Date post: | 26-Sep-2015 |
Category: |
Documents |
Upload: | mutulica86 |
View: | 89 times |
Download: | 4 times |
Negociere
CUPRINSCe este negocierea
Premise de la care plecam in negociere
Atitudinea in negociere
Comunicarea verbala si non-verbala
Etapele unei negocieri
Strategii de negociere
Obiectivele unei negocieri
OBIECTIVELE TRININGULUISa aiba o atitudine potrivita procesului de negociere
Sa dezvolte o comunicare verbala si non-verbala adaptata procesului de negociere
Sa aplice corect cerintele fiecarei etape in procesul de negociere
Sa aplice corect 3 strategii de negociere
Sa abordeze corect obieciile sponsorului in negociere
Sa construiasca o oferta copetitiva pentru atragerea de parteneri
Ce este negocierea?
Ce presupune proiectul vostru pentru care lucram acum?
Ce este vanzarea?
Care e legatura intre vanzare si negociere?
Ce este negocierea?
Cand incepe negocierea?
Se rezuma doar la intalnirea de negociere?
Ce este negocierea?Negocierea este un PROCES nu un eveniment, aadar avem nevoie s identificm i s controlm toate etapele sale.
Pentru asta trebuie sa cunoastem:
atitudinea justa de abordare a negocierii premisele unei bune negocierietapele negocieriistrategia n negociereerorile ce trebuiesc evitate.
Premisele unei negocieriIntelegerea nevoii centrale a sponsorului
Gandim oferta de sponsorizare / internship in funcctie de nevoile sponsorului.
Speram oamenii de problema / facem distinctie intre relatia cu sponsorul si obiectul negocierii.
In negociere ne axam pe a COSNSTRUI RELATII!
Premisele unei negocieriCUM SA CONSTRUIESTI O RELATIE BUNAArata grija fata de sponsorDezvolta empatieCastiga-i incredereaRespecta-ti promisiunile
Premisele unei negocieriIntelegerea valorii centrale a sponsorului in negociere
Ce valorizeaz clientul n procesul de negociere?Placerea jocului Castigul financiar Sentimentul de putereObtinerea rezultatelor reciproce
Premisele unei negocieriIntelegerea limitelor sponsorului
Limitele pe care sponsorul le defineste pot fi:ObiectiveFalse limitePercepute
ATITUDINEA
Atitudinea in negociere
In negociere, noi nu putem controla atitudinea celeilalte parti.
Dar o putem influenta!
Daca urmarim castigul de ambele parti este mai probabil ca sponsorul sa faca la fel.
Atitudinea in negociere
Atitudinea n negociere este una ASERTIVA de tipul EU CASTIG - TU CASTIGI
Aceasta atitudine presupune gasirea de solutii astfel incat ambele parti sunt satisfacute de rezultat.
ASCULTAREA ACTIVA
Oamenii asculta jumatate din ceea ce aud, inteleg jumatate din ceea ce au ascultat si retin jumatate din ceea ce au inteles!
Ascultare activaREGULI ALE ASCULTARII ACTIVE
Contactul vizual permanentFoloseste gesturi si sunete Arata intelegerePune intrebariIa notiteRezumeaza
Ascultare activaTrage cortina detaseaza-te de problemele personale
Extrage esentialul din ce spune interlocutorul
Parafrazeaza
Preia miscarea
Cere si acorda feedback
Ascultare activa
DE CE?cerem si acordam feedback
Ascultare activaCunoastem problemele si nevoile sponsorului
Aflam daca este multumit sau nu de serviciile noastre
Aflam ce trebuie sa imbunatatim pe viitor
Stabilim o relatie personala cu clientul
ce am parcurs... Ce urmeaza:Ce este negociereaPremise de la care plecam in negociereAtitudinea in negociereAscultare activaComunicarea verbala si non-verbalaEtapele unei negocieriStrategii de negociereObiectivele unei negocieri
COMUNICAREA
Comunicarea
un proces de emitere a unui mesaj si de transmitere a acestuia ntr-o maniera codificata cu ajutorul unui canal catre un destinatar n vederea receptarii (DEX-Maria Voinea).
ComunicareaElementele procesului de comunicare
Comunicarea
Tipurile comunicariiVerbala (58%)Paraverbala-vocala (33%)Non-verbala (7%)
Comunicare verbala- 7% -
Cea mai ineficienta forma de comunicare in transmiterea completa a unui mesaj daca
Comunicarea vocala-paraverbala- 33% -
RITMUL VORBIRII TONUL VOCII INTENSITATEA CUVINTELOR VOLUMUL VOCII SUBLINIERILE - inflexiuniPAUZELE N VORBIRE
Comunicarea non-verbala- 55% -Cnd gura spune un lucru i ochii spun altul, tind s cred ochii!
MIMICA FEEIPOSTURAPOZIIONAREA N SALCONTACTUL VIZUAL GESTURILEMBRCMINTEA
Bariere de comunicarepreocupare catre alte lucruriblocaje emotionaleostilitatecarismaexperinte din trecutdorinte si scopuri ascunseexprimare gresitastereotipiimediul inconjuratorlipsa de atentieatitudine defensivarelatii interumanestatut
Prima impresieconteaza!!!
Nu ai niciodat a doua ans pentru a face prima impresie!
Prima Impresie conteaza!
Regulile prezentarii:
Deschis si sigur pe tineAtrage interesul cu cuvinte si gesturi care sa prezinte avantaje Fii scurt si la subiectFoloseste fraze simple si fa-te usor inteles Transmite un mesaj pozitiv
Ce inseamna sa comunic eficient?
Comunicarea eficienta
Transmit mesajul folosind TOATE tipurile de limbajulverbal paraverba -vocalNon-verbal
ASCULT NU AUD.
De evitat in comunicareCuvinte i tonuri agresive:Asculta!nelegi ce vreau s-i spun?Apreciez asta, darMai vreau s-i mai spun nc ceva.Dar de ce nu se poate?Vorbesc serios, credei-m! Afacerile sunt afaceri!
De evitat in comunicareReacii defensive:
Dac nu v deranjezA putea s v mai sun? Nu vreau s v deranjez
De evitat in comunicare
Mesaje ascunse :
Sincer v spunV spun cu tot respectul cuvenitDup umila mea prere
De evitat in comunicareIndecizii:
A vrea s v pot ajuta, darNu tiu cum s-i spunA dori s
ce am parcurs... Ce urmeaza:Ce este negociereaPremise de la care plecam in negociereAtitudinea in negociereAscultare activaComunicarea verbala si non-verbalaEtapele unei negocieriStrategii de negociereObiectivele unei negocieri
ETAPELE NEGOCIERII
Etapele negocierii
Unde incepe negocierea?
Care ar fi etapele negocierii?
Etapele negocieriiproespectarea pieteiabordarea initialapregatirea negocieriiinceputul negocieriipropunerea i contrapropunereasemnarea contractuluifollowup
Prospectarea
Cum alegem potentialii sponsori?
Unde ii cautam?
Abordarea initiala
Ce spunem la telefon?
Cum ne prezentam?
Cata informatii oferim in aceasta etapa?
Abordarea initiala
Contactarea telefonica are ca scopfixarea unei intalniri!
Abordarea initialaScenariul de abordare:Atragem atentia Ii spun pe nume,Il intreb daca poate vorbi. Starnim interesul Ma prezint, Prezint organizatia. Determinam dorinta Motivul concret pentru care am sunat. Actionam Fixarea intalnirii( ora si locul) , Confirmarea detaliilor( puncte de reper) Multumesc pentru ca mi-a raspuns la telefon, Il salut si ii confirm ca la ora respectiva voi fi negresit acolo.
Abordarea initiala
Cum facem cu SECRETARA?
Abordarea initiala
Incercam sa atragem secretara de partea noastra!
Pregatirea negocierii
Pregatirea este singura etapa a negocierii asupra careia avem un control deplin.
Esuarea pregatirii este pregatirea de a esua.
Pregatirea negocieriiPregatirea presupune:Cunoasterea tipologiei sponsoruluiDate despre sponsor si afacerea lui Puncte tari i puncte slabeObiectiile care ar putea apareaAlternative la obiectiile acestuiaTermene limitaAsii din mnecEchipa
Inceputul negocieriiIncepem negocierea propriuzisa dupa ce:
s-a agreat asupra nevoii centrale si s-a construit o oferta care are caracteristicile importante pentru sponsor
au fost clarificate toate obieciile legate de servicii
am facut explicita deschiderea noastra pentru negociere
CLARIFICARI!
INTREBARI?
LA INTALNIRENe prezentam
Prezentam oferta
Cerem feedback si clarificam nelamuririle
Incepem sa NEGOCIEM
Propunerea si contrapropunerea
Cea mai buna propunere este oferta care nu poate fi refuzata, dar nu intotdeauna putem oferi asa ceva.
Propunerea si contrapropunereaAspecte pe care le putem urmri:
Punem intrebari de consultare si clarificarea nevoilor.
Facem legatura permanent dintre propunere si beneficiile care raspund nevoii centrale a sponsorului.
Semnarea contractului
Este finalul tehnic al procesului de negociere.
Propunerea de semnare a contractului trebuie facut imediat dupa ce s-a agreat ultima varianta propusa.
Followup
De ce facem followup?
FollowupIl vom contacta ulterior pe sponsor sa vedem daca este multumit de felul in care se duce la indeplinire contractul.
Il anuntam in legatura cu urmatoarele proiecte si ii spunem ca il vom contacta la momentul potrivit.
Ii cerem un feedback sub forma unor sugestii in legatura cum ati putea colabora in viitor.
Ce facem daca in urma intalnirii refuza sa colaboram?
STRATEGII DE NEGOCIERE
Strategii de negociere4 tipuri semnificative de comportament:
1. Cacialma2. Evitare3. Agresiune4. Deschidere
Strategii de negociere
Cacialma
Incongruen ntre ceea ce se declar i comportament
Startegii de negociere
2. Evitare
Tendina de a nu spune direct care sunt ateptrile sau nemulumirile
Startegii de negociere
3. Agresiune
Comportament brutal, bazat pe enunul propriilor nevoi, n absena oricrui feed-back din partea noastr.
Strategii de negociere
4. Deschidere
uor de recunoscut dup atitudinea corporal degajat (natural)
Strategii ale celui cu care negociem
Consensul - win winCompromisul mai lasi si tu, mai las si euFara limita - agresivFacerea jocului placerea jocului
Cele 6 strategii de negociereStrategia 1 - Mai bine plecCompetena celui cu care se negociaz este prea limitat
Avem semne de ntrebare majore referitoare la buna intenie a interlocutorului
reducerea cerut este n afara limitei de confort i fr obinerea a nimic n contrapartid
Cele 6 strategii de negociereStrategia 2 - Replierea anunat
Anunm partenerul de negociere care sunt condiiile n care noi ne retragem sau ngustarea cadrului de negociere. Este important n situaia folosirii de strategii agresive de ctre partener.
Cele 6 strategii de negociereStrategia 3 - Marea Fiest
utilizarea ntregului arsenal de instrumente concentrate ntr-o singur ntlnireclientul este n criz de timpclientul are tendina de a lua deciziile pe loc exist o alt ofert semnificativ, pe care clientul aproape a ales-o
Cele 6 strategii de negociereStrategia 4 - Topirea gheii din pahar
Derularea procesului de negociere n mai multe etape, n care se utilizeaz treptat instrumentele negocierii.
Cele 6 strategii de negociereStrategia 5 - CEC-ul n alb
Cedarea rapid a discount-ului, doar n cazul n care persoana este orientat pe ctigul reciproc i este evident c are limite obiective.
Cele 6 strategii de negociereStrategia 6 Zhrelul
Utilizarea foarte gradat a instrumentelor de negociere.
ERORI N NEGOCIEREErori datorate neexplicitarii posibilitatii de negociere pentru client
Erori de strategie
Erori tactice i de utilizare a tehnicilor
ce am parcurs... Ce urmeaza:Ce este negociereaPremise de la care plecam in negociereAtitudinea in negociereAscultare activaComunicarea verbala si non-verbalaEtapele unei negocieriStrategii de negociereObiectivele unei negocieri
Flexibilitate in negociere
Cand si cat lasam de la noi, si cand cerem mai mult?
Obiective
OBIECTIVE MAXIMALEVSOBIECTIVE MINIMALE
ObiectiveObiectiv maximal:maximul pe care il putem obtinecorespunde deobicei cu oferta noastra
Obictivul minimal:minimul cu care suntem satisfacutiil decidem la nivel de echipa, in interiorul organizatiei
ObiectiveObiectiv MAXIMALObiectiv MINIMAL50%75%AICI TINTIM
ce am parcurs... Ce urmeaza:Ce este negociereaPremise de la care plecam in negociereAtitudinea in negociereAscultare activaComunicarea verbala si non-verbalaEtapele unei negocieriStrategii de negociereObiectivele unei negocieri
Concluzii si intrebari
Multumim pentru participare!