49
Universitatea „Alexandru Ioan Cuza” Iasi Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor Specializarea: Management Anul II
| Date post: | 24-Jul-2015 |
| Category: |
Documents |
| Upload: | andrei-dub |
| View: | 2,595 times |
| Download: | 5 times |
Universitatea „Alexandru Ioan Cuza” IasiFacultatea de Economie si Administrarea AfacerilorSpecializarea: Management Anul II
2009
Cuprins
Introducere..............................................................................................5
Motivatie si explicatii...............................................................................6
1. Cunoasterea firmei si a sectorului de activitate..................................7
1.1 Istoricul firmei..........................................................................7
1.2 Obiectul de activitate...............................................................7
1.3 Sediul, puncte de lucru............................................................8
1.4 Asociati....................................................................................8
2. Structura organizationala a firmei.......................................................9
3. Personalul si managerii.....................................................................10
3.1 Personalul...............................................................................10
3.2 Managerii...............................................................................11
4. Dotarea tehnica.................................................................................13
5. Sistemul informational si informatizarea acestuia.............................14
5.1 Sistemul informational............................................................14
5.2 Informatizarea sistemului informational..................................15
6. Activitatea firmei................................................................................17
7. Concurenta........................................................................................17
8. Piata firmei.........................................................................................18
9. Situatia economico – financiara a firmei............................................18
10. Mixul de marketing...........................................................................20
10.1 Strategii de produs................................................................21
10.2 Strategii de
pret.....................................................................22
10.3 Strategii de
promovare..........................................................23
10.4 Strategii de distributie...........................................................24
2
11. Planificare strategica........................................................................25
11.1 Analiza mediului....................................................................25
11.2 Obiective strategice..............................................................26
11.3 Elaborarea strategiilor..........................................................27
11.4 Elaborarea planurilor si programelor....................................28
11.5 Punerea in actiune...............................................................29
11.6 Supravegherea si controlul..................................................29
Sinteza si concluzii................................................................................31
Bibliografie.............................................................................................33
3
INTRODUCERE
Societatea comerciala aleasa pentru a fi studiata este SC Patru Plus
Trans SRL Piatra Neamt .
Firma ofera servicii de transport persoane cu autocare si autobuze pentru
majoritatea traseelor interne din judetul Neamt, asigurand calatorilor
achizitionarea de abonamente lunare al caror pret reprezinta 60% din valoarea
biletelor achitate zilnic, servicii de transport persoane cu autocare pe rute
interjudetene, cu plecare din Piatra Neamt spre Bucuresti, Cluj, Oradea, Brasov,
inchirieri de autocare, autobuze si microbuze, asigurarea transportului
angajatilor de la si catre locul de munca, servicii de transformare a
autoutilitarelor in microbuze si autobuze pentru calatori, servicii de transport
rutier in trafic national de materiale destinate construirii de drumuri si poduri,
efectuat cu autobasculante MAN 35-40 t, Euro 4.
Una din principalele misiuni ale companiei este de a indeplini
obiectivele clientilor lor prin calitate superioara oferita la preturi minime. In
firma SC Patru Plus Trans SRL este promovata o cultura organizationala
puternica avand ca valoare fundamentala orientarea catre client.
In momentul de fata firma are administrator unic si un director economic
care incearca sa tina in fruntea pietei aceasta organizatie.
Principalul domeniu de activitate este transportul in comun, atat
intrajudetean cat si interjudetean.
Organizatia este una mica, avand un numar de 49 de angajati, insa in
2007 a avut in jur de 90 de angajati, fiind pe atunci o organizatie mijlocie.
-40 t, Euro 4.
4
Motivatie si explicatii
Organizatia SC Patru Plus Trans SRL Piatra Neamt a fost aleasa in
primul rand pentru ca este o firma pe care o cunosc foarte bine, deoarece lucrez
in cadrul acesteia de aproximativ un an si jumatate, dar si datorita pietei pe care
evolueaza, o piata in continua dezvoltare si diversificare.
Ceea ce a fost cu adevarat important si spectaculos de observat – evolutia
continua a societatii pe o perioada de 15 ani.
Un alt criteriu pentru care a fost aleasa firma il reprezinta pozitionarea
geografica pe o piata pe care o doream a fi analizata – municipiul Piatra Neamt.
In cadrul stagiul de practica personalul firmei a fost generos la fel ca in
toate zilele in care am colaborat cu el, punand la dispozitia studentului datele
necesare din diferite registre si dosare.
O problema mai deosebita a fost greutatea cu care se reuseste a sta de
vorba cu administratorul firmei, lucru de inteles oarecum prin natura deoarece
are un program foarte incarcat.
Acest impediment a fost trecut cu ajutorul unui personal deschis catre
practicanti dar si cu o oarecare perseverenta.
Intr-o mare parte, problemele teoretice intalnite la cursuri se regasesc si
in practica, desi multe lucruri ce tin de teorie nu isi au locul sau sunt mai greu
observabile, mai ales in cazul organizatiilor mici
In general, se poate afirma cu adevarat ca practica este imperios necesara
a fi alaturata, in timpul studiilor, cunostiintelor de ordin teoretic pentru a ajuta
intelegerea fenomenelor de marketing si management.
5
1. Cunoasterea firmei si a sectorului de activitate
1.1 Istoricul firmei
SC Patru Plus Trans SRL s-a infiintat in anul 1994 , fiind o societate cu
raspundere limita, avand capital privat romanesc, iar la conducerea ei un
administrator si doi asociati, ei avand functiile de coordonator transport,
respectiv sef de atelier.
Principalul domeniu de activitate este transportul de persoane in judetul
Neamt, cat si in afara acestuia.
Au inceput afacerea doar cu doua autobuze, iar in scurt timp au progresat
si afacerea s-a extins mult.
La momentul actual firma detine 20 de microbuze Iveco, si 30 de
autobuze si autocare precum Ikarus, Setra, Man si altele, cat si 10
autobasculante Man.
In prezent a ramas doar administratorul in aceasta firma, iar cei doi
asociati au primit o suma de bani pentru a-si incepe propriile lor afaceri.
1.2 Obiectul de activitate
SC Patru Plus Trans SRL este inregistrata in Registrul Comertului cu nr.
J27/1368/ 1994 , Cod Unic de Inregistrare R6108568.
Principalul obiect de activitate asa cum il specifica statutul este
transportul rutier de persoane.
Activitatea preponderenta este simbolizata de codul CAEN 4939 – alte
transporturi tereste de calatori.
6
1.3 Sediul, puncte de lucru
Principalul punct de lucru, unde se afla birourile este situat pe strada
Burebista, nr.7, judetul Neamt, Municipiul Piatra Neamt. Nr. de telefon al
acestui sediu, cat si faxul este 0233/222212. Al doilea punct de lucru se afla pe
strada Bistritei, nr.1. El este numit Autogara SC Patru Plus Trans SRL, fiind
dispeceratul firmei, cat si locul unde se fac rezervari si se emit abonamente. Nr.
de telefon de la acest punct de lucru este 0233/222215, fiind de asemenea si nr.
de fax. Cel de-al treilea punct de lucru si ultimul se afla pe strada Darmanesti
unde este situat garajul firmei, avand nr. de telefon 0233/222214.
1.4 Asociati
La infiintarea firmei au fost doi asociati, Munteanu Costel si Pricope
Constantin, avand fiecare 50% din afacere. Dupa o perioada relativ scurta a
venit si un al treilea asociat, Borcea Petru iar procentele s-au schimbat dupa
cum urmeaza : Munteanu Costel 50%, Pricope Constantin 25% , iar Borcea
Petru 25% .
7
2. Structura organizatorica a firmei
Structura firmei are la baza o structura organizatorica simpla cu doua
posturi manageriale .
Aceasta structura este caracteristica micilor firme, cu grad inalt al
relatiilor informale si al interactiunii dintre proprietari si angajati.
Structura cu doua posturi manageriale. Cresterea numarului
salariatilor are drept efect specializarea functiilor manageriale. In mod curent,
atunci cand apar doua functii de management, acestea vizeaza activitatile de
vanzari si operatiuni. Proprietarul ramane principalul responsabil pentru
controlul profitului si planificare, dar este consiliat si de cei doi manageri, care,
in functie de situatia concreta, primesc autoritate si responsabilitati decizionale.
8
3. Personalul si managerii
3.1 Personalul
Organizatia este una mica avand 49 de angajati si 3 asociati. Numarul
angajatilor a fost in crestere pana in anul 2007, ajungand la un numar de 87 de
angajati. Pentru ca la licitatia din Aprilie 2008 s-au mai pierdut din trasee, au
fost nevoiti sa reduca si din numarul personalului.
In momentul de fata personalul este unul cu multa experienta in domeniu,
dornic sa mentina firma la nivel inalt, unii din ei fiind in aceasta firma inca de
la infiintarea ei, dand dovada de loialitate.
Functiile secundare din aceasta firma se pot vedea in tabelul de mai jos.
Administrator
Director economic Contabil Sef
9
3.2 Managerii
La conducerea acestei companii se afla :
o Administrator : Munteanu Costel ;
o Director Economic : Munteanu Maricica ;
o Contabil Sef : Bofan Petru .
Director Economic 1
Coordonator Transport 1
Dispeceri 3
Contabil Sef 1
Casieri 2
Soferi 25
Referent Tehnic 1
Operator Calculator 1
Controlori 4
Sef Atelier 1
Strungari 3
Mecanici 4
Inginer Mecanic 1
Muncitori necalificati 1
10
Managementul inseamna a directiona, a indeplini, a asuma
responsabilitati si se bazeaza pe cele patru functii: planificare, organizare,
coordonare si control. Un manager bun este vazut ca fiind cel care obtine
rezultate urmarind un set de activitati prescrise si mentinand comportamentele
in anumite limite. El poate reactiona la anumite situatii si tinde sa rezolve
problemele pe termen scurt. De asemenea managementul este legat de structura
organizationala si de rolurile prestabile ale oamenilor care muncesc in acea
structura.
Asadar, subordonatii depind de lider pentru obtinerea informatiilor, merg
la lider pentru a lua decizii iar distinctia se mentine intre lider, care ia deciziile
si subordonatii, care pun in practica deciziile. Desi liderul este similar
managementului exista o serie de deosebiri care trebuie luate in seama. Trebuie
considerat ca sunt doua activitati distincte si complementare. Pe de o parte
managementul cauta sa controleze complexitatea si sa reduca incertitudinea, pe
de alta parte leadershipul incearca sa aduca schimbari utile in organizatie. A
controla complexitatea inseamna a crea ordine in organizatie, a rezolva
problemele si a se asigura continuitatea. Crearea schimbarii include a
recunoaste cerintele unui mediu in schimbare, a vedea oportunitatile pentru
crestere si a comunica viziunea pentru a-i inspira pe altii. Organizatiile
performante au atat un management cat si un leadership performant.
In compania pe care am ales-o exista un manager extraordinar care a
muncit enorm pentru a realiza aceasta afacere si a stiut mereu sa iasa din
situatiile mai putin bune pentru firma lui. Incearca desigur sa inteleaga si
nevoile oamenilor din jurul sau si ii asculta atunci cand are mai mult timp liber.
11
4. Dotarea tehnica
Pana in prezent SC Patru Plus Trans SRL a achizitionat urmatoarele
utilaje :
Autobasculante
- redresoare baterii si roboti pornire
- cricuri
- lampi stroboscopice
- chei dinamometrice
- multimetre
- macara motor
- strung
- cuva spalat piese
- chei filtru ulei
- cric cutii de viteze
- clesti, patenti
- flex
- aparat de sudura
- chei tubulare, T-uri, clicheti, prelungitoare
- aspiratoare etc.
Mai au in dotare la sediul birourilor si :
o calculatoare
o imprimante
o imprimante matriciale
o xeroxuri .
12
5. Sistemul informational si informatizarea acestuia
5.1 Sistemul informational
Un sistem informational este un ansamblu integrat de metode, proceduri
si mijloace folosite pentru culegerea, transmiterea si prelucrarea datelor,
analiza, pastrarea, difuzarea si valorificarea informatiilor si cunostintelor.
Sistemele informationale de management sunt elemente esentiale pentru
realizarea functiilor manageriale de planificare si control.
In firmele moderne, majoritatea sistemelor informationale sunt
computerizate sau sunt combinatii ale unor elemente manuale si computerizate.
In structura unui astfel de sistem informational se identifica urmatoarele
componente mai importante:
o intrarile in sistem;
o prelucrarile de date;
o stocarile de date si informatii;
o iesirile din sistem;
o controlul operatiunilor de sistem.
Procesul de control poate fi delimitat in patru etape mai importante:
o stabilirea standardelor de performanta;
o masurarea performantei efective;
o compararea performantelor masurate cu standardele si
identificarea abaterilor;
o stabilirea actiunilor corective necesare si aplicarea lor.
5.2 Informatizarea sistemului informational
13
In prezent, procesul de implementare sau perfectionare a unui sistem
informational este strict legat de integrarea tehnologiei computerelor in
procesul managerial al firmei. In conformitate cu obiectivele si cu dimensiunile
afacerilor sale, o intreprindere comerciala se afla in situatia procesarii unui
numar impresionant de date, iar un sistem informational bazat pe
microcomputere aduce, in mod categoric, un plus de rapiditate. Pe masura ce
intreprinderea comerciala se incadreaza in mediul concurential, are loc o
diversificare a destinatiei informatiei produse. Astfel, o parte din informatii
sunt destinate utilizarii de catre angajatii firmei, potrivit cerintelor
managementului, iar o alta parte ar trebui pusa la dispozitia publicului
(informatii referitoare la produse, preturi) sau statului (informatii referitoare la
datele financiare). Fara un sistem informational informatizat, acest lucru nu
este posibil.
Desi procesarea informatiei nu este obiectivul cel mai important al
multor firme, el este totusi o componenta vitala a cadrului lor operational. Ca
urmare, managerii sunt coordonatorii proiectarii si totodata beneficiarii acestui
sistem. Pentru ei informatia este formata din date care au fost procesate intr-o
forma care are un inteles pentru cel care o recepteaza si are valoare in procesul
decizional actual sau viitor.
Achizitionarea oricarui fel de tehnologie informatica are ca obiectiv
obtinerea unui avantaj asupra modelelor vechi de desfasurare a afacerilor.
Indivizii si intreprinderile comerciale manifesta o mare preocupare pentru
aplicarea noilor tehnologii ale informatiilor pentru a imbunatati operatiile
proprii si pentru castigarea unui avantaj competitiv.
Deoarece impactul tehnologiei informatiei este diferit de impactul
oricarui alt tip de tehnologie, orice firma trebuie sa controleze informatia cu
grija din cauza efectelor primare, dar, mai ales din cauza efectelor secundare
potentiale pe care le genereaza.
Aplicarea tehnologiei informatiei la o problema de afaceri cum ar fi
introducerea unui nou proces de comercializare, conduce la o serie de beneficii
14
primare ca de exemplu: reducerea costurilor unitare de comercializare,
cresterea calitatii produsului, etc.
Exista trei niveluri de integrare a tehnologiei informatiei :
Primul nivel este constituit din sisteme informationale independente care
ajuta firma sa implementeze strategia prin marirea eficientei activitatilor
operationale. Aceste sisteme nu sunt legate direct de procesul de formulare a
strategiei sau de integrare cu un anumit plan strategic.
Cel de-al doilea nivel este caracteristic sistemelor de sustinere a politicii
firmei si sunt proiectate pentru impulsionarea procesului de planificare
strategica. In acest caz, sistemele ajuta la formularea planului, dar nu constituie
o parte a acestuia. Rezulta de aici ca sistemele de integrare a tehnologiei
informatiei nu sunt o parte a unui produs finit sau a unui serviciu produs de
firma.
Cel de-al treilea nivel de integrare devine, in sine, o parte a strategiei
firmei. La acest nivel, tehnologia informatiei si integrarea acesteia in procesul
decizional este in relatie stransa cu gandirea strategica a managementului
firmei prin aportul adus la definirea ariei de posibilitati si optiuni. In acelasi
timp, ofera o buna parte din mijloacele prin care strategia, odata aleasa, va fi
implementata. In mediul economic, la un moment dat, o firma care beneficiaza
de avantajul unui asemenea nivel de integrare a tehnologiei informatiilor in
procesul decizional, se poate afla in situatia de concurenta cu alte firme care isi
dezvolta sisteme informationale similare. In numeroase cazuri, sistemele
competitorilor pot sa se dovedeasca mai fiabile pentru ca, de obicei, concurenta
se dezvolta pe baza experientei acumulate de primele firme care au gasit o
noua metoda de abordare a afacerilor.
6. Activitatea firmei
15
La momentul actual firma SC Patru Plus Trans SRL are ca principal
obiect de activitate transportul de calatori si ca obiect secundar servicii de
transport rutier in trafic national de materiale destinate construirii de drumuri si
poduri, fiind mai putin cunoscut deoarece este un domeniu in care s-a lansat de
putin timp, aproximativ 2 ani.
La momentul actual firma efectueaza trasee zilnice pe rute precum
Mastacan, Borlesti, Tazlau, Doina, Bistrita, Roznov, Garcina, Tupilati, Valea
Alba etc si retur. De asemenea efectueaza si trasee interjudetene pe diferite rute,
Brasov, Cluj, Bucuresti si Oradea. In Brasov si Piatra Neamt isi desfasoara
activitatea si cu autobasculantele din dotare .
7. Concurenta
Principalii concurenti ai firmei SC Patru Plus Trans SRL sunt:
SC Transmoldavia S.A
SC Mega Travel SRL
SC Conpastru SRL
SC Euro Viaggi SRL
SC Par & Lyn SRL
SC Volanul SRL
SC Cezar Trans SRL .
8. Piata firmei
Piata acestei firme este formata din persoanele care parcurg un anumit
traseu zilnic sau ocazional, preferand sau fiind nevoiti sa calatoreasca cu
mijloace de transport in comun.
16
Se numara in randul acestor persoane elevi, studenti, persoane care
locuiesc in comune sau sate, iar locul de munca il au in oras. Cei care au un
autoturim propriu nu vor deveni, probabil, niciodata clientii firmei SC Patru
Plus Trans SRL, deoarece au mai multa libertate, vin si pleaca la orice ora, nu
sunt nevoiti sa astepte in statii pentru a se deplasa intr-un anumit loc, ei fiind
numiti in marketing nonconsumatori relativi sau absoluti.
9. Situatia economico – financiara a firmei
Biroul contabilitate realizeaza activitati de cunoastere, gestiune si control
al patrimoniului si al rezultatelor obtinute asigurand :
o inregistrarea cronologica si sistematica, prelucrarea,
publicarea si pastrarea informatiilor cu privire la situatia
patrimoniala si rezultatele obtinute;
o controlul operatiilor patrimoniale;
o intocmirea balantelor de verificare si a bilantului contabil al
societatii.
Principalele sarcini ale sectorului financiar contabil sunt :
o asigurarea organizarii contabile a valorilor materiale si
banesti din patrimoniul societatii;
o asigurarea efectuarii corecte si la timp a inregistrarilor
contabile privind mijloacele fixe;
o activele circulante;
o fondurile proprii si alte fonduri;
o datoriile si creantele;
o cheltuielile de productie si de circulatie;
o calculatia costurilor;
o investitiile;
o rezultatele financiare;
o asigurarea respectarii prevederilor legale privitoare la patrimonialul societatii si gestionarea acestuia;
17
o organizarea periodica a inventarierii valorilor materiale si urmarirea definitivarii rezultatelor inventarierii;
o intocmirea principalilor indicatori economico-financiari;
o organizarea si perfectionarea sistemului informational.
Firma SC Patru Plus Trans SRL are un capital social subscris si varsat de
250,000 RON. In 2008 a obtinut o cifra de afaceri de 933.925 RON, iar profitul
net a fost de 5,535 RON.
In tabelul de mai jos sunt cateva date preluate din bilantul anului 2008.
Total datorii 273.270 RON
Total cheltuieli 939.291 RON
Total.active imobilizate
424.846 RON
Total active circulante 113.625 RON
Stocuri 38.875 RON
Creante 27.516 RON
Capitaluri 265.201 RON
Principalii furnizori ai firmei sunt :
Pro Truck
Anko Impex
Rafo Onesti
Drupo .
10. Mixul de marketing
Mixul de marketing este un element foarte intalnit in domeniul
marketingului, acesta reprezentand principalul element al tacticii de marketing.
18
Elemetele mixului de marketing sunt cunoscute sub numele de "Cei Patru P",
acestia fiind: Pret, Produs, Promotie si Distributie.
Pentru a indeplini obiectivele de marketing este important ca aceste
elemente sa fie luate in considerare. Faptul ca unul dintre cele patru elemente
ale mixului nu a fost conceput corect va rezulta o strategie esuata de marketing.
La conceperea acestui mix principalul factor ce trebuie luat in considerare este
piata tinta. Managerul trebuie sa cunoasca care sunt dorintele si nevoile
clientilor, si sa combine aceste elemente pentru a crea strategii si planuri de
marketing ce vor satisface clientul.
Asadar mixul de marketing trebuie sa indeplineasca sau sa depaseasca
obiectivele organizatiei din perspectiva clientului. Un mix de marketing separat,
este acela conceput pentru fiecare produs sau pentru fiecare segment de
marketing, in functie de structura organizationala a companiei. Exista numerosi
factori care dicteaza felul in care elemenele mixului de marketing sa fie
proportionate.
Cei 4 P trebuie luati in considerare atunci cand se doreste realizarea unei
strategii de marketing sau a unui plan de marketing. Pe termen lung toate cele 4
variabile ale mixului pot fi modificate, insa pe termen scurt este dificil de
modificat distributia sau produsul.
10.1 Strategii de produs
19
In conceptia clasica produsul reprezinta un ansamblu de elemente fizice,
chimice, sau de alta natura reunite intr-un tot unitar si identificabil si care
indeplineste anumite functii.
In aceasta organizatie produsul este sub forma de prestari servicii, pe
traseele judetene si interjudetene.
Ciclul de viata al produsului
Perioada de timp scursa intre momentul aparitiei produsului destinat
satisfacerii unei anumite nevoi si momentul disparitiei acestuia de pe piata
reprezinta ciclul de viata al produsului.
10.2 Strategii de pret
Lansare Crestere Maturitate Declin
Timp
Volumul Vanzarilor
Profit
20
Pretul este atat un instrument practic de lucru cat si o categorie
economica, intalnita si utilizata in toate disciplinele specifice stiintelor
economice. Pretul si produsul constituie elementele esentiale ale relatiei
producator - consumator.
Prin politica de pret intreprinderea poate viza anumite obiective specifice,
dar si realizarea unor obiective comune cu cele ale mix-ului (existenta sau
supravietuirea, piata, vanzarile, castigul, cresterea).
In multe situatii firmele sunt nevoite sa se multumeasca cu pastrarea
pietei protejate, care ii permite sa lucreze fara pierderi. Politica supravietuirii
este necesara:
o atunci cand firma se afla intr-o pozitie concurentiala
nefavorabila;
o cand stocurile cresc mult peste nivelul normal;
o cand ritmul schimbarii dorintelor consumatorilor este mult
mai rapid decat capacitatea de adaptare a intreprinderii.
Obiectivul supravietuirii este avut in vedere inainte de toate de orice
firma, celelalte obiective fiind luate in considerare numai dupa ce existenta pe
piata ii este asigurata.
In aceste conditii firma va urmari alinierea preturilor la cele ale
principalilor competitori si chiar vor fi reduceri sub aceste niveluri.
Pretul reprezinta cea mai mobila componenta a mixului de marketing. El
poate fi modificat rapid, spre deosebire de celelalte componente ale mixului de
marketing, iar schimbarile de pret atrag de regula un raspuns imediat din partea
pietei.
In acelasi timp pretul este si componenta mixului de marketing mai putin
controlabila de catre intreprindere .
10.3 Strategii de promovare
21
Promovarea reprezinta acea parte a procesului de comunicatie al firmei
prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode si tehnici specifice
(concretizate in activitati promotionale), incearca sa influenteze
comportamentul clientilor sai actuali si potentiali in vederea obtinerii unor
rezultate cat mai bune (profituri) pe o perioada mai lunga de timp.
Firma SC Patru Plus Trans SRL a decis sa aiba ca modalitati de
promovare publicitatea prin mass-media, promovarea vanzarilor si relatiilor
publice.
Televiziune
Firma SC Patru Plus Trans SRL a optat in anul 2005 pentru o reclama la
televiziunile locale cu care a avut un real succes.
Presa scrisa
De asemenea, s-a apelat si la presa scrisa unde a aparut reclama firmei in
ziarele Munipiului Piatra Neamt.
Internet
A aparut pe diferite site-uri, insa urmeaza sa aiba propriul sau site.
Promovarea vanzarilor
Deoarece scopul organizatiei este de a satisface pe deplin clientii si de a
atrage nonconsumatorii relativi, se promoveaza vanzarea prin :
o discount-uri (la abonamente) ;
o reduceri sezoniere de pret (pentru curse speciale sau
ocazionale).
Relatiile publice
Actiunile in aceasta directie vizeaza contactul direct cu opinia publica in
scopul determinarii unei atitudini favorabile a acesteia fata de firma.
22
De la infiintare, firma SC Patru Plus Trans SRL s-a individualizat
printr-o permanenta preocupare pentru respectarea obligatiilor, corectitudine
fata de clienti, fapt care a determinat cresterea increderii fata de ceea ce ofera.
Pana in prezent a dat dovada de fair-play, subliniindu-se atuurile fara a
discredita concurentii. Acest fapt a determinat, de asemenea, o crestere a
prestigiului firmei. Se va continua sa pastreze aceleasi atitudini.
Un alt factor care a contribuit la succesul firmei este reprezentat de
relatiile din interiorul firmei. Acestea sunt caracterizate de intelegere,
colegialitate si colaborare intre toti angajatii. Argumentele constau in:
o faptul ca solicitarile indreptatite sunt solutionate de catre
conducerea firmei ;
o angajatii beneficiaza de preturi speciale la serviciile firmei.
10.4 Strategii de distributie
Distributia se refera la totalitatea activitatilor economice care au loc pe
„traseul” parcurs de marfa intre producator si consumatorul final.
Distributia cuprinde doua procese, distincte, importante: „gestionarea”
canalelor de distributie, adica a partii economice a traseului marfurilor si
logistica marfurilor (distributia fizica) care are in vedere latura fizica a traseului
de la producator la consumatorul final.
11. Planificarea strategica
11.1 Analiza mediului
23
Unitatile strategice de afaceri sunt intalnite la firmele care gestioneaza
concomitent mai multe afaceri. Planificarea strategica pune accentul pe
diversificarea si optimizarea portofoliului.
Strategiile organizatiei trebuie sa se reflecte si in planuri strategice la
nivelul activitatilor functionale : marketing, vanzari, productie, financiar
contabil, personal.
Strategiile pentru compartimentele functionale vizeaza optimizarea
consumului de resurse si imbunatatirea rezultatelor.
Obiectivele strategice reprezinta tinte sintetice exprimate cantitativ cu
privire la ceea ce isi propune firma sa realizeze intr-un interval de timp. Ele
constituie mijlocul prin care misiunea firmei este reflectata in rezultate asteptate
al caror nivel conditioneaza realizarea misiunii.
Obiectivele pe care si le stabileste firma se integreaza intr-un sistem de
gestiune prin obiective si trebuie sa indeplineasca mai multe cerinte:
o Sa fie cuantificabile;
o Sa aiba caracter realist;
o Sa fie coerente;
o Sa fie ierarhizabile;
o Sa fie clare.
Strategia se afla in stransa interdependenta cu obiectivele stabilite:
obiectivele reprezinta finalitatile pe care firma si le propune sa le realizeze, iar
strategia defineste mijloacele de atingere a obiectivelor.
Procesul de planificare strategica a actiunilor de marketing:
24
Analiza Mediului
StabilireaObiectivelor
Elaborarea Strategiilor
Elaborarea Planurilor
siProgramelor
Planurile strategiei se detaliaza in procesul prin care se stabilesc toate
elementele necesare atingerii obiectivelor fixate prin planurile de marketing.
11.2 Obiectivele strategice
Scopul firmei SC Patru Plus Trans SRL pentru anul 2009 este unul mult
mai ambitios si anume acela de a realiza un volum al vanzarilor de 150.000
RON si o reducere a cresterilor pe produs cu 5 %, lucru realizabil datorita
investitiilor facute in utilaje pentru serviciile de transport rutier in trafic national
de materiale destinate construirii de drumuri si poduri.
Pentru atingerea acestor obiective, managerul general al firmei a propus
sa incheie cat mai multe contracte cu firmele de specialitate.
Acest compartiment va avea un rol deosebit de important in angajarea,
califcarea, perfectionarea si salarizarea angajatilor.
11.3 Elaborarea strategiilor
Cei care se ocupa de angajari, impreuna cu administratorul firmei vor
avea de indeplinit urmatoarele sarcini:
25
Punerea in
Actiune
Urmarirea
siControlul
in primul rand – planificarea resurselor umane si anume:
- descrierea posturilor
- specificarea posturilor – estimarea numarului de
personal.
urmatorul pas este asigurarea cu resurse umane si anume:
- recrutare
- selectie
asigurarea climatului de munca, protectia muncii si siguranta
posturilor;
formarea profesionala;
evaluarea performantelor;
recompensarea.
Pornind de la aceste sarcini, angajarea personalului se va face dupa
urmatoarele criterii:
o selectia preliminara;
o testarea;
o verificarea referintelor;
o criteriul de angajare;
o decizia de selectie.
11.4 Elaborarea planurilor si programelor
26
Pentru inceput, firma isi propune sa puna la punct toate detaliile cu
salariatii care se ocupa de recrutarea de personal, acestia tinand cont de
obiectivele firmei si de planul de afaceri propus.
Ei vor selecta si testa fiecare candidat la post in functie de criteriile de
angajare si anume:
Selectia preliminara: presupune analiza documentelor prezentate
de candidati (cereri, CV-uri, scrisori de intentie, diplome de studiu)
pentru a elimina din start pe cei cu calificari insuficiente pentru ocuparea
postului.
Interviul preliminar consta intr-o discutie sumara intre solicitantul
postului si un specialist, prin care sunt clarificate unele aspecte din
documentele prezentate si sunt furnizate solicitantului informatii succinte
privind cerintele postului de munca si marja de salariu in care s-ar putea
incadra.
Testarea – de fapt o mostra de comportant cu privire la
comportantul sau performantele viitoare ale individului testat.
Verificarea referintelor: consta in culegerea informatiilor privind
performantele de la locurile de munca anterioare ale solicitantilor.
Interviul de angajare : presupune o discutie mai ampla intre
solicitantul postului si persoana care conduce interviul. Acesta poate fi
chiar administratorul firmei.
Decizia de selectii: sau alegerea finala consta in retinerea pentru
angajare a aceluia dintre candidati despre care se crede, in urma
parcurgerii etapelor precedente, ca va avea cele mai bune performante in
munca.
11.5 Punerea in actiune
Pentru a reusi recrutarea cat mai multor solicitanti, firma isi va face
cunoscuta intentia de angajare prin mai multe mijloace de publicitate si anume:
27
publicitatea prin mass – media : ziare, reviste .
Cel mai avantajos mod de publicitate este publicitatea prin mass – media
si anume prin presa scrisa. Aceasta prezinta numeroase avantaje si anume:
costul redus al informarii ;
operativitatea transmiterii mesajelor ;
flexibilitatea mesajelor transmise ;
posibilitatea pastrarii informatiilor publicitare ;
selectivitate ridicata.
11.6Supravegherea si controlul
Unul dintre lucrurile extraordinare pe care le presupune conducerea
propriei afaceri este posibilitatea de a-ti crea propriile reguli la locul de munca.
Important este ca ele sa fie cele mai bune.
Regulile proaste pot fi opresive, pot genera ineficienta, in timp ce regulile
bune pot ajuta atat managerul cat si angajatii sa evite confuziile si conflictele.
Regulile eficiente depind in mare parte de timpul de munca prestat.
Pentru a evita unele conflicte posibile se pot lua cateva masuri in cadrul
urmatoarelor aspecte legate de activitatea ce se desfasoara in firma si anume:
salarii si beneficii : regulile companiei ar trebui sa includa o
descriere clara si precisa asupra modului de salarizare, inclusiv
asupra locului si perioadei de timp in care angajatii isi vor primi
salariile. Se vor stabili reguli clare cu privire la beneficii, care sunt
acestea si cine este indreptatit sa le primeasca.
Saptamana de lucru: regulile ar trebui sa defineasca saptamana de
lucru ca fiind alcatuita din 7 zile in care se calculeaza inclusiv
orele suplimentare si sa fie platite corespunzator.
Perioada concediilor : se vor stabili reguli de acordare, privind
durata si perioada in care angajatii isi pot lua concediu de odihna.
28
Rapoartele de performanta: performanta angajatiilor va fi revizuita
si analizata anual.
Sinteza si concluzii
Organizatia ce a fost studiata si observata este SC Patru Plus Trans SRL
Piatra Neamt.
Societate cu lunga traditie in transporturile de persoane, firma prezentata
are o imagine de organizatie ce isi respecta si multumeste clientii, indiferent de
natura acestora.
29
La momentul actual, organizatia este o societate cu capital privat
romanesc, ce isi continua procesul real de transformare in dorinta de a exista
profitabil pe o piata din ce in ce concurentiala si cu mai multe provocari.
Principalul obiect de activitate este - alte transporturi tereste de calatori,
simbolizat de codul CAEN 4939.
Organizatia este una mica, avand un numar de 49 angajati. Structura este
caracteristica micilor firme, cu grad inalt al relatiilor informale si al interactiunii
dintre proprietari si angajati. Managementul este unul democratic dar, totusi, in
care managerul principal este in pozitia centrala din punct de vedere al
comunicatiilor si al adoptarii deciziilor.
In anul 2008 firma a obtinut o cifra de afaceri de 933,925 RON.
Consumatorii sau piata tinta a SC Patru Plus Trans SRL o reprezinta
persoanele fizice si nu numai, care frecventeaza anumite trasee sau doresc sa
inchirieze autocare pentru curse speciale sau ocazionale.
Unul din obiectele de activitate secundare, desi mai putin cunoscut il
reprezinta serviciile de transport rutier in trafic national de materiale destinate
construirii de drumuri si poduri, efectuat cu autobasculante.
La momentul actual firma detine 20 de microbuze Iveco, si 30 de
autobuze si autocare precum Ikarus, Setra, Man si altele, cat si 10
autobasculante Man.
Consider ca acest raport m-a facut sa vad firma altfel, si acum prezint mai
mult interes pentru partea de marketing din cadrul ei, cat si pentru
managementul firmei. Iar pe unde este nevoie incerc sa aduc pe cat se poate
imbunatatiri si sugestii ca totul sa decurga cat mai bine si sa tinem firma in
varful pietei din municipiul Paitra Neamt.
30
Bibliografie
Marketing – Emil Maxim <suport de curs>
Comportament Organizational – Catalin Clipa <suport de curs>
Management – Panaite Nica & Aurelian Iftimescu <suport de
curs>
www.regielive.ro
www.bibliotecadigitala.ro
31
