Home >Documents >Comportamentul Profesional

Comportamentul Profesional

Date post:02-Feb-2016
Category:
View:53 times
Download:3 times
Share this document with a friend
Description:
proiect de competenta profesionala
Transcript:

COMPORTAMENTUL PROFESIONAL AL NEGOCIATORULUI

PROIECT DE COMPETENTA PROFESIONALA

COMPORTAMENTUL PROFESIONAL AL NEGOCIATORULUI

PROFESOR INDRUMATOR

ABSOLVENT

CUPRINSARGUMENT. CAPITOLUL I IMPORTANTA PERSONALITAII NEGOCIATORULUI

CAPITOLUL II APTITUDINILE SI TRASATURILE PSIHOFIZIOLOGICE ALE NEGOCIATORULUI CAPITOLUL III COMPORTAMENTUL PROFESIONAL AL NEGOCIATORULUI LA SC ALFA SRLBIBLIOGRAFIE

ARGUMENT

Clip de clip, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorin, un interes sau mcar un punct de vedere numai al su . Fiecare convinge sau se las convins. Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva i trebuie s ajung la o nelegere cu el/ea. Totui, mai nainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puin conflictual. Aceasta se ntmpl, indiferent dac schimb emoii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse. Arta de a te nelege cu partenerul de schimb, evitnd conflictele i represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul s gndeasc i s simt ca tine, mai trebuie ca i tu s gndeti i s simi ca el. Poi negocia cu amicii asupra celui care va plti nota, la restaurant. Poi negocia cu eful o majorare de salariu. Poi negocia cu clientul condiiile n care se ncheie un acord comercial. Poi negocia cu sindicatele, cu puterea politic, cu opoziia sau cu delegaia unui alt stat. Poi negocia oricnd, orice, aproape cu oricine. Negocierea este prezent n toate ipostazele existenei umane. n viaa de zi cu zi, acas, la slujb, pe strad, dar mai ales n diplomaie i n lumea afacerilor contemporane, negocierea i negociatorul au dobndit o importan incredibil, greu de evaluat. O marj de cteva procente, la pre, la salariu, la termenul de garanie sau chiar o marj de cteva promile, la comision i dobnd, este ntotdeauna negociabil.

Dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s evii NU -ul partenerului tu. nseamn c tii s orientezi, s influenezi i s manipulezi comportamentul su pentru a-l face s spun DA. Peste tot i n toate timpurile, oamenii rezonabili au neles c nu-i pot impune voina n mod unilateral i au cutat soluii n comun, adic soluii negociate.

Asadar, acestea sunt doar cateva din motivele pentru care mi-am ales ca tema a lucrarii mele negocierea afacerii.

CAPITOLUL IImportanta personalitatii negociatorului

n societate personalitatea negociatorului se difereniaz printr-o multitudine de atitudini nnscute sau dobndite, unele pozitive, altele negative. Printr-o educaie psihologic, atitudinile negative, diversele defeciuni pot fi corectate, n timp putndu-se forma trsturi psihofiziologice pozitive. Se poate forma astfel puterea de voin, de nfrnare a aciunilor pripite, de calmare a nervozitii, a lcomiei , de cultivare a cinstei i vredniciei, de desctuare a iniiativei i de impulsionare a curajului. n procesul de educaie psihologic, trsturile pozitive, talentele pot fi promovate spre a dobndi trsturi noi n ascensiunea ctre abilitate i miestrie. Altfel spus, personalitatea negociatorului se formeaz prin lefuirea i nnobilarea aptitudinilor ce l caracterizeaz, printr-un proces complex de perseveren i educaie a voinei. Personalitatea negociatorului este format din interaciunile diferitelor atitudini i trsturi psihofiziologice ereditare nnobilate sau modelate de mediul social n procesul educativ. Orice individ are o anumit personalitate. Spre a deveni negociator, el trebuie s dobndeasc o a doua personalitate, respectiv s dobndeasc o a doua natur, cldit pe fundalul primei personaliti. n aceste condiii, selecionarea propriilor negociatori const ntr-un proces ndelungat i complex de experiene, de observare i instruire n procesul activitii generale desfurate. Pregtirea psihologic va da roade numai pe fondul unei personaliti morale i profesionale. Un negociator lipsit de pregtirea profesional, orict educaie psihologic i se va face, va fi tot timpul complexat de necunoatere i din cauza insuficienei profesionale va recurge la atitudini de nervozitate, de oscilaie, de inconsecven, de minciun, de iretenie etc.

Instruirea psihologic se face att teoretic, ct i practic. Teoretic, printr-o instruire pedagogic periodic i practic, pe calea intrrii candidailor n diferite echipe de negociatori, la nceput ca observatori, apoi cu timpul, antrenndu-i n operaiuni de pregtire a materialelor documentare, n procese de simulare a negocierilor, n activitatea de baz, n activiti de analiz i decizie, de o mai mic importan. n procesul de educaie psihologic se pornete de la cunoaterea aptitudinilor individului, de la temperamentul, firea i caracterul ce i definesc personalitatea. Se va avea n vedere regula potrivit creia cei mai muli indivizi se caracterizeaz prin dimensiuni medii de aptitudini, temperament, fire i caracter.

Comportamentul profesional inglobeaza competentele sociale necesare unei profesiuni. In ultimi ani sa scris o vasta literatura a omului care place, care stie sa se faca placut, sa comunice pe plan individual si profesional. O deosebita importanta in conturarea personalitatii unui negociator o are si cunoasterea semnificatiei unor gesturi sau fraze respective utilizarea comunicarii verbale si non-verbale in activitatea acestuia. Comunicarea verbala are un rol primordial atat din punctul de vedere al segmentului de negociere pe care il ocupa cat si din punct de vedere al continutului. Comunicarea verbala permite un joc logic al intrebarilor si al raspunsurilor intr-o derulare flexibila, spontana, lucru care nu este posibil atunci cand negocierile au loc scris sau prin alte tehnici. Prin comunicarea verbala negociatorul realizeaza o serie de activitati: obtinerea si transmiterea de informatii, elaborarea unor propuneri, exprimarea unor opinii. Limbajul non-verbal se uneste cu limbajul verbal pentru comunicarea unui mesaj corect. Studiul acestui limbaj non-verbal vine sa dea forta, sa ne improspateze cunostintele intuitive pe care le are negociatorul. Limbajul in tratative sau negocierea presupune in primul rand o buna comunicare intre partenerii de tranzitie. Arta de a vorbi se dobandeste prin acumularea de cunostinte si o continuitate care elimina nesiguranta, vorbirea dezordonata, lipsa de expresivitate, echilibrul in vorbire. Limbajul gesturilor poate semnifica dupa cum urmeaza: strangerea pumnilor- denota ostilitte si manie sau,depinzand de context ,determinare,solidaritate,stres;brate deschise- denota sinceritate,acceptare; mana la gura- denota surpriza si acoperirea gurii cu mana-ascunderea a ceva, nervozitate; capul sprijinit in palma- semnifica plictiseala; palma (degetele) pe obraz- denota interes extrem; mainile tinute la spate- exprima superioritatea sau incercarea de autocontrol; bataitul picioarelor- denota plictiseala, nerabdarea sau stres. Intr-o conversatie negociatorul va tine cont si de diferentierile culturale: prin miscarea capului de sus in jos- spune ,,da";oameni din Sir Lanka redau acelasi lucru prin miscarea capului de la dreapta la stanga; gestul de aratare cu degetul- este considerat nepoliticos la noi, insulta in Thailanda si absolut neutru ,de indicare in SUA.

Utilizarea gesticulatiei excesive este considerata ca nepoliticoasa in multe tari. Gesturile mainilor au creat faima italienilor de popor pasional.Modul in care americani isi incruciseaza picioarele (relaxant,miscari largi fara nici o retinere)- difera de la cel al europenilor (controlat ,atent la pozitia finala);cel al barbatilor difera de cel al femeilor.Un american va pune chiar picioarele pe masa daca aceasta inseamna o pozitie comoda sau daca vrea sa demonstre control total asupra situatiei. Toate gesturile trebuie interpretate in contextul in care apar. Se spune ca ochii sunt ,,oglinda sufletuli". Modul in care priveste si esta privit negociatorul are legatura cu nevoile de: aprobare, acceptare, incredere , prietenie

Privirea este un mesaj non-verbal si are urmatoarele semnificatii:

-privind pe cineva ii recunoaste prezenta; interceptarea privirii cuiva inseamna dorinta de a comunica;,

-o privire directa inseamna onestitate si intimitate, dar in anumite situatii comunica amenintare;

o privire continua si insistenta deranjeaza;

realizarea contactului intermitent si scurtal privirilor indicalipsa de prietenie;

miscarea ochilor in sus exprima incercarea de a ne aminti ceva;

in jos tristete, modestie, timiditatesau ascunderea unor emotii;

privirea intr-o parte sau nu a privi pe cineva poate denota lipsa de interes, raceala;

evitarea privirii inseamna ascunderea sentimentelor, lipsa de confort sau vinovatie;

pupilele dilatate indica emotii puternice;

clipirea fregventa denota anxietate.

Vocea insasi transmite mesaje clare prin modul de comunicare: ton, viteza, volum, inaltime, numarul si lungimea pauzelor, accentul, semantica frazei.

Limbajul non verbal poate avea functia de comunicare, transmitind in mod clar informatii (mai ales in locuri zgomotoase sau la distante mari ).Gesturile sunt elemente de prim ordin in transmiterea si receptionarea de mesaje privind avansarea negocierii, privind starea de conflict sau cooperare.

Limbajul non verbal in comportamentul professional al negociatorului are urmatoarele caracteristici : realitate evidenta a relatilor interumane ( obtinerea unui numar semnificativ de informatii asupra indivizilor observati, asupra mesajului pe care il transmit fara a avea acces la elementele lingvistice ale acestuia ).

constanta a relatiilor interumane (manifestata prin atitudinea exterioara-voit sau nu- sunt emise mesaje in mod constant printro sursa permanenta de informare.)

Click here to load reader

Embed Size (px)
Recommended