Optimizarea vanzarilor Modalitati de crestere in ... · PDF filevanzari in cadrul grupului RTC...

© 2009 by Ensight Management Consulting. All rights reserved.

Transformarea companiilor pe timp de criza

Bucuresti, 23 Octombrie 2009

Optimizarea vanzarilor

Modalitati de crestere in conditiile portofoliului de clienti siproduse existent

Sorin Spiridon: + 40 749 040 503

[email protected]

© 2000 - 2009 by Ensight Management ConsultingAll rights reserved

Tema prezentata in cadrul evenimentului este rezultatul a peste 17 ani de experienta

2

Sorin SPIRIDON

Senior Consultant

Ensight Management Consulting

Mobil: +4 0754 333 783

E-mail: [email protected]

Experienta profesionala:

17 ani experienta in managementul vanzarilor simanagement general

Specializare in analiza, crearea si implementareaindicatorilor de performanta

Autorul unui sistem nou, inovativ de vanzare

Crearea si implementarea unui sistem unitar deanaliza-raportare si a unui sistem de evaluare apotentialului clientilor pentru departamentele devanzari in cadrul grupului RTC

Definirea si implementarea strategiei de vanzaripentru RTC, Divizia Papetarie

Experienta in proiecte de consultanta in vanzaripentru clienti precum: Leonardo, Farmexim, MCA

Licentiat, Universitatea Politehnica Bucuresti, TCM

Consultant Senior – Ensight ManagementConsulting


3

Agenda

Strategia de marketing a companiilor

Segmentarea clientilor

Segmentarea articolelor

Niveluri de servicii acordate clientilor

Gestionarea resurselor disponibile

Optimizarea vanzarilor in trei pasi


4

Ce clienti deservim?

Ce categorii de clienti finali ... Pe ce canale vor fi accesati ... Ce nivel de serviciu acordam...

Care sunt cerintele clientului ?

Ce produse/ servicii ... Ce le deosebeste ...

Ce politica de preturi aplicam?

Promisiunile valoroase si inovative pot duce la majorarea cotei de piata sau la cresterea pietei!

Companiile trebuie sa elaboreze promisiuni de valoare pe care sa le propuna pietei


5

Piata existenta Produs existent

Piata existenta Produs nou

Piata noua Produs nou

Piata noua Produs existent

“Penetrarea pietei” este strategia de marketing optima pentru aceasta perioada extrem de dificila

* Matricea Ansoff – Obiective de marketing Clienti & Articole


6

Agenda








7

Categorii clienti

6-7% din

clienti

Clienti care genereaza 50% din volumul de vanzari Clientii de top, care trebuie tratati intr-un mod diferentiat Pierderea unuia dintre ei poate avea un impact deosebit asupra

companiei

GENERATORII de CASH

Clienti medii Sunt clientii de baza ai

companiei, care asigura stabilitatea si pot fi un bun rezervor pentru alti clienti “Generatori de Cash”

Au marja procentuala foarte buna si sunt, in general, profitabili

STRONG BOX

Clientii care fac doar5% din rulaj

Sunt clienti consumatori de resurse, care pot produce pierderi masive companiei

Peste 50% din acesti clienti genereaza, de obicei, pierderi

CONSUMATORI de RESURSE

Clientii vor necesita actiuni specifice corespunzatoare segmentului din care fac parte


8

Clientii Generatori de Cash

Care genereaza profit

Care produc pierderi

Securizare

Reducere de costuri

Revizuirea conditiilor comerciale

Stabilirea unor polititici speciale de fidelizare

Stabilirea de planuri de relationare

Setarea unui nivel de serviciu conform potentialului de vanzare

Revizuirea conditiilor comerciale agreate si renegocierea acestora

“Generatorii de cash” sunt o parte importanta a solutiei privind constituirea fluxului de numerar


9

Clientii Consumatori de Resurse

Care pot fi performati

Carora le stabilim noi conditii comerciale

Care pot fi “parcati”

Clienti care au un bun potential de crestere

Clienti care din diferitemotive nu pot fi crescuti

Clienti care nu potfi facuti profitabili

Stabilire de politici de crestere

Intensificarea vizitelor facute de catre agenti

Oferte promotionale de penetrare

Identificarea nivelului de serviciu acordat

Stabilirea unui nou nivel de serviciu, astfel incat clientul sa devina profitabil

Comunicarea noilor conditii, luand in considerare si posibilitatea de renuntare la colaborare, la initiativa clientului

Sunt clientii care nu pot fi performati si nici nu pot fi profitabili chiar daca li s-ar schimba conditiile comerciale

Reducerea pierderilor generate de catre clientii “Consumatori de resurse” se poate realiza prin trei tipuri de actiuni


10

Valoarea medie/ client

Relationare

Numar clientiR1+R2

Clientii “Generatori de Cash” trebuie securizati printr-o foarte buna relationare


11


Relationare

Numar clientiR3 +R4

Clientii “Strong Box” pot fi dezvoltati ca volum de vanzari si ca numar de clienti noi adusi din piata


12


Relationare

Numar clientiR5

Clientii “Consumatori de Resurse” trebuie redusi numeric, crescut volumul de vanzari si realocate vizitele catre clienti profitabili

* Clientii “Consumatori de Resurse” mai sunt denumiti si “Coffin”


13

Agenda








14

Categorii articole

Mai putin

de 5% din

articole

Articole care fac 50% din rulaj Sunt articolele cele mai importante, care genereaza cel mai

mare volum de vanzari Desi au marja procentuala mica, au ponderea cea mai mare in

marja valorica

ARTICOLE CHEIE

Articolele cu marja procentuala medie

Sunt articolele de baza ale firmei, care genereaza cea mai mare marja procentuala

Printr-o promovare corespunzatoare, o parte dintre aceste articole pot deveni “produse cheie”

ARTICOLE MARJA

Articole care fac doar5% din rulaj

Aceste articole implicaeforturi deosebite de promovare sau sunt articole de nisa

In cazul in care au potential, se fac actiuni specifice de promovare

Daca sunt articole de nisa vor fi verificate conditiile oferite de furnizori precum si nivelul de profitabilitate

ARTICOLE BALAST

In functie de aportul in vanzari si marja, articolele sunt impartite in trei categorii importante


15

Articole/Apreciere

Efort promovare Pret Marja procentuala

Articole Cheie (>50% din vanzari)

Scazuta

Articole marja (5%-50% din vanzari)

Articole balast(<5% din vanzari)

Fidelizare clienti Creaza bariere de intrare*

Mare

Foarte mare

Foarte important

Scazuta Scazuta Nu

Important Medie Mare Da

Mediu Mare Medie Nu

Distributia performanta actioneaza bidirectional crescand volumul de vanzari si de marja si fidelizand clientii

* Barierele de intrare impiedica sau ingreuneaza intrarea concurentilor


16

Agenda








17

Vanzari Comerciale Financiare Livrari

Numar vizite agent

... Specifice industriei

Numar vizitemiddle

management

Numar vizite top management

Numar comenzi preluate de telesales

Discounturi de baza

Discounturi de volum

Oferte speciale si actiuni

promotionale

Valoare plafon de creditare

Termen de plata

Cash discount

Numar de livrari/ zi

Numar livrari/ luna

Valoare minima/ comanda

Setand un nivel de serviciu corespunzator fiecarui tip de client, resursele

economisite pot fi directionate spre dezvoltarea altor conturi!

Nivelurile de servicii setate corespunzator importantei fiecarui tip de client pot fi cheia unei alocari judicioase ale resurselor


18

Vanzari mari Vanzari medii Vanzari mici

Super Stars

Closca cu Puii de Aur

Stele Schelete

Closca cu Puii de Aur

Devoratori de vizite

Viz

ite p

utine

/clie

nt

Viz

ite m

ulte

/clie

nt

Clienti “Generatori de

Cash”

Clienti “Strong Box”

Clienti “Consumatori de

Resurse”

Clientii “Schelete” nu sunt nici vizitati, dar nici nu au rulaj

Vizitele in exces de la “Devoratorii de vizite” se aloca acestor clienti

Se incearca aducerea lor in randul clientilor “Stele”

Daca nu se reuseste cresterea rulajului, se “parcheaza” sau se renunta la ei

Rezervoare de vizite - vizitele in exces la acesti clienti trebuie reduse si realocate catre clientii de tip “Schelet”

Renuntare sau “parcare”

Managementul vizitelor agentilor poate conduce la diminuarea costurilor si cresterea vanzarilor


19

Agenda








Portofoliu clienti/ articole

Nu

ma

r a

rtic

ole

/ c

lie

nti

cre

ste

od

ata

cu

ra

ng

ul

Rang R 1

Rang R 2

Rang R 3

Rang R 4

Rang R 5

Clienti “Generatori

de Cash”

“Articole cheie”

Clienti “Strong Box”

“Articole marja”

Clienti “Consumatori

de Resurse”

“Articole balast”

Pondere intre

0% - 25%

Pondere intre

25% - 50%

Pondere intre

50% - 75%

Pondere intre

75% - 95%

Pondere intre

95% - 100%

Metoda rangurilor ajuta la identificarea tipurilor de clienti sau a categoriilor de articole

20


21

Rang 5

Rang 4

Rang 3

Rang 2

Rang 1

Metoda rangurilor ajuta la prioritizarea eforturilor de crestere si de reducere a costurilor

* Training - Sales


22 Cum pot fi folosite resursele disponibilizate pentru a performa clientii existenti?

Clienti

“Strong box”

si

Clienti “Consumatori de

resurse”

Resurse ce pot fi

disponibilizate

Articole de marja si

articole balast

?


23

Clasificarea articolelor in functiede numarul de clienti care le-au

achizitionat

Prezenta foarte buna

Prezenta buna

Prezenta medie

Prezenta slaba

Articole care au fostdistribuite la mai multde 75% din clienti

Sunt articole care nu trebuie sa aiba rupturide stoc

Articolele sunt distribuite catre 50% -75% din clienti

Sunt produse care pot fi distribuite in piata si au cel mai bun potential de crestere

Articolele suntdistribuite la 5% -50% din clienti

Sunt fie articole de nisa fie nu suntdistribuitecorespunzator

Sunt articoledistribuite la mai putinde 5% din clienti

Sunt produse de nisasau foarte dificil de promovat

Prin intermediul acestei metode putem identifica:

Ce articole sunt de nisa – se adreseaza unui numar redus de clienti

Ce articole sunt distribuite deficitar - diferente semnificative intre clientii teoretici si cei reali

Ensight a dezvoltat o metodologie care performeaza cele trei elemente: Clienti – Articole – Resurse disponibile


24

Tip client/Tip articol

Prezenta foarte buna (>75% din clienti)

Prezenta buna (50% -75% din clienti)

Prezenta medie (5%-25% din clienti)

Articole Cheie (>50% din vanzari)

0,0%

Articole marja (5%-50% din vanzari)

Articole balast(<5% din vanzari)

Prezenta slaba (<5% din clienti)

Total

Total

0,0%

0,0%

0,0%

1,4% 0,7% 0,4% 2,5%

7,1% 9,7% 4,7% 21,5%

1,3% 14,5% 60,2% 76,0%

9,8% 24,9% 65,3% 100%

C01 C02 C03 C04

C05 C06 C07 C08

C09 C10 C11 C12

Sensul cresterii calitatii distributiei

CadraneC04

Interpretare Cadran C07

Articolele fac parte din grupa “Articole marja”Au o prezenta medie in piataAceste articole reprezinta 9,7% din portofoliul de produse al firmei

* Exemplu practic – Firma distributie 2008

Matricea distributiei ne ajuta la identificarea acelor articole care pot avea cel mai mare impact in dinamizarea vanzarilor


25

Agenda








26

1

2

3

Selectarea articole care vor fi promovate in prima faza

Selectarea clientilor catre care vor fi distribuite aceste articole

Stabilirea si setarea KPI’s care sa monitorizeze si sa corecteze evolutia promovarii acestor articole la clienti

Impactul cel mai mare il pot avea articolele care au o “Prezenta medie” (cadranele C02, C03, C04,C06, C07 si C08) Vor fi eliminate din randul lor acele articole care sunt strict de nisa Din cele ramase vor fi selectate cele care au rulajul cel mai mare Promovarea lor se va face in etape, in grupuri de 20 – 30 articole Se va elabora un tabel cu articolele ce trebuie promovate catre fiecare client

Vor fi alesi prioritar clientii din grupa “Generatori de Cash” si apoi din randul “Strong Box”, pentru a crea un impact cat maimare si in timp cat mai scurt

Va trebui elaborat un plan de implementare pentru a corela actiunile agentului de teren cu cel din back-office, primulpromoveaza si celalalt consolideaza

Indicatorii de performanta trebuie masurati saptamanal si raportati top managementului Indicatorii trebuie stabiliti atat la nivel de clienti, cat si la nivel de agenti si zone Numarul lor trebuie sa fie limitat la 3 – 5 indicatori Nivelul trebuie stabilit astfel incat sa fie mobilizator / stimulant

Cresterea vanzarilor in trei pasi

* KPI – Key Performance Indicator ; Indicatori Cheie de Performanta


27

DENUMIRE CLIENT Agent asignat Zona SKU LC SKU LA Din SKU LC - LA SKU LA PC SKU LC PA

Din SKU PA LC - LA

Denumire client

Agentul care il gestioneaza

Zona geografica sau administrativa

Numar articole achizitionate in luna curenta

Numar articole achizitionatein luna anterioara

Diferenta intre numarul de repere achizitionate de client in luna curenta vs. luna anterioara

Numar repere nou promovate, pe care clientul le-a achizitionat pentru prima data in luna curenta

Numar repere noi promovate, pe care clientul le-a achizitionat pentru prima data in luna anterioara

Diferenta intre numarul de repere nou promovate achizitionate in luna curenta vs. luna anterioara

Date de identificare Evolutia numarului de produse achizitionate Evolutia numarului de produse promovate

Agent vanzari Zona SKU LC SKU LADin SKU LC -

LA SKU PA Mediu LC SKU PA Mediu LA Din SKU PA LC/LANCl SKU

PA=0

Agentul de vanzari

Zona geografica sau administrativa pe care e alocat

Numar articole vandute de agent in luna curenta

Numar articole vandute de agent in luna anterioara

Diferenta intre numarul de repere achizitionate in luna curenta vs. luna anterioara

Numar mediu de articole achizitionate in luna curenta de clientii alocati agentului

Numar mediu de articole achizitionate in luna anterioara de clientii alocati agentului

Raportul intre numarul de repere din lista de promovare achizitionate in luna curenta vs. luna anterioara

Numar clienti care nu au cumparat, in luna curenta, nici un produs din lista celor care trebuiau promovate

Date de identificare Evolutia numarului de articole vandute Monitorizarea rezultatelor promovarii facute de agenti

MODEL RAPORT - Clienti: Promovare articole

MODEL RAPORT - Agenti: Promovare articole

Un sistem de raportare bine articulat poate ajuta la reusita unui astfel de proiect


28

Disclaimer

Metoda prezentata a fost simplificata din ratiuni de timp si totodata pentru a facilita

prezentarea si intelegerea

Ensight Management Consulting dispune de intreaga metodologie implementarea si

aplicarea ei corecta poate duce la*:

Crestere vanzarilor intre 15 – 25 %

Reducerea costurilor pe client intre 10 – 15%

Cresterea gradului de fidelizare a clientilor

Reducerea nivelului de serviciu fara a fi afectata calitate distributiei

* In functie de specificul industriei si particularitatile companiei


Intrebari si raspunsuri

29

Multumim! Pentru informatii suplimentare, va rugam sa ne contactati la:

© 2009 by Ensight Management Consulting. All rights reserved.

Niro Business Center 184-186 Traian St., 024045 Bucharest, RomaniaPhone: +4 031 4055468Fax: +4 031 4055467www.ensight.ro

Date post:	01-Feb-2018
Category:	Documents
Upload:	phungdieu
View:	229 times
Download:	8 times

Optimizarea vanzarilor Modalitati de crestere in ... · PDF filevanzari in cadrul grupului RTC...

Documents