CAP.II. ORGANIZAREA AGACERILOR

2.1. Mediul ambiant al afacerilor

2.2. Echipa de negociere în afaceri

2.3. „Comunicarea” planului de afaceri

2.1. MEDIUL AMBIANT AL AFACERILOR Evoluţia firmei moderne este marcată de amplificarea

interdependenţelor cu mediul în care acţionează. Expresia acestei evoluţii

este reprezentată de caracterul deschis al firmei de afaceri concepută ca un

sistem reflectat atât pe planul intrărilor, cât şi pe cel al ieşirilor, prin care

se integrează în mediul ambiant.

INPUTS OUTPUTS

- Forţă de muncă - Bunuri, lucrări şi servicii

- Resurse materiale şi financire

- Echipament şi tehnologie de lucru

- Informaţii

- Materii prime, materiale etc.

FIRMA

NOŢIUNI: Ambient, mediu ambiant

DEFINIŢII MEDIU AMBIANT:

ansamblul de elemente externe constituite din indivizi, întreprinderi, instituţii,

organisme, reglementări sau fenomene care pot influenţa în mod direct sau indirect

activitatea întreprinderii (Constantin Barbulescu, 2000)

AMBIENTUL întreprinderii reprezintă:

ansamblul organizaţiilor şi factorilor externi de natură diferită: politică, juridică, socio-economică, tehnologică etc.

care influenţează direct şi indirect activitatea unei întreprinderi

care se manifestă pe plan naţional şi internaţional acţionează asupra firmei nu în mod izolat, ci în strânsă interdependenţă

(E. Cazan, coordonator, 2002)

CARACTERISTICI: Caracterul diversificat al ambientului este dat de existenţa unui

ansamblu de elemente ce îl compun, aparţinând unor domenii diferite, cum ar fi cel de ordin economic, social, tehnologic, politic, cultural etc.

Caracterul dinamic se referă la schimbările ce se produc în ritmuri

diferite ale elementelor sale componente. Atunci când ritmul schimbărilor este încet şi relativ previzibil, se consideră o anumită stabilitate; în schimb, atunci când ritmul schimbărilor este rapid şi relativ greu de prevăzut, se consideră o situaţie de instabilitate.

Caracterul complex al ambientului se referă la numărul de elemente

şi gradul lor de complexitate. Caracterul de schimbare aleatorie a ambientului este determinat într-

o mare măsură de progresul tehnologic, dar pot exista schimbări datorită legislaţiei, politicii sau a altor evenimente ce nu pot fi prevăzute.

Caracterul de relativitate se datorează faptului că fiecare întreprindere

are ambientul său specific (în funcţie de mărimea întreprinderii, activitatea desfăşurată, de importanţa locală, naţională sau internaţională etc.), fapt pentru care trebuie identificat, analizat şi folosit.

Sursă de constrângeri, ambientul influenţează puternic asupra

întreprinderii, sursele de constrângeri fiind din exterior (consumatori, furnizori, stat, acţionari, instituţii bancare etc.), dar şi de la aşa-numitele fenomene globale (inflaţia, creşterea sau regresul economic, diferitele fenomene politice, sociale etc.).

COMPONENTE: MACROAMBIENT MICROAMBIENT MACROAMBIENT

totalitatea (ansamblul) factorilor de ordin general cu acţiune indirectă şi/sau directă şi pe termen lung o sursă de legături ale dezvoltării, o pluralitate de convenţii care pot avea influenţe diferite în funcţie de ţara sau ţările

în care activează întreprinderea. MICROAMBIENT

un context particular în care întreprinderea îşi dezvoltă propria activitate

constituită din variabile ce acţionează direct asupra activităţii acesteia

COMPONENTE MACROAMBIENT

Factorul fizico-natural o condiţii climaterice şi de relief o a surselor de energie o a zonelor industriale o a mijloacelor de comunicaţii (drumuri, autostrăzi, porturi,

aeroporturi etc.) o dpdv ecologic: nivelul de poluare, folosirea tehnologiilor

nepoluante o efectul antropologic: urmare a acţiunilor umane

Factorul cultural • ansamblu de cunoştinţe şi valori prezente în societate

într-un anumit moment istoric • (în sens larg) o complexitate de multiple aspecte ale

cunoaşterii, care să determine identitatea şi specificitatea întreprinderii

• valorile unei anumite societăţi influenţează asupra modului de a fi a întreprinderii în conformitate cu activitatea sa: atitudinea subiectivităţii sociale – sindicatele, partidele politice, administraţia publică etc.

Factorul social-demografic - Factorii de natură socială: structura socială a populaţiei, raportul

dintre populaţia rurală şi cea urbană sau ponderea fiecăreia în totalul

populaţiei, ocrotirea sănătăţii (numărul de medici la 1000 locuitori), educaţia

(ponderea cheltuielilor cu învăţământul în PIB) etc.

- Factorii demografici: numărul şi structura populaţiei pe vârste, sexe şi socio-profesional, ponderea populaţiei active, dimensiunea medie a unei familii, nivelul natalităţii şi a mortalităţii, durata medie de viaţă şi speranţa de viaţă la naştere etc.

Factori de natură politico-legislativă regimul politic ansamblul reglementărilor juridice

Factorul tehnologic

inovaţiile industriale nivelul tehnic al utilajelor, echipamentelor, instalaţiilor,

aparaturii achiziţionate din ţară sau importate tehnologiile furnizate firmei prin cercetările întreprinse în

organizaţii specializate licenţele cumpărate nivelul de dezvoltare al cercetării documentare capacitatea de inovare a institutelor de cercetare sau a

unităţilor de învăţământ superior gradul de infuzare cu tehnologie de vârf a ramurii

respective

Factor economic • tipul sistemului economic (intervenţia statului în

economie) • poziţia internaţională a ţării (piaţa internă şi

internaţională) • situaţia economică (produsul intern brut, balanţa

plăţilor, nivelul inflaţiei, puterea de cumpărare a populaţiei, ritmul de dezvoltare economică etc.

COMPONENTE MICROAMBIENT Furnizorii de materii prime, mărfuri, servicii, energie şi combustibil

întreprinderile şi persoanele fizice care asigură resursele materiale, energetice şi tehnice sau care oferă gama de servicii necesare realizării obiectivului

întreprinderii Furnizorii de forţă de muncă

prezintă oferta existentă pe piaţa muncii formată din unităţile de învăţământ sau de pregătire profesională

oficiile de plasare a forţei de muncă persoane în căutarea unui loc de muncă

Concurenţii

ansamblul întreprinderilor sau a persoanelor fizice care îşi orientează oferta către aceleaşi categorii de consumatori şi clienţi

Clienţii şi consumatorii

totalitatea persoanelor fizice şi juridice cărora bunurile şi serviciile create de firmă le sunt oferite care formează segmentul de piaţă al întreprinderii respective

Piaţa de capital

ansamblul de relaţii generate de cererea şi oferta de capital pentru plasamente pe termen lung

organismele care facilitează interferenţa cererii cu oferta fiind: bursele de valori mobiliare, precum şi băncile şi persoanele care au ca profesie vânzarea si cumpărarea titlurilor de credit.

Organismele publice • instituţiile publice locale • asociaţiile profesionale • asociaţiile consumatorilor • mediile de informare în masă etc.

SINTEZA ETAPELOR ANALIZEI EXTERNE:

1. Colectarea informaţiilor/cunoştinţelor empirice despre piaţă din

dosarele clienţilor, de la concurenţi, din surse publice, din studii de

piaţă, Internet-ul etc.

2. Analiza evenimentelor din mediul extern şi „înţelegerea”

acţiunilor factorilor ambientali:

a. populaţia (factorul demografic),

b. economia (factorii economici),

c. guvernul şi scena politică (factorii politici)

d. grupurile de presiune socială (factorii sociali)

e. globalizarea (factorii internaţionali)

f. progresul tehnic (factorii tehnologici)

3. Partenerii de afaceri:

a. Furnizorii

b. Căile de acces la piaţă: reprezentanţii comerciali şi prestatorii

de servicii independenţi (care utilizează produsele unei firme

pentru a susţine sau promova vânzarea propriilor servicii)

c. Intermediarii: depozitele, transportul şi livrarea, întreprinderile

care oferă servicii de marketing, intermediari bancari (inclusiv

băncile), consultanţii de specialitate (inclusiv contabilii,

auditorii şi juriştii)

4. Analiza clientelei: cine sunt clienţii, segmentarea pieţei, estimarea

cererii totale

5. Identificarea şi analiza concurenţei:

a. Clasificarea concurenţilor:

- ce nivel de vânzări vizează concurenţii

- care este segmentul lor de piaţă

- ce strategie au: axată pe piaţă sau pe produs

- crează propriile produse sau le produc sub licenţă

- produc sau doar revând

- pun accentul pe preţ sau pe caracteristicile produsului

- sunt diversificaţi sau specializaţi într-un singur domeniu

- produsele concurenţilor fac parte dintr-o generaţie

tehnologică specifică

- concureţii fabrică produse de marcă sau produse generice

- producţie în masă sau producţie unicat

b. Paşi pentru a înţelege concurenţii

- definiţi domeniul de activitate şi identificaţi firmele cu

care sunteţi în concurenţă

- clasificaţi concurenţii în grupuri strategice

- evaluaţi capacităţile de care dispun concurenţii dvs.

- evaluaţi poziţionarea concurenţilor pe piaţă, pornind de la

clienţii lor ţintă şi de la politicile lor de stabilire a preţurilor

- evaluaţi strategiile concurenţilor: analiza misiunii,

produselor, preţurilor, publicitatea, declaraţiile publice etc.

- formaţi-vă o idee despre modul în care se vor comporta şi

vor reacţiona concurenţii pe piaţă în viitor

- scrieţi şi păstrăti informaţiile acumulate

- actualizaţi informaţiile pe măsura necesităţii

c. Avantaje concurenţiale

- capacităţi de cercetare-dezvoltare importante

- acces la drepturi de proprietate intelectuală: mărci

comerciale, secrete comerciale, patente, drepturi de autori etc.

- drepturi exclusive de vânzare sau distribuţie

- deţinerea de echipamente importante: utilaje speciale,

echipamente de explorare, parc de mijloace de transport

pentru livrări, capacităţi de producţie excedentare)

- servicii de întreţinere a produselor sau servicii pentru

clienţi mai adecvate

- producţie la costuri mai reduse (şi poate în cantităţi mai

mari)

- baze de date, informaţii manageriale sau capacităţi de

prelucrare a datelor mai bune

- capacităţi de marketing vizând tipuri specifice de clienţi,

segmente de piaţă (adolescenţi), canale de distribuţie etc.

- acces la capital circulant

- alte calităţi legate de management, producţie,

administraţie etc.

- bariere de intrare pe piaţă

2.2. ECHIPA DE NEGOCIERE ÎN AFACERI

modul în care este structurată întreprinderea

dacă întreprinderea este organizată astfel închât să permită

tuturor angajaţilor să-şi desfăşoare activitatea în mod adecvat

dacă întreprinderea dispune de structurile de sprijin (auxiliare)

necesare

identificarea echipei manageriale

dacă există un bun management de vârf

dacă echipa managerială dispune de calităţile şi aptitudinile

necesare

Personalul întreprinderii reprezintă cheia succesului

Trebuie de determinat cu precizie ariile de activitate în care este

nevoie de colaboratori externi sau de personal intern

suplimentar şi în ce moment trebuie angajaţi

Efectuarea analizei CDOA (calităţi, defecte, oportunităţi şi

ameninţări) sau SWOT (puncte tari, puncte slabe, oportunităţi şi

ameninţări)

10 domenii în care puteţi identifica puncte forte şi puncte slabe

Domeniu de activitate

al întreprinderii

Calităţi (puncte tari) Defecte (puncte slabe)

Producţie Productivitate înaltă Dificultăţi de

comercializare

Management Bună gestiune a

aprovizionărilor

Slabă gestiune a

personalului

Marketing şi vânzări Bună gestiune a

vânzărilor directe

Slabă cercetare de piaţă

Alte competenţe Excelentă activitate de

cercetare-dezvoltare

Slabă întreţinere a

echipamentelor

Experienţă Succes în străinătate O serie de eşecuri

Proprietăţi intelectuale Mărci de fabricaţie,

secrete comerciale

Un patent ce expiră

Clădiri şi terenuri Amplasare excelentă Un contract de leasing

inutil

Echipamente şi utilaje Echipamente

specializate

Utilaje uzate

Tehnologii de

informaţii

Bună informare

managerială

Slabă automatizare

Finanţe Fluxuri de trezorăie

pozitive

Datorii destul de mari

10 domenii în care pot apărea oportunităţi şi ameninţări Domeniu Oportunitate Ameninţare

Piaţa Piaţa dvs. de desfacere se dezvoltă cu rapiditate

Piaţa dvs. a atins pragul de maturitate

Ramura Concurenţa este fragmentată

Concurenţii au competenţe importante de cercetare-dezvoltare

Reglementări de ramură Respectarea standardelor avantajează

produsul/produsele dvs.

Majorarea costurilor de producţie (datorită aplicării unor noi

standarde) Piaţa forţei de muncă Personal calificat

disponibil pe plan local Greve (întreruprea

activităţii de producţie) Pieţe financiare Disponibilitatea

fondurilor la un cost redus

Creşterea costurlor finanţării (diminuarea puterii de cumpărare a

consumatorilor) Cursuri de schimb Materii prime de import

mai ieftine Produse concurente mai

ieftine Asociaţii ecologiste Oportunitate de a

comercializa (ex.: sisteme de

economisire a apei)

Costuri legate de respectarea legislaţiei

antipoluare

Tendinţe economice Stimularea cererii prin expansiune economică

Reducerea cererii prin creşterrea şomajului

Politici guvernamentale Reduceri fiscale Avantaje acordate companiilor concurente

Calamiţăti naturale Comercializarea de echipamente speciale sau produse de ajutor

umanitar

Pierderea producţiei sau a informaţiilor

2.3. „COMUNICAREA” PLANULUI DE AFACERI

Aspecte/cerinţe:

Prezentarea (aspectul) documentului prin aranjarea în pagină şi

aspectul fizic şi impresia pe care o dă documentul ca ansamblu

Informaţiile pe care le conţine documentul

Artificiile utilizate pentru a transmite mesajul dorit

- un aspect agreabil:

Imprimare de calitate

Calitatea mecanismului de legare (o tehnică de legare care să

permită utilizatorului să deschidă documentul în orice punct şi

să-l poată menţine deschis fără nici un efort)

Calitatea hârtiei (ex.: dacă doriţi să „vindeţi” planul de afaceri

unui bancher aţi putea utiliza coperte cartonate de culoare verde

sau albastru închis şi hârtie de culoare crem)

- crearea „scheletului”/structurii

Caracteristicile paginii: dimensiunea hârtiei, marginile

şi coloanele (iformaţiile rapide – coloane înguste,

informaţiile importante – coloane mai largi, spaţiu

pentru lecturare şi spaţiu/margini pentru notiţe)

Anteturile superioare şi inferioare de pagină (antet

superior: Plan de afceri pentru SC...., antet inferior:

Secret comercial şi confidenţial. Copyrigth@2000.....)

Numerotarea paginilor (pentru un plan de afaceri

scurt, mic volum – numerotare succesivă pentru

întregul document, pentru plan de afaceri voluminos –

numerotare pe capitole: cap. I: 1.1, 1.2, 1.3..........)

Titluri şi subtitluri (cât mai sintetic, cu mai puţine

capitole şi subcapitole)

Caractere:

Pentru anteturi – 8 pct

Pentru text – 14 pct TNR

Pentru titluri – 14 pct TNR, Arial sau altele, Boldat

Spaţii – 1,5 sau 2

- Informaţii introductive

Coperta:

denumirea documentului (Plan de afaceri al SC.... sau

Propuneri pentru atragerea de capital prin....)

eventual: emblema întreprinderii sau a altor mărci

înregistrate

(opţional) includerea unei note care să menţioneze cine a

elaborat planul de afaceri sau cui este destinat

Pagina de cuprins:

Pe cât posil un cuprins cât mai succint

o listă a secţiunilor principale cu pagina afernetă

începutului de capitol

Informaţiile de contact:

Persoanele sau departamentele ce pot fi contactate

Listă a detaliilor de contact pentru cititorii care

solicită informaţii suplimentare

Recomandări:

Lista consultanţilor de specialitate, însoţită de

infromaţiile lor de contact: bancheri, contabili, auditori,

jurişti

Definiţiile:

Listă/glosar pentru acronime, termeni de argou, noţiuni

neobişnuite

În utilizarea definiţiilor se impune menţionarea nevoii de

logică, fiind folosite în mod consecvent aceeaşi

terminologie pe tot parcursul documentului

Unităţi de măsură corespunzător „cititorilor”, în caz de

necesitate să fie incluse formulele de conversie (ex.:

pentru Europa – distanţele în kilometri, pentru America –

echivalentul în mile)

- „corpul textului”

Includerea sau nu a paginilor vide – divizor de capitole/secţiuni

(ex.: pentru un plan de afaceri de până la 20 pagini nu se recomandă, în

cazul unui plan voluminos este recomandată utilizarea „divizorului”)

Pot fi imprimate pe hârtie cartonată sau pe fişe de divizare

ataşabile sau în dosare de plastic transparente – pentru a oferi o

indicaţie fizică şi vizuală clară a începutului şi sfârşitului diverselor

secţiuni/capitole

- Tabele:

Minimizarea volumului de date introduse

Automatizarea

Reportarea sumelor totalizatoare (pentru corelaţie)

Coloraţi tabelele

Trebuie creat un fişier care să conţină în general 6 tabele:

volumul vânzărilor, cheltuieli de capital, cheltuieli operaţionale, cont de

profit şi pierdere, bilanţ contabil, situaţia fluxurilor de trezorărie

- Grafice:

Să fie reprezentative şi sugestive funcţie de situaţia care se doreşte a fi

detaliată

- Anexe:

Informaţii suplimentare la tabele şi diverse situaţii