ARGUMENT Privind grijile i preocuprile cotidiene ale omului,se numra i preocuparea i pregtirea unor produse pentru a asigura alimentarea organismului.Din istoria omenirii se rein o mulime de aspecte i episoade,care se refer la aceast activitate,din care rezult c modul i formele de alimentaie reprezint o problem central de via. Pe lng activitatea socio-economic foarte important i alte activiti,fie ele recreaionale,omul totui mnnc,se hrnete. Indiferent de starea fizic sau moral a oricrui om,alimenatia nu a putut fi nlocuit sau evitat,ea stnd la baza meninerii i prosperrii societii.Desigur c obiceiurile alimentare diverse i desprinderile alimentaiei i nutriiei nu au fost aceleai dea lungul istoriei,la toate popoarele,ci acestea se materializeaz ntr-o diversitate imposibil de a fi cunoscute, catalogate ntr-un studiu sau alt form informaional. n selecia alimentelor,n preferinele alimentare,intervin factori care in de experiena individual a celor care ne-au precedat.Reaciile de hran i satisfacerea lor sunt asociate n parte,de constatrile directe ale fiecrui individ n cursul vieii,bineneles pe etape evolutive,precum i de o oarecare influen a motenirii genetice.Starea emoional fa de hran este amplificat sau diminuat prin prezena sau absena strii de foame i a existenei mijloacelor materiale care s o desvreasc. Problema produselor care au fost i sunt consumate de fiecare individ, de-a lungul vieii ,a modului cum acestea sunt realizate, procurate, prelucrate, prezentate i n ultim instan consumate,au constituit din cele mai vechi timpuri un apanaj al societii respective. n consum unanim, dar nejustificat, diet nseamn restricie, renunarea la felurile de mncare cele mai apetisante i n fapt mai mult sau mai puinfoame.Ca toate reputaiile, faima rea a dietei este numai parial meritat.Omul caut n mncare o surs de energie dar i un moment de destindere sau chiar o plcere.Nu se poate ns sacrifica principala atracie a mesei,care suntdeserturile.Din totdeauna ele au ncheiat masa atunci cnd de fapt foamea s-a potolit. Rolul deserturilor este aa,dar mai puin de a hrni i mai mult de a aduga o not de agrement.Marea majoritate a deserturilor sunt dulci,senzaie perceput cu nuana de voluptate gustativ,chiar la finele mesei,cnd omul se simte stul i pragul sensibilitii pupilelor linguale a crescut. Deserturile sunt nelipsite de la aniversri sau ocazii festive.De aceea mai ales deserturile nu pot fi excluse din viaa oamenilor suferinzi,ele fiind ca o compensaie pentru o gam de alimente firesc mai restans.

PRODUSELE DE PATISERIE-COFETRIEDeserturile sunt reprezentate de dulciuri de buctarie(orez cu lapte,cltite,gogoi),produse de cofetrie-patiserie, fructe i ngheat. Produsele de cofetrie sunt preparate complexe,cu caliti nutritive i energetice superioare celor de patiserie.Au gust dulce pronunat i o arom deosebit.Prin forma, aspectul si coloritul deserturilor,ele produc senzaii vizuale,olfactive i gustative plcute. Prjiturile reprezint forma cea mai complex de asociere a ntregii game de semipreparate de cofetrie n sisteme bine determinate,sau dup fantezia lucrtorului. Prin simetria i aspectul lor, ele ndeplinesc urmtoarele funcii: valorificarea superioar a semipreparatelor ce nu pot fi consumate ca atare; furnizarea de factori nutritivi ntr-o form mai uor asimilabil dect n alimentul natural: materia prim; acoperirea celei mai mari pri din energia pe care organismul o pierde prin efortul muscular. Prjiturile, ca i alte produse de cofetrie se prezint sub form de buci mici(diferite figuri geometrice), cu gramaje de 50-120 gr, individualizate prin form, aspect, culoare i arom. Baza prjiturilor ca suport ce permite asocierea optim cu majoritatea semipreparatelor o constituie semipreparatul finos: (blat, foi, coji), iar componena ce-i determin rolul predominant de furnizor de energie este crema. Gama cea mai larg de prjituri au ca baz blatul.Aceste prjituri au o structur stratificat a celor dou componente: blat, crem iar ca form geometric predomin forma paralelipipedic i cea de cub.La prepararea lor se folosesc siropuri, baroturi, fondant, fructe confiate etc. Valoarea alimentar a prjiturilor cu blat este determinat de proteinele complete, furnizate de oule din blat i laptele din compoziia unor creme, asociate cu proteinele vegetale din fin, lipidele uor asimilabile din unt, bogate n vitamine liposolubile(A-D),ct i de glucidele simple furnizate de cele trei semipreparate:blat, sirop i creme. Ustensile i utilaje folosite la obinerea deserturilor: USTENSILELE se folosesc la operaiile de preparare, ornamentare i decorare a prjiturilor.Cele mai cunoscute i folosite ustensile sunt: -cznel; -chipcea; -tvi; -cerc pentru tort; -ram dreptunghiular; -grtarul pentru glasat prjituri;

-grtarul pentru glasat savarine; -trusa de duiuri i priuri; -telul tip cofetar; -croeta; -cuit de patiserie; -sit; -merdenea; -forme diferite pentru coacerea savarinelor, rulourilor, cozonacilor, tartelor etc. Majoritatea ustensilelor sunt confecionate din oel inoxdabil,dar i din tabl de cupru,tabl neagr,tabl de aluminiu,band metalic. UTILAJELE specifice laboratorului de cofetrie sunt: 1. Malaxorul este folosit la omogenizarea si frmntarea unor aluaturi.Dup construcie sunt de dou feluri:malaxorul cu bra oxcilant i malaxorul cu melc. 2. Maina de tablat fondant. 3. Bruioza se folosete la mrunirea unor ingrediente cu maripan, pralin, fructe uleioase. 4. Maina universal sau robotul se folosete n laboratoarele de alimentaie,att n buctrii ct i n cofetrii.n funcie de operaiile pe care le efectueaz exist robot de cofetrie i universal.n ceea ce privete construcia,poate fi:robot fix i robot mobil. 5. Cuptorul folosete la coacerea aluaturilor, blaturilor etc.Cuptorul este de mai multe feluri:cuptor cu gaze,electric i de patiserie prevzut cu duman. 6. Maina de fabricat ngheat este de mai multe feluri:de sine stttoare,cu coverator,i de fabricat i distribuit ngheat. Produsele de patiserie sunt produse ce au la baz aluaturi modelate ca atare,sau n asociere cu alte componente(umpluturi, crme, adaosuri diferite), care le ridic valoarea alimentar. Exemple de aluat folosit la obinerea produselor de patiserie: aluatul oprit:din care se obin eclere cu crem de vanilie,cu mere,piersici,struguri,chou la crme i globulee; aluatul fraged din care se obin plcintele:cu mere,prune etc; aluatul franuzesc (foietajul): din care se obin: preparate din foietaj cu umplutur de brnz, cornuri, plcint cu brnz de vaci i stafide, cu mere, prune etc; aluatul dospit: este aluatul n componena cruia, pe lng fin, lichide i alte ingrediente se adaug drojdia de panificaie:gogoi cu marmelad,cornuri,brnzoici etc.

FI TEHNOLOGIC Savarin I. CARACTERISTICILE PRODUSULUI 1. Locul n meniu -savarina este un produs de cofetrie.Se caracterizeaz prin forma tranconic, suprafa lateral ondulat, bine nsiropat, umplut neuniform cu fric btut i glasat la suprafa cu marmelad. 2. Valoarea nutritiv:suportul finos al acestei prjituri fiind aluatul dospit asociat cu sirop i fric asigur prjiturii o valoare nutritiv echilibrat i o digestibilitate uoar. 3. Structura produsului:savarina are un numr mare de componente,iar la umplere se folosete fric. 4. Particulariti tehnologice:savarina se obine dup un proces tehnologic simplu. 5. II.ORGANIZAREA LOCULUI DE MUNC: 1. Materii prime pentru 10 buc. a 120gr: Pentru aluat: fin.....200gr drojdie comprimat...15gr lapte...200ml zahr....20gr ou.50gr sare.5gr ulei30gr coaj de lmie3gr Pentru sirop: zahr.280gr ap..40ml esen de rom1ml Pentru finisare: fric..210gr zahr farin...20gr vanilin.1gr marmelad50gr 2. Vase,ustensile i utilaje folosite: forme metalice pentru savarine rztoare

grtar cu tav colectoare po cu pri-mare platou pentru prezentare cuit riglat cuptor ervet de buctrie.

III.PROCESUL TEHNOLOGIC 1. Verificarea calitii materiilor prime : fina :pulbere fine, de culoare alb,fr aglomerri i impuriti,cu gust dulceag. laptele :lichid de culoare alb-glbuie,cu gust dulceag, fr impuriti. zahrul :cristale uniforme,fr impuriti i aglomerri,de culoare alb i gust dulce. oul :coaj intact,curat,iar prin spargere glbenuul s rmn ntreg. sarea :cristale fine de culoare alb,fr impuriti,cu gust srat. vanilina :pulbere fin de culoare alb-glbuie. uleiul : lichid de culoare glbuie, fluid, fr impuriti i gust de rnced. 2. Prelucrarea primar a materiilor prime : laptele :se strecoar i se fierbe. oul :se dezinfecteaz i se spal sub jet de ap rece. fina :se cerne. 3. Tratamentul termic: prepararea aluatului dospit; porionarea aluatului n formele pentru savarine, unse cu ulei; dospirea final(5-10 min),coacerea la foc potrivit,scoaterea n stare cald lsndu-se s se rceasc; prepararea siropului i a umpluturii de fric btut. 4. Asamblarea i finisarea: savarinele rcite se rad puin la suprafa,se introduc n siropul fierbinte, se scot pe grtarul cu tav colectoare pentru scurgerea excesului de sirop; se aeaz n tvi una lng alta n linie dreapt cte 5-6 buc,pentru a li se tia capacul deodat,cu cuitul riglat pn la din suprafa; se unge capacul fiecreia cu marmelad i se umplu,prin deschiderea acestuia,cu fric btut,folosind,poul cu pri.

5.

Prezentare i servire : se expun n vitrine frigorifice, direct n tvi i se servesc la bucat, n farfurioare. CALCULUL VALORIC

Denumire alimente Fin Lapte Zahr Ou Marmelad

Cantitate 200gr 200ml 300gr 50gr 50gr

P % 11,8 3,5 14 0,8 38

Calc. 23,6 7 7 0,4

L % 1,4 3,5 12 40,8

G Calc. % 2,8 72 7 4,5 100 6 0,6 31 468,8

Calc. 144 9 300 0,3 15,5

W(cal)=38x4,1+40,8x9,3+468,8x4, W(cal)=155,8+379,44+1922,08 W(cal)=2457,32 de calorii.

TEHNICI DE PROMOVARE diversificarii exportului. Activitatile promotionale pot fi clasificate dupa urmatoarele criterii : 1. IN RAPORT CU NIVELUL LA CARE SE PRACTICA : a) la nivel microeconomic : - publicitate; - relatii publice; - targuri si expozitii; - saloane internationale; - simpozioane etc.b)

la nivel macroeconomic : - servicii de orientare a clientilor; - servicii de informare comerciala etc.

2. DUPA LOCUL DE DESFASURARE : a) pe piata interna; b) pe piata externa. 3. IN FUNCTIE DE MODUL DE COMUNICARE a) promovarea prin contacte directe, interpersonale, prin reprezentanti, agenti, magazine sau expozitii cu desfacere; b) prin contacte indirecte, realizate cu ajutorul mijloacelor de comunicare in masa ( presa, radio, TV), a afisajelor etc., si prin mijloace de comunicare complexa (targuri si expozitii, relatii publice). 4. DUPA MODALITATEA DE REALIZARE A OBIECTIVULUI PROMOTIONAL a) promovarea prin mijloace de atragere a clientilor catre marfa ( publicitate, in special pentru bunurile de consum); b) prin mijloace care duc marfa catre consumatori (demonstratiile, expozitiile, mai ales pentru bunurile de investitii).

PUBLICITATEA (RECLAMA) COMERCIALA -ADVERTISING DEF. : Reprezinta notiunile, metodele si procedeele utilizate pentru a face cunoscute produsele, serviciile si ideile, pentru a trezi interesul clientilor potentiali in vederea achizitionarii lor imediate sau viitoare. Etimologia cuvantului provine din limba latina: promovere = a evidentia, a scoate in fata clamare = a striga publico, publicare = ceea ce se adreseaza marelui public Intre conceptul de reclama comerciala cat si cel de publicitate exista mari asemanari, dar si diferente privind sfera de cuprindere si modul lor de actiune. Principala deosebire dintre cele 2 concepte consta in aceea ca publicitatea poate fi utilizata si pentru actiuni necomerciale. Reclama comerciala a aparut din cele mai vechi timpuri si, evident, s-a dezvoltat si s-a schimbat pe masura evolutiei societatii. Inca din antichitate la greci, fenicieni si romani, negustorii ambulanti isi faceau cunoscute marfurile prin strigaturi. Se presupune ca cea mai veche reclama scrisa dateaza de acum 3 000 ani, inscriptionata pe papirus si descoperita printre ruinele orasului Theba din Egipt : " Sclavul Shem, fugind de la stapanul sau Hapu - tesatorul, toti bunii cetateni sunt chemati sa ajute la aducerea inapoi. El este inalt, infatisare sanatoasa si ochi negri. In schimbul unor stiri despre locul in care se afla el, este oferita o jumatate moneda de aur, iar pentru aducerea lui la parohia lui Hapu tesatorul, unde este tesuta cea mai buna stofa conform dorintelor dumneavoastra, este oferita o moneda intreaga de aur." Emblemele au inceput sa fie folosite in aceeasi perioada : firma unui brutar era reprezentata de un catar punand in miscare o moara, laptarii foloseau ca emblema o capra, farmacistii efigia sarpelui etc. Reclama comerciala cunoaste in prezent o raspandire fara precedent, iar cheltuielile aferente ei sunt considerate element al investitiilor publicitare, volumul lor anual depasind 100 miliarde de dolari. Cheltuielile publicitare cresc intr-un ritm anual intre 4 si 10 % pe plan mondial; in unele tari dezvoltate ele reprezinta pana la 10 - 20% din valoarea exportului.

CLASIFICAREA ACTIVITATII DE PUBLICITATE Exista mai multe criterii dupa care se pot distinge diversele tipuri de publicitate, dintre care am selectat pentru cititor doar o mica parte. Aceasta taxonomie este strict teoretica, in viata reala, pe piata de publicitate putine reclame se incadreaza in mod unic intr-o singura categorie din cele care vor fi prezentate mai departe, majoritatea putand fiind incadrate simultan in mai multe categorii. Dupa obiectul campaniei 1. Publicitatea de produs/serviciu/idee 2. Publicitatea de marca 3. Publicitatea pentru organizatie 1. Publicitatea de produs/serviciu are ca scop stimularea consumului produsului sau serviciului vizat de campanie Publicitate de informare are ca scop aducerea la cunostinta grupurilor tinta vizate a diverse informatii: aparitia unui nou produs, alte utilitati ale unor produse, reduceri de preturi, explicatii de utilizare sau de achizitie etc. Publicitatea de pozitionare are ca scop pozitionarea distincta in mintea consumatorului a unui produs, pentru a fi mai usor de identificat in comparatie cu altele din aceeasi categorie. Acest tip de publicitate este folosit in special in perioada de crestere si maturitate din ciclul de viata al produsului. Publicitatea comparativa utilizeaza procedeul compararii directe a unor produse/servicii aflate in concurenta si evidentierea calitatilor unuia dintre ele. In SUA este permisa vizarea produsului concurent in timp ce in Europa se poate folosi doar un nume generic (produsul X). Publicitate de reamintire are ca scop "intarirea" efectului unor campanii anterioare, pastrarea interesului pentru produsul/serviciul respectiv sau are ca obiectiv intretinerea notorietatii unor marci deja foarte cunoscute. Publicitate ce foloseste un model comportamental ofera consumatorului un personaj ce este privit de catre acesta ca un model comportamental si de aceea de urmat. Poate fi un lider de opinie sau o personalitate in domeniul, iar utilizarea produsului/serviciului poate fi o explicatie a succesului in domeniul pentru care este reprezentativ. Publicitatea tip Star System seamana foarte mult cu forma precedenta dar aici nu mai conteaza daca produsul este explicatia succesului acelei

personalitati, conteaza doar notorietatea sa si gradul de simpatie in randul publicului. Publicitatea ce foloseste fetisul este din aceeasi clasa cu precedentele, fiind vorba de exemplu de produse ce prezinta elementele de identificare ale starului, iar achizitia sa devine fetis. Publicitate de tip marturie Testimonial foloseste drept martor si instanta de informare despre calitatile produsului un individ cat mai reprezentativ pentru publicul caruia i se adreseaza produsul. Publicitate in care produsul este tratat ca o vedeta in sine. Publicitatea de conjunctura foloseste un moment aniversar sau cu semnificatie socioculturala pentru grupul tinta caruia i se adreseaza. Publicitate de tip demonstratie este bazata pe demonstrarea efectiva a calitatilor produsului respectiv este cea mai informativa si mai rationala. Publicitate negativa intr-o prima etapa se neaga calitatile produsului apoi se reduce la absurd aceasta negatie, ceea ce ofera o justificare pentru achizitia lui.

2. Publicitatea de marca are ca obiectiv principal evidentierea si sustinerea valorilor marcii (brandului), in special in conditiile unei multiplicari accelerate a numarului de marci sub care firmele isi prezinta produsele. 3. Publicitatea pentru organizatie are ca obiectiv principal transmiterea de informatii privind activitatea unei organizatii, performantele acesteia in domeniul in care activeaza, traditia, valorile si cultura sa, implicarea in viata comunitatii etc. Dupa anuntator (client) 1. Publicitatea institutionala vizeaza crearea unei stari binevoitoare fata de o institutie si oferta sa. Se realizeaza atat in beneficiul institutiilor guvernamentale, cat si a celor non-guvernamentale, al caror produs/serviciu oferit nu este de tip comercial, dar solicita o actiune din partea unor grupuri tinta vizate. 2. Publicitatea de corporatie este realizata pentru a face cunoscut numele corporatiei si nu a produselor/serviciilor pe care le ofera consumatorilor. Se realizeaza in special pentru companii ce au o gama foarte larga de marci, pentru care renumele companiei poate fi o garantie a calitatii fiecarui produs. Un caz aparte este cel al bancilor sau companiilor financiare (societati de investitii, de asigurari etc.) pentru care produsul/serviciul este sinonim cu renumele corporatiei si pentru care prestigiul marcii este mai important chiar decat produsul. 3. Publicitatea de produs/serviciu

Dupa criteriul geografic 1. Publicitate locala 2. Publicitate regionala 3. Publicitate nationala 4. Publicitate internationala Dupa natura pietei 1. Publicitate adresata consumatorului final 2. Publicitate adresata consumatorului intermediar (retele, detailisti) 3. Publicitate adresata consumatorului institutional (companii) Dupa tipul mesajului 1. Publicitate rationala, factuala pune accent pe informare, pe prezentarea caracteristicilor si beneficiilor functionale, rationale ale produsului 2. Publicitate emotionala - pune accent pe caracteristicile si beneficiile emotionale, intangibile ale produsului, adresandu-se laturii emotionale ale individului Dupa efectul intentionat 1. Publicitate cu actiune directa vizeaza obtinerea unui efect imediat 2. Publicitate cu actiune intarziata vizeaza obtinerea de efecte pe termen lung Dupa canalul folosit 1. Publicitate de tip ATL (Above The Line) desemneaza servicile de publicitate destinate si care folosesc cele cinci canale media conventionale: presa scrisa, TV, radio, cinema si afisaj stradal. Este numita si publicitatea in media. Publicitatea tip ATL foloseste formate tipizate, specifice fiecaruia dintre mediumurile de mai sus: Spotul pentru televiziune, cinema si radio Macheta de presa pentru presa scrisa Afisul publicitar pentru afisajul stradal 2. Publicitate de tip BTL (Below The Line) este acea forma de publicitate care foloseste alte suporturi decat cele conventionale sau le foloseste pe acestea intrun mod atipic. Publicitatea de tip BTL are doua mari moduri de actiune: prin intermediul evenimentelor prin intermediul suporturilor/obiectelor Linia dintre aceste doua tipuri de publicitate (The Line) este bineinteles imaginara, o distinctie simbolica intre actiunile de comunicare clasica prin mass media si cele de comunicare neconventionala, care asigura o legatura directa cu anumite grupuri restranse de public. Prima definire a acestei distinctii a fost facuta pentru prima oara in anii 50 de catre compania Procter&Gamble si separa comunicarea pentru care se plateste comision pentru media de cea pentru care nu se plateste acest comision. Unii autori considera ca activitatile de tip BTL dezvolta componente din marketing mix de tip non advertising, in special promovarea vanzarilor (sales promotions) si mailing direct.

In ultima vreme se observa o tendinta de depasire a acestei impartiri prin introducerea unui nou tip de publicitate: publicitatea TTL (Through The Line), care nu mai tine cont de tipul canalului de comunicare ci se focalizeaza asupra atingerii obiectivelor campaniei de comunicare, folosind toate mijloacele aflate la dispozitie (ATL, BTL, PR, marketing direct, promotii etc.). Dupa tonul comunicarii 1. Publicitate agresiva foloseste un ton imperativ si o intensitate mare a comunicarii (volum mare de aparitii) 2. Publicitate blanda (neagresiva) foloseste un ton bland si ofera posibilitatea unei optiuni Dupa continut 1. Publicitate conotativa este bazata mai mult pe sugestie si mai putin pe informatie 2. Publicitate denotativa este bazata in primul rand pe informatie

RAPORTUL PUBLICITATE - RELATII PUBLICE IN PROMOVAREA SCHIMBURILOR ECONOMICE INTERNATIONALE Relatiile publice (public relations) reprezinta activitatea directa, desfasurata in mod constant si sistematic, de cultivare a contactelor dintre o firma, o institutie sau un organism economic si piata externa, in scopul crearii unei increderi reciproce si al formarii unei imagini favorabile asupra unei firmei si a produselor sale in randul publicului larg. Intre publicitate si relatii publice exista suprapuneri de obiective si metode, dar activitatile nu sunt identice. Public relations este o activitate de durata ce urmareste sa castige simpatia si increderea unui anumit public si ale carei efecte apar pe termen lung; ea foloseste instrumente ce depasesc latura comerciala. Pentru o cat mai buna evidentiere a raportului dintre publicitate si relatii publice este necesara o prezentare a functiilor pe care le indeplinesc aceste doua componente ale activitatii de promovare a schimburilor economice internationale : PUBLICITATE RELATII PUBLICE 1. INFORMAREA agentilor 1. Sa informeze conducerea si sa cumparatori cu privire la aparitia unor avizeze toate actiunile acesteia care au produse noi, calitatea si influenta asupra opiniei publice; particularitatile acestora, noi metode de folosire a acestora, precum si la schimbarile pozitive, tehnice sau economice care intervin in domeniul unor sau servicii mai vechi; 2. CREAREA unei preferinte sau 2. Sa castige intelegerea publicului predispozitii si, in final, a unei pentru scopurile si activitatile firmei, convingeri de a cumpara un produs sau prin informatii satisfacatoare; un serviciu. Pentru a indeplini aceasta functie, publicitatea trebuie sa imbine argumentele obiective, legate de caracteristicile produsului cu cele subiective, bazate pe mobilurile si atitudinile publicului; 3. Crearea unei fidelitati pentru o 3. Sa provoace in randul angajatilor un marca de produs, pentru firma care a sentiment de solidaritate a intereselor realizat sau care comercializeaza acel proprii cu cele ale firmei si astfel sa produs; intensifice activitatea lor in scopul unor beneficii sporite; 4. Promovarea vanzarii noilor produse 4. Sa inoculeze in randul publicului sau castigarea de noi clienti (crearea convingerea ca firma sau institutia de piete") si sutinerea desfacerii respectiva este capabila sa satisfaca in

produselor deja introduse pe piata cele mai bune conditii necesitatile (largirea pietelor deja existente"). societatii in privinta produselor si a serviciilor in cauza. Deosebirile dintre publicitate si relatii publice sunt determinate de pozitia de functionare permanenta a conducerii si caracterul de dialog al relatiilor publice care ofera servicii informationale la cererea publicului sau al massmedia. Relatiile publice reprezinta o activitate de durata ce urmareste sa castige simpatia si increderea unui anumit public si ale carei efecte apar pe termen, folosind si instrumente ce depasesc latura comerciala. Raportul Publicitate Relatii publice PUBLICITATE 1.Urmareste promovarea exporturilor de produse sau servicii; 2. Sprijina nemijlocit exportul; RELATII PUBLICE 1. Urmareste promovarea relatiilor cu persoane fizice sau juridice; 2. Creeaza un climat de intelegere si incredere; 3. Are rol de informare si coordonare a 3. Se adreseaza publicului sau activitatii de piata; diferitelor grupuri sociale; 4. Duce la consolidarea pozitiei de 4. Castiga simpatia unui anumit public; piata 5. Asigura un flux unilateral de 5. Asigura un flux bilateral de informatii, actionand asupra informatii; cumparatorilor potentiali; 6. Foloseste mijloace comerciale 6. Utilizeaza si mijloace ce depasesc specifice. latura comerciala a activitatii. Reflectarea Bucharest Marriott Grand Hotel in paginile cotidianului Adevarul" Consultand colectia pe anul 2001 a cotidianului cu cel mai mare tiraj din Romania, ADEVARUL, l-a care sunt abonat, de la inceputul anului si pana la mijlocului lunii iunie, referiri la Bucharest Marriott Grand Hotel nu se fac decat in 4 editii ale acestuia. Bucharest Marriott Grand Hotel nu a contractat, in perioada mentionata, nici un spatiu publicitar, toate referirile facandu-se in articole semnate, amplasate in interiorul ziarului. In ordinea cronologica a aparitiilor, primul articol, aparut vineri, 30 martie 2001, in cadrul paginii Societate", se intituleaza 30 000 de dolari pentru renovarea Scolii nr.146 din Capitala, avand subtitlul Bal de caritate la Hotelul Marriott". In articol este relatata initiativa PR managerului de la Bucharest Marriott Grand Hotel de a strange suma respectiva pentru reconsolirarea si renovarea amintitei scoli bucurestene. Ziarista consemneaza si faptul ca la reamenajarea scolii vor fi implicati atat elevii, cat ti angajatii hotelului. Al doilea articol, aparul joi, 12 aprilie 2001, la pagina Actualitate", consemneaza deschiderea oficiala a complexului hotelier. Ziaristul preia in

articol o serie intreaga de date puse la dispozitie de departamentul de PR ce functioneaza in cadrul hotelului, precum : suprafata spatiului pentru birouri; aria totala a complexului hotelier; numarul de lucratori angrenati in constructia complexului; veniturile aduse la bugetul de stat pana in decembrie 2000 de catre Bucharest Marriott Grand Hotel; volumul investitiei totale; numarul de locuri de munca generate de Bucharest Marriott Grand Hotel; numarul de camere si restaurante. Totodata, ziaristul prezent la ceremonia de deschidere, consemneaza prezenta la festivitati a celor mai importante personalitati politice ale tarii, precum si declaratii acestora. Al treilea articol, aparut in cadrul paginii Ghidul turistului", rubrica bilunara specializata a Adevarului, poarta denumirea O camera de hotel la Bucuresti mai scumpa decat la Paris sau la Londra". Autorul prezinta tarifele platite pentru o camera de catre un turist la hotelurile Hilton, Sofitel si Marriott din cateva mari orase ale lumii si in Bucuresti. Nu face nici o apreciere asupra nivelului tarifelor practicate de Bucharest Marriott Grand Hotel , multumindu-se doar sa le reliefeze. Ultimul articol, aparut joi, 31 mai 2001, la pagina Societate", este, de fapt, un interviu cu J.W.Marriott Jr., presedintele corporatiei care administreaza Bucharest Marriott Grand Hotel. In introducere sunt prezentate cateva date biografice menite sa-l caracterizeze cat mai bine pe interlocutor, neindoielnic puse la dispozitia ziaristei de catre departamentul de PR al hotelului. Totodata, ziarista publica si faptul ca Bucharest Marriott Grand Hotel a ocupat, portivit celui mai recent Guest Satisfaction Survey, locul 3 in cadrul lantului Marriott din Europa Continentala, dupa hotelurile din Moscova si Hamburg, contrbuind astfel la clasarea pe primul loc a Marriott International in industria hoteliera la capitolul Customer satisfaction de catre American Customer Service Index (ACSI). Ca o concluzie, putem constata ca referirile la Bucharest Marriott Grand Hotel, desi foarte putin numeroase (lucru explicabil prin faptul ca serviciile oferite se adreseaza unei clientele putin numeroase, provenita in special din strainatate), sunt favorabile, ceea ce inseamna ca departamentul de PR lucreaza bine.

TARGURILE SI EXPOZITIILE INTERNATIONALE Targurile reprezinta piete organizate in locuri dinainte stabilite si in care concentreaza in perioade limitate de timp, cererea si oferta de marfuri, ultima fiind prezenta fie prin mostre de produse, fie prin documente ilustrative si avand obiective complexe, promotionale si de comercializare. Expozitiile sunt manifestari ocazionale si nu isi propun in mod prioritar obiective comerciale, avand drept scop asigurarea de informatii asupra unor progrese realizate intr-un anumit domeniu. CLASIFICARE a) Dupa amploare, numar si localizarea participantilor: Locale; Nationale; Internationale. b) Dupa modul de organizare: Oficiale; Particulare. c) Dupa obiectul expunerii: De generatia intai targuri si expozitii de marfuri; De generatia a II-a - targuri si expozitii de mostre ale produselor, machete pentru produsele de mare volum, documentatii tehnice; De generatia a III-a de idei, sisteme, conceptii. d) Dupa profil: Generale; Specializate; Strict specializate. e) Dupa durata perioadei de functionare: Scurte; Indelungate; Permanente. f) Dupa mobilitatea in spatiu: Fixe; Expozitii volante; Itinerante; Caravane. Programul participarii la un targ international 1.Selectarea manifestarii definirea obiectivelor firmei desemnarea persoanelor participante alegerea si rezervarea standului 2. Planificarea activitatilor

stabilirea planului de actiuni cu 12 luni inainte elaborarea bugetului de cheltuieli incercarea de a obtine o asigurare pentru operatiunea de prospectare 3. Derularea actiunii idei novatoare pentru afirmare in raport cu concurenta atitudine activa, agresiva colectare de informatii despre concurenta fise dupa fiecare intalnire de afaceri 4. Urmarile actiunii la intoarcere se va intocmi un bilant al participarii intocmirea ofertelor pentru cererile primite in timpul targului recontactarea partenerilor potentiali care s-au aratat interesati FUNCTIILE targurilor si expozitiilor internationale 1.Asigura efectuarea unei publicitati comerciale complexe si complete. La targuri se practica publicitatea prin presa, radio, TV, au loc mese rotunde, contacte directe intre parteneri care se informeaza reciproc, sunt prezentate exponate de produse, mostre sau inovatii, etc. 2.Concentreaza in timp si in spatiu cererea si oferta de marfuri, oferind posibilitati mari pentru cercetarea si prognozarea pietei cu eforturi materiale relativ reduse si la un nivel calitativ superior. 3. Constituie un loc ideal pentru negocieri si contractari de afaceri. Se desfasoara intr-un mediu competitiv deschis. 4. Ofera posibilitati pentru promovarea si consolidarea pozitiei firmei. 5. Descopera noi posibilitati de ameliorare a canalelor de prezentare si distributie a produselor si serviciilor pe diferite piete. 6. Reprezinta o scoala de perfectionare pentru agentii economici, dat fiind faptul ca in perioade scurte se desfasoara activitati complexe de promovare, negociere si contractare de marfuri si servicii. EXIGENTE ale organizarii participarii la targuri si expozitii internationale O problema importanta in participarea la targuri si expozitii este proiectarea, realizarea si intretinerea standului. Standul indeplineste, de regula, urmatoarele functii: Atrage atentia vizitatorilor; Evidentiaza caracteristicile calitative ale produselor expuse; Asigura transmiterea informatiilor care contribuie la crearea unei imagini favorabile despre firma sau economia nationala; Ofera conditii prielnice pentru tratative. Proiectarea standului ia in considerare urmatoarele elemente: Marimea posibila a standului; Numarul de parti deschise destinate expunerii produselor. Firma poate alege mai multe tipuri de standuri:

Standul liniar, cu o singura fatada (cel mai ieftin); Standul sub forma de unghi; Standul cu 3 fatade Standul insula (cel mai scump). Pozitia standului fata de fluxul principal de vizitatori; Caracteristicile produselor care vor fi expuse (ca numar, varietate, volum); Posibilitatile de asociere a acestora, prezentarea in grup a exponatelor sau focalizarea atentiei pe un anumit produs; Spatiul necesar depozitarii materialului publicitar, mostre, suveniruri; Utilitati principale: apa, electricitate, telefon, Internet, aer conditionat; Posibilitati de a face proiectii video. Concentrarea atentiei vizitatorilor asupra exponatelor se realizeaza prin: Utilizarea suporturilor luminoase; Pozitionarea corecta in fluxul de vizitatori; Utilizarea unor sisteme de oglinzi; Miscarea postamentului pe care este asezat produsul. Reusita in participarea la targuri si expozitii internationale depinde si de intretinerea standului, atat sub nivel tehnic, cat si al atmosferei create de personalul existent la un nivel calitativ ridicat. Selectionarea si pregatirea personalului care activeaza in standuri are la baza cerinta asigurarii unei echipe cu o pregatire complexa si diversificata. De regula, echipa este compusa din: Specialisti in probleme de publicitate, negociere, contractare; Designeri, decoratori, arhitecti si constructori de stand; Receptioneri, personal de paza si securitate; Specialisti capabili sa efectueze diferite demonstratii practice; Manageri sefi ai standurilor. Cum totul are un cost, un aspect deosebit de important este cel al elaborarii bugetului de cheltuieli. Bugetul de participare la un salon specializat Elemente de cost Suma Elemente de cost Suma REZERVAREA STANDULUI COMUNICARE Chiria( nr. mC x pretul unui mC) Cheltuieli de documentare; Taxe de inscriere Scrisori de invitatie; Asigurare Alcatuirea unui dosar de presa; AMENAJAREA STANDULUI Publicitate in catalogul oficial al Amortizarea sau inchirierea salonului; standului; Publicitate in presa locala; Amortizarea sau inchirierea Obiecte promotionale; mobilierului; Cocktail si/sau alte actiuni de

Decorarea standului; Materiale de prezentare animatie; Comisioane decoratori; PRESTATII OPTIONALE Electricitate, apa, telefon; Altele: aer conditionat, gaz SERVICII Prima de asigurare; Translatori, animatori; Parcare pentru expozanti; Curatenie, intretinere; Personal interimar

si

public relations; Fotografii ale standului. TRANSPORT SI CAZARE - Pentru materialele/produsele expuse: Manipulare si transport; Asigurare; Tranzitare si vamuire; Amortizare - Pentru personal: Transport, cazare, masa; Cheltuieli de deplasare in tara vizitata; Cota a salariilor si contributiilor sociale.

Eficienta participarii la targuri: Se analizeaza diferitele costuri: ale inchirierii spatiului necesar pentru stand; de constructie, decorare si modulare a standului; ale campaniei publicitare; ale transportului exponatelor si materialelor; ale serviciilor de stand; ale salariilor si diurnelor personalului de stand. Se iau in calcul realizarile de la targ: vanzarile obtinute; contractele in curs de negociere; numarul vizitatorilor (dintre care al specialistilor si al oamenilor de afaceri); ponderea noilor clienti. Indicatori de evaluare: 1. costul unui contract de afaceri incheiat la targ prin raportarea totala a cheltuielilor la numarul contractelor semnate; 2. indicele etalon targ raport intre cheltuielile ocazionate de participarea respectiva si volumul tranzactiilor incheiate la targ; 3. costul atragerii unui vizitator in stand raport intre costul programului de marketing si numarul vizitatorilor.

UNELE CLARIFICARI CONCEPTUALE: OPINIE PUBLICA SI MASSMEDIA Termenul de opinie publica (public opinion) a fost preluat din limba engleza. Etimologic, termenul provine din limba latina, opinio derivat de la opinari a exprima o parere echivalent al cuvantului doxa din limba greaca. Dictionarul latin roman specifica : opinio, onis, s.f. parere, credinta, gand, presupunere. Asociat, cuvantul publicus, derivat de la populus, semnifica popor. Plecand de la etimologie, intelegem prin "opinie publica" parerea poporului, gandirea lui. Etimologia cuvantului "public" schiteaza sugestiv cadrul de manifestare a opiniei. Initial, cuvantul "public" era folosit numai ca adjectiv, ca in sintagma "opinie publica". Folosit ca adjectiv, cuvantul "public" semnifica ceea ce este oficial, al statului, al tuturor, ceva comun, obisnuit. Diferentierea in cadrul societatii, aparitia unor functii specificate in masa populatiei, a condus la substantivarea adjectivului luat in discutie. In timpurile stravechi, publicul se confunda cu intregul popor si existau tot atatea publicuri cate popoare existau. In timp, publicul a incetat a se mai confunda cu poporul intreg. Legat de un eveniment a aparut un public local, diferit de publicul national si de publicul mondial, format in jurul unor interese si valori sociale. Astazi se vorbeste despre " opinia publica mondiala", nu numai de o "opinie nationala" sau de "opinia publica" din interiorul natiunii. Mihai Ralea si Mihai Herseni gasesc pentru cuvantul "public" numeroase expresii echivalente in limba romana : " de fata cu toata lumea", "in lume", "in vazul lumii", " de ochii lumii", " ce zice lumea?", "ne vede lumea", "lauda lumii", sa ne ferim de lume", " multa lume", "ca lumea", "in rand cu lumea", "om de lume", "gura lumii" sau " gura satului". Publicul constituie arena in care se recunosc virtutea si viciul. Nu este suficient sa fii cinstit, frumos sau bogat; trebuie sa apari astfel si in opinia altora. Omul politic american James Madison (1751-1836), cel de-al patrulea presedinte al SUA, a exprimat relatia dintre opiniile individuale si ceea ce numim astazi opinia publica : daca opiniile individuale sunt timide si prudente, taria si influenta lor asupra guvernarii (dar si al faptelor de comert) cresc proportional cu numarul celor care impartasesc respectivele opinii (Madison, 1788). Se prefigureaza ceea ce va fi numit in zilele noastre "efectul platformei vagonului"(bandwagon), care consta in tendinta indivizilor de a trece de partea invingatorului. Paleta evaluarilor opiniei publice facuta de diferiti ganditori de-a lungul timpului este cat se poate de larga . Pentru Blaise Pascal (1623-1662), opinia publica este "regina lumii", dar pentru Thomas Carlyle (1795-1881) este "cea mai mare mincinoasa a lumii", fiind opera marilor personalitati. Lucius Annaeus Seneca(c.4 i.e.n.-65 e.n.) o considera ca fiind "vocea Divinitatii, vox poluli, vox Dei, dar francezul Pierre Charron a lansat formula "vox populi, vox stultorum

(vocea poporului, vocea prostilor), intalnita mai apoi in varianta "vocea poporului, vocea dobitoacelor". Poate ca sinteza "opinia publica este regina mincinoasa a lumii" nu exprima un neadevar. Ca unei majestati, i se arata totdeauna respect, dar nu este decat rareori luata in consideratie de guvernati. Nu-i vorba ca nici majestatea sa nu spune totdeauna adevarul. In limbajul de zi cu zi, termenul de "opinie publica" este utilizat uneori gresit, aceasta fiind confundata cu masele, cu multimea. Greseala provine din tendinta de personificare a opiniei publice. Alteori, termenul este utilizat abuziv pentru a desemna opiniile indivizilor si nu ca rezultat al interactiunii acestora. De cele mai multe ori, la nivelul cunoasterii comune, comunicarea de masa este identificata drept mass-media. Termenul medium (la plural media) este un cuvant de origine latina, transplantat intr-un ansamblu anglo-saxon. El desemneaza in principiu procesele de mediere, mijloacele de comunicare si se traduce, in general, cu expresia comunicatiile de masa. Deci : media = mijloace de comunicare Mass-media = mijloace de comunicare pentru un mare public, un public de masa, inventate si utilizate in civilizatiile moderne si avand drept caracteristica esentiala marea lor forta, putere, vasta lor raza de actiune. Componenetele mass-media : radiodifuziunea si televiziunea, cinematograful, presa, cartea, discursurile, benzile, casetele, videocasetele, afisul publicitar. Precizari : comunicare de masa mesaje si procese de comunicare; mijloace de comunicare instrumentele comunicarii, mijloacele tehnice de transmitere a mesajelor; mass un public numeros, amplitudine sociala a mesajului, simultaneitate a receptarii pe o arie larga, standardizare a consumului de produse culturale, nivel scazut de receptivitate.