Supliment 15 de site.indd

SUPLIMENT ESTIVAL

Apă minerală Bere Răcoritoare Îngheţată Produse pentru grătar

BERE ...................................................................6Dificultăţile economice sunt testul de loialitate faţă de brand

PROMOŢII ....................................................12

RĂCORITOARE .........................................16Colaborarea, necesitate la nivelul lanţului comercial

CUPRINS | EDITORIAL

74 supliment progresivprogresiv | 06: 2009

CUPRINS

După o primă jumătate de an cu emoţii şi vânzări nu tocmai pe măsura aşteptărilor, probabil că tânjiţi după vară ca după o gură de oxigen menită să mai salveze din „onoarea” profi tu-rilor cu ajutorul produselor specifi ce sezonului cald.

Şi, cum vremea vânzărilor de la sine s-a cam dus, a venit timpul ca dum-neavoastră să le împingeţi puţin de la spate. Cum? Relativ simplu şi fără a inventa apa caldă. Profi tând de cere-rea mare generată de căldură, n-aveţi decât să puneţi produsele „în perico-lul” de a fi cumpărate (cu siguranţă aţi mai auzit expresia), respectând regulile de bază: prezenţa produse-lor, comunicarea vizibilă a preţuri-lor, mixurile potrivite de ambalaje şi arome şi, obligatoriu, disponibilitatea produselor reci.

Ne-am propus, în acest supliment dedicat produselor verii, să vă rea-mintim câteva dintre condiţiile esenţi-ale ce trebuie respectate pentru a nu pierde oportunităţi de vânzare. Le puteţi parcurge pe larg, în paginile ce urmează, alături de date esenţi-ale privind evoluţia fi ecărui segment: bere, răcoritoare, îngheţată, produse pentru grătar.

Ţineţi minte că toate sfaturile şi recomandările furnizorilor şi produ-cătorilor nu s-au născut peste noapte, ci vin din ani de cercetări şi observaţii aprofundate asupra consumatorului. Ele pot completa de minune propriile dumneavoastră observaţii asupra pro-priilor clienţi, astfel încât combinate, să vă dea cea mai bună reţetă pentru a le îndeplini doleanţele.

Vânzări în creştere!

EDITORIAL

Încălziţi vânzările la căldura verii

ICE - TEA .......................................................22Ice-tea-ul prinde consumatorii cu arome inedite

ÎNGHEŢATĂ ................................................28Îngheţata, cea mai interesantă categorie de urmărit în 2009

PRODUSE PENTRU GRĂTAR..............34Grătarul oferă oportunităţi de creştere

pentru numeroase categorii

BERE |


Dificultăţile economice sunt testul de loialitate faţă de brand

Într-un moment în care consumul de bere pare să-şi atingă limitele, iar consumul în afara casei este afectat de condiţiile economice, producătorii de bere ar trebui să se concentreze şi mai mult pe retail, ca sursă de posibile creşteri în acest sezon.

România a intrat anul trecut în topul primelor zece ţări europene din punct de vedere al consumului de

bere, cu 93 de litri pe cap de locuitor, pe an. Dar 2008 a fost şi primul an în care creşterea categoriei a fost mult temperată, marcând maturizarea sa. Cât priveşte producţia, aceasta a de-păşit 20 de milioane hectolitri.Pentru 2009, estimările de creştere, atât a vânzărilor, cât şi a consumului, sunt de

mai ieftine, reprezentanţii InBev vor-besc şi de menţinerea preferinţelor pentru brandurile consumate: „Astfel, unii consumatori vor acorda o atenţie sporită preţurilor, alţii vor fi atenţi la ce oferă producătorul în plus, în termeni de oferte promoţionale, pachete spe-ciale etc. Iar vremea, promoţiile, eve-nimentele, comunicarea – în general – vor fi principalii factori care vor infl u-enţa vânzările de bere din acest an”, declară aceştia.

De la 10% la 4%

În cifre, vânzările de bere au cunoscut în 2008 o creştere de 4,1%, valoare situată la mai puţin de jumătate din cea înregistrată în 2007. Potrivit date-lor Institutului Naţional de Statistică şi Asociaţiei „Berarii României”, anul trecut, cea mai mare creştere, de 25% faţă de 2007, a înregistrat-o segmentul doză. Cu toate acestea, segmentul PET îşi menţine poziţia de lider în preferin-ţele consumatorilor, cu o pondere de 46,5%, urmat de sticlă, cu o pondere de 37,5%. Anul 2008 nu a fost însă doar un an al performanţelor în industria berii, ci şi unul al eforturilor investiţi-onale importante. Astfel, principalii producătorii din România, reuniţi în asociaţia „Berarii României” (Heineken România, InBev România, Romaqua

circa trei procente. „Conform celor mai recente statistici, băuturile alcoolice şi ţigările încă înregistrează creşteri faţă de perioadele anterioare. Va exista în continuare o creştere a consumului de bere, dar care nu va fi comparabilă cu creşterile din anii precedenţi. Este po-sibil ca această creştere să vină şi din conversia consumatorilor de băuturi puternic alcoolizate la bere, un factor important în această situaţie jucându-l preţul”, este de părere Gabriela Creţu, Trade Marketing Development Mana-ger la Ursus Breweries.

Sunt semnalate, de asemenea, opţi-unile de consum către ambalaje de dimensiuni mari şi produse poziţio-nate pe segmentul de prim preţ şi core lager, tendinţe evidente, de altfel, încă din anii trecuţi. În acest sens, Cătălin Isaia, National Sales Supervisor al Romaqua Group, declară: „În România, bugetul alocat pentru mâncare şi bău-tură este de aproximativ 40% din tota-lul veniturilor şi din acest punct de vedere consumul nu va scădea, chiar în condiţii de criză. În situaţia actuală, dacă facem referire la piaţa berii, con-sumatorii vor avea o înclinaţie către volumele mai mari însoţite de pro-moţii, pe retailul modern, sau un preţ bun, corect, pe retailul tradiţional”.Pe lângă observaţiile referitoare la migrarea consumatorilor către berile

Group, United România Breweries Bereprod şi Ursus Breweries), au deru-lat un program investiţional de peste 200 milioane de euro.

Consumul – motor al creşterii

Principalul câmp de bătaie în impulsio-narea consumului este magazinul. Prin urmare, relaţia cu reprezentanţii lanţuri-lor de distribuţie este un element cheie indiferent de moment sau de condiţiile de piaţă. Bineînţeles, într-o conjunctură economică tensionată, este cu atât mai importantă dezvoltarea unei colaborări efi ciente producător – comerciant.

Printre problemele de actuali-tate din perspectiva acestei relaţii se numără cele legate de dispariţia unor magazine tradiţionale, „lucru de altfel previzibil, care, însă, în contextul cri-zei, s-a acutizat. În relaţia cu comer-ţul modern există nişte presiuni des-tul de mari legate de preţuri care să susţină promisiunile către consuma-tori, în condiţiile în care creşterea cifrei de afaceri va fi dată preponderent din deschideri de magazine noi şi nu nea-parat din creşterea volumelor de vân-zări per magazin”, subliniază Gabriela Creţu, Ursus Breweries.

La aceste condiţii se adaugă pru-denţa excesivă a unor comercianţi care se refl ectă în restrângeri de activitate, măsură care anulează şansele anumi-tor produse şi naşte tensiuni în relaţiile cu furnizorii. „Să nu uităm că în indus-tria în care lucrăm motorul creşterii îl reprezintă consumul. Prin urmare, este important ca retailerii să asigure dis-ponibilitatea produselor, prezenţa unui stoc sufi cient şi continuitate în aprovizionare. Spaţiul de raft trebuie

să fi e pe măsura dimensiunii catego-riei bere, mai ales în sezonul cald”, explică Directorul Comercial Heineken România, Marius Meleşteu.

Cu alte cuvinte, pentru o colaborare fără probleme este necesară dimensi-onarea corectă a comenzilor, pe de o parte, şi adaptarea sortimentaţiei fi e-cărui tip de magazin, pe de altă parte: „Recomandarea mea pentru retai-lul tradiţional, care nu ţine neapă-rat de sezonul cald, este aceea de a exploata la maxim benefi ciile pe care acest format le conferă consumatori-

lor (proximitatea, portofoliul de pro-duse, timpul petrecut în magazin, rela-ţia interumană etc.) şi de a-şi optimiza portofoliu uitându-se la produsele pentru care oamenii vin cu adevărat în magazinele lor. Întrucât berea este un produs cu o sezonalitate semnifi cativă, ar trebui să acorde o atenţie mai mare vizibilităţii acestor produse; să aibă vitrinele frigorifi ce funcţionale pen-tru a putea oferi bere rece; să ţină cont de preţul recomandat al producătoru-lui şi nu în ultimul rând să fi e amabili”, spune reprezentanta Ursus Breweries.

Investiţiile în imagine, prioritare în 2009

După un an plin de proiecte investiţi-onale derulate, care au vizat în multe cazuri lucrări de mărire a capacităţii de producţie, dezvoltarea sistemului de distribuţie şi modernizarea echipa-mentelor, în 2009, producătorii şi-au


BERE |

Top producători (%)

Volum vânzari Valoare vânzari

Ursus Breweries

86,3 87,8

Ursus Breweries

InBev InBev

Heineken Heineken

European Drinks Tuborg URBB

Tuborg URBB European Drinks

Sursa:

Top 5 mărci (%)


Timişoreana

47,0 44,3

Timişoreana

Bergenbier Bergenbier

Burger Golden Brau

Golden Brau Burger

Noroc Neumarkt

Bere - Total retailTotal retail 2007 2008 2008 vs. 2007

Volum mii litri 785.588,9 869.681,2 10,7%

Valoare mii ron 2.296.584,3 2.690.744,1 17,2%

Retailul tradiţional trebuie să exploateze la maxim benefi ciile pe care acest format le conferă consumatorilor: proximitatea, por-tofoliul de produse, timpul petrecut în ma-gazin, relaţia interumană etc.


orientat prioritar investiţiile către mar-keting şi promovare. Mai mult, spre deosebire de anii anteriori, lansările de noi produse şi campaniile de promo-vare a brandurilor au fost demarate mult mai devreme.

InBev a început seria inovaţiilor por-nind de la marca de bere Bergenbier, pe care a relansat-o în această primă-vară. Noul Bergenbier este disponi-bil de la sfârşitul lunii martie la sticlă, doză şi PET, atât în varianta cu alcool, cât şi în varianta fără alcool într-un ambalaj nou, cu etichetă cu logo ver-tical şi grafi că modifi cată. Prin aceste schimbări, Bergenbier devine sin-gura bere din segmentul mainstream ce oferă varianta de sticlă nereturna-biă de 0,33l pentru HoReCa, lanţurile internaţionale şi comerţul tradiţional, cât şi multipack-ul cu 12 doze de 0,5 l pentru key accounts.

Începând cu sfârşitul lunii aprilie 2009, InBev a făcut modifi cări la nivel de ima-gine şi conţinut şi în cazul mărcii de bere Noroc. După opt luni de degustări şi tes-tări pe eşantioane reprezentative de consumatori, Noroc are un grad alcoolic de 4,9%. Reconstrucţia mărcii s-a realizat atât la nivel de produs, cât şi la nivel de comunicare.

Ursus Breweries, care a fi nalizat o tranşă de investiţii în capacităţile de producţie, în valoare de 42 de mili-oane de euro, în fabrica de la Buzău, promite investiţii pe măsura ambiţi-ilor de a fi lider de piaţă. Compania are pregătite programe adresate atât retailerilor, cât şi consumatori-lor. Investiţiile în imagine au fost înce-pute în urmă cu câteva luni şi s-au con-cretizat într-o relansare de brand (în cazul Ciucaş) şi o lansare de nouă vari-antă pentru brandul Redd’s. Nu în ulti-mul rând, statutul de sponsor principal al echipei naţionale de fotbal, al mărcii Ursus, vine să-i consolideze imaginea şi volumele de vânzări.

Pentru vara 2009, Ursus Breweries are în plan lansarea ca brand naţional a recent achiziţionatei mărci Azuga. Heineken va avea de lucrat în această vară la mărcile achiziţionate de la

Bere Mureş, după ce tranzacţia a fost fi nalizată în luna aprilie a acestui an. Compania se va concentra pe marca principală pe care a inclus-o în porto-foliu cu acest prilej, Neumarkt, afl ată la nivelul lui 2008 pe locul cinci în topul valoric al vânzărilor de bere. De altfel, Neumarkt a fost deja lansat la sticlă returnabilă de 0,5 litri.

În ceea ce priveşte grupul Romaqua, după o investiţie de peste 40 milioane de euro în fabrica de bere de la Sebeş, compania pune investiţiile pentru 2009 în stand-by.

În perspectivă

Contextul actual, de scădere a con-sumului şi de diminuare a vânzărilor destabilizează regulile de funcţionare cunoscute. Miza cea mare pentru comercianţi se referă la obţinerea unor termene de plată cât mai bune, situaţie valabilă atât pentru retailul tra-diţional, cât şi pentru retailul modern. În ceea ce priveşte micii comercianţi, specialiştii din industria de FMCG vorbesc despre dependenţa acestora faţă de distribuitori, prin oferirea termenelor de plată, un real avantaj în comparaţie cu sistemele de plată cash, promovate de reţelele cash&carry.

„Pe de altă parte, se observă şi o raţionalizare a consumului. De aceea, retailerii se străduiesc să compen-seze micşorarea valorii medii a actu-lui de cumpărare prin mărirea numă-rul de cumpărători, oferind promoţii atractive pentru aceştia. La acest capi-tol, principala provocare pentru un furnizor rămâne capacitatea acestuia de a rămâne echidistant faţă de retai-leri şi a fi coerent în acţiunile promo-ţionale”, completează reprezentanţii InBev România.

În altă ordine de idei, evoluţia cate-goriei ţine şi de reacţiile pe care retai-lerii, pe de o parte, şi producătorii, pe de altă parte, le vor avea în raport cu cerinţele înregistrate în segment.

Roxana Popa

Ca urmare a fenomenului de raţionaliza-re a consumului, retailerii se străduiesc să compenseze micşorarea valorii medii a actului de cumpărare cu creştrea nu-mărului de cumpărători, oferind promoţii atractive pentru aceştia.

BERE |

BERECanale de vânzare

Volum vânzări (%) Valoare vânzări (%)

2007 2008 2007 2008

hyper/supermarketuri 13,5 18,3 13,6 18,1

magazine alimentare 80,3 76,8 79,9 76,7

chioşcuri 6,2 4,9 6,5 5,2

Sursa:

Din luna mai, berea Neumarkt este disponibilă şi la sticlă returnabilă de 0,5l. Sticla personalizată verde, modernă şi elegantă, aliniată la întregul portofoliu Neumarkt, refl ectă calitatea acestei beri. Noul ambalaj este disponibil în HoReCa şi în retail. Până acum, berea Neumarkt era comercia-lizată numai la PET.

„Lansarea berii Neumarkt la sticlă returnabilă 0,5 l are la bază studii calitative. Acestea au relevat faptul că cei care consumă Neumarkt şi-ar dori să savureze berea preferată şi în afară casei, la o terasă, cu prietenii, unde sticla este principalul ambalaj”, a declarat Marius Meleşteu, Director Marketing, Heineken România.

Designul de ansamblu al noului ambalaj a fost realizat de Pichler&Gattringer, având ca punct de plecare actuala etichetă. „Noul design include atât elemente existente (forma şi culoarea literelor, desenul bisericilor din Piaţa Trandafi rilor din Târgu Mureş, simbolul fabricii de bere din oraş), cât şi elemente noi (sigiliul berarilor germani cu zicala tradiţională Hameiul şi malţul. Dumnezeu să le binecu-vânteze)”, afi rmă Claudiu Lazăr,

Senior Brand Manager Neumarkt.Marca Neumarkt a intrat în portofoliul

Heineken în 2008, odată cu achiziţiona-rea Bere Mureş. Neumarkt a fost lansată în 1998, fi ind prima marcă de bere care a introdus ambalajul PET în România.

Neumarkt lansează sticla de 0,5 l

Farmec Cluj-Napoca a completat gama de protecţie solară Gerovital Plant Sun cu patru produse pe bază de beta-caroten şi ulei de măsline, care oferă o protecţie ridicată împotriva radiaţiilor UVA şi UVB, datorită fi ltrelor solare de ultimă generaţie.

Gama conţine cremă-gel FP 30, cremă FP 50 ultraprotectoare, emulsia protectoare FP 30 pentru copii şi lapte hidratant regenerant după plajă.

Gama Gerovital Plant Sun include 11 produse sub formă de creme, creme-gel, uleiuri, emulsii şi loţiuni şi are o formulă de bază care conţine beta-caroten, cu rol

în accelerarea procesului de bronzare şi ulei de măsline, un puternic antioxidant care hidratează şi regenerează epiderma. Alături de produsele de protecţie, gama conţine o emulsie autobronzantă, care asigură un bronz natural după 2-3 utili-zări, hidratând în acelaşi timp pielea.

Produsele liniei Gerovital Plant Sun sunt disponibile la preţuri cuprinse între 9,3 şi 40,2 lei.

Gerovital Plant Sun

Farmec completează gama produselor depilatoare cu un pachet de 14 benzi cu ceară naturală şi extract de gălbenele, pentru depilare la rece. Pachetul include 14 benzi pentru îndepărtarea rapidă a părului nedorit şi două şerveţele cu ulei de Aloe Vera, pentru curăţarea resturilor de ceară de pe piele. Benzile depila-toare sunt realizate pentru Farmec de

Iberpacking Contract Manufacturing SL Spania, sub marcă proprie şi sunt dispo-nibile la un preţ recomandat de 8,5 lei.

Colecţia verii de la Maybelline New York

Colecţia de machiaj a verii, propusă de Maybelline New York, conţine Mascara Colossal Waterproof Volum Express (24,99 lei), trusa de farduri Paleta Eye Studio Quatro – vivid turquoise (42,99 lei) şi rujul Super Stay Gloss 12 H (28,59 lei).

Congelator orizontal Arctic 037+

Noul congelator orizontal Arctic 037+ este recomandat pentru păstrarea diverselor produse alimentare pe perioada verii. Cu un volum util total de 350 de litri, congela-torul Arctic 037+ oferă un spaţiu generos de depozitare a produselor congelate, fi e ele legume, carne, îngheţată sau orice alt aliment. Consumul energetic este unul scăzut (doar 299 de Kwh pe an), congela-torul încadrându-se în clasa energetică A+. Congelatorul oferă totodată un grad ridicat de confort fonic şi o autonomie sporită de până la 67 de ore. În plus, congelatorul are un impact foarte redus asupra mediului pentru că foloseşte agentul frigorific ecologic R600a, substanţă care nu dăunează stratului de ozon.

Congelatorul este dotat cu bec pentru iluminare interioară, coşuri, panou separator, bloc semnalizare, distanţier pentru trans-port. Preţul recomandat de vânzare este 1290 RON (TVA inclus).

PROMOŢII | CAMPANII | LANSĂRI


Benzi depilatoare Farmec

Tnuva a lansat colecția de primăvară-vară Yoplait Carnaval, propunând combinații inovatoare în trei variante: mix papaya, mix portocală roșie și mix de cocos. Yoplait Cereale este, de

asemenea, o nouă combinație introdusă de Tnuva: iaurt, mix de cereale și fructe îmbogățite cu fi bre. Toate aceste game noi sunt dezvoltate şi produse local în fabrica Tnuva din Popeşti-Leordeni.

Yoplait Carnaval şi Yoplait cereale sunt prezente în toate oraşele din România, cu ajutorul reţelei de distribuţie şi de vânzări a companiei. Campania de comunicare include spot TV și actiuni de BTL.

Noua colecţie primăvară – vară Yoplait

Roua Munţilor, brandul de apă minerală din portofoliul PepsiAmericas, s-a repoziţionat pentru sezonul primăvară – vară 2009. Roua propune un look elegant, urban şi plin de stil.

„Repoziţionarea brandului Roua Munţilor este de departe cea mai importantă etapă din evoluţia mărcii pe piaţa românească, aceasta vorbind acum de la sine cu cei care se preocupă de imaginea lor, cei care pun preţ pe un look mereu actual. Roua Munţilor completează deja un stil de viaţă modern, mereu în vogă, şi asta pentru că este mai mult decât o apă, este un accesoriu”, a declarat Lucian Gavril, Brand Manager Roua Munţilor.

Roua Munţilor iese din tiparele comunicării apelor minerale şi îşi dezvăluie noua identitate pornind de la apartenenţa la zona de lifestyle, o zonă neexploatată până acum pe piaţa româ-nească. Astfel, Roua Munţilor este o apă

la modă, o apă care acceso-rizează orice ţinută pentru că imprimă stil şi rafi nament până şi în cele mai simple gesturi cotidiene, inclusiv în cel de a bea apă.

Campania de promovare, desfăşurată sub sloga-nul „Roua – Pure Style”, a debutat pe 5 mai. Campania este declinată pe canalele de comunicare clasice - TV, print, outdoor, PR – însă brandul este mult mai vizibil şi accesibil şi în canalul HoReCa, mai ales cu ambala-jul de 0,33 l, prin materiale de

trade şi POSM. În 2004, se lansa apa minerală

carbogazoasă Roua Munţilor, izvorâtă din regiunea Valea Zânelor, Covasna, o zonă nepoluată, cu o lungă tradiţie în exploatarea apei. În 2009, investiţia de 10 milioane de dolari are loc cu scopul modernizării şi măririi capacităţii de producţie a fabricii de la Covasna.

Roua Munţilor – Pure Style!

Compania de distribuţie Serpico Trading a început comercializarea în România a gamei de îngheţată Anita, ce conţine atât produse tip impuls, cât şi pentru consumul familial (torturi şi rulade). Gama Anita este poziţionată pe nivelul mediu de preţ, cel mai bun (value for money) raport calitate - preţ. Distribuţia se realizează atât în canalul tradiţional, cât şi în lanţurile internaţionale. Îngheţata este produsă în Polonia.

Zewa Deluxe Summer Edition

În perioada iunie - iulie 2009, SCA Hygiene Products lansează ediţia promoţională de vară Zewa Deluxe Summer Edition, care va înlocui temporar hârtia Zewa Deluxe Yellow. Produsul face parte din gama Deluxe de 3 straturi, noutatea pe care o aduce fi ind designul ambalajului şi parfumul tropical delicat. Pachetul promoţional conţine zece role la preţul celui de opt role, adică 17,19 lei.

Serpico lansează gama de îngheţată Anita

supliment progresivprogresiv | 06: 2009 83

|

06:2009

Ekoland, sortimente de varăEkoland se pre-găteşte de vară, oferind consu-matorilor două sortimente de ice tea: lămâie şi piersică, la 350 g, în ambalaj PET. Tehnologia folosită la obţinerea Ekoland ice tea granule oferă garanţia unui produs de calitate, dintr-un singur pet de 350 g rezultând 4 litri de ice tea. Produsul este promovat la raft, prin materiale specifi ce, şi în presă. Ekoland este distribuit de Tymbark Maspex România.

Resist&Shine Titanium POPL’Oréal propune pentru această vară o colecţie de cinci lacuri de unghii în culori electrice foarte rezistente. Lacul are o nouă formulă menită să confere produsului mai multă rezistenţă şi strălu-cire: pigmenţi pentru culori rezistente şi titaniu pentru o rezistenţă crescută. Nu conţine formalde-hidă şi toluen. Preţ recomandat: 24,99 lei.

Colaborarea, necesitate la nivelul lanţului comercial

Producătorii anticipează creşterea consumului de apă plată şi băuturi răcoritoare necarbonatate, dar şi o uşoară migrare a consumatorului de la o marcă la alta, în funcţie de raportul calitate-preţ oferit la raft.

RĂCORITOARE |


În anul 2008, cea mai mare creştere a fost înregistrată de categoria necarbonatatelor (sucuri de fructe cu conţinut 100% fruct şi

nectaruri). Conform datelor Nielsen, în cadrul acestei categorii sucurile de fructe cu conţinut 100% fruct au înregistrat o creştere a vânzărilor în volum de 24,7 % faţă de anul 2007, ajungând de la 13.920,0 l la 17.360,7 l. Creşterea consistentă faţă de anul 2007 s-a înregistrat şi la nivelul vânză-rilor valorice, acestea depăşind în 2008 cu 34,4% valoarea iniţială de 67.204,8 ron şi ajungând până la 90.354,2 ron.

mal erau infl uenţate mult de sezon, cu precădere apa plată, ice tea-ul etc.”, afi rmă Ioana Staver, Product Manager Parmalat România, despre contextul specifi c perioadei estivale.

Tendinţe de consum

Una dintre tendinţele de consum prefi gurate la nivelul verii 2009 vizează o creştere a segmentului băuturilor necarbonatate şi a apei plate, feno-men datorat deopotrivă şi educării consumatorului în ceea ce priveşte achiziţionarea produselor mai puţin dăunătoare organismului. „Apreciez o creştere de cel puţin 20% pentru apa plată, stagnare sau chiar scădere pentru apa carbogazoasă. Referitor la piaţa de băuturi răcoritoare, apreciez o creştere importantă (cel puţin 30%) în categoria still drinks şi o stagnare în ceea ce priveşte băuturile răcoritoare carbogazoase”, constată la început de sezon Marian Ene, Director Marketing Rio-Bucovina.

Având în vedere contextul econo-mic actual, dar şi urmăririle sale asu-pra nivelului de trai al consumatorului autohton, producătorii prevăd schim-bări la nivelul mărcii în cazul băuturi-lor răcoritoare, trendul fi ind către pro-

Creşterile cel mai puţin spectaculoase s-au consemnat în categoria băuturilor carbonatate aşa cum reiese din datele oferite de compania Nielsen. La nivelul pieţei de retail acestea au înregistrat o creştere a volumului vânzărilor de doar 9% în anul 2008 faţă de anul 2007, de la 1.095.597,9 l urcând la 1.197.074,9 l. Creşterea valorică în anul 2008 a fost cu 18% mai mare decât cea înregistrată în anul 2007, respectiv de 2.341.257,1 ron faţă de valoarea iniţială de 1.979.918,7 ron.

Vara este anotimpul provocări-lor din punct de vedere al consumu-lui în cadrul unei categorii conside-rate sezoniere întrucât consumatorii achiziţionează lichide cu scopul de a se hidrata şi de cele mai multe ori pro-cesul de achiziţie cunoaşte în această perioadă o caracteristică de impuls. „Cel mai important factor este tem-peratura, iar infl uenţa acesteia a fost extrem de vizibilă în ultimii doi ani, mai ales în categoriile care în mod nor-


RĂCORITOARE |

duse ieftine şi pe cât posibil, calitative. „Pentru băuturile răcoritoare se esti-mează o creştere sensibilă a vânzări-lor, dar nu va mai fi aceeaşi dinamică cu care ne-am obişnuit. În contextul econo-mic actual, consumatorul român a deve-nit tot mai pretenţios şi ştie să apreci-eze corect valoarea unui produs, prin urmare va opta pentru acela care îi oferă un raport optim calitate - preţ”, remarcă Mihaela Burtoi, Senior Brand Manager JNSD, Tymbark Maspex România. O vizi-une asemănătoare este conturată şi la nivelul companiei Rio-Bucovina, unde reprezentantul acesteia, Marian Ene, recunoaşte că „este posibil să vedem migrări către produse ieftine pe băutu-rile răcoritoare carbogazoase”.

Previziuni optimiste cu privire la categoria băuturilor răcoritoare vin de la compania Carlsrom Beverage. Reprezentantul acesteia mizează pe temperaturile ridicate specifi ce verii în determinarea unui consum profi tabil. „Din punct de vedere al consumului de băuturi răcoritoare, nu cred că acest an va fi cu mult diferit faţă de perioa-dele anterioare. În condiţiile tempe-raturilor ridicate care se anunţă şi în această vară, estimez că piaţa băuturi-lor răcoritoare va continua să crească”, a declarat Shachar Shaine, Preşedinte

Carlsrom Beverage. Acesta semna-lează de asemenea avântul catego-riei de băuturi necarbonatate la nive-lul comerţului autohton în condiţiile în care piaţa totală a băuturilor răcori-toare din România prezintă potenţial de creştere foarte mare, consumul per capita în ţara noastră fi ind de 6 litri în comparaţie cu alte ţări europene unde valorile ajung la 40-50 l.

Aşteptări diferite privind vânzările în sezonul estival la nivelul categoriei băuturilor răcoritoare vin de la compa-

nia PepsiAmericas. „Ne putem aştepta probabil la o temperare a creşteri-lor spectaculoase înregistrate în ulti-mii ani în penetrarea şi consumul dife-ritelor categorii de băuturi răcoritoare. Temperarea este cu atât mai probabilă cu cât segmentele depăşesc stadiul de pionerat şi devin tot mai mature”, declară Oana Stîncel, Marketing Manager PAS România.

Comerţul tradiţional - vânzări semnifi cative

În 2008 distribuţia vânzărilor de bău-turi răcoritoare în funcţie de canalele de vânzare a fost echilibrată, mai ales daca e să corelăm caracteristicile pro-dusului cu spaţiul alocat în magazin. Conform datelor Nielsen, băuturile carbonatate au înregistrat cele mai mari vânzări volumice, dar şi valorice, în cadrul magazinelor alimentare, de 71,8 % în volumul vânzărilor şi respec-tiv 71,2% în valoarea vânzărilor. În ceea ce priveşte băuturile necarbonatate, acestea au înregistrat, la fel ca şi în categoria băuturilor carbonatate, cele mai multe vânzări în cadrul comerţului tradiţional. Astfel, categoria still drinks a cumulat un volum al vânzărilor de 73,7%, iar o valoare a vânzărilor de 74,0% în anul 2008. Nectarurile sunt un alt segment al necarbonatatelor

Băuturi carbonatate - top producători 2008Volum vânzari Valoare vânzari

Coca-Cola

86,0% 93,3%

Coca-Cola

European Drinks European Drinks

Pepsi Co Pepsi Co

Con Suc Con Suc

Gama&Gama Romaqua Group

Sursa:

Top 5 mărci


Coca-Cola

70,0% 76,5%

Coca-Cola

Fanta Fanta

Frutti Fresh Pepsi

Pepsi Frutti Fresh

Adria Adria

Băuturi necarbonatate - top producători 2008Volum vânzari Valoare vânzari

Romaqua Group

92,7% 91,5%

Coca-Cola

Coca-Cola Pepsi Co

Pepsi Co Romaqua Group

Tymbark Maspex Tymbark Maspex


Sursa:

Top 5 mărci


Giusto

89,9% 86,9%

Cappy

Cappy Prigat

Prigat Giusto

Tymbark Cool Tymbark Cool

Fruttia Fruttia


RĂCORITOARE |

care au înregistrat vânzări preponde-rente în cadrul comerţului tradiţional. Acestea au raportat în 2008 un volum al vânzărilor de 51,7% şi o valoare a vânzărilor de 53,7%. Sucurile de fructe cu conţinut 100% fruct au fost singurele reprezentante ale categoriei necarbonatatelor care au înregistrat cele mai mare vânzări atât în volum cât şi în valoare, în cadrul hyper şi supermarketurilor, acolo unde spaţiul generos de la raft şi condiţiile de

depozitare sunt favorabile gestionă-rii unor astfel de produse. Astfel, în cadrul categoriei, acestea au înregis-trat în anul 2008 un volum al vânză-rilor în cadrul comerţului modern de 64,4%, iar în ceea ce priveşte valoarea vânzărilor de 62,9%, în condiţiile în care o pondere deloc de neglijat ocupă şi magazinele alimentare, de 30,6% în ceea ce priveşte volumul vânzărilor şi respectiv 30,4% în valoa-rea vânzărilor.

În cazul nectarurilor şi al sucurilor de fructe cu conţinut 100% fruct, datele Nielsen arată că la nivelul anului 2008 consumatorii au preferat produsele în ambalaje de carton, acestea generând cele mai mari vânzări atât în volum, cât şi în valoare. Astfel, nectarurile în ambalaj de carton au înregistrat un volum al vânzărilor în 2008 de 70,9% şi o valoare de 66,3%. Sucurile de fructe cu un conţinut 100% fruct în amba-laj de carton au înregistrat un volum al vânzărilor de 85,% şi o valoare a vân-zărilor de 78,3%. Băuturile carbona-tate s-au vândut preponderent la pet, ele înregistrând un volum al vânzări-lor de 96,9% şi o valoare a vânzărilor de 94,1%. În cazul apei minerale situa-ţia este similară, ambalajul la pet gene-rând cea mai mare parte a vânzări-lor, atât în volum cât şi în valoare, de 91,4%, respectiv 94,4%, conform ace-loraşi date ale companiei Nielsen.

Inovaţiile cresc calitatea

În funcţie de rezultatele obţinute în anul 2008, producătorii şi-au stabilit politica de acţiune pentru anul 2009, un rol important revenind particula-rităţilor fi ecărui canal în parte. Pentru că majoritatea au anticipat creşteri de consum în sezonul estival, au fost demarate investiţii în noi centre de producţie care să crescă volumele livrate către consumatorii fi nali. Printre producătorii care au investit într-un centru de producţie se numără Carlsrom Beverage,Tymbark Maspex România, dar şi Rio-Bucovina. Atât Tymbark Maspex România cât şi Carlsrom Beverage au trecut la pro-ducţie în mediu aseptic care repre-zintă o inovaţie la nivelul industriei, având rolul de a menţine proprietăţile fructelor în produsul fi nal şi după procesul producţiei. Rio-Bucovina este pregătită pentru a face faţă provocărilor estivale, atât în categoria apei minerale cât şi în cea a băuturilor răcoritoare. „Ţinta principală din 2009 vizează consolidarea schimbărilor din 2008 şi îmbunătăţirea prezenţei la

Juice - top producători 2008Volum vânzari Valoare vânzari

Pfanner

74,6% 70,3%

Pfanner

Tymbark Maspex Parmalat

Parmalat Tymbark Maspex

European Drinks Coca-Cola

Coca-Cola Mărci private

Sursa:

Top 5 mărci


Pfanner

71,0% 68,1%

Pfanner

Tymbark Santal

Santal Tymbark

Fruttia Cappy

Cappy Fruttia

Nectar - top producători 2008Volum vânzari Valoare vânzari

Tymbark Maspex

78,2% 78,0%

Tymbark Maspex

Parmalat Parmalat

Coca-Cola Coca-Cola


Pfanner Pepsi-Cola

Top 5 mărci


Tedi

63,9% 64,9%

Tedi

Cappy Cappy

Santal Santal

Tymbark Tymbark

Fruttia Fruttia

raft”. Mai mult decât atât, compania intenţionează să-şi mărească distribu-ţia de apă Bucovina, întrucât sunt zone în care consumatorii nu au acces la acest produs.

În cazul tuturor producătorilor se remarcă grija pentru revânzători, atât reţele de retail modern cât şi reprezen-tanţi ai comerţului tradiţional. Aceştia sunt ofertaţi cu promoţii speciale şi oferte de achiziţie declinate pe nevoile şi ocaziile de consum ale consumatori-lor ce sunt deserviţi de către centrul de comerţ în cauză.

Sfaturi pentru comercianţi

În contextele generatoare de consum rapid, cum sunt perioadele estivale sau sărbătorile de peste an, o atenţie deosebită trebuie acordată reprezentan-ţilor comerţului tradiţional. Fenomenul cel mai des întâlnit la acest nivel este situaţia de out-of-stock, inevitabilă ce-i drept, dar al cărei efect poate fi redus printr-o serie de măsuri pe care comerciantul este necesar să le aibă la îndemână. „Sfatul nostru principal către comercianţi este să efectueze achiziţiile şi să planifi ce lay-out-ul magazinului ţinând cont în primul rând de preferinţele consumatorilor din zona magazinului. Generalizarea lay-out-ului, a planogramelor şi a altor elemente ce ţin de atragerea consumatorului spre

produs are efect direct asupra profi tabi-lităţii magazinului”, afi rmă Ioana Staver, Product Manager, Parmalat România.

Oana Stîncel (Pepsi Americas) aduce în discuţie importanţa unei rela-ţii strânse între elementele lanţului comercial: „Grija pentru consumato-rul fi nal trebuie să transpară din efor-tul combinat al tuturor verigilor din lanţul comercial, de la producător, distribuitor până la detailist”. Cu alte cuvinte devine mai necesară existenţa unui parteneriat profesional cu clien-ţii revânzători decât elaborarea unor sfaturi unidirecţionale pentru evitarea situaţiei de out-of-stock.

Marian Ene (Rio-Bucovina) nu pune accent pe sfaturi, cât pe adaptarea ofertei la caracteristicile comerţului tradiţional, mai ales în cazul apei mine-rale. „Eu cred că şansa comercianţilor

stă în trei piloni: oferta să fi e adecvată pentru clienţii care le trec pragul, rela-ţia cu furnizorii să fi e strânsă şi apro-piată, iar clienţilor să li se zâmbească”, declară reprezentantul companiei Rio-Bucovina, accentuând importanţa unui zâmbet care nu costă nimic.

Mizând pe sezonalitatea mare a pro-duselor răcoritoare, Tymbark îşi consili-ază colaboratorii, recomandându-le ca prin acţiunile lor să asigure produselor vizibilitate. „Pentru că băuturile răco-ritoare au o sezonalitate mare, reco-mandăm comercianţilor ca în funcţie de tipul magazinului să ofere aces-tor produse un spaţiu suplimentar de expunere, o vizibilitate mare la raft, impulsionând astfel vânzările”.

Accent pe apă plată

Ca tendinţe pentru sezonul estival, producătorii se aşteaptă ca stilul de viaţă şi clima să-i determine pe cetă-ţeni să consume băuturi răcoritoare cel puţin ca până acum, cu toate impedi-mentele impuse de criza fi nanciară. Ca şi preferinţe în consum se conturează în mod evident, în ultimii ani, o afi ni-tate pentru băuturile necarbonatate, recomandate prin aportul de vitamine, mai ales în condiţiile în care stilul de viaţă al consumatorilor a devenit tot mai dinamic, iar ei au nevoie de surse de energie pentru a face faţă vieţii cotidiene. La nivelul categoriei de apă minerală „singura schimbare semnifi -cativă în consum va fi accentul pe apa plată, în detrimentul celei carboga-zoase; este posibil ca în următorii doi ani apa plată să echilibreze consumul de apă carbogazoasă”, declară Marian Ene (Rio-Bucovina), anticipând astfel preferinţele de consum pe termen lung. În opinia acestuia, la nivelul categoriei de băuturi răcoritoare, anul 2009 va aduce o „creştere semnifi ca-tivă a interesului pentru still drinks şi pentru băuturi răcoritoare energizante sau pentru sportivi”, urmare fi rească a dinamizării stilului de viaţă.

Andreea Ion


|

06:2009Apă minerală - top producători 2008Volum vânzari Valoare vânzari

Romaqua Group

65,0% 72,9%

Romaqua Group

Coca-Cola Coca-Cola


Bucovina Enterprises Bucovina Enterprises

Perla Harghitei Apemin

Sursa:

Top 5 mărci


Borsec

52,4% 60,7%

Borsec

Izvorul Minunilor Izvorul Minunilor

Izvorul Alb Izvorul Alb

Perla Harghitei Dorna

Bucovina Bucovina


ICE TEA |

Ice-tea-ul prinde consumatorii cu arome inediteIce-tea-ul este vedeta categoriei de băuturi nealcoolice din ultimii ani, un produs pe care consumatorii l-au îmbrăţişat şi l-au dus la rate de creştere de peste 100%. Producătorii îi anticipează o evoluţie spectaculoasă şi în această vară, dar cu majorări de vânzări ceva mai ponderate decât în trecut.

În 2007 segmentul de ice-tea înregistra o creştere de 172,4% în volum şi de 169,5% în valoare faţă de 2006. A fost, practic, anul

de glorie al acestui produs, an în care oferta s-a îmbogăţit cu produse şi arome şi în care românii s-au familiari-zat şi au marcat, prin consum, succesul său. Succes care a continuat şi anul trecut, chiar dacă ratele de creştere au fost de „doar” 84%. Astfel, volumul vânzărilor de ice-tea a atins, în 2008, 67.797,2 mii litri, în timp ce valoarea a ajuns la 245.676 mii ron (cf. Nielsen).

zie, la doză de 330 ml, în gusturile tra-diţionale de piersică şi lămâie.

Din partea brandului Nestea, nou-tatea pe segmentul de ice-tea a fost reprezentată de aroma de mango şi banană.

Un jucător nou în top cinci

Piaţa de ice-tea este revendicată de cinci jucători, care deţin, împreună, peste 95% din segment. Noutatea con-stă, însă, în apariţia unui jucător nou în acest clasament, şi anume Tymbark,

Pentru vara anului 2009, producă-torii sunt în continuare optimişti, chiar dacă, probabil, vânzările nu vor mai creşte atât de spectaculos. Ei s-au şi pregătit în consecinţă, fi ecare furnizor important având deja lansări de pro-duse noi, chiar din primăvară.

Astfel, Lipton Ice Tea a venit cu vari-anta cu aromă de zmeură, un produs care se alătură gamei de ceaiuri Lipton Black – Lemon si Peach.

La rândul său, Santal a lansat pentru consumatorii pretenţioşi linia de Ice Tea pe bază de ceai obţinut din infu-


evidenţiat, la nivelul anului 2008, pe locul trei în volumul vânzărilor şi pe locul al patrulea din punct de vedere valoric. Intrearea Tymbark în top cinci s-a produs în defavoarea lui Pfanner. Marca Tymbark respectă poziţia nou venitului şi în clasamentul pe branduri.

Aromele noi cresc în vânzări

Cele mai importante volume de vân-zări le realizează în continuare aromele proaspete, de lămâie / portocală, dar şi se piersică. Acestea au reprezentat, anul trecut, cam câte o treime fi ecare din vânzările volumice de ice-tea.

Aroma de citrice scade treptat încă din anul 2006, când reprezenta 42,2% din volumul vânzărilor, iar cea de pier-sici aproape 35%. Interesant de remar-cat este faptul că, în compensare, cresc vânzările a ceea datele de piaţă evi-denţiază drept „alte arome” – segment care a crescut de la 8,7% în 2007, la 13,8% în 2008 şi trădează curioziatatea consumatorilor pentru arome noi.

Creşteri volumice s-au mai con-semnat şi în cazul aromei de fructe de pădure, de la 6,7% la 10,4% anul trecut, aromă care la nivelul anului 2006 nici nu exista. Avansul vânzări-lor în cazul acestor variante s-a făcut în defavoarea celor de ceai verde şi ceai verde&lămâie.

Distribuţia îşi păstrează tendinţele

Puternicul caracter de impuls al segmentului de ice-tea este mai mult decât evident şi prin prisma distribu-ţiei volumice pe tipuri de canale de vânzare. Magazinele alimentare nu numai că revendică peste jumătate

din vânzări, 50,5%, dar ele se afl ă pe o tendinţă asecendentă, de la 46,3% cu un an înainte. În aceeaşi tendinţă de creştere se afl ă şi chioşcurile, care mai câştigă 1,2 puncte procentuale, până la 8,2%, în 2008. Faptul că suprafeţele mari de vânzare pierd din volumele vândute – 1,7 pp în 2008 faţă de 2008, până la 31,1% - nu este atât de


ICE TEA |

surprinzător ca pierderea consemnată în volumele vândute prin benzinării. Acest canal, de asemenea considerat favorit pentru vânzările la impuls, a fost responsabil, în 2008, de 10,1% din vânzările de ice-tea, faţă de 13,9% în 2007. Hyper şi supermarketurile au pierdut câte puţin din volume în fi ecare an. De exemplu, la nivelul anului 2006, acest canal avea o pondere de 34,2% în volumele de vânzări de ice-tea.

Optimism pentru 2009

Pentru perioada 2009 - 2011, Dana Iordache, Non-Carbonated Marketing Director PepsiCo International, vorbeşte despre o ponderare a ratei de creştere în jurul procentului de 20%, citând compa-nia de cercetări de piaţă Canadean.

Părerea sa este în linie cu cea a majo-rităţii actorilor de pe acest segment, care nu se mai aşteaptă la creşteri spectaculoase, de peste 100%. Ice-tea-ul va rămâne, în continuare, un seg-ment dinamic, dar puternic infl uen-ţat, în acelaşi timp, şi de starea vremii. „Cel mai important factor este tem-peratura, iar infl uenţa acesteia a fost extrem de vizibilă în ultimii doi ani, mai ales în categoriile care în mod nor-mal erau infl uenţate mult de sezon, cu precădere apa plată şi ice-tea-ul”, con-fi rmă Ioana Staver, Product Manager, Parmalat România.

Pentru a asigura în continuare vân-zări bune atât ice-tea-ului, cât şi întregii categorii de răcoritoare, sunt necesare, însă, îndeplinirea condiţiilor de bază de către magazine, în special cele tradiţio-nale: asigurarea mixului de produse şi arome specifi ce comportamentului de consum ale clienţilor magazinului, asi-gurarea vizibilităţii prin prezenţă la raft şi în frigidere şi prin semnalizare cores-punzătoare şi, deşi pare un lucru de la sine înţeles, asigurarea de produse reci, în frigidere funcţionale. Toate acestea sunt condiţii obligatorii pentru a asigu-rarea trafi cul şi a vânzărilor în magazin în sezonul cald.

Roxana Baciu

Evoluţia vânzărilor pe canale de distribuţie

Total magazine alimentare

44,3%

Hyper/supermarketuri

46,3% 50,5%

34,2% 32,8%31,1%

Sursa:

Evoluţia vânzărilor pe tipuri de aromă

lămâie

42,2%

piersică ceai verde

ceai verde şi lămâie fructe de pădure altele

35,2% 33,5%

34,7%31,1% 31%

12%

9,2%

1,9% 6,7%

10%13,8%

10,4%6,3%4,9%

8,5%

8,6%

Top producători (%)


Nestlé

95,5 95,8

Nestlé

Unilever Unilever

Tymbark Maspex Rauch

Rauch Tymbark Maspex

Parmalat Parmalat

Top 5 mărci (%)


Nestea

95,5 95,8

Nestea

Lipton Lipton

Tymbark Eis Tea

Eis Tea Tymbark

Santal Santal

Ice-Tea total retail 2008Total retail 2007 2008

% 2008 vs. 2007

Volum mii litri 36.764,4 67.797,2 84%

Valoare mii lei 133.821,1 245.676,0 84%

2006 2007 2008

2006 2007 2008

Condiţii de bază

Comercianţii trebuie să fi e conşti-enţi că, mai ales în sezonul căldu-ros, există o cerere crescută pentru băuturi răcoritoare, incluzând aici atât carbonatate, cât şi necarbona-tate, segment din care face parte şi apa. În consecinţă, produsele trebuie să fi e prezente în magazin. Este condiţia esenţială pentru orice demers ulterior, menită să impulsioneze cererea şi vânzările. Plecând de aici, iată câteva reco-mandări pentru pregătirea categoriei de răcoritoare pentru sezonul cald:1. Comunicarea de preţ – foarte importantă mai ales în perioadele de difi cultăţi economice. Cumpărătorul este mult mai atent la cheltuieli, iar un preţ comunicat vizibil vine în ajutorul lui.2. Promoţii – menite să atragă cumpărătorul fi e prin redu-ceri de preţ, fi e prin acordarea de cadouri, fi e prin acordarea de cantităţi gratuite.3. Mix de ambalaje – într-un magazin tradiţional ar trebui să existe atât ambalaje pentru consum imediat, cât şi amba-laje pentru consum acasă. Conform standardului Coca-Cola, mixul este 60% ambalaje pentru consum acasă şi 40% ambalaje pentru consum imediat.4. Mix de arome – este dat de preferinţa consumatorilor. Fiecare segment, carbonatate şi necarbonatate, are propriul standard. În cazul băuturilor carbonatate, brandul motor, Coca-Cola, trebuie să aibă 50% din spaţiul din frigider. Urmează aromele de fructe, unde se încadrează Fanta şi Schweppes.

În segmentul de necarbonatate intră brandurile de juice-uri, nectaruri şi ice-tea. Nu este de neglijat nici partea de băuturi energizante (burn) şi cafea gata preparată (illy).

Modalităţi de comunicare în magazin

Coca-Cola împarte produsele în două categorii: calde şi reci. Produsele reci sunt disponibile în frigidere, iar cele calde (mai ales în ambalaje de volum) ocupă zona de raft şi de display de impuls. Până la a ajunge la vitrina frigorifi că, ce tre-buie aprovizionată şi semnalizată corespunzător, cumpărătorul

Mercantizarea băuturilor răcoritoare pe timpul veriiBăuturile răcoritoare reprezintă

una dintre cele mai importante categorii dintr-un magazin ali-mentar, generatoare de trafi c şi, în consecinţă, de vânzări. Dacă interesul comercianţilor pentru aceste produse trebuie să fi e mare în timpul anului, pe timpul verii, atenţia acordată răcoritoarelor trebuie să fi e maximă. Aceasta înseamnă în primul rând cooperarea cu fur-nizorii pentru evitarea rup tu-rilor de stoc şi imple men tarea, pe cât posibil, a stan dardelor de mercantizare şi comunicare recomandate de furnizor.


MERCHANDISING |


MERCHANDISING |

este întâmpinat de o serie de elemente de comunicare, în zona caldă, menite fi e să anunţe un produs nou, fi e să-i faciliteze cumpărătorului interacţiunea cu brandul mai devreme, înainte de a ajunge la frigider. Primul element este afi şul de la intrarea în magazin, care reprezintă un prim pas în a-l atrage pe client să cumpere produsul respectiv.

Zona de plasări suplimentare este folosită, de obicei, pen-tru a aduce o noutate, pentru a maximiza promoţiile din cadrul magazinului şi pentru a încuraja încercarea produsului acasă. Aici se pot exploata la maxim posibilităţile de comunicare a brandului, mai ales prin ambalaje de volum, prin comunicarea mesajului brandului şi comunicarea preţului, fi ind o zonă dedi-cată preponderent produselor pentru consum acasă.

Ambalajele de consum imediat (0,5 litri, doze) pot fi semnali-zate în magazin prin mesaje care să transmită existenţa produ-sului şi preţul. Zona frigiderelor este destinată consumului ime-diat, de impuls. În cazul unui produs nou, acesta se plasează în frigider, la nivelul ochiului, şi se marchează corespunzător pentru a atrage atenţia cumpărătorului că este vorba de un produs nou. În frigider trebuie să existe şi ambalaje pentru consum acasă.

În tot traseul său prin magazin, cumpărătorul trebuie să găsească puncte de interacţiune cu noul produs. Dacă spa-ţiul nu permite desfăşurări ample, în general posterul şi vitrina frigorifi că rămân elementele de bază în comuni-care. În cazul chioşcurilor, de exemplu, singura modalitate de comunicare este vitrina, căreia i se personalizează spa-tele cu mesajul de brand sau i se ataşează un semn luminos

pe laterală pentru a atrage atenţia cumpărătorilor. Prezenţa materia-lelor de semnalizare în magazine este foarte importantă, chiar dacă, în multe cazuri, comercianţii sunt reticenţi în a le folosi. Ele au darul de a ghida cumpărătorul pe traseul său în magazin, cu atât mai mult cu cât, pe baza cercetărilor, s-a stabi-lit că acesta observă semnalizarea categoriei de la depărtare.

În cazul magazinelor cu vân-zare asistată, un punct de maximă vizibilitate este spaţiul din spatele vânzătoarei, ce poate fi folosit mai ales pentru semnalizarea produse-

lor ce nu au neapărată nevoie de stocare în frigider. Este o zonă în care vizibilitatea categoriei poate contribui la spori-rea vânzărilor pentru că-i reaminteşte / semnalizează cum-părătorului prezenţa respectivelor produse în magazin.

Noutăţi pentru 2009

Pentru această vară, Coca-Cola pune un accent mai mare pe utilizarea spaţiului „mort” din magazin cu ajutorul unor rafturi care nu ocupă spaţiul de vânzare, ci spaţiul care oricum nu era folosit. Zonele de deasupra lăzilor frigorifi ce sau din jurul

stâlpilor sunt suprafeţe ce pot fi exploatate astfel. Mai ales în cazul magazinelor mici, aceasta este o soluţie de efi cientizare, ce duce la creşterea de vânzări. De asemenea, pe perioada verii, Coca-Cola suplimentează personalul din teren cu oameni dedicaţi activităţii de merchandising în magazinele tradiţionale. De asemenea, Coca-Cola a creat tipuri de plasări adecvate pe diferite suprafeţe din magazin.

Recomandări

pregătiţi perioada de vară prin creşte-rea stocului de răcoritoare din magazin cu circa 10%;

analizaţi istoricul de vânzări. Pe baza sa şi pe baza experienţei proprii cu clien-ţii, puteţi estima cantitatea de răcoritoare necesară, astfel încât să nu ajungeţi în situaţii de out-of-stock, precum şi mixul potrivit de ambalaje şi arome;

stabiliţi-vă priorităţile asupra produ-selor care creează trafi c în magazin şi, în consecinţă, volum şi profi t. În principal, categoriile „motor” în magazinele alimentare sunt pâinea, ţigările şi băuturile răcoritoare;

ţineţi în permanenţă frigiderele în priză şi exploataţi-le con-form recomandărilor furnizorilor de echipamente. Menţinerea produselor la temperaturi necorespunzătoare duce la alterarea lor, iar exploatarea incorectă a echipamentelor de frig duce la creşterea consumului de energie şi uzarea lor prematură. Frigiderele au o durată de viaţă de 5-6 ani.

Preţul recomandat

Producătorii stabilesc un preţ pe care îl recomandă revân-zătorilor tot pe baza unor cercetări aprofundate asupra cumpărătorului. Se stabileşte, astfel, care ar fi suma apro-ximativă pe care acesta este dispus să o cheltuie pentru un anumit produs. Atunci când realitatea nu corespunde imagi-nii sale mentale asupra preţului, cumpărătorul se va orienta spre un produs mai ieftin sau într-un ambalaj mai mic, ceea ce se traduce prin volume şi rulaje scăzute.

Preţul este generator de trafi c şi volum. De aceea, maga-zinul alimentar trebuie să facă un efort, nu numai pentru răcoritoare, ci pentru toate produsele FMCG, pentru a pro-pune cumpărătorului un preţ corect. Comerciantul îşi va crea, astfel, în zona lui de infl uenţă, notorietatea unui maga-zin cu preţuri bune şi va benefi cia de reclama „din gură în gură” pe care i-o vor face propriii săi clienţi.

Nu adaosul comercial mare este cel care aduce un câştig mai mare. Volumul mai mare vândut aduce mai mulţi bani. Comer ciantul trebuie să perceapă relaţia cu furnizorul ca pe un parteneriat şi să-l ajute să implementeze, mai departe, pe cât posibil, atât preţul corect către consumator, cât şi standardele acestuia.

Pe de altă parte, toate aceste semnale nu sunt decât reconfi rmarea faptului că îngheţata este o categorie

cu potenţial foarte mare de creştere, atât pe segmentul premium, cât şi pe cel de low-cost. „Piaţa de îngheţată din România este o piaţă mică, din cauza unui consum foarte redus şi cu o sezonalitate ridicată. Îngheţata este percepută în continuare ca răcoritor şi nu ca desert. În consecinţă piaţa este dominată de produse din segmentul mediu şi low. Aş putea spune că până în acest moment segmentul premium este încă slab reprezentat, iar despre super premium nici nu se putea vorbi”, consideră Liliana Bock, reprezentanta companiei Impex Bock.

Această situaţie este confi rmată de altfel şi de datele privind consu-mul anual de îngheţată per capita, care este de numai „2,6 litri pe cap de locuitor, faţă de circa 4 litri în Cehia şi Polonia sau 20 de litri în ţările mari

consumatoare, precum Italia, Suedia sau Statele Unite ale Americii”, explică Daniel Bărbulescu, Category Manager Ice Cream Unilever South Central Europe. Aceste tendinţe iminente au fost observate şi de Simona Năstăsoiu, Marketing Manager Top Gel, care consideră că, „faţă de sezonul tre-cut, categoria înghetaţă este mult mai dinamică din punct de vedere al pro-ducătorilor”. În plus, în opinia acesteia, o altă sursă care a contribuit la dina-mica pieţei este expansiunea retailu-lui modern, care, pe termen mediu, va ajuta la uniformizarea consumului pe toată perioada anului.

Nu mai puţin notabil este faptul că marile companii investesc constant în dezvoltarea portofoliului de produse şi acordă un rol mult mai important inovaţiei. Prin urmare, în fi ecare vară asistăm la o diversifi care a ofertei de produse, atât pe segmentul celor de impuls, cât şi al produselor destinate consumului casnic.

Îngheţata, cea mai interesantă categorie de urmărit în 2009

Cu o valoare estimată la 160 de milioane de euro şi creşteri anuale de peste 20% în ultimii trei ani, categoria îngheţată rămâne, cel puţin pentru moment, puternic fragmentată şi dominată de producătorii locali. Însă competitivitatea este pe cale să se accentueze ca urmare a mutării strategice făcute de Unilever: achiziţia brandului Napoca şi lansarea brandului sub umbrela Algida, dar şi a intrării pe piaţă a brandului super premium Häagen Dazs, afl at în portofoliul companiei Impex Bock.

98 Supliment PROGRESIVPROGRESIV | 06:2009

ÎNGHEŢATĂ |

Elemente noi în ecuaţia de anul acesta

Echilibru în portofoliu se pare că este cuvântul de ordine pentru producăto-rii de îngheţată în perioada de criză, o analiză a portofoliul de produse a prin-cipalilor jucători din categorie arătând că majoritatea mizează pe un mix între produsele premium şi cele economice, de impuls şi pentru consumul casnic.

Totuşi, în ciuda contextului economic, nici anul 2009 nu este lipsit de noutăţi:

Compania Betty Ice, prezentă cu produse pe toate nivelurile de preţ, prin brandurile Betty Blue, Lido şi Minuto, intenţionează să lanseze un tort festiv Betty Blue, despre care Vasile Armenean, General Manager al companiei, nu a dorit să dea foarte multe detalii, spu-nând doar că va fi un produs „special chiar şi pentru Europa”;

Producătorul de îngheţată con-stănţean, Elion, şi-a axat dezvoltarea pe segmentul produselor destinate consumului casnic, a căror vânzare este, în opinia lui Anton Georgel, Directorul General al companiei, „mai

puţin dependentă de vreme”, fi ind prezent cu trei mărci: La gelateria italiano, Magic şi Dolce Passione. Veveriţa, Pinguin, Pantera Roz, Poieniţa, Carmina şi Alunelul sunt mărcile de produse de impuls pe care Elion le comercializează cu precădere în comerţul tradiţional. Nu în ultimul rând, portofoliul este completat de marca Diet, destinat consumatorilor

care acordă o atenţie deosebită dietei. Produsul nu conţine zahăr şi este reco-mandat şi diabeticilor. „Pentru această vară avem în plan lansarea produsului sandwich în sortimentele de vanilie şi ciocolată. De asemenea, ne-am extins portofoliul şi cu o îngheţată artizanală, sub marca Dolce e gelato, un produs obţinut din lapte proaspăt de vacă şi

ingrediente tradiţionale italiene, desti-nat canalelor horeca, dar şi distribuitori-lor individuali”, adaugă Anton Georgel.

Şi oferta Kubo Ice Cream Company este foarte diversă, remarcându-se totuşi un accent pe produsele premium, unde „enumerăm în special torturile premium Obsession de 550 g şi respectiv 1000 g, gamă pe care am completat-o recent cu sortimen-tul Obsession Profi terol. Segmentul premium se regăseşte şi la îngheţata de implus pentru copii, YUPii, cât şi pentru adulţi, Q7”, precizează Florin Roşescu, General Manager al com-paniei. Pentru anul 2009, compania a lansat deja gama de torturi de îngheţată New Ice, care completează gama paharelor Big Small, lansată anul trecut. „Noutatea constă în combinaţia inedită dintre două tipuri de înghe-ţată: una răcoroasă tip sorbet la inte-rior, învelită într-o îngheţată cremoasă la exterior”, explică Roşescu. Produsul este disponibil în trei sortimente: ciocolată cu portocale şi bucăţi de portocale, tiramisu cu ananas şi bucăţi de ananas şi iaurt cu fructe de pădure şi bucăţi de fructe de pădure.

Compania Impex Bock, cunoscută cu precădere pentru prezenţa activă pe care o are pe segmentul de legume congelate, a lansat recent în România brandul Häagen Dazs, unul dintre cele mai importante branduri de înghe-

ţată din segmentul super premium, la nivel mondial. „Cu Häagen Dazs am dorit să acoperim „golul” de pe piaţa de îngheţată super premium şi să venim în întâmpinarea aşteptărilor unui consumator sofi sticat”, detaliază Liliana Bock, reprezentanta companiei, motivele care au stat la baza deciziei de a aduce acest brand pe piaţa locală.

Îngheţată

Segmentare după tipVolum vânzări (%) Valoare vânzări (%)

mai. - sept. 2007

mai. - sept. 2008

mai. - sept. 2007

mai. - sept. 2008

Produse de impuls 64,2% 63,4% 66,9% 65,6%

Cornet 17,5% 18,0% 20,8% 20,6%

Cupă 28,0% 29,3% 24,6% 26,6%

Pe băţ pentru copii 5,3% 6,0% 4,9% 5,9%

Pe băţ 21,5% 19,5% 26,3% 23,2%

Baton 0,3% 0,4% 1,0% 1,4%

Sandwich 7,7% 8,1% 7,3% 8,0%

Vafe 19,7% 18,6% 15,1% 14,2%Îngheţată pentru

consum casnic 35,8% 36,6% 33,1% 34,4%

Family 79,1% 76,9% 76,4% 74,1%

Premium Family 1,7% 2,0% 6,4% 7,4%

Tort 12,7% 13,4% 10,7% 11,2%

Ruladă 4,0% 4,6% 4,1% 4,4%

Multi Ambalaj 1,2% 1,5% 1,7% 2,1%

Bulk 1,3% 1,7% 0,8% 0,9%

Sursa:

Managerii de magazin din retailul tradiţional trebuie să gestioneze atent preţurile, depozita-rea şi comercializarea în condiţii de siguranţă alimentară a îngheţatei.


ÎNGHEŢATĂ |

Problemele de infrastructură, fl uctuaţia por-tofoliului de clienţi, recuperarea greoaie a contravalorii produselor sunt doar câteva dintre difi cultăţile întâmpinate de producă-tori în relaţia cu retailul tradiţional.

Häagen Dazs este disponibil în aro-mele tradiţionale de vanilie, ciocolată şi căpşuni, dar şi în arome speciale, precum Dulce de leche, Macadamia Nut Brittle, Strawberry Cheesecake sau Summer Berries&Cream.

„În mod evident retailul internaţi-onal a fost primul care a reacţionat la oferta noastră. De fapt am fost chiar plăcut surprinşi de receptivitatea la acest brand, acest lucru fi ind urmarea recunoaşterii internaţionale a bran-dului Häagen Dazs, prezent în peste 50 de ţări pe toate cele 5 continente”, povesteşte Liliana Bock, care mai adaugă că „nu vom neglija nici retailul tradiţional, deşi Häagen Dazs ar putea fi perceput ca un produs ultraexclusi-vist, suntem siguri ca Häagen Dazs îşi are consumatorii săi deja dedicaţi, care vor căuta produsul şi în aceste canale”. - Un altă companie importantă din această categorie este Top Gel Prod, poate unul dintre producătorii cu cea mai largă sortimentaţie. Pompilică, Axel, Mali, Top Gel, Topy Nuts, Martinel, Vafi , Junior, Topy, Mazz, Top, Eli sau Bambino sunt câteva dintre mărcile din gama impuls. În gama Family se regăsesc mărci precum Sara, Amadeus, Amandino, Sahara, Desert,

Gelino sau Aisa. „În acest sezon am introdus o serie de produse inovative, atât ca sortimentaţie cât şi din punct de vedere al compoziţiei. Am lansat primul produs „light” din portofoliul nostru de produse – îngheţată pe băţ Mangonino cu 20% conţinut de fruct”, declară Simona Năstăsoiu. Variantele sortimentale ale acestei îngheţate aduc o serie de arome noi şi exotice, respectiv: fructe de pădure şi mango, portocale roşii şi mango, guava şi mango, precum şi rodii şi mango. De asemenea, Top Gel Prod va lansa în acest sezon gama Wellness, disponibilă în patru variante: înghe-ţată Cheese cake şi Smothie fructe de pădure cu topping de fructe de pădure, îngheţată Pădurea Neagră şi Smothie Amarena cu topping de cireşe Amarena, îngheţată cremă de

caramel cu sorbet de caise şi topping de caise şi îngheţată cremă de struguri albi şi sorbet de struguri roşii cu topping de struguri roşii. „În ceea ce priveşte gama take home, aceasta a fost îmbogăţită cu noi produse: „Sara” – îngheţată cu aromă de frişcă, fructe de pădure, cireşe confi ate şi topping de fructe de pădure, „Amandino” – îngheţată cu aromă de arţar şi truff e, cireşe confi ate, nuci caramelizate şi topping de cacao”, completează repre-zentanta companiei.

Nu în ultimul rând, în ceea ce pri-veşte promovarea produselor din această categorie, producătorii ape-lează la acţiuni precum: campanii de print şi PR, amplasarea de pano-uri publicitare în zonele intens frec-ventate de pe litoral, promoţii la unele sortimente din portofoliu, reclame radio sau banner, afi şe şi sampling la punctul de vânzare.

Îngheţata, categorie – cheie pentru Unilever

Şi totuşi, cel mai important eveniment în ceea ce priveşte categoria înghe-ţată l-a constituit achiziţia brandului Napoca de către Unilever, liderul global şi european al pieţei, tranzacţie încheiată la sfârşitul lunii februarie. „Îngheţata este una din categoriile cheie ale Unilever şi face parte din strategia de creştere a companiei în România”, spune Daniel Bărbulescu, Category Manager Ice Cream în cadrul companiei. Astfel, portofoliul de îngheţate tradiţionale Unilever va fi comercializat sub simbolul inimii Algida şi va include mărcile Magnum, Carte d’Or, Cornetto, Viennetta, Big


ÎNGHEŢATĂ |

Canale de distribuţieVolum vânzări (%) Valoare vânzări (%)

mai. - sept. 2007

mai. - sept. 2008

mai. - sept. 2007

mai. - sept. 2008

Supermarket/Hypermarket 15,2% 17,0% 14,7% 16,7%

Magazine alimentare mari 14,1% 14,8% 14,5% 15,4%

Magazine alimentare mici 50,5% 51,2% 49,0% 49,9%

Magazine generaliste/Benzinării 11,1% 9,8% 11,4% 9,8%

Chioşcuri 9,1% 7,2% 10,4% 8,3%

Principalii producătoriVolum vânzări (%) Valoare vânzări (%)

mai. - sept. 2007

mai. - sept. 2008

mai. - sept. 2007

mai. - sept. 2008

Top Gel

57,8% 62,8% 62,4% 67,6%

Betty Ice

Nestlé

Kubo IceCream

Alpin’57 Lux

Sursa:


|

06:2009

Milk, Cucciolone, Kolorki şi Twister, cărora li se vor adauga mărcile Napoca. O altă noutate pe care o aduce Algida este brandul Big Milk, un produs dedicat pieţei româneşti, cu un conţinut ridicat de lapte (peste 65%). Gama Big Milk cuprinde trei variante de îngheţată: cu vanilie, cu ciocolată, cu căpşuni.

Produsele Unilever vor fi disponibile, la nivel naţional, la începutul verii, şi „vor fi comercializate în toate punctele de vânzare – de la marile magazine şi până la chioşcurile stradale. Pentru distribuţia îngheţatei Algida, Unilever a ales compania Macromex, iar pentru Napoca se va păstra sistemul de dis-tribuţie existent. Cât despre promo-vare, începând din luna mai, Unilever a dat startul campaniilor de comuni-care pentru două dintre îngheţatele pe care le comercializează sub brandul umbrelă Algida: Big Milk şi Carte D’Or – brandul numărul 1 în Europa pe seg-mentul „take home”. Campaniile pen-tru cele două mărci sunt derulate atât pe canalele media – TV, outdoor etc. – cât şi în magazine şi se vor desfăşura pe tot parcursul sezonului cald.

Distribuţia numerică, o particularitate importantă

Una dintre caracteristicile cele mai pregnante ale categoriei de faţă este strâns legată de structura canalelor de distribuţie a cărei balanţă se înclină

în favoarea comerţului tradiţional. Potrivit MEMRB, în perioada mai – sep-tembrie 2008, doar 17,0% din volumul vânzărilor şi 16,7% din valoarea aces-tora s-a realizat prin intermediul hyper şi supermarketurilor, în timp ce ali-mentarele de dimensiuni mici aproape ating pragul de 50%, atât în volum cât şi în valoare. „Pentru majoritatea producătorilor, cu precădere pentru cei autohtoni, se constată că tot retail-ul tradiţional rămâne cel mai profi tabil canal de vânzare al produselor, aspect

valabil şi în cazul companiei Top Gel Prod, care înregistrează cele mai bune vânzări de îngheţată în magazinele tra-diţionale. Statisticile arată că mai mult de 90% din vânzări se realizează în maga-zinele mici, care, datorită formatului şi specifi cului consumatorului român, s-au pretat cel mai bine acestei categorii”, afi rmă Simona Năstăsoiu de la Top Gel. Tocmai din cauza acestei confi guraţii a canalelor de vânzare, eforturile cele mai mari se fac pentru a câştiga distribuţie numerică. „În condiţiile în care comerţul tradiţional include extrem de multe

magazine mici, a atinge acoperirea dorită în acest segment este o chestiune de timp, de investiţie şi de logistică”, mai adaugă Daniel Bărbulescu, reprezen-tantul Unilever.

Problemele de infrastructură, fl uctu-aţia portofoliului de clienţi (închideri şi deschideri de magazine), recuperarea greoaie a contravalorii produselor livrate sunt doar câteva dintre difi cultăţile întâmpinate de producători în relaţia cu retailul tradiţional, în timp ce în ceea ce priveşte retailul internaţional apar pro-bleme legate de profi tabilitatea aface-rii, de cheltuielile mari de promovare sau probleme în comunicare.

Concluzionând, Florin Roşescu, de la Kubo Ice Cream Company, spune că „sunt importante ambele canale de retail, cu specifi caţia că, dacă lanţurile internaţionale conferă siguranţa plăţi-lor în timp, micul detailist poate aduce vânzări spectaculoase”.

La ce să ne aşteptăm

Pentru perioada următoare, produ-cătorii spun că este posibil să asistăm la un transfer al clienţilor din zona medium în cea premium şi la o dimi-

nuare a vânzărilor de produse low-cost. De asemenea, având în vedere difi cultăţile economice cu care se confruntă consumatorii, producătorii se aşteptă să crească ponderea ocu-pată de produsele din gama impuls în totalul vânzărilor. Nu în ultimul rând, în condiţii meteo normale, piaţa îngheţatei în 2009 se preconizează a fi cel puţin la nivelul celei din 2008, însă, cel mai probabil va înregistra o creştere de până la 10 procente.

Romina Ardelean

Recomandări pentru comercianţii tradiţionali gestionarea atentă a preţurilor, urmată de depozitarea şi comercializarea în condiţii de

siguranţă alimentară a îngheţatei nu neglijaţi segmentul premium şi superpremium. Consumato-

rii vor căuta aceste produse cât mai aproape de casă, în magazine, în benzinării etc. În plus, aceste produse le vor permite câştiguri mai mari şi mai sigure pe termen lung.

fi ind un produs de impuls, îngheţata trebuie să fi e mereu în faţa consumatorului, ca urmare, vizibilitatea categoriei este esenţială. Pentru a atrage consumatorii în magazin trebuie să expuneţi ele-mentele de vizibilitate la intrare, precum steguleţele şi panourile de prezentare a portofoliului de îngheţate disponibil în magazin.

Realizaţi analiza preferinţelor consumatorilor care reprezintă clientul principal pe zona magazinului pe care îl coordonează. Gândiţi promoţii, zile speciale de vânzare, tombole şi samplinguri cu produsele care aduc volume, organizarea mai bună a sto-curilor şi a activităţii de merchandising.

Pentru perioada următoare, producătorii spun că este posibil să asistăm la un transfer al clien-ţilor din zona medium în cea premium şi la o diminuare a vânzărilor de produse ieftine.


PRODUSE PENTRU GRĂTAR |

Grătarul oferă oportunităţi de creştere pentru numeroase categorii

Fie că este obişnuinţă sau tradiţie, fi e că este o alternativă mai puţin costisitoare pentru lunile calde, fi e că se întâmplă pur şi simplu din plăcere, ieşirea la grătar este poate cea mai populară activitate a românilor în sezonul estival. Aceasta se refl ectă clar în comportamentul de consum, iar atât producătorii, cât şi comercianţii trebuie să răspundă ca atare nevoilor consumatorilor.

Încă din decembrie 2008, în cadrul articolului despre categoria cârnaţi şi crenvurşti, producătorii spuneau ca vârful vânzărilor se înregistrea-

ză vara, în perioada grătarelor. În plus, aceştia menţionau ca factor important de creştere a volumelor vândute şi întoarcerea românilor de peste hotare pe perioada verii. Cât priveşte tipurile de carne consumate, un studiu ISRA efectuat în august 2008 situa carnea de pui în topul preferinţelor consumato-rilor români. Urma peştele, porcul şi vita. Acelaşi studiu indică şi un interes tot mai crescut pentru produsele pream-balate. În ceea ce priveşte carnea pro-cesată, vracurile deţin încă o pondere foarte mare, arată date ale MEMRB.

cei. „Oferta produselor Angst desti-nate grătarului numără peste 30 de articole şi o vom extinde în continu-are cu produse conform cerinţelor cli-enţilor noştri. Ca ultime noutăţi în acest sens, putem menţiona: frigărui de pui picante, bratwurst, mici de vită cu berbecuţ la caserolă de 330 grame etc. A devenit deja o tradiţie campa-nia „Angst te invită la grătar” pe care noi o desfăşurăm în reţeaua magazi-nelor noastre în fi ecare vară. În acest an am demarat campania începând cu 27 aprilie şi dorim să o prelungim până pe 11 octombrie. Ne bazăm în mod deosebit pe comunicarea in-door, util-zând diverse materiale cu impact asu-pra clientului Angst. Avem oferte spe-

Oferte proaspete din partea producătorilor

Majoritatea furnizorilor de produse destinate grătarului sunt pregătiţi să facă faţă cerinţelor consumatorilor pentru sezonul estival, întâmpinându-i pe aceştia atât cu produsele care se caută an de an, cât şi cu noutăţi. „După ce anul trecut am propus consuma-torilor pulpa dezosată la grătar, anul acesta, pe lângă mixurile variate sortimental, le vom oferi şi sortimen-tul piept dezosat fasonat şi feliat şi cârnăciorii de pui”, spune Ioan Popa, Manager General la Transavia.

La rândul său, Angst a creat o ade-vărată campanie în jurul acestui obi-



Ustensile pentru grătarExistă o mare diversitate de unelte pentru grătar în magazinele specializate. Când cumpăraţi ustensile verifi caţi, dacă părţile metalice sunt din inox, dacă mânerul este

lung şi dacă este făcut din plastic termorezistent sau din lemn.

Cleştele – este fără îndioală cea mai importantă unealtă şi de aceea trebuie să fi e de calitate. Evitaţi cleştii ieftini deoarece vă vor face probleme. Nu trebuie să aibă dinţii ascuţiţi, întrucât vor înţepa carnea, iar sucurile din carne se vor pierde. Verifi caţi, de asemenea, fl exibilitatea cleştilor.

Furculiţa - nu este o idee prea bună să înţepaţi carnea în timp ce se găteşte,

dar este folositoare pentru a întoarce rapid alimentele sau pentru a le lua de pe grătar. Cel mai bine este însă să folosiţi cleştele.

Spatula - este extrem de folositoare, mai ales pentru a întoarce friptura, burgerii şi alte tipuri de carne.

Termometrul pentru carne - este vital dacă gătiţi bucăţi mari de carne, în rest este o pierdere de timp. Cele mai bune au cititor al gradului de gătire al cărnii: „în sânge”, „mediu”, „bine făcut”.

Grătar cu balamale - este foarte folositor mai ales pentru peşte, dar şi pentru a găti alimente mici. Facilitează întoarcerea lor şi permite gătirea uniformă.

Perie pentru grătar - folositoare pentru a menţine carnea suculentă, ungând-o cu ulei.(sursa: www.grillclub.ro)

ciale pe care le schimbăm la fi ecare două săptămâni, susţinute de redu-ceri semnifi cative la trei-patru pro-duse din gama celor pentru grătar”, spune Ştefan Pădure, Vicepreşedinte la Angst.

Anul trecut Agricola Bacău a des-făşurat un proiect pilot în reţeaua Plus Discount, prin comercializa-rea de produse semipreparate refri-gerate (fabricate la Europrod, com-panie din cadrul Grupului de fi rme Agricola Bacău) sub numele „Răsfăţ la Grătar”. „Sortimentele pe care le-am lansat sunt marinate, gata condimen-tate: Frigărui asortate, Frigărui cu ciu-perci şi Mix grill (ambalate la tăviţă, cu folie cryofi lm)”, spune Cristian Călin, Corporate PR Manager la Agricola Bacău. „Tot Europrod produce sorti-mentul Mici Boiereşti, produs conge-

lat, comercializat mai ales în retailul tradiţional”, adaugă acesta. Bazându-se pe succesul de anul trecut al aces-tei game, compania continuă dezvol-tarea acestui proiect atât din punctul de vedere al extiderii gamei, cât şi al reţelelor în care sunt comercializate produsele.

Mixurile, reţetă de succes

Fie că este vorba de carnea pentru grătar, fi e de condimentele care îi desăvârşesc gustul, mixurile par să fi e reţeta perfectă pentru satisfacerea nevoilor oricărui client. De la combina-ţii de tipuri de carne şi până la asocieri de condimente specifi ce unuia dintre aceste tipuri, mixurile sunt o alegere facilă şi tot mai căutată de consumato-rii români.

„Cele trei combinaţii de mix grill Fragedo - Porţii alese de pui sunt reţeta perfectă pentru un grătar reu-şit. Livrate în stare refrigerată, amba-late în tăviţă cu termen de valabili-tate de şapte zile, cele trei variante sunt: trei aripioare secţionate, trei pulpe dezosate şi trei pulpe inferi-oare; trei aripioare secţionate, un piept dezosat şi două pulpe inferioare sau un piept dezosat şi şase pulpe dezo-sate. Sortimentele combinate se adre-sează tuturor celor care vor să con-sume produse sănătoase realizate în cele mai bune condiţii”, spune Ioan Popa, Transavia. „Noi comercializăm în mai multe reţele de retail modern sor-timentul numit generic Mix Grill (piese tranşate refrigerate de pui, necondi-mentate), cu conţinut variat de pro-duse (ciocănele, piept dezosat, aripi, frigărui), ambalate la tăviţă, cu folie cryofi lm, dar şi Frigărui de pui şi de porc congelate (în magazinele de tip cash& carry)”, spune Cristian Călin, Agricola. Pe partea de condimente, Fuchs vine în întâmpinarea consuma-torilor cu „o gamă vastă de produse, destinată atât preparării cărnii şi pro-duselor derivate, cât şi salatelor şi sosurilor consumate în aceste ocazii. Oferim consumatorilor mix-uri com-plexe, complet naturale, uşor de utili-zat prin modul de condiţionare, pro-duse ce conferă certitudinea unui grătar reuşit”, spune Simona Roşca, Coordonator Vânzări&Marketing la Fuchs condimente România. „Plecăm de la premisa că orice consumator tre-buie să se simtă bine la un grătar şi nu să încerce să descopere combinaţia de condimente capabilă să satisfacă toate gusturile şi preferinţele participanţilor, iar rezolvarea acestei probleme o con-stituie mix-urile de condimente (fi x grătar, fi x pui etc.)”, adaugă aceasta.

Reguli de bază pentru comerţul tradiţional

Pentru a răspunde cerinţelor consuma-torilor de produse pentru grătar, micii comercianţi trebuie să fi e atenţi la

câteva reguli esenţiale: alcătuirea por-tofoliului în funcţie de cerinţele cum-părătorilor, păstrarea şi depozitarea produselor în condiţii optime, o bună gestionare a spaţiului acordat acestor

produse, respectarea termenului de valabilitate şi utilizarea unor echipa-mente corespunzătoare, conforme cu respectarea lanţului de frig. Acestea sunt principalele sfaturi pe care produ-

cătorii din industria cărnii le oferă mici-lor comercianţi. „Dezvoltarea relaţiilor noastre cu micii comercianţi urmăreşte optimizarea nivelului comenzilor în raport cu viteza de rotaţie a produ-selor şi cu asigurarea prospeţimii permanente a acestora la raft”, spune Ioan Popa, Transavia, despre relaţia cu micii comercianţi.

Ponderea vânzărilor produselor din carne în comerţul tradiţional este sem-nifi cativă, lucru care pune un accent şi mai mare pe problemele specifi ce magazinelor din acest segment. Lipsa spaţiului şi a utilajelor ridică însă cele mai mari difi cultăţi. „Depozitarea şi amplasarea produselor la raft sunt pri-cipalele condiţii care trebuie respec-tate în comercializarea cărnii refrige-rate, iar respectarea lanţului frigorifi c nu este întotdeauna posibilă în retai-lul tradiţional, mai ales din cauza lipsei de utilaje frigorifi ce performante, cu


|

06:2009

Cel mai bine vândute produseIată care este topul celor mai bine vândute produse

din categoria carne proaspătă de pasăre, pe baza

propriilor declaraţii ale reprezentanţilor retailerilor:

Carrefour – pui grill întreg, piept de pui şi pulpe de pui;

Metro Cash & Carry România şi Moldova – piept de

pui dezosat şi pulpele de pui;

Plus Discount – piept de pui dezosat, pui grill, mix grill

şi ciocănele de pui;

real,- Hypermarket – pui întreg, pulpe de pui, piept

de pui şi pui grill;

Rewe România – pui întregi, pui grill, tacâm;

Selgros – fi le de piept de pui, pulpă de pui şi pui grill.



spaţiu sufi cient de expunere. În situaţia în care nu dispun de vitrine specializate pentru pro-duse refrigerate, soluţia ar fi să achiziţioneze produsele con-gelate. Mercantizarea este, de asemenea, deosebit de impor-tantă, în special în situaţia în care nu se dispune de o supra-faţă generoasă de expunere a produselor. Fireşte, o promo-vare adecvată a produselor are rolul ei, iar trasabilitatea este obligatorie”, spune Cristian Călin, Agricola.

Alte recomandări punctu-ale din partea Nestlé pentru micii comercianţi se referă la generarea trafi cului în maga-zin, asocieri de produse şi, din nou, o bună mercantizare. „În gene-ral, raioanele de carne reprezintă des-tinaţia principală a clienţilor, iar pen-tru a genera trafi c în aceste zone, micii comercianţi au nevoie de un avantaj competitiv faţă de alţi retaileri. Astfel de avantaje pot fi prospeţimea, diver-sitatea, preţul, împachetarea etc. A doua recomandare este legată de pla-sarea produselor în magazin, mercan-tizarea, vizibilitatea şi comunicarea efi cientă. Astfel, un vizual apetisant poate genera creşterea vânzărilor.

A treia recomandare se referă la aso-cierea tuturor categoriilor relevante momentului de consum, asfel încât să faciliteze cumpărături complete. Ultima recomandare este legată de mici recompense pentru cumpărăto-

rii loiali sau care achiziţionează tot nece-sarul de grătar din magazin”, spune Cristian Buşu, CCSD Manager, Nestlé.

Un plus de savoare

Deşi românii se înscriu în anumite tipare bine cunoscute în ceea ce pri-veşte pregătirea grătarului, se remarcă o creştere a vânzărilor pe segmentul sosuri. Spre exemplu, ketchup-ul şi muştarul au înregistrat un progres important în ultimul an, fi ind vorba de

creşteri cu peste 15% în volum, pentru ketchup şi cu peste 10%, pentru muş-tar. Creşterea se referă la modifi cări valorice semnifi cative, duble faţă de cele volumice, aşa cum arată datele companiei Nielsen.

Şi producătorii mizează pe dezvoltarea categoriei de sosuri, venind cu oferte de sezon pentru consuma-tori. „Gama Maggi Moments oferă consumatorilor două reţete de muştar, clasic şi dulce. Această gamă oferă variante pentru toate oca-ziile de consum: atât pen-tru acasă, unde se consumă împreună cu familia (bor-canul de 270 g), cât şi pen-tru consumul „on the go”, la grătar, pentru care oferim variantele de 500g în fl acon de plastic, potrivit pentru transport”, spune Alina Dragomir, Brand Manager, Nestlé.

„Considerăm că este momentul impunerii pe piaţă a maxi-dozelor, a mixurilor de condimente, a sosurilor, produse care, deşi deosebit de apreci-ate în occident, nu au fost încă testate şi percepute corect de consumatorul român”, spune Simona Roşca, Fuchs.

Un studiu Synovate din aprilie 2009 arată că şapte din zece respondenţi au consumat sosuri gata preparate cel puţin o dată în ultimul an. Cel mai cumpărat tip de sos este ketchup-ul, urmat de sosul de roşii, de muştar şi maioneză, arată acelaşi studiu. Deşi încă tradiţionalişti în prepararea grăta-rului, românii se arată receptivi şi ori-entaţi spre varietate.

În ceea ce priveşte optimiza-rea raportului între nevoile consu-matorului şi ofertele din magazin, Ştefan Pădure, Angst, spune că „peri-oada verii trebuie exploatată de orice comerciant, în ceea ce priveşte creşte-rea vânzărilor produselor pentru gră-tar. Este de preferat a se dedica spa-ţii speciale acestei categorii, a se crea o gamă variată susţinută de diverse mij-loace de promovare”. Aşadar, soluţii potrivite pentru comerţul tradiţional există, trebuie însă acordată puţin mai multă atenţie la detalii.

Oana Georgescu

Producătorii recomandă ca perioada verii să fi e exploatată de orice comerciant în ceea ce pri-veşte creşterea vânzărilor produselor pentru gră-tar. Este de preferat să se dedice spaţii speciale acestei categorii şi să se creeze o gamă variată susţinută de diverse mijloace de promovare.

Date post:	28-Jan-2017
Category:	Documents
Upload:	doanhanh
View:	225 times
Download:	1 times

Supliment 15 de site.indd

Documents