PROIECT DE COMPETENTA PROFESIONALA

COMPORTAMENTUL PROFESIONAL AL NEGOCIATORULUI

PROFESOR INDRUMATOR

ABSOLVENT

CUPRINS

ARGUMENT.

CAPITOLUL I IMPORTANTA PERSONALITAII NEGOCIATORULUI

CAPITOLUL II APTITUDINILE SI TRASATURILE PSIHOFIZIOLOGICE ALE

NEGOCIATORULUI

CAPITOLUL III COMPORTAMENTUL PROFESIONAL AL

NEGOCIATORULUI LA SC ALFA SRL

BIBLIOGRAFIE

ARGUMENT

Clipă de clipă, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau

măcar un punct de vedere numai al său . Fiecare convinge sau se lasă convins. Fiecare

are ceva de schimbat cu altcineva şi trebuie să ajungă la o înţelegere cu el/ea. Totuşi,

mai înainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de

dezacord mai mult sau mai puţin conflictual. Aceasta se întâmplă, indiferent dacă

schimbă emoţii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse.

Arta de a te înţelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele şi

represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca

partenerul să gândească şi să simtă ca tine, mai trebuie ca şi tu să gândeşti şi să simţi

ca el.

Poţi negocia cu amicii asupra celui care va plăti nota, la restaurant. Poţi

negocia cu şeful o majorare de salariu. Poţi negocia cu clientul condiţiile în care se

încheie un acord comercial. Poţi negocia cu sindicatele, cu puterea politică, cu opoziţia

sau cu delegaţia unui alt stat. Poţi negocia oricând, orice, aproape cu oricine.

Negocierea este prezentă în toate ipostazele existenţei umane.

În viaţa de zi cu zi, acasă, la slujbă, pe stradă, dar mai ales în diplomaţie şi în

lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul au dobândit o importanţă

incredibilă, greu de evaluat. O marjă de câteva procente, la preţ, la salariu, la termenul

de garanţie sau chiar o marjă de câteva promile, la comision şi dobândă, este

întotdeauna negociabilă.

Dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să eviţi NU -ul partenerului tău.

Înseamnă că ştii să orientezi, să influenţezi şi să manipulezi comportamentul său

pentru a-l face să spună DA. Peste tot şi în toate timpurile, oamenii rezonabili au

înţeles că nu-şi pot impune voinţa în mod unilateral şi au căutat soluţii în comun, adică

soluţii negociate.

Asadar, acestea sunt doar cateva din motivele pentru care mi-am ales ca tema a

lucrarii mele negocierea afacerii.

CAPITOLUL I

Importanta personalitatii negociatorului

În societate personalitatea negociatorului se diferenţiază printr-o multitudine

de atitudini înnăscute sau dobândite, unele pozitive, altele negative. Printr-o educaţie

psihologică, atitudinile negative, diversele defecţiuni pot fi corectate, în timp putându-

se forma trăsături psihofiziologice pozitive. Se poate forma astfel puterea de voinţă, de

înfrânare a acţiunilor pripite, de calmare a nervozităţii, a lăcomiei , de cultivare a

cinstei şi vredniciei, de descătuşare a iniţiativei şi de impulsionare a curajului. În

procesul de educaţie psihologică, trăsăturile pozitive, talentele pot fi promovate spre a

dobândi trăsături noi în ascensiunea către abilitate şi măiestrie.

Altfel spus, personalitatea negociatorului se formează prin şlefuirea şi

înnobilarea aptitudinilor ce îl caracterizează, printr-un proces complex de perseverenţă

şi educaţie a voinţei.

Personalitatea negociatorului este formată din interacţiunile diferitelor

atitudini şi trăsături psihofiziologice ereditare înnobilate sau modelate de mediul social

în procesul educativ. Orice individ are o anumită personalitate. Spre a deveni

negociator, el trebuie să dobândească o a doua personalitate, respectiv să dobândească

o a doua natură, clădită pe fundalul primei personalităţi. În aceste condiţii,

selecţionarea propriilor negociatori constă într-un proces îndelungat şi complex de

experienţe, de observare şi instruire în procesul activităţii generale desfăşurate.

Pregătirea psihologică va da roade numai pe fondul unei personalităţi morale

şi profesionale. Un negociator lipsit de pregătirea profesională, oricâtă educaţie

psihologică i se va face, va fi tot timpul complexat de necunoaştere şi din cauza

insuficienţei profesionale va recurge la atitudini de nervozitate, de oscilaţie, de

inconsecvenţă, de minciună, de şiretenie etc.

Instruirea psihologică se face atât teoretic, cât şi practic. Teoretic, printr-o

instruire pedagogică periodică şi practic, pe calea intrării candidaţilor în diferite echipe

de negociatori, la început ca observatori, apoi cu timpul, antrenându-i în operaţiuni de

pregătire a materialelor documentare, în procese de simulare a negocierilor, în

activitatea de bază, în activităţi de analiză şi decizie, de o mai mică importanţă.

În procesul de educaţie psihologică se porneşte de la cunoaşterea aptitudinilor

individului, de la temperamentul, firea şi caracterul ce îi definesc personalitatea. Se va

avea în vedere regula potrivit căreia cei mai mulţi indivizi se caracterizează prin

dimensiuni medii de aptitudini, temperament, fire şi caracter.

Comportamentul profesional inglobeaza competentele sociale necesare unei

profesiuni. In ultimi ani sa scris o vasta literatura a omului care place, care stie sa se

faca placut, sa comunice pe plan individual si profesional. O deosebita importanta in

conturarea personalitatii unui negociator o are si cunoasterea semnificatiei unor

gesturi sau fraze respective utilizarea comunicarii verbale si non-verbale in activitatea

acestuia.

Comunicarea verbala are un rol primordial atat din punctul de vedere al

segmentului de negociere pe care il ocupa cat si din punct de vedere al continutului.

Comunicarea verbala permite un joc logic al intrebarilor si al raspunsurilor intr-o

derulare flexibila, spontana, lucru care nu este posibil atunci cand negocierile au loc

scris sau prin alte tehnici.

Prin comunicarea verbala negociatorul realizeaza o serie de activitati: obtinerea

si transmiterea de informatii, elaborarea unor propuneri, exprimarea unor opinii.

Limbajul non-verbal se uneste cu limbajul verbal pentru comunicarea unui mesaj

corect. Studiul acestui limbaj non-verbal vine sa dea forta, sa ne improspateze

cunostintele intuitive pe care le are negociatorul.

Limbajul in tratative sau negocierea presupune in primul rand o buna

comunicare intre partenerii de tranzitie. Arta de a vorbi se dobandeste prin acumularea

de cunostinte si o continuitate care elimina nesiguranta, vorbirea dezordonata, lipsa de

expresivitate, echilibrul in vorbire.

Limbajul gesturilor poate semnifica dupa cum urmeaza: strangerea pumnilor-

denota ostilitte si manie sau,depinzand de context ,determinare,solidaritate,stres;brate

deschise- denota sinceritate,acceptare; mana la gura- denota surpriza si acoperirea

gurii cu mana-ascunderea a ceva, nervozitate; capul sprijinit in palma- semnifica

plictiseala; palma (degetele) pe obraz- denota interes extrem; mainile tinute la spate-

exprima superioritatea sau incercarea de autocontrol; bataitul picioarelor- denota

plictiseala, nerabdarea sau stres.

Intr-o conversatie negociatorul va tine cont si de diferentierile culturale: prin

miscarea capului de sus in jos- spune ,,da";oameni din Sir Lanka redau acelasi lucru

prin miscarea capului de la dreapta la stanga; gestul de aratare cu degetul- este

considerat nepoliticos la noi, insulta in Thailanda si absolut neutru ,de indicare in

SUA.

Utilizarea gesticulatiei excesive este considerata ca nepoliticoasa in multe tari.

Gesturile mainilor au creat faima italienilor de popor pasional.Modul in care americani

isi incruciseaza picioarele (relaxant,miscari largi fara nici o retinere)- difera de la cel al

europenilor (controlat ,atent la pozitia finala);cel al barbatilor difera de cel al

femeilor.Un american va pune chiar picioarele pe masa daca aceasta inseamna o

pozitie comoda sau daca vrea sa demonstre control total asupra situatiei. Toate

gesturile trebuie interpretate in contextul in care apar.

Se spune ca ochii sunt ,,oglinda sufletuli". Modul in care priveste si esta privit

negociatorul are legatura cu nevoile de: aprobare, acceptare, incredere , prietenie

Privirea este un mesaj non-verbal si are urmatoarele semnificatii:

-privind pe cineva ii recunoaste prezenta; interceptarea privirii cuiva inseamna dorinta

de a comunica;,

-o privire directa inseamna onestitate si intimitate, dar in anumite situatii comunica

amenintare;

o privire continua si insistenta deranjeaza;

realizarea contactului intermitent si scurtal privirilor indicalipsa de prietenie;

miscarea ochilor in sus exprima incercarea de a ne aminti ceva;

in jos tristete, modestie, timiditatesau ascunderea unor emotii;

privirea intr-o parte sau nu a privi pe cineva poate denota lipsa de interes, raceala;

evitarea privirii inseamna ascunderea sentimentelor, lipsa de confort sau vinovatie;

pupilele dilatate indica emotii puternice;

clipirea fregventa denota anxietate.

Vocea insasi transmite mesaje clare prin modul de comunicare: ton, viteza,

volum, inaltime, numarul si lungimea pauzelor, accentul, semantica frazei.

Limbajul non verbal poate avea functia de comunicare, transmitind in mod clar

informatii (mai ales in locuri zgomotoase sau la distante mari ).Gesturile sunt elemente

de prim ordin in transmiterea si receptionarea de mesaje privind avansarea negocierii,

privind starea de conflict sau cooperare.

Limbajul non verbal in comportamentul professional al negociatorului are

urmatoarele caracteristici :

realitate evidenta a relatilor interumane ( obtinerea unui numar semnificativ de

informatii asupra indivizilor observati, asupra mesajului pe care il transmit fara a avea

acces la elementele lingvistice ale acestuia ).

constanta a relatiilor interumane (manifestata prin atitudinea exterioara-voit sau nu-

sunt emise mesaje in mod constant printro sursa permanenta de informare.)

modalitatea de transmitere indeosebi a starilor afective ( in timp ce conceptele,

abstractiunile apeleaza prioritar la mijloace lingvistice ).

implicarea unui anumit gradde ambiguitate (in multe situatii acest tip de comunicare

poate transmite sensuri relevatoare; in altele poate fi suficient de ambigua iar unele

interpretari pot sa nu fie intr totul corecte. Pentru a deslusi corect un sens al

comunicarii non- verbale trebuie sa tina seama de: context, desfasurare relatiei cu

emitatorul , propria stare afectiva in momentul respectiv.

transmiterea de mesaje cu sensuri diferite in functie de educatia sau de cultura

careia ii apartine interlocutorii

CAPITOLUL II

Aptitudinile şi trăsăturile psihofiziologice ale negociatorului

În noţiunea de aptitudini intră în principal: inteligenţa, memoria, gândirea,

imaginaţia, observarea şi atenţia.

Aptitudinile corespunzătoare specificului acţiunii de negociere se referă la:

imaginaţie bogată, putere de observare, elasticitate în gândire, grad sporit de atenţie,

răbdare, puterea de a memora date, cifre, argumente, evenimente şi replici. Prezenţa de

spirit evidenţiată prin promptitudinea în întrebări şi răspunsuri, simţul de oportunitate

în luarea deciziilor în momentele optime, curajul de a decide la timpul potrivit, iuţeala

cu care pot fi depistate dezavantajele din propunerile partenerului. Spiritul de

cooperare însemnă spirit de echipă, constructivitate, elasticitate şi perseverenţă în

direcţia convingerii cu argumente a partenerului.

Trăsăturile psihofiziologice ale negociatorului se referă la următoarele

aspecte:

Modelarea caracterului.

Caracterul constă în organizarea ierarhică şi unitară a tuturor elementelor

dinamice, instincte, dispoziţii, obişnuinţe în jurul sentimentului de EU şi în

conformitate cu normele sociale. Trăsătura fundamentală a caracterului o formează

cinstea, urmată de mândrie, demnitate, fermitate, intransigenţă, perseverenţă,

corectitudine, precaţiune, încredere şi înţelegere.

Toate aceste calităţi sunt menite să înlăture instinctele de minciună,

prefăcătorie, înşelăciune, demagogie, coruptibilitate etc. Organizarea caracterului se

face prin înfrângerea unor instincte şi triumful altora în funcţie de influenţa educaţiei.

Perseverenţa este latura cea mai decisivă a trăsăturilor de caracter ce trebuie

cultivată la maximum în formarea negociatorului.

Temperamentul este o trăsătură psihofiziologică ereditară, care poate fi în

mare măsură modelată prin educarea voinţei, instruire şi experienţă. El se referă la:

rapiditate în luarea decizie; flexibilitate, educaţie, tenacitate; emotivitate, nervozitate.

În general se cunosc patru tipuri de personalitate1:

COLERIC – definit prin: sensibilitate, sociabilitate, viteză de reacţie, forţă redusă de

argumentare şi compromis, gesturi vii şi mimică, irascibilitate şi decizii pripite.

1

SANGVIN – definit prin: viteză mare de reacţie, sensibilitate redusă, sociabilitate,

forţă de argumentare, tendinţă de compromis, decizii rapide, pripite, gesturi şi mimică

vii, dispoziţie predominantă spre optimism.

MELANCOLIC – definit prin: sensibilitate mare la stimuli, forţă de reacţie, tendinţă

spre compromis mică, viteză şi forţă de argumentare, gesturi şi mimică şterse,

sociabilitate redusă, decizii lente, ezitante, dispoziţie spre tristeţe predominantă.

FLEGMATIC – definit prin: mare forţă de argumentare, sensibilitate scăzută la

stimuli, viteză şi forţă de reacţie, tendinţă spre compromis, mimică şi gesturi reţinute,

decizii lente, dispoziţie spre apatie.

Temperamentul cel mai potrivit negociatorului ideal este cel definit prin:

calm, răbdare, control şi stăpânire de sine, participare activă şi constructivă. Iar cel

mai nepotrivit este cel definit prin: nervozitate, pripeală, supărare, mânie,

inconsecvenţă, nerăbdare, agitaţie, jignire, apatie, retragere pripită.

În funcţie de emotivitate şi iritabilitate temperamentul negociatorului poate

fi: hiperestezic definit prin: nervozitate şi iritabilitate si anestezic definit prin: lenevie,

răceală, indiferenţă.

De asemenea mai găsim următoarea clasificare2 a tipurilor de personalitate

psihologică, determinată de factorii bio-fiziologici, completaţi cu cei proveniţi de

viaţă:

nervos – mobil în gândire, reacţionează rapid, susceptibil, reţine impresiile

immediate, instabil, se plictiseşte repede, singuratic, adoră schimbarea, dar

provoacă tensiune în grup ;

activ – exuberant, optimist, dar emotiv, violent, uneori susceptibil, caută

rezultate imediate, este inteligent, dar uneori imprudent; sentimental –

sensibilitate mare, introspect, marcat de impresiile imediate, atracţie către arte,

sociabil, stabil psihic, melancolic, timid, dar creativ, îi place adevărul; pasionat

2

– nerăbdător, dominator, independent, are tendinţe de a nesocoti propriile

interese, insistent, unilateral;

realist (sanguin) – se adaptează uşor la condiţii diverse, stabil psihic, analitic,

calm, dă rezultate; bun pentru negociere de intensitate mare şi medie; flegmatic

– nu este creativ, răceală, calm excepţional, uneori bravează, nu este

influenţabil; apatic – inactiv, singuratic, adipos, vrea linişte, puţin capabil de

efort, renunţă repede; nonşalant – calm, indiferent, uneori neglijent, puţin

ofensiv, stabil psihic, bun pentru situaţii de criză.

Trăsăturile şi calităţile negociatorului

Reuşita în negocieri depinde, în mare măsură, de negociator, de calităţile şi

trăsăturile acestuia. Un bun negociator trebuie să fie posesorul unor însuşiri, fie native,

fie dobândite printr-o temeinică pregătire, ce se vor potenţa prin experienţă proprie şi

observarea atentă a altora. Desigur, un bun negociator trebuie să fie înzestrat cu

trăsături specifice native, precum şi cu inteligenţă, imaginaţie, o memorie foarte bună,

curaj, prezenţă de spirit, farmec, capacitate de adaptare la situaţii diferite sau

neprevăzute, modestie, tact, fler etc.

Înainte de toate trebuie reţinut că negociatorul este un individ care se naşte,

trăieşte, se formează şi munceşte în contextul unor realităţi social-economice, politice

şi culturale bine determinate, realităţi ce se constituie în elemente formative ale

profilului şi caracterului acestuia. De asemenea, trebuie menţionat şi faptul că meseria

de negociator, activitatea desfăşurată de acesta, nu este deloc uşoară, dimpotrivă,

rămâne una dintre cele mai pretenţioase.

De fapt, negocierea nu este altceva decât o evaluare nescrisă a caracterului şi

calităţilor celor care negociază. Oricât de fructuos ar fi pregătite negocierile, succesul

la masa tratativelor este determinat, în cea mai mare parte, de personalitatea

negociatorului, implicit de dimensiunea cumulului de calităţi ale acestuia, selectate, în

principal, din următoarele: prezenţă de spirit şi mobilitate intelectuală care să-i permită

să se orienteze pe loc în şedinţă de tratative; să poată lua cuvântul oricând în mod

eficient, să fie în ofensivă sau se retragă atunci când este cazul; să poată însenina

dezbaterea printr-o anecdotă sau cuvânt de duh; inventivitate şi replică percutantă

deoarece victoria sau înfrângerea se consumă rapid.

Fizicul negociatorului nu are o importanţă determinantă. Nu este însă deloc

agreabil să ai în faţa ta ca partener, un om urât, cu gesturi dezagreabile sau lovit de

vreo infirmitate, dar nici nu este necesar să negociezi cu un ADONIS. Frumuseţea sau

urâţenia sunt relative în contextul negocierii.

Important este însă ca negociatorul să aibă o personalitate care să formeze şi să

se impună totodată. Partenerii săi trebuie să se simtă seduşi şi dominaţi de

personalitatea sa. Se va crea astfel de la bun început un raport de ascendenţă ce va

trebui folosit cu pricepere de-a lungul negocierii.

Trăsăturile fundamentale ale personalităţii, însuşirea de bază indispensabilă

oricărui negociator este inteligenţa. Nu se poate închipui un bun negociator cu un nivel

redus de inteligenţă fără ca rezultatele negocierii să nu fie serios periclitate. Inteligenţa

negociatorului trebuie să fie rapidă, selectivă, imaginativă şi controlată de prudenţă.

Negociatorul lucrează cu argumente logice, dar are adesea nevoie de multă intuiţie.

Negociatorul trebuie să fie un om cult. Dincolo de pregătirea de specialitate

(tehnică, juridică, economică etc.) el trebuie să dispună de un bagaj de cunoştinţe

generale pe care să le poată folosi cu tact şi discreţie în intervenţiile şi argumentările

sale. Negociatorul nu trebuie însă să-şi etaleze cu ostentaţie cunoştinţele deoarece

riscă să-i indispună pe parteneri. Negociatorul trebuie să poată vorbi şi redacta bine

într-o limbă de circulaţie internaţională şi să cunoască la perfecţiune vocabularul

specific care face obiectul negocierii.

El trebuie să posede arta de a utiliza sinonimele căci de multe ori o

dificultate de fond poate fi rezolvată datorită subtilităţilor lexicale. Facilitatea de a

redacta repede şi bine îi va conferi un statut de superioritate asupra unor parteneri mai

puţin înzestraţi în această privinţă.

Negociatorul trebuie să alterneze după nevoie maniera forte cu flexibilitatea,

intransigenţa cu spiritul de compromise, să ştie să rămână ferm în problemele esenţiale

şi să poată ceda în chestiuni secundare şi nu invers, să ştie ce este esenţial şi ce este

secundar în redactarea unui text. Uneori un cuvânt cheie este mai important decât un

paragraf întreg fără prea multă importanţă.

Negociatorul trebuie să posede acel discernământ care să-i permită să

deosebească ce este important şi ce nu prea este în negocierea în care este implicat.

Deasemenea el trebuie să rămână impasibil şi relaxat chiar şi în momente de maximă

tensiune, fiind obligat să se controleze în permanenţă şi să nu se lase pradă emoţiilor.

El trebuie să-şi păstreze buna dispoziţie, să aibă umor şi ironie, să ştie să glumească la

momentul oportun sau dacă este cazul să riposteze aşa cum se cuvine ori de câte ori

situaţia o cere.

Un bun negociator trebuie să fie şi un bun sportiv, să ştie să-şi dozeze

eforturile. Rezistenţa fizică, intelectuală şi morală constituie un atu considerabil mai

ales în purtarea unor negocieri îndelungate.

Este foarte important ca într-o negociere istovitoare să-ţi poţi menaja energia şi

să-ţi păstrezi prospeţimea în acţiune pentru ultimele momente care sunt adesea cele

mai grele şi în care mai ales din oboseală se pot comite uneori greşeli de nereparat.

O stare generală de optimism mobilizează şi potenţează cele mai bune facultăţi.

Un negociator blazat, sceptic şi fără tonus moral este aprioric un candidat la eşec.

Optimismul negociatorului trebuie să fie temperat de analiza lucidă pe care urmează să

o facă pe parcursul negocierii. Triumfalismul este la fel de primejdios ca şi lipsa de

elan.

Impunerea unei anumite ,,răceli” sau ,,distanţe” faţă de persoana partenerului

este un mijloc de comunicare a atitudinii faţă de acesta care blochează comunicarea.

Strângerea de mână este o modalitate de eliminare a unor bariere impuse de situaţie.

Exprimarea trebuie să fie naturală, în concordanţă cu nivelul şi tipul de relaţii dintre

parteneri. Partenerul să nu fie niciodată subestimat întrucât aceasta poate fi o eroare

regretabilă.

Totdeauna trebuie pus răul înainte, analizarea în chip minuţios a greutăţilor ce

se ivesc pe parcursul negocierii, găsirea unor soluţii şi imaginarea unor scenarii pentru

fiecare problemă în parte. Ca şi jucătorul de şah, negociatorul competent trebuie să

poată anticipa cât mai multe mişcări ale adversarului ceea ce se poate realiza prin

elaborarea în avans a unor variante.

Negociatorul trebuie să creadă în justeţea poziţiei pe care o prezintă. El nu are

nimic comun cu avocaţii care pledează toate cauzele şi cu suflete mercenare.A

convinge partenerul de justeţea punctului tău de vedere cere ca negociatorul însuşi să

fie mai întâi convins de acesta.

Negociatorul adevărat este întotdeauna un patriot care îşi iubeşte ţara. El trebuie

să fie profund angajat faţă de opţiunile pe care le prezintă, le ilustrează şi le apără.

Negociatorul adevărat este un suflet pasionat. Pasiunea faţă de obiectul muncii sale

este în general chezăşia valorii oricărei activităţi umane.

Negocierea trebuie să devină o preocupare permanentă şi o dăruire de sine care

implică sacrificii dar şi satisfacţii. Satisfacţia de a-ţi fi slujit cum se cuvine instituţia şi

ţara, de a fi învins partenerii adesea redutabili şi de a te fi realizat pe tine însuţi în

momente care poate nu se vor repeta curând.

Negociatorul trebuie să se afle permanent în dialog cu cei care l-au trimis pentru

a se informa despre cursul negocierilor, a cere şi a primi instrucţiuni, indicaţii şi

orientări. Dialogul trebuie să fie operativ, eficient şi pătruns de încredere. Negociatorul

trebuie să simtă că are ,,spatele acoperit” şi că dacă acţionează corect va fi întotdeauna

sprijinit mai ales în momente dificile şi tensionate ale negocierii.

Lipsei de cunoştinţe, de vocaţie şi de experienţă li se adaugă şi o jenă faţă de un

partener superior care nu trebuie supărat, ca şi un anumit scepticism faţă de

valabilitatea punctului de vedere pe care trebuie să-l susţină. Cine nu se străduieşte să

obţină concesii din partea partenerului adversar, chiar şi cu riscul de a-l irita nu va fi

niciodatăun negociator în adevăratul sens al cuvântului.

Reguli de comporatment in afaceri

Negocierea reprezintă o succesiune de etape, în cadrul cărora ambele părţi

implicate în tratative apelează la şi aplică o variată gamă de tehnici şi metode, cât şi un

întreg “repertoriu” de reguli şi principii.

Dacă în ceea ce priveşte ansamblul tehnicilor şi metodelor utilizabile în

cadrul negocierilor am făcut referire, reprezentând şi unele puncte de vedere şi/sau

consideraţii personale, iată în continuare, o serie de principii şi reguli pe care

numeroşi specialişti1 ni le recomandă pentru a le aplica:

Dacă trebuie să negociaţi singur cu mai multe persoane, faceţi astfel încât

dezavantajul numeric să se ,,întoarcă “ împotriva respectivului grup! Nu ezitaţi să

exploataţi, la maximum, contradicţiile şi/sau dezacordurile care nu vor întârzia să

apară în cadrul respectivului grup!;

Referitor la (1), amintiţi-vă, că întotdeauna, numărul membrilor de

negociatori trebuie să fie egal! În caz contrar, veţi şti deja, cu cine aveţi de a face!…;

Nu faceţi propuneri ferme şi definitive, înainte de a calcula cu precizie

formularea acestora şi consecinţele implicate;

Nu vă lansaţi într-o negociere înainte de a stabili, cu precizie, lista

tuturor punctelor ce urmează a fi discutate! Fixaţi-vă, încă înainte de negociere, un

minim acceptabil, un optim şi preţul de la care porniţi;

Nu pierdeţi, niciodată, din vedere esenţialul şi, mai ales, fiţi deosebit

de atent la piedicile ridicate de detalii;

Înainte de negociere , studiaţi cu maximă atenţie tranzacţiile

nefinalizate de adversar! Veţi avea, astfel , un bun prilej de a vă forma o imagine de

ansamblu asupra modului său de a gândi şi de a privi lucrurile;

1

Evitaţi să fiţi primul care propune un preţ! Iar în momentul în care veţi

propune un preţ, amintiţi-vă că banul este cea mai rară marfă din lume;

Dacă vă aflaţi în postura de cumpărător , ,,deschideţi’’ negocierea

comentând, pe un ton dramatic, rezultatele negative din economie şi, în mod deosebit,

contextul actual conjunctural total nefavorabil şi chiar ostil al economiei europene şi

mondiale;

Într-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri, textele

vag formulate servesc numai uneia din părţi şi sunt în detrimentul celeilalte. De aceea,

să ştiţi, încă de la început, dacă interesele vă vor fi mai bine servite printr-un acord vag

sau printr-un contract ,,beton”! Este preferabil să apelaţi la acestea numai în situaţia în

care dispuneţi de resurse limitate şi/sau de mai puţină experienţă;

Când cele două echipe se aşează, faţă în faţă, la masa negocierilor,

faceţi astfel să fie repuse în discuţie anumite probleme care vă interesează şi arătaţi –

vă , categoric , de ,,partea” echipei adverse, mai ales dacă apar litigii minore !…Este

probabil ca interlocutorii dumneavoastră să deducă ideea că sunteţi ,,de-al” lor şi,

drept consecinţă, se vor arăta mai dispuşi să vă asculte sugestiile pentru a rezolva

punctele esenţiale ale dezacordurilor ;

Începeţi, întotdeauna, prin a negocia punctele minore! Punctele majore

se discută spre finalul întâlnirii;

Nu uitaţi că, întotdeauna este mai uşor să joci pe teren propriu! De

aceea faceţi astefl încât primele şedinţe ale nogocierilor să se deruleze pe terenul

adversarului! Acestuia i se va părea ,,legitim” ca ultimele întrevederi (cele decisive) să

aibă loc la dumneavostră;

Întotdeauna, începeţi prin vizualizarea câştigurilor şi nu a pierderilor!

Nu vă serveşte la nimic să priviţi ,,îndoielnic” întâlnirile de afaceri şi, mai ales, să

autocompătimiţi!

Creaţi pauze, pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor şi

pentru a obţine timpul necesar obţinerii unor eventuale informaţii suplimentare

capabile să ofere soluţii reciproc avantajoase;

Statisticile demostrează că o negociere înseamnă 70% pregătire, 10%

punere în scenă, 20% execuţie!

Porniţi de la principiul că, niciodată, interlocutorul nu trebuie să vă

cunoască slăbiciunile! Ceea ce nu înseamnă însă că dumneavoastră nu este necesar să

vi le cunoaşteţi foarte bine!…;

CAPITOLUL III

COMPORTAMENTUL PROFESIONAL AL NEGOCIATORULUI LA SC

ALFA SRL

CHESTIONAR DE IDENTIFICARE A COMPORTAMENTULUI

PROFESIONAL

1. Cum mă percep cei din jur? Ca pe o persoană:

a) practică şi pusă la curent cu ceea ce trebuie făcut în orice împrejurare;

b) emotivă şi uşor de antrenat într-o activitate;

c) intelectuală şi complexă;

d) ingenioasă şi vizionară.

2. Cum procedez când trebuie să îndeplinesc o sarcină profesională ?

a) vreau să mă asigur că există că există o problemă concretă, care va justifica

timpul şi energia pe care i le consacru;

b) mă ataşez de ceea ce este motivant şi presupune o participare activă a altora;

c) mă asigur că proiectul se derulează în mod logic;

d) mă întreb la ce contribuie acest proiect.

3. Ce fac atunci când mă confrunt cu o problemă profesională?

a) acord atenţie realităţii;

b) sunt sensibil la sentimentele mele legate de acest subiect;

c) îmi pun întrebări în legătură cu datele şi relaţiile dintre fenomene;

d) analizez ceea ce a precedat-o şi ceea ce am prevăzut în legătură cu ea.

4. Care este reacţia mea când mă confrunt cu păreri doferite?

a) caut să obţin cel puţin un punct de sprijin pe care să se poată progresa;

b) încerc să mă pun în locul altuia şi să verific ceea ce exprimă el;

c) contez pe aptitudinea mea de a combina concepte şi idei;

d) îmi păstrez calmul şi încerc să prezint lucrurile cu simplitate şi fineţe.

5. Care este atitudinea mea în timp ce dialoghez cu alţii?

a) îi ignor pe cei care vorbesc despre implicaţii pe termen lung şi îmi îndrept

atenţia asupra a ceea ce trebuie făcut imediat;

b) mă deranjează cei care exprimă idei asupra cărora nu se gândesc deloc;

c) manifest un interes redus pentru reflecţii şi idei care nu sunt originale;

d) exprim involuntar plictiseală pentru o conversaţie prea fadă.

Compartimentul profesional al negociatorului societatii ALFA SA reprezinta

cadrul relativ stabil al gândurilor, sentimentelor si comportamentelor care confera

individului unicitate, facându- l diferit de alti oameni.

Caracteristicile fizice ale acestuia reprezinta surse importante de informatii

privind personalitatea unui individ avem in vedere aspecte precum varsta, inaltimea,

greutatea, infatisarea. Aceste caracteristici au avut si au efecte considerabile in planul

relatiilor umane in cadrul institutiilor, organizatilor .

Comportamentul profesional al negociatorului este dovedit de modul in care

acesta isi adapteaza atitudinea mai distanta sau mai familiara la caracteristicile

situatiilor de comunicare .

Intr-o conversatie punctuala, negociatorul firmei stie ca partea de comunicare

verbala reprezinta sub 35% iar cea non-verbala peste 65%. Acest tip de comunicare

functioneaza interdependent de mesajele verbale sau corelat cu acestea .

De exemplu, repetarea intareste un mesaj verbal, substituirea inlocuieste

exprimarea verbala a unei stari de spirit bucurie ,tristete, complementaritatea

completeaza si precizeaza tipul de relatie in care se afla interlocutorii , accentuarea

subliniaza anumite parti dintrun mesaj verbal intr-o comunicare directa (inflexiunile,

inaltimea vocii, gesturile cu mana, ridicarea din umeri, contrazicerea se constata

existenta unor mesaje duble care se contrazic reciproc in mod evident sau subtil.

In situatia in care se surprinde o inconsistenta intre mesajele verbale si cele non-

verbale, acestea din urma sunt considerate ca find mai importante si chiar mai

convingatoare decat primele. Modalitati de comunicare non-verbala ale negociatorului

sunt: gesturile, posturile, expresiile fetei si ochilor, vocea, proximitatea,

teritorialitatea, ambientul.

Posturile comunica mesaje asupra atitudini tensionatesau relaxante a

interlocutorilor care corespund fie unor situatii de amenintare sau de incredere, fie

unor pozitii de subordonare sau superioritate in contextul social etc.

Gesturile joaca un rol important in comunicarea non verbala . De multe ori,

stiind ca fata ii poate trada, interlocutorii se controleaza in acest sens, dar alte gesturi

realizate inconstient sunt indicii sigure asupra sentimentelor traite in momentul

respectiv.

Prin intermediul fetei se transmit o multime de mesaje dar descifrarea acestora

este complicata din cauza: multitudini de emotii resimptite de finta umana ; viteza cu

care expresiile se succed. In mod normal ochii si partea de jos a fetei sunt privite cel

mai intens in timpul comunicarii.

Mimica este acea parte a fetei care comunica: fruntea incruntata semnifica

preocupare, manie, frustrare; sprancenele ridicate cu ochii deschisi -mirare, surpriza;

nas incretit -neplacere; narile marite -manie sau, in alt context, ascunderea unor

informatii; buzele stranse -nesiguranta, ezitare , ascunderea unor informatii .

Zambetul este un gest foarte complex , capabil sa exprime o gama larga de

informatii de la:placere ,bucurie, satisfactie la promisiune, cinism, jena.

Ticurile sunt deprinderi neplacute, ridicule, pe care le capata cineva in mod

inconstient si care se manifesta involuntar, generand dificultati comunicare.

Pot fi controlate prin vointa, dar numai pentru scurt timp accentuindu-se prin oboseala

stres, emotii. Totodata ticurile demasca o anumita stare , de exemplu nervozitatea este

pusa in evidenta prin :clipitul des, jocul cu accesoriile, rosul unghiilor.

Tinuta vestimentara poate fi considerata, alaturi de comportament, gestica,

mimica, un mijloc de comunicare nonverbala. Educatia estetica a fiecarei personae

este dezvaluita prin tinuta si accesorii vestimentare acestea oferind informatii despre

personalitatea individului. Hainele au putere de comunicare , fapt pentru datorat in

mare parte si inpactului asupra imaginii despre sine a purtatorului .

Proverbul “haina face pe om “ are foarte mare aplicabilitate in comunicare si

negociere. Vestimentatia poate avea semnificatii ambigue : este folosita de unii

indivizi pentru a transmite celorlalti mesaje clare asupra propriei lor persoane (statutul

social, profesiune) .

Vestimentatia este o parte foarte importanta a vietii profesionale pentru ca este

primul element pe care il percep partenerii de afacerii clientii sau colegii. Intr-un

mediu de lucru in care tinuta este obligatorie, barbatii au putina bataie de cap in a se

integra codului vestimentar cerut de de institutia in care lucreaza. Femeile au de unde

alege existand o varietate intreaga de tinute pe care le pot purta si care li se potrivesc,

dar nu toate se armonizeaza cu ceea ce inseamna mediul de lucru din compania unde

lucreaza .

Firma SC ALFA SA are reguli clare in privinta a ceea ce este considerat o

tinuta de afaceri , propice mediului de lucru cu clientii .Firma Astabileste clar ceea ce

angajatele ar trebui sa poarte ca tinuta business:

seminarii de pregatire -business sau business casual, dupa situatie;

calatorii de afaceri- business sau business casual, dupa situatie.Necospunzatoare

sunt hainele sport, jeansii, T-shirts, puloverele, fustele mini, bluzele indecente

sau transparente, rochiile fara maneci, pantalonii de tip stretch sau foarte

strampti, sandalele, pantofii fara calcai, pantofii cu talpi groase sau pantofii

sport nu sunt in rigorile firmei.

Cel ce lucreaza pentru compania ALFA trebuie sa respecte aceste reguli chiar

si atunci cand nu au intalniri cu clientii ,normele de tinta se aplica la orice nivel de la

secretara , asistenta , receptionera pana la niveluri inalte de conducere.

Respectarea codului vestimentar al locului de munca este obligatoriu pentru tot

personalul, iar pentru noii angajati poate fi una dintre modalitatile de integrare si

adaptare la mediul de lucru respectiv .

Codul vestimentar de afaceri difera astfel tinutele business prezinta mici variatii

de la tara la tara , chiar si la sucursalele aceleiasi companii.

Cehia: Stilul formal -costumul; taioarele si cravatele; fustele ; rochile si pantofii

inchisi la culoare .Vinerea pot alege vestimentatia business casual: pantalonii; fustele

si rochiile de tip informal. Recomandare: cravate mici colorate la costume, pluovere

peste camasa etc.

Ungaria: camasile pot fi atat cu maneci lungi cat si cu maneci scurte, dar in culori

deschise; este recomandata purtarea sosetelor de culoare inchisa; pantofii inchisi sau

sandalele cu aspect elegant trebuie sa fie curate si de o culoare potrivita cu cea a

hainelor; igiena si ingrijirea personala sunt considerate ca parte a tinutei de afaceri .

BIBLIOGRAFIE

- Lect.univ.Dragos Constantin VASILE , Tehnici de negociere in afaceri , ED OSCAR PRINT 2006

-Cristinel VASILIU, Tehnici de negociere si comunicare in afaceri ed Economica ,2007

-Silviu BALANICA , Comunicare in afaceri, ed Economica 2005

- Lect.univ.drd. Mariana SANDULESCU, Comunicare scrisa in afaceri FURNIZOR - CLIENT , ED ASE -BUCURESTI

-GHEORGHE Roxana, Negocierea in afacerie, ed ALL