TEHNICI DE NEGOCIERI N AFACERITEMA 1: PROCESUL DE NEGOCIERI ASPECTE TEORETICE 1.Conceptul de negociere2. Tipuri de negociere

Punctele mele forte n comunicareExperiena mea n negociereAteptrile mele de la curs

VNZRI SAU NEGOCIERIExist diferen? Care este ea?

Conceptul de negociereNegocierea este o tranzacie ale crei condiii nu au fost fixate Negocierea presupune n cadrul interrelaiei un set de concesii reciproce repetate pn la atingerea echilibrului, pe care fiecare l apreciaz in funcie de informaiile de care dispune si de nevoile sale.

Conceptul de negociereNegocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului n cazul apariiei unor conflicte de interese, prin care dou sau mai multe prti, avnd obiective proprii, i mediaz poziiile pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare.

Conceptul de negociereNegocierea este un mijloc elementar de a obine ceva de la alii. Este o comunicare bidirecional destinat obinerii unei nelegeri, dac tu i cellalt avei interese comune i interese conflictuale.Prin negociere ntelegem orice form de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe pri cu interese si poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s ajung la un aranjament reciproc ai carui termeni nu sunt cunoscui de la nceput.

Conceptul de negociereNegocierea permite crearea, meninerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, n general, ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice, n particular. Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si, n mod inevitabil, este bazata pe dialog. A negocia nseamna a comunica n speranta de a ajunge la un acord.

Conceptul de negociereNegocierea afacerilor este o forma particulara de negociere, centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisfacut, pe de alta parte. Acordul are caracter comercial si se poate concretiza ntr-un act de comert, o conventie, o comanda, un contract de vnzare-cumparare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar n modificarea unor clauze, a unor niveluri de pret, a unor conditii de calitate sau de livrare, transport etc.

FUNCIILE NEGOCIERII

Funciile secundare ale negosierii

Negocierea comercialNegocierea comercial devine necesar i este posibil ori de cte ori sunt ndeplinite trei condiii simple pe o piat mai mult sau mai puin liber: existenta unor interese complementare ntre doua sau mai multe parti, ntre care s-au derulat oferte si cereri de oferta acceptate n principiu. Cererea sau oferta facuta de una dintre parti nu corespunde ntru totul cu oferta sau cererea formulata de celelalte parti; exista dezacord, dar nu unul de fond; existenta dorintei si interesul partilor n obtinerea unui acord pentru care sunt dispuse sa-si faca, reciproc, concesii; lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autoriti aflate deasupra prilor n divergenta, care s impun acordului peste vointa acestora.

TIPURI DE NEGOCIERESe poate face distinctie ntre trei tipuri fundamentale de negociere:a)negocierea distributiv (victorie/nfrngere);b) negocierea integrativ ( victorie/victorie) c) negocierea rational, un tip de negociere care nu pune n cauz o pozitie a prilor sau intereselor subiective ale acestora.

TIPURI DE NEGOCIERENegocierea distributiva este cea de tip ori/ori, care opteaza doar ntre victorie/nfrngere. Este cea care corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei tranzacii n care nu este posibil ca o parte s cstige, fr ca cealalt parte s piard. n aceast optic, negocierea pune fat n fat doi adversari cu interese opuse si devine o confruntare de fore, n care una din pri trebuie sa cstige. Orice concesie apare ca un semn de slabiciune. ntr-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forte dintre parteneri, adic de puterea de negociere a partilor aflate n conflict.

Tacticile si tehnicile de negociere folosite n negocierea distributiva polemica purtata prin contre permanente si prin deviere sistematica de la subiect,atacul n for si intimidarea, manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea inteniilor, ascunderea adevarului si pe culpabelizarea /nvinovirea adversarului, descalificarea prin rea-credint, prin atac la persoan si prin cderea n derizoriu

TIPURI DE NEGOCIERENegocierea integrativa (victorie/victorie) este acea n care sunt respectate aspiraiile si interesele partenerului, chiar dac vin mpotriva celor proprii. Se bazeaz pe respectul reciproc si pe tolerarea diferenelor de aspiraie si de opinii.

Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea c ajunge la soluii mai bune, mai durabile, prile se simt mai bine, iar relaiile dintre prti se consolideaz. Ambele cstig si ambele susin soluia si acordul ncheiat. Negocierea integrativa creaz, salveaz i consolideaz relaiile interumane si de afaceri, pe termen lung.

TIPURI DE NEGOCIERENegocierea rationala este aceea n care prile nu-si propun doar s fac sau s obin concesii, consemite de pe poziii de negociere subiective, ci ncearc s rezolve litigiile de fond de pe o poziie obiectiv, alta dect poziia uneia sau alteia dintre ele. Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, n cadrul unei transparene i sinceriti totale, fr apelul la cea mai mic disimulare sau suspiciune.

Negocierea raionalAlgoritmul rationalitatii nseamn : definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor cutarea solutiilor. Negociatorul caut s nteleag miza pus n joc de partener, s cunoasc sentimentele acestuia, motivaiile si preocuprile sale. Se ncepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate, ca raspunsuri la ntrebari de genul: Ce nu merge? Unde se afl rul? Cum se manifest acesta? Care sunt faptele care contravin situaiei dorite?Se continuie cu un diagnostic al situaiei existente, insistndu-se asupra cauzelor care mpiedic rezolvarea problemelor.Apoi, se caut soluiile teoretice si se stabilesc de comun acord msurile prin care, cel puin unele dintre acestea, pot fi puse n practic.

NEGOCIEREA COMERCIALnteleasa ca proces de comunicare interumana, negocierea comerciala comporta o seride de aspecte si caracteristici care o particularizeaza. n primul rnd, negocierea comerciala este un proces organizat concretizat ntr-un ansamblu de initiative, schimburi de mesaje, contacte si confruntari, care au loc ntre parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli si uzane statornicite ntr-un mediu juridic, cultural, politic si economic determinat.

NEGOCIEREA COMERCIALn al doilea rnd, negocierea este un proces competitiv n care, pornind de la baza intereselor comune, prile urmresc realizarea unui acord care, n paralel cu satisfacerea intereselor comune, s asigure avantaje proprii preponderente. n al treilea rnd, negocierea este un proces orientat ctre o finalitate precis, exprimat prin ncheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este fcut prin raportare la finalitatea sa, concretizat ntr-un contract mai mult sau mai putin avantajos. Ceea ce conteaza, n final, sunt rezultatele negocierii.

O comunicare eficient..Cheia succesului n negocieri

Din punct de vedere al caracterului comunicaional negocierile se mpart n:Comunicare de afaceriConversaieDiscuieDeclaraieComunicarePolemicDisput

Savantul american F.Charls clasific negocierile astfel:Negocieri n scopul prelungirii acordului atins anteriorNegocieri n scopul mbuntirii relaiilorNegocieri n scopul atingerii acordului de rerepartizareNegocieri n scopul atingerii unui nou acordNegocieri n scopul atingerii unor rezultate indirecte

CATEGORII DE ELEMENTE DISTICTE ALE NEGOCIERIIfactorii generali de influenta, care preexista procesului de negociere. Acestea se refera la cultura din care vin partenerii, la personalitatea negociatorilor si la puterea de negociere a partilor. conditiile negocierii, care privesc mediul extern si toate antecedentele ce preced negocierea propriu-zisa, ca si tot ceea ce se petrece si se decide n timpul desfasurarii acesteia. Conditiile negocierii privesc: obiectul negocierii, timpul disponibil si ordinea de zi, mandatul de negociere, spatiul si locul de desfasurare, echipa si numarul participantilor, numarul partilor negociatoare, auditoriul, microclimatul, dispozitia psihica, pozitia la masa tratativelor etc. procesul de negociere propriu-zis, care priveste rundele succesive de contacte, schimburi de mesaje, argumentatia, persoasiunea, conesiile si acordul, ca si strategiile si tacticile de negociere folosite de negociatori

Elementele negocierii ingrediente pentru succesInformaiaInformaii referitoare la persoanele cu care negociem Informaii referitoare la interesele acestora i la miza pe care negocierea o are pentru ei Informaii referitoare la mandatul pe care l au ceilali s negocieze cu dumneavoastr.

Elementele negocierii ingrediente pentru succesTimpul Cel cu care negociai nu pare s se afle sub aceeai presiune organizatoric, restricii de timp i termene limit de care v simii apsat dumneavoastr?ncercai permanent s evaluai pentru cine este timpul mai important n timpul unei negocieri.Dac este pentru ceilali, nseamn c nu e nici o grab. Dac este pentru dumneavoastr, nu artai acest lucru niciodat, i ncercai pe ct posibil s facei timpul s lucreze n favoarea intereselor dumneavoastr.

Elementele negocierii ingrediente pentru succesPuterea Cel cu care negociai pare s aib ntotdeauna mai mult putere, control, autoritate asupra situaiei dect dumneavoastr? Nu cdei n capcan! Puterea este o iluzie, iar posesia acesteia, o impresie. Pii ntotdeauna ntr-o negociere cu credina c puterea este la dumneavoastr i gsii prghiile prin care acest lucru s fie clar i celorlali.

NTREBRI??????