Academia de Studii Economice Bucuresti

5/12/2018 Academia de Studii Economice Bucuresti - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/academia-de-studii-economice-bucuresti-55a3592643037

1

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

BUCURESTI

FACULTATEA DE ECONOMIE

LUCRARE DE LICENŢĂ

NEGOCIEREA O FORMA DE

MANIPULARE IN AFACERI

Conducator stiintific:

Asistent univ. FRANCU Laurentiu Gabriel

Absolvent Porfir Ionut Cristian

BUCURESTI 2011



2

4.1 Negocierea - definire, caracteristici, etape

"Negocierea este un proces în care, din punct de vedere

etic, toţi cei implicaţi trebuie să fie câştigători. Câteodată, o

negociere aparent încununată de succes, dacă ascunde clauze

defavorabile unuia dintre parteneri, poate schimba destine şi

distruge poziţii sociale. Negocierea are drept obiectiv principalrealizarea unui acord de voinţă, a unui consens şi nu a unei victorii.

Ambii parteneri trebuie să încheie procesul negocierii cu

sentimentul că au realizat maximul posibil din ceea ce şi-au propus.

Principalul scop în procesul negocierii este obţinerea

consensului. De aceea negociatorii trebuie să transforme interesele

divergente în scopuri comune, ajustându-şi cerinţele în mod flexibil şi având rezerve de unde să cedeze, încă de la început. Nu se porneşte

în nici o negociere de la "minimul acceptabil" cu ideea că "aşa ar ficorect să fie" şi cu speranţa că partenerul va aprecia aceastăpoziţie "realistă". În realitate, o negociere nu este altceva decât

cea mai elementară aplicare în practicăă a legii cererii şi ofertei.

Intrând într-o negociere, oricine trebuie să fie pregătit să joace un rol

specific economiei de piaţă. Din acest motiv, trebuie cunoscute din

timp produsele, serviciile sau chiar conceptele similare (cum este

cazul programelor politice) oferite pe piaţă, avantajele şi

dezavantajele unei oferte faţă de alta. Un aspect elementar este acela de a şti când să te opreşti.

În toate negocierile există un "punct critic", dincolo de care toate

acordurile se năruie, anulând tot efortul de comunicare de până

atunci. Un bun negociator va şti să se oprească înainte de atingerea

acestuia.



3

Orice acord verbal trebuie confirmat în scris în cel mai scurttimp posibil. Talentul de a accepta compromisurile şi de a te

acomoda cu situaţiile noi

este un lucru important într-o negociere. Negocierile dau câştig decauza celui care gândeşte mai bine şi mai ales celui care gândeştevizionar. Spontaneitatea, capacitatea de a acţiona prompt şi abilitatea de a improviza sunt calităţi importante în procesul denegociere.

Procesul de negociere trebuie să cuprindă cel puţin următoarele

elemente: • lista problemelor care urmează să fie supuse negocierii;

• clasificarea problemelor de interes comun;

• subiectele aflate în dezacord."1

1 Katie Milo, Sharon Yoder, Peter Gross, Ştefan Niculescu-Maier,

"Introducere în Relaţii Publice", Ed. NIM, Bucureşti 1998, pp. 45-47



4

11.4. Specificul unor elemente de comunicare înprocesul de negociere(…)

11.4.1. Întrebările

Un rol aparte în comunicarea de negociere îl au întrebările. Ele constituie un element foarte important pentru succesul

negocierii, în primul rând, prin acţiunea lor indirectă, aceea de a

dirija gândirea. Puteţi obliga interlocutorul să se gândească la un

anumit lucru prin aceea că îi cereţi să vă răspundă la o întrebare în

legătură cu acel lucru. De aceea, conţinutul întrebării, formularea ei şi momentul punerii întrebării sunt decizii strategice.

Momentul punerii întrebărilor trebuie să urmărească evitarea

blocării negocierii (de exemplu, prin punerea interlocutorului în

situaţia de a trebui să apere o anumită pozitie).

Întrebările pot servi şi unor scopuri directe ca, de exemplu: ƒ deschiderea discuţiei (exemplu: "ce mai este nou prin…";"îl cunosc

pe colegul dvs. cu care am colaborat foarte bine la…"); ƒ obţinerea de informaţii (exemplu: "care este diferenţa î ntre…"; "ce

condiţii şi constrângeri există în legătura cu…"); ƒ stimularea gândirii (exemplu: "v-aţi pus şi dvs. întrebarea…"; "care

este părerea dvs. în legatura cu…"); ƒ conducerea spre o concluzie, finalizare, încheiere (exemplu:"putem să

ne întâlnim pentru a continua discuţia în legătura

cu…mâine?"; "nu este oare momentul să acţionăm deja?")ƒ transmiterea de informaţie în mod mascat (exemplu:"cât este de

scump…" poate fi o întrebare care să comunice că nu

vă puteţi permite extravanganţe financiare).

Dacă doriţi un răspuns la o întrebare anume, dar nu puteţi



5

întreba direct, puneţi un grup de întrebări care să conducă spre ceea

ce vreţi să aflaţi. Dacă nu este nevoie de această dirijare, puneţi întrebări deschise care generează un volum mare de informaţii.

Întrebările pot să fie neutre sau care să determine, voit sau

nu, anumite emoţii: jenă, intimidare, satisfacţie, teamă. Întrebările

retorice au ca scop nu un răspuns, ci un anume efect.

O întrebare pusa în mod neadecvat şi percepută ca

periculoasă poate să "îngusteze" căile de comunicare. Dacă

atmosfera de colaborare nu a fost stabilită, întrebările cu adevărat

importante trebuie lansate prin întrebări banale, astfel încât să fie

redusă la maximum capacitatea de concentrare a

interlocutorului, determinând un răspuns mai sincer al acestuia. Cu excepţia cazului în care folosiţi vreo tehnică de atac, daţi adversarului

timp de răspuns, nu întrerupeţi şi ascultaţi cu atenţie, activ. Ascultând

şi observând, aflaţi mai multe şi puteţi de multe ori convinge mai uşor

decât vorbind.

Atunci când răspundeţi la întrebări, ţineţi cont de sugestiile demai jos.

•

nu răspundeţi înainte de a înţelege bine întrebarea şi, cuorice preţ, gândiţi-vă înainte de a răspunde (nu răspundeţi subprimul impuls).

• dacă preferaţi să nu răspundeţi, puteţi alege, de

exemplu, una din următoarele soluţii: ƒ răspundeţi doar parţial;ƒ cereţi clarificări şi reformularea întrebării, chiar dacă de fapt aţi

înţeles (de obicei, când oamenii reformulează, neintenţionat, pot aduce modificări la întrebare);

ƒ cereţi clarificări doar asupra unei părţi a întrebării, distrăgând astfel

atenţia de la partea critică; ƒ răspundeţi de fapt la o altă întrebare care pare a fi atâtde apropiată

de cea pusă încât cel care întreabă ar putea fi satisfăcut



6

de răspuns; ƒ răspundeţi pozitiv la o întrebare negativă, răspundeţi imprecis; ƒ acţionaţi ca şi cum nu cunoaşteţi răspunsul.

11.4.2. Argumentarea

Argumentarea apare în procesul negocierii atunci când unul

dintre interlocutori doreşte să-l convingă pe celălalt în legătură cu

ceva pentru a determina la aceasta o anumită atitudine,

comportament sau acţiune (…)

Puteţi desfăşura argumentarea la nivel de logică (dacă puneţi

accent pe capacitatea de analiză şi sinteză a interlocutorului) sau peplan afectiv (dacă apelaţi la capacitatea intelocutorului de a "simţi"emoţional ceea ce descrieţi). Puteţi aborda argumentarea şi în mod

combinat: enunţaţi afirmaţia asupra căreia doriţi să obţineţi adeziunea, într-o formă care să asigure impactul şi să trezească interesul; continuaţi cu prezentarea "dovezilor" care să sprijine

afirmaţia făcută şi să respingă contraargumentele şi încheiaţi cu o concluzie logică ce determină adeziuneaemotivă.

Toma Georgescu, în "Negocierea afacerilor" [Editura Porto-Franco, Galaţi

1992], referindu-se la negocierile comerciale, face o trecere în

revistă a modalităţilor şi tehnicilor de argumentare. Prin acestea,

partenerii î şi susţin interesele şi obiectivele proprii. Se porneşte de

la ideea că partenerul de negociere nu cunoaşte toate beneficiile pe

care le are de obţinut din tranzacţie şi accentul se pune pe

evidenţierea avantajelor acestuia.

Ca şi în cazul argumentării ca formă de comunicare în general,

argumentul este format dintr-o afirmaţie, elementele de suport

(permise, dovezi, fapte, date etc.) şi modelul prin care acestea

sprijină afirmaţia (raţionamente, reguli de logică, principii generale



7

etc.); urmează concluzia care este prezentată ca adevarată,

deoarece decurge logic din afirmaţii care sunt considerate adevărate. Puterea de a obţine adeziunea partenerului la afirmaţiafăcută depinde de

veridicitatea şi credibilitatea premiselor şi de corectitudinea şivalabilitatea raţionamentului. Eficacitatea argumentării poate fi

sporită dacă ţineţi cont de cele ce urmează. Ştiţi să ascultaţi: nu întrerupeţi; aplicaţi ascultarea

interactivă prin parafrazare şi sumarizare pentru a vă asigura că înţelegeţicorect, dar şi pentru a descuraja digresiunile

partenerului; acordaţi feedback, inclusiv referitor la

reacţii emoţionale (pentru a convinge ca "jucaţi cu toatecărţile pe masă"). Reformulaţi obiecţiile partenerului

imediat ce sunteţi sigur că le-aţi î nţeles. Vă focalizaţi de la început asupra domeniilor de acord

sau în care acordul ar putea fi mai uşor de obţinut. Începeţi cu

avantajele şi abia apoi vorbiţi despre dezavantaje.

Accentuaţi asemănările de păreri, idei, nu deosebirile. Nu

criticaţi pe alţii. ™ Vorbiţi calm, clar şi cu convingere, entuziast, dar realist şi cumpătat,

neagresiv, străduindu-vă să placeţi partenerului.

™ Identificaţi elementele esenţiale şi nu vă pierdeţi îndigresiuni; nu

manifestaţi superficialitate.

™ Sunteţi atent la conotaţiile cuvintelor pe care le folosiţi şi laposibilul conţinut emoţional al acestora pentru interlocutor. Invitaţi la dialog şi participare, deoarece nu numai că puteţi astfel

convinge mai uşor, dar şi puterea de reţinere a ceea ce se

discută este mai mare. Menţineţi atenţia vie a interlocutorului cu ajutorul:



8

propoziţiilor scurte şi precise; al paralimbajului, mai ales prin schimbarea de

tonalitate, viteză şi volum; folosiţi în mod adecvat

tăcerea. Evitaţi exprimarea prin paralimbaj a emotivităţii,

ezitării sau exuberanţei. ™ Comunicaţi suportiv prin exprimare pozitivă: spuneţi ce sepoate, nu

ce nu se poate, cu ce sunteţi de acord, nu cu ce nu

sunteţi de acord; evitaţi contrazicerea directă (intâi

explicaţi); promiteţi numai ceea ce puteţi face; manifestaţi interes pentru nevoile partenerului. Folosiţi frecvent

cuvântului "da": "da, aveţi dreptate din acest punct de

vedere", "da, sunt convins că acest lucru vă nemulţumeşte", "da, este un aspect la care am reflectat

mai puţin". Comunicarea pozitivă stimulează în general

răspunsuri pozitive şi reduce din tensiunea conversaţiei. De

exemplu, în loc să spuneţi "această soluţie nu este bunăpentru că…", puteţi spune "această propunere are ca

punct forte…şi ca puncte slabe…". ™ Îl puteţi face şi pe interlocutor să comunice pozitiv prin

procedeul de parafrazare. De exemplu, spuneţi: "Dacă înţeleg bine, ceeace vreţi să

spuneţi este că…". Interlocutorul nu va putea spune

decât "da, aşa este" ceea ce îi va reduce din tensiunea

antagonică.

Dacă observaţi că nivelul emoţional al interlocutorului creşte, fiţi pregătit să adoptaţi tehnici ca, de exemplu, cele de mai jos.

• Ascultaţi empatic pentru a înţelege punctul de vedere al

interlocutorului (nu vă pierdeţi însă din vedere propriul

punct de vedere).

• Nu reacţionaţi la provocările adversarului; gândiţi-văcă o face intenţionat pentru a vă determina să pierdeţi controlul asupra situaţiei. Dacă îi faceţi jocul, puteţi pierde



9

din luciditatea necesară unei discuţii convingătoare, bazate

pe principii, şi să vă consumaţi energia nervoasă într-un

mod neproductiv.

• Parafrazarea este indicată în momentele de tensiune ale

negocierii şi pentru faptul că demonstrează preocuparea

dvs. pentru înţelegerea interlocutorului şi a problemelor

sale; sporeşte obiectivitatea discuţiei prin reducerea

tensiunii emoţionale.

11.4.3. Limbajele neverbale

Limbajele neverbale au un impact deosebit în comunicarea

de negociere, ca şi orice alt fel de comunicare. Vă atragem din nou

atenţia asupra diferenţelor ce pot exista în interpretarea limbajelor

neverbale şi a necesităţii interpretării elementelor neverbale în

corelare cu cele verbale şi de paralimbaj. Vom da în continuare câteva exemple de mesaje pe care leputeţi transmite,

intenţionat sau nu, prin limbaje

neverbale.

• Dacă în timpul discuţiilor aveţi palmele întoarse în sus,

braţele larg deschise, haina deschisă, staţi pe scaun lăsat pe

spate, comunicaţi interlocutorului că sunteţi degajat. Din

contră, dacă aveţi braţele sau picioarele încrucişate,pumnii strânşi, aveţi o postură dreaptă şi ţeapănă,

comunicaţi o atitudine de apărare.

•

Exprimaţi suspiciune dacă nu realizaţi contactul privirilor(vă uitaţi într-o parte sau spre ieşire, vă frecaţi ochii, nasul,

fruntea, ţineţi capul înclinat).

• Dacă vă frecaţi bărbia, vă jucaţi cu ochelarii (sau îi

ştergeţi), vă concentraţi privirea în altă parte,

transmiteţi că vă aflaţi într-un moment în care evaluaţi ceva ce s-a spus sau s-a f ăcut.



10

• Exprimaţi nervozitate dacă va agitaţi pe scaun, vă dregeţi glasul în mod repetat sau vă bâlbâiţi, clipiţi des, puneţi mâna la gură în timp ce vorbiţi.

• Exprimaţi plictiseală dacă mâzgăliţi ceva pe hârtie, vă

sprijiniţi capul într-o mână, priviţi în gol.

Pentru a vă lărgi cunoştinţele în arta comunicării neverbale, în

particular a limbajului neverbal al corpului, vă recomandăm

lucrarea lui Allan Pease, "Limbajul trupului" [traducere realizată de

Editura Polimark, Bucureşti, 1993, după lucrarea "Body Language -

How to Read Other's Thoughts by Their Gestures"]."

p.8.

Hassan Souni, "Manipularea în negocieri", Ed. ANTET,Bucureşti, 1998,

"Negocierea este în acelaşi timp o artă şi o ştiinţă. Este o artă

care permite celui care ştie să pună în practică strategii, tehnici şi tactici, să reuşească mai bine. Este totodată o ştiinţă pe care

majoritatea oamenilor o practică inconştient în fiecare zi f ără s-o

fi studiat neapărat. Ea se bazează pe alte ştiinţe, cum ar fi

psihologia, filozofia, matematica etc. Într-adevăr, negocierea face parte integrantă din

modurile de viaţă cotidiene ale tuturor civilizaţiilor şi tuturor

culturilor. Analiza atentă şi detaliată a unei zile obişnuite din viaţaunei fiinţe umane dezvăluie existenţa câtorva zeci de negocieri pe care

aceasta le poartă f ără ca întotdeauna s-o ştie."2

2 Rodica M. Cândea şi Dan Cândea, "Comunicare managerial ă

aplicat ă", Ed. Expert, Bucureşti, 1998, pp. 285-289



11

1.1 CE REPREZINTĂ NEGOCIEREA ÎN AFACERI

Pentru a putea formula o definiţie în ceea ce priveşte

negocierea trebuie avut în vedere că ea se referă la schimburi. În

cadrul oricărei negocieri este vorba de un schimb clar: "eu" obţin o

parte din ceea ce doresc, iar "tu" obţii o parte din ceea ce doreşti.

Altfel spus, schimbăm ceea ce avem şi trebuie altora, contra ceea ce

vrem să obţinem de la ei.

Negocierea reprezintă o luare de decizii prin tratative, fapt

care o diferenţiază de celelalte forme de luare a deciziilor.

Tranzacţionezi unele lucruri care sunt mai ieftine pentru tine, darsunt apreciate de către celălalt negociator, contra altor lucruri

apreciate de tine, dar mai ieftine pentru celălalt.

După cum reiese de mai sus, pentru a putea realiza o

tranzacţie, la o negociere trebuie să existe minimum două părţiparticipante şi anume doi negociatori: unul care să ceară un lucru

sau un serviciu, altul care să ofere respectivul lucru sau serviciu.

Astfel, există încă de la început două soluţii - a "ta" şi a "mea" -

pentru rezolvarea aceleiaşi probleme: schimbul de bunuri sau servicii. Însă, în momentul finalizării negocierii, doar una dintre cele două

soluţii se materializează: aceea pe care ambele părţi participante la

tranzacţie o acceptă. (…) 3

3 Gheorghe Mecu, "Tehnica negocierii în afaceri", Ed. Genicod,

Bucureşti, 2001, pp 7



12

1.2 DE CE NEGOCIEM AFACERILE, CÂND ŞI CUM

De cele mai mult ori, în viaţă, ne izbim de anumite probleme

(mai grave sau mai puţin grave) şi atunci suntem puşi în situaţia de a

le rezolva, voluntar sau involuntar. Apar situaţii conflictuale când

trebuie să negociem: în materie de preţuri, acţiuni, termene de

livrare, niveluri de buget, sume destinate diferitelor cheltuieli,

termene de respectat etc., sau chiar între anumiţi oameni.

Toate acestea nu apar numai când vrem noi, din contră, ele

apar atunci când ne aşteptăm mai puţin, de aceea trebuie să fim în

permanenţă pregătiţi pentru asemenea cazuri. Câteodată nici nu nedăm seama cât de repede le rezolvăm sau prin ce mijloace: acestea

fac parte din grupul acţiunilor pe care le întreprindem f ără a le

conştientiza. Alteori, tranzacţiile devin mult mai complicate şi atunci trebuie să solicităm la maximum capacitatea noastră de negociatori.

Când două persoane negociază, ele urmăresc găsirea aceleisoluţii care să poată fi acceptată de ambele părţi. E puţin probabil ca

ea să fie identică dorinţelor de la început, însă astfel ar însemna

cedarea din partea uneia din părţi, iar atunci nu s-ar mai putea vorbide negociere.

Negociem când vrem să obţinem ceva, când vrem să încheiem

un contract, să cumpărăm sau să vindem, să ajungem la o î nţelegeresau să facem pe cineva să capituleze în faţa noastră.

Un factor important când dorim să negociem îl reprezintă locul

pe care îl alegem pentru desf ăşurarea discuţiilor. Locul ales situează

persoanele in raporturi de autoritate (gazde sau oaspeţi), stabileşte

poziţia de "comandă", înlesneşte accesul la alte informaţii, documente sau coechipieri.

Locul impune şi problema securităţii ambelor părţi. De

exemplu, încăperile confortabile, asigurate şi în clădiri cunoscute, cu

alţi oameni prin preajmă, asigură lejeritate şi confort, sunt

odihnitoare, discrete, curate. Pe când o întâlnire într-un loc sinistru, pe



13

4timp de seară sau noapte, nepopulat şi nerespectând condiţiile de

igienă nu avantajează părţile negociatoare.

Un alt factor important îl reprezintă şi masa la care se duc

tratativele. Acest obiect de mobilier oferă o protecţie celor care sesimt nesiguri sau ameninţaţi, ştiind că negocierile încep de la

starea de conflict şi se încheie prin cooperare. Masa are rolul de

a alunga o parte din temerile instinctive. În cazul în care o

persoană nu se simte confortabil, se poate renunţa la masă.

Negocierile au trei faze:

• Etapa negocierilor preliminare sau faza de "diagnosticare"

• Etapa definirii "formulei" adecvate

• Etapa detaliilor. Negociatorii trebuie să urmărească cu atenţie realităţile

prezentate de problema în cauză, să cunoască anumite contexte şi percepţii specifice ale părţilor în dispută şi modul în care ele î şi percep interesele.

Pentru ca soluţia găsită să nu declanşeze alte probleme,negociatorii sunt

obligaţi să cunoască tehnicile cele mai folosite, dar şi cele mai

folositoare. Cea mai dorită metodă de negociere este aceea în care ambii

negociatori câştigă (câştig - câştig), celelalte fiind de forma: "eu câştig,

tu pierzi"; "eu pierd, tu câştigi"; "pierdem amândoi". Rezultatul câştig - câştig oferă celor două părţi un impulspentru a realiza

acordul, pentru a încheia contractul. Pe baza experienţei lor, ei vor

fi dispuşi să facă afaceri şi pe viitor, transmiţând şi celorlalţi buna

părere pe care o au unul f aţă de celălalt. Această formă se bazează pe încrederea câştigată între negociatori. Ea apare atunci când





14

negociatorii şi-au demonstrat seriozitatea, se cunosc de mai mult timp,

au f ăcut investiţii bune, s-au ajutat reciproc, nu au profitat unul de

altul etc. O persoană câştigă încrederea unui partener prin propriile

sale calităţi, prin faptele sale. Încrederea reciprocă permitenegociatorilor să marească spectrul relaţiilor şi afacerilor şi să

găsească cu o mai mare uşurinţă soluţii la problemele dificile.

Cel mai nedorit mod de negociere este acela în careamândoi partenerii pierd, consecinţele fiind mai greu de suportat.

Cealaltă formă, când unul câştigă şi celălalt pierde, implică cele

mai multe strategii: unele mai lente, mai calme, iar altele mai dure,

mai rapide.

Indiferent de rezultatele obţinute prin metodele prezentate maisus, toate se realizează prin comunicare. Oamenii comunică, îngeneral, în trei moduri:

• 70% prin limbajul corpului;

• 23% prin tonul vocii;

• 7% prin cuvinte.

În cazul analizării d atelor problemei negociate, oamenii

reacţionează negativ la ceea ce percep drept insulte scrise,

impoliteţe, duritate şi ameninţări. Pentru ca negociatorilor să le fie

mai uşor în purtarea tratativelor, mai este indicat pentru acei care au

trac (se emoţionează în faţa altor persoane) să foloseasca

telefonul, faxul, calculatorul (Internet) pentru a-şi reafirma poziţiile.

Dacă cealaltă formă de comunicare - gesturile - spunealtceva decât vorbele, s-ar putea să apară probleme de credibilitate.

De asemenea, ameninţările, promisiunile şi angajamentele au un efect

neînsemnat dacă nu pot fi comunicate. Deci, aveţi grijă la modul cum comuni caţi, aveţi grijă la gesturi,

ton şi cuvinte! Sunt cele mai importante. În ceea ce priveşte motivul, scopul negocierilor, trebuiesă ştiţi că

negociem pentru a găsi soluţii acceptabile



15

problemelor apărute.5

La început se stabilesc obiectivele, cu cât ele sunt maibine pregătite, ţinând seama de numărul maxim de aspecte tratabile,

cu atât negociatorii vor fi mai siguri pe ei în abordarea tratativelor. Eficienţa maximă obţinută cu un preţ minim este, de asemenea,

un scop urmărit de negociatori. Are importanţă cine câştigă mai

multe. După cum am spus, rezolvarea problemelor presupune încredere între părţi

şi siguranţă în privinţa motivaţiilor fiecăruia. Încercările unilaterale

de rezolvare apărute în cazul unui diferend te expun interacţiunii

strategice exercitate de ceilalţi negociatori, dacă aceştia continuă să folosească un stil competitiv. Scopurile sunt obţinerea de câştiguri maxime de ambele părţi, concentrarea

asupra intereselor reciproce, nu asupra diferendelor, adoptarea uneipoziţii din care

se elimină confruntarea şi judecata apriorică, aplicareastandardelor de

"corectitudine", "bun-simţ" şi "raţionalitate". Se consideră că ceilalţi negociatori pot fi motivaţi să

înlocuiască egoismul cu interesul propriu moderat.

În urma tuturor acestor realizări, negociatorii îşi îmbunătăţesc

capacităţile de negociere. Acesta este scopul principal la care se

ajunge, celelalte fiind nişte derivate. Cu cât calificarea de negociator

este mai mare, cu atât succesele sale sunt mai numeroase. Indiferent

de modul în care este definit conceptul de negociere, sunt câteva

caracteristici care se aplică în general.





16

1.3 CARACTERISTICI ALE NEGOCIERILOR ÎN AFACERI

1. Procesul de negociere este un fenomen social ce

presupune existenţa unei comunicări între oameni, elpurtând amprenta distinctă a comportamentului uman.

Astfel, comportamentul uman reprezintă elementul

principal ce stă la baza teoriei negocierii, el determinând

rezultatul negocierilor.

2. Negocierea este un proces organizat, în care se doreşte

evitarea confruntărilor şi care persupune o permanenţă

competiţie. În orice caz, părţile negociatoare trebuie să

respecte anumite cerinţe de ordin procedural şi moral (etic),consacrate ca atare de-a lungul timpului.

3. Negocierea este un proces cu afinitate precisă, ce

presupune armonizarea intereselor. Ea are drept obiectiv

realizarea unui acord de voinţă, a unui consens şi nu

neapărat a unei victorii; ambii parteneri (şi nu adversari)

trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimentul

că au realizat maximul posibil din ceea ce şi-au propus.

4. Negocierea presupune prezentarea propriei poziţii, dar şi cunoaşterea

poziţiei celuilalt, prezentarea argumentelor, dar şi

ascultarea cu atenţie a contraargumentelor, realizarea

unei judecăţi, pe cât posibil imparţiale, şi în final,

ajungerea la o soluţie acceptabilă pentru toţi cei implicaţi în procesul de negociere. Practica negocierii arată că

principala dificultate, principalul impas în atingerea

scopului este că, de cele mai multe ori, negociatorii pleacă de la ideea că interesele celor două părţi trebuie

transformate în scopuri comune. De aici rezultă că este

obligatoriu ca negociatorii să urmărească un final găsit de

comun acord. Mai mult chiar, în teoria negocierii există o

"lege", o regulă care spune că niciodată nu trebuie



17

6forţată nota pentru realizarea unui progres deosebit,

dar clădit pe o slăbiciune conjuncturală a

partenerului. Aceasta, cu atât mai puţin cu cât negociatorii

se cunosc şi fac afaceri în mod direct. 5. Negocierea este prin excelenţă un proces competitiv ce

reclamă o serie de eforturi prin care se urmăreşte evitareaconfruntării şi ajungerea la soluţii reciproc avantajoase. La

rândul ei, competiţia va permite înfruntarea competenţelor

individuale în realizarea scopului propus. În

ciuda faptului că procesul ca atare (negocierea) urmăreşte

afirmarea elementelor de interes reciproc, în practică sunt

foarte puţine cazurile în care negocierile se desf ăşoară uşor, f ără probleme şi în scurt timp.

6. Negocierea presupune concesii reciproce şi repetate, până la atingerea

echilibrului pe care îl apreciază în funcţie de nevoile

sale şi de informaţiile de care dispune.

NEGOCIEREA poate fi definită ca fiind forma principală de

comunicare, un complex de activităţi, constând în contracte, întâlniri,consultări, tratative desf ăşurate între doi sau mai mulţi parteneri în

vederea realizării unei înţelegeri.

1.4 TIPURI DE NEGOCIERE ÎN

AFACERI (…)

1.4.2 Negocierea distributiv ă

Exemple de negociere distributivă:





18

a) Creşterea de salarii care măreşte costurile patronatului şiveniturile angajatului;

b) Negocierea preţurilor care măreşte beneficiilecumpărătorului şi reduce

veniturilevânzătorului;

c) Negocieri teritoriale sau de frontieră prin care o ţară î şi

reduce teritoriul, iar alta îl măreşte.



19

1.4.3 Negocierea de sineEste o activitate destul de obişnuită.

Anticipăm modul în care vor recţiona ceilalţi la propunerilenoastre, astfel că îi facem mai înţelegători. E mult mai fructuos să

negociem cu cealaltă parte decât cu noi înşine - s-ar putea în schimb

ca ei să negocieze cu ei înşişi.

1.4.4 Negocierea preţului

Preţurile sunt stabilite de PIAŢĂ, însă tu nu vinzi pieţelor, cioamenilor, iar aceştia nu deţin informaţii perfecte.

• Informaţiile imperfecte reprezintă un avantaj, dar şi o

teroare pentru tine.

• În cazul când cumpărătorii stau la coadă pentru a-ţi

cumpăra stocul, PREŢUL tău va fi mai mare decât dacă aista la o coadă similară cu vânzători care aşteaptă să-şi vândă

produsele. Dar dacă totul se reduce exclusiv la preţ, gândeşte-te să ieşi din domeniul acela de afaceri. (…)

1.4.5 Negocieri cu răpitorii de persoane

Ce sunt răpitorii? Răpitorii exercită măsuri coercitive asupra ţintelor, ameninţând

că vor face rău VICTIMELOR.

Negocierea cu răpitorii de persoane ridică diferite

probleme având şi caracter necunoscut, cum sunt: • Răpitorii îşi aleg ascunzătoarea şi o pregătesc din timp.

• BÂRLOGUL răpitorilor nu este cunoscut.

• Răpitorii hotărăsc ei momentul în care iau legătura cu ţinta.

• Poliţia nu-şi desfăşoară forţele în jurul locului unde se află victimele.



20

• Poliţia nu poate acţiona asupra mediului pentru a-i izola perăpitori.

• Răpitorii nu doresc publicitate.

•

Răpitorii se pot odihni f ără probleme. • Răpitorii hotărăsc dacă e cazul să continue şanta jul sausă renunţe

(aproximativ 20% dintre victime sunt ucise).

• Răpitorii sunt vulnerabili în timp ce încasează

răscumpărarea, deoarece trebuie să stabilească momentul

şi locul.

• Ţinta trebuie să hotărască dacă e cazul să implice

autorităţile sau să îndeplinească cerinţelerăpitorilor.

• STATUL interzice prin legi plata de răscumpărare.

• Dacă ţinta are bani şi plăteşte răscumpărarea, f ără apune detalii la dispoziţia autorităţilor, atunci legile sunt

ocolite.

1.4.6 Negocierea interogativă Negocierea interogativă este atunci când suma algebrică a

câştigurilor şi pierderilor este egală cu zero. Dacă se împarte între doi negociatori o sumă, ceea ce câştigă unul pierde

celălalt. Totuşi conflictul nu se deschide.

Câteva sfaturi pentru negociatori:

Să nu negociezi niciodată când eşti:

• grăbit;

• emoţionat;

• excitat sexual;

• ocupat cu alte sarcini;

• în întârziere de la o întâlnire;

• presat;



21

• plictisit;

• disperat;

• bănuitor;

• presat să mergi la toaletă.7

1.5 ETAPELE NEGOCIERII ÎN AFACERI

În analiza procesului de negociere apar câteva etape distinctecare pun în valoare principalele puncte de înţelegere dintre părţile negociatoare: prenegocierea, negocierea propriu-zisă şi

postnegocierea.

* Prenegocierea reprezintă prima discuţie, când părţile lasăsă se înţeleagă faptul că ar fi interesate în soluţionarea problemelorapărute.

Această prima etapă cuprinde:

• activităţi de pregătire şi organizare a negocierilor; • culegerea şi prelucrarea informaţiilor;

• pregătirea variantelor şi dosarelor de negociere;

• întocmirea şi aprobarea mandatului de negociere;

• simularea negocierilor.

* Negocierea propriu-zisă începe odată cu declararea

oficială a interesului negociatorilor în vederea realizării unor interese

comune. Ea reprezintă adoptarea unei înţ elegeri (scrise) care conţine


Bucureşti, 2001, pp 13-16



22

măsurile care urmează să fie îndeplinite pentru realizarea scopului.

Aceasta este etapa dialogului dintre părţi, fiecare cunoscându-

şi interesele faţă de obiectul negocierii. Se prezintă cereri, oferte,

argumente, presupuneri, se analizează posibilele variante de

soluţionare a procesului de negociere şi se ajunge la adoptarea unei

hotărâri comune, adică încheierea propriu-zisă a procesului de

negociere.

Practic, procesul de negociere cuprinde mai multe secvenţe, cum sunt: ƒ prezentarea ofertelor şi contraofertelor; ƒ prezentarea argumentelor şi contraargumentelor; ƒ utilizarea unor tactici de contracarare; ƒ perioada de reflecţie pentru redefinirea poziţiei; ƒ acordarea de concesii pentru apropierea punctelor devedere; ƒ convenirea unor soluţii de compromis; ƒ semnarea documentelor.* Postnegocierea ia naştere în momentul semnării înţelegerii,

incluzând obiectivele ce vizează punerea în aplicare a prevederilor

acesteia. Se rezolvă problemele apărute după semnarea contractului,

referitoare la: greutăţi apărute în urma unor aspecte necunoscute; modificarea, prelungirea sau completarea clauzelorcontractului; rezolvarea unor reclamaţii sau litigii

(neînţelegeri) pe cale amiabilă sau în justiţie.

Se analizează rezultatele reale comparativ cu cele scontate. O altă etapa ar mai fi protonegocierea - care constă în acţiuni şi

reacţii ale părţilor manifestate prin actele lor unilaterale. Cadrulprotonegocierii are un rol deosebit în finalizarea sau în blocarea

discuţiilor."8


Bucureşti, 2001, pp 7-16



23

Referinţe

bibliografice

1. Cândea, R. M., Cândea, D., Comunicare manageri ală aplicat ă,Editura Expert, Bucureşti, 1998

2. Frechet, S., Communication interpersonnelle et negociation

commerciale, Ellipses, Edition marketing SA, 1997 3. Mecu, Ghe., Tehnica negocierii în afaceri , Editura Genicod,Bucureşti, 2001

4. Milo, K., Yoder, S., Gross, P., Niculescu-Maier, S., Introducere în Rel aţii

Publice, Editura NIM, Bucureşti,1998

5. Prutianu, S., Manual de comunicare şi negociere în afaceri , vol.I, Editura

Polirom, Iaşi, 2000

6. Souni, H., Manipularea în negocieri , Editura ANTET, Bucureşti, 1998

Date post:	12-Jul-2015
Category:	Documents
Upload:	porfir-ionut
View:	57 times
Download:	0 times

Academia de Studii Economice Bucuresti

Documents