Post on 03-Apr-2018
transcript
7/28/2019 Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC
1/28
4
Planul:I. Industria de lactate n Republica
Moldova
II. Scopul si obiectivele proiectului
III.Descrierea companei JLC
IV. Marketingul n compania JLC.
V. Cercetarea atitudinii clienilor
JLC fa de companie
VI.Perfecionarea sistemului demarketingului n compania JLC
VII. Concluzii
7/28/2019 Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC
2/28
4
I. Industria de lactate n RepublicaMoldova
Industria de prelucrare a produselor lactate este prezentat de 23 de
companii, majoritatea fiind fondate n anii '60-'70. Cele mai mari ntreprinderi
sunt: S.A. "Lapte", Chiinau, S.A. "Inlac" Cupcini, S.A. "Incomlac - JLC". Cu
capacitile de producere respectiv 250, 210 si 200 t/schimb.ntreprinderile de prelucrare de produse lactate sunt distribuite uniform pe tot
teritoriu Moldovei: centru -7 intreprinderi, sudul - 8 intreprinderi, nordul - 8
intreprinderi. Ponderea cea mai inalta in volumul total de productie apartine
intreprinderilor situate in partea de nord a Republicii.
Pe parcursul anilor 90 sectorul de fabricare a produselor lactate s-a
caracterizat printr-o evolutie negativa. Avand o capacitate de productie de 900 mii
tone pe an, in prezent gradul mediu de utilizare a capacitatilor de productie la
intreprinderi constituie 10-15%. Aceast situaie a fost cauzat n mare masur de
criza in sectorul zootehnic - furnizorul principal de materie prima. Aproape 92%
din lapte este produs de sectorul individual si fermele mici. In 1999 cantitatea
totala de lapte produs a constituit 580 mii tone, insa doar 78 mii tone au fost
achizitionate de catre intreprinderile prelucratoare de lapte. Analiznd indicatorilor
generali ai activitii industriei ne arat c activitatea industriei pe parcursul anilor
1998-2003 s-a stabilizat (tabelul 1.2.), nregistrndu-se unele tendine pozitive n
activitatea acesteia.
7/28/2019 Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC
3/28
4
Tab.1.2.
Tendine de dezvoltare a industriei de prelucrare a lapteluiIndicatorii 1998 1999 2000 2001 2002 2003
Lapte colectat, tone 118 800 78 192 98 973 133 818 120 116 132 216
Produse finite, tone 42 632 32 767 39 005 26 549 57 690 51 560
Producia marf n
preuri curente, mln.lei
182 204 313 406 474 541,2
Producia marf npreuri comparabile aanului 1998, mln. lei
182 200 292 372 394 448
Export, tone 2364 2874 3651 6931 4577 5437
Import, tone 1187 486 892 1402 2486 2965
Gradul de utilizare a
capacitilor, %
12,68 8,34 10,56 14,28 12,82 14,11
Sursa: Departamentul Statistic i Sociologie
Prin urmare, achiziionarea materiei prime reprezint astzi o sursa
important a majorrii cantitaii de lapte prelucrate si a volumului de vnzri.
ntreprinderile, ce au reuit s organizeze reeaua lor proprie de colectare a laptelui
i-au consolidat poziia de lideri.
ntreprinderile sectorului de fabricare a produselor lactate sunt complet
privatizate. Nivelul de concurenta in ramura este inalt. In septembrie 2000 se atesta
functionarea a 13 intreprinderi din 23 (tab.1.1). Unsprezece intreprinderi si-au
imbunatatit indicatorii economici, pe cand 7 intreprinderi si le-au inrautatit.
7/28/2019 Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC
4/28
4
Tab.1.1.
ntreprinderile de prelucrare a laptelui: situaie curent
Nr
.
ntreprinderea Aezarea
geografic
Situaia curent
1. S.A. Fabrica produse lactate
Nisporeni
Centru Nu funcioneaz
2. S.A. Fabrica de produse
lactate Cimilia
Sud Nu funcioneaz
3. S.A. Suiti, Ciadr - Lunga Sud Viabil
4. S.A. Fabrica de brnzeturi
Cahul
Sud Viabil
5. SA Inlav, Vulcneti Sud Nu funcioneaz
6. S.A. Fabrica de unt,Taraclia
Sud Falimentat
7. S.A. Fabrica de unt, Comrat Sud Falimentat
8. S.A. Fabrica de brnzeturi,Leova Sud Falimentat
9. S.A. Fabindlapte, Cueni Sud Nu funcioneaz
10. S.A. Incomlac, Bli Nord Viabil
11. S. A. Inlac, Cupcini Nord Viabil
12. S. A. Comlac, Drochia Nord Face parte din JLC
13. S.A. Lateagro, Lipcani Nord Falimentat
14. S.A. Lactis, Rcani Nord Viabil
15. S.A. Fabrica de brnzeturi Nord Viabil
7/28/2019 Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC
5/28
4
Soroca
16. S.A. Fabrica de unt dinFloreti
Nord Viabil
17. S.A. Fabrica de produselactate Otaci
Nord Falimentat
18. S.A. Lapte, Chiinu Centru Viabil
19. S.A. Fabrica de produselactate din Clrai
Centru Viabil
20. S.A. Fabrica de produse
lactate din Hnceti
Centru Viabil
21. S.A. Unprodlact, Ungheni Centru Nu funcioneaz
22. S.A. JLCChiinu Centru Viabil
23. S.A. Lapte Orhei
Centru Falimenat
Surs: Ministerului Agriculturii i Industriei i Alimentare a R. Moldova (situaia actual/ prognoze pe viitor)
Conform Monitorul Oficial al Republicii Moldova, 2000, nr.115 consumul
produselor alimentare pe cap de locuitor (kg) a crescut considerabil in ultimii ani.
Daca analizam ponederea cresterii n preturi la produsele la lactate comparabile in
% ianuarie decembrie 2006 fat de ianuarie decembrie 2005 atunci sesizam o
crestere de 120,5. In general volumul productiei ntreprinderilor industriei
alimentare, de fabricare a produselor lactatate sau majorat cu 3,4% fata de anul
precendent.
7/28/2019 Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC
6/28
4
IIScopul si obiectivele proiectului.
Perfecionarea sistemului de marketing n compania de lactate JLC necesit
studiul i analiza strategiilor de marketing implimentate n prezent n companie, cti a standardelor internaionale i raportarea acestora la implimentarea lor real
prin cercetarea opiniei clienilor companiei. Am stabilit un ir de obiective
principale n elaborarea proiectului cum ar fi:
cercetarea i analiza opiniei clienilor companiei despre activitatea
acestora;
analiza situaiei actuale a companiei JLC;
implimentarea unui sistem de marketing perfecionat.
Obiectivele propuse n proiectul respectiv vor face posibil realizarea
scopului lucrrii care este perfecionarea sistemului de marketing al ntreprinderii
JLC. Este necesar realizarea unei perfecionri, pentru creterea fidelitii
clienilor, mbuntirea calitii serviciilor prestate, maximizarea obinerii
veniturilor pe baza mririi numrului de clieni, prin informarea mai eficient a
acestora att prin internet, ct i prin expunerea prin mai multe canale media. Un alt
scop al acestei lucrri ar fi meninerea nivelului de vnzri curente la un nivel
competitiv nalt, prin perfecionarea sistemului de marketing. Este important de a
facilita accesul clienilor ctre informaiile de care acetia au nevoie i de a
rspunde cerinelor actuale att a consumatorilor din Republica Moldova, ct i
clineilot strini adaptnd serviciile noastre la cerinele i standardele
internaionale. Participarea Deaprtamentului de Marketing n acest sens se refer
la:
7/28/2019 Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC
7/28
4
activiti de reclam, publicitate, editare, tiprire i sponsorizare;
organizarea, vnzarea i promovarea produselor n Republica
Moldova i pe piaa extern;
Asigurarea oferirii unor servicii de calitate
III. Descrierea companei JLC
Una din intreprinderile ce au evaluat si si-a imbunatatit indicatorii
economici a fost intreprinderea JLC S.A. din Chisinau. Din vara lui 2004 S.A.
Incomlac, S.A. Lapte, S.A. Frigo, S.A. Comlac au nceput s activeze sub
o marc comercial JLC, deci acestei mrci i revine aproximativ 70-80% dinpiaa produselor lactate. E o companie ce activeaza pe piata de foarte mult timp de
mai bine de 15 ani. In anul 2003 cota parte productia totala fiind de 45,2, astfel
fiind lder pe piata de produce lactate.
JLC- e o intreprindere ce e remarcata pentru calitatile gustative exceptionale
- lapte, chefir, smintina, unt, cascaval, brinzici, iaurturi de fructe etc. cunoscute si
apreciate pe piata RM, dar si a Romaniei si a Rusiei, Ucrainei.
Deci pe lng faptul c e una dintre cele mai puternice ntreprinderi i-a
dezvoltat cota i peste hotarele rii, in Rusia si Ucraina fiind foarte apreciat
pentru ingheat ce o produce. Directorul ntreprinderii domnul Vladimir Jardan
are in permane grij s-i extind compania, de aceea caut s ncheie ct mai
multe acorduri peste hotarele rii dar nici nu-i neglijeaz munca in ar. JLC in
Republica Moldova e lider pe pia produselor lactate.
Din momentul n care s-au unit Incomlac i JLC managerii i-au pus drept
obiectiv : s-i pstreze ntreprindrea i personalul specializat, s uneacsc i s
foloseasc experiena acumulat pe parcursul zecilor de ani. Drept fapt, au hotrt
s investeasc n o linie noua de produse, linia de cacaval. Au fost printre primele
7/28/2019 Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC
8/28
4
ntreprinderi ce au nceput a colabora cu ntreprinederele rneti, chiari cu
ranii individuali pentru a comercializa laptele, astfel acordndu-le ajutor
financiararanilor, fapt ce a servit la o dezvoltare considerabil a sectorului de
bovine. Plus la aceasta ei s-au ocupat intensiv cu vnzrile de firm, i au caobiectiv s deschid n urmtorii doi ani magazine specializate n mai mult de 60
de puncte unde se afl extracia lor de lapte. Nemaivorbind de faptul ca producia
JLC e prezent aproape n toate punctele de vnzare a Republicii.
La ntreprindere i desfoar activitatea peste o mie de angajai, printre
care se afl i un numr considerabil de tineri specialiti. La ntreprindere
activeaz permanent 4 compartimente : compartimentul de lapte, de unt, dengheat, i compartimentul pentru producerea laptelui praf, care nu demult a fost
reconstruit i nzestrat cu tehnologii moderne. n fiecare zi ntreprindrea
prelucreaz peste 250 tone de lapte.
JLC are pe pia o gam variat de produse cu care a luat numeroase premii
la diferite concursuri . Laptele prafi Untul sunt appreciate i peste hotarile
Rebublicii, n ri cum ar fi: Egiptul, Albania, Bulgaria, Siria .a.
Compania lunar realizeaz peste 700 tone de ngheat ce e vndut de
regul ntr-un timp record.
Avnd n vedere c compania i-a extins producia peste hotare, a dus la
posibilitatea de ai lrgi gama de produse i a perfeciona calitatea produselor
existente. n luna mai al anului 2007 Vladimir Jardan, preedintele companiei
JLC, a investit ntr-o unitate de producere a ngheatei din Ucraina. Astfel, a
preluat controlul asupra companiei Vita din oraul Belaia erkovi, cel mai mare
productor regional de ngheat, deinnd 70% din aciunile acestei companii.
Ultimul raport al "Vita" arat c sortimentul ntreprinderii include 70 de tipuri de
produse, inclusiv 40 de feluri de ingheat.
7/28/2019 Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC
9/28
4
Deci, planurile de viitor sunt destul de grandioase i foarte bine planificate.
Totui pentru a avea o ntreprindere i un business de succes avem nevoie
de un marketing bine gestionat.
IV. Marketingul n compania JLCPerfecionarea sistemului de marketing n compania JLC necesit studiul i
analiza strategiilor de marketing implimentate n prezent n companie i raportarea
acestora la implimentarea lor real prin cercetarea opiniei clienilor companiei.
Dac vom analiza evoluia acestei companii pe piaa produselor lactate vom
observa o cretere continu. Dac pentru nceput era doar caracterstic distribuirea
i fabricarea laptelui, smntnei, acum vom observa o producie foarte varieat,
ncepnd de la brnzeturi i terminnd cu deserturi ca iaurtul, ngheata.
Pentru ctigarea terenului n industria de lactate este foarte important lucrul
marketingului,gsirea metodelor celor mai eficiente in mixul de marketig,
promovare, distribuie, fixarea preului. Este necesar realizarea unei
perfecionri, pentru creterea fidelitii clienilor, mbuntirea calitii
serviciilor prestate, maximizarea obinerii veniturilor pe baza mririi numrului declieni, prin informarea mai eficient a acestora att prin internet, ct i prin
expunerea prin mai multe canale media.
Elementul de baz al mixului de marketing este produsul,el reprezint
instrumentul concret de satisfacere a nevoilor de consum. De aceea se pune un
acent mare pe el. Precum produsul e caracterizat prin componente corporale,
acorporale, infomaionele, observm ca produsele Companiei JLC corespundstandartelor.
Mixul de produs al unei firme se caracterizeaz printr-o anumit lrgime,
lungime, profunzime si omogenitate.
Lrgimea mixului de produs este dat de numarul de linii de produse ce o
7/28/2019 Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC
10/28
4
compun. Dac analizm c lrgimea mixului de produs al companiei JLC este de
ase linii principale: linia de brnzeturi, de iaurturi, de smntn, de lapte+chefir, de
ingheat, de unt.
Lungimea mixului de produs este data de numarul produselor tuturor
liniilor. Pentru S.A. JLC sunt caracteristice peste 40 de produse doar la ngheat.
Omogenitatea mixului se refer la gradul de asociere a diferitelor linii de
produse in consumul final, n procesul de producie, n procesul de distribuie.
Omogenitatea liniilor de produs ale companiei JLC const n faptul c produsele
sale sunt bunuri de larg consum distribuite prin intermediul acelorai canale.
Toate aceste patru dimensiuni ale mixului de produs sunt importante pentru
definirea strategiei de produs a unei firme. Aceasta ii poate extinde activitatea pe
patru ci: mrind numarul liniilor de produse, i deci extinznd mixul, lungindu-i
fiecare linie de produse, crend mai multe variante de produse, marind astfel
profunzimea mixului, si in sfrit, mrind sau reducnd omogenitatea liniilor, in
funcie de obiectivele sale: ctigarea unei puternice reputaii ntr-un singur
domeniu sau participarea sa in mai multe domenii de activitate.
V. Cercetarea atitudinii clienilor JLC fa
de companie.
Pentru a fi posibil perfecionarea serviiciilor oferite de compania JLC i a
mbuntirii deservirii clienilor acesteia, am elaborat un chestionar, care arpermite efectuarea unei cercetri a atitudinii clienilor companiei fa de:
raportul calitate/pre la compania dat;
atitudinea consumatorilor fa de produse;
7/28/2019 Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC
11/28
4
influiena publicitii n luarea deciziei de cumprare;
Chestionarul conine 10 ntrebri. Cercetrii au fost supui doar clienii
companiei JLC, pentru ca analiznd rspunsurile acestora s formm o imagine
clar despre situaia real a companiei i a satisfaciilor sau insatisfaciilor
persoanelor care au procurat mcar o dat produsele companiei JLC. Au fost
intervievate 30 de persoane din Republica Moldova.
Chestionar:
1. Cum ati aflat de produsele noastre?
din publicitate
de la vinzatorii din magazine
de la prieteni si rude
2. Ct de frecvent utilizati produsele noastre? in fiecare zi
de citeva ori pe saptamina
de citeva ori pe luna
foarte rar
3. Ce va determina sa procurati produsele noastre? calitate
ambalaj
pret
reclama
disponibilitatea produsului
7/28/2019 Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC
12/28
4
deprindere
4. Cum considerati calitatea produselor noastre? excelenta
buna
scazuta
foarte scazuta
5. Dupa opinia dumneavoastra,cum este nivelul preturilor intreprinderii noastre? mic
mare moderat
6. In general,cit de multumit sunteti de aceste produse ? foarte multumit
multumit
putin multumit
nemultumit
foarte nemultumit.
7. Ce credeti ca trebuie de innovat la produsele noastre ? pretul
design-ul
ambalajul
calitatea
insasi produsul
8. Ati recomanda produsele altor persoane?
7/28/2019 Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC
13/28
4
da,cu siguranta
probabil ca da
9. De ce ati ales produsele noastre si nu alte marci? pret
calitate
reputatia marcii
recomandare
altceva
10. Cat de importante sunt urmatoarele aspecte atunci cand cumparati produse deacest tip?Calitate
extrem de important
foarte important
important
nu foarte important
deloc important
Pret extrem de important
foarte important
important nu foarte important
deloc important
Experienta la cumparare
7/28/2019 Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC
14/28
4
extrem de important
foarte important
important
nu foarte important
deloc important
Publicitatea extrem de important
foarte important
important
nu foarte important
deloc important
Rspunsurile la ntrebarile obinute de la cei 30 de intervievai au fost calculate
procentual eventualele satisfacii sau insatisfacii. Conform rezultatelor obinute
avem urmtoarele date:1. Au auzit despre produsele companiei de la vnzatori 58% , de la rude
prieteni 22%, din publicitate 20% din intervievai.
2. Doar 45% utilizeaz produsele zilnic, 38% utilizeaz produsele sptmnal
i doar 17% lunar.
3. Calitatea i disponibiliatea determin s procure produsul 41%, Preul
detarmin 32%, deprinderea 21%, mai puin de 6% sunt influienai dereclam, ambalaj.
4. Calitatea produselor este bun pentru 86%, sczut 12%, i excelent
pentru 2%.
7/28/2019 Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC
15/28
4
5. Nivelul preurilor pentru 92% este moderat, i pentru 8% - mare.
6. 78% sunt mulumii de produsele oferite, 18% sunt puin mulumii, i 4%
-foarte mulumii.
7. 43% vor s modifice designul, 36% - preul, 21%- ambalajul.
8. 89% vor recumanda produsele altor persoane i doar 11% probabil o vor
face.
9. 68% aleg produsele JLC i nu altele pentru calitate, 21%- pentru
recomandri, 11%- pentru pre.
10. Cnd procur produsul caliatatea este extrem de important pentru
100%;preul este important pentru 79% , foarte important pentru 10%, i
pentru 11% nu este foatre important;experiena la cumprare este important
pentru 88% , foarte important pentru 5%, i nu este foarte important pentru
7%; publicitatea este important pentru 15%, foarte important pentru 5%, nu
foarte important pentru 55%, deloc important pentru 25%.
Din rezulatatele acestui chestionar observm aspectele la care compania JLC
ar trebui s atrag o atenie major.
VI. Perfecionarea sistemului de
marketingului n compania JLC.
7/28/2019 Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC
16/28
4
n domeniul concurenial al produselor lactate, experiena a demonstrat c
obinerea de rezultate pozitive este determinat de:
calitatea personalului,
calitatea produselor oferite clienilor,
experiena n afaceri,
meninerea i susinerea ideilor progresiste n vederea evoluiei
ascendente pe pia.
Astfel pentru ndeplinirea scopului lucrrii de a perfeciona sistemul de
marketing la compania JLC am selectat elementele de baz care trebuie revzute
pentru eficientizarea i sporirea nivelului de prestaii a companiei, am luat n
consideraie att experienele internaionale cit i rezultatele pe care le-am obinut
in cercetare. Aceste elemente sunt:
1) Perfecionarea e-marketingului:
a. vnzri electronice
b. publicitate electronic
c. activiti de relaii publice pe Internet
2) Organizarea, vnzarea i promovarea produselor.
3) Expunerea prin mai multe canale media.
4) mbuntairea nivelului de deservire cu ajutorul elementelor auxiliare:
7/28/2019 Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC
17/28
4
a. diversificarea produselor
b. flexibilitatea companiei n orice situaie
1) Perfecionarea e-marketingului:
Internetul ca mediu de marketing ofer companiei JLC un potenial
excepional pentru vnzri i pentru construirea brand-ului. Prin implimentarea
e-Marketingului se obine o eficientizare a costurilor, deoarece aici ele sunt mai
mici , deasemenea aceast metod nou ar oferi multe avantaje unice pe care
advertising-ul tradiional nu le poate oferi.
Activitile de Marketing pe Internet propuse pentru compania JLC sunt n
construire dar vor fi concentrate asupra a dou scopuri:
generarea de trafic pe site-ul companiei (pentru prospectare, creterea
vnzrilor )
creterea valorii mrcii serviciilor oferite de JLC.
Acestea sunt scopuri obinuite chiari n marketingul tradiional, dar pe
Internet acestea capat o dimensiune cu totul nou. Astfel prin perfecionare e-
marketingului vom obine beneficii legate att de brand-ul companiei i minimrii
costurilor dari beneficii legate de satisfacerea nevoilor clienilor reali ct i celor
poteniali. Ansamblu de activiti de marketing care se deruleaz prin Internet;
vector comercial nou, multimedia internaional, acesta include:a. vnzri electronice:catalog virtual, baze de date interactive, cyber-mall online
credit cards, pli electronice, marketing direct, virtual business.
Crearea unui forum, cu diverse topic-uri ce in de nivelul prestaiilor
companiei JLC i a concurenilor si, ar permite obinerea unei informaii foarte
7/28/2019 Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC
18/28
4
importante pentru mbuntirea activitii companiei, deasemenea ar permite
crearea unui feed-back mult mai eficientizat, prin intervenia specialitilor la
ntrebrile sau problemele clienilor legate de o eventual problem aprut n
legtur cu unul din produsele firmei. Este foarte important meninerea uneiimagini positive n mintea clientului chiari dup ce produsul a fost deja vndut i
consumat. Pe forumul creat este necesar libertatea introducerii a noilori topic-uri
care poate nu vorine de JLC, dar care vor permite generearea de trafic pe site.
b.publicitate electronic- perfecionarea site-ului web de promovare a
produselori serviciilor companiei JLC(web advertising), unde pot fi plasate
mai multe mesaje informative, ilustraii, sloganuri, imagini n micare, , .a.,pot fi culese adrese de e-mail, comenzi, reacii ale pieei.
Plasarea a mai multormesaje informative pe site-ul companiei sunt
necesare pentru facilitarea accesului la informaie a clienilor. Aici pe lng gama
de produse oferite ar putea fi plasate i beneficiile obinute n urma consumrii lor.
Deasemenea pot fi intruduse ingredientele din care sunt facute produsele,
ceea ce ar arta c sunt facute din produse naturale i va conferi o siguran
consumatorului.Pe site poate fi prezentat o hart ce arat aria de cuprindere a
produselor JLC pe teritoriul Republicii, ceea ce la fel denot seriozitatea
companiei. La fel, ar putea fi indroduse recete de mncruri care pot fi preparate cu
ajutorul produselor oferite.
c. activiti de relaii publice pe Internet- adresa e-mail i pagini web
interactive proprii, aciuni de sponsorizare, press release , online newsletter,
marketing prin e-mail.
Marketingul prin e-maileste att de eficient i att de puin costisitor, nct
o ntreag industrie a aprut ca s-l sustin. Marketingul prin e-mail ofer
capabiliti de targetare fr precedent, care ar permite companiei JLC
7/28/2019 Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC
19/28
4
personalizarea mesajelor pentru a atinge diferite grupuri de clienti, cu o rat de
rspuns mult mai mare. Construirea unei liste de adrese e-mail va fi o prioritate de
vrf ,dar trebuie s fie mai mult dect o simpl colectare de nume i adrese.
Cele mai importante 3 avantaje ale marketingului pe e-mail: Capabiliti inegalabile de targetare i monitorizare a clientului,
Cel mai redus cost pe persoana atins n comparaie cu orice alt mediu de
publicitate,
Creaz o prezen permanent a mrcii JLC n mintea consumatorului.
Marketingul pe e-mail este un instrument de lupt cu concurenii foarte
eficient, deoarece, consumatorul de astzi are o lista lung de opiuni de produselactate i o memorie foarte scurt, chiar dac a fost satisfcut anterior de produsele
prestate de JLC. A fi n contact permanent cu clientul este unul dintre cele mai
bune mijloace de a reaminti clienilor c nc mai exist compania JLC i c o
colaborare repetat ar fi foarte placut. Newsletter-e trimise, promoii i anunuri
vor pstra compania JLC proaspat n mintea clienilor, iar acetia vor aprecia
informaiile relevante i personalizate pe care le primesc de la companie. Este
vorba despre a construi loialitatea clienilor, iar internetul face ca acest lucru sa fie
mai simplu ca oricnd. Mesajele de felicitare la aniversri importante pentru clieni
ar ntri loialitatea acestora fa de companie.
n concluzie, e-marketingul, care este considerat un canal nou media
prezint o serie de particulariti care ar perfeciona ntregul sisitem de marketing
la compania JLC datorit faptului c:
- informaiile comerciale vor ajunge foarte rapid la utilizatori; cantitatea de
informaii comerciale interactive online va fi foarte mare, accesibil unei audiene
largi i foarte perisabile ( care se schimb rapid); astfel va fi accesibil nu doar
pentru consumatorii autohtoni dari pentru cei din strintate
7/28/2019 Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC
20/28
4
- ritmul rapid de nnoire a echipamentelor, programelor, serviciilor va diversifica
oferta si va amplifica concurena;
- urmrete mpingerea audienei ctre site-ul comercial web (strategie pull),
caut s incite, s pstreze utilizatorii .O cerin a activitii de marketing pe Internet const n atragerea clienilor
poteniali prin oferte tentante (gratuite sau cu reduceri de pre) i credibile,
informaii de actualitate.
2) Organizarea, vnzarea i promovarea produselor.De regul cele mai utilizate tehnici de promovare susinute de produs i
orientate ctre comerciani sunt intelegerile comerciale, respectiv oferirea gratuita
a unor marfuri ( sub forma de prime) prin concursuri si jocuri si stimulente
comerciale , degustaii prezentate sub forma unor reduceri de pret oferite in
schimbul cumpararii anumitor cantitati de marfuri.
Reclama are scopul de a crea o stare de spirit favorabila cumpararii, ea
ndeplinind rolul de promovare si actionnd mpreuna cu alte instrumente
promotionale: vnzarea individuala, publicitatea si promovarea vnzarilor.
Reclama este o cale important prin care JLC aduce la cunotin consumatorilor
produsele sale. Cu ajutorul reclamei, JLC ar puteat face fa concurenei
companiilor de pe pia. Un punct negative n cea ce privete compania JLC este
faptul c nu atrage o atenie deosebit reclamei, care de fapt este foarte important
n atragerea a ct mai multor clieni. Ca instrument promotional important al
marketingului, reclama este folosit pentru a informa prin comunicare n mas
cumprtorii despre existena produsului. De aceea n alaegerea unei reclame
eficiente compania ar trebui s atrag atenia asupra oportunitilor pe care le ofer
7/28/2019 Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC
21/28
4
reclama, intangibilitii, caracterului relevant,complet. O reclam eficient are de
la bun nceput fixat publicul int i aspura cruia exercit ncreder, deoarece
reclama trebuie sa comunice informatii reale referitoare la produs.
Pentru ca sistemul de marketing n cadrul companiei JLC s funcioneze nmod adecvat,trebuie stabilit elul: un set de scopuri si obiective. Pentru a stabili
scopurile, departamentul de marketing din cadrul ntreprinderii trebuie s parcurg
un proces de evaluare a produsului i serviciilor companiei, a pieelor , mesajelor
i
a cailor de publicitate.
Oferirea gratuit de produse sau degustrile sunt un eficient mijloc depromovare. Datorit degustrilor, clientul poate face cunotin cu un produs nou
lansat pe pia de ctre JLC, la fel producia ce nu se vinde bine poate fi scoas la
degustare pentru a-i stimula vnzrile.La fel, aceasta metoda poate reduce stocurile
de marfuri.
Analiznd vnzrile JLC pe pia observm c este lider, aceasta se
datoreaz tacticilor de pre utilizate.Ei ofer produsele pe pia cu 2-10 bani mai
ieftine ca ale concurenilor, la unele produse cu 15-70 bani mai ieftine, ceea ce i
ajut la fidelizarea clienilor, dup cum observm din chestionar pentru 92% din
cei intervievai preul este bun i portivit. O alt tactic ce ar putea s o folosesc
sunt promoiile,scderea de preuri, preuri promoionale, care atrag clientul i
dac se fac mai des l i fidelizeaz.
Un alt punct important la care compania JLC ar terbui s atrag o atenie
deosebit este Logistica, ei din pacate nu au un department aparte de logistic,
totui trebuie de atras o atenie deosebit modalitilor de transportare a
produselor lactate, deoarece pentru ai pstra calitatea excepional n mare parte
depinde de modul n care este transportat.
7/28/2019 Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC
22/28
4
Un alt punct important din organizare ce ar duce la o popularitate a
companiei JLC ar fi permiterea de a organiza excursii n cadrul ntreprinderii,
pentru ca cosumatorul s vad cu ochii si c calitatea este aspectul cel mai
important pe care se bazeaz aceast companie.Organizarea la astfel de excursii arduce la o ncredere pe care i-o va forma consumatorul n aceast companie,
deoarece din chestionar am vazut cit de important este caliatatea penru
consumatori.
3) Expunerea prin mai multe canale media.
Una din cile de publicitate foarte efficient este publicitatea n ziare,
deoarece elesunt cile prin care se transmit cele mai mari cantitti de reclam. Ele
au o acoperire complet deoarece cea mai mare parte a populaiei citesc ziarele.
Ele se adreseaz populaiei de toate vrstele si tuturor grupurilor cu venituri
diferite. Deaorece ziarele apar zilnic,unele sptamnal, JLC poate s fac
publicitate cu
un grad de frecven nalt. Ziarele ofera o mare flexibilitate.
Revistele sunt o alt cale de promovare eficient, ele au un caracter
permisiv, asigur o calitate superioar a reproducerii culorii, circul prin toat ara,
ajungnd n proporie de 80% n familii, ele accentueaz variabile cum sunt:
vnzarile din perioadele de vrf, compararea valorii impresiilor repetate i
coordonarea cu alti promotori.
Televiziunea, chiar dac este cel mai scump mijloc de promovare totui se
consider i el mai eficient. n comparaie cu celelalte medii,televiziunea este cel
mai important mijloc deoarece folosete simultan comunicarea audio si video. Ea
are un puternic impact,este extrem de flexibil, poate acoperi o ar ntreag sau
piee individuale n fiecare zi a sptmnii, n fiecare or a zilei, iar mesajele pot fi
transmise att de des ct i permite promotorul. i avnd n vedere c concurenii
7/28/2019 Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC
23/28
4
folosesc acest mijloc eficient de promovare, JLC la fel ar trebui s-l folosesc,
deoarece din cite am vzut din chestionar clienii sunt mai putin informai din
publicitate despre companie,dar un principiu al marketingului este : Clintul
trebuie mai nti s aud ca apoi s cumpere.
4) mbuntairea nivelului de deservire cu ajutorul elementelorauxiliare:
Perfecionarea servirii clienilor n cazul produselor lactate, care sunt
considerate omogene pentru c sunt similare cu cele ale concurenilor este foarte
dificil ns este posibil datorit elementelor auxiliare care pot complete produsul
de baz:
a. oferirea unor servicii i produse suplimentare- Pe piaa internaional,
conceptul de difereniere a unei companii de lactate prin educarea
clienilor si se realizeaz prin modificarea percepiei clientului, n sensul
c acesta percepe c primete mai mult dect se ateapt. Un produs
suplimentar care este prezent la unele companii de lacate din strintatear trebui introdus i la compania JLC i anume adugarea a unor jucrii
pentru copii n cazul laptelui pentru copii, adugarea de lingurie n cazul
iaurturilor, pahare i linguri pentru ngheat. Ca servicii ar putea servi
livrarea gratuit la domiciliu a produselor cumprate n cantiti mari. n
caz de apariie a unor probleme cu privire la caliatatea produselor,
angajarea unui personal eficient c ear putea rezolva problema indifferentde gravitatea ei.Un alt serviciu suplimentar la nivel de firm ar fi livrarea
produselori a altor companii n Republic, dar cu mainele ce dj au
apibildul companiei JLC.
7/28/2019 Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC
24/28
4
b. flexibilitatea companiei n orice situaie n caz de supraproducie sau
deficitate n magazine compania s fie capabil s resolve rapid situaia
fr ai afecta imaginea sau relaia cu clienii. Precum clienii am observat
din chestionar c 100% aleg n baza calitii, JLC trebuie s deincontrolul asupra tuturor magazinelor pentru ca s nu se expun la vnzare
produse trecute de termenul de valabilitate .
VII.Concluzii
Pentru perfecionarea sitemului de marketing la compania JLC am analizat
rezultatele cercetrii pe care am efectuat-o privind atitudinea clienilor companiei
fa de serviciile prestate. Aceasta analiz a permis elucidarea nielor n deservirea
oferit de companie, deasemnea cu ajutorul ei am stabilit nevoile i cerinele
actuale ale consumatorilor. Opinia intervievailor a creat o imagine clar a
nivelului de satisfacii i insatisfacii a clienilor n raport cu nivelul de produseoferite. Toate aceste informaii permit reorientarea strategic a companiei spre
nevoile reale ale consumatorilori micorarea gradului de insatisfaciei ce ar oferi
o caracteristic calitativ mai eficace a ndeplinirii i prestrii serviciilor aeriene.
Un alt factor important pentru efectuarea perfecionrii sistemul de marketing deja
existent a fost analiza i studiul posibilitilor de dezvoltare a companiei, a
produselor. Adoptarea standartelor internaionale, care au fost deja verificate de-a
lungul timpului i care au adus succesul marilor companii de lactate , ar permite
eficientizarea cheltuielilor la compania JLC, prin micorarea costurilori
maximizarea venitului. Deasemenea ar permite mrirea segmentului de pia pe
care i deservete compania dat precum i ar face posibil creterea nivelului i
7/28/2019 Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC
25/28
4
calitii prestrii serviciilor aeriene i poziionarea acestuia la un nivel
internaional.
Bibliografie:1. 150 afaceri noi cu sprijinul RISP, DECA-press, 6 noiembrie 2002
2. Anuarul statistic al Republicii Moldova pe anii 1990-2003,
Departamentul Statistic i Sociologie al R. Moldova, Chiinu, 1990-
2003
3. Costovschi A., Managementul producerii laptelui n sectorul agrar,
Teza de doctor n tiine economice, ASEM, Chiinu, 2000
7/28/2019 Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC
26/28
4
4. Creu Ina, Strategii de cretere a vnzrilor n industria de prelucrare a
laptelui, Teza de doctor n tiine economice, UTM, Chiinu, 2002
5. Ceciui S. N., Iakiin A.V., Laptele i produsele lactate, Dezvoltarea
marketinguluiagroalimentar n R. Moldova, Material didactic,
Proiectul TACIS n Moldova Perfecionarea marketingului
produselor agricole, Chiinu, 1997, p. 87
6. Perspective de dezvoltare Moldova 2002/ Proiectul de Reform
Fiscal, Centrul de Analiz Economic, Chiinu, 2003
7. , , 2-3, 2004, . 4
8. ., . 2000 //
. 1999; 16
9. . :
// . 2006; 16.
10. . ...//; 1997 .
11. "-" ,2007
12. ,
13.http://www.statistica.md/statistics/dat/1102/ro/Industrie_ianuarie_dec
_2007.pdf
14.http://www.nm.md/daily/article/2006/03/22/0902.html
15.http://209.85.135.104/search?
q=cache:5HWBFBhSlpwJ:www.maia.gov.md/ftp/2006/Strategii/strat
http://www.ogos.press.md/http://www.statistica.md/statistics/dat/1102/ro/Industrie_ianuarie_dec_2007.pdfhttp://www.statistica.md/statistics/dat/1102/ro/Industrie_ianuarie_dec_2007.pdfhttp://www.nm.md/daily/article/2006/03/22/0902.htmlhttp://209.85.135.104/search?q=cache:5HWBFBhSlpwJ:www.maia.gov.md/ftp/2006/Strategii/strateg.doc+dezvoltarea+industria+laptelui+in+Republica+Moldova&hl=en&ct=clnk&cd=5&lr=lang_rohttp://209.85.135.104/search?q=cache:5HWBFBhSlpwJ:www.maia.gov.md/ftp/2006/Strategii/strateg.doc+dezvoltarea+industria+laptelui+in+Republica+Moldova&hl=en&ct=clnk&cd=5&lr=lang_rohttp://www.ogos.press.md/http://www.statistica.md/statistics/dat/1102/ro/Industrie_ianuarie_dec_2007.pdfhttp://www.statistica.md/statistics/dat/1102/ro/Industrie_ianuarie_dec_2007.pdfhttp://www.nm.md/daily/article/2006/03/22/0902.htmlhttp://209.85.135.104/search?q=cache:5HWBFBhSlpwJ:www.maia.gov.md/ftp/2006/Strategii/strateg.doc+dezvoltarea+industria+laptelui+in+Republica+Moldova&hl=en&ct=clnk&cd=5&lr=lang_rohttp://209.85.135.104/search?q=cache:5HWBFBhSlpwJ:www.maia.gov.md/ftp/2006/Strategii/strateg.doc+dezvoltarea+industria+laptelui+in+Republica+Moldova&hl=en&ct=clnk&cd=5&lr=lang_ro7/28/2019 Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC
27/28
4
eg.doc+dezvoltarea+industria+laptelui+in+Republica+Moldova&hl=e
n&ct=clnk&cd=5&lr=lang_ro
16.http://www.novoe-vremea.md/arhiv/2007/nr/28/21.html
17.http://www.allmoldova.com/index.php?
action=viewdoc&id=1063397824&lng
18.www.infomarket .md
19.www.maib .md
20.http://www.dsnews.ua/companies-markets/art30805.html
21.http://www.moldova.ru/index.php?
tabName=articles&owner=19&id=1979
22.http://www.marketcenter.ru
23.Why World Dairy Trade Needs Reform,
http://www.dairyaustralia.com.au
24.Understanding Free Trade Agreements.
http://www.dairycorp.com . au
25.Dairy Australia 2005, Trading our way to success.
26.Value Chain studies, http://www.ids.ac.uk/ids/global/vw.html
27.How California Created the Dairy Industry of the Future -
http://www.californiadairypressroom.com/pdfs/CGSShandoutrev906.
7/28/2019 Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC
28/28
4
28.Federal milk marketing orders-
http://www.ams.usda.gov/dairy/orders.htm