PROFESOR COORDONATOR: ELEV:TEIANU CONSTANTIN PANIRU TEODORA IULIAN CLASA a XII-a A

2013

CUPRINS

REZISTENA ELECTRICARGUMENTCAPITOLUL I: PREZENTAREA S.C. ZOPPAS INDUSTRIES ROMNIA S.R.L.I.1. SCURT ISTORICI.2. RELAII CU PUBLICULI.3. OBIECT DE ACTIVITATEI.4. INFORMAII GENERALE DESPRE COMPANIE

CAPITOLUL II: ORGANIZAREA ZOPPAS INDUSTRIES ROMNIAII.1. STRUCTURA ORGANIZATORIC A ACTIVITAII DE MARKETING LA S.C. ZOPPAS INDUSTRIES ROMNIA S.R.L. II.2. PRODUSE COMERCIALIZATE I PREURI PRACTICATEII.3. ELABORAREA I REALIZAREA PLANULUI DE MARKETING

CAPITOLUL III: ACTIVITATEA DE MARKETING LA S.C. ZOPPAS INDUSTRIES ROMNIA S.R.LIII.1. ROLUL ACTIVITAII DE MARKETING N CADRUL COMPANIEI S.C. ZOPPAS INDUSTRIES ROMNIA S.R.L. III.2. METODE DE CERCETARE A NEVOILOR CLIENILOR

CAPITOLUL IV: ANALIZA SWOTIV.1. ANALIZA SWOT

REZISTENA ELECTRICRezistena electric este o mrime fizic prin care se exprim proprietatea unui conductor electric de a se opune trecerii prin el a curentului electric. n electrotehnic, ea este o msur care determin ce valoare de tensiune este necesar pentru ca un anumit curent electric s treac printr-un circuit (conductor) electric dat. Unitatea de msura a rezistenei electrice, n SI, este ohm-ul, notat cu .Georg Simon Ohm este cunoscut n fizic datorit faptului c unitatea de msur a rezistenei electrice i poart numele, numindu-se ohm.n esen rezistena electric este un element de circuit pasiv care se opune trecerii curentului electric dac la bornele sale se aplic o tensiune electric. El absoarbe pe la borne putere electric activ pe care o transform n cldur prin efectul electrocaloric (efectul Joule-Lenz). ARGUMENT Importana practic a msurrilor electrice n tehnica modern nu mai necesit sublinieri. Att schimburile de energie, ct i schimburile de informaie se fac cel mai frecvent pe suportul mrimilor electromagnetice, a cror msurare precis condiioneaz desfurarea normal aproceselor implicate. Msurarea intensitii curentului electric este foarte important deoarece, depirea valorilor normale conduce la apariia unor solicitri electrice mai mari, care distrug materialele electroizolante i sunt scoase din funciune echipamentele. De asemenea, un curent mai mic dect cel nominal este periculos (n acest caz echipamentele nu ating parametrii nominali de funcionare i este perturbat funcionarea instalaiei tehnologice).

CAPITOLUL I: PREZENTAREA S.C. ZOPPAS INDUSTRIES ROMNIA S.R.L.I.1. Scurt istoricPovestea a nceput n 1926 cnd fraii Zoppas, Augusto, Gino i Francesco, au realizat primul model de main de gtit, care a revoluionat sectorul gastronomic.Din 1932 Grupul Zoppas s-a dezvoltat constant i s-a extins rapid. Zoppas a simbolizat spiritul managerial independent care a susinut industrial oraul Veneto i ntreaga regiune, fiind printre primii care au contribuit la crearea unei prosperiti n Italia.n 1963 Gino Zoppas a intuit c viitorul industriei const n specializarea pe producerea de componente electrice de nclzire. Astfel s-a nscut IRCA, fiind prima companie a unui foarte important grup din sectorul producerii de componente electrice.Prelund, n 1970, de la tatl su Gino, funcia de preedinte a grupului, Gianfranco Zoppas a continuat politica industrial pentru dezvoltarea continu a companiei. Artnd curaj managerial, el i-a fixat pentru nceput ca int competitivitatea pe pia, prin realizarea unor fabrici flexibile i producerea unor produse de calitate. Nivelul produciei a crescut rapid, n timp ce gama de produse s-a diversificat, astfel c s-au nscut alte companii SEV, RICA, CORIS i SIPA. n 1973, compania spaniol, Contesa, s-a alturat companiei i foarte repede Grupul Zoppas a ctigat o cot important pe piaa produselor electrice din Peninsula Iberic, demonstrnd astfel c este un competitor redutabil pe piaa internaional.Zoppas Industries Romnia S.R.L. (Z.I.R.), a fost nfiinat prin ordonana de urgen nr.31/16 iunie 1997 i modificrile ulterioare, ultima avnd loc n februarie 1998, L.92.. Z.I.R. este deinut exclusiv (100%) de ctre I.R.C.A. Spa Italia (Industrie Rezistenze Corazzate ed Affini). Compania a nceput iniial cu un capital de 10.000 USD, care ulterior a fost mrit la de 4.473.480 USD.Cartierul general al firmei i unitile de producie au fost localizate la nceput n municipiul Zalu, judeul Slaj. Datorit avantajelor conferite de piaa forei de munc i autoritile judeene s-a decis transferarea tuturor activitilor la Snnicolau Mare, n judeul Timi. Compania a fost nregistrat, la Camera de Comer, Industrie i Agricultur Timioara, cu numrul de nregistrare J35/1267/1997.n octombrie 1997 Z.I.R. a ncheiat un contract de leasing, cu opiunea de cumprare, cu o societate cu capital de stat S.C. BANATEX S.A. - localizat n Snnicolau Mare, strada Drumul Cenadului, Nr 24.Producia de echipamente electrice de nclzit de tip AS (anti-condens) a nceput n ianuarie 1998. n conformitate cu contractul de leasing, n perioada mai-iunie a aceluiai an au fost efectuate o serie de reparaii la cldirile firmei (cca 8.000 mp), n acelai timp ncepnd i transferul de echipament i tehnologie. n timpul acestui proces, activitatea de producie nu a fost ntrerupt i IRCA Italia a garantat o capacitate minim de producie, n scopul satisfacerii cererii pieei de specialitate. Noile maini, echipamentul i tehnologia, au fost transferate la Zoppas Industries Romnia.n acest mod compania s-a dezvoltat continuu ajungand astzi s dein sedii productive n mai multe ri, printre care Mexic, China, Brazilia, Germania, Frana, Italia i Romnia.

I.2.Relaii cu publiculContact Adresa: Viale Venezia,31-31020 S.Vendemiano (Treviso), ItaliaTelefon fix: 0039 438 4901Telefon mobil: 0039 438 401 848E-mail: info@zoppas.com Web site: www.zoppas-industries.it

Contact Adresa Romnia: Drumul Cenadului, 24305600 Snnicolau Mare - RomniaTelefon: +40 256 303 800Fax : +40 256 372 513

I.3. Obiectul de activitateS.C. Zoppas Industries Romnia S.R.L. are ca principal obiect de activitate producia de rezistene electrice pentru aparate de uz casnic i industrial. Este o firm italian, aflat pe locul 8 n topul investiiilor italiene realizate la nivel naional.Zoppas Industries SpA este societatea-mam a unui grup industrial prezent pe toate continentele cu o reea de Birouri Comerciale, Agenii de Vnzare i Oficii Reprezentative. Managementul i o parte din unitile de producie sunt localizate n Italia. n ultimii ani, Grupul Zoppas Industries a accelerat dezvoltarea capacitilor sale de producie internaionale, n scopul meninerii poziiei de lider mondial n domeniul sistemelor electrice de nclzit i sistemelor de prelucrare a plasticului. I.4. Informatii generale despre firmZoppas Industries Romnia i-a nceput activitatea n 1997. Deschiderea produciei la Snnicolau Mare a nsemnat, nainte de toate, restructurarea eficient a dou firme de stat n jurul crora s-a dezvoltat acest ora din zona de vest a Romniei.n numai trei ani compania a crescut de la 7 angajai la apoape 2.000 de angajai. Toi indicatorii economici, prezentai n cele ce urmeaz, ilustreaz modul rapid i eficient n care a evoluat Z.I.R: Producia este axat pe rezistene electrice de uz industrial i casnic (se produc peste 120.000 de piese pe zi); Activitatea productiv se desfoar pe o suprafa de peste 42.000 mp, din care 10.000 mp nou construii; Capitalul social al Z.I.R s-a majorat de la 1.816.500.000 lei n 1997 la 76.911.500.000 lei n prezent; Investiiile depesc valoarea de 55.000.000 USD; Numrul angajailor este, n prezent, de 2.300 urmnd s se ridice la 3.000; Activitatea Z.I.R n Romnia nseamn colaborarea cu mai multe firme din diverse domenii. Astfel, numrul total al celor care depind de Z.I.R se ridic la 7.000 de persoane; Totalul impozitelor i taxelor pltite de Z.I.R ctre statul romn, de la nfiinare pn n prezent, depete suma de 43 de miliarde de lei; Pricipalii parteneri de afaceri din Romnia au ncasat n urma colaborrii cu Z.I.R aproximativ 246 de miliarde de lei.nfiinarea Zoppas Industries Romnia a nsemnat restructurarea societilor de stat Banatex i Fimotex. Toate acestea au nsemnat o dezvoltare rapid a zonei n care Z.I.R i desfoar activitatea. Pe lng oferta generoas de pe piaa forei de munc, investiiile realizate au dus la consolidarea a numeroase firme romneti, din diverse domenii, care le-au devenit parteneri de afaceri. n acelai timp, autoritile locale au putut beneficia de avantajele prezenei unui pltitor de impozite important. Nici un ora de talia Snnicolaului nu se poate lauda cu o firm italian, aflat pe locul 8 n topul investiiilor italiene realizate la nivel naional.Volumul mare al investiiilor realizate ntr-un timp att de scurt dovedete faptul c s-a beneficiat de sprijinul autoritilor la nivel local, regional i naional, indiferent de coloratura politic a acestora, atitudine ce nu poate fi interpretat dect ca reprezentnd dorina real de deplasare spre economia de pia.Zoppas Industries este prezent pe toate continentele cu o reea puternic ce cuprinde fabrici productoare, reprezentane comerciale i de vnzri. n ultimii ani, grupul i-a accelerat dezvoltarea activitii sale internaionale de producie i de vnzri ntrindu-i, n acest mod, poziia de lider n Europa n domeniul sistemelor electrice de nclzit. n acelai timp, compania si-a ndreptat atenia asupra pieelor n dezvoltare, ca de exemplu: Romnia, China, India, Orientul ndepartat, Mexic. Zoppas Industries este numrul unu n Europa, n producerea de elemente i sisteme electrice nclzitoare folosite pentru aplicaii de uz casnic de dimensiuni mari i mici, precum i aplicaii industriale obinuite i speciale.Zoppas Industries este lider mondial n proiectarea i construcia de sisteme integrate pentru producerea ambalajelor de plastic pentru sucuri rcoritoare, ap mineral, bere, mncare i produse cosmetice.

CAPITOLUL II: ORGANIZAREA ZOPPAS INDUSTRIES ROMNIAII.1. Structura organizatorica a activitii de marketing la S.C. ZOPPAS INDUSTRIES ROMANIA S.R.L. Structura organizatoric, raportat la necesitatea implementrii marketingului "pune n eviden liniile autoritii, comunicaiilor i responsabilitilor" servind la distribuirea sarcinilor i asigurnd realizarea unui cadru armonios de desfurare a activitii de marketing. Ea este definit prin: 1. Complexitatea, care provine din gradul de dispersare geografic dar i de difereniere pe orizontal i vertical a activitii;2. Forma, ce corespunde modului n care munca este repartizat pe posturi i funcii de munc;3. Centralizare vertical sau orizontal, care reflect modul de adoptare a deciziilor.O bun organizare a activitii de marketing trebuie s corespund cerinelor proceselor decizionale i s ofere un cadru propice pentru adoptarea att a deciziilor strategice, ct si a celor operaionale. De aceea, o mare importan o are cunoaterea mai ales a factorilor ce influeneaz direct structura organizatoric a activitii de marketing, indiferent dac sunt de natur obiectiv sau subiectiv.Structura i atribuiile compartimentului de marketingAtribuiile compartimentului de marketing se nscriu n sfera proceselor i aciunilor prin intermediul crora ntreprinderea se implic n sistemul relaiilor din cadrul mediului economico-social n care i desfoar activitatea i, n primul rnd, cu piaa. Delimitarea atribuiilor se efectueaz prin structurarea lor pe principalele domenii ale activitii de marketing.Un prim domeniu de atribuii cuprinde activitile desfurate pentru elaborarea i fundamentarea programelor de marketing, respectiv cele legate de: - formularea obiectivelor globale urmrite de ntreprindere i a strategiilor i tacticilor necesare pentru atingerea lor; - elaborarea politicii generale de marketing i a variantelor strategiei de pia pentru activitatea curent sau pentru situaii neprevzute ale evoluiei relaiilor de pia; - controlul i evaluarea executrii programelor de marketing.Un alt domeniu de atribuii circumscrie activitile din sfera cercetrilor de marketing, concretizate n aciuni de: - cercetare a mediului intern i extern al ntreprinderii; - studierea nevoilor consumatorilor i a comportamentului acestora; - efectuarea previziunilor de marketing; - cercetri pentru fundamentarea politicii de marketing, a strategiei de pia i a mixului de marketing.n cadrul relaiilor compartimentului de marketing se regsesc toate tipurile de relaii evideniate de teoria managementului relaii de autoritate (ierarhice, funcionale i de stat major), de cooperare i control.Relaiile ierarhice apar n raporturile cu conducerea ntreprinderii i sunt, n esen, de subordonare. Relaiile funcionale sunt determinate de caracterul specializat al activitii desfurate n cadrul compartimentului.Relaiile de stat major se manifest n raporturile cu conducerea ntreprinderii i se exprim prin delegarea de ctre aceasta a unor atribuii prin care sunt soluionate problemele care afecteaz celelalte compartimente.Relaiile de cooperare apar n raporturile cu celelalte componente ale structurii organizatorice ale ntreprinderii.Cele trei tipuri de relaii sunt: antagonismul latent, antagonismul militant i armonia.Relaiile de control nu sunt definitorii pentru activitatea compartimentului de marketing. Ele apar fie n raport cu organele aflate la nivelele ierarhice superioare, fie cu celelalte compartimente, caz n care compartimentul de marketing acioneaz n numele conducerii n cadrul atribuiilor proprii.Structura organizatoric a unei ntreprinderi poate fi abordat pornind de la complexitatea,standardizarea i centralizarea sa. n acelai timp, ea va depinde de dimensiunea ntreprinderii, de tehnologiile utilizate i de natura mediului n care i va desfsura activitatea. Pot fi definite structuri diferite, grupate sub diferite forme, n care vor fi plasate i activitile specifice de marketing.Organizarea intern a compartimentului de marketing presupune constituirea n cadrul sau a unor sectoare care s se ocupe de un grup distinct de probleme. Delimitarea atribuiilor fiecrui sector, mrimea i componena acestora, depind de o serie de factori, cum sunt: profilul ntreprinderii, complexitatea activitilor desfurate, specificul mediului n care acioneaz, calitile specialitilor din cadrul compartimentului de marketing.Criterii: funciile (activitile de marketing), aria geografic, produsele fabricate sau comercializate, segmentul de consumatori (clieni) cruia i sunt destinate produsele.1. Organizarea avnd la baza criteriul funciilor presupune constituirea n cadrul compartimentului a unor sectoare ale cror atribuii sunt delimitate dup specificul activitilor de marketing. Sectoarele sunt constituite pe urmatoarele domenii: cercetri de marketing, programare de marketing, comunicare i promovare, distribuie i servicii de marketing.2. Organizarea dup criteriul geografic are ca punct de pornire diferenierile nsemnate pe care le pot prezenta zonele geografice pe care le acioneaz ntreprinderea.3. Organizarea dup criteriul produselor se realizeaz prin constituirea, n cadrul compartimentului, a unor sectoare specializate n conceperea i desfurarea tuturor activitilor de marketing specifice fiecrui produs din nomenclatorul ntreprinderii.4. Organizarea dup criteriul pieelor sau grupelor de clieni este impus de diferenierile existente n cadrul pieei la nivelul diferitelor categorii de consumatori care fac necesare tehnici de vnzare, proceduri de fixare a preurilor sau organizare teritorial diferite.

II.2. Produse comercializate i preturi practicatePrincipalele produse realizate in Z.I.RProdusele realizate n Z.I.R sunt utilizate, n principal, pentru construcia de aparate electrocasnice. 1. Secia Cottura - Domeniul de utilizare - aparate electrocasnice de gtit: Cuptoare fr ventilaie pentru maini de gtit Cuptoare ventilate pentru maini de gtit Cuptoare cu microundeClieni: Foto rezistene - Electrolux - Merloni - Whirlpool - Zanussi - Moulinex - Smeg - AEG -Tehnogas - Gasfire - Ilve - Therma - Brandt - Fulgor - Fab Portugal - Filippi - Gunkol - Shinil - Beko - Arctic - Indesit2. Secia Lavaggio - Domeniul de utilizare - produce elemente nclzitoare care funcioneaz n ap pentru: Maini de splat vase Maini de splat rufe i / sau uscat rufeClieni: Foto rezistene - Merloni - Zanussi - Bonferraro - Bessel - Indesit - Arctic 3. Secia AS - Domeniul de utilizare secia AS produce rezistene pentru frigidere, pentru anticondens i decongelare.Clieni: Foto rezistene - Bosch - Liebherr - Atlant - Whirpool - Zanussi

4. Seciile UDH/STH - Domeniul de utilizare - seciile UDH/STH produc rezistene pentru: Convectoare portabile i de perete Sisteme de uscare rapid Aeroterme Sisteme de aer condiionat fixe i portabile Elemente aditionale pentru maini de gtit, radiatoare de uleiClienti: Foto rezistene - Atlantic - Lakewood - Vortice - Donguan - Caframo - Hermanos - Kampa

5. Secia HA - Domeniul de utilizare - secia HA produce, n general, rezistene pentru maini de uscat, cum sunt mainile de uscat haine, rezistene pentru bigudiuri electrice, usctoare de pr, etc.Clieni: Foto rezistene - Electrolux - Silthal - Hoover

6. Secia VETROCERAMIC - Domeniul de utilizare - secia VETROCERAMICA produce rezistene pentru plitele electrice. Clieni: Foto rezistene - Meneghetti - Fulgor - Gunkol - LG - Nardi - Zepa - Unox - Idea7. Secia NEEDO - Domeniul de utilizare produce rezistene pentru boilere, sau chiar calorifere, i elemente de nclzit utilizate la nclzirea prin perete / pardoseal, etc.

Clieni: Foto rezistene - Electrolux - Zanussi - Viessman - LG - Cice - Kueba

8. Secia CARTUCCE i FASCE - Domeniul de utilizare - secia CARTUCCE produce rezistene electrice pentru mainile de modelat forme din plastic cum ar fi: recipiente din plastic pentru sucuri, ap mineral, diferite alte obiecte din plastic.Clieni: - Rica France - Start Elevator - Indel Foto rezistene 9. Secia RS - Domeniul de utilizare - secia RS produce rezistene pentru utilaje destinate unitilor de alimentaie (restaurante, autoserviri), pentru meninerea cald a mncrii.Clieni: Foto rezistene - Electrolux - Zanussi - Viessman - Cice - Kueba

Elementul nclzitor electric n tub metalic denumit pe scurt rezisten electric este un ansamblu electrotermic format din unul sau mai multe spirale de nclzire, fixate ntr-o poziie stabil n interiorul unui tub metalic i izolate de tub cu un material electroizolant. Prile principale ale elementului nclzitor electric n tub metalic sunt urmtoarele:- tubul metalic - este construit din materiale rezistente cum ar fi: cupru, aluminiu, oel inoxidabil sau alte metale i aliaje, n funcie de mediul i temperatura de exploatare. Cel mai folosit material este oelul inoxidabil. - materialul izolant - se afl mprejurul spiralei de nclzire, asigur izolaia electric ntre prile sub tensiune i alte pri metalice ale elementului nclzitor n tub. Cel mai utilizat material izolant este oxidul de magneziu-MgO.- spirala de nclzire - executat de obicei n form elicoidal cilindric din srm sau band, este realizat din material cu rezistivitate ridicat, care transform energia electric in energie termic.- terminalul - pe care este sudat fastonul-servete la racordarea spiralei de nclzire la reeaua de alimentare cu energie electric.- sigilantul -cu rol de etanare i protecie a materialului izolant mpotriva umezelii. Cel mai folosit sigilant este lichidul siliconic(prymer) sub form lichid sau polimerizat.- izolatorii de capt(perline) cu rol de centrare a terminalului de contact la capetele tubului i de asigurare a unei distane minime ntre partea aflat sub tensiune i captul tubului.- elementele de fixare mecanic - din care fac parte plane, supori(traversa), racorduri i alte sisteme mecanice de fixare cu care se echipeaz tubul pentru montarea elementului nclzitor electric la aparatele i instalaiile de nclzit.Rezistenele electrice n tub se pot clasifica astfel:- simple (formate dintr-un singur element nclzitor);- duble (formate din dou elemente nclzitoare);- triple (formate din trei elemente nclzitoare).

Caracteristicile principale ale rezistenelor electrice n tub sunt urmtoarele:1. Tensiunea de lucru reprezint valoarea de alimentare prevzut n proiect pentru buna funcionare a rezistenei. Cele mai utilizate tensiuni sunt: 80 V, 110V, 220 V, 230 V.2. Puterea reprezint cantitatea de energie electric disipat de rezisten sub form de cldur. Puterea elementelor nclzitoare n tub poate fi cuprins ntre 5 i 3000 W. Puterea specific a tubului / spiralei de nclzire este o caracteristic deosebit de important i reprezint puterea care revine pe 1cm2 din suprafaa activ a tubului / spiralei de nclzire.Lungimea tubului se mparte n:- lungimea activ (partea cald a rezistenei) care constituie partea tubului n care se aeaz spirala de nclzire;- lungimea inactiv (partea rece a rezistenei) care este partea de la cele dou capete ale tubului, ocupat de terminalii de contact.3. Temperatura de lucru, in 0 C, este temperatura pe partea activ a elementului nclzitor n tub, n regimul termic stabilizat. 4. Regimul termic stabilizat este starea elementului nclzitor electric n tub la care se stabilete echilibrul termic ntre el i mediul ambiant de nclzit.Elementele nclzitoare n tub metalic produse n Z.I.R sunt n majoritate destinate aparatelor de uz casnic. Dup mediul n care funcioneaz ele pot fi: In aer - static: cuptoare pentru maini de gtit; - ventilat: cuptoare pentru maini de gtit cu aer ventilat; Lichid - apa: maini de splat vase, rufe, boilere; - ulei: fripteoz; Ap - vapori: cafetiere, espresso, generatoare de vapori;Preul n sistemul relaiilor concrete ale ntreprinderii cu piaa, preul ocup un loc proeminent. El intr n alctuirea structurii de mesaje dintre ntreprindere i mediul su extern, fiind prezent n ambele fluxuri ale acestor mesaje. Mijloc de msur a gradului de valorificare a resurselor ntreprinderii, baromertu al capacitii de adaptare la cerinele mediului i de influenare a acestuia, instrument al recuperrii cheltuielilor efectuate-preul se nscrie cu valene remarcabile n arsenalul marketingului.nsoitor permanent al produsului, preul nu este o reflectare exclusiv a acestuia. El intervine ca element de contact i de armonizare ntre produs i mediul cruia i se adreseaz, ntre oferta i cererea de mrfuri. Preul reprezint suma de bani pe care consumatorul trebuie s o plteasc pentru achiziionarea unui produs. n cadrul firmei Z.I.R, preurile produselor au suferit modificri n anul 2011 i 2012. Contractele cu clienii se negociaz pentru fiecare an i fiecare produs. Specificul activitii este producerea la comand pentru un anumit client cu o destinaie precis. n continuare sunt prezentate preurile contractate la produsele analizate din cadrul seciei COTTURA, destinate n special aparaturii electrocasnice de tipul cuptoarelor clasice, cuptoarelor cu microunde i a aparatelor de inclzit n general.

Preurile contractate pentru anul 2012 sunt prezentate n tabelul 1.2. Nr. Crt.produsPre ( euro) 2000

1Rezistena 1R0B9230011,375

2Rezistena 1R471130011,120

3Rezistena 1R0A9880033,645

4Rezistena 1R671770011,860

5Rezistena 1R0C8060011,540

6Rezistena 1SFAS10120122,815

7Rezistena 1BSPE51160010,865

8Rezistena 100RS534501114,450

9Rezistena 1SOPE78420011,040

10Rezistena 1HAV0B7060082,815

II.3. Elaborarea si realizarea programului de marketing Conceperea, elaborarea i utilizarea programului de marketing este un proces complex prin care se urmrete structurarea i ealonarea tuturor activitilor necesare nfptuirii strategiilorpropuse. Elaborarea unui program de marketing implic participarea activ a tuturor factorilor de rspundere i coordonarea tuturor deciziilor n vederea respectrii unui minim de criterii, ce vizeaz o concepie clar a opticii de marketing a tuturor celor implicai, o orientare realist bazat pe posibilitile agentului economic, o integrare a tuturor elementelor de marketing necesare i o corelare cu cele din alte sectoare de activitate, existena resurselor bugetare necesare susinerii programului,precum i aplicarea unui sistem riguros de control i revizie a programului. De asemenea, trebuie avute n vedere influenele unor factori cum ar fi: complexitatea procesului de programare, numrul mare al obiectivelor ntreprinderii, diversitatea aciunilor din sectoarele ntreprinderii, imposibilitatea cuantificrii tuturor variabilelor de marketing. Responsabilitatea elaborrii programului de marketing revine directorului de marketing pentru programul global al ntreprinderii, efilor de produse pentru programele de marketing ale produselor,directorului de publicitate pentru programul publicitar. Cu toate c exist o mare varietate a programelor de marketing, experiena practic a demonstrat c n elaborarea i realizarea lor trebuie parcurse o serie de etape n orice mprejurare. Principalele etape ale elaborrii planului de marketing:1. Informarea i previziunea constituie etapa de cercetare complex a condiiilor prezente i viitoare adoptrii programului n care se colecteaz, prelucreaz i analizeaz informaiile ce se pot obine din surse proprii i externe referitoare la macro i micromediul n care activeaz, i n special cu privire la piaa intern i extern. n funcie de necesiti, aria de cuprindere a cercetrilor va fi difereniat pentru programele pe termen scurt, mediu i lung, ca i sursele din care se pot obine. Importan deosebit are obinerea informaiilor pertinente, operative, pe baza crora se stabilesc tendinele, se orienteaz i dimensioneaz programul de marketing.2. Stabilirea obiectiveloreste etapa n care se contureaz, se definete programul pe baza informaiilor obinute cu privire la necesitile pieii i la resursele de care ntreprinderea dispune. De obicei, se identific mai multe obiective, din care se vor seleciona cele care, conform previziunii, conduc la obinerea eficienei maxime pornind de la satisfacerea unor condiii ca: realism(sunt posibil de nfptuit), consens (sunt rezultat al accepiunii colectivului), concret(exprimare clar iprecis),termen de execuie. Evident, obiectivele difer de la o perioad la alta i de la o ntreprindere la alta, dar n principiu ele vizeaz: sporirea cotei de pia i intrarea pe noi piee, micorarea costurilor de distribuie, asimilarea noilor produse, perfecionarea activitii promoionale.3. Stabilirea planului de aciuniprin care sunt prezentate ntr-un document, inteniile indicnd obiectivele specifice, calendarul i costul, descriind n detaliu cum se va proceda pentru realizarea lor,ceea ce presupune concentrarea eforturilor pe elementele mixului de marketing (produs, pre,distribuie, promovare). Deci, planul va cuprinde: obiectivele, aciunile, resursele necesare, ealonarean timp i modalitile de nfptuire. Rezultanta este lista complet a activitilor ce se vor ntreprinde n fiecare etap, care poate fi mai restrns cnd obiectivele sunt limitate sau de complexitate mic, sau mai dataliat i atunci se impune coordonarea, evaluarea, concretizarea eventual prin programe de aciune operaionale. Acestea sunt implementri practice de detaliere i repartizare n timp a planurilor de aciuni pentru introducerea pe pia, distribuie sau promovare a produselor. Planul de aciuni trebuie s fie astfel ntocmit nct s permit nelegerea uoar a detaliilorcomunicate, facilitarea revederii i controlului, mbuntirea calitii programelor. Lista activitilor cuprinde: simbolul activitii, coninutul acesteia, indicarea activitii direct precedente, durata fiecrei activiti i compartimentul rspunztor de nfptuire.4. Elaborarea bugetuluinecesar acoperirii cheltuielilor pentru executarea programului n funcie de obiectivul urmrit, de restriciile mai ales financiare, de prioriti, pornete de la evaluarea lor n concordan cu rezultatele previzibile. Bugetul trebuie s fie flexibil pentru a da posibilitatea revizuirii programului atunci cnd apar elemente imprevizibile dar cu semnificaie deosebit, mai ales n domeniul preului sau legislaiei. Cu aceasta se ncheie operaiunea de elaborare a programului de marketing, care adesea este supus verificrii, chiar testrii nainte de a setrece la executare.5. Adoptarea programuluide marketing marcheaz etapa transpunerii n practic a prevederilor sale. Este faza n care se verific realismul i corectitudinea programului i se acioneazn condiii operative pentru nfptuirea obiectivelor i ncadrarea n limitele impuse de prevederile sale. Aceasta presupune o repartizare judicioas a sarcinilor pe compartimente, funcii, posturi de munc,precum i stabilirea termenelor precise de realizare. n faza de execuie a programului de marketing se evideniaz eficiena strategiei i tacticii alese.6. Controlul realizrii planuluiare menirea de a verifica modul nfptuirii obiectivelor la timp,evaluarea rezultatelor, oferind informaiile necesare perfecionrii viitoarelor programe. De fapt,practica a demonstrat necesitatea unui control permanent n fiecare faz, el avnd drept scop descoperirea deficienelor i efectuarea corecturilor necesare, deci are loc pe de-o parte, un control alntocmirii programului, iar pe de alta, al executrii lui, att pe ansamblul programului, ct i pe fiecare obiectiv i aciune.Efectuarea unui control rapid i eficace comport utilizarea a numeroase metode cantitative,dar i calitative (interviuri, reuniuni de grup) cele mai frecvente fiind: analiza cheltuielilor i a veniturilor,analiza eficienei activitii de marketing, revizia de marketing (marketing audit).Finalitatea programului de marketing se evideniaz n contribuia lui la sporirea eficienei icalitii ntregii activiti de producie, prestare de servicii sau comercializare desfurat deorganizaie, el constituind un important instrument al conducerii, care permite coordonarea ntrefunciunile organizaiei n procesul de planificare general a acesteia.Fiele postului

1. FIA DE POST ANALIST PROGRAMATOR1. Denumirea compartimentului:2. Denumirea postului:Analist programator3. Numele i prenumele salariatului:NUME SI PRENUME SALARIAT4. Se subordoneaz:manager administrativ i manager de departament5. Numele sefului ierarhic:NUME SI PRENUME EF IERARHIC6. Subordoneaz:Numai dac este cazul7. Drept de semntur:Intern:Extern:8. Relaii funcionale:9. Pregatirea i experiena:studii superioare10. Autoritate i libertate organizatoric:Dac este cazul 11. Responsabiliti i sarcini:- rspunde de dotarea laboratoarelor de informatic cu programe necesare n procesul nvrii informaticii;- respecta programul stabilit de conducerea unitatii (de regula intre orele 8-16, sau in functie de necesitati);-acorda sprijin tehnic informatizarii administratiei scolare prin realizarea unor baze de date;- se preocupa permanent de asigurarea securitatii retelei de calculatoare;- intretine, repara si inlocuieste dispozitivele calculatoarelor urmarind si aplicand solutii tehnicepentru marirea capacitatii si calitatii lor;- sprijina cadrele didactice in utilizarea calculatorului, in predarea altor discipline (matematica, fizica, chimie, astronomie, geografie, etc.) precum si in evaluarea asistata de calculator;- utilizeaza si foloseste principalele sisteme de operare a calculatoarelor pentru inregistrarea programelor necesare desfasurarii orelor de laborator;- pune in functie echipamentele electronice aflate in dotarea liceului;- respecta regulile de protectie a muncii in laborator si efectueaza instructajul elevilor;- se ocupa de materialul didactic demonstrativ pentru lucrari si lectii, potrivit indicatiilor profesorului de specialitate;- sprijina elevii in vederea organizarii si desfasurarii activitatii in cercuri;- la terminarea programului se ocupa de verificarea starii in care se gasesc laboratoarele (functional si structural);- constata prejudiciile aduse de elevi mobil;ierului sau echipamentelor din dotarea laboratorului si le comunica sefei catedrei de informatica;- realizeaza referate de necesitate referitoare la dotarea laboratorului;- se ocupa de administrarea retelei de internet si serviciile de e-mail.In functie de nevoile specifice ale scolii se obliga sa indeplineasca si alte sarcini repartizate de conducerea unitatii, in conditii legale.Neindeplinirea sau indeplinirea necorespunzatoare a sarcinilor de serviciu stabilite prin prezenta fisa a postului atrage dupa sine sanctionarea legala.etic).12. Sanctiuni pentru nerespectarea fisei postului sau a anexelor acestora:Daca este cazul13. Semnaturi:14. Data semnarii:

2. FIA DE POST CONSULTANT DE DEZVOLTARE A AFACERII1. Denumirea compartimentului:2. Denumirea postului:Consultant de Dezvoltare a Afacerii (Business Development Promotor)3. Numele si prenumele salariatului:NUME SI PRENUME SALARIAT4. Se subordoneaza:Director, Manager executiv5. Numele sefului ierarhic:NUME SI PRENUME SEF IERARHIC6. Subordoneaza:Numai daca este cazul7. Drept de semnatura:Intern:Extern:8. Relatii funcionale:Colaboreaza cu serviciile si compartimentele de specialitate, consultantii si receptionistul9. Pregatirea i experiena:Studii universitareManagement sau economieCunostinte / abilitati esentiale:Cunostinte avansate operare PC;Cunostinte avansate de limba engleza si/sau germana, francezaExperienta:- minim 3 ani experienta in domeniul economic- experienta in investitii si planificarea & dezvoltarea afacerilor.10. Autoritate si libertate organizatorica: - face recomandari asupra eficientizarii si imbunatatirii performantelor activitatii prestate- intocmeste rapoarte de activitate cand i se solicita;- supune spre aprobare, directorului : planuri de activitate lunare si semestriale si sugestii si strategii de dezvoltare (portofoliu clienti, extindere, etc);- poate lua decizii, dupa informarea / consultarea cu directorul, in cazul repetabilitatii anumitor evenimente (ex. informatii oferite clientilor / furnizorilor);- aduce la cunostinta sefului ierarhic orice neregularitate sau eveniment atipic, ce intervine in desfasurarea activitatii, in momentul semnalarii acesteia.11. Responsabilitati si sarcini:1.Cerintele postului:

- Este responsabil pentru controlul si utilizarea tuturor informatiilor, angajamentelor si acelorlalte componente care intervin in relatiile cu clientii si in scopul extinderii ca unsistem de afaceri pentru dezvoltarea judetului.- Trebuie sa fie informat in permanenta despre performanta, satisfactiile si insatisfactiileprezente si viitoare, din interiorul si exteriorul. El trebuie sa fie intr-o permanentalegatura cu controlul calitatii si cu managementul pentru a intelege toate nevoile sipentru a dezvolta idei, care sa contribuie la extinderea serviciilor si integrarea lor intr-ocategorie.- Accent pe initiative de tipul:o Ajutor pentru transferul tehnologico Consultanta pentru achizitii localeo Serviciile industriale (formarea de clustere)o Consultanta pentru marci si patente- Consultantul (promotor) de Dezvoltare a Afacerii trebuie sa stie sa sintetizeze si sa-siprezinte ideile si initiativele precum si sa conceapa planuri de afaceri respectiv note informative (executives summary)2. Responsabilitati / sarcini :- intalniri periodice cu conducerea;- conceperea si managementul pe perioade pilot a noilor servicii si proiecte;- cunostinte si colaborari permanente cu organizatii de promovare locale regionale, nationale si internationale, respectiv cu universtitati si institute de cercetare;- retinerea si notarea oricarui tip de comentarii, reclamatii si sugestii despre sistemul de facilitati si servicii oferite in cadrul;- comunicare cu clientii, concesionarii, actionarii acestora si cu publicul privind licitatiile pentru servicii si dezvoltarea acestora;- pregatirea si prezentarea planurilor de afaceri;- payback investitii (perioada estimata pentru inregistrare profit);- elaborare concepte de dezvoltare a afacerii;- propunere strategii pe termen lung pentru. dezvoltare afacere.12. Sanctiuni pentru nerespectarea fisei postului sau a anexelor acestora:Daca este cazul13. Semnaturi:14. Data semnarii:

CAPITOLUL III: ACTIVITATEA DE MARKETING LAS.C. ZOPPAS INDUSTRIES ROMANIA S.R.LIII.1. ROLUL ACTIVITAII DE MARKETING N CADRUL FIRMEI S.C ZOPPAS INDUSTRIES ROMANIA S.R.L Potrivit Asociaiei Americane de Marketing, marketingul reprezint procesul de planificare i punere n practic a concepiei, stabilirii preului, promovrii i distribuirii unor bunuri, servicii i idei destinate schimburilor cu anumite grupuri, care s satisfac clientela i obiectivele organizaiei.Mobilizarea i utilizarea tuturor resurselor unitilor economice, pentru realizarea unei activii de pia eficiente, fac necesar coordonarea tuturor eforturilor de marketing, astfel nct s fie integrate corespunztor n activitatea global a acestor uniti. Cea mai indicat modalitate de coordonare a acestor eforturi o constituie derularea lor pe baza unui program de marketing riguros eleborat.Cercetarea de pia este utilizat pentru: - a oferi o descriere a pieei;- a monitoriza modul n care se modific piaa;- a decide cu privire la actiunile ce trebuie ntrprinse de firm i a evalua rezultatele acestor aciuni. Odat cu luarea n considerare a datelor istorice privind vnzrile societii Zoppas Industries Romnia, este necesar i culegerea de informaii care s permit proiectarea datelor n perspectiv. Cercetarea de pia permite colectarea de informaii cu privire la piee i apoi analizarea acestora n contextul marketingului produselor.Informaiile despre pia trebuie s ofere o imagine n legtur cu: Dimensiunea piei: - ct de mare este piaa?- cum este segmentat / structurat piaa? Caracteristicile pieei:- care sunt principalii clieni?- care sunt principalii furnizori?- care sunt principalele produse vndute? Starea pieei:- este o pia nou?- este o pia matur?- este o pia saturat? Cum evolueaz firmele:- n relaiile cu piaa privit ca ntreg?- n relaiile dintre ele? Canalele de desfacere: care sunt acestea? Metodele de comunicare:- care sunt metodele folosite- presa, televiziunea, pota?- care sunt metodele de promovare a vnzrilor? Aspecte de ordin financiar: exist dificulti datorate impozitelor / taxelor vamale sau restriciilor la import? Aspecte de ordin juridic:- situaia patentelor- standardele produselor- legislaia referitoare la ageni- marc / drepturi de autor- protecia proprietii intelectuale Evoluii:- ce domenii noi ale pieei se dezvolt?- ce produse noi se dezvolt?

Informaiile despre produs se refer la companie, la firmele concurente i la clieni: Clienii poteniali:- care sunt acetia?- unde se afl ei?- care sunt liderii de pe pia?- dein acetia firme concurente? Firma analizat:- produsele existente satisfac nevoile clienilor? - sunt necesare aciuni de dezvoltare a produselor?- sunt cerute alte produse, complet noi?- care ar fi potenialul pe care l-ar prezenta un produs nou?- cum este perceput firma analizat pe pia? Firmele comcurente:- care sunt acestea?- cum sunt aceste firme comparativ cu firma analizat, din punct de vedere al mrimii?- unde se afl acestea?- opereaz pe aceleai sectoare de pia ca i firma analizat?- care sunt produsele pe care ele le fabric sau comercializeaz?- care sunt preurile produselor lor, comparativ cu cele ale firmei analizate?- care sunt canalele de desfacere i de vnzare pe care le utilizeaz?

III.2. Metode de cercetare a nevoilor clienilor Obinerea datelor i informaiilor, stabilirea metodelor celor mai eficiente de culegere a lor reprezint una din problemele cele mai mari care intervin in cadrul unei cercetri de marketing, dar totodat este o etap indispensabil in acest proces. Cele mai utilizate metode pentru culegerea informaiilor in cercetrile de marketing sunt:- Investigarea surselor statistice- Cercetarea direct- Experimentul de marketing.

Investigarea surselor statisticeInformaiile provenite din sursele statistice reprezint punctul de plecare n procesul de documentare pe care l presupune o cercetare de marketing. De multe ori sursele statistice pot asigura ntreaga informaie necesar realizrii obiectivelorcercetrii.De regul culegerea informaiilor provenite din asemenea surse nu ridic probleme metodologice deosebite. Pentru succesul investigrii surselor statistice, informaiile trebuie:- s fieveridice, obiective i valide;- s provin din consultarea sursei statistice originale;- s se aib n vedere i alte coordonate, izvorte din practic;- s se neleagacontextul n care s-a realizat cercetarea;- consultarea celor mai recente surse statistice; - informaia s fie evaluat prin prisma scopului cercetrii aflate n derulare.Cercetarea directDe cele mai multe ori informaiile obinute din cercetrile indirecte, din surse interne sau externe nu sunt suficiente pentru a fundamenta o anumit decizie de marketing.Metodele folosite in cercetrile directe permit obinerea de informaii direct de la purttorii lor: consumatori individuali, consumatori colectivi, utilizatori industriali, intermediari, productori de bunuri i servicii. Cercetarea direct: total, de mas i selectiv.a) Cercetarea total sau de mas presupune includerea n procesul de investigare a tuturor membrilor colectivitii cercetate. Exemplu: dac realizm o cercetare cu privire la o vopsea de pr pentru femei ar trebui s includem toate femeile din Romania care i vopsesc prul.AvantajeDezavantaje

Permite efectuarea unor analize cuprinztoare.Informaiile obinute sunt precise i detaliate.Costul este foarte ridicat.Timpul necesar obinerii informaiilor este ndelungat.Efortul necesar este foarte mare.

b) Cercetarea selectiv presupune apelarea la un grup selectat dintre membrii colectivitii cercetate, grup ce poart numele de eantion.AvantajeDezavantaje

Cost redus.Timp mai scurt de obinere a informaiilor.Rezultatele obinute pot fi extinse la scara ntregii colectiviti.Rezultatele nu sunt la fel de exacte ca n cazul cercetrii de masa.Pot fi ntlnite erori.

n cadrul cercetrii directe se poate apela la observare, care presupune culegerea de informaii fr a antrena persoana care le deine sau la ancheta care se deruleaz prin antrenarea purttorului informaiei. Cercetarea direct poate fi clasificat dup mai multe criterii: 1. Dup locul unde se desfoar cercetarea:- Cercetri realizate n magazine;- Cercetri realizate pe strad;- Cercetri realizate la trguri i expoziii;- Cercetri realizate la domiciliu.2. Dup frecvena cercetrilor: Cercetri permanente; Cercetri periodice; Cercetri ocazionale.3. Dup modul de preluare a informaiilor de la purttor: Cercetri care nu antreneaz purttorii informaiilor; Cercetri care antreneaz purttorii informaiilor.( A ) Observarea Observarea este o metod de cercetare direct care nu implic direct pe purttorul informaiei. Observarea poate fi:a) Observare personal n acest caz o persoan ( vnztorul sau altcineva ) are rolul de a urmri comportamentul consumatorilor n anumite situaii: n magazin n timpul actului de vnzare cumprare, n cadrul trgurilor i expoziiilor, n restaurante, pe strad sau oriunde exist posibilitatea de a obine informaii utile.b) Observare asistat Poate fi realizat: mecanic cu ajutorul unor dispozitive care pot nregistra elemente relevante ale comportamentului consumatorului ( scannerul de la marile magazine care pot furniza date despre vnzri, stocuri, etc ) electronic cu ajutorul computerului i a internetului( B ) Ancheta Ancheta sau sondajul de opinie presupune culegerea metodic de informaii de pe teren, lucru ce poate fi realizat cantitativ ( sondaj, panel, recesmnt ) sau calitativ ( interviu de profunzime, focus grup, teste proiective).

Experimentul n cercetarea de marketingExperimentul de marketing constituie o modalitate de cercetare prin care variaia uneia sau mai multor variabile explicative este controlat de cercettor, dup care se msoara efectul asupra variabilei explicate.Componenetele de baz ale unui experiment de marketingValorile independente cuprind dou categorii de factori: - Factori experimentali sunt variabile independente explicative, crora li se atribuie cauza unei anumite reacii a pieei; - Variabile din afar care nu sunt supuse tratamentului experimental, dar pot avea i ele efecte asupra pieei. Uniti de observare se mpart n: Uniti experimentale crora li se aplic tratamentul experimental; Uniti de control crora nu li se aplic tratamentul dar au rol de martor. Valorile independente sunt reprezentate de caracteristicile pieei a cror modificare este determinat de variaia variabilelor independente. Analizarea i interpretarea datelorAnaliza i interpretarea informaiilor obinute n cercetrile de marketing reprezint un proces complex care se poate realiza printr-o serie de metode cantitative i calitative.Analiza i interpretarea datelor se poate realiza att manual ct i informatizat, utiliznd grafice, diagrame, chestionare, scale.Elaborarea chestionarelor i a scalelor folosite are o importan deosebit la interpretarea informaiilor culese.

Programul politicii de produs Politica de produs reprezint cea mai important component a mixului de marketing, denumit de unii specialiti smburele marketingului. Apeciind c produsele i serviciile reprezint principala cale de comunicare dintre firm i pia, unii specialiti consider politica de produs drept pivot al ntregii activiti de marketing.Politica de produs reprezint conduita pe care o adopt o firm referitor la dimensiunile, structura i evoluia gamei de produse i servicii ce fac obiectul propriei sale activiti, atitudine ce se raporteaz permanent la cerinele mediului de pia, la tendinele manifestate de ceilali concureni.Dup Kotler produsul reprezint tot ceea ce poate fi oferit pe pia astfel nct s poat fi remarcat, cumprat i consumat pentru a satisface o necesitate. n viziunea lui Kotler produsul conine cinci nivele ce corespund celor cinci etape care trebuie parcurse de ctre marketeri n pocesul de planificare a produsului sau a ofertei destinate pieei.

Cele cinci etape de creare a unui nou produs

La ora actual , concurena se desfoar la nivelul etapei de mbuntire al produsului. Pentru parcurgerea ei, marketerul trebuie s analizeze sistemul de consum al cumprtorului, adic modul n care cumprtorul unui produs reuete s-i satisfac o anumit nevoie prin folosirea acestuia.Noua concuren nu se desfoar ntre ceea ce produc firmele n fabricile lor, ci ntre ceea ce ele adaug la produsul rezultat sub forma ambalrii, serviciilor, publicitii, consultanei, finanrii, condiiilor de livrare, depozitrii i altor lucruri asemntoare apreciate de consumatori. Pentru a realiza un program de politic a produsului, trebuie analizate i urmrite ciclul de via al produselor, familia de produs, serviciile, marca i strategiile de baz n politica de ansamblu a produselor realizate de ctre firm.

CAPITOLUL IV: ANALIZA SWOT Analiza SWOT (sau TOWS) reprezint o metod de audit a organizaiei i a mediului acesteia, fiind considerat prima etap a planificrii strategice. Metoda i ajut pe specialiti (marketeri) s se concentreze asupra aspectelor relevante. Odat identificate, acestea se transform n obiective de marketing. Poate fi folosit mpreun cu alte metode de audit i analiz, cum ar fi analiza PEST i modelul lui Porter.Analiza Swot cuprinde: S - Sreights - puncte tari - caracteristici ale firmei care ajut la realizarea obiectivelor W - Weaknesess - puncte slabe - caracteristici ale firmei care mpiedic realizarea obiectivelor O Opportunities oportuniti - factori externi care concur la realizarea obiectivelor T Threats - ameninri / riscuri - factori externi care mpiedic realizarea obiectivelor.

Analiza SWOT a companiei Zoppas Industries RomaniaPuncte forte- face parte dintr-un mare grup italian- imagine bun a companiei vs. clienii si (d.p.d.v. al calitii)- resurse bune din punct de vedere financiar, etnic- nivel nalt al exporturilor- clieni care i respecta plile n timp- poziia geografic (foarte aproape de punctual vamal)- susinere din parte Consiliului Local al oraului Snnicolaul Mare (crearea continu de locuri de munc) - diminuarea cu 5% a preurilor pentru clienii care incheie acorduri pentru minim 1 milion de piese pe an, ceea ce atrage fidelizare clienilor- timpul de livrare s-a mbuntit, scznd de la 6 sptmni n anul 2012 la 4 sptmni n anul 2013; acest lucru a fost posibil ca urmare a eficientizrii muncii;- n anul 2012 secia COTTURA a nregistrat o cretere preductiv de 17% ceea ce a dus la crearea de linii de producie noi i implicit de locuri noi de munc.- secia Lavaggio are o contribuie la profit de 23 %, n timp ce Cottura, secia cu cele mai mari vnzri valorice, aduce o contribuie la profit de 16%.Puncte slabe- nivel redus al vnzrilor pe piaa intern- absena unui compartiment specializat de marketing- criza economic din ultimii ani a fost resimit i la nivelul companiei, care n anii 2011 2012 a avut volume de producie mai mici- costurile cele mai mari sunt reprezentate de achiziionarea materiei prime.Oportuniti- compania mama investete ntr-un nou department de marketing interesat de promovarea pe piaa din Romnia- un nou department de cercetare - dezvoltare a grupului de firme- realizarea continu de produse noi- atragerea de clieni noi din rile cu potenial (Egipt, India, Brazilia)Ameninri- produse cu preuri sczute provenite de la cel mai concureni puternici: Thermowatt, Blackmann (China), Ego (Germania), etc.- linii de producie manuale care au procent de rebut mai mare comparativ cu liniile de producie automate.

CAPITOLUL V: CONCLUZII SI PROPUNERI

n decursul anilor de prezen n piaa productiv activ din Romnia compania a evoluat ntr-un mod rapid i eficient. Ca urmare a evalurii strii i resurselor Zoppas Industries Romnia, se poate concluziona:- ca urmare a fidelizrii clienilor, politica de stimulare a acestora include anual diminuarea cu 5% a preurilor.- criza economic din ultimii ani a fost resimit i la nivelul companiei, ns n ultimul trimestru de activitate se resimte o uoar revenire a volumelor de vnzri.- timpul de livrare s-a mbuntit, scznd de la 6 sptmni n anul 2012 la 4 sptmni n anul 2013; acest lucru a fost posibil ca urmare a eficientizrii muncii;- costurile cele mai mari sunt reprezentate de achiziionarea materiei prime;- eficiena a crescut de la 19 % la 47% n 2012 datorit comunicrii interne, eficientizarea ciclurilor de munc ct i a liniilor de producie.- primii cei mai importani clieni rmn Arcelik (Arctic), Electrolux, Bosch si Indesit.- principalul concurent este compania Blackmann (China) care n ultimii ani s-a infiltrat simitor pe piaa mondial a rezistenelor electrice.- reducerea sensibil a preurilor n anul 2012 fa de anul 2011, a avut ca efect creterea vnzrilor, cantitativ i valoric, a produselor analizate.- n anul 2012 secia COTTURA a nregistrat o cretere preductiv de 17% ceea ce a dus la crearea de linii de producie noi i implicit de locuri noi de munc.- volumul cel mai mare al vnzrilor, exprimate cantitativ, s-a realizat n cadrul seciei Lavaggio, care produce elemente nclzitoare ce funcioneaz n ap, cu o cantitate de 6.037.000 buci. Volumul cel mai mare al vnzrilor exprimate valoric s-a realizat n cadrul seciei Cottura. - secia Lavaggio, cu cele mai mari vnzri cantitative din totalul seciilor, are o contribuie la profit de 23 %, n timp ce Cottura, secia cu cele mai mari vnzri valorice, aduce o contribuie la profit de 16%. Cele mai mici contribuii la profit o au seciile VITROCERAMICA i BOILER cu cte 3 procente.Zoppas Industries este recunoscut ca lider al pieei. Firma deine cea mai mare cota de pia n producerea de elemente i sisteme electrice nclzitoare folosite pentru aplicaii de uz casnic de dimensiuni mari i mici, precum i aplicaii industriale obinuite i speciale. Ea este cea care conduce celelalte firme n materie schimbri de pre, introducere a unor produse noi, acoperirea distribuiei i intensitatea promoional.n parale cu eforturile de extindere a pieei totale, Zoppas Industries trebuie s-i apere continuu poziia curent, n faa atacurilor declanate de rivali. Ca lider de pia i poate mbuntii rentabilitatea sporindu-i cota de pia. Pe numeroase piee, fiecare procent deinut valoreaz enorm.

BIBLIOGRAFIE

1. Bruhn M. - Marketing, Editura Academiei Economic Bucureti 19992. Doval E. - Analiza strategic a mediului concurenial , Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2003, reeditare 20083. Florescu C. - Strategii n conducerea activitii ntreprinderii , Editura tiintific i Enciclopedic, Bucureti, 19874. Gandu E. - Organizarea strategiei, decizii, comportamentul consumatorului, Editura Tehnopress5. Ilie Suzana coord. - Mediul concurenial, clasa aXII-a, filiera tehnologic, profil servicii, Editura Oscar Print, Iai 20076. Ilie Suzana coord. - Marketingul afacerii, clasa a XI-a, filiera tehnologic, profil servicii, Editura Oscar Print, 2006 7. Kotler P. - Managementul publicitii, Editura Teora, Bucureti, 19998. Kotler P. - Managementului marketingului, Editura Teora, Bucureti, 19979. Lazar D. - Bazele Marketingului, Editura Academiei Trupelor de Uscat, Sibiu 199910. Leduc R. - Comment lancer un produit nouveau, Dunoad, Paris, 197511. Mare D. - Economia cercetrii i dezvoltrii produselor, Editura Facla, Timioara, 197312. Megisan Gh., Nistorescu T. - Marketing, Editura Scrisul Romnesc, Craiova 199413. Ni M. - Mixul de marketing, 199914. Riveanu I. - Strategia ntreprinderii, Editura Universitaria, Craiova, 200315. Tumbr C . - Pricing Policies for New Products - Harvard Business Riview, nov.-dec. 1950

ANEXA 1Directorul inginer GIANFRANCO ZOPPAS

ANEXA 2Hala seciei HA

ANEXA 3Harta siturii firmei - mam Zoppas n Italia

ANEXA 4Harta siturii firmei Zoppas n Romnia

ANEXA 5Rezistene electrice

1