PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L.

PROiECT DE DIPLOM PROMOVAREA VNZRILOR LA S.C. ELECTROWORLD S.R.L.

-1-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L.

INTRODUCERELucrarea de fa este intitulat PROMOVAREA VNZRILOR LA S.C. ELECTROWORLD S.R.L. i prin aceast lucrare mi-am propus s v prezint o analiz asupra tehnicilor de promovare a vnzrilor n cardul companiei ElectroWorld i n special n sfera comerului cu amnuntul de produse electronice, electrocasnice, it i multimedia. n prezenta lucrare am abordat i subiectul creditului de consum i reglementrile la care a fost supus acesta de ctre Banca Naional a Romniei, ct i comerul electronic i conceptul magazinelor virtuale accesibile de ctre consumatori din sigurana i confortul locuinei lor. Lucrarea este structurat pe patru capitole, n primul capitol este prezentat abordarea teoretic a promovrii vnzrilor ndreptat ctre cele trei verigi ale lanului de distribuie, productor, distribuitor sau detailist i consumatorul final. Cel de-al doilea capitol trateaz subiectul comerului electronic i promovarea vnzrilor pe interenet. Al treilea capitol este dedicat prezentrii i analizei economico-financiare a societii, sunt prezentate istoricul firmei, obiectul i domeniul de activitate, descrierea produselor societii, micromediul i macromediul firmei, respectiv analiza situaiei financiare ale acesteia. Ultimul capitol este dedicat unui studiu de caz efectuat asupra societii ElectroWorld, care trateaz tehnicile de promovare, utilizarea creditului de consum i a comerului electronic de ctre aceast societate. Concuziile prezentate la sfritul lucrrii prezint compania i rezultatele acesteia per ansamblu i subliniaz punctele forte ale acesteia prin care a fost posibil realizarea rezultatelor financiare printr-un management competitiv i prin aplicarea unor strategii moderne.

-2-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L.

CUPRINSI 1.1. 1.2 1.2.1 1.2.2 1.2.3 II III 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 3.5.1 3.5.2 3.5.3 3.5.4 IV INTRODUCERE ASPECTE TEORETICE PRIVIND PROMOVAREA VNZRILOR Definirea i obiectivele promovrii Tehnicile de promovare a vnzarilor Promovarea orientat sper consumator Promovarea orientat spre comerciant sau detailist Promovarea orientat sper fora de vnzare COMERUL ELECTRONIC. PROMOVAREA VNZRILOR PE INTERNET PREZENTAREA I ANALIZA ACTIVITII S.C. ELECTROWORLD S.R.L Istoricul firmei Obiectul i domeniul de activitate. Organizarea societii ElectroWord Descrierea produselor societaii Micromediul i macromediul firmei Analiza situaiei financiare a societii Bilan contabil Analiza fondului de rulment Variaia fondului de rulment Calculul lichiditilor firmei PROMOVAREA VNZRILOR, A COMERULUI ELECTRONIC - STUDIU DE CAZ: S.C. ELECTROWORLD S.R.L. Promovare vnzrilor la S.C. ElectroWorld S.R.L. Promovarea electronic www.electroworld.ro CONCLUZII BIBLIOGRAFIE

4.1 4.2

-3-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L.

CAPITOLUL I ASPECTE TEORETICE PRIVIND PROMOVAREA VNZRILOR1.1 DEFINIREA I OBIECTIVELE PROMOVRII Promovarea vnzrilor face parte din mixul promoional al firmei i este utilizat npreun cu celelalte instrumente de promovare: publicitatea, vnzarea personal i relaiile publice. Prin acest mijloc de comunicare al firmei se modific oferta de baza i se propune o oferta promoional temporar. Promovarea vnzrilor const ntr-un ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate sa stimuleze achiziionarea mai rapida sau ntr-un volum mai mare a unor produse sau servicii de ctre consumatori sau de catre clientii industriali1 Prin definie, promovarea vnzrilor este un mijloc de comunicare menit s stimuleze comportamentul consumatorului pe termen scurt. Acest tip de promovare modific oferta de baz a companiei i propune o ofert promoional temporara. Promovarea vnzrilor cuprinde ansamblul metodelor i tehnicilor care vizeaz stimularea rapid i provizorie a comportamentului efectiv de cumprare prin oferirea unor avantaje financiare i / sau materiale 2 Opiunea managerial pentru promovarea vnzrilor este determinat de orientarea pe termen scurt, n vederea obinerii unor rezultate rapide. Gradul redus de complexitate al promovrii, saturaia publicitar i posibilitatea organizrii ntr-un timp foarte scurt a campaniei fiind principalele avantaje al acestui tip de promovare. Obiectivele promovrii vnzrilor deriv din obiectivele mai generale ale promovrii, care la rndul lor deriv din obiectivele de marketing aferente produsului n cauz 3 Motivele pentru care companiile apeleaz la promovarea vnzrilor sunt atragerea de noi segmente de consumatori, recompensarea consumatorilor fideli i creterea ponderii utilizatorilor ocazionali. Tehnicile promoionale vizeaza patru categorii de consumatori, in funcie de aceste inte se stabilesc obiectivele acestei activitai. Prima categorie este reprezentat de catre consumatorii finali, obiectivele urmrite n acest caz fiind: atragerea de noi cumprtori, creterea cantitaii cumprate la fiecare ocazie de cumprare, facilitarea ncercrii unui produs de ctre consumatorii finali, creterea frecvenei de cum,prare. Cea de-a doua categorie vizat sunt distribuitorii, n cazul lor urmrindu-se realizarea urmtoarelor obiective: creterea ncrederii i fidelitaii distribuitorilor, creterea notorietaii produsului n rndul distribuitorilor n vederea obinerii unor comenzi mai mari, accelerarea1 2

TEHNICI PROMOIONALE - R. Lazoc, D.C. Goia MARKETING Florin FOLTEAN, Lucian LDAR 3 TEHNICI PROMOIONALE - R. Lazoc, D.C. Goia C

-4-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L. vitezei de rotaie a stocurilor i cointeresarea distribuitorilor n desfurarea unei cooperri mai strnse. Aceasta cointeresare a distribuitorilor se concretizeaz n comercializarea ntregii game de produse, expunerea ntregii game de produse ale intreprinderii, prezentarea ct mai atrgtoare a produselor n cadrul magazinelor, stocarea unor cantiti mari de produse i cumprarea n extrasezon. A treia categorie int o reprezint agenii de vnzari ai intreprinderii, in acest caz obiectivele fiind stimularea agenilor de vnzare pentru a obine comenzi mai mari i sporirea eficienei i dinamismului aciunilor echipei de vnzare. Prescriptorii sunt cea de-a patra categorie vizat, aciunile promoionale ndreptate ctre acetia avnd urmtoarele obiective: sporirea receptivitaii prescriptorilor i sensibilizarea lor fa de marca de produs, respectiv cunoasterea caracteristicilor probuselor companiei. Promovarea vnzrilor se aplic diferit fa de fiecare segment de consumatori. Astfel, dac ne referim la consumatorii finali, tehnicile de promovare trebuie s se adapteze unor obiective specifice. Poate fi vorba de promovarea unui nou produs fcndu-l cunoscut prin facilittarea ncercarii acestuia de catre potenialul cumparator, sau poate fi vorba despre cretere vnzrilor ntr-o anumit perioad, sau de creterea frecvenei de cumprare. n cazul operaiunilor de promovare care vizeaz disribuitorii, se au n vedere concursuri cu vnzare, oferte speciale, cadouri, remize. Un segment deloc de neglijat din acest punct de vedere l reprezint fora de vnzare. Este important ca aceasta s fie interesat de realizarea obiectivelor comerciale ale firmei. Animarea, antrenarea acestei echipe se poate face prin oferirea unor prime, bonusuri pentru realizarea obiectivelor propuse, sau prin organizarea unor calatorii cu scop recreativ, dar i prin intermediul unor jocuri, loterii, cu premii materiale sau n produse. Prescriptorii sunt acele persoane care, prin sfaturile pe care le dau, pot juca un rol hotrtor n adoptarea unei decizii de cumprare. Rolul prescriptorilor revine adesea medicilor, profesorilor, liderilor de opinie, persoanelor care prin profesia practicat au tangena cu oamenii i i sftuiesc, ndrum, ctre diferite produse sau servicii. Tehnicile de promovare care i vizeaz se axeaz adesea pe informare, expedierea unor eantioane, promovarea direct prin coresponden, organizarea unor expoziii, trguri sau congrese. Obiectivul principal al activitaii de promovare l reprezint stimularea vnzrilor. Aciunile de promovare a vnzrilor vor produce o nviorare puternic a vnzrilor n cadrul pieelor in care exist marci foarte asemntoare, dar nu vor oferi o cretere durabil a cotei de pia deinut de companie. Pentru realizarea acestui obiectiv este necesar o campanie publicitar ampl, o comunicare complex pe toate cile de comunicare intreprins de compartimetul Relaii Publice si de mixului promoional pe care intreprinderea trebuie sa-l conceap i sa-l valorifice n funcie de piaa inta. Aciunile de promovarea vnzrilor permit pe termen scurt realizarea unui anumit volum de vnzri la o anumit categorie de produse, acest aspect poate fi exploatat in funcie de sezonalitatea produselor. Concurenii care dein cote de piaa reduse, gasesc promovarea vnzrilor o metoda avantajoas promovare, deoarece nu-i permit investiii substaniale in campanii publicitare ample, avnd alocate bugete relativ mici pentru aciuni de acest gen. Campaniile de promovarea vnzrilor permit fabricanilor s se adapteze la fluctuaiile pe termen scurt a cererii i ofertei i totodata, cultiv un grad nalt de

-5-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L. contientizare a preurilor n rndul consumatorilor, permind producatorilor s vnd mai mult dect ar fi putut s vnd la pre de catalog. 1.2 TEHNICILE DE PROMOVAREA VNZRILOR Datorit numeroaselor avantaje pe care le ofer (organizarea relativ simpl i rapid, obinerea unor rezultate imediate posibilitatea aplicrii punctuale n spoturile de vnzare), atunci cnd se urmrete atingerea unor obiective pe termen scurt, cadrele de conducere din ntrepridere sunt tentate s recurg la utilizarea tehnicilor de promovare fr a efectua studiile prealabile. O astfel de practic nu este recomandabil deoarece fiecare operaiune de promovare trebuie gndit n contextul evoluiei comerciale pe termen lung, ca o component a mixului promoional. Deci iniierea i desfurarea unei aciuni de promovare trebuie s fie rezultatul unei analize deosebit de atente. innd seama de obiectivele pe termen lung ale ntreprinderii, de msura n care au fost ndeplinite, trebuie identificate problemele reale, la care responsabilul cu activitatea de marketing trebuie s formuleze i s fundamenteze un rspuns adevrat. Dup ce au fost studiate toate alternativele posibile, au avantajele i dezavantjele lor, se va stabili dac este sau nu cazul s se recurg la o aciune de promovare. Din momentul n care o astfel de decizie a fost adoptat, urmtorul pas l reprezint alegerea celei mai potrivite modalitii de aciune. Pentru aceasta, vor fi definite mai nti, cu claritate, obiectivele promoionale ce urmeaz a fi atinse, alegndu-se n final tehnicile de promovare ce vor fi utilizate. Tehnicile de promovare a vnzarilor sunt folosite cu scopul de a obine o reacie mai puternica i mai rapida din partea consumatorilor. Promovarea vnzarilor poate folosi la prezentarea produselor i la nviorarea produselor aflate n declin. Efectele sale sunt de scurta durat, ea neaducnd la formarea unor preferine pe termen lung fa de o anumit marca. n alegerea celei mai potrivite tehnici de promovare trebuie s se in seama nu numai de obiectivele promoionale ce urmeaz a fi atinse, ci i de etapa din ciclul de via n care se afl produsul. Fiecrei faze i sunt specifice anumite modaliti de promovare, aa cum rezult din tabelul alturat: Se poate observa c n perioada de lansare, cnd produsul trebuie s aib un caracter ofensiv, pot fi folosite loteriile, demonstraiille, ca i unele tehnici de publicitate direct. De asemenea, pentru impunerea rapid pe pia a unor mrci de produs pot fi organizate concursuri, concomitent cu distribuirea de eantioane. Dei precticate, n general, n cazul produselor aflate n faza de cretere sau maturitate din ciclul de via, ofertele speciale pot prezenta i n faza de lansare o soluie viabil (este cazul, mai ales, al preurilor de lansare). De regul, n faza de cretere se apeleaz la organizarea de concursuri, reduceri de pre pentru vnzrile n loturi i vnzri asociate. Odat ce produsul a ajuns la maturitate, rolul promovrii este de a susine vnzrile i pstra fidelitatea clienilor; n acest scop sunt folosite ofertele speciale (ofertele giraf, vnzrile n loturi, reducerile de pre), primele, jocurile i concursurile. n sfrit, n faza de declin produsul trebuie s fie caracterizat printr-o atitudine defensiv. n acest caz, instrumentul tactic cel mai adecvat l reprezint reducerile de pre.

-6-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L.

Fig. 1.1. Rolul promovrii n cadrul fazelor ciclului de via al produsuluiFAZELE CICLULUI DE VIA LANSARE CRETERE MATURITATE DECLIN

ATAC eantioane cupon la domiciliu, ofert cu rambursare EXEMPLE (la prima DE TEHNICI DE PROMOVARE cumprare) demonstraii pre de lansare loterii

CTIGAREA FIDELITII cupon la domiciliu cupon ncorporat ofert cu rambursare (la a doua cumprare) reduceri n cazul loturilor (dou produse pentru preul unui singur produs) carte de fidelitate vnzri asociate

SUSINEREA VNZRILOR ofert giraf prime loterii ofert de rambursare (la mai multe cumprri) eantioane preuri reduse (pentru loturi de produse)

PSTRAREA FIDELITII

APRARE

preuri reduse promovri multiple prime directe concursuri auto- reduceri de pre pltite oferte de rambursare

O bun organizare a campaniei promoionale presupune parcurgerea etapelor descrise n fig. 1.2.: Fig. 1.2. Derularea unei aciuni promoionale

Promovarea vnzrilor cuprinde o mare varietate de instrumente promoionale destinate stimulrii unui raspuns imediat sau puternic din partea pieei. Destinatarii acestor

-7-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L. aciuni pot fi grupai pe cele trei verigi ale canalului de distribuie: consumatorii, comercianii sau detailitii i fora de vnzare a firmei. 1.2.1 Promovarea orientat spre consumator Principalele instrumente ale promovrii orientate spre consumator sunt: monstrele, cupoanele, ofertele compensate, ofertele-pachet, premiile, cadourile, premiile de fidelitate, aciunile de promovare la locul vnzrii, concursurile, loteriile i jocurile. Aciunile de promovare la locul vnzrii (PLV) includ prezentri i demonstraii efectuate n punctul de achiziie sau desfacere a mrfii. Demonstraia este o tehnic prin care reprezentantul productorului sau distribuitorului prezint caracteristicile produsului, fie la domiciliulcumprtorilor poteniali sau n diverse locuri publice(trguri, expoziii, magazine)4 MARKETING Florin FOLTEAN, Lucian LDAR Aceast tehnic promoional este deosebit de eficient n cazul produselor bune din punct de vedere calitativ, demonstraiile efectuate cu acestea fiind convingtoare declannd reacia de cumprare n rndul clienilor. Demonstraia este nsoit de o degustare n cazul produselor alimentare i de o ncercare n cazul altor produse. Aciunile de promovare la locul vnzrii includ i utilizarea materialelor de prezentare, a reclamelor i afielor primite anual de la producatori, materiale care au menirea s determine consumatorii s asocieze mai uor campaniile publicitare i mesajul acestora cu realitatea pe care o ntalnesc la punctele de desfacere. Muli detailiti nu ageeaz ideea utilizrii acestor materiale de prezentare, reclame, afie, iar reacia producatorilor este de a pune la dispoziia detailitilor a unor materiale PLV de calitate superioar, impreun cu reclame TV sau tiparite, i personalul calificat i pregatit pentru instalarea acestor materiale. Concursuri, tombole, loterii i jocuri dau consumatorilor posibilitatea de a ctiga ceva, de exemplu bani, excursii sau bunuri, prin tragere la sori sau prindepunerea unui efort suplimentar. La un concurs consumatorii trebuie s treaca de o prob o ntrebare sau o sugestie, un juriu va va aprecia i va alege cele mai bune contribuii. La tombole consumatorii i comunic numele, urmnd a se efectua o extragere a ctigtorilor. Pentru a participa la o loterie, consumatorii cumpr nite bilete pe care-i sciu nscriu numele i care urmeaz a fi extrase ntr-o urn. n cazul unui joc, consumatorilor li se ofer ceva, de exemplu numere de bingo sau nite litere, de fiecare dat cnd achiziioneaz un produs, acest lucru dndu-le posibilitatea de a ctiga un premiu. Oferirea de prime i cadouri. Premiile Vnzarea cu prim const n posibilitatea oferit consumatorilor de a obine gratuit un obiect sau serviciu cu ocazia cumprrii unui anumit produs. Cadourile promoionale sunt articole utile, inscripionate cu numele firmei care le acord, oferite gratuit consumatorilor. De obicei este vorba de articole cum ar fi stilouri, calendare, brelocuri, cutii de chibrituri, sacoe, tricouri, epci i cni de cafea. Conform unui studiu recent efectuat, 63% din totalul consumatorilor cercetai posedau sau purtau un articol primit drept cadou promoional. Peste 75% din acetia i-au reamintit numele sau mesajul firmei care a oferit articolul respectiv nainte de al arta operatorului de interviu 5. Premiilesunt bunuri oferite gratuit4 5

MARKETING Florin FOLTEAN, Lucian LDAR Kotler Marketing Management (Ediia Teora) -8-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L. sau la un pr mai mic, ca stimulent pentru cumprarea unui produs. Premiul poate fi reprezentat n interiorul ambalajului produsului sau n exteriorul acestuia. n unele cazuri, cnd ambalajul este reutilizabil, chiar el poate servi drept premiu. Premiile pot fi expediate consumatorilor prin pot, sau acordate n puncete de desfacere cu condiia prezentrii unei dovezi de achiziie, cum ar fi capacul unui ambalaj. Cluburi pentru clini fideli. Crile de fidelitate. Cardurile Carile de fidelitate constau n contabilizrii cumprturile efectuate de un cumprtor i acordarea unui avantaj material sau financiar atunci cnd se constat c a efectuat un anumit numr, volum sau valoare a cumprturilor. Conceptul cluburilor pentru clieni fideli este unul care s-a rspndit n rndul marilor companii, Orange, Altex, au de asemenea baze de date cu clieni fideli, ambele companii derulnd n prezent programe de fidelizare folosind Carduri de fidelitate. Cupoanele sunt certificate care dau posesorului dreptul de a beneficia de o reducere de pre bine precizat, atunci cnd achiziioneaz un anumit produs. Distribuirea cupoanelor poate fi facut prin pot, cu ajutorul reclamelor care apar n ziare i reviste, atand cupoanele de acestea. Rata de rscumprare a cupoanelor depinde n mare parte de modul de distribuire a acestora. Cupoanele sau bonurile de reducere pot fi distribuite prin post, incluse n anumite produse sau ataate la acestea, ori inserate n reclamele ce apar n reviste sau ziare. Aproximativ 2% din cupoanele inserate n ziare sunt rscumprate; n cazul cupoanelor distribuite prin pot, rata de rscumprare se ridic la 8%, iar n cazul cupoanelor ataate la alte produse, aceasta este de 17%6 Cupoanele pot fi eficiente att pentru stimularea vnzrilor unei marci mature, ct i pentru ai determina pe clieni s ncerce un produs aflat n elaborare. Prin urmarirea evoluiei vnzrilor cu ajutorul cupoanelor sau a bonurilor de reducere, se pot elabora studii legate de eficiena promovrii prin mijloacele de difuzare al acestora. Promovarea combinat cuprinde vnzarea combinat, oferta grupat, oferta de rambursare, nlocuirea vechilor produse, ambalaj cu pre redus, ambalaj cu valoare suplimenrar, ambalaj colectiv, colecii. Vnzarea combinat const n vnzarea mai multor produse complementare ale intreprinderii ntr-un singur lot la un pre inferior sumei preurilor componente7 Principalul obiectiv al acestei tehnici este facilitarea cunoaterii gamei sortimentale ale producatorului. Se pot combina prin aceast tehnic produse al cror rulaj este foarte sczut cu produse vandabile. nlocuirea vechilor produse este o tehnic de promovarea vnzrilor practicat pe piaa produselor de folosin ndelungat. Const n posibilitatea acordat cumprtorului de a vinde un produs vechi distribuitorului, care va vinde clientului un produs nou oferind o reducere de pre. Ofertele de rambursare a banilor garanteaz o reducere de pre, rambursarea unei pari din valoarea produsului achiziionat, la prezentarea unei probe de cumprare care poate fi eticheta produsului, ambalajul produsului, capacul produsului, etc. Rambursarea se poate6 7

Kotler - Marketingul Managementului Editura Teora MARKETING Florin FOLTEAN, Lucian LDAR -9-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L. face pe loc, la casele de marcat ale magazinului, la o cumparare imediat, sau prin pot. Oferta de rambursare se afl pe un cupon care poate fi distribuit n mai multe moduri: pe ambalajul produsului considerat, n interiorul acestuia, pe ambalajul altor produse al aceluia intreprnderi, prin pot, n magazine n timpul unor prezentri. Aceast tehnic de reducere a preului este agreat de ctre distribuitori ntruct marja care le revine nu este afectat, antreneaz o rotaie rapid a stocurilor, iar gestionarea i evidena le revine n ntregime productorilor. Oferta satisfcut sau rambursat, sau mony back guaranty, este un caz special al ofertelor de rambursare prin care, productorul d posibilitatea cumprtorului s i recupereze banii dac se declar nemulumit de produs sau de performanele acestuia i poate justifica nemulumirea. O asemenea ofert presupune din partea productorilor o siguran maxim cu privire la calitatea i performanele produsului pe care l ofer pieei. n acelai timp, o astfel de aciune va duce la creterea notorietaii produsului, aceast aciune fiind o garanie a calitaii produsului pentru cumprtor, iar pentru productor o excelent aciune de creare i ameliorare a imaginii sale. Ofertele speciale reprezint diminuri ale preului de vnzare sub cel practicat n mod curent. Ele au un caracter excepional i se desfaoar ntr-o perioad limitat de timp. Aceast caracteristic de limitare a perioadei de valabilitate a ofertei, are menirea de a declana decizia de cumprare sub presiunea termenului limit. Reducerile de pre pot fi acordate de catre productor, in acest caz de reducere beneficiaz i intermediarii, sau de ctre distribuitor. Ofertele speciale i ncurajeaz pe intermediari sau pe consumatorii finali s cumpere o cantitate sau s achiziioneze un produs pe care n mod obinuit nu l-ar fi cumprat. Situaiile n care se opteaz pentru aceasta form de promovare sunt n cazul lansrii unui produs nou pentru a-i stimula pe cumprtori s ncerce produsul sau n faza de maturitate a produsului, cnd se urmrete atragerea consumatorilor mrcilor concurente. O situaie aparte o reprezint soldurile efectuate la sfritul sezonului pentru anumite produse sau pentru lichidarea rapid a stocurilor din diverse motive printre care se numr ntreruperea activitaii pentru lucrri de modernizare sau extindere. Reducerile de pre in cazul ofertelor speciale, sunt puse n eviden prin procedeul preului barat. Prin acest procedeu se scoate n eviden preul special prin caractere mai mari, preul vechi fiind i el prezent pe eticheta produsului, dar acesta este barat. Campaniile de reducere direct a preului presupun costuri ridicate, dar au drept rezultat meninerea fidelitii consumatorului dact n mic parte. Pentru atragerea a ct mai muli cumprtori i pentru a ctiga fidelitatea acestora, trebuie ndeplinite dou condiii preul produsului s fie n mod normal mai mare i satisfacia consumatorului fa de produs s fie deplin. innd seama de impactul pe care o campanie de reducere direct a perului de vnzare ar putea s-l aib asupra imaginii produsului, este indicat s i se gaseasc un pretext de genul unei aniversri sau a unei sarbtori, astfel reducerea este perceput de ctre cumparator ca o ocazie bun i o alegere potrivit. 1.2.2 Promovarea orientat spre comerciant sau detailist

-10-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L. Promovarea comercial include o mare varietate de mijloace de la rabaturi speciale, gratuiti i prime de fidelitate, pn la instruire. n mod surprinztor, fondurile destinate activitailor de promovare sunt alocate ntr-o mai mare msur pentru promovarea pe piee comerciale (46.9%) dect pentru promovarea pe pieele de consum (27.9%), restul de 25.2% fiind alocat publicitii prin intermediul mijloacelor de comunicare.8 Promovarea comercial poate s-l stimuleze sau s-l conving pe delailist sau pe angrosist s comercializeze marca respectiv, s menin n stoc cantiti de produse mai mari dect n mod obinuit, s promoveze o anumit marc, sau s mping un anumit produs. Faptul c puterea de cumprare s-a concentrat n minile unui numr mic de detailiti-gigant a determinat creterea capacitii comercianilor de a pretinde spijin financiar din partea productorilor n ceea ce privete promovarea pe pieele de desfacere i cheltuielile de publicitate. Promovarea comercial ridic anumite probleme dificile pentru productori. n primul rnd urmrirea detailitilor, pentru a se asigura c acetia respect n tocmai convenia ncheiat. Productorii solicit dovezi de execuie nainte de acordarea bonificaiilor. n al doilea rnd, din ce n ce mai muli detailiti practic achiziionarea n avans, cumprnd n perioada de bonificare o cantitate mai mare de produse dect ar putea vinde n mod normal. n al treila rnd, detailitii practic din ce n ce mai mult deturnarea, adic achiziii ntr-o regiune n care productorul acord anumite faciliti, mai mult marf dect ar putea vinde acolo, expediind apoi surplusul catre zone n care productorul acord mai puine faciliti. Bonificaiile sunt sume de bani oferite de productor detailitilor, n schimbul prezentrii de ctre acetia a produselor sale ntr-un anumit mod. Bonificaia publicitar este destinat detailitilor care fac publicitate produselor unei firme. Bonificaia de prezentare recompenseaz detailitii pentru prezentarea ntr-un mod special a produselor firmei. Bunurile gratuite reprezint cantiti suplimentare oferite intermediarilor care cumpr o anumit cantitate de mrfuri sau mrfuri care au un anumit set de caracteristici. Productorii pot oferii detailitilor, pentru mpingerea produselor lor pe pia, fie bani, fie articole publicitare gratuite care poart numele productorului, cum ar fi stilouri, creioane, calendare, agende sau scrumiere. Reducerile de pre se pot acorda de catre productor la preul de catalog, pentru produsele cumprate ntr-o perioad precis specificat. Oferta respectiv i stimuleaz pe distribuitori s cumpere o cantitate mai mare sau un produs nou, lucru pe care nu l-ar fi fcut n mod obinuit. Distribuitorii pot utilize bonificaiile acordate pentru obinerea unui profit imediat, pentru a-i face publicitate sau pentru a reduce preul de desfacere. Indiferent dac iniiativa aparine productorului sau comerciantului, o operaiune de reducere direct a preului de vnzare nu poate fi organizat fr a se ine seama att de situaia n care se afl concurena ct i de poziionarea produsului. Poziia pe care o deine concurena pe pia n momentul respectiv este deosebit de important ntruct ofertele speciale ridic ntotdeauna probleme de rentabilitate. innd seama de costurile ridicate ceva le implic astfel de aciuni, reducerile de pre trebuie s aib8

Kotler Marketingul Managementului Editura Teora

-11-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L. ca rezultat o cretere important a volumului vnzrilor, concretizat n sporirea cifrei de afaceri. n aceast privin studiile arat care ar trebui s fie consecinele unei reduceri de pre n condiiile n care se urmrete meninerea unei marje brute, de exemplu 25%, fig. 1.3. 1.3 Consecinele unei reduceri de pre Reducerea preului 5% 10% 15% 20% Creterea necesar a cfrei de afaceri 18% 50% 112% 300%

Dup cum se poate observa, pentru o reducere a preului cu numai 10% este necesar o cretere a cifrei de afaceri cu 50%. Prin urmare, elasticitatea foarte puternic a vnzrilor n raport cu preul reprezint o condiie esenial n fundamentul unei aciuni promoionale bazat pe o reducere de pre. Pe lng costul destul de ridicat, o aciune de reducere direct a preului nu are drept rezultat i meninereea fidelitii consumatorului dect n mic msur. Pentru a atrage ct mai muli poteniali cumprtori i pentru a ctiga fidelitatea acestora, trebuie ndeplinite dou condiii: preul produselor s fie n mod normal mai mare dect al produselor concurente, iar satisfacia consumatorului s fie deplin. Creditul i creditul prelungit sunt facilitai ale condiiilor de plat oferite de catre productori distribuitorilor, acestea fiind condiionate de cantitile achiziionate ntr-o perioad bine definit. Creditul i creditul prelungit permit distribuitorilor i detailitilor sa redirecioneze lichiditile companiei i printr-o rotaie corespunztoare a stocurilor chiar lichidarea stocurilor inainte de termenele de plat. Posibilitatea returnrii mrfii este o alt facilitate oferit distribuitorilor i detailitilor, prin care se urmrete n primul rnd susinerea lansrilor de produse noi i meninerea cotei de pia, respectiv a gradului de ocupare pe raft. 1.2.3 Promovarea orientat spre fora de vnzare Firmele cheltuiesc sume considerabile de bani pentru a realiza promovarea orientat spre fora de vnzare i spre pieele de afeceri. Principalele instrumente de promovare fiind trgurile i ntrunirile de afaceri, concursurile de vnzare, publicitatea special. Aceste instrumente sunt utilizate pentru a ctiga parteneri de afaceri, pentru a-i impresiona i a-i recompensa pe clieni i pentru a motiva fora de vnzari s depun eforturi mai mari. Trgurile i ntrunirile sunt organizate de catre asociaiile profesionale i de specialitate, din fiecare ramur de activitate. Firmele care vnd produse i servicii destinate unui anumit domeniu de activitate cumpr spaiu de expunere n cadrul acestor trguri i -i instaleaz aici standuri i -i lipesc afie pentru a-i prezenta produsele. Aceste ntruniri, trguri, sunt un prilej bun pentru firmele participante de a obine anumite avantaje, de a gsi

-12-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L. noi parteneri comerciali, meninerea contactelor cu clienii, lansarea pe pia a unor produse noi, stabilirea de contracte cu clineni noi, sporirea volumului de vnzri catre clieni concureni i informarea consumatorilor cu ajutorul publicitii directe, al filmelor i al altor materiale audio-vizuale. n alta ordine de idei, trgurile i ntrunirile sunt un bun prilej pentru creterea notorietaii unei firme n rndul angajailor, impulsionarea acestora pentru obinerea unor rezultate mai bune, lansarea de concursuri i teste de aptitudini i verificare a cunotinelor acumulate ntr-un anume domeniu. Concursurile de vnzr sunt concursuri la care particip fora de vnzri sau distribuitorii unei firme. Ele urmresc stimularea acestora astfel nct s obin rezultate mai bune n activitatea de desfacere, n cursul unei anumite perioade, iar celor care reuec s realizeze creterea volumului vnzrilor li se acord premii. Majoritatea firmelor sponsorizeaz n fiecare an sau chiar mai des concursuri adresate propriilor reprezentani de vnzri. Cei care obin cele mai bune rezultete sunt recompensai cu excursii, premii n bani sau cadouri. Unele firme practic un sistem de documentare a performanelor realizate, n cadrul creia se pot transforma punctele ctigate ntr-unul din premiile oferite. Un premiu neobinuit, chiar dac nu i foarte scump, poate avea adesea un impact mai puternic dect premiile mult mai costisitoare. Stimulentele sunt mai eficiente atunci cnd sunt corelate cu obiective de vnzari msurabile i realizabile, dnd angajailor sentimentul c au anse egale n lupta pentru premiu. Aceste aciuni incentive pot fi susinute att de ctre productori ct i de ctre distribuitori sau detailiti i se pot ntlni din ce n ce mai des la marile companii din Romnia: Kraft, P&G, Altex, Orange. Publicitatea special (pentru protocol) const n obiecte utile i ieftine pe care sunt inscripionate numele i adresa firmei, i uneori un mesaj publicitar sau sloganul companiei. Agenii de vnzri ofera aceste produse clienilor poteniali i clienilor cureni, fr nici o obligaiune. Cele mai uzuale asemenea de obiecte sunt pixurile, brichetele, agendele, calendarele. Ele menin numele firmei n atenia clientului potenial i, datorit valorii lor de ntrebuinare, i ctig de multe ori binevoina. n urma unui studiu, s-a constatat c 80% dintre productori i doteaz agenii de vnzri cu astfel de produse. Kotler Marketinkul Managementului Editura Teora.

CAPITOLUL II COMERUL ELECTRONIC. PROMOVAREA VNZRILOR PE INTERNETManagerii magazinelor virtuale sunt optimiti. n ciuda declinului pe plan mondial, viitorul comerului electronic romnesc pare a fi asigurat Comerul electronic in Romnia este nca la nceput de drum, aflndu-se n stadiul de formare i educare a pieei. nsa, gradul de utilizare al acestei forme de comer este ntr-o cretere accentuat datorat avantajelor oferite de aceast modalitate de a face cumprturile. Pentru a-i atrage ct mai muli clieni, site-urile romaneti de comer electronic au nceput s se orienteze ctre oferirea unor facilitai de plat cum ar fi discount-urile i sistemele de rate sau leasing. Unul dintre aceste magazine se gasete la adresa www.rate.ro i este operat de compania Rate.ro SRL, o subsidiar a FIX Computers AG. Aici poi aplica n mai puin de

-13-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L. 20 de minute pentru obinerea unui credit de maxim 30.000 de dolari n produse. Sursele de finanare sunt asigurate de ctre Libra Bank care, n prima parte a trimestrului al II-lea al anului 2001 a dublat plafonul de creditare pe care l avea FIX Computers la doua milioane de dolari. Aceasta noua linie de credit va asigura finanarea necesara acordrii creditelor de produse pn n luna, noiembrie a acestui an, declara Silviu Srbu, lansatorul proiectului Rate.ro. Spre deosebire de alte companii care sunt i intentioneaz s rmna prezente numai virtual, Rate.ro intenioneaz s se lanseze, ncepand cu anul urmator, ntr-un parteneriat cu o mare reea de magazine n toat ara. Apreciem c, spre deosebire de Bucureti, unde cumprtorii au venituri mari, n teritoriu, sistemul nostru unic de creditare este, poate, singura opiune reala, vnzrile cash nregistrate fiind destul de mici pentru marea majoritate a produselor comercializate, declar Florian Enea, manager Rate.ro. Nici Rate.ro nu dispune nsa de un sistem de plata electronic, cel puin deocamdat. Din pcate, datorit indicatorilor de ar destul de mari n ceea ce privete frauda electronic, bncile i instituiile financiare au mari reineri n privina acceptrii plilor online. Probabil c eforturile legislative recente vor schimba aceasta stare de fapt si vom putea profita i noi la maxim de metodele moderne de transfer de bani, declara Florian Enea. Un alt magazin virtual romnesc foarte vizitat este emania.ro. Oferta de produse a acestui magazin se axeaz n special pe produse electronice si electrocasnice, romnii putnd achiziiona de la aceast adres de web masini de splat, televizoare, frigidere sau instalaii audio pentru autoturisme. Conducerea firmei intenioneaza n viitorul apropiat s relanseze site-ul ntr-o noua formula cu schimbri majore att de design ct i de funcionalitate. Se intenioneaz transformarea magazinului, dintr-unul specializat n produse electronice si electrocasnice, ntr-un adevrat centru comercial virtual, unde vizitatorii vor gsi servicii de turism, computere, muzica, crti, ceasuri elveiene, produse pentru cas si gradin i multe altele. In ciuda declinului puternic nregistrat de comerul electronic la nivel mondial, datorit supradimensionrii afacerilor, managerii romni sunt ncreztori n viitorul acestui domeniu. n Romnia, cu siguran nu se poate vorbi despre o explozie a comerului electronic. Astfel, cred c vom asista la o evoluie treptat i controlat, adaptat condiiilor de aici. Iar dac vom reui s nvtm din lecia american i vom sri peste etapele care au dus la declin, fructificnd acele metode care se dovedesc a fi de succes, vom avea parte de un viitor luminos, declara pe un ton optimist Cosmin Golea, managerul de la emania.ro. Marile magazine de aparatur electrocasnic ii distribuie produsele i prin calculator, cu ajutorul internetului. Aceast reea este din ce n ce mai accesibil, mai ales de ctre tineri i personele care prin locul de munc pe care-l au sunt n tangen cu calculatorul i de cele mai multe ori au acces la internet. Alegerea aparaturii electrocasnice poate dura destul de mult dac cumprtorii aleg varianta clasic pt. achiziia unui produs de folosin ndelungat, ei trebuie s aleag n funcie de pre, performan sau costuri de livrare. Magazinele online de uureaza decizia si economisesc timp. Alegnd s cumpere online, clienii pot vizita oricte magazine doresc fr s se mite din faa calculatorului. Majoritatea site-urilor apartin magazinelor de electronice si electrocasnice consacrate, cum ar fi Domo, ElectroWorld sau Flanco, astfel nct clienii tiu c au acces la produse de calitate. Un alt avantaj este c aceste firme au magazine n toat ara, ceea ce reduce taxele de livrare.

-14-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L. Produsul comandat va fi livrat de la magazinul din oraul de unde a fost plasata comanda sau din localitatea cea mai apropiata. Folosind Internetul, clientul nu trebuie s se deplaseze din magazin in magazin pentru a studia oferta de produse. Site-urile ofer detalii amanunite despre fiecare aparat in parte. n plus, magazinele online ofer anumite faciliti. Una dintre acestea este motorul de cutare, pentru clienii care tiu exact ce vor. Pe lang acesta, siteurile mai au doua modalitai de a gsi un produs: pas cu pas, prin studierea fiecrei categorii si subcategorii, sau prin selectarea mrcii dorite. Magazinul ariston.com.ro ofer cumprtorului posibilitatea de a compara produsele. Astfel, dac un client nu se poate hotr asupra unui singur produs, el poate introduce toate aparatele n lista de comparaie. Diferenele dintre ele vor fi apoi afiate. Magazinul cumpa.ro ofer serviciul Aminteste-mi, care este valabil pentru toate produsele. Daca un cumprtor vrea s tie cnd apare un produs nou intr-o anumita categorie, el va fi anunat prin e-mail. Acest lucru este posibil pentru c majoritatea siteurilor de electrocasnice cer clientului s se inregistreze nainte de a putea comanda. Operaiunea nu dureaz mult, iar data viitoare cnd revine pe site, clientul poate intra n contul su introducnd adresa de e-mail i parola. La minimarket.ro, clientului nregistrat i se ofer posibilitatea de a participa la concursurile organizate de magazin. Acestea vor fi anuntate pe site i prin e-mail. i la elanko.ro se organizeaz lunar concursuri de fidelitate. Posibilitatea de a cumpra in rate, care a facut magazinele de electronice si electrocasnice foarte solicitate, exist i pe site-uri. Fiecare magazin n parte are propriile cerine i criterii explicate in amnunt pe site. Mai mult, pe altex.ro, cumprtorii vor gsi chiar i un simulator de rate. Astfel, introducnd valoarea total a produselor dorite, suma de bani pe care sunt dispui s o lase ca avans i numarul de rate dorit, clienii vor afla rata lunar pe care ar trebui s o plteasca. Site-urile sunt accesibile i uor de folosit. Cei care cumpr pentru prima oar de pe Internet vor gsi toate informaiile necesare pe site.

CAPITOLUL III PREZENTAREA I ANALIZA ACTIVITII S.C. ELECTROWORLD S.R.L3.1 Istoricul firmei ElectroWorld este una dintre cele mai mari reele de magazine electronice, IT si electrocasnice, cu peste 100 de magazine n mai mult de 70 de orae din intreaga ar. Firma are ca principal obiectiv satisfacia si confortul clientului, oferind consumatorului soluii complete pentru cas. ElectroWorld pune la dispoziie clienilor si cel mai flexibil si accesibil sistem de finanare, cu cea mai mic doband si cele mai mici rate. Acest sistem faciliteaz accesul unei largi categorii de consumatori la produse si echipamente de inalt calitate necesare confortului zilnic. Compania Electroworld a fost infiinat n 1992 n Bucureti, avnd capital integral privat, de ctre Popescu Constantin, Director General i unic asociat. S.C. ELECTROWORLD S.R.L. are sediul juridic n Bucureti, Sector I, Str. Bneasa, Nr. 21 i 105 puncte de lucru n 70 de orae din Romnia. Compania are capitalul social

-15-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L. integral privat, valoarea nscris a capitalului fiind de 2.550.000 lei, iar cifra de afaceri n 2007 a fost de 84,425 milioane euro, nregistrnd un profit de 4,5 milioane euro. Firma este nregistrat la Camera de Comer i Industrie Certificat de nregistrare avnd codul unic de nregistrare : 178070102, avnd atributul fiscal RO. n cei doisprezece ani de existen, firma a cunoscut o dezvoltare spectaculoas: 1996: Compania ElectroWorld este infiinat, cu capital integral privat. 1997: Primul magazin ElectroWorld este inaugurat Bucureti. Magazinul este specializat pe comercializarea produselor electrocasnice si electronice, it i multimedia. 1998-2001: ElectroWorld ii dezvolta reeaua, deschiznd peste 50 de magazine in toate oraele importante ale rii. 2001-2003: ElectroWorld se restructureaz datorit problemelor pieei (inflaie, dobnzi bancare excesive). ElectroWorld ingloba activiti de retail, wholesaler, transporturi, service etc. 2004: ElectroWorld ii externalizeaz serviciile. Grupul ElectroWorld ia natere, ce cuprinde reteaua de magazine ElectroWorld, firma de logistica si transport ElectroLogistic, si firma de service i producie ElectroServ. 2005: ElectroWorld este o companie mai puternic i eficient n urma restructurrilor. Compania inaugureaz 22 de magazine noi. 2006: Dezvoltarea reelei de magazine cantitativ si calitativ. Se lanseaz magazinul virtual www.electroworld.ro. 2007: ElectroWorld cunoate o cretere vertiginoas si deine cea mai mare reea de magazine cu acoperire naionala. ElectroWorld, lider al pieei de profil in Romnia, inregistreaz vnzri de peste 120 milioane Euro. 3.2 Obiectul i domeniul de activitate. Organizarea societii ElectroWord Domeniul de activitate a societii const n importul i comercializarea produselor electronice i electrocasnice, it i multimedia, respectiv oferirea serviciilor complementare ce decurg din comerul cu aceast categorie de produse, i anume: service n garanie i post garanie, transport la domiciliu, montare gratuit, facilitarea obinerii creditelor bancare pentru achiziionarea bunurilor de folosin ndelungat. Avnd n vedere evoluia pieei de profil, compania s-a adaptat cerinelor actuale prin noi servicii i facilitai acordate clienilor i potenialilor clieni. Dorina de a capta ntr-o proporie ct mai mare a segmentelor de pia neacoperite, ct i evoluia pieei de ecectronice, electrocasnice i IT - multimedia a determinat firma s caute parteneri pentru atragerea economiilor populaiei cu ajutorul creditelor de consum. Partenerii companiei n acest sens sunt bncile comerciale care, n urma semnarii unor protocoale de colaborare, au reuit s simplifice procedura de obinere a unui credit pentru bunuri de folosin ndelungat, chiar n magazinere ElectroWorld. Circa 80% din vnzrile reelei de magazine sunt realizate prin intermediul creditelor acordate de catre partenerii financiari, instituiile bancare n spe. Avnd n vedere aceast cifr, compania poate fi catalogat drept una de retail, axndu-se n principal pe vnzari n rate. Compania, n urma expansiunii, pentru operativitate i o mai bun coordonare, s-a divizat n trei zone, avnd trei sedii autonome i de sine stttoare, capabile s fac achiziii, importuri, operaiuni de logistic, campanii publicitare: Bucureti, Oradea i Bacu. Aceast

-16-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L. divizare a fost necesar avnd n vedere rulajul mare de marf i numrul foarte mare de puncte de lucru, astfel coordonarea activitaii la magazine fiind mai accesibil i eficient.

Zona de Nord

Sediul Central Bucureti

Zona de Vest

Zona de Sud

Cele trei zone ale companiei corespund i cu trei regiuni ale Romniei, diviziunea fcndu-se innd cont de criterii bazate pe cheltuieli legate de distribuie i dorina de a crete viteza de reacie a firmei. Zona de Nord, cu sediul n Bacu, se ntinde din nordul rii pn n Galai, acoperind i toat Romnia de est, iar n vest, Trgu Mure i Reghin sunt ultimele oraele de delimitare a acestei zone. Sunt 34 de magazine prezente n aceast zon n toate oraele regiunii. Depozitul Zonei de Nord este situat n Bacu, are o suprafa de 1200mp i de aici se asigur suportul logistic, aprovizionarea i distribuia pentru magazinele subordonate sediului din aceast regiune, cu ajutorul unei flote stabile de 15 camioane de 9 tone i 2 TIR-uri. Personalul care asigur suportul logistic, gestionarea i manipularea mrfii n acest depozit este personalul propriu al companiei. Livrrile de marf sunt ritmice, se fac pe baza vnzrilor zilnice i a comenzilor lansate de ctre magazine. Operatorul de transporturi dimensioneaz livrrile pentru mai multe magazine aflate pe aceeai rut de transport i supervizeaz buna desfurare a operaiunilor de ncrcare/descrcare, ncadrarea aceastora n programrile iniiale. Eficiena procesului de distribuie este dat de planificarea riguroas -17-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L. a acestor rute, de dimensionarea corect a volumului de marf n funcie de tipul i capacitatea mijlocului de transport ales. Zona de Sud, cu sediul n World Trade Center Bucureti, este delimitat n vest de Petroani iar n est se ntinde pna la oraele de pe marul Marii Negre. Este cea mai dinamic i eficient zon a companiei, avnd n momentul de fa 38 de magazine. Distribuia se face din cele trei depozite nchiriate n Bucureti: Wellz Romnia, Karl Hanz Ditrich i Frans Maas. Din motive de operativitate i eficien, s-a decis ca n zona de sud, logistica, gestiunea i manipularea mrfii n aceste depozite s fie efectuat de ctre firme specializate n acest domeniu, cu vast experien i excelent coordonare. Aceste activiti sunt supravegheate riguros de ctre personalul companiei. Firmele care asigur suportul logistic, manipularea i gestionarea mrfii din aceste trei depozite sunt locatorii acestor depozite, toate cele trei firme cu care se colaboreaz n aceste domenii fiint specializate i n activitile de manipulare i gestiune. Zonei de sud aparine o flot stabil de 14 camioane de 9 tone, respectiv 4 auto tir-uri de 20tone care asigur ritmicitatea aprovizionrii i distribuia n bune condiii a mrfii. Zona de Vest este recent nfiinat, dei conceptul a luat natere cu ani n urm. Birourile de unde este coordonat activitatea acestei zone se afl n Oradea, iar zona se ntinde de la Timioara, Alba Iulia, Turda, Baia Mare, n tot vestul rii, nsumnd 14 magazine pn acum. n aceast zon este cea mai agresiv extindere, aici fiind i cele mai multe teritorii virgine. Depozitul zonal este situat n Oradea, n cadrul firmei Centrum Logistic, societate care asigur i gestionarea i manipularea mrfii rulate n aceast zon. Suportul logistic este asigurat de ctre o flot stabil de 12 camioane de 9 tone, iar rutele de distriduie ale acestora sunt planificate de ctre operatorul de transporturi ale acestei zone. Personalul din sediile firmei este structurat pe conpartimente, comercial, financiar, importuri, diviziunea muncii crescnd eficiena companiei. Biroul comercial, este locat n Bucureti, se afla sub coordonarea directorului de vnzri i are n subordine compartimentele de marketing, achiziii, transport i logistic, respective birourile teritoriale ale celor trei zone Bacu, Oradea i Bucureti. Acest compartiment coordoneaz activitatea comercial a companiei la nivel naional. Direct subordonai directorului de vnzri se afl directorul de marketing, directorul de achiziii, directorul de transporturi i directorii de ramura a celor trei zone. Directorul de marketing este cel care decide asupra politicii de marketing pe care o va adopta compania, dicteaz msurile ce trebuiesc intreprinse pentru maxima eficientizare a campaniilor n derulare, urmrete buna desfurare a acestor campanii i efectele pe care acestea le au asupra vnzrilor, respective asupra imaginii companiei. Materialele promoionale sunt concepute i comandate de ctre acest compartiment, iar mijloacele de distribuie, prezentarea acestora n cadrul punctelor de lucru i msurarea eficienei acestora sunt monitorizate n teritoriu de ctre Trade Manageri, care rspund de magazinele din zone lor. Activitatea acestora este mai complex de att, dar aceste sarcini sunt direcionate de ctre directorul de marketing. n subordinea direct a acestuia se afl Responsabilul de Relaii cu Publicul PR Manager, care concepe discursurile publice, ine legtura cu presa i are rolul de a promova imaginea companiei aa cum este aceasta trasat de ctre directorul de marketing. Directorul de achiziii rspunde de achiziiile companiei, de eficiena cu care se distribuie lichiditile firmei, ncheie contractele de achiziii cu furnizorii, att cu cei interni ct i cu cei externi, negocieaz condiiile i termenele de plat, ct i facilitile acordate de

-18-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L. ctre acetia. Decide diversificarea sau restrngerea gamei de produse i linia pe care o vor urma importurile. Produsele comercializate sunt mprite n trei categorii: categoria produselor albe cuprinde frigidere, maini de spalat rufe i vase, aragazuri, hote, usctoare de rufe; categoria produselor negre este compus din aparatura audio Hi-Fi i televizoare; iar cea de-a treia categorie este cea de aparatur electrocasnic si home-confort i cuprinde printer altele aparatele de aer condiionat, ventilatoare, boilere, centrale termice, cafetiere, roboi de buctrie, etc. Directorul de achiziii i are n subordine direct pe directorii naionali de produs, care la rndul lor i au n subordine pe directorii regionali de produs. Directorii de produs au misiunea de a urmrii i a gestiona eficient stocul de produse pe categoria de care rspund, distribuia eficient a stocului de maf ct i lansarea comenzilor ctre productori sau distribuitori, n baza contractelor ncheiate cu acetia de ctre directorul de achiziii. Directorul de transporturi are n subordine direct operatoii de transporturi ale celor trei zone i rspunde de desfurarea n bune condiii a procesului de distribuie, logistic, manipulare i depozitare, respective de flota stabil a companiei. n afar de distribuia mrfii din depozitele zonale ale companiei, directorul de transporturi organizeaz n linii mari i transportul gratuir al produselor la domiciliul clienilor. Pentru aceasta el pune la distribuia punctelor de lucru suportul mechanic necesar realizrii acestui process, autoutilitarele cu care se efectueaz livrrile la domiciliu. Urmrete desfaurarea proceslor de distribuie i dezvolt metode noi de eficientizare a proceselor de transporturi n cadrul companiei, n strns colaborare cu celelalte compartimente. Branch Managerii sunt cei care coordoneaz activitatea la nivelul zonelor, a depozitelor i a punctelor de lucru. Acetia au responsabilitatea de a urmrii aplicarea strategiilor companiei n zona pe care o coordoneaz, de a verifica i coordona relizrile personalului din sediile teritoriale ale companiei ct i eficientizarea activitilor pe toate planurile n cadrul zonei de care rspund. Branch Managerii i au n subordine direct pe Trade Manageri, care au aproximativ 8-10 magazine de care rspund i urmresc buna desfurare a activitaii n aceste puncte de lucru, aprovizionarea marfii, aplicarea mixului promoional adoptat la nivelul ntregii firme, fac prospecii de pia, caut oportunitatea extinderii reelei de magazine i ntrein relaiile cu macromediul firmei. Compania este structurata la nivel central, conform organigramei prezentat n anexa1. Strategia companiei const n pregtirea, profesionalizarea i eficientizarea personalului de vnzri pentru a se ridica la nlimea cerinelor clientelei i a putea oferi consultan de specialitate n adevratul sens al cuvntului; n oferirea celei mai variate game de produse pentru a satisface cele mai diverse nevoi ale consumatorilor; inovaie i calitate cele mai recente creaii ale celor mai renumite mrci n domeniu; soluii complete pentru cas; gam variat de accesorii i consumabile pentru o durat de via mai lung a produsului i o exploatare mai eficient; livrare la domiciliu pentru un minim de efort i maxim de confort; garanie i post garanie; cel mai flexibil i accesibil sistem de finanare, adaptat la realitaile socio-economice i la posibilitile i cerinele tuturor categoriilor de clieni. 3.3 Descrierea produselor societii

-19-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L. ElectroWorld este unul dintre principalii importatori si distribuitori din Romania de produse electronice si electrocasnice si totodata distribuitor exclusiv al marcilor Sanyo, Grundig, Rotel, Ariete, Cata, Petra, Iner. De asemenea, reteaua magazinelor ElectroWorld cuprinde cea mai larg gam de mrci comercializate, printre care Philips, Panasonic, Sony, Thomson, Daewoo, Whirlpool, Bosch, Siemens, Electrolux, Zanussi, Ariston, Indesit, Rowenta, Tefal, Braun. Oferta firmei cuprinde soluii complete precum instalare gratuit pentru aparatele de aer condiionat, si transportul gratuit la domiciliu pentru un minim de efort si maxim de confort Produsele societii cuprind servicii de transport i logistic, sisteme de creditare, service i post garanie, respectiv consiliere. La toate produsele voluminoase se asigur transport gratuit, la mainile de splat rufe se acord montare gratuit, la aparatele de aer condiionat se asigur montare gratuit, la toat gama de produse comercializat se asigur servicii de garanie i post garanie. Consilierea clieilor se realizeaz att n ceea ce privete alegerea produselor societaii, ct i la alegerea celui mai potrivit sistem de creditare. 3.4 Micromediul i macromediul firmei Componentele macromediului exercit asupra activitaii companiei influene de o intensitate diferit, intensitate ce se modific n timp, din acest motiv este necesar analiza permanent a acestora. Mediul demografic influeneaz dimensiunile, particularitailecererii manifestate pe pia i comportamentul consumatorilor.n fundamentare strategiei de marketing al companiei se au n vedere urmtoarele caracteristici demografice: mrimea populaiei, structura pe sexe i vrste, densitatea i mobilitate populaiei, rata cstoriilor, sperana medie de via, locul de reziden, educaia i ocupaia. Mediul economic, situaia economic mai exact, influeneaz direct resursele de care dispun clienii i consumatorii i pe care le utilizeaz pentru cumprarea unui produs sau serviciu. Principalele variabile economice monitorizate i analizate n vederea fundamentrii strategieie de marketing al companiei cuprind: Distribuirea veniturilor, fiscalitatea, politica bancar, evoluia cursului valutar, evoluia economiei, mediul natural, mediul tehnologic, mediul politic i juridic, mediul cultural. Nivelul veniturilor reprezint un important criteriu de segmentare a pieei. Puterea de cumprare a consumatorilor este dependent de nivelul veniturilor curente, al preurilor, economiilor, nivelul dobnzilor i disponibilitaii creditelor. Consumatorii cu un nivel redus al veniturilor sunt sensibili la pre, n timp ce consumatorii cu venituri ridicate sunt dispui s plteasc un pre mai ridicat pentru un produs de calitate superioar. Fiscalitatea, nivelul impozitelor i a taxelor influeneaz puterea de cumprare a consumatorilor. Politica bancar, prin creditele care transfer puterea de cumprare din viitor n prezent, reprezint o alternativ pe care compania o exploateaz pentru a atrage noi segmente de pia, care n alte circumstane ar fi rmas neacoperite. Apelnd la credite, consumatorii cu venituri relativ mici, au posibilitatea achiziionrii unor bunuri cu valoare ridicat n prezent. Evoluia cursului valutar, evoluia economiei i mediul natural, sunt variabile economice care se au n vedere n ceea ce privete elaborarea politicii de marketing a societii.

-20-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L. Mediul tehnologic este deosebit de important pentru dezvoltarea companiei, mai ales n ceea ce privete dotarea magazinelor cu tehnic de calcul ultra modern i performant, cu rafturi de expunere moderne i eficiente, cu maini pentru livrrile la domociliu rapide i eficiente. Mediul politic i juridic exercit o influen puternic n luarea deciziilor de marketing prin organismele, legile i diversele grupuri de presiune. Legile care vizeaz protecia consumatorilor ncearc s npiedice practicile comerciale incorecte, dar i impun companiei s respecte normele metodologice n vigoare privind drepturile consumatorilor produselor de folosin ndelungat. Legislaia care vizeaz protecia intereselor societaii caut s asigure un echilibru ntre interesele pe termen scurt ale consumatorilor i organizaiilor i interesele pe termen lung ale societatii. Fig. 3.1 Factorii de mediu i ntreprinderea

Factori economici

Factori politici i juridici

INTREPRINDEREA Factori naturali Factori tehnologici

Factori demografici

Factori socio-culturali

Micromediul este constituit din acei factori externi care afecteaz n mod direct capacitatea intreprinderii de a-i ndeplini obiectivele i asupra crora poate exercita o anumit influen 9 Principalele fore ale micromediului cu care se confrunt intreprindere sunt clienii,furnizorii, intermediarii, concurenii i publicul. Clienii care au o anumit nevoie, solicit un anumit produs sau serviciu i i au puterea de a-l cumpra constituie o pia. 10 Compania Electroworld are dou mari categorii de clieni: consumatorii de produse electronice i electrocasnice din Romnia pentru produsele comercializate n magazinele proprii, respectiv reelele de Supermarkete din Romnia Billa Romnia, Metro Cash & Carrie, Carrfour, pentru produsele la care este unic importator n Romnia. Furnizorii companiei sunt n primul rnd productorii de produse electronice i electrocasnice din ar i strintate, cei de la care se fac achiziiile n vederea efecturii importurilor directe, iar n al doilea rnd, distribuitorii desemnai de catre firmele productoare pentru Romnia.9

10

MARKETING Florin FOLTEAN, Lucian LDAR MARKETING Florin FOLTEAN, Lucian LDAR

-21-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L. Productorii de echipamente electronice i electrocasnice la care Electroworld are exclusivitate n ceea ce privete importul i distribuia sunt: Sanyo, Grundig, Rotel, Ariete, Cata, Petra, Iner. Electroworld este importator direct la urmtoarele marci: Ariston, Indesit, Rowenta, Tefal, Thomson, Candy. Marile concerne n domeniul produselor electronice i electrocasnice au un distribuitor autorizat pentru Romnia, care este abilitat s efectueze importuri. Aceti distribuitori sunt n general filiale ale companiilor productoare, purtnd numele acestora: Whirlpool Romnia S.R.L., Sony Romnia S.R.L., Panasonic Romnia S.R.L., Philips Romnia S.R.L., etc. Aceste firme sunt cea de-a doua categorie de furnizori ai companiei Electroworld. Concernele de firme menionate mai sus au adoptat aceast politic de distribuie pentru a nltura monopolul i a ncuraja toi distribuitorii din domeniul produselor electronice i electrocasnice s achiziioneze brand-urile comercializate de ele n condiii relativ asemnatoare. O alt politic de distribuie adoptat de ctre marii productori n domeniu este preul de raft recomandat. Prin aceasta se urmrete distribuia la preuri uniforme, regularizate, a produselor n toate magazinele, fr a mai ntmpina diferene de pre nejustificate la distribuitori i pentru a lansa produsele cu anse egale n toate punctele de desfacere. O alt categorie de furnizori pentru compania Electroworld o reprezint furnizorii de servicii. Serviciile la care apeleaz societatea sunt extrem de variate, ncepnd cu serviciile de logistic i transport, serviciile de garanie i post garanie, servicii de montare gratuit, etc. Pentru depozitul Zonei de Vest s-a apelat la serviciile firmei de logistica Centrum Logistic Holland, firm de la care s-au nchiriat spaii pentru depozitare i pentru birouri, dar se apeleaz i la serviciile de manipulare i gestionare a mrfurilor depozitate n spaiile special amenajate pentru acest scop. Depozitele zonei de sud, Wellz Romnia, Karl Hanz Ditrich i Frans Maas asigur de asemenea servicii de logitic, transport , depozitare i manipulare a mrfii stocate n acestea. Toate aceste servicii sunt furnizate pe baz de contracte de colaborare ncheiate ntre companie i managementul societilor care dein aceste depozite. Grupul ElectroWorld are n componen doua firme ale cror servicii sunt solicitate la nivel naional. Firma S.C. ElectroLogistic S.A. este firma de transport si logistica a companiei, a crei domeniu de activitate este transportul naional, internaional, manipulare, depozitare i gestionare a marfurilor; i firma S.C. ElectroServ S.R.L. , al crei domeniu de activitate este service-ul garanie i post garanie pentru produsele electronice i electrocasnice. S.C. Electro Logistic S.A. este firma de transport cu care ElectroWorld colaboreaz la nivel naional, att n vederea distribuiei mrfii de la depozite la magazine ct i n vederea efecturii transporturilor la domiciliul clienilor. Societatea Comercial ElectroLogistic S.A. are o flot stabil la fiecare dintre depozitele ElectroWorld i autoutilitare la fiecare magazin din ar. Societatea comercial ElectroServ S.R.L. este abilitat la nivel naional s efectueze intervenii de service garanie i post-garanie pentru mrcile la care ElectroWorld este unic importator n Romnia.

-22-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L. ElectroWorld are ncheiate contracte de montare gratuit pentru aparatele de aer condiionat i mainile de splat rufe cu diverse firme care presteaz acest gen de servicii. Aceste contracte se ncheie n colaborare cu distribuitorii sau importatorii de produse de acest tip, iar costurile sunt suportate de ctre acetia n parte i de ctre ElectroWorld n parte. Concurenii companiei se pot grupa n dou categorii: concurenii pe plan naional i concurenii pe plan local. 3.5 Analiza situaiei financiare a societii Analiza aspectelor economico-financiare are ca obiectiv stabilirea unui disgnostic al situaiei economico-financiare a unei firme. Analiza economico-financiar se bazeaz pe documentele de sintez contabil bilanul contabil i raportul de gestiune, contul de pofit i pierderi, raportri contabile periodice pe analiza fluxului de fonduri ale perioadei expirate, precum i pe analiza fluxului de lichiditi - cash-flow-ului pentru perioada urmtoare. Analiza economico-financiar a activitii companiei conine: analiza bilanului contabil; analiza veniturilor, cheltuielilor i contului de profit i pierdere; analiza fluxului de fonduri; analiza fluxului de lichiditi. Analiza bilanului contabil presupune examinarea bilanurilor i a situaiilor financiare pe trei perioade anterioare, respective ultimii doi ani consecutivi ncheiai doua bilanuri - i ultima situaie contabil periodic balana de verifcri. Analiza veniturilor, cheltuielilor i contului de profit i pierdere, presupune analiza rezultatelor activitii i a profitului obinut, analiza repartizrii profitului obinuti analiza pierderilor nregistrate i recuperarea lor. Analiza fluxurilor de fonduri ale perioadelor expirate, ofer posibilitatea unei mai bune nelegeri, la nivelul fiecrei activiti a modului n care au fost generate fondurile i utilizarea acestora, precum i impactul asupra disponibilitilor bneti ale agentului economic, la sfritul perioadei analizate. Analiza fluxului de lichiditi pe perioada urmtoare, presupune ca la baza rezultatelor obinute i a portofoliului de contracte de aprovizionare i desfacere, a programului de producie i a variaiei stocurilor s se evalueze i s se prognozeze posibilitatea clientului de a genera n viitor lichiditi i capacitatea acestuia de a-i onora obligaiile de plat viitoare. Pornind de la coninutul bilanului contabil prelucrat i de la contul de profit i pierdere prelucrat se va analiza situaia e baza unui sistem de indicatori de structur i performan. Scopul diagnosticului financiar este de a aprecia situaia financiar a intreprinderii. Pe baza acestui diagnostic au loc elaborrile de strategii de meninere, de dezvoltatre n mediu specific economiei n domeniul n care aceasta i desfoar activitatea economic. Putem vorbi despre o cifr de afaceri de 259.800.000 lei/2005, 301.000.000 lei/2006 si 337.700.000 lei/2007, iar cheltuielile conform evidenelor financiar contabile sunt exprimate n tabeleul de mai jos:

-23-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L. -RONCheltuieli LEI Chirie Consum Salarii angajai TOTAL CHELTUIELI 2005 9.815.000 242.485.000 4.000.000 256.300.000 2006 12.460.000 226.240.000 10.500.000 248.200.000 2007 16.435.000 248.815.000 15.000.000 280.250.000

-RONCifra de afaceri Cheltuieli Profit net Profit brut PN PN PN2005

2001 259.800.000 256.300.000 2.200.000 4.500.000

2002 288.700.000 248.200.000 13.200.000 52.800.000

2003 3.377 mild. 280.225.000 18.125.000 72.500.000

= PB 2005 - 25% = 4.500.000 - 25% = 2.200.000 2006 = PB 2006 - 25% = 52.800.000 - 25% = 13.200.000 2007 = PB 2007 - 25% = 72.500.000 - 25% = 18.125.000

Cifra de afaceri se consider la preuri de livrare fr TVA, aferent perioadei de gestiune pe care se face analiza. 3.5.1 Bilan contabil la data de 31.12.2007 I.ACTIVE CIRCULANTE -stocuri -clieni -ali debitori -Disponibiliti TOTAL ACTIVE CIRCULANTE II.ACTIVE FIXE -active fixe -amortizare TOTAL ACTIVE FIXE RON 262.500.000 400.000 0 18.800.000 281.700.000 I.PASIVE CURENTE -furnizori -creditori Credite pe termen scurt TOTAL PASIVE CURENTE II.CAPITAL PROPRIU -capital social -fond de rezerv TOTAL CAPITAL PROPRIU RON 231.400.000 64.245.000 0 295.645.000

7.200.000 48.800.000 56.000.000

2.505.000 25.605.000 28.110.000

-24-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L. III.CAPITAL PERMANENT -mprumuturi pe termen lung TOTAL CAPITAL PERMANENT IV.PASIV TOTAL

13.945.000 13.945.000 337.700.000

IV.ACTIV TOTAL

337.700.000

Bilanul patrimonial rspunde cerinelor de ordin juridic, contabil i fiscal fr a rspunde cu promptitudine activelor financiare care urmresc mai ales probleme prezente i viitoare dect probleme trecute. Rata de rentabilitate economic: msoar eficiena mijloacelor materiale i finaciare alocate activitii de exploatare i comercializare, msoar performana activului total, reflectnd rezultatele economice ale acestiua, independent de modul de de finanare a capitalului (capital propriu /sau/mprumutat) i de sistemul fiscal. Profit 18.800.000 = -------------- = ----------------- = 0,05 Total active 337.700.000

re

2007

n cazul de fa nivelul ratei de renatabilitate economic asigur i menine substana economic a unitii, pstreaz valorii sale, asigur n termeni reali remunerarea capitalului investit la nivelul ratei minime de randamen t din economie (rata medie a dobnzii) i acoper riscul economic i financiar al investitorilor (acionari i creditori). Efectul de ndatorare: Pentru aprecierea incidenei folosirii capitalului mprumutat asupra rezultatelor firmei este necesar s se analizeze efectul de ndatorare. Prin efectul de ndatorare se nelege rezultatul financiar pozitiv sau negativ care rezult ca urmare a folosirii creditului n calitate de capital. El se obine comparnd rentabilitatea economic: Profit 18.800.000 = -------------- = ----------------- = 0,05 Total active 337.700.000

re

2007

cu costul capitalului mprumutat (d - dobnda). Dobnda = 3% la instituia care a asigurat mprumutul.

-25-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L. Datorii finaciare 13.945.000 E fi = ------------------- x (r e d) = ---------------- x (0,05 3%) Capital propriu 28.110.000 13.945.000 = ---------------- x -2,95 = 0,49 x 2,95 = -1,44 28.110.000 Rezultatul obinut n urma folosirii creditului ca i capital duce la un efect de ndatorare negativ. Efectul de ndatorare este direct proporional cu structura finaciar i cu diferena dintre rata esconomic de rentabilitate i rata dobnzii. Rata activelor circulante: Reprezint ponderea activelor circulante n totalul bilanului, calculndu -se cu relaia: Active circulante 281.700.000 = ------------------- x 100 = ---------------- x 100 = 0,8341 x 100 = Activ total 337.700.000

rac

= 83,41 % Rata stocurilor: Stocuri 262.500.000 r s = ------------ x 100 = ----------------- x 100 = 0,7773 x 100 = 77,73% Activ total 337.700.000 Aceast rat ia valori diferite fiind influenat de: - sectorul de activitate unde ii desfoar activitatea intreprinderea, n sfera produciei rata este mai rdicat, - durata ciclului de exploatare, - factori conjuncturali i conditiiile pieei. n general ncetinirea vitezei de rotaie a stocurilor, formarea de stocuri fr micare sau cu micare lent se apreciaz negativ datorit dificultilor de transformare n lichiditi. Rata creanelor: Creane 400.000 r c = ------------- x 100 = ---------------- x 100 = 0,0011 x 100 = 0,11% Activ total 337.700.000 Rata creanelor este influenat n primul rnd de domeniul de activitate, est e sczut sau nul n cazul intreprinderilor aflate n contact direct cu clientel

-26-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L. numeroas ce achit cumprturile cu numerar i nregistreaz valori mai mari n cazul relaiilor inter-intreprindei. n cazul relaiilor intreprinderii cu clieni aflai n aval, mrimea ratei este influenat de natura relaiilor precum i de termenele de plat practicate. Pentru fiecare tip de crean se poate calcula o rat analiticde structur prin raportarea creanei la totalul creanelor sau al activelor circulante sau al activelor totale. Rata stabilitii financiare: Reflect legtura dintre capitalul permanent de care intreprinderea dispune n mod stabil (pe o perioad de un an) i patrimoniul total, calculndu -se cu relatia: Capital permanent 13.945.000 r s f = -------------------- x 100 = ---------------- x 100 = 0,0412 x 100 = 4,12% Pasiv total 337.700.000 Capitalul permanent = Capital propriu + Obligaii pe termen mediu i lung = 28.110.000 + 309.590.000 = = 337.700.000 Rata autonomiei financiare global: Poate fi calculat astfel: Capital propriu 28.110.000 = ------------------ x 100 = ---------------- x 100 = 0,0832 x 100 = 8,32% Pasiv total 337.700.000

r a fg

Ponderea capitalului propriu, respectiv a obligaiilor n totalul pasivelor difer de la o intreprindere la alta n funcie de politicile acesteia, fiind foarte dificil de stabilit valoarea optim a acesei rate. Se consider satisfctoare pentru echilibru financiar daca: rafg1/3. n cazul nostru rata asigur o autonomie finaciar ridicat, prezentnd garanii certe pentru a beneficia de noi credite, dac e cazul. Rata autonomiei financiare la termen: Capital propriu 28.110.000 r a ft = ------------------- x 100 = -------------- x 100 = 2,0127 x 100 = 201,27% Capital permanent 13.945.000 Capitalul propriu trebuie s reprezinte cel puin jumtate din cel permanent, se cere ca r a ft 0,5 atunci autonomia finaciar fiind asigurat, n cazul nostru acest lucru fiind valabil. Sau:

-27-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L.

r a ft

Capital propriu 28.110.000 = -------------------------------------- x 100 = -------------- x100 = mprumuturi pe termen mediu i lung 13.945.000

= 2,0127 x 100 = 201,27% Data aceasta putem avea certitudinea c autonomia financiar este asigurat dac capitalul propriu este egal sau mai mare comparativ cu obligaiile termen mediu i lung: raft1. n cazul de fa rata finarii la termen este mai mare, n perioada de gestiune cnd se contracteaz prumuturi pe termen mediu i lung i urmeaz o prioad de cu tendine de scdere, daca nu apar alte credite. Rata de ndatorare: Poate fi : rata de ndatorare global(r g ) msoar ponderea datoriilor totale n patrimoniul firmei, calculul se face prin relaia: Datorii totale 13.945.000 r g = ---------------- x 100 = ----------------- x 100 = 0,0412 x 100 = 4,12% Pasiv total 337.700.000 Aceast rat trebuie s fie subunitar(2/3), ndeprtarea de la 1semnificnd o reducere a ndatorrii firmei, acest rezultat arat ca fima i ctig o autonomie finaciar tot mai mare. O alt modalitate de calcul ar fi: Datorii totale r g = -------------- 2 Capital propiu 13.945.000 ---------------- 2 28.110.000 0,496 2 n aceast variant, limita superioar acceptabil este ca mrimea dat oriilor totale s fie de cel mult dou ori mai mare dect capitalul propriu, relaia fiind fals putem spune c firma ctig autonomie finaciar. Corelaia dintre rata de rentabilitate economic i rata de rentabilitate finaciar: nivelul ratei de rentabilitate economic depinde de nivelul ratei de rentabilitate

-28-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L. economic i raportul dintre nivelul ratei rentabilitii economice i cel al ratei medii a dobnzi. Analiza ratei de rentabilitate finaciar in anul 2007: Profit net 2007 18.800.000 = ---------------------- = -------------------- x 100 = 1,24 x 100 = 124% Capital propriu2007 28.110.000

rf

2007

Efectul de levier: Acest element se descompune astfel: a) r e r d denumit levierul exploatrii i pote avea valori: a1) r e r d > 0, cnd r e > r d este semnificaia efectului de levier pozitiv , i arat ca r f > r e dac rata de rentabilitate economic est superioar costului mediu al datoriilor(r d ), a2) r e r d < 0, cnd r e < r d indic un efect de levier negativ (efectul de mciuc)generat de faptul c nivelul mediu al costului datoriilor este mai mare dect rata de rentabilitate economic, eea ce va determina r f < r e . 3.5.2 Analiza fondului de rulment Fondul de rulment reprezint valoarea absolut a surselor permanente utilizate pentru finanarea activelor circulante sau partea surselor stabile alocate finanrii activelor ciclice. Pentru analiza FR reinem dou mrimi: mrimea minim (este dat de nivelul mediu al fluctuailor nevoi fondului de rulmet) i mrimea optim(menine echilibrul financiar la cel mai sczut cost al procurrii capitalurilor). Din punc de vedere al gestiunii financiare reprezint: - marja de securitate sau de sguran privind finanarea activelor circulante, - cota de autonomie financiar. Pe baza prii de jos a bilanului ca diferen ntre activele circulante (Stocuri+Creane+Disponibiliti) i datoriile totale pe termen scurt (Dts): FR = A c - D ts FR = 281.700.000 - 0 FR = 281.700.000 De aceast data FR : - marcheaz activele circulante finanate din surse stabile, sau excedentul de active circulante fa de datoriile pe termen lung, - este un criteriu important de apreciere a echilibrului financiar. Firma est n echilibru finaciar. Formele sub care se regesete fondul de rulment sunt n funcie de aparena capitalului:

-29-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L. Fondul de rulment propriu: apreciaz cuantumul participrii capitalului propriu la finanarea activelor circulante. FRP = Cpr Al FRP = 28.110.000 281.700.000 = -253.590.000 lei FRP = FR Dtlm FR = FRP + Dtlm FR = -253.590.000 + 13.945.000 = -239.645.000 lei Fondul de rulment strin: pune n eviden participarea mprumuturilor pe termen mediu i lung la finanarea activelor circulante. FRS = FR- FRP = D tml FRS = -253.590.000 + 239.645.000 = Dtml FRS = 13.945.000 = D tml Interpretarea fondului de rulment FR se bazeaz pe urmtoarele considerente: - activele circulante reprezint lichiditi poteniale cu durat de realizare mai mic de un an, - datoriile pe termen scurt reprezint exigibilti poteniale pe o perioad mai mic de un an, - duratele medii de lichiditate i exigibilitate, de cele mai multe ori sunt diferite. FR > 0, At > Dts - Se nregisreaz un excedent de lichiditi poteniale (active circulante) asupra exigibilitilor poteniale pe termen scurt (datorii pe termen scurt). - Intreprinderea dispune de o marj de securitate care o poate proteja, parial sau integral, de efectele perturbrii ciclului de ncasare sau de pli. Mrimea minim a fondului de rulmet pentru realizarea echili brului financiar este dat de nivelul mediu al fluctuaiilor nevoii de fond de rulment. Mrimea optim este cea care menine firma n echilibru finaciar. 3.5.3 Variaia fondului de rulment Factori care diminueaz FR 1. Creterea activului imobilizat prin: - investiii: - necorporale, - corporale, - financiare, -reevaluare. 2. Diminuarea capitalului permanenet: - reducerea capitalului propriu: - retragerea acionarilor, Factori de cretere a FR 1. Diminuarea activului imobilizat, prin : - amortizare, - vnzri de active fixe.

2. Creterea capitalului permanent : - sporirea capitalului propriu, - acumularea rezervelor,

-30-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L. - distribuirea rezervelor, - primirea de subvenii, - repartizarea dividendelor - reprtizri prin profit, - pierderi din anii precedeni - provizioane reglementate. - reducerea sau anularea - contractarea de mprumuturi pe provizioanleor reglementate, termen - restituirea mprumuturilor pe termen mediu i lung. mediu i lung. Furnizorii i conturile asimilate cuprind: - furnizori, - efecte de plat, - furnizori de imobiliri, - efecte de plat pentru imobilizri, - furnizori facturi nesosite. 3.5.4 Calculul lichiditilor firmei a). Lichiditatea curent-capacitatea firmei de a-i onora termen scurt din activele curente totale exigibile. obligaiile exigibile pe

lc

activecurenteexigibilemedii( AC) pasivecurenteexigibile( PC)

b). Lichiditate rapid-capacitatea firmei de a-i onora obligaiile exigibile din acele active curente care pot fi transformate rapid n lichiditi.AC S PC unde : S-stocul mediu ca regul general acest raport poate fi 1:1. Ir

c). Lichiditate foarte rapid-capacitatea firmei de a-i onora obligaiile exigibile din disponibiliti. D I fr PC unde : D-disponibiliti. Cu datele de la bilanul fcut, indicatorii de lichiditate calculai sunt urmtorii : Nr.crt. 1. 2. Denumire indicator Active curente Stocuri Simbol AC S Valoare indicator 281.700.000 262.500.000

-31-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L. 3. 4. 5. 6. 7. Disponibiliti Pasive curente Lichiditate curent Lichiditate rapid Lichiditate foarte rapid D Pc lc lr lfr 18.800.000 231.400.000 18.800.000 0,06 0,063

Comentarii asupra rezultatelor analizei economico-financiare a SC ElectroWorld SRL: La firma analizat solvabilitatea este apreciabil datorit creditelor pe termen lung care au o pondere n capitalul total de 49,5%. Un nou credit se acord cu foarte mare pruden. Efectul de ndatorere este de -1,44%, nefavorabil. Acest rezultat financar negative rezult ca urmare a fososirii creditului n calitate de capital. Ponderea activelor circulante n totalul bilanului este de 83,41 %, iar rata stocurilor este de 77,73%, aceste rezultate trebuie analizate n condiiile n care creterea stocurilor are loc n condiiile creterii volumului de active, indicele cifrei de afaceri fiind mai mare dect indicele stocurilor. Rata creanelor este de 0,11% avnd n vedere domeniul de activitate al intreprinderii, care se afl n contact direct cu clientela care achit numerar sau prin intermediul creditelor angajate. Rata stabilitii financiare este de 4,12%, reflect valoarea capitalului permanent raportat la patrimonial total. Rata autonomiei financiare globale este de 8,32%, iar rata autonomiei financiare la termen este de 201,27%, capitalul propriu al firmei fiind de 28.110.000, iar obligaiile pe termen lung i mediu angajate sunt de 13.945.000, deci autonomia financiar este asigurat, iar rata de rentabilitate financiar este de 124%. Fondul de rulment al firmei este de 281.700.000, iar fondul de rulment strain este de 13.945.000, fiind reprezentat de datoriile pe termen lung i mediu ale firmei.

-32-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L.

CAPITOLUL IV PROMOVAREA VNZRILOR, A COMERULUI ELECTRONIC - STUDIU DE CAZ: S.C. ELECTROWORLD S.R.L.4.1 Promovarea vnzrilor la S.C. ElectroWorld S.R.L. n activitatea sa de promovare, ElectroWold a ncercat abordarea mai multor tehnici diferite, n momente diferite i cu rezultate ce au depins n mare msur de momentul ales i tehnica folosit. Putem spune c firma a ncercat att tehnici de promovare prin pre, tehnici de promovare prin oferirea unor avantaje materiale, ct i tehnici de promovare prin intermediul jocurilor. Promovarea susinut de ctre companie a fost orientat catre consumator n primul rnd, iar n al doilea rnd ctre fora de vnzare. n cele mai multe cazuri, ambele tipuri de promovare au fost i sunt susinute n colaborare cu furnizorii i colaboratorii companiei, productori sau detailiti, sau chiar de ctre instituiile bancare. n cei doisprezece ani de existen, compania a experimentat, ncercat, pus n practic, multe tehnici de promovare a vnzrilor, unele obinnd succesul scontat, altele mai puin, eficiena acestor campanii de promovare a vnzrilor msurndu-se n rezultatele nregistrate n vnzrile companiei. Dintre campaniile de promovare de succes, multe nc se deruleaz i acum, n prezent, bucurndu-se de un succes enorm i aducnd rezultatele care s-au estimat a fi atinse. Acest aspect este unul mai deosebit, avnd n vedere c este vorba de promovarea vnzrilor, o component a mixului promoional menit s declaneze reacii spontane din partea cumprtorilor i s dureze puin n comparaie cu celelalte componente ale mixului de marketing. Cteva dintre aceste campanii de promovare de un real succes urmeaz s le tratez n acest capitol. Ofertele speciale sunt instrumente ale promovrii foarte des utilizate de ctre ElectroWorld i care se bucur de un real succes i o priz bun n rndul consumatorilor. Necesitatea lichidrii rapide a stocurilor la sfrit de sezon, respectiv tipologia pieei bunurilor electronice i electrocasnice, care prin natura ei este una foarte dinamic, cu lansri de produse noi n fiecare an, respectiv cu cataloage de prezentare din partea productorilor de bunuri din aceast categorie, au determinat compania s reacioneze rapid pentru a lichida stocurile de marf care riscau de alt fel s se devalorizeze din punct de vedere moral la apariia noilor game, linii, colecii, lansate de ctre productori. Cea mai la ndemna soluie, i poate i chiar cea mai eficient a fost i este Oferta special. Directorii de produs, sub coordonarea Directorului de achiziii i a Directorului de marketing, desemneaz produsele care sunt depite moral, au ieit din linia de producie, nu se mai import sau nu se mai achiziioneaz de ctre companie, stabilesc un pre special mai mic dect cel de catalog i lanseaz Oferta special de lichidare n majoritatea cazurilor pentru produsul respectiv. Oferta special este evideiat n magazinele reelei ElectroWorld prin etichete de pre speciale, care pe lng caracteristicile produselor conin preul vechi barat i preul de ofert, redus i prezentat mult mai mare i vizibil pe aceste etichete. Preurile sunt confecionate din carton lucios, de calitate superioar, n mai multe dimensiuni, att pentru produsele electrocasnice mai mici ca dimensiuni, ct i pentru cele electronice sau de home confort.

-33-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L. n majoritatea cazurilor n care se recurge la acest mijloc de promovare, pe produsele atent selecionate se afieaz i un wobler cu inscripia Ofert limitat. Acesta are ca scop s declaneze reacia / decizia de cumparare aproape instantaneu din partea consumatorului, propagnd starea de nesiguran n cazul n care nu face achiziia pe loc. La campania de lichidare de stoc al combinelor frigorifice Zanussi, modelul ZK21/11GO, s-a aplicat aceast tehnic de promovare deoarece compania productoare a lansat un produs nbuntit att din punct de vedere estetic ct i din punct de vedere al eficienei economice (consumul energetic) i al performanelor, la acelai pre de achiziie i acelai pre recomandat ca i vechiul model. Stocul n reeaua de magazine a fost de circa 700 de buci n acel moment, ceea ce a determinat managementul companiei s stimuleze direct i fora de vnzare pentru realizarea obiectivului propus, cel de lichidare a stocului la acest reper n decurs de o luna de la lansarea promoiei. Conceptul a fost susinut de ctre o campanie de marketing lansat n mass media, de Oferta special prezent n magazine, de woblerele cu inscripia Ofert limitat i de o prim fix de 100.000lei acordat personalului magazinului pentru fiecare bucat vndut din acest reper. Campania a fost de un real succes, reuind lichidarea n proporie de 80% a acestui reper pe perioada Ofertei speciale anunat iniial. Principalul motiv al acestui succes a fost dat de ctre preul de vnzare al produsului, ct i prezentarea i expunerea produsului n magazine dar un aspect la fel de important a fost i faptul c fora de vnzare, miznd pe acel ctig sigur de 100.000lei primit pentru fiecare bucat vndut din acest reper, a recomandat cu precdere tuturor potenialilor cumprtori combina frigorific ZK21/11GO. Oferta grupat este o tehnic de promovare mai rar ntlnit n domeniul comerului de produse electronice electrocasnice, datorit faptului c foarte rare sunt situaiile n care un consumator achiziioneaz dou uniti ale aceluiai produs din acest domeniu al comerului. Totui sunt i excepii, iar cel mai bun exemplu pentru acest tip de promovare l-am ntlnit n reeaua ElectroWorld n mai 2004, la lansarea pe pia a aparatelor de aer condiionat Americool, n perioada n care ncepe n fiecare an sezonul de vrf al vnzrilor la acest tip de produse. (sezonul de vrf al vnzrilor de aparate de aer condiionat este n lunile mai, iunie, iulie) Promovarea s-a axat pe dou modele de aparte de aer condiionat, marca Americool, un low end al acestei categorii de produse (low end- urile sunt brand-urile cele mai ieftine comercializate de ctre companie), marc ce se impune pe pia mai degrab prin preuri foarte sczute dect prin calitate. Oferta grupat a constat n vnzarea a dou aparate de aer condiionat, modelul AMR12 i AMR09, iar axul psihologic pe care a fost construit oferta consta n acordarea unui discount de 50% la preul de vnzare a modelului de 9000 BTU, la achiziionarea ambelor aparate. Preul a fost i n acest caz cheia succesului promoiei, dar la acest succes au contribuit i apariia acestei Oferte grupate n Oferta Pliant al compaiei (Pliantul companiei este o apariie lunar ce se distribuie prin pot, n magazinele reelei i n marile aglomeraii comerciale i cuprinde o gam variat de produse care au preuri promoionale pe perioada valabilitii pliantului), dar i materialele PLV utilizate n perioada derulrii campaniei. Pentru susinerea acestei promovri s-au facut achiziii de 900 de uniti din aceste repere la nivel de reea, estimndu-se c vnzrile vor lichida acest stoc pe perioada valabilitii promoiei. Lichidarea stocului s-a realizat n primele trei sptmni de la lansarea

-34-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L. ofertei, aceast fiind att de bine recepionat de ctre consumatori nct a fost nevoie de noi achiziii pentru a satisface cererea. Cardul de fidelitate este n prezent emis tuturor clienilor companiei care doresc s intre n Clubul ElectroWorld, un concept care a fost lansat n mai 2004. Cardul de fidelitate este dovada c ai intrat n Clubul ElectroWorld, l primeti dac completezi o fi de aderare care conine datele tale de identificare, fi pe care o poi primi la orice magazin ElectroWorld dac faci o achiziie, dar este disponibil i pe internet pe siteul www.electroworld.ro . Conceptul este c oricine poate adera la Clubul ElectroWorld, fiind membru va beneficia de reduceri la orice achiziie efectuat n reeaua de magazine, va primi acas ultimele oferte promoionale ale companiei, va avea acces la informaiile de ultim or din domeniul produselor electronice, electrocasnice, it i multimedia, i va acumula puncte de fidelitate la fiecare achiziie de produse din reeaua ElectroWorld, puncte care se vor transforma n produse cadou la solicitarea clientului. Promoia a fost intens mediatizat i a fost lansat cu o lun i jumtate naintea nceperii Campionatului European de Fotbal din Portugalia. Pentru ca promoia s aibe succes, echipa de marketing a companiei a conceput un ntreg arsenal de materiale promoionale, de imagine, printre care se numr afie care au fost poziionate pe uile de la intrarea n magazine i n magazine, pe vitrinele magazinelor, woblere care au fost afiate pe produsele care erau incluse n promoie, ceiling hangere care au fost atrnate pe tavan n interiorul magazinelor ElectroWorld, flyer-e npreun cu flyer holdere pentru prezentarea acestora, un covor verde cu un teren de fotbal trasat pe el i o poart pentru fiecare din magazinele ElectroWorld, echipamente pentru vnztori tricouri de fotbal inscripionate cu sigla i numele ElectroWorld i numrul 10 pe spate, numr ce este asociat cu cpitanul de ecip, un lider n comerul cu produse electronice i electrocasnice. Promoia a fost susinut n mass media prin spoturi tv pe posturile naionale Antena1, TVR1, ProTV, Acas, n presa naional i presa local, pe internet, att pe site-ul www.electroworld.ro ct i pe alte site-uri frecvent accesate de ctre publicul int, n Pliantul companiei, dar i n cadrul unor evenimente organizate de ctre departamentul Public Relations al companiei, n Piaa Revoluiei din Bucureti, n colaborare cu TVR1, cu ocazia Finalei Campionatului European de Fotbal Portugalia 2004. Asociarea lansrii i susinerii acestei campanii de promovare cu fotbalul, n perioada n care se desfura Campionatul European de fotbal, au focut ca ntrega campanie s se bucure de un succes enorm i o priz n rndul consumatorilor care a consolidat locul de lider al companiei pe piaa de produse electronice i electrocasnice, ntrnd imaginea i crescnd notorietatea firmei. Pentru a pregti i fora de vnzare pentru aceast campanie, firma a organizat o ntrunire n Bucureti, la sediul central al companiei, cu toi efii de magazine din ar, de 1 mai. Cu aceast ocazie a fost prezentat i lansat oficial conceptul, in prezena reprezentanilor mass media, n cadrul unei conferine de pres organizat de ctre PR Mangerul companiei. Dup conferina de pres, toi membii echipei ElectroWorld au continuat discuiile la mici, la o teras din Bucureti ntr-o atmosfer destins. Toate aceste amnunte au fost atent planificate de ctre departamentul de marketing pentru a impulsiona fora de vnzare s se dedice 100% acestui proiect, pentru a o determina s se implice n ntreaga campanie i

-35-

PROMOVAREA VNZRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L. pentru a crete sentimentul de apartenen la valorile i idealurile companiei n rndul angajailor. Acest concept, pe lng rezulatele pe care le-a adus imediat dup lansare, cele de cretere a vnzrilor, de inbuntire a imaginii companiei i creterea notorietii numelui firmei n rndul consumatorilor de pe piaa de profil, a pus bazele unei baze de date, de clieni, care vor beneficia de avantaje reale, fiind clieni ElectroWorld i posesori de carduri ai clubului ElectroWorld. Acest tip de promovare este unul pe termen mediu i lung, acordnd posibilitatea com