Home >Documents >Prezentare power point Manipularea in afaceri

Prezentare power point Manipularea in afaceri

Date post:25-Oct-2015
Category:
View:192 times
Download:7 times
Share this document with a friend
Description:
Reprezinta un studiu necesar in cadrul obiectului manipularea in afaceri
Transcript:
  • ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCURETIFACULTATEA DE RELAII ECONOMICE INTERNAIONALEMANIPULAREA N NEGOCIERI. TEHNICI I STRATAGEMEABSOLVENT: ***BUCURETI2011

  • CUPRINS:IntroducereCAPITOLUL I. NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL1.1. Negocierea comercial internaional noiuni generale1.2. Strategii de negociereCAPITOLUL II. TEHNICI DE MANIPULARE2.1. Tehnici de manipulare noiuni generale2.2. Tipologia tehnicilor de manipulare 2.2.1. Tehnici de influenare a partenerului2.2.2. Tehnici de hruire a parteneruluiCAPITOLUL III. STRATAGEME DE MANIPULARE3.1. Stratageme de manipulare noiuni generale3.2.Tipologia stratagemelor de manipulare3.2.1. Stratageme de inducere n eroare3.2.2. Stratageme bazate pe manipularea emoiilor3.2.3. Stratageme care au coninut agresiv/caracter pervers3.2.4. Stratageme axate pe exercitarea de presiuniCAPITOLUL IV. STUDIU DE CAZ: FUZIUNEA LENOVO-IBM, UN SUCCES INTERCULTURAL4.1. Istoricul companiei Lenovo4.2. Istoricul companiei IBM4.3. Cultura chinez vs. cultura american4.4. Analiza tehnicilor de manipulare folosite n cadrul negocierii4.5. Recomandri privind utilizarea tehnicilor i strategiilor de manipulare n cazul Lenovo-IBMCONCLUZIIBIBLIOGRAFIEANEXA 1. Factori care influeneaz negociereaANEXA 2. Nivelurile culturiiANEXA 3. Fuziunea Lenovo-IBM

  • Motivaie: Posibilitatea minii de a fi manipulat prin simplul comportament uman.

    Obiectiv: Oferirea unei imagini de ansamblu asupra eficacitii utilizrii tehnicilor i stratagemelor de manipulare n negocieri.

    Cheia negocierii = COMUNICAREADesfurarea negocierii = MANIPULAREARezultatul negocierii = SUCCESUL

  • Nivelurile culturiiFactori care influeneaz negocierea

    Nr. Crt.Factorii negocieriiAspecte culturale1Definirea negocierii contract parteneriat2Tipul de negociere distributiv integrativ3Selecia negociatorilor experi asociai de ncredere4Protocolul informal formal5Comunicarea direct indirect6Timpulde lung durat de scurt durat7nclinaia ctre risc ridicat sczut8Grupuri vs. Persoane fizice colectivism individualism9Natura acordului specific general10Emotivitatea ridicat sczut

  • Tehnica omul care lipsete;

  • Oferta momeal;Politeea/ complimenteleIntoxicarea prin folosirea de date/informaii eronate;Stratagema surprizei;

    Stratagema nevzut, neunoscut;

  • METODE DE COTRACARARE:

  • Simularea negocierilor dintre Lenovo i IBM;

    Lenovo fondat la Beijing, China, n 1984;IBM fondat la New York, SUA, n 1896;

    Bariere n calea negocierii = diferenele culturale;

  • Motivele fuziunii: Lenovo expansiunea global; achiziia de tehnologie i brand. IBM reconsolidarea pe piaa IT; specializarea n domeniul serviciilor IT.

  • Derularea negocierilor: - condiiile fuziunii;- preul achiziiei;- beneficiile prilor;

    Tehnici i stratageme de manipulare utilizate de echipele de negociatori ale celor dou companii IT;

  • Echipa IBM: - intoxicarea cu date eronate;- jignirea;- politeea i folosirea complimentelor.

    Echipa Lenovo:- tehnica bilanului.

  • Se recomand evitarea urmtoarelor greeli:- pregtirea necorespunztoare; - ignorarea principiului ofer/primete;- comportamentul de intimidare;- nerbdarea:- pierderea cumptului; - prea multe vorbe i prea puin atenie;- ignorarea conflictelor.

  • - conflictele culturale i au originea n simplificarea realitii i n utilizarea stereotipurilor;

    - scopul utilizrii tehnicilor/stratagemelor de manipulare este destabilizarea partenerului;

    - rolul prilor n cadrul negocierilor vizeaz echilibrele i dezechilibrele n ceea ce privete raporturile de for;

    - orice negociere conduce la succes atunci cnd prile implicate sunt hotrte s colaboreze;

Click here to load reader

Reader Image
Embed Size (px)
Recommended