Home > Documents > Secretele Succesului Dale Carnegie.docx

Secretele Succesului Dale Carnegie.docx

Date post: 13-Dec-2015
Category:
Author: nicolaescu-eugen
View: 113 times
Download: 3 times
Share this document with a friend
Embed Size (px)
of 242 /242
A-PDF Page Cut DEMO: Purchase from www.A-PDF.com to remove the watermark f g LE De RNECIE ( pe numele luireal DF p ^e^-anMU 04. noiembrie 1888 l a 0 fermă săracă din M.ssoun şi s-a stins din viaţă la j noiembrie 1955, la Forest Hills. New York. Este considerat cel mai mare autor de literatura motivaţionalâ. pupă absolvirea colegiului a lucrat ca agent de vânzări în Nebraska şi a obţinut câteva roluri ca actor la New York. Dezamăgit de ceea ce făcea şi de traiul modest, caută o soluţie şi realizează că o diplomă de absolvent j State Teachers College din Warrensburg, Missouri, secţia Pedagogie, j.ar putea înlesni accesul la o catedră. Este angajat de Young Men Christian Association să predea cursuri serale pentru adulţi despre o temă aleasă chiar de el: vorbirea în public, domeniu în care se pregătise şi obţinuse rezultate de-a lungul anilor. Astfel începe faimoasa carieră de conferenţiar şi de autor de mare succes a lui Dale Carnegie. Cursurile sale de la Y.M.C.A. au înregistrat un succes imediat şi Dale Carnegie avea să conferenţieze cu sălile pline. începe să publice diverse broşuri în care-şi prezintă în mod sistematizat metodele de învăţare; în 1926, acestea vor fi adunate într-o carte despre vorbirea în public: Public Speaking: A Practicai Course for Business Men. în 1936, Dale Carnegie publică How To Win Friends and Influence People, carte ce a înregistrat imediat după publicare un succes răsunător. De-a lungul anilor, această lucrare s-a vândut în mai bine de 44 de milioane de exemplare. Ea a fost tradusă în aproape toate limbile pământului, iar în limba română a apărut în 1997 la Curtea Veche Publishing sub titlul Secretele succesului. Cum să vă faceţi prieteni şi să deveniţi influent. Aici, Dale Carnegie aduce în lumină unul dintre aspectele puţin cunoscute la acea vreme ale psihologiei umane: rolul determinant al atitudinii individuale în condiţii de stres. O altă lucrare a lui, publicată în 1948, este How to Stop Worrying and Start Living, apărută şi în limba română la Curtea Veche Publishing în anul 2000 şi reeditată în 2007 sub titlul Lasă grijile, începe să trăieşti — o colecţie de sfaturi de bun-simţ şi foarte la îndemână prin care putem preveni stresul. Dintre cărţile lui Dale Carnegie, aceasta a avut cel mai mare succes în Europa. Eforturile lui Dale Carnegie de răspândire a unor metode prin care oamenii să înveţe să-şi optimizeze relaţiile cu semenii şi cu lumea au fost preluate de Fundaţia Carnegie. Cursurile pe care însuşi Carnegie le-a uuţiat şi predat sunt frecventate şi astăzi de mii de oameni din întreaga lume, probându-şi astfel actualitatea şi utilitatea. Ele sunt esenţiale şi în [ a pt obligatorii pentru toţi cei care doresc să ocupe posturi importante ln le rarhiile companiilor occidentale.
Transcript

A-PDF Page Cut DEMO: Purchase from www.A-PDF.com to remove the watermarkfg LE DeRNECIE (pe numele luireal DFp ^e^-anMU04. noiembrie 1888 la 0 ferm srac din M.ssoun i s-a stins din via la j noiembrie 1955, la Forest Hills. New York. Este considerat cel mai mare autor de literatura motivaional.pup absolvirea colegiului a lucrat ca agent de vnzri n Nebraska i a obinut cteva roluri ca actor la New York. Dezamgit de ceea ce fcea i de traiul modest, caut o soluie i realizeaz c o diplom de absolvent j State Teachers College din Warrensburg, Missouri, secia Pedagogie, j.ar putea nlesni accesul la o catedr. Este angajat de Young Men Christian Association s predea cursuri serale pentru aduli despre o tem aleas chiar de el: vorbirea n public, domeniu n care se pregtise i obinuse rezultate de-a lungul anilor. Astfel ncepe faimoasa carier de confereniar i de autor de mare succes a lui Dale Carnegie.Cursurile sale de la Y.M.C.A. au nregistrat un succes imediat i Dale Carnegie avea s conferenieze cu slile pline. ncepe s publice diverse brouri n care-i prezint n mod sistematizat metodele de nvare; n 1926, acestea vor fi adunate ntr-o carte despre vorbirea n public: Public Speaking: A Practicai Course for Business Men. n 1936, Dale Carnegie public How To Win Friends and Influence People, carte ce a nregistrat imediat dup publicare un succes rsuntor. De-a lungul anilor, aceast lucrare s-a vndut n mai bine de 44 de milioane de exemplare. Ea a fost tradus n aproape toate limbile pmntului, iar n limba romn a aprut n 1997 la Curtea Veche Publishing sub titlul Secretele succesului. Cum s v facei prieteni i s devenii influent. Aici, Dale Carnegie aduce n lumin unul dintre aspectele puin cunoscute la acea vreme ale psihologiei umane: rolul determinant al atitudinii individuale n condiii de stres. O alt lucrare a lui, publicat n 1948, este How to Stop Worrying and Start Living, aprut i n limba romn la Curtea Veche Publishing n anul 2000 i reeditat n 2007 sub titlul Las grijile, ncepe s trieti o colecie de sfaturi de bun-sim i foarte la ndemn prin care putem preveni stresul. Dintre crile lui Dale Carnegie, aceasta a avut cel mai mare succes n Europa.Pe Dale Carnegie l regsim n topul celor mai bine vndui autori din toate timpurile. La jumtate de veac de la moartea lui, att scrierile, ct i cursurile sale sunt la fel de solicitate ca n primii ani dup lansare.Eforturile lui Dale Carnegie de rspndire a unor metode prin care oamenii s nvee s-i optimizeze relaiile cu semenii i cu lumea au fost preluate de Fundaia Carnegie. Cursurile pe care nsui Carnegie le-a uuiat i predat sunt frecventate i astzi de mii de oameni din ntreaga lume, probndu-i astfel actualitatea i utilitatea. Ele sunt eseniale i n [apt obligatorii pentru toi cei care doresc s ocupe posturi importante ln lerarhiile companiilor occidentale.

DALE CARNEGIESecretelesuccesuluiCum s v facei prieteni i s devenii influeniEdiie revizuitTraducere deMARIUS CHITOCA

BUCURETI, 2010

Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a Romniei CARNEGIE, DALESecretele succesului: cum s v facei prieteni i s devenii influent /Dale Carnegie; trad.: Marius Chitoc Bucureti: Curtea Veche Publishing, 2010ISBN 978-973-669-950-4I. Chitoc, Marius (trad.)159.923.2Coperta: Griffon AND Swans www.griffon.roDALE CARNEGIEHow to Win Friends and Influence People (Revised Edition)Copyright 1993 by Dale Carnegie, copyright renewed 1964 by Donna Dale Carnegie and Dorothy CarnegieRevised Edition copyright 1981 by Donna Dale Carnegie and Dorothy Carnegie All rights reserved. CURTEA VECHE PUBLISHING, 2005 pentru prezenta versiune n limba romnISBN 978-973-669-950-4

Aceast carte este dedicat unui brbatcare nu are nevoie s o citeasc:prietenului meu dragHOMER CROY

PREFA LA EDIIA REVIZUITSecretele succesului Cum s v facei prieteni i s devenii influeni a fost publicat ntia oar n 1937, ntr-un tiraj de doar 5 000 de exemplare. Nici Dale Carnegie, nici editorii si de la Simon and Schuster nu au anticipat c vor vinde mai mult. Spre uimirea lor, cartea a devenit, peste noapte, o senzaie, iar presele de tipar au scos ediie dup ediie, pentru a ine pasul cu cererea tot mai mare din partea publicului. Acum, volumul Secretele succesului Cum s v facei prieteni i s devenii influeni i-a ocupat locul n istoria editorial ca unul dintre cele mai influente best- selleruri din toate timpurile. A atins un punct sensibil i a satisfcut o nevoie uman care a fost mai mult dect un fenomen capricios al vremurilor de dup Marea Depresie, dovad fiind vnzrile nentrerupte, dup aproape o jumtate de secol.Dale Carnegie spunea c e mai uor s ctigi un milion de dolari dect s formulezi o fraz n limba englez. Secretele succesului Cum s v facei prieteni i s devenii influeni a devenit o astfel de fraz, citat, parafrazat, parodiat, utilizat n numeroase contexte, de la cel al benzilor desenate pe teme politice i pn la romane. Cartea n sine a fost tradus n aproape toate limbajele scrise cunoscute. Fiecare generaie a redescoperit-o i a considerat-o a fi relevant.Ceea ce ne face s ntrebm: de ce s revizuieti o carte care i-a dovedit i continu s-i dovedeasc atractivitatea universal? De ce s corectezi succesul?Pentru a rspunde la aceast ntrebare, trebuie s contientizm faptul c nsui Dale Carnegie a fost un revizor neobosit al propriilor sale lucrri. Secretele succesului Cum s v facei prieteni i s devenii influeni a fost7

Dale Carnegiescris cu scopul de a fi folosit ca manual pentru cursurile susinute sub titlul Discursul Eficient i Relaiile Umane i este nc utilizat n acele cursuri. Pn la moartea sa, n 1955, Dale Carnegie i-a mbuntit i i-a revizuit constant cursul n sine, pentru a-1 face aplicabil la nevoile n dezvoltare ale unui public tot mai numeros. Nimeni altul nu a fost mai sensibil la schimbrile de zi cu zi n viaa modern dect Dale Carnegie. El i-a optimizat i i-a rafinat constant metodele de predare, actualizndu-i de mai multe ori cartea despre discursul eficient. Dac ar fi trit mai mult, i-ar fi revizuit volumul Secretele succesului Cum s v facei prieteni i s devenii influeni pentru a reflecta mai bine schimbrile care au avut loc n lume ncepnd din anii 30 ai secolului trecut.Multe dintre numele celor amintii ntre copertele acestei cri, bine tiute la momentul primei sale publicri, nu mai sunt recunoscute de cititorii de azi. Anumite exemple i fraze par la fel de bizare i demodate n climatul nostru social ca cele din romanele victoriene. Mesajul important i impactul general al crii sunt astfel diminuate din acest punct de vedere.Prin urmare, scopul acestei ediii revizuite este s limpezeasc i s ntreasc, pentru cititorul zilelor noastre, mesajul crii, fr a-i altera coninutul. In afara faptului c am tiat unele fragmente i c am adugat ceva mai multe exemple contemporane, nu am modificat Secretele succesului Cum s v facei prieteni i s devenii influeni. Stilul alert, plin de verv al lui Carnegie este intact a fost pstrat chiar i jargonul anilor 30. Dale Carnegie a scris precum a vorbit, ntr-o manier extrem de exuberant, colocvial i conversaional.Astfel, vocea sa nc ni se adreseaz cu fora pe care a avut-o dintot- deauna, n carte i n restul lucrrilor sale. Cursurile lui Carnegie sunt predate n ntreaga lume foarte multor oameni, numrul acestora fiind n cretere de la an la an. Iar alte mii citesc i studiaz Secretele succesului Cum s v facei prieteni i s devenii influeni i sunt inspirai s pun n practic principiile coninute n volum, pentru a-i mbunti calitatea vieii. Tuturor acestora le oferim prezenta ediie revizuit n spiritul lefuirii i rafinrii unui instrument deja bine cizelat de autor.Dorothy Carnegie (Doamna Dale Carnegie)

CUM I DE CEA FOST SCRIS ACEAST CARTEde Dale CarnegiePe durata primilor treizeci i cinci de ani ai secolului XX, editurile americane au publicat peste 200 000 de cri diferite. Cele mai multe dintre ele au fost teribil de plicticoase i multe s-au dovedit eecuri financiare. Multe am zis? Directorul uneia dintre cele mai mari edituri din lume mi-a mrturisit c aceast companie, dup aptezeci i cinci de ani de experien n domeniu, nc mai pierdea bani n cazul a apte din opt cri publicate.Prin urmare, de ce m ncumet s scriu o alt carte? Iar dup ce am scris-o, de ce ar trebui ca tu s te deranjezi s o citeti?Ambele ntrebri sunt ndreptite i voi ncerca s le ofer un rspuns.Din anul 1912, predau cursuri oamenilor de afaceri newyorkezi. La nceput, doar n forma discursului public prelegeri destinate s-i instruiasc pe aduli ca, prin intermediul experienei concrete, s gndeasc pe cont propriu i s i exprime ideile cu mai mult claritate, ntr-o manier mai eficient i cu mai mult siguran de sine, att n interviurile de afaceri, ct i n faa unui public mai larg.Ins treptat, odat cu trecerea timpului, mi-am dat seama c, dei aceti aduli aveau o nevoie imperioas de instruire sub aspectul discursului eficient, ei prezentau totui o nevoie i mai acut de instruire n arta rafinat de a se nelege cu oamenii din mediul social i de afaceri de zi cu zi.Mi-am dat seama c eu nsumi aveam nevoie, la modul serios, de o astfel de instruire. Privind n urm peste ani, sunt ngrozit de propria mea lips frecvent de finee, nelegere sau compasiune. Ct de mult mi doresc s fi primit acum douzeci de ani o carte precum cea de fa! Ce avantaj de nepreuit ar fi fost!9

Dale CarnegieA avea de-a face cu oameni e probabil cea mai mare problem cu care te confruni, mai ales n afaceri. i, da, acest lucru e la fel de adevrat indiferent dac eti casnic, arhitect sau inginer.Cercetri efectuate acum civa ani, sub auspiciile Fundaiei Carnegie pentru perfecionarea tehnicilor de predare, au descoperit un fapt ct se poate de important i de semnificativ, confirmat, ulterior, de studii suplimentare ntreprinse la Institutul de Tehnologie Carnegie. Investigaiile au dezvluit c, inclusiv n domenii tehnice precum ingineria, n jur de 15 procente din succesul financiar al unei persoane se datoreaz cunotinelor sale tehnice, iar restul de 85 de procente deprinderilor de inginerie uman, personalitii i abilitii de a conduce oameni.Vreme de muli ani, am organizat cursuri la Engineers Club of Philadelphia i, totodat, cursuri pentru New York Chapter of the American Institute of Electrical Engineers. Mai mult de o mie cinci sute de ingineri au trecut prin slile de clas. Au venit la mine deoarece i-au dat seama n cele din urm, dup ani de observaie i experien, c angajaii cel mai bine pltii din domeniul ingineriei nu sunt cei care tiu cele mai multe lucruri despre inginerie. Cineva poate, de pild, s angajeze persoane care sunt doar abile n inginerie, contabilitate, arhitectur i oricare alt profesie. Ins cel care deine cunotine tehnologice, plus abilitatea de a exprima idei, de a prelua iniiativa i de a strni entuziasm printre oameni are puterea de a ctiga venituri mai mari.In zilele de glorie ale activitii sale, John D. Rockefeller a spus c abilitatea de a te descurca cu oamenii se poate cumpra n aceeai msur ca o marf precum zahrul sau cafeaua. Iar eu voi plti mai mult pentru acea abilitate dect pentru oricare alt lucru aflat sub soare.Nu crezi c fiecare facultate din ar ar trebui s organizeze cursuri pentru dezvoltarea celei mai preuite abiliti din lume? Ins dac exist un singur curs practic, de bun-sim, de acest gen oferit adulilor n mcar una dintre universitile americane, nseamn c el a scpat ateniei mele pn la momentul redactrii acestei cri.Universitatea din Chicago i United Y.M.C.A. Schools au desfurat un sondaj pentru a determina ce doresc adulii s studieze.Sondajul a costat 25 000 de dolari i s-a desfurat pe parcursul a doi ani. Ultima parte a sondajului a fost ntreprins n Meriden, Connecticut. Localitatea a fost aleas drept ora american tipic. Fiecare adult din Meriden10

Secretele succesuluia fost chestionat i rugat s rspund la 156 de ntrebri, precum: Care e ocupaia ta? Educaia ta? Cum i petreci timpul liber? Care e venitul tu? Care sunt hobby-urile tale? Ambiiile tale? Problemele tale? Ce subiecte eti interesat, n cea mai mare msur, s studiezi? i aa mai departe. Sondajul a dezvluit c sntatea reprezint interesul principal al adulilor, pe locul doi clasndu-se interesul fa de oameni: cum s i nelegi pe oameni i cum s te nelegi cu ei, cum s i faci pe oameni s te plac i cum s i ctigi pe alii de partea modului tu de gndire.Comisia care a organizat acest sondaj a reuit s iniieze un astfel de curs pentru aduli n Meriden. Membrii acesteia i-au dat silina s caute un manual practic pe acest subiect i nu au gsit niciunul. In cele din urm, au abordat una dintre cele mai extraordinare autoriti din domeniul educaiei adulte i au ntrebat-o dac tia vreo carte care s satisfac nevoile acelui grup. Rspunsul a fost negativ. tiu ce doresc acei aduli. Ins cartea de care au nevoie nu a fost scris niciodat.tiam din experien c aceast afirmaie era adevrat, deoarece eu nsumi cutasem ani la rnd un manual practic, aplicabil, despre relaiile umane.De vreme ce nu exista o astfel de carte, am ncercat s scriu una pentru a o utiliza n cadrul propriilor mele cursuri. i iat-o. Sper s v plac.La pregtirea crii, am citit tot ceea ce am putut gsi pe acest subiect totul, de la articole de ziar i de revist, nregistrri ale instanelor pentru familie, scrieri ale filozofilor din trecut i ale psihologilor moderni. In plus, am angajat un cercettor instruit pentru a petrece un an i jumtate n diverse biblioteci citind tot ceea ce mi-a scpat mie, rsfoind tomuri erudite de psihologie, sute de articole din reviste, cutnd prin nenumrate biografii, ncercnd s evaluez felul n care s-au comportat cu oamenii liderii de marc ai tuturor epocilor. Le-am citit biografiile. Am citit povetile de via ale tuturor liderilor importani, de la Iulius Cezar pn la Thomas Edison. mi aduc aminte c am citit o sut de biografii doar despre Theodore Roosevelt. Eram hotri s nu precupeim timp i bani pentru a descoperi fiecare idee practic pe care cineva a folosit-o vreodat, de-a lungul timpului, pentru a-i face prieteni i a influena oameni.Am intervievat personal numeroi oameni de succes, unii dintre ei inventatori de renume mondial precum Marconi i Edison, lideri politici ca Franklin D. Roosevelt i James Farley, lideri de afaceri precum11

Dale CarnegieOwen D. Young, vedete de cinema precum Clark Gabie i Mary Pickford i exploratori ca Martin Johnson i am ncercat s descopr tehnicile pe care le-au utilizat n relaiile umane.Din toate aceste materiale, am pregtit un scurt discurs. L-am numit Secretele succesului Cum s v facei prieteni i s devenii influeni. Am scris scurt. A fost scurt la nceput, dar n curnd s-a extins la o prelegere de o or i treizeci de minute. Ani la rnd, am oferit acest discurs participanilor la cursurile de la Institutul Carnegie din New York.Am inut discursul i i-am ndemnat pe asculttori s i testeze ideile n situaii sociale i de afaceri, apoi s revin la curs i s vorbeasc despre experienele avute i rezultatele obinute. Ce sarcin interesant! Cursanii, dornici s se mbunteasc pe sine, au fost fascinai de ideea de a lucra ntr-un laborator de tip nou primul i singurul laborator pentru relaii umane care a existat vreodat.Aceast carte nu a fost scris n sensul obinuit al cuvntului. Ea a crescut aa cum crete un copil. A crescut i s-a dezvoltat n acel laborator, din experienele a mii de aduli.Cu ani n urm, am nceput cu un set de reguli imprimate pe un cartona nu mai mare de o carte potal. In urmtorul semestru, am tiprit un cartona mai mare, apoi o foaie, apoi o serie de brouri, fiecare dintre ele extinzndu-se n dimensiune i scop. Dup cincisprezece ani de experimentare i cercetare a aprut aceast carte.Regulile pe care le-am stabilit aici nu sunt doar teorii sau presupuneri. Ele funcioneaz de minune. Pe ct de incredibil sun, am vzut cum aplicarea acestor principii a revoluionat literalmente viaa multor persoane.Ca s ilustrez: un brbat care avea 314 angajai a participat la unul dintre aceste cursuri. Vreme de mai muli ani, el a abuzat de angajai, i-a criticat i i-a condamnat fr msur sau discreie. Buntatea, cuvintele de apreciere i ncurajare erau strine de buzele lui. Dup ce a studiat principiile discutate n aceast carte, angajatorul respectiv i-a modificat profund filozofia de via. Organizaia sa este acum caracterizat de o nou loialitate, un nou entuziasm i un nou spirit de echip. Trei sute paisprezece angajai au fost transformai n 314 prieteni. Dup cum a spus mndru ntr-un discurs inut naintea clasei: Cnd obinuiam s merg prin firm, nimeni nu m saluta. Angajaii se uitau n alt parte atunci cnd m12

Secretele succesuluivedeau apropiindu-m. ns acum mi sunt toi prieteni, chiar i omul de serviciu mi spune pe numele mic.Acest angajator a avut un profit mai mare, mai mult timp liber i ceea ce este infinit mai important a gsit o fericire mult mai mare n cadrul afacerii i familiei sale.Nenumrai vnztori i-au crescut n mare msur vnzrile prin utilizarea acestor principii. Muli au ctigat clieni noi, pe care ncercaser n van s i atrag. Celor care fac parte din personalul executiv li s-a dat autoritate sporit i li s-au mrit salariile. Un director executiv a relatat c a primit o mrire important de salariu pentru c a aplicat aceste adevruri. Un administrator de la Philadelphia Gas Works Company a fost propus pentru reducerea de grad din cauza atitudinii sale beligerante i a incapacitii de a conduce oamenii n mod abil. Acest program de instruire nu doar c l-a salvat de la degradare, ci l-a ajutat s fie promovat cu o mrire de salariu.In nenumrate ocazii, persoanele cstorite care au participat la banchetul organizat la sfritul cursului mi-au spus c familiile lor au fost mult mai fericite de cnd partenerul a nceput programul de instruire.Oamenii sunt frecvent uimii de rezultatele noi pe care le obin. Totul pare s fie magic. In anumite cazuri, n entuziasmul lor, mi-au telefonat acas n zilele de duminic, deoarece nu aveau rbdare s atepte nc patruzeci i opt de ore pentru a ne ntlni la curs i a-i face cunoscute succesele.Un brbat a fost att de impresionat de aceste principii, nct a stat pn trziu n noapte s le discute cu ali membri ai clasei. La ora trei dimineaa, ceilali au plecat acas. Ins el a fost att de marcat de contientizarea propriilor greeli, att de inspirat de perspectiva unui lumi noi i mai bogate care se deschidea n faa sa, nct nu a reuit s adoarm. Nu a dormit n acea noapte, nici n ziua i n noaptea care au urmat.Cine era? Un individ naiv i neinstruit, gata s adopte cu entuziasm orice teorie nou cu care venea n contact? Nu, nici vorb. Era un comerciant de art sofisticat i blazat, o personalitate monden care vorbea fluent trei limbi i absolvise dou universiti europene.In vreme ce scriam acest capitol, am primit o scrisoare de la un german de coal veche, un aristocrat ai crui strmoi slujiser, generaie dup generaie, ca ofieri ai armatei profesioniste sub dinastia de Hohenzollern. Scrisoarea sa, scris pe un vas cu aburi transatlantic, vorbind despre aplicarea acestor principii, aproape c a dobndit intensitatea fervorii religioase.13

Dale CarnegieUn alt brbat, un vechi newyorkez, absolvent al Universitii Harvard, un om bogat, proprietarul unei mari fabrici de covoare, a declarat c n ultimele paisprezece sptmni nvase, prin intermediul acestui sistem de instruire, mai multe despre arta rafinat a influenrii oamenilor dect nvase pe aceeai tem n cei patru ani de facultate. Absurd? Amuzant? Fantastic? Desigur, ai dreptul de a respinge aceast afirmaie i de a o caracteriza prin orice adjectiv doreti. Eu nu fac dect s relatez, fr vreun comentariu, o declaraie fcut de un absolvent conservator i eminent al Universitii Harvard ntr-o adresare public fa de aproximativ ase sute de persoane la Yale Club n New York, n seara de joi, 23 februarie 1933.Comparativ cu ceea ce putem fi, a spus celebrul profesor William James, de la Harvard, comparativ cu ceea ce putem fi, suntem doar pe jumtate contieni. Nu utilizm dect o mic parte a resurselor noastre fizice i mentale. Pentru a face o afirmaie general, individul uman triete cu mult ntre limitele sale. El posed diferite tipuri de fore, pe care, de obicei, nu reuete s le foloseasc.Gndete-te la acele puteri pe care, de obicei, nu reueti s le foloseti. Singurul scop al acestei cri este acela de a te ajuta s te descoperi, s te dezvoli i s profii de pe urma acelor abiliti adormite i neutilizate.Educaia, a spus doctorul John G. Hibben, fost preedinte al Universitii Princeton, este abilitatea de a te descurca n situaiile de via. Dac la momentul la care ai terminat de citit primele trei capitole ale acestei cri nu te simi puin mai pregtit pentru a face fa situaiilor de via, voi considera aceast carte un eec total n ceea ce te privete. Pentru c marele scop al educaiei, a spus Herbert Spencer, nu e cunoaterea, ci aciunea.Iar aceasta e o carte de aciune.DALE CARNEGIE, 1936

NOU SUGESTII PENTRU A UTILIZAACEAST CARTE LA MAXIMUM1. Dac vrei s te foloseti n mod optim de aceast carte, exist o cerin indispensabil, un principiu esenial, infinit mai important dect oricare alt regul sau tehnic. In cazul n care nu ndeplineti aceast cerin fundamental, o mie de reguli referitoare la cum s studiezi i vor aduce puine foloase. Iar dac posezi aceast deprindere fundamental, poi s obii rezultate minunate fr s citeti vreo sugestie despre cum s te foloseti la maximum de o carte.Care e ingredientul magic? Doar acesta: o dorin profund, intens de a nva, o hotrre puternic de a-i mri abilitatea de a te descurca cu oamenii.Cum i poi dezvolta o astfel de motivaie? Prin a-i reaminti constant ct de importante sunt pentru tine aceste principii. Imagineaz-i felul n care stpnirea lor te va ajuta s trieti o via mai bogat, mai deplin, mai fericit i mai plin de satisfacii. Spune-i din nou i din nou: Popularitatea mea, fericirea mea i sentimentul meu de valoare personal depind, ntr-o msur deloc neglijabil, de deprinderile mele n relaiile cu oamenii.2. Citete repede fiecare capitol, la nceput, pentru a cpta o privire de ansamblu. Mai apoi, vei fi probabil tentat s treci repede la urmtorul. ns nu o face dect dac citeti doar pentru divertisment. Dar dac citeti pentru c vrei s i dezvoli deprinderile n relaiile interumane, ntoarce-te i recitete fiecare capitol n mod temeinic. Pe termen lung, acest lucru te va ajuta s economiseti timp i s obii rezultate.3. Oprete-te frecvent din lectur pentru a medita la cele citite. ntreab-te cum i cnd poi aplica fiecare sugestie.15

Dale Carnegie4. Citete innd n mn un creion sau un pix. Cnd ajungi la o sugestie care crezi c i-ar folosi, trage o linie sub ea. Dac este o sugestie de patru stele, subliniaz fiecare propoziie i evideniaz-o sau marcheaz-o cu w****. Sublinierea unei cri o face mult mai interesant i mult mai uor de revzut rapid.5. Am cunoscut o femeie care a fost ef de birou pentru un mare concern de asigurri vreme de cincisprezece ani. n fiecare lun, ea a citit toate contractele de asigurri pe care le-a ncheiat compania. Da, a citit multe dintre aceleai contracte lun de lun, an dup an. De ce? Pentru c experiena a nvat-o c acesta era singurul mod n care putea pstra clar n minte prevederile. Odat, am petrecut aproape doi ani scriind o carte despre discursul public i totui am descoperit c trebuia s mai trec prin ea, din cnd n cnd, pentru a-mi reaminti ce scrisesem n propria mea carte. Rapiditatea cu care uitm e uluitoare.Prin urmare, dac doreti s obii beneficii reale, de durat din aceast carte, nu i imagina c va fi suficient s o rsfoieti o dat sumar. Dup ce ai citit-o cu mare atenie, trebuie s petreci cteva ore pe lun cu recapitularea ei. Pstreaz-o zilnic pe birou. Rsfoiete-o des. Rmi constant impresionat de posibilitile ample de mbuntire personal care se afl nc la orizont. Nu uita c utilizarea acestor principii poate deveni o obinuin doar prin recapitularea i aplicarea lor constant. Nu exist alt modalitate.6. Bernard Shaw a remarcat odat: Dac predai cuiva orice, persoana respectiv nu va nva niciodat. Shaw a avut dreptate. nvarea e un proces activ. nvm acionnd. Prin urmare, dac doreti s stpneti principiile pe care le studiezi n aceast carte, f ceva n privina lor. Dac nu procedezi astfel, le vei uita repede. Doar cunotinele care sunt folosite sunt pstrate n minte.Probabil i se va prea dificil s aplici mereu aceste sugestii. tiu acest lucru pentru c am scris cartea, dar, cu toate acestea, am descoperit frecvent c mi era dificil s aplic toate ideile pe care le-am susinut. De exemplu, atunci cnd eti nemulumit, e mult mai uor s critici i s condamni dect s ncerci s nelegi punctul de vedere al celeilalte persoane. E adesea mai uor s nvinuieti dect s lauzi. E mult mai natural s vorbeti despre ceea ce vrei tu dect despre ceea ce vrea cealalt persoan. i aa mai departe. Astfel nct, pe msur ce citeti aceast carte, amintete-i c nu ncerci doar s acumulezi informaie. ncerci s i formezi obiceiuri noi,16

Secretele succesuluincerci s adopi un nou stil de via. Acest lucru va necesita timp, tenacitate i practic zilnic.Intoarce-te adesea la aceste pagini. Privete cartea ca pe un ghid pentru relaiile umane, iar de fiecare dat cnd te confruni cu o problem cum ar fi disciplinarea unui copil, atragerea soului de partea modului tu de gndire sau satisfacerea unui client iritat , nu te comporta n manier natural, impulsiv. Aceast reacie este, de obicei, greit. In schimb, revino la aceste pagini i revezi paragrafele pe care le-ai subliniat. Dup care ncearc aceste modaliti noi de comportament i observ-le eficacitatea magic.7. Ofer-i soului, soiei, copilului sau unui parter de afaceri o moned de zece ceni sau de un dolar de fiecare dat cnd te surprinde nclcnd un anumit principiu. Transform stpnirea acestor reguli ntr-un joc captivant.8. Preedintele unui bnci importante de pe Wall Street a descris odat, ntr-un discurs susinut n faa uneia dintre clasele mele, un sistem extrem de eficient pe care l folosea pentru dezvoltarea personal. Dispunea de puin educaie formal, dar, cu toate acestea, a devenit unul dintre cei mai importani finaniti ai Americii. A mrturisit c datora mare parte din succesul su aplicrii constante a sistemului creat de el. Aceasta e ceea ce face i i voi reda cuvintele pe ct de exact mi le amintesc:Vreme ndelungat, am pstrat o agend de sarcini n care erau notate toate ntlnirile pe care le aveam n timpul zilei. Membrii familiei mele nu mi-au fcut niciodat planuri pentru serile de smbt, ntruct tiau c mi dedicam o parte din fiecare sear de smbt procesului revelator al examinrii, recapitulrii i evalurii de sine. Dup masa de sear, rmneam singur, mi deschideam agenda de programri i meditam la toate interviurile, discuiile i ntlnirile care avuseser loc n cursul sptmnii. M ntrebam:Ce greeli am fcut?Ce am fcut bine i n ce mod mi-a putea mbunti performanele?Ce nvminte pot trage din acea experien?Mi-am dat seama deseori c aceast recapitulare sptmnal m nemulumea extrem de mult. Eram adesea uimit de propriile gafe. Desigur, pe msur ce anii au trecut, acestea au devenit mai puin frecvente. Uneori, am avut tendina de a m felicita dup una dintre aceste evaluri.17

Dale CarnegieSistemul de autoanaliz, autoeducare, continuat an de an, a fcut mai multe pentru mine dect oricare alt lucru pe care l-am ncercat vreodat.M-a ajutat s mi demonstrez abilitatea de a lua decizii i mi-a fost de un real folos n toate contactele mele cu oamenii. II recomand din toat inima.De ce nu ai folosi un sistem similar pentru a-i verifica aplicarea principiilor discutate n aceast carte? Dac o vei face, vor rezulta dou lucruri.Mai nti, vei fi captivat de un proces educaional uimitor i nepreuit.In al doilea rnd, vei descoperi c abilitatea de a te ntlni i a te descurca cu oamenii se va amplifica enorm.9. La finalul acestei cri, vei descoperi cteva pagini albe pe care ar trebui s i consemnezi izbnzile obinute n aplicarea acestor principii. Ofer nume, date, rezultate. Pstrarea unor astfel de nsemnri te va inspira s depui eforturi mai mari; i gndete-te ct de fascinante vor fi aceste rnduri cnd le vei descoperi, ntmpltor, peste civa ani!Pentru a utiliza optim aceast carte:a. Dezvolt-i o dorin profund, intens de a stpni principiile relaiilor interumane.b. Citete fiecare capitol de dou ori nainte de a trece la urmtorul.c. n timp ce citeti, oprete-te frecvent s te ntrebi cum poi aplica fiecare sugestie.d. Subliniaz fiecare idee important.e. Recapituleaz principiile din aceast carte n fiecare lun.f. Aplic principiile de fiecare dat cnd ai ocazia. Folosete acest volum ca pe un ghid practic ce te va ajuta s i rezolvi problemele zilnice.g. Transform procesul de nvare ntr-un joc pasionant, oferind unui prieten o moned de zece ceni sau de un dolar de fiecare dat cnd acesta te surprinde nclcnd unul dintre principiile enunate aici.h. Verific n fiecare lun progresele pe care le nregistrezi. ntreab-te ce greeli i ce mbuntiri ai fcut, ce lecii ai nvat pentru viitor.i. La sfritul acestei cri, f nsemnri n care s ari cum i cnd ai aplicat principiile formulate.18

PARTEA NTICum s v comportai n lume tehnici fundamentale

1Dac vrei s culegi miere, nu rsturna stupul44Pe 7 mai 1931, cea mai senzaional urmrire din New York City a ajuns la apogeu. Dup sptmni de cutri, Two Gun Crowley ucigaul, pistolarul care nu fuma i nici nu bea era ncolit de poliie, prins n capcan n apartamentul iubitei lui de pe West End Avenue.0 sut cincizeci de poliiti au asediat ascunztoarea sa de la etaj. Au gurit acoperiul, ncercnd s l determine pe Crowley ucigaul de poliiti s ias afar prin sufocare cu gaze lacrimogene. Dup care i-au instalat mitralierele pe acoperiurile cldirilor din jur, iar pentru mai bine de o or, una dintr e cele mai elegante zone rezideniale din New York a rsunat de focurile ncruciate ale pistoalelor i mitralierelor. Crowley, ghemuit dup un fotoliu, a tras necontenit n poliiti. Zece mii de oameni emoionai au urmrit confruntarea. Strzile New Yorkului nu mai fuseser niciodat martore la un astfel de eveniment.Cnd Crowley a fost capturat, ofierul de poliie E.P. Mulrooney a declarat c banditul cu dou pistoale la cingtoare era unul dintre cei mai periculoi infractori din toat istoria oraului New York. Va ucide la cea mai mic provocare, a spus ofierul.Ce prere avea ns Two Gun Crowley despre el nsui? tim acest lucru, pentru c, n timp ce poliitii trgeau nspre apartamentul n care se afla, el a scris o scrisoare adresat Oricui e interesat. i, n timp ce scria, sngele care a curs din rnile sale a lsat pe hrtie o pat de un rou aprins. In text, Crowley a afirmat: Sub haina mea bate o inim frnt, ns bun, una car e nu ar face nimnui vreun ru.21

Dale CarnegieCu puin nainte de acest incident, Crowley se giugiulise puin cu prietena sa pe un drum de ar n Long Island. Dintr-odat, un poliist s-a ndreptat ctre maina lor i a spus: Prezentai permisul de conducere.Fr a scoate vreun cuvnt, Crowley a scos pistolul i l-a dobort pe poliist cu o ploaie de gloane. In timp ce ofierul a czut la pmnt, Crowley a srit din main, a luat revolverul ofierului i a mai tras un glon n trupul nemicat. i acesta a fost ucigaul care a spus: Sub haina mea bate o inim frnt, ns bun, una care nu ar face nimnui vreun ru.Crowley a fost condamnat la moarte pe scaunul electric. Cnd a ajuns la locul execuiei, la Sing Sing, a spus el oare: Asta e ceea ce primesc pentru c am ucis oameni? Nu, el a spus Asta e ceea ce primesc pentru c m-am aprat.Concluzia acestei povestiri e urmtoarea: Two Gun Crowley nu s-a nvinovit niciodat pentru nimic.E aceasta o atitudine neobinuit printre criminali? Dac aa crezi, ascult urmtoarea afirmaie:Mi-am petrecut cei mai buni ani din via oferind oamenilor plceri fine, ajutndu-i s se simt bine, dar primesc n schimb cuvinte de ocar, ducnd o existen de om vnat.Acestea sunt cuvinte spuse de Al Capone. Da, cel mai celebru duman public al Americii, cel mai sinistru gangster care a existat vreodat n Chicago. Capone nu s-a autonvinovit. Dimpotriv, s-a perceput drept un binefctor public un binefctor public neapreciat i neneles.La fel s-a considerat a fi i Dutch Schultz nainte de a se prbui sub gloanele gangsterilor n Newark. Schultz, unul dintre cei mai cunoscui delatori, a spus, ntr-un interviu, c era un binefctor public. i credea acest lucru.Am purtat, pe acest subiect, o coresponden interesant cu Lewis Lawes, fost gardian la infama nchisoare Sing Sing din New York, care mi-a declarat c puini dintre infractorii din Sing Sing se percep pe sine ca oameni ruvoitori. Ei sunt la fel de umani ca tine i ca mine. Astfel nct raionalizeaz, explic. i pot spune de ce au fost nevoii s sparg un seif sau s apese repede pe trgaci. Majoritatea dintre ei ncearc printr-o form de raionament, eronat sau logic, s i justifice actele antisociale22

Secretele succesuluichiar i fa de ei nii, susinnd cu trie c ei nu ar fi trebuit s fie deloc ntemniai.Dac Al Capone, Two Gun Crowley, Dutch Schultz i alii asemenea lor, aflai ntre pereii nchisorilor, nu i gsesc nicio vin, ce se poate spune despre oamenii cu care tu i cu mine intrm n contact?John Wanamaker, fondator al magazinelor care i poart numele, a mrturisit odat: Am nvat acum treizeci de ani c a mustra aspru e un lucru necugetat. ntmpin destule dificulti n ncercarea de a-mi depi propriile limite fr s m mai frmnt n privina faptului c Dumnezeu nu a considerat c e indicat s distribuie n mod egal darul inteligenei.Wanamaker a nvat aceast lecie devreme, ns eu a trebuit s rtcesc prin aceast lume timp de treizeci de ani nainte de a-mi trece prin cap c de nouzeci i nou de ori dintr-o sut oamenii nu se critic pe sine pentru nimic, indiferent ct de greite sunt lucrurile pe care le fac.Critica e inutil, pentru c ea plaseaz persoana pe o poziie defensiv i o determin, de obicei, s se justifice. Critica este periculoas, pentru c ea rnete mndria preioas a unei persoane, i rnete sentimentul stimei de sine i strnete resentimente.B.F. Skinner, psihologul de renume mondial, a demonstrat, prin intermediul experimentelor sale, c un animal recompensat pentru conduit bun va nva mult mai repede i va reine ceea ce nva n manier mult mai eficient dect un animal pedepsit pentru comportament greit. Studii ulterioare au artat c acelai principiu se aplic i oamenilor. Criticnd, nu inspirm schimbri durabile i trezim adesea resentimente.Hans Selye, un alt mare psiholog, a spus: Pe ct de nsetai suntem de a fi simpatizai, pe att ne e groaz de a fi judecai.Resentimentul pe care l genereaz critica poate s-i demoralizeze pe angajai, pe membrii familiei i pe prieteni, fr s reueasc s corecteze situaia care a fost condamnat.George B. Johnston, din Enid, Oklahoma, e coordonatorul pentru msuri de siguran n cadrul unei companii din domeniul ingineriei. Una dintre responsabilitile sale e s vegheze ca angajaii s poarte ctile de protecie de fiecare dat cnd sunt pe antier. El a relatat c, de fiecare dat cnd ntlnea muncitori care nu purtau cti, le spunea, pe un ton autoritar, despre reglementarea creia trebuiau s i se conformeze. Drept23

Dale Carnegierezultat, obinea un accept posac i adesea, dup ce pleca, muncitorii i luau ctile de pe cap.George s-a decis s ncerce o abordare diferit. Data urmtoare cnd a gsit muncitori care nu-i purtau ctile de protecie, i-a ntrebat dac acestea sunt incomode sau dac nu li se potriveau pe cap. Dup care le-a reamintit, pe un ton amabil, c acele cti fuseser concepute pentru a-i apra de accidente i a sugerat c acestea ar trebui purtate mereu la locul de munc. Rezultatul a fost un grad sporit de conformare la aceast norm de protecia muncii fr resentimente sau suprri.Vei descoperi exemple ale inutilitii criticilor presrate pe o mie de pagini ale istoriei. Gndete-te, de pild, la celebrul conflict dintre Theodore Roosevelt i preedintele Taft o nenelegere care a scindat Partidul Republican, l-a plasat pe Woodrow Wilson n Casa Alb, a scris rnduri ndrznee, strlucite n paginile Primului Rzboi Mondial i a influenat cursul istoriei. S recapitulm rapid faptele. Cnd Theodore Roosevelt a prsit Casa Alb, n 1908, el l-a susinut pe Taft, care a fost ales preedinte. Dup care Roosevelt a plecat n Africa pentru a vna lei. La ntoarcere, a explodat. L-a denunat pe Taft pentru conservatorismul su, a ncercat el nsui s i asigure nominalizarea pentru un al treilea mandat, a organizat Partidul Bull Moose i a drmat Partidul Republican (G.O.P.). In alegerile care au urmat, Wlliam Taft i Partidul Republican au obinut majoritatea n doar dou state Vermont i Utah. A fost cea mai dezastruoas nfrngere pe care a suferit-o vreodat partidul.Theodore Roosevelt I-a nvinuit pe Taft, ns acesta i-a gsit oare el nsui vin? Normal c nu. Cu lacrimi n ochi, Taft a declarat: Nu vd cum a fi putut proceda altfel.A cui a fost vina? A lui Roosevelt sau a lui Taft? Sincer, nu tiu i nici nu-mi pas. Ceea ce vreau s spun e c toate criticile lui Roosevelt nu l-au convins pe Taft s admit c a greit. Ele nu au fcut dect s l determine pe Taft s se justifice i s repete cu lacrimi n ochi: Nu vd cum a fi putut proceda altfel.Sau gndete-te la scandalul petrolului de la Teapot Dome. A strnit indignarea presei la nceputul anilor 20. A zguduit naiunea! Nu se mai ntmplase nimic similar n viaa public american. Iat aspectele principale ale scandalului: lui Albert B. Fall, secretarul de Interne al Cabinetului24

Secretele succesuluilui Harding, i s-a ncredinat concesionarea rezervelor de petrol ale guvernului de la Elk Hill i Teapot Dome rezerve de petrol care fuseser pstrate pentru utilizarea ulterioar de ctre Marina Militar. A permis secretarul Fall o licitaie competitiv? Nici pomeneal. El a oferit contractul gras i zemos direct prietenului su Edward L. Doheny. i ce a fcut Doheny? I-a acordat lui Fall ceea ce i-a plcut s numeasc un mprumut de o sut de mii de dolari. Apoi, n manier arogant, secretarul Fall a ordonat Marinei Militare a Statelor Unite din district s nlture competitorii ale cror puuri adiacente extrgeau petrol din rezervele de la Elk Hill. Aceti competitori, alungai de pe terenul lor cu arme i baionete, s-au grbit s ajung n instan i au declanat scandalul Teapot Dome. Duhoarea pe care a rspndit-o a fost att de abject, nct a ruinat Administraia Harding, a ngreoat o naiune ntreag, a ameninat s nruiasc Partidul Republican i l-a pus pe Albert B. Fall n spatele gratiilor.Fall a fost condamnat cu ferocitate, cum puini brbai din viaa public au fost condamnai vreodat. Oare s-a cit? Niciodat! Dup mai muli ani, Herbert Hoover a sugerat, ntr-un discurs public, c moartea preedintelui Harding s-a datorat frmntrilor cauzate de trdarea unui prieten. Cnd doamna Fall a auzit acest lucru, a srit de pe scaun, i-a ncletat pumnii i a ipat: Poftim? Harding trdat de Fall? Nu! Soul meu nu a trdat niciodat pe nimeni. Toat casa asta plin de aur nu l-ar fi tentat pe soul meu s fac vreun lucru greit. El e cel care a fost trdat, sacrificat i crucificat. Iat, aadar, natura uman n aciune, infractori care dau vina pe toat lumea n afar de ei nii. Toi suntem aa. Astfel nct, atunci cnd tu i cu mine vom fi tentai mine s criticm pe toat lumea, s ne amintim de Al Capone, Two Gun Crowley i Albert Fall. S lum aminte c toate criticile sunt ca porumbeii cltori. Se ntorc mereu acas. S ne gndim c persoana pe care urmeaz s o ndreptm i s o condamnm se va justifica pe sine i ne va condamna la rndul ei; sau, la fel ca blndul Taft, va spune: Nu vd cum a fi putut proceda altfel.In dimineaa zilei de 15 aprilie 1865, Abraham Lincoln era pe moarte ntr-un dormitor dintr-o cas cu apartamente ieftine de nchiriat de peste drum de Fords Theater, unde l mpucase John Wilkes Booth. Trupul lung al lui Lincoln era aezat n diagonal pe patul nclinat, prea ngust pentru el. O reproducere ieftin a celebrei picturi The Horse Fair realizate25

Dale Carnegiede Roa Bonheur atrna deasupra patului, iar ntr-o lamp cu flacra plpnd licrea o lumin galben.In timp ce Lincoln zcea muribund, secretarul de rzboi Stanton a spus: Iat-1 pe cel mai desvrit conductor al oamenilor pe care l-a vzut lumea vreodat.Care a fost succesul lui Lincoln n relaiile sale cu oamenii? Am studiat viaa lui Abraham Lincoln vreme de zece ani i am dedicat trei ani scrierii i rescrierii unei cri intitulate Lincoln the Unknown. Cred c am realizat o analiz a personalitii i vieii domestice a lui Lincoln pe ct de detaliat i exhaustiv posibil. Am fcut un obiect de studiu special din metoda lui Lincoln de a se raporta la semeni. Recurgea el la critic? 0, da. Pe cnd era tnr i se afla n Pigeon Creek Valley din statul Indiana, nu doar critica, ci scria, totodat, scrisori i poeme n care ridiculiza oameni i le lsa pe drumurile de ar, unde urmau cu siguran s fie gsite. Una dintre aceste scrisori a strnit resentimente care au durat o via ntreag.Chiar i dup ce Lincoln a devenit avocat practicant n Springfield, Illinois, i-a atacat oponenii n mod deschis n scrisori publicate n ziare. Ins odat a ntrecut msura.In toamna anului 1842, a ridiculizat un politician nfumurat i certre, pe nume James Shields. Lincoln l-a criticat aspru ntr-o scrisoare anonim publicat n ziarul Journal din Springfield. Oraul s-a cutremurat de rs. Shields, sensibil i mndru, a fiert de indignare. A aflat cine a redactat scrisoarea, a urcat pe cal, l-a cutat pe Lincoln i l-a provocat la duel. Lincoln nu a vrut s lupte. Era mpotriva duelurilor, dar nu putea iei din aceast situaie cu onoarea salvat. I s-a oferit posibilitatea de a-i alege armele. De vreme ce avea brae lungi, el a optat pentru spadele late de cavalerie i a luat lecii de scrim de la un absolvent al colii militare din West Point, iar n ziua programat, s-a ntlnit cu Shields pe un banc de nisip al rului Mississippi, pregtit s lupte pn la moarte; ns, n ultima clip, secunzii lor i-au ntrerupt i au oprit confruntarea.Acesta a fost cel mai sinistru incident din viaa lui Lincoln. Cu aceast ocazie, a nvat o lecie nepreuit despre arta relaiilor dintre oameni. Nu a mai scris niciodat vreo scrisoare n care s insulte o alt persoan. Nu a mai ridiculizat niciodat pe nimeni. Iar din acel moment, aproape c nu a mai criticat niciodat pe nimeni pentru nimic.26

Secretele succesuluiDe nenumrate ori, n timpul Rzboiului Civil, Lincoln a plasat un general nou n fruntea Armatei de la Potomac, fiecare dintre ei McCleUan, Pope, Burnside, Hooker, Meade nfptuind gafe tragice care l-au adus pe Lincoln n pragul disperrii. Jumtate de naiune i-a condamnat cu slbticie pe aceti generali incompeteni, ns Lincoln, nepurtnd pic nimnui, fiind bun cu toat lumea, i-a pstrat calmul. Unul dintre citatele lui preferate a fost Nu judeca, pentru a nu fi judecat.Iar atunci cnd doamna Lincoln i alii au vorbit cu asprime despre americanii din Sud, Lincoln a rspuns: Nu i criticai; ei sunt aa cum am fi i noi n mprejurri similare.i totui, a trecut prin multe situaii n care a avut ocazia s critice. S vedem un singur exemplu:Btlia de la Gettysburg a fost purtat n primele trei zile ale lunii iulieAdin anul 1863. In noaptea de 4 iulie, Lee a nceput s se retrag spre sud, n vreme ce nori de furtun inundau inutul cu ploi abundente. Cnd Lee a ajuns la Potomac cu armata sa nvins, a gsit n faa sa un ru umflat, de netrecut, iar din spate se apropia victorioasa Armat Unionist. Lee czuse n capcan. Nu putea scpa. Lincoln a vzut acest lucru. Beneficia acum de o ocazie de aur, trimis din ceruri, de a captura armata lui Lee i de a pune imediat capt rzboiului. Astfel nct, ntr-un moment de speran, Lincoln i-a ordonat lui Meade s nu mai ntruneasc consiliul de rzboi, ci s-l atace grabnic pe Lee. Lincoln i-a telegrafiat ordinele i a trimis un mesager special la Meade, cernd aciune imediat.Dar ce a fcut generalul Meade? A fcut exact opusul a ceea ce i fusese transmis. A ntrunit un consiliu de rzboi, nclcnd direct ordinele lui Lincoln. A ezitat. A amnat. A telegrafiat tot felul de scuze. A refuzat categoric s l atace pe Lee. n cele din urm, apele s-au retras i Lee a trecut Potomacul mpreun cu trupele sale.Lincoln a fost furios: Ce nseamn asta?, a strigat ctre fiul su, Robert. Doamne, Dumnezeule! I-am avut n mna noastr; era suficient s ntindem braele i ar fi fost ai notri; i totui, nimic din ceea ce am putut spune sau face nu a mobilizat armata. n aceste mprejurri, aproape orice general l-ar fi putut nfrnge pe Lee. Dac m-a fi dus acolo, l-a fi putut nvinge eu nsumi.27

Dale CarnegieCrunt dezamgit, Lincoln s-a aezat i i-a scris lui Meade acest mesaj. i nu uita, n aceast perioad a vieii sale Lincoln era extrem de conservator i reinut n exprimri. Astfel nct aceast scrisoare, venind din partea lui Lincoln n 1863, echivala cu cea mai sever dojan:Dragul meu general,Nu cred c i poi da seama de amploarea nenorocirii cauzate de fuga lui Lee. El se afla n minile noastre, iar capturarea sa, mpreun cu ultimele noastre succese, ar fi pus capt rzboiului. Dar aa, rzboiul va fi prelungit pe o perioad nedeterminat. Dac nu l-ai putut ataca n siguran pe Lee lunea trecut, cum ai putea oare s l ataci la sud de ru, cnd poi lua cu tine foarte puini soldai, nu mai mult de dou treimi din fora militar de care ai dispus atunci? Nu e rezonabil s ne ateptm, nu m atept ca tu s ai mai mult succes acum. Oportunitatea ta de aur a trecut, iar eu sunt extrem de tulburat de acest lucru.Ce crezi c a fcut Meade cnd a citit scrisoarea?De fapt, el nu a vzut niciodat acea scrisoare. Lincoln nu i-a mai trimis-o. A fost gsit printre documentele sale dup ce a murit.Presupunerea mea este iar aceasta e doar o presupunere c, dup ce a scris acea scrisoare, Lincoln a privit pe fereastr i i-a spus: Stai puin. Poate c nu trebuie s m grbesc aa. E destul de uor pentru mine s stau aici n linitea Casei Albe i s i ordon lui Meade s atace; ns dac m-a fi aflat la Gettysburg i a fi vzut sngele pe care l-a vzut Meade n ultima sptmn, iar dac urechile mi-ar fi fost strpunse de strigtele i ipetele celor rnii i muribunzi, poate c nici eu nu a fi att de dornic s atac. Dac a fi avut firea reticent a lui Meade, poate c a fi fcut exact ceea ce a fcut el. In orice caz, faptele s-au consumat. Dac trimit aceast scrisoare, m voi descrca, ns Meade se va simi dator s se justifice. Mesajul l va determina s m condamne. Ii va strni resentimente, i va deteriora pe viitor utilitatea de comandant i poate l va fora s i dea demisia din armat.Aa c, dup cum am spus, Lincoln a pus scrisoarea deoparte, ntruct a nvat, din propria experien amar, c dojenile i criticile aspre sunt aproape invariabil inutile.28

Secretele succesuluiTheodore Roosevelt a spus c, n calitate de preedinte, atunci cnd se confrunta cu o problem complicat, obinuia s se lase pe spate i s priveasc pictura de mari dimensiuni a lui Lincoln care atrna deasupra biroului su de la Casa Alb i se ntreba: Ce ar face Lincoln dac ar fi n locul meu? Cum ar rezolva el aceast problem?Data viitoare cnd suntem tentai s admonestm pe cineva, s scoatem din buzunar o bancnot de cinci dolari, s ne uitm la imaginea lui Lincoln i s ne ntrebm: Cum ar fi abordat Lincoln aceast problem dac s-ar fi confruntat cu ea?Mark Twain i-a pierdut ocazional cumptul i a redactat scrisori care au ncins hrtia. De exemplu, i-a scris odat unui brbat care i strnise mnia: Ceea ce i trebuie e un certificat de nmormntare. Nu trebuie dect s l ceri i voi avea grij s l primeti. Cu alt ocazie, i-a scris unui editor, pentru a crtitica ncercrile unui corector de a-i mbunti ortografia i punctuaia. El a ordonat: Las textul aa cum e scris de mine i ai grij ca respectivul corector s i pstreze sugestiile n terciul din creierul su descompus.Redactarea acestor scrisori acide l-a fcut pe Mark Twain s se simt mai bine, i-a permis s i exprime furia. Scrisorile nu au ajuns s rneasc pe nimeni, pentru c soia lui le-a scos n tain din cutia potal. Nu au fost trimise niciodat.Cunoti vreo persoan pe care i-ar plcea s o schimbi, s o pui la respect i s o perfecionezi? Bine, e normal. Sunt cu totul n favoarea acestui lucru, ns de ce nu ai ncepe cu tine nsui? Dintr-un punct de vedere absolut egoist, acesta e un lucru cu mult mai profitabil dect ncercarea de a-i schimba pe alii da, i mult mai puin periculos. Nu te plnge de zpada de pe acoperiul vecinului, a spus Confucius, cnd pragul de la ua propriei tale case este murdar.Pe vremea cnd eram nc tnr i ncercam s impresionez oamenii, i-am scris o scrisoare necugetat lui Richard Harding Davis, un autor ivit odinioar pe orizontul literar al Americiu Pregteam un articol de revist despre autori i l-am rugat pe Davis s mi descrie metoda sa de lucru. Cu cteva sptmni mai devreme, primisem o scrisoare de la cineva cu aceast nta de subsol: Dictat, dar nu citit. Am fost destul de impresionat.29

Dale CarnegieAm simit c scriitorul trebuie s fie foarte talentat, ocupat i important. Eu nu eram nici pe departe ocupat, ns eram nerbdtor s l impresionez pe Richard Harding Davis, aa c mi-am finalizat scrisoarea concis prin cuvintele: Dictat, dar nu citit.El nu s-a deranjat niciodat s-mi rspund la scrisoare. Mi-a retumat-o cu aceast fraz scris, n grab, n partea de jos a mesajului meu: Manierele tale proaste sunt ntrecute doar de propria-i prostie. E adevrat, am fcut o gaf i probabil c meritam aceast dojan. Ins, om fiind, m-am simit jignit. Mi-a displcut att de mult, nct, atunci cnd am auzit, dup zece ani, de moartea lui Richard Harding Davis, gndul care mi mai persista nc n minte i mi-e ruine s recunosc a fost legat de suferina pe care mi-a provocat-o.Dac tu i cu mine vrem s strnim mine resentimente care ne vor nvenina timp de zeci de ani i vor dura pn la moarte, e suficient s ne lansm unul altuia critici neptoare, singuri fiind c ele sunt justificate.In relaiile cu oamenii, s ne amintim c nu avem de-a face cu creaturi logice, ci cu creaturi emoionale, dominate de prejudeci, motivate de orgolii i capricii.Criticile aspre l-au determinat pe sensibilul Thomas Hardy, unul dintre cei mai buni romancieri care au mbogit vreodat literatura englez, s renune pentru totdeauna la lucrrile de ficiune. Criticile l-au fcut pe Thomas Chatterton, poetul englez, s se sinucid.Benjamin Franklin, lipsit de tact n tineree, a devenit n timp att de diplomat, att de abil n contactele cu oamenii, nct a fost numit ambasadorul SUA n Frana. Secretul succesului su? Nu voi vorbi de ru pe nimeni, a spus el, i voi vorbi pe toat lumea doar de bine.Orice persoan nechibzuit poate s critice, s condamne i s se plng, iar majoritatea celor care sunt aa procedeaz ntocmai.Un om mare i demonstreaz mreia, a afirmat Carlyle, prin felul n care i trateaz semenii mai mici.Bob Hoover, un celebru pilot de testare i participant la spectacolele aeriene, se ntorcea acas n Los Angeles dup o reprezentaie ce avusese loc n San Diego. Dup cum a descris n revista Flight Operations, la nouzeci de metri n aer, ambele motoare s-au oprit. El a reuit s aduc30

Secretele succesuluiavionul la sol printr-o serie de manevre abile, ns acesta a fost grav avariat, dei nimeni nu a fost rnit.Primul lucru fcut de Hoover dup aterizarea forat a fost s inspecteze combustibilul avionului. Dup cum bnuise, avionul cu elice din cel de al Doilea Rzboi Mondial pe care l pilota fusese alimentat cu un combustibil pentru motor cu reacie mai degrab dect cu benzin.Cnd s-a ntors la aeroport, a cerut s l vad pe mecanicul care se ocupase de avion. Tnrul se simea teribil de vinovat pentru greeala sa. Din ochii lui curgeau lacrimi n momentul n care Hoover s-a apropiat de el. Tocmai cauzase distrugerea unui aparat de zbor foarte costisitor i ar fi putut ucide, totodat, trei persoane.Ii poi imagina furia lui Hoover. Cineva ar putea anticipa dojenile aspre pe care le-ar fi putut adresa pilotul acelui tnr neatent. Ins Hoover nu l-a certat pe mecanic; nici mcar nu l-a criticat. In schimb, l-a luat de umr i i-a spus: Pentru a-i demonstra ct de sigur sunt c nu vei mai face asta niciodat, vreau s ai grij mine de avionul meu F-51.Prinii sunt tentai, adesea, s i critice copiii. Poate te atepi ca eu s i spun nu i critica. Ins nu voi face acest lucru i nu voi spune dect: nainte de a-i critica, citete una dintre lucrrile clasice ale jurnalismului american, Tata uit. A aprut, iniial, ca articol de fond n Peoples Home Journal. II redm aici cu permisiunea autorului, aa cum a fost el condensat n Readers Digest:Tata uit este unul dintre acele articole care redactat ntr-un moment de sinceritate atinge o coard sensibil n atia cititori, nct devine un articol favorit, mereu retiprit. De la prima sa apariie, Tata uit a fost reprodus, scrie autorul, W. Livingston Larned, n sute de reviste i buletine informative, precum i n ziare din ntreaga ar. A fost retiprit n manier aproape la fel de extensiv n multe limbi strine. Am oferit permisiune la mii de persoane care au dorit s l citeasc la coal, biseric i pe podiumurile de susinere a prelegerilor. A fost difuzat la radio n nenumrate ocazii i programe. In mod destul de ciudat, periodicele facultilor i revistele liceelor l-au folosit n paginile lor. Uneori, un anumit articol e n mod misterios pe placul tuturor. Cel de fa a fost cu siguran un astfel de articol.31

Dale CarnecieTATA UITW. Livingston LamedAscult, fiule. i spun acest lucru n timp ce dormi cu o mn sub obraz i cu buclele tale blonde lipite de fruntea umed. M-am strecurat singur n camera ta. Cu doar cteva minute mai nainte, n vreme ce citeam ziarul n birou, m-a cuprins un val nbuitor de remucare. Simindu-m vinovat, am venit lng patul tu.Iat lucrurile la care m gndeam, fiul meu. Am fost nedrept cu tine. Te-am certat n timp ce te mbrcai pentru coal pentru c abia dac te-ai ters pe fa cu un prosop. Te-am luat la rost pentru c nu i-ai curat pantofii. Am strigat la tine furios atunci cnd i-ai aruncat unele lucruri pe podea.La micul dejun i-am gsit iari cusur. Ai rsturnat diverse lucruri. Ai nghiit hrana pe nemestecate. i-ai pus coatele pe mas. i-ai pus prea mult unt pe pine. i atunci cnd ai nceput s te joci, iar eu m-am pregtit s m ndrept ctre tren, te-ai ntors, mi-ai fcut cu mna i ai spus La revedere, tati!, iar eu m-am ncruntat i am rspuns: ine-i umerii drepi!Apoi, totul a nceput iari dup-amiaz. Cnd am venit, te-am urmrit cum stteai n genunchi, jucndu-te cu bile. Erau guri n ciorapii ti. Te-am umilit n faa prietenilor, chemndu-te forat n cas. Ciorapii erau scumpi, iar dac ar fi trebuit s i cumperi tu, ai fi fost mai atent cu ei! Imagineaz-i aa ceva, fiule, din partea unui tat!i aminteti, mai trziu, cnd citeam n birou, cum ai intrat sfios, cu un fel de suferin n priviri? Cnd i-am aruncat o privire peste ziar, iritat c am fost ntrerupt, ai ezitat. Ce doreti?, m-am rstit eu.Nu ai spus nimic, ns ai alergat pn la mine i, cu un salt vioi, i-ai pus braele n jurul gtului meu i m-ai srutat, iar braele tale mici s-au strns cu o afeciune pe care Dumnezeu i-a sdit-o n inim i pe care nici mcar faptul c te neglijam nu o putea ofili. Dup care ai plecat, tropind pe scri.Ei bine, fiule, la scurt vreme, ziarul mi-a czut din mini i am fost cuprins de o fric teribil i de o stare de ru sufletesc. Ce a fcut din mine acest obicei? Obiceiul de a cuta vin sau de a mustra aceasta era rsplata pe care i-o ofeream pentru faptul de a fi biat. Nu e ca i cum nu te iubeam, ns m ateptam la prea multe de la copilria ta. Te msurm cu rigla anilor mei.32

Secretele succesuluii erau att de multe trsturi bune, fireti, adevrate n caracterul tu. Inima ta micu era la fel de mare ca nsui soarele ce se ridic n zori deasupra dealurilor. Acest lucru s-a vzut n gestul tu de a alerga ctre mine i a-mi oferi un srut de noapte bun. Nimic altceva nu conteaz n aceast sear, fiule. Am venit n ntuneric la marginea patului tu i am ngenuncheat lng el, ruinat!Cina mea este o compensaie slab; tiu c nu ai nelege aceste lucruri dac i le-a spune atunci cnd eti treaz. Ins mine voi fi un ttic adevrat! i voi fi prieten bun, voi suferi atunci cnd suferi i voi rde atunci cnd rzi. mi voi muca limba atunci cnd mi va veni s rostesc cuvinte de nerbdare. Voi continua s mi spun ca ntr-un ritual: Nu e dect un biat un bieel! M tem c te-am privit ca pe un brbat. Totui, cnd te vd acum, fiule, ghemuit i obosit n ptuul tu, mi dau seama c eti nc un copil mic. Ieri erai n braele mamei tale, cu capul sprijinit pe umrul ei. Am cerut prea mult, prea mult.In loc de a-i condamna pe oameni, s ncercm s i nelegem. S ncercm s ne dm seama de ce fac ceea ce fac. Aceast atitudine e mult mai util i mai interesant dect critica; ea trezete compasiune, toleran i buntate. A le ti pe toate nseamn a le ierta pe toate.Dup cum a spus doctorul Johnson; Dumnezeu nsui, domnule, nu intenioneaz s judece un om nainte de sfritul zilelor acestuia.De ce tu i cu mine s procedm altfel?PRINCIPIUL 1Nu critica, nu condamna, nu te plnge.

2Marele secret al relaiilor interumaneNu exist dect un singur mod de a motiva o persoan s fac ceva. Ai stat vreodat s te gndeti la asta? Da, o singur modalitate. i ea const n a determina persoana s doreasc s fac lucrul respectiv.Nu uita, nu exist niciun alt mod.Desigur, poi determina pe cineva s i dea ceasul ameninndu-1 cu un revolver. Ii poi obliga pe angajaii ti s colaboreze cu tine pn cnd te ntorci cu spatele la ei prin a-i amenina c i concediezi. Poi fora un copil s fac ceea ce doreti s fac btndu-1 sau ameninndu-1. ns aceste metode crude au repercusiuni extrem de neplcute.Singura modalitate prin care te pot determina s faci ceva e s i ofer ceea ce doreti.Ce doreti?Sigmund Freud a spus c tot ceea ce facem izvorte din dou motive: pulsiunea sexual i dorina de mrire (realizare personal).John Dewey, unul dintre cei mai profunzi filozofi ai Americii, a parafrazat acest lucru puin diferit. Doctorul Dewey a spus c cea mai acut nevoie a naturii umane e dorina de a fi important. Amintete-i de expresia dorinei de a fi important. E semnificativ. 0 vei auzi adesea n aceast carte.Ce doreti? Nu multe, ns tnjeti dup puinele lucruri pe care le vrei cu o insisten care nu poate fi negat. Iat cteva dintre lucrurile pe care majoritatea oamenilor le doresc:34

Secretele succesului1. Sntate i conservarea vieii.2. Hran.3. Somn.4. Bani i lucrurile care pot fi cumprate cu bani.5. Via dup moarte.6. Satisfacie sexual.7. Bunstarea copiilor.8. Un sentiment al importanei.Aproape toate aceste dorine sunt, de obicei, satisfcute toate, cu excepia uneia. Ins exist o nevoie aproape la fel de profund, aproape la fel de imperioas ca nevoia de hran sau somn care e rareori gratificat. E ceea ce Freud numete dorina de mrire. E ceea ce Dewey numete dorina de a fi important.Lincoln a nceput odat o scrisoare prin a spune Tuturor le place s fie mgulii. William James declara la rndu-i: Cel mai profund principiu al naturii umane e dorina de a fi apreciat. Ins el nu s-a referit la simpla dorin de a fi apreciat, ci la lcomia dup apreciere.Iat o foame uman intens i nepieritoare, iar cel care i satisface n mod sincer aceast necesitate a inimii va ine oamenii n palma sa i chiar i antreprenorului de pompe funebre i va prea ru atunci cnd acesta va muri.Dorina referitoare la sentimentul de a fi important este una dintre trsturile eseniale care distinge umanitatea de animale. S-i dau un exemplu. Pe vremea cnd eram copil i lucram la o ferm n Missouri, tatl meu cretea porci Duroc-Jersey i vite de ras alb. Obinuiam s mergem la trguri rurale i la expoziii de animale desfurate n Vestul Mijlociu. Am ctigat o sumedenie de premii. Tatl meu i prindea panglicile albastre pe o fie de muselin alb, iar cnd aveam musafiri, le arta acestora lunga fie de muselin.Spre deosebire de tatl meu, porcilor nu le psa de panglicile albastre pe care le ctigaser. Aceste premii i-au conferit ns tatlui meu un sentiment ul importanei.35

Dale CarnegieDac strmoii notri nu ar fi avut aceast nevoie imperioas de satisfacere a unui sentiment de importan personal, civilizaia nu ar fi fost posibil. Fr ea, am fi fost asemenea animalelor.Aceast dorin legat de un sentiment al importanei a fost cea care l-a determinat pe un vnztor de bcnie needucat i srac s studieze nite cri de drept gsite pe fundul unui butoi cu bunuri casnice pe care l cumprase cu cincizeci de ceni. Probabil ai auzit de acel vnztor de bcnie. Numele su a fost Lincoln.Aceast dorin a importanei de sine l-a inspirat pe Dickens s i scrie romanele nemuritoare. Aceast dorin l-a inspirat pe Sir Christopher Wren s i conceap simfoniile n piatr. Aceast dorin l-a ndemnat pe Rockefeller s adune milioane de dolari pe care nu le-a cheltuit niciodat! i aceeai dorin a motivat cea mai bogat familie din oraul tu s i construiasc o cas mult cu mai mare dect avea nevoie.Aceast dorin este cea care atrage muli tineri, biei i fete, s se alture bandelor criminale i s se implice n activiti infracionale. Tnrul infractor mediu, conform lui E.P. Mulrooney, comisar de poliie al oraului New York, este caracterizat de orgoliu, iar prima sa cerin dup arestare e s vad articolele de ziar care l menioneaz i l transform n erou. Perspectiva neplcut a nchisorii pare ndeprtat atta vreme ct se poate luda cu faptul c apare n pres alturi de fotografii ale vedetelor din sport, film i televiziune, alturi de politicieni.Dac mi spui cum i obii sentimentul importanei de sine, i voi spune ce fel de om eti. Acest aspect i determin caracterul. E trstura ta cea mai semnificativ. De exemplu, John D. Rockefeller i-a obinut sentimentul importanei de sine prin donarea de bani pentru construcia unui spital modern la Pekin, n China, unde urmau s fie tratai milioane de oameni sraci pe care el nu i-a vzut i nu i va vedea niciodat. Dilhnger, pe de alt parte, i-a creat sentimentul importanei prin a fi bandit, sprgtor de bnci i uciga. Cnd agenii FBI l vnau, el a dat buzna ntr-o ferm din Minnesota i a spus: Sunt Dillinger! Era mndru de faptul c devenise Dumanul Public Numrul Unu. Nu v voi face ru, dai- sunt Dilhnger!, a spus.Diferena semnificativ ntre Dillinger i Rockefeller este modul n care i-au satisfcut sentimentul importanei de sine.36

Secretele succesuluiIstoria e plin de exemple amuzante ale unor oameni celebri care s-au luptat s dobndeasc un sentiment al importanei de sine. Chiar i George Washington a dorit s fie numit Majestatea Sa, Preedintele Statelor Unite, iar Cristofor Columb a pledat pentru titlul de Amiral al Oceanului i Vicerege de India. Ecaterina cea Mare refuza s deschid scrisori care nu erau adresate Majestii Sale Imperiale, iar doamna Lincoln, n Casa Alb, s-a ntors asupra doamnei Grant ca o tigroaic i a strigat: Cum ndrzneti s te afli n prezena mea fr s te fi invitat?Milionarii americani au participat la finanarea expediiei amiralului Byrd ctre Antarctica, n 1928, dup ce au convenit c munii ngheai vor purta numele lor, iar Victor Hugo a aspirat la redenumirea oraului Paris n onoarea sa. Chiar i Shakespeare, cel mai renumit dintre toi, a ncercat s adauge strlucire la numele su prin procurarea unui blazon pentru familia lui.Oamenii devin uneori invalizi cu scopul de a ctiga compasiunea i atenia celorlali, pentru dobndirea unui sentiment al importanei de sine. S ne gndim, de exemplu, la doamna McKinley. Ea a obinut un sentiment al importanei prin a-1 fora pe soul ei, preedintele Statelor Unite, s neglijeze probleme de stat importante n vreme ce a stat lng ea n pat ore ntregi, lund-o n brae i ajutnd-o s adoarm. i-a hrnit foamea mistuitoare de atenie prin a insista ca el s rmn alturi de ea cnd i-a reparat dantura, iar odat s-a nfuriat la culme cnd el a trebuit s o lase singur cu dentistul pentru a ajunge la o ntlnire cu John Hay, secretarul su de stat.Scriitoarea Mary Roberts Rinehart mi-a povestit odat despre o tnr femeie inteligent i plin de via care a devenit invalid pentru a-i satisface nevoia importanei de sine. Intr-o zi, a spus doamna Rinehart, aceast femeie a fost obligat s se confrunte cu o situaie, poate cu vrsta naintat. 0 ateptau anii de singurtate i nu se mai atepta la multe de la via.A czut la pat i vreme de zece ani mama ei n vrst a fcut drumul pn la etajul trei i napoi crnd tvi cu mncare, ngrijind-o. Dup care, ntr-o zi, btrna mam, ostenit de aceste eforturi, i-a dat sufletul. Vreme de mai multe sptmni, invalida a lncezit n pat, apoi s-a ridicat, s-a mbrcat i i-a reluat viaa.Unii specialiti cu autoritate declar c oamenii pot realmente nnebuni pentru a gsi, pe trmul de vis al nebuniei, sentimentul importanei care37

Dale Carnegiele-a fost negat n lumea dur a realitii. Exist mai muli pacieni suferinzi de boli mentale n Statele Unite dect toate celelalte afeciuni adunate.Care este cauza nebuniei?Nimeni nu poate rspunde la o ntrebare att de complex, ns tim c anumite boli, precum sifilisul, dezintegreaz i distrug celulele creierului, fapt care determin nebunia. De fapt, aproximativ jumtate din bolile mentale pot fi atribuite unor cauze fizice precum leziuni cerebrale, alcool, toxine i rniri. Ins i aceasta e partea nfricotoare a povetii cealalt jumtate a oamenilor care nnebunesc nu prezint, aparent, deteriorri organice n celulele creierului. In examinrile post-mortem, cnd le sunt studiate esuturile nervoase sub microscoapele cu cea mai mare putere de mrire, aceste esuturi par s fie la fel de sntoase ca n cazul tu i al meu.De ce i pierd minile aceste persoane?Am adresat aceast ntrebare medicului-ef al unuia dintre cele mai importante spitale psihiatrice din ar. Doctorul, care a primit cele mai mari onoruri i cele mai rvnite premii pentru cunotinele sale din domeniu, mi-a mrturisit, cu sinceritate, c nu tie de ce nnebunesc oamenii. Nimeni nu tie cu siguran. Ins mi-a spus c multe dintre persoanele care i pierd minile gsesc n nebunie un sentiment al importanei pe care nu au fost n msur s l obin n lumea real. Dup care mi-a relatat aceast povestire:Am chiar acum o pacient a crei csnicie s-a dovedit a fi o tragedie. Ea a dorit dragoste, satisfacie sexual, copii i prestigiu social, ns viaa i-a spulberat toate speranele. Soul ei nu a iubit-o. A refuzat pn i s mnnce mpreun cu ea i a obligat-o s i serveasc mesele n camera lui de la etaj. Nu avea copii, nici poziie social. A nnebunit i, n imaginaia ei, a divorat de so i i-a reluat numele de fat. Acum crede c s-a cstorit cu un brbat din aristocraia englez i insist s i se spun Lady Smith.Ct despre copii, i imagineaz c are un nou-nscut n fiecare sear. De fiecare dat cnd o vizitez, mi spune: Doctore, am nscut un copil ieri-sear.Viaa i-a zdrobit toate corbiile speranei de rmurile stncoase ale realitii, ns pe insulele nsorite, fantastice ale nebuniei, toate barchentinele i ajung n port cu toate pnzele sus i cu vntul uiernd printre catarge.38

Secretele succesuluiTragic? Nu tiu, mi-a spus medicul ei. Dac a fi n msur s i redau sntatea mental, nu a face-o. E mult mai fericit aa cum e.Dac unii oameni sunt att de nfometai dup un sentiment al importanei nct recurg la nebunie pentru a i-l satisface, imagineaz-i ce miracole am putea nfptui tu i cu mine prin a le oferi oamenilor o apreciere sincer.Unul dintre primii afaceriti americani care a primit un salariu de peste un milion de dolari anual (pe vremea cnd nu existau taxe pe venit i se considera c o persoan care ctiga cincizeci de dolari pe sptmn era bine pltit) a fost Charles Schwab. El a fost ales, de ctre Andrew Camegie, pe postul primului preedinte al United States Steel Company, n 1921, cnd Schwab avea doar treizeci i opt de ani (Ulterior, el a prsit U.S. Steel pentru a prelua Bethlehem Steel Company, aflat atunci ntr-o situaie problematic, i a transformat-o ntr-una dintre cele mai profitabile companii din America.)De ce i-a pltit Andrew Carnegie lui Charles Schwab un milion de dolari pe an sau peste trei mii de dolari pe zi? De ce? Oare pentru c Charles Schwab era un geniu? Nu. Pentru c tia mai multe despre fabricarea oelului dect oricine altcineva? Nici vorb. Charles Schwab mi-a mrturisit personal c lucrase mpreun cu muli oameni care tiau mai multe dect el despre producerea oelului.Schwab a afirmat c a primit acest salariu, n mare parte, datorit capacitii de a relaiona cu oamenii. L-am ntrebat cum reuea s fac acest lucru. Iat-i secretul, exprimat n propriile sale cuvinte, ce merit s fie imortalizate pe plci de bronz i expuse n fiecare cas sau coal, n fiecare magazin sau birou din ar, cuvinte pe care copiii ar trebui s le memoreze n loc s-i piard vremea cu memorarea conjugrilor verbelor din limba latin sau cantitatea de precipitaii din Brazilia, cuvinte care ne vor transforma viaa dac reuim s le trim:Consider c abilitatea mea de a strni entuziasmul n rndurile oamenilor cu care lucrez este cea mai mare calitate pe care o posed, iar modalitile de a scoate ceea ce este mai bun dintr-o persoan sunt aprecierea i ncurajarea.Nimic altceva nu ucide n mai mare msur ambiia unei persoane dect criticile din partea superiorilor ei. Nu critic niciodat pe nimeni.39

Dale CarnegieCred c o persoan e motivat s munceasc atunci cnd i se ofer o recompens. Prin urmare, sunt nerbdtor s laud, ns m feresc s caut vreo vin. Dac exist vreun lucru care s mi plac, eu l aprob inimos i l laud cu drnicie.Asta e ceea ce a fcut Schwab. Ce fac ns oamenii obinuii? Exact opusul. Dac nu le place un lucru, ei se rstesc la subordonai; dac le place, nu spun nimic. Dup cum afirm vechiul stih: Odat am fcut ceva ru i mi s-a amintit mereu./De dou ori am fcut bine, dar nimeni nu a spus nimic. In vasta mea experien de via, ntlnindu-m cu persoane importante n diferite pri ale lumii, a declarat Schwab, nc nu am gsit omul care, orict de pozitiv i de entuziasmat ar fi fost atitudinea sa, nu a muncit mai bine i nu a depus eforturi mai mari n condiiile unui spir it al aprobrii dect n cele ale unui spirit al criticii.Acesta a fost, a spus el sincer, unul dintre motivele extraordinare de la baza succesului fenomenal al lui Andrew Carnegie. Camegie i luda asociaii att n public, ct i n particular.Carnegie a dorit s i laude asistenii chiar i pe piatra sa de mormnt. A scris un epitaf pentru el nsui care afirma: Aici se odihnete cineva care a tiut s adune n jurul lui oameni care au fost mai inteligeni dect el nsui.Aprecierea sincer a fost unul dintre secretele primului succes nregistrat de John D. Rockefeller n relaiile sale cu oamenii. De exemplu, cnd unul dintre partenerii si, Edward T. Bedford, a pierdut un milion de dolari din banii companiei ntr-o tranzacie proast fcut n America de Sud, John D. ar fi putut s l critice, ns el tia c Bedford i dduse tot interesul, astfel c incidentul a fost uitat. Rockefeller a gsit chiar un lucru pe care s l laude: l-a felicitat pe Bedford pentru c a reuit s salveze 60 de procente din banii investii. Excelent!, a spus Rockefeller. Noi, cei din birourile de sus, nu obinem rezultate la fel de bune.Am printre materialele mele o povestire despre care tiu c nu s-a ntmplat niciodat, ns care ilustreaz un adevr, astfel nct o redau aici.Conform acestei povestiri amuzante, o fermier, la sfritul unei zile de munc grea, a aezat n faa brbailor din familia ei o claie mare de fn. Iar cnd acetia au ntrebat-o indignai dac nu cumva i pierduse minile, ea a rspuns: Vai, dar cum de ai observat? Am gtit pentru voi, oameni40

Secretele succesuluibuni, n ultimii douzeci de ani i n tot acest timp nu am auzit un sigur cuvnt care s mi dea de neles c nu mncai pur i simplu fn.Acum civa ani, cnd a fost ntreprins un studiu despre nevestele care i prseau soii, care credei c a fost motivul principal pentru care ele plecau de acas? Lipsa aprecierii. i pun pariu c un studiu despre soii care i prsesc nevestele ar ajunge la concluzii similare. Ne obinuim n asemenea msur cu partenerii de via, nct nu le dm niciodat de neles c i apreciem.Un membru al unuia dintre cursurile noastre ne-a relatat despre o cerere exprimat de soia sa. mpreun cu un grup de alte femei din parohie, ea urma un program de dezvoltare personal. L-a rugat pe soul ei s o ajute s gseasc ase lucruri pe care ea le putea face pentru a deveni o soie mai bun. El a mrturisit clasei: Am fost surprins de o asemenea cerere. Sincer vorbind, ar fi fost uor pentru mine s ntocmesc o list cu ase lucruri pe care mi-ar plcea s le schimb la ea o, Doamne, ea ar fi putut meniona o mie de lucruri pe care ar fi vrut s le schimbe la mine , ns nu am fcut-o. D-mi voie s m gndesc la asta i s i dau un rspuns mine diminea.n dimineaa urmtoare, mi-am sunat vnztorul de flori i l-am rugat s-i trimit soiei mele ase trandafiri mpreun cu un mesaj care spunea: Nu m pot gndi la ase lucruri pe care a vrea s le schimb la tine. Te iubesc aa cum eti.Cnd m-am ntors acas, seara, cine credei c m-a ntmpinat la u? Corect! Soia mea Aproape c avea lacrimi n ochi. Nu mai e nevoie s spun c am fost extrem de bucuros pentru faptul c nu am criticat-o aa precum ceruse.In duminica urmtoare, la biseric, dup ce a relatat rezultatele exerciiului ei, cteva femei care studiaser mpreun cu ea au venit la mine i au spus: Acesta a fost cel mai frumos lucru pe care l-am auzit vreodat. Atunci a fost momentul n care am contientizat puterea aprecierii.Florenz Ziegfeld, cel mai spectaculos productor care a ncntat vreodat Broadwayul, i-a ctigat reputaia prin abilitatea de a glorifica femeia american. In nenumrate rnduri, el a luat creaturi feminine terse, la care nimeni nu ar fi privit de dou ori, i le-a transformat pe scen n viziuni strlucitoare ale misterului i seduciei. Cunoscnd valoarea aprecierii i a41

Dale Carnegiencrederii, a ajutat femeile s se simt frumoase prin puterea simpl a galanteriei i ateniei. A fost practic: a mrit salariile coristelor de la treizeci de dolari pe sptmn pn la o sut aptezeci i cinci. i avea, totodat, un comportament cavaleresc; n seara de deschidere a spectacolului muzical Follies, el a trimis telegrame actrielor principale din distribuie i a oferit fiecrei fete din cor un potop de trandafiri American Beauty.Dintr-un capriciu, am practicat odat postul i am petrecut ase zile i ase nopi fr s mnnc. Nu a fost dificil. La sfritul ultimei zile mi era mai puin foame dect la sfritul celei de-a doua. i totui, cunosc, la fel ca i tine, oameni care ar considera c svresc o crim dac i-ar lsa membrii familiei i angajaii vreme de ase zile fr hran; ns i vor lsa cte ase zile, ase sptmni, iar uneori cte ase ani fr s le ofere aprecierea sincer, din inim, dup care acetia tnjesc aproape la fel de mult ca dup hran.Cnd Alfred Lunt, unul dintre cei mai mari actori ai vremii sale, a jucat rolul principal din Reunion in Vienna, a spus: De nimic nu am mai mare nevoie dect de alimentarea stimei de sine.Noi hrnim trupurile copiilor, prietenilor i angajailor notri, dar ct de rar le hrnim stima de sine... Le servim friptur de vit i cartofi prjii pentru a le asigura energia, ns neglijm s le oferim cuvinte blnde de apreciere ce vor rsuna n amintirea lor, vreme de ani de zile, ca muzica luceafrului de diminea.Paul Harvey, ntr-una din emisiunile sale radiofonice, The Rest of the Story, a explicat cum poate s schimbe viaa unei persoane manifestarea unei aprecieri sincere. A relatat c, n urm cu mai muli ani, o profesoar din Detroit l-a rugat pe Stevie Morris s o ajute s caute un oarece care se rtcise n sala de clas. Vezi tu, ea a apreciat faptul c natura i druise lui Stevie ceva ce nu mai avea nimeni n clas, i anume un auz foarte bun, pentru a compensa lipsa vederii. Ins aceasta fusese prima oar cnd lui Stevie i era apreciat darul su. Acum, dup trecerea anilor, el spune c aprecierea a marcat nceputul unei viei noi. Din acel moment, el i-a dezvoltat darul auzului i a devenit, sub numele de scen Stevie Wonder, unul dintre cei mai mari cntrei i compozitori de cntece pop ai anilor 70.** Paul Aurandt, Paul Harveys The Rest of the Story (Doubleday, New York, 1977). Editat i compilat de Lynne Harvey.42

Secretele succesuluiUnii cititori vor spune chiar n timp ce citesc aceste rnduri: Ah, prostii! Mgulire! Linguire! Am ncercat metoda asta. Nu funcioneaz nu cu oamenii inteligeni.Normal c linguirea funcioneaz rareori n cazul oamenilor cu discernmnt. Ea e superficial, egoist i lipsit de sinceritate. E destinat eecului i de obicei nu are efect. E adevrat, unii oameni sunt att de flmnzi, att de nsetai dup apreciere nct vor nghii orice, la fel cum un om nfometat va mnca iarb i rme.Chiar i regina Victoria era sensibil la mgulire. Prim-ministrul Benjamin Disraeli a mrturisit c i flata regina cu generozitate. Pentru a folosi cuvintele sale, el a spus c o luda din cap pn n picioare. Ins Disraeli a fost unul dintre cei mai rafinai, abili i iscusii brbai care au condus vreodat vastul imperiu britanic. A fost un geniu n domeniul su. Dar ceea ce a funcionat n cazul lui poate nu ar funciona n cazul tu sau al meu. Pe termen lung, mgulirea i va face mai mult ru dect bine. Linguirea e contrafcut i, la fel ca banii falsificai, i va crea necazuri dac o transmii altcuiva.Care e diferena dintre apreciere i mgulire sau linguire? Rspunsul e simplu. Una dintre ele e sincer, cealalt nu. Una vine din inim, cealalt e rostit printre dini. Una e altruist, cealalt este egoist. Una e universal admirat, cealalt e condamnat n mod universal.Am vzut recent un bust al eroului mexican, generalul Alvaro Obregon, n palatul Chapultepec din Mexico City. Sub bust sunt ncrustate aceste cuvinte de nelepciune preluate din filozofia generalului: Nu te teme de dumanii care te atac. Teme-te de prietenii care te linguesc.Nu! Nu! Nu! Nu sugerez linguirea! Departe de asta. Eu vorbesc despre un nou mod de via. D-mi voie s repet. Vorbesc despre un nou mod de via.Regele George al V-lea a avut un set de cinci maxime afiate pe pereii cabinetului su din Palatul Buckingham. Una dintre aceste maxime afirma: Inva-m s nu ofer i s nu primesc laude ieftine. Exact asta e linguirea o laud ieftin. Am citit odat o definiie a linguirii pe care poate se merit s o repet: Linguirea nseamn s i spui celeilalte persoane exact ceea ce crede ea nsi despre ea.Folosete orice limbaj vrei, a spus Ralph Waldo Emerson. Nu vei putea spune niciodat altceva dect ceea ce eti.43

Dale CarnegieDac tot ceea ce ar trebui s facem e s flatm, toat lumea ar nva s fac acest lucru i am deveni toi experi n relaii umane.Atunci cnd nu suntem implicai n analizarea unei anumite probleme, petrecem n jur de 95 de procente din timpul nostru gndindu-ne la noi nine. Acum, dac ncetm s ne gndim la noi o vreme i ncepem s ne gndim la calitile celeilalte persoane, nu vom fi nevoii s recurgem la o mgulire att de ieftin i de fals nct s poat fi detectat aproape nainte s o spunem.Una dintre cele mai neglijate virtui ale existenei noastre zilnice e aprecierea. Cumva, neglijm s ne ludm fiul sau fiica atunci cnd aduc acas un carnet cu note bune i nu ne ncurajm copiii cnd reuesc s prepare primul lor tort sau s construiasc primul lor cuib de psri.Nimic nu ncnt copiii n mai mare msur dect acest gen de interes i aprobare parental.Data viitoare cnd vei savura la restaurant un fil mignon, trimite vorb la buctar c a fost preparat excelent, iar atunci cnd un agent de vnzri obosit manifest fa de tine o politee neobinuit, te rog s menionezi acest aspect.Fiecare preot, lector i orator cunoate descurajarea resimit atunci cnd se druiete pe sine unei audiene i nu primete nici mcar un singur comentariu de apreciere. Ceea ce se aplic profesionitilor se aplic de dou ori mai mult celor care muncesc n birouri, magazine i fabrici, dup cum i membrilor familiei i prietenilor notri. In relaiile interpersonale ar trebui s nu uitm niciodat c asociaii notri sunt fiine umane dornice de apreciere. E o moned de schimb social pe care toat lumea o accept cu bucurie.ncearc s lai n urma ta mici scntei de recunotin. Vei fi surprins de felul n care acestea vor aprinde mici flcri ale prieteniei ce te vor cluzi.Pamela Dunham, din New Fairfield, Connecticut, avea printre responsabilitile postului su supravegherea unui om de serviciu a crui munc era de calitate foarte proast. Ali angajai aveau fa de el o atitudine batjocoritoare i murdreau holurile pentru a-i arta ct de proast era treaba fcut de el. Situaia era att de rea, nct magazinul pierdea timp preios din punct de vedere al productivitii.Pamela a ncercat, fr succes, numeroase modaliti de a-1 motiva pe angajat. A observat c, ocazional, fcea o treab cu deosebire bun. i-a44

Secretele succesuluipropus s l laude n faa altor persoane. n fiecare zi, serviciile sale au devenit tot mai bune, iar destul de curnd a nceput s se achite eficient de toate sarcinile. Acum face o treab excelent i primete apreciere i recunoatere din partea altor persoane. Preuirea sincer a dat rezultate acolo unde criticile i ridiculizrile au euat.Rnirea altor oameni nu doar c nu i schimb n mai bine, ns nu e niciodat necesar. Exist o zical veche pe care am decupat-o i am lipit-o pe oglinda mea, unde o vd zilnic, vrnd-nevrnd:Voi merge pe acest drum o singur dat. Prin urmare, orice fapt bun pe care o pot face i orice buntate pe care o pot manifesta fa de alt fiin uman trebuie s o fac acum. Nu trebuie s amn sau s neglijez acest lucru, pentru c nu voi mai trece din nou pe acest drum.Emerson a spus: Fiecare om pe care l ntlnesc mi este superior ntr-o anumit privin. In acea privin, eu nv de la el.Dac acest lucru a fost adevrat pentru Emerson, nu e oare de o mie de ori mai adevrat pentru tine i pentru mine? S ncetm s ne gndim la realizrile noastre, la dorinele noastre. S ncercm s ne dm seama care sunt calitile celeilalte persoane. Apoi s uitm de linguire. Ofer o apreciere onest, sincer. Aprob inimos i laud cu drnicie, iar oamenii i vor preui cuvintele i le vor repeta o via ntreag, chiar i cnd tu le vei fi uitat.PRINCIPIUL 2Ofer o apreciere onest i sincer.

3Cel care poate s fac astaare ntreaga lume la picioare.Cel care nu poate, merge singur pe drum.44Am mers adesea la pescuit n Mine pe durata verii. mi plac foarte mult cpunile cu fric, ns am descoperit c, dintr-un anumit motiv straniu, petii prefer viermii. Astfel nct, atunci cnd am mers la pescuit, nu m-am gndit la ce doream eu. M-am gndit la ceea ce voiau ei. Nu am pus n crligul undiei ca momeal cpuni i fric. Mai curnd, am legnat un vierme sau un cosa prin faa petelui i am spus: Nu i-ar plcea s-l mnnci?De ce s nu foloseti aceeai regul de bun sim atunci cnd pescuieti oameni?Asta e ceea ce a fcut Lloyd George, prim-ministru al Marii Britanii n timpul Primului Rzboi Mondial. Cnd cineva l-a ntrebat cum a reuit s rmn la putere dup ce ali lideri din timpul rzboiului Wilson, Orlando i Clemenceau fuseser uitai, el a rspuns c, dac pstrarea poziiei sale ar putea fi atribuit unui lucru, acesta ar fi faptul de a fi nvat c era necesar s atragi fiecare pete cu momeala potrivit.De ce s vorbim despre ceea ce dorim? E copilresc. Absurd. Desigur, eti interesat de ceea ce doreti. Eti venic interesat de asta. Ins nimeni altcineva nu e. Noi ceilali suntem exact ca tine: interesai de ceea ce dorim noi.Prin urmare, singura modalitate de a-i influena pe alii e s vorbeti despre ceea ce doresc ei i s le ari cum s obin ceea ce vor.Amintete-i de acest principiu mine, cnd vei ncerca s determini pe cineva s fac un lucru. Dac, de exemplu, nu vrei ca copiii ti s fumeze, nu le ine predici i nu le vorbi despre ceea ce doreti, ci arat-le c igrile46

Secretele succesuluij pot mpiedica s ajung n echipa de baschet sau s ctige cursa de o sut de metri.E bine s-i aminteti de asta indiferent dac ai de-a face cu copii, viei sau cimpanzei. De pild, ntr-o zi, Ralph Waldo Emerson i fiul su au ncercat s aduc un viel n grajd. Ins ei au fcut greeala comun de a se gndi doar la ceea ce doreau ei: Emerson a mpins, iar fiul su a tras. ns vielul fcea exact lucrul pe care l fceau i ei; se gndea la ceea ce dorea el, astfel nct i-a nepenit picioarele i a refuzat s plece de pe pune. Servitoarea irlandez din casa lor a vzut situaia dificil n care se aflau. Ea nu putea scrie eseuri sau cri, dar, cel puin cu aceast ocazie, a dat dovad de mai mult intuiie i, prin urmare, i-a pus un deget n gura vielului i l-a lsat s i-1 sug n timp ce l-a ndrumat, cu blndee, spre grajd.Fiecare lucru pe care l-ai nfptuit din ziua n care te-ai nscut l-ai fcut pentru c ai dorit ceva. Ce se poate spune despre momentul n care ai fcut o donaie important pentru Crucea Roie? Da, aceasta nu e o excepie de la regul. Ai fcut acest gest fa de Crucea Roie pentru c ai dorit s ntinzi o mn de ajutor, ai dorit s nfptuieti un act frumos, lipsit de egoism, divin. Ceea ce ai fcut unuia dintre aceti frai mai mici ai mei, mie mi-ai fcut.Dac nu i-ai fi dorit acel sentiment mai mult dect banii ti, nu ai fi adus acea contribuie Crucii Roii. Desigur, se poate s fi fcut donaia respectiv pentru c i-a fost ruine s refuzi sau pentru c un client te-a rugat s o faci. Ins un lucru e cert. Ai fcut acel gest pentru c a dorit ceva.Harry A. Overstreet, n cartea sa Influencing Human Behavior, spune: Aciunea izvorte din ceea ce ne dorim n plan fundamental (...), iar cel mai bun sfat care li se poate da celor care doresc s-i conving pe oameni, n afaceri, acas, la coal sau n politic, e urmtorul: mai nti, trezete ln cealalt persoan o dorin intens. Cel care poate face asta are ntreaga lume alturi de el. Cel care nu poate merge singur pe drum.Andrew Carnegie, tnrul scoian srman care la nceput a muncit cu doi ceni pe or i n final a ajuns s doneze 365 de milioane de dolari, a nvat c singura modalitate de a-i influena pe oameni e s vorbeti n termenii a ceea ce i dorete cealalt persoan. Nu a urmat dect patru clase; Cu toate acestea, a nvat cum s se poarte cu oamenii.47

Dale CarnegiePentru a ilustra: cumnata sa era extrem de ngrijorat n privina celor doi biei ai ei. Acetia se aflau la Yale i erau att de ocupai cu treburile lor, nct au neglijat s scrie acas i nu au acordat atenie scrisorilor nnebunite ale mamei.Apoi, Carnegie a pus pariu pe o sut de dolari c el putea primi un rspuns prin pot, fr mcar s l cear. Cineva a inut rmagul, iar el a scris nepoilor si o scrisoare pe ton prietenos, menionnd ntmpltor, n post-scriptum, c trimitea fiecruia dintre ei o bancnot de cinci dolari.Totui, el a uitat s pun banii n plic.A primit napoi prin pot rspunsuri n care i se mulumea dragului unchi Andrew pentru acest mesaj amabil i... poi completa singur restul frazei.Un alt exemplu de persuadare vine de la Stan Novak, din Cleveland, Ohio, un participant la curs. Stan a venit acas de la munc ntr-o sear i l-a gsit pe fiul su cel mai mic, Tim, pe podeaua sufrageriei, lovind cu picioarele i ipnd. A doua zi urma s nceap s mearg la grdini i protesta c nu vrea s se duc. Prima reacie a lui Stan ar fi fost s l trimit pe copil n camera sa i s i spun c ar face bine s mearg la grdini. Nu avea de ales. ns n acea sear, dndu-i seama c acest lucru nu l va ajuta pe Tim s nceap grdinia cu cea mai bun atitudine, Stan s-a aezat i a cumpnit: Dac a fi Tim, de ce a fi ncntat s merg la grdini? EI i soia sa au ntocmit o list cu toate activitile distractive pe care Tim le-ar face, cum ar fi pictatul cu degetul, cntatul, legarea de noi prietenii. Dup care au pus n practic aceste activiti. Am nceput cu toii s ne distrm pictnd cu degetul pe masa din buctrie soia mea, Lil, cellalt fiu al meu, Bob, i eu nsumi. In curnd, Tim a nceput s ne pndeasc din colul uii. Apoi s-a rugat de noi s participe i el. 0, nu! Mai nti trebuie s mergi la grdini pentru a nva s pictezi cu degetul. Cu tot entuziasmul pe care l-am putut inspira, am parcurs lista vorbind, n termeni pe care el i putea nelege, despre toat distracia de care va avea parte la grdini. In dimineaa urmtoare am crezut c am fost primul care s-a trezit. Am cobort pe scri i l-am gsit pe Tim adormit pe un fotoliu din sufragerie. Ce faci aici?, l-am ntrebat. Atept s merg la grdini. Nu vreau s ntrzii. Entuziasmul unei ntregi familii a trezit n48

Secretele succesuluiTim o dorin intens pe care nicio discuie sau ameninare nu ar fi putut-ogenera.Mine ai putea dori s convingi pe cineva s fac un lucru. nainte de a vorbi, oprete-te i ntreab-te: Cum pot motiva aceast persoan s fac lucrul respectiv?Aceast ntrebare ne va ajuta s nu ne aruncm pe negndite ntr-o situaie prin flecreli inutile despre dorinele noastre.Am nchiriat odat marea sal de bal a unui hotel din New York timp de douzeci de nopi, n fiecare trimestru, pentru a susine o serie de prelegeri.La nceputul unui trimestru, am fost informat subit c trebuia s pltesc o chirie de trei ori mai mare dect nainte. Aceast veste mi-a fost dat dup ce am tiprit biletele i dup ce fuseser fcute toate anunurile.Bineneles c nu am vrut s pltesc mrirea, ns ce rost avea s le vorbesc celor de la hotel despre ceea ce doream? Cei de acolo erau interesai doar de ceea ce doreau ei. Astfel nct, dup cteva zile, m-au dus la administrator.Am fost puin ocat cnd am primit scrisoarea, am spus, ns nu dau vina deloc pe tine. Dac a fi fost n locul tu, probabil c a fi redactat eu nsumi o scrisoare similar. Datoria ta ca administrator al hotelului e s maximizezi profitul. Dac nu faci acest lucru, vei fi concediat i trebuie s fii concediat. Acum, s lum o foaie de hrtie i s notm avantajele i dezavantajele pe care le ai n cazul n care insiti cu privire la aceast mrire a chiriei.Am luat o hrtie cu antet, am tras o linie prin mijloc i am intitulat o coloan Avantaje, iar una Dezavantaje.Sub Avantaje am scris aceste cuvinte: Sala de bal liber. Dup care am continuat spunndu-i: Vei avea avantajul unei sli de bal libere pe care o poi nchiria pentru dansuri i convenii. Acesta e un avantaj important, pentru c astfel de afaceri i vor aduce mai muli bani dect primeti pentru o serie de prelegeri. Dac eu i contractez sala pentru douzeci de nopi pe durata cursurilor, asta nseamn cu siguran c vei pierde unele afaceri foarte profitabile.Acum, s analizm dezavantajele. Mai nti, n loc s-i mreti venitul Prin majorarea chiriei mele, l vei micora. De fapt, l vei pierde complet,49

Dale Carnegiepentru c nu v pot plti chiria pe care o ceri. Voi fi nevoit s mi susin prelegerile n alt parte.Mai exist un dezavantaj pentru tine. Aceste prelegeri atrag la hotel mulimi de oameni educai i culi. Aceasta e o reclam bun pentru tine, nu-i aa? De fapt, dac ai cheltui cinci mii de dolari pe publicitate n ziare, nu ai putea aduce la fel de muli oameni n hotel pe ct sunt eu capabil s aduc cu aceste prelegeri. E un lucru care valoreaz foarte mult la un hotel, nu-i aa?Pe msur ce am vorbit, am notat aceste dou dezavantaje n coloana adecvat i am nmnat foaia de hrtie managerului, spunnd: Sper s analizezi cu atenie att avantajele, ct i dezavantajele i apoi s mi transmii decizia final.Am primit o scrisoare n ziua urmtoare, informndu-m de mrirea chiriei cu doar 50 de procente, n loc de cele 300 de procente iniiale.Nu uita c am primit aceast reducere fr s spun un singur cuvnt referitor la ceea ce doream. Am vorbit mereu despre ceea ce dorea cealalt persoan i despre cum putea obine ceea


Recommended