Se urmareste dezactivarea clientului chiar daca ramane ostil, conteaza ca nu adopta o pozitie ostila impotriva taA. accentueaza cat mai puternic aspectele asupra carora sunteti de acord (tu si clientul), inainte de a aborda orice diferente de opiniiB. “sparge gheata” cu o gluma, o replica amuzantaC. daca se poate, stabileste mai multe contacte cu clientul INAINTE de a ataca problema in dezacord; demonstreaza-i ca si tu esti tot ‘om in carne si oase’D. comunica clientului ca propunerea ta nu este unica solutie posibila, ca le respecti gandurile si sentimentele, insa conconitent sustine-ti pozitia.E. Fa apel la referinte pe care clientul le respecta, chiar daca tu personal nu le preferi.

Un client indecis este clientul care nu –ti sustine ideile, dar nici nu li se opune.Demonstreaza ca esti onest, atent si logic.A. Nu face afirmatii neverificabile sau care nu pot fi sustinute prin fapte.B. Exprima cu claritate, insa fara a exagera, orice dezacord cu opinile clientului.C. Cere-i putin, nu forta o decizie imediata si declara-te multumit. Scopul este sa-l determini sa se mai gandeasca, sa-i atragi atentia, sa-i starnesti curiozitatea, sa-i provoc interesul sau disconfortul fata de decizia sa pe care tu vrei sa o schimbi. Asigura-ti un angajament limitat, dar cert din partea clientului. Obisnuieste-l cu ideea unor pasi marunti.D. Convinge-ti clientul (nu doar pe tine insuti) de logica argumentelor aduse.

STRATEGII PENTRU CONVINGEREA UNUI CLIENT OSTIL

E. Nu exagera concluziile. Acestea trebuie sa fie clare, la obiect. Daca nu esti sigur de un anumit aspect, incheie pe un ton moderat.F. Demonstreaza-i ca intelegi si celelalte puncte de vedere. Cauta o solutie avantajoasa pentru ambele parti.G. Accentueaza punctele de acord inainte de a aborda problemele controversate.H. Foloseste numai date corecte si verificabile.I. Foloseste exemple relevante pentru client.

11. Strategii pentru convingerea unui client neutru

Asociaza problema in cauza cu sentimentele, valorile si preocuparile clientului.

A. Accentueaza punctele comune dintre propunerea ta si interesele clientului.B. Evita argumentatia complexa sau complicata. Concentreaza-te pe puncte clare si concise si reafirma-le sub mai multe forme.C. Subliniaza atat avantajele, cat si pierderile clientului daca nu ti-ar accepta propunerea.D. Descrie in imagini vii, cat mai plastic avantajele, clientul trebuie sa le vizualizeze foarte clar.E. Bazeaza-te pe exemple de situatii concrete si pe evocarea unor lucruri familiare clientului.

A. Concentreaza-ti atentia asupra punctului tau de vedere. Nu respinge celelalte opinii, dar nici nu te preocupa atat de puternic de realizarea unei prezentari ‘echilibrate’ precum ai face-o in cazul unui client ostil.B. Sustine-ti ideile cu exemple si marturii ale specialistilor; nu te baza exclusiv pe date statistice. Daca le utilizezi, asigura-te ca sunt simple si relevante. Adauga si exemple care sa dea prezentarii tale forta si claritate.C. Utilizeaza exemple capabile sa-ti dramatizeze si sa-ti personalizeze cazul. Vrei sa-l determini pe client sa ‘gandeasca’, dar si sa ‘simta’ ceea ce ii explici.D. Fii mai agresiv in prezentarea concluziilor dacat ai fi in fata unui client ostil. Fii sincer, dar nu ezita sa exagerezi pentru a-ti intari pozitia.E. Cauta diverse modalitati de a-ti fragmenta propunerea in elemente mai marunte, pe care clientul sa le poata accepta mai usor. Odata ce a schitat un pas in directia ta, iti va fi mult mai usor sa-l atragi in continuare pe calea acceptarii propunerii tale.F. Insista pe langa clientul tau ori de cate ori este posibil, pentru ca un client indecis isi poate schimba opinia extrem de repede.

STRATEGII PENTRU CONVINGEREA UNUI PUBLIC INDECIS

Incercarea de a influenta un client neinformat necesita putere de convingere.Fii constient ca pentru un client neinformat, orice metoda de convingere functioneaza.

A. Afirma-ti accentuat credibilitatea- pune-ti in valoare orice abilitate sau pregatire speciala pe care o ai.B. Incearca sa creezi o structura de expunere clara. Organizeaza-ti ideile atent si limpede. Pregateste-ti din timp fiecare punct abordat, si dupa ce-l abordezi in discutie, rezuma cele prezentate. Accentueaza relatia stransa dintre ceea ce sustii si problema prezentata.C. Nu te astepta la prea mult dintr-o data. Fixeaza-ti teluri limitate, evitand sa reversi o ‘avalansa’ de informatii asupra clientului.D. Stimuleaza clientul, incurajeaza-l sa invete ceva nou. Invita-l sa-ti puna intrebari pentru a-i clarifica eventualele nelamuriri.E. Foloseste atat date statistice, cat si exemple concrete pentru a-ti sustine punctul de vedere.F. Prezinta-ti mesajul intr-o forma atragatoare si incitanta, pentru ca sa nu-si piarda atentia cel care te asculta.

STRATEGII PENTRU CONVINGEREA UNUI CLIENT NEINFORMAT

Clientul trebuie incurajat, impulsionat si stimulat.

A. Solicita o actiune directa din partea clientului. Asigura-te ca acesta stie ce trebuie facut si caer sunt etapele individuale.B. Determina clientul sa actioneze cat mai curand posibil.C. Sprijina angajamentul asumat de client cu exemple si dovezi ale rezultatelo bune obtinute de altii, ca urmare a unei abordari similare.D. Foloseste exemplesi dovezi faptice, nu pentru a-ti intari pozitia, ci pentru a motiva clientul in continuare.E. Accentueaza ‘identitatea de grup’, incurajand comuniunea dintre clienti si identificarea lor cu obiectivul propus.F. Pregateste clientul pentru eventualitatea confruntarii cu opinii ostile punctului tau de vedere. Arata-i cum vor reactiona si cum sa-si apere pozitia.

STRATEGII PENTRU CONVINGEREA UNUI CLIENT SUSTINATOR

Cel mai important obiectiv in acest caz este sa-l mentineti pe clientul de acest tip in aceeasi stare, adica activ.A. Invitati clientii sa se incurajeze reciproc, discutand impreuna despre realizarile lor si despre sentimentele pozitive induse de ideile tale.B. Incearca pe masura ce clientul pare ca se apropie de obiectivele propuse, sa-l atragi spre noi teluri, aflate in relatie cu cele anterioare.C. Daca ai de-a face cu un client doar moderat activ, fara a fi caracterizat de opinii extreme, incearca sa-l motivezi mai puternic pentru a actiona. Daca, dimpotriva, tinde sa fie foarte energic, inclinat spre actiuni extreme, straduieste-te sa introduci un grad mai mare de disciplina.

STRATEGII PENTRU CONVINGEREA UNUI CLIENT SUSTINATOR ACTIV