ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCUREŞTIFACULTATEA DE RELAŢII ECONOMICE INTERNAŢIONALE
MANIPULAREA ÎN NEGOCIERI. TEHNICI ŞI STRATAGEME
ABSOLVENT: ***
BUCUREŞTI2011
CUPRINS:IntroducereCAPITOLUL I. NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ
1.1. Negocierea comercială internaţională – noţiuni generale1.2. Strategii de negociere
CAPITOLUL II. TEHNICI DE MANIPULARE2.1. Tehnici de manipulare – noţiuni generale2.2. Tipologia tehnicilor de manipulare
2.2.1. Tehnici de influenţare a partenerului2.2.2. Tehnici de hărţuire a partenerului
CAPITOLUL III. STRATAGEME DE MANIPULARE3.1. Stratageme de manipulare – noţiuni generale3.2.Tipologia stratagemelor de manipulare
3.2.1. Stratageme de inducere în eroare3.2.2. Stratageme bazate pe manipularea emoţiilor3.2.3. Stratageme care au conţinut agresiv/caracter pervers3.2.4. Stratageme axate pe exercitarea de presiuni
CAPITOLUL IV. STUDIU DE CAZ: FUZIUNEA LENOVO-IBM, UN SUCCES INTERCULTURAL4.1. Istoricul companiei Lenovo4.2. Istoricul companiei IBM4.3. Cultura chineză vs. cultura americană4.4. Analiza tehnicilor de manipulare folosite în cadrul negocierii4.5. Recomandări privind utilizarea tehnicilor și strategiilor de manipulare în cazul Lenovo-IBM
CONCLUZIIBIBLIOGRAFIEANEXA 1. Factori care influențează negociereaANEXA 2. Nivelurile culturiiANEXA 3. Fuziunea Lenovo-IBM
Motivație: Posibilitatea minții de a fi manipulată prin simplul comportament uman.
Obiectiv: Oferirea unei imagini de ansamblu asupra eficacității utilizării tehnicilor și stratagemelor de manipulare în negocieri.
Cheia negocierii = COMUNICAREADesfășurarea negocierii = MANIPULAREARezultatul negocierii = SUCCESUL
Nr.Crt.
Factorii negocierii Aspecte culturale
1 Definirea negocierii contract <----> parteneriat
2 Tipul de negociere distributivă <----> integrativă
3 Selecția negociatorilor experți <----> asociați de încredere
4 Protocolul informal <----> formal
5 Comunicarea directă <----> indirectă
6 Timpul de lungă durată <----> de scurtă durată
7 Înclinația către risc ridicată <----> scăzută
8Grupuri vs. Persoane
fizice colectivism <----> individualism
9 Natura acordului specific <----> general
10 Emotivitatea ridicată <----> scăzută
Nivelurile culturii
Factori care influențează negocierea
Tehnica Tehnica „omul care omul care
lipsește”;lipsește”;
Oferta momeală;Politețea/ complimentele
Intoxicarea prin folosirea
de date/informații
eronate;
Stratagema surprizei;
Stratagema nevăzut, neunoscut;
METODE DE COTRACARARE:
Simularea negocierilor dintre Lenovo și IBM;
Lenovo – fondată la Beijing, China, în 1984;
IBM – fondată la New York, SUA, în 1896;
Bariere în calea negocierii = diferențele culturale;
Motivele fuziunii: Lenovo – expansiunea globală; achiziția de tehnologie și brand.
IBM – reconsolidarea pe piața IT; specializarea în domeniul
serviciilor IT.
Derularea negocierilor:
- condițiile fuziunii;
- prețul achiziției;
- beneficiile părților;
Tehnici și stratageme de manipulare utilizate de echipele de negociatori ale celor două companii IT;
Echipa IBM: - intoxicarea cu date eronate;- jignirea;- politețea și folosirea complimentelor.
Echipa Lenovo:- tehnica bilanțului.
Se recomandă evitarea următoarelor greșeli:
- pregătirea necorespunzătoare;
- ignorarea principiului „oferă/primește”;
- comportamentul de intimidare;
- nerăbdarea:
- pierderea cumpătului;
- prea multe vorbe și prea puţină atenţie;
- ignorarea conflictelor.
- conflictele culturale își au originea în simplificarea realității și în utilizarea stereotipurilor;
- scopul utilizării tehnicilor/stratagemelor de manipulare este destabilizarea partenerului;
- rolul părţilor în cadrul negocierilor vizează echilibrele şi dezechilibrele în ceea ce priveşte raporturile de forţă;
- orice negociere conduce la succes atunci când părțile implicate sunt hotărâte să colaboreze;
