Tehnica negocierii

7/31/2019 Tehnica negocierii

1/166

CUPRINS

Cuvnt nainte..4

Modulul 1 Elemente de teoria comunicrii........91. Conceptul de comunicare, ca definiie................112. Comunicarea de mas.........................................183. Motivaia procesului de comunicare...................214. Structura procesului de comunicare....................24

Modulul 2 Comunicarea n procesul de negociere 29

1. Obiective ale comunicrii n negociere...............302. Modaliti de comunicare n negociere...............323. Comunicarea nonverbal n cadrul negocierii....34

Modulul 3 Introducere n teoria ipractica negocierii.................................................391. Principii fundamentale ale negocierii.................432. Noiuni cheie n procesul negocierii...................483. Cadrul funcional al negocierilor........................53

4. Tipologia negocierilor comerciale......................575. Actorii negocierilor.............................................586. Personalitatea partenerului de negociere............59

Modulul 4 Desemnarea echipei de negociere...631. Alegerea negociatorului ef................................662. Colectivul de negociere i formarea lui..............683. Calitile unui negociator autentic......................704. Mandatarea negociatorilor..................................72

Modulul 5 Cadrul organizaional n negociere 751. Logistica negocierii.............................................762. Unde se desfoar negocierile...........................773. Negociatorii la masa tratativelor.........................794. Scheme pentru plasamentul negociatorilor.........835. Scheme pentru plasamentul pe echipe................92

Modulul 6 Preparative n vederea negocierii...971. Modelarea negocierii..........................................992. Cunoaterea partenerului prin informare..........100

1


2/166

3. Sursele i tipologiile informaiilor destinate negocierii 1024. Dosarele negocierii i ntocmirea lor................1055. Elemente ale planului tactic al negociatorului..108

Modulul 7 Modaliti de comunicare n cadrulnegocierii

1. Agenda de lucru, ca form de comunicare........1112. Comportamentul la masa negocierii.................1123. nceperea tratativelor la masa negocierii.......1144. Legturi de comunicaie n timpul negocierii...1185. Protecia informaiilor.......................................119

Capitolul 8 Argumente utilizate n negocierilecomerciale............................................................1211. De ce cumprm produsele ?............................1212. Persuasiunea n negocierile oficiale..................1233. Tipuri de argumente persuasive........................1304. Tipuri de strategii folosite n negociere............1365. Moduri i tehnici de argumentare.....................1426. Organizarea argumentrii..................................1447. Creterea eficienei n argumentare..................1468. Contraargumentele n aciunea de negociere....148

Capitolul 9 Strategia negocierii.......................1501. Etimologia termenului......................................1542. Conceptul de strategie a negocierii...................1553. Coninutul strategiei de negociere....................1564. Tipuri de strategii folosite n negociere............1575. Moduri i tehnici de argumentare.....................163

Capitolul 10 Tactici i tehnici de negociere....166

1. Conceptul i elementele tacticii de negociere...1662. Tipologia tacticilor de negociere......................1683. Tactici specifice partenerului............................1744. Tactici de negociere cu caracter general...........1765. Tehnici specifice negocierii preului.................1796. Tehnica ntrebrilor i rolul ei n negociere......1807. Tehnica rspunsurilor i a concesiilor n negociere182

Capitolul 11 Tactici i tehnici imorale.............184

1. Tactica falselor oferte.......................................1842. Tactica faptului mplinit....................................186

2


3/166

3. Tactica omul care lipsete.............................1874. Tactica ostaticului n negociere.....................1895. Tactica mistificrii............................................1906. Tehnica opozantului i a atacului personal.......191

Capitolul 12 Tactici de hruire a partenerului1931. Schimbai negociatorul..................................1932. Schimbarea tacticii de negociere......................1953. Evitarea partenerului de afaceri........................1964. Biat bun, biat ru........................................1985. Tactica escaladrii.............................................2006. Tactica refuzului de a negocia..........................2017. Tactica preteniilor exagerate............................203

8. Tactica de blocare.............................................204Capitolul 13 Finalizarea negocierii comerciale2061. Abordarea obieciilor ridicate de partener........2062. Respingerea obieciilor.....................................2083. Apelul la empatie..............................................2104. Compromisul n etapa de finalizare..................2115. Metode de finalizare n negociere.....................212

Bibliografie...........................................................217

3


4/166

Cuvnt nainte

Trim un timp n care oamenii, mai mult ca oricnd, au nevoie denelegere; de relaii bune. Dar, nu totdeauna (i n orice loc), oamenii ajung s

se afle n perfect acord. Concepiile, educaia i orgoliile, dar mai alesinteresele diferite, i condamn, uneori, la atitudini divergente, la ndeprtare.

Mai mult, i fac s se arate, dac nu ostili, cel puin reticeni, unii fa de alii; deaici, pn la diferendul personal sau colectiv nu mai rmne dect un pas. Acestlucru nu se manifest de ieri sau de azi, ci din totdeauna, dovad c oamenii aunceput, din zorii existenei lor, s cugete despre relaiile dintre ei, desprecomportamentul diferit al unora dintre ei.

Istoria nenelegerii dintre oameni, ca i tipologia sub care se manifestdiversele diferende, dac ar fi s-o scrie cineva, este veche de cnd lumea; dareste cert c nceputurile acestor atitudini au aprut doar n momentul cndcineva dispune de un lucru, iar ceilali ajung s-1 rvneasc, s-1 revendice cu

sau fr temei.

Nu este locul, nici timpul s vorbim despre modul cum, pe scara timpului,oamenii au gndit asupra implicaiilor pe care posesiunea le poate avea asuprarelaiilor dintre oameni. Este destul s precizm c simpla ei existen, sub o

form sau alta, nate destule patimi, pentru moment sau pentru eternitate.

Dar afacerile? Acestea, de mii de ani, ne pun, pe toi, la grele ncercri;pentru c i afacerile nasc contradicii, adic atitudini antagonice, nenelegeri.

i atunci? Pentru netezirea asperitilor, oamenii au inventat adunrile,sfaturile; dar, mai ales, au inventat negocierea, care este o aciune din careparticipanii pot iei, dac nu victorioi, mcar mulumii, adic, cu toii nctig. Prin urmare, negocierea este nu doar veche ci i omniprezent, pentru cnici un domeniu nu se poate lipsi de ea.

Este prezent n cadrul diferendelor dintre state? Desigur, iar existenarzboaielor nseamn ori c nu s-a negociat ori c s-a negociat printr-o tacticneadecvat; de exemplu, prin intermediari n necunotin de cauz. i, mainseamn c, pn la urm, unul dintre adversari a refuzat pacea. i tot la fel

stau lucrurile n afaceri, care pot fi i ele, la un moment dat, un rzboi mai mic

sau mai mare, mai mult ori mai puin asumat.

4


5/166

Sigur, aa cum arat i titlul, lucrarea noastr se refer la tranzaciieconomice, la obiectivitatea negocierii lor, iar prin ceea ce scriem rspundem lantrebri, precum: "Ce sunt negocierile?", "Cum se organizeaz?", "Ce tactici,metode i tehnici se folosesc?", "Ct sunt ele de loiale?", "Ce rezultate se pot

obine?", "Cum se finalizeaz asemenea aciuni?", dar nu excludem c, printrernduri, putem identifica i alte domenii de utilizare, i alte ntrebri.

Dac, totui, n rndurile de fa am divagat, de la obiectivul nostru,negocierea economic, aceasta s-a ntmplat doar din dorina de a sublinia,indirect, importana acestui act, cu totul i cu totul special, care estecomunicarea prin tratative; adic, prin negociere.

Am inut cont, n aceast lucrare, de programa studenilor economiti, dar

mai ales de bugetul de timp, pe care acetia l au la dispoziie. i, pentru cnegocierile trebuie s fie, totdeauna, loiale, ne-am preocupat, pe parcurs, satragem atenia i asupra eticii, pe care o incumb asemenea demersuri; deaceea, am evitat mituirea, dar i comisionuli alte practici, care, n anumitecircumstane, pot constitui cazuri flagrante de infracionalitate.

Convingerea noastr este c coala, prin definiie i elementar raiune,trebuie s fie departe de asemene, practici. i c omul trebuie s fac doarafaceri loiale folosind oportunitile, imaginaia, talentul i intuiia,inventivitatea, libertatea de a decide, de a consimi sau nu la semnarea unuiacord. Altfel spus, negocierea este, n toate, o punte de comunicare, de nelegere

i legitimitate. n fond, omului i-a fost dat cuvntul pentru a vorbi, pentru acomunica cu semenul; desigur, n ciuda orgoliilor, ndrtniciei i spiritului deinechitate exacerbat, nu de puine ori, prin conservatorism i dominanteinstincte.

Autorul

5


6/166

Modulul 1

ELEMENTE DE TEORIA COMUNICRII

Obiectivele specifice modulului: Identificarea obiectului de studiu i a evoluiei tiinei i tehnicilor

de negociere;

Existena noastr nu poate fi conceput fr comunicare; pentru c, ntr-o

societate, comunicarea este indispensabil, precum sngele ntr-un organismviu. Cu alte cuvinte, comunicarea, ntr-un organism social, este vital, iarlumea de neimaginat fr ea. "A tri ntr-o societate nseamn a comunica.Schimbul de idei, de informaii, inter-comprehensiunea sunt pentru societate totaa de importante ca i respiraia pentru organism", spune BernandVoyenne,n "La presse dans la socit contemporaine"1. Prin urmare omul, ca fiinsocial, simte permanent nevoia de a comunica; mai exact, de a transmite i de a

primi semnale, mesaje, care pot fi idei, informaii, sentimente. Altfel spus,

revelaiile i frmntrile sale, ndoielile de fiecare zi, grija pentru viitorul su(i al lumii) se nasc, n mintea omului, spre a fi mprtite, verificate ndialogul cu cei din jur, dar i cu societatea.

i, nevoia aceasta, de a comunica, nu este de ieri, sau de dat recent, cide cnd lumea e... lume, comunicarea fiind, din totdeauna, un atribut al omului,chiar dac fiina sa, la nceput, nu a comunicat prin cuvnt, ci cu ochii, pringesturi i sunete; adic cu trupul, pn ce s-a nscut vorbirea, limbajul. Cu att

1Bernard Voynne, La presse dans la socit contemporaine, n Collection U, LIBRAIRE Armand Colin, Paris,1962

6


7/166

mai mult, societatea de astzi nu poate fi conceput fr comunicare; de altfel,comunicarea pare s fie lumea nsi, ntr-att este de prezent n contiinanoastr. ndrznim s spunem c ea, comunicarea, a devenit chiar motorullumii, zeul ei tutelar, evolund rapid de la gesturi la cuvinte. De la sunetul

tobelor, n pierdutele Indii, la comunicarea prin satelit, prin attea i atteacanale, cu felurite suporturi de transmitere. Comunicarea a devenit un ansambluaproape magic, pe care noi, oamenii de azi, l numim media lumii. nelegnd,

prin aceasta mijloacele comunicrii de mas. "Noul sistem mass-media global adevenit, de fapt, principalul instrument al revoluiei n lumea n schimbarerapid a prezentului", arat sociologul american Alvin Toffler, celebru princonsideraiile sale, extrem de lucide, adeseori dureroase, n legtur cu destinullumii, al societii n evoluia ei, n care sofisticatele mijloace de comunicare

nu joac un rol, ci par a fi, aa cum s-a mai spus: lumea de fiecare zi,imprevizibil prin cutezan, copleitoare prin succesiunea rapid aschimbrilor.

Procesul de comunicare, din aceste motive, trebuie privit n toatcomplexitatea sa, avnd, asupra modelrii oamenilor, un rol deosebit prinimpactul cu diferite colectiviti i diverse categorii socio-umane, crora le suntadresate informaiile tiinifice, politice, economice, culturale. Apariia presei

(n care includem nu numai presa scris, ci i pe cea audio-vizual, inclusivcinematograful) se motiveaz tocmai prin nevoia de a informa, de a nregistra icomunica ce face, cespune, ce gndete lumea, pe aceast baz stabilindu-sedireciile spre care se ndreapt societatea n ansamblul ei, dar i modul de-aaciona pentru schimbarea psihologiei sale, la scar mondial ori pe diferite ariigeografice.

Lecia 1

Conceptul de comunicare, ca definiie

Aprut de aproximativ o jumtate de secol, teoria comunicrii, catiin, este relativ nou i studiaz formele de comunicare ntre oameni,mijloacele i modalitile de transmitere a informaiilor.

"Actul de comunicare se constituie ca un proces de transmitere ainformaiilor, ideilor i sentimentelor (atitudinilor, opiniilor), de la un individ laaltul, de la un individ la un grup social, i de la acesta la un alt grup social",

7


8/166

arat Ion Haine2 n "Introducere n teoria comunicrii" (Editura "Romnia deMine", Bucureti, 1998).

Acelai autor adaug: Comunicarea este procesul prin care se face un

schimb de semnificaii ntre persoane", dar i ntre anumite grupuri sociale. Acomunica nseamn a emite un semnificant pe baza cruia receptorul i poateconstitui sau reconstitui o anumit semnificaie, afirm inimitabilul Henri Waldn lucrarea sa, Ideea vine vorbind, n timp ce Dicionarul de sociologiedefinete comunicarea drept un proces de emitere a unui mesaj i detransmitere a acestuia ntr-o manier codificat cu ajutorul unui canal (post deradio, post de televiziune etc. n.n) ctre un destinatar, n vederea receptrii ceeace este i clar, dar mai ales la obiect.

Un alt dicionar, de data aceasta aprut la Chicago, respectiv "The WorldBook Dictionary", definete teoria comunicrii ca o ramur a tiinei care seocup cu calitatea i caracteristicile informaiei transmise, fcnd cuveniteledistincii ntre comunicare i comunicaii.

Astfel, comunicaiile, potrivit dicionarului amintit, sunt definite ca unsistem de comunicare prin radio, televiziune, telefon etc ori ca un sistem de rutei faciliti pentru transportarea proviziilor militare, precum i ca un stadiu altransmisiei informaiei i divertismentului prin vorbire sau scriere, prin revistei ziare, prin radio, televiziune, discuri, fonograf sau alte mijloace.

Ct privete comunicarea, aceasta este definit ca fiind aciunea defurnizare de informaii sau tiri pe cale oral sau scris; scrisoare, mesaj sautiri; un mijloc de a trece de la unul la cellalt; actul de a transmite; legtur;transfer, conform aceluiai dicionar.3

"A comunica nu nseamn numai a emite i a primi, ci a participa la toatenivelurile, la o infinitate de schimburi felurite, care se ncrucieaz unele pealtele", spune Robert Escarpit (citat de Ion Haines n "Introducere n teoriacomunicrii", Editura "Romnia de Mine", Bucureti, 1998), iar Pierre Guiraudafirm, n "Le Language" (Editura Gallimard din Paris) c procesul decomunicare reprezint un transfer de informaii prin intermediul mesajelor.

Noiunea de comunicare, dei face o strlucit i rapid carier, nu estecunoscut, cu sensul actual, de mult vreme; astfel, Ion Haines n lucrareaamintit mai sus, afirm c n urm cu 40 de ani, termenul de comunicare (dela latinescul communis, care nsemn comun, a pune la un loc, a fi n relaie)abia era tiut. i c, n secolul al XIV-lea, termenul de comunicare era folosit cu

2Dicionarul de sociologie (coord. Catalin Zamfir, Lazar Vlsceanu), Editura BABEL, 1993.3The World Book Dictionary, World Book, Inc. 1993, p.420.

8


9/166

sensul definit mai sus, iar n veacul al XVI-lea, comunicare capt sensul de atransmite, pentru ca, mai trziu, n secolele al XIX-lea i al XX-lea, odat cuapariia i dezvoltarea mijloacelor moderne de comunicaie (tren, automobil,radio, cinema, televiziune etc.), comunicare s nsemne transmitere, adic

difuzare. Mai notm c n perioadele trecute, comunicare (deci, a intra nrelaie cu cineva) obliga sursa s se deplaseze, n timp ce n vremurile moderne,comunicare nseamn un transfer de gnduri, de idei (de mesaje), nu doartransport (deplasare n spaiu) de obiecte sau persoane. Astfel, se modific nunumai sensurile conceptului de comunicare, ci i modurile prin care acesta serealizeaz. Se ajunge, n aceast etap, la comunicarea indirect, mediat,adic la presa scris, la radioul i televiziunea de toate zilele, fenomen caredifer substanial de comunicarea direct, care oblig emitorul i

receptorul s se afle, fizic, n acelai loc i n acelai timp.

Prin urmare, comunicarea trebuie neleas "ca un proces al transmiteriiexpresiilor semnificative", de la oameni spre oameni. Actul comunicrii,realizndu-se n momentul cnd o surs de mesaje transmite semnale, prinintermediul unui canal, la receptor, cnd emitorul transmite o informaie, oatitudine, o idee.

Dup deceniul cinci al secolului pe care l-am sfrit, comunicarea a

devenit un obiect de cercetare aparinnd tiinelor sociale. i astfel, a luatnatere teoria comunicrii, definit de Aurelian Bondrea (n "Opinianaional" nr. 94, 1995) ca un ansamblu de principii, norme i concepte menites explice procesele referitoare la transmiterea, recepia, stocarea i utilizareainformaiilor din toate sferele vieii sociale (ntre care politica, economia iopinia public ocup locuri prioritare). Aceast nou disciplin (de fapt, relativnou), care este teoria comunicrii, "aduce cu sine ntreaga ncrctur deambiguiti i conotaii acumulate de-a lungul vremii de cel de-al doilea termen

al sintagmei", spune Mihai Dinu n "Comunicarea", aprut la Editura tiinificBucureti, n anul 1999. i tot el, Mihai Dinu, arat c n teoria comunicrii,"aflat ntr-o spectaculoas cretere de popularitate, att n limbajul uzual ct

i n terminologia unor diverse domenii ale tiinelor sociale (i nu numai),

conceptul de comunicare deruteaz prin multitudinea ipostazelor sale", aacum au mai sugerat i ali autori. Aceast proliferare semantic, prilejuit decomunicare, a strnit o oarecare ngrijorare printre specialiti, motiv pentrucare s-a simit nevoia unei monitorizri a definiiilor date acestui domeniu. i

astfel, doi cercettori americani, pe numele lor Frank E. Dance i Carl E. Larson

9


10/166

au identificat nu mai puin de 126 de definiii mai reprezentative. Dar, imediatce lumea a luat cunotin de existena lucrrii, specialiti de diferite formaii auridicat obiecii ce demonstrau c nici una dintre formulrile respective nusatisfceau vederile i exigenele lor.

"S-a evideniat, cu acest prilej, faptul c, n aproape fiecare subdomeniu albiologiei, sociologiei sau tiinelor informaiei (cibernetic, telecomunicaii etc.),termenul este folosit ntr-o accepiune particular, aflat nu o dat n divergencu sensul ncetenit n alte sectoare ale cunoaterii"4, arat Mihai Dinu vorbinddespre dificultile unei definiii. Astfel, pentru un biolog, mai spune MihaiDinu, "Comunicarea este o aciune a unui organism sau a unei celule ntr-omanier adoptativ pentru unul ori pentru ambii participani". Dar o asemenea

definiie, conceput din perspectiva unui biolog nu satisface, de exemplu, pe uninformatician care studiaz comunicarea dincolo de lumea vie, unde funcia deadaptare la mediu nu poate fi invocat, chiar dac acesta, pe termen lung, idetermin o serie de schimbri n timp. De altfel, o asemenea definiie,formulat de un biolog, i poate nemulumi, deopotriv, pe un psiholog, pe unsociolog sau pe un pedagog care vd, n comunicare, un comportament specificlumii vii, superior organizat, dotat cu contiin (cum este omul, din pcate nutotdeauna contient de semnificaia informaiei pe care o vehiculeaz). n sfrit,

obiecii ar putea avea i alt categorie de specialiti din lumea tiinelor,preocupai de comunicare, evident n raport cu definirea ei de cercettorii altordomenii. Acest fapt demonstreaz c este dificil s formulezi o definiie valabil

pentru toate categoriile de specialiti; deci unanim acceptat.

Definiia propus de Carl I. Hovland, Irving I. Janis i Harold H. Kelley,citat de Mihai Dinu (n "Comunicarea", pag. 9), ar putea fi acceptat i de

psiholog i de sociolog, pentru c se refer la obiectul muncii lor; adic la om,care poate vorbi, deci poate transmite i primi stimuli verbali. "Comunicarea

este un proces prin care un individ (comunicatorul) transmite stimuli, de regulverbali, cu scopul de a schimba comportamentul altor indivizi (auditoriul)"spuneaceast definiie. Totui, cele dou categorii de specialiti ar putea s observe (ila aceast definiie), c, preponderena comunicrii verbale se gsete ndeplin antitez cu rezultatele cercetrii din cmpul kinezicii, respectiv cu faptulc persoanele, aflate ntr-o interaciune nemijlocit, i transmit mesaje non-verbale, ceea ce nseamn c ele comunic i n alt mod. "Aceste mesaje, non-verbale, sunt estimate la 65 la sut de Ray Birdwhistell, care are n vedere numai

4Dinu, Mihai, Comunicare, Editura tiinific Bucureti, 1999

10


11/166

limbajul gestual, i la mai puin de 93 la sut de Albert Mehrabian, care include,n aceast categorie, i parametrii vocali de tipul intonaiei, ritmului, nlimii,volumului sonor etc, ce nsoesc expresia verbal, fr a aparine planuluilingvistic propriu-zis", mai arat Mihai Dinu n "Comunicarea".

i aceti parametri verbali, chiar dac nu sunt cuvinte, comunic ntrindsemnificaiile mesajului verbal, ceea ce nseamn c influeneaz, fie prin

potenare, fie chiar prin "bruiere", comunicarea de la emitor la receptor.

Nu trebuie trecut cu vederea situaia n care omul este nevoit scomunice prin mijloace exclusiv non-verbale (cazul surdo-muilor), fapt ce nueste acoperit prin definiia dat de cei trei cercettori, mai sus amintii, fiindvorba de un caz particular al comunicrii umane. Se poate vorbi i desprecomunicarea din lumea animalelor, ca un evident exemplu de necuprindere ndefiniia respectiv, excluznd, desigur, "verbalitatea" necontientizat a

psrilor imitatoare (papagalul, corbul, graurul, pasrea-lir). Se poate afirmac, n fond, nici muzicianul care interpreteaz o partitur, nu i-a impus ssugereze schimbri n conduita receptorului, dei nu s-ar putea spune c omulnu este influenat, n planul afectivitii, de sunetul pe care l eman"emitorul"; adic artistul care cnt la un anume instrument. Altfel spus,referirea la "schimbarea comportrii altor indivizi" exclude, arbitrar, din

domeniul definiiei privind comunicarea, zona ce s-ar putea numi comunicareaintrapersonal, cu alte cuvinte dialogul interior.

Nu au condus la rezultate mai fericite nici eforturile unor specialiti de alrgi, ct se poate de mult, cadrul definiiei, pentru a acoperi exigenele a ctmai multe discipline, interesate de problema comunicrii; astfel, CharlesMorris, de exemplu, definete conceptul de comunicare drept "punerea ncomun, mprtirea, transmiterea unor proprieti unui numr de lucruri", fapt

care-i permite s extind definiia pn la cuprinderea unor tipuri de interaciunice nu mai au nimic comun cu informaia. Filozoful american i ilustreazdefiniia dat comunicrii cu un exemplu chiar surprinztor, dac nu cumvacontrariant, cnd afirm c "un radiator i comunic cldura"obiectelor din jur.Pe aceast baz, el completeaz definiia, adugnd c orice mediu care serveteacestui proces de punere n comun este un mijloc de comunicare; adic aerul,drumul, telefonul, limbajul.

n spatele acestei opinii, se simte o anume presiune a limbajului, ceea ce

nseamn c imaginea pe care ne-o formm, n legtur cu realitatea (faptic),

11


12/166

depinde mult de limba pe care o vorbim. Dar, att engleza, ct i franceza suntlimbi care nu posed "un cuplu de cuvinte", cum spune Mihai Dinu, care s facdistincia cuvenit ntre comunicare i comunicaie. n romnete ns,autobuzul, trenul, metroul sunt mijloace de comunicaie, iar logosul i melosul

sunt mijloace de comunicare, termenii neputnd fi pui, unul n locul celuilalt.

"Cnd Charles Morris numete drumurile means of communication, else refer la calitatea lor de ci de comunicaie, noiune diferit de cea de calede comunicare, din sfera crora fac parte, bunoar, pota, telefonul" aratMihai Dinu (Comunicarea, p. 11) subliniind c, pentru romn, o marf setransport pe o cale de comunicaie, n timp ce o tire se transmite pe o calede comunicare i nicidecum invers.

Totui, aerul, pe care Charles Morris l meniona n definiia dat, poatefi i una i alta, dup cum acesta servete transportului de mrfuri (cu avionul,n. n) sau difuzrii n spaiu a cuvintelor (undele radio, de exemplu) sau acuvintelor pe care le rostim pur i simplu, dac emitorul se afl aproape dereceptor. "Cuvintele, mai spune Mihai Dinu, sunt presupuse a purta nelesuri,imagine neltoare, ntruct vorbele nu i conin sensurile, acestea neexistnddect n mintea celor care le utilizeaz". Prin urmare, cuvntul rostit nu estedect un semnal care, ajuns la receptor, poate sau nu s determine, n mintea

celui pentru care este adresat, un neles, fapt condiionat de cunoaterea unuicod, fr de care comunicarea propriu-zis este imposibil.

Astfel, cuvntul mal ori miel sunt nelese i de un francez, dar cu un sensdiferit fa de ceea ce nelege un romn, datorit faptului c vorbitorii acetiaau coduri diferite de identificare, ceea ce dovedete c termenii citai nu sunt

purttori de semnificaii, ei fiind doar stimuli care deteapt, aa cum spuneMihai Dinu, n mintea receptorului, printr-un mecanism specific de asociere,

nelesuri, care se vor ct mai apropiate de sensurile dorite de emitor.Din acest punct de vedere, definiia n cauz (elaborat de Charles

Morris) este inoperant, pentru c devine prea ncptoare datorit faptului ctermenul communication, n sensul de comunicaii, ncurajeaz confuziile,evident privind natura real a proceselor de semnalizare i semnificare.

12


13/166

Lecia 2

Comunicarea de mas

ntre conceptele: comunicare de mas, mass-media i mijloacelecomunicrii de mas, adeseori, se pune semnul identitii, fapt care poateconduce la confuzii, printr-o ngustare a sensurilor date (de aceste concepte),evident n anumite contexte.

Prin urmare, se cuvine, s spunem c mass-media (care este un conceptde dat relativ recent) este compus din doi termeni: media, adic pluralul

latinescului medium, ce se refer la procesele de mediere i la mijloacelecomunicrii de mas, i mass care, venind din englezete, nseamn de mas(mase de oameni, public). Altfel spus, media nseamn mijloace de comunicare,iar mass-media mijloace de comunicare pentru public aprute ntr-o perioadmodern, ca o putere prin vastul lor cmp de aciune, dar i prin efectele pe carele produce n mecanismele economico-sociale i culturale dintr-o societate.

n plan juridic, mass-media ar putea fi definit drept un complex derealiti sociale reglementate de principii, norme i reguli jurnalistice5, prile

care dau coeziune i materialitate presei fiind sursa (de informaii),jurnalistul(emitorul) i publicul (receptorul, destinatarul). n aceast categorie mass-media, intr: radiodifuziunea i televiziunea (audio-vizualul), cinematograful(atunci cnd prezint documente, mrturii, reportaje la zi etc.), presa scris(ziarele, revistele), cartea.

Ion Haine, n "Introducere n teoria comunicrii", consider c i benzile,discurile, casetele i video-casetele pot fi ncadrate n categoria mass-mediei;

ba, chiar i afiul publicitar care, adresndu-se publicului, comunic mesaje,fiind deci un mijloc de mediere i avnd un emitor i un receptor(destinatar).

Prin urmare, cnd spunem mijloace de comunicare nelegeminstrumentele comunicrii, mijloacele tehnice de transmitere a mesajelor, pecare le-am enumerat mai sus. Prin comunicare de mas vom nelege mesajelei procesele de comunicare, aprute prin intermediul jurnalistului (emitorul),adic o persoan instituionalizat care, n cazul unui mare antreprenor de pres,

5Lucian Vasile Szabo, Libertate i comunicare n lumea presei, Editura AMARCORD Timioara, 1999, p. 22

13


14/166

poate fi un grup de asemenea persoane. De fapt, emitorul, persoanainstituionalizat, jurnalistul, ce conduce colectivul de ziariti, un post de radio,de televiziune reprezint prima trstur (sau condiie) a comunicrii de mas.i, aceasta, pentru c fr emitor, fr jurnalist, fr un canal nu putem vorbi

de media, de pres n sensul deplin al cuvntului.

A doua trstur, distinct, o reprezint (n procesul comunicrii de mas)faptul c presa de mas este, pn la urm, conversaia tuturor cu toi i afiecruia cu cellalt6. "n acest caz, emitorii de mesaje nu mai sunt indivizi, ci

grupuri de indivizi, iar mesajele, care nu mai reflect doar opinia unui singurindivid, ci a ntregului grup, trec printr-un mijloc de informare (ziarul, radioul,televiziunea)", arat Ion Haine n lucrarea citat mai sus.

Ct privete destinatarii, receptorii comunicrii, acetia formeazgrupuri, colectiviti umane mari, ceea ce nseamn c audiena mesajului sesocializeaz, cuprinde ct mai muli membri dintr-o singur clas ori din maimulte clase sociale.

Cea de-a treia trstur a comunicrii de mas se refer la caracterulmediatic i unidirecional al comunicrii, pentru c emitorii i receptorii seafl, n spaiu i timp, la distan, ceea ce face ca transmiterea informaiilor s

aib loc prin utilizarea unor tehnologii electronice.Vom sfri prin a spune c, n procesul comunicrii de mas, reacia

grupului receptor de mesaje, n raport cu grupul emitor (deci, feed-back-ul)este lent, chiar indiferent uneori; dar, cnd reacia se produce, fiecaremembru al receptorului poate deveni purttor de mesaje, de informaii -ceea ce poate fi a patra trstur a comunicrii de mas.

Se pstreaz, n limba romn, pentru verbul a comunica nu numai

sensul de a transmite (s zicem un mesaj, o informaie), ci i sensul mai specialde a cumineca (de la latinescul communico, -are), adic de a mprti, evidentn sens religios; de fapt, de a se mprti, de a ncerca stabilirea unei legturi cucineva. "Cndcomunicm, ncercm s stabilim o comuniune cu cineva. Adicncercm s mprtim o informaie, o idee sau o atitudine", arat WilburSchramm n lucrarea "Procesul comunicrii" (citat de Ion Haine n"Introducere n teoria comunicrii"), n timp ce a excomunica are sensul de aopri, pe cineva, care a nclcat flagrant normele religioase, de la mprtanie;

6Benard Voyenne, La presse dans la socit contemporaine, in Colection U, Libraire Armand Colin, Paris,1962

14


15/166

deci, de a-l exclude din comunitatea religioas, cum frecvent se ntmpla n evulmediu (i nu numai), la catolici. Cuminecare, constat Constantin Noica, "acptat n toate limbile romanice acelai sens, de a se mprti de la, a semprti ntru ceva". n timp ce, spune tot Constantin Noica (n "Cuvnt

mpreun despre rostirea romneasc", aprut n 1987 la Editura Eminescu),"Comunicarea e de date, de semnale sau chiar de semnificaii i nelesur,;cuminecarea e de subnelesuri", de nalte i sublime aspiraii - adugm noi.

"Demn de notat este faptul c romnii nu au neles dect nelesulcultural, ecleziastic, al latinescului comunicare, motenit sub forma cuminecare.

Preluarea recent, pe cale savant, i a nelesului laic al cuvntului, reprezentatde neologismulcomunicare, a condus la apariia unui dublet etimologic bogat n

semnificaii", arat Mihai Dinu, n "Comunicare", referindu-se la ambivalenaprocesului de comunicare i, n acest fel, evideniindu-i att dimensiuneacomunitar, ct i pe cea sacr.

Lecia 3

Motivaia procesului de comunicare

Ne ntrebm, desigur, care ar fi, n fond, motivaia comunicrii? NickiStanton, definind obiectivele comunicrii, arat, c omul ori de cte ori scrie sauvorbete, cu intenia de a convinge, de a explica, de a educa ori de a ndepliniorice alt obiectiv, prin mijlocirea procesului de comunicare, va avea n vedere

patru scopuri principale, i anume: s fie receptat (auzit, citit), s fieneles, sfie acceptat, s provoace o reacie (o schimbare de comportament sau deatitudine).

n momentul cnd nu se reuete s se ating nici mcar unul dinscopurile enumerate, rezult c procesul comunicrii nu i-a atins inta, adicobiectivele propuse.

Comunicarea poate fi perceput n dou sensuri; respectiv, un sensrestrns, prin aceasta nelegnd transmiterea de informaii prin intermediulunor mesaje (proces specific uman, care a determinat apariia limbajului) i altullarg, de contact (i colaborare), care implic sunetele, gesturile i atitudinile cese manifest pe scar animal; pentru c, este tiut, nu numai oamenii

15


16/166

comunic, ci i alte specii ale regnului. i aceasta, firete, din nevoiasupravieuirii, a salvrii speciei n faa ameninrilor de tot felul, aa cumsusine etologia, ca tiin a comportamentului animal (ntemeiat pe lanceputul secolului al XX-lea de biologul O. Heinroth) care, ntre direciile sale

de cercetare, numr i pe cea referitoare la comunicarea dintre vieuitoare,domeniu de-a dreptul palpitant dac ne gndim la mecanismele extrem deinteresante, desluite doar n parte de savanii care l reprezint.

Specialitii n acest tip de comunicare, non-uman, disting mai multeforme de comunicare, pe scar animal, n funcie de evoluia biologic aspeciilor; ei afirm c se poate vorbi, desigur la vieuitoarele mai evoluate, deexistena unui limbaj animal detectabil mai ales la cele care triesc n grup i

simt nevoia de-a coopera ntru aprarea lor, precum i nevoia de a-i delimita unteritoriu sau de a-i cuta hrana, "slujindu-se" de un complex de semnale,variabile de la specie la specie. Astfel, se poate vorbi despre mai multe forme decomunicare non-uman, i anume: comunicare sonor (de exemplu, greierii,cosaii i alte insecte emit semnale acustice de avertizare, de acceptare sau derefuz al partenerului, iar petii pot emite semnale de agresiune sau de aprare,

precum i din motive de comportament sexual, ca s nu mai vorbim de psricare ating, cu "cntecele" lor, adevrate performane, unele putnd s imite

vorbirea articulat a omului), comunicarea gestual (dansul specific alalbinelor prin care comunic existena unei surse de hran, parada amoroas apsrilor, ceremonialul duelului la marile specii de peti, mimica i gesturilecimpanzeilor prin care cer de mncare, salut, cheam, roag sau amenin),comunicarea cromatic (unele animale transmit mesaje de aprare, deavertisment sau "amoroase" schimbndu-i culoarea, precum cameleonii,caracatiele, erpii sau petii foarte veninoi, fluturii, care se apr de dumani

prin "mtile" pe care le expun la vedere, imitnd ochii unor animale),

comunicarea chimic (aceast comunicare se realizeaz prin intermediul unorsubstane specifice, urt sau frumos mirositoare, prin care marcheaz unteritoriu, transmit semnale de alarm, cum este cazul iepurelui, castorului,ursului grizzly, vulpii etc.), comunicarea luminoas (unele organismecomunic prin bioluminiscena lor, de multe ori fatale pentru cine nu tie s ledescifreze, mai ales c unele sunt adevrate capcane pentru profanii altor specii;astfel, petele-viper i lumineaz gura pentru a-i pcli pe petiorii altorspecii s intre n ea, iar licuriciul mexican, n timpul mperecherii i aprinde

lanternele din dou n dou secunde), comunicarea electric (sunt transmise

16


17/166

mesaje de aprare, agresiune etc. prin intermediul electricitii de care dispununele specii, cum ar fi petii electrici, iparii electrici, petii torpil etc).

Lecia 4

Structura procesului de comunicare

S-a reinut, desigur, c n procesul comunicrii este nevoie de unemitor (transmitor, vorbitor), cu rolul de a trimite mesajul unui receptor,

pe care l mai putem numi asculttor, destinatar; acest mesaj se va raporta,totdeauna, la un context, i este constituit din elemente de cod, comune celor doi

parteneri de contact, adic receptorului i emitorului. Prin urmare, n procesulcomunicrii avem de-a face cu o triad de elemente, format din emitor (E),mesaj (M) i receptor (R), aflate ntr-o anume relaie, ce reprezint nsistructura aciunii de comunicare, precum n schema de mai jos.

Triada EMR (emitor - mesaj - receptor) a fost evideniat, pentruprima dat, de Karl Bhler (1934) n cartea sa Die Sparchteorie, dup care, maitrziu Roman Jakobson7 i aduga nc trei componente, i anume CCC, ceea censeamn Cod, Canal, Context, precum n schema urmtoare:

7Roman Jakobson, Probleme de stilistic, Editura tiinific, Bucureti, 1964

17

EMI TOR RECEPTOR

mesaj

feed-back


18/166

COD/DECODARE

Schema relaiei de comunicare

n cuvinte, ceea ce am reprezentat prin schia grafic de mai sus, poate fiexplicat astfel: Emitorul (E) lanseaz un mesaj nscris ntr-un cod (ntr-unanume limbaj). Operaiunea de nscriere a mesajului ntr-un cod se numetecodare, n timp ce aciunea receptorului (R) poart numele de decodare, adicde descifrare a mesajului.

Se nelege, transferul se refer la elementul comun al informaiei, printr-o perfect compatibilitate ntre E i R, care pot fi privite ca dou entitidestinate acestui scop. Altfel spus, E (emitorul) are rolul i obligaia de-aoferi, n timp ce R (receptorul) trebuie s aib predispoziie pentru a receptainformaia.

Pe acest traseu, pot aprea i mesaje ntmpltoare, discontinue ceea censeamn c "ntre mesaj i cod exist o anumit discrepan: mesajul estetotdeauna foarte concret, nuanat, determinat de loc, de timp, de starea

psihologic a emitorului; codul, dimpotriv, este abstract, avnd un numrredus de semne"8, nct ceea ce nu ncape conduce la mesaje ntmpltoare.

Din acest motiv, se poate spune c mesajul (M) reprezint o realitateinfinit n timp i spaiu. Codul ns este limitat, avnd doar 28 de semne, cuajutorul crora se formeaz cuvinte (cu cuvintele, fraze, .a.m.d.), atunci cnd sevorbete despre codul scris, ceea ce nseamn c putem distinge i un codverbal. n principiu, mesajul este mai bogat dect codul verbal, i acesta dectcodul scris. Codul verbal are la dispoziie o diversitate de mijloace decomunicare (vorbirea, gestul, mimica, privirea, etc.), spre deosebire de codulscris, foarte srac n asemenea mijloace, deoarece el dispune doar de unele

8Ion Haines,Introducere in teoria comunicrii, Editura Romnia de Mine, Bucureti, 1999

18

context/mesaj/con inut

contact/cod


19/166

semne de punctuaie i de o serie de categorii gramaticale; de aici, lupta deadecvare a codului la mesaj, fapt ce reprezint o trstur esenial acomunicrii, prin care se vehiculeaz informaii.

De altfel, comunicarea nu are sens fr informaii, concept care, n teoriacomunicrii, este perceput cantitativ; mai exact, drept cantitate de informaii,aa cum este definit i de Umberto Eco9: informaia "semnific o proprietate

statistic a sursei, i anume desemneaz cantitatea de informaie ce poate fitransmis".

Informaiile pot fi de mai multe feluri; de exemplu, actual potenial,original, reprodus, condensat (articolul tiinific), rarefiat (articolul de

popularizare), util, inutil, veche, nou, direct, indirect, imediat, trzie,durabil, profund, trectoare, superficial, explicat (pedagogic), comentat,simbolizat (de chimie), oficial, neoficial, informaia dicionarelor etc.

Pentru a fi valabil, informaia trebuie s fie verosimil (plauzibil sau,dimpotriv, absurd), iar sursa s fie credibil, s aib autoritate, adic s se

bazeze pe dovezi, judeci, argumente.

Comunicarea, pentru om, este o necesitate vital, existena lui fiind deneconceput fr acest proces, fiind vorba de o component a vieii, progresului,culturii i civilizaiei omenirii. De aceea, comunicarea trebuie neleas, n

primul rnd, ca un schimb de idei, de atitudini i sentimente; de fapt, o relaiecomplex ntre emitor i receptor, un mecanism al medierii, cu implicaii

profunde n modelarea uman. Nu ntmpltor, Marshall McLuhan afirm, nlegtur cu medierea c reprezint nsui mesajul (themedium is the message,spune autorul american n The Medium is the Message, New York, 1967),ceea ce vrea s nsemne c medierea are un rol important n modul de nelegerea mesajului. n modul de receptare a acestuia, i c, n acelai timp, mediereaare o valoare modelatoare, datorit mijlocului prin care este transmis. "Mediuleste mesaj" - spune concis autorul amintit.

Se poate afirma, din cele de mai sus, c mijlocul, canalul de comunicare,nu rmne neutru, n desfurarea acestui proces (de comunicare), ci exercit oaciune de modelare asupra receptorului, influenndu-i, pn la modificare,comportamentul, atitudinile, opiniile. De aceea, subliniem c procesul decomunicare, n actualitatea contemporan, este complex, flexibil, rapid i se

9Umberto Eco, Tratat de semiotic general, Editura tiinific Bucureti, 1982 (citat de Ion Haines nIntroducere in teoria comunicrii, ap. citat si la alte pagini)

19


20/166

manifest att n medierea tehnic, ct i n cea uman. Din perspectivasubiectului, "medierea este o form de refuz a rolului pasiv n comunicare, dereconstrucie din partea subiectului receptiv, de meninere a identitii de sine n

proces, de afirmare a exigenelor umane prezente permanent n actul

informaional, deci, o form a subiectivitii", afirm Ion Haine n lucrareacitat10. n acest sens, trebuie menionat c relaia mediere - comunicareconduce la interpretarea comunicrii drept un mijloc al expresiei personale i alrelaiei sociale, iar prin finalitatea sa este interpretat i ca un instrument alschimbrii sociale.

Canalele de transmitere sunt diverse, iar natura acestora afecteazmodalitile n care mesajul este primit i acceptat, evaluat i procesat, impactul

schimbndu-se o dat cu canalul folosit. De aceea, unele canale sunt maieficiente i cu mai mare priz (impact) asupra receptorului; de aceea,majoritatea receptorilor, tipurilor de public, au preferin pentru anumite canale,unii optnd pentru imagine, alii pentru lectur, alii pentru audiie, n funcie ide experiena personal ori de gradul de confort indus de fiecare din acestea, de

posibilitatea fiecruia de a recepta i descifra mesajul comunicrii.

10Ion Haines,Introducere n teoria comunicrii, Editura Romnia de Mine, Bucureti, 1998, p.20

20


21/166

Modulul 2

COMUNICAREA N PROCESUL DE NEGOCIERE

Diversitatea afacerilor, pe care le deruleaz agenii economici, dar icomplexitatea vieii social-economice i politice fac, din negociere, unul dincele mai importante atribute ale contemporaneitii. ntre altele, negociereatrebuie s rspund tuturor problemelor ce deriv din necesitatea obiectiv de adezvolta, permanent, relaii interumane; n spe, relaii economice,diversificnd astfel domeniul afacerilor, prin rspunsul dat de negociere (ca

form de comunicare) tuturor chestiunilor ridicate.Din acest motiv, negocierea nu numai c implic aciuni de comunicare,ci este, ea nsi, o form eficient a acestui proces, realiznd, n cel mai scurttimp, efectul pe care se sconteaz. Prin urmare, negocierea apare ca o cerinindicat (i absolut) ntr-o situaie n care prile, participante la dezbateri, seintercondiioneaz n intenia, declarat, de a ajunge, fiecare, la o soluie unanimacceptat, n una sau mai multe dintre problemele aflate pe ordinea de zi.

n cele mai multe situaii, negocierea este considerat un mod (form) de

comunicare, provocat cu scopul de a rezolva, n cadrul unei eventuale afaceri(tranzacii), cu caracter civil (comercial, n spe), divergene care, altfel, potreduce sau diminua ansele unei colaborri reciproc avantajoase.

Nu ncape ndoial, prin negociere, evident ca form de comunicaredirect, se pot rezolva i chestiuni de ordin militar sau diplomatic; amintim, nacest sens, tratatele bilaterale, armistiiile, acordurile generale, dar i probleme

privind, de exemplu, recunoaterea unor teritorii, state sau frontiere, ca i

ultimaturile pe diferite teme.Sigur, n cele de mai sus, vorbim despre sensul concret, oarecum restrns

al negocierii, ca form de comunicare. Se poate vorbi ns i de un sens larg alacestui proces, care rezid n caracterul universal al negocierii. Potrivit acesteinsuiri, negocierea este aciunea de a organiza i purta discuii, referitoarela anumete probleme, pentru a se ajunge la un consens sau la nelegereadorit. Or, a purta discuii nseamn s comunici ntr-un anume fel i, cu unanume scop (pentru a mijloci o afacere, pentru a se ajunge la o nelegere, la un

punct de vedere comun etc). n orice situaie, comunicarea presupune existena

21


22/166

dialogului; deci mesaje, semnificaii diferite, n funcie de poziiile pe care sesitueaz partenerii.

Lecia 1

Obiective ale comunicrii n negociere

Am stabilit, ceva mai nainte, c negocierea reprezint o form specificde comunicare; de aceea, procesul n cauz presupune, deopotriv, transmiterei recepionare de mesaje, care conduc la atitudini, hotrri i decizii de

moment sau definitive. Altfel spus, comunicarea rezolv probleme specificenegocierii, ajungndu-se la nelelgeri, acorduri etc n afaceri. Totodat,comunicarea poate fi sursa, semnalul nevoii de dialog, dar i de ncepere adezbaterilor; poate fi modalitatea de schimbare a ideilor ntre parteneri, dialogul

propriu-zis. n acelai timp, n cadrul negocierii se poate vorbi despreobiectivele unui proces de comunicare; acestea, potrivit mai multorspecialiti, ar putea fi: posibilitatea de a fi receptai (adic, auzii, citii ivzui pe o pelicul sau band document); de a fi nelei (asupra scopului

urmrit i poziiei pe care se situeaz partenerii); de a fi acceptai (cuargumentele aduse); de a provoca o reacie (deci, contraargumente, poziii noietc).

Dac aceste obiective, n parcursul negocierii, nu sunt atinse, mcar nparte, se poate vorbi, n planul eficienei, de absena comunicrii; acest faptpoate provoca reacii (poziii) de genul: Ce-i aa de greu de neles? sau Nutii, nu nelegi atta lucru?, carepot lua natere, n urma unor frustrri iresentimente, determinate de incoerena (i chiar de absena) comunicrii. nacest caz, se instaleaz un moment de criz (a comunicrii), care poate conducela euarea aciunii de negociere; de aceea, este important cum, ce i cndcomunicm, motiv pentru care scenariul, ca derivat al strategiei i tacticii,trebuie construit cu atenie i profesionism.

n interiorul relaiilor umane, respectiv n cadrul activitii diurne,comunicarea poate fi: curent i ierarhic, desigur avnd n vedere raporturile(de prietenie, de subordonare etc) care se instaleaz ntre indivizi sau entiti

sociale. Mai concret, comunicarea curent se manifest n activitatea cotidiana fiecrui individ sau a unei instituii. Astfel, n cadrul instituiei, comunicarea

22


23/166

se extinde la raportri, la cerine de coordonare a eforturilor, la colaborare, nvederea finalizrii obiectivelor propuse. Ct privete comunicarea ierarhic,aceasta se desfoar conform raporturilor stabilite (n organizarea firmei) ntrefunciile i locurile de munc, ocupate de fiecare lucrtor n parte.

n principiu, comunicarea ierarhic are n vedere: asigurarearesurselor umane ntr-o firm (sau instituie), concretizat n comunicareaexistenei posturilor vacante,condiiilor cerute, desfurarea concursului deselecie etc; integrarea profesional a noului angajat, adic introducerea sa nmediul n care este repartizat s lucreze; evaluarea performanelor, care

presupune un dialog privind ndeplinirea sarcinilor de fiecare angajat;asigurarea legturiidintre firm (instituie) i mediul acesteia (care poate fi

legat de furnizori, clieni etc), dar i cu diferite instituii publice centrale ilocale, cu diferite alte organizaii (guvernamentale, neguvernamentale etc).

Mai observm, n acest context, c procesul de comunicare, n cadrul uneifirme, se integreaz n sistemul informaional al acesteia, att n ceea ce priveteaspectele comunicrii curente, ct i cele care se refer la comunicareaierarhic, care au loc n cadrul fiecrei structuri (departament, secie etc), dar ila nivelul unitii ca ntreg structural.

Lecia 2

Modaliti de comunicare n negociere

Dup cum sugereaz i titlul, ntr-o aciune de negociere, comunicareapoare fi oral (prin viu grai) sau prin intermediul semnelor; adic, scris (sau

codificat, dac este cazul). Prin urmare, rezult c modalitile de comunicare,deci de transmitere a mesajelor (informaiilor), sunt: vorbirea i scrierea,

precum i alte mijloace, cum ar fi cele privind codificarea, atunci cnd, nprocesul negocierii, trebuie pstrate, temporar, unele secrete, legate de scopulnegociatorului.

Aadar, aproape toate aciunile ntreprinse, n legtur cu o persoan (saumai multe), au la baz transmiterea unor mesaje, exprimate pe diferite ci(oral, scris etc). Subliniem, de asemenea, c, prin vorbire, comunicarea sedifereniaz de cea scris, avnd mai multe mijloace de exprimare. Dac este

23


24/166

nsoit de gesturi, de mimic i atitudini, comunicarea este mai convingtoare,mai complet i, prin aceasta, mult mai eficient ntr-un dialog, undeconvingerea interlocutorului joac un rol deosebit, cnd este vorba de tranzacii,de afaceri comerciale. n afar de aceasta, comunicarea oral, deci prin vorbire

direct, ofer posibilitatea partenerilor de a reveni, imediat, asupra unorafirmaii, fcnd completrile sau rectificrile de rigoare; deci, atunci cnd unuldintre parteneri nu a neles mesajul, acesta poat s solicite precizri.

Specialitii consider c mesajele verbale, n exprimarea lor, trebuie saib n vedere claritatea, lipsa oricrui germen de echivoc n procesul vorbirii.De aceea, comunicatorul trebuie s fie atent la formularea ideilor n cuvinte, lamodul lor de exprimare, precum i la recepionarea mesajului, transmis de surs

prin intermediul negociatorului ef.Am precizat, ceva mai sus, c forma oral (a comunicrii) este mai

complet; adugm, dup ce am exprimat i condiiile pe care trebuie s lendeplineasc un mesaj verbal, c o astfel de nuanare (n exprimarea prin viugrai), depinde de personalitatea negociatorului, de unele caracteristici proprii,cum ar fi: claritatea, acurateea, sinceritatea, empatia11, relaxarea, elocvena.a.m.d.,de care trebuie s se dea dovad, n exerciiul comunicrii.

Nuanarea exprimrii orale ine, n acelai timp, de calitile vocale alevorbitorului; acestea, dup cum afirm specialitii, sunt rezultatul mecanismelorvorbirii, nlimii i intensitii vocii, volumului i timbrului vocal, diciei iaccentului (logic), vitezei de exprimare etc. Avem de-a face, n acest caz, cuunele caliti naturale, dar i dobndite prin studiu, printr-o continu i corectexprimare. n acest sens, credem c studiul retoricii, ca art a vorbirii persuasive(deci, folosind o argumentaie bogat, riguroas i un stil ales, atrgtor) ar

putea completa, fericit, pregtirea economistului (i a oricrui specialist) n

vederea exercitrii funciei de negociator.Ct privete scrierea, ca modalitate de manifestare a comunicrii,

precizm c ea ofer o libertate de exprimare mult mai redus dectexprimarea verbal. n primul rnd, exprimarea prin scris solicit multcreativitatea i necesit un timp ndelungat pentru formarea unui stil (personal),convingtor. ntre mijloacele scrise de comunicare, prin intermediul mesajelor,

11 n psihologie, empatia desemneaz un proces complex (perceptiv, intelectual, afectiv) constnd din

identificarea subiectului cu obiectul cunoaterii (ndeosebi o persoan) i n proiectarea strilor proprii asupraacesteia din urm, subiectul trind n sine viaa altuia (v. Dicionarul enciclopedic, coord. general Marcel M.Popa, Bucureti, 1996, vol. II).

24


25/166

amintim: cererea i oferta, scrisorile i contractele, mesajele adresate celordin afara firmei (care pot fi: informri, rapoarte, scrisori de mulumire,telegrame, faxuri, mesaje electronice); normele de organizare i defuncionare interne i externe (brouri, cataloage, pliante i mesaje

promoionale).

n final, precizm c scrierea, ca form de exprimare a comunicrii,cuprinde dou faze; este vorba de scrierea propriu-zis a mesajelor i decitirea acestora, dup ajungerea lor la destinaie (receptor).

Lecia 3

Comunicarea nonverbal n cadrul negocierii

Dei considerm c exprimarea noastr are loc, n cea mai mare parte,prin cuvinte, cercetrile demonstreaz contrariul; anume, c peste 65 % dincomunicrile ce au loc ntre indivizi, sunt comunicri fr cuvinte, respectiv,comunicri nonverbale. Se nelege, un asemenea mod de comunicare cuprinde,n fapt, orice fel de transmitere a mesajelor, cu excepia cuvintelor rostite verbalsau n scris. Mai mult, comunicarea nonverbal poate s ntreasc (ori sanuleze) comunicarea obinuit, adic prin intermediul cuvintelor.

Dar, care sunt mijloacele de comunicare nonverbal? Desigur, exist omultitudine de asemenea manifestri; acestea se refer la expresia feei(zmbetul, ncruntarea etc); la gesturi privind micarea minilor, ochilor,corpului; la poziia corpului fa de interlocutor; la proximitatea vecintatea)fa de partenerul de dialog; la contactul vizual (priviri intense, semnificative);

la contactul corporal (o simpl btaie pe umr, atingerea protectoare a brauluietc); la vorbirea cu aspectele sale nonverbale .a.m.d.

Acest ansamblu de elemente nonverbale (n comunicare), alctuiete ceeace specialitii numesc prin termenul de metacomunicare, adic, ceva pesteobinuitul comunicrii, ceva n plus i de o importan deosebit n transmitereanuanat a mesajelor; de aici i ideea metalimbajului.

Sistematiznd, specialitii consider c, n modul de manifestare a

omului, exist urmtoarele tipuri de comunicare nonverbal:

25


26/166

Comunicarea prin inut, poziia i micarea corpului. Sunt, desigur,informaii (despre o persoan), obinute prin cteva expresii ale feei,gesturilor care nsoesc convorbirea, privirea i modul n care este coordonat odiscuie. Prin urmare, acest tip de comunicare nonverbal nsoete, prin

elementele de mai sus, exprimarea prin cuvinte, completndu-se i menionndideile rostite;

Comunicarea prin caracteristicile fizice ale interlocutorului. Se aren vedere, la acest tip de comunicare, n afara cuvintelor, elementele ce definesc

persoana unui negociator (nlime, greutate, lungimea prului, pieptnturaetc). Aceasta, pentru c, de regul, anumite curente de mod (prul lung la

brbai, mini sau maxi la femei, moda punk, rock, hippy etc) produc efectedeosebite n planul relaiilor umane din ntreprinderi i instituii, contribuind la

crearea unor imagini defavorabile, fie c este vorba de tineri, fie c de vrstnicicare se poart precum cei tineri;

Comunicarea prin comportamentul personal. Aceasta se refer, nprimul rnd, la atitudinea (distanat sau familiar) prin care orice persoandovedete n ce msur tie s se raporteze la anumite situaii. Impunerea uneidistane vdite, eventual printr-o anumit rceal, fa de cei din jur, este unmijloc sugestiv de a comunica, nonverbal, desigur, c persoana n cauz nudorete s fie, n orice situaie, de acord cu cineva ori alturi de cei cu caresoarta le-a hrzit s convieuiasc (ori s lucreze), ntr-un moment sau altul.Dimpotriv, zmbetul, strngerea clduroas a minii, amabilitatea (deci,topirea distanelor ce-i separ pe oameni) sunt modaliti de eliminare agranielor, impuse de anumite situaii;

Comunicarea prin ticuri. Este comunicarea nonverbal, realizat pringesturi reflexe, peste normal, care nsoesc mesajele exprimate n cuvinte,rostirile prin viu grai. Se adaug, la toate acestea, intonaia. O astfel decomunicare se afl n neconcordan cu caracterul relaiilor dintre parteneri;stridena ei putnd fi interpretat;

Comunicarea prin inuta vestimentar. Reprezint, desigur, o formde comunicare nonverbal, deoarece modul de vestimentaie, accesoriile purtateofer, indirect, informaii despre personalitatea unui individ, despre educaia luiestetic. De exemplu, se poate spune, despre un individ, n funcie devestimentaia sa, c este ordonat, pedant (deci, cu pretenie de erudiie,meticulos etc), exigent (riguros) cu sine i cu cei din jur, sever, metodic icorect; de asemenea, se poate spune c-i place arta, literatura i, firete, vorbireacorect, nuanat, n care utilizeaz diverse formule stilistice (comparaia,

metafora, repetiia etc);

26


27/166

Comunicarea prin mediul nconjurtor. ntr-adevr, mediulnconjurtor, creat n jurul organizaiei economice (i de orice fel), contribuie lambuntirea comunicrii n cadrul negocierilor, discuiilor i afacerilor. Maimult, mediul ntreprinderii, din care nu putem exclude publicul, cu care

organizaia trebuie s aib relaii (mcar prin furnizarea forei de munc),vorbete (comunic) convingtor i, desigur, nonverbal, despre caracterulfirmei i al oamenilor din managementul ei. Totodat, modul n care sedecoreaz locuina, sediul unei organizaii, marca i ngrijirea autoturismului (snu mai vorbim de modul de conducere a acestuia) comunic, desigur, datecaracterologice despre proprietar, rspunznd ntrebrii: Cine este acesta? Cumeste el?. Existena acestor aspecte, induc n gndirea partenerului scepticism,deziluzii, nct, negocierea poate porni, n acest caz, cu stngul; adic cususpiciunea partenerului c a nimerit unde nu trebuie;

Comunicarea prin modul de folosire a timpului. Este, desigur, unexemplu de comunicare nonverbal, care poate fi pus n relaie cu

personalitatea uman. Cu modul de a fi al partenerului cu care se ncheieafaceri. Astfel, punctualitatea indivizilor, stricteea derulrii unui prigram(ordinea de zi, de exemplu), exactitatea cu care se abordeaz temele ntr-odiscuie, pot s induc, n rndul invitailor (eventual, parteneri ntr-o afacere),ideea c, n calitate de gazde, organizatorii nu sunt lipsii de educaieorganizaional, de imaginaie i bun gust, de respectul cuvenit fa de timpul iinteresul celorlali;

Comunicarea prin materialele scrise i transmise. Avem n vedere, nacest caz, modul de redactare a textelor (lipsa politeii, greelile de ordingramatical, incoerena ideilor etc), calitatea hrtiei i, nu n ultimul rnd,punerea n pagin a materiei, care pot vorbi, nonverbal, desigur, desprecalitatea ofertantului dar i a celui care formuleaz cererea de ofert, evident nfuncie de rolurile jucate ntr-o eventual afacere. De asemenea, precizm cnegocierea, pn la ntlnirea propriu-zis, contactul celor dou echipe denegociatori i parteneri, poate fi precedat de convorbiri telefonice, de scrisori i

faxuri, ceea ce constituie att o ocazie de a face bun impresie, ct i un prilejde a dovedi contrariul; prin urmare, putem vorbi despre mesaje nonverbale nschimbul de coresponden, ca i n modul de folosire a procedurilor standard,n materie de negocieri.

Concludem c, n materie de afaceri, ca i n via, tot ce ntreprindemeste comunicaredirect (exprimat verbal sau n scris), dar i indirect; adic,nonverbal prin exemplele date mai sus, dar i prin altele, asupra crora vomreveni cu alt ocazie.

27


28/166

Uneori, exist prerea c mesajul nonverbal nu ar fi important. Eroare!Pentru c, amintii-v: tonul face muzica, gesturile vorbesc despre oameni ieducaia lor, spune-mi cu cine te nsoeti, ca s-i spun cine eti, i ncaltele, nu exist ntmpltor. Toate acestea au fost intuite de oamenii i au fost

verificate, secole de-a rndul, n practica lor. tiina nu a fcut, n acest caz,dect o simpl validare, dup o conceptualizare i o verificare de laborator.Acest amnunt, pn la urm, vorbete despre necesitatea ca negociatorul,omul de afaceri, s dispun de o bun intuiie, la care se adaug i o anumedorin de risc, ndeobte calculat.

28


29/166

Modulul 3

INTRODUCERE N TEORIA IPRACTICA NEGOCIERII

Se cuvine, dintru nceput, s definim, ct mai clar i mai simplu,conceptul de negociere; desigur, nu doar ca aspect al comunicrii generale, ci canoiune distinct, n sfera economicului i a diplomaiei, pentru c acestea sunt,n sensul cel mai clasic, domeniile sale de integrare i utilizare

n Dicionarul de economie12

, de exemplu, negocierea este definit caun proces n care se duc tratative bi sau multilaterale, n legtur curezolvarea unor probleme economice (afaceri) de interes comun, pentru

participanii la aceast aciune.

Negocierile, mai spune dicionarul, n cazurile citate, pot fi interne iinternaionale; desigur, ultimele, respectiv negocierile internaionale, la care

particip reprezentani din dou sau mai multe state, pot fi organizate, la nivelnalt (ntre efi de state i ntre guverne), precum i la nivelul minitrilor sau alexperilor din domeniile economic, diplomatic, culturii etc, care se finalizeazcu ncheierea unor tratate de baz, cu semnarea unor acorduri sau conveniiinternaionale, la care prile se oblig, prin semntur, s le respecte n oriceactivitate care face obiectul documentului n cauz.

Desigur, paleta negocierilor interne poate fi extrem de diversificat,pentru c ele pot fi comerciale, sindicale, de valori imobiliare, bancare,legislative13, administrative, patronale, guvern-sindicale etc, dup cum o cer

problemele create, n extrem de tumultoasa noastr via social i, desigur,economico-social, guvernat de principiile reprezentativitii i aledemocraiei, adoptate n Romnia, dup 1989.

Ali autori14, definesc negocierea ca un proces dinamic de ajustare,prin care dou pri, fiecare cu obiceiurile sale, proprii, discut mpreun,pentru a ajunge (n timp, n.n.) la o nelegere mutual satisfctoare, pe12 Dobrot, Ni i colab.,Dicionar de economie, Editura Economic, Bucureti, 1999.13 n Parlamentul Romniei, punctele de vedere divergente, emise de Camera Deputailor, pe de o parte, i de

Senat, pe de alt parte, se negociaz, pentru ca procesul legislativ s ias din impas, continundu-i procedura devotare.14 Georgescu, Toma,Negocierea afacerilor, Editura Porto-franco, Galai, 1992.

29


30/166

baza interesului comun. Aceast definiie, care este dat de un negociator cuexperien15, este potrivit domeniului economic, dar acoper i o bun parte dinaspectele altor tipuri de negociere, motiv pentru care, n lucrarea noastr, o vomconsidera reprezentativ i oportun scopului urmrit; acela de a-l familiariza pe

cititor cu natura, funciile i tehnicile acestui tip de comunicare.

Sigur, negocierea poate fi definit i n alt mod, n funcie de autor, dar ide adresanii acesteia; de exemplu, unii specialiti consider c negocierea esteo cale fundamental prin care obinem ceea ce dorim de la alii, dar i un

proces de comunicare, n ambele sensuri, care conduce la nelegere, atunci cndcele dou pri au nite interese comune i altele opuse16. ntr-adevr,situaiile n care negocierea este extrem de necesar sunt multiple, variate. i

aceasta, pentru c, de la o zi la alta, conflictul este tot mai prezent. n literaturade specialitate se vorbete chiar de omniprezena conflictului, pentru c toi (da,toi!) vrem s lum parte la deciziile care urmeaz s ne influeneze viaa; ba,chiar ne afecteaz n felurite moduri. Prin urmare, tot mai puini oameniaccept, astzi, deciziile dictate de alii. Iar cnd accept, deja este prea trziu.nseamn c s-a ajuns n instana de judecat, unde adevrul nu se mainegociaz, ci se impune; este chiar subliniat printr-o btaie n mas! Dar, pn ase ajunge aici, mai exist o cale. i aceasta, este negocierea. De ce recurgem la

acest mod de comunicare? Pentru c oamenii sunt diferii, pentru c nunelegem, cu toii, n mod identic, mesajul comunicrii; pentru c dmacestuia interpretri diferite, n varii domenii i cauze. Adic n afaceri, nguvernare, n familie, n viaa individual, ntr-un conflict diplomatic, militaretc.

Vei spune: Dar eu nu negociez; asemenea ocazii sunt excluse n viamea!. Ei bine, nu este adevrat. Negociem permanent; de exemplu, negociem,cu partenera (sau partenerul) localitatea unde ne vom petrece concediul.

Negociem, firete, cu copilul nostru, ora de culcare, plecarea ntr-o tabr saualta. Iar, mai nou, negociem salariile, drepturile noastre de toate zilele.

Dar, putem face, acest lucru oricnd? i, dac trebuie, totui, snegociem, cum o facem? Ne aflm, desigur, n faa unei dileme: negociemconciliant, negociem dur? Desigur, un negociator conciliant dorete, prinatitudinea sa (i maniera lui de negociere) s evite conflictele de ordin personal,mai ales cnd miza negocierii nu este prea mare. De ce s-mi creez15

Georgescu, Toma, profesor universitar, doctor n economie, a purtat negocieri comerciale, cu parteneri strini,vreme de peste 17 ani.16 Fisher, Roger; Iny, William; Patton, Bruce, Succesul n negocieri, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1995.

30


31/166

neajunsuri, va spune el. O cu totul alt atitudine i raiune va avea, firete,negociatorul inflexibil. Negociatorul dur, cum se spune. Acesta, n procesul denegociere, vede un astfel de prilej ca pe o confruntare de voine, unde cel situat

pe poziii extreme (de fora) va ctiga, dac va rezista pn la capt17. Este

bun aceast cale? Este mai bun prima atitudine? Aceste ntrebri simpleconduc la concluzia c negocierea are o alt finalitate, dac implic, deopotriv,fermitatea i concesiile. Dar mai exist i o alt cale. Aceasta este caleaprincipial, o cale nici dur, nici concesiv. Aceast metod, a negocieriiprincipiale, elaborat n cadrul Proiectului de la Harward, const n clasificarea

persoanelor, n funcie de caracteristicile lor, nicidecum tratative care s semenecu o trguial amatorist, ntre cele dou (sau mai multe) pri interesate.

Se caut, n cazul negocierii principiale, profitul fiecrei pri, iar acolounde interesele sunt divergente, rezultatul trebuie s se bazeze pe nite criteriiechitabile, independente de voina expres fiecrui participant la dezbateri.Aceast metod este apreciat, de cei mai muli specialiti, ca fiindintransigent fa de criterii i maleabil cu oamenii18. Prin urmare,negocierea principial ne nva cum s obinem nu ceea ce vrem, ci doar ceeace ni se cuvine, rmnnd pe poziiile bunului sim. Deci, pe poziii decente,fr a da posibilitatea cuiva s profite de corectitudinea noastr.

Totui, atragem atenia c, niciodat, negocierea (chiar principial fiind)nu a fost i nu va fi un proces n exclusivitate liniar. n orice caz, negocierea nuse poate face, cu bune rezultate, dect cu participani cu principii, care cunosc irespect regulile jocului, nicidecum cu oamenii ru intenionai, aezai, la masatratativelor, cu ideea trasului pe sfoar, de a tria, cum se spune. Deasemenea, precizm c negocierea principial poate fi folosit, cu succes, fie ceste vorba de una ori de mai multe probleme, fie c este vorba de dou sau maimulte pri implicate.

Totodat, negocierea principial poate fi svrit ca un ritual, dinainte

stabilit, dar i ntr-o manier imprevizibil, precum n cazul rpirilor,deturnrilor; deci, a ultimatumurilor. Pe alt parte, metoda se aplic chiar dacuna din pri nu este prea (sau deloc) experimentat n domeniu, mai mult saumai puin dornic s poarte discuii pe o tem de interes comun. n orice caz,durata i succesul negocierii, indiferent de metod, sunt direct proporionale cugradul de pregtire a acestor ntlniri.

17 Fischer, Roger i colab., Succesul n negocieri, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1995.18 Ibidem.

31


32/166

Lecia 1

1. Principii fundamentale ale negocierii

n cadrul unei negocieri, s spunem de natur comercial, care serealizeaz ntre reprezentanii a dou sau mai multe state, partenerii i propun,

pentru nceput, s stabileasc preurile de contact, pe baza preurilor mondialecaracteristice, impuse de legea valorii pe plan internaional, n confruntareaobiectiv ntre cerere i ofert. n acest caz, preul mondial devine preul dereferin, n cadrul negocierilor care se poart pentru stabilirea consensual aunui pre contractual; prin urmare, ca principiu funcioneaz ideea c nici un

partener nu-i poate impune preuri, pe baza costurilor de producie proprii ori

n funcie de calitatea, perceput n ar, a produsului care face obiectul unorpoteniale tranzacii.

Este clar, c, n aceast privin, exist o divergen de interese; pentruc, cei care vnd vor s livreze ct mai mult din produsul lor i la preuri ct maiavantajoase firmelor pe care le reprezint, iar cei care cumpr vor s fac i ei,acest lucru, la preuri ct mai convenabile, pentru ca i profitul lor s fie ct maimare.

Mai poate s apar, aici, i un alt partener; eventual, un cumprtor

concurent sau un intermediar, acetia avnd i ei, ca int, s cumpere acelaiprodus, ct mai ieftin i s vnd ct mai scump.

O astfel de stare conflictual poate fi rezolvat prin invocarea, n cadruldialogului ce se poart, a normelor comune de drept comercial internaional,

precum i a uzanelor , pe care statele participante le accept; dintre acestea,amintim: regulamentele privind condiiile de livrare a mrfurilor, n cadrulcomerului internaional, acceptate de statele participante19. Acestea, dup cum

se poate i intui, sunt: regulile

20

privind condiia de livrare, contractele tipizateprivind tranzaciile (vnzare/cumprare) a produselor de baz, reguli privindtransportul i expediiile internaionale de mrfuri, reguli privind protejareamrcilor de fabric, reguli referitoare la modalitile de plat etc.

De asemenea, permanent, prile trebuie s aib n vedere c, n oricetranzacii, comerciale (i nu numai), fiecare trebuie s ctige, n funcie demprejurri, de natura mrfurilor n discuie, de abilitatea i gradul de pregtire a19 INCOTERMS, 1995.20

Aceste reguli sunt stabilite pe baza unor acorduri i convenii internaionale, dar i pe baza legislaiei fiecruistat n parte, care i propune s dezvolte relaii de acest fel.

32


33/166

negociatorilor; prin urmare simpla aezare la masa rotund, nseamn cafiecare din pri s ctige! De aici, nevoia unui principiu de baz: cel alavantajului reciproc, fr de care nimeni nu ajunge la masa tratativelor. i,odat ajuns aici, nimeni nu pleac din acest cadru, pentru c nimeni nu poate

accepta ideea de a pierde teren, ntr-un domeniu de interes.

Invocnd acest principiu, cel al avantajului reciproc, nu trebuie srmnem, cumva, cantonai n ideea c avantajul, ctigul (s nu ne ferim decuvinte) prilor trebuie s fie egal, cuantificat cu exactitate. Acest lucru, dealtfel, nici nu este posibil, pentru c diversitatea de interese este mare, enormchiar. n plus, fiecare parte are, asupra interesului pe care l reprezint, un unghide vedere propriu; deci, i o evaluare proprie care rezid n condiiile diferite,

incluse n produsul n sine, dar i n efectele pe care acesta le poate produce,prin lips sau prezen, la timpul i locul n care au fost cerute.

Totui, ntr-o negociere, tendina fiecrei pri trebuie s fie avantajulmaterial. Cine pretinde de la via mult, obine mult, cine pretinde puin,obine, firete, puin(de fapt, extrem de puin), auzim spunndu-se.

Aa este i n negocieri: i propui mult i obii mult sau ct poi; dealtfel, i negocierile sunt un crmpei de via, un moment caracteristic, care

implic rigoare, responsabiliti i, dup cum vom vedea, multe abiliti.n final, chiar dac nu are fiecare parte de un ctig maximal, se ajunge,printr-un compromis, la un consens; acesta este, pn la urm, avantajulreciproc, fr de care negocierea nu-i afl rostul.

Exist i cazuri n care, n faza de pregtire a confruntrii, nu s-au avut nvedere unele elemente importante, acestea fiind necunoscute la ntocmireaplanului de negociere. Dac negociatorul le poate depista i i poatedemonstra partenerului su avantajul evident, mandatul poate fi propus, spre

reconsiderare, organului care l-a eliberat, afirm specialitii21. Avem de a face,n acest caz, cu apariia unor relaii de cooperare; adic efectuarea, de ctreambele echipe de negociatori, a unei analize comune, a argumentelor propusede unul dintre parteneri, ceea ce ar putea conduce la manifestarea unor relaii dentr-ajutorare.

De altfel, cooperarea poate fi considerat un schimb reciproc de idei, deinformaii i materiale documentare; pentru c, n comerul internaional, aacum afirm unii negociatori cu experien, performani, nimic nu se d pe gratis.

21 Georgescu, Toma,Negocierea afacerilor, Editura Porto-franco, Galai-1992.

33


34/166

Dau, dac mi dai! (Do ut des), acesta este principiul de baz, valabil,desigur, n foarte multe sisteme de relaii interumane.

Prin urmare, orice negociator avizat pleac, n demersul su, de la ideeade a da, n primul rnd, i pe urm de a primi ceva, n schimbul cedrii din

poziiile sale. Dar, nu-i mai puin adevrat, c toate concesiile materiale, situaten afara limitelor de compromis comercial, raional, urmresc un avantajunilateral, n prezent sau n viitor. Ofer astzi, ca s primeti mine! ar fi,desigur, principiul acestor ofertani.

Nu trebuie uitat, nici o clip c negocierea este un proces n care, dinpunct de vedere etic, toi cei implicai trebuie s fie ctigtori22. O negociere,aparent reuit, dac ascunde clauze defavorabile (unuia dintre parteneri), poateschimba destine singulare sau sociale. De aceea, suntem convini c negociereatrebuie s realizeze, n primul rnd, un acord de voin, un consens i nu ovictorie unilateral. Ambii parteneri trebuie s ncheie procesul negocierii cusentimentul c au realizat, fiecare, un maximum posibil din volumul deobiective, propus pe agenda dezbaterilor. Din acest motiv, negociatorii audatoria s transforme interesele divergente n scopuri comune, ajustndu-icerinele n mod flexibil, pstrnd mereu rezerve din care s poat ceda, cndsituaia o impune. De reinut, este principiul c niciodat, ntr-o negociere, nuse pleac de la un minimum acceptabil, ci de la un maximum realist; pentruc, pn la urm, o negociere nu este altceva dect cea mai elementar aplicare,n practic, a legii cererii i ofertei, care este un principiu al economiei de pia.Pentru aceasta, negociatorul este dator s cunoasc, din vreme, produsele,serviciile asupra crora se rsfrng discuiile, iar n cazul programelor politice,care, de asemenea pot fi negociate (s zicem ntr-o eventual fuziune deorganizaii sau de partide), trebuie cunoscute conceptele similare idivergente, avantajele i dezavantajele unei oferte n raport cu alta.

Important, pentru un negociator, este de a ti unde s pun punct aciuniisale; pentru c, ntr-o negociere, ca n orice dezbatere, exist un punct critic,care, nedetectat la timp, poate conduce la prbuirea tuturor acordurilor ipailor ctigai, pn ntr-un anume moment. Se anuleaz, astfel, ntregulefort de comunicare, ceea ce presupune fie renunarea, fie reluarea ntregiiaciuni. De asemenea, trebuie tiut, totdeauna, c orice aport verbal, oriceconsens, trebuie confirmat n scris (deci, sub semntur) n cel mai scurt timp

posibil, poate chiar n cadrul aceleiai runde de convorbiri. Talentul de a

accepta compromisurile i de a te acomoda cu situaiile noi este un lucru22 Milo, Katie i colab. ,Introducere n Relaii publice, Editura NIM, Bucureti,1998.

34


35/166

important ntr-o negociere, apreciaz specialitii relaiilor publice, domeniu decare aparine i tehnica negocierii. De altfel, suntem de acord, n unanimitate, cnegocierile dau (n mod invariabil) ctig de cauz celui care gndete mai binei, firete, n mod vizionar23. Din acest motiv, negociatorul nu trebuie s fie un

om rigid, inflexibil. Dimpotriv, trebuie s fie o persoan care dovedetespontaneitate, capacitate de aciune prompt, o persoan care poate improvizacreator, deci cu o mare putere de adaptare. Altfel, negocierea este, din start,sortit eecului sau unui succes discutabil.

Lecia 2

Noiuni cheie n procesul negocierii

n procesul negocierii, cel puin trei noiuni revin cu obstinaie, npregtirea judicioas a dezbaterilor; acestea sunt: strategia, tactica i tehnica

negocierii .Strategia, ca noiune, este cunoscut studenilor economiti i din studiul

altor discipline (de exemplu, management, marketing, politici economice etc.) ireprezint i n acest caz - un ansamblu de decizii, menite s determine

ndeplinirea obiectivelor, pe care i le propune negocierea, ca proces alcomunicrii; respectiv, de relaii publice, care, ns, au un grad nalt decomplexitate i variabilitate, n funcie de domeniul ce definete problema ndiscuie.

Tactica, deci a doua noiune utilizat n procesul itehnica negocierii,reprezint, n fapt, o parte a strategiei; acea parte care, cum spune profesorulToma Georgescu24, este chemat s stabileasc mijloacele i formele de aciune,

ce urmeaz a fi utilizate, n vederea atingerii obiectivelor supuse negocierii.Ct privete tehnica negocierii (deci, a treia noiune invocat) aceasta

reprezint totalitatea procedeelor ce urmeaz a fi utilizate n desfurareadezbaterilor ntre parteneri, care nu pot avea dect un singur scop; respectiv, dea obine, (n domeniul economicului, de exemplu), ncheierea unui contract,care trebuie s dispun de toate elementele definitorii (obiect, termene, condiiide livrare, modaliti de plat, standarde etc.)

23 Ibidem.24 Georgescu, Toma,Negocieri n afaceri, Editura Porto-Franco, Galai, 1992.

35


36/166

Credem c este locul i momentul de a spune, vorbind despre atingereaobiectivelor negocierii, c noiunile de mai sus (strategia, tactica i tehnica)intervin dup ce, n pregtirea acestui proces, au fost realizate: lista problemelorce urmeaz a fi supuse dezbaterilor, deducerea i clarificarea problemelor de

interes comun, precum i evidenierea subiectelor n dezacord, n funcie de carenegociatorul i stabilete modul de atac; respectiv, i alege strategia, tacticai tehnicile de aciune n cadrul procesului respectiv.

Aa stnd lucrurile, negocierea se dovedete un proces dinamic deajustare a problemelor i ideilor expuse de cele dou pri, cu scopuri iobiective proprii, urmrind, de o parte i de alta, ajungerea la o nelegeremutual, pe baza interesului comun i a avantajului reciproc, menit s satisfac

toate tendinele, parial sau total, manifestate de actorii acestui proces.n plan economic, negocierile vizeaz aciuni privind ncheierea oricrui

tip de contracte, referitoare la schimburile de mrfuri i de servicii, la efectuareaunor lucrri de investiii i schimburi valutare, precum i n probleme de

parteneriat. ntr-un cuvnt, contracte care privesc organizarea, finanarea iderularea unor afaceri, precum i colaborarea dintre diferii ageni economici n

plan intern i extern.

Precizm c negocierile cu partenerii strini sunt mai laborioase,dispunnd de un grad mai nalt de complexitate, avnd n vedere, ntre altele, cn piaa extern, confruntarea dintre cerere i ofert este mai complicat i,firete, mult mai subtil; ntre altele, intervin anumite uzane internaionale,specifice anumitor state i regiuni, precum i o serie de norme de dreptinternaional, peste care se suprapun legislaiile naionale care, adeseori, au uncaracter protecionist. n acelai timp, schimburile internaionale suntcomplicate i de diversitatea cursurilor valutare de schimb, de exigenele-din ce

n ce mai mari-fa de nivelul tehnic i calitativ al produselor, de gradul de risci incertitudine pe care l pot prezenta unii dintre partenerii de afaceri (ori arade care acetia aparin).

Un proces de negociere, n plan economic, poate s aib, drept motivaiei urmtoarele situaii: extinderea unor activiti (de comer exterior, de

producie, de cooperare etc.), care necesit contacte multiple, participarea unorparteneri strini, transferuri sau comasri de fonduri sau active, reduceri depersonal, printr-o selecie riguroas, restructurarea capacitii de producie,

profilarea sau concentrarea pe anumite produse, dar mai ales aciuni referitoare

36


37/166

la tranzacii de orice natur; de asemenea, se pot negocia drepturile i obligaiileasumate de pri, precum i rezolvarea, la modul amiabil, a problemelorneprevzute n derularea unui contract, inclusiv n derularea unui contract demunc (nivelul salarial, plata biletelor de tratament, indexarea anual a salariilor

etc).

Remarcm, cu aceiai ocazie, c se ntlnesc, n cadrul conceptului denegociere, i alte noiuni dect cele expuse pn acum; acestea sunt:

interesul, care poate fi tradus, dup unii autori25, drept manifestareaunor trebuine ale participanilor la negociere sau voina de a rezolva, n acestcadru, probleme stringente ale celor reprezentai n dezbatere. n sensul larg alcuvntului, interesul reprezint preocuparea cuiva (n cazul nostru, al

negociatorului), de a obine ceea ce este avantajos, necesar, folositor, dar iorientarea activ (a unei persoane sau a unui grup de persoane) spre anumitelucruri, dorina de a cunoate i de a nelege26 un fenomen, o aciune;

poziia de negociere, prin care trebuie s nelegem totalitateaintereselor unei pri, deci o sum de interese care fac din negociator, dar i dinaciunea n sine (denegociere), un participant deosebit de activ i mai statornicn a susine un anumit punct de vedere;

poziia real, adic noiunea ce include obiectivele clare (formulate frechivoc), pe care un negociator dorete s le ating, pentru satisfacerea

intereselor reprezentate;poziia declarat iniialeste poziia pretext de negociere, care poate fiexplicitat, nuanat sau chiar nlocuit pe parcursul aciunii, n funcie demersul lucrurilor, de strategia abordat de negociator;

spaiul de negociere este locul pe care, nc de la nceput, i-l impuneun negociator, n cadrul dezbaterilor, prin exagerarea cu msur a faptelor i aconsecinelor unei hotrri, intuit din start ca neconvenabil; firete, acestspaiu de negociere depinde de logica argumentelor invocate n pledoaria iinterveniile negociatorului, pe parcursul ntlnirii dintre pri.

Revenind, asupra interesului, precizm c participanii (prile), peparcursul negocierilor, pot identifica o adevrat tipologie a noiunii, i anume:interese comune (tuturor participanilor), uneori manifestate pe termen lung;interese specifice, proprii uneia din pri (deci, diferite de ale celorlali);interese negociabile, impuse de politica comercial a unor state, avndcaracteristice economice, organizatorice i politice.

Negocierea, avnd n vedere toate acestea, poate fi definit astfel:Negocierea este un proces competitiv, care se desfoar n cadrul

25 Georgescu, Toma,Negocierea afacerilor, Editura Porto-Franco,Galai,1992.26 Breban, Vasile,Dicionar al limbii romne contemporane, Editura tiinific i Enciclopedic, Bucreti,1980

37


38/166

dialogului dintre participanii la aciune, cu scopul de a se ajunge la onelegere comun, scris i consfinit prin semntur, prin care serespect att interesele specifice prilor, ct i interesele comune, pentruatingerea obiectivelor propuse, fapt aceptat de mai muli autori.

Avem de-a face, prin urmare, cu o aciune de armonizare a intereselor,prin propunerea i acceptarea unor soluii reciproc avantajoase; pentru a seajunge la o asemenea situaie, negociatorul poate folosi mai multe mijloace(analiza efectelor, convingerea prin exemple, soluii folosite n aspecte similareetc) care, nsumate, dau ceea ce specialitii numesc puterea de negociere aacestuia.

O astfel de nsuire ce implic talent, respectiv, vocaie pentruprofesiunea (funcia) de negociator, depinde de mai muli factori, care sebazeaz, intre altele, pe o informare corect asupra problemelor n divergen,care trebuie armonizate n interesul companiei, societii, rii etc.

Dup cum afirm i ali specialiti, puterea de negociere, depinde deurmtorii factori: raportul cerere/ofert, fora i mrimea partenerilor,cunoaterea pieei i a partenerului, viteza i capacitatea de reacie anegociatorului, capacitatea de a aprecia oportunitatea riscului, experiena

celorlali negociatori, fructificarea posibilitii de a forma unele aliane,pregtirea temeinic a negocierii (inclusiv, simularea acesteia).

n dinamica negocierii, specialitii domeniului disting trei etape dedesfurare, care grupeaz, logic, mecanisme ale procesului de comunicare;aceste etape sunt:

a) prenegocierea, care nsumeaz toate activitile de pregtire iorganizare a negocierii (culegerea i prelucrarea informaiilor, cunoaterea

partenerilor i a situaiei lor financiare, garaniile pe care acetia le pot oferiipentru o bun desfurare a tranzaciei, alegerea locului i momentului denegociere, avizarea i aprobarea mandatului de negociere, organizareaedinelor de negociere, precum i a unor aciuni de protocol);

b) negocierea, care, la rndul su, cuprinde succesiunea mai multor sub-etape (oferte i contraoferte, argumente i contraargumente, utilizarea de tacticiadecvate i msuri de contracarare a opiniilor neconvenabile, perioada dereflecie pentru redefinirea poziiilor, schimburi de concesii ntre cei apropiai ca

38


39/166

poziii, pregtirea, convenirea unor soluii de compromis, semnareadocumentelor);

c) postnegocierea n care, de regul, se urmrete modul cum se

deruleaz tranzacia i se rezolv problemele aprute; aceste probleme pot fi:piedici (obstacole neprevzute n derularea contractului), negocieri pentrumodificarea, completarea sau prelungirea contractului, rezolvarea reclamaiilorsau litigiilor aprute, participarea la soluionarea litigiilor prin arbitraj.

Lecia 3

Cadrul funcional al negocierilor

n general, negocierile se poart la niveluri macro i micro economice;primele, adic cele macroeconomice (la nivel de state, ramuri si grupurieconomice), dup cum este firesc, creeaz i cadrul propice negocierilormicroeconomice, care se desfoar ntre firme. ntre cele dou categorii denegocieri, remarcm existena unei legturi directe, pentru c, la rndul lor,negocierile microeconomice ofer un climat favorabil pentru adncireanegocierilor macroeconomice.

Orice ar, dornic de colaborare, ncheie tratate economice cu alte state,sub forme diferite. Amintim, dintre acestea: declaraiile comune, acordurile iprogramele generale, protocoale comerciale i de cooperare, nelegeri decolaborare tehnico-tiinific, acorduri i convenii de garantare ainvestiiilor i proteciei fito-sanitare, acorduri privind transporturile,protecia sntii etc.

Aceste instrumente, cu caracter general i specific au n vedere interesulbilateral, precum i o serie de nelegeri, care survin la diferite niveluri, ianume:ntlnirile la nivel nalt (ntre efii statelor partenere), care se soldeaz,de regul, cu ncheierea unor acorduri generale de comer i cooperareeconomic;ntlnirile la nivel guvernamental (ntre prim-minitrii), finalizate

prin semnarea unor documente bi i multi-laterale;ntlnirile dintre minitriide resort din dou sau mai multe state (cu ocazia unor reuniuni), ncheiate cudiferite nelegeri departamentale; ntlniri ntre membrii unor comisiimixteinterguvernamentale, care sfresc prin semnarea unor protocoale privind

39


40/166

comerul i cooperarea economic n diferite domenii. Determinarea cadruluigeneral27, n care este negociat ncheierea de acorduri, nelegeri, protocoaleetc., presupune, ntre altele, cunoaterea situaiei de ansamblu i aconjuncturii economice, politice i militare mondiale, delimitarea cadrului

juridic extern (norme de drept internaional, uzane, acorduri prealabile etc.),cunoaterea strategiei de dezvoltare i a situaiei balanei de pli a riirespective, situaia instituirii taxelor de import, dreptul de acordare alicenelor, indicatorii valutari i domeniile restrictive ale statelor nnegociere.

Ct privete cadrul specific, acesta se refer la particularitile pieeiprodusului i la caracteristicile relaiilor cu participanii la negocieri. n

consecin, cadrul specific al aciunii vizeaz aspecte privind produsul ncontextul pieei importatorului, situaie n care se afl partenerul denegociere, evaluarea, ct mai riguroas, a poziiei de negociere apartenerului.

Produsul, n contextul pieei importatorului are n vedere, potrivitspecialitilor, mai multe aspecte:

caracteristicile calitative i tehnice ale produselor similare (tipologia,

calitile, dimensiunile, designul, standardele utilizate, performanele nutilizare, toleranele etc.);

segmentele de pia, pe categorii de consumatori, pentru a identificagradul de accesibilitate a produsului propriu;

studiul comparativ asupra caracteristicilor tehnice ale produsului, nraport cu oferta concurenei;

regimul mostrelor i materialelor de propagand comercial;

posibilitile de folosire a spaiilor de depozitare din vmi i zonelibere:

normele juridice, referitoare la concurena neloial;

reglementri privind poluarea i unele aspecte fito-sanitare (depatologie vegetal);

preurile practicate;27 Dup Georgescu, Toma, Op. cit.

40


41/166

asigurarea service-ului i a altor servicii post-vnzare;

modalitile de tran

Date post:	05-Apr-2018
Category:	Documents
Upload:	ionita123
View:	385 times
Download:	1 times

Tehnica negocierii

Documents