Home >Documents >Cadrul Global Al Negocierii

Cadrul Global Al Negocierii

Date post:19-Jun-2015
Category:
View:419 times
Download:4 times
Share this document with a friend
Transcript:

Cap I cadrul global al negocierii

Aparitia a mii si mii de firme romanesti care desfasoara activitati de comert exterior , ar trebui sa conduca in mod logic si la aparitia unei noi meserii : cea de negociator. Totusi, pe nici o carte de vizita nu scrie negociator. La noi inca se minimizeaza rolul acestei activitati esentiale. Am putea spune ca negocierea este varful de lance al unei afaceri. De succesul negocierii depinde succesul afacerii si perpetuarea relatiilor de afaceri. n via n general, dac st pne ti arta negocierii, ai o ans n plus s c tigi mai mult i s mai i p strezi o rela ie bun cu partenerul. Cnd negociezi bine po i s orientezi, s influen ezi i s manipulezi partenerul pentru a-l face s coopereze. Secretul const n a reu i s -l antrenezi ntr-un joc de-a Hai s c tig m mpreun ! Oamenii rezonabili n eleg repede c nu- i pot impune voin a n mod unilateral i caut solu ii n comun, adic solu ii negociate. Indiferent unde i ntre cine sunt purtate, negocierile apeleaz la retoric , la logic i la elemente de teoria argument rii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare i manipulare performante, precum Analiza Tranzac ional , Programarea Neuro-Lingvistic etc. No iuni precum oferta, cererea, pozi ia, preten ia, obiec ia, compromisul, concesia, argumentul, tranzac ia, argumenta ia, proba etc, pot interveni frecvent n procesul de negociere. Totodat elementele de comunicare non-verbal , precum fizionomia, mimica, gestica, postura, mbr c mintea, aspectul general .a. pot avea o importan care nu trebuie neglijat . Cultura partenerilor i puterea de negociere a p r ilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie s in seama. Elementele de tactic i strategie, capcanele i trucurile retorice ca i cuno tin ele de psihologie a percep iei pot juca un rol decisiv n ob inerea de avantaje mari n schimbul unor concesii mici. n lumea afacerilor contemporane, negocierea i negociatorul dobndesc o importan considerabil . Niciodat n istorie, tranzac iile comerciale nu au fost mai multe i nu s-au purtat la valori mai mari. Pentru produc tor, importator sau distribuitor en-gross, un negociator bun poate face n trei ceasuri tot att ct fac zece sau o sut de executan i n cteva s pt mni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marj de cteva procente la pre , la termenul de garan ie, la condi iile de livrare i transport, la termenul de plat sau o marj de cteva procente, la comision sau dobnd , r mn oricnd negociabile. n marile tranzac ii, pe pia a industrial , unde se negociaz contracte cu valori de miliarde de lei, aceast marj negociabil poate nsemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe pozi ia fiec reia dintre p r i acestea pot fi pierdute sau c tigate. Complexitatea vie ii social-economice i politice contemporane, derularea diverselor afaceri ntre agen ii economici, impun negocierea drept unul dintre cele mai pre ioase atribute ale vie ii contemporane. n acest context, negocierile sunt chemate s r spund problemelor complexe ce deriv din nevoia obiectiv a dezvolt rii continue a rela iilor interumane, n general, a celor economice i diplomatice, n special.

Mediul interna ional de afaceri, supus tendin elor de globalizare i schimbare rapid , g se te n negociere o surs de solu ii pentru toate problemele, o modalitate de adaptare i ajustare i un cadru optim de operare. n prezent, rolul esen ial al negocierii este amplificat de o serie de factori economici i social-politici: existen a unor probleme complexe, cu implica ii globale ce deriv din nevoia de cooperare ntre firme i ri; adncirea diviziunii mondiale a muncii care face s creasc num rul i diversitatea tipologic a partenerilor de afaceri; mondializarea i consecin a imediat , cre terea puternic a contractelor de afaceri i a contradic iilor ntre spa ii geografice i culturale distincte; tendin ele integra ioniste care impun armoniz ri reciproce ale politicilor, legisla iilor i cadrului institu ional; intensificarea concuren ei interna ionale; posibilit i numeroase de alegere a modurilor de contractare i derulare a afacerilor date de dezvoltarea tehnicilor i instrumentelor comerciale, financiare i de management; ter iarizarea economiei i interna ionalizarea serviciilor mpreun cu l rgirea considerabil a nomenclatoarelor de produse datorit progresului tehnico- tiin ific; necesitatea aloc rii optime a resurselor rare ntr-o colaborare reciproc avantajoas ; influen area puternic a cadrului general de rela ii interna ionale prin tripolarizarea economiei mondiale (triunghiul puterii economice: S.U.A., Japonia, Uniunea European ) i r spndirea modului vestic de via i gndire n paralel cu un proces de revalorizare a tradi iilor culturale proprii; Negocierea este un talent, un har nn scut, dar i o abilitate dobndit prin experien , formare i nv are. Meseria de negociator este una de elit , n afaceri, n diploma ie, n politic . Negocierile au constituit dintotdeauna calea optim de rezolvare a problemelor. Dreptul interna ional a consacrat negocierea ca fiind prima cale de solu ionare la care se recurge n cadrul unui diferend. Avantajele pe care le ofer recurgerea la negociere sunt considerabile: costurile i eforturile sunt mai mici, rezultatele pun n acord viziuni diferite i armonizeaz creativ viziuni divergente, rela iile de lung durat ntre parteneri sunt mbun t ite, cre te implicarea i sentimentul de responsabilitate al partenerilor de afaceri, resursele sunt alocate ra ional printr-un mod de decizie colectiv, amiabil, posibilitatea apari iei unui conflict se reduce. Eficien a activit ii umane i cea a activit ii economice n special, cre te n cazul n care se ac ioneaz unitar, organizat. Consensul este cel care r spunde nevolilor indivizilor i grupurilor de a decide, de a finaliza discu iile, de a delimita ceea ce este permis de ceea ce este interzis. Astfel, calea de realizare a acordurilor de voin este negocierea, un proces organizat, o sum de contacte, de ini iative, de discu ii, toate cu finalitatea precis de a reunifica treptat interese diferite. Negocierea este calea armoniei, formula magic care transform interesele opuse n interese complementare i asigur succesul afacerilor i cooperarea durabil ntre state.

Definirea si clasificarea negocierii n definirea negocierii se ntlnesc diferite puncte de vedere. De regul , cei care abordeaz negocierea drept activitate diplomatic , i acord acesteia un con inut mai larg, iar speciali ti n comer interna ional o circumscriu la principalele elemente ale tranzac iei comerciale, unii dintre ace tia legnd-o aproape n exclusivitate de pre . Din categoria primelor defini ii se poate men iona cea dat de Arthur Lall, care consider c "negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situa ii interna ionale prin mijloace pa nice, altele dect cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumit n elegere, mbun t ire, aplanare a disputei ntre p r ile interesate" (Modern International Negotiation: Principles and Practice). Mircea Mali a afirm c "negociierriille suntt prrocese compettiittiive,, desff urratte n "negoc e e sun p ocese compe ve des u a e n cadrrull unorr convorrbiirrii pa niice de c ttrre una sau maii mulltte p rr ii,, ce urrm rresc mprreun rrealliizarrea,, cad u uno convo b pa n ce de c e una sau ma mu e p ce u m esc mp eun ea za ea n mod opttiim ii siigurr,, a unorr obiiecttiive ffiixatte iin cuprriinsull uneii sollu iiii explliiciitte,, agrreatt n n mod op m s gu a uno ob ec ve xa e n cup nsu une so u exp c e ag ea n comun" (Teoria i practica negocierilor). comun" n sens larg, negocierea apare ca o form concentrat i interactiv de comunicare interuman , n care dou sau mai multe p r i aflate n dezacord urm resc s ajung la o n elegere care rezolv o problem comun sau atinge un scop comun.n elegerea p r ilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strngere de mn , poate fi un consens tacit, o scrisoare de inten ie sau un protocol, redactate n grab , poate fi o conven ie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri i uzan e comune, dar mai poate nsemna un armisti iu, un pact sau un tratat interna ional, redactate cu respectarea unor proceduri i uzan e speciale.

Prin negociere n elegem orice form de confruntare nearmat , prin care dou sau mai multe p r i cu interese i pozi ii contradictorii, dar complementare, urm resc s ajung la un aranjament reciproc avantajos al c rui termeni nu sunt cunoscu i de la nceput1. n aceast confruntare, n mod principial i loial, sunt aduse argumente i probe, sunt formulate preten ii i obiec ii, sunt f cute concesii i compromisuri pentru a evita att ruperea rela iilor, ct i conflictul deschis. Negocierea permite crearea, men inerea i dezvoltarea unei rela ii interumane sau sociale, n general, ca i a unei rela ii de afaceri, n particular. Mai trebuie men ionat faptul c negocierile nu urm resc totdeauna cu necesitate rezultate manifestate n direc ia unei n elegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi: men inerea contractului, c tigarea de timp, mpiedicarea deterior rii situa iei n conflict. n afar de acestea, ntlnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal poten ial de comunic ri urgente n situa ii de criz . Absen a comunic rii poate fi considerat ca un semn alarmant al imposibilit ii de desf urare a negocierii; prezen a ei este un indiciu al anselor ca negocierea s se produc . n acela i timp, trebuie s acord m suficient grij climatului de discre ie i de construc ie gradual temeinic . Sugestiv este i defini ia care consider negocierea drept "artta,, ac iiunea de a "ar a ac unea de a duce lla bun sffr iitt mariille affacerii,, affacerii publliice,, ttrattattiivelle nttre maii mulltte guverne n vederea duce a bun s r mar e a acer a acer pub ce ra a ve e n re ma mu e guverne n vederea unuii acord biillatterall sau mullttiillatterall (LE PETIT LAROUSSE). unu acord b a era sau mu a era

1

tefan Prutianu, Comunicare i negociere n afaceri. Ed. Polirom, Ia i, 1998, p. 164

Dup unii autori, negocierea

Click here to load reader

Embed Size (px)
Recommended