Tema 9. Politica de pre

Tema 7. Politica de pre n marketingul internaional

1L/O/G/O7.2. Obiectivele politicii de pre7.3. Metode de determinare a preurilor7.4. Strategii de pre pe pieele internaionaleNu vindei la un pre. Vindei preul.7.1. Preul n mixul de marketing Contents2Preul n mixul de marketingPreul unul dintre cei patru piloni ai mixului de marketing se distinge de ceilali prin faptul c favorizeaz ncasarea veniturilor de ctre firm, iar celelalte variabile genereaz costurise afl n relaii strnse cu toate variabilele care alctuiesc mixul de marketing. 3Denumiri ale preuluiTarif - preul serviciilor (apa, canalizare, transport public)Salariu - preul pe piaa muncii Chirie - preul ocuprii unui spaiuDobnd preul pe piaa monetarTax (de autostrad) - preul unei cltorii cu autoturismul pe o autostradOnorariu - preul unei consultaii medicale/juridiceCotizaie - preul apartenenei la o organizaie/partid politicComision - preul unei intermedieriAmend preul nclcrii legiiImpozit pe venit - preul dreptului de a ncasa bani4Tarife autostrazi - informatii europeneri cu tariferi fr tarifeAustria7,60 euro (pentru 10 zile), 21,80 euro (2 luni) 72,60 euro (anual)BelgiaCehia200 coroane pe saptamana, 300 pentru o luna si 900 de coroane - un anBulgariaCroatia171 kunas pentru Zagreb - Split - Dubrovnik si 56 kunas pentru Zagreb - RijekaCipruElvetia40 franci elvetieni (valabil un an)EstoniaFrantaCea mai ieftina - 2,60 euro, cea mai scumpa - 49,60 euroFinlandaGreciaSalonic - Katerini - 1,40 euro, Atena - Corint - 1,40 euro, Corint - Tripoli 2,70 euroGermaniaItaliaVenetia - Milano, pe A4 - 14,50 euro; Florenta - Roma, pe A1 - 13,20 euro; Roma - Napoli, pe A1 - 10,50 euro; Pasul Brenner (Austria) - Modena, pe A22 - 18,40 euroIrlanda5Onorarii15 cei mai n vog avocai din MoldovaGheorghe AVORNICdirectorul Biroului de Avocai Avornic & partenerii - 1300 lei este taxa minim a contractelor semnate de biroul su.VladislavGRIBINCEAJurist la ONG Juritii pentru drepturile omului onorariul pentru o or de lucru variaz ntre 60 i 140 Valeriu GRICOBiroul Individual de Avocai Valeriu Grico - 5 este onorariul avocatului Vitalie Nagacevschi pentru o or de reprezentare la CEDO.Vitalie NAGACEVSCHIPreedinte al ONG Juritii pentru Drepturile Omului- 75 este onorariul avocatului Vitalie Nagacevschi pentru o or de reprezentare la CEDO.Alexandru TNASEBiroul de avocai Alexandru Tnase - 230 euro este cel mai mare onorariu ncasat pentru o or de lucruRuslan USKOVManaging Partner al Companiei juridice i de consultan Brodsky Uskov Looper Reed & Partners - 100.000 USD este cel mai mare onorariu ncasattefan ZGHIBARDirectorul Biroului Asociat Specializat de Avocai CORECT- 10 mii lei este onorariul mediu lunar

6Semnificaia preului Pentru cumprtorSuma de bani pe care acesta e dispus s o plteasc pentru valoarea atribuit unui produs/serviciu n cadrul schimbuluiPentru vnztorSuma de bani abandonat de cumprtor n situaia n care i dorete achiziia unui anumit produs/serviciu7Relaiile preului cu componentele mixuluiComponent acorporal a produsului

Reflect modalitile de distribuie

Se interfereaz cu promovarea produsului8Factorii care influeeaz deciziile de pre9Factorii interni10Obiectivele de marketingToyota LexusPentru a concura cu automobilele europene de lux i performan pe segmentul cu venituri mai mariEchoPlin de energie, dar economicun pre de catalog care v poate realmente ajuta s v mplinii visele

11supravieuireamaximizarea profituluimaximizarea cotei de piaobiectiv pe termen scurt la o firm care acioneaz ntr-un mediu concurenial nefavorabil sau care cunoate un dinamism pronunat al cereriise utilizeaz aceast strategie la produsele care nu ncorporeaz tehnologie (de ex.: produse alimentare, servicii bancare i financiare, servicii de transport aerian etc.)obiectiv des adoptat n ceea ce privete preul, de majoritatea firmelorObiectivele politicii de prestrategia de smntnirepresupune stabilirea preului la nivelul cel mai ridicat posibil (acceptat de pia), n scopul obinerii pe termen scurt a profitului maxim. Este recomandat n cazul produselor de nalt tehnologie.promovarea imaginii unui produso firm i propune s devin lider pe pia prin calitatea produselor sale, a.. s influeneze i s modeleze cererea n funcie de interesele sale (pre de lider12Strategia mixului de mkSonicare, Interplak, .a. 50$Crest SpinBrush = 5$ncerc-m!40% cota de pia SUACalculaia invers a costurilor Meod de stabilire a preului, n care se pornete de la un pre de vnzare ideal, dup care se vizeaz costuri apte s asigure obinerea preului ideal.

13Costurile Costuri fixe (de regie)Nu variaz odat cu nivelul produciei sau al vnzrilorChirienclzireSalariile managerilor

Costuri variabileSe modific direct proporional cu nivelul producieiCosturi totaleSuma costurilor fixe i variabile14Alte tipuri de costuriCosturile la niveluri diferite de producie

Costurile ca funcie a experienei de producieCurba experienei (curba nvrii) scderea costului mediu de producie pe unitatea de produs, care apare odat cu acumularea experienei de producie15Considerentele organizaionaleCine din organizaie decide nivelul preului?n firmele mici manageriin firmele mari managerii de diviziune sau a liniilor de produsePe pieele industriale reprezentanii de vnzrin ramuri de importan strategic (petrol,m transport feroviar, aerian) departament specializat16FACTORII EXTERNI17PIAA I CEREREAStabilirea preului pe diferite tipuri de pieeConcuren perfectConcurena monopolistOligopolMonopol perfectPercepiile consumatorilor asupra preului i a valoriiConsumatorul este cel care decide dac preul unui produs este cel corectAnaliza relaiei pre cerere Curba cereriiElasticitatea cererii n funcie de pre18Ali factori externiCondiiile economiceDistribuitoriiGuvernulConsiderente sociale1920Metode de determinare a preurilorA. Costurile de producie limita minim a nivelului preurilor sub care activitatea firmei devine falimentar. metoda adaosului metoda pragului de rentabilitate

Metode de determinare a preurilorB. Elasticitatea cererii concept care desemneaz variaia cererii de mrfuri n funcie de modificarea volumului factorilor si de influen (mai folosii: veniturile, preurile).

21Metode de determinare a preurilorC. Activitatea concurenilor - folosirea preurilor la paritate, preuri stabilite n funcie de rata industriei respective, ceea ce va permite productorului s se concentreze asupra altor factori dect preul. reducerea costurilor de producie i transformarea acestor economii n preuri permanent mici, de ex. firmele japoneze care au ctigat competiia pe piaa mondial prin practicarea unor preuri mici;

22Strategii de pre (1)

adoptat de firmele care realizeaz i vnd produse de calitate excepional, fixnd preul cel mai ridicatla produsele de calitate inferioar i a cror elasticitate a cererii la pre se presupune a fi ridicato modalitate de a ataca preurile n cazul unei oferte de calitate superioarStrategia preurilor de excepieStrategia preurilor minimeStrategia bazat pe valoarea produsuluiStrategiile de stabilire a preurilor produselor noi

la firmele care stabilesc un pre exagerat pentru produs n comparaie cu calitatea acestuia, - va duce, n timp, la ndeprtarea cumprtorilorStrategia suprapreului23Strategii de pre (2)Strategiile de stabilire a preurilor n cazul gamei de produse Stabilirea preurilor unei linii de produseine cont de etapele care vor fi parcurse de ctre preuri n cazul diverselor produse ce fac parte dintr-o linie de produse Stabilirea preurilor produselor opionale se practic de firmele care ofer spre vnzare produse opionale sau auxiliare, mpreun cu produsul principal. Stabilirea preurilor produselor captive apare n cazul produselor care trebuie utilizate mpreun cu un produs principal, de exemplu: lamele de ras (cu aparate de brbierit) Stabilirea preurilor produselor derivatese folosete n cazul produselor care au valoare de ntrebuinare sczut. Stabilirea preurilor ofertei-pachetse folosete de firmele care i vnd produsele proprii ca un grup de produse combinate, la un pre redus24Strategii de pre (3)Strategiile de iniiere i rspuns la schimbrile de pre - Iniierea reducerii preului se produce n situaia excesului de capacitate, a scderii cotei de pia i din dorina de a domina piaa prin costuri.Iniierea creterii preului este determinat de dorina creterii profiturilor, de inflaia prin costuri.

Strategiile i tacticile de pre depind i de consumatori, care i cheltuiesc veniturile pentru a achiziiona produse care s le satisfac nevoile.25

acordarea de rabaturi i bonificaiistrategia preurilor difereniatestrategia preurilor psihologicestrategia preurilor promoionalepreuri practicate de srbtoriachiziionarea produsului ntr-un interval de timp determinatpe categorii de consumatorpe tipuri de produsn funcie de amplasament n funcie de momentul vnzriipreul Odd-Even (magic)pre tradiionalpre de prestigiu

Strategii de pre (4)Strategiile de ajustare a preurilor26 preuri mai sczute la mrci de prestigiuDe ex. McDonalds -meniuri valoricePreuri franco la bord (clientul pltete costul transportul mrfurilor de la fabric la destinaie)Preuri uniforme de livrare (pre identic la care se adaug costul transportului pentru toi clienii indiferent unde sunt situai ei)Pre uniform pe piaa mondial sau adaptat pe fiecare pia internaionalStabilirea preurilor orientate spre valoareStabilirea preurilor pe criterii geograficeStabilirea preurilor internaionale010203Strategii de pre (5)27Principii etice n stabilirea preuluiPrin pre consumatorii evalueaz calitatea serviciilor la prima ntlnire cu oferta;Preurile stabilite de prestatori pot fi necorespunztoare n condiiile n care: consumatorii nu cunosc care va fi nivelul serviciului pe care l vor primi;nu particip efectiv la realizarea acestuia nu au cunotinele necesare pentru a aprecia corect rezultatul obinut. 2829Tipuri de dumpinga) dumping predator firma i vinde produsul la un pre considerabil mai mic dect costurile pentru a ctiga rapid o cot de pia important prin eliminarea competitorilor;b) dumping persistent n mod persistent, firma i vinde produsul la un pre mai mic dect costurile pe o anumit pia extern, ca urmare a condiiilor specifice de pe aceast pia;c) dumping sporadic pentru a scpa de produsele nevndute, firma export surplusul pe piee externe unde nu este prezent, la preuri mai mici dect costurile;d)dumping neintenionat se manifest ca urmare a fluctuaiilor cursurilor de schimb, care, pe anumite perioade de timp, pot face ca preul de vnzare folosit pentru piaa extern s fie mult sub preul de vnzare pe piaa de origine;e)dumping invers se manifest atunci cnd preul produsului practicat pe piaa de origine este net inferior celui practicat pe pieele externe.29Thank You!

30L/O/G/O