49
Universitatea Tema proiectului: Student:
| Date post: | 28-Dec-2015 |
| Category: |
Documents |
| Upload: | simonapochi |
| View: | 64 times |
| Download: | 0 times |
Universitatea
Tema proiectului
Student
CONTINUTUL PROIECTULUI
i Prezentarea firmei Denumire si localizare Scurt istoric Forma juridical de constituire Capital social Conducerea personalului firmei
ii Descrierea activitatii curente Oferta (produse sisau servicii) Principalii furnizori (pondere valorica in total aprovizionarii) Dotarea tehnico-materiala
iii Piata actuala Clientii(pondere valorica in total vanzari) Concurenta(date cunoscute cu privire la acestia) Pozitia produselor sisau serviciilor firmei comparative cu cele ale concurentilor Cota de piata si cote relative de piata ale firmei Activitatea de promovare a firmei
iv Analiza strategica a activitatii firmeiSWOT
BCG
v Strategiile de piata ale firmei Strategii competitive de piata Strategii de restaurare sisau consolidare VI Elaborarea planului de marketing
61 Politicii si strategii de marketing611 Politica de produs612 Politica de precirct613Politica de distributie sau de plasare614 Politica de comunicare si de promovare
62 Eficienta planului de marketing VII Concluzii si propuneri
IPREZENTAREA FIRMEI
11Denumire si localizare
Denumirea societati alese pentru tema proiectului este Asociatia bdquoValea Asauluirdquo
Asociatiardquo Valea Asauluirdquo este persoana juridica romana non-profit
independenta de institutiile guvernamentale si apolitice constituita in anul 2003 in
sensul Ordonantei nr262000 urmarind realizarea unor interese generale sau locale
Asociatia Valea Asaului este inscrisa in registrul Asociatiilor si Fundatiilor la
Judecatoria Moinesti judetul Bacau
Sediul asociatiei este in Romania comuna Asau judetul Bacau respectiv in
Spatiul Comercial Asau
Comuna Asău este asezata in partea de vest a judetului Bacău la o distanta de 63
km de orasul Bacău la 25 km de orasul Tg Ocna la 15 km de orasul Comanesti
12 Scurt istoric
Din anul 2003 (de la infiintare ) si pana in prezent activitatea Asociatiei Valea
Asaului a fost prelucrarea laptelui ecologic din zona montana si fabricarea produselor
lactate si a branzeturilor ecologice
Asociatia Valea Asaului centru de colectare si prelucrare a laptelui isi
desfasoara activitatea in localitatea Asau judetul Bacau
Achiziţia de lapte se face numai de la producatorii atestati ecologic de catre
Ecoinspect Transportul laptelui la fabrică este realizat cu cisternele izoterme
Materia primalaptele se colecteaza din zona proprie de colectare
Pentru a asigura o calitate corectă a laptelui materie primă Asociatia Valea
Asaului şi-a selecţionat cu atenţie producatorii (furnizorii) a centrele de colectare cu
care colaborează cu tancuri de stocare cu sistem de răcire şi sistem de spălare
cu materiale pentru igienizare
In trecut societatea comercializa produsele pe baza de contract la Spitalul
Judetean Bacau si la Directia Generala de Protectie Sociala Bacau in targuri si expozitii
cu profil ecologic precum si la clienti persoane juridice care activau in domeniul
ecologic
13 Forma juridica de constitiuire
Asociatia Valea Asaului s-a constituit pe o perioada nedeterminata si poate
infiinta filiale prin Hotararea Adunarii Generale a membrilor ei
Asociatia Valea Asaului este o organizatie non-profit desfasoara activitati de
natura sociala economica si culturala
In realizarea scopului sau Asociatia Valea Asaului poate desfasura urmatoarele
activitati(conform statutului)
-infiintarea de microinterprinderi pentru valorificarea resurselor materiale si
umane locale deschiderea unei fabrici de lapte prin colectarea laptelui din zona
prelucrarea pasteurizarea acestuia obtinerea branzeturilor infiintarea unor ferme de
bovine ovine pasari valorificarea carnii laboratoare pentru prepararea carnii si a
produselor din carne extinderea gamei de produse lactate crearea unor locuri de
munca pentru someri actiuni de sprijinirea tinerilor fara locuri de munca prin
indrumarea spre activitati gospodaresti
Realizarea unor activitati artistice organizarea si intretinerea formelor de datini
si obiceiuri locale organizarea de activitati sportive desfasurarea de activitati
ecologice
Asociatia poate colabora cu organisme din tara sau strainatate care promoveaza
obiective si scopuri similare
Asociatia poate desfasura activitati in orice localitate din tara sau strainatate
14 Capital social
Asociatia valea Asaului s-a constituit prin hotararea a zece asociati si are un
capiat social de 1000 lei
15 Conducerea personalului firmei
Personalul Asociatiei Valea Asaului este constituit din 2 soferi (unul pentru colecatrea
laptelui si unul care pentru distributia produselor) 2 persoane care colecteaza laptele si care se
ocupa de centrele de colectare 3 operatori de prelucrare a laptelui 2 vanzatori secretara si
contabila
Intregul personal se afla sub conducerea presedintelui persoana care prin actul
constitutiv al firmei are putere de decizie
II DESCRIEREA ACTIVITATII CURENTE
21 Oferta (produse sisau servicii)
Asociatia Valea Asaului produce si comercializeaza produse lactate ecologice produse
dupa retete traditionale specifice zonei Valea Asaului
Toate produsele asociatiei sunt atestate ca fiind produse ecologice de catre SC
Ecoinspect SRL organism de certificare ecologic si atestate ca fiind traditionale de catre
Ministerul Agriculturii
Gama de produse ale asociatiei este urmatoarea
Preşedinte
Şoferi Colectori lapte Contabil
Vacircnzători Secretară
- smantana ecologica 25 (vrac sau ambalata in caserole de 1 kg 500 gr sau
250 gr)
- unt ecologic 65
- lapte consum 18
- cas 45
- telemea 45
- telemea cu verdeturi
- cas 45
- cascaval
- branza framantata
- branza framantata in coaja de brad
- branza dietetica
22 Principalii furnizori (pondere valorica in total aprovizionari)
Asociatia Valea Asaului are zona proprie de colectare (Rachitis Bolovanis Cosnea si
Valea Rece) zona in care a infiintat si centre de colectare dotate cu aparatura pentru analiza
laptelui precum si cu tancuri de racire a laptelui
Pe langa aceasta zona de la care furnizorii sunt reprezentati de persoane fizice
crescatori de bovine care detin cota de lapte data de catre DACL(Directia de Administrare a
Cotelor de Lapte) asociatia Valea Asaului mai primeste pe baza de contract lapte de la
Asociatia Crescatorilor de Bovine din Valea Rece
Astfel lunar asociatia primeste aproximativ 20000 litri de lapte din zona de colectare (
din care 15000 litri din Rachitis si Bolovanis sate in care se afla in jur de 200 de producatori
care furnizeaza laptelematerie prima) si 10000 litri ii primeste de la Asociatia Crescatorilor
de Bovine
In concluzie din totalul cantitatii de lapte receptionata la fabrica( 30000 litri lapte) 67
reprezinta cantitatea de lapte colectata din zona proprie iar restul de 33 reprezinta laptele
receptionat pe baza de contract cu Asociatia Crescatorilor de Bovine din Valea Rece
23 Dotare tehnico-materiala
Unitatea de prelucrare a Asociatiei Valea Asaului nu este o unitate
mare de productie
Unitatea de productie este dotata cu vestiar
pentru personal grup sanitar un laborator de analiza
sala de receptie a laptelui 3 depozite frigorifice o
camera de inghet sala de ambalare sala de
productie spatiu de depozitare a ambalajelor si
spatiu de livrare
In spatiu de productie se gaseste aparatura pentru ambalare a laptelui crinta aparatura
pentru producerea a smantanii si a untului si masina de tocat a casului necesara pentru
obtinerea branzai framantate
Centrele de colectare sunt dotate cu aparatura de efectuat analize si cu tancuri de racire
a laptelui
Unitatea detine masini dotate cu tancuri de colectare a
laptelui si cu masina frigorifica pentru livrarea produselor finite
Materialele folosite pentru ambalare sunt livrate de catre societati
care produc dupa standarde europene
Produsele de curatat folosite in unitate sunt toate pe baza de
plante si sunt achizitionate de la SC Solvoplant SRL
III PIATA ACTUALA
31 Clientii (pondere valorica in total vanzari)
Piaţa produsului gradul de penetraţie a acestuia icircn consum posibilităţile
prezente şi viitoare de desfacere a produsului
Piaţa efectivă a produselor lactate ecologice fabricate de Asociatia Valea
Asaului este reprezentata de centrele arondate DGASPC Bacau de Spitalul
Judetean Bacau de SC Ronel Com SRL SC Radix SRL SC Naturalia Impex SRL
etc
Piaţa potenţială magazine de specialitate ce urmeaza a se deschide in tara
Asociatia Valea Asaului a preferat să pătrundă pe pieţe de care firmele mari nu
sunt interesate Icircn locul unei cote de piaţă mici pe piaţa totală aceasta firma a preferat
să desfăşoare o activitate foarte rentabilă pe nişe de piaţă si a ales piata produselor
ecologice
Principalii factori de succes ai firmei sunt valoarea superioară a ofertei preţul
mare care reflectă această valoare crearea unor noi curbe de experienţă productivă
şi modelarea culturii şi a viziunii la nivelul organizaţiei
Principalele motive care fac profitabilă o astfel de strategie sunt
- firma ajunge să-şi cunoască atacirct de bine consumatorii icircncacirct le satisface
nevoile mai bine decacirct alte firme care se adresează ocazional acestor nişe de
piaţă
- firma poate practica un adaos substanţial peste preţul de cost corespunzător
valorii adăugate
O nişă de piaţă ideală trebuie să deţină următoarele caracteristici
mărime şi putere de cumpărare suficient de mari pentru a fi rentabilă
potenţial de creştere ridicat
să fie neglijată de potenţialii concurenţi
firma să dispună de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma să se poată apăra atacului unui concurent principal prin reputaţia creată
32 Concurenta (date cunoscute cu privire la acesta)
Concurenta fabricii de lapte a Asociatiei Valea Asaului este impartita astfel
-concurenta zonala ce este reprezentata de SC Lactate Harghita SA de
SC Covalact SRL de Almera International Enumeram doar aceste fabrici de lapte
deoarece Asociatia Valea Asaului nu concureaza pe piata zonala prin intermediul
supermarketurilor sau a altor tipuri de magazine deoarece isi desface produsele doar in
magazinele SC Ronel Com SRL in care nu se vand alte produse in afara de cele produse
de Asociatia Valea Asaului si in centrele arondate DGASPC Bacau si Spitalul
Judetean Bacau
La licitatiile organizate de Pentru DGASPC Bacau si Spitalul Judetean Bacau
participa si concurenta zonala insa datorita faptului ca produsele ecologice sunt de o
calitate superioara de trei ani licitatiile sunt castigate de Asociatia Valea Asaului
-concurenta nationala
Dorna Lactate este unul dintre producatorii de produse lactate ecologice din
Romania insa acestia se bazeaza foarte mult pe export
Camilact SRL din Vatra Dornei produce lactate ecologice respectiv svaiter
sase tipuri de cascaval bracircnza de burduf smacircntacircna si unt
a) Exact ca si in cazul concurentei prezentata mai sus putem spune ca nu
avem piata de desfacere comuna nici cu acesti producatori deoarece noi
livram in Bucuresti la SC Radix SRL SC Naturalia Impex SRL la Natura
Food in Bacau la Farmacia Naturii si urmeaza a se desface si in Brasov
in curand concurenţii direcţi
Fabricile de lapte din Romania - in jur de 200 - proceseaza anual circa 11
miliarde de litri de lapte in timp ce taranii vand direct pe piata 18 miliarde de litri de
lapte Companiile Napolact Albalact LaDorna Brailact si Danone detin cumulat 77 la
suta din piata totala a laptelui procesat
Potrivit statisticilor Asociatiei Patronale Romane din Industria Laptelui (APRIL)
in functie de cifra de afaceri lider pe piata din Romania este compania Friesland cu 70
de milioane de euro si o cota de piata de 20-25 Aceasta este urmata de Danone si
Dorna Lactate ambele cu 40 de milioane de euro si de Hochland cu o cifra de afaceri
de 20 de milioane de euro
Deoarece Asociatia laquo Valea Asaului laquo detine o fabrica cu o capacitate de
30000 de l de lapte pe luna aceasta nu va putea sa concureze cu liderii de piata
lactatelor prezentati anterior insa daca ne vom raporta doar la productia ecologica a
lactatelor am putea situa laquo Valea Asaului raquo printre lideri deoarece din cei mentionati
anterior doar Dorna Lactate detine o linie de produse ecologice insa acestea nu sunt
comercializate pe piata interna
Majoritatea clientilor nostri sunt clienti micsti deoarece ei achizitioneaza
produse ecologice doar cu ocazia expozitiilor si a targurilor iar in rest se
aprovizioneaza cu produse lactate de diverse marci din supermarket-uri insa putem sa
afirmam faptul ca avem si clienti care consuma doar produse lactate ecologice produse
laquo Valea Asaului raquo pe care le achizitioneaza fie cu ocazia targurilor si expozitiilor fie
prin intermediul magazinelor de specialitate la care unitatea livreaza
33 Pozitia produselor sisau serviciilor firmei comparative cu cele ale concurentilor
Harta de poziţionare a mărcii firmei icircn raport cu ceilalţi competitori de pe piaţă
(brand map mapping - model grafic folosit pentru a vizualiza poziţia diferiţilor
competitoricaracteristicile diferitelor mărci concurente) Cu cacirct distanţa pe hartă dintre
două mărci este mai mică cu atacirct acestea sunt mai competitive una icircn raport cu
cealaltă Poziţiile neocupate indică posibile oportunităţi oferite de piaţă
calitate foarte bună DORNA LACTATE
VALEA ASAULUI
CAMILACT
LACTATE HARGHITA
preţ scăzut COVALACT preţ ridicat
ALMERA INTERNATIONAL
calitate slabă
Planificarea strategiei de produs pe piaţă se face pornind de la trei atribute
determinante ale acestuia ideea de produs ambalajul şi marca produsului Pentru
fiecare dintre acestea este necesară definirea clară a tuturor elementelor menţionate icircn
figura de mai jos
Icircn planificarea strategiei de produs o icircntreprindere are de ales icircntre trei mari
opţiuni strategice posibileinovarea ameliorarea unui produs existent imitarea
(figura de mai jos)
Adevăratele inovaţii sunt destul de rare Doar 10 din produsele lansate pe piaţă
icircn fiecare an sunt cu adevărat noi Celelalte 90 se află icircn stracircnsă legătură cu produsele
existente care sunt pur şi simplu reformulate Dacă studiul de piaţă confirmă ideea că
produsele comercializate icircn prezent nu corespund aşteptărilor tuturor consumatorilor
modificarea sau adaptarea unui produs deja existent pentru un segment mai larg sau
mai puţin larg de consumatori pot fi considerate şanse reale de succes pe piaţă
Atunci cacircnd piaţa intră icircntr-o fază de creştere poarta este deschisă tuturor iar
posibilităţile de a crea o icircntreprindere printr-o simplă imitare a afacerilor existente sunt
numeroase Pentru a reuşi să pună icircn practică o astfel de strategie icircntreprinderea are la
dispoziţie două alternative să fie rapidă şi să fie flexibilă
Din punct de vedere al marketingului şi managementului calităţii Asociatia
Valea Asaului adoptă următoarele strategii de produs
1048707 poziţionarea produsului pe piaţă
1048707 extinderea gamei sortimentale
Activitatea managerială de poziţionare a produsului pe piaţă are un rol
determinant icircn asigurarea obţinerii profitului de către icircntreprindere Poziţia unui produs
pe piaţă reflectă imaginea pe care acesta o proiectează icircn mintea consumatorilor icircn
relaţie cu produsele concurente sau cu alte produse fabricate de acelaşi producător
34 Cota de piata si cote relative de piata ale firmei
Ponderea pe care o detine o firma in piata efectiva (reala) sau potentiala a unui
produs la un moment dat (numarul de clientiprocentul din numarul total al
consumatorilor actuali sau potentiali ai unui produs care revine firmei) Deseori
termenul cota de piata se foloseste cu sensul de cota de vanzari
Fabricile de lapte din Romania - in jur de 200 - proceseaza anual circa 11
miliarde de litri de lapte in timp ce taranii vand direct pe piata 18 miliarde de litri de
lapte Companiile Napolact Albalact LaDorna Brailact si Danone detin cumulat 77 la
suta din piata totala a laptelui procesat
Potrivit statisticilor Asociatiei Patronale Romane din Industria Laptelui (APRIL)
in functie de cifra de afaceri lider pe piata din Romania este compania Friesland cu 70
de milioane de euro si o cota de piata de 20-25 Aceasta este urmata de Danone si
Dorna Lactate ambele cu 40 de milioane de euro si de Hochland cu o cifra de afaceri
de 20 de milioane de euro
Deoarece Asociatia laquo Valea Asaului laquo detine o fabrica cu o capacitate de
30000 de l de lapte pe luna aceasta nu va putea sa concureze cu liderii de piata
lactatelor prezentati anterior insa daca ne vom raporta doar la productia ecologica a
lactatelor am putea situa laquo Valea Asaului raquo printre lideri deoarece din cei mentionati
anterior doar Dorna Lactate detine o linie de produse ecologice insa acestea nu sunt
comercializate pe piata interna
Daca ne raportam doar la piata lactatelor ecologice se poate spune ca asociatia
Valea Asaului detine o cota de piata de 80-90
35 Activitatea de promovare a firmei(bugetul activitatilor de
promovare)
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice de la Nurnberg
IV ANALIZA STRATEGICA A FIRMEI
ANALIZA SWOT
ANLIZA SWOT A ASOCIATIEI VALEA ASAULUI
PUNCTE TARI
a)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii
b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste
50 din piata locala
c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent
d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup
de clienti
e) uniatea beneficiaza de un management modern
f)diversificarea sortimentala a productiei
g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine
favorabila pe piata
PUNCTE SLABE
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece
d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita
ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
OPORTUNITATI
a) Cresterea rapida a pietei
b) Societatea are posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin
sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc)
c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are
posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
AMENINTARI
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si
fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica
c) costul in crestere al materiei prime
CONCLUZII
In urma identificarii punctelor tari a punctelor slabe a oportunitatilor si a
amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
Pozitiv Negativ
Factori interni
Puncte taria)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste 50 din piata locala c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup de clientie) uniatea beneficiaza de un management modern f)diversificarea sortimentala a productiei g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine favorabila pe piata
puncte slabe
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
Factori externi
Oportunitati a) Cresterea rapida a pietei b)Societatea are
posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc) c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
Ameninţări
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica c) costul in crestere al materiei prime
Analiza Boston Consulting Group(BCG)
Y
0 X
V STRATEGIILE DE PIATA ALE FIRMEI
51 Strategii competitive de piata
Asociatia Valea Asaului a preferat să pătrundă pe pieţe de care firmele mari nu
sunt interesate Icircn locul unei cote de piaţă mici pe piaţa totală aceasta firma a preferat
să desfăşoare o activitate foarte rentabilă pe nişe de piaţă si a ales piata produselor
ecologice
Principalii factori de succes ai firmei sunt valoarea superioară a ofertei preţul
mare care reflectă această valoare crearea unor noi curbe de experienţă productivă
şi modelarea culturii şi a viziunii la nivelul organizaţiei
Principalele motive care fac profitabilă o astfel de strategie sunt
- firma ajunge să-şi cunoască atacirct de bine consumatorii icircncacirct le satisface
nevoile mai bine decacirct alte firme care se adresează ocazional acestor nişe de
piaţă
ldquoStelerdquo
Unt smantana
ldquoSemne de intrebarerdquo
iaurturi
ldquovaci de mulsrdquo
Branza framantata
ldquocacircini-pietre de moarărdquo
Branza dietetica
- firma poate practica un adaos substanţial peste preţul de cost corespunzător
valorii adăugate
O nişă de piaţă ideală trebuie să deţină următoarele caracteristici
mărime şi putere de cumpărare suficient de mari pentru a fi rentabilă
potenţial de creştere ridicat
să fie neglijată de potenţialii concurenţi
firma să dispună de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma să se poată apăra atacului unui concurent principal prin reputaţia creată
52 Strategii de restaurare sisau de consolidare
Srategiile viitoare ale firmei in ceea ce priveste activitatea acesteia sunt de consolidare
Astfel in viitorul apropiat firma isi propune sa dezvolte gama de produse se doreste
introducerea pe piata a urmatoarelor produse iaurt cascaval impletit afumat cascaval
impletit si branza framantata in ceara
De asemeni se doreste pornirea unei campanii publicitare
Iar in ceea ce priveste livrarea produselor unitatea a incheiat un contract cu un lant de
magazine care se vor deschide in toata tara unde va livra aproximativ 80 din cantitatea de
productie
VI ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING
61 Politici si strategii de marketing
Preţul intervine icircn politica de distribuţie şi icircn momentul stabilirii strategiei de
distribuţie - pull sau push - pe care icircntreprinderea producătoare intenţionează să o
utilizeze Asociatia Valea Asaului ţine cont de faptul că distribuitorul are propriile
interese orientacircndu-se spre comercializarea acelor produse care icirci maximizează
profitul De aceea el va fi tentat să utilizeze tactica ldquopreţului de apelrdquo va vinde
produsele care folosesc pull strategy la un preţ cacirct mai mic (sacrificacircnd total sau parţial
profitul care i se cuvenea care oricum nu era foarte important) va populariza prin
mijloace publicitare aceste preţuri pentru a atrage clienţii icircn magazin dar va icircncerca - icircn
special prin utilizarea unor tehnici de merchandising - să orienteze consumatorii astfel
atraşi către produsele care folosesc push strategy şi care icirci asigură un profit unitar
superior
De exemplu bdquoValea Asauluirdquo ofera preturi mai scazute magazinului bdquoRadix
bdquo din Bucuresti astfel acestia sunt motivati sa vina pana la fabrica saptamanal pentru a-
si aproviziona magazinul
Produsele care se gasesc in magazinul Radix sunt afisate pe site-ul acestei firmei
precum si o lista de preturi dupa cum urmeaza
Client SC RADIX SRL
ASOCIATIA VALEA ASULUICOD DENUMIRE PRODUS PRET12502 BRANZA CAS LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1587
12506 BRANZA DIETETICA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1125
12503 BRANZA FRAMANTATA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 19
12501 BRANZA TELEMEA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1312
13042 SMANTANA LAPTE VACA 0250kg BIO VALEA ASAULUI 5
12504 SMANTANA LAPTE VACA 05kg BIO VALEA ASAULUI 95
12505 UNT DIN LAPTE VACA 02kg BIO VALEA ASAULUI 5
611 Politica de produs
caracteristicile produsului compoziţie formă dimensiuni gramaj design stil calitate modalităţi de depozitare şi de păstrare termen de valabilitate etc
Ambalarea
Se face icircn membrane de plastic marcate personalizat
de capacitate05- 1 kg Se mai ambalează icircn cutii de plastic
cu capac de capacitate 025- 05- 1 kg funcţie de solicitările
pieţii
Depozitarea si pastrarea
Se face icircn icircncăperi curatedezinfectate la temperatura de 4-8 Cumiditate relativă 80-
85
Termen de valabilitate
Se garanteza calitatea produselor timp de 5 zile pentru lapte 7 zile pentru
smantana timp de 90 zile pentru cascaval si unt 12 zile pentru cas 45 zile pentru
telemeabranza framantata de la data fabricatiei cu conditia respectarii prevederilor
din ST referitoare la modul de depozitare
Eticheta produsului branza framantata si nu numai reprezinta poza de la tabara
de vara a fermei SC Ronel Com SRL care are acelasi administrator ca si Asociatia
Valea Asaului ferma atestata deasemeni ecologic de catre SC Ecoinspect SRL
Sigla laquo ae raquo
Produsele agricole şi alimentare ecologice romaneşti pot fi identificate uşor de
cumparatori pentru ca poarta pe eticheta sau ambalaj sigla ldquoaerdquo
Sigla ae este proprietatea MAPDR - autoritatea
responsabila pentru sectorul agricultura ecologica - si are
rolul de a identifica produsele agricole si alimentare
certificate ca ecologice de catre un organism de inspectie si
certificare acreditat de MAPDR in conformitate cu
legislatia nationalaSigla ae se aplica dupa caz pe produs pe etichetele si ambalajele
produselor agro-alimentare ecologice obtinute in Romania sau importate
Pe eticheta produsului se gaseste atat sigla laquo ae raquo cat si unitatea care certifica
aceste produse si anume SC Ecoinspect SRL
Produsul laquo branza framantata raquo se vinde in functie de cerintele clientilor fie la
bax fie individul in majoritatea cazurilor se vinde individual
Fiind un produs ecologic nu contine conservanti si nici alti aditivi
alimentari este obligatorie depozitarea si pastrarea lui asa cum este indicat pe eticheta
sau in certificatul de calitate care-l insoteste
Deasemeni o problema este si transportul acestor produse deoarece nu este
indicat sa se transporte in aceeasi masina cu produse conventionale iar masinile trebuie
sa aiba sistem de frig obligatoriu
Politica de produs are icircn vedere rdquoconduita pe care o adoptatilde o icircntreprindere
referitor la dimensiunile structura si evolutia gamei de bunuri materiale si servicii ce
fac obiectul propriei activitatildetirdquo
Cercetarea produsului are icircn vedere atacirct analiza situatiei
produseloricircntreprinderii prezente pe piatatilde cacirct si acelor noi ce urmeazatilde a fi lansate icircntr
- un anumit moment pe piatatilde Fatilderatilde aceastatilde componentatilde (corespunzatildetoare functiei
premisatilde a marketingului) politica de produs nu poate corespunde asteptatilderilor clientilor
Asigurarea legalatilde a produsului
Asociatia Valea Asaului s-a ingrijit de asigurarea legalatilde a produsului icircn vederea
protejatilderii acestuia icircmpotriva concurentei neloiale catilderuia i-ar putea catildedea victimatilde
acestaProdusele ldquoValea Asauluirdquo sunt inregistrate la ONPTER Brasov
Denumirea asociatiei precum si a produselor este data de zona geografica in care
aceasta unitate isi desfasoara activitatea si anume laquo Valea Asaului raquo din judetul Bacau
Cascade Muerus din Asau TranshumantaRotundu-Apa Asau Asaul vazut de pe Osoi
612 Politica de pret
Elasticitatea cererii icircn funcţie de preţ exprimǎ modificarea cantităţii cerute
determinatǎ de modificarea preţului
Produsele ecologice nu se adreseaza unui segment larg de piata datorita pretului
ridicat al acestora (cu 20-30 mai mult decat al celor conventionale)
Preturile pentru produsele bdquoValea Asaului bdquo sunt aceleasi pentru toti clientii
NR CRT DENUMIRE UM PRET FARA TVA PRET CU TVA
TVA
1 UNT ECOLOGIC 200 GR PAC 55 105 655
2 CAS VID KG 14 266 1666
3 TELEMEA VID KG 12 228 1428
4 BRANZA FRAMANTATA KG 17 323 2023
5 SMANTANA 500GR CUT 8 152 952
6 SMANTANA 250 GR CUT 55 105 655
7 SMANTANA 1 KG CUT 13 247 1547
8 BRANZA DIETETICA VACI KG 10 190 1190
9 CASCAVAL KG 23 437 2737
10 UNT VRAC KG 22 418 2618
Singurii care beneficiaza de reduceri sunt centrele de copii si batrani sau
persoane cu handicap arondate Directiei Generale de Asistenta Sociala si Protectia
Copilului Bacau si Spitalul Judetean de Urgenta Bacau unde se livreaza pe baza de
contracte castigate la licitatie a caror valoare depasesc 200000 ron fiecare
613 Poltica de distributie sau de plasare
Distribuţia este procesul prin care produsele ajung de la producător la
consumator sau utilizator Pentru a fi cumpărate produsele trebuie să fie icircn locul şi la
momentul dorite de cumpărător De obicei traseul bunurilor se realizează prin
intermediul unor canale de distribuţie
Canalele de distribuţie sunt grupuri de organizaţii independente prin care sunt
direcţionate produsele sau serviciile către consumatori sau utilizatori industriali
Organizaţiile membre ale canalelor de distribuţie pot fi numite generic intermediari sau
distribuitori Aceştia sunt de două tipuri angrosişti cei care cumpără produse icircn
cantităţi mari pentru a le revinde unor vacircnzători şi detailişti cei care vacircnd produsele
clienţilor
Membrii canalelor de distribuţie ndash angrosişti sau detailişti ndash pot realiza activităţi
care vin icircn ajutorul producătorilor cum sunt
1 Culegerea informaţiilor din piaţă ndash date referitoare la vacircnzări studii de piaţă
2 Managementul activităţii de marketing ndash stabilirea unor obiective şi planuri
coordonarea finanţelor şi a personalului asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea
şi icircnvechirea produselor evaluarea şi controlul activităţilor din canalul de distribuţie
3 Facilitarea schimbului ndash alegerea sortimentelor de produse care se potrivesc cu
nevoile cumpărătorilor
4 Promovarea ndash stabilirea obiectivelor promoţionale coordonarea reclamei vacircnzarea
prin agenţi de vacircnzări icircmpachetarea etc
5 Stabilirea preţului ndash stabilirea politicilor de preţ şi a termenilor de vacircnzare
6 Distribuţia fizică ndash coordonarea transportului depozitării macircnuirii produselor
controlul stocurilor şi comunicarea
Canalele de distribuţie se caracterizează prin următoarele variabile lungime
(numărul de intermediari icircntre producător şi consumator utilizator) lăţime (numărul de
intermediari aflaţi la acelaşi nivel al canalului) şi adacircncime (intensitatea distribuţiei
pătrunderea produsului apropierea de client)
Producătorii de bunuri trebuie să decidă cacirct de lung va fi canalul prin care bunurile
ajung de la fabrică la client
Intensitatea distribuţiei (variabilă ce exprimă lăţimea canalului) descrie
acoperirea pieţei cu produse şi are trei nivele
Distribuţie intensivă ndash este cazul produselor de larg consum care trebuie să aibă
o acoperire largă a pieţei de exemplu pacircine Coca-Cola ţigări gumă de mestecat etc
Aceste produse pot fi cumpărate din mai multe surse alimentare chioşcuri baruri etc
Dezavantajul producătorului unor asemenea tipuri de produse este că poate deţine doar
un control vag asupra lanţului de distribuţie ceea ce are consecinţe asupra preţului şi
expunerii produsului icircn magazin
2 Distribuţie selectivă ndash există un număr limitat de intermediari care pot
satisface cerinţele clienţilor referitoare la vacircnzare directă promovare şi service Acest
tip de distribuţie se foloseşte icircn cazul bunurilor speciale de folosinţă icircndelungată sau a
celor industriale standardizate Pentru a avea o distribuţie selectivă eficientă
producătorii trebuie să proiecteze cu mare atenţie reţeaua de intermediari şi să icirci aleagă
pe aceia care icircmpărtăşesc scopurile firmei şi ating clienţii ţintă
3 Distribuţie exclusivă ndash producătorul icircşi vinde produsele printr-un singur
detailist sau angrosist icircntr-o anumită piaţă Distribuţia exclusivă maximizează
avantajele distribuţiei selective deoarece distribuitorii sunt aleşi cu mare atenţie au
avantajul unicităţii icircn piaţa icircn care funcţionează şi sunt dispuşi să contribuie la
promovarea produselor dar creşte riscul producătorilor de a nu avea produsul distribuit
la o scară suficient de largă
Tipul de distributie practicat de Asociatia Valea Asaului este cel selectiv deoarece
unitatea nu livreaza produsele decat magazinelor specializate si la centrele DGASPC si
Spitalul Judetean sau le comercializeaza direct in cadrul targurilor si expozitiilor ( in
acest mod de distributie nu poate fi vorba de intermediari)
Exemplu
Magazinele SC Ronel Com SRL din Comanesti si Onesti din judetul Bacau si
magazinele SC Radix SRL Naturalia Impex SRL din Bucuresti
Producator minusminusminusminusrarr Comerciant minusminusminusminusrarr Consumator
DGASPC si Spitalul Judetean Bacau
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Targuri si expozitii
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Dupa cum reiese din schemele prezentate anterior doar primul canal are un
intermediar ceea ce este benefic pentru consumatori deoarece pretul produselor nu
sufera prea multe modificariAceste tipuri de canale nu sunt foarte intalnite cu atat mai
mult in alimentatie
614 Politica de comunicare si de promovare
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice Biofach de la Nurnberg
62 Eficienta planului de marketing
Din cele prezentate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata acesta nu este un impediment in
vanzarea produselor deoarece calitatea produselor primeaza iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a umblat la calitatea
produselor compozitia produselor ramanand aceeasi iar clienti care s-au obisnuit cu
acestea le cauta
Faptul ca produsele unitatii sunt ecologice pe eticheta acestora gasindu-se sigla
bdquoaerdquo face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese pe masura ce populatia
consientizeaza importanta unei alimentatii sanatoase
In ceea ce priveste politica de distributie asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distribuitie astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considerabila pana ajunge la consumatorul final
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
CONTINUTUL PROIECTULUI
i Prezentarea firmei Denumire si localizare Scurt istoric Forma juridical de constituire Capital social Conducerea personalului firmei
ii Descrierea activitatii curente Oferta (produse sisau servicii) Principalii furnizori (pondere valorica in total aprovizionarii) Dotarea tehnico-materiala
iii Piata actuala Clientii(pondere valorica in total vanzari) Concurenta(date cunoscute cu privire la acestia) Pozitia produselor sisau serviciilor firmei comparative cu cele ale concurentilor Cota de piata si cote relative de piata ale firmei Activitatea de promovare a firmei
iv Analiza strategica a activitatii firmeiSWOT
BCG
v Strategiile de piata ale firmei Strategii competitive de piata Strategii de restaurare sisau consolidare VI Elaborarea planului de marketing
61 Politicii si strategii de marketing611 Politica de produs612 Politica de precirct613Politica de distributie sau de plasare614 Politica de comunicare si de promovare
62 Eficienta planului de marketing VII Concluzii si propuneri
IPREZENTAREA FIRMEI
11Denumire si localizare
Denumirea societati alese pentru tema proiectului este Asociatia bdquoValea Asauluirdquo
Asociatiardquo Valea Asauluirdquo este persoana juridica romana non-profit
independenta de institutiile guvernamentale si apolitice constituita in anul 2003 in
sensul Ordonantei nr262000 urmarind realizarea unor interese generale sau locale
Asociatia Valea Asaului este inscrisa in registrul Asociatiilor si Fundatiilor la
Judecatoria Moinesti judetul Bacau
Sediul asociatiei este in Romania comuna Asau judetul Bacau respectiv in
Spatiul Comercial Asau
Comuna Asău este asezata in partea de vest a judetului Bacău la o distanta de 63
km de orasul Bacău la 25 km de orasul Tg Ocna la 15 km de orasul Comanesti
12 Scurt istoric
Din anul 2003 (de la infiintare ) si pana in prezent activitatea Asociatiei Valea
Asaului a fost prelucrarea laptelui ecologic din zona montana si fabricarea produselor
lactate si a branzeturilor ecologice
Asociatia Valea Asaului centru de colectare si prelucrare a laptelui isi
desfasoara activitatea in localitatea Asau judetul Bacau
Achiziţia de lapte se face numai de la producatorii atestati ecologic de catre
Ecoinspect Transportul laptelui la fabrică este realizat cu cisternele izoterme
Materia primalaptele se colecteaza din zona proprie de colectare
Pentru a asigura o calitate corectă a laptelui materie primă Asociatia Valea
Asaului şi-a selecţionat cu atenţie producatorii (furnizorii) a centrele de colectare cu
care colaborează cu tancuri de stocare cu sistem de răcire şi sistem de spălare
cu materiale pentru igienizare
In trecut societatea comercializa produsele pe baza de contract la Spitalul
Judetean Bacau si la Directia Generala de Protectie Sociala Bacau in targuri si expozitii
cu profil ecologic precum si la clienti persoane juridice care activau in domeniul
ecologic
13 Forma juridica de constitiuire
Asociatia Valea Asaului s-a constituit pe o perioada nedeterminata si poate
infiinta filiale prin Hotararea Adunarii Generale a membrilor ei
Asociatia Valea Asaului este o organizatie non-profit desfasoara activitati de
natura sociala economica si culturala
In realizarea scopului sau Asociatia Valea Asaului poate desfasura urmatoarele
activitati(conform statutului)
-infiintarea de microinterprinderi pentru valorificarea resurselor materiale si
umane locale deschiderea unei fabrici de lapte prin colectarea laptelui din zona
prelucrarea pasteurizarea acestuia obtinerea branzeturilor infiintarea unor ferme de
bovine ovine pasari valorificarea carnii laboratoare pentru prepararea carnii si a
produselor din carne extinderea gamei de produse lactate crearea unor locuri de
munca pentru someri actiuni de sprijinirea tinerilor fara locuri de munca prin
indrumarea spre activitati gospodaresti
Realizarea unor activitati artistice organizarea si intretinerea formelor de datini
si obiceiuri locale organizarea de activitati sportive desfasurarea de activitati
ecologice
Asociatia poate colabora cu organisme din tara sau strainatate care promoveaza
obiective si scopuri similare
Asociatia poate desfasura activitati in orice localitate din tara sau strainatate
14 Capital social
Asociatia valea Asaului s-a constituit prin hotararea a zece asociati si are un
capiat social de 1000 lei
15 Conducerea personalului firmei
Personalul Asociatiei Valea Asaului este constituit din 2 soferi (unul pentru colecatrea
laptelui si unul care pentru distributia produselor) 2 persoane care colecteaza laptele si care se
ocupa de centrele de colectare 3 operatori de prelucrare a laptelui 2 vanzatori secretara si
contabila
Intregul personal se afla sub conducerea presedintelui persoana care prin actul
constitutiv al firmei are putere de decizie
II DESCRIEREA ACTIVITATII CURENTE
21 Oferta (produse sisau servicii)
Asociatia Valea Asaului produce si comercializeaza produse lactate ecologice produse
dupa retete traditionale specifice zonei Valea Asaului
Toate produsele asociatiei sunt atestate ca fiind produse ecologice de catre SC
Ecoinspect SRL organism de certificare ecologic si atestate ca fiind traditionale de catre
Ministerul Agriculturii
Gama de produse ale asociatiei este urmatoarea
Preşedinte
Şoferi Colectori lapte Contabil
Vacircnzători Secretară
- smantana ecologica 25 (vrac sau ambalata in caserole de 1 kg 500 gr sau
250 gr)
- unt ecologic 65
- lapte consum 18
- cas 45
- telemea 45
- telemea cu verdeturi
- cas 45
- cascaval
- branza framantata
- branza framantata in coaja de brad
- branza dietetica
22 Principalii furnizori (pondere valorica in total aprovizionari)
Asociatia Valea Asaului are zona proprie de colectare (Rachitis Bolovanis Cosnea si
Valea Rece) zona in care a infiintat si centre de colectare dotate cu aparatura pentru analiza
laptelui precum si cu tancuri de racire a laptelui
Pe langa aceasta zona de la care furnizorii sunt reprezentati de persoane fizice
crescatori de bovine care detin cota de lapte data de catre DACL(Directia de Administrare a
Cotelor de Lapte) asociatia Valea Asaului mai primeste pe baza de contract lapte de la
Asociatia Crescatorilor de Bovine din Valea Rece
Astfel lunar asociatia primeste aproximativ 20000 litri de lapte din zona de colectare (
din care 15000 litri din Rachitis si Bolovanis sate in care se afla in jur de 200 de producatori
care furnizeaza laptelematerie prima) si 10000 litri ii primeste de la Asociatia Crescatorilor
de Bovine
In concluzie din totalul cantitatii de lapte receptionata la fabrica( 30000 litri lapte) 67
reprezinta cantitatea de lapte colectata din zona proprie iar restul de 33 reprezinta laptele
receptionat pe baza de contract cu Asociatia Crescatorilor de Bovine din Valea Rece
23 Dotare tehnico-materiala
Unitatea de prelucrare a Asociatiei Valea Asaului nu este o unitate
mare de productie
Unitatea de productie este dotata cu vestiar
pentru personal grup sanitar un laborator de analiza
sala de receptie a laptelui 3 depozite frigorifice o
camera de inghet sala de ambalare sala de
productie spatiu de depozitare a ambalajelor si
spatiu de livrare
In spatiu de productie se gaseste aparatura pentru ambalare a laptelui crinta aparatura
pentru producerea a smantanii si a untului si masina de tocat a casului necesara pentru
obtinerea branzai framantate
Centrele de colectare sunt dotate cu aparatura de efectuat analize si cu tancuri de racire
a laptelui
Unitatea detine masini dotate cu tancuri de colectare a
laptelui si cu masina frigorifica pentru livrarea produselor finite
Materialele folosite pentru ambalare sunt livrate de catre societati
care produc dupa standarde europene
Produsele de curatat folosite in unitate sunt toate pe baza de
plante si sunt achizitionate de la SC Solvoplant SRL
III PIATA ACTUALA
31 Clientii (pondere valorica in total vanzari)
Piaţa produsului gradul de penetraţie a acestuia icircn consum posibilităţile
prezente şi viitoare de desfacere a produsului
Piaţa efectivă a produselor lactate ecologice fabricate de Asociatia Valea
Asaului este reprezentata de centrele arondate DGASPC Bacau de Spitalul
Judetean Bacau de SC Ronel Com SRL SC Radix SRL SC Naturalia Impex SRL
etc
Piaţa potenţială magazine de specialitate ce urmeaza a se deschide in tara
Asociatia Valea Asaului a preferat să pătrundă pe pieţe de care firmele mari nu
sunt interesate Icircn locul unei cote de piaţă mici pe piaţa totală aceasta firma a preferat
să desfăşoare o activitate foarte rentabilă pe nişe de piaţă si a ales piata produselor
ecologice
Principalii factori de succes ai firmei sunt valoarea superioară a ofertei preţul
mare care reflectă această valoare crearea unor noi curbe de experienţă productivă
şi modelarea culturii şi a viziunii la nivelul organizaţiei
Principalele motive care fac profitabilă o astfel de strategie sunt
- firma ajunge să-şi cunoască atacirct de bine consumatorii icircncacirct le satisface
nevoile mai bine decacirct alte firme care se adresează ocazional acestor nişe de
piaţă
- firma poate practica un adaos substanţial peste preţul de cost corespunzător
valorii adăugate
O nişă de piaţă ideală trebuie să deţină următoarele caracteristici
mărime şi putere de cumpărare suficient de mari pentru a fi rentabilă
potenţial de creştere ridicat
să fie neglijată de potenţialii concurenţi
firma să dispună de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma să se poată apăra atacului unui concurent principal prin reputaţia creată
32 Concurenta (date cunoscute cu privire la acesta)
Concurenta fabricii de lapte a Asociatiei Valea Asaului este impartita astfel
-concurenta zonala ce este reprezentata de SC Lactate Harghita SA de
SC Covalact SRL de Almera International Enumeram doar aceste fabrici de lapte
deoarece Asociatia Valea Asaului nu concureaza pe piata zonala prin intermediul
supermarketurilor sau a altor tipuri de magazine deoarece isi desface produsele doar in
magazinele SC Ronel Com SRL in care nu se vand alte produse in afara de cele produse
de Asociatia Valea Asaului si in centrele arondate DGASPC Bacau si Spitalul
Judetean Bacau
La licitatiile organizate de Pentru DGASPC Bacau si Spitalul Judetean Bacau
participa si concurenta zonala insa datorita faptului ca produsele ecologice sunt de o
calitate superioara de trei ani licitatiile sunt castigate de Asociatia Valea Asaului
-concurenta nationala
Dorna Lactate este unul dintre producatorii de produse lactate ecologice din
Romania insa acestia se bazeaza foarte mult pe export
Camilact SRL din Vatra Dornei produce lactate ecologice respectiv svaiter
sase tipuri de cascaval bracircnza de burduf smacircntacircna si unt
a) Exact ca si in cazul concurentei prezentata mai sus putem spune ca nu
avem piata de desfacere comuna nici cu acesti producatori deoarece noi
livram in Bucuresti la SC Radix SRL SC Naturalia Impex SRL la Natura
Food in Bacau la Farmacia Naturii si urmeaza a se desface si in Brasov
in curand concurenţii direcţi
Fabricile de lapte din Romania - in jur de 200 - proceseaza anual circa 11
miliarde de litri de lapte in timp ce taranii vand direct pe piata 18 miliarde de litri de
lapte Companiile Napolact Albalact LaDorna Brailact si Danone detin cumulat 77 la
suta din piata totala a laptelui procesat
Potrivit statisticilor Asociatiei Patronale Romane din Industria Laptelui (APRIL)
in functie de cifra de afaceri lider pe piata din Romania este compania Friesland cu 70
de milioane de euro si o cota de piata de 20-25 Aceasta este urmata de Danone si
Dorna Lactate ambele cu 40 de milioane de euro si de Hochland cu o cifra de afaceri
de 20 de milioane de euro
Deoarece Asociatia laquo Valea Asaului laquo detine o fabrica cu o capacitate de
30000 de l de lapte pe luna aceasta nu va putea sa concureze cu liderii de piata
lactatelor prezentati anterior insa daca ne vom raporta doar la productia ecologica a
lactatelor am putea situa laquo Valea Asaului raquo printre lideri deoarece din cei mentionati
anterior doar Dorna Lactate detine o linie de produse ecologice insa acestea nu sunt
comercializate pe piata interna
Majoritatea clientilor nostri sunt clienti micsti deoarece ei achizitioneaza
produse ecologice doar cu ocazia expozitiilor si a targurilor iar in rest se
aprovizioneaza cu produse lactate de diverse marci din supermarket-uri insa putem sa
afirmam faptul ca avem si clienti care consuma doar produse lactate ecologice produse
laquo Valea Asaului raquo pe care le achizitioneaza fie cu ocazia targurilor si expozitiilor fie
prin intermediul magazinelor de specialitate la care unitatea livreaza
33 Pozitia produselor sisau serviciilor firmei comparative cu cele ale concurentilor
Harta de poziţionare a mărcii firmei icircn raport cu ceilalţi competitori de pe piaţă
(brand map mapping - model grafic folosit pentru a vizualiza poziţia diferiţilor
competitoricaracteristicile diferitelor mărci concurente) Cu cacirct distanţa pe hartă dintre
două mărci este mai mică cu atacirct acestea sunt mai competitive una icircn raport cu
cealaltă Poziţiile neocupate indică posibile oportunităţi oferite de piaţă
calitate foarte bună DORNA LACTATE
VALEA ASAULUI
CAMILACT
LACTATE HARGHITA
preţ scăzut COVALACT preţ ridicat
ALMERA INTERNATIONAL
calitate slabă
Planificarea strategiei de produs pe piaţă se face pornind de la trei atribute
determinante ale acestuia ideea de produs ambalajul şi marca produsului Pentru
fiecare dintre acestea este necesară definirea clară a tuturor elementelor menţionate icircn
figura de mai jos
Icircn planificarea strategiei de produs o icircntreprindere are de ales icircntre trei mari
opţiuni strategice posibileinovarea ameliorarea unui produs existent imitarea
(figura de mai jos)
Adevăratele inovaţii sunt destul de rare Doar 10 din produsele lansate pe piaţă
icircn fiecare an sunt cu adevărat noi Celelalte 90 se află icircn stracircnsă legătură cu produsele
existente care sunt pur şi simplu reformulate Dacă studiul de piaţă confirmă ideea că
produsele comercializate icircn prezent nu corespund aşteptărilor tuturor consumatorilor
modificarea sau adaptarea unui produs deja existent pentru un segment mai larg sau
mai puţin larg de consumatori pot fi considerate şanse reale de succes pe piaţă
Atunci cacircnd piaţa intră icircntr-o fază de creştere poarta este deschisă tuturor iar
posibilităţile de a crea o icircntreprindere printr-o simplă imitare a afacerilor existente sunt
numeroase Pentru a reuşi să pună icircn practică o astfel de strategie icircntreprinderea are la
dispoziţie două alternative să fie rapidă şi să fie flexibilă
Din punct de vedere al marketingului şi managementului calităţii Asociatia
Valea Asaului adoptă următoarele strategii de produs
1048707 poziţionarea produsului pe piaţă
1048707 extinderea gamei sortimentale
Activitatea managerială de poziţionare a produsului pe piaţă are un rol
determinant icircn asigurarea obţinerii profitului de către icircntreprindere Poziţia unui produs
pe piaţă reflectă imaginea pe care acesta o proiectează icircn mintea consumatorilor icircn
relaţie cu produsele concurente sau cu alte produse fabricate de acelaşi producător
34 Cota de piata si cote relative de piata ale firmei
Ponderea pe care o detine o firma in piata efectiva (reala) sau potentiala a unui
produs la un moment dat (numarul de clientiprocentul din numarul total al
consumatorilor actuali sau potentiali ai unui produs care revine firmei) Deseori
termenul cota de piata se foloseste cu sensul de cota de vanzari
Fabricile de lapte din Romania - in jur de 200 - proceseaza anual circa 11
miliarde de litri de lapte in timp ce taranii vand direct pe piata 18 miliarde de litri de
lapte Companiile Napolact Albalact LaDorna Brailact si Danone detin cumulat 77 la
suta din piata totala a laptelui procesat
Potrivit statisticilor Asociatiei Patronale Romane din Industria Laptelui (APRIL)
in functie de cifra de afaceri lider pe piata din Romania este compania Friesland cu 70
de milioane de euro si o cota de piata de 20-25 Aceasta este urmata de Danone si
Dorna Lactate ambele cu 40 de milioane de euro si de Hochland cu o cifra de afaceri
de 20 de milioane de euro
Deoarece Asociatia laquo Valea Asaului laquo detine o fabrica cu o capacitate de
30000 de l de lapte pe luna aceasta nu va putea sa concureze cu liderii de piata
lactatelor prezentati anterior insa daca ne vom raporta doar la productia ecologica a
lactatelor am putea situa laquo Valea Asaului raquo printre lideri deoarece din cei mentionati
anterior doar Dorna Lactate detine o linie de produse ecologice insa acestea nu sunt
comercializate pe piata interna
Daca ne raportam doar la piata lactatelor ecologice se poate spune ca asociatia
Valea Asaului detine o cota de piata de 80-90
35 Activitatea de promovare a firmei(bugetul activitatilor de
promovare)
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice de la Nurnberg
IV ANALIZA STRATEGICA A FIRMEI
ANALIZA SWOT
ANLIZA SWOT A ASOCIATIEI VALEA ASAULUI
PUNCTE TARI
a)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii
b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste
50 din piata locala
c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent
d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup
de clienti
e) uniatea beneficiaza de un management modern
f)diversificarea sortimentala a productiei
g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine
favorabila pe piata
PUNCTE SLABE
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece
d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita
ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
OPORTUNITATI
a) Cresterea rapida a pietei
b) Societatea are posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin
sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc)
c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are
posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
AMENINTARI
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si
fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica
c) costul in crestere al materiei prime
CONCLUZII
In urma identificarii punctelor tari a punctelor slabe a oportunitatilor si a
amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
Pozitiv Negativ
Factori interni
Puncte taria)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste 50 din piata locala c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup de clientie) uniatea beneficiaza de un management modern f)diversificarea sortimentala a productiei g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine favorabila pe piata
puncte slabe
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
Factori externi
Oportunitati a) Cresterea rapida a pietei b)Societatea are
posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc) c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
Ameninţări
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica c) costul in crestere al materiei prime
Analiza Boston Consulting Group(BCG)
Y
0 X
V STRATEGIILE DE PIATA ALE FIRMEI
51 Strategii competitive de piata
Asociatia Valea Asaului a preferat să pătrundă pe pieţe de care firmele mari nu
sunt interesate Icircn locul unei cote de piaţă mici pe piaţa totală aceasta firma a preferat
să desfăşoare o activitate foarte rentabilă pe nişe de piaţă si a ales piata produselor
ecologice
Principalii factori de succes ai firmei sunt valoarea superioară a ofertei preţul
mare care reflectă această valoare crearea unor noi curbe de experienţă productivă
şi modelarea culturii şi a viziunii la nivelul organizaţiei
Principalele motive care fac profitabilă o astfel de strategie sunt
- firma ajunge să-şi cunoască atacirct de bine consumatorii icircncacirct le satisface
nevoile mai bine decacirct alte firme care se adresează ocazional acestor nişe de
piaţă
ldquoStelerdquo
Unt smantana
ldquoSemne de intrebarerdquo
iaurturi
ldquovaci de mulsrdquo
Branza framantata
ldquocacircini-pietre de moarărdquo
Branza dietetica
- firma poate practica un adaos substanţial peste preţul de cost corespunzător
valorii adăugate
O nişă de piaţă ideală trebuie să deţină următoarele caracteristici
mărime şi putere de cumpărare suficient de mari pentru a fi rentabilă
potenţial de creştere ridicat
să fie neglijată de potenţialii concurenţi
firma să dispună de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma să se poată apăra atacului unui concurent principal prin reputaţia creată
52 Strategii de restaurare sisau de consolidare
Srategiile viitoare ale firmei in ceea ce priveste activitatea acesteia sunt de consolidare
Astfel in viitorul apropiat firma isi propune sa dezvolte gama de produse se doreste
introducerea pe piata a urmatoarelor produse iaurt cascaval impletit afumat cascaval
impletit si branza framantata in ceara
De asemeni se doreste pornirea unei campanii publicitare
Iar in ceea ce priveste livrarea produselor unitatea a incheiat un contract cu un lant de
magazine care se vor deschide in toata tara unde va livra aproximativ 80 din cantitatea de
productie
VI ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING
61 Politici si strategii de marketing
Preţul intervine icircn politica de distribuţie şi icircn momentul stabilirii strategiei de
distribuţie - pull sau push - pe care icircntreprinderea producătoare intenţionează să o
utilizeze Asociatia Valea Asaului ţine cont de faptul că distribuitorul are propriile
interese orientacircndu-se spre comercializarea acelor produse care icirci maximizează
profitul De aceea el va fi tentat să utilizeze tactica ldquopreţului de apelrdquo va vinde
produsele care folosesc pull strategy la un preţ cacirct mai mic (sacrificacircnd total sau parţial
profitul care i se cuvenea care oricum nu era foarte important) va populariza prin
mijloace publicitare aceste preţuri pentru a atrage clienţii icircn magazin dar va icircncerca - icircn
special prin utilizarea unor tehnici de merchandising - să orienteze consumatorii astfel
atraşi către produsele care folosesc push strategy şi care icirci asigură un profit unitar
superior
De exemplu bdquoValea Asauluirdquo ofera preturi mai scazute magazinului bdquoRadix
bdquo din Bucuresti astfel acestia sunt motivati sa vina pana la fabrica saptamanal pentru a-
si aproviziona magazinul
Produsele care se gasesc in magazinul Radix sunt afisate pe site-ul acestei firmei
precum si o lista de preturi dupa cum urmeaza
Client SC RADIX SRL
ASOCIATIA VALEA ASULUICOD DENUMIRE PRODUS PRET12502 BRANZA CAS LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1587
12506 BRANZA DIETETICA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1125
12503 BRANZA FRAMANTATA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 19
12501 BRANZA TELEMEA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1312
13042 SMANTANA LAPTE VACA 0250kg BIO VALEA ASAULUI 5
12504 SMANTANA LAPTE VACA 05kg BIO VALEA ASAULUI 95
12505 UNT DIN LAPTE VACA 02kg BIO VALEA ASAULUI 5
611 Politica de produs
caracteristicile produsului compoziţie formă dimensiuni gramaj design stil calitate modalităţi de depozitare şi de păstrare termen de valabilitate etc
Ambalarea
Se face icircn membrane de plastic marcate personalizat
de capacitate05- 1 kg Se mai ambalează icircn cutii de plastic
cu capac de capacitate 025- 05- 1 kg funcţie de solicitările
pieţii
Depozitarea si pastrarea
Se face icircn icircncăperi curatedezinfectate la temperatura de 4-8 Cumiditate relativă 80-
85
Termen de valabilitate
Se garanteza calitatea produselor timp de 5 zile pentru lapte 7 zile pentru
smantana timp de 90 zile pentru cascaval si unt 12 zile pentru cas 45 zile pentru
telemeabranza framantata de la data fabricatiei cu conditia respectarii prevederilor
din ST referitoare la modul de depozitare
Eticheta produsului branza framantata si nu numai reprezinta poza de la tabara
de vara a fermei SC Ronel Com SRL care are acelasi administrator ca si Asociatia
Valea Asaului ferma atestata deasemeni ecologic de catre SC Ecoinspect SRL
Sigla laquo ae raquo
Produsele agricole şi alimentare ecologice romaneşti pot fi identificate uşor de
cumparatori pentru ca poarta pe eticheta sau ambalaj sigla ldquoaerdquo
Sigla ae este proprietatea MAPDR - autoritatea
responsabila pentru sectorul agricultura ecologica - si are
rolul de a identifica produsele agricole si alimentare
certificate ca ecologice de catre un organism de inspectie si
certificare acreditat de MAPDR in conformitate cu
legislatia nationalaSigla ae se aplica dupa caz pe produs pe etichetele si ambalajele
produselor agro-alimentare ecologice obtinute in Romania sau importate
Pe eticheta produsului se gaseste atat sigla laquo ae raquo cat si unitatea care certifica
aceste produse si anume SC Ecoinspect SRL
Produsul laquo branza framantata raquo se vinde in functie de cerintele clientilor fie la
bax fie individul in majoritatea cazurilor se vinde individual
Fiind un produs ecologic nu contine conservanti si nici alti aditivi
alimentari este obligatorie depozitarea si pastrarea lui asa cum este indicat pe eticheta
sau in certificatul de calitate care-l insoteste
Deasemeni o problema este si transportul acestor produse deoarece nu este
indicat sa se transporte in aceeasi masina cu produse conventionale iar masinile trebuie
sa aiba sistem de frig obligatoriu
Politica de produs are icircn vedere rdquoconduita pe care o adoptatilde o icircntreprindere
referitor la dimensiunile structura si evolutia gamei de bunuri materiale si servicii ce
fac obiectul propriei activitatildetirdquo
Cercetarea produsului are icircn vedere atacirct analiza situatiei
produseloricircntreprinderii prezente pe piatatilde cacirct si acelor noi ce urmeazatilde a fi lansate icircntr
- un anumit moment pe piatatilde Fatilderatilde aceastatilde componentatilde (corespunzatildetoare functiei
premisatilde a marketingului) politica de produs nu poate corespunde asteptatilderilor clientilor
Asigurarea legalatilde a produsului
Asociatia Valea Asaului s-a ingrijit de asigurarea legalatilde a produsului icircn vederea
protejatilderii acestuia icircmpotriva concurentei neloiale catilderuia i-ar putea catildedea victimatilde
acestaProdusele ldquoValea Asauluirdquo sunt inregistrate la ONPTER Brasov
Denumirea asociatiei precum si a produselor este data de zona geografica in care
aceasta unitate isi desfasoara activitatea si anume laquo Valea Asaului raquo din judetul Bacau
Cascade Muerus din Asau TranshumantaRotundu-Apa Asau Asaul vazut de pe Osoi
612 Politica de pret
Elasticitatea cererii icircn funcţie de preţ exprimǎ modificarea cantităţii cerute
determinatǎ de modificarea preţului
Produsele ecologice nu se adreseaza unui segment larg de piata datorita pretului
ridicat al acestora (cu 20-30 mai mult decat al celor conventionale)
Preturile pentru produsele bdquoValea Asaului bdquo sunt aceleasi pentru toti clientii
NR CRT DENUMIRE UM PRET FARA TVA PRET CU TVA
TVA
1 UNT ECOLOGIC 200 GR PAC 55 105 655
2 CAS VID KG 14 266 1666
3 TELEMEA VID KG 12 228 1428
4 BRANZA FRAMANTATA KG 17 323 2023
5 SMANTANA 500GR CUT 8 152 952
6 SMANTANA 250 GR CUT 55 105 655
7 SMANTANA 1 KG CUT 13 247 1547
8 BRANZA DIETETICA VACI KG 10 190 1190
9 CASCAVAL KG 23 437 2737
10 UNT VRAC KG 22 418 2618
Singurii care beneficiaza de reduceri sunt centrele de copii si batrani sau
persoane cu handicap arondate Directiei Generale de Asistenta Sociala si Protectia
Copilului Bacau si Spitalul Judetean de Urgenta Bacau unde se livreaza pe baza de
contracte castigate la licitatie a caror valoare depasesc 200000 ron fiecare
613 Poltica de distributie sau de plasare
Distribuţia este procesul prin care produsele ajung de la producător la
consumator sau utilizator Pentru a fi cumpărate produsele trebuie să fie icircn locul şi la
momentul dorite de cumpărător De obicei traseul bunurilor se realizează prin
intermediul unor canale de distribuţie
Canalele de distribuţie sunt grupuri de organizaţii independente prin care sunt
direcţionate produsele sau serviciile către consumatori sau utilizatori industriali
Organizaţiile membre ale canalelor de distribuţie pot fi numite generic intermediari sau
distribuitori Aceştia sunt de două tipuri angrosişti cei care cumpără produse icircn
cantităţi mari pentru a le revinde unor vacircnzători şi detailişti cei care vacircnd produsele
clienţilor
Membrii canalelor de distribuţie ndash angrosişti sau detailişti ndash pot realiza activităţi
care vin icircn ajutorul producătorilor cum sunt
1 Culegerea informaţiilor din piaţă ndash date referitoare la vacircnzări studii de piaţă
2 Managementul activităţii de marketing ndash stabilirea unor obiective şi planuri
coordonarea finanţelor şi a personalului asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea
şi icircnvechirea produselor evaluarea şi controlul activităţilor din canalul de distribuţie
3 Facilitarea schimbului ndash alegerea sortimentelor de produse care se potrivesc cu
nevoile cumpărătorilor
4 Promovarea ndash stabilirea obiectivelor promoţionale coordonarea reclamei vacircnzarea
prin agenţi de vacircnzări icircmpachetarea etc
5 Stabilirea preţului ndash stabilirea politicilor de preţ şi a termenilor de vacircnzare
6 Distribuţia fizică ndash coordonarea transportului depozitării macircnuirii produselor
controlul stocurilor şi comunicarea
Canalele de distribuţie se caracterizează prin următoarele variabile lungime
(numărul de intermediari icircntre producător şi consumator utilizator) lăţime (numărul de
intermediari aflaţi la acelaşi nivel al canalului) şi adacircncime (intensitatea distribuţiei
pătrunderea produsului apropierea de client)
Producătorii de bunuri trebuie să decidă cacirct de lung va fi canalul prin care bunurile
ajung de la fabrică la client
Intensitatea distribuţiei (variabilă ce exprimă lăţimea canalului) descrie
acoperirea pieţei cu produse şi are trei nivele
Distribuţie intensivă ndash este cazul produselor de larg consum care trebuie să aibă
o acoperire largă a pieţei de exemplu pacircine Coca-Cola ţigări gumă de mestecat etc
Aceste produse pot fi cumpărate din mai multe surse alimentare chioşcuri baruri etc
Dezavantajul producătorului unor asemenea tipuri de produse este că poate deţine doar
un control vag asupra lanţului de distribuţie ceea ce are consecinţe asupra preţului şi
expunerii produsului icircn magazin
2 Distribuţie selectivă ndash există un număr limitat de intermediari care pot
satisface cerinţele clienţilor referitoare la vacircnzare directă promovare şi service Acest
tip de distribuţie se foloseşte icircn cazul bunurilor speciale de folosinţă icircndelungată sau a
celor industriale standardizate Pentru a avea o distribuţie selectivă eficientă
producătorii trebuie să proiecteze cu mare atenţie reţeaua de intermediari şi să icirci aleagă
pe aceia care icircmpărtăşesc scopurile firmei şi ating clienţii ţintă
3 Distribuţie exclusivă ndash producătorul icircşi vinde produsele printr-un singur
detailist sau angrosist icircntr-o anumită piaţă Distribuţia exclusivă maximizează
avantajele distribuţiei selective deoarece distribuitorii sunt aleşi cu mare atenţie au
avantajul unicităţii icircn piaţa icircn care funcţionează şi sunt dispuşi să contribuie la
promovarea produselor dar creşte riscul producătorilor de a nu avea produsul distribuit
la o scară suficient de largă
Tipul de distributie practicat de Asociatia Valea Asaului este cel selectiv deoarece
unitatea nu livreaza produsele decat magazinelor specializate si la centrele DGASPC si
Spitalul Judetean sau le comercializeaza direct in cadrul targurilor si expozitiilor ( in
acest mod de distributie nu poate fi vorba de intermediari)
Exemplu
Magazinele SC Ronel Com SRL din Comanesti si Onesti din judetul Bacau si
magazinele SC Radix SRL Naturalia Impex SRL din Bucuresti
Producator minusminusminusminusrarr Comerciant minusminusminusminusrarr Consumator
DGASPC si Spitalul Judetean Bacau
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Targuri si expozitii
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Dupa cum reiese din schemele prezentate anterior doar primul canal are un
intermediar ceea ce este benefic pentru consumatori deoarece pretul produselor nu
sufera prea multe modificariAceste tipuri de canale nu sunt foarte intalnite cu atat mai
mult in alimentatie
614 Politica de comunicare si de promovare
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice Biofach de la Nurnberg
62 Eficienta planului de marketing
Din cele prezentate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata acesta nu este un impediment in
vanzarea produselor deoarece calitatea produselor primeaza iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a umblat la calitatea
produselor compozitia produselor ramanand aceeasi iar clienti care s-au obisnuit cu
acestea le cauta
Faptul ca produsele unitatii sunt ecologice pe eticheta acestora gasindu-se sigla
bdquoaerdquo face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese pe masura ce populatia
consientizeaza importanta unei alimentatii sanatoase
In ceea ce priveste politica de distributie asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distribuitie astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considerabila pana ajunge la consumatorul final
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
Denumirea societati alese pentru tema proiectului este Asociatia bdquoValea Asauluirdquo
Asociatiardquo Valea Asauluirdquo este persoana juridica romana non-profit
independenta de institutiile guvernamentale si apolitice constituita in anul 2003 in
sensul Ordonantei nr262000 urmarind realizarea unor interese generale sau locale
Asociatia Valea Asaului este inscrisa in registrul Asociatiilor si Fundatiilor la
Judecatoria Moinesti judetul Bacau
Sediul asociatiei este in Romania comuna Asau judetul Bacau respectiv in
Spatiul Comercial Asau
Comuna Asău este asezata in partea de vest a judetului Bacău la o distanta de 63
km de orasul Bacău la 25 km de orasul Tg Ocna la 15 km de orasul Comanesti
12 Scurt istoric
Din anul 2003 (de la infiintare ) si pana in prezent activitatea Asociatiei Valea
Asaului a fost prelucrarea laptelui ecologic din zona montana si fabricarea produselor
lactate si a branzeturilor ecologice
Asociatia Valea Asaului centru de colectare si prelucrare a laptelui isi
desfasoara activitatea in localitatea Asau judetul Bacau
Achiziţia de lapte se face numai de la producatorii atestati ecologic de catre
Ecoinspect Transportul laptelui la fabrică este realizat cu cisternele izoterme
Materia primalaptele se colecteaza din zona proprie de colectare
Pentru a asigura o calitate corectă a laptelui materie primă Asociatia Valea
Asaului şi-a selecţionat cu atenţie producatorii (furnizorii) a centrele de colectare cu
care colaborează cu tancuri de stocare cu sistem de răcire şi sistem de spălare
cu materiale pentru igienizare
In trecut societatea comercializa produsele pe baza de contract la Spitalul
Judetean Bacau si la Directia Generala de Protectie Sociala Bacau in targuri si expozitii
cu profil ecologic precum si la clienti persoane juridice care activau in domeniul
ecologic
13 Forma juridica de constitiuire
Asociatia Valea Asaului s-a constituit pe o perioada nedeterminata si poate
infiinta filiale prin Hotararea Adunarii Generale a membrilor ei
Asociatia Valea Asaului este o organizatie non-profit desfasoara activitati de
natura sociala economica si culturala
In realizarea scopului sau Asociatia Valea Asaului poate desfasura urmatoarele
activitati(conform statutului)
-infiintarea de microinterprinderi pentru valorificarea resurselor materiale si
umane locale deschiderea unei fabrici de lapte prin colectarea laptelui din zona
prelucrarea pasteurizarea acestuia obtinerea branzeturilor infiintarea unor ferme de
bovine ovine pasari valorificarea carnii laboratoare pentru prepararea carnii si a
produselor din carne extinderea gamei de produse lactate crearea unor locuri de
munca pentru someri actiuni de sprijinirea tinerilor fara locuri de munca prin
indrumarea spre activitati gospodaresti
Realizarea unor activitati artistice organizarea si intretinerea formelor de datini
si obiceiuri locale organizarea de activitati sportive desfasurarea de activitati
ecologice
Asociatia poate colabora cu organisme din tara sau strainatate care promoveaza
obiective si scopuri similare
Asociatia poate desfasura activitati in orice localitate din tara sau strainatate
14 Capital social
Asociatia valea Asaului s-a constituit prin hotararea a zece asociati si are un
capiat social de 1000 lei
15 Conducerea personalului firmei
Personalul Asociatiei Valea Asaului este constituit din 2 soferi (unul pentru colecatrea
laptelui si unul care pentru distributia produselor) 2 persoane care colecteaza laptele si care se
ocupa de centrele de colectare 3 operatori de prelucrare a laptelui 2 vanzatori secretara si
contabila
Intregul personal se afla sub conducerea presedintelui persoana care prin actul
constitutiv al firmei are putere de decizie
II DESCRIEREA ACTIVITATII CURENTE
21 Oferta (produse sisau servicii)
Asociatia Valea Asaului produce si comercializeaza produse lactate ecologice produse
dupa retete traditionale specifice zonei Valea Asaului
Toate produsele asociatiei sunt atestate ca fiind produse ecologice de catre SC
Ecoinspect SRL organism de certificare ecologic si atestate ca fiind traditionale de catre
Ministerul Agriculturii
Gama de produse ale asociatiei este urmatoarea
Preşedinte
Şoferi Colectori lapte Contabil
Vacircnzători Secretară
- smantana ecologica 25 (vrac sau ambalata in caserole de 1 kg 500 gr sau
250 gr)
- unt ecologic 65
- lapte consum 18
- cas 45
- telemea 45
- telemea cu verdeturi
- cas 45
- cascaval
- branza framantata
- branza framantata in coaja de brad
- branza dietetica
22 Principalii furnizori (pondere valorica in total aprovizionari)
Asociatia Valea Asaului are zona proprie de colectare (Rachitis Bolovanis Cosnea si
Valea Rece) zona in care a infiintat si centre de colectare dotate cu aparatura pentru analiza
laptelui precum si cu tancuri de racire a laptelui
Pe langa aceasta zona de la care furnizorii sunt reprezentati de persoane fizice
crescatori de bovine care detin cota de lapte data de catre DACL(Directia de Administrare a
Cotelor de Lapte) asociatia Valea Asaului mai primeste pe baza de contract lapte de la
Asociatia Crescatorilor de Bovine din Valea Rece
Astfel lunar asociatia primeste aproximativ 20000 litri de lapte din zona de colectare (
din care 15000 litri din Rachitis si Bolovanis sate in care se afla in jur de 200 de producatori
care furnizeaza laptelematerie prima) si 10000 litri ii primeste de la Asociatia Crescatorilor
de Bovine
In concluzie din totalul cantitatii de lapte receptionata la fabrica( 30000 litri lapte) 67
reprezinta cantitatea de lapte colectata din zona proprie iar restul de 33 reprezinta laptele
receptionat pe baza de contract cu Asociatia Crescatorilor de Bovine din Valea Rece
23 Dotare tehnico-materiala
Unitatea de prelucrare a Asociatiei Valea Asaului nu este o unitate
mare de productie
Unitatea de productie este dotata cu vestiar
pentru personal grup sanitar un laborator de analiza
sala de receptie a laptelui 3 depozite frigorifice o
camera de inghet sala de ambalare sala de
productie spatiu de depozitare a ambalajelor si
spatiu de livrare
In spatiu de productie se gaseste aparatura pentru ambalare a laptelui crinta aparatura
pentru producerea a smantanii si a untului si masina de tocat a casului necesara pentru
obtinerea branzai framantate
Centrele de colectare sunt dotate cu aparatura de efectuat analize si cu tancuri de racire
a laptelui
Unitatea detine masini dotate cu tancuri de colectare a
laptelui si cu masina frigorifica pentru livrarea produselor finite
Materialele folosite pentru ambalare sunt livrate de catre societati
care produc dupa standarde europene
Produsele de curatat folosite in unitate sunt toate pe baza de
plante si sunt achizitionate de la SC Solvoplant SRL
III PIATA ACTUALA
31 Clientii (pondere valorica in total vanzari)
Piaţa produsului gradul de penetraţie a acestuia icircn consum posibilităţile
prezente şi viitoare de desfacere a produsului
Piaţa efectivă a produselor lactate ecologice fabricate de Asociatia Valea
Asaului este reprezentata de centrele arondate DGASPC Bacau de Spitalul
Judetean Bacau de SC Ronel Com SRL SC Radix SRL SC Naturalia Impex SRL
etc
Piaţa potenţială magazine de specialitate ce urmeaza a se deschide in tara
Asociatia Valea Asaului a preferat să pătrundă pe pieţe de care firmele mari nu
sunt interesate Icircn locul unei cote de piaţă mici pe piaţa totală aceasta firma a preferat
să desfăşoare o activitate foarte rentabilă pe nişe de piaţă si a ales piata produselor
ecologice
Principalii factori de succes ai firmei sunt valoarea superioară a ofertei preţul
mare care reflectă această valoare crearea unor noi curbe de experienţă productivă
şi modelarea culturii şi a viziunii la nivelul organizaţiei
Principalele motive care fac profitabilă o astfel de strategie sunt
- firma ajunge să-şi cunoască atacirct de bine consumatorii icircncacirct le satisface
nevoile mai bine decacirct alte firme care se adresează ocazional acestor nişe de
piaţă
- firma poate practica un adaos substanţial peste preţul de cost corespunzător
valorii adăugate
O nişă de piaţă ideală trebuie să deţină următoarele caracteristici
mărime şi putere de cumpărare suficient de mari pentru a fi rentabilă
potenţial de creştere ridicat
să fie neglijată de potenţialii concurenţi
firma să dispună de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma să se poată apăra atacului unui concurent principal prin reputaţia creată
32 Concurenta (date cunoscute cu privire la acesta)
Concurenta fabricii de lapte a Asociatiei Valea Asaului este impartita astfel
-concurenta zonala ce este reprezentata de SC Lactate Harghita SA de
SC Covalact SRL de Almera International Enumeram doar aceste fabrici de lapte
deoarece Asociatia Valea Asaului nu concureaza pe piata zonala prin intermediul
supermarketurilor sau a altor tipuri de magazine deoarece isi desface produsele doar in
magazinele SC Ronel Com SRL in care nu se vand alte produse in afara de cele produse
de Asociatia Valea Asaului si in centrele arondate DGASPC Bacau si Spitalul
Judetean Bacau
La licitatiile organizate de Pentru DGASPC Bacau si Spitalul Judetean Bacau
participa si concurenta zonala insa datorita faptului ca produsele ecologice sunt de o
calitate superioara de trei ani licitatiile sunt castigate de Asociatia Valea Asaului
-concurenta nationala
Dorna Lactate este unul dintre producatorii de produse lactate ecologice din
Romania insa acestia se bazeaza foarte mult pe export
Camilact SRL din Vatra Dornei produce lactate ecologice respectiv svaiter
sase tipuri de cascaval bracircnza de burduf smacircntacircna si unt
a) Exact ca si in cazul concurentei prezentata mai sus putem spune ca nu
avem piata de desfacere comuna nici cu acesti producatori deoarece noi
livram in Bucuresti la SC Radix SRL SC Naturalia Impex SRL la Natura
Food in Bacau la Farmacia Naturii si urmeaza a se desface si in Brasov
in curand concurenţii direcţi
Fabricile de lapte din Romania - in jur de 200 - proceseaza anual circa 11
miliarde de litri de lapte in timp ce taranii vand direct pe piata 18 miliarde de litri de
lapte Companiile Napolact Albalact LaDorna Brailact si Danone detin cumulat 77 la
suta din piata totala a laptelui procesat
Potrivit statisticilor Asociatiei Patronale Romane din Industria Laptelui (APRIL)
in functie de cifra de afaceri lider pe piata din Romania este compania Friesland cu 70
de milioane de euro si o cota de piata de 20-25 Aceasta este urmata de Danone si
Dorna Lactate ambele cu 40 de milioane de euro si de Hochland cu o cifra de afaceri
de 20 de milioane de euro
Deoarece Asociatia laquo Valea Asaului laquo detine o fabrica cu o capacitate de
30000 de l de lapte pe luna aceasta nu va putea sa concureze cu liderii de piata
lactatelor prezentati anterior insa daca ne vom raporta doar la productia ecologica a
lactatelor am putea situa laquo Valea Asaului raquo printre lideri deoarece din cei mentionati
anterior doar Dorna Lactate detine o linie de produse ecologice insa acestea nu sunt
comercializate pe piata interna
Majoritatea clientilor nostri sunt clienti micsti deoarece ei achizitioneaza
produse ecologice doar cu ocazia expozitiilor si a targurilor iar in rest se
aprovizioneaza cu produse lactate de diverse marci din supermarket-uri insa putem sa
afirmam faptul ca avem si clienti care consuma doar produse lactate ecologice produse
laquo Valea Asaului raquo pe care le achizitioneaza fie cu ocazia targurilor si expozitiilor fie
prin intermediul magazinelor de specialitate la care unitatea livreaza
33 Pozitia produselor sisau serviciilor firmei comparative cu cele ale concurentilor
Harta de poziţionare a mărcii firmei icircn raport cu ceilalţi competitori de pe piaţă
(brand map mapping - model grafic folosit pentru a vizualiza poziţia diferiţilor
competitoricaracteristicile diferitelor mărci concurente) Cu cacirct distanţa pe hartă dintre
două mărci este mai mică cu atacirct acestea sunt mai competitive una icircn raport cu
cealaltă Poziţiile neocupate indică posibile oportunităţi oferite de piaţă
calitate foarte bună DORNA LACTATE
VALEA ASAULUI
CAMILACT
LACTATE HARGHITA
preţ scăzut COVALACT preţ ridicat
ALMERA INTERNATIONAL
calitate slabă
Planificarea strategiei de produs pe piaţă se face pornind de la trei atribute
determinante ale acestuia ideea de produs ambalajul şi marca produsului Pentru
fiecare dintre acestea este necesară definirea clară a tuturor elementelor menţionate icircn
figura de mai jos
Icircn planificarea strategiei de produs o icircntreprindere are de ales icircntre trei mari
opţiuni strategice posibileinovarea ameliorarea unui produs existent imitarea
(figura de mai jos)
Adevăratele inovaţii sunt destul de rare Doar 10 din produsele lansate pe piaţă
icircn fiecare an sunt cu adevărat noi Celelalte 90 se află icircn stracircnsă legătură cu produsele
existente care sunt pur şi simplu reformulate Dacă studiul de piaţă confirmă ideea că
produsele comercializate icircn prezent nu corespund aşteptărilor tuturor consumatorilor
modificarea sau adaptarea unui produs deja existent pentru un segment mai larg sau
mai puţin larg de consumatori pot fi considerate şanse reale de succes pe piaţă
Atunci cacircnd piaţa intră icircntr-o fază de creştere poarta este deschisă tuturor iar
posibilităţile de a crea o icircntreprindere printr-o simplă imitare a afacerilor existente sunt
numeroase Pentru a reuşi să pună icircn practică o astfel de strategie icircntreprinderea are la
dispoziţie două alternative să fie rapidă şi să fie flexibilă
Din punct de vedere al marketingului şi managementului calităţii Asociatia
Valea Asaului adoptă următoarele strategii de produs
1048707 poziţionarea produsului pe piaţă
1048707 extinderea gamei sortimentale
Activitatea managerială de poziţionare a produsului pe piaţă are un rol
determinant icircn asigurarea obţinerii profitului de către icircntreprindere Poziţia unui produs
pe piaţă reflectă imaginea pe care acesta o proiectează icircn mintea consumatorilor icircn
relaţie cu produsele concurente sau cu alte produse fabricate de acelaşi producător
34 Cota de piata si cote relative de piata ale firmei
Ponderea pe care o detine o firma in piata efectiva (reala) sau potentiala a unui
produs la un moment dat (numarul de clientiprocentul din numarul total al
consumatorilor actuali sau potentiali ai unui produs care revine firmei) Deseori
termenul cota de piata se foloseste cu sensul de cota de vanzari
Fabricile de lapte din Romania - in jur de 200 - proceseaza anual circa 11
miliarde de litri de lapte in timp ce taranii vand direct pe piata 18 miliarde de litri de
lapte Companiile Napolact Albalact LaDorna Brailact si Danone detin cumulat 77 la
suta din piata totala a laptelui procesat
Potrivit statisticilor Asociatiei Patronale Romane din Industria Laptelui (APRIL)
in functie de cifra de afaceri lider pe piata din Romania este compania Friesland cu 70
de milioane de euro si o cota de piata de 20-25 Aceasta este urmata de Danone si
Dorna Lactate ambele cu 40 de milioane de euro si de Hochland cu o cifra de afaceri
de 20 de milioane de euro
Deoarece Asociatia laquo Valea Asaului laquo detine o fabrica cu o capacitate de
30000 de l de lapte pe luna aceasta nu va putea sa concureze cu liderii de piata
lactatelor prezentati anterior insa daca ne vom raporta doar la productia ecologica a
lactatelor am putea situa laquo Valea Asaului raquo printre lideri deoarece din cei mentionati
anterior doar Dorna Lactate detine o linie de produse ecologice insa acestea nu sunt
comercializate pe piata interna
Daca ne raportam doar la piata lactatelor ecologice se poate spune ca asociatia
Valea Asaului detine o cota de piata de 80-90
35 Activitatea de promovare a firmei(bugetul activitatilor de
promovare)
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice de la Nurnberg
IV ANALIZA STRATEGICA A FIRMEI
ANALIZA SWOT
ANLIZA SWOT A ASOCIATIEI VALEA ASAULUI
PUNCTE TARI
a)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii
b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste
50 din piata locala
c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent
d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup
de clienti
e) uniatea beneficiaza de un management modern
f)diversificarea sortimentala a productiei
g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine
favorabila pe piata
PUNCTE SLABE
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece
d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita
ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
OPORTUNITATI
a) Cresterea rapida a pietei
b) Societatea are posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin
sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc)
c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are
posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
AMENINTARI
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si
fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica
c) costul in crestere al materiei prime
CONCLUZII
In urma identificarii punctelor tari a punctelor slabe a oportunitatilor si a
amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
Pozitiv Negativ
Factori interni
Puncte taria)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste 50 din piata locala c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup de clientie) uniatea beneficiaza de un management modern f)diversificarea sortimentala a productiei g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine favorabila pe piata
puncte slabe
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
Factori externi
Oportunitati a) Cresterea rapida a pietei b)Societatea are
posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc) c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
Ameninţări
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica c) costul in crestere al materiei prime
Analiza Boston Consulting Group(BCG)
Y
0 X
V STRATEGIILE DE PIATA ALE FIRMEI
51 Strategii competitive de piata
Asociatia Valea Asaului a preferat să pătrundă pe pieţe de care firmele mari nu
sunt interesate Icircn locul unei cote de piaţă mici pe piaţa totală aceasta firma a preferat
să desfăşoare o activitate foarte rentabilă pe nişe de piaţă si a ales piata produselor
ecologice
Principalii factori de succes ai firmei sunt valoarea superioară a ofertei preţul
mare care reflectă această valoare crearea unor noi curbe de experienţă productivă
şi modelarea culturii şi a viziunii la nivelul organizaţiei
Principalele motive care fac profitabilă o astfel de strategie sunt
- firma ajunge să-şi cunoască atacirct de bine consumatorii icircncacirct le satisface
nevoile mai bine decacirct alte firme care se adresează ocazional acestor nişe de
piaţă
ldquoStelerdquo
Unt smantana
ldquoSemne de intrebarerdquo
iaurturi
ldquovaci de mulsrdquo
Branza framantata
ldquocacircini-pietre de moarărdquo
Branza dietetica
- firma poate practica un adaos substanţial peste preţul de cost corespunzător
valorii adăugate
O nişă de piaţă ideală trebuie să deţină următoarele caracteristici
mărime şi putere de cumpărare suficient de mari pentru a fi rentabilă
potenţial de creştere ridicat
să fie neglijată de potenţialii concurenţi
firma să dispună de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma să se poată apăra atacului unui concurent principal prin reputaţia creată
52 Strategii de restaurare sisau de consolidare
Srategiile viitoare ale firmei in ceea ce priveste activitatea acesteia sunt de consolidare
Astfel in viitorul apropiat firma isi propune sa dezvolte gama de produse se doreste
introducerea pe piata a urmatoarelor produse iaurt cascaval impletit afumat cascaval
impletit si branza framantata in ceara
De asemeni se doreste pornirea unei campanii publicitare
Iar in ceea ce priveste livrarea produselor unitatea a incheiat un contract cu un lant de
magazine care se vor deschide in toata tara unde va livra aproximativ 80 din cantitatea de
productie
VI ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING
61 Politici si strategii de marketing
Preţul intervine icircn politica de distribuţie şi icircn momentul stabilirii strategiei de
distribuţie - pull sau push - pe care icircntreprinderea producătoare intenţionează să o
utilizeze Asociatia Valea Asaului ţine cont de faptul că distribuitorul are propriile
interese orientacircndu-se spre comercializarea acelor produse care icirci maximizează
profitul De aceea el va fi tentat să utilizeze tactica ldquopreţului de apelrdquo va vinde
produsele care folosesc pull strategy la un preţ cacirct mai mic (sacrificacircnd total sau parţial
profitul care i se cuvenea care oricum nu era foarte important) va populariza prin
mijloace publicitare aceste preţuri pentru a atrage clienţii icircn magazin dar va icircncerca - icircn
special prin utilizarea unor tehnici de merchandising - să orienteze consumatorii astfel
atraşi către produsele care folosesc push strategy şi care icirci asigură un profit unitar
superior
De exemplu bdquoValea Asauluirdquo ofera preturi mai scazute magazinului bdquoRadix
bdquo din Bucuresti astfel acestia sunt motivati sa vina pana la fabrica saptamanal pentru a-
si aproviziona magazinul
Produsele care se gasesc in magazinul Radix sunt afisate pe site-ul acestei firmei
precum si o lista de preturi dupa cum urmeaza
Client SC RADIX SRL
ASOCIATIA VALEA ASULUICOD DENUMIRE PRODUS PRET12502 BRANZA CAS LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1587
12506 BRANZA DIETETICA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1125
12503 BRANZA FRAMANTATA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 19
12501 BRANZA TELEMEA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1312
13042 SMANTANA LAPTE VACA 0250kg BIO VALEA ASAULUI 5
12504 SMANTANA LAPTE VACA 05kg BIO VALEA ASAULUI 95
12505 UNT DIN LAPTE VACA 02kg BIO VALEA ASAULUI 5
611 Politica de produs
caracteristicile produsului compoziţie formă dimensiuni gramaj design stil calitate modalităţi de depozitare şi de păstrare termen de valabilitate etc
Ambalarea
Se face icircn membrane de plastic marcate personalizat
de capacitate05- 1 kg Se mai ambalează icircn cutii de plastic
cu capac de capacitate 025- 05- 1 kg funcţie de solicitările
pieţii
Depozitarea si pastrarea
Se face icircn icircncăperi curatedezinfectate la temperatura de 4-8 Cumiditate relativă 80-
85
Termen de valabilitate
Se garanteza calitatea produselor timp de 5 zile pentru lapte 7 zile pentru
smantana timp de 90 zile pentru cascaval si unt 12 zile pentru cas 45 zile pentru
telemeabranza framantata de la data fabricatiei cu conditia respectarii prevederilor
din ST referitoare la modul de depozitare
Eticheta produsului branza framantata si nu numai reprezinta poza de la tabara
de vara a fermei SC Ronel Com SRL care are acelasi administrator ca si Asociatia
Valea Asaului ferma atestata deasemeni ecologic de catre SC Ecoinspect SRL
Sigla laquo ae raquo
Produsele agricole şi alimentare ecologice romaneşti pot fi identificate uşor de
cumparatori pentru ca poarta pe eticheta sau ambalaj sigla ldquoaerdquo
Sigla ae este proprietatea MAPDR - autoritatea
responsabila pentru sectorul agricultura ecologica - si are
rolul de a identifica produsele agricole si alimentare
certificate ca ecologice de catre un organism de inspectie si
certificare acreditat de MAPDR in conformitate cu
legislatia nationalaSigla ae se aplica dupa caz pe produs pe etichetele si ambalajele
produselor agro-alimentare ecologice obtinute in Romania sau importate
Pe eticheta produsului se gaseste atat sigla laquo ae raquo cat si unitatea care certifica
aceste produse si anume SC Ecoinspect SRL
Produsul laquo branza framantata raquo se vinde in functie de cerintele clientilor fie la
bax fie individul in majoritatea cazurilor se vinde individual
Fiind un produs ecologic nu contine conservanti si nici alti aditivi
alimentari este obligatorie depozitarea si pastrarea lui asa cum este indicat pe eticheta
sau in certificatul de calitate care-l insoteste
Deasemeni o problema este si transportul acestor produse deoarece nu este
indicat sa se transporte in aceeasi masina cu produse conventionale iar masinile trebuie
sa aiba sistem de frig obligatoriu
Politica de produs are icircn vedere rdquoconduita pe care o adoptatilde o icircntreprindere
referitor la dimensiunile structura si evolutia gamei de bunuri materiale si servicii ce
fac obiectul propriei activitatildetirdquo
Cercetarea produsului are icircn vedere atacirct analiza situatiei
produseloricircntreprinderii prezente pe piatatilde cacirct si acelor noi ce urmeazatilde a fi lansate icircntr
- un anumit moment pe piatatilde Fatilderatilde aceastatilde componentatilde (corespunzatildetoare functiei
premisatilde a marketingului) politica de produs nu poate corespunde asteptatilderilor clientilor
Asigurarea legalatilde a produsului
Asociatia Valea Asaului s-a ingrijit de asigurarea legalatilde a produsului icircn vederea
protejatilderii acestuia icircmpotriva concurentei neloiale catilderuia i-ar putea catildedea victimatilde
acestaProdusele ldquoValea Asauluirdquo sunt inregistrate la ONPTER Brasov
Denumirea asociatiei precum si a produselor este data de zona geografica in care
aceasta unitate isi desfasoara activitatea si anume laquo Valea Asaului raquo din judetul Bacau
Cascade Muerus din Asau TranshumantaRotundu-Apa Asau Asaul vazut de pe Osoi
612 Politica de pret
Elasticitatea cererii icircn funcţie de preţ exprimǎ modificarea cantităţii cerute
determinatǎ de modificarea preţului
Produsele ecologice nu se adreseaza unui segment larg de piata datorita pretului
ridicat al acestora (cu 20-30 mai mult decat al celor conventionale)
Preturile pentru produsele bdquoValea Asaului bdquo sunt aceleasi pentru toti clientii
NR CRT DENUMIRE UM PRET FARA TVA PRET CU TVA
TVA
1 UNT ECOLOGIC 200 GR PAC 55 105 655
2 CAS VID KG 14 266 1666
3 TELEMEA VID KG 12 228 1428
4 BRANZA FRAMANTATA KG 17 323 2023
5 SMANTANA 500GR CUT 8 152 952
6 SMANTANA 250 GR CUT 55 105 655
7 SMANTANA 1 KG CUT 13 247 1547
8 BRANZA DIETETICA VACI KG 10 190 1190
9 CASCAVAL KG 23 437 2737
10 UNT VRAC KG 22 418 2618
Singurii care beneficiaza de reduceri sunt centrele de copii si batrani sau
persoane cu handicap arondate Directiei Generale de Asistenta Sociala si Protectia
Copilului Bacau si Spitalul Judetean de Urgenta Bacau unde se livreaza pe baza de
contracte castigate la licitatie a caror valoare depasesc 200000 ron fiecare
613 Poltica de distributie sau de plasare
Distribuţia este procesul prin care produsele ajung de la producător la
consumator sau utilizator Pentru a fi cumpărate produsele trebuie să fie icircn locul şi la
momentul dorite de cumpărător De obicei traseul bunurilor se realizează prin
intermediul unor canale de distribuţie
Canalele de distribuţie sunt grupuri de organizaţii independente prin care sunt
direcţionate produsele sau serviciile către consumatori sau utilizatori industriali
Organizaţiile membre ale canalelor de distribuţie pot fi numite generic intermediari sau
distribuitori Aceştia sunt de două tipuri angrosişti cei care cumpără produse icircn
cantităţi mari pentru a le revinde unor vacircnzători şi detailişti cei care vacircnd produsele
clienţilor
Membrii canalelor de distribuţie ndash angrosişti sau detailişti ndash pot realiza activităţi
care vin icircn ajutorul producătorilor cum sunt
1 Culegerea informaţiilor din piaţă ndash date referitoare la vacircnzări studii de piaţă
2 Managementul activităţii de marketing ndash stabilirea unor obiective şi planuri
coordonarea finanţelor şi a personalului asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea
şi icircnvechirea produselor evaluarea şi controlul activităţilor din canalul de distribuţie
3 Facilitarea schimbului ndash alegerea sortimentelor de produse care se potrivesc cu
nevoile cumpărătorilor
4 Promovarea ndash stabilirea obiectivelor promoţionale coordonarea reclamei vacircnzarea
prin agenţi de vacircnzări icircmpachetarea etc
5 Stabilirea preţului ndash stabilirea politicilor de preţ şi a termenilor de vacircnzare
6 Distribuţia fizică ndash coordonarea transportului depozitării macircnuirii produselor
controlul stocurilor şi comunicarea
Canalele de distribuţie se caracterizează prin următoarele variabile lungime
(numărul de intermediari icircntre producător şi consumator utilizator) lăţime (numărul de
intermediari aflaţi la acelaşi nivel al canalului) şi adacircncime (intensitatea distribuţiei
pătrunderea produsului apropierea de client)
Producătorii de bunuri trebuie să decidă cacirct de lung va fi canalul prin care bunurile
ajung de la fabrică la client
Intensitatea distribuţiei (variabilă ce exprimă lăţimea canalului) descrie
acoperirea pieţei cu produse şi are trei nivele
Distribuţie intensivă ndash este cazul produselor de larg consum care trebuie să aibă
o acoperire largă a pieţei de exemplu pacircine Coca-Cola ţigări gumă de mestecat etc
Aceste produse pot fi cumpărate din mai multe surse alimentare chioşcuri baruri etc
Dezavantajul producătorului unor asemenea tipuri de produse este că poate deţine doar
un control vag asupra lanţului de distribuţie ceea ce are consecinţe asupra preţului şi
expunerii produsului icircn magazin
2 Distribuţie selectivă ndash există un număr limitat de intermediari care pot
satisface cerinţele clienţilor referitoare la vacircnzare directă promovare şi service Acest
tip de distribuţie se foloseşte icircn cazul bunurilor speciale de folosinţă icircndelungată sau a
celor industriale standardizate Pentru a avea o distribuţie selectivă eficientă
producătorii trebuie să proiecteze cu mare atenţie reţeaua de intermediari şi să icirci aleagă
pe aceia care icircmpărtăşesc scopurile firmei şi ating clienţii ţintă
3 Distribuţie exclusivă ndash producătorul icircşi vinde produsele printr-un singur
detailist sau angrosist icircntr-o anumită piaţă Distribuţia exclusivă maximizează
avantajele distribuţiei selective deoarece distribuitorii sunt aleşi cu mare atenţie au
avantajul unicităţii icircn piaţa icircn care funcţionează şi sunt dispuşi să contribuie la
promovarea produselor dar creşte riscul producătorilor de a nu avea produsul distribuit
la o scară suficient de largă
Tipul de distributie practicat de Asociatia Valea Asaului este cel selectiv deoarece
unitatea nu livreaza produsele decat magazinelor specializate si la centrele DGASPC si
Spitalul Judetean sau le comercializeaza direct in cadrul targurilor si expozitiilor ( in
acest mod de distributie nu poate fi vorba de intermediari)
Exemplu
Magazinele SC Ronel Com SRL din Comanesti si Onesti din judetul Bacau si
magazinele SC Radix SRL Naturalia Impex SRL din Bucuresti
Producator minusminusminusminusrarr Comerciant minusminusminusminusrarr Consumator
DGASPC si Spitalul Judetean Bacau
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Targuri si expozitii
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Dupa cum reiese din schemele prezentate anterior doar primul canal are un
intermediar ceea ce este benefic pentru consumatori deoarece pretul produselor nu
sufera prea multe modificariAceste tipuri de canale nu sunt foarte intalnite cu atat mai
mult in alimentatie
614 Politica de comunicare si de promovare
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice Biofach de la Nurnberg
62 Eficienta planului de marketing
Din cele prezentate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata acesta nu este un impediment in
vanzarea produselor deoarece calitatea produselor primeaza iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a umblat la calitatea
produselor compozitia produselor ramanand aceeasi iar clienti care s-au obisnuit cu
acestea le cauta
Faptul ca produsele unitatii sunt ecologice pe eticheta acestora gasindu-se sigla
bdquoaerdquo face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese pe masura ce populatia
consientizeaza importanta unei alimentatii sanatoase
In ceea ce priveste politica de distributie asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distribuitie astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considerabila pana ajunge la consumatorul final
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
13 Forma juridica de constitiuire
Asociatia Valea Asaului s-a constituit pe o perioada nedeterminata si poate
infiinta filiale prin Hotararea Adunarii Generale a membrilor ei
Asociatia Valea Asaului este o organizatie non-profit desfasoara activitati de
natura sociala economica si culturala
In realizarea scopului sau Asociatia Valea Asaului poate desfasura urmatoarele
activitati(conform statutului)
-infiintarea de microinterprinderi pentru valorificarea resurselor materiale si
umane locale deschiderea unei fabrici de lapte prin colectarea laptelui din zona
prelucrarea pasteurizarea acestuia obtinerea branzeturilor infiintarea unor ferme de
bovine ovine pasari valorificarea carnii laboratoare pentru prepararea carnii si a
produselor din carne extinderea gamei de produse lactate crearea unor locuri de
munca pentru someri actiuni de sprijinirea tinerilor fara locuri de munca prin
indrumarea spre activitati gospodaresti
Realizarea unor activitati artistice organizarea si intretinerea formelor de datini
si obiceiuri locale organizarea de activitati sportive desfasurarea de activitati
ecologice
Asociatia poate colabora cu organisme din tara sau strainatate care promoveaza
obiective si scopuri similare
Asociatia poate desfasura activitati in orice localitate din tara sau strainatate
14 Capital social
Asociatia valea Asaului s-a constituit prin hotararea a zece asociati si are un
capiat social de 1000 lei
15 Conducerea personalului firmei
Personalul Asociatiei Valea Asaului este constituit din 2 soferi (unul pentru colecatrea
laptelui si unul care pentru distributia produselor) 2 persoane care colecteaza laptele si care se
ocupa de centrele de colectare 3 operatori de prelucrare a laptelui 2 vanzatori secretara si
contabila
Intregul personal se afla sub conducerea presedintelui persoana care prin actul
constitutiv al firmei are putere de decizie
II DESCRIEREA ACTIVITATII CURENTE
21 Oferta (produse sisau servicii)
Asociatia Valea Asaului produce si comercializeaza produse lactate ecologice produse
dupa retete traditionale specifice zonei Valea Asaului
Toate produsele asociatiei sunt atestate ca fiind produse ecologice de catre SC
Ecoinspect SRL organism de certificare ecologic si atestate ca fiind traditionale de catre
Ministerul Agriculturii
Gama de produse ale asociatiei este urmatoarea
Preşedinte
Şoferi Colectori lapte Contabil
Vacircnzători Secretară
- smantana ecologica 25 (vrac sau ambalata in caserole de 1 kg 500 gr sau
250 gr)
- unt ecologic 65
- lapte consum 18
- cas 45
- telemea 45
- telemea cu verdeturi
- cas 45
- cascaval
- branza framantata
- branza framantata in coaja de brad
- branza dietetica
22 Principalii furnizori (pondere valorica in total aprovizionari)
Asociatia Valea Asaului are zona proprie de colectare (Rachitis Bolovanis Cosnea si
Valea Rece) zona in care a infiintat si centre de colectare dotate cu aparatura pentru analiza
laptelui precum si cu tancuri de racire a laptelui
Pe langa aceasta zona de la care furnizorii sunt reprezentati de persoane fizice
crescatori de bovine care detin cota de lapte data de catre DACL(Directia de Administrare a
Cotelor de Lapte) asociatia Valea Asaului mai primeste pe baza de contract lapte de la
Asociatia Crescatorilor de Bovine din Valea Rece
Astfel lunar asociatia primeste aproximativ 20000 litri de lapte din zona de colectare (
din care 15000 litri din Rachitis si Bolovanis sate in care se afla in jur de 200 de producatori
care furnizeaza laptelematerie prima) si 10000 litri ii primeste de la Asociatia Crescatorilor
de Bovine
In concluzie din totalul cantitatii de lapte receptionata la fabrica( 30000 litri lapte) 67
reprezinta cantitatea de lapte colectata din zona proprie iar restul de 33 reprezinta laptele
receptionat pe baza de contract cu Asociatia Crescatorilor de Bovine din Valea Rece
23 Dotare tehnico-materiala
Unitatea de prelucrare a Asociatiei Valea Asaului nu este o unitate
mare de productie
Unitatea de productie este dotata cu vestiar
pentru personal grup sanitar un laborator de analiza
sala de receptie a laptelui 3 depozite frigorifice o
camera de inghet sala de ambalare sala de
productie spatiu de depozitare a ambalajelor si
spatiu de livrare
In spatiu de productie se gaseste aparatura pentru ambalare a laptelui crinta aparatura
pentru producerea a smantanii si a untului si masina de tocat a casului necesara pentru
obtinerea branzai framantate
Centrele de colectare sunt dotate cu aparatura de efectuat analize si cu tancuri de racire
a laptelui
Unitatea detine masini dotate cu tancuri de colectare a
laptelui si cu masina frigorifica pentru livrarea produselor finite
Materialele folosite pentru ambalare sunt livrate de catre societati
care produc dupa standarde europene
Produsele de curatat folosite in unitate sunt toate pe baza de
plante si sunt achizitionate de la SC Solvoplant SRL
III PIATA ACTUALA
31 Clientii (pondere valorica in total vanzari)
Piaţa produsului gradul de penetraţie a acestuia icircn consum posibilităţile
prezente şi viitoare de desfacere a produsului
Piaţa efectivă a produselor lactate ecologice fabricate de Asociatia Valea
Asaului este reprezentata de centrele arondate DGASPC Bacau de Spitalul
Judetean Bacau de SC Ronel Com SRL SC Radix SRL SC Naturalia Impex SRL
etc
Piaţa potenţială magazine de specialitate ce urmeaza a se deschide in tara
Asociatia Valea Asaului a preferat să pătrundă pe pieţe de care firmele mari nu
sunt interesate Icircn locul unei cote de piaţă mici pe piaţa totală aceasta firma a preferat
să desfăşoare o activitate foarte rentabilă pe nişe de piaţă si a ales piata produselor
ecologice
Principalii factori de succes ai firmei sunt valoarea superioară a ofertei preţul
mare care reflectă această valoare crearea unor noi curbe de experienţă productivă
şi modelarea culturii şi a viziunii la nivelul organizaţiei
Principalele motive care fac profitabilă o astfel de strategie sunt
- firma ajunge să-şi cunoască atacirct de bine consumatorii icircncacirct le satisface
nevoile mai bine decacirct alte firme care se adresează ocazional acestor nişe de
piaţă
- firma poate practica un adaos substanţial peste preţul de cost corespunzător
valorii adăugate
O nişă de piaţă ideală trebuie să deţină următoarele caracteristici
mărime şi putere de cumpărare suficient de mari pentru a fi rentabilă
potenţial de creştere ridicat
să fie neglijată de potenţialii concurenţi
firma să dispună de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma să se poată apăra atacului unui concurent principal prin reputaţia creată
32 Concurenta (date cunoscute cu privire la acesta)
Concurenta fabricii de lapte a Asociatiei Valea Asaului este impartita astfel
-concurenta zonala ce este reprezentata de SC Lactate Harghita SA de
SC Covalact SRL de Almera International Enumeram doar aceste fabrici de lapte
deoarece Asociatia Valea Asaului nu concureaza pe piata zonala prin intermediul
supermarketurilor sau a altor tipuri de magazine deoarece isi desface produsele doar in
magazinele SC Ronel Com SRL in care nu se vand alte produse in afara de cele produse
de Asociatia Valea Asaului si in centrele arondate DGASPC Bacau si Spitalul
Judetean Bacau
La licitatiile organizate de Pentru DGASPC Bacau si Spitalul Judetean Bacau
participa si concurenta zonala insa datorita faptului ca produsele ecologice sunt de o
calitate superioara de trei ani licitatiile sunt castigate de Asociatia Valea Asaului
-concurenta nationala
Dorna Lactate este unul dintre producatorii de produse lactate ecologice din
Romania insa acestia se bazeaza foarte mult pe export
Camilact SRL din Vatra Dornei produce lactate ecologice respectiv svaiter
sase tipuri de cascaval bracircnza de burduf smacircntacircna si unt
a) Exact ca si in cazul concurentei prezentata mai sus putem spune ca nu
avem piata de desfacere comuna nici cu acesti producatori deoarece noi
livram in Bucuresti la SC Radix SRL SC Naturalia Impex SRL la Natura
Food in Bacau la Farmacia Naturii si urmeaza a se desface si in Brasov
in curand concurenţii direcţi
Fabricile de lapte din Romania - in jur de 200 - proceseaza anual circa 11
miliarde de litri de lapte in timp ce taranii vand direct pe piata 18 miliarde de litri de
lapte Companiile Napolact Albalact LaDorna Brailact si Danone detin cumulat 77 la
suta din piata totala a laptelui procesat
Potrivit statisticilor Asociatiei Patronale Romane din Industria Laptelui (APRIL)
in functie de cifra de afaceri lider pe piata din Romania este compania Friesland cu 70
de milioane de euro si o cota de piata de 20-25 Aceasta este urmata de Danone si
Dorna Lactate ambele cu 40 de milioane de euro si de Hochland cu o cifra de afaceri
de 20 de milioane de euro
Deoarece Asociatia laquo Valea Asaului laquo detine o fabrica cu o capacitate de
30000 de l de lapte pe luna aceasta nu va putea sa concureze cu liderii de piata
lactatelor prezentati anterior insa daca ne vom raporta doar la productia ecologica a
lactatelor am putea situa laquo Valea Asaului raquo printre lideri deoarece din cei mentionati
anterior doar Dorna Lactate detine o linie de produse ecologice insa acestea nu sunt
comercializate pe piata interna
Majoritatea clientilor nostri sunt clienti micsti deoarece ei achizitioneaza
produse ecologice doar cu ocazia expozitiilor si a targurilor iar in rest se
aprovizioneaza cu produse lactate de diverse marci din supermarket-uri insa putem sa
afirmam faptul ca avem si clienti care consuma doar produse lactate ecologice produse
laquo Valea Asaului raquo pe care le achizitioneaza fie cu ocazia targurilor si expozitiilor fie
prin intermediul magazinelor de specialitate la care unitatea livreaza
33 Pozitia produselor sisau serviciilor firmei comparative cu cele ale concurentilor
Harta de poziţionare a mărcii firmei icircn raport cu ceilalţi competitori de pe piaţă
(brand map mapping - model grafic folosit pentru a vizualiza poziţia diferiţilor
competitoricaracteristicile diferitelor mărci concurente) Cu cacirct distanţa pe hartă dintre
două mărci este mai mică cu atacirct acestea sunt mai competitive una icircn raport cu
cealaltă Poziţiile neocupate indică posibile oportunităţi oferite de piaţă
calitate foarte bună DORNA LACTATE
VALEA ASAULUI
CAMILACT
LACTATE HARGHITA
preţ scăzut COVALACT preţ ridicat
ALMERA INTERNATIONAL
calitate slabă
Planificarea strategiei de produs pe piaţă se face pornind de la trei atribute
determinante ale acestuia ideea de produs ambalajul şi marca produsului Pentru
fiecare dintre acestea este necesară definirea clară a tuturor elementelor menţionate icircn
figura de mai jos
Icircn planificarea strategiei de produs o icircntreprindere are de ales icircntre trei mari
opţiuni strategice posibileinovarea ameliorarea unui produs existent imitarea
(figura de mai jos)
Adevăratele inovaţii sunt destul de rare Doar 10 din produsele lansate pe piaţă
icircn fiecare an sunt cu adevărat noi Celelalte 90 se află icircn stracircnsă legătură cu produsele
existente care sunt pur şi simplu reformulate Dacă studiul de piaţă confirmă ideea că
produsele comercializate icircn prezent nu corespund aşteptărilor tuturor consumatorilor
modificarea sau adaptarea unui produs deja existent pentru un segment mai larg sau
mai puţin larg de consumatori pot fi considerate şanse reale de succes pe piaţă
Atunci cacircnd piaţa intră icircntr-o fază de creştere poarta este deschisă tuturor iar
posibilităţile de a crea o icircntreprindere printr-o simplă imitare a afacerilor existente sunt
numeroase Pentru a reuşi să pună icircn practică o astfel de strategie icircntreprinderea are la
dispoziţie două alternative să fie rapidă şi să fie flexibilă
Din punct de vedere al marketingului şi managementului calităţii Asociatia
Valea Asaului adoptă următoarele strategii de produs
1048707 poziţionarea produsului pe piaţă
1048707 extinderea gamei sortimentale
Activitatea managerială de poziţionare a produsului pe piaţă are un rol
determinant icircn asigurarea obţinerii profitului de către icircntreprindere Poziţia unui produs
pe piaţă reflectă imaginea pe care acesta o proiectează icircn mintea consumatorilor icircn
relaţie cu produsele concurente sau cu alte produse fabricate de acelaşi producător
34 Cota de piata si cote relative de piata ale firmei
Ponderea pe care o detine o firma in piata efectiva (reala) sau potentiala a unui
produs la un moment dat (numarul de clientiprocentul din numarul total al
consumatorilor actuali sau potentiali ai unui produs care revine firmei) Deseori
termenul cota de piata se foloseste cu sensul de cota de vanzari
Fabricile de lapte din Romania - in jur de 200 - proceseaza anual circa 11
miliarde de litri de lapte in timp ce taranii vand direct pe piata 18 miliarde de litri de
lapte Companiile Napolact Albalact LaDorna Brailact si Danone detin cumulat 77 la
suta din piata totala a laptelui procesat
Potrivit statisticilor Asociatiei Patronale Romane din Industria Laptelui (APRIL)
in functie de cifra de afaceri lider pe piata din Romania este compania Friesland cu 70
de milioane de euro si o cota de piata de 20-25 Aceasta este urmata de Danone si
Dorna Lactate ambele cu 40 de milioane de euro si de Hochland cu o cifra de afaceri
de 20 de milioane de euro
Deoarece Asociatia laquo Valea Asaului laquo detine o fabrica cu o capacitate de
30000 de l de lapte pe luna aceasta nu va putea sa concureze cu liderii de piata
lactatelor prezentati anterior insa daca ne vom raporta doar la productia ecologica a
lactatelor am putea situa laquo Valea Asaului raquo printre lideri deoarece din cei mentionati
anterior doar Dorna Lactate detine o linie de produse ecologice insa acestea nu sunt
comercializate pe piata interna
Daca ne raportam doar la piata lactatelor ecologice se poate spune ca asociatia
Valea Asaului detine o cota de piata de 80-90
35 Activitatea de promovare a firmei(bugetul activitatilor de
promovare)
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice de la Nurnberg
IV ANALIZA STRATEGICA A FIRMEI
ANALIZA SWOT
ANLIZA SWOT A ASOCIATIEI VALEA ASAULUI
PUNCTE TARI
a)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii
b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste
50 din piata locala
c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent
d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup
de clienti
e) uniatea beneficiaza de un management modern
f)diversificarea sortimentala a productiei
g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine
favorabila pe piata
PUNCTE SLABE
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece
d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita
ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
OPORTUNITATI
a) Cresterea rapida a pietei
b) Societatea are posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin
sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc)
c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are
posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
AMENINTARI
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si
fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica
c) costul in crestere al materiei prime
CONCLUZII
In urma identificarii punctelor tari a punctelor slabe a oportunitatilor si a
amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
Pozitiv Negativ
Factori interni
Puncte taria)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste 50 din piata locala c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup de clientie) uniatea beneficiaza de un management modern f)diversificarea sortimentala a productiei g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine favorabila pe piata
puncte slabe
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
Factori externi
Oportunitati a) Cresterea rapida a pietei b)Societatea are
posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc) c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
Ameninţări
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica c) costul in crestere al materiei prime
Analiza Boston Consulting Group(BCG)
Y
0 X
V STRATEGIILE DE PIATA ALE FIRMEI
51 Strategii competitive de piata
Asociatia Valea Asaului a preferat să pătrundă pe pieţe de care firmele mari nu
sunt interesate Icircn locul unei cote de piaţă mici pe piaţa totală aceasta firma a preferat
să desfăşoare o activitate foarte rentabilă pe nişe de piaţă si a ales piata produselor
ecologice
Principalii factori de succes ai firmei sunt valoarea superioară a ofertei preţul
mare care reflectă această valoare crearea unor noi curbe de experienţă productivă
şi modelarea culturii şi a viziunii la nivelul organizaţiei
Principalele motive care fac profitabilă o astfel de strategie sunt
- firma ajunge să-şi cunoască atacirct de bine consumatorii icircncacirct le satisface
nevoile mai bine decacirct alte firme care se adresează ocazional acestor nişe de
piaţă
ldquoStelerdquo
Unt smantana
ldquoSemne de intrebarerdquo
iaurturi
ldquovaci de mulsrdquo
Branza framantata
ldquocacircini-pietre de moarărdquo
Branza dietetica
- firma poate practica un adaos substanţial peste preţul de cost corespunzător
valorii adăugate
O nişă de piaţă ideală trebuie să deţină următoarele caracteristici
mărime şi putere de cumpărare suficient de mari pentru a fi rentabilă
potenţial de creştere ridicat
să fie neglijată de potenţialii concurenţi
firma să dispună de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma să se poată apăra atacului unui concurent principal prin reputaţia creată
52 Strategii de restaurare sisau de consolidare
Srategiile viitoare ale firmei in ceea ce priveste activitatea acesteia sunt de consolidare
Astfel in viitorul apropiat firma isi propune sa dezvolte gama de produse se doreste
introducerea pe piata a urmatoarelor produse iaurt cascaval impletit afumat cascaval
impletit si branza framantata in ceara
De asemeni se doreste pornirea unei campanii publicitare
Iar in ceea ce priveste livrarea produselor unitatea a incheiat un contract cu un lant de
magazine care se vor deschide in toata tara unde va livra aproximativ 80 din cantitatea de
productie
VI ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING
61 Politici si strategii de marketing
Preţul intervine icircn politica de distribuţie şi icircn momentul stabilirii strategiei de
distribuţie - pull sau push - pe care icircntreprinderea producătoare intenţionează să o
utilizeze Asociatia Valea Asaului ţine cont de faptul că distribuitorul are propriile
interese orientacircndu-se spre comercializarea acelor produse care icirci maximizează
profitul De aceea el va fi tentat să utilizeze tactica ldquopreţului de apelrdquo va vinde
produsele care folosesc pull strategy la un preţ cacirct mai mic (sacrificacircnd total sau parţial
profitul care i se cuvenea care oricum nu era foarte important) va populariza prin
mijloace publicitare aceste preţuri pentru a atrage clienţii icircn magazin dar va icircncerca - icircn
special prin utilizarea unor tehnici de merchandising - să orienteze consumatorii astfel
atraşi către produsele care folosesc push strategy şi care icirci asigură un profit unitar
superior
De exemplu bdquoValea Asauluirdquo ofera preturi mai scazute magazinului bdquoRadix
bdquo din Bucuresti astfel acestia sunt motivati sa vina pana la fabrica saptamanal pentru a-
si aproviziona magazinul
Produsele care se gasesc in magazinul Radix sunt afisate pe site-ul acestei firmei
precum si o lista de preturi dupa cum urmeaza
Client SC RADIX SRL
ASOCIATIA VALEA ASULUICOD DENUMIRE PRODUS PRET12502 BRANZA CAS LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1587
12506 BRANZA DIETETICA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1125
12503 BRANZA FRAMANTATA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 19
12501 BRANZA TELEMEA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1312
13042 SMANTANA LAPTE VACA 0250kg BIO VALEA ASAULUI 5
12504 SMANTANA LAPTE VACA 05kg BIO VALEA ASAULUI 95
12505 UNT DIN LAPTE VACA 02kg BIO VALEA ASAULUI 5
611 Politica de produs
caracteristicile produsului compoziţie formă dimensiuni gramaj design stil calitate modalităţi de depozitare şi de păstrare termen de valabilitate etc
Ambalarea
Se face icircn membrane de plastic marcate personalizat
de capacitate05- 1 kg Se mai ambalează icircn cutii de plastic
cu capac de capacitate 025- 05- 1 kg funcţie de solicitările
pieţii
Depozitarea si pastrarea
Se face icircn icircncăperi curatedezinfectate la temperatura de 4-8 Cumiditate relativă 80-
85
Termen de valabilitate
Se garanteza calitatea produselor timp de 5 zile pentru lapte 7 zile pentru
smantana timp de 90 zile pentru cascaval si unt 12 zile pentru cas 45 zile pentru
telemeabranza framantata de la data fabricatiei cu conditia respectarii prevederilor
din ST referitoare la modul de depozitare
Eticheta produsului branza framantata si nu numai reprezinta poza de la tabara
de vara a fermei SC Ronel Com SRL care are acelasi administrator ca si Asociatia
Valea Asaului ferma atestata deasemeni ecologic de catre SC Ecoinspect SRL
Sigla laquo ae raquo
Produsele agricole şi alimentare ecologice romaneşti pot fi identificate uşor de
cumparatori pentru ca poarta pe eticheta sau ambalaj sigla ldquoaerdquo
Sigla ae este proprietatea MAPDR - autoritatea
responsabila pentru sectorul agricultura ecologica - si are
rolul de a identifica produsele agricole si alimentare
certificate ca ecologice de catre un organism de inspectie si
certificare acreditat de MAPDR in conformitate cu
legislatia nationalaSigla ae se aplica dupa caz pe produs pe etichetele si ambalajele
produselor agro-alimentare ecologice obtinute in Romania sau importate
Pe eticheta produsului se gaseste atat sigla laquo ae raquo cat si unitatea care certifica
aceste produse si anume SC Ecoinspect SRL
Produsul laquo branza framantata raquo se vinde in functie de cerintele clientilor fie la
bax fie individul in majoritatea cazurilor se vinde individual
Fiind un produs ecologic nu contine conservanti si nici alti aditivi
alimentari este obligatorie depozitarea si pastrarea lui asa cum este indicat pe eticheta
sau in certificatul de calitate care-l insoteste
Deasemeni o problema este si transportul acestor produse deoarece nu este
indicat sa se transporte in aceeasi masina cu produse conventionale iar masinile trebuie
sa aiba sistem de frig obligatoriu
Politica de produs are icircn vedere rdquoconduita pe care o adoptatilde o icircntreprindere
referitor la dimensiunile structura si evolutia gamei de bunuri materiale si servicii ce
fac obiectul propriei activitatildetirdquo
Cercetarea produsului are icircn vedere atacirct analiza situatiei
produseloricircntreprinderii prezente pe piatatilde cacirct si acelor noi ce urmeazatilde a fi lansate icircntr
- un anumit moment pe piatatilde Fatilderatilde aceastatilde componentatilde (corespunzatildetoare functiei
premisatilde a marketingului) politica de produs nu poate corespunde asteptatilderilor clientilor
Asigurarea legalatilde a produsului
Asociatia Valea Asaului s-a ingrijit de asigurarea legalatilde a produsului icircn vederea
protejatilderii acestuia icircmpotriva concurentei neloiale catilderuia i-ar putea catildedea victimatilde
acestaProdusele ldquoValea Asauluirdquo sunt inregistrate la ONPTER Brasov
Denumirea asociatiei precum si a produselor este data de zona geografica in care
aceasta unitate isi desfasoara activitatea si anume laquo Valea Asaului raquo din judetul Bacau
Cascade Muerus din Asau TranshumantaRotundu-Apa Asau Asaul vazut de pe Osoi
612 Politica de pret
Elasticitatea cererii icircn funcţie de preţ exprimǎ modificarea cantităţii cerute
determinatǎ de modificarea preţului
Produsele ecologice nu se adreseaza unui segment larg de piata datorita pretului
ridicat al acestora (cu 20-30 mai mult decat al celor conventionale)
Preturile pentru produsele bdquoValea Asaului bdquo sunt aceleasi pentru toti clientii
NR CRT DENUMIRE UM PRET FARA TVA PRET CU TVA
TVA
1 UNT ECOLOGIC 200 GR PAC 55 105 655
2 CAS VID KG 14 266 1666
3 TELEMEA VID KG 12 228 1428
4 BRANZA FRAMANTATA KG 17 323 2023
5 SMANTANA 500GR CUT 8 152 952
6 SMANTANA 250 GR CUT 55 105 655
7 SMANTANA 1 KG CUT 13 247 1547
8 BRANZA DIETETICA VACI KG 10 190 1190
9 CASCAVAL KG 23 437 2737
10 UNT VRAC KG 22 418 2618
Singurii care beneficiaza de reduceri sunt centrele de copii si batrani sau
persoane cu handicap arondate Directiei Generale de Asistenta Sociala si Protectia
Copilului Bacau si Spitalul Judetean de Urgenta Bacau unde se livreaza pe baza de
contracte castigate la licitatie a caror valoare depasesc 200000 ron fiecare
613 Poltica de distributie sau de plasare
Distribuţia este procesul prin care produsele ajung de la producător la
consumator sau utilizator Pentru a fi cumpărate produsele trebuie să fie icircn locul şi la
momentul dorite de cumpărător De obicei traseul bunurilor se realizează prin
intermediul unor canale de distribuţie
Canalele de distribuţie sunt grupuri de organizaţii independente prin care sunt
direcţionate produsele sau serviciile către consumatori sau utilizatori industriali
Organizaţiile membre ale canalelor de distribuţie pot fi numite generic intermediari sau
distribuitori Aceştia sunt de două tipuri angrosişti cei care cumpără produse icircn
cantităţi mari pentru a le revinde unor vacircnzători şi detailişti cei care vacircnd produsele
clienţilor
Membrii canalelor de distribuţie ndash angrosişti sau detailişti ndash pot realiza activităţi
care vin icircn ajutorul producătorilor cum sunt
1 Culegerea informaţiilor din piaţă ndash date referitoare la vacircnzări studii de piaţă
2 Managementul activităţii de marketing ndash stabilirea unor obiective şi planuri
coordonarea finanţelor şi a personalului asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea
şi icircnvechirea produselor evaluarea şi controlul activităţilor din canalul de distribuţie
3 Facilitarea schimbului ndash alegerea sortimentelor de produse care se potrivesc cu
nevoile cumpărătorilor
4 Promovarea ndash stabilirea obiectivelor promoţionale coordonarea reclamei vacircnzarea
prin agenţi de vacircnzări icircmpachetarea etc
5 Stabilirea preţului ndash stabilirea politicilor de preţ şi a termenilor de vacircnzare
6 Distribuţia fizică ndash coordonarea transportului depozitării macircnuirii produselor
controlul stocurilor şi comunicarea
Canalele de distribuţie se caracterizează prin următoarele variabile lungime
(numărul de intermediari icircntre producător şi consumator utilizator) lăţime (numărul de
intermediari aflaţi la acelaşi nivel al canalului) şi adacircncime (intensitatea distribuţiei
pătrunderea produsului apropierea de client)
Producătorii de bunuri trebuie să decidă cacirct de lung va fi canalul prin care bunurile
ajung de la fabrică la client
Intensitatea distribuţiei (variabilă ce exprimă lăţimea canalului) descrie
acoperirea pieţei cu produse şi are trei nivele
Distribuţie intensivă ndash este cazul produselor de larg consum care trebuie să aibă
o acoperire largă a pieţei de exemplu pacircine Coca-Cola ţigări gumă de mestecat etc
Aceste produse pot fi cumpărate din mai multe surse alimentare chioşcuri baruri etc
Dezavantajul producătorului unor asemenea tipuri de produse este că poate deţine doar
un control vag asupra lanţului de distribuţie ceea ce are consecinţe asupra preţului şi
expunerii produsului icircn magazin
2 Distribuţie selectivă ndash există un număr limitat de intermediari care pot
satisface cerinţele clienţilor referitoare la vacircnzare directă promovare şi service Acest
tip de distribuţie se foloseşte icircn cazul bunurilor speciale de folosinţă icircndelungată sau a
celor industriale standardizate Pentru a avea o distribuţie selectivă eficientă
producătorii trebuie să proiecteze cu mare atenţie reţeaua de intermediari şi să icirci aleagă
pe aceia care icircmpărtăşesc scopurile firmei şi ating clienţii ţintă
3 Distribuţie exclusivă ndash producătorul icircşi vinde produsele printr-un singur
detailist sau angrosist icircntr-o anumită piaţă Distribuţia exclusivă maximizează
avantajele distribuţiei selective deoarece distribuitorii sunt aleşi cu mare atenţie au
avantajul unicităţii icircn piaţa icircn care funcţionează şi sunt dispuşi să contribuie la
promovarea produselor dar creşte riscul producătorilor de a nu avea produsul distribuit
la o scară suficient de largă
Tipul de distributie practicat de Asociatia Valea Asaului este cel selectiv deoarece
unitatea nu livreaza produsele decat magazinelor specializate si la centrele DGASPC si
Spitalul Judetean sau le comercializeaza direct in cadrul targurilor si expozitiilor ( in
acest mod de distributie nu poate fi vorba de intermediari)
Exemplu
Magazinele SC Ronel Com SRL din Comanesti si Onesti din judetul Bacau si
magazinele SC Radix SRL Naturalia Impex SRL din Bucuresti
Producator minusminusminusminusrarr Comerciant minusminusminusminusrarr Consumator
DGASPC si Spitalul Judetean Bacau
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Targuri si expozitii
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Dupa cum reiese din schemele prezentate anterior doar primul canal are un
intermediar ceea ce este benefic pentru consumatori deoarece pretul produselor nu
sufera prea multe modificariAceste tipuri de canale nu sunt foarte intalnite cu atat mai
mult in alimentatie
614 Politica de comunicare si de promovare
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice Biofach de la Nurnberg
62 Eficienta planului de marketing
Din cele prezentate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata acesta nu este un impediment in
vanzarea produselor deoarece calitatea produselor primeaza iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a umblat la calitatea
produselor compozitia produselor ramanand aceeasi iar clienti care s-au obisnuit cu
acestea le cauta
Faptul ca produsele unitatii sunt ecologice pe eticheta acestora gasindu-se sigla
bdquoaerdquo face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese pe masura ce populatia
consientizeaza importanta unei alimentatii sanatoase
In ceea ce priveste politica de distributie asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distribuitie astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considerabila pana ajunge la consumatorul final
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
Personalul Asociatiei Valea Asaului este constituit din 2 soferi (unul pentru colecatrea
laptelui si unul care pentru distributia produselor) 2 persoane care colecteaza laptele si care se
ocupa de centrele de colectare 3 operatori de prelucrare a laptelui 2 vanzatori secretara si
contabila
Intregul personal se afla sub conducerea presedintelui persoana care prin actul
constitutiv al firmei are putere de decizie
II DESCRIEREA ACTIVITATII CURENTE
21 Oferta (produse sisau servicii)
Asociatia Valea Asaului produce si comercializeaza produse lactate ecologice produse
dupa retete traditionale specifice zonei Valea Asaului
Toate produsele asociatiei sunt atestate ca fiind produse ecologice de catre SC
Ecoinspect SRL organism de certificare ecologic si atestate ca fiind traditionale de catre
Ministerul Agriculturii
Gama de produse ale asociatiei este urmatoarea
Preşedinte
Şoferi Colectori lapte Contabil
Vacircnzători Secretară
- smantana ecologica 25 (vrac sau ambalata in caserole de 1 kg 500 gr sau
250 gr)
- unt ecologic 65
- lapte consum 18
- cas 45
- telemea 45
- telemea cu verdeturi
- cas 45
- cascaval
- branza framantata
- branza framantata in coaja de brad
- branza dietetica
22 Principalii furnizori (pondere valorica in total aprovizionari)
Asociatia Valea Asaului are zona proprie de colectare (Rachitis Bolovanis Cosnea si
Valea Rece) zona in care a infiintat si centre de colectare dotate cu aparatura pentru analiza
laptelui precum si cu tancuri de racire a laptelui
Pe langa aceasta zona de la care furnizorii sunt reprezentati de persoane fizice
crescatori de bovine care detin cota de lapte data de catre DACL(Directia de Administrare a
Cotelor de Lapte) asociatia Valea Asaului mai primeste pe baza de contract lapte de la
Asociatia Crescatorilor de Bovine din Valea Rece
Astfel lunar asociatia primeste aproximativ 20000 litri de lapte din zona de colectare (
din care 15000 litri din Rachitis si Bolovanis sate in care se afla in jur de 200 de producatori
care furnizeaza laptelematerie prima) si 10000 litri ii primeste de la Asociatia Crescatorilor
de Bovine
In concluzie din totalul cantitatii de lapte receptionata la fabrica( 30000 litri lapte) 67
reprezinta cantitatea de lapte colectata din zona proprie iar restul de 33 reprezinta laptele
receptionat pe baza de contract cu Asociatia Crescatorilor de Bovine din Valea Rece
23 Dotare tehnico-materiala
Unitatea de prelucrare a Asociatiei Valea Asaului nu este o unitate
mare de productie
Unitatea de productie este dotata cu vestiar
pentru personal grup sanitar un laborator de analiza
sala de receptie a laptelui 3 depozite frigorifice o
camera de inghet sala de ambalare sala de
productie spatiu de depozitare a ambalajelor si
spatiu de livrare
In spatiu de productie se gaseste aparatura pentru ambalare a laptelui crinta aparatura
pentru producerea a smantanii si a untului si masina de tocat a casului necesara pentru
obtinerea branzai framantate
Centrele de colectare sunt dotate cu aparatura de efectuat analize si cu tancuri de racire
a laptelui
Unitatea detine masini dotate cu tancuri de colectare a
laptelui si cu masina frigorifica pentru livrarea produselor finite
Materialele folosite pentru ambalare sunt livrate de catre societati
care produc dupa standarde europene
Produsele de curatat folosite in unitate sunt toate pe baza de
plante si sunt achizitionate de la SC Solvoplant SRL
III PIATA ACTUALA
31 Clientii (pondere valorica in total vanzari)
Piaţa produsului gradul de penetraţie a acestuia icircn consum posibilităţile
prezente şi viitoare de desfacere a produsului
Piaţa efectivă a produselor lactate ecologice fabricate de Asociatia Valea
Asaului este reprezentata de centrele arondate DGASPC Bacau de Spitalul
Judetean Bacau de SC Ronel Com SRL SC Radix SRL SC Naturalia Impex SRL
etc
Piaţa potenţială magazine de specialitate ce urmeaza a se deschide in tara
Asociatia Valea Asaului a preferat să pătrundă pe pieţe de care firmele mari nu
sunt interesate Icircn locul unei cote de piaţă mici pe piaţa totală aceasta firma a preferat
să desfăşoare o activitate foarte rentabilă pe nişe de piaţă si a ales piata produselor
ecologice
Principalii factori de succes ai firmei sunt valoarea superioară a ofertei preţul
mare care reflectă această valoare crearea unor noi curbe de experienţă productivă
şi modelarea culturii şi a viziunii la nivelul organizaţiei
Principalele motive care fac profitabilă o astfel de strategie sunt
- firma ajunge să-şi cunoască atacirct de bine consumatorii icircncacirct le satisface
nevoile mai bine decacirct alte firme care se adresează ocazional acestor nişe de
piaţă
- firma poate practica un adaos substanţial peste preţul de cost corespunzător
valorii adăugate
O nişă de piaţă ideală trebuie să deţină următoarele caracteristici
mărime şi putere de cumpărare suficient de mari pentru a fi rentabilă
potenţial de creştere ridicat
să fie neglijată de potenţialii concurenţi
firma să dispună de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma să se poată apăra atacului unui concurent principal prin reputaţia creată
32 Concurenta (date cunoscute cu privire la acesta)
Concurenta fabricii de lapte a Asociatiei Valea Asaului este impartita astfel
-concurenta zonala ce este reprezentata de SC Lactate Harghita SA de
SC Covalact SRL de Almera International Enumeram doar aceste fabrici de lapte
deoarece Asociatia Valea Asaului nu concureaza pe piata zonala prin intermediul
supermarketurilor sau a altor tipuri de magazine deoarece isi desface produsele doar in
magazinele SC Ronel Com SRL in care nu se vand alte produse in afara de cele produse
de Asociatia Valea Asaului si in centrele arondate DGASPC Bacau si Spitalul
Judetean Bacau
La licitatiile organizate de Pentru DGASPC Bacau si Spitalul Judetean Bacau
participa si concurenta zonala insa datorita faptului ca produsele ecologice sunt de o
calitate superioara de trei ani licitatiile sunt castigate de Asociatia Valea Asaului
-concurenta nationala
Dorna Lactate este unul dintre producatorii de produse lactate ecologice din
Romania insa acestia se bazeaza foarte mult pe export
Camilact SRL din Vatra Dornei produce lactate ecologice respectiv svaiter
sase tipuri de cascaval bracircnza de burduf smacircntacircna si unt
a) Exact ca si in cazul concurentei prezentata mai sus putem spune ca nu
avem piata de desfacere comuna nici cu acesti producatori deoarece noi
livram in Bucuresti la SC Radix SRL SC Naturalia Impex SRL la Natura
Food in Bacau la Farmacia Naturii si urmeaza a se desface si in Brasov
in curand concurenţii direcţi
Fabricile de lapte din Romania - in jur de 200 - proceseaza anual circa 11
miliarde de litri de lapte in timp ce taranii vand direct pe piata 18 miliarde de litri de
lapte Companiile Napolact Albalact LaDorna Brailact si Danone detin cumulat 77 la
suta din piata totala a laptelui procesat
Potrivit statisticilor Asociatiei Patronale Romane din Industria Laptelui (APRIL)
in functie de cifra de afaceri lider pe piata din Romania este compania Friesland cu 70
de milioane de euro si o cota de piata de 20-25 Aceasta este urmata de Danone si
Dorna Lactate ambele cu 40 de milioane de euro si de Hochland cu o cifra de afaceri
de 20 de milioane de euro
Deoarece Asociatia laquo Valea Asaului laquo detine o fabrica cu o capacitate de
30000 de l de lapte pe luna aceasta nu va putea sa concureze cu liderii de piata
lactatelor prezentati anterior insa daca ne vom raporta doar la productia ecologica a
lactatelor am putea situa laquo Valea Asaului raquo printre lideri deoarece din cei mentionati
anterior doar Dorna Lactate detine o linie de produse ecologice insa acestea nu sunt
comercializate pe piata interna
Majoritatea clientilor nostri sunt clienti micsti deoarece ei achizitioneaza
produse ecologice doar cu ocazia expozitiilor si a targurilor iar in rest se
aprovizioneaza cu produse lactate de diverse marci din supermarket-uri insa putem sa
afirmam faptul ca avem si clienti care consuma doar produse lactate ecologice produse
laquo Valea Asaului raquo pe care le achizitioneaza fie cu ocazia targurilor si expozitiilor fie
prin intermediul magazinelor de specialitate la care unitatea livreaza
33 Pozitia produselor sisau serviciilor firmei comparative cu cele ale concurentilor
Harta de poziţionare a mărcii firmei icircn raport cu ceilalţi competitori de pe piaţă
(brand map mapping - model grafic folosit pentru a vizualiza poziţia diferiţilor
competitoricaracteristicile diferitelor mărci concurente) Cu cacirct distanţa pe hartă dintre
două mărci este mai mică cu atacirct acestea sunt mai competitive una icircn raport cu
cealaltă Poziţiile neocupate indică posibile oportunităţi oferite de piaţă
calitate foarte bună DORNA LACTATE
VALEA ASAULUI
CAMILACT
LACTATE HARGHITA
preţ scăzut COVALACT preţ ridicat
ALMERA INTERNATIONAL
calitate slabă
Planificarea strategiei de produs pe piaţă se face pornind de la trei atribute
determinante ale acestuia ideea de produs ambalajul şi marca produsului Pentru
fiecare dintre acestea este necesară definirea clară a tuturor elementelor menţionate icircn
figura de mai jos
Icircn planificarea strategiei de produs o icircntreprindere are de ales icircntre trei mari
opţiuni strategice posibileinovarea ameliorarea unui produs existent imitarea
(figura de mai jos)
Adevăratele inovaţii sunt destul de rare Doar 10 din produsele lansate pe piaţă
icircn fiecare an sunt cu adevărat noi Celelalte 90 se află icircn stracircnsă legătură cu produsele
existente care sunt pur şi simplu reformulate Dacă studiul de piaţă confirmă ideea că
produsele comercializate icircn prezent nu corespund aşteptărilor tuturor consumatorilor
modificarea sau adaptarea unui produs deja existent pentru un segment mai larg sau
mai puţin larg de consumatori pot fi considerate şanse reale de succes pe piaţă
Atunci cacircnd piaţa intră icircntr-o fază de creştere poarta este deschisă tuturor iar
posibilităţile de a crea o icircntreprindere printr-o simplă imitare a afacerilor existente sunt
numeroase Pentru a reuşi să pună icircn practică o astfel de strategie icircntreprinderea are la
dispoziţie două alternative să fie rapidă şi să fie flexibilă
Din punct de vedere al marketingului şi managementului calităţii Asociatia
Valea Asaului adoptă următoarele strategii de produs
1048707 poziţionarea produsului pe piaţă
1048707 extinderea gamei sortimentale
Activitatea managerială de poziţionare a produsului pe piaţă are un rol
determinant icircn asigurarea obţinerii profitului de către icircntreprindere Poziţia unui produs
pe piaţă reflectă imaginea pe care acesta o proiectează icircn mintea consumatorilor icircn
relaţie cu produsele concurente sau cu alte produse fabricate de acelaşi producător
34 Cota de piata si cote relative de piata ale firmei
Ponderea pe care o detine o firma in piata efectiva (reala) sau potentiala a unui
produs la un moment dat (numarul de clientiprocentul din numarul total al
consumatorilor actuali sau potentiali ai unui produs care revine firmei) Deseori
termenul cota de piata se foloseste cu sensul de cota de vanzari
Fabricile de lapte din Romania - in jur de 200 - proceseaza anual circa 11
miliarde de litri de lapte in timp ce taranii vand direct pe piata 18 miliarde de litri de
lapte Companiile Napolact Albalact LaDorna Brailact si Danone detin cumulat 77 la
suta din piata totala a laptelui procesat
Potrivit statisticilor Asociatiei Patronale Romane din Industria Laptelui (APRIL)
in functie de cifra de afaceri lider pe piata din Romania este compania Friesland cu 70
de milioane de euro si o cota de piata de 20-25 Aceasta este urmata de Danone si
Dorna Lactate ambele cu 40 de milioane de euro si de Hochland cu o cifra de afaceri
de 20 de milioane de euro
Deoarece Asociatia laquo Valea Asaului laquo detine o fabrica cu o capacitate de
30000 de l de lapte pe luna aceasta nu va putea sa concureze cu liderii de piata
lactatelor prezentati anterior insa daca ne vom raporta doar la productia ecologica a
lactatelor am putea situa laquo Valea Asaului raquo printre lideri deoarece din cei mentionati
anterior doar Dorna Lactate detine o linie de produse ecologice insa acestea nu sunt
comercializate pe piata interna
Daca ne raportam doar la piata lactatelor ecologice se poate spune ca asociatia
Valea Asaului detine o cota de piata de 80-90
35 Activitatea de promovare a firmei(bugetul activitatilor de
promovare)
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice de la Nurnberg
IV ANALIZA STRATEGICA A FIRMEI
ANALIZA SWOT
ANLIZA SWOT A ASOCIATIEI VALEA ASAULUI
PUNCTE TARI
a)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii
b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste
50 din piata locala
c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent
d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup
de clienti
e) uniatea beneficiaza de un management modern
f)diversificarea sortimentala a productiei
g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine
favorabila pe piata
PUNCTE SLABE
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece
d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita
ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
OPORTUNITATI
a) Cresterea rapida a pietei
b) Societatea are posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin
sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc)
c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are
posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
AMENINTARI
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si
fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica
c) costul in crestere al materiei prime
CONCLUZII
In urma identificarii punctelor tari a punctelor slabe a oportunitatilor si a
amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
Pozitiv Negativ
Factori interni
Puncte taria)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste 50 din piata locala c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup de clientie) uniatea beneficiaza de un management modern f)diversificarea sortimentala a productiei g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine favorabila pe piata
puncte slabe
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
Factori externi
Oportunitati a) Cresterea rapida a pietei b)Societatea are
posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc) c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
Ameninţări
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica c) costul in crestere al materiei prime
Analiza Boston Consulting Group(BCG)
Y
0 X
V STRATEGIILE DE PIATA ALE FIRMEI
51 Strategii competitive de piata
Asociatia Valea Asaului a preferat să pătrundă pe pieţe de care firmele mari nu
sunt interesate Icircn locul unei cote de piaţă mici pe piaţa totală aceasta firma a preferat
să desfăşoare o activitate foarte rentabilă pe nişe de piaţă si a ales piata produselor
ecologice
Principalii factori de succes ai firmei sunt valoarea superioară a ofertei preţul
mare care reflectă această valoare crearea unor noi curbe de experienţă productivă
şi modelarea culturii şi a viziunii la nivelul organizaţiei
Principalele motive care fac profitabilă o astfel de strategie sunt
- firma ajunge să-şi cunoască atacirct de bine consumatorii icircncacirct le satisface
nevoile mai bine decacirct alte firme care se adresează ocazional acestor nişe de
piaţă
ldquoStelerdquo
Unt smantana
ldquoSemne de intrebarerdquo
iaurturi
ldquovaci de mulsrdquo
Branza framantata
ldquocacircini-pietre de moarărdquo
Branza dietetica
- firma poate practica un adaos substanţial peste preţul de cost corespunzător
valorii adăugate
O nişă de piaţă ideală trebuie să deţină următoarele caracteristici
mărime şi putere de cumpărare suficient de mari pentru a fi rentabilă
potenţial de creştere ridicat
să fie neglijată de potenţialii concurenţi
firma să dispună de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma să se poată apăra atacului unui concurent principal prin reputaţia creată
52 Strategii de restaurare sisau de consolidare
Srategiile viitoare ale firmei in ceea ce priveste activitatea acesteia sunt de consolidare
Astfel in viitorul apropiat firma isi propune sa dezvolte gama de produse se doreste
introducerea pe piata a urmatoarelor produse iaurt cascaval impletit afumat cascaval
impletit si branza framantata in ceara
De asemeni se doreste pornirea unei campanii publicitare
Iar in ceea ce priveste livrarea produselor unitatea a incheiat un contract cu un lant de
magazine care se vor deschide in toata tara unde va livra aproximativ 80 din cantitatea de
productie
VI ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING
61 Politici si strategii de marketing
Preţul intervine icircn politica de distribuţie şi icircn momentul stabilirii strategiei de
distribuţie - pull sau push - pe care icircntreprinderea producătoare intenţionează să o
utilizeze Asociatia Valea Asaului ţine cont de faptul că distribuitorul are propriile
interese orientacircndu-se spre comercializarea acelor produse care icirci maximizează
profitul De aceea el va fi tentat să utilizeze tactica ldquopreţului de apelrdquo va vinde
produsele care folosesc pull strategy la un preţ cacirct mai mic (sacrificacircnd total sau parţial
profitul care i se cuvenea care oricum nu era foarte important) va populariza prin
mijloace publicitare aceste preţuri pentru a atrage clienţii icircn magazin dar va icircncerca - icircn
special prin utilizarea unor tehnici de merchandising - să orienteze consumatorii astfel
atraşi către produsele care folosesc push strategy şi care icirci asigură un profit unitar
superior
De exemplu bdquoValea Asauluirdquo ofera preturi mai scazute magazinului bdquoRadix
bdquo din Bucuresti astfel acestia sunt motivati sa vina pana la fabrica saptamanal pentru a-
si aproviziona magazinul
Produsele care se gasesc in magazinul Radix sunt afisate pe site-ul acestei firmei
precum si o lista de preturi dupa cum urmeaza
Client SC RADIX SRL
ASOCIATIA VALEA ASULUICOD DENUMIRE PRODUS PRET12502 BRANZA CAS LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1587
12506 BRANZA DIETETICA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1125
12503 BRANZA FRAMANTATA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 19
12501 BRANZA TELEMEA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1312
13042 SMANTANA LAPTE VACA 0250kg BIO VALEA ASAULUI 5
12504 SMANTANA LAPTE VACA 05kg BIO VALEA ASAULUI 95
12505 UNT DIN LAPTE VACA 02kg BIO VALEA ASAULUI 5
611 Politica de produs
caracteristicile produsului compoziţie formă dimensiuni gramaj design stil calitate modalităţi de depozitare şi de păstrare termen de valabilitate etc
Ambalarea
Se face icircn membrane de plastic marcate personalizat
de capacitate05- 1 kg Se mai ambalează icircn cutii de plastic
cu capac de capacitate 025- 05- 1 kg funcţie de solicitările
pieţii
Depozitarea si pastrarea
Se face icircn icircncăperi curatedezinfectate la temperatura de 4-8 Cumiditate relativă 80-
85
Termen de valabilitate
Se garanteza calitatea produselor timp de 5 zile pentru lapte 7 zile pentru
smantana timp de 90 zile pentru cascaval si unt 12 zile pentru cas 45 zile pentru
telemeabranza framantata de la data fabricatiei cu conditia respectarii prevederilor
din ST referitoare la modul de depozitare
Eticheta produsului branza framantata si nu numai reprezinta poza de la tabara
de vara a fermei SC Ronel Com SRL care are acelasi administrator ca si Asociatia
Valea Asaului ferma atestata deasemeni ecologic de catre SC Ecoinspect SRL
Sigla laquo ae raquo
Produsele agricole şi alimentare ecologice romaneşti pot fi identificate uşor de
cumparatori pentru ca poarta pe eticheta sau ambalaj sigla ldquoaerdquo
Sigla ae este proprietatea MAPDR - autoritatea
responsabila pentru sectorul agricultura ecologica - si are
rolul de a identifica produsele agricole si alimentare
certificate ca ecologice de catre un organism de inspectie si
certificare acreditat de MAPDR in conformitate cu
legislatia nationalaSigla ae se aplica dupa caz pe produs pe etichetele si ambalajele
produselor agro-alimentare ecologice obtinute in Romania sau importate
Pe eticheta produsului se gaseste atat sigla laquo ae raquo cat si unitatea care certifica
aceste produse si anume SC Ecoinspect SRL
Produsul laquo branza framantata raquo se vinde in functie de cerintele clientilor fie la
bax fie individul in majoritatea cazurilor se vinde individual
Fiind un produs ecologic nu contine conservanti si nici alti aditivi
alimentari este obligatorie depozitarea si pastrarea lui asa cum este indicat pe eticheta
sau in certificatul de calitate care-l insoteste
Deasemeni o problema este si transportul acestor produse deoarece nu este
indicat sa se transporte in aceeasi masina cu produse conventionale iar masinile trebuie
sa aiba sistem de frig obligatoriu
Politica de produs are icircn vedere rdquoconduita pe care o adoptatilde o icircntreprindere
referitor la dimensiunile structura si evolutia gamei de bunuri materiale si servicii ce
fac obiectul propriei activitatildetirdquo
Cercetarea produsului are icircn vedere atacirct analiza situatiei
produseloricircntreprinderii prezente pe piatatilde cacirct si acelor noi ce urmeazatilde a fi lansate icircntr
- un anumit moment pe piatatilde Fatilderatilde aceastatilde componentatilde (corespunzatildetoare functiei
premisatilde a marketingului) politica de produs nu poate corespunde asteptatilderilor clientilor
Asigurarea legalatilde a produsului
Asociatia Valea Asaului s-a ingrijit de asigurarea legalatilde a produsului icircn vederea
protejatilderii acestuia icircmpotriva concurentei neloiale catilderuia i-ar putea catildedea victimatilde
acestaProdusele ldquoValea Asauluirdquo sunt inregistrate la ONPTER Brasov
Denumirea asociatiei precum si a produselor este data de zona geografica in care
aceasta unitate isi desfasoara activitatea si anume laquo Valea Asaului raquo din judetul Bacau
Cascade Muerus din Asau TranshumantaRotundu-Apa Asau Asaul vazut de pe Osoi
612 Politica de pret
Elasticitatea cererii icircn funcţie de preţ exprimǎ modificarea cantităţii cerute
determinatǎ de modificarea preţului
Produsele ecologice nu se adreseaza unui segment larg de piata datorita pretului
ridicat al acestora (cu 20-30 mai mult decat al celor conventionale)
Preturile pentru produsele bdquoValea Asaului bdquo sunt aceleasi pentru toti clientii
NR CRT DENUMIRE UM PRET FARA TVA PRET CU TVA
TVA
1 UNT ECOLOGIC 200 GR PAC 55 105 655
2 CAS VID KG 14 266 1666
3 TELEMEA VID KG 12 228 1428
4 BRANZA FRAMANTATA KG 17 323 2023
5 SMANTANA 500GR CUT 8 152 952
6 SMANTANA 250 GR CUT 55 105 655
7 SMANTANA 1 KG CUT 13 247 1547
8 BRANZA DIETETICA VACI KG 10 190 1190
9 CASCAVAL KG 23 437 2737
10 UNT VRAC KG 22 418 2618
Singurii care beneficiaza de reduceri sunt centrele de copii si batrani sau
persoane cu handicap arondate Directiei Generale de Asistenta Sociala si Protectia
Copilului Bacau si Spitalul Judetean de Urgenta Bacau unde se livreaza pe baza de
contracte castigate la licitatie a caror valoare depasesc 200000 ron fiecare
613 Poltica de distributie sau de plasare
Distribuţia este procesul prin care produsele ajung de la producător la
consumator sau utilizator Pentru a fi cumpărate produsele trebuie să fie icircn locul şi la
momentul dorite de cumpărător De obicei traseul bunurilor se realizează prin
intermediul unor canale de distribuţie
Canalele de distribuţie sunt grupuri de organizaţii independente prin care sunt
direcţionate produsele sau serviciile către consumatori sau utilizatori industriali
Organizaţiile membre ale canalelor de distribuţie pot fi numite generic intermediari sau
distribuitori Aceştia sunt de două tipuri angrosişti cei care cumpără produse icircn
cantităţi mari pentru a le revinde unor vacircnzători şi detailişti cei care vacircnd produsele
clienţilor
Membrii canalelor de distribuţie ndash angrosişti sau detailişti ndash pot realiza activităţi
care vin icircn ajutorul producătorilor cum sunt
1 Culegerea informaţiilor din piaţă ndash date referitoare la vacircnzări studii de piaţă
2 Managementul activităţii de marketing ndash stabilirea unor obiective şi planuri
coordonarea finanţelor şi a personalului asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea
şi icircnvechirea produselor evaluarea şi controlul activităţilor din canalul de distribuţie
3 Facilitarea schimbului ndash alegerea sortimentelor de produse care se potrivesc cu
nevoile cumpărătorilor
4 Promovarea ndash stabilirea obiectivelor promoţionale coordonarea reclamei vacircnzarea
prin agenţi de vacircnzări icircmpachetarea etc
5 Stabilirea preţului ndash stabilirea politicilor de preţ şi a termenilor de vacircnzare
6 Distribuţia fizică ndash coordonarea transportului depozitării macircnuirii produselor
controlul stocurilor şi comunicarea
Canalele de distribuţie se caracterizează prin următoarele variabile lungime
(numărul de intermediari icircntre producător şi consumator utilizator) lăţime (numărul de
intermediari aflaţi la acelaşi nivel al canalului) şi adacircncime (intensitatea distribuţiei
pătrunderea produsului apropierea de client)
Producătorii de bunuri trebuie să decidă cacirct de lung va fi canalul prin care bunurile
ajung de la fabrică la client
Intensitatea distribuţiei (variabilă ce exprimă lăţimea canalului) descrie
acoperirea pieţei cu produse şi are trei nivele
Distribuţie intensivă ndash este cazul produselor de larg consum care trebuie să aibă
o acoperire largă a pieţei de exemplu pacircine Coca-Cola ţigări gumă de mestecat etc
Aceste produse pot fi cumpărate din mai multe surse alimentare chioşcuri baruri etc
Dezavantajul producătorului unor asemenea tipuri de produse este că poate deţine doar
un control vag asupra lanţului de distribuţie ceea ce are consecinţe asupra preţului şi
expunerii produsului icircn magazin
2 Distribuţie selectivă ndash există un număr limitat de intermediari care pot
satisface cerinţele clienţilor referitoare la vacircnzare directă promovare şi service Acest
tip de distribuţie se foloseşte icircn cazul bunurilor speciale de folosinţă icircndelungată sau a
celor industriale standardizate Pentru a avea o distribuţie selectivă eficientă
producătorii trebuie să proiecteze cu mare atenţie reţeaua de intermediari şi să icirci aleagă
pe aceia care icircmpărtăşesc scopurile firmei şi ating clienţii ţintă
3 Distribuţie exclusivă ndash producătorul icircşi vinde produsele printr-un singur
detailist sau angrosist icircntr-o anumită piaţă Distribuţia exclusivă maximizează
avantajele distribuţiei selective deoarece distribuitorii sunt aleşi cu mare atenţie au
avantajul unicităţii icircn piaţa icircn care funcţionează şi sunt dispuşi să contribuie la
promovarea produselor dar creşte riscul producătorilor de a nu avea produsul distribuit
la o scară suficient de largă
Tipul de distributie practicat de Asociatia Valea Asaului este cel selectiv deoarece
unitatea nu livreaza produsele decat magazinelor specializate si la centrele DGASPC si
Spitalul Judetean sau le comercializeaza direct in cadrul targurilor si expozitiilor ( in
acest mod de distributie nu poate fi vorba de intermediari)
Exemplu
Magazinele SC Ronel Com SRL din Comanesti si Onesti din judetul Bacau si
magazinele SC Radix SRL Naturalia Impex SRL din Bucuresti
Producator minusminusminusminusrarr Comerciant minusminusminusminusrarr Consumator
DGASPC si Spitalul Judetean Bacau
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Targuri si expozitii
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Dupa cum reiese din schemele prezentate anterior doar primul canal are un
intermediar ceea ce este benefic pentru consumatori deoarece pretul produselor nu
sufera prea multe modificariAceste tipuri de canale nu sunt foarte intalnite cu atat mai
mult in alimentatie
614 Politica de comunicare si de promovare
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice Biofach de la Nurnberg
62 Eficienta planului de marketing
Din cele prezentate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata acesta nu este un impediment in
vanzarea produselor deoarece calitatea produselor primeaza iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a umblat la calitatea
produselor compozitia produselor ramanand aceeasi iar clienti care s-au obisnuit cu
acestea le cauta
Faptul ca produsele unitatii sunt ecologice pe eticheta acestora gasindu-se sigla
bdquoaerdquo face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese pe masura ce populatia
consientizeaza importanta unei alimentatii sanatoase
In ceea ce priveste politica de distributie asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distribuitie astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considerabila pana ajunge la consumatorul final
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
- smantana ecologica 25 (vrac sau ambalata in caserole de 1 kg 500 gr sau
250 gr)
- unt ecologic 65
- lapte consum 18
- cas 45
- telemea 45
- telemea cu verdeturi
- cas 45
- cascaval
- branza framantata
- branza framantata in coaja de brad
- branza dietetica
22 Principalii furnizori (pondere valorica in total aprovizionari)
Asociatia Valea Asaului are zona proprie de colectare (Rachitis Bolovanis Cosnea si
Valea Rece) zona in care a infiintat si centre de colectare dotate cu aparatura pentru analiza
laptelui precum si cu tancuri de racire a laptelui
Pe langa aceasta zona de la care furnizorii sunt reprezentati de persoane fizice
crescatori de bovine care detin cota de lapte data de catre DACL(Directia de Administrare a
Cotelor de Lapte) asociatia Valea Asaului mai primeste pe baza de contract lapte de la
Asociatia Crescatorilor de Bovine din Valea Rece
Astfel lunar asociatia primeste aproximativ 20000 litri de lapte din zona de colectare (
din care 15000 litri din Rachitis si Bolovanis sate in care se afla in jur de 200 de producatori
care furnizeaza laptelematerie prima) si 10000 litri ii primeste de la Asociatia Crescatorilor
de Bovine
In concluzie din totalul cantitatii de lapte receptionata la fabrica( 30000 litri lapte) 67
reprezinta cantitatea de lapte colectata din zona proprie iar restul de 33 reprezinta laptele
receptionat pe baza de contract cu Asociatia Crescatorilor de Bovine din Valea Rece
23 Dotare tehnico-materiala
Unitatea de prelucrare a Asociatiei Valea Asaului nu este o unitate
mare de productie
Unitatea de productie este dotata cu vestiar
pentru personal grup sanitar un laborator de analiza
sala de receptie a laptelui 3 depozite frigorifice o
camera de inghet sala de ambalare sala de
productie spatiu de depozitare a ambalajelor si
spatiu de livrare
In spatiu de productie se gaseste aparatura pentru ambalare a laptelui crinta aparatura
pentru producerea a smantanii si a untului si masina de tocat a casului necesara pentru
obtinerea branzai framantate
Centrele de colectare sunt dotate cu aparatura de efectuat analize si cu tancuri de racire
a laptelui
Unitatea detine masini dotate cu tancuri de colectare a
laptelui si cu masina frigorifica pentru livrarea produselor finite
Materialele folosite pentru ambalare sunt livrate de catre societati
care produc dupa standarde europene
Produsele de curatat folosite in unitate sunt toate pe baza de
plante si sunt achizitionate de la SC Solvoplant SRL
III PIATA ACTUALA
31 Clientii (pondere valorica in total vanzari)
Piaţa produsului gradul de penetraţie a acestuia icircn consum posibilităţile
prezente şi viitoare de desfacere a produsului
Piaţa efectivă a produselor lactate ecologice fabricate de Asociatia Valea
Asaului este reprezentata de centrele arondate DGASPC Bacau de Spitalul
Judetean Bacau de SC Ronel Com SRL SC Radix SRL SC Naturalia Impex SRL
etc
Piaţa potenţială magazine de specialitate ce urmeaza a se deschide in tara
Asociatia Valea Asaului a preferat să pătrundă pe pieţe de care firmele mari nu
sunt interesate Icircn locul unei cote de piaţă mici pe piaţa totală aceasta firma a preferat
să desfăşoare o activitate foarte rentabilă pe nişe de piaţă si a ales piata produselor
ecologice
Principalii factori de succes ai firmei sunt valoarea superioară a ofertei preţul
mare care reflectă această valoare crearea unor noi curbe de experienţă productivă
şi modelarea culturii şi a viziunii la nivelul organizaţiei
Principalele motive care fac profitabilă o astfel de strategie sunt
- firma ajunge să-şi cunoască atacirct de bine consumatorii icircncacirct le satisface
nevoile mai bine decacirct alte firme care se adresează ocazional acestor nişe de
piaţă
- firma poate practica un adaos substanţial peste preţul de cost corespunzător
valorii adăugate
O nişă de piaţă ideală trebuie să deţină următoarele caracteristici
mărime şi putere de cumpărare suficient de mari pentru a fi rentabilă
potenţial de creştere ridicat
să fie neglijată de potenţialii concurenţi
firma să dispună de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma să se poată apăra atacului unui concurent principal prin reputaţia creată
32 Concurenta (date cunoscute cu privire la acesta)
Concurenta fabricii de lapte a Asociatiei Valea Asaului este impartita astfel
-concurenta zonala ce este reprezentata de SC Lactate Harghita SA de
SC Covalact SRL de Almera International Enumeram doar aceste fabrici de lapte
deoarece Asociatia Valea Asaului nu concureaza pe piata zonala prin intermediul
supermarketurilor sau a altor tipuri de magazine deoarece isi desface produsele doar in
magazinele SC Ronel Com SRL in care nu se vand alte produse in afara de cele produse
de Asociatia Valea Asaului si in centrele arondate DGASPC Bacau si Spitalul
Judetean Bacau
La licitatiile organizate de Pentru DGASPC Bacau si Spitalul Judetean Bacau
participa si concurenta zonala insa datorita faptului ca produsele ecologice sunt de o
calitate superioara de trei ani licitatiile sunt castigate de Asociatia Valea Asaului
-concurenta nationala
Dorna Lactate este unul dintre producatorii de produse lactate ecologice din
Romania insa acestia se bazeaza foarte mult pe export
Camilact SRL din Vatra Dornei produce lactate ecologice respectiv svaiter
sase tipuri de cascaval bracircnza de burduf smacircntacircna si unt
a) Exact ca si in cazul concurentei prezentata mai sus putem spune ca nu
avem piata de desfacere comuna nici cu acesti producatori deoarece noi
livram in Bucuresti la SC Radix SRL SC Naturalia Impex SRL la Natura
Food in Bacau la Farmacia Naturii si urmeaza a se desface si in Brasov
in curand concurenţii direcţi
Fabricile de lapte din Romania - in jur de 200 - proceseaza anual circa 11
miliarde de litri de lapte in timp ce taranii vand direct pe piata 18 miliarde de litri de
lapte Companiile Napolact Albalact LaDorna Brailact si Danone detin cumulat 77 la
suta din piata totala a laptelui procesat
Potrivit statisticilor Asociatiei Patronale Romane din Industria Laptelui (APRIL)
in functie de cifra de afaceri lider pe piata din Romania este compania Friesland cu 70
de milioane de euro si o cota de piata de 20-25 Aceasta este urmata de Danone si
Dorna Lactate ambele cu 40 de milioane de euro si de Hochland cu o cifra de afaceri
de 20 de milioane de euro
Deoarece Asociatia laquo Valea Asaului laquo detine o fabrica cu o capacitate de
30000 de l de lapte pe luna aceasta nu va putea sa concureze cu liderii de piata
lactatelor prezentati anterior insa daca ne vom raporta doar la productia ecologica a
lactatelor am putea situa laquo Valea Asaului raquo printre lideri deoarece din cei mentionati
anterior doar Dorna Lactate detine o linie de produse ecologice insa acestea nu sunt
comercializate pe piata interna
Majoritatea clientilor nostri sunt clienti micsti deoarece ei achizitioneaza
produse ecologice doar cu ocazia expozitiilor si a targurilor iar in rest se
aprovizioneaza cu produse lactate de diverse marci din supermarket-uri insa putem sa
afirmam faptul ca avem si clienti care consuma doar produse lactate ecologice produse
laquo Valea Asaului raquo pe care le achizitioneaza fie cu ocazia targurilor si expozitiilor fie
prin intermediul magazinelor de specialitate la care unitatea livreaza
33 Pozitia produselor sisau serviciilor firmei comparative cu cele ale concurentilor
Harta de poziţionare a mărcii firmei icircn raport cu ceilalţi competitori de pe piaţă
(brand map mapping - model grafic folosit pentru a vizualiza poziţia diferiţilor
competitoricaracteristicile diferitelor mărci concurente) Cu cacirct distanţa pe hartă dintre
două mărci este mai mică cu atacirct acestea sunt mai competitive una icircn raport cu
cealaltă Poziţiile neocupate indică posibile oportunităţi oferite de piaţă
calitate foarte bună DORNA LACTATE
VALEA ASAULUI
CAMILACT
LACTATE HARGHITA
preţ scăzut COVALACT preţ ridicat
ALMERA INTERNATIONAL
calitate slabă
Planificarea strategiei de produs pe piaţă se face pornind de la trei atribute
determinante ale acestuia ideea de produs ambalajul şi marca produsului Pentru
fiecare dintre acestea este necesară definirea clară a tuturor elementelor menţionate icircn
figura de mai jos
Icircn planificarea strategiei de produs o icircntreprindere are de ales icircntre trei mari
opţiuni strategice posibileinovarea ameliorarea unui produs existent imitarea
(figura de mai jos)
Adevăratele inovaţii sunt destul de rare Doar 10 din produsele lansate pe piaţă
icircn fiecare an sunt cu adevărat noi Celelalte 90 se află icircn stracircnsă legătură cu produsele
existente care sunt pur şi simplu reformulate Dacă studiul de piaţă confirmă ideea că
produsele comercializate icircn prezent nu corespund aşteptărilor tuturor consumatorilor
modificarea sau adaptarea unui produs deja existent pentru un segment mai larg sau
mai puţin larg de consumatori pot fi considerate şanse reale de succes pe piaţă
Atunci cacircnd piaţa intră icircntr-o fază de creştere poarta este deschisă tuturor iar
posibilităţile de a crea o icircntreprindere printr-o simplă imitare a afacerilor existente sunt
numeroase Pentru a reuşi să pună icircn practică o astfel de strategie icircntreprinderea are la
dispoziţie două alternative să fie rapidă şi să fie flexibilă
Din punct de vedere al marketingului şi managementului calităţii Asociatia
Valea Asaului adoptă următoarele strategii de produs
1048707 poziţionarea produsului pe piaţă
1048707 extinderea gamei sortimentale
Activitatea managerială de poziţionare a produsului pe piaţă are un rol
determinant icircn asigurarea obţinerii profitului de către icircntreprindere Poziţia unui produs
pe piaţă reflectă imaginea pe care acesta o proiectează icircn mintea consumatorilor icircn
relaţie cu produsele concurente sau cu alte produse fabricate de acelaşi producător
34 Cota de piata si cote relative de piata ale firmei
Ponderea pe care o detine o firma in piata efectiva (reala) sau potentiala a unui
produs la un moment dat (numarul de clientiprocentul din numarul total al
consumatorilor actuali sau potentiali ai unui produs care revine firmei) Deseori
termenul cota de piata se foloseste cu sensul de cota de vanzari
Fabricile de lapte din Romania - in jur de 200 - proceseaza anual circa 11
miliarde de litri de lapte in timp ce taranii vand direct pe piata 18 miliarde de litri de
lapte Companiile Napolact Albalact LaDorna Brailact si Danone detin cumulat 77 la
suta din piata totala a laptelui procesat
Potrivit statisticilor Asociatiei Patronale Romane din Industria Laptelui (APRIL)
in functie de cifra de afaceri lider pe piata din Romania este compania Friesland cu 70
de milioane de euro si o cota de piata de 20-25 Aceasta este urmata de Danone si
Dorna Lactate ambele cu 40 de milioane de euro si de Hochland cu o cifra de afaceri
de 20 de milioane de euro
Deoarece Asociatia laquo Valea Asaului laquo detine o fabrica cu o capacitate de
30000 de l de lapte pe luna aceasta nu va putea sa concureze cu liderii de piata
lactatelor prezentati anterior insa daca ne vom raporta doar la productia ecologica a
lactatelor am putea situa laquo Valea Asaului raquo printre lideri deoarece din cei mentionati
anterior doar Dorna Lactate detine o linie de produse ecologice insa acestea nu sunt
comercializate pe piata interna
Daca ne raportam doar la piata lactatelor ecologice se poate spune ca asociatia
Valea Asaului detine o cota de piata de 80-90
35 Activitatea de promovare a firmei(bugetul activitatilor de
promovare)
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice de la Nurnberg
IV ANALIZA STRATEGICA A FIRMEI
ANALIZA SWOT
ANLIZA SWOT A ASOCIATIEI VALEA ASAULUI
PUNCTE TARI
a)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii
b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste
50 din piata locala
c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent
d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup
de clienti
e) uniatea beneficiaza de un management modern
f)diversificarea sortimentala a productiei
g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine
favorabila pe piata
PUNCTE SLABE
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece
d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita
ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
OPORTUNITATI
a) Cresterea rapida a pietei
b) Societatea are posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin
sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc)
c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are
posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
AMENINTARI
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si
fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica
c) costul in crestere al materiei prime
CONCLUZII
In urma identificarii punctelor tari a punctelor slabe a oportunitatilor si a
amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
Pozitiv Negativ
Factori interni
Puncte taria)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste 50 din piata locala c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup de clientie) uniatea beneficiaza de un management modern f)diversificarea sortimentala a productiei g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine favorabila pe piata
puncte slabe
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
Factori externi
Oportunitati a) Cresterea rapida a pietei b)Societatea are
posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc) c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
Ameninţări
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica c) costul in crestere al materiei prime
Analiza Boston Consulting Group(BCG)
Y
0 X
V STRATEGIILE DE PIATA ALE FIRMEI
51 Strategii competitive de piata
Asociatia Valea Asaului a preferat să pătrundă pe pieţe de care firmele mari nu
sunt interesate Icircn locul unei cote de piaţă mici pe piaţa totală aceasta firma a preferat
să desfăşoare o activitate foarte rentabilă pe nişe de piaţă si a ales piata produselor
ecologice
Principalii factori de succes ai firmei sunt valoarea superioară a ofertei preţul
mare care reflectă această valoare crearea unor noi curbe de experienţă productivă
şi modelarea culturii şi a viziunii la nivelul organizaţiei
Principalele motive care fac profitabilă o astfel de strategie sunt
- firma ajunge să-şi cunoască atacirct de bine consumatorii icircncacirct le satisface
nevoile mai bine decacirct alte firme care se adresează ocazional acestor nişe de
piaţă
ldquoStelerdquo
Unt smantana
ldquoSemne de intrebarerdquo
iaurturi
ldquovaci de mulsrdquo
Branza framantata
ldquocacircini-pietre de moarărdquo
Branza dietetica
- firma poate practica un adaos substanţial peste preţul de cost corespunzător
valorii adăugate
O nişă de piaţă ideală trebuie să deţină următoarele caracteristici
mărime şi putere de cumpărare suficient de mari pentru a fi rentabilă
potenţial de creştere ridicat
să fie neglijată de potenţialii concurenţi
firma să dispună de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma să se poată apăra atacului unui concurent principal prin reputaţia creată
52 Strategii de restaurare sisau de consolidare
Srategiile viitoare ale firmei in ceea ce priveste activitatea acesteia sunt de consolidare
Astfel in viitorul apropiat firma isi propune sa dezvolte gama de produse se doreste
introducerea pe piata a urmatoarelor produse iaurt cascaval impletit afumat cascaval
impletit si branza framantata in ceara
De asemeni se doreste pornirea unei campanii publicitare
Iar in ceea ce priveste livrarea produselor unitatea a incheiat un contract cu un lant de
magazine care se vor deschide in toata tara unde va livra aproximativ 80 din cantitatea de
productie
VI ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING
61 Politici si strategii de marketing
Preţul intervine icircn politica de distribuţie şi icircn momentul stabilirii strategiei de
distribuţie - pull sau push - pe care icircntreprinderea producătoare intenţionează să o
utilizeze Asociatia Valea Asaului ţine cont de faptul că distribuitorul are propriile
interese orientacircndu-se spre comercializarea acelor produse care icirci maximizează
profitul De aceea el va fi tentat să utilizeze tactica ldquopreţului de apelrdquo va vinde
produsele care folosesc pull strategy la un preţ cacirct mai mic (sacrificacircnd total sau parţial
profitul care i se cuvenea care oricum nu era foarte important) va populariza prin
mijloace publicitare aceste preţuri pentru a atrage clienţii icircn magazin dar va icircncerca - icircn
special prin utilizarea unor tehnici de merchandising - să orienteze consumatorii astfel
atraşi către produsele care folosesc push strategy şi care icirci asigură un profit unitar
superior
De exemplu bdquoValea Asauluirdquo ofera preturi mai scazute magazinului bdquoRadix
bdquo din Bucuresti astfel acestia sunt motivati sa vina pana la fabrica saptamanal pentru a-
si aproviziona magazinul
Produsele care se gasesc in magazinul Radix sunt afisate pe site-ul acestei firmei
precum si o lista de preturi dupa cum urmeaza
Client SC RADIX SRL
ASOCIATIA VALEA ASULUICOD DENUMIRE PRODUS PRET12502 BRANZA CAS LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1587
12506 BRANZA DIETETICA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1125
12503 BRANZA FRAMANTATA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 19
12501 BRANZA TELEMEA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1312
13042 SMANTANA LAPTE VACA 0250kg BIO VALEA ASAULUI 5
12504 SMANTANA LAPTE VACA 05kg BIO VALEA ASAULUI 95
12505 UNT DIN LAPTE VACA 02kg BIO VALEA ASAULUI 5
611 Politica de produs
caracteristicile produsului compoziţie formă dimensiuni gramaj design stil calitate modalităţi de depozitare şi de păstrare termen de valabilitate etc
Ambalarea
Se face icircn membrane de plastic marcate personalizat
de capacitate05- 1 kg Se mai ambalează icircn cutii de plastic
cu capac de capacitate 025- 05- 1 kg funcţie de solicitările
pieţii
Depozitarea si pastrarea
Se face icircn icircncăperi curatedezinfectate la temperatura de 4-8 Cumiditate relativă 80-
85
Termen de valabilitate
Se garanteza calitatea produselor timp de 5 zile pentru lapte 7 zile pentru
smantana timp de 90 zile pentru cascaval si unt 12 zile pentru cas 45 zile pentru
telemeabranza framantata de la data fabricatiei cu conditia respectarii prevederilor
din ST referitoare la modul de depozitare
Eticheta produsului branza framantata si nu numai reprezinta poza de la tabara
de vara a fermei SC Ronel Com SRL care are acelasi administrator ca si Asociatia
Valea Asaului ferma atestata deasemeni ecologic de catre SC Ecoinspect SRL
Sigla laquo ae raquo
Produsele agricole şi alimentare ecologice romaneşti pot fi identificate uşor de
cumparatori pentru ca poarta pe eticheta sau ambalaj sigla ldquoaerdquo
Sigla ae este proprietatea MAPDR - autoritatea
responsabila pentru sectorul agricultura ecologica - si are
rolul de a identifica produsele agricole si alimentare
certificate ca ecologice de catre un organism de inspectie si
certificare acreditat de MAPDR in conformitate cu
legislatia nationalaSigla ae se aplica dupa caz pe produs pe etichetele si ambalajele
produselor agro-alimentare ecologice obtinute in Romania sau importate
Pe eticheta produsului se gaseste atat sigla laquo ae raquo cat si unitatea care certifica
aceste produse si anume SC Ecoinspect SRL
Produsul laquo branza framantata raquo se vinde in functie de cerintele clientilor fie la
bax fie individul in majoritatea cazurilor se vinde individual
Fiind un produs ecologic nu contine conservanti si nici alti aditivi
alimentari este obligatorie depozitarea si pastrarea lui asa cum este indicat pe eticheta
sau in certificatul de calitate care-l insoteste
Deasemeni o problema este si transportul acestor produse deoarece nu este
indicat sa se transporte in aceeasi masina cu produse conventionale iar masinile trebuie
sa aiba sistem de frig obligatoriu
Politica de produs are icircn vedere rdquoconduita pe care o adoptatilde o icircntreprindere
referitor la dimensiunile structura si evolutia gamei de bunuri materiale si servicii ce
fac obiectul propriei activitatildetirdquo
Cercetarea produsului are icircn vedere atacirct analiza situatiei
produseloricircntreprinderii prezente pe piatatilde cacirct si acelor noi ce urmeazatilde a fi lansate icircntr
- un anumit moment pe piatatilde Fatilderatilde aceastatilde componentatilde (corespunzatildetoare functiei
premisatilde a marketingului) politica de produs nu poate corespunde asteptatilderilor clientilor
Asigurarea legalatilde a produsului
Asociatia Valea Asaului s-a ingrijit de asigurarea legalatilde a produsului icircn vederea
protejatilderii acestuia icircmpotriva concurentei neloiale catilderuia i-ar putea catildedea victimatilde
acestaProdusele ldquoValea Asauluirdquo sunt inregistrate la ONPTER Brasov
Denumirea asociatiei precum si a produselor este data de zona geografica in care
aceasta unitate isi desfasoara activitatea si anume laquo Valea Asaului raquo din judetul Bacau
Cascade Muerus din Asau TranshumantaRotundu-Apa Asau Asaul vazut de pe Osoi
612 Politica de pret
Elasticitatea cererii icircn funcţie de preţ exprimǎ modificarea cantităţii cerute
determinatǎ de modificarea preţului
Produsele ecologice nu se adreseaza unui segment larg de piata datorita pretului
ridicat al acestora (cu 20-30 mai mult decat al celor conventionale)
Preturile pentru produsele bdquoValea Asaului bdquo sunt aceleasi pentru toti clientii
NR CRT DENUMIRE UM PRET FARA TVA PRET CU TVA
TVA
1 UNT ECOLOGIC 200 GR PAC 55 105 655
2 CAS VID KG 14 266 1666
3 TELEMEA VID KG 12 228 1428
4 BRANZA FRAMANTATA KG 17 323 2023
5 SMANTANA 500GR CUT 8 152 952
6 SMANTANA 250 GR CUT 55 105 655
7 SMANTANA 1 KG CUT 13 247 1547
8 BRANZA DIETETICA VACI KG 10 190 1190
9 CASCAVAL KG 23 437 2737
10 UNT VRAC KG 22 418 2618
Singurii care beneficiaza de reduceri sunt centrele de copii si batrani sau
persoane cu handicap arondate Directiei Generale de Asistenta Sociala si Protectia
Copilului Bacau si Spitalul Judetean de Urgenta Bacau unde se livreaza pe baza de
contracte castigate la licitatie a caror valoare depasesc 200000 ron fiecare
613 Poltica de distributie sau de plasare
Distribuţia este procesul prin care produsele ajung de la producător la
consumator sau utilizator Pentru a fi cumpărate produsele trebuie să fie icircn locul şi la
momentul dorite de cumpărător De obicei traseul bunurilor se realizează prin
intermediul unor canale de distribuţie
Canalele de distribuţie sunt grupuri de organizaţii independente prin care sunt
direcţionate produsele sau serviciile către consumatori sau utilizatori industriali
Organizaţiile membre ale canalelor de distribuţie pot fi numite generic intermediari sau
distribuitori Aceştia sunt de două tipuri angrosişti cei care cumpără produse icircn
cantităţi mari pentru a le revinde unor vacircnzători şi detailişti cei care vacircnd produsele
clienţilor
Membrii canalelor de distribuţie ndash angrosişti sau detailişti ndash pot realiza activităţi
care vin icircn ajutorul producătorilor cum sunt
1 Culegerea informaţiilor din piaţă ndash date referitoare la vacircnzări studii de piaţă
2 Managementul activităţii de marketing ndash stabilirea unor obiective şi planuri
coordonarea finanţelor şi a personalului asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea
şi icircnvechirea produselor evaluarea şi controlul activităţilor din canalul de distribuţie
3 Facilitarea schimbului ndash alegerea sortimentelor de produse care se potrivesc cu
nevoile cumpărătorilor
4 Promovarea ndash stabilirea obiectivelor promoţionale coordonarea reclamei vacircnzarea
prin agenţi de vacircnzări icircmpachetarea etc
5 Stabilirea preţului ndash stabilirea politicilor de preţ şi a termenilor de vacircnzare
6 Distribuţia fizică ndash coordonarea transportului depozitării macircnuirii produselor
controlul stocurilor şi comunicarea
Canalele de distribuţie se caracterizează prin următoarele variabile lungime
(numărul de intermediari icircntre producător şi consumator utilizator) lăţime (numărul de
intermediari aflaţi la acelaşi nivel al canalului) şi adacircncime (intensitatea distribuţiei
pătrunderea produsului apropierea de client)
Producătorii de bunuri trebuie să decidă cacirct de lung va fi canalul prin care bunurile
ajung de la fabrică la client
Intensitatea distribuţiei (variabilă ce exprimă lăţimea canalului) descrie
acoperirea pieţei cu produse şi are trei nivele
Distribuţie intensivă ndash este cazul produselor de larg consum care trebuie să aibă
o acoperire largă a pieţei de exemplu pacircine Coca-Cola ţigări gumă de mestecat etc
Aceste produse pot fi cumpărate din mai multe surse alimentare chioşcuri baruri etc
Dezavantajul producătorului unor asemenea tipuri de produse este că poate deţine doar
un control vag asupra lanţului de distribuţie ceea ce are consecinţe asupra preţului şi
expunerii produsului icircn magazin
2 Distribuţie selectivă ndash există un număr limitat de intermediari care pot
satisface cerinţele clienţilor referitoare la vacircnzare directă promovare şi service Acest
tip de distribuţie se foloseşte icircn cazul bunurilor speciale de folosinţă icircndelungată sau a
celor industriale standardizate Pentru a avea o distribuţie selectivă eficientă
producătorii trebuie să proiecteze cu mare atenţie reţeaua de intermediari şi să icirci aleagă
pe aceia care icircmpărtăşesc scopurile firmei şi ating clienţii ţintă
3 Distribuţie exclusivă ndash producătorul icircşi vinde produsele printr-un singur
detailist sau angrosist icircntr-o anumită piaţă Distribuţia exclusivă maximizează
avantajele distribuţiei selective deoarece distribuitorii sunt aleşi cu mare atenţie au
avantajul unicităţii icircn piaţa icircn care funcţionează şi sunt dispuşi să contribuie la
promovarea produselor dar creşte riscul producătorilor de a nu avea produsul distribuit
la o scară suficient de largă
Tipul de distributie practicat de Asociatia Valea Asaului este cel selectiv deoarece
unitatea nu livreaza produsele decat magazinelor specializate si la centrele DGASPC si
Spitalul Judetean sau le comercializeaza direct in cadrul targurilor si expozitiilor ( in
acest mod de distributie nu poate fi vorba de intermediari)
Exemplu
Magazinele SC Ronel Com SRL din Comanesti si Onesti din judetul Bacau si
magazinele SC Radix SRL Naturalia Impex SRL din Bucuresti
Producator minusminusminusminusrarr Comerciant minusminusminusminusrarr Consumator
DGASPC si Spitalul Judetean Bacau
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Targuri si expozitii
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Dupa cum reiese din schemele prezentate anterior doar primul canal are un
intermediar ceea ce este benefic pentru consumatori deoarece pretul produselor nu
sufera prea multe modificariAceste tipuri de canale nu sunt foarte intalnite cu atat mai
mult in alimentatie
614 Politica de comunicare si de promovare
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice Biofach de la Nurnberg
62 Eficienta planului de marketing
Din cele prezentate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata acesta nu este un impediment in
vanzarea produselor deoarece calitatea produselor primeaza iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a umblat la calitatea
produselor compozitia produselor ramanand aceeasi iar clienti care s-au obisnuit cu
acestea le cauta
Faptul ca produsele unitatii sunt ecologice pe eticheta acestora gasindu-se sigla
bdquoaerdquo face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese pe masura ce populatia
consientizeaza importanta unei alimentatii sanatoase
In ceea ce priveste politica de distributie asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distribuitie astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considerabila pana ajunge la consumatorul final
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
23 Dotare tehnico-materiala
Unitatea de prelucrare a Asociatiei Valea Asaului nu este o unitate
mare de productie
Unitatea de productie este dotata cu vestiar
pentru personal grup sanitar un laborator de analiza
sala de receptie a laptelui 3 depozite frigorifice o
camera de inghet sala de ambalare sala de
productie spatiu de depozitare a ambalajelor si
spatiu de livrare
In spatiu de productie se gaseste aparatura pentru ambalare a laptelui crinta aparatura
pentru producerea a smantanii si a untului si masina de tocat a casului necesara pentru
obtinerea branzai framantate
Centrele de colectare sunt dotate cu aparatura de efectuat analize si cu tancuri de racire
a laptelui
Unitatea detine masini dotate cu tancuri de colectare a
laptelui si cu masina frigorifica pentru livrarea produselor finite
Materialele folosite pentru ambalare sunt livrate de catre societati
care produc dupa standarde europene
Produsele de curatat folosite in unitate sunt toate pe baza de
plante si sunt achizitionate de la SC Solvoplant SRL
III PIATA ACTUALA
31 Clientii (pondere valorica in total vanzari)
Piaţa produsului gradul de penetraţie a acestuia icircn consum posibilităţile
prezente şi viitoare de desfacere a produsului
Piaţa efectivă a produselor lactate ecologice fabricate de Asociatia Valea
Asaului este reprezentata de centrele arondate DGASPC Bacau de Spitalul
Judetean Bacau de SC Ronel Com SRL SC Radix SRL SC Naturalia Impex SRL
etc
Piaţa potenţială magazine de specialitate ce urmeaza a se deschide in tara
Asociatia Valea Asaului a preferat să pătrundă pe pieţe de care firmele mari nu
sunt interesate Icircn locul unei cote de piaţă mici pe piaţa totală aceasta firma a preferat
să desfăşoare o activitate foarte rentabilă pe nişe de piaţă si a ales piata produselor
ecologice
Principalii factori de succes ai firmei sunt valoarea superioară a ofertei preţul
mare care reflectă această valoare crearea unor noi curbe de experienţă productivă
şi modelarea culturii şi a viziunii la nivelul organizaţiei
Principalele motive care fac profitabilă o astfel de strategie sunt
- firma ajunge să-şi cunoască atacirct de bine consumatorii icircncacirct le satisface
nevoile mai bine decacirct alte firme care se adresează ocazional acestor nişe de
piaţă
- firma poate practica un adaos substanţial peste preţul de cost corespunzător
valorii adăugate
O nişă de piaţă ideală trebuie să deţină următoarele caracteristici
mărime şi putere de cumpărare suficient de mari pentru a fi rentabilă
potenţial de creştere ridicat
să fie neglijată de potenţialii concurenţi
firma să dispună de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma să se poată apăra atacului unui concurent principal prin reputaţia creată
32 Concurenta (date cunoscute cu privire la acesta)
Concurenta fabricii de lapte a Asociatiei Valea Asaului este impartita astfel
-concurenta zonala ce este reprezentata de SC Lactate Harghita SA de
SC Covalact SRL de Almera International Enumeram doar aceste fabrici de lapte
deoarece Asociatia Valea Asaului nu concureaza pe piata zonala prin intermediul
supermarketurilor sau a altor tipuri de magazine deoarece isi desface produsele doar in
magazinele SC Ronel Com SRL in care nu se vand alte produse in afara de cele produse
de Asociatia Valea Asaului si in centrele arondate DGASPC Bacau si Spitalul
Judetean Bacau
La licitatiile organizate de Pentru DGASPC Bacau si Spitalul Judetean Bacau
participa si concurenta zonala insa datorita faptului ca produsele ecologice sunt de o
calitate superioara de trei ani licitatiile sunt castigate de Asociatia Valea Asaului
-concurenta nationala
Dorna Lactate este unul dintre producatorii de produse lactate ecologice din
Romania insa acestia se bazeaza foarte mult pe export
Camilact SRL din Vatra Dornei produce lactate ecologice respectiv svaiter
sase tipuri de cascaval bracircnza de burduf smacircntacircna si unt
a) Exact ca si in cazul concurentei prezentata mai sus putem spune ca nu
avem piata de desfacere comuna nici cu acesti producatori deoarece noi
livram in Bucuresti la SC Radix SRL SC Naturalia Impex SRL la Natura
Food in Bacau la Farmacia Naturii si urmeaza a se desface si in Brasov
in curand concurenţii direcţi
Fabricile de lapte din Romania - in jur de 200 - proceseaza anual circa 11
miliarde de litri de lapte in timp ce taranii vand direct pe piata 18 miliarde de litri de
lapte Companiile Napolact Albalact LaDorna Brailact si Danone detin cumulat 77 la
suta din piata totala a laptelui procesat
Potrivit statisticilor Asociatiei Patronale Romane din Industria Laptelui (APRIL)
in functie de cifra de afaceri lider pe piata din Romania este compania Friesland cu 70
de milioane de euro si o cota de piata de 20-25 Aceasta este urmata de Danone si
Dorna Lactate ambele cu 40 de milioane de euro si de Hochland cu o cifra de afaceri
de 20 de milioane de euro
Deoarece Asociatia laquo Valea Asaului laquo detine o fabrica cu o capacitate de
30000 de l de lapte pe luna aceasta nu va putea sa concureze cu liderii de piata
lactatelor prezentati anterior insa daca ne vom raporta doar la productia ecologica a
lactatelor am putea situa laquo Valea Asaului raquo printre lideri deoarece din cei mentionati
anterior doar Dorna Lactate detine o linie de produse ecologice insa acestea nu sunt
comercializate pe piata interna
Majoritatea clientilor nostri sunt clienti micsti deoarece ei achizitioneaza
produse ecologice doar cu ocazia expozitiilor si a targurilor iar in rest se
aprovizioneaza cu produse lactate de diverse marci din supermarket-uri insa putem sa
afirmam faptul ca avem si clienti care consuma doar produse lactate ecologice produse
laquo Valea Asaului raquo pe care le achizitioneaza fie cu ocazia targurilor si expozitiilor fie
prin intermediul magazinelor de specialitate la care unitatea livreaza
33 Pozitia produselor sisau serviciilor firmei comparative cu cele ale concurentilor
Harta de poziţionare a mărcii firmei icircn raport cu ceilalţi competitori de pe piaţă
(brand map mapping - model grafic folosit pentru a vizualiza poziţia diferiţilor
competitoricaracteristicile diferitelor mărci concurente) Cu cacirct distanţa pe hartă dintre
două mărci este mai mică cu atacirct acestea sunt mai competitive una icircn raport cu
cealaltă Poziţiile neocupate indică posibile oportunităţi oferite de piaţă
calitate foarte bună DORNA LACTATE
VALEA ASAULUI
CAMILACT
LACTATE HARGHITA
preţ scăzut COVALACT preţ ridicat
ALMERA INTERNATIONAL
calitate slabă
Planificarea strategiei de produs pe piaţă se face pornind de la trei atribute
determinante ale acestuia ideea de produs ambalajul şi marca produsului Pentru
fiecare dintre acestea este necesară definirea clară a tuturor elementelor menţionate icircn
figura de mai jos
Icircn planificarea strategiei de produs o icircntreprindere are de ales icircntre trei mari
opţiuni strategice posibileinovarea ameliorarea unui produs existent imitarea
(figura de mai jos)
Adevăratele inovaţii sunt destul de rare Doar 10 din produsele lansate pe piaţă
icircn fiecare an sunt cu adevărat noi Celelalte 90 se află icircn stracircnsă legătură cu produsele
existente care sunt pur şi simplu reformulate Dacă studiul de piaţă confirmă ideea că
produsele comercializate icircn prezent nu corespund aşteptărilor tuturor consumatorilor
modificarea sau adaptarea unui produs deja existent pentru un segment mai larg sau
mai puţin larg de consumatori pot fi considerate şanse reale de succes pe piaţă
Atunci cacircnd piaţa intră icircntr-o fază de creştere poarta este deschisă tuturor iar
posibilităţile de a crea o icircntreprindere printr-o simplă imitare a afacerilor existente sunt
numeroase Pentru a reuşi să pună icircn practică o astfel de strategie icircntreprinderea are la
dispoziţie două alternative să fie rapidă şi să fie flexibilă
Din punct de vedere al marketingului şi managementului calităţii Asociatia
Valea Asaului adoptă următoarele strategii de produs
1048707 poziţionarea produsului pe piaţă
1048707 extinderea gamei sortimentale
Activitatea managerială de poziţionare a produsului pe piaţă are un rol
determinant icircn asigurarea obţinerii profitului de către icircntreprindere Poziţia unui produs
pe piaţă reflectă imaginea pe care acesta o proiectează icircn mintea consumatorilor icircn
relaţie cu produsele concurente sau cu alte produse fabricate de acelaşi producător
34 Cota de piata si cote relative de piata ale firmei
Ponderea pe care o detine o firma in piata efectiva (reala) sau potentiala a unui
produs la un moment dat (numarul de clientiprocentul din numarul total al
consumatorilor actuali sau potentiali ai unui produs care revine firmei) Deseori
termenul cota de piata se foloseste cu sensul de cota de vanzari
Fabricile de lapte din Romania - in jur de 200 - proceseaza anual circa 11
miliarde de litri de lapte in timp ce taranii vand direct pe piata 18 miliarde de litri de
lapte Companiile Napolact Albalact LaDorna Brailact si Danone detin cumulat 77 la
suta din piata totala a laptelui procesat
Potrivit statisticilor Asociatiei Patronale Romane din Industria Laptelui (APRIL)
in functie de cifra de afaceri lider pe piata din Romania este compania Friesland cu 70
de milioane de euro si o cota de piata de 20-25 Aceasta este urmata de Danone si
Dorna Lactate ambele cu 40 de milioane de euro si de Hochland cu o cifra de afaceri
de 20 de milioane de euro
Deoarece Asociatia laquo Valea Asaului laquo detine o fabrica cu o capacitate de
30000 de l de lapte pe luna aceasta nu va putea sa concureze cu liderii de piata
lactatelor prezentati anterior insa daca ne vom raporta doar la productia ecologica a
lactatelor am putea situa laquo Valea Asaului raquo printre lideri deoarece din cei mentionati
anterior doar Dorna Lactate detine o linie de produse ecologice insa acestea nu sunt
comercializate pe piata interna
Daca ne raportam doar la piata lactatelor ecologice se poate spune ca asociatia
Valea Asaului detine o cota de piata de 80-90
35 Activitatea de promovare a firmei(bugetul activitatilor de
promovare)
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice de la Nurnberg
IV ANALIZA STRATEGICA A FIRMEI
ANALIZA SWOT
ANLIZA SWOT A ASOCIATIEI VALEA ASAULUI
PUNCTE TARI
a)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii
b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste
50 din piata locala
c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent
d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup
de clienti
e) uniatea beneficiaza de un management modern
f)diversificarea sortimentala a productiei
g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine
favorabila pe piata
PUNCTE SLABE
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece
d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita
ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
OPORTUNITATI
a) Cresterea rapida a pietei
b) Societatea are posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin
sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc)
c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are
posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
AMENINTARI
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si
fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica
c) costul in crestere al materiei prime
CONCLUZII
In urma identificarii punctelor tari a punctelor slabe a oportunitatilor si a
amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
Pozitiv Negativ
Factori interni
Puncte taria)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste 50 din piata locala c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup de clientie) uniatea beneficiaza de un management modern f)diversificarea sortimentala a productiei g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine favorabila pe piata
puncte slabe
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
Factori externi
Oportunitati a) Cresterea rapida a pietei b)Societatea are
posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc) c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
Ameninţări
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica c) costul in crestere al materiei prime
Analiza Boston Consulting Group(BCG)
Y
0 X
V STRATEGIILE DE PIATA ALE FIRMEI
51 Strategii competitive de piata
Asociatia Valea Asaului a preferat să pătrundă pe pieţe de care firmele mari nu
sunt interesate Icircn locul unei cote de piaţă mici pe piaţa totală aceasta firma a preferat
să desfăşoare o activitate foarte rentabilă pe nişe de piaţă si a ales piata produselor
ecologice
Principalii factori de succes ai firmei sunt valoarea superioară a ofertei preţul
mare care reflectă această valoare crearea unor noi curbe de experienţă productivă
şi modelarea culturii şi a viziunii la nivelul organizaţiei
Principalele motive care fac profitabilă o astfel de strategie sunt
- firma ajunge să-şi cunoască atacirct de bine consumatorii icircncacirct le satisface
nevoile mai bine decacirct alte firme care se adresează ocazional acestor nişe de
piaţă
ldquoStelerdquo
Unt smantana
ldquoSemne de intrebarerdquo
iaurturi
ldquovaci de mulsrdquo
Branza framantata
ldquocacircini-pietre de moarărdquo
Branza dietetica
- firma poate practica un adaos substanţial peste preţul de cost corespunzător
valorii adăugate
O nişă de piaţă ideală trebuie să deţină următoarele caracteristici
mărime şi putere de cumpărare suficient de mari pentru a fi rentabilă
potenţial de creştere ridicat
să fie neglijată de potenţialii concurenţi
firma să dispună de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma să se poată apăra atacului unui concurent principal prin reputaţia creată
52 Strategii de restaurare sisau de consolidare
Srategiile viitoare ale firmei in ceea ce priveste activitatea acesteia sunt de consolidare
Astfel in viitorul apropiat firma isi propune sa dezvolte gama de produse se doreste
introducerea pe piata a urmatoarelor produse iaurt cascaval impletit afumat cascaval
impletit si branza framantata in ceara
De asemeni se doreste pornirea unei campanii publicitare
Iar in ceea ce priveste livrarea produselor unitatea a incheiat un contract cu un lant de
magazine care se vor deschide in toata tara unde va livra aproximativ 80 din cantitatea de
productie
VI ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING
61 Politici si strategii de marketing
Preţul intervine icircn politica de distribuţie şi icircn momentul stabilirii strategiei de
distribuţie - pull sau push - pe care icircntreprinderea producătoare intenţionează să o
utilizeze Asociatia Valea Asaului ţine cont de faptul că distribuitorul are propriile
interese orientacircndu-se spre comercializarea acelor produse care icirci maximizează
profitul De aceea el va fi tentat să utilizeze tactica ldquopreţului de apelrdquo va vinde
produsele care folosesc pull strategy la un preţ cacirct mai mic (sacrificacircnd total sau parţial
profitul care i se cuvenea care oricum nu era foarte important) va populariza prin
mijloace publicitare aceste preţuri pentru a atrage clienţii icircn magazin dar va icircncerca - icircn
special prin utilizarea unor tehnici de merchandising - să orienteze consumatorii astfel
atraşi către produsele care folosesc push strategy şi care icirci asigură un profit unitar
superior
De exemplu bdquoValea Asauluirdquo ofera preturi mai scazute magazinului bdquoRadix
bdquo din Bucuresti astfel acestia sunt motivati sa vina pana la fabrica saptamanal pentru a-
si aproviziona magazinul
Produsele care se gasesc in magazinul Radix sunt afisate pe site-ul acestei firmei
precum si o lista de preturi dupa cum urmeaza
Client SC RADIX SRL
ASOCIATIA VALEA ASULUICOD DENUMIRE PRODUS PRET12502 BRANZA CAS LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1587
12506 BRANZA DIETETICA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1125
12503 BRANZA FRAMANTATA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 19
12501 BRANZA TELEMEA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1312
13042 SMANTANA LAPTE VACA 0250kg BIO VALEA ASAULUI 5
12504 SMANTANA LAPTE VACA 05kg BIO VALEA ASAULUI 95
12505 UNT DIN LAPTE VACA 02kg BIO VALEA ASAULUI 5
611 Politica de produs
caracteristicile produsului compoziţie formă dimensiuni gramaj design stil calitate modalităţi de depozitare şi de păstrare termen de valabilitate etc
Ambalarea
Se face icircn membrane de plastic marcate personalizat
de capacitate05- 1 kg Se mai ambalează icircn cutii de plastic
cu capac de capacitate 025- 05- 1 kg funcţie de solicitările
pieţii
Depozitarea si pastrarea
Se face icircn icircncăperi curatedezinfectate la temperatura de 4-8 Cumiditate relativă 80-
85
Termen de valabilitate
Se garanteza calitatea produselor timp de 5 zile pentru lapte 7 zile pentru
smantana timp de 90 zile pentru cascaval si unt 12 zile pentru cas 45 zile pentru
telemeabranza framantata de la data fabricatiei cu conditia respectarii prevederilor
din ST referitoare la modul de depozitare
Eticheta produsului branza framantata si nu numai reprezinta poza de la tabara
de vara a fermei SC Ronel Com SRL care are acelasi administrator ca si Asociatia
Valea Asaului ferma atestata deasemeni ecologic de catre SC Ecoinspect SRL
Sigla laquo ae raquo
Produsele agricole şi alimentare ecologice romaneşti pot fi identificate uşor de
cumparatori pentru ca poarta pe eticheta sau ambalaj sigla ldquoaerdquo
Sigla ae este proprietatea MAPDR - autoritatea
responsabila pentru sectorul agricultura ecologica - si are
rolul de a identifica produsele agricole si alimentare
certificate ca ecologice de catre un organism de inspectie si
certificare acreditat de MAPDR in conformitate cu
legislatia nationalaSigla ae se aplica dupa caz pe produs pe etichetele si ambalajele
produselor agro-alimentare ecologice obtinute in Romania sau importate
Pe eticheta produsului se gaseste atat sigla laquo ae raquo cat si unitatea care certifica
aceste produse si anume SC Ecoinspect SRL
Produsul laquo branza framantata raquo se vinde in functie de cerintele clientilor fie la
bax fie individul in majoritatea cazurilor se vinde individual
Fiind un produs ecologic nu contine conservanti si nici alti aditivi
alimentari este obligatorie depozitarea si pastrarea lui asa cum este indicat pe eticheta
sau in certificatul de calitate care-l insoteste
Deasemeni o problema este si transportul acestor produse deoarece nu este
indicat sa se transporte in aceeasi masina cu produse conventionale iar masinile trebuie
sa aiba sistem de frig obligatoriu
Politica de produs are icircn vedere rdquoconduita pe care o adoptatilde o icircntreprindere
referitor la dimensiunile structura si evolutia gamei de bunuri materiale si servicii ce
fac obiectul propriei activitatildetirdquo
Cercetarea produsului are icircn vedere atacirct analiza situatiei
produseloricircntreprinderii prezente pe piatatilde cacirct si acelor noi ce urmeazatilde a fi lansate icircntr
- un anumit moment pe piatatilde Fatilderatilde aceastatilde componentatilde (corespunzatildetoare functiei
premisatilde a marketingului) politica de produs nu poate corespunde asteptatilderilor clientilor
Asigurarea legalatilde a produsului
Asociatia Valea Asaului s-a ingrijit de asigurarea legalatilde a produsului icircn vederea
protejatilderii acestuia icircmpotriva concurentei neloiale catilderuia i-ar putea catildedea victimatilde
acestaProdusele ldquoValea Asauluirdquo sunt inregistrate la ONPTER Brasov
Denumirea asociatiei precum si a produselor este data de zona geografica in care
aceasta unitate isi desfasoara activitatea si anume laquo Valea Asaului raquo din judetul Bacau
Cascade Muerus din Asau TranshumantaRotundu-Apa Asau Asaul vazut de pe Osoi
612 Politica de pret
Elasticitatea cererii icircn funcţie de preţ exprimǎ modificarea cantităţii cerute
determinatǎ de modificarea preţului
Produsele ecologice nu se adreseaza unui segment larg de piata datorita pretului
ridicat al acestora (cu 20-30 mai mult decat al celor conventionale)
Preturile pentru produsele bdquoValea Asaului bdquo sunt aceleasi pentru toti clientii
NR CRT DENUMIRE UM PRET FARA TVA PRET CU TVA
TVA
1 UNT ECOLOGIC 200 GR PAC 55 105 655
2 CAS VID KG 14 266 1666
3 TELEMEA VID KG 12 228 1428
4 BRANZA FRAMANTATA KG 17 323 2023
5 SMANTANA 500GR CUT 8 152 952
6 SMANTANA 250 GR CUT 55 105 655
7 SMANTANA 1 KG CUT 13 247 1547
8 BRANZA DIETETICA VACI KG 10 190 1190
9 CASCAVAL KG 23 437 2737
10 UNT VRAC KG 22 418 2618
Singurii care beneficiaza de reduceri sunt centrele de copii si batrani sau
persoane cu handicap arondate Directiei Generale de Asistenta Sociala si Protectia
Copilului Bacau si Spitalul Judetean de Urgenta Bacau unde se livreaza pe baza de
contracte castigate la licitatie a caror valoare depasesc 200000 ron fiecare
613 Poltica de distributie sau de plasare
Distribuţia este procesul prin care produsele ajung de la producător la
consumator sau utilizator Pentru a fi cumpărate produsele trebuie să fie icircn locul şi la
momentul dorite de cumpărător De obicei traseul bunurilor se realizează prin
intermediul unor canale de distribuţie
Canalele de distribuţie sunt grupuri de organizaţii independente prin care sunt
direcţionate produsele sau serviciile către consumatori sau utilizatori industriali
Organizaţiile membre ale canalelor de distribuţie pot fi numite generic intermediari sau
distribuitori Aceştia sunt de două tipuri angrosişti cei care cumpără produse icircn
cantităţi mari pentru a le revinde unor vacircnzători şi detailişti cei care vacircnd produsele
clienţilor
Membrii canalelor de distribuţie ndash angrosişti sau detailişti ndash pot realiza activităţi
care vin icircn ajutorul producătorilor cum sunt
1 Culegerea informaţiilor din piaţă ndash date referitoare la vacircnzări studii de piaţă
2 Managementul activităţii de marketing ndash stabilirea unor obiective şi planuri
coordonarea finanţelor şi a personalului asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea
şi icircnvechirea produselor evaluarea şi controlul activităţilor din canalul de distribuţie
3 Facilitarea schimbului ndash alegerea sortimentelor de produse care se potrivesc cu
nevoile cumpărătorilor
4 Promovarea ndash stabilirea obiectivelor promoţionale coordonarea reclamei vacircnzarea
prin agenţi de vacircnzări icircmpachetarea etc
5 Stabilirea preţului ndash stabilirea politicilor de preţ şi a termenilor de vacircnzare
6 Distribuţia fizică ndash coordonarea transportului depozitării macircnuirii produselor
controlul stocurilor şi comunicarea
Canalele de distribuţie se caracterizează prin următoarele variabile lungime
(numărul de intermediari icircntre producător şi consumator utilizator) lăţime (numărul de
intermediari aflaţi la acelaşi nivel al canalului) şi adacircncime (intensitatea distribuţiei
pătrunderea produsului apropierea de client)
Producătorii de bunuri trebuie să decidă cacirct de lung va fi canalul prin care bunurile
ajung de la fabrică la client
Intensitatea distribuţiei (variabilă ce exprimă lăţimea canalului) descrie
acoperirea pieţei cu produse şi are trei nivele
Distribuţie intensivă ndash este cazul produselor de larg consum care trebuie să aibă
o acoperire largă a pieţei de exemplu pacircine Coca-Cola ţigări gumă de mestecat etc
Aceste produse pot fi cumpărate din mai multe surse alimentare chioşcuri baruri etc
Dezavantajul producătorului unor asemenea tipuri de produse este că poate deţine doar
un control vag asupra lanţului de distribuţie ceea ce are consecinţe asupra preţului şi
expunerii produsului icircn magazin
2 Distribuţie selectivă ndash există un număr limitat de intermediari care pot
satisface cerinţele clienţilor referitoare la vacircnzare directă promovare şi service Acest
tip de distribuţie se foloseşte icircn cazul bunurilor speciale de folosinţă icircndelungată sau a
celor industriale standardizate Pentru a avea o distribuţie selectivă eficientă
producătorii trebuie să proiecteze cu mare atenţie reţeaua de intermediari şi să icirci aleagă
pe aceia care icircmpărtăşesc scopurile firmei şi ating clienţii ţintă
3 Distribuţie exclusivă ndash producătorul icircşi vinde produsele printr-un singur
detailist sau angrosist icircntr-o anumită piaţă Distribuţia exclusivă maximizează
avantajele distribuţiei selective deoarece distribuitorii sunt aleşi cu mare atenţie au
avantajul unicităţii icircn piaţa icircn care funcţionează şi sunt dispuşi să contribuie la
promovarea produselor dar creşte riscul producătorilor de a nu avea produsul distribuit
la o scară suficient de largă
Tipul de distributie practicat de Asociatia Valea Asaului este cel selectiv deoarece
unitatea nu livreaza produsele decat magazinelor specializate si la centrele DGASPC si
Spitalul Judetean sau le comercializeaza direct in cadrul targurilor si expozitiilor ( in
acest mod de distributie nu poate fi vorba de intermediari)
Exemplu
Magazinele SC Ronel Com SRL din Comanesti si Onesti din judetul Bacau si
magazinele SC Radix SRL Naturalia Impex SRL din Bucuresti
Producator minusminusminusminusrarr Comerciant minusminusminusminusrarr Consumator
DGASPC si Spitalul Judetean Bacau
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Targuri si expozitii
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Dupa cum reiese din schemele prezentate anterior doar primul canal are un
intermediar ceea ce este benefic pentru consumatori deoarece pretul produselor nu
sufera prea multe modificariAceste tipuri de canale nu sunt foarte intalnite cu atat mai
mult in alimentatie
614 Politica de comunicare si de promovare
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice Biofach de la Nurnberg
62 Eficienta planului de marketing
Din cele prezentate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata acesta nu este un impediment in
vanzarea produselor deoarece calitatea produselor primeaza iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a umblat la calitatea
produselor compozitia produselor ramanand aceeasi iar clienti care s-au obisnuit cu
acestea le cauta
Faptul ca produsele unitatii sunt ecologice pe eticheta acestora gasindu-se sigla
bdquoaerdquo face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese pe masura ce populatia
consientizeaza importanta unei alimentatii sanatoase
In ceea ce priveste politica de distributie asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distribuitie astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considerabila pana ajunge la consumatorul final
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
Piaţa produsului gradul de penetraţie a acestuia icircn consum posibilităţile
prezente şi viitoare de desfacere a produsului
Piaţa efectivă a produselor lactate ecologice fabricate de Asociatia Valea
Asaului este reprezentata de centrele arondate DGASPC Bacau de Spitalul
Judetean Bacau de SC Ronel Com SRL SC Radix SRL SC Naturalia Impex SRL
etc
Piaţa potenţială magazine de specialitate ce urmeaza a se deschide in tara
Asociatia Valea Asaului a preferat să pătrundă pe pieţe de care firmele mari nu
sunt interesate Icircn locul unei cote de piaţă mici pe piaţa totală aceasta firma a preferat
să desfăşoare o activitate foarte rentabilă pe nişe de piaţă si a ales piata produselor
ecologice
Principalii factori de succes ai firmei sunt valoarea superioară a ofertei preţul
mare care reflectă această valoare crearea unor noi curbe de experienţă productivă
şi modelarea culturii şi a viziunii la nivelul organizaţiei
Principalele motive care fac profitabilă o astfel de strategie sunt
- firma ajunge să-şi cunoască atacirct de bine consumatorii icircncacirct le satisface
nevoile mai bine decacirct alte firme care se adresează ocazional acestor nişe de
piaţă
- firma poate practica un adaos substanţial peste preţul de cost corespunzător
valorii adăugate
O nişă de piaţă ideală trebuie să deţină următoarele caracteristici
mărime şi putere de cumpărare suficient de mari pentru a fi rentabilă
potenţial de creştere ridicat
să fie neglijată de potenţialii concurenţi
firma să dispună de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma să se poată apăra atacului unui concurent principal prin reputaţia creată
32 Concurenta (date cunoscute cu privire la acesta)
Concurenta fabricii de lapte a Asociatiei Valea Asaului este impartita astfel
-concurenta zonala ce este reprezentata de SC Lactate Harghita SA de
SC Covalact SRL de Almera International Enumeram doar aceste fabrici de lapte
deoarece Asociatia Valea Asaului nu concureaza pe piata zonala prin intermediul
supermarketurilor sau a altor tipuri de magazine deoarece isi desface produsele doar in
magazinele SC Ronel Com SRL in care nu se vand alte produse in afara de cele produse
de Asociatia Valea Asaului si in centrele arondate DGASPC Bacau si Spitalul
Judetean Bacau
La licitatiile organizate de Pentru DGASPC Bacau si Spitalul Judetean Bacau
participa si concurenta zonala insa datorita faptului ca produsele ecologice sunt de o
calitate superioara de trei ani licitatiile sunt castigate de Asociatia Valea Asaului
-concurenta nationala
Dorna Lactate este unul dintre producatorii de produse lactate ecologice din
Romania insa acestia se bazeaza foarte mult pe export
Camilact SRL din Vatra Dornei produce lactate ecologice respectiv svaiter
sase tipuri de cascaval bracircnza de burduf smacircntacircna si unt
a) Exact ca si in cazul concurentei prezentata mai sus putem spune ca nu
avem piata de desfacere comuna nici cu acesti producatori deoarece noi
livram in Bucuresti la SC Radix SRL SC Naturalia Impex SRL la Natura
Food in Bacau la Farmacia Naturii si urmeaza a se desface si in Brasov
in curand concurenţii direcţi
Fabricile de lapte din Romania - in jur de 200 - proceseaza anual circa 11
miliarde de litri de lapte in timp ce taranii vand direct pe piata 18 miliarde de litri de
lapte Companiile Napolact Albalact LaDorna Brailact si Danone detin cumulat 77 la
suta din piata totala a laptelui procesat
Potrivit statisticilor Asociatiei Patronale Romane din Industria Laptelui (APRIL)
in functie de cifra de afaceri lider pe piata din Romania este compania Friesland cu 70
de milioane de euro si o cota de piata de 20-25 Aceasta este urmata de Danone si
Dorna Lactate ambele cu 40 de milioane de euro si de Hochland cu o cifra de afaceri
de 20 de milioane de euro
Deoarece Asociatia laquo Valea Asaului laquo detine o fabrica cu o capacitate de
30000 de l de lapte pe luna aceasta nu va putea sa concureze cu liderii de piata
lactatelor prezentati anterior insa daca ne vom raporta doar la productia ecologica a
lactatelor am putea situa laquo Valea Asaului raquo printre lideri deoarece din cei mentionati
anterior doar Dorna Lactate detine o linie de produse ecologice insa acestea nu sunt
comercializate pe piata interna
Majoritatea clientilor nostri sunt clienti micsti deoarece ei achizitioneaza
produse ecologice doar cu ocazia expozitiilor si a targurilor iar in rest se
aprovizioneaza cu produse lactate de diverse marci din supermarket-uri insa putem sa
afirmam faptul ca avem si clienti care consuma doar produse lactate ecologice produse
laquo Valea Asaului raquo pe care le achizitioneaza fie cu ocazia targurilor si expozitiilor fie
prin intermediul magazinelor de specialitate la care unitatea livreaza
33 Pozitia produselor sisau serviciilor firmei comparative cu cele ale concurentilor
Harta de poziţionare a mărcii firmei icircn raport cu ceilalţi competitori de pe piaţă
(brand map mapping - model grafic folosit pentru a vizualiza poziţia diferiţilor
competitoricaracteristicile diferitelor mărci concurente) Cu cacirct distanţa pe hartă dintre
două mărci este mai mică cu atacirct acestea sunt mai competitive una icircn raport cu
cealaltă Poziţiile neocupate indică posibile oportunităţi oferite de piaţă
calitate foarte bună DORNA LACTATE
VALEA ASAULUI
CAMILACT
LACTATE HARGHITA
preţ scăzut COVALACT preţ ridicat
ALMERA INTERNATIONAL
calitate slabă
Planificarea strategiei de produs pe piaţă se face pornind de la trei atribute
determinante ale acestuia ideea de produs ambalajul şi marca produsului Pentru
fiecare dintre acestea este necesară definirea clară a tuturor elementelor menţionate icircn
figura de mai jos
Icircn planificarea strategiei de produs o icircntreprindere are de ales icircntre trei mari
opţiuni strategice posibileinovarea ameliorarea unui produs existent imitarea
(figura de mai jos)
Adevăratele inovaţii sunt destul de rare Doar 10 din produsele lansate pe piaţă
icircn fiecare an sunt cu adevărat noi Celelalte 90 se află icircn stracircnsă legătură cu produsele
existente care sunt pur şi simplu reformulate Dacă studiul de piaţă confirmă ideea că
produsele comercializate icircn prezent nu corespund aşteptărilor tuturor consumatorilor
modificarea sau adaptarea unui produs deja existent pentru un segment mai larg sau
mai puţin larg de consumatori pot fi considerate şanse reale de succes pe piaţă
Atunci cacircnd piaţa intră icircntr-o fază de creştere poarta este deschisă tuturor iar
posibilităţile de a crea o icircntreprindere printr-o simplă imitare a afacerilor existente sunt
numeroase Pentru a reuşi să pună icircn practică o astfel de strategie icircntreprinderea are la
dispoziţie două alternative să fie rapidă şi să fie flexibilă
Din punct de vedere al marketingului şi managementului calităţii Asociatia
Valea Asaului adoptă următoarele strategii de produs
1048707 poziţionarea produsului pe piaţă
1048707 extinderea gamei sortimentale
Activitatea managerială de poziţionare a produsului pe piaţă are un rol
determinant icircn asigurarea obţinerii profitului de către icircntreprindere Poziţia unui produs
pe piaţă reflectă imaginea pe care acesta o proiectează icircn mintea consumatorilor icircn
relaţie cu produsele concurente sau cu alte produse fabricate de acelaşi producător
34 Cota de piata si cote relative de piata ale firmei
Ponderea pe care o detine o firma in piata efectiva (reala) sau potentiala a unui
produs la un moment dat (numarul de clientiprocentul din numarul total al
consumatorilor actuali sau potentiali ai unui produs care revine firmei) Deseori
termenul cota de piata se foloseste cu sensul de cota de vanzari
Fabricile de lapte din Romania - in jur de 200 - proceseaza anual circa 11
miliarde de litri de lapte in timp ce taranii vand direct pe piata 18 miliarde de litri de
lapte Companiile Napolact Albalact LaDorna Brailact si Danone detin cumulat 77 la
suta din piata totala a laptelui procesat
Potrivit statisticilor Asociatiei Patronale Romane din Industria Laptelui (APRIL)
in functie de cifra de afaceri lider pe piata din Romania este compania Friesland cu 70
de milioane de euro si o cota de piata de 20-25 Aceasta este urmata de Danone si
Dorna Lactate ambele cu 40 de milioane de euro si de Hochland cu o cifra de afaceri
de 20 de milioane de euro
Deoarece Asociatia laquo Valea Asaului laquo detine o fabrica cu o capacitate de
30000 de l de lapte pe luna aceasta nu va putea sa concureze cu liderii de piata
lactatelor prezentati anterior insa daca ne vom raporta doar la productia ecologica a
lactatelor am putea situa laquo Valea Asaului raquo printre lideri deoarece din cei mentionati
anterior doar Dorna Lactate detine o linie de produse ecologice insa acestea nu sunt
comercializate pe piata interna
Daca ne raportam doar la piata lactatelor ecologice se poate spune ca asociatia
Valea Asaului detine o cota de piata de 80-90
35 Activitatea de promovare a firmei(bugetul activitatilor de
promovare)
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice de la Nurnberg
IV ANALIZA STRATEGICA A FIRMEI
ANALIZA SWOT
ANLIZA SWOT A ASOCIATIEI VALEA ASAULUI
PUNCTE TARI
a)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii
b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste
50 din piata locala
c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent
d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup
de clienti
e) uniatea beneficiaza de un management modern
f)diversificarea sortimentala a productiei
g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine
favorabila pe piata
PUNCTE SLABE
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece
d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita
ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
OPORTUNITATI
a) Cresterea rapida a pietei
b) Societatea are posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin
sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc)
c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are
posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
AMENINTARI
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si
fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica
c) costul in crestere al materiei prime
CONCLUZII
In urma identificarii punctelor tari a punctelor slabe a oportunitatilor si a
amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
Pozitiv Negativ
Factori interni
Puncte taria)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste 50 din piata locala c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup de clientie) uniatea beneficiaza de un management modern f)diversificarea sortimentala a productiei g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine favorabila pe piata
puncte slabe
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
Factori externi
Oportunitati a) Cresterea rapida a pietei b)Societatea are
posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc) c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
Ameninţări
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica c) costul in crestere al materiei prime
Analiza Boston Consulting Group(BCG)
Y
0 X
V STRATEGIILE DE PIATA ALE FIRMEI
51 Strategii competitive de piata
Asociatia Valea Asaului a preferat să pătrundă pe pieţe de care firmele mari nu
sunt interesate Icircn locul unei cote de piaţă mici pe piaţa totală aceasta firma a preferat
să desfăşoare o activitate foarte rentabilă pe nişe de piaţă si a ales piata produselor
ecologice
Principalii factori de succes ai firmei sunt valoarea superioară a ofertei preţul
mare care reflectă această valoare crearea unor noi curbe de experienţă productivă
şi modelarea culturii şi a viziunii la nivelul organizaţiei
Principalele motive care fac profitabilă o astfel de strategie sunt
- firma ajunge să-şi cunoască atacirct de bine consumatorii icircncacirct le satisface
nevoile mai bine decacirct alte firme care se adresează ocazional acestor nişe de
piaţă
ldquoStelerdquo
Unt smantana
ldquoSemne de intrebarerdquo
iaurturi
ldquovaci de mulsrdquo
Branza framantata
ldquocacircini-pietre de moarărdquo
Branza dietetica
- firma poate practica un adaos substanţial peste preţul de cost corespunzător
valorii adăugate
O nişă de piaţă ideală trebuie să deţină următoarele caracteristici
mărime şi putere de cumpărare suficient de mari pentru a fi rentabilă
potenţial de creştere ridicat
să fie neglijată de potenţialii concurenţi
firma să dispună de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma să se poată apăra atacului unui concurent principal prin reputaţia creată
52 Strategii de restaurare sisau de consolidare
Srategiile viitoare ale firmei in ceea ce priveste activitatea acesteia sunt de consolidare
Astfel in viitorul apropiat firma isi propune sa dezvolte gama de produse se doreste
introducerea pe piata a urmatoarelor produse iaurt cascaval impletit afumat cascaval
impletit si branza framantata in ceara
De asemeni se doreste pornirea unei campanii publicitare
Iar in ceea ce priveste livrarea produselor unitatea a incheiat un contract cu un lant de
magazine care se vor deschide in toata tara unde va livra aproximativ 80 din cantitatea de
productie
VI ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING
61 Politici si strategii de marketing
Preţul intervine icircn politica de distribuţie şi icircn momentul stabilirii strategiei de
distribuţie - pull sau push - pe care icircntreprinderea producătoare intenţionează să o
utilizeze Asociatia Valea Asaului ţine cont de faptul că distribuitorul are propriile
interese orientacircndu-se spre comercializarea acelor produse care icirci maximizează
profitul De aceea el va fi tentat să utilizeze tactica ldquopreţului de apelrdquo va vinde
produsele care folosesc pull strategy la un preţ cacirct mai mic (sacrificacircnd total sau parţial
profitul care i se cuvenea care oricum nu era foarte important) va populariza prin
mijloace publicitare aceste preţuri pentru a atrage clienţii icircn magazin dar va icircncerca - icircn
special prin utilizarea unor tehnici de merchandising - să orienteze consumatorii astfel
atraşi către produsele care folosesc push strategy şi care icirci asigură un profit unitar
superior
De exemplu bdquoValea Asauluirdquo ofera preturi mai scazute magazinului bdquoRadix
bdquo din Bucuresti astfel acestia sunt motivati sa vina pana la fabrica saptamanal pentru a-
si aproviziona magazinul
Produsele care se gasesc in magazinul Radix sunt afisate pe site-ul acestei firmei
precum si o lista de preturi dupa cum urmeaza
Client SC RADIX SRL
ASOCIATIA VALEA ASULUICOD DENUMIRE PRODUS PRET12502 BRANZA CAS LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1587
12506 BRANZA DIETETICA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1125
12503 BRANZA FRAMANTATA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 19
12501 BRANZA TELEMEA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1312
13042 SMANTANA LAPTE VACA 0250kg BIO VALEA ASAULUI 5
12504 SMANTANA LAPTE VACA 05kg BIO VALEA ASAULUI 95
12505 UNT DIN LAPTE VACA 02kg BIO VALEA ASAULUI 5
611 Politica de produs
caracteristicile produsului compoziţie formă dimensiuni gramaj design stil calitate modalităţi de depozitare şi de păstrare termen de valabilitate etc
Ambalarea
Se face icircn membrane de plastic marcate personalizat
de capacitate05- 1 kg Se mai ambalează icircn cutii de plastic
cu capac de capacitate 025- 05- 1 kg funcţie de solicitările
pieţii
Depozitarea si pastrarea
Se face icircn icircncăperi curatedezinfectate la temperatura de 4-8 Cumiditate relativă 80-
85
Termen de valabilitate
Se garanteza calitatea produselor timp de 5 zile pentru lapte 7 zile pentru
smantana timp de 90 zile pentru cascaval si unt 12 zile pentru cas 45 zile pentru
telemeabranza framantata de la data fabricatiei cu conditia respectarii prevederilor
din ST referitoare la modul de depozitare
Eticheta produsului branza framantata si nu numai reprezinta poza de la tabara
de vara a fermei SC Ronel Com SRL care are acelasi administrator ca si Asociatia
Valea Asaului ferma atestata deasemeni ecologic de catre SC Ecoinspect SRL
Sigla laquo ae raquo
Produsele agricole şi alimentare ecologice romaneşti pot fi identificate uşor de
cumparatori pentru ca poarta pe eticheta sau ambalaj sigla ldquoaerdquo
Sigla ae este proprietatea MAPDR - autoritatea
responsabila pentru sectorul agricultura ecologica - si are
rolul de a identifica produsele agricole si alimentare
certificate ca ecologice de catre un organism de inspectie si
certificare acreditat de MAPDR in conformitate cu
legislatia nationalaSigla ae se aplica dupa caz pe produs pe etichetele si ambalajele
produselor agro-alimentare ecologice obtinute in Romania sau importate
Pe eticheta produsului se gaseste atat sigla laquo ae raquo cat si unitatea care certifica
aceste produse si anume SC Ecoinspect SRL
Produsul laquo branza framantata raquo se vinde in functie de cerintele clientilor fie la
bax fie individul in majoritatea cazurilor se vinde individual
Fiind un produs ecologic nu contine conservanti si nici alti aditivi
alimentari este obligatorie depozitarea si pastrarea lui asa cum este indicat pe eticheta
sau in certificatul de calitate care-l insoteste
Deasemeni o problema este si transportul acestor produse deoarece nu este
indicat sa se transporte in aceeasi masina cu produse conventionale iar masinile trebuie
sa aiba sistem de frig obligatoriu
Politica de produs are icircn vedere rdquoconduita pe care o adoptatilde o icircntreprindere
referitor la dimensiunile structura si evolutia gamei de bunuri materiale si servicii ce
fac obiectul propriei activitatildetirdquo
Cercetarea produsului are icircn vedere atacirct analiza situatiei
produseloricircntreprinderii prezente pe piatatilde cacirct si acelor noi ce urmeazatilde a fi lansate icircntr
- un anumit moment pe piatatilde Fatilderatilde aceastatilde componentatilde (corespunzatildetoare functiei
premisatilde a marketingului) politica de produs nu poate corespunde asteptatilderilor clientilor
Asigurarea legalatilde a produsului
Asociatia Valea Asaului s-a ingrijit de asigurarea legalatilde a produsului icircn vederea
protejatilderii acestuia icircmpotriva concurentei neloiale catilderuia i-ar putea catildedea victimatilde
acestaProdusele ldquoValea Asauluirdquo sunt inregistrate la ONPTER Brasov
Denumirea asociatiei precum si a produselor este data de zona geografica in care
aceasta unitate isi desfasoara activitatea si anume laquo Valea Asaului raquo din judetul Bacau
Cascade Muerus din Asau TranshumantaRotundu-Apa Asau Asaul vazut de pe Osoi
612 Politica de pret
Elasticitatea cererii icircn funcţie de preţ exprimǎ modificarea cantităţii cerute
determinatǎ de modificarea preţului
Produsele ecologice nu se adreseaza unui segment larg de piata datorita pretului
ridicat al acestora (cu 20-30 mai mult decat al celor conventionale)
Preturile pentru produsele bdquoValea Asaului bdquo sunt aceleasi pentru toti clientii
NR CRT DENUMIRE UM PRET FARA TVA PRET CU TVA
TVA
1 UNT ECOLOGIC 200 GR PAC 55 105 655
2 CAS VID KG 14 266 1666
3 TELEMEA VID KG 12 228 1428
4 BRANZA FRAMANTATA KG 17 323 2023
5 SMANTANA 500GR CUT 8 152 952
6 SMANTANA 250 GR CUT 55 105 655
7 SMANTANA 1 KG CUT 13 247 1547
8 BRANZA DIETETICA VACI KG 10 190 1190
9 CASCAVAL KG 23 437 2737
10 UNT VRAC KG 22 418 2618
Singurii care beneficiaza de reduceri sunt centrele de copii si batrani sau
persoane cu handicap arondate Directiei Generale de Asistenta Sociala si Protectia
Copilului Bacau si Spitalul Judetean de Urgenta Bacau unde se livreaza pe baza de
contracte castigate la licitatie a caror valoare depasesc 200000 ron fiecare
613 Poltica de distributie sau de plasare
Distribuţia este procesul prin care produsele ajung de la producător la
consumator sau utilizator Pentru a fi cumpărate produsele trebuie să fie icircn locul şi la
momentul dorite de cumpărător De obicei traseul bunurilor se realizează prin
intermediul unor canale de distribuţie
Canalele de distribuţie sunt grupuri de organizaţii independente prin care sunt
direcţionate produsele sau serviciile către consumatori sau utilizatori industriali
Organizaţiile membre ale canalelor de distribuţie pot fi numite generic intermediari sau
distribuitori Aceştia sunt de două tipuri angrosişti cei care cumpără produse icircn
cantităţi mari pentru a le revinde unor vacircnzători şi detailişti cei care vacircnd produsele
clienţilor
Membrii canalelor de distribuţie ndash angrosişti sau detailişti ndash pot realiza activităţi
care vin icircn ajutorul producătorilor cum sunt
1 Culegerea informaţiilor din piaţă ndash date referitoare la vacircnzări studii de piaţă
2 Managementul activităţii de marketing ndash stabilirea unor obiective şi planuri
coordonarea finanţelor şi a personalului asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea
şi icircnvechirea produselor evaluarea şi controlul activităţilor din canalul de distribuţie
3 Facilitarea schimbului ndash alegerea sortimentelor de produse care se potrivesc cu
nevoile cumpărătorilor
4 Promovarea ndash stabilirea obiectivelor promoţionale coordonarea reclamei vacircnzarea
prin agenţi de vacircnzări icircmpachetarea etc
5 Stabilirea preţului ndash stabilirea politicilor de preţ şi a termenilor de vacircnzare
6 Distribuţia fizică ndash coordonarea transportului depozitării macircnuirii produselor
controlul stocurilor şi comunicarea
Canalele de distribuţie se caracterizează prin următoarele variabile lungime
(numărul de intermediari icircntre producător şi consumator utilizator) lăţime (numărul de
intermediari aflaţi la acelaşi nivel al canalului) şi adacircncime (intensitatea distribuţiei
pătrunderea produsului apropierea de client)
Producătorii de bunuri trebuie să decidă cacirct de lung va fi canalul prin care bunurile
ajung de la fabrică la client
Intensitatea distribuţiei (variabilă ce exprimă lăţimea canalului) descrie
acoperirea pieţei cu produse şi are trei nivele
Distribuţie intensivă ndash este cazul produselor de larg consum care trebuie să aibă
o acoperire largă a pieţei de exemplu pacircine Coca-Cola ţigări gumă de mestecat etc
Aceste produse pot fi cumpărate din mai multe surse alimentare chioşcuri baruri etc
Dezavantajul producătorului unor asemenea tipuri de produse este că poate deţine doar
un control vag asupra lanţului de distribuţie ceea ce are consecinţe asupra preţului şi
expunerii produsului icircn magazin
2 Distribuţie selectivă ndash există un număr limitat de intermediari care pot
satisface cerinţele clienţilor referitoare la vacircnzare directă promovare şi service Acest
tip de distribuţie se foloseşte icircn cazul bunurilor speciale de folosinţă icircndelungată sau a
celor industriale standardizate Pentru a avea o distribuţie selectivă eficientă
producătorii trebuie să proiecteze cu mare atenţie reţeaua de intermediari şi să icirci aleagă
pe aceia care icircmpărtăşesc scopurile firmei şi ating clienţii ţintă
3 Distribuţie exclusivă ndash producătorul icircşi vinde produsele printr-un singur
detailist sau angrosist icircntr-o anumită piaţă Distribuţia exclusivă maximizează
avantajele distribuţiei selective deoarece distribuitorii sunt aleşi cu mare atenţie au
avantajul unicităţii icircn piaţa icircn care funcţionează şi sunt dispuşi să contribuie la
promovarea produselor dar creşte riscul producătorilor de a nu avea produsul distribuit
la o scară suficient de largă
Tipul de distributie practicat de Asociatia Valea Asaului este cel selectiv deoarece
unitatea nu livreaza produsele decat magazinelor specializate si la centrele DGASPC si
Spitalul Judetean sau le comercializeaza direct in cadrul targurilor si expozitiilor ( in
acest mod de distributie nu poate fi vorba de intermediari)
Exemplu
Magazinele SC Ronel Com SRL din Comanesti si Onesti din judetul Bacau si
magazinele SC Radix SRL Naturalia Impex SRL din Bucuresti
Producator minusminusminusminusrarr Comerciant minusminusminusminusrarr Consumator
DGASPC si Spitalul Judetean Bacau
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Targuri si expozitii
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Dupa cum reiese din schemele prezentate anterior doar primul canal are un
intermediar ceea ce este benefic pentru consumatori deoarece pretul produselor nu
sufera prea multe modificariAceste tipuri de canale nu sunt foarte intalnite cu atat mai
mult in alimentatie
614 Politica de comunicare si de promovare
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice Biofach de la Nurnberg
62 Eficienta planului de marketing
Din cele prezentate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata acesta nu este un impediment in
vanzarea produselor deoarece calitatea produselor primeaza iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a umblat la calitatea
produselor compozitia produselor ramanand aceeasi iar clienti care s-au obisnuit cu
acestea le cauta
Faptul ca produsele unitatii sunt ecologice pe eticheta acestora gasindu-se sigla
bdquoaerdquo face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese pe masura ce populatia
consientizeaza importanta unei alimentatii sanatoase
In ceea ce priveste politica de distributie asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distribuitie astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considerabila pana ajunge la consumatorul final
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
Concurenta fabricii de lapte a Asociatiei Valea Asaului este impartita astfel
-concurenta zonala ce este reprezentata de SC Lactate Harghita SA de
SC Covalact SRL de Almera International Enumeram doar aceste fabrici de lapte
deoarece Asociatia Valea Asaului nu concureaza pe piata zonala prin intermediul
supermarketurilor sau a altor tipuri de magazine deoarece isi desface produsele doar in
magazinele SC Ronel Com SRL in care nu se vand alte produse in afara de cele produse
de Asociatia Valea Asaului si in centrele arondate DGASPC Bacau si Spitalul
Judetean Bacau
La licitatiile organizate de Pentru DGASPC Bacau si Spitalul Judetean Bacau
participa si concurenta zonala insa datorita faptului ca produsele ecologice sunt de o
calitate superioara de trei ani licitatiile sunt castigate de Asociatia Valea Asaului
-concurenta nationala
Dorna Lactate este unul dintre producatorii de produse lactate ecologice din
Romania insa acestia se bazeaza foarte mult pe export
Camilact SRL din Vatra Dornei produce lactate ecologice respectiv svaiter
sase tipuri de cascaval bracircnza de burduf smacircntacircna si unt
a) Exact ca si in cazul concurentei prezentata mai sus putem spune ca nu
avem piata de desfacere comuna nici cu acesti producatori deoarece noi
livram in Bucuresti la SC Radix SRL SC Naturalia Impex SRL la Natura
Food in Bacau la Farmacia Naturii si urmeaza a se desface si in Brasov
in curand concurenţii direcţi
Fabricile de lapte din Romania - in jur de 200 - proceseaza anual circa 11
miliarde de litri de lapte in timp ce taranii vand direct pe piata 18 miliarde de litri de
lapte Companiile Napolact Albalact LaDorna Brailact si Danone detin cumulat 77 la
suta din piata totala a laptelui procesat
Potrivit statisticilor Asociatiei Patronale Romane din Industria Laptelui (APRIL)
in functie de cifra de afaceri lider pe piata din Romania este compania Friesland cu 70
de milioane de euro si o cota de piata de 20-25 Aceasta este urmata de Danone si
Dorna Lactate ambele cu 40 de milioane de euro si de Hochland cu o cifra de afaceri
de 20 de milioane de euro
Deoarece Asociatia laquo Valea Asaului laquo detine o fabrica cu o capacitate de
30000 de l de lapte pe luna aceasta nu va putea sa concureze cu liderii de piata
lactatelor prezentati anterior insa daca ne vom raporta doar la productia ecologica a
lactatelor am putea situa laquo Valea Asaului raquo printre lideri deoarece din cei mentionati
anterior doar Dorna Lactate detine o linie de produse ecologice insa acestea nu sunt
comercializate pe piata interna
Majoritatea clientilor nostri sunt clienti micsti deoarece ei achizitioneaza
produse ecologice doar cu ocazia expozitiilor si a targurilor iar in rest se
aprovizioneaza cu produse lactate de diverse marci din supermarket-uri insa putem sa
afirmam faptul ca avem si clienti care consuma doar produse lactate ecologice produse
laquo Valea Asaului raquo pe care le achizitioneaza fie cu ocazia targurilor si expozitiilor fie
prin intermediul magazinelor de specialitate la care unitatea livreaza
33 Pozitia produselor sisau serviciilor firmei comparative cu cele ale concurentilor
Harta de poziţionare a mărcii firmei icircn raport cu ceilalţi competitori de pe piaţă
(brand map mapping - model grafic folosit pentru a vizualiza poziţia diferiţilor
competitoricaracteristicile diferitelor mărci concurente) Cu cacirct distanţa pe hartă dintre
două mărci este mai mică cu atacirct acestea sunt mai competitive una icircn raport cu
cealaltă Poziţiile neocupate indică posibile oportunităţi oferite de piaţă
calitate foarte bună DORNA LACTATE
VALEA ASAULUI
CAMILACT
LACTATE HARGHITA
preţ scăzut COVALACT preţ ridicat
ALMERA INTERNATIONAL
calitate slabă
Planificarea strategiei de produs pe piaţă se face pornind de la trei atribute
determinante ale acestuia ideea de produs ambalajul şi marca produsului Pentru
fiecare dintre acestea este necesară definirea clară a tuturor elementelor menţionate icircn
figura de mai jos
Icircn planificarea strategiei de produs o icircntreprindere are de ales icircntre trei mari
opţiuni strategice posibileinovarea ameliorarea unui produs existent imitarea
(figura de mai jos)
Adevăratele inovaţii sunt destul de rare Doar 10 din produsele lansate pe piaţă
icircn fiecare an sunt cu adevărat noi Celelalte 90 se află icircn stracircnsă legătură cu produsele
existente care sunt pur şi simplu reformulate Dacă studiul de piaţă confirmă ideea că
produsele comercializate icircn prezent nu corespund aşteptărilor tuturor consumatorilor
modificarea sau adaptarea unui produs deja existent pentru un segment mai larg sau
mai puţin larg de consumatori pot fi considerate şanse reale de succes pe piaţă
Atunci cacircnd piaţa intră icircntr-o fază de creştere poarta este deschisă tuturor iar
posibilităţile de a crea o icircntreprindere printr-o simplă imitare a afacerilor existente sunt
numeroase Pentru a reuşi să pună icircn practică o astfel de strategie icircntreprinderea are la
dispoziţie două alternative să fie rapidă şi să fie flexibilă
Din punct de vedere al marketingului şi managementului calităţii Asociatia
Valea Asaului adoptă următoarele strategii de produs
1048707 poziţionarea produsului pe piaţă
1048707 extinderea gamei sortimentale
Activitatea managerială de poziţionare a produsului pe piaţă are un rol
determinant icircn asigurarea obţinerii profitului de către icircntreprindere Poziţia unui produs
pe piaţă reflectă imaginea pe care acesta o proiectează icircn mintea consumatorilor icircn
relaţie cu produsele concurente sau cu alte produse fabricate de acelaşi producător
34 Cota de piata si cote relative de piata ale firmei
Ponderea pe care o detine o firma in piata efectiva (reala) sau potentiala a unui
produs la un moment dat (numarul de clientiprocentul din numarul total al
consumatorilor actuali sau potentiali ai unui produs care revine firmei) Deseori
termenul cota de piata se foloseste cu sensul de cota de vanzari
Fabricile de lapte din Romania - in jur de 200 - proceseaza anual circa 11
miliarde de litri de lapte in timp ce taranii vand direct pe piata 18 miliarde de litri de
lapte Companiile Napolact Albalact LaDorna Brailact si Danone detin cumulat 77 la
suta din piata totala a laptelui procesat
Potrivit statisticilor Asociatiei Patronale Romane din Industria Laptelui (APRIL)
in functie de cifra de afaceri lider pe piata din Romania este compania Friesland cu 70
de milioane de euro si o cota de piata de 20-25 Aceasta este urmata de Danone si
Dorna Lactate ambele cu 40 de milioane de euro si de Hochland cu o cifra de afaceri
de 20 de milioane de euro
Deoarece Asociatia laquo Valea Asaului laquo detine o fabrica cu o capacitate de
30000 de l de lapte pe luna aceasta nu va putea sa concureze cu liderii de piata
lactatelor prezentati anterior insa daca ne vom raporta doar la productia ecologica a
lactatelor am putea situa laquo Valea Asaului raquo printre lideri deoarece din cei mentionati
anterior doar Dorna Lactate detine o linie de produse ecologice insa acestea nu sunt
comercializate pe piata interna
Daca ne raportam doar la piata lactatelor ecologice se poate spune ca asociatia
Valea Asaului detine o cota de piata de 80-90
35 Activitatea de promovare a firmei(bugetul activitatilor de
promovare)
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice de la Nurnberg
IV ANALIZA STRATEGICA A FIRMEI
ANALIZA SWOT
ANLIZA SWOT A ASOCIATIEI VALEA ASAULUI
PUNCTE TARI
a)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii
b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste
50 din piata locala
c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent
d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup
de clienti
e) uniatea beneficiaza de un management modern
f)diversificarea sortimentala a productiei
g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine
favorabila pe piata
PUNCTE SLABE
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece
d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita
ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
OPORTUNITATI
a) Cresterea rapida a pietei
b) Societatea are posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin
sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc)
c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are
posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
AMENINTARI
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si
fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica
c) costul in crestere al materiei prime
CONCLUZII
In urma identificarii punctelor tari a punctelor slabe a oportunitatilor si a
amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
Pozitiv Negativ
Factori interni
Puncte taria)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste 50 din piata locala c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup de clientie) uniatea beneficiaza de un management modern f)diversificarea sortimentala a productiei g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine favorabila pe piata
puncte slabe
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
Factori externi
Oportunitati a) Cresterea rapida a pietei b)Societatea are
posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc) c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
Ameninţări
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica c) costul in crestere al materiei prime
Analiza Boston Consulting Group(BCG)
Y
0 X
V STRATEGIILE DE PIATA ALE FIRMEI
51 Strategii competitive de piata
Asociatia Valea Asaului a preferat să pătrundă pe pieţe de care firmele mari nu
sunt interesate Icircn locul unei cote de piaţă mici pe piaţa totală aceasta firma a preferat
să desfăşoare o activitate foarte rentabilă pe nişe de piaţă si a ales piata produselor
ecologice
Principalii factori de succes ai firmei sunt valoarea superioară a ofertei preţul
mare care reflectă această valoare crearea unor noi curbe de experienţă productivă
şi modelarea culturii şi a viziunii la nivelul organizaţiei
Principalele motive care fac profitabilă o astfel de strategie sunt
- firma ajunge să-şi cunoască atacirct de bine consumatorii icircncacirct le satisface
nevoile mai bine decacirct alte firme care se adresează ocazional acestor nişe de
piaţă
ldquoStelerdquo
Unt smantana
ldquoSemne de intrebarerdquo
iaurturi
ldquovaci de mulsrdquo
Branza framantata
ldquocacircini-pietre de moarărdquo
Branza dietetica
- firma poate practica un adaos substanţial peste preţul de cost corespunzător
valorii adăugate
O nişă de piaţă ideală trebuie să deţină următoarele caracteristici
mărime şi putere de cumpărare suficient de mari pentru a fi rentabilă
potenţial de creştere ridicat
să fie neglijată de potenţialii concurenţi
firma să dispună de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma să se poată apăra atacului unui concurent principal prin reputaţia creată
52 Strategii de restaurare sisau de consolidare
Srategiile viitoare ale firmei in ceea ce priveste activitatea acesteia sunt de consolidare
Astfel in viitorul apropiat firma isi propune sa dezvolte gama de produse se doreste
introducerea pe piata a urmatoarelor produse iaurt cascaval impletit afumat cascaval
impletit si branza framantata in ceara
De asemeni se doreste pornirea unei campanii publicitare
Iar in ceea ce priveste livrarea produselor unitatea a incheiat un contract cu un lant de
magazine care se vor deschide in toata tara unde va livra aproximativ 80 din cantitatea de
productie
VI ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING
61 Politici si strategii de marketing
Preţul intervine icircn politica de distribuţie şi icircn momentul stabilirii strategiei de
distribuţie - pull sau push - pe care icircntreprinderea producătoare intenţionează să o
utilizeze Asociatia Valea Asaului ţine cont de faptul că distribuitorul are propriile
interese orientacircndu-se spre comercializarea acelor produse care icirci maximizează
profitul De aceea el va fi tentat să utilizeze tactica ldquopreţului de apelrdquo va vinde
produsele care folosesc pull strategy la un preţ cacirct mai mic (sacrificacircnd total sau parţial
profitul care i se cuvenea care oricum nu era foarte important) va populariza prin
mijloace publicitare aceste preţuri pentru a atrage clienţii icircn magazin dar va icircncerca - icircn
special prin utilizarea unor tehnici de merchandising - să orienteze consumatorii astfel
atraşi către produsele care folosesc push strategy şi care icirci asigură un profit unitar
superior
De exemplu bdquoValea Asauluirdquo ofera preturi mai scazute magazinului bdquoRadix
bdquo din Bucuresti astfel acestia sunt motivati sa vina pana la fabrica saptamanal pentru a-
si aproviziona magazinul
Produsele care se gasesc in magazinul Radix sunt afisate pe site-ul acestei firmei
precum si o lista de preturi dupa cum urmeaza
Client SC RADIX SRL
ASOCIATIA VALEA ASULUICOD DENUMIRE PRODUS PRET12502 BRANZA CAS LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1587
12506 BRANZA DIETETICA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1125
12503 BRANZA FRAMANTATA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 19
12501 BRANZA TELEMEA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1312
13042 SMANTANA LAPTE VACA 0250kg BIO VALEA ASAULUI 5
12504 SMANTANA LAPTE VACA 05kg BIO VALEA ASAULUI 95
12505 UNT DIN LAPTE VACA 02kg BIO VALEA ASAULUI 5
611 Politica de produs
caracteristicile produsului compoziţie formă dimensiuni gramaj design stil calitate modalităţi de depozitare şi de păstrare termen de valabilitate etc
Ambalarea
Se face icircn membrane de plastic marcate personalizat
de capacitate05- 1 kg Se mai ambalează icircn cutii de plastic
cu capac de capacitate 025- 05- 1 kg funcţie de solicitările
pieţii
Depozitarea si pastrarea
Se face icircn icircncăperi curatedezinfectate la temperatura de 4-8 Cumiditate relativă 80-
85
Termen de valabilitate
Se garanteza calitatea produselor timp de 5 zile pentru lapte 7 zile pentru
smantana timp de 90 zile pentru cascaval si unt 12 zile pentru cas 45 zile pentru
telemeabranza framantata de la data fabricatiei cu conditia respectarii prevederilor
din ST referitoare la modul de depozitare
Eticheta produsului branza framantata si nu numai reprezinta poza de la tabara
de vara a fermei SC Ronel Com SRL care are acelasi administrator ca si Asociatia
Valea Asaului ferma atestata deasemeni ecologic de catre SC Ecoinspect SRL
Sigla laquo ae raquo
Produsele agricole şi alimentare ecologice romaneşti pot fi identificate uşor de
cumparatori pentru ca poarta pe eticheta sau ambalaj sigla ldquoaerdquo
Sigla ae este proprietatea MAPDR - autoritatea
responsabila pentru sectorul agricultura ecologica - si are
rolul de a identifica produsele agricole si alimentare
certificate ca ecologice de catre un organism de inspectie si
certificare acreditat de MAPDR in conformitate cu
legislatia nationalaSigla ae se aplica dupa caz pe produs pe etichetele si ambalajele
produselor agro-alimentare ecologice obtinute in Romania sau importate
Pe eticheta produsului se gaseste atat sigla laquo ae raquo cat si unitatea care certifica
aceste produse si anume SC Ecoinspect SRL
Produsul laquo branza framantata raquo se vinde in functie de cerintele clientilor fie la
bax fie individul in majoritatea cazurilor se vinde individual
Fiind un produs ecologic nu contine conservanti si nici alti aditivi
alimentari este obligatorie depozitarea si pastrarea lui asa cum este indicat pe eticheta
sau in certificatul de calitate care-l insoteste
Deasemeni o problema este si transportul acestor produse deoarece nu este
indicat sa se transporte in aceeasi masina cu produse conventionale iar masinile trebuie
sa aiba sistem de frig obligatoriu
Politica de produs are icircn vedere rdquoconduita pe care o adoptatilde o icircntreprindere
referitor la dimensiunile structura si evolutia gamei de bunuri materiale si servicii ce
fac obiectul propriei activitatildetirdquo
Cercetarea produsului are icircn vedere atacirct analiza situatiei
produseloricircntreprinderii prezente pe piatatilde cacirct si acelor noi ce urmeazatilde a fi lansate icircntr
- un anumit moment pe piatatilde Fatilderatilde aceastatilde componentatilde (corespunzatildetoare functiei
premisatilde a marketingului) politica de produs nu poate corespunde asteptatilderilor clientilor
Asigurarea legalatilde a produsului
Asociatia Valea Asaului s-a ingrijit de asigurarea legalatilde a produsului icircn vederea
protejatilderii acestuia icircmpotriva concurentei neloiale catilderuia i-ar putea catildedea victimatilde
acestaProdusele ldquoValea Asauluirdquo sunt inregistrate la ONPTER Brasov
Denumirea asociatiei precum si a produselor este data de zona geografica in care
aceasta unitate isi desfasoara activitatea si anume laquo Valea Asaului raquo din judetul Bacau
Cascade Muerus din Asau TranshumantaRotundu-Apa Asau Asaul vazut de pe Osoi
612 Politica de pret
Elasticitatea cererii icircn funcţie de preţ exprimǎ modificarea cantităţii cerute
determinatǎ de modificarea preţului
Produsele ecologice nu se adreseaza unui segment larg de piata datorita pretului
ridicat al acestora (cu 20-30 mai mult decat al celor conventionale)
Preturile pentru produsele bdquoValea Asaului bdquo sunt aceleasi pentru toti clientii
NR CRT DENUMIRE UM PRET FARA TVA PRET CU TVA
TVA
1 UNT ECOLOGIC 200 GR PAC 55 105 655
2 CAS VID KG 14 266 1666
3 TELEMEA VID KG 12 228 1428
4 BRANZA FRAMANTATA KG 17 323 2023
5 SMANTANA 500GR CUT 8 152 952
6 SMANTANA 250 GR CUT 55 105 655
7 SMANTANA 1 KG CUT 13 247 1547
8 BRANZA DIETETICA VACI KG 10 190 1190
9 CASCAVAL KG 23 437 2737
10 UNT VRAC KG 22 418 2618
Singurii care beneficiaza de reduceri sunt centrele de copii si batrani sau
persoane cu handicap arondate Directiei Generale de Asistenta Sociala si Protectia
Copilului Bacau si Spitalul Judetean de Urgenta Bacau unde se livreaza pe baza de
contracte castigate la licitatie a caror valoare depasesc 200000 ron fiecare
613 Poltica de distributie sau de plasare
Distribuţia este procesul prin care produsele ajung de la producător la
consumator sau utilizator Pentru a fi cumpărate produsele trebuie să fie icircn locul şi la
momentul dorite de cumpărător De obicei traseul bunurilor se realizează prin
intermediul unor canale de distribuţie
Canalele de distribuţie sunt grupuri de organizaţii independente prin care sunt
direcţionate produsele sau serviciile către consumatori sau utilizatori industriali
Organizaţiile membre ale canalelor de distribuţie pot fi numite generic intermediari sau
distribuitori Aceştia sunt de două tipuri angrosişti cei care cumpără produse icircn
cantităţi mari pentru a le revinde unor vacircnzători şi detailişti cei care vacircnd produsele
clienţilor
Membrii canalelor de distribuţie ndash angrosişti sau detailişti ndash pot realiza activităţi
care vin icircn ajutorul producătorilor cum sunt
1 Culegerea informaţiilor din piaţă ndash date referitoare la vacircnzări studii de piaţă
2 Managementul activităţii de marketing ndash stabilirea unor obiective şi planuri
coordonarea finanţelor şi a personalului asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea
şi icircnvechirea produselor evaluarea şi controlul activităţilor din canalul de distribuţie
3 Facilitarea schimbului ndash alegerea sortimentelor de produse care se potrivesc cu
nevoile cumpărătorilor
4 Promovarea ndash stabilirea obiectivelor promoţionale coordonarea reclamei vacircnzarea
prin agenţi de vacircnzări icircmpachetarea etc
5 Stabilirea preţului ndash stabilirea politicilor de preţ şi a termenilor de vacircnzare
6 Distribuţia fizică ndash coordonarea transportului depozitării macircnuirii produselor
controlul stocurilor şi comunicarea
Canalele de distribuţie se caracterizează prin următoarele variabile lungime
(numărul de intermediari icircntre producător şi consumator utilizator) lăţime (numărul de
intermediari aflaţi la acelaşi nivel al canalului) şi adacircncime (intensitatea distribuţiei
pătrunderea produsului apropierea de client)
Producătorii de bunuri trebuie să decidă cacirct de lung va fi canalul prin care bunurile
ajung de la fabrică la client
Intensitatea distribuţiei (variabilă ce exprimă lăţimea canalului) descrie
acoperirea pieţei cu produse şi are trei nivele
Distribuţie intensivă ndash este cazul produselor de larg consum care trebuie să aibă
o acoperire largă a pieţei de exemplu pacircine Coca-Cola ţigări gumă de mestecat etc
Aceste produse pot fi cumpărate din mai multe surse alimentare chioşcuri baruri etc
Dezavantajul producătorului unor asemenea tipuri de produse este că poate deţine doar
un control vag asupra lanţului de distribuţie ceea ce are consecinţe asupra preţului şi
expunerii produsului icircn magazin
2 Distribuţie selectivă ndash există un număr limitat de intermediari care pot
satisface cerinţele clienţilor referitoare la vacircnzare directă promovare şi service Acest
tip de distribuţie se foloseşte icircn cazul bunurilor speciale de folosinţă icircndelungată sau a
celor industriale standardizate Pentru a avea o distribuţie selectivă eficientă
producătorii trebuie să proiecteze cu mare atenţie reţeaua de intermediari şi să icirci aleagă
pe aceia care icircmpărtăşesc scopurile firmei şi ating clienţii ţintă
3 Distribuţie exclusivă ndash producătorul icircşi vinde produsele printr-un singur
detailist sau angrosist icircntr-o anumită piaţă Distribuţia exclusivă maximizează
avantajele distribuţiei selective deoarece distribuitorii sunt aleşi cu mare atenţie au
avantajul unicităţii icircn piaţa icircn care funcţionează şi sunt dispuşi să contribuie la
promovarea produselor dar creşte riscul producătorilor de a nu avea produsul distribuit
la o scară suficient de largă
Tipul de distributie practicat de Asociatia Valea Asaului este cel selectiv deoarece
unitatea nu livreaza produsele decat magazinelor specializate si la centrele DGASPC si
Spitalul Judetean sau le comercializeaza direct in cadrul targurilor si expozitiilor ( in
acest mod de distributie nu poate fi vorba de intermediari)
Exemplu
Magazinele SC Ronel Com SRL din Comanesti si Onesti din judetul Bacau si
magazinele SC Radix SRL Naturalia Impex SRL din Bucuresti
Producator minusminusminusminusrarr Comerciant minusminusminusminusrarr Consumator
DGASPC si Spitalul Judetean Bacau
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Targuri si expozitii
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Dupa cum reiese din schemele prezentate anterior doar primul canal are un
intermediar ceea ce este benefic pentru consumatori deoarece pretul produselor nu
sufera prea multe modificariAceste tipuri de canale nu sunt foarte intalnite cu atat mai
mult in alimentatie
614 Politica de comunicare si de promovare
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice Biofach de la Nurnberg
62 Eficienta planului de marketing
Din cele prezentate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata acesta nu este un impediment in
vanzarea produselor deoarece calitatea produselor primeaza iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a umblat la calitatea
produselor compozitia produselor ramanand aceeasi iar clienti care s-au obisnuit cu
acestea le cauta
Faptul ca produsele unitatii sunt ecologice pe eticheta acestora gasindu-se sigla
bdquoaerdquo face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese pe masura ce populatia
consientizeaza importanta unei alimentatii sanatoase
In ceea ce priveste politica de distributie asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distribuitie astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considerabila pana ajunge la consumatorul final
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
Potrivit statisticilor Asociatiei Patronale Romane din Industria Laptelui (APRIL)
in functie de cifra de afaceri lider pe piata din Romania este compania Friesland cu 70
de milioane de euro si o cota de piata de 20-25 Aceasta este urmata de Danone si
Dorna Lactate ambele cu 40 de milioane de euro si de Hochland cu o cifra de afaceri
de 20 de milioane de euro
Deoarece Asociatia laquo Valea Asaului laquo detine o fabrica cu o capacitate de
30000 de l de lapte pe luna aceasta nu va putea sa concureze cu liderii de piata
lactatelor prezentati anterior insa daca ne vom raporta doar la productia ecologica a
lactatelor am putea situa laquo Valea Asaului raquo printre lideri deoarece din cei mentionati
anterior doar Dorna Lactate detine o linie de produse ecologice insa acestea nu sunt
comercializate pe piata interna
Majoritatea clientilor nostri sunt clienti micsti deoarece ei achizitioneaza
produse ecologice doar cu ocazia expozitiilor si a targurilor iar in rest se
aprovizioneaza cu produse lactate de diverse marci din supermarket-uri insa putem sa
afirmam faptul ca avem si clienti care consuma doar produse lactate ecologice produse
laquo Valea Asaului raquo pe care le achizitioneaza fie cu ocazia targurilor si expozitiilor fie
prin intermediul magazinelor de specialitate la care unitatea livreaza
33 Pozitia produselor sisau serviciilor firmei comparative cu cele ale concurentilor
Harta de poziţionare a mărcii firmei icircn raport cu ceilalţi competitori de pe piaţă
(brand map mapping - model grafic folosit pentru a vizualiza poziţia diferiţilor
competitoricaracteristicile diferitelor mărci concurente) Cu cacirct distanţa pe hartă dintre
două mărci este mai mică cu atacirct acestea sunt mai competitive una icircn raport cu
cealaltă Poziţiile neocupate indică posibile oportunităţi oferite de piaţă
calitate foarte bună DORNA LACTATE
VALEA ASAULUI
CAMILACT
LACTATE HARGHITA
preţ scăzut COVALACT preţ ridicat
ALMERA INTERNATIONAL
calitate slabă
Planificarea strategiei de produs pe piaţă se face pornind de la trei atribute
determinante ale acestuia ideea de produs ambalajul şi marca produsului Pentru
fiecare dintre acestea este necesară definirea clară a tuturor elementelor menţionate icircn
figura de mai jos
Icircn planificarea strategiei de produs o icircntreprindere are de ales icircntre trei mari
opţiuni strategice posibileinovarea ameliorarea unui produs existent imitarea
(figura de mai jos)
Adevăratele inovaţii sunt destul de rare Doar 10 din produsele lansate pe piaţă
icircn fiecare an sunt cu adevărat noi Celelalte 90 se află icircn stracircnsă legătură cu produsele
existente care sunt pur şi simplu reformulate Dacă studiul de piaţă confirmă ideea că
produsele comercializate icircn prezent nu corespund aşteptărilor tuturor consumatorilor
modificarea sau adaptarea unui produs deja existent pentru un segment mai larg sau
mai puţin larg de consumatori pot fi considerate şanse reale de succes pe piaţă
Atunci cacircnd piaţa intră icircntr-o fază de creştere poarta este deschisă tuturor iar
posibilităţile de a crea o icircntreprindere printr-o simplă imitare a afacerilor existente sunt
numeroase Pentru a reuşi să pună icircn practică o astfel de strategie icircntreprinderea are la
dispoziţie două alternative să fie rapidă şi să fie flexibilă
Din punct de vedere al marketingului şi managementului calităţii Asociatia
Valea Asaului adoptă următoarele strategii de produs
1048707 poziţionarea produsului pe piaţă
1048707 extinderea gamei sortimentale
Activitatea managerială de poziţionare a produsului pe piaţă are un rol
determinant icircn asigurarea obţinerii profitului de către icircntreprindere Poziţia unui produs
pe piaţă reflectă imaginea pe care acesta o proiectează icircn mintea consumatorilor icircn
relaţie cu produsele concurente sau cu alte produse fabricate de acelaşi producător
34 Cota de piata si cote relative de piata ale firmei
Ponderea pe care o detine o firma in piata efectiva (reala) sau potentiala a unui
produs la un moment dat (numarul de clientiprocentul din numarul total al
consumatorilor actuali sau potentiali ai unui produs care revine firmei) Deseori
termenul cota de piata se foloseste cu sensul de cota de vanzari
Fabricile de lapte din Romania - in jur de 200 - proceseaza anual circa 11
miliarde de litri de lapte in timp ce taranii vand direct pe piata 18 miliarde de litri de
lapte Companiile Napolact Albalact LaDorna Brailact si Danone detin cumulat 77 la
suta din piata totala a laptelui procesat
Potrivit statisticilor Asociatiei Patronale Romane din Industria Laptelui (APRIL)
in functie de cifra de afaceri lider pe piata din Romania este compania Friesland cu 70
de milioane de euro si o cota de piata de 20-25 Aceasta este urmata de Danone si
Dorna Lactate ambele cu 40 de milioane de euro si de Hochland cu o cifra de afaceri
de 20 de milioane de euro
Deoarece Asociatia laquo Valea Asaului laquo detine o fabrica cu o capacitate de
30000 de l de lapte pe luna aceasta nu va putea sa concureze cu liderii de piata
lactatelor prezentati anterior insa daca ne vom raporta doar la productia ecologica a
lactatelor am putea situa laquo Valea Asaului raquo printre lideri deoarece din cei mentionati
anterior doar Dorna Lactate detine o linie de produse ecologice insa acestea nu sunt
comercializate pe piata interna
Daca ne raportam doar la piata lactatelor ecologice se poate spune ca asociatia
Valea Asaului detine o cota de piata de 80-90
35 Activitatea de promovare a firmei(bugetul activitatilor de
promovare)
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice de la Nurnberg
IV ANALIZA STRATEGICA A FIRMEI
ANALIZA SWOT
ANLIZA SWOT A ASOCIATIEI VALEA ASAULUI
PUNCTE TARI
a)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii
b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste
50 din piata locala
c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent
d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup
de clienti
e) uniatea beneficiaza de un management modern
f)diversificarea sortimentala a productiei
g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine
favorabila pe piata
PUNCTE SLABE
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece
d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita
ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
OPORTUNITATI
a) Cresterea rapida a pietei
b) Societatea are posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin
sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc)
c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are
posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
AMENINTARI
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si
fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica
c) costul in crestere al materiei prime
CONCLUZII
In urma identificarii punctelor tari a punctelor slabe a oportunitatilor si a
amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
Pozitiv Negativ
Factori interni
Puncte taria)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste 50 din piata locala c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup de clientie) uniatea beneficiaza de un management modern f)diversificarea sortimentala a productiei g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine favorabila pe piata
puncte slabe
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
Factori externi
Oportunitati a) Cresterea rapida a pietei b)Societatea are
posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc) c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
Ameninţări
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica c) costul in crestere al materiei prime
Analiza Boston Consulting Group(BCG)
Y
0 X
V STRATEGIILE DE PIATA ALE FIRMEI
51 Strategii competitive de piata
Asociatia Valea Asaului a preferat să pătrundă pe pieţe de care firmele mari nu
sunt interesate Icircn locul unei cote de piaţă mici pe piaţa totală aceasta firma a preferat
să desfăşoare o activitate foarte rentabilă pe nişe de piaţă si a ales piata produselor
ecologice
Principalii factori de succes ai firmei sunt valoarea superioară a ofertei preţul
mare care reflectă această valoare crearea unor noi curbe de experienţă productivă
şi modelarea culturii şi a viziunii la nivelul organizaţiei
Principalele motive care fac profitabilă o astfel de strategie sunt
- firma ajunge să-şi cunoască atacirct de bine consumatorii icircncacirct le satisface
nevoile mai bine decacirct alte firme care se adresează ocazional acestor nişe de
piaţă
ldquoStelerdquo
Unt smantana
ldquoSemne de intrebarerdquo
iaurturi
ldquovaci de mulsrdquo
Branza framantata
ldquocacircini-pietre de moarărdquo
Branza dietetica
- firma poate practica un adaos substanţial peste preţul de cost corespunzător
valorii adăugate
O nişă de piaţă ideală trebuie să deţină următoarele caracteristici
mărime şi putere de cumpărare suficient de mari pentru a fi rentabilă
potenţial de creştere ridicat
să fie neglijată de potenţialii concurenţi
firma să dispună de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma să se poată apăra atacului unui concurent principal prin reputaţia creată
52 Strategii de restaurare sisau de consolidare
Srategiile viitoare ale firmei in ceea ce priveste activitatea acesteia sunt de consolidare
Astfel in viitorul apropiat firma isi propune sa dezvolte gama de produse se doreste
introducerea pe piata a urmatoarelor produse iaurt cascaval impletit afumat cascaval
impletit si branza framantata in ceara
De asemeni se doreste pornirea unei campanii publicitare
Iar in ceea ce priveste livrarea produselor unitatea a incheiat un contract cu un lant de
magazine care se vor deschide in toata tara unde va livra aproximativ 80 din cantitatea de
productie
VI ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING
61 Politici si strategii de marketing
Preţul intervine icircn politica de distribuţie şi icircn momentul stabilirii strategiei de
distribuţie - pull sau push - pe care icircntreprinderea producătoare intenţionează să o
utilizeze Asociatia Valea Asaului ţine cont de faptul că distribuitorul are propriile
interese orientacircndu-se spre comercializarea acelor produse care icirci maximizează
profitul De aceea el va fi tentat să utilizeze tactica ldquopreţului de apelrdquo va vinde
produsele care folosesc pull strategy la un preţ cacirct mai mic (sacrificacircnd total sau parţial
profitul care i se cuvenea care oricum nu era foarte important) va populariza prin
mijloace publicitare aceste preţuri pentru a atrage clienţii icircn magazin dar va icircncerca - icircn
special prin utilizarea unor tehnici de merchandising - să orienteze consumatorii astfel
atraşi către produsele care folosesc push strategy şi care icirci asigură un profit unitar
superior
De exemplu bdquoValea Asauluirdquo ofera preturi mai scazute magazinului bdquoRadix
bdquo din Bucuresti astfel acestia sunt motivati sa vina pana la fabrica saptamanal pentru a-
si aproviziona magazinul
Produsele care se gasesc in magazinul Radix sunt afisate pe site-ul acestei firmei
precum si o lista de preturi dupa cum urmeaza
Client SC RADIX SRL
ASOCIATIA VALEA ASULUICOD DENUMIRE PRODUS PRET12502 BRANZA CAS LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1587
12506 BRANZA DIETETICA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1125
12503 BRANZA FRAMANTATA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 19
12501 BRANZA TELEMEA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1312
13042 SMANTANA LAPTE VACA 0250kg BIO VALEA ASAULUI 5
12504 SMANTANA LAPTE VACA 05kg BIO VALEA ASAULUI 95
12505 UNT DIN LAPTE VACA 02kg BIO VALEA ASAULUI 5
611 Politica de produs
caracteristicile produsului compoziţie formă dimensiuni gramaj design stil calitate modalităţi de depozitare şi de păstrare termen de valabilitate etc
Ambalarea
Se face icircn membrane de plastic marcate personalizat
de capacitate05- 1 kg Se mai ambalează icircn cutii de plastic
cu capac de capacitate 025- 05- 1 kg funcţie de solicitările
pieţii
Depozitarea si pastrarea
Se face icircn icircncăperi curatedezinfectate la temperatura de 4-8 Cumiditate relativă 80-
85
Termen de valabilitate
Se garanteza calitatea produselor timp de 5 zile pentru lapte 7 zile pentru
smantana timp de 90 zile pentru cascaval si unt 12 zile pentru cas 45 zile pentru
telemeabranza framantata de la data fabricatiei cu conditia respectarii prevederilor
din ST referitoare la modul de depozitare
Eticheta produsului branza framantata si nu numai reprezinta poza de la tabara
de vara a fermei SC Ronel Com SRL care are acelasi administrator ca si Asociatia
Valea Asaului ferma atestata deasemeni ecologic de catre SC Ecoinspect SRL
Sigla laquo ae raquo
Produsele agricole şi alimentare ecologice romaneşti pot fi identificate uşor de
cumparatori pentru ca poarta pe eticheta sau ambalaj sigla ldquoaerdquo
Sigla ae este proprietatea MAPDR - autoritatea
responsabila pentru sectorul agricultura ecologica - si are
rolul de a identifica produsele agricole si alimentare
certificate ca ecologice de catre un organism de inspectie si
certificare acreditat de MAPDR in conformitate cu
legislatia nationalaSigla ae se aplica dupa caz pe produs pe etichetele si ambalajele
produselor agro-alimentare ecologice obtinute in Romania sau importate
Pe eticheta produsului se gaseste atat sigla laquo ae raquo cat si unitatea care certifica
aceste produse si anume SC Ecoinspect SRL
Produsul laquo branza framantata raquo se vinde in functie de cerintele clientilor fie la
bax fie individul in majoritatea cazurilor se vinde individual
Fiind un produs ecologic nu contine conservanti si nici alti aditivi
alimentari este obligatorie depozitarea si pastrarea lui asa cum este indicat pe eticheta
sau in certificatul de calitate care-l insoteste
Deasemeni o problema este si transportul acestor produse deoarece nu este
indicat sa se transporte in aceeasi masina cu produse conventionale iar masinile trebuie
sa aiba sistem de frig obligatoriu
Politica de produs are icircn vedere rdquoconduita pe care o adoptatilde o icircntreprindere
referitor la dimensiunile structura si evolutia gamei de bunuri materiale si servicii ce
fac obiectul propriei activitatildetirdquo
Cercetarea produsului are icircn vedere atacirct analiza situatiei
produseloricircntreprinderii prezente pe piatatilde cacirct si acelor noi ce urmeazatilde a fi lansate icircntr
- un anumit moment pe piatatilde Fatilderatilde aceastatilde componentatilde (corespunzatildetoare functiei
premisatilde a marketingului) politica de produs nu poate corespunde asteptatilderilor clientilor
Asigurarea legalatilde a produsului
Asociatia Valea Asaului s-a ingrijit de asigurarea legalatilde a produsului icircn vederea
protejatilderii acestuia icircmpotriva concurentei neloiale catilderuia i-ar putea catildedea victimatilde
acestaProdusele ldquoValea Asauluirdquo sunt inregistrate la ONPTER Brasov
Denumirea asociatiei precum si a produselor este data de zona geografica in care
aceasta unitate isi desfasoara activitatea si anume laquo Valea Asaului raquo din judetul Bacau
Cascade Muerus din Asau TranshumantaRotundu-Apa Asau Asaul vazut de pe Osoi
612 Politica de pret
Elasticitatea cererii icircn funcţie de preţ exprimǎ modificarea cantităţii cerute
determinatǎ de modificarea preţului
Produsele ecologice nu se adreseaza unui segment larg de piata datorita pretului
ridicat al acestora (cu 20-30 mai mult decat al celor conventionale)
Preturile pentru produsele bdquoValea Asaului bdquo sunt aceleasi pentru toti clientii
NR CRT DENUMIRE UM PRET FARA TVA PRET CU TVA
TVA
1 UNT ECOLOGIC 200 GR PAC 55 105 655
2 CAS VID KG 14 266 1666
3 TELEMEA VID KG 12 228 1428
4 BRANZA FRAMANTATA KG 17 323 2023
5 SMANTANA 500GR CUT 8 152 952
6 SMANTANA 250 GR CUT 55 105 655
7 SMANTANA 1 KG CUT 13 247 1547
8 BRANZA DIETETICA VACI KG 10 190 1190
9 CASCAVAL KG 23 437 2737
10 UNT VRAC KG 22 418 2618
Singurii care beneficiaza de reduceri sunt centrele de copii si batrani sau
persoane cu handicap arondate Directiei Generale de Asistenta Sociala si Protectia
Copilului Bacau si Spitalul Judetean de Urgenta Bacau unde se livreaza pe baza de
contracte castigate la licitatie a caror valoare depasesc 200000 ron fiecare
613 Poltica de distributie sau de plasare
Distribuţia este procesul prin care produsele ajung de la producător la
consumator sau utilizator Pentru a fi cumpărate produsele trebuie să fie icircn locul şi la
momentul dorite de cumpărător De obicei traseul bunurilor se realizează prin
intermediul unor canale de distribuţie
Canalele de distribuţie sunt grupuri de organizaţii independente prin care sunt
direcţionate produsele sau serviciile către consumatori sau utilizatori industriali
Organizaţiile membre ale canalelor de distribuţie pot fi numite generic intermediari sau
distribuitori Aceştia sunt de două tipuri angrosişti cei care cumpără produse icircn
cantităţi mari pentru a le revinde unor vacircnzători şi detailişti cei care vacircnd produsele
clienţilor
Membrii canalelor de distribuţie ndash angrosişti sau detailişti ndash pot realiza activităţi
care vin icircn ajutorul producătorilor cum sunt
1 Culegerea informaţiilor din piaţă ndash date referitoare la vacircnzări studii de piaţă
2 Managementul activităţii de marketing ndash stabilirea unor obiective şi planuri
coordonarea finanţelor şi a personalului asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea
şi icircnvechirea produselor evaluarea şi controlul activităţilor din canalul de distribuţie
3 Facilitarea schimbului ndash alegerea sortimentelor de produse care se potrivesc cu
nevoile cumpărătorilor
4 Promovarea ndash stabilirea obiectivelor promoţionale coordonarea reclamei vacircnzarea
prin agenţi de vacircnzări icircmpachetarea etc
5 Stabilirea preţului ndash stabilirea politicilor de preţ şi a termenilor de vacircnzare
6 Distribuţia fizică ndash coordonarea transportului depozitării macircnuirii produselor
controlul stocurilor şi comunicarea
Canalele de distribuţie se caracterizează prin următoarele variabile lungime
(numărul de intermediari icircntre producător şi consumator utilizator) lăţime (numărul de
intermediari aflaţi la acelaşi nivel al canalului) şi adacircncime (intensitatea distribuţiei
pătrunderea produsului apropierea de client)
Producătorii de bunuri trebuie să decidă cacirct de lung va fi canalul prin care bunurile
ajung de la fabrică la client
Intensitatea distribuţiei (variabilă ce exprimă lăţimea canalului) descrie
acoperirea pieţei cu produse şi are trei nivele
Distribuţie intensivă ndash este cazul produselor de larg consum care trebuie să aibă
o acoperire largă a pieţei de exemplu pacircine Coca-Cola ţigări gumă de mestecat etc
Aceste produse pot fi cumpărate din mai multe surse alimentare chioşcuri baruri etc
Dezavantajul producătorului unor asemenea tipuri de produse este că poate deţine doar
un control vag asupra lanţului de distribuţie ceea ce are consecinţe asupra preţului şi
expunerii produsului icircn magazin
2 Distribuţie selectivă ndash există un număr limitat de intermediari care pot
satisface cerinţele clienţilor referitoare la vacircnzare directă promovare şi service Acest
tip de distribuţie se foloseşte icircn cazul bunurilor speciale de folosinţă icircndelungată sau a
celor industriale standardizate Pentru a avea o distribuţie selectivă eficientă
producătorii trebuie să proiecteze cu mare atenţie reţeaua de intermediari şi să icirci aleagă
pe aceia care icircmpărtăşesc scopurile firmei şi ating clienţii ţintă
3 Distribuţie exclusivă ndash producătorul icircşi vinde produsele printr-un singur
detailist sau angrosist icircntr-o anumită piaţă Distribuţia exclusivă maximizează
avantajele distribuţiei selective deoarece distribuitorii sunt aleşi cu mare atenţie au
avantajul unicităţii icircn piaţa icircn care funcţionează şi sunt dispuşi să contribuie la
promovarea produselor dar creşte riscul producătorilor de a nu avea produsul distribuit
la o scară suficient de largă
Tipul de distributie practicat de Asociatia Valea Asaului este cel selectiv deoarece
unitatea nu livreaza produsele decat magazinelor specializate si la centrele DGASPC si
Spitalul Judetean sau le comercializeaza direct in cadrul targurilor si expozitiilor ( in
acest mod de distributie nu poate fi vorba de intermediari)
Exemplu
Magazinele SC Ronel Com SRL din Comanesti si Onesti din judetul Bacau si
magazinele SC Radix SRL Naturalia Impex SRL din Bucuresti
Producator minusminusminusminusrarr Comerciant minusminusminusminusrarr Consumator
DGASPC si Spitalul Judetean Bacau
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Targuri si expozitii
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Dupa cum reiese din schemele prezentate anterior doar primul canal are un
intermediar ceea ce este benefic pentru consumatori deoarece pretul produselor nu
sufera prea multe modificariAceste tipuri de canale nu sunt foarte intalnite cu atat mai
mult in alimentatie
614 Politica de comunicare si de promovare
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice Biofach de la Nurnberg
62 Eficienta planului de marketing
Din cele prezentate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata acesta nu este un impediment in
vanzarea produselor deoarece calitatea produselor primeaza iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a umblat la calitatea
produselor compozitia produselor ramanand aceeasi iar clienti care s-au obisnuit cu
acestea le cauta
Faptul ca produsele unitatii sunt ecologice pe eticheta acestora gasindu-se sigla
bdquoaerdquo face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese pe masura ce populatia
consientizeaza importanta unei alimentatii sanatoase
In ceea ce priveste politica de distributie asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distribuitie astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considerabila pana ajunge la consumatorul final
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
două mărci este mai mică cu atacirct acestea sunt mai competitive una icircn raport cu
cealaltă Poziţiile neocupate indică posibile oportunităţi oferite de piaţă
calitate foarte bună DORNA LACTATE
VALEA ASAULUI
CAMILACT
LACTATE HARGHITA
preţ scăzut COVALACT preţ ridicat
ALMERA INTERNATIONAL
calitate slabă
Planificarea strategiei de produs pe piaţă se face pornind de la trei atribute
determinante ale acestuia ideea de produs ambalajul şi marca produsului Pentru
fiecare dintre acestea este necesară definirea clară a tuturor elementelor menţionate icircn
figura de mai jos
Icircn planificarea strategiei de produs o icircntreprindere are de ales icircntre trei mari
opţiuni strategice posibileinovarea ameliorarea unui produs existent imitarea
(figura de mai jos)
Adevăratele inovaţii sunt destul de rare Doar 10 din produsele lansate pe piaţă
icircn fiecare an sunt cu adevărat noi Celelalte 90 se află icircn stracircnsă legătură cu produsele
existente care sunt pur şi simplu reformulate Dacă studiul de piaţă confirmă ideea că
produsele comercializate icircn prezent nu corespund aşteptărilor tuturor consumatorilor
modificarea sau adaptarea unui produs deja existent pentru un segment mai larg sau
mai puţin larg de consumatori pot fi considerate şanse reale de succes pe piaţă
Atunci cacircnd piaţa intră icircntr-o fază de creştere poarta este deschisă tuturor iar
posibilităţile de a crea o icircntreprindere printr-o simplă imitare a afacerilor existente sunt
numeroase Pentru a reuşi să pună icircn practică o astfel de strategie icircntreprinderea are la
dispoziţie două alternative să fie rapidă şi să fie flexibilă
Din punct de vedere al marketingului şi managementului calităţii Asociatia
Valea Asaului adoptă următoarele strategii de produs
1048707 poziţionarea produsului pe piaţă
1048707 extinderea gamei sortimentale
Activitatea managerială de poziţionare a produsului pe piaţă are un rol
determinant icircn asigurarea obţinerii profitului de către icircntreprindere Poziţia unui produs
pe piaţă reflectă imaginea pe care acesta o proiectează icircn mintea consumatorilor icircn
relaţie cu produsele concurente sau cu alte produse fabricate de acelaşi producător
34 Cota de piata si cote relative de piata ale firmei
Ponderea pe care o detine o firma in piata efectiva (reala) sau potentiala a unui
produs la un moment dat (numarul de clientiprocentul din numarul total al
consumatorilor actuali sau potentiali ai unui produs care revine firmei) Deseori
termenul cota de piata se foloseste cu sensul de cota de vanzari
Fabricile de lapte din Romania - in jur de 200 - proceseaza anual circa 11
miliarde de litri de lapte in timp ce taranii vand direct pe piata 18 miliarde de litri de
lapte Companiile Napolact Albalact LaDorna Brailact si Danone detin cumulat 77 la
suta din piata totala a laptelui procesat
Potrivit statisticilor Asociatiei Patronale Romane din Industria Laptelui (APRIL)
in functie de cifra de afaceri lider pe piata din Romania este compania Friesland cu 70
de milioane de euro si o cota de piata de 20-25 Aceasta este urmata de Danone si
Dorna Lactate ambele cu 40 de milioane de euro si de Hochland cu o cifra de afaceri
de 20 de milioane de euro
Deoarece Asociatia laquo Valea Asaului laquo detine o fabrica cu o capacitate de
30000 de l de lapte pe luna aceasta nu va putea sa concureze cu liderii de piata
lactatelor prezentati anterior insa daca ne vom raporta doar la productia ecologica a
lactatelor am putea situa laquo Valea Asaului raquo printre lideri deoarece din cei mentionati
anterior doar Dorna Lactate detine o linie de produse ecologice insa acestea nu sunt
comercializate pe piata interna
Daca ne raportam doar la piata lactatelor ecologice se poate spune ca asociatia
Valea Asaului detine o cota de piata de 80-90
35 Activitatea de promovare a firmei(bugetul activitatilor de
promovare)
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice de la Nurnberg
IV ANALIZA STRATEGICA A FIRMEI
ANALIZA SWOT
ANLIZA SWOT A ASOCIATIEI VALEA ASAULUI
PUNCTE TARI
a)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii
b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste
50 din piata locala
c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent
d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup
de clienti
e) uniatea beneficiaza de un management modern
f)diversificarea sortimentala a productiei
g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine
favorabila pe piata
PUNCTE SLABE
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece
d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita
ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
OPORTUNITATI
a) Cresterea rapida a pietei
b) Societatea are posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin
sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc)
c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are
posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
AMENINTARI
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si
fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica
c) costul in crestere al materiei prime
CONCLUZII
In urma identificarii punctelor tari a punctelor slabe a oportunitatilor si a
amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
Pozitiv Negativ
Factori interni
Puncte taria)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste 50 din piata locala c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup de clientie) uniatea beneficiaza de un management modern f)diversificarea sortimentala a productiei g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine favorabila pe piata
puncte slabe
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
Factori externi
Oportunitati a) Cresterea rapida a pietei b)Societatea are
posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc) c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
Ameninţări
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica c) costul in crestere al materiei prime
Analiza Boston Consulting Group(BCG)
Y
0 X
V STRATEGIILE DE PIATA ALE FIRMEI
51 Strategii competitive de piata
Asociatia Valea Asaului a preferat să pătrundă pe pieţe de care firmele mari nu
sunt interesate Icircn locul unei cote de piaţă mici pe piaţa totală aceasta firma a preferat
să desfăşoare o activitate foarte rentabilă pe nişe de piaţă si a ales piata produselor
ecologice
Principalii factori de succes ai firmei sunt valoarea superioară a ofertei preţul
mare care reflectă această valoare crearea unor noi curbe de experienţă productivă
şi modelarea culturii şi a viziunii la nivelul organizaţiei
Principalele motive care fac profitabilă o astfel de strategie sunt
- firma ajunge să-şi cunoască atacirct de bine consumatorii icircncacirct le satisface
nevoile mai bine decacirct alte firme care se adresează ocazional acestor nişe de
piaţă
ldquoStelerdquo
Unt smantana
ldquoSemne de intrebarerdquo
iaurturi
ldquovaci de mulsrdquo
Branza framantata
ldquocacircini-pietre de moarărdquo
Branza dietetica
- firma poate practica un adaos substanţial peste preţul de cost corespunzător
valorii adăugate
O nişă de piaţă ideală trebuie să deţină următoarele caracteristici
mărime şi putere de cumpărare suficient de mari pentru a fi rentabilă
potenţial de creştere ridicat
să fie neglijată de potenţialii concurenţi
firma să dispună de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma să se poată apăra atacului unui concurent principal prin reputaţia creată
52 Strategii de restaurare sisau de consolidare
Srategiile viitoare ale firmei in ceea ce priveste activitatea acesteia sunt de consolidare
Astfel in viitorul apropiat firma isi propune sa dezvolte gama de produse se doreste
introducerea pe piata a urmatoarelor produse iaurt cascaval impletit afumat cascaval
impletit si branza framantata in ceara
De asemeni se doreste pornirea unei campanii publicitare
Iar in ceea ce priveste livrarea produselor unitatea a incheiat un contract cu un lant de
magazine care se vor deschide in toata tara unde va livra aproximativ 80 din cantitatea de
productie
VI ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING
61 Politici si strategii de marketing
Preţul intervine icircn politica de distribuţie şi icircn momentul stabilirii strategiei de
distribuţie - pull sau push - pe care icircntreprinderea producătoare intenţionează să o
utilizeze Asociatia Valea Asaului ţine cont de faptul că distribuitorul are propriile
interese orientacircndu-se spre comercializarea acelor produse care icirci maximizează
profitul De aceea el va fi tentat să utilizeze tactica ldquopreţului de apelrdquo va vinde
produsele care folosesc pull strategy la un preţ cacirct mai mic (sacrificacircnd total sau parţial
profitul care i se cuvenea care oricum nu era foarte important) va populariza prin
mijloace publicitare aceste preţuri pentru a atrage clienţii icircn magazin dar va icircncerca - icircn
special prin utilizarea unor tehnici de merchandising - să orienteze consumatorii astfel
atraşi către produsele care folosesc push strategy şi care icirci asigură un profit unitar
superior
De exemplu bdquoValea Asauluirdquo ofera preturi mai scazute magazinului bdquoRadix
bdquo din Bucuresti astfel acestia sunt motivati sa vina pana la fabrica saptamanal pentru a-
si aproviziona magazinul
Produsele care se gasesc in magazinul Radix sunt afisate pe site-ul acestei firmei
precum si o lista de preturi dupa cum urmeaza
Client SC RADIX SRL
ASOCIATIA VALEA ASULUICOD DENUMIRE PRODUS PRET12502 BRANZA CAS LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1587
12506 BRANZA DIETETICA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1125
12503 BRANZA FRAMANTATA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 19
12501 BRANZA TELEMEA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1312
13042 SMANTANA LAPTE VACA 0250kg BIO VALEA ASAULUI 5
12504 SMANTANA LAPTE VACA 05kg BIO VALEA ASAULUI 95
12505 UNT DIN LAPTE VACA 02kg BIO VALEA ASAULUI 5
611 Politica de produs
caracteristicile produsului compoziţie formă dimensiuni gramaj design stil calitate modalităţi de depozitare şi de păstrare termen de valabilitate etc
Ambalarea
Se face icircn membrane de plastic marcate personalizat
de capacitate05- 1 kg Se mai ambalează icircn cutii de plastic
cu capac de capacitate 025- 05- 1 kg funcţie de solicitările
pieţii
Depozitarea si pastrarea
Se face icircn icircncăperi curatedezinfectate la temperatura de 4-8 Cumiditate relativă 80-
85
Termen de valabilitate
Se garanteza calitatea produselor timp de 5 zile pentru lapte 7 zile pentru
smantana timp de 90 zile pentru cascaval si unt 12 zile pentru cas 45 zile pentru
telemeabranza framantata de la data fabricatiei cu conditia respectarii prevederilor
din ST referitoare la modul de depozitare
Eticheta produsului branza framantata si nu numai reprezinta poza de la tabara
de vara a fermei SC Ronel Com SRL care are acelasi administrator ca si Asociatia
Valea Asaului ferma atestata deasemeni ecologic de catre SC Ecoinspect SRL
Sigla laquo ae raquo
Produsele agricole şi alimentare ecologice romaneşti pot fi identificate uşor de
cumparatori pentru ca poarta pe eticheta sau ambalaj sigla ldquoaerdquo
Sigla ae este proprietatea MAPDR - autoritatea
responsabila pentru sectorul agricultura ecologica - si are
rolul de a identifica produsele agricole si alimentare
certificate ca ecologice de catre un organism de inspectie si
certificare acreditat de MAPDR in conformitate cu
legislatia nationalaSigla ae se aplica dupa caz pe produs pe etichetele si ambalajele
produselor agro-alimentare ecologice obtinute in Romania sau importate
Pe eticheta produsului se gaseste atat sigla laquo ae raquo cat si unitatea care certifica
aceste produse si anume SC Ecoinspect SRL
Produsul laquo branza framantata raquo se vinde in functie de cerintele clientilor fie la
bax fie individul in majoritatea cazurilor se vinde individual
Fiind un produs ecologic nu contine conservanti si nici alti aditivi
alimentari este obligatorie depozitarea si pastrarea lui asa cum este indicat pe eticheta
sau in certificatul de calitate care-l insoteste
Deasemeni o problema este si transportul acestor produse deoarece nu este
indicat sa se transporte in aceeasi masina cu produse conventionale iar masinile trebuie
sa aiba sistem de frig obligatoriu
Politica de produs are icircn vedere rdquoconduita pe care o adoptatilde o icircntreprindere
referitor la dimensiunile structura si evolutia gamei de bunuri materiale si servicii ce
fac obiectul propriei activitatildetirdquo
Cercetarea produsului are icircn vedere atacirct analiza situatiei
produseloricircntreprinderii prezente pe piatatilde cacirct si acelor noi ce urmeazatilde a fi lansate icircntr
- un anumit moment pe piatatilde Fatilderatilde aceastatilde componentatilde (corespunzatildetoare functiei
premisatilde a marketingului) politica de produs nu poate corespunde asteptatilderilor clientilor
Asigurarea legalatilde a produsului
Asociatia Valea Asaului s-a ingrijit de asigurarea legalatilde a produsului icircn vederea
protejatilderii acestuia icircmpotriva concurentei neloiale catilderuia i-ar putea catildedea victimatilde
acestaProdusele ldquoValea Asauluirdquo sunt inregistrate la ONPTER Brasov
Denumirea asociatiei precum si a produselor este data de zona geografica in care
aceasta unitate isi desfasoara activitatea si anume laquo Valea Asaului raquo din judetul Bacau
Cascade Muerus din Asau TranshumantaRotundu-Apa Asau Asaul vazut de pe Osoi
612 Politica de pret
Elasticitatea cererii icircn funcţie de preţ exprimǎ modificarea cantităţii cerute
determinatǎ de modificarea preţului
Produsele ecologice nu se adreseaza unui segment larg de piata datorita pretului
ridicat al acestora (cu 20-30 mai mult decat al celor conventionale)
Preturile pentru produsele bdquoValea Asaului bdquo sunt aceleasi pentru toti clientii
NR CRT DENUMIRE UM PRET FARA TVA PRET CU TVA
TVA
1 UNT ECOLOGIC 200 GR PAC 55 105 655
2 CAS VID KG 14 266 1666
3 TELEMEA VID KG 12 228 1428
4 BRANZA FRAMANTATA KG 17 323 2023
5 SMANTANA 500GR CUT 8 152 952
6 SMANTANA 250 GR CUT 55 105 655
7 SMANTANA 1 KG CUT 13 247 1547
8 BRANZA DIETETICA VACI KG 10 190 1190
9 CASCAVAL KG 23 437 2737
10 UNT VRAC KG 22 418 2618
Singurii care beneficiaza de reduceri sunt centrele de copii si batrani sau
persoane cu handicap arondate Directiei Generale de Asistenta Sociala si Protectia
Copilului Bacau si Spitalul Judetean de Urgenta Bacau unde se livreaza pe baza de
contracte castigate la licitatie a caror valoare depasesc 200000 ron fiecare
613 Poltica de distributie sau de plasare
Distribuţia este procesul prin care produsele ajung de la producător la
consumator sau utilizator Pentru a fi cumpărate produsele trebuie să fie icircn locul şi la
momentul dorite de cumpărător De obicei traseul bunurilor se realizează prin
intermediul unor canale de distribuţie
Canalele de distribuţie sunt grupuri de organizaţii independente prin care sunt
direcţionate produsele sau serviciile către consumatori sau utilizatori industriali
Organizaţiile membre ale canalelor de distribuţie pot fi numite generic intermediari sau
distribuitori Aceştia sunt de două tipuri angrosişti cei care cumpără produse icircn
cantităţi mari pentru a le revinde unor vacircnzători şi detailişti cei care vacircnd produsele
clienţilor
Membrii canalelor de distribuţie ndash angrosişti sau detailişti ndash pot realiza activităţi
care vin icircn ajutorul producătorilor cum sunt
1 Culegerea informaţiilor din piaţă ndash date referitoare la vacircnzări studii de piaţă
2 Managementul activităţii de marketing ndash stabilirea unor obiective şi planuri
coordonarea finanţelor şi a personalului asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea
şi icircnvechirea produselor evaluarea şi controlul activităţilor din canalul de distribuţie
3 Facilitarea schimbului ndash alegerea sortimentelor de produse care se potrivesc cu
nevoile cumpărătorilor
4 Promovarea ndash stabilirea obiectivelor promoţionale coordonarea reclamei vacircnzarea
prin agenţi de vacircnzări icircmpachetarea etc
5 Stabilirea preţului ndash stabilirea politicilor de preţ şi a termenilor de vacircnzare
6 Distribuţia fizică ndash coordonarea transportului depozitării macircnuirii produselor
controlul stocurilor şi comunicarea
Canalele de distribuţie se caracterizează prin următoarele variabile lungime
(numărul de intermediari icircntre producător şi consumator utilizator) lăţime (numărul de
intermediari aflaţi la acelaşi nivel al canalului) şi adacircncime (intensitatea distribuţiei
pătrunderea produsului apropierea de client)
Producătorii de bunuri trebuie să decidă cacirct de lung va fi canalul prin care bunurile
ajung de la fabrică la client
Intensitatea distribuţiei (variabilă ce exprimă lăţimea canalului) descrie
acoperirea pieţei cu produse şi are trei nivele
Distribuţie intensivă ndash este cazul produselor de larg consum care trebuie să aibă
o acoperire largă a pieţei de exemplu pacircine Coca-Cola ţigări gumă de mestecat etc
Aceste produse pot fi cumpărate din mai multe surse alimentare chioşcuri baruri etc
Dezavantajul producătorului unor asemenea tipuri de produse este că poate deţine doar
un control vag asupra lanţului de distribuţie ceea ce are consecinţe asupra preţului şi
expunerii produsului icircn magazin
2 Distribuţie selectivă ndash există un număr limitat de intermediari care pot
satisface cerinţele clienţilor referitoare la vacircnzare directă promovare şi service Acest
tip de distribuţie se foloseşte icircn cazul bunurilor speciale de folosinţă icircndelungată sau a
celor industriale standardizate Pentru a avea o distribuţie selectivă eficientă
producătorii trebuie să proiecteze cu mare atenţie reţeaua de intermediari şi să icirci aleagă
pe aceia care icircmpărtăşesc scopurile firmei şi ating clienţii ţintă
3 Distribuţie exclusivă ndash producătorul icircşi vinde produsele printr-un singur
detailist sau angrosist icircntr-o anumită piaţă Distribuţia exclusivă maximizează
avantajele distribuţiei selective deoarece distribuitorii sunt aleşi cu mare atenţie au
avantajul unicităţii icircn piaţa icircn care funcţionează şi sunt dispuşi să contribuie la
promovarea produselor dar creşte riscul producătorilor de a nu avea produsul distribuit
la o scară suficient de largă
Tipul de distributie practicat de Asociatia Valea Asaului este cel selectiv deoarece
unitatea nu livreaza produsele decat magazinelor specializate si la centrele DGASPC si
Spitalul Judetean sau le comercializeaza direct in cadrul targurilor si expozitiilor ( in
acest mod de distributie nu poate fi vorba de intermediari)
Exemplu
Magazinele SC Ronel Com SRL din Comanesti si Onesti din judetul Bacau si
magazinele SC Radix SRL Naturalia Impex SRL din Bucuresti
Producator minusminusminusminusrarr Comerciant minusminusminusminusrarr Consumator
DGASPC si Spitalul Judetean Bacau
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Targuri si expozitii
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Dupa cum reiese din schemele prezentate anterior doar primul canal are un
intermediar ceea ce este benefic pentru consumatori deoarece pretul produselor nu
sufera prea multe modificariAceste tipuri de canale nu sunt foarte intalnite cu atat mai
mult in alimentatie
614 Politica de comunicare si de promovare
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice Biofach de la Nurnberg
62 Eficienta planului de marketing
Din cele prezentate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata acesta nu este un impediment in
vanzarea produselor deoarece calitatea produselor primeaza iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a umblat la calitatea
produselor compozitia produselor ramanand aceeasi iar clienti care s-au obisnuit cu
acestea le cauta
Faptul ca produsele unitatii sunt ecologice pe eticheta acestora gasindu-se sigla
bdquoaerdquo face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese pe masura ce populatia
consientizeaza importanta unei alimentatii sanatoase
In ceea ce priveste politica de distributie asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distribuitie astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considerabila pana ajunge la consumatorul final
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
Icircn planificarea strategiei de produs o icircntreprindere are de ales icircntre trei mari
opţiuni strategice posibileinovarea ameliorarea unui produs existent imitarea
(figura de mai jos)
Adevăratele inovaţii sunt destul de rare Doar 10 din produsele lansate pe piaţă
icircn fiecare an sunt cu adevărat noi Celelalte 90 se află icircn stracircnsă legătură cu produsele
existente care sunt pur şi simplu reformulate Dacă studiul de piaţă confirmă ideea că
produsele comercializate icircn prezent nu corespund aşteptărilor tuturor consumatorilor
modificarea sau adaptarea unui produs deja existent pentru un segment mai larg sau
mai puţin larg de consumatori pot fi considerate şanse reale de succes pe piaţă
Atunci cacircnd piaţa intră icircntr-o fază de creştere poarta este deschisă tuturor iar
posibilităţile de a crea o icircntreprindere printr-o simplă imitare a afacerilor existente sunt
numeroase Pentru a reuşi să pună icircn practică o astfel de strategie icircntreprinderea are la
dispoziţie două alternative să fie rapidă şi să fie flexibilă
Din punct de vedere al marketingului şi managementului calităţii Asociatia
Valea Asaului adoptă următoarele strategii de produs
1048707 poziţionarea produsului pe piaţă
1048707 extinderea gamei sortimentale
Activitatea managerială de poziţionare a produsului pe piaţă are un rol
determinant icircn asigurarea obţinerii profitului de către icircntreprindere Poziţia unui produs
pe piaţă reflectă imaginea pe care acesta o proiectează icircn mintea consumatorilor icircn
relaţie cu produsele concurente sau cu alte produse fabricate de acelaşi producător
34 Cota de piata si cote relative de piata ale firmei
Ponderea pe care o detine o firma in piata efectiva (reala) sau potentiala a unui
produs la un moment dat (numarul de clientiprocentul din numarul total al
consumatorilor actuali sau potentiali ai unui produs care revine firmei) Deseori
termenul cota de piata se foloseste cu sensul de cota de vanzari
Fabricile de lapte din Romania - in jur de 200 - proceseaza anual circa 11
miliarde de litri de lapte in timp ce taranii vand direct pe piata 18 miliarde de litri de
lapte Companiile Napolact Albalact LaDorna Brailact si Danone detin cumulat 77 la
suta din piata totala a laptelui procesat
Potrivit statisticilor Asociatiei Patronale Romane din Industria Laptelui (APRIL)
in functie de cifra de afaceri lider pe piata din Romania este compania Friesland cu 70
de milioane de euro si o cota de piata de 20-25 Aceasta este urmata de Danone si
Dorna Lactate ambele cu 40 de milioane de euro si de Hochland cu o cifra de afaceri
de 20 de milioane de euro
Deoarece Asociatia laquo Valea Asaului laquo detine o fabrica cu o capacitate de
30000 de l de lapte pe luna aceasta nu va putea sa concureze cu liderii de piata
lactatelor prezentati anterior insa daca ne vom raporta doar la productia ecologica a
lactatelor am putea situa laquo Valea Asaului raquo printre lideri deoarece din cei mentionati
anterior doar Dorna Lactate detine o linie de produse ecologice insa acestea nu sunt
comercializate pe piata interna
Daca ne raportam doar la piata lactatelor ecologice se poate spune ca asociatia
Valea Asaului detine o cota de piata de 80-90
35 Activitatea de promovare a firmei(bugetul activitatilor de
promovare)
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice de la Nurnberg
IV ANALIZA STRATEGICA A FIRMEI
ANALIZA SWOT
ANLIZA SWOT A ASOCIATIEI VALEA ASAULUI
PUNCTE TARI
a)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii
b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste
50 din piata locala
c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent
d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup
de clienti
e) uniatea beneficiaza de un management modern
f)diversificarea sortimentala a productiei
g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine
favorabila pe piata
PUNCTE SLABE
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece
d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita
ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
OPORTUNITATI
a) Cresterea rapida a pietei
b) Societatea are posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin
sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc)
c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are
posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
AMENINTARI
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si
fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica
c) costul in crestere al materiei prime
CONCLUZII
In urma identificarii punctelor tari a punctelor slabe a oportunitatilor si a
amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
Pozitiv Negativ
Factori interni
Puncte taria)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste 50 din piata locala c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup de clientie) uniatea beneficiaza de un management modern f)diversificarea sortimentala a productiei g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine favorabila pe piata
puncte slabe
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
Factori externi
Oportunitati a) Cresterea rapida a pietei b)Societatea are
posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc) c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
Ameninţări
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica c) costul in crestere al materiei prime
Analiza Boston Consulting Group(BCG)
Y
0 X
V STRATEGIILE DE PIATA ALE FIRMEI
51 Strategii competitive de piata
Asociatia Valea Asaului a preferat să pătrundă pe pieţe de care firmele mari nu
sunt interesate Icircn locul unei cote de piaţă mici pe piaţa totală aceasta firma a preferat
să desfăşoare o activitate foarte rentabilă pe nişe de piaţă si a ales piata produselor
ecologice
Principalii factori de succes ai firmei sunt valoarea superioară a ofertei preţul
mare care reflectă această valoare crearea unor noi curbe de experienţă productivă
şi modelarea culturii şi a viziunii la nivelul organizaţiei
Principalele motive care fac profitabilă o astfel de strategie sunt
- firma ajunge să-şi cunoască atacirct de bine consumatorii icircncacirct le satisface
nevoile mai bine decacirct alte firme care se adresează ocazional acestor nişe de
piaţă
ldquoStelerdquo
Unt smantana
ldquoSemne de intrebarerdquo
iaurturi
ldquovaci de mulsrdquo
Branza framantata
ldquocacircini-pietre de moarărdquo
Branza dietetica
- firma poate practica un adaos substanţial peste preţul de cost corespunzător
valorii adăugate
O nişă de piaţă ideală trebuie să deţină următoarele caracteristici
mărime şi putere de cumpărare suficient de mari pentru a fi rentabilă
potenţial de creştere ridicat
să fie neglijată de potenţialii concurenţi
firma să dispună de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma să se poată apăra atacului unui concurent principal prin reputaţia creată
52 Strategii de restaurare sisau de consolidare
Srategiile viitoare ale firmei in ceea ce priveste activitatea acesteia sunt de consolidare
Astfel in viitorul apropiat firma isi propune sa dezvolte gama de produse se doreste
introducerea pe piata a urmatoarelor produse iaurt cascaval impletit afumat cascaval
impletit si branza framantata in ceara
De asemeni se doreste pornirea unei campanii publicitare
Iar in ceea ce priveste livrarea produselor unitatea a incheiat un contract cu un lant de
magazine care se vor deschide in toata tara unde va livra aproximativ 80 din cantitatea de
productie
VI ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING
61 Politici si strategii de marketing
Preţul intervine icircn politica de distribuţie şi icircn momentul stabilirii strategiei de
distribuţie - pull sau push - pe care icircntreprinderea producătoare intenţionează să o
utilizeze Asociatia Valea Asaului ţine cont de faptul că distribuitorul are propriile
interese orientacircndu-se spre comercializarea acelor produse care icirci maximizează
profitul De aceea el va fi tentat să utilizeze tactica ldquopreţului de apelrdquo va vinde
produsele care folosesc pull strategy la un preţ cacirct mai mic (sacrificacircnd total sau parţial
profitul care i se cuvenea care oricum nu era foarte important) va populariza prin
mijloace publicitare aceste preţuri pentru a atrage clienţii icircn magazin dar va icircncerca - icircn
special prin utilizarea unor tehnici de merchandising - să orienteze consumatorii astfel
atraşi către produsele care folosesc push strategy şi care icirci asigură un profit unitar
superior
De exemplu bdquoValea Asauluirdquo ofera preturi mai scazute magazinului bdquoRadix
bdquo din Bucuresti astfel acestia sunt motivati sa vina pana la fabrica saptamanal pentru a-
si aproviziona magazinul
Produsele care se gasesc in magazinul Radix sunt afisate pe site-ul acestei firmei
precum si o lista de preturi dupa cum urmeaza
Client SC RADIX SRL
ASOCIATIA VALEA ASULUICOD DENUMIRE PRODUS PRET12502 BRANZA CAS LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1587
12506 BRANZA DIETETICA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1125
12503 BRANZA FRAMANTATA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 19
12501 BRANZA TELEMEA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1312
13042 SMANTANA LAPTE VACA 0250kg BIO VALEA ASAULUI 5
12504 SMANTANA LAPTE VACA 05kg BIO VALEA ASAULUI 95
12505 UNT DIN LAPTE VACA 02kg BIO VALEA ASAULUI 5
611 Politica de produs
caracteristicile produsului compoziţie formă dimensiuni gramaj design stil calitate modalităţi de depozitare şi de păstrare termen de valabilitate etc
Ambalarea
Se face icircn membrane de plastic marcate personalizat
de capacitate05- 1 kg Se mai ambalează icircn cutii de plastic
cu capac de capacitate 025- 05- 1 kg funcţie de solicitările
pieţii
Depozitarea si pastrarea
Se face icircn icircncăperi curatedezinfectate la temperatura de 4-8 Cumiditate relativă 80-
85
Termen de valabilitate
Se garanteza calitatea produselor timp de 5 zile pentru lapte 7 zile pentru
smantana timp de 90 zile pentru cascaval si unt 12 zile pentru cas 45 zile pentru
telemeabranza framantata de la data fabricatiei cu conditia respectarii prevederilor
din ST referitoare la modul de depozitare
Eticheta produsului branza framantata si nu numai reprezinta poza de la tabara
de vara a fermei SC Ronel Com SRL care are acelasi administrator ca si Asociatia
Valea Asaului ferma atestata deasemeni ecologic de catre SC Ecoinspect SRL
Sigla laquo ae raquo
Produsele agricole şi alimentare ecologice romaneşti pot fi identificate uşor de
cumparatori pentru ca poarta pe eticheta sau ambalaj sigla ldquoaerdquo
Sigla ae este proprietatea MAPDR - autoritatea
responsabila pentru sectorul agricultura ecologica - si are
rolul de a identifica produsele agricole si alimentare
certificate ca ecologice de catre un organism de inspectie si
certificare acreditat de MAPDR in conformitate cu
legislatia nationalaSigla ae se aplica dupa caz pe produs pe etichetele si ambalajele
produselor agro-alimentare ecologice obtinute in Romania sau importate
Pe eticheta produsului se gaseste atat sigla laquo ae raquo cat si unitatea care certifica
aceste produse si anume SC Ecoinspect SRL
Produsul laquo branza framantata raquo se vinde in functie de cerintele clientilor fie la
bax fie individul in majoritatea cazurilor se vinde individual
Fiind un produs ecologic nu contine conservanti si nici alti aditivi
alimentari este obligatorie depozitarea si pastrarea lui asa cum este indicat pe eticheta
sau in certificatul de calitate care-l insoteste
Deasemeni o problema este si transportul acestor produse deoarece nu este
indicat sa se transporte in aceeasi masina cu produse conventionale iar masinile trebuie
sa aiba sistem de frig obligatoriu
Politica de produs are icircn vedere rdquoconduita pe care o adoptatilde o icircntreprindere
referitor la dimensiunile structura si evolutia gamei de bunuri materiale si servicii ce
fac obiectul propriei activitatildetirdquo
Cercetarea produsului are icircn vedere atacirct analiza situatiei
produseloricircntreprinderii prezente pe piatatilde cacirct si acelor noi ce urmeazatilde a fi lansate icircntr
- un anumit moment pe piatatilde Fatilderatilde aceastatilde componentatilde (corespunzatildetoare functiei
premisatilde a marketingului) politica de produs nu poate corespunde asteptatilderilor clientilor
Asigurarea legalatilde a produsului
Asociatia Valea Asaului s-a ingrijit de asigurarea legalatilde a produsului icircn vederea
protejatilderii acestuia icircmpotriva concurentei neloiale catilderuia i-ar putea catildedea victimatilde
acestaProdusele ldquoValea Asauluirdquo sunt inregistrate la ONPTER Brasov
Denumirea asociatiei precum si a produselor este data de zona geografica in care
aceasta unitate isi desfasoara activitatea si anume laquo Valea Asaului raquo din judetul Bacau
Cascade Muerus din Asau TranshumantaRotundu-Apa Asau Asaul vazut de pe Osoi
612 Politica de pret
Elasticitatea cererii icircn funcţie de preţ exprimǎ modificarea cantităţii cerute
determinatǎ de modificarea preţului
Produsele ecologice nu se adreseaza unui segment larg de piata datorita pretului
ridicat al acestora (cu 20-30 mai mult decat al celor conventionale)
Preturile pentru produsele bdquoValea Asaului bdquo sunt aceleasi pentru toti clientii
NR CRT DENUMIRE UM PRET FARA TVA PRET CU TVA
TVA
1 UNT ECOLOGIC 200 GR PAC 55 105 655
2 CAS VID KG 14 266 1666
3 TELEMEA VID KG 12 228 1428
4 BRANZA FRAMANTATA KG 17 323 2023
5 SMANTANA 500GR CUT 8 152 952
6 SMANTANA 250 GR CUT 55 105 655
7 SMANTANA 1 KG CUT 13 247 1547
8 BRANZA DIETETICA VACI KG 10 190 1190
9 CASCAVAL KG 23 437 2737
10 UNT VRAC KG 22 418 2618
Singurii care beneficiaza de reduceri sunt centrele de copii si batrani sau
persoane cu handicap arondate Directiei Generale de Asistenta Sociala si Protectia
Copilului Bacau si Spitalul Judetean de Urgenta Bacau unde se livreaza pe baza de
contracte castigate la licitatie a caror valoare depasesc 200000 ron fiecare
613 Poltica de distributie sau de plasare
Distribuţia este procesul prin care produsele ajung de la producător la
consumator sau utilizator Pentru a fi cumpărate produsele trebuie să fie icircn locul şi la
momentul dorite de cumpărător De obicei traseul bunurilor se realizează prin
intermediul unor canale de distribuţie
Canalele de distribuţie sunt grupuri de organizaţii independente prin care sunt
direcţionate produsele sau serviciile către consumatori sau utilizatori industriali
Organizaţiile membre ale canalelor de distribuţie pot fi numite generic intermediari sau
distribuitori Aceştia sunt de două tipuri angrosişti cei care cumpără produse icircn
cantităţi mari pentru a le revinde unor vacircnzători şi detailişti cei care vacircnd produsele
clienţilor
Membrii canalelor de distribuţie ndash angrosişti sau detailişti ndash pot realiza activităţi
care vin icircn ajutorul producătorilor cum sunt
1 Culegerea informaţiilor din piaţă ndash date referitoare la vacircnzări studii de piaţă
2 Managementul activităţii de marketing ndash stabilirea unor obiective şi planuri
coordonarea finanţelor şi a personalului asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea
şi icircnvechirea produselor evaluarea şi controlul activităţilor din canalul de distribuţie
3 Facilitarea schimbului ndash alegerea sortimentelor de produse care se potrivesc cu
nevoile cumpărătorilor
4 Promovarea ndash stabilirea obiectivelor promoţionale coordonarea reclamei vacircnzarea
prin agenţi de vacircnzări icircmpachetarea etc
5 Stabilirea preţului ndash stabilirea politicilor de preţ şi a termenilor de vacircnzare
6 Distribuţia fizică ndash coordonarea transportului depozitării macircnuirii produselor
controlul stocurilor şi comunicarea
Canalele de distribuţie se caracterizează prin următoarele variabile lungime
(numărul de intermediari icircntre producător şi consumator utilizator) lăţime (numărul de
intermediari aflaţi la acelaşi nivel al canalului) şi adacircncime (intensitatea distribuţiei
pătrunderea produsului apropierea de client)
Producătorii de bunuri trebuie să decidă cacirct de lung va fi canalul prin care bunurile
ajung de la fabrică la client
Intensitatea distribuţiei (variabilă ce exprimă lăţimea canalului) descrie
acoperirea pieţei cu produse şi are trei nivele
Distribuţie intensivă ndash este cazul produselor de larg consum care trebuie să aibă
o acoperire largă a pieţei de exemplu pacircine Coca-Cola ţigări gumă de mestecat etc
Aceste produse pot fi cumpărate din mai multe surse alimentare chioşcuri baruri etc
Dezavantajul producătorului unor asemenea tipuri de produse este că poate deţine doar
un control vag asupra lanţului de distribuţie ceea ce are consecinţe asupra preţului şi
expunerii produsului icircn magazin
2 Distribuţie selectivă ndash există un număr limitat de intermediari care pot
satisface cerinţele clienţilor referitoare la vacircnzare directă promovare şi service Acest
tip de distribuţie se foloseşte icircn cazul bunurilor speciale de folosinţă icircndelungată sau a
celor industriale standardizate Pentru a avea o distribuţie selectivă eficientă
producătorii trebuie să proiecteze cu mare atenţie reţeaua de intermediari şi să icirci aleagă
pe aceia care icircmpărtăşesc scopurile firmei şi ating clienţii ţintă
3 Distribuţie exclusivă ndash producătorul icircşi vinde produsele printr-un singur
detailist sau angrosist icircntr-o anumită piaţă Distribuţia exclusivă maximizează
avantajele distribuţiei selective deoarece distribuitorii sunt aleşi cu mare atenţie au
avantajul unicităţii icircn piaţa icircn care funcţionează şi sunt dispuşi să contribuie la
promovarea produselor dar creşte riscul producătorilor de a nu avea produsul distribuit
la o scară suficient de largă
Tipul de distributie practicat de Asociatia Valea Asaului este cel selectiv deoarece
unitatea nu livreaza produsele decat magazinelor specializate si la centrele DGASPC si
Spitalul Judetean sau le comercializeaza direct in cadrul targurilor si expozitiilor ( in
acest mod de distributie nu poate fi vorba de intermediari)
Exemplu
Magazinele SC Ronel Com SRL din Comanesti si Onesti din judetul Bacau si
magazinele SC Radix SRL Naturalia Impex SRL din Bucuresti
Producator minusminusminusminusrarr Comerciant minusminusminusminusrarr Consumator
DGASPC si Spitalul Judetean Bacau
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Targuri si expozitii
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Dupa cum reiese din schemele prezentate anterior doar primul canal are un
intermediar ceea ce este benefic pentru consumatori deoarece pretul produselor nu
sufera prea multe modificariAceste tipuri de canale nu sunt foarte intalnite cu atat mai
mult in alimentatie
614 Politica de comunicare si de promovare
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice Biofach de la Nurnberg
62 Eficienta planului de marketing
Din cele prezentate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata acesta nu este un impediment in
vanzarea produselor deoarece calitatea produselor primeaza iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a umblat la calitatea
produselor compozitia produselor ramanand aceeasi iar clienti care s-au obisnuit cu
acestea le cauta
Faptul ca produsele unitatii sunt ecologice pe eticheta acestora gasindu-se sigla
bdquoaerdquo face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese pe masura ce populatia
consientizeaza importanta unei alimentatii sanatoase
In ceea ce priveste politica de distributie asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distribuitie astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considerabila pana ajunge la consumatorul final
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
produsele comercializate icircn prezent nu corespund aşteptărilor tuturor consumatorilor
modificarea sau adaptarea unui produs deja existent pentru un segment mai larg sau
mai puţin larg de consumatori pot fi considerate şanse reale de succes pe piaţă
Atunci cacircnd piaţa intră icircntr-o fază de creştere poarta este deschisă tuturor iar
posibilităţile de a crea o icircntreprindere printr-o simplă imitare a afacerilor existente sunt
numeroase Pentru a reuşi să pună icircn practică o astfel de strategie icircntreprinderea are la
dispoziţie două alternative să fie rapidă şi să fie flexibilă
Din punct de vedere al marketingului şi managementului calităţii Asociatia
Valea Asaului adoptă următoarele strategii de produs
1048707 poziţionarea produsului pe piaţă
1048707 extinderea gamei sortimentale
Activitatea managerială de poziţionare a produsului pe piaţă are un rol
determinant icircn asigurarea obţinerii profitului de către icircntreprindere Poziţia unui produs
pe piaţă reflectă imaginea pe care acesta o proiectează icircn mintea consumatorilor icircn
relaţie cu produsele concurente sau cu alte produse fabricate de acelaşi producător
34 Cota de piata si cote relative de piata ale firmei
Ponderea pe care o detine o firma in piata efectiva (reala) sau potentiala a unui
produs la un moment dat (numarul de clientiprocentul din numarul total al
consumatorilor actuali sau potentiali ai unui produs care revine firmei) Deseori
termenul cota de piata se foloseste cu sensul de cota de vanzari
Fabricile de lapte din Romania - in jur de 200 - proceseaza anual circa 11
miliarde de litri de lapte in timp ce taranii vand direct pe piata 18 miliarde de litri de
lapte Companiile Napolact Albalact LaDorna Brailact si Danone detin cumulat 77 la
suta din piata totala a laptelui procesat
Potrivit statisticilor Asociatiei Patronale Romane din Industria Laptelui (APRIL)
in functie de cifra de afaceri lider pe piata din Romania este compania Friesland cu 70
de milioane de euro si o cota de piata de 20-25 Aceasta este urmata de Danone si
Dorna Lactate ambele cu 40 de milioane de euro si de Hochland cu o cifra de afaceri
de 20 de milioane de euro
Deoarece Asociatia laquo Valea Asaului laquo detine o fabrica cu o capacitate de
30000 de l de lapte pe luna aceasta nu va putea sa concureze cu liderii de piata
lactatelor prezentati anterior insa daca ne vom raporta doar la productia ecologica a
lactatelor am putea situa laquo Valea Asaului raquo printre lideri deoarece din cei mentionati
anterior doar Dorna Lactate detine o linie de produse ecologice insa acestea nu sunt
comercializate pe piata interna
Daca ne raportam doar la piata lactatelor ecologice se poate spune ca asociatia
Valea Asaului detine o cota de piata de 80-90
35 Activitatea de promovare a firmei(bugetul activitatilor de
promovare)
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice de la Nurnberg
IV ANALIZA STRATEGICA A FIRMEI
ANALIZA SWOT
ANLIZA SWOT A ASOCIATIEI VALEA ASAULUI
PUNCTE TARI
a)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii
b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste
50 din piata locala
c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent
d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup
de clienti
e) uniatea beneficiaza de un management modern
f)diversificarea sortimentala a productiei
g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine
favorabila pe piata
PUNCTE SLABE
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece
d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita
ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
OPORTUNITATI
a) Cresterea rapida a pietei
b) Societatea are posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin
sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc)
c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are
posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
AMENINTARI
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si
fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica
c) costul in crestere al materiei prime
CONCLUZII
In urma identificarii punctelor tari a punctelor slabe a oportunitatilor si a
amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
Pozitiv Negativ
Factori interni
Puncte taria)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste 50 din piata locala c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup de clientie) uniatea beneficiaza de un management modern f)diversificarea sortimentala a productiei g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine favorabila pe piata
puncte slabe
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
Factori externi
Oportunitati a) Cresterea rapida a pietei b)Societatea are
posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc) c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
Ameninţări
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica c) costul in crestere al materiei prime
Analiza Boston Consulting Group(BCG)
Y
0 X
V STRATEGIILE DE PIATA ALE FIRMEI
51 Strategii competitive de piata
Asociatia Valea Asaului a preferat să pătrundă pe pieţe de care firmele mari nu
sunt interesate Icircn locul unei cote de piaţă mici pe piaţa totală aceasta firma a preferat
să desfăşoare o activitate foarte rentabilă pe nişe de piaţă si a ales piata produselor
ecologice
Principalii factori de succes ai firmei sunt valoarea superioară a ofertei preţul
mare care reflectă această valoare crearea unor noi curbe de experienţă productivă
şi modelarea culturii şi a viziunii la nivelul organizaţiei
Principalele motive care fac profitabilă o astfel de strategie sunt
- firma ajunge să-şi cunoască atacirct de bine consumatorii icircncacirct le satisface
nevoile mai bine decacirct alte firme care se adresează ocazional acestor nişe de
piaţă
ldquoStelerdquo
Unt smantana
ldquoSemne de intrebarerdquo
iaurturi
ldquovaci de mulsrdquo
Branza framantata
ldquocacircini-pietre de moarărdquo
Branza dietetica
- firma poate practica un adaos substanţial peste preţul de cost corespunzător
valorii adăugate
O nişă de piaţă ideală trebuie să deţină următoarele caracteristici
mărime şi putere de cumpărare suficient de mari pentru a fi rentabilă
potenţial de creştere ridicat
să fie neglijată de potenţialii concurenţi
firma să dispună de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma să se poată apăra atacului unui concurent principal prin reputaţia creată
52 Strategii de restaurare sisau de consolidare
Srategiile viitoare ale firmei in ceea ce priveste activitatea acesteia sunt de consolidare
Astfel in viitorul apropiat firma isi propune sa dezvolte gama de produse se doreste
introducerea pe piata a urmatoarelor produse iaurt cascaval impletit afumat cascaval
impletit si branza framantata in ceara
De asemeni se doreste pornirea unei campanii publicitare
Iar in ceea ce priveste livrarea produselor unitatea a incheiat un contract cu un lant de
magazine care se vor deschide in toata tara unde va livra aproximativ 80 din cantitatea de
productie
VI ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING
61 Politici si strategii de marketing
Preţul intervine icircn politica de distribuţie şi icircn momentul stabilirii strategiei de
distribuţie - pull sau push - pe care icircntreprinderea producătoare intenţionează să o
utilizeze Asociatia Valea Asaului ţine cont de faptul că distribuitorul are propriile
interese orientacircndu-se spre comercializarea acelor produse care icirci maximizează
profitul De aceea el va fi tentat să utilizeze tactica ldquopreţului de apelrdquo va vinde
produsele care folosesc pull strategy la un preţ cacirct mai mic (sacrificacircnd total sau parţial
profitul care i se cuvenea care oricum nu era foarte important) va populariza prin
mijloace publicitare aceste preţuri pentru a atrage clienţii icircn magazin dar va icircncerca - icircn
special prin utilizarea unor tehnici de merchandising - să orienteze consumatorii astfel
atraşi către produsele care folosesc push strategy şi care icirci asigură un profit unitar
superior
De exemplu bdquoValea Asauluirdquo ofera preturi mai scazute magazinului bdquoRadix
bdquo din Bucuresti astfel acestia sunt motivati sa vina pana la fabrica saptamanal pentru a-
si aproviziona magazinul
Produsele care se gasesc in magazinul Radix sunt afisate pe site-ul acestei firmei
precum si o lista de preturi dupa cum urmeaza
Client SC RADIX SRL
ASOCIATIA VALEA ASULUICOD DENUMIRE PRODUS PRET12502 BRANZA CAS LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1587
12506 BRANZA DIETETICA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1125
12503 BRANZA FRAMANTATA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 19
12501 BRANZA TELEMEA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1312
13042 SMANTANA LAPTE VACA 0250kg BIO VALEA ASAULUI 5
12504 SMANTANA LAPTE VACA 05kg BIO VALEA ASAULUI 95
12505 UNT DIN LAPTE VACA 02kg BIO VALEA ASAULUI 5
611 Politica de produs
caracteristicile produsului compoziţie formă dimensiuni gramaj design stil calitate modalităţi de depozitare şi de păstrare termen de valabilitate etc
Ambalarea
Se face icircn membrane de plastic marcate personalizat
de capacitate05- 1 kg Se mai ambalează icircn cutii de plastic
cu capac de capacitate 025- 05- 1 kg funcţie de solicitările
pieţii
Depozitarea si pastrarea
Se face icircn icircncăperi curatedezinfectate la temperatura de 4-8 Cumiditate relativă 80-
85
Termen de valabilitate
Se garanteza calitatea produselor timp de 5 zile pentru lapte 7 zile pentru
smantana timp de 90 zile pentru cascaval si unt 12 zile pentru cas 45 zile pentru
telemeabranza framantata de la data fabricatiei cu conditia respectarii prevederilor
din ST referitoare la modul de depozitare
Eticheta produsului branza framantata si nu numai reprezinta poza de la tabara
de vara a fermei SC Ronel Com SRL care are acelasi administrator ca si Asociatia
Valea Asaului ferma atestata deasemeni ecologic de catre SC Ecoinspect SRL
Sigla laquo ae raquo
Produsele agricole şi alimentare ecologice romaneşti pot fi identificate uşor de
cumparatori pentru ca poarta pe eticheta sau ambalaj sigla ldquoaerdquo
Sigla ae este proprietatea MAPDR - autoritatea
responsabila pentru sectorul agricultura ecologica - si are
rolul de a identifica produsele agricole si alimentare
certificate ca ecologice de catre un organism de inspectie si
certificare acreditat de MAPDR in conformitate cu
legislatia nationalaSigla ae se aplica dupa caz pe produs pe etichetele si ambalajele
produselor agro-alimentare ecologice obtinute in Romania sau importate
Pe eticheta produsului se gaseste atat sigla laquo ae raquo cat si unitatea care certifica
aceste produse si anume SC Ecoinspect SRL
Produsul laquo branza framantata raquo se vinde in functie de cerintele clientilor fie la
bax fie individul in majoritatea cazurilor se vinde individual
Fiind un produs ecologic nu contine conservanti si nici alti aditivi
alimentari este obligatorie depozitarea si pastrarea lui asa cum este indicat pe eticheta
sau in certificatul de calitate care-l insoteste
Deasemeni o problema este si transportul acestor produse deoarece nu este
indicat sa se transporte in aceeasi masina cu produse conventionale iar masinile trebuie
sa aiba sistem de frig obligatoriu
Politica de produs are icircn vedere rdquoconduita pe care o adoptatilde o icircntreprindere
referitor la dimensiunile structura si evolutia gamei de bunuri materiale si servicii ce
fac obiectul propriei activitatildetirdquo
Cercetarea produsului are icircn vedere atacirct analiza situatiei
produseloricircntreprinderii prezente pe piatatilde cacirct si acelor noi ce urmeazatilde a fi lansate icircntr
- un anumit moment pe piatatilde Fatilderatilde aceastatilde componentatilde (corespunzatildetoare functiei
premisatilde a marketingului) politica de produs nu poate corespunde asteptatilderilor clientilor
Asigurarea legalatilde a produsului
Asociatia Valea Asaului s-a ingrijit de asigurarea legalatilde a produsului icircn vederea
protejatilderii acestuia icircmpotriva concurentei neloiale catilderuia i-ar putea catildedea victimatilde
acestaProdusele ldquoValea Asauluirdquo sunt inregistrate la ONPTER Brasov
Denumirea asociatiei precum si a produselor este data de zona geografica in care
aceasta unitate isi desfasoara activitatea si anume laquo Valea Asaului raquo din judetul Bacau
Cascade Muerus din Asau TranshumantaRotundu-Apa Asau Asaul vazut de pe Osoi
612 Politica de pret
Elasticitatea cererii icircn funcţie de preţ exprimǎ modificarea cantităţii cerute
determinatǎ de modificarea preţului
Produsele ecologice nu se adreseaza unui segment larg de piata datorita pretului
ridicat al acestora (cu 20-30 mai mult decat al celor conventionale)
Preturile pentru produsele bdquoValea Asaului bdquo sunt aceleasi pentru toti clientii
NR CRT DENUMIRE UM PRET FARA TVA PRET CU TVA
TVA
1 UNT ECOLOGIC 200 GR PAC 55 105 655
2 CAS VID KG 14 266 1666
3 TELEMEA VID KG 12 228 1428
4 BRANZA FRAMANTATA KG 17 323 2023
5 SMANTANA 500GR CUT 8 152 952
6 SMANTANA 250 GR CUT 55 105 655
7 SMANTANA 1 KG CUT 13 247 1547
8 BRANZA DIETETICA VACI KG 10 190 1190
9 CASCAVAL KG 23 437 2737
10 UNT VRAC KG 22 418 2618
Singurii care beneficiaza de reduceri sunt centrele de copii si batrani sau
persoane cu handicap arondate Directiei Generale de Asistenta Sociala si Protectia
Copilului Bacau si Spitalul Judetean de Urgenta Bacau unde se livreaza pe baza de
contracte castigate la licitatie a caror valoare depasesc 200000 ron fiecare
613 Poltica de distributie sau de plasare
Distribuţia este procesul prin care produsele ajung de la producător la
consumator sau utilizator Pentru a fi cumpărate produsele trebuie să fie icircn locul şi la
momentul dorite de cumpărător De obicei traseul bunurilor se realizează prin
intermediul unor canale de distribuţie
Canalele de distribuţie sunt grupuri de organizaţii independente prin care sunt
direcţionate produsele sau serviciile către consumatori sau utilizatori industriali
Organizaţiile membre ale canalelor de distribuţie pot fi numite generic intermediari sau
distribuitori Aceştia sunt de două tipuri angrosişti cei care cumpără produse icircn
cantităţi mari pentru a le revinde unor vacircnzători şi detailişti cei care vacircnd produsele
clienţilor
Membrii canalelor de distribuţie ndash angrosişti sau detailişti ndash pot realiza activităţi
care vin icircn ajutorul producătorilor cum sunt
1 Culegerea informaţiilor din piaţă ndash date referitoare la vacircnzări studii de piaţă
2 Managementul activităţii de marketing ndash stabilirea unor obiective şi planuri
coordonarea finanţelor şi a personalului asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea
şi icircnvechirea produselor evaluarea şi controlul activităţilor din canalul de distribuţie
3 Facilitarea schimbului ndash alegerea sortimentelor de produse care se potrivesc cu
nevoile cumpărătorilor
4 Promovarea ndash stabilirea obiectivelor promoţionale coordonarea reclamei vacircnzarea
prin agenţi de vacircnzări icircmpachetarea etc
5 Stabilirea preţului ndash stabilirea politicilor de preţ şi a termenilor de vacircnzare
6 Distribuţia fizică ndash coordonarea transportului depozitării macircnuirii produselor
controlul stocurilor şi comunicarea
Canalele de distribuţie se caracterizează prin următoarele variabile lungime
(numărul de intermediari icircntre producător şi consumator utilizator) lăţime (numărul de
intermediari aflaţi la acelaşi nivel al canalului) şi adacircncime (intensitatea distribuţiei
pătrunderea produsului apropierea de client)
Producătorii de bunuri trebuie să decidă cacirct de lung va fi canalul prin care bunurile
ajung de la fabrică la client
Intensitatea distribuţiei (variabilă ce exprimă lăţimea canalului) descrie
acoperirea pieţei cu produse şi are trei nivele
Distribuţie intensivă ndash este cazul produselor de larg consum care trebuie să aibă
o acoperire largă a pieţei de exemplu pacircine Coca-Cola ţigări gumă de mestecat etc
Aceste produse pot fi cumpărate din mai multe surse alimentare chioşcuri baruri etc
Dezavantajul producătorului unor asemenea tipuri de produse este că poate deţine doar
un control vag asupra lanţului de distribuţie ceea ce are consecinţe asupra preţului şi
expunerii produsului icircn magazin
2 Distribuţie selectivă ndash există un număr limitat de intermediari care pot
satisface cerinţele clienţilor referitoare la vacircnzare directă promovare şi service Acest
tip de distribuţie se foloseşte icircn cazul bunurilor speciale de folosinţă icircndelungată sau a
celor industriale standardizate Pentru a avea o distribuţie selectivă eficientă
producătorii trebuie să proiecteze cu mare atenţie reţeaua de intermediari şi să icirci aleagă
pe aceia care icircmpărtăşesc scopurile firmei şi ating clienţii ţintă
3 Distribuţie exclusivă ndash producătorul icircşi vinde produsele printr-un singur
detailist sau angrosist icircntr-o anumită piaţă Distribuţia exclusivă maximizează
avantajele distribuţiei selective deoarece distribuitorii sunt aleşi cu mare atenţie au
avantajul unicităţii icircn piaţa icircn care funcţionează şi sunt dispuşi să contribuie la
promovarea produselor dar creşte riscul producătorilor de a nu avea produsul distribuit
la o scară suficient de largă
Tipul de distributie practicat de Asociatia Valea Asaului este cel selectiv deoarece
unitatea nu livreaza produsele decat magazinelor specializate si la centrele DGASPC si
Spitalul Judetean sau le comercializeaza direct in cadrul targurilor si expozitiilor ( in
acest mod de distributie nu poate fi vorba de intermediari)
Exemplu
Magazinele SC Ronel Com SRL din Comanesti si Onesti din judetul Bacau si
magazinele SC Radix SRL Naturalia Impex SRL din Bucuresti
Producator minusminusminusminusrarr Comerciant minusminusminusminusrarr Consumator
DGASPC si Spitalul Judetean Bacau
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Targuri si expozitii
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Dupa cum reiese din schemele prezentate anterior doar primul canal are un
intermediar ceea ce este benefic pentru consumatori deoarece pretul produselor nu
sufera prea multe modificariAceste tipuri de canale nu sunt foarte intalnite cu atat mai
mult in alimentatie
614 Politica de comunicare si de promovare
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice Biofach de la Nurnberg
62 Eficienta planului de marketing
Din cele prezentate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata acesta nu este un impediment in
vanzarea produselor deoarece calitatea produselor primeaza iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a umblat la calitatea
produselor compozitia produselor ramanand aceeasi iar clienti care s-au obisnuit cu
acestea le cauta
Faptul ca produsele unitatii sunt ecologice pe eticheta acestora gasindu-se sigla
bdquoaerdquo face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese pe masura ce populatia
consientizeaza importanta unei alimentatii sanatoase
In ceea ce priveste politica de distributie asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distribuitie astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considerabila pana ajunge la consumatorul final
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
Dorna Lactate ambele cu 40 de milioane de euro si de Hochland cu o cifra de afaceri
de 20 de milioane de euro
Deoarece Asociatia laquo Valea Asaului laquo detine o fabrica cu o capacitate de
30000 de l de lapte pe luna aceasta nu va putea sa concureze cu liderii de piata
lactatelor prezentati anterior insa daca ne vom raporta doar la productia ecologica a
lactatelor am putea situa laquo Valea Asaului raquo printre lideri deoarece din cei mentionati
anterior doar Dorna Lactate detine o linie de produse ecologice insa acestea nu sunt
comercializate pe piata interna
Daca ne raportam doar la piata lactatelor ecologice se poate spune ca asociatia
Valea Asaului detine o cota de piata de 80-90
35 Activitatea de promovare a firmei(bugetul activitatilor de
promovare)
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice de la Nurnberg
IV ANALIZA STRATEGICA A FIRMEI
ANALIZA SWOT
ANLIZA SWOT A ASOCIATIEI VALEA ASAULUI
PUNCTE TARI
a)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii
b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste
50 din piata locala
c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent
d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup
de clienti
e) uniatea beneficiaza de un management modern
f)diversificarea sortimentala a productiei
g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine
favorabila pe piata
PUNCTE SLABE
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece
d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita
ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
OPORTUNITATI
a) Cresterea rapida a pietei
b) Societatea are posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin
sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc)
c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are
posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
AMENINTARI
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si
fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica
c) costul in crestere al materiei prime
CONCLUZII
In urma identificarii punctelor tari a punctelor slabe a oportunitatilor si a
amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
Pozitiv Negativ
Factori interni
Puncte taria)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste 50 din piata locala c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup de clientie) uniatea beneficiaza de un management modern f)diversificarea sortimentala a productiei g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine favorabila pe piata
puncte slabe
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
Factori externi
Oportunitati a) Cresterea rapida a pietei b)Societatea are
posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc) c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
Ameninţări
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica c) costul in crestere al materiei prime
Analiza Boston Consulting Group(BCG)
Y
0 X
V STRATEGIILE DE PIATA ALE FIRMEI
51 Strategii competitive de piata
Asociatia Valea Asaului a preferat să pătrundă pe pieţe de care firmele mari nu
sunt interesate Icircn locul unei cote de piaţă mici pe piaţa totală aceasta firma a preferat
să desfăşoare o activitate foarte rentabilă pe nişe de piaţă si a ales piata produselor
ecologice
Principalii factori de succes ai firmei sunt valoarea superioară a ofertei preţul
mare care reflectă această valoare crearea unor noi curbe de experienţă productivă
şi modelarea culturii şi a viziunii la nivelul organizaţiei
Principalele motive care fac profitabilă o astfel de strategie sunt
- firma ajunge să-şi cunoască atacirct de bine consumatorii icircncacirct le satisface
nevoile mai bine decacirct alte firme care se adresează ocazional acestor nişe de
piaţă
ldquoStelerdquo
Unt smantana
ldquoSemne de intrebarerdquo
iaurturi
ldquovaci de mulsrdquo
Branza framantata
ldquocacircini-pietre de moarărdquo
Branza dietetica
- firma poate practica un adaos substanţial peste preţul de cost corespunzător
valorii adăugate
O nişă de piaţă ideală trebuie să deţină următoarele caracteristici
mărime şi putere de cumpărare suficient de mari pentru a fi rentabilă
potenţial de creştere ridicat
să fie neglijată de potenţialii concurenţi
firma să dispună de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma să se poată apăra atacului unui concurent principal prin reputaţia creată
52 Strategii de restaurare sisau de consolidare
Srategiile viitoare ale firmei in ceea ce priveste activitatea acesteia sunt de consolidare
Astfel in viitorul apropiat firma isi propune sa dezvolte gama de produse se doreste
introducerea pe piata a urmatoarelor produse iaurt cascaval impletit afumat cascaval
impletit si branza framantata in ceara
De asemeni se doreste pornirea unei campanii publicitare
Iar in ceea ce priveste livrarea produselor unitatea a incheiat un contract cu un lant de
magazine care se vor deschide in toata tara unde va livra aproximativ 80 din cantitatea de
productie
VI ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING
61 Politici si strategii de marketing
Preţul intervine icircn politica de distribuţie şi icircn momentul stabilirii strategiei de
distribuţie - pull sau push - pe care icircntreprinderea producătoare intenţionează să o
utilizeze Asociatia Valea Asaului ţine cont de faptul că distribuitorul are propriile
interese orientacircndu-se spre comercializarea acelor produse care icirci maximizează
profitul De aceea el va fi tentat să utilizeze tactica ldquopreţului de apelrdquo va vinde
produsele care folosesc pull strategy la un preţ cacirct mai mic (sacrificacircnd total sau parţial
profitul care i se cuvenea care oricum nu era foarte important) va populariza prin
mijloace publicitare aceste preţuri pentru a atrage clienţii icircn magazin dar va icircncerca - icircn
special prin utilizarea unor tehnici de merchandising - să orienteze consumatorii astfel
atraşi către produsele care folosesc push strategy şi care icirci asigură un profit unitar
superior
De exemplu bdquoValea Asauluirdquo ofera preturi mai scazute magazinului bdquoRadix
bdquo din Bucuresti astfel acestia sunt motivati sa vina pana la fabrica saptamanal pentru a-
si aproviziona magazinul
Produsele care se gasesc in magazinul Radix sunt afisate pe site-ul acestei firmei
precum si o lista de preturi dupa cum urmeaza
Client SC RADIX SRL
ASOCIATIA VALEA ASULUICOD DENUMIRE PRODUS PRET12502 BRANZA CAS LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1587
12506 BRANZA DIETETICA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1125
12503 BRANZA FRAMANTATA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 19
12501 BRANZA TELEMEA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1312
13042 SMANTANA LAPTE VACA 0250kg BIO VALEA ASAULUI 5
12504 SMANTANA LAPTE VACA 05kg BIO VALEA ASAULUI 95
12505 UNT DIN LAPTE VACA 02kg BIO VALEA ASAULUI 5
611 Politica de produs
caracteristicile produsului compoziţie formă dimensiuni gramaj design stil calitate modalităţi de depozitare şi de păstrare termen de valabilitate etc
Ambalarea
Se face icircn membrane de plastic marcate personalizat
de capacitate05- 1 kg Se mai ambalează icircn cutii de plastic
cu capac de capacitate 025- 05- 1 kg funcţie de solicitările
pieţii
Depozitarea si pastrarea
Se face icircn icircncăperi curatedezinfectate la temperatura de 4-8 Cumiditate relativă 80-
85
Termen de valabilitate
Se garanteza calitatea produselor timp de 5 zile pentru lapte 7 zile pentru
smantana timp de 90 zile pentru cascaval si unt 12 zile pentru cas 45 zile pentru
telemeabranza framantata de la data fabricatiei cu conditia respectarii prevederilor
din ST referitoare la modul de depozitare
Eticheta produsului branza framantata si nu numai reprezinta poza de la tabara
de vara a fermei SC Ronel Com SRL care are acelasi administrator ca si Asociatia
Valea Asaului ferma atestata deasemeni ecologic de catre SC Ecoinspect SRL
Sigla laquo ae raquo
Produsele agricole şi alimentare ecologice romaneşti pot fi identificate uşor de
cumparatori pentru ca poarta pe eticheta sau ambalaj sigla ldquoaerdquo
Sigla ae este proprietatea MAPDR - autoritatea
responsabila pentru sectorul agricultura ecologica - si are
rolul de a identifica produsele agricole si alimentare
certificate ca ecologice de catre un organism de inspectie si
certificare acreditat de MAPDR in conformitate cu
legislatia nationalaSigla ae se aplica dupa caz pe produs pe etichetele si ambalajele
produselor agro-alimentare ecologice obtinute in Romania sau importate
Pe eticheta produsului se gaseste atat sigla laquo ae raquo cat si unitatea care certifica
aceste produse si anume SC Ecoinspect SRL
Produsul laquo branza framantata raquo se vinde in functie de cerintele clientilor fie la
bax fie individul in majoritatea cazurilor se vinde individual
Fiind un produs ecologic nu contine conservanti si nici alti aditivi
alimentari este obligatorie depozitarea si pastrarea lui asa cum este indicat pe eticheta
sau in certificatul de calitate care-l insoteste
Deasemeni o problema este si transportul acestor produse deoarece nu este
indicat sa se transporte in aceeasi masina cu produse conventionale iar masinile trebuie
sa aiba sistem de frig obligatoriu
Politica de produs are icircn vedere rdquoconduita pe care o adoptatilde o icircntreprindere
referitor la dimensiunile structura si evolutia gamei de bunuri materiale si servicii ce
fac obiectul propriei activitatildetirdquo
Cercetarea produsului are icircn vedere atacirct analiza situatiei
produseloricircntreprinderii prezente pe piatatilde cacirct si acelor noi ce urmeazatilde a fi lansate icircntr
- un anumit moment pe piatatilde Fatilderatilde aceastatilde componentatilde (corespunzatildetoare functiei
premisatilde a marketingului) politica de produs nu poate corespunde asteptatilderilor clientilor
Asigurarea legalatilde a produsului
Asociatia Valea Asaului s-a ingrijit de asigurarea legalatilde a produsului icircn vederea
protejatilderii acestuia icircmpotriva concurentei neloiale catilderuia i-ar putea catildedea victimatilde
acestaProdusele ldquoValea Asauluirdquo sunt inregistrate la ONPTER Brasov
Denumirea asociatiei precum si a produselor este data de zona geografica in care
aceasta unitate isi desfasoara activitatea si anume laquo Valea Asaului raquo din judetul Bacau
Cascade Muerus din Asau TranshumantaRotundu-Apa Asau Asaul vazut de pe Osoi
612 Politica de pret
Elasticitatea cererii icircn funcţie de preţ exprimǎ modificarea cantităţii cerute
determinatǎ de modificarea preţului
Produsele ecologice nu se adreseaza unui segment larg de piata datorita pretului
ridicat al acestora (cu 20-30 mai mult decat al celor conventionale)
Preturile pentru produsele bdquoValea Asaului bdquo sunt aceleasi pentru toti clientii
NR CRT DENUMIRE UM PRET FARA TVA PRET CU TVA
TVA
1 UNT ECOLOGIC 200 GR PAC 55 105 655
2 CAS VID KG 14 266 1666
3 TELEMEA VID KG 12 228 1428
4 BRANZA FRAMANTATA KG 17 323 2023
5 SMANTANA 500GR CUT 8 152 952
6 SMANTANA 250 GR CUT 55 105 655
7 SMANTANA 1 KG CUT 13 247 1547
8 BRANZA DIETETICA VACI KG 10 190 1190
9 CASCAVAL KG 23 437 2737
10 UNT VRAC KG 22 418 2618
Singurii care beneficiaza de reduceri sunt centrele de copii si batrani sau
persoane cu handicap arondate Directiei Generale de Asistenta Sociala si Protectia
Copilului Bacau si Spitalul Judetean de Urgenta Bacau unde se livreaza pe baza de
contracte castigate la licitatie a caror valoare depasesc 200000 ron fiecare
613 Poltica de distributie sau de plasare
Distribuţia este procesul prin care produsele ajung de la producător la
consumator sau utilizator Pentru a fi cumpărate produsele trebuie să fie icircn locul şi la
momentul dorite de cumpărător De obicei traseul bunurilor se realizează prin
intermediul unor canale de distribuţie
Canalele de distribuţie sunt grupuri de organizaţii independente prin care sunt
direcţionate produsele sau serviciile către consumatori sau utilizatori industriali
Organizaţiile membre ale canalelor de distribuţie pot fi numite generic intermediari sau
distribuitori Aceştia sunt de două tipuri angrosişti cei care cumpără produse icircn
cantităţi mari pentru a le revinde unor vacircnzători şi detailişti cei care vacircnd produsele
clienţilor
Membrii canalelor de distribuţie ndash angrosişti sau detailişti ndash pot realiza activităţi
care vin icircn ajutorul producătorilor cum sunt
1 Culegerea informaţiilor din piaţă ndash date referitoare la vacircnzări studii de piaţă
2 Managementul activităţii de marketing ndash stabilirea unor obiective şi planuri
coordonarea finanţelor şi a personalului asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea
şi icircnvechirea produselor evaluarea şi controlul activităţilor din canalul de distribuţie
3 Facilitarea schimbului ndash alegerea sortimentelor de produse care se potrivesc cu
nevoile cumpărătorilor
4 Promovarea ndash stabilirea obiectivelor promoţionale coordonarea reclamei vacircnzarea
prin agenţi de vacircnzări icircmpachetarea etc
5 Stabilirea preţului ndash stabilirea politicilor de preţ şi a termenilor de vacircnzare
6 Distribuţia fizică ndash coordonarea transportului depozitării macircnuirii produselor
controlul stocurilor şi comunicarea
Canalele de distribuţie se caracterizează prin următoarele variabile lungime
(numărul de intermediari icircntre producător şi consumator utilizator) lăţime (numărul de
intermediari aflaţi la acelaşi nivel al canalului) şi adacircncime (intensitatea distribuţiei
pătrunderea produsului apropierea de client)
Producătorii de bunuri trebuie să decidă cacirct de lung va fi canalul prin care bunurile
ajung de la fabrică la client
Intensitatea distribuţiei (variabilă ce exprimă lăţimea canalului) descrie
acoperirea pieţei cu produse şi are trei nivele
Distribuţie intensivă ndash este cazul produselor de larg consum care trebuie să aibă
o acoperire largă a pieţei de exemplu pacircine Coca-Cola ţigări gumă de mestecat etc
Aceste produse pot fi cumpărate din mai multe surse alimentare chioşcuri baruri etc
Dezavantajul producătorului unor asemenea tipuri de produse este că poate deţine doar
un control vag asupra lanţului de distribuţie ceea ce are consecinţe asupra preţului şi
expunerii produsului icircn magazin
2 Distribuţie selectivă ndash există un număr limitat de intermediari care pot
satisface cerinţele clienţilor referitoare la vacircnzare directă promovare şi service Acest
tip de distribuţie se foloseşte icircn cazul bunurilor speciale de folosinţă icircndelungată sau a
celor industriale standardizate Pentru a avea o distribuţie selectivă eficientă
producătorii trebuie să proiecteze cu mare atenţie reţeaua de intermediari şi să icirci aleagă
pe aceia care icircmpărtăşesc scopurile firmei şi ating clienţii ţintă
3 Distribuţie exclusivă ndash producătorul icircşi vinde produsele printr-un singur
detailist sau angrosist icircntr-o anumită piaţă Distribuţia exclusivă maximizează
avantajele distribuţiei selective deoarece distribuitorii sunt aleşi cu mare atenţie au
avantajul unicităţii icircn piaţa icircn care funcţionează şi sunt dispuşi să contribuie la
promovarea produselor dar creşte riscul producătorilor de a nu avea produsul distribuit
la o scară suficient de largă
Tipul de distributie practicat de Asociatia Valea Asaului este cel selectiv deoarece
unitatea nu livreaza produsele decat magazinelor specializate si la centrele DGASPC si
Spitalul Judetean sau le comercializeaza direct in cadrul targurilor si expozitiilor ( in
acest mod de distributie nu poate fi vorba de intermediari)
Exemplu
Magazinele SC Ronel Com SRL din Comanesti si Onesti din judetul Bacau si
magazinele SC Radix SRL Naturalia Impex SRL din Bucuresti
Producator minusminusminusminusrarr Comerciant minusminusminusminusrarr Consumator
DGASPC si Spitalul Judetean Bacau
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Targuri si expozitii
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Dupa cum reiese din schemele prezentate anterior doar primul canal are un
intermediar ceea ce este benefic pentru consumatori deoarece pretul produselor nu
sufera prea multe modificariAceste tipuri de canale nu sunt foarte intalnite cu atat mai
mult in alimentatie
614 Politica de comunicare si de promovare
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice Biofach de la Nurnberg
62 Eficienta planului de marketing
Din cele prezentate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata acesta nu este un impediment in
vanzarea produselor deoarece calitatea produselor primeaza iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a umblat la calitatea
produselor compozitia produselor ramanand aceeasi iar clienti care s-au obisnuit cu
acestea le cauta
Faptul ca produsele unitatii sunt ecologice pe eticheta acestora gasindu-se sigla
bdquoaerdquo face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese pe masura ce populatia
consientizeaza importanta unei alimentatii sanatoase
In ceea ce priveste politica de distributie asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distribuitie astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considerabila pana ajunge la consumatorul final
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice de la Nurnberg
IV ANALIZA STRATEGICA A FIRMEI
ANALIZA SWOT
ANLIZA SWOT A ASOCIATIEI VALEA ASAULUI
PUNCTE TARI
a)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii
b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste
50 din piata locala
c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent
d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup
de clienti
e) uniatea beneficiaza de un management modern
f)diversificarea sortimentala a productiei
g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine
favorabila pe piata
PUNCTE SLABE
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece
d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita
ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
OPORTUNITATI
a) Cresterea rapida a pietei
b) Societatea are posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin
sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc)
c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are
posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
AMENINTARI
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si
fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica
c) costul in crestere al materiei prime
CONCLUZII
In urma identificarii punctelor tari a punctelor slabe a oportunitatilor si a
amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
Pozitiv Negativ
Factori interni
Puncte taria)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste 50 din piata locala c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup de clientie) uniatea beneficiaza de un management modern f)diversificarea sortimentala a productiei g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine favorabila pe piata
puncte slabe
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
Factori externi
Oportunitati a) Cresterea rapida a pietei b)Societatea are
posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc) c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
Ameninţări
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica c) costul in crestere al materiei prime
Analiza Boston Consulting Group(BCG)
Y
0 X
V STRATEGIILE DE PIATA ALE FIRMEI
51 Strategii competitive de piata
Asociatia Valea Asaului a preferat să pătrundă pe pieţe de care firmele mari nu
sunt interesate Icircn locul unei cote de piaţă mici pe piaţa totală aceasta firma a preferat
să desfăşoare o activitate foarte rentabilă pe nişe de piaţă si a ales piata produselor
ecologice
Principalii factori de succes ai firmei sunt valoarea superioară a ofertei preţul
mare care reflectă această valoare crearea unor noi curbe de experienţă productivă
şi modelarea culturii şi a viziunii la nivelul organizaţiei
Principalele motive care fac profitabilă o astfel de strategie sunt
- firma ajunge să-şi cunoască atacirct de bine consumatorii icircncacirct le satisface
nevoile mai bine decacirct alte firme care se adresează ocazional acestor nişe de
piaţă
ldquoStelerdquo
Unt smantana
ldquoSemne de intrebarerdquo
iaurturi
ldquovaci de mulsrdquo
Branza framantata
ldquocacircini-pietre de moarărdquo
Branza dietetica
- firma poate practica un adaos substanţial peste preţul de cost corespunzător
valorii adăugate
O nişă de piaţă ideală trebuie să deţină următoarele caracteristici
mărime şi putere de cumpărare suficient de mari pentru a fi rentabilă
potenţial de creştere ridicat
să fie neglijată de potenţialii concurenţi
firma să dispună de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma să se poată apăra atacului unui concurent principal prin reputaţia creată
52 Strategii de restaurare sisau de consolidare
Srategiile viitoare ale firmei in ceea ce priveste activitatea acesteia sunt de consolidare
Astfel in viitorul apropiat firma isi propune sa dezvolte gama de produse se doreste
introducerea pe piata a urmatoarelor produse iaurt cascaval impletit afumat cascaval
impletit si branza framantata in ceara
De asemeni se doreste pornirea unei campanii publicitare
Iar in ceea ce priveste livrarea produselor unitatea a incheiat un contract cu un lant de
magazine care se vor deschide in toata tara unde va livra aproximativ 80 din cantitatea de
productie
VI ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING
61 Politici si strategii de marketing
Preţul intervine icircn politica de distribuţie şi icircn momentul stabilirii strategiei de
distribuţie - pull sau push - pe care icircntreprinderea producătoare intenţionează să o
utilizeze Asociatia Valea Asaului ţine cont de faptul că distribuitorul are propriile
interese orientacircndu-se spre comercializarea acelor produse care icirci maximizează
profitul De aceea el va fi tentat să utilizeze tactica ldquopreţului de apelrdquo va vinde
produsele care folosesc pull strategy la un preţ cacirct mai mic (sacrificacircnd total sau parţial
profitul care i se cuvenea care oricum nu era foarte important) va populariza prin
mijloace publicitare aceste preţuri pentru a atrage clienţii icircn magazin dar va icircncerca - icircn
special prin utilizarea unor tehnici de merchandising - să orienteze consumatorii astfel
atraşi către produsele care folosesc push strategy şi care icirci asigură un profit unitar
superior
De exemplu bdquoValea Asauluirdquo ofera preturi mai scazute magazinului bdquoRadix
bdquo din Bucuresti astfel acestia sunt motivati sa vina pana la fabrica saptamanal pentru a-
si aproviziona magazinul
Produsele care se gasesc in magazinul Radix sunt afisate pe site-ul acestei firmei
precum si o lista de preturi dupa cum urmeaza
Client SC RADIX SRL
ASOCIATIA VALEA ASULUICOD DENUMIRE PRODUS PRET12502 BRANZA CAS LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1587
12506 BRANZA DIETETICA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1125
12503 BRANZA FRAMANTATA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 19
12501 BRANZA TELEMEA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1312
13042 SMANTANA LAPTE VACA 0250kg BIO VALEA ASAULUI 5
12504 SMANTANA LAPTE VACA 05kg BIO VALEA ASAULUI 95
12505 UNT DIN LAPTE VACA 02kg BIO VALEA ASAULUI 5
611 Politica de produs
caracteristicile produsului compoziţie formă dimensiuni gramaj design stil calitate modalităţi de depozitare şi de păstrare termen de valabilitate etc
Ambalarea
Se face icircn membrane de plastic marcate personalizat
de capacitate05- 1 kg Se mai ambalează icircn cutii de plastic
cu capac de capacitate 025- 05- 1 kg funcţie de solicitările
pieţii
Depozitarea si pastrarea
Se face icircn icircncăperi curatedezinfectate la temperatura de 4-8 Cumiditate relativă 80-
85
Termen de valabilitate
Se garanteza calitatea produselor timp de 5 zile pentru lapte 7 zile pentru
smantana timp de 90 zile pentru cascaval si unt 12 zile pentru cas 45 zile pentru
telemeabranza framantata de la data fabricatiei cu conditia respectarii prevederilor
din ST referitoare la modul de depozitare
Eticheta produsului branza framantata si nu numai reprezinta poza de la tabara
de vara a fermei SC Ronel Com SRL care are acelasi administrator ca si Asociatia
Valea Asaului ferma atestata deasemeni ecologic de catre SC Ecoinspect SRL
Sigla laquo ae raquo
Produsele agricole şi alimentare ecologice romaneşti pot fi identificate uşor de
cumparatori pentru ca poarta pe eticheta sau ambalaj sigla ldquoaerdquo
Sigla ae este proprietatea MAPDR - autoritatea
responsabila pentru sectorul agricultura ecologica - si are
rolul de a identifica produsele agricole si alimentare
certificate ca ecologice de catre un organism de inspectie si
certificare acreditat de MAPDR in conformitate cu
legislatia nationalaSigla ae se aplica dupa caz pe produs pe etichetele si ambalajele
produselor agro-alimentare ecologice obtinute in Romania sau importate
Pe eticheta produsului se gaseste atat sigla laquo ae raquo cat si unitatea care certifica
aceste produse si anume SC Ecoinspect SRL
Produsul laquo branza framantata raquo se vinde in functie de cerintele clientilor fie la
bax fie individul in majoritatea cazurilor se vinde individual
Fiind un produs ecologic nu contine conservanti si nici alti aditivi
alimentari este obligatorie depozitarea si pastrarea lui asa cum este indicat pe eticheta
sau in certificatul de calitate care-l insoteste
Deasemeni o problema este si transportul acestor produse deoarece nu este
indicat sa se transporte in aceeasi masina cu produse conventionale iar masinile trebuie
sa aiba sistem de frig obligatoriu
Politica de produs are icircn vedere rdquoconduita pe care o adoptatilde o icircntreprindere
referitor la dimensiunile structura si evolutia gamei de bunuri materiale si servicii ce
fac obiectul propriei activitatildetirdquo
Cercetarea produsului are icircn vedere atacirct analiza situatiei
produseloricircntreprinderii prezente pe piatatilde cacirct si acelor noi ce urmeazatilde a fi lansate icircntr
- un anumit moment pe piatatilde Fatilderatilde aceastatilde componentatilde (corespunzatildetoare functiei
premisatilde a marketingului) politica de produs nu poate corespunde asteptatilderilor clientilor
Asigurarea legalatilde a produsului
Asociatia Valea Asaului s-a ingrijit de asigurarea legalatilde a produsului icircn vederea
protejatilderii acestuia icircmpotriva concurentei neloiale catilderuia i-ar putea catildedea victimatilde
acestaProdusele ldquoValea Asauluirdquo sunt inregistrate la ONPTER Brasov
Denumirea asociatiei precum si a produselor este data de zona geografica in care
aceasta unitate isi desfasoara activitatea si anume laquo Valea Asaului raquo din judetul Bacau
Cascade Muerus din Asau TranshumantaRotundu-Apa Asau Asaul vazut de pe Osoi
612 Politica de pret
Elasticitatea cererii icircn funcţie de preţ exprimǎ modificarea cantităţii cerute
determinatǎ de modificarea preţului
Produsele ecologice nu se adreseaza unui segment larg de piata datorita pretului
ridicat al acestora (cu 20-30 mai mult decat al celor conventionale)
Preturile pentru produsele bdquoValea Asaului bdquo sunt aceleasi pentru toti clientii
NR CRT DENUMIRE UM PRET FARA TVA PRET CU TVA
TVA
1 UNT ECOLOGIC 200 GR PAC 55 105 655
2 CAS VID KG 14 266 1666
3 TELEMEA VID KG 12 228 1428
4 BRANZA FRAMANTATA KG 17 323 2023
5 SMANTANA 500GR CUT 8 152 952
6 SMANTANA 250 GR CUT 55 105 655
7 SMANTANA 1 KG CUT 13 247 1547
8 BRANZA DIETETICA VACI KG 10 190 1190
9 CASCAVAL KG 23 437 2737
10 UNT VRAC KG 22 418 2618
Singurii care beneficiaza de reduceri sunt centrele de copii si batrani sau
persoane cu handicap arondate Directiei Generale de Asistenta Sociala si Protectia
Copilului Bacau si Spitalul Judetean de Urgenta Bacau unde se livreaza pe baza de
contracte castigate la licitatie a caror valoare depasesc 200000 ron fiecare
613 Poltica de distributie sau de plasare
Distribuţia este procesul prin care produsele ajung de la producător la
consumator sau utilizator Pentru a fi cumpărate produsele trebuie să fie icircn locul şi la
momentul dorite de cumpărător De obicei traseul bunurilor se realizează prin
intermediul unor canale de distribuţie
Canalele de distribuţie sunt grupuri de organizaţii independente prin care sunt
direcţionate produsele sau serviciile către consumatori sau utilizatori industriali
Organizaţiile membre ale canalelor de distribuţie pot fi numite generic intermediari sau
distribuitori Aceştia sunt de două tipuri angrosişti cei care cumpără produse icircn
cantităţi mari pentru a le revinde unor vacircnzători şi detailişti cei care vacircnd produsele
clienţilor
Membrii canalelor de distribuţie ndash angrosişti sau detailişti ndash pot realiza activităţi
care vin icircn ajutorul producătorilor cum sunt
1 Culegerea informaţiilor din piaţă ndash date referitoare la vacircnzări studii de piaţă
2 Managementul activităţii de marketing ndash stabilirea unor obiective şi planuri
coordonarea finanţelor şi a personalului asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea
şi icircnvechirea produselor evaluarea şi controlul activităţilor din canalul de distribuţie
3 Facilitarea schimbului ndash alegerea sortimentelor de produse care se potrivesc cu
nevoile cumpărătorilor
4 Promovarea ndash stabilirea obiectivelor promoţionale coordonarea reclamei vacircnzarea
prin agenţi de vacircnzări icircmpachetarea etc
5 Stabilirea preţului ndash stabilirea politicilor de preţ şi a termenilor de vacircnzare
6 Distribuţia fizică ndash coordonarea transportului depozitării macircnuirii produselor
controlul stocurilor şi comunicarea
Canalele de distribuţie se caracterizează prin următoarele variabile lungime
(numărul de intermediari icircntre producător şi consumator utilizator) lăţime (numărul de
intermediari aflaţi la acelaşi nivel al canalului) şi adacircncime (intensitatea distribuţiei
pătrunderea produsului apropierea de client)
Producătorii de bunuri trebuie să decidă cacirct de lung va fi canalul prin care bunurile
ajung de la fabrică la client
Intensitatea distribuţiei (variabilă ce exprimă lăţimea canalului) descrie
acoperirea pieţei cu produse şi are trei nivele
Distribuţie intensivă ndash este cazul produselor de larg consum care trebuie să aibă
o acoperire largă a pieţei de exemplu pacircine Coca-Cola ţigări gumă de mestecat etc
Aceste produse pot fi cumpărate din mai multe surse alimentare chioşcuri baruri etc
Dezavantajul producătorului unor asemenea tipuri de produse este că poate deţine doar
un control vag asupra lanţului de distribuţie ceea ce are consecinţe asupra preţului şi
expunerii produsului icircn magazin
2 Distribuţie selectivă ndash există un număr limitat de intermediari care pot
satisface cerinţele clienţilor referitoare la vacircnzare directă promovare şi service Acest
tip de distribuţie se foloseşte icircn cazul bunurilor speciale de folosinţă icircndelungată sau a
celor industriale standardizate Pentru a avea o distribuţie selectivă eficientă
producătorii trebuie să proiecteze cu mare atenţie reţeaua de intermediari şi să icirci aleagă
pe aceia care icircmpărtăşesc scopurile firmei şi ating clienţii ţintă
3 Distribuţie exclusivă ndash producătorul icircşi vinde produsele printr-un singur
detailist sau angrosist icircntr-o anumită piaţă Distribuţia exclusivă maximizează
avantajele distribuţiei selective deoarece distribuitorii sunt aleşi cu mare atenţie au
avantajul unicităţii icircn piaţa icircn care funcţionează şi sunt dispuşi să contribuie la
promovarea produselor dar creşte riscul producătorilor de a nu avea produsul distribuit
la o scară suficient de largă
Tipul de distributie practicat de Asociatia Valea Asaului este cel selectiv deoarece
unitatea nu livreaza produsele decat magazinelor specializate si la centrele DGASPC si
Spitalul Judetean sau le comercializeaza direct in cadrul targurilor si expozitiilor ( in
acest mod de distributie nu poate fi vorba de intermediari)
Exemplu
Magazinele SC Ronel Com SRL din Comanesti si Onesti din judetul Bacau si
magazinele SC Radix SRL Naturalia Impex SRL din Bucuresti
Producator minusminusminusminusrarr Comerciant minusminusminusminusrarr Consumator
DGASPC si Spitalul Judetean Bacau
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Targuri si expozitii
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Dupa cum reiese din schemele prezentate anterior doar primul canal are un
intermediar ceea ce este benefic pentru consumatori deoarece pretul produselor nu
sufera prea multe modificariAceste tipuri de canale nu sunt foarte intalnite cu atat mai
mult in alimentatie
614 Politica de comunicare si de promovare
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice Biofach de la Nurnberg
62 Eficienta planului de marketing
Din cele prezentate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata acesta nu este un impediment in
vanzarea produselor deoarece calitatea produselor primeaza iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a umblat la calitatea
produselor compozitia produselor ramanand aceeasi iar clienti care s-au obisnuit cu
acestea le cauta
Faptul ca produsele unitatii sunt ecologice pe eticheta acestora gasindu-se sigla
bdquoaerdquo face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese pe masura ce populatia
consientizeaza importanta unei alimentatii sanatoase
In ceea ce priveste politica de distributie asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distribuitie astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considerabila pana ajunge la consumatorul final
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
ANALIZA SWOT
ANLIZA SWOT A ASOCIATIEI VALEA ASAULUI
PUNCTE TARI
a)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii
b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste
50 din piata locala
c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent
d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup
de clienti
e) uniatea beneficiaza de un management modern
f)diversificarea sortimentala a productiei
g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine
favorabila pe piata
PUNCTE SLABE
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece
d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita
ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
OPORTUNITATI
a) Cresterea rapida a pietei
b) Societatea are posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin
sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc)
c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are
posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
AMENINTARI
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si
fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica
c) costul in crestere al materiei prime
CONCLUZII
In urma identificarii punctelor tari a punctelor slabe a oportunitatilor si a
amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
Pozitiv Negativ
Factori interni
Puncte taria)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste 50 din piata locala c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup de clientie) uniatea beneficiaza de un management modern f)diversificarea sortimentala a productiei g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine favorabila pe piata
puncte slabe
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
Factori externi
Oportunitati a) Cresterea rapida a pietei b)Societatea are
posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc) c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
Ameninţări
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica c) costul in crestere al materiei prime
Analiza Boston Consulting Group(BCG)
Y
0 X
V STRATEGIILE DE PIATA ALE FIRMEI
51 Strategii competitive de piata
Asociatia Valea Asaului a preferat să pătrundă pe pieţe de care firmele mari nu
sunt interesate Icircn locul unei cote de piaţă mici pe piaţa totală aceasta firma a preferat
să desfăşoare o activitate foarte rentabilă pe nişe de piaţă si a ales piata produselor
ecologice
Principalii factori de succes ai firmei sunt valoarea superioară a ofertei preţul
mare care reflectă această valoare crearea unor noi curbe de experienţă productivă
şi modelarea culturii şi a viziunii la nivelul organizaţiei
Principalele motive care fac profitabilă o astfel de strategie sunt
- firma ajunge să-şi cunoască atacirct de bine consumatorii icircncacirct le satisface
nevoile mai bine decacirct alte firme care se adresează ocazional acestor nişe de
piaţă
ldquoStelerdquo
Unt smantana
ldquoSemne de intrebarerdquo
iaurturi
ldquovaci de mulsrdquo
Branza framantata
ldquocacircini-pietre de moarărdquo
Branza dietetica
- firma poate practica un adaos substanţial peste preţul de cost corespunzător
valorii adăugate
O nişă de piaţă ideală trebuie să deţină următoarele caracteristici
mărime şi putere de cumpărare suficient de mari pentru a fi rentabilă
potenţial de creştere ridicat
să fie neglijată de potenţialii concurenţi
firma să dispună de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma să se poată apăra atacului unui concurent principal prin reputaţia creată
52 Strategii de restaurare sisau de consolidare
Srategiile viitoare ale firmei in ceea ce priveste activitatea acesteia sunt de consolidare
Astfel in viitorul apropiat firma isi propune sa dezvolte gama de produse se doreste
introducerea pe piata a urmatoarelor produse iaurt cascaval impletit afumat cascaval
impletit si branza framantata in ceara
De asemeni se doreste pornirea unei campanii publicitare
Iar in ceea ce priveste livrarea produselor unitatea a incheiat un contract cu un lant de
magazine care se vor deschide in toata tara unde va livra aproximativ 80 din cantitatea de
productie
VI ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING
61 Politici si strategii de marketing
Preţul intervine icircn politica de distribuţie şi icircn momentul stabilirii strategiei de
distribuţie - pull sau push - pe care icircntreprinderea producătoare intenţionează să o
utilizeze Asociatia Valea Asaului ţine cont de faptul că distribuitorul are propriile
interese orientacircndu-se spre comercializarea acelor produse care icirci maximizează
profitul De aceea el va fi tentat să utilizeze tactica ldquopreţului de apelrdquo va vinde
produsele care folosesc pull strategy la un preţ cacirct mai mic (sacrificacircnd total sau parţial
profitul care i se cuvenea care oricum nu era foarte important) va populariza prin
mijloace publicitare aceste preţuri pentru a atrage clienţii icircn magazin dar va icircncerca - icircn
special prin utilizarea unor tehnici de merchandising - să orienteze consumatorii astfel
atraşi către produsele care folosesc push strategy şi care icirci asigură un profit unitar
superior
De exemplu bdquoValea Asauluirdquo ofera preturi mai scazute magazinului bdquoRadix
bdquo din Bucuresti astfel acestia sunt motivati sa vina pana la fabrica saptamanal pentru a-
si aproviziona magazinul
Produsele care se gasesc in magazinul Radix sunt afisate pe site-ul acestei firmei
precum si o lista de preturi dupa cum urmeaza
Client SC RADIX SRL
ASOCIATIA VALEA ASULUICOD DENUMIRE PRODUS PRET12502 BRANZA CAS LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1587
12506 BRANZA DIETETICA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1125
12503 BRANZA FRAMANTATA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 19
12501 BRANZA TELEMEA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1312
13042 SMANTANA LAPTE VACA 0250kg BIO VALEA ASAULUI 5
12504 SMANTANA LAPTE VACA 05kg BIO VALEA ASAULUI 95
12505 UNT DIN LAPTE VACA 02kg BIO VALEA ASAULUI 5
611 Politica de produs
caracteristicile produsului compoziţie formă dimensiuni gramaj design stil calitate modalităţi de depozitare şi de păstrare termen de valabilitate etc
Ambalarea
Se face icircn membrane de plastic marcate personalizat
de capacitate05- 1 kg Se mai ambalează icircn cutii de plastic
cu capac de capacitate 025- 05- 1 kg funcţie de solicitările
pieţii
Depozitarea si pastrarea
Se face icircn icircncăperi curatedezinfectate la temperatura de 4-8 Cumiditate relativă 80-
85
Termen de valabilitate
Se garanteza calitatea produselor timp de 5 zile pentru lapte 7 zile pentru
smantana timp de 90 zile pentru cascaval si unt 12 zile pentru cas 45 zile pentru
telemeabranza framantata de la data fabricatiei cu conditia respectarii prevederilor
din ST referitoare la modul de depozitare
Eticheta produsului branza framantata si nu numai reprezinta poza de la tabara
de vara a fermei SC Ronel Com SRL care are acelasi administrator ca si Asociatia
Valea Asaului ferma atestata deasemeni ecologic de catre SC Ecoinspect SRL
Sigla laquo ae raquo
Produsele agricole şi alimentare ecologice romaneşti pot fi identificate uşor de
cumparatori pentru ca poarta pe eticheta sau ambalaj sigla ldquoaerdquo
Sigla ae este proprietatea MAPDR - autoritatea
responsabila pentru sectorul agricultura ecologica - si are
rolul de a identifica produsele agricole si alimentare
certificate ca ecologice de catre un organism de inspectie si
certificare acreditat de MAPDR in conformitate cu
legislatia nationalaSigla ae se aplica dupa caz pe produs pe etichetele si ambalajele
produselor agro-alimentare ecologice obtinute in Romania sau importate
Pe eticheta produsului se gaseste atat sigla laquo ae raquo cat si unitatea care certifica
aceste produse si anume SC Ecoinspect SRL
Produsul laquo branza framantata raquo se vinde in functie de cerintele clientilor fie la
bax fie individul in majoritatea cazurilor se vinde individual
Fiind un produs ecologic nu contine conservanti si nici alti aditivi
alimentari este obligatorie depozitarea si pastrarea lui asa cum este indicat pe eticheta
sau in certificatul de calitate care-l insoteste
Deasemeni o problema este si transportul acestor produse deoarece nu este
indicat sa se transporte in aceeasi masina cu produse conventionale iar masinile trebuie
sa aiba sistem de frig obligatoriu
Politica de produs are icircn vedere rdquoconduita pe care o adoptatilde o icircntreprindere
referitor la dimensiunile structura si evolutia gamei de bunuri materiale si servicii ce
fac obiectul propriei activitatildetirdquo
Cercetarea produsului are icircn vedere atacirct analiza situatiei
produseloricircntreprinderii prezente pe piatatilde cacirct si acelor noi ce urmeazatilde a fi lansate icircntr
- un anumit moment pe piatatilde Fatilderatilde aceastatilde componentatilde (corespunzatildetoare functiei
premisatilde a marketingului) politica de produs nu poate corespunde asteptatilderilor clientilor
Asigurarea legalatilde a produsului
Asociatia Valea Asaului s-a ingrijit de asigurarea legalatilde a produsului icircn vederea
protejatilderii acestuia icircmpotriva concurentei neloiale catilderuia i-ar putea catildedea victimatilde
acestaProdusele ldquoValea Asauluirdquo sunt inregistrate la ONPTER Brasov
Denumirea asociatiei precum si a produselor este data de zona geografica in care
aceasta unitate isi desfasoara activitatea si anume laquo Valea Asaului raquo din judetul Bacau
Cascade Muerus din Asau TranshumantaRotundu-Apa Asau Asaul vazut de pe Osoi
612 Politica de pret
Elasticitatea cererii icircn funcţie de preţ exprimǎ modificarea cantităţii cerute
determinatǎ de modificarea preţului
Produsele ecologice nu se adreseaza unui segment larg de piata datorita pretului
ridicat al acestora (cu 20-30 mai mult decat al celor conventionale)
Preturile pentru produsele bdquoValea Asaului bdquo sunt aceleasi pentru toti clientii
NR CRT DENUMIRE UM PRET FARA TVA PRET CU TVA
TVA
1 UNT ECOLOGIC 200 GR PAC 55 105 655
2 CAS VID KG 14 266 1666
3 TELEMEA VID KG 12 228 1428
4 BRANZA FRAMANTATA KG 17 323 2023
5 SMANTANA 500GR CUT 8 152 952
6 SMANTANA 250 GR CUT 55 105 655
7 SMANTANA 1 KG CUT 13 247 1547
8 BRANZA DIETETICA VACI KG 10 190 1190
9 CASCAVAL KG 23 437 2737
10 UNT VRAC KG 22 418 2618
Singurii care beneficiaza de reduceri sunt centrele de copii si batrani sau
persoane cu handicap arondate Directiei Generale de Asistenta Sociala si Protectia
Copilului Bacau si Spitalul Judetean de Urgenta Bacau unde se livreaza pe baza de
contracte castigate la licitatie a caror valoare depasesc 200000 ron fiecare
613 Poltica de distributie sau de plasare
Distribuţia este procesul prin care produsele ajung de la producător la
consumator sau utilizator Pentru a fi cumpărate produsele trebuie să fie icircn locul şi la
momentul dorite de cumpărător De obicei traseul bunurilor se realizează prin
intermediul unor canale de distribuţie
Canalele de distribuţie sunt grupuri de organizaţii independente prin care sunt
direcţionate produsele sau serviciile către consumatori sau utilizatori industriali
Organizaţiile membre ale canalelor de distribuţie pot fi numite generic intermediari sau
distribuitori Aceştia sunt de două tipuri angrosişti cei care cumpără produse icircn
cantităţi mari pentru a le revinde unor vacircnzători şi detailişti cei care vacircnd produsele
clienţilor
Membrii canalelor de distribuţie ndash angrosişti sau detailişti ndash pot realiza activităţi
care vin icircn ajutorul producătorilor cum sunt
1 Culegerea informaţiilor din piaţă ndash date referitoare la vacircnzări studii de piaţă
2 Managementul activităţii de marketing ndash stabilirea unor obiective şi planuri
coordonarea finanţelor şi a personalului asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea
şi icircnvechirea produselor evaluarea şi controlul activităţilor din canalul de distribuţie
3 Facilitarea schimbului ndash alegerea sortimentelor de produse care se potrivesc cu
nevoile cumpărătorilor
4 Promovarea ndash stabilirea obiectivelor promoţionale coordonarea reclamei vacircnzarea
prin agenţi de vacircnzări icircmpachetarea etc
5 Stabilirea preţului ndash stabilirea politicilor de preţ şi a termenilor de vacircnzare
6 Distribuţia fizică ndash coordonarea transportului depozitării macircnuirii produselor
controlul stocurilor şi comunicarea
Canalele de distribuţie se caracterizează prin următoarele variabile lungime
(numărul de intermediari icircntre producător şi consumator utilizator) lăţime (numărul de
intermediari aflaţi la acelaşi nivel al canalului) şi adacircncime (intensitatea distribuţiei
pătrunderea produsului apropierea de client)
Producătorii de bunuri trebuie să decidă cacirct de lung va fi canalul prin care bunurile
ajung de la fabrică la client
Intensitatea distribuţiei (variabilă ce exprimă lăţimea canalului) descrie
acoperirea pieţei cu produse şi are trei nivele
Distribuţie intensivă ndash este cazul produselor de larg consum care trebuie să aibă
o acoperire largă a pieţei de exemplu pacircine Coca-Cola ţigări gumă de mestecat etc
Aceste produse pot fi cumpărate din mai multe surse alimentare chioşcuri baruri etc
Dezavantajul producătorului unor asemenea tipuri de produse este că poate deţine doar
un control vag asupra lanţului de distribuţie ceea ce are consecinţe asupra preţului şi
expunerii produsului icircn magazin
2 Distribuţie selectivă ndash există un număr limitat de intermediari care pot
satisface cerinţele clienţilor referitoare la vacircnzare directă promovare şi service Acest
tip de distribuţie se foloseşte icircn cazul bunurilor speciale de folosinţă icircndelungată sau a
celor industriale standardizate Pentru a avea o distribuţie selectivă eficientă
producătorii trebuie să proiecteze cu mare atenţie reţeaua de intermediari şi să icirci aleagă
pe aceia care icircmpărtăşesc scopurile firmei şi ating clienţii ţintă
3 Distribuţie exclusivă ndash producătorul icircşi vinde produsele printr-un singur
detailist sau angrosist icircntr-o anumită piaţă Distribuţia exclusivă maximizează
avantajele distribuţiei selective deoarece distribuitorii sunt aleşi cu mare atenţie au
avantajul unicităţii icircn piaţa icircn care funcţionează şi sunt dispuşi să contribuie la
promovarea produselor dar creşte riscul producătorilor de a nu avea produsul distribuit
la o scară suficient de largă
Tipul de distributie practicat de Asociatia Valea Asaului este cel selectiv deoarece
unitatea nu livreaza produsele decat magazinelor specializate si la centrele DGASPC si
Spitalul Judetean sau le comercializeaza direct in cadrul targurilor si expozitiilor ( in
acest mod de distributie nu poate fi vorba de intermediari)
Exemplu
Magazinele SC Ronel Com SRL din Comanesti si Onesti din judetul Bacau si
magazinele SC Radix SRL Naturalia Impex SRL din Bucuresti
Producator minusminusminusminusrarr Comerciant minusminusminusminusrarr Consumator
DGASPC si Spitalul Judetean Bacau
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Targuri si expozitii
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Dupa cum reiese din schemele prezentate anterior doar primul canal are un
intermediar ceea ce este benefic pentru consumatori deoarece pretul produselor nu
sufera prea multe modificariAceste tipuri de canale nu sunt foarte intalnite cu atat mai
mult in alimentatie
614 Politica de comunicare si de promovare
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice Biofach de la Nurnberg
62 Eficienta planului de marketing
Din cele prezentate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata acesta nu este un impediment in
vanzarea produselor deoarece calitatea produselor primeaza iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a umblat la calitatea
produselor compozitia produselor ramanand aceeasi iar clienti care s-au obisnuit cu
acestea le cauta
Faptul ca produsele unitatii sunt ecologice pe eticheta acestora gasindu-se sigla
bdquoaerdquo face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese pe masura ce populatia
consientizeaza importanta unei alimentatii sanatoase
In ceea ce priveste politica de distributie asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distribuitie astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considerabila pana ajunge la consumatorul final
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
AMENINTARI
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si
fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica
c) costul in crestere al materiei prime
CONCLUZII
In urma identificarii punctelor tari a punctelor slabe a oportunitatilor si a
amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
Pozitiv Negativ
Factori interni
Puncte taria)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste 50 din piata locala c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup de clientie) uniatea beneficiaza de un management modern f)diversificarea sortimentala a productiei g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine favorabila pe piata
puncte slabe
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
Factori externi
Oportunitati a) Cresterea rapida a pietei b)Societatea are
posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc) c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
Ameninţări
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica c) costul in crestere al materiei prime
Analiza Boston Consulting Group(BCG)
Y
0 X
V STRATEGIILE DE PIATA ALE FIRMEI
51 Strategii competitive de piata
Asociatia Valea Asaului a preferat să pătrundă pe pieţe de care firmele mari nu
sunt interesate Icircn locul unei cote de piaţă mici pe piaţa totală aceasta firma a preferat
să desfăşoare o activitate foarte rentabilă pe nişe de piaţă si a ales piata produselor
ecologice
Principalii factori de succes ai firmei sunt valoarea superioară a ofertei preţul
mare care reflectă această valoare crearea unor noi curbe de experienţă productivă
şi modelarea culturii şi a viziunii la nivelul organizaţiei
Principalele motive care fac profitabilă o astfel de strategie sunt
- firma ajunge să-şi cunoască atacirct de bine consumatorii icircncacirct le satisface
nevoile mai bine decacirct alte firme care se adresează ocazional acestor nişe de
piaţă
ldquoStelerdquo
Unt smantana
ldquoSemne de intrebarerdquo
iaurturi
ldquovaci de mulsrdquo
Branza framantata
ldquocacircini-pietre de moarărdquo
Branza dietetica
- firma poate practica un adaos substanţial peste preţul de cost corespunzător
valorii adăugate
O nişă de piaţă ideală trebuie să deţină următoarele caracteristici
mărime şi putere de cumpărare suficient de mari pentru a fi rentabilă
potenţial de creştere ridicat
să fie neglijată de potenţialii concurenţi
firma să dispună de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma să se poată apăra atacului unui concurent principal prin reputaţia creată
52 Strategii de restaurare sisau de consolidare
Srategiile viitoare ale firmei in ceea ce priveste activitatea acesteia sunt de consolidare
Astfel in viitorul apropiat firma isi propune sa dezvolte gama de produse se doreste
introducerea pe piata a urmatoarelor produse iaurt cascaval impletit afumat cascaval
impletit si branza framantata in ceara
De asemeni se doreste pornirea unei campanii publicitare
Iar in ceea ce priveste livrarea produselor unitatea a incheiat un contract cu un lant de
magazine care se vor deschide in toata tara unde va livra aproximativ 80 din cantitatea de
productie
VI ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING
61 Politici si strategii de marketing
Preţul intervine icircn politica de distribuţie şi icircn momentul stabilirii strategiei de
distribuţie - pull sau push - pe care icircntreprinderea producătoare intenţionează să o
utilizeze Asociatia Valea Asaului ţine cont de faptul că distribuitorul are propriile
interese orientacircndu-se spre comercializarea acelor produse care icirci maximizează
profitul De aceea el va fi tentat să utilizeze tactica ldquopreţului de apelrdquo va vinde
produsele care folosesc pull strategy la un preţ cacirct mai mic (sacrificacircnd total sau parţial
profitul care i se cuvenea care oricum nu era foarte important) va populariza prin
mijloace publicitare aceste preţuri pentru a atrage clienţii icircn magazin dar va icircncerca - icircn
special prin utilizarea unor tehnici de merchandising - să orienteze consumatorii astfel
atraşi către produsele care folosesc push strategy şi care icirci asigură un profit unitar
superior
De exemplu bdquoValea Asauluirdquo ofera preturi mai scazute magazinului bdquoRadix
bdquo din Bucuresti astfel acestia sunt motivati sa vina pana la fabrica saptamanal pentru a-
si aproviziona magazinul
Produsele care se gasesc in magazinul Radix sunt afisate pe site-ul acestei firmei
precum si o lista de preturi dupa cum urmeaza
Client SC RADIX SRL
ASOCIATIA VALEA ASULUICOD DENUMIRE PRODUS PRET12502 BRANZA CAS LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1587
12506 BRANZA DIETETICA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1125
12503 BRANZA FRAMANTATA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 19
12501 BRANZA TELEMEA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1312
13042 SMANTANA LAPTE VACA 0250kg BIO VALEA ASAULUI 5
12504 SMANTANA LAPTE VACA 05kg BIO VALEA ASAULUI 95
12505 UNT DIN LAPTE VACA 02kg BIO VALEA ASAULUI 5
611 Politica de produs
caracteristicile produsului compoziţie formă dimensiuni gramaj design stil calitate modalităţi de depozitare şi de păstrare termen de valabilitate etc
Ambalarea
Se face icircn membrane de plastic marcate personalizat
de capacitate05- 1 kg Se mai ambalează icircn cutii de plastic
cu capac de capacitate 025- 05- 1 kg funcţie de solicitările
pieţii
Depozitarea si pastrarea
Se face icircn icircncăperi curatedezinfectate la temperatura de 4-8 Cumiditate relativă 80-
85
Termen de valabilitate
Se garanteza calitatea produselor timp de 5 zile pentru lapte 7 zile pentru
smantana timp de 90 zile pentru cascaval si unt 12 zile pentru cas 45 zile pentru
telemeabranza framantata de la data fabricatiei cu conditia respectarii prevederilor
din ST referitoare la modul de depozitare
Eticheta produsului branza framantata si nu numai reprezinta poza de la tabara
de vara a fermei SC Ronel Com SRL care are acelasi administrator ca si Asociatia
Valea Asaului ferma atestata deasemeni ecologic de catre SC Ecoinspect SRL
Sigla laquo ae raquo
Produsele agricole şi alimentare ecologice romaneşti pot fi identificate uşor de
cumparatori pentru ca poarta pe eticheta sau ambalaj sigla ldquoaerdquo
Sigla ae este proprietatea MAPDR - autoritatea
responsabila pentru sectorul agricultura ecologica - si are
rolul de a identifica produsele agricole si alimentare
certificate ca ecologice de catre un organism de inspectie si
certificare acreditat de MAPDR in conformitate cu
legislatia nationalaSigla ae se aplica dupa caz pe produs pe etichetele si ambalajele
produselor agro-alimentare ecologice obtinute in Romania sau importate
Pe eticheta produsului se gaseste atat sigla laquo ae raquo cat si unitatea care certifica
aceste produse si anume SC Ecoinspect SRL
Produsul laquo branza framantata raquo se vinde in functie de cerintele clientilor fie la
bax fie individul in majoritatea cazurilor se vinde individual
Fiind un produs ecologic nu contine conservanti si nici alti aditivi
alimentari este obligatorie depozitarea si pastrarea lui asa cum este indicat pe eticheta
sau in certificatul de calitate care-l insoteste
Deasemeni o problema este si transportul acestor produse deoarece nu este
indicat sa se transporte in aceeasi masina cu produse conventionale iar masinile trebuie
sa aiba sistem de frig obligatoriu
Politica de produs are icircn vedere rdquoconduita pe care o adoptatilde o icircntreprindere
referitor la dimensiunile structura si evolutia gamei de bunuri materiale si servicii ce
fac obiectul propriei activitatildetirdquo
Cercetarea produsului are icircn vedere atacirct analiza situatiei
produseloricircntreprinderii prezente pe piatatilde cacirct si acelor noi ce urmeazatilde a fi lansate icircntr
- un anumit moment pe piatatilde Fatilderatilde aceastatilde componentatilde (corespunzatildetoare functiei
premisatilde a marketingului) politica de produs nu poate corespunde asteptatilderilor clientilor
Asigurarea legalatilde a produsului
Asociatia Valea Asaului s-a ingrijit de asigurarea legalatilde a produsului icircn vederea
protejatilderii acestuia icircmpotriva concurentei neloiale catilderuia i-ar putea catildedea victimatilde
acestaProdusele ldquoValea Asauluirdquo sunt inregistrate la ONPTER Brasov
Denumirea asociatiei precum si a produselor este data de zona geografica in care
aceasta unitate isi desfasoara activitatea si anume laquo Valea Asaului raquo din judetul Bacau
Cascade Muerus din Asau TranshumantaRotundu-Apa Asau Asaul vazut de pe Osoi
612 Politica de pret
Elasticitatea cererii icircn funcţie de preţ exprimǎ modificarea cantităţii cerute
determinatǎ de modificarea preţului
Produsele ecologice nu se adreseaza unui segment larg de piata datorita pretului
ridicat al acestora (cu 20-30 mai mult decat al celor conventionale)
Preturile pentru produsele bdquoValea Asaului bdquo sunt aceleasi pentru toti clientii
NR CRT DENUMIRE UM PRET FARA TVA PRET CU TVA
TVA
1 UNT ECOLOGIC 200 GR PAC 55 105 655
2 CAS VID KG 14 266 1666
3 TELEMEA VID KG 12 228 1428
4 BRANZA FRAMANTATA KG 17 323 2023
5 SMANTANA 500GR CUT 8 152 952
6 SMANTANA 250 GR CUT 55 105 655
7 SMANTANA 1 KG CUT 13 247 1547
8 BRANZA DIETETICA VACI KG 10 190 1190
9 CASCAVAL KG 23 437 2737
10 UNT VRAC KG 22 418 2618
Singurii care beneficiaza de reduceri sunt centrele de copii si batrani sau
persoane cu handicap arondate Directiei Generale de Asistenta Sociala si Protectia
Copilului Bacau si Spitalul Judetean de Urgenta Bacau unde se livreaza pe baza de
contracte castigate la licitatie a caror valoare depasesc 200000 ron fiecare
613 Poltica de distributie sau de plasare
Distribuţia este procesul prin care produsele ajung de la producător la
consumator sau utilizator Pentru a fi cumpărate produsele trebuie să fie icircn locul şi la
momentul dorite de cumpărător De obicei traseul bunurilor se realizează prin
intermediul unor canale de distribuţie
Canalele de distribuţie sunt grupuri de organizaţii independente prin care sunt
direcţionate produsele sau serviciile către consumatori sau utilizatori industriali
Organizaţiile membre ale canalelor de distribuţie pot fi numite generic intermediari sau
distribuitori Aceştia sunt de două tipuri angrosişti cei care cumpără produse icircn
cantităţi mari pentru a le revinde unor vacircnzători şi detailişti cei care vacircnd produsele
clienţilor
Membrii canalelor de distribuţie ndash angrosişti sau detailişti ndash pot realiza activităţi
care vin icircn ajutorul producătorilor cum sunt
1 Culegerea informaţiilor din piaţă ndash date referitoare la vacircnzări studii de piaţă
2 Managementul activităţii de marketing ndash stabilirea unor obiective şi planuri
coordonarea finanţelor şi a personalului asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea
şi icircnvechirea produselor evaluarea şi controlul activităţilor din canalul de distribuţie
3 Facilitarea schimbului ndash alegerea sortimentelor de produse care se potrivesc cu
nevoile cumpărătorilor
4 Promovarea ndash stabilirea obiectivelor promoţionale coordonarea reclamei vacircnzarea
prin agenţi de vacircnzări icircmpachetarea etc
5 Stabilirea preţului ndash stabilirea politicilor de preţ şi a termenilor de vacircnzare
6 Distribuţia fizică ndash coordonarea transportului depozitării macircnuirii produselor
controlul stocurilor şi comunicarea
Canalele de distribuţie se caracterizează prin următoarele variabile lungime
(numărul de intermediari icircntre producător şi consumator utilizator) lăţime (numărul de
intermediari aflaţi la acelaşi nivel al canalului) şi adacircncime (intensitatea distribuţiei
pătrunderea produsului apropierea de client)
Producătorii de bunuri trebuie să decidă cacirct de lung va fi canalul prin care bunurile
ajung de la fabrică la client
Intensitatea distribuţiei (variabilă ce exprimă lăţimea canalului) descrie
acoperirea pieţei cu produse şi are trei nivele
Distribuţie intensivă ndash este cazul produselor de larg consum care trebuie să aibă
o acoperire largă a pieţei de exemplu pacircine Coca-Cola ţigări gumă de mestecat etc
Aceste produse pot fi cumpărate din mai multe surse alimentare chioşcuri baruri etc
Dezavantajul producătorului unor asemenea tipuri de produse este că poate deţine doar
un control vag asupra lanţului de distribuţie ceea ce are consecinţe asupra preţului şi
expunerii produsului icircn magazin
2 Distribuţie selectivă ndash există un număr limitat de intermediari care pot
satisface cerinţele clienţilor referitoare la vacircnzare directă promovare şi service Acest
tip de distribuţie se foloseşte icircn cazul bunurilor speciale de folosinţă icircndelungată sau a
celor industriale standardizate Pentru a avea o distribuţie selectivă eficientă
producătorii trebuie să proiecteze cu mare atenţie reţeaua de intermediari şi să icirci aleagă
pe aceia care icircmpărtăşesc scopurile firmei şi ating clienţii ţintă
3 Distribuţie exclusivă ndash producătorul icircşi vinde produsele printr-un singur
detailist sau angrosist icircntr-o anumită piaţă Distribuţia exclusivă maximizează
avantajele distribuţiei selective deoarece distribuitorii sunt aleşi cu mare atenţie au
avantajul unicităţii icircn piaţa icircn care funcţionează şi sunt dispuşi să contribuie la
promovarea produselor dar creşte riscul producătorilor de a nu avea produsul distribuit
la o scară suficient de largă
Tipul de distributie practicat de Asociatia Valea Asaului este cel selectiv deoarece
unitatea nu livreaza produsele decat magazinelor specializate si la centrele DGASPC si
Spitalul Judetean sau le comercializeaza direct in cadrul targurilor si expozitiilor ( in
acest mod de distributie nu poate fi vorba de intermediari)
Exemplu
Magazinele SC Ronel Com SRL din Comanesti si Onesti din judetul Bacau si
magazinele SC Radix SRL Naturalia Impex SRL din Bucuresti
Producator minusminusminusminusrarr Comerciant minusminusminusminusrarr Consumator
DGASPC si Spitalul Judetean Bacau
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Targuri si expozitii
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Dupa cum reiese din schemele prezentate anterior doar primul canal are un
intermediar ceea ce este benefic pentru consumatori deoarece pretul produselor nu
sufera prea multe modificariAceste tipuri de canale nu sunt foarte intalnite cu atat mai
mult in alimentatie
614 Politica de comunicare si de promovare
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice Biofach de la Nurnberg
62 Eficienta planului de marketing
Din cele prezentate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata acesta nu este un impediment in
vanzarea produselor deoarece calitatea produselor primeaza iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a umblat la calitatea
produselor compozitia produselor ramanand aceeasi iar clienti care s-au obisnuit cu
acestea le cauta
Faptul ca produsele unitatii sunt ecologice pe eticheta acestora gasindu-se sigla
bdquoaerdquo face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese pe masura ce populatia
consientizeaza importanta unei alimentatii sanatoase
In ceea ce priveste politica de distributie asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distribuitie astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considerabila pana ajunge la consumatorul final
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
Factori interni
Puncte taria)valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii b)fabrica ofera o gama diversificata de produse lactate acoperind o zona de peste 50 din piata locala c)cresterea vanzarilor fata de anul precedent d)asociatia nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup de clientie) uniatea beneficiaza de un management modern f)diversificarea sortimentala a productiei g)Societatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora are o imagine favorabila pe piata
puncte slabe
a) infrastructura de distributie slab dezvoltata
b) lipsa surselor de apa proprii
c) cantitate de materie prima mai scazuta in anotimpul rece d) materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul ceea ce imprima o anumita ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii
Factori externi
Oportunitati a) Cresterea rapida a pietei b)Societatea are
posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin sortimente noi de branzeturi fie prin produse acidofile(iaurt kefir etc) c) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare
Ameninţări
a) alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra productiei de pe pajisti si fanete
b) taxele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica c) costul in crestere al materiei prime
Analiza Boston Consulting Group(BCG)
Y
0 X
V STRATEGIILE DE PIATA ALE FIRMEI
51 Strategii competitive de piata
Asociatia Valea Asaului a preferat să pătrundă pe pieţe de care firmele mari nu
sunt interesate Icircn locul unei cote de piaţă mici pe piaţa totală aceasta firma a preferat
să desfăşoare o activitate foarte rentabilă pe nişe de piaţă si a ales piata produselor
ecologice
Principalii factori de succes ai firmei sunt valoarea superioară a ofertei preţul
mare care reflectă această valoare crearea unor noi curbe de experienţă productivă
şi modelarea culturii şi a viziunii la nivelul organizaţiei
Principalele motive care fac profitabilă o astfel de strategie sunt
- firma ajunge să-şi cunoască atacirct de bine consumatorii icircncacirct le satisface
nevoile mai bine decacirct alte firme care se adresează ocazional acestor nişe de
piaţă
ldquoStelerdquo
Unt smantana
ldquoSemne de intrebarerdquo
iaurturi
ldquovaci de mulsrdquo
Branza framantata
ldquocacircini-pietre de moarărdquo
Branza dietetica
- firma poate practica un adaos substanţial peste preţul de cost corespunzător
valorii adăugate
O nişă de piaţă ideală trebuie să deţină următoarele caracteristici
mărime şi putere de cumpărare suficient de mari pentru a fi rentabilă
potenţial de creştere ridicat
să fie neglijată de potenţialii concurenţi
firma să dispună de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma să se poată apăra atacului unui concurent principal prin reputaţia creată
52 Strategii de restaurare sisau de consolidare
Srategiile viitoare ale firmei in ceea ce priveste activitatea acesteia sunt de consolidare
Astfel in viitorul apropiat firma isi propune sa dezvolte gama de produse se doreste
introducerea pe piata a urmatoarelor produse iaurt cascaval impletit afumat cascaval
impletit si branza framantata in ceara
De asemeni se doreste pornirea unei campanii publicitare
Iar in ceea ce priveste livrarea produselor unitatea a incheiat un contract cu un lant de
magazine care se vor deschide in toata tara unde va livra aproximativ 80 din cantitatea de
productie
VI ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING
61 Politici si strategii de marketing
Preţul intervine icircn politica de distribuţie şi icircn momentul stabilirii strategiei de
distribuţie - pull sau push - pe care icircntreprinderea producătoare intenţionează să o
utilizeze Asociatia Valea Asaului ţine cont de faptul că distribuitorul are propriile
interese orientacircndu-se spre comercializarea acelor produse care icirci maximizează
profitul De aceea el va fi tentat să utilizeze tactica ldquopreţului de apelrdquo va vinde
produsele care folosesc pull strategy la un preţ cacirct mai mic (sacrificacircnd total sau parţial
profitul care i se cuvenea care oricum nu era foarte important) va populariza prin
mijloace publicitare aceste preţuri pentru a atrage clienţii icircn magazin dar va icircncerca - icircn
special prin utilizarea unor tehnici de merchandising - să orienteze consumatorii astfel
atraşi către produsele care folosesc push strategy şi care icirci asigură un profit unitar
superior
De exemplu bdquoValea Asauluirdquo ofera preturi mai scazute magazinului bdquoRadix
bdquo din Bucuresti astfel acestia sunt motivati sa vina pana la fabrica saptamanal pentru a-
si aproviziona magazinul
Produsele care se gasesc in magazinul Radix sunt afisate pe site-ul acestei firmei
precum si o lista de preturi dupa cum urmeaza
Client SC RADIX SRL
ASOCIATIA VALEA ASULUICOD DENUMIRE PRODUS PRET12502 BRANZA CAS LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1587
12506 BRANZA DIETETICA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1125
12503 BRANZA FRAMANTATA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 19
12501 BRANZA TELEMEA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1312
13042 SMANTANA LAPTE VACA 0250kg BIO VALEA ASAULUI 5
12504 SMANTANA LAPTE VACA 05kg BIO VALEA ASAULUI 95
12505 UNT DIN LAPTE VACA 02kg BIO VALEA ASAULUI 5
611 Politica de produs
caracteristicile produsului compoziţie formă dimensiuni gramaj design stil calitate modalităţi de depozitare şi de păstrare termen de valabilitate etc
Ambalarea
Se face icircn membrane de plastic marcate personalizat
de capacitate05- 1 kg Se mai ambalează icircn cutii de plastic
cu capac de capacitate 025- 05- 1 kg funcţie de solicitările
pieţii
Depozitarea si pastrarea
Se face icircn icircncăperi curatedezinfectate la temperatura de 4-8 Cumiditate relativă 80-
85
Termen de valabilitate
Se garanteza calitatea produselor timp de 5 zile pentru lapte 7 zile pentru
smantana timp de 90 zile pentru cascaval si unt 12 zile pentru cas 45 zile pentru
telemeabranza framantata de la data fabricatiei cu conditia respectarii prevederilor
din ST referitoare la modul de depozitare
Eticheta produsului branza framantata si nu numai reprezinta poza de la tabara
de vara a fermei SC Ronel Com SRL care are acelasi administrator ca si Asociatia
Valea Asaului ferma atestata deasemeni ecologic de catre SC Ecoinspect SRL
Sigla laquo ae raquo
Produsele agricole şi alimentare ecologice romaneşti pot fi identificate uşor de
cumparatori pentru ca poarta pe eticheta sau ambalaj sigla ldquoaerdquo
Sigla ae este proprietatea MAPDR - autoritatea
responsabila pentru sectorul agricultura ecologica - si are
rolul de a identifica produsele agricole si alimentare
certificate ca ecologice de catre un organism de inspectie si
certificare acreditat de MAPDR in conformitate cu
legislatia nationalaSigla ae se aplica dupa caz pe produs pe etichetele si ambalajele
produselor agro-alimentare ecologice obtinute in Romania sau importate
Pe eticheta produsului se gaseste atat sigla laquo ae raquo cat si unitatea care certifica
aceste produse si anume SC Ecoinspect SRL
Produsul laquo branza framantata raquo se vinde in functie de cerintele clientilor fie la
bax fie individul in majoritatea cazurilor se vinde individual
Fiind un produs ecologic nu contine conservanti si nici alti aditivi
alimentari este obligatorie depozitarea si pastrarea lui asa cum este indicat pe eticheta
sau in certificatul de calitate care-l insoteste
Deasemeni o problema este si transportul acestor produse deoarece nu este
indicat sa se transporte in aceeasi masina cu produse conventionale iar masinile trebuie
sa aiba sistem de frig obligatoriu
Politica de produs are icircn vedere rdquoconduita pe care o adoptatilde o icircntreprindere
referitor la dimensiunile structura si evolutia gamei de bunuri materiale si servicii ce
fac obiectul propriei activitatildetirdquo
Cercetarea produsului are icircn vedere atacirct analiza situatiei
produseloricircntreprinderii prezente pe piatatilde cacirct si acelor noi ce urmeazatilde a fi lansate icircntr
- un anumit moment pe piatatilde Fatilderatilde aceastatilde componentatilde (corespunzatildetoare functiei
premisatilde a marketingului) politica de produs nu poate corespunde asteptatilderilor clientilor
Asigurarea legalatilde a produsului
Asociatia Valea Asaului s-a ingrijit de asigurarea legalatilde a produsului icircn vederea
protejatilderii acestuia icircmpotriva concurentei neloiale catilderuia i-ar putea catildedea victimatilde
acestaProdusele ldquoValea Asauluirdquo sunt inregistrate la ONPTER Brasov
Denumirea asociatiei precum si a produselor este data de zona geografica in care
aceasta unitate isi desfasoara activitatea si anume laquo Valea Asaului raquo din judetul Bacau
Cascade Muerus din Asau TranshumantaRotundu-Apa Asau Asaul vazut de pe Osoi
612 Politica de pret
Elasticitatea cererii icircn funcţie de preţ exprimǎ modificarea cantităţii cerute
determinatǎ de modificarea preţului
Produsele ecologice nu se adreseaza unui segment larg de piata datorita pretului
ridicat al acestora (cu 20-30 mai mult decat al celor conventionale)
Preturile pentru produsele bdquoValea Asaului bdquo sunt aceleasi pentru toti clientii
NR CRT DENUMIRE UM PRET FARA TVA PRET CU TVA
TVA
1 UNT ECOLOGIC 200 GR PAC 55 105 655
2 CAS VID KG 14 266 1666
3 TELEMEA VID KG 12 228 1428
4 BRANZA FRAMANTATA KG 17 323 2023
5 SMANTANA 500GR CUT 8 152 952
6 SMANTANA 250 GR CUT 55 105 655
7 SMANTANA 1 KG CUT 13 247 1547
8 BRANZA DIETETICA VACI KG 10 190 1190
9 CASCAVAL KG 23 437 2737
10 UNT VRAC KG 22 418 2618
Singurii care beneficiaza de reduceri sunt centrele de copii si batrani sau
persoane cu handicap arondate Directiei Generale de Asistenta Sociala si Protectia
Copilului Bacau si Spitalul Judetean de Urgenta Bacau unde se livreaza pe baza de
contracte castigate la licitatie a caror valoare depasesc 200000 ron fiecare
613 Poltica de distributie sau de plasare
Distribuţia este procesul prin care produsele ajung de la producător la
consumator sau utilizator Pentru a fi cumpărate produsele trebuie să fie icircn locul şi la
momentul dorite de cumpărător De obicei traseul bunurilor se realizează prin
intermediul unor canale de distribuţie
Canalele de distribuţie sunt grupuri de organizaţii independente prin care sunt
direcţionate produsele sau serviciile către consumatori sau utilizatori industriali
Organizaţiile membre ale canalelor de distribuţie pot fi numite generic intermediari sau
distribuitori Aceştia sunt de două tipuri angrosişti cei care cumpără produse icircn
cantităţi mari pentru a le revinde unor vacircnzători şi detailişti cei care vacircnd produsele
clienţilor
Membrii canalelor de distribuţie ndash angrosişti sau detailişti ndash pot realiza activităţi
care vin icircn ajutorul producătorilor cum sunt
1 Culegerea informaţiilor din piaţă ndash date referitoare la vacircnzări studii de piaţă
2 Managementul activităţii de marketing ndash stabilirea unor obiective şi planuri
coordonarea finanţelor şi a personalului asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea
şi icircnvechirea produselor evaluarea şi controlul activităţilor din canalul de distribuţie
3 Facilitarea schimbului ndash alegerea sortimentelor de produse care se potrivesc cu
nevoile cumpărătorilor
4 Promovarea ndash stabilirea obiectivelor promoţionale coordonarea reclamei vacircnzarea
prin agenţi de vacircnzări icircmpachetarea etc
5 Stabilirea preţului ndash stabilirea politicilor de preţ şi a termenilor de vacircnzare
6 Distribuţia fizică ndash coordonarea transportului depozitării macircnuirii produselor
controlul stocurilor şi comunicarea
Canalele de distribuţie se caracterizează prin următoarele variabile lungime
(numărul de intermediari icircntre producător şi consumator utilizator) lăţime (numărul de
intermediari aflaţi la acelaşi nivel al canalului) şi adacircncime (intensitatea distribuţiei
pătrunderea produsului apropierea de client)
Producătorii de bunuri trebuie să decidă cacirct de lung va fi canalul prin care bunurile
ajung de la fabrică la client
Intensitatea distribuţiei (variabilă ce exprimă lăţimea canalului) descrie
acoperirea pieţei cu produse şi are trei nivele
Distribuţie intensivă ndash este cazul produselor de larg consum care trebuie să aibă
o acoperire largă a pieţei de exemplu pacircine Coca-Cola ţigări gumă de mestecat etc
Aceste produse pot fi cumpărate din mai multe surse alimentare chioşcuri baruri etc
Dezavantajul producătorului unor asemenea tipuri de produse este că poate deţine doar
un control vag asupra lanţului de distribuţie ceea ce are consecinţe asupra preţului şi
expunerii produsului icircn magazin
2 Distribuţie selectivă ndash există un număr limitat de intermediari care pot
satisface cerinţele clienţilor referitoare la vacircnzare directă promovare şi service Acest
tip de distribuţie se foloseşte icircn cazul bunurilor speciale de folosinţă icircndelungată sau a
celor industriale standardizate Pentru a avea o distribuţie selectivă eficientă
producătorii trebuie să proiecteze cu mare atenţie reţeaua de intermediari şi să icirci aleagă
pe aceia care icircmpărtăşesc scopurile firmei şi ating clienţii ţintă
3 Distribuţie exclusivă ndash producătorul icircşi vinde produsele printr-un singur
detailist sau angrosist icircntr-o anumită piaţă Distribuţia exclusivă maximizează
avantajele distribuţiei selective deoarece distribuitorii sunt aleşi cu mare atenţie au
avantajul unicităţii icircn piaţa icircn care funcţionează şi sunt dispuşi să contribuie la
promovarea produselor dar creşte riscul producătorilor de a nu avea produsul distribuit
la o scară suficient de largă
Tipul de distributie practicat de Asociatia Valea Asaului este cel selectiv deoarece
unitatea nu livreaza produsele decat magazinelor specializate si la centrele DGASPC si
Spitalul Judetean sau le comercializeaza direct in cadrul targurilor si expozitiilor ( in
acest mod de distributie nu poate fi vorba de intermediari)
Exemplu
Magazinele SC Ronel Com SRL din Comanesti si Onesti din judetul Bacau si
magazinele SC Radix SRL Naturalia Impex SRL din Bucuresti
Producator minusminusminusminusrarr Comerciant minusminusminusminusrarr Consumator
DGASPC si Spitalul Judetean Bacau
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Targuri si expozitii
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Dupa cum reiese din schemele prezentate anterior doar primul canal are un
intermediar ceea ce este benefic pentru consumatori deoarece pretul produselor nu
sufera prea multe modificariAceste tipuri de canale nu sunt foarte intalnite cu atat mai
mult in alimentatie
614 Politica de comunicare si de promovare
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice Biofach de la Nurnberg
62 Eficienta planului de marketing
Din cele prezentate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata acesta nu este un impediment in
vanzarea produselor deoarece calitatea produselor primeaza iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a umblat la calitatea
produselor compozitia produselor ramanand aceeasi iar clienti care s-au obisnuit cu
acestea le cauta
Faptul ca produsele unitatii sunt ecologice pe eticheta acestora gasindu-se sigla
bdquoaerdquo face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese pe masura ce populatia
consientizeaza importanta unei alimentatii sanatoase
In ceea ce priveste politica de distributie asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distribuitie astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considerabila pana ajunge la consumatorul final
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
Y
0 X
V STRATEGIILE DE PIATA ALE FIRMEI
51 Strategii competitive de piata
Asociatia Valea Asaului a preferat să pătrundă pe pieţe de care firmele mari nu
sunt interesate Icircn locul unei cote de piaţă mici pe piaţa totală aceasta firma a preferat
să desfăşoare o activitate foarte rentabilă pe nişe de piaţă si a ales piata produselor
ecologice
Principalii factori de succes ai firmei sunt valoarea superioară a ofertei preţul
mare care reflectă această valoare crearea unor noi curbe de experienţă productivă
şi modelarea culturii şi a viziunii la nivelul organizaţiei
Principalele motive care fac profitabilă o astfel de strategie sunt
- firma ajunge să-şi cunoască atacirct de bine consumatorii icircncacirct le satisface
nevoile mai bine decacirct alte firme care se adresează ocazional acestor nişe de
piaţă
ldquoStelerdquo
Unt smantana
ldquoSemne de intrebarerdquo
iaurturi
ldquovaci de mulsrdquo
Branza framantata
ldquocacircini-pietre de moarărdquo
Branza dietetica
- firma poate practica un adaos substanţial peste preţul de cost corespunzător
valorii adăugate
O nişă de piaţă ideală trebuie să deţină următoarele caracteristici
mărime şi putere de cumpărare suficient de mari pentru a fi rentabilă
potenţial de creştere ridicat
să fie neglijată de potenţialii concurenţi
firma să dispună de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma să se poată apăra atacului unui concurent principal prin reputaţia creată
52 Strategii de restaurare sisau de consolidare
Srategiile viitoare ale firmei in ceea ce priveste activitatea acesteia sunt de consolidare
Astfel in viitorul apropiat firma isi propune sa dezvolte gama de produse se doreste
introducerea pe piata a urmatoarelor produse iaurt cascaval impletit afumat cascaval
impletit si branza framantata in ceara
De asemeni se doreste pornirea unei campanii publicitare
Iar in ceea ce priveste livrarea produselor unitatea a incheiat un contract cu un lant de
magazine care se vor deschide in toata tara unde va livra aproximativ 80 din cantitatea de
productie
VI ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING
61 Politici si strategii de marketing
Preţul intervine icircn politica de distribuţie şi icircn momentul stabilirii strategiei de
distribuţie - pull sau push - pe care icircntreprinderea producătoare intenţionează să o
utilizeze Asociatia Valea Asaului ţine cont de faptul că distribuitorul are propriile
interese orientacircndu-se spre comercializarea acelor produse care icirci maximizează
profitul De aceea el va fi tentat să utilizeze tactica ldquopreţului de apelrdquo va vinde
produsele care folosesc pull strategy la un preţ cacirct mai mic (sacrificacircnd total sau parţial
profitul care i se cuvenea care oricum nu era foarte important) va populariza prin
mijloace publicitare aceste preţuri pentru a atrage clienţii icircn magazin dar va icircncerca - icircn
special prin utilizarea unor tehnici de merchandising - să orienteze consumatorii astfel
atraşi către produsele care folosesc push strategy şi care icirci asigură un profit unitar
superior
De exemplu bdquoValea Asauluirdquo ofera preturi mai scazute magazinului bdquoRadix
bdquo din Bucuresti astfel acestia sunt motivati sa vina pana la fabrica saptamanal pentru a-
si aproviziona magazinul
Produsele care se gasesc in magazinul Radix sunt afisate pe site-ul acestei firmei
precum si o lista de preturi dupa cum urmeaza
Client SC RADIX SRL
ASOCIATIA VALEA ASULUICOD DENUMIRE PRODUS PRET12502 BRANZA CAS LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1587
12506 BRANZA DIETETICA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1125
12503 BRANZA FRAMANTATA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 19
12501 BRANZA TELEMEA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1312
13042 SMANTANA LAPTE VACA 0250kg BIO VALEA ASAULUI 5
12504 SMANTANA LAPTE VACA 05kg BIO VALEA ASAULUI 95
12505 UNT DIN LAPTE VACA 02kg BIO VALEA ASAULUI 5
611 Politica de produs
caracteristicile produsului compoziţie formă dimensiuni gramaj design stil calitate modalităţi de depozitare şi de păstrare termen de valabilitate etc
Ambalarea
Se face icircn membrane de plastic marcate personalizat
de capacitate05- 1 kg Se mai ambalează icircn cutii de plastic
cu capac de capacitate 025- 05- 1 kg funcţie de solicitările
pieţii
Depozitarea si pastrarea
Se face icircn icircncăperi curatedezinfectate la temperatura de 4-8 Cumiditate relativă 80-
85
Termen de valabilitate
Se garanteza calitatea produselor timp de 5 zile pentru lapte 7 zile pentru
smantana timp de 90 zile pentru cascaval si unt 12 zile pentru cas 45 zile pentru
telemeabranza framantata de la data fabricatiei cu conditia respectarii prevederilor
din ST referitoare la modul de depozitare
Eticheta produsului branza framantata si nu numai reprezinta poza de la tabara
de vara a fermei SC Ronel Com SRL care are acelasi administrator ca si Asociatia
Valea Asaului ferma atestata deasemeni ecologic de catre SC Ecoinspect SRL
Sigla laquo ae raquo
Produsele agricole şi alimentare ecologice romaneşti pot fi identificate uşor de
cumparatori pentru ca poarta pe eticheta sau ambalaj sigla ldquoaerdquo
Sigla ae este proprietatea MAPDR - autoritatea
responsabila pentru sectorul agricultura ecologica - si are
rolul de a identifica produsele agricole si alimentare
certificate ca ecologice de catre un organism de inspectie si
certificare acreditat de MAPDR in conformitate cu
legislatia nationalaSigla ae se aplica dupa caz pe produs pe etichetele si ambalajele
produselor agro-alimentare ecologice obtinute in Romania sau importate
Pe eticheta produsului se gaseste atat sigla laquo ae raquo cat si unitatea care certifica
aceste produse si anume SC Ecoinspect SRL
Produsul laquo branza framantata raquo se vinde in functie de cerintele clientilor fie la
bax fie individul in majoritatea cazurilor se vinde individual
Fiind un produs ecologic nu contine conservanti si nici alti aditivi
alimentari este obligatorie depozitarea si pastrarea lui asa cum este indicat pe eticheta
sau in certificatul de calitate care-l insoteste
Deasemeni o problema este si transportul acestor produse deoarece nu este
indicat sa se transporte in aceeasi masina cu produse conventionale iar masinile trebuie
sa aiba sistem de frig obligatoriu
Politica de produs are icircn vedere rdquoconduita pe care o adoptatilde o icircntreprindere
referitor la dimensiunile structura si evolutia gamei de bunuri materiale si servicii ce
fac obiectul propriei activitatildetirdquo
Cercetarea produsului are icircn vedere atacirct analiza situatiei
produseloricircntreprinderii prezente pe piatatilde cacirct si acelor noi ce urmeazatilde a fi lansate icircntr
- un anumit moment pe piatatilde Fatilderatilde aceastatilde componentatilde (corespunzatildetoare functiei
premisatilde a marketingului) politica de produs nu poate corespunde asteptatilderilor clientilor
Asigurarea legalatilde a produsului
Asociatia Valea Asaului s-a ingrijit de asigurarea legalatilde a produsului icircn vederea
protejatilderii acestuia icircmpotriva concurentei neloiale catilderuia i-ar putea catildedea victimatilde
acestaProdusele ldquoValea Asauluirdquo sunt inregistrate la ONPTER Brasov
Denumirea asociatiei precum si a produselor este data de zona geografica in care
aceasta unitate isi desfasoara activitatea si anume laquo Valea Asaului raquo din judetul Bacau
Cascade Muerus din Asau TranshumantaRotundu-Apa Asau Asaul vazut de pe Osoi
612 Politica de pret
Elasticitatea cererii icircn funcţie de preţ exprimǎ modificarea cantităţii cerute
determinatǎ de modificarea preţului
Produsele ecologice nu se adreseaza unui segment larg de piata datorita pretului
ridicat al acestora (cu 20-30 mai mult decat al celor conventionale)
Preturile pentru produsele bdquoValea Asaului bdquo sunt aceleasi pentru toti clientii
NR CRT DENUMIRE UM PRET FARA TVA PRET CU TVA
TVA
1 UNT ECOLOGIC 200 GR PAC 55 105 655
2 CAS VID KG 14 266 1666
3 TELEMEA VID KG 12 228 1428
4 BRANZA FRAMANTATA KG 17 323 2023
5 SMANTANA 500GR CUT 8 152 952
6 SMANTANA 250 GR CUT 55 105 655
7 SMANTANA 1 KG CUT 13 247 1547
8 BRANZA DIETETICA VACI KG 10 190 1190
9 CASCAVAL KG 23 437 2737
10 UNT VRAC KG 22 418 2618
Singurii care beneficiaza de reduceri sunt centrele de copii si batrani sau
persoane cu handicap arondate Directiei Generale de Asistenta Sociala si Protectia
Copilului Bacau si Spitalul Judetean de Urgenta Bacau unde se livreaza pe baza de
contracte castigate la licitatie a caror valoare depasesc 200000 ron fiecare
613 Poltica de distributie sau de plasare
Distribuţia este procesul prin care produsele ajung de la producător la
consumator sau utilizator Pentru a fi cumpărate produsele trebuie să fie icircn locul şi la
momentul dorite de cumpărător De obicei traseul bunurilor se realizează prin
intermediul unor canale de distribuţie
Canalele de distribuţie sunt grupuri de organizaţii independente prin care sunt
direcţionate produsele sau serviciile către consumatori sau utilizatori industriali
Organizaţiile membre ale canalelor de distribuţie pot fi numite generic intermediari sau
distribuitori Aceştia sunt de două tipuri angrosişti cei care cumpără produse icircn
cantităţi mari pentru a le revinde unor vacircnzători şi detailişti cei care vacircnd produsele
clienţilor
Membrii canalelor de distribuţie ndash angrosişti sau detailişti ndash pot realiza activităţi
care vin icircn ajutorul producătorilor cum sunt
1 Culegerea informaţiilor din piaţă ndash date referitoare la vacircnzări studii de piaţă
2 Managementul activităţii de marketing ndash stabilirea unor obiective şi planuri
coordonarea finanţelor şi a personalului asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea
şi icircnvechirea produselor evaluarea şi controlul activităţilor din canalul de distribuţie
3 Facilitarea schimbului ndash alegerea sortimentelor de produse care se potrivesc cu
nevoile cumpărătorilor
4 Promovarea ndash stabilirea obiectivelor promoţionale coordonarea reclamei vacircnzarea
prin agenţi de vacircnzări icircmpachetarea etc
5 Stabilirea preţului ndash stabilirea politicilor de preţ şi a termenilor de vacircnzare
6 Distribuţia fizică ndash coordonarea transportului depozitării macircnuirii produselor
controlul stocurilor şi comunicarea
Canalele de distribuţie se caracterizează prin următoarele variabile lungime
(numărul de intermediari icircntre producător şi consumator utilizator) lăţime (numărul de
intermediari aflaţi la acelaşi nivel al canalului) şi adacircncime (intensitatea distribuţiei
pătrunderea produsului apropierea de client)
Producătorii de bunuri trebuie să decidă cacirct de lung va fi canalul prin care bunurile
ajung de la fabrică la client
Intensitatea distribuţiei (variabilă ce exprimă lăţimea canalului) descrie
acoperirea pieţei cu produse şi are trei nivele
Distribuţie intensivă ndash este cazul produselor de larg consum care trebuie să aibă
o acoperire largă a pieţei de exemplu pacircine Coca-Cola ţigări gumă de mestecat etc
Aceste produse pot fi cumpărate din mai multe surse alimentare chioşcuri baruri etc
Dezavantajul producătorului unor asemenea tipuri de produse este că poate deţine doar
un control vag asupra lanţului de distribuţie ceea ce are consecinţe asupra preţului şi
expunerii produsului icircn magazin
2 Distribuţie selectivă ndash există un număr limitat de intermediari care pot
satisface cerinţele clienţilor referitoare la vacircnzare directă promovare şi service Acest
tip de distribuţie se foloseşte icircn cazul bunurilor speciale de folosinţă icircndelungată sau a
celor industriale standardizate Pentru a avea o distribuţie selectivă eficientă
producătorii trebuie să proiecteze cu mare atenţie reţeaua de intermediari şi să icirci aleagă
pe aceia care icircmpărtăşesc scopurile firmei şi ating clienţii ţintă
3 Distribuţie exclusivă ndash producătorul icircşi vinde produsele printr-un singur
detailist sau angrosist icircntr-o anumită piaţă Distribuţia exclusivă maximizează
avantajele distribuţiei selective deoarece distribuitorii sunt aleşi cu mare atenţie au
avantajul unicităţii icircn piaţa icircn care funcţionează şi sunt dispuşi să contribuie la
promovarea produselor dar creşte riscul producătorilor de a nu avea produsul distribuit
la o scară suficient de largă
Tipul de distributie practicat de Asociatia Valea Asaului este cel selectiv deoarece
unitatea nu livreaza produsele decat magazinelor specializate si la centrele DGASPC si
Spitalul Judetean sau le comercializeaza direct in cadrul targurilor si expozitiilor ( in
acest mod de distributie nu poate fi vorba de intermediari)
Exemplu
Magazinele SC Ronel Com SRL din Comanesti si Onesti din judetul Bacau si
magazinele SC Radix SRL Naturalia Impex SRL din Bucuresti
Producator minusminusminusminusrarr Comerciant minusminusminusminusrarr Consumator
DGASPC si Spitalul Judetean Bacau
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Targuri si expozitii
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Dupa cum reiese din schemele prezentate anterior doar primul canal are un
intermediar ceea ce este benefic pentru consumatori deoarece pretul produselor nu
sufera prea multe modificariAceste tipuri de canale nu sunt foarte intalnite cu atat mai
mult in alimentatie
614 Politica de comunicare si de promovare
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice Biofach de la Nurnberg
62 Eficienta planului de marketing
Din cele prezentate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata acesta nu este un impediment in
vanzarea produselor deoarece calitatea produselor primeaza iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a umblat la calitatea
produselor compozitia produselor ramanand aceeasi iar clienti care s-au obisnuit cu
acestea le cauta
Faptul ca produsele unitatii sunt ecologice pe eticheta acestora gasindu-se sigla
bdquoaerdquo face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese pe masura ce populatia
consientizeaza importanta unei alimentatii sanatoase
In ceea ce priveste politica de distributie asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distribuitie astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considerabila pana ajunge la consumatorul final
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
- firma poate practica un adaos substanţial peste preţul de cost corespunzător
valorii adăugate
O nişă de piaţă ideală trebuie să deţină următoarele caracteristici
mărime şi putere de cumpărare suficient de mari pentru a fi rentabilă
potenţial de creştere ridicat
să fie neglijată de potenţialii concurenţi
firma să dispună de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma să se poată apăra atacului unui concurent principal prin reputaţia creată
52 Strategii de restaurare sisau de consolidare
Srategiile viitoare ale firmei in ceea ce priveste activitatea acesteia sunt de consolidare
Astfel in viitorul apropiat firma isi propune sa dezvolte gama de produse se doreste
introducerea pe piata a urmatoarelor produse iaurt cascaval impletit afumat cascaval
impletit si branza framantata in ceara
De asemeni se doreste pornirea unei campanii publicitare
Iar in ceea ce priveste livrarea produselor unitatea a incheiat un contract cu un lant de
magazine care se vor deschide in toata tara unde va livra aproximativ 80 din cantitatea de
productie
VI ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING
61 Politici si strategii de marketing
Preţul intervine icircn politica de distribuţie şi icircn momentul stabilirii strategiei de
distribuţie - pull sau push - pe care icircntreprinderea producătoare intenţionează să o
utilizeze Asociatia Valea Asaului ţine cont de faptul că distribuitorul are propriile
interese orientacircndu-se spre comercializarea acelor produse care icirci maximizează
profitul De aceea el va fi tentat să utilizeze tactica ldquopreţului de apelrdquo va vinde
produsele care folosesc pull strategy la un preţ cacirct mai mic (sacrificacircnd total sau parţial
profitul care i se cuvenea care oricum nu era foarte important) va populariza prin
mijloace publicitare aceste preţuri pentru a atrage clienţii icircn magazin dar va icircncerca - icircn
special prin utilizarea unor tehnici de merchandising - să orienteze consumatorii astfel
atraşi către produsele care folosesc push strategy şi care icirci asigură un profit unitar
superior
De exemplu bdquoValea Asauluirdquo ofera preturi mai scazute magazinului bdquoRadix
bdquo din Bucuresti astfel acestia sunt motivati sa vina pana la fabrica saptamanal pentru a-
si aproviziona magazinul
Produsele care se gasesc in magazinul Radix sunt afisate pe site-ul acestei firmei
precum si o lista de preturi dupa cum urmeaza
Client SC RADIX SRL
ASOCIATIA VALEA ASULUICOD DENUMIRE PRODUS PRET12502 BRANZA CAS LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1587
12506 BRANZA DIETETICA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1125
12503 BRANZA FRAMANTATA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 19
12501 BRANZA TELEMEA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1312
13042 SMANTANA LAPTE VACA 0250kg BIO VALEA ASAULUI 5
12504 SMANTANA LAPTE VACA 05kg BIO VALEA ASAULUI 95
12505 UNT DIN LAPTE VACA 02kg BIO VALEA ASAULUI 5
611 Politica de produs
caracteristicile produsului compoziţie formă dimensiuni gramaj design stil calitate modalităţi de depozitare şi de păstrare termen de valabilitate etc
Ambalarea
Se face icircn membrane de plastic marcate personalizat
de capacitate05- 1 kg Se mai ambalează icircn cutii de plastic
cu capac de capacitate 025- 05- 1 kg funcţie de solicitările
pieţii
Depozitarea si pastrarea
Se face icircn icircncăperi curatedezinfectate la temperatura de 4-8 Cumiditate relativă 80-
85
Termen de valabilitate
Se garanteza calitatea produselor timp de 5 zile pentru lapte 7 zile pentru
smantana timp de 90 zile pentru cascaval si unt 12 zile pentru cas 45 zile pentru
telemeabranza framantata de la data fabricatiei cu conditia respectarii prevederilor
din ST referitoare la modul de depozitare
Eticheta produsului branza framantata si nu numai reprezinta poza de la tabara
de vara a fermei SC Ronel Com SRL care are acelasi administrator ca si Asociatia
Valea Asaului ferma atestata deasemeni ecologic de catre SC Ecoinspect SRL
Sigla laquo ae raquo
Produsele agricole şi alimentare ecologice romaneşti pot fi identificate uşor de
cumparatori pentru ca poarta pe eticheta sau ambalaj sigla ldquoaerdquo
Sigla ae este proprietatea MAPDR - autoritatea
responsabila pentru sectorul agricultura ecologica - si are
rolul de a identifica produsele agricole si alimentare
certificate ca ecologice de catre un organism de inspectie si
certificare acreditat de MAPDR in conformitate cu
legislatia nationalaSigla ae se aplica dupa caz pe produs pe etichetele si ambalajele
produselor agro-alimentare ecologice obtinute in Romania sau importate
Pe eticheta produsului se gaseste atat sigla laquo ae raquo cat si unitatea care certifica
aceste produse si anume SC Ecoinspect SRL
Produsul laquo branza framantata raquo se vinde in functie de cerintele clientilor fie la
bax fie individul in majoritatea cazurilor se vinde individual
Fiind un produs ecologic nu contine conservanti si nici alti aditivi
alimentari este obligatorie depozitarea si pastrarea lui asa cum este indicat pe eticheta
sau in certificatul de calitate care-l insoteste
Deasemeni o problema este si transportul acestor produse deoarece nu este
indicat sa se transporte in aceeasi masina cu produse conventionale iar masinile trebuie
sa aiba sistem de frig obligatoriu
Politica de produs are icircn vedere rdquoconduita pe care o adoptatilde o icircntreprindere
referitor la dimensiunile structura si evolutia gamei de bunuri materiale si servicii ce
fac obiectul propriei activitatildetirdquo
Cercetarea produsului are icircn vedere atacirct analiza situatiei
produseloricircntreprinderii prezente pe piatatilde cacirct si acelor noi ce urmeazatilde a fi lansate icircntr
- un anumit moment pe piatatilde Fatilderatilde aceastatilde componentatilde (corespunzatildetoare functiei
premisatilde a marketingului) politica de produs nu poate corespunde asteptatilderilor clientilor
Asigurarea legalatilde a produsului
Asociatia Valea Asaului s-a ingrijit de asigurarea legalatilde a produsului icircn vederea
protejatilderii acestuia icircmpotriva concurentei neloiale catilderuia i-ar putea catildedea victimatilde
acestaProdusele ldquoValea Asauluirdquo sunt inregistrate la ONPTER Brasov
Denumirea asociatiei precum si a produselor este data de zona geografica in care
aceasta unitate isi desfasoara activitatea si anume laquo Valea Asaului raquo din judetul Bacau
Cascade Muerus din Asau TranshumantaRotundu-Apa Asau Asaul vazut de pe Osoi
612 Politica de pret
Elasticitatea cererii icircn funcţie de preţ exprimǎ modificarea cantităţii cerute
determinatǎ de modificarea preţului
Produsele ecologice nu se adreseaza unui segment larg de piata datorita pretului
ridicat al acestora (cu 20-30 mai mult decat al celor conventionale)
Preturile pentru produsele bdquoValea Asaului bdquo sunt aceleasi pentru toti clientii
NR CRT DENUMIRE UM PRET FARA TVA PRET CU TVA
TVA
1 UNT ECOLOGIC 200 GR PAC 55 105 655
2 CAS VID KG 14 266 1666
3 TELEMEA VID KG 12 228 1428
4 BRANZA FRAMANTATA KG 17 323 2023
5 SMANTANA 500GR CUT 8 152 952
6 SMANTANA 250 GR CUT 55 105 655
7 SMANTANA 1 KG CUT 13 247 1547
8 BRANZA DIETETICA VACI KG 10 190 1190
9 CASCAVAL KG 23 437 2737
10 UNT VRAC KG 22 418 2618
Singurii care beneficiaza de reduceri sunt centrele de copii si batrani sau
persoane cu handicap arondate Directiei Generale de Asistenta Sociala si Protectia
Copilului Bacau si Spitalul Judetean de Urgenta Bacau unde se livreaza pe baza de
contracte castigate la licitatie a caror valoare depasesc 200000 ron fiecare
613 Poltica de distributie sau de plasare
Distribuţia este procesul prin care produsele ajung de la producător la
consumator sau utilizator Pentru a fi cumpărate produsele trebuie să fie icircn locul şi la
momentul dorite de cumpărător De obicei traseul bunurilor se realizează prin
intermediul unor canale de distribuţie
Canalele de distribuţie sunt grupuri de organizaţii independente prin care sunt
direcţionate produsele sau serviciile către consumatori sau utilizatori industriali
Organizaţiile membre ale canalelor de distribuţie pot fi numite generic intermediari sau
distribuitori Aceştia sunt de două tipuri angrosişti cei care cumpără produse icircn
cantităţi mari pentru a le revinde unor vacircnzători şi detailişti cei care vacircnd produsele
clienţilor
Membrii canalelor de distribuţie ndash angrosişti sau detailişti ndash pot realiza activităţi
care vin icircn ajutorul producătorilor cum sunt
1 Culegerea informaţiilor din piaţă ndash date referitoare la vacircnzări studii de piaţă
2 Managementul activităţii de marketing ndash stabilirea unor obiective şi planuri
coordonarea finanţelor şi a personalului asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea
şi icircnvechirea produselor evaluarea şi controlul activităţilor din canalul de distribuţie
3 Facilitarea schimbului ndash alegerea sortimentelor de produse care se potrivesc cu
nevoile cumpărătorilor
4 Promovarea ndash stabilirea obiectivelor promoţionale coordonarea reclamei vacircnzarea
prin agenţi de vacircnzări icircmpachetarea etc
5 Stabilirea preţului ndash stabilirea politicilor de preţ şi a termenilor de vacircnzare
6 Distribuţia fizică ndash coordonarea transportului depozitării macircnuirii produselor
controlul stocurilor şi comunicarea
Canalele de distribuţie se caracterizează prin următoarele variabile lungime
(numărul de intermediari icircntre producător şi consumator utilizator) lăţime (numărul de
intermediari aflaţi la acelaşi nivel al canalului) şi adacircncime (intensitatea distribuţiei
pătrunderea produsului apropierea de client)
Producătorii de bunuri trebuie să decidă cacirct de lung va fi canalul prin care bunurile
ajung de la fabrică la client
Intensitatea distribuţiei (variabilă ce exprimă lăţimea canalului) descrie
acoperirea pieţei cu produse şi are trei nivele
Distribuţie intensivă ndash este cazul produselor de larg consum care trebuie să aibă
o acoperire largă a pieţei de exemplu pacircine Coca-Cola ţigări gumă de mestecat etc
Aceste produse pot fi cumpărate din mai multe surse alimentare chioşcuri baruri etc
Dezavantajul producătorului unor asemenea tipuri de produse este că poate deţine doar
un control vag asupra lanţului de distribuţie ceea ce are consecinţe asupra preţului şi
expunerii produsului icircn magazin
2 Distribuţie selectivă ndash există un număr limitat de intermediari care pot
satisface cerinţele clienţilor referitoare la vacircnzare directă promovare şi service Acest
tip de distribuţie se foloseşte icircn cazul bunurilor speciale de folosinţă icircndelungată sau a
celor industriale standardizate Pentru a avea o distribuţie selectivă eficientă
producătorii trebuie să proiecteze cu mare atenţie reţeaua de intermediari şi să icirci aleagă
pe aceia care icircmpărtăşesc scopurile firmei şi ating clienţii ţintă
3 Distribuţie exclusivă ndash producătorul icircşi vinde produsele printr-un singur
detailist sau angrosist icircntr-o anumită piaţă Distribuţia exclusivă maximizează
avantajele distribuţiei selective deoarece distribuitorii sunt aleşi cu mare atenţie au
avantajul unicităţii icircn piaţa icircn care funcţionează şi sunt dispuşi să contribuie la
promovarea produselor dar creşte riscul producătorilor de a nu avea produsul distribuit
la o scară suficient de largă
Tipul de distributie practicat de Asociatia Valea Asaului este cel selectiv deoarece
unitatea nu livreaza produsele decat magazinelor specializate si la centrele DGASPC si
Spitalul Judetean sau le comercializeaza direct in cadrul targurilor si expozitiilor ( in
acest mod de distributie nu poate fi vorba de intermediari)
Exemplu
Magazinele SC Ronel Com SRL din Comanesti si Onesti din judetul Bacau si
magazinele SC Radix SRL Naturalia Impex SRL din Bucuresti
Producator minusminusminusminusrarr Comerciant minusminusminusminusrarr Consumator
DGASPC si Spitalul Judetean Bacau
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Targuri si expozitii
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Dupa cum reiese din schemele prezentate anterior doar primul canal are un
intermediar ceea ce este benefic pentru consumatori deoarece pretul produselor nu
sufera prea multe modificariAceste tipuri de canale nu sunt foarte intalnite cu atat mai
mult in alimentatie
614 Politica de comunicare si de promovare
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice Biofach de la Nurnberg
62 Eficienta planului de marketing
Din cele prezentate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata acesta nu este un impediment in
vanzarea produselor deoarece calitatea produselor primeaza iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a umblat la calitatea
produselor compozitia produselor ramanand aceeasi iar clienti care s-au obisnuit cu
acestea le cauta
Faptul ca produsele unitatii sunt ecologice pe eticheta acestora gasindu-se sigla
bdquoaerdquo face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese pe masura ce populatia
consientizeaza importanta unei alimentatii sanatoase
In ceea ce priveste politica de distributie asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distribuitie astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considerabila pana ajunge la consumatorul final
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
produsele care folosesc pull strategy la un preţ cacirct mai mic (sacrificacircnd total sau parţial
profitul care i se cuvenea care oricum nu era foarte important) va populariza prin
mijloace publicitare aceste preţuri pentru a atrage clienţii icircn magazin dar va icircncerca - icircn
special prin utilizarea unor tehnici de merchandising - să orienteze consumatorii astfel
atraşi către produsele care folosesc push strategy şi care icirci asigură un profit unitar
superior
De exemplu bdquoValea Asauluirdquo ofera preturi mai scazute magazinului bdquoRadix
bdquo din Bucuresti astfel acestia sunt motivati sa vina pana la fabrica saptamanal pentru a-
si aproviziona magazinul
Produsele care se gasesc in magazinul Radix sunt afisate pe site-ul acestei firmei
precum si o lista de preturi dupa cum urmeaza
Client SC RADIX SRL
ASOCIATIA VALEA ASULUICOD DENUMIRE PRODUS PRET12502 BRANZA CAS LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1587
12506 BRANZA DIETETICA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1125
12503 BRANZA FRAMANTATA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 19
12501 BRANZA TELEMEA LAPTE VACA BIO VALEA ASAULUI 1312
13042 SMANTANA LAPTE VACA 0250kg BIO VALEA ASAULUI 5
12504 SMANTANA LAPTE VACA 05kg BIO VALEA ASAULUI 95
12505 UNT DIN LAPTE VACA 02kg BIO VALEA ASAULUI 5
611 Politica de produs
caracteristicile produsului compoziţie formă dimensiuni gramaj design stil calitate modalităţi de depozitare şi de păstrare termen de valabilitate etc
Ambalarea
Se face icircn membrane de plastic marcate personalizat
de capacitate05- 1 kg Se mai ambalează icircn cutii de plastic
cu capac de capacitate 025- 05- 1 kg funcţie de solicitările
pieţii
Depozitarea si pastrarea
Se face icircn icircncăperi curatedezinfectate la temperatura de 4-8 Cumiditate relativă 80-
85
Termen de valabilitate
Se garanteza calitatea produselor timp de 5 zile pentru lapte 7 zile pentru
smantana timp de 90 zile pentru cascaval si unt 12 zile pentru cas 45 zile pentru
telemeabranza framantata de la data fabricatiei cu conditia respectarii prevederilor
din ST referitoare la modul de depozitare
Eticheta produsului branza framantata si nu numai reprezinta poza de la tabara
de vara a fermei SC Ronel Com SRL care are acelasi administrator ca si Asociatia
Valea Asaului ferma atestata deasemeni ecologic de catre SC Ecoinspect SRL
Sigla laquo ae raquo
Produsele agricole şi alimentare ecologice romaneşti pot fi identificate uşor de
cumparatori pentru ca poarta pe eticheta sau ambalaj sigla ldquoaerdquo
Sigla ae este proprietatea MAPDR - autoritatea
responsabila pentru sectorul agricultura ecologica - si are
rolul de a identifica produsele agricole si alimentare
certificate ca ecologice de catre un organism de inspectie si
certificare acreditat de MAPDR in conformitate cu
legislatia nationalaSigla ae se aplica dupa caz pe produs pe etichetele si ambalajele
produselor agro-alimentare ecologice obtinute in Romania sau importate
Pe eticheta produsului se gaseste atat sigla laquo ae raquo cat si unitatea care certifica
aceste produse si anume SC Ecoinspect SRL
Produsul laquo branza framantata raquo se vinde in functie de cerintele clientilor fie la
bax fie individul in majoritatea cazurilor se vinde individual
Fiind un produs ecologic nu contine conservanti si nici alti aditivi
alimentari este obligatorie depozitarea si pastrarea lui asa cum este indicat pe eticheta
sau in certificatul de calitate care-l insoteste
Deasemeni o problema este si transportul acestor produse deoarece nu este
indicat sa se transporte in aceeasi masina cu produse conventionale iar masinile trebuie
sa aiba sistem de frig obligatoriu
Politica de produs are icircn vedere rdquoconduita pe care o adoptatilde o icircntreprindere
referitor la dimensiunile structura si evolutia gamei de bunuri materiale si servicii ce
fac obiectul propriei activitatildetirdquo
Cercetarea produsului are icircn vedere atacirct analiza situatiei
produseloricircntreprinderii prezente pe piatatilde cacirct si acelor noi ce urmeazatilde a fi lansate icircntr
- un anumit moment pe piatatilde Fatilderatilde aceastatilde componentatilde (corespunzatildetoare functiei
premisatilde a marketingului) politica de produs nu poate corespunde asteptatilderilor clientilor
Asigurarea legalatilde a produsului
Asociatia Valea Asaului s-a ingrijit de asigurarea legalatilde a produsului icircn vederea
protejatilderii acestuia icircmpotriva concurentei neloiale catilderuia i-ar putea catildedea victimatilde
acestaProdusele ldquoValea Asauluirdquo sunt inregistrate la ONPTER Brasov
Denumirea asociatiei precum si a produselor este data de zona geografica in care
aceasta unitate isi desfasoara activitatea si anume laquo Valea Asaului raquo din judetul Bacau
Cascade Muerus din Asau TranshumantaRotundu-Apa Asau Asaul vazut de pe Osoi
612 Politica de pret
Elasticitatea cererii icircn funcţie de preţ exprimǎ modificarea cantităţii cerute
determinatǎ de modificarea preţului
Produsele ecologice nu se adreseaza unui segment larg de piata datorita pretului
ridicat al acestora (cu 20-30 mai mult decat al celor conventionale)
Preturile pentru produsele bdquoValea Asaului bdquo sunt aceleasi pentru toti clientii
NR CRT DENUMIRE UM PRET FARA TVA PRET CU TVA
TVA
1 UNT ECOLOGIC 200 GR PAC 55 105 655
2 CAS VID KG 14 266 1666
3 TELEMEA VID KG 12 228 1428
4 BRANZA FRAMANTATA KG 17 323 2023
5 SMANTANA 500GR CUT 8 152 952
6 SMANTANA 250 GR CUT 55 105 655
7 SMANTANA 1 KG CUT 13 247 1547
8 BRANZA DIETETICA VACI KG 10 190 1190
9 CASCAVAL KG 23 437 2737
10 UNT VRAC KG 22 418 2618
Singurii care beneficiaza de reduceri sunt centrele de copii si batrani sau
persoane cu handicap arondate Directiei Generale de Asistenta Sociala si Protectia
Copilului Bacau si Spitalul Judetean de Urgenta Bacau unde se livreaza pe baza de
contracte castigate la licitatie a caror valoare depasesc 200000 ron fiecare
613 Poltica de distributie sau de plasare
Distribuţia este procesul prin care produsele ajung de la producător la
consumator sau utilizator Pentru a fi cumpărate produsele trebuie să fie icircn locul şi la
momentul dorite de cumpărător De obicei traseul bunurilor se realizează prin
intermediul unor canale de distribuţie
Canalele de distribuţie sunt grupuri de organizaţii independente prin care sunt
direcţionate produsele sau serviciile către consumatori sau utilizatori industriali
Organizaţiile membre ale canalelor de distribuţie pot fi numite generic intermediari sau
distribuitori Aceştia sunt de două tipuri angrosişti cei care cumpără produse icircn
cantităţi mari pentru a le revinde unor vacircnzători şi detailişti cei care vacircnd produsele
clienţilor
Membrii canalelor de distribuţie ndash angrosişti sau detailişti ndash pot realiza activităţi
care vin icircn ajutorul producătorilor cum sunt
1 Culegerea informaţiilor din piaţă ndash date referitoare la vacircnzări studii de piaţă
2 Managementul activităţii de marketing ndash stabilirea unor obiective şi planuri
coordonarea finanţelor şi a personalului asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea
şi icircnvechirea produselor evaluarea şi controlul activităţilor din canalul de distribuţie
3 Facilitarea schimbului ndash alegerea sortimentelor de produse care se potrivesc cu
nevoile cumpărătorilor
4 Promovarea ndash stabilirea obiectivelor promoţionale coordonarea reclamei vacircnzarea
prin agenţi de vacircnzări icircmpachetarea etc
5 Stabilirea preţului ndash stabilirea politicilor de preţ şi a termenilor de vacircnzare
6 Distribuţia fizică ndash coordonarea transportului depozitării macircnuirii produselor
controlul stocurilor şi comunicarea
Canalele de distribuţie se caracterizează prin următoarele variabile lungime
(numărul de intermediari icircntre producător şi consumator utilizator) lăţime (numărul de
intermediari aflaţi la acelaşi nivel al canalului) şi adacircncime (intensitatea distribuţiei
pătrunderea produsului apropierea de client)
Producătorii de bunuri trebuie să decidă cacirct de lung va fi canalul prin care bunurile
ajung de la fabrică la client
Intensitatea distribuţiei (variabilă ce exprimă lăţimea canalului) descrie
acoperirea pieţei cu produse şi are trei nivele
Distribuţie intensivă ndash este cazul produselor de larg consum care trebuie să aibă
o acoperire largă a pieţei de exemplu pacircine Coca-Cola ţigări gumă de mestecat etc
Aceste produse pot fi cumpărate din mai multe surse alimentare chioşcuri baruri etc
Dezavantajul producătorului unor asemenea tipuri de produse este că poate deţine doar
un control vag asupra lanţului de distribuţie ceea ce are consecinţe asupra preţului şi
expunerii produsului icircn magazin
2 Distribuţie selectivă ndash există un număr limitat de intermediari care pot
satisface cerinţele clienţilor referitoare la vacircnzare directă promovare şi service Acest
tip de distribuţie se foloseşte icircn cazul bunurilor speciale de folosinţă icircndelungată sau a
celor industriale standardizate Pentru a avea o distribuţie selectivă eficientă
producătorii trebuie să proiecteze cu mare atenţie reţeaua de intermediari şi să icirci aleagă
pe aceia care icircmpărtăşesc scopurile firmei şi ating clienţii ţintă
3 Distribuţie exclusivă ndash producătorul icircşi vinde produsele printr-un singur
detailist sau angrosist icircntr-o anumită piaţă Distribuţia exclusivă maximizează
avantajele distribuţiei selective deoarece distribuitorii sunt aleşi cu mare atenţie au
avantajul unicităţii icircn piaţa icircn care funcţionează şi sunt dispuşi să contribuie la
promovarea produselor dar creşte riscul producătorilor de a nu avea produsul distribuit
la o scară suficient de largă
Tipul de distributie practicat de Asociatia Valea Asaului este cel selectiv deoarece
unitatea nu livreaza produsele decat magazinelor specializate si la centrele DGASPC si
Spitalul Judetean sau le comercializeaza direct in cadrul targurilor si expozitiilor ( in
acest mod de distributie nu poate fi vorba de intermediari)
Exemplu
Magazinele SC Ronel Com SRL din Comanesti si Onesti din judetul Bacau si
magazinele SC Radix SRL Naturalia Impex SRL din Bucuresti
Producator minusminusminusminusrarr Comerciant minusminusminusminusrarr Consumator
DGASPC si Spitalul Judetean Bacau
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Targuri si expozitii
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Dupa cum reiese din schemele prezentate anterior doar primul canal are un
intermediar ceea ce este benefic pentru consumatori deoarece pretul produselor nu
sufera prea multe modificariAceste tipuri de canale nu sunt foarte intalnite cu atat mai
mult in alimentatie
614 Politica de comunicare si de promovare
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice Biofach de la Nurnberg
62 Eficienta planului de marketing
Din cele prezentate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata acesta nu este un impediment in
vanzarea produselor deoarece calitatea produselor primeaza iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a umblat la calitatea
produselor compozitia produselor ramanand aceeasi iar clienti care s-au obisnuit cu
acestea le cauta
Faptul ca produsele unitatii sunt ecologice pe eticheta acestora gasindu-se sigla
bdquoaerdquo face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese pe masura ce populatia
consientizeaza importanta unei alimentatii sanatoase
In ceea ce priveste politica de distributie asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distribuitie astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considerabila pana ajunge la consumatorul final
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
Ambalarea
Se face icircn membrane de plastic marcate personalizat
de capacitate05- 1 kg Se mai ambalează icircn cutii de plastic
cu capac de capacitate 025- 05- 1 kg funcţie de solicitările
pieţii
Depozitarea si pastrarea
Se face icircn icircncăperi curatedezinfectate la temperatura de 4-8 Cumiditate relativă 80-
85
Termen de valabilitate
Se garanteza calitatea produselor timp de 5 zile pentru lapte 7 zile pentru
smantana timp de 90 zile pentru cascaval si unt 12 zile pentru cas 45 zile pentru
telemeabranza framantata de la data fabricatiei cu conditia respectarii prevederilor
din ST referitoare la modul de depozitare
Eticheta produsului branza framantata si nu numai reprezinta poza de la tabara
de vara a fermei SC Ronel Com SRL care are acelasi administrator ca si Asociatia
Valea Asaului ferma atestata deasemeni ecologic de catre SC Ecoinspect SRL
Sigla laquo ae raquo
Produsele agricole şi alimentare ecologice romaneşti pot fi identificate uşor de
cumparatori pentru ca poarta pe eticheta sau ambalaj sigla ldquoaerdquo
Sigla ae este proprietatea MAPDR - autoritatea
responsabila pentru sectorul agricultura ecologica - si are
rolul de a identifica produsele agricole si alimentare
certificate ca ecologice de catre un organism de inspectie si
certificare acreditat de MAPDR in conformitate cu
legislatia nationalaSigla ae se aplica dupa caz pe produs pe etichetele si ambalajele
produselor agro-alimentare ecologice obtinute in Romania sau importate
Pe eticheta produsului se gaseste atat sigla laquo ae raquo cat si unitatea care certifica
aceste produse si anume SC Ecoinspect SRL
Produsul laquo branza framantata raquo se vinde in functie de cerintele clientilor fie la
bax fie individul in majoritatea cazurilor se vinde individual
Fiind un produs ecologic nu contine conservanti si nici alti aditivi
alimentari este obligatorie depozitarea si pastrarea lui asa cum este indicat pe eticheta
sau in certificatul de calitate care-l insoteste
Deasemeni o problema este si transportul acestor produse deoarece nu este
indicat sa se transporte in aceeasi masina cu produse conventionale iar masinile trebuie
sa aiba sistem de frig obligatoriu
Politica de produs are icircn vedere rdquoconduita pe care o adoptatilde o icircntreprindere
referitor la dimensiunile structura si evolutia gamei de bunuri materiale si servicii ce
fac obiectul propriei activitatildetirdquo
Cercetarea produsului are icircn vedere atacirct analiza situatiei
produseloricircntreprinderii prezente pe piatatilde cacirct si acelor noi ce urmeazatilde a fi lansate icircntr
- un anumit moment pe piatatilde Fatilderatilde aceastatilde componentatilde (corespunzatildetoare functiei
premisatilde a marketingului) politica de produs nu poate corespunde asteptatilderilor clientilor
Asigurarea legalatilde a produsului
Asociatia Valea Asaului s-a ingrijit de asigurarea legalatilde a produsului icircn vederea
protejatilderii acestuia icircmpotriva concurentei neloiale catilderuia i-ar putea catildedea victimatilde
acestaProdusele ldquoValea Asauluirdquo sunt inregistrate la ONPTER Brasov
Denumirea asociatiei precum si a produselor este data de zona geografica in care
aceasta unitate isi desfasoara activitatea si anume laquo Valea Asaului raquo din judetul Bacau
Cascade Muerus din Asau TranshumantaRotundu-Apa Asau Asaul vazut de pe Osoi
612 Politica de pret
Elasticitatea cererii icircn funcţie de preţ exprimǎ modificarea cantităţii cerute
determinatǎ de modificarea preţului
Produsele ecologice nu se adreseaza unui segment larg de piata datorita pretului
ridicat al acestora (cu 20-30 mai mult decat al celor conventionale)
Preturile pentru produsele bdquoValea Asaului bdquo sunt aceleasi pentru toti clientii
NR CRT DENUMIRE UM PRET FARA TVA PRET CU TVA
TVA
1 UNT ECOLOGIC 200 GR PAC 55 105 655
2 CAS VID KG 14 266 1666
3 TELEMEA VID KG 12 228 1428
4 BRANZA FRAMANTATA KG 17 323 2023
5 SMANTANA 500GR CUT 8 152 952
6 SMANTANA 250 GR CUT 55 105 655
7 SMANTANA 1 KG CUT 13 247 1547
8 BRANZA DIETETICA VACI KG 10 190 1190
9 CASCAVAL KG 23 437 2737
10 UNT VRAC KG 22 418 2618
Singurii care beneficiaza de reduceri sunt centrele de copii si batrani sau
persoane cu handicap arondate Directiei Generale de Asistenta Sociala si Protectia
Copilului Bacau si Spitalul Judetean de Urgenta Bacau unde se livreaza pe baza de
contracte castigate la licitatie a caror valoare depasesc 200000 ron fiecare
613 Poltica de distributie sau de plasare
Distribuţia este procesul prin care produsele ajung de la producător la
consumator sau utilizator Pentru a fi cumpărate produsele trebuie să fie icircn locul şi la
momentul dorite de cumpărător De obicei traseul bunurilor se realizează prin
intermediul unor canale de distribuţie
Canalele de distribuţie sunt grupuri de organizaţii independente prin care sunt
direcţionate produsele sau serviciile către consumatori sau utilizatori industriali
Organizaţiile membre ale canalelor de distribuţie pot fi numite generic intermediari sau
distribuitori Aceştia sunt de două tipuri angrosişti cei care cumpără produse icircn
cantităţi mari pentru a le revinde unor vacircnzători şi detailişti cei care vacircnd produsele
clienţilor
Membrii canalelor de distribuţie ndash angrosişti sau detailişti ndash pot realiza activităţi
care vin icircn ajutorul producătorilor cum sunt
1 Culegerea informaţiilor din piaţă ndash date referitoare la vacircnzări studii de piaţă
2 Managementul activităţii de marketing ndash stabilirea unor obiective şi planuri
coordonarea finanţelor şi a personalului asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea
şi icircnvechirea produselor evaluarea şi controlul activităţilor din canalul de distribuţie
3 Facilitarea schimbului ndash alegerea sortimentelor de produse care se potrivesc cu
nevoile cumpărătorilor
4 Promovarea ndash stabilirea obiectivelor promoţionale coordonarea reclamei vacircnzarea
prin agenţi de vacircnzări icircmpachetarea etc
5 Stabilirea preţului ndash stabilirea politicilor de preţ şi a termenilor de vacircnzare
6 Distribuţia fizică ndash coordonarea transportului depozitării macircnuirii produselor
controlul stocurilor şi comunicarea
Canalele de distribuţie se caracterizează prin următoarele variabile lungime
(numărul de intermediari icircntre producător şi consumator utilizator) lăţime (numărul de
intermediari aflaţi la acelaşi nivel al canalului) şi adacircncime (intensitatea distribuţiei
pătrunderea produsului apropierea de client)
Producătorii de bunuri trebuie să decidă cacirct de lung va fi canalul prin care bunurile
ajung de la fabrică la client
Intensitatea distribuţiei (variabilă ce exprimă lăţimea canalului) descrie
acoperirea pieţei cu produse şi are trei nivele
Distribuţie intensivă ndash este cazul produselor de larg consum care trebuie să aibă
o acoperire largă a pieţei de exemplu pacircine Coca-Cola ţigări gumă de mestecat etc
Aceste produse pot fi cumpărate din mai multe surse alimentare chioşcuri baruri etc
Dezavantajul producătorului unor asemenea tipuri de produse este că poate deţine doar
un control vag asupra lanţului de distribuţie ceea ce are consecinţe asupra preţului şi
expunerii produsului icircn magazin
2 Distribuţie selectivă ndash există un număr limitat de intermediari care pot
satisface cerinţele clienţilor referitoare la vacircnzare directă promovare şi service Acest
tip de distribuţie se foloseşte icircn cazul bunurilor speciale de folosinţă icircndelungată sau a
celor industriale standardizate Pentru a avea o distribuţie selectivă eficientă
producătorii trebuie să proiecteze cu mare atenţie reţeaua de intermediari şi să icirci aleagă
pe aceia care icircmpărtăşesc scopurile firmei şi ating clienţii ţintă
3 Distribuţie exclusivă ndash producătorul icircşi vinde produsele printr-un singur
detailist sau angrosist icircntr-o anumită piaţă Distribuţia exclusivă maximizează
avantajele distribuţiei selective deoarece distribuitorii sunt aleşi cu mare atenţie au
avantajul unicităţii icircn piaţa icircn care funcţionează şi sunt dispuşi să contribuie la
promovarea produselor dar creşte riscul producătorilor de a nu avea produsul distribuit
la o scară suficient de largă
Tipul de distributie practicat de Asociatia Valea Asaului este cel selectiv deoarece
unitatea nu livreaza produsele decat magazinelor specializate si la centrele DGASPC si
Spitalul Judetean sau le comercializeaza direct in cadrul targurilor si expozitiilor ( in
acest mod de distributie nu poate fi vorba de intermediari)
Exemplu
Magazinele SC Ronel Com SRL din Comanesti si Onesti din judetul Bacau si
magazinele SC Radix SRL Naturalia Impex SRL din Bucuresti
Producator minusminusminusminusrarr Comerciant minusminusminusminusrarr Consumator
DGASPC si Spitalul Judetean Bacau
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Targuri si expozitii
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Dupa cum reiese din schemele prezentate anterior doar primul canal are un
intermediar ceea ce este benefic pentru consumatori deoarece pretul produselor nu
sufera prea multe modificariAceste tipuri de canale nu sunt foarte intalnite cu atat mai
mult in alimentatie
614 Politica de comunicare si de promovare
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice Biofach de la Nurnberg
62 Eficienta planului de marketing
Din cele prezentate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata acesta nu este un impediment in
vanzarea produselor deoarece calitatea produselor primeaza iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a umblat la calitatea
produselor compozitia produselor ramanand aceeasi iar clienti care s-au obisnuit cu
acestea le cauta
Faptul ca produsele unitatii sunt ecologice pe eticheta acestora gasindu-se sigla
bdquoaerdquo face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese pe masura ce populatia
consientizeaza importanta unei alimentatii sanatoase
In ceea ce priveste politica de distributie asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distribuitie astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considerabila pana ajunge la consumatorul final
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
Produsele agricole şi alimentare ecologice romaneşti pot fi identificate uşor de
cumparatori pentru ca poarta pe eticheta sau ambalaj sigla ldquoaerdquo
Sigla ae este proprietatea MAPDR - autoritatea
responsabila pentru sectorul agricultura ecologica - si are
rolul de a identifica produsele agricole si alimentare
certificate ca ecologice de catre un organism de inspectie si
certificare acreditat de MAPDR in conformitate cu
legislatia nationalaSigla ae se aplica dupa caz pe produs pe etichetele si ambalajele
produselor agro-alimentare ecologice obtinute in Romania sau importate
Pe eticheta produsului se gaseste atat sigla laquo ae raquo cat si unitatea care certifica
aceste produse si anume SC Ecoinspect SRL
Produsul laquo branza framantata raquo se vinde in functie de cerintele clientilor fie la
bax fie individul in majoritatea cazurilor se vinde individual
Fiind un produs ecologic nu contine conservanti si nici alti aditivi
alimentari este obligatorie depozitarea si pastrarea lui asa cum este indicat pe eticheta
sau in certificatul de calitate care-l insoteste
Deasemeni o problema este si transportul acestor produse deoarece nu este
indicat sa se transporte in aceeasi masina cu produse conventionale iar masinile trebuie
sa aiba sistem de frig obligatoriu
Politica de produs are icircn vedere rdquoconduita pe care o adoptatilde o icircntreprindere
referitor la dimensiunile structura si evolutia gamei de bunuri materiale si servicii ce
fac obiectul propriei activitatildetirdquo
Cercetarea produsului are icircn vedere atacirct analiza situatiei
produseloricircntreprinderii prezente pe piatatilde cacirct si acelor noi ce urmeazatilde a fi lansate icircntr
- un anumit moment pe piatatilde Fatilderatilde aceastatilde componentatilde (corespunzatildetoare functiei
premisatilde a marketingului) politica de produs nu poate corespunde asteptatilderilor clientilor
Asigurarea legalatilde a produsului
Asociatia Valea Asaului s-a ingrijit de asigurarea legalatilde a produsului icircn vederea
protejatilderii acestuia icircmpotriva concurentei neloiale catilderuia i-ar putea catildedea victimatilde
acestaProdusele ldquoValea Asauluirdquo sunt inregistrate la ONPTER Brasov
Denumirea asociatiei precum si a produselor este data de zona geografica in care
aceasta unitate isi desfasoara activitatea si anume laquo Valea Asaului raquo din judetul Bacau
Cascade Muerus din Asau TranshumantaRotundu-Apa Asau Asaul vazut de pe Osoi
612 Politica de pret
Elasticitatea cererii icircn funcţie de preţ exprimǎ modificarea cantităţii cerute
determinatǎ de modificarea preţului
Produsele ecologice nu se adreseaza unui segment larg de piata datorita pretului
ridicat al acestora (cu 20-30 mai mult decat al celor conventionale)
Preturile pentru produsele bdquoValea Asaului bdquo sunt aceleasi pentru toti clientii
NR CRT DENUMIRE UM PRET FARA TVA PRET CU TVA
TVA
1 UNT ECOLOGIC 200 GR PAC 55 105 655
2 CAS VID KG 14 266 1666
3 TELEMEA VID KG 12 228 1428
4 BRANZA FRAMANTATA KG 17 323 2023
5 SMANTANA 500GR CUT 8 152 952
6 SMANTANA 250 GR CUT 55 105 655
7 SMANTANA 1 KG CUT 13 247 1547
8 BRANZA DIETETICA VACI KG 10 190 1190
9 CASCAVAL KG 23 437 2737
10 UNT VRAC KG 22 418 2618
Singurii care beneficiaza de reduceri sunt centrele de copii si batrani sau
persoane cu handicap arondate Directiei Generale de Asistenta Sociala si Protectia
Copilului Bacau si Spitalul Judetean de Urgenta Bacau unde se livreaza pe baza de
contracte castigate la licitatie a caror valoare depasesc 200000 ron fiecare
613 Poltica de distributie sau de plasare
Distribuţia este procesul prin care produsele ajung de la producător la
consumator sau utilizator Pentru a fi cumpărate produsele trebuie să fie icircn locul şi la
momentul dorite de cumpărător De obicei traseul bunurilor se realizează prin
intermediul unor canale de distribuţie
Canalele de distribuţie sunt grupuri de organizaţii independente prin care sunt
direcţionate produsele sau serviciile către consumatori sau utilizatori industriali
Organizaţiile membre ale canalelor de distribuţie pot fi numite generic intermediari sau
distribuitori Aceştia sunt de două tipuri angrosişti cei care cumpără produse icircn
cantităţi mari pentru a le revinde unor vacircnzători şi detailişti cei care vacircnd produsele
clienţilor
Membrii canalelor de distribuţie ndash angrosişti sau detailişti ndash pot realiza activităţi
care vin icircn ajutorul producătorilor cum sunt
1 Culegerea informaţiilor din piaţă ndash date referitoare la vacircnzări studii de piaţă
2 Managementul activităţii de marketing ndash stabilirea unor obiective şi planuri
coordonarea finanţelor şi a personalului asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea
şi icircnvechirea produselor evaluarea şi controlul activităţilor din canalul de distribuţie
3 Facilitarea schimbului ndash alegerea sortimentelor de produse care se potrivesc cu
nevoile cumpărătorilor
4 Promovarea ndash stabilirea obiectivelor promoţionale coordonarea reclamei vacircnzarea
prin agenţi de vacircnzări icircmpachetarea etc
5 Stabilirea preţului ndash stabilirea politicilor de preţ şi a termenilor de vacircnzare
6 Distribuţia fizică ndash coordonarea transportului depozitării macircnuirii produselor
controlul stocurilor şi comunicarea
Canalele de distribuţie se caracterizează prin următoarele variabile lungime
(numărul de intermediari icircntre producător şi consumator utilizator) lăţime (numărul de
intermediari aflaţi la acelaşi nivel al canalului) şi adacircncime (intensitatea distribuţiei
pătrunderea produsului apropierea de client)
Producătorii de bunuri trebuie să decidă cacirct de lung va fi canalul prin care bunurile
ajung de la fabrică la client
Intensitatea distribuţiei (variabilă ce exprimă lăţimea canalului) descrie
acoperirea pieţei cu produse şi are trei nivele
Distribuţie intensivă ndash este cazul produselor de larg consum care trebuie să aibă
o acoperire largă a pieţei de exemplu pacircine Coca-Cola ţigări gumă de mestecat etc
Aceste produse pot fi cumpărate din mai multe surse alimentare chioşcuri baruri etc
Dezavantajul producătorului unor asemenea tipuri de produse este că poate deţine doar
un control vag asupra lanţului de distribuţie ceea ce are consecinţe asupra preţului şi
expunerii produsului icircn magazin
2 Distribuţie selectivă ndash există un număr limitat de intermediari care pot
satisface cerinţele clienţilor referitoare la vacircnzare directă promovare şi service Acest
tip de distribuţie se foloseşte icircn cazul bunurilor speciale de folosinţă icircndelungată sau a
celor industriale standardizate Pentru a avea o distribuţie selectivă eficientă
producătorii trebuie să proiecteze cu mare atenţie reţeaua de intermediari şi să icirci aleagă
pe aceia care icircmpărtăşesc scopurile firmei şi ating clienţii ţintă
3 Distribuţie exclusivă ndash producătorul icircşi vinde produsele printr-un singur
detailist sau angrosist icircntr-o anumită piaţă Distribuţia exclusivă maximizează
avantajele distribuţiei selective deoarece distribuitorii sunt aleşi cu mare atenţie au
avantajul unicităţii icircn piaţa icircn care funcţionează şi sunt dispuşi să contribuie la
promovarea produselor dar creşte riscul producătorilor de a nu avea produsul distribuit
la o scară suficient de largă
Tipul de distributie practicat de Asociatia Valea Asaului este cel selectiv deoarece
unitatea nu livreaza produsele decat magazinelor specializate si la centrele DGASPC si
Spitalul Judetean sau le comercializeaza direct in cadrul targurilor si expozitiilor ( in
acest mod de distributie nu poate fi vorba de intermediari)
Exemplu
Magazinele SC Ronel Com SRL din Comanesti si Onesti din judetul Bacau si
magazinele SC Radix SRL Naturalia Impex SRL din Bucuresti
Producator minusminusminusminusrarr Comerciant minusminusminusminusrarr Consumator
DGASPC si Spitalul Judetean Bacau
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Targuri si expozitii
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Dupa cum reiese din schemele prezentate anterior doar primul canal are un
intermediar ceea ce este benefic pentru consumatori deoarece pretul produselor nu
sufera prea multe modificariAceste tipuri de canale nu sunt foarte intalnite cu atat mai
mult in alimentatie
614 Politica de comunicare si de promovare
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice Biofach de la Nurnberg
62 Eficienta planului de marketing
Din cele prezentate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata acesta nu este un impediment in
vanzarea produselor deoarece calitatea produselor primeaza iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a umblat la calitatea
produselor compozitia produselor ramanand aceeasi iar clienti care s-au obisnuit cu
acestea le cauta
Faptul ca produsele unitatii sunt ecologice pe eticheta acestora gasindu-se sigla
bdquoaerdquo face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese pe masura ce populatia
consientizeaza importanta unei alimentatii sanatoase
In ceea ce priveste politica de distributie asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distribuitie astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considerabila pana ajunge la consumatorul final
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
- un anumit moment pe piatatilde Fatilderatilde aceastatilde componentatilde (corespunzatildetoare functiei
premisatilde a marketingului) politica de produs nu poate corespunde asteptatilderilor clientilor
Asigurarea legalatilde a produsului
Asociatia Valea Asaului s-a ingrijit de asigurarea legalatilde a produsului icircn vederea
protejatilderii acestuia icircmpotriva concurentei neloiale catilderuia i-ar putea catildedea victimatilde
acestaProdusele ldquoValea Asauluirdquo sunt inregistrate la ONPTER Brasov
Denumirea asociatiei precum si a produselor este data de zona geografica in care
aceasta unitate isi desfasoara activitatea si anume laquo Valea Asaului raquo din judetul Bacau
Cascade Muerus din Asau TranshumantaRotundu-Apa Asau Asaul vazut de pe Osoi
612 Politica de pret
Elasticitatea cererii icircn funcţie de preţ exprimǎ modificarea cantităţii cerute
determinatǎ de modificarea preţului
Produsele ecologice nu se adreseaza unui segment larg de piata datorita pretului
ridicat al acestora (cu 20-30 mai mult decat al celor conventionale)
Preturile pentru produsele bdquoValea Asaului bdquo sunt aceleasi pentru toti clientii
NR CRT DENUMIRE UM PRET FARA TVA PRET CU TVA
TVA
1 UNT ECOLOGIC 200 GR PAC 55 105 655
2 CAS VID KG 14 266 1666
3 TELEMEA VID KG 12 228 1428
4 BRANZA FRAMANTATA KG 17 323 2023
5 SMANTANA 500GR CUT 8 152 952
6 SMANTANA 250 GR CUT 55 105 655
7 SMANTANA 1 KG CUT 13 247 1547
8 BRANZA DIETETICA VACI KG 10 190 1190
9 CASCAVAL KG 23 437 2737
10 UNT VRAC KG 22 418 2618
Singurii care beneficiaza de reduceri sunt centrele de copii si batrani sau
persoane cu handicap arondate Directiei Generale de Asistenta Sociala si Protectia
Copilului Bacau si Spitalul Judetean de Urgenta Bacau unde se livreaza pe baza de
contracte castigate la licitatie a caror valoare depasesc 200000 ron fiecare
613 Poltica de distributie sau de plasare
Distribuţia este procesul prin care produsele ajung de la producător la
consumator sau utilizator Pentru a fi cumpărate produsele trebuie să fie icircn locul şi la
momentul dorite de cumpărător De obicei traseul bunurilor se realizează prin
intermediul unor canale de distribuţie
Canalele de distribuţie sunt grupuri de organizaţii independente prin care sunt
direcţionate produsele sau serviciile către consumatori sau utilizatori industriali
Organizaţiile membre ale canalelor de distribuţie pot fi numite generic intermediari sau
distribuitori Aceştia sunt de două tipuri angrosişti cei care cumpără produse icircn
cantităţi mari pentru a le revinde unor vacircnzători şi detailişti cei care vacircnd produsele
clienţilor
Membrii canalelor de distribuţie ndash angrosişti sau detailişti ndash pot realiza activităţi
care vin icircn ajutorul producătorilor cum sunt
1 Culegerea informaţiilor din piaţă ndash date referitoare la vacircnzări studii de piaţă
2 Managementul activităţii de marketing ndash stabilirea unor obiective şi planuri
coordonarea finanţelor şi a personalului asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea
şi icircnvechirea produselor evaluarea şi controlul activităţilor din canalul de distribuţie
3 Facilitarea schimbului ndash alegerea sortimentelor de produse care se potrivesc cu
nevoile cumpărătorilor
4 Promovarea ndash stabilirea obiectivelor promoţionale coordonarea reclamei vacircnzarea
prin agenţi de vacircnzări icircmpachetarea etc
5 Stabilirea preţului ndash stabilirea politicilor de preţ şi a termenilor de vacircnzare
6 Distribuţia fizică ndash coordonarea transportului depozitării macircnuirii produselor
controlul stocurilor şi comunicarea
Canalele de distribuţie se caracterizează prin următoarele variabile lungime
(numărul de intermediari icircntre producător şi consumator utilizator) lăţime (numărul de
intermediari aflaţi la acelaşi nivel al canalului) şi adacircncime (intensitatea distribuţiei
pătrunderea produsului apropierea de client)
Producătorii de bunuri trebuie să decidă cacirct de lung va fi canalul prin care bunurile
ajung de la fabrică la client
Intensitatea distribuţiei (variabilă ce exprimă lăţimea canalului) descrie
acoperirea pieţei cu produse şi are trei nivele
Distribuţie intensivă ndash este cazul produselor de larg consum care trebuie să aibă
o acoperire largă a pieţei de exemplu pacircine Coca-Cola ţigări gumă de mestecat etc
Aceste produse pot fi cumpărate din mai multe surse alimentare chioşcuri baruri etc
Dezavantajul producătorului unor asemenea tipuri de produse este că poate deţine doar
un control vag asupra lanţului de distribuţie ceea ce are consecinţe asupra preţului şi
expunerii produsului icircn magazin
2 Distribuţie selectivă ndash există un număr limitat de intermediari care pot
satisface cerinţele clienţilor referitoare la vacircnzare directă promovare şi service Acest
tip de distribuţie se foloseşte icircn cazul bunurilor speciale de folosinţă icircndelungată sau a
celor industriale standardizate Pentru a avea o distribuţie selectivă eficientă
producătorii trebuie să proiecteze cu mare atenţie reţeaua de intermediari şi să icirci aleagă
pe aceia care icircmpărtăşesc scopurile firmei şi ating clienţii ţintă
3 Distribuţie exclusivă ndash producătorul icircşi vinde produsele printr-un singur
detailist sau angrosist icircntr-o anumită piaţă Distribuţia exclusivă maximizează
avantajele distribuţiei selective deoarece distribuitorii sunt aleşi cu mare atenţie au
avantajul unicităţii icircn piaţa icircn care funcţionează şi sunt dispuşi să contribuie la
promovarea produselor dar creşte riscul producătorilor de a nu avea produsul distribuit
la o scară suficient de largă
Tipul de distributie practicat de Asociatia Valea Asaului este cel selectiv deoarece
unitatea nu livreaza produsele decat magazinelor specializate si la centrele DGASPC si
Spitalul Judetean sau le comercializeaza direct in cadrul targurilor si expozitiilor ( in
acest mod de distributie nu poate fi vorba de intermediari)
Exemplu
Magazinele SC Ronel Com SRL din Comanesti si Onesti din judetul Bacau si
magazinele SC Radix SRL Naturalia Impex SRL din Bucuresti
Producator minusminusminusminusrarr Comerciant minusminusminusminusrarr Consumator
DGASPC si Spitalul Judetean Bacau
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Targuri si expozitii
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Dupa cum reiese din schemele prezentate anterior doar primul canal are un
intermediar ceea ce este benefic pentru consumatori deoarece pretul produselor nu
sufera prea multe modificariAceste tipuri de canale nu sunt foarte intalnite cu atat mai
mult in alimentatie
614 Politica de comunicare si de promovare
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice Biofach de la Nurnberg
62 Eficienta planului de marketing
Din cele prezentate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata acesta nu este un impediment in
vanzarea produselor deoarece calitatea produselor primeaza iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a umblat la calitatea
produselor compozitia produselor ramanand aceeasi iar clienti care s-au obisnuit cu
acestea le cauta
Faptul ca produsele unitatii sunt ecologice pe eticheta acestora gasindu-se sigla
bdquoaerdquo face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese pe masura ce populatia
consientizeaza importanta unei alimentatii sanatoase
In ceea ce priveste politica de distributie asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distribuitie astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considerabila pana ajunge la consumatorul final
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
TVA
1 UNT ECOLOGIC 200 GR PAC 55 105 655
2 CAS VID KG 14 266 1666
3 TELEMEA VID KG 12 228 1428
4 BRANZA FRAMANTATA KG 17 323 2023
5 SMANTANA 500GR CUT 8 152 952
6 SMANTANA 250 GR CUT 55 105 655
7 SMANTANA 1 KG CUT 13 247 1547
8 BRANZA DIETETICA VACI KG 10 190 1190
9 CASCAVAL KG 23 437 2737
10 UNT VRAC KG 22 418 2618
Singurii care beneficiaza de reduceri sunt centrele de copii si batrani sau
persoane cu handicap arondate Directiei Generale de Asistenta Sociala si Protectia
Copilului Bacau si Spitalul Judetean de Urgenta Bacau unde se livreaza pe baza de
contracte castigate la licitatie a caror valoare depasesc 200000 ron fiecare
613 Poltica de distributie sau de plasare
Distribuţia este procesul prin care produsele ajung de la producător la
consumator sau utilizator Pentru a fi cumpărate produsele trebuie să fie icircn locul şi la
momentul dorite de cumpărător De obicei traseul bunurilor se realizează prin
intermediul unor canale de distribuţie
Canalele de distribuţie sunt grupuri de organizaţii independente prin care sunt
direcţionate produsele sau serviciile către consumatori sau utilizatori industriali
Organizaţiile membre ale canalelor de distribuţie pot fi numite generic intermediari sau
distribuitori Aceştia sunt de două tipuri angrosişti cei care cumpără produse icircn
cantităţi mari pentru a le revinde unor vacircnzători şi detailişti cei care vacircnd produsele
clienţilor
Membrii canalelor de distribuţie ndash angrosişti sau detailişti ndash pot realiza activităţi
care vin icircn ajutorul producătorilor cum sunt
1 Culegerea informaţiilor din piaţă ndash date referitoare la vacircnzări studii de piaţă
2 Managementul activităţii de marketing ndash stabilirea unor obiective şi planuri
coordonarea finanţelor şi a personalului asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea
şi icircnvechirea produselor evaluarea şi controlul activităţilor din canalul de distribuţie
3 Facilitarea schimbului ndash alegerea sortimentelor de produse care se potrivesc cu
nevoile cumpărătorilor
4 Promovarea ndash stabilirea obiectivelor promoţionale coordonarea reclamei vacircnzarea
prin agenţi de vacircnzări icircmpachetarea etc
5 Stabilirea preţului ndash stabilirea politicilor de preţ şi a termenilor de vacircnzare
6 Distribuţia fizică ndash coordonarea transportului depozitării macircnuirii produselor
controlul stocurilor şi comunicarea
Canalele de distribuţie se caracterizează prin următoarele variabile lungime
(numărul de intermediari icircntre producător şi consumator utilizator) lăţime (numărul de
intermediari aflaţi la acelaşi nivel al canalului) şi adacircncime (intensitatea distribuţiei
pătrunderea produsului apropierea de client)
Producătorii de bunuri trebuie să decidă cacirct de lung va fi canalul prin care bunurile
ajung de la fabrică la client
Intensitatea distribuţiei (variabilă ce exprimă lăţimea canalului) descrie
acoperirea pieţei cu produse şi are trei nivele
Distribuţie intensivă ndash este cazul produselor de larg consum care trebuie să aibă
o acoperire largă a pieţei de exemplu pacircine Coca-Cola ţigări gumă de mestecat etc
Aceste produse pot fi cumpărate din mai multe surse alimentare chioşcuri baruri etc
Dezavantajul producătorului unor asemenea tipuri de produse este că poate deţine doar
un control vag asupra lanţului de distribuţie ceea ce are consecinţe asupra preţului şi
expunerii produsului icircn magazin
2 Distribuţie selectivă ndash există un număr limitat de intermediari care pot
satisface cerinţele clienţilor referitoare la vacircnzare directă promovare şi service Acest
tip de distribuţie se foloseşte icircn cazul bunurilor speciale de folosinţă icircndelungată sau a
celor industriale standardizate Pentru a avea o distribuţie selectivă eficientă
producătorii trebuie să proiecteze cu mare atenţie reţeaua de intermediari şi să icirci aleagă
pe aceia care icircmpărtăşesc scopurile firmei şi ating clienţii ţintă
3 Distribuţie exclusivă ndash producătorul icircşi vinde produsele printr-un singur
detailist sau angrosist icircntr-o anumită piaţă Distribuţia exclusivă maximizează
avantajele distribuţiei selective deoarece distribuitorii sunt aleşi cu mare atenţie au
avantajul unicităţii icircn piaţa icircn care funcţionează şi sunt dispuşi să contribuie la
promovarea produselor dar creşte riscul producătorilor de a nu avea produsul distribuit
la o scară suficient de largă
Tipul de distributie practicat de Asociatia Valea Asaului este cel selectiv deoarece
unitatea nu livreaza produsele decat magazinelor specializate si la centrele DGASPC si
Spitalul Judetean sau le comercializeaza direct in cadrul targurilor si expozitiilor ( in
acest mod de distributie nu poate fi vorba de intermediari)
Exemplu
Magazinele SC Ronel Com SRL din Comanesti si Onesti din judetul Bacau si
magazinele SC Radix SRL Naturalia Impex SRL din Bucuresti
Producator minusminusminusminusrarr Comerciant minusminusminusminusrarr Consumator
DGASPC si Spitalul Judetean Bacau
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Targuri si expozitii
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Dupa cum reiese din schemele prezentate anterior doar primul canal are un
intermediar ceea ce este benefic pentru consumatori deoarece pretul produselor nu
sufera prea multe modificariAceste tipuri de canale nu sunt foarte intalnite cu atat mai
mult in alimentatie
614 Politica de comunicare si de promovare
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice Biofach de la Nurnberg
62 Eficienta planului de marketing
Din cele prezentate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata acesta nu este un impediment in
vanzarea produselor deoarece calitatea produselor primeaza iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a umblat la calitatea
produselor compozitia produselor ramanand aceeasi iar clienti care s-au obisnuit cu
acestea le cauta
Faptul ca produsele unitatii sunt ecologice pe eticheta acestora gasindu-se sigla
bdquoaerdquo face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese pe masura ce populatia
consientizeaza importanta unei alimentatii sanatoase
In ceea ce priveste politica de distributie asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distribuitie astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considerabila pana ajunge la consumatorul final
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
Membrii canalelor de distribuţie ndash angrosişti sau detailişti ndash pot realiza activităţi
care vin icircn ajutorul producătorilor cum sunt
1 Culegerea informaţiilor din piaţă ndash date referitoare la vacircnzări studii de piaţă
2 Managementul activităţii de marketing ndash stabilirea unor obiective şi planuri
coordonarea finanţelor şi a personalului asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea
şi icircnvechirea produselor evaluarea şi controlul activităţilor din canalul de distribuţie
3 Facilitarea schimbului ndash alegerea sortimentelor de produse care se potrivesc cu
nevoile cumpărătorilor
4 Promovarea ndash stabilirea obiectivelor promoţionale coordonarea reclamei vacircnzarea
prin agenţi de vacircnzări icircmpachetarea etc
5 Stabilirea preţului ndash stabilirea politicilor de preţ şi a termenilor de vacircnzare
6 Distribuţia fizică ndash coordonarea transportului depozitării macircnuirii produselor
controlul stocurilor şi comunicarea
Canalele de distribuţie se caracterizează prin următoarele variabile lungime
(numărul de intermediari icircntre producător şi consumator utilizator) lăţime (numărul de
intermediari aflaţi la acelaşi nivel al canalului) şi adacircncime (intensitatea distribuţiei
pătrunderea produsului apropierea de client)
Producătorii de bunuri trebuie să decidă cacirct de lung va fi canalul prin care bunurile
ajung de la fabrică la client
Intensitatea distribuţiei (variabilă ce exprimă lăţimea canalului) descrie
acoperirea pieţei cu produse şi are trei nivele
Distribuţie intensivă ndash este cazul produselor de larg consum care trebuie să aibă
o acoperire largă a pieţei de exemplu pacircine Coca-Cola ţigări gumă de mestecat etc
Aceste produse pot fi cumpărate din mai multe surse alimentare chioşcuri baruri etc
Dezavantajul producătorului unor asemenea tipuri de produse este că poate deţine doar
un control vag asupra lanţului de distribuţie ceea ce are consecinţe asupra preţului şi
expunerii produsului icircn magazin
2 Distribuţie selectivă ndash există un număr limitat de intermediari care pot
satisface cerinţele clienţilor referitoare la vacircnzare directă promovare şi service Acest
tip de distribuţie se foloseşte icircn cazul bunurilor speciale de folosinţă icircndelungată sau a
celor industriale standardizate Pentru a avea o distribuţie selectivă eficientă
producătorii trebuie să proiecteze cu mare atenţie reţeaua de intermediari şi să icirci aleagă
pe aceia care icircmpărtăşesc scopurile firmei şi ating clienţii ţintă
3 Distribuţie exclusivă ndash producătorul icircşi vinde produsele printr-un singur
detailist sau angrosist icircntr-o anumită piaţă Distribuţia exclusivă maximizează
avantajele distribuţiei selective deoarece distribuitorii sunt aleşi cu mare atenţie au
avantajul unicităţii icircn piaţa icircn care funcţionează şi sunt dispuşi să contribuie la
promovarea produselor dar creşte riscul producătorilor de a nu avea produsul distribuit
la o scară suficient de largă
Tipul de distributie practicat de Asociatia Valea Asaului este cel selectiv deoarece
unitatea nu livreaza produsele decat magazinelor specializate si la centrele DGASPC si
Spitalul Judetean sau le comercializeaza direct in cadrul targurilor si expozitiilor ( in
acest mod de distributie nu poate fi vorba de intermediari)
Exemplu
Magazinele SC Ronel Com SRL din Comanesti si Onesti din judetul Bacau si
magazinele SC Radix SRL Naturalia Impex SRL din Bucuresti
Producator minusminusminusminusrarr Comerciant minusminusminusminusrarr Consumator
DGASPC si Spitalul Judetean Bacau
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Targuri si expozitii
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Dupa cum reiese din schemele prezentate anterior doar primul canal are un
intermediar ceea ce este benefic pentru consumatori deoarece pretul produselor nu
sufera prea multe modificariAceste tipuri de canale nu sunt foarte intalnite cu atat mai
mult in alimentatie
614 Politica de comunicare si de promovare
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice Biofach de la Nurnberg
62 Eficienta planului de marketing
Din cele prezentate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata acesta nu este un impediment in
vanzarea produselor deoarece calitatea produselor primeaza iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a umblat la calitatea
produselor compozitia produselor ramanand aceeasi iar clienti care s-au obisnuit cu
acestea le cauta
Faptul ca produsele unitatii sunt ecologice pe eticheta acestora gasindu-se sigla
bdquoaerdquo face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese pe masura ce populatia
consientizeaza importanta unei alimentatii sanatoase
In ceea ce priveste politica de distributie asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distribuitie astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considerabila pana ajunge la consumatorul final
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
tip de distribuţie se foloseşte icircn cazul bunurilor speciale de folosinţă icircndelungată sau a
celor industriale standardizate Pentru a avea o distribuţie selectivă eficientă
producătorii trebuie să proiecteze cu mare atenţie reţeaua de intermediari şi să icirci aleagă
pe aceia care icircmpărtăşesc scopurile firmei şi ating clienţii ţintă
3 Distribuţie exclusivă ndash producătorul icircşi vinde produsele printr-un singur
detailist sau angrosist icircntr-o anumită piaţă Distribuţia exclusivă maximizează
avantajele distribuţiei selective deoarece distribuitorii sunt aleşi cu mare atenţie au
avantajul unicităţii icircn piaţa icircn care funcţionează şi sunt dispuşi să contribuie la
promovarea produselor dar creşte riscul producătorilor de a nu avea produsul distribuit
la o scară suficient de largă
Tipul de distributie practicat de Asociatia Valea Asaului este cel selectiv deoarece
unitatea nu livreaza produsele decat magazinelor specializate si la centrele DGASPC si
Spitalul Judetean sau le comercializeaza direct in cadrul targurilor si expozitiilor ( in
acest mod de distributie nu poate fi vorba de intermediari)
Exemplu
Magazinele SC Ronel Com SRL din Comanesti si Onesti din judetul Bacau si
magazinele SC Radix SRL Naturalia Impex SRL din Bucuresti
Producator minusminusminusminusrarr Comerciant minusminusminusminusrarr Consumator
DGASPC si Spitalul Judetean Bacau
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Targuri si expozitii
Producator minusminusminusminusrarr Consumator
Dupa cum reiese din schemele prezentate anterior doar primul canal are un
intermediar ceea ce este benefic pentru consumatori deoarece pretul produselor nu
sufera prea multe modificariAceste tipuri de canale nu sunt foarte intalnite cu atat mai
mult in alimentatie
614 Politica de comunicare si de promovare
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice Biofach de la Nurnberg
62 Eficienta planului de marketing
Din cele prezentate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata acesta nu este un impediment in
vanzarea produselor deoarece calitatea produselor primeaza iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a umblat la calitatea
produselor compozitia produselor ramanand aceeasi iar clienti care s-au obisnuit cu
acestea le cauta
Faptul ca produsele unitatii sunt ecologice pe eticheta acestora gasindu-se sigla
bdquoaerdquo face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese pe masura ce populatia
consientizeaza importanta unei alimentatii sanatoase
In ceea ce priveste politica de distributie asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distribuitie astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considerabila pana ajunge la consumatorul final
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
Notiunea de promovare include toate activitatile de marketing menite a stimula si
creea cererea prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata
Promovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati publicitatea vanzarea prin
eforturi personale activitatile specializate de promovare si relatiile publice
Publicitatea este un complex de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs serviciu sau ofirma este prezentat publicului prin presa radio
televiziune video afise cinematograf sau prin posta
Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct individualizat prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
bunuri sau servicii
Activitatile specializate de promovare cuprind activitati de marketing care
contribuie la stimularea vanzarilor cum sunt concursul cuponul demonstratia
esantionul premiul restituirea produsului reducerea promotionala a pretului timbrele
comerciale etalarea la punctul de vanzare evidentierea promotionala a produselor
targurile si expozitiile etc
Relatiile publice reprezinta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favorabila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele existente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva
Scopurile promovarii sunt urmatoarele diseminarea ideilor influentarea si
convingerea consumatorilor ridicarea eficientei competitive a eforturilor de marketing
pentru cucerirea unui segment al pietei Un produs bun un canal adecvat si un pret
corespunzator nu asigura succesul de marketing daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi bani in publicitate singurul material
publicitar pentru care s-au alocat bani au fost pliantele de prezentare care s-au realizat
impreuna cu dna Teodora Aldescu de la Ministerul Agriculturii
Desi nu a investit in publicitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si TV fara a plati aceste momente publicitare
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice Biofach de la Nurnberg
62 Eficienta planului de marketing
Din cele prezentate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata acesta nu este un impediment in
vanzarea produselor deoarece calitatea produselor primeaza iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a umblat la calitatea
produselor compozitia produselor ramanand aceeasi iar clienti care s-au obisnuit cu
acestea le cauta
Faptul ca produsele unitatii sunt ecologice pe eticheta acestora gasindu-se sigla
bdquoaerdquo face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese pe masura ce populatia
consientizeaza importanta unei alimentatii sanatoase
In ceea ce priveste politica de distributie asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distribuitie astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considerabila pana ajunge la consumatorul final
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
Produselor Asociatiei Valea Asaului au fost prezentate pe posturi precum TVR
1 TVR 2 Antena 1 PRO TV OTV B1 TV etc
Chiar mai mult decat atat a fost prezentata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea laquo Viata satului raquo cat si la emisiunea laquo Ferma raquo realizatori emisiunii venind
chiar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu zona
Pe langa acestia la fabrica au mai fost reporteri de la PRO TV
In ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele publicatii nationale Observator de Bacau Jurnalul National
Romania Libera etc
S-a facut un reportaj si pentru o publicatie din Germania cu ocazia participarii la
targul de produse ecologice Biofach de la Nurnberg
62 Eficienta planului de marketing
Din cele prezentate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata acesta nu este un impediment in
vanzarea produselor deoarece calitatea produselor primeaza iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a umblat la calitatea
produselor compozitia produselor ramanand aceeasi iar clienti care s-au obisnuit cu
acestea le cauta
Faptul ca produsele unitatii sunt ecologice pe eticheta acestora gasindu-se sigla
bdquoaerdquo face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese pe masura ce populatia
consientizeaza importanta unei alimentatii sanatoase
In ceea ce priveste politica de distributie asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distribuitie astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considerabila pana ajunge la consumatorul final
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
In concluzie putem spune ca planul de marketing este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatiiiar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora chiar daca acesta este cu aproximativ 20 mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale
VIICONCLUZII SI PROPUNERI
In urma celeor prezentate si in urma identificarii punctelor tari a punctelor
slabe a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca Asociatia Valea
Asaului
- este o societate profitabila
- are un management modern
- poseda o baza tehnico-materiala moderna
- are produse diversificate si de buna calitate
- are un pret de cost al produselor competitiv
- are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei
- a obtinut profit constant
- are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor
- are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar
nationali( liderii de piata din agricultura ecologica)
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
1 Anghel L Marketing Editura ASE 2000
2Aurel Chiran-Marketing agroalimentar ed PIM Iasi2003
3 Balaure V (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2000
4 Blythe J Comportamentul consumatorului Editura Teora Bucuresti
5 Catoiu I Teodorescu N Comportamentul consumatorului Teorie si practica
Editura Economica Bucuresti 1997
6 Florescu C (coordonator) Marketing Editura Uranus Bucuresti 2001
7 Foltean FLadan L (coordonatori) Marketing Editura Brumar Timisoara
2001
