Post on 17-Jul-2015
transcript
Маркетинг в шторм – ловим волну
январь 2015 г.
Что происходит:От маркетинга опятьтребуют результат. Измеримый и быстрый.
Что сделать:Лишний груз за борт:• К черту исследования – тянем опытом и интуицией.• К черту брендинг – поддерживаем продажи.
На что тратим силы:• Адаптация продукта.• Внутренний маркетинг. Держим дух команды.• Учимся считать, оцифровывать маркетинг.
1 2 3 4 5 6
Что происходит:На рекламном рынке повышается скорость процессов.Что падало – рушится.Что росло – взлетает.
Что сделать:1. Пересмотреть инструменты. Задача каждого (канала,
РА, маркетолога) – доказать свою очевидную пользу.2. Сократить горизонт планирования. Step-by-step.
Приоритет краткосрочным программам.
1 2 3 4 5 6
Что происходит:• Рынки сдуваются.• Наступает время покупателей.
Они более капризные, рациональные, ищут альтернативу, думают.
Что сделать:1. С т.з. маркетинга: пересмотреть целевые сегменты.
Концентрироваться на сегментах, где есть ключевая компетенция и очевидные выгоды для клиента.
2. С т.з. коммуникации: показывать рациональные выгоды.
1 2 3 4 5 6
Что сделать:Стратегия – удержание вместо захвата.Цель коммуникации 2015 – удержание.Лучше потерять средний чек, чем клиентов. Кризис пройдет – вернуть клиентов сложнее, чем чек.
Что происходит:Увеличивается скорость передвижения клиентов по рынку. Потребитель не лоялен.
1 2 3 4 5 6
Что сделать:Время заняться собой – повысить юзабилити бизнеса. Конкретно:1. Посмотреть глазами клиента. Фидбек.2. Развернуть внутренние процессы к клиенту.3. Упростить, отрезать лишнее.4. Запускать и развивать сервисы.
Что происходит:Меняется баланс ресурсов компаний:- инвестиции (нет средств на экстенсивное развитие)+ много свободного времени и людей.
1 2 3 4 5 6
Экономика бизнеса на уровне одного покупателя:Profit = LTV – CAC
LTV резко падает!
Что сделать:Снижать стоимость привлечения клиентов (CAC).• Увеличение трафика (звонков, клиентов) = рост CAC• Увеличение конверсии = снижение CAC
ДисконтСрок жизниРентЧек
Пожизненная ценность
клиента (LTV)
1 2 3 4 5 6
Итог. Что нужно сделать:1. Убрать исследования и брендинг. Силы в
стимулирование продаж и докрутку продукта.2. Определить «твердое», пересмотреть инструменты.3. Сократить горизонт планирования.4. Пересмотреть целевые рынки.5. «Взывать к разуму» потребителей.6. Удерживать всеми силами. Только потом привлекать.7. Повысить юзабилити бизнеса, отрезать лишнее.8. Посчитать сколько стоит жизнь клиента. И сколько вы
готовы за неё платить.9. Увеличивать конверсию, а не трафик.
Вместо заключения
• Не зрелость – жить сегодняшним днем.• Зрелость – долгосрочное планирование,
даже в шторм.
Банковский Артем ЮрьевичМедиадиректор,
рекламное агентство “Bradberry”
bradberry.rufb.com/artadver