COMPORTAMENTUL PROFESIONAL.doc

7/17/2019 COMPORTAMENTUL PROFESIONAL.doc

http://slidepdf.com/reader/full/comportamentul-profesionaldoc 1/22

COLEGIUL ECONOMIC P.S.AURELIAN-SLATINA

PROFIL SERVICII-SPECIALIZAREA ECONOMIC

PROIECT DE COMPETENTA PROFESIONALA

COMPORTAMENTUL PROFESIONAL AL NEGOCIATORULUI

PROFESOR INDRUMATOR

VALU ANA ABSOLVENT

Mandache…..

CLASA A XII-A B

-2!-

CUPRINS



ARGUMENT.

CAPITOLUL I IMPORTANTA PERSONALITAII NEGOCIATORULUI

CAPITOLUL II APTITUDINILE SI TRASATURILE PSIHOFIZIOLOGICE ALE

NEGOCIATORULUI

CAPITOLUL III COMPORTAMENTUL PROFESIONAL AL NEGOCIATORULUI

LA SC ALFA SRL

BIBLIOGRAFIE

ARGUMENT

Clipă de clipă, ceas de ceas, fiecare di!re "i are " d"ri#ă, $ i!eres sa$

%ăcar $ p$c! de &edere $%ai al să$ ' Fiecare c"&i(e sa$ se lasă c"&is' Fiecare

are ce&a de sc)i%*a! c$ al!cie&a +i !re*$ie să a$(ă la " -#ele(ere c$ el.ea' T"!$+i,



%ai -ai!e de a a$(e la $ ac"rd, "a%eii !rec, apr"ape ie&i!a*il, pri!r/" s!are de

de0ac"rd %ai %$l! sa$ %ai p$#i c"flic!$al' Aceas!a se -!1%plă, idifere! dacă

sc)i%*ă e%"#ii, se!i%e!e, idei, "piii, *ai sa$ pr"d$se'

Ar!a de a !e -#ele(e c$ par!eer$l de sc)i%*, e&i!1d c"flic!ele +i represaliile,

ar p$!ea p$r!a $%ele de e("ciere' Pe!r$ aceas!a, $/i des!$l ca par!eer$l să

(1dească +i să si%!ă ca !ie, %ai !re*$ie ca +i !$ să (1de+!i +i să si%#i ca el'

P"#i e("cia c$ a%icii as$pra cel$i care &a plă!i "!a, la res!a$ra!' P"#i e("cia

c$ +ef$l " %a"rare de salari$' P"#i e("cia c$ clie!$l c"di#iile - care se -c)eie $

ac"rd c"%ercial' P"#i e("cia c$ sidica!ele, c$ p$!erea p"li!ică, c$ "p"0i#ia sa$ c$

dele(a#ia $$i al! s!a!' P"#i e("cia "ric1d, "rice, apr"ape c$ "ricie' Ne("cierea es!e

pre0e!ă - !"a!e ip"s!a0ele e2is!e#ei $%ae'3 &ia#a de 0i c$ 0i, acasă, la sl$*ă, pe s!radă, dar %ai ales - dipl"%a#ie +i -

l$%ea afaceril"r c"!e%p"rae, e("cierea +i e("cia!"r$l a$ d"*1di! " i%p"r!a#ă

icredi*ilă, (re$ de e&al$a!' O %ară de c1!e&a pr"ce!e, la pre#, la salari$, la !er%e$l

de (ara#ie sa$ c)iar " %ară de c1!e&a pr"%ile, la c"%isi" +i d"*1dă, es!e

-!"!dea$a e("cia*ilă'

Dacă s!ăp1e+!i ar!a e("cierii, ai " +asă - pl$s să e&i#i NU /$l par!eer$l$i !ă$'

3sea%ă că +!ii să "rie!e0i, să ifl$e#e0i +i să %aip$le0i c"%p"r!a%e!$l să$ pe!r$

a/l face să sp$ă DA' Pes!e !"! +i - !"a!e !i%p$rile, "a%eii re0"a*ili a$ -#eles că

$/+i p"! i%p$e &"i#a - %"d $ila!eral +i a$ că$!a! s"l$#ii - c"%$, adică s"l$#ii

e("cia!e'

Asadar, aces!ea s$! d"ar ca!e&a di %"!i&ele pe!r$ care %i/a% ales ca !e%a a

l$crarii %ele e("cierea afacerii'

CAPITOLUL I

I%p"r!a!a pers"ali!a!ii e("cia!"r$l$i



3 s"cie!a!e pers"ali!a!ea e("cia!"r$l$i se difere#ia0ă pri!r/" %$l!i!$die

de a!i!$dii -ăsc$!e sa$ d"*1di!e, $ele p"0i!i&e, al!ele e(a!i&e' Pri!r/" ed$ca#ie

psi)"l"(ică, a!i!$diile e(a!i&e, di&ersele defec#i$i p"! fi c"rec!a!e, - !i%p p$!1d$/se

f"r%a !răsă!$ri psi)"fi0i"l"(ice p"0i!i&e' Se p"a!e f"r%a as!fel p$!erea de &"i#ă, de

-fr1are a ac#i$il"r pripi!e, de cal%are a er&"0i!ă#ii, a lăc"%iei , de c$l!i&are a cis!ei

+i &rediciei, de descă!$+are a ii#ia!i&ei +i de i%p$lsi"are a c$ra$l$i' 3 pr"ces$l de

ed$ca#ie psi)"l"(ică, !răsă!$rile p"0i!i&e, !ale!ele p"! fi pr"%"&a!e spre a d"*1di

!răsă!$ri "i - ascesi$ea că!re a*ili!a!e +i %ăies!rie'

Al!fel sp$s, pers"ali!a!ea e("cia!"r$l$i se f"r%ea0ă pri +lef$irea +i

-"*ilarea ap!i!$diil"r ce -l carac!eri0ea0ă, pri!r/$ pr"ces c"%ple2 de perse&ere#ă

+i ed$ca#ie a &"i#ei' Pers"ali!a!ea e("cia!"r$l$i es!e f"r%a!ă di i!erac#i$ile diferi!el"r

a!i!$dii +i !răsă!$ri psi)"fi0i"l"(ice eredi!are -"*ila!e sa$ %"dela!e de %edi$l s"cial

- pr"ces$l ed$ca!i&' Orice idi&id are " a$%i!ă pers"ali!a!e' Spre a de&ei

e("cia!"r, el !re*$ie să d"*1dească " a d"$a pers"ali!a!e, respec!i& să d"*1dească

" a d"$a a!$ră, clădi!ă pe f$dal$l pri%ei pers"ali!ă#i' 3 aces!e c"di#ii, selec#i"area

pr"priil"r e("cia!"ri c"s!ă -!r/$ pr"ces -del$(a! +i c"%ple2 de e2perie#e, de

"*ser&are +i is!r$ire - pr"ces$l ac!i&i!ă#ii (eerale desfă+$ra!e'

Pre(ă!irea psi)"l"(ică &a da r"ade $%ai pe f"d$l $ei pers"ali!ă#i %"rale

+i pr"fesi"ale' U e("cia!"r lipsi! de pre(ă!irea pr"fesi"ală, "ric1!ă ed$ca#ie

psi)"l"(ică i se &a face, &a fi !"! !i%p$l c"%ple2a! de ec$"a+!ere +i di ca$0a

is$ficie#ei pr"fesi"ale &a rec$r(e la a!i!$dii de er&"0i!a!e, de "scila#ie, de

ic"sec&e#ă, de %ici$ă, de +ire!eie e!c'

Is!r$irea psi)"l"(ică se face a!1! !e"re!ic, c1! +i prac!ic' Te"re!ic, pri!r/"

is!r$ire peda("(ică peri"dică +i prac!ic, pe calea i!rării cadida#il"r - diferi!e ec)ipe

de e("cia!"ri, la -cep$! ca "*ser&a!"ri, ap"i c$ !i%p$l, a!re1d$/i - "pera#i$i de

pre(ă!ire a %a!erialel"r d"c$%e!are, - pr"cese de si%$lare a e("cieril"r, -

ac!i&i!a!ea de *a0ă, - ac!i&i!ă#i de aali0ă +i deci0ie, de " %ai %ică i%p"r!a#ă'



3 pr"ces$l de ed$ca#ie psi)"l"(ică se p"re+!e de la c$"a+!erea ap!i!$diil"r

idi&id$l$i, de la !e%pera%e!$l, firea +i carac!er$l ce -i defiesc pers"ali!a!ea' Se &a

a&ea - &edere re($la p"!ri&i! căreia cei %ai %$l#i idi&i0i se carac!eri0ea0ă pri

di%esi$i %edii de ap!i!$dii, !e%pera%e!, fire +i carac!er'

C"%p"r!a%e!$l pr"fesi"al i(l"*ea0a c"%pe!e!ele s"ciale ecesare $ei

pr"fesi$i' I $l!i%i ai sa scris " &as!a li!era!$ra a "%$l$i care place, care s!ie sa se

faca plac$!, sa c"%$ice pe pla idi&id$al si pr"fesi"al' O de"se*i!a i%p"r!a!a i

c"!$rarea pers"ali!a!ii $$i e("cia!"r " are si c$"as!erea se%ifica!iei $"r

(es!$ri sa$ fra0e respec!i&e $!ili0area c"%$icarii &er*ale si "/&er*ale i ac!i&i!a!ea

aces!$ia'

C"%$icarea &er*ala are $ r"l pri%"rdial a!a! di p$c!$l de &edere alse(%e!$l$i de e("ciere pe care il "c$pa ca! si di p$c! de &edere al c"!i$!$l$i'

C"%$icarea &er*ala per%i!e $ "c l"(ic al i!re*aril"r si al rasp$s$ril"r i!r/"

der$lare fle2i*ila, sp"!aa, l$cr$ care $ es!e p"si*il a!$ci cad e("cierile a$ l"c

scris sa$ pri al!e !e)ici'

Pri c"%$icarea &er*ala e("cia!"r$l reali0ea0a " serie de ac!i&i!a!i4 "*!ierea si

!ras%i!erea de if"r%a!ii, ela*"rarea $"r pr"p$eri, e2pri%area $"r "piii' Li%*a$l

"/&er*al se $es!e c$ li%*a$l &er*al pe!r$ c"%$icarea $$i %esa c"rec!' S!$di$l

aces!$i li%*a "/&er*al &ie sa dea f"r!a, sa e i%pr"spa!e0e c$"s!i!ele i!$i!i&e pe

care le are e("cia!"r$l'

Li%*a$l i !ra!a!i&e sa$ e("cierea pres$p$e i pri%$l rad " *$a c"%$icare

i!re par!eerii de !ra0i!ie' Ar!a de a &"r*i se d"*ades!e pri ac$%$larea de c$"s!i!e

si " c"!i$i!a!e care eli%ia esi($ra!a, &"r*irea de0"rd"a!a, lipsa de e2presi&i!a!e,

ec)ili*r$l i &"r*ire'

Li%*a$l (es!$ril"r p"a!e se%ifica d$pa c$% $r%ea0a4 s!ra(erea p$%il"r/

de"!a "s!ili!!e si %aie sa$,depi0ad de c"!e2! ,de!er%iare,s"lidari!a!e,s!res5*ra!e

desc)ise/ de"!a siceri!a!e,accep!are5 %aa la ($ra/ de"!a s$rpri0a si ac"perirea ($rii

c$ %aa/asc$derea a ce&a, er&"0i!a!e5 cap$l spriii! i pal%a/ se%ifica plic!iseala5

pal%a 6de(e!ele7 pe "*ra0/ de"!a i!eres e2!re%5 %aiile !i$!e la spa!e/ e2pri%a



s$peri"ri!a!ea sa$ icercarea de a$!"c"!r"l5 *a!ai!$l pici"arel"r/ de"!a plic!iseala,

era*darea sa$ s!res'

I!r/" c"&ersa!ie e("cia!"r$l &a !ie c"! si de difere!ierile c$l!$rale4 pri

%iscarea cap$l$i de s$s i "s/ sp$e ,,da85"a%ei di Sir La9a reda$ acelasi l$cr$

pri %iscarea cap$l$i de la dreap!a la s!a(a5 (es!$l de ara!are c$ de(e!$l/ es!e

c"sidera! ep"li!ic"s la "i, is$l!a i T)ailada si a*s"l$! e$!r$ ,de idicare i SUA'

U!ili0area (es!ic$la!iei e2cesi&e es!e c"sidera!a ca ep"li!ic"asa i %$l!e !ari'

Ges!$rile %aiil"r a$ crea! fai%a i!alieil"r de p"p"r pasi"al'M"d$l i care a%ericai

isi icr$cisea0a pici"arele 6rela2a!,%iscari lar(i fara ici " re!iere7/ difera de la cel al

e$r"peil"r 6c"!r"la! ,a!e! la p"0i!ia fiala75cel al *ar*a!il"r difera de cel al

fe%eil"r'U a%erica &a p$e c)iar pici"arele pe %asa daca aceas!a isea%a " p"0i!iec"%"da sa$ daca &rea sa de%"s!re c"!r"l !"!al as$pra si!$a!iei' T"a!e (es!$rile !re*$ie

i!erpre!a!e i c"!e2!$l i care apar'

Se sp$e ca "c)ii s$! ,,"(lida s$fle!$li8' M"d$l i care pri&es!e si es!a pri&i!

e("cia!"r$l are le(a!$ra c$ e&"ile de4 apr"*are, accep!are, icredere , prie!eie

Pri&irea es!e $ %esa "/&er*al si are $r%a!"arele se%ifica!ii4

/pri&id pe cie&a ii rec$"as!e pre0e!a5 i!ercep!area pri&irii c$i&a isea%a d"ri!a

de a c"%$ica5,

/" pri&ire direc!a isea%a "es!i!a!e si i!i%i!a!e, dar i a$%i!e si!$a!ii c"%$ica

a%ei!are5

" pri&ire c"!i$a si isis!e!a deraea0a5

reali0area c"!ac!$l$i i!er%i!e! si sc$r!al pri&iril"r idicalipsa de prie!eie5

%iscarea "c)il"r i s$s e2pri%a icercarea de a e a%i!i ce&a5

i "s !ris!e!e, %"des!ie, !i%idi!a!esa$ asc$derea $"r e%"!ii5

pri&irea i!r/" par!e sa$ $ a pri&i pe cie&a p"a!e de"!a lipsa de i!eres, raceala5

e&i!area pri&irii isea%a asc$derea se!i%e!el"r, lipsa de c"f"r! sa$ &i"&a!ie5

p$pilele dila!a!e idica e%"!ii p$!erice5

clipirea fre(&e!a de"!a a2ie!a!e'





CAPITOLUL II

Ap!i!$diile +i !răsă!$rile psi)"fi0i"l"(ice ale e("cia!"r$l$i

3 "#i$ea de ap!i!$dii i!ră - pricipal4 i!eli(e#a, %e%"ria, (1direa,

i%a(ia#ia, "*ser&area +i a!e#ia'

Ap!i!$diile c"resp$0ă!"are specific$l$i ac#i$ii de e("ciere se referă la4

i%a(ia#ie *"(a!ă, p$!ere de "*ser&are, elas!ici!a!e - (1dire, (rad sp"ri! de a!e#ie,

ră*dare, p$!erea de a %e%"ra da!e, cifre, ar($%e!e, e&ei%e!e +i replici' Pre0e#a despiri! e&ide#ia!ă pri pr"%p!i!$diea - -!re*ări +i răsp$s$ri, si%#$l de "p"r!$i!a!e -

l$area deci0iil"r - %"%e!ele "p!i%e, c$ra$l de a decide la !i%p$l p"!ri&i!, i$#eala c$

care p"! fi depis!a!e de0a&a!aele di pr"p$erile par!eer$l$i' Spiri!$l de c""perare

-se%ă spiri! de ec)ipă, c"s!r$c!i&i!a!e, elas!ici!a!e +i perse&ere#ă - direc#ia

c"&i(erii c$ ar($%e!e a par!eer$l$i'



Trăsă!$rile psi)"fi0i"l"(ice ale e("cia!"r$l$i se referă la $r%ă!"arele

aspec!e4

M"delarea carac!er$l$i'

Carac!er$l c"s!ă - "r(ai0area ierar)ică +i $i!ară a !$!$r"r ele%e!el"r

dia%ice, is!ic!e, disp"0i#ii, "*i+$i#e - $r$l se!i%e!$l$i de EU +i - c"f"r%i!a!e

c$ "r%ele s"ciale' Trăsă!$ra f$da%e!ală a carac!er$l$i " f"r%ea0ă cis!ea, $r%a!ă de

%1drie, de%i!a!e, fer%i!a!e, i!rasi(e#ă, perse&ere#ă, c"rec!i!$die, preca#i$e,

-credere +i -#ele(ere'

T"a!e aces!e cali!ă#i s$! %ei!e să -lă!$re is!ic!ele de %ici$ă, prefăcă!"rie,

-+elăci$e, de%a("(ie, c"r$p!i*ili!a!e e!c' Or(ai0area carac!er$l$i se face pri

-fr1(erea $"r is!ic!e +i !ri$%f$l al!"ra - f$c#ie de ifl$e#a ed$ca#iei'Perse&ere#a es!e la!$ra cea %ai decisi&ă a !răsă!$ril"r de carac!er ce !re*$ie

c$l!i&a!ă la %a2i%$% - f"r%area e("cia!"r$l$i'

Te%pera%e!$l es!e " !răsă!$ră psi)"fi0i"l"(ică eredi!ară, care p"a!e fi -

%are %ăs$ră %"dela!ă pri ed$carea &"i#ei, is!r$ire +i e2perie#ă' El se referă la4

rapidi!a!e - l$area deci0ie5 fle2i*ili!a!e, ed$ca#ie, !eaci!a!e5 e%"!i&i!a!e, er&"0i!a!e'

3 (eeral se c$"sc pa!r$ !ip$ri de pers"ali!a!e;4

COLERIC < defii! pri4 sesi*ili!a!e, s"cia*ili!a!e, &i!e0ă de reac#ie, f"r#ă red$să de

ar($%e!are +i c"%pr"%is, (es!$ri &ii +i %i%ică, irasci*ili!a!e +i deci0ii pripi!e'

SANG:IN < defii! pri4 &i!e0ă %are de reac#ie, sesi*ili!a!e red$să, s"cia*ili!a!e, f"r#ă

de ar($%e!are, !edi#ă de c"%pr"%is, deci0ii rapide, pripi!e, (es!$ri +i %i%ică &ii,

disp"0i#ie pred"%ia!ă spre "p!i%is%'

MELANCOLIC < defii! pri4 sesi*ili!a!e %are la s!i%$li, f"r#ă de reac#ie, !edi#ă

spre c"%pr"%is %ică, &i!e0ă +i f"r#ă de ar($%e!are, (es!$ri +i %i%ică +!erse,

s"cia*ili!a!e red$să, deci0ii le!e, e0i!a!e, disp"0i#ie spre !ris!e#e pred"%ia!ă'

FLEGMATIC < defii! pri4 %are f"r#ă de ar($%e!are, sesi*ili!a!e scă0$!ă la s!i%$li,

&i!e0ă +i f"r#ă de reac#ie, !edi#ă spre c"%pr"%is, %i%ică +i (es!$ri re#i$!e, deci0ii

le!e, disp"0i#ie spre apa!ie'

;



Te%pera%e!$l cel %ai p"!ri&i! e("cia!"r$l$i ideal es!e cel defii! pri4 cal%,

ră*dare, c"!r"l +i s!ăp1ire de sie, par!icipare ac!i&ă +i c"s!r$c!i&ă' Iar cel %ai

ep"!ri&i! es!e cel defii! pri4 er&"0i!a!e, pripeală, s$părare, %1ie, ic"sec&e#ă,

eră*dare, a(i!a#ie, i(ire, apa!ie, re!ra(ere pripi!ă'

3 f$c#ie de e%"!i&i!a!e +i iri!a*ili!a!e !e%pera%e!$l e("cia!"r$l$i p"a!e fi4

)iperes!e0ic defii! pri4 er&"0i!a!e +i iri!a*ili!a!e si aes!e0ic defii! pri4 lee&ie,

răceală, idifere#ă'

De ase%eea %ai (ăsi% $r%ă!"area clasificare= a !ip$ril"r de pers"ali!a!e

psi)"l"(ică, de!er%ia!ă de fac!"rii *i"/fi0i"l"(ici, c"%ple!a#i c$ cei pr"&ei#i de &ia#ă4

er&"s < %"*il - (1dire, reac#i"ea0ă rapid, s$scep!i*il, re#ie i%presiile

i%%edia!e, is!a*il, se plic!ise+!e repede, si($ra!ic, ad"ră sc)i%*area, dar pr"&"acă !esi$e - (r$p 5

ac!i& < e2$*era!, "p!i%is!, dar e%"!i&, &i"le!, $e"ri s$scep!i*il, ca$!ă re0$l!a!e

i%edia!e, es!e i!eli(e!, dar $e"ri i%pr$de!5 se!i%e!al < sesi*ili!a!e %are,

i!r"spec!, %arca! de i%presiile i%edia!e, a!rac#ie că!re ar!e, s"cia*il, s!a*il

psi)ic, %elac"lic, !i%id, dar crea!i&, -i place ade&ăr$l5 pasi"a! < eră*dă!"r,

d"%ia!"r, idepede!, are !edi#e de a es"c"!i pr"priile i!erese, isis!e!,

$ila!eral5

realis! 6sa($i7 < se adap!ea0ă $+"r la c"di#ii di&erse, s!a*il psi)ic, aali!ic,

cal%, dă re0$l!a!e5 *$ pe!r$ e("ciere de i!esi!a!e %are +i %edie5 fle(%a!ic <

$ es!e crea!i&, răceală, cal% e2cep#i"al, $e"ri *ra&ea0ă, $ es!e ifl$e#a*il5

apa!ic < iac!i&, si($ra!ic, adip"s, &rea lii+!e, p$#i capa*il de ef"r!, re$#ă

repede5 "+ala! < cal%, idifere!, $e"ri e(lie!, p$#i "fesi&, s!a*il psi)ic,

*$ pe!r$ si!$a#ii de cri0ă'

Trăsă!$rile +i cali!ă#ile e("cia!"r$l$i

Re$+i!a - e("cieri depide, - %are %ăs$ră, de e("cia!"r, de cali!ă#ile +i

!răsă!$rile aces!$ia' U *$ e("cia!"r !re*$ie să fie p"ses"r$l $"r -s$+iri, fie a!i&e,

=



fie d"*1di!e pri!r/" !e%eiică pre(ă!ire, ce se &"r p"!e#a pri e2perie#ă pr"prie +i

"*ser&area a!e!ă a al!"ra' Desi($r, $ *$ e("cia!"r !re*$ie să fie -0es!ra! c$

!răsă!$ri specifice a!i&e, prec$% +i c$ i!eli(e#ă, i%a(ia#ie, " %e%"rie f"ar!e *$ă,

c$ra, pre0e#ă de spiri!, far%ec, capaci!a!e de adap!are la si!$a#ii diferi!e sa$

epre&ă0$!e, %"des!ie, !ac!, fler e!c'

3ai!e de !"a!e !re*$ie re#i$! că e("cia!"r$l es!e $ idi&id care se a+!e,

!răie+!e, se f"r%ea0ă +i %$ce+!e - c"!e2!$l $"r reali!ă#i s"cial/ec""%ice, p"li!ice +i

c$l!$rale *ie de!er%ia!e, reali!ă#i ce se c"s!i!$ie - ele%e!e f"r%a!i&e ale pr"fil$l$i

+i carac!er$l$i aces!$ia' De ase%eea, !re*$ie %e#i"a! +i fap!$l că %eseria de

e("cia!"r, ac!i&i!a!ea desfă+$ra!ă de aces!a, $ es!e del"c $+"ară, di%p"!ri&ă, ră%1e

$a di!re cele %ai pre!e#i"ase'De fap!, e("cierea $ es!e al!ce&a dec1! " e&al$are escrisă a carac!er$l$i +i

cali!ă#il"r cel"r care e("cia0ă' Oric1! de fr$c!$"s ar fi pre(ă!i!e e("cierile, s$cces$l la

%asa !ra!a!i&el"r es!e de!er%ia!, - cea %ai %are par!e, de pers"ali!a!ea

e("cia!"r$l$i, i%plici! de di%esi$ea c$%$l$l$i de cali!ă#i ale aces!$ia, selec!a!e, -

pricipal, di $r%ă!"arele4 pre0e#ă de spiri! +i %"*ili!a!e i!elec!$ală care să/i per%i!ă

să se "rie!e0e pe l"c - +edi#ă de !ra!a!i&e5 să p"a!ă l$a c$&1!$l "ric1d - %"d

eficie!, să fie - "fesi&ă sa$ se re!ra(ă a!$ci c1d es!e ca0$l5 să p"a!ă -seia

de0*a!erea pri!r/" aecd"!ă sa$ c$&1! de d$)5 i&e!i&i!a!e +i replică perc$!a!ă

de"arece &ic!"ria sa$ -fr1(erea se c"s$%ă rapid'

Fi0ic$l e("cia!"r$l$i $ are " i%p"r!a#ă de!er%ia!ă' N$ es!e -să del"c

a(rea*il să ai - fa#a !a ca par!eer, $ "% $r1!, c$ (es!$ri de0a(rea*ile sa$ l"&i! de &re"

ifir%i!a!e, dar ici $ es!e ecesar să e("cie0i c$ $ ADONIS' Fr$%$se#ea sa$

$r1#eia s$! rela!i&e - c"!e2!$l e("cierii'

I%p"r!a! es!e -să ca e("cia!"r$l să ai*ă " pers"ali!a!e care să f"r%e0e +i să

se i%p$ă !"!"da!ă' Par!eerii săi !re*$ie să se si%!ă sed$+i +i d"%ia#i de

pers"ali!a!ea sa' Se &a crea as!fel de la *$ -cep$! $ rap"r! de ascede#ă ce &a

!re*$i f"l"si! c$ pricepere de/a l$($l e("cierii'



Trăsă!$rile f$da%e!ale ale pers"ali!ă#ii, -s$+irea de *a0ă idispesa*ilă

"ricăr$i e("cia!"r es!e i!eli(e#a' N$ se p"a!e -c)ip$i $ *$ e("cia!"r c$ $ i&el

red$s de i!eli(e#ă fără ca re0$l!a!ele e("cierii să $ fie seri"s pericli!a!e' I!eli(e#a

e("cia!"r$l$i !re*$ie să fie rapidă, selec!i&ă, i%a(ia!i&ă +i c"!r"la!ă de pr$de#ă'

Ne("cia!"r$l l$crea0ă c$ ar($%e!e l"(ice, dar are adesea e&"ie de %$l!ă i!$i#ie'

Ne("cia!"r$l !re*$ie să fie $ "% c$l!' Dic"l" de pre(ă!irea de speciali!a!e

6!e)ică, $ridică, ec""%ică e!c'7 el !re*$ie să disp$ă de $ *a(a de c$"+!i#e

(eerale pe care să le p"a!ă f"l"si c$ !ac! +i discre#ie - i!er&e#iile +i ar($%e!ările

sale' Ne("cia!"r$l $ !re*$ie -să să/+i e!ale0e c$ "s!e!a#ie c$"+!i#ele de"arece riscă

să/i idisp$ă pe par!eeri' Ne("cia!"r$l !re*$ie să p"a!ă &"r*i +i redac!a *ie -!r/"

li%*ă de circ$la#ie i!era#i"ală +i să c$"ască la perfec#i$e &"ca*$lar$l specific careface "*iec!$l e("cierii'

El !re*$ie să p"sede ar!a de a $!ili0a si"i%ele căci de %$l!e "ri " dific$l!a!e

de f"d p"a!e fi re0"l&a!ă da!"ri!ă s$*!ili!ă#il"r le2icale' Facili!a!ea de a redac!a repede

+i *ie -i &a c"feri $ s!a!$! de s$peri"ri!a!e as$pra $"r par!eeri %ai p$#i -0es!ra#i

- aceas!ă pri&i#ă'

Ne("cia!"r$l !re*$ie să al!ere0e d$pă e&"ie %aiera f"r!e c$ fle2i*ili!a!ea,

i!rasi(e#a c$ spiri!$l de c"%pr"%ise, să +!ie să ră%1ă fer% - pr"*le%ele ese#iale

+i să p"a!ă ceda - c)es!i$i sec$dare +i $ i&ers, să +!ie ce es!e ese#ial +i ce es!e

sec$dar - redac!area $$i !e2!' Ue"ri $ c$&1! c)eie es!e %ai i%p"r!a! dec1! $

para(raf -!re( fără prea %$l!ă i%p"r!a#ă'

Ne("cia!"r$l !re*$ie să p"sede acel disceră%1! care să/i per%i!ă să

de"se*ească ce es!e i%p"r!a! +i ce $ prea es!e - e("cierea - care es!e i%plica!'

Dease%eea el !re*$ie să ră%1ă i%pasi*il +i rela2a! c)iar +i - %"%e!e de %a2i%ă

!esi$e, fiid "*li(a! să se c"!r"le0e - per%ae#ă +i să $ se lase pradă e%"#iil"r' El

!re*$ie să/+i păs!re0e *$a disp"0i#ie, să ai*ă $%"r +i ir"ie, să +!ie să (l$%ească la

%"%e!$l "p"r!$ sa$ dacă es!e ca0$l să rip"s!e0e a+a c$% se c$&ie "ri de c1!e "ri

si!$a#ia " cere'



U *$ e("cia!"r !re*$ie să fie +i $ *$ sp"r!i&, să +!ie să/+i d"0e0e

ef"r!$rile' Re0is!e#a fi0ică, i!elec!$ală +i %"rală c"s!i!$ie $ a!$ c"sidera*il %ai

ales - p$r!area $"r e("cieri -del$(a!e'

Es!e f"ar!e i%p"r!a! ca -!r/" e("ciere is!"&i!"are să/#i p"#i %eaa eer(ia +i

să/#i păs!re0i pr"spe#i%ea - ac#i$e pe!r$ $l!i%ele %"%e!e care s$! adesea cele %ai

(rele +i - care %ai ales di "*"seală se p"! c"%i!e $e"ri (re+eli de erepara!'

O s!are (eerală de "p!i%is% %"*ili0ea0ă +i p"!e#ea0ă cele %ai *$e fac$l!ă#i'

U e("cia!"r *la0a!, scep!ic +i fără !"$s %"ral es!e apri"ric $ cadida! la e+ec'

Op!i%is%$l e("cia!"r$l$i !re*$ie să fie !e%pera! de aali0a l$cidă pe care $r%ea0ă să

" facă pe parc$rs$l e("cierii' Tri$%falis%$l es!e la fel de pri%edi"s ca +i lipsa de

ela'I%p$erea $ei a$%i!e ,,răceli> sa$ ,,dis!a#e> fa#ă de pers"aa par!eer$l$i

es!e $ %il"c de c"%$icare a a!i!$diii fa#ă de aces!a care *l"c)ea0ă c"%$icarea'

S!r1(erea de %1ă es!e " %"dali!a!e de eli%iare a $"r *ariere i%p$se de si!$a#ie'

E2pri%area !re*$ie să fie a!$rală, - c"c"rda#ă c$ i&el$l +i !ip$l de rela#ii di!re

par!eeri' Par!eer$l să $ fie ici"da!ă s$*es!i%a! -!r$c1! aceas!a p"a!e fi " er"are

re(re!a*ilă'

T"!dea$a !re*$ie p$s ră$l -ai!e, aali0area - c)ip %i$#i"s a (re$!ă#il"r ce se

i&esc pe parc$rs$l e("cierii, (ăsirea $"r s"l$#ii +i i%a(iarea $"r scearii pe!r$

fiecare pr"*le%ă - par!e' Ca +i $că!"r$l de +a), e("cia!"r$l c"%pe!e! !re*$ie să

p"a!ă a!icipa c1! %ai %$l!e %i+cări ale ad&ersar$l$i ceea ce se p"a!e reali0a pri

ela*"rarea - a&as a $"r &aria!e'

Ne("cia!"r$l !re*$ie să creadă - $s!e#ea p"0i#iei pe care " pre0i!ă' El $ are

i%ic c"%$ c$ a&"ca#ii care pledea0ă !"a!e ca$0ele +i c$ s$fle!e %erceare'A c"&i(e

par!eer$l de $s!e#ea p$c!$l$i !ă$ de &edere cere ca e("cia!"r$l -s$+i să fie %ai -!1i

c"&is de aces!a'

Ne("cia!"r$l ade&ăra! es!e -!"!dea$a $ pa!ri"! care -+i i$*e+!e #ara' El !re*$ie

să fie pr"f$d a(aa! fa#ă de "p#i$ile pe care le pre0i!ă, le il$s!rea0ă +i le apără'



Ne("cia!"r$l ade&ăra! es!e $ s$fle! pasi"a!' Pasi$ea fa#ă de "*iec!$l %$cii sale es!e

- (eeral c)e0ă+ia &al"rii "ricărei ac!i&i!ă#i $%ae'

Ne("cierea !re*$ie să de&iă " pre"c$pare per%ae!ă +i " dăr$ire de sie care

i%plică sacrificii dar +i sa!isfac#ii' Sa!isfac#ia de a/#i fi sl$i! c$% se c$&ie is!i!$#ia +i

#ara, de a fi -&is par!eerii adesea red$!a*ili +i de a !e fi reali0a! pe !ie -s$#i -

%"%e!e care p"a!e $ se &"r repe!a c$r1d'

Ne("cia!"r$l !re*$ie să se afle per%ae! - dial"( c$ cei care l/a$ !ri%is pe!r$

a se if"r%a despre c$rs$l e("cieril"r, a cere +i a pri%i is!r$c#i$i, idica#ii +i

"rie!ări' Dial"($l !re*$ie să fie "pera!i&, eficie! +i pă!r$s de -credere' Ne("cia!"r$l

!re*$ie să si%!ă că are ,,spa!ele ac"peri!> +i că dacă ac#i"ea0ă c"rec! &a fi -!"!dea$a

spriii! %ai ales - %"%e!e dificile +i !esi"a!e ale e("cierii' Lipsei de c$"+!i#e, de &"ca#ie +i de e2perie#ă li se ada$(ă +i " eă fa#ă de $

par!eer s$peri"r care $ !re*$ie s$păra!, ca +i $ a$%i! scep!icis% fa#ă de &ala*ili!a!ea

p$c!$l$i de &edere pe care !re*$ie să/l s$s#iă' Cie $ se s!răd$ie+!e să "*#iă

c"cesii di par!ea par!eer$l$i ad&ersar, c)iar +i c$ risc$l de a/l iri!a $ &a fi

ici"da!ă$ e("cia!"r - ade&ăra!$l ses al c$&1!$l$i'

Re"#$% de c&'(&)a*'en* %n a+ace)%

Ne("cierea repre0i!ă " s$ccesi$e de e!ape, - cadr$l căr"ra a%*ele păr#i

i%plica!e - !ra!a!i&e apelea0ă la +i aplică " &aria!ă (a%ă de !e)ici +i %e!"de, c1! +i $

-!re( ?reper!"ri$> de re($li +i pricipii'

Dacă - ceea ce pri&e+!e asa%*l$l !e)icil"r +i %e!"del"r $!ili0a*ile - cadr$l

e("cieril"r a% făc$! referire, repre0e!1d +i $ele p$c!e de &edere +i.sa$ c"sidera#ii

pers"ale, ia!ă - c"!i$are, " serie de pricipii +i re($li pe care $%er"+i speciali+!i,

i le rec"%adă pe!r$ a le aplica4

Dacă !re*$ie să e("cia#i si($r c$ %ai %$l!e pers"ae, face#i as!fel -c1!

de0a&a!a$l $%eric să se ,,-!"arcă ? -%p"!ri&a respec!i&$l$i (r$p@ N$ e0i!a#i să

;



e2pl"a!a#i, la %a2i%$%, c"!radic#iile +i.sa$ de0ac"rd$rile care $ &"r -!1r0ia să apară

- cadr$l respec!i&$l$i (r$p@5

Referi!"r la 6;7, a%i!i#i/&ă, că -!"!dea$a, $%ăr$l %e%*ril"r de

e("cia!"ri !re*$ie să fie e(al@ 3 ca0 c"!rar, &e#i +!i dea, c$ cie a&e#i de a face@5

N$ face#i pr"p$eri fer%e +i defii!i&e, -ai!e de a calc$la c$ preci0ie

f"r%$larea aces!"ra +i c"seci#ele i%plica!e5

N$ &ă lasa#i -!r/" e("ciere -ai!e de a s!a*ili, c$ preci0ie, lis!a

!$!$r"r p$c!el"r ce $r%ea0ă a fi disc$!a!e@ Fi2a#i/&ă, -că -ai!e de e("ciere, $

%ii% accep!a*il, $ "p!i% +i pre#$l de la care p"ri#i5

N$ pierde#i, ici"da!ă, di &edere ese#ial$l +i, %ai ales, fi#i de"se*i! de

a!e! la piedicile ridica!e de de!alii53ai!e de e("ciere , s!$dia#i c$ %a2i%ă a!e#ie !ra0ac#iile

efiali0a!e de ad&ersar@ :e#i a&ea, as!fel , $ *$ prile de a &ă f"r%a " i%a(ie de

asa%*l$ as$pra %"d$l$i să$ de a (1di +i de a pri&i l$cr$rile5

E&i!a#i să fi#i pri%$l care pr"p$e $ pre#@ Iar - %"%e!$l - care &e#i

pr"p$e $ pre#, a%i!i#i/&ă că *a$l es!e cea %ai rară %arfă di l$%e5

Dacă &ă afla#i - p"s!$ra de c$%pără!"r , ,,desc)ide#iBB e("cierea

c"%e!1d, pe $ !" dra%a!ic, re0$l!a!ele e(a!i&e di ec""%ie +i, - %"d de"se*i!,

c"!e2!$l ac!$al c"$c!$ral !"!al efa&"ra*il +i c)iar "s!il al ec""%iei e$r"pee +i

%"diale5

3!r/$ c"!rac! sa$ scris"are de accep!are a $ei pr"p$eri, !e2!ele &a(

f"r%$la!e ser&esc $%ai $eia di păr#i +i s$! - de!ri%e!$l celeilal!e' De aceea, să

+!i#i, -că de la -cep$!, dacă i!eresele &ă &"r fi %ai *ie ser&i!e pri!r/$ ac"rd &a( sa$

pri!r/$ c"!rac! ,,*e!">@ Es!e prefera*il să apela#i la aces!ea $%ai - si!$a#ia - care

disp$e#i de res$rse li%i!a!e +i.sa$ de %ai p$#iă e2perie#ă5

C1d cele d"$ă ec)ipe se a+ea0ă, fa#ă - fa#ă, la %asa e("cieril"r,

face#i as!fel să fie rep$se - disc$#ie a$%i!e pr"*le%e care &ă i!eresea0ă +i ară!a#i <

&ă , ca!e("ric , de ,,par!ea> ec)ipei ad&erse, %ai ales dacă apar li!i(ii %i"re @Es!e

pr"*a*il ca i!erl"c$!"rii d$%ea&"as!ră să ded$că ideea că s$!e#i ,,de/al> l"r +i, drep!



c"seci#ă, se &"r ară!a %ai disp$+i să &ă asc$l!e s$(es!iile pe!r$ a re0"l&a p$c!ele

ese#iale ale de0ac"rd$ril"r 5

3cepe#i, -!"!dea$a, pri a e("cia p$c!ele %i"re@ P$c!ele %a"re

se disc$!ă spre fial$l -!1lirii5

N$ $i!a#i că, -!"!dea$a es!e %ai $+"r să "ci pe !ere pr"pri$@ De

aceea face#i as!efl -c1! pri%ele +edi#e ale "("cieril"r să se der$le0e pe !ere$l

ad&ersar$l$i@ Aces!$ia i se &a părea ,,le(i!i%> ca $l!i%ele -!re&ederi 6cele decisi&e7 să

ai*ă l"c la d$%ea&"s!ră5

3!"!dea$a, -cepe#i pri &i0$ali0area c1+!i($ril"r +i $ a pierderil"r@

N$ &ă ser&e+!e la i%ic să pri&i#i ,,-d"ielic> -!1lirile de afaceri +i, %ai ales, să

a$!"c"%pă!i%i#i@Crea#i pa$0e, pe!r$ a p$!ea reflec!a as$pra !$!$r"r pr"*le%el"r +i

pe!r$ a "*#ie !i%p$l ecesar "*#ierii $"r e&e!$ale if"r%a#ii s$pli%e!are capa*ile

să "fere s"l$#ii recipr"c a&a!a"ase5

S!a!is!icile de%"s!rea0ă că " e("ciere -sea%ă pre(ă!ire, ;

p$ere - sceă, = e2ec$#ie@

P"ri#i de la pricipi$l că, ici"da!ă, i!erl"c$!"r$l $ !re*$ie să &ă

c$"ască slă*ici$ile@ Ceea ce $ -sea%ă -să că d$%ea&"as!ră $ es!e ecesar să &i

le c$"a+!e#i f"ar!e *ie@5

CAPITOLUL III



COMPORTAMENTUL PROFESIONAL AL NEGOCIATORULUI LA SC ALFA

SRL

CHESTIONAR DE IDENTIFICARE A COMPORTAMENTULUI PROFESIONAL

;' C$% %ă percep cei di $r Ca pe " pers"aă4

a7 prac!ică +i p$să la c$re! c$ ceea ce !re*$ie făc$! - "rice -%pre$rare5

*7 e%"!i&ă +i $+"r de a!rea! -!r/" ac!i&i!a!e5

c7 i!elec!$ală +i c"%ple2ă5

d7 i(ei"asă +i &i0i"ară' =' C$% pr"cede0 c1d !re*$ie să -depliesc " sarciă pr"fesi"ală

a7 &rea$ să %ă asi($r că e2is!ă că e2is!ă " pr"*le%ă c"cre!ă, care &a $s!ifica

!i%p$l +i eer(ia pe care i le c"sacr$5

*7 %ă a!a+e0 de ceea ce es!e %"!i&a! +i pres$p$e " par!icipare ac!i&ă a al!"ra5

c7 %ă asi($r că pr"iec!$l se der$lea0ă - %"d l"(ic5

d7 %ă -!re* la ce c"!ri*$ie aces! pr"iec!'

' Ce fac a!$ci c1d %ă c"fr$! c$ " pr"*le%ă pr"fesi"ală

a7 ac"rd a!e#ie reali!ă#ii5

*7 s$! sesi*il la se!i%e!ele %ele le(a!e de aces! s$*iec!5

c7 -%i p$ -!re*ări - le(ă!$ră c$ da!ele +i rela#iile di!re fe"%ee5

d7 aali0e0 ceea ce a preceda!/" +i ceea ce a% pre&ă0$! - le(ă!$ră c$ ea'

' Care es!e reac#ia %ea c1d %ă c"fr$! c$ păreri d"feri!e

a7 ca$! să "*#i cel p$#i $ p$c! de sprii pe care să se p"a!ă pr"(resa5

*7 -cerc să %ă p$ - l"c$l al!$ia +i să &erific ceea ce e2pri%ă el5

c7 c"!e0 pe ap!i!$diea %ea de a c"%*ia c"cep!e +i idei5

d7 -%i păs!re0 cal%$l +i -cerc să pre0i! l$cr$rile c$ si%pli!a!e +i fie#e'

' Care es!e a!i!$diea %ea - !i%p ce dial"()e0 c$ al#ii



a7 -i i("r pe cei care &"r*esc despre i%plica#ii pe !er%e l$( +i -%i -drep!

a!e#ia as$pra a ceea ce !re*$ie făc$! i%edia!5

*7 %ă deraea0ă cei care e2pri%ă idei as$pra căr"ra $ se (1desc del"c5

c7 %aifes! $ i!eres red$s pe!r$ reflec#ii +i idei care $ s$! "ri(iale5

d7 e2pri% i&"l$!ar plic!iseală pe!r$ " c"&ersa#ie prea fadă'

C"%par!i%e!$l pr"fesi"al al e("cia!"r$l$i s"cie!a!ii ALFA SA repre0i!a

cadr$l rela!i& s!a*il al (1d$ril"r, se!i%e!el"r si c"%p"r!a%e!el"r care c"fera

idi&id$l$i $ici!a!e, fac1d$/ l diferi! de al!i "a%ei'

Carac!eris!icile fi0ice ale aces!$ia repre0i!a s$rse i%p"r!a!e de if"r%a!ii

pri&id pers"ali!a!ea $$i idi&id a&e% i &edere aspec!e prec$% &ars!a, ial!i%ea,(re$!a!ea, ifa!isarea' Aces!e carac!eris!ici a$ a&$! si a$ efec!e c"sidera*ile i pla$l

rela!iil"r $%ae i cadr$l is!i!$!iil"r, "r(ai0a!il"r '

C"%p"r!a%e!$l pr"fesi"al al e("cia!"r$l$i es!e d"&edi! de %"d$l i care

aces!a isi adap!ea0a a!i!$diea %ai dis!a!a sa$ %ai fa%iliara la carac!eris!icile

si!$a!iil"r de c"%$icare '

I!r/" c"&ersa!ie p$c!$ala, e("cia!"r$l fir%ei s!ie ca par!ea de c"%$icare

&er*ala repre0i!a s$* iar cea "/&er*ala pes!e J' Aces! !ip de c"%$icare

f$c!i"ea0a i!erdepede! de %esaele &er*ale sa$ c"rela! c$ aces!ea '

De e2e%pl$, repe!area i!ares!e $ %esa &er*al, s$*s!i!$irea il"c$ies!e

e2pri%area &er*ala a $ei s!ari de spiri! *$c$rie ,!ris!e!e, c"%ple%e!ari!a!ea

c"%ple!ea0a si preci0ea0a !ip$l de rela!ie i care se afla i!erl"c$!"rii , acce!$area

s$*liia0a a$%i!e par!i di!r$ %esa &er*al i!r/" c"%$icare direc!a 6ifle2i$ile,

ial!i%ea &"cii, (es!$rile c$ %aa, ridicarea di $%eri, c"!ra0icerea se c"s!a!a

e2is!e!a $"r %esae d$*le care se c"!ra0ic recipr"c i %"d e&ide! sa$ s$*!il'

I si!$a!ia i care se s$rpride " ic"sis!e!a i!re %esaele &er*ale si cele "/

&er*ale, aces!ea di $r%a s$! c"sidera!e ca fid %ai i%p"r!a!e si c)iar %ai

c"&i(a!"are deca! pri%ele' M"dali!a!i de c"%$icare "/&er*ala ale e("cia!"r$l$i



s$!4 (es!$rile, p"s!$rile, e2presiile fe!ei si "c)il"r, &"cea, pr"2i%i!a!ea, !eri!"riali!a!ea,

a%*ie!$l'

P"s!$rile c"%$ica %esae as$pra a!i!$dii !esi"a!esa$ rela2a!e a

i!erl"c$!"ril"r care c"resp$d fie $"r si!$a!ii de a%ei!are sa$ de icredere, fie $"r

p"0i!ii de s$*"rd"are sa$ s$peri"ri!a!e i c"!e2!$l s"cial e!c'

Ges!$rile "aca $ r"l i%p"r!a! i c"%$icarea " &er*ala ' De %$l!e "ri,

s!iid ca fa!a ii p"a!e !rada, i!erl"c$!"rii se c"!r"lea0a i aces! ses, dar al!e (es!$ri

reali0a!e ic"s!ie! s$! idicii si($re as$pra se!i%e!el"r !rai!e i %"%e!$l

respec!i&'

Pri i!er%edi$l fe!ei se !ras%i! " %$l!i%e de %esae dar descifrarea aces!"ra

es!e c"%plica!a di ca$0a4 %$l!i!$dii de e%"!ii resi%p!i!e de fi!a $%aa 5 &i!e0a c$care e2presiile se s$cced' I %"d "r%al "c)ii si par!ea de "s a fe!ei s$! pri&i!e cel

%ai i!es i !i%p$l c"%$icarii'

Mi%ica es!e acea par!e a fe!ei care c"%$ica4 fr$!ea icr$!a!a se%ifica

pre"c$pare, %aie, fr$s!rare5 spraceele ridica!e c$ "c)ii desc)isi /%irare, s$rpri0a5

as icre!i! /eplacere5 arile %ari!e /%aie sa$, i al! c"!e2!, asc$derea $"r

if"r%a!ii5 *$0ele s!rase /esi($ra!a, e0i!are , asc$derea $"r if"r%a!ii '

Za%*e!$l es!e $ (es! f"ar!e c"%ple2 , capa*il sa e2pri%e " (a%a lar(a de

if"r%a!ii de la4placere ,*$c$rie, sa!isfac!ie la pr"%isi$e, ciis%, ea'

Tic$rile s$! deprideri eplac$!e, ridic$le, pe care le capa!a cie&a i %"d

ic"s!ie! si care se %aifes!a i&"l$!ar, (eerad dific$l!a!i c"%$icare'

P"! fi c"!r"la!e pri &"i!a, dar $%ai pe!r$ sc$r! !i%p acce!$id$/se pri "*"seala

s!res, e%"!ii' T"!"da!a !ic$rile de%asca " a$%i!a s!are , de e2e%pl$ er&"0i!a!ea es!e

p$sa i e&ide!a pri 4clipi!$l des, "c$l c$ acces"riile, r"s$l $()iil"r'

Ti$!a &es!i%e!ara p"a!e fi c"sidera!a, ala!$ri de c"%p"r!a%e!, (es!ica,

%i%ica, $ %il"c de c"%$icare "&er*ala' Ed$ca!ia es!e!ica a fiecarei pers"ae es!e

de0&al$i!a pri !i$!a si acces"rii &es!i%e!are aces!ea "ferid if"r%a!ii despre

pers"ali!a!ea idi&id$l$i' Haiele a$ p$!ere de c"%$icare , fap! pe!r$ da!"ra! i %are

par!e si ipac!$l$i as$pra i%a(iii despre sie a p$r!a!"r$l$i '



Pr"&er*$l ?)aia face pe "% ? are f"ar!e %are aplica*ili!a!e i c"%$icare si

e("ciere' :es!i%e!a!ia p"a!e a&ea se%ifica!ii a%*i($e 4 es!e f"l"si!a de $ii idi&i0i

pe!r$ a !ras%i!e cel"rlal!i %esae clare as$pra pr"priei l"r pers"ae 6s!a!$!$l s"cial,

pr"fesi$e7 '

:es!i%e!a!ia es!e " par!e f"ar!e i%p"r!a!a a &ie!ii pr"fesi"ale pe!r$ ca es!e

pri%$l ele%e! pe care il percep par!eerii de afacerii clie!ii sa$ c"le(ii' I!r/$ %edi$

de l$cr$ i care !i$!a es!e "*li(a!"rie, *ar*a!ii a$ p$!ia *a!aie de cap i a se i!e(ra

c"d$l$i &es!i%e!ar cer$! de de is!i!$!ia i care l$crea0a' Fe%eile a$ de $de ale(e

e2is!ad " &arie!a!e i!rea(a de !i$!e pe care le p"! p$r!a si care li se p"!ri&esc, dar $

!"a!e se ar%"i0ea0a c$ ceea ce isea%a %edi$l de l$cr$ di c"%paia $de l$crea0a '

Fir%a SC ALFA SA are re($li clare i pri&i!a a ceea ce es!e c"sidera! " !i$!ade afaceri , pr"pice %edi$l$i de l$cr$ c$ clie!ii 'Fir%a As!a*iles!e clar ceea ce

a(aa!ele ar !re*$i sa p"ar!e ca !i$!a *$siess4

se%iarii de pre(a!ire /*$siess sa$ *$siess cas$al, d$pa si!$a!ie5

cala!"rii de afaceri/ *$siess sa$ *$siess cas$al, d$pa si!$a!ie'Nec"sp$0a!"are

s$! )aiele sp"r!, easii, T/s)ir!s, p$l"&erele, f$s!ele %ii, *l$0ele idece!e

sa$ !raspare!e, r"c)iile fara %aeci, pa!al"ii de !ip s!re!c) sa$ f"ar!e

s!ra%p!i, sadalele, pa!"fii fara calcai, pa!"fii c$ !alpi (r"ase sa$ pa!"fii sp"r!

$ s$! i ri("rile fir%ei'

Cel ce l$crea0a pe!r$ c"%paia ALFA !re*$ie sa respec!e aces!e re($li c)iar si

a!$ci cad $ a$ i!aliri c$ clie!ii ,"r%ele de !i!a se aplica la "rice i&el de la

secre!ara , asis!e!a , recep!i"era paa la i&el$ri ial!e de c"d$cere'

Respec!area c"d$l$i &es!i%e!ar al l"c$l$i de %$ca es!e "*li(a!"ri$ pe!r$ !"!

pers"al$l, iar pe!r$ "ii a(aa!i p"a!e fi $a di!re %"dali!a!ile de i!e(rare si

adap!are la %edi$l de l$cr$ respec!i& '

C"d$l &es!i%e!ar de afaceri difera as!fel !i$!ele *$siess pre0i!a %ici &aria!ii de

la !ara la !ara , c)iar si la s$c$rsalele aceleiasi c"%paii'

Ce)ia4 S!il$l f"r%al /c"s!$%$l5 !ai"arele si cra&a!ele5 f$s!ele 5 r"c)ile si pa!"fii

ic)isi la c$l"are ':ierea p"! ale(e &es!i%e!a!ia *$siess cas$al4 pa!al"ii5 f$s!ele si



r"c)iile de !ip if"r%al' Rec"%adare4 cra&a!e %ici c"l"ra!e la c"s!$%e, pl$"&ere pes!e

ca%asa e!c'

U(aria4 ca%asile p"! fi a!a! c$ %aeci l$(i ca! si c$ %aeci sc$r!e, dar i c$l"ri

desc)ise5 es!e rec"%ada!a p$r!area s"se!el"r de c$l"are ic)isa5 pa!"fii ic)isi sa$

sadalele c$ aspec! ele(a! !re*$ie sa fie c$ra!e si de " c$l"are p"!ri&i!a c$ cea a

)aiel"r5 i(iea si i(riirea pers"ala s$! c"sidera!e ca par!e a !i$!ei de afaceri '

KIKLIOGRAFIE

- Lec!'$i&'Dra("s C"s!a!i :ASILE Te)ici de e("ciere i afaceri , ED OSCAR PRINT =J

/Cris!iel :ASILIU, Te)ici de e("ciere si c"%$icare i afaceri ed Ec""%ica ,=

/Sil&i$ KALANICA , C"%$icare i afaceri, ed Ec""%ica =

http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=79&idb=






/ Lec!'$i&'drd' Mariaa SANDULESCU, C"%$icare scrisa i afaceri FURNIZOR/ CLIENT , ED ASE /KUCURESTI

/GHEORGHE R"2aa, Ne("cierea i afacerie, ed ALL





Date post:	09-Jan-2016
Category:	Documents
Upload:	valu-ana
View:	75 times
Download:	0 times

COMPORTAMENTUL PROFESIONAL.doc

Documents