+ All Categories
Home > Documents > 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

Date post: 06-Apr-2018
Category:
Upload: angi-karla-gheorghe
View: 228 times
Download: 5 times
Share this document with a friend
125
8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 1/125 UNIVERSITATEA CREsTINĂ "DIMITRIE CANTEMIR" BUCUREsTI FACULTATEA DE RELAŢII ECONOMICE INTERNAŢIONALE LUCRARE DE LICENŢĂ DESFĂsURAREA NEGOCIERII COMERCIALE ÎN AFACERI INTERNAŢIONALE. STUDIU DE CAZ: DERULAREA NEGOCIERII UNUI CONTRACT DE IMPORT ÎNTRE FIRMA YORK INTERNAŢIONAL ROMÂNIA sI FIRMA MIRELTA HOLDING UNGARIA BUCUREsTI 2007 CUPRINS: Capitolul 1. Negocierea în afaceri internationale - forma de comunicare între parteneri în context intercultural...............................1 1.1 Negocierea - forma de comunicare în relatiile umane..................1  1.1.1 Conceptul de negociere................................ 1  1.1.2 Principalele caracteristici ale negocierii................... 4  1.1.3 Tipologia si formele negocierilor....................... 5  1.1.4 Importanta negocierilor..........................8 1.2 Forme de comunicare în negocierile internationale..................9  1.2.1 Comunicarea în context international.................... 9
Transcript
Page 1: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 1/125

UNIVERSITATEA CREsTINĂ "DIMITRIE CANTEMIR"BUCUREsTI

FACULTATEA DE RELAŢII ECONOMICE

INTERNAŢIONALE

LUCRARE DE LICENŢĂDESFĂsURAREA NEGOCIERII COMERCIALE ÎN AFACERI

INTERNAŢIONALE. STUDIU DE CAZ: DERULAREA NEGOCIERII

UNUI CONTRACT DE IMPORT ÎNTRE FIRMA YORK 

INTERNAŢIONAL ROMÂNIA sI FIRMA MIRELTA HOLDINGUNGARIA

BUCUREsTI 2007

CUPRINS:

Capitolul 1. Negocierea în afaceri internationale - forma de comunicare între

parteneri în context intercultural...............................1

1.1  Negocierea - forma de comunicare în relatiile umane..................1

  1.1.1 Conceptul de negociere................................1

  1.1.2 Principalele caracteristici ale negocierii...................4

  1.1.3 Tipologia si formele negocierilor.......................5

  1.1.4 Importanta negocierilor..........................8

1.2  Forme de comunicare în negocierile internationale..................9

  1.2.1 Comunicarea în context international....................9

Page 2: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 2/125

  1.2.2 Comunicarea orala.............................10

  1.2.3 Comunicarea scrisa............................12

  1.2.4 Comunicarea extraverbala..........................14

1.3  Stiluri de negociere..............................18

Capitolul 2. Pregatirea si desfasurarea negocierilor în comertul exterior...........21

2.1 Structura negocierilor....................................................................21

2.2 Echipa si mandatul de negociere..........................22

  2.2.1 Formarea echipei si numirea conducatorului....................22

  2.2.2 Stabilirea atributiilor si instruirea echipei de negociere...............31

  2.2.3 Pregatirea mandatului de negociere.....................32

2.3 Locul si data desfasurarii negocierilor.........................34

2.4 Desfasurarea tratativelor.............................36

2.4.1 Cadrul general al desfasurarii negocierilor.....................37

  2.4.1.1 Concesia. Compromisul. Argumentatia...................37

  2.4.1.2 Obiectiile în negocieri. Prevenirea si combaterea lor..............40

  2.4.2 Strategii, tehnici si tactici de negociere....................42

  2.4.3 Încheierea tratativelor. Decizia în negocieri....................55

Capitolul 3. Prezentarea firmelor participante la procesul de negociere............58

3.1 Prezentarea companiei York International.....................58

Page 3: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 3/125

3.2 Prezentarea companiei Mirelta Holding Ungaria.................79

Capitolul 4. Studiu de caz: Derularea procesului de negociere între societatea York 

International din România si societatea Mirelta Holding din Ungaria în vederea

 încheierii unui contract de import.............................84

Capitolul 5. Perfectionarea de catre firma a metodelor de negociere în afaceri

internationale, premisa pentru eficientizarea participarii firmei la procesul de

tranzactionare pe plan international.......................................92

Bibliografie...................................97

Anexe......................................99

INTRODUCERE

Negocierea joaca un rol important în tranzactiile comerciale internationale. Ea

acopera în prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social,

cultural si, cu deosebire, cel economic. Fata de negocierile care se desfasoara în alte

domenii, negocierea comerciala internationala prezinta o serie de trasaturi specifice, atât

în ceea ce priveste continutul si modul de derulare, cât si în privinta strategiilor si

tacticilor utilizate. În acelasi timp, ea se înscrie în cadrul teoretic si experient

12112o1411m a practica a negocierii, în general, ca forma de comunicare umana.

 Negocierea este o practica uzuala si apare în situatii variate, chiar în imediata

noastra apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizeze

acest lucru. În schimb, daca ar fi invitati sa se angajeze în mod formal într-un

asemenea demers este posibil sa manifeste reticenta. Reactia lor depinde adesea dintr-o

neîntelegere a procesului de negociere. Putem vorbi despre negociere în situatia în care

doua sau mai multe parti sunt angajate într-un proces de comunicare, al carui obiectiv

este acela de a cadea de acord asupra termenilor în care se va derula o relatie de schimb

sau distributiei de bunuri, sarcini, roluri,responsabilitati..

În literatura de specialitate, negocierea este definita ca "managementul relatiilor 

Page 4: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 4/125

internationale prin negociere" (Oxford English Dictionary), Francois de Callierres afirma

ca "negocierea constituie modalitatea de a pune de acord, interesele partilor în cauza".

Fred Charles Ikle defineste negocierea ca fiind "un proces în care propunerile explicite

sunt prezentate în scopul vadit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra

realizarii unor interese comune în conditiile prezentei unor interese conflictuale". Henry

Kissinger considera ca "negocierea este un proces care combina pozitiile conflictuale

într-o pozitie comuna, regula de decizie fiind unanimitatea", iar Lemon Lee considera ca

negocierea este "arta prin care vânzatorul si cumparatorul, de obicei în discutie fata în

fata, stabilesc termenii precisi ai unui contract".

Am încercat, deci, sa cristalizez notiunile exprimate mai sus, din punct de vedere

al afacerilor comerciale internationale, în contextul economic actual. Tratarea temei alese

am structurat-o în cinci mari capitole.

În capitolul 1, am tratat aspecte pornind de la notiunea de negociere, ca forma de

comunicare în relatiile umane, în care am cuprins conceptul de negociere, tipologia si

importanta negocierilor, caracteristicile tratativelor comerciale pe plan international, si

sfârsind cu formele de comunicare în negocierile internationale, precum si cu stilurile de

negociere întâlnite în practica afacerilor internationale.

În capitolul 2, am abordat aspecte teoretice referitoare la: alcatuirea echipei denegociere, locul si data desfasurarii negocierilor si desfasurarea tratativelor, în care am

 prezentat cadrul general al desfasurarii negocierilor, precum si strategiile, tacticile si

tehnicile utilizate uzual de catre negociatori.

În capitolul 3, am realizat o prezentare a celor doua firme implicate în procesul de

negociere internationala, cu referire la prezentarea produselor firmelor, a tehnologiei

acestora, clientii firmelor, analiza concurentei.

În capitolul 4, am realizat un studiu de caz care sa reflecte, cât mai aproape de

adevarata lor valoare, aplicarea practica a tuturor notiunilor prezentate în primele doua

capitole. Studiul cuprinde negocierea unui contract de import a unor sisteme de încalzire,

ventilatie si aer conditionat între firma York International din România si firma Mirelta

Page 5: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 5/125

Holding din Ungaria. Mai exact, am analizat aspectele concrete ale derularii negocierii:

modul cum s-au pregatit echipele pentru negociere, cum au discutat, ce strategii, tehnici

si tactici au utilizat în timpul negocierii, ce concesii au facut.

În capitolul 5, mi-am expus punctul de vedere în legatura cu demersurile firmeiromânesti în scopul perfectionarii metodelor de negociere în afaceri internationale.

CAPITOLUL 1

Negocierea în afaceri internationale - forma de comunicare

 între parteneri în context intercultural

1.1.  Negocierea - forma de comunicare în relatiile umane

1.1.1. Conceptul de negociere

 

Lumea în care traim, lumea noastra reala, este o uriasa masa de negocieri la care,

fiecare dintre noi, fie ca vrem sau nu, este participant. Ne place sau nu acest lucru, zilnic

intram în conflict cu cei din jurul nostru (agenti comerciali, concurenti, seful nostru,

familie etc.) iar modul cum abordam problemele care apar va determina armonizarea

intereselor proprii dar, în acelasi timp si ale partenerilor nostri.

Sa definim asadar, acest termen (provenit din latina ,,negociatori") conform

Dictionarului Explicativ al Limbii Române, care ne spune ca ,,a negocia" inseamna a

trata cu cineva încheierea unei conventii economice, politice, culturale etc."; a

intermedia, a mijloci o afacere, a efectua diferite operatii comerciale (de vânzari, detitluri, de rente etc.).

Generalizând, negocierea ar putea fi definita ca un complex de procese, de activitati

constând în contracte, întâlniri, consultari, tratative desfasurate între doi sau mai multi

Page 6: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 6/125

  parteneri în scopul realizarii unor acorduri, conventii si alte intelegeri la nivel

guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice.

Arta de a face pe cineva sa gândeasca cum vrem noi este negocierea.

În definitiv, în fiecare zi, oricare dintre noi convinge sau se lasa convins de catre cineva.

Fiecare dintre noi avem un punct de vedere si avem de schimbat câte ceva cu ceilalti.

  Negociem cu seful desfasurarea unui proiect, cu furnizorul putem negocia conditiile

 pentru încheierea unui contract, cu clientul conditiile de plata. Putem negocia oricând,

orice si cu aproape oricine. Negocierea este prezenta în toate aspectele existentei noastre,

sub o multitudine de forme, se realizeaza într-o diversitate de domenii si este în egala

masura cunoscuta pe plan local, national si international.

Mai concret, negocierea reprezinta o forma de comunicare între parteneri, un proces

de tatonari, discutii, schimburi de opinii, pentru realizarea unui acord de vointa. Ca atare,

  premisa esentiala a tratativelor o reprezinta mentinerea caracterului deschis al

comunicarii, asigurarea unui climat de lucru, de cooperare între parti.

În cadrul negocierilor comerciale însa, acest proces este definit ca fiind o actiune în

care se confrunta cererea cu oferta în vederea ajungerii la o întelegere reciproc

avantajoasa, respectiv la semnarea unui contract de vânzare-cumparare. Mai exact, acest

 proces consta în actiunea de armonizare a intereselor participantilor prin cautarea unor 

solutii reciproc avantajoase, materializata prin semnarea unui contract.

Negocierea este, în egala masura, o arta prin talentul nativ, ca si o stiinta dobândita

 prin experienta si învatare. Meseria de negociator este una ,, de elita" atât în afaceri cât si

în diplomatie. Peste tot si în toate timpurile, oamenii nu si-au impus absolut unilateral

vointa, ci au cautat solutii în comun, adica solutii negociate.

Deoarece oamenii sunt aceia care realizeaza negocierile si tot ei le apreciaza prin

subiectivismul gândirii lor, consideram ca prin negocieri trebuie sa întelegem un proces

în care toti cei implicati pot fi câstigatori. Orice dorinta care implica satisfactie, ca si

orice necesitate ce trebuie satisfacuta - atâta timp cât ele nu depind exclusiv de individ -

Page 7: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 7/125

se transforma într-un ,,proces de negociere" iar succesul negocierii este diferit în functie

de comportamentul uman, de reactiile si conduitele individuale.

O definitie a negocierilor nu poate exista atâta timp cât ele sunt instrumente la îndemâna

oamenilor iar oamenii au trasaturi, comportamente si abilitati diferite. În lipsa retelelor universale, cunoasterea comportamentului uman devine esentiala alaturi de informatiile

acumulate anterior. Toti participantii la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din

succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri si de capacitatea de a

anticipa presupunerile partenerilor.

Negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are nevoi si interese directe sau

indirecte pe care vrea sa si le satisfaca. Întotdeauna când partenerii au avut în vedere în

mod tacit, dorintele reciproce, negocierea s-a încheiat cu un succes si contractele au putut

continua; atunci însa când nevoile unei parti au fost ignorate si negocierea a reprezentat

un simplu joc cu învingator si învins, rezulatele acesteia - în special cele de negociere si

satisfacerea nevoilor - îmbraca forma unor tranzactii care de regula trebuie sa fie reciproc

avantajoase1[1].

Negocierea este o comunicare specializata care necesita învatare, experienta, talent

si principialitate. ,,Negocierea este forma de comunicare ce presupune un procescomunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul aparitiei unor conflicte

de interese, prin care doua sau mai multe parti, animate de mobiluri diferite si având

obiective proprii, îsi mediaza pozitiile pentru a ajunge la o întelegere mutual

satisfacatoare"2[2].

Dintre formele de comunicare, negocierea este, asadar, singura care recunoaste

aprioric urmarirea unui interes. Pentru a fi altceva decât egoism, actiunile care tin de

negociere trebuie sa admita, din capul locului, ca nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri sa urmareasca acelasi lucru dar din punctul lor de vedere - interesul

lor. Ajunsi aici suntem deja departe de confuzia care s-ar putea face de catre unii între

negociere si negustorie, ca sa nu mai vorbim de grava alunecare spre înselatorie.

12

Page 8: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 8/125

Termenul de negociere - cu sensul apropiat celui de azi - apare consemnat în secolul

al VI-lea î.H. în Roma antica, în vremea când plebeii cetatii, oameni bogati, cetateni

liberi dar nu si nobili, erau nevoiti sa se ocupe de afaceri private sau îndeplineau anumite

functii publice.,,Negotium este o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfactie

celui care o practica, asigurându-i dobândirea de bunuri, ci chiar o desfatare, pentru ca

 bunurile dobândite erau câstigate prin intermediul unei activitati ce nu presupunea un

efort deosebit: doar comunicarea verbala, uneori în scris, cu semenii".

Pe lânga toate acestea în literatura de specialitate se gasesc trei definitii generale ale

negocierii. Astfel:

♦  negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care doua parti, fiecare cu

obiectivele sale proprii, discuta împreuna pentru a ajunge la o întelegere mutual

satisfacatoare pe baza interesului comun;

♦  negocierea mai este o actiune în care se confrunta cererea cu oferta în vederea

ajungerii la o întelegere reciproc avantajoasa, respectiv la semnarea unui contract de

vânzare-cumparare;

♦  de asemenea, negocierea consta în ,,actiunea de armonizare a intereselor 

  paricipantilor prin cautarea unor solutii reciproc avantajoase" materializate prin

semnarea unui contract.

1.1.2.  Principalele caracteristici ale negocierilor

O analiza cât mai exacta a procesului de negociere, indiferent de modul în care este

definit, de pozitia de pe care este abordat, trebuie sa aiba în vedere urmatoarele

caracteristici:

♦  negocierea este un fenomen social ce presupune o comunicare între oameni, în

general, între cele doua parti, în particular, fiind o forma a comportamentului uman.

Mai mult, acest comportament constituie caracteristica principala care se afla la baza

negocierii. În fond, acest gen de comportament uman determina rezultatul

Page 9: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 9/125

negocierilor, luându-se în calcul, bineînteles, si contextul social în care aceasta are

loc;

♦  negocierea trebuie sa se desfasoare în mod organizat, sa evite confruntarile si sa

  presupuna o continua competitie. De asemenea, trebuie sa se respecte anumite

 proceduri si tehnici specifice. Daca negocierea are loc în afara unui astfel de cadru,

  partile trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin procedural si deontologic

consacrate de-a lungul timpului;

♦  negocierea trebuie sa aiba o finalitate precisa, care presupune armonizarea intereselor.

Obiectivul negocierii implica un acord de vointa, un consens si nu în mod obligatoriu

o victorie. Ambii parteneri (si nu adversari) trebuie sa încheie procesul de negociere

cu sentimentul ca au facut tot ceea ce a fost posibil pentru atingerea scopului propus.

Cu alte cuvinte, o negociere se apreciaza a fi incununata de succes atunci când toate

  partile sunt câstigatoare sau considera ca au iesit victoriosi. Aceasta presupune

  prezentarea propriei pozitii, dar si cunoasterea pozitiei celuilalt, prezentarea

argumentelor, dar si ascultarea cu atentie a contraargumentelor, realizarea unei

 judecati pe cât posibil impartiale si, în final, ajungerea la o solutie acceptabila pentru

cei implicati în procesul de negociere. Se considera ca o negociere a avut succes

atunci când s-a încheiat cu acordul tuturor participantilor. Practica negocierilor a

dovedit ca principala dificultate este aceea ca, de cele mai multe ori, negociatorii

 pleaca de la ideea ca divergentele trebuie sa fie transformate în scopuri comune,

fiecare parte considerându-se coautoare a acestora. Mai mult chiar, în teoria

negocierilor exista regula potrivit careia niciodata nu trebuie fortata nota pentru

realizarea unui progres deosebit, dar cladit pe o eventuala slabiciune conjuncturala a

 partenerului, aceasta cu atât mai putin în cazurile în care partenerii se cunosc si

negociaza în mod direct;

♦    prin excelenta, negocierea este un proces competitiv, partenerii urmarind atât

satisfacerea unor interese comune, cât si a unora contradictorii, ce reclama o serie de

eforturi prin care se urmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc

Page 10: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 10/125

avantajoase. La rândul ei, competitia va permite înfruntarea competentelor 

individuale pentru atingerea scopului propus.

1.1.3.  Tipologia si formele negocierilor

Fiind determinata de o gama variata de factori, tipologia negocierii este foarte

variata. Cei mai impotanti factori sunt: domeniul social-economic în care este cuprins

 procesul de negociere, obiectivele care sunt avute în vedere, scopul urmarit în negociere,

nivelul la care se deruleaza aceasta, numarul participantilor, modul, adica etapa de

desfasurare a negocierilor etc.

Negocierea este un proces social, o forma de comunicare în relatiile umane. Daca se

iau în calcul domeniile specifice de activitate, negocierile pot viza obiective economice,  politice, sociale etc. În domeniul economic, cele mai numeroase si mai importante

negocieri sunt de natura comerciala, iar dintre acestea cele referitoare la afacerile

economice internationale. Astfel de negocieri, care iau forma acordurilor, conventiilor 

sau contractelor internationale, au ca obiectiv pretul, modalitatile de plata, cantitatea si

calitatea marfurilor, termenele si conditiile de livrare etc.

În functie de scopul urmarit, negocierile vizeaza încheierea unei tranzactii

(conventie, acord, contract), fie adoptarea, actualizarea sau modificarea unui contract

(conventie, acord) încheiat anterior si aflat în curs de derulare, sau prelungirea

valabilitatii acestuia.

În functie de nivelul la care se desfasoara, negocierile pot fi interstatale

(guvernamentale) sau neguvrnamentale. De regula, cele la nivel guvernamental urmaresc

încheierea unor acorduri, conventii sau alte întelegeri (economice, politice), care în esenta

vizeaza crearea cadrului dintre state, în timp ce la nivel neguvernamental negocierilevizeaza încheierea unor contracte comerciale. Întelegerile care au rezultat din negocierile

la nivel înalt, macroeconomic, faciliteaza si creaza cadrul unor negocieri de nivel inferior,

microeconomic, dupa cum existenta unui sistem diversificat de întelegeri la nivel

microeconomic stimuleaza conventiile dintre state, creând conditiile favorabile

dezvoltarii schimburilor comerciale, financiare, turistice sau realizarea unor noi

Page 11: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 11/125

întelegeri. Daca se are în vedere numarul participantilor, negocierile pot fi împartite în

 bilaterale si multilaterale. De asemenea, exista si alti factori în functie de care pot fi

clasificate negocierile. De exemplu, daca se are în vedere comportamentul uman sau

tipurile de interese, exista doua mari categorii de negocieri: personale si colective. Într-un

fel se comporta negociatorul când este vorba de un interes personal si în alt fel atunci

când negociaza un contract de vânzare a produselor firmei la care este angajat. Într-o

maniera similara se pune problema si atunci când este vorba de raportul dintre negociator 

ca membru al societatii si societatea însasi. În acest sens, un exemplu convingator îl

constituie negocierile dintre sindicate si patronat.

În tabelul de mai jos prezentam o clasificare mai detaliata a tipurilor de negociere:

 

Tabelul 1.1. Clasificarea negocierilor 

Page 12: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 12/125

CRITERIUL CATEGORII DE NEGOCIERI SCOP (REZULTAT), FINALITATE1. Dupa suprastructura

implicata

•  politice

• diplomatice

• militare

• culturale

• religioase

• comerciale

• acorduri

• conventii

• tratate

•  protocoale

• contracte

2. Dupa nivelul structurii

economico-administrative

•  prezidentiale

• guvernamentale

• ministeriale

• departamentale

• neguvernamentale

• organizatii internationale

• unitati economice

•  banci

• agenti

 

• contracte

•  procese verbale

• aid-memoires

• addendum

3. Dupa nivelul ierarhic al

 participantilor 

• macro

• micro

•  presedinte

• ministru

• secretar de stat

• comercialisti, ingineri, economisti, bancheri

agenti, directori, patroni4. Dupa momentulnegocierii contractului

•  precontractuale

negocierea propriu-zisa:

-tehnice

-comerciale

•  post contractuale

•  promovare

 prospectare• ofertare

• formalitati administrative

• stabilirea (calitate, ambalaj, proiectare)

• clauzele contractului

•  pret

• termeni de livrare

• conditii de plata

• garantii  • derularea contractului

• rezolvarea reclamatiilor 

• rambursarea creditelor 

• restituire scrisori, garantii

• asistenta tehnica, service5. Dupa etapele negocierii •  protonegocierea

•  prenegocierea

• negocierea propriu-zisa

• activitati protocol

•  public relations

• cadouri publicitare

Page 13: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 13/125

 

1.1.4.  Importanta negocierilor

Complexitatea deosebita a vietii social-economice si politice contemporane, faptulca participarea la relatiile economice internationale a devenit o cerinta indispensabila a

  progresului economic al fiecarei natiuni se reflecta si în intensificarea preocuparilor 

 pentru asigurarea, prin dialog si conlucrare, a unui cadru cât mai adecvat de desfasurare

 pe baza unor principii corecte, echitabile, a relatiilor dintre state, precum si a celor dintre

firme.

Afirmarea si cresterea importantei negocierilor se întâmpla datorita unor factori

economici si social-politici:

- negocierile servesc într-o cât mai mare masura, eforturilor de a da raspunsuri la

 problemele complexe ce deriva din nevoia obiectiva a adâncirii cooperarii dintre firme si

dintre tari;

- diversificarea diviziunii internationale a muncii, cresterea numarului de parteneri de

afaceri, amplasati în zone geografice cât mai întinse si mai diversificate;

- posibilitatea alegerii dintr-un numar sporit de tehnici concrete de contractare sî

derulare a schimburilor comerciale externe;

- înasprirea concurentei în conditiile în care, într-un mare segment al pietei, oferta

depaseste cererea de marfuri;

- în conditiile existentei unor diferente si limitari în ceea ce priveste dotarea cu resurse a

tarilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibil printr-o colaborare reciprocavantajoasa, pe baza negocierii.

Pentru partenerii comerciali însa, negocierile au o deosebita importanta în stabilirea

 preturilor de contract pe baza preturilor mondiale caracteristice, impuse în mod obiectiv

de actiunea legii valorii pe plan mondial, în confruntarea între cerere si oferta, precum si

Page 14: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 14/125

a celorlalte clause mentionate în contractul de vânzare-cumparare, de import-export,

cooperare etc.

Pretul mondial constituie un etalon de referinta în negocieri, astfel încât nici unul

dintre parteneri nu îl poate fixa pornind de la costurile de productie proprii sau conditiiletehnice si calitative pe care le poate realiza, ci tinând seama de o multitudine de factori

care actioneaza pe piata.

Desi folosite din timpuri foarte vechi, negocierile au fost consacrate ca modalitatea

cea mai adecvata de rezolvare a problemelor ce apar în raporturile dintre state în zilele

noastre. În acest sens, dreptul international contemporan plaseaza negocierile pe primul

loc în cadrul procedurilor de solutionare pasnica a diferendelor internationale, aceasta

cerinta fiind statuata ca atare prin însasi Carta Natiunilor Unite.

Negocierea trebuie sa se impuna ca unul dintre cele mai pretioase atribute ale

civilizatiei contemporane, în ultima instanta ea constituind colacul de salvare al acestei

civilizatii care, din pacate, se afla în numeroase secvente ale ei intr-o grava deruta.

1.2.  Forme de comunicare în negocierile internationale

În cadrul comunicarii în procesul negocierii comerciale internationale,

negociatorul trebuie sa adopte anumite cai de transmitere a mesajului astfel încât sa

sprijine si sa impuna într-un mod cât mai eficace strategiile si tacticile adoptate de catre

echipa sa de negociere.

1.2.1. Comunicarea în context international

Într-o masura tot mai mare, companiile transnationale cauta sa colaboreze si sa

comunice cât mai mult cu filialele lor din diferite tari. Pentru eficientizarea nevoii de

comunicare în context international se elaboreaza strategii comune de productie ,

management si marketing. Comunicarea la nivel international trebuie sa tina seama de

diferentele culturale dintre tari, diferente ce vizeaza standarde comportamentale pe care

 partenerii straini le considera cunoscute si, în general, aplicabile în mod natural în mediul

Page 15: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 15/125

lor de afaceri. În afacerile internationale, cei care le desfasoara trebuie sa acorde un

interes deosebit particularitatilor comportamentale nationale cu privire la bunurile

materiale, folosirea timpului disponibil, comportamentul în societate si atitudinea fata de

limba sau limbile care se vorbesc în tarile respective.

Valorile materiale din diferite culturi pot sa difere, aceasta însemnând ca

argumentele materiale ce motiveaza sau conving într-o anumita cultura pot sa nu aiba

efect în cazul unei negocieri cu reprezentanti ai unei alte culturi, de exemplu cea hindusa,

unde oamenii nu sunt neaparat interesati de perspectiva imbogatirii.

si timpul are sensuri si conotatii diferite în diversele culturi ce interactioneaza în

cadrul schimburilor economice internationale. Daca, de exemplu, în tarile din America

Latina întârzierile sunt permise, în Statele Unite ale Americii, o întârziere de numai cinci

minute reprezinta o impolitete, care poate însemna un inconvenient major în calea unei

cât mai bune sincronizari cu perceptii diferite asupra utilizarii timpului.

Comportamentul în societate vizavi de partenerii straini trebuie sa aiba în vedere

evitarea transmiterii de mesaje nonverbale care, inconstient, pot fi insultatoare pentru

 partener. O atentie deosebita trebuie acordata în mod special conversatiei uzuale, fara

legatura cu obiectul negocierii, ca si implicatiilor pe care le au raspunsurile pozitive saunegative ale reprezentantilor diferitelor culturi. În acest sens, europenii sunt impresionati

de cunostintele referitoare la limba, cultura sau istoria tarii lor de origine, pe când în Asia

un raspuns negativ direct este considerat o impolitete: aici, de obicei, ,,poate"

înseamna ,,nu".

Se stie ca limba engleza este considerata limba universala folosita în mediile de

afaceri, dar cunoasterea unei alte limbi straine este o dovada de sofisticare, de seriozitate,

de recunoastere a faptului ca vorbitorul este capabil sa învete si o alta limba straina,rezultatul fiind o crestere a respectului partenerilor de afaceri, mai ales atunci când

negocierile se desfasoara în limba lor materna.

1.2.2.  Comunicarea orala

Page 16: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 16/125

În general, actiunile întreprinse în relatia cu o alta persoana se bazeaza pe un mesaj

exprimat oral. Comunicarea orala difera în mod categoric fata de cea scrisa prin aceea ca

ofera mult mai multe mijloace de exprimare a informatiilor fata de interlocutor. Exista

domenii în care comunicarea orala este singura modalitate de a transmite informatia:

simpozioane, conferinte, mese rotunde, întâlniri de afaceri, târguri etc. O asemenea forma

de comunicare ofera posibilitatea de a corecta cele exprimate atunci când partenerii de

negociere, de discutie, de afaceri, nu au înteles mesajul, sau de accentua unele parti ale

acestuia, de a clarifica anumite idei si de a exprima atitudini.

În general, prin mesajele verbale se urmareste:

•  gândirea (formularea în cuvinte a ideilor);

•  vorbirea (exprimarea orala propriu-zisa);

•  ascultarea si receptionarea mesajului partenerului de discutie.

Usurinta în exprimare a unui individ depinde, în primul rand, de calitatile vocale ale

acestuia, respectiv enuntarea si pronuntia, precum si de cultura lui. Usurinta în exprimare

este rezultatul unor trasaturi esentiale de personalitate: claritate, acuratete, empatie,

sinceritate, relaxare etc. Calitatile vocale ale unui anumit individ rezida în mecanismele

vorbirii, înaltimii si intensitatii vocii, volumului si timbrului acesteia, dictiei si accentului,

vitezei de exprimare etc.

Într-o abordare multiculturala, o prezentare orala poate fi realizata în modalitati

diverse. Americanii, de exemplu, prefera prezentarile care par naturale, în timp ce

reprezentanti ai altor culturi considera lipsita de professionalism o prezentare formala.

Pentru o mai buna receptare a mesajului de catre audienta, vorbitorul trebuie sa se

exprime simplu si clar, concentrându-se asupra acelor idei care au o semnificatie

generala, evitând sa faca referire la activitati cu aplicabilitate strict nationala sau

regionala, ce pot parea insignifiante pentru partenerii de afaceri. În general este

considerata ca o dovada de politete încercarea vorbitorului de a folosi în alocutiunea sa

câteva cuvinte în limba ascultatorilor, ceea ce demonstreaza interesul sau pentru limba si,

Page 17: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 17/125

implicit, pentru cultura tarii din care acestia provin. Comportamentul membrilor audientei

 poate parea uneori nepotrivit cu standardele obisnuite ale vorbitorului. De aceea, el

trebuie sa fie pregatit sa accepte diferentele culturale si de comportament inerente

desfasurarii afacerilor în mediul international.

De exemplu, lipsa aparenta de atentie a auditorilor, manifestata prin lipsa

contactului vizual direct, în sensul ca ascultatorii evita sa priveasca direct spre vorbitor,

 poate crea disconfort pentru un orator european sau american într-o tara africana sau

asiatica, neobisnuit fiind cu obiceiurile locale; aici evitarea privirii interlocutorilor (de

regula superiori pe scara ierarhica) reprezentând o obisnuinta si o dovada de respect.

Vorbitorul trebuie sa dea dovada de rabdare în orice prezentare internationala. El

trebuie sa-i invite pe ascultatori sa-i atraga atentia în cazul în care mesajul transmis nu

este înteles în totalitate. Din politete el trebuie sa-si ceara scuze pentru ca nu poate

dialoga în limba tarii gazda, iar în cazul în care i se adreseaza întrebari într-o alta limba

decât cea în care se desfasoara prezentarea, cei în cauza trebuie sa primeasca cu placere

observatiile vorbitorului cu privire la priceperea lor de a vorbi limbi straine, cu atât mai

mult daca întrebarile sunt adresate în limba celui care prezinta; aceasta situatie este

valabila mai ales în cazul delegatiilor din tari vorbitoare de limba engleza.

Toate prezentarile care se desfasoara pe plan international, trebuie adaptate

obiceiurilor locale, mai ales daca este vorba de negocieri cu parteneri din tari arabe.

Pentru astfel de parteneri se recomanda discursuri alcatuite din segmente scurte care

 permit alocarea unor momente pentru recapitularea si pentru întelegerea celor discutate,

aceasta pentru ca se muleaza cel mai bine pe stilul de comunicare al arabilor, caracterizat

de salturi ale discutiei, de la lucruri fara importanta, fara legatura cu subiectul negocierii,

la lucruri într-adevar importante, vitale pentru scopul discutiei. Daca vorbitorul devine

nerabdator si insista numai asupra subiectului propus, o audienta formata din

reprezentanti ai culturii arabe va deveni iritata si refractara la propunerile vorbitorului,

aceasta având un impact negativ asupra concluziilor finale ale discutiilor.

Page 18: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 18/125

Dar arabii nu sunt singurii care se comporta diferit fata de negociatorii americani: de

exemplu europenii, în special francezii si spaniolii, pot considera o impolitete aducerea în

discutie a unor subiecte din domeniul afacerilor în timpul unei mese, desi aceasta intra în

obiceiul negociatorilor americani.

Se poate, deci, trage concluzia ca modelele comportamentale trebuie avute în vedere

în procesul pregatirii pentru o prezentare în context intercultural.

De o foarte mare importanta este si faptul ca înaintea unei negocieri trebuie sa se

faca o prezentare cât mai ampla a propriei companii. Aceasta pentru ca negociatorul si

compania pe care o reprezinta sa se bucure de credibilitatea celor carora se adreseaza. De

asemenea, este necesar sa se ofere si informatii referitoare la longevitatea companiei în

domeniul sau de activitate, în multe culturi aceasta constituind o dovada a eficientei pe

 piata.

si vârsta celui ales pentru a efectua o prezentare trebuie sa fie potrivita cu cea a

interlocutorilor. În cazul negocierilor interculturale, daca reprezentantul (mai ales în cazul

unei prezentari orale) nu are o vârsta si un rang apropiate de cele ale partenerilor, pot

aparea probleme de credibilitate si protocol. Exemplul cel mai indicat este cel al

negociatorilor între reprezentanti americani (unde se poate ajunge în pozitii de raspunderela o vârsta mai putin înaintata) si reprezentanti japonezi care se pot simti insultati în cazul

în care partenerul de discutie este mult mai tânar. Multe companii evita sa faca afaceri cu

 parteneri care în cultura lor pot fi considerati abia trecuti de copilarie.

De la o cultura la alta difera si rolul femeii în societate si în mediul de afaceri. Se

stie ca în tarile islamice este de neconceput ca o femeie sa fie implicata în negocieri de

afaceri. Se întelege ca într-o asemenea tara nu poate fi trimisa pentru negocieri o femeie,

indiferent de pozitia si experienta sa în cadrul firmei. si tonului vocii trebuie sa i seacorde atentia necesara în cazul unor comunicari orale. Apare si aici o problema de

  psihologie, de temperament. În tarile asiatice este preferat tonul calm, moderat, al

discursului. În tarile latino-americane si în cele din Europa Centrala au loc schimburi de

opinie aprinse, apparent încinse, dar care nu pot fi considerate atacuri la persoana sau

Page 19: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 19/125

atitudini agresive. Se întelege ca agresivitatea verbala nu poate aduce nimic bun, mai ales

în fata reprezentantilor unei culturi sensibile.

1.2.3.  Comunicarea scrisa

Comunicarea scrisa ofera mai putina libertate decât cea verbala, deoarece comporta un

stil personal si solicita într-o masura mai mare creativitatea si imaginatia. Dintre

mijloacele de comunicare prin mesaje, cele mai frecvent folosite sunt urmatoarele:

♦  cererea si oferta;

♦  scrisorile si contractele;

♦  Curriculum Vitae;

♦  scrisorile si mesajele adresate celor din afara institutiei (informari, scrisori de

multumire, telegrame, faxuri etc.);

♦  rapoarte (cu regim intern sau extern);

♦  norme de organizare si de functionare interne sau externe (brosuri, cataloage, pliante

si alte forme de mesaje promotionale ale organizatiei).

Comunicarea scrisa este folosita mai ales în stadiile preliminare ale negocierilor 

între companiile care intra pentru prima data în contact. Treptat, dupa ce încrederea

reciproca s-a dobândit, importanta comunicarii scrise se diminueaza, contractele care se

incheie devin tot mai succinte datorita cresterii în importanta a comunicarii si negocierii

orale.

Specificul cultural îsi pune si el amprenta asupra eficientei comunicarilor scrise. De

exemplu, daca într-o cultura este acordata o atentie speciala politetii, atunci chiar si

comunicarile interne catre niveluri ierarhice inferioare trebuie sa fie politicoase si mai

 putin imperative decât s-ar putea astepta reprezentanti din alte culturi.

Page 20: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 20/125

Iar daca fiecare limba are stilul ei se va tine seama si de acest aspect. Limba araba

este o limba ,,poetica", impregnata de exagerari, adjective si metafore, iar oamenii de

afaceri arabi nu le evita atunci când comunica în scris cu altii. La polul opus se situeaza

germanii care evita în comunicarea scrisa exagerarile si hiperbolizarile. Ei considera ca

cei care apeleaza la superlative exagereaza, dovedind egocentrism. Rezulta ca în

comunicarea cu germanii se recomanda stilul pasiv, impersonal.

Pentru ca o comunicare scrisa sa fie înteleasa si receptata, trebuie ca autorul ei sa

evite argoul si jargonul, întrucât pot aparea confuzii în procesul negocierilor cu parteneri

straini. Se întelege ca toti partenerii, pentru reusita discutiilor, pretind claritate si precizie.

În asemenea situatii este, uneori, nevoie si de un translator autorizat care sa

supervizeze comunicarile scrise dintre parteneri. Corespondenta în limba partenerului nu

trebuie considerata o insulta, ci o dovada de bunavointa, de real interes pentru chestiunea

în discutie si de pricepere în domeniul afacerilor.

Desigur, angajarea translatorului necesita unele cheltuieli, însa rezultatele pozitive

vor fi semnificative: o corespondenta exacta, precisa, cu un grad de acuratete lingvistica

ridicat si bine receptata de partenerii de afaceri.

1.2.4.  Comunicarea extraverbala

Comunicarea, înteleasa ca mod de interactiune, de schimb de informatii între

 persoane, se desfasoara nu numai prin schimburi de cuvinte ci si prin schimburi de

 priviri, gesturi, mimica, pozitii ale corpului etc. În cursul dialogului, cuvântul si gestul -

inclusiv mimica- formeaza un corp comun. Calea de comunicare este multimodala:

optico-vizuala, acustico-auditiva, cinetico-tactica etc. Comunicarea non-verbala poate

sustine, completa, infirma sau substitui un mesaj exprimat în cuvinte.

Formele comunicarii extraverbale se refera la:

• accent - acesta înseamna enuntarea cu intensitate sporita a unor mesaje;

Page 21: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 21/125

• intonatia se concretizeaza prin variatia înaltimii vocii, realizându-se astfel

transformarea unor afirmatii în întrebari sau invers;

•  pauzele sunt acele modalitati de separare a vorbirii în grupuri de cuvinte si care

 pot da indicatii în functie de lungimea lor si de starea afectiva a vorbitorului;

• ritmul consta în alternarea silabelor accentuate si neaccentuate;

• mimica este modalitatea prin care se modifica expresia fetei umane pentru a

indica modul de participare al vorbitorului la comunicarea pe care o face;

• fizionomia prin care se transmit starile afective ale persoanei. Simplificând

modelul fetei umane si reducând-o la trei componente (sprâncene, ochi, gura) se

 poate ilustra felul în care se transmit aceste informatii;

• gestica este complexul realizat din miscarile mâinilor, bratelor si corpului.

Limbajul trupului 

Mesajele trupului transmit informatia mai usor si mai rapid decât cele verbale, prin

schimburi de priviri, prin gesturi, mimica, postura etc.

În totalul informatiei transmise în comunicarea interumana, mesajele verbale

reprezinta pâna la cel mult, 35%, iar cele non-verbale cel putin 65%. Dupa unele opinii

(în special, dupa scoala americana de comunicare), ponderea mesajului non-verbal estemai mare de 65%, mergând pâna la 95%. Puterea si eficacitatea mesajului non-verbal vin

si din faptul ca acesta ramâne independent de auditoriu si permite transmiterea unor 

mesaje importante, în timp ce partenerii vorbesc, scriu sau afiseaza un comportament

neutru. De pilda, fara a intrerupe vorbitorul, putem manifesta o nemultumire politicoasa,

 prin expresia fetei si clatinarea orizontala a capului, sau, din contra, îl încurajam sa

continue printr-un zâmbet sau un alt semn aprobator acut prin clatinarea verticala a

capului.

Comunicarea non-verbala comporta caracteristici comportamentale de genul celor 

care urmeaza:

a)  comportamentul non-verbal are întotdeauna valoarea comunicativa;

Page 22: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 22/125

 b)  comportamentul non-verbal este ambiguu. Mesajele exista permanent, dar nu pot

fi citite întotdeauna cu precizie sau la timp. Adesea, în graba noastra de a le

descifra, comitem erori grave de interpretare;

c)  comunicarea non-verbala exprima atitudini si sentimente mai usor decâtconcepte si idei;

d)  comportamentele non-verbale leaga limbi si culturi diferite, în sensul ca au,

adesea, aceleasi semnificatii aproape oriunde în lume. Expresia fericirii, a

tristetii, a satisfactiei, a mâniei, a acordului, a dezacordului etc., strabate culturile

si limbile pamântului.

e)  Comportamentul non-verbal poarta o puternica amprenta culturala si sociala.Multe gesturi si posturi ale corpului tradeaza aria socio-culturala în care individul

a trait sau traieste în prezent.

 Privirea

Mesajele semnificative ale ochilor si privirii sunt legate de dilatarea si contractia

 pupilei, de intensitatea si durata contactului vizual cu interlocutorul, de schimbarile de

directie ale privirii. Interesul fata de partener este intim legat de modul de a privi. Când persoana sau ceea ce spune ea nu ne intereseaza, mutam privirea în alta parte. Ochii nu

comunica izolat de restul corpului. În diverse combinatii cu miscarea pleoapelor, a

sprâncenelor, a mâinilor etc , ei pot spune o multime de lucruri. ,,Ochii sunt oglinda

sufletului" si, daca vorbim cu cineva care ne place, îl privim în ochi, pâna la 70% din

timpul discutiei. Daca-i suntem ostili, îi evitam privirea. Fata si ochii partenerului de

negocieri contin o buna parte din mesajul non-verbal.

Fizionomia si expresia fetei 

  Arta de a citi caracterul omului dupa aspectul sau fizic se numeste fiziognomonie.

O minima diagnosticare a caracterului unui partener ca si nivelului sau mental este

 posibila pe aceasta cale, cu o anumita marja de risc.

Page 23: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 23/125

Dispozitia sufleteasca de moment si gradul de aprobare sau dezacord sunt mult mai

usor de evaluat pe seama expresiei fetei, a culorii si a gradului de congestionare a tenului,

a tensiunii musculare, a zâmbetului sau a încruntarii. Expresia fetei poate fi tinuta usor 

sub control si furnizeaza în mod continuu informatii asupra reactiei partenerului:

surprindere, satisfactie, neîncredere, furie, dezaprobare etc.

Miscarile muschilor fetei produc modificari ale fizionomiei care exprima

sentimente, idei si framântari interioare de mare profunzime. Exista cel putin 7000 de

expresii faciale distincte. Cele mai importante dintre functiile fizionomiei - în cadrul

comunicarii orale - sunt:

a)  regleaza comunicatia verbala;

 b)  divulga, uneori, mesaje cu semnificatie contrara afirmatiilor facute;

c)   prin fizionomie se pot masca sau simula emotii sau atitudini;

d)  ofera certitudine, încredere în informatiile pe care le contine mesajul exprimat de

vorbitor.

Postura

  Linia trupului, a coloanei sau a umerilor, transmite mesaje de supunere, umilinta,

mândrie sau dominanta. Capul plecat, umerii lasati, sira spinarii încovoiata tradeaza

obedienta si slabiciune. Capul sus, lasat putin pe spate, indica deschiderea, libertatea,

dezinvoltura si o buna imagine de sine.

Alte indicii non-verbale sunt:

♦   pozitia la care ne plasam fata de interlocutor;

♦  contactul fizic;

♦  miscarile capului;

Page 24: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 24/125

♦  manifestarile ostile ( mâinile înclestate, întoarcerea capului, fata congestionata,

încordarea muschilor gâtului, scânteierea metalica a privirii, privirea peste partener);

♦  acoperirea gurii;

♦  sustinerea gestuala a discursului verbal;

♦  mâinile si degetele;

♦   puterea palmei (palma deschisa este simbolul adevarului si onestitatii);

♦  strângerea de mâna;

♦   bariera picioarelor.

Registrul comunicarii non-verbale cuprinde numeroase alte indicii si tipuri de mesaje

care nu sunt specifice uneia sau alteia din aceste categorii.

   Limbajul timpului 

  Timpul este un indicator important al sentimentelor, atitudinilor si opiniilor 

 partenerilor de comunicare si viata. Un minut, o ora sau o zi nu au exact aceeasi

semnificatie pentru toata lumea. O prima problema se ridica în legatura cu precizia si

 punctualitatea plasarii în timp. Daca stabilesti o întâlnire la ora 8 si, apoi, revii pentru a

comuta la ora 9, comunici deja atitudinea ta de nepasare, chiar dispret fata de întâlnire,

 partener si timp. Daca întârzii, cu atât mai mult. Unele tendinte manifestate în raport cu

timpul tradeaza aria socio-culturala de origine. Toti privim insistent ceasul sau usa, atunci

când suntem în criza de timp sau când vrem sa scapam de cineva.

  Caracteristicile fizice

  Constituie, la rândul lor, surse convingatoare de informatii referitoare la personalitatea

unei persoane. Sunt sugestive caracteristici precum înaltimea, greutatea, lungimea parului

si pieptanatura etc. Se stie ca anumite curente din domeniul modei (parul lung la barbati ,

Page 25: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 25/125

moda mini, punk, rock) au avut si înainte si au si în prezent efecte considerabile în

relatiile umane din institutii, organizatii etc.

   Ambientul 

  Creat în jurul organizatiei, are menirea sa contribuie la realizarea si completarea

comunicarii în procesul negocierilor, discutiilor, afacerilor.

  Ticurile verbale

  Sunt si ele gesturi care însotesc mesajele verbale. La acestea se adauga intonatia care

are un important rol în realizarea comunicarii. În relatii de afaceri, este de mare

importanta sa se vorbeasca suficient de tare pentru a fi auzit si într-o exprimare clara caresa faca inteligibila de catre parteneri ideea, informatia, pe care dorim sa o comunicam.

Exprimarea trebuie sa fie cât mai naturala, în concordanta cu nivelul si tipul de relatii

dintre partenerii de discutie.

   Accesoriile tinutei vestimentare

Modul în care ne completam tinuta vestimentara este tot o forma de comunicare cu

cei din jur. Hainele, bijuteriile, parfumurile si produsele cosmetice, parul ca si obiectelecu care ne decoram hainele formeaza accesoriile. Ele ofera anumite informatii despre

 personalitatea noastra si sunt în relatie directa cu educatia estetica a fiecaruia dintre noi.

Absenta totala a accesoriilor sau abundenta lor, sunt de natura sa creeze impresiile cele

mai defavorabile. Din acest motiv, este recomandabil sa fie considerate cu multa grija

când vin sa ne completeze tinuta vestimentara si deci sa ne întregeasca personalitatea.

   Atitudinea distanta sau familiara

Este o modalitate de comunicare prin care orice persoana dovedeste modul în care

stie sa se raporteze la anumite situatii de comunicare; impunerea unei anumite ,,raceli"

sau ,,distante" fata de persoanele din jur, este un mijloc de comunicare a atitudinii fata de

acestea. Strângerea de mâna este modalitatea de eliminare a barierelor impuse de ineditul

unei situatii, de necesitatea cunoasterii si prezentarii ci si fata de anumite persoane.

Page 26: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 26/125

Toate acestea constituie sursa de informatie care trebuie avute în vedere, pentru ca

dau viata, în mod sugestiv, mesajului dorit.

1.3.  Stiluri de negociere

Este unanim recunoscut ca în practica negocierilor internationale este bine ca

fiecare negociator sa-si formeze un stil original, propriu, de abordare a strategiilor si

tacticilor, pentru ca, de regula, încercarea de a imita stilul altuia conduce la esec. De

fapt, fiecare negociator, cel putin în subconstient si, în acest sens, într-o anumita

masura involuntar, va adopta stilul colectiv impus de traditiile si obiceiurile din

 propria tara. Diferentele care tin de culturile nationale, traditii, mentalitati, deprinderi

colective, obiceiuri, impun un anumit stil comportamental. Astfel, principalele stiluri

de negociere întâlnite în practica afacerilor internationale sunt:

♦  stilul european. Acesta difera în functie de pozitionarea geografica si de situatia

economica, precum si de cultura fiecarei tari în parte. Astfel putem distinge:

♦  stilul german care este exact, clar, ferm, riguros, aproape matematic. Negociatorul

german nu va face niciodata compromisuri radicale, dar nici nu este exagerat în ce

 piveste pretentiile.

♦  stilul francez este elegant, clasic, impregnat de multa cultura. Negociatorul francez

  prefera sa parcurga în cazul afacerilor internationale trei faze: faza negocierii

  preliminare, de tatonare; faza negocierilor de principii care sta la baza luarii

deciziilor; faza deciziilor si încheierii tranzactiei. Odata ajuns în faza finala, francezul

devine ferm si într-o anumita masura arrogant. Cu toate acestea considera negocierea

ca o ampla dezbatere, propunându-si sa gaseasca solutii bine fundamentate, apreciind-

o ca o competitie ce opune profesionisti fara scrupule.

♦  stilul englez se caracterizeaza prin multa flexibilitate si printr-o întelegere aparenta.

Desi bine pregatit, englezul pare în negociere amator si naiv. Paradoxal, el este de

acord cu toate si cu nimic. Este deschis, prietenos, sociabil, apropiat si agreabil,

 posedând un umor natural si de calitate. Manifesta punctualitate, politete, fiind uneori

Page 27: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 27/125

chiar exagerat de protocolar. El detine informatii pertinente si la zi, dispune de

scheme de negociere pregatite în prealabil, pentru ca inspiratia de moment sa joace un

rol minor.

♦  stilul italian degaja veselie, prietenie, caldura, este exploziv, fiind totusi umbrit de

înclinatia spre mituire. În cazul italienilor, negocierile încep cu lungi introduceri si cu

saluturi ceremonioase. Ca si turcilor le place sa se tocmeasca chiar si atunci când sunt

convinsi ca au facut o afacere buna. În negocieri manifesta flexibilitate, dar atunci

când sunt presati de timp sau din alte motive îsi pierd repede rabdarea. În general

 putem afirma totusi ca italienii apreciaza protocolul bine facut.

♦  stilul nord-european este un stil rece, reticent, precaut si linistit. Nordicii vorbesc

 putin, dar sunt foarte consistenti în exprimare. Ei pot fi cuceriti relativ usor numai în

fazele incipiente ale negocierii. Spre final, devin rigizi, suspiciosi si mereu

nemultumiti. Speculeaza la maximum informatiile furnizate de partener, în mod

constient sau nu. Cunoscuti ca posesori ai unei solide pregatiri profesionale, modesti,

seriosi, punctuali, politicosi si exacti în tot ceea ce întreprind, introduce un mare grad

de siguranta în negociere. Sunt foarte sensibili la atentii protocolare cu valoare

simbolica, ca si la felicitari cu ocazii festive, sarbatori de familie si religioase.

♦  stilul american se apropie de stilul de negociere englez. Trebuie sa mentionam însa ca

stilul american este cel care domina în prezent literatura de specialitate. Negociatorul

american este mai putin formal, mai putin protocolar, el intra direct în subiect, dupa

ce, în prealabil, a încercat sa creeze un climat cald, sincer, de încredere si cooperare.

Singurul ,,patron" al americanului este profitul. În general, stilul american de

negociere este caracterizat prin exuberanta, profesionalism, abilitate, urmarindu-se

atingerea cu orice pret a scopului propus, subordonat obtinerii profitului. Americanii

acorda o mare atentie organizarii, punctualitatii si afiseaza, ca si englezii, o anume

,,egalitate" în relatia sef-subaltern. Se remarca la americani, si poate fi speculata, lipsa

de cunostinte fata de negociatorii provenind din culturi si tari straine. În ceea ce

 priveste negociatorii din America Latina si de Sud, acestia sunt mai putin rigizi decât

cei nordici. Ei prefera negocierile purtate cu ocazia unor întâlniri protocolare,

Page 28: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 28/125

neoficiale. Manifestând o politete cu totul exagerata (care îl poate impresiona pe

 partener dar care ocupa mult timp) si fiind maestrii în simulari, recurg la elemente de

ordin emotional pentru a-si convinge partenerii de afaceri.

♦  Stilul asiatic. Asiaticii manifesta suspiciune si neîncredere fata de cei din vest.

Chinezul este cinstit si modest, cel putin în aparenta, dar este bine pregatit, specializat

la maximum si tine mult la reputatia sa. Negocierile cu reprezentanti chinezi sunt

greoaie, dar dupa ce tranzactia s-a finalizat îsi respecta obligatiile asumate.

 Negociatorii chinezi sunt gazde ospitaliere, stiu sa aprecieze complimentele, dar 

manifesta reticenta fata de partenerii tineri si femei. De obicei, echipele lor de

negociere sunt formate dintr-un numar mare de specialisti, de experti care participa

 permanent la dezbateri , obosind fizic si psihic partenerii. Pe de alta parte, negocierilecu oameni de afaceri japonezi solicita multa experienta si rabdare. Acestia nu

negociaza niciodata ,,cu cartile pe fata", fiind imprecisi si obscuri în declaratii. Au o

logica rece, nu sunt sentimentali, iar argumentele cu care vin în discutii se bazeaza pe

fapte concrete, pe date, pe traditie. Acorda o mare importanta ritualurilor protocolare

si în acest sens partenerilor de negociere li se recomanda sa se îmbrace sobru, elegant

si sa aiba la ei carti de vizita. Dezaproba gesturi precum batutul prieteneste pe umar,

strânsul sau sarutul mâinii pe care le dezaproba. Negociatorul japonez mai are o

trasatura. El nu pronunta niciodata un ,,nu" ferm, ci recurge la raspunsuri evazive.

♦  stilul arab presupune un climat de ospitalitate desavârsita. Este, cum se spune în

lumea afacerilor internationale, un stil al ,,desertului", în care timpul conteaza cel mai

 putin. De prima importanta este ca negociatorul sa câstige încrederea partenerului

arab. Frecvent, stilul arab de negociere este dezordonat, confuz, lipsit în aparenta de o

logica elementara. Chiar daca negocierile decurg într-un climat amiabil, normal, nu

sunt rare cazurile în care negociatorii arabi recurg la afirmatii dure, la întârzieri siîntreruperi pentru a discuta cu un tert, care, de regula nu are nici o legatura cu

negocierea. Negociatorul arab nu admite nici un fel de compromisuri oficializate, iar 

mita nu este exclusa în afaceri, cu exceptia celor din tarile fundamentaliste islamice,

unde religia îi condamna aspru pe cei care primesc mita. Sunt apreciati în mod

deosebit de catre arabi cei care le cunosc cultura si modul lor de viata.

Page 29: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 29/125

CAPITOLUL 2

Pregatirea si desfasurarea negocierilor în comertul exterior

2.1 Structura negocierilor

Într-o mare masura, reusita negocierilor rezida în pregatirea lor riguroasa, în

asigurarea unui climat favorabil de lucru. Pentru obtinerea rezultatelor dorite, de o mare

însemnatate sunt: alegerea locului de desfasurare, stabilirea ordinii de zi, crearea

 premiselor pentru primirea cererilor si prezentarea ofertelor.

Temeinica pregatire a negocierilor este cu atât mai necesara în vremea în care ne

aflam, atât de complexa din punct de vedere economic si social.

O deosebita atentie trebuie acordata unor factori decisivi cum sunt: studierea

temeinica a pietei, a partenerului de negociere, a concurentei, alegerea unor tehnici si

  programe judicioase de negociere. În timpul pregatirii negocierilor trebuie sa se aiba

 permanent în vedere claritatea scopului acestora, obiectivele si finalitatea lor.

Pentru a fi siguri ca se vor obtine rezultatele scontate, înainte ca negocierea sa

înceapa trebuie sa se desfasoare o intensa activitate de documentare, de culegere de

informatii, de analiza, de elaborare a unor documente, de proiecte si propuneri concrete.

De asemenea, trebuie sa aiba loc tatonari si sondaje, discutii cu persoane si grupuri

interesate, sa se faca informari si comunicari colaterale, sa se dea atentie semnalelor 

 primite în legatura cu negocierea.

Urmeaza ceea ce specialistii numesc logistica negocierilor, care cuprinde un

ansamblu de elemente tehnico-organizatorice, cu accent pe urmatoarele3

[3] :

a)  formarea echipei de negociere si desemnarea conducatorului;

3

Page 30: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 30/125

 b)  fixarea locului si a datei negocierilor, asigurarea conditiilor de transport, masa, si

cazare;

c)  stabilirea momentului începerii negocierii, avându-se grija ca participantii sa fie

odihniti, sa li se creeze, deci, conditiile necesare unei desfasurari corespunzatoare a procesului negocierii;

d)  rezolvarea formalitatilor de deplasare, adica obtinerea, daca este cazul, a

 pasapoartelor si a vizelor necesare, a valutei, a documentelor de transport, alegerea

si pregatirea cadourilor etc.;

e)  invitarea partenerului de negociere si stabilirea, de comun acord cu acesta, a

  programului social (petrecerea timpului liber), rezolvarea unor cerinte ale partenerilor de negociere.

f) studierea atenta a literaturii de specialitate

2.2  Echipa si mandatul de negociere

În raport cu obiectivele propuse, se stabileste echipa de negocieri, componenta fiind

determinata de natura si de complexitatea tranzactiei, de conditiile în care urmeaza saaiba loc tratativele.

2.2.1  Formarea echipei si numirea conducatorului acesteia

Data fiind complexitatea negocierii actuale - indiferent de domeniu - negociere care

 presupune evaluari, argumente, contraargumente, explicatii etc., este imposibil ca sa se

raspunda, în bune conditii tuturor acestor cerinte. Eficienta activitatii unei echipe de

negociere nu depinde de marimea acesteia. În functie de complexitatea tranzactiei seimpune ca ea sa fie alcatuita din doua-trei persoane, pâna la zece-douasprezece. Pentru a

se obtine rezultate bune, mai important este profilul si pregatirea profesionala a

membrilor echipei, flexibilitatea gândirii acestora si, de asemenea, buna organizare si

coordonare a activitatii de negociere. Pregatirea echipei de negociere presupune si un

studiu al problemelor ce urmeaza a fi rezolvate în conditii optime. În acest studiu trebuie

Page 31: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 31/125

sa se aiba în vedere scopul si obiectivul negocierii, definirea variantelor si a relatiilor pe

care conteaza. Toti membrii echipei, potrivit locului pe care îl ocupa în ierarhia

organizatiei din care provin, ca si în echipa propriu-zisa, trebuie sa fie preocupati de

aceste probleme. Se impune ca echipa de negociere sa aiba continuitate, pentru ca

componentii ei sa se cunoasca reciproc, sa existe coeziune, evitându-se astfel tentative ale

 partenerilor de negociere de a specula divergentele de pareri care pot aparea în echipa.

Echipa de negociere trebuie sa fie elastica, aceasta permitând cresterea sau

reducerea numarului de membri si oferind conducatorului posibilitatea de a conduce

eficient. La numirea conducatorului echipei de negociere, trebuie sa se tina seama de:

a)  întrunirea calitatilor tuturor membrilor echipei;

 b)  capacitatea de a organiza si conduce echipa;

c)   pozitia sa în cadrul organizatiei;

d)  gradul de responsabilitate si de decizie pe care si-l poate asuma în functie de

mandatul primit;

e)  sudura psihologica cu membrii echipei.

La numirea conducatorului echipei trebuie sa se aiba în vedere si sarcinile pe care

acesta le va avea de îndeplinit , care sunt urmatoarele:

♦  sa se selectioneze membrii echipei si sa-i pregateasca în mod corespunzator;

♦  sa pregateasca planul de negociere si proiectul de contract;

♦  sa se îngrijeasca de primirea mandatului de negociere;

♦  sa organizeze si sa conduca efectiv negocierile;

♦  sa finalizeze contractul cu partenerii;

Page 32: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 32/125

♦  sa întocmeasca raportul asupra negocierii;

♦  sa mentina permanent moralul ridicat al membrilor echipei;

♦  sa caute sa obtina de la fiecare membru al echipei contributia maxima pe care acesta o poate aduce.

Nu toti oamenii au calitati de negociatori, iar cerintele pentru activitatea

internationala sunt mai stricte decât cele pe plan intern. De aceea, negociatorii trebuie sa

 posede o mare varietate de competente tehnice, sociale, etice si de comunicare. Multe

companii comit greseala de a desemna ca negociator pe unul din membrii conducerii

superioare, fara a-i cunoaste efectiv talentul de negociator. Persoanele din aceasta

categorie pot fi obisnuite sa obtina întotdeauna si fara discutie ceea ce îsi doresc, nefiind

capabile sa intre în mecanismul de compromis reciproc care constituie centrul unei

veritabile negocieri.

   Negociatorul sef 

   Negociatorul sef poarta raspunderea pentru unificarea strategiilor, tacticilor si

stilului de negociere care urmeaza a fi adoptate de compania respectiva. El trebuie sa

exercite un înalt grad de autocontrol si sa-si mentina echipa pe directia optima în situatii

dificile. Odata stabilite strategia si tacticile de actiune, disciplina de echipa impune ca

toate deciziile privind eventualele modificari sa-l aiba în punctul central pe negociatorul

sef. Desi consensul strategic ramâne important, delegarea responsabilitatii nu are prea

mare valoare. În tranzactiile internationale, miza fiind foarte mare, negociatorul sef 

trebuie sa fie dispus sa accepte în totalitate raspunderea pentru rezultatele obtinute. Acest

lucru este valabil chiar si atunci când unele decizii esentiale au fost luate de subordonatii

lui.

De o foarte mare importanta este ca negociatorul sef sa fie capabil de a face fata

 presiunilor care apar din diferite directii. Conducerii de la centru, clientilor, membrilor 

echipei, familiei, partenerilor de negociere, oficialilor guvernamentali, tuturor el trebuie

sa le acorde atentie. Se impune sa fie un veritabil factor de decizie capabil sa-i

Page 33: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 33/125

multumeasca pe toti, bineînteles fara sa se lase deturnat de la prioritatile prestabilite, mai

ales când va fi cazul de un mediu strain sau de o limba straina. Dintre cerintele de ordin

tehnic, o componenta cheie a procesului de negociere o constituie reglementarile legale si

normative proprii firmelor. În afara de specificatiile tehnice propriu-zise ale produsului în

cauza, deplasarea logistica a acestuia peste granita poate, în sine si prin sine sa necesite

un vast bagaj de cunostinte tehnice. Este cazul proiectelor de înalta tehnologie si al celor 

de telecomunicatii. Desi negociatorii sefi trebuie sa posede o temeinica instruire asupra

aspectelor tehnice ale negocierii, nu este, nici pe departe, obligatoriu ca ei sa fie experti în

domeniu. Daca subiectul negocierilor este de o tehnica extrema, membrii echipei vor 

asigura ei sustinerea de specialitate corespunzatoare atunci când este necesar,

negociatorul sef concentrându-si atentia asupra problematicii generale.

Cei ce candideaza la postul de negociator sef trebuie sa dispuna de acuitate tehnica

atât în ce priveste produsele firmei, cât si a tehnologiei informatice de ultima ora. Cei mai

multi dintre cei ce lucreaza în afaceri internationale iau cu ei calculatoare portabile de tip

notebook , sau palm-top care le permit sa transporte într-un spatiu minim mari cantitati de

date necesare pentru a putea lua decizii rapide.

Negociatorul-sef nu trebuie sa fie un simplu amator în utilizarea acestei tehnologii,

deoarece se poate întâmpla ca, în timpul întâlnirii cu partenerii, competenta lui sa fie  judecata în functie de abilitatea cu care stapâneste echipamentele sau programele

informatice de ultima ora.

Se mai poate întâmpla ca persoana potrivita pentru rolul de negociator-sef sa nu

 poata fi gasita în firma ori sa nu i se gaseasca înlocuitor. În ambele cazuri trebuie gasita o

alta firma sau sa se apeleze la un consultant de specialitate. Daca se aduce un negociator-

sef din afara companiei trebuie sa se aiba în vedere câteva criterii:

♦  compatibilitatea etica - desfasurarea negocierilor în concordanta cu normele etice ale

companiei. În acest sens se procedeaza la verificarea temeinica a referintelor fiecarui

candidat si, uneori, chiar la o simulare de roluri pentru a se evalua capacitatea

consultantului de a actiona conform normelor etice dorite;

Page 34: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 34/125

♦  compatibilitatea culturala - verificarea competentei consultantului în functie de

specificul etnic al partenerilor de negociere; competentele lingvistice sunt utile, dar 

nu obligatorii, iar în cazul în care candidatul afirma ca le detine trebuie testate;

♦  compatibilitatea în functie de competenta tehnica - va fi selectat consultantul care

 poseda cunostinte si experient 12112o1411m a în domeniul produsului sau servicului

oferit de compania care apeleaza la consultanta;

♦  compatibilitatea în termen de angajament - candidatul va trebui sa demonstreze

angajamentul profound si vizibil fata de reusita negocierii; partea adversa nu trebuie

sa realizeze ca negociatorul sef consultant desemnat pentru negocieri nu este un

angajat al firmei. De obicei, consultantii primesc carti de vizita cu emblema

companiei tocmai pentru a se anula distinctia consultant/angajat;

♦  compatibilitatea în termen de loialitate - adesea consultantii considera ca autoritatea

lor este subminata permanent sau ca cei din conducere îi acuza ca nu-si urmaresc

decât propriile interese. Nici una din aceste situatii nu este acceptabila. Negociatorul

sef consultant este platit pentru a defini strategia si a aplica tactica prestabilita. De

asemenea, el trebuie sa dispuna în proportie de suta la suta, de controlul asupra

negocierilor si angajatilor care il însotesc si, de asemenea, sa traseze directia firmei înunghiul pe care il dispune conducerea acesteia. Cu mult înaintea începerii

negocierilor, toate acestea trebuie stipulate în contract;

♦  compatibilitatea in termeni de motivatie - majoritatea consultantilor percep atât

comisioane pentru serviciile prestate, cât si sume pentru decontarea cheltuielilor.

Acestea din urma trebuie sa fie suficiente pentru a permite negociatorului sef 

consultant sa afiseze o imagine compatibila cu cea a firmei. Comisioanele trebuie sa

fie proportionale cu experienta potentialului negociator sef si cu marimea proiectului.

Este recomandabil ca suma comisioanelor sa fie programata pe transe platibile la

realizarea unor etape strategice definite.

Page 35: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 35/125

Indiferent daca este angajatul firmei sau consultant extern, negociatorul sef poarta

întreaga raspundere si se bucura de totala încredere a companiei atunci când actioneaza în

numele ei. Când este vorba de alegerea unui negociator sef trebuie avute în vedere si

unele trasaturi de caracter 4[4]:

♦inteligenta pragmatica - ca sa obtina succesul scontat, negociatorul sef nu trebuie sa

lase partea adversa sa vada decât

♦  ceea ce serveste scopurilor sale strategice, acest fapt necesitând o combinatie etica de

onestitate si disimulare. O trasatura care trebuie evitata în alegerea unui negociator 

sef este franchetea. Daca unui om i se poate citi pe fata ceea ce gândeste sau insista pe

transparenta în afaceri nu are, de obicei, succes atunci când participa la afaceri pe

 piata mondiala.

♦  rabdare - aceasta este o trasatura indispensabila. Adesea negocierile pot fi epuizante,

 pentru ca fiecare oferta naste o contraoferta si fiecare manevra o contramanevra, iar 

întârzierile consuma timp si energie. Pentru a obtine un randament cât mai bun în

negocierile internationale, oficialii corupti, sefii cu vederi înguste, coechipierii

incompetenti - toti acestia trebuie manevrati cu grija si cu foarte multa rabdare.

♦  capacitate de adaptare -  pentru ca negocierea presupune efortul fiecarei parti de a o

determina pe cealalta sa-si schimbe pozitia, negociatorul sef trebuie sa dispuna de o

mare capacitate de adaptare. Cei ce urmaresc strategii inflexibile si tactici fara orizont

vor bloca procesul de negociere fara sa obtina vreun rezultat productive. De aceea, în

afara de posibilele situatii dificile, pentru care si-a pregatit din timp masuri,

negociatorul sef trebuie sa fie capabil sa reactioneze în orice situatie neprevazuta.

Capacitatea de a improviza constituie un atu major pentru succesul la masa

tratativelor.

♦  rezistenta - si atunci când negocierea este, în primul rand o activitate cerebrala si din

 punct de vedere fizic ea poate deveni solicitanta. Uneori ziua de lucru poate depasi

opt ore. Mai pot duce la epuizare si oboseala calatoriei, schimbarile climatice,

4

Page 36: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 36/125

diferentele de fus orar, mâncarea straina, întâlnirile mondene prelungite, stresul

 professional. Multi negociatori straini aplica tactica extenuarii fizice si nervoase a

adversarului pentru ca sa smulga anumite concesii. Negociatorul sef si întrega echipa

trebuie sa acorde maxima protectie acestui aspect, iar antrenamentul adecvat trebuie

sa inceapa din timpul procedurii de selectie.

♦   sociabilitate - prin însasi natura sa negocierea este un proces social. Multe tari dispun

de o legislatie saraca în materie de contracte comerciale, iar reusita afacerii în

asemenea circumstante se va baza pe încredere si relatii de prietenie. Negociatorul sef 

competent este sociabil si face perfect fata ocaziilor mondene. Talentul de a sustine

cu partenerii de afaceri straini o conversatie de afaceri, chiar si prin intermediul unui

translator, va întari pozitia negociatorului sef.

♦  concentrare - pentru specialistii din domeniul afacerilor de nivel international pot fi

foarte solicitante schimbarile de fus orar, dificultatile de limba si cadrul juridic, etc.

Pentru acest motiv capacitatea de concentrare asupra aspectelor esentiale înseamna o

calitate pe care negociatorul sef trebuie sa o posede. Foarte adesea, partea adversa va

încerca sa aduca în discutie cât mai multe chestiuni, în tentativa de a face ca problema

 principala sa devina cât mai neclara. Negociatorul sef trebuie sa mentina concentrarea

echipei, ca si a lui însusi, în orice moment.

♦  capacitate de exprimare - cei care nu-si pot comunica ideile sau nu sunt capabili sa le

înteleaga pe ale partenerilor de dialog nu vor fi de mare folos la o masa de tratative.

Un bun negociator trebuie sa aiba antrenament atât în a-i asculta pe ceilalti, cât si în

a-si exprima clar propriile idei. Tot ceea ce tine de înfatisarea si comportamentul lui -

începând cu atitudinea, îmbracamintea, gesticulatia si limbajul corporal, pâna la

modul cum se poarta cu subordonatii - va fi studiat cu atentie. Negociatorul sef 

trebuie sa intuiasca, în acelasi timp, ce anume îi motiveaza pe partenerii lui de dialog

 pentru a le transmite imaginea corespunzatoare.

♦    simtul umorului- negocierea poate deveni un proces foarte stresant si vor exista

momente de dezamagire în sensul de a parea ca nu merita efortul. Daca negociatorul

Page 37: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 37/125

sef are simtul umorului, aceasta calitate îl va ajuta sa nu se lase doborât de asemenea

momente dificile. Diferite întârzieri în negociere, unele probleme logistice pot aparea

si numai daca negociatorul le va privi cu anume detasare si va evita sa le ia în serios,

va reusi sa mentina negocierile pe directia cea buna.

Când îsi desfasoara activitatea în strainatate, negociatorul sef întruchipeaza firma pe

care o reprezinta, atât ca imagine cât si ca maniera de lucru. De aceea, el trebuie sa fie o

 persoana organizata pentru a putea solutiona cu eficienta numeroasele probleme care îi

stau în fata. Se cere sa aiba capacitatea de a selectiona, motiva si controla o echipa de

oameni care îsi desfasoara activitatea în conditii de stres. De asemenea, sa fie capabil de a

 programa si reprograma agenda de lucru, precum si de a-si supraveghea subalternii în

conditii dificile. si pentru ca doar marile corporatii dispun de echipe administrativeauxiliare, echipa de negociatori (sau, în unele cazuri, doar negociatorul sef) va trebui sa

apeleze la propriile resurse. Totul trebuie prevazut din timp, iar sarcinile împartite

membrilor echipei. Înaintea întâlnirii pentru negociere, trebuie consacrata o sedinta

discutarii strategiei, iar dupa aceea o sedinta de recapitulare si analiza. Nici un detaliu nu

va trebui lasat la voia întâmplarii.

 Selectarea membrilor echipei 

Din mai multe motive, echipa de negociere va trebui sa fie cât mai restrânsa. Primul

dintre acestea vizeaza cheltuielile si dificultatile care apar atunci când echipa de

negociere urmeaza sa-si desfasoare activitatea în strainatate. Calatoriile cu avionul, cu

masina sau cu trenul, cazarea la hotel si mesele la restaurant, comunicatiile, închirierea

spatiului în centrele de conferinta, taxele si transportul bagajelor pot face ca deplasarea,

chiar si a unui numar restrâns de persoane sa fie extrem de costisitoare. Comporta

dificultati deosebite si obtinerea pasapoartelor si a vizelor, vaccinarile obligatorii, precum

si eventualele asigurari medicale. La acestea se pot adauga unele cheltuieli suplimentare.

De fapt, din anumite motive, se recomanda ca, si atunci când echipa de negociere îsi

desfasoara activitatea în tara, trebuie sa fie restrânsa. Întâlnirile premergatoare sedintelor 

de negociere necesita o comunicare precisa si concisa, întrucât deciziile importante

Page 38: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 38/125

trebuie luate în cel mai scurt timp. Negociatorul sef trebuie sa obtina foarte repede date si

opinii din partea echipei, aceasta devenind dificil în cazul unui grup numeros.

Pe al doilea plan se situeaza necesitatea ca echipa sa faca în permanenta front

comun. Negociatorul sef trebuie sa aiba posibilitatea ca oricând sa redirectioneze tacticaaplicata atunci când partea adversa aduce în discutie subiecte noi. Cu cât grupul este mai

numeros, cu atât este mai greu sa cada de acord asupra tacticii, chiar daca în ceea ce

 priveste strategia, nu exista disensiuni. Daca echipa este restrânsa, negociatorul sef are

 posibilitatea sa ajusteze în timp util planul negocierii si sa distribuie la timp informatiile

respective. În acelasi timp, echipele restrânse rezista mai bine la tentativele de

"invrajbire" din partea adversarilor.

Pe al treilea plan se situeaza si alte îndatoriri de serviciu ale echipei de negociere

fara legatura cu negocierile la care trebuie sa participe. Cu cât cei scosi de la locul lor de

munca obisnuit sunt mai putini, cu atât va fi mai bine, iar activitatea de baza a

întreprinderii nu va fi afectata.

Factorii de conducere sau negociatorii sefi gresesc atunci când coopteaza în echipa

de negociere anumite persoane ca o recompensa pentru succese ale acestora care nu au

nici o legatura cu derularea negocierilor. Acest lucru se întâmpla atunci când echipaurmeaza sa se deplaseze în tinuturi exotice. Multi angajati vad în aceasta calatorie o

adevarata mini-vacanta si o modalitate inedita de a-si largi orizontul. Dar si atunci când

nu se pune problema calatoriei, delegatia straina fiind aceea care trebuie sa se deplaseze

la sediul firmei în cauza, calitatea de membru în echipa de negociere este considerata ca o

chestiune de prestigiu personal. Unii angajati considera ca este dreptul lor, prin natura

 pozitiei pe care o ocupa în firma, sa participe la negocieri. Uneori, însa, cel care (si ceea

ce) a avut succes pe piata interna nu va face fata la fel de bine si pe plan international.

În unele situatii, când diferiti angajati nu ajung în echipa de negociere, desi doresc,

 pot aparea foarte multe "efecte secundare". si cea mai buna modalitate de a le evita este

sa li se spuna clar, de la începutul procesului de selectie, ca nu se au în vedere decât

aptitudini cu totul specifice, menite sa garanteze succesul. În acest sens, este

Page 39: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 39/125

recomandabil sa se redacteze o fisa de verificare, cuprinzând competentele si aptitudinile

tehnice, culturale, lingvistice, sociale si de calatorie necesare, care sa fie distribuita

candidatilor. Este indicat ca recrutarea membrilor echipei de negociere sa se faca pe baza

acestei fise, caz în care si negociatorului sef îi va fi mult mai usor sa-si apere optiunile si

exigentele în materie de personal atunci când va fi abordat de alte persoane din firma -

foarte perseverente, dar total necorespunzatoare. Procedându-se astfel vor fi contracarati

diferiti directori sau manageri care considera ca, de la sine înteles, vor face parte din

echipa de negociere. Ca modalitate de mentinere a moralului celor ramasi in afara echipei

unii negociatori îi coopteaza pe cei respinsi în procesul de planificare a strategiilor care se

desfasoara în faza de prenegociere.

Se pune întrebarea daca o singura persoana ar putea fi înzestrata cu toateaptitudinile necesare pentru a îndeplini strategia companiei. Cei mai multi considera ca

este greu de crezut asa ceva. Negociatorul sef trebuie sa aleaga o combinatie de

competente tehnice si aptitudini personale care sa dea nastere unei echipe omogene si

eficiente. Punctul slab al unuia dintre membrii echipei trebuie sa fie contrabalansat de

 punctul forte al unui coleg de-al sau. Înalta competenta tehnica nu este suficienta, pentru

ca ea trebuie dublata de capacitatea de a comunica si de a valorifica aceasta competenta.

Este mult mai usor sa se comunice diverse cunostinte tehnice unei persoane care are

abilitati de comunicare. Membrii echipei de negociere trebuie alesi pentru capacitatea lor 

de a executa cu eficacitate planurile de strategie ale firmei si de a reactiona prompt la

tactica partii adverse, ceea ce se realizeaza numai prin bune aptitudini de comunicare.

Competentele de specialitate tehnica si financiara vor trece pe planul doi, mai ales în

timpul negocierilor initiale, când se discuta imaginea de ansamblu. Detaliile vor fi lasate

 pentru mai târziu când procesul de negociere a avansat substantial. În multe culturi

economice se prefera abordarea detaliilor dupa ce contractul a fost semnat. Aducerea în

discutie, la masa negocierilor, a unui volum masiv de date tehnice poate sa nu faca

altceva decât sa încetineasca procesul de negociere a tranzactiei. De altfel, prezenta unor 

negociatori strict specializati într-un domeniu poate fi suplinita prin transportul

informatiilor de specialitate sub forma de dosare sau în memoria unui notebook,în

eventualitatea in care va fi nevoie de ele în timpul discutiilor.

Page 40: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 40/125

În fiecare zi, pe parcursul discutiilor se iau decizii,dar nu întreaga activitate este

foarte importanta. Unele companii si unii consultati negociatori sefi fac greseala de a

coopta în echipa numai persoane strict specializate sau cu functii înalte în intreprindere,

aceasta dând nastere la probleme, deoarece nimeni nu este interesat de treburile foarte

necesare, dar agasante, care asigura buna desfasurare a negocierilor: obtinerea copiilor 

dupa documentele folosite, redactarea modificarilor aduse in politica de actiune, luarea de

notite in timpul discutiilor, organizarea meselor la restaurant etc. De aceea, este bine ca in

echipa de negociere sa fie cooptate persoane cu rang mai modest sau functionari

administrativi, care sa se preocupe de logistica. Aceasta masura da rezultate mai ales daca

 persoanele respective au mai lucrat sau macar au facut vizite de afaceri pe piata vizata.

În general, marimea echipei de negociere este determinata de cea a grupului sosit pentru negociere. Se întelege ca echipa gazda are avantajul psihologic de a lucra pe teren

 propriu, însa este bine sa nu-si copleseasca oaspetii cu o echipa de negociere importanta

ca numar. Întrucât aceste resurse umane pot fi convocate în orice moment, este mai bine

sa se verifice daca sunt cu adevarat necesare înainte de a le arunca "în lupta". Abilitatea

de a exploata cu succes starea de discomfort a partii adverse tine foarte mult de tipologia

culturala specifica fiecarei companii si de conditiile care trebuie respectate pentru a se

  putea vorbi de succes. Unii vizitatori pot fi coplesiti de admiratie în fata dotarilor 

materiale si umane de care dispune firma, în timp ce altii pot crede ca se face o parada de

 prost gust. La primul contact, este deci mai indicata modestia.

Companiile care desfasoara în mod regulat schimburi comerciale si investitii pe plan

international folosesc activitatea de negociere ca metoda permanenta de instruire,

cooptand in echipa tocmai în acest scop angajati cu mai putina experienta. Acestora li se

repartizeaza roluri de "observatori" si frecvent primesc sarcini de natura logistica. Astfel

ei dobândesc experienta necesara pentru a fi utilizati in viitoare negocieri.

În formarea unei echipe de negociatori, este de dorit evitarea unor persoane care nu

sunt indicate pentru un asemenea rol :

Page 41: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 41/125

♦   plângaretii - sunt aceia care în permanenta se plâng de ceva, chiar si atunci când au

conditii foarte bune de lucru si carora atat calatoria, cât si stresul negocierilor li se vor 

 parea insuportabile ;

♦  complotistii - cei carora le place sa -si stabileasca singuri planul de actiune sau care

nu urmaresc altceva decât sa iasa ei în evidenta. De aceea nu vor face altceva decât sa

submineze efortul echipei. Dar persoanele de acest gen manifesta, de obicei o mare

 pasiune pentru strategie si se pot dovedi de ajutor în procesul de planificare ;

♦   bigotii - negocierile constituie un joc cu "suma nula", bazat pe încercarea de a gasi un

spatiu de actiune comun, în ciuda unor diferente foarte concrete. Daca la acestea se

adauga si bigotismul rasial, cultural, de discriminare între sexe sau clase sociale,

starea de lucru se va complica si mai mult. Acestia au tendinta sa-si manifeste

  prejudecatile în mult mai mare masura decât îsi dau ei seama, iar acest gen de

comunicare cu partea adversa nu este de natura sa favorizeze o tranzactie reusita ;

♦  delicatii - succesul echipei de negociere va consta si in abilitatea cu care va sti sa se

integreze cât mai repede posibil, în spatiul concret al pietei vizate. S-ar putea ca

obiceiurile culinare ale partii adverse, ca si tipul de cultura, sa nu se ridice la

standardele cu care echipa de negociere este obisnuita acasa.

Pentru a nu fi o adevarata povara pentru ceilalti, putând chiar sa perturbe strategiile si

activitatile comune, membrii echipei de negociere trebuie sa se adapteze rapid si

corespunzator la noile conditii de mediu. Astfel, echipa, condusa de catre negociatorul

sef trebuie sa dea dovada de robustete.

În afacerile internationale, varianta optima presupune ca, o data constituita echipa de

negociere, acesta trebuie folosita atât pentru tratative în strainatate, cât si acasa.

În functie de obiectul fiecarei tranzactii se pot coopta specialisti pe domenii. Acest

 principiu se aplica mai ales companiilor mici, care dispun de posibilitati limitate. Dar nici

firmele mari n-ar trebui sa formeze doua echipe separate - una pentru negocieri externe si

cealalta pentru discutii în tara - doar pentru ca îsi pot permite aceasta cheltuiala. Echipele

Page 42: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 42/125

care au activat în strainatate vor întelege conditiile de stres si suprasolicitare la care sunt

supuse delegatiile straine venite pentru discutii de afaceri. În fine, utilizarea aceleiasi

echipe pentru toate negocierile va consolida capacitatea acesteia de a actiona ca un tot

unitar, pe masura ce membrii echipei vor deveni experti în toate aspectele activitatii de

negociere. Membrii echipei de negociere trebuie sa poata actiona atât în calitate de

oaspeti, cât si de gazde ale unei sesiuni de negociere si sa cunoasca bine responsabilitatile

 pe care le implica fiecare dintre aceste calitati.

2.2.2  Stabilirea atributiilor si instruirea echipei de negociere

Atributiile echipei de negociere se stabilesc imediat dupa constituire si acopera

toata perioada de timp din momentul constituirii ei si pâna în momentul prezentarii

raportului de finalizare a actiunii încredintate.

Principalele asemenea atributii se refera la:

♦  elaborarea materialului tehnic si comercial;

♦  fixarea legaturilor de comunicatie;

♦  elaborarea planului sau modelului de negociere;

♦   participarea la elaborarea mandatului de negociere;

♦  elaborarea proiectului de contract;

♦  elaborarea si lansarea ofertei, atunci când se negociaza un contract de vânzare,

respectiv a cererii de oferta, în cazul negocierii unui contract de cumparare;

♦   participarea la pregatirea psihofiziologica specifica;

♦   participarea la dezbateri.

 

Page 43: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 43/125

Dupa stabilirea atributiilor echipei în general si ale fiecarui membru în particular,

urmeaza instruirea acesteia. Aceasta sarcina va fi specifica stilului de lucru al echipei

manageriale.

Practica afacerilor economice internationale ne prezinta doua astfel de extreme:stilul autoritar - tipul liderului care pastreaza totul pentru sine, precum si extrema cealalta

în care liderul este foarte deschis în ceea ce priveste delegarea de autoritate. Între aceste

doua variante de clasificare, în cadrul echipei de negociere, se pot întâlni mai multe stiluri

de lucru.

 

2.2.3 Pregatirea mandatului de negociere

Mandatul de negociere este un document oficial, emis si semnat de conducerea

organizatiei, care contine instructiuni pentru negociator. Acesta cuprinde elemente

clarificate în etapa de pregatire si oficializate de conducere: definirea obiectului,

informatiile esentiale asupra contextului, obiectivele maxime, minime, tinta, componenta

echipei si numele conducatorului acesteia, adaugându-se eventual sarcinile membrilor,

elemente de organizare (locul, momentul si durata negocierii) etc. În ceea ce priveste

mandatul de negociere exista anumite tactici. Astfel un negociator, mai ales cel care se

afla în deplasare, respinge revendicarile partenerului pe motivul ca are un mandat limitat.

Aceasta tactica poate fi folosita în doua sensuri:

• În primul caz se doreste doar sa se exercite presiuni asupra partenerului pentru a-l

forta sa-si reduca pretentiile.

• În cel de-al doilea caz se doreste împartirea negocierii în doua parti: cea prezenta, în

care scopul negociatorului a fost mai degraba sa culeaga informatii si o a doua parte care

sa se desfasoare cu un alt negociator.

Page 44: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 44/125

Din acest motiv este util sa fie clarificat de la început care este puterea de decizie a

fiecarei parti. În general, la întocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va tine

seama de urmatoarele aspecte:

1. elementele de strategie, tactica si tehnica pe care le presupun negocierile;

2. informatiile culese în prealabil despre partenerul de negociere, organizatia pe care

acesta o reprezinta, performantele acesteia, bonitatea si situatia ei economico-financiara

etc. Astfel de informatii nu se obtin pe cale oficiala, ele având un caracter mai degraba

informal;

3. tactica ce urmeaza sa fie adoptata, pornind de la elementele de negociat, de la

informatiile existente, de la conditiile pietei si concurentei.

De asemenea, prin mandatul de negociere se vor stabili bugetul total al tranzactiei,

calendarul negocierii, precum si alte elemente considerate importante pentru atingerea

obiectivului dorit.

În final, mandatul de negociere este aprobat de catre managerul companiei. Echipa

de negociere este organul cel mai competent si în acelasi timp cel mai documentat asupra

 problemei ce urmeaza a fi negociata; de aceea, la elaborarea mandatului de negociere, ea poate da sugestii pertinente cu privire la continutul si limitele acestuia. La stabilirea

continutului mandatului se va avea în vedere faptul ca, daca acesta este supradimensionat

se va ajunge inevitabil la descurajare, dupa cum un mandat cu sarcini subdimensionate

 poate duce la comoditate.

Astfel, mandatul de negociere are rolul de a stabili nivelul de autoritate de care

urmeaza sa beneficieze negociatorul/echipa de negociere. Astfel, în practica negocierilor,

 putem distinge: autoritatea deplina, totala, autoritatea ascendenta si autoritatea limitata.

Trebuie, de asemenea, subliniat faptul ca mandatul de negociere are un caracter 

"confidential".

Page 45: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 45/125

În limitele mandatului, echipa de negociere va elabora proiectul de contract ca

instrument pentru elaborarea contractului cu partenerul. Acesta se va redacta în limba

româna si o limba accesibila partenerului si va contine toate clauzele necesare

reglementarii raporturilor de vânzare-cumparare. Proiectul de contract poate fi însotit si

de anexe, grafice de punere în functiune, liste de preturi, proiecte de scrisori de garantii

 bancare etc.

Pe baza mandatului de negociere, oferta va fi întocmita si va fi trimisa echipei

 partenere însotita de propunerea locului si datei de purtare a negocierilor. În ceea ce

 priveste domeniile care urmeaza sa fie acoperite de catre echipa de negociere se are în

vedere marimea si structura acestei echipe tocmai în ideea de a se reusi acoperirea unui

numar cât mai mare de domenii:

♦  comercial: pret, politica comerciala, livrare, transfer al riscurilor si cheltuielilor;

♦  tehnic: calitate, specificatie, ambalaj, know-how, service;

♦  conditiile contractului, clauze, modalitati, credit, garantii, modalitati de finantare;

♦  transporturi: expediere, asigurari.

Importanta este si modelarea negocierii adica realizarea sub forma unui model a

unei reprezentari simplificate a negocierii propriu-zise. Modelele pot fi:

1. modelul logic care are ca scop realizarea sub forma unei anticipari mentale a ceea

ce se va întâmpla în negocierile viitoare, pornind de la obiectivele proprii si cele

 probabile ale partenerului.

2. modelul matematic este folosit spre a califica mecanismul negocierii si factorii

care pot interveni.

3. simularea negocierii reprezinta o "repetitie generala" care are ca scop

definitivarea tacticilor proprii si pregatirea de contra-masuri pentru contracarea

tacticilor adoptate de parteneri.

Page 46: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 46/125

 

2.3 Locul si data desfasurarii negocierilor

  Pentru întâlnirea propriu-zisa trebuie asigurate conditii optime, prin rezolvareaunor aspecte tehnico-organizationale, cum ar fi: alegerea locului, fixarea momentului si

duratei negocierii, amenajarea spatiului pentru desfasurarea tratativelor, asigurarea

facilitatilor pentru echipa oaspete (preluare de la aeroport, daca este cazul, asigurarea

cazarii la hotel, actiuni de protocol etc.).

Locul în care se desfasoara negocierea are semnificatie pentru negociatori. Unii

dintre acestia au o preferinta clara pentru purtarea negocierii "acasa", la sediul propriu,

din cauza avantajelor pe care le poate oferi aceasta varianta. Astfel pot amenaja locul asa

cum doresc, pot coopta alti specialisti în echipa de negociere, pot organiza demonstratii

sau expozitii de produse.

În schimb negocierea "în deplasare", la sediul partenerului, are alte avantaje pentru

negociator: poate sa vada produsele pe care doreste sa le cumpere, poate întelege mai

multe despre partener (întreprinderea, produsele, personalul etc.) sau poate sa faca uz, în

anumite situatii limita, de stratagema lipsei unui mandat pentru a lua anumite decizii.

Putem afirma ca localizarea si conditiile materiale au un impact direct asupra

rezultatelor fiecarei sedinte de negociere. Prin urmare, ambele parti trebuie sa încerce sa

aiba câstig de cauza în alegerea locului de desfasurare. Nu putem afirma însa ca acest

"avantaj al terenului propriu" este întotdeauna exclusiv o chestiune de avantaj psihologic,

ci si una de cordialitate si mândrie. Doar foarte rar va accepta o companie gazda ca toate

sedintele, sau macar o mare parte dintre ele, sa aiba loc pe teren neutru, fiindca e pusa

într-o lumina proasta capacitatea ei de a-si sustine punctul de vedere în afacereanegociata5[5].

În ceea ce priveste amenajarea locului unde se va desfasura negocierea, în mod

normal trebuie asigurate conditii de luminozitate, caldura, aerisire etc. convenabile, ca si

5

Page 47: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 47/125

loc suficient pentru a putea lucra. Ca o manevra conflictuala, amenajarea locului de

negociere poate fi exploatata în scop tactic pentru a incomoda partenerul: de pilda

asezându-l în pozitii improprii (în curent sau lânga un calorifer fierbinte, cu fata spre

sursa de lumina etc.).

Asezarea la masa se face cel mai adesea cu cei doi negociatori sau cele doua echipe

de o parte si alta, ceea ce reprezinta totusi o pozitie clasica de concurenta. Pentru a

disparea aceasta implicatie psihologica o masa rotunda ar servi bine acestui scop. O

  pozitionare care trebuie sa fie evitata, în cazul în care negociaza o echipa de doua

 persoane cu un singur negociator, este ca cei doi se aseaza la capetele mesei, plasându-l

 pe negociatorul singur "la mijloc".

Atunci când negociatorii oaspeti sunt coplesiti de atitudinea companiei gazda,

atitudine ce depaseste pragul de ospitalitate necesar, trebuie sa se astepte la încercari de

influentare a cursului negocierii.

În acest sens, o metoda des practicata, este "învaluirea". Desi este folosita cu

 precadere în Asia de Est, la ea recurg negociatorii abili de peste tot. Aceasta metoda

 presupune un control subtil dar permanent al partii adverse, atât în timpul discutiilor cât

si al ocaziilor sociale.

Exista tehnici foarte variate, de la oferirea unui tur cultural chinezesc în care "ghizii

speciali" se calca în picioare, pâna la procurarea de bilete la spectacolele unde locurile s-

au epuizat de mult. Exista si varianta, mai putin placuta, a alegerii ca loc de desfasurare a

unui amplasament într-o zona îndepartata, cu putine posibilitati de comunicare si

transport. Uneori se poate ajunge foarte departe, chiar pâna la insinuarea, aparent într-o

doara, ca aranjamentele de obtinere a vizei depind de încheierea cu succes a negocierii.

 Negociatorii carora li se ofera cazare gratuita la hotel, nenumarate invitatii la masa,limuzine de lux cu sofer sau cadouri exagerate sunt, în mod sigur, tinta tentativelor de

învaluire.

Este ideal, pentru a combate aceste tentative, ca oaspetii sa dea impresia ca se

asteptau la tot ce li s-a oferit. Este un lux ca negociatorii sa presupuna ca partenerii lui de

Page 48: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 48/125

negociere din tara gazda încearca pur si simplu sa fie amabili. Se prea poate ca refuzul

ospitalitatii sa fie receptionat ca un afront, dar a te lasa "vrajit" de farmecul ei este o

dovada de naivitate. Practic, strategia învaluirii consta în a-l coplesi pe cel vizat cu

manifestari de bunavointa iesite din sfera obisnuita a ospitalitatii, care apoi sunt retrase

treptat, pentru a se obtine cât mai multe concesii. Atunci când se apeleaza la aceasta

strategie, este evident ca initiatorul ei are putine lucruri de oferit la masa negocierilor si

ca se bazeaza mai mult pe aparente înselatoare decât pe substanta.

Atunci când planul de negocieri al oaspetilor contine si contacte sociale multiple,

este esential ca agendele de lucru sa fie atent organizate. Cu deosebire de tarile unde

reuniunile mondene reprezinta un aspect important al activitatii de afaceri, multe dintre

gazde vor considera de la sine înteles ca au mâna libera sa organizeze timpul liber alvizitatorilor. Tocmai de aceea vizitatorii trebuie sa comunice gazdelor eventualele

conditonari de timp (dar nu si motivele), atât înaintea sosirii, cât si pe durata sederii.

Atunci când vizitele presupun la contacte multiple, vizitatorii sunt sfatuiti sa acorde cel

 putin o zi pentru fiecare companie pe care doresc sa o contacteze, pentru a nu da ofensa

 prin neacordarea unei consideratii corespunzatoare. În acelasi timp, gazdele nu trebuie sa

 porneasca de la premisa ca toti vizitatorii considera reuniunile mondene ca parte a

activitatii de negociere si ca s-ar putea sa-i ofenseze cu dovezi excesive de ospitalitate.

Exista cazuri în care, vizitatorii doresc sa aiba acelasi program al zilei de munca ca cel pe

care îl aplica si acasa, iar gazdele trebuie, pe cât posibil, sa respecte aceasta dorinta. Este

recomandat ca vizitatorii sa evite un program de lucru epuizant, dar în acelasi timp, e

 bine sa depuna toate eforturile pentru a veni în întâmpinarea dorintei manifestate de

gazde de a se arata sociabile.

Succesul îl reprezinta dialogurile cu privire la programul de activitate atât înainte,

cât si pe parcursul negocierilor. Datei începerii negocierilor si perioadei în care aceasta

urmeaza sa se desfasoare, trebuie sa i se acorde o atentie deosebita. Pentru aceasta se vor 

lua în calcul eventualele uzante si obiceiuri, sarbatorile legale sau religioase, legaturile de

tren sau avion, asigurarea conditiilor de masa si cazare etc.În general, durata unei reprize

de negociere trebuie sa fie dinainte stabilita, aceasta variind între 15 si 90 de minute.

Pentru limitarea duratei totale a negocierilor, discutiile pot fi programate fie cu 1-2 ore

Page 49: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 49/125

înainte de masa de prânz, fie cu 1-2 ore înainte de încheierea programului institutiei în

cadrul careia au loc negocierile.

 

2.4 Desfasurarea tratativelor

  În practica internationala, negocierile comerciale privind contractul de

vânzare-cumparare se pot desfasura prin mai multe moduri; astfel, în cazul contractelor 

ce vizeaza vânzarea si cumpararea de produse relative simple, standardizate, negocierea

se poate desfasura prin corespondenta, în special în cazul în care partenerii tratativelor 

sunt traditionali. Datorita caracterului tehnic ridicat, complex, nu se pot purta prin

corespondenta si negocierile contractelor cu valoare ridicata, acestea desfasurându-se în

locuri si la date convenite între cele doua parti, prin echipele stabilite de acestea. Aceste

negocieri sunt specifice contractelor de vânzare-cumparare de masini si instalatii.

2.4.1. Cadrul general al desfasurarii negocierilor

2.4.1.1 Concesia. Compromisul. Argumentatia

Negocierea reprezinta o forma de comunicare între parteneri, un proces de tatonari,discutii, schimburi de pareri etc., în vederea realizarii unui acord de vointa. Pentru

aceasta, premisa esentiala a tratativelor o reprezinta mentinerea unui caracter deschis în

cadrul comunicarii, asigurarea unui climat favorabil de lucru. Un rol important în

realizarea acestui obiectiv al negocierilor îl joaca disponibilitatea partenerilor la concesii

si compromisuri în vederea realizarii unui acord reciproc acceptabil.

  Concesia reprezinta o renuntare unilaterala la una sau mai multe din pozitiile

sustinute cu scopul de a crea conditii pentru o eventuala întelegere. În practica

negocierilor comerciale internationale, concesiile pot viza atât interese reale ale partii

respective, cât si doar renuntarea la unele pretentii formale, în acest caz ele facând parte

din strategia de negociere.

Page 50: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 50/125

  Compromisul este caracterizat prin acordarea de concesii reciproce pentru a debloca

tratativele în scopul realizarii acordului de vointa. În fapt, tratativele comerciale nu sunt

decât un lung sir de concesii si compromisuri reciproce pe care negociatorii trebuie sa le

ofere sau sa le accepte într-o oarecare masura si cu o anumita pricepere, astfel încât sa se

ajunga la realizarea intereselor reale, concretizate prin contractul comercial international.

   Argumentatia reprezinta aportul negociatorilor în vederea convingerii partenerului.

Argumentatia este ceva diferit demonstratiei, chiar daca sunt confundate adesea una cu

cealalta. În limbajul natural, argumentarea se sprijina pe paraverbal si pe implicit.

Modalitatile de articulare a premiselor pot fi mai mult sau mai putin complexe. În

general, o argumentare este o suita de enunturi, astfel încât ultimul enunt se formuleaza

sau este afirmat pe baza enunturilor din jur. Dintr-o perspectiva opusa, este suficient saexiste un ansamblu de enunturi adevarate în vecinatatea unui enunt fals pentru a transfera

asupra enuntului fals aparenta sau "tenta" adevarului6[6].

Argumentarea reprezinta prin excelenta marca situatiilor dialogale, a înlantuirii

replicilor, a dezbaterilor, ceea ce nu exclude importanta ei în cadrul contextelor 

monologale (deliberare interioara). Din punctul de vedere al cadrului în care se

desfasoara, argumentarea poate fi comuna, cotidiana sau specializata (în diferite domenii

ale actiunii sau cunoasterii). Argumentatia presupune: prezentarea în fata interlocutorilor a tuturor elementelor necesare; prezentarea de probe în concordanta cu cerintele acestuia;

  provocarea dialogului evitându-se însa tensiunile si discutiile nedorite, evitarea

formularilor prea generale, a superlativelor si formulelor artificiale etc. Toate aceste

elemente trebuie subordonate scopului final, acela de a determina partenerul sa se

angajeze în realizarea tranzactiei dorite.

De regula, principalele etape ale argumentarii sunt urmatoarele7[7] :

1. delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a initia

dialogul;

2. identificarea cunostintelor partenerului asupra scopului si obiectului argumentarii;

67

Page 51: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 51/125

3. recapitularea cunostintelor proprii asupra partenerului pentru a le integra în

alegerea comportamentului în timpul argumentarii;

4. stabilirea posibilitatilor si limitelor în ceea ce priveste compromisurile pe care

 partenerii le pot face;

5. prefigurarea obiectiilor, a acceptarii sau respingerii acestora;

6. alegerea unor argumente valabile în cazul respingerii unor noi conditii;

7. adoptarea unei noi argumentari care sa faciliteze încheierea tranzactiei;

Strategia de argumentare suficienta trebuie sa fie bine construita din punct de vedere

logic dar si sa vizeze starea emotiva a partenerului, sa trezeasca si sa mentina atentia

 pentru produsul oferit, sa-l ajute sa descopere si sa-si precizeze cerintele, sa-l convinga ca

oferta este o solutie posibila pentru rezolvarea problemei sale.

8

[8] În cadrul negocierilor comerciale internationale, argumentarea constituie procedeul de baza în vederea sustinerii

intereselor si obiectivelor partilor, punându-se accentul pe manipularea unor avantaje

reale sau imaginare aduse partenerului. Argumentarea se bazeaza deci atât pe logica, cât

si pe abordari afective. Argumentarea pur logica, la fel ca si argumentarea pur afectiva

reprezinta situatii extreme, rar întâlnite. Abordarea afectiva apeleaza la emotie, la

sentimente, entuziasm si afectiune, precum si la charisma. Argumentarea emotionala nu

se bazeaza atât pe nivelul verbal si aparent al comunicarii, adica pe cuvintele si frazele

discursului, cât si pe nivelul psihologic al raportului dintre parteneri. La rândul ei,

abordarea logica pune accentul pe cauzalitate si silogism, adica pe inductie, deductie,

analiza, sinteza, ratiune etc. Aceasta se adreseaza laturii cerebrale a partenerului de

comunicare. Putem considera argumentul ca fiind o proba, o judecata sau o concluzie

care are rolul de a confirma sau infirma o opinie sau o pozitie de negociere. El poate fi

constituit ca un rationament de tip deductive sub forma unui sir de ipoteze admise ca

adevarate, din care decurge logic o alta afirmatie adevarata, care reprezinta concluzia.

Concluzia nu se identifica cu argumentul propriu-zis. Argumentul este actiunea de a  proba, a convinge sau a demonstra o ipoteza, o opinie sau o pozitie de negociere.

Concluzia reprezinta rezultatul final al unei argumentari. În literatura de specialitate sunt

enumerate câteva principii denumite metaforic regulile de aur ale argumentarii:

8

Page 52: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 52/125

  Stabilirea clara a CMABN - cea mai buna alternativa de negociere, este strategia ce

 presupune luarea în calcul a posibilitatilor de raspuns în cazul în care partenerul nu

accepta conditiile oferite si daca nu se ajunge la un acord satisfacator, înainte de a începe

  prima runda de negocieri. Comparând mereu CMABN cu rezultatele obtinute într-un

moment oarecare al procesului de negociere se poate schematiza succesul repurtat sau

impasul în care s-a ajuns.

  Credinta ferma ca partenerul are ceva de câstigat de pe urma negocierii. În lipsa

acesteia, capacitatea de argumentare scade.

  Convingerea ferma ca partenerul nu stie niciodata tot ce are de câstigat de pe urma

afacerii. Aceasta convingere ofera posibilitatea de a reaminti partenerului toate avantajele

 pe care le poate dobândi, marind astfel forta de argumentare.

  Cunoasterea motivelor de negociere ale partenerului Venind în întâmpinarea

acestora este mai usor de trezit si mentinut interesul pentru negocieri.

   Personalizarea argumentelor si umanizarea comunicarii, tinând seama de stilul si

de sensibilitatile proprii partenerului de negociere. Partenerul va fi cu atât mai dispus sa

faca unele concesii, cu cât acestea vin ca urmare a unor argumente care corespund stilului

sau de negociere.

Folosirea eficace a comportamentelor si atitudinilor care influenteaza

credibilitatea argumentelor . Din acest punct de vedere se poate face distinctie între

comportamentele favorabile si comportamente nefavorabile:

1.  comportamente favorabile: calmul, echilibrul, vorbirea clara si hotarâta, entuziasmul

 ponderat, formularea numai promisiunilor ce pot fi aduse la îndeplinire, atentia

acordata satisfacerii nevoilor partenerului, explicarea cu grija si amabilitate a

detaliilor, etalarea unor cunostinte vaste privind produsul si piata de referinta etc.

2.  comportamente nefavorabile: irascibilitatea, entuziasmul exagerat, explicatiile

defectuoase si superficiale, nerabdare manifestata în încheierea contractului,

Page 53: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 53/125

formularea de promisiuni exagerate, ridicarea de pretentii extravagante, criticarea

nefondata a produselor si producatorilor concurenti, lipsa de întelegere pentru

interesele partenerului, discursul ezitant etc.

   Folosirea demonstratiei în procesul argumentarii. Demonstratiile ocupa un loc principal în convingerea partenerului de negociere. Ele pot fi completate cu diverse

materiale auxiliare: mostre, probe, înregistrari audio si video, grafice, articole, pasaje din

carti, reviste, publicatii de specialitate sau oficiale etc. Întotdeauna o demonstratie facuta

 pe loc este mai convingatoare decât o explicatie prelungita.

Indiferent de metodele folosite, argumentarea trebuie sa îndeplineasca o serie de

conditii general valabile: sa se bazeze pe argumente convingatoare, sa fie logica si sa

foloseasca metode de exprimare care sa nu lezeze personalitatea adversarului.

Desfasurarea unei negocieri comerciale internationale este influentata în mod direct

de calitatea argumentarii. Totodata, argumentarea, reflecta calitatile negociatorului,

  posibilitatile sale de a se impune în mediul economic international actual, marcat de

complexitate si care adeseori comporta riscuri ridicate.

 

2.4.1.2 Obiectiile în negocieri. Prevenirea si combaterea lor

 

În cadrul derularii negocierii comerciale internationale apar în unele cazuri puncte

de vedere divergente, cu deosebiri esentiale, sau cu semnificatie secundara. Negociatorii

trebuie sa actioneze pentru apropierea punctelor de vedere în scopul ajungerii la un acord.

Astfel, este necesar ca negociatorul sa faca distinctia între obiectiile de forma care

se fac în virtutea unor practici tipice, sau chiar din dorinta partenerului de a obtine unele

concesii, si obiectiile reale, care în lipsa unor contraargumente solid fundamentate pot sa

duca la compromiterea tratativelor.

Page 54: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 54/125

Studii referitoare la natura obiectiilor în negocieri au dus la concluzia ca, de cele mai

multe ori, acestea vizeaza oferta, încrederea, banii, timpul9[9].

Obiectiile cu privire la oferta se refera la oferta totala, înglobând produsul,

serviciile conexe, serviciile post-vânzare si conditiile generale de vânzare.

Obiectiile privind încrederea se refera la persoana negociatorului sau cea a

superiorului acestuia, la companie sau la piata în ansamblul ei.

Obiectiile în legatura cu banii au în vedere posibilitatile financiare ale partenerului

de afaceri.

Obiectiile legate de timp privesc termenele de livrare sau de plata, fixareaîntâlnirilor pentru negocieri, sau timpul de reflectie pentru luarea deciziei finale.

În scopul evitarii obiectiilor, este necesar, ca prima cerinta sa nu se provoace prin

defectiuni de comunicare sau comportament. Daca totusi obiectiile apar, pot fi utilizate

diferite forme de combatere a acestora, dintre care amintim:

♦  folosirea obiectiunii ca punct de plecare pentru a aduce noi argumente în sprijinul

 propriei pozitii;

♦  acceptarea de principiu a obiectiei si retrimiterea rezolvarii acesteia mai târziu, dupa

ce s-au prezentat alte argumente si dupa ce s-a cazut deja de acord asupra altor 

aspecte;

♦  reformularea obiectiei, pentru reasezarea ei în termeni mai accesibili, caz în care se

recurge la abordarea graduala, începându-se, de regula, cu problemele considerate

mai usoare si continuându-se cu cele mai dificile;

♦  trecerea peste obiectiuni, mai ales daca acestea sunt formale, iar partenerul este

flexibil, cu un temperament linistit;

9

Page 55: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 55/125

♦  compensarea, adica oferirea unui avantaj cel putin echivalent cu omisiunile sesizate

de partener;

♦   prevenirea obiectiunii prin punerea în evidenta înaintea clientului a punctelor slabe,

dar, evident, în termeni care sa atenueze acest neajuns.

  Stratagema tolerantei este o tactica des folosita în negocierile internationale, ce are

în vedere capacitatea de a nu replica în anumite momente ale negocierii. Aplicabilitatea ei

este facila cu precadere de catre negociatorii experimentati, ea raspunzând situatiilor din

cursul negocierii în care unul dintre parteneri este provocat de comportamentul celuilalt

la actiuni impetuoase si impulsive. Atunci când nu este manifestat interesul pentru

elucidare si pentru ajungerea la consens, se trece peste subiectul care a provocat

divergente, urmând ca acesta sa fie reluat, daca va mai fi cazul, la o întâlnire ulterioara.

Amânarile pot fi repetate, pâna când disputa este solutionata. Pentru a putea preveni si

combate obiectiile inerente ce pot aparea pe parcursul desfasurarii procesului de

negociere, este necesara o pregatire temeinica, o cunoastere aprofundata a obiectului

negocierii. La rândul lui, negociatorul trebuie sa dea dovada de tact si abilitate,

contribuind astfel la succesul afacerii negociate. Nu trebuie uitate " pietrele de temelie" 

ale negocierii comerciale, principiul obtinerii de avantaje reciproce, al evitarii folosirii

abuzive a unui moment conjunctural deosebit de favorabil în detrimentul celeilalte parti.

Acestea tin de etica afacerilor internationale, pe baza careia se pot cladi relatii durabile de

colaborare economica internationala, atât la nivel microeconomic cât si macroeconomic.

 

2.4.2 Strategii, tehnici si tactici de negociere

Tehnici de negociere

Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de negociatori în

abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune

Page 56: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 56/125

generala asupra situatiei si procesului, având rolul sa orienteze demersurile si

comportamentele partilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru în desfasurarea

interactiunii. De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai

 precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.

În ceea ce priveste linia demarcatiei dintre strategie, tehnica si tactica, acesta este

destul de estompata, aprecierea putându-se face mai mult în functie de rolul imediat si de

caracterul de stabilitate al interventiei. În principiu strategia are un caracter mai stabil,

tehnica de negociere reprezinta o forma de strategie procedurala iar tactica este mai putin

stabila, fiind utilizata într-un anumit moment, în functie de situatie. Prin urmare, o

interventie are caracter strategic daca vizeaza desfasurarea de ansamblu a negocierii si un

caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii de moment.

Dintre tehnicile de negociere, putem aminti urmatoarele:

♦  Tehnica mandatului limitat, aceasta având drept scop stimularea cooperarii

 partenerului ca urmare a pozitiei adoptate.

♦  Tehnica "scurt-circuitarii", consta în evitarea unui partener dificil.

♦  Tehnica abaterii atentiei, caracterizata de crearea unor confuzii prin schimbarea

subiectului si amânarea luarii deciziilor.

♦  Tehnica negocierii sterile, vizeaza solicitarea de concesii imposibil de obtinut, prin

invocarea unor cause de forta majora, a reglementarilor administrative.

♦  Tehnica negocierii în spirala. Presupune reluarea negocierii la un nivel superior.

♦  Tehnica "ostatecului" prin care sunt oferite produse fara piese de schimb, asistenta despecialitate, service etc. Pentru acestea se negociaza ulterior, independent de pretul

stabilit initial.

Page 57: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 57/125

♦  Tehnica obosirii partenerului prin alegerea unui loc impropriu pentru negociere (sali

aglomerate, zgomotoase, folosirea unui mobilier necorespunzator), sesiuni prelungite

de negociere, conditii de cazare neconfortabile etc.

♦  Tehnica ultimatumului, care consta în avansarea de propuneri de a caror acceptare

este conditionata continuarea negocierii.

Exista si alte tehnici mai putin folosite denumite "subsidiare":10[10]

1.  globalizarea - negociatorii convin asupra unui "plic" ce contine un cumul de puncte

detinute în negociere si vor negocia doar valoarea acestui plic si repartitia sa. Se

substituie astfel o serie de utilitati partiale printr-o utilitate globala, încercându-se

gasirea numitorului comun apt de a evalua rezultatul net al negocierii.

2.  tehnica pivotilor falsi - introducerea unor pretentii exagerate care vor fi retrase în fata

refuzului partenerului, în schimbul unor avantaje care erau în realitate adevaratele

obiective ale negociatorului.

3.  tehnica "bilantului" - negociatorul face comparatia între avantajele si inconvenientele

sale si cele a partenerului. Acest "bilant" al avantajelor nete este prezentat astfel încât

situatia partenerului sa para mult mai avantajoasa decât a initiatorului.

4.  tehnica "celor patru trepte" - consta în ierarhizarea solutiilor conform propriului

interes si a sanselor de acceptabilitate din partea partenerului.

Pentru o strategie data anumite tehnici sunt mai potrivite decât altele. Negociatorul

trebuie sa tina cont de aceasta logica, dar este în acelasi timp adevarat ca o tehnica nu este

imuabila si ca aceasta poate fi abandonata în timpul negocierii si poate fi chiar combinata

cu alte tehnici (de exemplu un pachet complet printr-o largire).11[11]

Evident ca tehnicile de negociere pot fi folosite atât în vederea sustinerii unor 

strategii constructive de a grabi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, cât si în scopuri

1011

Page 58: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 58/125

distructive, pentru încetarea tratativelor, pentru a obtine avantaje unilaterale exaggerate

etc.

Tehnica de negociere va fi întotdeauna mai putin stabila decât o strategie, dar are un

grad de stabilitate mult mai ridicata decât o tactica, care este esentialmente punctuala.

Strategii de negociere

Totalitatea obiectivelor urmarite în procesul negocierii, caile si modalitatile

 posibile de atingere a acestor obiective, precum si resursele disponibile pentru realizarea

lor, formeaza strategia negocierii. Strategiile de negociere cuprind ansamblul deciziilor care

urmeaza sa fie luate în vederea îndeplinirii obiectivelor urmarite si care tin seama atât de

factorii externi cât si de factorii interni.12[12] Luând în considerare modul în care suntlansate si acceptate ofertele, exista doua categorii de strategii13[13], si anume:

♦    strategiile deciziei rapide, respectiv contractarea urgenta a marfii, atunci când

asteptarea nu ar duce la nimic bun;

♦    strategiile de asteptare, se aplica atunci când conditiile contractuale pot fi

imbunatatite prin tratative si prin trecerea timpului.

Alegerea uneia sau a alteia dintre strategii depinde de pozitia partenerilor pe piata

(aceasta poate fi echilibrata, de dominare, de dependenta, de nesiguranta), de natura marfii,

de momentele conjuncturale, de gradul de presiune al necesitatii desfacerii sau

aprovizionarii.

Pozitia echilibrata presupune o piata pe care actioneaza în mod echilibrat un numar 

relativ însemnat de firme, în conditiile unei concurente deschise.

Dominarea pietei de catre o firma exportatoare se caracterizeaza prin ponderea mare pe

care aceasta o detine pe piata în cauza. În aceasta situatie exportatorul va adopta strategia

1213

Page 59: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 59/125

deciziei rapide prezentând oferte la preturi ultimative, exercitând presiuni asupra

importatorului pentru a grabi decizia acestuia.

Dominarea pietei de catre importator permite acestuia sa practice strategia deasteptare, de selectare a celor mai avantajoase oferte. Exportatorul aflat în situatia de

dependenta va lua masuri pentru diversificarea debuseelor de desfacere, de cele mai multe ori,

si el este nevoit sa adopte strategia deciziei rapide.

O situatie de nesiguranta apare în general pentru exportatorii sau importatorii

insuficient experimentati, precum si în cazuri de mari dereglari conjuncturale determinate de

cazuri de forta majora sau de evenimente fortuite.

Dupa scopurile urmarite, strategiile de negociere pot fi grupate în:

♦  strategii care vizeaza acordarea sau obtinerea de concesii;

♦  strategia "câstig-câstig" (win-win);

♦  strategia "win-lose"

14

[14];

♦  strategia ce nu vizeaza încheierea unui acord;

♦  strategia actionarii în vederea încheierii acordului;

♦  strategia momentului de actiune;

♦  strategia locului si modului de actiune.

Strategiile care vizeaza acordarea sau obtinerea de concesii, cuprind:

♦  strategia fara concesii,

14

Page 60: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 60/125

♦  strategia fara concesii suplimentare,

♦  strategia acordarii de concesii doar pentru depasirea unor impasuri în negociere,

♦  strategia de a face prima concesie.

Strategia fara concesii este cea mai dura strategie aplicabila în cadrul negocierilor 

comerciale internationale, prezentând un grad sporit de incertitudine, deoarece concesiile

sunt elemente asteptate în cursul negocierilor. Aplicarea acestei strategii transforma

negocierea într-un proces unilateral, ducând la impunerea unui acord în conditiile dictate de

initiatorul acestei strategii. O astfel de strategie se poate aplica atunci când partile care

negociaza au puteri inegale, când negocierea implica o suma de bani prea mica sau când timpul

este prea scurt pentru a se realiza o negociere laborioasa etc. Pot aparea efecte neprevazute ca

urmare a aplicarii acestei strategii, cum ar fi întreruperea negocierii de catre parteneri, sau

formarea unei opinii gresite a partenerilor de negociere, care pot considera strategia fara

concesii drept o încercare de bluff. O astfel de strategie poate fi combatuta prin diverse

masuri, ca invocarea lipsei capacitatii de decizie, facând apel la un nivel mai înalt de

autoritate, sau prin ignorarea strategiei si continuarea negocierii ca si cum concesiile ar mai fi înca posibile, mizând pe o inconsecventa în aplicarea strategiei.

Strategia fara concesii suplimentare difera de cea prezentata anterior prin

momentul implementarii ei. Din acest punct de vedere, prima este folosita la începutul

negocierii, în timp ce cea în discutie este introdusa dupa ce s-au acordat diferite concesii.

Se foloseste atunci când partile au convenit asupra unui acord si, ca urmare a cursului

negocierii, partea care o aplica este de parere ca poate realiza acordul respectiv fara a maiacorda si alte concesii.

Strategia acordarii de concesii doar pentru depasirea unor impasuri este aplicata

de catre partea care conduce tratativele de negociere astfel încât sa se ajunga la un impas,

moment în care, prin acordarea unei concesii stabilite anterior sa obtina termenii propusi

Page 61: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 61/125

initial. Daca partenerul realizeaza acest lucru poate aparea o stare tensionata, existând riscul

de a nu se ajunge la nici un acord.

Strategia de a face prima concesie este folosita pentru realizarea unui climat placut

de negociere, pentru reducerea tensiunii existente, pentru dezarmarea partii adverse, sau

 pentru asigurarea miscarii viitoare în cadrul negocierii, partea care a acordat o concesie

asteptând ulterior o compensatie. Strategia este aplicabila în stadiul initial al negocierilor, sau la

trecere pentru discutie a unui nou capitol.

Strategia câstig - câstig (win - win)  presupune abordarea negocierii de pe pozitii

aproximativ egale, cele doua parti cautând solutia optima, care sa satisfaca în cele mai bune

conditii propriile asteptari. Ea se poate aplica atunci când partile sunt de acord sa conlucreze

  pentru a identifica problemele care împiedica realizarea acordului, fiind perceputa

 posibilitatea existentei unor solutii de tip "win - win", partenerii constientizând faptul ca

 problemele nu vor putea fi rezolvate doar prin concesii. În general se pleaca de la premisa

ca aplicarea acestei strategii poate aduce avantaje ambelor parti. Aplicarea si buna

derulare a acestei strategii poate fi însa obstructionata prin refuzul de a raspunde favorabil

 propunerilor partenerului.

Strategia "win-lose"  toate consecintele vin în detrimentul unei parti, dar vor 

constitui în final avantajele partii celeilalte. Astfel, exploatarea raportului de forte devine

instrumentul principal pentru a-l determina pe adversar sa cedeze. Se creeaza un climat

conflictual, de neîncredere, în care interesele sunt total opuse si tot ceea ce întareste o

 parte, o slabeste cealalta. Toate concesiile sunt considerate o expresie a slabiciunii.

Strategia ce nu vizeaza ajungerea la un acord   se utilizeaza în principal atunci

când se doreste amânarea deciziei, în vederea crearii unui avantaj, atunci când se

urmareste strângerea de informatii suplimentare, sau atunci când se urmareste

influentarea parerii unei terte parti care are legatura cu participantii la negociere. Se

Page 62: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 62/125

 poate raspunde unei astfel de strategii prin întreruperea negocierii, sau prin adoptarea unei

strategii similare.

Strategia actionarii în vederea încheierii acordului vine în completarea aplicarii

altor strategii care au dus negocierea într-un anumit punct în care este preferabil sa se

obtina un acord ferm asupra termenilor conveniti, în loc sa se continue negocierea si sa se

riste pierderea acordului.

Strategia momentului de actiune are ca obiectiv stabilirea momentului în care se va

implementa un nou element de negociere.

Aceasta cuprinde un set de strategii ajutatoare, printre care:

♦  Strategia faptului împlinit, care consta în încercarea de a atinge obiectivul propus fara

ca partenerul sa fie pus in tema;

♦  Strategia limitei. Aceasta are ca obiectiv impunerea unor limite în cadrul procesului

de negociere: limite de comunicare, stabilite asupra membrilor echipei cu privire la

ceea ce se poate discuta si cu cine; limite de timp si limite de loc etc. Aceasta

strategie produce o presiune deosebita, iar contracararea ei se poate face doar prin

neacceptare, indiferent de riscuri iminente, inclusiv cel al întreruperii negocierii;

♦  Strategia rasturnarii pozitiei. Presupune efectuarea unor actiuni contradictorii cu

obiectivele cunoscute sau presupuse de catre partener;

♦  Strategia retragerii se aplica numai în faza finala a negocierilor, urmarind cresterea

avantajului creat pâna în acel moment, pornind de la ideea ca partenerul este deosebit

de interesat de încheierea afacerii. Practic, negociatorul anunta retragerea echipei sale de

la masa negocierilor pe o perioada nedefinita, riscând însa pierderea afacerii. De cele mai

multe ori, însa, partenerul cedeaza, începând sa faca unele concesii;

Page 63: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 63/125

♦  strategia simulacrului mizeaza pe naivitatea sau slaba informare a partenerului. Ea consta

în distragerea atentiei partenerului de la adevaratul obiectiv, realizând o deplasare

aparenta a discutiilor într-o alta directie.

Strategia modului si locului de actiune îmbraca forme variate.

Astfel, în aceasta categorie putem întâlni:

♦  strategia asocierii - consta în conditionarea vânzarii sau cumpararii unor produse, altor 

  produse sau servicii, sau asocierea unui produs, serviciu sau proiect anumitor 

 persoane influente politic, artistic, economic etc., beneficiând de o imagine pozitiva a

acestora;

♦  strategia disocierii, care consta în discreditarea unor produse sau servicii prin

stabilirea unei legaturi cu persoane nepopulare, sau cu evenimente care au avut un

impact nefavorabil asupra consumatorilor în general;

♦  strategia hazardului. Presupune utilizarea legilor probabilitatii pentru a contracara

folosirea tacticii bluff-ului de catre partener;

♦  strategia intersectarii. Presupune introducerea în negociere a mai multor articole în asa felîncat în final sa se poata acorda concesii în legatura cu o problema de mai mare importanta;

♦  strategia acoperirii unei arii largi de probleme, care consta în acoperirea unei sfere mai

mari de probleme astfel încât câstigurile sa fie mai mari si sa se acopere cât mai multe

 puncte de negociere. Este o strategie a celor reticenti la risc, care niciodata nu actioneaza

descoperit;

♦  strategia participarii. Consta în atragerea altor parti în negociere, care sa faciliteze

încheierea acordului, sau încercarea ca ambele parti sa participe la rezolvarea unor 

 probleme care apar pe parcursul negocierii;

Page 64: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 64/125

♦  strategia Salami. Urmareste obtinerea unei concesii mai mari prin însumarea unor 

concesii mai mici;

♦  strategia stabilirii unui interval care este divizat tot mai mult pâna se atinge nivelul dorit;

♦  strategia schimbarii nivelelor, care presupune trecerea de la un nivel superior la unul

inferior prin redefinirea problemelor, prin schimbarea persoanelor aflate la nivele

decizionale diferite.

Este de preferat, pentru obtinerea unor rezultate cât mai bune, sa se realizeze o

 programare a mai multor strategii alternative pentru ca, în conditiile în care strategiile

initiale nu dau rezultatele asteptate, sa existe o alternativa viabila pentru negociere.

Astfel, prin schimbari secventiale ale strategiilor, schimbari ce apar în timpul negocierii

ca urmare a reevaluarii continue a procesului în sine, poate fi pus în practica un set de

strategii prealabil pregatite.

Tactici de negociere

Partea strategiei ce contine mijloacele realizarii obiectivului propus, prin masuri

temporare pentru obtinerea unui anumit rezultat, o reprezinta tacticile de negociere.

Elementele componente ala tacticii sunt: împrejurarile specifice în care are loc

negocierea, scopul vizat si tehnicile folosite. Tacticile nu sunt fixe, imobile, ele

reprezinta elementul flexibil, dinamic al desfasurarii tratativelor, modificându-se si fiind

 permanent adaptate noilor situatii ce se ivesc pe parcursul diverselor etape ale negocierii,

raspunzând necesitatilor de moment. Ca tactici de negociere, putem aminti:

♦  tactica impunerii unor preconditii, a unor concesii nenegociabile care constituieconditia esentiala pentru continuarea negocierii. Preconditiile sunt stabilite unilateral si

 pot fi procedurale, de substanta sau mixte. Tactica nu se foloseste atunci când se

urmareste cooperarea si fondarea unei relatii pe termen lung;

Page 65: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 65/125

♦  tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte -   practica negocierilor 

comerciale internationale ne învata ca, în general, nu este recomandabil sa facem

 prima oferta în negociere. Daca totusi acest lucru se impune, atunci trebuie sa evitam

ofertele foarte ridicate, sau foarte scazute, care ar putea fi interpretate de catre

 partener drept o încercare de bluff;

♦  tactica solicitarii de raspunsuri ferme din partea partenerului la ofertele sau pozitiile

exprimate. Aceasta tactica presupune recapitularea dupa fiecare etapa a negocierii a

rezultatelor obtinute în scopul exprimarii pozitiei de catre partener;

♦  tactica solicitarii reciprocitatii, care consta în solicitarea unor concesii în schimbul altor 

concesii acordate. Pentru a avea un efect pozitiv, schimbul de concesii trebuie sa fie, pecât posibil, echivalent;

♦  tactica falsei oferte  15[15] presupune înaintarea de catre cumparator, vânzatorului, a

unei oferte de pret atragatoare pentru ca, mai apoi, dupa eliminarea concurentei, el sa

revina asupra nivelului prestabilit al pretului, considerat prea ridicat si sa-l modifice.

Aceasta tactica poate fi contracarata prin cererea unui avans nereturnabil sau prin

tratarea cu mai multi parteneri în paralel.

♦  tactica propunerilor de tip "win - win",  presupune creativitate pentru a descoperi fie

modalitati de câstig reciproc, fie concesii cu un cost redus, sau fara cost;

♦  tactica propunerilor de încercare. Aceasta tactica impune schimbari bruste catre un

nou tip de angajament sau termeni foarte diferiti de cei propusi anterior, în vederea

studierii reactiei partii adverse;

♦  tactica dezbaterii. Consta în realizarea unui schimb de opinii în scopul de a convinge

 partenerul sa accepte o anumita pozitie sau sa renunte la folosirea unei anumitestrategii sau tactici pe care a aplicat-o pana în acel moment;

♦  tactica efectuarii unor propuneri conditionate, a unor efecte care depind de unul sau

mai multe articole ce urmeaza a fi rezolvate în continuare; este utilizata atunci când

15

Page 66: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 66/125

se considera ca partea adversa ar putea avea pretentii foarte mari în legatura cu unele

articole anterioare, astfel încât sa existe varianta negocierii articolelor asupra carora s-a

ajuns deja la un acord, sau când se realizeaza oferte de tip pachet;

♦  tactica bluff-ului16  [16]   consta în realizarea unei oferte sau contraoferte considerate

nenegociabile, în realitate ele fiind negociabile. O alta forma a acestei tactici o

reprezinta "amenintarile" de a cauza partenerului consecinte nefavorabile în cazul în care

refuza sa accepte termenii acordului;

♦  tactica "focus and down plan ", consta în identificarea nevoilor reale ale partii adverse

si inducerea în eroare a acesteia cu privire la propriile nevoi si obiective reale;

♦ 

tactica impunerii unor limite temporale, consta în fixarea unei date sau perioade laterminarea careia partenerul trebuie sa vina cu o oferta, contraoferta, sau sa se incheie un

acord;

♦  contra întrebarea17  [17]  este tactica utilizata când se doreste schimbarea sensului

argumentarii. Permite pastrarea initiativei si punerea partenerului în defensiva, în

situatia de a da din nou explicatii.

♦  tactica "baiat bun - baiat rau" 18 [18]   presupune ca rolul de negociator sef sa fie jucat, pe

rând, de doi membri ai echipei de negociere . Initial, echipa condusa de primul coordinator 

- "baiat rau" - trateaza principalele puncte de pe agenda de lucru într-o maniera destul de

agresiva, parând astfel de neabordat. Dupa o anumita perioada de timp iese din scena si în

locul sau apare cel de-al doilea negociator, plin de amabilitate si buna dispozitie. Acesta

reda speranta oponentilor ca nu este totul pierdut si dupa ce acorda atentie pretentiilor 

celorlalti, "baiatul bun" reia textul cu dificultatile firmei sale, pe care le reprezentase

anterior "baiatul rau". Se declara dispus sa ofere adversarilor ceva, mai putin decât seasteptau ei, dar mai mult decât sperau în urma discutiilor aprige cu "baiatul rau". Rezultatul

este ca ambele parti vor fi multumite.

161718

Page 67: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 67/125

♦  tactica diferentierii între sexe19 [19]  . De la o tara la alta exista diferente legate de modul de

reprezentare a rolurilor în functie de sex. Ỉn unele tari, participarea femeilor la negocieri

reprezinta un lucru normal; în altele, activitatea de afaceri este destinata exclusiv barbatilor.

Tactica este utilizata cu succes în cazul în care ofertantii proveniti dintr-o societate de

afaceri de barbati vin în contact cu un omolog de sex feminin, deoarece slabiciunea pozitiei

lor va deveni de doua ori mai evidenta. Sau se recurge la negociatori femei pentru

,,temperarea" unui proiect oponent - barbat agresiv care, în plus, nu percepe femeile ca pe

o amenintare.

♦  tactica solicitarii unei întreruperi este folosita pentru regruparea fortelor, pentru

schimbarea modului de desfasurare a negocierilor sau a tonului acesteia, sau când se

doreste acordarea timpului necesar partenerului pentru reconsiderarea pozitiei sale;

♦  atacul la persoana20 [20]   este o tactica neloiala, rar aplicata datorita agresivitatii si

urmarilor ei, deoarece, în cele mai multe cazuri oamenii atacati pe plan personal nu

ramân datori, încercand sa îsi plateasca politele. Tactica în cauza distruge

 personalitatea adversarului, se foloseste atunci când câstigul este important, când

negociatorul este slab de înger sau când echipa adversa este dezbinata. Când se aplica

aceasta tactica trebuie protestat cât mai vehement si la cel mai înalt nivel. De obicei

se abuzeaza de o persoana numai în masura în care aceasta este dispusa sa îndure un

asemenea tratament.

♦  tracasarea si stresarea oponentului21 [21]   se recomanda a se utiliza cât mai rar 

 posibil si numai în cazul în care partenerul se dovedeste dezagreabil, dificil si opteaza

 pentru discutii prelungite si duse la masa de negociere. Prin sâcâirea si stresarea

adversarului se urmareste astfel slabirea rezistentei fizice si psihice a acestuia, pentrua-l face sa divulge multe din intimitatile comerciale pe care le detine.

192021

Page 68: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 68/125

♦  tactica tacerii este una din tacticile nonverbale ale comunicarii de o deosebita

însemnatate pentru negocierea comerciala. Tacerea este resimtita, în general, ca o

situatie jenanta, care îi împinge pe oameni sa vorbeasca cu orice pret, mai mult decât

trebuie22[22]. Rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile, propunerile si

ofertele proprii, inhibarea de a vorbi este esentiala pentru reusita negocierii. Regula

de aur a negocierii este sa nu iei niciodata cuvântul atunci când poti tacea.

Strategiile si tacticile folosite în negocieri pot fi, în mod evident, îndreptate fie catre

o cât mai buna desfasurare a procesului de negociere, în beneficiul partenerilor, fie catre

obtinerea de beneficii doar de catre una din parti prin fructificarea unor momente ce pot

afecta capacitatea de sustinere a intereselor partenerului de discutii. Aceste situatii care

  pun în dificultate una dintre partile implicate în negociere se pot datora fie unei

conjuncturi nefavorabile, independente de vointa partilor, fie pot fi provocate de

 partenerul de dialog.

Din acest punct de vedere, o importanta aparte o au tacticile ilegale folosite de unele

guverne sau companii, având ca finalitate obtinerea ilicita de informatii privind partenerii

de negociere, intimidarea, fortarea sau cumpararea acestora.

Situatii dezagreabile se pot identifica chiar si în cazul companiilor de prestigiu.

Multe întreprinderi perfect legitime au componente ilicite sau au pornit de la o asemenea

 baza.

Practicarea practicilor ilegale de negociere, desi este complet nedorita în mediul

economic actual, mai ales în tarile în dezvoltare, reprezinta o realitate, iar coruptia,

indiferent de nivelul la care se manifesta, reprezinta un impediment real în calea

dezvoltarii unor relatii de afaceri normale, bazate pe capacitatea si forta pietei si pe

negocieri coerente si corecte.

Astfel de practici ilicite sunt:

22

Page 69: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 69/125

♦  Supravegherea. Ea poate lua forme dintre cele mai diverse, pornind de la ascultarea

telefoanelor, si ajungându-se pâna la implantarea microfoanelor în camerele de hotel

sau birouri. Uneori nu este vorba doar de utilizarea supravegherii în scopul colectarii

informatiilor; astfel, în unele cazuri, partea care recurge la supraveghere face eforturi

minime pentru a ascunde manevrele de supraveghere, sperând în crearea unei

 presiuni psihologice asupra partii adverse, presiune care ar putea duce la obtinerea de

concesii suplimentare, sau ar putea schimba raportul de forte în cadrul negocierii, prin

obtinerea unei pozitii de forta.

♦   Retinerea fortata poate aparea în cazul negocierii cu un guvern, sau cu o companie care

are relatii politice foarte puternice. Astfel, aceasta practica este folosita atunci când

negocierea nu decurge conform planificarii, sau partea oaspete decide întreruperea

negocierii. În anumite cazuri, când tranzactia nu ajunge sa fie încheiata, negociatorii

straini sunt retinuti în timpul unor vizite ulterioare, în vederea solutionarii primei

afaceri. Este o practica a guvernelor totalitare, în general. De exemplu, astfel de

cazuri în negociere au fost mentionate în relatiile cu parteneri din China.

♦   santajul - obiectivul unui astfel de act este santajarea victimei, pentru ca aceasta sa

influenteze rezultatul negocierii. Tactica poate fi folosita si doar împotriva

negociatorului sef al partii adverse, dar, de obicei, este îndreptata asupra unui membru

mai putin experimentat al echipei adverse. Influenta dorita poate presupune obtinerea

de informatii de natura interna confidentiale, sau cererea clara a unor concesii. Pentru

aducerea victimei în situatia de santaj pot fi folosite prostituate, droguri, sticle de

 bautura sau sume de bani strecurate în posesia victimei, sau informatii obtinute ca

urmare a supravegherii amintite mai înainte.

♦    Înselaciunea - în majoritatea cazurilor aceasta tactica ia forma unor declaratii de

venituri exagerate, bilanturi contabile falsificate, studii de piata optimiste, linii de

credit inexistente, scrisori de recomandare fictive, sau statistici nerealiste. Desi nu

Page 70: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 70/125

exista o arma imbatabila împotriva înselatoriei, problemele majore pot fi evitate

neacordând nimanui încredere absoluta. Tot ceea ce poate fi verificat trebuie verificat.

♦ 

 Hotia are în vedere, în principal, furtul informatiilor comerciale si poate fi combatuta printr-o grija sporita cu privire la pastrarea secretelor companiei, printr-o protectie

adecvata a mediilor de stocare a informatiilor de care dispune echipa de negociatori.

Aceasta are în vedere restrictionarea accesului persoanelor neautorizate la informatii. În

acest scop pot fi utilizate diverse sisteme de protejare, parolare si codificare a datelor 

si acordându-se o atentie deosebita locurilor de depozitare a dosarelor si a actelor care

contin informatii valoroase.

♦  Violenta fizica este folosita ca un "eficient" mijloc de intimidare, fie pentru a alunga

un interlocutor de la masa tratativelor, fie, dimpotriva, pentru a-1 mentine acolo.

Poate lua atât forma amenintarii, cât si a atacului efectiv. Amenintarea poate fi

formulata deschis sau voalat, cu diverse grade de subtilitate. Majoritatea companiilor 

mari descurajeaza aplicarea acestei tactici prin asigurarea unei echipe speciale de

 protectie pentru personalul trimis în deplasare, solutie ce se poate dovedi însa prea

costisitoare pentru alte companii. În cazul confruntarii cu o asemenea tactica, esterecomandabil ca echipa de negociatori sa se retraga cât mai rapid.

♦  Mituirea este, din pacate, o practica obisnuita în multe state, mai ales în tarile în curs

de dezvoltare. Poate fi întâlnita atât în cazul negocierilor guvernamentale, cât si în

cazul negocierilor care pun în contact companii private. A accepta mita oferita nu este

doar o problema de natura legala sau morala, ci si o alegere cu mai multe

repercursiuni. Indiferent cât de neînsemnata ar fi mita acceptata, cel care a primit-o va fi

etichetat drept o persoana corupta, putându-se crede chiar ca aceasta persoana va

refuza cu dificultate ofertele ulterioare de mituire, termenul moral fiind pierdut.

Tactica mituirii poate, de asemenea, sa duca la santajarea celor care au acceptat mita,

aceasta metoda fiind chiar mai ieftina pentru compania initiatoare.

Page 71: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 71/125

 Nu este obligatoriu ca toate tacticile de manevra pregatite sa fie puse în aplicare,

unele negocieri pot avea un curs fluctuant, ce poate depasi limita prevazuta initial.

Aruncând de la inceput în joc toate variantele de care dispune, un negociator ofera partii

adverse ocazia de a se pregati pentru repetarea pe viitor a oricareia dintre ele.

În cadrul negocierilor comerciale internationale este esential sa se pastreze

echilibrul între scopuri si mijloace. Negociatorii trebuie sa aiba un mare talent de a

expune pe larg si foarte precis toate punctele de vedere, evitând, în acelasi timp, pe cât

 posibil, variantele si posibilitatile de manevra pe care le au la îndemâna.

2.4.3 Încheierea tratativelor. Decizia în negocieri

Un bun negociator se deosebeste de unul slab si prin capacitatea de a încheia

afacerea în momentul optim, atunci când avantajele au fost distribute echitabil tuturor 

  participantilor. Determinarea momentului optim se poate face tinând seama de

 parcurgerea anumitor etape, atunci când :

♦  au fost discutate toate punctele de pe agenda de negociere ;

♦  au fost evidentiate implicatiile financiare ale fiecarui punct de pe agenda;

♦  au fost analizate aspectele de ordin tehnic ale tranzactiei;

♦  au fost studiate prevederile legale, locale si internationale care se aplica tranzactiei în

cauza;

♦  toate partile implicate în tranzactie sunt capabile din punct de vedere logistic sa-si

îndeplineasca functiile care le revin ;

♦  termenele de timp stabilite pentru tranzactie sunt realiste si realizabile;

Page 72: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 72/125

♦  toate partile implicate constientizeaza consecintele tranzactiei, atât pe termen scurt, cât si pe

termen lung ;

♦   partile au cazut de acord cu privire la limba utilizata în documente si conditiile de

contractare a tranzactiei;

♦  toate partile implicate în tranzactie au încredere una în cealalta;

♦  semnatarii acordului au autoritatea necesara pentru a actiona în numele companiei pe care o

reprezinta.

Uneori, raspunsul cuvenit pentru o oferta lansata la masa de negociere este

refuzul. Exista multe motive de refuz, iar faptul ca o oferta a fost declinata nu înseamna

neaparat ca nu poate fi încheiata nici o afacere. Odata declinata oferta initiala, aceasta  poate reprezenta declansarea unor tratative viitoare, odata rezolvate aspectele care au

determinat refuzul initial. În alte cazuri, semnificatia este aceea a necesitatii includerii în

negocieri a unor parteneri suplimentari. Dat fiind ca potentialul pentru afaceri viitoare este

foarte important, declinarea tranzactiei trebuie facuta cu maxima diplomatie, chiar si atunci

când partea adversa este suspectata de practici nu tocmai recomandabile, sau corecte., fie

si numai pentru mentinerea reputatiei de negociatori echilibrati în cadrul comunitatii de

afaceri internationale.

Motivele care pot duce la amânarea sau respingerea unei tranzactii propuse pot face

 parte din categoria celor de mai jos :

♦  nu se pot rezolva problemele de natura financiara ;

♦  nu se pot obtine garantiile contractuale corespunzatoare;

♦  intentii frauduloase ale partii adverse;

♦  context legislativ nefavorabil;

♦  afacerea este prea expusa la instabilitate politica ;

Page 73: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 73/125

♦   partea adversa nu-si asuma obligatii;

♦   partea adversa devine intransigenta;

♦    partenerii nu dispun de mijloacele necesare pentru a-si îndeplini obligatiile

contractuale ;

♦   partea adversa nu dispune de capacitatile organizatorice necesare pentru derularea

contractului;

♦  se dovedeste faptul ca partenerii nu sunt demni de încredere, sau sunt

neprofesionisti.

Singurul esec adevarat care poate aparea într-un proces de negociere este atunci când se

încheie o afacere proasta, iar un astfel de aranjament se poate dovedi nefavorabil pentru

toate partile implicate. La cealalta extrema, tranzactia perfecta nu apare decât în foarte putine

cazuri, fiindca ea presupune ca ambele parti sa-si satisfaca atât trebuintele, cât si dorintele. Ca

toate celelalte forme de afaceri, negocierile sunt si ele supuse riscului, iar managementul riscurilor 

 presupune ca protagonistii abili sa stie exact când au obtinut destul, si când e momentul sa iasa din

 joc.Se poate afirma, deci, ca problema cea mai importanta si cu semnificatiile cele mai

importante în cadrul negocierilor internationale de afaceri este luarea deciziilor. Adoptarea

deciziilor este rezultatul unui întreg proces de gândire, de reflectii si de operatiuni, prin care

negociatorii cauta modalitati de actiune pentru solutionarea optima a problemelor. Luarea

deciziei reprezinta un proces complex, format din trei etape : cea pregatitoare, cea de adoptare a

deciziei, si cea finala, de aplicare a deciziei.

Etapa pregatitoare presupune sesizarea necesitatii deciziei, formularea scopului urmarit

 prin decizie, crearea bazei informationale si elaborarea variantelor de decizie.

Page 74: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 74/125

Aprecierea situatiei decizionale si sesizarea necesitatii de a lua decizia în vederea

aducerii negocierilor într-o noua faza presupune si luarea în calcul a factorului timp,

 precizându-se nevoia actiunii imediate, sau lipsa constrângerilor de acest fel. Formularea

scopului concentreaza atentia asupra a ceea ce se asteapta de pe urma materializarii deciziei, de

aceea este necesar sa se formuleze foarte clar scopul urmarit, iar pe lânga obiectivul general sa se

fixeze si unele deziderate partiale.

Elaborarea variantelor de decizie se face pe baza unei analize temeinice a

informatiilor de care negociatorul dispune. Particularitatile conditiilor fiecarei afaceri

necesita formularea de alternative viabile pentru solutionarea fiecarei probleme aparute,

de aceea, în aceasta faza, se reliefeaza un pronuntat caracter creator al procesului de

negociere, în directa dependenta de calitatile, pregatirea si experient 12112o1411m a

negociatorilor implicati.

Adoptarea propriu-zisa a deciziei cuprinde analiza comparativa a variantelor 

decizionale si adoptarea deciziei. În faza de analiza comparativa, fiecare varianta este

analizata prin prisma criteriilor impuse de caracteristicile afacerii, a consecintelor 

 previzibile si a factorului timp. Este necesar sa se tina seama de efectele indirecte ale

fiecarei variante asupra diferitelor domenii de activitate si conditiile care trebuie create

 pentru transpunerea lor în practica. Faza esentiala a procesului decizional este alegerea

solutiei optime, etapa al carei rezultat depinde de modul cum s-a lucrat în fazele

anterioare, dar si de valoarea decidentului.

Finalizarea deciziei presupune transformarea deciziei în actiune prin încheierea

contractului si trecerea la executarea deciziei, adica la derularea contractului încheiat.

CAPITOLUL 3

Page 75: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 75/125

Prezentarea companiilor ce iau parte la desfasurarea

negocierii

3.1 Prezentarea companiei York International

Scurt Istoric

  BBC - La 2 octombrie 1891, inginerul Charles E. L. Brown din Winterthur si

Walter Boveri din Bamberi - Germania au înfiintat în Baden, Elvetia, o întreprindere de

echipamente electronice. Înca din 1910 BROWN, BOVERI & CIE si-a schimbat profilul

în tehnica frigului, putându-se lauda cu o experienta de 70 de ani în domeniu.

În 1926, BBC a construit în Baden/Elvetia primul turbocompresor de aer. Primul

turbocompresor frigorific a fost instalat în fabrica de potasiu din Merros (Rhon).

Principalele activitati ale grupului BBC AG din Germania sunt concentrate pe

introducerea si perfectionarea sistemelor, uzinelor, masinilor si aparaturii de generare,

transmitere si utilizare a energiei electrice.

YORK  - În 1874 s-a înfiintat în YORK, Pennsylvania, YORK Manufactory

Company. YORK a recunoscut importanta refrigerarii pentru începutul epocii industriale.

Apoi, în 1885 rentabila YORK Manufactory Company s-a transformat în YORK Ice-

Machine Corporation. În timpul Primului Razboi Mondial, YORK a echipat cu sisteme

de refrigerare aproximativ 600 de vapoare. Astazi, în spectrul comertului international cu

sisteme de refrigerare si aer conditionat "YORK" reprezinta cel mai important si

traditional producator în domeniu.

Din 1956, YORK a devenit filiala întreprinderii Borg Warner Corporation -Chicago.

BBC-YORK  - În decembrie 1969, BBC si YORK/Borg - Warner au înfiintat o

întreprindere specializata pe activitati de refrigerare si aer conditionat.

Page 76: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 76/125

1 ianuarie 1970 a marcat concentrarea activitatii a doua firme multinationale, în

BROWN BOVERI - YORK Kalte - und Klimatechnic GmbH, Mannheim - Germany.

Aceasta noua întreprindere ofera o linie completa de produse. Combinatia de succes a

experientei americane în domeniul aerului conditionat cu potentialul ingineresc înalt

calificat al întreprinderii BBC este o solutie optima a tuturor problemelor ce se pot ivi în

domeniul refrigerarii si aerului conditionat.

  YORK International Corporation. În 1986 s-a înfiintat YORK International

Corporation. ca societate independenta pe actiuni, preluând si cei 50% detinuti pâna acum

de BORG WARNER. În mai 1991, Asea Brown Boveri Mannheim a cedat cei 50%

capitalului social al YORK International GmbH. Cu aceasta ocazie s-a definitivat

constituirea YORK INTERNAŢIONAL CORPORATION.

1 ianuarie 1994 a marcat deschiderea în cadrul întreprinderii a diviziunii YORK 

Central & Eastern Europe cu sediul în Austria - tara responsabila cu extinderea

întreprinderii în estul Europei.

În luna aprilie a anului 1999, YORK International a achizitionat întreprinderea

daneza SABROE, cu specific de refrigerare, devenind prin aceasta achizitie lider mondial

în acest domeniu. Filialele si reprezentantele acestei firme (inclusiv cea din România) aufost incluse în structura deja existenta a filialelor YORK.

YORK - tehnologie si posibilitati

YORK a acumulat o foarte bogata experienta pe masura ce si-a construit propriul

viitor. Experienta a învatat compania YORK cum sa promoveze tehnologia noua pentru a

 produce echipamente tot mai performante si cum sa-si satisfaca toti clientii, oferindu-le

excelente servicii.

Compania a fost mereu în frunte din punct de vedere tehnologic, fiind, de-a lungul istoriei

sale, prima întreprindere care a reusit:

  sa produca gheata pentru industria alimentara si pentru alte procese;

Page 77: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 77/125

  sa doteze complet cu echipamente de aer conditionat cladirile destinate

 birourilor;

  sa realizeze cu succes primul aparat de camera pentru conditionarea aerului,

utilizând ca agent frigorific freonul.

YORK International are peste 25.000 de angajati în 54 de tari si dispune de 42 de

fabrici în întreaga lume. În prezent este cel mai mare producator independent de

echipamente pentru încalzire, ventilatie, aer conditionat si instalatii frigorifice din lume -

YORK nu face parte din nici o corporatie, pe când concurentii sai mai mari ca

dimensiune reprezinta fractiuni de corporatii.

Compania YORK International se remarca prin productia si vânzarea instalatiilor si

componentelor tehnice de frig si climatizare în domeniile:

∗  industrie (chimie, petrochimie, farmaceutica si industrie alimentara);

∗  simulari de mediu (pentru cercetare, dezvoltare si productie);

∗  sisteme de racire maritime;

∗  climatizare ambientala si tehnologica;

∗  componente energetice;

∗  congelatoare si racitoare alimentare, tunele de congelare si refrigerare;

∗  congelatoare si racitoare industriale;

∗  compresoare pentru uz casnic, comercial si industrial;

∗  echipamente cu compresie de gaz pentru procesele industriale;

∗  service în perioada de garantie si post garantie.

Page 78: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 78/125

Compania a pus întotdeauna un accent mare pe întretinerea echipamentelor 

 produse, pe asa numita "post vânzare" ("after market").

Cu serviciul sau bine organizat în întreaga lume, compania este pregatita pentru

reconditionarea sistemelor frigorifice si de aer conditionat montate în anii ,60 si '70.Cercetarea si dezvoltarea sunt permanent promovate, atât pentru producerea de

echipamente unicat sau echipamente noi, cât si pentru îmbunatatirea echipamentelor 

existente.

Prezentarea retelei YORK International din Europa si a filialei

YORK România

YORK International dispune de 7 fabrici în Europa, destinate în special dezvoltarii

unor produse care sa satisfaca standardele industriale si ecologice europene.

Centrele de vânzare si service YORK sunt plasate în principalele orase ale Europei

 pentru a realiza expertize tehnice locale, precum si pentru a oferi sprijin si consultanta în

vânzari.

Compania YORK International detine 62 de astfel de centre, filiale si reprezentante,nu numai în Europa, ci în întreaga lume.

York România

 Nr Denumirea cerintei U/M 2005 20061 Cifra de afaceri mii USD 9020 150722 Numar angajati om 37 423 Productivitate mii USD/om 244 358

4Profit înainte de

taxe mii USD 814 10775 Sellling expenses mii USD 827 1130

6Administrativ

expenses miiUSD 331 354

Page 79: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 79/125

Anul 1989 a marcat si pentru YORK International momentul deschiderii unei noi

 piete: Europa de Est. Filiala YORK Austria a fost însarcinata de YORK International

Corporation sa asigure extinderea companiei pe aceasta piata.

Pâna în anul 1993, România constituia pentru YORK International o piata pasiva. Înurma studiului de fezabilitate efectuat de companie, privind extinderea pe piata

româneasca, în martie 1994 este înregistrata la Oficiul Registrului Comertului Bucuresti

întreprinderea YORK România - Tehnica frigului - Aer conditionat S.R.L. sub numarul

J40/6135/1994.

Compania este persoana juridica româna, cu capital privat integral american oferind un

vast program în domeniul frig-climatizare:

  proiectare de sisteme complexe;

  solutii de inginerie tehnologica si tehnologizari;

  livrare de instalatii, aparatura si componente inclusiv sisteme energetice si

 pompe de caldura;

  lucrari la cheie;

De asemenea, YORK România participa la montarea echipamentelor, colaboreaza

cu firme de instalatii si antreprenori agreati în domeniu si asigura service garantie si post

garantie pe toata perioada de viata a echipamentelor.

Filiala YORK România beneficiaza de know-how-ul si experient 12112o1411m a

de peste 100 de ani în domeniu ale companiei-mama din Statele Unite ale Americii,

oferind, de asemenea, întreaga gama de produse pe care aceasta o realizeaza.

Întregul personal al filialei YORK România este instruit si asistat în activitate de

catre specialisti în domeniu din cadrul filialei YORK Austria, asigurându-se astfel

garantia standardului de calitate oferit de compania YORK International Corporation.

Page 80: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 80/125

Filiala YORK România este structurata pe mai multe departamente:

  Aer Conditionat - cu sectiunile: Air Conditioning si Engeneering System

  Refrigerare - cu sectiunile: Industrial, Comercial si Naval

  Service

  Financiar 

  Comenzi, Facturari si Administrativ.

Departamentul Service functioneaza 24 de ore din 24, beneficiind de persoane

specializate pe tipuri de aparate. YORK România este singura întreprindere care

actioneaza în domeniul tehnicii frigului si a aerului conditionat si ale carei produse

vândute sunt instalate de catre oameni angajati ai filialei din România.

Începând cu anul 2001, reteaua YORK din România s-a extins, cuprinzând doua

 puncte de lucru noi la Suceava si la Târgu Mures. Biroul local din Târgu Mures are doi

angajati permanenti, respectiv un agent comercial care se ocupa de încheierea

contractelor pentru zona Ardealului si un angajat care se ocupa de partea de service pentru acesta regiune, dar numai pentru probleme urgente sau pentru defectiuni de o

gravitate redusa - pentru celelalte tipuri de defectiuni, o echipa de tehnicieni se

deplaseaza de la biroul central din Bucuresti. Referitor la personalul punctului de lucru

din Suceava se poate spune ca acesta este alcatuit dintr-un colaborator care se ocupa de

încheierea contractelor cu diferite întreprinderi, în timp ce pentru montaj si service nu s-a

mai apelat la un angajat al firmei, ci la o întreprindere care executa montajul si service-ul

 produselor YORK - Refrigent Suceava.

Pe lânga aceste puncte de lucru locale nou înfiintate, reteaua companiei YORK din

România mai cuprinde si dealeri si contractori ai produselor YORK raspânditi pe întreaga

suprafata a tarii, asa cum se poate observa si în Anexa 1. Pentru aceste doua tipuri de

întreprinderi, filiala YORK România practica discount-uri si preturi preferentiale.

Page 81: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 81/125

Diferenta dintre dealeri si contractori este ca primii au semnat o întelegere ("agreement")

cu YORK România pentru dreptul de a vinde produsele YORK unor terte organizatii, în

timp ce contractorii sunt firme angajate de compania YORK sa execute lucrari în numele

acesteia.

Dealerii companiei YORK nu se ocupa numai de furnizarea instalatiilor si a

echipamentelor acesteia, ci ofera si servicii de proiectare clientului final. Desi produsele

YORK au prioritate în contractele încheiate de dealeri, exista cazuri în care acestia ofera

clientilor produse ale unor întreprinderi concurente. Aceste situatii se datoreaza fie cererii

clientului pentru produse care în mod obisnuit nu constituie o preocupare pentru

compania YORK, cum ar fi instalatii de aer conditionat pentru spatii mici cum sunt

apartamentele (desi YORK România are în lista de echipamente si instalatii si astfel de produse, dimensiunea redusa a contractelor face ca aceasta zona a comercializarii sa nu

 prezinte interes), fie duratei de livrare a instalatiilor. Cea din urma situatie apare datorita

lipsei de spatiu pentru depozitare a filialei YORK România; cum numai produse strict

necesare sunt pastrate în stoc, livrarea catre clienti se face în general pe baza de comanda

si de aceea unele întreprinderi prefera sa cumpere produsele aflate în stoc ale altor 

companii de aer conditionat sau frig industrial, care pot fi platite pe loc si integral.

În ceea ce priveste contractorii, colaborarea cu acestia se realizeaza prinintermediul unui contract de subantrepriza, firmele contractoare având statutul de

subantreprenori. La rândul lor, aceste întreprinderi se împart în functie de tipul de

 prestatie pe care o executa în firme de montaj si firme care se ocupa de instalatiile

electrice. Garantarea calitatii montajului si a echipamentelor este realizata de filiala

YORK România, iar verificarea prestatiei contractorilor este facuta de o echipa de la

departamentul Service al filialei. Prin urmare, toate instalatiile sunt montate de

subantreprenor, dar echipa instruita în cadrul companiei YORK este cea care finalizeaza

montarea prin pornirea instalatiilor. În acest fel este verificata executia lucrarii, iar viciile

ascunse care nu pot fi observate de tehnicienii YORK în momentul acestei verificari sunt

cuprinse în prevederile contractuale.

Page 82: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 82/125

În final trebuie precizat ca întreprinderile care furnizeaza instalatii si echipamente

YORK pe întreg cuprinsul tarii se pot ocupa si de partea de montaj, devenind astfel

contractori ai filialei YORK România.

Prezentarea produselor oferite de filiala YORK România

YORK România vinde absolut toate produsele realizate de compania-mama.

Fabricarea unora dintre echipamente se face în cele 7 fabrici din Europa, dupa cum am

mai precizat, iar livrarea dureaza maxim 2 saptamâni pentru aceste instalatii. Fiecare

fabrica e specializata pe tipuri de produse. Acele echipamente care nu se produc în

Europa sunt aduse direct din America de Nord si, prin urmare, livrarea dureaza mai mult,depasind perioada de o luna (unele instalatii nu pot fi transportate cu avionul datorita

dimensiunilor lor foarte mari si de aceea sunt aduse pe calea apei). Legaturile se

realizeaza prin intermediul Internetului, calea cea mai rapida si eficienta de comunicatie,

 pusa la dispozitia angajatilor 24 de ore din 24, dar si a Intranetului, un sistem de legaturi

directe între filialele companiei YORK din întreaga lume, care permite fiecarei diviziuni

a întreprinderii sa afle în timp util preturile produselor, cantitatea de produse existente în

stoc, indicatori de eficienta si alte informatii confidentiale.

Compania YORK furnizeaza solutii specifice pornind de la produsele standard si

adaptându-le pentru fiecare caz în parte.

Instalatii frigorifice

Procesele frigorifice, agentii frigorifici si echipamentele, inclusiv modulele de

sistem, sunt selectate dupa criteriul cost-eficienta, luând în considerare conditiile locale

si, desigur, reglementarile ecologice.

Sistemele frigorifice YORK sunt prezente în întreaga lume în industria chimica,

farmaceutica, petrochimica, miniera, a maselor plastice si în cea nucleara. Se utilizeaza

Page 83: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 83/125

Page 84: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 84/125

  nave si submarine militare;

  service, lucrari de reparatii si montaj;

a)  Constructia de nave comerciale si de croaziera

Odata cu redresarea industriei constructoare de nave, în anii '60, departamentul de

frig naval a început sa-si extinda activitatea. Din acel moment, au fost echipate

aproximativ 3200 de nave comerciale, circa 1000 dintre ele fiind pentru companii navale

din strainatate.

YORK furnizeaza urmatoarele tipuri de instalatii pentru navele comerciale si de

croaziera:

  Sisteme de racire pentru cargouri

  Sisteme de racire ale containerelor 

  Sisteme de racire pentru factory ships

  Sisteme de racire a alimentelor 

  Cabinete climatice pentru console de control si echipamente de masura

  Echipamente de racire pentru sisteme de aer conditionat

  Agregate de racire a apei cu turbo-compresoare si compresoare cu surub pentru

navele de pasageri si bacuri.

Sistemele sunt proiectate în conformitate cu specificatiile nationale siinternationale.

 b)  Gama de echipamente pentru marina militara cuprinde:

  Sisteme de racire a alimentelor 

Page 85: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 85/125

  Sisteme de racire pentru conditionarea aerului utilizând expansiune directa cu

compresoare reciproce sau cu surub

  Agregate de racire a apei cu compresoare centrifugale, cu surub sau reciproce

  Sisteme de racire a munitiilor 

  Frigidere navale

  Sisteme specializate

Pentru toate aceste echipamente, YORK asigura service-ul, reparatia si instalarea.

Aceasta include punerea în functiune si instruirea personalului fie la bordul navelor respective, fie în centrul de instruire YORK. Pe lânga acestea, se asigura întretinerea

sistemelor vândute si, în caz de urgenta, se asigura livrarea prompta a pieselor de schimb

necesare.

Simularea mediului

Sistemele YORK de simulare a mediului sunt utilizate în aproape toate sectoarele

industriei si cercetarii, precum si în universitati si institute de cercetare.

Este ceruta o continua îmbunatatire a calitatii produselor, iar aceasta nu se poate

realiza fara camere climatice de testare, în care esantionul de material testat sa poata fi

examinat în conditii de mediu reproductibile.

YORK furnizeaza "sisteme la cheie" de simulare a mediului, pe întreg cuprinsul globului.

Pentru industria de automobile, de exemplu, YORK furnizeaza:

  Camere climatice de testare cu echipament de rulare si suflante

  Camere climatice de coroziune pentru testarea în mediu salin conform DIN în

conditii statice si dinamice

Page 86: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 86/125

  Camere climatice simulând conditii de soare

  Camere climatice pentru studiul refularii gazului, experimente de pornire la

rece si cald

  Ateliere cu temperatura variabila

  Camere climatice la înalta altitudine cu toate echipamentele auxiliare, cum ar fi

echipament de rulare, controlul uleiului si al temperaturii apei din motor 

  Probe climatice si de încalzire pentru studii ale comfortului în cabina de

 pasageri

  Camere de testare la soc pentru studiul motorului

  Solutii pentru sisteme individuale

  Cabinete de testare a materialelor pentru încercari speciale

Pentru industria electronica, YORK furnizeaza: camere climatizate de testare si

camere ''burn-in''.

Pentru industria chimica si a materialelor plastice, pot fi furnizate: mini-ateliere

 pentru testarea emisiilor rezervoarelor din plastic si a componentelor de automobile si

camere climatice pentru diverse aplicatii si teste.

Pentru activitatea stiintifica si de cercetare, YORK poate furniza urmatoarele

instalatii pentru experimente: camere de cultura în vitro, fitotron, fitosolarii, camere

laborator.

Însasi structura organigramei întreprinderii poate sugera o posibila delimitare a

unitatilor strategice de activitate ale filialei YORK România, respectiv aer conditionat 

si refrigerare.

Page 87: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 87/125

Pentru fiecare dintre aceste grupe de produse oferite clientilor se poate identifica o

  piata diferita, alcatuita din firme concurente specifice. În plus, chiar indicatorii de

 performanta ai filialei sunt surprinsi în mod separat pentru fiecare dintre aceste segmente

ale activitatii întreprinderii - cota de piata, cifra de afaceri etc.

Service-ul nu poate fi considerat o unitate strategica separata deoarece se afla în

strânsa legatura cu tipul de produse pentru care este oferit; de aceea, o abordare mai

 potrivita ar fi includerea sa ca element component al fiecareia dintre cele doua unitati

strategice de afaceri mentionate anterior.

Prezentarea clientilor actuali si potentiali

Dupa cum am mai amintit, compania YORK se ocupa de contracte de mareanvergura, pentru sectorul industrial sau cel al serviciilor. Legatura cu clientii se

 pastreaza pe o durata îndelungata, care de multe ori coincide cu durata de viata a

 produselor vândute clientului respectiv. Acest lucru se datoreaza faptului ca YORK 

asigura service profesionalist pe toata aceasta durata.

Clientii multumiti de prestatia companiei YORK doresc adesea sa încheie noi

contracte pentru filiale, reprezentante si alte sedii secundare ale firmelor lor, astfel încât

legatura companiei YORK cu clientii sai devine si mai profunda.

Cei mai importanti clienti ai YORK România, cu care a colaborat înca de la

înfiintarea filialei la noi în tara, sunt: Coca-Cola, McDonald's, BNR, European Drinks,

centrele comerciale METRO etc.

Segmentarea pietei

Pietele sunt formate din cumparatori care difera într-un mod sau altul. Ei pot diferiîn ceea ce priveste dorintele lor, pozitionarea, atitudinea de cumparare si practicile de

cumparare. Fiecare dintre aceste variabile poate segmenta o piata. Alegând anumite

segmente, si nu întreaga piata, compania are o sansa mai mare sa ofere produse de

Page 88: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 88/125

valoare catre consumatori si sa primeasca rasplata maxima pentru atentia acordata

nevoilor acestora.

Un prim criteriu de segmentare este ramura industriala ce urmeaza a fi deservita.

Filiala YORK România se adreseaza, prin varietatea produselor sale, mai multor astfel deramuri:

  pe partea de refrigerare este vizata:

-  industria alimentara

-  industria chimica

-  industria petrochimica

-  industria farmaceutica

-  industria miniera

-  industria maselor plastice

  pentru aer conditionat, sunt avute în vedere:

-  sectorul de servicii (cladiri de birouri, aviatie, magazine si alte centre de

desfacere)

-  industria alimentara

-  industria navala

-  sectorul de cercetare

-  industria automobilelor etc.

Odata aleasa ramura industriala catre care se face livrarea, compania poate realiza

segmentarea în functie de marimea clientului sau de pozitia sa în teritoriu.

Page 89: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 89/125

Deoarece YORK România este o companie dezvoltata la nivel national si a carei

retea de unitati teritoriale se extinde permanent cu noi birouri locale, criteriul teritorial nu

reprezinta un impediment, ea putând satisface cererile de pe întreaga suprafata a tarii. Pe

de alta parte, tinând cont de însasi dimensiunea companiei YORK, clientii cu care încheie

contracte trebuie sa fie la rândul lor firme dezvoltate, cu posibilitati materiale vaste,

interesati în lucrari complexe pentru spatii mari sau în produsele companiei YORK, al

caror pret corespunde calitatii pe care o încorporeaza.

În continuare sunt prezentate clasele de clienti ai filialei YORK România, dupa

criteriul domeniului lor de activitate:

   pentru refrigerare: vase maritime, fabrici de bere, fabrici de ulei, fabrici de

cafea, depozite frigorifice, abatoare, laboratoare din industria chimica,

restaurante si fast-food-uri, firme de comunicatii.

  pentru aer conditionat: hoteluri, centre comerciale si super-market-uri, cladiri de

 birouri, restaurante, cluburi, banci, firme de comunicatii, transporturi navale,

aeroporturi, centre de dirijarea zborului, fabrici de cafea, fabrici de bere.

 Nu trebuie sa uitam categoria de clienti persoane fizice, desi aceasta este putin

importanta, reprezentând numai 0,5% din cifra de afaceri, dupa cum am mai spus. Acest

tip de clienti sunt persoanele cu posibilitati materiale deosebite, care doresc sa-si doteze

 propria locuinta (de regula vile de lux, de dimensiuni medii si mari) cu aparate si/sau

instalatii de aer conditionat de calitatea cea mai buna, fiind dispusi sa plateasca sume

apreciabile. De cele mai multe ori, acesti clienti cunosc YORK România prin intermediul

întreprinderii la care lucreaza sau pe care o detin, întreprindere care a avut anterior unul

sau mai multe contracte cu compania YORK. Prin urmare, acceptarea acestui tip de

contracte este, de multe ori, subiectiva.Clasificarea prezentata de Philip Kotler pentru Signode Corporation, utilizând drept

criterii de segmentare comportamentul de cumparare si avantajele dorite, pare sa se

Page 90: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 90/125

  potriveasca tipologiei clientilor YORK România23[23]. Prin urmare, segmentele

identificate sunt urmatoarele:

1.  Cumparatorii programati - acestia nu considera produsele YORK ca fiind foarte

importante pentru activitatea lor. Ei cumpara produsele companiei din obisnuinta,

 platesc pretul întreg si accepta servicii de întretinere obisnuite datorita cunoasterii

calitatii acestora si a profesionalismului angajatilor YORK.

2.  Cumparatorii stabili - considera produsele YORK ca fiind de importanta

moderata. Ei au cunostinta de ofertele concurentilor. Prefera sa cumpere de la

YORK atâta timp cât preturile sunt rezonabile. Primesc o mica reducere de pret si

service obisnuit.

3.  Cumparatorii negociatori - considera produsele YORK ca fiind foarte importante

 pentru ei. Sunt sensibili la pret si la serviciile obisnuite. Primesc reduceri de pretmai mari decât la categoria anterioara si service peste medie. Desi cunosc ofertele

concurentilor, ei ramân clienti fideli companiei YORK.

4.  "Vânatorii de chilipiruri" - considera produsele YORK ca fiind foarte importante,

solicitând cele mai mari reduceri de pret si servicii de înalta calitate. Cunosc

furnizorii concurenti si sunt dispusi sa treaca la acestia la cea mai mica

insatisfactie.

5. 

Un segment special îl constituie firmele românesti cu echipamente uzate fizic simoral, carora li se demonstreaza prin studii tehnice si statistice ca o achizitie de

anvergura în prezent le va reduce costurile viitoare, marind productivitatea

întreprinderii.

Factori de influenta asupra cererii produselor YORK România

Domeniul de activitate al companiei YORK face ca produsele si serviciile acesteia

sa se adreseze unor cumparatori si consumatori rationali, reprezentati în special de alte

întreprinderi. Achizitiile sunt realizate, în cazul întreprinderilor, de centrele de

cumparare, alcatuite din mai multe persoane care participa la luarea deciziei de a colabora

cu un anumit furnizor. Prin urmare, decizia de cumparare nu mai este influentata decât în

23

Page 91: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 91/125

mica masura de factorii personali sau psihologici, spre deosebire de cazul achizitiilor 

individuale.

Deoarece valoarea unei cumparari este foarte mare si contactul este, cel mai des,

unul direct în vederea gasirii solutiei celei mai avantajoase pentru client, gradul dedependenta dintre cele doua întreprinderi partenere creste simtitor în comparatie cu piata

 bunurilor de consum. Din acest motiv, procesul de alegere a produselor care urmeaza a fi

achizitionate si, implicit, si a partenerului de afaceri cu care se va colabora pe termen

lung, necesita o durata mai mare de timp si factori de influenta a deciziei de cumparare

mai obiectivi si mai puternici.

Dintre acesti factori, care pot fi împartiti în categoriile: factori de mediu,

organizatorici, interpersonali si individuali, dupa o clasificare realizata de Philip Kotler,

vor fi detaliati în continuare numai aceia care prezinta o importanta deosebita pentru

cererea produselor companiei YORK.

Factori privind mediul tehnologic

Aceasti factori se afla în legatura cu aria de activitate a clientului. În functie de

  procesele tehnologice pe care le include activitatea sa, de mediul ambiant necesar,

întreprinderea cumparatoare este obligata sa îsi asigure echipamentul necesar bunei

functionari. De aceea cererea este absolut rationala, iar clientul este interesat mai mult de

calitatea produsului ce urmeaza sa fie achizitionat decât de pretul acestuia. Acest

comportament îsi gaseste motivatia în faptul ca întreprinderea cumparatoare este

interesata mai mult ca durata de functionare a produsului sa fie cât mai îndelungata,

necesitatea repararii lui sa fie cât mai redusa, pentru a nu afecta buna desfasurare a

 propriei sale activitati, calitatea rezultatelor sa fie cât mai ridicata, iar pentru toate aceste

trasaturi, clientul este dispus sa plateasca un pret mai mare.

Pentru a atrage o clientela cât mai numeroasa, YORK România poate acorda

garantie mai mult decât un an (cât este garantia standard), însotita însa de o crestere

 proportionala a pretului.

Page 92: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 92/125

Spre exemplu, o întreprindere care este client traditional al YORK România a cerut

garantie pentru produsele achizitionate pe o durata de 5 ani. Aceasta solicitare a fost

acceptata, dar nu înainte de consultarea cu fabrica furnizoare a echipamentelor, care

trebuia sa-si dea acordul în aceasta privinta. Conditia a fost cresterea cu 6% a pretului

echipamentelor, 1% din aceste procente revenind filialei YORK România.

 

Conjunctura legislativa

Conjunctura legislativa este independenta de vointa cumparatorului, fiind impusa

fie de statul român, fie de hotarârile internationale.

Reglementarile se refera la protejarea mediului înconjurator, la satisfacerea

conditiilor minime de protectie a personalului angajat al întreprinderii, precum si la

  protectia consumatorului, ceea ce presupune o dotare corespunzatoare a lantului de

 procese tehnologice.

Reglementarile legislative difera de la un domeniu la altul într-o mare masura, dar 

multe dintre ele fac trimitere la dotarea cu instalatii de refrigerare si de aer conditionat,

reprezentând, din acest motiv, factori de influenta a cererii adresate companiei YORK.

Un exemplu relevant este hotarârea guvernamentala luata în vara anului 2000, care

  prevedea dotarea tuturor cladirilor de birouri cu aer conditionat si apa curenta. De

asemenea, hotelurile trebuie sa îndeplineasca un set de conditii referitoare la facilitatile

oferite clientilor lor pentru a obtine un numar cât mai mare de stele, conditii referitoare si

la domeniul de activitate al companiei YORK (instalatii de aer conditionat si refrigerare).

Nivelul cererii primare

Acest factor are o influenta deosebita, în special în cazul industriei românesti, care

se afla în plin proces de restructurare si dezvoltare. O data cu cresterea nivelului cererii

dintr-un anumit sector al economiei pentru care YORK România poate fi furnizor de

echipamente, cum ar fi industria automobilelor, va fi necesara si o dezvoltare a

Page 93: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 93/125

capacitatilor de productie, inclusiv o dotare superioara cu echipamente si instalatii de aer 

conditionat si de refrigerare, implicate direct în procesul productiei.

Ţinând cont de aceasta tendinta, filialala YORK România are interesul sa se

îndrepte în special catre acele industrii care au un potential mare de dezvoltare si unde se preconizeaza ca cererea primara va creste într-un viitor apropiat, industrii care vor oferi

oportunitatea încheierii unor contracte de mare valoare.

Nivelul pretului produselor

Acest ultim factor pe care îl luam în considerare nu are aceeasi putere de a influenta

decizia de cumparare a clientilor filialei YORK comparativ cu factorii prezentati anterior.

Totusi, în situatia economiei instabile care afecteaza activitatea întregului sector  productiv din România, pretul produselor nu trebuie ignorat.

Desi o întreprindere nu va alege colaborarea cu un anumit furnizor numai pentru ca

acesta practica preturile cele mai mici de pe piata, exista posibilitatea ca anumite firme sa

refuze contractarea produselor unui furnizor tocmai datorita preturilor prea mari ale

acestuia, chiar daca toate celelalte elemente ale colaborarii sunt acceptate si eventual

favorabile clientului (calitatea, termenele de livrare etc.).

Acesta este motivul pentru care YORK România trebuie sa analizeze foarte detaliat

situatia economica unui client potential si avantajele viitoare care pot decurge din

stabilirea unei colaborari cu acesta, iar în urma analizei sa conceapa o oferta care sa poata

fi acceptata, în termeni valorici, de întreprinderea respectiva, permitându-i astfel o

crestere a cotei de piata si contracte viitoare mai profitabile.

Analiza concurentei întreprinderii

Potrivit conceptiei de marketing, firmele care doresc sa aiba succes trebuie sa

satisfaca nevoile si dorintele consumatorilor mai bine decât concurentii lor. Astfel,

specialistul de marketing nu trebuie sa se limiteze la simpla adaptare a produselor în

functie de nevoile consumatorilor vizati, ci trebuie sa se informeze permanent în legatura

Page 94: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 94/125

cu concurentii si sa-si creeze un avantaj strategic, pozitionându-si produsele în asa fel

încât sa se diferentieze net de oferta concurentilor în mintea consumatorilor.

Pentru a-si elabora eficient strategiile de marketing, firmele trebuie sa afle cât mai

multe informatii despre concurentii lor. Conducerea întreprinderii trebuie sa compare permanent propriile produse, preturi, canale de distributie si promovare cu cele ale

concurentilor. În acest fel, întreprinderea poate descoperi zone de avantaj si dezavantaj

concurential. Ea se poate lansa în campanii de marketing eficiente împotriva

concurentilor proprii si poate pregati actiuni defensive puternice pentru contracararea

actiunilor acestora.

Concurentii directi

Multi manageri identifica firmele concurente din punctul de vedere al ramurii de

activitate. O ramura de activitate este formata dintr-un grup de firme care ofera un produs

sau o gama de produse care pot fi usor înlocuite unele cu altele. Specialistii de marketing

ai întreprinderii trebuie sa determine care sunt produsele de substitutie din cadrul

industriei în care opereaza, pentru a putea concura cu succes pe piata. În cazul filialei

YORK din România, au fost luati în considerare concurentii directi la nivelul gamei de

  produse. Prin urmare, companiile identificate apar pe piata româneasca prinechipamentele pe care le fabrica si care sunt comercializate doar prin intermediul

distribuitorilor si nu prin filiale sau alte birouri locale proprii.

YORK România a identificat principalii concurenti directi de pe piata româneasca

diferentiat, în functie de unitatile strategice de afaceri pe care le-a delimitat: instalatii

frigorifice si instalatii de aer conditionat. În domeniul aerului conditionat, au fost

identificate urmatoarele firme: TRANE, CARRIER, Mc QUAY, CIAT, AIRMEC,

CLIMA VENETA, CLIVET, ROSS, GEA.

În tabelul de mai jos este prezentata o structura a pietei aerului conditionat din

România, fiind mentionate numai întreprinderile cele mai importante din domeniu:

Tabelul nr. 2.1. Concurentii principali York România (aer conditionat)

Page 95: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 95/125

Întreprinderea Cota de piata (%)YORK 23TRANE 9CARRIER 15Mc QUAY 7

CIAT 7AIRMEC 8CLIMA VENETA 5CLIVET 3ROSS 6GEA 11Alte întreprinderi 6TOTAL 100

Page 96: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 96/125

Sursa: informatii furnizate de directorul general al filialei York România

În domeniul refrigerarii, principalii concurenti ai filialei YORK România, luati în

considerare dupa acelasi criteriu, al gamei de produse existente pe piata, sunt: GEA,

LINDE, CARRIER.

Cotele de piata ale principalelor întreprinderi care concureaza pe piata refrigerarii se

împart astfel:

Tabelul nr. 2.2. Concurentii principali York România (refrigerare)

Întreprinderea Cota de piata (%)YORK 48CARRIER 6LINDE 17

GEA 15Alte întreprinderi 14TOTAL 100%

 

Sursa: informatii furnizate de directorul general al filialei York România

Page 97: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 97/125

 

 Nu sunt necesare alte referiri la concurentii directi mentionati, pentru ca acestia

 produc echipamente si instalatii asemanatoare cu cele ale YORK-ului, dar de o calitate

mai scazuta, desi comparabila, si la capacitati mai mici.

Page 98: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 98/125

Page 99: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 99/125

Concurenta indirecta trebuie privita din punctul de vedere al pietei, spre deosebire

de concurenta directa care exprima competitia privita din punctul de vedere al

 producatorilor. Concurenta indirecta reprezinta competitia dintre întreprinderile care se

adreseaza acelorasi nevoi sau unor nevoi diferite prin oferirea de produse sau servicii

diferite.

Compania YORK proiecteaza si instaleaza produse complexe, care pot fi folosite

mai ales în incinte mari si care sunt adesea specializate în diferite domenii ale industriei.

Privitor la acest aspect putem delimita care sunt concurentii indirecti ai întreprinderii si

domeniul lor de activitate. Pe partea de refrigerare, concurenta indirecta se refera la

firmele care realizeaza produse românesti de o calitate scazuta si care, de cele mai multe

ori, nu beneficiaza de automatizare straina. Pot fi nominalizate aici doua firme:

  Tehnofrig Cluj

  Frigocom Bucuresti

Ambele au o cifra de afaceri foarte scazuta si se ocupa de acei întreprinzatori cu

 posibilitati materiale reduse si/sau cu spatii mici de desfasurare a activitatii.

În ceea ce priveste tehnica aerului conditionat, YORK România nu se ocupa de

instalatii de dimensiuni mici pentru vile sau apartamente - contractele de acest tip cu

 persoane fizice reprezinta mai putin de 0,5% din cifra de afaceri. Prin urmare, firmele

care activeaza în acest domeniu pot fi considerate concurenti indirecti ai filialei YORK 

România. În continuare sunt nominalizate cele mai importante: 

  Rom X Enterprises

  Sebastians

  Cominvest - comercializeaza produse LG

  Acredo Impex S.R.L. - comercializeaza produse unguresti marca PANOL

Page 100: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 100/125

  Dipet S.R.L. - întreprindere-pirat, care vinde produse ale altor companii fara

autorizatia acestora si sub nume propriu

  Gerrom - întreprindere germana ce comercializeaza produse nemtesti

  P & I - aceasta întreprindere face comert cu produse CLIMEX

  American Technology Group of Romania

  Romstal - comercializeaza produse italienesti de calitate slaba.

Despre firmele enumerate mai sus putem spune ca se ocupa de contracte de mici

dimensiuni, furnizând aparate si instalatii pentru apartamente, vile sau magazine cu osuprafata redusa.

Concurentii indirecti pe ramura de aer conditionat pot fi considerati si

întreprinzatorii din domeniul ventilatiei, desi ventilatoarele nu produc decât aer rece, în

timp ce aparatele de aer conditionat pot oferi atât aer rece, cât si cald. Nominalizarea unor 

firme din acest domeniu este dificila, deoarece si acest sector a fost înglobat în tehnica

aerului conditionat - întreprinderile specializate în instalatii de aer conditionat de mici

dimensiuni comercializeaza si produse de ventilatie. Firmele care se ocupa exclusiv deventilatie nu beneficiaza de contracte de anvergura, având mai mult functia de a-si vinde

 produsele în magazine specializate.

YORK România furnizeaza pachete de produse si servicii clientilor cu contracte de

anvergura. Respectivii clienti pot accepta gama completa YORK, compania ocupându-se

în totalitate de proiectul viitor, sau pot apela la firme de dimensiuni mai mici pentru a le

oferi o mica parte din necesarul de produse, respectiv produsele pe care sunt specializate

acele firme. Aceasta este o forma de concurenta indirecta, deoarece partea întreprinderii

concurente nu este, în general, mai mare de 20% din volumul contractului, iar produsele

furnizate de aceasta nu sunt pe specificul companiei YORK. În aceste conditii, YORK 

 pune totusi clientului sau conditia sa-i dea posibilitatea de a verifica si accepta nivelul

calitatii produselor întreprinderii concurente, ori, ca alternativa, sa se sustraga de la orice

Page 101: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 101/125

raspundere referitoare la buna functionare a respectivelor instalatii, pentru ca YORK nu

 poate si nu trebuie sa garanteze buna functionare si calitatea unor produse necercetate

anterior.

Un ultim tip de concurenta indirecta este acela determinat de firme straine. Astfel,anumiti întreprinzatori, atât interni, dar mai ales externi, pot face o investitie în România

folosind instalatii de refrigerare si/sau de aer conditionat furnizate de o întreprindere

straina. Deoarece întreprinderea straina nu activeaza pe piata româneasca, acest tip de

concurenta nu poate fi inclusa la concurenta directa. Ar mai trebui mentionat ca acest tip

de concurenta poate apare chiar în interiorul companiei YORK, între filiale.

Putem da si un exemplu pentru a evidentia acest fapt: întreprinderea greceasca

INTRACOM si-a deschis o filiala în România, INTRAROM; pentru dotarea cu

echipamente de aer conditionat a cladirii filialei, întreprinderea greceasca a apelat la

YORK Grecia. Acest fapt a determinat micsorarea cifrei de afaceri a filialei YORK 

România.

Pozitionarea filialei YORK România

Dupa ce au fost adunate informatiile necesare despre concurenti, compania trebuie

sa determine factorii critici de succes care o pot ajuta sa aleaga pozitionarea cea mai

 potrivita pentru a-si îndeplini obiectivele de marketing. Prin urmare, o sarcina importanta

a conducerii companiei este determinarea factorilor critici de succes ai fiecarui câmp

strategic de afaceri.

Asa cum remarca si Philip Kotler, o buna perceptie a pozitionarii se obtine prin

utilizarea unui numar restrâns de factori care determina avantaje importante fata de

concurentii directi. Prin urmare, se recomanda folosirea a cel mult trei atribute de pozitionare, deoarece, pe masura ce numarul acestora creste, încrederea consumatorilor în

activitatea întreprinderii respective tinde sa scada, reducându-se în acelasi timp si

claritatea pozitionarii realizate.

Page 102: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 102/125

În ceea ce priveste filiala YORK România, aceasta poate alege doua avantaje

concurentiale care sa îi permita o diferentiere de celelalte firme concurente de pe piata,

respectiv calitatea produselor si pozitia detinuta pe piata. Deoarece imaginea de piata

a filialei în România este sustinuta de imaginea pe care o detine la nivel mondial YORK 

International, încrederea clientilor în performantele si calitatea produselor YORK este

foarte mare, chiar înainte ca acestia sa fi avut ocazia sa utilizeze echipamentele

companiei. De asemenea, pozitia de lider în domeniul aerului conditionat si al refrigerarii

face ca filiala din România sa fie avuta în vedere de orice client potential.

Pozitionarea astfel realizata caracterizeaza nivelul filialei în ansamblu, deoarece

avantajele concurentiale identificate se pastreaza pentru amândoua unitatile strategice de

activitate.

Reprezentarea grafica a pozitiei detinute de o întreprindere la un moment dat, în

raport cu concurentii sai directi, permite identificarea posibilitatilor viitoare de actiune în

vederea îmbunatatirii acestei pozitii si se poate realiza prin trasarea diagramei de

 pozitionare. Aceasta diagrama are în vedere doua atribute de pozitionare si seamana cu

reprezentarea functiilor matematice, utilizând sistemul de axe rectangulare, pe fiecare axa

fiind evidentiate nivelurile câte unui atribut.

În continuare, vor fi trasate diagramele de pozitionare pentru fiecare dintre unitatile

strategice de activitate ale filialei, respectiv aer conditionat si refrigerare, deoarece, desi

atributele de pozitionare se pastreaza neschimbate, concurentii directi ai YORK România

sunt reprezentati în fiecare situatie de alte firme.

 Fig. 2.4. Diagrama de pozitionare a concurentilor principali ai YORK România (aer 

conditionat)

Page 103: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 103/125

 Fig. 2.5. Diagrama de pozitionare a concurentilor principali ai YORK România

(refrigerare)

Sursa: informatii furnizate de directorul general al filialei York România

Analizând diagramele de pozitionare de mai sus, se poate afirma ca, desi YORK 

România detine o pozitie foarte buna pe piata aerului conditionat si pe cea a refrigerarii,

Page 104: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 104/125

în primul caz poate fi avuta în vedere o îmbunatatire a pozitiei detinute pe piata, iar în cel

de-al doilea, o crestere a calitatii produselor comercializate, care poate fi realizata si prin

îmbunatatirea nivelului serviciilor asociate produsului.

3.2 Prezentarea companiei Mirelta Holding Ungaria

Societatea Mirelta Holding S.R.L. este o societate pe actiuni cu capital privat care

a fost înfiintata în anul 1930, având ca obiect principal de activitate fabricarea, exportul si

instalarea de echipamente de ventilatie si climatizare cu diverse aplicatii: spatii

rezidentiale, sedii de firme, cladiri de birouri, hoteluri, apartamente, hale industriale, etc.

MIRELTA HOLDING a debutat pe piata din România ca distribuitor al concernului

american YORK International pentru toata gama de produse ''Unitare'', devenind una

dintre cele mai active companii în domeniul antreprenoriatului, managementului

cladirilor, distributiei, proiectarii, instalarii si întretinerii echipamentelor de aer 

conditionat. MIRELTA HOLDING are peste 30 de mari fabrici pe toate continentele

globului, dispunând de 4 fabrici în Ungaria, destinate în special dezvoltarii unor produse

care sa satisfaca standardele industriale si ecologice europene În ultimii opt ani

MIRELTA HOLDING a realizat vânzari ce i-au asigurat în fiecare an locul întâi între

distribuitorii lui YORK International din Europa Centrala si de Est. Compania a fost

clasata de revista  Fortune între primele 75, având o cifra de afaceri de 32 miliarde

dolari, cu peste 120 ani de experienta în managementul cladirilor si peste 40 de ani

experienta în domeniul proiectarii, instalarii si întretinerii echipamentelor de aer 

conditionat. De asemenea gestioneaza peste 100 milioane de metri patrati de spatii în

cladiri în întreaga lume. Deoarece dispune de 125 de reprezentante în toata lumea,

asistenta tehnica locala este disponibila la un simplu apel telefonic.

Dupa acumularea unei experiente valoroase în domeniul echipamentelor de aer 

conditionat si încalzire/ventilatie, MIRELTA HOLDING si-a largit sfera de activitate

 prin preluarea distributiei exclusive a produselor altor companii de prestigiu. Misiunea

firmei, ca si furnizori de sisteme de climatizare si aer conditionat, este sa aduca satisfactie

clientilor prin produse de calitate si prin servicii cu adevarat profesioniste, într-o maniera

simpla si accesibila, sa fie recunoscuti ca furnizori de produse si servicii de aer 

Page 105: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 105/125

conditionat de înalta calitate care permit consumatorului modern sa se bucure de bunuri

tehnologice în viata privata si cea profesionala.

Compania Mirelta Holding se remarca prin productia si vânzarea instalatiilor si

componentelor tehnice de frig si climatizare în domeniile:

∗  industrie (chimie, petrochimie, farmaceutica si industrie alimentara);

∗  simulari de mediu (pentru cercetare, dezvoltare si productie);

∗  sisteme de racire maritime;

∗  climatizare ambientala si tehnologica;

∗  componente energetice;

∗  congelatoare si racitoare alimentare, tunele de congelare si refrigerare;

∗  congelatoare si racitoare industriale;

∗  compresoare pentru uz casnic, comercial si industrial;

∗  echipamente cu compresie de gaz pentru procesele industriale;

∗  service în perioada de garantie si post garantie.

∗  sisteme de ventilatie, purificatoare, încalzire prin pardoseala, case, vile;

∗  montaj aparate aer conditionat, întretinere si reparatii pe baza de abonament

 pentru sedii de firme, spatii comerciale, hoteluri si pensiuni turistice;

MIRELTA HOLDING are o cultura a îmbunatatirii continue. Sisteme ca Six Sigma,

diversitatea furnizorilor, diversitatea fortei de munca, împartasirea cunostintelor, interesul

 pentru dezvoltarea pe termen lung - toate aceasta fac din Mirelta o companie din ce în ce

mai puternica.

Page 106: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 106/125

Firma ofera si un ajutor real în achiztionarea strtegica a sistemelor la costuri unitare mai

mici si în cunoasterea celor mai noi legi si reglementari, toate acestea, exercitând si un

efect pozitiv asupra mediului si asupra bugetului clientilor.

Contractarea tehnologiei

Compania îsi asuma responsabilitatea pentru proiectarea, instalarea, punerea în

functiune, service si operarea pe termen lung a tuturor sistemelor. Aceasta asigura

sisteme tehnologice integrate la un cost initial mai mic si o operare mai eficienta pe

termen lung. Tehnologia pentru realizarea lucrarilor este o tehnologie de vârf,

componentele sunt moderne, foarte adaptabile, eficiente si care protejeaza mediul. Printre

oferte se numara chillere si unitati de tratare a aerului YORK, sisteme de reglare pentru

cladiri METASYS® si solutii de siguranta a persoanelor marca Johnson Controls.

Indiferent daca este vorba de sisteme de refrigerare, echipament sau servicii,

Johnson Controls satisface cerintele clientilor în domeniul comercial, industrial si marin.

Solutiile companiei acopera întregul glob, cuprinzând marci cum sunt Penn®, YORK®,

Frick® si Sabroe®.

Resursele umane ale firmei sunt asigurate de persoane competente, cu pregatire si

numeroase specializari, oricând la dispozitia clientilor.

Acestia dau dovada de profesionalism, oferind întotdeauna informatii, optiuni

si respectând cladirea si procesele clientului.

In privinta disponibilitatii si promptitudinii, compania asigura forta de munca

necesara, facând fata rapid si eficient situatiilor de urgenta. MIRELTA HOLDING

 propune cate o solutie pentru fiecare tip de aplicatie. Oferta vasta permite satisfacerea

necesitatilor în domeniul rezidential si comercial.

Exista o gama întreaga de produse bazate pe cea mai recenta tehnologie pentru a

oferi ce e mai bun din punct de vedere al esteticului, nivelului de zgomot si eficientei

Page 107: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 107/125

energetice. Invertorul de clasa A DC asigura operarea eficienta, folosind refrigerent

R410A pentru sisteme simple si split.

Firma produce si întretine o gama larga de produse pentru aer conditionat, inclusiv

chillere racite cu apa si aer, aeroterme, plus sisteme de comanda. MIRELTA HOLDINGofera o paleta larga de solutii pentru a satisface toate cerintele clientilor si a asigura ca

utilizatorii finali sunt multumiti de solutiile sofisticate puse la dispozitie.

O gama completa de sisteme de aer sunt proiectate, produse si integral testate în

fabrica, în Europa. Aceasta asigura produse de înalta calitate cu timpi de regim excelenti

si solutii cu consum redus de energie si caracteristici performante. Placa de comanda

YKlon, montata la întreaga gama, ofera acces pentru monitorizare la distanta, înlesnind

activitatile de service si întretinere, astfel încât unitatile sa fie mentinute în conditii

optime de functionare.

Fiind cea mai flexibila solutie pentru sistemele de racire si încalzire, gama de

 produse VRF va satisface cerintele specifice pentru toate proiectele comerciale. Seria

"YMA" de unitati pentru tratarea aerului AHU sunt produse de vârf ale tehnologiei cu

care firma opereaza.

O gama de unitati pentru tratarea aerului ofera flexibilitate pentru adaptare la orice

spatii si aplicatii, de la instalatii comerciale mici, la cele pentru industria farmaceutica si

spitale. Compania dispune de o gama extinsa de aeroterme pentru a acoperi toate

cerintele tehnice si economice ale tuturor aplicatiilor, cu o paleta larga de conditii si

optiuni, de exemplu zgomot redus si consum mic de energie pentru unitati montate pe

 pardoseala sau pe tavan, cu sau fara carcasa.

Toate produsele Mirelta pot fi livrate cu sisteme SmartPac de comanda integrate,testate si puse în functiune din fabrica, cu protocoale de standard industrial sau solutii de

retea pentru a reduce radical costurile si perioadele de instalare pe teren.

MIRELTA HOLDING ofera un sortiment cuprinzator de tehnologii si servicii de

securitate si protectie concepute pentru siguranta, confortul si eficienta cladirilor.

Page 108: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 108/125

MIRELTA HOLDING asigura o abordare globala pentru a crea si oferi solutii de

siguranta si securitate adaptate la necesitati specifice. Acestea includ detectarea focului si

fumului, controlul accesului, supravegherea video, protectia perimetrului, reactii în

situatii de urgenta si planificarea centrala. Echipele de Servicii de Integrare a Sistemelor 

sunt la îndemâna pentru a ajuta alte companii de echipamente sau software sa se

conecteze la platforma MIRELTA HOLDING. Ce diferentiaza MIRELTA HOLDING de

alti furnizori de siguranta si securitate este capacitatea de a oferi o gama completa de

servicii proprii directe pentru a satisface necesitatile clientilor.

Solutii complete de securitate si service

Datorita celor doua linii de produse - Security Management System P2000, pentru

controlul accesului si Digital Vision Network (DVN) - si integrarii lor, MIRELTA

HOLDING va poate oferi o solutie completa de securitate ce raspunde tuturor nevoilor 

dumneavoastra. Ambele sisteme au posibilitati integrate de acces WEB, permitând

controlul si monitorizarea de la distanta.

MIRELTA HOLDING are capacitatea de a instala, integra si întretine sisteme de la

diversi producatori.

Temperatura, umiditatea, lumina si debitul de aer trebuie masurate cu precizie

  pentru controlul eficient al confortului. Echipamentul de încalzire, ventilatie, aer 

conditionat si refrigerare trebuie comandate în mod fiabil pentru o functionare eficienta si

sigura. MIRELTA HOLDING ofera dispozitivele de detectare, actionare, valve care se

conecteaza la sistemele de comanda locale pentru a permite controlul complet al

sistemului astfel încât sa depaseasca asteptarile clientului privind confortul si

managementul energiei în cladire. Toate produsele MIRELTA HOLDING garanteaza

instalarea rapida, simpla, cu nivel redus de întretinere si deci un cost total redus alinstalatiei. Avantaje:

• eficiente în functionare verificate de Eurovent & Ari pentru toate conditiile;

• costuri economice de operare;

• fiabilitate intrinseca;

Page 109: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 109/125

Page 110: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 110/125

Ungaria în vederea încheierii unui contract de import de 500de sisteme de încalzire,ventilatie si aer conditionat

Contractarea reprezinta etapa cea mai importanta în afacerile economice în general,

si în cele internationale, în mod special, acestea reprezentând în fond luarea deciziei înafaceri.

Negocierea contractului de vânzare - cumparare internationala reprezinta în practica

confruntarea ofertelor facute de partenerii negociatori: oferta de vânzare a exportatorului

si oferta de cumparare (comanda) a importatorului24[24].

Oferta are doua dimensiuni, pe de o parte, una economica ce contine componentele

comerciale si financiare, pe de alta parte una juridica. Oferta comerciala trateaza marfa siconditiile ei de livrare, în timp ce oferta financiara are în vedere pretul si conditiile de

 plata.

Astfel, în acest capitol voi analiza utilizând un contract de vânzare-cumparare

specificul negocierilor acestui tip de contracte externe, cele mai frecvente în cadrul

contractelor economice externe. Pentru realizarea obiectivului propus, voi analiza

aspectele privind verificarea situatiei patrimoniale, a competentei si reputatiei

 partenerului cu care se vor începe negocierile, determinarea obiectivului contractului,

reflectarea în contract a parametrilor tehnico-calitativi ai marfurilor, convenirea asupra

modului de ambalare si marcare a marfurilor, stabilirea termenului de livrare, fixarea

 pretului contractual si a conditiilor de livrare, determinarea modalitatii de plata, precum si

a valutei în care aceasta se va efectua etc.

Pregatirea negocierii presupune câteva componente distincte, respectiv :

♦  întocmirea unor studii macro si microeconomice, prin culegerea de informatii pentru

situarea cât mai corecta a viitoarei afaceri economice în contextul real al pietei;

♦  delimitarea si definirea cât mai exacta a obiectivelor proprii;

24

Page 111: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 111/125

♦  identificarea cât mai aproape de realitate a obiectivelor partenerului de negociere;

♦  alegerea tehnicilor manageriale pentu viitoarele afaceri ce urmeaza sa fie negociate;

♦  întocmirea documentatiei necesare începerii tratativelor.

Înrucât partile semnatare ale acestui contract nu conlucrau pentru prima oara, este

evident ca anumite etape ale procesului de pregatire ale negocierii au fost omise. În acest

sens, faptic, în momentul în care partea româna, York S.R.L, a trimis firmei din Ungaria

o cerere de oferta, cererea, datorita nevoii urgente de marfa a cumparatorului mai sus

amintit s-a transformat în comanda.

La rândul ei, partea straina, Mirelta Holding S.R.L. a trimis prin fax solicitatoruluiîn care a indicat ca se afla în posesia marfii dorite, în speta 500 de  sisteme de încalzire,

ventilatie si aer conditionat , precum si pretul ( nivelul pretului unitar ) de 1000 euro /

 buc.

Întrucât pretul propus de partea straina a fost considerat de partea româna ca fiind

destul de apropiat de posibilitatile sale, partea româna a decis sa trimita o scrisoare de

invitatie pentru negociere, stabilindu-se data de 20 ianuarie 2007.

În data de 10 ianuarie 2007, firma româna, dând dovada de pragmatism managerial,

formând doua echipe de lucru cu responsabilitati diferite, a realizat urmatoarele:

♦    prima echipa s-a ocupat de toate aranjamentele ce tin de primirea oaspetilor,

transportul acestora de la aeroport la hotel, rezervarea camerelor la hotel, rezervarea

restaurantului pentru servirea mesei, un scurt tur al orasului si al principalelor 

obiective turistice înainte de începerea negocierii. În acelasi timp, aceasta echipa a

fost însarcinata si cu pregatirea salii de negociere, sala aflata în Bucuresti, la sediul

firmei.

Page 112: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 112/125

Page 113: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 113/125

Page 114: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 114/125

Page 115: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 115/125

♦  arbitrajul. Aparitia unor eventuale litigii rezultând din contract sau în legatura cu

acesta si pe care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate în final

 prin arbitraj, cu excluderea instantelor ordinare. În acest sens, partile au ales ca

Instanta arbitrala competenta, Comisia de Arbitraj de pe lânga Camera de Comert si

Industrie din Bucuresti. Aceasta, conform întelegerii, va judeca litigiile pe baza

 propriilor sale reguli.

Stabilind toate aceste aspecte, cele doua parti au reusit la data de 21 ianuarie

2007, sa finalizeze negocierile prezentului contract, încununând cu succes munca de

echipa a celor doua firme, precum si a negociatorilor sefi.

Voi cuprinde si principalele elemente ale contractului de vânzare-cumparare

extern, corelate cu echivalentele lor ce se regasesc în contractul semnat între York 

International (filiala româna) si Mirelta Holding (partea straina):

Firma importatoare YORK România - Tehnica frigului.Aer conditionat S.R.L cu

sediul în Bd. Unirii, nr 20, Bucuresti, înregistrata la Registrul Comertului sub numarul

J40/6135/1994, a fost reprezentata prin Dl. Mihai Popescu iar firma straina/

exportatoare, Mirelta Holding S.R.L., cu sediul în Szomodi Ut 4., PF 301 2890 Tata,

Budapesta, Ungaria, înregistrata la Registrul Comertului sub numarul 2000/1988, a fostreprezentata prin Dl. Johnson C. Obiectul contractului îl reprezinta importul de sisteme

de incalzire, ventilatie si aer conditionat pentru uz casnic si industrial. Vânzatorul se

obliga sa livreze marfa în cantitatea si calitatea stipulata în contract, data livrarii fiind

considerata 20 mai 2007.

Receptia cantitativa si calitativa a marfurilor trebuie efectuata în maxim 5 zile de la

data sosirii marfii la cumparator, conform contractului. Aceasta va fi mentionata într-un

 proces verbal de livrare/receptie, certificându-se starea marfii si defectele (lipsurile) decatre reprezentantii cumparatorului si cei ai vânzatorului. Receptia calitativa va fi facuta

 printr-un certificat de control emis de catre o organizatie neutra. Controlul calitatii va fi

efectuat în functie de conditiile de calitate stipulate în contract. Marfurile sau partea de

marfuri gasita ca necorespuzatoare la receptia calitativa vor fi puse la dispozitia

Page 116: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 116/125

vânzatorului în maxim 7 zile de la data receptiei, pe cheltuiala acestuia, sau marfurile

respective vor putea fi folosite dar numai cu acordul expres al vânzatorului.

Reclamatiile pot fi adresate de cumparator vânzatorului, dupa cum urmeaza:

reclamatiile cantitative pot fi adresate timp de 15 zile de la data la care marfurile au fost primite la destinatia finala, pe baza procesului verbal. Reclamatiile calitative pot fi

adresate timp de 30 de zile de la data sosirii marfurilor la destinatia finala pe baza

certificatului de control emis de o organizatie neutra. Pentru defectele de calitate datorate

unor vicii ascunse, aparute pe durata perioadei de utilizare normala a marfurilor,

reclamatiile vor fi prezentate în termen de 15 zile de la data aparitiei lor si vor fi însotite

de unul dintre urmatoarele documente, emise de catre o organizatie autorizata: certificatul

de inspectie, certificatul de control sau buletinul de analiza, fotografii si mostre dupa caz.Ỉn maximum 15 zile de la data primirii reclamatiei, vânzatorul are obligatia sa-si notifice

 punctul de vedere facând cunoscuta parerea sa fata de reclamatiile cumparatorului. Ỉn

cadrul aceluiasi interval, vânzatorul va comunica daca doreste sa vada marfurile

reclamate, iar în acest caz, inspectia va fi facuta în intervalul în care marfurile sunt tinute

la dispozitia sa.

Durata stingerii reclamatiei este de 30 de zile de la data la care a fost declansata, iar 

stingerea reclamatiei va consta fie în acordarea unui rabat a valorii marfurilor reclamate,fie în înlocuirea acestor marfuri, fie în restituirea contravalorii cantitatii livrate în minus,

fie prin alte cai de stingere convenite de parti. Daca cumparatorul nu-l avizeaza pe

vânzator asupra reclamatiei sale, în perioada stabilita prin contract, acesta va fi îndreptatit

la reclamatii ca si în cazul unei încalcari neesentiale a contractului. În afara stingerii

reclamatiilor pe caile mentionate, cumparatorul va fi îndreptatit la compensatii pentru

daune - interese, si la penalizari. Cantitatea marfii este reprezentata în acest caz de un

total de 500 de sisteme de aer conditionat pentru uz casnic. Aparatele ce fac obiectul

contractului sunt produse în Ungaria. Certificatul de calitate emis de Mirelta Holding

S.R.L.(unitatea producatoare) va însoti marfa la destinatie. Certificatul de calitate va fi

emis în 3 exemplare, dupa cum urmeaza: un exemplar se va anexa la documentele de

 plata, un exemplar se va anexa la documentele ce însotesc transportul, un exemplar se va

trimite cumparatorului prin posta recomandata aeriana în momentul în care marfurile se

Page 117: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 117/125

expediaza sau sunt predate agentului de transport. La solicitarea vânzatorului, controlul

marfii se va putea face de catre cumparator sau de catre reprezentantii acestuia în fabrica

 producatorului, în functie de principalele etape ale procesului de fabricatie a marfii

respective. Acest control nu va afecta cu nimic raspunderea vânzatorului pentru calitatea

necorespunzatoare a marfii livrate. În privinta ambalajului, vânzatorul trebuie sa ia toate

masurile si sa dispuna ca marfa sa fie ambalata corespunzator. Ambalajul trebuie sa

asigure integritatea si protectia marfii pe toata durata transportului, pâna la utilizatorul

final. Marfurile vor fi transportate pe cale rutiera cu mijloacele de transport care apartin

vânzatorului.Pretul unui sistem în urma negocierii este de 1000 euro, iar valoarea totala

este de 500.000 euro, incluzând ambalajul.

În cadrul negocierii s-au discutat si conditiile si modalitatile de plata, acesteareprezentând un aspect foarte important în derularea tranzactiei. Plata marfurilor se va

efectua prin acreditiv documentar irevocabil deschis în termen de 15 zile de la data

anuntarii de catre vânzator prin fax sau telex ca marfa este pregatita de expediere.

Acreditivul este valabil 30 de zile de la data deschiderii pentru livrare si 45 de zile pentru

depunerea documentelor. Aceleasi termene se vor aplica oricaror modificari ale

acreditivului sau majorari ale valorii acestuia. Acreditivul va fi platit la vedere , contra

 prezentarii urmatoarelor documente: factura comerciala, completata în 5 exemplare în

favoarea YORK România - Tehnica frigului.Aer conditionat S.R.L; specificatia

marfurilor livrate; lista de ambalaj în 5 exemplare; certificatul de calitate emis de catre

 producator, în copie; fotocopia licentei de export, sau mentiunea vânzatorului pe factura

comerciala ca nu este necesara licenta de export în original; confirmarea vânzatorului

 prin care acesta atesta ca la data încarcarii au fost trimise par-avion cumparatorului câte

un exemplar dupa factura si certificatul de calitate; copie dupa faxul sau telexul de

comunicare dat în 48 de ore de la livrare. Spezele bancare pentru modificarea

acreditivului vor fi suportate de catre vânzator. Cumparatorul va suporta cheltuielile cumodificarea acreditivului numai daca întârzierea se datoreaza unei deschideri gresite sau

în cazul unei suplimentari a valorii acreditivului. Toate celelalte conditii vor fi în

conformitate cu Brosura Camerei Internationale de Comert 500/1993, referitoare la

acreditiv. Asigurarea marfurilor intra în atributia cumparatorului. Acesta îsi va asigura

Page 118: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 118/125

marfa pe tot parcursul transportului. Un alt aspect foarte important în cadrul contractului

de import este reprezentat prin clauza fortei majore. Forta majora reprezinta toate

evenimentele si/sau situatiile care scapa controlului partii care invoca forta majora si care

sunt imprevizibile, de neînlaturat si apar dupa ce contractul a fost încheiat, împiedicând

sau întârziind total sau partial îndeplinirea obligatiilor contractuale. În contractul în

cauza, clauza fortei majore, având un caracter standardizat, va respecta prevederile

conventiilor internationale ce reglementeaza relatiile comerciale internationale.

Conventia ONU asupra contractelor de vânzare-cumparare de bunuri ( Viena 1980) si

Practicile si uzante pentru creditul documentar (1983). Toate eventualele litigii rezultând

din prezentul contract sau în legatura cu acesta si pe care partile nu le pot solutiona pe

cale amiabila vor fi rezolvate în final prin arbitraj, cu excluderea instantelor ordinare.

Instanta arbitrala competenta va fi Comisia de Arbitraj de pe lânga Camera de Comert siIndustrie din Bucuresti care va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli (cu exceptia

cazurilor în care, prin acorduri sau conventii guvernamentale se prevede altfel). Decizia

Comisiei de Arbitraj este obligatorie si definitiva. Partile accepta ca prezentul contract sa

fie guvernat de legea româna si se obliga sa execute fara amânare deciziile luate de

Comisia de Arbitraj. Alte clauze care au fost discutate în cadrul amplului proces de

negociere au fost: obtinerea licentei de export de catre vânzator pe spezele sale, licenta

care sa-i permita îndeplinirea la timp si în bune conditiuni a obligatiilor sale contractuale pentru a evita plata daunelor. Contractul poate fi modificat în scris înainte sau în timpul

derularii sale, cu acordul ambelor parti. Cumparatorul are dreptul sa reexporte marfurile

care constituie obiectul prezentului contract. Acest contract intra în vigoare numai dupa

confirmarea sa de catre cumparator în decurs de 15 zile de la semnarea sa. Toate

negocierile si corespondenta purtata înainte de data semnarii contractului si care sunt

contrare prevederilor lui, sunt nule si neavenite. Toata corespondenta dintre parti,

ulterioara încheierii contractului va fi purtata în limba contractului sau, în cazuri speciale,

într-o limba uzuala comertului international. Contractul a fost încheiat în 3 exemplare,

toate având aceeasi valabilitate la Bucuresti, România. Complexitatea realitatilor 

contemporane în care se desfasoara negocierile în afacerile economice internationale are

un impact deosebit asupra comportamentului negociatorilor si a performantei în tratative.

O asemenea complexitate duce la necesitatea unei pregatiri minutioase a negocierilor,

Page 119: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 119/125

Page 120: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 120/125

educatie, pregatire a negociatorului, diferentele culturale, calitatile negociatorilor, stilurile

diferite de negociere etc.

Tocmai de aceea, sunt de parere ca negocierea internationala reprezinta o

 provocare atât pentru firma, cât si pentru reprezentantii acesteia, negociatorii.

Constient ca fiecare negociere constituie o noua experienta, negociatorul modern

trebuie sa fie deschis spre nou.

Am tratat în eel de-al doilea capitol al acestei lucrari modul de selectare al

negociatorilor si calitatile de care trebuie sa dea dovada. Surprinzator, negociatorul nu trebuie sa

fie un specialist în ceea ce priveste produsul pe care îl ofera. Specialitatea sa trebuie sa fie

arta de a negocia; succesul lui depinde de pregatirea sa la fel de mult ca si de calitatile

 personale. Un negociator trebuie sa fie educat pentru negociere. Caracterul de comunicareal activitatii de negociere lasa loc pentru manifestarea personalitatii participantilor la

tratative. Capacitatea de a se adapta la situatii noi, de a improviza atunci când este nevoie, se

 poate dovedi cruciala în anumite momente, si reprezinta atuuri ale negociatorului. La fel,

 prezenta de spirit, sociabilitatea, rigurozitatea, capacitatea de a se supune unui efort intelectual

intens si prelungit. Dar succesul unei negocieri nu depinde numai de calitatile negociatorului.

În primul rând, negocierea reprezinta de cele mai multe ori o munca de echipa; e adevarat,

este preferabila situatia în care partenerii de negocieri actioneaza ca o echipa pentru

realizarea obiectivelor propuse, în beneficiul tuturor partilor implicate, dar, în general, munca de

echipa presupune în primul rând munca în cadrul echipei de negociatori care reprezinta

compania la masa tratativelor. Pe de o parte, aceasta presupune existenta unui conducator 

de echipa, cu reale aptitudini organizatorice; pe de alta parte, faptul ca negociatorul nu

actioneaza singur, ci într-o echipa, si nu în nume propriu, ci în interesul unei companii,

arata faptul ca negociatorul nu este singurul responsabil de cursul negocierii, care nu

trebuie lasat doar în seama calitatilor sale personale si a pregatirii de care dispune.

Rezulta, deci, necesitatea pregatirii prealabile a negocierii si importanta pe care o detine

aceasta etapa a procesului de negociere. Menirea ei este aceea de a încerca sa se prevada,

simuleze si discute cursul probabil al negocierii, de a se stabili strategia de urmat si caile de

realizare a obiectivelor propuse. Se poate încerca stabilirea în amanunt a tacticilor si

tehnicilor ce urmeaza a fi utilizate în eventualitatea în care partenerii vor aborda o

Page 121: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 121/125

anumita modalitate de protejare a intereselor proprii. Se acorda o mare importanta

organizarii negocierii, tinând seama daca aceasta se desfasoara pe teren propriu sau pe

terenul partenerului, luând în calcul implicatiile posibile ale acestui lucru. Datorita

 posibilitatilor de anticipare si de simulare, etapa pregatirii negocierilor are rolul de a

contura drumul pe care echipa de negociatori doreste sa-l imprime desfasurarii tratativelor,

constituind un exercitiu util, atât în ceea ce priveste cristalizarea obiectivelor urmarite si a

strategiei de urmat, cât si pentru stabilirea rolului fiecarui membru al echipei de negociatori.

Constituind scena ce promoveaza capacitatea negociatorilor de a lua decizii, desfasurarea

tratativelor urmeaza sa confirme sau sa infirme previziunile protagonistilor. Decizia are

menirea de a mentine afacerea într-un echilibru dinamic, de a pune în miscare toate elementele

acesteia, asigurând, astfel, coeziunea eforturilor facute pentru atingerea obiectivelor. Înactivitatea negociatorilor, adoptarea deciziilor implica experienta, cunoastere, spirit de

discernamânt si creativitate. Experienta permite evaluarea diferitelor alternative prin

comparatie cu rezultatele unor decizii similare luate în conditii asemanatoare, desi

experient 12112o1411m a acumulata de catre un negociator prin practicarea profesiei

  poate restrânge uneori aportul sau creator la gasirea unor solutii. Cunostintele si

creativitatea furnizeaza propunerea unor alternative pentru care experienta nu poate oferi

modele, recomandându-se în consecinta perfectionarea continua a managerilor învestiti cu

autoritate, acumularea deprinderilor de a munci în echipa si adoptarea unui stil de conducere

democratic a echipei. Este indubitabil ca în afacerile economice internationale, una dintre cele

mai importante si, totodata, mai complexe probleme este aceea a managementului

tratativelor. În conditiile complexe ale economiei de piata contemporane, în care

cucerirea pietelor si mentinerea lor se arata din ce în ce mai dificile, stiinta si arta de a negocia

sunt calitati ale succesului în afacerile internationale. Diferenta dintre un bun negociator si

unul slab consta în abilitatea de a încheia tratativele atunci când s-a ajuns la nivelul

maxim de distribuire a avantajelor pentru toti participantii.

 Nu este deloc neobisnuit ca una dintre parti sa-si realizeze absolut toate scopurile,

înca din primele etape ale procesului de negociere. În alte cazuri, negociatorii mai

experimentati vor "încarca" de la bun început agenda de lucru cu principalele lor trebuinte

astfel încât sa nu-si piarda vremea cu discutii prelungite care sa se termine într-un impas.

Page 122: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 122/125

Astfel, dupa ce stratagemele au fost formulate, tacticile puse în aplicare, deciziile

au fost luate iar contractele elaborate, deci partile au ajuns la un acord, vine si rândul semnarii

actelor ce reprezinta încununarea cu succes a procesului negocierii, proces în care arta

negocierii a fost cea care a avut cel mai important rol.

Tranzactiile comerciale sunt de altfel, în esenta lor, rezultatul unor negocieri între

 parti, care se finalizeaza cu o întelegere privind termenele si conditiile încheierii afacerii

care face obiectul operatiunii comerciale respective.

În procesul negocierii diverselor contracte de comert international un rol

important revine logicii, psihologiei, artei comunicarii (cunoasterea limbii partenerului

ocupa un rol deosebit) si demonstratiei, constând în capacitatea de promovare si

argumentare a propriului punct de vedere.

În ultimii ani, pregatirea negocierilor a cunoscut unele tehnici noi, dintre care

mesele rotunde si conferintele. Aceste manifestari organizate pe teme specializate au

rolul de a permite acumularea de informatii brute, informatii ce ulterior vor fi selectate si

 prelucrate de specialisti în scopul folosirii lor în negocierile bilaterale.

Pentru eficientizarea participarii firmei la procesul de tranzactionare pe plan

international, se asigura membrilor companiei numeroase cursuri, specializari în

strainatate si accesul la informatii în scopul cresterii abilitatilor acestora de comunicare.

Pregatirea negociatorului pentru tratative va include o serie de aspecte practice, ca de

exemplu:

1. stabilirea unor limite minime si maxime în cadrul carora negociatorul sa poata

manevra;

2. analiza relatiilor anterioare cu partenerul si tragerea unor concluzii generale decomportament;

3. anticiparea modului si atmosferei de negociere;

4. obtinerea informatiilor posibile, atât înaintea cât si în timpul negocierilor;

5. elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite;

6. stabilirea metodelor si tehnicilor celor mai adecvate pentru strategiile elaborate.

Page 123: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 123/125

Negociatorul se afla, mai ales în conditiile dezvoltarii tehnicilor de transmitere în

circulatie a informatiei, într-o permanenta legatura cu autoritatile din tara sa pentru a

informa, a cere si a primi eventual instructiuni în situatiile nou create. Practica arata ca,

nu de putine ori o informatie, o opinie transmisa autoritatilor fara a fi fost analizata în

  prealabil în profunzime, determina luarea unor decizii eronate contrare intereselor 

urmarite. Comunicarea dintre negociator si mediul extern implica unele aspecte care se

impun a fi mentionate. De exemplu, se stie ca una dintre cele mai frecvente cauze ale

impasului în negocieri este interpretarea publica a unor miscari sau actiuni întreprinse de

unul sau altul dintre parteneri, care poate afecta prestigiul celor în cauza. Negocierile

trebuie sa se desfasoare într-un climat de încredere si respect reciproc între participantii la

tratative. În cadrul comunicarii dintre partenerii de negociere, o importanta deosebita

 prezinta limbajul utilizat care a evoluat în decursul vremii, perfectionându-se continuu.De aceea, negociatorul trebuie sa spuna cuvântul potrivit la momentul potrivit, cu alte

cuvinte sa stie când si cât trebuie sa vorbeasca dar si sa taca, atunci când aceasta poate sa-

i foloseasca.

  Compania are nevoie si de serviciile unui consultant în pregatirea si

  perfectionarea conducerii si a personalului; sustinerea cursurilor si seminariilor cu

manageri si specialisti în domeniul privind perfectionarea organizarii si îmbunatatirea

 productivitatii pentru a prezenta în final un program pentru cresterea productivitatii.

Obiectivele urmarite de firma pe viitor sunt:

-  diversificarea gamei de produse;

-  largirea pietei de desfacere prin studierea posibilitatii de a începe exportarea

 produselor în tarile vecine;

-  contractarea de noi clienti;

-  ameliorarea serviciilor sau garantiilor pentru clienti;

-  concurenta prin pret;

Page 124: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 124/125

-   batalii publicitare.

Se efectueaza studii asupra segmentelor de piata, evolutiei pietei, a produselor 

importante, a tehnologiilor utilizate, competetivitatii clientilor actuali si potentiali, interni

si externi, a pozitiei acestora. Aceste studii se efectueaza cu o periodicitate impusa desolicitarile Directorului General, Comercial ca o conjunctura a pietii intrne si externe.

Cunoasterea caracteristicilor si a mutatiilor intervenite în structura mediului extern

este o conditie fundamentala a satisfacerii cantitative si calitative a unei anumite categorii

de trebuinte de catre întreprindere, necesitati aflate în continua crestere si diversificare,

care trebuie sa stea la baza elaborarii unor strategii realiste, bine fundamentate stiintific.

Pe aceasta baza se asigura, de altfel, si elaborarea de strategii si politici de firmarealiste cu un grad ridicat de fundamentare stiintifica. Mentalitatea, ca un ansamblu de

concepte si convingeri care determina comportamentul si gândirea unei persoane,

influenteaza activitatile desfasurate de respectivele persoane în cadrul organizatiilor.

Promovarea se face utilizand urmatoarele mijloace:

• mass-media: ziare locale, posturi TV si radio locale: sunt publicate machete

  publicitare cu prezentarea produselor în general sau cu ocazia lansarii si  promovarii unui anumit produs, reportaje cu prilejul unor evenimente: lansari

 produs, punere în functiune de noi instalatii,etc.;

• sprijinirea procesului de vânzare prin publicitate, radio, TV, se face de catre

Compartimentul Relatii Publice din subordinea Directorului General;

• internet: pagina de prezentare a societatii;

• materiale de promovare: fise tehnice de produs, mape de prezentare a societatii,

 pliante de produs, flyers pentru produsele noi;•  participarea la târguri si expozitii.

Page 125: 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

8/2/2019 81361241 Desfasurarea Negocierii Comerciale in Afaceri Inter Nation Ale

http://slidepdf.com/reader/full/81361241-desfasurarea-negocierii-comerciale-in-afaceri-inter-nation-ale 125/125


Recommended