5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 1/15

 

Procesul negocierii comerciale în contextintercultural

Șchiop Nicoleta

Timișoara, 2011

5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 2/15

 

Obiective:Analiza abordărilor conceptuale privind negocierea

comercial internațională în context intercultural; Identificarea şi relevarea esenţei impactului culturii

naţioanale  şi a personalităţii asupra stilului de

negociere; Analiza rolului culturii naţionale asupracomportamentului negociatorilor în cazul Chinei 

5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 3/15

 

CAPITOLUL II

CAPITOLUL I

CAPITOLUL III

CAPITOLUL IV

Dimensiunea internaţională a negocierilor comerciale internaționale 

Impactul valorilor culturale asupra desfăşurării negocierilor comerciale internaţionale 

Studiu de caz: Studiu privind rolul culturii naţionaleasupra comportamentului negociatorilor. Cazul Chinei 

Impactul culturii naţionale şi a personalităţiiasupra stilului de negociere

CUPRINS

5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 4/15

 

Modele de

comportament 

Convingeri Valorileesenţiale 

Moravuri 

Toate acestea

orientând modul

 în care membriisăi : 

Definirea culturii

Legi şi obiceiuricomune unei societăţi -Gândesc

-Simt

-Acţ ionează 

5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 5/15

 

Cultura se transmite

• Limbaj – Religie

• Obiceiuri – Legi

juridice

Din generaţie în generaţie integrând următoarele elemente: 

Fiecare cultură îşi

are propriile tradiţii şi obiceiuri, iar în funcţie de acestea se potidentifica diverse abordări

ale negocierii. 

Procesul de negociereinternațională are uncaracter intercultural și aduce faţă în faţănegociatori care provindin arii geograficediferite, din ţări diferite,din culturi diferite.

5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 6/15

 

Personalitatea

negociatorului

Portret la minut:

• capacitatea de a asculta

• spirit competitiv

• ţinută demnă 

• distincţia

• sănătatea

• experienţa

• vârsta• înţelegere de sine

• pregătire profesională 

• erudiţia

• motivaţia

5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 7/15

Stiluri de negociere pe plan mondial 

American Occidental Mediteranean Japonez OrientulMijlociu

Chinez Indian

- Exuberanţă 

-profesionalism

- abilitatedeosebită înnegociereaofertelor

- interes faţă de ambalaj

-Flexibili şirăspunzândiniţiativelor

-Exploatează bineposibilităţile

creative şivor adoptadeciziicreative

-Saluturicalde

-ţ inută exuberantă 

- gesturiample

- afaceri¨unse¨

-Punctualitate

-- Se puneaccent peţinuta vestimenta

ră --Nutrebuieadresatniciodataomului deafaceri

japonez cuprenumele

-Bazat petradiţ iadeşertului

- timpul nueste esenţ ial

- extrem deimportantă  încrederea

- răzbunareaeste mairespectabilă decâtcompromisul

- Atenţiedeosebită arătată reputaţiei

- bună specializare

- suspiciunifaţă de vestici

- apreciază răbdareaenervarea şinerăbdareaconsideratesemne deinstabilitate

-Le faceplăcere să negocieze

- frustraţ idacă tratativele

nu includun ritualdorit alnegocieriiofertelor

  

5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 8/15

 

Alegerea negociatorului. Criterii de selecţ ie:

- cunoştinte tehnice

- caracteristicipersonale

- motivaţia

- vârsta negociatorului

Elementele intriseci ale motivării negociatorului: 

- satisfacţia provenită chiar din negociere

- recunoaşterea realizărilor de către seful său 

- recunoşterea realizărilor de către ceilalţi

- evoluţia individuală 

-dezvoltarea individuală 

 

5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 9/15

Studiu de caz

Studiu privind rolul culturii naţionaleasupra comportamentului negociatorilor

Tema propusă spre analiză: Partea aplicativă a lucrării analizează efectele culturii naționaleasupra procesului de negociere comercială internațională. 

Obiectivul urmărit: În vederea realizării temei propuse, s-a urmărit identificareaparticularităților pe care le prezintă stilul de negociere chinez încomparaţie cu cel occidental.

 

5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 10/15

Bazată pe cazul Chinei,lucrarea urmărește  să demonstreze modul încare cultura influențează elementele cheie ale uneinegocieri.

“actorii” Structura “jocului” Strategiile eleborate decătre părți Procesul de negociereRezultatul final

Consecințele acestor influențe asupra negociatorului suntapoi studiate în funcție de diferite niveluri asupra cărora acestea au impact: cunoştinţele negociatorului,convingerile, comportamentele și identitatea.

 

5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 11/15

 Abordarea globală chinezească de negociere combină douătipuri foarte diferite de exerciţii moştenite de la tradiţie: 

așa numitul "război mobil“ (contrapartida străinăeste definită ca un adversar, un barbar );cel dintre “oamenii civilizați” (un occidental estesimpatizat dacă înțelege anumite elemente ale

culturii chineze și eventual, a încercat să consumecarne de câine şi a băut Mao Tai).

 

5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 12/15

• Anumite acțiuni considerate comune în Occident ar puteafi văzute ca anormale și lipsite de scrupule de negociatoriichinezi.

• Printre acestea se numără:

Izbucnirile emoționale 

Amenințarea directă 

Jignirea celelilalte

părți 

Pătarea reputației 

 

5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 13/15

• Cultura mai poate influența cum interpretează  părțile rezultatul care a fost obținut.

 În societățile occidentale,un acord este o deciziedefinitivă,  bătută în cuie,care trebuie strictimplementată.

  În societatea chineză, unacord este un act scriscare a fost valid în ziua încare a fost semnat, darcare mai poate fi modificat

  în cazul în care condițiile externe s-au schimbat dinmomentul semnării contractului.

 

5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 14/15

Rezultatul întâlnirii în negociere între două culturi depindeputernic de cunoştinţele pe care fiecare parte implicată o

are despre cultura celeilalte, de felul în care fiecarenegociator percepe comportamentul celuilalt, deobiectivele inconştiente pe care fiecare cultură le pune înevidenţă şi al atribuie membrilor săi.În cazul  încălcării unei condiții contractuale chineziipreferă medierea, care ține cont și de constrângerilesocial-culturale și nu sunt de acord cu arbitrajul unuitribunal.

 

5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 15/15

Concluzii

Oamenii de afaceri trebuie să fie conştienţi de existenţa diversităţiiculturale şi a diversităţii de stiluri de negociere. 

Cultura este unul dintre cei mai importanţi factori care influenţeazăcomportamentul din timpul negocierilor. Ea include sisteme de valori,norme, atitudini, obiceiuri care îi influenţează pe negociatori în modul de

abordare a negocierilor.

Persoanele din ţări diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, cuatitudini şi experienţe diferite cu puncte forte şi slăbiciuni diferite

Negocierile internaționale au un caracter intercultural , în sensul că părțileaparțin unor culturi diferite, iar încheierea și desfășurarea afacerilor serealizează în context intercultural.