proiect iaurtul

7/31/2019 proiect iaurtul

1/27

Capitolul 1

Prezentarea produsului

1.1. Date despre produs

Scurt istoric:

Iaurtuli are originea n Asia sau n Europa de est i a aprut ca rspuns la nevoia de a

conserva laptele peste cele cteva ore care urmau mulsului. Astfel a nceput aventura descoperirii

nenumratelor avantaje nutriionale i medicale pe care le deine.

Coagularea laptelui a fost, desigur, descoperit absolut din ntmplare. n foarte multe

ri, Grecia, Turcia, Mongolia sau India, consumarea iaurtului face parte din tradiie, darncepnd cu anii '20 ai secolului al XX-lea, iaurtul se rspndete i n Europa Occidental.

Cuvntul iaurt, care vine din limba turc, youghurmak nsemnnd "a ngroa", este utilizat n

mod curent, att n America de Nord-yoghurt, ct in Europa i desemneaz versiunea modern

a laptelui prins de altadat.

Date despre consum

n societatea modern, omul este asaltat n fiecare zi de ritmul cotidian impus deschimbrile tot mai dese intervenite n evoluia societii. Poluarea, stresul, intensele

solicitri zilnice conduc inevitabil la o scdere a rezistenei organismului, acesta fiind tot mai

expus i mai vulnerabil. Astfel, inevitabil, apar ntrebri referitoare la meninerea sntii i

protejarea organismului. Acestea sunt ntrebri pe care fiecare persoan i le pune, chiar dac

nu le formuleaz n mod explicit.


2/27

Piaa produselor lactate poate constitui un exemplu n privina consumului de iaurt din ce n

ce mai ridicat la noi n ar.

Iaurtul este considerat alimentul sntos din familia lactatelor. Este considerat unul din

alimentele care ajut la prelungirea vieii. De obicei, iaurtul este corelat cu efectele sale benefice

asupra organismului. Muli l consum drept adjuvant al digestiei. Iaurtul acidofil ajut la

redobndirea florei bacteriene normale a colonului, ceea ce duce la o digestie complet i la o

valorificare mai bun a alimentelor bogate n fibre.

Iaurtul nu e o revelaie a secolului nostru. Cu mii de ani n urm, el era bine

cunoscut de unele popoare din Orientul Mijlociu i constituia un aliment de baz. Efectele

sale benefice n vindecarea diverselor boli intestinale l-au fcut repede cunoscut iar modul de

producere a lui nu a mai putut rmne secret.

Dar, dei astzi, 30% din populaia globului consum iaurt n mod regulat i este un

aliment foarte apreciat pentru gustul su, iaurtul avea un statut aparte la nceputul secolului

nostru - cnd era consumat doar la indicaia medicilor! Secolul XX l -a transformat ntr-unaliment pentru consumul zilnic.

Ce conine iaurtul?


3/27

Iaurtul se prepar din lapte de vac, de oaie, de capr sau de bivoli, pasteurizat sau

fiert i nsmnat cu culturi selecionate de bacterii lactice specifice (Thermobacterium

bulgaricum i Streptococcus thermophilus). Laptele de oaie i laptele de vac se folosesc n

amestec cu maximum 30% lapte de bivoli.

nti de toate, dei obinut prin fermentarea laptelui, iaurtul nu este un lapte fermentat

obinuit. Numai n prezena unor fermeni specifici laptele devine iaurt. Iar toate calitile lui

provin de aici, fr excepie. Chiar i aroma specific iaurtului i gustul su sunt datorate n

mod exclusiv aciunii acestor fermeni.

Att de importani sunt acetia nct standardele internaionale condiioneaz

denumirea de iaurt de prezena n iaurt, dup fabricare i pn la expirarea termenului de

valabilitate, a culturilor active de fermeni specifici ntr-o proporie de 10 milioane la un

gram de iaurt.

Fermenii sunt de fapt bacterii lactice care, n procesul lor de metabolism, acioneaz

asupra laptelui transformndu-l ntr-un aliment mai sntos i mai hrnitor.

Iaurtul are un aport considerabil de calciu uor asimilabil, iar ct de important este calciul

pentru sntate probabil nici nu mai trebuie spus. tim c ntrete sistemul osos i previne

osteoporoza.

De la iaurt ns nu se primete numai calciu, chiar dac acesta este filonul principal.

Magneziul, fosforul, precum i foarte multe vitamine, cum ar fi cele din complexul B, sunt

prezente ntr-o proporie foarte mare n iaurt i sunt de asemenea rezultate n urma aciunii

fermenilor. Iat aadar cum fermenii vii fac din iaurt o surs de elemente nutritive i

benefice sntii organismului. n plus, persoanele care manifest intoleran la lactoz pot

consuma iaurt fr probleme, fermenii transformnd lactoza n acid lactic, bine tolerat de

organism. Descoperim astfel caliti fiziologice ale iaurtului care l fac cu att mai valoros cu

ct este i un aliment gustos i foarte hrnitor.

Putem spune pe bun dreptate c iaurtul nseamn sntate.


4/27

Tipuri de iaurt

Dup natura laptelui folosit la prepararea lui, iaurtul se clasific n 3 categorii: iaurt din

lapte de vac, din lapte de oaie sau din lapte de bivoli. Dup coninutul de grsi me, iaurtul

din lapte de vac se clasific n trei tipuri:

- tip extradin lapte supus unei concentrri pariale cu 4% grsime

- tip gras - cu 3,2% grsime

- tip slab (din lapte smntnit) - cu 0,1% grsime

Deasemenea pe piaa romnesc se mai gsesc i alte tipuri de iaurt:

- normal

- cu cereale

- cu fructe: - cu pulp de fructe

- cu arom de fructe

- dietetic

- cu vanilie i cu ciocolat

Beneficiile produsului

Se tie, n linii mari, care alimente sunt bune pentru sntatea organismului i caresunt mai puin sntoase, sau care sunt consumate datorit gustului lor bun. Iaurtul ocup un

loc aparte: gustul lui este excelent iar beneficiile pe care le ofer sntii l fac s fie de

nenlocuit n alimentaie.


5/27

Cercetrile arat c femeile care mnnc cel puin patru cni de iaurt pe sptmn au

mai puine infecii urinare i vaginale.

Capacitatea iaurtului de a aduce intestinului microorganisme folositoare este foarte bine

venit dup tratamentele ndelungate cu antibiotice puternice, care nltur inclusiv flora normaldin organismul nostru, situaie n care germeni precum Candida, o ciuperc prezent obinuit n

mediu i pe mucoase, se nmulesc excesiv.

Lactobacilus, unul din germenii iaurtului, ajut larefacerea intestinului, crete absorbia

unor factori nutritivi, asigur sntatea intestinului i stabilizeaz sistemul imunitar. Procesul

creterii acestor germeni duce la transformarea lactozei n acid lactic. De foarte multe ori,

oamenii care au deficien de lactoz, enzima care diger zaharul din snge, nu au probleme

atunci cnd mannc iaurt, deoarece cea mai mare parte a lactozei a fost prelucrat n timpul

fermentrii i a fost transformat n acid lactic.

Pentru a beneficia de toate calitile iaurtului, trebuie ca el s aib nscris pe el

temperatura sczut de conservare (2-6 grade C) i termenul de garanie de maxim 30 de zile.

Este indiciul cel mai sigur c iaurtul respectiv este unul veritabil sau, cum deja se obinuiete

s se numeasc, un iaurt viu.

n plus, alegnd un astfel de iaurt, exist garania c este produs de o firm care se

preocup de crearea condiiilor de depozitare, transport i expunere la vnzare care s -i

pstreze neatinse toate calitile.

1.2 Date despre cerere

Sezonalitatea

Sezonalitatea cererii poate fi analizat astfel:

n timpul anului: cererea pentru iaurt este mai ridicat vara deoarece este un produs care

se consum rece i mai sczut iarna

n timpul zilei: iaurtul se consum cu predilecie dimineaa;


6/27

Segmentare a pieei

Datorit beneficiilor sale multiple asupra santii , iaurtul poate fi consumat de ctre

oricine, neexistnd restricii de consum . Pe piaa exist foarte multe sortimente de iaurturi:

alturi de cel tradiional putem gsi iaurturi degresate, tot mai mult ntlnite n ultimii ani, o data

cu creterea numrului de persoane supraponderale care vor s dea jos kilogramele n plus i

iaurturile ngheate, care ctig teren n defavoarea ngheatei tradiionale.

Tipurile de segmentare folosite sunt : vrsta, sex, mediul de provenien, gospodrie.

Astfel, iaururile existente pe pia se adreseaz unor segmente de consumatori diferite.

n funcie de vrst, avem urmtoarele segmente de pia: copii ntre (2 12 ani),

adolesceni (13 23 ani), aduli (24 50 ani) i vrsta a treia peste 50 ani.

Copii prefer n general iaurtul cu fructe, vanilie, ciocolat sau pe cele inghetate care

ctig din ce n ce mai mult notorietate, tinerii prefer iaurtul cu fructe , si pe cel simplu,

iaurtul cu cereale, cel dietetic i cel simplu se adreseaz n general adulilor, btrnii consumnd

iaurt simplu.

n privina consumului de iaurt o pondere mai ridicat o dein persoanele de sex feminine,

acestea prefernd iaurturile dietetice sau pe cele cu fructe.
http://www.apc-romania.ro/


7/27

n rndul brbailor se observ o cerere n cretere pentru iaurtul cu cereale, care ajut la

o mai bun digestie, fiind consumat de ctre persoanele cu o via social activ, care nu au timp

s i prepare o mas sntoas.

Produsul este consumat cu precdere de ctre persoanele din mediul urban, cele dinmediul rural consum, n general, iaurt produs n gospodrie.

Formarea unei familii (gospodrii) va influena consumul de iaurt prin creterea

cantitii deoarece se dorete o alimentaie sntoas. n cazul persoaneleor singure, necstorite,

consumul de iaurt este mai redus.

1.3 Date despre ofert

Din punct de vedere a provenienei iartul existent pe pia este: produs n Romnia de

firme romneti, produs n Romnia sub licen (cazul Danone) i importate. Mrcile existente

pe piaa romneasc sunt: Brenac, Covalact, Danone, Fruchtegut, Frutis, Fruttegurt, Jogobela,

Liegeois, LaDorna, Mili, Milupa, Multilacta, Napolact, Napoca, Oke, Prim, Prodlacta, VranLact,

Yoginos.

Oferta de iaurt n funcie de provenien este ilustrat n graficul de mai jos:


8/27

Tipuri de distribuie

Produsele lactate sunt distribuite pe pia prin diferite scheme, cele mai utilizate

fiind:Productori / importatori - magazineconsumatori

Magazinele( Metro, Bila, Carrefour etc) semneaz contracte de vnzare-cumprare cuproductorii. De obicei contractele sunt semnate pe o perioad de un an. Majoritatea

ntreprinderilor livreaz mrfurile la magazine cu condiia ca plata s se fac imediat dup

comercializarea produselor. Termenii de plat sunt stipulai n contract i de obicei sunt limitai

la dou sptmni din momentul livrrii produselor. ntreprinderile pot cere plata n avans, ns

foarte rar i n cazul cnd au de a face cu clieni noi sau ne-permaneni.

O alta schem este:Productorii locali -Instituii publice

A treia schem, este: Productori / importatori - distribuitor angro - magazin consumator.

Concurena

Concurenape piaa produselor lactate este foarte mare existnd cel puin 10 firme

importante productoare i distribuitoare. Concurena este realizat la nivel de marc dar i ntre

produsele aceleai mrci.


9/27

Capitolul 2

Procesul decizional de cumprare

Consumul regulat de iaurt previne cancerul la stomac, motiv pentru care 30% din

populaia lumii consum acest produs n mod regulat. Obiceiurile alimentare ale romnilor difer

de cele ale consumatorilor mondiali, piaa iaurtului autohton fiind foarte fragmentat din cauza

numrului mare de fabricani locali. Conform unui studiu GfK, jumtate din cantitatea de iaurt

natural comercializat n Romnia este de cas, 75% din aceasta provenind din mediul urban.

Piaa de iaurt natural simplu a crescut din punct de vedere cantitativ cu 10%, iar cea de iaurt de

fructe cu 66%.


10/27

Frecvena medie de achiziie a iaurtului a crescut de la 6,8 ori/luna la 8,3 ori/luna ceea ce

demonstreaz faptul c un consumator a cheltuit o sum mai mic la o achiziie, prefernd s

cumpere mai frecvent produsul, fenomen care are drept cauz scderea puterii de cumprare.

Cele mai mari consumatoare de iaurt natural i cu fructe au fost n ultima perioadgospodriile formate din trei persoane, 28% la iaurt natural i 30% la iaurt cu fructe, acestea

reprezentnd 21% din totalul gospodriilor din Romnia. Totui, o cretere semnificativ s-a

nregistrat la consumul de iaurt cu fructe, de la 25% la 37%.

2.1Contientizarea nevoii

Contientizarea problemei este instantanee, declanat de o insatisfacie fa de starea

actual.Aceast stare de tensiune care se declaneaz activeaz procesul decizional. n general,

contientizarea nevoii este instantanee, datorat poftei de iaurt, senzaiei de foame sau epuizrii

stocului din gospodrie

Printre factorii ce contribuie cel mai frecvent la contientizarea nevoii de a consuma o

anumita marc iaurtmenionm:

Disponibilitatea produsului. Din aceast categorie fac parte consumatorii care

nu sunt fideli dar care, odat ajuni n faa raftului unde se gsete iaurtul, vor

cumpra produsul. Acest fapt se datoreaz, ntr-o oarecare msur,

disponibilitii produsului n aproape toate magazinele de profil ct i a

promovrii produsului ntr-un mod agresiv ( reclama tv, bannere stradale,

promovare intens n magazin).

Grupurile de referin De obiecei, persoanele tind s imite colectivul din care

fac parte, consumnd aceleai produse cu cele ale majoritii.

Eforturile de marketing ale ofertanilor. Cei care lucreaz n departamentul de

marketing al unei companii ncearc s nregistreze o imagine pozitiv a

produsului, prin reclam, calitate, ei fiind contieni de impactul deosebit de

puternic asupra comportamentului consumatorilor.


11/27

Factori situaionali. Atunci cnd o persoan merge ntr-un magazin i acolo nu

se gsete dect o anumit marc de iaurt, va cumpra acea marc din lipsa

alternativelor. Un alt factor situaional este atunci cnd mai multe persoane

urmresc un spot publicitar i fac comentarii cu privire la marca de iaurt

respectiv, ei pot influena percepiile celorlai. Un alt factor situaional care ar

putea determina contientizarea nevoii este reprezentat de starea sntii

consumatorului care poate fi nevoit s in regim.

Deasemenea datorit unor resurse financiare suplimentare sau mririi familiei,

cantitaea de iaurt cumprat o dat va crete.

2.2 Cutarea informaiilor

Odat ce nevoia a fost declanat, consumatorul se poate angaja n cutarea informaiilor.

n cazul iaurtului, ca produs alimentar, piaa ofer un numr limitat de variante, cu preuri relativ

apropiate, ceea ce determin o simplificare a procesului de cutare a informaiilor.

Experiena personal va avea o pondere mai mare n procesul decizional de cumprare

deoarece reflect exact gusturile consumatorului.

Personalitatea determin un interes crescut n cutarea informaiilor despre produsul care

i-ar mulumi cel mai bine n cazul persoanelor perfecioniste.

Educaia influeneaz individul prinfaptul c informaiile primite sunt mai bine filtrate i

nelese.

Prima dat cutarea informaiilor se face apelndu-se la propriile experiene, cunotine,

informaii i concepii. Aceasta cutare este predominant deoarece iartul este un produs

alimentar uor de evaluat prin prisma propriilor cunotine.

O alt modalitate de a obine date despre produs este apelarea la familie, colegi, prieteni ,

dar i prin intermediul ambalajului i a mass-media.


12/27

Sursele publice pot informa deasemenea consumatorul din publicaiile de specialitate

ale organizaiilor specializate n evaluri de marketing n interesul consumatorilor.

2.3 Evaluarea variantelor

n comparaie cu alte produse lactate iaurtul este un produs relativ nou pentru

consumatorul local, i de aceea cererea crete rapid i permanent. Cel mai solicitat iaurt este cel

din fructe. Factorii decizionali la cumprarea iaurtului sunt calitatea, preul, termenul de

valabilitate, marca, ambalaj, ingrediente. Trebuie menionat c nu exist un proces unic de

evaluare care s fie utilizat de toi consumatorii i nici de un singurconsumator, n toate situaiile

de cumprare.

Exist dou categorii de consumatori: cei care se hotrsc n faa raftului ce produs vor

cumpra (aici fiind inclui i cei care se hotrsc acas ce produs vor cumpra dar se rzgndesc

n magazin deoarece produsul nu este disponobil sau au gsit ceva mai bun) i cei care au luat

decizia anterior. Persoanele din prima categorie petrec mult timp analiznd produsele (citesc

datele nscrise pe ambalaj, verific consistena prin agitarea cutiei, compar produse, preuri i

ingrediente). Cei din a doua categorie merg direct la produsul dorit verificnd doar termenul de

valabilitate.

Un rol important n luarea deciziilor l are i factorul geografic. Se cumpr cu precdere

iaurtul produs pe plan local dect cel distribuit pe plan naional.

n ceea ce privete ofertele de iaurt pe piata romaneasca acestea sunt foarte similare ceea

ce faciliteaz evaluarea alternativelor. Acest fapt poate fi observat i n tabelul urmtor:

Nr. crt Marca Varianta de produs Gramaj (grame)

1 Danone Natural 150, 500

2 Natural de baut 350

3 Natural crema de iaurt 125, 450

4 Delicios 175, 450

5 Activia 125


13/27

6 Vitalinea 125

7 Danonino 50,100

8 Cremoso 125, 300, 400

9 Danissimo 135

10 Danette 125

11 Oke Iaurt 175, 450, 1000

12 Lapte btut (pung) 500

13 Napolact Iaurt clasic 200, 470

14 Iaurt Napoca 480

15 Iaurt NapoLife 470

16 Chefir NapoLife 470

17 Iaurt Extra Crema 200

18 Cedra iaurt din lapte de

oaie i bivoli

500, 1000

19 Sana 200, 470

20 Delis Iaurt dietetic 110, 200, 400

21 Iaurt gras 200, 400

22 Iaurt de but 400

23 Lapte btut (pung) 1000

24 Milli Iaurt Light 175, 450

25 Iaurt Extra 175, 450

26 Crem de iaurt 200

27 Kefir 175

28 Sana 175

29 Fruita 150, 450

30 Campina Iaurt natural 150, 500

31 Iaurt de but 370

32 Fruttis 125

33 Drink- yogho 200, 400


14/27

34 Prodlacta Iaurt dietetic 200,400

35 Iaurt bifidus 400

36 Lapte btut 400

37 Kefir 400

38 Sana 400

39 Panda Iaurt dietetic 1000

40 Iaurt extra 1000

41 Lapte btut (sticl) 850

42 Lapte btut light (sticl) 330

43 Sana (sticl) 500

44 Kefir (sticl) 750

45 Zott - Jogobella 150, 500

46 Mertinger - FrchteGut 150, 500

2.4 Efectuarea cumprrii

Modalitile de cumprare a iaurtului difer de la consummator la consummator. Unii

analizeaz n totaliate gama de iaurt existent n magazin, urmnd s aleag una din mrci. Alii

care sunt consumatori fideli nu mai evalueaz alternativele ci cumpr direct produsul.

Din oservaiile realizate la punctele de vnzare procesul de cumprare propriu-zis este

influenat de termenul de valabilitate, pre, marc, ambalaj i ingrediente n diferite propor ii.

Doar un numar redus de persone se ntorc, dup ce au decis s achiziioneze produsul, pentru a l

pune napoi pe raft persoane. De obicei acest lucru se ntmpl din cauza lipsei banilor.


15/27

2.5. Evaluarea dup cumprare

Dup efectuarea cumprrii, consumatorul evalueaz alegerea fcut. Apar ntrebri de

genul:

Am facut oare cea mai bun alegere?

Se situeaza produsul la nivelul ateptrilor mele?

Produsul nostru fiind simplu i cu un pre redus, disonana post-cumprare poate fi

determinat doar de diferena dintre ce se ateapt i ce se primete din punct de vedere al

gustului, dar acest lucru se ntmpl cel mai frecvent n ncercarea unui nou produs. n final

persoana se va decide s cumpere n continuare acelai produs sau se va orienta spre alte

alternative.

Capitolul 3

Influene asupra procesului decizional de cumprare3.1 Factori situaionali

Perspectiva temporal influeneaz comportamentul consumatorului de iaurt prin faptul

c: pentru unele persoane achiziionarea produsului este o problem important de aceea petrec


16/27

un timp ndelungat n faa raftului nainte de cumprare. Nu acelasi lucru se ntmpl i n tim pul

aglomeraiei din magazine de dup-amiaz i din timpul srbtorilor de iarn.

Dispoziia sufletascfactor situaional de influenare a cumprrii - poate conduce la

dou tipuri de comportament diferite, astfel, un consumator poate petrece mai mult timp n faaraftului daca este odihnit sau bine dispus, sau mai puin daca este oboist sau suparat.

Utilitatea inteionat - n multe cazuri cumprtorul difer de consumatorul real. n cazul

iaurtului cu fructe, acesta este cumprat de prini pentru copii, acetia din urm exprimndu- i

cerina chiar n magazin pentru un anumit tip de iaurt.

Ambiana social - Dac membrii familiei/ prietenii , n timp ce urmresc un spot

publicitar cu referire la iaurt, fac diverse comentarii pot influena percepiile celorlali. Lacumprturi, dac un prieten cunosctor n domeniu ne sftuiete cu referire la o marc de iaurt,

tindem s inem cont de opinia lui.

Ali factori care influeneaz decizia de cumprare sunt:

1. Aezarea n raft a produselor

2. Temperatura sczut din faa rafturilor frigorifice sau frigiderelor determin

reducerea timpului alocat lurii deciziei

3. Luminozitatea, decor

4. Personalul de contact (supraveghetori, vnztori, casieri)

5. Atmosfera general din magazin (fond musical etc)


17/27

3.2 Factori socio-culturali

Cultura

Obiceiurile alimentare ale romnilor difer de cele ale consumatorilor mondiali.Cumprtorii romni prefer un iaurt bogat n calorii, tendina diferit de cea nregistrat pe

pieele rilor din UE. Totui, n domeniul iaurturilor stm bine, atat la cel simplu, ct i la cel cu

fructe. Este singura pia n care consumul se dubleaz de la an la an.

n ceea ce privete gradul de sntate asociat diverselor produselor alimentare, putem

mpri produsele testate n trei categorii: produse foarte sntoase, produse mediu sntoase i

produse nesntoase. n categoria produselor alimentare sntoase au fost incluse iaurtul (4.38 pe

o scara de 5 puncte), carnea de pasre (4.27) i smntna (4.05).

Factori demografici

Dac se urmresc diferenele regionale, se constat c n partea de vest a rii soia pare a

avea un rol mai important n cumprarea produselor alimentare.

Femeile sunt mai exigente dect brbaii n evaluarea produselor alimentare din punctul

de vedere al gradului de sntate asociat. Astfel, cu excepia iaurtului, crnii de pasre, abuturilor rcoritoare necarbonatate i a cafeleicare au fost evaluate similar de brbai i femei,

toate celelalte categorii de produse alimentare au fost considerate semnificativ mai sntoase de

brbai prin comparaie cu femeile.

Gospodarii

n gospodriile care au copii, acetia joac un rol important n cumprarea unor categorii

de produse, atunci cnd ei sunt principalii beneficiari buturi rcoritoare, dulciuri sau iaurt cu

fructe. Astfel, copiii sub 14 ani sunt principalul cumprtor al dulciurilor n 41.8% dintre

gospodriile n care exist astfel de copii. Procente mai mici, dar totui semnificative se

nregistreaz i n cazul iaurtului cu fructe (26.3%) i al buturilor rcoritoare (18.9%). n


18/27

gospodriile n care exist copii cu vrsta cuprins ntre 14 i 18 ani, rolul acestora n

achiziionarea diverselor produse este foarte mare pentru anumite categorii (dulciuri 58.6%,

iaurt cu fructe43.2%, buturi rcoritoare 41.3%) i semnificativ pentru altele (vitamine

17.9%). Copiii peste 18 ani care nc mai locuiesc cu prinii au i ei un rol important n

achiziionarea diverselor produse, n gospodriile din care fac parte. Acetia sunt principalii

cumprtori de buturi rcoritoare n 49.3% dintre gospodrii, procente la fel de mari

nregistrandu-se i n cazul cumprrii iaurtului cu fructe (46.0%) sau dulciurilor.

sursa: Daedalus

n ceea ce privete influena asupra mrcii care urmeaz a fi achiziionat, putem constataun rol sporit al copiilor, cel puin n ceea ce privete produse care prin natura lor li se adreseaz.

Astfel, din gospodriile cu copii sub 14 ani, acetia influeneaz semnificativ decizia de achiziie

a mrcii n 62.3% din gospodrii n ceea ce privete dulciurile, n 54.3% din gospodrii n ceea

ce privete iaurtul cu fructei n 39.5% din gospodrii n ceea ce privete buturile rcoritoare.

Copiii ntre 14 i 18 ani au un rol chiar mai important n alegerea diverselor mrci de produse :

78.7% pentru dulciuri, 64.5% pentru iaurt cu fructe, 59.4% pentru buturi rcoritoare i 28.3%

pentru vitamine.


19/27

sursa: Daedalus

Spre deosebire de familiile din oraele medii i mari, n familiile din oraele mici se

constat un rol mult mai accentuat al soiilor n ceea ce privete realizarea cumprturilor

produselor alimentare. Copiii par a avea un rol sporit n realizarea cumprturilor n oraele

medii (50,000-200,000 locuitori).

n funcie de nivelul venitului nu se nregistreaz diferene privind influena pe care

diferii membri ai gospodriei o au n decizia de cumparare a categoriilor de produse i de

alegere a mrcilor.

Dac ne uitm la distribuia pe vrste, n ceea ce privete consumul de iaurt, observm

urmatoarele:

Copii prefer n general iaurtul cu fructe, vanilie sau ciocolat;

Tinerii prefer n special iaurtul cu fructe i cel simplu;

Iaurtul cu cereale, cel dietetic icel simplu se adreseaz cu precdere adulilor;

Btrnii consum iaurt simplu sau dietetic.


20/27

Influenele de grup pot fi ntlnite n cazul copiilor care au un comportament imitativ

ncurajat i de reclamele TV.

innd cont de statutul socio-profesional, iaurtul cu cereale, care ajut la o mai bun

digestie, este consumat n speciale de persoanele cu o via social activ.

n cazul iaurtului, liderii de opinie care influeneaz consumul pot fi considerai medicul

de familie i nutriionistul care pot recomanda acest produs n diferite diete i regimuri.

3.3 Factori psihologici

Consumul de iaurt satisface n primul rnd o nevoie fiziologic, de hran, plasat de

Maslow pe prima treapt a piramidei nevoilor. Aceast nevoie apare fie datorit necesitiiorganismului pentru substaniele coninute, fie de poft, curiozitate.

Motivaiile care stau la baza alegerii iaurtului pot fi: secundare (consumatorul i dorete o

anumit marc de iaurt prin prisma imaginii i a notorietii acesteia pe pia ), emionale (

starea ectual i starea dorit dup consumarea iaurtului).

nvarea. Tehnica nvtrii are loc prin procesul de condiionare activ. Un cumprtor

care a consumat iaurt i a fost mulumit de acesta va continua s cumpere produsul respectiv. nacest caz produsul are o susinere pozitiv.

Percepia.Departamentele de marketing ale productorilor de iaurt depun eforturi uriae

pentru ca marca proprie s ias n eviden fa de cele concurente. Astfel consumatorul este

expus stimulilor de marketing la tot pasul (mesaje publicitare difuzate pe toate cile, i campanii

promoionale).

Personalitatea n calitate de consumatori ai iaurtului oamenii cumpr acest produspentru c ei consider c li se potrivete. (consumatorul se identific cu personalitatea

produsului.)

3.4 Factori de marketing


21/27

Produsul. Produsul se vinde n funcie de preferinele consumatorului a crui exigene

trebuie s le satisfac. Influeneaz cumprarea prin numeroasele variante n care se

comercializeaz, care vin n ntmpinarea nevoilor consumatorilor, dar i prin modul deambalare. Raportul pre calitate este un alt indicator des folosit.

Preulvariaz foarte puin i are o influen sczut asupra deciziei de cumprare.

Distribuia ncurajeaz consumul de iaurt deoarece produsul este prezent n majoritatea

centrelor comerciale. Canalele, circuitele i reelele de transport trebuie s fie bine puse la punct,

astfel nct produsul s se afle ntotdeauna la raft

Promovarea. Pentru ca o marc de iaurt s fie credibil, firma trebuie s fac eforturi de

promovare susinute i intense. Promovarea este un factor major de influenare a

comportamentului consumatorului, iar acest fapt este evident n cazul mrcii Danone, care a

devenit prin promovare liderul naional n producia de iaurt. Consumatorii sunt expui la

mesaje promoionale din mass-media, afiaj stradal sau prezentarea produsului n magazine.

Capitolul 4: Orientarea de marketing a firmei Danone

Chiar dac legenda spune c secretul preparrii iaurtului a fost gsit ntmpltor nc n

antichitate de ctre turci, cultura de iaurt a fost descoperit n anul 1908 de savantul rus I.

Mecinicov. n anul 1918 spaniolul Isaac Carasso, studiind lucrrile lui Mecinicov, a nceput

producerea industrial a iaurtului n laboratorul su. Primele iaurturi se vindeau n oale de lut

doar n farmacii i numai conform reetelor. Spaniolul ntreprinztor a numit iaurturile n cinstea

feciorului su Danone (diminutivul de la Daniel). Deoarece iaurturile se bucurau de o cerere

nalt, deja peste patru ani capacitatea de producie a iaurturilor n Spania a atins cota de o mie

de oale pe an i au nceput s fie livrate i la curtea regal. Cu muli ani mai trziu tehnolo gia

Danone a fost preluat de francezi. Totusi, i n prezent aceast firm este lider pe vnzrile de

iaurt n ntreaga lume, deinnd 15 % pe piaa mondial a iaurturilor.


22/27

Danone, a intrat pe piaa romneasc n 1997, iniial cu produse importate. n urma

unei investiii de 15 milioane USD n retehnologizarea fabricii preluate de la Mioria n 1998,

n aprilie 1999 a nceput producia proprie. Danone S.R.L. este dotat cu cisterne izoterme,

care colecteaz laptele de la 25 de ferme n fiecare zi. ntruct calitatea laptelui este un factor

esenial al calitii produselor finite, Danone pltete laptele n funcie de calitatea sa

(coninut de grsime i densitate, coninut de proteine, calitatea microbiologic, absena

inhibitorilor). Compania afirm c acest sistem este unic n Romnia. Toate fermele de la

care Danone colecteaz lapte au fost dotate cu un sistem de rcire a laptelui i un tanc de

stocare, iar Danone furnizeaz soluiile de splare i cltire igienic. Periodic, Danone

organizeaz programede pregtire pentru efii de ferme. n februarie 2000, 15 productori de

lapte au participat la un astfel de program n Frana, cu ocazia Salonului Internaional de

Agricultur. Astfel parteneriatele cu agro-furnizorii (din domeniul Alimentaiei Animale,Igien, Produse Veterinare), au ca scop mbuntirea calitii laptelui. Potrivit studiului dat

publicitii de Land O Lakes Romnia, Danone se bucur astzi de cea mai mare

recunoatere a mrcii n rndul consumatorilor i este i cea mai cumprat marc.

Principalele mrci comercializate de Danone n Romnia sunt:

Danone Natural, iaurt n dou variante de gramaj - 150g, 500g

Danone Natural de But, iaurt de but - 370g

Danone Natural Crem de Iaurt, iaurt crem - 125g, 450g

Danone Delicios, iaurt cu pulp de fructe - 175g, 450g

Danone Delicios de but - 200g, 500g

Vitalinea Iaurt, cu 0% grsimi - 125g

Danone Smntn, cu 12% grsime i, respectiv 20% grsime - 175g, 500g

Danone Kefir, specialitate fermentat din lapte - 175g, 500g


23/27

Danette Creme, budinc - 125g

Danissimo, crem de brnz de vaci cu buci de fructe - 135g

Petit Danone, crem de brnz de vaci cu pulp de fructe - 4 buc. a 50g

Activia125g

Cremoso- 125, 300, 400g

Danonino-50,100g

Contientizarea nevoii

Danone a contribuit la contientizarea nevoilor cumprtorilor prin crearea unor tipuri de

iaurt inexistente pe piaa romneasc pn la acea data. n prezent, Danone ofer cea mai variat

gam de produse lactate acide.

Danone Natural Crem de Iaurt

Prin noul su produs Natural Crem de Iaurt,

Danone reinventeaz iaurtul. Danone Natural Cremde Iaurt este la fel de sntos ca iaurtul Danone

Natural i, n acelai timp, fin i cremos ca smntna.

Danone Natural Crem de Iaurt,unic pe piaa

romneasc, reprezint poria ta zilnic de sntate cu

un nou gust, uor i delicat, i o savoare special: totul

n aceast

crem. Gust

plcerea de a fi

sntos!

Iaurt Danone Savoarea Fructelor


24/27

Danone lanseaz Savoarea Fructelorun iaurt cu arome de fructe, venind astfel n

ntmpinarea dorinelor consumatorilor. Savoarea Fructelor ofer toate beneficiile

fermenilor naturali activi pentru buna funcionare a organismului i, n plus, gusturi

minunate de fructe. Savoarea Fructelor este disponibil n 4 arome: cpuni, zmeur, caise i

viine. Pentru a putea fi consumat oriunde i n orice moment al zilei, Danone a lansat i

iaurtul de but Savoarea Fructelor cu 3 arome: cpuni, zmeur i caise.

Iaurt Danone Vitalinea

Danone a lansat i n Romnia

una dintre mrcile sale de

succes internaional, iaurtul

Vitalinea. Danone Vitalineaeste un iaurt cu 0% grsimi,

bogat n vitamine i alte elemente nutritive eseniale, cu un gust deosebit de plcut i coninut

caloric redus. Comercializat n trei sortimente: natur, cu piersici sau cu cpuni, Vitalinea este un

mod simplu i sntos de a obine o siluet armonioas.

Danone Cremoso Crem de Iaurt

Cu Cremoso, Danone reinventeaz iaurtul. Fin i

gustos ca smntna, sntos ca iaurtul, totul n aceast

crem a iaurturilor. Gust plcerea de a fi sntos!

Introducerea telefonului consumatorului reprezint

o noutate la Danone.


25/27

Danissimo de la Danone

Danone rennoiete gama

Danissimo pentru a veni n

ntmpinarea dorinelorconsumatorilor. Oferind o

combinaie unic de brnz

proaspt de vaci i buci de fructe, Danissimo se prezint acum sub o nou nfiare: o

nou prezentare n concordan cu ateptrile consumatorilor (ambalaj de 135 g), un pre mai

atractiv, un nou sortiment care aduce n plus gustul minunat al stafidelor n combinaie cu

vanilie.

Calitatea Danone a fost cea care a fcut ca sortimentele comercializate s se impun

rapid pe pia pentru ca mai apoi s se menin la nivel de top n domeniu.

Produsele comercializate de Danone pot fi considerate ca fiind de o calitate

incontestabil, puine firme putndu-se ridica la standardele impuse de calitatea Danone. De

asemenea gama sortimental oferit de Danone acoper n cea mai bun msur cerinele tot

mai variate ale consumatorilor.

Cutarea informaiilor

Produsele beneficiaz de suport promoional n mass-media (radio, TV, reviste) i de

susinere la punctele de vnzare (postere, etichete de raft, autocolante). Deasemenea n

magazine produsele sunt etalate n frigidere personalizate.

Evaluarea alternativelor

n aceast etap, consumatorul de iaurt este foarte mult influenat de eforturile pepromovare ale firmei la punctele de comercializare. Evaluarea alternativeloreste influenat de

firm prin prezentarea produselor:


26/27

disponibilitatea produsului: acesta este disponibil n toate magazinele care

comercializeaz astfel de produse, astfel nct cumprtorul s-l poat achiziiona

de oriunde

reputaia mrcii - cumprtorii asociaz marca Danone cu o calitate superioar

gama variatde produse pentru toate vrstele i gusturile

design-ul unic al ambalajului

promoii pachet bonus (la iaurtul simplu se oferea o cantitate cu 10% sau 20%

mai mare la acelai pre)

Efectuarea cumprrii este influenat de reeaua de distribuie, firma ncurajnd

comportamentul de cumprare obinuit, prin ocuparea la maximum a spaiului de expunere n

magazine i eviatarea epuizrii stocului.

Privind cu optimism spre viitor, Danone rmne fidel misiunii sale: Ofer oamenilor

din ntreaga lume produse care favorizeaz dezvoltarea armonioas i sntoas, astfel putem

concluziona c firma are un comportament de marketing orientat spre consumator.

Capitolul 5

Tendinte privind comportamentul consumatorului

Piaa iaurtului i a produselor lactate se afl n plin proces evolutiv; aceast tendin

se manifest i n privina calitii produselor i n privina mbogirii cu noi sortimente.

Majoritatea productorilor regionali susin c, n ciuda greutilor financiare cu care se

confrunt consumatorii, oferta nu poate acoperi cererea; pe de alt parte consumul anual de

iaurt i lactate pe cap de locuitor este evaluat la jumtatea celui nregistrat n majoritatea

rilor Europei Centrale.

Considerm c n urmtoarea perioad, comportamentul consumatorului nu se va

modifica semnificativ, ns s-ar putea nregistra variaii n cazul urmtorilor factori:


27/27

- mixul de marketing - intensificarea activitilor de promovare ale productorilor

de iaurt ar putea conduce la modificarea cotelor de pia. Un clasament al celor mai

cumprate marci de iaurt din ara noastr nu ar fi relevant pentru ca vnzrile varieaz

foarte mult n funcie de ofertele promoionale ale firmelor.

- dac se continu tendina de scdere a natalitii, se estimeaz c n urmtorii ani

cererea de iaurt cu fructe va scdea datorit faptului c copiii reprezint principalii

consumatori

- dezvoltarea continu i rapid a cumprtorului romn ca un consumator informat

i exigent va continua s permit deschiderea noilor piee pentru nite produse tot mai

sofisticate.

- experii sunt unanimi n a aprecia c, odat cu intrarea n UE, veniturile n cretere

vor genera pretenii sporite, deci o cerere mrit pentru produse de calitate att n

domeniul crnii, ct i a lactatelor.

- pe viitor se va pune mai mult accentul pe calitatea produselor lund n considerare

dorina tinerilor de a mnca ct mai sntos i mai natural, ca urmare, se prevede o

cretere a cererii de sortimente de iaurt ct mai naturale, fr aditivi.

Date post:	05-Apr-2018
Category:	Documents
Upload:	aleahim19
View:	255 times
Download:	0 times

proiect iaurtul

Documents