Promovarea vanzarilor

CAPITOLUL 1

1.COORDONATELE POLITICII DE PROMOVARE

1.1.Coninutul i rolul activitii de promovare

n sistemul relaiilor cu mediul economico-social ,cu piaa .cu eforturile de marketing ale ntreprinderi moderne nu se pot limita la producerea i distribuia de bunuri i servicii;ele mplic ,totodat,o permanen i complex comunicare cu mediul extern ,cu piaa,care presupune o informare atent a consumatorilor poteniali i a ntermediarilor ,aciuni specifice de nfluenare a comportamentului de cumprare i de consum , de sprijinire a procusului de vnzare,toate aceste activiti , cu obiective i mijloace de aciune extrem de variate ,alctuiesc politica promoional. ncluderea, cu o poziie distinct,a politicii promoionale n mixul de marketing se justific prin rolul ,uneori decisiv,pe care aciunile promoionale l au n procesul realizrii de mrfuri i servici ,ca i prin costul acestor aciuni.Promovarea a fost apreciat a fi "una dintre cele mai costisitoare componente ale strategiei de marketing". Problemele cele mai dificile ntnlite n acest domeniu sunt determinate de complexitatea deciziilor referitoare la mrimea bugetelor ce vor fi alocate ,repartiia acestora pe diferite nstrumente promoionale i perioadele sau momentul utilizrii lor.

1.2.Sistemul de comunicare i activiatatea promoional

n condiiile economiei contemporane ,ale sporirii i diversificrii bunurilorsi a serviciilor destinate satisfacerii nevolilor materiale i spiritualeale

societii,ale creterii schimburilor ecomomice nternaionale i n contextul globarizrii economiei i pieelor, problemele cominicrii cu consumatorii interni sau cucei externi devin din ce n ce mai dificile,necesit efortiri de cunoatere i infirmare reciproc mult mai nsemnate i mai variate. Sistemul de comunicare mplic utilizarea , pe de o parte , a unor forme variate de informare i stimulare a consumatorilor, menite s preuinte firma , produsele i serviciile sale , dar s i provoce o serie de modificri favorabile n mentalitatea i obiceielor de consum ale acestora ,pe de alt parte ,presupune stabilireaunei comunicrii efective cu proprii ei salariai , cu acionari si furnizorii si, cu mediile financiare i cele ale puterii publice. Prin politica de comunicare i mijloacele care o concretizeaz, firma urmrete o difuzare cat mai ampl a unor informaii desprea activiatea , produsele i serviciile sale , dar i recepionarea modului cum acestea sunt primite i acceptate de destinatari Sistemul de comunicare-prin care firma n circulaie o idee sau o informaie , o atitudiune-este format din urmtoarele elemente:o surs de informaie;un mesaj;un canal de difuzare a mesajului;un destinatar.De cele mai multe ori se adopt sistemul de comunicare cu dublu sens care creaz ntreprinderii posibilitatea de a stabili dac mesajele difuzare sau recepionate i cum au fost nelese de catre destinatari ,pentru a se opera modificri ,dup cat ,n privina coninutului i a formei , a canalului de trasmitere.Un asemenea sistem cuprindere urmtoarele componente:

-emitor-cel care trasmite mesajul. -codificarea-corespunde mecamismului care"traduce" ideile mesajului n simboluri,semne sau magini . -mesajul-ansamblul semnelor trasmise de emitor. -media-cuprinde suporturile prin care mesajul ajunge la destinaie. -decodificarea-const n semnificaia atribuit mesajului de catre receptor; -recetorul-cel care prime-te mesajul. -rspunsul-reaciile audienei dup recepia mesajului; -feedback-ul-partea din rspunsul pe care receptorul o trasmite emitorului; -elementul perturbator(zgomotu)-orice poate provoca o distorsiune intre mesajul emis i mesajul receptat.

Experienele practice demonstreaz ca eficiena procesului de comunicare desfurt printr-un astfel de sistem depinde de modul n care emitorul i cunoate aidiena i rspunsul acestuia;de felul n care modific mesajul n funcie de probabilitate decodificrii acestuia de catre receptor;de

trasmiterea mesajului prin ntermediul unor suporturi adaptate atat mesajului cat i destinatarului; ca i de asiguarea suporturilor de feedback care s-i garanteze recepia mesajului .

1.3.Mixul de promovare-nstrument al polticii de promovare

1.3.1.Structrura activitii promoionale

Mixul promoional const n selectarea i combinarea principalelor nstrumente promoionale- publiciatea ,, promovarea vanzarilor,relaii publice i vanzarea personal-n vederea stimulrii dorinei de cumprare pentru un anumit produs sau serviciu sau pentru a mpune imagineea firmei. Publicitatea

Firma nterioar,una dintre primele forme de publicitate ,era de obicei un semn , pictat foarte atrgtor pe peretele unei cldiri .cele mai vechi semne au fost descoperite n ruinele Babilonului ,Romei antice i ale oraului Pompei ,500 ani mai tarziu , comerciani egipteni plasau de-a lungul drumului public buci de stanc n care erau sculptate diverse mesaje n scopul nformrii cltorolor n legtur cu produsele sau serviciile oferute .

Firmele nu trebuie s se limiteze la oferirea bunurilor sau serviciile de calitate.Ele trebuie s-i nformeze pe consumatori n legtur cu avantajele acestora.Pentru aceasta ,este necesar ca firmele s utilizeze n mod corespunztor nstrumentele de promovare n mas ale publicitaii ,promovrii vanzrilor i relaiilor publice. Publicitatea o putem defini ca fiind orice form pltit de prezentare i promovarea i promovare a ideilor,bunurilor sau servicuulor prin mijloace de informare n mas(ziare,reviste,programe de radio,de televiziune i nternet) de catre un sponsor bine precizat.Multe organizaii folosesc publiciatea pentru a transmite unui anumit public mesaje referitoare la ele nsele ,la produsele sau serviciile lor sau la modul lor de comportament ,cu scopul de a determina un rspuns din partea acestuia .Rspunsul poate fi de natur perceptual,comportanental.

rile UNIUNI EUROPENE cheltuiesc anula cu publiciatea aproximativ 45,5 miliarde ECU. Pe msur ce recesiunea se aproprie se sfrit i econimiile naionale ale rilor membre se nvioreaz,se prognozeaz o cretere a cheltuielor cu publiciatea n majoritatea rilor U E.Sponsorii ,cei care susin financiar aciunile de publicitate ,raman precaui n privina utilizrii optime a bugetului de publiciate ,asftel ncat s fie atinse obiectivele de comunicare propuse.Organizaile se ocup de publicitate n diverse moduri.n cadrul firmelor mici i mijlocii de de aceste se poate ocupa cineva din departementul de marketing sau comercial.n marile companii pot exista compartimente specializate ,care s aib drept atribuii stabilirea bugetului publicitar ,colaborarea cu ageni de profil i derularea de aciuni de publicitate prin pot ,expoziii cu vanzare i alte forme de care nu se ocup ageniile respective.

A)TIPURI DE PUBLICITATEn funcie de obiect publiciatea poate fi :

1)PUBLICITATE DE PRODUS SAU SERVICIU-urmprete stimularea cererii de consum pentru produsele sau serviciile la care se refer.

a) PUBLICITATEA DE NFORMARE

urmrete stimulare cererii potenale prin nformarea publicului cu apariia i prezena pe pia a unui nou produs sau serviciu .

b)PUBLICITATEA DE CONDIIONARE

-are ca principal obiectiv stimularea cererii penru un produs ,o marc,pune accentul pe condiiile de prezentare ale acestora care pot facilita identificarea lor n mas ofertei;

c)PUBLICITATEA COMPARATIV

-form relativ recent,utilizat pentru compararea direct a unor produse sau servicii aflate n relaii de concuren pe o anumit pia;

d)PUBLICITATE DE REAMINTIRE

-este folosit n scopul ntririi efectului unor aciuni de publicitate anterioar ,respectiv al pstrrii nteresului pentru un produs sau serviciu,o firm etc.

2)PUBLICITATE DE MARC

-este axat pe evidenierea mrcii sub care produsul sau serviciul este oferit pieei,s-a mpus n condiiile multiplicrii nentrerupte a mrcilor sub care firma i prezint produsele.

3)PUBLICITATE NSTITUIONAL

-are ca principal obiectiv nstaurarea n randul publicului a unei atitudini favorabile i de ataament fa de firm i de pferta sa .Publiciate nstitiional poate fi informare ;de condiionare i de reamintire.

4.PUBLICITATE DE CONVINGERE

Publicitatea de convingere devine tot mai mportant pe msur ce concurena se ntensific.n aceast situaie ,obiectivzl firmei este acela de a crea o cere selectiv.De pild,cand aparatele cu CD au fost acceptate de marea mas de consumatori .Sony a ncercat s-i conving pe acetia ca marca sa oferea cel mai bun raport calitate-pre.Publicitate de convingere s-a transformat parial in publicitate comparativ ,prin care o firm si compar drect sau ndirect produsul cu unul sau mai multe produse ale altor firme.Unul dintre cei mai fercvani utilizatori ai publicitii cmparative se gsescn ndustria automobilelor ,n Marea Britanie ,procuctoril corean Hyundai a ncercat s sporeasc gradul de cunoatere al mainilor sale printr-o serie de eforturi sub sloganul "Chiar i un ceainic are o garanie mai mare decat un Rover".

Ulizarea publicitii comparative este uneori riscant ,mai ales atunci cand comparaiile nu sunt corecte i se transform n denigrri la adresa mrcii rivale.Metoda respectiv este admis n SUA i Marea Britanie ,dar n unele ri este nterzis.n Belgia i Germania este considerat o form de concuen neloial.Nici chiar inofensiva reclam la berea Carlsberg,purtand sloganul" Cea mai bun bere din lume"n-a putut fi lansat n aceste ri ,n mod similar,reclama cu sloganul2Ne straduim din rsputeri "aparinand firmei Avis specializat n nchirierea de automoble,nu a fost admis n Germania pentru c,dei nu s-a dat nici un nume , se presupune c firma Hertz-numrul unu n domeniul respectiv-este singurul concurent serios al acesteia.

Eforturile de a elobara o directiv europen care s armonizeze cu regulile existente la nivelul UE n privina publicitii comparative au euat pan n prezent.Dar pan cand va fi adoptat o astfel de directiv ,firmele regionale care apeleaz la publicutate trebuie s respecte n continuare legislaia i codurle naionale .Acest stil de comunicare va exista probabil ntotdeauna ,sub o form sau alta ,deoarece publicitatea are,n esn, un comparativ;n

definitiv scopul celui care-iface publicitate este dea convinge consumatorul s rspund la oferta sa i nu la oferta altuia.

Dup aria geografic de rspandire a mesajului publicitate poate fi local,naional i nternaional.Publicitatea local se efectueaz ,de regul,de firmele i unitile comerciale cu amnuntul,de cdele prestatoare de serviciietc. care au o pia local de desfacere.Publicitatea naional este susinut,cu precdere de ntreprinderi productoare i firme comerciale sau prestatoare de servicii cu raz de aciune la nivel naional.Publicitatea regional este desfurat deopotriv de firmele productoare i comerciale cu activiate pe piaa circumscris spaiului geigrafic al unei regiuni.Publicitatea nternaional este larg utilizat de ntreprinderile productoare -exportatooare, de firmele de comer exterior i de diferii ageni ntermediari care acioneaz n comerul nternaional.

Dup timpul mesajului difuzat, publicitatea poate fi de natur factual punand accentul pe reliefarea caracteristicilor clare ale produsului sau serviciului i de natur emoional,vizand exploatarea unor trasturi i resortiri emoionale ale ndividului.

Dup efectul ntenionat ,publicitii i se pot atribui fie o aciune direct cu efect imediat ,fie o aciune ntarziat,cu efecte ce se vior produce n timp. Dup sponsor ,publicitate se difereniaz n funie de agentul finanator ,care poate fi productorul ,ntermediarul(n cooperrare)i ali ageni economici.

n funcie de nfluena exercitat asupra cererii ,publiciatea poate fi destinat fie nfluentii cererii primarela nivelul produsului,stimuland consumul unui anumit produs n general,fie nfluenrii unei cereii selective ,contribuind la deplasarea curbei cererii pentru o anumit marc.

B)Tehnici i mijloace publicitare

Mesajul publicitar care urmaez a fi difuzat se exprim n forme extrem de variate ,n funcie de tipul produsului sau serviciului,de psihologia celor carora se adreseaz ;el costituie "fructul"unor activiti dopotriv creative ,de imaginaieetc,care vasigur o mbinare eficient a unui ir de elemente socio-economice , de natur psihologoc .a.m.d.

Presa-atat cea cotidian cat i cea periodic-reprezint ,n,prezent ;"media"principal de trasmitere a mesajelor publicitare.n decizia de alegere a presei ca "media"de publicitate se ine cont de caracteristicile de baz ale acesteia,ntre care:difuzarea teritorial,momentul apariirei ,categoriile socio-profesionale ale publicului,tirajul,preul de vanzare al

spaiului,calitatea mprimrii etc.

Radioul constituie un alt"media" de publicitate care acoper mn mod rapid i cu regularitate cea mai mare parte a publicului.ntre avantajele oferite , se pot meniona:selectivitatea,costurile moderate ,flexibilitatei mobilitate.Exist ns,i dezavantajul c mesajul nu poate fi prezentat decat sonor,asculttori facandu-i doar o imagine parial i numai de moment asupra obiectului mesajului.

Televiziunea reprezint suportul publicitar care a cunoscut expansiunea cea mai rapid n zilele noastre.Ea asigur o combinaie unic a sunetului i micrii ,combinaie irealizabil de alte suporturi.mpresia de contact cu destinatarul mesajului ,flexibilitatea satisfctoare ,posibilitatea difuzrii repetate la ore de maxim audien reprezint avantajele efectuate prin televiziune.Limitele acesteia privesc selectivitatea n general sczut a destinatarilor mesajelor i costurile relativ ridicate de realizare i difuzare a programelor publicitare. Cinematograful ocup un loc modest n asamblul mijloacelor publicitare,Dei costurile de realizare i difuzare a filmelor publicitare sunt relativ ridicate ,utilizarea acestui suport nu trebuie neglijat ntrucat,tot mai frecvent aceste flme au o dubl folosin:cinematograful i televiziunea.

Publicitatea exterioar nclude utilizarea n scopuri publicitare a afielor,panouri publicitare i nsemnelor luminoase.Aceste suporturi au avantajul de a comunica idei simle i concise,menite s stimuleze vanzarea unor produse sau servicii,s menin nteresul publicului pentru o marc sau firmi sunt considerate ca fiind eficiente n aglomerrile urbane cu o ntens circulaie pietinal sau auto specific centrelor comerciale ,zonelor de mare nteres turistic etc.Principalul lor dezavantaj const n coerena mesajului publicitar.

Catalogul constituie un suport publicitar ,de dimensiuni variabile ,folosit ca nstrument de prezentare a activitii unei firme,a unei mari uniti comerciale ,zone sau staiuni turisticeetc.Dup caracteristicile sale eseniale catalogul se prezint n trei variante:de prospectare,de lucru i de prestigiu.

Pliantul, broura i prospectul reprezint alte suporturi publicitare ncluse n sfera publicitii realizate prin tiprituri i utilizate pe o scar largn activitile promoionale ale firme moderne.

Agendele i calendarele ,ca mijloace publicitare ,n majoritatea cazurilor au semnificaia de cadou publicitar,iar oferirea lor este legate de anumite evenimente.

Publicitatea direct mplic aciunea de comunicaie avand ca obiectiv nformarea i atragerea clientului potenial sprea un produs sau loc de vanzare ,utilizand ca suport de comunicare expedierea unei scrisori personale ,trasmiterea la sediul sau domiciliul unui poenial client a unor brouri sau prospecte ,prin stabilirea unui contact telefonic ,prin distribuirea de pliante n locurle de vanzare ettc.

n sistemul comunicaiei promoionale se nscrie i publicitatea gratuit ;concretizat n orice form de noutate cu semnificaie comercial n legtur cu un produs ,un serviciu ,o ntreprindere sau o unitate comercial sau prestatoare de servicii etc.,dar nepltit de agentul respectiv.

Promovarea vanzrilor

n vreme ce publicitatea ofer un motiv de a cumpra;promovarea vanzrilor ofer un stimulent de a cumpra.Comunicaia prin intermediul activitii de promovare a vanzrilor se nscrie ntr-un plan strategic global al firmei n scopul asigurrii coerenei promovrii vanzrilor cu politica comercial i cominicaionala ei.O caracteristic de baz a promovrii vanzrilor o reprezint complementaritatea cu alte elemente ale mix-ului de marketing mpunand astfel coordonarea eforturilor tuturor celor mplicai.

Tehnici de promovare a vanzrilor

n general ,contribuiile principale ale tehnicilor de promovare a vanzrilor n relaia cu diferii clieni au n vedere: -comunicarea-tehnicile de promovare a vanzrilor capteaz atenia consumatorilor i furnizeaz un obicei care l pot ndruma catre produsul respectiv; -stimularea-tehnicile mbin anumite concesii;ndemnuri sau contribuii cu o anumit valoare pentru clieni; -nvitaia- majoritatea tehnicilor de promovare a vanzrilor nclud o nvitaie distinct pentru o anumit tranzacie. n general se poate spune c fiecare din aceste aciuni de promovare prezint anumite trsturi care le difereniaz afectand costul promovrii i mpactul pe tremen lung i scurt Elaborarea unui program de promovare a vanzrilor bine pus la punct mplic,nainte de toate ,luarea unor decizii referitoare la: -mrimea elementului stimulativ-cu cat mai mare,cu cat mai mare va fi rspunsul;trebuie stabilit n funcie de tipul produsului sau serviciul dar i de modalitatea de distribuie; -condiiile de participare-particip toi consumatori sau numai anumite grupuri -modalitile de distribuie a programului n sine-variaz n ceea ce privete

costul i modul prin care ajung n posesia cumprtorilor:prin pot ,n unuti specializate ,prin computer;tot mai ales este folosit media combinat; -durate aciuni promoionale-dac este prea scurt muli clieni nu vor putea prifita de ea iar dac este prea l' mare atunci ,aciunea promoional ar putea fi perceput ca o concesie de pre pe termen lung. -ealonarea n timpi frecvena aciunilor de promovare-mpune coordonarea activitilor produciei ,forele de vanzare i personalul de distribiie. -marimea bugetului promoional. -evaluarea-este foarte mportant ;cea mai fercvent modalitate este cea de a compara vanzrile nainte,n timpul i dup aceea;cercetate de marketing trebuie s dentifice i grupele de consumatori care au rspuns cel mai bune campaniei ,i care este urmarea acesteia.

Activiti privind politica de pre

Reducerea de pre(tarif).Preul este un element de mportan major n luarea deciziei de cumprare.De aceeea .o reducere de pre chiar i temporar,poate reprezenta un instrument promoional deosebit de eficient.Dac reducerea de pre dureaz mai mult,atunci cumprtorul se obisnuiete i nu l mai consider o favoare.Reducerile de pre pot fi avute n vedere n situai diferite:ca mijloc de eliminare a reinerilor de cumprarew ale anumitor categorii de consumatori,pentru care preul este considerat prea ridicat;scpderea sau lichidarea stocurilor de produse lent vandabile;contractarea aciunilor concurenei;. Din aceast categorie fac pare ofertele speciale ,cupoanele de reducere ,remizele ,ofertele de rambursare,rabaturile cantitative,taxe i comisioane avantajoase. Promovarea vanzrilor prin reducerea de pre pe tremen scurt ,pot oferi urmtoarele avantaje: -promovarea poate susine cumprarea repetati poate atrage clieni contieni de pre. - promovarea prin pre este deosebit de eficient n meninerea echilibrului dintre cerere i ofert.

Vanzrile grupate reprezint asamblul de tehnici promoionale ce vizeaz vanzarea simultan sau succesiv a dou sau mai multe produse la un pre global nferior celui rezultat prin nsumarea preurilor ndividuale. Cadourile i primele promoionale privesc faciliti pe care vanztorul nelege s le acorde cumprtorului.oferind prime sau servici.Oferirea de cadouri const n a asocia un avantaj temporar unui produs,specialisti recomandand ca obiectul care va fi oferut s fie atragator i s corepunda cu imaginea produsului sau serviciului.Avantajul se refer la un obiect pe care productorul l ofer cumprtorului cu o gratuitate ,cu titlu de cadou.n

majoritatea cazurilor,aceste cazuri promoionale urmresc s atrag atenia asupra unui produs ,unei mrci sau firme i s obin simpatia i adeziunea publicului fa de acestea,s patreze fidelitatea consumatorilor pentru ofert.Exist mai multe modaliti de distribuire a primelor ntre care :prima direct ,cadou i vanzrile excepionale la pre redus.

Concursuri publicitare ,jocuri i loterii.

n literatura de specialitate ,se subliniaz necesitatea tratrii distincte a concursurilor ,pe de alt parte i a jocurilor i loteriilor pe de alt parte,deoarece: -n cazul concursurilor i loteriilor ansa participanilor de a regsi printre ctigtori este,n mare parte ,legt de hazard. -n cazul concursurilor este exclus ntervenia hazardului n desemnarea cstigtorului. Concursurile publicitare constituie o modalitate ofensiv de popularizare a oferti unor firme,prin creearea n jurul lor a unei atmosfere dee nteres n randul publicului ,care s favorizeze procesul de vanzare Publicitatea la locul vanzrii cuprinde asamblul de tehnici de semnalare ,in cadrul unitilor comerciale,pentru a atrage ,orienta nteresul clientelei spre un anumit produs sau serviciu.

Determinarea eficienei promovrii vanzrilor

Deorece promovarea vanzrilor este orientat n principal spre qaciune ,sigur c urmrirea vanzrilor este principala metod de detreminare a eficienei unei camoanii,nsoit de o analiz financiar.

Rata de rspuns ,ci clieni solicit rabaturi ,ci particip la concursuri ,sunt de asemenea cifre mportante n identificarea efectului promovrii.

Specialiti de marketing au detreminat c promovarea vanzrilor este mai eficient dac capteaz nteresul consumatorilor.Deasemeni au ajuns la concluzia c cea mai bun cale de a.i asculta pe clieni pot fi testele calitative.Folosind focus grupuri i nterviuri n profunzime ,de exemplu ,cercettori pot identifica nivele de ntres pe care difeitele segmentele de clieni le au pentru anumite sporturi ,arte ,evenimente,le pot analiza n ce msur pot folosi aceste informaii n campanii viiitoare.

Relaii publice

Relaiile publice reprezint acel element al mixului promoional,care se bazeaz n principal pe comunicarea nonverbal i nonpersonal,care urmrete evaluarea atitudini publicului,identificarea acelor aspecte care pot s trezeasc preocuparea consumatorilor i elaborarea unor programe nelegerea i atitudinea favorabil a publicului fa de firm i produsele sau serviciile ei.n acest context ,relaiile publice apar sub forma contactelor directe realizate,n mod costant i sistematic ,de catre firmele cu diferitele categorii de public ,cu persoane nfluente din conducerea altor nstituii din ar sau straintate,cu lideri de opinie ,n scopul obinerii sprijinul lor pentru comercializarea produselor sale.Relaiile publice sunt mportante i n scopul de a limita poteniale atacuri din partea concurenilor sau de orice alt natur.Relaiile publice se pot manifesta i cu prilejul desfurrii unor congrese,simpozioane ,reuniuni nternaionale n cadrul crora ,pe lang evocarea i trasmiterea unor informaii cu privire la ntreprindere i produsele sale ,se urmresc i contactele ntre specialiti din sectoarele de producie i comercializare ,reprezentani presei etc.

Cele 7 principii asumate de practicianul german de relaii publice ,care reprezint un adevrat ghid al profesiei de specialist n Relaii publice din Germania sunt:

-prin munca mea servesc interesul public .Sunt contient c nu pot s induc n eroare publicul sau s .i nfluenez n mod negativ comportamentul.Trebuie s fiu sincer i cinstit.-prin munca mea servesc nteresele celui care m-a angajat .Sunt dedicat muncii mele cu responsabilitate i urmresc nteresului lui ca i cum ar fi nteresul meu. -prin ceea ce fac sunt legat de o organizaie careia i sunt loial .Cunosc i mi nuusc politica i cultura organizaional pe care ore prezint ,atat timp cat acestea sunt n concordan cu demnitatea uman ,cu respectarea drepturilor fundamentale ale omului i cu legislaia n vigoare. -Dac organizaia pentru care lucrez ncalc demnitatea uman i drepturile fundamentale n comunicare ,voi face tot ce mi st n putin pentru a ndrepta greelile i a corecta comportamentul comunicaional-in mod contient i intenionat voi fi sincer,transparent i clar cu jurnalitii i cu alte medii de comunicare cu publicul.Nu le voi oferi nici un fel de recompens material sau financiar.-voi respecta libertatea i ndependena interlocuitorilor mei.n acest sens nu voi apela la nici un o form de constrangere sau corecie asupra lor.-cred c relaiile publice reprezint o modalitate de a genera ncredere public ,de a armoniza diferitele nterese i de a corecta anumite comportamente.Astfel ,nu voi face nimic pentru a dauna credibilitii i reputaiei profesiei mele.

Activitatea de relaii publice reprezint o form de promovare credibil ,nformaiile furnizate condiderate mai veridice decat cele oferite n reclame.

n general ,trebuie s distingem ,pe de o parte ,ntre Relaiile publice tiinfic i activitate de relaii publice ca aplicaie practic.Dac prima component are un caracter teoretic,a dou un caracter aplicativ ,fiind fundamental prin prima.

Rlaiile publice mplic din partea firmei cultivarea unor contacte directe ,realizate i consecvente i sistematic cu diferite categorii de public .

Relatiile publice externe ale organizaiei moderne vizeaz nu numai furnizorii i consumatori finali,ci intreaga comunitaten care activiveaz organizaia,respectiv comunitatea de afaceri i cea social.Astazi se pune chiar priblema responsabilitii sociale a organizaiei moderne ,care se mplic tot mai mult n problemele cominitii,n diverse forme,care depesc scopul imediat al obinerii de profit.

O component specific a sistemului de comunicare asociat organizaiei moderne o reprezint forele de vanzare ,care,dei n primele perioade de dezvoltare a marketingului au fost ncluse n politica de distribuie ,reprezint ,n prezent una dintre cele mai dinamice componente ale politicii promoionale.n deplin concordan cu esena marketingului real,personalul de contact cu clieni fiind cel care realizeaz actele de vanzare-cumprare.De pe aceast poziie de frontier ntre productor i consumatorul final ,forele de vanzare sunt chemate s ndeplineasc obiective cum ar fi:

-identificarea pieelor poteniale -vanzarea propriu-zis a produselor sau serviciilor -definirea profilului clienilor i localizarea lor geografic -negocierera i ncheierea de contracte -realizarea de activitai de merchandising i publicitate la locul vanzrii -acordarea de consultan tehnic i comercial utilizatorilor ndustriali i intermediarilor -prestarea unor servicii de marketing legate de utilizarea produselor sau a serviciilor

Un aspect important in utilizarea forelor de vanzare se refer la structura acestora ,respectiv modalitatea in care sunt organizate,n scopulrealizrii obiectivelor organizaiei moderne.n principiu,forele de vanzare pot fi structurate ,potrivit specificului produsului sau serviciului companiei,astfel: a)teritorial(cea mai simpl structur ,care permite definirea clar a sarcinilor agenilor de vanzri i cheltuielie de deplasre)b)pe produs(atunci cand o companie are o gam diversificat ;prezint dezavantajul suprapunerii vizitelor mai multor ageni de vanzri ai aceluiai furnizor la acelai beneficiar)

c)pe clienipermite o bun concentrare a eforturilor de vanzare la nivelul diferitelor categorii de clieni ,potrivit nevolior specifice)d)de o manier complex(presupune specializri ale forelor de vanzare pe zone i pe produse ,pe zone i pe piee ,pe produse i pe piee etc.)

Utilizarea mrcilor este o alt component a structurii activitii promoionale care polarizeaz atenia echipelor manageriale din companiile productoare i distribuitoare.Mrcile sunt folosite n stransa relaie cu perecepia acestora de catra consumatorii finali.ndeplinind funcii multiple ,n marketingul modern sunt create mrci de producie sau de comer.Mrcile de producie sunt aduse in atenia consumatorului n mod difereniat pentru fiecarecserviciu sau produs n parte ,n schimb mrcile de comer care se bucur de o mare extindere prin crearea lanurilor de distribuie reunesc sub aceeai marc o mare varietate de produse sau servicii care sunt vandute de acelai comerciant .cazul mrcilor de comer comerciantul sau vanztorul ii asum sarcina deloc uoar de a garanta clientului un anumit nivel calitativ,indiferent de identitatea productorului.

n multe astfel de situaii vanztorii dispun exclusuv de laboratoare de incercri si de ataare a nivelului calitativ pentru produsele alimentare cat i pentru mrfurile nealimentare.Potrivit specialitilor mrcilor trebuie s li se confere multiple atribuii care s sporeasc fora promoional ,perceptibilitate ridicat ,omogenitate,distincie,putere de evocare ,personalitate ,capacitate de memorizare ,notorietate i asociativitate.Problema utilizri imrcilor este deosebit de mportant nu numai prin prism activitii de promovare,ci i pe un plan mai larg ,respectiv privind nsi aspectele fundamentale ale existenei unei mrci sau companii pe o anumit pia.n acest context se urmrete conturarea i cunoaterea ,n termeni opraionali a valorii capitalizate n marc(brand equity),specialii folosind 5 categorii principale pentru a-i defini componentele: 1)fidelitatea fa de marc 2)contientizarea numelui mrcii 3)calitatea perceput 4)asocieri ale mrcii(altele dect percepia caltii) 5)alte drepturi de proprietate asupra unor active legate de marc.

Pe plan strategic viziunea marketingului ,companiile sau organizaiile moderne vtrebuie s decid n privina utilizrii marci sau mrcilor,dac se recurge la promovarea imaginii compeniei n sine sau a unor mrci distincte ,independent de numele companiei.A cesta are de luat o decizie de mare nsemntate,deoarece are efecte directe asupra poziiei organizaiei modene pe pia.De exemplu,dac se decide utilizarea denumiriii companiei ca nstrument pe planul mrcii ,atunci toate produsele sau serviciile aduse pe pia

trebuie s fie de un nivel calitativ relativ ridicat,deoarece,n caz contrar un esec al vreunui produs au afecta n mod negativ compania n asamblul ei .

La randul lor,manifestrile promoionale reprezint o alt component sau nstrument al politicii promoionale .n aceast categorie sunt ncluse cele mai adesea participrile companiei la manifestri cu caracter expoziional i sponsorizrile.n cazul acestor nstrumente promoionale este necesar s se ia decizii complexe ,care vizeaz selectarea expoziiilor la care se particip sau a domeniului de sponsorizarea ,costrurile aferente .ntegrarea n alte activiti cu caracter promoional etc.

n fine ,publicitatea direct(dup unii autori printre care Philip Kotler),sau marketingul direct se nscrie ,de asemenea ,n arsenalul activitilor promoionale de pind ,ns. de multe ori ,cadrul strict al politicii promoionale.Se are in vedere c marketingul direct este i o form de vanzare ,nu numai de promovare n sine a produselor sau serviciilor unei companii.Fra a ntra in detalii referitoare la controversele dintrea specialiti n definirea sau ncadrarea marketingilui direct n sfera ampl a marketingului ,este notabil faptul c ,n marketingul direct ,acest nstrument ,oricum ar fi definit este vorba de un nstrument de marketing i-a dovedit deja viabilitatea,sunt tot mai numeroase organizaiile moderne care nclud i marketingul direct n eforturile lor de sprijinire a vanzrilor clasice .Ca urmare a unor eforturi de cristalizare conceptual specialiti aduc n discuie inclusiv componentele specifice ale mixului de marketing direct:

-baza de date-oferta-comunicarea-logistica.

Aceste componente ale mixului de marketing direct mbrac numeroase prticulariti ,prin raportare la componente similare asociate marketingului clasic.

1.3.2. Strategii de promovare

Dup stabilirea obiectivelor urmrite de politica de promovarei dup elaborarea bugetului promoional ,karketerul trebuie s se decid asupra strategiei de promovare ,n funcie de obiectivul urmrit prin activitatea de promovare firma poate utiliza diverse variante strategice.Elaborarea strategiei

de promovare de ansamblu i a opiunilor strategice derivate constuiuie un proces complex,dificil de realizat,dar pe deplin posibil.El indica o cunoatere deplin a mediului economico-social , a celui concurenial ,a pieei ,a mecanismelor acesteia,a comportamentelor de consum , a modalitilor de aciune ale firmelor partenere i concureniale ca i a specificului i a efectelor pe care le poate avea utilizarea dieritelor instrumente de promovare. La nivelul obiectivelor urmrite prin desfuarea activiii de promovare ,firma poate opta pentru orientarea eforturilor in direcia de promovare a imaginii sale globale n cadrul mediuluin extern ,al pieei sau pentru promovarea exclisiv a produsului sau serviciului oferit pieei.n cazul in care se urmrete promovarea imaginii ,se pot avea in vedere dou variante distincte:strategia de promovare a imaginii sau strategia de extinderea a imaginii.Modul de desfuare n timp a activiii de promovare costituie un alt criteriu de difereniere a opiunilor strategice al firmei.n acest caz ,sepot avea in vedre fie desfuarea unei activii promoionale permanente,fie desfurarea cu interminen a unor aciuni de promovare.Comportamentul strategic n domeniul activitii de promovare poate fi definit i pornind de la poziia ocupat de firm n cadrul pieei.n consecin se poate opta pentru o strategie promoional concentrat,firma orientandu-i efortul promoional spre un singur segment de pia, pe care s-l consolideze sau s-i extind activitatea ,fie pentru o strategie difereniat, n cadrul creia ii va adapta aciunile potrivit caracteristicilor fiecrui segment de pia in parte ori pentru o strategie nedifereniat,prin care s se adreseze ntregii piee,tuturor consumatorilor poteniali n scopul atragerii lor.

Un alt criteriu defireniere a variantelor strategice promoionale este cel al sediului organizrii acestei activitii.Din acest punct de vedere ,se poate adopta fie decizia organizrii promoionale cu fore proprii,n cadrul firmei ,fie decizia de organizare a acesteu activitii apeland la nstitutii specializate.

1.3.3.Operaionalizarea activitii de promovare

Operaionalizarea politicii de promovare mplic adoptarea unui ir de decizii cu privire la organizarea i desfurarea unor activiti practice convertite in alctuirea mixului promoional i ntegrarea acestuia n strategia de marketing a firmei.Costituind opiunea strategic a firmei in domeniul activitii promoionale ,moxul promoional va reflecta obiectivele urmrite ,ageni de pia vizai,diversitatea mijloacelor utilizate ,modalitile concrete de aciune ,resursele financiare mobilizate i repartizarea lor,oriennd eforturile firmei n direcia captrii i motivrii nteresului agenilor de pia pentru oferta sa.

Stabilirea obiectivelor i selecia mijloacelor i a agenilor de pia

Procesul de definire a obiectivelor activitii de promovare urmrete alinierea acestora la obiectivele politicii globale de marketing a firmei i asigurarea concordanei lor cu cele specifice celorlalte componente ale mixului de marketing.

Prin coninutul lor ,obiectivele activitii de promovare pot fi diferite de la o

firm la alta,pot viza aspectele generale sau concrete activitii de pia i

mbrac forme extrem de variate,Astfel ,drept criterii de dofereniere ,pot

servi :domeniul de activitate i profilul firmei ,segmentele de pia

vizate,diversitatea mijloacelor utilizate ,bugetele alocate etc.

Aciunea de promovare mplic precizarea clar a categoriilor de ageni de pia vizai-consumatori individuali ,utilizatori industriali, conductori de firme ,distribuitori ,prescriptori-definii,la randul lor ,pe baza unor criterii variate(caracteristici socio-demografice ,oboceiuri de consum sau de itilitare ,atitudini n privina unui produs sau unor mrci).Aciunea de selecie a mijloacelor i tehnicilor de promovare trebuie efectuate riguros ,pe bata unor principii verificate de practic.Astfel ,n procesul conceperii unei aciunii de publicitate trebuie avute n vedere i respectate trei principii de mare mportan: 1.principiul seleciei argumentelor 2. principiul convergenei mijloacelor. 3. principiul uniformitii publicitii

1.3.4. Determinarea bugetului de promovare

Deciziile cu privire la dimensionarea bugetelor de promovare atest optiuni si

practici diferite de abordare ,determinate atat de resurse financiare ale firmelor ,cat i de limitele unor metode de cuantificare riguroas a eforturilor necesare ,de refelectare corect a aciunii conjugate a doferitelor instrumente de promovare i a efectului acestora,ceea ce ngreuneaz msurarea cu precizie a rezultatelor obinute. ntre aceste condiii ,n practic sunt utilizate modaliti variate de stasbilire a bugetelor de promovare,sunt:a)Stabilirea unui procent din cifra de afaceri;b)o metod ditre cele mai simple de stabilire a bugetului de promovare se bazeaz pe"tot ceea ce intreprinderea i poate permite" n acest domeniuc)n multe cazuri ,ntreprinderile opteaz pentru un buget de promovare comparativ cu cel al concurenilor;d)analiz obiectivelor presupune evaluarea riguroas a cheltuielilor necesare atingerii fiecrui obiectiv de comunicaie al intreprinderi;e)exist i posibilitatea utilizrii experimentelor de marketing pentru fundamentarea bugetelor de promovare.

Controlul i evaluarea rezultatelor

Literatura de marketing i practica ntreprinderilor moderne atest exisena unor variate modaliti de control ii evaluare a rezultatelor activitii de promovare.Acestea pot fi grupate n dou mari categorii :metode pentru determinarea mpactului aciunilor de publicitate i metode specifice evaliri celorlalte aciuni de promovare.Ele se difereniaz ,de asemenea ,n funcie de momentul efectuarii controlului i evalurii rezultateloe ,respectiv anterior sau ulterior desfurrii fiecrei aciuni de prpmovare.

1.4. ntegrarea mixului de promovare

Odat stabilit bugetul mixului de promovare ,firma trebuie s aib grij ca toate elementele mixului de promovare s fie bine ntegrate,iat cateva sfaturi pentru ntegrarea comunicaiilor de marketing ale ntreprinderii:

A)analizai tendinele externe care poz nfluena capacitatea firmei de a derula activitatea de promovare.B)evaluai cheltuielilor pentru comunicaiilor la nivelul ntregii companii;C)identificai toate punctele de contact pentru firm i mrcile sale;D)planificai n comun aspectele care in de comunicaie;E)creai teme ,o atmosfer i o calitate compatibile la nivelul tuturor mijloacelor de comunicare.F)stabilii ndicatori de msurare a perfotmanelor care s fie valabile pentru toate elementele legate de comunicaii;G)numii un director responsabil de eforturile de comunicare convingtoarea

ale firmei.

0100090000039246000000007146000000000400000003010800050000000b0200000000050000000c023d00c900030000001e0071460000410b2000cc003c00c80000000

0003c00c8000000000028000000c80000003c0000000100180000000000a08c000000000000000000000000000000000000fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff















fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffa5a5a59494948c8c8c949494949494d

6d6d6fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff





fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffa5a5a5c6c6c6e7e7e7d6d6d68c8c8c6b6b6be

7e7e7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff



ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7f7f7ffffffffffffffff

fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7f7f7fffffffffffffffffffffffff7f7f7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7f7f7ffffffffffffffffffffffff

ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff6b6b6bb5b5b5ffffff

fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7f7f7fffffffffffffffffffffffffffffff7f7f7fffffffffffffffffffffffffffffff7f7f7ff

ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffe7e7e7bdbdbdffffffffffffffffffffffffffffffc6c6c69494949c9c9c9

49494e7e7e7ffffffb5b5b58c8c8c949494c6c6c6f7f7f7ffffffffffffbdbdbda5a5a58c8c8cbdbdbdcececebdbdbdfffffff7f7f7adadadf7f7f7ffffffffffffcececea5a5a5949494a5a5a5

efefefffffffffffffffffffb5b5b59494948c8c8ca5a5a5dededeffffffffffffffffffffffffffffffffffffc6c6c6a5a5a5949494949494cececeffffffffffffefefefadadad949494a5a5a5efefefbdb

dbde7e7e7fffffff7f7f7bdbdbd9494949c9c9cbdbdbdd6d6d6b5b5b5fffffffffffff7f7f7bdbdbd949494949494a5a5a5ffffffffffffb5b5b59494948c8c8cefefefb5b5b5e7e7e7fffffff

7f7f7a5a5a5949494a5a5a5f7f7f7b5b5b5e7e7e7ffffffffffffd6d6d6b5b5b59494949c9c9cd6d6d6ffffffffffffdededeb5b5b5ffffffffffffffffffffffffcececec6c6c6ffffffefefefadada

d8c8c8c9c9c9cdededeb5b5b5efefefffffffb5b5b5dededeffffffffffffefefefadadad949494949494adadadf7f7f7fffffffffffffffffffffffffffffff7f7f7adadad8c8c8cb5b5b5d6d6d68c8

c8cbdbdbdffffffd6d6d6c6c6c6ffffffffffffffffffe7e7e7adadad8c8c8c9c9c9cd6d6d6bdbdbde7e7e7ffffffe7e7e7a5a5a5949494bdbdbdffffffe7e7e7a5a5a59c9c9c9c9c9ccecece

cececed6d6d6ffffffcececec6c6c6ffffffffffffcecece8c8c8c9c9c9ce7e7e7ffffffe7e7e7b5b5b5949494949494a5a5a5ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

ffffffffffffffffffffbdbdbd636363fffffffffffffffffff7f7f78c8c8c737373bdbdbdbdbdbdbdbdbda5a5a5ffffff8c8c8cbdbdbdb5b5b5737373a5a5a5f7f7f7a5a5a57373739c9c9cb5b

5b58c8c8c6b6b6b5a5a5affffffdedede6b6b6bd6d6d6ffffffffffffa5a5a5a5a5a5b5b5b58c8c8c737373ffffffefefef737373737373b5b5b5cececeadadadcececef7f7f7ffffffffffffff

ffffffffff8c8c8c737373a5a5a5c6c6c6bdbdbdadadadffffffe7e7e76b6b6b7b7b7badadadadadad737373636363cececeffffff9494946b6b6ba5a5a5adadad9c9c9c6b6b6b636363

ffffffefefef8484847b7b7b9c9c9cb5b5b5a5a5a5efefef7373738c8c8cd6d6d6dededededede6b6b6bb5b5b5ffffffc6c6c66b6b6ba5a5a5bdbdbdf7f7f7737373adadadffffffc6c6c

67373738c8c8cb5b5b5a5a5a56b6b6ba5a5a5ffffffbdbdbd737373f7f7f7ffffffffffffffffff848484a5a5a5e7e7e76b6b6b949494dededed6d6d6dedede6b6b6be7e7e7ffffff63636

3bdbdbdffffffd6d6d66b6b6b8c8c8cb5b5b5bdbdbda5a5a5e7e7e7fffffffffffffffffffffffff7f7f77b7b7b7b7b7bb5b5b5a5a5a5737373737373b5b5b5ffffff8484848c8c8cfffffffff

ffff7f7f7737373949494e7e7e7cececee7e7e76b6b6be7e7e7f7f7f7b5b5b56b6b6ba5a5a5cececeefefef7b7b7b848484adadadb5b5b5737373636363949494ffffffa5a5a573737

3ffffffffffff636363949494adadadefefefcecece737373848484c6c6c6bdbdbda5a5a5e7e7e7f7f7f7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffd6d6d66b

6b6bffffffffffffffffffcecece636363dededeffffffffffffffffffffffffffffffefefefffffffffffff7b7b7b9c9c9cffffff949494848484ffffffffffffffffff9c9c9c6b6b6bffffffe7e7e76b6b6be7e7

e7ffffffffffffffffffffffffffffffbdbdbd6b6b6bdededec6c6c66b6b6befefeffffffffffffffffffff7f7f7fffffffffffffffffffffffff7f7f75a5a5ac6c6c6ffffffffffffffffffffffffffffffadadad6b6b6

bffffffffffffffffffadadad6b6b6bb5b5b5ffffff7373739c9c9cfffffffffffff7f7f7949494636363ffffffbdbdbd6b6b6bdededeffffffffffffffffffffffff636363adadadffffffffffffffffff6363

63bdbdbdffffffb5b5b5636363ffffffffffffffffff636363c6c6c6f7f7f7737373949494ffffffffffffffffffadadad6b6b6bffffffdedede636363efefefffffffffffffffffff9c9c9c8c8c8cefefef

6b6b6bcececeffffffffffffffffff6b6b6bc6c6c6ffffff6b6b6bbdbdbdf7f7f7949494737373f7f7f7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffb5b5b56b6b6bf7f7f7ffffffffffffe7e7e76

363638c8c8cffffff949494949494ffffffffffffefefef636363cececeffffffffffffffffff6b6b6bb5b5b5ffffff8c8c8c8c8c8cffffffffffffdedede636363c6c6c6ffffffffffffe7e7e77b7b7b8

c8c8cffffffb5b5b5737373ffffffefefef6b6b6bd6d6d6ffffffffffff7b7b7b7b7b7bf7f7f7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

fffe7e7e7636363e7e7e7ffffffffffffb5b5b56b6b6bfffffffffffffffffffffffff7f7f7fffffffffffff7f7f77b7b7b848484dededeffffff8c8c8cbdbdbdffffffffffffffffffc6c6c6636363f7f7f7d

edede6b6b6befefefffffffffffffffffffffffffbdbdbd6b6b6ba5a5a5ffffff848484848484ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffb5b5b57b7b7bdededefffffffffffffffffffffffffff

fff9494948c8c8cfffffffffffffffffff7f7f76b6b6bb5b5b5ffffff8c8c8cb5b5b5ffffffffffffffffffbdbdbd737373ffffffbdbdbd6b6b6bffffffffffffffffffffffffffffffbdbdbd7373738c8c8c

c6c6c6f7f7f7949494adadadffffffb5b5b5636363ffffffffffffffffff6b6b6badadadf7f7f76b6b6bb5b5b5ffffffffffffffffffe7e7e75a5a5ac6c6c6dedede636363e7e7e7fffffffffffffffff

f9c9c9c949494ffffff9c9c9c6363639c9c9ccececeffffff6b6b6bb5b5b5ffffff8c8c8c9c9c9cffffff737373adadadfffffffffffffffffffffffff7f7f7ffffffffffffffffffffffffa5a5a5737373fff

fffffffffffffffffffff8c8c8c8c8c8cffffffadadad8c8c8cffffffffffffffffffb5b5b56b6b6ba5a5a5c6c6c6ffffff636363b5b5b5ffffffbdbdbd848484ffffffffffffdedede6b6b6bdededefffff

fffffffffffff8c8c8c949494ffffffadadad6b6b6bffffffffffff6b6b6bb5b5b5ffffffffffff6b6b6bb5b5b5fffffffffffffffffffffffff7f7f7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

fffffffffffffffffffffffffd6d6d67b7b7bdededeffffffffffffbdbdbd5a5a5a6b6b6b6363636b6b6b6b6b6b737373d6d6d6efefef737373848484dededeffffffffffff8c8c8c9c9c9cfffffff

fffffffffffd6d6d6737373dededee7e7e7636363cececeffffffffffffffffffadadad6b6b6bc6c6c6ffffffffffffadadad6b6b6b6b6b6b6b6b6b6363636b6b6b737373dededefffffffffffffff

fffdedede6363637373736b6b6b6b6b6b636363737373b5b5b5a5a5a57b7b7bffffffffffffffffffffffff636363bdbdbdffffff8c8c8cadadadffffffffffffffffffe7e7e7636363e7e7e7c6

c6c66b6b6bf7f7f7fffffffffffffffffff7f7f7ffffffdededececece9494947373736b6b6b8c8c8cffffffd6d6d6636363ffffffffffffffffff636363bdbdbdffffff6b6b6badadadfffffffffffffff

fffefefef737373c6c6c6e7e7e7636363c6c6c6ffffffffffffffffffbdbdbd848484ffffffffffffefefefb5b5b59494947373736b6b6bb5b5b5ffffff9494948c8c8cffffff7373737373736b

6b6b6363637b7b7b5a5a5a737373ffffffffffffffffffffffffb5b5b56b6b6bf7f7f7ffffffffffffffffff8c8c8c949494ffffffc6c6c66b6b6bffffffffffffffffffffffffe7e7e7b5b5b58c8c8c7b7

b7b6b6b6bbdbdbdffffffadadad6b6b6bffffffffffffdedede6b6b6bdededeffffffffffffffffff949494949494ffffffbdbdbd737373ffffffffffff6b6b6bb5b5b5ffffffffffff7b7b7b636363

7373735a5a5a6b6b6b636363848484ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffdedede636363a5a5a5ffffffffffffdedede737373d6d6d6ffffffffffff

e7e7e76b6b6be7e7e7adadad737373ffffffffffffffffffffffff8c8c8c9c9c9cf7f7f7ffffffffffffdedede6b6b6bd6d6d6f7f7f77373739c9c9cfffffff7f7f7efefef636363c6c6c6fffffffffff

fffffffbdbdbd636363e7e7e7ffffffffffffbdbdbd737373efefefffffffffffffffffffe7e7e76b6b6bb5b5b5ffffffffffffffffff5a5a5ad6d6d6d6d6d66b6b6bb5b5b5ffffffffffffffffff636363

bdbdbdffffff8c8c8c949494ffffffffffffffffffdedede636363e7e7e7e7e7e76b6b6bbdbdbdffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffefefef8484848c8c8cffffffcecece737373efefe

ffffffff7f7f76b6b6bb5b5b5ffffff8c8c8c8c8c8cefefefffffffffffffc6c6c66b6b6be7e7e7d6d6d66b6b6b8c8c8cffffffffffffffffff848484848484ffffffffffffffffffffffffffffffe7e7e763

6363b5b5b5ffffff9494948c8c8cffffffa5a5a57b7b7bf7f7f7ffffffffffffa5a5a5949494ffffffffffffffffffffffffefefef737373a5a5a5f7f7f7ffffffffffffadadad949494ffffffadadad6b6b

6bdededeffffffffffffffffffffffffffffffffffffe7e7e76b6b6bb5b5b5ffffffbdbdbd6b6b6bffffffffffffefefef636363dededeffffffffffffffffffbdbdbd8c8c8cffffffadadad636363fffffffffff

f5a5a5ac6c6c6ffffffffffff9494947b7b7bf7f7f7ffffffffffff9c9c9c9c9c9cffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffdedede6b6b6b6b6b6b848484

9c9c9cffffff9c9c9c737373adadadb5b5b57b7b7b8c8c8cffffffcecece636363a5a5a5adadadb5b5b5ffffff9494948c8c8cffffffffffffffffffe7e7e7636363dededeffffff6363637b7b

7b848484adadadffffff6b6b6b848484bdbdbd9c9c9ce7e7e7ffffffa5a5a5737373adadadb5b5b57b7b7b949494ffffffffffffffffffffffffffffffc6c6c6737373a5a5a5b5b5b58484848

48484f7f7f7ffffffadadad737373949494bdbdbdb5b5b56b6b6bbdbdbdffffff949494949494ffffffffffffffffffe7e7e76b6b6bdededeffffffadadad6b6b6b949494b5b5b59c9c9cde

dedeffffff8c8c8cb5b5b5bdbdbdb5b5b5636363b5b5b5efefefadadad636363a5a5a5b5b5b5ffffff8484849c9c9cfffffff7f7f76b6b6b848484adadada5a5a56b6b6ba5a5a5ffffffef

efef6b6b6b7373738484849494948c8c8c6b6b6ba5a5a5ffffffdedede949494c6c6c6cecece9494946b6b6bc6c6c6ffffff8c8c8c949494fffffff7f7f78484847b7b7bb5b5b5adada

d737373bdbdbdffffffffffffffffffffffffffffffcecece7373738c8c8cadadadb5b5b58c8c8c7b7b7bffffffb5b5b56b6b6b6b6b6ba5a5a5adadaddedede9c9c9cb5b5b5cecece9c9c9c6

b6b6bc6c6c6f7f7f78c8c8c6b6b6bb5b5b5bdbdbdffffff737373bdbdbdffffffffffffffffffb5b5b5737373ffffffbdbdbd6b6b6bffffffc6c6c67373738c8c8cb5b5b5dededeffffff7373

738c8c8cb5b5b5a5a5a56b6b6bcececefffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7ffffe7f7efadbdbdced6d6c6bdbdbdadb5ffffffffffffded6dec6b5bdb

dadb5d6cecefff7f7fffffff7f7f7ced6d6bdb5adbdb5add6cec6fff7f7d6ceced6cecefffffffffffffffffff7f7f7b5b5b5f7f7f7f7f7f7c6c6c6e7ded6c6bdb5bdb5b5ffffffe7e7e7bdbdbda

dadadbdbdbde7e7e7fffffff7fff7dee7deb5b5adb5b5b5cececeffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffe7e7e7c6c6c6b5bdb5bdc6bdfff7ffffffffffffffffffffefe7efbdbdbdb5b5b5bdbd

bd7b7b73b5b5adffffffcececec6c6c6ffffffffffffffffffefeff7b5b5bdf7f7f7ffffffffffffe7e7e7b5b5b5b5b5b5bdb5b5f7f7effffff7deded6bdb5b5bdb5b5bdb5b5cec6ceffffffe7e7e7

adadad636363a5a5a5b5b5b5efefefcececec6cec6ffffffffffffffffffc6c6c6b5b5b5b5bdbdcededef7ffffffffffeff7f7bdc6c6ced6d6bdc6ceadb5b5b5bdbdcec6c6ffffffffffffffffffcec

ed6adadb5b5b5bdb5b5bdcececeffffffffffff9c9494948c8cffffffffffffffffffd6ced6bdbdbdb5adade7e7defffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7f7f7c6c6c6b5b5b5bdb5bdb5b5b

5bdbdb5ffffffdeded6bdbdb5d6d6cebdc6bdbdbdbdffffffcec6c6c6bdbdb5b5adb5bdb5ced6cefffffff7f7f7a5a5ad636363adb5adbdbdbdffffffc6bdc6ded6deffffffffffffffffffded

edebdbdbdffffffe7e7e7b5b5b5e7e7e7d6d6d67b7b7b8c848cbdbdbddededefffffff7f7f7cececeb5adb5bdb5bddededefffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7fffff7fffffffffffffff7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

f7fffffffff7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff949

494949494fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffefefef848484dededeffffffffffffe7e7e7e

7e7e7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7efffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff9c9c9c7b7b7bfffffffffffffffffffffff

fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffdee7e77b8484ffffff

ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffefefefdededeffffffffffffadadadc6bdbdffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7f7effffffffffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7ffffffffffffff

fffff7ffffeff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7fffffffffffffffffffffff7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

ffffffffffffadada5adb5b5fffffffffffff7f7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7f7f7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

f949494949494ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffced6d6949494ffffffffffff

fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7f7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7fff

ffffffff7f7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7f7f7ffffffbdbdbd737373cececefffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7fffffffffffffffffff7fffffffffffffffff7ffffe7ffffefffffeffffff7ffffeffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

ffffffffffffffffffffffffffff7fffffffffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

ffffffffffffffffffffffffffffffffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7f7f7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7f7f7ffffffffff

fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7ffffffffffffffffffffffffffffeff7f7fffffffffffffff

ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffff7fffffffffffffffff7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff


fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7fff7ffffffffffffeff7ffc6e7ff8cc6ff5ab5ef63bdf76bbdff7bc6ff94c6ffbdd6ffe7e7fffffffffffffffffffffffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

ffff7fffffffffff7ffffefffe7d6efdeceefdeceefdeceefdeceefded6f7efdefffff7fffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7fff

7e7f7e7d6efe7ceefdeceefe7ceffefdefffff7ffffeffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7fffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7fffff7ffffffffffffffffffffffffffffffff

fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7fffffffffffffffffffff7ffefdeefdec6f7dec6efdeceefdeceefe7ceefdeceefe7d6ffffeffffff7ffffffffff

f7fffffff7f7f7fffffffffffffffffffffffffffffff7f7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffeff7efd6efdeceefe7cee7d6c6f7e7d6ffffeffffff7fffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffff7fffff7

fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7fffff7fffffffffffffffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7f7f7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7fffffffffff7ff

fff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7fffffffff7ffffb5e7ff6bb5f742a5f7319cff399cff399cff399cff319cff399cff429cf75aadf763

b5ffceeffff7fffffffffffffff7fffffffffffffffffffffffffffffffff7f7ffefdec6ad8c9c7b52946b428c6b428c6b429c6b39946b399c6b42946339946b429c7342b58c63d6ad7bffe7ceffffef

fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7fffffffff7e7debdadb58c739c6b398c6331946b39946b39946b39946b399c6b39946b39b59473d6bda5fff7e7fffffffffff7a58

c7bad947bad8c6ba59484fffff7fffffffffffffffffff7ffffffffffefefe7a58c7bad8c6bb5946bb59c84ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

fffffffffffffffffffffffff7fffff7dec6b5bda58c9c7b5a8c6b428c6331a57342a573399c6b399463319c7342946b39946b429c7342b58c5acea57befd6bdfff7deffffffffffffffffffffffff

fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7f7decec6a58c8c73529c7342946b399463399463399c6b398c63319c6b42a57b4ac6ad94ffe7cefffffffffff7d6c6b59c8c73ad9473b58c6bd

6c6c6fffffffffffff7fffffffffffffffffffff7ad9484bd94739c7b5aa5947bd6cebdffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffefe7d6ad94

84ad8c6bb5947bad947bf7e7defffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7ffffffe7f7ff94c6ff429cef29a5ff1894ff29a5ff2994ff299cff218cff299c

ff299cff31a5ff299cff31a5ff63adffadd6fff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffff7e7b59c848c6b42946b39a56b39ad73429463319c7342a56b29ad7331a56b31ad7339a57339a56b

319c6331a573398c6b42c6a584f7e7d6ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffe7d6c6ad8c6b8c5a399c6b39a56b39a57339a56b31a56b31a56b31ad7339a56b31a56b3

99c6b39946b399c7b63efd6bdffffef9473528c6339a57342735a4afffff7ffffffffffffffffffffffffffffffe7ded6946b429c6b3994633194734afffffffffffff7fffffffffffffffffffffffffffffff

ffffffffffffffff7f7f7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7fffffff7efdead7b529c6b42946b399c6b399c6b31a57339a56b319c6b29ad6b31a56b31a56b31ad7339a56b31a56b319

c6331ad7342946342b59473efd6c6fffffffffffffffffffffffffffffff7ffffffffffffffffffefdebd9c849c73528c63319c6b399c6b31ad7339a56b31a57339ad7339a573399c6331ad7339

8c6339946b4acead94ffffe7d6bda58c63429c6b42a57339c6ada5fffffffffffff7fffff7fffffffffffffff784634aa56b39a57342946b4ac6b59cffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7f7dece8c6b429c6b3994633194734af7dec6ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffdeffff84ce

ff399cf7319cff319cff319cff319cff399cff42a5ff39a5ff399cff39a5ff399cff319cff31a5ff319cff529cefd6efffffffffffffffffffffffffffffffefad8c6b946b429c6b39ad7b39ad7331a5

6b31ad73399c6b39a57342a573399c6b399c6b39a573429c6b42a5734a9c6b39a57342846339b59c84fff7efffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffefe7d69c8c6b845a31ad7342

b57339a573429c6b39a5734a9c6b42a57342a573429c6b429c6b42ad7331ad7b428c6339947352ffdebd946b42a57339ad73318c735afffff7ffffffffffffffffffffffffffffffe7ded6a

56b39b57339b57331946331fffffffffffffffffffffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff784736ba57339a57339a573399c6b31a573429

c73429c6b399c7342a57342a56b42a573429c6b42a573429c6b42a573429c6b42ad73428c63399c7b63fff7effffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7c6ad948c6b4a946339ad73

42b57339a573429c6b42a5734a9c6b429c6b42a57342a5734a9c6339a573429c6b42946b4ac6ad84debd94a5734aa56b31b57331debdadfffffffffffff7fffffffffffffff7fffff7946b

52bd7339ad6b399c6b42d6bda5ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffe7c6946b42ad7339b57b429c6b42ffe7c6fffff7fffffff

fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff8cc6ff429cff3194ff219cff219cff429cff52adff9cd6f7def7ffffffffe7f7ff9cceff52adff1894ff21a5ff3194f7399cff5

2adf7fffffff7fff7fffffff7ffffb59c7b9c7342a57342b57342ad6b429c6b42a58c63c6ad94cebda5efdeceefded6ded6bdcec6adbdad8cad8c6b9c6b4aa56b42946b39a57b429c7b4

abda58cfffffffffffffffffffffffffffffff7fffffffff7c69c7b9c7342ad7339b57342946b4a8c634ab58c73cead94debda5debdaddebdadceb5a5ceb5a5ad8c6b94735a946b529c6339bd

844ab56b31ad6b39a5734a946b4affffffffffffffffffffffffffffffffffffefe7de9c7339a5734a9c6b39ad734afffffffffffffffff7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

fffffff7ffffffffffffffffb59c7ba57342ad7339ad7b4a946b39ad8463bda584dec6b5efe7ceefe7d6e7ded6e7d6d6efded6f7ded6debdadc6a58ca57b5a946b429c6b42a573429c734

2bd9c7bfffff7fffffffffffffffffffffffffffffff7dec6947342a57339ad7b4a9c6b399c734a947363c6a58cd6b59cdec6addec6addec6add6b59cc6a58c8c735a94734a9c7342ad7b42a

d7b42a573429c73429c734ad6b59cffffffffffffffffffffffffffffffffffffa573429c7342a573429c7342debda5fffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

ffffffffffffffffffffff7ded6946b4aad7342a56b399c7352efded6ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffe7ffff5aadef42a5ff399cff31a5ff399cff7bb5f

7bde7fffffffffffffffffffffffffff7ffffb5d6ff5aadff2994ff39a5ff2994ff4a9cf7cee7fffffffffffffff7efd6ad7b4a9c7b4aa5734a9c6b42b58c6befd6b5ffffeffffffffffffffffffffffffffffffff

ffff7fffffffffff7f7dec6bd947ba57b4aa573429c6b399c7b5afff7effffffffffffffffffffffffff7ffffffffefa57b5a9c7339a57339ad6b429c7b5af7efd6ffffeffffffffffffffffffffffffffffffffff

ffffffff7ffe7d6ceb59c94734aad7342b57b42ad7b4a9c73429c7352fffff7ffffffffffffffffffffffffffffffefe7d6a57b42a5734aa57342ad734affffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffefb5946ba57339ad7b4a8c5a31c6a584fff7defffffffffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7ffe7cea58c73a5734aa57

342a57b4aa58463ffffefffffffffffffffffffffffffffffffceb59c9c7342ad7b42a573429c7352d6b594ffffeffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7fffff7dec6a5ad8463946b39ad7b4aa5

7342a573429c734ad6bda5ffffffffffffffffffffffffffffffffffffa57342a5734aa57342a5734ad6bda5ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

ffffffffffefded69c7352ad7342ad73429c7352f7e7d6ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff8cceff399cf7299cff319cff2194ff52a5ffb5cef7fffffffff

feffffffffff7ffffffffffffffffffff8cc6ff3194ff2194ff219cff399cff9ccef7ffffffffffffcead9cb57b429473429c7b529c735aefd6c6fffff7fffffff7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

fffffffff7dedea5734aad7b4aa57342a5734ae7cebdfffffff7f7ffffffffffffffffffffefdece9c73529c7b42ad7b4aa57342d6c6a5fffffffffffffffffffffffff7fffffffffff7fffff7fffffffffffffffff

7f7e7c6ad948c6b39a57b42a57342a57b4a94734affffffffffffffffffffffffffffffffffffefe7d69c7342a57352a57342ad734afffffffffffffffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

ffffffffffffffffffffffffffffffffffff7f7e7ce9c734ab57b42a5734aa57b5affe7d6fffffffffffffffffffffffffffffff7fffffffffff7fffffffffffffffffffffffffff7ceceb5a5734aad7b4a9c734294735

2f7e7d6ffffffffffffffffffffffffffffffa58463ad7b4aad7b4aa57b4aad8c6bffffe7fffffffffffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7dec6a57b5a946b39b57b4aad7b4aa5734ad

6bda5ffffffffffffffffffffffffffffffffffffa57b42a5734aa57b4a9c734adebda5fffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7e7d69473

52ad7342ad73429c7352efded6fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7ffff5aadff31a5ff319cff319cff219cff5aadffe7f7fffffffffffffffffffff7ffffffffffffff

ffffffff9cd6ff399cff39a5ff219cff4a9cff6bb5eff7fffff7ffffb58c7ba57339ad844a9c7b4aad9484fffffffffffff7fffff7fffffffffffffffffffffffffffff7fffff7fffff7ffffffffffffffffc6947bad

734abd844aa57342d6b59cffffffffffffffffffffffffffffffdecebd9c7352ad8452a57b42a57b5afff7defffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7efdea5845aa57b4a

ad844aa5734aa57b52ffffffffffffffffffffffffffffffffffffefe7d6a5844aad7b52ad7b4aad7352fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

fffe7ceb59c734ab57b4aad7b52b59473fffffffffffffffffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7ffffffffffffffffad7b52ad7b4aad84528c734af7e7d6fffffffffffffffffffffffffffff

79c7b5aad734ab57b4aa57b52ceb59cffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffc6ad94a57b52ad7b42ad7b4aa57b4adec6adfffffffffffffffffffffffffffffffffff

fad7b42ad7b52a57b4aa57b52d6bda5fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7e7d6a57b5ab57b42b57b4a9c7352f7e7d6ffffff

ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffe7f7ff399cff31a5ff2994f739a5ff299cff73bdfff7f7fffffff7f7fffffffffff7fffffffffffffff7ffffffc6efff84bdff7bbdff6bbdff8

cbdff9cd6fff7fffff7ffffa5846bb58452b58442ad8452cebd9cffffffeff7f7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffdeb5a5a57352b57b4ab57b52bd9c7bffffffffff

fff7ffffffffffffffffcebdada57b52a57b4aa57b4aa57b63ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffbd947bb58452ad7b4aad7b529c7b52ffffffffffffffffff

ffffffffffffffffffefe7dea57b4aad7b5aad7b4ab57b5af7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7d6c6b5947352b57b52a57b52cead

8cfffff7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffad7b52ad7b4aad8452947b52efe7d6fffffffffffffffffff7fffffffff79c7b52b57b4ab57b4aa57b5ae7d6c

6ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffe7d6cea5845aad7b4aad7342ad8452d6bda5ffffffffffffffffffffffffffffffffffffb5844aad7b52ad7b52a57b52dec6a

dfffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7e7d69c7b5ab5844ab57b4aa57b5aefded6ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

fffffffffffffffff7ffffbddeff39a5ff319cff42a5ff3994ff42a5f7b5defffffffffffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7f7ffefffffe7fffff7ffffeffffffffffff7e7d6ad8452b5844abd844

ab5845affefceffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffefd6c69c7b5aad845aad845ab59c84fffff7ffffffffffffffffffffffffdec6b5ad7b5aad8c52ad8c5ab

d9c84ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffdebda5ad7b5ab57b52b5845aa5845afffff7ffffffffffffffffffffffffffffffefe7dead8c52ad7b5ab58c5ab58

45affffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffc6c6b59c8473a57b639c8463dec6adfffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

fffffffffffffffffffffffffffffb5845aad7b4ab5845a9c7b5af7efdefffffffffffffffffffffffffffff7a58463b58452bd8452a57b5affefe7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

ffffffffffffffefe7a5845ab58452bd8c5aad7b52dec6adffffffffffffffffffffffffffffffffffffb5844ab5845aad8452ad845adec6adffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffefe7d6a58463bd8452bd8452a57b5af7e7defffffffffffffffffffffffffffffffffff7fffffff7ffffffffffffffffffffffe7ffff9ccef73194ff31a5ff39a5ff319cf

f42a5f7b5e7ffefffffe7ffffeffffff7fffff7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffe7cea58452ad8452bd845a9c7b5af7efdefffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

ffffffffffffffffffffffffff7ffffffe7decea58c739c845aa58463b5a594ffffffffffffffffffffffffffffffd6bdadad845aad8452b58c63c69c8cffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

fffffffffffff7f7ffffffffefd6c6ad8c63ad8452b5845aa5845afffffff7ffffffffffffffffffffffffffffefe7dead8452b58463ad8452bd8463ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7fffff7fffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7ffefe7b5845ab58452ad8452a58463f7efd

efffffffffffffffffff7ffffffffff9c7b5ab58452ad844aa5845af7e7d6fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7ffffffffff9c845ab58c52ad844aad845adec6adffffffff

ffffffffffffffffffffffffffffb58452ad845ab5845aa57b5adec6adfffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7e7dea57b5abd8c52bd8

452a58463efded6fffffffffffffffffffffffffffffffffff7ffffffffffffffffffffffffffffffdeffff84bdf74aa5ff31a5ff2994ff299cff299cff5aa5ef84bdff63b5ffa5d6f7a5d6ffa5d6ffb5e7ffd6f7f

fe7f7fff7fffff7ffffffffffffffffffffffffffffffffffefd6bd9c8c63a58c63bd8473947b6bffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffefdeceffefd6f7d

ec6fff7e7ffffffffffffffffffffffffffffffdecebdb58c5ab58c5aad845acea594fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7efd69c845aad8c63a5845aad846

3ffffffffffffffffffffffffffffffffffffefe7d6b58c5ab58463b58c5abd8463fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7fffffffffffffffffff

ffff7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffefa5a58cb58c5abd8c5ab58c63a58463fff7efffffffffffffffffffffffffffffffa58463b58c5ab58c5aad8c63f

7ded6ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffa58463bd8c5abd8c5aad845ae7ceadffffffffffffffffffffffffffffffffffffb58452b58c63b5845aad8463dec

6adffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffefe7d6ad8463bd8c52c68c5aa58463f7e7defffffffffffffffffffffffffffffffffff7ffffffffff

fffffffffffffffffff7f7ffff7bb5ff219cff18a5ff219cff39a5ff189cf74294ff219cff4a94ff319cf7319cff399cff4294ff3994ff3994ff399cff39a5ff5aa5ff5aa5ff5aadffa5d6ffffffffdece

ada58c63bd8c63b58c63a5846bffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffd6c6b5b58c6bad8

c5ab58c63c6a594fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7decead8c6bb58c5ab58c63a58c63ffffffffffffffffffffffffffffffffffffefe7dead845abd8c63

ad845aa58c6bfffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7fffffffffffffffffff7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

fffffffff7e7efd6bdbda58ca58c6bc68c52bd94639c7b63bdada5fff7f7ffffffffffffffffffffffffffffffad8c63ad8c63ad8c63ad8c63efe7defffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

fffffffffffffffffffffffffffbda58cb58c63b58c5abd8c63cebdb5ffffffffffffffffffffffffffffffffffffad8c6bb58c5ab58c63ad8c63deceb5fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7e7d6ad8c6bb58c63b58463ad8c73efe7d6fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7f7ffff73b5ff5ac6ff21c6ff29c6ff6

3b5ff4aa5ff399cff08a5ff399cff39a5ff299cff31a5ff219cff31a5ff29a5ff31adff29a5f7319cff299cff39a5ff9cd6ffffffffdec6adb59473bd8c6bbd946ba58c73ffffffffffffffffffffff

ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffdecebdb58c6bb59463b58c63cead9cfffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffe7d6ad8c6bbd946bb58c63ad946bffffffffffffffffffffffffffffffffffffefe7debd946bbd9463bd946bad8c73fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7ffe7d6efd6bddec6b5d6c6adbdad94c6b5a5bdad94c6ad94b59c84b5947bad8c6bb59473b59

46bc6946bad845ab59c84efded6ffffffffffffffffffffffffffffffffffffb59473b58c63b5946bb58c63efefe7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffc6ad94

b58c6bc6946bbd8c63d6c6bdfffffffffffffffffffffffff7ffffffffffad8c6bbd946bb58c63b5946bdeceb5fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

ffffffffffffff7e7d6b59473b58c6bbd946bad8c73f7efdefffffffffffffffffffffffffffffffffff7ffffffffffffffffffffffffffffffefffff6bb5ff42b5ff18d6ff08ceff52b5ff63a5ff8cc6ff5ac6e784

b5f7429cff42a5ff399cf7319cef39a5f7399cff3194ff399cff31a5ff31a5ff399cf7b5e7ffffffffe7ceb5b58c73bd8c73bd946bad947bfffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffdecebdbd9473b5946bb5946bcead94ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

fffffffff7e7d6b59473bd946bbd946bad946bffffffffffffffffffffffffffffffffffffefe7deb5946bc69c6bb5946bad9473fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffefdedec6adbd9c7bb59473b5946bbd9c73bd946bb5946bad8c63b5946bb5946bbd9473bd946bbd946bb58c63bd946ba5846bbd9c8

4e7cec6ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffb5946bb5946bbd946bbd946befe7deffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffc6ad94bd9473bd946bbd9

46bd6c6bdffffffffffffffffffffffffffffffffffffb5946bbd946bbd946bb5946be7ceb5fffffffffffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7e7d6

ad8c73bd946bbd946bb5947befe7d6fffffffffffffffffffffffffffffffffffff7ffffffffffffffffffffffffffffefffff6bb5ff39adff21ceff00ceff21adff73bdfff7fffff7ffffffffffffffffffffffffffffe7f

7ffceefff73bdff399cff2194ff429cff319cff5a9cf7deefffffffffe7ceb5bd947bbd9473c69c73ad947bfffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffe7cec6bd9473bd9c73bd9c73ceb5a5ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffefdeb5947bc69c7bbd

9473bd9c7bffffffffffffffffffffffffffffffffffffefe7debd9c7bbd9c73bd9c73ad947bffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

ffffe7d6d6cead84b5946bb58c6bbd946bc69c73c6946bc69473c69c73c69c73c69473c69c73bd946bbd9473bd9473bd9c7bbd9c7bbdada5e7ded6fffffffffffffffffffffffffffffffff

fffffffffffffffbd9c7bb59473c69c7bbd9c73efefe7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffceb59cbd9c73c69c73bd9473decec6fffffffffffffffffffffffff

fffffffffffb59473c69c7bbd9473bd9c7be7ceb5fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7e7d6b5947bb5946bc69c73b59c7bf7e

fdeffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffefffff84c6ff42a5ff31ceff08d6ff39b5ff7bbdfff7fffffffffffffffffffff7fffff7fffff7ffffffe7f7ff94c6f7429cf731a5ff319

4ff299cff63adffeffffffffff7e7d6bdbd9473bda573c69c6bb59c84ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

ffffffffffffffffdecebdc69c7bb59c6bbd9c73ceb59cfffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7e7d6b59c7bbd9c7bbd9c7bb59c73ffffffffffffffffffffffff

fffffffffffff7efe7bd947bc69c7bbd9c73b59c84fffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7ffffffffffe7ded6b5a594b59473bda57bc6a5

84bd9c7bb5947bbd9c84b5947bbd9c84b5947bbd9c84b59c7bb59c84b59c84c6ad9cdec6b5f7decefff7f7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffbd9c73bd9c73bd9c73

bd9c7befe7e7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffc6ad9cbd9c7bbd9c73c69c7bdecebdffffffffffffffffffffffffffffffffffffbd9c7bbd9473c69c7bbd

9c7be7cebdfffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7ffffffffffffffffffffffffffefdeb59c84bd9c7bc69473b59c84efe7defffffffffffffffffffffffffffffffffffff

fffffffffffffffffffffffffffffffffffadd6ff39a5ff18c6ff10deff428cce6b7ba58494948494848c8c8c8494a57b84948c8c948c84947384a539739c298cce29adff39a5ff21a5f784ceffe

fffffffffffe7dec6ce9c84bda573cea57bbd9c84ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffe7d6

c6c69c84bda57bbd9c7bd6bdadffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffefdeb59c84c6a584bd9c7bc6a584fffff7fffffffffffffffffffffffffffffff7efe7b

da584bd9c7bc6a584b59c84ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffc6b5a5b59c84c6a584b59c7bbda58cbdad9cdecec6f7

e7deffefe7ffefe7fffff7fffff7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffc6a584bd9c7bc6a584c69c7befefefffffffffffffffffffffffffffffffffff

ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffcebda5bda584c6a57bbd9c7be7d6c6fffffffffffffffffffffffff7ffffffffffc69c7bbd9c84bd9c7bc6a584e7cebdfffffffffffffffffffffffffffffffffffff

ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7e7debda58cbda57bcea57bb59c84f7efe7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7def7ff4aa5ff3

1b5f721c6e74a6b8c524a5a525a4a5252425a5242314242393939423931423129312929211821212942424a63528cc64aa5d6c6effffffffffffff7efe7d6c69c84bda57bcea57bc

6a58cfffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffdecec6cea584bda57bc6a584d6b5a5fffffffff

ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7fffffffffff7efdebda58cc6a584c6a584c6a584fffffffffffffffffffffffffffffffffffff7efe7bda584c6a584c6a584bda58cffffffffffffff

fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7fffffffffffffffffffff7e7b59c84c6a584bd9c7bbda584decebdfffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

ffffffffffffff7f7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffbda57bc6a584c6a584c6a584efe7e7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffcebda5c

ead8cc69c7bc6a584e7d6c6ffffffffffffffffffffffffffffffffffffc6a584bda584c6a58cbda584e7d6c6fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7f7fffffffffff7fffffffffffff

ffffffffffff7efdeb59c84c6a584cea57bbda58cefefdefffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7fffff7f7ffff738cbd4a6b9439949c4a635a63635a5a4a525a4a5a4a

4a5a63524a4a3931423931313131313939212929212129181821211031294263e7d6effff7fffffffff7e7e7d6a59cb5b58cd6ad84c6a58cfffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffefe7e7ded6d6ded6ceded6d6f7efefffffffffffffffffffffffffffffffefdececea58ccead84c6ad84debdadffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

fffffffffffffffffffffffffffff7e7bda58ccead94c6a58ccead8cfffff7fffffffffffffffffffffffffffffff7efe7c6ad94c6a58ccead8cbda58cfffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

fefefefbdbdbdd6c6b5cebdb5c6c6bdffffffffffffefdececead94d6ad8ccead8ccead94fff7e7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffcead8cc6a584cead8ccead84efefefffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffd6c6b5cead8ccead8cc6a58cefdeceffffff

ffffffffffffffffffffffffffffffc6a584cead94cead8cc6ad8ce7d6c6fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7f7d6c6c6c6b5b5c6bdb5cecec6f7efefffffffffffffffefe7c6ad94c

6a584d6ad8cc6a58cf7f7e7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff8c7b84424a4a5a7b7b5263635a5a526b5a5a5a52524a524a2929291818180808

08181010211818292121212121292121181810000800a5adadfffffffffffffffff7c6ad94ceb594c6ad8cc6ad9cf7efdefffffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

fffffffffdebda5c6ad8ccead8cc6ad8cefdec6ffffffffffffffffffffffffffffffe7d6c6cead94d6a58ccead94cec6b5fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7

efdec6b59cc6a58ccead8cbda59cfffffff7fffffffffffffffffffffffffffff7efefd6ad8ccead8cbdad8cbdb59cfffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7efd6bdb594cead84c

6ad8cb5ad9cffffffffffffe7decebdad8ccead8cc6ad94cebdadfffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

ffffffffffc6ad94cead8ccea584c6ad94f7efe7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffd6bdadcead8ccead8cc6ad94e7d6c6ffffffffffffffffffffffffffffffff

ffffc6ad94cead8ccead8cbdad94e7dec6fffff7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffb5ad8cc6b594cea584cead94f7efe7fffffffffffff7efe7c6ad9ccead8cc6ad8cc6ad94ff

efdeffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffada5ad52636b638484425a5a4a4a4a4231393931312129212121211810101010100800000808080800

00101010181818181810212121d6d6deffffffffffffffffffceb5a5cead94d6b59cc6ad9cefded6ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffdebda5ceb594

d6b59cc6ad94ffefdeffffffffffffffffffffffffffffffefdececead94dead9cd6ad9cd6c6bdffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffefe7c6b59cceb594ceb

58cceada5fffffffffffffffffffffffffffffffffffff7efe7d6b594ceb594ceb59cbdb59cfff7e7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7e7c6b59cd6b58cc6ad94c6b5a5ffffffffff

ffe7d6ceceb59ccead8cc6ad94cebdadfffffffffffffffffffffffffffffffffff7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffded6d6dec6b5d6c6b5d6cec6ded6d6ffffffffffffffffffffffffffffffffffffc

eb5a5d6b594d6b58cc6b594fff7efffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffdec6b5ceb594d6b59cc6ad94efdeceffffffffffffffffffffffffffffffffffffc6ad9

cd6b594ceb594ceb59cded6bdffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffceb5a5c6ad94deb594cead94fff7e7fffffffffffff7efe7ceb59ccead94d6b594c6ad9cfff7e7fffff

fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffeff7ff738c94294a4a001818101818312931423942424a4a524a4a5252524a4a4a4a4242313131292929101010

080808080800949494f7ffffffffffffffffffffffdec6b5ceb5a5cead94ceb59ccec6adfffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7f7ceb594d6bda5c6ad94c6b

59cffefe7ffffffffffffffffffffffffffffffe7deced6b59cd6b59cd6b5a5d6c6b5fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7efe7cebdadceb59cd6bd9cceada5

fffffff7fffffffffffffffffffffffffffff7f7efceb594d6bd9cceb59cceb5a5e7d6c6fffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7e7d6ceb5a5d6b594ceb59cc6bdadffffffffffffefded6

c6ad9cd6bd9cceb59cdeceb5fffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7d6cebdceb594ceb5a5bdad9cd6cec6ffffffffffffffffffffffffffffffffffffc6b5a5d6

bd9cd6b594cebda5f7efe7ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffd6c6b5d6bd9cd6b59cceb59ce7deceffffffffffffffffffffffffffffffffffffc6b59cceb59

4d6bd9cc6ad94d6c6b5fff7effffffffffffffffffffffffffffffff7fffffffffffffffffffff7ceb5a5ceb59cd6b59cceb5a5f7efe7fffffffffffffff7efc6ad9cd6bd9cceb59cceb5a5ffefe7fffffffffffff

ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7f7f7dededec6c6c6b5b5bd63737b4263633952525a6b6b5a6363525a63314a4a5252524a4a4a4a4a4a4a42424a4a4a424242393939

312929292921848484c6c6c6d6d6def7efeffffffffff7e7c6b5a5dec6a5d6bda5d6c6adefe7d6fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7f7e7d6d6d6bda5d6bda5ce

b5a5cebdadfffff7ffffffffffffffffffffffffffffffefe7d6cebda5debda5d6bdaddecec6fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7efcebdadd6bda5d6bd9c

d6bdadfffffffffffffffffffffffffffffffffffff7efefd6c6a5d6bda5d6bda5ceb5a5d6c6b5f7efe7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7e7d6ceceb5a5dec6a5ceb5a5e7d6ceffffffffff

fff7efe7d6bdadd6bda5d6bda5d6bda5fff7e7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7e7cebda5dec6a5d6bd9ccebda5ded6ceffffffffffffffffffffffffffffffffffff

cebdadd6bda5dec6a5cebda5fff7efffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffe7d6bdd6bda5dec6a5cebda5efe7d6ffffffffffffffffffffffffffffffffffffcebda

5cebda5d6bda5ceb5a5ceb5a5f7ded6fffff7fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7efe7d6bdadd6b5a5d6bda5cebdadfff7f7fffffffffffffff7efcebda5d6bda5dec6a5cebda5fff7efff

ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffdededeb5b5b58c8c8c6b6b6b4a4a4a4a4a4a4a4a4a42424a424a4a4a525a4a525a4a5a63526b6b527b7b4a4a4a4a42424242424a4a4a4a4a4

a4a42423939394242423939392921293129312929293129295a5a528c847bcec6bdd6bda5d6c6adcebda5d6cebde7ded6fff7effffffffffffffffffffffffffffffffffffffff7f7fff7efe7d6

cecebdb5d6bdadd6c6adcebdade7ded6ffffffffffffffffffffffffffffffffffffe7e7d6d6c6addebda5debdaddecec6fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff

7efe7cec6b5d6bda5dec6add6bdadfffffff7fffffffffffffffffffffffffffffff7efcec6a5d6c6a5d6bda5d6bdadc6b5a5decec6f7efe7fffff7ffffffff

Date post:	14-Sep-2015
Category:	Documents
Upload:	dumitru-alina-ionela
View:	241 times
Download:	0 times

Promovarea vanzarilor

Documents