Date post: | 15-Oct-2015 |
Category: |
Documents |
Upload: | daniela1678 |
View: | 58 times |
Download: | 0 times |
of 107
Medierea i soluionarea alternativ a disputelor
Constantin-Adi Gavril
Universitatea din Craiova
Facultatea de Drept i tiine Sociale
Constantin-Adi Gavril
1: Sesiunea introductiv
Tematic
Participarea la curs este voluntar
Ce i doresc participanii de la curs ?
Care sunt obiectivele cursului?
Prezentarea agendei cursului
Discuie: Care poate fi utilitatea cursului pentru participani ?
Constantin-Adi Gavril
1: Conflictul
Tematic
Care este legtura cu scopul cursului ?
Ce este conflictul?
Dinamica i analiza conflictului?
Stilurile de rspuns la conflict (Thomas - Killman)
Managementul conflictului
ntrebri i rspunsuri.
Constantin-Adi Gavril
1: Conflictul Care este legtura cu scopul cursului?
Care este legtura cu scopul cursului ?
Constantin-Adi Gavril
1: Conflictul Ce este conflictul ?
Ce este conflictul ?
Constantin-Adi Gavril
1: Conflictul Ce este conflictul ?
Constantin-Adi Gavril
Cuvntul CRIZ n limba chinez
PERICOL OPORTUNITATE
1: Conflictul Ce este conflictul ?
cand doua sau mai multe parti, cu scopuri pe care le percep ca fiind incompatibile, urmaresc sa-si submineze reciproc scopul, cautand o posibilitate.
Constantin-Adi Gavril
1: Conflictul Dinamica i analiza conflictului
Dinamica i analiza conflictului
Constantin-Adi Gavril
1: Conflictul Dinamica i analiza conflictului
Constantin-Adi Gavril
Dinamica unui conflictului
Carl Friedrich Gauss, (n. 30 aprilie 1777, Braunschweig - d. 23 februarie 1855, Gttingen)
Disconfortul
Incidente
Nenelegeri
Tensiune
Criza
Post-conflict
De-escaladarea
Co
nstru
irea p
cii
Intensitatea conflictului Comunicarea este grav afectat Este necesar intervenia terului
Comunicarea este funcional NU este necesar intervenia terului
1: Conflictul Dinamica i analiza conflictului
Exista semnale, indicii care prefigureaza aparitia conflictului. 1. Disconfortul jena, emotie neplacuta, nemultumire,
presimtirea unei situatii nedorite; 2. Incidentele - fapte minore, aparent neinsemnate si de
multe ori neluate in seama, produse fara vointa expresa a cuiva, care irita si supara;
3. Neintelegerile situatiile de confuzie, ambiguitate, in care partenerii se interpreteaza gresit. Oamenii ajung adeseori la concluzii false, eronate din cauza exprimarii insuficient de precise a gandurilor sau din cauza lipsei corelatiei
Constantin-Adi Gavril
1: Conflictul Dinamica i analiza conflictului
4. Tensiunea starea de incordare, de stres, ce denatureaza perceptia omului despre partener si actiunile sale. Aici relatiile se complica putand aparea atitudini negative si idei fixe. Atitudinea fata de partener se inrautateste, relatiile cu acesta reprezentand sursa unei constante nelinisti. 5. Criza conflictul deschis cearta, violenta, ruperea relatiilor interpersonale cu efectul instrainarii. Situatia de criza reprezinta un razboi adevarat. Partenerii incearca pe diferite cai, adesea oculte, sa se doboare reciproc. Nu mai conteaza iertari, scuze, atitudini anterioare.
Cunoasterea acestor semnale este deosebit de importanta pentru mediator in definirea si analiza conflictului
cu care a fost sesizat spre mediere.
Constantin-Adi Gavril
1: Conflictul Dinamica i analiza conflictului
Pri
Obiectul conflictului
Modul n care este perceput
Relaiile dintre prile implicate
Contextul n care se exprim
Cauzele conflictului
Factori structurali
Factori subiectivi
Constantin-Adi Gavril
1: Conflictul Managementul conflictului
Managementul conflictului
Constantin-Adi Gavril
1: Conflictul Managementul conflictului
1. Recunoasterea unui conflict sau a unei situatii conflictuale
Aceasta actiune vizeaza,in special, identificarea starilor conflictuale in care conflictele exista sub o forma latenta, nemanifesta.
Aceasta actiune are drep scop acceptarea starii conflictuale de catre partile aflate in conflict.
2. Analiza si diagnosticarea surselor si tipurilor de conflict
3. Selectarea strategiei potrivite in baza diagnosticului realizat
4. Gestionarea conflictului din perspectiva colaborarii si a rezolvarii problemelor.
Constantin-Adi Gavril
1: Conflictul Stilurile de rspuns la conflict
Stilurile de rspuns la conflict
Constantin-Adi Gavril
1: Conflictul Stilurile de rspuns la conflict
Constantin-Adi Gavril
+
ASE
RTI
VIT
AT
EA
sati
sfac
erea
pro
pri
ilor
inte
rese
COOPERAREA
Satisfacerea intereselor celuilalt
+
M Mai
Gndesc Mine
EVITAREA
pierdere - pierdere
Este
Plcerea Mea
ACOMODAREA
pierdere - ctig
Ca Mine sau Deloc
COMPETIIA
ctig - pierdere
Dou Capete Sunt Mai Bune Dect Unul
COLABORAREA
ctig - ctig
Hai s ncheiem
trgul
COMPROMISUL
Mo
de
lul T
ho
mas
- K
ilman
n
1: Conflictul ntrebri i rspunsuri
ntrebri i rspunsuri
Constantin-Adi Gavril
2: ADR
Tematic
Ce sunt i cum au aprut?
Forme de ADR
Rolul central al medierii n ADR
ntrebri i rspunsuri.
Constantin-Adi Gavril
2: ADR Ce sunt i cum au aprut?
Ce sunt i cum au aprut?
Constantin-Adi Gavril
2: ADR Ce sunt i cum au aprut?
Termenul ADR este reprezint abrevierea pentru Alternative Dispute Resolution metode alternative de rezolvare a disputelor. Recent (n ultimii ani), acest termen a fost nlocuit cu Appropriate Dispute Resolution metode oportune de rezolvare a disputelor, sau mai simplu cu Dispute Resolution metode de rezolvare a disputelor.
Metodele ADR (metode oportune de rezolvare a disputelor) fac parte dintr-un continuum de opiuni de rezolvare a conflictelor.
In cele mai multe cazuri, n condiiile n care prile au ales o metod de rezolvare a conflictelor, nu se pune problema excluderii celorlalte metode ADR.
Constantin-Adi Gavril
2: ADR Ce sunt i cum au aprut?
PROBLEMA
CE IMAGINE NE VINE N MINTE ?
Constantin-Adi Gavril
2: ADR Ce sunt i cum au aprut?
Constantin-Adi Gavril
2: ADR Ce sunt i cum au aprut?
Care este soluia?
Constantin-Adi Gavril
2: ADR Ce sunt i cum au aprut?
SOLUII ALTERNATIVE
Constantin-Adi Gavril
2: ADR Ce sunt i cum au aprut?
Chief Justice Warren E. Burger, (Ret.) U.S. Supreme Court
1976, Pound Conference
Procesul tradiional este o greeal care trebuie corectat ... Pentru anumite dispute, procesul va fi singura soluie dar pentru multe altele, concursul adversarial trebuie ca n timp s o ia pe urma procesului antic al luptei i sngelui. Sistemul nostru este prea costisitor, prea
dureros, prea distructiv i prea ineficient pentru oameni cu adevrat civilizai. "Traditional litigation is a mistake that must be corrected... For some
disputes trials will be the only means, but for many claims trials by
adversarial contest must in time go the way of the ancient trial by battle
and blood. Our system is too costly, too painful, too destructive, too
inefficient for really civilized people."
Constantin-Adi Gavril
2: ADR Forme de ADR
Forme de ADR
Constantin-Adi Gavril
2: ADR Forme de ADR
Management conflict fr asisten
Management conflict cu asisten Soluia NU ESTE impus
Management conflict cu asisten Soluia ESTE impus
Soluii consensuale
Soluii adversariale
Constantin-Adi Gavril
Situaie normalizat
Ne
go
cie
re
Judecat
E.N
.E.
Med
iere
Arb
itra
j
Conflict
Metode
informale
Metode
formale
Facili
tare
Concili
ere
Exp
ert
de
term
ination
Intervenii posibile
Control Costuri
2: ADR Forme de ADR
Constantin-Adi Gavril
Judector
Conciliere Mediere Arbitraj Judecata Altele
5%
100%
Caz nregistrat n instan
2: ADR Rolul central al medierii n cadrul ADR
Prile ntr-un conflict
Procedur eficient Comunicare eficient
Pr:Termen rezonabil Negociere eficient
Soluie: Consens/Decizie
Constantin-Adi Gavril
Consultan
Confidenialitate
Management proces
Fr putere de decizie
2: ADR Rolul central al medierii n cadrul ADR
Constantin-Adi Gavril
PUTERE
DREPTURI i OBLIGAII
INTERESE
IMP
US
AM
IAB
IL
Decizie Intern comun
Decizie extern
Ziua 2: ADR Rolul central al medierii n cadrul ADR
Constantin-Adi Gavril
RELAIE SOCIAL
Problem (blocaj)
Soluii impuse Soluii agreate
cauz(e)
2: ADR ntrebri i rspunsuri
ntrebri i rspunsuri
Constantin-Adi Gavril
3: Medierea
Tematica De ce medierea? Care este cadrul legislativ al activitii de medierii? Ce este medierea? Care sunt principiile care guverneaz medierea? Care este structura procesului de mediere? Care sunt beneficiile medierii? Care sunt competenele mediatorului? ntrebri i rspunsuri.
Constantin-Adi Gavril
3: Medierea De ce medierea ?
De ce medierea?
Constantin-Adi Gavril
3: Medierea De ce medierea ?
De ce medierea?
Pentru c este organic
Pentru c a fost utilizat din cele mai vechi timpuri
Pentru c aduce beneficii importante pentru pri
Pentru c este o soluie n societatea global
Constantin-Adi Gavril
3: Medierea Cadrul legislativ al activitii de mediere
Care este cadrul legislativ al activitii de mediere?
Constantin-Adi Gavril
3: Medierea Cadrul legislativ al activitii de mediere
Legea nr. 192/2006 privind medierea i organizarea profesiei de mediator
Dispoziii generale
Profesia de mediator
Organizarea i exercitarea mediatorilor
Drepturile i obligaiile mediatorului
Procedura de mediere
Dispoziii speciale privind medierea unor conflicte
Dispoziii finale Constantin-Adi Gavril
3: Medierea Ce este medierea?
Ce este medierea?
Constantin-Adi Gavril
3: Medierea Ce este medierea?
Art.1, alin.1, Legea nr.192/2006
Medierea reprezint o modalitate de soluionare a conflictelor pe cale amiabil, cu ajutorul unei tere persoane specializate n calitate de mediator, n condiii de neutralitate, imparialitate, confidenialitate i avnd liberul consimmnt al prilor.
Constantin-Adi Gavril
3: Medierea Ce este medierea?
Art.3, lit.a, Directiva 2008/52/CE
mediere nseamn un proces structurat, indiferent cum este denumit sau cum se face referire la acesta, n care dou sau mai multe pri ntr-un litigiu ncearc, din proprie iniiativ, s ajung la un acord privind soluionarea litigiului dintre ele, cu asistena unui mediator. Acest proces poate fi iniiat de ctre pri, recomandat sau impus de instan sau prevzut de dreptul unui stat membru.
Constantin-Adi Gavril
3: Medierea Ce este medierea?
International Mediation Institute
Limba romn
Negociere facilitat de ctre o persoan neutr de ncredere.
English
Negotiation facilitated by a trusted neutral
person.
Constantin-Adi Gavril
3: Medierea Ce este medierea?
International Mediation Institute
Limba romn
Negociere facilitat de ctre o persoan neutr de ncredere.
English
Negotiation facilitated by a trusted neutral
person.
Constantin-Adi Gavril
3: Medierea Care sunt principiile care guverneaz medierea?
Care sunt principiile care guverneaz medierea?
Constantin-Adi Gavril
3: Medierea Care sunt principiile care guverneaz medierea?
1. Caracterul voluntar al procedurii de mediere 1. Informarea
Protecia consumatorilor, familie, raporturi de vecintate, malpraxis, litigii de munc, civile (sub 50.000 lei), penale (retragerea plngerii prealabile sau mpcarea prilor)
2. Iniierea Dou curente de opinie conform crora iniierea procedurii de mediere ar trebui sau nu s fie impus prilor.
3. Participarea (Autodeterminare) Dou curente de opinie conform crora participarea la procedura de mediere ar trebui sau nu s fie impus prilor.
4. Soluionarea (Autodeterminare) Soluia trebuie s fie mutual acceptat de pri.
Constantin-Adi Gavril
3: Medierea Care sunt principiile care guverneaz medierea?
2. Autodeterminarea prilor
Contientizarea libertii de voin a prilor unui conflict cu privire la coninutul nelegerii i la procesul de identificare a acesteia.
1. Alegerea mediatorului
2. Condiiile medierii(onorariu,loc,limb,participani...)
3. Reguli i mod de lucru
4. Subiectele n discuie
5. Termenii nelegerii
6. Etc.
Constantin-Adi Gavril
3: Medierea Care sunt principiile care guverneaz medierea?
3. Confidenialitate
Obligaie stabilit prin Contractul de mediere.
1. Mediator Obligaie legal.
2. Pri Obligaie convenional. Regul i excepie.
3. Teri (avocai, interprei, experi, rude/prieteni, reprezentani, mediatori stagiari etc.)
Participare n condiiile acordului dintre pri.
Obligaie legal de pstrare a confidenialitii.
Constantin-Adi Gavril
3: Medierea Care sunt principiile care guverneaz medierea?
4. Neutralitatea mediatorului
Medierea se bazeaz i pe ncrederea prilor n obiectivitatea mediatorului. Mediatorul nu trebuie s aib interes n cauz.
1. Lipsa de legturi cu prile care i-ar afecta obiectivitatea (n opinia mediatorului sau a prilor)
2. Lipsa de legturi cu obiectul cauzei care i-ar afecta obiectivitatea (n opinia mediatorului sau a prilor)
Constantin-Adi Gavril
3: Medierea Care sunt principiile care guverneaz medierea?
5. Imparialitatea mediatorului
Prin neutralitate mediatorul i ctig o poziie de echidistan fa de interesele prilor. Principiul imparialitii presupune pstrarea acestei poziii de neprtinire pe tot parcursul medierii.
Practic, imparialitatea trebuie s fie:
a. Afirmat
b. Probat
c. Perceput
Constantin-Adi Gavril
3: Medierea Care sunt principiile care guverneaz medierea?
6. Informarea prealabil asupra procedurii
Procedura medierii presupune o cunoatere prealabil de ctre participani a scopului, principiilor i regulilor de desfurare pentru ca acetia:
a. s participe n mediere n cunotin de cauz
b. s utilizeze medierea n mod activ i eficient
c. s evite efectele negative posibile ca urmare a apropierii i expunerii n faa celeilalte pri (e.g. creterea potenialului de violen, agende ascunse, rea credin)
Constantin-Adi Gavril
3: Medierea Structura procesului de mediere
Care este structura procesului de mediere?
Constantin-Adi Gavril
3: Medierea Structura procesului de mediere
Constantin-Adi Gavril
SUB FIECARE CERERE / POZIIE ST UN INTERES
3: Medierea Structura procesului de mediere
OAMENII IAU DECIZII
N FUNCIE DE CUM
LE SUNT SATISFCUTE INTERESELE
I NU
N FUNCIE DE CUM
LE SUNT ACCEPTATE CERERILE / POZIIILE
Constantin-Adi Gavril
3: Medierea Structura procesului de mediere
Constantin-Adi Gavril
3: Medierea Structura procesului de mediere
Constantin-Adi Gavril
Introducere
Schimbul de informaii
Stabilirea agendei i a poziiilor iniiale
Explorarea nevoilor i identif. intereselor
Generarea de opiuni i negocierea
Acordul
Discuie despre
P R O B L E M E (trecut)
Discuie despre
S O L U I I (prezent i viitor)
3: Medierea Structura procesului de mediere
Resurse video online
http://imimediation.org/mediation-videos
http://www.law.harvard.edu/library/index.html
http://www.law.stanford.edu/library
http://www.ox.ac.uk/research/libraries
http://www.lib.cam.ac.uk/libraries/
Constantin-Adi Gavril
3: Medierea Beneficiile medierii
Care sunt beneficiile medierii?
Constantin-Adi Gavril
3: Medierea Beneficiile medierii
Constantin-Adi Gavril
Judector
Avocat Avocat
P1 P2
3: Medierea Beneficiile medierii
Constantin-Adi Gavril
Mediator
Avocat Avocat
P2 P1
Nevoi
Interese
3: Medierea Beneficiile medierii
Pentru instanele de judecat
Creterea calitii actului de justiie
Decongestionarea rolului ncrcat al instanelor de judecat
Eficientizarea costurilor publice pentru gestionarea actului de justiie
Constantin-Adi Gavril
3: Medierea Beneficiile medierii
Pentru avocai
Utilizarea medierii pentru satisfacerea intereselor propriului client cu minim de costuri (timp/bani)
Crearea de noi oportuniti profesionale
Management eficient al riscurilor
Procedura este mai flexibil
i altele
Constantin-Adi Gavril
3: Medierea Beneficiile medierii
Pentru pri
Reducerea riscurilor Reducerea timpului de soluionare Reducerea costurilor Creterea constrolului asupra soluiei Creterea flexibilitii procedurale Flexibilitatea procedurii (e.g. reguli, rol, emoii) i altele
Constantin-Adi Gavril
3: Medierea Beneficiile medierii
Care sunt riscurile medierii
Expunerea prilor
Folosirea medierii cu rea credin
Descoperirea strategiei legale a celuilalt
Amplificarea violenei fizice i verbale
i altele
Constantin-Adi Gavril
3: Medierea Competenele mediatorului
Care sunt competenele mediatorului?
Constantin-Adi Gavril
3: Medierea Competenele mediatorului
Competenele mediatorului
1. Competene de analiz 1. Analiz de conflict
2. Competene de suport 1. Suport n comunicare
2. Suport n negociere
3. Competene de control 1. Reguli de comunicare
2. Procedura de mediere
Constantin-Adi Gavril
3: Medierea ntrebri i rspunsuri
ntrebri i rspunsuri
Constantin-Adi Gavril
4: Comunicarea
Tematic
Care este legtura cu scopul cursului ?
Consideraii introductive
Ce este comunicarea?
Structura procesului de comunicare
Tipuri de comunicare Limbajul verbal
Limbajul paraverbal
Limbajul nonverbal
Constantin-Adi Gavril
4: Comunicarea
Tematic Bariere de comunicare Atitudini n comunicare
Atitudinea de interpretare Atitudinea de evaluare Atitudinea de ajutor Atitudinea de chestionare Atitudinea de comprehensiune
ntrebri i rspunsuri
Constantin-Adi Gavril
4: Comunicarea
Care este legtura cu scopul cursului ?
Medierea este un proces de negociere facilitat.
Negocierea este un proces de comunicare ntre dou sau mai multe persoane care caut s
identifice soluia la probleme comune.
Constantin-Adi Gavril
4: Comunicarea
Consideraii introductive
Este stupid sa te astepti sa obtii rezultate diferite avand acelasi comportament
Albert Einstein
Comunicare v Comunicare eficient
Constantin-Adi Gavril
4: Comunicarea
Ce este comunicarea?
Constantin-Adi Gavril
4: Comunicarea
Comunicarea este procesul prin care sunt schimbate mesaje ntre dou sau mai
multe persoane.
Constantin-Adi Gavril
4: Comunicarea
Structura procesului de comunicare
Constantin-Adi Gavril
Emitor Canal
comunic. Receptor
CODIFICARE
CREARE TANSMITERE RECEPIONARE
DECODIFICARE
ZGOMOT ZGOMOT ZGOMOT
C O N T E X T
4: Comunicarea
Emitor: Sursa mesajului original Mesaj: Informaie creia i se aloc semnificaii Canal: Canal verbal sau nonverbal de comunic. Receptor: Pesoana care recepioneaz mesajul Zgomot: Orice barier a comunicarii eficiente Reacie: Rspunsul oferit de receptor ca efect Codificare: Crearea mesajului prin simboluri Decodificare: Traducerea simbolurilor n mesaj Context : Fizic, social, psihologic i de timp
Constantin-Adi Gavril
4: Comunicarea
Comunicare LINIAR: De la emitor la receptor
Comunicare CONSECUTIV: Receptorul rspunde prin feedback
Comunicare INTERACTIV: Interactivitate simultan
Constantin-Adi Gavril
E R
E R
E R
4: Comunicarea
Tipuri de limbaj
Constantin-Adi Gavril
Limbaj verbal
Limbaj paraverbal
Limbaj nonverbal
4: Comunicarea
Verbal: Transmiterea cuvintelor (e.g. verbal, scris)
Paraverbal: Muzica vorbirii (Dicie, frecven, ton,
accent, pauze)
Nonverbal: Comportamente simbolice care exclud
cuvintele Constantin-Adi Gavril
4: Comunicarea
Limbajul Nonverbal:
Constantin-Adi Gavril
Limbajul corpului Indiciile mediului
Expresii faciale Spaiu i distanele
Contact vizual Teritoriul
Poziia corpului/Postura Atingerea
Ton muscular/Tensiune Culoarea
Micarea i gesturile Mirosul
mbrcminte / Bijuterii Timpul
... ...
4: Comunicarea
Constantin-Adi Gavril
7%
38% 55%
Ce impresie facem? Cum suntem percepui?
4: Comunicarea
Ce este ascultarea ?
Constantin-Adi Gavril
1 Orientarea ateniei
2 Concentrarea ateniei
3 nelegerea
4: Comunicarea
Ce este ascultarea activ ?
Constantin-Adi Gavril
1 Orientarea ateniei
2 Concentrarea ateniei
3 nelegerea
4 Reacia
4: Comunicarea
Cteva tehnici de ascultare activ ?
Constantin-Adi Gavril
T e h n i c i d e a s c u l t a r e a c t i v
Clarificarea Confirmarea
Negarea Interpretarea
Concentrarea (Focalizarea) ncurajarea
Intervievarea Parafrazarea
Reflectarea Rezumarea
Gesticularea Notarea
4: Comunicarea
Bariere de comunicare
Constantin-Adi Gavril
4: Comunicarea
Bariere de comunicare
Percepii diferite
Dificulti de expimare
Emoii
Prejudeci
Stereotipii
Concluzii pripite
i alte ... multe alte bariere de comunicare
Constantin-Adi Gavril
4: Comunicarea
Atitudini n comunicare
Constantin-Adi Gavril
Interpretare
Evaluare
Ajutor Chestionare
Comprehensiune
4: Comunicarea
Moduri de gndire
Constantin-Adi Gavril
Organizat
Creativ
Optimist
Pesimist
Obiectiv
Emoional
4: Comunicarea
ntrebri i rspunsuri
Constantin-Adi Gavril
5: Negocierea
Tematic
Care este legtura cu scopul cursului ?
Ce este negocierea?
Ierarhia nevoilor umane (Teoria lui Maslow)
Constantin-Adi Gavril
5: Negocierea (cont)
Tematica
Care sunt elementele procesului de negociere? Interese
Strategia de negociere
Poziia de negociere
Spaiul de negociere
Plaja de negociere
Zona de interes comun
Puterea de negociere
Alternative (BATNA, WATNA)
Constantin-Adi Gavril
5: Negocierea (cont)
Tematica
Negocierea distributiv vs. integrativ
Principiile negocierii integrative
ntrebri i rspunsuri.
Constantin-Adi Gavril
5: Negocierea
Care este legtura cu scopul cursului ?
Medierea este un proces de negociere facilitat.
Constantin-Adi Gavril
5: Negocierea
Ce este negocierea?
Constantin-Adi Gavril
5: Negocierea
Ce este negocierea?
Negocierea este un proces de comunicare ntre dou sau mai multe persoane care caut s
identifice soluia la probleme comune.
Constantin-Adi Gavril
5: Negocierea
Etapele procesului de negociere?
Constantin-Adi Gavril
Evaluare situaie
Fixare obliective
Dezvoltarea unei strategii Pregtire
Clarificare probleme i poziii
Crearea unui climat constructiv
Ascultare i nelegere Dezbatere
Formularea de propuneri
Evaluarea nevoilor i intereselor
Analiza riscurilor Propuneri
Redactarea i semnarea acordului
ncheierea negocierii
Implementarea acordului ncheierea
5: Negocierea
Ierarhia nevoilor umane (Teoria lui Maslow)
Constantin-Adi Gavril
5: Negocierea
Constantin-Adi Gavril Necesit. fiziologice
Necesit. de siguran
Necesiti afective
Necesiti de consideraie
Necesiti de mplinire
Biologicul
Fizicul
Socialul
Eul
Potenial maxim
Nevoile de baz: aer, ap, mncare, adpost, cldur, sex, somn, etc.
Protecie, ordine, securitate, stabilitate, etc.
Familie, afeciune, apartenen la grup, prietenie, iubire, etc.
Stim, aprecierea altora, ncredere, recunoaterea
celorlali, etc.
Cretere i realizare personal, moralitate,
creativitate,
spontaneitate
Piramida lui
Abraham Maslow
5: Negocierea
Elementele procesului de negociere
Constantin-Adi Gavril
5: Negocierea
Elementele procesului de negociere
1. Tipurile de interese
a. Comune sunt manifestate de ambele pri, existena lor fcnd posibil negocierea;
b. Specifice aparin doar uneia dintre pri i nu aparin celeilalte;
Constantin-Adi Gavril
5: Negocierea
Elementele procesului de negociere
2. Strategia de negociere
Reprezint ansamblul deciziilor direcionate care urmeaz a fi luate n scopul atingerii obiectivelor (tehnic, economic, instituional, ecologic, social, politic, cultural etc.)
Constantin-Adi Gavril
5: Negocierea
Elementele procesului de negociere 3. Poziia de negociere - reprezint suma tuturor cererilor unei pri; 4. Poziia iniial - exprimarea unor dorine n scopul creerii unui spaiu de negociere dorit; 5. Spaiul de negociere Este obinut prin exagerarea contient a propriilor interese; 6. Plaja de negociere zona delimitat de obiectivele maximale i minimale ale negocierii i difer de la un partener la altul;
Constantin-Adi Gavril
5: Negocierea
Elementele procesului de negociere 7. Zona de interes comun zona de intersecie a celor dou plaje de negociere; 8. Puterea de negociere reprezint totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate utiliza pentru a obine rezultate ct mai apropiate de interesele reale, de poziia real de negociere (factori care influeneaz puterea de negociere) 8. Alternativele BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), WATNA (Worst )
Constantin-Adi Gavril
5: Negocierea
Constantin-Adi Gavril
Proces de soluionare amiabil N / M Negociere / Mediere
Partea 1 Partea 2
OPIUNI
OPIUNEA 1
OPIUNEA 3
OPIUNEA 2
OPIUNEA 4
OPIUNEA 5
Alternativa A
Alternativa B
Alternativa C
Alternativa D
Alternativa E
Alternativa F
Alternativa G
Alternativa H
B.A.T.N.A. P1
W.A.T.N.A. P1
B.A.T.N.A. P2
W.A.T.N.A. P2
ACORD Riscuri Riscuri
WIN WIN
5: Negocierea
Negocierea distributiv vs. integrativ
Constantin-Adi Gavril
5: Negocierea
Negocierea distributiv vs. integrativ
1. NEGOCIERE DISTRIBUTIV este n natura uman atunci cnd prile sunt n conflict bazat pe poziii, poziional negociere sum zero 2. NEGOCIERE INTEGRATIV bazat pe nevoi se bazeaz pe respectarea unor principii
Constantin-Adi Gavril
5: Negocierea
Principiile negocierii integrative
Constantin-Adi Gavril
5: Negocierea
Principiile negocierii integrative
separm oamenii de probleme
ne concentrm pe interese i nu pe poziii
folosim criterii obiective
generm opiuni pentru ctig mutual
William Ury, Roger Fisher, Bruce Patton, Getting to Yes, 1981
Constantin-Adi Gavril
5: Negocierea
ntrebri i rspunsuri
Constantin-Adi Gavril
5: Negocierea
V mulumesc !
Constantin-Adi Gavril