1. Prezentare TEMA1MAI Internationalizarea Afacerilor

25.10.2012 Valeriu Potecea 1

Managementul Afacerilor Internaţionale

Tema 1. Internaţionalizarea Afacerilor.

Prof.univ.dr. Valeriu Potecea

E-mail:

[email protected]

[email protected]


Tranzacţia de comerţ exterior:

definire, fundamentare

Afacerea este o formă de activitate ce

presupune utilizarea unor resurse (umane,

materiale, financiare) în scop lucrativ, adică

pentru obţinerea de câştig (profit).

DEX, 1996:”Afacerea este o tranzacţie

financiară, comercială sau industrială,

bazată, de obicei, pe speculă sau speculaţii.”


Condiţii pentru realizarea unei afaceri

Interacţiunea agenţilor economici şi încheierea unei

înţelegeri/tranzacţii (business deals);

Crearea unor structuri care să permită mobilizarea şi

dirijarea resurselor în scopuri lucrative (firme-

business firms);

Asumarea riscului privind rezultatele viitoare ale

afacerii, în condiţiile caracterului complex al mediului

în care se realizează afacerea;

Asigurarea sustenabilităţii procesului.


Obiectul afacerilor internaţionale

Afaceri industriale, când este vorba de procese de

transformare a unor resurse (factori de producţie) în

produse finite; un domeniu aparte îl reprezintă

serviciile imateriale care includ turismul,

transporturile etc.;

Afaceri comerciale, când este vorba de procese de

schimb, respectiv ceea ce se înţelege prin comerţ;

Afaceri financiare, respectiv valorificarea directă a

fondurilor băneşti pentru obţinere de profit.


Mediul de realizare al afacerilor

Afacerile interne, care se derulează în cadrul

unui spaţiu naţional determinat;

Afacerile internaţionale, care implică state

diferite, adică se derulează în mediul

mondial.

De ce intră companiile în arena

globală? Cum pieţele interne pentru multe companii devin saturate, sigurul potenţial de creştere

se regăseşte în străinătate.

Pentru companiile de tip e-commerce extinderea internaţională a devenit o prioritate.

Reuşita la scară globală nu este uşoară, companiile trebuind să ia decizii asupra

abordării strategice, a alegerii celui mai bun mod de implicare pe pieţele internaţionale

şi a formei de organizare care să asigure cele mai mari beneficii de pe urma

expansiunii internaţionale.

Acţiunea cumulată a factorilor economici, tehnologici şi competiţionali redirecţionează

atenţia multor companii de la piaţa internă la cea globală.

Revista Fortune realizează anual un top al celor mai mari 500 companii, care arată că

acestea provin din spaţii geografice diferite: SUA, Japonia, Germania, Franţa, Marea

Britanie, Olanda, Elveţia, China, Italia, Coreea de Sud, Canada, Spania, Australia,

Suedia, Finlanda, Brazilia, India, Mexic, Malaezia.

În general, trei factori principali motivează companiile să se extindă internaţional:

economiile de scară (economies of scale), economiile de gamă (sau de diversificare

– economies of scope) şi costul scăzut al factorilor de producţie.


Global 500 (Fortune)



Tara

2003 2011

SUA 189 133

Japonia 82 68

China 15 61

Franta 37 35

Germania 34 34

Marea Britanie 35 30

Elvetia NA 15

Olanda 12 12

Spania 7 9

Taiwan NA 8

India 4 8

Brazilia 3 7

Rusia NA 7

Danemarca NA 2

Polonia NA 1

Economiile de scară

O întreprindere își reduce costurile unitare producând mai multe bunuri sau

servicii și, pe măsură ce crește producția, costurile medii scad prin

repartizarea costurilor fixe asupra unei producții mai mari. Economiile de

scară permit companiilor să obţină discount-uri importante de la furnizori,

scăzând costurile de producţie înregistrate de acestea.

Prin producţia de volum mare, giganţii industriali pot să obţină cel mai mic

cost posibil pe unitate de producţie.

Pentru multe companii, pieţele interne nu mai asigură o rată înaltă a

vânzărilor necesară pentru a menţine volumul corespunzător atingerii

economiei de scară.

De exemplu, în domeniul industriei automobilului, o companie ar avea

nevoie de o cotă uriaşă din piaţa internă pentru a atinge ecomonia de scară.

Astfel, o societate precum Ford Motor Company este forţată să se

internaţionalizeze pentru a supravieţui.


Economiile de gamă

O întreprindere își reduce costurile de producție mărind varietatea (gama) produselor

și serviciilor realizate, prin utilizarea unor componente identice, a acelorași

instalații și a aceluiași personal.

Dacă firma îşi propune să pătrundă pe piaţă şi are o structură de cost identică sau

comparabilă cu cea a firmelor existente atunci devine necesară realizarea unei

dimensiuni importante a producţiei pentru a obţine costuri minime. Industriile

moderne produc mai multe bunuri. Dacă este mai puţin costisitor să se producă o

serie de bunuri împreună decât separat, se poate vorbi de o economie de anvergură

a producţiei.

Companiile care sunt prezente în mai multe ţări dispun de o mai mare putere de

marketing şi sinergie comparative cu firme de aceeaşi dimensiuni, dar care sunt

prezente în mai puţine ţări.

De exemplu, McDonald’s trebuie să obţină pachete aproape identice de muştar sau

ketchup pentru restaurantele sale din întreaga lume. Un furnizor prezent în fiecare

ţară va fi preferat de companie deoarece poate oferi McDonald’s costuri scăzute,

coerenţă şi comoditate, deoarece compania nu mai trebuie să interacţioneze cu

furnizori locali în fiecare ţară unde este prezentă.


Costul scăzut al factorilor de producţie

Una dintre cele mai importante motivaţii de a investi în străinătate este reprezentată

de oportunitatea de a obţine materii prime şi alte resurse la cel mai mic cost posibil.

Organizaţiile s-au orientat către străinătate pentru a-şi asigura materiile prime

inexistente sau greu de obţinut în propriile ţări. De exemplu, la începutul sec. XX,

companiile producătoare de anvelope au investit în străinătate pentru a dezvolta

plantaţii de cauciuc necesar industriei de automobile aflată în continuă creştere. În

zilele noastre, producătorii americani de hârtie Weyerhaeser şi U.S.Paper Co., forţaţi

de constrângerile de mediu în a găsi în străinătate noi resurse, au dezvoltat şi

exploatat păduri întinse pe milioane de hectare în Noua Zeelandă.

Multe companii se îndreaptă spre alte ţări pentru forţa de muncă ieftină. De

exemplu, industria de textile in ţările dezvoltate este practic inexistentă, deoarece

companiile şi-au mutat producţia în Asia, Mexic, America Latina sau zona Caraibilor.

Industria americană producătoare de mobilă cunoaşte închideri ale fabricilor datorită

importurilor din China. Ca ordin de mărine, salariul unui lucrător american din acest

domeniu valorează cât salariile a 30 de lucrători chinezi.

Alte companii s-au implicat în procese de internaţionalizare în căutarea capitalului la

costuri reduse, surselor de energie ieftină, a zonelor cu restricţii guvernamentale

reduse şi alţi factori care contribuie la reducerea costului total de producţie.



Internaţionalizarea afacerilor

Stadiile internaţionalizării şi formele de tranzacţii

internaţionale

Internaţionalizarea

comercializării

Operaţiuni comerciale

internaţionale

Internaţionalizarea

producţiei

Alianţe competitive şi

cooperări internaţionale

Internaţionalizarea firmei Implantări în străinătate


Operaţiunile comerciale internaţionale

Exportul/importul de mărfuri, bunuri şi servicii

Operaţiuni comerciale combinate (contrapartidă, reexport);

Unele forme de implantare comercială în străinătate precum crearea de birouri comerciale, dar şi piggyback-ul (portajul comercial).


Alianţele şi cooperările internaţionale

Transferul de tehnologie în vederea multiplicării în străinătate - licenţiere, francizare, know-how etc;

Delocalizarea parţială sau totală a unor capacităţi de producţie şi integrarea mărfii în sistemul propriu de distribuţie internă şi internaţională – producţie în lohn, subproducţie etc;

Crearea în străinătate de unităţi de producţie şi comercializare în sistemul societăţilor mixte;

Asociaţii, consorţii pentru construirea de obiective în comun, livrări la cheie, consulting-engineering etc.


Implantarea în străinătate

Are un caracter stadial, realizându-se pe baza investiţiilor directe. Pe piaţa externă, firma :

îşi creează structuri organizatorice proprii –„creşterea internă” (investiţii de tip greenfield);

participă la structuri preexistente – „creştere externă” (investiţii de tip brownfield).


Stadii de implantare internaţională

Stadii de implantare

internaţională

Motivaţii

Internaţionalizarea iniţială

(first landing)

Firma valorifică pe plan internaţional avantajele

sale specifice, adică acele competenţe şi abilităţi

care au consacrat-o pe piaţa internă: avantajele

tehnologice, de marketing, putere financiară.

Dezvoltarea/implantarea

locală

(go native)

Ocolirea barierelor protecţioniste;

Punerea în valoare a potenţialului de

subcontractare şi de reducere a costurilor;

Confruntarea directă cu concurenţa locală.

Multinaţionalizare/

Globalizarea

Optimizarea producţiei şi logisticii;

Valorificarea şi integrarea diversităţii culturale şi

locale;

Globalizarea unor funcţii ale firmei: marketing,

finanţe, contabilitate etc.


Ce determină decizia de export?

Decizia unei firme de a exporta poate avea

motivaţii legate de:

Cerere;

Ofertă;

Atitudinea prointernaţionalizare a

managementului.


Motivaţiile internaţionalizării

Chiar dacă e o reacţie la o cerere de ofertă sau reprezintă căutarea proactivă a unei oportunităţi, decizia de export este influenţată de unul sau mai mulţi factori:

Distanţa psihologică – sentimentul de nesiguranţă în privinţa operării pe pieţele externe, precum şi perceperea găsirii de informaţii despre ele ca fiind dificilă;

Distanţa culturală – diferenţele percepute de manager între propria cultură şi a ţării de destinaţie;

Distanţa geografică


Selecţia reactivă a pieţelor

Exportatorul acţionează pasiv în ceea ce priveşte alegerea pieţelor:

• Răspunde de comenzi pe care nu le-a solicitat;

• Aşteaptă iniţiative din partea cumpărătorilor sau intermediarilor străini.

Procesul de selecţie este foarte informal, nesistematic şi orientat către valorificarea imediată, exporturile fiind mai mult sau mai puţin sporadice.

Într-o asemenea abordare, exportatorul răspunde unei situaţii care a apărut şi care nu este generată de el.



Exportatorii pot fi contactaţi de partenerii străini prin intermediul unor cereri de ofertă, apărute ca urmare a unei campanii de promovare sau în urma faptului că sunt înscrişi în baze de date în care îşi fac cunoscute ofertele.

De asemenea, pot participa la târguri şi expoziţii organizate în propria ţară.

În Statele Unite: • 41,1% din producătorii americani fac exporturi în mod regulat;

• 62,4% dintre exporturile de tip sporadic au fost determinate de o cerere de ofertă sau comandă neaşteptată.

Chiar şi într-o economie mică şi deschisă cum este cea a Danemarcei, 42% din exportatori au început nu printr-o angajare voluntară, ci prin a onora o solicitare făcută mai întâi de partenerul străin.



Este folosită în primul rând de întreprinderile mici şi mijlocii care nu au sau au foarte puţină experienţă în operarea într-un mediu economic străin;

Dar, şi întreprinderile de dimensiuni mari pot găsi o asemenea abordare utilă atunci când primesc solicitări de pe pieţe pe care nu au exportat niciodată.

Cea mai importantă motivaţie pare a fi profitul pe termen scurt, obţinut adesea foarte uşor datorită costurilor mici generate de o asemenea abordare.


Selecţia proactivă a pieţelor

Abordare orientată către piaţă.

Exportatorul joacă un rol activ în iniţierea procesului

de selecţie a pieţelor străine.

Deoarece selecţia activă a pieţelor este un proces

sistematic şi formalizat (cercetări de marketing,

vizite la sediul partenerilor, personal specializat),

mai degrabă organizaţiile mari şi-l pot asuma.

Totuşi, şi intuiţia joacă un rol important.


Abordări alternative ale pieţelor externe Simpla vânzare, ca extensie ca

pieţei interne

Pătrunderea pe piaţă

Orizont de timp Termen scurt Termen lung (3-5 ani)

Pieţele ţintă Fără o selecţie sistematică Alegere bazată pe analiza potenţialului

de piaţă/vânzări

Obiectiv principal Vânzarea imediată Să construiască o poziţie consolidată pe

piaţă

Angajarea resurselor Numai pentru a ajuta vânzarea

imediată

Tot ce este necesar pentru a câştiga o

poziţie permanentă pe piaţă

Modalitatea de intrare pe

piaţă

Nu presupune o alegere

sistematică

Alegerea atentă a celei mai bune

modalităţi

Dezvoltarea de noi

produse

Exclusiv pentru piaţa internă Vizează atât piaţa internă, cât şi pe cea

externă

Adaptarea produsului Numai adaptări impuse de

reglementările legale şi tehnice

Adaptarea produselor în funcţie de

preferinţele cumpărătorilor străini,

veniturile acestora şi modalităţile de

folosire

Canale Fără efort în a le controla Efort pentru a le controla pentru a

îndeplini cât mai bine obiectivele

Preţul Determinat de costurile totale la

intern, cu unele ajustări ad hoc în

funcţie de situaţii speciale

Determinat de cerere, concurenţă,

obiective, politicile de marketing, şi,

fireşte, de costul de producţie

Promovarea În principal lăsată pe seama

personalului care lucrează în

vânzari

Activităţi complexe de publicitate,

promovare a vânzărilor, vânzare

personală


Motivaţiile internaţionalizării

Motivaţii reactive Motivaţii proactive

Presiunea concurenţei Accesul la resursele materiale şi financiare în

străinătate

Scăderea vânzărilor pe plan intern Reducerea costurilor prin valorificarea

avantajelor economice sau de politică

comercială din ţările străine sau prin mărirea

scării producţiei

Excesul de capacitate în raport cu

posibilităţile de desfacere la intern

Valorificarea avansului tehnologic deţinut în

unele domenii

Supraproducţia determinată de factori

conjuncturali

Orientarea spre piaţa externă a managementului

(export-minded)

Accesibilitatea unor pieţe străine (apropierea

faţă de clienţi)

Extinderea reţelei de informaţii şi comunicaţii

în condiţiile globalizării


Decizia de export

Argumente PRO Argumente CONTRA

Sporirea cifrei de afaceri prin lărgirea ariei de

desfacere a produselor

Crearea unor structuri organizatorice

specifice

Reducerea costurilor de producţie şi de

tranzacţie(economii de scară)

Investiţii suplimentare (noi capacităţi de

producţie)

Prelungirea ciclului de viaţă al produselor Costuri suplimentare (adaptarea

produsului, promovare)

Stimularea inovaţiei prin rentabilizarea activităţii

de cercetare/dezvoltare şi contactul cu experienţe

avansate

Cerinţe noi în ceea ce priveşte finanţarea

Posibilităţi de vânzare de servicii auxiliare,

consultanţă, licenţe

Riscuri specifice (de preţ, valutar)

Reducerea unor riscuri prin diversificarea pieţelor Impactul diferenţelor culturale, legislative,

economice între parteneri

Date post:	07-Dec-2014
Category:	Documents
Upload:	bi-alex
View:	56 times
Download:	8 times

1. Prezentare TEMA1MAI Internationalizarea Afacerilor

Documents