5. Ok Pentru Citatele Din Cartea ARTA NEGOCIERII

77

CAPITOLUL II

NEGOCIEREA

2.1. CONCEPTUL DE NEGOCIERE

"S nu negociem niciodat fr fric. Dar s nu ne fieniciodat fric s negociem" - J. F. Kennedy

Negocierea reprezint cel mai eficient mijloc de comunicare,avnd avantajul c realizeaz, n cel mai scurt timp, efectul scontat.Ea se refer la o situaie n care prile participante interacioneaz ndorina de a ajunge la o soluie acceptabil, n una sau mai multeprobleme aflate n discuie.

n Dicionarul explicativ al limbii romne, negocierea estedefinit drept: o aciune, prin care se trateaz cu cineva ncheiereaunei convenii economice, politice, culturale etc. sau o aciune deintermediere, de mijlocire a unei afaceri.

n Dicionarul de Economie Politic se definete noiunea denegociere colectiv, n sensul de tratative multilaterale cu privire laprobleme de interes comun.

Dicionarul diplomatic definete conceptul de negociere prinprisma importanei acesteia n acest domeniu de activitate, respectiv:o funcie central a diplomaiei i mijlocul cel mai important i maieficient de rezolvare pe cale panic a diferendelor i conflictelorinternaionale, indiferent de natura i amploarea acestora.

Din punct de vedere economic, n general i al comerului, nparticular, negocierile reprezint o serie de tratative, discuii purtatentre doi sau mai muli parteneri, n legtur cu un deziderateconomic comun, n vederea realizrii unor nelegeri sau tranzaciicomerciale.

Autorii Gheorghe Pistol i Luminia Pistol, n lucrareaNegocieri comerciale - uzane i protocol definesc negocierea cafiind forma principal de comunicare, un complex de procese, deactiviti, constnd n contacte, ntlniri, consultri, tratative

78

desfurate ntre doi sau mai muli parteneri, n vederea realizriiunei nelegeri3.

Domenii ale negocierii comerciale: Negocierea n domeniul bunurilor de investiii:

- fazele procesului de vnzare: argumentarea i demonstraia,tratarea obieciilor, finalizarea etc.

- tehnici de negociere: analiza tranzacional, tehnici de tratarea obieciilor (Funny Money) .a.

Negocierea n domeniul bunurilor de consum:- fazele procesului de vnzare: descoperirea nevoilor i

motivaiilor, argumentarea i demonstraia, tratareaobieciilor .a.

- tehnici de negociere: tehnici de tratare a obieciilor(Tehnica ntrebrilor de retur), analiza tranzacional,controlul variabilelor .a.

Negocierea n domeniul publicitii:- fazele procesului de vnzare: abordarea clientului, tratarea

obieciilor, finalizarea .a.- tehnici de negociere: utilizarea puterii, tehnici de abordare

(Tehnica excesului de ncredere), tehnici de tratare aobieciilor .a

Negocierea n domeniul imobiliar:- fazele procesului de vnzare: descoperirea nevoilor i

motivaiilor, argumentarea i demonstraia, finalizarea .a.- tehnici de negociere: tehnici de finalizare, analiza

tranzacional, tehnici de demontare a miturilor .a.

2.2. PRINCIPIILE DE BAZ N PROCESUL NEGOCIERII

Lucrarea Arta negocierii aparinnd autorilor JeanM.Hiltrop i Sheila Udall prezint o varietate de idei i materiale carevin n sprijinul managerilor care doresc s devin buni negociatori,descriind principiile de baz ale negocierii, paii eseniali spre 3 Gheorghe Pistol, Luminia Pistol - Negocieri comerciale uzane iprotocol, Editura Tribuna Economic, Bucureti, 2000.

79

negocierea eficient: negocierea n cadrul grupurilor i ntre grupuri,problemele legate de negocierile interculturale, culturanegociatorului.

Jean M.Hiltrop este un cunoscut profesor de ManagementulResurselor Umane la Institutul Internaional de Dezvoltare aManagementului din Elveia, doctor n psihologie, publicnd o seriede lucrri n domeniul medierii conflictelor de munc i alrezoluiunilor referitoare la conflictele internaionale, lucrnd muliani ca negociator n Europa. Sheila Udall este consultant independentn probleme de educaie, cu o experien de peste 20 de ani ndezvoltarea managementului.

Principiile de baz i implicaiile acestora n procesulnegocierii se refer la4: Negocierea este o activitate voluntar, n sensul c fiecare parte

poate renuna s intre n discuii n orice moment; O negociere pornete de obicei de la motivul c cel puin una din

pri dorete s schimbe starea de fapt prezent i consider ceste posibil ajungerea la o nelegere reciproc satisfctoare;

Negocierile de succes implic capacitatea de a determina prinobservaie i analiz cel mai bun mod de convingere i punerean practic a acelui mod de convingere la momentul potrivit(negocierea nseamn influenare i convingere, nu constrngerei nfrngere a oponentului);

Pentru a avea succes, negocierea nu trebuie s fie o lupt pentrusupremaia verbal;

Nu toate situaiile garanteaz un tratament specific negocierii: nutrebuie s ncepei negocierile cnd nu v aflai ntr-o poziie dea negocia, cnd nu avei timp s v pregtii suficient, cndsuntei prea slab sau neexperimentat pentru a negocia cu cealaltparte etc.;

ntruct timpul este un factor foarte important n negociere,trebuie s sesizai n ce punct al negocierii v aflai i s vplanificai aciunile n mod corespunztor; timpul joac un rolimportant n influenarea climatului de ansamblu i afecteazdirect rezultatul final al discuiilor; trebuie s v planificai

4 Jean-M. Hiltrop, Sheila Udall - Arta negocierii, Editura Teora,Bucureti, 2000.

80

fiecare micare n procesul negocierii; dac nu avei timp pentruplanificri, atunci nu negociai;

Procesul oricrei negocieri, chiar dac aceasta este condus de oter parte, este puternic influenat de valorile personale,nelegerea, atitudinile i emoiile persoanelor de la masa denegocieri.

Bazndu-se pe experiena sa de negociator, John Illich(1992) a sugerat c managerii fac de obicei urmtoarele greeli nnegociere:

- intr n negocieri cu anumite idei preconcepute;- nu cunosc persoana care are autoritatea final n negociere;- nu tiu precis ce putere dein i cum s o foloseasc eficient;- iniiaz negocieri numai pentru atingerea unui obiectiv

general;- nu reuesc s avanseze poziii i argumente pline de

substan;- pierd controlul asupra unor factori considerai lipsii de

importan, cum ar fi timpul i ierarhizarea subiectelor dediscuie;

- nu au rbdare s lase cealalt parte s fac prima ofert;- ignor importana timpului i amplasrii ca arme n

negociere;- renun atunci cnd negocierile par s se afle ntr-un impas;- nu tiu cnd trebuie ncheiate negocierile.

Negocierile nereuite se datoreaz unor greeli pe carenegociatorii le fac n mod curent, atunci cnd nu reuesc s ajung laun acord, concretizate n urmtoarele sindromuri5:

a. Sindromul sensului unicApare atunci cnd negociatorii au decis deja, nainte ca

negocierile s nceap, care sunt realitile cazului n discuie i caresunt soluiile care se impun. Ei intr n negocieri convini fiind ccealalt parte va accepta soluiile lor, ei devin un tren ce alearg peo cale ferat ntr-un singur sens, fr posibilitatea de a ocoliobstacolele i capcanele care apar pe parcursul negocierii. 5 Jean-M. Hiltrop, Sheila Udall - Arta negocierii, Editura Teora,Bucureti, 2000.

81

Forme de manifestare:- unul dintre negociatori ncepe negocierile prin prezentarea ntr-o

ordine aparent logic a unui numr de puncte-cheie, care suntabordate ns n mod mecanic, n vitez, acoperind multe dintreele, dar nici unul n profunzime;

- ntreruperi frecvente ale celeilalte pri, n scopul de a ompiedica s dezbat prea mult un anumit subiect;

- semne clare de frustrare i neacceptare din partea partenerilor dediscuii.

Posibile remedii:- perceperea ordinii de zi ca un cadru de lucru, care este folositor

i ca list de verificare, dar care nu trebuie s fie respectat tottimpul n mod rigid;

- solicitai celeilalte pri s sugereze subiecte pentru ordinea de zii formulai un plan mixt de lucru pentru discuii;

- tratai informaia mai degrab ca pe o ipotez, i nu ca pe unfapt;

- folosii rezumri pe parcursul discuiilor pentru a verifica gradulde nelegere a problemelor ridicate de cealalt parte;

- ascultai n mod activ i cutai att aluzii non-verbale, de acord,dezacord, surpriz, frustrare ct i aluzii verbale.

b. Sindromul ctig-pierdere (win-lose)Negociatorii consider discuiile ca fiind un concurs sau o

btlie pe care trebuie s o ctige.Forme de manifestare:

- refuzul de a accepta valabilitatea punctelor de vedere, apreteniilor i argumentelor celeilalte pri;

- un numr mare de critici, atacuri la persoan i izbucniriemoionale;

- o serie de ntrebri nchise i afirmaii ce conduc la ctigareabunvoinei cu ajutorul unor idei preconcepute (exemplu:trebuie s acceptai c... sau nu prei capabil s nelegeic...).

Posibile remedii:- punei mai multe ntrebri deschise pentru a obine punctul de

vedere al celeilalte pri;- fii pregtit s ascultai cu adevrat cealalt parte;

82

- evitai intrarea n spirala ascendent aprare-atac;- rezistai la ndemnul de a respinge sau demola fiecare argument

al celeilalte pri, chiar atunci cnd avei dreptate;- cutai subiecte de baz comune;- ntocmii o list cu punctele asupra crora s-a czut de acord i

cu cele la care nu s-a ajuns la un consens.

c. Sindromul mersului la ntmplareAre loc atunci cnd negocierile sar de la un subiect la altul

frecvent, nainte de a ajunge la o concluzie agreat de ambele pri,sau atunci cnd negocierile revin la acelai subiect fr a adugaceva nou discuiei. Forme de manifestare:- nu exist un rezumat al subiectelor discutate sau al celor asupra

crora s-a convenit la sfritul ntlnirii;- dac una dintre pri ncearc s fac un rezumat a ceea ce s-a

discutat, cealalt parte nu recunoate a se fi ajuns la o nelegeren vreuna din problemele abordate.

Posibile remedii:- gndii-v la aspectele problemei nainte de a iniia discuiile;- amnai ncheierea unui subiect pn se ajunge la o soluie pe

deplin acceptat;- ncercai s obinei ct mai multe informaii despre subiectele ce

urmeaz a fi discutate;- folosii mai multe parafrazri i concluzionri pe parcursul

discuiilor pentru a v asigura c cealalt parte nelege punctuldumneavoastr de vedere;

- alocai-v timp de gndire pe parcursul discuiilor sau obligaicealalt parte s vorbeasc mai mult;

- investii mai mult timp pentru definirea problemelor n discuie;- obinei amnri pentru revizuirea discuiilor i continuarea

negocierilor;- acordai o mai mare atenie stabilirii punctelor de discuie pe

ordinea de zi nainte de nceperea tratativelor.

d. Sindromul evitrii conflictuluin aceast situaie, prile nu vorbesc despre aspectele

eseniale ale conflictului sau fac promisiuni nesincere. Cauzele

83

eseniale pot fi urmtoarele: fie una dintre pri nu consider cproblema este suficient de serioas pentru a merita mai mult atenie,fie dorete s-i menin imaginea de persoan plcut.

Forme de manifestare:- nu se stabilete nici o ordine de zi;- folosirea ntrebrilor deschise, fr a urmri rspunsurile;- trecerea rapid la subiecte mai convenabile;- ajungerea la unele concesii necondiionate;- propunerile sunt prezentate drept cadou.

Remedii posibile:- dac conflictul nu este ntr-adevr serios, nu este nevoie de nici

un remediu;- dac conflictul este serios, ncercai s influenai motivaiile

prilor, prin identificarea i ierarhizarea problemelor;- recunoaterea faptului c renunarea nu conduce neaprat la o

soluie mai bun;- folosirea aptitudinilor de culegere a informaiilor pentru a

identifica i a conveni asupra unor aspecte puse n discuie;- acolo unde este necesar, folosii ameninri i promisiuni pentru

a obine o angajare n realizarea unei soluii comune.

e. Sindromul capsulei timpuluiAcesta apare atunci cnd negociatorii nu iau n considerare

circumstanele sau contextul n care are loc negocierea, ca presiunemanifestat asupra lor sau a celeilalte pri sau a vechimii relaieidintre pri.

Forme de manifestare:- un negociator trateaz ntlnirea cu mai mult gravitate dect

cellalt i devine frustrat dac cealalt parte nu privete lucrurilen aceeai lumin serioas;

- una dintre pri este mult mai ncrcat emoional dect cealalt;- una dintre pri aduce n discuie un subiect despre care cealalt

parte consider c nu are nici o legtur cu disputa n cauz.Remedii posibile:

- la nceputul fiecrei sesiuni de negocieri, stabilii clar naturarelaiei dintre pri;

- luai n considerare prioritile i presiunile celeilalte pri naintei pe parcursul negocierii;

84

- verificai continuu dac punctele de vedere ale celeilalte pri aufost bine nelese;

- ncercai s gsii soluii care pot fi acceptate de ambele pri.

2.3. ETAPELE PROCESULUI DE NEGOCIERE

Negocierea se bazeaz pe principiul ctig-ctig, ambelepri avnd de ctigat n urma discuiilor. Se poate spune c este unfel de "trguial" care trebuie s duc la un compromis. Flexibilitateav ajut s nu capitulai n faa unor cerine, greu de acceptat lanceput i s continuai pentru a ctiga sau s inei cont i denevoile celeilalte pri. Dac nu se acord atenie partenerului dediscuie, ca s nu mai amintim de respect, discuiile au mari anse seueze.

Negocierea reprezint un proces n timpul cruia dou saumai multe pri i disput anumite elemente - obiectele procesului -pentru c doresc s obin controlul asupra lor. Dei este vorba de osituaie aparent conflictual, pentru c fiecare vrea s-i satisfacpropriile interese (uneori n detrimentul celuilalt), negocierea sebazeaz pe o strategie ctig-ctig. Aceasta presupune concesiipentru a obine ceea ce dorii. In acest proces, cel mai puternic nueste ntotdeauna i ctigtorul negocierii pentru c trebuie s tii sascultai, s analizai i s oferii contraargumente serioase.

In negociere, de multe ori, se recurge la manipulareainterlocutorilor pentru a v ndeplini scopurile. Intr-o lume ideal, arfi minunat dac n-ar trebui s renunai la nimic pentru satisfacereanevoilor dumneavoastr. Dar pentru c acest lucru nu este posibil,renunai la ceva pentru a obine altceva n schimb.

Procesul presupune cteva etape - cunoaterea partenerilorde discuie, stabilirea obiectivelor, nceperea negocierii propriu-zise,exprimarea contraargumentelor, reevaluarea poziiei i concesiile,acordul de principiu. La nceput, se impune strngerea ct mai multorinformaii despre ofert. Fiecare parte i va expune apoi obiectivele,dar pe parcurs pot aprea elemente noi care nu au fost sesizate pnatunci sau nu au fost luate n considerare. ncepe jocul cererii i alofertei. Chiar dac preteniile partenerului de discuie par, iniial, de

85

neacceptat, prin nelegerea poziiei lui conflictul va fi aplanat. Laurma urmei, dac se retrage de la "masa negocierii" nicidumneavoastr nu vei ctiga nimic. Este momentul primei concesii.Partenerul i modific oferta, venind n ntmpinarea cereriidumneavoastr. De regul, nu vei accepta aceast prim modificarede poziie i vei reformula cererea, innd cont de acest compromis.Jocul va mai dura o vreme pn la stabilirea unui acord reciproc.

Concesiile sunt necesare pentru ca ambele pri s aib dectigat. V-ai ciocnit, probabil, de parteneri de afaceri care vor totulpentru ei i nu respect regulile jocului.

Procesul de negociere presupune abordarea urmtoarelorprobleme: principiile de baz ale negocierii; atitudine:

- modelul interaciunii umane; varianta "ctig ambele pri"n opoziie cu celelalte;

- construirea de relaii bazate pe ncredere;- negocierea bazat pe interes vs schimbul poziional.

comunicare:- puterea comunicrii verbale i non-verbale;- ascultarea activ;- contientizarea propriilor abiliti de comunicator.

etapele procesului de negociere:- construirea strategiei;- deschiderea;- construirea consensului;- ordonare;- ncheiere.

stiluri de negociere; cum s fii un negociator inventiv:

- inventarea de opiuni;- combinri;- stpnirea conflictului.

etape pentru a construi o negociere de succes.Cei mai muli negociatori consider important urmtoarea

succesiune de etape ale procesului de negociere:

86

Pregtirea negocieriiExist trei elemente de baz n orice pregtire:

a) stabilirea obiectivelor negocierii: un obiectiv de prim linie - celmai bun rezultat realizabil; un obiectiv de ultim linie - cel maipuin bun, dar totui acceptabil ca rezultat; un obiectiv int -ceea ce ateptai s realizai efectiv;

b) evaluarea cazului celeilalte pri urmrind realizareaurmtoarelor activiti:

- ncercai s stabilii care sunt preteniile celeilalte pri i cencearc aceasta s realizeze;

- testai dac n spatele ntrebrilor sau preteniilor se afl defapt probleme sau griji specifice;

- facei un schimb de date naintea negocierii;- gndii-v ce fapte sau argumente va folosi cealalt parte n

sprijinirea preteniilor sale;- cutai subiectele eseniale care pot influena derularea i

rezultatul negocierii, sau pot cauza ntrzieri i confuzie peparcursul negocierii.

c) evaluarea punctelor tari i a punctelor slabe. Elaborarea strategiei propriiFiecare persoan are abordarea sau stilul su caracteristic

atunci cnd este vorba de rezolvarea unui conflict, fiind caracterizatca fiind mai mult sau mai puin agresiv dominant, inflexibil,necinstit, constructiv, binevoitoare, competitiv etc. Corespunztorclasificrii fcute de Thomas i Kilmann (1974), aceste abordri potfi grupate n urmtoarele categorii distincte:a) colaborare: presupune abordarea conflictului prin meninerea

relaiilor interpersonale ntre pri i asigurarea faptului cambele pri i vor realiza scopurile personale, indiviziiacionnd i n interesul prii opuse, ambele pri adoptndpoziia win-win;

b) compromis: negociatorul adopt o poziie care implic un ctigredus i o pierdere limitat, ambele pri adoptnd o poziiemini-win-mini-lose (ctig minim-pierdere minim);

c) conciliere: presupune abordarea conflictului prin meninerearelaiilor interpersonale cu orice scop, aceasta reprezentnd opoziie lose-win (pierdere-ctig), n care poziia

87

negociatorului vizavi de rezolvarea conflictului este de tippierdere (lose) permind celeilalte pri s nving (win);

d) autoritate: abordarea conflictului implic parcurgerea etapelornecesare pentru obinerea asigurrii c obiectivele personale suntatinse indiferent de costul afectrii relaiei dintre pri, conflictulfiind privit ca o afirmaie ctigtoare sau nectigtoare,ctigul fiind echivalent cu statutul i competena;

e) evitare: abordarea privete conflictul ca pe o situaie ce trebuieevitat cu orice pre, obiectivele personale nu sunt realizate, deregul i nici relaiile interpersonale nu sunt meninute; este opoziie de prsire a negocierii sau lose-win, lsnd celeilaltepri posibilitatea de a nvinge (win).

Thomas a identificat situaiile particulare n care fiecare stilse potrivete cel mai bine. El a sugerat c:

Stilul autoritar este cel mai bun cnd:- se impune o aciune rapid i decisiv (urgene);- un subiect important solicit aciuni nepopulare;- cealalt parte va profita de comportamentul nclinat spre

colaborare;- tii c avei dreptate.

Stilul de colaborare este cel mai bun cnd:- subiectele sunt prea importante pentru a se ajunge la

compromisuri;- obiectivul se refer la integrarea diferitelor puncte de vedere;- avei nevoie de druire pentru a face soluia viabil;- dorii s cldii sau s meninei o relaie important.

Stilul de evitare este cel mai bun cnd:- subiectele n discuie nu sunt importante;- exist subiecte mult mai presante de abordat;- nu exist anse s v realizai obiectivele;- poteniala agravare a negocierii depete avantajele poteniale;- persoanele implicate trebuie s se calmeze i s-i rectige

perspectiva;- alii pot rezolva conflictul mult mai eficient;- avei nevoie de timp pentru a culege mai multe informaii.

Stilul conciliant este cel mai bun cnd:- aflai c greii;- dorii s fii privit ca o persoan rezonabil;

88

- subiectele aflate n discuie sunt mult mai importante pentrucealalt parte;

- dorii s inspirai ncredere pentru abordarea subiectelorurmtoare;

- dorii s minimizai pierderile atunci cnd poziia v esteameninat;

- armonia i stabilitatea sunt mult mai importante.Stilul de compromis este cel mai bun cnd:

- subiectele sunt importante dar nu v putei permite s fii preaautoritar;

- relaia dintre parteneri este important, dar nu v putei permites ajutai prea mult;

- trebuie s realizai ncheierea temporar a unor subiectecomplexe;

- trebuie s gsii o soluie avantajoas deoarece acionai subpresiunea timpului;

- este singura alternativ la a nu obine o soluie. nceperea negocierilor (stabilirea ordinii de zi) Clarificarea poziiilor celor dou priAceast faz a negocierilor are trei componente:

a) obinerea informaiilor;b) testarea argumentelor i poziiilor;c) folosirea intervalelor de timp i a amnrilor.

Pentru obinerea unor informaii trebuie adresate urmtoareletipuri de ntrebri:- ntrebri deschise pentru a obine informaii generale: Putei s

ne spunei mai multe despre?;- ntrebri specifice pentru a obine mai multe informaii despre un

anume subiect: Ce ai vrut s spunei prin?;- ntrebri nchise pentru stabilirea unor anumite aspecte i

primirea de rspunsuri simple de tipul da sau nu: Ai primitpropunerea noastr?;

- ntrebri ipotetice pentru a ncuraja cealalt parte s-i dezvolteideile sau sentimentele referitoare la un anumit subiect: Cum seva schimba preul dumneavoastr, dac vom mri cu 10%comanda noastr ?.

89

Testarea argumentelor i poziiilor presupune urmtoareleaciuni:- nu ntrerupei rspunsurile celeilalte pri la ntrebrile

dumneavoastr;- ncheiai fiecare declaraie cu o ntrebare direct;- spunei numai ceea ce este necesar;- ntocmii n mod regulat un rezumat a ceea ce a fost declarat;- evitai s fii condui pe un drum fals;- nu oferii niciodat informaii dac nu primii ceva n schimb.

Negocierea efectivAceast etap cuprinde:

a) obinerea concesiilor;b) depirea impasurilor;c) ncercarea de o obine un acord.

Tacticile folosite pentru a se ajunge la un acord sunt:sfaturile i sugestiile, promisiunile, ameninrile, explicaiile,rugminile, criticile, ntrebrile conductoare, scuzele, reflexiile,amnrile, umorul, realizarea unor rezumate, propunerile etc.

ncheierea negocieriiEtapa de ncheiere a negocierii cuprinde urmtorii pai:

a) formularea unui acord;b) asigurarea aplicrii lui;c) trecerea n revist a experienei dumneavoastr de negociator.

2.4. TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

Cunoaterea tehnicilor de negociere v ajut s menineisituaia sub control.

"Tehnica mandatului linitit" presupune obinerea uneiatitudini cooperante din partea partenerului printr-o poziieneagresiv.

Prin "tehnica scurtcircuitrii" vei evita partenerii care vridic probleme prea mari.

90

In momentul n care discuiile par s se mpotmoleasc, seadopt "tehnica abaterii ateniei". Schimbai subiectul sau luai-lpe partener prin nvluire pentru a amna luarea unei decizii.

Dac l vei surprinde pe interlocutor, cerndu-i concesiiirealizabile, nseamn c atunci recurgei la "tehnica negocieriisterile".

Prin "negocierea n spiral", planurile jocului cerere-ofertsunt abordate mereu de la un alt nivel, superior celui precedent.

Prin "tehnica ostaticului" prezentai un pachet de oferteincomplet, pentru a negocia ulterior elementele care lipsesc, de fapt omodalitate de a obine avantaje suplimentare.

Dac discuiile se poart ntr-un cadru neadecvat, n condiiifizice deosebite, adoptai "tehnica obosirii partenerului". La fel can cazul unor edine lungite la infinit, avei avantajul c tii dinaintece va urma i jucai pe teren propriu.

"Tehnica ultimatumului" urmrete schema - "Dac nuaccepi oferta mea, m retrag. Nu mai avem ce discuta." Aceasttactic inflexibil se poate aplica n cazul n care unul dintreparteneri se afl ntr-o poziie net superioar.

Pentru a reui s obinei un profit mai mare dintr-onegociere, dei partenerii nu vor s cedeze aa de uor, putei pune npractic "tehnica salamului". Nu vei adopta o poziie agresiv, detipul "totul sau nimic", ci v vei lupta pentru cte o "felie", pn centreg "salamul" (obiectivul) va fi al dumneavoastr.

Dac la negociere particip o echip, unul dintre membripoate juca rolul de persoan reconciliant. "Tehnica omul bun -omul ru" presupune ca personajul "bun" s pstreze o atitudinedeschis, s se arate dornic de a ncheia contractul, pe cnd "rul"pare intransigent i nu face nici o concesie. "Omul ru" pleac,intenionat, un timp oarecare de la locul negocierii. "Omul bun" vinecu o ofert care este mai mult dect acceptabil pentru partenerii dediscuie. Acetia vor ncheia afacerea, gndindu-se c dac "omulru" apare n scen nu vor putea obine nici mcar att. Dac, ns,partenerii se prind de truc, negocierea poate eua.

Atunci cnd v stabilii strategia, nainte sau n timpulnegocierii, gndii-v c i partenerii dumneavoastr s-ar putea scunoasc aceste tehnici. Aadar, trebuie s v adaptai strategia lajocul lor, pentru a v atinge scopul propus.

91

n lucrarea Negocieri comerciale - uzane i protocolautorii prezint urmtoarea tipologie a tacticilor i tehnicilor denegociere6: tactici de asociere; tactici i tehnici imorale (oferta fals; mituirea; neglijena; tactica

faptului mplinit, tactica omul care lipsete, tactica ostatecului); tactici i tehnici de hruire a partenerului (tactica schimbai

negociatorul, evitarea partenerului de afaceri, tactica biat bun-biat ru, schimbarea tacticii de negociere etc.);

alte tactici de negociere (escaladarea; tactica ai putea mai multdect att; cumprai acum; negociai mai trziu; tacticaoptimizatorului; tactica nvinovirii reciproce - big-pot;confesiunea; limbajul corpului; tactici de rezisten etc.)

n lucrarea Manual de comunicare i negociere n afaceritefan Prutianu descrie urmtoarele tactici i trucuri de negociere7: Moara hodorogit - tactic de negociere care-i doboar i pe cei

ncercai. n esen, aceast tactic se bazeaz pe taca-taca,adic pe repetarea insistent i stereotip a unei solicitriformulate n termeni afirmativi.

Puterea de a spune Nu. Tactica lui Da dar - genul de tactic verbal care poate

evita pe Nu.Diplomaii, ca i negociatorii buni, spun rareori Nu.Nu este perceput, adesea, ca o negaie direct i categoric care

taie, rupe i lovete n cellalt, prezentnd riscul de a ofensapartenerul i de a bloca discuia; Nu irit i nveruneaz, este lipsitde delicatee, oamenii ursc faptul de a fi negai, contestai. Secretullui Da...dar... este acela c permite formularea opiniei proprii ca peo continuare a ceea ce a spus partenerul i nu ca pe o contraziceredirect a opiniei acestuia. Piciorul-n-prag - tehnic de manipulare psihologic minor.

Conform acestei tactici, pentru a determina pe cineva s fac oconcesie major, nu-i cerei acest lucru de la nceput; mai nti,

6 Gheorghe Pistol, Luminia Pistol - Negocieri comerciale uzane iprotocol, Editura Tribuna Economic, Bucureti, 2000.7 tefan Prutianu - Manual de comunicare i negociere n afaceri, vol. II- Negocierea, Editura Polirom, Iai, 2000.

92

punei doar piciorul n prag, cerei doar un deget i nu toat mna;astfel, ua poate rmne ntredeschis unei cereri ulterioare.

Zmbeti i ctigi - cine nu poate zmbi s nu-i deschidmagazin!

Time-out - cnd negocierea tinde s scape de sub control, cndv simii obosit, presat sau gata s fii nfrnt, cerei o pauz.

Tactica ascultrii - a asculta cu rbdare, atent, interesat,aprobator, politicos poate deveni o tactic eficace de negociere,atunci cnd lipsesc informaiile i puterea.

Ua trntit n nas- numit de negociatori i tehnicaretragerii dup refuz. Conform acestei tehnici, pentru a creteansele de a obine de la cineva o anumit favoare, vei cere mainti o alt favoare mult mai important, dar de aceeai natur,tiind aproape sigur c vei fi refuzai. Abia dup refuz, cnd vis-a trntit ua n nas, vei reveni cu solicitarea pe care o aveai nvedere de la nceput.

Tactica falsei oferte - deschidere cu minge nalt sau, dupcaz, cu minge joasn prima faz cumprtorul face vnztorului o ofert de pre

atrgtoare pentru a elimina concurena i a-l motiva n derulareatranzaciei. Odat ce a obinut acest lucru, gsete motive pentru a-imodifica oferta iniial, apoi, ncepe trguiala, prin care foreazvnztorul s accepte oferta nou, de regul mult mai modest. Intoxicarea statistic

Cu puin teatru, partenerul poate fi impresionat i copleit dejusteea punctului de vedere prezentat, intoxicat cu informaieautentic i inatacabil (la prima vedere), dar trunchiat, adversarulavnd sentimentul c nu i-a pregtit suficient lecia i runda denegocieri. Vnzarea n trei pai

Este o tactic de negociere a vnzrilor, bazat pe saltul de la oextrem la alta i pe aciunea legii psihologice a contrastului, fiindcompus din trei pai:

- propunei, mai nti, un produs de cea mai bun calitate, darcotat la preul cel mai ridicat;

- revenii cu oferta unui al doilea produs, foarte ieftin deaceast dat, dar de calitate slab;

93

- propunei un al treilea produs, de calitate apropiat de aprimului, dar oferit la un pre intermediar.

Implicarea senzorial - decizia de cumprare o iau organelede sim.

Abordarea personalizatAdaptarea mesajului de abordare i argumentare la tipul de client

reprezint o alt cerin a prezentrii eficace a vnzrilor i o tehnicde negociere de mare subtilitate. Demontarea obieciilor

Cnd clientul ncepe s fac obiecii, vnzarea se afl deja pedirecia bun; n majoritatea cazurilor n care vnztorul face efortulde a depi obieciile clientului, vnzarea are loc i cumprtorulpleac mulumit. Tactica reprezentantului

Aceast tactic impune ideea c negociatorul are mandat limitatnumai pn la un anumit nivel de competen, iar n spatele su seafl un personaj de rang mai nalt, urmrind fragmentarea procesuluide negociere n mai multe faze, unde particip negociatori diferii. Tactica alternrii negociatorilor

Pe parcursul negocierii sunt introdui, pe rnd, ingineri,merceologi, juriti, contabili etc., crendu-se o presiune psihologicfa de care partenerul prefer s negocieze doar cu eful echipei is accepte propunerile mai rezonabile ale acestuia. Presiunea timpului

Aceast tactic aduce adversarul n criz de timp, folosind oricetertipuri i manevre de tergiversare, ocolire i amnare (invocarealipsei unor documente, a strii sntii cuiva, a nevoii unorexpertize, plecrile n concedii, nevoia unor deplasri urgente etc.).

2.5. FUNCIA NEGOCIERII - PROFILULNEGOCIATORULUI

"Succesul negocierii este o ndemnare. Ca orice ndemnare, poatefi nvat i poate fi mbuntit" - Gerard Nierenberg.

Funcia principal a negocierii nu este de a schimba minteacumprtorului, ci de a-l lsa s vad posibilitatea de a-i satisface

94

nevoile sale cu ajutorul produselor n cauz. Plecnd de la aceastidee de baz se poate afirma c procesul de negociere ncepe de faptcu mult nainte ca ntlnirea s aib loc. Pregtirea anterioarntlnirii este o parte esenial a procesului de negociere.

Problemele de care trebuie s se in cont pentru pregtireanegocierii sunt: examinarea subiectului avut n vedere n cadrul negocierii; obiectivele - rezultatul dorit al negocierii, minimal i maximal; ntocmirea agendei - foarte important pentru ordonarea ideilor

i a punctelor ce trebuie abordate; aprecieri pe termen scurt ilung;

poziia avut - care sunt punctele forte i punctele slabe?; ceconcesii se pot face?;

cunoaterea temeinic a cumprtorului; folosirea experilor - cunoaterea momentului n care este nevoie

de ajutor profesionist, studierea regulilor i reglementrilorinternaionale n vigoare din domeniul respectiv;

studierea avantajelor negocierii n echip sau de unul singur.Negocierile care se finalizeaz ntr-un contract de export

vizeaz elemente ca: pre, cantitate, calitate, termen de livrare,modalitate de plat, alte condiii de livrare.

Pe scurt, exist trei faze care se succed i anume:- pre-negocierea este prima faz care debuteaz odat cu

prima comunicare i include pregtirea negocierii,prezentarea i promovarea produsului;

- negocierea propriu-zis demareaz odat cu declarareaclar a interesului cumprtorului i se concretizeaz prinncheierea unei nelegeri de regul scrise;

- post-negocierea (urmrirea realizrii contractului) ncepedin momentul semnrii actului de ctre pri i ine pn nmomentul livrrii mrfii, achitrii ei i stingerii tuturorobligaiilor.Aptitudinea de a negocia are la baz nu numai uurin i

talent dar i o excelent motivaie moral i financiar. Este deasemenea cerut un grad nalt de profesionalism, deci pentru vnzareaproduselor n strintate trebuie folosii profesionitii firmei deoareceacest "rzboi" este prea mare pentru a fi ncredinat amatorilor.

95

Negociatorul (vnztorul) trebuie s cunoasc binecaracteristicile partenerului, pentru a stabili un mod corect deabordare.

Exist mai multe tipuri de parteneri: primitor, vorbre,impulsiv, ezitant, cumptat, tcut, nchis, circumspect, temporizator,nemulumit, cu prejudeci. Acestea se pot observa i din gesturi,atitudini, mimic.

De asemenea, trebuie s se in cont i de particularitilenaionale. De exemplu, un partener din SUA dorete o negociere descurt durat, stilul de vorbire i gesturile sunt libere, afieaz oprietenie superficial, interesul pentru protocol este redus iar vitezade decizie este rapid. Un partener din Japonia dorete o negociereminuioas, de lung durat, stilul de vorbire este rapid, gesturile imimica reinute, are un mare interes pentru protocol, predominanteste curiozitatea iar viteza de decizie este medie. Un partener dinAmerica Latin dorete o negociere lung, este expansiv, vesel, libern exprimare, prietenos, are un interes mare pentru protocol i ovitez de decizie mic.

Vnztorul (negociatorul) trebuie s aib o serie de caliti,printre care: uurina n exprimare, temeinica pregtire pentruproblema abordat, cunoaterea unei limbi strine de circulaieinternaional, capacitatea de stpnire de sine, capacitatea de amenine simul proporiilor, de a se concentra asupra problemeloreseniale, prezena atractiv, simul umorului, tact, cunotineavansate de cultur general i abilitate de a lucra cu oameni dediferite naionaliti, religii, culturi8.

Studiile arat c primul lucru pe care un cumprtor lcumpr este impresia asupra angajamentului vnztorului fa de el(o chestiune de emotivitate), urmat de cumprarea "renumeluicompaniei" (un amestec de emotivitate i raionalitate). La sfrit,dar nu pe ultimul loc, clientul cumpr produsul ca o combinaiefinal a tuturor beneficiilor oferite lui de acel produs (o aciune, nprincipal, bazat pe raionalitate).

8 Mircea Malia - "Teoria i practica negocierilor", Editura Politic, 1972.

96

2.6. NEGOCIEREA CONTRACTELOR

a. Termene n procesul negocierii contractelorPentru toate etapele procedurii de negociere a contractelor,

participanii trebuie s respecte anumite termene pentru rspunsul lantrebri, trimiterea formularelor completate etc. Aceste termene aufuncia de a garanta c procedura de negociere se desfoar regulati pentru ca aceasta s aib loc ntr-un timp ct mai scurt. Dacaceste termene nu sunt respectate i aceasta fr un motiv ntemeiat,procedura de negociere se poate ntrerupe.

b. Etape n negocierea contractelorNegocierea contractului presupune o serie de etape:

1. completarea formularului de contract;Formularul de contract pe care trebuie s-l completeze toi

participanii furnizeaz toate indicaiile necesare pentru redactareacontractului. Contractul fixeaz ansamblul dispoziiilor juridice,administrative i financiare pe baza crora se execut lucrrile.2. prezentarea datelor financiare;

Toate cheltuielile legate de lucrrile de cercetare trebuie sfigureze pe formularul de contract. Repartiia trebuie s se efectuezentre costurile manoperei, costurile de utilizare a echipamentelor,costuri generale, costuri de transport etc. Aceste date financiare suntincluse n contract alturi de o descriere detaliat a proiectului nanexa tehnic. Coninutul tehnic i costurile indicate n contractulfinal pot diferi de ceea ce a fost indicat n propunerea original. Incursul procedurii de negociere a contractului, se iau n considerarecomentariile evaluatorilor care au examinat propunerea.3. redactarea contractului;

Pentru proiectele acceptate cu puine sau fr modificri,redactarea contractului este foarte simpl. Pentru proiectele maicomplicate, procedura de negociere poate dura mai multe luni nfuncie de modificrile tehnice sau financiare cerute i de viteza cucare membrii respectivului proiect se pun de acord.4. prima reuniune;

Unele programe invit coordonatorii de proiect la o reuniunepreliminar naintea nceperii negocierii contractului.5. ultima reuniune;

97

Coordonatorii proiectului trebuie s stabileasc ultimeledetalii ale contractului participnd cu un proiect al formularului denegociere de contract.6. semnarea contractului;

Contractele se semneaz ntr-o singur limb, aleas departenerii de contract.7. nceperea contractului.

Cheltuielile efectuate de contractani pot fi preluate n cadrulcontractului numai dup data nceperii acestuia. Cheltuielile fcute ncursul fazei de negociere, de exemplu cheltuielile de cltorie pentrureuniunile preliminare, nu sunt n general acoperite de contracte.

Pentru a facilita comunicaiile i procedura de negociere,numrul de participani principali trebuie redus la minimum.Participanii au interesul s fixeze termene foarte stricte pentrutransmiterea informaiilor coordonatorului de proiect. Coordonatoriide proiect trebuie s se asigure c munca pregtitoare este efectuatastfel nct negocierea contractului s se deruleze n condiii ct maibune. O mare parte a ntrzierilor n negocierea contractului sedatoreaz vitezei reduse de comunicare ntre parteneri.

Momentul i locul de transfer al proprietii mrfii pot idiferite de momentul i locul transferului riscurilor de la vnztor lacumprtor, iar acest fapt este reflectat ntr-o gam variat decondiii de livrare i uzane comerciale, a cror cunoatere faciliteaznegocierea i ncheierea contractelor comerciale internaionale.

INCOTERMS reprezint un set de reguli internaionalepentru interpretarea celor mai utilizai termeni comerciali dincomerul internaional.

Pentru prima dat termenii INCOTERMS au fost publicai n1936 de Camera Internaional de Comer de la Paris. Ulterior, acestereguli au fost modificate n 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 i 2000pentru a le pune n concordan cu practica comercial curent.

Cele 13 reguli definesc cele mai importante responsabilitiale vnztorului i cumprtorului n contractele comercialeinternaionale, fiind recunoscute ca standarde internaionale de ctreautoritile vamale i alte autoriti n toate rile cu o bogat tradiien comerul internaional.

Cu toate c aplicarea INCOTERMS este facultativ,majoritatea antreprenorilor le folosesc pe larg deoarece permit

98

interpretarea unitar a termenilor comerciali. Incorporarea lor ncontractele comerciale internaionale reduce riscul nenelegerilor lacare s-ar putea ajunge sau al complicaiilor de ordin juridic. In plus,aceti termeni nu favorizeaz nici o ar anume.

Necesitatea existenei i a mbuntirii lor este evident ncondiiile n care mrfuri din ce n ce mai variate sunt vndute ntr-unnumr crescut de ri i n cantiti din ce n ce mai mari, n paralelcu creterea riscurilor nenelegerilor i a litigiilor costisitoaredatorate n principal redactrii defectuoase a contractelor de vnzare-cumprare internaionale.

nc de la intrarea lor n vigoare, teoreticienii atrgeauatenia asupra nenelegerilor ce puteau aprea datorit coexisteneiatt a lui INCOTERMS 1990 ct i a lui INCOTERMS 2000,sftuindu-i pe comerciani ca ori de cte ori se are n vedere untermen INCOTERMS, s se specifice din ce an este.

In funcie de tipul de transport la care se refer, se disting: pentru transportul maritim: FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ pentru celelalte tipuri de transport (terestru, aerian, fluvial,

combinat): EXW, FCA, CPT, CIP, DAF, DDU, DDP.Fiecare din aceste tipuri exprim coninutul contractului de

vnzare-cumprare internaional de mrfuri. Prin alegerea uneianumite reguli prile recurg la un anumit tip de vnzareinternaional de mrfuri.

99

Semnul Semnificaia Modalitilede transportGRUPA E -EXPEDIERE (obligaii minime pentru vnztor)

EXW -EX WORKS

Franco fabric ( locul convenit) -vnztorul i ndeplinete obligaia delivrare n momentul n care a pus marfa ladispoziia cumprtorului, la sediul su(uzin, depozit, fabric etc.)

Oricemodalitate de

transport,inclusiv

transportulmultimodal.

GRUPA F - TRANSPORT NEPLTIT (vnztorul nu-i asumnici riscurile, nici cheltuielile transportului principal)

FCA - FREECARRIER

Franco cru ( locul convenit) -vnztorul i ndeplinete obligaia delivrare n momentul n care a predatmarfa, vmuit pentru export, n grijacruului desemnat de ctre cumprtor,la locul sau punctul convenit.

Transportulaerian iferoviar.

FAS - FREEALONGSIDESHIP

Franco de-a lungul vasului (port dencrcare convenit) - vnztorul indeplinete obligaia de livrare nmomentul n care marfa a fost pus de-alungul vasului, pe chei sau pe lepuri,barje sau pe bac, n portul de ncrcareconvenit.

Transportulmaritim sau

pe apeleinterioare.

FOB - FREEON BOARD

Franco la bord ( port de ncrcareconvenit) - vnztorul i ndeplineteobligaia de livrare n momentul n caremarfa a trecut balustrada vasului, n portulde ncrcare convenit.

Transportmaritim sau

pe apeleinterioare.

100

GRUPA C - TRANSPORT PLTIT (vnztorul i asumcheltuielile transportului principal, dar nu riscurile )

CFR -COSTANDFREIGHT

Cost i navlu ( port de destinaieconvenit) - vnztorul trebuie s plteascnavlul i costurile necesare pentruaducerea mrfii n portul de destinaieconvenit, dar riscul de pierdere saudeteriorare a mrfii precum i oricecosturi suplimentare cauzate deevenimente care au avut loc dup cemarfa a fost livrat la bordul navei setransfer de la vnztor la cumprtor nmomentul n care marfa trece balustradavasului n portul de ncrcare.


pe apeleinterioare.

CIF - COST,INSURANCEANDFREIGHT

Cost, asigurare i navlu (port de destinaieconvenit) - vnztorul trebuie s plteascnavlul i costurile necesare pentruaducerea mrfii n portul de destinaieconvenit, dar riscul de pierdere saudeteriorare a mrfii precum i oricecosturi suplimentare cauzate deevenimente care au avut loc dup cemarfa a fost livrat la bordul navei setransfer de la vnztor la cumprtor nmomentul n care marfa trece balustradavasului n portul de ncrcare. Deasemenea el trebuie s efectuezeasigurarea maritim care s acopere risculcumprtorului de pierdere sau deteriorarea mrfii n timpul transportului.


pe apeleinterioare.

101

CPT -CARRIAGEPAID TO

Fracht pltit pn la ( locul de destinaieconvenit) - vnztorul pltete frachtulpentru transportul mrfii la destinaiaconvenit. Riscurile de pierdere saudeteriorare a mrfii, precum i orice altecheltuieli suplimentare cauzate deevenimentele care au loc dup ce marfa afost predata cruului trec de la vnztorla cumprtor n momentul n care marfa afost predat n custodia cruului. CPTnseamn c vnztorul asigur vmuireamrfii la export.

Orice mod detransport,inclusivpentru


CIP -CARRIAGEANDINSURANCEPAID TO

Fracht i asigurare pltite pn la (locul de destinaie convenit) - vnztorulpltete frachtul pentru transportareamrfii la destinaia convenit, deasemenea el trebuie s efectuezeasigurarea pentru acoperirea riscului depierdere sau deteriorare a mrfii n timpultransportului. Vnztorul ncheiecontractul de asigurare i pltete primade asigurare. CIP cere ca vnztorul sasigure vmuirea mrfii la export.

Oricemodalitate de

transport,inclusiv


GRUPA D - DESTINAIE (vnztorul i asum att riscurile cti cheltuielile transportului principal)

DAF-DELIVEREDATFRONTIER

Livrat la frontier ( locul convenit) -vnztorul ndeplinete obligaia delivrare n momentul n care marfa a fostpus la dispoziia cumprtorului, vmuitpentru export, la punctul i locul convenit,la frontier, dar nainte de punctul vamalde frontier al rii limitrofe.

Transportulferoviar saurutier, darpoate fi

folosit pentruorice

modalitate detransport.

102

DES -DELIVEREDEX SHIP

Livrat pe nav ( port de destinaieconvenit) - vnztorul i ndeplineteobligaia de livrare n momentul in caremarfa a fost pusa la dispoziiacumprtorului, la bordul navei,nevmuit pentru import, n portul dedestinaie convenit. Vnztorul trebuie ssuporte toate cheltuielile i riscurile legatede aducerea mrfii n portul de destinaieconvenit.


pe apeleinterioare.

DEQ -DELIVEREDEX QUAY(DUTY PAID)

Livrat la chei ( port de destinaie pltit)- vnztorul i ndeplinete obligaia delivrare n momentul n care marfa a fostpus la dispoziia cumprtorului, pe chei,n portul de destinaie convenit, vmuitla import.


pe apeleinterioare.

DDU -DELIVEREDDUTYUNPAID

Livrat taxe vamale nepltite ( locul dedestinaie convenit) - vnztorul indeplinete obligaia de livrare nmomentul n care marfa a fost pus ladispoziia cumprtorului, la loculconvenit din ara importatoare.


pe apeleinterioare.

DDP -DELIVEREDDUTY PAID

Livrat taxe vamale pltite ( loc dedestinaie convenit) - vnztorul indeplinete obligaia de livrare nmomentul n care marfa a fost pus ladispoziia cumprtorului, la loculconvenit din ara importatoare.


pe apeleinterioare.

103

A. FAS - Free Alongside Ship (... named port of shipment ) Franco de-a lungul vasului (... port numit de expediere )

Obligaiile vnztorului:

Termenul FAS indica faptul c vnztorul i ndeplineteobligaia de livrare atunci cnd mrfurile au fost depuse de-a lungulnavei pe chei, n portul de expediere numit. Aceasta implic obligaiacumprtorului ca ncepnd din acel moment, s suporte toatecosturile i riscurile de pierdere sau avariere a mrfurilor din acelmoment.

FAS impune vnztorului obligaia de a livra mrfurile ifactura comercial sau mesajul electronic echivalent, n conformitatecu contractul de vnzare i orice alt dovad de conformitateprevzut n contract.

O alta obligaie a vnztorului este aceea de a acordacumprtorului, la cererea i pe riscul i cheltuiala acestuia, toataasistena n obinerea oricrei licene de export sau a altei autorizaiioficiale necesare exportului mrfurilor.

In ceea ce privete contractul de transport a mrfii prinintermediul navelor, vnztorul nu are nici o obligaie, ntruct attncrcarea mrfii pe vas ct i navlosirea sunt suportate decumprtor.

Asigurarea mrfii revine de asemenea cumprtorului, caretrebuie sa ncheie un contract de asigurare cu o societate de asigurricare s acopere valoarea mrfii plus 10% pentru ntregul transportinternaional al mrfii.

In schimb, vnztorul este obligat s livreze mrfurile de-alungul vasului numit, la locul de ncrcare numit de cumprtor, nportul de expediere, la data sau n perioada stipulat i conformuzanei portuare. Tot el suport toate riscurile de pierdere sauavariere a mrfurilor pn n momentul n care acestea au fost livrate.

El pltete toate costurile generate de mrfuri pn nmomentul n care acestea au fost livrate. La aceste obligaii seadaug plata costurilor operaiilor de verificare care sunt necesarepunerii mrfurilor la dispoziia cumprtorului, s asigurecumprtorului documentul uzual care dovedete livrarea mrfurilor.

104

Obligaiile cumprtorului:

Pentru vnztor, vnzarea este extern astfel nctcheltuielile de export, tranzit, import n ara cumprtoare aparincumprtorului.

Cumprtorul trebuie s plteasc preul prevzut ncontractul de vnzare-cumprare internaional de mrfuri, s obinpe propriul risc i cheltuieli orice licen de export i import sau alteautorizaii oficiale, s ndeplineasc alte formaliti vamale pentruexportul i importul de mrfuri i dac este cazul, pentru tranzitulacestora printr-o alta ar.

El este obligat s contracteze pe propria cheltuial,transportul mrfurilor din portul de expediere numit i s preiamrfurile, s suporte toate riscurile de pierdere sau avariere amrfurilor din momentul n care acestea au fost livrate.

Dac nu-i ndeplinete obligaiile referitoare la obinerea delicene sau autorizaii, va suporta toate riscurile suplimentare depierdere sau avariere a mrfurilor.

Dac omite s-l avizeze pe vnztor cu privire la numelevasului, locului de ncrcare, data cerut pentru livrare, sau dacvasul numit de el n-ajunge la timp sau nu poate lua marfa sautermina ncrcarea nainte de data stipulat, va suporta toate riscurilede pierdere sau avariere a mrfurilor.

Cumprtorul are obligaia s plteasc toate cheltuielilegenerate de mrfuri din momentul n care ele au fost livrate, s deatoate informaiile necesare despre numele vasului, locul de ncrcarei data cerut pentru livrare, s plteasc (dac nu este altfelconvenit) costurile inspeciei efectuate nainte de expediere.

B. FOB - Free on Board (... named port of shipment) Franco la bord ( ... port numit de expediere)

Potrivit acestui termen, vnztorul i ndeplinete obligaiade livrare atunci cnd mrfurile au trecut peste balustrada vasului nportul numit de expediere.

Aceasta implic obligaia cumprtorului de a suporta toatecosturile i riscurile de pierdere sau avariere a mrfurilor din acelpunct.

105

Condiia FOB cere vnztorului s ndeplineascformalitile pentru export.

Aceast condiie poate fi folosit numai pentru transport pemare sau pe cale navigabil intern.


obligaia de a livra mrfurile i factura comercial sau mesajulelectronic echivalent, n conformitate cu contractul de vnzare iorice alta dovad de conformitate prevzut n contract;

obligaia de a obine cumprtorului, pe riscul i cheltuiala sa,orice licen de export sau alt autorizaie oficial i sndeplineasc toate formalitile vamale necesare exportuluimrfurilor;

n privina contractului de transport i a contractului de asigurare,vnztorul nu are nici o obligaie;

obligat s livreze mrfurile la bordul vasului numit decumprtor, n portul de expediere numit, la data sau n perioadastipulat i conform uzanei portuare;

tot el suport toate riscurile de pierdere sau avariere a mrfurilorpn n momentul n care acestea au trecut balustrada vasului nportul de expediere numit;

pltete toate costurile generate de mrfuri pn n momentul ncare acestea au trecut balustrada vasului n portul de expedierenumit;

pltete toate costurile formalitilor vamale necesare pentruexport i toate impozitele, taxele i alte cheltuieli oficialepltibile la export;

s dea cumprtorului suficiente informaii c mrfurile au fostlivrate la bord;

plata costurilor operaiilor de verificare care sunt necesarepunerii mrfurilor la dispoziia cumprtorului, s asigurecumprtorului documentul uzual care dovedete livrareamrfurilor.

106


Cumprtorul trebuie s plteasc preul prevzut ncontractul de vnzare-cumprare internaional de mrfuri, s obinpe propriul risc i cheltuieli orice licen de import sau alteautorizaii oficiale, s ndeplineasc alte formaliti vamale pentruimportul de mrfuri i dac este cazul, pentru tranzitul acestoraprintr-o alt ar. El trebuie s contracteze, pe cheltuiala sa,transportul mrfurilor din portul de expediere numit, s preiamrfurile, s suporte toate riscurile de pierdere sau avariere amrfurilor din momentul n care acestea au trecut balustrada vasuluin portul de expediere numit.

Dac vasul numit de el nu ajunge la timp, nu poate luamrfurile sau termina ncrcarea nainte de data stipulat, suportatoate riscurile de pierdere sau avariere a mrfurilor de la dataconvenit sau de la data expirrii perioadei stipulat pentru livrare,cu condiia totui ca mrfurile s fi fost livrate corespunztorcontractului.

Cumprtorul are obligaia s plteasc toate cheltuielilegenerate de mrfuri din momentul n care ele au trecut balustradavasului n portul de expediere numit, s dea toate informaiilenecesare despre numele vasului, locul de ncrcare i data cerutpentru livrare, s plteasc (dac nu este altfel convenit) costurileinspeciei efectuate nainte de expediere, s accepte dovada livrrii.

C. CFR - Cost and Freight (... named port of destination) Cost i Navlu (... port numit de destinaie)

CFR nseamn ca vnztorul trebuie s plteasc costurile inavlul necesare pentru a aduce mrfurile n portul de destinaie numitdar i riscul de pierdere sau avariere a mrfurilor precum i oricecosturi suplimentare datorate unor evenimente ulterioare livrriimrfurilor la bordul navei, se transfer de la vnztor la cumprtoratunci cnd mrfurile trec balustrada vasului n portul de expediere.

107


obligaia de a livra mrfurile i factura comercial sau mesajulelectronic echivalent, n conformitate cu contractul de vnzare iorice alt dovad de conformitate prevzut n contract;

obligaia de a obine cumprtorului, pe riscul i cheltuiala sa,orice licen de export sau o alt autorizaie oficial i sndeplineasc toate formalitile vamale necesare exportuluimrfurilor;

n privina contractului de transport, s contracteze, conformuzanelor, pe propria cheltuial, transportul mrfurilor la portulde destinaie numit, pe ruta obinuit, ntr-un vas destinatnavigaiei pe mare de tipul folosit n mod normal pentrutransportul mrfurilor descrise n contract;

n privina contractului de asigurare, vnztorul nu are nici oobligaie;

obligat s livreze mrfurile la bordul vasului n portul deexpediere numit, la data sau n perioada stipulat i conformuzanei portuare;




s dea cumprtorului suficiente informaii c mrfurile au fostlivrate la bord;

plata costurilor operaiilor de verificare care sunt necesarepunerii mrfurilor la dispoziia cumprtorului, s acordecumprtorului, la cererea, pe riscul i cheltuiala acestuia, toatasistena n a obine orice documente sau mesaje electroniceechivalente emise sau transmise n ara de expediere i/sau deorigine pe care cumprtorul le-ar putea pretinde pentru importulmrfurilor i dac este cazul pentru tranzitul lor ntr-o alt ar.

108


s plteasc preul prevzut n contractul de vnzare-cumprareinternaional de mrfuri;

s obin pe propriul risc i cheltuieli orice licen de import saualte autorizaii oficiale, s ndeplineasc alte formaliti vamalepentru importul de mrfuri i dac este cazul, pentru tranzitulacestora printr-o alt ar;

n ceea ce privete contractul de transport, nu are nici o obligaie; s suporte toate riscurile de pierdere sau avariere a mrfurilor din

momentul n care acestea au trecut balustrada vasului n portulde expediere numit;

s accepte preluarea mrfurilor cnd ele au fost livrate, s leprimeasc de la cru n portul de destinaie numit;

obligaia s plteasc toate cheltuielile generate de mrfuri dinmomentul n care ele au trecut balustrada vasului n portul deexpediere numit;

s plteasc toate impozitele, taxele i alte cheltuieli oficiale,costurile pentru ndeplinirea formalitilor vamale pltibile laimportul mrfurilor;

s accepte documentul de transport; s plteasc costurile inspeciei efectuate nainte de expediere.

D. CIF - Cost, Insurance and Freight (... named port ofdestination)

Cost, Asigurare i Navlu

Cost, Insurance and Freight nseamn ca vnztorul areaceeai obligaie ca la CFR, la care se adaug obligaia sa de aprocura asigurarea pe mare mpotriva riscului cumprtorului depierdere sau avariere a mrfurilor n timpul transportului. Vnztorulcontracteaz asigurarea i pltete prima de asigurare.

Cumprtorul trebuie s ia not ca n conformitate cucondiia CIF vnztorul este solicitat i s obin o asigurare numaipentru minimum de acoperire. Condiia CIF cere vnztorului sndeplineasc formalitile de export.

109

Aceast condiie poate fi folosit numai pentru transportul pemare sau pe cale navigabil intern.



obligaia de a obine cumprtorului, pe riscul i cheltuiala sa,orice licen de export sau o alt autorizaie oficial i sndeplineasc toate formalitile vamale necesare exportuluimrfurilor;

n privina contractului de transport, s contracteze, conformuzanelor, pe propria cheltuial, transportul mrfurilor la portulde destinaie numit, pe ruta obinuit, ntr-un vas destinatnavigaiei pe mare de tipul folosit n mod normal pentrutransportul mrfurilor descrise n contract;

n privina contractului de asigurare, vnztorul are obligaia de aobine, pe propria cheltuial, asigurarea ncrcturii aa cum s-aconvenit n contract, asigurare pe care cumprtorul sau oricealt persoan, avnd un interes asigurabil asupra mrfurilor s opoat reclama direct de la asigurator i s furnizezecumprtorului polia de asigurare sau alt dovad de acoperireprin asigurare. Asigurarea trebuie contractat cu subscriitorii saucu o companie de asigurri cu bun reputaie i, n lipsa uneinelegeri exprese contrare, s fie n concordan cu acoperireaminim a Institutului pentru Clauze privind ncrcturile(Institutul Subscriitorilor din Londra) sau cu alte clauze similare;

este obligat s livreze mrfurile la bordul vasului n portul deexpediere numit, la data sau n perioada stipulat i conformuzanei portuare;



110


este obligat s dea cumprtorului suficiente informaii cmrfurile au fost livrate la bord precum i orice alt informaiecare s permit cumprtorului s ia masurile necesare preluriimrfurilor;

plata costurilor operaiilor de verificare care sunt necesarelivrrii mrfurilor, s execute pe propria cheltuial ambalareacerut pentru transportul mrfurilor organizat de el;

s acorde cumprtorului, la cererea, pe riscul i cheltuialaacestuia, toate asistena n a obine orice documente sau mesajeelectronice echivalente emise sau transmise n ara de expedierei/sau de origine pe care cumprtorul le-ar putea pretinde pentruimportul mrfurilor i dac este cazul pentru tranzitul lor ntr-oalt ar;

daca nu s-a convenit altfel, s furnizeze cumprtorului, pecheltuiala sa fr ntrziere, documentul obinuit de transportpentru portul de destinaie convenit. Acest document trebuie scuprind mrfurile din contract, s fie datat n perioada convenitpentru expediere, s permit cumprtorului sa reclame mrfurilede la cru la destinaie si, daca nu s-a convenit altfel, spermit cumprtorului s vnd mrfurile n tranzit printransferul documentului ctre un alt cumprtor sau prin avizareacruului.



s obin pe propriul risc i cheltuieli orice licen de import iexport sau alte autorizaii oficiale, s ndeplineasc alteformaliti vamale pentru importul de mrfuri i dac este cazul,pentru tranzitul acestora printr-o alta ar;

n ceea ce privete contractul de transport, nu are nici o obligaie;

111

s suporte toate riscurile de pierdere sau avariere a mrfurilor dinmomentul n care acestea au trecut balustrada vasului n portulde expediere numit;

s accepte preluarea mrfurilor cnd ele au fost livrate, s leprimeasc de la cru n portul de destinaie numit;

obligaia s plteasc toate cheltuielile generate de mrfuri dinmomentul n care ele au trecut balustrada vasului n portul deexpediere numit, cu excepia cazului cnd ele au fost perceputede linii regulate de navigaie in momentul contractriitransportului;

s plteasc toate costurile i taxele generate de mrfuri petimpul tranzitului pn la sosirea lor n portul de destinaie,precum i costurile de descrcare, inclusiv cheltuieli de barje icheiaj;


ori de cte ori este ndreptit s stabileasc termenul pentruexpedierea mrfurilor i/sau portul de destinaie, s deavnztorului suficiente informaii n acest sens;

s accepte documentul de transport; s plteasc costurile inspeciei efectuate nainte de expediere, cu

excepia cazului n care acesta este mandatata de autoritile dinara exportatoare;

s plteasc toate costurile i taxele rezultate din obinereadocumentelor sau mesajelor electronice echivalente;

s ramburseze pe cele pltite de vnztor n acordarea deasisten;

s furnizeze vnztorului, la cerere, informaiile necesare pentruprocurarea asigurrii mrfii.

E. DES - Delivered Ex Ship (...named port of destination) Franco Nav Nedescrcat (...port numit de destinaie)

Delivered Ex Ship vnztorul i ndeplinete obligaiade livrare atunci cnd mrfurile sunt puse la dispoziiacumprtorului la bordul vasului, n portul de destinaie numit, fr

112

ndeplinirea formalitilor de import. Aceast condiie poate fifolosit numai pentru transport maritim sau pe cale navigabilintern.



obligaia de a obine cumprtorului, pe riscul i cheltuiala sa,orice licen de export sau o alt autorizaie oficial i sndeplineasc toate formalitile vamale necesare exportuluimrfurilor i dac este cazul, pentru tranzitul lor printr-o altar;

n privina contractului de transport, s contracteze, conformuzanelor, pe propria cheltuial, transportul mrfurilor pe rutaobinuit i ntr-o manier obinuit pn la locul numit, inportul de destinaie numit;


obligat s pun mrfurile la dispoziia cumprtorului, la bordulvasului, la punctul obinuit de descrcare n portul de destinaienumit, nevmuite la import, la data sau n perioada stipulat naa fel nct s poat fi descrcate de pe nav cu echipamentul dedescrcare potrivit naturii mrfurilor;

tot el suport toate riscurile de pierdere sau avariere a mrfurilorpn n momentul n care acestea au fost livrate;

pltete toate costurile generate de mrfuri pn n momentul ncare acestea au fost livrate;

pltete toate costurile formalitilor vamale necesare pentruexport i toate impozitele, taxele i alte cheltuielile oficialepltibile la export i dac este cazul, pentru tranzitul lor printr-oalt ar anterior livrrii;

d cumprtorului suficiente informaii despre data estimat asosirii navei numite precum si orice alta informaie ceruta care sapermit cumprtorului s ia msurile n mod normal necesareprelurii mrfurilor;

113


s acorde cumprtorului, la cererea, pe riscul i cheltuialaacestuia, toate asistena n a obine orice documente sau mesajeelectronice echivalente emise sau transmise n ara de expedierei/sau de origine pe care cumprtorul le-ar putea pretinde pentruimportul mrfurilor;

dac nu s-a convenit altfel, s furnizeze cumprtorului, pecheltuiala sa fr ntrziere, ordinul de livrare i/sau documentulobinuit de transport care sa permit cumprtorului s preiamrfurile.



s obin pe propriul risc i cheltuieli orice licen de import saualte autorizaii oficiale, s ndeplineasc toate formalitilevamale necesare pentru importul de mrfuri;

n ceea ce privete contractul de transport, nu are nici o obligaie; s preia mrfurile de ndat ce sunt puse la dispoziia sa; s suporte toate riscurile de pierdere sau avariere a mrfurilor din

momentul n care acestea au fost puse la dispoziia sa; obligaia s plteasc toate cheltuielile generate de mrfuri din

momentul n care ele au fost puse la dispoziia sa. Dac nu preiamrfurile suporta toate costurile suplimentare rezultate cucondiia ca mrfurile sa fi fost livrate corespunztor contractului;


ori de cte ori este ndreptit s stabileasc data n perioadastipulat i/sau locul prelurii, s dea vnztorului suficienteinformaii in acest sens;

s accepte ordinul de livrare sau documentul de transport;

114

s plteasc costurile inspeciei efectuate nainte de expediere, cuexcepia cazului n care acesta este mandatat de autoritile dinara exportatoare;

s plteasc toate costurile i taxele rezultate din obinereadocumentelor sau mesajelor electronice echivalente;

s ramburseze pe cele pltite de vnztor n acordarea deasisten;

s furnizeze vnztorului, la cerere, informaiile necesare pentruprocurarea asigurrii mrfii. Dac prile doresc ca icumprtorul s ndeplineasc formalitile pentru import i splteasc taxele vamale, se folosete meniunea duty unpaid(DDU) n locul meniunii duty paid (DDP). Dac priledoresc s exclud din obligaiile vnztorului unele dintrecosturile pltibile la importul mrfurilor (de exemplu, TVA) semenioneaz clar: Delivered ex quay, VAT unpaid ( ... portnumit de destinaie ) .

F. DEQ - Delivered ex quay (Duty Paid) (...named port ofdestination)

Franco pe Chei Vmuit ( ...port numit de destinaie)



obligaia de a obine cumprtorului, pe riscul i cheltuiala sa,orice licen de export sau import sau alt autorizaie oficial is ndeplineasc toate formalitile vamale necesare exportuluisau importului mrfurilor i dac este cazul, pentru tranzitul lorprintr-o alt ar;

n privina contractului de transport, s contracteze, conformuzanelor, pe propria cheltuial, transportul mrfurilor pe rutaobinuit i ntr-o manier obinuit pn pe chei, in portul dedestinaie numit. Dac nu s-a convenit un punct sau dac acestanu este determinat prin practic, vnztorul poate alege la portul

115

de destinaie numit punctul care corespunde cel mai binescopului su;


este obligat s pun mrfurile la dispoziia cumprtorului, pechei n portul de destinaie convenit la data sau n perioadastipulat;

tot el suport toate riscurile de pierdere sau avariere a mrfurilorpn n momentul n care acestea au fost livrate;

pltete toate costurile generate de mrfuri pn n momentul ncare acestea au fost livrate;

pltete toate costurile formalitilor vamale necesare pentruexport i toate impozitele, taxele i alte cheltuieli oficialepltibile la export i import i dac este cazul, pentru tranzitul lorprintr-o alta ar anterior livrrii;

s dea cumprtorului suficiente informaii despre data estimata sosirii navei numite precum i orice alt informaie cerut cares permit cumprtorului s ia masurile n mod normal necesareprelurii mrfurilor,


dac nu s-a convenit altfel, s furnizeze cumprtorului, pecheltuiala sa fr ntrziere, ordinul de livrare i/sau documentulobinuit de transport care s permit cumprtorului s preiamrfurile;

s furnizeze cumprtorului, la cerere, informaiile necesarepentru procurarea mrfii.



s acorde vnztorului, la cererea acestuia, pe riscul i cheltuialaacestuia, toat asistena n a obine orice licen de import saualte autorizaii oficiale;

n ceea ce privete contractul de transport, nu are nici o obligaie;

116

s preia mrfurile de ndat ce sunt puse la dispoziia sa; s suporte toate riscurile de pierdere sau avariere a mrfurilor din

momentul n care acestea au fost puse la dispoziia sa; obligaia s plteasc toate cheltuielile generate de mrfuri din

momentul n care ele au fost puse la dispoziia sa. Dac nu preiamrfurile suport toate costurile suplimentare rezultate cucondiia ca mrfurile s fi fost livrate corespunztor contractului;

ori de cte ori este ndreptit s stabileasc data n perioadastipulata i/sau locul prelurii, s dea vnztorului suficienteinformaii n acest sens;

s accepte ordinul de livrare sau documentul de transport; s plteasc costurile inspeciei efectuate nainte de expediere, cu

excepia cazului n care aceasta este mandatat de autoritile dinara exportatoare;

s acorde vnztorului la cererea, pe riscul i cheltuiala acestuia,toata asistena n a obine orice documente sau mesajeelectronice transmise sau emise n ara importatoare pe carevnztorul le-ar putea pretinde pentru punerea mrfurilor ladispoziia cumprtorului n conformitate cu aceste reguli. Dacaprile doresc ca vnztorul s ndeplineasc formalitile vamalei s suporte costurile i riscurile aferente, trebuie fcut omeniune clar n acest sens. Dac prile doresc s includ nobligaiile vnztorului unele dintre costurile pltibile la importulmrfurilor se face meniunea specific: Delivered duty unpaid;VAT paid (...port numit de destinaie ).

Nouti aduse de INCOTERMS 2000

a) creterea folosinei termenului FCA a determinat ICC ssimplifice obligaiile de predare sub acest termen; modificrileprivesc i obligaiile de ncrcare i de descrcare;

b) apare ca o obligaie specificarea unui loc. Anterior, specificareaunui loc nu era o obligaie ci doar o obinuin;

c) este recomandat ca referirea s se fac la INCOTERMS 2000ori de cte ori este folosit un astfel de termen. De exemplu,termenul DAF trebuie ntotdeauna s fie nsoit de referirea laun loc exact i la ale crui frontiere trebuie fcut predarea;

117

d) dup definirea termenului EXW, este dat urmtoarearecomandare: Termenul nu trebuie utilizat atuncicnd cumprtorul nu poate efectua direct sau indirectformalitile la export. In asemenea cazuri trebuie utilizattermenul FCA sub rezerva ca vnztorul accept s ncarcemarfa pe cheltuielile i riscul su.

e) la fel pentru termenul FAS: Termenul FAS impunevnztorului obligaia de a suporta cheltuielile de export. Estevorba de o soluie total diferit fa de versiunile anterioare cndacestea reveneau cumprtorului. Termenul FAS este utilizatexclusiv pentru transportul pe mare sau pe ci navigabileinterioare.

f) pentru FOB se precizeaz: Dac prile nu neleg c marfa estelivrat la momentul n care trece peste balustrada vasului,termenul FCA trebuie utilizat.

g) n acelai mod, ICC face trimitere la CPT n preambulul la CFR,daca marfa presupune un alt mod de transport dect cel maritim.

h) de asemenea, trimiteri se fac i pentru termenii DAF, DES,DEQ.

CAPITOLUL II2.1. CONCEPTUL DE NEGOCIEREDomenii ale negocierii comerciale:2.2. PRINCIPIILE DE BAZ N PROCESUL NEGOCIERIIc. Sindromul mersului la ntmplare

2.6. NEGOCIEREA CONTRACTELOR

Date post:	14-Oct-2015
Category:	Documents
Upload:	corina-aniro
View:	38 times
Download:	1 times

5. Ok Pentru Citatele Din Cartea ARTA NEGOCIERII

Documents