+ All Categories
Home > Documents > Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

Date post: 11-Dec-2014
Category:
Upload: catalin-pecingine
View: 196 times
Download: 9 times
Share this document with a friend
Description:
test
46
Academia de Studii Economice, Bucureşti Analiza pieţei apei minerale Netcu Ionuţ
Transcript
Page 1: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

Academia de Studii Economice, Bucureşti

Analiza pieţei apei minerale

Netcu IonuţOprescu AlexandruPasat SilviaPecingine CătălinPascale Dan

Grupa 1313Seria B

Page 2: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

CUPRINS

1.Scurt istoric………………………………………....32.Analiza ofertei……………………………………. .43.Scopul obiectivele si model de chestionar...............124.Analiza cererii ...…………………………………..165.Analiza preturilor………………………….........…246.Distribuţia produselor si modalităţi de promovare a acestuia……………………………………………. 267.Dinamica si dezvoltarea pieţei…………….........…308.Conjunctura pieţei…………………………............319.Concluzii…………………………………….....….32Bibliografie…………………………………….....…33

2

Page 3: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

Analiza pieţei apei minerale

1.Scurt istoric

Originea apei minerale

De-a lungul anilor au existat numeroase ipoteze privind originea apelor minerale, însă numai una s-a dovedit a fi cea acceptată şi anume: apa minerală rezultă din apele superficiale infiltrate în sol şi dirijate în circuitul subteran de reţeaua de accidente tectonice, unde, sub imperiul gravitaţiei sunt obligate să pătrundă adesea în scoarţa terestră la adâncimi mari. Pe tot parcursul lor, apele minerale spală rocile străbătute, achiziţionând prin dizolvare săruri minerale si gaze libere aflate in zonele adânci ale scoarţei terestre (de exemplu CO2).Apele minerale din Romania prezintă o mare varietate hidrochimică, distingându-se 3 tipuri predominante de apa minerală: sărate, sulfuroase-sulfate si carbogazoase, exploatate in diferite zone ale ţării.

Ȋntreaga suită de zăcăminte hidrominerale din bazinele Oasului, Ciucului, Baraoltului şi Bârsei, cum ar fi cele de la Negresti-Ceteze, Bixad, Sancraieni, Biborteni, sunt acumulate in depozite sedimentare recente. O parte din restul zăcămintelor cunoscut, cum ar fi cele de la Poiana Negri, Poiana Covasnei, Poiana Vinului, Covasna etc, au ape acumulate in formaţiuni stâncoase ale flişului carpatic, iar o alta, cum sunt cele de la Borsec si Bilbor, au ape acumulate în calcare cristaline carsificate.

Exploatarea zăcămintelor de apă minerale se face in acord cu modul de acumulare, cu adâncimea la care se gasesc si cu tipul de manifestare la zi al apelor minerale carbogazoase.

Apele minerale îmbuteliate în România pot fi denumite si ape gazoase deoarece contin importante cantităţi de gaze, în special CO2. Caracterul lor carbogazos îl obţin prin încorporarea dioxidului de carbon întâlnit in circulaţia lor subterană. Caracterul chimic al apelor minerale este determinat de natura şi compoziţia rocilor levigate de acestea, atât în mişcare descendentă, cât si în cea ascensională.Ȋn cazul apelor minerale, dioxidul de carbon se găseste în proporţie de 70% din mineralizaţia totală. Câteva exemple sunt elocvente: Poiana Covasnei-76%; Zizin- 75%; Dorna- 62%. Apele minerale cu conţinut de CO2 egal cu suma ionilor, cum ar fi Borsec- 59%; Sancraieni- 54,6%; Biborţeni- 43%, au cea mai mare stabilitate chimică, au calităţi primare bune pentru îmbuteliere, suportă transportul la distanţe mari si CO2 este reţinut de apa o perioada foarte îndelungată.

Utilizarea apei minerale, aşa cum se ştie, se împarte în două direcţii: ape curative, folosite în scopuri terapeutice datorită conţinutului variabil de săruri, gaze, substanţe minerale, care le confera proprietăti terapeutice, si apa minerale de consum alimentar.

Apele minerale de consum alimentar au o caracteristică diferită de cele curative, şi anume mineralizaţia totala care nu depaseste 6,0g/l, si se grupează in 2 categorii. Din prima categorie fac parte ape minerale cu mineralizaţie care nu diferă cu mai mult de 5g/l: Borsec( 5,6g/l); Boholt (4,79g/l); Sărul Dornei (4,78g/l); Covasna (4,4g/l);Din categoria a 2 a, cu ape slab mineralizate şi puţin diferite una de alta, fac parte: Poiana Covasnei (3,4g/l); Buziasi (3,6g/l); Sâncrăieni (3,0g/l);

3

Page 4: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

Apele minerale sunt valorificate şi în îndustria băuturilor răcoritoare. Unele ape minerale au devenit, in ultimii ani, datorită compoziţiei chimice si al conţinutului de CO2, ‘ materie primă ‘ de bază la prepararea unor băuturi răcoritoare.

Debutând modest la Zizin, producţia de băuturi răcoritoare şi dietetice pe bază de apă minerală s-a extins la scara larga, devenind o preocupare de interes pentru diferitele unităţi deimbuteliere, ca: Borsec, Valcele, Dorna, Poiana Covasnei etc.

2. Analiza ofertei

a.Principalii jucători de pe piaţa

Faima apelor minerale de la Borsec (supranumit “Perla Carpatilor”) datează din secolul XVI. Există atestare documentară ca apa minerală de la Borsec a fost transpostată cu căruţele în 1594, în butoaie de stejar, la curtea domnească de la Alba Iulia unde s-a tratat Sigismund Bathory. Datorită efectelor curative şi experienţei empirice, apele minerale de la Borsec, au fost îmbuteliate în ulcioare astupate din lut ars, puse in desagi pe spinarea cailor de munte si transportate in Transilvania, Moldova, Țara Româneasca şi Ungaria înca din secolul XVIII. La sfârşitul secolului XVIII faima tămăduitoare a apelor minerale face ca Borsecul să aiba un renume. In 1806 începe îmbutelierea industriala în butelii de sticla fabricate la Borsec.Este interesant ca îmbutelierea s-a facut doar in zilele cu soare, cand presiunea atmosferică era maxima, deci şi continutul de CO2 era maxim.Ȋmbutelierea industrială a funcţionat permanent din 1806 şi până în prezent, cu scurte stagnări în timpul celor două războaie mondiale. Tradiţia a fost continuată de către ''Regina Apelor Minerale Borsec S.A'' şi în prezent de Romaqua Group S.A.- Borsec.

Principalele caracteristici ale apelor minerale de la Borsec sunt compoziţia chimică echilibrată,lipsită de fier şi viabilă în timp şi gustul foarte placut,cunoscut şi apreciat pe plan internaţional.

Acestea au facut ca ea sa fie distinsă cu medalii si diplome la târgurile si expoziţiile internaţionale de le Viena, Berlin, Triest şi Budapesta şi cu titlul onorant de "Regina Apelor Minerale", acordat de împaratul Franz Josef. Ȋn acelaşi timp, Romaqua Group SA prezintă avantajul competitiv de a fi singurul îmbuteliator din România afiliat la Organisation Mondiale de la Propriete Intelectualle(OMPI). Tradiţia premiilor a fost păstrată până în prezent,‘Borsec’ fiind premiata in 2004 cu medalia de aur la USA International Water Tasting event, Berkely Springs.

Ȋncepând cu anul 1998, societatea de îmbuteliere ROMAQUA GROUP SA a demarat producţia de preforme si flacoane PET si comercializarea de apă minerală naturală, natural carbogazoasă "BORSEC" îmbuteliată în flacoane de 2 l, 1,5 l si 0,5 l, acestea reprezentând principalele produse oferite spre comercializare şi consum. Distribuţia se realizează prin intermediul hipermarketurilor Carefour si Cora ,prin reţelele cash&carry Metro si Selgros dar si al supermarketurilor si al magazinelor de la nivel local de orice mărime.Astfel sunt realizate atât lanţuri de distribuţie de tip direct şi scurt (în cazul marilor societaţi comerciale care sunt

4

Page 5: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

aprovizionate direct sau prin intermediul unui singur inermediar) cât şi de tip lung (in cazul in care aprovizionarea se face prin mai mulţi intermediari ).

Piaţa pe care se comercializeaza apa minerală “Borsec” nu este limitată de teritoriul României, pe care este leader şi are o acoperire foarte bună, fiind distribuită în toate judeţele ţării ci,datorită recunoaşterii internaţionale piaţa acestui produs a fost extinsă în ţări ca SUA, Israel, Cipru, Germania, Taiwan, Ungaria si R. Moldova. Capacitatea de export este de minimum 50 milioane flacoane/an.

Principalele avantaje ale apei minerale “Borsec” sunt reprezentate de tradiţia în domeniu, atestata documentar şi gradul ridicat de cunoastere al produsului de catre consumatori , datorat efectelor curative, compoziţiei chimice şi gustului specifice apelor din zona “Perlei Carpatilor”, preocupării permanente de retehnologizare si creştere a calităţii şi numeroaselor premii si recunoaşteri de pe plan internaţional.

Informatii financiare 2009 (mii ROL)Capital total 80***** Cifra de afaceri 11***** Venit 16***** Cheltuieli 16***** Profit net 11***** Pierdere  

Informatii financiare 2008 (mii ROL)Capital total 80***** Cifra de afaceri 89***** Venit 12***** Cheltuieli 11***** Profit net 72***** Pierdere  

Informatii financiare 2007 (mii ROL)Capital total 65***** Cifra de afaceri 76***** Venit 96***** Cheltuieli 84***** Profit net 92***** Pierdere  

Informatii statisticeNr. Asociati 0Nr. Administratori 7Nr. Angajati 8*****Nr. Sucursale 2Nr. Sedii secundare 2

IZVORUL MINUNILOR

SC EUROPEAN DRINKS SA şi-a început activitatea în 1991 iar în prezent are un număr de aproximativ 12 000 de angajaţi şi este considerată a fi cea mai mare fabrică de tipul

5

Page 6: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

ei din Europa (dupa afirmatia site-ul www.allproducts.com), deţinuta de cetăţeni suedezi dar localizată în România, judeţul Bihor.

Grupul European Drinks ofera prin diviziile sale o gama de peste 350 de produse, de la băuturi răcoritoare şi alcoolice, ape minerale, până la produse din cereale, dulciuri si produse de morărit si panificaţie.

Grupul a realizat, în ultimii 15 ani, una dintre cele mai mari investiţii private din Romănia, fiind clasat pe locul cinci, in top 500, al celor mai mari companii din Europa din industria alimentara si a băuturilor, clasament realizat în funcţie de nivelul cifrei de afaceri şi al investiţilor realizate.

Ȋn ceea ce priveşte exporturile, preşedintele grupului a afirmat ca în momentul de faţa acestea deţin o cota de sub 10 la suta din totalul producţiei, deşi anual exporturile s-au dublat. 'Estimăm ca dupa intrarea în UE exporturile vor creşte pana la un nivel de 20-30 la sută', a spus Viorel Micula.

Piaţa autohtona 'înghite' cea mai mare parte a producţiei, European Drinks reuşind sa caştige cote importante în ultimii ani mai ales pe piaţa berii şi pe cea a băuturilor răcoritoare.Produsele European Drinks şi European Food se vând bine in Cehia, Slovacia, Polonia, Ungaria, Moldova unde grupul are deja filiale, dar şi in Cipru, Spania, Israel si Țarile Arabe. 'In perioada imediat urmatoare vom deschide o noua filiala a grupului, in Bulgaria’, a mai spus Viorel Micula.

Ultimul eveniment expoziţional la care Grupul a participat este Târgul Internaţional Anuga, care s-a desfãsurat, între 8 si 12 octombrie 2005, la Köln. Anuga este cel mai important târg comercial alimentar si de bãuturi din lume. Ca urmare a participãrii la evenimentele expozitionale majore de food si bãuturi, dar mai ales datoritã calitãtii produselor, Grupul European Drinks a reusit o creştere cu peste 300% a valorii exporturilor sale în ultimii doi ani. Apa minerală  IZVORUL MINUNILOR, provine de la o altitudine de 1.100 de metri,din zona renumitei staţiuni Stana de vale,regiune protejată de acţiunea factorilor poluanţi.Sortimente:carbogazoasa şi plata; Ambalare - carbogazoasă: flacoane PET de 500ml, 1000ml, 1500ml, 2000ml, 2500ml

Informatii financiare 2004 (mii ROL)Capital total 21***** Cifra de afaceri 44***** Venit 47***** Cheltuieli 47***** Profit net 83***** Pierdere  

Informatii financiare 2003 (mii ROL)Capital total 20***** Cifra de afaceri 43***** Venit 47***** Cheltuieli 46***** Profit net 24***** Pierdere  

Informatii financiare 2002 (mii ROL)Capital total 14***** Cifra de afaceri 39***** Venit 42***** Cheltuieli 41***** Profit net 66***** Pierdere  

6

Page 7: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

Informatii statisticeNr. Asociati 2Nr. Administratori 4Nr. Angajati 1*****Nr. Sucursale 0Nr. Sedii secundare 1*****

Apa minerală naturală PERLA HARGHITEI este îmbuteliată la sursă în comuna SÂNCRĂIENI de către Societatea Comercială PERLA HARGHITEI S.A.. Comuna Sâncrăieni se află în judeţul HARGHITA, la 10 km de municipiul Miercurea Ciuc, pe drumul naţional DN12 spre Braşov, la o altitudine de 650 m.

Toată regiunea, numită Ciucului Inferior, este deosebit de bogată în surse de apă minerală, numai în zona comunei Sâncrăieni fiind peste 80 de izvoare.

În Sâncraieni activitatea de îmbuteliere a început în anul 1952 şi continuă în 1974 când se construieşte o fabrică de îmbuteliere care stă şi astăzi la baza societăţii. S.C. PERLA HARGHITEI S.A. ia fiinţă în anul 1990 având atunci patru fabrici de îmbuteliere, din care pe parcursul anilor ‘90 două fabrici se desprind şi se organizeaza ca societăţi comerciale independente: S.C. KRAITEN IN HARGHITA S.A., respectiv S.C. APEMIN TUŞNAD S.A, iar o a treia secţie, care îmbutelia apa medicinală PERLA CASINULUI, intră în conservare.Cel mai important eveniment în istoria societăţii se produce în anul 1995 când are loc privatizarea. În anii de după privatizare dezvoltarea societăţii cunoaşte o dinamică accelerată pe toată planurile. Pe lângă investiţiile făcute în vederea creşterii şi diversificării capacităţii de producţie societatea a depus eforturi şi în mărirea şi modernizarea parcului auto pentru transportul şi distribuţia produselor colaborând în acest sens cu furnizori de renume precum MERCEDES, SCANIA, PEUGEOT, RENAULT, IVECO, DAF.

S.C. Perla Harghitei S.A. , îmbuteliatorul apei minerale Perla Harghitei , dispune în Sâncrăieni de o capacitate totală de producţie care se ridică la 850.000 litri/zii , din care 450.000 litri/zi în butelii PET şi 400.000 litri/zi în sticlă. Compania dispune de mai multe linii complete de îmbuteliere care includ utilaje de ultimă generaţie , produse ale renumitei companii germane Krones.

Produse-apa minerala: Apa minerala in butelii de sticla

Îmbuteliat în sticle returnabile de 1000 ml si 500 ml, cu un conţinut de dioxid de carbon de min. 2500 mg/l având denumirea comercială: Apă minerală naturală, natural carbogazoasă şi numele de marcă: PERLA HARGHITEI.

AmbalareSticlă 1l tip Apemin sau Novissima, returnabile - ambalate în navete PVC 1/12 ; greutate ~ 22,5 kg/navetă Sticlă 0,5 l tip Euro , returnabile - ambalate în navete PVC 1/20; greutate ~ 22,5 kg/navetă

Apa minerala in flacoane PETApa minerală naturală îmbuteliată în flacoane PET este disponibilă în două variante:

-imbogăţită cu dioxid de carbon de la sursă (cu conţinut de CO2 de minim 3.500 mg/l) , ambalată în PET-uri de 0,5;1;1,5;2 litrii; -decarbogazeificată parţial (cu conţinut de CO2 de maxim 1.300 mg/l) , ambalată în PET-uri de 0,5;1,5;2;5 litrii;

Ambalare

7

Page 8: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

PET 2 l (carbogazoasă şi decabogazificată ) - dimensiuni palet : 1,2x0,8x1,5 m ; greutate:~ 800kg /paletPET 1,5 l (carbogazoasă şi decabogazificată ) - dimensiuni palet : 1,2x0,8x1,5 m ; greutate:~ 800kg /paletPET 1 l (carbogazoasă ) - dimensiuni palet : 1,2x0,8x1,4 m ; greutate:~ 700kg /paletPET 0,5 l (carbogazoasă şi decabogazificată ) - dimensiuni palet : 1,2x0,8x1,4 m ; greutate:~ 700kg /paletPET 5 l (decabogazificată ) - dimensiuni palet : 1,2x0,8x1,2 m ; greutate:~ 650kg /palet

Informatii financiare 2009 (mii ROL)Capital total 14***** Cifra de afaceri 35***** Venit 36***** Cheltuieli 33***** Profit net 25***** Pierdere  

Informatii financiare 2008 (mii ROL)Capital total 12***** Cifra de afaceri 29***** Venit 33***** Cheltuieli 28***** Profit net 42***** Pierdere  

Informatii financiare 2007 (mii ROL)Capital total 83***** Cifra de afaceri 22***** Venit 23***** Cheltuieli 20***** Profit net 27***** Pierdere  

Informatii statisticeNr. Asociati 0Nr. Administratori 1Nr. Angajati 2*****Nr. Sucursale 0Nr. Sedii secundare 0

8

Page 9: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

Prima atestare a a pei minerale Biborteni dateza din anul 1897. In documentele Curţii Imperiale din Viena este amintită ca “izvor datator de viaţa”.In 1962 a fost infiinţata prima fabrica de îmbuteliere în sticla a apei minerale Biborteni. In 1993 , dupa cateva reorganizări succesive ale unităţilor productive , ia fiinţa S.C. BIBCO S.A. în forma de organizare care exista şi în prezent.Aceasta produce atât ape minerale cât şi băuturi răcoritoare.

Apa minerală Biborţeni este comercializată în mai multe variante: Biborteni ,Aqua Magnesia, Aqua Viva sunt ape minerale carbogazoase de masă , cu

conţinut ridicat de calciu si magneziu. Biborţeni provine din zăcămantul Biborţeni, sursa F8.Aqua Magnesia provine din sursa F9.Aqua Viva provine din sursa F7.

Aqua Leggera este apa minerală naturală carbogazoasă de masă, cu conţinut scăzut de CO2.Provine din sursa F7 si F9.

Ambalare si unităţi logistice

Biborţeni-butelii de sticla de 1 l de tip APEMIN sau NOVISSIMA.Unităti logistice: navete de plastic de 1/12.

Aqua Magnesia-butelii PET de 0,5 l; 1,5 l; 2 l; 2,5 l. Unităţi logistice: bax cu 6 but./bax (pentru butelii de 1,5 l; 2 l; 2,5 l) si bax cu 12 but./bax pentru butelii de 0,5 l.

Aqua Viva – butelii PET de 0,5 l si 2 l. Unităţi logistice: bax cu 6 but./bax (pentru butelii de 2 l) si bax cu 12 but./bax pentru butelii de 0,5 l.

Aquq Leggera - butelii PET de 0,5 l si 2 l. Unităţi logistice: bax cu 6 but./bax (pentru butelii de 2 l) si bax cu 12 but./bax pentru butelii de 0,5 l.

S.C. BUCOVINA ENTERPRISES S.A. este amplasat in Vatra Dornei, în zona industrială Rosu. Fabrica a fost construită in ani 1993-1994 si a fost pusă în funcţiune în ianuarie 1995.Se imbuteliază atât apa carbogazoasă cat si apă plată.

Apa minerală Bucovina este una dintre puţinele ape minerale pure din Romania certificate de prestigiosul institut FRESENIUS WIESBADEN din Germania.Apa provine din doua surse:Rosu si Moara Dracului-Secu. “Moara Dracului-Secu” este depozitul natural al apei minerale, singurul din Carpatii Orientali, localizat în Depresiunea Țara Dornelor.

Elementele caracteristice ale apei Bucovina sunt puse in valoare de urmatoarele elemente: Munţii Bucovinei, Puritate, Perfecţiune, Gust, Naturaleţe, Echilibru, Perenitate, Ecologie si Longevitate.

Cu toate ca Bucovina Enterprises functionează de numai 8 ani, apele minerale de aici sunt validate prin consum si faima (mai cu seama in Europa Centrală şi fostul imperiu austro-ungar) de cateva secole.

9

Page 10: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

Informatii financiare 2009 (mii ROL)Capital total -2***** Cifra de afaceri 34***** Venit 35***** Cheltuieli 36***** Profit net  Pierdere 82***** 

Informatii financiare 2008 (mii ROL)Capital total 82***** Cifra de afaceri 12***** Venit 13***** Cheltuieli 13***** Profit net 21***** Pierdere  

Informatii financiare 2007 (mii ROL)Capital total 61***** Cifra de afaceri 48***** Venit 50***** Cheltuieli 43***** Profit net 62***** Pierdere  

Informatii statisticeNr. Asociati 2Nr. Administratori 1Nr. Angajati 8*****Nr. Sucursale 0Nr. Sedii secundare 3

b.Clasificarea concurentilor

Piaţa apei minerale este dominată de produse româneşti, atât exporturile, importurile cat si investţtiile străine fiind foarte mici.

Piaţa apei minerale din România este controlata in proporţie de 70% de cinci companii romaneşti: Romaqua Group, cu marca Borsec, European Drinks, Perla Harghitei, Bibco Biborţeni şi Dorna Apenim. Celelalte firme de pe piaţă sunt mai mici si au cote de piaţă reduse: Apemin Tusnad, Apenim Zizin, Perla Covasnei, Apenim Baile Lipova etc.Principalii jucatori pe această piaţţ in funcţie de volumul vânzărilor sunt, aşa cum arată diagrama de mai jos: Borsec ( 195 mil litri); European Drinks, cu Izvorul Minunilor (160 mil litri); Dorna (109 mil litri); Perla Harghitei (78 mil litri); Bucovina (56 mil litri) si Carpatina ( 41 mil litri).

10

Page 11: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

Daca luam in considerare cotele de piata absolute ale principalilor jucatori, vom observa ca liderii sunt primele 3 firme: Borsec, European Drinks, cu Izvorul Minunilor si Dorna, care impreuna controleaza 53% din volumul vanzarilor. Acest lucru indica faptul ca, exista un grad mare de concentrare a relatiilor de piata, ceea ce poate fi o amenintare atat pentru firmele care vor sa patrunda pe acesta piata, cat si pentru cele situate pe pozitii inferioare in clasament.

In afara de apa minerala romaneasca, mai exista si apa imbuteliata din import. Aceasta reprezinta doar 1% din totalul apei consumate in Romania si in mare parte este vanduta in hoteluri si restaurante de lux. Cele mai preferate marci importate sunt: Perrier, Vittel sau San Pelegrini.

11

Page 12: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

3.Scopul obiectivele si model de chestionar Obiectivele studiului:

- identificarea profilului consumatorului de apă minerală;- determinarea criteriilor care stau la baza alegerii şi cumpărăriiunuia sau altuia din mărcile de apă mineraă.

Scopul studiului:-frecvenţa consumului;-locul unde se consumă;-cantitatea;-locul de unde se achiziţionează;-cunoştinţe despre mărcile de apă minerală.

Q1. Vă rog să-mi spuneţi dacă în ultimele 6 luni aţi mai participat la o cercetare de piaţă ?1.DA (stop interviu) >02.NU >75

Q2. Vă rog să-mi spuneţi dacă dvs. sau vreun membru al familiei dvs. lucrează în următoarele domenii?

1. Cercetare de piată/marketing >0

2. Sociologie/psihologie >0

3. Jurnalism >0

4. Producţie , distribuţie ,comercializarea de băuturi nealcoolice/răcoritoare >0

5. Niciunul dintre acestea (toti respondentii trebuie sa bifeze aceasta varianta) >75

Q3. Vă rog să-mi spuneţi care este vârsta dvs? Noteaza vârsta exacta………1. 18-25 ani >17 persoane2. 26-34 ani >21 persoane3. 35-44 ani >22 persoane4. 45-54 ani >10 persoane5. Peste 54 ani >5 persoane

12

Page 13: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

Q4. Genul: 1. Masculin >39 2. Feminin >36

Q5. Vă rog să-mi spuneţi cât de des consumaţi următoarele tipuri de băuturi?

Q5

Frecvenţa de consumDe mai

multe ori pe zi

Zilnic2-3 ori pe săptămână

O dată pe săptămână

O dată pe luna

Mai rar de odată pe

lună1 Apă minerală

plată2 13 45 13 2 0

2 Apă minerală carbogazoasă

67 8 0 0 0 0

3 Sucuri fară acid

0 7 19 24 10 15

4 Sucuri acidulate

1 5 6 14 24 25

Dacă apa minerală carbogazoasă (acidulată) nu este consumată cel putin odată pe săptămână- STOP INTERVIU!

Întrebarea Q6 se aplică celor care consumă cu aceeaşi frecventă apă plată şi carbogazoasă. Dacă apa carbogazoasă nu este consumată cel mai des- STOP INTERVIU! Q6. Vă rog să-mi spuneţi ce tip de apă consumaţi cel mai des? 1.Apă minerală plată > 0 persoane 2. Apă minerală carbogazoasă >75 persoane

Q7. Vă rog să-mi spuneţi dacă consumaţi şi apă de la robinet?1. Da >14 persoane2. Nu > 61 persoane

Q8. Vă rog să-mi spuneţi unde obişnuiţi să consumaţi apă carbogazoasă?1. Acasă >12 persoane2. La locul de muncă >39 persoane3. La facultate/ scoală >12 persoane4. În oraş/club > 8 persoane5. Când fac sport /merg la sală > 4 persoane

Q9. Vă rog să-mi spuneţi care este ambalajul preferat atunci când cumparaţi apă minerală carbogazoasă:1. PET 0.5 litri > 7 persoane2. PET 1 litri > 5 persoane3. Sticlă de 1 litru > 4 persoane4. PET 1.5 litri >16 persoane5. PET 2 litri >33 persoane6. Bidon de 5 litri >10 persoane7. Altul .Care?............

Q10. Care este cantitatea de apă minerală pe care o cumparaţi la o achiziţie din ambalajul preferat?1. PET 0.5 litri ……………………………..buc2. PET 1 litri ……………………………….buc3. Sticlă de 1 litru…………………………..buc4. PET 1.5 litri ……………………………….buc5. PET 2 litri…………………………………..buc6. Bidon de 5 litri…………………………..buc7. Altul .Care?................................buc

13

Page 14: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

Q11. Vă rog să-mi spuneţi care este suma totală pe care o platiţi atunci când achiziţionaţi apa minerală carbogazoasă? ………………………………………………………………………RON Q12. De unde obişnuiţi să achiziţionaţi apa minerala carbogazoasa?

1. Din hipermarketuri (Cora /Careffour) 6 persoane2. Din supermarketuri (Mega Image/Billa) 10 persoane3. Magazine de discount (Plus/Penny ) 4 persoane4. Magazine universale (Care vând mai multe categorii de produse) 3 persoane5. Magazine alimentare 37 persoane

6. Chioşc 15 persoane

Q13. Cât de des obisnuiţi să cumparaţi apă minerala carbogazoasa?1. Zilnic 43 persoane2. 2-3 ori pe săptămână 30 persoane3. O data pe săptămână 2 persoane4. Mai rar de o data pe săptămână 0 persoane

Q14. Care sunt principalele 3 criterii de care ţineţi cont atunci când vreţi să cumpăraţi apă minerală carbogazoasă?

Locul 1 Locul 2 Locul 31 Ambalajul (la PET sau

sticlă)8 14 25

2 Pretul 53 13 53 Oferte promoţionale 9 32 194 Reclamă 5 13 185 Recomandarea

prietenilor/familiei0 3 8

Q14. Vă rog să-mi spuneţi care este prima marcă de apă minerală carbogazoasă care vă vine în minte ? (fără a se citi lista din tabel)Q15. Mai sunt şi altele cunoscute ? (fără a se citi lista din tabel)Q16. Acum o să vă citesc o listă de mărci de apă minerală carbogazoasă şi o să vă rog să-mi spuneţi pe care le cunoaşteţi indiferent dacă le-aţi încercat sau nu? (citeşte lista)Q17. Pe care din mărcile de apă minerală carbogazoasă recunoscute le-aţi încercat vreodata? (citeşte lista)Q18. Care este marca pe care o consumaţi cel mai des în prezent? (citeşte lista)

Q14.Prima marcă

cunoscută spontan

Q15.Altele cunoscute spontan

Q16.Mărci cunoscute

Q17. Mărci încercate vreodată

Q18.Cel mai des consumate

1 Biborţeni 1 9 75 7 12 Borsec 37 36 75 75 373 Carpatina 10 31 75 35 104 Dorna 5 40 75 39 55 Izvorul Alb 0 10 75 11 0

6Izvorul Minunilor

13 47 75 53 13

7Roua Munţilor

0 7 75 5 0

8 Tuşnad 0 24 75 16 0

9Perla Harghitei

9 24 75 35 9

11 Poiana Negri 0 0 75 12 012 Niciuna 0 0 75 0 0

Q19. Vă rog să-mi spuneţi care este starea dvs. civilă?

14

Page 15: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

1. Necăsătorit /ă 37 persoane2. Căsătorit /ă 31 persoane3. Divorţat /ă 5 persoane4. Văduv /ă 1 persoane5. Cuplu consensual 1 persoane

Q20. Vă rog să-mi spuneţi care este ultima şcoală absolvită?1. şcoala primară 0 persoane2. 10 clase 4 persoane3. Liceu 19 persoane4. şcoala postliceala 5 persoane5. Colegiu 6 persoane6. Facultate 38 persoane7. Studii post universitare 3 persoane

Q21. Vă rog să-mi spuneţi din caţi membri este alcătuita familia dvs , inclusiv dvs?1. Unul 1 persoane2. Doi 17 persoane3. Trei 28 persoane4. Patru 20 persoane5. Mai mult de patru membri 9 persoane

Q22. Care este venitul dvs personal pe care l-aţi încasat luna trecută?

Q23. Care este venitul pe care l-a încasat familia dvs luna trecută?Q22.Personal Q23.Pe familie

1 Sub 400 RON 0 02 400-800 RON 2 03 800-1200 RON 11 04 1200-1600 RON 12 15 1600-2000 RON 16 26 2000-2400 RON 9 57 2400-2800 RON 9 128 2800-3200 RON 4 89 Mai mult de 3200 RON 3 1810 Nu am venit personal 211 Nu stiu/Nu raspund 0 0

4. Analiza cereriiCriteriile demografice sunt cele mai uzitate criterii, fiind primul set cu care începe

segmentarea pieţei. Acestea nu ne oferă însă o diferenţiere suficient de bună a consumatorilor

15

Page 16: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

în raport cu produsele existente pe piaţă, de aceea segmentarea se continuă prin completarea cu alte criterii: psihografice şi comportamentale.

Criteriile comportamentale sunt cele care practic, diferenţiază consumatorii în funcţie de comportamentul lor faţă de produs. Acestea sunt: obiceiuri de achiziţie, rata de utilizare, familiaritatea cu marca produsului etc.

La întrebarea dacă a mai participat la o cercetare de piaţă în ultimele 6 luni, rezultatele arată că toate persoanele nu au mai participat.

Ȋntrebarea este menită să verifice dacă cei chestionaţi sunt obişnuiţi să participe la o cercetare de piaţă.

La întrebarea dacă peroana respectivă sau vreun membru din familie lucrează în domeniile de mai jos, toate persoanele interogate nu au nici un fel de experienţă în ceea ce priveşte un studiu de piaţă şi că nu au nici un membru din familie care să aibă experienţă.

Ȋn urma rezultatelor s-a arătat că majoritatea persoanelor sunt cu vârste cuprinse între 35-44 de ani, urmate de cei cu vârste de 26-34 de ani şi cei cu vârste între 18-25 de ani.

Genul:

Frecvenţa de consum

De mai multe ori pe zi

Zilnic2-3 ori pe săptămână

O dată pe săptămână

O dată pe lună

Mai rar de odată pe

lună

16

Page 17: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

1 Apă minerală plată 3% 17% 60% 17% 3% 0%

2 Apă minerală carbogazoasă 89% 11% 0% 0% 0% 0%

3 Sucuri fără acid 0% 9% 25% 32% 13% 20%

4 Sucuri acidulate 1% 7% 8% 19% 32% 33%

In ceea ce priveste frecvenţa de consum, apa minerala plată se bea de 2-3 ori pe săptămână. Majoritatea persoanelor consumă cel mai mult apa minerală carbogazoasă având cea mai mare frecvenţă: de mai multe ori pe zi, sucurile fără acid se beau mai puţin ,32% beau cam o dată pe saptămână, 25% beau de 2-3 ori pe săptămână. Se pare că sucurile acidulate se beau cel mai rar, majoritatea beau chiar şi odată pe lună alţii chiar şi mai rar.

Ȋn ceea ce priveste consumul de apă, apa minerală ( carbogazoasă sau plată) ocupă primul loc cu un procentaj de 100,0%.

Consumatorii de apă de la robinet sunt în număr de 14 şi sunt persoane de toate vârstele, cu un nivel scăzut al educaţiei, angajaţi ca muncitori sau fără ocupaţie, cu un venit mic pe membru de familie.

Peste 69% dintre cumpărătorii de apă minerală achiziţionează acest produs cel mai frecvent din magazinele alimentare. La distanţă mare,înordinea importanţei, urmează

17

Page 18: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

supermarketurile ca sursă de aprovizionare cu apă minerală- 28,1 % , chioşcurile- 17,0%, şi en-grossurile- 13,0%.

Există şi o categorie restrânsă care nu cumpără apă minerală pentru acasă, ci consumă acest produs în baruri, discoteci şi restaurante sau la servici.

18-25 ani

26-34 ani

35-44 ani

45-54 ani

peste 54

Total

18-25 ani

26-34 ani

35-44 ani

45-54 ani

peste 54

PET 0,5 litri

5 2 0 0 0 7 29% 10% 0% 0% 0%

PET 1 litru

0 3 1 1 0 5 0% 14% 5% 10% 0%

Sticla de 1litru

1 1 1 1 0 4 6% 5% 5% 10% 0%

PET 1,5 litri

1 8 7 0 0 16 6% 38% 32% 0% 0%

PET 2 litri 10 7 12 4 0 33 59% 33% 55% 40% 0%

Bidon de 5 litri

0 0 1 4 5 10 0% 0% 5% 40% 100%

Total 17 21 22 10 5 100%

100%

100%

100%

100%

In acest caz majoritatea persoanelor, adică 33 din 75 preferă să cumpere apa minerală la pet de 2 litri urmat de petul la 1,5 litri şi bidonul de 5 litri.

Astfel, 59% din persoanele de 18-25 de ani preferă petul la 2 litri şi doar 29% petul de 0,5 litri.Persoanele de 26-34 de ani optează pentru petul de 1,5 litri cu un procent de 38% şi petul de un litru în procent de 33%. in ceea ce priveste persoanele de 35-44 ani se poate observa clar o majoritate de 55% care preferă petul de 2 litri. Odată cu înaintarea în vârstă lumea preferă sa bea apă minerală la bidonul de 5 litri , astfel cei de 45-54 ani sunt în procent de 40% iar cei peste 54 de ani, 100%.

La întrebarea “Care este cantitatea de apă minerală pe care o cumparaţi la o achiziţie din ambalajul preferat?”, persoanele intervievate au răspuns ,în medie, astfel:

1. La PET 0.5 litri 1 buc;2. La PET 1 litri, 3 buc ;3. La Sticlă de 1 litru, 2 buc;

18

Page 19: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

4. La PET 1.5 litri, 7 buc;5. La PET 2 litri, 9 buc;6. La Bidon de 5 litri, 4 buc.

La întrebarea “Vă rog să-mi spuneţi care este suma totală pe care o plătiţi atunci când achiziţionaţi apă minerală carbogazoasă?”, s-a arătat ca în medie o persoană cumpără apă minerală în valoare de 7,5 RON.

18-25 ani

26-34 ani

35-44 ani

45-54 ani

peste 54

Total 18-25 ani 26-34 ani 35-44 ani 45-54 ani peste 54

Din supermarketu

ri

1 12 1 1 6 6% 5% 9% 6% 20%

Magazine de discount

1 4 3 1 1 10 6% 19% 14% 10% 20%Magazine universale

1 1 1 1 0 4 6% 5% 5% 10% 0%Din

hipermarketuri

1 11 0 0 3 6% 5% 5% 0% 0%

Magazine alimentare

8 9 10 7 3 37 47% 43% 45% 70% 60%Chiosc 5 5 5 0 0 15 29% 24% 23% 0% 0%

 Total 17 21 22 10

5 75 100%

100% 100% 100%

100%

In ceea ce priveşte locul achiziţionării apei minerale majoritatea preferă din magazinele alimentare (49%)., celelalte situându-se la o distanţă mare. Astfel cei cu vârste între 18-25 de ani preferă să achiziţioneze în procent de 47% din magazinele alimentare şi doar 29% de la chioşc. Cei de 26-34 de ani sunt aproape în aceeaşi situaţie cu cei de 18-24 de

19

Page 20: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

ani cu 43% respectiv 24%. De asemenea şi cei de 35-44 de ani au 43% respectiv 23%. In ceea ce-i priveşte pe cei de 45-54 de ani, se poate vedea o majoritate de 70 % care prefer să cumpere din magazinele alimentare. De asemenea şi cei peste 54 de ani au 60%.

In ceea ce priveşte frecvenţa achiziţionării de apă minerală 43 din 75 cumpără apă minerală zilnic, iar 30 din 75, de 2-3 ori pe săptămână.

Locul 1 Locul 2 Locul 31 Ambalajul (la PET

sau sticlă)8 14 25

2 Preţul 53 13 53 Oferte

promoţionale9 32 19

4 Reclamă 5 13 185 Recomandarea

prietenilor/familiei0 3 8

Nambalaj= 8*3+14*2+25*1 / 47= 1,55

Npret= 53*3+13*2+5*1 / 71= 2,67

Noferta promotionale= 9*3+32*2+19*1 / 60= 1,83

Nreclama= 5*3+13*2+18*1 / 36= 1,63

Nrecomandare= 0*3+3*2+8*1 / 11= 1,27

Acordând un punctaj de la 3 la 1 corespunzător aprecierilor Locul 1, Locul 2, Locul 3 şi analizând notele medii pentru fiecare caracteristică va rezulta faptul că în evaluarea criteriilor după care o persoană îşi cumpără apă minerală sunt în ordine:preţ (2,67 puncte), oferte promoţionale (1,83 puncte), reclamă (1,63 puncte), ambalaj (1,55 puncte) şi recomandări (1,27 puncte).

Prima marcă Altele Mărci Mărci Cel mai des

20

Page 21: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

cunoscută spontan

cunoscute spontan

cunoscuteîncercate vreodată

consumate

1 Biborţeni 1 9 75 7 12 Borsec 37 36 75 75 373 Carpatina 10 31 75 35 104 Dorna 5 40 75 39 5

5Izvorul Alb

0 10 75 11 0

6Izvorul Minunilor

13 47 75 53 13

7Roua Munţilor

0 7 75 5 0

8 Tuşnad 0 24 75 16 0

9Perla Harghitei

9 24 75 35 9

11Poiana Negri

0 0 75 12 0

12 Niciuna 0 0 75 0 0

La prima marcă cunoscută spontan intervievaţii au răspuns : pe primul loc Borsec cu 37, urmat la o distanţă foarte mare de Izvorul Minunilor cu 13 şi Carpatina cu 10.

La întrebarea “ce alte mărci cunoscute spontan mai cunoaşteţi?” persoanele au răspuns: 47 pentru Izvorul Minunilor, 40 pentru Dorna, Borsec 36, Carpatina cu 31 Tuşnad la egalitate cu Perla Harghitei cu 24.

Toate persoanele intervievate au răspuns ca au auzit de toate mărcile menţionate mai sus.

In urma rezultatelor s-a constatat că cele mai des consumate ape minerale coincid cu prima marcă cunoscută spontan.

Următoarea diagramă arată starea civilă a persoanelor intervievate:

Studiile personelor intervievate

Următoarea diagramă arată numărul de membrii din familie

21

Page 22: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

Legat de venitul fiecărei persoane. Personal Pe familie

1 Sub 400 RON 0 02 400-800 RON 2 03 800-1200 RON 13 04 1200-1600 RON 15 15 1600-2000 RON 12 26 2000-2400 RON 9 127 2400-2800 RON 9 158 2800-3200 RON 4 219 Mai mult de 3200 RON 3 2410 Nu am venit personal 011 Nu ştiu/Nu răspund 0 0

22

Page 23: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

  sub 400

400-800

800-1200

1200-1600

1600-2000

2000-2400

2400-2800

2800-3200

peste 3200

 total

Din supermarketuri

0 0 2 2 2 0 0 0 0 6

Magazine de discount

0 1 2 2 3 1 1 0 0 10

Magazine universale

0 0 1 1 2 0 0 0 0 4

Din hipermarketuri

0 0   1 2 0 0 0 0 3

Magazine alimentare

0 0 8 8 8 6 5 2 0 37

Chioşc 0 1 0 1 3 2 3 2 3 15

 Total 0 2 13 15 20 9 9 4 3  75

Cele mai multe persoane au un venit cuprins între 1600-2000 RON (20), apoi 15 cu

venituri între 1200-2000 RON, 13 cu venituri de 800-1200 RON iar cei cu venituri între 2000-2400 şi 2400-2800 sunt 9 persoane fiecare.

Analizând tabelul de mai sus, putem determina locurile de achiziţionare a apei minerale în funcţie de venituri. După cum se poate vedea cei mai multi preferă magazinele alimentare.

23

Page 24: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

5.Analiza preturilor - pe marci, sortmente si tipuri de magazine in care sunt comercializate

Preturi practicate in supermarketuri si magazine alimentare      

Apa minerala Borsec 

pet  1,5 L  2.2 lei  

Apa minerala Bucovina 

pet  1,5 L  2.1 lei  

Apa minerala Dorna 

pet  1,5 L  2.2 lei  

Apa minerala Izvorul Minunilor 

pet   2 L   2.0 lei  

Apa minerala Poiana Negri 

pet  1,5 L  2.0 lei  

Apa minerala Roua Muntilor 

pet  1,5 L  2.1 lei  

Apa mineral Tusnad

1,5 L 2,0 lei

pet

Apa minerala Carpatina Forte

pet  1,5 L  2.0 lei  

 

Preturi practicate in vanzari on-line

 Sortiment Nr.  Pret*nr. Unit.

24

Page 25: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

unitati

BORSEC APA MINERALA 1,5PET

615,0 RON

CARPATINA APA MINERALA 1,5PET

615,0 RON

DORNA APA MINERALA 1,5PET

615,5 RON

IZVORUL MINUNILOR APA MINERALA 1,5PET

614,0 RON

ROUA MUNTILOR CARBOGAZOASA 1,5PET

614,5 RON

TUSNAD APA MINERALA 1,5PET

615,5 RON

Apa minerala - Pret (RON): -preturile includ T.V.A. si sunt in ordine crescatoare:

Carpatina apă minerală forte 0.5Lx12 Pret (RON): 1.50 RON Apă Minerală Tusnad 0.5 Lx12 Pret (RON): 1.60 RON Perla Harghitei Apă Min. 0,5Lx12 Pret (RON): 1.60 RON Apa Minerala Bucovina 0.5 Lx12 Pret (RON): 1.60 RON Apa Minerala Borsec 0.5 Lx12 Pret (RON): 1.70 RON Perla harghitei apă carbonată apă minerală Pret (RON): 1.70 RON Apă Minerală Dorna 0.5 Lx12 Pret (RON): 1.80 RON Bucovina apă minerală Pret (RON): 1.80 RON Apă Minerală Roua Muntilor 0,5Lx12 Pret (RON): 1.80 RON Apă Minerală Poiana Negri 0,5Lx12 Pret (RON): 1.90 RON Biborţeni aqua magnezia apă minerală Pret (RON): 1.90 RON Biborţeni aqua viva apă minerală Pret (RON): 1,90 RON Borsec apă minerală Pret (RON): 1,90 RON Dorna apă minerală Pret (RON): 1,90 RON Apă Minerală Izvorul Minunilor 2 Lx6 Pret (RON): 2,00 RON Apă Minerală Bucovina 1.5 Lx6 Pret (RON): 2,00 RON Apă minerală Dorna 0,5 l. Pret (RON): 2,00 RON Apă minerală Dorna 0,5 l. Pret (RON): 2,00 RON Apă minerală Dorna 0,5 l. Pret (RON): 2.00 RON Spring's apă minerală Pret (RON): 2.10 RON Apă Minerală Tusnad 1.5 Lx6 Pret (RON): 2,10 RON Carpatina forte apă minerală Pret (RON): 2,20 RON Apă Minerală Perla Harghitei 1.5 Lx6 Pret (RON): 2,20 RON

25

Page 26: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

Apă Minerală Poiana Negri 1,5Lx6 Pret (RON): 2,20 RON Apă Minerală Borsec 1.5 Lx6 Pret (RON): 2,20 RON

Se observă o diferenţiere a preţurilor in funcţie de mărci, preţurile scăzute reprezentând unul dintre avantajele anumitor mărci cum ar fi Izvorul Minunilor , care atrage numeroşi clienţi tocmai datorită acestei caracteriştici.

Preţurile cele mai ridicate sunt atinse de către mărcile importate cum ar fi: Vittel si Vittel Sport apa plata (pret:4.19 respectiv 5.68 RON),Evian(pret:5.88 RON),Apă plată Vera(pret:5.14 RON ) si Perrier (pret:5.2 RON). Preţurile maxime sunt atinse de catre produsele Evian , fapt datorat atat costurilor ridicate de import cat si calitatii recunoscute pe plan mondial.

6.Distribuţia produselor si modalitatile de promovare a acestuia

Distribuţia

Scopul canalului de distribuţie este acela de a satisface consumatorul final. In cazul pieţei apei minerale numărul intermediarilor existenţi pe canalul de distribuţie ( intre producător şi consumator final) se prezintă astfel:

Principala formă de distribuţie a apei minerale este cea intensiva. Deoarece cumpărătorii mai mult ca sigur, sunt de parere ca produsele din acesta categorie nu diferă foarte mult unele de altele ca pret si calitate, produsul trebuie sa poată fi găsit de consumator in orice locaţie si cât mai convenabil cu putintă, pentru că el nu se va deplasa foarte departe să-l achiziţioneze.

26

PRODUCATOR

CONSUMATOR FINAL

DETAILIST

EN-GROS

DETAILIST

AGENT

EN-GROS

DETAILIST

INTERNETON-LINE

Page 27: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

Putem vorbi si despre o distribuţie exclusivă, in cazul mărcilor de apă minerală importată, cum ar fi: Perrier, Vittel, San Pelegrini etc, desfacute in special in hoteluri şi restaurante de lux, care deservesc un anumit segment de consumatori- cetateni straini care sunt obisnuiti cu aceste produse.

Pentru a putea exemplifica importanţa canalului de distribuţie, vom lua la in discuţie 2 tipuri de consumatori de apă minerală: familia care cumpara pentru a cumpara acasa si un angajat care cumpară pentru a consuma in pauza la servici. Astfel, fiecare va dori altceva de la canalele de distributie.

Familia: - in ceea ce priveste numarul de unitaţi ambalate intr-un pachet, aceasta nu are cerinţe

ridicate. Apa minerală va fi cumparată in timpul vizitelor zilnice la magazinele alimentare ( 69% din consumatori achizitionând acest produs cel mai frcvent din magazinele alimentare) sau in timpul vizitelor săptamânale la supermarket ( si doar 28,1% din consumatori preferă acest tip de magazin), in tipurile de pachet disponibile, de preferabil mai multe sticle la pachet.

- in ceea ce priveşte amplasarea in spaţiu, cerinţele nu sunt foarte ridicate pentru disponibilitatea produsului, deoarece familia le achiziţioneaza si când merge si pentru alte cumparaturi la supermarketul din zona si le va consuma in timp acasă.

- in ceea ce priveşte rapiditatea livrărilor, cerinţele familiei sunt relativ ridicate, deoarece dacă nu le are in baxuri acasa, va dori sa le găsească la o deplasare la cel mai apropriat magazin, chiosc.

- dacă luam in considerare sortimentul si varietatea, cerinţele familiei sunt ridicate, deoarece fiecare membru bea un anumit sortiment si familia le va dori disponibile pe toate la magazinele de unde cumpara.

-compania Daedalus Consulting a realizat recent un studiu referitor la modul in care se alocă rolurile decizionale in familie pentru achiziţia diverselor categorii de produse. Cercetarea a fost efectuată pe un esantion de 1.617 persoane si este reprezentativa la nivel national pentru mediul urban. Conform acestui studiu, in gospodariile in care copiii au intre 14 si 18 ani, rolul jucat de acesţia este foarte important in cumpararea de dulciuri (58,6%), iaurt cu fructe (43,2%) si băuturi răcoritoare (41,3%). Persoanele peste 18 ani care incă mai locuiesc cu parinţii sunt principalii cumpărători de bauturi răcoritoare (49,3%), de iaurt cu fructe (46,0%) si de dulciuri (44,6%).

-in ceea ce priveşte influenta asupra marcii care urmeaza a fi achiziţionată, constatăm un rol sporit al copiilor, mai ales in cazul produselor care, prin natura lor, li se adresează direct. Cei care au intre 14 si 18 ani au o influentă si mai mare: 78,7% pentru dulciuri, 64,5% pentru iaurt cu fructe si 59,4% pentru băuturi răcoritoare.

Angajatul:- în ceea ce priveşte numărul de unitaţi ambalate într-un pachet, acesta are cerinţe

ridicate. El nu poate pleca de la servici în timpul pauzei pentru a merge la magazin să cumpere un pachet de 6 sticle. El va dori o singură sticlă pe care sa o consume pe loc.

- în ceea ce priveste rapiditatea livrărilor, cerinţele angajatului sunt mari, deoarece el nu poate pleca de la servici, are la dispozitie numai pauza, iar daca produsul nu este disponibil atunci, el nu îl mai poate consuma mai tarziu.

- în ceea ce priveşte amplasarea in spaţiu, cerinţele sunt din nou ridicate. El va fi dispus sa plătească un preţ mai mare pentru a avea la dispoziţie doar o singură sticlă undeva în apropierea locului de muncă. Un automat ar fi soluţia cea mai potrivită.

- in ceea ce priveşte sortimentul si varietatea, angajatul are cerinţe minime, deoarece el doreşte o sticlă de apă minerală de orice tip care sa-l revigoreze in timpul pauzei, neachiziţionând mai multe produse deodata.

27

Page 28: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

Tipurile de unitaţi prin care se face distributia produsului:Magazine alimentare, cu un procent de 69%Supermarketuri, cu 28,1%Chioşcuri, 17%En-grosurile 13%

Promovarea produsului

Importanţa si utilitatea de către intreprinderile moderne, in cadrul relaţiilor de piată, a unei ample activitaţi promoţionale sunt in prezent unanim acceptate. Odată cu dezvoltarea activitaţii economice, cu evolutia relaţiilor de piată si in condiţiile sporirii concurentei intre agenţii pieţei si produsele oferite de aceştia, s-au multiplicat si diverisifcat si formele concrete de realizare a publicitaţii.

Pe piaţa apelor minerale s-a constatat in urmă unui studiu de piată că, cea mai cunoscută apa minerală este Borsec, cu 25% dintre opţiuni, urmată la foarte mica distanta de Izvorul Minunilor. Pe locurile imediat următoare se situează marcile Dorna si Bonaqua. Marci cum sunt Poiana Negri sau Perla au adunat mai putine optiuni, clasându-se pe poziţii inferioare in clasamentul popularitatii. Este limpede faptul ca popularitatea mărcii Borsec se datorează in primul rand notorietaţii, dar o motivaţie care apare foarte des in evaluarile făcute de cei intervievaţi este faptul că Borsec are un preţ foarte atractiv. In ceea ce priveşte mărcile Izvorul Minunilor si Dorna, există percepţia ca sunt mărci de foarte bună calitate. . In sondajul efectuat s-a relevat faptul ca femeile preferă marca Izvorul Minunilor, in timp ce barbatii au nominalizat mai des pe prima poziţie marca Borsec. Pe categorii de vârste, Izvorul Minunilor este marca preferată a tinerilor, in timp ce vârstnicii sunt mai ataşaţi de Dorna.

Important de menţionat este faptul că, cu ocazia organizării Salonului Apelor Minerale "Izvorul Vieţii"- ediţiile 1999 şi 2000 de catre UGIR, apei minerale BORSEC i-a fost decernată Diploma de Onoare, medalia "Marca de Aur" pentru cea mai bună apă minerală naturală carbogazoasă, şi premiul de excelenţă pentru industria românească. La ediţia 2001 a aceleaşi manifestări organizate de UGIR, societăţii Romaqua i s-au decernat " Marca de Aur " pentru apa minerală naturală carbogazoasă "Borsec" şi " Marca de Platină " pentru tradiţie şi excelenţă în industria românească. De asemenea, Larex acordă societăţii premiul de excelenţă pentru asigurarea calităţii produselor pentru anul 2000. În iunie 2001, Asociaţia de Acreditare din România (RENAR) a acordat societăţii Romaqua certificatul de acreditare, recunoscut pe plan european, pentru recunoaşterea competenţei laboratoarelor de la Borsec de a efectua încercări în domeniul apelor minerale, conform standardelor şi metodelor actuale. În acelaşi contest al recunoaşterii internaţionale, Romaqua Group SA este singurul îmbuteliator din România afiliat la Organisation Mondiale de la Propriete Intelectualle(OMPI).

Mesajul publicitar care urmează a fi difuzat se exprimă în forme extrem de variate, în funcţie de tipul produsului. Mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare includ presa, radioul, televiziunea, publicitatea exterioară şi cea directă.Promovarea mărcilor de apă minerală nu este foarte des întâlnită în presă, deoarece companiile se bazează pe dinamism şi culoare, variabile ce nu sunt accesibile tipăririi. Acelaşi lucru se întamplă şi în cazul radioului, în mare parte din cauza dezavantajului că mesajul nu poate fi reprezentat decât sonor, ascultătorii făcându-şi doar o imagine parţială şi numai de moment asupra produsului.

Televiziunea reprezintă în acest moment principalul suport publicitar deoarece dă impresia de contact cu destinatarul mesajului. Fiecare companie producătoare promovează mărcile de apă minerală prin spoturi publicitare cât mai interesante. Un exemplu în acest sens

28

Page 29: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

este spotul de promovare a mărcii Borsec semnat de agenţia Grey Worldwide România. Prin sloganul “Izvor de energie”, agenţia spune că punctează noua atitudine Borsec, “energia naturală” iar „Tradiţia este acum completată cu noi valori ale mărcii - energie, vitalitate, dinamism - reieşite din cercetarea asupra consumatorilor de apă minerală“. Ca obiective de marketing ale campaniei, Grey enumeră creşterea gradului de fidelizare în rândul consumatorilor Borsec, în special consumatorii cu fidelitate medie sau consum dual, şi - în secundar - atragerea targetului mai tânăr din mediul urban.

Publicitatea exterioară include utilizarea în scopuri publicitare a afişelor, panourilor publicitare şi însemnelor luminoase, metodă la care au apelat companii pentru diverse mărci de apă minerală: Borsec, Tuşnad, Roua, Izvorul Minunilor etc.

Vânzările grupate reprezintă ansamblul de tehnici promoţionale ce vizează vânzarea simultană sau succesivă a două sau mai multe produse la un preţ global inferior celui rezultat prin însumarea preţurilor individuale. O astfel de campanie de promovare a fost în cazul mărcii Perla Harghitei, imaginea produsului fiind asociată brandului Pepsi. Această modalitate ofera o serie de avantaje atât producătorului, cât şi consumatorului.

Concursurile promoţionale constituie o modalitate ofensivă de popularizare a ofertei unor întreprinderi producătoare, prin crearea în jurul lor a unei atmosfere de interes în rândul publicului, care să favorizeze procesul de vânzare. Compania European Drinks în repetate rânduri a promovat mărcile de băuturi răcoritoare (inclusiv marca Izvorul Minunilor) în rândul consumatorilor potenţiali.

Între manifestările promoţionale larg utilizate de întreprinderile moderne, se înscriu în prezent şi participările la manifestări cu caracter expoziţional şi sponsorizarea. Pe piaţa apelor minerale, aceste manifestări sunt des întâlnite în cadrul concursurilor (sub formă de sponsorizări) deoarece aceste produse promovează ideea de sănătate, energie şi vitalitate. Astfel firma Romaqua (producătoare a apei minerale Borsec) a reprezentat pentru 2 ani consecutivi partener la Festivalul Valea Prahovei iar în cadrul conferinţei de presă desfăşurată cu primăriile celor 4 oraşe-staţiuni de pe Valea Prahovei şi cu toata mass media locală şi naţională participantă, produsele companiei au beneficiat de o puternica focalizare a interesului tuturor participanţilor asupra lor.

Şi compania European Drinks a organizat acest gen de manifestare promoţională prin turneul de promovare a tinerelor talente din atletism Cross Open "Gabriela Szabo - Izvorul Minunilor", asociind imaginea apei minerale cu campioana amintită, iar participanţiii care au dovedit aptitudini deosebite au beneficiat de sprijinul firmei European Drinks timp de un an. O altă campanie de promovare socială a fost “Bucovina pentru Bucovina” – o campanie care a adus 2,5 miliarde lei mănăstirilor din Bucovina. Campania a fost dezvoltată de compania Bucovina Enterprises în parteneriat cu Arhiepiscopia Sucevei şi Rădăuţilor. Programul “Bucovina pentru Bucovina” a fost comunicat pe etichetele de pe sticlele de apă minerală şi a avut şi o componenţă de sensibilizare a opiniei publice, printr-un spot social de 60 secunde şi machete de presă (Cutia Milei şi Braille).

7.Dinamica şi dezvoltarea pieţei

29

Page 30: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

Aşa cum arată şi diagrama, consumul a crescut de la 27 litri/persoană în 1991 la 40 litri/persoană în 2003 şi 2004 şi 44 litri/persoană în 2009, înregistrând cea mai scăzută valoare în 1993, când consumul s-a ridicat doar la 5,5 litri/ persoană.

Neîncrederea în apa potabilă de la robinet, preocuparea pentru un organism sănătos şi schimbarea mentalităţii au dus la creşterea rapidă în ultimii ani a consumului de apă minerală. Deşi inferioară majorităţii statelor europene, aceasta creştere arată o piaţa în continuă ascensiune;conform datelor oferite de SNAM, se previzionează o mărire anuală a consumului de 5%-6%.

Un român consumă circa 40 de litri de apă minerală, în vreme ce consumul mediu european este de 120 de litri pe an per persoană. Limitarea vine din lipsa de educaţie, ca şi din cauza nivelului de trai scăzut.

ProducţieÎn ceea ce priveşte producţia, piaţa apei minerale este una dintre cele mai dinamice

pieţe din România, producţia de apa imbuteliată crescând în ultimii şase ani (din 1994 până în 2004) de 5 ori, adică de la 194 până la 940 milioane de litri.

Ritmul de evoluţie al vânzărilor produsului în perioada 2006-2008 este de 106.4% ( vol. vânzărilor în 2006 a fost de 830 mil. litri, iar cel din 2008 de 940 mil. litri), ceea ce indică o menţinere a tendinţei de evoluţie a pieţei apei minerale.Dezvoltarea pieţei în anul

30

Page 31: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

2008 faţă de anul 2007 s-ar putea explica prin intensificarea metodelor de promovare a produsului atât în media cât şi prin vânzări grupate, afişaje, panouri exterioare etc.

În 2008 fată de 2007, piaţa produsului s-a dezvoltat extensiv (120 mil. consumatori).

8.Conjunctura pieţei

Principalii factori care determină conjunctura pieţei apei minerale sunt factorii climatici. În zilele caniculare consumul de apă minerală creşte cu peste 50%, în timp ce zilele ploioase afectează volumul vânzărilor.

Perioadele estimate a fi cele în care vânzarea de apă minerală creşte datorită căldurii este sfârşitul lunii iunie – începutul lunii august.

Dacă într-o lună obişnuită se beau aproximativ 70-80 mil. litri, în lunile de vară se consumă în jur de 110 mil. litri. O mare parte din bunurile de larg consum sunt mărfuri alimentare, iar românii continuă sa aloce mai mult de 50% din bugetul lor pentru mancare si băuturi, în timp ce consumul de produse nealimentare scade, se arată într-un studiu realizat de GfK România. Ponderile alocate din buget pentru consumul de mâncare şi băuturi, în perioada 1997-2001, oscilează între 53 si 59%, diferenţele de la an la an fiind destul de reduse.

Un factor deosebit de important este evoluţia de pe intreaga piaţă a băuturilor

răcoritoare.Piaţa românească a băuturilor răcoritoare asistă la mişcări spectaculoase ale principalilor trei jucatori. Încurajaţi de creşterile în volum obţinute în ultimii ani, Coca-Cola, Pepsi şi European Drinks işi accelerează investiţiile pentru a-şi consolida poziţiile pe o piaţă din ce în ce mai dinamică şi mai disputată. Tactici abile de fidelizare a consumatorilor şi, deopotrivă, de lărgire a bazei de clienţi, campanii publicitare susţinute, lansări de noi produse, extinderi ale liniilor de producţie sau atacarea de noi segmente de piaţă - pare că nimic nu le mai scapă din vedere celor trei competitori. Ofensiva impetuoasă a multinaţionalelor Coca-Cola şi Pepsi, încălzită de creşterea puterii de cumparare a românilor, începe să zgâlţâie fotoliul de lider al rivalului autohton European Drinks. Conform Canadean, companie britanică de cercetare a pieţei, specializată pe băuturi, European Drinks a pierdut anul trecut şase procente din piaţa, pe care a ajuns să deţină o pondere de 26%. Din spate a venit puternic Coca-Cola, care şi-a mărit cota cu cinci procente. Aceasta ca urmare a faptului ca în 2003 European Drinks şi-a mutat parţial atenţia spre segmentul de bere, pe care tocmai intrase, iar băuturile răcoritoare nu au mai reprezentat o preocupare preponderentă. De asemenea, concurenţii săi şi-au intensificat eforturile de a câştiga cote de piaţa cât mai mari. În plus, devine tot mai clară tendinţa romanilor de a se îndrepta spre mărci – acestea sunt concluziile studiului realizat de Canadean.

European Drinks a investit în ultimii ani sute de milioane de euro în platformele de producţie amplasate în depresiunea Beiuşului. Distribuţia eficientă, dar mai ales preţurile accesibile ale produselor au propulsat compania în poziţia de lider, unde s-a şi menţinut ani de-a rândul. "Aceste atuuri sunt valabile şi în prezent, însă acum există o diferenţă mult mai clara între mărcile de prestigiu şi mărcile locale. Preţul produselor rămâne un element determinant în opţiunea consumatorului, dar nu mai reprezintă un criteriu exclusiv", declară Angela Preoteasa – consultant la Canadean. Studiul Canadean arată că în 2003 European Drinks a înregistrat scăderi ale cotei de piaţă în toate segmentele soft drinks.

9.Concluzii

31

Page 32: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

Apa minerală ocupă un loc aparte pe piaţa băuturilor răcoritoare,în care este încadrată în general, deţinând 50% din piaţa totală a acestora. Piaţa băuturilor răcoritoare din România este împărţită în următoarele categorii: apă îmbuteliată(50%), băuturi răcoritoare carbonatate(42%),băuturi necarbonatate(7%),băuturi tonifiante(1%).

Chiar dacă apa minerală deţine jumătate din piaţa totală românească, concurenţa indirectă cu băuturile răcoritoare cu conţinut de fructe şi ice-tea-ul face ca în multe cazuri acestea să fie preferate apei minerale.

BIBLIOGRAFIE

32

Page 33: Proiect Marketing-Apa Minerala Finish

-Virgil Balaure-“Marketing”, Editura Uranus, Bucureşti, 2003-www.daedalus.ro-www.romaqua-group.ro-www.europeandrinks.ro-www.izvorulminunilor.ro-www.apabucovina.ro-www.perlaharghitei.ro-www.biborteni.ro-www.insse.ro-www.capital.ro-www.bizcity.ro-publicaţiile on-line:Realitatea Românească Jurnalul Naţional Adevărul Săptămâna Financiară Cotidianul Wall-Street Gândul Gardianul

33


Recommended