proiect Guta.doc

7/17/2019 proiect Guta.doc

http://slidepdf.com/reader/full/proiect-gutadoc 1/19

COLEGIUL TEHNIC “NICOLAE TITULESCU” MEDGIDIA905600 Medgidia, jud. Co!"a#a, !"$. De%$o&i$ii $. '

Te(e)o*+a- 0/'1''926, 02/'1065'/3 CUI- /20'01'

4OIECT 4ENTU O7INEEACETI+ICATULUI DE COM4ETEN7E

4O+ESIONALE

NI8EL III DE CALI+ICAE

4O+ESO COODONATO, ASOL8ENT,E:. ;o&e$ Ig$id A(ia GU < GEOGIANAȚ

C(a!a a =IIa

MEDGIDIA, 0'5

1



COLEGIUL TEHNIC “NICOLAE TITULESCU” MEDGIDIA905600 Medgidia, jud. Co!"a#a, !"$. De%$o&i$ii $. '

Te(e)o*+a- 0/'1''926, 02/'1065'/3 CUI- /20'01'

TITLUL 4OIECTULUI-

„CONCURENŢA DIRECTĂ ÎNTRE COMPANIILE FARMACEUTICE SENSIBLU ŞI DONA”

CALI+ICAEA- TEHNICIAN >N ACTI8IT<7I ECONOMICE

4O+ESO COODONATO, ASOL8ENT,E:. ;o&e$ Ig$id A(ia GU < GEOGIANAȚ

C(a!a a =IIa

MEDGIDIA, 0'5



CU4INS

AGUMENT...................................................................................................../

CA4ITOLUL I

I)o$?a"ii gee$a(e............................................................................................5 Ca$a:"e$i!"i:i e:oo?i:e de @ia"a................................................................6 4ia"a...........................................................................................................6 De)ii"ia :o:u$e"ei !i "i@u$i(e :o:u$e"ei................................................ E"a@e(e aa(i%ei :o:u$e"ei........................................................................1

CA4ITOLUL II

Aa(i%a :o:u$e"ei @e @ia"a )a$?a:ii(o$..........................................................'04$e%e"a$ea :o?@aiei Se!i&(u.......................................................................'0Aa(i%a !e:"o$u(ui de a:"iBi"a"e.........................................................................'04ia"a )a$?a:eu"i:a............................................................................................''Ti@u( de @ia"a...................................................................................................'Mode(u( (ui 4o$"e$............................................................................................'24ia"a )a$?a:ii(o$. +$ag?e"a$ea......................................................................'5E:oo?ii de !:a$a !i e:oo?ii de !:o@.............................................................'6Ti@u( de :o:u$e"a.........................................................................................'6A(ia"e !"$a"egi:e.............................................................................................'9

ILIOGA+IE

AGUMENT



Concurenţa în mediul de afaceri reprezintǎ totalitatea relaţiilor dintre cei careacţioneazǎ pe aceeaşi piaţǎ pentru realizarea propriilor interese (câştigarea şi conservareaclientelei, în scopul rentabilizǎrii proprei activitǎţi) în condiţii de libertate economicǎ.

Instrumentele luptei de concurenţǎ sunt de naturǎ economicǎ şi se concretizeazǎ înreducerea costurilor sub cele ale concurenţilor! diminuarea preţurilor de vânzare! ridicareacalitǎţii! acordarea unor facilitǎţi clienţilor.

"aţiunea principal# de a fi în domeniul concurenţei este determinat# de faptul c# piaţǎnu poate, în mod natural, s# funcţioneze normal, fiind necesare intervenţii din afar#, care s#$iaşi gure o evoluţie corespunz#toare. %ste bine cunoscut rolul fundamental &ucat de piaţ# şiconcurenţ# în garantarea bun#st#rii consumatorilor, în realizarea unei repartiţii optime aresurselor şi în oferirea unei motivaţii puternice privind creşterea eficienţei şi a niveluluite'nic şi calitativ al producţiei.



CA4ITOLUL I

'. IN+OMATII GENEALE

n economia de piaţǎ, :o:u$e#a este cea în care domina forţele pieţei. ceasta înseamnǎ cǎaplicarea comportamentului individual auto$interesat, prin acţiunea ofertei şi a cererii, 'otǎrǎşte preţulşi alocarea resurselor, factorilor de productie implicaţi în obţinerea rezultatului.

*rice întreprindere produc#toare de bunuri şi servicii îşi desf#şoar# activitatea într$un anumitmediu ambiant, ce e+ercit# o puternic# influenţ# asupra sa, datorit# multiplelor relaţii pe care ea le areatât cu elementele micromediului (relaţii directe), cât şi cu cele ale macromediului (relaţii indirecte).

atura şi obiectul acestor relaţii sunt foarte diverse şi de aceea ele trebuie identificate pentru a fi câtmai eficient utilizate în înf#ptuirea ţelului final al întreprinderii.

Cele mai importante sunt relaţiile întreprinderii cu @ia#a, întrucât în economia de piaţ#, atât produc#torul cât şi consumatorul au posibilitatea de a alege în mod liber cât, unde şi cum pot s# ofere şirespectiv s# solicite, piaţa fiind aceea care stabileşte ce se produce şi cât se produce. Ca atare,întreprinderea, care are ca obiect de activitate producerea de bunuri şi servicii destinate pieţii, trebuie s#cunoasc# anticipat nevoile reale ale societ#ţii, pe care i le poate indica piaţa. ntrucât, indiferent de

profil, întreprinderea trebuie s# se afle în contact direct cu piaţa, analiza condiţiilor de piaţă prezint#

deosebit# importanţ# pentru prezentul şi mai ales pentru viitorul ei, mecanismul pieţei constituind barometrul situaţiei actuale şi de perspectiv#.

'.'. Ca$a:"e$i!"i:i(e e:oo?iei de @ia"a

-rin definitie, economia de piaţǎ are cateva caracteristici principale

n primul rând, toţi consumatorii şi proprietarii factorilor de producţie (deţin#torii de p#mânt,forţ# de muncǎ, capital) sunt motivaţi e+cluiv de auto$interes. e e+emplu, când iau decizii,consumatorii caut# ca nevoile lor s# fie satisfacute la ma+im. -e de alt# parte, produc#torii,caut# s# îşi m#reasc# profitul, iar proprietarii de p#mânturi, forţ# de muncǎ şi capital, caut# s# îşim#reasca c'iriile, salariile, dobânzile şi profitul.

n al doilea rând, factorii de producţie se afl# în proprietate unor indivizi, firme şi organizaţii particulare, şi nu sunt deţinute de catre stat (asa cum se intampla in economia centralizat#).

n al treilea rând, indivizii sunt liberi s# îşi înfiinţeze propriile afaceri, s# vând# şi s# cumpereorice doresc.

Cea de$a patra caracteristic# aceea c# în economia de piaţ# e+ist# concurenţ#. ceasta înseamn#c# produc#torii trebuie s# concureze în cadrul pieţei pentru sumele pe care consumatorii lec'eltuie cu ac'iziţia bunurilor şi serviciilor.

'.. 4ia#a

De)ii$e

-iaţa trebuie privit# ca locul real şi imaginar de întâlnire la un moment dat, a dorinţelor consumatorilor / e+primate prin :e$e$e, cu cele ale produc#torilor, e+primate prin o)e$", locul în care

puterile agenţilor care o compun se confrunt#.-iaţa este un spaţiu economic în care se sc'imb# bunurile şi serviciile care privesc nu numai

ofertantul şi solicitatorul ci şi o multitudine de agenţi economici. -iaţa se prezint# ca un ansamblu derelaţii de sc'imb între consumatori şi produc#tori la un anumit moment al manifest#rilor lor ca

participanţi la diviziunea social# a muncii, un sistem al tranzacţiilor.

T$a!a"u$i(e @ie#ei- agenţii se manifest# pe piaţǎ în calitate de vânz#tori / cump#r#tori ! vânz#torii sunt purt#tori ai ofertei de bunuri !



cump#r#torii sunt purt#tori ai cererii ! piaţa este locul în care cererea se intalneşte cu oferta ! piaţa este spaţiul unde se formeaz# preţul, în funcţie de raportul cerere$ofertǎ ! un preţ mare indic# faptul c# marfa respectiv# este valoroas# pentru cumparatori ! un preţ mic poate fi rezultatul preţuirii sc#zute acordate de cump#r#tori m#rfii respective ! pe o piaţǎ liberǎ se manifest# concurenţa real#.

No#iui de &a% -

a) Consumatorul este agentul care foloseste un bun pentru a$şi satisface o trebuinţ# b) 0unul reprezinta orice element al realitatii apt sa satisfaca o trebuinţ# uman#c) -reţul este valoarea unui bun destinat vanzarii.d) Cererea reprezinta toate cantitatile dorite din acel bun, care pot fi cumparate, in anumite

conditii de timp şi spatiu, la diferite niveluri ale preţului acelui bun.e) *fertǎ reprezinta toate cantitatile dintr$un bun pe care agentii sunt dispuşi sa le produca

pentru vanzare la toate nivelurile poşi bile de pret in conditii date de timp.f) "aportul cerere $ ofertǎ determina deciziile de pret.g) -rofitul reprezinta o forma fundamentala de venit care revine intreprinzatorului, adica celui

care işi asuma riscul initierii şi desfasurarii unei afaceri.

1ai departe vom discuta despre concurenta ca o componenta a pieţei şi vom parcurge urmatoarele

a.Concurenta şi tipurile de concurenta in functie de numarul de concurenti şi gradul dediferentiere

al produselor Concurenta reprezinta acea competitie care se manifesta intre cei care participa la productia şivanzarea aceluiaşi tip de bunuri economice sau al unor bunuri economice substituibile.In functie de numarul de concurenti şi gradul de diferentiere vom intalni urmatoarele tipuri deconcurenta- concurenta perfecta- concurenta imperfecta

&. %tapele necesare pentru analiza concurentei- identificarea concurentillor- evaluarea ofertei de produse şi servicii ale concurentilor- determinarea punctelor tari şi slabe ale ofertei proprii.

'./.. De)ii"ia :o:u$e"ei i "i@u$i(e de :o:u$e"a

De)ii"ie- Concurenţa este un mod de manifestare a economiei pe piaţ#, în care pentru un bunomogen şi substitutele sale, e+istenţa unui şi ngur produc#tor devine, practic, impoşi bil#.-roblema concurenţei prezint# interes pentru toţi actorii pieţei produc#tori.

2concurenţă formală

/ ce are loc între firme ce ofer# produse3 servicii care satisfac aceeaşi nevoie pentru consumatori, intermediari. 4iecare firm# este preocupat# s# fie cât mai competitiv#, iar câştigulnet s# fie cât mai bun. Iar acţiunile unei firme nu depind e+cluşi v de aceasta, ci de acţiunileconcurenţilor ei. n absenţa concurenţilor orice firm# aflat# pe piaţ# ar putea s#$şi stabileasc# liber

preţurile la un nivel ridicat.n funcţie de num#rul de concurenţi şi gradul de diferenţiere al produselor întâlnim

'. Co:u$e#a i?@e$)e:" este şi tuaţia de pe piaţ# în care condiţiile necesare pentru e+istenţaconcurenţei perfecte nu sunt satisf#cute. 4orme de concurenţ# imperfect#

Monopol / şi tuaţie în care e+ist# un şi ngur vânz#tor al unui bun economic. Oligopol / şi tuaţia în caree+ist# un num#r redus de vânz#tori ai unui bun economic.

Concurenţa monopolistă / şi tuaţie în care e+ist# mai multi vânz#tori de bunuri totaldiferite. Monopson / şi tuaţie în care e+ist# un şi ngur cump#r#tor al unui bun

economic.Oligopson / şi tuaţie în care e+ist# un num#r restrâns de cump#r#tori ai unui bun economic.

Concurenţa imperfect# poate ap#rea pe anumite pieţe din cauza lipsei de informare a cump#r#torilor şivânz#torilor despre preţuri şi despre bunurile de pe piaţ#.



. Co:u$e#a @e$)e:" este un model al teoriei economice. cest model descrie o form#ipotetic# a pieţei în care nici un produc#tor sau consumator nu are puterea de a influenţa preţurile de pe

piaţ#. ceasta ar conduce la un rezultat eficient, ţinând cont de definiţia standard a economiei. naliza pieţelor perfect competitive aşi gur# fundamental teoriei cererii şi ofertei.n cadrul pieţei, firmele pot avea în vedere satisfacerea aceloraşi nevoi de consum sau a unor nevoidiferite, ele adresând acestora produse sau servicii identice, substituibile sau asem#n#toare. n funcţiede acestea, concurenţa poate fi variabil#

a). Concurenţă directă este cea mai uşor de observat şi poate fi

·

concurenţă de marcă / ce are loc între firme ce ofer# aceleaşi bunuri şi servicii destinatesatisfacerii aceloraşi nevoi. iferenţierea între concurenţi se realizeaz# în acest caz prin intermediulm#rcii. %+emplu produc#torii de bere, benzin#, pâine, etc.

· concurenţă la nivel de industrie / ce are loc între firme ce ofer# produse şi milare care satisfacdiferit aceeaşi nevoie. %ste vorba, în general, de produse sau servicii substituibile în consum, iar competiţia se realizeaz# prin diferenţierea calitativ# a produselor. %+emplu industria alimentar#,industria confecţiilor.

b). Concurenţă indirectă este privit# mai ales din punct de vedere al pieţei şi poate fi

oduri diferite. %+emplu nevoia de a petrece timpul liber se satisface vizionând un film sau participând la o e+curşi e.

· concurenţă generică / ce se întâlneşte la nivelul întregii pieţe, firmele disputându$şi de faptvenituri ale cump#r#torilor, care sunt obligaţi s# îşi ierar'izeze nevoile.

'.5. E"a@e(e e:e!a$e @e"$u aa(i%a :o:u$e"ei

'. Ide"i)i:a$ea :o:u$e"ei5ursele de informare pentru identificarea concurenţilor suntSu$!e e"e$e-

a. Surse informale clienţii comuni cu concurenţii, parteneri publici de la care firma poate obţineinformaţii 6informale7 cu privire la preţuri, activit#ţi promoţionale, organizarea unor evenimente,

proiectul unei poşi bilee+tinderi.

b. Surse formale care pot avea diverse origini

· -ublice organizaţii profeşi onale, Camera de Comerţ şi Industrie, ministere, consulate, etc.· -rofeşi onale presa local#, presa de specialitate, institute de sonda&, anuare, paneluri etc.· Comerciale cataloage ale concurenţilor, campanii promoţionale, târguri şi e+poziţii etc.

Su$!e i"e$e-4ac apel la informaţiile deţinute de propriul personal în urma contactului cu clienţii, furnizorii,intermediarii sau de noii anga&aţi (de la firmele concurente) sau de stagiari, consultanţi etc.

. EBa(ua$ea o)e$"ei de @$odu!e i !e$Bi:ii a :o:u$e"i(o$

-entru a evalua ofertǎ de produse şi servicii a concurenţilor trebuie s# îi cunoaştem foarte bine. %steutil, în acest sens, s# stabilim o fiş# de identitate a firmei concurente. 4işa de identitate este undocument care permite şi ntetizarea a unui num#r mare de informaţii referitoare la o firm#. %a poateconstitui un mi&loc important de analiz# şi comparaţie a propriei firme cu firme concurente. 4işa deidentitate poate fi proiectat# în funcţie de necesit#ţile fiec#ruia.

De"e$?ia$ea @u:"e(o$ "a$i i !(a&e a(e o)e$"ei @$o@$ii

-entru a defini punctele tari şi slabe ale propriei oferte putem apela la analiza SOT- Strenghts,Weanesses, Opportunities, !hreats. n român# cei patru termeni pot fi traduşi în "uncte tari,

"uncte slabe, Oportunităţi, #meninţări.

58*9 poate fi e+primat# şi sub form# de diagram#Concură la realizarea obiectivelor $mpiedică realizarea obiectivelor

tribute 4u:"e "a$i 4u:"e !(a&e



interne, 2 dispune de resurse financiare, 2 direcţia strategic# este neclar#specifice umane, de amplasare 2 dispune de facilit#ţi învec'itefirmei 2 servicii oferite clienţilor 2 nivelul productivit#ţii este

2 eficienţa sc#zut2 avanta&e faţ# de concurenţi 2 lips# de viziune şi talent

2 infrastructura managerial2 calitatea 2 deficienţe în rezolvarea

2 personalul problemelor interne2 preţurile practicate 2 este vulnerabil# la preşi unile2 aptitudini concurenţiale bune concurenţilor 2 este lider recunoscut pe piaţ# 2 slab# atenţie acordat#2 deţine strategii funcţionale bine domeniului cercetare / dezvoltareconcepute 2 linia de produse este limitat#2 are capacit#ţi de inovare 2 slab# imagine pe piaţ#.2 conducerea este capabil#2 este proprietar de te'nologie2 este prote&at de acţiuniconcurenţiale puternice

tribute O@o$"ui"#i A?ei#$ie+terne, 2 deservirea unor categorii 2 poşi bilitatea apariţiei unor noispecifice suplimentare de clienţi concurenţimediului în 2 cucerirea de noi segmente ale 2 creşterea vânz#rilor de produsecare acţioneaz# pieţei substituibilefirma 2 e+tinderea liniei de produse 2 creştere lent# a pieţei

2 diverşi ficarea gamei de produse 2 politici guvernamentale2 p#trunderea pe pieţe noi nefavorabile2 integrarea vertical# 2 creşterea preşiunilor 2 creşterea rapid# a pieţei pe care concurenţiale

acţioneaz# 2 receşi une economic#2 politici guvernamentale favorabile 2 putere de negociere în creştere a

furnizorilor sau clienţilor 2 sc'imb#ri în nevoile şigusturile consumatorilor

CA4ITOLUL II.

ANALIFA CONCUENTEI 4E 4IATA +AMACIILO

.'. 4EFENTAEA COM4ANIEI SENSILU

5ensiblu este cea mai mare reţea de farmacii sub acelaşi brand din "omania. -rima farmacie5ensiblu a fost desc'is# in :;;< şi a adus un concept inovativ în "omania health and beaut%

pharmac%. 5ensiblu este prezent în peste =; de localit#ţi din ţar#. >a nivelul reţelei deserveşte ?@@.@@@de pacienţi unici în fiecare zi, şi are :.?@@.@@@ de clienţi fideli. e atunci inovaţia a fost motoruldezvolt#rii companiei, din dorinţa de a le oferi clienţilor cele mai bune produse şi bineînţeles servicii.5ensiblu a introdus sistemul de fidelizare a clienţilor în farmacii(atr#gând primii :.@@@.@@@ clienţi



activi), primii care au atins un num#r de :@@, A@@, respectiv B@@ farmacii, primii care au dezvoltat un brand propriu dermocosmetic.

5ensiblu este unul dintre cele mai valoroase branduri din "omânia în A@@? ocupa locul ? întopul celor mai valoroase branduri româneşti, iar în A@@= si A@@; i s$a decernat titlul de 5uperbrand.Compania pune accent pe urmatoarele valori

e!@o!a&i(i"a"e respectiv dorinţa de a atinge standarde înalte de performanţ# şiresponsabilitate, iar principiile şi valorile sunt aplicate atât în relaţia cu clienţii cât şi în cea cu

partenerii de afaceri. nga&aţilor li se acord# autonomie şi putere de decizie, iar aceştia dezvolt# spiritde ec'ip# şi fle+ibilitate în toate activit#ţile pe care le întreprind.

4e$)o$?a# obiectivul este acela de a crea o companie valoroas# iar astfel s# se menţin#creşterea şi dezvoltarea, pentru noi oportunit#ţi de anga&are şi pentru a minimiza riscurile atât pentruinvestitori, cât şi pentru anga&aţi.

Ca(i"a"ea performanţele trebuie evaluate în funcţie de cele mai înalte standardeinternaţionale. %forturile sunt concentrate în direcţia sporirii calit#ţii serviciilor oferite, ridicândstandardele pe piaţa farmaceutic# româneasc#. n anul A@@< 5ensiblu primeşte prima certificare I5*iar în prezent 5ensiblu este certificat de c#tre 9D "'einland în conformitate cu standardul I5*;@@: A@@E.

C$ea"iBi"a"ea presupune inovare în toate activit#ţile companiei. Cu toate c# sc'imbarea nueste un proces uşor eforturile de pionierat ale companiei sunt întotdeauna r#splatite de satisfacţiaclienţilor şi bineînţeles a pacienţilor.

I?@(i:a$ea i :o?ui"a"e $ compania conserv# standarde etice şi sociale înalte în relaţia cucomunitatea de afaceri, societatea civil# şi autorit#ţile. stfel, continu# s# dezvolte parteneriate

public$private, considerând c# dialogul, cooperarea şi concilierea sunt cele mai eficiente metode desoluţionare a oric#ror dificult#ţi. e aceea, implementeaz# programe sociale corporatiste cât şi prinintermediul 4undaţiei 5ensiblu.

5ensiblu activeaz# pe piaţa comerţului cu am#nuntul a produselor farmaceutice şi parafarmaceutice cuF@@ de unitati in intreaga tara ( in urma ac'izitiei itG-'arma) iar 5ensiblu îşi consolideaza pozitia delider de piata in retailul farmaceutic din "omania.

A.A. ANALIFA SECTOULUI DE ACTI8ITATE

Industria farmaceutic# reprezint# un sector unic şi spectaculos, cu o evoluţie impresionant# de$alungul secolului al HH$lea şi începutul secolului HHI, o industrie care în continuare va trebui s# fac#faţ# multor provoc#ri. 5ituaţia în aceast# industrie s$a sc'imbat spectaculos în ultimele A decenii,conducând la noi strategii în special pentru companiile mari. n prezent putem vorbi despre o industriematur#, stabil#, influenţat# constant de fuziuni, ac'iziţii şi de noile descoperiri te'nologice.

5ectorul farmaceutic reprezint# un domeniu prioritar, supus unei reglement#ri stricte, ale c#ruimecanisme comple+e au f#cut obiectul analizei constante şi atente atât la nivelul Comisiei %uropene,cât şi al Consiliului Concurenţei.

9r#s#turile particulare ale sectorului farmaceutic iau naştere pe fondul e+istenţei unui modelspecific al pieţei, a+at pe urm#toarele elemente

$ în cazul medicamentelor cu prescripţie, cererea este caracterizat# printr$un grad redus deimplicare a pacienţilor în ceea ce priveşte tratamentul pe care îl urmeaz# în alegerea medicamentelor medicii care le prescriu reprezint# principalul factor determinant al cererii pe pieţele produselor farmaceutice pe baz# de prescripţie!

$ potenţiala substituibilitate a medicamentelor 3 terapiilor în practica medical#!$ principalii factori de decizie pe partea cererii (medicii) nu suport# costul tratamentului, iar

consumatorii finali (pacienţii), care nu aleg, în ma&oritatea cazurilor nu suport# integral costurilor medicamentelor pe baz# de prescripţie. "esursele financiare publice limitate alocate sistemului sanitar au determinat autorit#ţile publice s# instituie, prin diverse mecanisme, un puternic control asupra

preţurilor

.2. 4IATA +AMACIILO



A La iBe( g(o&a(

n prezent, companiile din industria farmaceutic# sunt împ#rţite în câteva domenii (life sciences,healthcare, disease management ), iar recent au ap#rut noi domenii (biotehnologii, produse genetice,

foodaceuticals). 5c'imb#rile fundamentale din industria farmaceutic# au dus la o e+plozie de firme

specializate pe domenii restrânse, în câteva secţiuni ale lanţului valoric, şi la o încercare de a devansa

ritmul tranziţiei.Industria farmaceutic# este una dintre industriile cele mai puternic reglementate din lume, având preţurile medicamentelor eliberate pe baz# de prescripţie medical# stabilite de c#tre autorit#ţile publice.Cu toate acestea, diferenţele între preţurile medicamentelor din diverse ţ#ri pot duce, în anumitecircumstanţe, la oportunit#ţi profitabile de comerţ paralel, în special pentru distribuitori.

> o?aia-rima farmacie din "omânia s$a desc'is la 5ibiu în :F;F. %voluţia num#rului farmaciilor din

"omânia a fost influenţat de raportul dintre populaţia urban# şi cea rural#. n anul A@:: piaţafarmaceutic# a înregistrat o creştere de :A,F comparativ cu anul anterior, valoarea medicamentelor eliberate fiind de :@,EA miliarde lei (conform Cegedim "omânia $ datele sunt la preţ de distribuţie).-iaţa farmaceutic# a crescut atât în valoare, cât şi în volum (unit#ţi vândute) cu =,=, şi ca num#r dezile de tratament / cu :@,:. 5egmentul de spital deruleaz# :B,: din valoarea consumului demedicamente total, în timp ce în retail (farmacii) se comercializeaz# diferenţa de E=,;.

>a evoluţia ascendent# a pieţei farma în A@:: a contribuit semnificativ avansul de A;,=înregistrat în ultimul trimestru al anului, segmentul medicamentelor pe baz# de prescripţie, cel maiamplu al pieţei, crescând cu AA,;. 4enomenul este e+plicat prin faptul c# "omânia are cele mai mici

preţuri la medicamente din %uropa. -rincipalele lanţuri de farmacii care activeaz# pe piaţa din "omâniasunt 5ensiblu, Jelp et, ona, Catena, Centrop'arm, "emedio şi *mnia. 5trategia principal# a acestor companii este de a creşte num#rul de farmacii. >a nivel naţional, în octombrie A@:: e+ist# un num#r de<@:B farmacii, dintre care :@B; de farmacii aparţin unor lanţuri de farmacii, iar restul de ?=@A farmaciiaparţin unor farmacişti individuali.

./. TI4UL DE 4IA7<

eşi pe piaţa româneasc# activeaz# un num#r important de actori, tendinţa din ultimii ani a fostuna de concentrare, primele A@ de companii controlând apro+imativ <E din piaţ#. ceast# concentrares$a datorat în principal operaţiunilor de fuziuni şi ac'iziţii realizate la nivel internaţional.

Dia?i:a B%$i(o$

- n prima parte a anului A@:: piaţa de farmaceutice a încetinit considerabil, atingând o creşterede doar A,; faţ# de anul precedent (B,= în lei faţ# de anul precedent).

- 1edicamentele eliberate pe baza de prescripţie medical# ("H) au c#p#tat o pondere mai mare întotalul vânz#rilor cu am#nuntul, crescând de la <; în A@@? la EF în A@::, reprezentând untotal de :,; miliarde %". 1edicamentele eliberate f#r# reţet# (*9C) au pierdut cot# de piaţa înfavoarea medicamentelor "H, atingând un total de @,B? miliarde %" în A@::, ceea ceec'ivaleaz# cu o pondere de := în totalul vânz#rilor cu am#nuntul.



-iaţa relevant# a produsului este piaţa farmaciilor . n ceea ce priveşte produsele farmaceutice medicamente prote&ate de patente, care se elibereaz# numai cu prescripţie medical# şi care sunt

produse de un anumit produc#tor sub o anumit marc#!

medicamente generice, care se elibereaz# numai cu prescripţie medical#, al c#ror patent a e+pirat şi, înconsecinţ#, sunt disponibile de la un num#r mare de producatori!

- *9C$uri (medicamente care se elibereaz# f#r# prescripţie medical#). n ceea ce priveşte produsele parafarmaceutice

- suplimente nutritive (vitamine, minerale, produse de origine vegetala), produse dietetice şi fitoterapice!- cosmetice şi produse de întreţinere corporal# (incluzând aici şi produsele de igien# bucal#)!- produsele pentru copii! te'nico$medicale sau dispozitivele medicale, o categorie larg#, cuprinzând inclusiv

antisepticele cutanate sau articolele de igien# intim#.Ca şi activit#ţi secundare autorizate, în unele dintre farmaciile 5ensiblu reg#sim

- fabricarea preparatelor farmaceutice!- comert cu amanuntul al altor produse alimentare, in magazine specializate!- comert cu amanuntul al articolelor medicale si ortopedice, in magazine specializate!

-iaţa geografic# relevant# este piaţa naţional#, 5ensiblu adresându$se clienţilor ce necesit# produsele farmaceutice sau parafarmaceutice. n "omânia farmaciile 5ensiblu se reg#sesc în =: delocalit#ţi.

.5. MODELUL LUI 4OTE

5e bazeaz# pe analiza a ? factori care îşi e+ercit# influenţa în mediul concurenţial specific fiec#rui sector de activitate. -uterea fiec#rui factor şi combinarea lor caracterizeaz# domeniul de activitate sub raportulintensit#ţii concurenţei şi, în ultim# instanţ#, determin# rentabilitatea sectorului / m#surat# prinrandamentul pe termen lung al capitalului investit.

. *I C*C"%KI -*9%KI>I

5ectorul farmaceutic este unul în continu# dezvoltare şi foarte atractiv, îns# p#trunderea pe o asemenea piaţ# este îngreunat# de o serie de bariere

- um#rul mic de furnizori de medicamente şi alianţele strategice care apar între companii şi marilelanţuri de farmacii. -rin urmare, apare riscul dezvolt#rii unei relaţii de dependenţ# faţ# de un furnizor unic sau un num#r redus de furnizori.



- %+perienţa companiilor de&a e+istente, care se bucur# de clienţi fideli şi parteneriate avanta&oase cufurnizorii.- %+istenţa unor parteneriate pe termen mediu şi lung cu distribuitorii de medicamente, ceea cear conduce la costuri mari pentru potenţialii noi intraţi pe piaţ# ! acces inegal la canalele de distribuţie

- Criza economic# si financiar# care a diminuat puterea de cump#rare, din nefericire acest fenomenfiind prezent şi în cazul ac'iziţion#rii de medicamente.- u trebuie omis cadrul normativ strict (obligativitatea dobândirii de autorizaţii)

0. -"ICI->II C*C"%KI 5%5I0>

-e segmentul de retail farmaceutic sunt He(@ Ne", Ca"ea,Ci" 4Ja$?a,Gedeo i:J"e$.ezvoltarea afacerilor &uc#torilor de profil este influenţat# în mare m#sur# de sc'imb#rile legislative dese.1odificarile de preţ, care pot interveni şi de patru ori pe an, listele modificate de medicamentecompensate, regulile de eliberare, sunt câteva dintre elementele pe care ma&oritatea &uc#torilor dinindustrie le deplâng.

5ensiblu este liderul reţelelor de farmacii şi dupa nivelul cifrei de afaceri, de aproape AB? milioaneeuro în A@:@. n clasament urmeaz# Catena (:EF milioane euro), ona (:FA milioane euro), "op'arma (EFmilioane euro) şi Jelp et (<? milioane euro).

C. -"*5%>% % 5059I9KI%

n prezent, persoanele suferinde se orienteaz# spre un stil de viaţ# s#n#tos, renunţând la medicamentelesintetice şi mergând pe calea tratamentelor naturiste, despre care se spune c# vindec# peste E@ dinafecţiuni şi pot ameliora dezec'ilibre din corp. ceste produse sunt atractive deoarece nu conţinconservanţi sau coloranţi şi sunt produse e+clusiv din ingrediente naturale.

ac# privim produsele parafarmaceutice de tipul produselor de îngri&ire corporal# am identificasubstituenţi inclusiv în produse alimentare (fructe, legume, uleiuri) folosite tot mai adesea. u trebuie s#omitem nici terapiile alternative care nu implic# un tratament medicamentos (indiferent dac# este vorbadespre medicamente sau pastile naturiste), de genul biorezonanţei, terapii cu cristale, terapii cu diverse

animale, ap# sarat#, etc.

.-9%"% C>I%KI>*"

n cazul 5ensiblu se poate vorbi despre o putere a persoanelor care ac'iziţioneaz# produse deoareceunul dintre obiectivele companiei este acela de a fideliza şi conserva în acest mod clienţii. um#rulclienţilor 5ensiblu este atât de ridicat şi datorit# faptului c# în aceste farmacii se g#seşte o gam# variat# de

produse (atât farmaceutice cât şi parafarmaceutice).Clienţii farmaciilor sunt adesea persoane b#trâne sau bolnave, care nu pot parcurge distanţe mari.

n mod similar, pentru medicamentele de care au nevoie urgent, clienţii nu sunt dispuşi s# parcurg#distanţe mari. 1ai mult, datorit# faptului c# preţul ma+im al medicamentelor cu prescripţie medical# este

stabilit de 1inisterul 5#n#t#ţii, fiind suportat în diferite procente de Casele de sigur#ri de 5#n#tate,rezult# c#, în cazul acestor medicamente, nu e+ist# un stimulent pentru a alege între o farmacie sau alta înfuncţie de preţ

ac# ne gândim la faptul c# tot mai mulţi medici recomand# medicamente produse de c#treanumite firme, iar firmele respective înc'eie contracte cu anumite farmacii, atunci, pe viitor, putereaclienţilor ar putea sc#dea.

%. -9%"% 4"IL*"I>*"

n domeniu nu este atractiv dac# furnizorii firmei au posibilitatea de a creşte preţurile resurselor oferite şi de a reduce cantitatea livrat#. -uterea de negociere a furnizorilor este mai mare atunci când

- nu e+ist# produse înlocuitoare!



- produsul oferit de furnizor este important pentru client!n acest domeniu puterea de negociere a frunizorilor este foarte mare, aceştia reuşind de multe ori s# îşi

impun# produsele în oferta companiei. 5ensiblu opereaz# cu diverşi furnizori de medicamente.ac# ne referim îns# la furnizorii de utilit#ţi, atunci puterea acestora de negociere nu e+ist#, energia,

apa, gazele având preţuti fi+e. 4urnizorii de fort# de munc# sunt de regul# acele şcoli postlicealespecializate în domeniul farmaciei iar anul acesta în 5ibiu s$a desc'is prima facultate pentru acestsectorsau 4acult#ţi de 1anagement, 1arMeting, pentru personalul de conducere.

.6.. 4IA7A +AMACIILO. +AGMENTAEA

5e poate afirma faptul c# piaţa farmaciilor este una fragmentat#, aceast# fragmentare fiind şi mai puternic# înainte ca lanţurile de farmacii s# cunoasc# un avânt puternic. 5ensiblu se situeaz# pe primul locatât ca num#r de farmacii cât şi ca cifr# de afaceri dar cu toate acestea nu d# tonul şi nu contureaz# regulilecompetiţiei în acest sector de activitate (poate doar în ceea ce priveşte anumite aspecte). >a nivel naţional,în octombrie A@:: e+ista un num#r de <@:B farmacii, dintre care :@B; de farmacii aparţineau unor lanţuride farmacii, iar restul de ?=@A farmacii aparţineau unor farmacişti individuali. -rincipalele lanţuri defarmacii care activeaz# pe piaţa din "omania sunt 5ensiblu, Jelp et, ona, Catena, Centrop'arm,"emedio si *mnia. 5trategia principala a acestor companii este de a creşte num#rul de farmacii, pentru aface faţ# cererii în creştere pentru produsele farmaceutice şi parafarmaceutice.

%+ist# îns# bariere de intrare, preponderent legale întrucât produsele farmaceutice sunt distribuite pe teritoriul "omâniei numai dac# a fost acordat# o autorizaţie de punere pe piaţa de c#tre 11 sau dec#tre Comisia %uropean#, conform procedurii centralizate, în timp ce pentru produsele parafarmaceuticenu este necesar# o autorizaţie de punere pe piaţ#.

n plus înfiinţarea unei farmacii în mediul urban se face în funcţie de num#rul de locuitori, dup#cum urmeaz#

- în municipiul 0ucureşti, o farmacie la B.@@@ de locuitori!- în oraşele reşedinţa de &udeţ, o farmacie la B.?@@ de locuitori!- în alte oraşe, o farmacie la F.@@@ de locuitori.5uccesul într$o astfel de piaţ# se asigur# prin obţinerea unei baze de consumatori loiali şi a unui

volum suficient de mare de vânz#ri. Concurenţii pot opta pentru diferenţiere, reducerea costurilor

sau specializare. 4ragmentarea este dat# şi de nevoile diverse ale pieţei. 4iecare client vine cu nevoi particulare, ceea ce oblig# farmaciile s# se adapteze pentru a putea Nface faţ#7 tuturor provoc#rilor şi pentru a putea satisface cât mai eficient dorinţele clienţilor. *ferta pe piaţa farmaciilor este vast#, dar acelaşi lucru se aplic# şi în cazul nevoilor şi dorinţelor consumatorilor.

n ceea ce priveşte barierele de ieşire, se poate afirma c# sunt reduse. 4#r# mari inconveniente pentru cei care vor s# p#r#sesc# piaţa.

* întrebare pertinent# ar fi urm#toarea se poate depă&i fragmentarea sectorului' (ar dacărăspunsul este pozitiv ar fi profitabilă această depă&ire '

>a nivel naţional ar fi posibil# dep#şit# fragment#rii prin crearea unor lanţuri mari defarmacii, care printr$o integrare, prin ac'iziţii şi prin fuziuni ar beneficia de costuri reduse iar asta s$ ar reflecta într$o reducere a preţurilor produselor. cest lucru ar d#una farmaciilor individuale, care într$un

final vor disp#rea. n lanţ de farmacii ar trebui s# ac'iziţioneze sau s# desc'id# puncte de vânzare(farmacii) pân# în punctul în care ar acoperi întreaga piaţ# geografic#, f#r# ins# a a&unge la pragul desaturaţie, respectiv la mult prea multe farmacii într$o arie geografic#, sau la înc#lcare reglement#rilor (ofarmacie la FB@@ locuitori).

.. ECONOMII DE SCA< KI ECONOMII DE SCO4

A.<.:. ECONOMIILE DE SCA< se realizeaz# atunci când o companie îşi reduce costurile unitare producând mai multe bunuri sau servicii ( atunci când costurile medii scad, pe m#sur# ce creşte producţia).cest efect apare atunci când este posibil# repartizarea costurilor fi+e asupra unei producţii mai mari.

%conomii de scar# îşi creeaz# firmele mari, cele care au un acces crescut la resurse financiare, te'nologiceşi forţ# de munc#. 9otuşi, cel mai comun mod de creare de economii de scar# este acela de a cump#ra



produse în cantit#ţi mari şi a negocia un preţ unitar de ac'iziţie redus.Orupul P -'arma este integrat vertical, activând atât la nivelul comertului cu am#nuntul de

produse farmaceutice şi parafarmaceutice, cât şi la nivelul comerţului angro de produse farmaceutice şi parafarmaceutice, astfel

5C 1ediplus %+im 5"> activeaz# pe piaţa comerţului cu ridicata de produse farmaceutice şi parafarmaceutice!5C 5ensiblu 5"> activeaz# pe piaţa comerţului cu am#nuntul de produse farmaceutice şi

parafarmaceutice (prin farmacii) din =; de localit#ţi.5C -'arma P 1edical -romoter activeaz# pe piaţa comerţului cu am#nuntul al articolelor medicale şi ortopedice în magazine specializate.

stfel, grupul P -'arma creeaz# economii de scar# prin obţinerea de preţuri mai mici la produseleac'iziţionate de la furnizori, acestea fiind ac'iziţionate în cantit#ţi foarte mari. e asemenea, fiind vorbade o cantitate atât de mare de produse, grupul poate negocia cu anumiţi furnizori, astfel încât respectivul

produs s# fie furnizat în e+cusivitatea grupului P -'arma, obţinând astfel un important avanta&competitiv.

... ECONOMIILE DE SCO4 apar ca urmare a avanta&ului de cost pe care îl are un operator carerealizeaz# dou# sau mai multe produse legate faţ# de operatorii care furnizeaz# un singur produs. n ceeace priveşte acoperirea costurilor de cercetare dezvoltare, Orupul P -'arma, având membri careactiveaz# în acelaşi domeniu, automat poate reduce costurile de cercetare$dezvoltare, membri grupului

putând împ#rt#şi MnoQ 'oQul necesar lans#rii unui nou produs, cercet#rii sau dezvolt#rii de noi produsesau demar#rii unei campanii de marMeting puternic#.

lte economii de scop sunt corelate cu finanţarea şi cu marMetingul. Intrarea pe piaţa estecostisitoare întrucât produsul trebuie s# capete o autentic# forţa de vânzare şi clienţii de fie conştienţi decalit#ţile produsului. desea aceste costuri sunt ridicate c'iar şi atunci când volumul bunurilor introduse

pe piaţa este sc#zut. e aici rezult# c#, cu cât este mai mare volumul vânz#rilor unei firme, cu atât mai mic poate s# fie preţul pentru a acoperi aceste costuri.

n cazul grupului P -'arma, clienţii pot corela preferinţa lor pentru unul dintre produsele unuimembru al grupului cu o nou# preferinţa pentru un produs al altui membru. stfel, având încredere în

calitatea produselor unuia dintre membri, va avea încredere s# cumpere şi un nou produs al unui altmembru, astfel intrarea pe piaţa cu un nou produs fiind mai uşoar#. 1ai mult decât atât, sunt oferite sprevanzare numeroase produse farmaceutice şi parafarmaceutice. oile produse, sunt mult mai uşor deintrodus pe piaţ# atunci când compania este cunoscut# în rândul consumatorilor, cum este şi cazul firmeianalizate, iar imaginea acesteia are un impact semnificativ în rândul populaţiei.

4irma ofer# şi anumite bonusuri pentru clienţi, iar cu a&utorul ofertei variate de servicii şi de produse, pot s#$şi menţin# clienţii şi c'iar sa îi fidelizeze, ba c'iar vor putea sa atrag# potenţialiconsumatori. şadar, Orupul P -'arma realizeaz# atât economii de scara cât şi economii de scop,fiind astfel un competitor puternic.

.1. TI4UL DE CONCUEN7<

-rincipalii concuren i ai 5%5I0> pe segmentul de retail farmaceutic sunt Catena (4ildas), onaț(5iepcofar), Jelp et (4arme+im) i Oedeon "ic'ter. ezvoltarea afacerilor &uc#torilor de profil esteșinfluen at# în mare m#sur# de sc'imb#rile legislative dese. 1odific#rile de pre , care pot interveni i deț ț ș

patru ori pe an, listele modificate de medicamente compensate, regulile de eliberare, sunt câteva dintreelementele pe care ma&oritatea &uc#torilor din industrie le deplâng.

1a&oritatea lan urilor, mai nou, se bat s# ne ofere carduri de fidelitate. 5%5I0> a avut primulțcard de fidelitate din "omânia, cu peste :,F@@,@@@ de utilizatori. -entru ace ti utilizatori, înșA@@E a fost lansat cardul cu discount instant ? i o campanie promo ional#, comunicat# ca o 7Cur# deș ț

premiiN recomandat# tuturor clien ilor.țCa"ea este un lanț de farmacii din "omânia, de inut de grupul 4ildas. *cup#ț locul al doilea

dup# farmaciile 5ensiblu, în func ie de retail i cota de pia #. 0azele Catena au fost puse în anul A@@@,ț ș ț prin ac'izi ia pac'etului ma&oritar al fostei societ# i de stat rgesfarm. n iunie A@@;, Catena opera A@@ț țde unit# i, dintre care :<? în mediul urban i A? în mediul rural.ț ș



SC SIE4CO+A SA este o companie privat# româneasc# ce activeaz# pe pia a farmaceutic# dinț"omânia. e ineț +a$?a:ii(e DONA, lan ul farmaceutic cu cea mai spectaculoas# evolu ie în ultimiiț țtrei ani în "omânia. n anul :;;B a fost desc'is# prima farmacie din actuala re ea 4armaciile *,țcare însumeaza ast#zi :<? farmacii în toat# ara i care pân# la sfâr itul anului urmeaz# s# de in# A@@ț ș ș ț

puncte de lucru.He(@ Ne" este o companie :@@ româneasc#, n#scut# în :;;E ca proiect de absolvire a unui

-rogram de %+ecutive 10. intr$o idee de mare inspira ie pe 'ârtie, s$a transformat într$unul dintrețcele mai de succes business$uri române ti la ora actual#. NIntegrarea vertical# a unui distribuitor deș

produse farmaceutice7 a fost titlul lucr#rii de diserta ie pe care studenta Isabelle Iacob, la vremea aceeațirector de 1arMetig al distribuitorului de produse farmaceutice 4arme+im, l$ a prezentat la absolvirea-rogramului de %+ecutive 10 al 5%055, 9'e "omanian$merican 0usiness 5c'ool in 0uc'arest,"omania.

n :;;E, lua fiin # la 9imi oara prima farmacie Jelp et. A@@F a fost pentru Jelp et anul deț șabsolut# e+pansiune, dezvoltare dar i repozi ionare pe pia a farmaceutic# româneasc#. Jelp et s$aș ț țtransformat în 64armacia unde te sim i bine7, re eaua i$a dublat practic num#rul de farmacii, a&ungândț ț șîntr$un ritm rapid de la A? la ?@ de unit# i. n A@@F Jelp et a lansat concepte valoroase de educare iț șconsiliere a pacien ilor no tri precum Jelp et Confident sau ermot'erapG.ț ș

A@@< a fost anul desc'iderii farmaciei cu num#rul :@@, la 9imi oara / ora ul de start$up al Jelpș ș et / dar i anul în care s$a observat încetinirea drastic# a e+pansiunii în teritoriu anticipându$seșcondi iiț economice austere care se prefigurau înc# de atunci în industria faramceutic# si ins#n#tate.

A@:@ a fost anul care poate insemna pentru Jelp et un moment de relansare. -e baza unui plan dedezvoltare pertinent pe principiul imbunatatirii prezentei la nivel na ional, precum i a misiunii asumate deț șa continua s# ofere servicii de calitate c#tre comunit# ile locale, pentru starea de bine i îmbun#t# ireaț ș țs#n#t# ii oamenilor din aceste comunit# i.ț ț

Oedeon "ic'ter este unul dintre cele mai importante nume de pe piaţa farmaceutic# din %uropaCentral# şi de %st, grupul deţinând companii produc#toare de medicamente în ngaria, "omânia,"usia, -olonia, Oermania şi India, precum şi o reţea de reprezentanţe dezvoltat# pe mai multe

continente. n "omânia, la nivel de grup, Oedeon "ic'ter dezvolt# o activitate integrat# dezvoltare şi producţie de medicamente, distribuţie şi retail, toate acestea prin cele trei mari componente alegrupului $ Oedeon "ic'ter "omânia 5., -'armafarm şi Oedeon "ic'ter 4armacia 5..

-rimele produse ale companiei Oedeon "ic'ter au ap#rut pe piaţa româneasc# înc# înainte de:;E; şi, în scopul de a le face cunoscute specialiştilor $ medici şi farmacişti, în :;;= se desc'idereprezentanţa Oedeon "ic'ter în "omânia.

N$. C$". +a$?a:ia Ci)$a de a)a:e$i Co"a de @iațON 0'0

: 5ensiblu (P -'arma) ;E;.<=E.F;< ::,E@A Catena (4ildas) :B.==;.=?; @,:=B ona (5iepcofar) ?;<.FA<.BFB <,@=F Jelp et (4arme+im) AE:.?F<.F@@ B,?B? "ic'ter (Oedeon "ic'ter) :::.B@@.@F? :,;@

vând în vedere multitudinea de agen i economici i diferen ierea bunurilor de pe pia aț ș ț țfarmaceutic#, putem spune c# avem de a face cu o @iaț :u :o:u$eț ?oo@o(i!"i:. n aceast# situa ie,țcump#r#torii au posibilitatea s# aleag# produsul care i$l doresc, iar vânz#torii î i impun pre ul i cantitateaș ș ț ș

prin politica noilor sortimente de produse, deosebite de cele vec'i.

.1.'. STATEGII CONCUEN7IALE



n economia de piaţ#, orice companie farmaceutic# îşi concepe o strategie de marMeting proprie, prin care îşi desemneaz# directiile de evoluţie în viitor, precum şi modalit#ţile concrete deinf#ptuire a acesteia, astfel reuşind s# evalueze corect parametrii pieţei şi s# aloce resursele de caredispune corespunz#tor cererii reale, s# sesizeze segmentele neacoperite de piaţ# şi avanta&elecompetitive faţ# de concurenţi. 1ediul concurenţial tot mai complicat în care activeaz# ast#zicompaniile de orice tip, le oblig# s# se preocupe de stabilirea, realizarea, ap#rarea şi menţinereaavanta&ului competitiv.

>a baza definirii obiectivelor strategice ale companiei se afl# conştientizarea nevoilor

consumatorilor şi de aceea trebuie cunoscute cele trei dimensiuni. - grupul de consumatori deservit de farmacie, delimitat pe criterii geografice, demografice,etc.!

- funcţiile sau nevoile consumatorilor satisf#cuţi $ dac# produsele sau serviciile corespund anumitornevoi, firma poate alege satisfacerea unora dintre ele. !

$ te'nologia utilizat#, adesea poate fi folosit# pentru satisfacerea acelora şi nevoi.5ensiblu este lider pe piaţa farmaciilor din "omânia, devenind lanţul cu cele mai multe

unit#ţi (farmacii). Cele mai evidente avanta&e diferenţiale sunt calitatea produsului şi cota de piaţ#. n primul rând, 5ensiblu este ast#zi cel mai puternic brand din industria de profil şi asta pentru c# a ştiut s#construiasc# un brand credibil. n e+perienţa cu o farmacie, încrederea este cel mai important element.iferenţierea se face pe trei direcţii principale

. consultanţă de specialitate $ personalul 5ensiblu capat# cele mai mari note de la clienţi între

toate reţelele, pentru c# ştiu s# acorde pacienţilor sfaturi s#n#toase la momentul potrivit!*. pro+imitatea faţă de pacienţi / respectiv cea mai bun# prezenţ# urban# în teritoriu! . portofoliul de produse diferenţiat prin e+clusivit#ţi şi m#rci proprii, în continu# evoluţie $

m#rcile 0oots, >R*ccitane, JerbologG şi ermalin sunt oferite doar de 5ensiblu.*biectivele 5ensiblu se subsumeaz# strategiei de dezvoltare a grupului P -'arma, care

vizeaz# e+tinderea în regiune. ac# pân# în prezent 5ensiblu s$a concentrat pe criteriul pro+imitate,desc'izând în fiecare an noi locaţii, pe viitor se va pune accent pe eficientizarea farmaciilor, relocare,desc'idere de noi farmacii şi înc'iderea altora.

.1.. STATEGII DE 4OMO8AE

ctivitatea de promovare a firmei 5ensiblu cuprinde o serie de metode menite a$i spori num#rul declienti şi a$i creşte rata profitului. -rintre mi&loacele folosite se num#r#- reviste de informare destinate clienţilor firmei- informare pe internet- prezent#ri organizate medicilor

Configurarea brandului pentru a fi mai aproape de un target în sc'imbare (preponderent masculin, pentru prima dat# în cazul unei farmacii), crearea unei campanii umbrel# coerente care s# susţin# mesa&ec'eie diferite pe parcursul unui întreg an, şi în acelaşi timp implementarea unor campanii pentrucomunicarea programelor in$store.

5ensiblu, cea mai apreciat# reţea de farmacii deoarece aceasta ofer# servicii pentru îngri&ire,s#n#tate şi frumuseţe, inoveaz# din nou, propunând un concept de farmacie în totalitate orientat c#tre clientîn vederea sporirii vânz#rilor şi curiozit#ţii clientului. cum, în noile farmacii 5ensiblu, produsele suntatent aran&ate la raft, în zone delimitate şi vizibile, în funcţie de nevoile şi afecţiunile c#rora r#spund

pentru p#r gras, pentru ten ridat, pentru mam# şi copii, etc. stfel, pacientul g#seşte uşor mai multe produse dintre care poate s#/l aleag# pe cel care i se potriveşte cel mai bine.

9oate detaliile au fost gândite în aşa fel încât clientul s# se simt# în centrul atenţiei lumina estecald# şi prietenoas#, în fiecare farmacie e+ist# o zon# de rela+are, counter$ul este mai coborât, pentru afacilita o comunicare desc'is# şi transparenta între farmacist şi pacient, în acelaşi timp sistemul dedepozitare a medicamentelor a fost modificat astfel încât timpul de servire a pacientului s# fie mai scurt.

.1.2. +IDELIFAEA CLIEN7ILO

* strategie eficient# a 5ensiblu s$a dovedit a fi fidelizarea clienţilor. -acienţii acestor farmacii beneficiaz# de avanta&e f#r# egal. 5e ofer# minimum :@ discount garantat la orice ac'iziţie. * opţiuneunic# în piaţa farma este aceea c# pacientul poate s# aleag#, la fiecare tranzacţie, dac# va beneficia de



discount direct din suma pl#tit# sau va acumula puncte pe cardul s#u de fidelitate.*dat# cu noile beneficii ale cardului, 5ensiblu a simplificat şi procesul de înscriere în programul de

fidelitate noul card este eliberat şi activat direct din farmacie, ceea ce înseamn# c# pacientul poate beneficia pe loc de reducerea aferent# şi ofertele dedicate. n fiecare lun# clienţii beneficiaz# de promoţii şioferte speciale. e asemenea, 5ensiblu este al#turi de p#rinţi şi le ofera pentru s#n#tatea celor mici un

pac'et special care include reduceri de :A la produsele pentru mam# şi copil, un control anual gratuit lamedicul pediatru şi cadou pentru ziua de naştere a copilului.

5ensiblu prezint# carduri diferenţiate în funcţie de vec'imea şi loialitatea consumatorilor, avansândde la cel clasic la silver şi golden, oferind grade diferite de discount şi sisteme de acumulare a punctelor cuatât mai avanta&oase cu cât se avanseaz# pe scara de fidelitate. vând in vedere sistemul de transformare a

punctelor in avanta&e concrete de tipul produse sau cadouri obtinute pe baza lor,strategia nu este suficient de convingatoare pentru a face din cardul pentru intreaga familie un avanta&competitiv sustenabil acumulare a punctelor cu atât mai avanta&oase cu cât se avanseaz# pe scara defidelitate. 5trategiile diferenţiate menţin un avanta& faţ#de concurenţi şi îi atrag pe consumatori.vanta&ele apar din propriile caracteristici ale farmaciilor, de la produsele sau serviciile create şirelaţiile cu consumatorul.

.1./. ACHIFI7II

5ensiblu va avea dup# ac'iziţia farmaciilor CitG-'arma F@@ de unit#ţi în întreaga ţar#, preluarea urmând s# se finalizeze în cursul lunii iunie A@:A, moment de la care va începe procesul derebranding şi integrarea operaţional# a noilor locaţii. Orupul P -'arma este integrat vertical, activândatât la nivelul comerţului cu am#nuntul de produse farmaceutice şi parafarmaceutice, cât şi la nivelulcomerţului.

angro de produse farmaceutice si parafarmaceutice,P -'arma are trei divizii

$ de retail (5ensiblu),- de marMeting şi vânz#ri (P -'arma 1arMeting and 5ales).- distribuţie clasic# (1ediplus).

.9. ALIAN7E STATEGICE

9ranzac ia prin care 5ensiblu preia ;@ de farmacii CitG -'arma i a&unge la un total de F@@ este nuț șnumai o premier# în top :@ &uc#tori din retailul farmaceutic local, dar i o mi care prin care liderul pie eiș ș țse distan eaz# de competitori.ț

4ondat# în :;;<, ca parte a grupului farmaceutic P -'arma, re eaua 5ensiblu atingea pragul deț:@@ de unit# i în A@@F. >a finele lui A@@=, lan ul cuprindea A@@ de unit# i, dup# ce anterior integrase BB deț ț țfarmacii %urop'arm, controlate de Ola+o5mit'Sline (O5S) "omania, divizia local# a produc#torului

britanic de medicamente.n urm#torii doi ani, ritmul de e+pansiune a fost unul mult mai redus $ în decembrie A@@E lan ulț

controlat de P -'arma era format din AA@ de unit# i. -e de alt# parte, competi ia se ascutise Catena,ț ț

num#rul doi pe pia a de profil, dup# 5ensiblu, trecuse de A@@ de unit# i.ț țn toamna lui A@:@, lupta a devenit cu adev#rat acerb#, dup# ce Catena a reu it s# a&ung# laș

AB@ de farmacii, cât avea i 5ensiblu. >a câteva luni distan #, 5ensiblu î i adauga în portofoliu celeș ț șAF de farmacii 4armaplanet, tranzac ie anun at# în februarie A@::.ț ț

e atunci i pân# la tranzac ia cu CitG -'arma, despre care e+istau zvonuri înc# de anul trecut,ș ț5ensiblu i$a sporit re eaua la peste B@@ de farmacii.ș ț

5ensiblu a demarat procesul de ac'izi ie a ;@ dintre farmaciile care compun re eaua CitG -'arma.ț țstfel, cu F@@ de unit# i în întreaga ar#, 5ensiblu î i consolideaz# pozi ia de lider de pia # în retailulț ț ș ț țfarmaceutic din "omania.

-reluarea celor ;@ de unit# i (din totalul de :@@ CitG -'arma, potrivit informa iilor de peț ț site$ulpropriu) se va finaliza în cursul lunii iunie A@:A, moment în care va fi demarat procesul de rebranding ișde integrare opera ional# a noilor spa ii.ț ț

9ranzac ia a primit de&a oM$ul Consiliului Concuren ei, potrivit oficialior P -'arma, care auț țmai men ionat c# 5ensiblu nu va înc'ide farmacii i va continua s# se a+eze pe 6eficientizarea re eleiț ș ț

http://www.citypharma.ro/DespreNoi.aspx







pentru a fi aproape de zonele de trafic ale pacien ilor7.țCitG -'arma este controlat# de Jermes -'arma, în spatele c#reia se afl# distribuitorul de

medicamente "elad, intrat în insolven # în A@::. -otrivit datelor de la "egistrul Comer ului, Jermesț ț-'arma este de inut i controlat de lmonte International Inc (=:), firm# înregistrat# în Insuleleț ș0ritanice Dirgine, împreun# cu Ligu 1anu 9iberiu 1arius (B;).

Orupul P -'arma, înregistrat în *landa, este controlat de 8alid boud, >udovic "obert, "oger MourG si 1ic'el %id. Orupul cuprinde, pa langa 5ensiblu si distribuitorul 1ediplus, o divizie demarMeting P sales si lantul de clinici nima. %vident ca problemele aparute la "elad au grabit aceasta

tranzactie. >egatura pe care actualul management de la P -'arma a avut$o cu actionariatul "elad acontat si ea in economia tranzactiei.

Se!i&(u, (ide$ de"a!a" i "o@u( $e"ai(e$i(o$ )a$?a

9ranzactia dintre 5ensiblu si CitG -'arma este continuarea procesului de concentrare pe piata deretail farmaceutic, proces care va fi legat de liderii auto'toni pân# la apari ia unui &uc#tor semnificativ dințafar#. -e termen lung, business$ul de distribu ie i retail farmaceutic au ca principal driver (motor) deț șcre tere volumele, iar ac'izi iile de noi farmacii au mai mult sens decât o ac'izi ie în zona de distribu ie.ș ț ț ț

5igur, primele cinci lan uri, în cazul în care nu devin c'iar ele inte de ac'izi ie pentru al iț ț ț ț

investitori, vor fi cele care vor conduce procesul de consolidare a pie ei. -e de alt# parte, modelul actual,țcoe+istent farmaciilor independente de farmaci ti cu cel al marilor lan uri, va r#mâne valabil pentru înc#ș țmul i ani.ț

1i c#ri de concentrare se observ# i la nivel regional, acolo unde farmaci ti independen i dinș ș ș țmarile ora e i$au formate lan uri / mai mici sau mai mari / de farmacii.ș ș ț

>a nivelul anului A@:@, în "omânia func ionau =.;@@ de farmacii, dintre care F.<?@ erau înțmediul urban, potrivit declara iilor lui CseMe tilla, fost ministru al 5#n#t# ii.ț ț

n prezent, primele ? mari re ele de farmacii din "omânia au împreun# peste :.@@@ de farmacii.ț

* concluzie ar fi faptul c# fragmentarea în acest sector de activitate este benefic# întrucât o persoan# bolnav# ori care sufer# de o afecţiune minor# ar trebui s# se poat# adresa oric#rei unit#ţi

denumit# N4"1CI%7 atât în cartier cât şi în centrul oraşului, s# g#seasc# medicamentul în oricarefarmacie, la acelaşi preţ şi însoţit de aceleaşi sfaturi ale farmacistului . 5e impune ca fiecare farmacie s#aib# acelaşi standard al preg#tirii specialiştilor prin cursuri postuniversitare permanente şi obligatorii. nultima perioad# se constat# faptul c# şi pe piaţa farmaciilor se ţine cont de afinitatea faţ# de un anumit

brand.



ILIOGA+IE

5uportul de curs la cursul de 5trategii Concurenţiale $ 5ilvia 1#rginean

5ite$uri

QQQ.ziare.com QQQ.conciliulconcurentei.ro 'ttp33QQQ.Qall$street.ro3articol3Companii3:B::?=3sensiblu$citG$p'arma$tranzactie$cea$mai$mare$ retea$farmacii.'tml 'ttp33QQQ.moneG.ro3bmi$$piata$farmaceutica$din$romania$va$creste$cu$peste$;prc$$in$ A@::T;@AA@=.'tml 'ttp33QQQ.incomemagazine.ro3articolT<?A:B3sensiblu$iese$din$nou$la$s'opping$si$a&unge$la$F@@$ de$ farmacii$in$romania.'tmlU'ttp33m.antenaB.ro3economic3companii3liderul$pietei$farma$trage$linie$businessul$a$d$p'arma$la$ cota$<@@$mil$euro$distributia$pe$plus$farmaciile$pe$minus$pentru$A@:A$crestere$minim$:@$intr$o$ piata$in$care$&umatate$din$farmaciile$independente$risca$falimentul$:FF<;E.'tml 'ttp33QQQ.forbes.ro3-iata$farma$anul$A@::$in$crestere$fata$de$A@:@T@TB@FA.'tml 'ttp33QQQ.forbes.ro3Industria$farmaceutica$are$un$potential$real$de$dezvoltare$ in$ romaniaT@T:?E?.'tml

http://www.ziare.com/

http://www.conciliulconcurentei.ro/

http://www.wall-street.ro/articol/Companii/131156/sensiblu-city-pharma-tranzactie-cea-mai-mare-retea-farmacii.html




http://www.money.ro/bmi--piata-farmaceutica-din-romania-va-creste-cu-peste-9prc--in-2011_902206.html



http://www.incomemagazine.ro/articol_75213/sensiblu-iese-din-nou-la-shopping-si-ajunge-la-400-de-farmacii-in-romania.html



http://m.antena3.ro/economic/companii/liderul-pietei-farma-trage-linie-businessul-a-d-pharma-la-cota-700-mil-euro-distributia-pe-plus-farmaciile-pe-minus-pentru-2012-crestere-minim-10-intr-o-piata-in-care-jumatate-din-farmaciile-independente-risca-falimentul-144798.html




http://www.forbes.ro/Piata-farma-anul-2011-in-crestere-fata-de-2010_0_3042.html


http://www.forbes.ro/Industria-farmaceutica-are-un-potential-real-de-dezvoltare-in-romania_0_1585.html





http://www.ziare.com/

http://www.conciliulconcurentei.ro/






















Date post:	09-Jan-2016
Category:	Documents
Upload:	ingrid-kober
View:	19 times
Download:	0 times

proiect Guta.doc

Documents