Carte Negociere

8/16/2019 Carte Negociere

http://slidepdf.com/reader/full/carte-negociere 1/219

Carmen Gabriela SECARĂ

COMUNICARE ŞI NEGOCIERE

COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ

- CURS UNIVERSITAR-

0



Cursul „Comuniare !i ne"oiere omerial#in$erna%ional#& es$e 'es$ina$ s$u'en%ilor (aul$#%ii 'eŞ$iin%e Eonomie) s*eiali+#rile Eonomia Comer%ului)Turismului !i Ser,iiilor !i A'minis$rarea Aaerilor .+i!i re,en%# re'us#/ 'in a'rul Uni,ersi$#%ii 'in 0i$e!$i1

Obie$i,ele ursului ons$au 2n3

- ameliorarea omuni#rii ,erbale) *ara,erbale !ia limba4ului $ru*ului5

- asimilarea unor *rini*ii) one*$e !i $e6nii 'erela%ionare umane5

- e7ersarea *ersuasiunii !i a $oleran%ei a%# 'eo*inii a',erse5

- ul$i,area unor abili$#%i 'e omuniare*ersuasi,# !i mani*ula$i,# *rin e7eri%iulre$oriii !i ar"umen$a%iei5

- e7ersarea "8n'irii ri$ie !i s*eula$i,e 2n'e+ba$eri !i ne"oieri1

Num#r 'e re'i$e 3 9Num#r $o$al 'e ore 'e urs3 :;

Num#r $o$al 'e ore 'e seminar 3 :;

(orma 'e e,aluare3 e7amen

S$ru$ura no$ei inale3

0re+en%a A$i,i$a$e

seminar

E,aluare

*erio'i#

0roie$ E,aluare

inal#

<=> <=> <=> :=> 9=>

1



CU0RINS

INTRO?UCERE 9

TEMA <

COMUNICAREA INTERUMANĂ E(ICIENTĂ

@

1.1.Realizarea comunicării eficientă

1.2.Funcţiile comunicării <;

1.3.Formele comunicării :=

TEMA :COMUNICAREA 0RACTICĂ

;:

2.1.Comunicarea eficientă în cadrul interviului deangajare

;B

2.2.Întrebări uzuale la interviu ;

2.3.bţinerea unui job ! "o#t mai bun

2.$.%bilităţi de comunicare managerială &i dege#tionare a relaţiei cu clienţii D@

2.'.(egătura #tructurală dintre atitudine &icom"ortament

<=<

TEMA B

NEGOCIEREA COMERCIALĂINTERNAŢIONALĂ

<=;

3.1.%#"ecte generale ale negocierii <=@

3.2.)voluţia conce"tului &i conte*tului negocierilor <=D

3.3.Cla#ificarea negocierilor comerciale <<@

3.$.+i"uri de negocieri comerciale internaţionale <<D

3.'.,rinci"ii ale negocierilor comercialeinternaţionale

<:<

2





INTRO?UCERE

Fn$r-o soie$a$e 'in e 2n e mai onuren%ial#)im*or$an%a omuni#rii 'e,ine 'in e 2n e maielo,en$#1 A$8$ 2n ,ia%a 'e +i u +i a ie#rui om) 8$ !i laloul 'e mun#) 2n aaeri) neesi$a$ea omuni#riieiien$e se ae sim%i$#1 Cu $o%ii omuni#m) 2ns# nuomuni#m u eiien%#1 ?e aii a*ar numeroasele'is*u$e 2n$re oameni) iin' in,oa$# „li*sa omuni#rii&1A omunia *oa$e 'e,eni o ar$#) 'a# ei areon!$ien$i+ea+# aes$ luru o resim$ a im*erios

4



neesar#1 Se s*une # ea mai mare *ar$e a eriirii saua neeriirii noas$re 'e*in'e 'e 'is*o+i%ia sule$eas#*ro*rie) !i nu 'e irums$an%e1 ?e aeea) 2n%ele"ereasemenilor no!$ri se *oa$e reali+a) 2n *rimul r8n') 'a#ne unoa!$em *e noi 2n!ine) !i abia a*oi) *e eilal%i1Comuniarea u noi 2n!ine) u on!$ien$ul !i usubon!$ien$ul nos$ru ons$i$uie un 'rum ane,oios) 'ar)o'a$# 2n%eles !i *arurs) *oa$e ons$i$ui un sues) un*ariu 8!$i"a$1 Merlin) *ersona4 'in E7alibur) s*unea„8n' un om min$e) ui'e o *ar$e 'in lume&1 ?ar) umoare ne *u$em 'a seama 8n' in$erlou$orul nos$rumin$e R#s*unsul la aeas$# 2n$rebare ons$# 2ns$u'ierea me$aomuni#rii) a'i# a omuni#rii

non,erbale) 'eoaree "es$urile ne $r#'ea+# ine sun$emu a'e,#ra$) eea e s$# u a'e,#ra$ 2n s*a$eleu,in$elor noas$re1 A$8$ 2n omuniare) 8$ mai ales 2nne"oiere $rebuie s# *ere*em ore$ u ine a,em 'e-aae !i um s# ne a'a*$#m om*or$amen$ul !i a$i$u'inea*en$ru a a,ea sues 2n 'emersul nos$ru1 Aes$ urs es$emeni$ s#-i ini%ie+e *e s$u'en%i) !i nu numai 2n s$u'iulomuni#rii !i al ne"oierii omeriale1 enrJ (or's*unea „?a# e7is$# un sere$ al suesului a$uni aela

es$e a*ai$a$ea 'e a 2n%ele"e *ers*e$i,a eluilal$ !i a,e'ea lururile !i 'in *un$ul s#u 'e ,e'ere1&

Le$1 uni,1 'r1 Carmen SECARĂ

TEMA <

COMUNICAREA INTERUMANĂ E(ICIENTĂ

<1<1 Reali+area omuni#rii eiien$e

<1:1 (un%iile omuni#rii

<1B1 (ormele omuni#rii

Obie$i,e3

5



unoa!$erea mo'ali$#%ilor !i a on'i%iilor 'e

reali+are a omuni#rii eiien$e5

unoa!$erea !i 2n%ele"erea ormelor 2n are

omuni#m5

im*or$an%a omuni#rii non,erbale1

Hiblio"raie reoman'a$#3

• irenbi/l 4era 5 Semnalele corpului. Cum să

înţelegem limbajul corpului0 )ditura 6emma ,re#0

ucure&ti0 17778

• C9ndea Rodica0 C9ndea :an 5 Comunicarea

managerială aplicată, )ditura )*"ert0 ucure&ti0

177;8

• Coman <i/ai 5 Funcţiile socio-culturale ale mass-

media – curs;

• C/iru =rena 5 Comunicarea interpersonală0 )ditura

+ritonic0 ucure&ti0 2>>38

• :ee" am0 u##man (?le 5 Secretul oricărui

succes: să acţionăm inteligent, )ditura ,olimar0

ucure&ti0 1778

• (elord Francoi#0 %ndre C/ri#to"/e 5 Cum să ne

exprimăm emoţiile i sentimentele, )ditura +rei0

ucure&ti0 2>>38

• <anole#cu %urel 5 !anagementul resurselor

umane, ediţia a patra0 )ditura )conomică0

ucure&ti0 2>>38

6



• liver te"/ane 5 Comunicarea managerială0

)ditura +riton0 ucure&ti0 2>>'8

•

,alliart =#abelle 5 Spaţiul public i comunicarea0)ditura ,olirom0 ucure&ti0 2>>28

• ,9ni&oară =on vidiu 5 Comunicarea e"icientă,

)ditura ,olirom0 =a&i0 2>>8

• Rucle @or#t 5 #imbajul corpului pentru manageri0

)ditura +e/nică0 ucure&ti0 17778

•

tanton ici 5 Comunicarea0 )ditura ocietateaAtiinţă &i +e/nică0 =a&i0 177'.

<1<1 Reali+area omuni#rii eiien$e

În orice moment al unei zile comunicăm. %ce#t

lucru îl facem încă din viaţa interuterină0 "rin mi&cările "e

care mama le "oate #imţi de la co"ilul nenă#cut încă0

ulterior ne manife#tăm de#tul de zgomoto#0 odată cu

a"ariţia noa#tră "e acea#tă lume &i totul "oate continua în

acela&i regi#tru #au0 în cele mai fericite cazuri0 mai elevat.

%&adar0 totul re"rezintă comunicare0 de la un #im"lu ge#t la

un z9mbet0 de la o mimică im"a#ibilă0 la o di#vuţie a"rin#ă.

:emer#ul #crierii ace#tui ca"itol e#te acela de a înţelege ce

în#eamnă &i cum #e realizează comunicarea eficientă. %ce#t

lucru "are a fi o garanţie de #ucce# at9t în viaţa "er#onală0

c9t &i în cea "rofe#ională.

% comunica 0 a di#cuta0 a conver#a0 nu în#eamnă &i a

comunica eficient0 nu în#eamnă că vom obţine feed-bac.

Încă de la înce"ut0 vreau #ă #"un că nu cred în e*"re#ii de

7



genul Breţete - minune0 Bc/eia #ucce#ului etc. întruc9t nu

e*i#tă reguli general valabile &i a"licabile 0 ci #uge#tii ce #e

mulează du"ă fiecare caracter în "arte0 du"ă fiecare

"er#onalitate &i du"ă fiecare nece#itate e*i#tentă la un

moment dat. Cu toţii #untem at9t de a#emănători0 &i totu&i

at9t de diferiţi0 a#tfel că nevoia de acomunica a"are

manife#tată în mod diferit.

% comunica eficient "re#u"une în "rimul r9nd un

e*erciţiu de voinţă &i o oarecare "ractică0 iar în al doilea

r9nd0 dob9ndirea #au re#"ectarea următoarelor cerinţe #au

ca"acităţiD

- capacitatea de a asculta;

- capacitatea de a pune întrebări;

- capacitatea de a "i empatic E traducere din lb.

germană a termenului ein"u$lung 5 Ba #imţi îm"reună cu0

adică de a "ără#i "ro"ria logică &i de a te tran#"une înlogica interlocutorului.

În #u#ţinerea celor #cri#e anterior0 mi-a "lăcut mult

ceea ce o rom9ncă0 #tudentă la @arvard0 #"unea într-un

interviu0 întrebată fiind de#"re ceea ce a Bgă#it la

re#"ectiva univer#itate D.......m-am a&te"tat #ă mă înveţe #ă

vorbe#c0 iar ei m-au învăţat #ă a#cult0 m-am a&te"tat #ă măînveţe anumite lucruri0 iar ei m-au învăţat #ă-mi!#ă "un

întrebări. )dificator0 nuG %cea#ta ar "utea fi una dintre

diferenţele de educaţie &i de mentalitate dob9ndită "rin

educaţia dintre diferitele #i#teme de învăţăm9nt.

co"ul eficientizării comunicării inter"er#onale

trebuie #ă aibă ca "unct de "lecare înţelegerea #ituaţiei de

8



comunicare &i dezvoltarea abilităţilor de diagno#ticare a

ace#teia. rice #ituaţie de comunicare #e define&te "rin

relaţiile de rol, cadrul i momentul acţiunii%0 care trebuie #ă

formeze un an#amblu coerent. Hn model de analiză #im"lu

&i u&or de reţinut e#te #tructurat "e ră#"un#urile oferite

întrebărilorD de ceG0 cineG0 ceG Ai cumG comunică.

?e e K SCO0

- ?e omuniG Care e#te #co"ulG ă informez0 #ă

influenţez0 #ă mani"ulez0 #ă fac conver#aţieG

- Ce s*er s# reali+e+G #c/imbare de atitudine0 de

o"inieG

Cine

- cine e#te rece"torul me#ajului meuG

- ce fel de "er#oană e#teGE v9r#tă0 "er#onalitate0 #tatut0

educaţie etc.- ce &tie deja de#"re conţinutul me#ajului meuG Emult0

"uţin0 nimic

- cum va reacţiona la me#ajul meuG

- care e#te relaţia mea cu interlocutorulG Ede amiciţie0

conflictuală0 de concurenţă etcUn'e) 8n'

- unde #e va afla interlocutorul meu c9nd va "rimi

me#ajulG

- în ce moment va "rimi me#ajulG e va afla într-o

#tare de bună di#"oziţie #a dim"otrivăG

1

C/iru =. 5 Comunicarea interpersonală0 )d. +ritonic0 ucure&ti0 2>>30 ". 13

9



Ce

- ce a& dori #ă #"unG

- ce dore&te el #ă &tieG

- ce informaţii "ot emiteG

- ce informaţii "ot oferi "entru a fi clar0 conci#0

amabil0 corect0 com"letG

- ce voi #"une cu e*actitateG

Cum

- cum voi comunicaG E "rin imagini0 cuvinte &i carevor fi acve#teaG

- ce mod de comunicare ar fi a"reciatG

- cum voi organiza informaţiile "e care dore#c #ă le

tran#mitG

- cum voi realiza efectul doritGHn alt model care ră#"unde nece#ităţilor de analiză

a #ituaţiilor de comunicare a fo#t elaborat de :. @?me#

E@?me#0 177$. umit S0EAING:) modelul cu"rindea o

li#tă a tră#ăturilor #au com"onentelor "ro"rii evenimentelor

comunicaţionale &i î&i "ro"unea #ă #e ofere ca g/id de

reliefare a tră#ăturilor "ertinente. Com"onentele erau

gru"ate în o"t intrări0 ale căror litere iniţiale recon#tituie în

limba engleză cuv9ntul S0EAINGD

- Setting 5 cadrul fizic Etim" &i #"aţiu &i "#i/ic8

- &articipants 5 "artici"anţii0 actorii #ituaţieiD locutor0

auditor0 de#tinatar8

- 'nds 5 actele0 conţinutul &i forma me#ajului8

2 C/iru =. 5 op. cit .0 ". 1$

10



- (nstrumentalities 5 in#trumenteleD canalele de

comunicare &i codurile aferente8

- )orms 5 normele acţiunii &i ale inter"elării.

Comunicarea e#te re#imţită ca im"erio# nece#ară atunci

c9nd avem de-a face cu "er#onalităţi dificile care au nevoie

de o înţelegere a"arte. În ace#t caz cel care trebuie #ă

con&tientizeze rolul0 nece#itatea comunicării eficiente e#te

"#i/ologul0 "edagogul0 medicul0 "#i/iatrul0 care trebuie #ă

manife#te em"atie.

În ace#t #en# trebuie avute în vedere &i

"er#onalităţile dificile0 fa"tul că ace#tea "ot fi0 de cele mai

multe ori0 furioa#e. %#tfel0 "utem înt9lni următoarele ti"uri

de "er#onalităţi30 convingerile lor frecvente &i ceea ce le

"rovoacă furiaD

0ersonali$#%i 'iiile) uria !i on,in"erile lor

*abel %.%.

Ti* 'e

*ersonali$a$e

Con,in"eri

re,en$e

Ceea e *ro,oa#

uria

Narisi

unt o fiinţă

#u"erioară &i

ceilalţi trebuie

#ă mă trateze cu

o deo#ebită

con#ideraţie.

C9nd are im"re#ia cănu i #e acordă atenţia

cuvenită &i e#te tratat

ca un Boarecare. ă

fie contrazi# "e faţă.

3

(elord F.0 %ndre C0 - Cum să ne exprimăm emoţiile i sentimentele0)ditura +rei0 ucure&ti0 2>>30 ". 27

11



0aranoi

+rebuie #ă fiu

mereu atent0

ceilalţi vor

mereu #ă "rofite

de mine.

ă glume&ti "e #eama

lui #au #ă-l critici0

ceea ce el va

inter"reta ca rea

voinţă.

Obsesi,

+rebuie #ă fac

"erfect tot ceea

ce fac.

ă-i #trici "lanurile0

#ă-l întreru"i din

muncă0 #ă-i ironizezi

con&tiinciozitatea.

Hor'erline

+rebuie #ă #eocu"e cineva de

mine &i #ă-mi

rezolve

"roblemele.

+rebuie #ă mă

de#curc #ingur.

ă-i dai #enzaţia că

e#te abandonat. ă

#tabile&ti o "rea mare

a"ro"iere afectivă #au

#ă vrei #ă-l controlezi

"rea #trict.

,rin comunicare "utem înţelegeD

- o pro+ocare constantă pentru psi$ologia socială;

-o acti+itate;

-satis"acerea ne+oilor personale;

-legătura între oameni etc;ocietatea continuă #ă e*i#te "rin tran#mitere0 "rin

comunicare0 dar e#te corect #ă #"unem că ea e*i#tă în

tran#mitere &i comunicare. )#te mai mult dec9t o legătură

verbală între cuvinte "recum comun0 comunitate0

comunicare. amenii trăie#c în comunitate în virtutea

12



lucrurilor "e care le au în comun8 iar comunicarea e#te

modalitatea "rin care ei ajung #ă deţină în comun ace#te

lucruri. ,entru a forma o comunitate #au o #ocietate0 ei

trebuie #ă aibă în comun #co"uri0 convingeri0 a#"iraţii0

cuno&tinţe 5 o înţelegere comună 5 Iacela&i #"irit I cum

#"un #ociologii. Comunicarea e#te cea care a#igură

di#"oziţii emoţionale &i intelectuale a#emănătoare0 moduri

#imilare de a ră#"unde la a&te"tări &i cerinţe.

Comunicarea #e realizează "e trei niveluriD

%. #ogic

. &ara+erbal

. )on+erbal

:intre ace#tea0 nivelul logic Ecel al cuvintelor

re"rezintă doar JK din totalul actului de comunicare8 3;K

are loc la nivel "araverbal Eton0 volum0 viteză de ro#tireL

&i ''K la nivelul nonverbal Ee*"re#ia facială0 "oziţia0mi&carea0 îmbrăcămintea etc. :acă între ace#te niveluri nu

#unt contradicţii0 comunicarea "oate fi eficace0 dacă în#ă

între niveluri e*i#tă contradicţii0 me#ajul tran#mi# nu va

avea efectul #contat.

<1:1 (un%iile omuni#rii;

<ijloacele de comunicare în ma#ă au o uria&ă forţă

de influenţare a con#umatorului de informaţie0 a "ublicului.

%ce#t lucru e#te valabil at9t în domeniul comercial0 c9t &i în

4 ,ailliart =. - Spaţiul public i comunicarea, )ditura ,olirom0ucure&ti0 2>>20 ". '

13



cel al vieţii "ublice & "olitice. <ai mult dec9t at9t0 #e

remarcă fa"tul că te/nicile din domeniul comercial #unt

tran#ferate în zona "oliticului. Hn "olitician e#te "rezentat0

Ilan#at "ublicului cu acelea&i te/nici utilizate în lan#area

unei mărci noi de "a#tă de dinţi #au #ă"un.

:e#"re funcţiile comunicării în ma#ă #-a #cri# foarte

mult &i #-au făcut diferite cla#ificări. :e aceea0 vă "rezint

c9teva funcţii ale comunicării "rin ma##-media0 ce vor fi

regă#ite în cele mai multe lucrări de #"ecialitate.

În cadrul relaţiilor interumane0 "entru a-&i înde"lini

#co"urile #au obiectivele0 comunicarea trebuie #ă

înde"linea#că o #erie de funcţii generale cum ar fiD

1. de cunoa&tere8

2. de in#truire8

3. de convingere8

$. de "rotejare a o"iniilor8'. de informare8

. de afirmare a originalităţii.

Referindu-#e la un domeniu al comunicării foarte

ră#"9ndit în zilele noa#tre0 adică la cel al comunicării în

ma#ă0 <i/ai Coman'0 con#ideră că e*i#tă ' funcţii ale

comunicăriiD de informare0 de inter"retare0 de legătură0 deculturalizare0 de diverti#ment.

%. Funcţia de in"ormare. Miarele0 revi#tele0 radioul0

televiziunea &i internetul #unt canale care0 "rin informaţiile

difuzate #ati#fac o nevoie fundamentală omului modernD

in"ormarea. %ce#te canale de comunicare realizează mai

'

Coman <. - Hniver#itatea ucure&ti0 Facultatea de Nurnali#m &i Atiinţeale Comunicării0 cursFuncţiile socio-culturale ale mass-media/

14



mult dec9t o informare. )le influenţează0 orientează &i

dirijează o"inia "ublică intere#ele &i motivaţiile oamenilor0

con&tiinţele c/iar dincolo de "ro"ria voinţă <a##-media

"oate realiza c/iar di#trugerea di#cernăm9ntului0 in#talarea

unei a"atii0 "oate di#truge voinţa de a înţelege &i a acţiona.

Cercetătorii americani ,aul (azar#feld &i <erton R. O . au

denumit acea#tă influenţă -dis"uncţia de narcoti0are.

. Funcţia de interpretare. În calitate de

con#umatori de informaţii0 "uteţi fi ajutaţi direct în

inter"retarea unor evenimente "rin "roducţii #"ecifice de

ti"ul editorialului #au al comentariului Evezi rubrica

IComentariul zilei din %devărul #au I+ableta de

"olitician din Cronica Rom9nă. )ditorialul0 de autor #au

al "ublicaţiei Ee*em"luD aţional e*"rimă "unctul de

vedere al "ublicaţiei re#"ective.

Comentariul zilei e*"rimă "unctul de vedere alautorului0 al liderului de o"inie0 care "oate fi0 în unele

#ituaţii0 în contradicţie cu editorialul. În "ractica

jurnali#tică0 comentariul zilei &i editorialul #unt "la#ate "e

"agini diferite ale ziarului. :acă editorialul re"rezintă

"unctul de vedere al ziarului #au al unui angajat al ziarului0

comentariul zilei re"rezintă de regulă "unctul de vedere alunui colaborator #au al unui invitat.

,#i/ologii americani nume#c ace#t fenomen

I"rimac?- rejudecat# "erce"tivă8 ace#t fenomen #e

bazează "e tendinţa noa#tră de a vedea o ierar/ie acolo

unde e#te doar o enumerare.

ociologi de renume

15



. Funcţia instructi+-culturali0atoare. %ce#t lucru #e

realizează "rin difuzarea de informaţii0 cuno&tinţe cultural-

&tiinţifice. 4ă rog #ă ob#ervaţi că foarte multe cotidiane au

"agini #"eciale dedicate culturiiD #"re e*em"lu0 I,agini

aldine de la Rom9nia (iberă duc în faţa cititorului

informaţii deo#ebite de#"re lu"ta anticomuni#tă8 cotidianul

%devărul editează un #u"liment literar arti#tic. ,o#turile de

televiziune au0 e#te dre"t0 foarte "uţine informaţii culturale.

În cazul ace#tei funcţii in#tructiv-culturalizatoare #e

remarcă &i un efect #ubliminal0 "er#ua#iv i-am "utea #"uneD

#unt "romovate valori Evezi #candalul manualelor0 modele

com"ortamentale ce ţin de "aradigma culturală a #ocietăţii.

,rin funcţia in#tructiv-culturalizatoare0 comunicarea în

ma#ă contribuie la #tabilitatea #ocietăţii. )*em"lu de

"romovare a unei Ivalori negative D te uiţi &i c9&tigi. e

"oate declan&a o i#terie care are la bază un mecani#m#imilar cu Carita#ul. Foarte multe emi#iuni de ace#t ti" "ot

crea iluzia că #e "ot obţine c9&tiguri fără muncă. )vident ca

in#talarea unei a#tfel de mentalităţi la nivelul #ocietăţii e#te

foarte "ericuloa#ă "e termen lung. <a##-media re"rezintă &i

un mecani#m de validare. Hn arti#t0 un c9ntăreţ ajunge Ila

modă "rin ma##-media. 1. Funcţia de liant . %cea#tă funcţie e#te con#ecinţa

celor anterioare &i #e referă la fa"tul că "oate genera un

mecani#m de #olidaritate #ocială0 în caz de calamităţi

naturale0 de e*em"lu.

)*em"le "racticeD inundaţiile din 1777 au generat "rin +4R

o #olidaritate #ocială cu cei afectaţi0 ceea ce a du# la

16



#tr9ngerea unor mari #ume de bani. =ndiferent de #candalul

a"ărut ulterior legat de ge#tionarea banilor0 #olidaritatea #-a

"rodu# în momentele critice ale comunităţii.

2. Funcţia de di+ertisment . Radioul &i televiziunea

realizează numeroa#e emi#iuni de diverti#ment. %ce#tea

#unt cele mai ieftine mijloace de diverti#ment0 în

com"araţie cu "artici"area la concerte &i alte #"ectacole.

)*i#tă în#ă &i tendinţa de a tran#forma totul în #"ectacol0

ceea ce are efect contrar funcţiei de liant0 adică crearea unei

deta&ări de "roblemele grave "rezentate. În cazul unor

accidente0 calamităţi unul din criteriile de #elecţie a

evenimentelor0 "romovate de conducerea redacţiilor0 e#te

numărul morţilor &i "rezentarea c9t mai Iim"re#ioni#tă a

evenimentuluiD #unt recomandate imagini cu oameni care

"l9ng0 cu "riviri di#"erate. :u"ă cel de-al doilea război

mondial0 cercetările în domeniul comunicării #-au dezvoltate*"loziv. În 17$7 televiziunea devenea comercială0 du"ă ce

e*"erimentele din anii P2> au fo#t încetinite din cauza celui

de-al doilea război mondial. Funcţiile comunicării au

devenit mai nuanţate0 ţin9nd cont de codul &i canalul de

tran#mi#ie.

cla#ificare a funcţiilor comunicării e#te "ro"u#ăde cercetătorul american Roman Naob#onJD

%. Funcţia emoti+ă a comunicării con#tă în

evidenţierea #tării interne a emiţătorului. %cea#tă funcţie

e#te e*trem de im"ortantă0 în #"ecial în cam"aniile

J (ingvi#t - Sc$ema comunicării 3componentele i "uncţiile actului decomunicare4

17



electorale. Candidatul trebuie #ă &tie #ă-&i e*"rime foarte

bine emoţiile în contact cu o realitate de "e teren.

. Funcţia conotati+ă sau persuasi+ă sau retorică .

Con#trucţia me#ajului e#te la modul im"erativ "rin

e*celenţă. )*em"luD :acă doriţi #ă vină "ro#"eritatea0

votaţi-neQ ,rin acea#tă funcţie #e urmăre&te un anumit

ră#"un# de la rece"tor.

. Funcţia poetică #e referă în #"ecial la me#aj.

(imbajul "oetic "une accentul "e modul cum #e #"une0 cum

#e vorbe&te0 #"re deo#ebire de limbajul &tiinţific0 care "une

accentul "e Ice #e #"une. %numite reclame fac a"el la

ace#t ti" de me#aj0 în #"ecial reclamele "entru #erviciile

turi#tice.

1. Funcţia re"erenţială vizează conte*tul în care are

loc tran#miterea unui me#aj

unt autori #ociologi care conte#ta acurateţea ace#tei funcţii&i "ro"un îm"ărţirea ace#teia în douăD

a4 "uncţia propriu-0is re"erenţială, axată pe conţinutul

comunicării;

b4"uncţia contextuală sau situaţională, care ţine cont de

cadrul în care se des"ăoară procesul de comunicare.

2. Funcţia metaling+istică. Hneori un me#aj de oanumită natură e#te #"u# "e un ton #erio#0 de&i #ala

z9mbe&te &i #e amuză. În acea#tă #ituaţie a"are uneori

nece#itatea de a atrage atenţia a#u"ra adevăratului me#aj0

care "oate fi o ironie. :eci e#te nece#ar #ă #e atragă atenţia

a#u"ra codului utilizat0 fie "rin ge#turi Ez9mbet în colţul

gurii0 fie în "erifraze e*"licative Ee*"licaţii de genul

18





Comunicarea verbală trebuie tratată ca o "arte

integrată a re#"on#abilităţii fiecărei "er#oane faţă de cei din

jur.

&rincipii pentru creterea e"icienţei comunicării

+erbale D

%. 6rice indi+id trebuie să "ie pregătit at7t pentru rolul de

emiţător c7t i pentru cel de receptor 0 adică emiţătorul are

în vedereD

- "regătirea atentă a me#ajului8

- folo#irea unei tonalităţi adecvate a vocii8

- "racticarea unui debit adecvat de ' 5 #ilabe ! #ecunda 0

cu interval de #e"araţie de >0' #ecunde între cuvintele c/eie8

- verificarea înţelegerii me#ajului.

,regătirea rece"torului con#tă în fa"tulD

- #ă cunoa#că ce dore&te emiţătorul de la el8

- #ă identifice "ărţile utile din me#aj "e care #ă lereţină8

- #ă cunoa#că credibilitatea emiţătorului.

. 6rice receptor trebuie să se autoeduce pentru a putea

asculta acti+/ceea ce în#eamnă D

- crearea unei #tări de #"irit favorabilă a#cultării8

- "artici"area la di#cuţie8- concentrarea atenţiei a#u"ra e#enţialului8

-a#cultare inteligentă în #en#ul acordării atenţiei

a#u"ra "ronunţiei timbrului vocii0 ge#turilor.

. &urtarea prietenoasăD

20



:e obicei oamenii c9nd vin în contact cu alţii iau o

figură #erioa#ă0 oficială care "rovoacă o im"re#ie rece. unt

rezervaţi în di#cuţie de aceea e#te greu #ă comunici cu ei.

amenii care z9mbe#c de la "rima înt9lnire &i #e

"oartă at9t de "rieteno# înc9t di#cuţia #e de#fă&oară de la

#ine. Reţeta unei comunicări eficiente "oate fi z9mbet0 ton

"rietene#c0 a#cultare atentă0 "riviţi în oc/ii interlocutorului.

IHn #ur9# nu co#tă nimic dar înfă"tuie&te mult 5

#"une un "roverb c/ineze#c.

B. Comunicarea de la om la om

:ialogul e#te o di#cuţie "lanificată &i controlată

între două #au mai multe "er#oane0 care are un anumit #co"D

tran#miterea unor informaţii0 rezolvarea unor "robleme0

obţinerea de noi informaţii.

Regulile unei comunicări eficiente #untD

- orientare "ozitivă a comunicării E"e fa"te "lăcute0#timulative8

- comunicarea trebuie #ă fie bilaterală E"ermite

#c/imbul de me#aje0 "unerea de întrebări8

- comunicarea #ă fie #ecurizată Enu un "rilej de abuz

afectiv0 emoţional al unuia a#u"ra celorlalţi

- concordanţa comunicării verbale cu cea mimico-ge#tuală8

- evitarea ambiguităţilor E#ubînţelegerilor0

incertitudinilor8

- evitarea #u"ra"unerilor me#ajelor Eintervenţia

"e#te cuv9ntul celuilalt8

21



- con#tituirea de me#aje clare0 conci#e Ee*"rimate cu

cuvinte &i e*"re#ii uzuale.

Comunicarea verbală #e "oate realiza #ub mai multe

formeD

- alocuţiuneaD #curta cuv9ntare ocazională cu o încărcătură

afectivă mare av9nd o #tructură #im"lă 5 im"ortanţa

evenimentului0 im"re#ii0 #entimente0 urări0 felicitări.

- toastul D foarte #curtă cuv9ntare ocazională în formă

#"ontană &i cu încărcare afectivă foarte mare. )*.D B,entru o

#eară deo#ebită &i "entru tine în mod deo#ebit.

- con"erinţa;

- de0baterea;

- di0ertaţia;

-discursul D cele de mai #u# #u#ţin o temă0 o idee &i

"re#u"une o abordare multidi#ci"linară av9nd o #tructură

com"le*ă a*ată "e introducere0 tratare0 înc/idere.-tele"onul e#te un mijloc de comunicare folo#it foarte

frecvent de foarte mulţi oameni. Folo#irea eficientă a

telefonului are în vedereD

- pregătirea mesajuluiD în#eamnă #ă realizăm o

deta&are de la "roblemele care ne "reocu"au "9nă în acel

moment &i definirea "realabilă a #ubiectului convorbirii0obiectivul conver#aţiei. Într-o conver#aţie telefonică #e

includ numai 2-3 idei "rinci"aleD

- pregătirea pentru apelul tele"onicD #ă ne g9ndim la

tonul &i atitudinea "e care le vom ado"ta0 #ă avem o "oziţie

comodă. 4om vorbi mai rar dec9t în mod obi&nuit0 dar nu

trebuie #ă vorbim tare0 ci direct în telefon8

22



- pre0entarea corectă a mesajuluiD trebuie #ă evităm

cuvintele &i formulările negative &i #ă "rezentăm clar &i la

obiect me#ajul8

- ascultarea interlocutoruluiD #e a#cultă cu mare

atenţie ce ne #"une interlocutorul iar dacă acea#ta #e o"re&te

un tim"0 nu trebuie întreru"t0 #e va lă#a tim" de g9ndire8

- conclu0ia con+orbiriiD la #f9r&itul convorbirii #e

reformulează concluzia la care #-a ajun#. Convorbirea

trebuie înc/eiată întotdeauna într-un climat amical0

indiferent de rezultatul ei.

unt comunicări neoficiale care #e tran#mit de la o

"er#oană la alta. Mvonurile "ot avea efecte "ozitive #au "ot

fi fără efecte. În#ă multe zvonuri au efecte negative &i

generează #entimente de ne#iguranţă &i o#tilitate.

<anagerul eficient c/iar dacă nu "oate elimine

a"ariţia zvonurilor "oate controla a"ariţia &i e*"an#iunealor0 "rin tran#"arenţă Ecomunicarea informaţiilor imediat ce

le deţine.

C. Comunicarea scrisă

Comunicarea #cri#ă0 alături de cea verbală0

re"rezintă o com"onentă a comunicării umane.Caracteri#ticile me#ajului #cri# #untD

• are anumite re#tricţii de utilizare8

• #ă fie conce"ut e*"licit8

• im"lică un control e*igent "rivind informaţiile0 fa"tele

&i argumentele folo#ite8

• "oate fi e*"rimat #ub diferite forme 8

23



• e#te judecat du"ă fondul &i forma te*tului.

Hn indicator care caracterizează comunicarea #cri#ă

e#te lizibilitatea. ,entru mă#urarea lui #e recomandă metoda Flesc$0 care con#tă în calculul lungimii medii a "ro"oziţiei

&i al numărului mediu de #ilabe "entru fiecare 1>> de

cuvinte. ,entru te*tele normale care trebuie citite &i înţele#e

de ;3K dintre oameni0 media lungimii "ro"oziţiei trebuie #ă

fie de 1'-1J cuvinte0 cu 1$J #ilabe la 1>> de cuvinte.

Cunoaterea indi+idului prin scris:

6rafologia "ermite #ă citim cu ajutorul #cri#ului

"er#onalitatea celui care #crie.

*ab. %..

(nterpretarea "ormei scrisului

)lemente ale #cri#ului =nter"retarea

Liniile3

• a#cendente

• de#cendente

• dre"te

• numeroa#e

• ondulate

• ambiţie

• obo#eală

• ordine

• economice

• viclenieCu,in$e3

24



• îngro&ate

• #"aţiate

•

numeroa#e• a#cendente

• de#cendente

• încredere

• bunătate

•

economice• ardoare

• fatalitate

e "oate inter"reta caracterul unui om &i făc9nd analiza

grafologică a #emnăturii #ale. "re e*em"luD

•

i#călitura #im"lă &i citeaţă indică un #"irit #incer &idre"t8

• i#călitura drea"tă e#te #"ecifică celor ec/ilibraţi fizic &i

"#i/ic8

• i#călitura oblică indică o "er#oană valoroa#ă0 cu #imţul

realităţii0 iar cea cu întor#ături un ti" fără valoare8

•

i#călitura neciteaţă e*"rimă un om a#cun#0 iar ceaIdeo#ebită o "er#oană care-&i face multe iluzii.

În "ractică0 alături de identificarea grafologică #e ţine

#eama de "articularităţile /9rtiei0 ale cernelii0 ale tocului.

D. Comunicarea grafică

u întotdeauna e#te indicat #ă a"elăm la comunicare

grafică dar utilizarea ei îmbunătăţe&te comunicarea &i

treze&te intere#ul &i atenţia rece"torului. =maginile folo#ite

trebuie #ă fie relevante0 clare &i în concordanţă cu

conţinutul me#ajului.

25



Comunicarea grafică e#te utilizată în afaceri ca element

au*iliar D

• "entru a #coate în evidenţă anumite a#"ecte8

• "entru a "une în evidenţă anumite corelaţii8

• "entru a oferi o cantitate mai mare de informaţii8

• "entru a facilita înţelegerea me#ajului8

• "entru a evita ambiguităţile.

E. Comunicarea non-verbală8

Sam Deep i Lyle Susman10 spuneau:

9Comportamentul nostru este permanent obser+at pentru a

se deduce ceea ce se consideră a "i ade+ărul din spatele

cu+intelor noastre/, a&adar0 dacă "rin viu grai "utem minţi0

ge#turile ne vor trăda.

Vera Hirenbi6l<<

#u#ţine că0 dacă încercăm #ă nu#"unem adevărul în mod con&tient0 ne vom trăda "rin

limbajul #au com"ortamentul nonverbal.

Comunicarea nonverbală are un im"act major

a#u"ra tot ceea ce facem0 tran#miţ9nd în mod con#tant

me#aje de#"re cine #untem0 ce dorim0 ce educaţie avem.

+oate ace#tea #e "ot realiza cu ajutorul limbajului cor"ului0

limbajului ve#timentaţiei0 lmbajului #"aţiului. În literatura

de #"ecialitate120 an#amblul elementelor nonverbale ale

9 liver . - Comunicare managerială, )ditura +riton0 2>>'0 ". 3'

1> :ee" .0 u##man (. 5 Secretul oricărui success: să acţionămintelligent, )ditura ,olimar0 ucure&ti0 1770 ". '311 irenbi/l F.4. 5 Semnalele corpului. Cum să înţelegem limbajulcorpului0 )ditura 6emma ,re#0 ucure&ti0 17770 ". 1J12

tanton . – Comunicarea, ocietatea Atiinţă &i +e/nică0 =a&i0 177'0 ". 3

26



comunicării mai "oartă numele &i de meacomunicare

EBmeta în limba greacă în#eamnă Bdincolo0 Bîn "lu# #au

Bîn com"letare0 re#"ectiv ceva în com"letarea

comunicării0 ceea ce întăre&te me#ajul direct0 verbal.

amenii de afaceri folo#e#c nu numai cuvinte

"entru a comunica. %ce&tia comunică &i nonverbal cu

ajutorul ge#turilor0 e*"re#iei feţei0 modului cum #e îmbracă

#au cum î&i aranjează biroul. Comunicarea nonverbală

"oate #"rijini0 contrazice #au #ub#titui comunicarea verbală

av9nd &i un rol regulator &i de control al ace#teia.

*ab. %..

'lementele comunicării non+erbale

Elemen$ Conre$i+are

(imbajulcor"ului

)*"re#ia feţei0 ge#turi0 "oziţia cor"ului

(imbajul#"aţiului

<odul în care utilizăm #"aţiul "er#onal0#ocial0 intim0 "ublic

(imbajul

tim"ului

% veni la tim" #au a intarzia la o &edinţă0 a

alege #au nu #ă îţi "etreci tim"ul cu cineva,rezentare

"er#onală

Comunică "rin ve#timentaţie0 igienă

"er#onală0 acce#orii ve#timentare(imbajul

tăcerii

Comunicare a"robare0 deza"robare0

"ă#trarea unei taine0 admiraţie0 etc.

27



(imbajul

lucrurilor

Colecţiile0 obiectele de uz curent Eca#a0

ma&ina0 biblioteca(imbajul

culorilor

Culorile calde #timulează comunicarea0

cele reci o in/ibă

(imbajul

"araverbal

Calităţile vocii Eritm0 rezonanţă0 viteză de

vorbire.

Caracteri#ticile vocale Er9#0 "l9n#0 &o"tit0

oftat.

,arametrii vocali Einten#itate0 înălţime.

Felul în care #unt inter"retate limbajele nonverbale

diferă de la individ la individ0 de la un gru" de muncă la

altul0 de la o cultură organizaţională la altă cultură0 dre"t

care #e cere o folo#ire a ace#tora cu "rudenţă &i numai de

către #"eciali&ti.

Limba!ul rupului K orm# ma4or# 'e omuniare

non,erbal#

,otrivit literaturii de #"ecialitate0 limbajul cor"ului

e#te un in#trument ajutător al limbajului verbal0 care

#u"line&te me#ajele ace#tuia &i are o #emnificaţie mai

deo#ebită0 deoarece im"re#ionează mult mai mult #au are un

im"act mai "uternic a#u"ra celor din jur. Cercetările 13 arată

că interlocutorii sunt impresionaţi de cu+intele "olosite în proporţie de , de intonaţie în proporţie de , iar de

limbajul corpului, în proporţie de 58.

,rin urmare0 cunoa&terea limbajului cor"ului face

"o#ibilă at9t utilizarea limbajului "ro"riului no#tru cor"0 c9t

&i inter"retarea com"ortării colaboratorilor0 av9nd a#tfel

13

Rucle @. – #imbajul corpului pentru manageri0 )ditura +e/nică0ucure&ti0 17770 ". 27

28



"o#ibilitatea de a reacţiona efectiv &i eficient în relaţiile cu

ace&tia. (imbajul tru"ului0 diferitele ge#turi "e care le

facem în#eamnă lucruri diferite în cultura diver#elor "o"are0

de aceea0 mai ale# în comunicarea managerială trebuie

cuno#cute ace#te a#"ecte.

Cor"ul uman Ivorbe&te &i uneori #"une mai mult

dec9t gura. Hnele ge#turi #unt înnă#cute altele #e învaţă. :e

e*em"luD c9nd oamenii #unt fericiţi z9mbe#c0 c9nd #unt

#u"ăraţi au o figură tri#tă.

6e#turile omului au o #emnificaţie &i #e "oate

învăţa inter"retarea lor. :acă la negocierea unei afaceri

"otenţialul cum"ărător #e la#ă "e #"ate în fotoliul #au cu

"icioarele &i m9inile încruci&ate #au înce"e #ă ră#foia#că

documente în tim" ce "artenerul #au vorbe&te în#eamnă că

nu e#te di#"u# #ă înc/eie afacerea. :e#facerea /ainei ca &i

înclinarea ca"ului #unt con#iderate manife#tări #"rede#c/idere0 #"re o atitudine "ozitivă.

tudiile con#acrate comunicării interculturale #u#ţin

că inter"retarea limbajului nonverbal al "artenerului de

comunicare devine cu at9t mai dificilă0 cu c9t0 dincolo de

diver#itatea mi&cărilor cor"ului0 culturi diferite atribuie

#emnificaţii diferite0 c/iar contrare1$

. 'xemple de di"erenţe culturale:

- dacă în tatele Hnite ale %mericii "oziţia Btolănit

e#te uzuală0 în 6ermania &i în mare "arte din

)uro"a0 aceea&i "oziţie denotă in#olenţă &i "roa#te

maniere8

1$

C/iru =. 5 Comunicarea interpersonală0 )ditura +ritonic0 ucure&ti02>>30 ". 3;

29



- în @aai0 "oziţia cu m9inile la #"ate ! în &old e#te

inter"retată ca li"#ă de educaţie8

- cor"ul e#te orientat direct în lumea arabă0 "o#tură

care în lumea c/ineză crează di#comfort

"artenerului8

- în lumea arabă0 "oziţia B"icior "e#te "icior e#te

dezonorantă "entru orice femeie.

&ri+irea0 contactul #au evitarea "rivirii0 e*"re#ia

"rivirii0 direcţia ace#teia E"oate fi directă0 #enzuală0#ardonică0 e*"re#ivă0 tri#tă0 ve#elă0 #u#"icioa#ă0

încrezătoare etc. con#tituie un a#"ect nonverbal Bgrăitor.

,rivirea traduce g9ndurile0 emoţiile &i conferă viaţă

me#ajelor. <odul în care "rivim #au #untem "riviţi

corelează cu nevoia de a"robare0 acce"tare0 încredere &i

"rietenie. :e multe ori "rivirea in#i#tentă deranjează0 dea#emenea evitarea de a-ţi "rivi interlocutorul direct în oc/i0

"oate #emnifica0 li"#a one#tităţii0 li"#a încrederii.

'xemple de di"erenţe culturaleD

- în Na"onia0 co"iii #unt învăţaţi &ă î&i "rivea#că

interlocutorul în zona mărului lui %dam ! a nodului

cravatei deoarece o "rivire directă e#te a"reciată ca

#emn al li#ei #e educaţie8

- în lumea a#iatică &i arabă0 femeilor nu le e#te "ermi#

#ă "rivea#că în oc/ii bărbatului8 din re#"ect0 bărbaţii

"rocedează la fel8

- "er#oanele de culoare iniţiază contacte vizuale

30



numeroa#e c9nd vorbe#c0 iar cei albi c9nd a#cultă.

!irosul re"rezintă un ti" fundamental de

comunicare0 iar #emnificaţia care i #e acordă de"inde de.

- c9t de "uternic e#te miro#ul Emai ale# în cazul

"arfumurilor8

- di#tanţa faţă de interlocutor8

- modul în care e#te "erce"ută relaţia dintre

interlocutori de către fiecare dintre ace&tia8

- conte*tul înt9lnirii8- a#ocierea miro#ului cu e*"erienţe trecute.

'xemple de di"erenţe culturaleD

- în ţările în care #e con#umă "uţină carne0 "recum

C/ina0 miro#ul occidentalilor e#te con#iderat

ofen#iv0 în viziunea lor miro#ul fiind determinat decantitatea de carne con#umată8

- arabii con#ideră miro#urile ca e*ten#ie a "er#oanei &i

le valorizează în con#ecinţă8

- în marea lor majoritate0 occidentalii refuză

miro#urile naturale.

Comunicarea tactilă #e manife#tă ca limbaj

nonverbal "rin ti"ul0 inten#itatea &i frecvenţa atingerii0 "rin

modul de a da m9na0 a îmbrăţi&a0 a lua de braţ0 a bate "e

umăr etc. ,articularităţile #unt de"endende în maremă#ură

de v9r#ta0 #tatu#ul interlocutorilor0 de ti"ul de relaţie

in#tituită între ace&tia &i de normele care reglementează

relaţia.

31





m9inile du"ă ceafă<9inile adunate cu degetele#"rijinite

Încredere în #ine

,alma "u#ă "e ceafă )*a#"erare% ţine intre buze un braţ al

ramei de oc/elariC9&tigare de tim"

Încruci&area braţelor %"ărare

Limba!ul spa"iului

evoia noa#tră a"arentă de a revendica o anumităzonă #au #u"rafaţă0 un anumit teritoriu individual #au un

anumit #"aţiu în care ne #imţim în #iguranţă a fo#t cercetată

de numero&i #"eciali&ti1' în domeniu care au ajun# la

concluzia că omul are un B#imţ al #"aţiului0 care îl

determină #ă &i-l "rotejeze de orice "er#oană #trăină0 #au

dore&te un Bteritoriu "er#onal în cadrul căruia e#te "regătit#ă interacţioneze cu ceilalţi oameni. În ceea ce "rive&te

#"aţiul Ezona #au di#tanţa de comunicare0 #tudiile realizate0

ob#ervările efectuate a#u"ra com"ortamentului oamenilor0

"recum &i e*"erienţele acumulate evidenţiază paru #one

de disan"ă$

• zona intimă8

• zona "er#onală E"rivată8

• zona #ocială8

• zona "ublică Egenerală.

ona in$im# e#te aceea în care ne #imţim în #iguranţă. ,e

cei care nu au voie #ă intre în zona noa#tră intimă îi ţinem la1'

irenbi/l 4.F. 5 Semnalele corpului. Cum să înţelegem limbajul corpului, )ditura 6emma ,re#0 17770 ". 1$

33











omul de afaceri. ,ărerile celor în cauză a#u"ra eficienţei

ace#tor recomandări variază.

Îmbrăcămintea trebuie #ă fie adecvată muncii "e

care o efectuăm. )#te indicat #ă "urtăm /aine de calitate0

într-un #til care nu #e va demoda u&or &i c9teva acce#orii

elegante. C/iar dacă deţinem funcţii de conducere0 în

#ituaţii neoficiale0 de lucru0 "utem "ractica un #til informal0

la care renunţăm Ea"elăm la co#tum în #ituaţii formale.

Limba!ul impului

:intre toate re#ur#ele "e care le au managerii la

di#"oziţie "entru a-&i de#fă&ura în condiţii bune activitatea0

una #ingură e#te di#tribuită în mod egalD $im*ul.

%ce#ta0 ca re#ur#ă "rezintă următoarele

"articularităţiD

nu "oate fi înmagazinat #au #tocat8

orice am face tim"ul #e con#umă în acela&i ritmD

> minute într-o oră0 2$ ore ! zi etc.8

tim"ul neutilizat #au utilizat neraţional e#te

irecu"erabil.

Folo#irea eficientă a tim"ului de lucru "re#u"une "rezenţa

unor tră#ături caD memorie0 fle*ibilitate0 #"irit de ob#ervaţie0

ca"acitate de a #tabili "riorităţi0 "rice"erea de a contacta0întreţine &i cultiva relaţii amiabile0 ca"acitate de efort.

În funcţie de modul în care fiecare î&i ge#tionează

tim"ul #ău0 "utem afirma că folo#e&te acea#tă re#ur#ă "entru

a comunica. Atiinţa care #e ocu"ă cu #tudiul limbajului

tim"ului #e nume&te ronemi#.

Limba!ul ăcerii

38





de alţii

,ortocaliu #unt organizat &i /otăr9t #ă-mi realizez "lanul

6alben dore#c #ă di#cutăm4erde îmi "lace #c/imbarea

leu #unt inventiv

leumarin îmi "lace #ă fiu &ef &i #ă dau ordine

egru &tiu foarte bine ce am de făcut

Ce comunică culoarea +estimentaţieiB

emnificaţia culorilor "oate fi diferită în alte culturi.

:e e*em"luD în tim" ce în )uro"a negrul e#te culoarea

tri#teţii0 în C/ina &i Na"onia albul în#eamnă tri#teţe.Culorile

calde Ero&u0 "ortocaliu0 galben favorizează comunicarea0

iar cele reci Egri0 verde0 alba#tru o in/ibă. Comunicarea #e

de#fă&oară greoi &i în cazul monotoniei #au varietăţii

e*ce#ive de culori.

40



TEMA :

COMUNICAREA 0RACTICĂ

:1<1Comuniarea eiien$# 2n a'rul in$er,iului 'e

an"a4are

:1:1Fn$reb#ri u+uale la in$er,iu

:1B1Ob%inerea unui 4ob *os$ mai bun

:1;1Abili$#%i 'e omuniare mana"erial# !i 'e "es$ionare

a rela%iei u lien%ii

:191Le"#$ura s$ru$ural# 'in$re a$i$u'ine !i

om*or$amen$

Obie$i,e3 2n%ele"erea mo'ului 2n are omuniarea 'e,ine

eiien$# 2n si$ua%ii im*or$an$e 'in ,ia%#) *reum

in$er,iul *en$ru an"a4are5

unoa!$erea mo'ului in$eli"en$ 'e a a'resa

2n%$reb#ri !i 'e a 'a r#s*unsuri5

i'en$iiarea a$i$u'inilor manies$a$e 'e in'i,i+i)*reum !i 2na'rarea om*or$amen$al# a

in$erlou$orilor .u a4u$orul a$i$u'inilor !i a

om*or$amen$elor/5

um s# ne om*or$#m 2n un%ie 'e

$em*eramen$ul !i om*or$amen$ul

in$erlou$orului1

41




• Na? Ro# 5 (nter+iuri de mare succes0 )ditura <eteor

,re#0 ucure&ti0 2>>;8

• (elord Francoi#0 %ndre C/ri#to"/e 5 Cum să ne

exprimăm emoţiile i sentimentele, )ditura +rei0

ucure&ti0 2>>38

• ecară Carmen 5 Comunicare i relaţii publice –

curs uni+ersitar, )ditura itec/0 Craiova0 2>>7.

:1<1 Comuniarea eiien$# 2n a'rul in$er,iului 'e

an"a4are

:acă în ceea ce "rive&te relaţiile inter"er#onale am

reu&it #ă avem unele de"rinderi "ozitive de comunicare0 cu

totul alta e#te #ituaţia c9nd ne dorim obţinerea unui job !

"o#t ! loc de muncă care #ă ne confere un #tatut #ocial

a"reciat în #ocietate. ,e l9ngă #tudiile #u"erioare0

"o#tuniver#itare0 "o#tdoctorale "e care le-am ab#olvit0 în

cazul interviurilor de angajare trebuie #ă facem dovada unor

oameni educaţi0 elevaţi &i care &tiu ceea ce vor. %"arent #unt

lucruri facile0 care de cele mai multe ori0 din "ăcate0 nu #e

învaţă în cadrul &colilor0 dar care ne vor da multă bătaie de

ca". 4om fi "u&i în #ituaţia că nu &tim cum e#te corect #ă ne

42



îmbrăcăm0 #ă ne coafăm E în cazul doamnelor0 ce fel de

acce#orii #ă a#ortăm0 ce fel de atitudine #ă ado"tăm0 &i0 cel

mai im"ortant0 cum #ă ne #tă"9nim emoţiile.

FNAINTE ?E INTERVIU

=ntervievatorul #e va a&te"ta din "artea voa#tră #ă fi

de#fă&urat unele cercetări de#"re firmă. =ntenţia lui nu e#te0

c9tu&i de "uţin #ă vă încurce cu întrebări dificile8 at9t doar

că el dore&te #ă vadă dacă2>D

• aţi de"u# vreun efort "entru a obţine #lujba acea#ta8

• vă intere#ează com"ania8

• dovediţi entuzia#m.

%#tfel0 nu trebuie #ă cercetaţi o com"anie în mod

izolat0 ci e*aminaţi întregul domeniu de activitate în care

funcţionează ea. 4edeţi ce loc ocu"ă în cadrul ace#teia0 care

îi #unt "rinci"alii concurenţi0 care #unt tendinţele

domeniului0 ce "olitică #alarială ado"tă etc. %#tfel îi "uteţi

dovedi intervievatorului că înţelegeţi com"ania re#"ectivă

în an#amblul ei.

<aterialele "e care le "uteţi obţine "entru a vă "utea

ajuta #ă vă documentaţi de#"re com"anie #untD

• ra"ortul anual8

• bro&urile de mareting8

• buletinele informative "entru clienţi8

• revi#ta internă8

2>

ecară C. 5 Comunicare i relaţii publice – curs uni+ersitar 0 )d.=+)C@0 Craiova0 2>>70 ". 2'2

43







"regăti a#tfel înc9t #ă oferiţi o "rima im"re#ie o"timă.

,uteţi influenţa o"inia intervievatorului21D

• înainte de interviu8

• "rin felul în care vă îmbrăcaţi8

• "rin felul în care îl #alutaţi.

%tunci c9nd au fo#t întrebaţi0 intervievatorii au citat "rintre

factorii "rinci"ali care-i im"re#ionează la un candidat D

#tr9ngerea de m9nă fermă 8

îmbrăcămintea elegantă &i core#"unzătoaremomentului.

:intre factorii care i-au influenţat negativ fac "arteD

li"#a de "unctualitate8

a#"ectul neîngrijit8

"ărul dezordonat8

e*ce#ul de "arfum #au after#/ave.

As*e$ul ,es$imen$ar

Felul în care vă îmbrăcaţi "entru un interviu a

#uferit modificări majore faţă de trecut. %#tfel0 o

îmbrăcăminte elegantă &i "rotocolară va fi "ur &i #im"lu

nelalocul ei într-o organizaţie în care toţi angajaţii "oartă blue jean# &i tricouri. +rebuie0 a&adar0 #ă &tiţi care e#te #tilul

ve#timentar în com"ania la care a"licaţi0 "entru a vă alege o

ţinută core#"unzătoare. :e "ildă0 în com"aniile de de#ign &i

ma##-media #e "oartă îmbrăcăminte #"ort0 "e c9nd în

21

Na? R. 5 (nter+iuri de mare success0 )ditura <eteor ,re##0 ucure&ti02>>;0 ". $- $7

46



mediul financiar-contabil #e "oartă /aine elegante0 mai

#obre.

:acă aţi aflat cum #e îmbracă angajaţii0 voi nu

trebuie #ă vă îmbrăcaţi în acela&i fel. (a urma urmelor0 nu

#unteţi un angajat0 ci un candidat care trebuie #ă arate ca &i

cum ar de"une eforturi #u"limentare. %&adar0 îmbrăcaţi-vă

cu o cla#ă #au două "e#te angajaţi22.

*abel .%.

!odul +estimentar la inter+iu

0en$ru b#rba%i Aacă angajaţii poartă.... oi purtaţi.....Sinută #"ort Sinută #"ort elegantăSinută #"ort elegantă Co#tum #"ortCo#tum #"ort Co#tum elegant cu

#acou &i cravatăCo#tum elegant Co#tum elegant0en$ru emei

Aacă angajatele poartă......

oi purtaţi........

Sinută #"ort Sinută #"ort

elegatăEe*.D "antaloni0

dar nu jean#Sinută #"ort elegantă Co#tum elegantCo#tum elegant Co#tum elegant

=ată c9teva #faturi "e care le "uteţi gă#i utile în "rivinţa

detaliilor #"ecifice "rivind /ainele "e care aţi ale# #ă le

"urtaţiD

nu lă#aţi ca a#"ectul e*terior #ă vă co"le&ea#că

"er#onalitatea. ,uteţi "urta culori vii0 dar nu ceva at9t de

22 Na? R. 5 op. cit.0 ". ;

47



neobi&nuit înc9t #ă mono"olizeze atenţia. ,entru #lujbă

a"licaţi voi0 nu /ainele voa#tre8

evitaţi orice e*treme ale modei8

evitaţi "arfumurile "uternic miro#itoare8

nu "urtaţi "rea multe bijuterii #au bijuterii care #unt

o#tentative8

evitaţi de#enele mari în culori ţi"ătoare0 recomandabile

doar dacă #unt limitate la o zonă mică 5 cravată #au

e&arfă8

culorile înc/i#e vor conferi mai multă autoritate dec9t

cele de#c/i#e.

Salu$ul 'e 2n$8m*inare

În crearea "rimei im"re#ii0 felul în care vă #alutaţi

intervievatorul joacă un rol la fel de im"ortant ca &i a#"ectul

vo#tru. :e aceea0 fiţi "regătiţi #ă radiaţi căldură &i #tă"9nire

de #ine. =ată care #unt lucrurile im"ortante "e care trebuie #ă

le reţineţiD

z9mbiţi8

"riviţi-vă intervievatorul în oc/i8

întindeţi m9na "entru a i-o #tr9nge imediat ce #e

"rezintă8

ro#tiţi Iună ziua0 Iînc9ntat de cuno&tinţăetc.8

#tr9ngeţi m9na ferm tuturor intervievatorilor dacă #unt

mai mulţi8

a&te"taţi #ă fiţi invitat0 înainte de a vă a&eza.

48



<ulţi recrutori!intervievatori dore#c o a doua o"inie

de#"re candidaţi din "artea unuia #au mai multor membri ai

ec/o"ei lor Eîn ace#t #en#0 ei "ot ruga un membru al

ec/oi"ei #ă vă a&te"te la #ecretariat0 #ă vă ofere o cea&că de

cafea ori #ă vă conducă din #ecretariat "9nă în camera unde

#e va de#fă&ura interviul. %&adar0 trebuie #ă faceţi o "rimă

im"re#ie c9t mai bună a#u"ra tuturor "er#oanelor "e care le

înt9lniţi 5 inclu#iv a#u"ra #ecretarei0 deoarece0 nu &tiţi care

dintre ele "oate #ă aibă un cuv9nt de #"u# în #elecţia finală.

As*e$e *e are le *u$e%i abor'a 2n 'rum s*re in$er,iu

Hneori #unteţi a&te"tat în #ecretariat c/iar de

intervievator #au de un a#i#tent. :u"ă aceea0 trebuie #ă

#u#ţineţi o conver#aţie "oliticoa#ă "9nă la camera unde #e

va de#fă&ura interviul0 merg9nd "e un coridor "arcă

interminabil. =ată c9teva idei "e care le "uteţi abordaD dacă vi #e "une de genul BCum a fo#t drumulG0 oferiţi

un ră#"un# "ozitiv &i nu fiţi mono#ilabic. ,uteţi #"une

ceva de genulD B% fo#t e*celent0 mulţume#c. %m ajun#

mult mai re"ede dec9t crezu#em &i am gă#it imediat loc

de "arcare.

dacă nu #unteţi întrebat0 "ove#tiţi din "ro"rie iniţiativăcum a fo#t drumulD B% fo#t foarte u&or #ă ajung aici.

=ndicaţiile "e care mi le-aţi oferit au fo#t #uficiente.

întrebaţiD B:e c9t tim" lucraţi în firmăG întruc9t

oamenilor le "lace întotdeauna #ă arătaţi intere# faţă de

"er#oana lor.

49





Comentariile intervievatorilor "rofe#ioni&ti de#"re ace#t

#ubiect au inclu# afirmaţii de genulD

B:acă un candidat e#te emoţionat0 revine în #arcina

intervievatorului #ă-l de#tindă8

Bunt în mod evident intere#aţi de "o#tul re#"ectiv0

altfel nu ar fi emoţionaţi.

Întruc9t emoţiile #unt at9t de im"ortante0 fac "arte

din în#ă&i fiinţa noa#tră0 voi defini emoţia &i o voi

caracteriza în continuarea ace#tei lucrări. u e#te u&or #ă

dai o definiţie a emoţiei. %de#eori am adre#at întrebareaD

BCe e#te emoţiaG "er#oanelor din jur. <ajoritatea celor

care voiau #ă ră#"undă încercau0 în cele din urmă0 #ă

ocolea#că dificultatea "rin enumerarea diferitelor

#entimente. Recuno&teau ree"ede că bucuria e#te o emoţie0

cu #iguranţă &i tri#teţea0 frica furia....

=ată cum define&te Furetiere emoţia în al #ău

Aictionnaire E17>0 unul din "rimele dicţionare ale limbii

francezeD /'moţie: micare extraordinară, care agită

trupul sau spiritul, tulbur7ndu-le temperamentul sau

starea. Febra începe i se termină cu o uoară tresărire a

pulsului. C7nd "acem micări "i0ice +iolente, emoţia se

resimte în tot organismul. Dndrăgostitul este emoţionat la+ederea "iinţei iubite, laul la +ederea dumanului său./

%m reţinut acea#tă definiţie foarte vec/e întruc9t

delimitează0 în mod "arado*al0 caracteri#ticile e#enţiale "rin

care &tiinţa modernă define&te a#tăzi o emoţieD

51



• emoţie e#te o mi&care0 adică o #c/imbare în ra"ort

cu o #tare iniţială de imobilitate. u eram

emoţionaţi &i0 deodată0 ne #imţim a#tfel.

• o emoţie im"lică fenomene fizice Bîn tot tru"ul0 în

#"ecial inima ă&i accelerează bătăile E#au uneori le

"oate încetini. :icţionarele moderne reţin mai ale#

acea#tă com"onentă fiziologică a emoţiilor8

• emoţia agită &i #"iritul0 ne determină #ă g9ndim în

mod diferit0 cee ce oamenii de &tiinţă nume#c

componenta cogniti+ă a emoţiei. )a tulbură raţiunea

#au0 din contră0 o #u#ţine8

• emoţia re"rezintă reacţia faţă de un eveniment.

Furetiere dă ca e*em"lu emoţia care nu cu"rinde la

vederea iubitei #au a du&manului0 dar am văzut că

multe alte #ituaţii "ot declan&a emoţiile8

• în fine0 c/iar dacă definiţia nu o #"une0 "utem

"re#u"une că0 în faţa femeii iubite0 emoţia ne

determină #ă ne a"ro"iem de ea &i0 în faţa unui

du&man0 ne îm"inge #ă-l înfruntăm #au0 dacă nu

#untem curajo&i0 #ă fugim. )moţia ne "regăte&te &i

uneori ne îm"inge #ă acţionămD e#te com"onenta

com"ortamentală a emoţiei.

,e #curt0 #e "oate #"une că emoţia re"rezintă o reacţie

#"ontană a întregului organi#m0 "rin com"onentele #ale

fiziologiceEcor"ul0 cognitivă Eraţiunea &i com"ortamentală

Eacţiunile.

:efiniţia nu #"une totu&i nimic de#"re alte emoţiiD c9te #unt

cu totulG Aa#e0 cum credea C/arle# :arin în 1;J2G

52



Aai#"rezece0 cum #ugerează cercetătorul contem"oran ,aul

)manG infinitate0 cum g9nde#c alţiiG umărul ace#tor

emoţii nu variază el oare în funcţie de #ocietatea în care ne-

am nă#cutG Re#imţim acelea&i emoţii fie că #untem de la

,ari#0 :e la ucure&ti0 de la Ouala (um"ur0 din Bţara

g/eţurilor ve&nice #au din jungla amazonianăG

Înainte de a enumera emoţiile0 e#te nece#ar #ă

abordăm cele "atru mari teorii care încearcă #ă le e*"lice.

Fiecare dintre ace#te teorii î&i are "recur#orii ei0

a"ărătorii ei moderni0 dar &i a"licaţii "ractice0 a#tfel înc9t #ă

convieţuim mai u&or cu emoţiile noa#tre le vom e*amina "e

r9nd0 "lec9nd de la i"otezele lor fundamentale.

%rima ipoe#ă$

&Sim"im emo"ii penru că ne sun 'nscrise 'n gene(

%ce#t "unct de "lecare le a"arţine di#ci"olilor

moderni ai lui :arin0 "#i/ologii evoluţioni&ti. imţimfurie0 bucurie0 tri#teţe0 frică &i alte emoţii "entru că0 aidoma

ca"acităţii noa#tre de a #ta în "icioare #au de a a"uca

obiecte0 ace#te emoţii ne-au "ermi# #ă #u"ravieţuim mai

u&or în mediul no#tru natural. )le au făcut obiectul #elecţiei

în cur#ul evoluţiei #"eciei noa#tre0 ca ni&te veritabile

Borgane mentale &i0 continuă #ă #e tran#mită "e caleereditară. =ată c9teva argumente ale evoluţioni&tilorD

• emo%iile ne sal,ea+# D emoţiile fundamentale #e

declan&ează în #ituaţii e*trem de im"ortante "entru noi

din "unctul de vedere al #u"ravieţuirii #au al #tatutului

no#tru. :e e*em"lu0 frica ne ajută #ă #că"ăm dintr-o

#ituaţie "ericuloa#ă0 furia0 #ă facem faţă rivalilor no&tri.

53



)moţiile au favorizat a#tfel #u"ravieţuirea &i

re"roducerea #trămo&ilor no&tri0 ceea ce e*"lică

tran#miterea ace#tor emoţii "9nă la noi8

• „,erii& no!$ri au emo%ii D regă#im la Bverii no&tri0

maimuţele0 com"ortamente care #eamănă foarte mult cu

emoţiile. "eciali&tii în "rimate au furnizat numeroa#e

ob#ervaţii referitoare la ceea ce #eamănă foarte mult cu

o viaţă emoţională inten#ă. b#ervarea traiului lor în

gru"uri0 cu alianţele0 conflictele0 rivalităţile0 ca &i

reconcilierile0 ne oferă o tulburătoare reflectare Bîn

oglindă a emoţiilor noa#tre cotidiene8

• bebelu!ii au emo%ii D reacţiile emoţionale0 ca furia #au

frica0 a"ar la bebelu&i la o v9r#tă foarte fragedă Ebucuria

la trei luni0 furia între "atru &i &a#e luni0 fa"t care

"ledează în favoarea unei B"rogramări a em"ţiilor în

ca"italul lor genetic0 ace#ta fiind el în#u&i #elecţionat în

cur#ul evoluţiei Evezi "rogramarea neuro-lingvi#tică .

A doua ipoe#ă$

&Sim"im emo"ii penru că )i corpul nosru sime emo"ii(

Eilliam ames E1;$2-171>0 "#i/olog &i filo#of

american e#te "recur#orul unei teorii ce "oate fi rezumată "rintr-un #logan "ublicitarD B)moţia e#te #enzaţie. %vem

tendinţa #ă credem că tremurăm "entru că ne e#te frică #au

că ne "l9ngem "entru că #untem tri&ti. ,entru Name#0 totul

#e "roduce inver#D fa"tul că tremurăm ne face #ă ne dăm

#eama că ne e#te frică &i fa"tul că "l9ngem ne induce

tri#teţe.

54





:e e*em"lu0 dacă un "rieten nu mă #ună du"ă ce i-

am lă#at un me#aj "e robotul telefonic0 emoţia mea nu va fi

aceea&i dacă mă g9nde#c că nu vrea #ă mă mai vadă

Etri#teţe0 dacă mă g9nde#c că e#te foarte îndrăgo#tit în acele

momente Ebucurie "entru el #au invidie #au dacă mă

g9nde#c că "oate i #-a înt9m"lat ceva Eîngrijorare.

="oteza Bavem emoţii "entru că g9ndim e#te0 de#igur0

cea mai lini&titoare "entru noi0 cei c"rora ne "lace #ă ne

con#iderăm fiinţe raţionale. ,artizanii ace#tei i"oteze

numită cogniti+ă con#ideră că nu încetăm nicio cli"ă #ă

cla#ăm ra"id evenimentele0 conform unui arbore decizionalD

agreabil ! dezagreabil0 "revizibil ! im"revizibil0 controlabil !

incontrolabil0 "rovocat de noi ! "rovocat de un altul. În

funcţie de combinaţia obţinută0 #e manife#tă o emoţie #au

alta. :e e*em"luD

• =m"revizibil 5 dezagreabil 5 controlabil 5 datorat

altcuiva U furie8

• ,revizibil 5 dezagreabil 5 controlabil U an*ietate.

a"licaţie a ace#tor teorii #-a manife#tat "rin

diferite forme de "#i/otera"ie0 în #"ecial "#i/otera"iile

cognitive0 care îi ajută "e "acienţi #ă g9ndea#că altfel.

,recur#orii ace#tei tendinţe #unt filo#ofii0 mai ale# #toiciidin %ntic/itate0 ca )"ictetD Bu evenimentele #unt cele

care-i afectează "e oameni0 ci ideea "e care &i-o fac de#"re

ele.

A para ipoe#ă$

&Sim"im emo"ii penru că sun deerminae

culural(

56



untem tri&ti c9nd ec/i"a favorită a "ierdut #au

furio&i c9nd nu am "rimit mărirea de #alariu "reconizată

"entru că am învăţat ace#te două roluri emoţionale ada"tate

la diferitele #ituaţii #"ecifice #ocietăţii din care facem "arte.

imeni din anturajul no#tru nu va fi #ur"rin# nici dacă vom

re#imţi ace#te emoţii0 nici de felul în care le vom e*"rima

#o#ind de la #erviciu cu o figură tri#tă #au indignată0 căci &i

ceilalţi au învăţat ace#te roluri &i &tiu #ă le recunoa#că.

e*"erienţă celebră în "#i/ologie oferă un e*em"lu

al ace#tor variante culturale în ceea ce "rive&te e*"rimarea

emoţiilorD unor #tudenţi americani &i ja"onezi li #e cere #ă

urmărea#că un film de#"re o intervenţie c/irurgicală

majoră. tudenţii de ambele naţionalităţi î&i manife#tă în

mod #imilar an*ietatea &i dezgu#tul. e re"etă e*"erienţa cu

alte două gru"uri de #tudenţi0 dar de data acea#ta "artici"ă

&i un "rofe#or mai v9r#tnic. <imica #tudenţilor americanie#te la fel de e*"re#ivă ca &i la "rima vizionare0 în tim" ce

#tudenţii ni"oni devin mai im"a#ibili0 #ur9zători c/iar.

,entru ade"ţii ace#tei i"oteze0 numită de#eori

culturali#m0 o emoţie re"rezintă în "rimul r9nd un rol

#ocial0 "e care l-am învăţat tocmai fiindcă am cre#cut într-

un anumit ti" de #ocietate0 ceea ce "re#u"une fa"tul că alte "er#oane0 educate în alte ti"uri de #ocietate0 vor reacţiona &i

vor manife#ta emoţii diferite. :e la un continent la altul0

emoţiile oamenilor #unt tot at9t de variate ca &i limbile

diferitelor "o"oare. ="oteza culturali#tă a emoţiilor ne

reaminte&te că trebuie #ă fim atenţi la #ocietatea în care ne

aflăm înainte de a e*"rima o emoţie #au de a le inter"reta

57



"e ale celorlalţi. :e e*em"lu0 în unele gru"uri umane0 a

"l9nge în "ublic atrage atenţia &i #im"atia0 în altele0

în#eamnă li"#ă de bărbăţie #au de #tă"9nire de #ine.

*abel ..

Cele patru mari teorii asupra emoţiilor

Curen$

$eore$i

?e,i+a (on'a$or sau

re*re+en$an$

'e mar#

Consiliere

Evolu"ionis

im&im

emoţii "entrucă ne #unt

în#cri#e în

gene.

C/arle#

:arinE1;>7-1;;2

ă fim atenţi

la emoţiiD elene #unt utile.

%si+ologis imţim

emoţii

deoarece

cor"ul no#tru

#imte emoţii.

Villiam Name#

E1;$2-171>

ă ne

controlăm

cor"ul "entru

că a&a ne vom

controla

emoţiile.Cogniiv imţim

emoţii "entru

că g9ndim.

)"ictet

E''-13' d.@r.

69ndind

altfel ne vom

controla

emoţiile.Culuralis imţim

emoţii

deoarece #unt

determinate

cultural.

<argaret

<ead

E17>1-17J;

ă fim atenţi

la #ocietatea

în care ne

aflăm înainte

de a e*"rima

58



#au inter"reta

o emoţie.

Hn e*em"lu ilu#tru al teoriei culturali#te e#te dat de

<argaret <ead care0 în 172;0 de#crie într-o celebră carte

viaţa mai multor triburi din ceania &i formulează concluzii

"rivind influenţa culturii a#u"ra mecani#melor noa#tre

"#i/ologice.

Cea mai bun# $eorie

%m "utea g9ndi că ace#te "atru teorii a#u"raem"ţiilor #unt contradictorii230 iar ade"ţii fiecăreia î&i

continuă cercetările #e"arat. Fiecare dintre ace#te teorii #e

di#tinge faţă de celelalte "rin im"ortanţa "e care o acordă

unui anume a#"ect "rivind emoţiile0 dar fără a nega

intere#ul "rezentat de celelalte a#"ecte.

•

c/iar &i cel mai convin# "#i/olog evoluţioni#t EB#imţimemoţii "entru că ele ne #unt în#cri#e în gene con#ideră

că #ituaţiile declan&atoare &i modalităţile de e*"rimare a

ace#tora variază de la o cultură la alta. +ot a&a0 unii

Bculturali&ti moderni nu re#"ing ideea că e*i#tă &i

emoţii univer#ale8

•

cognitivi&tii EB#imţim emoţii deoarece g9ndimadmitfa"tul că unele reacţii emoţionale #e declan&ează fără

raţionamente anterioare8

• a"ărătorii viziunii "#i/ologi#te EB#imţim emoţii

deoarece cor"ul no#tru #imte emoţii recuno#c fa"tul

23

(elord F.0 %ndre C.0 - Cum să ne exprimăm emoţiile i sentimentele 0)ditura +rei0 ucure&ti0 2>>30 ". $2

59



că0 "u&i în faţa unor #ituaţii com"le*e0 emoţia noa#tră

de"inde mai înt9i de felul în care g9ndim.

Cum reunoa!$em o emo%ie un'amen$al#

,entru a merita denumirea de Bfundamentală #au

elementară0 o emoţie trebuie #ă core#"undă mai multor

criteriiD

• să se mani"este bruscD o emoţie e#te o reacţie la un

eveniment #au g9nd8

• să dure0e puţinD o #tare de tri#teţe care #e "relunge&te nu

mai e#te con#iderată emoţie0 ci mai degrabă di#"oziţie

#au #entiment8

• să "ie di"erită de alte emoţiiD a&a cum ro&ul #e

diferenţiază net de alba#tru. Furia &i frica "ot coe*i#ta la

un moment 0 dar #unt două emoţii diferite. În #c/imb0

frica0 an*ietatea0 angoa#a fac "arte din aceea&i familie8

• să apară i la bebeluiD în mod di#tinct faţă de alte

emoţii8

• să se mani"este "i0iologic în mod speci"icD fiecare emoţie

fundamentală trebuie #ă #e manife#te "rin reacţii

fiziologice #"ecificeD de e*em"lu0 furia &i frica "rovoacă

ambele o accelerare a bătăilor inimii0 dar m9nia duce la

cre&terea tem"eraturii cutanate a degetelor0 în tim" ce

frica o #cade. <ijloacele moderne de inve#tigare0 cum

e#te #canerul cu "ozitroni #au radiografierea "rin

rezonanţă magnetică0 "ermit ob#ervarea ace#tor

diferenţe c/ier la nivelul creieruluiD atunci c9nd #untem

60



tri&ti0 #e activează anumite zone cerebrale0 iar atunci

c9nd #untem bucuro&i0 altele.

,#i/ologii evoluţioni&ti ţin cont &i de alte trei criteriiD

• să aibă o expresie "acială uni+ersală la toţi oamenii8

• să "ie declanată de situaţii considerate uni+ersaleD de

e*em"lu0 un obiect mare aruncat #"re voi re"rezintă un

declan&ator univer#al al fricii0 "ierderea unei fiinţe dragi

le "rovoacă tuturor tri#teţea8

• să poată "i obser+ată la primateD c/iar dacă nu le "utem

lua un interviu0 "utem ob#erva că0 atunci c9nd două

maimuţe #e reînt9lne#c0 ele #e îmbrăţi&ează0 #e ţin în

braţe0 fac giumbu&lucuri0 ceea ce ne îndre"tăţe&te #ă

#"unem că manife#tă bucurie.

%&adar0 dacă e*i#tă emoţii fundamentale0 trebuie #ă

e*i#te &i "o#ibilitatea de a le de#co"eri &i enumera. C/arle#

:arin E1;J2 con#ideră că #unt fundamentaleD bucuria0

#ur"riza0 tri#teţea0 frica0 dezgu#tul0 furia0 numite generic

uneori cele ase esenţiale 39t$e big six/4 ale lui :arin E a

nu #e confunda cu cele 9ase pasiuni simple i primare/ ale

lui :e#carte#D admiraţia0 drago#tea0 ura0 dorinţa0 bucuria0

tri#teţea. ,aul )man "ro"une e*tinderea li#tei "9nă la un

număr de &ai#"rezece emoţiiD ve#elie0 di#"reţ0 mulţumire0

jenă0 febrilitate0 vinovăţie0 m9ndrie0 #ati#facţie0 "lăcere

#enzorială0 ru&ine.

Fn $im*ul in$er,iului0 "ot a"ărea diver#e

Baccidente. )#te bine0 totodată0 #ă luaţi &i alte "recauţii.

61



<otto-ul vo#tru trebuie #ă #une a#tfelD fii "regătitQ. =ată

c9teva antidoturi "entru ni&te temeri cla#iceD

*abel ..

Gntidoturile temerilor clasice

Caea !i b#u$uri :acă vă temeţi #ă nu le văr#aţi0 refuzaţi-

le "ur &i #im"lu atunci c9nd vi #e oferă.

Cafeina0 nu-i 0 de fa"t0 o idee deloc

bună da*că #unteţi emotiv8 evitaţi-o cu

minim 2 ore înainte de interviu. :acă

#unteţi "redi#"u# la tremur c9nd vă

emoţionaţi0 e#te recomandabil0 #ă

refuzaţi orice băutură0 întruc9t vă veţi

trăda emoţiile c9nd veţi lua "a/arul.

As*e$emo%iona$

,ractic0 nimănui nu-i "a#ă dacă aveţiemoţii0 at9ta vreme c9t vă faceţi treaba

bine8 totu&i0 oamenii #e tem frecvent #ă

"ară emoţionaţi. :acă #imţiţi că

tremuraţi la înce"utul interviului0

încruci&aţi m9inile în "oală0 unde #e "ot

controla reci"roc.Gur# usa$# C9nd refuzaţi cafeaua0 cereţi în locul ei

un "a/ar cu a"ă. :acă nu veţi avea

nevoie de a"ă0 "uteţi lă#a "a/arul

neatin# Enu trebuie nea"ărat #ă-l beţi &i

#ă vă confruntaţi cu teama de a-l văr#a.Ina*ai$a$e 'e

a ,# "8n'i la

%ce#ta e#te un moment în care "a/arul

cu a"ă #e "oate dovedi util. orbind o

62



e,a e s#

s*une%i

dată #au de două ori înainte de a

ră#"unde la o întrebare0 c9&tigaţi c9teva

cli"e în care #ă vă lim"eziţi g9ndurile.H84b8ieli u

ser,ie$a

r#s$urnarea

68r$iilor

4eniţi la interviu numai cu un do#ar

"lic. (ă#aţi-vă re#tul lucrurilor la

#ecretariat.

Fn$reb#ri 'iiile Rugaţi "e cineva #ă-&i a#ume rolul

intervievatorului &i de#fă&uraţi

îm"reună o #e#iune de întrebări &i

ră#"un#uri0 cer9ndu-i ca întrebările #ă

fie c9t mai dificile cu "utinţă. În felul

ace#ta #ituaţia reală vi #e va "ărea foarte

u&oară "rin com"araţie.

C/iar &i du"ă înce"erea interviului0 e*i#tă metode "e care le

"uteţi utiliza "entru a vă ajuta #ă vă de#tindeţiD

• in#"iraţi ad9nc în tim" ce intervievatorul vă "une o

întrebare. Cu c9t #unteţi mai ten#ionaţi0 cu at9t coa#tele

&i "ie"tul ni #e încordează mai mult. :econge#tion9ndu-

le "rintr-o ră#uflare ad9ncă0 care vă dilată "ie"tul0

diminuaţi ten#iunea care nu #e mai acumulează. ,entru

a&a ceva nu aveţi nevoie de concentrare0 a#tfel că "uteţifi atent la ăntrebarea intervievatorului.

• z9mbetele ajută la rele*area mu&c/ilor. În "lu#0

z9mbetele vă vor ajuta #ă tran#miteţi im"re#ia unei

"er#oane calde &i "rietenoa#e.

• dacă #e#izaţi că #taţi g9rbovit0 cu braţele &i cu "icioarele

încruci&ate0 ado"taţi o "oziţie mai rela*ată &i naturală.

63





re#"ingă. <aniera în care ră#"undeţi la întrebări "oate fi la

fel de im"ortantă ca &i ră#"un#urile în #ine0 de aceea0

trebuie #ă le #tă"9niţi "e ambele.

• vorbiţi clar &i ră#"undeţi la întrebări fără #ă mormăiţi.

Hn bun limbaj al cor"ului &i contactul vizual vă vor

ajuta #ă vă com"ortaţi a&a în mod natural8

• nu-l întreru"eţi "e intervievator.........c/iar dacă el vă

întreru"e8

• e*ce"t9nd întrebările "u#e "entru a clarifica o anumită

întrebare0 evitaţi ca0 "e "arcur#ul interviului0 #ă adre#aţi

mai mult de c9teva întrebări #curte. =ntervievatorul e#te

cel care are ace#t dre"t acum8 mai t9rziu vi #e va oferi

"o#ibilitatea de a-l întreba0 la r9ndul vo#tru8

• ado"taţi un ton #imilar cu cel al intervievatorului. :acă

el e#te foarte oficial0 trebuie #ă-i vorbiţi la fel. Fiţi foarte

"recaut faţă de orice de"ă&e&te umorul #u"erficial0 cu

e*ce"ţia cazului în care intervievatorul folo#e&te mult

umor în conver#aţie E#ituaţie în care r9deţi "olitico# la

glumele #ale8

• nu-i "uneţi angajatorului întrebări legate de #alariu.

:acă vi #e va oferi #lujba0 veţi avea #uficient tim"

ulterior #ă di#cutaţi de#"re #alariu.

ăspunsurile po#iive

Întrebările #unt conce"ute "entru a-i tran#mite

intervievatorului imaginea "ozitivă a unei "er#oane

ca"abile0 one#te &i #tă"9ne "e #ine.

65



• )u di+agaţi

Fi*aţi-vă obiectivul ca toate ră#"un#urile #ă nu de"ă&ea#că2 minute.8 de#igur0 multe ar trebui #ă fie mai #curte.

Încercaţi #ă evitaţi ră#"un#urile mono#ilabice0 cu e*ce"ţia

cazului în care intervievatorul cere în mod evident doar

cla#ificări #im"le Ede e*em"luD B,rin urmare0 acum aveţi 2>

#au 21 de aniG

• Folosiţi exemple

Folo#iţi multe e*em"le #"ecifice "rivind realizărle voa#tre0

"roblemele cu care v-aţi confruntat &i #ucce#ele "e care le-

aţi re"urtat. Fiţi "regăţiţi #ă dovediţi toate afirmaţiile &i #ă

demon#traţi toate îndem9nările #au realizările "rin e*em"le

concrete.

• )u uitaţi "ia postului

<enţineţi-vă ră#"un#urile #"ecifice "entru #lujba la care aţi

a"licat. :acă intervievatorul vă întreabă0 de e*em"lu0 care

vă e#te "rinci"alul atu0 alegeţi unul im"ortant "entru acea#tă

#lujbă &i oferiţi-i &i un e*em"lu convingător.

• Aacă este ne+oie, "aceţi o pau0ă

u e#te nimic anormal dacă doriţi #ă vă g9ndiţi "reţ de o

cli"ă înainte de a ră#"unde la o întrebare. :im"otrivă0

dovede&te fa"tul că o "riviţi cu re#"on#abilitate.

• )u minţiţi

Fiţi c9t mai one#t în ră#"un#uri. ,uteţi #ă im"rimaţi o tentă

"ozitivă adevărului0 dar nu modificaţi fa"tele. %ici #e

include &i recunoa&terea fa"tului că nu &tiţi ră#"un#ul la o

întrebare8 e "referabil #ă admiteţi a#ta0 dec9t #ă vă "oticniţi.

66



• )u +ă criticaţi actualul angajator

:acă #unteţi nou "e "iaţa forţei de muncă0 nu vă denigraţi

"rofe#orii "e care i-aţi avut în facultate. %ce#t lucru vă "oate crea o imagine negativă0 de ve&nic nemulţumit

Eintervievatorul #e "oate întreba cum arată adevărul0 "rivit

din tabăra o"u#ă0 &i0 cu certitudine0 loialitatea vă va fi "u#ă

#ub #emnul întrebării.

• )u trădaţi secretele actualului angajator

:acă #unteţi intervievat de un concurent al actualului vo#tru

angajator0 el "oate încerca #ă vă determine #ă #"uneţi mai

multe dec9t ar trebui de#"re "lanurile &i organizarea firmei

în care lucraţi în "rezent. Reţineţi0 că0 oric9t de mult ar dori

#ă afle informaţiile re#"ective0 în acela&i tim"0 el vă

te#tează. :acă veţi #"une unui concurent care #unt #ecretele

actualei voa#tre firme0 c9t de loial îi veţi fi lui0 în

eventualitatea în care v-ar oferi #lujbaG

)*"erţii în #u#ţinerea interviurilor recomandă0 conform

Career Vorld Eo firmă de con#ultanţă renumită în

managementul carierelorD

Ce $rebuie s# ae%i3

• ră#"undeţi la întrebarea care v-a fo#t adre#ată &i nu

oferiţi în mod involuntar informaţii irelevante8

• "ă#traţi-vă ră#"un#urile conci#e &i concentraţi-vă a#u"ra

fa"telor0 nu a o"iniilor8

• vorbiţi calm &i încrezător &i nu îngăduiţi #ă fiţi

de#curajat8

67



• reamintiţi-vă în mod con#tant că aveţi ceva de v9ndut &i

focalizaţi-vă a#u"ra felului în care "uteţi #ă aduceţi o

contribuţie con#tructivă.

Ce nu $rebuie s# ae%i3

• #ă vă daţi mai de&te"t dec9t #unteţi8

• #ă minţiţi0 #ă vă "refaceţi #au #ă daţi ră#"un#uri evazive8

• #ă vă "ierdeţi cum"ătul0 #ă vă enervaţi0 #ă vă "anicaţi8

• #ă vă criticaţi fă&tii angajatori.

Ti*uri 'e 2n$reb#ri

%lături de întrebările #"ecifice0 e*i#tă ti"uri generale de

întrebări "entru care trebuie #ă fiţi "regătiţi. %ce#tea #untD

• Dntrebări ipotetice

%ce#tea #unt de formaD B:acă #-ar înt9m"la evenimentul W0

ce aţi faceG. =m"ortant e#te #ă &tiţi că nu e*i#tă nea"ărat un#ingur ră#"un# corect. =ntervievatorul "oate fi mai intere#at

de felul în care abordaţi "roblema0 dec9t de rezultatul

vo#tru final. Înainte de a ră#"unde0 e#te recomandabil #ă vă

g9ndiţi c9teva cli"e.

• Dntrebări te$nice

:acă #u#ţineţi un interviu "entru un "o#t de natură te/nică0fiţi "regătiţi "entru întrebări care vă cer #ă de#crieţi

intervievatorului un "roce# #au #oluţia de rezolvare a unei

"robleme. ,oate fi vorba de#"re o #ituaţie i"otetică #au vi #e

"oate cere #ă oferiţi un e*em"lu din e*"erienţa voa#tră0 "e

care #ă-l de#crieţi în detaliu. :e aceea0 a&te"taţi-vă la genul

ace#ta de întrebări &i "regătiţi-vă e*em"le.

68



• Dntrebări pentru condiţii de stres

Hnii intervievatori vor încerca în mod deliberat #ă vă irite

#au #ă vă "ună #ub "re#iune0 ca "arte a unui te#t. )i dore#c#ă vadă cum ră#"undeţi la un a#emenea tratament. <ulţi

#unt de "ărere că genul ace#ta de metode de intervievare

e#te dubio# din "unct de vedere etic0 ba c/iar au îndoieli

dacă &i-ar dori #ă lucreze "entru cineva care utilizează

a#emenea tactici. :acă vă doriţi nea"ărat #lujba 5 #au c/iar

a"reciaţi0 "oate0 că acea#tă metodă de inbtervievare e#te

ju#tificată "entru "o#tul la care candidaţi - 0 a#iguraţi-vă că

răm9neţi calm &i "olitico#0 indiferent de "re#iunea la care

#unteţi #u"u#.

Ti*uri 'e in$er,iuri

Cel mai de# veţi #u#ţine interviuri de genul Bunu la

unu0 foarte "robabil cu "er#oana care vă va fi &ef dacă

acce"taţi #lujba. %ce#ta nu e#te #ingurul gen de interviu.

In$er,iul 'e "ru*

=nterviul în gru" e#te folo#it în mod #"ecial în

#ectorul "ublic0 de aceea trebuie #ă ţineţi #eama de

următoarele a#"ecteD

• daţi m9na cu toţi membrii gru"ului8

• #tabiliţi contact vizual cu toţi cei "rezenţi &i a#iguraţi-vă

că ei #e #imt inclu&i în ră#"un#urile "e care le oferiţi8

• acordaţi atenţia "rinci"ală "er#oanei care v-a adre#at

întrebarea la care ră#"undeţi8

• c9nd #o#e&te momentul #ă "uneţi întrebări0 adre#aţi-le în

"rinci"al "er#oanei care conduce interviul.

69



)#te "o#ibil #ă fiţi intervievat de trei #au "atru

"er#oane. %ce#tea "ot fi un manager "rinci"al0 cineva din

com"artimentul "er#onal0 o "er#oană din a"aratul te/nic

dacă e#te o #lujbă de natură te/nică0 eventual un

re"rezentant al #indicatului &i "oate0 c/iar un "#i/olog.

=nterviurile de gru" tind0 "rin în#ă&i natura lor0 #ă fie

mai formale dec9t unele dintre interviurile Bunu la unu.

:in acea#tă cauză ele "ot fi mai #tre#ante0 dar nu e*i#tă

niciun motiv "entru care #ă fie mai greu de abordat dec9t

oricare alt interviu. %r trebui #ă &tiţi din tim" că veţi fi

intervievat de un gru". u uitaţi că "rofe#ioni&tii din

de"artamentul de re#ur#e umane &i managerii abordează

interviurile în mod diferit. ,e de o "arte0 ele ţin de re#ortul

celor de la re#ur#e umane8 ei de#fă&oară multe interviuri &i

&tiu e*act ce anume caută #ă afle "rin întrebările "u#e.

%ce&tia nu vor lucra direct cu voi0 a#tfel că vă judecă maidegrabă e*clu#iv în alb &i negru0 dorind #ă vă "otriviţi c9t

mai bine cu fi&a "o#tului.

,e de altă "arte0 managerul "rinci"al "oate #ă

dete#te #ă "artici"e la interviuri &i va a"recia tot ajutorul "e

care i-l "uteţi acorda0 a&a că fiţi intere#aţi &i "rieteno&i.

In$er,iul se,en%ial %cea#tă formă de interviu e#te mai uzualăîn

com"aniile mari. ,uteţi fi invitaţi la o #erie de interviuri de

genul Bunu la unu cu diferite "er#oane 5 managerul

"rinci"al al "o#tului re#"ectiv0 un manager #enior0 o

"er#oană din com"artimentul de re#ur#e umane0 "oate c/iar

cineva din a"aratul te/nic. =gnor9nd "ericolul de a vă #imţi

70



#u"u# unui maraton mental0 #i#temul ace#ta e#te de#tul de

bun "entru voi. Fiecare interviu "orne&te de la zero0 a&a

înc9t0 c/iar dacă #imţiţi că la cel "recedent nu aţi avut o

"re#taţie "rea bună0 "uteţi lă#a acum o "ărere e*celentă.

=ntervievatorii nu o"erează izolat unul de celălalt. )i

au di#cutat în "realabil ce domenii va aco"eri fiecare0 iar la

#f9r&it vor face #c/imb de im"re#ii înainte de a lua o

decizie. )#te "o#ibil0 de a#emenea0 #ă #e con#ulte între

interviuri. :acă #e înt9m"lă a&a0 #e "oate #ă fiţi întrebat

lucruri "e care le-aţi di#cutat deja cu intervievatorul

"recedent8 e#te c9t #e "oate de "o#ibil ca el #ă roage

următoarea "er#oană #ă e*"loreze acelea&i "robleme.

În cazul interviurilor #ecvenţiale0 trebuie #ă ţineţi

minte că fiecare intervievator vizează un alt a#"ect al

a"licaţiei voa#tre.

Fm*ere6ereaÎncercaţi #ă îm"erec/eaţi următoarele întrebări cu

"er#oanele cele mai "otrivite #ă le "ună0 ţin9nd minte că

diferiţi intervievatori au diver#e domenii de intere# &i

#"ecializare.A. <anager de "er#onal 1. Care con#ideraţi că

e#te "rinci"alul dv#. atuGH1 <anager "rinci"al 2. Hnde vă vedeţi "e#te '

aniGC1 <anager te/nic 3. Cum vă ada"taţi într-o

ec/i"ăG?. <anager #enior $. Cum aţi ră#"unde la o

defecţiune #oftareRă#"un#uriD

%38 18 C$8 :2

71



In$er,iul *rin $eleon

Hnii intervievatori folo#e#c interviurile "rin telefon

ca mod ra"id de a reduce o li#tă lungă de candidaţi la una

acce"tabilă "entru interviul "ro"riu-zi#. %lţii le "ot utiliza

dacă #lujba "entru care candidaţi im"lică folo#irea inten#ă a

telefonului0 "entru a vă evalua a"titudinile de comunicare.

În mod frecvent0 ace#t gen de interviu e#te folo#it ca #tadiu

"reliminar "entru #lujbele în #trăinătate. =ntervievatorul

"oate #ă fi*eze cu voi o dată &i o oră "entru interviul

telefonic. u e#te obligatoriu ă "rimiţi un averti#ment

"realabil că vă va contacta8 e#te "erfect "o#ibil #ă nu-l fi

auzit niciodată "9nă în cli"a în care vă anunţă că aţi înce"ut

interviul.

:e aceea0 dacă e*i#tă "o#ibilitatea #ă "rimiţi untelefon din "artea intervievatorului0 trebuie #ă fiţi "regătitD

• ţineţi l9ngă telefon o co"ie a C4-ului &i a #cri#orii de

motivaţie0 alături de /9rtie &i creion8

• ţineţi-vă agenda l9ngă telefon8 dacă intervievatorul e#te

mulţumit0 vă "oate fi*a un interviu de genul Bunu la

unu8• "regătiţi-vă "entru eventualitatea în care nu vă aflaţi

aca#ă c9nd #unteţi a"elaţi. În C4 &i în #cri#oarea de

motivaţie "recizaţi intervalele orare o"time "entru

contactare8

• trataţi interviul telefonic cu aceea&i atenţie ca cea

acordată unui interviu de genul Bunu la unu. ,oate că

72



la#ă o im"re#ie mai "uţin oficială0 dar rezultatul #ău e#te

la fel de im"ortant8

• nu uitaţi #ă notaţi numele intervievatorului &i orice alte

detalii vă oferă.

(inalul in$er,iului

=ntervievatorul va #emnala momentul terminării

interviului. Întrebaţi ce #e va înt9m"la în continuare &i c9nd

anume. =ntere#aţi-vă dacă va e*i#ta o a doua rundă de

interviuri0 dacă veţi fi anunţat în #cri# #au telefonic etc.

:u"ă ace#te întrebări0 atunci c9nd interviul ia

#f9r&it0 #tr9ngeţi-vă materialele &i "lecaţi. Înainte de a ie&i0

daţi din nou m9na cu intervievatorul0 dacă ace#ta o întinde.

<ulţumiţi-i "entru că v-a "rimit0 z9mbiţi călduro# &i ie&iţi. .

:acă intervievatorul vă în#oţe&te "9nă la #ecretariat

#au "9nă la ie&irea "rinci"ală0 vorbind de#"re una #au alta în

tim" ce mergeţi0 nu uitaţi că #unteţi în continuare te#tat. u

vă lă#aţi amăgit de înc/eierea oficială a interviului "entru a

face comentarii necore#"unzătoare.

:1:1 Fn$reb#ri u+uale la in$er,iu

)*i#tă întrebări la care vă "uteţi a&te"ta în cadrul

interviurilor0 a&a că trebuie #ă fiţi "regătiţi "entru ele. Hn

intervievator va dori nea"ărat #ă cunoa#că anumite lucruri

de#"re voi &i ele #e reflectă în ace#te întrebări. 4or a"ărea0

de obicei0 în "rima jumătate a interviului deoarece au un

caracter general0 fiind adre#ate tuturor candidaţilor.

73



=ndiferent de întrebare0 e#te im"ortant #ă reţineţi că

trebuie #ăD

• o"eriţi un răspuns rele+ant

:acă vi #e cere #ă vă creionaţi a"titudinile "rinci"ale0 nu

oferiţi o li#tă lungă0 ci alegeţi una #au două zone e#enţiale.

<ulţumiţi-vă #ă alegeţi acele a"titudini dorite de

intervievator "entru #lujba la care a"licaţi8

• ascultaţi întrebarea i răspundeţi expres la cea care +-a

"ost pusă

u ocoliţi întrebările dificile. =ntervievatorul nu e#te naiv8

el va #e#iza că vă e#c/ivaţi &i nu-i va "lăcea ace#t lucru8

• răspundeţi numai la întrebarea care +-a "ost adresată

u oferiţi o mulţime de informaţii nee#enţiale. <enţineţi-vă

ră#"un#urile c9t mai #im"le0 fără #ă omiteţi nimic relevant.

)*"erţii în interviuri #"un că atunci c9nd au fo#t

întrebaţi ce anume îi im"re#ionează e*trem de ne"lăcut la

candidaţi0 majoritatea intervievatorilor "rofe#ioni&ti au

amintit ca factor major fa"tul că 9nu ascultă întrebarea/. În

acea#tă definiţie #e include ră#"un#ul la întrebarea la care

candidatul vrea #ă ră#"undă0 nu la cea care i-a fo#t adre#ată

de fa"t.

Fn$reb#rile el mai 'es 2n$8lni$e

În ace#t ca"itol vom trata &i a#"ecte ce ţin de

întrebările dificile din interviuri. )#te "o#ibil ca &i unele din

întrebările cu"rin#e aici #ă vi #e "ară dificile8 motivul e#te

că întrebările cele mai uzuale #unt inclu#e aici &i #e

#u"ra"un cu cele care "uteau face "arte din ca"itolul

74



următor. Ră#"un#urile oferite au un caracter de

recomandare0 nefiind obligatorii. =deea de la care am "ornit

e#te #ă cunoa&teţi genul de ră#"un# care-l va im"re#iona "e

intervievator. În#ă va trebui #ă formulaţi ră#"un#ul cu

"ro"riile voa#tre cuvinte &i #ă oferiţi e*em"le "er#onale.

0o,es$i%i-mi 'es*re 'umnea,oas$r#

%cea#ta nu e#te o invitaţie de a vă relata "ove#tea

vieţii. În general0 intervievatorul va ţine #ă vă referiţi la

activitatea voa#tră "rofe#ională. %r trebui #ă încercaţi ca0 în

cel mult două minute0 #ă de#crieţi genul de "er#oană care

#unteţi. Concentraţi-vă a#u"ra calităţilor &i a#ociaţi-le cu

re#"on#abilităţile e#enţiale ale "o#tului "entru care a"licaţi.

:e e*em"luD 9Sunt un tip comunicati+ – îmi place să lucre0

cu oamenii i să "ac parte dintr-o ec$ipă. Sunt genul de

persoană pe care o înc7ntă să demare0e un proiect i-mi

"ace realmente plăcere să-l urmăresc de la plani"icarea

iniţială p7nă la etapele "inale ./

:acă vă va întreba ce fel de "er#oană #unteţi în

afara #erviciului0 ar fi recomandabil #ă oferiţi tot un ră#"un#

care #ă arate că #unteţi "erfect "entru #lujba la care aţi

a"licat. Hn "o#ibil ră#"un# ar fiD 9Sunt o persoană

sociabilă, am numeroi prieteni i-mi petrec mult timp cuei. &ractic numeroase sporturi, de exemplu, basc$etul/.

u vă #ugerez #ă minţiţi. Înainte de a ajunge la

interviu0 veţi avea de#tul tim" #ă vă g9ndiţi la acea#tă

întrebare &i #ă fiţi "regătit cu ră#"un#uri "otrivite &i cin#tite

de#"re viaţa voa#tră "er#onală #au "rofe#ională.

75



Cini ra+e iubi$e 'e an"a4a$ori

1. „S*une%i-mi mai mul$e 'es*re irm#&1

=ntervievatorul vrea #ă vadă că #unteţi intere#at de

com"ania re#"ectivă în #ine &i nu numai de ceea ce "oate

face acea#ta "entru voi.

2. „Care ar i *osibili$#%ile mele 'e *romo,are 2n

aeas$# slu4b#& :ovediţi că #unteţi ambiţio# &i dornic #ă

lucraţi bine 5 două atribute "ozitive.

3. „Realmen$e 2mi *la *ro,o#rile. %ltă afirmaţie

care demon#trează entuzia#m "entru #lujbă0 c/iar dacă nu

va merge totul ca "e roate.

$. „Am obser,a$ # $en'in%a 2n aes$ 'omeniu

es$e1111& ) clar că v-aţi documentat bine &i că vă intere#eazăconte*tul mai va#t din #"atele #lujbei în #ine0 ba c/iar &i a

firmei.

'. „0o$ s# ,# 'au un e7em*lu1111& În mă#ura în care

"uteţi ilu#tra ră#"un#urile cu multe e*em"le din e*"erienţa

"rofe#ională "ro"rie0 intervievatorul va "utea #ă-&i formeze

o imagine c9t mai am"lă de#"re voi. )#te e*act ceea cedore&te #ă audă.

Ce ,# *lae el mai mul$ la slu4ba *e are o a,e%i 2n

*re+en$

%cea#ta "oate fi o întrebare 5 ca"cană.

Întervievatorul vă i#"ite&te #ă mărturi#iţi că e*i#tă lucruri

76



care nu vă "lac la #lujba actuală. :acă e#te adevărat0 atunci

"robabil că #e vor gă#i a#"ecte care #ă nu vă "lacă nici la

#lujba "entru care a"licaţi 5 ceea ce nu e#te foarte

încurajator. :e aceea0 unicul ră#"un# "e care-l "uteţi oferi

de fa"t e#te #ă #"uneţi tot ceea ce faceţi în "rezent.

:acă vi #e "are că un a#tfel de ră#"un# #ună

oarecum nevero#imil0 "uteţi alege unul #au două a#"ecte ale

#lujbei care vă "lac realmente 5 du"ă ce v-aţi a#igurat că ele

vor fi im"ortante &i "entru "o#tul "entru care a"licaţi avum.

%&adar0 aţi "utea ziceD 9Sunt norocos. )u pot spune că

există ce+a care să nu-mi con+ină la slujba mea, totui,

cred că cel mai mult agree0 lucrul direct cu clienţii. Ae

aceea am aplicat pentru acest post, "iindcă mă atrage

oportunitatea de a petrece c$iar i mai mult timp în

domeniu./

În felul ace#ta #e evită lacuna evidentă a ră#"un#ului9Dmi place totul/ 5 &i anume fa"tul că "oate atrage imediat

întrebareaD 9Gtunci, de ce +ă căutaţi altă slujbăB/

Care es$e *roblema ea mai mare u are ,-a%i

onrun$a$ 2n a$i,i$a$ea *roesional#

:acă v-aţi "regătit din tim"0 acea#ta e#te o întrebare

"e care o "uteţi e*"loata cu #ucce#. ,entru a obţine c9t maimulte de "e urma ei0 trebuie #ă aveţi ră#"un#ul "regătit.

=m"ortant e#te #ă nu vă mulţumiţi doar #ă de#crieţi

"roblema0 ci #ă "rezentaţi &i felul în care aţi #oluţionat-o.

:e aceea trebuie #ă alegeţi un e*em"lu "rin folo#irea căruia

#ă lă#aţi o im"re#ie c9t mai bună.

77



,un9nd acea#tă întrebare0 intervievatorul află0 de

a#emenea0 ce anume con#ideraţi a fi o #ituaţie "roblematică.

:e aceea0 g9ndiţi-vă cu atenţie la e*em"lul "e care doriţi

#ă-l alegeţi. Hn "rinci"iu călăuzitor "e care ar fi bine #ă-l

urmaţi mereu #"une că e#te "ericulo# #ă o"taţi "entru un

e*em"lu care im"lică neînţelegeri cu alte "er#oane. %cea#ta

"oate lă#a im"re#ia că "entru voi colaborarea #au

coo"erarea cu alte "er#oane con#tituie o "roblemă delicată.

?e e 'ori%i s# *lea%i 'e la slu4ba a$ual#

=ntervievatorul caută un motiv "ozitiv "entru

"lecarea voa#tră0 nu obiectivul negativ de a evita o #lujbă

care nu vă face fericit.

(a acea#tă întrebare0 unicul ră#"un# bun e#teD

9Aeoarece doresc să-mi lărgesc experienţa i cred că pot

să "ac aceasta mai bine într-o nouă companie./ ,uteţi

e*tinde ră#"un#ul dacă el e#te relevant "entru #lujba la carea"licaţi. :e e*em"lu0 dacă "o#tul im"lică #u#ţinerea unor

"rezentări0 "uteţi #"uneD 9Dmi place îndeosebi să "ac

pre0entări i am ajuns priceput în această pri+inţă. Ain

păcate, la "irma unde lucre0 în pre0ent nu există multe

oportunităţi pentru a-mi de0+olta mai mult aceste

aptitudini./Cum es$e !eul ,os$ru a$ual el mai reen$

iciodată nu vă criticaţi vreun &ef 5 actual0 recent

#au oricare altul. )#te "o#ibil ca intervievatorul #ă vă fie

viitor &ef &i dore&te0 deci0 #ă audă că #unteţi loial faţă de

alţii0 c/iar dacă di#cutaţi în confidenţialitate. %ţi "utea

#"uneD 9Gm norocul de a a+ea un e" "oarte priceput în

78



meseria lui/ &i nu mai adăugaţi niciun comentariu Eîn

#ituaţia în care nu aveţi o "ărere tocmai bună.

Ce !$i%i 'es*re om*ania noas$r#

%cea#ta e#te o o"ortunitate e*celentă de a

demon#tra că v-aţi documentat temeinic. <enţineţi-vă la

"unctele relevanteD mărime0 dezvoltare0 cifră de afaceri0

domeniu de activitate0 dezvoltare Ede e*em"luD 9Htiu că

sunteţi o "irmă t7nără, a"lată în cretere, care a dob7ndit

renume în "ormarea personalului/4. Fiţi conci#0 dar

adăugaţi unul #au două lucruri care #ă #ugereze că nu v-aţi

o"rit la #im"la citire a ra"ortulzu anual. :e e*em"luD

9......am citit în presa de specialitate că tocmai aţi semnat

două contracte importante cu 6rientul Gpropiat/.

:acă #unteţi "roa#"ăt ab#olvent &i a"licaţi "entru

"rima voa#tră #lujbă0 intervievatorul #e va intere#a de

in#tituţia de învăţăm9nt ab#olvită &i de felul în care ea v-aajutat #ă vă "regătiţi "entru acea#tă #lujbă. Înce"9nd de la

materiile urmate0 "9nă la "a#iunile e*tra&colare0 vă "uteţi

a&ze"ta la întrebări de felulD

Ae ce aţi ales tocmai speciali0area respecti+ăB

Dn ce "el studiile +oastre corespund acelei slujbeB

Ce proiecte aţi a+utB

Dn ce acti+ităţi extracolare +-aţi implicatB

Ca student, ţi-ai "inanţat studiileB

Care este situaţia "inanciară a "amiliei taleB

Dţi aprecie0i mai mult coala i colegii dec7t

procesul de în+ăţăm7ntB

Ce alegi între 9a "ace lucruri bine/ i 9a "ace

79



lucruri bune/B

'ti simpati0at de colegii tăiB

?e e 'ori%i aeas$# slu4b#

Încercaţi #ă nu vă referiţi ambiguu la "rovocări &i

"o#ibilităţi. 4orbiţi de#"re beneficiile "e care le "uteţi aduce

com"aniei &i fiţi e*"licit în "rivinţa genului de "robleme "e

care le abordaţi cu "lăcere. :e e*em"luD 9Sunt un "oarte

bun organi0ator i caut un post care să-mi o"ere libertate

de a plani"ica i organi0a/ #au 9Sunt extrem de mulţumit c7nd lucre0 într-o ec$ipă care are succes, iar slujba

aceasta pare să necesite o persoană care se poate încadra

bine într-un mediu unit i moti+at./

%cea#ta e#te o altă o"ortunitate bună de a dovedi că

v-aţi documentat în "rivinţa com"aniei 5 vorbind mereu

conci# &i relevant. ,uteţi #"une ceva de felul : 9Gprecie0 căatmos"era de lucru este mai dinamică i mai incitantă în

"irmele a"late în cretere i tiu că în ultimii patru ani +-aţi

de0+oltat, în medie cu /.

Cu e re'e%i # *u$e%i on$ribui 'e *e aes$

*os$

%cea#ta e#te o altă întrebare care vă oferă

"o#ibilitatea de a vă remarca. +rebuie #ă vă a#ociaţi

e*"erienţa "rofe#ională #au a"titudinile cu cerinţele #lujbei.

:e aceea0 alegeţi trei "uncte "er#onale tari care #unt

relevante "entru acea#tă #lujbă. :e e*em"luD 9Gm "oarte

multă experienţă în relaţiile cu clienţii, inclusi+ cu cei

di"icili. !ă acomode0 repede cu oamenii, aa că lucre0

80



bine în ec$ipă. Hi "iind organi0at din "ire, îmi este uor să

mă ocup de documentaţie i s-o sistemati0e0 în "uncţie de

necesităţi. Ain c7te am înţeles, acestea sunt însuiri

importante pentru slujba +i0ată/.

C8$ $im* ,# a!$e*$a%i s# r#m8ne%i 2n om*ania

noas$r#

=ntervievatorul nu va angaja "e cineva care va "leca

înainte ca firma #ă-i fructifice valoarea. :e aceea0 indicaţi

că intenţionaţi #ă răm9neţi c9ţiva ani. 9G dori să cresc i

să mă de0+olt în această companie. !ă +ăd răm7n7nd

at7ta timp c7t +oi continua să progrese0 aici i să aduc o

contribuţie importantă/.

Fiţi "regătit ca intervievatorul #ă vă adre#eze

întrebările #ub alte forme dec9t cele oferite aici #au dec9t

cele la care v-aţi g9ndit voi. )l vă "oate întreba directD 9Ce

experienţă a+eţi în relaţiile cu clienţii di"iciliB/ #au "oate #ăîncerce #ă obţină aceea&i informaţie #"un9ndD 9&o+estiţi-mi

despre un client di"icil pe care l-aţi a+ut. Cum aţi

procedatB/ #au c/iar : 9Care credeţi că este c$eia tratării

clienţilor "urioi sau di"iciliB/. În e#enţă0 ace#tea #unt

variantele diferite ale aceleia&i întrebări8 va trebui #ă le

"uteţi recunoa&te "e toate ca fiind indicii "entru ră#"un#ul "e care l-aţi "regătit.

Care ,# sun$ *rini*alele a$uuri

În cadrul ace#tei întrebări e#te #uficient #ă vă

concentraţi ră#"un#urile a#u"ra re#"on#abilităţilor e#enţiale

ale #lujbei ca #ă vă a#iguraţi că atuurile voa#tre #unt

relevante "entru intervievator. %veţi grijă #ă nu divagaţi

81



"rea mult8 alegeţi una #au două calităţi care #unt realmente

im"ortante "entru #lujba acea#ta.

Care ,# es$e *rini*ala sl#biiune

%cea#ta e#te o întrebare-ca"cană0 care e#te &i

dificilă. 4ă cere #ă #"uneţi ceva negativ de#"re "ro"ria

voa#tră "er#oană. Îm"otriviţi-văQ Cea mai bună a"ărare "e

care o "uteţi folo#i "re#u"une una dintre următoarele

varianteD

- folo#iţi umorul8

- referiţi-vă la ceva "er#onal0 nu la ceva a#ociat activităţii

"rofe#ionale 39Sunt complet nepriceput la tot ce ţine de

gospodărie..../4;

- menţionaţi un e"i#od vec/i0 din care0 între tim"0 aţi de#"rin# o

lecţie 39Gcum %2 ani a "i 0is întocmirea documentaţiilor, dar

am în+ăţat să-mi re0er+ c7te o jumătate de oră la începutul

"iecărei 0ile pentru asta. Gcum bănuiesc că am de+enit mai

priceput dec7t restul colegilor mei/4;

- referiţi-vă la ceva ce intervievatorul va con#idera a fi un atu

39Dmi +ine greu să mă opresc în mijlocul unei acti+ităţi. Gm

tendinţa de a continua să lucre0 p7nă termin treaba de care m-

am apucat, dei asta îmi atrage o mulţime de reprouri din partea "amiliei, "iindcă +in acasă seara t7r0iu/.4

+oate ace#te ră#"un#uri ar trebui #ă evite #ă vă trădeze vreo

#lăbiciune reală &i ar trebui0 de a#emenea0 #ă nu la#e im"re#ia că

#unteţi o "er#oană arogantă &i "erfectă 5 ceea ce di#"lace

intervievatorilor.

82



Un'e ,# ,e'e%i *es$e ini ani

+rebuie #ă fiţi atenţi c9nd ră#"undeţi la acea#tă

întrebare deoarece0 dacă "rezentaţi un obiectiv e*"licit &i

intervievatorul &tie că nu vi-l "oate a#igura0 el va evita #ă vă

angajeze. :e aceea fiţi de#c/i#0 dar nu uitaţi că angajatorul

dore&te #ă vadă dacă #unteţi ambiţio&i &i că veţi continua #ă

vă #"oriţi valoarea "entru com"ania #a. "uneţi ceva de

felul : 9Sunt o persoană ambiţioasă i îmi place să "iu

mereu în micare i să progrese0. )u poţi însă adapta

slujba la o listă preprogramată de condiţii. !i se pare mult

mai bene"ic să lai ca postul să te propulse0e/.

Cum ,-ar 'esrie ole"ii

%cea#ta e#te o invitaţie de a vă enumera atuurile0a&a că nu o rataţi. Concentraţi-vă a#u"ra calităţilor de bun

colegD #u#ţinător0 membru de ec/i"ă dedicat etc. Ca &i în

cazul celorlalte întrebări0 nu e#te înţele"t #ă faceţi afirmaţii

e*agerate. ,uteţi fi dat în vileag dacă referinţele vă #unt

verificate #au du"ă ce înce"eţi #lujba0 dacă acea#ta vă e#te

oferită. :e#igur0 veţi "rezenta totul într-o lumină favorabilă.:e aceea0 dacă #unteţi o "er#oană mai #inguratică0 dar care

#e înţelege bine cu toţi0 "uteţi ră#"unde ceva de genul D 9Gr

0ice că am "ost unul dintre membrii mai puţin expansi+i ai

ec$ipei, o "igură populară în r7ndul celorlalţi i pe care ei

se pot ba0a că +a trage alături de ec$ipă c7nd +or apărea

greutăţi./

83



Cum ,-ar 'esrie *rie$enii

Ră#"un#ul gre&it la acea#tă întrebare ar fiD BCare

"rieteniG. Re"lica trebuie #ă #e deruleze cam "e baza

acelora&i linii directoare din BCum v-ar de#crie colegiiG.

u fiţi nereali#t în "rivinţa "er#oanei voa#tre0 dar alegeţi

"unctele cele mai "uternice care vor fi relevante.

Întotdeauna merită amintite loialitatea &i #u#ţinerea.

=ntervievatorul încearcă "ur &i #im"lu #ă obţină o

imagine c9t mai com"letă a "er#onalităţii voa#tre0 care #ă-l

ajute #ă a"recieze dacă v" veţi înţelege cu cei alături de care

ve&i lucra.

Ce *reou*#ri e7$erioare munii a,e%i

=ntervievatorul încearcă #ă afle mai multe de#"re

voi. @obb?-urile "e care le aveţi îi vor #"une dacă #unteţi o "er#oană #"ortivă0 com"etitivă0 căreia vă "lace #ă lucraţi

#ingur #au în colectiv etc. u inventaţi /obb?-uri0 totu&i

alegeţi-le "e cele care arată că aţi fi genul de "er#oană "e

care o caută intervievatorul.

Ce ar$e i$i$# 2n ul$imul $im* ,-a *l#u$

u oferiţi un titlu la modă #au o carte de referinţădin domeniul vo#tru de activitate "e care0 de fa"t0 nu le-aţi

citit. 4i #e "ot adre#a întrebări de#"re ele. u trebuie #ă

menţionaţi nici cea mai recentă "e care aţi citit-o0 a&a că

alegeţi una care v-a "lăcut cu adevărat &i care e#te ceva mai

neobi&nuită 5 arăt9nd că nu #unteţi "ur &i #im"lu un ti" între

mulţi alţii0 cu gu#turi comune. ,uteţi alege un cla#ic mai

84



a"arte0 un titlu de avangardă #au o biografie 5 în orice caz0

ceva care #ă dovedea#că o latură originală a voa#tră0 "e care

doriţi #-o vadă intervievatorul.

Veriia%i 'a# sun$e%i *re"#$i$

=ată o li#tă a întrebărilor abordate în ace#t ca"itol.

:u"ă ce v-aţi "regătit ră#"un#urile "entru fiecare0 notaţi-le

conci# în coloana din mijloc. În coloana din drea"ta treceţi

un e*em"lu "ozitiv cu care "uteţi #u#ţine ră#"un#ul

re#"ectiv. %#iguraţi-vă că #unteţi "regătit #ă faceţi faţă

oricărei întrebări din ace#t ca"itol.

*abel .1.

'xerciţiu pentru pre0entarea la inter+iul de angajare

Fn$rebarea R#s*uns E7em*lu &o+estete-mi despre tineCe +ă place cel mai mult la

slujba pe care o a+eţi în

pre0entBCare este problema cea mai

mare cu care +-aţi con"runtat

în acti+itatea pro"esionalăB Ae ce doriţi să plecaţi de la

slujba actualăBCum este e"ul +ostru

actualIcel mai recentBCare credeţi că este rolul

unui......3slujba +oastră

curentă4BCe tiţi despre compania

noastrăB

Ae ce doriţi această slujbăB

85



Cu ce credeţi că puteţi

contribui de pe acest postBC7t timp +ă ateptaţi să

răm7neţi în compania

noastrăBCare +ă sunt principalele

atuuriBCare +ă este principala

slăbiciuneBJnde +ă +edeţi peste cinci

aniBCum +-ar descrie colegiiBCum +-ar descrie prieteniiBCe preocupări exterioare

muncii a+eţiBCe carte citită în ultima +reme

+-a plăcutB

%&adar0 "regătiţi-vă întrebările cele mai "o#ibile &ia#iguraţi-vă căD

• a#cultaţi întrebarea8

• ră#"undeţi la cea care v-a fo#t adre#ată8

• #unteţi c9t mai conci#0 fără a omite nimic relevant8

• formulaţi ră#"un#ul în termeni care #ă arate că #unteţi

"otrivit "entru acea#tă #lujbă.

:1B1 Ob%inerea unui 4ob *os$ mai bun

Întruc9t am ajun# #ă "etrecem cea mai mare "arte

din tim" la #erviciu0 ne dorim un loc de muncă unde #ă ne

86



facă "lăcere #ă mergem zi de zi. :e aceea0 c9nd lucrurile

#c9rţ9ie0 e momentul #ă te g9nde&ti la un job nou.

E)i eficien in cauarea unui loc de muncă

C4-ul e#te de bază în "roce#ul căutarii unui loc de

muncă. Re"rezintă cartea ta de vizită &i #ingurul in#trument

care te c/eamă la interviu. ,entru a-ţi evalua &an#ele0 "oţi

urmări dacă te regă#e&ti între caracterizarile de mai jo# D

• e&ti fle*ibil D îţi ada"tezi talentul &i calităţile la cele

cerute de angajator. :acă ai realizat ceva deo#ebit0 nu

ezita #ă menţionezi ace#t lucru. :acă ai "rimit "remii0

di#tincţii0 trece-le în C4 Q :e a#emenea0 nu uita de

cur#urile "o#t-univer#itare "e care le-ai ab#olvit. au de

voluntariatul în cadrul diver#elor organizaţii 8

• e&ti conci# D du"ă ce C4-ul tău a fo#t gata0 ai rugat cel

"uţin un "rieten ori un coleg #ă-l citea#că. %#tfel0 îţi

măre&ti &an#ele ca C4-ul #ă-i "lacă &i unui "o#ibil

angajator 8

• e&ti cin#tit D toate datele "e care le-ai introdu# în C4

#unt adevărate. %ltfel odată de#co"erită frauda0 ri&ti nu

numai #ă fii concediat la #curt tim" de la angajare0 dar &i

#ă-ţi răm9nă marcat numele în bazele de date ale

com"aniilor 8

• e&ti atent la detalii D verifică-ţi de mai multe ori C4-ul &i

#cri#oarea de motivaţie &i corectează toate gre&elile de

ortografie #au de gramatică 8

• e&ti "olitico# D include întotdeauna &i o #cri#oare de

intenţie Emotivaţie0 în care îi reaminte&ti angajatorului

că e&ti intere#at0 calificat &i di#"onibil "entru ace#t "o#t 8

87



• e&ti re#"ectuo# D &tii că nu "oţi "retinde orice "oziţie &i

orice #alariu doar "e baza unui nume 8

•

e&ti re#"on#abil D întruc9t angajatorii #e a&tea"tă ca "er#oana #ă ocu"e o "oziţie0 #ă fie "rom"tă &i "unctuală0

încearcă #ă înde"line&ti ace#te dorinţe.

Cuvine-c+eie din C/

În era C4-urilor electronice0 cuvintele-c/eie fac

C4-ul #ă fie remarcat mai u&or. %ce#tea redau e#enţa

cuno&tinţelor tale0 a a"titudinilor &i calităţilor0 fiind folo#ite

"entru a căuta mai ra"id C4-ul dorit într-o bază de date cu

zeci0 #ute #au mii de C4-uri.

• cuvintele-c/eie #unt de#crieri concrete "recum D CXX0

H=W0 reţea0 cablu0 "roject management &i altele. C/iar

&i numele cuno#cute de com"anii #au univer#ităţi "ot fi

folo#ite "e "o#t de cuvinte-c/eie0 mai ale# c9nd #e

dore&te re#tr9ngerea unei căutări0 dintre #ute de C4-uri 8

• "entru "o#turile din management0 a"titudinile

00comunicare eficientăYY0 00munca în ec/i"ăYY etc. "ot fi

folo#ite dre"t cuvinte-c/eie 8

• c/iar &i verbele de acţiune "ot fi cuvinte-c/eie D a

dezvolta0 a analiza0 a negocia etc.

Lisa cuvinelor-c+eie provenie din $

• titlul "o#tului 5 inginer #oftare0 agent v9nzări0

mareting-manager0 controlor a"titudini &i

re#"on#abilităţi 8 cercetare de "iaţă0 "lanificare

88



#trategică0 lan#area noului "rodu#0 ra"ortarea variaţiilor0

calcularea co#turilor 8

• acronime &i terminologie #"ecifică D +C,!=,0 CXX0

Vindo# + erver0 <icro#oft )*cel0 (inu* 8

• certificate &i di"lome D licenţiat în litere0 ab#olvent al

Facultăţii de Relaţii =nternaţionale0 ate#tat de traducător.

Cum să cree#i un C/ cu cuvine-c+eie

• g9nde&te-te la cuvintele-c/eie din titlurile "o#turilor0 la

termenii #"ecifici domeniului tău de activitate &i la

"regătirea nece#ară "entru obţinerea unui anumit "o#t 8

• im"rimă C4-ul0 cite&te-l &i încercuie&te cuvintele-c/eie 8

• #crie o li#tă cu #inonimele &i cu întreaga familie de

cuvinte Ede e*em"lu D 00cum"ărăturiYY0 00cum"ărătorYY

etc.8

• din acea#tă li#tă de cuvinte #ubliniate în C40 alcătuie&te

un inde* al cuvintelor-c/eie "e care #ă-l incluzi în C4 8

• folo#e&te acronime E=0 +C,!=,0 dar notează în

întregime abrevierile mai "uţin obi&nuite #au0 cel mai

bine0 folo#e&te ambele forme.

Esen"ial de )iu despre C/ $ ma!oriaea

anga!aorilor alocă unui C/ 'nre 0 )i 0 de secunde2

cău*nd doar cuvinele-c+eie 3

Ce spun anga!aorii despre C/

• 73K dintre angajatori "un mare "reţ "e formatul grafic 8

în cazul C4-urilor ti"ărite0 /9rtia trebuie #ă fie de

89





• reali#area unui porofoliu cu "roiecte &i idei creative

din domeniul de activitate al angajatorului te ajută #ă

c9&tigi0 inde"endent0 e*"erienţa.

• implicarea unui grup de suden"i 'n cadrul unui

proiec ese o ală solu"ie.

:i#cută cu &efii de catedră ai unei #"ecializari 5 ei "ot da

relaţii directe 8 de a#emenea0 te "ot ajuta #ă-ţi dezvolţi &i

abilităţile cerute de angajatori0 a#i#t9nd la cur#urile

univer#itare din aria lor de intere#. Hnii angajatori con#ideră

că &i aiudinea "oate fi un bun înlocuitor al e*"erienţei 8 ei

#u#ţin că au fo#t martori la unele #ituaţii în care angajatorii0

c/iar "entru "oziţii im"ortante0 au angajat "entru atitudine

&i nu "entru o e*"erienţă im"re#ionantă.

Secreele 'nocmirii C/-ului

• #ă fie conci# &i a*at "e realizări0 nu "e valenţe &i

tră#ături de "er#onalitate0 greu evidenţiabile 8

• #ă ţintea#că "o#tul dorit 8

• #ă conţină cuvinte-c/eie0 ca #ă fie u&or de remarcat de

către angajator 8

• #ă abunde în relatări referitoare la "lanurile "rofe#ional

&i "ublic &i deloc în "rivinţa celui "rivat 8

• #ă conţină abilităţi de bază0 "recum munca în ec/i"ă0

fle*ibilitatea0 automotivarea Eangajatorii a"reciază

foarte mult "er#oanele ca"abile #ă lucreze în ec/i"ă0 #ă

"reia "roiecte noi &i variate &i0 mai ale#0 "er#oanele care

nu #unt nea"ărat "reocu"ate de remuneraţie0 ci de

#ati#facţia "er#onală.

91



C*nd )i cum aborde#i parea financiară

Concentreză-te "e ceea ce e#te im"ortant "entru

tine. ,oate că ar trebui #ă te mai g9nde&ti cum vezi tu

munca în acea com"anie &i #ă formulezi cereri rezonabile.

u e rău #ă ceri mai mult dec9t ţi #-a oferit iniţial0 dar

trebuie #ă fii reali#t. Cei mai mulţi angajatori î&i fac

00temeleYY &i vin cu oferte ju#tificate0 av9nd în vedere #ituaţia

de "e "iaţa muncii. :e&i #unt de#/i&i la "ro"uneri &i

negocieri0 #e a&tea"ta ca ace#tea #ă #e bazeze "e date

obiective0 nu "e emoţii. %ltfel0 nu vor "utea fi convin&i #ă

acce"te.

Recomandăm c9nd ţi #e face o ofertă0 nu te re"ezi

#ă ceri mai mulţi bani. 69nde&te-te la tot "ac/etul0 nu

numai la grila de #alarizare. %nalizează &i celelalte

beneficii D o #ă"tăm9nă în "lu# de vacanţa0 tic/ete de ma#ă0în#crierea întregului #alariu în cartea de muncă0

"o#ibilitatea de a contracta credite0 bonu#uri la #alariu0

atmo#fera din cadrul firmei0 &an#ele de "romovare0 &an#a de

a dob9ndi noi cuno&tinţe &i abilităţi etc.

alariul &i beneficiile le veţi negocia în #tr9n#ă

legătură cu valoarea "er#onală0 dar &i cu cea oferită înindu#tria re#"ectivă. În multe #ituaţii0 #ubevaluarea &i

#u"raevaluarea "ot fi criterii de re#"ingere.

Ce să spui )i ce să nu spui

• #"ui tot ce &tii legat de #lujba vizată ori din indu#tria

re#"ectivă 8

92



• faci &i analize atunci c9nd ţi #e cer doar informaţii la zi

E#ă emiţi o o"inie0 "entru angajatori fiind foarte

im"ortant #ă vadă &i cum judecă un candidat 8

• nu faci referire la e"i#oade negative din organizaţiile

"rin care ai trecut0 fiindcă l-ar "une "e unul din fo&tii

angajatori într-o lumină "roa#tă 8

• #ă folo#e&ti la ca"acitate ma*imă one#titatea 5

angajatorii di#"un de multe trucuri "entru a formula

întrebările0 a&a înc9t un candidat care-&i #u"ralicitează

norocul ori i#toria "er#onală ri#că #ă "iardă "e termen

lung &an#a "o#tului dorit8 în "lu#0 un bun recrutor nu

"oate fi "ăcălit.

5nde cau"i un loc de muncă )i cum '"i vin#i

22brandul66 personal

În ziua de azi0 &i angajatorii0 &i candidaţii încearcă

toate mijloacele de angajare D ziarele0 internetul0 agenţiile

de recrutare0 inclu#iv %genţia Nudeţeană de cu"are a

Forţelor de <uncă0 reţeaua de relaţii.

Ai fiecare candidat alege în funcţie de "rofilul

#ău D dacă e /otăr9t #ă #e confrunte cu alţi candidaţi0 va

alege com"etiţia. În ace#t caz0 cea mai #im"lă0 mai ra"idă &i

mai economică modalitate de căutare e =nternetul0 folo#ind

#erviciile #ite-urilor ce oferă #ervicii "rofe#ioni#te de

mediere a locurilor de muncă. ,iaţa confirmă că =nternetul

devine o modalitate din ce în ce mai căutată0 mai ale#

"entru joburile mediu im"ortante &i c/iar &i "entru "o#turile

de v9rf. ,entru cele din urmă e*i#tă obiceiul de a #e a"ela la

93



o firmă de recrutare0 dar în ultimii trei ani0 accentul #-a

mutat &i #"re mediul on-line0 du"ă cre&terea acce#ului la

=nternet în Rom9nia.

,entru candidaţii obi&nuiţi0 "rimul "a# e trimiterea

C4-ului &i a #cri#orii de motivaţie. %"oi urmează interviul.

În cazul candidaţilor foarte valoro&i0 #ituaţia #e #c/imbăD ei

#unt cei căutaţi0 "entru că e*i#ta într-o bază de date0 "e un

#ite de recrutare de to" ori într-o agenţie de recrutare

"re#tigioa#ă0 cu un C4 actualizat0 unde beneficiază de

confidenţialitate totală.

În lume0 cel mai folo#it mod "entru căutarea unui

#erviciu e#te cel al relaţiilor E#tudiile arată că 7>K din "iaţa

de locuri de muncă #e a#igură a#tfel. Foarte im"ortant e#te

cum comunici intenţia de a căuta un jobD întrebi "rietenii0

cuno#cuţii în funcţie de abilităţile "e care e&ti #igur că le ai

&i nu dacă au nevoie de un jurnali#t0 un inginer0 un medicetc.

:1;1 Abili$#%i 'e omuniare mana"erial# !i 'e

"es$ionare a rela%iei u lien%ii

Cu toţii manife#tăm at9t atitudini "ozitive0 c9t &i

negative. În funcţie de atitudinile manife#tate0 vom

identifica trei ti"uri "rinci"ale de com"ortament. Într-o

relaţie de colaborare0 dar &i de #ubordonare0 avem nevoie de

o comunicare eficientă. %ce#t lucru #e "oate realiza 0 în

94



"rimul r9nd0 "rin cunoa&terea individuală0 c9t &i "rin

cunoa&terea interlocutorilor no&tri.2$

Aiudinile po#iive #e manife#tă "rinD

• de#c/idere faţă de cei din jur8

• iubire de oameni8

• #inceritate &i corectitudine8

• credinţă &i loialitate8

• ambiţie &i voinţă de fier8

• re#"on#abilitate a#umatăD

"entru munca lui &i a întregii ec/i"e8

"entru ce0 cum &i c9nd comunică8

"entru acţiunile &i inacţiunile com"aniei.

• #e"ararea #ubiectivului de "rofe#ional8

• re#"ect &i #eriozitate "entru tot ceea ce face8

• re#"ectarea cuv9ntului dat8

• "rime&te &i oferă feed-bac8

• atitudine "roactivă8

• comunicare eficientă &i "rofe#ională.

Aiudinile negaive #e manife#tă "rinD

•

neim"licare în relaţia cu com"ania &i colegii8• nea#umare de re#"on#abilităţi8

• di#"reţ "entru tot ceea ce face8

• li"#ă de voluntariat &i "rofe#ionali#m8

• fru#trare8

• frică8

2$ Clubul între"rinzătorului rom9n0 #eminar0 2>>7

95



• reticenţă8

• g9ndire negativă8

•

egoi#m8• egocentri#m8

• indecizie8

• indiferenţă8

• ne"ă#are.

În funcţie de ace#te atitudine0 "utem #ă intuim corect

com"ortamentul oamenilor.

Com*or$amen$ul oamenilor re"rezintă conduita

unei "er#oane într-un anume mediu &i "e o "erioadă

determinată &i are la bază manife#tarea atitudinii omului

faţă de viaţă &i faţă de cei din jur. Com"ortamentul "oate fiD

aser$i,5

a"resi,5

*asi, sau non-aser$i,1

Com*or$amen$ul aser$i, e#te acţiunea "rin care o

"er#oană î&i #u#ţine "unctul de vedere #au dre"turile0 fără

#ă-i lezeze "e ceilalţi.

?e e $rebuie s# ii aser$i, "entru a fi corect cu ceilalţi &i cu tine în#uţi8

"entru a-ţi a"ăra "unctul de vedere8

"entru a avea relaţii de muncă corecte &i a"ro"iate.

C8n' s# ii aser$i,

atunci c9nd ai încredere că a#ertivitatea are #en#8

96



atunci c9nd nu îţi e#te teamă #ă îţi dezvălui

#entimente8

atunci c9nd dore&ti #ă obţii o #ituaţie reci"roc

avantajoa#ă0 de genul c9&tig 5 c9&tig.

(ormele 'e manies$are ale om*or$amen$ului aser$i,

Com*or$amen$ul ,erbal3

• #"une ceea ce vrea0 g9nde&te #au #imte cu adevărat0

dar într-un mod direct &i util8

• vocea e#te fermă0 calmă &i e*"re#ivă8

• comunică cu tact &i cu umor8

• folo#e&te "ro"oziţii care înce" cu "ronumele

"er#onal Ieu8

• cuvintele #unt clare &i obiective0 "uţine &i bine ale#e.

Com*or$amen$ul non,erbal3

•

a#cultă atent ce #"une interlocutorul8• are o atitudine calmă &i #igură8

• tran#mite grijă &i "utere8

• #e uită în oc/ii celeilalte "er#oane0 dar nu o fi*ează8

• îl înfruntă "e celălalt0 dar fără #ă îl agre#eze8

• m9inile #unt rela*ate8

• ţine ca"ul dre"t &i #e a"leacă #"re cealaltă "er#oană

c9nd vorbe&te8

• are o e*"re#ie de om rela*at.

Com*or$amen$ul a"resi, e#te acţiunea "rin care "ui în

inferioritate cealaltă "er#oană0 arăt9nd furie &i av9nd la bază

evidenţierea #entimentelor.

97



'"ectele unui comportament agresi+ sunt următoarele:

eliberare emoţională imediată8

c9teodată îţi dă #entimentul de "utere8

concilierea e#te întotdeauna înt9rziată8

"ierderea încrederii &i a "rieteniei celorlalţi8

vei fi ur9t de toţi cei cu care interacţionezi.

(ormele 'e manies$are ale om*or$amen$ului a"resi,

Com*or$amen$ul ,erbal K *ara,erbal3

•

vocea e#te tare0 încordată0 rece &i revendicatoare8• #"une ce vrea0 g9nde&te #au #imte0 dar "e #eama

altora8

• folo#e&te Icuvinte grele &i "ro"oziţii care înce" cu

"ronumele "er#onal Itu8

• etic/etează #au blamează "e cei din jur8

• folo#e&te ameninţări #au acuzaţii0 &i e*"re#ii de ti"ulIeu &tiu mai bine8

• face alegeri în numele altora.

Com*or$amen$ul non-,erbal3

• face demon#traţii e*agerate de "utere8

• afi&ează un aer de #u"erioritate8

• e#te e*trem de tăcut8

• oc/ii #unt îngu&ti &i reci8

• a"roa"e că "rive&te "rin celălalt8

• ado"tă o "oziţie de lu"tă0 ofen#ivă8

• ţine m9inile în &olduri &i invadează #"aţiul "er#onal8

98



• degetele #unt #tr9n#e în "umni #au îl ameninţă "e

celălalt8

•

e#te ten#ionat &i "are furio#.Com*or$amen$ul *asi, sau non K aser$i, e#te acţiunea

"rin care îţi "ui "ro"ria "er#oană în inferioritate0

manife#tată "rin a #"une H atunci c9nd dore&ti #ă #"ui

:%.

'"ectele sunt următoarele:

"ierderea identităţii8

"ierderea a"recierii de #ine &i a încrederii în forţele

"ro"rii8

etic/etarea de către ceilalţi dre"t o "er#oană

ne#igură &i #labă8

vei fi agre#at de ceilalţi8

"oţi avea de"re#ie &i boli "#i/ice.

(ormele 'e manies$are a om*or$amen$ului *asi, sau

non-aser$i,

Com*or$amen$ul ,erbal3

• #e fere&te #ă #"ună ceea ce #imte8

• vocea îi e#te #labă0 ezitantă &i moale8

•

&o"te&te monoton8• #e #cuză tot tim"ul &i "entru orice8

• are un com"ortament reactiv8

• "er#onalitate #labă &i u&or de mani"ulat8

• folo#e&te cuvinte cu înţele#uri multi"le #au fără

#en#8

• îi "ermite altuia #ă ia decizii în locul #ău.

99



Com*or$amen$ul non-,erbal3

• #e folo#e&te de acţiuni în loc de cuvinte8

•

#"eră ca cineva #ă îi g/icea#că g9ndurile8• arată ca &i cum nu crede ceea ce #"une8

• are "rivirea ezitantă &i oc/ii "lecaţi8

• a"robă din ca" la a"roa"e orice #"une celălalt8

• #tă de"arte de interlocutor8

• nu &tie ce #ă facă cu m9inile care #unt umede &i

tremurătoare8

• arată #ting/er0 î&i t9r9ie "icioarele8

• e#te ten#ionat &i in/ibat.

:191 Le"#$ura s$ru$ural# 'in$re a$i$u'ine !i

om*or$amen$

Te6niile 'e *ro"ramare om*or$amen$al# a

"artenerilor #unt următoareleD

calibrarea com"ortamentelor8

centrarea "e intere#e comune8

inducţia mani"ulativă8

"rogramarea com"ortamentelor.

(ee'KbaKul e#te "roce#ul "rin care o "er#oană

"rime&te informaţii de#"re modul în care com"ortamentul

#ău are o anumită influenţă a#u"ra unei "er#oane #au a unui

gru" de "er#oane.

+i"urile de feed-bac #untD

e,alua$i,5

100



*resri*$i,5

'esri*$i,5

ee'-orPar'(ee'-ba-ul e,alua$i, are ca #co" emiterea de

judecăţi în legătură cu ceea ce #e ob#ervă #au a fo#t

ob#ervat la o "er#oană #au la un gru" de "er#oane &i în

general #e manife#tă #ub forma de etic/etare.

+i"uri de feed-bac evaluativD

• "ozitiv Ee#te foarte bine rece"ţionat 5 bun,

minunat, excelent;

• negativ Ee#te di#tructiv &i foarte durero# 5 rău,

de0agrabil, mi0erabil.

(ee'-ba-ul *resri*$i, con#tă în formularea de

"re#cri"ţii cu "rivire la ceea ce individul ar fi "utut #au ar

"utea #ă facă în viitor.

%ce#ta "oate fiD

• eficient 5 c9nd e#te #olicitat8

• ineficient 5 c9nd nu e#te #olicitat.

(ee'-ba-ul 'esri*$i, e*"rimă identificarea unor

com"ortamente #"ecifice0 "recum &i a efectelor a#u"ra

celorlalţi. %re la bază "atru com"onenteD

ob#ervarea com"ortamentului8

de#crierea com"ortamentului8

enumerarea "re#u"unerilor ob#ervatorului8

de#crierea im"actului "rodu# a#u"ra #a

Eg9nduri &i #entimente.

e cla#ifică înD

101



di#tructiv 5 e#te tran#mi# într-un mod nein#"irat8

con#tructiv.

(ormele 'e manies$are #untD on!$ien$ 5 încuviinţarea "rin #emne8

inon!$ien$ 5 "rivirea în gol "e ferea#tră0 aţi"itul8

s*on$an 5 Ie*celent0 Imulţume#c mult8

u solii$u'ine 5 Ida0 mi-a fo#t de folo#0 Iam avut

ce învăţa8

,erbal 5 Inu0 Ida8

non-,erbal 5 a"lecare în faţă #au în #"ate8

ormal 5 un formular #au e*erciţiu de evaluare8

inormal K a"lauze.

102



TEMA B

NEGOCIEREA COMERCIALĂ

INTERNAŢIONALĂ

B1<1 As*e$e "enerale ale ne"oierii

B1:1E,olu%ia one*$ului !i on$e7$ului ne"oierilor

B1B1Clasiiarea ne"oierilor omeriale

in$erna%ionale

B1;1Ti*uri 'e ne"oieri 2n aaeri

B1910rini*ii ale ne"oierii omeriale

in$erna%ionale

B1@1 Ti*uri 'e irme *ar$ii*an$e la ne"oieri !i

$i*uri 'e ne"oia$ori

Obie$i,ele $emei3

• 2n%ele"erea one*$elor !i ormarea

*ers*e$i,ei asu*ra ne"oierii omeriale

in$erna%ionale5• unoa!$erea $i*urilor 'e ne"oieri 2n

aaeri5• abor'area *rini*iilor ne"oierilor

omeriale in$erna%ionale5• anali+area $i*urilor 'e irme *ar$ii*an$e la

ne"oieri5• lasiiarea !i re%inerea $i*urilor 'e

ne"oia$ori.

103




lae +0 <onton R.5 )egocierea &er"ectă,

ucure&ti0 )ditura aţional0 177;8 ruc C. 5 !aster o" t$e Kame: Ste+e =oss

and t$e Creation o" *ime Earner 0 e-TorD

,enguin oo#0 177$8 69rboveanu . 5 )egociere i comunicare în

a"aceri, )ditura Hniver#itaria0 Craiova 2>>28 <ecu 6/.5 *e$nica negocierii în a"aceri,

)ditura Kenicod, ucure&ti0 2>>18 Ră&canu R. 5 &si$ologie i comunicare,

)ditura Hniver#itaţii0 ucure&ti 2>>18 ouni @.5 !anipularea în negocieri, )ditura

Gntet, ucure&ti 2>>$8 +ătarcă R. 5 *e$nici de negociere i

comunicare, )ditura )*"ert0 ucure&ti 2>>>8 andu <. 5 Stiluri de negociere în comerţul

internaţional , )d. ,ăm9ntul ,ite&ti0 2>>8 /ell 6. R. 5 )egocierea în a+antaj0 )ditura

Codec#0 ucure&ti0 2>>'8 Hr? V.0 Fi#/er R.0 ,atton . 5 Ketting to Les,

trad. în fr.0 )dition# euil0 ,ari#0 2>>.

104



B1<1 As*e$e "enerale ale ne"oierii

&7arile reali#ări vin de la "elurile 'nale.(

Regele C/ing :in C/ou E11>> î. @r.

)egocierea este un proces de comunicare interacti+ă,

care poate a+ea loc c7nd dorim ce+a de la alţii sau c7nd

alţii doresc ce+a de la noi2.

rice negociere înce"e cu noi în&ine. ,rimul

fundament al unei negocieri eficiente e#te #tilul o"ro"riu de

negociere0 adică modul în care comunicăm c9nd #untem

"u&i în faţa unei #ituaţii ce conţine un conflict inter"er#onal.

ucce#ul no#tru ca negociator eficient de"inde de evaluarea

#inceră a "unctelor forte &i a "unctelor #labe ale modului în

care comunicăm.Hnii oameni "o#edă un #"ectru larg de #tiluri de

negociere &i #e "ot ada"ta u&or la mai multe ti"uri de #ituaţii

&i adver#ari. %lţii au0 în felul în care acţionează0 o gamă mai

limitată de #tiluri. ,ot fi foarte buni în #ituaţiile care

nece#ită in#tincte com"etitive0 dar mai #labi c9nd e#te vorba

de relaţii. au "ot fi bine dotaţi cu a"titudini de coo"erare0dar #labi c9nd #ituaţia reclamă recurgerea la tactici dure.

<ulţi e*"erţi în negociere îi învaţă "e oameni #ă

ado"te un #ingur #til0 bun la toate0 în#ă ace#t #fat nu e#te

nici folo#itor0 nici reali#t. Ceea ce trebuie #ă facem e#te #ă

de#co"erim cine #untem0 ca negociatori0 &i a"oi #ă ne

2'

/ell 6. Ric/ard5 )egocierea în a+antaj0 )ditura C:)C0ucure&ti0 2>>'0 ". J

105



#trăduim #ă ne cre&tem eficacitatea folo#ind calităţile "e

care le avem0 nu #ă încercăm #ă ne tran#formăm în

altcineva.

Într-o negociere #unteţi un om coo"erant0 care #e

#trăduie&te #ă #ati#facă obiectivele fiecărei "ărţi0 a#tfel înc9t

toţi #ă "lece #ati#făcuţi de la negociere #au #unteţi un om

mai com"etitiv0 mai "uţin intere#at de ce #imt alţii &i mai

intere#at de "ro"riile rezultateG =ndiferent de ră#"un#0

#untem obligaţi ca negociatori #ă ne înţelegem "referinţele

&i "ro"riul #til0 #ă vedem cum #e "otrive#c ace#tea

diver#elor #ituaţii0 #ă ne "lanificăm "ro"ria #trategie "rin

cele "atru eta"e "e care le urmează orice negociere &i #ă

încercăm #ă fim c9t mai eficienţi0 "regătindu-ne "entru

negociere0 formul9ndu-ne a&te"tări înalte0 a#cult9nd cealaltă

"arte &i dovedind integritate "e "arcur#ul întregului "roce#.

egocierea bazată "e informaţii "leacă de la ideea că "utem obţine rezultate mai favorabile "entru noi &i "entru

cei "e care-i re"rezentăm "rintr-o "ermanentă căutare de

informaţii e#enţiale de#"re #ituaţie &i de#"re "ărţile

im"licate. ucce#ul no#tru #e va baza "e folo#irea

îndem9natică a informaţiilor "e "arcur#ul negocierii.

variabilă critică în negociere e#te silul personal .:acă nu înţelegem "rea clar ce ne dictează in#tinctele &i

intuiţia #ă facem în diferite #ituaţii0 vom avea "robleme în

conce"erea unor #trategii &i reacţii eficace.

În ace#t #en#0 elocvente #unt e*e"mlele date de 6.

Ric/ard /ell0 director al V/arton )*ecutive egociation

Vor#/o"0 în cartea #a Begocierea în avantaj.

106



%#tfel0 odată0 în tim"ul unei călătorii cu avionul

com"aniei0 teve Ro##0 fondatorul com"aniei Varner

Communication# &i ulterior director general al lui +ime

Varner =nc.0 juca 0 cana#tă cu #oţia lui &i cu un alt cu"lu.

:eoarece "ierdea ultimul joc dinaintea aterizării0 a ordonat

"ilotului #ă mai facă ture "e dea#u"ra aero"ortului "9nă o #ă

c9&tige &i el o m9nă2. )ra modul ti"ic în care Ro## aborda

Bjocul afacerilor0 iar cei care negociau îm"otriva lui

trebuiau #ă ţină cont de acea#tă tră#ătură de "er#onalitate.

,rin contra#t0 (arr? Oing0 "o"ulara gazdă a

"rogramului de interviuri B(arr? Oing (ive de la C0

avea re"utaţia uneia dintre cele mai amabile "er#oane din

lumea marilor #"ectacole. În 17;J0 im"re#arul lui a deci#

#ă-l "romoveze "e Oing &i la alte reţele de televiziune.

=deea era #ă adune mai multe oferte concurente0 du"ă care

#ă-i ceară "ro"rietarului C0 +ed +urner 2J0 o majorare dec9teva milioane de dolari. ,lanul înce"u#e bineD im"re#arul

a obţinu de la diferite reţele de televiziune oferte de &a"te

cifre. :ar +urner era de neclintit0 a&a că im"re#arul a jucat

cartea Bofertei concurente0 #"un9nd că (arr? Oing #-ar

"utea muta la o altî reţea0 dacă +urner nu-i făcea &i el o

ofertă core#"unzătoare.+urner îl &tia de mulţi ani "e Oing0 cuno#c9ndu-l ca

"e un ti" loial &i coo"erant0 nu ca "e un negociator dur. Cu

im"re#arul alături în biroul lui0 +urner a ridicat rece"torul &i

l-a #unat direct "e Oing. :u"ă o #curtă conver#aţie de#"re

2 Connie ruc 5 !aster o" t$e Kame: Ste+e =oss and t$e Creation o"

*ime Earner Ee-TorD ,enguin oo#0 177$0 ". 732J

107



tim"urile bune de odinioară &i de#"re c9t de mult îl "lace "e

Oing ca om0 +urner &i-a lan#at de#c/i# rugăminteaD BRăm9i

cu mine0 a #"u# el. 5 B.O.0 răm9n0 a ră#"un# Oing

#im"lu. =m"re#arul a răma# uimit. :ar Oing era mulţumit8 îi

convenea c9t c9&tiga0 îi "lăcea de +ed +urner0 du"ă cum îi

"lăcea &i fa"tul că +urner îl a"recia "e el.

<oralaD :acă #unteţi din fire o "er#oană amabilă &i

maleabilă0 nu încercaţi #ă deveniţi teve Ro## la ma#a de

negociere0 "entru că nu o #ă reu&iţi. =ar dacă #unteţi din fire

com"etitiv0 nu vă "ierdeţi tim"ul încerc9nd #ă "ăcăliţi

oamenii0 făc9ndu-i #ă vă creadă un #f9nt. Fiţi voi în&ivă &i

încercaţi #ă vă utilizaţi "ro"riul #til c9t mai eficient.

B1:1 E,olu%ia one*$ului !i on$e7$ului

ne"oierilor

<area majoritate a mijloacelor utilizate în

rezolvarea "roblemelor internaţionale 5 tratativele0

medierea0 concilierea0 arbitrajul0 recurgerea la organi#me

#au acorduri regionale 5 include "roce#ul negocierii.

Căut9nd o definire a noţiunii de negociere0 e#te nece#ar #ă

luăm în calcul că dinamica g9ndirii umane aduce cu #ine oevoluţie a re"rezentărilor în cuvintele0 termenii uttilizaţi. În

ace#t conte*t0 conce"ţia de#"re negociere a #uferit

modificări.

Caracterul din ce în ce mai com"le* al relaţiilor

internaţionale reclamă noi metode de #oluţionare a

108





#ocial0 ca urmare a multi"licării #c/imburilor economice0

"recum &i în funcţie de di"lomaţia tim"ului &i regiunii.

În literatura italiană0 termenul Bnegotiari "la#ează

negocierea în zona comerţului0 e*"lic9nd de ce negocierea

e#te funcţia centrală a comerţului. În Franţa0 termenul

Bnegocier lărge&te #fera negocierii la nivel

macroeconomic0 e*"lic9nd de ce #e afirmă că negocierea

e#te funcţia centrală a di"lomaţiei. În %nglia0 Bto negotiate

"reia #en#ul #u"limentar menţionat "rin analogie cu

ob#tacolele ce #e cer de"ă&ite în cadrul negocierii "entru

realizarea între "arteneri a unui con#en# de intere#e &i

avantaje.

:efiniţiile diferite ale verbului Ba negocia "ot fi

con#iderate ca orientative. e im"une tot mai mult ideea

negocierii în activitatea economică. 4om enumera unele din

cele mai înt9lnite definiţii date negocieriiD un com"le* de "roce#e care au #co" rezolvarea0

clarificarea0 obţinerea unei înţelegeri a#u"ra unei

"robleme8

di#cuţii0 "roceduri0 core#"ondenţă între doi #au mai

mulţi "arteneri în vederea realizării unei înţelegeri

a#u"ra unei "robleme8 un an#amblu de acţiuni în care #e tratează &i

analizează "robleme ce intere#ează îndeo#ebi

"artici"anţii la negociere0 cu #co"ul gă#irii #oluţiilor

de rezolvare a "roblemelor tratate0 #oluţii care #ă

aibă la bază realizarea loială a intere#elor fiecărei

"ărţi "artici"ante direct #au indirect la negociere8

110



negocierile re"rezintă totalitatea di#cuţiilor "urtate

între doi #au mai mulţi "arteneri0 #cri# #au verbal0 în

legătură cu un deziderat economic comun0 caD

tranzacţii comerciale0 coo"erări economice0

abordarea reci"rocă de facilităţi comerciale #au

fi#cale0 aderarea la anumite organi#me internaţionale

etc.8

negocierile #unt forme de colaborare între două #au

mai multe "ărţi în vederea ajungerii la o înţelegere0

ce "oate fi con#emnată într-un tratat0 acord #au

contract8

negocierea e#te un an#amblu de di#cuţii între doi

"arteneri cu &an#e teoretice egale "rivind "robleme

de intere# comun8

negocierea e#te un an#amblu de te/nici utilizate de

cel "uţin doi "arteneri "entru un con#en#8

negocierea e#te un "roce# com"le* de "lanificare0

analiză între doi #au mai mulţi "arteneri care

urmăre#c rezultate diferite8

În literatura de #"ecialitate contem"orană0 negocierea

comercială inerna"ională e#te definită ca fiind un "roce#

organizat de comunicare între doi #au mai mulţi "arteneri

din ţări diferite0 care î&i "ro"un ada"tarea "rogre#ivă a

"oziţiilor lor în #co"ul realizării unei înţelegeri de afaceri

reci"roc acce"tabile0 materializată în contractul e*tern.

Între negocierile economice "urtate la diferite niveluri

e*i#tă o #tr9n#ă legătură. %#tfel0 negocierile

macroeconomice crează un cadru favorabil de de#fă&urare a

111



negocierilor microeconomice între firme0 iar ace#tea0 la

r9ndul lor0 creează un climat "ro"ice "entru a"rofundarea

colaborării la nivel macroeconomic.

În "rezent2;0 Rom9nia are înc/eiate0 cu toate #tatele

"artenere0 tratate economice #ub diver#e formeD declaraţii

comune0 acorduri &i "rograme generale0 "rotocoale

comerciale &i de coo"erare te/nico-&tiinţifică0 acorduri &i

convenţii de colaborare te/nică &i garantate fito-#anitar0 al

tran#"orturilor etc.

(a #tabilirea acordului general &i #"ecific trebuie #ă #e

aibă în vedere următoarele $i*uri 'e 2n%ele"eriD

• 2n$8lniri la ni,el 2nal$ 5 între &efi de #tat0 cu ocazia

c ărora #e #emnează acorduri generale de comerţ &i

coo"erare8

• 'oumen$e bila$eral sau mul$ila$eral ne"oia$e

#au #emnate la nivel guvernamental de "rim-mini&tri

#au mini&tri8

• 2n%ele"eri in$er'e*en'en$e 5 între mini#tere &i alte

organe centrale în vederea reglementării comerţului8

• *ro$ooale ale omisiilor mi7$e

in$er"u,ernamen$ale 'e omer% !i oo*erare

eonomi#1

G.Stabilirea cadrului general presupune:

- cunoa&terea #ituaţiei de an#amblu &i a conjuncturii

economice0 "olitice &i militare mondiale8

2;

<. C. andu 5 Stiluri de negociere în comerţul internaţional 0 )d.,ăm9ntul ,ite&ti0 2>>0 ". 13

112



- delimitarea cadrului juridic e*tern 5 norme de dre"t

internaţional0 uzanţe0 acorduri bi &i multilaterale8

- cunoa&terea #trategiei de dezvoltare &i a #ituaţiei balanţei

de "lăţi a ţării noa#tre0 ta*e vamale la im"ort0 indicatori de

rentabilitate0 re#tricţii de ec/ilibru valutar0 acordarea de

licenţe8

- cunoa&terea #ituaţiei ţării din care "rovin "artenerii

"otenţiali "rin #tudierea unei monografii de date c9t mai

com"le*e &i actualizate.

M. Cadrul speci"ic cu"rinde "articularităţile "ieţei

"rodu#ului &i caracteri#ticile relaţiilor cu "artenerii de

negociere &i vizează următoarele a#"ecteD

- "rodu#ul în conte*tul "ieţei im"ortatorului8

- #ituaţia "artenerului de negociere8

- #tabilirea c9t mai e*actă a "oziţiei de negociere a

"artenerului.

8răsăurile negocierii comerciale inerna"ionale #untD

- negocierea e#te o formă de comunicare între "ărţi0 adică

de tran#fer reci"roc de informaţii Eme#aje "rin

intermediul unui limbaj. ,rin comunicare #e #tabile&te

starea de negociere ce "ermite armonizarea intere#elor diferite ale "artenerilor "entru realizarea unui *roie$

omun8

- negocierea comercială are ca obiect un "roiect lucrativ0

ce trebuie #ă aducă "ărţilor un c9&tig Elucrum. În#ă&i

etimologia termenului Eîn latină negotiari trimite la

113





</ Ins$rumen$ele 'e *oli$i# omerial#

"u,ernamen$al#

unt documente inter#tatale "rin care #e

reglementează ra"orturile comerciale dintre ele0 "e anumite

"erioade de tim". edi#ting urmatoarele ti"uri de acorduri

inter#tataleD

a Aor'urile 'e oo*erare omerial# !i $e6nio-

!$iin%ii#

e negociază în numele guvernelor &i #e #emnează de

&efii de guverne #au de &efii de #tate #au de îm"uterniciţii

lor. În conţinutul lor #unt inclu#e "rinci"ii &i reguli "rin care

#e reglementează modul de coo"erare între organizaţiile

comerciale intere#ate0 re#"ectiv modul în care #tatele #e

angajează #ă le #"rijine &i #ă le acorde facilităţi de "olitică

comercială. Hn accent a"arte #e "une "e modul de #"rijinire

a colaborării te/nico-&tiinţifice. b Aor'uri omeriale

e negociază de catre delegaţi ai mini#terelor

inve#tite cu coordonarea "oliticii comerciale e*terne &i #e

#emnează de îm"uterniciţi ai ace#tora0 în numele

guvernelor. %cordurile comerciale înc/eiate "e "erioade de

un an #au mai mulţi ani reglementează modul de #"rijinireal dezvoltării #c/imburilor de bunuri &i #ervicii. :e multe

ori0 ele conţin li#te ane*ate de mărfuri enunţiative #au

"revăzute cu contingente cantitative #au valorice "ană la

nivelul cărora #e autorizează valoarea #c/imbului.

c Aor'uri ,alu$are

115



e negociază de delegaţi ai mini#terelor de finanţe &i

#e #emnează în numele guvernelor. În cadrul ace#tor

acorduri #e remarcăD acordurile de "lăţi bazate "e clearing

Ecom"en#aţie globală fară mi&care naturală0 acordurile de

credit0 acordurile "entru #cutire de dubla im"unere.

d Aor'urile omisiilor mi7$e "u,ernamen$ale 'e

olaborare omerial# !i $e6nio-!$iin%ii#

În relaţiile comerciale dintre multe #tate ale lumii au

fo#t in#tituite comi#ii interguvenamentale menite #ă

e*amineze "eriodic &i #ă #"rijine evoluţia colaborării lor

comerciale. Rezultatele negocierilor ace#tor comi#ii #unt

con#emnate în in#trumentele de "olitică comercială. :e

regulă0 #e#iunile comi#iilor mi*te au loc anual.

:/ Con$ra$ele omeriale in$ena%ionale

Contractele comerciale internaţionale fac obiectul

negocierilor comerciale între comercianţi0 între"rinderi "roducătoare #au alte organizaţii comerciale autorizate #ă

#ăv9r&ea#că fa"te de comerţ e*terior0 fiecare av9nd

domiciliul #au #ediul în ţări diferite.

B/ Solu%ionarea li$i"iilor re+ul$a$e 'in 'erularea

ins$rumen$elor 'e *oli$i# omeril# "u,ernamen$al# !i

'in 'erularea on$ra$elor omeriale e7$erne1În te*tul in#trumentelor de "olitică guvernamentală &i

în contractele comerciale e*terne #e #"ulează "o#ibilitatea

negocierii litigiilor ivite în cur#ul derulării lor0 re#"ectiv

#oluţionării lor "e cale amiabilă0 iar în caz de nereu&ită0 "e

calea recurgerii la o in#tanţă de arbitraj internaţional.

116



+rebuie avut în vedere că arbitrajul internatioanal0

oric9t ar fi de obiectiv0 nemulţume&te "e una din "ărţi0 iar în

anumite cazuri "e toate "ărţile0 încarcă atmo#fera

conlucrării viitoare &i0 nu de "uţine ori0 duce la de#trămarea

ra"orturilor comerciale dintre "9r9t &i reclamant. ri în

comerţul e*terior0 în condiţiile unei concurenţe "uternice0

"ermanente0 fiecare "arte0 &i cu deo#ebire e*"ortatorul de

bunuri &i #ervicii0 trebuie #ă "romoveze o "olitică

comercială de înţelegere0 de "ă#trare a #egmentelor de "iaţă

c9&tigate0 de con#olidare a ra"orturilor cu diferiţi "arteneri

de re"utaţie internaţională.

,oate că în nicio îm"rejurare0 di"lomaţia comercială

nu are o în#emnătate mai #ub#tanţială dec9t în cazul

negocierilor "entru #oluţionarea litigiilor &i "ă#trarea

bunelor relaţii. )#te evident că cel care #e "ri"e&te #ă

recurgă la #erviciile arbitrajului dovede&te incom"etenţăincom"atibilitate cu me#eria de negociator e*"erimentat0 de

elită.

B1;1 Ti*uri 'e ne"oieri 2n aaeri

117



Aaerea re"rezintă un fa"t binecuno#cut de fiecare

dintre noi0 odată cu trecerea la un nou mod de organizare

#ocio-"olitico-economică0 o im"ortanţă din ce în ce mai

mare a revenit "rogramelor referitoare la afaceri. Re#"ectiv0

unor "rograme com"le*e0 "rin intermediul cărora #e

urmăre&te a "regăti0 a organiza &i a conduce re#ur#ele

umane0 a dezvolta activitatea antre"renorială "rin "lanuri de

acţiune #tructurală &i a mobiliza intreaga ec/i"ă în demer#ul

comun către reu&ită.

Ne"oierea aaerilor e#te o formă "articulară de

negociere0 centrată "e e*i#tenţa unui "rodu# #au a unui

#erviciu0 "e de o "arte0 &i a unei nevoi de #ati#făcut0 "e de

altă "arte. %cordul are caracter comercial &i #e "oate

concretiza într-un act de comerţ0 o convenţie0 o comandă0

un contract de v9nzare-cum"ărare0 un "arteneriat0 un

lea#ing etc. #au doar în modificarea unor clauze0 a unor niveluri de "reţ0 a unor condiţii de calitate #au de livrare0

tran#"ort etc.

Ti*uri 'e ne"oieri 2n aaeri3

</ Ne"oierea ole$i,# 5 ec/i"a managerială obţine

anumite beneficii de eficienţă "rin fa"tul că înc/eieacorduri colective cu agenţii negociatori care îi re"rezintă

"e angajaţi0 "entru că negocierile individuale ar "utea da

na&tere unor reguli diferite "entru fiecare angajat în "arte.

:acă negociatorul atinge inde"endenţa managerială0 atunciD

− "oate declan&a nemulţumiri în cadrul

com"aniei8

118



− "oate îndemna angajaţii #ă fie loiali faţă de

#indicat &i #ă acce"te /otăr9rile luate de

ace#ta8− "oate "roduce0 în #9nul #ocietăţii comerciale o

ru"tură care ameninţă autoritatea ei0 bazată "e

renume0 m9ndrie0 re#"ect de #ine &i colaborare

în căutarea #oluţiilor.

:/ Ne"oierea 'is$ribu$i,# e#te cea care core#"unde

unui joc cu #uma nulă &i ia forma unei tranzacţii în care nu

e#te "o#ibil ca o "arte #ă c9&tige0 fără ca cealaltă "arte #ă

"iardă.

În acea#tă o"tică0 negocierea "une fată în fată doi adver#ari

cu intere#e o"u#e &i devine o confruntare de forţe0 în care

una din "ărţi trebuie #a c9&tige. rice conce#ie a"are ca un

#emn de #lăbiciune.

Într-o a#tfel de negociere0 rezultatul va fi determinat deci#ivde ra"ortul de forţe dintre "arteneri0 adică de "uterea de

negociere a "ărţilor aflate în conflict.

B/ Ne"oierea 'e sine re"rezintă activitatea de

antici"are a modului in care vor reacţiona "artenerii la

"ro"unerile noa#tre0 făc9ndu-i mai înţelegători.

;/ Ne"oierea *re%ului1 amenii #unt cei carecum"ără0 iar ei nu cuno#c întotdeauna realitatea "reţurilor

#tabilite "e "iaţă. Cele mai "rofitabile #trategii te#tarea

limitelor de "reţ "e care &i le "oate "ermite cum"ărătorul0

te#tarea cum"ărătorului în legătură cu venitul total

di#"onibil0 deta&area de com"etiţie0 înce"erea negocierii cu

un "reţ aflat c9t mai de"arte de cel de înc/idere.

119



9/ Ne"oierea in$ero"a$i,# e#te atunci c9nd nici una

din "ărţi nu are nimic de c9&tigat0 a#tfel nu e*i#tă nici un

conflict între cei doi. u e#te recomandat #ă negociezi

atunci c9nd e&ti ocu"at cu alte #arcini0 "licti#it0 bănuitor0

"re#at de nevoi0 amoţionat0 grăbit0 di#"erat etc.

B191 0rini*ii ale ne"oierilor omeriale

in$erna%ionale

</ Inlu'erea ne"oierilor 2n a$i,i$a$ea omerial#

o$i'ian#1 )#te nece#ar ca negocierile comerciale #ă fie

integrate în activitatea cotidiană de comerţ e*terior

deoarece ele înce" din momentul iniţierii oricărei activităţi

în domeniul relaţiilor comerciale e*terne &i re"rezintă o

latură de bază în activităţile cimerciale. ,regătirea

de#fă&urării activităţilor comerciale im"lică mai multedirecţiiD

− obţinerea &i organizarea materialului

documentar te/nic &i comercial8− #elecţionarea firmelor "otenţiale &i contactarea

ace#tora8− formarea ec/i"elor de negocieri8− "regătirea negocierilor8− #tabilirea datei &i locului dezbaterilor8− de#fă&urarea dezbaterilor8− obţinerea rezultatelor8− "rezentarea ra"ortului ec/i"ei de negocieri8− derularea contractelor înc/eiate8− realizarea activităţii "o#t-derulare8− re"etarea ciclului "entru alte activităţi de

"romovare.

120



:/ Cunoa!$erea !i res*e$area le"ilor eonomie1

(egile economice #unt abiective care acţionează "e

"iaţa mondială0 ace#tea #unt următoareleD

- Le"ea onuren%ei im"lică eforturi "ermanente de

ordin material financiar0 uman0 com"etitiv0 fiind un

judecător im"lacabil ce îi condamnă "e "roducători la

"rogre#. Concurenţa "e "lan mondial define&te nivelul

te/nico-cantitativ al "rodu#elor &i #erviciilor0 im"une

eforturi în direcţia #căderii co#turilor de "roducţie "e calea

cre&terii "roductivităţii muncii0 "recum &i "e calea #căderii

con#umurilor &i c/eltuielilor de ge#tiune economică.

- Le"ea ,alorii define&te faza formării "reţurilor în

comerţul interneţional.

- Le"ea om*e$i$i,i$#%ii im"une luarea în #eamă a

avantajelor com"arative. =m"ortatorii urmăre#c #ă cum"ere

bunuri &i #ervicii la "reţurile cele mai avantajoa#e &i care #ăaibă un grad c9t mai înalt de #ati#facţie0 com"arativ cu

bunurile &i #erviciile oferite de concurenţă.

- Le"ea ererii !i a oer$ei) "rinci"ala #a activitate

e#te formarea "reţurilor. %ce#tea #e formează în

confruntarea dintre cerere &i ofertă "e baza legii valorii #ub

"re#iunea concurenţei.- Le"ea *roi$ului !i a risului omerial are un rol

im"ortant în activitatea de comerţ internaţional. %cţiunea de

realizare a "rofitului e#te ri#cantă0 nece#ită cunoa&terea &i

#tă"9nirea fenomenelor de "iaţă0 acţionarea în momentele

o"time0 "revederea ri#cului &i #ocotirea ace#tuia ca o

categorie economică nedorită dar "o#ibilă.

121



B/ Cunoa!$erea !i a*liarea normelor uniorme 'e

're*$ ale omer%ului in$ena%ional *reum !i a

le"isla%iilor na%ionale1 C9t mai multe organizaţii

internaţionale #-au "reocu"at &i au elaborat foarte multe

norme de dre"t utile negocierii oricărei tranzacţii

internaţionale de afaceri cum ar fiD Convenţia aţiunilor

Hnite Ereferitoare la contractele internaţionale de v9nzare de

bunuri0 convenţia "rivind dre"tul tratatelor0 condiţiile

contractului internaţional "entru con#trucţii inginere&ti0

indu#triale &i civile0 contractele ti" de v9nzare-cum"ărare0

Convenţia euro"eană de arbitraj comercial internaţional0

Convenţia referitoare la tran#"orturile feroviare

internaţionale0 regulile uniforme ale creditului documentar

regulile referitoare la cambie0 bilet de ordin &i C)C.

;/ Res*e$area a,an$a4ului rei*ro #e referă la

fatul că0 o trazacţie de afaceri trebuie #ă fie reci"rocavantajoa#ă. C9&tigul forţat #au bazat "e în&elăciune #e va

#olda cu "ierderea "arteneriatului "otenţial &i cu alterarea

faimei "er#onalităţii firmei "e care o re"rezintă re#"ectivul

negociator.

9/ Coo*erare) res*e$ !i 2n%ele"ere1 Hn bun

negociator trebuie #ă aibă un rol activ0 #ă coo"ereze &i #ă fiecon#tructiv0 #ă încerce #ă înţeleagă argumentele "artenerului

&i #ă #e #ub#tituie în locul ace#tuia încercănd #ă raţioneze

a#"ectele din "unctul #ău de vedere. Hn negociator

coo"erant va furniza "artenerului toate informaţiile corecte

&i argumentele logice ce vor "utea #ublinia avantajele

ace#tuia.

122



@/ O*era$i,i$a$e 'ei+ional# ba+a$# *e anali+a

ole$i,#1 egociatorul trebuei #ă dea dovadă de iniţiativă0

curaj &i voinţă de decizie în momentul dezbaterilor. )l va

analiza toate a#"ectele &i ne"lăcerile ivite "e "arcur#ul

negocierilor.

/ Com*ensarea obli"a%iilor rei*roe1 Hn

negociator e*"erimentat &tie că orice conce#ie care i #e

face0 fără o ju#tificare logică a"arentă0 urmăre&te un avantaj

unilateral în "er#"ectivă0 de "ro"orţii mai con#i#tente.

/ 0#s$rarea 'emni$#%ii !i in$e"ri$#%ii morale1

:emnitatea trebuie "ă#trată0 neadmiţ9nd jignirile0 in#ultele0

denigrările colegilor din ec/i"a de negociatori #au ale

între"rinderii "e care o re"rezintă. egociatorul nu are voie

#ă-&i jigne#că "artenerul #au orice membru al ac/i"ei

o"onente. (imbajul #ău trebuie #ă fie clar0 "lăcut0 c9teodată

cu o urmă de umor.

B1@1 Ti*uri 'e irme *ar$ii*an$e la ne"oieri !i $i*uri 'ene"oia$ori

Cla#ificarea firmelor care "artici"ă la negocieri #e

face du"ă următoarele criteriiD

A1 0ro*rie$a$ea3 #ocietăţi de #tat

Eguvernamentale0 #ocietăţi cu fonduri

123



mi*teEde #tat &i "rivate0 #ocietăţi "ara#tatale

Ede #tat dar cu o anumită autonomie0 #ocietăţi

"rivate Etru#t0 concern0 /olding.H1 M#rimea irmelor3 firme mari0 mijlocii &i

mici.C1 0o+i%ia irmei 2n lan%ul 'e 'is$ribu%ie3

im"ortator direct0 angro#i#t0 detaili#t0

beneficiar final0 intermediar.?1 ?inamia a$i,i$#%ii: firme #tabile0 firme Bîn

cre&tere0 firme Bîn declin.

8ipuri de negociaori

Hn bun negociator trebuie #ă fie "o#e#orul unor

în#u&iri0 native #au dob9ndite "rintr-o "regătire temeinică0

ce #e "otenţează "rin e*"erienţa "ro"rie &i ob#ervarea atentă

a altora. :in categoria tra#aturilor native ce îi #unt nece#are

unui bun negociator fac "arte inteligenţa0 imaginaţia0

"rezenţa de #"irit0 curaj0 memorie bună0 mode#tia0ca"acitatea de ada"tare la #ituaţii ne"revăzute0 flerul &i

tactul. (a ace#te tră#ături cla#ice #e adaugă a#tăzi o cerinţă

nouă &i anume cunoa&terea mecani#mului de funcţionare a

negocierii &i relaţiilor "e care le degajă #ecole de dialoguri

&i negocieri.

cla#ificare a ti"urilor de negociatori foarte de#înt9lnită0 e#te cea 2n un%ie 'e $i*ul 'e ne"oiere abor'a$

- integrativă #au di#tributivă &i de conte*tul &i

tem"eramentul negociatorilorD "redominant integrativ

Ecoo"erant &i "redominant di#tributiv Econflictual . %#tfel0

ne"oia$orul in$e"ra$i, recunoa&te de#c/i# legitimitatea

intere#elor "arţii adver#e0 acce"tă o anumită

124



interde"endenţă între intere#e &i obiective &i admite

e*i#tenţa #imultană &i com"atibilitatea "artială dintre

intere#ele &i obiectivele "ro"rii &i cele comune. %ce#t ti" de

negociator î&i dore&te #ă #e ajungă la o înţelegere0 fiind

a#tfel #timulat #ă gă#ea#că o #oluţie care #ă ţină #eama de

intere#ele ambelor "ărţi.

(a "olul o"u# #e află ne"oia$orul 'is$ribu$i, care

nu #e dă în lături #ă folo#ea#că orice mijloc de "re#iune de

care di#"une &i baz9ndu-#e "e ra"ortul de forţe &i "e

#u"erioritatea declarată a intere#elor &i obiectivelor #ale0 nu

#e a&tea"tă la reci"rocitate dar nici nu o acordă. %ce#tui ti"

de negociator îi #unt caracteri#itce li"#a de #inceritate0

crearea de confuzii &i manife#tarea "olemică0 agre#ivă #au

c/iar o#tilă.

Hn alt criteriu de cla#ificare a negociatorilor0 înt9lnit

în literatura de #"ecialitate0 il re"rezintă olosirea $eoriei$rebuin%elor. Hn negociator are un control mai mare a#u"ra

activităţii #ale faţă de trebuinţele adver#arului0 dec9t în

#ituaţia în care îl la#Z "e o"onent #ă #e ocu"e de "ro"riile

#ale trebuinţe. RezultZ0 a#tfel0 @ $i*uri 'e ne"oia$ori) 2n

un%ie 'e u$ili+#rile $eoriei $rebuin%elor 2n ne"oiere3

1.negociatorul care lucrează "entru trebuinţeleadver#arului8

2.negociatorul care îl la#ă "e o"onent #ă lucreze

"entru trebuinţele #ale8

3.negociatorul care lucrează "entru trebuinţele

am9ndurora8

125



$.negociatorul care acţionează îm"otriva "ro"riilor

trebuinţe8

'.negociatorul care acţionează îm"otriva

trebuinţelor o"onentului8

.negociatorul care acţionează îm"otriva

trebuinţelor am9ndurora.

În lucrarea &Curs de %si+ologie )i Comunicare(2

aluca ă)canu #u#ţine că un negociator com"etent27

trebuie #Z î&i creeze un #til "otrivit "ro"riilor #ale forţe0

inclu#iv celor caracteri#tice culturii din care "rovine. )l nu

ar trebui #Z încerce #Z urmeze #tilul unei alte culturi0 nu ar

trebui #Z urmeze un #til în care alţi oameni au forţe "e care

el nu le are0 un #til care va duce la evidenţierea #lăbiciunilor

lui naturale0 mai degrabă dec9t la evidenţierea forţelor lui.

+rebuie0 de a#emenea0 #ă fie con&tient că alţi oameni

lucrează altfel &i #ă le re#"ecte modul de lucru diferit fără afi #ervil în faţa lor. %#tfel0 #e evidentiează ; ti"uri de

negociatori0 în funcţie de tra#ăturile ce "redomină în diferite

zone ale globului0 în "roce#ul de negociereD

Amerianii

egociatorul american e#te încrezător &i #igur "e el

&i are u&urinţa de a trece imediat la o conver#aţiee*uberantă. egociatorul intră în camera de negocieri

încrezător &i vorbind afirmativ. egociatorul american0

înce"9nd negocierile cu entuzia#m0 a"reciază acea#tă

atitudine de urmZrire a c9&tigului economic. Forţele lui #unt

mari în #"ecial în fazele de tocmeală ale negocierii. )l #e

27

R. Ră&canu 5 Curs de psi$ologie i comunicare0 )ditura +eora0ucure&ti0 ". $'

126



mi&că natural0 cu ra"iditate în ace#te faze ale negocierii.

<odul în care el [joacă[ "re#u"une că &i alţi negociatori ar

trebui #ă fie guvernaţi de acelea&i reguli. Îi admirZ "e cei

care #unt e*"erţi în a #e de#curca în "roce#ul de tocmeală &i

"e cei care joacă du"ă acelea&i reguli ca &i el. )l în#u&i e#te

e*"ert în a folo#i anumite tactici "entru obţinerea de

avantaje &i #e a&tea"tă ca &i ceilalţi #ă aibă acela&i

"rofe#ionali#m. Cu ace#t ti" de atitudine0 concentrat "e

"roce#ul de tocmeală0 negociatorul american e#te intere#at

de ["ac/ete[. Hn v9nzător #e a&tea"tă ca cel ce cum"ără #ă

fie ca"abil #ă facă un bilanţ al "ac/etului "e care îl #olicită0

"e de altă "arte0 cum"ărătorul #e a&tea"tă ca v9nzătorul #ă

ofere un "ac/et clar. Ai folo#e#c intenţionat cuv9ntul

["ac/et[0 deoarece cu"rinde ceva de#"re ideea de "rodu# &i

ceva mai mult de#"re forma în care ace#t "rodu# e#te

"rezentat. unt deci "atru caracteri#tici "e care le-amidentificat în legătură cu abordarea negociatorului

americanD e*uberanţă0 "rofe#ionali#m0 abilitate de a #e

tocmi0 intere# "entru B"ac/ete.

Germanii

egociatorul german identifică înţelegerea "e care

#"eră #ă o facă. )l identifică forma e*actă a aceleiînţelegeri. =dentifică "roblemele care con#ideră că ar trebui

#ă fie cu"rin#e în negociere. %"oi "regăte&te o ofertă

rezonabilă aco"erind cu grijă fiecare c/e#tiune a înţelegerii.

În tim"ul negocierii0 el va arăta elementele &i oferta clar0

ferm &i afirmativ. u e#te de#c/i# com"romi#ului în mod

#emnificativ. +i"arul negocierii e#te #ur"rinzător de

127



a#emănător cu anumite inter"retări ale caracterului germanD

direct0 #i#tematic0 bine "regătit0 infle*ibil &i nedi#"u# #ă

facă com"romi#uri.

(rane+ii

egociatorii francezi #unt recuno#cuţi "entru trei

caracteri#tici "rinci"ale în înţelegerile internaţionaleD multă

fermitate0 in#i#tenţa de a folo#i limba franceză la negocieri

&i un #til de negociere fără doar &i "oate lateral. %dică0

"referă #ă facă o înţelegere #c/iţată0 a"oi o înţelegere de

"rinci"iu0 a"oi #ă #tabilea#că titulatura0 &i a&a mai de"arte0

aco"erind "e r9nd întreaga lărgime a înţelegerii8 acea#ta

contra#t9nd cu modul de abordare "a# cu "a# al

americanilor. Ai0 la fel ca de 6aule0 ei au o mare ca"acitate

de a c9&tiga #"un9nd Bnon[.

En"le+ii

unt văzuţi de celelalte naţionalităţi ca fiindDamatori0 #"re deo#ebire de "rofe#ionali&tii americani8 mai

degrabă "ro#t "regătiţi dec9t bine "regătiţi8 drăguţi0

"rieteno&i0 #ociabili0 agreabili8 fle*ibili &i rece"tivi la

iniţiative.

Nor'-euro*enii

ord euro"eanul abordează negocierile mult maităcut dec9t americanii #au germanii. )*i#tă o anumitZ

reticenţă în modul în care #e im"lică din "unct de vedere

#ocial la înce"utul negocierilor. )#te tăcut0 vorbe&te încet &i

"oate fi cu u&urinţă co"le&it în acea#tă fază. )#te foarte

de#c/i# în declaraţiile "e care le face &i e#te di#"u# #ă ajute

imediat cealaltă "arte #ă obţină informaţii de#"re "oziţia "e

128



care o ado"tă. )#te totodată foarte bun în a recunoa&te

"o#ibilităţile creative &i în a ajunge la decizii creative.

Finlandezii &i norvegienii #e încadrează în ace#t ti"ar8

#uedezii #e încadreazZ &i ei dar #unt influenţaţi într-un mai

mare grad de americani &i de birocraţia #uedeză. :anezii

tind #ă aibă un #til #candinav &i unul german.

Me'i$eranienii

Cultura mediteraniană e#te în "rimul r9nd mai

călduroa#Z. aluturile &i a#"ectele #ociale degajă căldură0

#unt utilizate cu e*uberanţă "o#turile &i ge#turile. )#te

dificil a fi*a di#cuţiile la nivelul anumitor înţelegeri #au la

nivelul anumitor faze de negociere.

În unele regiuni0 anumite înţelegeri trebuie #ă fie Bun#e[0

acea#tZ "roblemă a Bungerii[ e#te o temă centrală în

culturile anumitor ţări mediteraneene. )#te "rivită ca o

"ractică normală &i nu are caracterul re"ul#iv Eca "entrunord-euro"eni de Bmită[. %bordarea negocierii în ace#te

culturi trebuie #ă reţină ti"urile de educaţie "e care le-am

deo#ebit8 &i0 totodată0 #ă ţină #eama de nevoia de a Bunge[.

Cum nicio com"anie occidentală re#"ectabilă nu dore&te #ă

fie a#ociată cu ideea de mită0 e#te nece#ar ca acea#ta #ă-&i

a#igure o agenţie localZ &i #ă aibă grijă ca acea agenţie #ă #e "oată de#curca cu Bungerea[.

Orien$ul mi4loiu

egociatorul din rientul <ijlociu vine dintr-o

tradiţie a de&ertului - o tradiţie tribală în care comunităţile

#unt a"ro"iate &i com"acte0 o tradiţie în care o#"italitatea

e#te forţa care guvernează. +im"ul e#te nee#enţialD

129





:u"ă eJsmans !i Qiersma e*i#tă o"t ti"uri de

"er#onalitate "#i/ologică a negociatorilorD

Ner,osul e#te emotiv0 mobil în g9ndire0 mereu în căutare de

noi e*"erienţe0 im"ul#iv0 in#tabil. e "licti#e&te u&or &i

creează ten#iuni în cadrul ec/i"ei.

Coleriul e#te e*uberant0 o"timi#t0 "o#edă o mare vitalitate0

dar e#te emotiv &i uneori violent "entru că a&tea"tă rezultate

"al"abile &i are mare nevoie de activitate.

Sen$imen$alul e#te emotiv0 #en#ibil0 intro#"ectiv0 ideali#t0

#cru"ulo#0 iubitor de adevăr &i cu un "uternic #imţ al

demnităţii0 timid &i melancolic8 abandonează "artida c9nd

înt9m"ină dificultăţi0 dar "oate deveni violent la cea mai

mică "rovocare.

0asiona$ul #e caracterizează "rin emotivitate e*ce#ivă0

nerăbdare0 inde"endenţă0 e#te dominator0 in#i#tent0 dar are

tendinţa de a-&i ne#ocoti "ro"riile intere#e0 devine "ătima&0gata #ă cadă "radă unei înclinaţii căreia i #e con#acră în

întregime.

San",inul e#te o natură o"timi#tă &i e*"an#ivă0 e#te

#ociabil &i u&or ada"tabil0 reali#t0 #tabil "#i/ic0 î&i

controlează emoţiile. ,oate fi analitic &i rece0 dar &i li"#it de

"rofunzime0 intuiţie &i tenacitate.(le"ma$iul e#te caracterizat de emotivitate #labă0 #tă"9nire

de #ine0 re#"ect "entru reguli0 calm0 lentoare &i e#te greu

influenţabil. ,oate fi li"#it de fle*ibilitate0 c/iar fi*i#t.

A*a$iul e#te li"#it de emotivitate0 inactiv0 inert0 "lacid0

conformi#t0 #ecreto#0 greu de de#cifrat &i di#"u# mereu #ă

renunţe la orice.

131



Amorul e#te li"#it de emotivitate0 li"#it de ambiţie &i

ne"ă#ător "9nă la neglijenţă. ,oate fi frivol0 non&alant &i

foarte #tabil "#i/ic0 dar gata #ă braveze0 #ă #im"lifice

lucrurile.

assan Souni 2n „Mani*ularea 2n ne"oieriE177;

de#crie alte ti"uri de negociatoriD

\ oo*eran$0 incluz9nd at9t accentul "u# "e a"ro"ierea de

"artener &i conlucrarea #inceră0 c9t &i "e generarea unor

#oluţiicreative8

\ onli$ual - negociatorul "referă abordarea în#oţită de un

com"ortament abuziv0 infle*ibil0 recurg9nd la ameninţări0

#trig9nd mai tare "entru a dovedi că are dre"tate #au "entru

a-l de#tabiliza "e "artener8

\ ae$i, - egociatorul e#te dominat de #en#ibilitate &i

ade#ea influenţat de #entimentele &i emoţiile de moment0

care e#te gata #ă înc/eie o afacere daca îi "lace "artenerul#au #ă renunţe la negociere "entru că celuilalt îi di#"lace8

\ 'ema"o"i - egociatorul recurge la in#trumente din zona

în&elăciunii Eminciuna0 di#imularea0 mani"ularea0

du"licitatea0 de regulă0 în li"#a unor re#ur#e #au a unor

mijloace intelectuale adecvate8

rea$i, - e adaugă la coo"erare &i abilitatea de a #coatenegocierile din im"a# "rin "ro"uneri noi0 atractive "entru

ambele "ărţi8

ra%ional - ,artenerii mizează "e maniera logică de

abordare0 "e "oliteţe &i obiectivitate0 c/iar în condiţiile unei

încrederi reci"roce limitate8

132



*asi, - %titudine de indiferenţă a negociatorului faţă de

"ro"unerile &i argumentele "artenerului. %cea#tă abordare

re"rezintă în#ă0 mai degrabă0 o #tratagemă "entru

deconcertarea ace#tuia0 dec9t un #til de negociere.

os$il - egociatorul #e manife#tă "rin tendinţa de a-&i

im"une "unctul de vedere "ro"riu0 în ciuda incon#i#tenţei

argumentelor0 "o#ibil &i datorită #u"raevaluării ca"acităţii

"rofe#ionale &i intelectuale8

a"resi, - %titudine de forţă0 datorată abordării cu rea-

credinţă a negocierii E#au ca o manife#tare de moment8

'e*en'en$ - %titudinea negociatorului de a conlucra cu

un "artener mult mai "uternic. Ra"ortul care #e creează

între a#tfel de ti"uri de atitudini dau o coloratură #"ecifică

unei negocieri.

TEMA ;

TENICI ŞI TACTICI ?E NEGOCIERE

;1<1S$iluri 'e ne"oiere

;1:1Te6nii !i $a$ii 'e ne"oiere

;1B10ar$iulari$#%i ale s$ilurilor) $e6niilor !i

$a$iilor 'e ne"oiere 2n 'ieri$e %#ri

Obie$i,ele $emei3

133



• i'en$iiarea s$ilurilor 'e ne"oiere5• unoa!$erea $e6niilor !i $a$iilor 'e

ne"oiere5• anali+area 'ieri$elor *ar$iulari$#%i ale

s$ilurilor) $e6niilor !i $a$iilor 'e

ne"oiere 2n 'ieri$e %#ri1


erg +. 5 !ismar>eting: case $istories o"

mar>eting mis"ries, business!an, e Tor 17;8

Croue C/. - !ar>eting international 0 3-e

)dition0 :e oec Hniver#ite0 ,ari#-

ru*elle#0 1777 8 Clu#eitz N.0 cf. :. Roger#0 #es Krandes

Strategies !ilitaires appliNuees aux a""aires,

)dition# F=R+0 ,ari# 177;8 @indle +. 5 Cum să negociem, 6ru"ul

editorial R%0 2>>>8 @iltro" N.<. 5 Grta negocierii, )ditura +eora0

2>>>8 ,rutianu A. 5 Comunicare i negociere în

a"aceri0 )ditura ,olirom0 =a&i 177;8

H#unier Nean-Claude - Commerce entrecultures. Jne approc$e culturelle des

mar>eting international 0 ,HF0 ,ari#0 1772 .

;1<1 S$iluri 'e ne"oiere

134



tilul re"rezintZ com"ortamentul0 acţiunile

ob#ervabile &i cuantificabile8 a#"ectele neob#ervabile

directe0 dar care #tau la baza com"ortamentelor0 adică

motivele0 nevoile0 atitudinile8 conduită com"le*ă ce

"re#u"une e*"rimarea în termeni com"ortamentali a unor

atitudini &i trăiri interioare0 rezultat al unei motivaţii.

tilul de negociere #e referZ la conduita "ărţilor

adver#e "e "arcur#ul de#fă&urării "rocedurii de di#cuţie

#tabilite între ele0 "rin intermediul re"rezentanţilor0 în

vederea ajungerii la un acord acce"tabil.

C9nd e#te vorba de a rezolva o "roblemă0 fiecare

"er#oană o face într-un fel anume0 într-o manieră "ro"rie0

care0 de cele mai multe ori0 îl caracterizează. <odul general

de angajare în comunicare im"une &i modalitatea în care cel

în cauză #e angajează într-o dezbatere #au într-o negociere.

În cazul negocierii trebuie #ă ţinem cont de fa"tul că avemde a face cu o comunicare care "roduce efecte deontice.

%ce#t gen de efecte nu e#te unul li"#it de #ub#tanţă0 cum0 la

modul generic0 #înt con#iderate actele de comunicare0 ci

"re#u"un un #c/imb real de bunuri0 #ervicii0 informaţii0

valori concrete0 care toate #înt determinate &i care generează

motivări "uternice. :at fiind fa"tul că e*erciţiul negocieriiatinge #fera lui Ba aveaI0 acea#tă "ractică va "rovoca

re"ercu#iuni #erioa#e &i "uternic motivate a#u"ra #tilului

angajat de "er#oanele im"licate în negociere. tilul de

negociere ado"tat va fi afectat de atitudinea "e care cel în

cauză o are în ra"ort cu conce"tul "o#e#iunii &i al

in#trumentării bunurilor0 de re#"ectul "e care îl manife#tă

135



faţă de dre"turile altor "ărţi intere#ate0 nu în ultimul rînd0 de

caracterul "er#onalităţii #ale.

:e regulă0 în "roce#ele de negociere "ot fi identificate

următoarele #tiluri0 care #e bazează "e "atru atitudini

"rinci"aleDcolaborarea0 com"romi#ul0 concilierea0

autoritatea0 evitarea.

S$ilul olabora$i,

%de"ţii ace#tui #til au întotdeauna în vedere

rezolvarea "roblemei în cauză a#tfel încît la înc/eierea

negocierilor relaţiile dintre "ărţi #ă nu aibă de #uferit &i

ambele "ărţi #ă-&i atingă #co"urile.

,ărţile Enegociatorii care ado"tă ace#t #til nu acţionează

urmărind doar intere#ele "er#onale0 ci caută #ă #"rijine &i #ă

#u#ţină &i intere#e ale "ărţii o"u#e0 convin&i fiind că a#tfel

vor "utea #ă-&i atingă "ro"riile obiective. <otivaţia ace#tei

atitudini con#tă în fa"tul că negociatorii recuno#c de la bunînce"ut că e*i#tă un conflict de intere#e "rovocat de ambele

"ărţi &i că #tingerea lui nu #e "oate face decît "rin

recunoa&terea ace#tuia &i manife#tarea intere#ului de a-l

înlătura.

a#tfel de abordare conduce întotdeauna la cî&tig "entru

ambele "ărţi. )#te un #til de negociere care #olicită multăabilitate0 #inceritate &i c/iar em"atie în ra"ort cu "artea

o"u#ă.

S$ilul om*romisoriu

%do"tarea unui a#tfel de #til în negociere0 care indică

o "redi#"oziţie #"re "la#area lucrurilor într-o "oziţie ce

"re#u"une recur#ul la criterii #au la un arbitru0 im"lică un

136







#ă cî&tige necondiţionat. ingurul c9&tig care "oate fi "u# "e

#eama abordării ace#tui #til e#te amînarea negocierii0 dacă

"artea adver#ă acce"tă &i dacă #ubiectul negocierii "ermite

o a#tfel de "o#ibilitate.

Reu&ita unei negocieri va de"inde în bună mă#ură de #tilul

"e care îl ado"tă negociatorii &i de com"atibilitatea dintre

ace#tea. ituaţia în care cî&tigul obţinut e#te ma*im "entru

una din "ărţi "re#u"une o întîlnire între două atitudini

incom"atibile0 a&a cum rezultă &i din diagrama de mai jo#.

%utoritate )vitareCom*romis Coniliere 0

I ER?Colaborare Colaborare

Coniliere Com*romis

E,i$are Au$ori$a$e(i"1 ;1<1 Ne"oierea 2n$re 'ou# a$i$u'ini inom*a$ibile

;1:1 Te6nii !i $a$ii 'e ne"oiere

egocierile e&uează de multe ori nu at9t din cauza

motivelor0 ci datorită tonului de abordare a adver#arului &ide aceea fiecare cuv9nt e#te foarte im"ortant.

"re deo#ebire de #trategie0 care re"rezintă viziunea

generală ce orientează demer#urile &i com"ortamentele

"ărţilor0 te/nicile &i tacticile de negociere #unt de fa"t o

metodă de rezolvare a unei anumite #arcini &i au un "uternic

a#"ect conte*tual. În rare cazuri e#te #uficientă ado"tarea

139



unei #ingure tactici. Ca urmare e#te mai "uţin #tabilă dec9t

#trategia &i are ata&at un orizont de tim" mai #curt.

Cele mai cuno#cute te/nici &i tactici de negociere #unt

redate de Atefan ,rutianu3> în lucrarea BComunicare &i

negociere în afaceriD

„Fn$reb#ri) 2n$reb#ri) 2n$reb#ri

%rta de a formula întrebări &i ră#"un#uri nu con#tă în

a avea #au nu dre"tate0 ci în a &ti cum i ce să spui; &i ce i

cum să nu spui. ,rin întrebări bine formulate0 #e "oate

"relua oric9nd iniţiativa. e "ot verifica &i clarifica

afirmaţiile adver#arului. ,rin întrebări la care cunoa&tem

deja ră#"un#ul0 "utem verifica dacă anumite #u#"iciuni cu

"rivire la atitudinea adver#arului #unt întemeiate.

Dntrebările de genul 9mai bine întreabăOP #unt

utilizate atunci c9nd ob#ervăm anumite neconcordanţe &i

contradicţii între afirmaţiile "artenerului. În loc #ă dăm totul "e faţă0 "utem #ă ne arătăm doar nelămuriţi0 întreb9nd cam

a&aD Bu vă #u"ăraţi0 dar nu am înţele# bine. -aţi "utea #ă-

mi mai #"uneţi odată0 e*"lic9ndu-mi cum aţi ajun# aiciG[.

Hneori0 atunci c9nd e*i#tă dubii a#u"ra ca"acităţii de

decizie a "artenerului0 "roblema "oate fi clarificată "rintr-o

întrebare de genulD Bă-mi "ermit #ă "re#u"un că dv. #unteţiinve#tit cu întreaga autoritate nece#ară "entru rezolvarea

ace#tei "roblemeG[. %de#ea0 c/iar în momentul înc/eierii

acordului0 "artenerul "oate a"ela la tactica de a cere ultima

conce#ie. (ucrul ace#ta ar "utea #ă ne revolte0 dar tot răul

"oate fi evitat cu o întrebare de genulD Bugeraţi cumva

3>

,rutianu A. 5 Comunicare i negociere în a"aceri0 )ditura ,olirom0=a&i0 177;0". 2> - 23

140



rede#c/iderea negocierilorG[ :acă ră#"unde negativ0 ceea

ce răm9ne de făcut e#te re#"ectarea termenilor acordului

deja negociat. :acă ră#"un#ul e#te "ozitiv0 i #e va cere o

alta conce#ie0 la #c/imb.

Dntrebările de testare urmăre#c de#co"erirea "unctelor

#labe0 în #co"ul lan#ării unui atac majorD B4ă rugăm #ă ne

e*"licaţi cum aţi ajun# la majorarea "reţurilor "racticate

între noi "9nă în "rezent.[

:e regulă0 o"onentul încearcă #ă ră#"undă "rintr-o

contraîntrebare. BRegretăm că o a#emenea majorare vă

"reocu"ă at9t de mult. Raţiunea economică majoră a fo#t

fundamentată în #cri#oarea noa#tră0 ce v-a fo#t e*"ediată.

:e#igur0 dacă doriţi vă "utem da e*"licaţii #u"limentare0

dar în fond ce vă deranjează a&a de multG[. :e fa"t0

ofertantul #"eră #ă-1 determine "e cum"ărător #ă-&i

dezvăluie mai mult intenţiile. Nocul întrebărilor &icontraîntrebărilor #e "oate am"lifica0 în final iniţiativa va

a"arţine celui mai bine "regătit.

Dntrebările insinuante au rolul de a face #u"oziţii &i

i"oteze ne"lăcute &i "ericuloa#e "entru "artener0 dar într-o

formă voalatăD B:e ce o fi co#t9nd a&a mult materialul xB/

Dntrebările încuietoare #unt "u#e direct0 "entru a forţao decizie #au c/iar "entru a forţa #i#tarea negocierilorD

B%cce"taţi #au renunţaţiG %cea#ta e#te oferta finalăG[.

Dntrebările de tipul da sau nu au o notă cazonă &i #e

folo#e#c rar0 deoarece e*clud "o#ibilităţile de manevră. unt

în#ă #egmente ale negocierilor care nece#ită o clarificare

141





cu încărcătură emoţională Bu"erioritatea "rodu#ului no#tru

e#te evidentă0 nu-i a&aG %ţi mai văzut vreunul #imilarG[

:acă #unt m9nuite abil0 "rin întrebări de 0g7ndărire a

orgoliului curio0ităţii #e "oate obţine rezultatul #contat mult

mai re"edeD „Atiu vă "rice"eţi foarte bine la acea#ta0 de

aceea #"uneţi-mi0 vă rog care ar fi avantajul meu[.

0iiorul-2n-*ra"&B<

%tunci c9nd negociezi ceva0 indiferent ce &i cu cine0

urmăre&ti #ă convingi "artenerul că tu ai dre"tate0 iar nu el.

4rei #ă zmulgi un "rivilegiu0 o conce#ie0 un acord. ,entru

a#ta0 influenţezi în favoarea ta g9ndirea0 #entimentele &i

com"ortamentul #ău. :e l-ai "utea mani"ula0 măcar "uţin0

ai face-o fără rezerve. %i făcut-o deja. <ulţi o fac. Într-o

mică mă#ură0 un cadou #au o floare "ot fi in#trumente de

mani"ulare0 în #en#ul "ozitiv al cuv9ntului.

)*i#tă o mulţime de te/nici #im"le de mani"ulareminoră folo#ite în negocieri0 ca &i în relaţiile interumane de

zi cu zi. Hna dintre ele e#te a&a-numita Imani"ulare en

Franlin. =nventatorul "aratră#netului a fo#t om "olitic &i

negociator #trălucit Ea înc/eiat alianţa franco-americană0 în

1JJ;. În Cameră0 Franlin avea un adver#ar abil &i

necruţător0 care îl /ărţuia mereu. unăvoinţa &i favorurileace#tuia trebuiau nea"ărat obţinute. Franlin în#u&i

"ove#te&te că #-a frăm9ntat mult #ă gă#ea#că o #oluţie. Cum

#ă "rocedezeG ă arate un re#"ect #ervil ar fi fo#t un ge#t de

o"ortuni#m &i înfr9ngere. ă-i ofere ceva0 în #c/imbul

bunăvoinţei0 n-ar fi "rimit. I<ai bine #ă-i cer ceva minor0

31

A. ,rutianu 5 Comunicare i negociere în a"aceri0 )d. ,olirom0 =a&i0177;0 ". 21

143



ceva ce nu mi-ar "utea refuza fără #ă "ară carag/io# a

deci# Franlin. % aflat că adver#arul #ău are o carte rară &i

valoroa#ă. =-a #cri# a&a ca unui "rieten0 o e"i#tolă în care l-a

rugat #ă-i facă favoarea de a i-o îm"rumuta c9teva zile.

mul nu avea un motiv intelegent #ă refuze &i a trimi#-o

imediat. ,e#te c9teva zile0 Franlin i-a returnat-o îm"reună

cu un bileţel în care-&i e*"rima admiraţia &i recuno&tinţa #a.

C9nd #-au înt9lnit în Cameră0 adver#arul i-a z9mbit de

de"arte0 #-a a"ro"iat &i i-a #tr9n# m9na "rietene&te. Colegii

de Cameră erau #tu"efiaţi8 a&a ceva nu #e mai înt9m"la#e.

=ată0 deci0 că cer9nd un "rivilegiu minor Ecartea0 a

obţinut un "rivilegiu major Ebunăvoinţa. Franlin a a#cultat

un "roverb care #"une cam a&aD Icel care ţi-a "ăcut deja o

"a+oare este dispus să-ţi mai "acă una, mai mult dec7t cel

care-ţi este obligat 3dator4. ,#i/ologii au #tudiat Iefectul

Franlin0 au făcut o grămadă de e*"erimente0 au gă#it înele un caracter de regularitate &i l-au numit te/nica

I piciorul-în-prag . ,entru a determina "e cineva #ă facă o

conce#ie majoră0 mai înt9i0 "ui "iciorul în "rag0 ca u&a #ă

răm9nă întrede#c/i#ă. Ceri ceva ne#emnificativ0 dar de

aceea&i natură &i greu de realizat. %bia du"ă a#ta0 formulezi

cererea reală0 avută de la înce"ut în vedere.E7eri$area 'e *resiuni asu*ra membrilor e6i*ei

o*onen$e

În negocieri0 uneori #e recurge la "ractici necin#tite0 la

"re#iuni în forme variateD flatare0 con#tr9ngere0 coru"ţie0

&antaj.

144



Flatarea e#te mai "uţin eficientă &i #e a"lică

îndeo#ebi în negocierile cu tineri. e au în vedere

"er#oanele a căror orgoliu e#te inver# "ro"orţional cu

e*"erienţa.

Constr7ngerea e#te o "ractică o"u#ă flatării0 dar #e

îndrea"tă tot a#u"ra negociatorilor tineri. e reflectă în

ameninţări diver#e caD "ierderea termenului de livrare0

#căderea volumului afacerilor0 "ierderi în "er#"ectivă etc.

,oate îmbrăca &i forma ameninţării0 "entru a-l determina "e

celălalt #ă facă #au #ă între"rindă un anumit lucru.

Corupţia e#te o tactică dificilă0 "rin e*celenţă

necin#tită0 la care #e recurge numai dacă cel vizat manife#tă

lăcomie "er#onală &i necin#te0iar un negociator

e*"erimentat #imte ace#t lucru. Coru"ţia #au mituirea e#te o

tactică neetică &i e#te favorizată atunci c9nd negocierile

#unt "urtate "rin intermediari &i mandatari in#uficientmotivaţi "entru "artea ce o re"rezintă.

Hantajul e#te cea mai necin#tită "ractică0 la care

recurg negociatorii cu #erioa#e fi#uri morale. e a"lică mai

ale# contra conducătorilor ec/i"ei o"onente. unt diferite

"rocedee de &antaj0 care merg de la ameninţări la

retrogradare #au de#tituire a o"onentului din funcţia "e careo deţine bazată "e relaţii "er#onale &i "9nă la ameninţarea

cu dezvăluirea de fa"te intime din viaţa o"onentului. ,oate

fi o "ractică uzuală dar nu &i etică.

Ener,area *ar$enerului

145



,artenerul "rofită uneori de o ambianţă ten#ională cu

#co"ul de a cuceri avantaje "e care într-o ambianţă calmă

nu le-ar "utea obţine.

ur#ele de #tre# "ot fi numeroa#eD de la crearea unor

condiţii im"ro"rii "9nă la com"ortarea agre#ivă a

"artenerului. Hnele negocieri nereu&ite în trecut #au în

"rezent "ot declan&a dorinţa de răzbunare. Înde"linită #au

nu0 acea#tă dorinţă nu aduce niciodată #ati#facţie0 ci mai

degrabă un #entiment de jenă.

Ae*$area a*aren$#

unt negociatori care a"arent acce"tă toate #au o bună

"arte din "ro"unerile "artenerului "entru a ajunge la

de"i#tarea conce"ţiei o"onentului. )i "ă#trează în#ă

Brezerve nevinovate[0 care #ă le "ermită a"oi retractarea

con#imţăm9ntului.

0ro*unerea on$rariilor

)#te o tactică ce &icanează0 obo#e&te &i irită

"artenerul0 deoarece e#te contrazi# tot tim"ul. <ai "oate fi

vorba &i de#"re negociatori at9t de #u#"icio&i0 înc9t ca

re"lică de "rudenţă "ro"un contrariul0 c/iar dacă "areilogic. <etoda de contracarare a ace#tei tactici e#te

avan#area de "ro"uneri ilogice &i ne"ăgubitoare "e care

"artenerul #u#"icio# le va face logice "rin inver#are.

Mani*ularea

Cu "rivire la tacticile "#i/ologice de mani"ulare

minoră0 cei mai mulţi cred că #unt "ermi#e.

146



+e/nicile #im"le de mani"ulare minoră anulează

a"roa"e total voinţa mani"ulatului &i o înlocuie#c cu cea a

mani"ulatorului0 dar nu #unt la îndem9na oricui &i nici nu

recomandăm utilizarea lor.

te/nică de mani"ulare minoră e#te te/nica care #e

bazează "e fa"tul că cel care ţi-a făcut deja o favoare e#te

di#"u# #ă-ţi mai facă una0 mai mult dec9t cel care îţi e#te

obligat Edator. :eci0 "entru a determina "e cineva #ă facă o

conce#ie majoră0 mai înt9i0 "ui "iciorul în "rag0 ca u&a #ă

răm9nă întrede#c/i#ă. Ceri ceva ne#emnificativ0 dar de

aceia&i natură &i greu de refuzat. %bia du"ă a#ta0 formulezi

cererea reală0 avută de la înce"ut în vedere.

"re e*em"lu0 "entru a-i determina "e "ro"rietarii

unor ca#e cu grădini #u"erbe la #tradă0 #ă acce"te montarea

unor "anouri în grădina lor0 care îi îndemnau "e

automobili&ti la "rudenţă0 du"ă un "rim e&ec Eîn care doar 20'K au acce"tat #-a recur# la te/nica B"iciorul în "rag[. În

"rima fază0 "regătitoare0 au fo#t rugaţi &i convin&i #ă "oarte

tim" de o #ă"tăm9nă "e autoturi#mele "ro"rietatea lor ni&te

autocolante "e care #cria8 BHn &ofer atent0 conduce

"rudentQ[ %bia du"ă acea#ta0 li #-a cerut #ă acce"te

montarea acelui "anou ine#tetic în grădinile lor0 iar rezultatul a fo#t îmbunătăţit. %u acce"tat circa $'K de la

"rima încercare.

altă te/nică e#te 9tr7ntitul uii în nasP, #au0 cum îi

mai #"un negociatorii0 te$nica 9retragerii după re"u0P.

Conform ace#tei te/nici0 "entru a cre&te &an#ele de a obţine

de la cineva o anumită favoare0 vom cere mai înt9i o altă

147



favoare mult mai im"ortantă0 dar de aceea&i natură0 &tiind

a"roa"e #igur că vom fi refuzaţi. %bia du"ă refuz0 c9nd ni #-

a tr9ntit u&a în na#0 revenim cu #olicitarea "e care o aveam

în vedere înce"ut1 Aan#ele de a obţine ce vrem cre#c

con#iderabil.

ă "re#u"unem că "artenerul a înt9rziat "lata unei

#ume de bani0 #ă zicem0 '> milioane de lei. ,entru a cre&te

&an#ele de a obţine #uma dorită0 cerem de la înce"ut #ă

acce"te tem"orar "lata în avan#0 "entru livrări în valoare de

2>> de milioane. 4a "ărea cam mult &i0 "robabil0 vom fi

refuzaţi. cădem "retenţiile cerem doar '> de milioane0

care re"rezintă #uma ajun#ă de mult la #cadenţă. ,artenerul

ne va #ati#face mai u&or dorinţa0 dec9t dacă i-am fi #olicitat

acea#tă #umă de la înce"ut. Ai acea#ta deoarece0 în "rimul

r9nd) #uma de '> de milioane "u#ă alături de cea de 2>> de

milioane "are mult mai mică &i în al doilea r9nd0 înmomentul în care am redu# "retenţiile0 "artenerul a

dob9ndit cumva #entimentul confuz că am renunţat la ceva

Bîn favoarea[ lui &i răm9ne cu im"re#ia că ne e#te obligat

Eacţionează bunul #imţ &i legea "#i/ologică a reci"rocităţii0

conform căreia dacă cineva face ceva "entru noi0 răm9nem

cu im"re#ia că trebuie #ă facem ceva "entru el. u e#te etic #ă a"lici te/nici de mani"ulare0 dar dacă

le cuno&ti măcar te "oţi a"ăra mai bine c9nd alţii o facQ

?u!ul so%ian

ă ne înc/i"uim ec/i"a adver#ă #o#ind la ma#a

negocierilor. Coordonatorul ec/i"ei de negociere îi "ofte&te

în #ală0 #e aduc a"ă0 cafele etc. :u"ă zece minute0 intră0 cu

148



o falcă în cer &i alta în "ăm9nt0 directorul economic al

firmei. "umeg9nd de furie0 re"ede ec/i"a "arteneră0

re"ro&9ndu-le înt9rzieri la "lată0 care au creat di#continuităţi

în "roducţie0 neglijenţe în re#tituirea "aleţilor &i ambalajelor

de "rotecţie rcciclabile etc. %"oi0 fără a mai lă#a loc de

re"lică0 înc/eie ceva de genulD Bmai bine înc/idem firma0

dec9t #ă mai facem a#emenea afaceriQ[. =e#e bru#c0 tr9ntind

u&a. :u"ă c9teva minute0 intră managerul general. alută

cordial. :ă m9na cu toată lumea0 #e intere#ează de fiecare

membru al ec/i"ei Ecum au călătorit0 cum au dormit etc.

%"oi0 #e declară gata #ă le a#culte "ro"unerile0 dar mai înt9i

reia &i el te*tul cu dificultăţile "rin care a trecut firma0

datorită modului în care au fo#t înde"linite obligaţiile

anterioare a#umate. (e &i e*agerează "uţin0 de aceea #"une

el înţelegătorD B)#te dur directorul economic0 dar are

dre"tate. u-i a&aG[ C9nd "artenerii nu mai #"eră nimic0managerul general aruncă bomba B)u &tiu că &i dv#. aveţi

dre"tate. ă vedem ce "utem face în continuare[. %#tfel0

"artenerii acce"tă mai "uţin dec9t aveau de g9nd la înce"ut0

mulţumindu-#e &i cu at9t0 deoarece re"rezintă mai mult

dec9t #"erau du"ă teatrul cu Bbăiatul rău[. )#te adevărat că

directorul economic a fo#t #acrificat0 dar ace#ta a fo#t rolul#ău.

Ab%inerea

)#te #"ecifică negociatorului e*"erimentat &i bine

informat care î&i calculează cu grijă eta"ele de evoluţie a

di#cuţiilor0 doz9ndu-&i în mod raţional intervenţiile0

argumentele0 dezvăluirile. )l fuge de afirmaţiile "ri"ite

149



caracteri#tice negociatorului înce"ător. %cea#tă tactică e#te

folo#ită mai mult atunci c9nd #e negociază tranzacţii

generatoare de mari beneficii cu înfruntarea ri#curilor

"o#ibile.

Limi$area

Con#tă în limitarea tim"ului "entru de#fă&urarea

negocierilor în funcţie de com"le*itatea "roblemelor

întrevăzute. )#te o tactică ce di#ci"linează dezbaterile &i

e*ercită "re#iune a#u"ra o"onentului0 care #e vede tot

tim"ul ameninţat de de"ă&irea tim"ului convenit. Ai cum

întotdeauna e*i#tă un "rogram de negocieri &i o agendă de

lucru a negociatorilor0 în criză de tim" totul #e de#fă&oară

altfel.

C8!$i"# $im*

Hna din manevrele #im"le0 dar eficiente0 "entru

înt9rzierea acordului final0 dacă #e dore&te ace#t lucru0 e#tereca"itularea &i de#"rinderea de concluzii intermediare0

a#tfel înc9t "roblema următoare de "e agendă #e am9nă.

:acă e#te nece#ar0 #e "une "e /9rtie tot ce #-a #tabilit deja0

numai "entru a c9&tiga tim". %ltă modalitate "rin care #e

"oate c9&tiga tim" "ot fi bazate "e invocarea li"#ei unor

documente0 "e #tarea #ănătăţii cuiva0 "lecarea în concedii0 "e nevoia unor de"la#ări urgente etc.

,auzele "ot fi utilizate în negociere "entru a formula

o noua #trategie0 a evalua "rogre#ele realizate0 a obţine

informaţii #au in#trucţiuni &i la fel0 de im"ortant "entru

odi/nă &i recu"erare. :ar "auza "oate fi benefică &i dacă

negociere #e află într-un im"a#.

150



Simulea+# al$erna$i,e

)#te o tactică de derutare a "artenerului0 căruia i #e

"rezintă la ma#a tratativelor o multitudine de "o#ibilităţi de

înc/eiere a tranzacţiei în condiţii #u"erioare celor oferite de

o"onent. e utilizează "e #cară largă0 cont9ndu-#e "e efectul

"#i/ologic al fricii de "ierdere a afacerii. imulacrul con#tă

în utilizarea a tot felul de aranjamente de com"lezenţă cu

firme de re"utaţie necuno#cută #au cu firme fictive8 oferte

de "reţuri ireale8 condiţii de "lată "referenţiale8 "la#ament

imediat etc.

Mome!$e u *rima oer$#

+e/nica #e bazează "e utilizarea în "rima fază a unei

oferte0 în general de "reţ0 atrăgătoare "entru a elimina

concurenţa &i a motiva "artenerul în derularea tranzacţiei.

dată ce #e obţine ace#t lucru0 #e gă#e&te un motiv

"entru a modifica oferta iniţială. %"oi înce"e Bt9rguiala[ "rin care #e convinge "artenerul #ă acce"te noua ofertă0 de

regulă0 mult mai mode#tă. ,e c9t "o#ibil0 ace#ta e#te "u# în

#ituaţia de a nu "rea avea de ale#.

ă "re#u"unem că ne intere#ează un #"aţiu tem"orar

"entru de"ozitare. în urma ră#foirii "re#ei0 gă#im un anunţ

care ne intere#ează. Cunoa&tem zona &i mergem la #igur.,reţul cerut e#te de 2.>>> dolari. unăm imediat. ferim

din "rima0 cu toată /otăr9rea "reţul cerut0 c/iar dacă e#te

"rea mare. (ă#ăm telefonul &i adre#a &i gă#im un motiv

rezonabil #ă am9năm "rima înt9lnire cu două0 trei zile.

4rem #ă c9&tigăm tim". <ulţumit că &i-a gă#it un c/iria&0

"ro"rietarul va de#curaja "e concurenţii tăi. 4a retrage &i

151



anunţul din "re#ă. ,e#te trei zile îl vizitezi. +e declari

mulţumit Edacă e cazul8 e#te #"aţiul "e care ţi-1 dore&ti.

+otu&i ai o mică "roblemă8 ţi-ai făcut toate #ocotelile0 ai

adunat tot ce "uteai0 etc. &i cu toată "ărerea de rău0 "oţi

oferi doar 1.7>> dolari0 du"ă e*act 1' zile. în #c/imb0 "oţi

oferi $-'>> dolari imediat0 cu acte în regulă0 la notariat. 4a

fi o dovadă în "lu# că e&ti un client #erio#. ,ro"ui contractul

"e#te ; zile &i... di#"ari. :in ace#t moment0 nu-1 mai cauţi

"e "ro"rietar. ,e#te cel mult o #ă"tăm9nă0 cel "uţin "anicat0

te va căuta el. 4a afla că e&ti într-o delegaţie dificilă de

c9teva zile. ,e#te c9teva zile0 te va #una din nou0 îngrijorat.

Regrete0 #cuze "oliticoa#e &i-1 mai am9ni o zi #au două. în

#f9r&it0 o nouă înt9lnire la care vii jenat &i necăjit. Noci

teatru0 Bce mult mi-ar fi "lăcut ...0 &eful a gă#it altul la fel de

bun0 cu numai 10'>> de dolari. Ce #ă facG ,ot #ă mă "un cu

&efulG =mi "ierd #lujba ...[. %cum0 "ro"rietarul are "roblemeD a c/eltuit banii "rimiţi în avan#0 a retra#

anunţurile0 trebuie #a ia totul de la înce"ut &i are nevoie de

bani. În "lu#0 înce"e #a #e întrebe dacă nu cumva a e*agerat

"reţul. în fond0 care-i valoarea reală a c/irieiGQ <ai că ar fi

de acord cu noua #umă. Ca #ă-1 ajuţi #ă decidă0 îi #"ui

confidenţial0 ca ai "utea #ă-i convingi "e cei de la firmă #ămai dea '> de dolari "entru rafturile &i #telajele "e care le-a

vizat în de"ozit. Cu a#ta ai &an#a #ă înc/ei afacerea

economi#ind $'> de dolari.

(alsa onuren%#

e bazează "e e*ercitarea de "re#iuni a#u"ra

"artenerului direct0 "rin invocarea unor variante de

152



negociere cu "rinci"alii #ăi concurenţi. În ace#t #co"0

"artenerului direct îi #unt "rezentate0 de e*em"lu0 facturi

obţinute în condiţii "articulare0 "e baza unor fal#e comenzi

de "robă0 "e baza unor loturi mici răma#e nev9ndute0 "e

baza unor tranzacţii făcute în #co"ul introducerii "e "iaţă a

unor "rodu#e #imilare #au0 "ur &i #im"lu0 "e baza unor

aranjamente făcute cu terţi furnizori "otenţiali. e

#imulează convorbiri telefonice &i #c/imburi de fa*-uri0 e-

mail-luri cu concurenţii "artenerului. Hndeva0 colegii din

ec/i"ă B"oartă[ #imultan negocieri #terile în "aralel cu

negocierea "rinci"ală.

Ne"oieri *aralele

%tunci c9nd #e urmăre&te negocierea unui acord

favorabil cu un "artener im"ortant0 "entru a "utea cre&te

"uterea de negociere în ra"ort cu el0 #e angajează negocieri

"aralele cu un alt "artener. )vident0 cu ace#ta din urmă0negocierile #e derulează0 fără intenţia de a #emna un

contract. ,artenerul al doilea #erve&te doar ca fal#ă

alternativă0 o"ozabilă0 la concurenţă cu "rimul "artener. În

a#tfel de cazuri0 cu cel de-al doilea "artener0 #e a"lică

te/nici de negociere #terilă0 care bat "a#ul "e loc &i c9&tigă

tim" "entru negociatorii "rinci"ali.Sur*ri+a

Con#tă în "lanificarea unor dezbateri anevoioa#e cu

argumente #ofi#ticate0 în vederea c9&tigării de tim"0 atunci

c9nd #unt în cur# negocieri "aralele cu alte firme0 "e aceea&i

temă. ur"riza con#tă în #c/imbarea bru#că de atitudine0 de

multe ori "rin acordarea de conce#ii radicale im"re#ionante.

153



e utilizează în cazul în care negociatorul e#te confruntat

direct cu întrebări la "robleme de mare intere# la care nu

"oate #ă dea ră#"un#uri calificate dec9t du"ă o analiză

a"rofundată.

Con$ra2n$rebarea

,entru a evita ră#"un#urile brutale0 la întrebări dure0

negociatorul inter"elat recurge la di"lomaţie &i ră#"unde

"rintr-o contraîntrebare. În ace#t fel el #"eră #ă în#enineze

atmo#fera di#cuţiilor &i #ă le dirijeze "e făga&ul raţiunii &i

bunei cuviinţe. :e a#emenea "oate fi utilizată atunci c9nd

#e dore&te #c/imbarea direcţiei argumentării0 "ermiţ9nd

"ă#trarea iniţiativei &i "unerea "artenerului în defen#ivă ori

în #ituaţia de a da din nou e*"licaţii.

Aeas$a m# 'e*#!e!$e

e bazează "e ideea conform căreia0 negocierile "ot fi

condu#e de#c/i#0 com"etent &i fără ri#curi0 numai "9nă la unanumit grad de "rofunzime. În mandatul de negociere #unt

în#cri#e limitele minime &i ma*ime în care negociatorul

"oate lua decizii. ,e#te nivelul "retenţiilor "artenerului #e

"oate ado"ta o "oziţie de genulD B%#ta nu mai "ot decide

#ingur[ #au B%#ta de"ă&e&te mandatul meu[0 B%#ta nu-i de

com"etenţa mea[.co"ul #ău e#te acela de a im"une ideea că

negociatorul are un mandat limitat0 iar în #"atele #ău #e află

un "er#onaj de un rang mai înalt0 fără acordul #au

intervenţia căruia nu #e "ot face conce#ii mai mari0 dec9t

limita mandatului re"rezentantului.

154



egociatorii care acuză li"#a unor com"etenţe &i

"rerogative elementare #unt ridicoli &i nu reu&e#c altceva

dec9t #ă-&i enerveze "artenerii &i #ă-&i atragă di#"reţul &i

aver#iunea ace#tora.

?a# 1111 a$uni ...

Hneori0 "urtăm negocieri cu "arteneri care0 fie nu ne

cuno#c "erformanţele0 fie nu au încredere în noi0 fie #unt

#ce"tici #au e*ce#iv de "rudenţi. În ace#te cazuri0 trebuie #ă

"rofităm de li"#a lor de o"timi#m &i încredere "entru a

formula #oluţii &i clauze mai avantajoa#e. cale de a obţine

ceea ce dorim e#te retorica &i te/nica con#trucţiilor verbale.

Formula Bdacă ...0 atunci ...[ introduce &i combină două

"ro"oziţii în care "rima "romite un avantaj0 iar a doua cere

o conce#ie. :eoarece conce#ia cerută răm9ne un element a

cărui concretizare "are a"roa"e im"o#ibilă0 "artenerul e#te

di#"u# #ă acce"te Bt9rgul[.:e "ildă dacă negociem cu un client a#u"ra "reţului

unui "rodu# nou &i ace#tuia i #e "are că trebuie #ă "lătea#că

"rea mult "entru avantaje "e care nu le "erce"e clar0 în loc

#ă încercăm #ă-l convingem că "rodu#ul î&i merită "reţul0

"utem introduce formula B%cce"t "reţul "ro"u# de dv#.

"entru un lot de "robă. :acă v9nzările cre#c cu 2>K0 atunciadăugaţi 1>K la "reţG[. În mod normal0 clientul cade

imediat de acord0 "entru că nu crede că acea#tă cre&tere va

avea loc0 iar dacă va fi a&a0 oricum #olicitarea ar fi

ju#tificată. Cel care î&i a#umă ri#cul #untem noi0 dar dacă

lucrurile merg bine0 atunci c9&tigul va fi mai mare dec9t cel

#contat iniţial.

155



Com*limen$e !i *oli$e%e

%cea#tă tactică "orne&te de la "remi#a că unui om

"olitico# &i amabil e#te mai greu #ă-i refuzi o dorinţă. (a

acea#ta0 #e adaugă fa"tul că nu e*i#tă oameni cu adevărat

in#en#ibili la laude0 &i cum la fiecare om gă#im ceva de

lăudat e#te gre&it #ă e*agerăm ori #ă a"elăm la un neadevăr.

În cadrul ace#tei tactici0 atacurile la "er#oană #unt

deviate în atacuri la "roblemă0 dar #e "oate merge &i mai

de"arte0 lu9nd ofen#ele dre"t #emne de bunăvoinţă.

U$ili+ea+# *arara+a

e bazează "e redarea în rezumat0 cu "ro"riile

cuvinte0 a ceea ce am înţele# din ceea ce a #"u# "artenerul.

Fa"tul că e#te vorba de "unctul #ău de vedere trebuie

menţionat în mod e*"re#. e utilizează "ro"oziţii de genulD

B:acă am înţele# eu bine ...[ #au B@ai #ă vedem dacă am

înţele# &i eu ce vreţi #ă #"uneţi ...[ #au B4rei #ă #"ui că ...[.%#tfel "artenerul ca"ătă mulţumirea că #-a făcut înţele#0 iar

noi obţinem un #u"liment de tim" "entru g9ndirea &i

formularea ră#"un#ului Bo/ "entru a verifica dacă am

înţele# corect0 av9nd &an#a obţinerii unor informaţii

#u"limentare.

Asoierea-'isoierea%tunci c9nd cererile #au ofertele #e combină unele cu

altele0 "uterea de negociere cre&te &i #e "ot obţine "reţuri

mai bune #au multe alte conce#ii. e "ot a#ocia firmele0

v9nzătorii0 cum"ărătorii0 dar #e "ot a#ocia &i gru"a0 unele cu

altele0 "rodu#ele #au comenzile "entru a e*ercita "re#iuni

a#u"ra "artenerilor de afaceri. e mai "ractică a#ocierea

156



calităţilor unui "rodu# #au #erviciu cu imaginea de marcă

bună0 cu o e*"erienţă "ozitivă #au cu o "er#oană

im"ortantă0 "uternică0 frumoa#ă etc. :im"otrivă

minimalizarea #au di#creditarea unui "rodu# #au a unei

mărci "rin a#ocierea cu o imagine #au cu o "er#oană

ne"lăcută0 ne"o"ulară0 conte#tată #au "erce"ută ca "erdantă

e#te o altă "ractică în cazul ace#tei tactici. Contracararea

a#ocierii #e face "rin di#ociere &i inver#.

Coni'en%a

amenii creează &i "roiectează imagini ale "ro"riei

"er#oane a#u"ra celorlalţi. %ce#te imagini #e nume#c roluri.

Rolul "oate #uferi tran#formări în funcţie de circum#tanţe &i

de mediul în care individul e*i#tă. <area majoritate a

oamenilor joacă roluri acce"tabile "entru cei din jur &i în

ace#t fel obţin un anumit #tatut în cadrul gru"ului. Htilizăm0

în viaţa de zi cu zi0 #cenarii0 recuzită0 mă&ti. iciun "artener în#ă nu vrea #ă negocieze cu o ma#că. Îl "utem ajuta "e

"artener #ă c9&tige încredere0 dacă #untem "rimii care

ado"tăm #inceritatea &i one#titatea0 arunc9nd ma#ca &i

manife#t9nd tran#"arenţă. :acă vrei #inceritate0 fii "rimul

care e#te #incer8 dacă dore&ti tran#"arenţă0 fii mai înt9i tu

cel care lucrează &i negociază Bîn lumină[. Confidenţeleatrag confidenţeQ Cel care de#c/ide cutia confidenţei0

trebuie #ă fie gata #ă-&i acce"te "ro"riile im"erfecţiuni0

erori0 incom"etente0 #lăbiciuni &i "ăcate. %#ta a"ro"ie

"artenerul &i-l face #ă-&i de#c/idă #ufletul0 convin# că0

oameni fiind0 toţi gre&im într-un fel #au altul. ,artenerul î&i

157



va #"ori încrederea în noi0 temerile #e vor ri#i"i &i atitudinea

#a va fi una de #im"atie.

,e de altă "arte0 confidenţa e#te o tactică ce

"re#u"une anumite limite0 de aceea trebuie #ă avem grijă ce

mărturi#im &i cui mărturi#im. Cu toate ace#tea0 "ractica

demon#trează că mai cur9nd c9&tigi dacă e&ti #incer &i faci

confidenţe0 dec9t dacă e&ti #ecreto# &i te înc/izi în tine.

Am8narea 'isu%iilor

)#te vorba de o am9nare a di#cuţiilor de #curtă durată0

de c9teva minute #au ore0 în #co"ul a"rofundării analizei

colective a nivelului atin# #au în #co"ul obţinerii de

in#trucţiuni #u"limentare de la centrul coordonator.

:e altfel0 nu #e va recurge niciodată la întreru"erea

bru#că a negocierilor0 c/iar în #ituaţia în care nu #e

întrevede niciun con#en# din cauze obiective #au #ubiective.

În mod di"lomatic0 #e va aranja în ace#t caz0 o am9nare adi#cuţiilor la o altă dată0 motiv9ndu-#e0 de e*em"lu0

nece#itatea revederii atente a mandatului "rimit.

Obosirea *ar$enerului

rice negociere e#te obo#itoare0 întruc9t cere

concentrare inten#ă0 abilitate0 răbdare0 tact etc. ,relungireanegocierilor "e#te limitele raţionale ale menţinerii condiţiei

fizice &i "#i/ice în mod deliberat0 în #co"ul obo#irii

"artenerului0 "re#u"une că cel ce di#"une de condiţie fizică

&i "#i/ică recurge la acea#tă tactică. Foarte dezavantajat e#te

cel ce negociază de"arte de ca#ă0 în condiţii de climă

neobi&nuită0 în zone cu mari diferenţe de fu# orar0 în zone

158



b9ntuite de boli cu acţiune "uternică0 cu factori climatici

di#tructivi0 geruri0 călduri e*ce#ive0 umiditate0 "raf0

,relungirea artificială a negocierilor în #co"ul obo#irii

o"onentului îmbracă forme dintre cele mai camuflateD

ab#enţa "auzelor de rela*are0 "relungirea di#cuţiilor în orele

de noa"te0 ado"tarea de "oziţii ne"rinci"iale0 iritante etc.

Fnre'e-$e 2n *ar$ener

)#te o tactică care "re#u"une cin#te &i corectitudine

din "artea ambelor "ărţi. e utilizează de regulă în cazul

unor ra"orturi bine cimentate0 bazate "e e*"erienţă

îndelungată. -a demon#trat că în unele cazuri e#te mai

eficace a #e arăta de#c/i# greutăţile înt9m"inate în

#ati#facerea unor cerinţe0 dec9t a#cunderea ace#tora.

A$ra"e un $er%

)#te o tactică caracteri#tică relaţiilor de coo"erare ce

con#tă în atragerea forţelor terţe în realizarea obiectivului.%numite "robleme #e "ot dovedi foarte com"le*e &i "entru

a #e ie&i din im"a#0 "artenerii decid #ă a"eleze la un terţ

care "oate fi un #ubfurnizor0 o ec/i"ă de #"eciali&ti0 o

autoritate cuno#cută în materie etc.

0re$en%iile e7a"era$e

+actica con#tă în introducerea în negocieri a uneigame largi de "retenţii mai mult #au mai "uţin minore0

#u#ce"tibile de a fi retra#e în conte*tul general al

conce#iilor reci"roce0 fără afectarea radicală a rentabilităţii.

)#te o #trategie frecvent a"licată de negociatorii

e*"erimentaţi0 care #e con#truie&te cu multă grijă &i #imţ

"ractic. =ntroducerea de "reţuri ireale0 de&i uneori #e

159





În funcţie de #ituaţie e#te în avantajul fiecăruia #ă

tacă &i #ă #e abţină0 a#tfel #ă "oată aduna informaţii &i

motiva adver#arul #ă #e im"lice mai activ în di#cuţie.

(#-< s# s*un# 'a sau nu

%dver#arului i #e oferă "o#ibilitatea de a alege între

două alternativeD #ă fie de acord cu "ro"unerea făcută #au #ă

#f9r&ea#că negocierea. %cea#tă tactică "oate fi folo#ită c9nd

o "arte &tie #igur că adver#arul nu dore&te e&ecul negocierii

&i e#te totodată "regătită "entru con#ecinţele unui "o#ibil

e&ec.[

;1B1 0ar$iulari$#%i ale s$ilurilor) $e6niilor !i

$a$iilor 'e ne"oiere 2n 'ieri$e %#ri

Hna dintre cele mai mari gre&eli "e care le "oate faceun anali#t #au un "rofe#ioni#t al negocierilor e#te de a

#ube#tima rolul diferenţelor culturale &i #"ecificităţile

naţionale.

Ceea ce face ca un negociator #ă fie "erformant într-o

cultură "oate #ă nu fie valabil în altă cultură. :e aceea0

ec/i"ele de negociatori care duc di#cuţii cu "arteneri din

161





#unt mai înclinaţi #"re o"ortunitate &i fle*ibilitate0 nu le

"lac regulile #tricte. În negocierile cu c/inezii0 "rudenţa &i

răbdarea #unt cuvinte-c/eie.

Cultura0 ca an#amblu de valori0 obiceiuri &i tradiţii0

e#te un element im"ortant nu numai în faza "regătirii

negocierii0 ci &i în tim"ul derulării lor. %#tfel0 e#te de

"referat ca negocierea #ă #e de#fă&oare #ub #emnul

re#"ectului reci"roc0 dar cu "ă#trarea valorilor &i

obiceiurilor ce ţin de "ro"ria cultură. Hn negociator care

re#"ectă valorile "artenerului &i0 în acela&i tim" #e

manife#tă în concordanţă cu valorile "ro"rii0 va fi mai

a"reciat dec9t un alt negociator care nu le re#"ectă deloc

#au0 din contră0 le ado"tă.

Hn element im"ortant al culturii0 con#iderat ca fiind

cel mai legat de acea#ta0 e#te limba. Cunoa&terea limbii

"artenerului0 "e l9ngă fa"tul că re"rezintă un avantaj înnegociere0 e#te &i un factor de a"ro"iere între cei doi

"arteneri0 "rin îm"ărţirea acelora&i atitudini &i valori.

=ată c9teva dintre "rinci"alele stiluri de negociere0

într-o #uccinta "rezentareD

A/ S$ilul euro*ean #e diferenţiază "e mari zonegeografice &i economice0 "e culturi &i c/iar "e fiecare ţară

în "arteD

S$ilul rane+ e#te ela#tic &i elegant. egociatorul

francez con#ideră negocierea ca fiind o com"etiţie

antagoni#tă0 li"#ită de #cru"ule. În faza de înc/eiere0

francezul "oate #ă devină0 uneori0 arogant. )vident0 acea#tă

163



atitudine "oate fi caracteri#tică &i altor culturi. Francezii

"un mare accent "e logică &i "e raţiune0 tin9nd #eama de

o"iniile individuale.

S$ilul i$alian e#te caracterizat "rin crearea unui mediu

"rieteno# &i cald. egocierile cu un "artener italian vor

înce"e de#c/i# &i cu #alutari ceremonioa#e. ,rotocolul

trebuie #ă fie rafinat0 italienii a"reciind muzica0 bauturile

fine &i me#ele co"ioa#e. C/iar daca afacerea înc/eiată e#te

"rofitabilă0 negociatorii italieni nu renunţă la "lacerea de a

#e tocmi.

S$ilul nor'-euro*ean e#te unul rece0 cu negociatori

"recauţi &i reticenţi0 care vorbe#c "uţin dar con#i#tent. %u o

"regatire "rofe#ională de e*ce"ţie0 dublată de #tudii

temeinice de "#i/ologie &i #unt ca"abili #ă citea#că &i #ă

inter"reteze toate me#ajele "artenerilor Eintonaţie0

nonverbalul etc..)i fructifică la ma*im informaţiile furnizate de un

"artener in#uficient de abil. unt "unctuali0 #erio&i &i

mode&ti. ordicii "ot fi totu&i #en#ibilizaţi "rin atenţii

"rotocolare0 dar numai cu valoare #imbolică. :anemarca &i

celelalte ţări #candinave #e caracterizează "rin acce"tarea

unui ri#c mai mare de afacere.S$ilul "erman e#te un #til clar0 ferm0 bazat "e logică0

a"roa"e matematică. În #"ecial "regătirea "entru negocieri

a germanilor e#te ab#olut #u"erbZ. egociatorul german

identifică înţelegerea "e care #"eră #ă o facă. )l identifică

forma e*actă a acelei înţelegeri. =dentifică "roblemele care

con#ideră că ar trebui #ă fie cu"rin#e în negociere. %"oi

164



"regăte&te o ofertă rezonabilă aco"erind cu grijă fiecare

c/e#tiune a înţelegerii.

În tim"ul negocierii0 el va arăta elementele &i oferta

clar0 ferm &i afirmativ. u e#te de#c/i# com"romi#ului în

mod #emnificativ. +i"arul negocierii e#te #ur"rinzător de

a#emănător cu anumite inter"retări ale caracterului germanD

direct0 #i#tematic0 bine "regătit0 infle*ibil &i nedi#"u# #ă

facă com"romi#uri.

)#te un #til de negociere foarte "uternic atunci c9nd

e#te "racticat de negociatori "rice"uţi. Forţele lui ie# la

iveală în #"ecial în faza de ofertă a negocierii. dată

enunţate0 ofertele "ar #ă ca"ete un grad de #finţenie0 a&a că

"artea de tocmeală e#te mic&orată.

Cum se poate "ace "aţăB :in "unct de vedere al

"rocedurii e#te de "referat ca cealaltă "arte #ă #e a#igure că

e*"lorarea &i declaraţiile "ro"rii #Z aibă loc în faza "remergătoare înaintării ace#tor oferte. )i "ot a#tfel #ă-&i

"rezinte "er#"ectivele0 dar trebuie #Z facă ace#t lucru

tran&ant0 av9nd în vedere că negociatorului german e#te at9t

de bun la a #e "regăti &i #e mi&că cu at9ta naturaleţe &i

viteză în faza de ofertare.

S$ilul en"le+. egociatorul englez "oate trece dre"tamator #au naiv0 de&i e#te foarte bine "regătit. e "rezintă la

înt9lnirea de negociere cu "unctualitate0 e#te "rotocolar &i

"olitico#. :e obicei0 englezul are #c/eme de negociere

riguro# elaborate &i fi&e de#"re "artenerii de negocieri.

,uternica tradiţie a cla#elor #ociale face ca #ecuritatea #ă fie

165



un obiectiv de bază0 de&i "lăcerea e#te "rezentată ca un #co"

în viaţă.

H/ S$ilul amerian1 tilul de negociere american

e#te "robabil cel mai influent din lume. )#te #tilul care

domină literatura &i "e care mulţi oameni încearcă #ă-l

co"ieze. )#te caracterizat înainte de toate de "er#onalităţi

debordante care tran#mit in#tantaneu #inceritate &i căldură0

"er#onalităţi care #unt încrezătoare &i #igure "e ele &i care

au u&urinţa de a trece imediat la o conver#aţie e*uberantă.

egociatorul intră în camera de negocieri încrezător &i

vorbind afirmativ. În cadrul culturii americane re#"ectul

e#te a#ociat #ucce#ului economic.

)*i#tă o tradiţie bine definităD [/eeler-dealing[0 care

#e referă la "reocu"area de a obţine #imbolurile #ucce#ului

material. egociatorul american0 înce"9nd negocierile cu

entuzia#m0 a"reciazZ acea#tă atitudine de urmărire ac9&tigului economic. Forţele lui #unt mari în #"ecial în

fazele de tocmealZ ale negocierii. )l #e mi&că natural cu

ra"iditate în ace#te faze ale negocierii. <odul în care el

[joacă[ "re#u"une că &i alţi negociatori ar trebui #ă fie

guvernaţi de acelea&i reguli. Îi admirZ "e cei care #unt

e*"erţi în a #e de#curca în "roce#ul de tocmeală &i "e ceicare joacă du"Z acelea&i reguli ca &i el. )l în#u&i e#te e*"ert

în a folo#i anumite tactici "entru obţinerea de avantaje &i #e

a&tea"tZ ca &i ceilalţi #ă aibă acela&i "rofe#ionali#m.

Cu ace#t ti" de atitudine0 concentrat "e "roce#ul de

tocmeală0 negociatorul american e#te intere#at de ["ac/ete[.

Hn v9nzător #e a&tea"tă ca cel ce cum"ără #ă fie ca"abil #ă

166





e*trem "artenerul de negociere. :e&i negocierile cu un

a#tfel de "artener #unt dificile0 obligaţiile0 odată a#umate

"rin finalizarea tranzacţiei0 #unt riguro# re#"ectate. unt

gazde o#"italiere0 care &tiu #ă facă &i #ă a"recieze

com"limentele.

În concluzie0 negocierile comerciale re"rezintă un

"roce# e*trem de com"le*0 care "re#u"une foarte multe

"regătiri0 cu at9t mai detaliate cu c9t di#cuţiile urmează #ă

#e "oarte la nivel internaţional. :e aceea0 #e im"une ca

negociatorul #ă fie o "er#oană de#c/i#ă0 cu o va#tă cultură

generală &i0 obligatoriu0 cu o mare ca"acitate de a

comunica.

Conce"tul de cultură în negocierea internaţională e#te

unul de bază0 fără de care rezultatul ace#teia "oate fi nul #au

in#ati#făcător. Cultura nu trebuie "rivită ca o barieră0 dar

nici ca o noţiune #u"erficială u&or de analizat &i în#u&it. Hn bun negociator va fi acela care va &ti #ă înţeleagă diver#ele

elemente ale unei culturi0 #ă le re#"ecte &i #ă-&i ada"teze

te/nicile de negociere la ace#tea.

Con#ider nece#ar ca un bun negociator #ă cunoa#că

cultura &i modul de acţiune al "artenerului de negociere.

dată cuno#cute ace#te a#"ecte negocierea "oate fi "urtatăla un nivel comun celor două culturi0 a#tfel înc9t niciunul

dintre "arteneri #ă nu fie incomodat #au jignit de ge#turile &i

acţiunile celuilalt. :e a#eamenea0 cunoa&terea culturii

"artenerului de negociere "oate fi un "unct forteD cuno#c9nd

modul de acţiune comun unei culturi e#te mult mai u&or #ă

întorci negocierea în favoarea ta.

168



ă nu uităm că #untem ade#eori marcaţi de

#tereoti"uri &i nu #untem con#tienţi de normele noa#tre

culturale0 ceea "oate avea uneori con#ecinţe grave. amenii

din ţări diferite #e deo#ebe#c "rin valori0 atitudini &i

e*"erienţă. )i au forţe &i #lăbiciuni diferite unii faţZ de

ceilalţi.

TEMA 9

NEGOCIEREA CA 0ROCES ?E COMUNICARE

FNTRE 0ARTENERII ?E TRATATIVE

91<1 Ne"oia$orii !i ne"oierea

91:1Comuniarea 2n a'rul ne"oierilor omeriale

91B1 Ar"umen$area 2n ne"oiere

91;1 Con'uerea ne"oierilor omeriale

169



Obie$i,ele $emei3

• anali+area *roesului 'e *re"#$ire !i

'es#!urare a ,i+i$ei la lien$5

• unoa!$erea re"ulilor *en$ru a reu!i 2n

ne"oieri5

• 2n%ele"erea $ruurilor 2n eeae *ri,e!$e

%inu$a ,es$imen$ar# 2n aaeri1


6oldman Nordan 5 &ublic =elations in

!ar>eting !ix0 +C u#ine## oo#0 e

Tor0 17728 Fin teven 5 Crisis !anagement: &laning

"or (ne+itable0 %macom0 e Tor0 17;8 :agenai# ernard 5 #e communiNuQ ou lRart

de "aire parler de soi0 4( )diteur0 ]uebec0177> 8

:efleur <elvin &i all-Roearc/ andra 5

*$eories o" !ass Communication0 (ongman0

e Tor0 17;78 :umitre#cu )rdo# =oana 5 egocieri

comerciale internaţionale0 )ditura ,olitică0

17;>.

91<1 Ne"oia$orii !i ne"oierea

egocierile im"lică o ră#"undere mare "entru

negociatori0 at9t la nivel macroeconomic0 c9t &i la nivel

microeconomic. %cea#tă con#ideraţie e#te ate#tată în

170



decur#ul vremurilor0 fiind confirmată c/iar la nivelul

guvernelor de către &efii de #tate0 de către mari "er#onalităţi

ale lumii contem"orane care inve#te#c multă energie &i

"rice"ere în de#fă&urarea negocierilor "entru rezolvarea

diferendelor ce #e ive#c "e "lan internaţional. egocierea &i

#emnarea unui contract im"lică o mare ră#"undere0 iar cei

înve#tiţi cu ace#te atribuţii trebuie #ă "o#ede o #olidă

"regătire juridică &i economică0 #ă dea dovadă de "rice"ere

&i "er#"icacitate. ,regătirea0 "rice"erea &i c/iar

"er#"icacitatea #e dezvoltă "rin #tudierea teoriei &i "racticii

ace#tei activităţi0 care în tim" a devenit o #"ecialitate.

Calitatea de negociator #e atribuie "er#oanelor care

"artici"ă în mod curent0 frecvent la negocieri ce vizează

înc/eierea unor înţelegeri "rivind într-un anume domeniu.

egociator e#te cel ce negociază &i e#te deţinătorul

calităţilor de negociator0 at9t naturale0 c9t &i dob9ndite0av9nd "regătirea nece#ară domeniului în care negociază &i

#"ecializarea nece#ară "roce#ului negocierilor.

În conce"ţia modernă a#u"ra conţinutului

negocierilor0 negociatorii con#ideră că toţi "artenerii0

deo"otrivă0 minimizează conce#iile0 negocierea trebuind #ă

#e #oldeze cu avantaje "entru toate "ărţile im"licate înnegociere. %#tfel0 negocierea devine un joc de coo"erare în

care toate "ărţile "ot c9&tiga rezonabil.

În B:i"lomaţia J>0 <. <aliţa #"unea B:efinite dre"t

com"etiţii0 negocierile #unt a#imilate jocurilor în #en#ul

matematic al termenului &i oferă un c9m" de "o#ibile

a"licaţii ale teoriei jocurilor. Nocurile "ot fi o #umă nulă

171



atunci c9nd c9&tigul unui "artener re"rezintă "ierderea

celuilalt. ituaţiile a#imilabile jocurilor de #umă nulă #unt

conflictele "ure0 unde obiectul com"etiţiei e#te unic0 ca0 de

e*em"lu0 cucerirea unei "oziţii în lu"tă...egocierile0 "rin

definiţia lor0 #e "retează la încadrarea în altă categorie0

aceea a jocurilor de #umă nenulă0 în care0 la fiecare mi&care0

ambii jucători "ot c9&tiga #au "ierde. "eraţiunile

comerciale #unt de aceea&i natură.

Hn moment im"ortant "rivind activitatea de negociere

în comerţul internaţional "oate fi cel legat de a"ariţia &i

ră#"9ndirea conce"tului de mareting0 care a favorizat

con#iderabil conce"ţia nouă de#"re comerţ0 maretingul

aduc9nd elemente "entru realizarea acordului dintre

"roducţie &i con#um0 în avantaj reci"roc "entru "roducţie &i

"entru #fera con#umului. )*i#tă o legătură directă între

"oziţia de negociere &i calităţile negociatorului0 care #eformează în tim"0 #ub influenţa ei.

Conce"ţia a#u"ra negocierii conduce la formarea unui

anumit ti" de negociator. multitudine de calităţi îi #unt

nece#are negociatorului care "erce"e activitatea #a ca "e un

joc conflictual0 &i altele celui care con#ideră negocierea un

joc de coo"erare.Con#ideraţiile care urmează #e vor limita la calităţile

negociatorului din comerţul exterior 0 ade"t al conce"ţiei de

coo"erare în negociere0 ea fiind conformă cu dezideratele

contem"orane ale dezvoltării circuitului economic mondial

&i ale flu*ului comerţului internaţional.

172



(iteratura de #"ecialitate e#te bogată în e*em"le &i

"reocu"area "entru calităţile di"lomatului negociator #e

regă#e&te de-a lungul tim"ului. Încă din 1'70 ttavio

<aggi a "ublicat în cartea B:e#"re amba#adori0 în care

arăta că amba#adforul trebuie #ă fie un teolog învăţat0 #ă-i

&tie bine "e %ri#totel &i ,laton &i #ă fie în #tare #ă rezolve

orice "roblemă oric9t de grea du"ă toate regulile dialecticii.

<aggi e*"rimă "ărerea că negociatorul trebuie #ă fie

#"eciali#t în matematică0 ar/itectură0 muzică0 fizică0 dre"t

"ublic &i religio#. +rebuie0 de a#emenea0 #ă vorbea#că cu

u&urinţă &i #ă #crie în latină0 #ă &tie limbile greacă0 #"aniolă0

franceză0 germană &i turcă. )l trebuie #ă aibă o "regătire

cla#ică0 #ă &tie i#torie &i geografie0 #ă fie #"eciali#t în arta

războiului &i un e*celent cuno#cător al "oeziei. În afară de

toate ace#tea0 el trebuie #ă fie ve#tit0 bogat &i #ă aibă un fizic

atrăgător.În unele ţări0 "recum landa &i 6ermania0 #e

im"uneau di"lomaţilor 5 negociatorilor0 anumite calităţi cu

totul deo#ebite0 de e*em"lu0 "o#ibilitatea de a bea mari

cantităţi de alcool0 fără #ă #e îmbete.

Cu tim"ul0 ace#te calităţi nu #-au dovedit a fi toate

a"reciate în continuare0 con#ider9ndu-#e că o "er#oană care#e dovede&te a"tă "entru acea#tă activitate într-o ţară #e

dovede&te a fi de a#emenea utilă în altă ţară. %nglia0 de

e*em"lu0 #e "are că foarte de# nume&te re"rezentanţi ai

#tatului în alte ţări fără a ţine #eamă de calităţi individuale

#au condiţii deo#ebite0 e*i#tă în#ă un #"ecific al educaţiei în

173





fronti#"iciul cabinetului #ăuD BCeea ce e#te "o#ibil "entru

alţii0 ţie îţi e#te interzi# EB% lin# lincetD tibi non licet8

"ărere care e#te reţinută de di"lomaţi &i amintită foarte de#

în munca di"lomatică.

Con#iderăm util de menţionat în continuare modelul

6. icol#on0 care înfăţi&ează B:i"lomatul ideal &i ridică

tratativele la nivel de artă. B...%rta tratativelor #olicită

calităţi #"eciale "e care nu întotdeauna le "o#edă "oliticienii

&i oamenii obi&nuiţi. e con#ideră că amba#adorul care

vrea #ă aibă #ucce# în cariera #a trebuie #ă dob9ndea#că

încrederea &i #im"atia "er#oanelor care deţin "uterea în care

e#te acreditat32.

Hn alt model creat mai recent e#te #intetizat de

<ircea <aliţa0 autor rom9n de "re#tigiu &i di"lomat

recuno#cut "e "lan internaţional0 care afirmă D calităţile

cerute unui bun di"lomat #e confundă în bună mă#ură cucele "retin#e unui bun negociator.

În "rimul r9nd0 "entru ca dialogul #ă fie eficient

trebuie ca o "arte #ă înţeleagă c9t mai bine "oziţiile &i

argumentele "e care le #u#ţine cealaltă "arte "rezentă la

negocieri. În al doilea r9nd0 o calitate a negociatorului ar fi

simţul momentului i al timpului. În cea de-a treia gru"ă am "utea încadra spiritul de cooperare, simpatia i încrederea,

spiritul de ec$ipă, constructi+itatea0 adică acele calităţi care

"ermit o de#fă&urare facilă a negocierilor între #oluţie &i

acord.

32

:umitre#cu =.). 5 )egocieri comerciale internaţionale0 )ditura,olitică0 ". 3-3J

175



În al "atrulea r9nd0 trebuie amintită cunoaterea

problemei, respecti+ cunoaterea istoriei problemei,

situaţia economică, militară, psi$ologică, culturală a

situaţiei0 "e l9ngă in#trucţiunile ce conţin obiectivele

"olitice. egociatorul e#te "u# în #ituaţia de a face ra"id

a#umări de fa"te0 argumente &i elemente de bază0 de a

integra cu u&urinţă date &i informaţii.

În "rezent0 negociatorul deţine calităţi #"ecifice

coo"erării &i colaborării în toate domeniile de activitate.

%&adar0 vom "utea delimita calităţile nece#are di"lomatului

&i "e cele #"ecifice negociatorului.

*ab. 2.%.

Calităţile necesare diplomatului i negociatorului

Caliă"ile necesarediplomaului

Caliă"ile necesarenegociaorului

- "re#tigiul "rofe#ional8

- "atrioti#mul8- cultura generală8- em"atia8- corectitudinea8- calmul8- răbdarea8- "er#everenţa8- autocontrolul.

- cunoa&terea conce"tului &i

conte*tului negocierilor8- claritate în g9ndire "entrudelimitarea #co"ului &iobiectivelor negocierii8

- ca"acitatea de a #e#iza &ifolo#i momentele "ro"icenegocierii8

- ada"tabilitatea la #ituaţiicom"le*e8

- #"iritul de coo"erare8

- curajul de a lua decizii8

176





Calităţile obligatorii i de0irabile ale

negociatorului

Cali$#%i obli"a$orii alene"oia$orului

Cali$#%i 'e+irabile alene"oia$orului

• o e*ce"ţională "regătire "rofe#ionalăEo bună cunoa&tere a "oliticii e*terne a#tatului "e care îlre"rezintă 5 negocieredi"lomatică - #au a#ituaţiei organizaţiei-negociere comercială

• #imţ al o"ortunităţii8• #"irit de ră#"undere8• "er#everenţă8• răbdare8• autocontrol8• fle*ibilitate a g9ndirii8• ada"tabilitate &i

em"atie8• #"irit de ec/i"ă.

• rece"tivitate faţă de "roblemele &i#uge#tiile "artenerului8

• răbdător &i "er#everentîn urmărirea #co"ului "ro"u#8

• abilitate în "ă#trareainiţiativei &i înurmărirea obiectivelor#tabilite8

• #ă nu #uba"reciezeniciodată "e "artener8

• #ubtilitate "entrugă#irea #oluţiiloro"ime8

• maleabilitate0 în limitamandatului0 "entru a&ti c9nd #ă in#i#te #au

c9nd #ă fie reţinut în "romovarea unei idei8• "rom"titudine în

acţiune8• tact8• atitudine "rudentă8• #eriozitate8• inventivitate8• cuno&tinţe temeinice

de "#i/ologiatratativelor8

• #ă cunoa#că logică &i#ă o a"lice înnegocieri8

• imaginaţie &i "utere de "reviziune8

• ca"acitate de #imulare8• #ă "o#ede de"rinderi

#olide în ce "rive&te

178



com"ortamentul în#ocietate0 #ă fiemanierat0 amabil0 "rezentabil8

• ca"acitate decomunicare8

• farmec "er#onal !cari#mă8

• "utere de convingere0ca"acitate &i cuno&tinţenece#are argumentării8

• #ă cunoa#că limbi decirculaţieinternaţională 5 unavantaj e#te con#tituitde fa"tul dacă cunoa&telimba naţională a "artenerului denegocieri.

%ce#t model de negociator #e verifică în mare "arte

&i "entru calităţile negociatorilor mandataţi în organi#me

internaţionale0 con#ilierilor cu "robleme economice dinamba#ade #au celor numiţi în re"rezentanţe Eagenţii

economice "entru #trăinătate.

egociatorul care înc/eie tranzacţii de comerţ33

e*terior are o mare ră#"undere materială imediată0

îndeo#ebi în cazul în care e#te re"rezentantul unei firme !

organizaţii &i negociază a#u"ra bunurilor &i valorilor "ro"rietate a firmei "e care o re"rezintă.

egocierea comercială #e de#fă&oară cu valenţe

diferite la nivel macroeconomic &i microeconomic.

:iferenţa de bază dintre negocierea

macroeconomică &i cea microeconomică derivă din

33 :umitre#cu =.).0 o". cit0 ".;1

179



identitatea #co"ului &i diferenţa dintre obiectivele

negocierii. %ce#te diferenţe nu #unt numai de mărime0

întruc9t obiectivul negocierii microeconomice nu e#te

identic0 la o #cară redu#ă0 cu cel al negocierii

macroeconomice.

În încercarea de a elabora un midel #"ecific "entru

negociatorul tranzacţiilor comerciale0 am "utea determina0

coordonatele unei corelări a calităţilor modelului cu

caracteri#ticile #"ecifice &i "articulare inve#tigate la un

număr de negociatori din domeniu de referinţă.

Gcti+itatea de negociere cuprinde întregul proces de

des"ăurare a dialogului partenerilor de negociere, în

scopul înc$eierii unei tran0acţii i reali0ării unei înţelegeri,

de obicei, scrisă.

<otivaţia activităţii de negociere de"inde de

realizarea #co"ului0 iar com"ortamentul negociatorilor #eim"lică "rintr-o "ermanentă ada"tare #ituaţională &i un joc

de rol dirijat în #co"ul ca"acitării reci"roce în favoarea

înţelegerii ce #e "reconizează.

egociatorul are o informaţie adecvată #co"ului

negocierii0 un bagaj de cuno&tinţe generale cu"rinz9nd

evenimente at9t din domeniul i#toriei comerţului0 deziderateale cum"ărătorilor "e care îi are în vedere &i "robleme de

ordin economic &i "olitic0 care au influenţă a#u"ra

tranzacţiilor "e care le iniţiază.

Raţionamentele celor care negociază #e bazează "e

o bună cunoa&tere a realităţii în domeniul în care #e duc

tratativele0 "revăz9ndu-#e atent reacţiile "artenerului a#tfel

180



înc9t #ă #e "regătea#că cu antici"aţie eventualele

ră#"un#uri. ,entru înc/eierea unoe înţelegeri c9t mai

avantajoa#e0 a"are ab#olut nece#ară "reocu"area generală ca

negociatorul #ă orienteze în tim" fazele #ucce#ive ale

negocierii în "er#"ectiva lor cronologică0 în funcţie de

obiectivele ma*imale &i minimale.

6biecti+ele maximale #e declară în tim"0 "e eta"e0

avîndu-#e în vedere fa"tul că0 a&a cum #unt formulate #au

cu unele modificări0 a"ar în acordul #cri#.

6biecti+ele minimale con#tituie un #ecret "entru

"artener8 ele trebuie #ă răm9nă #trict confidenţiale ca "unct

de vedere "ro"riu al negociatorului0 care #e "oate folo#i de

ele numai în cazuri e*treme.

Studierea atentă i cunoaterea partenerilor #e

con#ideră o obligativitate #trictă a celor ce negociază0

a"rofund9ndu-#e #tilul de lucru0 maniera de tratare0 gradulde coo"erare "e care #e "oate conta &i mai ale#0 de#cifrarea

intere#elor care îl animă "e "artener0 cunoa&terea "uterii "e

care o deţine referitor la negociere0 cunoa&terea gru"ărilor

din care face "arte #au intenţionează #ă #e includă "e "lan

economic0 #ocial &i "olitic &i nea"ărat0 gradul de cultură

generală &i "rofe#ională a ace#tuia. Dn "a0a de pregătire a negocierilor 0 trebuie #tabilite

clar argumentarea cererii &i modul în care #e va efectua

acea#tă argumentare0 "recum &i ră#"un#urile "o#ibil de dat

la eventualele contraargumente.

*impul de negociere0 care re"rezintă dimen#ionarea

dialogului "ărţilor0 e#te la înce"ut numai "arţial "revizibil

181



deoarece dialogul #e "oate "relungi0 intervenind &i "erioade

de reflecţie0 con#ultare0 meditaţie0 con#iderare &i uneori0

recon#iderare a #ituaţiilor create &i a"ărute în tim"ul

tratativelor. În acea#tă fază0 a de#fă&urării dialogului

negocierilor0 "ărţile #e angajează tre"tat #au imediat una

faţă de cealaltă0 ajung9ndu-#e fa"tic0 la înţelegerea "ro"riu-

zi#ă.

,er#oana &i "er#onalitatea negociatorului răm9n un

element de mare im"ortanţă la toate nivelurile de

re"rezentare "entru realizarea unei înţelegeri viabile între

"ărţi. egociatorul reu&e&te0 de obicei0 #ă-&i re"rezinte

"entru #ine nu numai "oziţia &i modul de abordare a

"artenerului cu care negociază0 ci0 mai ale#0 motivele care îl

determină #ă ado"te o anumită "oziţie.

Reu&ita în negocieri de"inde de mai mulţi "actori de

in"luenţă directă sau indirectă, "rintre careD- buna "regătire a negociatorului8

- calităţile native ale negociatorilor E #tructura lor "#i/ică

&i de educaţia anterioară momentului #"ecializării în

domeniul negocierilor8

- calităţile dob9ndite0 în mod con&tient &i "er#everent0

"entru a deveni buni negociatori.

91:1 Comuniarea 2n a'rul ne"oierilor omeriale

:in "unct de vedre comunicaţional0 negocierea

realizează tran#miterea de me#aje0 integrarea &i

retran#miterea me#ajelor de ră#"un# "9nă la armonizarea

182



raţionamentelor &i deci0 "9nă la realizarea e*"rimării

intere#elor "artici"anţilor.

,roce#ul comunicării0 com"onentă fundamentală a

vieţii #ociale0 "are un fenomen foarte cuno#cut. analiză

mai atentă0 ne relevă fa"tul că oamenii nu &tiu întotdeauna

#ă comunice între ei0 #ă folo#ea#că un limbaj adecvat.

B(imba e#te con&tiinţa reală0 "ractică0 e*i#tentă &i

"entru alţi oameni &i numai a#tfel e*i#tentă &i "entru mine

în#umi0 &i limba #e na&te0 ca &i con&tiinţa0 tocmai din

nevoia0 din nece#itatea im"erioa#ă de a comunica cu alţi

oameni.3$

egocierea "re#u"une0 în "rimul r9nd0 o comunicare

între "artenerii de tranzacţie0 care au intenţia ca "rin

dialogul "e care îl de#fă&oară #ă ajungă la o înţelegere. :e

a#emenea0 negocierea "re#u"une o bună cunoa&tere a

"artenerilor de tratative. rice individ î&i recunoa&tetendinţa de elaborare a unor con#tante de identitate &i a unor

reguli "ro"rii de conduită. Hrmărind acea#tă idee în #co"ul

valorificării ei "e "lanul elaborării unor modele logice &i0 în

tim" matematice0 de acţiune în domeniul negocierilor0 #e

"oate afirma că e#te recuno#cută nece#itatea cuno&tinţelor

de "#i/ologie0 at9t în #co"ul autocunoa&terii0 c9t &i în #lujbacunoa&terii celorlalţi "artici"anţi în "roce#ul de comunicare.

:eţinerea ace#tora măre&te ca"acitatea de orientare

#electivă &i diferenţiată a celor ce negociază0 în ra"ort cu

diferite laturi &i #tări "articulare0 ale ambianţei

conjuncturale ale negocierilor.

3$

O. <ar*0 F. )ngel# 5 6pere, vol. 30 ucure&ti0 )ditura ,olitică0 17';0 ". 31

183



<odelele "ro"rii "e care "ot #ă &i le creeze

"artici"anţii la negocieri nu "ot fi tran#formate în reţete0

în#ă le "ot #ervi ado"tării unor căi de acţiune elaborate în

cadrul tratativelor.

69ndirea "rivită ca #i#tem autonom are la bază

autoreglarea evolutivă0 im"lic9nd de#c/iderea mentală la

#c/imbare0 la tran#formare0 în #co"ul formulării unor

ră#"un#uri adecvate #tadiului de informaţie a#u"ra

evoluţiilor0 în vederea "revenirii di#cordanţei între cerinţele

obiective ale realităţii &i direcţia de inter"retare0 verificare

&i #c/ematizare logică.

Hn model "o#ibil #-ar "utea contura a#tfelD

,#i/ic uman

rganizare con&tientizată

<odele "ro"rii

+):=S)

%utoevaluare%utocontrol

184

,erfecţionare "rin#intetizarea

informaţiilore*"erimentare &i

reinregi#trare

i!i</i



Fig. 2.%. K7ndirea umană în procesul corelării

di"eritelor in"ormaţii

<odelele de comunicare includ forme #"ecifice0 ce

#e de#fă&oară #i#tematic0 ca urmare a convenienţelor #ociale

#tabilite în decur#ul tim"ului.

În "roce#ul circulaţiei mărfurilor de la "roducător la

con#umator0 comunicarea0 în toate formele ei0 înde"line&te

un rol deo#ebit at9t în ceea ce "rive&te accelerarea

circulaţiei informaţiei0 c9t &i a eficienţei ace#teia. %ce#t

lucru e#te dovedit0 "rintre altele0 &i de "reocu"area

#"eciali&tilor &i a "racticienilor de a crea #i#teme organizate

de tran#mitere &i rece"ţionare a me#ajelor de #en#ibilizare

reci"rocă între "roducător0 comerciant &i con#umator.

Hn e*em"lu de ace#t gen gă#im în lucrarea

B<aretig0 management0 anal?#i#0 "lanning and control.

,/ili" Ootler0 unul din cercetătorii foarte cuno#cuţi &ia"reciaţi ai organizării eficiente a #c/imburilor

internaţionale0 conce"e trei modele intere#ante0 e*"rimate

grafic0 ale organizării "roce#ului de convingere a clienţilor

"rin comunicare0 în "roce#ul de "romovare a mărfurilor

"entru e*"ort.

Ootler afirmă că e#te nece#ar un intere# deo#ebit din "artea comercianţilor "entru crearea unor #i#teme de

convingere a cum"ărătorilor &i e*em"lifică acea#tă

afirmaţie cu modelul #ău în trei i"o#tazeD

185

<otivaţii &iconce#ii 4ariante

negative

<odel retoric <odel "ro"agandi#tic

<odel denegociere

1. )miţător Rece"tor u#ţinereaemoţională

Cara$eris$ii !iali$#%i

%rgumentareareală#au a"arentă

2. =n#tituţia

Ar"umen$are

%tmo#feră)ventualităţi

moţională

u"orteri "otenţiali

3. egociator egociator



Fig. 2.. !odelul lui &$ilip otler

Relaţiile internaţionale au cuno#cut de-a lungul

tim"ului0 mai multe #i#teme0 "ractici &i teorii în domeniul

limbajului de de#fă&urare a comunicării între re"rezentaţi.

Con#iderăm că e#te util "entru #"eciali&tii angajaţi în

diferite negocieri #ă &tie că din cele mai vec/i tim"uri0 "9nă

du"ă cel de-al doilea război mondial0 în relaţiiledi"lomatice #-au folo#it limbile #tatului cu cea mai mare

"utere "olitică &i economică.

Calităţile nece#are negociatorilor re"rezintă un

element de mare im"ortanţă în de#fă&urarea modernă a

dialogului de negociere "entru realizarea unor contracte #au

înţelegeri între "ărţi. egociatorul trebuie #ă reu&e#că #ă

186



e*"rime "entru #ine cazul "ărţii cu care tratează într-o

formă clară &i e*"licită0 ca &i cum ar fi în locul ace#teia

Emanife#tarea em"atiei.

"eciali&tii au "reocu"ări "ermanente în comerţul

internaţional "entru ado"tarea unui mod de a di#cuta

"ro"riu evoluţiei relaţiilor de colabiorare &i coo"erare0 a

unui limbaj #"ecific tranzacţiilor comerciale0 a unui

vocabular #"ecializat &i a unei maniere #"ecifice de folo#ire

a limbajului comercial în cadrul #i#temelor de argumentare.

,e baza cercetărilor făute &i a luării în vcon#iderare a

a#"ectelor im"licării efective #"ecifice negociatorilor

rom9ni0 a"ar ca nece#are următoarele condiţii "realabile

de#fă&urării comunicării dintre "arteneri ai dialogului de

negociereD

înce"erea di#cuţiei #ă #e bazeze "e un raţionament

care #ă "rovoace reacţia "artenerului8

#ă #e acce"te de la înce"ut ideea că di#cuţia "oate

"rovoca #c/imbări în "ro"riul raţionament iniţial8

#ă #e folo#ea#că o argumentare corectă &i

convingătoare0 adecvată #ituaţiei în cauză8

fiecare "artici"ant #ă #e con#idere angajat într-o

conlucrare "rofitabilă &i elevată "entru elucidarea "roblemelor în di#cuţie8

#ă #e a"recieze tot tim"ul "unctele divergente &i

convergente8

în "rivinţa "unctelor convergente0 ambii "arteneri

#ă-&i definea#că corect "oziţia8

187



#ă #e încerce #elecţionarea clară a "unctelor

divergente &i #ă fie dirijată comunicarea "unctelor

de vedere către elemente ce "ot conduce #"re o

înţelegere "arţială #au totală8

"artici"anţii la argumentare #ă folo#ea#că cele mai

"otrivite metode "entru fiecare moment al

tranzacţiei8

#ă #e identifice cu atenţie concluziile8

#ă aibă "ermanent în vedere fa"tul că Ba dezbate nu

ar trebui #ă fie niciodată #imilar cu Ba te bate.

În decur#ul #"ecializării în domeniul negocierilor0 e#te

nece#ar #ă #e con#tituie un vocabular #"ecific &i riguro# de

negociere care #ă #e adauge at9t cuno&tinţelor de generale0

c9t &i celor din domeniul comercial.

,entru de#fă&urarea di#cuţiilor0 omul de afaceri folo#e&te un

vocabular "ro"riu în #co"ul e*"rimării #im"le &i eficace a

argumentelor&i0 în acela&i tim"0 al #ugerării ideii că e#te

#en#ibil faţă de "reocu"ările celuilalt #au celorlalţi

"artici"anţi la tranzacţie. ,entru orice negociator devine

im"ortant #ă înţeleagă nece#itatea folo#irii #en#ibilului

"entru a ajunge la intangibil &i a""i0 a utilizării

inteligibilului "entru a modifica #en#ibilul.

În afară de "oliteţe ire"ro&abilă0 ca atribut de la #ine înţele#0

negociatorului îi e#te nece#ară o #e#izare corectă a

e*"re#iilor care "ot e*"rima ideea "e care dore&te #ă o

comunice. atenţie #elecţie a le*icului de #"ecialitate "oate

conduce la crearea climatului nece#ar "entru o bună

coo"erare. +rebuie evitată folo#irea în vocabular a unor

188



cuvinte &i e*"re#ii care nu #unt de natură #ă creeze

ambianţa nece#ară &i #e folo#e#c cu atenţie altele #imilare0

cu modificări de natură &i îmbunătăţiri de #en#.

)*i#tă "e "lan internaţional o "reocu"are deo#ebită

"entru vocabularul de #"ecialitate al negociatorilor. În

tim"ul negocierilor unele cuvinte &i e*"re#ii ajută

atmo#ferei de conlucrare &i înţelegere E%.0 în com"araţie cu

altele care "ot avea efecte negative E..

A H

:umneavoa#tră :ată

Confraţi

% reflecta

eînţelegere

Remarca dv#.

e#te intere#antă

)*"erienţa

arată .....

Cum g9ndiţi

dv#.G

%veţi dre"tate0dar.....

)u +ermen

Concurenţi

% ezita

:ezacord

unteţi

"rimul care

#"uneţi

acea#ta

:u"ă "ărerea

mea

)u cred

6re&iţi

91B1 Ar"umen$area 2n ne"oiere

tabilirea condiţiilor în înc/eierea actului de v9nzare-

cum"ărare re"rezintă obiectul &i #co"ul re#tr9n# al

negocierii comerciale. ,roce#ul de negociere îl definim ca

189



#uma "rocedeelor de ca"acitare reci"rocă ce #e de#fă&oară

între "artenerii de tranzacţie.

4ocabularul negocierii0 ca &i utilizarea unor #i#teme

de argumentare #"ecifice0 "re#u"une cunoa&terea

"#i/ologiei negocierilor comerciale în #co"ul realizării unei

argumentaţii care #ă #e identifice cu #"ecificul fiecărei

tranzacţii. %rgumentarea nu e#te numai o #u#ţinere logică &i

etică a "unctelor de vedere0 ci e#te deo"otrivă o te/nică0

alţii con#ider9nd-o c/iar artă3'0 cu ajutorul căreia

"artici"anţii la dialog dore#c #ă-&i comunice intenţiile0 #ă-&i

formuleze &i #ă-&i #u#ţină cererile &i ofertele.

Cercetarea #i#temelor de argumentare utilizate de-a

lungul tim"ului dovede&te că ace#tea #unt caracterizate

"rintr-o interacţiune con#tantă a elementelor ce concură la o

bună "erce"ere a logicii "artenerului. e im"une o

concordanţă cu interlocutorul.Ca rezultat al inve#tigaţiilor făcute a#u"ra unui număr

de negociatori0 de-a lungul tim"ului0 #-a conturat un

an#amblu de elemente nece#are argumentării0 "recumD

- delimitarea momentului o"tim de abordare a

interlocutorului "entru iniţierea dialogului8

- identificarea cuno&tinţelor "artenerului a#u"ra #co"ului&i obiectului argumentării8

- reca"itularea cuno&tinţelor "ro"rii a#u"ra "artenerului0

"entru a le integra în com"unerea com"ortamentului în

tim"ul argumentării8

- #tabilirea "o#ibilităţilor &i limitelor de com"romi#8

3'

ierenberg 6. 5 *$e art o" negotiating 0 e Tor0 Corne#ton (ibrar?017J2

190



- #tabilirea argumentelor iniţiale "o#ibile8

- antici"area obiecţiilor &i acce"tărilor "o#ibile ale

"artenerului de di#cuţie8

- #tabilirea "o#ibilităţilor de re#"ingere #au de acce"tare a

obiecţiilor8

- alegerea unor argumente utile0 în cazul acce"tării #au

re#"ingerii unor noi condiţii8

- "refigurarea condiţiilor tranzacţiei &i a#tfel ado"tarea

argumentării "entru facilitarea înc/eierii tranzacţiei.

În relaţia com"le*ă care #e #tabile&te între negociatori0

#e clarifică concomitent "unctele de vedere0 de a&a manieră

înc9t conver#aţia #e înc/eie în momentul în care rezolvarea

"e bază de reci"rocitate a "roblemelor a fo#t realizată.

Hneori0 di#cuţia #e întreru"e0 continu9ndu-#e du"ă o "auză0

"entru a #e gă#i noi argumente de convingere reci"rocă.

În dicţionarul enciclo"edic francez0 cuv9ntul9argument/ e#te definit ca 9raţionament prin care se

desprinde o consecinţă a uneia sau a mai multor

propuneri./ %rgumentul a"arţine deci0 de logică. %

argumenta în#eamnă a di#cerne între ceea ce e#te corect &i

ceea ce nu e#te.

<enţionăm c9teva moduri de raţionament ce #e "otutiliza0 cu "recădere #au "rin combinare0 "entru

argumentareD

e*"licaţia8

analogia8

inducţia8

deducţia8

191



i"oteza8

alternativa8

"arado*ul8 motivaţia.

E7*lia%ia "oate fi con#iderată cea mai #im"lă

argumentare. e "oate realiza în forme diferite "rinD

naraţiune0 de#criere0 organizare to"ică0 cla#ificare0

com"araţie0 "rezentare de #tructuri0 "rezentarea unor

o"eraţiuni etc.

)araţiunea e#te o "rezentare în ordine cronologică a

evenimentelor0 fa"telor "rodu#e &i "ove#titorul "oate #ă #e

gă#ea#că faţă de interlocutorii #ăi în trei i"o#tazeD #ă redea

un fa"t trăit0 #ă redea un fa"t la care a fo#t martor0 #ă redea

un fa"t a#u"ra căruia a efectuat #tudii atente &i e bine

documentat. ricum #-ar de#fă&ura0 naraţiunea #olicită

im"licare0 "rezenţă de #"irit0 imaginaţie &i bună cunoa&tere.

Aescrierea con#tă într-o "rezentare a a#"ectului

obiectului e*"licaţiei0 in#i#t9nd a#u"ra caracteri#ticilor #ale

&i atribuţiilor #ale în a&a fel înc9t #ă re"rezinte o "ledoarie0

un rec/izitoriu îm"otrivă #au o trecere în revi#tă e*actă.

6rgani0area topică re"rezintă o îm"ărţire a

g9ndirii de#tinată argumentării "rin raţionamente care #ă

gru"eze calităţi0 fa"te0 caracteri#tici comune. rganizarea în

ace#t fel a g9ndirii "ro"rii0 dar &i a g9ndirii "artenerilor de

di#cuţie #e "are a fi favorabilă mobilizării atenţiei

interlocutorilor.

În acea#tă organizare a argumentării a#u"ra unei

o"eraţiuni de v9nzare-cum"ărare de mărfuri0 "ledoaria

192



v9nzătorului "oate viza nu toate calităţile &i avantajele

mărfurilor #ale0 ci într-o ordine anume num#i "e acelea ce

"rive#c direct utilitatea "entru fiecare cum"ărător în "arte.

Clasamentul re"rezintă un antrenament util al

raţionamentului0 "rin care #e încearcă o #i#tematizare a

fa"telor0 elementelor0 "rin care #e încearcă o #i#tematizare a

fa"telor0 elementelor0 ţin9ndu-#e #eama de ni&te criterii ce

#e #tabile#c iniţial.

Comparaţia re"rezintă dirijarea raţionamentelor

#"re "unerea în valoare a caracterelor comune0 arat9nd

a#emănări &i deo#ebiri între fa"te0 evenimente0 "rodu#e0

#ervicii etc. Com"araţia aduce în raza argumentării

raţionamente "rezentate #e"arat #au gru"ate care "un în

valoare tră#ături caracteri#tice &i date care #ă favorizeze

"rin com"araţie o alegere favorabilă în de#fă&urarea

negocierii. &re0entarea structurilor con#tituie o de#ciere

efectuată în a&a fel înc9t #ă fie "u#e în valoare relaţiile

dintre "ărţi &i între "ărţi. e "rocedează în două moduriD ori

#e e*"une e#enţialul0 făc9ndu-#e a"el la ni&te cuno&tinţe de

#"ecialitate "e "lan economic0 te/nic0 ori #e e*"une

"roblema #tructurării în detaliu0 cu #u#ţineri amănunţite0ceea ce #olicită "artici"area unor #"eciali&ti &i în domeniul

economic &i în cel al maretingului.

Analo"ia #tabile&te a#emănări de ra"orturi

con#tatate cu ajutorul com"araţiei &i cla#amentului. ,entru a

fi utilă0 e#te nece#ar #ă fie în relaţie efectivă cu ceea ce #e

dore&te a #e obţine "rin argumentare &i cu ceea ce #e dore&te

193



a #e "roba0 #ă com"are ra"orturi reale între fa"te0

evenimente "rodu#e0 clauze ale înţelegerii0 doleanţe0 o"inii

etc. &i #ă vizeze e#enţialul "roblemei în cauză.

)*i#tă o cla#ificare a analogiilor0 fiind îm"ărţite

du"ă a"ro"ierea de ra"orturi în #en# direct #au indirect.

%#tfel0 analogia literară e#te raţionamentul care aduce

com"araţii directe &i clar definite între două #au mai multe

evenimente0 fa"te0 "rodu#e0 clauze "rivind acela&i domeniu0

iar analogia #imbolică e#te raţionamentul care #tabile&te

ra"orturi #uge#tive0 "rezentate uneori metaforic0 între

elemente din domenii diferite0 dar cu a#emănări ale

mecani#melor0 #tructurilor0 calităţilor etc. cele două analogii

#e utilizează cu #ucce# dacă #e combină în aceea&i di#cuţie0

#timul9nd &i mai mult imaginaţia interlocutorilor.

In'u%ia #au raţionamentul inductiv aduce cu #ine

concluzii a#u"ra e*"erienţelor trăite0 care confirmă ni&tegeneralizări "o#ibile. 6eneralizarea e#te modul ti"ic de

inducţie.

)*i#tă multe e*em"le ti"ice de raţionament inductiv0

regă#ite în manualele de logică. ,entru a rezulta concluzii

corecte &i utile0 raţionamentul inductiv trebuie #ă #e bazeze

"e e*em"le #uficient de multe0 ti"ice0 caracteri#tice "entru#ituaţiile ce #e di#cută &i favorabile #u#ţinerii "unctului de

vedere în di#cuţie. ,aralel0 e#te nece#ar #ă #e verifice dacă

nu "ot fi o"u#e de către interlocutor ca e*i#tente &i e*em"le

negative ti"ice0 a#tfel înc9t dubiile #ă "oată fi ri#i"ite "rintr-

o eventuală contraargumentare0 "regătită în detaliu.

194



?e'u%ia e#te un raţionament cotidian0 mai frecvent

regă#it în g9ndirea umană dec9t inducţia. Frecvenţa lui în

argumentare e#te foarte mare. :educţia #e "oate realiza în

"rivinţa caracteri#ticilor0 calităţilor0 de#fă&urărilor în orice

domeniu de activitate0 cu condiţia de a #e cumula date reale0

cauze0 raţionamente0 #emne di#tinctive "o#ibile.

:educţia0 ca raţionament0 recurge nu numai la

#tati#tică0 la con#tatări0 ci &i la inter"retarea "rin com"araţie

a concluziilor de autoritate din literatură ale unei

"er#onalităţi cu e*"erienţă &i cu "re#tigiu într-un domeniu.

)*i#tă diferite "uncte de re"er ale raţionamentului deductiv0

dintre care cele mai utilizate #untD

- con#iderarea cauzelor &i "rin deducţie analiza efectelor8

- legăturile între cauză &i efect8

- relaţia efect 5 efect8

- relaţia cauză 5 cauză.I*o$e+a "re#u"une o angajare a g9ndirii "e calea

#u"oziţiei0 care "are a avea &an#e de a fi utilizabilă "entru a

conduce la o concluzie "ertinentă. %ce#t #i#tem de

raţionament tran#"u# în argumentare0 dă ocazia lărgirii

cadrului di#cuţiei0 "oate aduce "uncte de vedere noi &i0 "rin

dezbatere0 "oate #ă #timuleze "er#e"ective originale0 at9t înrezolvarea unor "robleme de comercializare0 de negociere0

c9t &i în organizare0 #timulare etc. raţionamentul i"otetic

"oate crea "entru aceea&i #ituaţie variante multi"le de

com"araţie0 deci "oate a"ela la e*"erienţă &i imaginaţie0

făc9nd multi"le e*tra"olări utile în #u#ţinerea unor "uncte

de vedere.

195



Al$erna$i,a con#tă în "rezentarea unor variante

interlocutorului "entru a-l face #ă aleagă. )a re"rezintă de

fa"t0 o ofertă largă a "o#ibilităţilor de alegere cu eliminarea

lor #ucce#ivă &i0 "rin com"ararea avantajelor &i

dezavantajelor0 utilă e*tragerii variantei o"time.

În comerţul internaţional0 ca &i în "olitica

internaţională0 alternativa e#te "rezentată "ermanent de la

"olitica generală la "olitica comercială0 "9nă la alternativa

de "rodu#. argumentare eficace "rin intermediul

alternativei0 "re#u"une cunoa&terea "o#ibilităţilor de alegere

ce #e oferă unui interlocutor într-o anumită #ituaţie0 a#tfel

înc9t orice o"ţiune #-ar face0 #ă fie convenabilă "entru cel

ce oferă.

?ilema re"rezintă raţionamentul "rin care #e oferă o

alegere din două #oluţii care "rezintă avantaje &i

dezavantaje "entru interlocutor &i0 de cele mai multe ori0dezavantajele #unt multe. %#tfel0 alegerea #e face #ub

"re#iunea #ituaţiei &i tim"ului &i eficacitatea dilemei "entru

cel ce o cu"rinde în argumentarea #a e#te condiţionată de

#ingularitatea "o#ibilităţii de a alege.

În negociere dilema #e folo#e&te de# de către

negociatorii cu "oziţie forte de negociere0 în #"ecial0 de ceice "referă uneori în tactica lor "oziţia de dictat.

0ara'o7ul re"rezintă un raţionament abil &i #ubtil0

con#tituind o "iruetă mintală care devine com"lementară &i

care "ermite identificarea unui adevăr în mod indirect &i

direct în acela&i tim". ,entru a folo#i un "arado* în

argumentare e#te nece#ară multă #ubtilitate &i interlocutori

196



care #ă fie înze#traţi cu "er#"icacitate. ,arado*ul în

argumentare con#tă într-un enunţ contradictoriu &i

demon#trabil0 cuv9ntul în#u&i "rovenind din limba greacă0

în care 9para/ în#eamnă 9contra/ &i 9doxa/ 5 9opinie./

,entru demon#traţie0 merită #ă amintim din filo#ofia

greacă B"arado*ul lui Menon0 ca foarte cuno#cut0 &i

"arado*ul mincino#ului0 frecvent menţionat în literatura

6reciei antice0 "e care îl menţionăm în continuare.

Aacă spun că este ade+ărat că eu mint, c7nd mint,

iar dacă spun că nu este ade+ărat că eu mint c7nd mint,

atunci mint. Gst"el re0ultă că este ade+ărat i totodată "als

că eu mint, adică eu mint i nu mint în acelai timp.

Mo$i,a%ia re"rezintă un raţionament în care #e

gru"ează cauzele unei alegeri "o#ibile "entru o clauză0

"entru un "rodu# #au "entru o acţiune &i #e com"ară a"oi

efectele favorabile "robabile care #u#ţin alegerea o"timă.<otivaţia "oate fi &i "ledoarie &i rec/izitoriu.

Folo#irea ace#tui mod de argumentare e#te foarte frecventă

în tratativele comerţului internaţional. <odul de

argumentare în ideea creării #au #u#ţinerii "o#ibilităţilor de

facilitare a negocierilor e#te determinabil în de"endenţă de

informare reci"rocă a interlocutorilor a#u"ra detaliilor nece#are negocierii "e baza re#"ectului reci"roc0 de

calităţile "er#onale ale negociatorilor &i de cunoa&terea unor

#i#teme de argumentare adecvate "er#onalităţii fiecăruia.

91;1 Con'uerea ne"oierilor omeriale

197



Conducerea negocierilor include o elaborare

continuă de metode0 care #e bazează "e e*"erienţa rezultată

din "ractică0 "e talentul0 intuiţia &i "regătirea teoretică a

"er#oanelor care conduc "roce#ul de negociere. În

conducerea ace#tui "roce# #e utilizează din ce în ce mai

mult analiza &i a"oi #intetizarea &i ada"tarea unor metode &i

modele ce cu"rind0 "e l9ngă e*"erienţa acumulată0 o

îmbinare interdi#ci"linară a cuno&tinţelor furnizate de o

#erie de ramuri ale &tiinţei0 "recumD logică0 #tati#tică0

#ociologie0 "#i/ologie0 matematică. :ezvoltarea

negocierilor comerciale internaţionale a creat nece#itatea

obiectivă de a înlocui conducerea negocierilor bazată "e

intuiţie &i e*"erienţă0 "rin metode &tiinţifice.

Conducerea negocierilor im"une a"licarea

metodelor "reconizate0 ţin9nd #eama de fa"tul că "roce#ul

de negociere "re#u"une doi #au mai mulţi "artici"anţi careau intere#e comune0 dar au &i intere#e #"ecifice deo#ebite0

care trebuie #ă #e îmbine cu cele comune de a&a natură înc9t

tranzacţia #ă convină "ărţilor &i #ă #e "oată finaliza "rintr-o

înţelegere #cri#ă3.

,reviziunea0 organizarea &i colaborarea3J #unt

atribuţii care #e con#tată a fi "rezente at9t în relaţiileierar/ice ale fiecărei "ărţi în negociere0 c9t &i în relaţiile

#intre "ărţile angajate în activitatea de negociere.

rganizarea negocierilor reclamă un mod #"ecific

de conducere. În de#fă&urarea negocierilor #e regă#e#c o

3 Oarl V. :eutc/ 5 *$e GnalTsis o" (nternational =elation0 @arvard017J;3J

:rucer ,eter – #e practiNue de la direction des entreprises0 ,ari#0(e# edition# dYorgani#ation0 17'J

198



#erie de momente care conduc la o im"licare directă #au

indirectă a conducătorilor diver#elor nivele de decizie

"rivind negocierea0 ceea ce nece#ită un #i#tem de lucru

adecvat &i corelat de la nivel macroeconomic la nivel

microeconomic.

<ultitudinea de calităţi nece#are "entru reu&ita

negocierilor0 multi"licarea #c/imburilor comerciale "e "lan

internaţional0 "recum &i #"orirea com"le*ităţii negocierilor

comerciale0 nece#ită o #"ecializare inten#ă a negociatorilor0

ceea ce a condu# în tim" la ado"tarea formulei de negociere

în ec/i"ă0 care e#te de obicei formată dintr-un lider &i

#"eciali&ti "e "robleme.

,entru formarea ec/i"ei de negociere e#te nece#ar

un #tudiu atent al momentelor de rezolvat în cur#ul

negocierilor. ,er#oanele care #e ocu"ă cu "regătirea

negocierilor0 în cadrul ec/i"ei de "renegociere0 întocme#cun model de conte*t #"ecific în care #e regă#e#c

"rinci"alele elemente ce urmează a fi abordate &i rezolvate

în cadrul negocierilor.

So*ul ne"oierii #e define&te clar0 "aralel cu

înţelegerea care urmează a #e înc/eia8 dacă #e "relunge&te o

înţelegere0 dacă #e e*tinde0 dacă a"are o înţelegere nouăetc.

Obie$i,ele ne"oierii #e #tabile#c fără a #e neglija

ra"ortul dintre cerere &i ofertă0 a"reciindu-#e bine

"o#ibilităţile "ro"rii în cadrul tranzacţiei.

)c/i"a nu are acea&i #tructură în toate cazurile0 ea

variind în funcţie de #"ecificul negocierii.

199



?einirea ,arian$elor #e face "rin alegerea celor

o"time din cele "o#ibile. metodă de con#tituire a ec/i"ei

"oate fi &i "rin #u"unerea #"re alegere a unui număr de

"er#oane avizate a#u"ra unor variante0 din care #ă le aleagă

"e cele "o#ibile.

:efinirea "artenerilor "otenţiali0 a "artenerilor

o"imi0 din care a celor u&or abordabili &i a celor greu

abordabili.

)c/i"a0 în totalitatea #a0 #e con#tituie0 nu ad-/oc0 ci

din tim"0 "arcurg9nd "erioada de informare &i documentare0

ca o ec/i"ă cu acelea&i intere#e în ceea ce "rive&te

tranzacţiile ce-i revin0 cre9ndu-#e "o#ibilitatea de

cunoa&tere &i a"reciere a membrilor ec/i"ei între ei0

îm"reună cu &eful ec/i"ei0 urmărindu-#e ca ace&tia #ă fie

legaţi "rin intere#e #"ecifice. )c/i"a de negociere "oate fi

"rivită din două "uncte de vedere0 re#"ectiv ca ec/i"ă denegociere am"lă #au re#tr9n#ă0 du" numărul celor care o

con#tituie.

)c/i"a am"lă de negociere e#te formată din

totalitatea "er#oanelor care "artici"ă la negociere în toate

fazele #ale0 re#"ectiv "remegociere0 negociere "ro"riu-zi#ă

&i "o#tnegociere.)c/i"a re#tr9n#ă de negociere e#te formată din

#"eciali&tii care negociază direct &i efectiv cu "artenerii.

Rolul ec/i"ei re#tr9n#e &i al fiecărui membru în "arte e#te

deo#ebit de im"ortant0 de gradul de "regătire "rofe#ională a

ec/o"ei0 c9t &i a membrilor ei de"inz9nd rezultatele

concrete ale înţelegerii ce #e înc/eie. Fiecare membru al

200



ec/i"ei 0 luată în an#amblu0 av9nd un rol bine determinat0

con#tituie o "ie#ă im"ortantă în angrenajul care e#te

negocierea.

Hn bun conducător de ec/i"ă de negociere are ca #co"

"regătirea membrilor "otenţiali ai eventualei #ale ec/i"e0

"entru a a#igura rezultate o"time în cadrul negocierilor cu

"artenerii de negociere. :e obicei0 "entru anumite ti"uri de

tranzacţii #au în&elegeri e*i#tă o ec/i"ă fi*ă de negocieri.

%vantajul unei ec/i"e de negociatori0 cu continuitate e#te

evident0 dacă ţinem #eama de fa"tul că în tim"ul

negocierilor0 ace&tia0 î&i cuno#c reci"roc ca"acitatea &i

calităţile0 in#i#tind în "erioada de "regătire a#u"ra unor

a#"ecte care #ă com"leteze0 la un moment dat0 argumentele

ec/i"ei #ale de negociere.

201





Curr? N.). 5 )egocieri internaţionale în a"aceri0

)ditura +eora0 ucure&ti0 2>>>8

,i#tol 6/.0 ,i#tol (. 5 )egocieri comerciale. J0anţe

de protocol, )ditura +ribuna )conomică0 ucure&ti0

2>>>8

andu <.C. 5 Stiluri de negociere în comerţul

internaţional 0 )ditura ,ăm9ntul0 ,ite&ti0 2>>.

@1<1 0rimirea *ar$enerilor 'e aaeri

În #ituaţia în care "artenerii de afaceri vor fi a&te"taţi

la aero"ort0 trebuie verificat din tim"0 ora la care avionul va

#o#i &i dacă nu #unt ra"ortate înt9rzieri. 6audele trebuie #ă

ajungă din tim" la aero"ort. În cazul în care "re&edintele

#au managerul com"aniei nu "oate a&te"ta invitaţii0 ace#ta

trebuie #ă trimită o "er#oană de rang a"ro"iat lui. 6ru"ul de

înt9m"inare trebuie #ă aibă &i un tran#lator0 dacă e#te

nece#ar. :e menţionat e#te că niciodată nu trebuie trimi#

numai &oferul. :acă "artenerii de afaceri nu #e cuno#c deja0cel care îi va înt9m"ina la aero"ort trebuie #ă aibă la vedere

o tăbliţă redactată "rofe#ioni#t &i cu gu#t3; care #ă atragă

atenţia vizitatorilor. +rebuie ca tăbliţa #ă conţină numele

unuia dintre oa#"eţi.

3;

<.C. andu 5 Stilurile de negociere în comerţul internaţional 0 )d.,ăm9ntul0 ,ite&ti0 2>>0 ". 11

203



,rezentările #e vor face de către o "er#oană #tabilită

anterior0 de "referat un ,R. =nvitaţii "ot "rimi materiale de

bun venit &i cu caracter informativ. %ce#tea trebuie #ă

conţinăD

- cuv9nt de bun venit din "artea unor oficiali8

- /ărţi ale ţării &i ale ora&ului8

- agende de lucru ale înt9lnirilor de lucru8

- o li#tă a re#taurantelor locale8

- informaţii utile de#"re magazine &i "rodu#ele oferite Ede

"referat cele care "romovează "rodu#ele auto/tone8

- informaţii turi#tice0 "recum &i "rinci"alele atracţii

turi#tice ale zonei unde vor #ta8

- un "rogram al evenimentelor locale8

- un "i* ! un #tilou0 o &a"că0 un tricol #au alte obiecte care

#ă conţină emblema com"aniei gazdă.

Hlterior0 "artenerii de afaceri vor fi cazaţi la un /otel0care ar fi de "referat #ă a"arţină unui lanţ internaţional0 iar

c/eltuielile vor fi #u"ortate de com"ania 5 gazdă. )#te

im"ortant de &tiut că un "artener de afaceri bine tratat e#te

un oa#"ete înţelegător0 iar negocierile #e fac tocmai "entru a

#e ajunge la înţelegeri reci"roc avantajoa#e.

%tunci c9nd oa#"eţii #unt înt9m"inaţi la #ediul firmeiunde vor avea loc negocierile0 trebuie #ă #e "ă#treze

avantajul de Ba #e juca "e teren "ro"riu. ,artenerii de

afaceri 5 oa#"eţi vor fi "rimiţi cu curtoazie &i intimidare0 în

acela&i tim". egociatorii #trăini trebuie familiarizaţi cu

com"ania0 în ace#t #en#0 #e va face un tur la firmei0 "entru a

cunoa&te birourile "er#oanelor din ierar/ia firmei0 "recum &i

204



#ala unde vor avea loc tratativele negocierii. %#tfel0 e#te

bine de &tiut că0 "entru a face o bună im"re#ie oa#"eţilor0

birourile trebuie amenajate cu mult bun gu#t &i în #tilul

bu##ine#.

0rimirea !i *re+en$area oas*e%ilor au o im"ortanţă

deo#ebită întruc9t #e "oate ob#erva educaţia &i bunele

maniere "e care gazdele le au. "er#oană din "artea firmei

va #ta în "ermanenţă în faţa u&ii0 a#igur9ndu-#e că toţi

oa#"eţii vor fi "rimiţi core#"unzător. :u"ă "rimirea

invitaţilor0 un re"rezentant al firmei va conduce oa#"eţii la

bar &i îi va #ervi cu ce vor dori ace&tia. ,er#oana care va

face "rezentările va #aluta "e fiecare membru al delegaţiei

cu un z9mbet "rieteno# &i cu o #tr9ngere de m9nă0 a"oi vor

fi "rezentaţi "e r9nd gazdei &i celorlalţi invitaţi.

0re+en$#rile #e "ot face a#tfelD

- #e "rezintă o "er#oană t9nără unei "er#oane v9r#tnice8- #e "rezintă un membru al firmei gazdă unui membru al

delegaţiei oa#"ete8

- #e "rezintă o "er#oană neoficială unei "er#oane oficiale8

- #e "rezintă un angajat0 o rudă unui "artener de afaceri.

unt &i alte reguli de "rezentare care de"ind de

circum#tanţele în care #e de#fă&oară înt9lnirile0 "recumD atunci c9nd o "er#oană #ingură "e care o cuno&ti

vine în gru"ul tău &i tu e&ti #ingurul care o cunoa&te

trebuie #ă o "rezinţi &i celorlalţi. e va întreru"e

orice di#cuţie "entru a o #aluta &i a o "rezenta

gru"ului în care te afli8

205



c9nd #e fac "rezentările între oameni de aceea&i

categorie nu #e folo#e&te un titlu dacă #e "rezintă o

"er#oană mai în v9r#tă0 un #"eciali#t #au o "er#oană

cu rang oficial. e uzitează titlul #au rangul unei

"er#oane care e#te "rezentată #au căreia i #e

adre#ează cineva0 c/iar dacă "er#oana nu mai are

funcţia re#"ectivă Efo#t manager0 mini#tru0

"re&edinte etc.8

c9nd ni #e face cuno&tinţă cu cineva e#te bine #ă-i

reţinem numele &i #ă ne adre#ăm în con#ecinţă

Eace#t lucru arată intere# faţă de re#"ectiva "er#oană0

ceea ce flatează8

e#te bine #ă ne adre#ăm unei "er#oane "e care abia

am cuno#cut-o 0 folo#ind numele de familie0 iar în

faţa ace#tuia a"elativul doamnă ! domnule. +rebuie

#ă evităm #ă-i #"unem "e numele mic E"renume.

:acă un #u"erior ni #e adre#ează0 folo#indu-ne

"renumele0 noi nu trebuie #ă facem acela&i lucru8

#alutul0 modul în care #alutăm arată multe de#"re

educaţia noa#tră. %tunci c9nd #untem "rezentaţi

trebuie #ă ne ridicăm în "icioare0 #ă facem un "a#

înainte &i #ă z9mbim. C9nd ne "rezentăm înt9i nevom #"une "renumele0 a"oi numele Ee*.D )lvira

,o"a. u e#te indicat #ă #ărutăm #au #ă îmbrăţi&ăm

o "er#oană "rezentată "entru "rima dată0 întruc9t

ge#tul "oate fi inter"retat8

femeile #unt cele care trebuie #ă întindă "rimele

m9na c9nd #e fac "rezentările.

206



@1:1 Or"ani+area unei *e$reeri

rganizarea unui eveniment în cin#tea "artenerilor

de afaceri0 a oa#"eţilor0 în general0 "re#u"une o muncă de

com"le*itate &i de ră#"undere. În ace#t #en#0 indicat ar fi0 ca

de ace#t a#"ect #ă #e ocu"e un #"eciali#t în domeniu0 de

"referat din com"ania gazdă E,R5ul0 iar dacă ace#ta nu

e*i#tă în firmă0 #ă #e a"eleze la o firmă #"ecializată în

domeniu.

În organizarea unei "etreceri #e va ţine #eama de

următoarele a#"ecteD

- bugetul alocat8

- invitaţiile8

- li#ta de oa#"eţi în ordine alfabetică8

- organizarea încă"erii &i a me#elor8- ec/i"a de "rimire8

- a&ezarea la ma#ă8

- "rogramul de diverti#ment.

%&ezarea invitaţilor la ma#ă trebuie #ă re#"ecte c9teva

reguliD

- locurile "entru mu#afirii fără rang trebuie #ă alternezede genul bărbat 5 femeie 5 bărbat 5 femeie. ,ot fi

#ituaţii c9nd "er#oanele de un anumit #e* #ă fie în

număr mai mic0 #ituaţie în care bărbaţii vor #ta l9ngă

bărbaţi0 iar femeile l9ngă femei8

207



- #oţii &i #oţiile nu trebuie #ă #tea niciodată unul l9ngă

celălalt0 cu e*ce"ţia cazului în care #unt me#e de "atru

"er#oane8

- în cazul unei "etreceri mai fa#tuoa#e0 #e a&ează o

"er#oană t9nără l9ngă una mai în v9r#tă0 dar a#tfel înc9t

"er#oana t9nără #ă aibă în cealaltă "arte o "er#oană de

aceea&i v9r#tă8

- dacă e#te un oa#"ete dintr-o ţară #trăină care cunoa&te

"e unul dintre invitaţi0 e#te bine #ă fie a&ezaţi unul l9ngă

altul8

- #e a&ează un invitat foarte timid l9ngă unul vorbăreţ0

a#tfel înc9t unul #ă vorbea#că0 iar altul #ă a#culte.

În alegerea meniului0 e#te "otrivit va gazdele #ă

#tabilea#că în "realabil un menu format din m9ncăruri

tradiţionale. umai în #ituaţia în care un oa#"ete nu "referă

ceea ce gazdele recomandă0 atunci #e va con#ulta menu-ulre#taurantului ale#0 iar un c/ef - bucătar va recomanda.

@1B1 Ca'ourile 2n aaeri

ferirea unui cadou în afaceri e#te con#iderată o artă

dacă ace#t lucru #e va face cu mult bun gu#t &i "otrivit "er#oanei "entru care #e oferă cadoul. %ce#ta trebuie #ă fie

#imbolic0 #ă fie re"rezentativ "entru com"ania care îl oferă0

iar dacă "artenerii de afaceri "rovin din alte ţări0 #ă fie un

cadou tradiţional0 auto/ton. ricare ar fi #ituaţiile în care

facem cadouri0 ace#tea trebuie #ă re"rezinte o amintire

"lăcută.

208



Cadoul e#te diferit de comi#ion37. În "ractica afacerilor0

comi#ionul #e negociază de#c/i#0 "e c9nd cadoul #e oferă în

momentul "otrivit &i "er#oanei "otrivite. În multe cazuri0

cadourile au fo#t con#iderate mită &i #ancţionate ca atare.

:acă în unele ţări ace#t "rocedeu e#te con#iderat ab#olut

normal0 fără im"licaţii #candaloa#e0 în altele "oate fi

con#iderat li"#it de etică. +otu&i0 #-a ob#ervat0 de-a lungul

dezvoltării relaţiilor internaţionale0 că oferirea de cadouri

e#te un lucru normal &i de bun gu#t.

În ţările euro"ene e*i#tă c9teva reguli bine cuno#cuteD

în ţările )uro"ei ccidentale &i nu numai0 atunci

c9nd #e #tabile&te cadoul0 trebuie #ă #e ţină

#eama &i de cultura "o"orului re#"ectiv. În

Franţa0 cele mai a"reciate cadouri #unt cele care

a"elează la #imţul e#tetic al individului &i la

"regătirea #a "rofe#ională ! intelectuală Eobiecte

de artă0 înregi#trări cu muzică cla#ică

con#acrată0 cărţi din diferite domenii8

britanicilor nu li #e oferă niciodată o cravată în

dungi deoarece ace&tia "oartă doar cravata

organizaţiei din care fac "arte Eîn %nglia0

invitaţia la un #"ectacol de teatru0 o"eră #au balet #au la un concert "re#tigio# e#te un cadou

ideal "entru "artenerul de afaceri8

"artenerilor de afaceri din fo#tele ţări #ociali#te

li #e "oate oferi orice fel de cadou Ede regulă0 li

#e oferă o băutură0 dar &i albume &i cărţi de artă037

Curr?0 N.). – )egocieri internaţionale de a"aceri0 )ditura +eora0ucure&ti0 2>>>0 ". $7 - '>

209



di#curi de muzică cla#ică0 cravate "entru bărbaţi

&i e&arfe "entru femei8

în orice ţară0 oferirea de cadouri la "rima

înt9lnire trebuie evitată0 fiind con#iderată un ge#t

u&or forţat &i neavenit8

în #ituaţia în care #untem oa#"eţi0 e#te de

"referat #ă oferim o cutie de bomboane #au o

băutură fină.

@1;1 Ca'ourile 2n 'ieri$e %#ri ale lumii

A1 Ca'ourile 2n %#rile arabe

e &tie că civilizaţia arabă e#te cu totul diferită. :acă

facem afaceri în ace#te ţări e#te bine #ă avem un

com"ortament atent0 reţinut0 at9t verbal0 c9t mai ale#0

nonverbal Ege#turi0 ve#timentaţie. u trebuie #ă încălcăm

regulile lor religioa#e #au legale &i trebuie #ă re#"ectăm

ceea ce arabii re#"ectă0 a&adar ar tebui #ă citim de#"re

cultura &i civilizaţia lor înainte de a ajunge la de#tinaţie.

Întruc9t arabii #unt foarte bogaţi0 ei #e a&tea"tă #ă "rimea#că de la "artenerii de afaceri cadouri o"ulente &i

co#ti#itoare. În mare "arte de aceea0 de foarte multe ori0

euro"enii &i americanii au răma# #ur"rin&i de cadourile

făcute de "artenerii lor arabi. %rabii nu oferă cadouri

co#ti#itoare "artenerilor lor din orgoliu0 ci ca #emn de

a"reciere0 re#"ect &i #en#ibilitate. %rabul va încerca #ă fie

210



mai genero# dec9t "artenerul #ău0 iar c9nd va oferi cadoul

va trăi o emoţie "uternică. Cadoul0 în lumea arabă nu

trebuie oferit la "rima înt9lnire deoarece va fi con#iderat

mită. "re deo#ebire de c/inezi0 cadoul va fi "rimit de faţă

cu toată lumea.

unt recomandate "entru a fi oferite arabilorD

- obiectele de artă cu valoare intelectuală0 "recum cărţile0

di#curile0 ca#etele cu muzică8

- obiectele artizanale din ţări euro"ene0 vaze "entru flori0

cu#ăturile artizanale8

- din Rom9nia #unt a"reciate obiectele de birou din

materiale auto/tone "reţioa#e0 "recum marmura.

u #unt recomandate #ă fie oferite dre"t cadouriD

- #ticle cu băuturi0 "rodu#e alimentare8

- obiecte re"rezent9nd animale0 deoarece arabii con#ideră

animalele ca aducătoare de g/inion.ingurul lucru "e care "e cara arabii îl vor oferi

întotdeauna cu "lăcere va fi o ver#iune în limba engleză a

coranului i#lamic. iciodată un #trăin nu trebuie #ă admire

îndelung &i cu voce tare un obiect din ca#a #au din biroul

unui "artener arab0 deoarece ace#ta #e va #imţi obligat #ă îl

ofere0 iar un refuz nu va fi acce"tat.

H1 Ca'ourile 2n Ameria La$in#

În %merica (atină0 un rol im"ortant îl au intermediarii

care fac în a&a fel înc9t convorbirile &i contactele #ă #e

de#fă&oare eficient. %ce&tia0 "rin abilităţile "e care le au

Einteligenţă0 "regătire "rofe#ională0 ca"acitate de g9ndire

211





&i fără un motiv anume. %ce#t lucru #e înt9m"lă deoarece0

în Na"onia0 cadoul e#te con#iderat un ge#t "rin care #e

im"une bunăvoinţa a#u"ra celui care "rime&te cadoul0

cre9ndu-i ace#tuia o oarecare obligaţie.

)*i#tă două momente im"ortante$> c9nd #e fac

cadouriD

- în decembrie E#cibo8

- în iulie Ec/ugen.

În Na"onia #-a format o "ractică a cadourilor numită

9ţara imaUasri/0 adică acel cadou oferit e#te "entru cel ce

l-a "rimit &i ace#ta nu trebuie #ă-l ofere altcuiva "entru a

#tinge la r9ndul lui o obligaţie.

-au format "atru ti"uri de cadouriD

a cadourile care #e dau din datorie faţă de cineva Egiri8

b cadoul colectiv oferit de o com"anie &i care nu im"lică

"er#oanele individuale0 deci nu e#te ceva "er#onal8c cadourile care #e oferă du"ă înt9lniri &i convorbiri &i care

"ot fi luate dre"t mită8

d cadourile "er#onale care #e oferă &i #e "rime#c atunci

c9nd între două "er#oane e*i#tă o legătură afectivă mai

#tr9n#ă.

În ar/i"elagul ni"on0 cadourile #e oferă cu di#creţie0 ja"onezului făc9ndu-i "lăcere #ă-&i de#c/idă cadoul în

intimitate. :eci &i ca oa#"ete0 odată ce am "rimit cadoul0 nu

e#te bune #ă-l de#c/idem în faţa lui.

C9nd un ja"onez oferă un cadou e#te bine ca cel

care-l "rime&te #ă #e a"lece "uţin #au #ă-&i încline ca"ul în

$>

,i#tol 6/.0 ,i#tol (. 5 )egocieri comerciale. J0anţe i protocol 0 )d.+ribuna )conomică0 ucure&ti0 2>>>0 ". 22

213



#emn de recuno&tinţă &i mulţumire0 amintindu-&i #ă trimită

du"ă c9teva zile0 o notă de mulţumire0 în #en contrar0

ja"onezul va "utea crede că darul #ău nu a fo#t agreat.

?1 Ca'ourile 2n C6ina

Regimul "olitic actual din C/ina a interzi# "ractica

oferirii &i "rimirii cadourilor0 fiind con#iderată în "rezent

ilegală. +otu&i0 în ultima vreme0 cadourile #unt acce"tate în

relaţiile de afaceri. %ici0 #"re deo#ebire de alte #tate0

cadourile #e fac de la "rima înt9lnire. Cadourile #unt

#imbolice &i #emnificative &i re"rezintă un #emn al dorinţei

reci"roce ca "rietenia #ă dureze. Cadourile cu adevărat

valoroa#e #e vor oferi la înc/eierea afacerii &i #emnarea

"arteneriatului. %v9nd în vedere "olitica ace#tei ţări0 e#te

bine ca darurile #ă fie oferite între "atru oc/i0 altfel c/inezul

îl va refuza.În C/ina e*i#tă două moduri de a oferi cadouri

oficialD

- "rimul îl re"rezintă o "etrecere Ema#ă0 un banc/et

oferit "artenerilor de afaceri8

- al doilea mod e#te cadoul oferit de cam"ania #trăină

com"aniei c/ineze0 nefiind vorba de#"re un cadou "er#onal.,entru un c/inez un cadou indicat e#te un "i* #au un

#tilou0 de calitate #u"erioară0 fabricat în #trăinătate0 ace#t

lucru &i "entru că ei #criu core#"ondenţa mai de# de

m9nă.%lte cadouri "otrivite #untD C:-uri cu muzică bună0 o

#ticlă de coniac0 obiecte de artă #au un album foto. Hnui

214



c/inez nu i #e va oferi un cea# deoarece ace#ta #ugerează

trecerea ! #curgerea tim"ului &i a"ro"ierea de moarte.

HIHLIOGRA(IE3

• irenbi/l 4era 5 Semnalele corpului. Cum să

înţelegem limbajul corpului0 )ditura 6emma ,re#0

ucure&ti0 17778

• lae +.0 <onton R.5 )egocierea &er"ectă,

ucure&ti0 )ditura aţional0 177;8• ruc C. 5 !aster o" t$e Kame: Ste+e =oss and t$e

Creation o" *ime Earner 0 e-TorD ,enguin

oo#0 177$8• erg +. 5 !ismar>eting: case $istories o" mar>eting

mis"ries, business!an, e Tor 17;8• Croue C/. - !ar>eting international 0 3-e )dition0

:e oec Hniver#ite0 ,ari#-ru*elle#0 1777 8• Clu#eitz N.0 cf. :. Roger#0 (e# 6rande# trategie#

<ilitaire# a""li^uee# au* affaire#0 )dition# F=R+0 ,ari#

177;8

215



• C9ndea Rodica0 C9ndea :an 5 Comunicarea

managerială aplicată, )ditura )*"ert0 ucure&ti0

177;8

• Coman <i/ai 5 Funcţiile socio-culturale ale mass-

media – curs;

• C/iru =rena 5 Comunicarea interpersonală0 )ditura

+ritonic0 ucure&ti0 2>>38

• Curr? N.). 5 )egocieri internaţionale în a"aceri0

)ditura +eora0 ucure&ti0 2>>>8• :ee" am0 u##man (?le 5 Secretul oricărui

succes: să acţionăm inteligent, )ditura ,olimar0

ucure&ti0 1778

• :efleur <elvin &i all-Roearc/ andra 5 *$eories

o" !ass Communication0 (ongman0 e Tor0

17;78• :agenai# ernard 5 #e communiNuQ ou lRart de

"aire parler de soi0 4( )diteur0 ]uebec0 177> 8• :umitre#cu )rdo# =oana 5 egocieri comerciale

internaţionale0 )ditura ,olitică0 17;>8• Fin teven 5 Crisis !anagement: &laning "or

(ne+itable0 %macom0 e Tor0 17;8• 69rboveanu . 5 )egociere i comunicare în

a"aceri, )ditura Hniver#itaria0 Craiova 2>>28• 6oldman Nordan 5 &ublic =elations in !ar>eting

!ix0 +C u#ine## oo#0 e Tor0 17728• @indle +. 5 Cum să negociem, 6ru"ul editorial

R%0 2>>>8• @iltro" N.<. 5 Grta negocierii, )ditura +eora0 2>>>8

216



• Na? Ro# 5 (nter+iuri de mare succes0 )ditura <eteor

,re#0 ucure&ti0 2>>;8

•

(elord Francoi#0 %ndre C/ri#to"/e 5 Cum să neexprimăm emoţiile i sentimentele, )ditura +rei0

ucure&ti0 2>>38

• <anole#cu %urel 5 !anagementul resurselor

umane, ediţia a patra0 )ditura )conomică0

ucure&ti0 2>>38

• <ecu 6/.5 +e/nica negocierii în afaceri0 )ditura

6enicod0 ucure&ti0 2>>18

• liver te"/ane 5 Comunicarea managerială0

)ditura +riton0 ucure&ti0 2>>'8

• ,alliart =#abelle 5 Spaţiul public i comunicarea0

)ditura ,olirom0 ucure&ti0 2>>28

•

,9ni&oară =on vidiu 5 Comunicarea e"icientă,)ditura ,olirom0 =a&i0 2>>8

• ,i#tol 6/.0 ,i#tol (. 5 )egocieri comerciale. J0anţe

de protocol, )ditura +ribuna )conomică0 ucure&ti0

2>>>8

• ,rutianu Atefan 5 Comunicare i negociere în a"aceri0

)ditura ,olirom0 =a&i 177;8• Ră&canu Rodica 5 &si$ologie i comunicare, )ditura

Hniver#itaţii0 ucure&ti 2>>18

• Rucle @or#t 5 #imbajul corpului pentru manageri0

)ditura +e/nică0 ucure&ti0 17778

• andu <. 5 Stiluri de negociere în comerţul

internaţional , )d. ,ăm9ntul ,ite&ti0 2>>8

217



• ecară Carmen 5 Comunicare i relaţii publice –

curs uni+ersitar, )ditura itec/0 Craiova0 2>>78• /ell 6. R. 5 )egocierea în a+antaj0 )ditura

Codec#0 ucure&ti0 2>>'8

• tanton ici 5 Comunicarea0 )ditura ocietatea

Atiinţă &i +e/nică0 =a&i0 177'.

• ouni @.5 !anipularea în negocieri, )ditura Gntet,

ucure&ti 2>>$8

Date post:	05-Jul-2018
Category:	Documents
Upload:	raluca-georgiana
View:	236 times
Download:	0 times

Carte Negociere

Documents