Diagnosticul Mediului de Afaceri - Farmaceutica Remedia

Diagnosticul mediului de afaceri

I. Piaa i clientela vizat

Pe baza analizei comportamentului de cumprare al consumatorilor Farmaceutica Remedia trebuie s in seama de:- reacia consumatorului la strategia de marketing a firmei, care are impact asupra succesului acesteia pe pia;- mixul de marketing al firmei, care trebuie s satisfac consumatorii;- posibilitatea de a prevedea modul n care consumatorii vor rspunde la strategiile firmei;- costul ridicat al acestei cercetri, dificultatea realizrii ei i riscul de a obine informaii incorecte.Tabelul 1.1 Variabilele de segmentare pentru piaa RemediaGeograficRspndire la nivel naional cu:- 8 depozite de distribuie;- 65 farmacii i oficine locale de distribuie.

DemograficGrupe de vrstToate grupele de vrst

Ciclul de via al familieiTineri solitari btrni cu copii i nepoi

SexFemei i brbai

Clasa socialDe la clasa de mijloc n sus

Persoane juridiceLanuri de farmacii i spitale

PsihograficStil de viaCei interesai de sntate i frumusee

Personalitate- Experimentatori, care se orienteaz dup aciune si/sau principii;- Realizatori;- Supravieuitori, cei care se orienteaz dup principii

ComportamentalOcazii de cumprare Regulat:- pentru persone juridice; Regulat, aleator, ocazii speciale:- pentru ntreinerea sntii;- i pentru ntreinerea frumuseii.

Statutul cumprtorului- Ex-cumprtor;- Cumprtor potenial;- Cumprtor pentru prima dat;- Cumprtor fidel.

Beneficii asociate actului cumprriiCalitatea produselor i diversitatea / calitatea serviciilor

Statul de pregtire naintea cumprrii- Contient;- Informat;- Interesat;- Dorete s cumpere;- Intenioneaz s cumpere.

Se acord o atenie mai ridicat pentru sexul feminin, care sunt mai interesat de ntreinerea sntii i de achiziii de produse destinate copiilor, care sunt obinuite s cumpere n mod regulat produse din aceste categorii, care doresc produse de calitate superioar i servicii asociate i sunt informate despre oferta i beneficiile formei de comer promovat de Farmaceutica Remedia i nu n ultimul rnd lanurile de farmacii i spitale care tot prezint un procent semnificativ la distribuia medicamentelor.n functie de statutul lor, clienii crora le se sunt adresate produsele Remedia se mpart n firme distribuitoare, consumatori finali, iar o pondere de 5% din volumul vnzrilor se ndreapt ctre spitale. n tabelul urmtor se regsesc clienile al farmaciei Remedia:

Tabelul 1.2 Lista clienilor RemediaClieni Biofarm

201020112012

DITA Import-Export SRL BucurestiDITA Import-Export S.R.L. BucuretiDITA Import-Export S.R.L. Bucureti

Montero S.R.L. BucuretiMontero S.R.L. BucuretiMontero S.R.L. Bucureti

ChPM S.R.L. BucuretiChPM S.R.L. BucuretiChPM S.R.L. Bucureti

Farmacom S.A. BraovFarmacom S.A. BraovFarmacom S.A. Braov

Biosfarm S.R.L. Piatra NeamBiosfarm S.R.L. Piatra NeamBiosfarm S.R.L. Piatra Neam

Farmexpert D.C.I. S.R.L. BucuretiFarmexpert D.C.I. S.R.L. BucuretiFarmexpert D.C.I. S.R.L. Bucureti

Geranium S.R.L. TimioaraGeranium S.R.L. TimioaraGeranium S.R.L. Timioara

A.D.M. BucuretiA.D.M. Bucureti

Arochim PloietiArochim Ploieti

Deltafarm SuceavaDeltafarm Suceava

Mediplus Bucureti

Iassyfarm Iai

Fildas Bucureti

Pharma Distribution Group Cluj Napoca

Majoritatea acestor comerciani i-au creat n timp i lanuri proprii de farmacii, ns numrul acestora deine o pondere de doar circa 25% din numrul total al farmaciilor n care se comercializeaz produsele Remedia. Trebuie precizat c, n conformitate cu prevederile legale n domeniu, productorii de medicamente nu-i pot vinde direct producia ctre farmacii, fiind prevzute condiii severe de desfurare a contractelor de vnzare-cumprare. Cantitatea contractat determin procentul de discount acordat distribuitorilor precum i termenul de plat al comenzii, perioada medie a unui credit comercial acordat fiind de 30, 45 respectiv 60 de zile. Producia companiei este destinat n proporie de 80% farmaciilor, restul reprezentnd livrrile de produse cerute n mod constant de spitale.Spitalele dein doar 20% din volumul de vnzri, datorit neatractivitii acestui sector, ameninat permanent de blocajele financiare concretizate n neplata la termen a datoriilor ctre furnizorii de medicamente. Pentru produsele cu care Remedia aprovizioneaz spitalele (ca unic furnizor), se ncaseaz contravaloarea acestora pe loc. Produsele Remedia acoper o mare varietate de clase terapeutice fiind destinate, n funcie de acestea, unei lrgi palete de consumatori, eterogena att din punct de vedere al categoriei de vrst ct i al afeciunilor de care acetia sufer. Remedia i-a poziionat produsele pe piaa medicamentelor ca avnd un pre inferior comparativ cu cele ale concurenei, de aceea printre clienii Remedia se regsesc segmentele de populaie cu venituri medii i mici. Categoria suplimentilor nutritivi se adreseaz, ns, i celor cu venituri peste medie, deoarece ei pot aloca sume de bani suplimentare n direcia achiziionrii de produse care s le asigure o structur sntoas a elementelor nutritive din organism. Practic, comportamentul consumatorului este inclus n comportamentul economic al oamenilor, care, la rndul lui, reprezint o form de manifestare a comportamentului uman n general.[footnoteRef:1] [1: Afirmaie preluat din I. Ctoiu, N. Teodorescu Comportamentul consumatorului Teorie i Practic, Ed. Economic, Bucureti, 1997, pg.13]

II. Segmentarea strategic a activitii

Farmaceutica Remedia evolueaz n 5 mari sectoare ale industriei farmaceutic:- Sectorul de Medicamente i tratamente;- Sectorul de Vitamine i suplimente;- Sectorul de Bebelui i copii;- Sectorul de Frumusee i ngrijire;- Sectorul de distribuie spitale.Chiar dac cele dou industrii sunt legate una de alta deoarece produsele pe care se poate gsi n farmaciile Remedia, totodat sunt i distribuite n alte farmacii i spitale, ns pot fi privite i separat astfel nct vor avea i piee de desfacere i clieni diferii. Exist trei dimensiuni fundamentale prin crora vor putea fi stabilit poziia firmei: Produsele firmei i tehnologia folosit pentru fabricarea lor; Aplicaiile produselor; Grupurile de clieni.Acele activiti care au factori cheie de succes foarte apropiai vor face obiectul unor strategii similare, ele fiind grupate n entiti strategice mai mari denumite domenii de activitate strategic (DAS). Un DAS va fi caracterizat printr-o combinaie unic a factorului cheie de succes, pentru fiecare se vor cuta segmente de pia specifice i grupuri omogene de clieni. Acum trecnd la cazul Farmaceutica Remedia, tabelul prezint lista produselor, aplicaiile acestora i grupurile de clieni deservii.

Factorii cheie de succes pentru Farmaceutica Remedia

La categoria de vnzri s-au luat n calcule farmaciile Remedia i vnzrile farmaciilor tere, iar la distribuie sunt incluse distribuia depozite i alte canale de distribuie. Au fost gsite 5 activiti elementare care s-au grupat n cinci domenii de activitate strategic. Cu toate c DAS5 deine o pondere mic n cifra de afaceri se urmrete o ameliorare a acestei ponderi. n urmtorul tabel se poate observa domeniile de activitate strategic al companiei Remedia:

Tabelul 2.1 Domenii de activitate strategicProdusele oferiteFactorii cheie de succesGrupuri de clieniPonderea n cifra de afaceri

Medicamente i tratamente- Accesabilitate;- Unic importator al Excilor, produs belgian inovator n tratamentul onicomicozei;- Preuri accesibile- Pensionari;- Aduli;- Copii35%

Vitamine i suplimente- Diversificat;- Preul;- Calitate- n majoritatea cazurilor femeile sunt mai atente la cumprarea vitaminelor pentru ei i copii lor dect brbaii18%

Bebelui i copii- O gam larg de produse;- Preul;- Tehnologie modern- Femei i copii lor22%

Frumusee i ngrijire- Tehnologie modern;- Produse diversificate- Femei;- Brbai10%

Distribuia farmacii i spitale- Extindere larg a depozitelor de distribuie;- Numrul lanurilor de farmacii;- Preul-Farmacii independente;- Lanuri de farmacii;- DistribuitoriSpitale publice i private;- Centre medicale de diagnostic i tratament ambulatoriu;- Institute clinice naionale;- Autoriti de Sntate Public- Ministerul Sntii15%

Portofoliu de activiti: DAS 1 Medicamente i tratamente; DAS 2 Vitamine i suplimente; DAS 3 Bebelui i copii; DAS 4 Frumusee i ngrijire; DAS 5 Distribuia farmacii i spitale;Analiza sistemelor concurenial n care evolueaz ntreprinderea devine fundamental pentru demersul strategic. n etapa urmtoare se evalueaz valorile domeniului de activitate al Farmaceutica Remedia, innd cont de obiectivele de baz ale firmei, pot fi reinute urmtoarele criterii de atractivitate: Intensitatea concurenial0,30 Procentul de cretere pe termen mediu0,30 Talia pieei0,20 Economii de scar0,20Apreciind fiecare domeniu de activitate pe cele cinci criterii cu ajutorul unei scale de notare de la 0 la 6 i fcnd totalul notelor ponderate, obinem aprecierea valorii activitilor.

Tabelul 2.2 Evaluarea valorii DAS-urilor la Farmaceutica RemediaCriterii de atractivitatePonderea relativDAS 1DAS 2DAS 3DAS 4DAS 5

NANPNANPNANPNANPNANP

Intensitatea concurenial0,3051,5041,2041,2030,9041,20

Procentul de cretere pe termen mediu0,3020,6020,6020,6041,2020,60

Talia pieei0,2051515130,6030,60

Economii de scar0,2030,6030,6040,8030,6040,80

Not total1X3,70X3,40X3,60X3,30X3,20

Valoarea activitiiMedie/forteMedieMedie/ ForteMedieMedie

Scara de notareNA not absolut;NP not ponderat;0Foarte slab

1Slab

2Mai degrab slab

3Mediu

4Mai degrab forte

5Forte

6Foarte puternic

Pentru evaluarea poziiei concureniale n cazul a celor 5 domenii de activitate, analiza ncepe printr-un inventar al factorilor cheie de succes pentru fiecare activitate, apoi se pondereaz note de la unu la trei n funcie de importan:3Foarte important

2Important

1Destul de important

Graficul 2.1 Poziionare strategic Farmaceutica Remedia

Posibilitatea de rspuns a firmei la aciunea factorilor externi este medie.

Evaluarea gradului de stpnire relativ a fiecrui factor-cheie de succes de ctre firm se folosete o scar de apreciere de felul urmtor:1 destul de important, 2- important, 3- foarte important.Scala folosit pentru aprecierea poziiei concureniale este: 0- medie, +1- forte, -1 slab, +1.5 foarte puternic, -1.5 foarte slab. n tabelul urmtor este prezentat primul domeniu de activitate strategic al companiei Remedia:

Tabelul 2.3 Evaluarea poziiei concureniale pentru DAS 1Factorii cheie de succesPonderi relativePonderea care exprim posibilitile de rspuns ale firmeiNote ponderate

- Accesabilitate;111

- Unic importator al Excilor, produs belgian inovator n tratamentul onicomicozei21,503,50

Preuri314,00

Total68,50

Medie ponderat1,50

Poziia concurenialForte

Evaluarea acestui factor cheie de succes scoate n eviden o capacitate forte de adaptare la influenele acestuia, ceea ce este esenial pe piaa farmaceutic al companiei Remedia. Acest scor se datoreaz i lansrii produsului Excilor, pentru care Farmaceutica Remedia este unic distribuitor n ar.

Tabelul 2.4 Evaluarea poziiei concureniale pentru DAS 2Factorii cheie de succesPonderi relativePonderea care exprim posibilitile de rspuns ale firmeiNote ponderate

Produse diversificate313

Calitatea serviciilor11,51,5

Preuri212

Total66,5

Medie ponderat1,08

Poziia concurenialMedie/forte

n cazul evalurii al doilea domeniu de activitate strategic a Farmaceuticii Remedia, se poate observa c aceasta declin mai mult spre mediu.

Tabelul 2.5 Evaluarea poziiei concureniale pentru DAS 3Factorii cheie de succesPonderi relativePonderea care exprim posibilitile de rspuns ale firmeiNote ponderate

O gam larg de produse;31,54,5

Tehnologie modern21,53

Preuri111

Total68,5

Medie ponderat1,4

Poziia concurenialForte

Factorii cheie de succes la categoria de Bebelui i copii reprezint o fort la categoria de produse, pe care Remedia trebuie s lrgeasc n continuare ca s menin poziia pe piaa farmaceutic.

Tabelul 2.6 Evaluarea poziiei concureniale pentru DAS 4Factorii cheie de succesPonderi relativePonderea care exprim posibilitile de rspuns ale firmeiNote ponderate

Tehnologie modern;313

Produse diversificate, produse cosmetice224

Preuri111

Total68

Medie ponderat1,33

Poziia concurenialForte

Datorit produselor diversificate, ce include lrgirea gamei de produse cosmetic prezint un procent nalt de cheie de succes al farmaciei Remedia.

Tabelul 2.7 Evaluarea poziiei concureniale pentru DAS 5Factorii cheie de succesPonderi relativePonderea care exprim posibilitile de rspuns ale firmeiNote ponderate

- Extindere larg a depozitelor de distribuie;31,54,5

Numrul lanurilor de farmacii21,53

Preuri111

Total68,5

Medie ponderat1,4

Poziia concurenialForte

Urmtorul tabel ofer o recapitulare a activitilor i a poziilor concureniale, precum i ponderea relativ a DAS-urilor n cifra de afaceri total al firmei Remedia. Pornind de la aceste date, se desemneaz portofoliul strategic al ntreprinderii, innd cont c mrimea cercurilor cereprezint activitile este direct proporional cu ponderea n cifra de afaceri. Prin urmare se prezint n ansamblu toate domeniile de activitate strategic a firmei:

Tabelul 2.8 Recapitularea atractivitii i a poziiei concureniale pentru DAS-urile firmeiDASAtractivitatePoziie concurenialParte n cifra de afaceri

DAS 1Medie/forteForte35%

DAS 2MedieMedie/Forte18%

DAS 3Medie/ ForteForte22%

DAS 4MedieForte10%

DAS 5MedieForte15%

Dup cum se poate observa firma se afl n zona medie-forte att din punct de vedere al atractivitii ct i a pieei concureniale. n viitor o principal strategie ar fi concentrarea eforturilor asupra distribuiei la farmacii i spitale.

III. Analiza oferteiTabelul 3.1 Lista produselor la Farmaceutica RemediaCategorii de produseNumele produsului

Produse destinate sistemului digestivAntiacide:- Gastrocalm;- Gastrofibran.

Antiflatulente:- Crbune medicinal;- Crbune medicinal cu aloe;- Colicarbin.

Coleretice i colecistochinetice:- Anghirol;- Anghirol Forte;- Anghirol + Magneziu;- Colebil;- Carbichol.

Antiemetice i propulsive:- Metoclopramid soluie;- Metoclopramid sirop;

Hepatoprotectoare:- Hapatoprotect;- Hepatoprotect Forte;- Mecopar;- Silimarina.

Laxative:- Sennalax;- Sennalax plus crbune;- Sennalax plus aloe;- Sennalax plus crusin.

Preparate enzimatice:- Panzcebil;- Triferment;- Triferment Forte 10000;- Triferment Forte 20000.

Produse destinate sistemului musculo-scheleticTrofice articulare: - Cartigenere

Suplimente de calciu: - Calciu lactic,- Calciu Magneziu cu vitamina D,- Clorocalcin,- Osunit,- Siropde Calciu,- Sirop de calciu cu D3,- Calciu Magneziu Zinc

Preparate anti-gutoase:- Colchicina

Produse destinate imunostimulrii- Cavit junior imun,- Vitamina C,- Imunolact,- Lactoferina,- Propolis mentol,- Propolis echinacea,- Propolis imun,- Spirulina

Multivitamine- Cavit 9 Plus,- Cavit Junior,- Cavit Junior Sirop

Antiseptice i dezinfectanteTegumentare:- Betagin,- Romazulan

Bucale:- Ossidenta

Mediul extern:- Dezinfectant Forte

Produse destinate aparatului respiratorDecongestionante nazale:- Bixtonim,- Bixtonim Xylo,- Bixtonim Xylo junior,- Bixtonim Lavaj Nazal,- Bixtonim Protect

Antitusive:- Rofedex

Expectorante:- Sirop de patlagina,- Sirop Expectorant,- Ambroxol

Produse care trateaz simptomele rcelii i gripei- Bioflu,- Bioflu Plus,- Bioflu Sirop,- Bioflu Plus Sirop,- Bioflu Expectorant,- Carmol Flu,- CarmolBaby,- Inhalant Baby,- Inhalant

Produse care combat ateroscreloza- Omega 3 Cardioprotect,- Omega 3 Forte,- TriOmega 3-6-9,- Omega 3 junior

Produse care mbuntesc circulaia venoas/capilar- Devaricid,- Devaricid Plus C,- Ginkgo Biloba,- Ginkgo Biloba cu Magneziu,- Vincamina,-Vincamina SR

Antioxidante- Vitamina A,- Vitamina E,- Pinovital,- Vitamina A+D

Produse care combat carentele de fier- Ferglurom, - Ferglurom Forte

Produse care combat colicile sugarilor- Antispasmin Bebe

Produse care combat strile de stres, oboseal, anxietate- Magneziu Forte cu vitamina B6,- Extravalerianic

Altele- Asorian,- Brocriptin,- Carmol M, Clotrimazol,- Soluie auricular,- Ulei de peste D200,- Paracetamol,- Algoblock

Oferta Farmaceutica Remedia se adreseazpopulaieidin mediul urban, a altor lanuri de farmacii i spitale prin distribuirea medicamentelor.PoziionareaPoziionarea se refer la acei factori de difereniere care s ofere segmentelor int identificate cea mai mare valoare. E vorba de identificarea acelor avantaje care s rspund nevoilor clienilor, care s maximizeze satisfacia acestora, s diferenieze Farmaceutica Remedia de concuren i s dea o identitate clar brandului prin prisma beneficiilor (avantajelor) asociate.n consecin, vom acorda n mod egal, un interes sporit tuturor direciilor de difereniere, i anume:

Diferenierea prin produs

Diversitatea sortimentului de produse care acopere o gam foarte larg de nevoi ale mai multor segmente de consumatori:1) Oferta complet de produse n sectorul medicamente;2) Extinde oferta de produse i ctre sectorul produselor naturiste pentru a completa gama de produse destinat ntreinerii sntii;3) Oferta de produse de tipul mama i copilul, destinate ngrijirii i creterii copilului;4) Oferta extins de produse cosmetice i dermocosmetice pentru a acoperi ct mai eficient gama produselor de ngrijire a frumuseii;5) Alte produse asociate farmaciilor Remedia.

Diversitatea calitii produselor pentru a le face de asemenea accesibile mai multor segmente de consumatori, ns fr a se cobori standardul de calitate a produselor sub nivelul mediu, de dragul de a avea preuri accesibile unor segmente foarte largi de populaie.

Diferenierea prin servicii

1) Dezvolt servicii care s informeze eficient piaa, s aduc aproape de clieni oferta Remedia, s ofere beneficii reale clienilor i s creeze mecanisme de feedback pentru companie:

2) Dezvoltarea unor servicii care s maximizeze gradul de satisfacie al consumatorului n interiorul farmaciei ct i la distan;3) Dezvoltarea unor servicii care s mbunteasc practicile comerciale n domeniu, aceste produse/servicii sunt prezentate n seciunea urmtoare.

Diferenierea prin personal

1) Accent deosebit pe profesionalismul, competen, amabilitatea i disponibilitatea personalului din farmacii, att la nivelul personalului medical (medicii farmaciti) ct i la nivelul personalului non-medical (consultanii de vnzri, alte persoane)2) Antrenarea permanent a personalului din farmacii pentru a fi capabili s relaioneze cu clientul la un standard superior concurenei - i remarcabil din partea clienilor - att din punct de vedere profesional ct i din punct de vedere comercial i uman.

Diferenierea prin imagine

1) Crearea unei imagini unice, persuasiv, vie;2) Amenajarea deosebit a spaiilor comerciale pentru a crea un cadru extrem de prietenos i modern pentru clienii care viziteaz farmaciile/drogheriile Remedia;3) Accent pe transmiterea mesajelor legate de competitivitate i beneficii aduse clienilor;4) Comunicare permanent cu diversele segmente int pentru a ntreine o relaie dinamic;5) Agresivitate n promoii i evenimente;6) Iniierea i dezvoltarea unui plan de comunicare corporativ.

Produsul/serviciileOferta Farmaceuticii Remedia const ntr-o combinaie complex de produse din categoria medicamentelor i non-medicamentelor, fiecare categorie fiind compus din subcategorii ce conin un numr semnificativ de produse.

Caracteristicile politicii de aprovizionare sunt:

Orientare ctre diversitate dup natura produselor - oferta foarte divers de produse, pentru toate categoriile, n special la medicamente unde farmacia trebuie s dispun de o ofert complet de medicamente. Cu alte cuvinte oferta Remedia s nu fie inferioar altor farmacii n ceea ce privete sortimentaia medicamentelor. Orientare ctre diversitate dup calitatea produselor - la toate categoriile de produse ns de asemenea cu accent sporit pe sectorul medicamentelor unde Farmaceutica Remedia dispun de o ofert mai larg de produse substituente, difereniate prin pre i calitate pentru a fi accesibile unor segmente mai largi de populaie sau pentru a rspunde cerinelor de ordin medical. Orientare ctre calitate - calitatea produselor ce sunt comercializate sunt: medie, superioar. Orientare ctre relaii prefereniale cu anumii furnizori - n special la sectorul non-medicamente este eficient s se opteze pentru colaborri prefereniale cu anumii furnizori (mrci) care s se transforme n parteneriate n care ambele pri s beneficieze de expunere i promovare eficient a produselor. Eficiena n gestiunea stocurilor i alegerea produselor - orientare ctre produse de succes pe piaa romneasc, branduri cunoscute, adresabile segmentelor int ale farmaciei Remedia, n game ct mai extinse. De asemenea, acordat atenie vitezei de rotaiei a stocurilor pentru a elimina ct mai mult ponderea produselor greu vndabile ce reprezint o imobilizare de capital ineficient i un spaiu de raft irosit.

Tipologia mediului

Mediul de afaceri reprezint ansamblul factorilor care compun cadrul extern de nfiinare i funcionare al firmelor.Mediul extern al societii are trei forme: Stabil Instabil TurbulentMediul stabil este specific perioadelor linitite cnd evoluia fenomenelor este lent i usor previzibil. Acest tip de mediu nu pune probleme deosebite managmentului. Este din ce n ce mai greu gsit n Romnia. Necesit modificri rare i previzibile n strategie. n cazul mediului stabil comportamentul propriu este cel mai important. Se iau n calcul riscuri medii i iau decizii pe termen scurt.

Mediul instabil este caracterizat prin frecvente modificri n majoritatea componentelor sale.Acest tip de mediu este cel cu care se confrunt firmele din aproape toate domeniile de activitate. Confruntarea cu un astfel de mediu impune realizarea unor procese se management care permit o atitudine prospectiv. Necesit modificri frecvente i previzibile. n analizele efectuate in cont de comportamentul celorlali concureni. Se iau n calcule riscuri mare.Mediul instabil se caracterizeaz prin modificri frecvente n majoritatea componentelor mediului. Apar tehnologii noi, care stimuleaz sporirea eforturilor proprii pentru a ine pasul cu ele, sau chiar pentru a fi cu un pas nainte. Mediul instabil impune firmei o atitudine pauz prin care trebuie s gndeasc cele mai potrivite forme de adaptare la schimbrile survenite.

Mediul turbulent pune firma n situaii dificile de adaptare la schimbri sau chiar la supravieuire. Desele schimbri ale componentelor mediului sunt brute n forme i direcii imprevizibile care nu permit practicarea unui management clasic. Necesit modificri frecvente brute i imprevizibile. Iau decizii n condiii de incertitudine. Strategia oferit este adoptarea unui comportament de negociere ncercnd s instituioneze unele variabile turbulente.Farmaceutica Remedia are un mediu extern turbulent prin schimbri frecvente ale mediului, i lansarea unor noi produse de fabricaie. Acest tip de mediu apare n special n sectoarele de nalt tehnicitate, care este tipic la farmaceutici. Mediul turbulent nu este permanent, ns la Remedia impune o cretere a adaptabilitii i elasticitii structurilor funcionale, perfecionarea metodelor de prospectare i un dinamism deosebit n ntreaga activitate a firmei.Stadiul de dezvoltare al sectorului: este mediu matur pentru c rata de cretere a firmei este este sub 10%. Numrul concurenilor i al clienilor arat o stabilitate pe termen mediu i lung,se poate preciza c firma are o stabilitate privind cotelor de pia, are o poziie concurenial destul de favorabil.Tipul de concuren n sector: este mediu global, pentru c distribuia medicamentelor i altor produselor i serviciilor n domaniul de farmaceutic are o gam larg la nivelul Romniei ct i la nivel mondial. Din acest motiv societatea este influenat de ctre factori globale: tehnologia exterm cresctor, influenat de ctre Statele Unite, Japonia sau vestul Europei sau gama extins a furnizorilor i al clienilor n Europa.

Tipologia matriceal:

-

grad de comlpexitate+

grad de instabilitatemediu extern placidmediu extern placid - complex

mediu extern reactivmediul extern turbulent

+

Mediul n care funcioneaz organizaiile n Romnia este considerat un mediu turbulent, caracteristic practic tuturor economiilor est-europene aflate n tranziie ctre economia de pia.

Analiza portofoliului de produse metoda Boston Consulting Group

Aceasta analiz evalueaz interesul diferitelor domenii de activitate ale unei ntrepinderi pe baza de a dou criterii obiective: rata de cretere a pieei i cota relativ de pia a ntreprinderii.Rata de cretere este msurat pentru perioade trecute pe baza datelor statistice disponibile, iar rata de cretere probabil n viitor este estimat printr-o serie de metode de previziune.Cota relativ de pia pe care o deine ntreprinderea este determinat ca raport ntre cota proprie pe pia i cea a concurentului cel mai important. Pornind de la aceste dou posibiliti de msurare, modelul BCG permite prezentarea sub forma unei matrici a ntregului ansamblu de activiti din companie.

Graficul 3.1 Modele de poziionare concurenial a activitii Partea de pia relativ

RidicatSczut

Nevoi financiare ale sectoruluiRata de sretere a sectorului20%

110%0

00%STEA DAS 2 DAS 4 DAS 5DILEM DAS 1

REUIT DAS 3

POVAR

10 5 1 0,4 0,1

n figur simbolurile alfabetice nscrise n cele patru cmpuri desemneaz: DAS 3 produse reuite, DAS 2, DAS 4, DAS 5 produse stele, DAS 1 produse dilema Matricea 3.1 Orientri strategica la matricea BCGrata anual de cretere a sectoruluistele

reuite 44 5 2dileme 1

nevoi financiare 3povar

fluxuri financiare degajatepoziia concurenial

Produsele stele se nscriu n cadranul superior din stnga i corespund pieelor care nregistreaz creteri rapide i pe care compania deine o poziie important. Aceste produse se bucur de o mare atenie, date fiind volumul vnzrilor i rentabilitatea lor. Ele necesit, ns, o puternic susinere prin investiii permanente i de valori ridicate.Produsele cu cel mai mare potenial de cretere sunt vitaminele i produsele de frumusee. Aceste produse din categoria de stele au nevoi financiare ridicate, iar au i rentabilitate ridicat, pentru c sunt n curs de dezvoltare pe pia. Au o contribuie pozitiv pentru firma. Stelele n viitor vor fi reuite caz n care se poate menine dezvoltarea produselor pe pia. Capsulele Vitalux Plus din categoria de vitamine i crema Chiroxy din categoria de frumusee sunt foarte rspndite pe pia, ele vor fi pe scurt membrii a reuite-lor. Distribuia farmacii i spitale, deci DAS-ul 5 se afl n categoria de stele pentru c este n curs de dezvoltare pe pia, iar necesit o mare parte de investiie, i n cauza situaiei concureniale nu poate s transform la reuit.Categoria dilem include produse i servicii noi intrate, cu rezultate sczute, iar au posibiliti pe pia n funcie de cerere n viitor. Au nevoi financiare ridicate, iar rentabilitate sczut. Din aceast categorie se poate menine DAS-ul 1 Medicamente i tratamentecare are nevoie de dezvoltare i investire. Dac nu produc o cerere optim n viitor, trebuie abandoneze vnzarea i trece la categoria de povar. Dac are o cerere mult mai mult ridicat i aduce profit, trece la categoria de stele.Reuitele sunt produse i servicii cu nevoi financiare sczute. Sunt foarte rspndite cu cerere ridicat fr risc. n aceast categorie se afl DAS-ul 3 Bebelui i copii de exemplu cu scutecele Pampers 4 Active Baby. Pentru firm aceast categorie ofer o maximizare a profitului.Produsele reuite se caracterizeaz printr-o cretere neimportant a vnzrilor i o cot relativ de pia semnificativ, situndu-se printre cele mai rentabile activiti ale firmei. Aceste produse se numesc reuite pentru c veniturile pe care le procur permit companiei s realizeze astfel de investiii, deci se constituie n importante surse de finanare n vederea creterii i diversificrii produciei n special la produsele stele , dilema, iar pe termen scurt la povar. Povara: Activitile plasate n cadranul din dreapt - jos sunt aferente produselor a cror cretere este aproape inexistent, iar cota de pia este extrem de mic. n fapt o rat slab de cretere a vnzrilor indic de obicei o situaie concurenial puternic, iar cota redus de pia este o dovad a slabei competitiviti a ntreprinderii. Dac situaia persist timp mai ndelungat, se recomand abandonarea lor.

Matricea Arthur D. Little (ADL)Matricea ADL propune aprecierea poziiei strategice a firmei pe baza urmtoarelor variabile: Poziia concurenial; Gradul de maturitate.Poziia concurenial se apreciaz pe baza atuurilor ntreprinderii identificai printre factorii cheie ce definesc domeniul de activitate strategic.Factorii cheie sunt urmtoarele: factorii de producie: capacitatea de producie; experien; competene tehnice; gradul de integrare; costul de producie. factorii comerciale: cota de pia; pre de vnzare; fora de vnzare; reea de distribuie; imagine. factorii financiari: structur financiar; independen financiar; rentabilitate. factorii de organizare: flexibilitatea.Dup normalizarea factorilor se poate determina urmtoarea situaie: n funcie de producie are un loc mediu pe pia, iar n funcie de comercializare i finanare ocup un loc favorabil. De aceea se poate spune c poziia concurenial este favorabil, cu caracteristic principal de anse mari pentru a-i menine poziia pe termen lung cu independen financiare suficient.Gradul de maturitate are la baz conceptul de ciclul de via a produsului. Gradul de maturitate se poate fie demaraj, cretere, maturitate sau declin.Pentru a stabili maturitatea sectorului se au n vedere muli indicatori: numrul de concureni; distribuia cotelor de pia; stabilitatea clientelei; stabilitatea cotelor de pia; tehnologie.Rata de cretere a firmei este sub 10%, i toi indicatorii arat o stabilitate. Analiza a dat rezultatul urmtor - faza de maturitate a sectorului: maturitate, prezentat n tabelul mai jos:

Tabelul 3.6 Gradul de maturitate al activitiiIndicatoriFaza de maturitate a sectorului

DemarajCretereMaturitateDeclin

Rata de cretere> 10%0 - 10%< 0%

Nr. de concurenin cretereMaximstabil sau n diminuareminim sau reducere accentuat

Distribuia cotelor de piafragmentatn curs de concentrareconcentrat stabilfoarte concentrat sau foarte fragmentat

Stabilitatea clienteleiinstabilstabilitate n creterestabilfoarte stabil

Stabilitatea cotelor de piainstabilstabilitate n creteredestul de stabilfoarte stabil

Tehnologieevoluie rapidSchimbtoarestabilfoarte stabil

ntreprinderile cu poziie concurenial dominat sau puternic sunt caracterizate prin rentabilitate ridicat. Gradul de maturitate al activitii influeneaz nivelul fluxurilor de fonduri prin prisma investiiilor pe care le presupune urmtoarele: n faza de demaraj i cretere rentabilitatea ridicat indic fluxuri de fonduri sczute datorit investiiilor mari; fazele de maturitate i declin au rentabilitate ridicat, fluxuri de fonduri mari datorit investiiilor sczute.Rentabilitatea este sczut pentru ntreprinderile cu o poziie concurenial nefavorabil sau marginal.

Remedia are o poziie concurenial favorabil, care presupune o rentabilitate medie i fluxuri de fonduri sczute pentru faza de demaraj i cretere sau ridicate pentru maturitate i declin.Cu ajutorul matricelui ADL se poate preciza strategia societii, dintingnd trei posibiliti: dezvoltarea natural: presupune angajarea resurselor necesare pentru continuarea dezvoltrii i corespunde activitilor n care firma are o poziie concurenial bun, dar nregistreaz i activiti n demaraj; dezvoltarea selectiv: se refer la activitile situate ntr-o poziie concurenial medie, obectivul urmrit fiind o mai bun poziionare pe pia i o mai bun rentabilitate a lor. abandonul: este preferabil pentru activitile cu o slab poziie concurenial i lipsite de rentabilitate.n tabelul de maj jos sunt prezentate poziiile concureniale, gradurile de maturitate i strategiile pe care l ofer matricea ADL: spaiul albastu este dezvoltarea natural spaiul rou este abandonul spaiul rmas ntre dezvoltare natural i abandon este dezvoltarea selectiv.Farmaceutica Remedia se afl n zona de dezvoltare selectiv datorit poziiei concurenial favorabil cu un grad de maturitate matur.

Graficul 3.3 Matricea Arthur D. Little (ADL)+

Gradul de maturitate al activitii+

-

demarajcreterematuritatedeclin

poziia concurenialdominatrentab +CF 0rentab +CF +rentabilitateRisc concurenial

puternicrisc sectorial mednecesar de fonduri +risc sectorial sczutnecesar de fonduri -

favorabilnecesar de fonduri +necesar de fonduri -

medioadrisc sectorial +CF -risc sectorial mediuCF +

marginalrentab -rentab -rentab -rentab -

-+nevoi financiare--+

+

risc sectorial-

Servicii

Serviciile trebuie s reprezinte factorul major de difereniere, prghia prin care Farmaceutica Remedia s ofere beneficii suplimentare cu o real valoare pentru clieni. Direcii de dezvoltare a serviciilor:

1) Servicii logistice i antrepozitareFarmaceutica REMEDIA S.A. asigur servicii complete, prin centrele logistice la nivel naional, pentru companiile interesate n reducerea costurilor pe activitile de outsourcing. Principalii parteneri pentru care asigur servicii logistice sunt:

Tabelul 3.7Astellas

Bayer

Baxter

Desitin

Montavit

Gerot Lannach

2) Marketing i promovare

Servicii de marketing, activiti de promovare medical, recrutare i training de personal dedicate pieei farmaceutice. Ofer servicii integrate de marketing i promovare pentru companii de farma de renume:Tabelul 3.8Baxter

Dologriet

Gebro-Pharma

Nanorepro

Oystershell

Rowa Wagner

Trenka

Vemedia

Pfizer

3) nregistrri i studii clinice nregistrarea de medicamente, dispozitive medicale, suplimente nutritive i produse cosmetice n Romnia i n Republica Moldova. Efectuarea de studii de pia n vederea lrgirii portofoliului de produse ale companiei. Monitorizarea studiilor clinice desfurate de companiile partenere.

Contracte prezente n derulare:Tabelul 3.9Astellas

Dolorgiet

Kerr

Promed

Tarius

Baxter

Gebro Pharma

Meda

Rowa Wagner

Trenka

Cangene

Gerot Lannach

Santen

Crucell Jhonson-Jhonson

Klosterfrau

Specifar

La nivel de servicii, Farmaceutica Remedia trebuie s adopte toate serviciile disponibile la concuren pentru a se putea adresa nevoilor clienilor educai, formai i adaptai la standardul concurenei i n paralel s dezvolte servicii noi care s aduc beneficii reale i s diferenieze Farmaceutica Remedia de concuren.

IV. Analiza concureneiPiaa relevant a produsului este definit ca reprezentnd toate produsele care sunt considerate de cumprtori substituibile, datorit caracteristicilor, preului i utilizrii acestora (piaa pe care se desfoar concurena). Prin urmare, n cazul companiei noastre, aceasta va fi reprezentat de piaa produselor medicamentoase eliberate pe baz de prescripie medical, cele eliberate n lipsa acesteia i distribuia medicamentelor. n urmtorul tabel sunt prezentate companiile principale pe piaa farmaceutice:

Tabelul 4.1 Piaa farmaceutic n RomniaCorporaieCifra de afacere (mil. RON)Cota de pia

201020112012201020112012

SANOFI872,7873,8978,38%8,1%8,4%

HOFFMANN LA ROCHE872,1863,5884,97,9%8%7,4%

NOVARTIS702,5732,8747,56,5%6,8%6,4%

PFIZER621,2648,4623,46%6%5,3%

GLAXOSMITHKLINE634,1643,8637,45,9%6%5,4%

FARMACEUTICA REMEDIA182,8203,4237,4Sub 2%Sub 2%2%

Date calculate de CEGEDIM ROMNIA

Facilitile companiilor concurente i factorul cheie al Farmaciei Remedia sunt prezentate n urmtorul tabel:

Tabelul 4.2 Factori cheie al companiilor FarmaciaFacilitile

GSK Europharma- Lider n genetic i n tehnologiile de descoperire a noilor medicamente; - Pune accent la calitatea i accesibilitatea medicamentelor;- Fabrica Europharm de la Braov are una dintre cele mai mari capaciti de producie din industria farmaceutic romneasc;

HOFFMANN LA ROCHE- La nivel mondial, Roche este cel mai mare productor de medicamente destinate tratamentului cancerului, iar pe plan local import Neorecormon i Pegasys, produsele cu cele mai mari vnzri.

SANOFI- Achiziia companiei de generice Zentiva a adus o schimbare n structura pieei farmaceutice, care a crescut de peste patru ori

NOVARTISGrupul novartis are patru divizii:- farmaceutice (medicamente inovatoare protejate de patente);- Alcon (produse chirurgicale i produse oftalmologice);- Sandoz (divizia de generice);- OTC-uri (produse care se elibereaz fr prescripie medical)

FARMACEUTICA REMEDIA- Farmaceutica REMEDIA S.A. este unic importator al Excilor, produs belgian inovator n tratamentul onicomicozei.

Un segment important al Grupulului Novartis o reprezint Novartis Oncology, care este o entitate autonom, parte din divizia Pharma a grupului Novartis. Portofoliul de produse se adreseaz unor zone extrem de importante din oncologie: cancer de sn, cancere metastazate la nivelul osului. Pune la dispoziia pacienilor medicamente n domeniul bolilor rare, cum ar fi leucemia mieloid cronic, tumori stromale gastrointestinale, tumori neuroendocrine, tumori renale metastazate, talasemie, sindroamele mielodisplazice.

n lista best-seller-uri al companiei HOFFMANN LA ROCHE sunt incluse dou produse ce se adreseaz direct pacientului: Accu-Chek, un dispozitiv care monitorizeaz nivelul de glucoz n snge a pacienilor cu diabet; i Coaguchek, un aparat folosit pentru a monitoriza valorile INR ale pacienilor aflai sub tratament anticoagulant. n plus, testele moleculare pentru monitorizarea pacienilor cu hepatita B, dar i testele clinice i imunologice se afl n topul celor mai bine vndute. n 2012, testul cobas HPV, lansat recent, a nregistrat performane bune i din cauza incidenei cancerului cervical n Romnia. Testul este folosit pentru a depista femeile cu risc ridicat s dezvolte acest tip de cancer.

Portofoliul Europharm cuprinde medicamente ale cror principale caracteristici sunt calitatea i accesibilitatea. Fabrica de la Braov produce medicamente precum antibiotice, vitamine, analgezice, antipiretice, anti-infecioase, precum i medicamente indicate n afeciuni cardio-vasculare, digestive i neurologice.

Farmaceutica REMEDIA S.A. a lansat EXCILOR, este un dispozitiv medical care utilizeaz o tehnologie avansat i diferit de alte produse similare de pe pia i este numrul 1 pe piaa n Marea Britanie, Italia, Austria i Elveia.

Excilor, produs belgian, i dovedete eficacitatea prin aciunea direct asupra mediului de cretere a fungilor. Bazat pe sensibilitatea dermatofitilor la pH sczut, Excilor acidific mediul i inhib dezvoltarea acestora. Enzimele precum keratinaza sau proteaza sunt inactivate prin aceasta acidifiere i astfel nu mai elibereaz nutrieni care ar favoriza dezvoltarea dermatofitilor n unghie.

Capacitatea de autofinanare (cash-flow) se constituie n slbiciune pentru majoritatea productorilor de medicamente, datorit blocajelor de fonduri din sectorul sntii, spitalele nerespectnd termenele de plat pentru medicamentele livrate. Se ajunge astfel la situaia unor grade de nencasare a cifrei de afaceri de pna la 60%. Din acest punct de vedere sunt avantajate companiile ale cror produse sunt destinate n ponderi mici spitalelor cazul Farmaceutica Remedia.Planurile investiionale au fost, pe parcursul ultimilor ani, pentru toi productorii, de amploare, datorit obligativitii implementrii standardelor GMP. Alocarea fondurilor s-a fcut n direcia retehnologizrii liniilor de producie, n infrastructur i IT. GSK este cel mai mare investitor al pietei farmaceutice 55 de milioane de dolari pentru construirea fabricii de la Braov.Trebuie menionat c, piaa de medicamente se afl ntr-o continu schimbare, datorit fuziunilor i achiziiilor care se pregtesc i care pot aduce modificri importante n clasament. V. DistribuiaDistribuia se bazeaz n mare parte pe propriile puncte de desfacere, ns se poate lua n considerare ipotenialul internetului combinat cu serviciul de curieratde a genera vnzri, ctre pacieni nedeplasabili sau clieni ocupai, cu foarte puin timp disponibil, care pot fi identificai informai- atrai, care dispun de acces la internet / telefon pentru a comanda produse care s le fie livrate prin curier. Extinderea teritorial a reelei. Unul din obiectivele majore ale firmei Remedia S.A. este s fie prezentate produsele n toate pieele importante ale trii.n acest scop este necesar ca firma s aleag o strategie de acoperire a pieei i mai mare, s identifice i s creasc numrul depozitelor de distribuie,s-l conving i mai multe clieni s cumpere medicamentele de la Remedia,s negocieze condiiile relaiei comerciale, i s asigure suportul promoional.Ideea const na extinde acoperirea clasica farmaciei / drogheriei bazat n special pe traficul i atracia comercial a locaiei sau clienii recomandai de ctre medicii curani.Farmaceutica Remedia este printre cele mai mari distribuitor de produse farmaceutice n Romnia. Poziia companiei pe pia este susinut de servicii bune, un portofoliu complex de produse i o infrastructur naional eficient. Reeaua de distribuie dispune de un important numr de sucursale i depozite modernizate. Compania este n proces de dezvoltare, urmrind nbuntirea serviciilor prin asistena de calitate oferit clienilor, prin lrgirea portofoliului de produse.Structura canalelor. Este reprezentat de numrul de etape intermediare pe care l parcurge un produs n micarea lui ctre utilizator. Produsele companiei Remedia parcurg urmtoarele etape:

Canalul de distribuie

Depozite Farmaceutica RemediaProductorii

Farmaceutica Remedia S.A.

Lanuri de farmacii

ClieniPacieni

Farmacii independente

Spitale publice i private

n cazul farmaciei Remedia, acesta are un canal de distribuie scurt, care are ca avantaje economisirea marjei grosistului, contactul i legturile directe cu piaa, un control mai bun al distribuiei, precumi prezentarea detailitilor n proximitatea locurilor de consum. Pe lng acestea se mai adaug satisfacerea mai rapid a clienilor i prestarea unor servicii dup vnzare. n categoria dezavantajelor acestui canal se ncadreaz: imposibilitatea asigurrii unui stoc de mrfuri suficient de diversificat; detailitii trebuie sa fie ajutai, eventuala lipsa a dinamismului lor oblignd productorul s iniieze aciuni promoionale n rndul consumatorilor; necesitatea unui numr mare de reprezentani comerciali pentru contactul cu numrul relativ mare al detailitilor; fracionarea comenzilor i organizarea de livrri multiple, ceea ce antreneaz un mare numr de activiti contabile.

Furnizori Remedia O situaie a principalilor furnizori de echipamente i aparatur al companiei Remedia, aduce n prim plan societatea croat Pharmalab, care deine o pondere de 34,4% din totalul echipamentelor achiziionate. Pharmalab reprezint un furnizor strategic pentru toate liniile de producie ale firmei Remedia oferind o gam eterogen de produse industriale: cuve i rezervoare de diferite capaciti pentru depozitare, malaxoare, sisteme de purificare a apei i generare a aburilor, sisteme de preparare i transfer al zahrului, pompe i sisteme de distribuire a preparatelor medicamentoase, etc. Remedia import de la Kevin Engineering din India (al doilea furnizor ca importanta cu o cota de aproximativ 17%) granulatoare, mixere i cabinete mobile.Lista celorlali furnizori se prezint astfel:20102011Noi intrai n 2012

IMA Precision Gears LTD, India senzori de detectie, mese rotative; Watson Marlow LTD, Anglia pompe peristaltice; MJ Maillis, Romnia echipamente de ambalat n folie PONY - Gramegna;

DEV Industrial Enterprises, India vase de diferite capacitati, sisteme de rotire, silozuri de amestecare, granulatoare; IMA Industria Macchine Automatiche Spa., Italia sisteme de ambalat substantele; Marcom RMC 94 SRL echipamente pentru producerea aerului comprimat;

PALL, New York sisteme de filtrare; Precision Gears, Noua Zeelanda masini de ambalat n cutii de carton; Minex INT SRL aspiratoare industriale;

Carrier, Connecticut racitoare; Maschinpex, Germania sisteme de sortare automatica; Sitma SRL sisteme de transport;

GIC Engineering INC, Florida masini de laborator pentru producerea de capsule gelatinoase; Roca Industrial SRL dispozitive de manipulat; Hidrotica SRL pompe centrifugale;

Tooltronics, Texas echipamente pentru linia de capsule gelatinoase Viola Total SRL echipamente si aparatura de laborator; ELK Connect International SRL sisteme centralizate de comunicare;

INCDT Comoti RA matrite; Donau Lab SRL cntare;

Watson Marlow LTD, Anglia pompe peristaltice; CMC Machinery Co., India alte echipamente.

IMA Industria Macchine Automatiche Spa., Italia sisteme de ambalat substantele;

Remedia colaboreaz cu urmtorii furnizori de ambalaje:201020112012

Polirom Co. hrtie si folii adezive, ambalaje din carton simplu si ondulat, funii de legat; Argo-Rom Plastics S.A. flacoane din PE, PVC, flacoane din PP pentru solutii injectabile sterilizabile la 120 C, flacoane cu picurator; Stirom S.A. Bucuresti recipiente din sticla de diferite capacitati;

Saint-Gobain, Franta gama larga de recipiente din plastic.

Pe fondul diminurii considerabile a activitii industriei chimice din ara noastr, aprovizionarea cu materii prime se realizeaz prin importuri de la firme strine (80%), restul necesarului fiind acoperit prin achiziii de la firmele romneti (18%) incluznd la aceast categorie i reprezentantele firmelor strine, iar circa 2% reprezint materii prime produse chiar n incinta societii Remedia (o mare parte a extractelor de origine animal).

Lista furnizorilor de materii prime grupai dup produsele oferite se prezint astfel:201020112012

Hoffmann La Roche, Elveia acid ascorbic (vitamina C), acid nicotic, betacaroten, pantotenat de calciu; S&D, Anglia estradiol, hidrocortizon; Induken, Canada silimarina;

Colorcon, Anglia vitamine; Dolner, Elveia acetoftalat de celuloz; Magitech, Romnia CMC 300-600;

ICE, Italia bila de bovine; Medchim, Romnia atropina sulfat;

Loba, Spania clorhidrat de naftoza, dimetil sulfoxid; Diosinth, Danemarca efedrina HCI, heparina, oxitocina

Diosinth, Danemarca efedrina HCI, heparina, oxitocina Dolner, Elveia acetoftalat de celuloz;

Bun desfurare a actelor de pia presupune intercorelarea cu succes a activitilor societii caracterizate de un grad nalt de eterogenitate. De aceea, alegerea presttorilor de servicii trebuie s fie subordonat criteriilor de eficien n materie de cost si calitate. Lista colaboratorilor Remedia, clasificai n funcie de natura serviciilor oferite este urmtoarea:n 2010, 2011 i 2012: GO-Trans 98 SRL comisionar vamal; Institutul pentru Tehnica de Calcul (ITC) furnizor al sistemului de gestiune a resurselor ntreprinderii BAAN; Serviciile financiare sunt oferite de ABN AMRO Bank pentru operaiunile de import-export i de Banca Comercial Romn la nivel naional. n directia organizarii si desfasurarii actiunilor promotionale, Remedia apeleaza la agentii specializate astfel:201020112012

Direct Distribution agentie de publicitate full-service; Quick Monitoring Media monitorizare media; Seriprint Promotions obiecte promotionale: truse protocol, pixuri, tricouri, sepci, port card-uri, bannere, tiparituri de orice fel;

Zenith Media planificare media (cumpararea si gestionarea spatiului media); Zadvertising si Profile Grafics design de ambalaj; GECEDIM furnizor al programului informatic de cercetare de piata PADDS;

Principalii furnizori de forta de munca sunt, datorita specificului activitatii BIOFARM, urmatoarele institutii de nvatamnt superior:201020112012

Universitatea de Medicina i Farmacie Carol DavilaUniversitatea Bucureti Facultatea de Chimie i Facultatea de BiologieUniversitatea Politehnic Bucureti

VI. Modaliti i costuri de promovaren tabelul 6.1 sunt enumerate aciunile farmaciei Remedia pentru a promova compania:Tabelul 6.1.AciuneObiective/efecteDurata/dataPublic intCost

Joc premiere femei cu ocazia mrioruluiRecompensarea i stimularea fidelitii.

mbuntirea imaginii n rndul femeilor.1 zi

1 martieFemei de toate vrsteleCost producieMrisoare + costpremiu x nr. depremii

Campanie SMS de felicitare a femeilor n ziua de 8 martiembuntirea imaginii n rndul femeilor.8 martieFemeile de orice vrst posesoare de telefon mobilCost per SMS x nr. femei din baza de date dinamic

Promoie de tipul "oferta special" sau "produs n plus"Meninerea vnzrilor la un nivel ridicat pe tot parcursul lunii martie.

Soldarea unor stocuri de produse.15 - 31 martieToate segmentele intCost postere vitrin + cost reducere sau valoarea produsului

Donaie n urma strngerilor de fonduriImbuntirea imaginii in cadrul comunitii20 martieVizitatorii RemediaCosturi admin. + cost donaie proprie

Acordare reducere x% pentru orice deintor card fidelitate ce achiziioneaz produse de la Farmaceutica Remedia n data aniversrii zilei de natereMaximizarea satisfaciei consumatorului.

mbuntirea imaginii.

ntreinerea fidelitii.1 - 31 martieToti clienii nregistrai n baza de date.Gratis

Medii de informare n mas: posturi de televiziune i de radio, presa scris (n special revistele specializate Farmacist, Info Medica, Orizonturi Medicale, Viaa Medical Romneasc, British Medical Journal, dar i reviste care conin n structura editorial seciuni de sntate: SANA, Formula AS, Olivia, Ioana, etc.) Internetul capt o importan din ce n ce mai mare n spectrul media exist pagini Web specializate n domeniile farmaceutic i medical: www.farmaline.ro, www.farma.ro, www.naturaplant.ro, www.ed-medicala.ro, etc. Trebuie considerat de asemenea, influena pe care o au portalurile romneti n direcionarea utilizatorului ctre adresele companiilor, Internetul intervenind astfel ca un mediu ieftin, dar eficient pentru promovarea companiei i a produselor acesteia. Marele public: recepioneaz mesajele companiei prin intermediul mass-media.Componena acestui element de micromediu este dat de totalitatea segmentelor crora compania li se poate adresa, mprindu-se astfel n consumatori efectivi, poteniali i nonconsumatori. n funcie de poziia lor fa de produsele companiei, sunt elaborate strategii de comunicaie potrivite fiecrui segment.

6.1. Calendar al campaniilor publicitareAciuneDurata/data

Clubul National Sportiv Cetate Deva13-15 iunie 2013

Expoziiei de pictur ausBLICKE4 iulie 2013

Festivalul Internaional JOHANN STRAUSS18-24 august 2013

Partener activ n formarea profesional a studenilor n logistic14 mai 2013

Volumul de poezie Transplant de iubirePromovarea talentul artistic al tinerei poete Bianca C. DanNoiembrie 2012

Sponsor cu tradiie al gimnastelor Romniei26-27 octombrie 2012

Simpozionul Int. de Art Studeneasc din Masivul Retezat, edita a VII-a2-16 august 2012

Campionatele Europene de Gimnastic Aerobic11-13 noiembrie 2011

Simpozionul Internaional de Art din Masivul Retezat, ediia a VI-antre 1 i 30 august 2011

Festivalul Internaional JOHANN STRAUSS, la a X-a ediie14-21 august 2011

Colegiul Naional Sportiv Cetate Deva2011

Expoziia de pictur i sculptur Portretele munilor6-21 aprilie 2011

Tabra internaional de pictur-sculptur de la Carnic M-ii Retezat15-29 august 2010

Farmaceutica REMEDIA S.A., n parteneriat cu BAXTER15 aprilie 2011

Festivalul anual ZILELE CASTELULUIIulie 2010

n direcia organizrii i desfurrii aciunilor promoionale, Remedia apeleaz la agenii specializate astfel:Tabelul 6.2Anul

2010Direct Distribution agentie de publicitate full-service

Zenith Media planificare media (cumpararea si gestionarea spatiului media)

2011Quick Monitoring Media monitorizare media

Zadvertising si Profile Grafics design de ambalaj

2012Seriprint Promotions obiecte promotionale: truse protocol, pixuri, tricouri, sepci, port card-uri, bannere, tiparituri de orice fel

GECEDIM furnizor al programului informatic de cercetare de piata PADDS

6.2 Sinteza variabilelor de macromediu Factorii politici-legislativiStabilitatea politic nu mai este o ameninare major la adresa mediului de afaceri din Romnia. Restriciile privitoare la importuri de medicamente i regimul vamal reprezint eventual probleme al importatorilor i distribuitorilor de medicamente, nu ale detailitilor. Politica fiscal din Romnia se face simit prin lipsa de coeren i stabilitate. De sperat ca noua putere politic s armonizeze Codul Fiscal, s i asigure continuitate i s reduc presiunea fiscal asupra mediului de afaceri. Implicarea Ministerului Sntii n mecanismele ce fac s funcioneze comerul cu medicamente este foarte puternic ns aceast implicare scade drastic n ceea ce privete dezvoltarea sistemului de sntate i creterea calitii serviciilor de sntate. Presiunile exercitate de populaia vrstnic asupra serviciilor medicale este n continuare n cretere iar legislaia este favorabil pentru nfiinarea n mediul rural de: - centre medicale multifuncionale; - puncte farmaceutice.Reglementrile sistemului de sntate creeaz un mediu dificil pentru ntreg lanul farmaceutic, de la productori pn la pacieni. De-a lungul timpului s-au luat msuri importante de reducere i control al cheltuielilor. Reglementarea cu rolul de a controla cheltuielile este taxa clawback. Dup ce a trecut prin foarte multe mecanisme, acum taxa clawback presupune c productorii s plteasc diferena dintre consumul real de medicamente i bugetul alocat de autoriti. Factorii politici-legislativi influeneaz firma S.C. Farmaceutica Remedia S.A. pozitiv ct i negativ ceea ce face i mai dificil creterea firmei.

Factorii economiciProblemele sistemului de sntate romnesc sunt numeroase i toate au un numitor comun: subfinanarea. Creterea economic ncepe s indice faptul c perioada de declin i restructurare a economiei naionale s-a terminat i sectorul privat ncepe s fie motorul unei dezvoltri durabile. Dobnzile bancare tind s scad ns procesul este ncetinit de politica Bncii Centrale care nu dorete creterea deficitului de cont curent pe seama creterii consumului intern (mare parte ndreptat ctre achiziionarea de produse din import).Avnd n vedere situaia existent, conducerea firmei trebuie s implementeze o strategie viabil de dezvoltare n care s in cont de toate aceste aspecte negative dar s i urmreasc n permanent apariia unei noi legi care ajut la meninerea poziiei firmei. Factorii sociali-culturaliRata de cretere a populaiei . n Romnia se ntlnete aceeai tendin ca i n alte ri dezvoltate, respectiv o rat de cretere a populaiei este negativ cu precizarea ca fenomenul are drept cauz procesul de emigrare. Este de ateptat ca acest proces s nu ating cote alarmante pe fondul meninerii tendinelor de cretere economic.Distribuia pe grupe de vrst. Populaia Romniei este una mbtrnit - la fel ca i n alte ri dezvoltate - datorit diferenei negative dintre rata natalitii i rata mortalitii i datorit emigrrii populaiei tinere. Consecintele negative se datoreaz raportului ineficient dintre populaia activ i populaia inactiv fapt tradus printr-o contribuie insuficient la fondurile bugetare cu destinaie social.Piaa farmaceutica din Romnia sufer anumite modificri datorate unui ritm de cretere foarte dinamic n ultimii ani. Nivelul social de cultur n cumprarea medicamentelor este n cretere, deoarece chiar i n criz economic oamenii au nevoie de medicamente. Toate acestea au un impact pozitiv asupra dezvoltrii i funcionrii firmei Remedia.

Factorii tehnici-tehnologiciNivelul tehnologic. Vreme de multe decenii formele de comer din Romnia utilizau tehnologii minimale i primitive. Prezentul, face posibil accesul comercianilor din Romnia la cele mai moderne tehnologii n operarea unei afaceri de comer la nivel de naional, cu beneficii n eficientizarea managamentului, reducerea costurilor i creterea operativitii.Rata de nlocuire a tehnologiei. Romnia este o pia ce rspunde foarte rapid la introducerea noilor tehnologii (produse i servicii). Companiile adopt rapid tehnologii care mbuntesc logistica, servirea clienilor, comunicarea i managementul.Avnd n vedere cele prezentate mai sus, nivelul tehnologic i rata de nlocuire a tehnologiei pot fi suportul unor oportuniti economice, dar i al unor ameninri economice. Farmaceutica Remedia trebuie s identifice i s valorifice oportunitile i s evite obstacolele.

Matricea McKinsley:Este un istrument de analiz care conduce la o reprezentare n dou direcii: Atracia pieei pe termen mediu (diagnostic extern) Fora competitiv sau poziia concurenial (diagnostic intern)Aceast analiz cuprinde urmtoarele 6 etape:1. Definirea criteriilor de evaluare a atraciei pieei i a poziiei concureniale2. Clasificarea criteriilor prin acordarea unor ponderi de importan. Totalul ponderilor acordate criteriilor definite pentru fiecare direcie de reprezentare trebuie s fie egal cu 1.3. Evaluarea fiecrui domeniu de activitate strategic a ntreprinderii n raport de criteriile stabilite pe o scar de la 1 la 5.4. Calculul valorii ponderate totale pentru atracia pieei i pentru fora competitiv, valori specifice pentru domeniu de activitate strategic5. Localizarea pe grila Mc Kinsey a fiecrui DAS naalizat. n reprezentarea la scar se va schematiza prin mrimea suprafaei cercului procentajul din CA, iar prin suprafaa alb din cerc mrimea de prii de pia.6. Analiza rezultatelor n funcie de poziia fiecrui domeniu de activitate strategic n matricea McKinsley.Pentru a determina fora competitiv au fost utilizate urmtoarele factorii cheie:

Fora competitiv

Factori cheiePondereDAS 1DAS 2DAS 3DAS 4DAS 5

PunctajScorPunctajScorPunctajScorPunctajScorPunctajScor

Talia pieei0,150,550,550,530,330,3

Rata de cretere0,120,220,220,240,420,2

Calitate serviciu0,140,440,440,440,440,4

Gama produse0,330,930,941,230,941,2

Imagine marc0,130,330,320,230,330,3

Pre produs0,2530,754130,7530,7530,75

Calitate personal0,0550,2550,2550,2550,2550,25

Valoarea forei competitive13,33,553,53,33,4

n funcie de fora competitiv toate DAS-urile se afl n sectorul mijlocie, pentru c notele sunt ntre 3,3 i 3,55 puncte.Pentru stabilirea nivelului de atracie criteriile utilizate au fost urmtoarele:Nivel de atracie

CriteriiPondereDAS 1DAS 2DAS 3DAS 4DAS 5

PunctajScorPunctajScorPunctajScorPunctajScorPunctajScor

Talia pieei0,351,551,551,530,930,9

Rata de cretere0,120,220,220,240,420,2

Solvabilitatea clienilor0,330,930,930,930,930,9

Constrngeri legale0,140,430,330,340,440,4

Climat social0,0520,120,120,120,120,1

Inflaia0,130,330,330,330,330,3

Stabilitatea politic0,0530,1530,1530,1530,1530,15

Valoarea forei competitive13,553,453,453,152,95

Nivelul de atracie la fiecare DAS analizat este ntre 3,55 i 2,95 i de aceea sunt situate n zona medie.Axele matricii McKinsey delimiteaz trei nivele: slab, mijlocie, puternic att pentru fora competitiv ct i pentru atracia pieei. Matricea obine 9 cazuri n care pot fi ncadrate domeniile strategice analizate.

Zonele A au domenii de afaceri interesante, convenabil de investit.Zonele B conin domenii de afaceri mediu interesante, care dup o selectare prealabil trebuie fructificateZonele C au domenii de afaceri puin interesante, cu strategii de valorificare, limitare sau abandon.n cazul societii evaluate sunt analizate 5 DAS-uri.Cele 5 DAS-uri se alf n zona B, iar se apropie din ce n ce mai mult spre zonele A i de aceea necesit o strategie bazat de selecionare cu obinere de beneficii, concentrare asupra segmeltului cu risc sczut i limitare a investiiilor.DAS 1, DAS2 i DAS 3 se apropie spre zona A i necesit strategia de dezvoltare selectiv cu evitarea investiiilor importanete i meninerea poziiei concureniale.

VII. Modelul lui Porter7. Modelul celor 5 (+1) forteAtribuirea unor coeficieni cu valori cuprinse ntre 1 i 4 care indic msura n care firma poate rspunde aciunii factorilor respectivi, astfel:

4 - rspunsul firmei este corespunztor; 3 - rspunsul firmei este peste medie; 2 - rspunsul firmei este mediu; 1 - rspunsul firmei este sub medie.

Competitorii a cror situaie am analizat-o fa de firma Remedia, sunt ce prezentai: pe primul loc se afl Sanofi, umrat de Hoffmann La Roche, Novartis i GSK Europharma.

Punctajul total ponderat al firmei poate prezenta valori ntre 4 i 1.

4 firma are posibilti excelente de a rspunde factorilor externi, valorificnd oportunitile de dezvoltare i evitnd pericolele; 2,5 evideniaz o capacitate medie de adaptare a firmei la cerinelemediului ambiant; 1 evideniaz o capacitate mic de adaptare la cerinele mediului ambiant.

n urmtorul tabel este analizat gradul de rivalitate n sector:

Tabelul 7.1 Gradul de rivalitate n sectorNr. crt.Factori externiCoeficient de importan a factoruluiCoeficientul care exprim posibilitile de rspuns ale firmeiPunctaj ponderat

1.Faza ciclului de via al produselor pe piaa int0,3020,60

2.Proporiile n care se fac suplimentrile de capacitate productiv pe piaa int0,2020,40

3.Nivelul costurilor0,3020,60

4.Posibilitatea de a intra pe piee mai atrgtoare0,1020,20

5.Firmele concurente au interesul s nu prseasc segmentul0,1020,20

Total1,00X2,00

Acest factor are un scor de 2,00 ceea ce demonstreaz c firma are o capacitate mic spre medie de adaptare la influenele sale. Posibilitatea de rspuns a firmei la aciunea factorilor externi este medie. Managementul firme, acord o atenie mai mare fazei ciclului de via al produsului: 0,60 (apreciind stadiul n care se afl produsul destinat satisfacerii cererii) respectiv nivelului costurilor. E posibil ca investiiile n active fixe s genereze nc costuri unitare mari (0,60) i din acest motiv se impune ca o posibilitate de reducere a lor, studierea proporiilor n care se realizeaz suplimentarea capacitii productive pe piaa int. Dup cum se vede managementul de top, nu acorda o atenie mare posibilitilor de a intra pe o pia nou mai atractiv (0,20), respectiv evoluiei firmelor care nu doresc s prseasc segmentul de pia.

I. Nou intrai n sector

Aici se ia n calcul decizia altor firme de a-i reconsidera domeniul de activitate n care activeaz i de a opta pentru intrarea pe segmentul farmaceutic. Datorit barierelor de intrare exagerat de costisitoare, noii concureni poteniali sunt aproape inexisteni. Analiza noi intrai n sector se gsete n tabelul urmtor:

Tabelul 7.2 Noii concureni potenialiNr. crt.Factori externiCoeficient de importan a factoruluiCoeficientul care exprim posibilitile de rspuns ale firmeiPunctaj ponderat

1.Puterea capitalului disponibil al concurenilor0,2020,40

2.Realizarea cerintelor de brevetare, de autorizare0,2020,40

3.Posibiliti de amplasare i aprovizionare cu produse0,2020,40

4.Reele de distribuie0,2010,20

5.Cerine de reputaie0,2020,40

Total1,00X1,90

Pe ansamblu firma are o capacitate mic spre medie (1,90) ce adaptare la influenele acestui factor. Managementul firmei acord n majoritate o atenie egal tuturor indicatorilor care scot n eviden influenele acestui factor. Posibilitile de rspuns ale firmei sunt medii pentru a contracara influenele puterii capitalului disponibil, realizrii cerineor de brevetare i autorizare, posibilitii de amplasare i aprovozionare cu materii prime i produse, cerine de reputaie. Sub medie este rspunsul la reele de distribuie (0,20).

II. Produse de substituien ultimii ani, s-a observat o tendin a orientrii pacienilor ctre o nou sfer a produselor din acest sector. Este vorba despre piaa produselor naturiste, care pretind c au acelai efect asupra bolnavilor, ba chiar mai mult promit efecte mult mai puternice dect medicamentele de sintez. Astfel, aceste produse de substituie sunt reprezentate, n cazul nostru, de centre medicale naturiste care pot dezvolta colaborri cu diferite clinici din ar i strintate sau de dorina pacienilor care au tendina de a se ndrepta spre produsele naturiste, considerndu-le mai sntoase dect medicamentele de sintez: Centrul NATUR HOUSE, NATUROPATHYA MED, FAVISAN, etc. Tocmai de aceea, compania Farmaceutica Remedia urmrete constant s se alinieze la nevoile pieei, s satisfac cele mai exigente cerine curative prin oferirea de produse medicamentoase obinute ntr-un mod ct mai natural. n urmtorul tabel sunt evaluate produsele Farmaceuticii Remedia fa de produsele concurenilor:

Tabelul 7.3 Produsele de substituieNr. crt.Factori externiCoeficient de importan a factoruluiCoeficientul care exprim posibilitile de rspuns ale firmeiPunctaj ponderat

1.Evoluia investiiilor pentru achiziionarea activelor generatoare de produse substituibile0,2020,40

2.Evoluia ponderii produselor substituibile n segmentul de piaa respectiv0,2030,60

3.Evoluia preurilor produselor nlocuitoare0,3030,60

4.Evoluia ncasrilor n urma vnzrilor produselor nlocuitoare n raport cu cele de referin0,3020,60

Total1,00X2,20

Deoarece rspunsul firmei la influenele de rivalitatea segmentului i la intrarea noilor concureni este mediu iar n unele privine chiar sub medie n condiiile n care ar ptrunde pe pia noi concureni cu acelai produs, o atenie deosebit va trebui acordat produselor substituibile. Pe ansamblu firma are o capacitate medie de adaptare la cerinele mediului ambiant privind influena acestui factor.

III. Clienii

Avnd n vedere faptul c publicul - int al companiei Remedia este reprezentat de persoanele de toate vrstele putem afirma c puterea de negociere a acestora este sczut, rezultat din disponibilitatea de plat a clienilor i dorina acestora de redobndire sau meninere a sntii. n tabelul de mai jos este o analiz privind puterea de negociere a clienilor:

Tabelul 7.4 Puterea de negociere a clienilorNr. crt.Factori externiCoeficient de importan a factoruluiCoeficientul care exprim posibilitile de rspuns ale firmeiPunctaj ponderat

1.Gradul de difereniere a produsului0,3030,90

2.Posibilitile cumprtorului de a schimba locul de unde cumpr0,3030,90

3.Puterea de cumprare sczut i sensibilitatea la pre0,2030,60

4.Fidelitatea cumprtorului fa de mrci0,2030,60

Total1,00X3,00

Evaluarea acestui factor scoate n eviden o capacitate peste medie de adaptare la influenele acestuia. Managementul de top apreciaz c gradul de organizare al cumprtorilor n asociaii este sczut, fapt care determin posibilitatea firmei de a aciona ntr-o manier care s nu-i afecteze evoluia preurilor (scderea lor). O atenie mai mare acord ns atenie, posibilitiilor de difereniere ale produsului prin ptrunderea unor noi competitori care ofer servicii conexe acestora. Exist de asemenea preocupri de evaluare a puterii de cumprare a celor care doresc s achiziioneze produsele firmei i decizia lor de procurare a produsului respectiv.

IV. Furnizori

n primul rnd avem de-a face cu furnizorii de mijloace materiale, care asigur organizaiei noastre resursele necesare funcionrii n parametrii optimi activitatea societii. n al doilea rnd, Farmaceutica Remedia nu ofer doar medicamente, deci furnizorii cu care lucreaz sunt suficieni de diversificai. Un alt tip de furnizori sunt prestatorii de servicii: firme sau persoane particulare care realizeaz o gama larg de servicii necesare ndeplinirii obiectului de activitate al organizaiei. Din rndul lor se detaeaz furnizorii de materiale i produse, cci ndeplinesc i funcii de transport, depozitare, stocare, ambalare, dar mai ales prestatorii de servicii bancare: BRD, BCR, Banc Post, Asirom, Raiffesen Bank.Datorit acestei diversificri a furnizorilor, acetia au o putere medie spre slab de negociere deoarece compania poate s aleag din multitudinea de furnizori existent pe pia. Prin urmare este analizat puterea de negociere a furnizorilor n urmtorul tabel:Tabelul 7.5 Puterea de negociere a furnizorilorNr. crt.Factori externiCoeficient de importan a factoruluiCoeficientul care exprim posibilitile de rspuns ale firmeiPunctaj ponderat

1.Gradul de organizare al vnztorilor n asociaii0,3020,60

2.Gradul de difereniere al produsului0,3020,60

3.Produsul furnizat este unul important0,2030,60

4.Costurile de schimbare a furnizorului0,2020,40

Total1,00X2,20

Evaluarea acestui factor scoate n eviden o capacitate medie de adaptare la influenele acestuia. Se constat c privind importana produsului, rspunsul firmei este peste medie. n ceea ce privete ceilali subfactori rspunsul este mediu.

V. (+1) StatulTabelul 7.6 StatulNr. crt.Factori externiCoeficient de importan a factoruluiCoeficientul care exprim posibilitile de rspuns ale firmeiPunctaj ponderat

1.Politica de subvenii0,3020,60

2.Intervenii asupra cursului valutar0,3020,60

3.Politici de ncurajare a unor sectori strategice0,3030,90

4.Politica de redistribuire a veniturilor ncasate0,1020,20

5.Politica privind inflaia

Total1,00X2,30

Statul este i el o for care poate influena structura concurenial a sectorului, dar este mai adecvat de studiat aceast for prin intermediul celor cinci descrise anterior, dect considerndu-l o for aparte. Oricum, importana celor cinci fore prezentate este diferit de la caz la caz, datorit condiiilor specifice.

Tabelul 7.7 Evaluarea pe ansamblu de adaptare a firmei la mediul externNr. crt.Factori externiCoeficient de importan a factoruluiCoeficientul care exprim posibilitile de rspuns ale firmeiPunctaj ponderat

I.Gradul de rivalitate n sector0,302,000,60

II.Nou intrai n sector0,201,900,48

III.Produse de substituie0,202,200,44

IV.Clienii0,103,000,45

V.Furnizori0,102,200,22

VI.Statul0,102,300,23

Total1,00X2,42

Pe ansamblu se constat o putere de adaptare la influena factorilor externi medie. Aceast situaie se datoreaz tuturor factorilor enunai mai puin puterii a clienilor. O atenie deosebit va trebui acordat rivalitii n cadrul segmentului i intrrii noilor venii.

Graficul 7.1 Evaluarea capacitilorfirmei

Hexagonul comparative al firmelor concureniale

VIII. Analiza SWOT

O enumerare a oportunitilor i ameninrilor precum i a slbiciunilor i a punctelor forte care rezult din fiecare faz a diagnosticului constitue un element de sintez. n tabelul urmtor sunt prezentate elementele SWOT al firmei Remedia:

Tabelul 8.1 Analiza SWOTPuncte tariPuncte slabi

- Deine contracte de distributie exclusive pentru produsele Sandoz. - mbuntirea indicatorilor de activitate n ultimii ani. - Deine o reea extins de farmacii proprii, care acoper aproape toate marile orae ale rii. - Societatea nu prezint o dependen de un anumit client.Cota de pia destul de sczut (sub 2%). - Expunerea companiei la un risc valutar datorit importurilor realizate.

OportunitiAmeninri

- Nivelul ridicat al marjelor de profitabilitate la nivel de sector. - Expansiunea sectorului, precum i a gamei de produse.- Accesul n ultimii ani a unor mari companii externe pe piaa din Romnia prin achiziionarea unor concureni locali. - Deprecierea monedei naionale, care ar aduce un avantaj productorilor autohtoni.- Ameninrile viitoare includ creterea continu a cotei de pia a reprezentanilor marilor grupuri financiare n defavoarea productorilor locali (innd cont i de fenomenul de preluare a productorilor locali de ctre grupuri multinaionale; schimbarea, completarea sau extindereacriteriilor de calitate impuse producatorilor de medicamente, impreuna cu investitiile adiionale necesare; lipsa concentrrii acionariatului ce poate duce la dificulti n stabilirea i implementarea unor strategii de cretere.