67
PLANIFICAREA AFACERII Curs de instruire pentru antreprenori. Tudor Lupaşco, expert financiar
PLANIFICAREA AFACERIICurs de instruire pentru antreprenori.
Tudor Lupaşco, expert financiar
Întroducere Planificarea afacerilor este una din cheile succesului ce
permit definirea exactă a scopurilor şi obiectivelor, repartizarea riguroasa a resurselor necesare pentru obţinerea beneficiului aşteptat precum şi identificarea activităţilor care trebuie efectuate pentru atingerea rezultatelor preconizate.
Modulul "Planificarea afacerii" are menirea de a arăta ce este un plan de afaceri, care sunt compartimentele de bază ale acestuia şi ce informatie trebuie să conţină fiecare compartiment.
Este destinat antreprenorilor care doresc să cunoască ce inseamnă abilitătile unui manager eficient. Modulul propune şi unele soluţii pentru problemele cu care se confruntă antreprenorii in procesul intocmirii planului de afaceri.
Obiectivele modulului
Dezvoltarea deprinderilor de prezentare scrisă a afacerii Familiarizarea cu partite componente ale unui plan de afaceri eficient Dezvoltarea abilitătilor de transformare a unei idei într-un mini plan de afaceri Selectarea corectă a strategiilor pentru implementarea planului de afaceri Efectuarea calculelor financiare.
Prezentarea generală Modulul "Planificarea afacerii" este alcătuit din 3 capitole.
Primul capitol "De ce este necesară planificarea afacerii?" – oferă informatie privind necesitatea elaborării planului de afaceri, beneficiarii acestuia, precum şi etapele intocmirii unui plan de afaceri.
În capitolul doi – "Structura planului de afacerii" sunt prezentate compartimentele de bază ale unui plan de afaceri, indicîndu-se informatia necesară pe care trebuie să o cuprindă fiecare compartiment.
Capitolul trei "Planul financiar şi riscurile afacerii" – conţine informatie privind metodologia de calcul al pragului de rentabilitate şi indicatorilor economici, precum şi informaţiile privind elaborarea fluxului mijloacelor băneşti, a rezultatelor financiare, a bilanţului contabil etc.
Materialul este elaborat în baza unui exemplu virtual a unui plan de afaceri din domeniul prestări servicii şi conţine compartimentele de bază ale unui plan de afaceri eficient.
I. DE CE ESTE NECESARÀPLANIFICAREA AFACERII?
Ce reprezintă un plan de afaceri?
Planul de afaceri este un document confidenţial in care sunt descrise obiectivele şi scopurile întreprinderii, demonstrându-se in detalii modalităţile de atingere a acestora.
În planul de afaceri, de regulă, se găseşte răspunsul la aşa întrebări cum ar fi:1. Ce reprezintă afacerea in prezent şi ce vrem sa se obţinem pe
viitor? 2. Cum şi când se va realiza obiectivul propus?3. Cine şi cum îl va atinge?4. De ce resurse este nevoie pentru aceasta?
Pentru ce este necesar să elaborăm un plan de afaceri ?
Planul de afaceri se elaborează in următoarele cazuri:
pentru a stabili un plan de acţiuni care va fi folosit ca instrument de gestiune - planificarea detaliată a afacerii permite să se evalueze situaţia actuala, să se analizeze perspectivele şi sa se calculeze riscurile posibile, astfel, antreprenorul îşi stabileşte din timp căile şi mijloacele de atingere a scopului;
pentru a obţine un credit bancar- prezentarea planului de afaceri este o condiţie obligatorie a oricărei instituţii financiare care înainte de a oferi împrumutul, solicită să evalueze perspectivele dezvoltării afacerii, precum şi şansele recuperării fără probleme a sumei împrumutate;
pentru a atrage investiţii - orice investitor, înainte de a efectua investiţii, va analiza situaţia la întreprinderea in care investeşte pentru a calcula profitabilitatea plasamentului.
Cine sunt beneficiarii planului de afaceri ?
Reieşind din necesitatea elaborării planului de afaceri, beneficiarii acestuia pot fi:
Antreprenorii Bancherii Managerii Investitorii Proprietarii Partenerii de afaceri
Etapele întocmirii planului de afaceri
Întocmirea planului este un proces care include atât compunerea propriu zisă a planului de afaceri, cat şi etapa de pregătire.
Pregătirea pentru elaborarea planului de afaceri presupune parcurgerea a patru etape:
Colectarea informaţiei Determinarea tipului planului Stabilirea structurii planului Repartizarea responsabilităţilor.
Informaţia necesară pentru întocmirea planului de afaceri
Valoarea planului de afaceri este determinată, in mare măsură, de calitatea informaţiei incluse in el şi de fundamentarea propunerilor pe care se bazează.
Procesul de colectare a informaţiei prevede lucrul atât cu sursele de date interne, cât şi cu cele externe.
Prelucrând sursele de date, obţinem informaţii cu privire la: piaţă, clienţi, concurenţi, procesul de producţie, capacitatea de producţie, echipa managerială, resursele financiare, etc..
Surse de date interne
Informaţie obţinută în cadrul firmei din:
Bilanţul contabil
Raportul privind rezultatele financiare
Raportul privind fluxul capitalului propriu
Raportul privind fluxul mijloacelor băneşti
Informaţii privind capacitatea de producţie
Situaţia vânzărilor
Surse de date externe
Informaţie obţinută din exterior: Anuare şi buletine statistice Programe de stat Legi şi alte acte normative Informaţii din sfera afacerilor Ghiduri şi cataloage Internet-ul Studii privind piaţa unor produse
Tipul planului de afaceri
În practică există 3 tipuri de plan de afaceri: Plan sumar – contine informatii de bază privind
afacerea, fiind expus pe 8 –10 pagini. De regulă, se intocmeşte atunci cînd mărimea mijloacelor financiare necesare pentru realizarea planului este relativ mica sau cînd se efectuează o testare a mediului investitional.
Plan de afaceri complet – compus din 20 – 40 pagini in care se descrie detaliat afacerea. Se intocmeşte in cazul cînd suma de mijloace financiare necesare pentru realizarea planului este mare, de exemplu 20 mii dolari.
Plan de afaceri operaţional - este un plan desfăşurat, unde in detalii se descriu sarcinile fiecărei subdiviziuni.
Modele de structuri de planuri de afaceri
Planul de afaceri este organizat pe compartimente separate şi bine definite, fiecare punând in discuţie un anumit gen de informaţie şi analiză.
De exemplu, compartimentul "Descrierea întreprinderii", include informaţie despre întreprindere, "Planul financiar" – vizează resursele financiare pentru realizarea planului, utilizarea acestora şi recuperarea etc. În practică se întâlnesc mai multe modele de structuri de planuri de afaceri
Model de plan de afaceri nr.11.Pagina de titlu
2.Sinteza afacerii
3.Cuprins
4.Scurt istoric
5.Definirea afacerii
6.Definirea pieţei
7.Descrierea produselor sau serviciilor
8.Managementul firmei
9.Scopuri şi obiective
10.Planul financiar
11.Anexe
Model de plan de afaceri nr.2
1. Pagina de titlu2. Rezumat3. Istoricul firmei4. Descrierea afacerii5. Produsul6. Organizarea şi managementul7. Piaţa şi strategia de marketing8. Datele financiare9. Propunerea de împrumut10. Concluzii11. Anexe şi referente
Model de plan de afaceri nr.3
1.Foae de titlu2. Sumar3. Scopul şi strategia3.1. Sponsorii proiectului3.2. Experienţa3.3. Situaţia financiară4. Alţi acţionari5. Produsul5.1. Producţia 5.2. Amplasarea 5.3. Echipamentul şi clădirile5.4. Procesul de fabricaţie
Continuare model plan de afaceri nr.35.5. Necesarul de producţie şi costuri 5.6. Forţa de muncă6. Piaţa6.1 Copa de piaţă şi volumul vânzărilor 6.2. Strategia preturilor6.3. Distribuţia şi promovarea7. Managementul8. Analiza financiară şi performantele planificate9 Capitalul9.1. Împrumuturile9.2. Proiecţiile financiare10.Documente de justificare
Cine întocmeşte planul de afaceri ?
În cadrul întreprinderilor mici, de regulă, planul de afaceri este întocmit de managerul întreprinderii fiind apoi revizuit şi modificat de ceilalţi manageri superiori.
O altă abordare este ca fiecare specialist să pregătească compartimentul său, directorului revenindu-i sarcina de a ajusta materialul.
A treia posibilă abordare este adresarea pentru întocmirea planului de afaceri la consultanţii externi.
În toate cazurile este important ca managerii întreprinderii să fie implicate activ in întocmirea planului, evitându-se situaţia când în plan sunt expuse doar sugestiile consultanţilor.
Întrebări, studiu de caz, teste
Care este cea mai frecventă cauză de întocmire a planului de afaceri ?
Este, ori nu, necesar să elaborăm un plan de afaceri în situaţia când nu avem nevoie de a apela la credit ?
Cine ar trebui să se ocupe de întocmirea planului de afaceri proprietarul afacerii,angajaţii,consultantul?
Care este informaţia necesară la întocmirea planului de afaceri ?
II. Structura planului de afaceri1. PAGINA DE TITLU Frizeria “Alondra”
Pagina de titlu servieşte drept coperta pentru planul de afaceri şi
contine informaţii privind:denumirea completă a intreprinderiiadresa juriclictinumărul de telefon, fax, e-mailnumele şi prenumele directorului, semnătura luidata (lung, anul) intoc mirii planului de afaceritrimiterile la con fidentialitatea informatiei
De asemenea, pe copertă poate fi mentionat scopul intocmirii planului de afaceri.
Ianuarie 2010
PLANUL DE AFACERI
al firmei “Alondra” ÎI
întocmit în scopul obţinerii unui împrumut
Director:Cutărică Ion
Adresa:
satul Pârlita, r-ul Edineţ
Tel. 0264-2-21-30
I. Cutărică
Informaţia inclusă în acest plan este confidenţială şi nu poate fi difuzată fără permisiunea
conducerii întreprinderii.
Structura planului de afaceri2. CUPRINS Frizeria “Alondra”
Cuprinsul include compartimentele de baza ale planului de afaceri cu indicarea paginilor la care se află acestea, pentru a simplifica accesul la informaţia necesara a persoanei cointeresate.
CUPRINS:
Sumar …………………………………………………………………………………………… 3
Scopul şi strategia ……………………………………………………………………………. 3
Afacerea şi serviciul ………………………………………………………………………….. 4
Piaţa şi clienţii …………………………………………………………………………………. 5
Publicitatea şi promovarea serviciului …………………………………………………… 6
Concurenţa ……………………………………………………………………………………. 6
Strategia preţurilor …………………………………………………………………………… 7
Managementul şi personalul ……………………………………………………………….. 7
Previziuni financiare:
Sursele financiare şi destinaţia lor; Planul veniturilor din prestarea serviciilor; Situaţia consumurilor şi cheltuielilor; Rambursarea creditului; Eficienţa plasării investiţiei; Pragul rentabilităţii; Fluxul mij. băneşti; Rezultatele financiare planificate; Bilanţul contabil previzionat ………………………………………………… 8
Structura planului de afaceri3. SUMAR Frizeria “Alondra”
Sumarul conţine de la 1 pană la 4 pagini de text ce include informaţia de bază privind afacerea. Descrierea trebuie sa trezească interesul potenţialului investitor in continuarea lecturii şi in dorinţa de a se întâlni cu cel care a prezentat proiectul. Este necesar ca in compartimentul dat să fie inclusă informaţia cu privire la scopul elaborării planului de afaceri. Sumarul este scris după elaborarea celorlalte compartimente ale planului.
Sumarul mai include:
- Descrierea succintă a afacerii
- Informaţia privind piaţa, produsul, personalul
- Resursele financiare necesare pentru realizarea proiectului, inclusiv creditul solicitat
- Rezultatele economice-financiare planificate
SUMAR
Obiectivul de bază al afacerii date îl constituie estimarea posibilităţii de a deschide o întreprindere individuală în domeniul serviciilor în satul satul Pârlita, r-ul Edineţ din nordul Moldovei.
Activitatea de bază este acordarea celor mai solicitate tipuri de servicii de coafură populaţiei rurale. Lansarea afacerii se prevede a fi efectuată în lina martie 2012.
Pentru lansarea afacerii se prevede a se arenda de la primăria din satul Pârlita, clădirea unui fost magazin amplasat în centru satului cu o suprafaţă satisfăcătoare pentru frizerie.
Structura planului de afaceri 4. Descrierea afacerii şi a obiectivelor Frizeria “Alondra”
Acest compartiment este foarte important in cazul când planul de afaceri este elaborat în scopul atragerii investiţiilor sau obţinerii creditelor.
Înainte de a decide finanţarea, investitorul doreşte să ştie cui acordă banii şi are nevoie de o informaţie generală cum ar fi: date privind înregistrarea
întreprinderii forma organizatorică fondatorii domeniul de activitate analiza SWOT scopul şi obiectivele afacerii
DESCRIEREA AFACERII ŞI A OBIECTIVELOR
Scopul afacerii este prestarea unor servicii noi, calitative şi nemijlocit la locul de trai populaţiei rurale.
Întreprinderea va asigura în permanenţă o politică de preţuri accesibile la serviciile de coafură pentru populaţia rurală care, în prezent, dispune de o capacitate de plată redusă.
Cererea de servicii de coafură este mare, deoarece ele sunt necesare atât locuitorilor a două sate vecine, situate foarte compact, cât şi elevilor şcolii polivalente din satul Pârlita care are peste 3000 de locuitori.
Structura planului de afaceri 4. Descrierea afacerii şi a obiectivelor. a) Analiza SWOT
Un instrument important la planificarea afacerii este şi analiza SWOT.(puncte Tari şi Slabe, Oportunităţi şi Ameninţări)
Analiza SWOT se axează pe realitatea internă si externă, examinând părţile tari şi slabe din cadrul companiei, precum si oportunităţile şi ameninţările legate de mediul extern care pot afecta realizarea scopului planificat.
Analiza SWOT conventional se diviză in două etape: prima etapă - analiza mediului intern (punctele Tari şi Slabe
care caracterizează compania) in cea de-a doua - analiza mediului extern, (Oportunităţi şi
Ameninţări factorii externi care pot influenţa afacerea)
Structura planului de afaceri Analiza SWOT Domenii pentru identificarea punctelor tari şi slabe
Domeniul Puncte tari Puncte slabe
Producţie - Calitatea înaltă a produselor
- Licenţă proprie de fabricaţie Uzura fizică şi morală a
echipamentului Marketing - Servicii postvănzare
- Clienţi fideli
- Costuri reduce
Promovarea slabă
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Personal - Experienţă in domeniu
- Personal calificat
- Salarii înalte
Nivel înalt de fluctuaţie a
cadrelor
Structura planului de afaceri Analiza SWOT. Domenii în care pot apărea Oportunităţi şi Ameninţări
Domeniul Oportunităţi Ameninţări
Legislaţia Oferirea înlesnirilor fiscale
!MM-urilor
Avantaje acordate companiilor concurente
Piaţa Lipsa firmelor concurente
pe piaţă
Existenţa unei concurenţe
puternice
Economic Creşterea rapidă a pieţei. Creşterea costurilor la
energie
Social Schimbarea nevoilor şi
gusturilor consumatorilor
Reducerea veniturilor
populaţiei
Tehnologic Apariţia unor noi tehnologii
informaţionale
Apariţia unor produse
substituibile
Demografic Personal calificat disponibil
pe plan local
Rata joasă a natalităţii
Structura planului de afaceri Analiza SWOT
Analiza SWOT este utilizată la: elaborarea strategiei pentru realizarea scopurilor luarea unor decizii majore privind piaţa, produsul, dezvoltarea ori
schimbarea domeniului de activitate identificarea şi diminuarea riscurilor
Analiza SWOT poate fi eficient utilizată la realizarea obiectivelor
planificate doar în cazul în care au fost găsite răspunsuri la patru
întrebări fundamentale: Cum pot utiliza la maximum fiecare punct Tare? Cum pot diminua fiecare punct Slab? Cum pot exploata fiecare Oportunitate? Cum mă pot apăra împotriva fiecărei Ameninţări?
Structura planului de afaceri 4. Descrierea afacerii şi a obiectivelor. b) Scopul şi obiectivele
După analiza mediului intern şi extern putem defini scopul şi obiectivele afacerii.
Scopul este motivul pentru care există întreprinderea, care de regulă este ceva general şi reprezintă o viziune a unei stări ideale. El este de obicei formulat astfel încât sa includă o condiţie care sa fie atinsa pe termen lung.
Obiectivul este cea ce vrem să realizăm, determinat foarte clar în timp şi volum.
Pentru formularea obiectivelor se recomanda utilizarea următorului model: "De obţinut rezultatul X, in zona geografică Y, in perioada Z", de exemplu "De mărit in anal 2012 volumul vânzărilor cu 10 procente în spaţiile comerciale din sectorul Botanica".
Structura planului de afaceri 4. Descrierea afacerii şi a obiectivelor. b) Scopul şi obiectivele
Formularea scopului trebuie sa conţină: Cauzele creării şi dezvoltării afacerii Produsele şi serviciile de baza Clienţii Geografia realizării Direcţiile de specializare.
Obiectivele trebuie să fie : realizabile, reieşind din condiţiile mediului extern şi din posibilităţile
întreprinderii orientate in timp, indicându-se termenul când acestea vor fi atinse măsurabile, pentru a şti dacă obiectivele au fost atinse mai mari decât realizările existente flexibile
Exemple de scopuri
Scopuri financiare :- profit de 80.000 USD pe an;- o medie a veniturilor de 4 milioane USD pe an;- rentabilitatea activelor 10%;- venituri cu 10% mai mari ca anul 2009.
Scopuri pentru marketing: - menţinerea unei cote de piaţa de 30-40%;- obţinerea unei cote de piaţa de 25%;- obţinerea prezentei pe piaţa din Bălţi;
Scopuri pentru operaţiuni:- Cel puţin 99.97% din produse sa corespunda standardelor de calitate.- Costurile de producţie sa fie mai mici de 80% fata de cele ale concurentului nostru.- Costurile de producţie pe unitate vor scădea cu 2% pe an.
Scopuri pentru resurse umane: - Cel puţin 90% din angajaţii vor lucra pentru noi minimum cinci ani
- Pentru promovare, vor fi alese persoanele cele mai calificate.
Exemple de obiective. Sa creştem veniturile cu 200.000 Lei până la sfârşitul anului, prin
extinderea afacerii şi in Bălţi. Sa reducem costurile operaţionale cu 25.000 Lei până in iunie 2012,
prin introducerea unui nou sistem de computere. Sa sporim veniturile cu 20.000 Lei până la l martie 2012, prin
oferirea a doua produse noi. Sa reducem costurile operaţionale cu 65.000 Lei, prin închiderea
punctelor comerciale din Rîşcani. Păstrarea cotei de piaţa de 30% - 40% Sa reducem cota de piaţa cu 2%, prin creşterea preţului cu 13%. Sa creştem cota de piaţa, prin deschiderea in luna octombrie a unui
birou in Drochia Sa iniţiem din luna septembrie un program de reduceri de preturi
pentru studenţi. În perioada decembrie-ianuarie sa creştem cota de piaţa cu l %, prin
reducerea preţului cu 200 Lei
Structura planului de afaceri5.Produsul sau serviciile
Compartimentul respectiv trebuie să cuprindă o descriere detaliată a produselor şi serviciilor pe care întreprinderea le plasează pe piaţă.
La indicarea caracteristicilor calitative şi a avantajelor produselor şi serviciilor întreprinderii se include informaţia despre: caracteristicile tehnologice şi calitative ale produsului/serviciului asortimentul şi nomenclatura, cu precizarea cantităţilor anuale
exprimate in unităţi fizice şi valorice necesităţile pe care le satisface produsul sau serviciul dat ambalajul şi design-ul produsului.
Este necesar de argumentat de ce consumatorii aleg sau vor alege anume acest produs. De asemenea, la compartimentul dat pot fi anexate cataloage, fotografii sau schiţe ale produsului.
Structura planului de afaceri5. Piaţa.(Planul de marketing)
Piaţa - este unul din compartimentele de bază ale planuluide afaceri în care este necesar a se analiza următoareleaspecte: caracteristicile pieţei pe care activează întreprinderea,
structura şi mărimea pieţei evoluţia pieţei (va creşte ori descreşte sau va rămâne
aceeaşi in perioada planificată) cota pe piaţă a întreprinderii (e de dorit ca mărimea
pieţei să fie descrisă in mărimi naturale şi valorice) clienţii actuali şi potenţiali, cine sunt aceştia, care sunt
caracteristicile şi preferinţele lor analiza necesităţilor consumatorilor
II. Structura planului de afaceri5. Piaţa.(Planul de marketing)
politica de preţ – ce modalităţi de stabilire a preţului vor fi alese: bazate pe calcularea costului, după cerere, după concurenţi etc.; vor fi modificate preturile etc.
canalele de distribuţie – ce se referă la drumul parcurs de produs pentru a fi transferat de la producător la consumatorul (utilizatorul) final
promovarea produsului sau serviciului – ce mijloace de promovare vor fi alese
tendinţele de dezvoltare a pieţei alese (piaţa în creştere, descreştere sau staţionară
mărimea pieţei date şi cota pe piaţă a întreprinderii (e de dorit ca mărimea pieţei să fie descrisă în mărimi naturale şi valorice)
Calcularea Mărimii pieţei şi Cotei de piaţă a întreprinderii
Mărimea pieţei reprezintă volumul maxim de vânzare care poate fi obţinut.Q= n x q x punde Q - mărimea pieţei n - numărul total de cumpărători ai produsului dat q - consumul la un cumpărător p - preţul uni produs
Cota întreprinderii din piaţa reprezintă raportul dintre numărul clienţilor , cifra de afaceri,sau cantitatea produselor realizate de întreprindere şi mărimea pieţii.
Cp = q / Q x 100%unde Cp - cota întreprinderii din piaţa q – numărul clienţilor sau cifra de afaceri a întreprinderii Q - mărimea pieţei
Structura planului de afaceriPiaţa Frizeria “Alondra”
Consumatorii de bază al serviciilor oferite de frizeria “Alondra” vor fi înprimul rând locuitorii a două sate situate foarte aproape, având aceaş primărie (Pârlita şi Fântâniţa,r-nul Edineţ) iar pe de altă parte eleviişcolii profesionale din satul Pârlita. Localităţile menţionate au peste 2500 locuitori permanenţi şi există în jur de 700 elevi a şcolii profesionale.Numărul total al potenţialilor clienţi îl va constitui:
satul Pârlita – 1500 Satul Fântâniţa – 1000 Şcoala profesională – 700
Dacă admitem, că conform datelor primăriei o mie de oameni din ambele sate sânt plecaţi la muncă peste hotare, iar 200 sunt cu vîrsta
mai mare de 70 ani, apoi populaţia rămasă oricum va constitui un număr satisfăcător de clienţi.
Structura planului de afaceri6. Concurenţii
Analiza şi evaluarea concurenţilor se efectuează real şi obiectiv, fără a subestima valoarea acestora şi a ascunde deficientele proprii.
În acest compartiment se vor prezenta informaţii cu privire la: cine vă sunt concurenţi? De reguIă, se determină 3- 5 întreprinderi care activează pe aceeaşi piaţă, propun produse analogice, au aceleaşi caracteristici, etc. In calitate de concurenţi pot fi considerate şi întreprinderile care propun produse substituibile caracteristica produselor concurenţilor; părţile tari şi slabe ale concurenţilor analiza comparativă a concurenţilor care va contribui la poziţionarea afacerii pe piaţă şi la stabilirea strategiei concurenţiale.
Pentru evaluarea concurenţilor se utilizează sistemul de punctaj: 5 puncte - excelent, 4 - bun, 3 – mediu, 2 – rău.Cu cât mai mare este suma punctelor acumulate cu atât avantajul concurenţial este mai înalt.
Structura planului de afaceriAnaliza comparativă a concurenţilor
Factorii succesului Frizeria “Alondra”
Întreprinderile concurente
A B C D E
Asortimentul 4 4 4 4 4 4
Calitatea 5 5 5 5 5 4
Preţul 3 4 4 4 4 5
Promovarea 4 3 2 5 4 4
Piaţa 3 4 4 3 4 5
Amplasarea 5 3 2 5 4 4
Deservirea 3 5 3 3 3 5
Total puncte 27 28 24 29 28 31
Structura planului de afaceri7. Amplasarea
AMPLASAMENTUL este un compartiment foarte important pentru întreprinderile comerciale, de servire şi alimentaţie publică. Acest compartiment conţine informaţii privind : Localitatea în care este situată întreprinderea Cât de mare este raionul dat Ce tipuri de activităţi se mai află în raionul dat Se află ori nu prin apropiere întreprinderile concurente Existenţa altor întreprinderi publice care acordă servicii (bănci
comerciale, instituţii publice, piaţă etc.) Existenţa magistralelor auto, de cale ferată etc. Existenţa parcărilor Apropierea de furnizori şi clienţi Avantajele şi dezavantajele privind amplasarea dată a întreprinderii.
Ca anexă poate fi harta regiunii unde este amplasată întreprinderea cuindicarea infrastructurii de transport, a întreprinderilor concurente etc.
Structura planului de afaceri8. Strategii
Dacă Scopul şi Obiectivele se definesc ca răspuns la întrebarea “Ce
dorim ” apoi Strategia se defineşte ca răspuns la întrebarea “cum vom
obţine ” ceia ce dorim. O strategie de succes este în cazul în care este selectată cea mai
reuşită cale de realizare a unui scop.
Pentru elaborarea unei strategii de succes se recomandă
utilizarea următoarei structuri: 1. Definirea strategiei în baza analizei SOWT; • Identificând “Punctele tari” punem accente pe avantaje căutând
soluţii pentru a evita ori a diminua problemele ce pot rezulta din cauza “Punctelor slabe”.
• Este important să fim sinceri si corecţi la identificarea adevăratelor dezavantaje provocate de punctele slabe.
Structura planului de afaceri8. Strategii (continuare)
2. Identificarea avantajului comparativ;• Identificarea avantajului comparativ se va efectua în baza analizei
SWOT, precum şi a unor calculele financiare. • Poziţionarea companiei conform avantajului comparativ ne permite
să ne orientam in spaţiul afacerilor şi sa urmărim comportamentul şi interesului clientului în dependenţă de “preţ” şi “calitate”.
• Avantajul comparativ se mai bazează şi pe criteriile “cost” şi “diferit” • Compania va avea avantaj absolut pe piaţă atunci când va fi
caracterizată de avantajul de a fi "diferit" şi "ieftin" comparativ cu alţi concurenţi pe pieta.
• odată ce nu avem nici un avantaj competitiv, compania va fi blocată “în nicăieri“ cu concurenţii, fapt ce poate conduce nemijlocit la faliment.
Structura planului de afaceri8. Strategii (continuare)
3. Elaborarea planului de acţiuni;
Elaborarea strategiei prevede luarea in considerare a resurselor şi
potenţialului de care dispunem in mod real. Cea mai simplă şi cea mai
populară abordare a planificării acţiunilor ar fi metoda a 7 întrebări:
1. CINE ?
2. CE ?
3. CĂND ?
4. UNDE ?
5. DE CE ?
6. CUM ?
7. CĂT ?Răspunsul la aceste întrebări ne va permite distribuirea clară a sarcinilor
pentru a organiza şi controla îndeplinirea volumului de lucru planificat
pentru o perioadă anumită de timp.
Structura planului de afaceri 8. Strategii (continuare)
4. Identificarea problemelor şi a soluţiilor potenţiale• Pentru realizarea cu succes a strategia este important să estimăm
corect potenţialul întreprinderii şi să elaborăm masuri pentru reducerea
riscurilor interne şi externe. • Pentru ca planul elaborat să coincidă cu cel de la “piaţă” este
important să examinăm diferite scenarii a acţiunilor planificate.• De regulă se elaborează 3 variante privind evoluţia strategiei în
condiţiile reale de implementare.
Dacă 1
Dacă 2
Dacă 3
Plan ARealist
Plan BOptimist
Plan CPesimist
Succes
Structura planului de afaceri 9. Plan operaţional
Planul operaţional se întocmeşte în baza analizei procesului tehnologic al afacerii ce urmează a fi dezvoltată.
Pentru descrierea planului operaţional sunt utilizate două tipuri de scheme: Schema operaţională şi Schema fizică
Schema Operaţională descrie operaţiile ce se includ în procesul de producere într-o ordine anumită
Schema Operaţională a frizeriei “Alondra”
P
R
E
G
Ă
T
I
R
E
A
S P
P Ă
A R
L U
A L
R U
E I
A
F
R
E
Z
A
R
E
A
A
R
U A
S N
C J
A R R E
E A
A
F
I
X
A
R
E
S
F
Â
R
Ş
I
T
Structura planului de afaceri 9. Plan operaţional
Schema fizică este utilizată la planificarea amplasării echipamentului conform procesului tehnologic,cerinţelor sanitare precum şi a standardelor existente care reglementează amplasarea echipamentului specific.
Schema fizică a frizeriei “Alondra”
Masă
materiale
Oglindă Masă
materiale
Dulap
ScaunScaunScaun
Planificarea procesului de producţie, spaţiului şi echipamentului Diagrama procesului de activitate a frizerului la deservirea unui client
# ActivităţiInstrumen
tDistanţ
ăNr. de oameni
Timp (min)
Activitate
1 Spălarea părului clientului Lavoar Frizer (1) 10 Aduce valoare
2 Mişcarea spre loculde lucru al frizerului
4 m 0.5Nu aducevaloare
3 Selectarea instrumentelor de lucru
Dulap3 m 0.5
Nu aducevaloare
4 Tăierea părului Foarfece 30 Aduce valoare
5Curăţirea locului de lucru
mătură4 m
Deretica-toare (1)
5Nu aducvaloare
6 Vopsirea porului Vopsea Frizer (1) 20 Aduce valoare
7 Spălarea părului Lavoar 10 Aduce valoare
8 Uscarea părului Foen 10 Aduce valoare
9 Aranjarea părului Foen, pieptene
30 Aduce valoare
10 Fixarea coafurii Fixator 5 Aduce valoare
11 Efectuarea plătii Casa3 m Contabil(1) 5
Nu aducevaloare
12 Curăţirea locului delucru
mătură4 m
Dereticătoare (1)
15Nu aducvaloare
TOTAL 17 m 3 141/18% 42%
Selectarea furnizorilor La prima etapă se vor determina criteriile de evaluare care
influenţează decizia de selectare a furnizorilor. Criteriile după care selectăm furnizorii sunt subiective: Calitatea
produselor, Punctualitatea şi Durata de aprovizionare, şi obiective: Preţul, Cheltuielile de transport.
Pentru a lua decizia finală vom defini următoarele criterii pentru evaluarea comparativă: se va folosi intervalul 1(inferior) - 5 (superior) pentru factorii subiectivi şi rate comparative procentuale pentru factorii obiectivi
În cazul frizeriei “Alondra” Schema Operaţională va contribui la procurarea materialelor consumabile,iar Schema fizică la o planificare corectă a necesarului de echipament.
Structura planului de afaceri9. Plan operaţional
Selectare furnizori
# Furnizor Factori subiectivi Total
Factori
subiectivi
Factori obiectivi Clasificare
Conform
Factori
obiectivi
Calitate Punctu-
alitate
Durata
Preţ
%
Cheltuieli
Transport
%
SRL “Lunca”
Bălţi4 4 4 12 120 100 ieftin
II “Cişmea”
Chişinău 3 4 4 11 130 200 scump
SRL
“Pro Unic”
Chişinău
3 3 3 9 100 200 mediu
Planificare costuri echipament şi consumabile
Echipament
# Denumirea Nr. de
unităţi
Preţ unit.
Lei
Valoarea
Totală, Lei
1.
2.
3.
4.
.
9
Fotoliu de lucru
Dulap
Măsuţe de lucru
Scaune
. . . . . . . . . . . . .
Instrument pentru bărbierit
2
1
2
4
. . .
2
1900
1000
200
100
. . .
100
3800
1000
400
400
. . . .
200
Total: 5800
Consumabile
1.
2.
. .
3.
Şampon
Gel
. . . . . . . . . .
Fixatoare
5
2
. . .
1
50
40
. . .
70
250
80
. . .
70
Total: 400
Structura planului de afaceri10. Managementul şi personalul
Potenţialul uman rămâne a fi cea mai importantă resursă a companiei şi numai valorificarea ei corectă duce la succesul oricărei afaceri.
Crearea unei echipe profesioniste de administrare, precum şi planificarea corectă a necesarului de personal, sunt factorii-cheie in planificarea unei afaceri reuşite.
Planificarea Managementului şi Personalului se efectuează conform următoarei structurii:1. Echipa managerială şi caracteristicile acesteia 2. Necesarul de personal3. Structura organizatorică
Echipa managerială de succes depinde de atitudinea şi abilităţile fiecărui membru in parte.
La selectarea echipei se recomandă testarea potenţialilor candidate nu numai din punct de vedere profesional, dar şi al calităţilor personale, al abilităţilor de a lucra in echipă.
Structura planului de afaceri10. Managementul şi personalul
Necesarul de personal se va planifica in dependentă de sarcinile ce
trebuie îndeplinite, precum şi de volumul de lucru ce trebuie acoperit
calitativ şi la timp. Structurii organizatorica (SO) este elaborată in baza divizării
sarcinilor şi definirii funcţiilor. Variante posibile ale structurii organizatorice (SO):
a. SO bazată pe produs ale este preferata in cazul in care ne propunem o activitate de producere diversificata, astfel încât să putem crea centre de profit sau centre de afaceri.
Manager general
Caşcaval Îngheţată Smântână Iaurt
Structura planului de afaceri10. Managementul şi personalul
b. SO bazată pe produs client este selectata in situaţia când producerea e divizata conform unor specializări bazate pe segmentarea peţii. Drept exemplul poate servi o întreprindere de producere a încălţămintei care e divizată conform segmentului de clienţi: bărbaţi, femei, copii.
c. SO bazată pe zona geografică este preferabilă în momentul in care afacerea noastră se extinde, creând noi filiale sau centre de afaceri in alte regiuni. Structura respectivă asigură mai eficient nominalizarea centrelor / regiunilor unde activăm.
d. SO bazată pe procese. Această variantă se aplică in cazul cînd activitatea generală a companiei este divizată clar pe procesele administrate de departamentele de resort, spre exemplu: Aprovizionare, Producere, Ambalare, Vânzare.
Structura planului de afaceri10. Managementul şi personalul
e. SO funcţională. Această structură organizatorică este mai des preferată deoarece delimitează foarte clar funcţiile şi ierarhia administrativă.
Manager general
Manager producere Manager finanţe Manager calitate
Contabil şef
Casieria Direcţia plăţi Direcţia evidenţă
Studii de caz: Analiza SWOT Formularea scopului şi obiectivelor Elaborarea a trei variante de acţiuni în
baza analizei SWOT Planificare necesarului de personal şi a
structurii organizatorice
Întrebări, studii de caz, teste
Structura planului de afaceri11. Planul financiar
1.Ce prezintă planul financiar? Planul financiar prezintă o generalizare a celorlalte compartimente
ale planului de afaceri exprimata in unităţi valorice. Informaţia necesara pentru elaborarea acestui capitol poate fi
extrasă din materialele celorlalte compartimente ale planului de afaceri (in primul rând – prognozele volumului de servicii prestate / sau de vânzări, procurări etc.)
Compartimentul dat încheie planul de afaceri şi are menirea de a: determina volumul investiţiilor necesare pentru afacerea propusa calcula rapoartele financiare programate determina profitabilitatea viitoarei afaceri.
Rezultatul-cheie al Planul financiar este elaborarea prognozei; fluxului de mijloace băneşti, a rezultatelor financiare, şi a bilanţului contabil.
Structura planului de afaceri11. Planul financiar
2.Pentru ce perioada se elaborează planul financiar? În cele mai dese cazuri perioada de elaborare a planului financiar
constitute 3-5 ani. Insă nu există o regulă strictă pentru definirea perioadei de planificare.
Diverse tipuri de activităţi necesită diverse perioade de planificare. În cazul unei activităţi de prestare a serviciilor de coafuri, planul financiar poate fi elaborat pe o perioada de 3 ani, iar la lansarea unei activităţi in viticultură sau pomicultură – minimum pe o perioada de 7 ani.
Planul financiar eşalonat pe perioade de timp, cuprinde:
I an activitate II an activitate III an activitate
Fluxul mijloacelor băneşti Lunar Trimestrial Anual
Rezultatele financiare Trimestrial Trimestrial Anual
Bilanţul contabil Trimestrial Trimestrial Anual
Structura planului de afaceri12. Sursele financiare pentru realizarea afacerii şi destinaţia lor.
Pentru ca afacerea să fie viabilă, în primul rând, este necesar să avem grijă de resursele financiare ce ne vor permite să lansam afacerea şi să activam cu succes.
Resurse financiare pentru afacere pot fi: banii depuşi de noi in afacere, care nu ni se întorc decât in cazul
vânzării întreprinderii(in contabilitate ei sunt numiţi capital propriu) intrările de mijloace băneşti ce vor avea loc in urma vânzărilor
(sau a prestărilor serviciilor de coafură). mijloacele împrumutate printr-un credit de la bancă.
Indiferent de succesul afacerii, mijloacele împrumutate, va trebui să le rambursaţi peste câtva timp împreună cu dobânda pentru credit,
Structura planului de afaceri12. Sursele financiare pentru realizarea afacerii şi destinaţia lor.
Ex. Sursele financiare şi destinaţia. Frizeria “Alondra”Pentru realizare obiectivului propus frizeria “Alondra” necesită o investiţie
în mărime de 10455 lei din care:- 5455 lei - capital propriu- 5000 lei - credit bancar, rata dobânzii 20%, termen de 1 an
Distribuţia surselor financiare:- 7015lei – procurarea mobilei şi a obiectelor de mică valoare- 2000 lei – reparaţia şi pregătirea localului- 300 lei – cercetări de piaţă şi promovare afacerii- 800 lei – plata autorizaţiei pentru deschiderea frizeriei- 340 procurarea materialelor pentru prima lună de activitate
Dacă împrumutăm bani vom întocmi un grafic de rambursare şi vomcalcula mărimea dobânzii care va fi plătită lunar. Formula de calcul:Valoarea dobânzii = Soldul creditului X Rd X Nr. de zile / 365 X 100% unde; Soldul creditului – suma datorie la credit la data calculării, Rd - rata anuală a dobânzii Nr. de zile – numărul de zile pentru care se efectuează calculul
Structura planului de afaceri13. Planificarea venitului
Planificarea rapoartelor financiare începe cu calculul mărimii venitului din vânzări sau prestarea serviciilor
Venitul din vânzări sau prestarea serviciilor se planifică in funcţie de: nivelul cererii, particularităţile pieţei de desfacere, categoriile de clienţi (copii, femei, bărbaţi); variaţia cererii in timp (in dependentă de zilele de sărbători, început de an şcolar, baluri de absolvire etc.)
EX. Planificarea venitului din prestarea serviciilor.În baza cercetărilor de marketing efectuate am prevăzut:• În primul an de activitate: numărul clienţilor deserviţi în zi – 12 preţul mediu al unui serviciu – 10 lei numărul de zile lucrătoare în lună – 20Venitul anual din prestarea serviciilor de coafură va constitui 12 x 10 x 20 = 2400 x 12 luni = 28800 lei/an
În funcţie de factorii menţionaţi acest venit se repartizează pe lunileanului, iar informaţia respectivă se include în fluxul mijloacelor băneşti.
Structura planului de afaceri14. Fluxul mijloacelor băneşti
Fluxul mijloacelor băneşti serveşte drept indicator care arată capacitatea întreprinderii de a asigura mijloace băneşti pentru a putea satisface plăţile curente şi a dezvolta afacerea.
Ce este necesar a include in fluxul de mijloace băneşti? banii ce vor fi încasaţi in perioada planificata plăţile de mijloace băneşti care vor fi efectuate in perioada
planificata.
În Fluxul mijloacelor băneşti nu se includ creanţele dubioase
În cazul în care afacerea este de familie, în fluxul monetar se includ şi cheltuielile de întreţinere a familie
Fluxul de mijloace băneşti vorbeşte despre profitul ce va fi obţinut de afacerea pe care o planificaţi.
Structura planului de afaceri14. Fluxul mijloacelor băneşti
Exemplu întocmire al fluxului de mijloacea frizeriei “Alondra“, Lei
Denumirea poziţiei 01.2010 - 31.12.2010
Sold iniţial 0 - 4800
I. Intrări de mijloace băneşti
Investiţii proprii 5500 - 5500
Credit bancar 5000 - 5000
Servicii prestate 1400 - 20000
Total Intrări de mijloace băneşti 11900 - 30500
II. Ieşiri de mijloace băneşti
Procurare mobilă şi echipament 7015 - 7015
Reparaţia şi amenajarea încăperii 2000 - 2300
- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Impozit pe venit 10 - 1200
Total Ieşiri de mijloace băneşti 11277 - 24000
Sold final 623 - 6500
Structura planului de afaceri15. Raportul privind rezultatele financiare
Ce se include in raportul privind rezultatele financiare? venitul posibil din prestarea serviciilor (vânzări) pe parcursul
perioadei planificate costul serviciilor prestate (vânzărilor) şi cheltuielile operaţionale ce
vor fi suportate profitul (sau pierderea) perioadei planificate.
Costul serviciilor prestate include: Consumuri directe de materiale, care depind de: volumul de prestări servicii planificate necesarul de stocuri de materiale Consumuri directe pentru retribuirea muncii, inclusiv asigurarea
medicală şi defalcări in fondul social Consumul de energie electric şi apa, utilizate in mod direct la
prestarea serviciilor. Uzura mijloacelor fixe utilizate la prestarea serviciilor
Cheltuielile operaţionale includ:
Cheltuieli generate şi administrative care se compun din: salarii si defalcări în fondul social energia electrică şi apa reparaţia încăperii uzura mijloacelor fixe autorizaţia de funcţionare
Cheltuieli comerciale compuse din: Reclamă Studiul de piaţă
Alte cheltuieli operaţionale cum ar fi: arenda dobânda bancară
Structura planului de afaceri15. Raportul privind rezultatele financiare
Structura planului de afaceri15. Raportul privind rezultatele financiare
Pe baza informaţie cu privire la Costul serviciilor prestate şi
Cheltuielile operaţionale se va calcula raportul privind rezultatele
financiare programate.
Venit
din activi-tatea
de bază
a întrep-rinderii
Costul
Serv. /
vânzări
Profit
brut
Chelt.
Operaţ
Prof.
până
la
Imp-t
Imp.pe
venit
Profit
net
Structura planului de afaceri16. Evaluarea riscurilor
Riscul este "incapacitatea" întreprinderii de a se adapta, in timp şi la cal mai mic cost, la schimbarea condiţiilor mediului.
Există riscuri interne,care le putem preveni, şi inevitabile, care depind de mediul extern.
Riscurile principale, care ar putea afecta (pozitiv sau negativ) desfăşurarea oricărei afaceri sunt:
Riscul operaţional - care determină stabilitatea procesului al activităţii de bază in cadrul afacerii.
Riscul financiar - determină nivelul riscului legat de insuficienta profitului rămas la dispoziţia afacerii sau riscul incapacităţii de a achita datoriile.
Riscul de piaţă - poate afecta vânzările fie din calităţii, concurenţilor ori reducerea nivelului de cumpărare etc.
Riscul cadrului lega – impunerea unor condiţii care ar necesita resurse financiare suplimentare şi timp.
Structura planului de afaceri16. Evaluarea riscurilor
Mijloacele împrumutate printr-un credit nu întotdeauna influenţează
pozitiv rentabilitatea capitalului propriu. Înainte de a solicita un credit,
se determină Efectul de Levier (creşterea sau reducerea rentabilităţii
capitalului propriu in urma folosirii unui credit).
Capitalul împrumutat
EL = (Rentabilitatea economică – Rata dobânzii) X ------------------------------ = +/-
Capitalul propriu
Profit Net
Rentabilitatea economică = ----------------------- = 5 – 10%
Total Active
Profit Net
Rentabilitatea financiară = ----------------------- = 10 – 20%
Capitalul propriu
Întrebări, studii de caz, teste
Studii de caz: Calcularea dobânzii Întocmirea fluxului monetar Calcularea pragului de rentabilitate Planificarea venitului Profitabilitatea afacerii depinde de:
