+ All Categories
Home > Documents > management

management

Date post: 31-Oct-2014
Category:
Upload: malvinia-bostan
View: 35 times
Download: 0 times
Share this document with a friend
Description:
management
Popular Tags:
51
Politica salariala I I. Politica salariala – componenta a politicii generale a intreprinderii “ Precizam ca nu este suficient sa utilizam un sistem sofisticat, oricare ar fi acesta. Trebuie, inainte de toate, sa definim o politica a remunerarii, ea insasi componenta a politicii generale a intreprinderii. Sistemele si tehnicile nu vor putea niciodata sa suplineasca absenta politicii.”(Dimitri Weiss) Interesul tot mai mare pentru o politica eficienta izvoraste din convingerea tot mai evidenta a economistilor si a altor specialisti in domeniu ca remuneratia este nu numai o consecinta ci si o premisa a unei activitati economico-sociale eficiente. In acest sens, concluzia practica ce s-a impus pe plan mondial este ca politica salariala, judicious elaborate si perfect armonizata cu politica generala a intreprinderii, este de natura sa stimuleze cresterea eficientei economice mai mult decat sa o afecteze. Prin urmare, o politica eficienta in domeniul salarizarii este necesar, in primul rand, sa se inscrie in politica de ansamblu a intreprinderii sis a raspunda, pe de o parte, cerintelor generale, obiective ale cresterii eficientei activitatii desfasurate, iar pe de alta parte, sa asigure
Transcript
Page 1: management

Politica salariala I

I.   Politica salariala – componenta a politicii generale a

intreprinderii

 “ Precizam ca nu este suficient sa utilizam un sistem sofisticat, oricare ar

fi acesta. Trebuie, inainte de toate, sa definim o politica a remunerarii, ea

insasi componenta a politicii generale a intreprinderii. Sistemele si

tehnicile nu vor putea niciodata sa suplineasca absenta politicii.”(Dimitri

Weiss)

Interesul tot mai mare pentru o politica eficienta izvoraste din

convingerea tot mai evidenta a economistilor si a altor specialisti in

domeniu ca remuneratia este nu numai o consecinta ci si o premisa a

unei activitati economico-sociale eficiente.

In acest sens, concluzia practica ce s-a impus pe plan mondial este

ca politica salariala, judicious elaborate si perfect armonizata cu politica

generala a intreprinderii, este de natura sa stimuleze cresterea eficientei

economice mai mult decat sa o afecteze.

Prin urmare, o politica eficienta in domeniul salarizarii este necesar,

in primul rand, sa se inscrie in politica de ansamblu a intreprinderii sis a

raspunda, pe de o parte, cerintelor generale, obiective ale cresterii

eficientei activitatii desfasurate, iar pe de alta parte, sa asigure

accentuarea cointeresarii salariatilor nu numai pentru realizarea de

performante individuale, ci indeosebi pentru un aport sporit la

performanta globala a intreprinderii pe termen mediu sau lung.

                De asemenea, astazi, in multe tari ale lumii, dezvoltarea

managementului resurselor umane trece printr-o profunda schimbare, in

conformitate cu strategiile in domeniul salarizarii, care servesc drept

fundament pentru elaborarea politicilor salariale, private in general, ca

Page 2: management

instrumente specifice, operationale de realizare  aobiectivelor strategice.

Politicile salariale constituie din acest punct de vedere, un ansamblu de

decizii de actiune directionale privind obiectivele pe care orice

organizatie si le propune in domeniu salarizarii, precum si mijloacele de

realizare a acestora.

                Desi administrarea salarizarii este adesea considerate ca o

functie specializata, totusi, la fel ca si alte aspecte ale managementului

resurselor umane, dezvoltarea unei politici salariale sau abordarea pe

baze stiintifice a acesteia este o activitate complexa care impune luarea

in considerare a tuturor laturilor de esenta ale salariului, a sarcinilor si

functiilor de baza ale acestuia, a corelatiilor acestuia cu cele mai diferite

variabile economice si sociale, precum si a implicatiilor acestora asupra

tuturor intereselor, de cele mai multe ori divergente ale agentilor

economici.

                Astfel, pentru posesorul de capital, pentru intreprinzator

salariul constituie, adesea, cel mai important element al costurilor de

productie, principalul sau post de cheltuieli, iar minimizarea acestuia o

cerinta esentiala  a mentinerii si chiar a

cresterii competitivitatii, capacitatii concurentiale si a viabilitatii

intreprinderii pe piata. De aceea se afirma , deseori, ca politicile salariale

ale agentilor particulari sunt mai ales politici ale controlului costurilor.

                Pentru posesorul de forta de munca, pentru angajat, salariul

reprezinta venit, este principalul mijloc de existenta a sa si a familiei sale,

iar reactia acestuia va fi de a incerca sa maximizeze salariul nu numai

pentru a obtine un minim de subzistenta ci de a obtine o remunerare cat

mai mare. De aceea, politicile salariale nu trebuie sa neglijeze nevoile si

scopurile fundamentale ale oamenilor, salariul fiind un mijloc de a

satisface nu numai necesitatile fizice si biologice de baza ale angajatilor,

ci si un mijloc de a satisface nevoile sociale si personale ale acestora.

Page 3: management

Aceasta cu atat mai mult cu cat, indivizii intra in organizatii cu speranta

satisfacerii nevoilor lor personale. Organizatiile au ele obiectivul lor, insa

esentialul pentru atingerea acestora consta in a sti sa castige serviciile

angajatilor, sa-I motiveza pentru nivele inalte de performanta,

asigurandu-se astfel ca acestia vor continua sa-si indeplineasca

obligatiilor fata de organizatie.

                Aceasta este, de fapt, o problema a organizatiilor care tine de

managementul resurselor umane si care consta in a reduce diferentele

intre nevoile organizatiei si nevoile angajatilor, acceptand nevoile

acestora din urma si utilizandu-se pentru a stimula participarea si

performanta lor.

                Intreprinderile au, intr-adevar, nevoie sa diminueze costurile de

productie, dar au nevoie mai ales de motivarea oamenilor in munca, ceea

ce face ca atitudinea managerilor fata de angajati si reactia acestora la

acesta atitudine sa capete o tot mai mare importanta.

                In acest context, o cerinta deosebit de importanta de care

trebuie sa tina seama politica salariala o constituie asigurarea cadrului

necesar pentru ca o parte echilibrata din valoarea nou creata sa revina

angajatilor deoarece exagerarea dintr-o directie sau alta poate avea

efecte nedorite atat in ceea ce priveste eficienta activitatii desfasurate

cat si asigurarea caracterului stimulativ al salariului.

                In ceea ce priveste puterea sau autoritatea publica, aceasta

priveste salariul, atat sub aspect economic cat si social, atat de pe pozitia

pietei muncii cat si a institutiilor existente, de pe pozitia echilibrelor

economice si a echilibrelor sociale.

                Prin urmare,contradictiile si dezacordurile generate de

interesele divergente ale agentilor economici, care sunt sursa

disfunctionalitatilor in cadrul organizatiilor, reclama dezvoltarea unor

Page 4: management

asemenea politici salariale care sa determine adeziunea angajatilor la

organizatie, si care sa permita accentuarea cointeresarii acestora, 

stimularea si motivarea lor, indeosebi pentru un aport sporit la

performanta globala a intreprinderii pe termen mediu sau lung. Aceasta

inseamna ca politica salariala trebuie, printer altele, sa fie rezultatul si

totodata sa asigure concentrarea intereselor agentilor economici, ale

partenerilor sociali atat sub aspectul recompensarii participarii la munca

cat si al realizarii obiectivelor generale ale organizatiei.

                Daca la nivel macroeconomic, politica salariala este conceputa

ca o componenta a strategiei economice generale, alaturi de politica

ocuparii fortei de munca, de politica fiscala, monetara, bugetara si de

credit, la nivel microeconomic politica salariala constituie parte intrinseca

a strategiei firmei care implica o latura interna si una externa deoarece

vizeaza:

-          modelarea si sustinerea prin salariu a raporturilor de munca din

interiorul intreprinderii, respectiv a raportului dintre continutul muncii

desfasurate si modalitatile de plata;

-          o anumita aliniere realizata prin mecanismele de piata intre nivelul

si structura salariilor platite si cele practicate de alte firme cel putin

pentru profesiile sau meseriile de baza

 

                Prin politica salariala organizatia se angajeaza in dezvoltarea

unui sistem de salarizare vizand performanta in munca, aceasta

inseamna ca urmareste sporirea caracterului incitativ al salariului,

sustinerea presupune realizarea unei stranse legaturi intre rezultatele

muncii pe de o parte si plata acesteia pe de alta parte.

Page 5: management

                In tara noastra, dupa cum se apreciaza in unele publicatii de

referinta, datorita faptului ca inca nu s-au modificat simtitor sistemele de

salarizare, ca firmele nu si-au creat inca o politica proprie in materie de

remunerare a muncii, salariul nu opereaza inca, in mod corespunzator pe

piata muncii si isi indeplineste defectuos functiile sale de recompensare a

muncii, de echilibru economic si social.

 

                In Romania, salariile medii nominale sunt relativ reduse, dupa

cum se observa in urmatorul tabel:

Domenii Castigul salarial mediu net

octombrie

2000

aprilie 2001

Economie, total

Energie electrica,termica, gaze si apa

Activitati financiare, bancare, asigurari

Posta si telecomunicatii

Pielarie, incaltaminte

Administratie publica

Sanatate si asistenta sociala

Metalurgie

Alimentara, bauturi, tutun

Prelucrarea lemnului

2357000

3316000

5402000

3778000

1388000

3051000

2239000

 

 

 

3025000

4529000

8905000

5124000

1727000

 

 

4733000

2490000

1830000

Page 6: management

Invatamant

Industria extractiva

Constructii

Prelucrarea titeiului, cocsificarea

carbunelui,

tratarea combustibililor nucleari

 

3866000

2253000

4068000

2621000

 

 

 

      Sursa: Tribuna Economica, col 2001

 

                In perioada actuala, numai o parte din agentii economici au

dovedit preocupare pentru stabilirea de criiterii specifice pentru

evaluarea performantei profesionale individuale a personalului. De regula

si acestia s-au limitat la evaluarea rezultatelor in munca si cele de

comportament.

                Referitor la metodele de evaluare, respective de apreciere a

rezultatelor personalului, specialistii in domeniu din diverse tari prezinta

puncte de vedere diferite. Astfel, s-a generalizat in Anglia – aprecierea

globala a colectivului, ierarhizarea personalului pe baza de scara de

evaluare, in Franta – aprecierea individuala bazata pe comparatia

rezultatelor obtinute de indivizii colectivului, in SUA – ierarhizarea

persoanelor in cadrul colectivului in raport cu contributia la rezultatele

globale obtinute, aprecierea numai a lucrarilor deosebite.

 

II.    Definirea salariului, componentele salariului.

Page 7: management

Forme de salarizare

 

“Salariul, indifferent de denumirea sa, reprezinta suma de bani data

de patron salariatului in temeiul unui contract individual de munca pentru

munca efectuata sau ce trebuie efectuata si pentru serviciile indeplinite

sau ce trebuie indeplinite.”(A.Atanasiu)

                Grupul American de consulting pentru Business Practice

defineste salariul ca “o recompense acordata fiecarui angajat in schimbul

contributiei sale la succesul firmei”. In timp ce definitia romaneasca pune

accent pe efortul ce trebuie recompensat, cea Americana precizeaza ca

numai rezultatele se recompenseaza. Poate ca aceasta diferenta de

optica explica partial si diferenta de dezvoltare dintre cele doua tari.

                In Romania, prin Legea 14/1991 s-a instituit principiul negocierii

salariale in cadrul regiilor autonome si a societatilor comerciale ceea ce

este desemnat in mod traditional prin conceptual de liberalizarea

salarilor. Teoretic, singurul corectiv in aplicarea principiilor negocierii

salariului consta in stabilirea salariilor prin lege ori prin alte acte

normative pentru personalul din societatile bugetare, precum si a celui

din regiile autonome cu specific deosebit. De asemenea prin lege se

stabileste nivelul salariului minim pe economie, cu obiectivul de protectie

sociala. Cu aceste exceptii, in present, salariile se stabilesc prin

negociere colectiva sindicala.

                In Normele de aplicare a Legii nr. 19/2000, aprobate prin

Ordinul ministrului muncii si solidaritatii sociale nr. 340/2001, prin care s-

au detaliat elementele ce se cuprind in salariul individual brut, se arata

ca acesta cuprinde: salariile de baza brute, sporurile, indemnizatiile,

sumele platite din fondul de salarii, sumele acordate cu ocazia iesirii la

pensie, premiile anuale, drepturile in natura, alte adaosuri la salarii.

Page 8: management

                Salariul de baza este partea principala a salariului total,

convenita in cadrul contractului de munca; suma precizata se acorda

efectiv salariatului in anumite conditii stabilite (timpul efectiv lucrat si

rezultatele obtinute in raport cu standardale de performanta). El se

stabileste pentru fiecare salariat in functie de pregatire, experienta,

abilitatile si rezultatele persoanelor, pe de o parte, si politica salariala a

firmei, formele de salarizare, importanta, complexitatea si raspunderea

lucratorilor ce revin postului in care este incadrat salariatul, pe de alta

parte.

Adaosurile si sporurile la salariu constituie partea variabila a

salariului si se acorda numai pentru: perfomante deosebite ale

salariatului, munca prestata in conditii grele, rezultate importante pentru

intreprindere, loialitate si stabilitate in munca (vechime).

                Conform legii, salariul de baza adausurile si sporurile sunt

confidentiale, nu pot fi comunicate, sub sanctiunea suportarii rigorilor

legii, altor persoane fizice sau juridice. Se considera ca un contract de

munca are un caracter confidential incercandu-se in acest fel protejarea

intreprinderilor in competitie pentru mentinerea salariatilor si evitarea

situatiilor conflictuale ce ar rezulta din intelegerea gresita partiala,

partiala sau neintelegerea raporturilor contractuale.

 

FORMELE DE SALARIZARE reprezinta modalitati de evaluare si de

determinare a muncii salariatiilor si a rezultatelor acestora precum si a

salariului ce li se cuvine.

 

1)       Salarizarea dupa timpul lucrat, (in regie)

Page 9: management

Personalul incadrat in aceasta forma este platit dupa timpul lucrat fara a

se tine seama de cantitatea sau calitatea muncii depuse.

Salariul tarifar se stabileste pe ora, iar cel efectiv se obtine inmultind

numarul orelor lucrate intr-o luna cu salariul orar. O anumita cantitate si

calitate a rezultatelor muncii sunt subintelese pentru ca ele au fost luate

in calcul la incadrarea persanalului pe posturi si trepte de salarizare. Este

o forma de salarizare simpla de aplicat, potrivita situatiilor in care

rezultatele muncii nu pot fi evaluate cu suficienta exactitate (activitati

creative, de conducere) sau nu depind de efortul lucratorului. Are

dezavantajul ca nu stimuleaza si nu conduce la cresterea productivitatii

muncii.

 

2)       Salarizarea in acord direct (pe bucata)

Salariul efectiv se calculeaza in functie de rezultatele obtinute, inmultind

salariul stabilit pentru unitatea de produs cu volumul productiei. In cazul

comertului se poate aplica prin stabilirea unui procent din desfacerea

realizata, salariul efectiv obtinandu-se inmultind acest procent cu

vanzarea efectuata intr-o luna. Aceasta forma are urmatoarele avantaje:

-          genereaza sentimentul de echitate;

-          conduce la cresterea productivitatii muncii;

-          elimina nevoia de control, deci reduce cheltuielile administrative;

-          se aplica foarte bine pentru munca in afara unitatii, la domiciliu.

 

                Practica a evidentiat si o serie de dezavantaje:

Page 10: management

-          lucratorul poate ajunge la surmenaj, in dorinta de a castiga cat mai

mult;

-          pot sa apara probleme de calitate;

-          apar situatii conflictuale cu conducerea privind evaluarea si

recunoasterea volumului rezultatelo;

-          solicita o activitate laborioasa de stabilire a salariului normat pe

unitatea de produs pentru toate produsele sau operatiile si de

adaptare continua a normei;

-          nu se garanteaza un salariu minim.

 

3)       Salarizarea combinata (cu prime) incearca sa combine avantajele

formelor anterior prezentate.

 

                Salariul efectiv se compune din doua parti principale:

a) salariul de baza calculat dupa timpul lucrat ca minim garantat;

b) o remunerare variabila a randamentului sau performantelor, si care se

adauga salariului de baza (in general se considera ca prima nu poate

depasi o treime din salariul total realizat). Cele mai uzuale prime sunt:

                - prime de calitate (pentru identificare defectelor sau evitarea

patrunderii componentelor cu probleme de calitate in produsul finit);]

                - prime de vanzare (pentru depasiri ale valorii normate ale

vanzarilor);

Page 11: management

                - prime pentru munca in conditii speciale;

                - prime de productie pentru sporul de productivitate peste un

anumit nivel: in partea inferioara primele trebuie sa stimuleze rezultatele

dupa care, peste o limita sa devina neinteresante, pentru a se evita

surmenajul.

Sistemul primelor se bazeaza pe timpul mediu normat pentru

realizarea unei piese sau operatii. Economia de timp, realizarea piesei

sau operatiei intr-un timp mai scurt, aduce un salariu suplimentar.

Practic, numai o parte din cresterea de venit ca urmare a cresterii

productivitatii orare a muncii revine salariatului. Prima este reprezentata

de o parabola: ea creste pana cand lucratorul isi dubleaza rezultatele

dupa care se plafoneaza. Cele mai cunoscute formule sunt: formula lui

Taylor, formula Halsey, formula Rowam, formula York, sistemul Bedaux si

formula Schueller.

 

Daca S = salariul cuvenit

         s = salariul orar

         t = timpul efectiv consumat

         T = timpul normat pentru o piesa sau un produs

         n = numarul de piese realizate

         p = suma cuvenita ca salariu pentru o piesa

         P = prima acordata pentru fiecare piesa realizata suplimentar

Atunci, in cazul sistemului de prime:

Page 12: management

                S = st + np

                P = 1/m [s(T-t)], unde m = 1/2 sau 1/3 in cazul formulei Halsey sau

                P = t/T [s(T-t)], in cazul formulei Rowan.

 

4) Salarizarea pe colective de lucratori (echipe) este o forma de

acord aplicata la volumul total al rezultatelor unei echipe. Se negociaza

cu echipa un fond de salarii global pe lucrare sau proiect, in conditiile in

care acesta poate fi marit sau diminuat si regula de repartizare pe

membrii echipei. Forma stimuleaza cooperarea in munca, reduce

conflictele si competitia intre indivizi, elimina efectele negative ale

absenteismului. Formula este cunoscuta ca si acordul global.

 

5)Participarea salariatilor la rezultatele intreprinderii este o formula

suplimentara care stimuleaza intreg personalul, mareste atasamentul

fata de intreprindere si preocuparea pentru perfectionarea activitatii. Se

poate calcula si aloca un fond pentru suplimentarea salariilor in functie

de beneficiul obtinut, de crestere a productivitatii muncii si de crestere a

capitalului prin surse proprii. Se pot distribui, de asemenea, un numar de

actiuni ale intreprinderii cu titlu gratuit salariatilor.

 

Suma de bani pe care o dedica lunar salariatul este salariul net.

Suma de bani care i se cuvine lunar dupa munca prestata si calculata

conform sistemului de salarizare si formelor aplicate este salariul brut ,

mai mare decat cel net cu valoarea impozitului pe salariu si a altor

retineri efectuate conform legii. Intreprinderea, la randul ei, are de

achitat o serie de contributii si taxe. Avand in vedere reglementarile

Page 13: management

actuale din Romania intreprinderea are cheltuieli salariale efective aflate

in raport de circa 1,8/1 fata de salariul mediu brut. In acest mod,

cheltuielile salariale ale intreprinderii devin foarte mari; ea trebuie sa

analizeze cu atentie daca este oprtun sa creeze un nou loc de munca. In

toate cazurile in care munca unei (sau unor) persoane poate fi inlocuita

cu folosirea unei masini se recomanda aceasta solutie.

Intreprinderea aplica si un sistem de premiere a salariatilor  cu

ocazii deosebite si pentru rezultate deosebite. Acordarea premiilor are un

efect favorabil daca se realizeaza pe baza evaluarii corecte a salariatilor

si daca sumele sunt semnificative.

Pe langa sistemul de salarizare, intreprinderile mari utilizeaza un

sistem flexibil de avantaje acordate salariatilor. Acestea contribuie la

reducerea fluctuatiei personalului si reducerea cheltuielilor pentru

angajarea si instruirea noilor salariati. Varsta, educatia, experienta in

munca, satisfactia profesionala, situatia familiala, sunt factori de luat in

considerare la stabilirea „pachetului” de avantaje ce va fi folosit pentru

cresterea productivitatii, ridicarea calitatii produselor si construirea unui

climat favorabil intreprinderii.

Principalele avantaje sunt:

-          reduceri de preturi la produsele cumparate de salariatii din firma;

-          posibilitatea de a plati in rate cumparaturile de la intreprindere;

-          finantarea partiala a unor cheltuieli de pregatire, altele decat

stagiile organizate de intreprindere;

-          sprijin financiar in constructia de locuinte si achizitionarea unor

bunuri de folosinta indelungata (imprumuturi in conditii avantajoase);

-          atrbuirea in folosinta a unei locuinte de serviciu;

Page 14: management

-          posibilitatea de a folosi autoturismul firmei (inclusiv in interes

personal);

-          utilizarea caselor de odihna, a bazelor sportive, si alte facilitati

social-culturale;

-          concedii suplimentare platite;

-          loc de parcare rezervat (pentru managementul firmei);

-          amenajari pretentioase ale locului de munca;

-          asigurarea unei mese gratuite sau la pret subventionat pe zi

(acordarea tichetelor de masa).

 

Toate aceste avantaje insumeaza anual cheltuieli considerabile; ele se

vor acorda in masura in care evaluari riguroase demonstreaza ca efectele

pozitive cuantificate in bani depasesc nivelul cheltuielilor.

 

III. Principiile generale ale sistemelor de salarizare

 

Elaborarea oricarui sistem de salarizare trebuie sa aiba in vedere

urmatoarele principii generale considerate simultan pentru a satisface

toate partile interesate in raporturile de munca:

a)        formarea salariului este supusa mecanismelor pietei muncii si

implicarii agentilor economico-sociali;

b)        principiul negocierii salariului;

Page 15: management

c)        principiul existentei sau fixarii salariilor minime;

d)        la munca egala salarii egale;

e)        principiul salarizarii dupa cantitatea muncii;

f)        principiul salarizarii in functie de nivelul de calificare profesionala;

g)        principiul salarizarii dupa calitatea muncii ;

h)       principiul salarizarii in functie de conditiile de munca;

i)         principiul liberalizarii salariilor;

j)         caracterul confidential al salariului.

 

 Principii de salarizare abordate din perspectiva manageriala

 

Pentru mult timp, managerii au crezut ca in general un muncitor

multumit de remuneratia primita pentru munca sa este si un bun

muncitor. Cu alte cuvinte, daca managementul ar mentine toti salariatii

fericiti, performantele inalte ar veni imediat. Green sustinea faptul ca

daca exista o problema de calitate a muncii este mai bine ca managerul

sa-i mareasca salariul angajatului pentru a mari satisfactia acestuia,

decat sa discute cu el despre incapacitatea acestuia de a se ridica la

standardele cerute.

Inainte de a fi discutata mai in detaliu controversa dintre satisfactie

si performanta este necesar a se sublinia faptul ca exista o subtila, dar

reala, diferenta intre a fi multumit si a fi fericit. Fericirea rezulta eventual

Page 16: management

din multumire , din satisfactie, cea din urma fiind de departe mai subtila

decat prima.

Pornind de la experienta acumulata in abordarea salariilor

preferentiale in mari corporatii, diferiti manageri au incercat sa

stabileasca provenienta unor principii de salarizare si sa ofere, totodata,

directiile de perfectionare a acestora pentru a fi cat mai adecvate

condiitiilor actuale si de perspectiva.

In continuare sunt prezentate principiile de salarizare abordate din

perspectiva manageriala:

1)        Salariile de inceput ar trebui sa realizeze un echilibru acceptabil

intre realitatea locului de pe piata si platile catre salariati, inclusiv

candidatului. (plateste ceea ce considera a fi cinstit)

2)        Valoarea relativa a contributiei unui salariat in organizatie trebuie

sa fie reflectata prin nivelul total de recompensare a salariatului. (cu

cat faci mai bine, cu atat castigi mai mult)

3)        O performanta buna ar trebui rasplatita printr-o suma

semnificativa, raportata clar la performanta respectiva si diferentiata

clar de plata normala.

4)        Promovarea si cresterea salariului sa decurga simultan.

5)        Judecatile asupra performantelor individului trebuie sa includa

parerile managerului , subordonatilor, clientilor si tertilor.

6)        Discutiile despre perfomanta trebuie tinute inaintea oricarei actiuni

salariale si trebuie sa includa , intotdeauna o explicatie despre cum

platile sunt corelate cu performanta angajatului.

Page 17: management

7)        Nu trebuie neglijate structuri organizationale diferite, cu diferente

specifice in relatiile de plata a salariatilor.

8)        Diferentierea in tratamentul salariatilor trebuie sa fie bazata pe

necesitatile functionale ale activitatii.

9)        Nu exista o solutie a primelor intr-un sistem de compensatie bine

puse la punct.

10)     Plata si beneficiile trebuie administrate ca un sistem unic cu

maxima posibilitate de negociere cu salariatii.

 

In acest sens, James Whitney, manager cu multa experienta in

domeniul salarizarii mentioneaza faptul ca majoritatea celor care se

ocupa de promovarea unor asemenea sisteme de salarizare preferentiale

sunt tributari traditiilor de salarizare dezvoltate intr-un mediu complet

diferit. Astfel, in mod traditional, pot fi intalnite criterii si principii

neexaminate suficient si acceptate fara rezerve in administrarea

salariilor, experienta manageriala indelungata permitand sesizarea unor

inconsistente, inechitati si slabiciuni motivationale ale actualelor

programe de salarizare.

De exemplu, sunt numeroase firme care afirma ca sustin sau

promoveaza sisteme de salarizare ce au in vedere performanta, in timp

ce multe dintre ele continua practicile de diferentiere a salariatilor intre

angajatii ce au contributii egale in cadrul organizatiei.

In acest context  se mentioneaza si o promisiune tipica de recrutare

„vino sa lucrezi pentru noi si daca lucrezi bine iti vom creste salariul in

urmatoarele sase luni”.

Page 18: management

In concluzie se apreciaza ca un asemenea comportament care in

trecut era nu numai acceptat dar si considerat ca o buna practica de

afaceri, in prezent influenteaza nefavorabil potentialul motivational al

salarizarii.

 

PAGINA URMATOARE -> V. Principale   sisteme de salarizare

 

 

BIBLIOGRAFIE

1.        Managementul  resurselor  umane  - Viorel  Lefter, Aurel 

Manolescu, Ed. Didactica si Pedagogica R.A., Bucuresti, 1995

2.        Comportament organizational. Intelegerea si conducerea

oamenilor in procesul muncii  -  Gary  Johns, Ed. Economica,

Bucuresti, 1998

3.        Human Resource Management  -  Lloyd L. Byars, Leslie B.

Rue, Ed. Homewood Irwin, Illinois, 1987

4.        Managementul resurselor umane  -  Aurel Manolescu , Ed.

Economica, Bucuresti, 2001

5.        Colectia revistei Tribuna Economica , 2001

Concetta Carestia Lanciaux, Strategies de la recompense, p.165, ESF

Editeur, 1990.

L.Lloyd Byars , W. Leslie Rue , Human Resource Management , p.310, Ed.

Homewood : Irwin , 1987

Page 19: management

T. George Milcovich , W. John Boudreau, Personnel /Human Resource

Management : A Diagnostic Approach , p.761, Ed. Business Publication ,

Inc. Plano, Texas - 1988

 

Politica salariala II

IV. Principale  sisteme de salarizare

 

„Salariatii care nu au suficiente fonduri pentru a rezolva

satisfacator trebuintele familiei sunt distrasi de la efortul lor , de la

munca lor. In acest sens , organizatia trebuie sa acorde atentie masurii

salariale a muncii si sa asigure suficiente fonduri, bani , pentru a acoperi

in mod rezonabil costurile unei vieti decente, stimulentele materiale fiind

pentru a masura variatiile in performanta.”

Indiferent de principiile pe care le are in vedere, sistemul de

salarizare este unul din mijloacele care permit sa se actioneze asupra

comportamentului salariatilor unei organizatii pentru asigurarea bunului

mers al acesteia.

De asemenea, intr-un sens si mai general, sistemul de salarizare

poate fi considerat unul din mecanismele de armonizare a exigentelor,

obiectivelor si asteptarilor contradictorii care intervin in functionarea

intreprinderilor.

Obiectivul prioritar al oricarui sistem de salarizare este de a stabili o

structura si un sistem de plata echitabil pentru toti angajatii in

concordanta cu munca lor si cu nivelul de performanta pe care il ating.

Cu toate ca acest obiectiv este clar si important, realizarea lui nu este o

Page 20: management

problema usoara deoarece in administrarea salariilor pot sa apara

numeroase probleme privind relatiile umane. Nu este esntial ca sistemul

de salarizare stimulativ sa fie corect din punct de vedere tehnic, ci

angajatii sa fie convinsi de acest lucru de acest lucru. Intr-un sens toate

sistemelede salarizare stabilesc o legatura intre castig si rezultate , intre

salariu si performanta. Oricare ar fi principiile care stau la baza sistemului

se asteapta ca muncitorul sa realizeze un anumit nivel de performanta

pentru a-si pastra postul si promovarea intr-un post mai bine platit este

subordonata rezultatelor obtinute.

Sistemele de salarizare legate de rezultate se bazeaza pe o idee

simpla si raspandita a motivatiei umane care consta in aceea ca, daca

salariatul este interesat de bani si i se ofera un surplus de remuneratie

pentru un surplus de efort, el este dispus sa realizeze acest efort.

           Cu toate acestea Clay Hamner mentioneaza aspectele care fac

dificila introducerea sistemelor de salarizare legate de rezultate:

a)        plata nu este perceputa ca rezultat al performantei;

b)        evaluarile performantelor sunt privite ca fiind subiective;

c)        recompensele nu sunt privite ca recompense;

d)        organizatiile nu reusesc sa ia in considerare alte surse de motivatie

decat banii.

 

In cadrul unui studiu realizat pe aceasta tema , s-a cerur unui

numar de 180 de manageri din 72 de firme sa evalueze noua factori

posibili, in ordinea importantei pe care ar trebui sa o aiba in determinarea

cresterii salariale si s-a obtinut ierarhia urmatoare:

Page 21: management

1)       nivelul realizarilor;

2)       natura muncii;

3)       marimea efortului depus;

4)       costul vietii;

5)       pregatirea si experienta;

6)       cresteri in exteriorul intreprinderii;

7)       nivelul bugetar;

8)       cresteri in interiorul intreprinderii;

9)       vechimea in munca.

 

Realitatea demonstreaza ca, oricum, poate fi mult mai avantajos sa

nu se considere plata ca motivant principal, ci mai curand ca unul din

multipli factori din mediul muncii care afecteaza motivatia

angajatilor.Banii pot fi motivanti dar nu excluzand alti factori inclusiv cei

privind natura muncii sau conditiile de desfasurare a acesteia.

V. Relatia dintre salarizare si performantele profesionale.

Studiu de caz

 

              Analiza sistemului de salarizare a unei „forte de vanzare”

Societatea comerciala „Unicomplus S.R.L.” , care se ocupa cu

distributia de produse de larg consum (in special produse alimentare)

Page 22: management

prin intermediul inei retele de distributie dezvoltate la nivel national,

studiaza posibilitatea infiintarii unei noi retele de vanzare, care sa

realizeze distributia pe piata bucuresteana (intr-o prima faza) a unor

produse cosmetice. Motivele dezvoltarii unei forte de vanzare separate in

capitala provin din diferentele intre modalitatile de vanzare (puncte de

vanzare diferite, termene de plata diferite etc.) intre gama existenta de

produse distribuite si noile produse.

                Analiza dezvoltarii retelei de distributie pleaca de la datele

furnizate de compartimentul de marketing al firmei privind nivelul minim

estimat pentru vanzari si structura optima a fortei de vanzare necesara

pentru acoperirea segmentului de piata vizat si datele furnizate de

compartimentul financiar-contabil legate de nivelurile estimate ale

cheltuielilor logistice ale fortei de vanzare (cheltuieli cu combustibilii,

cheltuieli cu piese de schimb, amortizari). Noua retea de distributie va fi

analizata ca un centru de profit (va avea un buget de venituri si cheltuieli

separat) si va utiliza depozitele societatii. Pornind de la aceste informatii,

compartimentul de resurse umane va trebui sa realizeze mai multe

variante privind sistemul de salarizare al fortei de vanzare.

                Nivelul estimat al vanzarilor (incasarilor) lunare este de

412.000.000 lei. Acest nivel al vanzarilor a fost previzionat pentru

perioada initiala de dezvoltare a retelei de distributie tinand cont de

situatia de pe piata, vanzarile unor firme concurente si reprezinta un

nivel minim al vanzarilor. Acest nivel va fi reflectat in bugetul de venituri

si cheltuieli al fortei de vanzare conform datelor din Tabelul 1.

                Se calculeaza veniturile din vanzari si adaosul comercial

aferent vanzarilor tinand seama de includerea in vanzari a taxei pe

valoare adaugata de 19% si de cota practicata de adaos comercial de

20% , astfel:

 

Page 23: management

Venituri din vanzari = Vanzari / (1 + Cota de TVA) = 412.000.000 /

1,19 = 337.704.918

Cheltuieli privind marfurile = Venituri din vanzari / (1 + Cota de

adaos comercial) = 337.704.918 / 1,2 = 281.420.765

Adaos comercial = Venituri din vanzari – Cheltuieli privind marfurile

= 337.704.918 – 281.420.765 = 56.284.153

 

Date privind vanzarile

                                                                                              Tabel nr. 1

Vanzari (inclusiv TVA)

Venituri din vanzari (fara TVA)

Cheltuieli privind marfurile (costul marfurilor)

Adaos comercial

412.000.000

337.704.918

281.420.765

56.284.153

 

                Previziunile privind necesarul de personal elaborate de

compartimentul de resurse umane au determinat o structura a fortei de

vanzare prezentata in Figura 1, cuprinzand: un director zonal de vanzari

(subordonat directorului national de vanzari al firmei), doi supervizori si

12 agenti de vanzari. Structura fortei de vanzare are in vedere impartirea

pietei bucurestene in doua sectoare de vanzare (zona A si zona B).

 

Structura fortei de vanzare

Page 24: management

 

Director zonal de vanzare

 

Supervizor zona

A

 

Supervizor zona B

 

              av1   av2   av3   av4   av5   av6                                             av7 

av8   av9  av10 av11  av12

 

                                                                   Figura  1

 

                Forta de vanzare are la dispozitie 15 autoturisme. Agentii de

vanzari efectueaza preluarea comenzilor de la clienti si livrarea

produselor cu ajutorul autoturismelor din dotare, care au amenajate

spatii pentru transportul produselor. In efectuarea calculelor s-a avut in

vedere o valoare de inventar medie de 30.000.000 lei pentru un

autoturism.

                 

                Amortizarea lunara = Valoarea de inventar / Nr. luni de

amortizare

Page 25: management

                Norma de amortizare pentru autoturisme este de 5 ani (60 de

luni).

                Valoarea totala inventar parcul de autoturisme = 15 *

30.000.000 = 450.000.000 lei.

 

                Estimarile privind cheltuielile logistice ale retelei de distributie

sunt prezentate in Tabelul 2.

 

Cheltuieli logistice

                                                                                                     Tabel nr. 2

Valoare totala inventar

Amortizare lunara autoturisme

Consum lunar benzina / autoturism 250 l

Cheltuieli piese de schimb lunare / autoturism

450.000.000

7.500.000

800.000

180.000

                 Cheltuielile administrative cuprind cheltuielile efectuate la

nivelul firmei care sunt aferente activitatilor derulate de forta de vanzare,

cum ar fi cheltuielile legate de depozitarea produselor, evidenta financiar-

contabila a activitatii si sunt estimate la 4.284.153 lei pe luna.

Bugetul lunar de venituri si cheltuieli ale fortei de vanzare este

prezentat in Tabelul 3.

 

Buget lunar de venituri si cheltuieli

Page 26: management

                                                                                         Tabel nr .3

Venituri

Venituri

vanzari

 

 

Total venituri

lei Cheltuieli Lei

337.704.918 Cheltuieli

privind

marfurile

Cheltuieli cu

salariile

 

281.420.765

 

29.800.000

  Cheltuieli cu

benzina

Cheltuieli piese

de schimb

 

12.000.000

 

2.700.000

  Cheltuieli cu

amortizarea

Cheltuieli

administrative

 

7.500.000

 

4.284.153

337.704.918 Total

cheltuieli

337.704.91

8

                 Cheltuielile cu salariile reprezinta nivelul maxim al acestora

care poate fi acoperit in conditiile nivelului previzionat al vanzarilor.

Nivelul maxim al cheltuielilor cu salariile se determina scazand din totalul

veniturilor suma cheltuielilor efectuate la nivelul retelei de distributie cu

exceptia cheltuielilor cu salariile.

Page 27: management

                Cheltuieli cu salariile = Total venituri – Cheltuieli privind

marfurile – Cheltuieli benzina – cheltuieli piese de schimb – Cheltuieli

amortizare – Cheltuieli administrative

                Cheltuieli cu salariile = 337.704.918 – 307.904.918 =

29.800.000 lei

                Acest nivel al cheltuielilor poate fi utilizat in stabilirea

nivelurilor salariilor fixe pentru personalul fortei de vanzare.

                In calitate de manager al compartimentului de resurse umane,

pentru a elabora o scara de salarizare pentru forta de vanzare prin

stabilirea unor salarii fixe pentru fiecare post din cadrul acesteia avand in

vedere datele din bugetul de venituri si cheltuieli, vom decurge la analiza

ce urmeaza. Salariul fix (de baza) va fi exprimat sub forma de salriu net.

Raporturile intre importanta posturilor, considerand nivelul agentului de

vanzari nivel de referinta egal cu un punct sunt prezentate in Tabelul 4.

 

Nivelurile de ierarhizare ale posturilor

                                                                                                  Tabel nr. 4

Denumirea postului

Agent de vanzari

Supervizor

Director de vanzari

Punctaj

1.00000  puncte

1.48571  puncte

2.05714  puncte

 

Page 28: management

Raporturile intre salariile dideritelor posturi se stabilesc avand in

vedere schema de salarizare utilizata de firma in cadrul celorlalte

departamente de vanzari (echitate interna) si raporturile stabilite intre

aceste posturi in cadrul unr fime concurente (echitate externa).

                Tot in analiza ce urmeaza vom analiza sistemul de acordare a

primelor individuale in functie de nivelul vanzarilor individuale realizate,

care sa duca la cresterea motivatiei fortei de vanzare. Primele nete

individuale trebuie exprimate sub forma de procent din nivelul vanzarilor

si reprezinta cresterea salariului net realizat in functie de vanzari.

                Schema da salarizare proiectata trebuie sa reprezinte

combinarea formelor de salarizare in regie si acord. Schema respectiva

va fi discutata in cadrul procesului de asigurare cu personal a fortei de

vanzare si va trebui sa asigure atragerea de pe piata fortei de munca a

unui personal competitiv si mentinerea acestuia in cadrul firmei.

                Utilizand cheltuielile cu salariile calculate vom determina

nivelul salariului fix pentru fiecare din posturile din structura fortei de

vanzare.

                Pentru a determina cheltuielile cu salariile care se vor repartiza

pentru fiecare post, este necesar sa se calculeze, in prealabil, numarul

total de puncte aferent posturilor fortei de vanzare (un punct corespunde

fondului de salarii pentru un agent de vanzari. Numarul total de puncte se

obtine inmultind numarul de posturi cu punctajul aferent fiecarui tip de

post.

 

                Punctaj total = 1 * 2,05714 + 2 * 1,48571 + 12 * 1 = 17,02857.

                Cheltuielile cu salariile pentru un punct = Cheltuieli totale cu

salariile/ Punctaj total = 29.800.000 / 17,02857 = 1.750.000 lei

Page 29: management

                Cheltuielile cu salariile pentru un agent de vanzari =

29.800.000 / 17,02857 = 1.750.000 lei

                Cheltuielile cu salariile pentru un supervizor = 1.750.000 *

1,48571 = 2.600.000 lei

                Cheltuielile cu salariile pentru un director de vanzari =

1.750.000 * 2,05714 = 3.600.000 lei

 

                Cheltuielile cu salariile cuprind urmatoarele elemente :

a)        salariu brut (Sb);

b)        cheltuieli cu contributia firmei la asigurarile sociale (30%) CAS

(salariatii sunt incadrati in grupa a treia de munca);

c)        cheltuieli cu contributia firmei la ajutorul de somaj (5%);

d)        cheltuieli cu contributia firmei la fondul de sanatate (7%);

e)        alte chelteieli aferente fondului de salarii:

-          cheltuieli cu contributia la fondul de risc si accident (1%);

-          comision pentru Camera de munca (1%).

 

          Contributia firmei la asigurarile sociale, contributia la ajutorul de

somaj, contributia la fondul de sanatate, fondul de risc si comisionul de

1% sunt aplicate la salariul brut. Totalul cheltuielilor efectuate de firma

aferente salariilor brute reprezinta 44% din valoarea acestora.

 

Page 30: management

                Cheltuieli cu salariile = Salariu brut + Salariu brut * 30% (CAS)

+ Salariu brut * 5% (Ajutor de somaj) + Salariu brut * 7% (Fond de

sanatate) + Salariu brut * 1% (Fond de risc) + Salariu brut * 1%

(Comision Camera de munca).

                Salariu brut (Sb) = Cheltuieli cu salariile / 1,44

               

                Din salariul brut firma va retine fiecarui salariat contributia

pentru pensia suplimentara de 5% si contributia personalului la ajutorul

de somaj de 1%, calculate la salariul brut, obtinandu-se salariul

impozabil.

                Salariul impozabil (Si) = Salariu brut – Contributia pentru

pensia suplimentara – Contributia la ajutorul de somaj

                Salariul impozabil (Si) = Salariu brut – Salariu brut *5% - Salariu

brut *1%

                Salariul impozabil (Si) = Salariu brut (Sb) *94%

 

                Salariul impozabil calculat se diminueaza cu o suma fixa de

303.000, pentru a se determina baza de impozitare.

                Impozitul pe salarii se calculeaza grila de impozitare prezentata

in Tabelul 5:

 

Grila de impozitare in vigoare incepand cu iulie 1998

                                                                                                        Tabel nr. 5

Venit lunar Impozit pe salariu

Page 31: management

limita

inferioara

0

606001

1817001

3028001

limita

superioara

606000

1817000

3028000

 

suma fixa

0

127260

490560

950740

procent

0,21

0,30

0,38

0,45

diferent

a

 

606001

1817001

3028001

 

                Suma fixa si grila de impozitare sunt stabilite prin Hotarare de

Guvern (conform Legii 32/1991 privind impozitul pe salarii).

                Desi legislatia in domeniu sufera schimbari frecvente,

principiile avute in vedere in construirea sistemului de salarizare al unei

firme raman aceleasi. Modificarile au loc la nivelul procentelor

cheltuielilor pentru constituirea diferitelor fonduri aferente fondului de

salarii.

                Modul de calcul al salariului net pentru director de vanzari este

explicat in continuare:

                Salariu brut = Cheltuieli cu salariile /1,44 = 3.600.000 /1,44 =

2.500.000 lei

                Retineri din salariu = 2.500.000 * 6% = 150.000 lei

                Impozit pe salarii pentru un salariu brut de 2.500.000 se

calculeaza:

Page 32: management

-          se determina salariul impozabil = 2.500.000 * 94% - 303.000 =

2.047.000 lei

-          se determina impozitul pe salariu = 490.560 + 38% (2.047.000 –

1.817.000) = 577.960

 

     Salariul net = Salariu brut – Retineri salariu – Impozitul pe salariu =

2.500.000 – 150.000 – 577.960

     Salariul net = 1.722.040 lei

 

     In mod analog s-au calculat salariile nete pentru supervizor si agent de

vanzari.

                Datele si informatiile privind calculul salariilor nete sunt

cuprinse in Tabelul 6. Acestea sunt salariile fixe pe care firma le

garanteaza indiferent de nivelul realizarilor (vanzarilor).

 

Salarii individuale nete

                                                                                                       Tabel nr. 6

                 Firma analizeaza un sistem de acordare al primelor in functie

de performantele realizate (nivelul vanzarilor). Plecand de la datele din

bugetul de venituri si cheltuieli se stabileste un nivel al vanzarilor pe

Page 33: management

fiecare agent de vanzari, care reprezinta o norma de vanzare. La

depasirea normei de vanzare se acorda prime calculate ca procent din

nivelul vanzarilor suplimentare.

                Pentru stabilirea normei de vanzare pe fiecare agent se

utilizeaza nivelul vanzarilor (inclusiv TVA), care acopera cheltuielile fixe.

Pentru simplificarea calculelor, cheltuielile cu combustibilii, cu piesele de

schimb care sunt variabile in functie de volumul de activitate, sunt

considerate fixe, deoarece in bugetul de cheltuieli acestea au fost

stabilite la un nivel maxim (variatiile volumului de activitate nu vor duce

la depasirea acestor niveluri). Cheltuielile cu salariile de baza si

cheltuielile administrative sunt, de asemenea, considerate cheltuieli fixe.

Prin urmare, cheltuieli variabile sunt numai cheltuielile cu primele

acordate.

                Conform datelor din bugetul de venituri si cheltuieli, un nivel al

vanzarilor de 412.000.000 lei acopera cheltuielile fixe.

                Norma de vanzare pe fiecare agent de vanzari se stabileste

astfel:

                Norma de vanzare = Vanzari / Nr. agenti de vanzari = 412

milioane / 12 agenti de vanzari

                Norma de vanzare = 34.300.000 (rezultatul a fost rotunjit)

                Depasirea normei de vanzare de catre un agent de vanzari

inseamna o crestere a adaosului comercial incasat de firma. Din acest

adaos comercial 50% va fi repartizat pentru fondul de prime pentru

recompensarea efortului suplimentar al personalului fortei de vanzare

(similar sistemului Towne- Halsey).

                Prima acordata va fi calculata ca un procent din vanzarile

individuale sub forma de salariu net individual.

Page 34: management

                Se calculeaza veniturile din vanzari, cheltuielile privind

marfurile si adaosul comercial ca procent din vanzari.

                Venituri din vanzari = Vanzari / (1+ Cota de TVA ) = 100% /

1,19 = 81.9%

                Cheltuieli privind marfurile = Venituri din vanzari / (1+ Cota de

adaos comercial) = 81,9% / 1.2 = 68,3%

                Adaos comercial = Venituri din vanzari – Cheltuieli privind

marfurile = 81,9% - 68,3% = 13,6%

 

Date privind vanzarile (%)

                                                                                                    Tabelul nr.

7     

Incasari din vanzari

Venituri din vanzarea marfurilor

Cheltuieli cu marfurile

Adaos comercial

Fondul de prime

100%

81.900%

68.300%

13.600%

6.8%

 Fondul de premiere va fi repartizat pe fiecare post din structura fortei de

vanzare (Figura 1) conform datelor din Tabelul 8:

 

Prime nete individuale

                                                                                     Tabelul nr. 8

Page 35: management

Denumirea

postului

Director

vanzari

Supervizor

Agent vanzari

Fond prime

individual

1%

1%

4,8%

Prima bruta

individuala

0,69%

0,69%

3,33%

Prima

neta

individual

a

0,36%

0,36%

1,72%

 

                Modul de calcul al primei brute individuale si al primei nete

individuale utilizand fondul de prime individual este reprezentat in

continuare:

                Fond de prime individual = Prima bruta individuala + Prima

bruta individuala * 30% + Prima bruta individuala * 5% + Prima bruta

individuala * 7% + Prima bruta individuala * 1%

                Prima bruta individuala = Fond de prime individual / 1,44

                Prima neta individuala = (Prima bruta individuala – Retineri) *

(1- Cota de impozit salariu)

                In calculul primei nete individuale s-a avut in vedere cota

maxima a impozitului pe salariu de 45%, pentru a usura calculele (acest

mod de calcul este in favoarea firmei).

                Prima neta individuala = Prima bruta individuala * 0,94 * 0,55

 

                Forma finala a schemei de salarizare este:

Page 36: management

                                                                                                     Tabelul nr. 9

Denumirea

postului

Director vanzari

 

Supervizor

 

Agent vanzari

Salariu

net fix

1.772.040

 

1.333.495

 

945.093

Salariu variabil net (prime)

+0.36% din vanzarile agentilor care

depasesc 34.300.000

+0.36% din vanzarile agentilor care

depasesc 34.300.000

 

+1.72% din vanzarile care depasesc

34.300.000

                 De mentionat ca fiecare supervizor va fi premiat la depasirea

normei de vanzare de fiecare agent de vanzare din subordine, iar

directorul de vanzari va primi prima pentur fiecare din cei 12 agenti care

au depasit norma

                Acest sistem de acordare a primelor nu este suficient de

stimulativ pentru agentii de vasnzari, pentru ca procentul primei

individuale acordate este fix, iar efortul pentru cresterea vanzarilor este

in functie de nivelul vanzarilor de la care se realizeaza aceasta crestere.

                Pornind de la aceasta idee, compartimentul de resurse umane

propune un sistem alternativ de acordare a primelor calculate diferit in

functie de nivelul depasirii normei; acesta este similar unui sistem de

salarizare in acord diferentiat.

                In elaborarea acestui sistem alternativ de acordare a primelor

se pleaca de la informatiile furnizate de primul sistem de acordare a

primelor. Prima pentru un agent de vanzari este in primul sistem de

1,61% din nivelul vanzarilor care depasesc norma. A doua schema de

Page 37: management

acordare a primelor va trebui sa respecte restrictiile impuse in cadrul

primului sistem, respectiv norma de vanzare stabilita si faptul ca fondul

pentru prime nu trebuie sa depaseasca 50% din valoarea adaosului

comercial suplimentar aferent depasirilor de norma.

                In elaborarea schemei alternative de acordare a primelor se

pleaca de la urmatoarele ipoteze, stabilite pe baza informatiilor de la

departamentul de marketing:

a.        50.000.000 lei este un nivel al vanzarilor care este

depasit de majoritatea agentilor de vanzari (sub media

vanzarilor lunare);

b.        pentru un nivel al vanzarilor cuprinse intre 33.400.000 si

50.000.000 lei se acorda o prima de 1,4% din vanzarile care

depasesc norma;

c.        100.000.000 lei este un nivel al vanzarilor foarte greu de

atins (media vanzarilor pe agent se situeaza mult sub acest

prag); la acest nivel al vanzarilor prima calculata conform

primului sistem de acordare a primelor trebuie sa fie egala cu

prima calculata conform celui de-al doilea sistem de acordare

a primelor.

 

Pe baza acestor ipoteze se determina procentul de prima neta

individuala care va fi acordat in al doilea sistem de acordare a primelor

pentru vanzari care depasesc 50.000.000 lei.

                                                                                                   Tabelul nr. 10

Nr. crt. Nivelul

primei

Norma de

vanzare

Nivelul

vanzarilor

Valoarea

primei

Page 38: management

1

2

3

1.72%

1.40%

x

33.400.000

34.300.000

50.000.000

100.000.000

50.000.000

100.000.000

1.130.040

219.800

 

 

Se noteaza cu  „x” procentul de prima neta individuala acordata in

al doilea sistem pentru vanzari care depasesc 50.000.000 lei:

x% (100 mil. – 50 mil.) + 1,4% (50 mil. – 34,3 mil) = 1,72% (100

mil. – 34,3 mil.)

x = 1,82%

Conform calculelor efectuate in cea de-a doua schema, firma va

plati o prima mai mare decat in prima schema doar pentru vanzarile unui

agent care depasesc 100 mil. (media vanzarilor pe agent fiind sub 100

mil., a doua schema este mai avantajoasa pentru firma din punct de

vedere al cheltuielilor cu salariile).

A doua schema de acordare a primelor recompenseaza suplimentar

performantele deosebite (vanzarile care depasesc 50.000.000 lei) si la un

nivel mai scazut performantele medii; procentul de 1,82% din vanzari

asigura o crestere a motivarii agentilor pentru marirea nivelului

vanzarilor.

BIBLIOGRAFIE

1.        Managementul  resurselor  umane  - Viorel  Lefter, Aurel 

Manolescu, Ed. Didactica si Pedagogica R.A., Bucuresti, 1995

Page 39: management

2.        Comportament organizational. Intelegerea si conducerea

oamenilor in procesul muncii  -  Gary  Johns, Ed. Economica,

Bucuresti, 1998

3.        Human Resource Management  -  Lloyd L. Byars, Leslie B.

Rue, Ed. Homewood Irwin, Illinois, 1987

4.        Managementul resurselor umane  -  Aurel Manolescu , Ed.

Economica, Bucuresti, 2001

5.        Colectia revistei Tribuna Economica , 2001

Concetta Carestia Lanciaux, Strategies de la recompense, p.165, ESF

Editeur, 1990.

L.Lloyd Byars , W. Leslie Rue , Human Resource Management , p.310, Ed.

Homewood : Irwin , 1987

T. George Milcovich , W. John Boudreau, Personnel /Human Resource

Management : A Diagnostic Approach , p.761, Ed. Business Publication ,

Inc. Plano, Texas - 1988

 


Recommended