| Date post: | 07-Feb-2017 |
| Category: |
Sales |
| Author: | evolutiv-consultants-network |
| View: | 448 times |
| Download: | 2 times |
un program creat i susinut de Evolutivtrainer: Cezar GUMENI
Cum s vinzi fr s discui
despre pre
Copyright Evolutiv Consultants Network, 2016www.evolutivconsultants.ro, facebook.com/EVOLUTIV
VNZRI & SOFT SKILLS
n culiseledeciziei de cumprare
http://www.evolutivconsultants.rohttp://www.evolutivconsultants.ro
tu cte motive ai s participi?
Fie c eti profesionist n
vnzri, key account, sales
manager sau lucrezi n zona de suport a vnzrilor, vrei s-i
adaptezi comportamentul la
nevoile clienilor
1. 2.Constai adesea c, atunci cnd pn la
perfectarea achiziiei prea c
mai e doar un pas, clientul ncepe s te
evite fr nicio explicaie
3.Uneori nelegi prea trziu c cei cu care discui nu au putere de decizie i nu tii
cum s identifici decidentul ultim -
sau cum s ajungi la acesta
4.i s-a ntmplat ca,
n faze avansate ale procesului de
vnzare, clientul s-i modifice
substanial cerinele iniiale i vrei s tii cum ai putea evita
astfel de situaii
5.Toat fora de
vnzare este sub presiunea timpului
i a rezultatelor rapide i nu mai ai timp s reflectezi. Viteza nu este cel mai bun prieten al
tu.
6.Vezi c diveri
decideni din cadrul aceleiai companii
au ateptri diferite de la produsul/
serviciul tu i nu tii spre care dintre
ei s-i dirijezi eforturile
7.
?
PUTEREA VALORILOR: n adncul oricrei ntreprinderi umane triesc, fie c sunt formulate explicit sau nu, valorile. Simple, tcute i de-la-sine-nelese n epoci de armonie i prosperitate, valorile i arat adevrata for n momentele de confuzie, de cumpn, de rscruce. Noi, oamenii Evolutiv, le-am pus la temelia drumului nostru mpreun. Valorile ne sunt busol, mentor, crez.
Cum s vinzi fr s discui
despre pren culisele deciziei
de cumprare
argument
S vad decizia de achiziie ca pe un proces complex,
care adesea scap de sub controlul
persoanei desemnate drept
interfa
1. 2.S identifice, n
cadrul companiei client, ct mai muli
contributori la procesul de decizie, s le neleag rolul i s caute ci de
acces ctre acetia
3.S evalueze, pe
baza informaiilor culese, poziia
fiecrui decident - indiferent c acesta joac sau nu un rol
formal - fa de respectiva achiziie
4.S formuleze un set
de ntrebri prin care s poat
diagnostica chiar i problemele mrunte
care ar putea deturna procesul de
decizie
5.S-i ajute pe cei
implicai s defineasc mai clar
nevoile formulate uneori vag - sau
deloc - i s-i asiste n cutarea soluiilor
6.S-i rescrie
abordarea de vnzare. n loc s vorbeasc despre
pre i discount s-i adapteze conversaia n
funcie de temerile, constrngerile i
contextul clientului.
7.S-i evalueze realist poziia i
timing-ul n timpul procesului de
vnzare, innd cont n acelai timp de condiiile specifice
de pe piaa companiei-client
De ce eueaz uneori vnzrile care preau o certitudine? Iat o ntrebare complicat, cu rspuns multiplu. Att de multe sunt variantele de rspuns nct oamenii de vnzri se simt copleii i ajung - inevitabil - la concluzia c au fcut tot ce le-a stat n putere, dar c prghiile lor sunt, pn la urm, limitate: pot influena, prin tehnici deja cunoscute, doar o felie ngust a procesului de decizie al clientului.
i dac lucrurile stau altfel? Dac exist metode prin care omul de vnzri poate ptrunde n intimitatea procesului de decizie - un complicat joc ntre da i nu cu numeroi juctori, unii vzui, alii nevzui, fiecare cu nevoile, temerile i prerile lui? Programul Evolutiv v ofer un bilet de intrare la jocul deciziei. Descifrndu-i regulile, vei gsi i ci pentru a v nsoi clienii ctre deznodmntul dorit.
despre ce vom vorbi
la final, participanii vor ti:
Arareori persoana cu care discutm este decident final; omul de vnzri i va crete ansele de a vinde dac va
cartografia din timp reeaua de decideni i procesele interne de
care depinde o achiziie
Decizia de achiziie e un proces cu patru etape distincte care
ncepe cu mult naintea negocierii propriu-zise; de felul n
care decurg aceste etape depinde deznodmntul final
Cunoscnd regulile jocului, putem identifica barierele i
putem nva s ne adaptm discursul n acord cu nevoile
diferite ale decidenilor
I. II. III.
A TI, A TRI, A CREDE: ntr-un program de training afli lucruri de folos. Cteodat ai i ansa de a trece prin experiene revelatoare: a ti i a tri i fac loc, atunci, lui a crede. Noi, oamenii Evolutiv, avem convingerea c a nva se regsete, fr gre, la intersecia dintre a ti, a tri i a crede. Acestea sunt verbele pe care se sprijin programele noastre.
Ne propunem s le dezvluim oamenilor de vnzri ce se ntmpl n culisele deciziei de cumprare a clientului - cel mai adesea un personaj colectiv - i s le oferim participanilor harta i busola de care au nevoie pentru a se orienta n complicatul proces de decizie desfurat la adpost de ochii lor.
MODULUL 1 Cine ia decizia de cumprare? Simulare La Famiglia Busola omului de vnzri: cine ia decizia de cumprare de fapt? Cine i de ce anume este interesat Configurarea sistemului de decizie a clientului Simptom: clienii cunosc preurile, produsele, campaniile promoionale. Cum s facilitezi cumprarea povestindu-i ceva ce nu tia despre afacerea sa (sfatul lui Ogilvy: Sell the sizzle, not the steak) De evitat: list greeli frecvente
MODULUL 2 Cum se ia decizia de cumprare? Cei opt pai ai procesului de cumprare a clientului Tranziia de la focusul pe vnzare la focusul pe procesul de cumprare Cum te duce vnzarea forat la pierderea vnzrii Cele opt roluri ale omului de vnzri Sincronizarea: numele noului joc al vnzrii Cum i nvei pe clieni s-i maximizeze profitul i s-i creasc afacerea
cum vom lucra
V-ar ajuta s adaptm acest program la nevoile specifice din compania dvs.? Ne putei contacta la adresa de e-mail [email protected]
ce ne propunem
Cezar Gumeni, senior trainer Evolutiv
Cezar Gumeni a absolvit Facultatea de Tehnologia Construciilor de Maini a Universitii Tehnice Gheorghe Asachi din Iai.
A dobndit cunotine i abiliti manageriale absolvind n anul 2004 Open University Business School (Marea Britanie), i ulterior programele de Management Strategic ale Critical Path Strategies (Boerne Texas, USA) i de Coaching Fundamentals ale MetaSysteme Coaching.
Cezar a ocupat pozitii de top management pentru firme multinaionale (Sensient, Zeelandia) n ultimii 15 ani, cu responsabiliti pentru Romnia i ile din Europa de Est.
Abilitile antreprenoriale ale lui Cezar sunt vizibile n prezent, prin dezvoltarea brandului local Cake Expert.
Activitile de voluntariat ale lui Cezar sunt reprezentate prin rolul activ pe care il are in Board-ul Fundatiei Comunitare Iai, dar i de cele de mentor i coach pentru tinerii din BraveArt, YouthBank i AIESEC.
Din 2014 este trainer, colaborator permanent, pentru programele oferite de ctre Evolutiv Consultants Network.
CUNOTINE, EXPERIEN, PASIUNE: Cu toii am iubit sau detestat discipline colare mulumit - sau din cauza - profesorilor, nu-i aa? Evolutiv tie ct de important e dasclul. Tocmai de aceea i-a croit programele miznd, pe lng cunotine, pe experiena i valorile unor traineri seniori care aduc n training acel ceva fr de care nvarea rmne o sum de informaii.
l putei contacta pe Cezar la la telefon 0744-630-144 sau pe e-mail, la [email protected]
MODULUL 3 Ce trebuie s fac omul de vnzri? Descrierea celor opt roluri ale omului de vnzri Rolul de student Rolul de doctor Rolul de arhitect Rolul de coach Rolul de terapeut Rolul de negociator Rolul de profesor Rolul de fermier
!
mailto:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]
Alte traininguri Evolutiv pe aceeai tem:
ABILITI DE COACHING PENTRU LIDERI I MANAGERI: O ntrebare bine formulat face ct o mie de instruciuni precise. Folosind tehnici simple de coaching poi desctua multe dintre ideile bune, soluiile i buna-credin care exist, n stare latent, n echipa ta.
GNDIRE ECONOMIC PENTRU ECHIPA TA DE VNZRI: "De ce-a avea nevoie eu de cunotine financiare?", se ntreab, uneori, oamenii de vnzri. Pentru c, nelegnd bazele managementului financiar, pot crete impactul i profitabilitatea propriei lor activiti: cea de vnzare.
NEGOCIERE COMERCIAL: Care este locul negocierii n ansamblul procesului de vnzare, care sunt instrumentele i tehnicile potrivite pentru fiecare interaciune n parte i cum i poi crete puterea de a-i influena, cu integritate, interlocutorul.
ORGANIZAIA CARE NVA: Noi, oamenii Evolutiv, credem n viitorul organizaiilor care nva continuu. Ne-am antrenat timp de 15 ani alturi de zeci de companii, nsoindu-le ntru autodepire, fiindu-le aproape i n epoci de cretere, dar i n vremuri tulburi, de nevoie, cnd doar voina lor de a merge mai departe a fcut diferena. Pe noi v putei baza.
Vrei s nvei i altceva?
Dac suntei interesai s aflai informaii suplimentare despre programele Evolutiv, ne putei scrie la adresa [email protected]
360 N RELAIILE CU CLIENII: Cum putem remodela relaia dintre companie i clieni dizolvnd tiparele de gndire i construind un raport nou, de substan, ntre fiecare angajat i cei care ne cumpr produsele/serviciile.
