ANALIZA DOMENIULUI DE ACTIVITATE AL PETROM S.A.

2.1 Prezentarea generala a societatii

Petrom este cea mai mare companie romneasca de petrol si gaze, cu activitati n sectoarele Explorare si Productie, Rafinare si Produse Petrochimice, Gaze Naturale, precum si Comercializare. Petrom exploateaza rezerve de petrol si gaze estimate la 1 miliard barili echivalent petrol, are o capacitate maxima anuala de rafinare de 8 milioane tone si 593 de statii de distributie carburanti n Romnia. Compania detine, de asemenea, o retea internationala de 211 benzinarii, localizate n Republica Moldova, Bulgaria si Serbia.

2.1.1. Activitatea societatii comerciale

Activitatea curenta sau care urmeaza a se desfasura de catre societatea comerciala:

. Exploatarea zacamintelor de petrol si gaze naturale de pe uscat si din platoul

continental al Marii Negre;

. Transportul petrolului si al produselor petroliere;

. Comercializarea produselor prin retele proprii de distributie;

. Importul si exportul de titei, produse petroliere, utilaje, echipamente si tehnologii

specifice;

. Rafinarea titeiului;

. Servicii de gospodarire si distributie a apei;

. Productia de energie electrica;

. Producerea energiei termice si a apei calde;

. Servicii de asistenta pentru sanatate umana;

. Alte activitati stabilite si detaliate prin statutul societatii.

2.1.2. Organizarea si conducerea Petrom

a) Structura actionariatului Petrom

n 22 noiembrie 2005, Adunarea Generala a Actionarilor (AGA) a aprobat majorarea capitalului social, acordnd actionarilor existenti dreptul de a subscrie noi actiuni, cu valoarea nominala de 0,1 lei, pentru a-si pastra detinerea n companie. Ministerul Economiei si Comertului (MEC) a primit 266.977.088 actiuni, reprezentnd valoarea terenurilor pentru care compania a obtinut titlurile de proprietate n perioada 16

decembrie 2004-10 octombrie 2005. n timpul perioadei de subscriere (9 ianuarie -9 februarie 2006), OMV a subscris 334.209.314 actiuni, Banca Europeana pentru Reconstructie si Dezvoltare (BERD)a subscris 13.275.740 actiuni si 3.924 de actionari, persoane fizice si juridice, au subscris 29.140.115 actiuni.

Petrom considera Guvernanta Corporativa ca o importanta contributie la cultura corporativa a companiei. De aceea, n 2006 Petrom a adoptat Codul de Guvernanta Corporativa, pentru a creste gradul de transparenta fata de toti cei care au interese n relatia cu societatea, pentru a crea valoare stabila si pe termen lung care sa permita luarea deciziilor n mod eficient. Politica de Guvernanta Corporativa a Petrom a stabilit n mod clar structura de organizare, punnd accentul pe drepturile actionarilor si pe cerintele de transparenta n ceea ce priveste obligatiile Consiliului de Administratie si ale Comitetului Executiv.

b) Informatii despre conducerea companiei

Conducerea companiei este asigurata de Consiliul de Administratie format din 9 membri (pana la acea data, Consiliul de Administratie a avut 7 membri) ca urmare a deciziei Adunarii Generale a Actionarilor din data de 25 aprilie 2006.

c) Numarul si nivelul de pregatire al angajatilor societatii

Numarul angajatilor companiei la data de 31 decembrie 2006, a fost de 32.837. Cele mai multe organizatii sindicale sunt afiliate la F.S.L.I. PETROM n timp ce un numar redus au afilierea la sindicatul "Lazar Edeleanu".

2.2. Analiza economico-financiara

Situatia financiara a SC Petrom sa a nregistrat urmatoarea evolutie:

Indicatori financiari, mil lei 31.dec

2004 2005 2006

Cifra de afaceri 8.688 10.760 13.078

Cheltuieli operationale 9.720 9.088 10.638

Profit net - 974 1416 2285

Active fixe 9589 10609 13093

Active circulante 6080 7204 6366

Datorii pe o perioada mai lunga de un an 5020 4855 4878

Datorii pe o perioada mai scurta de un an 1257 2231 2258

Capital propriu 9392 10727 12325

Flux de numerar net din activitati de operare incluznd modificari ale Capitalului de lucru 1856 2771 2955

Situatia financiara a companiei a continuat sa se mbunatateasca n 2006 ca rezultat al mediului favorabil pentru cotatiile internationale ale marfurilor precum si al cresterii vnzarilor de produse.

In 2006, toate ratele de profitabilitate s-au mentinut la un nivel ridicat, compania nregistrnd un profit net mbunatatit. Profitul net a crescut semnificativ (+60%). Ratele de lichiditate au scazut n comparatie cu 2005, avnd n vedere ca valoarea activelor circulante este mai mica n 2006 datorita scaderii pozitiei de numerar ca urmare a investitiilor n active financiare n cursul anului, prezentate n cadrul activelor fixe.

Cifra de afaceri a companiei a crescut cu 22% atingnd 13.078 milioane lei datorita att volumului vnzarilor net superior fata de cel al anului precedent, cat si mediului economic favorabil.

Cheltuielile de operare au nregistrat o valoare de 10.638 milioane lei, n crestere cu 17% fata de cifra din 2005 si fiind influentate de urmatoarele:

. Cresterea cheltuielilor cu materiile prime, materiale si consumabile cu 1.404

mil lei datorita att preturilor de achizitie ridicate pentru titeiul importat cat

si cantitatilor utilizate

. Cresterea cheltuielilor cu salariile si alte beneficii cu 208 mil lei

. Alte cheltuieli, cum ar fi serviciile prestate de terti, redeventele la titei si

gaze, comisioanele pentru statiile de distributie administrate de terti si alte

servicii care au avut un impact net de 388 mil lei asupra cresterii cheltuielilor de operare.

Activele totale au crescut cu 9% ridicndu-se la 19.370 mil lei, ndeosebi datorita activelor fixe care au depasit nivelul anului trecut.

Activele fixe au nregistrat o crestere de 23% n comparatie cu cifra anului 2005, n principal datorita achizitiei de active corporale si necorporale. Investitiile n alte companii au contribuit de asemenea la cresterea activelor fixe, datorita: OMV Bulgaria, OMV Romnia, OMV Iugoslavia, SC MP Petroleum Distributie si grupului

de companii Ring Oil, companii de servicii pentru rafinarii (Rafiserv Arpechim, Rafiserv Petrobrazi) si datorita cresterii creditelor acordate subsidiarelor.

Activele circulante, incluznd platile n avans, au scazut cu 12% n comparatie cu 2005, atingnd 6.366 mil lei. Modificarea este atribuita urmatoarelor elemente:

. Creante comerciale mai mari cu 19% avnd n vedere ca cifra de afaceri din

ultima luna a anului 2006 a fost cu 20% mai mare n comparatie cu perioada

similara din 2005

. Scaderea numerarului cu 23% ca urmare a volumului ridicat al investitiilor

facute n 2006.

Datoriile totale au reprezentat 7.033 mil lei, n crestere usoara cu 1% n comparatie cu nivelul nregistrat n 2005.

Datoriile pe o perioada mai lunga de un an nu s-au modificat substantial fata de 2005.

Cresterea EBIT (Profitul brut) n 2006 pna la 2.777 mil lei (+47%) a fost determinata de cresterea rezultatului n activitatea de E&P (Explorare si Productie), cat si de cresterea vnzarilor. Rezultatele au fost influentate negativ de elementele speciale n valoare de 324 mil lei. Contributia E&P la EBIT a crescut semnificativ la 3.744 mil lei (2005: 2.782 mil lei) n principal din cauza preturilor mai ridicate la titei si n mai mica masura datorita cresterii pretului gazelor.

Veniturile din E&P s-au ridicat la 7.370 mil lei, reprezentnd 30% din cifra de afaceri, Rafinarea si Marketingul contribuind cu 14.525 mil lei, adica 60%. Restul de 10% provin de la divizia de Gaze si de la Doljchim.

EBIT-ul generat de activitatile din rafinare si marketing a ramas negativ sub actiunea combinata a marjelor reduse din rafinare si marketing, compensate partial de cresterea vnzarilor si de nregistrarea elementelor speciale. n timpul anului au fost nchise benzinarii si depozite neprofitabile si deprecierea aferenta a fost nregistrata, fiind observata o reducere a costurilor datorita centralizarii activitatii de marketing.

2.3. Analiza SWOT

Analiza SWOT descrie punctele forte si slabe ale unei companii, asociate cu oportunitatile existente la un moment dat pe piata.

Punctele forte si punctele slabe se refera la companie si la produsele sale, pe cnd oportunitatile si amenintarile sunt de obicei considerate ca fiind factori externi, n afara controlului companiei. Analiza SWOT implica ntelegerea si analiza punctelor forte si slabe ale societatii precum si identificarea aspectelor care ar putea favoriza sau ameninta activitatea acesteia pe piata.

ANALIZA DOMENIULUI PRODUC IV PUNCTE FORTE

ntreaga productie de titei a tarii este extrasa si procesata de catre Petrom;

Existenta unor capacitatii mari de productie, rafinare si stocare pentru titei si produse petroliere;

Sector petrochimic puternic integrat cu rafinaria;

Legaturile directe prin conducte ntre cele doua rafinarii importante (Petrobrazi si Arpechim) si rafinariile din vecinatate;

Flexibilitatea n prelucrarea diferitelor tipuri de titei (indigen si din import);

Produse calitative si n conformitate cu standarde ridicate;

Gama diversificata de produse;

PUNCTE SLABE

Reducerea productiei de titei n ultimii patru ani;

Exploatarea sub 50% a capacitatilor de productie ale rafinariilor;

Costuri de rafinarie mari;

Existenta unor capacitati de productie nvechite;

Capacitatii de transport nvechite (conducte);

OPORTUNIT

II

Singura companie care a descoperit rezerve de titei;

Modernizarea si retehnologizarea rafinariilor, ceea ce duce la reducerea costurilor de productie;

Detine o infrastructura bine dezvoltata fata de multe companii din Centrul si Estul Europei;

AMENIN

RI

Lipsa fondurilor necesare pentru a realiza investitii n tehnologii moderne;

Lipsa lichiditatii n economie;

Cresterea importurilor de titei.

ANALIZA DOMENIULUI COMERCIAL

PUNCTE FORTE

Compartimentul eficient de marketing;

Petrom este foarte cunoscuta att intern ct si international;

Lider pe piata produselor petroliere;

Lanseaza sau mbunatateste n fiecare an produsele;

PUNCTE SLABE

Costuri ridicate la fabricarea produselor, n conditiile n care preturile de distributie sunt printre cele mai scazute de pe piata interna;

Oportunitati

De a consolida relatia companie-client;

De a creste cota de piata;

De a patrunde pe noi piete de distributie straine;

Amenintari

dezvoltarea rapida a celorlalti operatori;

ANALIZA FINANCIAR PUNCTE FORTE

evolutie favorabila din puncte de vedere economic, n special n ultimii ani datorita reorganizarilor care au avut loc;

existenta capacitatii de autofinantare;

existenta capacitatii de ndatorare;

dispune de lichiditatii necesare acoperirii datoriilor pe termen scurt;

PUNCTE SLABE

indicatorii de evaluare a actiunilor mai putin favorabili dect la alte companii petroliere din regiune;

OPORTUNIT AMENIN RI

I

posibilitatii de investire;

dezvoltarea activitatilor externe;

AMENIN

RI

putere de cumparare redusa;

fiscalitate ridicata.

2.4. Mediul extern

2.4.1 Consideratii referitoare la concurenta n industria petroliera Concurenta n industria petroliera are un caracter aparte deoarece aceasta se confrunta cu o serie de provocari, cum ar fi: fluctuatiile mari la cotatiile titeiului si la produsele petroliere, fluctuatiile valutare pe pietele internationale, evenimentele geopolitice la nivel global (razboaiele, terorismul, noile structuri economice si politice sub forma uniunilor economice si altele), schimbarile structurale din sectoarele adiacente (spre ex. cresterea cererii la motorina n detrimentul benzinei), fenomenele climaterice globale, cerintele tot mai exigente cu privire la mediul nconjurator si altele. arile industrializate sunt cele mai mari consumatori petrolieri, prosperitatea lor fiind n cea mai mare parte conditionata pe o utilizare intensiva a titeiului. Mari consumatori sunt si marile companii petroliere internationale, care cumpara titei brut pentru rafinare si revnzare, iar principalii solicitanti ai brutului sunt traderii. Aceste societati de trading exercita o activitate pur comerciala. Acesti traderi sunt specializati exclusiv n sectorul petrolier sau pot interveni si pe alte piete. Relatiile lor cu tarile producatoare sunt fondate pe contracte regulare sau prin acorduri de cumparare.

Complexitatea pietei mondiale a petrolului se schimba semnificativ prin existenta unor grupuri de piete formate pe regiuni sau tari. Pentru companiile petroliere de talie mare aceste grupuri de piete sau regiuni ofera oportunitati majore. Multe piete nationale prea mici pentru o abordare individuala capata noi dimensiuni si semnificatii cnd sunt combinate cu piete asemanatoare din tarile cu care coopereaza. Pietele regionale sunt importante pentru companiile petroliere datorita diferitor criterii (economice, geografice etc.), care ofera posibilitati de intensificare a productiei de petrol si a distributiei produselor petroliere, oferind posibilitati majore de eficientizare a activitatilor de marketing. Multe grupuri de tari si-au coordonat programe referitoare la cresterea economica, care lucreaza n avantajul companiilor, prin cresterea puterii de cumparare, a necesarului de consum energetic etc. Astfel, companiile devin tot mai puternice si mai experimentate n activitatile lor cu grupurile mari de tari, ceea ce duce si la o intensificare a competitiei internationale si globale pe piata mondiala a petrolului. Unele din aceste regiuni sunt atractive din punctul de vedere al rezervelor petroliere pe care le detin, altele din punctul de vedere al puterii de cumparare a produselor petroliere sau a necesarului ridicat de combustibil.

2.4.2 Concurenta n Europa Centrala si de Est; grupuri petroliere din zona ce dezvolta o concurenta regionala

Privatizarea companiilor petroliere n Europa Centrala nu a atras nici un jucator major de pe piata internationala a titeiului.

Pe piata petroliera central-europeana conteaza din ce n ce mai mult doua companii regionale: Mol Ungaria si OMV - Austria, care concureaza cu companiile rusesti de talie mare: Yukos, Lukoil, Tyumeni. Cu toate acestea, Europa de Est nu este ocolita de procesul de globalizare. n acest sens se observa tendinta de constituire a unei singure companii petroliere pentru aceasta regiune, prin absorbtia celor nationale.

Dupa gradul de expansiune si agresivitate a strategiilor de extindere se poate concluziona, n acest sens, n favoarea companiei OMV.

n general, se observa ca achizitionarea de companii este o directie din ce n ce mai vizibila pe piata europeana , n ultimii ani, devenind o unealta larg raspndita si la ndemna managerilor n atingerea obiectivelor strategice concurentiale. Surprinzator din multe puncte de vedere, dar privatizarile n lant care au avut loc pna acum intr-un sector strategic ca acela al petrolului s-au desfasurat practic n familie, cu participare aproape exclusiv regionala.

Companiile rusesti din domeniul energetic au devenit foarte active n ultimii ani, extinzndu-si activitatea n afara granitelor. Una dintre regiunile de interes este Europa Centrala si de Est, a carei piata este deosebit de atractiva. Economiile din aceasta zona se afla n plina dezvoltare, cererea de materii prime energetice urmnd sa creasca mai rapid dect n statele dezvoltate. Rusia este importanta pe piata mondiala pentru ca detine cele mai mari rezerve de gaze naturale, rezervele de carbune o situeaza pe locul al doilea mondial si n plus este pe locul sase din punctul de vedere al capacitatii zacamintelor de titei. Datorita acestor bogatii naturale, Rusia este cel mai mare exportator de gaze naturale, al doilea de petrol si este a treia tara dupa consumul de energie. Lukoil si Yukos s-au implicat n procesul de preluare a Hellenic Petrolleum, companie greceasca de rafinare a titeiului care intentioneaza sa construiasca o conducta ce va lega Salonic de Skopje.

Lukoil a avut pna acum succes n Balcani, n special n Bulgaria. Pentru a-si atinge scopul, Tyumen s-ar putea alia cu Petrol din Slovenia. Compania slovaca de distributie Petrol a semnat deja un contract de cooperare cu Tyumen, pentru a intra pe terte piete.

Cel mai mult se bat pentru aceasta regiune compania austriaca OMV si compania ungara Mol. Primul pas n consolidarea pozitiei pe piata acestei regiuni a fost facut pe 31 martie 2001 cnd a achizitionat 36% din compania petroliera slovaca Slovnaft, contra sumei de 262 milioane de dolari. Capacitatea instalata a rafinariei de la Bratislava este de 5,5 milioane tone/an si este utilizata n proportie de 95%. Achizitia slovaca a firmei Mol a avut loc n scopul eliminarii unui important competitor al firmei ungare de pe pietele Cehiei si Slovaciei si de pe cea a Ungariei, piata unde Slovnaft constituia principalul adversar, n termeni de vnzari, pentru Mol.

Compania petroliera ungara a mai avut o serie de motive pentru a cumpara Slovneft. Daca aceasta din urma ar fi ncaput pe mna unora dintre rivalii sai directi, firma austriaca OMV sau cea poloneza PKN, acest fapt i-ar fi creat ulterior multe probleme. Cu OMV domnand piata slovaca si cu o buna pozitie a acesteia de a intra pe piata poloneza (rafinariile Slovnaft fiind mult mai apropiate de consumatorii din sudul Poloniei dect cele ale PKN) si pe cea ungara, dezvoltarea Mol ar fi fost pur si simplu sufocata, si nsasi supravietuirea companiei pe termen mediu ar fi fost amenintata, conform parerilor exprimate de analisti. De asemenea, alt pas l constituie Societatea nationala de petrol croata, INA, preluata de catre MOL, care se arata interesata de ani de zile de extinderea n spatiul ex-iugoslav. Pentru aceasta zona Mol a avut de concurat att cu OMV ct si cu companiile rusesti. Pentru a-si finanta procesul de extindere din Polonia, Iugoslavia si Croatia, MOL a anuntat o emisiune de obligatiuni de 107,5 milioane dolari.

Jumatate din vnzarile cu amanuntul ale OMV provin n prezent din afara Austriei, mai precis din tarile Europei Centrale si de Est, unde aceasta este prezenta. n multe privinte insa, OMV se aseamana cu Mol. Ea a fost detinuta n totalitate, pna de curnd, de catre stat (chiar si acum acesta este proprietarul unei parti din actiunile OMV), a fost supusa n ultimii ani unui program de restructurare si modernizare a capacitatilor sale de productie si, binenteles, este la fel de "disperata" ca si Mol de a-si gasi parteneri n regiune, fiind mult prea mica pentru a-si putea asigura supravietuirea pe termen mediu, n conditiile n care piata austriaca a produselor petroliere, spre deosebire de cele central si est-europene, se afla pe un trend descendent.

Punctele forte ale austriecilor, n momentul de fata, sunt detinerea celei mai ntinse retele de benzinarii, comparativ cu orice alt jucator din regiune, si eficienta mult mai mare a companiei (ea are doar trei sferturi din numarul de lucratori pe care ii are Mol, care la rndul ei este una din cele mai eficiente companii din zona Europei Centrale si de Est).

Prin preluarea pachetului majoritar al Petrom de catre OMV, acesta a devenit membru al OMV Group, crescndu-i potentialul si importanta att pe plan local, cat si zonal.

2.4.3. Analiza comparativa cu firmele concurente pe sectorul de distributie

Pentru a dezvolta strategii competitive viabile este necesara o analiza a concurentilor existenti pe piata si a mediului extern. n procesul de analiza si efectuarea cercetarii respective de marketing, este nevoie de informatii despre clienti, concurenti si alte forte care sunt active pe piata petroliera din regiune.

In vederea efectuarii analizei comparative trebuie parcurse mai multe etape:

1. Identificarea avantajului (avantajelor) concurential a Companiei (avantaje dupa costul resurselor, materia prima mai ieftina, forta de munca etc.)

. identificarea avantajului concurential reprezinta un punct cheie n elaborarea strategiilor pe termen scurt, mediu si lung pentru companie

. importanta majora o are pozitionarea corecta a companiei n rndul concurentilor

. reiesind din aceasta pozitionare se pot defini viitoarele actiuni ale cadrelor de conducere n vederea optimizarii fiecaruia dintre avantaje, precum si corectarea dezavantajelor si exploatarea fiecarui avantaj la maxim.

1.

Cunoasterea si anticiparea strategiilor concurentilor n prezent si viitor

. cunoasterea si anticiparea strategiilor concurentilor are un rol crucial pe orice piata

. este esential ca personalul companiei sau firmele specializate sa asigure date att calitative, ct si cantitative, pentru a permite factorilor de decizie din interiorul companiei luarea unor decizii corecte n ce priveste raspunsul, contracararea sau alte actiuni de reactie la actiunile concurentilor

. de asemenea aceste informatii permit adoptarea unor decizii de initiativa pe piata ceea ce este benefic att concurentului, ce ia aceste decizii, ct si clientilor, precum si pietei n general

. Cunoasterea si anticiparea strategiilor concurentilor n prezent si viitor este un factor cheie n dezvoltarea companiei.

Concurentii Petrom pe segmentul de distributie a carburantilor

Pe segmentul de retail concurenta dintre Petrom si ceilalti competitori este tot mai ascutita, fiecare ncercnd sa cstige o cota de piata cat mai mare.

Principalii concurenti ai Petrom, din segmentul retail sunt Rompetrol, LukOil, MOL, Rafo Onesti, AGIP.

LukOil

LUKOIL este cea mai mare companie petroliera din Rusia din punct de vedere al rezervelor, productiei si rafinarii titeiului, asigurnd cca. 20% din productia de titei autohtona (79,8 milioane tone), iar la nivel global reprezinta aproximativ 2% din productia totala mondiala. Compania petroliera LUKOIL este prima companie privata din Federatia Rusa care a deschis drumul investitiilor n Romnia prin achizitia pachetului de actiuni la rafinaria "Petrotel" din Ploiesti, una dintre cele mai vechi rafinarii din Romnia, n anul 1998.

Detine 12 depozite en-gross: Ploiesti, Brasov, Cluj Napoca, Satu Mare, Bistrita Nasaud, Halmeu, Arad, Timisoara, Dornesti, Iasi, Galati, Rmnicu Vlcea si statii proprii si nchiriate.

Odata cu redeschiderea rafinariei Petrotel n 2004, LukOil devine un competitor de temut pe piata petroliera din Romnia. Sub brandul LukOil, n tara noastra functioneaza 250 - 300 de statii de distributie. n 2005 a avut un venit net de 6.443 mil. USD, venitul net din vnzari a fost de 55.774 mil. USD; vnzarile totale au fost de 123,2 mil. tone titei si produse petroliere, din care vnzarile de titei au fost de 45,8 mil. tone. A nregistrat o cota de piata de 25%. (sursa: www.lukoil.ro)

Ofera clientilor sai (n special celor care au n exploatare flote comerciale auto) un program modern de carduri: Cardul Corporativ de Debit si cardul Corporativ de Credit.

MOL

Activitatea MOL n Romnia se bazeaza pe divizia de Retail, scopul fiind acela de a detine una dintre cele mai eficiente retele de benzinarii. MOL Romnia are n acest moment 121 de statii, urmnd ca pna la sfrsitul anului sa mai cuprinda nca 8 benzinarii. Disponibilitatea n privinta oportunitatilor de extindere prin achizitii sau investitii greenfield, precum si optimizarea printr-o acoperire teritoriala cat mai buna fac din MOL una dintre cele mai dinamice si adaptabile companii petroliere de pe piata romneasca.

Este specializata n comercializarea produselor petroliere n sistem en-detail opernd la nivel national o retea foarte bine dezvoltata. Ideea este de a patrunde n regiunile neacoperite corespunzator, cea mai importanta fiind Moldova. Prin aceasta achizitie beneficiaza de o mai buna acoperire nationala, de un volum mai mare de vnzari.

Profitul net obtinut n 2005 a fost de 2,5 mil. Euro, iar cifra de afaceri a nregistrat 1,6 mld. RON; cota de piata este de 14,4%. (Asociatia Romana a Petrolului)

Rompetrol

Grupul Rompetrol NV. este o companie petroliera multinationala, cu sediul n Amsterdam, Olanda, desfasurndu-si activitatea n 13 tari si cu majoritatea activelor si operatiunilor n Franta, Romnia, Spania si Sud-Estul Europei. Grupul Rompetrol este implicat n activitati de rafinare, marketing si trading, dar si n operatiuni aditionale - explorare si productie, servicii petroliere, transport, etc.

Este al doilea competitor important pe piata de en-gross si en-detail a produselor petroliere din Romnia. n anul 2005 a avut o cifra de afaceri de 2,34 mld. USD, profitul net a atins 73,8 mil. Euro si o cota de piata de 8% .

Opereaza la nivel national prin: 7 depozite en-gross n Navodari, Bucuresti, Brasov, Vatra Dornei, simleul Silvaniei, Arad, Craiova si 250 de statii, proprii si n franciza.

Investitiile masive n reteaua de distributie prin deschiderea a numeroase benzinarii, proprii si n franciza, au facut din Rompetrol un important operator de pe piata statiilor de carburanti din Romnia. n ultima perioada de timp, promoveaza o politica extrem de agresiva, negociind cu fiecare client n parte pretul de livrare si termenul de plata.

n cadrul statiilor de distributie carburanti, ofera clientilor sai (n special clientilor care au n exploatare flote comerciale auto) programul integral Fill & Go, structurat astfel: Fill & Go Card, Fill & Go Ring, Fill & Go Pass, Fill & Go Kit.

Toate aceste sisteme au la baza posibilitatea platii la termen pe baza unui card de credit, precum si monitorizarea consumului de carburanti si sunt mbunatatite n functie de alegerea clientului.

AGIP

Agip este marca comerciala a grupului Italian Eni S.p.A, considerat printre cele mai importante companii din lume care activeaza domeniul petrolier . n Romnia, marca Agip este prezenta prin 19 statii de servicii si magazine moderne. Pozitia lor pe piata este constanta n timp. Randamentul bun al vnzarilor prin statii este sustinut de cele 22 de statii din Bucuresti si alte 4 prin tara, venituri suplimentare fiind obtinute si din activitatea de en-gross-ist. Au n derulare un proiect de extindere a retelei si n alte orase mari ale tarii.

A nregistrat n anul 2005 un profit net de 1,22 mil. Euro, cifra de afaceri a ajuns la 57 mil. Euro, iar cota de piata este de doar 2%. ( Asociatia Romna a Petrolului).

Rafo

Compania se afla intr-o perioada mai dificila din cauza datoriilor mari nregistrate la bugetul de stat de catre rafinaria Rafo. Aceasta rafinarie a fost proiectata si pusa n functiune n perioada 1956-1957 pentru prelucrarea titeiului nesulfuros extras din bazinele petrolifere din Romnia.

In prezent RAFO opereaza la nivel national 291 de statii de distributie carburanti (dintre care 33 proprii si 258 afiliate). Dezvoltarea retelei de statii de distributie a nceput din partea de vest a tarii si continua, urmnd sa acopere ntreg teritoriul national. Programul "Alimenteaza de la sursa" implica un efort investitional de aproximativ 300 de milioane de euro si prevede dezvoltarea n urmatorii cinci ani a unei retele de aproximativ 400 de statii.

A nregistrat n anul 2005 un profit net de 39 mil. Euro, iar cifra de afaceri a fost de 512,9 mil. Euro.

Pe canalul de distributie en-detail, RAFO se axeaza pe dezvoltarea numarului de statii proprii n locatii cu un vad comercial atractiv, pe fidelizarea actualilor parteneri (benzinarii particulare) si atragerea de colaboratori noi. Statiile de distributie vor permite acoperirea principalelor localitati si trasee rutiere, oferind produsele RAFO consumatorilor finali pe ntreg teritoriul national.

Concluzii si recomandari

Petrom este cel mai important operator integrat n domeniul petrolier din Romnia si din Sud Estul Europei; desfasoara activitati de exploatare a zacamintelor si productie de titei si gaze naturale, rafinare si petrochimie, precum si comercializare de carburanti si produse complementare. Alaturi de aceste activitati de baza, Petrom pune accentul si pe activitati conexe fara de care dezvoltarea si administrarea societatii nu ar face din aceasta o societate comerciala de succes, moderna si dinamica.

Experienta n domeniu, acumulata de-a lungul celor 150 de ani, face din Petrom un lider al economiei romnesti, prin mbinarea traditiei din industria petroliera cu organizarea moderna a unei companii integrate.

Prin apartenenta la Grupul OMV, Petrom va beneficia de transferul de know-how de la compania austriaca, aceasta ducnd, printre altele, la cresterea calitatii produselor si serviciilor oferite si implicit a modului n care este perceputa de catre consumatori.

In ceea ce priveste distributia carburantilor, Petrom are avantajul celei mai extinse retele de benzinarii, acesta fiind dublat de noul sistem Full Agency nlocuind vechiul sistem COCO (Company Owned, Company Operated detinut de companie, operat de companie). Sub noul concept, statiile de distributie sunt administrate de catre un dealer selectionat de catre Petrom, contra unui comision din vnzari. Prin acesta se urmareste cresterea eficientei pe fiecare unitate de distributie concomitent cu cresterea calitatii serviciilor oferite consumatorilor.

In vederea atragerii clientilor corporativi, s-a lansat si utilizat cu succes a fost noul sistem Petrom Card ce ofera un instrument eficient de control si monitorizare a consumului pentru acestia. Pentru a veni n ntmpinarea exigentelor clientilor, a fost stabilit un sistem de administrare a clientilor mari.

Volumul total de vnzari n 2006 a fost cu 8% mai mare dect n 2005, totaliznd 5.465 mii tone. Vnzarile interne comerciale, totaliznd 2.230 mii tone, au fost cu 20% mai mari dect n anul precedent, n timp ce

vnzarile prin statii au nregistrat o crestere de 7% fata de 2005, totaliznd 990 mii tone. Vnzarile la export au fost de 2.245 mii tone, cu 1% mai mici fata de nivelul nregistrat anul trecut.

Vnzarile medii pe statie de distributie au fost mai mari cu 17%, atingnd nivelul de 2,4 mil litri pe an.

Vnzarile prin card s-au ridicat la 57,3 mil litri, reprezentnd 4,7% din totalul vnzarilor prin statii. Acestea au crescut gradual de la 2,9% n ianuarie pna la 6,6% din totalul vnzarilor prin statii n decembrie 2006. Vnzarile de produse complementare au nregistrat de asemenea o crestere semnificativa.

Vnzarile totale au fost de 52,9 mil EUR, cu 44% mai mult fata de 2005. Aceasta crestere a fost determinata de restructurarea portofoliului, precum si de procesul de optimizare a conditiilor de achizitie si economiile din consumabile prin aprovizionare centralizata.

Cresterea vnzarilor de carburanti este si efectul unor avantaje competitive pe care Petrom le are fata de competitorii din Romnia. Dintre acestea, se pot mentiona urmatoarele:

- Apartenenta la Grupul OMV are ca efect transferul de know-how de la compania austriaca, aceasta ducnd, printre altele, la cresterea calitatii produselor si serviciilor oferite si implicit a modului n care este perceputa de catre consumatori;

- Detinerea unei pozitii importante pe piata interna, att n ceea ce priveste cota de piata cat si numarul de statii de distributie. Conform estimarilor Petrom cota de piata a companiei la sfrsitul lunii decembrie 2006 a fost de 28 %. Din cele peste 2.100 de statii de distributie existente n Romnia, 33% sunt independente, n timp ce 28% apartin Petrom;

- Noul sistem de administrare a statiilor de distributie definitivat si introdus n urma procesului de reorganizare care a nceput n 2005: sistemul Full Agency nlocuind vechiul sistem COCO (Company Owned, Company Operated - detinut de companie, operat de companie). Sub noul concept, statiile de distributie sunt administrate de catre un dealer selectionat de catre Petrom, contra unui comision din vnzari. Dealerul este responsabil pentru angajatii benzinariilor si trebuie sa respecte cu strictete regulile Petrom. La sfrsitul anului 2006 operau sub noul sistem Full Agency un numar de 359 de benzinarii, restul retelei de distributie urmnd sa fie predata dealerilor n cursul lui 2007 ;

- Eficientizarea compartimentului de marketing;

- Recunoasterea Petrom att pe plan intern ct si international;

- Lansarea si mbunatatirea n fiecare an a produselor la preturi mai avantajoase dect competitorii.

Renumele Petrom contribuie la perceperea calitatii, fiind considerat un etalon al calitatii. si nu n cele din urma, imaginea societatii a dus la cresterea cotei de piata. Chiar si atunci cnd ofertele concurente au fost similare, cumparatorii au reactionat diferit datorita imaginii Petrom, aceasta fiind promisiunea unei oferte orientate spre beneficiul clientului. S-a dovedit nca o data, ca o politica de marca ntelept construita aduce avantaje att consumatorului, ct si producatorului.

Pe masura cresterii concurentei, renumele firmei si cota de piata detinuta pot fi mentinute sau mbunatatite doar n prin adaptarea permanenta la noile conditii si prin acceptarea provocarilor ce apar, n sensul ridicarii stachetei de performanta si orientarea catre atingerea excelentei n afaceri.

In vederea mbunatatirii imaginii Petrom, este utila sprijinirea de activitati ale economiei nationale de natura ecologista ce pot crea n ochii consumatorilor romni imaginea unei companii ce se preocupa de problema mediului.

In conditiile generate de limitarea resurselor naturale trebuie dezvoltata o strategie pe termen mediu si lung n ceea ce priveste capacitatea Petrom de a face fata provocarilor energetice cauzate de iminenta criza a petrolului, criza care va afecta toate companiile de petrol din lume. n acest sens, este necesara crearea de compartimente pentru cercetare si dezvoltare de noi tehnologii si produse si utilizarea rationala a resurselor de petrol si gaze, precum si nlocuirea lor treptata.

Pentru accesul la carburanti cat mai ieftini si de calitate superioara trebuie ca Petrom sa aiba n vedere modernizarea rafinariilor si introducerea celor mai eficiente metode de reducere a emisiilor poluante.

Pentru a avea asigurata desfacerea pe piata a produselor finite, Petrom trebuie sa aiba n vedere oferirea de servicii de calitate optima clientilor finali att prin intermediul statiilor de distributie cat si prin depozite (vnzari en gross). Efectul satisfactiei consumatorilor este reprezentat de cresterea volumului veniturilor din activitatea vnzarilor de produse petroliere, n special a vnzarilor de carburanti. Totodata, diversificarea gamei de produse petroliere, conform normelor de calitate europene, concomitent cu intensificarea preocuparilor pentru promovarea carburantilor de calitate comercializate prin statiile de distributie duce la cresterea gradului de satisfactie a consumatorilor si a perceptiei pozitive a companiei.

Volumul veniturilor statiilor de distributie trebuie sa fie optimizat prin adaugarea la veniturile din vnzari de combustibili a celor rezultate din activitatea vnzarilor de produse complementare, ca urmare a modernizarii retelei de distributie si a diversificarii gamei de produse. Fiecarei sucursale de distributie este necesara sa i se repartizeze un nivel minim de venit ce trebuie obtinut din vnzarea produselor complementare.

Eficientizarea activitatii presupune obtinerea de venituri cat mai mari, n conditiile unor costuri scazute, prin mentinerea sau chiar cresterea calitatii produselor si serviciilor. Aceasta presupune, printre altele, cresterea productivitatii muncii, reducerea cheltuielilor de exploatare din activitatea de transport si distributie a produselor petroliere.

mbunatatirea raportului calitate/pret trebuie sa fie o preocupare constanta a Petrom, acesta ducnd la fidelizarea clientilor precum si la atragerea clientilor altor companii.

Petrom a obtinut rezultate financiare pozitive n ultimii ani, care vor contribui la ndeplinirea obiectivelor strategice ale societatii. Datorita aportului de capital, Petrom este pregatita pentru o dezvoltarea corporativa. Programul de investitii pentru 2010, a carui valoare totala se ridica la circa 3 miliarde Euro, va sustine atingerea obiectivelor de dezvoltare asumate pentru fiecare segment de activitate.

Cresterea performantelor si mbunatatirea pozitiei costurilor n toate segmentele de activitate vor asigura profitabilitatea durabila a societatii; procesul de modernizare initiat n 2005, noile tehnologii, experienta si know-how-ul OMV, precum si capitalul necesar investitiilor constituie calea spre succes a Petrom.

Este recunoscuta n lumea ntreaga de catre clienti, concurenta, investitori si public. A devenit o societate dinamica, de succes, responsabila, europeana, iar sloganul "esenta miscarii" este promisiunea societatii de a actiona n beneficiul societatii si al clientilor.

BIBLIOGRAFIE

S.C PETROM S.A. - Raport anual 2006, elaborat n conformitate cu Regulamentul nr. 1/2006 emis de Comisia Nationala a Valorilor Mobiliare Carstea Gheorghe, Deac Vasile, Analiza strategica a mediului concurential, Editura Economica , Buc, 2002

Pavel Ciubotaru autor, Prof.Dr.Constantin Barbulescu Coordonator stiintific: - Teza de Doctorat: Strategie Concurentiala, factor de crestere a competitivitatii unei ntreprinderi ASE 2004 Marzenco Georgeta autor, Pop Nicolae Coordonator Stiintific, Concurenta regionala - factor important in marketingul international (pe exemplul produselor petroliere) ASE 2006 Raport anual 2006 PETROM S.A. S.C. PETROM S.A. - Obiectivele Petrom pnan anul 2010 Strategia de dezvoltare a industriei de petrol pe perioada 2001 - 2010, Ministerul Industriei si Resurselor, noiembrie 2001 www.petrom.ro www.lukoil.ro www.omv.ro www.rompetrol.ro www.agip.ro