Date post: | 06-Apr-2018 |
Category: |
Documents |
Upload: | angi-karla-gheorghe |
View: | 228 times |
Download: | 5 times |
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 1/125
UNIVERSITATEA CREsTINĂ "DIMITRIE CANTEMIR"BUCUREsTI
FACULTATEA DE RELAŢII ECONOMICE
INTERNAŢIONALE
LUCRARE DE LICENŢĂDESFĂsURAREA NEGOCIERII COMERCIALE ÎN AFACERI
INTERNAŢIONALE. STUDIU DE CAZ: DERULAREA NEGOCIERII
UNUI CONTRACT DE IMPORT ÎNTRE FIRMA YORK
INTERNAŢIONAL ROMÂNIA sI FIRMA MIRELTA HOLDINGUNGARIA
BUCUREsTI 2007
CUPRINS:
Capitolul 1. Negocierea în afaceri internationale - forma de comunicare între
parteneri în context intercultural...............................1
1.1 Negocierea - forma de comunicare în relatiile umane..................1
1.1.1 Conceptul de negociere................................1
1.1.2 Principalele caracteristici ale negocierii...................4
1.1.3 Tipologia si formele negocierilor.......................5
1.1.4 Importanta negocierilor..........................8
1.2 Forme de comunicare în negocierile internationale..................9
1.2.1 Comunicarea în context international....................9
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 2/125
1.2.2 Comunicarea orala.............................10
1.2.3 Comunicarea scrisa............................12
1.2.4 Comunicarea extraverbala..........................14
1.3 Stiluri de negociere..............................18
Capitolul 2. Pregatirea si desfasurarea negocierilor în comertul exterior...........21
2.1 Structura negocierilor....................................................................21
2.2 Echipa si mandatul de negociere..........................22
2.2.1 Formarea echipei si numirea conducatorului....................22
2.2.2 Stabilirea atributiilor si instruirea echipei de negociere...............31
2.2.3 Pregatirea mandatului de negociere.....................32
2.3 Locul si data desfasurarii negocierilor.........................34
2.4 Desfasurarea tratativelor.............................36
2.4.1 Cadrul general al desfasurarii negocierilor.....................37
2.4.1.1 Concesia. Compromisul. Argumentatia...................37
2.4.1.2 Obiectiile în negocieri. Prevenirea si combaterea lor..............40
2.4.2 Strategii, tehnici si tactici de negociere....................42
2.4.3 Încheierea tratativelor. Decizia în negocieri....................55
Capitolul 3. Prezentarea firmelor participante la procesul de negociere............58
3.1 Prezentarea companiei York International.....................58
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 3/125
3.2 Prezentarea companiei Mirelta Holding Ungaria.................79
Capitolul 4. Studiu de caz: Derularea procesului de negociere între societatea York
International din România si societatea Mirelta Holding din Ungaria în vederea
încheierii unui contract de import.............................84
Capitolul 5. Perfectionarea de catre firma a metodelor de negociere în afaceri
internationale, premisa pentru eficientizarea participarii firmei la procesul de
tranzactionare pe plan international.......................................92
Bibliografie...................................97
Anexe......................................99
INTRODUCERE
Negocierea joaca un rol important în tranzactiile comerciale internationale. Ea
acopera în prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social,
cultural si, cu deosebire, cel economic. Fata de negocierile care se desfasoara în alte
domenii, negocierea comerciala internationala prezinta o serie de trasaturi specifice, atât
în ceea ce priveste continutul si modul de derulare, cât si în privinta strategiilor si
tacticilor utilizate. În acelasi timp, ea se înscrie în cadrul teoretic si experient
12112o1411m a practica a negocierii, în general, ca forma de comunicare umana.
Negocierea este o practica uzuala si apare în situatii variate, chiar în imediata
noastra apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizeze
acest lucru. În schimb, daca ar fi invitati sa se angajeze în mod formal într-un
asemenea demers este posibil sa manifeste reticenta. Reactia lor depinde adesea dintr-o
neîntelegere a procesului de negociere. Putem vorbi despre negociere în situatia în care
doua sau mai multe parti sunt angajate într-un proces de comunicare, al carui obiectiv
este acela de a cadea de acord asupra termenilor în care se va derula o relatie de schimb
sau distributiei de bunuri, sarcini, roluri,responsabilitati..
În literatura de specialitate, negocierea este definita ca "managementul relatiilor
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 4/125
internationale prin negociere" (Oxford English Dictionary), Francois de Callierres afirma
ca "negocierea constituie modalitatea de a pune de acord, interesele partilor în cauza".
Fred Charles Ikle defineste negocierea ca fiind "un proces în care propunerile explicite
sunt prezentate în scopul vadit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra
realizarii unor interese comune în conditiile prezentei unor interese conflictuale". Henry
Kissinger considera ca "negocierea este un proces care combina pozitiile conflictuale
într-o pozitie comuna, regula de decizie fiind unanimitatea", iar Lemon Lee considera ca
negocierea este "arta prin care vânzatorul si cumparatorul, de obicei în discutie fata în
fata, stabilesc termenii precisi ai unui contract".
Am încercat, deci, sa cristalizez notiunile exprimate mai sus, din punct de vedere
al afacerilor comerciale internationale, în contextul economic actual. Tratarea temei alese
am structurat-o în cinci mari capitole.
În capitolul 1, am tratat aspecte pornind de la notiunea de negociere, ca forma de
comunicare în relatiile umane, în care am cuprins conceptul de negociere, tipologia si
importanta negocierilor, caracteristicile tratativelor comerciale pe plan international, si
sfârsind cu formele de comunicare în negocierile internationale, precum si cu stilurile de
negociere întâlnite în practica afacerilor internationale.
În capitolul 2, am abordat aspecte teoretice referitoare la: alcatuirea echipei denegociere, locul si data desfasurarii negocierilor si desfasurarea tratativelor, în care am
prezentat cadrul general al desfasurarii negocierilor, precum si strategiile, tacticile si
tehnicile utilizate uzual de catre negociatori.
În capitolul 3, am realizat o prezentare a celor doua firme implicate în procesul de
negociere internationala, cu referire la prezentarea produselor firmelor, a tehnologiei
acestora, clientii firmelor, analiza concurentei.
În capitolul 4, am realizat un studiu de caz care sa reflecte, cât mai aproape de
adevarata lor valoare, aplicarea practica a tuturor notiunilor prezentate în primele doua
capitole. Studiul cuprinde negocierea unui contract de import a unor sisteme de încalzire,
ventilatie si aer conditionat între firma York International din România si firma Mirelta
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 5/125
Holding din Ungaria. Mai exact, am analizat aspectele concrete ale derularii negocierii:
modul cum s-au pregatit echipele pentru negociere, cum au discutat, ce strategii, tehnici
si tactici au utilizat în timpul negocierii, ce concesii au facut.
În capitolul 5, mi-am expus punctul de vedere în legatura cu demersurile firmeiromânesti în scopul perfectionarii metodelor de negociere în afaceri internationale.
CAPITOLUL 1
Negocierea în afaceri internationale - forma de comunicare
între parteneri în context intercultural
1.1. Negocierea - forma de comunicare în relatiile umane
1.1.1. Conceptul de negociere
Lumea în care traim, lumea noastra reala, este o uriasa masa de negocieri la care,
fiecare dintre noi, fie ca vrem sau nu, este participant. Ne place sau nu acest lucru, zilnic
intram în conflict cu cei din jurul nostru (agenti comerciali, concurenti, seful nostru,
familie etc.) iar modul cum abordam problemele care apar va determina armonizarea
intereselor proprii dar, în acelasi timp si ale partenerilor nostri.
Sa definim asadar, acest termen (provenit din latina ,,negociatori") conform
Dictionarului Explicativ al Limbii Române, care ne spune ca ,,a negocia" inseamna a
trata cu cineva încheierea unei conventii economice, politice, culturale etc."; a
intermedia, a mijloci o afacere, a efectua diferite operatii comerciale (de vânzari, detitluri, de rente etc.).
Generalizând, negocierea ar putea fi definita ca un complex de procese, de activitati
constând în contracte, întâlniri, consultari, tratative desfasurate între doi sau mai multi
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 6/125
parteneri în scopul realizarii unor acorduri, conventii si alte intelegeri la nivel
guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice.
Arta de a face pe cineva sa gândeasca cum vrem noi este negocierea.
În definitiv, în fiecare zi, oricare dintre noi convinge sau se lasa convins de catre cineva.
Fiecare dintre noi avem un punct de vedere si avem de schimbat câte ceva cu ceilalti.
Negociem cu seful desfasurarea unui proiect, cu furnizorul putem negocia conditiile
pentru încheierea unui contract, cu clientul conditiile de plata. Putem negocia oricând,
orice si cu aproape oricine. Negocierea este prezenta în toate aspectele existentei noastre,
sub o multitudine de forme, se realizeaza într-o diversitate de domenii si este în egala
masura cunoscuta pe plan local, national si international.
Mai concret, negocierea reprezinta o forma de comunicare între parteneri, un proces
de tatonari, discutii, schimburi de opinii, pentru realizarea unui acord de vointa. Ca atare,
premisa esentiala a tratativelor o reprezinta mentinerea caracterului deschis al
comunicarii, asigurarea unui climat de lucru, de cooperare între parti.
În cadrul negocierilor comerciale însa, acest proces este definit ca fiind o actiune în
care se confrunta cererea cu oferta în vederea ajungerii la o întelegere reciproc
avantajoasa, respectiv la semnarea unui contract de vânzare-cumparare. Mai exact, acest
proces consta în actiunea de armonizare a intereselor participantilor prin cautarea unor
solutii reciproc avantajoase, materializata prin semnarea unui contract.
Negocierea este, în egala masura, o arta prin talentul nativ, ca si o stiinta dobândita
prin experienta si învatare. Meseria de negociator este una ,, de elita" atât în afaceri cât si
în diplomatie. Peste tot si în toate timpurile, oamenii nu si-au impus absolut unilateral
vointa, ci au cautat solutii în comun, adica solutii negociate.
Deoarece oamenii sunt aceia care realizeaza negocierile si tot ei le apreciaza prin
subiectivismul gândirii lor, consideram ca prin negocieri trebuie sa întelegem un proces
în care toti cei implicati pot fi câstigatori. Orice dorinta care implica satisfactie, ca si
orice necesitate ce trebuie satisfacuta - atâta timp cât ele nu depind exclusiv de individ -
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 7/125
se transforma într-un ,,proces de negociere" iar succesul negocierii este diferit în functie
de comportamentul uman, de reactiile si conduitele individuale.
O definitie a negocierilor nu poate exista atâta timp cât ele sunt instrumente la îndemâna
oamenilor iar oamenii au trasaturi, comportamente si abilitati diferite. În lipsa retelelor universale, cunoasterea comportamentului uman devine esentiala alaturi de informatiile
acumulate anterior. Toti participantii la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din
succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri si de capacitatea de a
anticipa presupunerile partenerilor.
Negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are nevoi si interese directe sau
indirecte pe care vrea sa si le satisfaca. Întotdeauna când partenerii au avut în vedere în
mod tacit, dorintele reciproce, negocierea s-a încheiat cu un succes si contractele au putut
continua; atunci însa când nevoile unei parti au fost ignorate si negocierea a reprezentat
un simplu joc cu învingator si învins, rezulatele acesteia - în special cele de negociere si
satisfacerea nevoilor - îmbraca forma unor tranzactii care de regula trebuie sa fie reciproc
avantajoase1[1].
Negocierea este o comunicare specializata care necesita învatare, experienta, talent
si principialitate. ,,Negocierea este forma de comunicare ce presupune un procescomunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul aparitiei unor conflicte
de interese, prin care doua sau mai multe parti, animate de mobiluri diferite si având
obiective proprii, îsi mediaza pozitiile pentru a ajunge la o întelegere mutual
satisfacatoare"2[2].
Dintre formele de comunicare, negocierea este, asadar, singura care recunoaste
aprioric urmarirea unui interes. Pentru a fi altceva decât egoism, actiunile care tin de
negociere trebuie sa admita, din capul locului, ca nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri sa urmareasca acelasi lucru dar din punctul lor de vedere - interesul
lor. Ajunsi aici suntem deja departe de confuzia care s-ar putea face de catre unii între
negociere si negustorie, ca sa nu mai vorbim de grava alunecare spre înselatorie.
12
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 8/125
Termenul de negociere - cu sensul apropiat celui de azi - apare consemnat în secolul
al VI-lea î.H. în Roma antica, în vremea când plebeii cetatii, oameni bogati, cetateni
liberi dar nu si nobili, erau nevoiti sa se ocupe de afaceri private sau îndeplineau anumite
functii publice.,,Negotium este o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfactie
celui care o practica, asigurându-i dobândirea de bunuri, ci chiar o desfatare, pentru ca
bunurile dobândite erau câstigate prin intermediul unei activitati ce nu presupunea un
efort deosebit: doar comunicarea verbala, uneori în scris, cu semenii".
Pe lânga toate acestea în literatura de specialitate se gasesc trei definitii generale ale
negocierii. Astfel:
♦ negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care doua parti, fiecare cu
obiectivele sale proprii, discuta împreuna pentru a ajunge la o întelegere mutual
satisfacatoare pe baza interesului comun;
♦ negocierea mai este o actiune în care se confrunta cererea cu oferta în vederea
ajungerii la o întelegere reciproc avantajoasa, respectiv la semnarea unui contract de
vânzare-cumparare;
♦ de asemenea, negocierea consta în ,,actiunea de armonizare a intereselor
paricipantilor prin cautarea unor solutii reciproc avantajoase" materializate prin
semnarea unui contract.
1.1.2. Principalele caracteristici ale negocierilor
O analiza cât mai exacta a procesului de negociere, indiferent de modul în care este
definit, de pozitia de pe care este abordat, trebuie sa aiba în vedere urmatoarele
caracteristici:
♦ negocierea este un fenomen social ce presupune o comunicare între oameni, în
general, între cele doua parti, în particular, fiind o forma a comportamentului uman.
Mai mult, acest comportament constituie caracteristica principala care se afla la baza
negocierii. În fond, acest gen de comportament uman determina rezultatul
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 9/125
negocierilor, luându-se în calcul, bineînteles, si contextul social în care aceasta are
loc;
♦ negocierea trebuie sa se desfasoare în mod organizat, sa evite confruntarile si sa
presupuna o continua competitie. De asemenea, trebuie sa se respecte anumite
proceduri si tehnici specifice. Daca negocierea are loc în afara unui astfel de cadru,
partile trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin procedural si deontologic
consacrate de-a lungul timpului;
♦ negocierea trebuie sa aiba o finalitate precisa, care presupune armonizarea intereselor.
Obiectivul negocierii implica un acord de vointa, un consens si nu în mod obligatoriu
o victorie. Ambii parteneri (si nu adversari) trebuie sa încheie procesul de negociere
cu sentimentul ca au facut tot ceea ce a fost posibil pentru atingerea scopului propus.
Cu alte cuvinte, o negociere se apreciaza a fi incununata de succes atunci când toate
partile sunt câstigatoare sau considera ca au iesit victoriosi. Aceasta presupune
prezentarea propriei pozitii, dar si cunoasterea pozitiei celuilalt, prezentarea
argumentelor, dar si ascultarea cu atentie a contraargumentelor, realizarea unei
judecati pe cât posibil impartiale si, în final, ajungerea la o solutie acceptabila pentru
cei implicati în procesul de negociere. Se considera ca o negociere a avut succes
atunci când s-a încheiat cu acordul tuturor participantilor. Practica negocierilor a
dovedit ca principala dificultate este aceea ca, de cele mai multe ori, negociatorii
pleaca de la ideea ca divergentele trebuie sa fie transformate în scopuri comune,
fiecare parte considerându-se coautoare a acestora. Mai mult chiar, în teoria
negocierilor exista regula potrivit careia niciodata nu trebuie fortata nota pentru
realizarea unui progres deosebit, dar cladit pe o eventuala slabiciune conjuncturala a
partenerului, aceasta cu atât mai putin în cazurile în care partenerii se cunosc si
negociaza în mod direct;
♦ prin excelenta, negocierea este un proces competitiv, partenerii urmarind atât
satisfacerea unor interese comune, cât si a unora contradictorii, ce reclama o serie de
eforturi prin care se urmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 10/125
avantajoase. La rândul ei, competitia va permite înfruntarea competentelor
individuale pentru atingerea scopului propus.
1.1.3. Tipologia si formele negocierilor
Fiind determinata de o gama variata de factori, tipologia negocierii este foarte
variata. Cei mai impotanti factori sunt: domeniul social-economic în care este cuprins
procesul de negociere, obiectivele care sunt avute în vedere, scopul urmarit în negociere,
nivelul la care se deruleaza aceasta, numarul participantilor, modul, adica etapa de
desfasurare a negocierilor etc.
Negocierea este un proces social, o forma de comunicare în relatiile umane. Daca se
iau în calcul domeniile specifice de activitate, negocierile pot viza obiective economice, politice, sociale etc. În domeniul economic, cele mai numeroase si mai importante
negocieri sunt de natura comerciala, iar dintre acestea cele referitoare la afacerile
economice internationale. Astfel de negocieri, care iau forma acordurilor, conventiilor
sau contractelor internationale, au ca obiectiv pretul, modalitatile de plata, cantitatea si
calitatea marfurilor, termenele si conditiile de livrare etc.
În functie de scopul urmarit, negocierile vizeaza încheierea unei tranzactii
(conventie, acord, contract), fie adoptarea, actualizarea sau modificarea unui contract
(conventie, acord) încheiat anterior si aflat în curs de derulare, sau prelungirea
valabilitatii acestuia.
În functie de nivelul la care se desfasoara, negocierile pot fi interstatale
(guvernamentale) sau neguvrnamentale. De regula, cele la nivel guvernamental urmaresc
încheierea unor acorduri, conventii sau alte întelegeri (economice, politice), care în esenta
vizeaza crearea cadrului dintre state, în timp ce la nivel neguvernamental negocierilevizeaza încheierea unor contracte comerciale. Întelegerile care au rezultat din negocierile
la nivel înalt, macroeconomic, faciliteaza si creaza cadrul unor negocieri de nivel inferior,
microeconomic, dupa cum existenta unui sistem diversificat de întelegeri la nivel
microeconomic stimuleaza conventiile dintre state, creând conditiile favorabile
dezvoltarii schimburilor comerciale, financiare, turistice sau realizarea unor noi
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 11/125
întelegeri. Daca se are în vedere numarul participantilor, negocierile pot fi împartite în
bilaterale si multilaterale. De asemenea, exista si alti factori în functie de care pot fi
clasificate negocierile. De exemplu, daca se are în vedere comportamentul uman sau
tipurile de interese, exista doua mari categorii de negocieri: personale si colective. Într-un
fel se comporta negociatorul când este vorba de un interes personal si în alt fel atunci
când negociaza un contract de vânzare a produselor firmei la care este angajat. Într-o
maniera similara se pune problema si atunci când este vorba de raportul dintre negociator
ca membru al societatii si societatea însasi. În acest sens, un exemplu convingator îl
constituie negocierile dintre sindicate si patronat.
În tabelul de mai jos prezentam o clasificare mai detaliata a tipurilor de negociere:
Tabelul 1.1. Clasificarea negocierilor
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 12/125
CRITERIUL CATEGORII DE NEGOCIERI SCOP (REZULTAT), FINALITATE1. Dupa suprastructura
implicata
• politice
• diplomatice
• militare
• culturale
• religioase
• comerciale
• acorduri
• conventii
• tratate
• protocoale
• contracte
2. Dupa nivelul structurii
economico-administrative
• prezidentiale
• guvernamentale
• ministeriale
• departamentale
• neguvernamentale
• organizatii internationale
• unitati economice
• banci
• agenti
• contracte
• procese verbale
• aid-memoires
• addendum
3. Dupa nivelul ierarhic al
participantilor
• macro
• micro
• presedinte
• ministru
• secretar de stat
• comercialisti, ingineri, economisti, bancheri
agenti, directori, patroni4. Dupa momentulnegocierii contractului
• precontractuale
•
negocierea propriu-zisa:
-tehnice
-comerciale
• post contractuale
• promovare
•
prospectare• ofertare
• formalitati administrative
• stabilirea (calitate, ambalaj, proiectare)
• clauzele contractului
• pret
• termeni de livrare
• conditii de plata
• garantii • derularea contractului
• rezolvarea reclamatiilor
• rambursarea creditelor
• restituire scrisori, garantii
• asistenta tehnica, service5. Dupa etapele negocierii • protonegocierea
• prenegocierea
• negocierea propriu-zisa
• activitati protocol
• public relations
• cadouri publicitare
•
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 13/125
1.1.4. Importanta negocierilor
Complexitatea deosebita a vietii social-economice si politice contemporane, faptulca participarea la relatiile economice internationale a devenit o cerinta indispensabila a
progresului economic al fiecarei natiuni se reflecta si în intensificarea preocuparilor
pentru asigurarea, prin dialog si conlucrare, a unui cadru cât mai adecvat de desfasurare
pe baza unor principii corecte, echitabile, a relatiilor dintre state, precum si a celor dintre
firme.
Afirmarea si cresterea importantei negocierilor se întâmpla datorita unor factori
economici si social-politici:
- negocierile servesc într-o cât mai mare masura, eforturilor de a da raspunsuri la
problemele complexe ce deriva din nevoia obiectiva a adâncirii cooperarii dintre firme si
dintre tari;
- diversificarea diviziunii internationale a muncii, cresterea numarului de parteneri de
afaceri, amplasati în zone geografice cât mai întinse si mai diversificate;
- posibilitatea alegerii dintr-un numar sporit de tehnici concrete de contractare sî
derulare a schimburilor comerciale externe;
- înasprirea concurentei în conditiile în care, într-un mare segment al pietei, oferta
depaseste cererea de marfuri;
- în conditiile existentei unor diferente si limitari în ceea ce priveste dotarea cu resurse a
tarilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibil printr-o colaborare reciprocavantajoasa, pe baza negocierii.
Pentru partenerii comerciali însa, negocierile au o deosebita importanta în stabilirea
preturilor de contract pe baza preturilor mondiale caracteristice, impuse în mod obiectiv
de actiunea legii valorii pe plan mondial, în confruntarea între cerere si oferta, precum si
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 14/125
a celorlalte clause mentionate în contractul de vânzare-cumparare, de import-export,
cooperare etc.
Pretul mondial constituie un etalon de referinta în negocieri, astfel încât nici unul
dintre parteneri nu îl poate fixa pornind de la costurile de productie proprii sau conditiiletehnice si calitative pe care le poate realiza, ci tinând seama de o multitudine de factori
care actioneaza pe piata.
Desi folosite din timpuri foarte vechi, negocierile au fost consacrate ca modalitatea
cea mai adecvata de rezolvare a problemelor ce apar în raporturile dintre state în zilele
noastre. În acest sens, dreptul international contemporan plaseaza negocierile pe primul
loc în cadrul procedurilor de solutionare pasnica a diferendelor internationale, aceasta
cerinta fiind statuata ca atare prin însasi Carta Natiunilor Unite.
Negocierea trebuie sa se impuna ca unul dintre cele mai pretioase atribute ale
civilizatiei contemporane, în ultima instanta ea constituind colacul de salvare al acestei
civilizatii care, din pacate, se afla în numeroase secvente ale ei intr-o grava deruta.
1.2. Forme de comunicare în negocierile internationale
În cadrul comunicarii în procesul negocierii comerciale internationale,
negociatorul trebuie sa adopte anumite cai de transmitere a mesajului astfel încât sa
sprijine si sa impuna într-un mod cât mai eficace strategiile si tacticile adoptate de catre
echipa sa de negociere.
1.2.1. Comunicarea în context international
Într-o masura tot mai mare, companiile transnationale cauta sa colaboreze si sa
comunice cât mai mult cu filialele lor din diferite tari. Pentru eficientizarea nevoii de
comunicare în context international se elaboreaza strategii comune de productie ,
management si marketing. Comunicarea la nivel international trebuie sa tina seama de
diferentele culturale dintre tari, diferente ce vizeaza standarde comportamentale pe care
partenerii straini le considera cunoscute si, în general, aplicabile în mod natural în mediul
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 15/125
lor de afaceri. În afacerile internationale, cei care le desfasoara trebuie sa acorde un
interes deosebit particularitatilor comportamentale nationale cu privire la bunurile
materiale, folosirea timpului disponibil, comportamentul în societate si atitudinea fata de
limba sau limbile care se vorbesc în tarile respective.
Valorile materiale din diferite culturi pot sa difere, aceasta însemnând ca
argumentele materiale ce motiveaza sau conving într-o anumita cultura pot sa nu aiba
efect în cazul unei negocieri cu reprezentanti ai unei alte culturi, de exemplu cea hindusa,
unde oamenii nu sunt neaparat interesati de perspectiva imbogatirii.
si timpul are sensuri si conotatii diferite în diversele culturi ce interactioneaza în
cadrul schimburilor economice internationale. Daca, de exemplu, în tarile din America
Latina întârzierile sunt permise, în Statele Unite ale Americii, o întârziere de numai cinci
minute reprezinta o impolitete, care poate însemna un inconvenient major în calea unei
cât mai bune sincronizari cu perceptii diferite asupra utilizarii timpului.
Comportamentul în societate vizavi de partenerii straini trebuie sa aiba în vedere
evitarea transmiterii de mesaje nonverbale care, inconstient, pot fi insultatoare pentru
partener. O atentie deosebita trebuie acordata în mod special conversatiei uzuale, fara
legatura cu obiectul negocierii, ca si implicatiilor pe care le au raspunsurile pozitive saunegative ale reprezentantilor diferitelor culturi. În acest sens, europenii sunt impresionati
de cunostintele referitoare la limba, cultura sau istoria tarii lor de origine, pe când în Asia
un raspuns negativ direct este considerat o impolitete: aici, de obicei, ,,poate"
înseamna ,,nu".
Se stie ca limba engleza este considerata limba universala folosita în mediile de
afaceri, dar cunoasterea unei alte limbi straine este o dovada de sofisticare, de seriozitate,
de recunoastere a faptului ca vorbitorul este capabil sa învete si o alta limba straina,rezultatul fiind o crestere a respectului partenerilor de afaceri, mai ales atunci când
negocierile se desfasoara în limba lor materna.
1.2.2. Comunicarea orala
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 16/125
În general, actiunile întreprinse în relatia cu o alta persoana se bazeaza pe un mesaj
exprimat oral. Comunicarea orala difera în mod categoric fata de cea scrisa prin aceea ca
ofera mult mai multe mijloace de exprimare a informatiilor fata de interlocutor. Exista
domenii în care comunicarea orala este singura modalitate de a transmite informatia:
simpozioane, conferinte, mese rotunde, întâlniri de afaceri, târguri etc. O asemenea forma
de comunicare ofera posibilitatea de a corecta cele exprimate atunci când partenerii de
negociere, de discutie, de afaceri, nu au înteles mesajul, sau de accentua unele parti ale
acestuia, de a clarifica anumite idei si de a exprima atitudini.
În general, prin mesajele verbale se urmareste:
• gândirea (formularea în cuvinte a ideilor);
• vorbirea (exprimarea orala propriu-zisa);
• ascultarea si receptionarea mesajului partenerului de discutie.
Usurinta în exprimare a unui individ depinde, în primul rand, de calitatile vocale ale
acestuia, respectiv enuntarea si pronuntia, precum si de cultura lui. Usurinta în exprimare
este rezultatul unor trasaturi esentiale de personalitate: claritate, acuratete, empatie,
sinceritate, relaxare etc. Calitatile vocale ale unui anumit individ rezida în mecanismele
vorbirii, înaltimii si intensitatii vocii, volumului si timbrului acesteia, dictiei si accentului,
vitezei de exprimare etc.
Într-o abordare multiculturala, o prezentare orala poate fi realizata în modalitati
diverse. Americanii, de exemplu, prefera prezentarile care par naturale, în timp ce
reprezentanti ai altor culturi considera lipsita de professionalism o prezentare formala.
Pentru o mai buna receptare a mesajului de catre audienta, vorbitorul trebuie sa se
exprime simplu si clar, concentrându-se asupra acelor idei care au o semnificatie
generala, evitând sa faca referire la activitati cu aplicabilitate strict nationala sau
regionala, ce pot parea insignifiante pentru partenerii de afaceri. În general este
considerata ca o dovada de politete încercarea vorbitorului de a folosi în alocutiunea sa
câteva cuvinte în limba ascultatorilor, ceea ce demonstreaza interesul sau pentru limba si,
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 17/125
implicit, pentru cultura tarii din care acestia provin. Comportamentul membrilor audientei
poate parea uneori nepotrivit cu standardele obisnuite ale vorbitorului. De aceea, el
trebuie sa fie pregatit sa accepte diferentele culturale si de comportament inerente
desfasurarii afacerilor în mediul international.
De exemplu, lipsa aparenta de atentie a auditorilor, manifestata prin lipsa
contactului vizual direct, în sensul ca ascultatorii evita sa priveasca direct spre vorbitor,
poate crea disconfort pentru un orator european sau american într-o tara africana sau
asiatica, neobisnuit fiind cu obiceiurile locale; aici evitarea privirii interlocutorilor (de
regula superiori pe scara ierarhica) reprezentând o obisnuinta si o dovada de respect.
Vorbitorul trebuie sa dea dovada de rabdare în orice prezentare internationala. El
trebuie sa-i invite pe ascultatori sa-i atraga atentia în cazul în care mesajul transmis nu
este înteles în totalitate. Din politete el trebuie sa-si ceara scuze pentru ca nu poate
dialoga în limba tarii gazda, iar în cazul în care i se adreseaza întrebari într-o alta limba
decât cea în care se desfasoara prezentarea, cei în cauza trebuie sa primeasca cu placere
observatiile vorbitorului cu privire la priceperea lor de a vorbi limbi straine, cu atât mai
mult daca întrebarile sunt adresate în limba celui care prezinta; aceasta situatie este
valabila mai ales în cazul delegatiilor din tari vorbitoare de limba engleza.
Toate prezentarile care se desfasoara pe plan international, trebuie adaptate
obiceiurilor locale, mai ales daca este vorba de negocieri cu parteneri din tari arabe.
Pentru astfel de parteneri se recomanda discursuri alcatuite din segmente scurte care
permit alocarea unor momente pentru recapitularea si pentru întelegerea celor discutate,
aceasta pentru ca se muleaza cel mai bine pe stilul de comunicare al arabilor, caracterizat
de salturi ale discutiei, de la lucruri fara importanta, fara legatura cu subiectul negocierii,
la lucruri într-adevar importante, vitale pentru scopul discutiei. Daca vorbitorul devine
nerabdator si insista numai asupra subiectului propus, o audienta formata din
reprezentanti ai culturii arabe va deveni iritata si refractara la propunerile vorbitorului,
aceasta având un impact negativ asupra concluziilor finale ale discutiilor.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 18/125
Dar arabii nu sunt singurii care se comporta diferit fata de negociatorii americani: de
exemplu europenii, în special francezii si spaniolii, pot considera o impolitete aducerea în
discutie a unor subiecte din domeniul afacerilor în timpul unei mese, desi aceasta intra în
obiceiul negociatorilor americani.
Se poate, deci, trage concluzia ca modelele comportamentale trebuie avute în vedere
în procesul pregatirii pentru o prezentare în context intercultural.
De o foarte mare importanta este si faptul ca înaintea unei negocieri trebuie sa se
faca o prezentare cât mai ampla a propriei companii. Aceasta pentru ca negociatorul si
compania pe care o reprezinta sa se bucure de credibilitatea celor carora se adreseaza. De
asemenea, este necesar sa se ofere si informatii referitoare la longevitatea companiei în
domeniul sau de activitate, în multe culturi aceasta constituind o dovada a eficientei pe
piata.
si vârsta celui ales pentru a efectua o prezentare trebuie sa fie potrivita cu cea a
interlocutorilor. În cazul negocierilor interculturale, daca reprezentantul (mai ales în cazul
unei prezentari orale) nu are o vârsta si un rang apropiate de cele ale partenerilor, pot
aparea probleme de credibilitate si protocol. Exemplul cel mai indicat este cel al
negociatorilor între reprezentanti americani (unde se poate ajunge în pozitii de raspunderela o vârsta mai putin înaintata) si reprezentanti japonezi care se pot simti insultati în cazul
în care partenerul de discutie este mult mai tânar. Multe companii evita sa faca afaceri cu
parteneri care în cultura lor pot fi considerati abia trecuti de copilarie.
De la o cultura la alta difera si rolul femeii în societate si în mediul de afaceri. Se
stie ca în tarile islamice este de neconceput ca o femeie sa fie implicata în negocieri de
afaceri. Se întelege ca într-o asemenea tara nu poate fi trimisa pentru negocieri o femeie,
indiferent de pozitia si experienta sa în cadrul firmei. si tonului vocii trebuie sa i seacorde atentia necesara în cazul unor comunicari orale. Apare si aici o problema de
psihologie, de temperament. În tarile asiatice este preferat tonul calm, moderat, al
discursului. În tarile latino-americane si în cele din Europa Centrala au loc schimburi de
opinie aprinse, apparent încinse, dar care nu pot fi considerate atacuri la persoana sau
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 19/125
atitudini agresive. Se întelege ca agresivitatea verbala nu poate aduce nimic bun, mai ales
în fata reprezentantilor unei culturi sensibile.
1.2.3. Comunicarea scrisa
Comunicarea scrisa ofera mai putina libertate decât cea verbala, deoarece comporta un
stil personal si solicita într-o masura mai mare creativitatea si imaginatia. Dintre
mijloacele de comunicare prin mesaje, cele mai frecvent folosite sunt urmatoarele:
♦ cererea si oferta;
♦ scrisorile si contractele;
♦ Curriculum Vitae;
♦ scrisorile si mesajele adresate celor din afara institutiei (informari, scrisori de
multumire, telegrame, faxuri etc.);
♦ rapoarte (cu regim intern sau extern);
♦ norme de organizare si de functionare interne sau externe (brosuri, cataloage, pliante
si alte forme de mesaje promotionale ale organizatiei).
Comunicarea scrisa este folosita mai ales în stadiile preliminare ale negocierilor
între companiile care intra pentru prima data în contact. Treptat, dupa ce încrederea
reciproca s-a dobândit, importanta comunicarii scrise se diminueaza, contractele care se
incheie devin tot mai succinte datorita cresterii în importanta a comunicarii si negocierii
orale.
Specificul cultural îsi pune si el amprenta asupra eficientei comunicarilor scrise. De
exemplu, daca într-o cultura este acordata o atentie speciala politetii, atunci chiar si
comunicarile interne catre niveluri ierarhice inferioare trebuie sa fie politicoase si mai
putin imperative decât s-ar putea astepta reprezentanti din alte culturi.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 20/125
Iar daca fiecare limba are stilul ei se va tine seama si de acest aspect. Limba araba
este o limba ,,poetica", impregnata de exagerari, adjective si metafore, iar oamenii de
afaceri arabi nu le evita atunci când comunica în scris cu altii. La polul opus se situeaza
germanii care evita în comunicarea scrisa exagerarile si hiperbolizarile. Ei considera ca
cei care apeleaza la superlative exagereaza, dovedind egocentrism. Rezulta ca în
comunicarea cu germanii se recomanda stilul pasiv, impersonal.
Pentru ca o comunicare scrisa sa fie înteleasa si receptata, trebuie ca autorul ei sa
evite argoul si jargonul, întrucât pot aparea confuzii în procesul negocierilor cu parteneri
straini. Se întelege ca toti partenerii, pentru reusita discutiilor, pretind claritate si precizie.
În asemenea situatii este, uneori, nevoie si de un translator autorizat care sa
supervizeze comunicarile scrise dintre parteneri. Corespondenta în limba partenerului nu
trebuie considerata o insulta, ci o dovada de bunavointa, de real interes pentru chestiunea
în discutie si de pricepere în domeniul afacerilor.
Desigur, angajarea translatorului necesita unele cheltuieli, însa rezultatele pozitive
vor fi semnificative: o corespondenta exacta, precisa, cu un grad de acuratete lingvistica
ridicat si bine receptata de partenerii de afaceri.
1.2.4. Comunicarea extraverbala
Comunicarea, înteleasa ca mod de interactiune, de schimb de informatii între
persoane, se desfasoara nu numai prin schimburi de cuvinte ci si prin schimburi de
priviri, gesturi, mimica, pozitii ale corpului etc. În cursul dialogului, cuvântul si gestul -
inclusiv mimica- formeaza un corp comun. Calea de comunicare este multimodala:
optico-vizuala, acustico-auditiva, cinetico-tactica etc. Comunicarea non-verbala poate
sustine, completa, infirma sau substitui un mesaj exprimat în cuvinte.
Formele comunicarii extraverbale se refera la:
• accent - acesta înseamna enuntarea cu intensitate sporita a unor mesaje;
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 21/125
• intonatia se concretizeaza prin variatia înaltimii vocii, realizându-se astfel
transformarea unor afirmatii în întrebari sau invers;
• pauzele sunt acele modalitati de separare a vorbirii în grupuri de cuvinte si care
pot da indicatii în functie de lungimea lor si de starea afectiva a vorbitorului;
• ritmul consta în alternarea silabelor accentuate si neaccentuate;
• mimica este modalitatea prin care se modifica expresia fetei umane pentru a
indica modul de participare al vorbitorului la comunicarea pe care o face;
• fizionomia prin care se transmit starile afective ale persoanei. Simplificând
modelul fetei umane si reducând-o la trei componente (sprâncene, ochi, gura) se
poate ilustra felul în care se transmit aceste informatii;
• gestica este complexul realizat din miscarile mâinilor, bratelor si corpului.
Limbajul trupului
Mesajele trupului transmit informatia mai usor si mai rapid decât cele verbale, prin
schimburi de priviri, prin gesturi, mimica, postura etc.
În totalul informatiei transmise în comunicarea interumana, mesajele verbale
reprezinta pâna la cel mult, 35%, iar cele non-verbale cel putin 65%. Dupa unele opinii
(în special, dupa scoala americana de comunicare), ponderea mesajului non-verbal estemai mare de 65%, mergând pâna la 95%. Puterea si eficacitatea mesajului non-verbal vin
si din faptul ca acesta ramâne independent de auditoriu si permite transmiterea unor
mesaje importante, în timp ce partenerii vorbesc, scriu sau afiseaza un comportament
neutru. De pilda, fara a intrerupe vorbitorul, putem manifesta o nemultumire politicoasa,
prin expresia fetei si clatinarea orizontala a capului, sau, din contra, îl încurajam sa
continue printr-un zâmbet sau un alt semn aprobator acut prin clatinarea verticala a
capului.
Comunicarea non-verbala comporta caracteristici comportamentale de genul celor
care urmeaza:
a) comportamentul non-verbal are întotdeauna valoarea comunicativa;
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 22/125
b) comportamentul non-verbal este ambiguu. Mesajele exista permanent, dar nu pot
fi citite întotdeauna cu precizie sau la timp. Adesea, în graba noastra de a le
descifra, comitem erori grave de interpretare;
c) comunicarea non-verbala exprima atitudini si sentimente mai usor decâtconcepte si idei;
d) comportamentele non-verbale leaga limbi si culturi diferite, în sensul ca au,
adesea, aceleasi semnificatii aproape oriunde în lume. Expresia fericirii, a
tristetii, a satisfactiei, a mâniei, a acordului, a dezacordului etc., strabate culturile
si limbile pamântului.
e) Comportamentul non-verbal poarta o puternica amprenta culturala si sociala.Multe gesturi si posturi ale corpului tradeaza aria socio-culturala în care individul
a trait sau traieste în prezent.
Privirea
Mesajele semnificative ale ochilor si privirii sunt legate de dilatarea si contractia
pupilei, de intensitatea si durata contactului vizual cu interlocutorul, de schimbarile de
directie ale privirii. Interesul fata de partener este intim legat de modul de a privi. Când persoana sau ceea ce spune ea nu ne intereseaza, mutam privirea în alta parte. Ochii nu
comunica izolat de restul corpului. În diverse combinatii cu miscarea pleoapelor, a
sprâncenelor, a mâinilor etc , ei pot spune o multime de lucruri. ,,Ochii sunt oglinda
sufletului" si, daca vorbim cu cineva care ne place, îl privim în ochi, pâna la 70% din
timpul discutiei. Daca-i suntem ostili, îi evitam privirea. Fata si ochii partenerului de
negocieri contin o buna parte din mesajul non-verbal.
Fizionomia si expresia fetei
Arta de a citi caracterul omului dupa aspectul sau fizic se numeste fiziognomonie.
O minima diagnosticare a caracterului unui partener ca si nivelului sau mental este
posibila pe aceasta cale, cu o anumita marja de risc.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 23/125
Dispozitia sufleteasca de moment si gradul de aprobare sau dezacord sunt mult mai
usor de evaluat pe seama expresiei fetei, a culorii si a gradului de congestionare a tenului,
a tensiunii musculare, a zâmbetului sau a încruntarii. Expresia fetei poate fi tinuta usor
sub control si furnizeaza în mod continuu informatii asupra reactiei partenerului:
surprindere, satisfactie, neîncredere, furie, dezaprobare etc.
Miscarile muschilor fetei produc modificari ale fizionomiei care exprima
sentimente, idei si framântari interioare de mare profunzime. Exista cel putin 7000 de
expresii faciale distincte. Cele mai importante dintre functiile fizionomiei - în cadrul
comunicarii orale - sunt:
a) regleaza comunicatia verbala;
b) divulga, uneori, mesaje cu semnificatie contrara afirmatiilor facute;
c) prin fizionomie se pot masca sau simula emotii sau atitudini;
d) ofera certitudine, încredere în informatiile pe care le contine mesajul exprimat de
vorbitor.
Postura
Linia trupului, a coloanei sau a umerilor, transmite mesaje de supunere, umilinta,
mândrie sau dominanta. Capul plecat, umerii lasati, sira spinarii încovoiata tradeaza
obedienta si slabiciune. Capul sus, lasat putin pe spate, indica deschiderea, libertatea,
dezinvoltura si o buna imagine de sine.
Alte indicii non-verbale sunt:
♦ pozitia la care ne plasam fata de interlocutor;
♦ contactul fizic;
♦ miscarile capului;
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 24/125
♦ manifestarile ostile ( mâinile înclestate, întoarcerea capului, fata congestionata,
încordarea muschilor gâtului, scânteierea metalica a privirii, privirea peste partener);
♦ acoperirea gurii;
♦ sustinerea gestuala a discursului verbal;
♦ mâinile si degetele;
♦ puterea palmei (palma deschisa este simbolul adevarului si onestitatii);
♦ strângerea de mâna;
♦ bariera picioarelor.
Registrul comunicarii non-verbale cuprinde numeroase alte indicii si tipuri de mesaje
care nu sunt specifice uneia sau alteia din aceste categorii.
Limbajul timpului
Timpul este un indicator important al sentimentelor, atitudinilor si opiniilor
partenerilor de comunicare si viata. Un minut, o ora sau o zi nu au exact aceeasi
semnificatie pentru toata lumea. O prima problema se ridica în legatura cu precizia si
punctualitatea plasarii în timp. Daca stabilesti o întâlnire la ora 8 si, apoi, revii pentru a
comuta la ora 9, comunici deja atitudinea ta de nepasare, chiar dispret fata de întâlnire,
partener si timp. Daca întârzii, cu atât mai mult. Unele tendinte manifestate în raport cu
timpul tradeaza aria socio-culturala de origine. Toti privim insistent ceasul sau usa, atunci
când suntem în criza de timp sau când vrem sa scapam de cineva.
Caracteristicile fizice
Constituie, la rândul lor, surse convingatoare de informatii referitoare la personalitatea
unei persoane. Sunt sugestive caracteristici precum înaltimea, greutatea, lungimea parului
si pieptanatura etc. Se stie ca anumite curente din domeniul modei (parul lung la barbati ,
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 25/125
moda mini, punk, rock) au avut si înainte si au si în prezent efecte considerabile în
relatiile umane din institutii, organizatii etc.
Ambientul
Creat în jurul organizatiei, are menirea sa contribuie la realizarea si completarea
comunicarii în procesul negocierilor, discutiilor, afacerilor.
Ticurile verbale
Sunt si ele gesturi care însotesc mesajele verbale. La acestea se adauga intonatia care
are un important rol în realizarea comunicarii. În relatii de afaceri, este de mare
importanta sa se vorbeasca suficient de tare pentru a fi auzit si într-o exprimare clara caresa faca inteligibila de catre parteneri ideea, informatia, pe care dorim sa o comunicam.
Exprimarea trebuie sa fie cât mai naturala, în concordanta cu nivelul si tipul de relatii
dintre partenerii de discutie.
Accesoriile tinutei vestimentare
Modul în care ne completam tinuta vestimentara este tot o forma de comunicare cu
cei din jur. Hainele, bijuteriile, parfumurile si produsele cosmetice, parul ca si obiectelecu care ne decoram hainele formeaza accesoriile. Ele ofera anumite informatii despre
personalitatea noastra si sunt în relatie directa cu educatia estetica a fiecaruia dintre noi.
Absenta totala a accesoriilor sau abundenta lor, sunt de natura sa creeze impresiile cele
mai defavorabile. Din acest motiv, este recomandabil sa fie considerate cu multa grija
când vin sa ne completeze tinuta vestimentara si deci sa ne întregeasca personalitatea.
Atitudinea distanta sau familiara
Este o modalitate de comunicare prin care orice persoana dovedeste modul în care
stie sa se raporteze la anumite situatii de comunicare; impunerea unei anumite ,,raceli"
sau ,,distante" fata de persoanele din jur, este un mijloc de comunicare a atitudinii fata de
acestea. Strângerea de mâna este modalitatea de eliminare a barierelor impuse de ineditul
unei situatii, de necesitatea cunoasterii si prezentarii ci si fata de anumite persoane.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 26/125
Toate acestea constituie sursa de informatie care trebuie avute în vedere, pentru ca
dau viata, în mod sugestiv, mesajului dorit.
1.3. Stiluri de negociere
Este unanim recunoscut ca în practica negocierilor internationale este bine ca
fiecare negociator sa-si formeze un stil original, propriu, de abordare a strategiilor si
tacticilor, pentru ca, de regula, încercarea de a imita stilul altuia conduce la esec. De
fapt, fiecare negociator, cel putin în subconstient si, în acest sens, într-o anumita
masura involuntar, va adopta stilul colectiv impus de traditiile si obiceiurile din
propria tara. Diferentele care tin de culturile nationale, traditii, mentalitati, deprinderi
colective, obiceiuri, impun un anumit stil comportamental. Astfel, principalele stiluri
de negociere întâlnite în practica afacerilor internationale sunt:
♦ stilul european. Acesta difera în functie de pozitionarea geografica si de situatia
economica, precum si de cultura fiecarei tari în parte. Astfel putem distinge:
♦ stilul german care este exact, clar, ferm, riguros, aproape matematic. Negociatorul
german nu va face niciodata compromisuri radicale, dar nici nu este exagerat în ce
piveste pretentiile.
♦ stilul francez este elegant, clasic, impregnat de multa cultura. Negociatorul francez
prefera sa parcurga în cazul afacerilor internationale trei faze: faza negocierii
preliminare, de tatonare; faza negocierilor de principii care sta la baza luarii
deciziilor; faza deciziilor si încheierii tranzactiei. Odata ajuns în faza finala, francezul
devine ferm si într-o anumita masura arrogant. Cu toate acestea considera negocierea
ca o ampla dezbatere, propunându-si sa gaseasca solutii bine fundamentate, apreciind-
o ca o competitie ce opune profesionisti fara scrupule.
♦ stilul englez se caracterizeaza prin multa flexibilitate si printr-o întelegere aparenta.
Desi bine pregatit, englezul pare în negociere amator si naiv. Paradoxal, el este de
acord cu toate si cu nimic. Este deschis, prietenos, sociabil, apropiat si agreabil,
posedând un umor natural si de calitate. Manifesta punctualitate, politete, fiind uneori
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 27/125
chiar exagerat de protocolar. El detine informatii pertinente si la zi, dispune de
scheme de negociere pregatite în prealabil, pentru ca inspiratia de moment sa joace un
rol minor.
♦ stilul italian degaja veselie, prietenie, caldura, este exploziv, fiind totusi umbrit de
înclinatia spre mituire. În cazul italienilor, negocierile încep cu lungi introduceri si cu
saluturi ceremonioase. Ca si turcilor le place sa se tocmeasca chiar si atunci când sunt
convinsi ca au facut o afacere buna. În negocieri manifesta flexibilitate, dar atunci
când sunt presati de timp sau din alte motive îsi pierd repede rabdarea. În general
putem afirma totusi ca italienii apreciaza protocolul bine facut.
♦ stilul nord-european este un stil rece, reticent, precaut si linistit. Nordicii vorbesc
putin, dar sunt foarte consistenti în exprimare. Ei pot fi cuceriti relativ usor numai în
fazele incipiente ale negocierii. Spre final, devin rigizi, suspiciosi si mereu
nemultumiti. Speculeaza la maximum informatiile furnizate de partener, în mod
constient sau nu. Cunoscuti ca posesori ai unei solide pregatiri profesionale, modesti,
seriosi, punctuali, politicosi si exacti în tot ceea ce întreprind, introduce un mare grad
de siguranta în negociere. Sunt foarte sensibili la atentii protocolare cu valoare
simbolica, ca si la felicitari cu ocazii festive, sarbatori de familie si religioase.
♦ stilul american se apropie de stilul de negociere englez. Trebuie sa mentionam însa ca
stilul american este cel care domina în prezent literatura de specialitate. Negociatorul
american este mai putin formal, mai putin protocolar, el intra direct în subiect, dupa
ce, în prealabil, a încercat sa creeze un climat cald, sincer, de încredere si cooperare.
Singurul ,,patron" al americanului este profitul. În general, stilul american de
negociere este caracterizat prin exuberanta, profesionalism, abilitate, urmarindu-se
atingerea cu orice pret a scopului propus, subordonat obtinerii profitului. Americanii
acorda o mare atentie organizarii, punctualitatii si afiseaza, ca si englezii, o anume
,,egalitate" în relatia sef-subaltern. Se remarca la americani, si poate fi speculata, lipsa
de cunostinte fata de negociatorii provenind din culturi si tari straine. În ceea ce
priveste negociatorii din America Latina si de Sud, acestia sunt mai putin rigizi decât
cei nordici. Ei prefera negocierile purtate cu ocazia unor întâlniri protocolare,
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 28/125
neoficiale. Manifestând o politete cu totul exagerata (care îl poate impresiona pe
partener dar care ocupa mult timp) si fiind maestrii în simulari, recurg la elemente de
ordin emotional pentru a-si convinge partenerii de afaceri.
♦ Stilul asiatic. Asiaticii manifesta suspiciune si neîncredere fata de cei din vest.
Chinezul este cinstit si modest, cel putin în aparenta, dar este bine pregatit, specializat
la maximum si tine mult la reputatia sa. Negocierile cu reprezentanti chinezi sunt
greoaie, dar dupa ce tranzactia s-a finalizat îsi respecta obligatiile asumate.
Negociatorii chinezi sunt gazde ospitaliere, stiu sa aprecieze complimentele, dar
manifesta reticenta fata de partenerii tineri si femei. De obicei, echipele lor de
negociere sunt formate dintr-un numar mare de specialisti, de experti care participa
permanent la dezbateri , obosind fizic si psihic partenerii. Pe de alta parte, negocierilecu oameni de afaceri japonezi solicita multa experienta si rabdare. Acestia nu
negociaza niciodata ,,cu cartile pe fata", fiind imprecisi si obscuri în declaratii. Au o
logica rece, nu sunt sentimentali, iar argumentele cu care vin în discutii se bazeaza pe
fapte concrete, pe date, pe traditie. Acorda o mare importanta ritualurilor protocolare
si în acest sens partenerilor de negociere li se recomanda sa se îmbrace sobru, elegant
si sa aiba la ei carti de vizita. Dezaproba gesturi precum batutul prieteneste pe umar,
strânsul sau sarutul mâinii pe care le dezaproba. Negociatorul japonez mai are o
trasatura. El nu pronunta niciodata un ,,nu" ferm, ci recurge la raspunsuri evazive.
♦ stilul arab presupune un climat de ospitalitate desavârsita. Este, cum se spune în
lumea afacerilor internationale, un stil al ,,desertului", în care timpul conteaza cel mai
putin. De prima importanta este ca negociatorul sa câstige încrederea partenerului
arab. Frecvent, stilul arab de negociere este dezordonat, confuz, lipsit în aparenta de o
logica elementara. Chiar daca negocierile decurg într-un climat amiabil, normal, nu
sunt rare cazurile în care negociatorii arabi recurg la afirmatii dure, la întârzieri siîntreruperi pentru a discuta cu un tert, care, de regula nu are nici o legatura cu
negocierea. Negociatorul arab nu admite nici un fel de compromisuri oficializate, iar
mita nu este exclusa în afaceri, cu exceptia celor din tarile fundamentaliste islamice,
unde religia îi condamna aspru pe cei care primesc mita. Sunt apreciati în mod
deosebit de catre arabi cei care le cunosc cultura si modul lor de viata.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 29/125
CAPITOLUL 2
Pregatirea si desfasurarea negocierilor în comertul exterior
2.1 Structura negocierilor
Într-o mare masura, reusita negocierilor rezida în pregatirea lor riguroasa, în
asigurarea unui climat favorabil de lucru. Pentru obtinerea rezultatelor dorite, de o mare
însemnatate sunt: alegerea locului de desfasurare, stabilirea ordinii de zi, crearea
premiselor pentru primirea cererilor si prezentarea ofertelor.
Temeinica pregatire a negocierilor este cu atât mai necesara în vremea în care ne
aflam, atât de complexa din punct de vedere economic si social.
O deosebita atentie trebuie acordata unor factori decisivi cum sunt: studierea
temeinica a pietei, a partenerului de negociere, a concurentei, alegerea unor tehnici si
programe judicioase de negociere. În timpul pregatirii negocierilor trebuie sa se aiba
permanent în vedere claritatea scopului acestora, obiectivele si finalitatea lor.
Pentru a fi siguri ca se vor obtine rezultatele scontate, înainte ca negocierea sa
înceapa trebuie sa se desfasoare o intensa activitate de documentare, de culegere de
informatii, de analiza, de elaborare a unor documente, de proiecte si propuneri concrete.
De asemenea, trebuie sa aiba loc tatonari si sondaje, discutii cu persoane si grupuri
interesate, sa se faca informari si comunicari colaterale, sa se dea atentie semnalelor
primite în legatura cu negocierea.
Urmeaza ceea ce specialistii numesc logistica negocierilor, care cuprinde un
ansamblu de elemente tehnico-organizatorice, cu accent pe urmatoarele3
[3] :
a) formarea echipei de negociere si desemnarea conducatorului;
3
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 30/125
b) fixarea locului si a datei negocierilor, asigurarea conditiilor de transport, masa, si
cazare;
c) stabilirea momentului începerii negocierii, avându-se grija ca participantii sa fie
odihniti, sa li se creeze, deci, conditiile necesare unei desfasurari corespunzatoare a procesului negocierii;
d) rezolvarea formalitatilor de deplasare, adica obtinerea, daca este cazul, a
pasapoartelor si a vizelor necesare, a valutei, a documentelor de transport, alegerea
si pregatirea cadourilor etc.;
e) invitarea partenerului de negociere si stabilirea, de comun acord cu acesta, a
programului social (petrecerea timpului liber), rezolvarea unor cerinte ale partenerilor de negociere.
f) studierea atenta a literaturii de specialitate
2.2 Echipa si mandatul de negociere
În raport cu obiectivele propuse, se stabileste echipa de negocieri, componenta fiind
determinata de natura si de complexitatea tranzactiei, de conditiile în care urmeaza saaiba loc tratativele.
2.2.1 Formarea echipei si numirea conducatorului acesteia
Data fiind complexitatea negocierii actuale - indiferent de domeniu - negociere care
presupune evaluari, argumente, contraargumente, explicatii etc., este imposibil ca sa se
raspunda, în bune conditii tuturor acestor cerinte. Eficienta activitatii unei echipe de
negociere nu depinde de marimea acesteia. În functie de complexitatea tranzactiei seimpune ca ea sa fie alcatuita din doua-trei persoane, pâna la zece-douasprezece. Pentru a
se obtine rezultate bune, mai important este profilul si pregatirea profesionala a
membrilor echipei, flexibilitatea gândirii acestora si, de asemenea, buna organizare si
coordonare a activitatii de negociere. Pregatirea echipei de negociere presupune si un
studiu al problemelor ce urmeaza a fi rezolvate în conditii optime. În acest studiu trebuie
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 31/125
sa se aiba în vedere scopul si obiectivul negocierii, definirea variantelor si a relatiilor pe
care conteaza. Toti membrii echipei, potrivit locului pe care îl ocupa în ierarhia
organizatiei din care provin, ca si în echipa propriu-zisa, trebuie sa fie preocupati de
aceste probleme. Se impune ca echipa de negociere sa aiba continuitate, pentru ca
componentii ei sa se cunoasca reciproc, sa existe coeziune, evitându-se astfel tentative ale
partenerilor de negociere de a specula divergentele de pareri care pot aparea în echipa.
Echipa de negociere trebuie sa fie elastica, aceasta permitând cresterea sau
reducerea numarului de membri si oferind conducatorului posibilitatea de a conduce
eficient. La numirea conducatorului echipei de negociere, trebuie sa se tina seama de:
a) întrunirea calitatilor tuturor membrilor echipei;
b) capacitatea de a organiza si conduce echipa;
c) pozitia sa în cadrul organizatiei;
d) gradul de responsabilitate si de decizie pe care si-l poate asuma în functie de
mandatul primit;
e) sudura psihologica cu membrii echipei.
La numirea conducatorului echipei trebuie sa se aiba în vedere si sarcinile pe care
acesta le va avea de îndeplinit , care sunt urmatoarele:
♦ sa se selectioneze membrii echipei si sa-i pregateasca în mod corespunzator;
♦ sa pregateasca planul de negociere si proiectul de contract;
♦ sa se îngrijeasca de primirea mandatului de negociere;
♦ sa organizeze si sa conduca efectiv negocierile;
♦ sa finalizeze contractul cu partenerii;
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 32/125
♦ sa întocmeasca raportul asupra negocierii;
♦ sa mentina permanent moralul ridicat al membrilor echipei;
♦ sa caute sa obtina de la fiecare membru al echipei contributia maxima pe care acesta o poate aduce.
Nu toti oamenii au calitati de negociatori, iar cerintele pentru activitatea
internationala sunt mai stricte decât cele pe plan intern. De aceea, negociatorii trebuie sa
posede o mare varietate de competente tehnice, sociale, etice si de comunicare. Multe
companii comit greseala de a desemna ca negociator pe unul din membrii conducerii
superioare, fara a-i cunoaste efectiv talentul de negociator. Persoanele din aceasta
categorie pot fi obisnuite sa obtina întotdeauna si fara discutie ceea ce îsi doresc, nefiind
capabile sa intre în mecanismul de compromis reciproc care constituie centrul unei
veritabile negocieri.
Negociatorul sef
Negociatorul sef poarta raspunderea pentru unificarea strategiilor, tacticilor si
stilului de negociere care urmeaza a fi adoptate de compania respectiva. El trebuie sa
exercite un înalt grad de autocontrol si sa-si mentina echipa pe directia optima în situatii
dificile. Odata stabilite strategia si tacticile de actiune, disciplina de echipa impune ca
toate deciziile privind eventualele modificari sa-l aiba în punctul central pe negociatorul
sef. Desi consensul strategic ramâne important, delegarea responsabilitatii nu are prea
mare valoare. În tranzactiile internationale, miza fiind foarte mare, negociatorul sef
trebuie sa fie dispus sa accepte în totalitate raspunderea pentru rezultatele obtinute. Acest
lucru este valabil chiar si atunci când unele decizii esentiale au fost luate de subordonatii
lui.
De o foarte mare importanta este ca negociatorul sef sa fie capabil de a face fata
presiunilor care apar din diferite directii. Conducerii de la centru, clientilor, membrilor
echipei, familiei, partenerilor de negociere, oficialilor guvernamentali, tuturor el trebuie
sa le acorde atentie. Se impune sa fie un veritabil factor de decizie capabil sa-i
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 33/125
multumeasca pe toti, bineînteles fara sa se lase deturnat de la prioritatile prestabilite, mai
ales când va fi cazul de un mediu strain sau de o limba straina. Dintre cerintele de ordin
tehnic, o componenta cheie a procesului de negociere o constituie reglementarile legale si
normative proprii firmelor. În afara de specificatiile tehnice propriu-zise ale produsului în
cauza, deplasarea logistica a acestuia peste granita poate, în sine si prin sine sa necesite
un vast bagaj de cunostinte tehnice. Este cazul proiectelor de înalta tehnologie si al celor
de telecomunicatii. Desi negociatorii sefi trebuie sa posede o temeinica instruire asupra
aspectelor tehnice ale negocierii, nu este, nici pe departe, obligatoriu ca ei sa fie experti în
domeniu. Daca subiectul negocierilor este de o tehnica extrema, membrii echipei vor
asigura ei sustinerea de specialitate corespunzatoare atunci când este necesar,
negociatorul sef concentrându-si atentia asupra problematicii generale.
Cei ce candideaza la postul de negociator sef trebuie sa dispuna de acuitate tehnica
atât în ce priveste produsele firmei, cât si a tehnologiei informatice de ultima ora. Cei mai
multi dintre cei ce lucreaza în afaceri internationale iau cu ei calculatoare portabile de tip
notebook , sau palm-top care le permit sa transporte într-un spatiu minim mari cantitati de
date necesare pentru a putea lua decizii rapide.
Negociatorul-sef nu trebuie sa fie un simplu amator în utilizarea acestei tehnologii,
deoarece se poate întâmpla ca, în timpul întâlnirii cu partenerii, competenta lui sa fie judecata în functie de abilitatea cu care stapâneste echipamentele sau programele
informatice de ultima ora.
Se mai poate întâmpla ca persoana potrivita pentru rolul de negociator-sef sa nu
poata fi gasita în firma ori sa nu i se gaseasca înlocuitor. În ambele cazuri trebuie gasita o
alta firma sau sa se apeleze la un consultant de specialitate. Daca se aduce un negociator-
sef din afara companiei trebuie sa se aiba în vedere câteva criterii:
♦ compatibilitatea etica - desfasurarea negocierilor în concordanta cu normele etice ale
companiei. În acest sens se procedeaza la verificarea temeinica a referintelor fiecarui
candidat si, uneori, chiar la o simulare de roluri pentru a se evalua capacitatea
consultantului de a actiona conform normelor etice dorite;
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 34/125
♦ compatibilitatea culturala - verificarea competentei consultantului în functie de
specificul etnic al partenerilor de negociere; competentele lingvistice sunt utile, dar
nu obligatorii, iar în cazul în care candidatul afirma ca le detine trebuie testate;
♦ compatibilitatea în functie de competenta tehnica - va fi selectat consultantul care
poseda cunostinte si experient 12112o1411m a în domeniul produsului sau servicului
oferit de compania care apeleaza la consultanta;
♦ compatibilitatea în termen de angajament - candidatul va trebui sa demonstreze
angajamentul profound si vizibil fata de reusita negocierii; partea adversa nu trebuie
sa realizeze ca negociatorul sef consultant desemnat pentru negocieri nu este un
angajat al firmei. De obicei, consultantii primesc carti de vizita cu emblema
companiei tocmai pentru a se anula distinctia consultant/angajat;
♦ compatibilitatea în termen de loialitate - adesea consultantii considera ca autoritatea
lor este subminata permanent sau ca cei din conducere îi acuza ca nu-si urmaresc
decât propriile interese. Nici una din aceste situatii nu este acceptabila. Negociatorul
sef consultant este platit pentru a defini strategia si a aplica tactica prestabilita. De
asemenea, el trebuie sa dispuna în proportie de suta la suta, de controlul asupra
negocierilor si angajatilor care il însotesc si, de asemenea, sa traseze directia firmei înunghiul pe care il dispune conducerea acesteia. Cu mult înaintea începerii
negocierilor, toate acestea trebuie stipulate în contract;
♦ compatibilitatea in termeni de motivatie - majoritatea consultantilor percep atât
comisioane pentru serviciile prestate, cât si sume pentru decontarea cheltuielilor.
Acestea din urma trebuie sa fie suficiente pentru a permite negociatorului sef
consultant sa afiseze o imagine compatibila cu cea a firmei. Comisioanele trebuie sa
fie proportionale cu experienta potentialului negociator sef si cu marimea proiectului.
Este recomandabil ca suma comisioanelor sa fie programata pe transe platibile la
realizarea unor etape strategice definite.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 35/125
Indiferent daca este angajatul firmei sau consultant extern, negociatorul sef poarta
întreaga raspundere si se bucura de totala încredere a companiei atunci când actioneaza în
numele ei. Când este vorba de alegerea unui negociator sef trebuie avute în vedere si
unele trasaturi de caracter 4[4]:
♦inteligenta pragmatica - ca sa obtina succesul scontat, negociatorul sef nu trebuie sa
lase partea adversa sa vada decât
♦ ceea ce serveste scopurilor sale strategice, acest fapt necesitând o combinatie etica de
onestitate si disimulare. O trasatura care trebuie evitata în alegerea unui negociator
sef este franchetea. Daca unui om i se poate citi pe fata ceea ce gândeste sau insista pe
transparenta în afaceri nu are, de obicei, succes atunci când participa la afaceri pe
piata mondiala.
♦ rabdare - aceasta este o trasatura indispensabila. Adesea negocierile pot fi epuizante,
pentru ca fiecare oferta naste o contraoferta si fiecare manevra o contramanevra, iar
întârzierile consuma timp si energie. Pentru a obtine un randament cât mai bun în
negocierile internationale, oficialii corupti, sefii cu vederi înguste, coechipierii
incompetenti - toti acestia trebuie manevrati cu grija si cu foarte multa rabdare.
♦ capacitate de adaptare - pentru ca negocierea presupune efortul fiecarei parti de a o
determina pe cealalta sa-si schimbe pozitia, negociatorul sef trebuie sa dispuna de o
mare capacitate de adaptare. Cei ce urmaresc strategii inflexibile si tactici fara orizont
vor bloca procesul de negociere fara sa obtina vreun rezultat productive. De aceea, în
afara de posibilele situatii dificile, pentru care si-a pregatit din timp masuri,
negociatorul sef trebuie sa fie capabil sa reactioneze în orice situatie neprevazuta.
Capacitatea de a improviza constituie un atu major pentru succesul la masa
tratativelor.
♦ rezistenta - si atunci când negocierea este, în primul rand o activitate cerebrala si din
punct de vedere fizic ea poate deveni solicitanta. Uneori ziua de lucru poate depasi
opt ore. Mai pot duce la epuizare si oboseala calatoriei, schimbarile climatice,
4
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 36/125
diferentele de fus orar, mâncarea straina, întâlnirile mondene prelungite, stresul
professional. Multi negociatori straini aplica tactica extenuarii fizice si nervoase a
adversarului pentru ca sa smulga anumite concesii. Negociatorul sef si întrega echipa
trebuie sa acorde maxima protectie acestui aspect, iar antrenamentul adecvat trebuie
sa inceapa din timpul procedurii de selectie.
♦ sociabilitate - prin însasi natura sa negocierea este un proces social. Multe tari dispun
de o legislatie saraca în materie de contracte comerciale, iar reusita afacerii în
asemenea circumstante se va baza pe încredere si relatii de prietenie. Negociatorul sef
competent este sociabil si face perfect fata ocaziilor mondene. Talentul de a sustine
cu partenerii de afaceri straini o conversatie de afaceri, chiar si prin intermediul unui
translator, va întari pozitia negociatorului sef.
♦ concentrare - pentru specialistii din domeniul afacerilor de nivel international pot fi
foarte solicitante schimbarile de fus orar, dificultatile de limba si cadrul juridic, etc.
Pentru acest motiv capacitatea de concentrare asupra aspectelor esentiale înseamna o
calitate pe care negociatorul sef trebuie sa o posede. Foarte adesea, partea adversa va
încerca sa aduca în discutie cât mai multe chestiuni, în tentativa de a face ca problema
principala sa devina cât mai neclara. Negociatorul sef trebuie sa mentina concentrarea
echipei, ca si a lui însusi, în orice moment.
♦ capacitate de exprimare - cei care nu-si pot comunica ideile sau nu sunt capabili sa le
înteleaga pe ale partenerilor de dialog nu vor fi de mare folos la o masa de tratative.
Un bun negociator trebuie sa aiba antrenament atât în a-i asculta pe ceilalti, cât si în
a-si exprima clar propriile idei. Tot ceea ce tine de înfatisarea si comportamentul lui -
începând cu atitudinea, îmbracamintea, gesticulatia si limbajul corporal, pâna la
modul cum se poarta cu subordonatii - va fi studiat cu atentie. Negociatorul sef
trebuie sa intuiasca, în acelasi timp, ce anume îi motiveaza pe partenerii lui de dialog
pentru a le transmite imaginea corespunzatoare.
♦ simtul umorului- negocierea poate deveni un proces foarte stresant si vor exista
momente de dezamagire în sensul de a parea ca nu merita efortul. Daca negociatorul
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 37/125
sef are simtul umorului, aceasta calitate îl va ajuta sa nu se lase doborât de asemenea
momente dificile. Diferite întârzieri în negociere, unele probleme logistice pot aparea
si numai daca negociatorul le va privi cu anume detasare si va evita sa le ia în serios,
va reusi sa mentina negocierile pe directia cea buna.
Când îsi desfasoara activitatea în strainatate, negociatorul sef întruchipeaza firma pe
care o reprezinta, atât ca imagine cât si ca maniera de lucru. De aceea, el trebuie sa fie o
persoana organizata pentru a putea solutiona cu eficienta numeroasele probleme care îi
stau în fata. Se cere sa aiba capacitatea de a selectiona, motiva si controla o echipa de
oameni care îsi desfasoara activitatea în conditii de stres. De asemenea, sa fie capabil de a
programa si reprograma agenda de lucru, precum si de a-si supraveghea subalternii în
conditii dificile. si pentru ca doar marile corporatii dispun de echipe administrativeauxiliare, echipa de negociatori (sau, în unele cazuri, doar negociatorul sef) va trebui sa
apeleze la propriile resurse. Totul trebuie prevazut din timp, iar sarcinile împartite
membrilor echipei. Înaintea întâlnirii pentru negociere, trebuie consacrata o sedinta
discutarii strategiei, iar dupa aceea o sedinta de recapitulare si analiza. Nici un detaliu nu
va trebui lasat la voia întâmplarii.
Selectarea membrilor echipei
Din mai multe motive, echipa de negociere va trebui sa fie cât mai restrânsa. Primul
dintre acestea vizeaza cheltuielile si dificultatile care apar atunci când echipa de
negociere urmeaza sa-si desfasoare activitatea în strainatate. Calatoriile cu avionul, cu
masina sau cu trenul, cazarea la hotel si mesele la restaurant, comunicatiile, închirierea
spatiului în centrele de conferinta, taxele si transportul bagajelor pot face ca deplasarea,
chiar si a unui numar restrâns de persoane sa fie extrem de costisitoare. Comporta
dificultati deosebite si obtinerea pasapoartelor si a vizelor, vaccinarile obligatorii, precum
si eventualele asigurari medicale. La acestea se pot adauga unele cheltuieli suplimentare.
De fapt, din anumite motive, se recomanda ca, si atunci când echipa de negociere îsi
desfasoara activitatea în tara, trebuie sa fie restrânsa. Întâlnirile premergatoare sedintelor
de negociere necesita o comunicare precisa si concisa, întrucât deciziile importante
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 38/125
trebuie luate în cel mai scurt timp. Negociatorul sef trebuie sa obtina foarte repede date si
opinii din partea echipei, aceasta devenind dificil în cazul unui grup numeros.
Pe al doilea plan se situeaza necesitatea ca echipa sa faca în permanenta front
comun. Negociatorul sef trebuie sa aiba posibilitatea ca oricând sa redirectioneze tacticaaplicata atunci când partea adversa aduce în discutie subiecte noi. Cu cât grupul este mai
numeros, cu atât este mai greu sa cada de acord asupra tacticii, chiar daca în ceea ce
priveste strategia, nu exista disensiuni. Daca echipa este restrânsa, negociatorul sef are
posibilitatea sa ajusteze în timp util planul negocierii si sa distribuie la timp informatiile
respective. În acelasi timp, echipele restrânse rezista mai bine la tentativele de
"invrajbire" din partea adversarilor.
Pe al treilea plan se situeaza si alte îndatoriri de serviciu ale echipei de negociere
fara legatura cu negocierile la care trebuie sa participe. Cu cât cei scosi de la locul lor de
munca obisnuit sunt mai putini, cu atât va fi mai bine, iar activitatea de baza a
întreprinderii nu va fi afectata.
Factorii de conducere sau negociatorii sefi gresesc atunci când coopteaza în echipa
de negociere anumite persoane ca o recompensa pentru succese ale acestora care nu au
nici o legatura cu derularea negocierilor. Acest lucru se întâmpla atunci când echipaurmeaza sa se deplaseze în tinuturi exotice. Multi angajati vad în aceasta calatorie o
adevarata mini-vacanta si o modalitate inedita de a-si largi orizontul. Dar si atunci când
nu se pune problema calatoriei, delegatia straina fiind aceea care trebuie sa se deplaseze
la sediul firmei în cauza, calitatea de membru în echipa de negociere este considerata ca o
chestiune de prestigiu personal. Unii angajati considera ca este dreptul lor, prin natura
pozitiei pe care o ocupa în firma, sa participe la negocieri. Uneori, însa, cel care (si ceea
ce) a avut succes pe piata interna nu va face fata la fel de bine si pe plan international.
În unele situatii, când diferiti angajati nu ajung în echipa de negociere, desi doresc,
pot aparea foarte multe "efecte secundare". si cea mai buna modalitate de a le evita este
sa li se spuna clar, de la începutul procesului de selectie, ca nu se au în vedere decât
aptitudini cu totul specifice, menite sa garanteze succesul. În acest sens, este
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 39/125
recomandabil sa se redacteze o fisa de verificare, cuprinzând competentele si aptitudinile
tehnice, culturale, lingvistice, sociale si de calatorie necesare, care sa fie distribuita
candidatilor. Este indicat ca recrutarea membrilor echipei de negociere sa se faca pe baza
acestei fise, caz în care si negociatorului sef îi va fi mult mai usor sa-si apere optiunile si
exigentele în materie de personal atunci când va fi abordat de alte persoane din firma -
foarte perseverente, dar total necorespunzatoare. Procedându-se astfel vor fi contracarati
diferiti directori sau manageri care considera ca, de la sine înteles, vor face parte din
echipa de negociere. Ca modalitate de mentinere a moralului celor ramasi in afara echipei
unii negociatori îi coopteaza pe cei respinsi în procesul de planificare a strategiilor care se
desfasoara în faza de prenegociere.
Se pune întrebarea daca o singura persoana ar putea fi înzestrata cu toateaptitudinile necesare pentru a îndeplini strategia companiei. Cei mai multi considera ca
este greu de crezut asa ceva. Negociatorul sef trebuie sa aleaga o combinatie de
competente tehnice si aptitudini personale care sa dea nastere unei echipe omogene si
eficiente. Punctul slab al unuia dintre membrii echipei trebuie sa fie contrabalansat de
punctul forte al unui coleg de-al sau. Înalta competenta tehnica nu este suficienta, pentru
ca ea trebuie dublata de capacitatea de a comunica si de a valorifica aceasta competenta.
Este mult mai usor sa se comunice diverse cunostinte tehnice unei persoane care are
abilitati de comunicare. Membrii echipei de negociere trebuie alesi pentru capacitatea lor
de a executa cu eficacitate planurile de strategie ale firmei si de a reactiona prompt la
tactica partii adverse, ceea ce se realizeaza numai prin bune aptitudini de comunicare.
Competentele de specialitate tehnica si financiara vor trece pe planul doi, mai ales în
timpul negocierilor initiale, când se discuta imaginea de ansamblu. Detaliile vor fi lasate
pentru mai târziu când procesul de negociere a avansat substantial. În multe culturi
economice se prefera abordarea detaliilor dupa ce contractul a fost semnat. Aducerea în
discutie, la masa negocierilor, a unui volum masiv de date tehnice poate sa nu faca
altceva decât sa încetineasca procesul de negociere a tranzactiei. De altfel, prezenta unor
negociatori strict specializati într-un domeniu poate fi suplinita prin transportul
informatiilor de specialitate sub forma de dosare sau în memoria unui notebook,în
eventualitatea in care va fi nevoie de ele în timpul discutiilor.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 40/125
În fiecare zi, pe parcursul discutiilor se iau decizii,dar nu întreaga activitate este
foarte importanta. Unele companii si unii consultati negociatori sefi fac greseala de a
coopta în echipa numai persoane strict specializate sau cu functii înalte în intreprindere,
aceasta dând nastere la probleme, deoarece nimeni nu este interesat de treburile foarte
necesare, dar agasante, care asigura buna desfasurare a negocierilor: obtinerea copiilor
dupa documentele folosite, redactarea modificarilor aduse in politica de actiune, luarea de
notite in timpul discutiilor, organizarea meselor la restaurant etc. De aceea, este bine ca in
echipa de negociere sa fie cooptate persoane cu rang mai modest sau functionari
administrativi, care sa se preocupe de logistica. Aceasta masura da rezultate mai ales daca
persoanele respective au mai lucrat sau macar au facut vizite de afaceri pe piata vizata.
În general, marimea echipei de negociere este determinata de cea a grupului sosit pentru negociere. Se întelege ca echipa gazda are avantajul psihologic de a lucra pe teren
propriu, însa este bine sa nu-si copleseasca oaspetii cu o echipa de negociere importanta
ca numar. Întrucât aceste resurse umane pot fi convocate în orice moment, este mai bine
sa se verifice daca sunt cu adevarat necesare înainte de a le arunca "în lupta". Abilitatea
de a exploata cu succes starea de discomfort a partii adverse tine foarte mult de tipologia
culturala specifica fiecarei companii si de conditiile care trebuie respectate pentru a se
putea vorbi de succes. Unii vizitatori pot fi coplesiti de admiratie în fata dotarilor
materiale si umane de care dispune firma, în timp ce altii pot crede ca se face o parada de
prost gust. La primul contact, este deci mai indicata modestia.
Companiile care desfasoara în mod regulat schimburi comerciale si investitii pe plan
international folosesc activitatea de negociere ca metoda permanenta de instruire,
cooptand in echipa tocmai în acest scop angajati cu mai putina experienta. Acestora li se
repartizeaza roluri de "observatori" si frecvent primesc sarcini de natura logistica. Astfel
ei dobândesc experienta necesara pentru a fi utilizati in viitoare negocieri.
În formarea unei echipe de negociatori, este de dorit evitarea unor persoane care nu
sunt indicate pentru un asemenea rol :
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 41/125
♦ plângaretii - sunt aceia care în permanenta se plâng de ceva, chiar si atunci când au
conditii foarte bune de lucru si carora atat calatoria, cât si stresul negocierilor li se vor
parea insuportabile ;
♦ complotistii - cei carora le place sa -si stabileasca singuri planul de actiune sau care
nu urmaresc altceva decât sa iasa ei în evidenta. De aceea nu vor face altceva decât sa
submineze efortul echipei. Dar persoanele de acest gen manifesta, de obicei o mare
pasiune pentru strategie si se pot dovedi de ajutor în procesul de planificare ;
♦ bigotii - negocierile constituie un joc cu "suma nula", bazat pe încercarea de a gasi un
spatiu de actiune comun, în ciuda unor diferente foarte concrete. Daca la acestea se
adauga si bigotismul rasial, cultural, de discriminare între sexe sau clase sociale,
starea de lucru se va complica si mai mult. Acestia au tendinta sa-si manifeste
prejudecatile în mult mai mare masura decât îsi dau ei seama, iar acest gen de
comunicare cu partea adversa nu este de natura sa favorizeze o tranzactie reusita ;
♦ delicatii - succesul echipei de negociere va consta si in abilitatea cu care va sti sa se
integreze cât mai repede posibil, în spatiul concret al pietei vizate. S-ar putea ca
obiceiurile culinare ale partii adverse, ca si tipul de cultura, sa nu se ridice la
standardele cu care echipa de negociere este obisnuita acasa.
Pentru a nu fi o adevarata povara pentru ceilalti, putând chiar sa perturbe strategiile si
activitatile comune, membrii echipei de negociere trebuie sa se adapteze rapid si
corespunzator la noile conditii de mediu. Astfel, echipa, condusa de catre negociatorul
sef trebuie sa dea dovada de robustete.
În afacerile internationale, varianta optima presupune ca, o data constituita echipa de
negociere, acesta trebuie folosita atât pentru tratative în strainatate, cât si acasa.
În functie de obiectul fiecarei tranzactii se pot coopta specialisti pe domenii. Acest
principiu se aplica mai ales companiilor mici, care dispun de posibilitati limitate. Dar nici
firmele mari n-ar trebui sa formeze doua echipe separate - una pentru negocieri externe si
cealalta pentru discutii în tara - doar pentru ca îsi pot permite aceasta cheltuiala. Echipele
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 42/125
care au activat în strainatate vor întelege conditiile de stres si suprasolicitare la care sunt
supuse delegatiile straine venite pentru discutii de afaceri. În fine, utilizarea aceleiasi
echipe pentru toate negocierile va consolida capacitatea acesteia de a actiona ca un tot
unitar, pe masura ce membrii echipei vor deveni experti în toate aspectele activitatii de
negociere. Membrii echipei de negociere trebuie sa poata actiona atât în calitate de
oaspeti, cât si de gazde ale unei sesiuni de negociere si sa cunoasca bine responsabilitatile
pe care le implica fiecare dintre aceste calitati.
2.2.2 Stabilirea atributiilor si instruirea echipei de negociere
Atributiile echipei de negociere se stabilesc imediat dupa constituire si acopera
toata perioada de timp din momentul constituirii ei si pâna în momentul prezentarii
raportului de finalizare a actiunii încredintate.
Principalele asemenea atributii se refera la:
♦ elaborarea materialului tehnic si comercial;
♦ fixarea legaturilor de comunicatie;
♦ elaborarea planului sau modelului de negociere;
♦ participarea la elaborarea mandatului de negociere;
♦ elaborarea proiectului de contract;
♦ elaborarea si lansarea ofertei, atunci când se negociaza un contract de vânzare,
respectiv a cererii de oferta, în cazul negocierii unui contract de cumparare;
♦ participarea la pregatirea psihofiziologica specifica;
♦ participarea la dezbateri.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 43/125
Dupa stabilirea atributiilor echipei în general si ale fiecarui membru în particular,
urmeaza instruirea acesteia. Aceasta sarcina va fi specifica stilului de lucru al echipei
manageriale.
Practica afacerilor economice internationale ne prezinta doua astfel de extreme:stilul autoritar - tipul liderului care pastreaza totul pentru sine, precum si extrema cealalta
în care liderul este foarte deschis în ceea ce priveste delegarea de autoritate. Între aceste
doua variante de clasificare, în cadrul echipei de negociere, se pot întâlni mai multe stiluri
de lucru.
2.2.3 Pregatirea mandatului de negociere
Mandatul de negociere este un document oficial, emis si semnat de conducerea
organizatiei, care contine instructiuni pentru negociator. Acesta cuprinde elemente
clarificate în etapa de pregatire si oficializate de conducere: definirea obiectului,
informatiile esentiale asupra contextului, obiectivele maxime, minime, tinta, componenta
echipei si numele conducatorului acesteia, adaugându-se eventual sarcinile membrilor,
elemente de organizare (locul, momentul si durata negocierii) etc. În ceea ce priveste
mandatul de negociere exista anumite tactici. Astfel un negociator, mai ales cel care se
afla în deplasare, respinge revendicarile partenerului pe motivul ca are un mandat limitat.
Aceasta tactica poate fi folosita în doua sensuri:
• În primul caz se doreste doar sa se exercite presiuni asupra partenerului pentru a-l
forta sa-si reduca pretentiile.
• În cel de-al doilea caz se doreste împartirea negocierii în doua parti: cea prezenta, în
care scopul negociatorului a fost mai degraba sa culeaga informatii si o a doua parte care
sa se desfasoare cu un alt negociator.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 44/125
Din acest motiv este util sa fie clarificat de la început care este puterea de decizie a
fiecarei parti. În general, la întocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va tine
seama de urmatoarele aspecte:
1. elementele de strategie, tactica si tehnica pe care le presupun negocierile;
2. informatiile culese în prealabil despre partenerul de negociere, organizatia pe care
acesta o reprezinta, performantele acesteia, bonitatea si situatia ei economico-financiara
etc. Astfel de informatii nu se obtin pe cale oficiala, ele având un caracter mai degraba
informal;
3. tactica ce urmeaza sa fie adoptata, pornind de la elementele de negociat, de la
informatiile existente, de la conditiile pietei si concurentei.
De asemenea, prin mandatul de negociere se vor stabili bugetul total al tranzactiei,
calendarul negocierii, precum si alte elemente considerate importante pentru atingerea
obiectivului dorit.
În final, mandatul de negociere este aprobat de catre managerul companiei. Echipa
de negociere este organul cel mai competent si în acelasi timp cel mai documentat asupra
problemei ce urmeaza a fi negociata; de aceea, la elaborarea mandatului de negociere, ea poate da sugestii pertinente cu privire la continutul si limitele acestuia. La stabilirea
continutului mandatului se va avea în vedere faptul ca, daca acesta este supradimensionat
se va ajunge inevitabil la descurajare, dupa cum un mandat cu sarcini subdimensionate
poate duce la comoditate.
Astfel, mandatul de negociere are rolul de a stabili nivelul de autoritate de care
urmeaza sa beneficieze negociatorul/echipa de negociere. Astfel, în practica negocierilor,
putem distinge: autoritatea deplina, totala, autoritatea ascendenta si autoritatea limitata.
Trebuie, de asemenea, subliniat faptul ca mandatul de negociere are un caracter
"confidential".
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 45/125
În limitele mandatului, echipa de negociere va elabora proiectul de contract ca
instrument pentru elaborarea contractului cu partenerul. Acesta se va redacta în limba
româna si o limba accesibila partenerului si va contine toate clauzele necesare
reglementarii raporturilor de vânzare-cumparare. Proiectul de contract poate fi însotit si
de anexe, grafice de punere în functiune, liste de preturi, proiecte de scrisori de garantii
bancare etc.
Pe baza mandatului de negociere, oferta va fi întocmita si va fi trimisa echipei
partenere însotita de propunerea locului si datei de purtare a negocierilor. În ceea ce
priveste domeniile care urmeaza sa fie acoperite de catre echipa de negociere se are în
vedere marimea si structura acestei echipe tocmai în ideea de a se reusi acoperirea unui
numar cât mai mare de domenii:
♦ comercial: pret, politica comerciala, livrare, transfer al riscurilor si cheltuielilor;
♦ tehnic: calitate, specificatie, ambalaj, know-how, service;
♦ conditiile contractului, clauze, modalitati, credit, garantii, modalitati de finantare;
♦ transporturi: expediere, asigurari.
Importanta este si modelarea negocierii adica realizarea sub forma unui model a
unei reprezentari simplificate a negocierii propriu-zise. Modelele pot fi:
1. modelul logic care are ca scop realizarea sub forma unei anticipari mentale a ceea
ce se va întâmpla în negocierile viitoare, pornind de la obiectivele proprii si cele
probabile ale partenerului.
2. modelul matematic este folosit spre a califica mecanismul negocierii si factorii
care pot interveni.
3. simularea negocierii reprezinta o "repetitie generala" care are ca scop
definitivarea tacticilor proprii si pregatirea de contra-masuri pentru contracarea
tacticilor adoptate de parteneri.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 46/125
2.3 Locul si data desfasurarii negocierilor
Pentru întâlnirea propriu-zisa trebuie asigurate conditii optime, prin rezolvareaunor aspecte tehnico-organizationale, cum ar fi: alegerea locului, fixarea momentului si
duratei negocierii, amenajarea spatiului pentru desfasurarea tratativelor, asigurarea
facilitatilor pentru echipa oaspete (preluare de la aeroport, daca este cazul, asigurarea
cazarii la hotel, actiuni de protocol etc.).
Locul în care se desfasoara negocierea are semnificatie pentru negociatori. Unii
dintre acestia au o preferinta clara pentru purtarea negocierii "acasa", la sediul propriu,
din cauza avantajelor pe care le poate oferi aceasta varianta. Astfel pot amenaja locul asa
cum doresc, pot coopta alti specialisti în echipa de negociere, pot organiza demonstratii
sau expozitii de produse.
În schimb negocierea "în deplasare", la sediul partenerului, are alte avantaje pentru
negociator: poate sa vada produsele pe care doreste sa le cumpere, poate întelege mai
multe despre partener (întreprinderea, produsele, personalul etc.) sau poate sa faca uz, în
anumite situatii limita, de stratagema lipsei unui mandat pentru a lua anumite decizii.
Putem afirma ca localizarea si conditiile materiale au un impact direct asupra
rezultatelor fiecarei sedinte de negociere. Prin urmare, ambele parti trebuie sa încerce sa
aiba câstig de cauza în alegerea locului de desfasurare. Nu putem afirma însa ca acest
"avantaj al terenului propriu" este întotdeauna exclusiv o chestiune de avantaj psihologic,
ci si una de cordialitate si mândrie. Doar foarte rar va accepta o companie gazda ca toate
sedintele, sau macar o mare parte dintre ele, sa aiba loc pe teren neutru, fiindca e pusa
într-o lumina proasta capacitatea ei de a-si sustine punctul de vedere în afacereanegociata5[5].
În ceea ce priveste amenajarea locului unde se va desfasura negocierea, în mod
normal trebuie asigurate conditii de luminozitate, caldura, aerisire etc. convenabile, ca si
5
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 47/125
loc suficient pentru a putea lucra. Ca o manevra conflictuala, amenajarea locului de
negociere poate fi exploatata în scop tactic pentru a incomoda partenerul: de pilda
asezându-l în pozitii improprii (în curent sau lânga un calorifer fierbinte, cu fata spre
sursa de lumina etc.).
Asezarea la masa se face cel mai adesea cu cei doi negociatori sau cele doua echipe
de o parte si alta, ceea ce reprezinta totusi o pozitie clasica de concurenta. Pentru a
disparea aceasta implicatie psihologica o masa rotunda ar servi bine acestui scop. O
pozitionare care trebuie sa fie evitata, în cazul în care negociaza o echipa de doua
persoane cu un singur negociator, este ca cei doi se aseaza la capetele mesei, plasându-l
pe negociatorul singur "la mijloc".
Atunci când negociatorii oaspeti sunt coplesiti de atitudinea companiei gazda,
atitudine ce depaseste pragul de ospitalitate necesar, trebuie sa se astepte la încercari de
influentare a cursului negocierii.
În acest sens, o metoda des practicata, este "învaluirea". Desi este folosita cu
precadere în Asia de Est, la ea recurg negociatorii abili de peste tot. Aceasta metoda
presupune un control subtil dar permanent al partii adverse, atât în timpul discutiilor cât
si al ocaziilor sociale.
Exista tehnici foarte variate, de la oferirea unui tur cultural chinezesc în care "ghizii
speciali" se calca în picioare, pâna la procurarea de bilete la spectacolele unde locurile s-
au epuizat de mult. Exista si varianta, mai putin placuta, a alegerii ca loc de desfasurare a
unui amplasament într-o zona îndepartata, cu putine posibilitati de comunicare si
transport. Uneori se poate ajunge foarte departe, chiar pâna la insinuarea, aparent într-o
doara, ca aranjamentele de obtinere a vizei depind de încheierea cu succes a negocierii.
Negociatorii carora li se ofera cazare gratuita la hotel, nenumarate invitatii la masa,limuzine de lux cu sofer sau cadouri exagerate sunt, în mod sigur, tinta tentativelor de
învaluire.
Este ideal, pentru a combate aceste tentative, ca oaspetii sa dea impresia ca se
asteptau la tot ce li s-a oferit. Este un lux ca negociatorii sa presupuna ca partenerii lui de
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 48/125
negociere din tara gazda încearca pur si simplu sa fie amabili. Se prea poate ca refuzul
ospitalitatii sa fie receptionat ca un afront, dar a te lasa "vrajit" de farmecul ei este o
dovada de naivitate. Practic, strategia învaluirii consta în a-l coplesi pe cel vizat cu
manifestari de bunavointa iesite din sfera obisnuita a ospitalitatii, care apoi sunt retrase
treptat, pentru a se obtine cât mai multe concesii. Atunci când se apeleaza la aceasta
strategie, este evident ca initiatorul ei are putine lucruri de oferit la masa negocierilor si
ca se bazeaza mai mult pe aparente înselatoare decât pe substanta.
Atunci când planul de negocieri al oaspetilor contine si contacte sociale multiple,
este esential ca agendele de lucru sa fie atent organizate. Cu deosebire de tarile unde
reuniunile mondene reprezinta un aspect important al activitatii de afaceri, multe dintre
gazde vor considera de la sine înteles ca au mâna libera sa organizeze timpul liber alvizitatorilor. Tocmai de aceea vizitatorii trebuie sa comunice gazdelor eventualele
conditonari de timp (dar nu si motivele), atât înaintea sosirii, cât si pe durata sederii.
Atunci când vizitele presupun la contacte multiple, vizitatorii sunt sfatuiti sa acorde cel
putin o zi pentru fiecare companie pe care doresc sa o contacteze, pentru a nu da ofensa
prin neacordarea unei consideratii corespunzatoare. În acelasi timp, gazdele nu trebuie sa
porneasca de la premisa ca toti vizitatorii considera reuniunile mondene ca parte a
activitatii de negociere si ca s-ar putea sa-i ofenseze cu dovezi excesive de ospitalitate.
Exista cazuri în care, vizitatorii doresc sa aiba acelasi program al zilei de munca ca cel pe
care îl aplica si acasa, iar gazdele trebuie, pe cât posibil, sa respecte aceasta dorinta. Este
recomandat ca vizitatorii sa evite un program de lucru epuizant, dar în acelasi timp, e
bine sa depuna toate eforturile pentru a veni în întâmpinarea dorintei manifestate de
gazde de a se arata sociabile.
Succesul îl reprezinta dialogurile cu privire la programul de activitate atât înainte,
cât si pe parcursul negocierilor. Datei începerii negocierilor si perioadei în care aceasta
urmeaza sa se desfasoare, trebuie sa i se acorde o atentie deosebita. Pentru aceasta se vor
lua în calcul eventualele uzante si obiceiuri, sarbatorile legale sau religioase, legaturile de
tren sau avion, asigurarea conditiilor de masa si cazare etc.În general, durata unei reprize
de negociere trebuie sa fie dinainte stabilita, aceasta variind între 15 si 90 de minute.
Pentru limitarea duratei totale a negocierilor, discutiile pot fi programate fie cu 1-2 ore
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 49/125
înainte de masa de prânz, fie cu 1-2 ore înainte de încheierea programului institutiei în
cadrul careia au loc negocierile.
2.4 Desfasurarea tratativelor
În practica internationala, negocierile comerciale privind contractul de
vânzare-cumparare se pot desfasura prin mai multe moduri; astfel, în cazul contractelor
ce vizeaza vânzarea si cumpararea de produse relative simple, standardizate, negocierea
se poate desfasura prin corespondenta, în special în cazul în care partenerii tratativelor
sunt traditionali. Datorita caracterului tehnic ridicat, complex, nu se pot purta prin
corespondenta si negocierile contractelor cu valoare ridicata, acestea desfasurându-se în
locuri si la date convenite între cele doua parti, prin echipele stabilite de acestea. Aceste
negocieri sunt specifice contractelor de vânzare-cumparare de masini si instalatii.
2.4.1. Cadrul general al desfasurarii negocierilor
2.4.1.1 Concesia. Compromisul. Argumentatia
Negocierea reprezinta o forma de comunicare între parteneri, un proces de tatonari,discutii, schimburi de pareri etc., în vederea realizarii unui acord de vointa. Pentru
aceasta, premisa esentiala a tratativelor o reprezinta mentinerea unui caracter deschis în
cadrul comunicarii, asigurarea unui climat favorabil de lucru. Un rol important în
realizarea acestui obiectiv al negocierilor îl joaca disponibilitatea partenerilor la concesii
si compromisuri în vederea realizarii unui acord reciproc acceptabil.
Concesia reprezinta o renuntare unilaterala la una sau mai multe din pozitiile
sustinute cu scopul de a crea conditii pentru o eventuala întelegere. În practica
negocierilor comerciale internationale, concesiile pot viza atât interese reale ale partii
respective, cât si doar renuntarea la unele pretentii formale, în acest caz ele facând parte
din strategia de negociere.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 50/125
Compromisul este caracterizat prin acordarea de concesii reciproce pentru a debloca
tratativele în scopul realizarii acordului de vointa. În fapt, tratativele comerciale nu sunt
decât un lung sir de concesii si compromisuri reciproce pe care negociatorii trebuie sa le
ofere sau sa le accepte într-o oarecare masura si cu o anumita pricepere, astfel încât sa se
ajunga la realizarea intereselor reale, concretizate prin contractul comercial international.
Argumentatia reprezinta aportul negociatorilor în vederea convingerii partenerului.
Argumentatia este ceva diferit demonstratiei, chiar daca sunt confundate adesea una cu
cealalta. În limbajul natural, argumentarea se sprijina pe paraverbal si pe implicit.
Modalitatile de articulare a premiselor pot fi mai mult sau mai putin complexe. În
general, o argumentare este o suita de enunturi, astfel încât ultimul enunt se formuleaza
sau este afirmat pe baza enunturilor din jur. Dintr-o perspectiva opusa, este suficient saexiste un ansamblu de enunturi adevarate în vecinatatea unui enunt fals pentru a transfera
asupra enuntului fals aparenta sau "tenta" adevarului6[6].
Argumentarea reprezinta prin excelenta marca situatiilor dialogale, a înlantuirii
replicilor, a dezbaterilor, ceea ce nu exclude importanta ei în cadrul contextelor
monologale (deliberare interioara). Din punctul de vedere al cadrului în care se
desfasoara, argumentarea poate fi comuna, cotidiana sau specializata (în diferite domenii
ale actiunii sau cunoasterii). Argumentatia presupune: prezentarea în fata interlocutorilor a tuturor elementelor necesare; prezentarea de probe în concordanta cu cerintele acestuia;
provocarea dialogului evitându-se însa tensiunile si discutiile nedorite, evitarea
formularilor prea generale, a superlativelor si formulelor artificiale etc. Toate aceste
elemente trebuie subordonate scopului final, acela de a determina partenerul sa se
angajeze în realizarea tranzactiei dorite.
De regula, principalele etape ale argumentarii sunt urmatoarele7[7] :
1. delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a initia
dialogul;
2. identificarea cunostintelor partenerului asupra scopului si obiectului argumentarii;
67
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 51/125
3. recapitularea cunostintelor proprii asupra partenerului pentru a le integra în
alegerea comportamentului în timpul argumentarii;
4. stabilirea posibilitatilor si limitelor în ceea ce priveste compromisurile pe care
partenerii le pot face;
5. prefigurarea obiectiilor, a acceptarii sau respingerii acestora;
6. alegerea unor argumente valabile în cazul respingerii unor noi conditii;
7. adoptarea unei noi argumentari care sa faciliteze încheierea tranzactiei;
Strategia de argumentare suficienta trebuie sa fie bine construita din punct de vedere
logic dar si sa vizeze starea emotiva a partenerului, sa trezeasca si sa mentina atentia
pentru produsul oferit, sa-l ajute sa descopere si sa-si precizeze cerintele, sa-l convinga ca
oferta este o solutie posibila pentru rezolvarea problemei sale.
8
[8] În cadrul negocierilor comerciale internationale, argumentarea constituie procedeul de baza în vederea sustinerii
intereselor si obiectivelor partilor, punându-se accentul pe manipularea unor avantaje
reale sau imaginare aduse partenerului. Argumentarea se bazeaza deci atât pe logica, cât
si pe abordari afective. Argumentarea pur logica, la fel ca si argumentarea pur afectiva
reprezinta situatii extreme, rar întâlnite. Abordarea afectiva apeleaza la emotie, la
sentimente, entuziasm si afectiune, precum si la charisma. Argumentarea emotionala nu
se bazeaza atât pe nivelul verbal si aparent al comunicarii, adica pe cuvintele si frazele
discursului, cât si pe nivelul psihologic al raportului dintre parteneri. La rândul ei,
abordarea logica pune accentul pe cauzalitate si silogism, adica pe inductie, deductie,
analiza, sinteza, ratiune etc. Aceasta se adreseaza laturii cerebrale a partenerului de
comunicare. Putem considera argumentul ca fiind o proba, o judecata sau o concluzie
care are rolul de a confirma sau infirma o opinie sau o pozitie de negociere. El poate fi
constituit ca un rationament de tip deductive sub forma unui sir de ipoteze admise ca
adevarate, din care decurge logic o alta afirmatie adevarata, care reprezinta concluzia.
Concluzia nu se identifica cu argumentul propriu-zis. Argumentul este actiunea de a proba, a convinge sau a demonstra o ipoteza, o opinie sau o pozitie de negociere.
Concluzia reprezinta rezultatul final al unei argumentari. În literatura de specialitate sunt
enumerate câteva principii denumite metaforic regulile de aur ale argumentarii:
8
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 52/125
Stabilirea clara a CMABN - cea mai buna alternativa de negociere, este strategia ce
presupune luarea în calcul a posibilitatilor de raspuns în cazul în care partenerul nu
accepta conditiile oferite si daca nu se ajunge la un acord satisfacator, înainte de a începe
prima runda de negocieri. Comparând mereu CMABN cu rezultatele obtinute într-un
moment oarecare al procesului de negociere se poate schematiza succesul repurtat sau
impasul în care s-a ajuns.
Credinta ferma ca partenerul are ceva de câstigat de pe urma negocierii. În lipsa
acesteia, capacitatea de argumentare scade.
Convingerea ferma ca partenerul nu stie niciodata tot ce are de câstigat de pe urma
afacerii. Aceasta convingere ofera posibilitatea de a reaminti partenerului toate avantajele
pe care le poate dobândi, marind astfel forta de argumentare.
Cunoasterea motivelor de negociere ale partenerului Venind în întâmpinarea
acestora este mai usor de trezit si mentinut interesul pentru negocieri.
Personalizarea argumentelor si umanizarea comunicarii, tinând seama de stilul si
de sensibilitatile proprii partenerului de negociere. Partenerul va fi cu atât mai dispus sa
faca unele concesii, cu cât acestea vin ca urmare a unor argumente care corespund stilului
sau de negociere.
Folosirea eficace a comportamentelor si atitudinilor care influenteaza
credibilitatea argumentelor . Din acest punct de vedere se poate face distinctie între
comportamentele favorabile si comportamente nefavorabile:
1. comportamente favorabile: calmul, echilibrul, vorbirea clara si hotarâta, entuziasmul
ponderat, formularea numai promisiunilor ce pot fi aduse la îndeplinire, atentia
acordata satisfacerii nevoilor partenerului, explicarea cu grija si amabilitate a
detaliilor, etalarea unor cunostinte vaste privind produsul si piata de referinta etc.
2. comportamente nefavorabile: irascibilitatea, entuziasmul exagerat, explicatiile
defectuoase si superficiale, nerabdare manifestata în încheierea contractului,
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 53/125
formularea de promisiuni exagerate, ridicarea de pretentii extravagante, criticarea
nefondata a produselor si producatorilor concurenti, lipsa de întelegere pentru
interesele partenerului, discursul ezitant etc.
Folosirea demonstratiei în procesul argumentarii. Demonstratiile ocupa un loc principal în convingerea partenerului de negociere. Ele pot fi completate cu diverse
materiale auxiliare: mostre, probe, înregistrari audio si video, grafice, articole, pasaje din
carti, reviste, publicatii de specialitate sau oficiale etc. Întotdeauna o demonstratie facuta
pe loc este mai convingatoare decât o explicatie prelungita.
Indiferent de metodele folosite, argumentarea trebuie sa îndeplineasca o serie de
conditii general valabile: sa se bazeze pe argumente convingatoare, sa fie logica si sa
foloseasca metode de exprimare care sa nu lezeze personalitatea adversarului.
Desfasurarea unei negocieri comerciale internationale este influentata în mod direct
de calitatea argumentarii. Totodata, argumentarea, reflecta calitatile negociatorului,
posibilitatile sale de a se impune în mediul economic international actual, marcat de
complexitate si care adeseori comporta riscuri ridicate.
2.4.1.2 Obiectiile în negocieri. Prevenirea si combaterea lor
În cadrul derularii negocierii comerciale internationale apar în unele cazuri puncte
de vedere divergente, cu deosebiri esentiale, sau cu semnificatie secundara. Negociatorii
trebuie sa actioneze pentru apropierea punctelor de vedere în scopul ajungerii la un acord.
Astfel, este necesar ca negociatorul sa faca distinctia între obiectiile de forma care
se fac în virtutea unor practici tipice, sau chiar din dorinta partenerului de a obtine unele
concesii, si obiectiile reale, care în lipsa unor contraargumente solid fundamentate pot sa
duca la compromiterea tratativelor.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 54/125
Studii referitoare la natura obiectiilor în negocieri au dus la concluzia ca, de cele mai
multe ori, acestea vizeaza oferta, încrederea, banii, timpul9[9].
Obiectiile cu privire la oferta se refera la oferta totala, înglobând produsul,
serviciile conexe, serviciile post-vânzare si conditiile generale de vânzare.
Obiectiile privind încrederea se refera la persoana negociatorului sau cea a
superiorului acestuia, la companie sau la piata în ansamblul ei.
Obiectiile în legatura cu banii au în vedere posibilitatile financiare ale partenerului
de afaceri.
Obiectiile legate de timp privesc termenele de livrare sau de plata, fixareaîntâlnirilor pentru negocieri, sau timpul de reflectie pentru luarea deciziei finale.
În scopul evitarii obiectiilor, este necesar, ca prima cerinta sa nu se provoace prin
defectiuni de comunicare sau comportament. Daca totusi obiectiile apar, pot fi utilizate
diferite forme de combatere a acestora, dintre care amintim:
♦ folosirea obiectiunii ca punct de plecare pentru a aduce noi argumente în sprijinul
propriei pozitii;
♦ acceptarea de principiu a obiectiei si retrimiterea rezolvarii acesteia mai târziu, dupa
ce s-au prezentat alte argumente si dupa ce s-a cazut deja de acord asupra altor
aspecte;
♦ reformularea obiectiei, pentru reasezarea ei în termeni mai accesibili, caz în care se
recurge la abordarea graduala, începându-se, de regula, cu problemele considerate
mai usoare si continuându-se cu cele mai dificile;
♦ trecerea peste obiectiuni, mai ales daca acestea sunt formale, iar partenerul este
flexibil, cu un temperament linistit;
9
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 55/125
♦ compensarea, adica oferirea unui avantaj cel putin echivalent cu omisiunile sesizate
de partener;
♦ prevenirea obiectiunii prin punerea în evidenta înaintea clientului a punctelor slabe,
dar, evident, în termeni care sa atenueze acest neajuns.
Stratagema tolerantei este o tactica des folosita în negocierile internationale, ce are
în vedere capacitatea de a nu replica în anumite momente ale negocierii. Aplicabilitatea ei
este facila cu precadere de catre negociatorii experimentati, ea raspunzând situatiilor din
cursul negocierii în care unul dintre parteneri este provocat de comportamentul celuilalt
la actiuni impetuoase si impulsive. Atunci când nu este manifestat interesul pentru
elucidare si pentru ajungerea la consens, se trece peste subiectul care a provocat
divergente, urmând ca acesta sa fie reluat, daca va mai fi cazul, la o întâlnire ulterioara.
Amânarile pot fi repetate, pâna când disputa este solutionata. Pentru a putea preveni si
combate obiectiile inerente ce pot aparea pe parcursul desfasurarii procesului de
negociere, este necesara o pregatire temeinica, o cunoastere aprofundata a obiectului
negocierii. La rândul lui, negociatorul trebuie sa dea dovada de tact si abilitate,
contribuind astfel la succesul afacerii negociate. Nu trebuie uitate " pietrele de temelie"
ale negocierii comerciale, principiul obtinerii de avantaje reciproce, al evitarii folosirii
abuzive a unui moment conjunctural deosebit de favorabil în detrimentul celeilalte parti.
Acestea tin de etica afacerilor internationale, pe baza careia se pot cladi relatii durabile de
colaborare economica internationala, atât la nivel microeconomic cât si macroeconomic.
2.4.2 Strategii, tehnici si tactici de negociere
Tehnici de negociere
Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de negociatori în
abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 56/125
generala asupra situatiei si procesului, având rolul sa orienteze demersurile si
comportamentele partilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru în desfasurarea
interactiunii. De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai
precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.
În ceea ce priveste linia demarcatiei dintre strategie, tehnica si tactica, acesta este
destul de estompata, aprecierea putându-se face mai mult în functie de rolul imediat si de
caracterul de stabilitate al interventiei. În principiu strategia are un caracter mai stabil,
tehnica de negociere reprezinta o forma de strategie procedurala iar tactica este mai putin
stabila, fiind utilizata într-un anumit moment, în functie de situatie. Prin urmare, o
interventie are caracter strategic daca vizeaza desfasurarea de ansamblu a negocierii si un
caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii de moment.
Dintre tehnicile de negociere, putem aminti urmatoarele:
♦ Tehnica mandatului limitat, aceasta având drept scop stimularea cooperarii
partenerului ca urmare a pozitiei adoptate.
♦ Tehnica "scurt-circuitarii", consta în evitarea unui partener dificil.
♦ Tehnica abaterii atentiei, caracterizata de crearea unor confuzii prin schimbarea
subiectului si amânarea luarii deciziilor.
♦ Tehnica negocierii sterile, vizeaza solicitarea de concesii imposibil de obtinut, prin
invocarea unor cause de forta majora, a reglementarilor administrative.
♦ Tehnica negocierii în spirala. Presupune reluarea negocierii la un nivel superior.
♦ Tehnica "ostatecului" prin care sunt oferite produse fara piese de schimb, asistenta despecialitate, service etc. Pentru acestea se negociaza ulterior, independent de pretul
stabilit initial.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 57/125
♦ Tehnica obosirii partenerului prin alegerea unui loc impropriu pentru negociere (sali
aglomerate, zgomotoase, folosirea unui mobilier necorespunzator), sesiuni prelungite
de negociere, conditii de cazare neconfortabile etc.
♦ Tehnica ultimatumului, care consta în avansarea de propuneri de a caror acceptare
este conditionata continuarea negocierii.
Exista si alte tehnici mai putin folosite denumite "subsidiare":10[10]
1. globalizarea - negociatorii convin asupra unui "plic" ce contine un cumul de puncte
detinute în negociere si vor negocia doar valoarea acestui plic si repartitia sa. Se
substituie astfel o serie de utilitati partiale printr-o utilitate globala, încercându-se
gasirea numitorului comun apt de a evalua rezultatul net al negocierii.
2. tehnica pivotilor falsi - introducerea unor pretentii exagerate care vor fi retrase în fata
refuzului partenerului, în schimbul unor avantaje care erau în realitate adevaratele
obiective ale negociatorului.
3. tehnica "bilantului" - negociatorul face comparatia între avantajele si inconvenientele
sale si cele a partenerului. Acest "bilant" al avantajelor nete este prezentat astfel încât
situatia partenerului sa para mult mai avantajoasa decât a initiatorului.
4. tehnica "celor patru trepte" - consta în ierarhizarea solutiilor conform propriului
interes si a sanselor de acceptabilitate din partea partenerului.
Pentru o strategie data anumite tehnici sunt mai potrivite decât altele. Negociatorul
trebuie sa tina cont de aceasta logica, dar este în acelasi timp adevarat ca o tehnica nu este
imuabila si ca aceasta poate fi abandonata în timpul negocierii si poate fi chiar combinata
cu alte tehnici (de exemplu un pachet complet printr-o largire).11[11]
Evident ca tehnicile de negociere pot fi folosite atât în vederea sustinerii unor
strategii constructive de a grabi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, cât si în scopuri
1011
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 58/125
distructive, pentru încetarea tratativelor, pentru a obtine avantaje unilaterale exaggerate
etc.
Tehnica de negociere va fi întotdeauna mai putin stabila decât o strategie, dar are un
grad de stabilitate mult mai ridicata decât o tactica, care este esentialmente punctuala.
Strategii de negociere
Totalitatea obiectivelor urmarite în procesul negocierii, caile si modalitatile
posibile de atingere a acestor obiective, precum si resursele disponibile pentru realizarea
lor, formeaza strategia negocierii. Strategiile de negociere cuprind ansamblul deciziilor care
urmeaza sa fie luate în vederea îndeplinirii obiectivelor urmarite si care tin seama atât de
factorii externi cât si de factorii interni.12[12] Luând în considerare modul în care suntlansate si acceptate ofertele, exista doua categorii de strategii13[13], si anume:
♦ strategiile deciziei rapide, respectiv contractarea urgenta a marfii, atunci când
asteptarea nu ar duce la nimic bun;
♦ strategiile de asteptare, se aplica atunci când conditiile contractuale pot fi
imbunatatite prin tratative si prin trecerea timpului.
Alegerea uneia sau a alteia dintre strategii depinde de pozitia partenerilor pe piata
(aceasta poate fi echilibrata, de dominare, de dependenta, de nesiguranta), de natura marfii,
de momentele conjuncturale, de gradul de presiune al necesitatii desfacerii sau
aprovizionarii.
Pozitia echilibrata presupune o piata pe care actioneaza în mod echilibrat un numar
relativ însemnat de firme, în conditiile unei concurente deschise.
Dominarea pietei de catre o firma exportatoare se caracterizeaza prin ponderea mare pe
care aceasta o detine pe piata în cauza. În aceasta situatie exportatorul va adopta strategia
1213
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 59/125
deciziei rapide prezentând oferte la preturi ultimative, exercitând presiuni asupra
importatorului pentru a grabi decizia acestuia.
Dominarea pietei de catre importator permite acestuia sa practice strategia deasteptare, de selectare a celor mai avantajoase oferte. Exportatorul aflat în situatia de
dependenta va lua masuri pentru diversificarea debuseelor de desfacere, de cele mai multe ori,
si el este nevoit sa adopte strategia deciziei rapide.
O situatie de nesiguranta apare în general pentru exportatorii sau importatorii
insuficient experimentati, precum si în cazuri de mari dereglari conjuncturale determinate de
cazuri de forta majora sau de evenimente fortuite.
Dupa scopurile urmarite, strategiile de negociere pot fi grupate în:
♦ strategii care vizeaza acordarea sau obtinerea de concesii;
♦ strategia "câstig-câstig" (win-win);
♦ strategia "win-lose"
14
[14];
♦ strategia ce nu vizeaza încheierea unui acord;
♦ strategia actionarii în vederea încheierii acordului;
♦ strategia momentului de actiune;
♦ strategia locului si modului de actiune.
Strategiile care vizeaza acordarea sau obtinerea de concesii, cuprind:
♦ strategia fara concesii,
14
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 60/125
♦ strategia fara concesii suplimentare,
♦ strategia acordarii de concesii doar pentru depasirea unor impasuri în negociere,
♦ strategia de a face prima concesie.
Strategia fara concesii este cea mai dura strategie aplicabila în cadrul negocierilor
comerciale internationale, prezentând un grad sporit de incertitudine, deoarece concesiile
sunt elemente asteptate în cursul negocierilor. Aplicarea acestei strategii transforma
negocierea într-un proces unilateral, ducând la impunerea unui acord în conditiile dictate de
initiatorul acestei strategii. O astfel de strategie se poate aplica atunci când partile care
negociaza au puteri inegale, când negocierea implica o suma de bani prea mica sau când timpul
este prea scurt pentru a se realiza o negociere laborioasa etc. Pot aparea efecte neprevazute ca
urmare a aplicarii acestei strategii, cum ar fi întreruperea negocierii de catre parteneri, sau
formarea unei opinii gresite a partenerilor de negociere, care pot considera strategia fara
concesii drept o încercare de bluff. O astfel de strategie poate fi combatuta prin diverse
masuri, ca invocarea lipsei capacitatii de decizie, facând apel la un nivel mai înalt de
autoritate, sau prin ignorarea strategiei si continuarea negocierii ca si cum concesiile ar mai fi înca posibile, mizând pe o inconsecventa în aplicarea strategiei.
Strategia fara concesii suplimentare difera de cea prezentata anterior prin
momentul implementarii ei. Din acest punct de vedere, prima este folosita la începutul
negocierii, în timp ce cea în discutie este introdusa dupa ce s-au acordat diferite concesii.
Se foloseste atunci când partile au convenit asupra unui acord si, ca urmare a cursului
negocierii, partea care o aplica este de parere ca poate realiza acordul respectiv fara a maiacorda si alte concesii.
Strategia acordarii de concesii doar pentru depasirea unor impasuri este aplicata
de catre partea care conduce tratativele de negociere astfel încât sa se ajunga la un impas,
moment în care, prin acordarea unei concesii stabilite anterior sa obtina termenii propusi
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 61/125
initial. Daca partenerul realizeaza acest lucru poate aparea o stare tensionata, existând riscul
de a nu se ajunge la nici un acord.
Strategia de a face prima concesie este folosita pentru realizarea unui climat placut
de negociere, pentru reducerea tensiunii existente, pentru dezarmarea partii adverse, sau
pentru asigurarea miscarii viitoare în cadrul negocierii, partea care a acordat o concesie
asteptând ulterior o compensatie. Strategia este aplicabila în stadiul initial al negocierilor, sau la
trecere pentru discutie a unui nou capitol.
Strategia câstig - câstig (win - win) presupune abordarea negocierii de pe pozitii
aproximativ egale, cele doua parti cautând solutia optima, care sa satisfaca în cele mai bune
conditii propriile asteptari. Ea se poate aplica atunci când partile sunt de acord sa conlucreze
pentru a identifica problemele care împiedica realizarea acordului, fiind perceputa
posibilitatea existentei unor solutii de tip "win - win", partenerii constientizând faptul ca
problemele nu vor putea fi rezolvate doar prin concesii. În general se pleaca de la premisa
ca aplicarea acestei strategii poate aduce avantaje ambelor parti. Aplicarea si buna
derulare a acestei strategii poate fi însa obstructionata prin refuzul de a raspunde favorabil
propunerilor partenerului.
Strategia "win-lose" toate consecintele vin în detrimentul unei parti, dar vor
constitui în final avantajele partii celeilalte. Astfel, exploatarea raportului de forte devine
instrumentul principal pentru a-l determina pe adversar sa cedeze. Se creeaza un climat
conflictual, de neîncredere, în care interesele sunt total opuse si tot ceea ce întareste o
parte, o slabeste cealalta. Toate concesiile sunt considerate o expresie a slabiciunii.
Strategia ce nu vizeaza ajungerea la un acord se utilizeaza în principal atunci
când se doreste amânarea deciziei, în vederea crearii unui avantaj, atunci când se
urmareste strângerea de informatii suplimentare, sau atunci când se urmareste
influentarea parerii unei terte parti care are legatura cu participantii la negociere. Se
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 62/125
poate raspunde unei astfel de strategii prin întreruperea negocierii, sau prin adoptarea unei
strategii similare.
Strategia actionarii în vederea încheierii acordului vine în completarea aplicarii
altor strategii care au dus negocierea într-un anumit punct în care este preferabil sa se
obtina un acord ferm asupra termenilor conveniti, în loc sa se continue negocierea si sa se
riste pierderea acordului.
Strategia momentului de actiune are ca obiectiv stabilirea momentului în care se va
implementa un nou element de negociere.
Aceasta cuprinde un set de strategii ajutatoare, printre care:
♦ Strategia faptului împlinit, care consta în încercarea de a atinge obiectivul propus fara
ca partenerul sa fie pus in tema;
♦ Strategia limitei. Aceasta are ca obiectiv impunerea unor limite în cadrul procesului
de negociere: limite de comunicare, stabilite asupra membrilor echipei cu privire la
ceea ce se poate discuta si cu cine; limite de timp si limite de loc etc. Aceasta
strategie produce o presiune deosebita, iar contracararea ei se poate face doar prin
neacceptare, indiferent de riscuri iminente, inclusiv cel al întreruperii negocierii;
♦ Strategia rasturnarii pozitiei. Presupune efectuarea unor actiuni contradictorii cu
obiectivele cunoscute sau presupuse de catre partener;
♦ Strategia retragerii se aplica numai în faza finala a negocierilor, urmarind cresterea
avantajului creat pâna în acel moment, pornind de la ideea ca partenerul este deosebit
de interesat de încheierea afacerii. Practic, negociatorul anunta retragerea echipei sale de
la masa negocierilor pe o perioada nedefinita, riscând însa pierderea afacerii. De cele mai
multe ori, însa, partenerul cedeaza, începând sa faca unele concesii;
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 63/125
♦ strategia simulacrului mizeaza pe naivitatea sau slaba informare a partenerului. Ea consta
în distragerea atentiei partenerului de la adevaratul obiectiv, realizând o deplasare
aparenta a discutiilor într-o alta directie.
Strategia modului si locului de actiune îmbraca forme variate.
Astfel, în aceasta categorie putem întâlni:
♦ strategia asocierii - consta în conditionarea vânzarii sau cumpararii unor produse, altor
produse sau servicii, sau asocierea unui produs, serviciu sau proiect anumitor
persoane influente politic, artistic, economic etc., beneficiând de o imagine pozitiva a
acestora;
♦ strategia disocierii, care consta în discreditarea unor produse sau servicii prin
stabilirea unei legaturi cu persoane nepopulare, sau cu evenimente care au avut un
impact nefavorabil asupra consumatorilor în general;
♦ strategia hazardului. Presupune utilizarea legilor probabilitatii pentru a contracara
folosirea tacticii bluff-ului de catre partener;
♦ strategia intersectarii. Presupune introducerea în negociere a mai multor articole în asa felîncat în final sa se poata acorda concesii în legatura cu o problema de mai mare importanta;
♦ strategia acoperirii unei arii largi de probleme, care consta în acoperirea unei sfere mai
mari de probleme astfel încât câstigurile sa fie mai mari si sa se acopere cât mai multe
puncte de negociere. Este o strategie a celor reticenti la risc, care niciodata nu actioneaza
descoperit;
♦ strategia participarii. Consta în atragerea altor parti în negociere, care sa faciliteze
încheierea acordului, sau încercarea ca ambele parti sa participe la rezolvarea unor
probleme care apar pe parcursul negocierii;
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 64/125
♦ strategia Salami. Urmareste obtinerea unei concesii mai mari prin însumarea unor
concesii mai mici;
♦ strategia stabilirii unui interval care este divizat tot mai mult pâna se atinge nivelul dorit;
♦ strategia schimbarii nivelelor, care presupune trecerea de la un nivel superior la unul
inferior prin redefinirea problemelor, prin schimbarea persoanelor aflate la nivele
decizionale diferite.
Este de preferat, pentru obtinerea unor rezultate cât mai bune, sa se realizeze o
programare a mai multor strategii alternative pentru ca, în conditiile în care strategiile
initiale nu dau rezultatele asteptate, sa existe o alternativa viabila pentru negociere.
Astfel, prin schimbari secventiale ale strategiilor, schimbari ce apar în timpul negocierii
ca urmare a reevaluarii continue a procesului în sine, poate fi pus în practica un set de
strategii prealabil pregatite.
Tactici de negociere
Partea strategiei ce contine mijloacele realizarii obiectivului propus, prin masuri
temporare pentru obtinerea unui anumit rezultat, o reprezinta tacticile de negociere.
Elementele componente ala tacticii sunt: împrejurarile specifice în care are loc
negocierea, scopul vizat si tehnicile folosite. Tacticile nu sunt fixe, imobile, ele
reprezinta elementul flexibil, dinamic al desfasurarii tratativelor, modificându-se si fiind
permanent adaptate noilor situatii ce se ivesc pe parcursul diverselor etape ale negocierii,
raspunzând necesitatilor de moment. Ca tactici de negociere, putem aminti:
♦ tactica impunerii unor preconditii, a unor concesii nenegociabile care constituieconditia esentiala pentru continuarea negocierii. Preconditiile sunt stabilite unilateral si
pot fi procedurale, de substanta sau mixte. Tactica nu se foloseste atunci când se
urmareste cooperarea si fondarea unei relatii pe termen lung;
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 65/125
♦ tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte - practica negocierilor
comerciale internationale ne învata ca, în general, nu este recomandabil sa facem
prima oferta în negociere. Daca totusi acest lucru se impune, atunci trebuie sa evitam
ofertele foarte ridicate, sau foarte scazute, care ar putea fi interpretate de catre
partener drept o încercare de bluff;
♦ tactica solicitarii de raspunsuri ferme din partea partenerului la ofertele sau pozitiile
exprimate. Aceasta tactica presupune recapitularea dupa fiecare etapa a negocierii a
rezultatelor obtinute în scopul exprimarii pozitiei de catre partener;
♦ tactica solicitarii reciprocitatii, care consta în solicitarea unor concesii în schimbul altor
concesii acordate. Pentru a avea un efect pozitiv, schimbul de concesii trebuie sa fie, pecât posibil, echivalent;
♦ tactica falsei oferte 15[15] presupune înaintarea de catre cumparator, vânzatorului, a
unei oferte de pret atragatoare pentru ca, mai apoi, dupa eliminarea concurentei, el sa
revina asupra nivelului prestabilit al pretului, considerat prea ridicat si sa-l modifice.
Aceasta tactica poate fi contracarata prin cererea unui avans nereturnabil sau prin
tratarea cu mai multi parteneri în paralel.
♦ tactica propunerilor de tip "win - win", presupune creativitate pentru a descoperi fie
modalitati de câstig reciproc, fie concesii cu un cost redus, sau fara cost;
♦ tactica propunerilor de încercare. Aceasta tactica impune schimbari bruste catre un
nou tip de angajament sau termeni foarte diferiti de cei propusi anterior, în vederea
studierii reactiei partii adverse;
♦ tactica dezbaterii. Consta în realizarea unui schimb de opinii în scopul de a convinge
partenerul sa accepte o anumita pozitie sau sa renunte la folosirea unei anumitestrategii sau tactici pe care a aplicat-o pana în acel moment;
♦ tactica efectuarii unor propuneri conditionate, a unor efecte care depind de unul sau
mai multe articole ce urmeaza a fi rezolvate în continuare; este utilizata atunci când
15
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 66/125
se considera ca partea adversa ar putea avea pretentii foarte mari în legatura cu unele
articole anterioare, astfel încât sa existe varianta negocierii articolelor asupra carora s-a
ajuns deja la un acord, sau când se realizeaza oferte de tip pachet;
♦ tactica bluff-ului16 [16] consta în realizarea unei oferte sau contraoferte considerate
nenegociabile, în realitate ele fiind negociabile. O alta forma a acestei tactici o
reprezinta "amenintarile" de a cauza partenerului consecinte nefavorabile în cazul în care
refuza sa accepte termenii acordului;
♦ tactica "focus and down plan ", consta în identificarea nevoilor reale ale partii adverse
si inducerea în eroare a acesteia cu privire la propriile nevoi si obiective reale;
♦
tactica impunerii unor limite temporale, consta în fixarea unei date sau perioade laterminarea careia partenerul trebuie sa vina cu o oferta, contraoferta, sau sa se incheie un
acord;
♦ contra întrebarea17 [17] este tactica utilizata când se doreste schimbarea sensului
argumentarii. Permite pastrarea initiativei si punerea partenerului în defensiva, în
situatia de a da din nou explicatii.
♦ tactica "baiat bun - baiat rau" 18 [18] presupune ca rolul de negociator sef sa fie jucat, pe
rând, de doi membri ai echipei de negociere . Initial, echipa condusa de primul coordinator
- "baiat rau" - trateaza principalele puncte de pe agenda de lucru într-o maniera destul de
agresiva, parând astfel de neabordat. Dupa o anumita perioada de timp iese din scena si în
locul sau apare cel de-al doilea negociator, plin de amabilitate si buna dispozitie. Acesta
reda speranta oponentilor ca nu este totul pierdut si dupa ce acorda atentie pretentiilor
celorlalti, "baiatul bun" reia textul cu dificultatile firmei sale, pe care le reprezentase
anterior "baiatul rau". Se declara dispus sa ofere adversarilor ceva, mai putin decât seasteptau ei, dar mai mult decât sperau în urma discutiilor aprige cu "baiatul rau". Rezultatul
este ca ambele parti vor fi multumite.
161718
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 67/125
♦ tactica diferentierii între sexe19 [19] . De la o tara la alta exista diferente legate de modul de
reprezentare a rolurilor în functie de sex. Ỉn unele tari, participarea femeilor la negocieri
reprezinta un lucru normal; în altele, activitatea de afaceri este destinata exclusiv barbatilor.
Tactica este utilizata cu succes în cazul în care ofertantii proveniti dintr-o societate de
afaceri de barbati vin în contact cu un omolog de sex feminin, deoarece slabiciunea pozitiei
lor va deveni de doua ori mai evidenta. Sau se recurge la negociatori femei pentru
,,temperarea" unui proiect oponent - barbat agresiv care, în plus, nu percepe femeile ca pe
o amenintare.
♦ tactica solicitarii unei întreruperi este folosita pentru regruparea fortelor, pentru
schimbarea modului de desfasurare a negocierilor sau a tonului acesteia, sau când se
doreste acordarea timpului necesar partenerului pentru reconsiderarea pozitiei sale;
♦ atacul la persoana20 [20] este o tactica neloiala, rar aplicata datorita agresivitatii si
urmarilor ei, deoarece, în cele mai multe cazuri oamenii atacati pe plan personal nu
ramân datori, încercand sa îsi plateasca politele. Tactica în cauza distruge
personalitatea adversarului, se foloseste atunci când câstigul este important, când
negociatorul este slab de înger sau când echipa adversa este dezbinata. Când se aplica
aceasta tactica trebuie protestat cât mai vehement si la cel mai înalt nivel. De obicei
se abuzeaza de o persoana numai în masura în care aceasta este dispusa sa îndure un
asemenea tratament.
♦ tracasarea si stresarea oponentului21 [21] se recomanda a se utiliza cât mai rar
posibil si numai în cazul în care partenerul se dovedeste dezagreabil, dificil si opteaza
pentru discutii prelungite si duse la masa de negociere. Prin sâcâirea si stresarea
adversarului se urmareste astfel slabirea rezistentei fizice si psihice a acestuia, pentrua-l face sa divulge multe din intimitatile comerciale pe care le detine.
192021
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 68/125
♦ tactica tacerii este una din tacticile nonverbale ale comunicarii de o deosebita
însemnatate pentru negocierea comerciala. Tacerea este resimtita, în general, ca o
situatie jenanta, care îi împinge pe oameni sa vorbeasca cu orice pret, mai mult decât
trebuie22[22]. Rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile, propunerile si
ofertele proprii, inhibarea de a vorbi este esentiala pentru reusita negocierii. Regula
de aur a negocierii este sa nu iei niciodata cuvântul atunci când poti tacea.
Strategiile si tacticile folosite în negocieri pot fi, în mod evident, îndreptate fie catre
o cât mai buna desfasurare a procesului de negociere, în beneficiul partenerilor, fie catre
obtinerea de beneficii doar de catre una din parti prin fructificarea unor momente ce pot
afecta capacitatea de sustinere a intereselor partenerului de discutii. Aceste situatii care
pun în dificultate una dintre partile implicate în negociere se pot datora fie unei
conjuncturi nefavorabile, independente de vointa partilor, fie pot fi provocate de
partenerul de dialog.
Din acest punct de vedere, o importanta aparte o au tacticile ilegale folosite de unele
guverne sau companii, având ca finalitate obtinerea ilicita de informatii privind partenerii
de negociere, intimidarea, fortarea sau cumpararea acestora.
Situatii dezagreabile se pot identifica chiar si în cazul companiilor de prestigiu.
Multe întreprinderi perfect legitime au componente ilicite sau au pornit de la o asemenea
baza.
Practicarea practicilor ilegale de negociere, desi este complet nedorita în mediul
economic actual, mai ales în tarile în dezvoltare, reprezinta o realitate, iar coruptia,
indiferent de nivelul la care se manifesta, reprezinta un impediment real în calea
dezvoltarii unor relatii de afaceri normale, bazate pe capacitatea si forta pietei si pe
negocieri coerente si corecte.
Astfel de practici ilicite sunt:
22
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 69/125
♦ Supravegherea. Ea poate lua forme dintre cele mai diverse, pornind de la ascultarea
telefoanelor, si ajungându-se pâna la implantarea microfoanelor în camerele de hotel
sau birouri. Uneori nu este vorba doar de utilizarea supravegherii în scopul colectarii
informatiilor; astfel, în unele cazuri, partea care recurge la supraveghere face eforturi
minime pentru a ascunde manevrele de supraveghere, sperând în crearea unei
presiuni psihologice asupra partii adverse, presiune care ar putea duce la obtinerea de
concesii suplimentare, sau ar putea schimba raportul de forte în cadrul negocierii, prin
obtinerea unei pozitii de forta.
♦ Retinerea fortata poate aparea în cazul negocierii cu un guvern, sau cu o companie care
are relatii politice foarte puternice. Astfel, aceasta practica este folosita atunci când
negocierea nu decurge conform planificarii, sau partea oaspete decide întreruperea
negocierii. În anumite cazuri, când tranzactia nu ajunge sa fie încheiata, negociatorii
straini sunt retinuti în timpul unor vizite ulterioare, în vederea solutionarii primei
afaceri. Este o practica a guvernelor totalitare, în general. De exemplu, astfel de
cazuri în negociere au fost mentionate în relatiile cu parteneri din China.
♦ santajul - obiectivul unui astfel de act este santajarea victimei, pentru ca aceasta sa
influenteze rezultatul negocierii. Tactica poate fi folosita si doar împotriva
negociatorului sef al partii adverse, dar, de obicei, este îndreptata asupra unui membru
mai putin experimentat al echipei adverse. Influenta dorita poate presupune obtinerea
de informatii de natura interna confidentiale, sau cererea clara a unor concesii. Pentru
aducerea victimei în situatia de santaj pot fi folosite prostituate, droguri, sticle de
bautura sau sume de bani strecurate în posesia victimei, sau informatii obtinute ca
urmare a supravegherii amintite mai înainte.
♦ Înselaciunea - în majoritatea cazurilor aceasta tactica ia forma unor declaratii de
venituri exagerate, bilanturi contabile falsificate, studii de piata optimiste, linii de
credit inexistente, scrisori de recomandare fictive, sau statistici nerealiste. Desi nu
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 70/125
exista o arma imbatabila împotriva înselatoriei, problemele majore pot fi evitate
neacordând nimanui încredere absoluta. Tot ceea ce poate fi verificat trebuie verificat.
♦
Hotia are în vedere, în principal, furtul informatiilor comerciale si poate fi combatuta printr-o grija sporita cu privire la pastrarea secretelor companiei, printr-o protectie
adecvata a mediilor de stocare a informatiilor de care dispune echipa de negociatori.
Aceasta are în vedere restrictionarea accesului persoanelor neautorizate la informatii. În
acest scop pot fi utilizate diverse sisteme de protejare, parolare si codificare a datelor
si acordându-se o atentie deosebita locurilor de depozitare a dosarelor si a actelor care
contin informatii valoroase.
♦ Violenta fizica este folosita ca un "eficient" mijloc de intimidare, fie pentru a alunga
un interlocutor de la masa tratativelor, fie, dimpotriva, pentru a-1 mentine acolo.
Poate lua atât forma amenintarii, cât si a atacului efectiv. Amenintarea poate fi
formulata deschis sau voalat, cu diverse grade de subtilitate. Majoritatea companiilor
mari descurajeaza aplicarea acestei tactici prin asigurarea unei echipe speciale de
protectie pentru personalul trimis în deplasare, solutie ce se poate dovedi însa prea
costisitoare pentru alte companii. În cazul confruntarii cu o asemenea tactica, esterecomandabil ca echipa de negociatori sa se retraga cât mai rapid.
♦ Mituirea este, din pacate, o practica obisnuita în multe state, mai ales în tarile în curs
de dezvoltare. Poate fi întâlnita atât în cazul negocierilor guvernamentale, cât si în
cazul negocierilor care pun în contact companii private. A accepta mita oferita nu este
doar o problema de natura legala sau morala, ci si o alegere cu mai multe
repercursiuni. Indiferent cât de neînsemnata ar fi mita acceptata, cel care a primit-o va fi
etichetat drept o persoana corupta, putându-se crede chiar ca aceasta persoana va
refuza cu dificultate ofertele ulterioare de mituire, termenul moral fiind pierdut.
Tactica mituirii poate, de asemenea, sa duca la santajarea celor care au acceptat mita,
aceasta metoda fiind chiar mai ieftina pentru compania initiatoare.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 71/125
Nu este obligatoriu ca toate tacticile de manevra pregatite sa fie puse în aplicare,
unele negocieri pot avea un curs fluctuant, ce poate depasi limita prevazuta initial.
Aruncând de la inceput în joc toate variantele de care dispune, un negociator ofera partii
adverse ocazia de a se pregati pentru repetarea pe viitor a oricareia dintre ele.
În cadrul negocierilor comerciale internationale este esential sa se pastreze
echilibrul între scopuri si mijloace. Negociatorii trebuie sa aiba un mare talent de a
expune pe larg si foarte precis toate punctele de vedere, evitând, în acelasi timp, pe cât
posibil, variantele si posibilitatile de manevra pe care le au la îndemâna.
2.4.3 Încheierea tratativelor. Decizia în negocieri
Un bun negociator se deosebeste de unul slab si prin capacitatea de a încheia
afacerea în momentul optim, atunci când avantajele au fost distribute echitabil tuturor
participantilor. Determinarea momentului optim se poate face tinând seama de
parcurgerea anumitor etape, atunci când :
♦ au fost discutate toate punctele de pe agenda de negociere ;
♦ au fost evidentiate implicatiile financiare ale fiecarui punct de pe agenda;
♦ au fost analizate aspectele de ordin tehnic ale tranzactiei;
♦ au fost studiate prevederile legale, locale si internationale care se aplica tranzactiei în
cauza;
♦ toate partile implicate în tranzactie sunt capabile din punct de vedere logistic sa-si
îndeplineasca functiile care le revin ;
♦ termenele de timp stabilite pentru tranzactie sunt realiste si realizabile;
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 72/125
♦ toate partile implicate constientizeaza consecintele tranzactiei, atât pe termen scurt, cât si pe
termen lung ;
♦ partile au cazut de acord cu privire la limba utilizata în documente si conditiile de
contractare a tranzactiei;
♦ toate partile implicate în tranzactie au încredere una în cealalta;
♦ semnatarii acordului au autoritatea necesara pentru a actiona în numele companiei pe care o
reprezinta.
Uneori, raspunsul cuvenit pentru o oferta lansata la masa de negociere este
refuzul. Exista multe motive de refuz, iar faptul ca o oferta a fost declinata nu înseamna
neaparat ca nu poate fi încheiata nici o afacere. Odata declinata oferta initiala, aceasta poate reprezenta declansarea unor tratative viitoare, odata rezolvate aspectele care au
determinat refuzul initial. În alte cazuri, semnificatia este aceea a necesitatii includerii în
negocieri a unor parteneri suplimentari. Dat fiind ca potentialul pentru afaceri viitoare este
foarte important, declinarea tranzactiei trebuie facuta cu maxima diplomatie, chiar si atunci
când partea adversa este suspectata de practici nu tocmai recomandabile, sau corecte., fie
si numai pentru mentinerea reputatiei de negociatori echilibrati în cadrul comunitatii de
afaceri internationale.
Motivele care pot duce la amânarea sau respingerea unei tranzactii propuse pot face
parte din categoria celor de mai jos :
♦ nu se pot rezolva problemele de natura financiara ;
♦ nu se pot obtine garantiile contractuale corespunzatoare;
♦ intentii frauduloase ale partii adverse;
♦ context legislativ nefavorabil;
♦ afacerea este prea expusa la instabilitate politica ;
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 73/125
♦ partea adversa nu-si asuma obligatii;
♦ partea adversa devine intransigenta;
♦ partenerii nu dispun de mijloacele necesare pentru a-si îndeplini obligatiile
contractuale ;
♦ partea adversa nu dispune de capacitatile organizatorice necesare pentru derularea
contractului;
♦ se dovedeste faptul ca partenerii nu sunt demni de încredere, sau sunt
neprofesionisti.
Singurul esec adevarat care poate aparea într-un proces de negociere este atunci când se
încheie o afacere proasta, iar un astfel de aranjament se poate dovedi nefavorabil pentru
toate partile implicate. La cealalta extrema, tranzactia perfecta nu apare decât în foarte putine
cazuri, fiindca ea presupune ca ambele parti sa-si satisfaca atât trebuintele, cât si dorintele. Ca
toate celelalte forme de afaceri, negocierile sunt si ele supuse riscului, iar managementul riscurilor
presupune ca protagonistii abili sa stie exact când au obtinut destul, si când e momentul sa iasa din
joc.Se poate afirma, deci, ca problema cea mai importanta si cu semnificatiile cele mai
importante în cadrul negocierilor internationale de afaceri este luarea deciziilor. Adoptarea
deciziilor este rezultatul unui întreg proces de gândire, de reflectii si de operatiuni, prin care
negociatorii cauta modalitati de actiune pentru solutionarea optima a problemelor. Luarea
deciziei reprezinta un proces complex, format din trei etape : cea pregatitoare, cea de adoptare a
deciziei, si cea finala, de aplicare a deciziei.
Etapa pregatitoare presupune sesizarea necesitatii deciziei, formularea scopului urmarit
prin decizie, crearea bazei informationale si elaborarea variantelor de decizie.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 74/125
Aprecierea situatiei decizionale si sesizarea necesitatii de a lua decizia în vederea
aducerii negocierilor într-o noua faza presupune si luarea în calcul a factorului timp,
precizându-se nevoia actiunii imediate, sau lipsa constrângerilor de acest fel. Formularea
scopului concentreaza atentia asupra a ceea ce se asteapta de pe urma materializarii deciziei, de
aceea este necesar sa se formuleze foarte clar scopul urmarit, iar pe lânga obiectivul general sa se
fixeze si unele deziderate partiale.
Elaborarea variantelor de decizie se face pe baza unei analize temeinice a
informatiilor de care negociatorul dispune. Particularitatile conditiilor fiecarei afaceri
necesita formularea de alternative viabile pentru solutionarea fiecarei probleme aparute,
de aceea, în aceasta faza, se reliefeaza un pronuntat caracter creator al procesului de
negociere, în directa dependenta de calitatile, pregatirea si experient 12112o1411m a
negociatorilor implicati.
Adoptarea propriu-zisa a deciziei cuprinde analiza comparativa a variantelor
decizionale si adoptarea deciziei. În faza de analiza comparativa, fiecare varianta este
analizata prin prisma criteriilor impuse de caracteristicile afacerii, a consecintelor
previzibile si a factorului timp. Este necesar sa se tina seama de efectele indirecte ale
fiecarei variante asupra diferitelor domenii de activitate si conditiile care trebuie create
pentru transpunerea lor în practica. Faza esentiala a procesului decizional este alegerea
solutiei optime, etapa al carei rezultat depinde de modul cum s-a lucrat în fazele
anterioare, dar si de valoarea decidentului.
Finalizarea deciziei presupune transformarea deciziei în actiune prin încheierea
contractului si trecerea la executarea deciziei, adica la derularea contractului încheiat.
CAPITOLUL 3
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 75/125
Prezentarea companiilor ce iau parte la desfasurarea
negocierii
3.1 Prezentarea companiei York International
Scurt Istoric
BBC - La 2 octombrie 1891, inginerul Charles E. L. Brown din Winterthur si
Walter Boveri din Bamberi - Germania au înfiintat în Baden, Elvetia, o întreprindere de
echipamente electronice. Înca din 1910 BROWN, BOVERI & CIE si-a schimbat profilul
în tehnica frigului, putându-se lauda cu o experienta de 70 de ani în domeniu.
În 1926, BBC a construit în Baden/Elvetia primul turbocompresor de aer. Primul
turbocompresor frigorific a fost instalat în fabrica de potasiu din Merros (Rhon).
Principalele activitati ale grupului BBC AG din Germania sunt concentrate pe
introducerea si perfectionarea sistemelor, uzinelor, masinilor si aparaturii de generare,
transmitere si utilizare a energiei electrice.
YORK - În 1874 s-a înfiintat în YORK, Pennsylvania, YORK Manufactory
Company. YORK a recunoscut importanta refrigerarii pentru începutul epocii industriale.
Apoi, în 1885 rentabila YORK Manufactory Company s-a transformat în YORK Ice-
Machine Corporation. În timpul Primului Razboi Mondial, YORK a echipat cu sisteme
de refrigerare aproximativ 600 de vapoare. Astazi, în spectrul comertului international cu
sisteme de refrigerare si aer conditionat "YORK" reprezinta cel mai important si
traditional producator în domeniu.
Din 1956, YORK a devenit filiala întreprinderii Borg Warner Corporation -Chicago.
BBC-YORK - În decembrie 1969, BBC si YORK/Borg - Warner au înfiintat o
întreprindere specializata pe activitati de refrigerare si aer conditionat.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 76/125
1 ianuarie 1970 a marcat concentrarea activitatii a doua firme multinationale, în
BROWN BOVERI - YORK Kalte - und Klimatechnic GmbH, Mannheim - Germany.
Aceasta noua întreprindere ofera o linie completa de produse. Combinatia de succes a
experientei americane în domeniul aerului conditionat cu potentialul ingineresc înalt
calificat al întreprinderii BBC este o solutie optima a tuturor problemelor ce se pot ivi în
domeniul refrigerarii si aerului conditionat.
YORK International Corporation. În 1986 s-a înfiintat YORK International
Corporation. ca societate independenta pe actiuni, preluând si cei 50% detinuti pâna acum
de BORG WARNER. În mai 1991, Asea Brown Boveri Mannheim a cedat cei 50%
capitalului social al YORK International GmbH. Cu aceasta ocazie s-a definitivat
constituirea YORK INTERNAŢIONAL CORPORATION.
1 ianuarie 1994 a marcat deschiderea în cadrul întreprinderii a diviziunii YORK
Central & Eastern Europe cu sediul în Austria - tara responsabila cu extinderea
întreprinderii în estul Europei.
În luna aprilie a anului 1999, YORK International a achizitionat întreprinderea
daneza SABROE, cu specific de refrigerare, devenind prin aceasta achizitie lider mondial
în acest domeniu. Filialele si reprezentantele acestei firme (inclusiv cea din România) aufost incluse în structura deja existenta a filialelor YORK.
YORK - tehnologie si posibilitati
YORK a acumulat o foarte bogata experienta pe masura ce si-a construit propriul
viitor. Experienta a învatat compania YORK cum sa promoveze tehnologia noua pentru a
produce echipamente tot mai performante si cum sa-si satisfaca toti clientii, oferindu-le
excelente servicii.
Compania a fost mereu în frunte din punct de vedere tehnologic, fiind, de-a lungul istoriei
sale, prima întreprindere care a reusit:
sa produca gheata pentru industria alimentara si pentru alte procese;
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 77/125
sa doteze complet cu echipamente de aer conditionat cladirile destinate
birourilor;
sa realizeze cu succes primul aparat de camera pentru conditionarea aerului,
utilizând ca agent frigorific freonul.
YORK International are peste 25.000 de angajati în 54 de tari si dispune de 42 de
fabrici în întreaga lume. În prezent este cel mai mare producator independent de
echipamente pentru încalzire, ventilatie, aer conditionat si instalatii frigorifice din lume -
YORK nu face parte din nici o corporatie, pe când concurentii sai mai mari ca
dimensiune reprezinta fractiuni de corporatii.
Compania YORK International se remarca prin productia si vânzarea instalatiilor si
componentelor tehnice de frig si climatizare în domeniile:
∗ industrie (chimie, petrochimie, farmaceutica si industrie alimentara);
∗ simulari de mediu (pentru cercetare, dezvoltare si productie);
∗ sisteme de racire maritime;
∗ climatizare ambientala si tehnologica;
∗ componente energetice;
∗ congelatoare si racitoare alimentare, tunele de congelare si refrigerare;
∗ congelatoare si racitoare industriale;
∗ compresoare pentru uz casnic, comercial si industrial;
∗ echipamente cu compresie de gaz pentru procesele industriale;
∗ service în perioada de garantie si post garantie.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 78/125
Compania a pus întotdeauna un accent mare pe întretinerea echipamentelor
produse, pe asa numita "post vânzare" ("after market").
Cu serviciul sau bine organizat în întreaga lume, compania este pregatita pentru
reconditionarea sistemelor frigorifice si de aer conditionat montate în anii ,60 si '70.Cercetarea si dezvoltarea sunt permanent promovate, atât pentru producerea de
echipamente unicat sau echipamente noi, cât si pentru îmbunatatirea echipamentelor
existente.
Prezentarea retelei YORK International din Europa si a filialei
YORK România
YORK International dispune de 7 fabrici în Europa, destinate în special dezvoltarii
unor produse care sa satisfaca standardele industriale si ecologice europene.
Centrele de vânzare si service YORK sunt plasate în principalele orase ale Europei
pentru a realiza expertize tehnice locale, precum si pentru a oferi sprijin si consultanta în
vânzari.
Compania YORK International detine 62 de astfel de centre, filiale si reprezentante,nu numai în Europa, ci în întreaga lume.
York România
Nr Denumirea cerintei U/M 2005 20061 Cifra de afaceri mii USD 9020 150722 Numar angajati om 37 423 Productivitate mii USD/om 244 358
4Profit înainte de
taxe mii USD 814 10775 Sellling expenses mii USD 827 1130
6Administrativ
expenses miiUSD 331 354
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 79/125
Anul 1989 a marcat si pentru YORK International momentul deschiderii unei noi
piete: Europa de Est. Filiala YORK Austria a fost însarcinata de YORK International
Corporation sa asigure extinderea companiei pe aceasta piata.
Pâna în anul 1993, România constituia pentru YORK International o piata pasiva. Înurma studiului de fezabilitate efectuat de companie, privind extinderea pe piata
româneasca, în martie 1994 este înregistrata la Oficiul Registrului Comertului Bucuresti
întreprinderea YORK România - Tehnica frigului - Aer conditionat S.R.L. sub numarul
J40/6135/1994.
Compania este persoana juridica româna, cu capital privat integral american oferind un
vast program în domeniul frig-climatizare:
proiectare de sisteme complexe;
solutii de inginerie tehnologica si tehnologizari;
livrare de instalatii, aparatura si componente inclusiv sisteme energetice si
pompe de caldura;
lucrari la cheie;
De asemenea, YORK România participa la montarea echipamentelor, colaboreaza
cu firme de instalatii si antreprenori agreati în domeniu si asigura service garantie si post
garantie pe toata perioada de viata a echipamentelor.
Filiala YORK România beneficiaza de know-how-ul si experient 12112o1411m a
de peste 100 de ani în domeniu ale companiei-mama din Statele Unite ale Americii,
oferind, de asemenea, întreaga gama de produse pe care aceasta o realizeaza.
Întregul personal al filialei YORK România este instruit si asistat în activitate de
catre specialisti în domeniu din cadrul filialei YORK Austria, asigurându-se astfel
garantia standardului de calitate oferit de compania YORK International Corporation.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 80/125
Filiala YORK România este structurata pe mai multe departamente:
Aer Conditionat - cu sectiunile: Air Conditioning si Engeneering System
Refrigerare - cu sectiunile: Industrial, Comercial si Naval
Service
Financiar
Comenzi, Facturari si Administrativ.
Departamentul Service functioneaza 24 de ore din 24, beneficiind de persoane
specializate pe tipuri de aparate. YORK România este singura întreprindere care
actioneaza în domeniul tehnicii frigului si a aerului conditionat si ale carei produse
vândute sunt instalate de catre oameni angajati ai filialei din România.
Începând cu anul 2001, reteaua YORK din România s-a extins, cuprinzând doua
puncte de lucru noi la Suceava si la Târgu Mures. Biroul local din Târgu Mures are doi
angajati permanenti, respectiv un agent comercial care se ocupa de încheierea
contractelor pentru zona Ardealului si un angajat care se ocupa de partea de service pentru acesta regiune, dar numai pentru probleme urgente sau pentru defectiuni de o
gravitate redusa - pentru celelalte tipuri de defectiuni, o echipa de tehnicieni se
deplaseaza de la biroul central din Bucuresti. Referitor la personalul punctului de lucru
din Suceava se poate spune ca acesta este alcatuit dintr-un colaborator care se ocupa de
încheierea contractelor cu diferite întreprinderi, în timp ce pentru montaj si service nu s-a
mai apelat la un angajat al firmei, ci la o întreprindere care executa montajul si service-ul
produselor YORK - Refrigent Suceava.
Pe lânga aceste puncte de lucru locale nou înfiintate, reteaua companiei YORK din
România mai cuprinde si dealeri si contractori ai produselor YORK raspânditi pe întreaga
suprafata a tarii, asa cum se poate observa si în Anexa 1. Pentru aceste doua tipuri de
întreprinderi, filiala YORK România practica discount-uri si preturi preferentiale.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 81/125
Diferenta dintre dealeri si contractori este ca primii au semnat o întelegere ("agreement")
cu YORK România pentru dreptul de a vinde produsele YORK unor terte organizatii, în
timp ce contractorii sunt firme angajate de compania YORK sa execute lucrari în numele
acesteia.
Dealerii companiei YORK nu se ocupa numai de furnizarea instalatiilor si a
echipamentelor acesteia, ci ofera si servicii de proiectare clientului final. Desi produsele
YORK au prioritate în contractele încheiate de dealeri, exista cazuri în care acestia ofera
clientilor produse ale unor întreprinderi concurente. Aceste situatii se datoreaza fie cererii
clientului pentru produse care în mod obisnuit nu constituie o preocupare pentru
compania YORK, cum ar fi instalatii de aer conditionat pentru spatii mici cum sunt
apartamentele (desi YORK România are în lista de echipamente si instalatii si astfel de produse, dimensiunea redusa a contractelor face ca aceasta zona a comercializarii sa nu
prezinte interes), fie duratei de livrare a instalatiilor. Cea din urma situatie apare datorita
lipsei de spatiu pentru depozitare a filialei YORK România; cum numai produse strict
necesare sunt pastrate în stoc, livrarea catre clienti se face în general pe baza de comanda
si de aceea unele întreprinderi prefera sa cumpere produsele aflate în stoc ale altor
companii de aer conditionat sau frig industrial, care pot fi platite pe loc si integral.
În ceea ce priveste contractorii, colaborarea cu acestia se realizeaza prinintermediul unui contract de subantrepriza, firmele contractoare având statutul de
subantreprenori. La rândul lor, aceste întreprinderi se împart în functie de tipul de
prestatie pe care o executa în firme de montaj si firme care se ocupa de instalatiile
electrice. Garantarea calitatii montajului si a echipamentelor este realizata de filiala
YORK România, iar verificarea prestatiei contractorilor este facuta de o echipa de la
departamentul Service al filialei. Prin urmare, toate instalatiile sunt montate de
subantreprenor, dar echipa instruita în cadrul companiei YORK este cea care finalizeaza
montarea prin pornirea instalatiilor. În acest fel este verificata executia lucrarii, iar viciile
ascunse care nu pot fi observate de tehnicienii YORK în momentul acestei verificari sunt
cuprinse în prevederile contractuale.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 82/125
În final trebuie precizat ca întreprinderile care furnizeaza instalatii si echipamente
YORK pe întreg cuprinsul tarii se pot ocupa si de partea de montaj, devenind astfel
contractori ai filialei YORK România.
Prezentarea produselor oferite de filiala YORK România
YORK România vinde absolut toate produsele realizate de compania-mama.
Fabricarea unora dintre echipamente se face în cele 7 fabrici din Europa, dupa cum am
mai precizat, iar livrarea dureaza maxim 2 saptamâni pentru aceste instalatii. Fiecare
fabrica e specializata pe tipuri de produse. Acele echipamente care nu se produc în
Europa sunt aduse direct din America de Nord si, prin urmare, livrarea dureaza mai mult,depasind perioada de o luna (unele instalatii nu pot fi transportate cu avionul datorita
dimensiunilor lor foarte mari si de aceea sunt aduse pe calea apei). Legaturile se
realizeaza prin intermediul Internetului, calea cea mai rapida si eficienta de comunicatie,
pusa la dispozitia angajatilor 24 de ore din 24, dar si a Intranetului, un sistem de legaturi
directe între filialele companiei YORK din întreaga lume, care permite fiecarei diviziuni
a întreprinderii sa afle în timp util preturile produselor, cantitatea de produse existente în
stoc, indicatori de eficienta si alte informatii confidentiale.
Compania YORK furnizeaza solutii specifice pornind de la produsele standard si
adaptându-le pentru fiecare caz în parte.
Instalatii frigorifice
Procesele frigorifice, agentii frigorifici si echipamentele, inclusiv modulele de
sistem, sunt selectate dupa criteriul cost-eficienta, luând în considerare conditiile locale
si, desigur, reglementarile ecologice.
Sistemele frigorifice YORK sunt prezente în întreaga lume în industria chimica,
farmaceutica, petrochimica, miniera, a maselor plastice si în cea nucleara. Se utilizeaza
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 83/125
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 84/125
nave si submarine militare;
service, lucrari de reparatii si montaj;
a) Constructia de nave comerciale si de croaziera
Odata cu redresarea industriei constructoare de nave, în anii '60, departamentul de
frig naval a început sa-si extinda activitatea. Din acel moment, au fost echipate
aproximativ 3200 de nave comerciale, circa 1000 dintre ele fiind pentru companii navale
din strainatate.
YORK furnizeaza urmatoarele tipuri de instalatii pentru navele comerciale si de
croaziera:
Sisteme de racire pentru cargouri
Sisteme de racire ale containerelor
Sisteme de racire pentru factory ships
Sisteme de racire a alimentelor
Cabinete climatice pentru console de control si echipamente de masura
Echipamente de racire pentru sisteme de aer conditionat
Agregate de racire a apei cu turbo-compresoare si compresoare cu surub pentru
navele de pasageri si bacuri.
Sistemele sunt proiectate în conformitate cu specificatiile nationale siinternationale.
b) Gama de echipamente pentru marina militara cuprinde:
Sisteme de racire a alimentelor
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 85/125
Sisteme de racire pentru conditionarea aerului utilizând expansiune directa cu
compresoare reciproce sau cu surub
Agregate de racire a apei cu compresoare centrifugale, cu surub sau reciproce
Sisteme de racire a munitiilor
Frigidere navale
Sisteme specializate
Pentru toate aceste echipamente, YORK asigura service-ul, reparatia si instalarea.
Aceasta include punerea în functiune si instruirea personalului fie la bordul navelor respective, fie în centrul de instruire YORK. Pe lânga acestea, se asigura întretinerea
sistemelor vândute si, în caz de urgenta, se asigura livrarea prompta a pieselor de schimb
necesare.
Simularea mediului
Sistemele YORK de simulare a mediului sunt utilizate în aproape toate sectoarele
industriei si cercetarii, precum si în universitati si institute de cercetare.
Este ceruta o continua îmbunatatire a calitatii produselor, iar aceasta nu se poate
realiza fara camere climatice de testare, în care esantionul de material testat sa poata fi
examinat în conditii de mediu reproductibile.
YORK furnizeaza "sisteme la cheie" de simulare a mediului, pe întreg cuprinsul globului.
Pentru industria de automobile, de exemplu, YORK furnizeaza:
Camere climatice de testare cu echipament de rulare si suflante
Camere climatice de coroziune pentru testarea în mediu salin conform DIN în
conditii statice si dinamice
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 86/125
Camere climatice simulând conditii de soare
Camere climatice pentru studiul refularii gazului, experimente de pornire la
rece si cald
Ateliere cu temperatura variabila
Camere climatice la înalta altitudine cu toate echipamentele auxiliare, cum ar fi
echipament de rulare, controlul uleiului si al temperaturii apei din motor
Probe climatice si de încalzire pentru studii ale comfortului în cabina de
pasageri
Camere de testare la soc pentru studiul motorului
Solutii pentru sisteme individuale
Cabinete de testare a materialelor pentru încercari speciale
Pentru industria electronica, YORK furnizeaza: camere climatizate de testare si
camere ''burn-in''.
Pentru industria chimica si a materialelor plastice, pot fi furnizate: mini-ateliere
pentru testarea emisiilor rezervoarelor din plastic si a componentelor de automobile si
camere climatice pentru diverse aplicatii si teste.
Pentru activitatea stiintifica si de cercetare, YORK poate furniza urmatoarele
instalatii pentru experimente: camere de cultura în vitro, fitotron, fitosolarii, camere
laborator.
Însasi structura organigramei întreprinderii poate sugera o posibila delimitare a
unitatilor strategice de activitate ale filialei YORK România, respectiv aer conditionat
si refrigerare.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 87/125
Pentru fiecare dintre aceste grupe de produse oferite clientilor se poate identifica o
piata diferita, alcatuita din firme concurente specifice. În plus, chiar indicatorii de
performanta ai filialei sunt surprinsi în mod separat pentru fiecare dintre aceste segmente
ale activitatii întreprinderii - cota de piata, cifra de afaceri etc.
Service-ul nu poate fi considerat o unitate strategica separata deoarece se afla în
strânsa legatura cu tipul de produse pentru care este oferit; de aceea, o abordare mai
potrivita ar fi includerea sa ca element component al fiecareia dintre cele doua unitati
strategice de afaceri mentionate anterior.
Prezentarea clientilor actuali si potentiali
Dupa cum am mai amintit, compania YORK se ocupa de contracte de mareanvergura, pentru sectorul industrial sau cel al serviciilor. Legatura cu clientii se
pastreaza pe o durata îndelungata, care de multe ori coincide cu durata de viata a
produselor vândute clientului respectiv. Acest lucru se datoreaza faptului ca YORK
asigura service profesionalist pe toata aceasta durata.
Clientii multumiti de prestatia companiei YORK doresc adesea sa încheie noi
contracte pentru filiale, reprezentante si alte sedii secundare ale firmelor lor, astfel încât
legatura companiei YORK cu clientii sai devine si mai profunda.
Cei mai importanti clienti ai YORK România, cu care a colaborat înca de la
înfiintarea filialei la noi în tara, sunt: Coca-Cola, McDonald's, BNR, European Drinks,
centrele comerciale METRO etc.
Segmentarea pietei
Pietele sunt formate din cumparatori care difera într-un mod sau altul. Ei pot diferiîn ceea ce priveste dorintele lor, pozitionarea, atitudinea de cumparare si practicile de
cumparare. Fiecare dintre aceste variabile poate segmenta o piata. Alegând anumite
segmente, si nu întreaga piata, compania are o sansa mai mare sa ofere produse de
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 88/125
valoare catre consumatori si sa primeasca rasplata maxima pentru atentia acordata
nevoilor acestora.
Un prim criteriu de segmentare este ramura industriala ce urmeaza a fi deservita.
Filiala YORK România se adreseaza, prin varietatea produselor sale, mai multor astfel deramuri:
pe partea de refrigerare este vizata:
- industria alimentara
- industria chimica
- industria petrochimica
- industria farmaceutica
- industria miniera
- industria maselor plastice
pentru aer conditionat, sunt avute în vedere:
- sectorul de servicii (cladiri de birouri, aviatie, magazine si alte centre de
desfacere)
- industria alimentara
- industria navala
- sectorul de cercetare
- industria automobilelor etc.
Odata aleasa ramura industriala catre care se face livrarea, compania poate realiza
segmentarea în functie de marimea clientului sau de pozitia sa în teritoriu.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 89/125
Deoarece YORK România este o companie dezvoltata la nivel national si a carei
retea de unitati teritoriale se extinde permanent cu noi birouri locale, criteriul teritorial nu
reprezinta un impediment, ea putând satisface cererile de pe întreaga suprafata a tarii. Pe
de alta parte, tinând cont de însasi dimensiunea companiei YORK, clientii cu care încheie
contracte trebuie sa fie la rândul lor firme dezvoltate, cu posibilitati materiale vaste,
interesati în lucrari complexe pentru spatii mari sau în produsele companiei YORK, al
caror pret corespunde calitatii pe care o încorporeaza.
În continuare sunt prezentate clasele de clienti ai filialei YORK România, dupa
criteriul domeniului lor de activitate:
pentru refrigerare: vase maritime, fabrici de bere, fabrici de ulei, fabrici de
cafea, depozite frigorifice, abatoare, laboratoare din industria chimica,
restaurante si fast-food-uri, firme de comunicatii.
pentru aer conditionat: hoteluri, centre comerciale si super-market-uri, cladiri de
birouri, restaurante, cluburi, banci, firme de comunicatii, transporturi navale,
aeroporturi, centre de dirijarea zborului, fabrici de cafea, fabrici de bere.
Nu trebuie sa uitam categoria de clienti persoane fizice, desi aceasta este putin
importanta, reprezentând numai 0,5% din cifra de afaceri, dupa cum am mai spus. Acest
tip de clienti sunt persoanele cu posibilitati materiale deosebite, care doresc sa-si doteze
propria locuinta (de regula vile de lux, de dimensiuni medii si mari) cu aparate si/sau
instalatii de aer conditionat de calitatea cea mai buna, fiind dispusi sa plateasca sume
apreciabile. De cele mai multe ori, acesti clienti cunosc YORK România prin intermediul
întreprinderii la care lucreaza sau pe care o detin, întreprindere care a avut anterior unul
sau mai multe contracte cu compania YORK. Prin urmare, acceptarea acestui tip de
contracte este, de multe ori, subiectiva.Clasificarea prezentata de Philip Kotler pentru Signode Corporation, utilizând drept
criterii de segmentare comportamentul de cumparare si avantajele dorite, pare sa se
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 90/125
potriveasca tipologiei clientilor YORK România23[23]. Prin urmare, segmentele
identificate sunt urmatoarele:
1. Cumparatorii programati - acestia nu considera produsele YORK ca fiind foarte
importante pentru activitatea lor. Ei cumpara produsele companiei din obisnuinta,
platesc pretul întreg si accepta servicii de întretinere obisnuite datorita cunoasterii
calitatii acestora si a profesionalismului angajatilor YORK.
2. Cumparatorii stabili - considera produsele YORK ca fiind de importanta
moderata. Ei au cunostinta de ofertele concurentilor. Prefera sa cumpere de la
YORK atâta timp cât preturile sunt rezonabile. Primesc o mica reducere de pret si
service obisnuit.
3. Cumparatorii negociatori - considera produsele YORK ca fiind foarte importante
pentru ei. Sunt sensibili la pret si la serviciile obisnuite. Primesc reduceri de pretmai mari decât la categoria anterioara si service peste medie. Desi cunosc ofertele
concurentilor, ei ramân clienti fideli companiei YORK.
4. "Vânatorii de chilipiruri" - considera produsele YORK ca fiind foarte importante,
solicitând cele mai mari reduceri de pret si servicii de înalta calitate. Cunosc
furnizorii concurenti si sunt dispusi sa treaca la acestia la cea mai mica
insatisfactie.
5.
Un segment special îl constituie firmele românesti cu echipamente uzate fizic simoral, carora li se demonstreaza prin studii tehnice si statistice ca o achizitie de
anvergura în prezent le va reduce costurile viitoare, marind productivitatea
întreprinderii.
Factori de influenta asupra cererii produselor YORK România
Domeniul de activitate al companiei YORK face ca produsele si serviciile acesteia
sa se adreseze unor cumparatori si consumatori rationali, reprezentati în special de alte
întreprinderi. Achizitiile sunt realizate, în cazul întreprinderilor, de centrele de
cumparare, alcatuite din mai multe persoane care participa la luarea deciziei de a colabora
cu un anumit furnizor. Prin urmare, decizia de cumparare nu mai este influentata decât în
23
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 91/125
mica masura de factorii personali sau psihologici, spre deosebire de cazul achizitiilor
individuale.
Deoarece valoarea unei cumparari este foarte mare si contactul este, cel mai des,
unul direct în vederea gasirii solutiei celei mai avantajoase pentru client, gradul dedependenta dintre cele doua întreprinderi partenere creste simtitor în comparatie cu piata
bunurilor de consum. Din acest motiv, procesul de alegere a produselor care urmeaza a fi
achizitionate si, implicit, si a partenerului de afaceri cu care se va colabora pe termen
lung, necesita o durata mai mare de timp si factori de influenta a deciziei de cumparare
mai obiectivi si mai puternici.
Dintre acesti factori, care pot fi împartiti în categoriile: factori de mediu,
organizatorici, interpersonali si individuali, dupa o clasificare realizata de Philip Kotler,
vor fi detaliati în continuare numai aceia care prezinta o importanta deosebita pentru
cererea produselor companiei YORK.
Factori privind mediul tehnologic
Aceasti factori se afla în legatura cu aria de activitate a clientului. În functie de
procesele tehnologice pe care le include activitatea sa, de mediul ambiant necesar,
întreprinderea cumparatoare este obligata sa îsi asigure echipamentul necesar bunei
functionari. De aceea cererea este absolut rationala, iar clientul este interesat mai mult de
calitatea produsului ce urmeaza sa fie achizitionat decât de pretul acestuia. Acest
comportament îsi gaseste motivatia în faptul ca întreprinderea cumparatoare este
interesata mai mult ca durata de functionare a produsului sa fie cât mai îndelungata,
necesitatea repararii lui sa fie cât mai redusa, pentru a nu afecta buna desfasurare a
propriei sale activitati, calitatea rezultatelor sa fie cât mai ridicata, iar pentru toate aceste
trasaturi, clientul este dispus sa plateasca un pret mai mare.
Pentru a atrage o clientela cât mai numeroasa, YORK România poate acorda
garantie mai mult decât un an (cât este garantia standard), însotita însa de o crestere
proportionala a pretului.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 92/125
Spre exemplu, o întreprindere care este client traditional al YORK România a cerut
garantie pentru produsele achizitionate pe o durata de 5 ani. Aceasta solicitare a fost
acceptata, dar nu înainte de consultarea cu fabrica furnizoare a echipamentelor, care
trebuia sa-si dea acordul în aceasta privinta. Conditia a fost cresterea cu 6% a pretului
echipamentelor, 1% din aceste procente revenind filialei YORK România.
Conjunctura legislativa
Conjunctura legislativa este independenta de vointa cumparatorului, fiind impusa
fie de statul român, fie de hotarârile internationale.
Reglementarile se refera la protejarea mediului înconjurator, la satisfacerea
conditiilor minime de protectie a personalului angajat al întreprinderii, precum si la
protectia consumatorului, ceea ce presupune o dotare corespunzatoare a lantului de
procese tehnologice.
Reglementarile legislative difera de la un domeniu la altul într-o mare masura, dar
multe dintre ele fac trimitere la dotarea cu instalatii de refrigerare si de aer conditionat,
reprezentând, din acest motiv, factori de influenta a cererii adresate companiei YORK.
Un exemplu relevant este hotarârea guvernamentala luata în vara anului 2000, care
prevedea dotarea tuturor cladirilor de birouri cu aer conditionat si apa curenta. De
asemenea, hotelurile trebuie sa îndeplineasca un set de conditii referitoare la facilitatile
oferite clientilor lor pentru a obtine un numar cât mai mare de stele, conditii referitoare si
la domeniul de activitate al companiei YORK (instalatii de aer conditionat si refrigerare).
Nivelul cererii primare
Acest factor are o influenta deosebita, în special în cazul industriei românesti, care
se afla în plin proces de restructurare si dezvoltare. O data cu cresterea nivelului cererii
dintr-un anumit sector al economiei pentru care YORK România poate fi furnizor de
echipamente, cum ar fi industria automobilelor, va fi necesara si o dezvoltare a
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 93/125
capacitatilor de productie, inclusiv o dotare superioara cu echipamente si instalatii de aer
conditionat si de refrigerare, implicate direct în procesul productiei.
Ţinând cont de aceasta tendinta, filialala YORK România are interesul sa se
îndrepte în special catre acele industrii care au un potential mare de dezvoltare si unde se preconizeaza ca cererea primara va creste într-un viitor apropiat, industrii care vor oferi
oportunitatea încheierii unor contracte de mare valoare.
Nivelul pretului produselor
Acest ultim factor pe care îl luam în considerare nu are aceeasi putere de a influenta
decizia de cumparare a clientilor filialei YORK comparativ cu factorii prezentati anterior.
Totusi, în situatia economiei instabile care afecteaza activitatea întregului sector productiv din România, pretul produselor nu trebuie ignorat.
Desi o întreprindere nu va alege colaborarea cu un anumit furnizor numai pentru ca
acesta practica preturile cele mai mici de pe piata, exista posibilitatea ca anumite firme sa
refuze contractarea produselor unui furnizor tocmai datorita preturilor prea mari ale
acestuia, chiar daca toate celelalte elemente ale colaborarii sunt acceptate si eventual
favorabile clientului (calitatea, termenele de livrare etc.).
Acesta este motivul pentru care YORK România trebuie sa analizeze foarte detaliat
situatia economica unui client potential si avantajele viitoare care pot decurge din
stabilirea unei colaborari cu acesta, iar în urma analizei sa conceapa o oferta care sa poata
fi acceptata, în termeni valorici, de întreprinderea respectiva, permitându-i astfel o
crestere a cotei de piata si contracte viitoare mai profitabile.
Analiza concurentei întreprinderii
Potrivit conceptiei de marketing, firmele care doresc sa aiba succes trebuie sa
satisfaca nevoile si dorintele consumatorilor mai bine decât concurentii lor. Astfel,
specialistul de marketing nu trebuie sa se limiteze la simpla adaptare a produselor în
functie de nevoile consumatorilor vizati, ci trebuie sa se informeze permanent în legatura
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 94/125
cu concurentii si sa-si creeze un avantaj strategic, pozitionându-si produsele în asa fel
încât sa se diferentieze net de oferta concurentilor în mintea consumatorilor.
Pentru a-si elabora eficient strategiile de marketing, firmele trebuie sa afle cât mai
multe informatii despre concurentii lor. Conducerea întreprinderii trebuie sa compare permanent propriile produse, preturi, canale de distributie si promovare cu cele ale
concurentilor. În acest fel, întreprinderea poate descoperi zone de avantaj si dezavantaj
concurential. Ea se poate lansa în campanii de marketing eficiente împotriva
concurentilor proprii si poate pregati actiuni defensive puternice pentru contracararea
actiunilor acestora.
Concurentii directi
Multi manageri identifica firmele concurente din punctul de vedere al ramurii de
activitate. O ramura de activitate este formata dintr-un grup de firme care ofera un produs
sau o gama de produse care pot fi usor înlocuite unele cu altele. Specialistii de marketing
ai întreprinderii trebuie sa determine care sunt produsele de substitutie din cadrul
industriei în care opereaza, pentru a putea concura cu succes pe piata. În cazul filialei
YORK din România, au fost luati în considerare concurentii directi la nivelul gamei de
produse. Prin urmare, companiile identificate apar pe piata româneasca prinechipamentele pe care le fabrica si care sunt comercializate doar prin intermediul
distribuitorilor si nu prin filiale sau alte birouri locale proprii.
YORK România a identificat principalii concurenti directi de pe piata româneasca
diferentiat, în functie de unitatile strategice de afaceri pe care le-a delimitat: instalatii
frigorifice si instalatii de aer conditionat. În domeniul aerului conditionat, au fost
identificate urmatoarele firme: TRANE, CARRIER, Mc QUAY, CIAT, AIRMEC,
CLIMA VENETA, CLIVET, ROSS, GEA.
În tabelul de mai jos este prezentata o structura a pietei aerului conditionat din
România, fiind mentionate numai întreprinderile cele mai importante din domeniu:
Tabelul nr. 2.1. Concurentii principali York România (aer conditionat)
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 95/125
Întreprinderea Cota de piata (%)YORK 23TRANE 9CARRIER 15Mc QUAY 7
CIAT 7AIRMEC 8CLIMA VENETA 5CLIVET 3ROSS 6GEA 11Alte întreprinderi 6TOTAL 100
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 96/125
Sursa: informatii furnizate de directorul general al filialei York România
În domeniul refrigerarii, principalii concurenti ai filialei YORK România, luati în
considerare dupa acelasi criteriu, al gamei de produse existente pe piata, sunt: GEA,
LINDE, CARRIER.
Cotele de piata ale principalelor întreprinderi care concureaza pe piata refrigerarii se
împart astfel:
Tabelul nr. 2.2. Concurentii principali York România (refrigerare)
Întreprinderea Cota de piata (%)YORK 48CARRIER 6LINDE 17
GEA 15Alte întreprinderi 14TOTAL 100%
Sursa: informatii furnizate de directorul general al filialei York România
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 97/125
Nu sunt necesare alte referiri la concurentii directi mentionati, pentru ca acestia
produc echipamente si instalatii asemanatoare cu cele ale YORK-ului, dar de o calitate
mai scazuta, desi comparabila, si la capacitati mai mici.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 98/125
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 99/125
Concurenta indirecta trebuie privita din punctul de vedere al pietei, spre deosebire
de concurenta directa care exprima competitia privita din punctul de vedere al
producatorilor. Concurenta indirecta reprezinta competitia dintre întreprinderile care se
adreseaza acelorasi nevoi sau unor nevoi diferite prin oferirea de produse sau servicii
diferite.
Compania YORK proiecteaza si instaleaza produse complexe, care pot fi folosite
mai ales în incinte mari si care sunt adesea specializate în diferite domenii ale industriei.
Privitor la acest aspect putem delimita care sunt concurentii indirecti ai întreprinderii si
domeniul lor de activitate. Pe partea de refrigerare, concurenta indirecta se refera la
firmele care realizeaza produse românesti de o calitate scazuta si care, de cele mai multe
ori, nu beneficiaza de automatizare straina. Pot fi nominalizate aici doua firme:
Tehnofrig Cluj
Frigocom Bucuresti
Ambele au o cifra de afaceri foarte scazuta si se ocupa de acei întreprinzatori cu
posibilitati materiale reduse si/sau cu spatii mici de desfasurare a activitatii.
În ceea ce priveste tehnica aerului conditionat, YORK România nu se ocupa de
instalatii de dimensiuni mici pentru vile sau apartamente - contractele de acest tip cu
persoane fizice reprezinta mai putin de 0,5% din cifra de afaceri. Prin urmare, firmele
care activeaza în acest domeniu pot fi considerate concurenti indirecti ai filialei YORK
România. În continuare sunt nominalizate cele mai importante:
Rom X Enterprises
Sebastians
Cominvest - comercializeaza produse LG
Acredo Impex S.R.L. - comercializeaza produse unguresti marca PANOL
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 100/125
Dipet S.R.L. - întreprindere-pirat, care vinde produse ale altor companii fara
autorizatia acestora si sub nume propriu
Gerrom - întreprindere germana ce comercializeaza produse nemtesti
P & I - aceasta întreprindere face comert cu produse CLIMEX
American Technology Group of Romania
Romstal - comercializeaza produse italienesti de calitate slaba.
Despre firmele enumerate mai sus putem spune ca se ocupa de contracte de mici
dimensiuni, furnizând aparate si instalatii pentru apartamente, vile sau magazine cu osuprafata redusa.
Concurentii indirecti pe ramura de aer conditionat pot fi considerati si
întreprinzatorii din domeniul ventilatiei, desi ventilatoarele nu produc decât aer rece, în
timp ce aparatele de aer conditionat pot oferi atât aer rece, cât si cald. Nominalizarea unor
firme din acest domeniu este dificila, deoarece si acest sector a fost înglobat în tehnica
aerului conditionat - întreprinderile specializate în instalatii de aer conditionat de mici
dimensiuni comercializeaza si produse de ventilatie. Firmele care se ocupa exclusiv deventilatie nu beneficiaza de contracte de anvergura, având mai mult functia de a-si vinde
produsele în magazine specializate.
YORK România furnizeaza pachete de produse si servicii clientilor cu contracte de
anvergura. Respectivii clienti pot accepta gama completa YORK, compania ocupându-se
în totalitate de proiectul viitor, sau pot apela la firme de dimensiuni mai mici pentru a le
oferi o mica parte din necesarul de produse, respectiv produsele pe care sunt specializate
acele firme. Aceasta este o forma de concurenta indirecta, deoarece partea întreprinderii
concurente nu este, în general, mai mare de 20% din volumul contractului, iar produsele
furnizate de aceasta nu sunt pe specificul companiei YORK. În aceste conditii, YORK
pune totusi clientului sau conditia sa-i dea posibilitatea de a verifica si accepta nivelul
calitatii produselor întreprinderii concurente, ori, ca alternativa, sa se sustraga de la orice
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 101/125
raspundere referitoare la buna functionare a respectivelor instalatii, pentru ca YORK nu
poate si nu trebuie sa garanteze buna functionare si calitatea unor produse necercetate
anterior.
Un ultim tip de concurenta indirecta este acela determinat de firme straine. Astfel,anumiti întreprinzatori, atât interni, dar mai ales externi, pot face o investitie în România
folosind instalatii de refrigerare si/sau de aer conditionat furnizate de o întreprindere
straina. Deoarece întreprinderea straina nu activeaza pe piata româneasca, acest tip de
concurenta nu poate fi inclusa la concurenta directa. Ar mai trebui mentionat ca acest tip
de concurenta poate apare chiar în interiorul companiei YORK, între filiale.
Putem da si un exemplu pentru a evidentia acest fapt: întreprinderea greceasca
INTRACOM si-a deschis o filiala în România, INTRAROM; pentru dotarea cu
echipamente de aer conditionat a cladirii filialei, întreprinderea greceasca a apelat la
YORK Grecia. Acest fapt a determinat micsorarea cifrei de afaceri a filialei YORK
România.
Pozitionarea filialei YORK România
Dupa ce au fost adunate informatiile necesare despre concurenti, compania trebuie
sa determine factorii critici de succes care o pot ajuta sa aleaga pozitionarea cea mai
potrivita pentru a-si îndeplini obiectivele de marketing. Prin urmare, o sarcina importanta
a conducerii companiei este determinarea factorilor critici de succes ai fiecarui câmp
strategic de afaceri.
Asa cum remarca si Philip Kotler, o buna perceptie a pozitionarii se obtine prin
utilizarea unui numar restrâns de factori care determina avantaje importante fata de
concurentii directi. Prin urmare, se recomanda folosirea a cel mult trei atribute de pozitionare, deoarece, pe masura ce numarul acestora creste, încrederea consumatorilor în
activitatea întreprinderii respective tinde sa scada, reducându-se în acelasi timp si
claritatea pozitionarii realizate.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 102/125
În ceea ce priveste filiala YORK România, aceasta poate alege doua avantaje
concurentiale care sa îi permita o diferentiere de celelalte firme concurente de pe piata,
respectiv calitatea produselor si pozitia detinuta pe piata. Deoarece imaginea de piata
a filialei în România este sustinuta de imaginea pe care o detine la nivel mondial YORK
International, încrederea clientilor în performantele si calitatea produselor YORK este
foarte mare, chiar înainte ca acestia sa fi avut ocazia sa utilizeze echipamentele
companiei. De asemenea, pozitia de lider în domeniul aerului conditionat si al refrigerarii
face ca filiala din România sa fie avuta în vedere de orice client potential.
Pozitionarea astfel realizata caracterizeaza nivelul filialei în ansamblu, deoarece
avantajele concurentiale identificate se pastreaza pentru amândoua unitatile strategice de
activitate.
Reprezentarea grafica a pozitiei detinute de o întreprindere la un moment dat, în
raport cu concurentii sai directi, permite identificarea posibilitatilor viitoare de actiune în
vederea îmbunatatirii acestei pozitii si se poate realiza prin trasarea diagramei de
pozitionare. Aceasta diagrama are în vedere doua atribute de pozitionare si seamana cu
reprezentarea functiilor matematice, utilizând sistemul de axe rectangulare, pe fiecare axa
fiind evidentiate nivelurile câte unui atribut.
În continuare, vor fi trasate diagramele de pozitionare pentru fiecare dintre unitatile
strategice de activitate ale filialei, respectiv aer conditionat si refrigerare, deoarece, desi
atributele de pozitionare se pastreaza neschimbate, concurentii directi ai YORK România
sunt reprezentati în fiecare situatie de alte firme.
Fig. 2.4. Diagrama de pozitionare a concurentilor principali ai YORK România (aer
conditionat)
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 103/125
Fig. 2.5. Diagrama de pozitionare a concurentilor principali ai YORK România
(refrigerare)
Sursa: informatii furnizate de directorul general al filialei York România
Analizând diagramele de pozitionare de mai sus, se poate afirma ca, desi YORK
România detine o pozitie foarte buna pe piata aerului conditionat si pe cea a refrigerarii,
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 104/125
în primul caz poate fi avuta în vedere o îmbunatatire a pozitiei detinute pe piata, iar în cel
de-al doilea, o crestere a calitatii produselor comercializate, care poate fi realizata si prin
îmbunatatirea nivelului serviciilor asociate produsului.
3.2 Prezentarea companiei Mirelta Holding Ungaria
Societatea Mirelta Holding S.R.L. este o societate pe actiuni cu capital privat care
a fost înfiintata în anul 1930, având ca obiect principal de activitate fabricarea, exportul si
instalarea de echipamente de ventilatie si climatizare cu diverse aplicatii: spatii
rezidentiale, sedii de firme, cladiri de birouri, hoteluri, apartamente, hale industriale, etc.
MIRELTA HOLDING a debutat pe piata din România ca distribuitor al concernului
american YORK International pentru toata gama de produse ''Unitare'', devenind una
dintre cele mai active companii în domeniul antreprenoriatului, managementului
cladirilor, distributiei, proiectarii, instalarii si întretinerii echipamentelor de aer
conditionat. MIRELTA HOLDING are peste 30 de mari fabrici pe toate continentele
globului, dispunând de 4 fabrici în Ungaria, destinate în special dezvoltarii unor produse
care sa satisfaca standardele industriale si ecologice europene În ultimii opt ani
MIRELTA HOLDING a realizat vânzari ce i-au asigurat în fiecare an locul întâi între
distribuitorii lui YORK International din Europa Centrala si de Est. Compania a fost
clasata de revista Fortune între primele 75, având o cifra de afaceri de 32 miliarde
dolari, cu peste 120 ani de experienta în managementul cladirilor si peste 40 de ani
experienta în domeniul proiectarii, instalarii si întretinerii echipamentelor de aer
conditionat. De asemenea gestioneaza peste 100 milioane de metri patrati de spatii în
cladiri în întreaga lume. Deoarece dispune de 125 de reprezentante în toata lumea,
asistenta tehnica locala este disponibila la un simplu apel telefonic.
Dupa acumularea unei experiente valoroase în domeniul echipamentelor de aer
conditionat si încalzire/ventilatie, MIRELTA HOLDING si-a largit sfera de activitate
prin preluarea distributiei exclusive a produselor altor companii de prestigiu. Misiunea
firmei, ca si furnizori de sisteme de climatizare si aer conditionat, este sa aduca satisfactie
clientilor prin produse de calitate si prin servicii cu adevarat profesioniste, într-o maniera
simpla si accesibila, sa fie recunoscuti ca furnizori de produse si servicii de aer
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 105/125
conditionat de înalta calitate care permit consumatorului modern sa se bucure de bunuri
tehnologice în viata privata si cea profesionala.
Compania Mirelta Holding se remarca prin productia si vânzarea instalatiilor si
componentelor tehnice de frig si climatizare în domeniile:
∗ industrie (chimie, petrochimie, farmaceutica si industrie alimentara);
∗ simulari de mediu (pentru cercetare, dezvoltare si productie);
∗ sisteme de racire maritime;
∗ climatizare ambientala si tehnologica;
∗ componente energetice;
∗ congelatoare si racitoare alimentare, tunele de congelare si refrigerare;
∗ congelatoare si racitoare industriale;
∗ compresoare pentru uz casnic, comercial si industrial;
∗ echipamente cu compresie de gaz pentru procesele industriale;
∗ service în perioada de garantie si post garantie.
∗ sisteme de ventilatie, purificatoare, încalzire prin pardoseala, case, vile;
∗ montaj aparate aer conditionat, întretinere si reparatii pe baza de abonament
pentru sedii de firme, spatii comerciale, hoteluri si pensiuni turistice;
MIRELTA HOLDING are o cultura a îmbunatatirii continue. Sisteme ca Six Sigma,
diversitatea furnizorilor, diversitatea fortei de munca, împartasirea cunostintelor, interesul
pentru dezvoltarea pe termen lung - toate aceasta fac din Mirelta o companie din ce în ce
mai puternica.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 106/125
Firma ofera si un ajutor real în achiztionarea strtegica a sistemelor la costuri unitare mai
mici si în cunoasterea celor mai noi legi si reglementari, toate acestea, exercitând si un
efect pozitiv asupra mediului si asupra bugetului clientilor.
Contractarea tehnologiei
Compania îsi asuma responsabilitatea pentru proiectarea, instalarea, punerea în
functiune, service si operarea pe termen lung a tuturor sistemelor. Aceasta asigura
sisteme tehnologice integrate la un cost initial mai mic si o operare mai eficienta pe
termen lung. Tehnologia pentru realizarea lucrarilor este o tehnologie de vârf,
componentele sunt moderne, foarte adaptabile, eficiente si care protejeaza mediul. Printre
oferte se numara chillere si unitati de tratare a aerului YORK, sisteme de reglare pentru
cladiri METASYS® si solutii de siguranta a persoanelor marca Johnson Controls.
Indiferent daca este vorba de sisteme de refrigerare, echipament sau servicii,
Johnson Controls satisface cerintele clientilor în domeniul comercial, industrial si marin.
Solutiile companiei acopera întregul glob, cuprinzând marci cum sunt Penn®, YORK®,
Frick® si Sabroe®.
Resursele umane ale firmei sunt asigurate de persoane competente, cu pregatire si
numeroase specializari, oricând la dispozitia clientilor.
Acestia dau dovada de profesionalism, oferind întotdeauna informatii, optiuni
si respectând cladirea si procesele clientului.
In privinta disponibilitatii si promptitudinii, compania asigura forta de munca
necesara, facând fata rapid si eficient situatiilor de urgenta. MIRELTA HOLDING
propune cate o solutie pentru fiecare tip de aplicatie. Oferta vasta permite satisfacerea
necesitatilor în domeniul rezidential si comercial.
Exista o gama întreaga de produse bazate pe cea mai recenta tehnologie pentru a
oferi ce e mai bun din punct de vedere al esteticului, nivelului de zgomot si eficientei
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 107/125
energetice. Invertorul de clasa A DC asigura operarea eficienta, folosind refrigerent
R410A pentru sisteme simple si split.
Firma produce si întretine o gama larga de produse pentru aer conditionat, inclusiv
chillere racite cu apa si aer, aeroterme, plus sisteme de comanda. MIRELTA HOLDINGofera o paleta larga de solutii pentru a satisface toate cerintele clientilor si a asigura ca
utilizatorii finali sunt multumiti de solutiile sofisticate puse la dispozitie.
O gama completa de sisteme de aer sunt proiectate, produse si integral testate în
fabrica, în Europa. Aceasta asigura produse de înalta calitate cu timpi de regim excelenti
si solutii cu consum redus de energie si caracteristici performante. Placa de comanda
YKlon, montata la întreaga gama, ofera acces pentru monitorizare la distanta, înlesnind
activitatile de service si întretinere, astfel încât unitatile sa fie mentinute în conditii
optime de functionare.
Fiind cea mai flexibila solutie pentru sistemele de racire si încalzire, gama de
produse VRF va satisface cerintele specifice pentru toate proiectele comerciale. Seria
"YMA" de unitati pentru tratarea aerului AHU sunt produse de vârf ale tehnologiei cu
care firma opereaza.
O gama de unitati pentru tratarea aerului ofera flexibilitate pentru adaptare la orice
spatii si aplicatii, de la instalatii comerciale mici, la cele pentru industria farmaceutica si
spitale. Compania dispune de o gama extinsa de aeroterme pentru a acoperi toate
cerintele tehnice si economice ale tuturor aplicatiilor, cu o paleta larga de conditii si
optiuni, de exemplu zgomot redus si consum mic de energie pentru unitati montate pe
pardoseala sau pe tavan, cu sau fara carcasa.
Toate produsele Mirelta pot fi livrate cu sisteme SmartPac de comanda integrate,testate si puse în functiune din fabrica, cu protocoale de standard industrial sau solutii de
retea pentru a reduce radical costurile si perioadele de instalare pe teren.
MIRELTA HOLDING ofera un sortiment cuprinzator de tehnologii si servicii de
securitate si protectie concepute pentru siguranta, confortul si eficienta cladirilor.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 108/125
MIRELTA HOLDING asigura o abordare globala pentru a crea si oferi solutii de
siguranta si securitate adaptate la necesitati specifice. Acestea includ detectarea focului si
fumului, controlul accesului, supravegherea video, protectia perimetrului, reactii în
situatii de urgenta si planificarea centrala. Echipele de Servicii de Integrare a Sistemelor
sunt la îndemâna pentru a ajuta alte companii de echipamente sau software sa se
conecteze la platforma MIRELTA HOLDING. Ce diferentiaza MIRELTA HOLDING de
alti furnizori de siguranta si securitate este capacitatea de a oferi o gama completa de
servicii proprii directe pentru a satisface necesitatile clientilor.
Solutii complete de securitate si service
Datorita celor doua linii de produse - Security Management System P2000, pentru
controlul accesului si Digital Vision Network (DVN) - si integrarii lor, MIRELTA
HOLDING va poate oferi o solutie completa de securitate ce raspunde tuturor nevoilor
dumneavoastra. Ambele sisteme au posibilitati integrate de acces WEB, permitând
controlul si monitorizarea de la distanta.
MIRELTA HOLDING are capacitatea de a instala, integra si întretine sisteme de la
diversi producatori.
Temperatura, umiditatea, lumina si debitul de aer trebuie masurate cu precizie
pentru controlul eficient al confortului. Echipamentul de încalzire, ventilatie, aer
conditionat si refrigerare trebuie comandate în mod fiabil pentru o functionare eficienta si
sigura. MIRELTA HOLDING ofera dispozitivele de detectare, actionare, valve care se
conecteaza la sistemele de comanda locale pentru a permite controlul complet al
sistemului astfel încât sa depaseasca asteptarile clientului privind confortul si
managementul energiei în cladire. Toate produsele MIRELTA HOLDING garanteaza
instalarea rapida, simpla, cu nivel redus de întretinere si deci un cost total redus alinstalatiei. Avantaje:
• eficiente în functionare verificate de Eurovent & Ari pentru toate conditiile;
• costuri economice de operare;
• fiabilitate intrinseca;
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 109/125
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 110/125
Ungaria în vederea încheierii unui contract de import de 500de sisteme de încalzire,ventilatie si aer conditionat
Contractarea reprezinta etapa cea mai importanta în afacerile economice în general,
si în cele internationale, în mod special, acestea reprezentând în fond luarea deciziei înafaceri.
Negocierea contractului de vânzare - cumparare internationala reprezinta în practica
confruntarea ofertelor facute de partenerii negociatori: oferta de vânzare a exportatorului
si oferta de cumparare (comanda) a importatorului24[24].
Oferta are doua dimensiuni, pe de o parte, una economica ce contine componentele
comerciale si financiare, pe de alta parte una juridica. Oferta comerciala trateaza marfa siconditiile ei de livrare, în timp ce oferta financiara are în vedere pretul si conditiile de
plata.
Astfel, în acest capitol voi analiza utilizând un contract de vânzare-cumparare
specificul negocierilor acestui tip de contracte externe, cele mai frecvente în cadrul
contractelor economice externe. Pentru realizarea obiectivului propus, voi analiza
aspectele privind verificarea situatiei patrimoniale, a competentei si reputatiei
partenerului cu care se vor începe negocierile, determinarea obiectivului contractului,
reflectarea în contract a parametrilor tehnico-calitativi ai marfurilor, convenirea asupra
modului de ambalare si marcare a marfurilor, stabilirea termenului de livrare, fixarea
pretului contractual si a conditiilor de livrare, determinarea modalitatii de plata, precum si
a valutei în care aceasta se va efectua etc.
Pregatirea negocierii presupune câteva componente distincte, respectiv :
♦ întocmirea unor studii macro si microeconomice, prin culegerea de informatii pentru
situarea cât mai corecta a viitoarei afaceri economice în contextul real al pietei;
♦ delimitarea si definirea cât mai exacta a obiectivelor proprii;
24
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 111/125
♦ identificarea cât mai aproape de realitate a obiectivelor partenerului de negociere;
♦ alegerea tehnicilor manageriale pentu viitoarele afaceri ce urmeaza sa fie negociate;
♦ întocmirea documentatiei necesare începerii tratativelor.
Înrucât partile semnatare ale acestui contract nu conlucrau pentru prima oara, este
evident ca anumite etape ale procesului de pregatire ale negocierii au fost omise. În acest
sens, faptic, în momentul în care partea româna, York S.R.L, a trimis firmei din Ungaria
o cerere de oferta, cererea, datorita nevoii urgente de marfa a cumparatorului mai sus
amintit s-a transformat în comanda.
La rândul ei, partea straina, Mirelta Holding S.R.L. a trimis prin fax solicitatoruluiîn care a indicat ca se afla în posesia marfii dorite, în speta 500 de sisteme de încalzire,
ventilatie si aer conditionat , precum si pretul ( nivelul pretului unitar ) de 1000 euro /
buc.
Întrucât pretul propus de partea straina a fost considerat de partea româna ca fiind
destul de apropiat de posibilitatile sale, partea româna a decis sa trimita o scrisoare de
invitatie pentru negociere, stabilindu-se data de 20 ianuarie 2007.
În data de 10 ianuarie 2007, firma româna, dând dovada de pragmatism managerial,
formând doua echipe de lucru cu responsabilitati diferite, a realizat urmatoarele:
♦ prima echipa s-a ocupat de toate aranjamentele ce tin de primirea oaspetilor,
transportul acestora de la aeroport la hotel, rezervarea camerelor la hotel, rezervarea
restaurantului pentru servirea mesei, un scurt tur al orasului si al principalelor
obiective turistice înainte de începerea negocierii. În acelasi timp, aceasta echipa a
fost însarcinata si cu pregatirea salii de negociere, sala aflata în Bucuresti, la sediul
firmei.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 112/125
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 113/125
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 114/125
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 115/125
♦ arbitrajul. Aparitia unor eventuale litigii rezultând din contract sau în legatura cu
acesta si pe care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate în final
prin arbitraj, cu excluderea instantelor ordinare. În acest sens, partile au ales ca
Instanta arbitrala competenta, Comisia de Arbitraj de pe lânga Camera de Comert si
Industrie din Bucuresti. Aceasta, conform întelegerii, va judeca litigiile pe baza
propriilor sale reguli.
Stabilind toate aceste aspecte, cele doua parti au reusit la data de 21 ianuarie
2007, sa finalizeze negocierile prezentului contract, încununând cu succes munca de
echipa a celor doua firme, precum si a negociatorilor sefi.
Voi cuprinde si principalele elemente ale contractului de vânzare-cumparare
extern, corelate cu echivalentele lor ce se regasesc în contractul semnat între York
International (filiala româna) si Mirelta Holding (partea straina):
Firma importatoare YORK România - Tehnica frigului.Aer conditionat S.R.L cu
sediul în Bd. Unirii, nr 20, Bucuresti, înregistrata la Registrul Comertului sub numarul
J40/6135/1994, a fost reprezentata prin Dl. Mihai Popescu iar firma straina/
exportatoare, Mirelta Holding S.R.L., cu sediul în Szomodi Ut 4., PF 301 2890 Tata,
Budapesta, Ungaria, înregistrata la Registrul Comertului sub numarul 2000/1988, a fostreprezentata prin Dl. Johnson C. Obiectul contractului îl reprezinta importul de sisteme
de incalzire, ventilatie si aer conditionat pentru uz casnic si industrial. Vânzatorul se
obliga sa livreze marfa în cantitatea si calitatea stipulata în contract, data livrarii fiind
considerata 20 mai 2007.
Receptia cantitativa si calitativa a marfurilor trebuie efectuata în maxim 5 zile de la
data sosirii marfii la cumparator, conform contractului. Aceasta va fi mentionata într-un
proces verbal de livrare/receptie, certificându-se starea marfii si defectele (lipsurile) decatre reprezentantii cumparatorului si cei ai vânzatorului. Receptia calitativa va fi facuta
printr-un certificat de control emis de catre o organizatie neutra. Controlul calitatii va fi
efectuat în functie de conditiile de calitate stipulate în contract. Marfurile sau partea de
marfuri gasita ca necorespuzatoare la receptia calitativa vor fi puse la dispozitia
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 116/125
vânzatorului în maxim 7 zile de la data receptiei, pe cheltuiala acestuia, sau marfurile
respective vor putea fi folosite dar numai cu acordul expres al vânzatorului.
Reclamatiile pot fi adresate de cumparator vânzatorului, dupa cum urmeaza:
reclamatiile cantitative pot fi adresate timp de 15 zile de la data la care marfurile au fost primite la destinatia finala, pe baza procesului verbal. Reclamatiile calitative pot fi
adresate timp de 30 de zile de la data sosirii marfurilor la destinatia finala pe baza
certificatului de control emis de o organizatie neutra. Pentru defectele de calitate datorate
unor vicii ascunse, aparute pe durata perioadei de utilizare normala a marfurilor,
reclamatiile vor fi prezentate în termen de 15 zile de la data aparitiei lor si vor fi însotite
de unul dintre urmatoarele documente, emise de catre o organizatie autorizata: certificatul
de inspectie, certificatul de control sau buletinul de analiza, fotografii si mostre dupa caz.Ỉn maximum 15 zile de la data primirii reclamatiei, vânzatorul are obligatia sa-si notifice
punctul de vedere facând cunoscuta parerea sa fata de reclamatiile cumparatorului. Ỉn
cadrul aceluiasi interval, vânzatorul va comunica daca doreste sa vada marfurile
reclamate, iar în acest caz, inspectia va fi facuta în intervalul în care marfurile sunt tinute
la dispozitia sa.
Durata stingerii reclamatiei este de 30 de zile de la data la care a fost declansata, iar
stingerea reclamatiei va consta fie în acordarea unui rabat a valorii marfurilor reclamate,fie în înlocuirea acestor marfuri, fie în restituirea contravalorii cantitatii livrate în minus,
fie prin alte cai de stingere convenite de parti. Daca cumparatorul nu-l avizeaza pe
vânzator asupra reclamatiei sale, în perioada stabilita prin contract, acesta va fi îndreptatit
la reclamatii ca si în cazul unei încalcari neesentiale a contractului. În afara stingerii
reclamatiilor pe caile mentionate, cumparatorul va fi îndreptatit la compensatii pentru
daune - interese, si la penalizari. Cantitatea marfii este reprezentata în acest caz de un
total de 500 de sisteme de aer conditionat pentru uz casnic. Aparatele ce fac obiectul
contractului sunt produse în Ungaria. Certificatul de calitate emis de Mirelta Holding
S.R.L.(unitatea producatoare) va însoti marfa la destinatie. Certificatul de calitate va fi
emis în 3 exemplare, dupa cum urmeaza: un exemplar se va anexa la documentele de
plata, un exemplar se va anexa la documentele ce însotesc transportul, un exemplar se va
trimite cumparatorului prin posta recomandata aeriana în momentul în care marfurile se
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 117/125
expediaza sau sunt predate agentului de transport. La solicitarea vânzatorului, controlul
marfii se va putea face de catre cumparator sau de catre reprezentantii acestuia în fabrica
producatorului, în functie de principalele etape ale procesului de fabricatie a marfii
respective. Acest control nu va afecta cu nimic raspunderea vânzatorului pentru calitatea
necorespunzatoare a marfii livrate. În privinta ambalajului, vânzatorul trebuie sa ia toate
masurile si sa dispuna ca marfa sa fie ambalata corespunzator. Ambalajul trebuie sa
asigure integritatea si protectia marfii pe toata durata transportului, pâna la utilizatorul
final. Marfurile vor fi transportate pe cale rutiera cu mijloacele de transport care apartin
vânzatorului.Pretul unui sistem în urma negocierii este de 1000 euro, iar valoarea totala
este de 500.000 euro, incluzând ambalajul.
În cadrul negocierii s-au discutat si conditiile si modalitatile de plata, acesteareprezentând un aspect foarte important în derularea tranzactiei. Plata marfurilor se va
efectua prin acreditiv documentar irevocabil deschis în termen de 15 zile de la data
anuntarii de catre vânzator prin fax sau telex ca marfa este pregatita de expediere.
Acreditivul este valabil 30 de zile de la data deschiderii pentru livrare si 45 de zile pentru
depunerea documentelor. Aceleasi termene se vor aplica oricaror modificari ale
acreditivului sau majorari ale valorii acestuia. Acreditivul va fi platit la vedere , contra
prezentarii urmatoarelor documente: factura comerciala, completata în 5 exemplare în
favoarea YORK România - Tehnica frigului.Aer conditionat S.R.L; specificatia
marfurilor livrate; lista de ambalaj în 5 exemplare; certificatul de calitate emis de catre
producator, în copie; fotocopia licentei de export, sau mentiunea vânzatorului pe factura
comerciala ca nu este necesara licenta de export în original; confirmarea vânzatorului
prin care acesta atesta ca la data încarcarii au fost trimise par-avion cumparatorului câte
un exemplar dupa factura si certificatul de calitate; copie dupa faxul sau telexul de
comunicare dat în 48 de ore de la livrare. Spezele bancare pentru modificarea
acreditivului vor fi suportate de catre vânzator. Cumparatorul va suporta cheltuielile cumodificarea acreditivului numai daca întârzierea se datoreaza unei deschideri gresite sau
în cazul unei suplimentari a valorii acreditivului. Toate celelalte conditii vor fi în
conformitate cu Brosura Camerei Internationale de Comert 500/1993, referitoare la
acreditiv. Asigurarea marfurilor intra în atributia cumparatorului. Acesta îsi va asigura
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 118/125
marfa pe tot parcursul transportului. Un alt aspect foarte important în cadrul contractului
de import este reprezentat prin clauza fortei majore. Forta majora reprezinta toate
evenimentele si/sau situatiile care scapa controlului partii care invoca forta majora si care
sunt imprevizibile, de neînlaturat si apar dupa ce contractul a fost încheiat, împiedicând
sau întârziind total sau partial îndeplinirea obligatiilor contractuale. În contractul în
cauza, clauza fortei majore, având un caracter standardizat, va respecta prevederile
conventiilor internationale ce reglementeaza relatiile comerciale internationale.
Conventia ONU asupra contractelor de vânzare-cumparare de bunuri ( Viena 1980) si
Practicile si uzante pentru creditul documentar (1983). Toate eventualele litigii rezultând
din prezentul contract sau în legatura cu acesta si pe care partile nu le pot solutiona pe
cale amiabila vor fi rezolvate în final prin arbitraj, cu excluderea instantelor ordinare.
Instanta arbitrala competenta va fi Comisia de Arbitraj de pe lânga Camera de Comert siIndustrie din Bucuresti care va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli (cu exceptia
cazurilor în care, prin acorduri sau conventii guvernamentale se prevede altfel). Decizia
Comisiei de Arbitraj este obligatorie si definitiva. Partile accepta ca prezentul contract sa
fie guvernat de legea româna si se obliga sa execute fara amânare deciziile luate de
Comisia de Arbitraj. Alte clauze care au fost discutate în cadrul amplului proces de
negociere au fost: obtinerea licentei de export de catre vânzator pe spezele sale, licenta
care sa-i permita îndeplinirea la timp si în bune conditiuni a obligatiilor sale contractuale pentru a evita plata daunelor. Contractul poate fi modificat în scris înainte sau în timpul
derularii sale, cu acordul ambelor parti. Cumparatorul are dreptul sa reexporte marfurile
care constituie obiectul prezentului contract. Acest contract intra în vigoare numai dupa
confirmarea sa de catre cumparator în decurs de 15 zile de la semnarea sa. Toate
negocierile si corespondenta purtata înainte de data semnarii contractului si care sunt
contrare prevederilor lui, sunt nule si neavenite. Toata corespondenta dintre parti,
ulterioara încheierii contractului va fi purtata în limba contractului sau, în cazuri speciale,
într-o limba uzuala comertului international. Contractul a fost încheiat în 3 exemplare,
toate având aceeasi valabilitate la Bucuresti, România. Complexitatea realitatilor
contemporane în care se desfasoara negocierile în afacerile economice internationale are
un impact deosebit asupra comportamentului negociatorilor si a performantei în tratative.
O asemenea complexitate duce la necesitatea unei pregatiri minutioase a negocierilor,
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 119/125
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 120/125
educatie, pregatire a negociatorului, diferentele culturale, calitatile negociatorilor, stilurile
diferite de negociere etc.
Tocmai de aceea, sunt de parere ca negocierea internationala reprezinta o
provocare atât pentru firma, cât si pentru reprezentantii acesteia, negociatorii.
Constient ca fiecare negociere constituie o noua experienta, negociatorul modern
trebuie sa fie deschis spre nou.
Am tratat în eel de-al doilea capitol al acestei lucrari modul de selectare al
negociatorilor si calitatile de care trebuie sa dea dovada. Surprinzator, negociatorul nu trebuie sa
fie un specialist în ceea ce priveste produsul pe care îl ofera. Specialitatea sa trebuie sa fie
arta de a negocia; succesul lui depinde de pregatirea sa la fel de mult ca si de calitatile
personale. Un negociator trebuie sa fie educat pentru negociere. Caracterul de comunicareal activitatii de negociere lasa loc pentru manifestarea personalitatii participantilor la
tratative. Capacitatea de a se adapta la situatii noi, de a improviza atunci când este nevoie, se
poate dovedi cruciala în anumite momente, si reprezinta atuuri ale negociatorului. La fel,
prezenta de spirit, sociabilitatea, rigurozitatea, capacitatea de a se supune unui efort intelectual
intens si prelungit. Dar succesul unei negocieri nu depinde numai de calitatile negociatorului.
În primul rând, negocierea reprezinta de cele mai multe ori o munca de echipa; e adevarat,
este preferabila situatia în care partenerii de negocieri actioneaza ca o echipa pentru
realizarea obiectivelor propuse, în beneficiul tuturor partilor implicate, dar, în general, munca de
echipa presupune în primul rând munca în cadrul echipei de negociatori care reprezinta
compania la masa tratativelor. Pe de o parte, aceasta presupune existenta unui conducator
de echipa, cu reale aptitudini organizatorice; pe de alta parte, faptul ca negociatorul nu
actioneaza singur, ci într-o echipa, si nu în nume propriu, ci în interesul unei companii,
arata faptul ca negociatorul nu este singurul responsabil de cursul negocierii, care nu
trebuie lasat doar în seama calitatilor sale personale si a pregatirii de care dispune.
Rezulta, deci, necesitatea pregatirii prealabile a negocierii si importanta pe care o detine
aceasta etapa a procesului de negociere. Menirea ei este aceea de a încerca sa se prevada,
simuleze si discute cursul probabil al negocierii, de a se stabili strategia de urmat si caile de
realizare a obiectivelor propuse. Se poate încerca stabilirea în amanunt a tacticilor si
tehnicilor ce urmeaza a fi utilizate în eventualitatea în care partenerii vor aborda o
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 121/125
anumita modalitate de protejare a intereselor proprii. Se acorda o mare importanta
organizarii negocierii, tinând seama daca aceasta se desfasoara pe teren propriu sau pe
terenul partenerului, luând în calcul implicatiile posibile ale acestui lucru. Datorita
posibilitatilor de anticipare si de simulare, etapa pregatirii negocierilor are rolul de a
contura drumul pe care echipa de negociatori doreste sa-l imprime desfasurarii tratativelor,
constituind un exercitiu util, atât în ceea ce priveste cristalizarea obiectivelor urmarite si a
strategiei de urmat, cât si pentru stabilirea rolului fiecarui membru al echipei de negociatori.
Constituind scena ce promoveaza capacitatea negociatorilor de a lua decizii, desfasurarea
tratativelor urmeaza sa confirme sau sa infirme previziunile protagonistilor. Decizia are
menirea de a mentine afacerea într-un echilibru dinamic, de a pune în miscare toate elementele
acesteia, asigurând, astfel, coeziunea eforturilor facute pentru atingerea obiectivelor. Înactivitatea negociatorilor, adoptarea deciziilor implica experienta, cunoastere, spirit de
discernamânt si creativitate. Experienta permite evaluarea diferitelor alternative prin
comparatie cu rezultatele unor decizii similare luate în conditii asemanatoare, desi
experient 12112o1411m a acumulata de catre un negociator prin practicarea profesiei
poate restrânge uneori aportul sau creator la gasirea unor solutii. Cunostintele si
creativitatea furnizeaza propunerea unor alternative pentru care experienta nu poate oferi
modele, recomandându-se în consecinta perfectionarea continua a managerilor învestiti cu
autoritate, acumularea deprinderilor de a munci în echipa si adoptarea unui stil de conducere
democratic a echipei. Este indubitabil ca în afacerile economice internationale, una dintre cele
mai importante si, totodata, mai complexe probleme este aceea a managementului
tratativelor. În conditiile complexe ale economiei de piata contemporane, în care
cucerirea pietelor si mentinerea lor se arata din ce în ce mai dificile, stiinta si arta de a negocia
sunt calitati ale succesului în afacerile internationale. Diferenta dintre un bun negociator si
unul slab consta în abilitatea de a încheia tratativele atunci când s-a ajuns la nivelul
maxim de distribuire a avantajelor pentru toti participantii.
Nu este deloc neobisnuit ca una dintre parti sa-si realizeze absolut toate scopurile,
înca din primele etape ale procesului de negociere. În alte cazuri, negociatorii mai
experimentati vor "încarca" de la bun început agenda de lucru cu principalele lor trebuinte
astfel încât sa nu-si piarda vremea cu discutii prelungite care sa se termine într-un impas.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 122/125
Astfel, dupa ce stratagemele au fost formulate, tacticile puse în aplicare, deciziile
au fost luate iar contractele elaborate, deci partile au ajuns la un acord, vine si rândul semnarii
actelor ce reprezinta încununarea cu succes a procesului negocierii, proces în care arta
negocierii a fost cea care a avut cel mai important rol.
Tranzactiile comerciale sunt de altfel, în esenta lor, rezultatul unor negocieri între
parti, care se finalizeaza cu o întelegere privind termenele si conditiile încheierii afacerii
care face obiectul operatiunii comerciale respective.
În procesul negocierii diverselor contracte de comert international un rol
important revine logicii, psihologiei, artei comunicarii (cunoasterea limbii partenerului
ocupa un rol deosebit) si demonstratiei, constând în capacitatea de promovare si
argumentare a propriului punct de vedere.
În ultimii ani, pregatirea negocierilor a cunoscut unele tehnici noi, dintre care
mesele rotunde si conferintele. Aceste manifestari organizate pe teme specializate au
rolul de a permite acumularea de informatii brute, informatii ce ulterior vor fi selectate si
prelucrate de specialisti în scopul folosirii lor în negocierile bilaterale.
Pentru eficientizarea participarii firmei la procesul de tranzactionare pe plan
international, se asigura membrilor companiei numeroase cursuri, specializari în
strainatate si accesul la informatii în scopul cresterii abilitatilor acestora de comunicare.
Pregatirea negociatorului pentru tratative va include o serie de aspecte practice, ca de
exemplu:
1. stabilirea unor limite minime si maxime în cadrul carora negociatorul sa poata
manevra;
2. analiza relatiilor anterioare cu partenerul si tragerea unor concluzii generale decomportament;
3. anticiparea modului si atmosferei de negociere;
4. obtinerea informatiilor posibile, atât înaintea cât si în timpul negocierilor;
5. elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite;
6. stabilirea metodelor si tehnicilor celor mai adecvate pentru strategiile elaborate.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 123/125
Negociatorul se afla, mai ales în conditiile dezvoltarii tehnicilor de transmitere în
circulatie a informatiei, într-o permanenta legatura cu autoritatile din tara sa pentru a
informa, a cere si a primi eventual instructiuni în situatiile nou create. Practica arata ca,
nu de putine ori o informatie, o opinie transmisa autoritatilor fara a fi fost analizata în
prealabil în profunzime, determina luarea unor decizii eronate contrare intereselor
urmarite. Comunicarea dintre negociator si mediul extern implica unele aspecte care se
impun a fi mentionate. De exemplu, se stie ca una dintre cele mai frecvente cauze ale
impasului în negocieri este interpretarea publica a unor miscari sau actiuni întreprinse de
unul sau altul dintre parteneri, care poate afecta prestigiul celor în cauza. Negocierile
trebuie sa se desfasoare într-un climat de încredere si respect reciproc între participantii la
tratative. În cadrul comunicarii dintre partenerii de negociere, o importanta deosebita
prezinta limbajul utilizat care a evoluat în decursul vremii, perfectionându-se continuu.De aceea, negociatorul trebuie sa spuna cuvântul potrivit la momentul potrivit, cu alte
cuvinte sa stie când si cât trebuie sa vorbeasca dar si sa taca, atunci când aceasta poate sa-
i foloseasca.
Compania are nevoie si de serviciile unui consultant în pregatirea si
perfectionarea conducerii si a personalului; sustinerea cursurilor si seminariilor cu
manageri si specialisti în domeniul privind perfectionarea organizarii si îmbunatatirea
productivitatii pentru a prezenta în final un program pentru cresterea productivitatii.
Obiectivele urmarite de firma pe viitor sunt:
- diversificarea gamei de produse;
- largirea pietei de desfacere prin studierea posibilitatii de a începe exportarea
produselor în tarile vecine;
- contractarea de noi clienti;
- ameliorarea serviciilor sau garantiilor pentru clienti;
- concurenta prin pret;
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 124/125
- batalii publicitare.
Se efectueaza studii asupra segmentelor de piata, evolutiei pietei, a produselor
importante, a tehnologiilor utilizate, competetivitatii clientilor actuali si potentiali, interni
si externi, a pozitiei acestora. Aceste studii se efectueaza cu o periodicitate impusa desolicitarile Directorului General, Comercial ca o conjunctura a pietii intrne si externe.
Cunoasterea caracteristicilor si a mutatiilor intervenite în structura mediului extern
este o conditie fundamentala a satisfacerii cantitative si calitative a unei anumite categorii
de trebuinte de catre întreprindere, necesitati aflate în continua crestere si diversificare,
care trebuie sa stea la baza elaborarii unor strategii realiste, bine fundamentate stiintific.
Pe aceasta baza se asigura, de altfel, si elaborarea de strategii si politici de firmarealiste cu un grad ridicat de fundamentare stiintifica. Mentalitatea, ca un ansamblu de
concepte si convingeri care determina comportamentul si gândirea unei persoane,
influenteaza activitatile desfasurate de respectivele persoane în cadrul organizatiilor.
Promovarea se face utilizand urmatoarele mijloace:
• mass-media: ziare locale, posturi TV si radio locale: sunt publicate machete
publicitare cu prezentarea produselor în general sau cu ocazia lansarii si promovarii unui anumit produs, reportaje cu prilejul unor evenimente: lansari
produs, punere în functiune de noi instalatii,etc.;
• sprijinirea procesului de vânzare prin publicitate, radio, TV, se face de catre
Compartimentul Relatii Publice din subordinea Directorului General;
• internet: pagina de prezentare a societatii;
• materiale de promovare: fise tehnice de produs, mape de prezentare a societatii,
pliante de produs, flyers pentru produsele noi;• participarea la târguri si expozitii.
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale
http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 125/125