Date post: | 29-May-2018 |
Category: |
Documents |
Upload: | claudia198921 |
View: | 233 times |
Download: | 0 times |
of 25
8/8/2019 Curs10 PPT
1/25
NEGOCIEREA COMERCIAL
Facultatea de Alimentatie si Turism 1
8/8/2019 Curs10 PPT
2/25
NEGOCIEREA COMERCIALA
CUPRINS
Aprovizionarea cu marfuri
Contractarea marfurilor
Negocierea comerciala
Mijloacele utilizate de firmele ce compun sistemul de distribuie,n exercitarea puterii
Armonizarea intereselor i colaborarea n cadrul negocierii
comerciale
2Facultatea de Alimentatie si Turism
8/8/2019 Curs10 PPT
3/25
Aprovizionarea cu marfuri
presupune din partea membrilorcanalului logistic realizarea de activiticare s asigure continuitatea serviciului
comercial de distribuie n ultima perioad activitatea deaprovizionare cu fond de marf a fost nlocuit cu contractarea fondului demarf
3Facultatea de Alimentatie si Turism
8/8/2019 Curs10 PPT
4/25
Aprovizionarea cu marfuri
Contractarea marfurilor
Activiti:
-prospectarea i segmentarea pieei furnizorilor
-selectarea surselor i furnizorilor care s asigureconstituirea produselor i serviciilor solicitate de clieni
-contactarea acestora prin diferite mijloace directe:deplasri la sediul furnizorilor, trguri, expoziii, sisteme
de comunicaii indirecte (fax, pagina WEB, etc), caresunt purttoare de costuri
4Facultatea de Alimentatie si Turism
8/8/2019 Curs10 PPT
5/25
Aprovizionarea cu marfuri- procesul de contractare, care n unele situaii este un
proces anevoios, costisitor, presupune deplasarea,negocierea, armonizarea intereselor i stabilirea n scris aacordurilor realizate prin care se stipuleaz clauze cuprivire la derularea livrrilor i costurile angajate de acetia(pre, condiii de livrare, modaliti de plat, etc.)
- contractarea prin operaiunile realizate duce la
cunoaterea pieei furnizorilor, ceea ce permite firmeicomponent a lanului logistic s-i asigure alternanasurselor de aprovizionare, ct i completarea produseloroferite clienilor
- procesul de contractare asigur realizarea de funcii aledisponibilitilor produselor (cantitate, calitate, structur);
disponibilitatea de timp a produselor i serviciiloradiacente respective la momentul potrivit (lansareacomenzii, intervalele de livrare)
5Facultatea de Alimantatie si Turism
8/8/2019 Curs10 PPT
6/25
Aprovizionarea cu marfuri
ACTIVITILE DE CONTRACTARE
6Facultatea de Alimentatie si Turism
Prospectarea pieei furnizorilor
Segmentarea furnizorilor
Selecia furnizorilor prin analiza costurilor
Procesul de contacte
Activiti de contractare
Activiti de derulare a contractelor
Activiti de control a derulrii contractelor
Analiza realizrii obiectivelor propuse
8/8/2019 Curs10 PPT
7/25
Aprovizionarea cu marfuri. Negociereacomercial
Negocierea un proces prin carefabricantul (importatorul), pe de o parte, i
clientul final, intermediarii, pe de alt parte,doresc s-i impun obiectivele, punctelelor de vedere n procesul perfectriicontractelor de cumprare a bunurilor
materiale
7Facultatea de Alimentatie si Turism
8/8/2019 Curs10 PPT
8/25
Aprovizionarea cu marfuri. Negociereacomercial
Se disting urmtoarele negocieri:
cu furnizori tradiionali de mrfuri Aceste negocieri au loc fie ciclic, anual,semestrial sau chiar de la o livrare la alta, ca urmare a modificrilor survenite nconjunctura economic, inflaie, creterii de preuri la materiile prime,combustibili i energie electric;
cu noi furnizori sau importatori care au un caracter ntmpltor sau aparodat cu participarea la aciuni de contractare, trguri sau n baza unorinformaii primite de la acetia;
reluarea unor relaii de afaceri, cu furnizorii, care au revenit pe piaa societiinoastre, din cauze diferite i, n special, ca urmare a utilizrii unor noi canalecare s-au dovedit ineficiente;
cu clienii detailiti: parteneri tradiionali sau noi, astfel nct s se acopere o
plaj ct mai mare de pia; cu consumatorii productivi sau instituiile care apeleaz la serviciilecomerciale cu ridicata ale societii noastre;
cu agenii comerciali independeni, intermediari, care nu reprezint intereselefa de clienii pe care i procur contra unui comision;
8Facultatea de Alimantatie si Turism
8/8/2019 Curs10 PPT
9/25
Aprovizionarea cu marfuri. Negociereacomercial
de contracte de cooperare pe servicii comerciale cu ridicata sau cuamnuntul; de asociere pe funcii distincte (vnzri cu amnuntul);
cu furnizorii care asigur capacitile de transport funcie de specificulmrfurilor, distanele de parcurs, rutele de urmat, i alte aspecte legate derealizarea unor transporturi optimizate, respectiv ca durat, capacitate i cost;
cu furnizorii de servicii de asigurarea riscurilor pe tot lanul logistic al
mrfurilor; cu furnizorii care asigur spaiile de depozitare, manipulare i gestionare amrfurilor care fac obiectul lanului logistic;
cu bncile care asigur mijloacele de finanare a activitilor din cadrullanului logistic, astfel ca marfa s fie adus la consumatorul final;
cu prestatorii de servicii post vnzare, respectiv asigurarea punerii infunciune, remedierea defeciunilor n perioada de garanie i post garanie, etc; cu ali furnizori de servicii: de circulaie i prelucrare a informaiilor, furnizoride tehnologii ce privesc activitile desfurate n cadrul lanului logistic, cum arfi: gestionarea stocurilor, formarea i livrarea loturilor comandate, etc; adoptareasistemelor de transport i manipulare standardizate, etc.
9Facultatea de Alimantatie si Turism
8/8/2019 Curs10 PPT
10/25
Aprovizionarea cu marfuri. Negociereacomercial
Pentru a realiza procesul de negociere, firmele vor efectua activiti legate de:
analiza bazei de date disponibile, care i permite s evalueze furnizorii iclienii cu care a realizat acest proces, pornind de la anvergura vnzrilorrealizate, condiiile n care s-a reuit derularea acestora;
utilizarea surselor externe prin ofertele primite n mod repetat de la furnizori
sau importatori; actiunile de prospectare a pieei furnizorilor de mrfuri care facobiectul activitii societii, aciuni cu ocazia trgurilor organizate de instituiispecializate, diferite publicaii, site-urile firmelor furnizoare fac s completezebaza de date;
dup contactarea furnizorilor existeni i a celor poteniali se reactualizeazdatele cu privire la ofertele acestora, dup care urmeaz s se evalueze firmeleutilizndu-se criterii legate de capacitatea de producie, imaginea mrcilor
produse, n rndul cumprtorilor, prestigiul firmei, condiii specifice detranzacionare legate de valoarea livrat, condiiile de livrare, preurile,sistemele de discounturi practicate, condiiile de plat, instrumente de plat, etc;
10Facultatea de Alimentatie si Turism
8/8/2019 Curs10 PPT
11/25
Aprovizionarea cu marfuri. Negociereacomercial
n mod similar se culeg informaii despre clieni
deplasarea echipei de negociatori, atunci cnd se impune i seurmrete realizarea de parteneriate pe anumite canale de marketing ndistribuia mrfurilor respective sau piaa deservit
desfurarea negocierilor, concretizarea acestora n documente, carepremerg activitilor de perfectare a contractelor comerciale de vnzare-cumprare, de cooperare comercial sau de administrare n consum aunor servicii comerciale n cadrul unui sistem de distribuie
monitorizarea i evaluarea negocierilor realizate, astfel nct s seprevin riscuri sau obstacole n cadrul canalului de marketing
asigurarea fluxului informaional pe ntreg parcursul procesului denegociere, pn la finalizarea contractelor de parteneriat
11Facultatea de Alimentatie si Turism
8/8/2019 Curs10 PPT
12/25
Aprovizionarea cu marfuri. Negociereacomercial
Puterea liderului[1]n cadrul sistemului de distribuie se bazeaz pe:
puterea de recompens deinut de lider se bazeaz pe capacitatea sa de a-i ajutape ceilali s-i ating obiectivul de profitabilitate fa de investiiile fcute
Exemplu: puterea de recompens deinut de productor asupra unui intermediar sebazeaz pe posibilitatea practicrii nivelurilor de adaosuri comerciale, cretereavnzrii la bunurile de consum fabricate, aceasta ca influen direct i indirect,puterea de recompens se manifest prin aciunile promoionale, asisten tehnic icomercial pus la dispoziie de acesta
[1]Jacques Vigny-Distribution- Structures et Practiques, Ediia a-III-a, Editura Dalloz, 2000, pag.9 dup LouisW.Stern Canale de distribuie:Behavioral dimensions, Houghton Mifflin, 1969
Louis W. Stern i Adel I.El.Ansary-Marketing Channels, Pretince Hall,1988
12Facultatea de Alimentatie si Turism
8/8/2019 Curs10 PPT
13/25
Aprovizionarea cu marfuri. Negociereacomercial
puterea de sanciune deinut de lider se bazeaz pe posibilitatea pe careo are de a reduce sau chiar de a suprima recompensele acordate
Exemplu: neacordarea exclusivitii teritoriale unui intermediar sauproprietarul unei mrci s nu-i mai semneze contractul de franciz. Peparcursul evoluiei sistemelor de distribuie se constat c puterea de
recompens duce la ntrirea eficacitii canalului de marketing, n schimbputerea de sanciune accentueaz riscul de conflict din reeaua de distribuie
puterea de competen deinut de unul din membrii reelei are la bazsentimentul de ncredere, pe care l au ceilali, c el ar fi posesorulinformaiilor, cunotinele folositoare, dovedite prin asistena tehnic saucomercial;
13Facultatea de Alimantatie si Turism
8/8/2019 Curs10 PPT
14/25
Aprovizionarea cu marfuri. Negociereacomercial
puterea de legimitate este sinonim cu autoritatea, unde ceilali accept(cred) de obicei pe criteriul puterii financiare sau economice
Exemplu: titularul unei mrci brevetate, de mare recunoatere n rndul
clienilor, permite acestuia s controleze distribuia acestora
puterea de identificare deinut de un membru asupra celorlali membri aicanalului de marketing, putere ce deriv din trsturile sale de referin, carepoate fi imaginea firmei respective, a mrcilor produs sau de firm etc.
14Facultatea de Alimentatie si Turism
8/8/2019 Curs10 PPT
15/25
Aprovizionarea cu marfuri. Negocierea
comercialPuterea membrilor n cadrul unui sistem de distribuie poate fi apreciat prin maimuli indicatori: volumul vnzrilor realizate n sistem, numrul de parteneri prin carerealizeaz acest indicator. Poate fi ntr-o poziie vulnerabil cnd vinde unuisingur cumprtor, care i procur produse similare de la mai muli furnizori intr-o poziie tare (lider) cnd i vinde produsele unui numr ct mai mare de
cumprtori, prin mai multe canale fluxul de personal Capacitatea firmei de a atrage i pstra salariai,reprezentnd un indicator de prestigiu pe piaa muncii. Ea reflect un amestecde putere de recompens, de competen i identificare
puterea financiar Aceast putere se poate manifesta prin condiiileavantajoase de creditare a stocurilor la intermediari: termen de plat, condiii de
livrare, sistem de discounturi, servicii acordate clienilor, bugetul alocatpormovrii activitii (buget de publicitate) etc.
capacitatea de inovaie Aceasta se msoar prin gradul de nnoire aproduselor, bugetul alocat pentru activitile de cercetare-dezvoltare a firmei
15Facultatea de Alimentatie si Turism
8/8/2019 Curs10 PPT
16/25
Aprovizionarea cu marfuri. Mijloacele utilizate de firmelece compun sistemul de distribuie, n exercitarea puterii
Bazele puteriin cadrul sistemului de distribuie:
a) productorul de mrfuri, pentru a convinge cumprtoriiintermediari, mijlocitorii c, prin vnzarea acestora, ipot mbunti profitabilitatea, va utiliza urmtoareleargumente:
16Facultatea de Alimentatie si Turism
8/8/2019 Curs10 PPT
17/25
Aprovizionarea cu marfuri. Mijloacele utilizate de firmelece compun sistemul de distribuie, n exercitarea puterii
competitivitatea condiiilor de vnzare fa de cele ale concurenilor: condiiilede livrare (exemplu: franco depozit intermediar), preul, termenul de plat,condiii de plat, condiii de garanie, care s fie cel puin echivalente cu cele aleconcurenilor si
calitatea i originalitatea mrfurilor
faima i imaginea mrcilor-notorietatea (fidelitatea). Aceasta component aputerii unui productor determin cumprtorii (intermediarii) membri aisistemului de distribuie s accepte produsele spre vnzare
companiile de publicitate i aciunile promoionale respectiv bugetele alocateacestor activiti
ritmul de onorare a comenzilor lansate de membrii canalului de marketing,
care s permit acestora performane de a lucra cu stocuri reduse asigurarea posibilitii ca partenerii din cadrul sistemului de distribuie s-irealizeze adaosuri suficiente, care s le asigure un spor de profitabilitate, fade mrfurile oferite de concureni
17Facultatea de Alimantatie si Turism
8/8/2019 Curs10 PPT
18/25
Aprovizionarea cu marfuri. Mijloacele utilizate de firmelece compun sistemul de distribuie, n exercitarea puterii
b) Puterea pe care o exercit o firm intermediarcu ridicata sau cu amnuntul n cadrul unuisistem de distribuie se bazeaz pe volumulvnzrilor realizate n cifra de afacere aproductorului
Atunci cnd aceast cifr este considerabil i deine o pondere maren realizrile furnizorilor, va ntruni condiiile unui partener de negociere petoate zonele de nfruntare. n schimb, cnd cifra nu reprezint o valoarecare s conteze pentru parteneri, pentru a i se acorda condiii decumprare satisfctoare, atunci firmele intermediare vor ncerca s-iuneasc forele, astfel nct s reueasc s creasc cifra de afaceripentru a obine condiiile de cumprare cel puin la nivelul concurenei.Aceste asocieri pot lua forma unor lanuri voluntare de angrositi sau sconstituie centrale de cumprare cu statut independent.
18Facultatea de Alimentatie si Turism
8/8/2019 Curs10 PPT
19/25
Aprovizionarea cu marfuri. Mijloacele utilizate de firmelece compun sistemul de distribuie, n exercitarea puterii
c) Furnizorii care presteaz activitile specifice lanuluilogistic, respectiv firme specializate de transport,deintorii de depozite de mrfuri, bnci i firme de
asigurare sau marile firme (centre logistice) capabile srealizeze mai multe activiti logistice sau pun ladispoziie intregul ansamblu de prestri servicii, n afaracelui de contractare i transfer de proprietate
Puterea de negociere este dat de baza material de care dispune,costurile pe care le asigur, preluarea unor riscuri legate de transport,gestionare a stocurilor, flexibilitatea si adaptabilitatea acestora la diferitelanuri logistice ct i serviciile pe care le pot asigura pe ntreg canalullogistic.
19Facultatea de Alimentatie si Turism
8/8/2019 Curs10 PPT
20/25
Aprovizionarea cu marfuri.Armonizarea intereselor icolaborarea n cadrul negocierii comerciale
ntre membrii lanului logistic cu obiective proprii de realizat, pot apreadou situaii: obiective care nu coincid (nu sunt compatibile), ceea cepoate duce la situaii conflictuale, sau cnd se gsesc cu obiective deinteres comun, ceea ce se transform n colaborare
a) Zona de armonizare a intereselor
1. Condiiile de vnzare Condiiile de realizare a activitilor specifice lanului logistic
2. Cmpul colaborrii
b) Cmpul colaborrii direcii: mbuntirea fluxului informaiilor
eliminarea excesului de aciuni promoionale
adoptarea structurii sortimentale a ofertei mbuntirea tehnologiei de prezentare a produselor la punctele de vnzare
stabilirea n comun a aciunilor de promovare
punerea la dispoziia productorilor de ctre comerciani a informaiilor cu privire la vnzri
rspunsul canalului logistic la obiectivele de eficacitate i eficien
20Facultatea de Alimentatie si Turism
8/8/2019 Curs10 PPT
21/25
Aprovizionarea cu marfuri.Armonizarea intereselor icolaborarea n cadrul negocierii comerciale
a) Zona de armonizare a intereselor1.Condiiile de vnzare se refer la condiiile minime de
preluare a mrfurilor i preul aferent acestor cantiti,
reducerile de pre acordate n funcie de cantitile preluate(la o livrare i pe o perioad), condiiile de livrare, termenelede plat, garaniile necesare, instrumentele de plat,momentul transferului de proprietate. Toate aceste punctede negociere sunt consemnate ntr-un contract de vnzare
ntre cei doi sau mai muli parteneri, membrii ai sistemului
de distribuie. Atunci cnd relaia este durabil, se potperfecta contracte pe perioade mai lungi (contracte cadrude distribuie)
21Facultatea de Alimentatie si Turism
8/8/2019 Curs10 PPT
22/25
Aprovizionarea cu marfuri.Armonizarea intereselor icolaborarea n cadrul negocierii comerciale
Condiiile de realizare a activitilor specifice lanului logistic s-ar regsi la:transportator, capacitile de transport disponibile i varietatea acestora, durata de
realizare a transportului, frecvena, asigurarea condiiilor de transportspecifice anumitor mrfuri, garaiile pe care le asigur, tarifele solicitate,puncte de optimizare cu celelalte forme de transport, etc.
depozitare, suprafeele disponibile, rspunsul acestora la implementarea formelormoderne de transport si gestionare a stocurilor, posibilitatea de a se realizaactivitile de susinere a lanului logistic (ambalare, manipulare, gestionare ainformaiilor legate de stocuri si gestiunea acestora, etc), tarifele practicate,sistemele de siguran asigurate, posibilitatea de a primi mrfurile cu maimulte feluri de transport (CFR-auto, ap-CFR, etc).
centrele logistice care au integrate pe orizontal toate activitile cerute de lanullogistic (transport, depozitare, gestionarea stocurilor, servirea i formarea
comenzilor de livrare, precum i activitile de susinere) care rspundeimperativelor cerute de clieni, vor negocia disponibilitatea, durata realizriiacestor operaiuni, frecven, tarifele prestaiilor realizate, sigurana igaraniile asigurate, etc.
22Facultatea de Alimentatie si Turism
8/8/2019 Curs10 PPT
23/25
Aprovizionarea cu marfuri.Armonizarea intereselor icolaborarea n cadrul negocierii comerciale
a)Cmpul colaborrii direcii: mbuntirea fluxului informaiilor ntre membrii canalului de
distribuie n ambele sensuri, beneficiind de cele mai modernemijloace tehnologice de prelucrare i de transmitere a informaiilor, ceva permite comercianilor s gestioneze stocurile i s evite rupturilede stocuri sau stocuri excesive
eliminarea excesului de aciuni promoionale care implic efort ncosturi de producie sau la comerciani creteri de stocuri i
nlocuirea lor cu o politic de preuri i adaosuri mai mici
adoptarea structurii sortimentale a ofertei n funcie de strategia firmei
de limitare la produsele de baz sau lrgirea ofertei
23Facultatea de Alimentatie si Turism
8/8/2019 Curs10 PPT
24/25
Aprovizionarea cu marfuri.Armonizarea intereselor icolaborarea n cadrul negocierii comerciale
mbuntirea tehnologiei de prezentare a produselor la punctele devnzare
stabilirea n comun a aciunilor de promovare, eventual personalizarea
materialelor promoionale specifice locului de vnzarepunerea la dispoziia productorilor de ctre comerciani a informaiilorcu privire la vnzri, care prin prelucrare de societi specializate, letransmit acestora
supleea i adaptabilitatea lanului logistic, astfel nct s asiguredisponibilitatea de timp i loc a mrfurilor la consumatorul final
rspunsul canalului logistic la obiectivele de eficacitate i eficien nsensul realizrii unei valori adugate produsului, care s-l fac vandabili s asigure satisfacia consumatorului
24Facultatea de Alimentatie si Turism
8/8/2019 Curs10 PPT
25/25
Vamultumesc !
Facultatea de Alimentatie si Turism25