8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

1/16

Factorii-cheie in pregatirea

negocierii

  De Mustatea Simona

 

8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

2/16

  Negocierea

Negocierea reprezintă un proces complicat şiadesea de lungă durată, în decursul căruia se

disting mai multe citate, pe durata catorvadialoguri se va concretiza treptat înţelegereafnală a părţilor implicate

8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

3/16

ETAPELE

NEGOCIERII:

8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

4/16

a!renegocierea,care are ca puncte deprelucrare o primă discuţie în care partenerii

 îşi mani"estă interesul în a#ordarea uneia sau

mai multor pro#leme

$ asemenea etapă va cuprinde%

&ctivităţi deprelucrare şiorganizare a negocierilor

'ulegerea şiprelucrarea unor

in"ormaţii

!regătireavariantelor adosarelor de

negociere

(ntocmirea siapro#area mandatului

de negociere

Ela#orareaproiectului de

contract

8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

5/16

#Negocierea propriu-zisa demareaza odată cudeclararea ofcială a interesul părţilor în

soluţionarea în comun a pro#lemei în cauză în

vederea realizării unor o#iective de interes comunNegocierea propriu zisă cuprinde%

!rezentareao"ertelor şi a

controverselor

!rezentareaargumentelor si acontraargumentel

or

)tilizarea uneistrategii si tehnicide contracarare

!erioada dere*e+ie pentru

redefnireapoziţiei

&cordarea deconcesii pentru

acoperireapunctelor devedere

&doptarea unorsoluţii de

compromis

Semnareadocumentelor

8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

6/16

cPostnegocierea  începe în momentul semnării înţelegerii, incluzand o#iectivele ce vizeazăpunerea în aplicare a prevederilor acesteia

(n aceasta "aza a negocieri va avea loc si analizarezultatelor reale comparativ cu celescontate'oncluziile desprinse din urmă unei

asemenea analiza reprezintă în cele mai multecazuri în puncte pe plecare pentru noi intelegeriviitoare Este etapa incare se rezolvă problemele

apărute după semnareacontractului referitoare in

 principal la:

8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

7/16

reutăţi apăruteca urmare a

unor aspectelenecunoscute în

timpul negocierii

şi semnăriicontractului

.ventualenegocieriprivind

modifcareaprelungirea sau

completareaclauzelorcontractului

/ezolvarea pecale amia#ilă

a unorreclamaţii sau

litigii aparute

Soluţionarealitigiilor si

neintelegilor în 0ustiţie sau

prin ar#itra0

8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

8/16

/euşita unei negocieri este condiţionată de două elemente

cheie planifcarea sistematică şi pregătirea din timp

'u cat tranzacţia negociată este mai comple+ă,cu atat

perioada de planifcare şi de pregatire tre#uie sa fe mai

indelungata)tilizarea de procese si de metode adecvate in

etapa pregătirii procesului de negociere are ca

 scop asigurarea o#iectivelor sta#ilite şi înregistrare

a rezultatelor scontacte

8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

9/16

!regătirea negocierilor este îndelungata sideseori comple+ă,putand cuprinde între 1 şi21 niveluri $ pregătire insufcientă conduce

la comiterea de greşeli  pe parcursulnegocierilor putand,aduce rezultate mai puţinsatis"ăcătoare &cestea pot feliminate sau im mare partea reduse, prin acordarea uneiatenţii adecvate pregătiri

negocierilor

8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

10/16

3n etapa pregătirii negocierii , serecomanda,acordarea unei atenţii deose#ite

urmăritorilor "actori%

&precierea proprieipoziţii

aprecierea poziţieipartenerului

aprecierea

concurenţei

aprecierealimitelor denegociere

8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

11/16

& p r e c i e

 r e a  p r o p r i e i  p

 o z i t i i

8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

12/16

&ceastă cerinţă tre#uie a#ordată cuprioritate în vederea sta#ilirii scopurilor ce

tre#uie realizate

$#iectivele f+ate tre#uie sa fe reale clardi"erite si ierarhizate după priorităţi&precierea propriei pozitii in cadrul

negocierilor presupune mai înt4i sta#ilirea

scopurilor ce tre#uie atinse o#iectiveletre#uie să fe reale clar di"erite si ierarhizate

dupa priorităţi pot f%

tangi#ile (ntangi#ile

com#inaţii întreacestea

8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

13/16

$ altă latură a aprecieri proprii poziţie oconstituie recunoaşterea valorii proprii

companii 5re#uie identifcate punctele"orte ale frmei,pentru a putea să feprezentate în timpul negocierilor lamomentul potrivit !artile sla#e tre#uie

de asemenea identifcate si, pe c4tposi#il, corectate prin măsuri adecvate )nele puncte

sla#e nu pot f eliminate, pe cand altele pot f redusesau chiar trans"ormate în puncte "orte

8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

14/16

 & p r e c

 i e r e a  p o z i

 t i e i 

 p a r t

 e n e r u l u i

8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

15/16

8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii

16/16

!resupunerile "ăcute asupra poziţieipartenerului tre#uie verifcate în timpul

negocierilor Negociatorii cu e+perienţă, ştiunu numai să asculte ci si să pună între#ări, lamomentul oportun, pentru a o#ţine in"ormatianecesara Pentru a obţine referinţele dorite şi pentru a

aprecia situaţia partenerului ,va puteti informa direct, dela partener, sau puteţi apela la alte surse: 1 fosti clienti  1  banci comerciale  1 ataşaţi comerciali  1 firme de consultanta

1 camera de comerţ