+ All Categories
Home > Sales > Stiinta vanzarilor

Stiinta vanzarilor

Date post: 13-Apr-2017
Category:
Upload: hieroglifs-international
View: 118 times
Download: 7 times
Share this document with a friend
40
Vânzări Cum funcționează? de Alina și Arturs Traducere: Volina Şerban
Transcript
Page 1: Stiinta vanzarilor

VânzăriCum funcționează?

de Alina și Arturs

Traducere: Volina Şerban

Page 2: Stiinta vanzarilor

Cum funcționează vânzările?

Page 3: Stiinta vanzarilor

31 de principii de urmatPentru gestionarea eficientă a potențialilor

clienți, întâlnirilor și vânzărilor

Page 4: Stiinta vanzarilor

Principiul #1 - Calificare

● Cu cât potențialul client este mai calificat, cu atât e mai ușor să închei o înțelegere cu el

● Autoritate● Nevoie● Urgență● Buget

Page 5: Stiinta vanzarilor

#2 – Aplică gândirea în sisteme

Page 6: Stiinta vanzarilor

#3 – Cunoaște-ți companiile țintă

● Creează profilul grupului de clienți existenți● Ce asemănări observi?

Page 7: Stiinta vanzarilor

#4 – Creează profilul celor care iau deciziile

● Creează profilul persoanelor influente care iau

deciziile

● Standardizează la nivel de titlu și funcțieAnalizează capacitatea de a compune un mesaj promoțional specific.

Page 8: Stiinta vanzarilor

#5 – Alege o strategie de campanie

Selectarea abordării corecte prin mesaje● Campanie bazată pe cercul de influență

Page 9: Stiinta vanzarilor

Campania „Doar voiam să știu’’

● Salut, numele meu este Ken Block de la Toshiba. Mă întrebam dacă nu cumva ai nevoie de (NEVOIA) un copiator în următoarele șase săptămâni (TIMPUL).

● Cu cine trebuie să vorbesc despre necesitatea unui copiator? (AUTORITATE)

Rapid, simplu și eficient identifici 3 componente BANT

Page 10: Stiinta vanzarilor

Campania „Piciorul în prag’’

● Vorbește timp de 15-20 sec● Prezintă-te● Formulează un mesaj eficient cu informațiile

obligatorii● Până acum ar trebui să fi inspirat destulă

credibilitate● Întreabă persoana dacă are câteva minute la

dispoziție să audă oferta

Page 11: Stiinta vanzarilor

#7 – Aplică principiul „Voia comandantului”

● Lucrurile tind să evolueze îndirecția greșită● Reprezentanții de vânzăritrebuie să cunoască imaginea de ansamblu și scopurile campaniei

Page 12: Stiinta vanzarilor

#8 – Liste de clienți vs. potențiali clienți

● Listă < Potențial client● Este de 8 x mai probabil ca o nevoie să ducăla o vânzare● Marketingul e făcut să educe oamenii● Vânzările sunt făcute pentru oamenii cu

nevoi

Page 13: Stiinta vanzarilor

#9 – Folosește metoda ANUB pentru calificarea potențialilor clienți

Autoritate: Folosește un profil unde să specifici nivelul și titlul funcției pentru a identifica potențialii cliențiNevoie: Găsește liste cu firme din domeniul și mărimea țintăUrgență: Folosește rețelele sociale, articole pentru a găsi evenimente recente care indică o nevoie, precum o firmă care își extinde echipa de vânzări sau face angajări.Bani: Companii care fac angajări, firmele cu rezonanță și vechime dispun de bani

Page 14: Stiinta vanzarilor

#10 – Cele mai bune surse de liste de clienți

● Toate promit același lucru – potențiali clienți mai calificați

● Trebuie ajustate la produs sau la serviciulprestat

Page 15: Stiinta vanzarilor

#11 – Justificarea achiziției de liste cu potențiali clienți

● Listele ar trebui achiziționate● Nu se solicită echipei de vânzări să le

elaboreze● În urma achiziției listelor:

Economisești bani Reprezentanții de vânzări pot petrece mai mult

timp la telefon Le îmbunătățești reprezentanților încrederea în

sine

Page 16: Stiinta vanzarilor

#12 – Testează, testează, testează

● Testează performanța diverselor liste● Testează criteriile de sortare● Aplică gândirea în sisteme

Page 17: Stiinta vanzarilor

~Optimizează-ți ofertele~

Produsele efective pe care le vinzi sunt un tip de ofertă, iar restul sunt cel mai probabil oferte tip „momeală”Sunt două tipuri de oferte tip „momeală”:● Mesaje care selectează persoanele interesate● Mesaje sub forma unor semnale de achiziție

Page 18: Stiinta vanzarilor

#13 Nevoie vs. Interes

Factorul care răstoarnă situația Semnale de achiziţie

Studii de cercetare Fără taxe

Broșuri de informare Preț

Webinarii Propunere

Seminarii Testare gratuită

Cărți în format electronic Demo

Cărți Plasare de produs

Page 19: Stiinta vanzarilor

#14 Educă și ține flacăra aprinsă

Page 20: Stiinta vanzarilor

# 15 Trezește interesul cu scop

Echipa de marketing este mai potrivită să trezească interesul potențialilor clienți letargici. Când potențialul client răspunde unui semnal de achiziție, clientul trebuie trimis mai departe la echipa de vânzări. Rolul marketingului este să transforme interesul în nevoie prin educare.

Page 21: Stiinta vanzarilor

~Îmbunătățește-ți abilitățile~

Exersează ca să produci profituri cât mai maripentru firmă!

Page 22: Stiinta vanzarilor

#16 Ajustează-ți mesajele

❖ Un mesaj este lipsit de valoare dacă nu are o țintă.~❖ Adunând informațiile necesare, știm exact de unde să începem

conversația pentru a o ajusta la interesul exprimat inițial.

Page 23: Stiinta vanzarilor

#17 Evită să lași vânzările să vorbească. Rămâi cu picioarele pe

pământ!

Decide-te asupra mesajului central

Ține discursul promoțional de convingere

Page 24: Stiinta vanzarilor

#18 Primul apel – Secvență

Pasul 1: Introducerea Pasul 2: Creșterea credibilității

Pasul 3: Poziționarea Pasul 4: Factorul cool

Pasul 5: Povestire care să certifice Pasul 6: Acceptă pentru continuare (C2C/Commit to

Continue)

Page 25: Stiinta vanzarilor

#19 Crește-ți gradul de credibilitate

Page 26: Stiinta vanzarilor

#20 Media vs. mesaj

~Mijloacele media folosite sunt mai puternice decât mesajul trimis.~

Page 27: Stiinta vanzarilor

#21 Mesaje pe rețelele sociale

❖ O modalitate nouă și creativă de trimis mesaje clienților este prin intermediul rețelelor sociale

❖ Odată cu creșterea accesibilitățiiacestei noi tehnologii care ne permiteinfiltrarea în rețelele sociale, eficacitateamesajelor trimise crește considerabil

Page 28: Stiinta vanzarilor

#22 Secvența media

Există două secvențe media bazate pe două scenarii diferite:1) Secvență apelare rece (extern): 2) Client care și-a manifestat interesul

(ușor agresiv):Apel – primul mesaj vocal, primul mail Apel 1- mesaj vocal 1, mail 1Apel 2 - fără mesaj vocal sau mail Apel 2 - fără mesaj vocal sau mail Apel 3 - fără mesaj vocal sau mail Apel 3 - fără mesaj vocal sau mail Apel 4 - mesaj vocal 2, mail 2 Apel 4 - fără mesaj vocal sau mail Apel 5 fără mesaj vocal sau mail Apel 5: mesaj vocal 2, mail 2 Apel 6 - mesaj vocal 3, mail 3 Apel 8: fără mesaj vocal sau mail (ultima șansă) Apel 9: mesaj vocal 3, mail 3

Page 29: Stiinta vanzarilor

~Crește-ți eforturile~

Page 30: Stiinta vanzarilor

#23 Promptitudine

❖ Știm că rata de contact scade enorm în intervalul de răspuns la telefon între 5 minute și 60 de minute.

❖ Chiar și astăzi, majoritatea firmelor au nevoie de 46 de ore să îi răspundă unui potențial client.

Page 31: Stiinta vanzarilor

#24 Perseverență

Page 32: Stiinta vanzarilor

#25 Momentul zilei

❖ Cel mai bun moment al zilei să interacționezi cu potențialii clienți este:

08:00 până la 09:00 și 16:00 până la 17:00!!

Page 33: Stiinta vanzarilor

#26 Ziua săptămânii Cele mai bune zile de contactat un potențial client sunt:

Page 34: Stiinta vanzarilor

#27 Apel direct

Page 35: Stiinta vanzarilor

#28 ID Apelant

❖ Dispunând de un număr de telefon local care să îi fie afișat persoanei contactate, șansele de a crea contact cresc cu 57,8% mai mult decât în cazul blocării numărului.

❖ Se recomandă folosirea produselor care garantează că numerele de telefon locale se afișează, precum LocalPresence.

Page 36: Stiinta vanzarilor

#29 Tehnologii de apelare telefonică

❖ În medie, un agent de vânzări folosește un sistem de apelare manual și efectuează în jur de 38 de apeluri zilnic.

❖ Se pot efectua și până la 200 de apeluri pe zi cu un sistem de apelare automat.

❖ Un sistem de apelare clasic rămâne eficient în anumite situații, precum în cazul marketingului prin telefon, însă departamentul de vânzări beneficiază cel mai bine de pe urma unui sistem de apelare automat.

Page 37: Stiinta vanzarilor

~Nu uita să:

Dai raportul asupra rezultatelor obținute!~

Page 38: Stiinta vanzarilor

#30 Pune întrebări bune

~O echipă de vânzări este la fel de bună ca întrebările pe care le pune.~

Page 39: Stiinta vanzarilor

#31 Principalii indicatori de succes

~Gândește-te ce parametri sunt principalii indicatori de succes în organizația ta.~

Page 40: Stiinta vanzarilor

Recommended