CAP.I. AFACEREA – LOCUL ŞI ROLUL EI ÎN PROCESUL ECONOMIC

1.1. Conceptul de afacere: definirea noţiunii, etape, caracteristici,

determinarea valorii, necesitatea evaluării unei afaceri

1.2. Locul şi rolul întreprinzătorului în afaceri

1.3. Alternative pentru începerea unei afaceri

1.1. Conceptul de afacere: definirea noţiunii, etape, caracteristici,

determinarea valorii, necesitatea evaluării unei afaceri

DEFINIŢII

Afacere:

Tranzacţie financiară, comercială sau industrială, bazata de obicei pe speculă

sau pe speculaţii

DEX, 1998, pag. 17

Orice operaţiune şi/sau activitate care are ca scop obţinerea de mai mulţi

bani decât partenerii

O iniţiativă antreprenorială concretizată, pentru toate părţile implicate, în

obţinerea de profit

Orice operaţiune vizând atragerea de noi clienţi, în scopul de a câştiga bani

Un sistem complex de activităţi generatoare de profit, în dauna celor „slabi”

Un „joc” din care câştigă numai cei foarte „tari” şi bine pregătiţi

Un ansamblu de operaţiuni financiar-bancare generatoare de profit, în dauna

celor care nu ştiu să câştige

O activitate concurenţială, din care ies învingători numai cei care ştiu să

obţină profit

O relaţie contractuală care poate fi „interpretată”, mai ales în contextul unui

cadrul legislativ „flexibil” şi permisiv

Popescu D., Chivu Iulia, 1998, pp. 15-16

- O activitate umana generica - un proces ce este adesea folosit în relatiile

dintre managerii firmelor si angajatii lor, în tranzactiile comerciale, în

afacerile internationale si în toate celelalte activitati zilnice în care se

angajeaza oamenii

ETAPE:

Interceptarea interlocutorului, viitor potenţial partener, cu scopul de a „testa”

adevăratele intenţii

Solicitarea de scrisori de garanţii bancare, chiar înainte de a fi pe punctul

contractării viitorului potenţial partener de afaceri

Negocierea, respectiv „ajustarea” doleanţelor şi a intereselor ambelor părţi

contractante, cu scopul de a ajunge la o înţelegere acceptată de acestea

Pregătirea minuţioasă a tuturor documentelor aferente viitorului contract

Urmărirea atentă, adeseori chiar obsesivă, a celor mai mici detalii specifice

comportamentului interlocutorului

Crearea şi dezvoltarea unei reţele informative referitoare la toate contactele

de afaceri avute de viitorul potenţial partener, cu scopul de a-i cunoaşte mai

bine posibilităţile şi/sau disponibilităţile, precum şi modul în care a obţinut

(până în prezent) rezultatele economico-financiare

Finalitatea, respectiv momentele recepţiei şi cele ulterioare acesteia,

momente în care vor fi soluţionate eventualele deficienţe şi/sau ambele părţi

se pregătesc pentru realizarea de noi contracte

CARACTERISTICI:

Afacerea trebuie făcută „exemplar”, rapid, discret şi extrem de

eficient (vor câştiga numai cei bine şi foarte bine pregătiţi, capabili să

profite şi de cea mai mică eroare a partenerului)

În afaceri nu este loc pentru sentimente

Orice afacere este o aventură, care se derulează, de obicei, pe termene

medii şi lungi

Afacerea înseamnă, întotdeauna, a fi învingător

Caracterul unic al afacerii, în sensul că fiecare afacere este unicat în

felul său, până la cele mai mici detalii

Determinarea valorii unei afaceri

Nu există o metodă universală pentru determinarea valorii unui tip de afacere

Criteriile de apreciere a dimensiunilor afacerilor este diferit în funcţie de

sectorul economic şi de la o ţară la alta. Cele mai apreciate criterii de apreciere

sunt :

-forma juridică

-valoarea activelor

-cifra de afaceri

-numărul de personal

Literatura de specialitate menţionează 180 de metode de evaluare, însă doar

câteva se pretează la micile afaceri şi doar câteva sunt adaptabile la economia

românească, iar mediul economic, financiar, monetar actual impune restricţii

serioase, ceea ce fac neadecvate anumite procedee de calcul (Metode bazate pe

valoarea patrimonială, Metode bazate pe capacitatea de profit viitor, Metoda cifrei

de afaceri, Metoda valorii de piaţă). Printre aceste restricţii se numără:

rata dobânzii

rata ridicată a inflaţiei

precaritatea investiţiilor

lipsa pieţei financiare

„coordonate”:

o fiecare vânzător de patrimoniu e un unicat – se impune calcularea valorii

afacerii prin mai multe metode alegând ca bază pentru negociere varianta care are

sens

o calculele făcute să fie fezabile pentru ambele părţi. Vânzătorul să fie

satisfăcut pentru preţul primit, iar cumpărătorul să fie mulţumit cu preţul stabilit,

având în vedere că un preţ excesiv de mare ar putea împovăra firma afectând fluxul

de lichiditate al afacerii

o evaluarea să se bazeze pe date efective şi nu fictive dorite de vechiul

proprietar din dări de seamă ajustate

Necesitatea evaluării

Întreprinderile nu funcţionează autarhic, ci în dependenţă cu partenerii de pe

piaţă, parteneri interesaţi de „operaţiile” care au loc în firmă şi în care sunt

implicaţi, operaţii care se referă la:

-înfiinţare

-funcţionare

-dezvoltare

-fuzionare

-vânzare

-lichidare

În funcţie de scopul urmărit există mai multe tipuri de evaluare:

a) Evaluarea contabilă

o unul dintre procedeele metodei contabile, procedeu comun tuturor

ştiinţelor economice. Contabilitatea reflectă, în evidenţa contabilă

numai acel scop, evenimente, fapte, resurse care pot fi măsurate,

pot fi exprimate în formă bănească, pot fi evaluate;

o constă în exprimarea în formă bănească a elementelor

patrimoniale, determinarea cantităţii folosind preţuri, tarife, reguli

contabile

o se face în mai multe momente specifice ale vieţii firmei:

-intrarea bunurilor în patrimoniu

-ieşirea bunurilor din patrimoniu

-inventarierea

-închiderea exerciţiului financiar-contabil

b) Evaluarea administrativă

o este efectuată de organismele central administrative ale puterii de stat,

interesate de anumite aspecte ale vieţii întreprinderii cu implicaţii în politica

economică şi fiscală, cum ar fii mărimea masei impozabile şi mărimea

activelor fixe

o Reevaluarea este declanşată prin reglementări care creează derogări de la

principiul contabilităţii, reglementări care se pot aplica numai anumitor

întreprinderi la care statul are interes, reglementări prin care se stabilesc

modalităţi de înregistrare în contabilitate a rezultatelor reevaluării

b) Evaluarea economică

o reprezintă operaţiunea prin care se stabilesc valorile de piaţă (valoare

economică) a unui bun, activitate, afaceri. Valoarea economică se numeşte şi

valoare de schimb şi ţine cont de toate elementele din unitate, fiind

diagnosticată

o raportează bunurile, activele şi afacerea la piaţă şi nu se ghidează după

norme impuse obligatoriu

o foloseşte ca surse de informaţii bilanţul contabil şi contul de profit şi

pierdere al unităţii. Datele din contabilitate sunt supuse unor corecţii de diferite

naturi datorate anumitor factori de influenţă care nu sunt reflectaţi în

contabilitate, sau sunt reflectaţi parţial. Aceşti factori sunt: cursul valutar,

evoluţia preţurilor, modalităţi de amortizare, gestiunea internă a întreprinderii,

utilitatea reală a bunurilor

o Dezavantaj: subiectivismul în aplicare, precum şi în aplicarea rezultatelor,

subiectivism datorat priceperii şi experienţei persoanei care face evaluarea.

o Situaţii care necesită evaluări economice: modificări în capitalul social, în

numărul şi componenţa acţionarilor, tranzacţii de cumpărare a firmelor, a

activelor acţiuni juridice cu scop patrimonial: succesiuni, partaje, faliment,

fuziune, cotare la bursă, privatizare, comparaţii între întreprinzători

Evaluarea fiind un studiu al unui profesionist independent sau a unei echipe de

specialişti se finalizează într-un raport de evaluare.

Raportul de evaluare cuprinde un interval de valori care corespund cu obiectivele

evaluării precum şi argumentele pentru valorile alese.

Evaluatorul este o persoană fizică atestată care efectuează evaluarea pe baza

legislaţiei în vigoare, a normativelor care primeşte în schimbul muncii lui un

onorariu.

De regulă, evaluarea se desfăşoară prin activitatea de echipă:

experţi contabili

analişti financiari

experţi tehnici

jurişti

Principiile ce trebuie respectate de persoana care efectuează evaluarea:

independenţa: presupune obiectivitate, integritate morală, responsabilitate

competenţa şi probitatea profesională

buna informare în domeniul economic

corectitudine în raport cu beneficiarii, ceilalţi experţi, administratori

financiari, societatea la care lucrează

1.2. Locul şi rolul întreprinzătorului în afaceri

Întreprinzătorul:

Persoana care trece uşor la acţiune, are iniţiativă;

Italia: cel care exercită activitate economică organizată în scopul de

producţie şi schimb;

Anglia: persoana care organizează o afacere asumându-şi riscurile pentru

obţinerea profitului;

SUA: persoana care creează o afacere, asumând riscuri şi incertitudinea de a

obţine profit, şi care creşte afacerea prin identificarea oportunităţilor şi a resurselor

necesare în vederea capitalizării acestor oportunităţi.

În literatura de specialitate se face diferenţă între antreprenor şi

întreprinzător:

Antreprenorul:

persoana care execută pe bază de contract anumite lucrări în schimbul

unei sume de bani (în particular: construcţii)

ţine de domeniul conducerii dar nu se limitează numai la management,

fiind o relaţie dintre societate şi mediu pentru realizare de profit

este considerat un gen de comportament care include luarea iniţiativei,

organizarea mecanismelor societăţii pentru folosirea resurselor,

acceptarea riscului de faliment

este capacitatea de a crea o viziune din nimic, un act uman creativ

care creează disponibilitatea de a prelua riscurile şi a face tot posibilul

de a reduce şansele de faliment

este aptitudinea de a sesiza o oportunitate când ceilalţi văd haos,

confuzie, contradicţie. Rezultatul gândirii antreprenoriale îl reprezintă

metoda evenimentelor care include iniţiativa, organizarea,

administrarea, autonomia relativă, preluarea riscurilor

Întreprinzătorului i se ataşează 3 funcţii principale:

• de conducere, de inovaţie

• de adaptare la schimbări

• de asumare a riscurilor

Tabloul personalităţii întreprinzătorului cuprinde următoarele

caracteristici principale:

Responsabilitatea evenimentelor cu care se confruntă

Preferinţa pentru riscul moderat (Întreprinzătorii buni sunt evitatori ai

riscurilor, nu preluatori, trebuie să elimine riscurile)

Încrederea în capacitatea de a reuşi, optimism bazat pe realitate

Dorinţa pentru efect imediat, vitalitate ridicată, sunt energici,

perseverenţi în muncă

Orientarea în căutarea oportunităţilor viitoare, se priveşte viitorul, nu

trecutul

Calitatea de organizatori

Realizarea personală – forţă în realizarea întreprinzătorului (câştigul,

banii)

„Spiritul” de întreprinzător nu este genetic, deşi domeniul său este

inovaţia, fiind un proces care se învaţă

Opinii:

întreprinzătorii sunt făuritori, nu gânditori, fiind metodici, programând

activitatea;

întreprinzătorii sunt născuţi, nu făcuţi;

sunt inventatori inovatori;

pentru a fi întreprinzător, ai nevoie de bani, dar nu numai lipsa de bani

poate cauza falimentul:

competenţa managerială;

lipsa de cunoştinţe financiare;

investiţii la nivel scăzut;

programare precară;

pentru a fi întreprinzător, ai nevoie de noroc, însă norocul este

pregătire, dorinţă de cunoaştere, inovare, valorificare de oportunităţi.

Identificarea punctelor forte şi slabe pentru o afacere, formularea strategiei

pentru diminuarea deficienţelor – este factorul-cheie pentru succesul afacerilor. Se

consideră că o perioadă de 5 ani este pragul critic şi probabilitatea de faliment

a unei afaceri este mai mare în această perioadă.

Evaluarea personală a calităţii de întreprinzător sunt utilizate:

modele descriptive

grile bidimensionale, cele doua dimensiuni se referă la nivelul

caracteristicilor şi nivelul calificărilor manageriale

întreprinzătorul trebuie să posede ambele tipuri de calităţi şi calificări

primul pas spre succes a unei afaceri este competenţa

întreprinzătorului, calităţile lui de a fi întreprinzător. Fără acest atribut

nu are sens să-şi cheltuiască banii pentru investiţii

1.3. Alternative pentru începerea unei afaceri

franciza

cumpărarea unei afaceri

iniţierea unei noi afaceri

Franciza

• Prin francizare o companie (numită francizor) acordă altor firme sau unor

persoane individuale, numiţi francizaţi, dreptul şi licenţa, respectiv franciza

de a vinde un produs sau serviciu, acordând posibilitatea de a utiliza sistemul

de afaceri dezvoltat de o companie

• Un lanţ de mici afaceri se leagă prin imagine şi politici de o companie

părinte

• Persoana care cumpăra un astfel de pachet de succes de la o companie şi

care utilizează, nu înseamnă ca îşi cumpără propria afacere

• Francizarea reprezintă modalitatea de a face afaceri, bazată pe relaţiile

dintre francizor şi francizat.

• Ea implică un sistem de distribuţie care operează ca adevărate verigi ale

unui lanţ care leagă acele persoane de afacere.

• Francizarea este un drept sau o licenţă exclusivă pentru distribuţia

produselor într-o anumită zonă geografică, francizorul fiind cel care

direcţionează metodele de distribuţie, standardele de calitate, de performanţă,

el este cel care controlează afacerile.

Funcţionarea francizării

• Francizorul nu are suficient capital pentru dezvoltarea afacerii, motiv pentru

care acordă licenţa sau marca sa altor firme care dispun de capital. Pentru

aceasta, francizorul cere plata iniţială a licenţei, iar ulterior va cere o plată

sub forma unui procent din vânzări.

• Francizorul, deţinând oportunitatea de a exploata afacerea printr-o investiţie

specifică şi cu mare probabilitate de succes, primeşte pe lângă privilegiul de

a face acea afacere, asistenţă în organizare, formare, conducere,

management, instruire.

• Termenul de acordare a francizei este de 20 ani, cu posibilitatea reînnoirii.

• Sistemul francizării se aseamănă cu un lanţ de magazine, unde produsele

francizate au marcă comercială identificată, au simbol standard sau

reprezintă servicii standardizate, toate acestea fiind prevăzute în acordul de

francizare.

• Francizarea este un mijloc convenabil, economicos, cu risc şi investiţii

minime, cu oportunitate maximă de succes.

Tipuri de francizare

Francizarea numelui, mărcii - implică o marcă de comerţ înregistrată.

Francizatul cumpără dreptul de a deveni identic cu numele mărcii francizorului, cu

condiţia de a nu distribui şi alte produse particulare sub numele lui.

Francizarea distrinbuţiei produselor - constă în acordarea dreptului de a

vinde produse specifice sub numele mărcii producătorului sau a mărcii de comerţ

înregistrate într-o reţea de distribuţie limitată (ex. produse petroliere, cosmetice,

răcoritoare).

Francizarea cuprinde:

licenţa pentru marca înregistrată de comerţ

produse sau servicii care se vând

utilităţi fizice (clădiri, echipamente)

metode de operare

strategii de marketing

procese de control a calităţii

Factorii care au determinat utilizarea francizării:

posibilitatea oferită micilor afaceri de a concura cu firme gigant, lansarea

multor indivizi în afaceri, ceea ce a dus la renaşterea spiritului antreprenorial

factorii demografici, schimbarea stilului de viaţă

creşterea numărului de firme active sau a persoanelor care şi-au manifestat

dorinţa de independenţă în acţiuni

relaţia de dependenţă care se creează între francizor şi francizat

AVANTAJE PENTRU FRANCIZOR ŞI FRANCIZAT

Avantajele francizorului:

• este o cale de dezvoltare a sistemului de distribuţie cu un minim de capital.

Prin vinderea drepturilor de proprietate asupra produselor, potenţialii

întreprinzători furnizează francizorului capitalul necesar pentru dezvoltarea

afacerii

• Capacitatea de a se extinde fără cheltuieli generale de identificare şi formare

a managerilor

• Avantaj financiar venit sub forma unui procent din cifra de afaceri a

francizatului

• Francizorul dobândeşte poziţie pe piaţă, extinzându-se fără să investească

capital semnificativ

Avantajele francizatului:

Formarea managementului prin instruirea managerială oferită de

francizor înaintea deschiderii afacerii francizate. Unele programe de

instruire continuă şi după deschiderea afacerii, formarea principalelor

factori de succes

Nume de marcă recunoscut pentru produsele şi serviciile

comercializate care reprezintă un factor important pentru selecţia cu

care operează consumatorul

Avantaje oferite de produsele şi serviciile de calitate standard.

Francizorul cumpără licenţa produsului, calitatea acesteia, care, de

fapt, constituie reputaţia francizorului. Întrucât construirea reputaţiei

nu se realizează rapid, iar pierderea ei se realizează uşor, francizorul

inspectează periodic unităţile francizate, verificând menţinerea

nivelurilor impuse, menţinerea calităţii, acestea fiind foarte

importante. Francizorul îşi rezervă dreptul de reziliere a contractului,

dacă nu sunt respectate standardele impuse. Beneficiază de rezultatele

activităţii de cercetare a francizorului, programe naţionale de reclamă

şi publicitate.

Asistenţă financiară oferită de francizor prin finanţarea parţială a

francizatului, acordând împrumuturi pe termen mediu şi lung, sau

finanţând direct francizatul pe baza cererii acestuia, prin stabilirea

unor relaţii bune cu instituţiile guvernamentale, cu instituţiile de

creditare, cu societăţile de asigurare, prin creditul comercial.

Produsele cunoscute şi modele de afaceri. Prin cumpărarea francizei,

întreprinzătorul nu porneşte de la zero, el dobândeşte imaginea

francizorului şi atrage clientela, depinzând însă foarte mult de

francizor, dar prin aceasta, el evită cel mai ineficient tip de învăţare,

respectiv încercarea, care de cele mai multe ori duce la eroare.

Afacerea francizată este recunoscută pe piaţă ca afacere independentă,

devenind un factor important al creşterii cotei de piaţă.

Puterea de cumpărare. Faţă de proprietarul unei afaceri

independente, francizatul participă în puterea de cumpărare a

francizorului, care achiziţionează cantităţi mari de produse necesare,

francizorul având capacitatea negocierii unor partizi mari de mărfuri,

având şi posibilitatea obţineri unor calităţi superioare, preţuri scăzute,

bonificaţii.

Protecţia teritorială. Afilierea la un francizor e cea mai bună cale de a

obţine un loc pe piaţă. Francizorii fac multiple calcule pentru a-şi

asigura arii favorabile localizării produselor. Protecţia teritorială

înseamnă drepturi exclusive de distribuţie, execuţie a produselor şi

serviciilor într-o arie geografică.

Şansă mai mare de succes. Riscul dispare; pragul de rentabilitate se

atinge aproximativ după 6-18 luni, totuşi riscul este mai mic decât la

afacerea independentă. Dacă o francizare e în pericol de faliment,

francizorul o cumpără şi realocă spaţiile, ceea ce face ca falimentul să

nu fie înregistrat.

Riscul francizei depinde de doi factori:

calificarea şi calităţile manageriale ale întreprinzătorului;

experienţa şi sistemul afacerilor întreprinzătorului.

Limitele şi dezavantajele francizării

„îngrădirea libertăţii” de decizie şi acţiune a francizatului de francizor:

o pentru utilizarea numelui, a mărcii, a produselor, a serviciilor

francizorii pretind o cotă parte din valoarea vânzărilor, aceasta

variind în funcţie de mărimea operaţiunii francizate şi de localizare.

Costul francizei este un element de cheltuială generală de

administraţie, cuprins între 1-15% din cifra de afaceri.

Aderenţa strictă la operaţiuni standardizate. Deşi e proprietarul afacerii

francizate, proprietarul nu este independent, deoarece francizorul, pentru a-şi

proteja imaginea publică impune francizatului încadrarea în anumite standarde.

Nerespectarea acestora determină retragerea licenţei. În acest scop se fac

verificări şi se cer rapoarte scrise care cer consum excesiv de timp.

Restricţii asupra cumpărărilor. Francizorul impune francizaţilor cumpărarea

de la anumiţi furnizori agreaţi de francizor, sau de la compania francizorului.

Prin aceasta, stabileşte anumite limite de preţ pe care să le practice francizatul

la cumpărare.

Linie limitată de produse. Potrivit contractului, francizatul poate vinde doar

produse şi servicii cuprinse în contractul de francizare.

Programe de formare necorespunzătoare. Francizorii promit programe de

instruire pe parcursul afacerii, dar acestea sunt fără relevanţă în practica

domeniului de afaceri francizat.

limitarea libertăţii de acţiune a întreprinzătorului, duce o uniformizare strictă

care devine o regulă, nu o excepţie. Acest tip de întreprinzător nu poate fi

propriul lui şef, ceea ce duce la dezamăgire.

Domeniile predominante în utilizarea francizei:

Alimentaţie publică;

Comerţ cu amănuntul;

Produse nealimentare şi sfera serviciilor.

Iniţierea unei afaceri

Decizia de iniţiere a unei afaceri sau de cumpărare a uneia, depinde de

circumstanţe particulare, precum şi de modul în care întreprinzătorul şi-a evaluat

opţiunile.

Cumpărarea unei afaceri nu se poate compara cu o tranzacţie obişnuită cum

sunt cele de pe piaţa produselor, serviciilor, factorilor de producţie, financiară.

Fiecare cumpărare a unei afaceri este unică, iar procesul de cumpărare se

desfăşoară pe perioade mai mari de un an.

Iniţierea unei afaceri necesită o analiză riguroasă pentru a putea fi

încununată de succes

Avantaje:

Alegerea locaţiei - determină şansele unei viitoare profitabilităţi, constituie

sursa eşecului sau succesului. De cele mai multe ori calea de a obţine cea

mai bună localizare este iniţierea unei afaceri noi.

Clădirile şi construcţiile noi necesare unei noi afaceri – deoarece

construcţiile vechi pot fi dificil de amenajat, ducând la organizarea mai puţin

eficace a activităţii. Pe de altă parte lipsa de spaţiu e costisitoare, aplanează

situaţia financiară în special cu active fixe care necesită cheltuieli cu

amenajare şi modernizare

Limitele fizice ale unei afaceri (un anume stadiu de maturitate) determină

costuri enorme pentru extindere şi mult timp este mult mai uşor să iniţiezi o

nouă afacere.

Un proiect de investiţii poate fi gestionat mai eficient ca perioadă de

execuţie, ca finanţare, dacă întreprinzătorul a elaborat un nou plan de afaceri

decât să-şi extindă afacerea existentă.

Afacerea existentă poate avea uneori relaţii precare cu anumiţi clienţi,

furnizori, angajaţi. Pot avea o imagine pe piaţă nu prea favorabilă care poate

să afecteze de la început pe noul proprietar. Noua afacere permite

întreprinzătorului să-şi creeze imaginea dorită pe piaţă.

Afacerile existente pot să nu concorde sub toate aspectele cu capacitatea şi

calificarea întreprinzătorului, nepotriviri care au consecinţe imprevizibile

asupra afacerii. De regulă, cumpărarea unei afaceri existente se face la o

valoare mult mai mare decât valoarea actualizată a tuturor elementelor

patrimoniului, aceasta întrucât componentele goodwill-ului (fond comercial,

prestigiu, calitate etc.) cresc foarte mult preţul de piaţă a firmei. Este vorba

de fapt de capacitatea de produce profit a firmei. Noua afacere, firmă poate

să fie fondată fără a necesita investiţii speciale în active psihologice.

Dezavantaje:

Fondarea unei afaceri noi este mult mai riscantă datorită factorilor de

risc precum piaţa sau factorii interni (structura financiară, structura

creanţelor). În cazul iniţierii, riscul preponderent este cel economic,

respectiv capacitatea întreprinzătorului de a se afirma pe piaţă.

Situaţia este mai acută în oraşe mici unde cererea este satisfăcută de

întreprinderile existente. Concurenţii pot folosi diferite mijloace

pentru intensificarea concurenţei, şi pentru a-şi menţine poziţia,

clienţii, creând un climat ostil noului venit.

Costul unui nou echipament - prin decizia de iniţiere a unei noi

afaceri întreprinzătorul doreşte să câştige un avantaj faţă de

concurenţă în ceea ce priveşte tehnicile şi tehnologia. Valoarea unui

nou echipament costă mai mult decât a unui echipament vechi.

Întreprinzătorul trebuie să ştie de unde să-şi procure echipamentul.

Problema consilierii – cumpărarea unei afaceri noi include în preţul

tranzacţiei şi răspunsurile la anumite întrebări pe care doar vechiul

proprietar le ştie, cum ar fi cunoaşterea celor mai de încredere clienţi,

fluctuaţia cererii. Acestea obţinute prin sfatul vechiului proprietar duc

la economisirea unor surse importante de bani, deoarece iniţierea unei

noi afaceri nu înseamnă numai accesul la surse verificate de

informaţie.

Recunoaşterea renumelui – reprezintă o importantă barieră pt. noile

afaceri; este inerţia consumatorului care recunoaşte un nume, o marcă

în care are încredere. Acest lucru îl determină pe consumator să ezite

în a cumpăra de la noile firme, mai ales atunci când preţul e mai mare,

chiar dacă calitatea e mai bună. Această situaţie duce la încetarea

vitezei de cumpărare a stocurilor noii firme de unde rezultă scăderea

ratei profitului, creşterea cheltuielilor de gestiune a stocurilor.

Capitalul necesar finanţării – pentru o nouă firmă se obţine mai greu

decât capitalul necesar cumpărării unei firme existente, aceasta

întrucât firma existentă şi-a dovedit potenţialul, şi-a câştigat

credibilitatea, facilitând obţinerea surselor de finanţare.

Iniţierea unei noi afaceri necesită un timp mai lung pentru

demarajul acţiunii decât achiziţionarea unei afaceri existente.

Începerea unei activităţi prezintă inconveniente la marketingul

financiar şi de producţie. Nodul gordian este programul de financiar,

de acesta depinzând lichiditatea şi solvabilitatea viitoare a firmei.

Noua afacere nu are date obiective privind vânzarea, costurile,

profitabilitatea, fluxul de lichidităţi, informaţii care sunt furnizate în

situaţia unei afaceri achiziţionate.

Cumpărarea unei afaceri existente

Avantaje:

firmă care are succes, poate avea în continuare succes. Succesul din trecut

a dus la o clientelă de bază, o selecţie a furnizorilor, la stabilirea unui model

optim de desfăşurare a afacerii. Noul proprietar va trebui să aibă drept

obiectiv următoarele:

- atragerea de noi clienţi şi menţinerea unui echilibru între vechi

şi nou

- analiza factorilor care determină loialitatea clienţilor,

profitabilitatea afacerii şi menţinerea ei în mediul concurenţial

- schimbarea esenţială a firmei care este deja poziţionată pe piaţă,

din dorinţa de a obţine succes duce la distrugere; de aceea

timpul cheltuit pt. analiza afacerii şi a mediului său

concurenţial, creşte probabilitatea reuşitei afacerii cumpărate.

firmă existentă poate avea cea mai bună localizare. Localizarea este activul

cel mai valoros, el constituie factorul critic al profitabilităţii afacerii. Dacă

piaţa potenţială oferă afacerii zone care nu sunt bine localizate, şi

întreprinzătorul nu are de ales, e mai bine iniţierea unei noi afaceri decât

cumpărarea ei

Angajaţii şi furnizorii sunt stabiliţi. Se evită astfel problemele inerente ale

angajării şi formării personalului. Angajaţii cu experienţă constituie un

factor primordial al profitabilităţii afacerii. Se evită problemele investigării

furnizorilor, investitorul nefiind sub presiunea timpului pentru alegerea

furnizorului, având timp de analiză pentru determinarea importanţei acesteia

în firma cumpărată. Firma având fixaţi furnizorii, îşi continuă activitatea,

chiar dacă se află în situaţia schimbării proprietarului.

Echipamentul este instalat şi capacitatea este cunoscută, astfel încât

cumpărătorul poate determina starea în care se află construcţia şi

echipamentele, se poate cunoaşte capacitatea de producţie, procesul de

producţie, se poate determina costul de înlocuire a echipamentului existent,

care de regulă este mai mare decât costul istoric al acelui echipament.

Stocurile necesare există şi relaţiile comerciale de credit sunt bine definite.

Succesul unei firme este determinat de volumul corespunzător al stocurilor,

nivelul optim al stocurilor se află între stocul minim şi stocul maxim.

Stocurile maxime determină imobilizări de fonduri, ceea ce duce la

reducerea rentabilităţii. Stocurile minime duc la dereglări ale procesului de

producţie şi vânzări. Succesul depinde şi de relaţiile de credit comerciale

stabilite cu furnizorii, relaţii moştenite de la vechiul proprietar. Dacă

întreprinzătorul s-ar lansa într-o nouă afacere, ar avea nevoie de timp pentru

cunoaşterea reciprocă cu furnizorii, şi de numerar pentru achitarea

mărfurilor furnizate. Dacă achiziţionează o afacere, proprietarul poate

beneficia de reputaţia deja existentă, putând renegocia termenii cu furnizorii

şi creditorii comerciali.

Noul proprietar poate utiliza experienţa vechiului proprietar. El poate afla

deciziile majore ale fostului proprietar referitoare la costuri, venituri,

învăţând din realizările şi greşelile vechiului proprietar.

Noul întreprinzător poate să se acomodeze cu piaţa şi cu afacerea,

utilizând registrele şi evidenţele vechi, poate cunoaşte procedurile, strategiile

adoptate de vechiul proprietar, motivele acestuia. El cunoaşte unele reguli

nescrise ale afacerii din zonă, tipuri de comportamente, persoane de

încredere. Noul proprietar economiseşte timp şi bani în activitatea de

pregătire şi lansare a unei noi afaceri, veniturile se realizează din prima zi,

spre deosebire de cazul iniţierii unei afaceri.

Dezavantaje:

• O afacere poate fi de vânzare pentru că nu a fost profitabilă. Dacă

cumpărătorul e grăbit şi nu face o analiză riguroasă, se poate trezi cu

achiziţionarea unei afaceri precare, deoarece vechiul proprietar poate

camufla imaginea firmei.

• Vechiul proprietar poate prezenta diferenţe faţă de realitatea

relaţiilor cu furnizorii, creditorii, personalul, firma putând avea o

imagine proastă, iar poziţia pe piaţă nefavorabilă. Deţinerea relaţiilor

cu terţii poate produce efecte de lungă durată, efecte care nu se

reflectă imediat în dările de seamă.

• Angajaţii preluaţi pot fi necorespunzători. În firmă pot exista

lucrători care sunt neproductivi din diferite motive: aşa-zişii angajaţi

marginali, datorită relaţiilor de rudenie cu vechiul proprietar, şi care

nu satisfac exigenţele impuse de o nouă strategie. În general angajaţii

nu privesc cu ochii buni schimbarea proprietarilor. Pot fi unii angajaţi

care ar fi dorit ei afacerea şi văd în noul proprietar un rival care le-a

luat oportunităţile şi ca urmare, îi manifestă rezistenţă la orice

schimbare. Noul proprietar va trebui să ia decizii de repopulare.

• Localizarea şi activele firmei pot fi necorespunzătoare. Noii

proprietari ar trebui să evalueze zona afacerii, să evalueze potenţialul

de expansiune al afacerii, pentru că ei pot apela la experţi încercând

să descopere dacă afacerea are o localizare ideală şi dacă această

localizare nu va fi dezavantajoasă în viitor sub influenţa factorilor

pieţei şi a celor demografici. Dacă echipamentul e insuficient şi

afacerea poate suferi pierderi, se încearcă o reorientare în planul de

afaceri a noului proprietar.

• Modificarea şi inovarea sunt dificil de implementat. În general e mai

uşor de a face modificări la o afacere existentă, însă trebuie avute în

vedere modelele anterioare pentru că acestea pot crea precedente greu

de modificat, afectând decizia noului proprietar şi necesitând costuri

ridicate, muncă obositoare. Ex: bonificaţiile acordate clienţilor de

vechiul proprietar sunt greu de înlăturat şi pot duce la pierderea

clienţilor.

• Stocurile pot fi depreciate tehnic şi calitativ. Evaluarea stocurilor din

bilanţul contabil nu prezintă valabilitate deplină, întrucât costul istoric

la care sunt evaluate prezintă inconveniente. Ex: anumite stocuri

cumpărate în caz de inflaţie pot fi supraestimate, în realitate fiind

depreciate tehnic şi calitativ.

Modalităţi de analiză pentru cumpărarea unei afaceri

- Analiza calificării, aptitudinile şi interesele sale şi să efectueze un autocontrol în

vederea identificării afacerii ideale pentru el. Pentru a economisi timp,

întreprinzătorul trebuie să cunoască cât de mult efort şi capital poate să aloce în

afacere, cât de mari sunt riscurile pe care este dispus să şi le asume; ce obiective

economice doreşte să obţină din afacere?

- Sursele potenţiale de informaţie. Nu există o soluţie universal valabilă pentru a

identifica firma cea mai convenabilă pentru cumpărat. Trebuie analizate mai multe

surse de informaţie: intermediarii sau brokerii, băncile agricole, comerciale, de

investiţii, distribuitorii, clienţii, partenerii de afaceri, prietenii, rudele sau

persoanele din firmă chiar dacă nu cunosc nimic despre vânzări, ziare ce conţin

informaţii despre firma care se vinde. Din acestea rezultă informaţiile legate de

probabilitatea, poziţia financiară globală, fluxul de lichidităţi, competitorii

principali, clientela de bază, calitatea angajaţilor firmei, starea activelor firmei.

- Analiza opţiunilor de finanţare. De regulă, băncile finanţează un procent din

valoarea activelor; noul întreprinzător va trebui să-şi găsească şi alte surse de

finanţare. E posibil ca proprietarul afacerii să crediteze parţial afacerea, acceptând

o vânzare pe credit. Se va încheia un contract care prevede anuităţile ce includ

amortizarea aferentă creditului acordat de vechiul proprietar şi rata dobânzii.

Condiţiile creditului comercial sunt impuse atât pentru vânzător, cât şi pentru

cumpărător. Se are în vedere situaţia financiară a firmei. Există o regulă a

negocierii: dacă condiţiile de acord ale creditului şi termenele de rambursare sunt

stabilite la nivelul dorit de cumpărător, atunci preţul şi costul creditului este stabilit

de vânzător şi viceversa.

Pentru evaluarea unei afaceri se impune stabilirea unei echipe speciale care să

efectueze analiza oportunităţilor cumpărării afacerii:

un expert contabil

un jurist

un bancher

un agent de bursă

Trebuie analizate 5 aspecte critice:

Motivele pe care le are vechiul proprietar de a vinde

- Acestea sunt diverse, dar de regulă firmele sunt vândute pentru că

vechii proprietari s-au plictisit de afacere, firma a eşuat, a fost încălcată regula

prudenţei omului de afaceri sau s-a investit mai mult de 20% din averea netă

personală.

- Anumite studii arată că majoritatea micilor întreprinzători au mai mult

de 75% din patrimoniul net personal în afacere. Unii decid vânzarea firmelor pt.

a-şi constitui un portofoliu de active financiare.

- Alte motive de vânzare: competiţia intensă, expirarea contractelor de

închiriere a spaţiilor, diminuarea clientelei, probleme cu lichidităţile.

Starea activelor firmei

Nu numai uzura fizică a echipamentelor e importantă, ci şi uzura morală, durata

rămasă de utilizare, gradul de funcţionare. Se impune verificarea concordanţei între

gradul efectiv de uzură şi înregistrarea amortizării contabile. Se impune verificarea

calităţii, cantităţii şi vechimii stocurilor, verificarea structurii, duratei şi gradului de

recuperare a creanţelor, a contractelor de închiriere, activelor intangibile, a căror

valoare e mult mai greu de stabilit decât a activelor corporale, verificarea

registrelor şi evidenţelor.

Potenţialul produselor sau serviciilor

Conduce la o prognoză a vânzărilor mult mai realistă, dacă se are în vedere

caracteristicile clienţilor, frecvenţa cu care ei cumpără, loialitatea, posibilitatea

atragerii de noi clienţi. Se vor avea în vedere competiţia directă a firmei şi

comportamentul competitorilor. Întreprinzătorul trebuie să verifice clienţii direcţi.

Ex: supermarket-urile oferă şi produse de bază pentru automobile, concurând

service-urile auto. Cumpărătorii care cumpără cantităţi mari pot beneficia de

reduceri de preţ de la furnizori, putând practica preţuri mai reduse; acestea sunt

preţuri de transfer. Vânzarea unor cantităţi mari de mărfuri pot acoperi diferenţele

de preţ la categoriile de mărfuri cu preţ mic în scopul câştigării unei părţi

importante de piaţă. Se va lua în vedere problema tendinţei concurenţei; câte

afaceri s-au pornit în ultimul an, factorii care determină falimentul afacerilor,

factori care au determinat supravieţuirea unor competitori.

Aspecte juridice

Acestea sunt cu referire la transferul de proprietate de la vânzător la cumpărător.

Operaţia e complexă şi necesită următoarele:

- examinarea situaţiei juridice a activelor firmei, stabilirea integrităţii

activelor, dacă s-a garantat cu acele active;

- datoriile nerestituite la termen pentru care creditorul are dreptul de

recuperare prin preluare sau vânzarea activelor;

- stabilirea listei creditorilor existenţi, stabilirea listei de proprietăţi incluse

în vânzare, notificarea actului de vânzare către creditor înainte ca noul proprietar să

plătească tranzacţia, analiza drepturilor şi obligaţiilor pe care noul proprietar şi le

va asuma prin preluarea contractelor cu clienţi, angajaţi, chiriaşi.

- trebuie evaluate condiţiile contractului pe care vechiul proprietar le are

referitor la licenţe, mărci de comerţ, închirieri, împrumuturi.

Problema juridică importantă pentru noul cumpărător este negocierea unor

convenţii cu vânzătorul de a nu concura afacerea o anumită perioadă de timp şi în

aria geografică a firmei vândute.

Situaţia financiară a firmei

O investiţie de capital trebuie să producă noului proprietar un salar rezonabil şi o

rată de randament medie a ramurii respective. Pentru ca noul proprietar să poată

determina capacitatea potenţială a firmei de a scoate profit în viitor, el trebuie să

utilizeze valoarea vânzărilor din anii anteriori, cifra de afaceri, cheltuieli de

producţie, profitul într-o perioadă de minimum 3-5 ani. Pe baza acestor analize el

va proiecta situaţia financiară a firmei pe următorii 3-5 ani, având în vedere

anumite aspecte conjuncturale petrecute în viaţa firmei, având în vedere dacă e

rezultatul unor circumstanţe unice sau ale managementului firmei. Prin aceasta se

va stabili dacă firma va supravieţui unor fluctuaţii a veniturilor, costurilor,

profitului, şi dacă fluctuaţiile negative sunt determinate de un management

necorespunzător putând să corecteze acea situaţie. Atenţie deosebită se va acorda

abaterii vânzărilor, cheltuielilor, profitului, valorii activelor şi obligaţiilor faţă de

un nivel mediu realizat pe parcursul a 5 ani anteriori. Se recomandă ca această

analiză să se facă chiar pe 10 ani.

Puncte importante ale analizei vor constitui:

tendinţa de evoluţie a vânzărilor

dacă mijloacele fixe au valoarea înregistrată în bilanţ

modul de reflectare a amortizării n evidenţele contabile

nivelul provizioanelor constituite

nivelul cheltuielilor cu reclamă şi publicitate

Informaţia oferită de analiză va permite stabilirea diagnosticului financiar al firmei,

verificarea consideraţiilor vânzătorului privind performanţa firmei, va permite

identificarea anumitor operaţiuni pe termen scurt de proprietar pt. însănătoşirea

situaţiei financiare curente, operaţiuni care slăbesc potenţialul de profit şi situaţia

financiară pe termen lung