Management Si Marketing in Agricultura I+II

RADU LUCIAN PÂNZARU

DRAGOŞ MIHAI MEDELETE

MANAGEMENT ŞI MARKETING

ÎN AGRICULTURĂ I + II

MANUAL UNIVERSITAR

pentru

învăţământul la distanţă

CRAIOVA

2010

CUPRINS

PARTEA I MANAGEMENT

TEMA 1 Noţiuni generale de management 4

1.1. Conceptul de management - funcţiile managementului 4

1.2. Sisteme şi metode de management 16

1.3. Manageri – definire, calităţi, cunoştiinţe,

aptitudini necesare 25

TEMA 2: Exploataţia agricolă şi adaptarea sa la mediul economico-social 34

2.1. Exploataţia agricolă – definire, concepţie sistemică,

mediul ambiant 35

2.2. Formele şi funcţiunile unităţilor agricole 41

2.3. Tipologia strategiilor exploataţiei agricole,

structura organizatorică, de conducere şi de producţie a

exploataţiei agricole 51

TEMA 3: Managementul resurselor în exploataţiile agricole 71

3.1. Managementul resurselor materiale şi tehnice 71

3.2. Managementul resurselor umane 90

3.3. Managementul resurselor financiare 101

TEMA 4:Managementul activităţii de producţie 108

4.1. Sistemul de cultură al plantelor şi optimizarea procesului

productiv 108

4.2. Sistemul de creştere şi exploatare a animalelor şi

optimizarea procesului productiv 118

4.3. Optimizarea obţinerii şi utilizării furajelor, optimizarea

principalelor procese de muncă 122

TEMA 5: Sistemul decizional şi analiza modului de

funcţionare a exploataţiilor agricole 128

5.1. Conceptul de decizie, tipologia deciziilor 128

5.2. Etapele procesului decizional şi adoptarea deciziilor 135

5.3. Analiza tehnico-economică 139

PARTEA A II - A MARKETING

TEMA 1: Noţiuni introductive de marketing 149

1.1. Definiţie, obiective, tehnici şi metode de marketing 149

1.2. Funcţiile şi organizarea serviciului de marketing 159

TEMA 2: Piaţa produselor agroalimentare 169

2.1. Tipurile şi formele pieţei 169

2.2. Piaţa agrară 176

2.3. Tehnici de studiere a pieţei 195

TEMA 3: Consumatorul şi cererea alimentară 201

3.1. Comportamentul consumatorului 201

3.2. Decizia de cumpărare 207

3.3. Segmentarea pieţei 219

TEMA 4: Previziunea şi planificarea în activitatea de marketing 226

4.1. Tipuri de previziune 226

4.2. Metode de previziune 229

4.3. Programele de agromarketing 237

TEMA 5: Mixul de marketing 253

5.1. Politica produsului 253

5.2. Politica preţului 271

5.3. Distribuţia produselor agroalimentare 279

5.4. Comercializarea produselor agroalimentare 297

5.5. Activitatea publicitară 306

Test final 315

Bibliografie selectivă 316

3

PARTEA I MANAGEMENT

4

TEMA 1

NOŢIUNI GENERALE DE MANAGEMENT

Unităţi de învăţare: Conceptul de management - funcţiile managementului Sisteme şi metode de management Manageri – definire, calităţi, cunoştiinţe, aptitudini necesare

Obiectivele temei:

- înţelegerea conceptului de management; - cunoaşterea noţiunii de funcţie a managementului şi a rolului

acestora în cadrul activităţii curente a agenţilor economici; - stăpânirea noţiunilor de sistem şi metodă de management,

diferenţierea metodelor generale şi a tehnicilor specifice, evidenţierea rolului lor în activitatea agentului economic;

- prezentarea noţiunii de manager, a tipurilor şi stilurilor de conducere adoptate de personalul cu rol decizional, a

consecinţelor acestor aspecte asupra modului de derulare

adecvată a procesului economic la nivelul unui producător.

Timpul alocat temei: 6 ore

Bibliografie recomandată: - Alecu I. şi colab., 2001, Managementul exploataţiilor agricole,

Editura Ceres, Bucureşti - Brezuleanu S., 2005, Management agricol–teorie şi practică, Ed.

Performantica, Iaşi - Oancea Margareta, 2007, Managementul, gestiunea economică şi

strategia unităţilor agricole, Ed. Ceres, Bucureşti - Pânzaru R .L., Medelete D.M., Ştefan G., 2007, Elemente de

management şi marketing în agricultură, Ed. Universitaria, Craiova

1.1. Conceptul de management - funcţiile managementului

Managementul – din punct de vedere al elementelor sale de conţinut –

a fost prezent în activitatea umană încă din cele mai vechi timpuri.

Managementul s-a individualizat odată cu debutul activităţii productive umane, fără, însă, ca acesta să fie preceput ca atare. Activitatea productivă a fost supusă legilor manageriale, încă din comuna primitivă.

Ca ştiinţă, managementul s-a conturat mult mai târziu, odată cu apariţia teoriilor economice care au guvernat procesul productiv. Iniţial managementul a trecut prin faza cristalizării sale ca tehnică şi procedeu de conducere. După această etapă, managementul s-a conturat ca ştiinţă de sine stătătoare. Conceptul de management a fost folosit iniţial în ţările anglo-saxone,

acest fapt fiind determinat de nivelul mai ridicat de dezvoltare industrială şi socială ce caracteriza societăţile respective. Ulterior, conceptul de management a cunoscut o răspândire şi dezvoltare pe toate meridianele. Se poate aprecia cu certitudine, că promovarea managementului pe plan

5

mondial s-a făcut strict pe măsura dezvoltării societăţii şi în special a activităţii de natură industrială. Conceptul de management include totalitatea activităţilor de conducere, ale tuturor cadrelor unei întreprinderi, care au drept scop creşterea randamentului muncii, şi plecând de la acest aspect a eficienţei economice a activităţii desfăşurate.

Într-o accepţiune mai extinsă managementul poate fi conceput drept

un factor de producţie foarte important, el asigurând transmitanţa eficientă a imput-urilor care au loc la nivelul unei firme.

Managementul reprezintă singurul factor de producţie care-şi poate modifica mărimea de intrare X, astfel încât ieşirile Y – din cadrul sistemului

economic (firmă) – să câştige valenţa eficienţei economice maxime. Conceptul de management poate fi definit ca:

Ø Ansamblul de tehnici de conducere, organizare şi gestionare a organizaţiei şi ansamblul conducătorilor acesteia;

Ø Procesul de coordonare a resurselor, de orice natură pentru realizarea scopurilor organizaţiei;

Ø Procesul de obţinere şi combinare a resurselor pentru îndeplinirea scopului primar al organizaţiei;

Ø Combinarea adecvată a factorilor de capital şi organizare cu factorul

uman;

Ø Dirijarea eficientă a activităţii spre un scop concret; Ø Arta de a conduce utilizarea judicioasă a mijloacelor disponibile

pentru atingerea scopului prioritar al organizaţiei; Ø Ştiinţa organizării şi conducerii; Ø Ansamblul activităţilor de oragnizare şi conducere pentru adoptarea

deciziilor optime în proiectarea şi reglarea proceselor microeconomice.

Conţinutul managementului este redat sintetic în figura 1:

Fig. 1.1. Obiectul de studiu al managementului

(Oancea Margareta., Managementul, gestiunea economică şi strategia unităţilor agricole, 2007, Ed Ceres, Bucureşti)

Reţinem: Pentru exploataţiile agricole managementul realizează:

ŞTIINŢA MANAGEMENTULUI

OBIECT STUDIU

LEGITĂŢI, PRINCIPII RELAŢII CONDUCERE

CREŞTERE EFICIENŢĂ ECONOMICĂ

SISTEME, METODE, TEHNICI CONDUCERE

6

ü soluţionarea aspectelor teoretice ale actului de comandă şi folosirea

optimă a potenţialului EA; ü oferirea unui mijloc de gândire sistematic pentru cadrele de

conducere, în ceea ce priveşte comporatmentul subordonaţilor, metode ştiinţifice de stabilire a relaţiilor cauză – efect;

ü abordarea logică a problematicii activităţilor, urmărindu-se

rezolvarea problemelor reale ale conducerii;

ü utilizarea unui limbaj adecvat de comunicare la nivel organizaţional; ü oferirea de tehnici şi metode utilizate pentru rezolvarea problemelor

curente ale EA.

În România începuturile managementului pot fi localizate la sfârşitul secolului XIX, începutul secolului XX, pionierii acestei ştiinţe fiind consideraţi – printre alţii – Ion Ionescu de la Brad, Petre Aurelian,

A.D.Xenopol, Virgil Madgearu, P.Negulescu şi V.Săulescu. Pionierii managementului marşează – în general – pe necesitatea

dezvoltării industriale a spaţiului românesc şi pe caracteristicile specifice României – referitoare la aplicarea acestei ştiinţe. Pe lângă domeniul industrial, managementul cunoaşte ca sfere de aplicare sectorul financiar-bancar şi activităţile administrative. În anul 1918 ia fiinţă Asociaţia generală a inginerilor din România –

A.G.I.R. – care printre obiectivele urmărite înglobează promovarea organizării ştiinţifice a muncii şi a raţionalizării proceselor de muncă. În anul 1927 se înfiinţează Institutul Român de Organizare a Muncii (I.R.O.M.), institut care îşi propune drept obiectiv de bază organizarea ştiinţifică a muncii, cooperarea şi promovarea celor mai bune metode de folosire economicoasă a timpului de muncă, utilizarea raţională a tuturor factorilor de producţie în concordanţă cu interesele proprietarului, lucrătorului şi al consumatorului. Termenul de management a pătruns în ştiinţa conducerii după 1965, perioada 1965-1975 fiind considerată propice pentru dezvoltarea acestei

ştiinţe, după care în anii '80 se înregistrează un declin. După 1989, ca urmare a necesităţilor manifestate în cadrul societăţii, se înfiinţează Institutul Român de Management (1990), care are drept

obiectiv esenţial pregătirea cadrelor de decizie – de la diferite niveluri

organizatorice -, precum şi a specialiştilor în informatică, în scopul generalizării metodelor şi tehnicilor informatice în activitatea de conducere. Institutul Român de Management este structurat pe două compartimente:

a – Centrul de Perfecţionare a Cadrelor şi Consultanţă în Management (C.E.C.O.M.) – care urmăreşte creşterea performanţelor firmelor, perfecţionarea conducătorilor, perfecţionarea activităţii de consultanţă; b – Centrul de Perfecţionare în Informatică pentru Management (C.P.I.M.) – care urmăreşte formarea personalului în condiţiile generalizării metodelor moderne ale informaticii, evaluarea personalului de specialitate,

proiectarea de noi sisteme şi produse informatice. Institutul deţine în teritoriu centre de consultanţă, care militează pentru promovarea managementului şi formarea managerilor autentici.

1. Funcţiile managementului Realizarea procesului de management presupune îndeplinirea unor

acţiuni specifice cu caracter omogen grupate în funcţii care definesc rolul

7

oricărui manager, indiferent de poziţia acestuia. Numite şi atributele conducerii, ele au fost formulate de H. Fayol care a identificat şi analizat procesele de management şi a formulat cinci funcţii principale: previziunea; organizarea; comanda; coordonarea şi controlul.

Valabile şi astăzi, funcţiile managementului au următoarea semnificaţie:

o a prevedea – a scruta, a sonda viitorul întreprinderii şi pe această bază a decide obiectivele de realizat prin elaborarea de planuri şi

programe de acţiune; o a organiza – a constitui organismul material şi social al unei

organizaţii, sistem etc.; o a comanda – a face să funcţioneze sistemul, a face personalul să

lucreze;

o a coordona – a uni, a lega, a îmbina, a armoniza toate acţiunile şi toate eforturile în vederea realizării obiectivelor prevăzute;

o a controla – a veghea, a urmări ca totul să se desfăşoare în conformitate cu regulile stabilite şi dispoziţiile date.

Ulterior, alţi specialişti au partajat procesul de management diferit, stabilind

funcţii parţial diferite. Astfel: Ø W.Duncan se referă la planificare, organizare, control şi decizie;

Ø H.B.Maynard individualizează planificarea, execuţia, controlul; Ø V.Afanasiev definește prevederea, organizarea, activarea,

coordonarea, controlul.

Ø L.Kazmier preciza ca funcţii ale managementului: planificarea, organizarea, dirijarea şi controlul.

În exercitarea funcţiilor managementului au intervenit o serie de schimbări pe parcursul timpului. Astfel, în urmă cu 4-5 decenii, accentul se

punea pe funcţiile de organizare şi control, ca urmare a influenţei mai reduse a progresului tehnico-ştiinţific şi implicit a manifestării cu mai puţină pregnanţă a schimbărilor. Ulterior are loc o schimbare în domeniul exercitării acestor funcţii în întreprinderile moderne, în sensul că accentul se pune pe exercitarea funcţiilor de prevedere, antrenare şi organizare. În ultima vreme însă, coordonarea, se pare, capătă o importanţă decisivă.

În rândul specialiştilor români, de asemenea, există puncte de vedere diferite asupra funcţiilor managementului, ca de exemplu; previziune, organizare, coordonare, antrenare şi evaluare-control (după Ovidiu Nicolescu); previziunea, organizare, antrenare şi control (după Corneliu Russu). Se întâlnesc şi alte puncte de vedere. De pildă, Ioan Mihuţ, consideră că procesul de management ar încorpora patru funcţii şi anume: prevedere, organizare, antrenare-reglare, control-evaluare.

Funcţiile managementului pot fi definite printr-o serie de trăsături caracteristice, astfel:

1. Activităţile care alcătuiesc conţinutul funcţiilor managementului sunt specifice numai managerilor, fiind elemente esenţiale care îi diferenţiază de personalul de execuţie.

2. Funcţiile managementului se exercită în toate firmele, organizaţiile, instituţiile etc., indiferent de profilul şi dimensiunile lor şi la toate nivelurile ierarhice, fiind determinate de esenţa procesului de management.

3. Regăsindu-se la toate nivelurile ierarhice, funcţiile diferă ca formă de manifestare şi conţinut.

8

4. Fiecare funcţie este strâns legată de precedenta, influenţând activitatea celei care urmează imediat.

5. Ele au o pondere diferită pe verticala piramidei ierarhice, în sensul că la nivelurile ierarhic superioare se exercită cu precădere cele de prevedere şi organizare, nivelurile inferioare fiindu-le caracteristice

îndeosebi funcţiile de coordonare şi control (fig. 1.2.).

6. Diferă de la un compartiment la altul. 7. Trebuie privite nu numai în interdependenţa lor, ci şi în unitatea lor,

ele îmbinându-se simultan şi continuu.

Niveluri

ierarhice Funcţiile managementului Competenţe

Cadre

superioare Planificare Conceptua-

lizare

Cadre

medii

Organizare Control Relaţii umane

şi comuni-

care

Cadre

de primă

linie

Conducere

Coordonare

Tehnice

Fig.1.2. Ponderea funcţiilor managementului şi a competenţelor

în raport de nivelurile ierarhice


Funcţiunile managementului constitue acţiunile întreprinse de sistemul managerial, corespunzător fazelor ciclului de management, strâns legate între ele, şi care îşi aduc aportul la îndeplinirea obiectivelor propuse. Acestea se realizează în strânsă interdependenţă, procesul managerial constând în integrarea acestor funcţiuni, care îl definesc şi îi asigură finalitatea. La ora actuală, se individualizează pentru managementul aplicat în exploataţiile agricole, următoarele funcţiuni: previziune, organizare, comandă, coordonare şi control.

a. Funcţia de previziune Funcţia de previziune se materializează prin elaborarea de prognoze, planuri şi programe. Ea cuprinde următoarele activităţi: orientarea dezvoltării exploataţiei agricole; aprecierea obiectivelor, mijloacelor şi măsurilor care trebuie atrase pentru atingerea lor; elaborarea strategiei şi tacticii corespunzătoare în vederea atingerii scopului stabilit. Prognozele evidenţiază tendinţele de dezvoltare în perspectivă (5-10

ani) şi au caracter orientativ. Planurile materializează o anumită alternativă cuprinsă în cadrul prognozelor, ele precizând şi comensurând obiectivele dezvoltării, mijloacele şi măsurile necesare pentru realizarea lor. (1-5 ani).

Programele se elaborează pe perioade reduse de timp (campanie, decadă, zi) prezentând un grad ridicat de detaliere şi un caracter pregnant

operativ.

La ora actuală exploataţiile agricole trebuie să-şi desfăşoare activitatea pe bază de plan, care spre deosebire de prognoze se elaborează

9

pentru perioade mai scurte de timp, au caracter obligatoriu şi prezintă un grad de detaliere amănunţit. Planificarea reprezintă stabilirea şi fundamentarea obiectivelor, a sarcinilor de realizare a acestora şi a resurselor necesare pe o perioadă corespunzătoare planului (de perspectivă, anual, trimestrial, lunar). Etapele principale ale procesului de planificare sunt:

- conştientizarea oportunităţilor exploataţiilor agricole, în funcţie de realităţile pieţei şi de caracteristicile proprii; - stabilirea obiectivelor de atins (nivelul producţiei, veniturilor, costurilor, profitului, etc.);

- stabilirea mediului intern şi extern în care poate fi aplicat planul; - compararea alternativelor în funcţie de scopurile urmărite; - formularea planurilor de sprijin (aprovizionare, asigurarea forţei de muncă, a capitalului etc.). Perioada de planificare variază în funcţie de mărimea exploataţiei agricole, obiectivele urmărite şi tipul de plan. Planul este instrumentul folosit de managerii exploataţiei agricole în activitatea curentă – întrucât acesta reflectă obiectivele, mijloacele şi termenele de execuţie. Planurile cu un orizont temporal mai îndelungat trebuie să fie flexibile pentru a diminua probabilitatea nerealizărilor determinate de factorii aleatori.

Înlăturarea anumitor deficienţe ale activităţii specifice de planificare are la bază existenţa unui sistem efectiv de planificare, cu responsabilităţi, termene, acceptarea apariţiei unor modificări şi participarea managerilor la acţiunile de planificare. Sistemul de planificare interioară din exploataţiile agricole, cuprinde – pe niveluri organizatorice – următoarele forme de plan: - planul de producţie şi bugetul de venituri şi cheltuieli al exploataţiei agricole;

- planurile de producţie, de venituri şi cheltuieli al subdiviziunilor organizatorice (fermele de diferite tipuri).

Planul de producţie al exploataţiei agricole cuprinde, ca o

expresie sintetică, toate rezultatele preconizate a se obţine pe ramuri de producţie şi categorii de activităţi, precum şi resursele materiale şi umane necesare realizării sale. Planurile de producţie ale fermelor detaliază în concordanţă cu mărimea şi caracteristicile resurselor disponibile şi cu obiectivele urmărite la nivelul exploataţiei agricole, sarcinile concrete ale fermei şi mijloacele de realizare.

După intervalul de timp pentru care se realizează, planurile pot fi:

- pentru organizarea economică de perspectivă; - anuale;

- operative sau curente.

Planurile de perspectivă se elaborează la înfiinţarea exploataţiei agricole, sau la reorganizarea acesteia. Acest plan abordează probleme ca: profilarea sau reprofilarea exploataţiei agricole; dimensionarea ramurilor, etc. În general aceste obiective sunt incluse în proiectele de organizare a teritoriului pentru exploataţiile agricole cu profil vegetal sau în documentaţia tehnico-economică necesară justificării investiţiilor sub forma fermelor zootehnice, a complexelor de sere, etc. Ele conţin: descrierea condiţiilor pedoclimatice, gradul de favorabilitate pentru anumite ramuri şi culturi, delimitarea pe subdiviziuni organizatorice, dimensiunile şi profilul

10

acestora, baza tehnico-materială, estimarea fondurilor necesare derulării activităţii şi rezultatele economice previzibile. Planurile anuale de producţie ale exploataţiei agricole, arată an de an, pe baza folosirii unui sistem adecvat de indicatori, sarcinile din

planuruile de perspectivă ale exploataţiei agricole, aducând corecţii în cazul apariţiei unor factori sau împrejurări noi, cum ar fi modificarea volumului resurselor, ale necesităţilor pieţei etc. Planurile operative programează amănunţit producţia pe perioade

mai scurte de timp (trimestru, campanie, lună, decadă, semidecadă, zi). Activitatea de planificare este precedată de o serie de acţiuni şi măsuri tehnico-organizatorice, ca: inventarierea mijloacelor de producţie; controlul suprafeţelor de teren – evidenţierea stării culturilor de toamnă etc.; analiza îndeplinirii planului anual anterior; verificarea valabilităţii normelor practicate, a sistemului de retribuire, a gradului de asigurare cu forţă de muncă etc. Reţinem: Pentru derularea activităţii de planificare se utilizează o serie de tehnici şi metode ca: balanţele materiale, balanţele valorice, balanţa forţei de muncă, balanţa legăturii dintre ramuri, extrapolarea, programarea liniară, etc. Figurile 1.3 şi 1.4. prezintă schematic conţinutul proceselor de

planificare în cazul unei unităţi cu profil vegetal şi a unei unităţi specializată pentru creşterea animalelor.

b. Funcţia de organizare

Această funcţiune cuprinde ansamblul activităţilor manageriale pe baza cărora se realizează cadrul structural adecvat profilului şi sarcinilor exploataţiei agricole, precum şi activităţile care asigură desfăşurarea normală a proceselor de producţie şi de muncă. Astfel se au în vedere structura judicioasă a exploataţiei agricole pe compartimente de producţie operaţionale şi funcţionale; stabilirea componenţei aparatului de conducere pe posturi şi niveluri ierarhice, crearea unui sistem informaţional adecvat. În principal se urmăreşte asigurarea desfăşurării în flux continuu a proceselor de producţie şi de muncă, respectarea fluxului tehnologic-

productiv, prin aplicarea corectă a tehnologiilor, utilizarea la capacitatea maximă a tractoarelor agricole, maşinilor agricole şi utilajelor din dotare. Prin organizare se înţelege crearea sistemului, comportamentul

interdependent al părţilor, menţinerea stabilităţii interne a sistemului exploataţiei agricole şi funcţionarea acestuia după un program, prin dozarea raţională a eforturilor în funcţie de rezultatele stabilite. Organizarea structurală este o organizare formală pe baza căreia se realizează dispunerea raţională a resurselor exploataţiilor agricole, stabilirea regulilor de funcţionare şi legăturile existente între componente în cadrul procesului de producţie, corespunzător profilului exploataţiei agricole. La nivelul exploataţiei agricole, organizarea presupune stabilirea activităţilor, gruparea acestora pe organisme, asigurarea şi folosirea raţională a resurselor materiale, financiare şi umane. Drept urmare se asigură crearea sistemului şi funcţionarea sa.

Reţinem: Organizarea determină stabilirea şi ameliorarea structurii organizatorice şi proiectarea fluxurilor informaţionale în funcţie de densitatea, dispersia şi complexitatea sarcinilor; numărul minim de niveluri ierarhice şi îndeplinirea unui grad optim de delegare a autorităţii.

11

STABILIRE SORTIMENT CULTURI

PLANIFICARE SUPRAFEŢE

PLANIFICARE NIVEL PRODUCŢII

ELABORARE TEHNOLOGII ÎNTOCMIRE DEVIZE TEHNOLOGICE

NECESAR MIJLOACE

MECANICE, MATERIALE,

APROVOZIONARE

NECESAR FOŢĂ DE MUNCĂ, FOND

SALARIZARE, NTSM

STABILIRE MOD VALORIFICARE

PLANIFICARE COSTURI, VENITURI, REZULTATE

Fig.1.3. Etapele planificării în sectorul vegetal


PLANIFICARE MONTE FĂTĂRI

PLANIFICARE EVOLUŢIE EFECTIVE

PLANIFICARE RANDAMENT MEDIU, TEHN. CREŞTERE

PLANIFICARE BAZĂ FURAJERĂ – RAŢII,

BALANŢE

PLANIFICARE SPOR ÎN GREUTATE, PRODUCŢII

TOTALE

STABILIRE VALORIFICARE

COSTURI, VENITURI REZULTATE FINANCIARE

NECESAR CONSTRUCŢII, UTILAJE,

MATERIALE, ÎNTREŢINERE, TRATAMENTE

FORŢĂ DE MUNCĂ, FOND SALARIZARE,

PROGRAM DE LUCRU, NTSM

Fig.1.4. Etapele planificării în sectorul zootehnic


12

Activităţile concrete la nivelul subdiviziunilor organizatorice, în funcţie de specificul acestora pot fi formulate astfel:

Ø organizarea utilizării eficiente a resurselor, prin stabilirea direcţiilor optime de utilizare şi combinarea adecvată a acestora;

Ø optimizarea tehnologiilor de producţie; Ø organizarea proceselor de muncă; Ø organizrea obţinerii şi valorificării producţiei.

Se poate aprecia că, pe parcursul evoluţiei istorice a managementului aspectul organizatoric a fost primul supus adaptărilor.

c. Funcţia de coordonare

Această funcţiune are ca scop asigurarea fluxurilor şi unităţii de

acţiune, ea constând în armonizarea şi sincronizarea activităţilor din cadrul exploataţiei agricole şi a subdiviziunilor sale, direcţionarea unitară a eforturilor, corelarea activităţii cadrelor situate pe diferite niveluri ierarhice. La nivelul exploataţiei agricole, funcţiunea de coordonare are un rol deosebit deoarece activitatea se desfăşoară la nivelul subdiviziunilor organizatorice dispersate în spaţiu, unde se înregistrează variaţii mari sub raportul intensităţii lucrărilor şi solicitărilor de resurse.

Importanţa funcţuunii de coordonare la nivelul exploataţiei agricole depinde de: existenţa unor subsisteme şi compartimente operaţionale şi funcţionale; complexitatea activităţilor determinată de obţinerea mai multor produse şi servicii; natura socială a procesului de producţie. Funcţiunea de coordonare are ca rol principal menţinerea, păstrarea şi perfecţionarea stării de ordonare a sistemului exploataţiei agricole şi a legăturilor existente între componentele acestuia. Această funcţiune contribuie la instalarea – la nivelul exploataţiei agricole – a unei stări de calm, siguranţă, precizie, fermitate şi încredere în forţele proprii. Coordonarea este influenţată de condiţiile mediului înconjurător în continuă schimbare, care presupune: determinarea riguroasă a atribuţiilor, competenţelor şi răspunderii fiecărui salariat; stabilirea sistemului de comunicaţii; stabilirea modalităţilor de compensare a perturbaţiilor din cadrul sistemului.

Coordonarea se derulează la nivelul fiecărei exploataţii agricole

corespunzător structurilor organizatorice, capacităţii de producţie şi naturii activităţii, conform produselor obţinute şi serviciilor prestate. Funcţiunea de coordonare este necesară la toate nivelurile organizatorice, începând cu verigile superioare, unde predomină sarcinile de management şi până la nivelul formaţiilor de muncă sau a acţiunilor muncitorului, unde predomină sarcinile de execuţie. Realizarea coordonării are loc prin discuţii, dezbateri şi crearea unor echipe, care să sprijine managerul în exercitarea acestei funcţiuni.

La nivelul posturilor de conducere apropiate de locul de desfăşurare a producţiei, sunt necesare activităţi de coordonare, după cum urmează:

Ø asigurarea proporţionalităţii între resursele umane, materiale, financiare;

Ø impunerea ritmicităţii operaţiunilor tehnologice; Ø asigurarea continuităţii proceselor de muncă; Ø sincronozarea lucrărilor din cadrul fluxului tehnologic; Ø repartizarea adecvată a resurselor pe tipuri de activităţi.

d. Funcţia de comandă

13

Aceasta mai poartă şi denumirea de funcţiune de dispoziţie sau de decizie. Se referă la activităţile managementului direcţionate spre transformarea deciziilor în acţiuni concrete, prin precizarea sarcinilor care revin executanţilor, a termenelor şi a modalităţilor concrete pentru realizarea

lor.

Funcţiunea de comandă are puterea de a impune cuiva o anumită stare sau acţiune, argumentare şi motivare cu scopul de a convinge, de a antrena lucrătorii la îndeplinirea obiectivelor. Această funcţiune include acţiunile prin care se transmit

executanţilor sarcinile şi responsabilităţile ce le revin şi activităţile care trebuie îndeplinite într-o perioadă de timp bine stabilită. Aceasta evidenţiază importanţa activităţii managerilor, necesitatea ca managerul să fie ascultat de colaboratorii săi, iar deciziile să dobândească putere executorie într-o

formă cât mai exactă. Funcţiunea are un conţinut concret,specific şi exprimă ce are de făcut omul sau grupul de indivizi, cu ce mijloace, la ce termen şi dacă acestea corespund capacităţii executanţilor, pentru ca sistemul să funcţioneze corect şi eficient. Dacă se analizează esenţa actului de comandă, în cele trei stadii, se facilitează trecerea de la faza de concepere la faza de execuţie. În acest sens, previziunea şi organizarea au caracter pregătitor, iar comanda se caracterizează prin operaţionalitate. Prin comandă, previziunea devine realitate, structura organizatorică un mecanism care funcţionează, iar controlul o acţiune cu un scop bine definit. La niveluri ierarhice superioare dispoziţiile iau forma unor linii de

principiu şi derivă din sarcinile generale ale exploataţiei agricole, iar la nivelurile inferioare – acestea – cuprind elemente de detaliu (cantităţi, mijloace, persoane).

Concretizarea funcţiunii de comandă depinde de metodele de

conducere adoptate; de realismul obiectivelor şi a termenelor stabilite; de menţinerea unui contact permanent cu realitatea de la nivelul execuţiei; de formularea unor dispoziţii clare, concise şi complete; de repartizarea echitabilă a sarcinilor şi responsabilităţilor; de crearea unui climat de muncă corespunzător. Elaborarea dispoziţiilor trebuie să respecte anumite reguli ca:

Ø claritatea dispoziţiilor, corelarea cu atribuţiile postului, cu capacitatea şi calităţile executantului;

Ø precizarea termenelor de execuţie; Ø precizarea metodelor şi procedeelor de execuţie; Ø specificarea rezultatelor care trebuie obţinute; Ø precizarea motivaţiei dispoziţiei date.

Pe parcursul exercitării funcţiunii de comandă este necesară urmărirea aspectelor psihologice, de angajare a lucrărilor în execuţie prin ceea ce se numeşte factor motivaţional.

e. Funcţia de control

Funcţiunea de control are drept obiectiv verificarea modului de funcţionare a sistemului, promovarea aspectelor pozitive şi înlăturarea abaterilor la nevoie. Se concretizează prin: sesizarea, depistarea şi comensurarea abaterilor faţă de plan; stabilirea factorilor şi cauzele care au generat abaterile; stabilirea măsurilor pentru remedierea

14

disfuncţionalităţilor semnalate. Controlul oferă posibilitatea unei intervenţii directe de reglare a activităţilor de producţie pe întreg parcursul lor. Controlul este acţiunea prin care se verifică şi se măsoară realizările cantitative şi calitative, pentru a se vedea acestea corespund prognozelor stabilite, în scopul orientării activităţii în direcţia îndeplinirii obiectivelor şi pentru prevenirea disfuncţionalităţilor.

La nivelul exploataţiei agricole dreptul de control aparţine organelor colective de conducere, fiecare manager fiind investit cu dreptul de a

controla activitatea persoanelor şi compartimentelor aflate în subordine. Principalele tipuri de control se clasifică după: a momentul efectuării: - controlul preliminar – înaintea începerii activităţii previzionale; - controlul concomitent – vizează ce se întâmplă pe parcursul activităţii; - controlul posterior – derulat la închiderea activităţii; b poziţia managerului faţă de actul de control în procesul de conducere:

- control direct realizat prin contractul nemijlocit dintre manager şi unul sau mai mulţi subordonaţi; - controlul indirect – realizat pe baza informaţiilor procurate cu ajutorul a diferite mijloace;

- atocontrolul practicat de fiecare angajat asupra activităţii proprii, pe parcursul derulării activităţii sau la încheierea sa; - controlul de conformitate care contribuie la aducerea

fenomenelor la parametrii prestabiliţi; c reglajul orientat spre depistarea factorilor perturbatori

manifestaţi: - controlul de pilotaj reglează fenomenul la parametrii prestabiliţi şi la nevoie crează condiţii noi care să asigure atingerea obiectivului stabilit; - controlul adaptativ atunci când procesele manageriale sunt supuse în permanenţă factorilor perturbatori; d natura şi obiectivele urmărite:

- control tehnic – aplicat procesului de producţie, în vederea

respectării tehnologiilor; - controlul economic – urmăreşte realizarea indicatorilor, aplicarea gestiunii financiare, organizarea producţiei şi a muncii; - controlul financiar – are ca scop verificarea modului de

îndeplinire a planului financiar; - controlul vizual prin supravegherea directă a realizărilor salariaţilor; - controlul prin excepţie măsoară şi evaluează rezultatele reale ale activităţii derulate, pe care le compară cu sarcinile exprimate numeric. În legătură cu modul de derulare a activităţii de control, trebuie avute în vedere: - stabilirea punctelor de control;

- alegerea momentului de efectuare;

- caracterul inopinant sau anunţat al acestuia; - asigurarea publicităţii controlului.

Reţinem: Eficientizarea activităţii de control este determinată de o serie de caracteristici cum ar fi:

§ exactitatea informaţiilor utilizate pentru efectuarea controlului; § efectuarea sistematică şi la termenul oportun;

15

§ impunerea unui caracter atotcuprinzător al activităţii specifice de control;

§ asigurarea obiectivităţii controlului; § asigurarea unui caracter constructiv pentru măsurile de corecţie care

se impun posterior controlului;

§ acceptarea activităţii de către tot personalul, lucru care reduce consumul de timp aferent execuţiei;

§ inducerea unui caracter de eficienţă a activităţii specifice derulate. Observaţie: Funcţiile managementului se realizează în strânsă interdependenţă, procesul managerial constând în integrarea acestor funcţii, care îl definesc şi îi asigură finalitatea (fig. 1.5.).

Fig. 1.5. Interdependenţa funcţiilor managementului

TEST DE EVALUARE

1. Ce este managementul?

Răspuns

Managementul include totalitatea activităţilor de conducere, ale tuturor cadrelor unei întreprinderi, care au drept scop creşterea randamentului

muncii, şi plecând de la acest aspect a eficienţei economice a activităţii desfăşurate.

2. Ce reprezintă funcţiile managementului?

Răspuns

Exerciţii Exemplu rezolvat: 1. Precizaţi instrumentele cu care operează funcţia de previziune a

managementului:

a. prognoza;

b. orarul;

c. programul;

d. ipoteza;

e. planul.

PREVIZIUNE

CONTROL ORGANIZARE

COMANDĂ COORDONARE

16

Rezolvare ● o ● o ●

De rezolvat

2. După natura şi obiectivele urmărite se disting următoarele tipuri de control:

a. atocontrolul;

b. controlul economic;

c. controlul tehnic;

d. controlul prin excepţie; e. controlul preliminar.

o o o o o

1.2. Sisteme şi metode de management

1. Conceptul de sistem, metode şi tehnici de management În cadrul activităţii productive derulate, orice exploataţie agricolă îşi fixează mai multe obiective, unele strategice – altele tactice, dar obiectivul

strategic esenţial este reprezentat de profit, profit care reprezintă principala sursă de autodezvoltare. Căile, mijloacele şi metodele pe care exploataţiile agricole trebuie să le urmeze şi să le utilizeze pentru atingerea obiectivelor fixate, se concretizează în conceptele de sistem, metode şi tehnici de management. Prin intermediul acestor elemente subsistemul decizional îl pune în funcţiune pe cel operaţional, consecinţa acestui fapt fiind realizarea ritmică a obiectivelor.

Sistemul de management reuneşte, într-un concept unitar,

totalitatea metodelor, tehnicilor şi procedeelor de management – care

dispunând de surse informaţionale adecvate – adoptă deciziile corespunzătoare şi urmăreşte îndeplinirea lor pentru realizarea obiectivelor propuse.

Metodele de management reprezintă ansamblul principiilor, tehnicilor, procedeelor şi instrumentelor utilizate în activitatea de conducere, precum şi regulile care stabilesc modul de derulare a funcţiilor de conducere în direcţia atingerii obiectivelor propuse. Tehnica de management are relativ aceleaşi componente ca şi metodele de management, însă aria lor este mai redusă şi se referă la modul de rezolvare a unor probleme concrete care apar pe parcursul activităţii. Tehnica determină operaţionalizarea principiilor cuprinse în structura metodelor de management, principii care au o sferă largă de aplicabilitate. Activitatea exploataţiilor agricole impune utilizarea mai multor sisteme, metode şi procedee de management adecvate situaţiilor concrete care pot apare. Ca urmare exploataţia agricolă are posibilitatea identificării mai multor soluţii în cadrul activităţii decizionale. Utilizarea unui singur sistem de management este ineficientă, conducând la empirism, ceea ce

determină diminuarea sau chiar dispariţia eficienţei economice. Diferenţierea sistemelor, metodelor şi tehnicilor de management se poate realiza după o multitudine de criterii, dintre care cel mai folosit – în practică – este gruparea acestora pe funcţii ale conducerii. Astfel apar: - sisteme şi metode generale de management, care vizează fie ansamblul procesului de conducere, fie un grup de funcţii ale conducerii; - metode şi tehnici specifice, aplicabile numai la nivelul unei sigure

funcţii a conducerii.

17

2. Sisteme şi metode generale de management Acestea se referă la ansamblul procesului de conducere sau la un grup de funcţii. Sunt reprezentate de: - managementul prin obiective (MPO);

- managementul prin proiecte (MPP);

- managementul pe produs (MPPr);

- managementul prin excepţie (MPE), - managementul prin bugete (MPB);

- managementul participativ (MP).

Managementul prin obiective. A apărut şi s-a dezvoltat după anul 1950, în SUA, la ora actuală fiind răspândit în numeroase ţări. Se defineşte ca un sistem de conducere bazat pe planificarea riguroasă a obiectivelor, de la nivel general până la nivelul executanţilor, care iau parte la stabilirea lor, şi pe corelarea adecvată a recompenselor sau sancţiunilor, pe de o parte, cu

nivelul realizării obiectivelor planificate – pe de altă parte. Această situaţie determină ca aprecierea managerilor să se realizeze prin gradul de realizare a obiectivelor. Obiectivele se împart în: obiective globale, obiectivul principal, obiectivele finale şi obiectivele individuale. Obiectivele globale se referă la exploataţiile agricole în ansamblul ei privită ca un tot unitar, obiectivul principal reuneşte obiectivele globale şi are caracter unic, obiectivele finale au caracter relativ – referindu-se la

sarcinile generale ale producătorului sau la sarcinile unor compartimente –

pe perioade de un an sau mai mici de un an, obiectivele individuale au

caracter de bază şi cad în sarcina sau răspunderea unui singur conducător. Managementul prin obiective presupune parcurgerea următoarelor etape:

- elaborarea sistemului de obiective fundamentale ale exploataţiei agricole. Se ţine cont de raportul dintre cerere şi ofertă existent pe piaţă şi de disponibilul de resurse al exploataţiei agricole. Stabilirea obiectivelor

fundamentale se bazează pe o fundamentare adecvată sub raport tehnico-

economic;

- fundamentarea obiectivelor parţiale şi nominalizarea persoanelor competente;

- elaborarea programelor de acţiuni, a calendarelor de termen, a bugetelor şi listelor de metode. Aceste aspecte se referă la nivelul general al EA cât şi la nivelul subdiviziunilor organizatorice ale acestuia. Concomitent se stabilesc bugetele aferente acestor programe. Activitatea specifică este derulată de către managerii generali, respectiv conducătorii diferitelor sectoare de activitate;

- urmărirea şi controlul modului de realizare a obiectivelor formulate, are la bază feed-backul specific activităţii de această natură. Se materializează prin compararea obiectivelor iniţiale cu realizările existente şi stabilirea abaterilor faţă de primul aspect menţionat. În consecinţă aparatul de conducere poate interveni prin decizii de corecţie, care reduc diferenţele dintre plan şi realizările existente;

- evaluarea realizării obiectivelor şi recompensarea personalului. Se

stabileşte gradul efectiv de realizare a obiectivelor la nivel de ansamblu al

exploataţiei agricole şi la nivelul subdiviziunilor organizatorice. Plecând de la acest aspect se stabilesc recompensele individuale sau colective, ori după caz volumul penalităţilor la nivelul celor vinovaţi.

18

Reprezentarea schematică a managementului prin obiective este redată în figura 1.6.

OBIECTIVE PRINCIPALE

OBIECTIVE

PARŢIALE

OBIECTIVE

PARŢIALE

ELABORARE PROGRAME

EXECUŢIE

CONTROL

ABATERI

R

E

C

O

M

P

E

N

S

E

SANCŢIUNI

CORECTARE OBIECTIVE

Fig. 1.6. Managementul prin obiective

Avantajele managementului prin obiective se referă la: - creşterea realismului obiectivelor stabilite; - concentrarea activităţii personalului asupra căilor de atingere a obiectivelor;

- creşterea motivării lucrătorilor pentru munca depusă; - corelarea corespunzătoare a muncii depuse cu nivelul de salarizare;

- creşterea responsabilităţii tuturor categoriilor de personal faţă de îndeplinirea obiectivului; - crearea de condiţii optime pentru formarea managerilor. Ca limite MPO este încorsetat de modificarea mentalităţii managerilor.

Managementul prin proiecte (M.P.P.) cuprinde un ansamblu de

activităţi specifice, pe baza cărora se precizează parametrii unor faze de execuţie a unui produs sau serviciu. Caracteristicile proiectelor realizate sunt:

- conduc la obţinerea unui număr mai mic de unităţi de produs, comparativ cu producţia de masă; - au de regulă un singur beneficiar; - realizarea lor necesită participarea unui număr mare de specialişti, din diverse domenii;

- au durată limitată de existenţă în timp, întrucât se urmăreşte

obţinerea rezultatelor; - presupun stabilirea în avans a operaţiunilor şi termenelor de executare.

19

MPP poate fi definit ca un sistem de management cu o durată limitată în timp, realizat pentru soluţionarea unor obiective complexe care au caracter inovator, creator şi care se realizează prin antrenarea unui număr mare de specialişti. MPP prezintă mai multe variante ca: 1. MPP cu responmsabilitate individuală; 2. MPP cu stat major

3. MPP cu caracter mixt.

Reuşita acestui tip de management depinde de profesioanlismul

conducătorului de proiect, de capacitatea sa decizională, de climatul de muncă în echipă pe care acesta îl poate instaura. Managementul pe produs (MPPr) a apărut ca sistem de conducere datorită perfecţionărilor continue ale tehnologiilor de producţie şi datorită creşterii gradului de complexitate ale acestora. În acest context apare necesitatea formării unor manageri specialişti, pe un singur produs sau pe un grup de produse omogene. Acest manager trebuie să se ocupe de activităţile legate de: proiectarea tehnologiei, derularea proceselor de muncă, coordonarea activităţii până la obţinerea produsului finit. MPPr necesită parcurgerea următoarelor etape: - precizarea obiectivelor exploataţiei agricole, prin numărul de produse agricole şi cantitatea destinată pieţii; - desemnarea managerilor care vor coordona activitatea la produsele

unde urmează a se aplica MPPr, vizează persoanele cu experienţă în domeniu şi sarcinile, competenţele, responsabilităţile personalului desemnat pentru această activitate;

- elaborarea de variante strategice, respectiv de tehnologii pentru

obţinerea produselor desemnate; - derularea proceselor operaţionale care conduc la obţinerea produsului sub directa îndrumare a managerului specialist. Periodic pot

apare modificări de ordin structural, organizatoric, decizional şi metodologic la nivelul compartimentelor de execuţie - producţie;

- controlul periodic al procesului tehnologic la produsele vizate şi evaluarea eficienţei economice.

Ca avantaje ale MPPr apar:

- creşterea competenţei profesionale a managerilor; - coordonarea unitară a procesului productiv; - orientarea activităţii spre cerinţele pieţei şi limitarea uzurii morale a produselor;

- creşterea calităţii produselor.

Limitele MPPr sunt dictate de: dificultăţile de asigurare a autonomiei managerilor specializaţi, lipsa de armonizare dintre MPPr şi sistemul general de management al agentului economic.

Managementul prin excepţie (MPE) are ca scop simplificarea

procesului de conducere prin degrevarea managerilor de informaţiile inutile şi reţinerea acelora care au un caracter de excepţie. Managerii intervin numai acolo unde activitatea înregistrează abateri de la normal, care pot conduce la nerespectarea parametrilor cantitativi şi calitativi ai produselor agricole. Ca urmare stabilirea corectă a excepţiilor şi a deciziilor de corecţie reprezintă problemele esenţiale ale MPE. Ca etape metodologice necesare MPE conţine: - precizarea obiectivelor de realizat şi a parametrilor specifici de

apreciere a obiectivelor;

20

- desfăşurarea propriu-zisă a proceselor de muncă componente ale tehnologiei la produsul supus MPE;

- colectarea, înregistrarea, prelucrarea informaţiilor brute privind procesul de producţie şi transmsiterea concluziilor către managerii responsabili;

- adoptarea deciziilor de corecţie, transmiterea lor către executanţi şi informarea managerilor de rang superior.

Avantajele MPE se referă la: - utilizarea mai bună a timpului de muncă al managerilor de rang

superior;

- întărirea răspunderii managerilor de rang mediu; - creşterea delegării de autoritate; - simplificarea sistemului operaţional; - evidenţierea cauzelor negative şi urmărirea prioritară a obiectivelor importante.

Între dezavantajele MPE pot apare: riscul anulării abaterilor de sens opus, nesemnalizarea abaterilor care crează impresie asupra derulării unei activităţi normale. Managementul prin buget (MPB) constă în fundamentarea costurilor necesare realizării unui produs şi urmărirea încadrării costurilor efective în nivelul proiectat. Aplicarea MPB necesită îndeplinirea anumitor condiţii: - existenţa la nivelul exploataţiei agricole şi a subdiviziunilor organizatorice a unei evidenţe clare, a unei programări riguroase şi a unei urmăriri stricte a costurilor;

- structura organizatorică şi de conducere trebuie să colaboreze pentru urmărirea costurilor; - fixarea obiectivelor exploataţiei agricole să se facă dând dovadă de un realism deplin.

Bugetul reprezintă un program financiar care prevede consumul de

resurse necesar realizării unui obiectiv, el fiind caracterizat prin propriile obiective, perioade, resurse, competenţe şi responsabilităţi. Bugetele se pot diferenţia după mai multe criterii: 1. sfera de cuprindere: bugete generale şi bugete parţiale; 2. capacitatea de adaptare: bugete fixe şi bugete flexibile; 3. nivelul la care sunt stabilite: bugete stabilite la nivelul general al

exploataţiei agricole, bugete stabilite pe compartimente sau posturi de conducere, bugete pe produs;

4. gradul de periodicitate: bugete periodice şi bugete continue. Metodologia MPB presupune derularea următoarelor etape: - formularea obiectivelor şi stabilirea setului de indicatori financiari de exprimare a acestora;

- elaborarea şi ordonarea sistemului de bugete;

- asigurarea sistemului informaţional necesar completării bugetelor; - coordonarea bugetelor exploataţiei agricole; - controlul şi evaluarea abaterilor. MPB permite sistemului conducător exercitarea unui control permanent asupra consumului de resurse financiare şi materiale, deducerea costurilor de producţie şi creşterea eficienţei economice. Ca dezavantaje MPB are o operativitate scăzută şi necesită derularea unui volum mare de muncă pentru materializarea sa.

21

Managementul participativ (MP) apare sub forma unui sistem

managerial bazat pe atragerea salariaţilor la procesul de conducere, pentru folosirea autorităţii autentice a acestora. În funcţie de competenţele managerilor implicaţi managementul participativ prezintă două forme: 1. Management participativ de natură consultativă practicat la toate nivelurile ierarhice şi în toate compartimentele, în scopul soluţionării diverselor probleme decizionale;

2. Managementul participativ de natură deliberată constă în adoptarea în grupa deciziilor, în condiţiile respectării unor cerinţe tehnice, economice, organizatorice, juridice şi psiho-sociale.

Organele deliberative sunt reprezentate de AGA, CA, Comitetul de

direcţie şi Comisia de cenzori pentru agenţii economici cu capital majoritar de stat.

Avantajele MP se referă la: - creşterea calităţii deciziilor datorită fundamentării lor tehnico-

economice complexe prin atragerea în proces a unui număr mare de specialişti; - creşterea motivaţiei personalului salariat; - creşterea colaborării între diversele categorii de personal din cadrul exploataţiilor agricole prin atragerea în circuitul decizional; - creşterea responsabilităţii salariaţilor faţă de activitatea decizională. Limitele manifestate, în cazul, MP au în vedere: - consumarea unei părţi a timpului de muncă, a managerilor de ordin superior, cu activitatea de consultare a colaboratorilor;

- reducerea operativităţii în elaborarea anumitor decizii; - limitarea pregătirii managerilor de rang inferior, strict la domeniul de care se ocupă. Reţinem: Nici un sistem şi nici o metodă de conducere, nu pot realiza individual actul de conducere, datorită limitelor pe care le prezintă dar şi avantajelor caracteristice. Managerul general trebuie să decidă în privinţa sistemelor şi metodelor care se pretează cel mai bine la nivelul unităţii pe care o conduce şi care sunt specialiştii delegaţi a le materializa în cadrul activităţii curente.

3. Metode şi tehnici specifice de management Metodele şi tehnicile specifice de management se folosesc pentru

aplicarea în practică a sistemelor şi metodelor generale de management. Ele servesc la rezolvarea diferitelor activităţi circumscrise funcţiilor conducerii. Principalele metode şi tehnici specifice de management sunt reprezentate de: extrapolare, braistorming, reuniunea panel, sinectica şi tabloul de bord.

Extrapolarea se referă la tendinţa de variaţie a unui proces sau fenomen, care este translată pentru o perioadă următoare de timp pe baza analizării unor serii dinamice care reflectă procesul sau fenomenul respectiv.

Dependenţa dintre procesul sau fenomenul analizat şi factorul timp poate fi liniară sau parabolică. Indiferent de tipul de relaţie pe baza evoluţiei efective a fenomenului se poate realiza extrapolarea modului de variaţie în viitor.

Extrapolarea se realizează prin metode specifice, cum ar fi: media aritmetică, media mobilă, funcţiile de producţie. Ea nu ţine cont de perfecţionările tehnologice care pot apare pe parcursul perioadei vizate sau

22

de modificările pe care le poate suferi mediul ambiant – economico-social –

al agentului economic.

Baristormingul urmăreşte – pe calea discuţiilor în grup – obţinerea cât mai multor idei în vederea rezolvării unei probleme. Această metodă are un pronunţat caracter psihologic şi urmăreşte stimularea oamenilor în vederea găsirii soluţiei optime. Regulile de bază ale braistormingului se referă la: - luarea în considerare a tuturor propunerilor formulate, fără evaluarea lor în cadrul reuniunii de grup; - propunerile formulate trebuie să fie scurte, concise şi la obiect; - climatul discuţiilor trebuie să fie de încredere reciprocă; - reuniunea se planifică la o oră când persoanele contactate sunt odihnite şi pot emite idei valoroase; - înregistrarea exactă şi corectă a ideilor emise în timpul reuniunii.

Reuniunea braistorming cuprinde următoarele etape: - pregătirea reuniunii – formularea problemei, alegerea

participanţilor (5-12 persoane cu pregătire eterogenă); - discuţia propriu-zisă – prezentarea succintă a problemei, a regulilor de desfăşurare, stabilirea duratei (20’-1 h), perioadă în care liderul de grup nu formulează opinii; - selectarea ideilor emise – selectarea şi evaluarea ideilor emise (note 1-5), alegerea ideilor cele mai valoroase.

Reuniunea panel se concretizează printr-un dialog permanent între două grupuri de persoane, întrunite pentru a dezbate o anumită problemă şi pentru a lua decizia care se impune.

Regulile de desfăşurare a reuniunii panel, se referă la: - stabilirea exactă a problematicii care urmează a fi dezbătute; - alegerea judicioasă a participanţilor şi întocmirea planului reuniunii;

- competenţa maximă în preluarea, analiza şi interpretarea rezultatelor obţinute; - stabilirea exactă a perioadei de timp necesară completării chestionarelor de către participanţi. Etapele reuniunii panel, sunt reprezentate de:

- pregătirea şi lansarea reuniunii – formularea temei, alegerea

participanţilor, stabilirea scopului anchetei şi a termenului de formulare a răspunsurilor; - desfăşurarea propriu-zisă – reuniunea grupului, completarea

formularelor tematice, reformularea chestionarelor – în funcţie de răspunsurile primite; - prelucarea datelor obţinute – analiza, prelucrarea, sintetizarea

rezultatelor şi întocmirea raportului aferent în vederea prezentării organelor abilitate în luarea deciziilor. Sinectica reprezintă o metodă colectivă de creativitate, fundamentată pe faptul că soluţiile originale au la bază idei spontane sau sclipiri de moment.

Condiţiile de realizare a acestei metode se referă la: - grupul să fie format din 3-8 persoane;

- structura grupului să fie eterogenă; - conducătorul grupului să fie iscusit; - prezenţa în grup şi a unor nespecialişti în problema discutată. Etapele sinecticii sunt:

23

a. stabilirea corectă a problemei, analiza şi formularea ei; b. deplasarea discuţiilor în timp şi spaţiu prin analogii cu alte fenomene sau domenii de activitate;

c. căutarea de conexiuni între problema pusă în discuţie şi etapa anterioară; d. selectarea ideilor şi formularea soluţiei optime pentru rezolvarea problemei.

Tabloul de bord reprezintă un ansamblu de informaţii curente prezentate sintetic atât faţă de rezultatele activităţii de conducere cât şi faţă de factorii de influenţă ai desfăşurării eficiente a procesului productiv analizat.

Tabloul de bord ca metodă de conducere, trebuie să respecte anumite reguli:

- să cuprindă toate informaţiile referitoare la procesul analizat în integralitatea lor;

- informaţiile cuprinse să reflecte riguros procesele supuse managementului;

- să fie permanent actualizate informaţiile prelucrate; - informaţiile utilizate să fie accesibile pentru persoanele cu care intră în contact; - informaţiile să facă referire la toate domeniile de activitate ale firmei;

- să fie expresiv, mobil, elastic, adaptabil, economicos. Etapele întocmirii tabloului de bord, sunt reprezentate de: a. identificarea activităţilor supuse managementului prin utilizarea tabloului de bord;

b. precizarea parametrilor care trebuie respectaţi în desfăşurarea activităţilor identificate; c. culegerea, prelucrarea, stocarea sau transmiterea informaţiilor la centrul de decizie;

d. formularea deciziilor de corecţie, pe baza informaţiilor primite; e. transmiterea deciziilor la compartimentele operaţionale şi urmărirea punerii în practică a acestora. Avantaje:

- amplifică gradul de fundamentare a deciziilor; - raţionalizarea timpului de lucru al managerilor şi sporirea responsabilităţii lor; - operativitate în redresarea proceselor urmărite. Dezavantaje:

- consumul suplimentar de timp pentru manageri datorită înregistrării repetate a unor informaţii; - volumul mare de muncă pentru culegerea, prelucrarea, stocarea şi transmiterea informaţiilor; - costul ridicat al realizării tabloului de bord. Observaţie: Sistemele şi metodele generale de management vizează fie ansamblul procesului de conducere, fie un grup de funcţii ale conducerii în timp ce metodele şi tehnicile specifice se aplică numai la nivelul unei

sigure funcţii a conducerii.

TEST DE EVALUARE

1. Ce este sistemul de management?

24

Răspuns

Sistemul de management reuneşte, într-un concept unitar, totalitatea

metodelor, tehnicilor şi procedeelor de management – care dispunând de surse informaţionale adecvate – adoptă deciziile corespunzătoare şi urmăreşte îndeplinirea lor pentru realizarea obiectivelor propuse.

2. Definiţi metodele de management. Răspuns

Exerciţii Exemplu rezolvat: 1. Precizaţi care sunt avantajele managementului prin obiective:

a. creşterea delegării de autoritate;

b. creşterea motivării lucrătorilor pentru munca depusă; c. simplificarea sistemului operaţional; d. crearea de condiţii optime pentru formarea managerilor; e. corelarea corespunzătoare a muncii depuse cu nivelul de salarizare.

Rezolvare o ● o ● ●

De rezolvat

2. Care dintre următoarele etape metodologice ajută la întocmirea tabloului de bord:

a. precizarea parametrilor care trebuie respectaţi în desfăşurarea activităţilor identificate; b. deplasarea discuţiilor în timp şi spaţiu prin analogii cu alte fenomene sau domenii de activitate;

c. formularea deciziilor de corecţie, pe baza informaţiilor primite; d. alegerea judicioasă a participanţilor şi întocmirea planului reuniunii;

e. căutarea de conexiuni între problema pusă în discuţie şi etapa anterioară. o o o o o

1.3. Manageri – definire, calităţi, cunoştinţe, aptitudini necesare

Prin conţinutul activităţii pe care o desfăşoară managerii concretizează principalele atribute ale managementului, referitoare la previziune, organizare, coordonare, antrenare, comandă şi control-evaluare.

Aceştia sunt puşi în permanenţă în situaţia de a lua decizii care urmăresc influenţarea conţinutului proceselor de muncă exercitate de către subordonaţii sau colaboratorii direcţi. Activitatea desfăşurată de către un manager are caracter nenormat, previzional, timpul său de activitate depăşind adesea durata unui schimb. După conţinutul activităţii desfăşurate şi în funcţie de atributele specifice, apar următoarele tipuri de manageri: a. de nivel superior – reprezintă exploataţia în exterior, elaborează programele de prognoză, stabilesc strategiile şi tacticile de dezvoltare, întocmesc studiile de marketing;

25

b. funcţionali – asigură aplicarea în practică a strategiilor de dezvoltare;

c. operaţionali – coordonează instruirea personalului de la nivelurile de execuţie şi supraveghează activitatea acestora. Activitatea managerială din cadrul exploataţiilor agricole prezintă un grad de complexitate ridicat, datorită caracterului complex al proceselor de producţie. Drept urmare este necesar ca managerul acestora să prezinte o

serie de calităţi, cunoştinţe şi aptitudini, care constituie suportul desfăşurării unei activităţi eficiente a acestora. Calităţile necesare la nivelul unui manager se referă la: 1. calităţi intelectuale – inteligenţa, capacitatea de a învăţa, de a

observa, de selecţie, de aplicare a noului, de raţionament, de sintetizare şi generalizare, trăinicia memoriei; 2. calităţi de caracter – dorinţa de a ajuta alte persoane, cordialitatea, cinstea, fermitatea, recunoaşterea competenţelor proprii, onestitatea, perseverenţa, modestia, recunoaşterea propriilor greşeli; 3. capacitatea de a înţelege oameni şi de a lucra cu aceştia, care

presupune: respect şi toleranţă; contacte lesnicioase cu angajaţii, anticiparea şi evaluarea reacţiilor salariaţilor, câştigarea încrederii şi respectului; 4. capacitatea de comunicare, convingere şi motivare – cu referire

la: ascultarea colaboratorilor; comunicarea uşoară verbală şi scrisă; instruirea subalternilor; motivarea acţiunilor subordonaţilor; 5. calităţi referitoare la temperament şi resurse energetice: sănătate şi vigoare; stăpânire de sine; echilibru; ambiţie sănătoasă; curaj; iniţiativă; perseverenţă în acţiune; spirirt întreprinzător; înfruntarea problemelor spinoase şi capacitatea de soluţionare a acestora; 6. maturitate intelectuală şi emoţională – stabilitate

comportamentală, acţiune echilibrată - calmă şi obiectivă, flexibilitate, adaptabilitate, autocontrolul în situaţii neprevăzute. Aptitudinile necesare pentru desfăşurarea activităţii de manager se referă la:

- aptitudini legate de profesia de bază - cunoştinţe profesionale şi competenţa profesională; - aptitudini legate de capacitatea de conducere, luarea de decizii,

dorinţa de a conduce, voinţa de reuşită, abilitatea în conducerea subordonaţilor.

1. Tipuri de manageri şi stiluri de management Pentru stabilirea tipurilor de manageri se porneşte de la luarea în considerare a principalelor tipuri umane, stabilitate după modul de abordare a lumii exterioare (extrovertiţii şi introvertiţii) şi după caracterul

temperamental al diferitelor persoane (colericul, sangvinicul, flegmaticul,

melancolicul).

Plecând de la această stare de lucruri managerii se pot clasifica, prin intermediul mai multor criterii:

- gradul de flexibilitate şi stilul de conducere; - modul de executare al sarcinilor, eficienţa conducerii şi modul de stabilire a contractelor şi relaţiilor; - randamentul activităţii de conducere şi gradul de cooperare cu subordonaţii. Dacă se ia în considerare primul criteriu apar manageri flexibili şi inflexibili.

26

Cel de-al doilea criteriu determină apariţia următoarelor tipuri de manageri:

1. altruistul – interesat mai ales de relaţiile umane; 2. delăsătorul – cu aptitudini slabe de conducător şi eficienţă scăzută; 3. ezitantul – foarte atent la realizarea sarcinilor şi stabilirea contractelor, cu interes mai redus pentru rezultate;

4. promotorul – preocupat de creşterea eficienţei activităţii derulate de către colectiv; 5. autocratul – urmăreşte în principal atingerea ţelurilor propuse, în condiţiile neglijării relaţiilor interpersonale; 6. realizatorul – este perseverent, constructiv, imaginativ, preocupat

însă şi de relaţiile interumane. După cel de al treilea criteriu, managerii se împart în eficienţi şi ineficienţi. Managerii eficienţi prezintă următoarele subtipuri: organizatorul, participativul, întreprinzătorul, realistul. Organizatorul se caracterizează prin: - urmăreşte organizarea activităţii, ca un obiectiv esenţial; - se înţelege cu colaboratorii lucrând cu ei, chiar dacă aceştia prezintă anumite deficienţe; - apelează la delegarea de autoritate; - ia în considerare opiniile subalternilor; - preferă utilizarea unei autorităţi bazate pre legi, principii, norme, regulamente;

- conştientizează propriile obligaţii şi drepturi; - evită conflicte, iar când acestea apar le aplanează; - accesul la autoritate trebuie bazat pe norme stricte.

Participativul este caracterizat prin:

- ignoră ierarhiile şi promovează relaţiile colegiale; - conducerea o vede ca o muncă de echipă; - îşi poate apropia subalternii şi le înţelege modul de gândire; - trasează sarcini fiecărui subordonat în funcţie de calităţile lor; - este conştient că nu este posibil să-i influenţeze pe alţii şi nici el nu se lasă influenţat; - aplanarea conflictelor o realizează prin analizarea şi eliminarea cauzelor acestora.

Întreprinzătorul prezintă următoarele calităţi: - se consideră drept un coordonator al subalternilor, în direcţia eficientizării activităţii acestora; - promovează relaţii ierarhice clare, bazate pe experienţă; - poate controla desfăşurarea evenimentelor; - apreciază şi alege drept colaboratori persoanele care se lasă conduse;

- promovează idei proprii, cărora le urmăreşte eficienţa; - drept criteriu de promovare utilizează capacitatea de iniţiativă; - are un stil de conducere autoritar;

- îi place competiţia şi preferă confruntările deschise. Realistul poate fi caracterizat astfel:

- promovează relaţii ierarhice bazate pe încredere şi respect reciproc; - adoptarea deciziilor importante are loc numai după consultarea subalternilor;

27

- problemele care nu-l privesc, le lasă la latitudinea celor implicaţi; - influenţează colaboratorii şi subalternii fără a le limita iniţiativele; - urmăreşte să nu aibă eşecuri sau rezultate slabe. Managerii ineficienţi se împart în: birocraţi, demagogi, autocraţi dictatoriali, oportunişti, delăsători, utopişti. Birocratul este acel manager care:

- evită răspunderea; - este preocupat de aspecte formale şi nu de rezultate de fond; - detaliază exagerat instrucţiunile date subordonaţilor şi le transmite de regulă scris; - aşteaptă instrucţiuni de la nivelurile ierarhice superioare şi nu se abate de la ele, chiar dacă unele pot fi în detrimentul activităţii; - controlează amănunţit subordonaţii şi caută vinovaţi pentru toate nerealizările; - nu are încredere în proiectele pe termen lung. Demagogul se caracterizează prin: - vorbeşte mult despre democraţie şi spiritul de echipă, însă noţiunile respective sunt exprimate confuz;

- are acces la funcţii pe baza diferitelor genuri de relaţii; - face mult pentru satisfacerea nevoilor subalternilor, chiar dacă acestea contravin interselor firmei;

- este uşor influenţabil, putând fi manevrat, fără să-şi dea seama; - uneori are manifestări impulsive, necontrolate. Autocratul de tip dictatorial poate fi caracterizat astfel:

- are ambiţii personale accentuate care generează stări conflictuale şi rivalităţi; - meditează asupra mijloacelor prin care se poate menţine în funcţie cât mai mult timp; - urmăreşte în permanenţă eliminarea rivalilor; - menţinerea în funcţie o vede influenţată de apartenenţa la diferite grupuri;

- are un comportament autoritar;

- urmăreşte să influenţeze puternic oameni şi evenimente; - creşterea influenţei unui colaborator asupra colectivului o consideră drept un pericol;

- îndepărtează persoanele care nu sunt de acord cu el; - subalternii trebuie controlaţi, dirijaţi şi chiar ameninţaiţi - în permanenţă – deoarece consideră activitatea lor derulată din constrângere; - este agresiv în cadrul relaţiilor de muncă; - are un randament ridicat al propriei activităţi, dar nu reuşeşte „exploatarea” la maxim a posibilităţilor subordonaţilor. Oportunistul se caracterizează prin: - sesizează ocaziile de întărire a poziţiei sale ierarhice; - îşi schimbă aliaţii în funcţie de conjunctură; - exercitarea autorităţii o fundamentează pe compromisuri; - este uşor influenţabil; - autoritatea o utilizează prin exercitarea de presiuni, asupra subordonaţilor, în scopul atingerii propriilor interese; - datorită preocupării permanente de conservare a poziţiei sale, scapă din vedere aspecte importante legate de propria activitate;

- în situaţiile de criză este neliniştit şi agitat pentru a nu-şi pierde poziţia şi privilegiile.

28

Delăsătorul se caracterizează prin: - are rezultate foarte slabe;

- nu manifestă interes pentru obiectivele de activitate; - influenţează negativ eficienţa grupului; - este evaziv în asumarea responsabilităţilor: - are intervenţii inoportune în activitatea subordonaţilor, sau chiar nu

intervine.

Utopistul de factură modernă se caracterizează prin: - are prea mare încredere în subordonaţi şi nu mai poate asigura un echilibru grupului condus;

- are un stil foarte democratic de conducere;

- urmăreşte mai ales promovarea unei conduceri exemplare, decât obţinerea rezultatelor de excepţie; - neglijează rezultatele şi eficienţa pentru menţinerea unei atmosfere cordiale;

- nu este exigent cu subalternii, ceea ce induce scăderea eficienţei acestora;

- calmează conflictele apărute în colectiv şi urmăreşte ca trecerea timpului să le rezolve; - este ineficient, rezolvând numai paţial problemele cu care se confruntă. Stilul de management reflectă modul în care managerii îşi exercită atribuţiile ce le revin prin fişa postului. Stilul de management este influenţat de o serie de factori cum ar fi:

- calităţile, caracteristicile şi structura psihică a conducătorilor; - metodele şi tehnicile de conducere utilizate; - motivaţia managerială; - poziţia ierarhică şi gradul de concentrare a puterii.

În cadrul sistemelor democrate, puterea managerilor este strâns legată de capacitatea lor de a antrena subalternii în activitatea de realizare a obiectivelor organizaţionale. La ora actuală s-au identificat trei stiluri de management: stilul

autoritar – dictatorial, stilul permisiv şi stilul democratic. Stilul autoritar-dictatorial se regăseşte la conducătorii care au o părere foarte bună despre propria persoană, care refuză orice sugestie de îmbunătăţire a activităţii şi care adoptă deciziile de unii singuri. Acest stil

crează o tensiune în rândul subalternilor, inducând o rezistenţă pasivă faţă de ordinile primite, apatie şi dezinteres. El determină apariţia stărilor conflictuale între manager şi subordonaţi şi chiar între subordonaţi, aspect

care conduce la fluctuaţia forţei de muncă. Întrucât acest conducător nu doreşte să formeze un înlocuitor, randamentul subordonaţilor scade pe parcursul lipsei sale din cadrul colectivului. Acest stil de conducere nu stimulează perfecţionarea subordonaţilor, în condiţiile în care managerul este interesat mai mult de controlul strict al activităţii subordonaţilor decăt de latura creativă a muncii acestora.

Stilul permisiv se caracterizează prin aceea că managerul manifestă toleranţă faţă de subordonaţi şi nu ia o poziţie fermă faţă de abaterile lor. În această situaţie conducătorii sunt lipsiţi de autoritate în relaţiile cu subordonaţii, stilul de conducere generând indisciplină în muncă şi indiferenţă faţă de obiectivele agentului economic.

Apariţia stilului permisiv este generată de o serie de cauze cum ar fi:

29

- carenţe în pregătirea profesională; - lipsa unor trăsături morale de valoare; - laşitatea conducătorului; - crearea unei popularităţi false; - conducerea spontană şi nu organizată a activităţii. Acest stil de conducere determină o atmosferă distinsă – la instalarea

şi debutul activităţii managerului -, dar pe parcurs se instalează indisciplina, dezordinea şi eficienţa scăzută a activităţii colectivului respectiv. Stilul democratic sau participativ urmăreşte antrenarea subordonaţilor la stabilirea obiectivelor de activitate, la repartizarea sarcinilor şi responsabilităţilor. Managerii se concentrează asupra obiectivelor principale de activitate, nu neglijează problemele subalternilor, îi consultă pe aceştia în anumite probleme şi îşi asumă responsabilitatea deciziilor. Managerul are o puternică autoritate morală asupra subalternilor, aceştia fiind educaţi pentru independenţa de acţiune în executarea deciziilor primite, dezvoltarea disciplinei şi a responsabilităţii în muncă, a spiritului de perfecţionare. Întrucât colectivul condus democratic este caracterizat printr-o unitate puternică, randamentul activităţii nu scade în absenţa managerului. Dacă se ia în calcul „interesul pentru oameni şi pentru rezultate”

al managerilor se pot identifica următoarele stiluri de conducere: 1. stilul indiferent – interes minim faţă de rezultate şi oameni; 2. stilul umanist – interes maxim pentru resursele umane, în detrimentul rezultatelor şi performanţelor; 3. stilul echilibrat–permisiv – interes echilibrat între angajat şi rezultatele obţinute, cu anumite compromisuri care ştirbesc autoritatea; 4. stilul tehnocrat – interes maxim pentru obţinerea de performanţe şi minim faţă de personalul angajat; 5. stilul echilibrat–eficient – specific conducătorilor care îmbină raţional interesul pentru cele mai bune rezultate, cu preocuparea de satisfacere cât mai bună a cerinţelor subordonaţilor. Reținem: În practică cele mai întâlnite stiluri de management sunt cele intermediare rezultate din îmbinarea celor prezentate anterior. Fiecare manager are un stil de lucru propriu, inconfundabil.

În condiţii normale este recomandat stilul democratic care se suprapune cu stilul echilibrat eficient. În momentul apariţiei unor situaţii excepţionale se impune – pentru o perioadă limitată de timp – abordarea

stilului autoritar.

2. Evaluarea managerilor Evaluarea activităţii managerilor reprezintă un proces de

comensurare şi comparare a rezultatelor obţinute, a potenţialului fizico-

intelectual, profesoral şi managerial, cu obiectivele şi cerinţele postului ocupat.

Evaluarea este un proces greoi, datorită următoarelor aspecte: - performanţele agentului economic şi calitatea actului de conducere se găsesc sub influenţa unei multitudini de factori;

- lipsa unui reper universal valabil de comparaţie; - imperfecţiunea instrumentelor de evaluare.

Cerinţele care impun evaluarea managerilor sunt: - exprimarea şi dimensionarea corectă a obiectivelor; - stabilirea abaterilor faţă de obiective şi efectuarea corecţiilor necesare;

30

- determinarea modalităţilor de perfecţionare a managerilor şi de mărire a eficienţei activităţii lor; - micşorarea riscului de menţinere în anumite funcţii de conducere a unor persoane incompetente.

• Formele de evaluare a managerilor se diversifică – după anumite criterii:

1. după scopul evaluării: - antefactum – la selecţionarea managerului; - corectivă – înlăturarea neajunsurilor apărute; - post factum – identificarea succeselor şi stabilirea factorilor generatori;

2. după sfera de cuprindere: - secvenţială – se urmăresc anumite aspecte ale activităţii; - de ansamblu – se au în vedere toate laturile de activitate;

3. după orizontul de timp: - de moment;

- periodice;

- pe ansamblul activităţii. Reținem: Pentru evaluarea managerilor se pot folosi o serie de

tehnici ca: interviul, ancheta, testarea psihologică şi profesională, delegarea etc.

3. Raporturile dintre manageri şi subordonaţi Raporturile existente între conducători şi subordonaţi reprezintă un

factor important în instaurarea unui climat de muncă adecvat şi a unei eficienţe corespunzătoare a actului managerial.

Normalitatea acestor raporturi se poate constitui prin calităţile de care trebuie să dea dovadă managerii şi pe regulile de convieţuire dintre

manager şi subordonat care trebuie respectate. Calităţile managerilor se referă la: - sesizarea elementelor motivaţionale ale subordonaţilor; - capacitatea de înţelegere a compartimentului uman; - capacitatea de comunicare eficientă; - recunoaşterea propriilor erori;

- abordarea participativă a problemelor. Regulile de armonizare a raporturilor dintre manageri şi salariaţi se

referă la: - respectarea personalităţii şi demnităţii personale; - să se înţeleagă colaboratorii aşa cum sunt şi să nu li se ceară imposibilul;

- să se trateze diferenţiat fiecare persoană, în funcţie de calităţi şi defecte;

- să se dea exemple personale; - să existe imparţialitate; - să se respecte cuvântul dat; - să existe severitate faţă de respectarea principiilor şi supleţe în rezolvarea situaţiilor tensionate; - informarea lucrătorilor asupra schimbărilor care apar la nivel general şi individual, ca urmare a evoluţiei întreprinderii; - utilizarea, cu tact, a competenţelor şi responsabilităţilor; - recunoaşterea propriilor greşeli;

31

- recunoaşterea calităţilor, cunoştinţelor, aptitudinilor şi deprinderilor performante ale subordonaţilor.

La ora actuală raporturile dintre manageri şi subordonaţi trebuie să culiseze spre tipul de raport manager-colaborator. Pentru atingerea acestei

stări de lucruri se poate acţiona prin: 1. amplificarea motivării personalului pe baza existenţei unui sistem

corect şi transparent de recompensare a activităţii, prin reducerea – în funcţie de posibilităţi – sancţiunilor, utilizarea de recompense materiale şi morale, achitarea la timp a recompenselor, stimularea creativităţii prin implementarea unui sistem gradual de recompense.

2. modernizarea activităţii de control prin: - existenţa unui sistem informaţional eficient; - formularea de decizii de corecţie; - realizarea programată a controlului; - controlul să fie general, complet şi necostisitor; - controlul să fie complex; - influenţarea mentalităţii subordonaţilor; - diminuarea penalităţilor şi creşterea recompenselor.

3. rezolvarea conflictelor pe baza anumitor aspecte ca:

- realizarea unui echilibru de putere între părţile implicate în conflict; - încurajarea comunicării, conlucrării dintre părţi şi formularea de concesii;

- stimularea părţilor pentru soluţionarea conflictului; - recunoaşterea dreptuluii la opinie;

- menţinerea redusă a stresului şi tensiunii. Observaţie: Gradul de complexitate ridicat al activităţii manageriale

din cadrul exploataţiilor agricole, determinat de specificul proceselor de producţie, conduce la necesitatea ca managerul acestora să prezinte o serie de calităţi, cunoştinţe şi aptitudini, care constituie suportul desfăşurării unei activităţi eficiente a acestuia.

TEST DE EVALUARE

1. Care este conţinutul specific al activităţii managerilor?

Răspuns

Activitatea pe care o desfăşoară managerii concretizează principalele atribute ale managementului, referitoare la previziune, organizare,

coordonare, antrenare, comandă şi control-evaluare. Aceştia sunt puşi în permanenţă în situaţia de a lua decizii care urmăresc influenţarea conţinutului proceselor de muncă exercitate de către subordonaţii sau colaboratorii direcţi.

2. Care sunt calităţile şi aptitudinile necesare unui manager?

Răspuns

32

Exerciţii Exemplu rezolvat: 1. Modul de executare al sarcinilor, eficienţa conducerii şi modul de stabilire a contractelor şi relaţiilor, determină apariţia următoarelor tipuri de manageri:

a. altruistul;

b. demagogul;

c. delăsătorul; d. participativul;

e. promotorul.


De rezolvat

2. Managerii eficienţi sunt reprezentaţi de:

a. realist;

b. organizator;

c. oportunist;

d. autocrat;

e. întreprinzător. o o o o o

REZUMATUL TEMEI

Conceptul de management a fost folosit iniţial în ţările anglo-saxone,

acest fapt fiind determinat de nivelul mai ridicat de dezvoltare industrială şi socială ce caracteriza societăţile respective. Ulterior, conceptul de management a cunoscut o răspândire şi dezvoltare pe toate meridianele. Se poate aprecia cu certitudine, că promovarea managementului pe plan mondial s-a făcut strict pe măsura dezvoltării societăţii şi în special a activităţii de natură industrială. Managementul reprezintă singurul factor de producţie care-şi poate modifica mărimea de intrare X, astfel încât ieşirile Y – din cadrul sistemului

economic (firmă) – să câştige valenţa eficienţei economice maxime. Funcţiunile managementului constitue acţiunile întreprinse de

sistemul managerial, corespunzător fazelor ciclului de management, strâns legate între ele, şi care îşi aduc aportul la îndeplinirea obiectivelor propuse. Acestea se realizează în strânsă interdependenţă, procesul managerial constând în integrarea acestor funcţiuni, care îl definesc şi îi asigură finalitatea. În cadrul activităţii productive derulate, orice exploataţie agricolă îşi fixează mai multe obiective, unele strategice – altele tactice, dar obiectivul strategic

esenţial este reprezentat de profit, profit care reprezintă principala sursă de autodezvoltare.

Căile, mijloacele şi metodele pe care exploataţiile agricole trebuie să le urmeze şi să le utilizeze pentru atingerea obiectivelor fixate, se concretizează în conceptele de sistem, metode şi tehnici de management. Prin intermediul acestor elemente subsistemul decizional îl pune în funcţiune pe cel operaţional, consecinţa acestui fapt fiind realizarea ritmică a obiectivelor.

Prin conţinutul activităţii pe care o desfăşoară managerii concretizează principalele atribute ale managementului, referitoare la previziune, organizare, coordonare, antrenare, comandă şi control-evaluare.

33

Aceştia sunt puşi în permanenţă în situaţia de a lua decizii care urmăresc influenţarea conţinutului proceselor de muncă exercitate de către subordonaţii sau colaboratorii direcţi. Activitatea desfăşurată de către un manager are caracter nenormat, previzional, timpul său de activitate depăşind adesea durata unui schimb.

Pentru stabilirea tipurilor de manageri se porneşte de la luarea în considerare a principalelor tipuri umane, stabilitate după modul de abordare a lumii exterioare (extrovertiţii şi introvertiţii) şi după caracterul temperamental al diferitelor persoane (colericul, sangvinicul, flegmaticul,

melancolicul).

34

TEMA 2

EXPLOATAŢIA AGRICOLĂ ŞI ADAPTAREA SA LA MEDIUL ECONOMICO-SOCIAL

Unităţi de învăţare: Exploataţia agricolă – definire, concepţie sistemică, mediul ambiant Formele şi funcţiunile unităţilor agricole.

Tipologia strategiilor exploataţiei agricole, structura organizatorică, de conducere şi de producţie a exploataţiei agricole.

Obiectivele temei:

- înţelegerea conceptului de unitate agricolă;

- cunoaşterea concepţiei sistemice asupra unităţii agricole, a interacţiunilor acesteia cu mediul ambiant;

- familiarizarea cu tipurile şi formele unităţilor agricole şi cu principalele caracteristici ale acestora;

- prezentarea noţiunilor de politică şi strategie pentru unităţile agricole, familiarizarea cu structura organizatorică şi de conducere a unităţilor agricole.







2.1. Conceptul de exploataţie agricolă

Exploataţia agricolă poate fi considerată drept un complex de mijloace de muncă, obiecte ale muncii şi forţă de muncă, interconectate într-un sistem unitar, constituit pe baza diviziunii muncii şi a cooperării în muncă, în vederea obţinerii anumitor produse agricole, executării de lucrări şi prestării de servicii. Exploataţia agricolă reprezintă o verigă tehnico-productivă şi economico-socială a agriculturii, datorită relaţiilor economice, juridice, sociale, ideologice şi culturale care activează la nivelul acestuia.

Producţia agricolă este strâns legată direct sau indirect – de existenţa pământului ca principal mijloc de producţie – respectiv element de capital

fix – care îmbracă o calitate dublă: de mijloc de muncă şi obiect al muncii. Categoria de pământ reprezintă stratul superficial care este supus prelucrării mecanice sau manuale, în cadrul procesului de cultivare a plantelor, deci solul cu totalitatea proprietăţilor sale mecanice, fizice, chimice, biologice şi hidrice. Din punct de vedere economic, categoria pământ, include şi condiţiile naturale de producţie din cadrul unui anumit areal.

35

Particularităţile exploataţiilor agricole sunt determinate de particularităţile pământului, care influenţează organizarea şi desfăşurarea procesului productiv, deciziile referitoare la acesta şi rezultatele economico-

financiare obţinute. Astfel trebuie avute în vedere: valoarea de întrebuinţare a pământului, valoarea ca marfă, preţul de vânzare-cumpărare, limitarea ca întindere, neînlocuirea în procesul de obţinere a bunurilor; creşterea potenţialului productiv în condiţiile folosirii raţionale; neuniformitatea; acţiunea comună cu alte mijloace de muncă şi imobilitatea spaţială. Valoarea pământului se stabileşte pe baza determinării profitului net multiplicat, care se poate obţine pe diferite tipuri de terenuri, în funcţie de categoria de folosinţă şi gradul de fertilitate, nivelul randamentului mediu pe unitatea productivă posibil de realizat, amplasarea teritorială, structura culturilor în funcţie de zona pedoclimatică, situarea terenului faţă de centrele de prelucrare şi consum. Reţinem: Particularităţile exploataţiilor agricole se diferenţiază şi în funcţie de condiţiile de derulare a activităţii astfel: - în sectorul vegetal, timpul de producţie este mult mai mare decât timpul de muncă: - profilul larg de producţie determină utilizarea mai bună a elementelor de capital circulant;

- pe lângă produsul principal, în activitatea agricolă se obţin şi produse secundare;

- încasările băneşti prezintă o uniformitate mai mare – pe parcursul

anului -, în cazul unui profil diversificat de producţie; - structura complexă de producţie a unei exploataţii atenuează sau înlătură efectele fenomenului de risc natural.

1. Exploataţia agricolă - sistem economic şi social complex

Organizarea activităţii exploataţiilor agricole necesită luarea în considerare atât a exploataţiei ca ansamblu unitar, cât şi a fiecăruia din componente în interacţiunea lor. Sistemul se defineşte, în general, drept o grupare de elemente componente care acţionează împreună pentru realizarea unui obiectiv comun.

Pentru sistemul exploataţiilor agricole, componentele esenţiale sunt reprezentate de:

1. obiectivele activităţii reprezentate de obţinerea de produse agricole de calitate superioară şi de profit; 2. elementele constituente reprezentate de fermele agricole,

formaţiile de mecanizare, forţa de muncă; 3. variabilele elementelor – randamentele medii, cantităţile de capital circulant atrase în procesul productiv, volumul forţei de muncă; 4. parametrii variabilelor – suprafaţa agricolă şi arabilă, capacitatea de lucru a formaţiei de tractoare, normele de muncă şi de consum;

5. conexiunile sau legăturile între elemente reprezentate de

raporturile de subordonare existente între acestea; 6. structura elementelor constituente dată de structura organizatorică de producţie şi de structura de ramură;

36

7. starea elementelor – respectiv situaţia existentă la începutul anului de plan pentru suprafeţele însămânţate, suprafeţele fertilizate, efectivele de animale pe specii şi categorii de vârstă, stocurile existente; 8. transformările sistemului prin trecerea de la o stare la alta sub

acţiunea diverşilor factori pe parcursul anumitor perioade de timp; 9. intrările în sistem – materializate sub forma elementelor de

capital fix şi circulant, a elementelor informaţionale, a resurselor financiare şi umane; 10. ieşirile din sistem – reprezentate de toate produsele agricole

rezultate în urma derulării proceselor productive, livrate ca producţie marfă şi investiţiile; 11. comportarea sistemului – definită de acţiunile sistemului ca reacţie de adaptare la mediu, în vederea atingerii obiectivelor stabilite. În funcţie de caracteristicile care definesc conceptul de sistem economic, exploataţia agricolă constituie sisteme de următoarele tipuri: a. tehnico-productiv şi economico-social datorită reunirii mijloacelor de producţie şi a forţei de muncă, care îi asigură funcţionalitatea; b. pentru producerea de bunuri agricole, efectuarea de lucrări şi prestarea de servicii conform obiectivelor propuse;

c. dinamic, adaptativ supus evoluţiei, adaptării şi perfecţionării continue;

d. parţial deschis, întrucât rezultatele acţiunii trecute influenţează rezultatele viitoare ale activităţii; e. probabilistic activitatea sa fiind influenţată de factori naturali, biologici şi economici al căror mod de acţiune poate fi anticipat doar între anumite limite;

f. autoreglabil şi autoorganizabil datorită autoconducerii şi autogestiunii.

Pentru realizarea obiectivelor propuse este necesar să se anihileze cât mai mult acţiunea factorilor perturbatori interni şi externi prin diverse acţiuni din partea echipei manageriale.

Exploataţia agricolă ca sistem este formată din următoarele subsisteme: v subsistemul condus, care se caracterizează printr-o anumită

capacitate de producţie, nivel şi o anumită stare; v subsistemul conducător, reprezentat de manager a cărui activitate

are la bază informaţiile; v subsistemul informaţional, care conectează subsistemul condus şi

conducător şi asigură informaţii despre nivelul sistemului. Rezultă că exploataţia agricolă este un sistem reglabil, a cărui stare de

funcţionare variază în timp. Rolul managerului este de a sesiza legăturile dintre elementele componente, factorii perturbatori care îl influenţează şi să ia decizii pentru creşterea eficienţei funcţionării sistemului (fig. 2.1.).

Funcţionalitatea şi eficienţa funcţionalităţii sistemului se apreciază pe baza capacităţii de trecere sau a transmitanţei care îl caracterizează:

T = X

Y,

în care Y reprezintă ieşirile din sistem, iar X intrările exprimate în unităţi valorice.

Dacă T>1, deci Y>X, exploataţia agricolă desfăşoară o activitate eficientă şi profitabilă, iar sistemul conducător urmăreşte creşterea eficienţei.

37

Dacă T<1, deci Y<X, sistemul funcţionează anormal, înregistrează pierderi, iar sistemul conducător trebuie să iniţieze acţiuni manageriale de înlăturare a abaterilor de la normal.

Fig. 2.1. Concepţia sistemică asupra exploataţiei agricole

Corectarea stării de lucruri trebuie realizată de subsistemul conducător care să depisteze factorii perturbatori prin: - evaluarea modului de comercializare a produselor şi serviciilor; - cunoaşterea evoluţiei producţiei; - cunoaşterea situaţiei economico-financiare,

- stabilirea poziţiei exploataţiei agricole pe piaţă; - evoluţia elementelor economice ale activităţii datorită retehnologizării şi modernizării; - stabilirea structurii patrimoniului şi a capitalului, cât şi a posibilităţilor de capitalizare rapidă.

2. Mediul ambiant al exploataţiei agricole

Mediul ambiant se defineşte prin mulţimea elementelor sale componente, numite factori de mediu, care influenţează preponderent comportamentul şi performanţele exploataţiei agricole. Mediul ambiant cuprinde toate elementele exogene ale

exploataţiei agricole, de natură tehnică, economică, organizatorică, ştiinţifică, juridică, politică, demografică, sociologică, psihologică, ecologică etc., elemente care influenţează stabilirea obiectivelor, obţinerea resurselor, adoptarea şi aplicarea deciziilor de realizare a acestora. O analiză a componentelor mediului ambiant necesită încadrarea acestora în micromediul şi macromediul exploataţiei agricole.

A. MICROMEDIUL exploataţiei agricole cuprinde ansamblul

componentelor cu care aceasta intră în relaţii directe, pe termen scurt, relaţiile fiind puternice şi reciproce. Din acestea fac parte:

1. Furnizorii de mărfuri. Aceştia sunt reprezentaţi de diverşi agenţi economici care, în baza relaţiilor lor de vânzare-cumpărare, asigură firmei resursele necesare de materii prime, materiale, echipamente, maşini, etc.

În contactarea acestor agenţi de mediu, EA trebuie să dispună de informaţii referitoare la dimensiunile şi calitatea ofertei, preţurile practicate, politicile comerciale utilizate, cunoaşterea unor aspecte referitoare la climatul intern al firmei furnizoare (stabilitatea economică, disciplina tehnologică, etc.), alte informaţii referitoare la factorii perturbatori ai unor aprovizionări corespunzătoare.

2. Prestatorii de servicii. Sunt reprezentaţi de firme sau persoane care oferă o largă gamă de servicii utile realizării obiectului de activitate al

INTRĂRI (I) IEŞIRI (E) TRANSFORMARE

(S)

AUTOREGLARE

ΔS

38

EA, cum sunt: firme de comerţ, de transport, agenţi de publicitate, etc. Din această grupă fac parte şi prestatorii de servicii bancare întâlniţi pe piaţa financiară.

3. Furnizorii forţei de muncă. Aceştia sunt reprezentaţi de unităţi de învăţământ, oficiile forţei de muncă, persoanele ce caută să ocupe un loc de muncă, etc. Capacitatea de a atrage, motiva şi reţine resursele necesare producerii de bunuri competitive este o variabilă importantă pentru orice firmă.

4. Clienţii. În această categorie intră consumatorii, utilizatorii industriali, agenţii guvernamentale, etc., care alcătuiesc cercul cărora le sunt oferite – pentru consum – bunurile produse de EA. Tot mai multe firme sunt

preocupate de satisfacerea necesităţilor consumatorilor şi acordă o atenţie deosebită calităţii produselor şi serviciilor, căutând metode care să-i

satisfacă pe clienţi mai bine decât firmele concurente şi încercând să le asculte doleanţele.

5. Concurenţii. Această componentă a unei economii de piaţă concurenţială poate fi reprezentată de firme sau persoane particulare care îşi dispută aceleaşi categorii de clienţi, iar în situaţii frecvente, aceeaşi furnizori sau prestatori de servicii. O EA nu trebuie doar să-şi analizeze foarte bine concurenţii actuali, ea trebuie să cunoască şi potenţialii concurenţi ce pot intra pe piaţă şi să ţină pasul cu ceea ce oferă firmele concurente, apelând la bazele de date comerciale, reviste şi ziare de specialitate, serviciii de consultanţă, literatură de specialitate, etc. În condiţiile intensificării concurenţei şi sporirii gradului de turbulenţă a mediului de afaceri, managerul trebuie să fie capabil de acţiuni radicale.

6. Organele publice. Acesată competenţă este reprezentată de asociaţiile profesionale, asociaţiile consumatorilor, mediile de informare în masă. În această competenţă se integrează şi organele de stat (financiare, vamale, de justiţie, etc.), faţă de care EA are obligaţii fiscale.

B. MACROMEDIUL sau Mediul ambiant cuprinde toate

elementele exogene ale exploataţiei agricole, de natură tehnică, economică, organizatorică, ştiinţifică, juridică, politică, demografică, sociologică, psihologică, ecologică etc., elemente care influenţează stabilirea obiectivelor, obţinerea resurselor, adoptarea şi aplicarea deciziilor de realizare a acestora (fig. 2.2.).

Reţinem: Influenţele stabilite între exploataţia agricolă şi mediul ambiant sunt reciproce. Exploataţia agricolă îşî asigură din mediul ambiant materii prime, materiale, utilaje, energie, forţă de muncă, capital şi informaţii şi îi restituie acestuia produse, lucrări, servicii, capital şi informaţii.

Între exploataţia agricolă şi mediul ambiant există interacţiuni care dau naştere la relaţii materiale, băneşti şi informaţionale.

Factorii naturali sau ecologici sunt reprezentaţi de atmosferă, precipitaţii, temperatură, apă, floră şi faună.

Factorii tehnici şi tehnologici fac referire la nivelul tehnic şi tehnologic al utilajelor disponibile pentru cumpărare, calitatea tehnologiilor ce pot fi utilizate, calitatea cercetărilor tehnice. Mediul ambiant influenţează gradul de uzură al capitalului tehnic, ritmul de înnoire tehnică şi tehnologică. În planul conducerii activităţii aceşti factori vizează conceperea şi fundamentarea strategiilor şi politicilor exploataţiilor agricole.

Factorii economici ai mediului ambiant cuprind piaţa internă, piaţa externă şi pârghiile economico-financiare.

39

Fig. 2.2. Factorii mediului ambiant

(prelucrat după Alecu I. şi colab., Management în agricultură, 1997, Ed Ceres, Bucureşti)

Cunoaşterea acestor factori permite fundamentarea ştiinţifică a deciziilor, adaptarea exploataţiilor agricole la realităţile pieţei interne şi externe. Cu ajutorul pârghiilor economico-financiare se intrevine pentru

reglarea fenomenelor de piaţă, utilizându-se astfel retribuirea salariaţilor, modul de utilizare a profitului, preţurile şi tarifele, creditele, taxele şi dobânzile, impozitele etc.

Factorii de management cuprind metodele şi tehnicile manageriale, mecanismele de control a suprasistemelor din care face parte exploataţia agricolă, asigurarea unor corelaţii între indicele preţurilor şi indicele salariilor, proiectarea unui sistem de protecţie socială.

Factorii demografici se referă la numărul de locuitori, structura, socio-profesională a acestora, ponderea populaţiei active în cadrul numărului total de locuitori, rata natalităţii, rata mortalităţii, durata medie de viaţă, densitatea populaţiei. La nivelul acestor factori se preconizează mutaţii cum ar fi:

- creşterea populaţiei ocupate în sfera serviciilor; - apariţia consultanţilor specializaţi pe diferite genuri de servicii; - restructurarea învăţământului mediu şi superior. Factorii juridici se referă la reglementările legislative care

influenţează modul de înfiinţare, funcţionare şi încetarea activităţii exploataţiilor agricole. Din această perspectivă se pot comensura: înfiinţarea exploataţiilor agricole, arendarea terenului, schimbarea destinaţiei terenului, sistemul cooperaţiei, contractul de management, impozitul pe venitul agricol, investiţiile de capital etc.

Factorii politici se referă la diverse sfere de activitate şi se regăsesc la nivelul politicilor economice, de învăţământ, de ştiinţă, externe, sociale, care grevează direct obiectivele stabilite de exploataţiile agricole.

Factorii socio-culturali vizează structura socială a populaţiei, învăţământul, cultura, ştiinţa, sănătatea, mentalitatea populaţiei. Aceşti factori trebuie exploataţi în direcţia ameliorării structurii socio-profesionale

UNITATE

AGRICOLĂ

FACTORI

POLITICI

FACTORI SOCIO-

CULTURALI

FACTORI

NATURALI

FACTORI

TEHNICI

FACTORI

ECONOMICI

FACTORI

MANAGERIALI

FACTORI

DEMOGRAFICI

FACTORI

JURIDICI

40

a salariaţilor şi pentru ameliorarea mentalităţii populaţiei în direcţia economiei de piaţă. Observaţie: Exploataţia agricolă reprezintă unitatea centrală a producţiei agricole, care este privită ca un sistem socio-economic complex

şi dinamic. Particularităţile acesteia derivă din particularităţile producţiei agricole, iar mediul ambiant – prin factorii săi – influenţează decisiv rezultatele economico-financiare.

TEST DE EVALUARE

1. Ce este exploataţia agricolă?

Răspuns

Exploataţia agricolă poate fi considerată drept un complex de mijloace de muncă, obiecte ale muncii şi forţă de muncă, interconectate într-un sistem

unitar, constituit pe baza diviziunii muncii şi a cooperării în muncă, în vederea obţinerii anumitor produse agricole, executării de lucrări şi prestării de servicii.

Exploataţia agricolă reprezintă o verigă tehnico-productivă şi economico-

socială a agriculturii, datorită relaţiilor economice, juridice, sociale, ideologice şi culturale care activează la nivelul acestuia.

2. Definiţi noţiunile de micromediu şi macromediu al exploataţiei agricole?

Răspuns

Exerciţii Exemplu rezolvat:

1. Precizaţi care din următoarele elemente se constituie în particularităţi ale pământului: a. neuniformitatea;

b. conţinutul în elemente nutritive; c. neînlocuirea în procesul de obţinere a bunurilor; d. densitatea aparaentă; e. limitarea ca întindere.


De rezolvat

2. În ce tip de sistem se încadrează exploataţia agricolă, după caracteristicile definitoriii ale unui sistem economic :

a. tehnico-productiv şi economico-social;

b. conducător; c. probabilistic;

d. dinamic, adaptativ;

e. condus.

o o o o o

41

2.2. Formele şi funcţiunile unităţilor agricole

Unităţile agricole se diferenţiază în funcţie de. - forma de proprietate;

- mărime şi dimensiune; - sfera de activitate.

Multitudinea formelor de proprietate şi preponderenţa proprietăţii private asupra pământului generează diverse forme de exploataţie agricolă. Astfel producătorii agricoli pot folosi pământul ca proprietari, administratori sau arendaşi. După forma de proprietate, unităţile agricole se împart în: a. Unităţile agricole din sectorul privat (peste 90 % din suprafaţa agricolă), ele putând aparţine: - unor persoane fizice (gospodării de subzistenţă şi ferme familiale); - unor organizaţii private (asociaţii agricole, societăţi agricole, societăţi comerciale); b. Unităţile agricole cu capital total sau parţial de stat: - societăţi comerciale specializate pentru prestarea de servicii (Agromec, Nutricomb);

- societăţi autonome (Romcereal); - institute şi staţiuni de cercetare. După sfera de activitate, unităţile se împart în: - unităţi de producţie agricolă şi agroalimentară;

- unităţi de prestări servicii pentru propducţia agricolă (lucrări mecanice, îmbunătăţiri funciare, depozitarea şi păstrarea produselor, comercializarea produselor, agroturism).

După destinaţia producţiei apar:

- exploataţii agricole;

- întreprinderi agricole.

După criteriul integrării, exploataţiile agricole se împart în: - exploataţii agricole neintegrate;

- exploataţii agricole integrate:

- orizontal (asociaţii); - vertical – contracte cu industria prelucrătoare; - orizontal şi vertical – sector vegetal şi animal, societăţi de prelucrare, agenţi comerciali. În funcţie de natura activităţii pe care o desfăşoară, apar următoarele forme de unităţi agricole:

- de producţie vegetală – culturi de câmp, legumicole, pomicole, viticole, mixte;

- de creştere a animalelor – bovine, ovine, porcine, păsări, cabaline, animale de blană, piscicole, apicole, viermi de mătase, mixte; - mixte.

Plecând de la capacitatea de producţie şi în funcţie de dimensiuni

apar:

- unităţi agricole mici – gospodării de subzistenţă, ferme familiale; - unităţi agricole mijlocii – asociaţii agricole private; - unităţi agricole mari – societăţi comerciale cu capital majoritar de stat, regii autonome.

ÎNTREPRINDERILE AGRICOLE. Sunt unităţi economico-

administrative relativ autonome, cu patrimoniu şi personalitate juridică, care

42

atrag de pe piaţă cea mai mare parte a resurselor (capital şi forţă de muncă), care obţin bunuri şi servicii destinate vânzării pentru realizarea de profit.

Caracteristicile esenţiale ale ÎA, se referă la: § îşi asumă funcţiile specifice ale unui agent economic, ceea ce le

defineşte funcţia socială şi statutul juridic;

§ au statut, sediu şi denumire proprie;

§ au dimensiuni mijlocii şi mari, cu o organizare internă proprie; § au personalitate juridică; § folosesc forţă de muncă salarizată, pentru care asigură protecţia

socială; § atrag cea mai mare parte a factorilor de producţie de pe piaţă; § gestionează un patrimoniu propriu; § are drept scop esenţial obţinerea de profit, fiind organizată pe

principii de afaceri;

§ realizează produse omogene – în partizi mari, de calitate, cu un nivel tehnic ridicat, determinând ridicarea nivelului de trai al membrilor săi (proprietari, salariaţi);

§ prezintă anual buget de venituri şi cheltuieli, bilanţ, cont de profit şi

pierderi;

§ respectă legislaţia de mediu specifică; § prezintă un grad mare de dispersie – în teritoriu – al procesului

productiv;

§ modul de control al factorilor climaterici influenţează direct rezultatele de producţie;

§ prezintă o neuniformitate accentuată, în timp şi spaţiu, a activităţilor

desfăşurate.

Reţinem: Pot fi considerate ÎA, la ora actuală următoarele: societăţile comerciale agricole mixte şi cele zootehnice, societăţile agricole,

asociaţiile agricole, societăţile de îmbunătăţiri funciare, fabricile de nutreţuri

combinate, societăţile de mecanizare, agenţiile naţionale, societăţile de

preluare, depozitare, conservare a produselor agricole (tabelul 2.1.). Sunt

organizate conform legii 18/1991, 31/1990, 15/1990.

EXPLOATAŢIILE AGRICOLE. După OU 108/2001, EA sunt forme complexe de organizare a proprietăţii prin care se pun în valoare pământul, animalele şi celelalte mijloace de producţie, interconectate într-un

sistem unitar, în vederea obţinerii de produse agricole. Acestea se diferenţiază după natura juridică, forma de proprietate,

natura activităţii desfăşurate, mărime economică şi dimensiune (tabelul

2.2.). EA pot fi formate din una sau mai multe proprietăţi de terenuri, animale şi mijloace necesare activităţii acestora.

După OU 108/2001, EA sunt: comerciale, familiale şi mixte. EA COMERCIALE. Pentru a se încadra în această categorie EA

trebuie să aibă anumite dimensiuni. Ele sunt specializate pentru producţia vegetală sau animală, dispunând de o serie de facilităţi, de la stat, pentru creşterea producţiei, îmbunătăţirea eficienţei economice, a calităţii produselor agricole.

EA FAMILIALE. Au dimensiuni prevăzute adecvat, capitalul fiind utilizat de către o familie, aceasta asigurând munca de conducere, de execuţie. Acestea urmăresc obţinerea de produse pentru autoconsum precum

şi obţinerea de venituri care să asigure procurarea de mijloace necesare procesului de producţie şi pentru acoperirea altor nevoi ale familiei.

43

Tabelul 2.1.

Tipologia întreprinderilor agricole

TIP Întreprindere Caracteristici

Societate

Autoritate

Agenţie Naţională

Societatea naţională de îmbunătăţiri funciare SNIF

Lucrări îmbunătăţiri funciare

Autoritatea naţională a produselor ecologice ANPE

Acţiuni legate de agricultura ecologică

Societatea naţională a produselor agricole SNPA

Contractare, depozitare,

livrare produse, facilitare

credite, aprovizionare cu

seminţe şi fertilizanţi Autoritatea naţională sanitar veterinară ANSV

Asigurare şi control acţiuni sanitar veterinare

Agenţia naţională pentru ameliorare şi reproducţie în zootehnie ANARZ

Selecţie animale, asigurare material seminal

Societatea naţională a Cailor de Rasă SNCR

Producere, creştere valorificare diverse rase de

cai

Societăţi agricole

Societate comercială pentru creşterea animalelor

Cresc şi exploatează animale (pot avea şi teren pentru baza furajeră)

Societăţi comerciale mixte (vegetal +zootehnic)

Deţin şi exploatează teren şi efective de animale

Societate comercială mecanizarea agriculturii

Execută lucrări specifice pentru diverşi beneficiari

Societate comercială producere nutreţuri combinate

Achiziţionează materii prime pentru nutreţuri combinate şi le valorifică

Societate comercială contractare achiziţionare produse agricole

Activităţi similare cu ANPA

SC SEMROM (sucursale judeţene) Produce şi valorifică seminţe şi material de plantat pentru culturile de câmp

SC UNISEM (sucursale judeţene) Produce şi valorifică seminţe şi material de plantat horticol

Industria

alimentară

Societate comercială din industria alimentară

Cumpără, prelucrează, valorifică produse de origine

animală şi vegetală

( Oancea Margareta., Managementul, gestiunea economică şi strategia unităţilor agricole, 2007, Ed Ceres, Bucureşti)

EA MIXTE sunt cele care deţin teren şi efective de animale din diverse specii.

Tabelul 2.2.

Exploataţii agricole româneşti

Tip

exploataţie Număr

Agricol pondere în total suprafaţă

agricolă

(14.852.341

ha)

% total

exploataţii suprafaţa

medie (ha)

Exp. individuale 4.237.889 99,5 2,15 65,5

Exp.personalitate

juridică 18.263 0,5 263,1 34,5

Total exploataţii 4.256.152 100 - 100


44

1. Funcţiunile exploataţiilor agricole

Consideraţii generale Orice firmă (întreprindere) îşi desfăşoară activitatea într-un anumit

cadru organizatoric. Organizarea unei firme este cu atât mai eficace cu cât sunt mai bine precizate activităţile acesteia şi cu cât sunt mai armonios îmbinate în cadrul unor organisme (compartimente) activităţile omogene sau complementare, în vederea realizării obiectivelor propuse.

Conceptul de funcţiune a întreprinderii, propus de Henry Fayol, s-a

conturat în urma studiilor efectuate cu privire la organizarea şi divizarea muncii în cadrul firmei şi desemnează o grupare de activităţi făcută pe baza anumitor criterii.

Adoptarea acestei denumiri a fost determinată de ideea că firma este un organism complex, aflat în continuă transformare şi evoluţie, fapt ce permite compararea lui, cu un organism viu, biologic, a cărui existenţă este asigurat de îndeplinirea unor funcţiuni biologice.

Fayol a susţinut existenţa a şase funcţiuni esenţiale ale întreprinderii: tehnică (a produce), comercială (a cumpăra şi a vinde), contabilă (a contabiliza), financiară (a finanţa), de securitate (a bunurilor şi persoanelor), administrativă (adică funcţiile managerului, respectiv a prevedea, a organiza, a comanda, a coordona şi controla).

De atunci conceptul de funcţiune a constituit domeniul a numeroase cercetări, suferind modificări succesive ca definiţie, grupare şi conţinut.

Astăzi, majoritatea opiniilor converg spre ideea existenţei în firmele moderne de orice profil a următoarelor cinci funcţiuni:

– Cercetare-dezvoltare;

– Comercială; – Producţie; – Financiar-contabilă; – Personal.

• În viziunea actuală, prin funcţiune se înţelege un ansamblu de activităţi omogene, specializate, complementare sau asemănătoare în cadrul cărora se folosesc tehnici specializate în vederea realizării unor obiective derivate, rezultate din obiectivele generale ale firmei. Funcţiunea – ca şi concept –

reprezintă un ansamblu de activităţi specifice, legate între ele şi îndreptate spre realizarea obiectivelor exploataţiilor agricole.

Reţinem: Privite ca sistem tehnico-productiv şi economico-social,

exploataţiile agricole desfăşoară un ansamblu de activităţi tehnice, tehnologice, organizatorice, economice şi sociale, care se intercondiţionează. Activităţile pot fi grupate în raport de caracterul lor şi relaţiile dintre ele într-un anumit număr de funcţiuni.

La rândul ei, fiecare funcţiune se divide în mai multe activităţi. Activitatea se caracterizează prin procese de muncă cu un grad de omogenitate mai ridicat, deoarece utilizează un volum de cunoştinţe mai restrâns, din domenii limitate (ceea ce face ca personalul să fie mai omogen din punct de vedere al pregătirii sale) ex: în cadrul funcţiunii comerciale se deosebesc 3 activităţi: marketing; aprovizionare; desfacere.

În cadrul activităţilor deosebim atribuţii. Prin atribuţie desemnăm un proces de muncă bine conturat, care se execută periodic şi uneori continuu, ce implică cunoştinţe specializate care conduc la realizarea unui obiectiv specific (ex.: în cadrul activităţii de aprovizionare deosebim

45

atribuţia de elaborare a contractelor de aprovizionare; în cadrul activităţii de cercetare-dezvoltare deosebim atribuţia de elaborare a prognozelor etc.).

O atribuţie se poate divide în mai multe sarcini. Sarcina reprezintă o componentă de bază a unui proces de muncă ce contribuie la realizarea unui obiectiv individual, care de regulă se atribuie spre îndeplinirea unei singure persoane.

Funcţiunile EA prezintă următoarele caracteristici: 1. Sunt concepte folosite pentru a facilita înţelegerea mecanismului

de funcţionare a firmei şi implicit, a mecanismului de conducere a acesteia. Dacă noţiunea de activitate are un caracter concret, materializându-se în rezultate măsurabile (produse, servicii, studii efectuate, proiecte etc.), funcţiunea este o noţiune teoretică, abstractă, semnificând o grupare sistematică, pe baze raţionale, de activităţi, fără însă ca perimetrul grupării să fie delimitat precis.

2. Sunt generale, în sensul că se întâlnesc, în toate firmele, indiferent de profil şi dimensiuni, dar îmbracă forme diferite şi denumiri adecvate. De ex. într-o întreprindere industrială funcţiunea de producţie cuprinde fabricaţia, programarea şi lansarea producţiei etc., iar într-un institut de

proiectări cuprinde proiectarea, programarea şi urmărirea realizării proiectelor etc.

3. Au o pondere diferită, de la o firmă la alta, în raport de diverşi factori, cel mai important fiind specificul activităţii. De ex. funcţiunea de cercetare-dezvoltare are o pondere mai mare într-o întreprindere ce aparţine unei ramuri de vârf a economiei (ex. industria electrotehnică, industria chimică etc.). În practică este dificil să se precizeze şi să se delimiteze conţinutul diferitelor funcţiuni deoarece în activitatea de ansamblu a firmei acestea au legături de condiţionare reciprocă, multiple şi variate, atât privită din diferite unghiuri, una şi aceeaşi activitate poate fi inclusă într-o

funcţiune sau alta. 4. Toate funcţiunile întreprinderii se află într-o strânsă interdependenţă, se întrepătrund şi se completează reciproc, formând sistemul organizării procesuale a firmei.

Reţinem: Funcţiunile exploataţiilor agricole sunt: cercetare-

dezvoltare, producţie, comercială, financiar-contabilă, de personal şi de protecţie a mediului.

Funcţiunea de cercetare-dezvoltare se referă la multitudinea de activităţi care vizează: introducerea progresului tehnico-ştiinţific, economisirea de resurse şi energie, posibilităţile de valorificare a producţiei secundare.

În cadrul acestei funcţiuni se includ activităţile de investiţii – noi

capacităţi de producţie, dezvoltarea şi modernizarea celor existente. Necesitatea activităţilor de cercetare este dictată de: q perfecţionarea permanentă a factorilor de producţie;

q progresele de ordin biologic;

q noutăţile tehnologice şi manageriale;

q modificările pieţei interne şi externe;

q conjuncturile politico-economice internaţionale variabile.

Pentru realizarea acestei funcţiuni, EA efectuează studii, elaborează documentaţii şi proiecte pentru dezvoltarea produselor şi serviciilor, dezvoltarea şi modernizarea capacităţilor de producţie, introducerea unor noi tehnologii de fabricaţie, asigură informarea şi documentarea tehnico-

ştiinţifică etc.

46

Rolul acestei funcţiuni este de a asigura EA păstrarea şi ridicarea nivelului de competitivitate pe piaţă a produselor; înnoirile tehnologiilor de execuţie precum şi dezvoltarea unor noi căi de valorificare a potenţialului existent.

Climatul din firmă vis a vis de activitatea de cercetare-dezvoltare

este influenţat de o serie de factori şi anume: • Factorii interni care favorizează cercetarea-dezvoltarea:

q considerarea activităţii de cercetare-dezvoltare ca o investiţie, cu alocarea sumelor corespunzătoare atât pentru dotarea cu aparatură performantă cât şi pentru salariile personalului;

q sprijin şi încredere din partea conducerii; q existenţa în compartimentul de cercetare a unui personal de bună

valoare, precum şi preocuparea de a angaja tineri cu o înaltă pregătire profesională;

q menţinerea pregătirii personalului la un nivel ridicat (congrese ştiinţifice, sesiuni de comunicări etc.).

• Factorii care ar putea frâna activitatea de cercetare dezvoltare se

referă la: Ø nesusţinerea activităţii de cercetare-dezvoltare în cadrul firmei, fiind

considerată doar ca o sursă de cheltuieli suplimentare; Ø slaba cunoaştere la nivelul conducerii a capacităţii şi potenţialului

serviciului de cercetare-dezvoltare;

Ø climat fiscal nefavorabil;

Ø lipsa de personal calificat;

Ø lipsa unui lider recunoscut al activităţii de cercetare. Pentru EA apare necesitatea dezvoltării bazei proprii de materii

prime și materiale, a resurselor energetice, extinderea mecanizării și

automatizării, adaptarea la formele cele mai eficiente de cooperare şi

integrare, gestionarea adecvată a riscului şi incertitudinii, cunoaşterea conjuncturilor existente pe piaţă.

Implementarea proiectelor şi programelor de dezvoltare, trebuie

susţinută de o serie de măsuri concrete cum ar fi: § precizarea personalului responsabil de aceste acţiuni;

§ precizarea fondurilor financiare necesare derulării activităţilor

specifice;

§ precizarea necesarului de materiale, materii prime, utilaje.

Eficienţa activităţii de cercetare-dezvoltare se materializează prin: v creşterea productivităţii muncii;

v reducerea costurilor;

v ridicarea nivelului tehnic al produselor;

v îmbunătăţirea calităţii produselor;

v creşterea profitului.

Funcţiunea de producţie grupează toate activităţile principale ale exploataţiei, care se finalizează cu obţinerea de bunuri materiale sau prestări de servicii, întreţinerea utilajelor, executarea de lucrări, controlul permanent şi sistematic al respectării parametrilor calitativi şi cantitativi stabiliţi prin planurile şi programele de producţie, asigurarea condiţiilor de securitate a muncii.

Această funcţiune permite utilizarea resurselor proprii, aprovizionează exploataţia cu resurse atrase şi contribuie la fundamentarea sistemului decizional de alocare optimă a resurselor. Prin aceste acţiuni sunt

47

influenţate calitatea şi costul produselor şi serviciilor, aspecte ce contribuie la competitivitatea exploataţiilor agricole pe piaţă.

Obiectivele funcţiunii de producţie se referă la: Ø obiective cantitative cu referire la produsele solicitate de către piaţă

şi cantităţile vandabile la nivelul acesteia;

Ø obiective calitative legate de normele interne de producţie şi de

cerinţele efective de consum ale clienţilor;

Ø obiective de termen legate de executarea principalelor secvenţe

tehnologice la momentele optime, ceea ce determină respectarea termenelor contractuale specificate în relaţiile cu beneficiarii

bunurilor obţinute. Această categorie de obiective urmăreşte şi

exploatarea momentelor (conjuncturilor) favorabile existente pe

piaţă la un anumit moment dat; Ø obiective de cost cu referire la nivelul costurilor unitare specifice

fiecărui produs, obiective benefice sub raportul raţionalizării consumurilor, creşterii productivităţii muncii şi a eficienţei

economice.

Sistemul de producţie poate fi schematizat conform figurii 2.3.:

Fig. 2.3. Funcţiunea de producţie

În procesul de producţie, transformarea materiilor prime se realizează cu participarea unor factori complementari: muncă şi capital, adică se stabileşte o anumită relaţie între cantitatea de factori utilizaţi şi cantitatea de produse obţinută: P = f (T x K)

unde: P = producţie

T = muncă

K = capital

Funcţiunea de producţie cuprinde: - activităţi de pregătire a producţiei - activităţi legate de executarea propriu-zisă a produselor. Funcţiunea comercială face referire la activităţile de atragere a

resurselor tehnico-materiale necesare desfăşurării activităţii de bază, din sectoarele din amonte, precum şi la desfacerea şi comercializarea-

valorificarea produselor către sectoarele din aval. Aceste aspecte se realizează în funcţie de condiţiile concrete de piaţă, în care fiinţează exploataţia agricolă.

INTRĂRI

PRODUCŢIE

IEŞIRI

MUNCĂ

ENERGIE

MATE-

RIALE

FLUX MATERII

PRIME

FLUX PRODUSE

FINITE

48

Funcţiunea comercială cuprinde trei tipuri de activităţi: ü aprovizionarea;

ü vânzarea; ü marketingul.

A. Activitatea de aprovizionare este reprezentată de ansamblul atribuţiilor care au ca obiectiv punerea la dispoziţia EA a materiilor prime, materialelor, combustibililor şi a altor factori de producţie necesari realizării obiectivelor stabilite.

Principalele atribuţii ale aprovizionării sunt: - procurarea la termenele stabilite a materiilor prime, materialelor de

care EA are nevoie;

- urmărirea evoluţiei pieţelor produselor pe care EA le utilizează; - stabilirea modalităţilor de aprovizionare pe care trebuie să le

respecte compartimentele EA;

- elaborarea programelor de aprovizionare în funcţie de planul de producţie al EA;

- stabilirea criteriilor pentru o bună gestiune a stocurilor. B. Activitatea de vânzare are rolul de a asigura valorificarea

rezultatelor producţiei, aceasta reprezentând un moment al activităţii de desfacere care finalizează toate acţiunile EA producătoare pentru ca produsule obţinute să fie solicitate şi acceptate de cumpărători.

Prin vânzare se realizează scopul celui care produce şi/sau vinde,

anume acela de a-şi recupera cheltuielile de producţie şi pregătire a produselor pentru desfacere, obţinând şi un anumit profit. Obiectivele

urmărite de EA prin activitatea de vânzare sunt: Ø atingerea unei cote de piaţă bine stabilite, Ø dezvoltarea vânzărilor, Ø asigurarea unei poziţii concurenţiale,

Ø asigurarea rentabilităţii comerciale etc. Principalele atribuţii ale activităţii de vânzare sunt: • participă la elaborarea strategiei şi politicii comerciale a EA; • elaborarea planului de vânzări, pe baza studierii pieţei; • încheie contracte cu clienţii; • livrează la timp produsele şi serviciile; • organizează, după caz, depozite şi magazine proprii de

prezentare şi vânzare, etc.

În funcţie de dimensiunea EA şi de natura activităţii vânzarea diferă de la o unitate la alta, complexitatea activităţii fiind însă aceeaşi. Ştiut fiind faptul că a şti să vinzi este la fel de important ca şi a produce, dar mult mai dificil în condiţiile existenţei unei varietăţi de produse.

Identificarea activităţii de vânzare numai cu procesul efectiv al

vânzării este incorectă, deoarece această activitate este mult mai complexă incluzând şi alte aspecte: activitatea de pregătire a mărfurilor; etalare a acestora în spaţiul de vânzare; afişarea preţurilor; utilizarea tehnicilor promoţionale (broşuri, publicaţii, etc.); publicitatea făcută în mass-media.

C. Activitatea de marketing are rolul de prospectare a pieţei de vânzare (atât piaţă internă cât şi externă) şi de elaborare a unor modalităţi în vederea accelerării şi amplificării vânzării produselor astfel încât să se obţină maxim de profit.

Spre deosebire de funcţiunea comercială care are o valoare tactică, activitatea de marketing are o valoare strategică şi se referă cu consecinţă la viitor.

49

Într-o economie de piaţă o EA poate supravieţui şi se poate dezvolta doar dacă este capabilă să răspundă în mod durabil nevoilor pieţei. Cu alte cuvinte, pentru a răspunde cerinţelor diferitelor categorii de consumatori este necesară identificarea nevoilor şi dorinţelor clienţilor, pentru ca apoi să se conceapă produsele şi serviciile cele mai bine adaptate.

Această concepţie (de luare în considerare a nevoilor consumatorilor) a apărut în anii 1960 sub denumirea de marketing şi ea a fost precedată de alte două concepţii:

Ø prima considera că cel mai important era de a produce, cererea

depăşind oferta industriilor („economia de producţie”); Ø a doua concepţie introduce noţiunea de vânzare şi necesitate a

unei acţiuni pentru a împinge produsele către clienţi („economie de piaţă”).

Activitatea de marketing reuneşte următoarele atribuţii: ü elaborarea studiilor de piaţă; ü animarea forţelor de vânzare; ü realizarea unor programe care să asigure promovarea produselor; ü asigurarea publicităţii (prin reclame şi prezentarea produselor); ü determinarea sistemului optim de distribuţie etc. Funcţiunea financiar-contabilă urmăreşte activităţile de asigurare

a mijloacelor financiare necesare desfăşurării activităţii precum şi evidenţa contabilă a activităţii exploataţiei agricole sub toate formele sale. Această funcţiune permite evaluarea continuă a posibilităţilor exploataţiei agricole de autofinanţare, investiţii şi creşterea nivelului de profitabilitate a exploataţiei.

În cadrul ei deosebim trei activităţi principale: - financiară

- contabilitatea

- controlul financiar de gestiune.

1. Activitatea financiară, defineşte ansamblul proceselor prin care se determină şi se obţin resursele financiare necesare atingerii obiectivelor EA.

Principalele atribuţii privind activitatea financiară sunt: - fundamentează politica financiară;

- elaborează bugetul de venituri şi cheltuieli; - elaborează studii şi analize cu privire la cifra de afaceri, profit,

eficienţa fondurilor de producţie şi a altor indicatori financiari; - stabileşte preţuri şi tarife pentru produsele şi serviciile oferite; - raportează profitul cu respectarea prevederilor legale etc. - asigură efectuarea la termen a vărsămintelor cuvenite bugetului

statului etc.

2. Contabilitatea, reuneşte ansamblul proceselor prin care se înregistrează şi se evidenţiază valoric resursele materiale şi financiare ale unităţii respective.

Principalele atribuţii ale acestei activităţi sunt: - asigurarea evidenţei materiilor prime, materialelor, pieselor de

schimb, şi produselor finite etc. din magazii; - asigurarea evidenţei mijloacelor fixe; - organizarea lucrărilor de inventariere; - asigurarea evidenţei realizărilor şi rezultatelor economice pe baza

întocmirii bilanţului contabil şi a situaţiilor privind principalii indicatori economico-financiari etc.

50

3. Controlul financiar de gestiune, reprezintă ansamblul proceselor prin care se verifică respectarea normelor legale cu privire la existenţa, integritatea, utilizarea şi păstrarea valorilor materiale şi băneşti cu care este dotată EA.

Principalele atribuţii sunt: - organizarea şi executarea controlului financiar preventiv;

- organizarea controlului financiar de gestiune asupra gospodăririi mijloacelor materiale şi băneşti etc.

Funcţiunea de personal urmăreşte asigurarea firmelor cu resurse umane necesare. Această funcţiune cuprinde mai multe activităţi specifice:

- determinarea necesarului de forţă de muncă pe specialităţi; - recrutarea, selecţia, angajarea, evaluarea performanţelor în muncă

şi promovarea personalului; - organizarea perfecţionării pregătirii profesionale a salariaţilor; - stabilirea sistemului de salarizare, aplicarea acestuia şi calculul

drepturilor băneşti ale salariaţilor etc.; - efectuarea de studii pentru îmbunătăţirea climatului organizaţional

şi motivaţional în cadrul EA;

- îmbunătăţirea condiţiilor de muncă cu respectarea normelor de

securitate şi de protecţie a muncii etc. Funcţiunea de protecţie a mediului ambiant, de conservare şi

înfrumuseţare a peisajului, are în vedere activităţi legate de reducerea poluării – sol, apă, alimente, respectarea normelor de utilizare a produselor

toxice, reciclarea deşeurilor, combaterea eroziunii solului, etc. Poluarea nu constituie un însoţitor inevitabil al producţiei agricole,

ea poate fi evitată sau în cel mai rău caz redusă. Pentru EA apare necesitatea folosirii raţionale a progresului tehnico-

ştiinţific, astfel ca acestea să nu determine distrugerea echilibrului dintre activitatea umană şi mediul ambiant. Din acest punct de vedere apare

necesitatea analizării avantajelor şi a dezavantajelor pe care le implică perfecţionările tehnice şi tehnologice care sunt atrase în circuitul productiv. Observaţie: Tipologia unităţilor agricole este una foarte variată, luând în considerare o multitudine de criterii de diferenţiere. Indiferent de tipul sau forma lor, unităţile agricole se caracterizează prin exercitarea unui număr constant de funcţiuni cu referire la activităţi de cercetare-dezvoltare,

producţie, financiar-contabile, comerciale, de personal şi de protecţie a mediului înconjurător.

TEST DE EVALUARE

1. Ce reprezintă conceptul de funcţiune?

Răspuns

Funcţiunea – ca şi concept – reprezintă un ansamblu de activităţi specifice, legate între ele şi îndreptate spre realizarea obiectivelor exploataţiilor agricole. În viziunea actuală, prin funcţiunea firmei se înţelege un ansamblu de activităţi omogene, specializate, complementare sau asemănătoare în cadrul cărora se folosesc tehnici specializate în vederea realizării unor obiective derivate, rezultate din obiectivele generale ale firmei.

2. Prezentaţi conţinutul funcţiunii de producţie a exploataţiei agricole.

Răspuns

51


1. Activitatea de marketing cuprinde anumite activităţi specifice:

a. întocmirea bilanţului contabil; b. animarea forţelor de vânzare;

c. determinarea sistemului optim de distribuţie;

d. asigurarea publicităţii; e. prestarea de lucrări mecanice către terţi. Rezolvare o ● ● ● o

De rezolvat

2. Ce tipuri de obiective pune în practică funcţiunea de producţie:

a. calitative;

b. de cost;

c. de termen;

d. control financiar intern;

e. protecţia socială a salariaţilor.

o o o o o

2.3. Tipologia strategiilor exploataţiei agricole

Strategia şi politica organizării economice se elaborează în strânsă legătură cu mediul economic extern.

Elementele mediului economic extern cu acţiune directă asupra exploataţiei agricole formează mediul de lucru direct, care include clienţii, furnizorii, concurenţii, organismele guvernamentale şi profesionale, iar elementele cu acţiune indirectă formează mediul global al exploataţiei agricole, acesta cuprinzând mediul macroeconomic, tehnologic, social, politic, internaţional. În raport de particularităţile mediului extern, strategia şi politica exploataţiei agricole poate fi definită ca un ansamblu de procese

decizionale prin care se stabileşte misiunea şi obiectivele economice pe termen lung, modalităţile de realizare ale acestora şi resursele pe care le implică.

Misiunea are drept scop personalizarea şi individualizarea exploataţiei agricole, caracterul acesteia fiind unul elastic în funcţie de particularităţile mediului economic extern. Obiectivele exploataţiei pot fi stabilite pe termen lung (strategice) sau pe termen scurt. Obiectivele pe termen lung, denumite şi organizaţionale dau imaginea concretă asupra organizării generale a exploataţiei agricole. Ele se referă la responsabilităţile economice cât şi la responsabilităţi sociale şi trebuie concretizate prin acţiuni specifice.

52

Pe lângă obiectivele organizaţionale, un rol important îl au obiectivele pe termen scurt, care reprezintă modalităţile concrete de realizare – transpunere în practică a obiectivelor pe termen lung. Strategiile sunt elaborate şi urmărite la toate nivelurile decizionale ale exploataţiei agricole. Scopul strategiei este acela de a stabili cum vor fi

obţinute rezultatele preconizate prin obiective, în funcţie de condiţiile interne şi externe de derulare a activităţii. Strategia prezintă un caracter anteprenorial profund, deoarece managerii au tot timpul de ales între direcţii alternative de derulare a activităţii, trebuie să menţină o atmosferă activă, competitivă şi de repliere dacă intervin modificări în relaţiile cu mediul extern.

Dacă se iau în considerare sfera de cuprindere şi orizontul temporal, pot apare următoarele tipuri de strategii:

- organizaţionale; - concurenţiale; - funcţionale.

A. Strategiile organizaţionale

Acest tip de strategie se aplică la cel mai înalt nivel al organizaţiei economice şi precizează direcţiile majore de dezvoltare precum şi cum vor fi administrate resursele necesare. Dintre strategiile organizaţionale se remarcă: - strategiile de creştere; - strategiile de stabilitate;

- strategiile de descreştere; - strategiile combinate.

a. Strategiile de creştere urmăresc extinderea volumului de

activităţi, datorită câştigării unor noi segmante de desfacere. Acestea urmăresc creşterea capacităţii concurenţiale şi se pot realiza prin concentrare, integrare pe verticală şi diversificare. 1. Strategia concentării înseamnă amplificarea scării de producţie prin dezvoltarea produsului sau prin integrarea pe orizontală. Dezvoltarea produsului are la bază ameliorările de ordin calitativ ale acestuia, care să asigure creşterea volumului desfacerilor, iar integrarea orizontală constă în absorbţia organizaţiilor economice care realizează produse şi servicii similare cu cele ale organizaţiei absorbante. Avantajul acestei strategii derivă din promovarea şi practicarea tehnologiilor moderne care pot determina rezultate economice favorabile.

Concomitent concentrarea reduce capacitatea de adaptare la mediu în eventualitatea unor modificări bruşte ale acestuia. 2. Strategia integrării verticale constă în extinderea activităţilor în domenii conexe, realizate până la un anumit moment dat de furnizori sau clienţi, reuşindu-se astfel integrarea cu sectoarele din amontele sau avalul

nivelului propriu de activitate. Pe această cale se poate realiza creşterea profitabilităţii, reducerea costurilor materiale, creşterea calităţii produsului. 3. Strategia diversificării urmăreşte promovarea unor activităţi substanţial diferite de activitatea de bază a exploataţiei agricole. Diversificarea poate fi concentrică în situaţia asimilării unor activităţi parţial înrudite cu activitatea de bază, sau ea poate avea caracter de conglomerare

când sunt accesate domenii net diferite de activitate.

53

Diversificarea asigură o elasticitate mai mare de adaptare la modificările mediului şi o diminuare a riscurilor care decurg din aceste modificări. b. Strategia stabilităţii este adoptată când exploataţiile agricole au ajuns la un echilibru economic şi când aceasta doreşte păstrarea şi conservarea statutului dobândit. În această situaţie schimbările referitoare la produse, pieţe şi la metodele de derulare a producţiei, sunt reduse din punct de vedere numeric.

Volumul de activitate rămâne în general constant, dacă se înregistrează totuşi – creşteri – acestea sunt lente.

c. Strategiile de descreştere urmăresc reducerea, în proporţii variabile, a volumului de activitate în scopul redresării anumitor aspecte

negative sau pentru eliminarea anumitor situaţii de criză cu care se poate confrunta exploataţia agricolă. Ca alternative ale strategiei de descreştere se poate apela la: reducerea parţială a volumului de activitate, lichidare sau captivitate.

1. Reducerea parţială a volumului de activitate urmăreşte creşterea eficienţei activităţilor rămase prin simplificarea structurii de producţie, eliminarea unor servicii, simplificarea structurii personalului angajat, vânzarea unor active, etc. 2. Strategia lichidării urmăreşte vânzarea sau dizolvarea exploataţiei agricole. Această situaţie poate fi adoptată deliberat sau ea poate fi impusă. Lichidarea se poate concretiza prin vânzare sau desfiinţare propriu-zisă dacă proprietarii consideră că exploataţia agricolă are un viitor sumbru, sau aceasta poate fi determinată de situaţia financiară. 3. Strategia captivităţii constitue acea iniţiativă în care exploataţia agricolă renunţă la prerogativele decizionale în domenii esenţiale (marketing) în favoarea altei firme în schimbul garantării reuşitei activităţii respective.

d. Strategiile combinate sunt adoptate – de regulă – de organizaţiile economice complexe, mari ca dimensiuni, la nivelul cărora anumite entităţi componente pot adopta strategii de creştere, altele de stabilitate sau altele

chiar de descreştere.

B. Strategiile concurenţiale

După stabilirea strategiilor organizaţionale, exploataţiile agricole trebuie să stabilească ansamblul de acţiuni care trebuie întreprinse în toate domeniile pentru ca ea să devină competitivă. În consecinţă se trece la elaborarea strategiei concurenţiale. În domeniul concurenţial – la nivel economic general – sunt

consacrate drept alternative fundamentale de strategie următoarele: 1. dominarea globală prin preţuri; 2. etalarea produsului sau serviciului;

3. concentrarea asupra unui segment de piaţă. 1. Dominarea globală prin preţuri reprezintă o variantă strategică prin care exploataţia agricolă urmăreşte să-şi desfacă – pe piaţă – propriile

produse la preţuri de dummping faţă de concurenţi (preţuri mai mici), prin exploatarea avantajelor existente pe piaţă şi pe baza reducerii costurilor de producţie. 2. Etalarea produsului sau serviciului în sensul diferenţierii în raport cu concurenţii, constă în personificarea şi individualizarea acestora pentru un anumit spectru de nevoi. În acest scop pot fi utilizate drept

54

instrumente tactice: imaginea de marcă, calitatea, service-ul post vânzare etc.

3. Concentrarea asupra unui segment de piaţă are în vedere posibilităţile de a satisface mai bine pretenţiile unui segment de consumatori comparativ cu concurenţa.. Segmentul de piaţă poate fi reprezentat prin zone geografice, grupe sociale de clienţi, etc., iar consolidarea poziţiei la nivelul acestuia se materializează prin adoptarea deciziilor de realizare şi menţinere a poziţiilor dominante.

C. Strategiile funcţionale

Strategiile funcţionale precizează acţiunile concrete prin intermediul cărora vor fi puse în practică obiectivele concurenţiale. Managerii au rolul de a materializa planul strategic concurenţial în acţiuni şi de a obţine rezultatele preconizate prin obiective.

Transpunerea strategiilor în practică trebuie să ţină seama de elementele specifice care definesc ansamblul organizaţional, precum: - resursele financiare disponibile;

- structura şi mentalitatea personalului; - relaţiile organizaţionale. Pentru implementarea strategiilor noi, managerii trebuie să acţioneze pentru eliminarea rutinei din cadrul activităţilor curente, să stabilească activităţile care necesită un consum mare de timp şi personal, să stabilească activităţile ce pot fi delegate către nivelurile ierarhice inferioare.

1. Structura organizatorică şi de conducere a exploataţiei agricole

Orice EA reprezintă un sistem complex ale cărei activităţi sunt rezultatul combinării resurselor umane, financiare, materiale, tehnologice şi informaţionale. Pentru a fi eficient, sistemul trebuie organizat.

Structura şi sistemul de organizare Structura reprezintă o schemă de repartiţie, a responsabilităţi din

interiorul EA. Structura existentă la un moment dat în activitatea acesteia, cu codul său de funcţionare constituie o resursă sau o intrare în sistemul său material şi financiar.

Calităţile structurii, adaptabilitatea şi supleţea, sau din contră dezavantajele ei, rigiditatea, inadaptabilitatea, sunt elemente generatoare

pentru atingerea obiectivelor, sau, la o sursă de schimbare. Reţinem: Pe termen scurt (la intrarea în sistem), structura

influenţează sistemul de gestiune al întreprinderii. Pe termen mediu sau lung, structura poate evolua, devenind

variabilă.

Sistemul de organizare

Pentru a-şi atinge obiectivele, EA trebuie să dispună de funcţii, servicii, subsisteme care asigură cooperarea acestora.

Structura EA îndeplineşte un rol dublu care defineşte: - domeniul fiecăruia de activitate, rolul şi natura obiectivelor de

atins, organizarea muncii în funcţie de tipul structurii (exemplu: producţie, contabilitate);

- relaţiile dintre diferiţi indivizi pentru care se definesc autoritatea, responsabilitatea, rolul şi statutul social.

55

Modul de organizare al activităţii într-o întreprindere şi modul de atribuire al puterii constituie criterii de eficientizare a întreprinderii.

Performanţele economice ale EA sunt legate direct de propria structură organizatorică. Justificarea constă în faptul că atingerea obiectivelor necesită concentrarea raţională a tuturor resurselor disponibile, şi mobilizarea eficientă, coordonată a efoturilor depuse de întreprindere.

În structura organizatorică în plan vertical, se află nivelele ierarhice

în raport cu gradul de subordonare, iar în plan orizontal, în cadrul aceluiaşi nivel ierarhic, raporturile de colaborare.

Organigrama unei EA este reprezentarea formală ce vizualizează numărul de nivele ierarhice, numărul şi tipul compartimentelor grupate pe nivele şi funcţiuni şi relaţiile existente între acestea, neevidenţiind organizarea informală şi conţinutul procedurilor standard sau al instrucţiunilor privind activităţile curente.

Organigrama este inclusă în structura organizatorică ce are o sferă mai largă de cuprindere.

Alegerea structurii se face în funcţie de obiectivele şi problemele proprii ale EA.

Principii şi criterii de alegere a structurii organizatorice.

În modelarea structurii organizatorice a EA se au în vedere un set de principii şi criterii ce sintetizează elementele de bază de raţionalitate proprii organizării structurale, gândite în vederea obţinerii unei eficienţe maxime. În literatura de specialitate sunt menţionate principii şi criterii specifice fiecărei ţări şi conjuncturi politice şi economice. Astfel, se diferenţiază următoarele:

- supremaţia obiectivelor, principiu care conduce la operaţionalizarea relaţiilor ierarhice, funcţionale, de cooperare prin care subdiviziunile organizatorice specifice sunt conectate

cu structurile din mediul EA;

- apropierea conducerii de execuţie, principiu care determină reducerea nivelelor ierarhice la strictul necesar, transmiterea

operaţională a informaţiilor şi deciziilor în sens ascendent şi descendent precum şi prin exercitarea unui control eficient

asupra întregului sistem al EA; - interdependenţa minimă conduce la reducerea către minim a

dependenţei dintre obiective, sarcini, competenţele şi responsabilităţile posturilor, a subdiviziunilor organizatorice;

- permanenţa conducerii implică aplicarea metodei de conducere prin delegare şi permanentizarea funcţiei de conducere cu toate implicaţiile acesteia atunci când titularul postului nu este prezent în EA;

- economia de comunicaţii determină formarea unui circuit operativ al informaţiilor, fără alterarea calităţilor acesteia;

- definirea armonizată a posturilor şi a funcţiilor astfel încât să existe o corespondenţă clară între sarcinile care vizează atingerea obiectivelor individuale cu competenţele şi responsabilităţile asociate obiectivelor generale ale EA;

- concordanţa dintre cerinţele postului şi ocupantul acestuia asigură alegerea corectă a personalului din schema organizatorică a EA în scopul eficientizării funcţionării acesteia;

56

- flexibilitatea structurii organizatorice constă în capacitatea de

adaptare la modificările din mediul întreprinderii evitând restructurările nemotivate conjunctural;

- eficienţa structurilor are în vedere aspectele calitative ale deciziilor, informaţiilor, metodelor şi tehnicilor de conducere cu implicaţii directe asupra rezultatelor economico-sociale ale

EA;

- determinarea variantei optime a structurii organizatorice se

face prin alegerea dintr-un grup de variante elaborate care

coincide obiectului de activitate, performanţelor preconizate şi înlătură, prin comparaţie cu structuri similare posibile

dezavantaje;

- reprezentarea structurii este sub forma unei organigrame, care

la un moment dat reprezintă doar o reflectare statică a structurii organizatorice, dar este o bază de analiză a funcţionării EA, structurile nu se interpretează în sens rigid ci, ele sunt şi trebuie să fie adaptabile, flexibile, specifice fiecărui tip de întreprindere şi în relaţia directă cu mediul în care întreprinderea îşi desfăşoară activitatea.

În practică structurile organizatorice au o mare varietate de forme,

reflectând parametrii resurselor încorporate şi ai mediului întreprinderilor, cât şi conceptele şi metodele de organizare folosite. Analiza structurilor prezentate în literatura de specialitate menţionează trei tipuri principale de structuri principale: ierarhică, funcţională, şi ierarhică-funcţională.

Structura organizatorică ierarhică (liniară) conţine un număr redus de compartimente ce reprezintă principalele activităţi ale EA (fig.

2.4.).

Principala caracteristică a structurii este că fiecare persoană este subordonată unui singur conducător, care deţine exclusivitatea de a da decizii, controla, asigurându-şi eficienţa prin unitatea de decizie şi acţiune. Comunicarea se face prin contacte directe (informaţii orale), gradul de cooperare dintre persoane este foarte ridicat.

A – nivel ierarhic superior

B1, B2, B3 – niveluri ierarhice medii

C1, C2, C3, C4, C5, C6 – niveluri de execuţie

Fig. 2.4. Structura organizatorică ierarhică

A

B1 B2 B3

C1 C2 C3 C4 C5 C6

57

Structura organizatorică funcţională a fost preconizată prima oară de W. Taylor şi a apărut şi dezvoltat urmare a diversificării şi creşterii amploarei întreprinderilor, precum şi ca urmare a realizării unor obiective performante care aveau nevoie de compartimente specializate de planificare,

organizare, proiectare, contabilitate, personal, şa (fig. 2.5., fig. 2.6.).

Caracteristica de bază a structurii este că titularii posturilor de execuţie primesc decizii din partea conducătorilor ierarhici direcţi cât şi din partea compartimentelor funcţionale. Dubla subordonare face posibilă apariţia de disfuncţionalităţi informaţionale, decizionale. Organizarea şi funcţionarea unei întreprinderi după o astfel de organigramă concepută pe criteriul competenţelor ar fi practic nerealizabilă, fapt ce explică utilizarea ei limitată pe parcursul timpului.


B1, B2, B3 – niveluri ierarhice medii

C1, C2, C3, C4, C5, C6 – niveluri de execuţie

Fig. 2.5. Structura organizatorică funcţională

CONDUCERE UNITATE

CERCETARE DEZVOLTARE

APROVIZIO-NARE

STOCARE

PRODUCȚIE VÂNZĂRI

ADMINI-STRATIV

ECONOMIC FINANCIAR

SECȚIA A SECȚIA N ADMINISTRATIVECONOMIC FINANCIAR

Fig. 2.6. Unitate agricolă cu structură funcţională


A

B1 B2 B3

C1 C2 C3 C4 C5 C6

58

Structura organizatorică ierarhică – funcţională este rezultatul

combinării punctelor forte ale structurilor anterioare (fig. 2.7.). Dintre

avantaje se remarcă: existenţa compartimentelor funcţionale ce asigură folosirea cunoştinţelor de specialitate absolut necesare pentru a asigura

flexibilitate şi adaptabilitate structurii în condiţiile unui mediu extern dinamic.


B1, B2 – niveluri ierarhice medii

C1, C2, C3, C4 – niveluri de execuţie

Fig. 2.7. Structura organizatorică ierarhic-funcţională

Acest tip de structură este frecvent întâlnit la întreprinderile mari existente încă în România precum şi la întreprinderile mijlocii cu număr de personal peste 80 şi cifră de afaceri importantă.

Structura tip reţea cibernetică (Network) preia şi concretizează principiile lui W. Ouchi privind conducerea şi organizarea viitoarelor

întreprinderi (Teoria Z). Această formă de organizare este cea evoluată şi modernă dar, este puţin răspândită datorită condiţiilor necesare pentru a se

dezvolta, respectiva supraabundenţa informaţiilor, accesul rapid şi uşor la băncile date şi o nouă mentalitate a oamenilor.

Ierarhiile din cadrul reţelei se menţin, dar sunt mai mult de natură informală fiind date numai de valoarea intrinsecă a indivizilor, valoare recunoscută şi acceptată în mod implicit de ceilalţi colaboratori. Principiile care stau la baza unei astfel de structuri organizatorice sunt: flexibilitatea,

motivaţia personalului, conducerea participativă, apropierea conducerii de

execuţie, axarea pe obiective (fig. 2.8.).

Se prezintă, în continuare trei tipuri particulare de structuri organizatorice, care se pot întâlni în cazul unităţilor agricole:

q pentru o unitate de dimensiuni reduse (fig. 2.9.);

q pentru o unitate structurată pe funcţiuni, produse şi procese (fig.

2.10.);

q pentru o unitate structurată pe procese şi zone (fig. 2.11.).

Alegerea tipului de structură organizatorică adoptată se face în concluzie pe baza următoarelor criterii:

– funcţional, bazat pe gruparea activităţilor de natură identică; – după produs, bazat pe gruparea activităţilor, în funcţie de

asocierea lor la un produs sau grupă de produse şi servicii;

A

B1 B2

C1 C2 C3 C4

59

– geografic, bazat pe gruparea zonală a activităţilor; – după procese, identic cu cel după produs;

CONDUCERE UNITATE

PRODUCȚIE VÂNZĂRI ECONOMIC MECANICCRITERIUL FUNCȚIONAL

CRITERIULPROCES

CRITE-RIUL

PRO-DUS

REPRODUCȚIE

INCUBAȚIE

PUICUȚE

F

1

F

2

F

3

SOR-TARE

ABATOR

Fig. 2.8. Structura tip reţea cibernetică


PATRON

MARKETING DIRECTOR TEHNIC CONTABIL

RESPONSABILI

TEHNICI

EXECUTANŢI

Fig. 2.9. Unitate de dimensiuni reduse

60

SC AGRICOLA SA

BACĂUCERCETARE

DEZVOLTARE

RESURSE

UMANE

FINANCIAR

CONTABIL

ACHIZIȚIECEREALE

PRODUCERE NUTRȚURI

ACHIZIȚIECREȘTERE

ÎNGRĂȘARETAURINE

INDUSTRIALIZARE

CARNE

COMERCIAL (MAGAZINE)

CREȘTEREINDUSTRIALIZARE

PĂSĂRI

CREȘTEREÎNGRĂȘARE

PORCINE

Fig. 2.10. Unitate structurată pe funcţiuni, produse şi procese


CONDUCERE

RESURSE

UMANE

SECTOR

PRODUCȚIE

PRELUCRARE

LAPTEVÂNZĂRI FINANCIAR

CONTABIL

FERMA 1

VEGETALĂ

FERMA 2

VACI LAPTE

FERMA 3

BAZA FURAJERĂ

MAGAZINE LOC. A

MAGAZINE LOC. B

COMUNA X COMUNA Y

Fig. 2.11. Unitate structurată pe procese şi zone


61

– după beneficiari (piaţa de desfacere a produselor şi sau serviciilor oferite);

– după timp, corespunzător activităţilor identice care se desfăşoară însă în perioade diferite;

– matriceal (combinat), care îmbină organizarea funcţională cu cea de produs sau servicii.

Evaluarea structurii are în vedere: numărul de compartimente prevăzute în structură, numărul de nivele ierarhice, ponderea ierarhică pe total întreprindere, pe funcţiuni, pe activităţi, pe compartimente, capacitatea structurii de a acoperi toate necesităţile de funcţionare raţională a organizaţiei, adaptabilitatea structurii la modificările din mediul intern şi extern al acesteia.

Pentru întreprinderile mici şi mijlocii structura organizatorică este mai simplă, de tipul artizanal evoluat.

Reţinem: Structurile ierarhice îşi pot diminua inconvenientele în evoluţia spre structurile participative la care, se face apel la responsabilitatea

executanţilor, polivalenţa, munca în grup, perfecţionarea sarcinilor şi a funcţiilor. Exercitarea activităţilor specifice funcţiunilor exploataţiilor agricole, impune împărţirea acestora pe subdiviziuni organizatorice denumite

compartimente. După natura activităţilor desfăşurate, compartimentele pot fi operaţionale şi funcţionale.

Compartimentele operaţionale organizează activitatea productivă la nivelul lor obţinându-se produse sau acestea realizează prestarea de servicii. Principalele compartimente operaţionale din cadrul exploataţiilor agricole sunt:

- fermele pentru cultura plantelor;

- fermele pentru creşterea animalelor; - sectoarele de mecanizare;

- secţiile de procesare a produselor agricole; - serviciile de aprovizionare, transport, desfacere etc.

Compartimentele funcţionale asigură fluxurile informaţionale necesare elaborării deciziilor organelor de conducere şi acordă o asistenţă tehnică compartimentelor operaţionale. Principalele compartimentele funcţionale sunt reprezentate de: - compartiment financiar-contabil;

- compartiment de personal;

- compartiment de salarizare;

- compartiment de cercetare-dezvoltare etc.

Organizarea compartimentelor funcţionale este influenţată de: - tipul de proprietate;

- dimensiunea exploataţiei; - complexitatea activităţii desfăşurate; - gradrul de dotare tehnică.

Caracteristicile principale ale subdiviziunilor de producţie sunt:

Ø au sarcini şi obiective proprii;

Ø au resurse proprii pentru derularea activităţii specifice;

Ø au centru distinct;

Ø au conducere şi personal propriu;

Ø funcţionează pe baza autogestiunii economice; Ø ţin evidenţă contabilă proprie, au buget propriu de venituri şi

cheltuieli, cont de pierderi şi de profit;

62

Ø nu au personalitate juridică, relaţiile exterioare derulându-se prin

sectoare speciale sau prin intermediul aparatului de conducere.

Structura organizatorică a conducerii Funcţiunile exploataţiei agricole nu se pot derula şi finaliza în

obiective decât atunci când aceasta este structurată, existenţa structurii conferindu-i sistemului reprezentat de exploataţiile agricole starea de

organizare.

Exploataţia agricolă a fost concepută şi s-a dezvoltat ca un sistem

structurat în trei subsisteme: decizional, operaţional şi informaţional. Subsistemul decizional sau conducător este compus din totalitatea

organelor colective şi a posturilor de conducere, la care se adaugă relaţiile stabilite între acestea. Subsistemul asigură întreaga activitate managerială a exploataţiei agricole şi adoptă deciziile referitoare la necesarul de resurse de

producţie, organizarea procesului de muncă, organizarea valorificării producţiei, realizarea indicatorilor tehnico-economici şi sociali planificaţi.

Subsistemul operaţional sau condus este alcătuit din totalitatea posturilor de execuţie, care prin activitatea lor transpun în fapt deciziile elaborate de sistemul conducător.

Legătura dintre sistemul decizional şi cel operaţional se realizează prin intermediul sistemului informaţional, care asigură circuitul dublu al tuturor ionformaţiilor – atât a celor propriu-zise cât şi a celor sintetizate în decizii, care la rândul lor au şi ele caracter de informaţie.

Sistemul informaţional asigură culegerea informaţiilor brute, prelucrarea acestora, stocarea lor şi transmiterea acestora către centrele de decizie.

Fiecare din cele trei subsisteme îşi are rolul său în structura organizatorică a exploataţiei agricole. Nici unul nu poate fi substituit. Sistemul operaţional se constituie în epicentrul exploataţiei agricole el acţionând pentru crearea de noi valori. Activitatea sa nu se poate derula

corespunzător decât în condiţiile în care este corect condus de sistemul decizional, atunci când acesta dispune de un sistem informaţional adecvat care asigură derularea unei activităţi manageriale eficace.

Reţinem: Elementele specifice ale structurii de conducere sunt

strâns legate de structura organizatorică, între acestea putând fi amintite: postul, funcţia, compartimentul, nivelul ierarhic, ponderea ierarhică, linia ierarhică şi piramida ierarhică, relaţiile organizatorice.

Postul este alcătuit din ansamblul obiectivelor individuale, sarcinilor, competenţelor şi responsabilităţilor care revin unui angajat în mod permanent şi organizat la un anumit loc de muncă. Trăsăturile caracteristice ale postului sunt: obiectivele, sarcinile, competenţele şi responsabilităţile. Funcţia defineşte totalitatea sarcinilor şi atribuţiilor ce revin persoanelor la un anumit nivel ierarhic. Funcţia reuneşte – de regulă – mai

multe posturi cu caracteristici esenţiale organizatorice asemănătoare, acestea împărţindu-se în funcţii de conducere şi de execuţie. Funcţia de conducere stabileşte competenţe şi responsabilităţi, care conferă drept de coordonare a activităţii anumitor executanţi. Funcţia de execuţie este caracterizată prin prezenţa obiectivelor individuale limitate, însoţite şi de competenţe şi responsabilităţi mai restrânse.

63

Compartimentul reprezintă reuniunea de posturi şi funcţii cu conţinut analog sau complementar, atribuite unor persoane care desfăşoară activităţi omogene, având calificări profesionale de un anumit gen, subordonate unui singur cadru de conducere.

Nivelul ierarhic reprezintă reuniunea subdiviziunilor organizatorice egal depărtate de vârful piramidei ierarhice. Numărul nivelurilor ierarhice

influenţează – funcţionalitatea sistemelor şi calitatea piramidei ierarhice. Ponderea ierarhică semnifică – numărul persoanelor conduse nemijlocit de un cadru de conducere. Mărimea ei este invers proporţională cu numărul nivelurilor ierarhice. Supradimensionarea ponderii ierarhice are

efecte nefavorabile asupra coordonării şi controlului activităţii, iar subdimensionarea determină creşterea costului structurii organizatorice, prin sporirea numărului de niveluri ierarhice. Linia ierarhică este linia care leagă nivelurile ierarhice de sus în jos. În sens invers ea poartă denumirea de drum ierarhic.

Piramida ierarhică constitue ansamblul nivelurilor şi al liniilor ierarhice.

Piramida ierarhică înaltă se caracterizează printr-un număr mare de niveluri ierarhice, prin posibilitatea studierii aprofundate a problemelor

supuse rezolvării, prin adoptarea unor decizii de calitate, prin creşterea gradului de delegare a autorităţii, prin posibilitatea înfiinţării unor organisme cu funcţii de conducere specializate. Ca dezavantaje piramida

înaltă implică: scăderea operativităţii în adoptarea deciziilor, scăderea responsabilităţii diverselor organe şi posturi de conducere, scurtcircuitarea fluxului informaţional şi decizional, creşterea costurilor aferente pregătirii şi salarizării personalului de conducere.

Piramida ierarhică aplatizată se caracterizează prin: număr redus de niveluri ierarhice – comparativ cu piramida înaltă, funcţionalitatea fluentă a sistemului informaţional, creşterea responsabilităţii organelor şi posturilor de conducere, costuri mai mici de pregătire şi salarizare a personalului managerial. Drept principal dezavantaj al piramidei aplatizate

se remarcă imposibilitatea creerii organismelor şi funcţiilor specializate, fapt care – cel puţin teoretic – nu permite studierea amănunţită a problemelor supuse rezolvării pentru aparatul de conducere.

Forma şi dimensiunile piramidei ierarhice sunt influenţate de: - modul de organizare a exploataţiei agricole; - gradul de delegare a autorităţii; - gradul de autonomie a elementelor structurale.

Relaţiile organizatorice reprezintă ansamblul legăturilor dintre componentele structurii organizatorice, legături stabilite pe baza reglementărilor oficiale. Ele apar sub forma unor fluxuri verticale (între post-funcţie-compartiment) sau sub forma unor fluxuri orizontale între compartimentele situate la acelaşi nivel ierarhic. Relaţiile organizatorice se pot clasifica după natura şi modul de manifestare a competenţelor. După natura lor apar: a. relaţii de autoritate (fig. 2.12.):

- ierarhice

- funcţionale

- de stat major

64

b. relaţii de cooperare sub formă de fluxuri informaţionale, şi de decizie între posturile situate la acelaşi nivel ierarhic, dar care aparţin unor compartimente diferite;

c. relaţii de control care apar şi se exteriorizează între organele specializate şi diferite subdiviziuni organizatorice. După modul de manifestare al competenţelor relaţiile organizatorice, trebuie analizate pe baza structurii organizatorice şi de conducere – la

nivelul cărora se folosesc următoarele documente: organigrama,

Fig. 2.12. Legături normale de autoritate ierarhică şi de scurtcircuitare


regulamentul de organizare şi funcţionare, regulamentul de ordine interioară şi fişa postului. Organigrama este reprezentarea grafică a elementelor componente ale structurii organizatorice şi de conducere, precum şi a relaţiilor dintre ele.

Organigramele se mulează pe tipuri de structuri ierarhice (fig. 2.13., 2.14. şi 2.15.).

Fig. 2.13. Organigrama unei structuri ierarhice de conducere

(prelucrat după Oancea Margareta., Managementul, gestiunea economică şi strategia unităţilor agricole, 2007, Ed Ceres, Bucureşti)

DIRECTOR

INGINER ŞEF

ŞEF FERMĂ

N1

N2

N3

S

C

U

R

T

C

I

R

C

U

I

T

A

R

E

MANAGER

SOCIETATE AGRICOLĂ

INGINER ŞEF CONTABIL ŞEF

ŞEF FERMĂ

ŞEF FERMĂ

ŞEF SERV. CONTABILITATE

ŞEF SERV. APROVIZIO-

NARE

65

Regulamentul de organizare şi funcţionare reflectă baza legală a existenţei şi funcţionării întreprinderii, organizarea generală, atribuţiile, responsabilităţile şi obiectivele principalelor componente ale întreprinderii. Regulamentul de organizare şi funcţionare cuprinde următoarele secţiuni: - dispoziţii generale; - funcţiile şi sarcinile întreprinderii; - conducerea unităţii. Regulamentul de ordine interioară stabileşte regimul de

disciplină, obligaţiile şi răspunderile tuturor categoriilor de persoanal ale

Fig. 2.14. Organigrama structuri de conducere de tip funcţional (prelucrat după Oancea Margareta., Managementul, gestiunea economică şi strategia

unităţilor agricole, 2007, Ed Ceres, Bucureşti)

întreprinderii (organe de conducere, şefi ai formaţiilor de lucru, personal lucrător). Fişa postului este un document operaţional care conţine lista principalelor sarcini şi responsabilităţi ale postului. Aceasta cuprinde descrierea atribuţiilor, responsabilităţilor şi autorităţii postuluii precum şi studiile necesare, specializarea, experienţa, calităţile personale, capacitatea, aptitudinile şi dexterităţile specifice.

2. Structura de producţie a întreprinderii. Ramurile de producţie

Eficienţa economică a activităţii exploataţiilor agricole este condiţionată esenţial – de cadrul de desfăşurare al activităţii, cadru organizatoric dobândit în urma procesului de profilare, specializare şi dimensionare. Elementul de bază, supus analizei în procesul de profilare, specializare sau îmbinare îl constituie ramura de producţie.

CONDUCERE

COLECTIVĂ

Manager tehnic Manager economic

Şef fermă 1 vegetală

Şef fermă 2

vegetală

Şef fermă 3

zootehnică

Şef sector economic

MANAGER

GENERAL

66

Fig. 2.15. Organigrama structuri de conducere de tip mixt (complex avicol)

(prelucrat după Oancea Margareta., Managementul, gestiunea economică şi strategia unităţilor agricole, 2007, Ed Ceres, Bucureşti)

Ramura de producţie grupează activităţi relativ omogene care se

derulează pentru obţinerea anumitor bunuri sau servicii, caracterizate

prin natura comună a produselor obţinute, specializarea forţei de

muncă, comunitatea mijloacelor de producţie şi a tehnologiilor.

Trăsăturile specifice, care definesc o anumită ramură de producţie şi care o individualizează sunt: - produsul finit obţinut şi destinaţia sa economică; - mijloacele de producţie folosite şi tehnologia aplicată; - specializarea determinantă a forţei de muncă. Pe baza acestor criterii, ramurile de producţie din cadrul exploataţiilor agricole pot fi grupate în: - ramuri de producţie vegetală; - ramuri ale producţiei zootehnice. Concomitent cu perfecţionarea tehnologiilor de producţie, cu adâncirea diviziunii muncii, are loc un proces de diferenţiere accentuată a ramurilor de producţie, astfel încât în exploataţiile agricole specializate apare, ca ramură de producţie distinctă – cultura legumelor sau cultura vieţei de vie etc.

După natura activităţii derulate apar ramuri de producţie agricole

şi ramuri neagricole. Existenţa ramurilor neagricole contribuie la

valorificarea superioară a resurselor locale, folosirea completă a forţei de

muncă, creşterea veniturilor, prevenirea fenomenului de deşertificare rurală. Luând în considerare cerinţele faţă de resursele de producţie utilizate

apar ramuri competitive (culturile vegetale faţă de suprafaţă şi cantităţile

de fertilizanţi, creşterea bovinelor şi ovinelor faţă de resursele furajere) şi

Şef sect

Econo-

mic

Şef fermă găini

Şef fermă găini

Şef fermă tineret

Şef fermă incuba

-ţie

Şef fermă sortare

CONDUCERE

COLECTIVĂ

MANAGER

GENERAL

Manager

producţie

Epi-zootolog

şef

Manager

economic

Manager

comercial

67

ramuri de condiţionare (creşterea porcinelor şi producerea furajelor

concentrate).

După importanţa pe care o au în economia exploataţiei, ramurile de producţie se împart în: - ramuri de bază; - ramuri complementare;

- ramuri ajutătoare. Ramurile de bază au rol preponderent în activitatea economică a exploataţiei prin volumul mijloacelor de muncă şi a forţei de muncă angajate. Ele determină profilul de producţie, deţinând ponderea hotărâtoare în cadrul producţiei marfă. Ramurile complementare se organizează în jurul celor de bază, ele întregind activitatea economică în direcţia utilizării cât mai eficiente a

resurselor acesteia.

Ramurile ajutătoare servesc nemijlocit procesul de producţie a celorlalte ramuri. Ele nu au drept scop obţinerea producţiei marfă, necesitatea organizării lor decurgând din particularităţile exploataţiei agricole şi din necesitatea organizării raţionale a acesteia. Reţinem: Structura de producţie a unei exploataţii agricole este determinată de ramurile de producţie existente, de proporţiile lor de dezvoltare şi de modul lor de îmbinare. Între ramurile de producţie pot apare relaţii de natură biologică, tehnologică şi economică, care pot avea conţinut de condiţionare, complementaritate şi de concurenţă.

Ierarhizarea şi îmbinarea ramurilor de producţie într-o EA are în vedere:

Ø utilizarea adecvată (completă) a elementelor de capital;

Ø folosirea eficientă a resurselor naturale şi umane;

Ø asigurarea unei viteze de rotaţie corespunzătoare a capitalului circulant şi asigurarea ritmicităţii veniturilor;

Ø reducerea consumurilor energetice;

Ø satisfacerea, într-o manieră profitabilă, a cerinţelor pieţei;

Ø atenuarea acţiunii nefavorabile a factorilor de risc şi incertitudine;

Ø stabilirea de relaţii judicioase între ramuri. Pe plan mondial procesul de specializare s-a dezvoltat până la menţinerea unei singure ramuri sau culturi sub influenţa unor factori

obiectivi dintre care rolul hotărâtor este deţinut de pogresul tehnic. Reducerea fenomenului de specializare este determinat de:

- interdependenţa tehnologică dintre ramurile de producţie; - accelerarea vitezeii de rotaţie a elementelor de capital circulant şi recuperarea treptată a costurilor angajate; - creşterea rezistenţei exploataţiilor agricole la fenomenele de risc şi incertitudine ca pot afecta procesul productiv;

- valorificarea deplină a condiţiilor de sol, variate, care pot exista în

cadrul unei exploataţii agricole. Observaţie: Strategia unităţilor agricole are rolul de a individualiza

producătorul la nivelul pieţei, urmărind atingerea scopurilor strategice ale activităţii. În acest sens, luând în discuţie starea de fapt a exploataţiei

agricole, comportamentul poate fi unul defensiv sau agresiv. Structura

organizatorică şi de conducere permite transpunerea, în practică, a strategiilor adoptate precum şi îndeplinirea obiectivelor existenţiale ale producătorilor agricoli.

68

TEST DE EVALUARE

1. Definiţi strategia şi politica unei unităţi agricole?

Răspuns

Strategia şi politica unităţii agricole poate fi definită ca un ansamblu de procese decizionale prin care se stabileşte misiunea şi obiectivele economice pe termen lung, modalităţile de realizare ale acestora şi resursele pe care le implică.

2. Ce este ramura de producţie?

Răspuns


1. Ierarhizarea şi îmbinarea ramurilor de producţie într-o unitate

agricolă are în vedere: a. utilizarea adecvată (completă) a elementelor de capital; b. folosirea eficientă a resurselor naturale şi umane;

c. natura produsului obţinut; d. nivelul cointeresării materiale a lucrătorilor; e. satisfacerea, într-o manieră profitabilă, a cerinţelor pieţei;

Rezolvare ● ● o o ●

De rezolvat

2. Ce tipuri de relaţii organizatorice apar într-o unitatea agricolă?

a. relaţii de autoritate;

b. relaţii de schimb;

c. relaţii indirecte;

d. relaţii de cooperare;

e. relaţii de control.

o o o o o

REZUMATUL TEMEI

Exploataţia agricolă reprezintă o verigă tehnico-productivă şi economico-socială a agriculturii, datorită relaţiilor economice, juridice, sociale, ideologice şi culturale care activează la nivelul acestuia.

Organizarea activităţii exploataţiilor agricole necesită luarea în considerare atât a exploataţiei ca ansamblu unitar, cât şi a fiecăruia din componente în interacţiunea lor.

Exploataţia agricolă este un sistem reglabil, a cărui stare de funcţionare variază în timp. Rolul managerului este de a sesiza legăturile dintre elementele componente, factorii perturbatori care îl influenţează şi să ia decizii pentru creşterea eficienţei funcţionării sistemului.

69

Mediul ambiant cuprinde toate elementele exogene ale exploataţiei agricole, de natură tehnică, economică, organizatorică, ştiinţifică, juridică, politică, demografică, sociologică, psihologică, ecologică etc., elemente care influenţează stabilirea obiectivelor, obţinerea resurselor, adoptarea şi aplicarea deciziilor de realizare a acestora.

Întreprinderile agricole sunt unităţi economico-administrative relativ

autonome, cu patrimoniu şi personalitate juridică, care atrag de pe piaţă cea mai mare parte a resurselor (capital şi forţă de muncă), care obţin bunuri şi

servicii destinate vânzării pentru realizarea de profit. Exploataţiile agricole sunt forme complexe de organizare a

proprietăţii prin care se pun în valoare pământul, animalele şi celelalte mijloace de producţie, interconectate într-un sistem unitar, în vederea obţinerii de produse agricole.

În viziunea actuală, prin funcţiunea firmei se înţelege un ansamblu de activităţi omogene, specializate, complementare sau asemănătoare în cadrul cărora se folosesc tehnici specializate în vederea realizării unor obiective derivate, rezultate din obiectivele generale ale firmei. Funcţiunea –

ca şi concept – reprezintă un ansamblu de activităţi specifice, legate între ele şi îndreptate spre realizarea obiectivelor exploataţiilor agricole.

Funcţiunea de cercetare-dezvoltare se referă la multitudinea de activităţi care vizează: introducerea progresului tehnico-ştiinţific, economisirea de resurse şi energie, posibilităţile de valorificare a producţiei secundare.

Funcţiunea de producţie grupează toate activităţile principale ale exploataţiei, care se finalizează cu obţinerea de bunuri materiale sau prestări de servicii, întreţinerea utilajelor, executarea de lucrări, controlul permanent şi sistematic al respectării parametrilor calitativi şi cantitativi stabiliţi prin planurile şi programele de producţie, asigurarea condiţiilor de securitate a

muncii.

Funcţiunea comercială face referire la activităţile de atragere a resurselor tehnico-materiale necesare desfăşurării activităţii de bază, din sectoarele din amonte, precum şi la desfacerea şi comercializarea-

valorificarea produselor către sectoarele din aval.

Funcţiunea financiar-contabilă urmăreşte activităţile de asigurare a mijloacelor financiare necesare desfăşurării activităţii precum şi evidenţa contabilă a activităţii exploataţiei agricole sub toate formele sale.

Funcţiunea de personal urmăreşte asigurarea firmelor cu resurse umane necesare.

Funcţiunea de protecţie a mediului ambiant, de conservare şi înfrumuseţare a peisajului, are în vedere activităţi legate de reducerea poluării – sol, apă, alimente, respectarea normelor de utilizare a produselor

toxice, reciclarea deşeurilor, combaterea eroziunii solului, etc. Organigrama unei EA este reprezentarea formală ce vizualizează

numărul de nivele ierarhice, numărul şi tipul compartimentelor grupate pe nivele şi funcţiuni şi relaţiile existente între acestea, neevidenţiind organizarea informală şi conţinutul procedurilor standard sau al instrucţiunilor privind activităţile curente.

Exercitarea activităţilor specifice funcţiunilor exploataţiilor agricole, impune împărţirea acestora pe subdiviziuni organizatorice denumite

compartimente. După natura activităţilor desfăşurate, compartimentele pot fi operaţionale şi funcţionale.

70

Elementele specifice ale structurii de conducere sunt strâns legate de structura organizatorică, între acestea putând fi amintite: postul, funcţia, compartimentul, nivelul ierarhic, ponderea ierarhică, linia ierarhică şi piramida ierarhică, relaţiile organizatorice.

Eficienţa economică a activităţii exploataţiilor agricole este condiţionată esenţial – de cadrul de desfăşurare al activităţii, cadru organizatoric dobândit în urma procesului de profilare, specializare şi dimensionare. Elementul de bază, supus analizei în procesul de profilare, specializare sau îmbinare îl constituie ramura de producţie.

71

TEMA 3

MANAGEMENTUL RESURSELOR

ÎN EXPLOATAŢIILE AGRICOLE

Unităţi de învăţare: Managementul resurselor materiale şi tehnice

Managementul resurselor umane

Managementul resurselor financiare

Obiectivele temei:

- înţelegerea conceptelor de resursă şi factor de producţie, a modului de alocare, combinare şi substituire a acestora;

- cunoaşterea rolului şi modului de utilizare adecvată a mijloacelor mecanice, construcţiilor agricole, elementelor de capital circulant;

- familiarizarea cu noţiunea de resursă umană, funcţiile acestora în producţia agricolă, modul de stabilire a necesarului de forţă de muncă, utilizarea lor adecvată în procesul productiv, salarizarea acestora;

- prezentarea noţiunilor de resursă financiară, mecanism economic-financiar, cunoaşterea modului de gestionare şi administrare a acestora.







3.1. Managementul resurselor materiale şi tehnice

1. Resursele şi factorii de producţie

Într-o accepţiune mai restrânsă, în procesul de producţie agricolă sunt angrenate patru categorii de resurse: pământul, mijloacele tehnice, forţa de muncă şi capitalul. Între acestea există strânse relaţii de interdependenţă. Resursele de producţie pot fi definite drept potenţialul natural, material, financiar şi uman, de care dispune exploataţia agricolă – la un

anumit moment dat şi care exprimă posibilităţile sale de dezvoltare.

Considerate ca atare, resursele au un caracter static, rolul lor

evidenţiinduse în momentul în care sunt angrenate în procesele de producţie sub acţiunea muncii umane, astfel ele transformându-se în factori de producţie.

Abordarea mecanismului economic al sistemului agricol de

producţie constituie o problemă complexă care impune identificarea soluţiilor adecvate situaţiilor particulare şi necesitaţilor de restructurare

72

specifice fiecărei întreprinderi in parte, plecând de la cantitatea şi calitatea resurselor prezente în teritoriu.

Resursele unei economii (la nivel de întreprindere, regiune, ţară etc) privite ca un tot, reprezintă o cantitate stocabilă de mijloace sau obiecte ale muncii care exprimă potenţialul exploatabil prin activitatea economică.

Resursele se clasifică după mai multe criterii astfel: A. după conţinut, resursele se împart în: - resurse primare;

- resurse de capital.

Resursele primare includ:

§ resursele naturale (ex: pământul); § resursele de muncă (ex: potenţialul demografic de forţă de

muncă). Resursele naturale cuprind resursele neregenerabile (resursele care

nu se reproduc sau se produc în cantităţi irelevante pentru creşterea economică –cărbune, petrol, minereuri etc) şi resursele regenerabile care au

capacitate de a se reînnoi fie în mod natural fie prin intervenţia omului (solul, apa, vegetaţia, fauna).

Resursele de muncă, sunt determinate de relaţia ce se creează între populaţia totală, populaţia activă şi populaţia ocupată.

Resursele de capital cuprind:

Ø resursele materiale sau cantitative (ansamblul bunurilor produse

prin activitatea economică cu scopul de a obţine alte bunuri aducătoare de venit explicit sau implicit);

Ø resursele nemateriale sau calitative (experienţa practică a populaţiei, stocul de informaţii, capacitatea managerială, capacitatea de inovare tehnică etc.)

B. după destinaţia economică resursele se clasifică în: à resurse de mijloace de subzistenţă (utilizabile direct sau după o

prelucrare simplă în consumul omului); à resurse de mijloace de producţie (utilizabile ca mijloace de

muncă şi obiecte ale muncii în activitatea economică). Atrase în circuitul economic, trecute deci prin filtrul muncii,

resursele produc efecte respectiv devin factori ai dezvoltării economice (tab. 3.1.). Astfel factorii producţiei agricole, reprezintă cantitatea de resurse atrasă în sistemul agricol de producţie, deci partea din resurse care participă nemijlocit în procesele economice şi de care depinde rezultatele tehnice (ex: producţia şi calitatea ei) şi economice obţinute (ex: costul,

profitul, rata profitului).

Fiecare factor poartă denumirea resursei din care provine şi se caracterizează prin cantitate, calitate, preţ şi posibilităţi de combinare sau substituire cu alţi factori. Cantitatea, calitatea şi preţul cu care este

achiziţionat un factor influenţează cantitatea, calitatea şi costul unei activităţi, respectiv profitul obţinut de la un proces economic.

Natura polifactorială a sistemului agricol de producţie, impune definirea şi cunoaşterea conţinutului acestora în funcţie de resursele din care provin.

Astfel, factorii de producţie reprezintă imput-urile în procesul de producţie agricolă, concretizaţi în terenurile agricole, materiale şi materii prime (sămânţă, îngrăşăminte, pesticide, furaje, energie, servicii), forţă de muncă şi mijloace de muncă informaţiile care contribuie la obţinerea producţiei agricole (recoltei).

73

Tabelul 3.1.

Efectul utilizării resurselor economice în agricultură

Procese Resurse Efecte Fenomene

Procese

economic

e

primar

e

Naturale

pământ

Renta

Creştere economică

Calitate

a vieţii

relief

clima

fauna

flora

Umane munca Salarii

de

capital

Materiale fix

Dobânda circulant

Nematerial

e

managementu

l

(întrepriderea ca mod de

organizare,

conducere şi administrare)

Profit

informaţia (ştiinţă,

tehnologie,

software)

Dezvoltar

e

economică

Dezvoltar

e

economică

Sintetic, factorii de producţie se pot grupa în patru clase importante: a) pământul şi alţi factori naturali (ecologici), b) capitalul c)

munca, şi d) managementul şi informaţia (potrivit şcolii neoclasice, factorii de producţie se grupează în trei mari categorii: pământul - resursele

naturale, capitalul şi munca, iar şcoala marxistă, reduce numărul factorilor de producţie la unul singur: munca, singurul element creator de valoare).

1. Pământul este factor natural de producţie şi cuprinde totalitatea resurselor naturale (suprafeţe agricole, păduri, ape, resurse minerale, fenomene naturale) ce pot fi utilizate in procesul de producţie. Majoritatea resurselor naturale se consumă ireversibil în procesul de producţie, puţine fiind acelea care au calitatea de a se regenera. În ceea ce priveşte pământul ca teren agricol, trebuie semnalat faptul că este supus acţiunii legii randamentelor descrescânde: prin adăugarea la aceeaşi suprafaţă a unui factor suplimentar (capital sau muncă) se obţine o creştere a producţiei însă pe unitatea suplimentară de factor randamentul descreşte. Deşi această lege a fost pusă în evidenţă la început doar pentru pământ s-a constatat că ea este valabilă şi pentru ceilalţi factori (capital, muncă).

Alături de pământ în categoria factorilor naturali de producţie intră şi relieful, apele, climatul etc. Comparativ cu alte sectoare de producţie aceşti factori naturali au efect deosebit de puternic în producţia agricolă manifestându-se independent de voinţa omului.

2. Capitalul este definit ca fiind totalitatea bunurilor economice

acumulate şi utilizate în producţia şi/sau distribuţia şi comercializarea de bunuri şi servicii. Capitalul se constituie din active fizice (construcţii, drumuri, maşini şi utilaje, materii prime şi materiale etc.) ce sunt la dispoziţia întreprinzătorilor pentru desfăşurarea de activităţi profitabile.

3. Munca – este factorul activ şi determinant al producţiei asigurând combinarea şi utilizarea celorlalţi factori de producţie. Ea surprinde totalitatea resurselor umane care pot fi antrenate în producţia de bunuri şi

74

servicii. Prezintă importanţă în acest sens două elemente: populaţia ocupată şi numărul de ore de muncă. Pe lângă aceste elemente care determină volumul de muncă mai trebuie menţionată şi calitatea resurselor de muncă. Aceasta se reflectă în nivelul calificării forţei de muncă şi în preocuparea pentru perfecţionare în condiţiile progresului tehnico-ştiinţific.

4. Managementul şi informaţia – cuprinde comportamentul

managerial din procesul de producţie. Studierea acestor factori impune luarea în considerare a

interdependenţelor şi conexiunilor ce se stabilesc între ei. Astfel, creşterea capacităţii productive a pământului depinde de mărimea şi structura capitalului folosit (mărimea investiţiilor) iar volumul şi eficienţa muncii depind de management etc. Fiecare dintre factorii de producţie poate fi utilizat în anumite combinaţii cu ceilalţi pentru a se obţine o anumită producţie. Una dintre particularităţile producţiei agricole este aceea că diferite cantităţi şi combinaţii de factori de producţie generează cantităţi diferite de produse.

Din punct de vedere al eficienţei proceselor de producţie agricolă, factorii de producţie se clasifică în: factori naturali, tehnici, organizatorici, economici, şi conjuncturali.

A. Factorii naturali de producţie

În agricultură factorii naturali au avut şi continuă să aibă un rol decisiv în obţinerea producţiei. După modul lor de acţiune, factorii naturali se clasifică în factori cu acţiune directă (clima, fertilitatea solului) şi factori cu acţiune indirectă (structura solului, gradul de afânare, conţinutul în humus etc). Analizând rolul factorilor naturali în producţia agricolă se constată că agricultura se poate defini ca o ramură de producţie în care, cu ajutorul organismelor vii (plante şi animale) şi sub acţiunea conştientă a omului, are loc transformarea energiei solare în energie potenţială sub forma materiei organice, pământul fiind elementul de bază al acestei producţii. Cu toate că în mod experimental s-au realizat culturi fără sol, pământul constituie elementul esenţial şi indispensabil pentru toate activităţile agricole, atât pentru cele specifice producţiei vegetale cât şi pentru cele corespunzătoare sectorului zootehnic. Pământul este o noţiune complexă care poate avea mai multe conotaţii: ecologică, economică, socială şi juridică.

B. Factorii tehnici

Factorii tehnici cuprind toate măsurile de ordin tehnic, ce le poate

întreprinde producătorul agricol în procesul de producţie. Din punct de vedere economic, factorii tehnici care concură la realizarea producţiei agricole, se împart în două grupe:

A. Factori care presupun efort financiar:

à sămânţa; à lucrările solului; à fertilizarea;

à întreţinerea culturilor; à combaterea bolilor şi dăunătorilor; à irigarea;

à furajarea animalelor;

à protocolul sanitar – veterinar;

à recoltatul şi transportul. B. Factori care nu presupun efort financiar:

o asolamentul;

75

o epoca de însămânţare; o managementul reproducţiei; o momentul recoltatului.

Efectul economic, respectiv aportul factorilor tehnici la sporirea

producţiei agricole se apreciază prin analiza comparativă între sporul de producţie pe care îl determină fiecare factor şi cheltuielile suplimentare pe

care le solicită, astfel:

DQ ´ preţQ > Dx ´ costx, unde:

DQ – sporul de producţie (kg); Dx – factorul tehnic alocat.

C. Factorii economici

Principalii factorii economici care orientează producătorii agricoli pentru o anumită structură a producţiei sunt: cererea de produse agricole,

oferta de produse agricole, concurenţa, preţul produselor agricole, politicile agricole, costurile de producţie şi rentabilitatea producţiei agricole.

Cercetările privind raporturile dintre cerere, ofertă, concurenţă, şi preţ evidentiază faptul că, modul de formare a preţurilor pe pieţele agricole şi alimentare explică cel mai bine fundamentarea structurii de producţie. Preţul stimulează producătorii să introducă în producţie unele produse şi să renunţe la altele.

D. Factorii organizatorici

Principalii factori organizatorici care influenţeaza economicitatea producţiei agricole dintr-un teritoriu sunt:

► tipologia şi nivelul de dezvoltare a structurilor agrare; ► tipologia şi modul de organizare a pieţelor agricole; ► acţiunile guvernamentale;

► vigoarea sau dezvoltarea industriilor adiacente (care să susţină agricultura – furnizorii de inputuri şi prelucrătorii de produse agricole).

E. Factorii conjuncturali

Al cincilea determinant al eficienţei producţiei agricole îl reprezintă factorii conjuncturali reprezentaţi prin:

-sistemul de preţuri şi stabilitatea acestora în timp; -oferta de imputuri pentru agricultură şi stabilitatea acesteia; -legislaţia şi subvenţiile; -sistemul de ipozite, taxe, penalizări etc. Efectul acestor factori asupra producţiei agricole poate fi pozitiv

(creează oportunităţi pentru anumite produse) sau negativ (determină pericole, primejdii, ameninţări.). Devine astfel important pentru decidentul din agricultură să cunoască răspunsurile la următoarele întrebări:

· Care sunt evenimentele, schimbările externe pozitive importante pentru noi?(prezenţa programelor regionale, naţionale şi internaţionale de sprijinire a activităţilor agricole, infrastructură, zone defavorizate etc);

· În ce domenii avem şanse bune?(producţia de cereale, producţia de plante tehnice etc).

· Care sunt cerinţele greu de satisfăcut? (criteriile de selecţie a proiectelor ce pot primi asistenţă financiară, prezenţa factorilor generatori de dezvoltare etc);

76

· Care sunt schimbările exterioare nefavorabile pentru noi? (legislaţia; normele metodologice; piaţa factorilor de producţie etc).

Factorul de producţie reprezintă o componentă a ansamblului de elemente care participă nemijlocit la realizarea diferitelor produse agricole. În cadrul proceselor de producţie agricolă, utilizarea factorilor presupune cunoaşterea tipurilor şi caracteristicilor acestora. În funcţie de esenţa conţinutului lor factorii se impart în: - naturali – fertilitatea naturală a solului, precipitaţiile, temperatura, vântul, insolaţia etc.

- economici – materiali – mijloace mecanice, instalaţii, construcţii, amenajări hidrotehnice, plantaţii, seminţe, animale de reproducţie; - umani – personalul angajat al exploataţiilor agricole. Factorii naturali nu sunt purtători de costuri, ei pot favoriza

desfăşurarea proceselor de producţie precum şi eficienţa utilizării factorilor economici.

Factorii economici sunt purtători de costuri, costuri care se transmit asupra valorii produselor obţinute. Forţa de muncă reprezintă singurul factor conştient al întregului proces productiv, el creind valori mai mari decât propriul său cost. În funcţie de raportul existent între volumul factorilor şi volumul producţiei obţinute, factorii se divid în: - ficşi – pământ, mijloace mecanice, construcţii, amenajări hidrotehnice, plantaţii; - variabili – îngrăşăminte, seminţe, furaje, apa de irigaţie, pesticide etc.

Pentru factorii ficşi apar următoarele caracteristici: - volumul lor nu este influenţat de volumul producţiei totale; - determină capacitatea de producţie a exploataţiei; - participă la mai multe cicluri de producţie şi îşi transmit treptat – în timp – valoarea asupra produselor obţinute; - sunt un element suplimentar de costuri, prin valoarea cotei anuale

de amortizare.

La nivelul factorilor variabili, se disting următoarele trăsături: - volumul lor este în legătură directă cu variaţia producţiei; - se consumă integral pe parcursul unui singur ciclu de producţie, transmiţându-şi în totalitate valoarea asupra producţiei obţinute. După participarea lor la una sau mai multe activităţi de producţie, factorii se împart în: - monovalenţi – sămânţă, material săditor; - polivalenţi – îngrăşăminte, carburanţi, fungicide, mijloace mecanice.

Factorii monovalenţi sunt caracterizaţi prin aceea că se utilizează limitat - la o anumită cultură sau specie de animale , iar cei polivalenţi participă la procese de producţie de la o gamă largă de culturi sau categorii de animale.

Desfăşurarea eficientă a activităţilor în exploataţiile agricole impune ca asigurarea cu resurse de producţie, combinarea şi alocarea lor să fie astfel făcută încât să conducă la: - valorificarea integrală a capacităţilor de producţie a exploataţiilor agricole;

- obţinerea unor cantităţi sporite de produse pe unitatea productivă –

hectar şi animal furajat – cu costuri reduse pe unitatea de produs;

77

- creşterea continuă a randamentului resurselor utilizate, prin aplicarea tehnologiilor moderne şi a mijloacelor tehnice perfecţionate. Reţinem: Opţiunile luate referitoare la resursele de producţie, urmăresc: - stabilirea cantităţilor optime de resurse variabile ce trebuie alocate pe unitatea productivă, în scopul obţinerii de producţii profitabile, pe baza folosirii eficiente a resurselor, atât când acestea pot fi procurate în cantităţi suficiente cât şi atunci când resursele procurate sunt în cantităţi limitate; - precizarea proporţiilor de combinare a resurselor, care să conducă la eficientizarea activităţii productive; - stabilirea unui raport eficient de repartizare pe activităţi a resurselor

polivalente disponibile în cantităţi limitate în cadrul exploataţiei.

2. Combinarea, substituirea şi alocarea raţională a resurselor

Principiile care stau la baza utilizării factorilor de producţie în agricultură. Eficienţa economică a oricărui sistem productiv depinde, pe de

o parte, de ansamblul acţiunilor şi retroacţiunilor cu mediul ambiant, iar pe de altă parte, de totalitatea măsurilor luate în interiorul sistemului, având drept scop utilizarea optimă a factorilor, în cadrul unor tehnologii date. În acest sens, teoria producţiei recomandă următoarele principii ale folosirii economice a factorilor:

- principiul randamentelor constante (proporţionale); - principiul randamentelor şi veniturilor neproporţionale; - principiul substituirii resurselor şi produselor; - principiul costurilor de oportunitate sau a veniturilor

echimarginale.

1. Principiul randamentelor constante sau proporţionale acţionează în alternativele de creştere constantă a producţiei ca rezultat al sporirii proporţionale a resurselor utilizate (materii prime în industrie, suprafaţa cultivată şi efectivele de animale în agricultură etc.), respectiv avem de a face cu randamente proporţionale faţă de scară. Este deci,

cazul în care venitul nou obţinut creşte proporţional cu creşterea

cheltuielilor suplimentare determinate de plusul de factori utilizaţi, respectiv variaţia producţiei este proporţională cu variaţia factorilor utilizaţi.

Spre exemplu, în agricultură în cazul sporirii suprafeţei cultivate, dacă mărimea randamentelor la hectar rămâne aceaşi, înseamnă că producţia totală obţinută sporeşte în acelaşi ritm cu suprafaţa cultivată. O situaţie asemănătoare întâlnim în zootehnie în condiţiile în care unităţile agricole îşi sporesc efectivele de animale, păstrând aceleaşi raţii furajere.

Descrierea acestui proces de creştere este dată de funcţia de producţie liniară cu o singură variabilă de forma:

y = a + b.x,

în care: x - cantitatea de resursă utilizată; y – producţia totală obţinută; a, b – coeficienţi ai ecuaţiei de regresie.

2. Principiul randamentelor şi veniturilor neproporţionale, se

exprimă prin faptul că orice cantitate suplimentară de consum factorial atrage după sine în prima etapă spor de creştere al producţiei din ce în ce mai mare (producţia marginală creşte) până la un anumit punct după care sporurile devin din ce în ce mai mici, se realizează un maxim (producţia marginală scade şi devine egală cu 0) urmând apoi o tendinţă de reducere a

78

producţiei totale. Relaţiile de acest tip dintre consumul de resurse şi producţia obţinută se exprimă prin diferite funcţii de producţie neliniare, cel mai adesea prin funcţii de gradul 2 sau 3:

y = a + b.x + c.x2 + d.x

3

unde:

a – nivelul mediu al producţiei ce poate fi obţinut fără utilizarea factorului xi;

b – creşterea sau descreşterea liniară a producţiei corespunzătoare unei unităţi de factor utilizat xi;

c – creşterea sau descreşterea pătratică a producţiei corespunzătoare unei unităţi de factor utilizat xi.

Acest tip de randament este larg întâlnit în producţia agricolă datorită faptului că mijloacele biologice nu se supun liniarităţii sistemelor. Funcţiile de producţie de tip neliniar permit cuantificarea corelaţiilor neproporţionale care se crează în procesul de alocare succesivă a unor cantităţi crescânde de resurse variabile pe unitatea de resurse fixe. Efectul

este că un asemenea tip de alocare face ca producţia suplimentară să crească doar într-o primă etapă, să atingă un maxim, pentru ca apoi să înceapă să scadă. Determinarea punctului limită de maxim al producţiei suplimentare

permite cunoaşterea cantităţii de resurse care asigură obţinerea unei producţii maxime şi evitarea risipei de resurse materiale şi umane.

3. Principiul substituirii permite fundamentarea tuturor

problemelor de substituire a resurslor sau produslor, având drept scop rentabilizarea producţiei şi folosirea acelor resurse sau produse care determină costuri minime sau venituri maxime.

Dacă principiul randamentelor neproporţionale se aplică în cazul când urmărim determinarea pragului optim economic de utilizare a unui

factor, principiul soluţiei de substituire se aplică atunci când se urmăreşte determinarea oportunităţii sau eficienţei une tehnologii comparativ cu alte tehnologii. Acest principiu ne indică în ce măsură substituirea unei factor cu alt factor poate determina un rezultat economic superior sau inferior.

Pentru obţinerea unui rezultat economic optim este necesar ca în prealabil să fie cunoscute raporturile de substituire între resurse şi produse, pe de o parte, precum şi raporturile între preţurile resurselor şi cele ale produselor, pe de altă parte.

Facem următoarele notaţii: Qri = cantitatea de resursă înlocuită; Qrs = cantitatea de resursă de schimb; pri = preţul unitar al resursei înlocuite; prs = preţul unitar al resursei de schimb; Qpi = cantitatea de produs înlocuit; Qps = cantitatea de produs de schimb;

ppi = preţul unitar al produsului înlocuit; pps = preţul unitar al produsului de schimb.

Pe baza acestor notaţii, cazurile posibile sunt următoarele:

1) Pentru resurse:

* pri

prs

Qrs

Qri> în acest caz, substituirea este eficientă, deoarece, pe

această cale, se reduce costul total cu suma: Qri . pri - Qrs . prs.

79

* pri

prs

Qrs

Qri< în acest caz, substituirea este nerecomandabilă,

deoarece ea presupune sporirea costului total: Qri . pri < Qrs . prs.

* pri

prs

Qrs

Qri= în acest caz, se poate obţine cel mai redus cost de

producţie, indiferent de proporţia dintre resursele folosite. Dacă, de exemplu, într-o activitate productivă, 2 unităţi din resursa A

înlocuiesc 4 unităţi din resursa B, raportul de substituire este 2/4 = 0,50. În ipoteza unui preţ unitar de 10 lei la resursa A şi de 25 lei la resursa B, raportul între preţuri este de 10/25 = 0,40. Deoarece 0,50 > 0,40, rezultă că prin substituirea preconizată se poate realiza o reducere a costului de

producţie de 2 x 25 – 4 x 10 = 10 lei.

2) Pentru produse:

· ppi

pps

Qps

Qpi> <=> Qri . pri > Qrs . prs , substituirea este ineficientă;

· ppi

pps

Qrps

Qrpi< <=> Qpi . ppi < Qps . pps , substituirea este eficientă;

· ppi

pps

Qps

Qpi= <=> Qpi . ppi = Qps . pps , substituirea nu influenţează

asupra valorii producţiei obţinute şi, deci nu se recomandă. Un domeniu de aplicare a acestui principiu este determinarea

soluţiilor optime de substituire a unor resurse cu costuri şi/sau potenţialuri de producţie diferite. În acest caz, o mare importanţă o prezintă rata marginală de substituire care reprezintă cantitatea dintr-o anumită resursă ce trebuie adăugată pentru a înlocui o unitate dintr-o resursă în scopul obţinerii aceleiaşi cantităţi de produs.

Pentu a pune în evidenţă acest indicator, să presupunem că, între resursele folosite (capital = K; munca = L) şi volumul producţiei (Q), există corespondenţa din tabelul 3.2.

Tabelul 3.2

Volumul producţiei obţinute în funcţie de două resurse utilizate

K/T 1 2 3 4 5 6

1 141 200 245 282 316 346

2 200 282 346 400 448 490

3 245 346 423 490 548 600

4 282 400 490 564 632 693

5 316 448 548 632 705 775

6 346 490 600 693 775 846

Aşa după cum se poate observa, aceeaşi cantitate de producţie se poate obţine cu diferite combinaţii de resurse. De exemplu, producţia Q = 346 poate fi obţinută cu 4 combinaţii:

· K = 6 T = 1

· K = 3 T = 2

· K = 2 T = 3

· K = 1 T = 6

Producţia Q = 490 se poate realiza cu: K = 6 şi T = 2; K = 4 şi T = 3; K = 3 şi T = 4; K = 2 şi T =6 ş.a.m.d.

80

Locul geometric al punctelor care reprezintă combinaţiile de resurse ce permit obţinerea aceleiaşi cantităţi de produs poartă denumirea de izocuantă sau curbă de izoproducţie.

Raportul T

K

D

D reprezintă rata marginală de substituire a capitalului

prin muncă. În cazul dat, acest raport este de:

T

K

D

D =

23

23

-

- = 1

4. Principiul veniturilor echivalente (echimarginale) sau a

costurilor de oportunitate se aplică îndeosebi la alocarea unor resurse

limitate pentru diferite activităţi sau produse, precum şi la optimizarea veniturilor ce pot fi obţinute din diferite producţii prin folosirea unei resurse date.

Conceptul „costului de oportunitate”, porneşte de la „şansele” care se sacrifică prin renunţare la un produs A în favoarea produsului B. Costul de oportunitate pentru producerea unei unităţi din produsul B este cantitatea din produsul A care trebuie să fie sacrificată prin redistribuirea resurselor de la produsul A către produsul B. Spre exemplu, din lapte se poate produce

brânză sau unt. Dacă pentru obţinerea unui kilogram de brânză sunt necesari 5 litri de lapte, costul direct al unui kilogram de brânză este egal cu valoarea celor cinci litri de lapte, iar costul de oportunitate al unui kilogram de

brânză este egal cu valoarea cantităţii de unt care ar fi putut fi obţinută din cei cinci litri de lapte. Deci, costul de oportunitate este un cost de opţiune sau de previziune. Acest cost trebuie să răspundă la întrebarea: care costuri,

din mulţimea costurilor posibile, sunt optime pentru a se efectua?. Reţinem : Plecând de la situaţia concretă a exploataţiei agricole, produsele pot fi obţinute prin intermediul unor combinaţii foarte variate de resurse. În diversele lor combinaţii resursele de producţie determină obţinerea unor rezultate diferite, atât sub raportul producţiilor, cât şi al costurilor şi profitului obţinut. Ca urmare a acestor aspecte apare necesitatea cunoaşterii modului în care resursele se comportă în diversele lor combinaţii. Luarea deciziilor referitoare la combinarea resurselor au în vedere faptul că, pe parcursul procesului de producţie, între resurse pot exista relaţii de complementaritate şi de substituabilitate. Resursele aflate în relaţii de complementaritate nu pot fi utilizate în cadrul procesului productiv, decât împreună , cum ar fi: tractor-carburant,

combină-mecanic agricol, animale-furaje. Dacă cele două resurse complementare se combină în proporţii bine definite, identice numeric (de exemplu: 1 tractor – 1 mecanizator) complementaritatea este perfectă. Resursele aflate în relaţii de substituabilitate se pot înlocui unele pe altele – parţial sau integral – în cadrul procesului de producţie, înlocuirea lor putându-se realiza în proporţii constante sau variabile.

Dacă substituirea nu se realizează în proporţii constante (de exemplu: 1 kg orz poate fi înlocuit cu o anumită cantitate de porumb) resursele se pot înlocui reciproc în cadrul procesului de producţie. Substituabilitatea perfectă apare atunci când o resursă se poate înlocui integral prin intermediul altei resurse.

La nivelul exploataţiei agricole, cea mai frecventă situaţie de substituire a resurselor este cea realizată în proporţii variabile. Această situaţie este determinată de volumul resursei înlocuite şi de proporţia de substituire. De exemplu îngrăşămintele cu azot pot fi înlocuite de cele cu

81

fosfor, însă proporţiile de substituire variază în funcţie de doza optimă economic/unitatea productivă şi de cerinţele culturii fertilizate. Substituirea resurselor se realizează pe baza cunoaşterii proporţiei sau raportului de substituire, analizat atât din punct de vedere fizic, cât şi valoric.

Proporţia fizică de substituire a două resurse este dată de raportul în care una o înlocuieşte pe cealaltă, având în vedere aportul lor la realizarea volumului de producţie stabilit. Raportul de substituire indică cantitatea din resursa A care se economiseşte prin folosirea unei unităţi din resursa B

atrasă în procesul de producţie, sau cantitatea din resursa A care trebuie

utilizată pentru o unitate economisită din resursa B.

Pentru fundamentarea deciziilor este necesar ca aspectul fizic al

substituirii să fie completat şi cu aspectul valoric în funcţie de costul resurselor de producţie care se substituie. Cunoaşterea costurilor unitare ale resurselor permite aprecierea efortului economic solicitat de diferitele

variante de substituire şi uşurează opţiunile conducerii pentru alegerea variantelor cele mai economice, în condiţiile realizării aceluiaşi volum de

producţie. Între alocarea succesivă, suplimentară, de resurse şi rezultatele de producţie înregistrate, exprimate prin intermediul sporului de producţie, există mai multe tipuri de relaţii care se deosebesc prin modul în care producţia obţinută reacţionează la alocarea succesivă a unei unităţi de resursă. Pe această bază pot apare: 1. creşteri constante, caracterizate prin sporuri constante de

producţie pentru fiecare unitate de resursă alocată succesiv; 2. creşteri progresive, când alocarea succesivă a unei unităţi de resursă conduce la sporuri de producţie care cresc continuu; 3. creşteri regresive, caracterizate prin sporuri de producţie din ce în ce mai scăzute, pe măsura alocării succesive a noi unităţi de resursă. În cadrul producţiei derulate la nivelul exploataţiilor agricole, aceste relaţii apar împreună şi nu separat, alocarea succesivă a unor cantităţi egale de resurse variabile, provoacă în primă instanţă sporuri mari, care apoi devin constante şi în cele din urmă regresive, până ajung la zero.

Pentru stabilirea modului de alocare a resurselor se ţine seama de următoarele relaţii dintre resurse şi producţia realizată: 1. producţia totală (P.T.) obţinută pe unitatea productivă, ca urmare a folosirii resurselor în diferite cantităţi şi combinaţii; 2. sporul de producţie (S.P.), respectiv producţia suplimentară înregistrată pe unitatea productivă, în urma alocării resursei a cărei influenţă se urmăreşte; 3. producţia medie (P.M.) pe unitatea de resursă folosită, ca raport între producţia totală şi Xi cantitatea de resursă utilizată:

PM = iX

PT;

4. coeficientul tehnic (CT) care reprezintă cantitatea alocată din fiecare resursă pentru obţinerea unei unităţi de produs în condiţiile date:

CT = PT

X i ;

82

5. producţia fizică marginală (PMg) reprezintă creşterea sau descreşterea producţiei fizice ca urmare a alocării successive suplimentare a câte unei unităţi din resursa considerată variabilă; 6. elasticitatea producţiei (E) care indică în ce proporţie creşte producţia dacă resursa alocată creşte cu 1%:

E = PM

Pmg.

Între resursele consumate – considerate variabile independente (x1,

x2, … xn) şi rezultatul de producţie obţinut – care este variabilă dependentă (y), există relaţii de interdependenţă, relaţii exprimate cu ajutorul funcţiilor de producţie de tipul:

Y = f(x1, x2, … xn).

În scopul fundamentării deciziilor cu privire la alocarea, combinarea şi utilizarea resurselor se poate apela la principiile calculului diferenţial în scopul determinării maximului şi minimului unor funcţii de producţie. Astfel se urmăresc: a. funcţia valorică a producţiei

PTV = PT x py = f(xi) x py, în care:

PTV = producţia totală valorică; PT = producţia totală în expresie naturală; PY = preţurile unitare ale produselor

- tinde spre maxim

b. funcţia costurilor de producţie, care trebuie să tindă spre minim, de tipul:

ChT = K + Ch var = K + å=

n

i 1

xipxi, în care:

- ChT – costurile totale pe unitatea de producţie; - K – costuri constante;

- Ch var – costuri variabile;

- xi – cantitatea din fiecare resursă utilizată; - pxi – preţul unitar al fiecărei resurse atrase în procesul productiv.

3. Optimizarea necesarului de tractoare şi maşini agricole

Tractoarele şi maşinile agricole reprezintă elemente ale capitalului fix, utilizate în producţia agricolă cu caracter sezonier, aspect care conduce la mărirea termenului de recuperare a investiţiei şi accelerează uzura morală a acestor elemente de capital fix, comparativ cu situaţia înregistrată la nivelul altor sectoare de activitate.

Uzura fizică a tractoarelor şi maşinilor agricole este determinată de folosirea lor în procesul de producţie, ele intrând în acţiune cu factori chimici şi atmosferici, acest fenomen fiind accentuat, în unele situaţii, şi de abaterile care pot apare faţă de succesiunea reparaţiilor periodice incluse în cărţile tehnice.

83

Uzura morală apare ca urmare a evoluţiei progresului tehnic, aspect reliefat prin apariţia de tractoare şi maşini agricole cu randament sporit, cu consumuri specifice mai reduse, cu caracteristici tehnico-funcţionale superioare.

Optimizarea necesarului de tractoare se realizează în funcţie de eficienţa lor după alegerea tipovariantelor constructive. În acest sens se utilizează o serie de metode ca: metoda directă, metoda graficului, metode mixte şi programarea liniară. Metoda directă permite calcularea necesarului de tractoare după formula:

Nt = R

V, în care:

Nt – numărul necesar de tractoare; V – volumul lucrărilor de executat (ha.a.n.);

R – randamentul tractorului în ha.a.n. pe o perioadă de timp pentru care se determină necesarul. Întrucât randamentul tractorului în ha.a.n. este egal cu norma de lucru (n) înmulţită cu timpul în zile pentru executarea lucrării (T), necesarul

se poate determina după formula:

Nt = nxT

V.

Dacă se analizează mai multe tipuri de lucrări, iar dacă exprimarea lui V se face în ha.a.n., se poate utiliza formula respectivă. Metoda grafică se utilizează când se urmăreşte calcularea

necesarului de tractoare pentru o exploataţie agricolă, la nivelul unui an, pe baza a două variante: - determinarea necesarului de putere la cârlig, pentru fiecare fel

de lucrare, când nu se cunoaşte componenţa parcului de tractoare pe mărci şi tipuri;

- determinarea necesarului de tractoare pe mărci şi tipuri, când se cunoaşte componenţa parcului. În ambele situaţii se întocmeşte – în prealabil – graficul de eşalonare calendaristică a lucrărilor cuprinse în tehnologii. În prima situaţie graficul necesarului de putere la cârlig, cuprinde pe ordonată puterea necesară, iar pe abscisă termenele de executare a lucrărilor pe luni, decade şi semidecade. În al doilea caz, volumul anual de lucrări se repartizează pe tipovariantele existente, luându-se în calcul caracteristicile constructive,

posibilităţile de acţionare a maşinilor agricole din agregat. Apoi pentru fiecare tractor se fac calcule separate, iar lucrările se împart în două grupe: - lucrări executate într-o anumită perioadă calendaristică; - lucrări care nu sunt legate strict de o anumită secvenţă temporală. Toate lucrările de transformă în ha.a.n., după care cele din prima grupă se împart pe luni, decade şi semidecade (înscrise pe abscisa graficului), ele evidenţiindu-se în grafic unde pe ordonată se înscrie volumul de lucrări. Lucrările din a doua categorie se repartizează în decadele mai puţin aglomerate, în scopul asigurării uniformităţii graficului. Luând în considerare aceste aspecte se poate trece la corectarea graficului, plecând de

84

la perioadele cu cea mai mare încărcătură, la care se trece la reducerea încărcăturii translarea lucrărilor către alte intervale de timp, fără a afecta perioada optimă de execuţie. Metoda mixtă utilizează pentru calcularea necesarului de tractoare, tehnici bazate pe graficul reţea şi analiza drumului critic, precum şi graficele.

La întocmirea graficelor reţea se utilizează informaţiile cuprinse în fişele tehnologice, listele de activităţi sau lucrări şi lista restricţiilor temporare de producţie şi de utilizare a tractoarelor.

Programarea liniară, ca metodă economico-matematică, se utilizează – cu succes – pentru găsirea de soluţii optime, atunci când exploataţia agricolă dispune de mai multe tipovariante de tractoare şi pentru stabilirea unei structuri optime a parcului de tractoare în scopul minimizării costurilor de exploatare.

Se foloseşte un model matematic de tipul:

f(x) = å=

m

i 1

å=

n

j 1

å=

l

l 1

Ctij x W

tij x X

tij®min

care cuprinde trei restricţii: a. îndeplinirea integrală a volumului de lucrări:

å=

m

i 1

Wtij x X

tij = B

tij,

b. necesarul de tractoare să nu depăşescă posibilităţile exploataţiei agricole

å=

n

j 1

Xtij£Ai

c. numărul de tractoare să fie mai mare decât zero: Xij £ 0, în care:

f(x) – funcţia de minimizare a costurilor de exploataţie

Ctij – costuri de execuţie a unei unităţi din lucrarea j, cu tipul de

tractor i, în perioada t; W

tij – capacitatea de lucru a tractorului de tipul i, la lucrarea j, pe

perioada t;

Xtij – numărul de tractoare de tipul i, folosit la lucrarea j, pe perioada

t;

Ai – numărul de tractoare de tipul i; B

t

ij – volumul lucrării j, în perioada t.

Optimizarea numărului de maşini agricole se face în funcţie de volumul lucrărilor de executat, termenul de executare, randamentul la maşini agricole şi numărul de maşini din agregat.Numărul de maşini agricole stabilit trebuie să asigure executarea de lucrări de calitate, folosirea

completă a puterii tractorului, evitarea subîncărcării sau supraîncărcării maşinilor agricole, derularea activităţii – dacă este cazul – în două schimburi, alcătuirea de agregate uşor manevrabile. La stabilirea necesarului de maşini agricole se precizează tipurile corespunzătoare condiţiilor de derulare a producţiei, folosirea lor economică, formarea de agregate complexe – pentru reducerea trecerilor şi protejarea astfel a însuşirilor solului. Reţinem: Utilizarea judicioasă a tractoarelor şi maşinilor agricole

presupune creşterea gradului de mecanizare a lucrărilor şi obţinerea de

85

indici ridicaţi de utilizare a acestora pe baza ameliorării modului de organizare a formaţiilor mecanice.

4. Optimizarea transporturilor agricole

Transporturile în agricultură reprezintă o activitate majoră plecând de la faptul că solicită cheltuieli foarte mari, uneori până la 50% din totalul cheltuielilor de producţie (exemplu: pomicultura). Din aceste motive la alegerea variantei de transport trebuie analizaţi următorii indicatori: volumul

şi greutatea produselor care trebuie transportate; gradul de rezistenţă la transport a produselor şi materialelor agricole; modalitatea de transport a produselor (în vrac sau ambalate); distanţa de transport; starea căilor de comunicaţie; costul pe unitatea de produs transportată; fiabilitatea; consumurile specifice de carburanţi şi lubrifianţi (economicitatea); comoditatea; viteza de deplasare; posibilitatea transportării a tot felul de materiale (solide, lichide, ambalate, vrac etc.); investiţia specifică; termenul de recuperare al investiţiei.

Întrucât consumul produselor agricole se realizează, de regulă, la nivelul altor arealuri decât cel de obţinere, succesul financiar al activităţii depinde într-o măsură însemnată de activitatea de transport. Organizarea

acestui gen de activitatea şi asigurarea mijloacelor de transport prezintă următoarele particularităţi: - în cadrul exploataţiilor agricole activitatea de transport este direct legată de activitatea productivă; - activitatea de transport este fluctuantă, ca volum acesta fiind maxim în cadrul perioadelor aglomerate din agricultură; - unele mijloace specifice nu sunt utilizate strict la activitatea de

transport, ci ele pot fi folosite şi la alte activităţi; - starea căilor de rulare influenţează modul de organizare a activităţii specifice;

- valoarea unitară scăzută a produselor transportate, face ca ponderea costurilor de transport să fie destul de ridicată în cadrul costurilor totale. În scopul organizării lucrărilor de transport, trebuie cunoscute aceste

particularităţi cât şi modul de clasificare a acestora. Clasificarea lucrărilor de transport se poate realiza după mai multe criterii, cum ar fi: l. locul de execuţie: - interne

- externe

2. distanţa de transport: - local

- la distanţă

3. termenul de execuţie: - limitat de termene agrotehnice

- nelimitat

- accidental

4. itinerarul parcurs:

- pendular

- inelar

- radial

5. natura produselor transportate:

- produse dense

- produse voluminoase

- apă

86

6. durata de păstrare a produselor: - pentru produse uşor perisabile

- pentru produse greu perisabile rezistente la transport

7. proprietatea asupra mijloacelor:

- mijloace proprii

- mijloace îchiriate

Optimizarea transporturilor agricole pleacă de la rezolvarea a o serie

de probleme ca:

- stabilirea corectă a necesarului de mijloace de transport; - repartizarea cantităţilor de produse pe diferite mijloace de transport;

- alegerea itinerarului de deplasare a mijloacelor de transport;

- organizarea lucrărilor de încărcare şi descărcare; - întreţinerea corespunzătoare a mijloacelor de transport. Necesarul de mijloace de transport se stabileşte după formula:

N = Wxn

V, în care:

N – numărul de mijloace de transport; V – volumul produselor de transport;

W – capacitatea zilnică de lucru a mijloacelor de transport; n – numărul de zile în care trebuie efectuat transportul. Optimizarea presupune luarea în considerare a unor factori de influenţă: - derularea lucrărilor de transport în corelaţie cu celelalte lucrări agricole;

- capacitatea de mijloace de transport utilizate;

- distanţa pe care se efectuează transportul; - productivitatea muncii la încărcat şi descărcat; - viteza de deplasare.

La optimizarea necesarului de mijloace de transport, pot fi folosite

diverse metode matematice ca drumul critic sau programarea liniară, care conduc la obţinerea unor rezultate mai sigure.

5. Optimizarea necesarului de construcţii agricole Construcţiile, după funcţiile pe care le îndeplinesc, se împart în

două grupe: cu destinaţie economică şi cu destinaţie locuinţe. A. cu destinaţie economică

· direct productive, în care au loc procese de producţie (adăposturi pentru animale, magazii, silozuri, sere, răsadniţe, ateliere etc.);

· indirect productive, în care se desfăşoară activităţi de conducere, sociale, culturale etc.

Raportul dintre cele două grupe trebuie să fie în favoarea celor productive iar în alegerea variantei constructive trebuie să se ţină seama de următoarele elemente:

· să corespundă scopului privind comoditatea desfăşurării proceselor de producţie;

· să permită modificări funcţionale, luând în consideraţie cerinţele modernizării tehnologiilor de producţie, fără a solicita mari cheltuieli;

· întreţinerea să solicite cheltuieli minime;

87

· investiţia specifică raportată la unitatea de suprafaţă (lei/m2), la

unitatea de volum (lei/m3) pe animal furajat (lei/cap) sau pe tona de

produs (lei/t) să fie cât mai mică; · termenul de recuperare a investiţiei în construcţii să aibă valori mai

mici decât durata lor normată de funcţionare. B. cu destinaţie locuinţe Modul de locuire este un aspect cu importante diferenţieri în

teritoriu. El depinde de tradiţia şi modelele culturale, de caracteristicile sociale ale populaţiei, de puterea economică a populaţiei, de resursele locale

de materiale de construcţii şi de evoluţia populaţiei. Locuinţele existente sunt o caracterizare a acestor diferenţieri. Indicatorii economici folositi în analiza acestui factor sunt: suprafaţa locuibilă pe locuitor (în m²), ponderea clădirilor de locuit realizate din materiale durabile - beton, cărămidă, piatră (%), ponderea construcţiior noi - cu o vechime mai mică de 5 ani (%), gradul de confort (alimentarea cu apă, gaze naturale, electricitate etc). Stabilirea ştiinţifică a necesarului de construcţii agricole şi a amplasării lor, sunt legate de condiţiile naturale, tehnico-economice şi sociale de derulare a proceselor productive din cadrul exploataţiilor agricole.

Condiţiile naturale influenţează amplasarea construcţiilor agricole prin temperatură, umiditate, direcţia şi frecvenţa vânturilor, gradul de inundabilitate al terenului, caracteristicile morfologice ale solului,

caracteristicile surselor de apă adiacente, noxele existente. Condiţiile tehnico-economice care influenţează volumul investiţional necesar pentru derularea activităţii specifice, sunt reprezentate de: existenţa centrelor termoelectrice, existenţa reţelelor de joasă şi înaltă tensiune şi a punctelor de transformare, a reţelelor de apă şi canalizare, a reţetelor şi/sau

fluviale, feroviare, unor terenuri suficiente pentru spaţiile de producţie, circulaţie şi manipulare. Condiţiile sociale intervin prin resursele de forţă de muncă, gradul de calificare al acestora, protecţia eficientă a acesteia. Reţinem: Construcţiile agricole reprezintă elemente de capital fix (D ñ 1 an ), unele putând fi indirect productive. Acestea trebuie să fie optime ca număr şi capacitate astfel încât utilizarea lor raţională să asigure derularea normală a activităţilor specifice. Trebuie evitate subdimensionarea

sau supradimensionarea construcţiilor agricole, acestea din cauza degradării aspectelor de eficienţă economică a investiţiilor.

6. Optimizarea necesarului de mijloace circulante Organizarea şi desfăşurarea activităţii de producţie în bune condiţiuni, presupune utilizarea atât a elementelor de capital fix (mijloace tehnice, pământ, construcţii, instalaţii etc.) cât şi a celor de capital circulant – care se consumă pe durata unui singur ciclu de producţie – şi care reprezintă o parte componentă a bazei tehnico-materiale a producţiei (seminţe, îngrăşăminte, substanţe de combatere, furaje, apă de irigaţii, carburanţi etc.).

Materialele consumabile sau consumurile intermediare (mijloacele

circulante) cuprind: materii prime, seminţe şi material de plantat, îngrăşăminte, pesticide, carburanţi şi lubrefianţi, furaje, medicamente, ambalaje, etc. Dintre mijloacele circulante care influenţează direct nivelul producţiei agricole, respectiv eficienţa economică a acesteia, o importanţă deosebită o au materiile prime, mijloacele biologice, mijloacele chimice şi

88

furajele. O semnificaţie deosebită pentru desfăşurarea de către fiecare agent economic a unei activităţi eficiente o are stabilirea cât mai corectă a necesarului de mijloace circulante pe categorii. Acesta trebuie astfel

determinat, încât să fie suficient pentru acoperirea nevoilor reclamate de tehnologiile de producţie aplicate în perioada respectivă. Stabilirea unui volum de mijloace circulante peste nevoi, imobilizează mijloace financiare

ale agenţilor economici cu implicaţii negative asupra rezultatelor economice finale (aceste mijloace financiare ies din circuitul economic, deci se

degradează din punct de vedere al valorii direct proporţional cu perioada cât sunt imobilizate). În acelaşi timp, stabilirea unui volum mai redus de mijloace circulante, sub nivelul cerinţelor tehnologice, creează dificultăţi de ordin tehnic şi organizatoric în desfăşurarea proceselor de producţie ceea ce se concretizează în final în diminuarea eficienţei economice a producţiei obţinute.

Baza de calcul a necesarului de mijloace circulante o constituie

volumul producţiei programate prin fişele tehnologice care se întocmesc pe culturi şi categorii de animale. Spre exemplu, pentru stabilirea necesarului de carburanţi şi lubrifianţi se ia în considerare volumul lucrărilor executate mecanizat, exprimate în hectare arătură normală şi consumurile specifice în funcţie de tipul maşinilor utilizate; pentru stabilirea necesarului de furaje se are în vedere numărul de animale şi raţia zilnică.

Eficienţa economică a utilizării mijloacelor circulante se exprimă, în ansamblu, cu ajutorul indicatorului – viteza de rotaţie a mijloacelor circulante.

Viteza de rotaţie este viteza cu care un mijloc circulant trece dintr-o

formă funcţională în alta: bani – materiale pentru producţie – producţie neterminată – produse finite – bani. Se exprimă prin durata unui circuit, respectiv timpul parcurs de la avansarea lor ca bani pentru producţie până la reîntoarcerea lor în aceeaşi formă bănească.

Durata în zile a unui circuit (d) se calculează prin împărţirea numărului de zile din perioada de referinţă la numărul de circuite, respectiv de rotaţii:

d =C

T, în care:

T - numărul de zile din perioada pentru care facem calculul; C – numărul de circuite sau coeficientul vitezei de rotaţie a

mijloacelor circulante.

C =S

P, unde:

P - valoarea producţiei vândute şi încasate în perioada de referinţă; S – soldul mijloacelor circulante.

S = 1

21...1

2

-

+-+++

n

SnSnS

So

În agricultură, soldul mediu al mijloacelor circulante este, de regulă, mai mare decât în alte ramuri ale economiei deoarece unele produse se obţin o singură dată pe an. Creşterea vitezei de rotaţie a mijloacelor circulante trebuie să stea în centrul atenţiei agenţilor economici din agricultură pe considerentul că, prin aceasta se asigură recuperarea la termene mai scurte a

89

fondurilor băneşti avansate în producţie. De asemenea cu aceeaşi valoare a mijloacelor circulante, se obţin venituri mai mari în cursul unui an agricol.

Accelerarea vitezei de rotaţie a mijloacelor consumabile, are la bază factori care operează pe stadii: producţie, aprovizionare, desfacere. a. Stadiul de producţie: - prevenirea stocurilor supranormative;

- folosirea eficientă a capitalului tehnic şi a resurselor de

muncă; - reducerea ca durată a întreruperilor în procesele de muncă; - creşterea productivităţii muncii. b. Stadiul de aprovizionare:

- aprovizionarea ritmică operativă; - optimizarea transporturilor;

- păstrarea corespunzătoare a materiilor şi materialelor aprovizionate, necesare proceselor de producţie. c. Stadiul de desfacere:

- simplificarea şi dinamizarea circulaţiei mărfurilor - produse

vegetale, produse animale, materii prime;

- pregătirea corespunzătoare pentru comercializarea bunurilor

agricole pe piaţă; Evident influenţa factorilor prezentaţi trebuie considerată ca fiind una de ansamblu.

Elementele de capital circulant trebuie atrase la nivelul exploataţiei agricole, la termene bine stabilite (cu cel puţin două săptămâni înaintea

utilizării lor), şi întrucât influenţează decisiv rezultatele de producţie trebuie stabilite cu exactitate cantităţile necesare. Acest aspect se rezolvă cu ajutorul formulei:

Mc = V x ( Nc + q), în care:

Mc – volumul anual al capitalului circulant;

V – volumul lucrărilor la care se utilizează elemente de capital circulant;

Nc – norma de consum a elementului respectiv;

q – rezerva specifică (10-15 % din necesar).

Reţinem: La nivelul unei exploataţii agricole necesarul dee mijloace circulante este influenţat de o serie de factori ca: structura producţiei, tehnologiile aplicate, capitalul fix utilizat, condiţiile de derulare a activităţii etc.

Optimizarea necesarului de mijloace circulante se poate realiza prin

folosirea unor metode specifice (metoda balanţieră, metoda substituirii în lanţ a factorilor), prin calcularea unor coeficienţi de eficienţă şi a vitezei de rotaţie a capitalului circulant.

Observaţie: Factorii producţiei agricole, reprezintă cantitatea de resurse atrasă în sistemul agricol de producţie, deci partea din resurse care participă nemijlocit în procesele economice şi de care depinde rezultatele tehnice (ex: producţia şi calitatea ei) şi economice obţinute (ex: costul, profitul, rata profitului).

Fiecare factor poartă denumirea resursei din care provine şi se caracterizează prin cantitate, calitate, preţ şi posibilităţi de combinare sau substituire cu alţi factori. Cantitatea, calitatea şi preţul cu care este

90

achiziţionat un factor influenţează cantitatea, calitatea şi costul unei

activităţi, respectiv profitul obţinut de la un proces economic.

TEST DE EVALUARE

1. Definiţi resursele naturale. Răspuns

Resursele naturale cuprind resursele neregenerabile (resursele care

nu se reproduc sau se produc în cantităţi irelevante pentru creşterea economică –cărbune, petrol, minereuri etc) şi resursele regenerabile care au capacitate de a se reînnoi fie în mod natural fie prin intervenţia omului (solul, apa, vegetaţia, fauna).

2. Precizaţi în ce tip de capital se încadrează tractoarele şi maşinile agricole şi ce tiupuri de uzură le caracterizează. Răspuns


1. Precizaţi care din următoarele metode se utilizează pentru optimizarea necesarului de tractoare:

a. extrapolarea;

b. metoda directă;

c. metoda balanţieră;

d. programarea liniară;

e. metoda diviziunii directe.

Rezolvare o ● o ● o

De rezolvat

2. În ce stadii acţionează factorii care determină accelerarea vitezei de rotaţie a mijloacelor consumabile :

a. stadiul de producţie;

b. stadiul de reproducere;

c. stadiul de desfacere;

d. stadiul de reînnoire;

e. stadiul de aprovizionare.

o o o o o

3.2. Managementul resurselor umane

1. Asigurarea, organizarea şi utilizarea resurselor de muncă

Munca este reprezentată pe ansamblu, de persoane care în decursul unei perioade date exercită sau caută să exercite o activitate profesională remunerată. Munca are o dublă semnificaţie, ea reprezintă, în acelaşi timp o categorie economică şi o categorie socială. Din punct de vedere economic

91

munca este un factor de producţie, iar din punct de vedere social reprezintă o parte a populaţiei totale. Ca factor de producţie, munca reprezintă un element al cheltuielilor de producţie caracterizat prin cantitate (număr de persoane), calitate (nivel de pregătire pe specializări profesionale) şi preţ (salariu/oră).

Persoanele care se încadrează în limitele vârstei de muncă formează populaţia în vârstă de muncă care cuprinde: populaţia aptă de muncă şi inaptă. Populaţia aptă pentru muncă formează potenţialul de muncă al unei zone şi se împarte în: forţa de muncă activă sau efectivă (cuprinde persoanele încadrate în procesul muncii) şi forţa de muncă inactivă (cuprinde persoanele în curs de pregătire – elevi, studenţi, în stagiu militar, bolnavi, şomeri etc.).

Importanţa economică a muncii rezultă din următoarele aspecte: 1. – este singurul factor de producţie activ, capabil să organizeze un

proces economic, respectiv să pună în funcţiune toţi factorii de producţie care concură la realizarea unui bun sau a unui serviciu;

2. – este factorul determinant al nivelului rentabilităţii tuturor activităţilor economice – pentru faptul că reprezintă un element al cheltuielilor de producţie (în agricultură „munca” reprezintă 20-50% din

totalul cheltuielilor de producţie, funcţie de tipul de exploataţie şi de sistemele de producţie intensive sau extensive care se practică) a cărui efect economic este direct influenţat de gradul de instruire şi de specializare a indivizilor care o compun;

3. – este factorul primordial al dezvoltării şi bunăstării oricărei societăţi omeneşti (se diferenţiază de ceilalţi factori de producţie prin faptul că este efectuată de oameni care au diverse motivaţii şi care pe ansamblu caută soluţii de reducere a timpului de muncă pentru a obţine un produs, presând astfel continuu în sens pozitiv asupra progresului tehnic prin noi inovaţii şi tehnologii.

Clasificare. Din punct de vedere economic, respectiv al calculării costurilor de producţie, munca se clasifică în: - munca autonomă

- munca dependentă

1. Munca autonomă cuprinde activitatea profesională a întreprinzătorului şi a familiei sale în întreprinderea proprie fără a primi o plată (preţ) directă pentru aceasta, respectiv este un element de cost implicit şi reprezintă un venit al întreprinzătorului.

Acest tip de muncă este larg utilizat în agricultură şi în firmele mici, unde pune probleme de evaluare şi calcul. Motivele sunt determinate de următoarele aspecte:

- este dificil să se stabilească numărul orelor de muncă pe care cultivatorul direct (fermierul) şi familia sa le realizează efectiv pentru activităţi legate de exploataţie (aceasta pentru că prezenţa permanentă în intreprindere se confundă cu necesarul efectiv de muncă);

- nu există un criteriu unic de estimare a salariului orar sau anual pentru munca prestată de către fiecare membru al familiei în exploataţia agricolă care le aparţine.

În acest sens legislaţiile naţionale şi regionale ale ţărilor din U.E. indică cu caracter orientativ, un volum de muncă egal cu 2300 ore/om/an, volum care poate fi modificat în funcţie de structura producţiei.

92

În ce priveşte estimarea salariului orar, se iau în considerare alternativele posibile de utilizare a muncii în afara exploataţiei agricole. Astfel, dacă predomină cazurile de folosire a muncii în alte exploataţii agricole, munca prestată în propria fermă trebuie să fie evaluată pe baza salariului muncitorilor agricoli, iar dacă predomină posibilităţile de muncă în industrie sau sectorul terţiar, munca este evaluată conform salariului mediu al muncitorilor neagricoli.

Plecând de la aceste considerente valoarea muncii autonome va fi egală cu produsul dintre numărul de ore calculat în funcţie de volumul de muncă şi salariul orar calculat în funcţie de specificul zonei, respectiv de alternativele de muncă oferite de economia locală. Salariul astfel evaluat pentru munca autonomă din exploataţiile agricole are funcţiune de venit şi nu de cheltuieli, pentru că nu este avansat ca un preţ plătit la o terţă persoană.

2. Munca dependentă cuprinde activitatea profesională desfăşurată de persoanele angajate în intreprinderi cu scopul de a ceda munca lor în vederea obţinerii unui preţ care poartă denumirea de salariu. Acest tip de

muncă este un element de cost explicit şi corespunde unei plăţi monetare pe piaţă.

Munca dependentă se plăteşte în raport cu gradul de calificare şi efortul depus, iar între părţi există un contract anual de muncă în care este prevăzut nivelul salariului negociat. Particularităţile muncii în agricultură

Cercetările de natură sociologică au evidenţiat faptul că munca în agricultură – ca factor de producţie – prezintă caracteristici şi particularităţi proprii.

A. Particularităţi tehnice

a) Munca în agricultură este dificilă (grea). De cele mai multe ori ea se desfăşoară în condiţii grele de lucru, cu temperaturi pozitive sau negative

la limita suportabilităţii umane. Cu foarte mici excepţii, se desfăşoară în exterior, pe spaţii deschise, sub influenţa directă a factorilor climatici.

b) Munca în agricultură este diversificată, nu cunoaşte acea specializare a modelului industrial. În regiunile în care se practică policultura, diversitatea operaţiilor creşte proporţională cu numărul culturilor şi al tehnologiilor agricole practicate. Acest fapt determină în mod obiectiv ca lucrătorul agricol să posede cunoştinţe din domenii diferite. Chiar şi acolo unde se practică monocultura, în viticultură de exemplu, numărul şi complexitatea operaţiilor solicitate este extrem de ridicat.

c) Munca în agricultură este sezonieră (variabilă în timp), fiind dependentă de anumite perioade calendaristice. În sectorul vegetal, unde în fiecare decadă şi lună se execută lucrări agricole specifice, apare fenomenul de sezonalitate. În producţia vegetală există numeroşi timpi morţi care determină dificultăţi în salarizarea personalului angajat temporar.

d) Munca în agricultură este subordonată în mod obiectiv necesităţilor (trebuinţelor) fiinţelor vii. Indiferent de sistemul de creştere adoptat pentru animale, îngrijirea acestora este zilnică (hrănit, adăpat etc.). În cultura plantelor, executarea anumitor tratamente se face (sau ar trebui să se facă) numai la momentele oportune. Aceste tratamente nu sunt diferenţiabile în timp, neexecutarea lor poate să compromită în totalitate recolta respectivă.

B. Particularităţi economice şi sociale ale muncii în agricultură

93

a) Munca în agricultură, în mod tradiţional, este cel mai adesea o muncă de tip familial. În mod aparent această muncă nu costă nimic, în gospodăriile agricole individuale sau în cele familiale nici nu se cuantifică această muncă, de unde incitaţia de a nu face economie. În exploataţiile de tip familial, de dimensiuni mai reduse, munca are o importanţă şi o semnificaţie mult mai mare decât în celelalte activităţi umane. Lucrând pentru el, pe propria sa parcelă de teren agricol, agricultorul nu simte

greutatea şi dificultatea muncii executate, de unde randamentul în muncă este superior atât calitativ, cât şi cantitativ, comparativ cu al altor categorii de lucrători agricoli mai puţin motivate în efectuarea unor lucrări agricole.

b) Munca în agricultură este puţin specializată. Există o multitudine de lucrări pentru fiecare sezon agricol, dependente de condiţiile climatice. Această varietate se amplifică potrivit culturilor şi tehnologiilor aplicate. Caracterul variabil al muncii agricole, datorat factorilor biologici şi condiţiilor climaterice, generează o serie de consecinţe asupra perioadei optime de efectuare a lucrărilor. Pe lângă efortul fizic munca în agricultură presupune şi un efort intelectual care se concretizează în stabilirea din timp

a structurii de producţie, a materialelor ce trebuie procurate, alegerea tehnologiilor cele mai convenabile pentru condiţiile locale, studierea pieţei de desfacere a produselor etc. În exploataţiile agricole cu caracter comercial este necesară aplicarea unor cunoştinţe ce reclamă o anumită calificare; avem în vedere nu numai o pregătire tehnică ci şi una economică, ceea ce înseamnă ţinerea unei evidenţe contabile (fie chiar şi în partidă simplă), determinarea costurilor şi a rentabilităţii produselor ce urmează a fi vândute etc.

c) Munca în agricultură este dificil de controlat şi ceea ce este mai important, calitatea muncii în agricultură este mai greu de apreciat. În mod normal, efectele se stabilesc şi devin vizibile la sfârşitul ciclului de

producţie, în momentul recoltării. d) În agricultură, activitatea se desfăşoară pe spaţii extinse, de unde

rezultă productivitatea scăzută în cazul organizării necorespunzătoare şi a lipsei de supraveghere.

e) Munca în agricultură este puţin sigură pentru salariaţi. Necesarul de forţă de muncă este sezonier şi lucrătorii preferă, cum este şi firesc, o slujbă (un serviciu) mai regulată, ca în industrie. Salariul agricol sezonier se află într-o permanentă nesiguranţă datorită deselor întreruperi ale lucrului

cauzate, în general, de timpul nefavorabil. Apar deseori conflicte sociale generate de această stare de lucruri, a „timpilor morţi”. Rezolvarea este una singură: garantarea unui salariu minim pentru timpul nefavorabil. În agricultură, numărul salariaţilor cu contract de muncă pe durată nedeterminată este extrem de scăzut. Munca salariată de acest fel este mai puţin adaptată condiţiilor din agricultură unde munca cunoaşte ritmuri şi intensităţi extrem de diferite, unde nesiguranţa locului de muncă este aproape permanentă, unde, aşa după cum s-a arătat mai sus, aprecierea calităţii lucrărilor executate este destul de greoaie şi unde procesele de producţie sunt dificil de controlat. Ca orice activitate cu caracter productiv, şi activitatea din ramurile agricole trebuie să fie susţinută cu un volum corespunzător de forţă de muncă. Acest volum este variabil de la o exploataţie la alta şi este dependent de un ansamblu de factori, cum ar fi:

- volumul lucrărilor agricole; - gradul de complexitate al lucrărilor;

94

- nivelul de înzestrare tehnică al producătorilor; - gradul de calificare al personalului;

- sezonalitatea activităţilor agricole. Criteriile de clasificare a forţei de muncă sunt dependente de capacităţile fizice şi intelectuale ale persoanelor, de calificarea şi experienţa dobândită, astfel ele se referă la: - gradul de calificare (calificate–necalificate);

- natura resurselor: proprii şi atrase: - modul de participare la procesul productiv: direct şi indirect productivă; - natura relaţiilor stabilite cu unitatea în care lucrează: cu contract de muncă (perioadă determinată sau nedeterminată), fără contract de muncă. Determinarea necesarului de forţă de muncă se face diferenţiat în funcţie de ramura de producţie. În ramurile vegetale stabilirea necesarului de personal se poate face

prin metoda directă şi metoda grafică. Metoda directă stabileşte necesarul de muncitori pentru fiecare lucrare, în parte, după formula:

Nl = m

L

N

Vx Z, în care:

Nl – nr.de lucrători; VL – volumul lucrării; Nm – norma de muncă; Z – numărul de lucrători care participă la realizarea lucrării. Metoda grafică este utilizată pentru stabilirea numărului de lucrători în timpul anului. Această metodă cuprinde două etape: a – înscrierea într-un tabel a necesarului de forţă de muncă (zile-om)

pe semidecade, decade şi luni calendaristice, extrase din fişele tehnologice; b – întocmirea centralizatorului necesarului de forţă de muncă pe semidecade şi luni. În ramurile de creştere a animalelor, deoarece activitatea specifică are caracter continuu, se recomandă ca forţă de muncă – angajată să aibă caracter permanent.

Determinarea necesarului de muncitori se face după formula:

Nmb = s

m

N

E, în care:

Nmb – numărul îngrijitorilor de bază; Em – efectivul mediu de animale;

Ns – norma de servire.

În afară de îngrijitorii de bază, prin intermediul unor proporţii bine stabilite, se calculează numărul îngrijitorilor de schimb şi de noapte, lucrătorii din echipa de servire etc. Pentru alte activităţi decât producţia agricolă, necesarul de forţă de muncă se stabileşte pe baza unor norme de personal specifice, prin luarea în considerare a specificului fiecărei activităţi şi a volumului de muncă care urmează a fi executat.

a. Organizarea muncii şi a formaţiilor de muncă

95

Organizarea muncii reprezintă procesul de stabilire a unor proporţii optime, cantitative şi calitative, între forţa de muncă, mijloacele de muncă şi obiectele muncii, proporţii care să asigure - în condiţiile date - continuitatea

şi ritmicitatea proceselor de muncă, sincronizarea şi îmbinarea judicioasă a acestora, în scopul creşterii randamentului de lucru, în condiţiile menţinerii unui nivel normal de intensitate a muncii.

Organizarea muncii îşi exercită atributele printr-un ansamblu de

funcţii: - funcţia obiectiv; - funcţia socială. Funcţia obiectiv urmăreşte: - asigurarea condiţiilor de producţie necesare folosirii depline a aptitudinilor şi experienţei lucrătorilor; - repartizarea judicioasă a muncitorilor pe locuri de muncă; - programarea proceselor de muncă; - organizarea şi dimensionarea corectă a formaţiilor de lucru; - îmbinarea optimă a proceselor de muncă pe baza cooperării lucrătorilor; - instruirea executanţilor pe baza celor mai moderne metode de muncă; - crearea condiţiilor pentru respectarea tehnologiilor de producţie specifice.

Funcţia socială se referă la: - uşurarea muncii lucrătorilor, prin asigurarea de condiţii adecvate la locul de muncă; - apărarea sănătăţii muncitorilor; - raţionalizarea regimului de muncă şi odihnă; - asigurarea condiţiilor de securitate a muncii; - ridicarea calificării profesionale a lucrătorilor; - îmbunătăţirea cointeresării materiale; - îmbunătăţirea normării muncii; - creşterea gradului de atractivitate a lucrărilor desfăşurate; - organizarea muncii de conducere.

Realizarea acestor obiective grupate în cadrul celor două funcţii presupune:

- organizarea colectivă a muncii pe baza diviziunii şi cooperării; - permanentizarea formaţiilor colective de muncă; - dotarea formaţiilor de lucru corespunzător cu specificul activităţii desfăşurate pentru îndeplinirea obiectivelor propuse; - desfăşurarea programată a activităţii; - asigurarea condiţiilor necesare pentru respectarea tehnologiilor; - crearea condiţiilor pentru protecţia şi securitatea muncii. Reţinem: Pentru desfăşurarea în bune condiţiuni a proceselor de muncă din agricultură, este necesar ca forţa de muncă să fie repartizată pe subdiviziuni organizatorice şi pe locuri de muncă. Această acţiune se concretizează prin organizarea unor formaţii de muncă, a căror dimensiune şi structură asigură efectuarea tuturor lucrărilor, în conformitate cu tehnologiile adoptate pentru realizarea unui nivel ridicat al productivităţii muncii.

În funcţie de dimensiuni şi de specificul activităţii desfăşurate, formaţiile de muncă pot purta denumirea de: echipă, grupă, brigadă etc.

96

Factorii care influenţează dimensiunile şi structura formaţiilor de muncă sunt: - nivelul de mecanizare al lucrărilor agricole; - gradul de calificare al forţei de muncă; - volumul lucrărilor care trebuie efectuate; - sistemul de management adoptat etc.

Ca urmare a acestor factori la nivelul exploataţiilor agricole nu există norme şi metodologii unitare de constituire a formaţiilor de muncă. Aprecierea eficienţei de organizare a muncii şi a formaţiilor de muncă se face pe baza utilizării unor indicatori direcţi şi indirecţi. Indicatorii direcţi se referă la: - gradul de utilizare a resurselor de timp;

- coeficientul de utilizare a schimbului de lucru;

- coeficientul de stabilitate a formaţiei de lucru; - coeficientul de concordanţă între categoria de încadrare a personalului din formaţie şi categoria lucărilor executate; - nivelul productivităţii muncii. Indicatorii indirecţi sunt reprezentaţi de:

- randamentul mediu pe unitatea productivă; - costurile unitare ale produselor agricole;

- cifra de afaceri la nivelul general al exploataţiei agricole.

2. Raţionalizarea proceselor de muncă

Prin raţionalizarea proceselor de muncă se urmăreşte creşterea

productivităţii muncii, iar pentru realizarea acestui obiectiv se impune studiul muncii, care urmăreşte raţionalizarea metodelor de muncă şi a utilizării timpului de muncă pentru asigurarea unei sincronizări între metodele de muncă utilizate şi capacităţile fizice şi intelectuale ale angajaţilor. Studiul muncii urmăreşte asigurarea eliminării sau reducerii consumurilor inutile de timp, cât şi îmbunătăţirea sau perfecţionarea metodelor de muncă, a utilizării mijloacelor şi forţei de muncă, a condiţiilor

ergonomice de derulare a proceselor de muncă. Studiul muncii are următoarele caracteristici: 1. abordează sistematic şi analitic diferitele aspecte ale muncii, constituindu-se într-un instrument de acţiune prin metodele şi tehnicile folosite;

2. economia generată prin îmbunătăţirea metodelor de muncă este imediată şi ea continuă atâta timp cât activitatea se derulează după aceste metode.

Studiul muncii se referă la două aspecte principale: - studierea metodelor de muncă; - măsurarea muncii;

Acest proces cuprinde următoarele etape: - alegerea obiectivului de studiat;

- înregistrarea datelor necesare; - examinarea sitauţiei existente; - elaborarea metodelor corectoare;

- aplicarea metodelor alese;

- măsurarea timpului necesar şi stabilirea normei de muncă; - definitivarea, aprobarea şi aplicarea studiului.

97

Procesele de producţie din agricultură rezultă din acţiunea convergentă a proceselor de muncă şi a proceselor naturale. Procesul de muncă este structurat pe următoarele elemente: operaţie, fază, mânuire şi mişcare. Procesele de muncă pot fi simple – care cuprind o singură operaţie, sau complexe, formate din mai multe operaţii. Prin studierea structurii timpului de muncă se stabileşte modul în care se consumă timpul de muncă pe durata unui schimb de lucru şi se urmăreşte eliminarea componentelor folosite neraţional. Consumul de timp de muncă se divide în timpul de muncă al executantului şi timpul de muncă al utilajului. Timpul de muncă (TM) al executantului are următoarea structură: A. Timpul Productiv (Tp) format din:

1. timpul de pregătire şi încheiere (Tpî)

2. timpul operativ (T0) format din:

- timpul de bază (Tb)

- timpul ajutător (Ta)

3. timpul de servire al locului de muncă (Tsl)

- timp de servire tehnică (Tst)

- timp de servire organizatorică (Tso)

B. Timpul Neproductiv (Tn) compus din:

1. timp de întreruperi reglementate (Tîr):

- timp de odihnă şi necesităţi fireşti (Ton)

- timp de întreruperi condiţionate (Tîc)

2. timp de muncă neproductiv (Tmn)

3. timp de întreruperi nereglementate (Tîn)

- timp de întreruperi independente de executant (Tîi)

- timp de întreruperi dependente de executant (Tîd)

În cazul timpului de folosire al utilajului (TFU) aceasta se împarte în: A. Timp de funcţionare utilă (Tfu), compus din:

1. timp de funcţionare în sarcină (Tfs)

2. timp de funcţionare în gol (Tfg)

B. Timp de funcţionare inutilă (Tfi)

C. Timp de nefuncţionare a utilajului (Tnf) format din:

1. timp de întreruperi reglementate (Tîrtu)

2. timp de întreruperi nereglementate (Tînfu):

- întreruperi dependente de utilaj (Tîndu)

- întreruperi independente de utilaj (Tîniu).

Măsurarea timpului de muncă are drept scop principal stabilirea normelor aferente procesului de mnucă, utilizându-se mai multe metode

cum ar fi: cronografierea, cronometrarea, fotocronometrarea, observaţia instantanee, filmarea etc.

Cronografierea presupune observarea şi înregistrarea consumului de timp, pentru toate operaţiile efectuate de un lucrător, pe durata schimbului de muncă. Cronometrarea se foloseşte pentru măsurarea categoriilor de timp cu grad ridicat de repetabilitate. De regulă se măsoară timpul operativ de bază şi cel ajutător. Fotocronometrarea urmăreşte să constate în ce măsură este folosit timpul de muncă de către muncitor, în timpul unei zile de lucru, care sunt

98

cauzele folosirii neraţionale ale acestuia, posibilităţile de creştere ale productivităţii muncii. Observarea instantanee presupune măsurarea timpului de muncă prin înregistrarea, la intervale diferite, a activităţii de moment, a unuia sau mai multor executanţi sau utilaje. Filmarea este utilizată în cazul în care operaţiile sau fazele unei lucrări prezintă o durată scurtă de timp. Metoda permite repetarea secvenţelor proceselor de muncă, stabilirea duratei unor mânuiri sau mişcări şi stabilirea celor cu un randament mai ridicat. Normarea muncii urmăreşte elaborarea unor norme corespunzătoare care să solicite capacitatea şi priceperea lucrătorilor agricoli, repartizarea lor pe locuri de muncă, alcătuirea formaţiilor de lucru şi determinarea unor proporţii optime între muncitori, obiectele muncii şi uneltele de muncă. Reţinem: Normele de muncă care se utilizează la organizarea producţiei şi a muncii, sunt un instrument de planificare şi constituie un element de bază pentru construirea unui sistem just de salarizare. Norma de muncă reprezintă acel volum de muncă ce se stabileşte unui executant – cu o anumită calificare - care lucrează într-un ritm şi cu o intensitate normală, pentru efectuarea unei lucrări, în condiţii organizatorice bine determinate.

Cerinţele pe care trebuie să le îndeplinească normele de muncă se referă la: - să fie proiectate la un nivel superior, faţă de perioada anterioară de formare;

- să poată fi realizate de toţi lucrătorii, cu un nivel de calificare asemănător; - să asigure desfăşurarea optimă a procesului productiv; - să permită respectarea normelor tehnice de securitate a muncii şi încadrarea în parametrii calitativi; - să reflecte progresul tehnic.

Clasificarea normelor de muncă se face după mai multe criterii şi anume:

a - forma de exprimare;

b - gradul de aprofundare a studiilor care stau la baza elaborării lor;

c - după sfera de aplicare.

Primul criteriu determină apariţia următoarelor tipuri de norme de muncă: 1. Norma de producţie (Np) – cantitatea de produse sau de lucrări stabilită de a se efectua de un lucrător sau o formaţie de muncă, care au o calificare corespunzătoare în condiţii normale de muncă şi cu respectarea condiţiilor tehnico-organizatorice ale locului de muncă (U.N.I.U.T.) ®(kg/ore-om).

2. Norma de timp (Nt) – timpul stabilit unui executant, cu o

calificare corespunzătoare, care lucrează cu o intensitate normală – pentru

efectuarea unei unităţi dintr-o lucrare, în condiţii tehnico-economice bine

precizate (ore/kg).

Np = t

s

N

T; Nt =

p

s

N

T

Ts – timpul unui schimb.

99

3. Norma de servire (Ns) reprezintă zona, numărul de posturi, de obiective sau de animale care se încredinţează unui muncitor spre supraveghere şi asigurarea bunei îngrijiri (animal/îngrijitor).

Ns = ta

s

N

T

Nta – timpul necesar pentru servirea unui animal sau supravegherea

unui post.

4. Norma de personal (Ne) arată numărul de persoane cu calificări diferite, necesare pentru executarea unei lucrări complexe. Al doilea criteriu conduce la apariţia: 1. Norma de muncă empirică – stabilită pe baza unor date statistice experimentale, fără fundamentare ştiinţifică. 2. Norma de muncă cu motivare tehnică – stabilită prin observarea procesului de muncă, înregistrarea consumului de timp şi prelucrarea datelor obţinute. După sfera de aplicare, normele pot fi: 1. Norme de muncă locale – specifice locului de stabilire şi elaborare.

2. Norme de muncă unificate – valabile la anumite niveluri

economice – ramură, sector, naţional - ele fiind aplicate pentru condiţii de muncă identice.

3. Salarizarea în agricultură

La baza sistemului de salarizare din agricultură se găseşte semnificaţia pe care salariul o are pentru angajat – pe de o parte – şi respectiv pentru angajator – pe de altă parte. Pentru angajat salariul reprezintă plata muncii care asigură existenţa sa şi a familiei sale; obţinerea – pe baza venitului – a unei anumite

poziţii sociale; un mod de apreciere – din partea managerului – a activităţii desfăşurate. Pentru angajator – respectiv manager – salariul constituie un

stimulent utilizat pentru motivarea personalului; un cost care trebuie să se încadreze între anumite limite; un mijloc de recrutare a personalului şi de asigurare a fidelităţii acestuia. Sistemul de salarizare reprezintă ansamblul instrumentelor, metodelor şi formelor prin intermediul cărora se fundamentează nivelul remunerării fiecărei persoane pentru cantitatea şi calitatea muncii depuse cât şi pentru aprecierea rezultatelor obţinute. Sistemul de salarizare practicat în agricultură este influenţat de: - postul ocupat, respectiv responsabilităţile şi cerinţele acestuia; - munca desfăşurată şi comportamentul individual;

- mediul economic şi concurenţial care influenţează nivelul de salarizare;

- mediul juridic şi instituţional, care vizează politica socială a statului şi presiunea sindicatelor. În agricultură sistemul de salarizare este structurat pe trei elemente

principale şi anume: - salariul de bază; - adaosurile de salariu;

- sistemul de sporuri.

100

Salariul de bază se negociază în funcţie de posibilităţile economico-

financiare ale exploataţiei agricole, baza de plecare fiind constituită din salariul minim brut pentru muncile necalificate, stabilit la nivel de ramură. Formele de salarizare din agricultură care se referă la salariul de bază sunt:

- salarizarea în acord; - salarizarea în regie; - salarizarea pe bază de cote procentuale. Salarizarea în acord se bazează pe tariful pe unitatea de produs sau de lucrare, în funcţie de salariul negociat, categoria de lucrare, norma de muncă. Acordul poate fi direct, indirect şi progresiv. Salarizarea în regie este utilizată atunci când, natura activităţii desfăşurate nu permite stabilirea de norme de muncă. Salariul se determină pe baza timpului efectiv lucrat, în condiţiile realizării integrale a sarcinilor de serviciu cuprinse în fişa postului. Salarizarea pe bază de cote procentuale constă în primirea unei părţi din producţia obţinută. Adaosurile la salariu reprezintă premii acordate din fondul de salarii, cotă parte din profitul net, cota parte din economiile de costuri. Adaosurile sunt direcţionate către persoanele cu rezultate deosebite în activitate şi care au o contribuţie esenţială la sporirea producţiei peste nivelul programat şi la obţinerea de rezultate economico-financiare

superioare.

Sistemul de sporuri include:

- sporul de vechime;

- sporul pentru condiţii nocive; - sporul pentru condiţii deosebite de muncă; - sporul de izolare;

- sporul de noapte;

- sporul pentru activităţile derulate în zilele nelucrătoare; - alte sporuri.

Toate aceste sporuri se calculează drept cotă procentuală, aplicată la salariul de bază.

Observaţie: Organizarea muncii reprezintă procesul de stabilire a unor proporţii optime, cantitative şi calitative, între forţa de muncă, mijloacele de muncă şi obiectele muncii, proporţii care să asigure - în condiţiile date - continuitatea şi ritmicitatea proceselor de muncă, sincronizarea şi îmbinarea judicioasă a acestora, în scopul creşterii randamentului de lucru, în condiţiile menţinerii unui nivel normal de intensitate a muncii.

TEST DE EVALUARE

1. Definiţi resursele naturale

Răspuns

Resursele naturale cuprind resursele neregenerabile (resursele care

nu se reproduc sau se produc în cantităţi irelevante pentru creşterea economică –cărbune, petrol, minereuri etc) şi resursele regenerabile care au capacitate de a se reînnoi fie în mod natural fie prin intervenţia omului (solul, apa, vegetaţia, fauna).

101

2. Care sunt scopurile urmărite prin raţionalizarea proceselor de muncă şi prin studiul muncii?

Răspuns


1. Măsurarea timpului de muncă se realizează prin următorele metode:

a. metoda directă;

b.cronografiere;

c. filmare;

d. programarea liniară;

e. fotocronometrare.

Rezolvare o ● ● o ●

De rezolvat 2. Funcţia socială a muncii are în vedere următoarele aspecte :

a. apărarea sănătăţii muncitorilor; b. asigurarea condiţiilor de securitate a muncii;

c. programarea proceselor de muncă;

d. organizarea şi dimensionarea corectă a formaţiilor de lucru;

e. raţionalizarea regimului de muncă şi odihnă.

o o o o o

3.3. Managementul resurselor financiare

1. Caracteristicile şi atribuţiile managementului resurselor

financiare

Managemtul financiar reprezintă prerogativele directorului economic de a prezenta directorului general propuneri de dezvoltare a

politicii financiare, care vizează modalităţi de supraveghere a funcţiei financiar-contabile, incluzând obiective ca: încheierea bilanţului, relaţiile bancare, previziunea încasărilor şi plăţilor, formarea şi utilizarea capitalului. Atribuţiile principale ale managementului financiar se referă la: - organizarea compartimentului financiar şi a sistemului de gestiune; - consolidarea financiară a exploataţiei agricole prin instituirea unui sistem adecvat de capitaluri;

- controlul modului de folosire a patrimoniului şi de realizare a veniturilor.

Pentru rezolvarea concretă şi operativă a sarcinilor ce revin

managementului financiar, se organizează un compartiment sau serviciu

financiar, care cuprinde următoarele diviziuni funcţionale: - planificarea financiară; - decontările fără numerar; - ordonanţarea actelor referitoare la încasări şi plăţi;

102

- încasări şi plăţi; - preţuri şi tarife; - analiză economică; - controlul financiar intern.

2. Trăsăturile mecanismului financiar

Mecanismul financiar reprezintă tehnologia specifică de lucru, formată din metode şi instrumente managerial-financiare.

Elementele componente ale mecanismului financiar sunt:

- metodele şi instrumentele pentru culegerea, stocarea şi prelucrarea informaţiilor; - metodele şi instrumentele utilizate pentru repartiţia financiară a rezultatelor exploataţiei agricole;

- metodele şi instrumentele necesare adoptării şi materializării deciziilor.

Trăsăturile mecanismului financiar se referă la: - autonomia economico-financiară; - cointeresarea şi răspunderea materială; - controlul financiar.

Autonomia economico-financiară – reprezintă ansamblul drepturilor de natură tehnică, economică şi administrativă – prin care

exploataţiile agricole îşi pot valorifica rezultatele activităţii, conform propriei dorinţe. Autonomia se materializează prin: - personalitatea juridică proprie; - proprietatea asupra elementelor de capital fix şi circulant; - posibilitatea asigurării cu personal propriu; - elaborarea programului de activitate şi a bugetului de venituri şi cheltuieli aferent;

- încheierea bilanţului de activitate; - deţinerea unui cont propriu la nivelul unei unităţi bancare; - dreptul de a adopta decizii conform propriilor interese;

- derularea specifică a activităţilor de aprovizionare şi desfacere; - repartizarea profitului conform propriilor obiective şi priorităţi. Cointeresarea şi răspunderea materială se referă la: - dimensionarea optimă a fondurilor proprii de finanţare şi creditare; - practicarea propriului sistem de preţuri şi tarife; - stabilirea sistemului de salarizare a personalului propriu;

- păstrarea şi utilizarea corespunzătoare a elementelor de capital; - respectarea disciplinei financiare;

- exploatarea optimă a resurselor şi factorilor de producţie; - recuperarea eficientă a eventualelor daune apărute prin neglijenţă sau incompetenţă. Controlul financiar circumscrie acţiunile de urmărire a realizării planului de producţie, a bugetului de venituri şi cheltuieli şi de rambursare a creditelor. Realizarea activităţii specifice de control financiar, se materializează prin utilizarea unor metode şi tehnici diverse cum ar fi: - observarea directă; - rapoartele scrise;

- auditurile financiare şi manageriale; - bugetele.

103

3. Bugetul şi bilanţul exploataţiei agricole

Bugetul de venituri şi cheltuieli este un instrument de bază al managementului financiar, al analizei şi controlului, care oferă posibilitatea conducerii exploataţiei agricole de a cunoaşte mijloacele financiare şi modalităţile de acţiune pentru creşterea eficienţei economice a activităţii desfăşurate. Bugetul este conceput sub formă balanţieră, el conţinând partea de venituri şi partea de cheltuieli, cuprinzând de asemenea rezultatele financiare înregistrate – respectiv profitul şi modul de repartizare a acestuia. În timp ce bugetul reprezintă un instrument de programare a strategiei financiare a unui producător, bilanţul reflectă rezultatele obţinute pe parcursul unui exerciţiu financiar. Bilanţul reflectă corelaţia dintre mijloacele economice şi sursele de formare ale acestora, fiind compus din două părţi distincte: activ şi pasiv. Activul înregistrează mijloacele economice după componenţa lor financiară şi după destinaţia lor în cadrul proceselor economice. Pasivul cuprinde mijloacele economice după sursa lor de formare, el oglindind obligaţiile producătorului către stat, bănci şi alţi agenţi economici. Pe baza bilanţului se poate stabili dinamica unor indicatori care caracterizează situaţia economico-financiară, cum ar fi: - creşterea capitalului propriu; - gradul de dotare cu elemente de capital fix şi uzura acestora;

- evoluţia costurilor, a veniturilor şi a profitului; - evoluţia drepturilor şi obligaţiilor agentului economic faţă de terţe persoane.

Principiul gestiunii economice obligă exploataţiile agricole să acopere costurile din venituri şi să obţină profit. Profitul brut realizat, ca

diferenţă între venituri şi costuri, se diminuează cu impozitul aferent rezultând profitul net. Acesta poate fi rezultatul acţiunii anumitor factori cum ar fi:

- inovaţiile echipei manageriale şi a lucrătorilor; - managementul adecvat utilizat;

- speculaţiile comerciale rezultate prin valorificarea factorilor conjuncturali favorabili.

Masa profitului oferă informaţii asupra gradului de profitabilitate al exploataţiei agricole prin raportarea profitului absolut la costurile aferente

procesului productiv.

Reţinem: Managementul financiar intervine în modul de repartizare a profitului net între fondul de dezvoltare al agentului economic şi cointeresarea salariaţilor şi acţionarilor în direcţia susţinerii unui proces productiv profitabil.

4. Falimentul

Profitabilitatea se constituie într-o cerinţă fundamentală a supravieţuirii exploataţiilor agricole, în acest context falimentul este consecinţa precarităţii financiare a producătorului, ajuns în situaţia imposibilităţii acoperirii costurilor efectuate din veniturile proprii.

Falimentul reprezintă o procedură juridică care se institue în condiţiile încetării plăţilor unei unităţi către creditorii săi. Declararea stării de faliment este posibilă numai prin ilustrarea condiţiilor care demonstrează o asemenea stare, condiţii care se împart în: a. condiţii de fond:

104

- debitorul să efectueze acte de comerţ în nume propriu; - existenţa stării de încetare a plăţilor, insolvabilitate cauzată de degradarea economică; b. condiţii de procedură: falimentul fiind declanşat de: - unitatea economică prin conducerea proprie; - creditorii unităţii economice; - de tribunal, prin autosesizare, în cazul bancrutei simple sau frauduloase (falsuri în gestiune). În cazul declanşării procedurii de faliment sunt necesare următoarele operaţii: - declararea stării de încetare a plăţii; - depunerea contului de profit şi pierderi; - depunerea bilanţului. Concomitent cu aceste operaţiuni, se înregistrează – la instanţa de judecată – cererea de declarare a falimentului, care verifică îndeplinirea condiţiilor de fond şi ia hotărârea care se face publică prin intermediul presei.

Hotărârea judecătorească produce efecte cu caracter obligatoriu, nepatrimoniale şi patrimoniale. Administrarea falimentului se asigură de către judecătorul sindic şi urmăreşte: - constatarea, conservarea şi înregistrarea activului; - evaluarea pasivului;

- găsirea unor soluţii rezonabile şi amiabile pentru satisfacerea obligaţiilor faţă de creditori, printr-o eşalonare cronologică, elastică sau lichidarea activului şi plata imediată a creditelor atunci când nu este posibilă o soluţie amiabilă.

5. Mecanismul finanţării şi creditării Managementul financiar al exploataţiei agricole trebuie să asigure procurarea resurselor financiare, precum şi o politică financiară care să asigure o structură financiară benefică – şi echilibrată. Relaţiile financiare din agricultură prezintă o serie de trăsături specifice, care decurg din particularităţile producţiei agricole, cum ar fi:

- neamortizarea pământului ca mijloc de producţie; - sezonalitatea proceselor de producţie la culturile de câmp, care generează sezonalitatea angajării costurilor şi implicit a finanţării, creditării decontărilor şi rambursărilor: - viteză de rotaţie redusă a elementelor de capital circulant, datorită duratei mari a ciclurilor de producţie; - costurile pentru obţinerea unui produs se derulează pe parcursul a doi ani calendaristici;

- apare necesitatea existenţei unor stocuri, corect dimensionate, ca

urmare a reajustării – din mers – a tehnologiilor de producţie. Resursele financiare diferă în funcţie de căile de procurare, de condiţiile de obţinere şi de durata lor de folosire, astfel apar următoarele modalităţi de constituire a resurselor financiare:

- creşterea capitalului social prin aport de numerar; - autofinanţarea; - împrumuturile pe termen lung şi mediu; - creditele pe termen scurt;

- leasingul.

105

Creşterea capitalului social prin aport de numuerar este folosită frecvent de exploataţiile de mari dimensiuni, care au acţiuni pe piaţa financiară – şi pentru care publicul subscrie – datorită garanţiilor oferite. Autofinanţarea are la bază – amortizările din perioada de referinţă, profitul nedistribuit, sumele provenite din vânzarea de active, sumele

rezultate din mărirea vitezei de rotaţie a stocurilor, creşterile de provizii de la un exerciţiu financiar la altul. Împrumuturile pe termen lung şi mediu se constitue într-o

formulă de completare a resurselor proprii de finanţare a unităţilor mici şi mijlocii. Pentru deschiderea liniei de creditare, agenţii economici trebuie să respecte anumite condiţii, cum ar fi: - să nu fie îndatoraţi peste o limită care îi fac insolvabili; - împrumutul să reprezinte doar o parte a fondurilor necesare finanţării investiţiilor; - nu se pot obţine credite pentru obiective deja amortizate. Creditele pe termen scurt (până la un an) sunt destinate asigurării unităţii în direcţia echilibrării deficitului financiar. Acestea se acordă pentru nevoi temporare, pentru constituirea stocurilor de fertilizanţi, seminţe, piese de schimb, carburanţi etc. Creditele prezintă un termen de scadenţă, ele sunt purtătoare de dobândă şi necesită pentru obţinerea lor prezentarea anumitor garanţii către agenţii economici de natură financiară. Leasingul reprezintă un sistem de finanţare a investiţiilor prin care agentul economic închiriază pe un anumit termen (de obicei perioada corespunzătoare duratei de amortizare) echipamente necesare desfăşurării activităţii specifice de la societăţi specializate pe acest gen de activitate. Pe perioada contractului utilizatorul trebuie să asigure funcţionalitatea echipamentelor, trebuie să plătească ratele stabilite, iar la sfârşitul perioadei contractate poate să reânoiască contractul sau să achiziţioneze echipamentele respective la un preţ convenabil. Pe toată perioada contractului echipamentul închiriat rămâne în proprietatea societăţii leasing.

Observaţie: Managemtul financiar reprezintă prerogativele directorului economic de a prezenta directorului general propuneri de

dezvoltare a politicii financiare, care vizează modalităţi de supraveghere a funcţiei financiar-contabile, incluzând obiective ca: încheierea bilanţului, relaţiile bancare, previziunea încasărilor şi plăţilor, formarea şi utilizarea

capitalului. Mecanismul financiar reprezintă tehnologia specifică de lucru, formată din metode şi instrumente managerial-financiare.

TEST DE EVALUARE

1. Ce este autonomia econimico-financiară?

Răspuns

Autonomia economico-financiară – reprezintă ansamblul drepturilor de natură tehnică, economică şi administrativă – prin care exploataţiile agricole îşi pot valorifica rezultatele activităţii, conform propriei dorinţe.

2. Definiţi bugetul şi bilanţul exploataţiei agricole?

Răspuns

106


1. Cointeresarea şi răspunderea materială se referă la: a. dimensionarea optimă a fondurilor proprii de finanţare şi creditare; b. încheierea bilanţului de activitate;

c. deţinerea unui cont propriu la nivelul unei unităţi bancare;

d. practicarea propriului sistem de preţuri şi tarife; e. stabilirea sistemului de salarizare a personalului propriu;

Rezolvare ● o o ● ●

De rezolvat 2. Declanşarea procedurii de faliment presupune derularea

următoarelor operaţiuni: a.declararea stării de încetare a plăţii; b.depunerea contului de profit şi pierderi; c. efectuarea de împrumuturi; d. emiterea de acţiuni pe piaţă; e.depunerea bilanţului.

o o o o o

REZUMATUL TEMEI

Într-o accepţiune mai restrânsă, în procesul de producţie agricolă sunt angrenate patru categorii de resurse: pământul, mijloacele tehnice, forţa de muncă şi capitalul. Între acestea există strânse relaţii de interdependenţă.

Considerate ca atare, resursele au un caracter static, rolul lor

evidenţiinduse în momentul în care sunt angrenate în procesele de producţie sub acţiunea muncii umane, astfel ele transformându-se în factori de producţie.

Plecând de la situaţia concretă a exploataţiei agricole, produsele pot fi obţinute prin intermediul unor combinaţii foarte variate de resurse. În diversele lor combinaţii resursele de producţie determină obţinerea unor rezultate diferite, atât sub raportul producţiilor, cât şi al costurilor şi profitului obţinut. Ca urmare a acestor aspecte apare necesitatea cunoaşterii modului în care resursele se comportă în diversele lor combinaţii.

Ca orice activitate cu caracter productiv, şi activitatea din ramurile agricole trebuie să fie susţinută cu un volum corespunzător de forţă de muncă.

Sistemul de salarizare reprezintă ansamblul instrumentelor,

metodelor şi formelor prin intermediul cărora se fundamentează nivelul remunerării fiecărei persoane pentru cantitatea şi calitatea muncii depuse cât şi pentru aprecierea rezultatelor obţinute.

Managementul financiar al exploataţiei agricole trebuie să asigure procurarea resurselor financiare, precum şi o politică financiară care să asigure o structură financiară benefică – şi echilibrată.

107

Resursele financiare diferă în funcţie de căile de procurare, de condiţiile de obţinere şi de durata lor de folosire, astfel apar următoarele modalităţi de constituire a resurselor financiare: creşterea capitalului social prin aport de numerar; autofinanţarea; împrumuturile pe termen lung şi mediu; creditele pe termen scurt; leasingul.

108

TEMA 4

MANAGEMENTUL ACTIVITĂŢII DE PRODUCŢIE

Unităţi de învăţare: Sistemul de cultură al plantelor şi optimizarea procesului productiv

Sistemul de creştere şi exploatare a animalelor şi optimizarea procesului productiv

Optimizarea obţinerii şi utilizării furajelor, optimizarea principalelor

procese de muncă

Obiectivele temei:

- înţelegerea conceptului de sistem de cultură a plantelor, sistem de creștere și exploatare a animalelor;

- cunoaşterea chestiunilor specifice legate de tehnologiile de

cultură a plantelor, sistemul de reproducției și întreținere a animalelor;

- familiarizarea cu noţiunea de optimizare a tehnologiilor de

producţie şi a teritoriului păşunilor şi fâneţelor naturale;

- prezentarea aspectelor legate de optimizarea proceselor de

muncă în cadrul producţiei vegetale şi animale.




Performantica, Iaşi - Brezuleanu S., 2008, Sisteme de producţie în agricultură, Ed. Alfa,

Iaşi - Oancea Margareta, 2007, Managementul, gestiunea economică şi



4.1. Sistemul de cultură al plantelor şi optimizarea procesului productiv

1. Sistemul de cultură al plantelor

Sistemul de cultură a plantelor include un ansamblu de elemente concretizate prin diferite culturi agricole şi resurse biologice, tehnico-

materiale şi umane, combinate în funcţie de condiţiile pedoclimatice şi economico-sociale, în vederea asigurării unor cantităţi tot mai mari de produse vegetale, cu o eficienţă economică sporită. Principala trăsătură a sistemului de cultură a plantelor este reprezentată de gradul de intensitate, care poate fi aplicat la un nivel apreciabil în cadrul exploataţiilor agricole. Sistemele intensive de cultură a plantelor au la bază introducerea

progresului tehnico-ştiinţific în cadrul activităţilor de producţie şi se caracterizează prin:

109

- alocarea unui volum ridicat de resurse de producţie pe unitatea productivă; - refacerea fertilităţii solului prin intermediul acţiunii umane; - obţinerea unor producţii ridicate la nivelul unităţii prductive – atât din punct de vedere cantitativ cât şi din punct de vedere calitativ -, producţii care se înscriu pe o curbă ascendentă. Nivelul de intensivitate al sistemului de cultură a plantelor variază în funcţie de profilul şi disponibilităţile exploataţiilor agricole. Intensificarea producţiei vegetale se poate realiza în condiţii diferite, întâlnindu-se sisteme de cultură intensive irigate şi neirigate. În funcţie de gradul de amplasare şi de profilul exploataţiei agricole, în cadrul sistemului de cultură a plantelor se pot dezvolta numai anumite grupe de culturi, aspecte care determină apariţia sistemului de cultură a plantelor de câmp, a legumelor (câmp, sere-solar şi sere industriale), a pomilor şi a viţei de vie. Plecând de la caracteristicile grupelor de culturi practicate, organizarea producţiei şi a proceselor de muncă se tratează diferenţiat. Pentru plantele de câmp, sistemul de cultură se caracterizează prin cultivarea unor plante specifice – cereale, leguminoase, plante tehnice,

plante furajere -, dezvoltarea acestora în proporţii bine definite şi cuprinderea lor în asolamente, existenţa unor tehnologii de cultură specifice – în funcţie de cerinţele fiecărei plante, de condiţiile pedoclimatice, de forţa de muncă disponibilă şi de baza tehnico-materială existentă. Sistemul intensiv de cultură a plantelor de câmp, cuprinde:

culturile şi structura lor; asolamentul şi rotaţia; producerea materialului semincer şi a materialului săditor; tehnologiile specifice fiecărei culturi; sistemele de maşini; forţa de muncă a cărei nivel de calificare este dictat de caracteristicile componentelor anterioare.

Stabilirea sistemului de cultură a plantelor, se face ţinându-se seama

de factorii care îşi manifestă influenţa asupra sa, şi anume factorii naturali, economici şi organizatorici. Dintre factorii naturali cei mai reprezentativi sunt pământul, regimul pluviometric şi factorul termic. Pământul influenţează sistemul de cultură prin: expoziţia terenului şi caracteristicile pedologice, aspecte care au efecte asupra gamei de culturi

practicate, a necesarului de mijloace mecanice pe tipovariante, a necesarului

de fertilizanţi, a măsurilor agrofitotehnice care trebuie prevăzute în tehnologiile de cultură. Factorii climatici influenţează sistemul de cultură prin regimul eolian, regimul termic şi pluviometric, atât sub aspectul cantitativ al precipitaţiilor cât şi sub raportul modului lor de repartizare în timp. Factorii economici şi organizatorici care au influenţă asupra stabilirii sistemului de cultură a plantelor, se referă la: - cererea de produse agricole la nivelul pieţei atât pentru consumul direct cât şi pentru sectoarele de prelucrare; - resursele tehnice şi materiale ale exploataţiei agricole; - nivelul resurselor de muncă şi gradul de calificare al acestora; - infrastructura din teritoriu şi distanţele dintre exploataţia agricolă şi furnizorii de bunuri şi materiale, centrele populate, locurile de desfacere a produselor şi capacităţile industriale de prelucrare.

110

Prognozarea unor sisteme optime de cultură a plantelor necesită fundamentarea economică a fiecărui component şi a sistemului pe ansamblu.

Optimizarea sistemului de cultură se realizează secvenţial –

atunci când apare necesitatea găsirii soluţiilor optime pentru anumite

elemente ale sistemului, sau pe ansamblul acestuia – când se abordează toate elementele sale.

Sistemul de cultură a plantelor se perfecţionează continuu, datorită dezvoltării ştiinţei şi tehnicii, datorită integrării exploataţiilor agricole în caracteristicile arealului de existenţă, precum şi în funcţie de modul de asigurare a resurselor materiale, umane şi financiare.

2. Optimizarea structurii culturilor

În funcţie de ponderea ocupată în cadrul suprafeţei arabile, culturile şi structura lor reprezintă componente de bază ale sistemului de cultură a plantelor de câmp la nivelul exploataţiei agricole. Se consideră optimă acea componentă şi structură a culturilor care asigură obţinerea produselor agricole în sortimentul şi cantităţile care satisfac necesităţile pieţei, prin folosirea deplină a resurselor funciare, materiale, umane şi financiare în condiţii de eficienţă economică. La aceste aspecte se adaugă necesitatea realizării unei succesiuni raţionale în timp şi spaţiu a culturilor, ceea ce favorizează realizarea de producţii convenabile în condiţiile utilizării stabile – cu randamente sporite – a întregii suprafeţe de teren cuprinsă în asolamente. Pentru stabilirea componenţei şi a structurii culturilor se iau în considerare: cererea de produse agricole vegetale manifestată la nivelul pieţei; potenţialul productiv al terenului; eficienţa economică a culturilor; asigurarea cu forţă de muncă; cerinţele minime ale plantelor faţă de premergătoare, etc. Favorabilitatea terenurilor se stabileşte pe baza notelor de apreciere economică a potanţialului acestora (I-V). În ceea ce priveşte eficienţa economică a diferitelor culturi, este necesară cunoaşterea potenţialului deţinut de acestea – în condiţiile date – fapt realizabil după gruparea

culturilor pe categorii omogene din punt de vedere al destinaţiei lor. Ca indicatori se folosesc: randamentul mediu pe unitatea productivă; profitul pe hectar; costurile pe hectar; costul de producţie sau costul unitar; productivitatea muncii; conţinutul în unităţi nutritive (U.N.) şi proteină digestibilă (P.D.) pe hectar (pentru culturile furajere). Succesiunea culturilor care reflectă relaţia între două sau mai multe culturi în decursul unei secvenţe temporale de doi ani consecutivi, evidenţiază rolul diverselor plante premergătoare sub aspect agrofitotehnic şi organizatoric. În acest context se pune şi problema practicării culturilor succesive a căror suprafaţă nu trebuie să depăşească suprafeţele eliberate de premergătoarele acceptabile. În afara acestui criteriu de restricţie, mai acţionează şi restricţiile de rotaţie-referitoare la revenirea unei culturi pe

aceiaşi suprafaţă de teren după o anumită perioadă de timp, precum şi la compatibilităţile de rotaţie existente între plantele de cultură. Existenţa suprafeţelor irigate, determină analizarea structurii culturilor prin prisma gradului de intensificare a producţiei. Astfel cele mai mari suprafeţe irigate trebuie arondate culturilor care dau cele mai mari sporuri de producţie, sortimentul de plante cultivat trebuie să asigure utilizarea raţională a apei de irigaţie, trebuie avută în vedere practicarea

111

culturilor duble – în scopul creşterii cantităţilor de produse obţinute pe unitatea de teren irigată. Metodele utilizate pentru stabilira structurii culturilor sunt: metoda

normativ – constructivă, metoda planning şi metoda programării liniare. Metoda normativ-constructivă presupune elaborarea mai multor

variante de structură, caracterizate prin diferite combinaţii cantitative şi calitative ale culturilor care se găsesc pe teritoriul dat, în condiţii specifice de creştere şi dezvoltare, şi care se încadrează în structura zonală şi permit satisfacerea cerinţelor pieţei. La stabilirea fiecărei variante se ţine seama de: cererea pieţei de produse agricole vegetale, resursele disponibile ale exploataţiei agricole, modul de valorificare al resurselor prin practicarea diferitelor culturi,

consumul propriu al exploataţiei agricole. Armonizarea variantelor se face prin echilibrarea balanţelor suprafeţei cultivate, produselor obligate,

resurselor de forţă de muncă etc. Aprecierea de ansamblu a variantelor are în vedere un sistem de indicatori (care se consideră identici ca importanţă) şi se recurge la metoda punctajului, prin care fiecărui indicator i se acordă un număr de puncte, în funcţie de nivelul său analizat sub raport economic. Numărul de puncte total reprezintă criteriul de ierarhizare a variantelor. Metoda Planing îmbină elementele metodei normativ-constructive

cu elementele programării liniare. Se urmăresc: suprafaţa care poate fi ocupată de o cultură – în funcţie de resursa cea mai limitată şi restricţia cea mai severă; acordarea priorităţii absolute culturii care utilizează cel mai bine resursa cea mai deficitară, după care se iau în considerare şi alte culturi; dacă o resursă a fost epuizată ca urmare a practicării anumitor culturi, ea devine la rândul său factor limitativ pentru celelalte culturi care pot fi atrase în circuitul productiv realizându-se ierarhizarea acestora pe baza celorlalte

resurse disponibile. Drept criteriu de eficienţă se foloseşte profitul realizat pe unitatea productivă. Etapele de implementare a acestei metode sunt:

- clasificarea culturilor care pot fi practicate în cadrul unui tabel de selecţie – în funcţie de criteriul luat în considerare; - stabilirea priorităţii culturilor în funcţie de disponibilul de suprafaţă – sarcinile de plan şi restricţiile de rotaţie. Dacă mai rămân resurse disponibile, se trece la elaborarea unei noi variante care să urmărească şi utilizarea acestora. Dintre variantele

elaborate, se urmăreşte implementarea variantei care asigură îndeplinirea la maxim a criteriului de eficienţă stabilit. Metoda programării liniare permite găsirea soluţiei optime, din multitudinea soluţiilor existente. În acest scop se alege un model matematic

care să exprime corect restricţiile cele mai semnificative: funcţia obiectiv; suprafaţa disponibilă; succesiunea culturilor; revenirea unei culturi pe aceiaşi suprafaţă de teren; utilizarea resurselor; obţinerea unui volum obligat

al producţiei. Drept criteriu de optimizare se folosesc: maximizarea producţiei şi a profitului, minimizarea costurilor etc. Modelul economico-matematic apare astfel:

Max f(x) = å=

n

j 1

qjxj;

Restricţii:

112

1. suprafaţa arabilă disponibilă:

å=

n

j 1

xj= S

2. succesiunea culturilor:

åÎNj

xjps åÎ

£Nj

xjsp;

3. revenirea unei culturi pe aceiaşi suprafaţă de teren:

åÎNj

xjn

R

S£ ;

4. utilizarea resurselor

å=

n

j 1

aijxj£ bi;

5. volum minim obligat al producţiei:

åÎNj

qj x’j ³Qij,în care:

xj – suprafaţa pe culturi; qj – randamentul mediu al culturii j:

S – suprafaţa arabilă a exploataţiei agricole; s - culturile succesive;

p – culturile premergătoare; R – culturile care revin pe aceiaşi suprafaţă după un anumit timp; aij – cantitatea de resursă i utilizată la cultura j; bi – cantitatea din resursa i disponibilă; x

’ j – preţul unitar al produsului sau resursei la cultura j;

Qij – volumul minim obligat de producţie (valorică) al culturii j.

3. Optimizarea tehnologiilor de producţie în sectorul vegetal Obţinerea unor producţii performante în cadrul producţiei vegetale este condiţionată de aplicarea corectă şi integrală a tehnologiilor de producţie moderne. Tehnologia de producţie se constituie în elementul cel mai mobil al sistemului de cultură a plantelor, element supus posibilităţilor de perfecţionare rapidă şi continuă în timp.

Sub aspect general – teoretic tehnologia reprezintă ansamblul metodelor şi procedeelor derulate într-o anumită succesiune, prin intermediul cărora se obţin produse, justificate sub raport tehnic şi economic.

În cultura plantelor de câmp tehnologia de producţie cuprinde ansamblul măsurilor şi lucrărilor agrofitotehnice, agrochimice şi fitosanitare, fundamentate tehnic, ştiinţific şi economic, prin care se acţionează în perioade determinate de particularităţile biologice ale plantelor şi de factorii climatici, pentru obţinerea în condiţiile date, a unor randamente cât mai mari pe unitatea de suprafaţă, cu costuri cât mai mici pe unitatea de produs.

Perfecţionarea tehnologiilor determină valorificarea superioară a resurselor, sporirea producţiei, îmbunătăţirea calităţii produselor, creşterea productivităţii muncii, reducerea costurilor.

113

La nivel naţional organele guvernamentale abilitate şi unităţile de cercetare se implică în elaborarea unor tehnologii cadru de cultură pentru fiecare plantă, tehnologii care trebuie adaptate la condiţiile fiecărei exploataţii agricole. La stabilirea acestor tehnologii se are în vedere că un anumit nivel al randamentului mediu se poate obţine prin intermediul mai multor variante tehnologice, convenabile prin prisma aspectelor de eficienţă urmărite. Drept urmare trebuie urmărită realizarea unei concordanţe între aspectele tehnice (resursele alocate) şi aspectele economice (efortul economic derulat pentru aplicarea tehnologiilor) cuprinse în cadrul tehnologiilor de producţie. Atragerea în cadrul tehnologiilor a elementelor de progres tehnic (soiuri, hibrizi, tractoare, maşini, utilaje) imprimă acestora un caracter dinamic şi eficient, fapt concretizat în obţinerea unei producţii mai mari pe unitatea de resursă alocată, ceea ce determină modificări ale producţiei, în sensul modificării nivelului de folosire profitabilă a resurselor şi în sensul diminuării costurilor de producţie, mai ales pe unitatea de produs obţinută. Tehnologia de producţie poate fi interpretată sistemic, pentru că este formată din elemente interconectate (fertilizare, semănat, întreţinere, etc.), aflate în interacţiune, între eforturile producătorilor (alocarea şi consumul de resurse) şi rezultate existând relaţii cauzale. Din punct de vedere sistemic, tehnologiile sunt alcătuite din subsisteme, cum ar fi subsistemul de reglare şi subsistemul de prevenire a abaterilor.

Subsistemul de reglare urmăreşte să asigure acele stări ale mediului înconjurător care sunt cele mai corespunzătoare creşterii şi dezvoltării plantelor şi se realizează prin: lucrările solului, lucrările de pregătire ale patului germinativ, lucrările de semănat, fertilizare, întreţinere etc. Sistemul de prevenire a abaterilor cuprinde acţiunile îndreptate spre protejarea plantelor împotriva agenţilor care ar putea abate creşterea şi dezvoltarea plantelor de la scopul pentru care sunt cultivate. Se au în vedere buruienile, bolile şi dăunătorii (fig. 4.1.).

Fig. 4.1. Schema cibernetică a tehnologiei de producţie

în cultura plantelor de câmp

Tehnologiile practicate la nivelul exploataţiilor agricole trebuie să urmărească continuu ameliorarea indicatorilor de eficienţă ai producţiei. Din această cauză se poate recurge la optimizarea economică a tehnologiilor de

producţie, care cuprinde optimizarea de ansamblu şi optimizarea secvenţială. Optimizarea secvenţială a tehnologiilor de producţie se referă la analizarea şi fundamentarea variantelor posibile de realizare a fiecărei verigi

Tehnologie (T)

Intrări (X) Ieşiri (Y)

Reglare mediu

ambiant

Prevenire abateri

114

tehnologice prin prisma efortului economic şi energetic pe care îl solicită şi a aportului pe care îl aduce la obţinerea producţiei. Scopul optimizării secvenţiale constă în alegerea variantelor care crează premizele realizării unor producţii maxime, la un nivel ridicat de eficienţă economică, în condiţiile specifice zonei de existenţă a exploataţiei agricole.

În funcţie de efortul economic şi de consumul de energie, verigile tehnologice se grupează în: verigi tehnologice care solicită efort economic şi consum de energie redus şi care generează efecte însemnate, şi verigi

tehnologice care impun eforturi economice mari, au contribuţie majoră la obţinerea producţiei în condiţiile unor costuri reduse pe unitatea de produs.

Verigile din prima categorie sunt reprezentate de: valoarea

biologică a materialului semincer, densitatea plantelor, epoca de executare a lucrărilor, nivelul calitativ al acestora. În cea de a doua categorie se includ lucrările solului, fertilizarea, întreţinerea şi protecţia plantelor, irigarea şi recoltatul. Lucrările solului asigură condiţii normale de creştere şi dezvoltare a plantelor şi atrag după sine - dacă sunt executate corect şi la timp - economii

de costuri. Acestea deţin între 25 şi 50 % din consumul de carburanţi folosiţi în cadrul tehnologiilor de cultură (40-80 l/ha) şi ca urmare raţionalizarea acestora devine posibilă numai în cadrul unui asolament judicios ca structură şi alternanţă a lucrărilor adânci cu cele superificiale. Fertilizarea. Ca verigă tehnologică distinctă, fertilizarea şi implicit optimizarea sa necesită o atenţie deosebită din partea specialiştilor. Astfel, în condiţiile costurilor fertilizanţilor şi a influenţei acestora asupra costurilor totale de producţie, pentru utilizarea în practică trebuie să se stabilească un sortiment şi doze optime de îngrăşăminte care să asigure sporuri de producţie şi creşterea eficienţei economice. Alocarea îngrăşămintelor trebuie să se realizeze în funcţie de: cultură, tipul de sol, locul culturii în rotaţie, caracterul climatic al anului, indicatorii calitativi care trebuie realizaţi, rezerva de apă din sol, evoluţia costurilor de producţie, consumul energetic al culturii, epoca şi modul de administrare al fertilizanţilor, etc. Astfel în condiţiile în care fertilizanţii pot determina sporuri de producţie substanţiale (îngrăşămintele reprezentând între 30 şi 60% din consumul energetic al culturii), se pune problema stabilirii unui echilibru

între doza optimă economic şi doza optimă experimental de îngrăşăminte. Întreţinerea culturilor. Numărul şi tipul lucrărilor de întreţinere se stabilesc în funcţie de starea terenului, baza materială, forţa de muncă existentă, costurile necesare a se angaja şi consumul energetic. Efectul acestor lucrări este influenţat de epoca de execuţie. Lucrările de întreţinere au rol esenţial în cadrul tehnologiilor prin reducerea pierderilor, menţinerea calităţii produselor, etc. Aceste aspecte pot fi influenţate pozitiv prin implementarea - în practică - a sistemului

integrat de combaterte a buruienilor, bolilor şi dăunătorilor.

Irigarea culturilor contribuie la realizarea de sporuri de producţie şi se constitue într-un factor esenţial care crează premizele intensificării producţiei, permiţând valorificarea superioară - de către plante - a condiţiilor de derulare a producţiei şi a cantităţilor suplimentare de resurse care pot fi alocate pe unitatea de suprafaţă. În condiţiile de intensificare a producţiei, în baza executării lucrărilor de irigaţie, apare necesară combinarea raţională a

115

resurselor de producţie, pentru obţinerea de sporuri substanţiale de recoltă în condiţiile înregistrării unui nivel convenabil al indicatorilor economici. Recoltarea finalizează activităţile de obţinere a producţiei vegetale, dar aceasta nu mai contribuie esenţial la creşterea nivelului cantitativ al producţiei destinate valorificării. Recoltarea se poate constitui într-un factor

care diminuează pierderile, prin alegerea corectă a sistemului de recoltare, fapt care determină reducerea costurilor, reducerea consumurilor energetice şi menţinerea la parametri corespunzători calităţii produselor. Fundamentarea de ansamblu a tehnologiei de producţie. Rezultatul aplicării unei tehnologii de producţie este reprezentat de acţiunea cumulată a elementelor sale componente. Efectul de ansamblu al tehnologiei nu reprezintă o simplă însumare a elementelor componente, deoarece interacţiunea lor dă naştere la efecte superioare. Ca urmare se impune necesitatea studierii atente a posibilităţii de reunire în cadrul unei tehnologii a acelor verigi a căror interacţiune duce la

apariţia unor efecte economice şi energetice maxime. Pentru creşterea randamentelor pe unitatea de suprafaţă, la ora actuală, în condiţiile unor consumuri economice de combustibil şi energie şi a obţinerii de profit, se tinde spre elaborarea unor tehnologii simplificate, pe

baza comasării unor verigi tehnologice, substituirea celor mari consumatoare de energie cu altele care necesită un consum mai redus (efectuarea concomitentă a pregătirii patului germinativ şi a erbicidării determină reducerea cu 15% a consumului de combustibil şi cu 30% a necesarului de forţă de muncă). Plecând de la tehnologiile cadru pe culturi, se elaborează mai multe variante tehnologice posibile de aplicat în condiţiile date, pe baza verigilor tehnologice fundamentate ştiinţific, sub aspect tehnic şi economic. Stabilirea variantei tehnologice, cea mai corespunzătoare, pentru o cultură – în anumite condiţii se face pe baza următorilor indicatori: randamentul mediu pe hectar, consumul de carburanţi (l/ha); consumul total de energie (Kwh/ha); costurile totale – din care cele materiale pe unitatea de

suprafaţă; costul de producţie (lei/t); profitul pe unitatea productivă; rata profitabilităţii (%); productivitatea muncii (lei/ora-om; ore-om/t), care arată superioritatea uneia sau alteia dintre variante.

Stabilirea variantelor tehnologice aplicate în sistemul de cultură a plantelor se face prin folosirea programării liniare, care abordează în complex principalele verigi tehnologice pe variante.

Reţinem: Tehnologia de producţie se materializează prin fişa tehnologică care cuprinde toate lucrările, în ordine cronologică de la o anumită cultură care contribuie la obţinerea produsului principal şi secundar. Aceasta cuprinde precizări legate de: parametrii lucrărilor, consumul de materiale, consumul de muncă, etc. Fişele tehnologice sunt necesare pentru derularea programării, pregătirii şi organizării producţiei în condiţii economice prin anticiparea necesarului de forţă de muncă şi a costurilor aferente procesului productiv. Prezentarea analitică a tehnologiei crează o imagine clară asupra verigilor tehnologice, a succesiunii lucrărilor, precum şi a costurilor directe pentru fiecare cultură şi variantă tehnologică.

4. Optimizarea integrată a sistemului de cultură a plantelor Dacă la o anumită cultură se realizează optimizarea separată a tehnologiei de producţie şi a încadrării culturii în asolament, se pune

116

problema modalităţii de îmbinare a componentelor stabilite ca fiind optime. Datorită acestui aspect şi întrucât la nivel general optimizarea nu apare ca o

simplă însumare a elementelor prezentate anterior, se pune problema elaborării unor metode de abordare în complex a sistemului de cultură al plantelor, a cărui funcţionalitate depinde de numeroşi factori de influenţă. Optimizarea economică integrată a sistemului de cultură a plantelor, urmăreşte atingerea anumitor aspecte ca: - folosirea productivă a pământului şi obţinerea de producţii superioare cantitativ şi calitativ; - folosirea raţională a terenului în scopul creşterii potenţialului productiv al acestuia;

- valorificarea eficientă a investiţiilor şi a costurilor curente, prin obţinerea de produse la parametri economici ridicaţi. Metodologia optimizării integrate a sistemului de cultură a plantelor, presupune parcurgerea următoarelor etape: - aprecierea economică a terenului, pentru stabilirea potenţialului productiv, a gradului de omogenitate şi a parcelelor omogene; - folosirea funcţiilor de producţie pentru optimizarea secvenţelor tehnologice la nivelul fiecărei parcele omogene;

- elaborarea variantelor tehnologice, la care nu trebuie să se utilizeze prea multe criterii de diferenţiere pentru a nu extrage dimensiunile modelelor;

- stabilirea modelului economic de programare liniară, în care variabilele sunt reprezentate de variantele tehnologice elaborate anterior,

coeficienţii tehnico-economici fiind cei obţinuţi la construirea variantelor tehnologice.

Pentru întocmirea modelelor de optimizare tehnico-economică a sistemului de cultură a plantelor se utilizează anumite funcţii obiectiv: maximizarea producţiei, a profitului, a cantităţii de energie produsă, minimizarea consumului energetic şi a costurilor de producţie.

Restricţiile modelului matematic trebuie să se refere la toate componentele sistemului de cultură a plantelor.

Funcţiile obiectiv apar sub forma:

Max(Min)f(x) = å=

n

j 1

Cijxj, în care:

Cij – producţia, profitul, cantitatea de energie, consumul energetic, costurile totale de tipul i/hectar în varianta j; Xj – suprafaţa culturii în varianta j;

Restricţiile modelului economico-matematic derivă din formula generală

O å=

£n

j 1

aijxj£ bi, 0³jx , în care:

aij – costurile totale, materiale, doze de fertilizanţi, seminţe, substanţe de combatere, consum de combustibil, forţă de muncă de tipul i/hectar în varianta j; bi – cantităţile maxime de resurse sau minime de costuri ori de consum de tipul i, în care exploataţia trebuie să se încadreze. Deoarece pot fi urmărite mai multe funcţii scop şi mai multe niveluri

de asigurare cu resurse după rezolvare se obţin mai multe variante de soluţii

117

diferenţiate prin structura tehnologiilor de producţie şi prin necesarul de resurse în vederea materializării lor. În funcţie de scopul prioritar urmărit, precum şi în funcţie de nivelul de asigurare cu resurse, conducerea exploataţiei agricole poate să aleagă varianta cea mai convenabilă pentru situaţia concretă în care se află exploataţia agricolă.

Observaţie: În funcţie de gradul de amplasare şi de profilul

exploataţiei agricole, în cadrul sistemului de cultură a plantelor se pot dezvolta numai anumite grupe de culturi, aspecte care determină apariţia sistemului de cultură a plantelor de câmp, a legumelor (câmp, sere-solar şi sere industriale), a pomilor şi a viţei de vie. Plecând de la caracteristicile grupelor de culturi practicate, organizarea producţiei şi a proceselor de muncă se tratează diferenţiat.

Perfecţionarea tehnologiilor determină valorificarea superioară a resurselor, sporirea producţiei, îmbunătăţirea calităţii produselor, creşterea productivităţii muncii, reducerea costurilor.

Pentru întocmirea modelelor de optimizare tehnico-economică a sistemului de cultură a plantelor se utilizează anumite funcţii obiectiv: maximizarea producţiei, a profitului, a cantităţii de energie produsă, minimizarea consumului energetic şi a costurilor de producţie.

TEST DE EVALUARE

1. Definiţi sistemul de cultură a plantelor. Răspuns

Sistemul de cultură a plantelor include un ansamblu de elemente concretizate prin diferite culturi agricole şi resurse biologice, tehnico-

materiale şi umane, combinate în funcţie de condiţiile pedoclimatice şi economico-sociale, în vederea asigurării unor cantităţi tot mai mari de produse vegetale, cu o eficienţă economică sporită.

2. Precizaţi ce reprezintă tehnologia de producţie şi care sunt elementele sale componente în cadrul sectorului vegetal de producţie.

Răspuns


1. Precizaţi care din următoarele metode se utilizează pentru stabilirea structurii culturilor:

a. metoda normativ-constructivă;

b. metoda programării liniare;

c. metoda Planing;

d. metoda substituirii factorilor;

e. metoda valorii rămase.

Rezolvare ● ● ● o o

118

De rezolvat

2. Arătaţi care din următoarele verigi tehnologice solicită efort economic minim şi consum energetic redus dar determină efecte însemnate :

a. irigarea;

b. epoca de executare a lucrărilor; c. densitatea plantelor;

d. valoarea biologică a materialului semincer;

e. lucrările solului.

o o o o o

4.2. Sistemul de creştere şi exploatare a animalelor şi optimizarea procesului productiv

1. Sistemul de creştere şi exploatare a animalelor

Sectorul zootehnic cuprinde mai multe ramuri, delimitate strict de

specie şi anume: creşterea taurinelor, creşterea ovinelor, creşterea porcinelor, creşterea păsărilor ş.a.m.d. Creşterea, întreţinerea şi exploatarea animalelor, ca ramură a unei agriculturi intensive, trebuie să contribuie la alimentaţia raţională a populaţiei, la asigurarea materiilor prime pentru industria prelucrătoare şi la crearea unor disponibilităţi pentru export. Pentru realizarea acestor obiective este necesară dezvoltarea bazei tehnico-materiale (efective de animale,

furaje, construcţii, echipament tehnic), modernizarea tehnologiilor şi îmbunătăţirea asistenţei sanitar-veterinare.

Sistemul de creştere a animalelor se caracterizează prin totalitatea măsurilor zooveterinare şi economico-organizatorice care cuprinde modul

de adăpostire, modul de reproducţie, modul de furajare, modul de

întreţinere. Sistemul de creştere, întreţinere şi exploatare reprezintă complexul de măsuri zooveterinare bazat pe promovarea şi generalizarea operativă în procesul de producţie a cuceririlor tehnico-

ştiinţifice, îndreptat spre sporirea efectivelor, a producţiei şi a nivelului de profitabilitate.

Sistemul de creştere, întreţinere şi exploatare se poate subdivide în subsisteme de reproducţie, întreţinere, furajare şi sanitar-veterinare, pe

baza condiţiilor concrete din exploataţiile agricole, a particularităţilor de specie, sex, categorie de vârstă şi direcţie de producţie. Sistemele de creştere a animalelor se caracterizează prin: gradul de concentrare a efectivelor, volumul de investiţii, gradul de intensivitate şi caracterul tehnologic al activităţii desfăşurate. Pe baza acestor aspecte apar subsisteme de tip casnic, gospodăresc şi industrial. Subsistemul casnic, practicat în gospodăriile particulare se caracterizează prin extensivitate. Acesta contribuie la satisfacerea cererii

globale de produse cât şi a consumului propriu. Valorificarea unor resurse furajere din cadrul gospodăresc şi chiar la satisfacerea unor pasiuni. Subsistemul de tip gospodăresc, se caracterizează printr-un grad

mai redus de concentrare a efectivelor, folosirea unor construcţii de capacităţi mai mici, dotare tehnico-materială redusă, mecanizarea parţială a operaţiunilor, organizarea tradiţională a proceselor de producţie. Subsistemul de tip industrial este caracterizat prin: gradul ridicat

de concentrare a efectivelor; aplicarea de tehnologii moderne bazate pe

119

mecanizarea completă a operaţiunilor, specializarea lucrătorilor, specializarea strictă a producţiei şi administrarea eficientă a factorilor endogeni şi exogeni, realizarea unui flux continuu şi uniform al producţiei pe parcursul anului, rezolvarea armonioasă a proceselor de organizare a muncii, reproducţie, alimentaţie, profilaxie, control sanitar, valorificarea producţiei, existenţa de adăposturi specifice pentru fiecare fază a ciclului de producţie, împărţirea efectivelor pe grupe de vărstă, folosirea nutreţurilor combinate.

Reţinem: În funcţie de modul de asigurare a materialului biologic, sistemul de creştere şi exploatare a animalelor pot fi în circuit închis – când în cadrul exploataţiei sunt cuprinse toate fazele ciclului de producţie,

sau în circuit deschis – atunci când are loc fragmentarea ciclului de producţie prin organizarea unei anumite faze (exploataţie specializată pe îngrăşarea tineretului taurin, sau pentru creşterea puilor de carne).

Tendinţa actuală se manifestă spre închiderea circuitelor de producţie mai ales în cadrul sistemului gospodăresc. Sistemul de întreţinere reprezintă modul de adăpostire şi furajare a animalelor.

La ora actuală se diferenţiază drept sisteme de întreţinere stabulaţia, păşunatul şi forma mixtă.

Stabulaţia constă în furajarea animalelor, pe tot parcursul anului, în cadrul adăposturilor. Acest sistem de întreţinere se pretează la vacile de lapte, porci şi păsări, precum şi la categoriile de animale destinate îngrăşării. Practicarea stabulaţiei este determinată de considerente economice cum ar fi de exemplu lipsa păşunii sau apropierea de centrele urbane. Stabulaţia conduce la economii de furaje, mecanizarea lucrărilor într-o măsură ridicată, dirijarea lesnicioasă a procesului de producţie, reducerea costurilor destinate amenajării taberelor de vară. Ca principale dezavantaje ale stabulaţiei, pot apare debilitatea animalelor, scăderea fecundităţii şi prolificităţii, aspecte care pot fi prevenite prin măsuri corespunzătoare de zooigienă. Păşunatul se caracterizează prin aceea că animalele sunt deplasate la locul unde se găseşte păşunea, la începutul sezonului de păşunat şi sunt aduse în adăposturi la sfârşitul acestuia. Avantajele păşunatului se referă la: creşterea rezistenţei animalelor la factorii dăunători; reducerea costurilor cu furajele concentrate; scăderea costului unitar al produselor obţinute; reducerea necesarului de forţă de muncă. Ca dezavantaje se manifestă: nutriţia neuniformă a animalelor;

necesitatea realizării de investiţii pentru taberele de vară, etc. Sistemul de întreţinere mixt se caracterizează prin aceea că iarna animalele sunt întreţinute în stabulaţie, iar în perioada de vară la păşune. Păşunatul se poate realiza în cadrul taberelor de vară, sau prin deplasarea zilnică de la adăpost până la păşune, în funcţie de distanţa existentă.

2. Optimizarea tehnologiilor de producţie în creşterea animalelor

Tehnologiile de producţie din cadrul sectorului zootehnic reprezintă totalitatea acţiunilor întreprinse pentru creerea cadrului de valorificare deplină a potenţialului de producţie al animalelor, cu costuri reduse pe unitatea de produs (hl, l, kg etc.).

120

Tehnologia este legată de sistemul de creştere şi sistemul de întreţinere. Ca urmare, principalele verigi tehnologice se referă la reproducţie, furajare şi exploatare. Reproducţia efectivului de animale. Prin reproducţia efectivului de animale se înţelege înlocuirea sistematică a animalelor reformate, sau care trec în categorii superioare de vârstă, în proporţiile reformării sau chiar în proporţii mai mari cu animale care au aceiaşi destinaţie în producţie, în scopul menţinerii sau măririi efectivului, conform sarcinilor de plan. Reproducţia poate căpăta un caracter biologic sau un caracter

economic, în funcţie de aspectele majore urmărite a se satisface prin intermediul acestui fenomen.

Reproducţia biologică urmăreşte asigurarea în mod continuu a numărului de animale, pe categorii şi specii, pe baza planului de montă şi fătări. Reproducţia economică se constitue sub forma unui complex de

măsuri tehnice, economice şi organizatorice menite să asigure numărul de animale pe specii, sex şi categorii de vârstă şi de producţie, destinate înlocuirii sistematice a animalelor ieşite din efectiv şi a celor trecute la categorii superioare. În cadrul reproducţiei economice se urmăreşte atât latura cantitativă cât şi latura calitativă a acestui proces. În funcţie de numărul de animale şi de valoarea biologică a acestora, la începutul şi sfârşitul perioadei de plan, reproducţia economică poate fi simplă sau lărgită.

Reproducţia simplă apare atunci când la începutul şi sfârşitul anului de plan, efectivul de animale este identic atât numeric cât şi ca valoare biologică. Reproducţia lărgită se manifestă în condiţiile creşterii numerice a efectivului şi pe seama îmbunătăţirii valorii biologice, la sfârşitul anului de plan comparativ cu începutul acestuia. Reproducţia lărgită calitativă are drept sursă acţiunile de ameliorare, selecţie şi încrucişare industrială, în timp ce reproducţia lărgită cantitativă este determinată de cumpărările de animale şi utilizarea animalelor proprii de prăsilă, în condiţiile organizării reproducţiei biologice la nivelul unităţii de producţie pe baza planului de montă şi fătări. Planul de montă şi fătări urmăreşte obţinerea numărului maxim posibil de produşi, de valoare biologică ridicată şi cu o eşalonare corespunzătoare sistemului de creştere şi exploatare. Ca urmare se va asigura organizarea judicioasă a montelor şi fătărilor şi utilizarea intensivă a animalelor matcă. Reproducţia economică a efectivelor de animale se poate baza pe sistemul de fătări grupate în anumite sezoane sau pe sistemul de fătări eşalonate uniform pe întreaga perioadă a anului, în funcţie de specie şi de sistemul de creştere şi exploatare. Reproducţia sezonieră se aplică mai ales la taurine şi ovine şi este caracteristică sistemului gospodăresc. Prin dirijarea reproducţiei, fătările la taurine şi ovine pot deţine ponderi de 70 respectiv 80 % pentru sezonul de

primăvară. Acest sistem de reproducţie urmăreşte exploatarea unor avantaje ca: furajarea animalelor cu nutreţ verde, reducerea costurilor cu furajele, reducerea costului unitar.

Reproducţia eşalonată uniform pe parcursul anului se aplică la

porcine, taurine şi păsări crescute în sistem intensiv. Prin obţinerea în mod constant a produşilor de concepţie se asigură posibilitatea existenţei unui flux continuu de livrare a produselor şi implicit eşalonarea judicioasă în

121

timp a veniturilor producătorilor, utilizarea adecvată a adăposturilor şi a forţei de muncă, utilizarea raţională a elementelor de capital circulant prin creşterea vitezei de rotaţie, folosirea cât mai completă a capacităţii productive a animalelor.

Reţinem: Pentru efectuarea calculelor de reproducţie a efectivului de animale se iau în considerare procentul de reformă la animalele adulte, procentul de reformă la categoriile de tineret şi sarcina creşterii efectivului de animale – atât sub aspect cantitativ cât şi calitativ. Structura efectivului de animale este influenţată de particularităţile reproducţiei diferitelor specii, sistemul de reproducţie practicat, direcţia de producţie, mărimea efectivului matcă etc. Structura efectivului de animale cunoaşte modificări anuale, acest aspect manifestându-se datorită sarcinilor de plan, fătărilor uneori neuniforme vânzării şi cumpărării de animale, trecerii animalelor la alte categorii de vârstă sau de producţie. Totalitatea acestor schimburi poartă denumirea de mişcarea efectivului de animale, acest concept comensurând mutaţiile de la o categorie de vârstă la alta, intrările sau ieşirile – fără modificări de efectiv. Intrările se realizează prin fătări, cumpărări, treceri din categorii inferioare prin mutaţii. Ieşirile au loc prin mutaţii, vânzări, decese etc. Mişcarea efectivului de animale se bazează pe cunoaşterea problemelor de reproducţie şi structură.

Observaţie: Sistemele de creştere a animalelor se caracterizează prin: gradul de concentrare a efectivelor, volumul de investiţii, gradul de

intensivitate şi caracterul tehnologic al activităţii desfăşurate. În funcţie de modul de asigurare a materialului biologic, sistemul de

creştere şi exploatare a animalelor pot fi în circuit închis – când în cadrul exploataţiei sunt cuprinse toate fazele ciclului de producţie, sau în circuit deschis – atunci când are loc fragmentarea ciclului de producţie prin organizarea unei anumite faze (exploataţie specializată pe îngrăşarea tineretului taurin, sau pentru creşterea puilor de carne).

Tehnologia este legată de sistemul de creştere şi sistemul de întreţinere. Ca urmare, principalele verigi tehnologice se referă la reproducţie, furajare şi exploatare.

TEST DE EVALUARE

1. Definiţi sistemul de creştere, întreţinere şi exploatare a animalelor. Răspuns

Sistemul de creştere, întreţinere şi exploatare reprezintă complexul de măsuri zooveterinare bazat pe promovarea şi generalizarea operativă în procesul de producţie a cuceririlor tehnico-ştiinţifice, îndreptat spre sporirea efectivelor, a producţiei şi a nivelului de profitabilitate.

2. Ce se înţelege prin reproducţia efectivului de animale?

Răspuns

122


1. Reproducţia economică a efectivelor de animale poate fi: a. simplă;

b. biologică;

c. eşalonată;

d. sezonieră; e. lărgită.

Rezolvare ● o o o ●

De rezolvat,

2. Componentele sistemului de creştere şi întreţinere a animalelor sunt :

a. reproducţia; b. păşunatul; c. furajarea;

d. adăpostirea;

e. măsurile sanitar-veterinare.

o o o o o

4.3. Optimizarea obţinerii şi utilizării furajelor, optimizarea principalelor procese de muncă

1. Optimizarea necesarului de furaje şi a teritoriului păşunilor şi fâneţelor naturale

Sistemul de furajare. Furajarea animalelor are o influenţă decisivă asupra rezultatelor de producţie şi a celor financiare obţinute de exploataţiile agricole.

Creşterea efectivului şi a producţiei animaliere, concomitent cu reducerea costurilor, impune asigurarea necesarului de furaje în mod permanent, precum şi folosirea raţională a acestora. Sistemul de bază furajeră reprezintă un complex de măsuri şi activităţi organizatorice, tehnice şi economice, stabilite în condiţiile fiecărei exploataţii agricole, pentru asigurarea animalelor cu furajele necesare, a depozitării corespunzătoare a acestora şi a utilizării raţionale a furajelor. Exploataţiile agricole au obligaţia de a-şi asigura acoperirea integrală a necesarului de furaje pentru animalele deţinute din surse proprii. Procesul de asigurare al furajelor urmăreşte: sursele de asigurare; stabilirea structurii

sortimentale; calcularea necesarului; organizarea producerii anumitor

sortimente de furaje.

Ca surse de asigurare a necesarului de furaje se pot utiliza: păşunile şi fâneţele naturale, subprodusele vegetale, reziduurile provenite din

prelucrarea industrială a produselor agricole vegetale şi animale. Pe lângă aceste surse, în vederea completării lor se apelează la cultivarea plantelor furajere în arabil. Reţinem: Stabilirea structurii sortimentale a necesarului de furaje se

face în funcţie de tipurile de alimentaţie, de particularităţile biologice ale speciilor şi categoriilor de animale, de direcţia de producţie, de resursele furajere disponibile, de raţiile de furajare utilizate şi de eficienţa furajelor. Calcularea necesarului de furaje se face diferenţiat pentru:

123

- perioada cuprinsă între începutul şi sfârşitul anului de plan; - perioada cuprinsă între recolta anului de plan şi data la care se pot obţine furajele în anul de polan următor, în vederea asigurării continuităţii furajării animalelor. Necesarul de furaje se stabileşte pe baza raţiei zilnice pe animal şi a numărului de zile de animal-furajat reieşit din evoluţia efectivului de animale, precum şi pe baza necesarului anual de furaje pe animal şi a efectivului mediu anual.

Dacă se compară necesarul de furaje al exploataţiei agricole, cu posibilităţile proprii de asigurare, se întocmeşte balanţa furajeră. Aceasta poate avea caracter deficitar – când trebuie completat necesarul de furaje din alte surse sau excedentar – când există disponibilităţi de valorificare către alţi utilizatori a furajelor, aspecte care se pot manifesta fie pentru întreg necesarul de furaje, fie numai pentru anumite sortimente. Dacă balanţa furajeră este deficitară la anumite sortimente şi excedentară la altele, se urmăreşte echilibrarea acesteia prin substituiri sortimentale ale furajelor, prin creşterea randamentelor pe unitatea productivă sau prin atragerea de furaje din surse externe.

Organizarea producerii furajelor în teren arabil trebuie să ţină seama de stabilirea structurii suprafeţelor cultivate cu furaje, de amplasarea judicioasă a culturilor furajere, de îmbunătăţirea tehnologiilor de obţinere a furajelor şi de aprecierea economică comparativă a furajelor. Producerea în exploatarea agricolă a unei game foarte largi de furaje, diferenţierea cu randamente medii la hectar, conţinut în unităţi nutritive şi proterină digestibilă, costuri unitare, impune ca în structura sortimentală a furajelor să fie incluse plantele cele mai eficiente, care permit alcătuirea unor rotaţii corespunzătoare cerinţelor speciilor şi categoriilor de animale, în conformitate cu normele de furajare stabilite. Furajul se ierarhizează după economicitatea lor, în funcţie de conţinutul în unităţi nutritive, proteină digestibilă şi pe baza costului unitar. Se utilizează metoda Patterson, care stabileşte valoarea furajelor prin compararea acestora cu 2 furaje standard, unul mai bogat în substanţe proteice şi celălalt în hidrocarbonaţi. Definitivarea suprafeţelor de teren aferente culturilor furajere se face

în funcţie de: - suprafaţa necesară pentru producerea furajelor în culturi succesive; - asigurarea volumului necesar de furaje cu costuri cât mai scăzute; - asigurarea conveerului verde pe o perioadă cât mai lungă a anului. Ca urmare a acestor aspecte structura suprafeţei cultivate cu plante furajere se stabileşte prin programarea liniară (când se urmăreşte funcţia obiectiv să fie maximizată şi să se respecte restricţiile de suprafaţă aferentă culturilor furajere, de resurse, de costuri, de principii nutritive necesare sau

prin tatonări logice (când au loc creşteri şi scăderi de suprafeţe, alegându-se

varianta care asigură cea mai mare producţie cantitativă cât şi calitativă –

unităţi nutritive şi proteină digestibilă, precum şi cel mai scăzut cost de producţie). La elaborarea tehnologiilor de cultură se urmăreşte maximizarea producţiilor la hectar, evitarea deprecierii calitative a furajelor, creşterea gradului de mecanizare a lucrărilor, creşterea productivităţii muncii, reducerea costului unitar.

Depozitarea şi păstrarea furajelor trebuie să se realizeze corespunzător pentru a preveni, limita şi chiar înlătură pierderile cantitative şi depreciabile calitative.

124

Stabilirea raţiilor furajere trebuie realizată în funcţie de specia şi categoria de animale, de posibilităţile biologice ale acestora, de furajele pe care se poate conta, de utilizarea de substituenţi – în cadrul raţiilor şi de costul furajelor.

Optimizarea raţiei furajere se face astfel: a. funcţia de optimizat

Min f(x) = å=

n

j 1

Cjxj;

b. restricţii

å=

n

j 1

aijxj³bi (i=1,2,...,n); xj£Qj(j=1,2,...,n)

c. condiţia de nenegativitate

xj³ 0, în care:

Cj – costul unitar al furajului j;

xj – cantitatea din furajul j care intră în raţie; aij – conţinutul furajului j în elementul nutritiv i; bi – cantitatea minimă de element nutritiv, care trebuie să se găsească în raţie; Qj – cantităţile de concentrate permise în raţie. Pregătirea şi prepararea furajelor, prin măcinare, tratare cu amoniac anhidru, adăugarea în diferite combinaţii de furaje reziduale industriale, constitue modalităţi de folosire raţională a furajelor prin creşterea gradului lor de digestibilitate.

Stabilirea modului de folosire a furajelor sub formă de masă verde, prin cosiri şi administrare la iesle, sau direct prin păşunat, ia în considerare criteriul economic, speciile şi categoriile de animale. Asigurarea continuităţii în furajare prezintă importanţă pentru menţinerea nivelului productiv al animalelor şi consumul specific de furaje. Acest aspect are la bază întocmirea programelor lunare de furajare – pe

specii şi categorii de animale – în care se prevăd cantităţile de furaje – pe

sortimente – care trebuie administrate animalelor.

Clasificarea furajelor se poate realiza după mai multe criterii: 1. rolul lor în cadrul raţiilor furajere

- furaje fibroase (fânuri, făinuri, brichete, plante verzi deshidratate); - furaje suculente (silozuri, borhot,furaje verzi, rădăcinoase, bostănoase, etc.); - furaje grosiere (paie, coceni, ciocălăi, pleavă, etc.); - furaje concentrate (cultivate, industriale);

- substanţe energetice (grăsimi vegetale şi animale, glucoză, amidon, melasă, zahăr furajer);

- substanţe minerale (macro şi microelemente); - aditivi furajeri (vitamine, antibiotice, enzime, coloranţi, antioxidanţi, aminoacizi); - preparate furajere (mutreţuri combinate, nuclee proteice, substituenţi).

125

2. modul de procurare

- furaje produse la nivelul exploataţiei agricole; - furaje atrase din afara exploataţiei agricole. 3. sursele de furajare

- surse naturale obligate – pajişti naturale, unele fructe de pădure, frunzarele;

- surse industriale obligate – tărâţe, turte, şroturi, borhot, tăiţei, melasă; - plante cultivate care dau concentrate, grosiere, fibroase, suculente

şi masă verde. Organizarea bazei furajere are drept obiective:

- corelarea producţiei de furaje cu efectivele şi creşterea animalelor; - proiectarea de asolamente furajere şi conveiere verzi; - creşterea cantităţii de furaje obţinută în sistem propriu; - îmbunătăţirea modului de utilizare a furajelor.

2. Optimizarea principalelor procese de muncă în producţia vegetală şi creşterea animalelor

În cadrul producţiei vegetale se consumă un volum variabil de forţă de muncă: 1-5 norme fizice/ha la grâu, 20-30 la porumb, 40-80 la sfecla de

zahăr, 300 în legumicultură, 160-200 în pomicultură şi viticultură. Organizarea muncii se face pe echipe (2-15 lucrători), care au sarcini

precise de producţie. Organizarea proceselor de muncă variază în funcţie de modul de cultură al plantelor. Necesarul de forţă de muncă, calculul şi asigurarea sa, este o condiţie de bază în programarea şi realizarea unor producţii mari. Procesele de muncă sunt supuse acţiunii unor factori aleatori. Creşterea eficienţei activităţii desfăşurate este influenţată de gradul de calificare al lucrătorilor, de modul de organizare a proceselor de muncă. În sectorul vegetal, ca dezavantaj al formaţiilor de lucru apare

caracterul sezonier al muncitorilor.

În sectorul zootehnic fiecare lucrător sau fiecare formaţie de muncă are repartizat un număr de animale dintr-o categorie la care execvută toate procesele de muncă zilnice, periodice şi sezoniere. Numai în situaţii excepţionale în cadrul sectorului zootehnic se angajează sezonieri. Pe lângă diviziunea muncii pe specii şi categorii de animale, se manifestă diviziunea muncii în timp (pe schimburi) şi uneori pe lucrări (echipa de întreţinere). Fermele zootehnice au activitatea organizată pe bază de program orar, care se stabileşte în funcţie de: specie, categorie de vârstă, sistem de întreţinere. Se elaborează pentru unul sau două schimburi şi pot forma reflexe sau automatisme atăt pentru lucrători cât şi pentru animale.

Programul care cuprinde un singur schimb de lucru se caracterizează prin aceea că lucrătorul sau formaţiile de lucru îndeplinesc sarcinile aferente de dimineaţa până seara. Ca avantaj acest program întăreşte răspunderea personală a lucrătorilor, însă în funcţie de numărul de pauze-de pe durata

unei zile-cel mai adesea timpul liber este dispersat (program într-un ciclu cu

mai multe pauze).

Programul zilnic se poate întocmi şi pe două cicluri, între acestea existând o pauză consistentă. De exemplu pentru îngrijitorii mulgători de vaci din sistem industrial, cele două cicluri sunt 5-10

30 şi 14-1930

, cu pauze

de treizeci de minute (total 10 ore de lucru).

126

Programul în două schimburi constă în aceea că îngrijitorul lucrează numai jumătate de zi, dar are în deservire un număr dublu de animale comparativ cu situaţia când ar lucra într-un singur schimb, după care este schimbat de un alt lucrător. Are drept avantaj eliminarea golurilor de lucru şi gruparea timpului liber, dar apar probleme legate de durate operaţiunilor şi a repaosului animalelor. Durata schimbului de lucru este de 8 ore, schimbul I lurând între orele 5-13, iar schimbul II între 13-21.

Stabilirea programului orar trebuie realizată cu mare atenţie pentru luarea în considerare a condiţiilor şi implicaţiilor care decurg din organizarea sa.

Observaţie: Sistemul de bază furajeră reprezintă un complex de măsuri şi activităţi organizatorice, tehnice şi economice, stabilite în condiţiile fiecărei exploataţii agricole, pentru asigurarea animalelor cu

furajele necesare, a depozitării corespunzătoare a acestora şi a utilizării raţionale a furajelor.

Depozitarea şi păstrarea furajelor trebuie să se realizeze corespunzător pentru a preveni, limita şi chiar înlătură pierderile cantitative şi depreciabile calitative.

Stabilirea raţiilor furajere trebuie realizată în funcţie de specia şi categoria de animale, de posibilităţile biologice ale acestora, de furajele pe care se poate conta, de utilizarea de substituenţi – în cadrul raţiilor şi de costul furajelor.


TEST DE EVALUARE

1. Prezentaţi conceptul sistemic de bază furajeră.

Răspuns

Sistemul de bază furajeră reprezintă un complex de măsuri şi activităţi organizatorice, tehnice şi economice, stabilite în condiţiile fiecărei exploataţii agricole, pentru asigurarea animalelor cu furajele necesare, a depozitării corespunzătoare a acestora şi a utilizării raţionale a furajelor.

2. Menţionaţi sursele care contribuie la asigurarea necesarului de furaje

Răspuns


1. Optimizarea matematică a raţiei furajere ţine cont de:

a. funcţia de optimizat; b. vârsta animalului; c. condiţia de nenegativitate;

d. specia de furajat;

e. restricţiile impuse de conţinutul furajului în principii nutritive.


127

De rezolvat,

2. Care din următoarele furaje se diferenţiază în funcţie de rolul lor, în cadrul raţiei furajere:

a. fibroasele;

b. furajele obţinute în cadrul unităţii; c. reziduurile industriale;

d. suculentele;

e. mineralele.

o o o o o

REZUMATUL TEMEI

Pentru plantele de câmp, sistemul de cultură se caracterizează prin cultivarea unor plante specifice – cereale, leguminoase, plante tehnice,

plante furajere -, dezvoltarea acestora în proporţii bine definite şi cuprinderea lor în asolamente, existenţa unor tehnologii de cultură specifice – în funcţie de cerinţele fiecărei plante, de condiţiile pedoclimatice, de forţa de muncă disponibilă şi de baza tehnico-materială existentă.

Se consideră optimă acea componentă şi structură a culturilor care asigură obţinerea produselor agricole în sortimentul şi cantităţile care satisfac necesităţile pieţei, prin folosirea deplină a resurselor funciare, materiale, umane şi financiare în condiţii de eficienţă economică.

Tehnologia de producţie se constituie în elementul cel mai mobil al sistemului de cultură a plantelor, element supus posibilităţilor de

perfecţionare rapidă şi continuă în timp. Perfecţionarea tehnologiilor determină valorificarea superioară a

resurselor, sporirea producţiei, îmbunătăţirea calităţii produselor, creşterea productivităţii muncii, reducerea costurilor.

Tehnologia de producţie se materializează prin fişa tehnologică

care cuprinde toate lucrările, în ordine cronologică de la o anumită cultură care contribuie la obţinerea produsului principal şi secundar. Aceasta cuprinde precizări legate de: parametrii lucrărilor, consumul de materiale,

consumul de muncă, etc. Sistemul de creştere a animalelor se caracterizează prin totalitatea

măsurilor zooveterinare şi economico-organizatorice care cuprinde modul

de adăpostire, modul de reproducţie, modul de furajare, modul de întreţinere.

Tehnologiile de producţie din cadrul sectorului zootehnic reprezintă totalitatea acţiunilor întreprinse pentru creerea cadrului de valorificare deplină a potenţialului de producţie al animalelor, cu costuri reduse pe unitatea de produs (hl, l, kg etc.).

Tehnologia este legată de sistemul de creştere şi sistemul de întreţinere. Ca urmare, principalele verigi tehnologice se referă la reproducţie, furajare şi exploatare.

Stabilirea structurii sortimentale a necesarului de furaje se face în funcţie de tipurile de alimentaţie, de particularităţile biologice ale speciilor şi categoriilor de animale, de direcţia de producţie, de resursele furajere disponibile, de raţiile de furajare utilizate şi de eficienţa furajelor.


128

TEMA 5

SISTEMUL DECIZIONAL

ŞI ANALIZA MODULUI DE FUNCŢIONARE

A EXPLOATAŢIILOR AGRICOLE

Unităţi de învăţare: Conceptul de decizie, tipologia deciziilor

Etapele procesului decizional şi adoptarea deciziilor Analiza tehnico-economică

Obiectivele temei:

- înţelegerea conceptului de decizie, familiarizarea cu principalele

tipuri de decizii adoptate la nivelul producţiei agricole;

- cunoaşterea etepelor componente ale procesului decizional şi a ipostazelor în care se găseşte exploataţie agricolă, în momentul adoptării unei decizii, precum şi a consecinţelor acestui fapt;

- înţelegrerea necesităţii derulării activităţii de analiză pentru exploataţiile agricole;

- prezentarea aspectelor legate etapele de derulare ale procesului

de analiză, a indicatorilor utilizaţi şi a metodelor specifice de lucru în acest sens.




Performantica, Iaşi - Brezuleanu S., 2008, Sisteme de producţie în agricultură, Ed. Alfa,

Iaşi - Oancea Margareta, 2007, Managementul, gestiunea economică şi



5.1. Conceptul de decizie, tipologia deciziilor

1. Conceptul de decizie şi componentele sistemului decizional Decizia este un important instrument care mobilizează lucrătorii în sensul executării acţiunilor specifice locului de muncă pe care îl ocupă.

Decizia se constituie într-un moment de maximă responsabilitate a actului de conducere, asigurând trecerea de la gândirea creatoare la acţiuni

eficiente, este un act de creaţie care îmbină gândirea logică şi factorii

psihologici.

Decizia reprezintă un proces dinamic, în care pe baza anumitor

informaţii adecvate, se alege o linie de acţiune dintr-o mulţime de

posibilităţi, pentru îndrumarea activităţii executanţilor. Decizia reprezintă o linie de acţiune, aleasă dintr-o mulţime de

posibilităţi, pentru îndeplinirea anumitor obiective.

129

Decizia poate fi definită ca un process raţional de alegere a unei linii de acţiune în scopul de a ajunge la un anumit rezultat, deci pentru a decide

trebuie să existe: - în primul rând posibilitatea de alegere, adică cel puţin două alternative. Alternativele pot apare în funcţie de diferiţi factori: de exemplu

- Combaterea buruienilor se poate realiza fie prin măsuri clasice, fie prin utilizarea erbicidelor;

- în al doilea rând, orice decizie presupune derularea unui proces

raţional, conştient în alegerea soluţiei; - în al treilea rând, pentru a se lua o decizie trebuie să se definească obiectivul ce urmează a fi atins. Ca urmare a acestor aspecte decizia de conducere apare ca rezultat al

unui proces conştient de opţiune între mai multe alternative de acţionare, urmărind atingerea eficientă a unuia sau mai multor obiective. Elementele componente ale deciziei de conducere şi elementele unei dispoziţii sunt prezentate în figurile 5.1 şi 5.2.

Fig. 5.1. Elementele deciziei de conducere


Decizia de conducere trebuie să îndeplinească anumite cerinţe de

raţionalitate:

Ø să fie fundamentată ştiinţific, adică să fie luată în strânsă legătură cu realităţile existente la nivelul exploataţiei agricole, prin folosirea

de instrumente şi mijloace ştiinţifice, care să înlăture rutina, improvizaţia şi voluntarismul;

Ø să fie împuternicită – pe de o parte este necesar ca decizia să fie adoptată de organismul de conducere în a cărei sarcini de serviciu este menţionată expres, iar pe de altă parte cel care elaborează decizia trebuie să aibă cunoştinţele şi aptitudinile necesare, să posede o autoritae adecvată bazată pe pregătirea sa profesională şi

managerială; Ø să fie clară, concisă şi necontradictorie precizând cu exactitate

situaţia care a generat actul decizional şi sarcinile precise care

decurg din aceasta;

ELEMENTE

DECIZIE

CONDUCERE

MOTIVAŢIE, OBIECTIV, DECIDENT

DATĂ, TERMEN REALIZARE

RESPONSABILI APLICARE

STADIU APLICARE, CONSECINŢE

130

Ø să fie oportună, adică să se încadreze în perioada optimă de adoptare şi aplicare;

Ø să fie eficientă, adică să fie apreciată benefic prin rezultatele pe care le generează aplicarea sa;

Ø să fie completă, respectiv să conţină toate elementele necesare înţelegerii corecte şi implementării sale.

Fig. 5.2. Elementele dispoziţiei


Decizia prezintă o serie de caracteristici: • este un act economic care determină atragerea, alocarea şi

combinarea resurselor de producţie pentru atingerea obiectivelor de

activitate;

• apare drept un act social, care reflectă voinţa personalului de

execuţie de a îmbina interesele personale cu cele ale EA; • reprezintă un act politic, deoarece determină perfecţionarea

procesului tehnico-economic direcţionat pentru evoluţia benefică a EA;

• este un proces conştient de opţiune între mai multe alternative de

acţiune, care are un scop precis – obiectivele EA;

• necesită o pregătire adecvată a organelor de conducere

(profesională, managerială, etc.).

NUME PRENUME EXECUTANT

SARCINI CANTITATIVE

ASPECTE CALITATIVE

INFORMARE ASPRA REZULTATELOR

DATĂ EMITERE

TERMEN EXECUŢIE

SEMNĂTURĂ MANAGER

ELEMENTE

DISPOZIŢIE

131

Prin conţinutul şi consecinţele sale decizia reprezintă pentru exploataţiile agricole, un act economic de atragere, combinare şi alocare a resurselor în cadrul proceselor de producţie. Adoptarea deciziilor de conducere presupune luarea în considerare a următoarelor elemente componente: - decidentul sau factorul de decizie, reprezentat de organele colective

de conducere sau cadrele de conducere de la diferite niveluri ierarhice;

- obiectivul sau obiectivele urmărite prin adoptarea deciziilor; - mulţimea alternativelor sau variantelor posibile de acţiune pentru atingerea obiectivelor urmărite; - mulţimea stărilor naturii; - mulţimea consecinţelor alternativelor; - utilitatea fiecărei consecinţe. Decidentul este cel care adoptă decizia. Acesta trebuie să cunoască situaţia prezentă şi de perspectivă a EA, obiectivele acesteia, mijloacele de transpunere în practică a acestora.

Reţinem: Elaborarea deciziei presupune existenţa unui minim de

condiţii, la nivelul decidentului:

Ø să dispună de autoritate în domeniul în care urmează să ia decizii; Ø să ştie să lucreze cu oamenii; Ø să pracice un stil managerial adecvat situaţiilor cu care se confruntă

EA.

Aceasta poate fi luată individual sau de grupuri de personae. În activitatea exploataţiilor agricole există atât decizii individuale cât şi colective. De obicei deciziile strategice au caracter colectiv, deciziile tactice

au caracter colectiv sau individual, în timp ce deciziile curente sau operative au caracter individual.

Obiectivul este reprezentat prin rezultatul care se urmăreşte a fi atins. Fixarea unui obiectiv presupune alegerea conştientă a unei laturi din activitatea exploataţiilor agricole. Acesta poate fi fixat sub forma unor

indicatori tehnici (calitatea producţiei), economici (profitul), a unei perioade de timp (decadă, număr zile-om). La nivelul exploataţiilor agricole există situaţii când pentru rezolvarea unei probleme se supun atenţiei mai multe criterii sau obiective, apărând astfel deciziile multidimensionale.

După modul de exprimare a obiectivelor, deciziile pot fi cantitative

şi calitative. Unele obiective pot fi divizate în subiective, iar ca un corolar –

anumite obiective pot fi însumate. Obiectivele se mai pot găsi şi sub raport de compatibilitate, când acestea pot fi reunite sub forma unui obiectiv sinteză. De exemplu profitul obţinut la o cultură poate fi însumat cu cel obţinut la altă cultură şi astfel formează profitul exploataţiilor agricole, cele două obiective fiind compatibile. Mulţimea alternativelor cuprinde toate variantele posibile de a

acţiona pentru atingerea obiectivelor stabilite. De exemplu la nivelul sectorului vegetal, mulţimea alternativelor

tehnologiei unei culturi depinde de o serie de factori ca: soiurile posibil de

cultivat, lucrările agrofitotehnice, cantitatea de sămânţă, cantitatea de fertilizanţi, etc. Ca urmare pot apare diverse variante tehnologic, deosebite între ele printr-un număr variabil de elemente. Mulţimea stărilor naturii reprezintă complexul de factori în care au loc alternativele. Evoluţia stărilor naturii nu poate fi cunoscută niciodată cu exactitate. Ca urmare natura se constituie drept un partener în teoria

deciziei. Astfel pot fi luate în considerare: condiţiile climatice, comportarea

132

elementelor capitalului fix de natură mecanică în cadrul exploatării lor, rezistenţa la prelucrare a solului, atacul agenţilor patogeni, atitudinea psihologică a salariaţilor, etc. În funcţie de gradul de cunoaştere sau în funcţie de nivelul informaţional existent asupra stărilor naturii, deciziile pot fi luate în condiţii de:

- certitudine când se cunoaşte precis că o stare a naturii este sigură; - risc când se cunoaşte numai probabilitatea de apariţie a stărilor naturii;

- incertitudine când nu există nici o informaţie referitoare la probabilitatea de apariţie a stărilor naturii. Mulţimea consecinţelor alternativelor se referă la rezultatele fiecărei alternative sau soluţii, pentru fiecare stare a naturii. Consecinţele alternativelor se prezintă de regulă sub formă de matrice care include de verticală stările naturii şi pe orizontală soluţiile posibile. Utilitatea consecinţelor arată folosul pe care îl aduce fiecare

consecinţă. De exemplu utilitatea fiecărui lucrător este diferită şi aceasta este apreciată subiectiv de către evaluatori. Utilitatea poate fi apreciată printr-un coeficient egal cu 1 pentru

consecinţele cele mai avantajoase şi cu -1 pentru consecinţele cele mai

dezavantajoase. Consecinţele intermediare au o utilitate stabilită pe baza interpolării, drept urmare nu se poate pune semnul egalităţii într-o

consecinţă şi utilitate.

2. Tipologia deciziilor

Specialiştii pot recurge la o multitudine de criterii în scopul clasificării deciziilor. Pentru activitatea practică prezintă importanţă, 5

criterii şi anume: a. orizontul temporal şi implicaţiile deciziei: b. numărul de personae care participă la luarea deciziei;

c. conținutul efectiv; d. frecvența de elaborare;

e. nivelul managerial de adoptare.

În funcţie de primul criteriu enunţat, deciziile se clasifică în: - strategice

- tactice

- curente sau operative.

Deciziile strategice au un orizont temporal mai mare de un an,

urmăresc obiective fundamentale ale dezvoltării exploataţiilor agricole, absorb un volum ridicat de resurse materiale şi umane – pentru punerea în practică, solicită o bază informaţională largă şi o fundamentare tehnico-

economică justă; se adoptă de regulă de organele colective de conducere

(C.A., A.G.A., C.D. etc.); se constituie în părţi integrante ale planurilor pe termen lung şi mediu. Deciziile tactice se referă la perioade de timp mai mici de un an; vizează modalităţile de transpunere în practică a obiectivelor precizate prin deciziile strategice; se adoptă atât de organele colective de conducere cât şi de către cadrele de conducere ale exploataţiei agricole; se integrează în planurile anuale şi trimestriale de producţie. Deciziile curente (operative) au un orizont temporal de aplicare de

până la o lună: vizează pregătirea, organizarea şi desfăşurarea proceselor de muncă; se adoptă de către cadrele de conducere de la toate nivelurile

133

ierarhice ale exploataţiei agricole; sunt cuprinse în programele lunare, decadale, săptămânale sau zilnice de activitate.

Dacă se ia în considerare numărul de persoane care participă la adoptarea deciziei, apar deciziile colective şi cele individuale. Deciziile colective sunt adoptate de către organele de conducere ale exploataţiei agricole, se referă la aspectele esenţiale ale activităţii (programul de dezvoltare, utilizarea eficientă a resurselor, respectarea și executarea obligațiilor contractuale) şi cuprind deciziile strategice şi o parte a celor tactice.

Deciziile individuale se adoptă de către cadrele de conducere situate

la diferite niveluri ierarhice, cuprinzând unele decizii tactice cât şi pe cele curente. Acestea rezultă din deciziile colective şi au rol în asigurarea operativităţii activităţii de conducere, cauză pentru care această activitate nu

poate fi concepută fără existenţa deciziilor individuale sau unipersonale.

În funcţie de conţinutul lor efectiv deciziile se împart în: tehnice, economice, organizatorice şi sociale.

• Deciziile tehnice au în vedere perfecţionarea bazei tehnico-

materiale, modernizarea tehnologiilor de producţie, introducerea

noilor soiuri, rase şi hibrizi, măsurile fitosanitare şi zoo-veterinare;

• Deciziile economice urmăresc modul de alocare şi combinare a

resurselor în cadrul procesului productiv, utilizarea forţei de muncă, raţionalizarea costurilor, creşterea profitului şi a eficienţei

economice;

• Deciziile organizatorice urmăresc perfecţionarea modului de

organizare a EA şi a subdiviziunilor organizatorice, organizarea

proceselor de muncă, etc.; • Deciziile sociale au în incidenţă asigurarea cu forţă de muncă,

calificarea angajaţilor, drepturile salariale, protecţia socială a lucrătorilor, etc.

După frecvenţa de elaborare pot apare: decizii periodice, decizii aleatorii

şi decizii unice:

ü deciziile periodice sunt acele decizii adoptate la intervale de timp

bine stabilite;

ü deciziile aleatorii apar la intervale de timp neregulate, fapt care

determină greutăţi legate de elaborarea şi adoptarea lor;

ü deciziile unice au caracter de excepţie, fiind determinate de situaţii concrete cu care se confruntă EA.

După nivelul managerial la care se adoptă, deciziile pot fi: de nivel superior, de nivel mediu şi de nivel inferior.

q Deciziile de nivel superior aparţin strict aparatului de conducere al

EA. Ele sunt, cel mai adesea, strategice şi tactice;

q Deciziile de nivel mediu sunt adoptate de managerii de nivel mediu

şi prezintă un pronunţat caracter operaţional. Pot fi tactice şi

operative;

q Deciziile de nivel inferior au caracter operaţional şi sunt adoptate

de cadrele de conducere situate la cel mai de jos nivel.

Tabelul 5.1. prezintă sintetic tipologia deciziilor de conducere.

Observaţie: Decizia se constituie într-un moment de maximă responsabilitate a actului de conducere, asigurând trecerea de la gândirea creatoare la acţiuni eficiente, este un act de creaţie care îmbină gândirea logică şi factorii psihologici.

134

Tabelul 5.1.

Tipologia deciziilor de conducere

Criteriul Tipul deciziilor Observaţii Orizont de

timp şi sferă de cuprindere

Strategice Manageri de vârf şi organe colective de conducere

Tactice Manageri de mijloc

Operaţionale (curente) Manageri de primă linie

Natura

domeniului

Tehnice, tehnologice, zoo-veterinare,

economice, financiare, sociale,

ecologice, organizatorice, etc

În funcţie de domeniul de activitate al fiecărui manager

Număr persoane

Individuale Decizii tactice şi operaţionale

Colective Decizii strategice şi unele tactice

Natura

condiţiilor pentru care se

elaborează

Certitudine Decizii tehnice, zoo-veterinare,

administrative, operaţionale

Risc Diverse decizii tactice

Incertitudine Decizii strategice sau unele

tactice cu grad ridicat de

incertitudine

Tipul funcţiei manageriale

la care se

adoptă decizia

Planificare

Organizare

Coordonare

Control

Se adoptă la toate nivelurile ierarhice şi vizează diverse domenii de activitate

Frecvenţă elaborare

Repetitive Se adoptă periodic

Adaptative sau de corecţie Se adoptă în funcţie de situaţiile concrete care apar

Unice (de excepţie) Se adoptă în condiţii speciale (faliment)

(după, Oancea Margareta., Managementul, gestiunea economică şi strategia unităţilor agricole, 2007, Ed Ceres, Bucureşti)

Prin conţinutul şi consecinţele sale decizia reprezintă pentru exploataţiile agricole, un act economic de atragere, combinare şi alocare a resurselor în cadrul proceselor de producţie.


criterii şi anume: orizontul temporal şi implicaţiile deciziei; numărul de personae care participă la luarea deciziei; conținutul efectiv; frecvența de elaborare; nivelul managerial de adoptare.

TEST DE EVALUARE

1. Ce reprezintă decizia?

Răspuns

Decizia reprezintă un proces dinamic, în care pe baza anumitor informații adecvate, se alege o linie de acţiune dintr-o mulţime de posibilităţi, pentru îndrumarea activității executanților

2. Specificaţi elementele componente ale deciziei. Răspuns

135

Exerciţii

Exemplu rezolvat: 1. După orizontul temporal şi implicaţiile deciziei apar următoarele

tipuri de decizii:

a. tactice;

b. economice;

c. operative;

d. strategice;

e. individuale.

Rezolvare ● o ● ● o

De rezolvat

2. Precizaţi care din următoarele tipuri de decizii se diferenţiază în funcţie de frecvenţa de elaborare :

a. periodică;

b. socială;

c. unică;

d. economică;

e. tehnologică.

o o o o o

5.2. Etapele procesului decizional şi adoptarea deciziilor

1. Etapele procesului decizional

Toate activităţile derulate la nivelul exploataţiei agricole se derulează pe baza procesului decizional.

Elaborarea deciziei de conducere apare ca rezultat al unui proces

decizional. Pentru derularea normală a activităţii, este necesară coordonarea acţiunilor de elaborare, transmitere şi executarea deciziilor. Ca urmare în elaborarea deciziilor se disting următoarele etape: - pregătirea deciziei; - alegerea soluţiei optime şi adoptarea deciziei; - aplicarea deciziei.

Pregătirea deciziei cuprinde mai multe faze cum ar fi: culegerea

informaţiilor, analiza informaţiilor, stabilirea implicaţiilor deciziei,

aprecierea situaţiei decizionale, sesizarea necesităţii de a lua o decizie, formularea scopului urmărit prin adoptarea deciziei şi elaborarea variantelor decizionale.

În cadrul acestei etape se urmăreşte culegerea sistematizată a informaţiilor, ordonarea şi analizarea informaţiilor în funcţie de importanţa lor, etc.

Alegerea soluţiei optime şi adoptarea deciziei este o etapă hotărâtoare, la nivelul de ansamblu, al procesului decizional. Pentru alegerea soluţiei optime se pleacă de la elaborarea mai multor

variante sau soluţii de rezolvare a problemei care trebuie rezolvate, condiţiile de derulare a procesului productiv şi decizional, criteriul utilizat pentru alegerea soluţiei, condiţiile în care se adoptă decizia (C.R.I.). Decizia trebuie să fie formulată clar în ceea ce priveşte problema, scopul, mijloacele, termenele şi responsabilităţile. De regulă deciziile pot fi adoptate atât de către indivizi cât şi de organele de conducere. Ca urmare nu toate deciziile trebuie luate de grupuri

136

de personae, deci deciziile luate de către indivizi ca atare se bazează pe principiul delegării de autoritate.

Această etapă a procesului decizional cuprinde următoarele faze: 1. analiza comparativă a variantelor – pe baza criteriilor şi respectiv a consecinţelor scontate, a posibilităţilor de aplicare în practică şi a factorului timp;

2. adoptarea propriu-zisă, alegându-se varianta care corespunde cel

mai bine condiţiilor concrete şi asigură realizarea obiectivului urmărit prin decizia luată. Delegarea de autoritate are importanţă pentru organele situate în vârful piramidei ierarhice, dar şi pentru exploataţiile agricole ca atare. Astfel pentru un manager sau preşedinte este dificil să cunoască toate detaliile activităţii derulate la nivelul tuturor compartimentelor funcţionale şi operaţionale, fapt care determină apariţia delegării de autoritate. Delegarea de autoritate este procesul prin care un conducător

încredinţează altui conducător situat la un nivel ierarhic imediat

inferior îndeplinirea unor sarcini şi atribuţii împreună cu exercitarea

autorităţii şi responsabilităţii, creându-i şi condiţiile necesare pentru a

putea acţiona cu un anume grad de libertate asupra resurselor aflate la

dispoziţia sa. Reţinem: Conducătorul care delegă autoritatea trebuie să

supravegheze discret desfăşurarea procesului şi să respecte condiţiile de delegare stabilite, să aibă pregătite metode de intervenţie în momentul apariţiei unor abateri.

Aplicarea delegării de autoritate se face numai pentru perioade limitate şi numai prin prezenţa unui ordin scris în acest sens.

Procesul delegării de autoritate trebuie cunoscut din punct de vedere al modului de realizare şi al efectelor sale – tabelul 5.2..

Aplicarea deciziei are scopul de a transforma decizia în acţiune. În acest sens, decizia trebuie formulată clar, complet şi explicit, iar dispoziţia de execuţie trebuie transmisă în timp util, nominalizând executanţii, precizând răspunderile şi controlând modul de execuţie. Aplicarea deciziei începe cu transmiterea acesteia, care se poate face

scris sau verbal, în funcţie de nivelul ierarhic, conţinutul deciziei şi în funcţie de persoanele cărora se adresează. De asemenea o decizie nu trebuie – neapărat – să parcurgă întregul circuit sub aceeaşi formă. Astfel şeful de fermă poate primi decizii scrise, iar acesta la rândul său le poate transmite verbal către proprii subordonaţi.

Modul de desfăşurare al procesului decizional este valabil pentru toate tipurile de decizii. Parcurgerea integrală a tuturor etapelor şi fazelor depinde de conţinutul şi sfera de cuprindere a problemelor avute în vedere –

mai ales pentru deciziile strategice.

2 Adoptarea deciziilor

Plecând de la caracterul mediului ambiant, de la gradul de cunoaştere a posibilităţilor realizării consecinţelor prevăzute, deciziile pot fi adoptate în condiţii de certitudine, risc şi incertitudine. Luarea deciziilor în condiţii de certitudine apare atunci când pentru elementele procesului de producţie – de tipul variabilelor controlabile, sunt

cunoscute caracteristicile fundamentale, evoluţia lor putând fi anticipată cu exactitate. Fiecărei modalităţi de acţionare a decidentului, concretizată în adoptarea unei variante de soluţie, îi corespunde în asemenea situaţie o

137

Tabelul 5.2.

Delegarea de autoritate – caractersitici

Nr.

crt.

Caracterizarea

delegării de autoritate

Elemente care o caracterizează

1

Scop delegare de

autoritate

Eficientizarea activităţii de conducere prin concentrarea pe probleme majore ale personalului de conducere (director

general, directori executivi)

Reducerea timpului de rezolvare a problemelor curente

Descentralizarea decizională

Valorificarea iniţiativelor, creşterea motivaţiei subordonaţilor

2

Mecanismul

delegării autorităţii

A. Condiţii preliminare

Definirea obiectivelor de îndeplinit

Existenţa unui sistem informaţional performant şi operativ

Pregătirea profesională corespunzătoare a persoanei căreia i se va delega autoritatea

Precizarea atribuţiilor şi sarcinilor pe funcţii şi compartimente, precizarea centrelor de autoritate

B. Mecanism delegare de autoritate

Alegerea momentului în care intervin sarcini noi pentru conducere şi eventual se fac modificări organizatorice

Stabilirea persoane capabile să primească delegarea de autoritate

Stabilirea procedeelor pentru delegare (contract, fişă post, limite ale activităţii, control privind delegarea)

3

Finalitatea

aplicării delegării de autoritate

Interpretarea nivelului rezultatelor obţinute

Modificarea tipologiei decizionale în top management Reducerea timpului operativ (informaţii – decizii –acţiuni) Crearea climatului de muncă participativ în întreprindere

Scăderea suprasolicitării personalului de conducere

singură consecinţă şi un singur rezultat posibil. La nivelul exploataţiilor agricole, aria deciziilor adoptate în condiţii de certitudine este relativ restrânsă, introducerea şi generalizarea rezultatelor progresului tehnico-

ştiinţific contribuind, însă, la mărirea gradului de certitudine a deciziilor. Când se ia în considerare un singur criteriu de optimitate, se alege

varianta cu consecinţa cea mai favorabilă (de exemplu producţia maximă). Această stare de lucruri este însă rară, pentru exploataţiile agricole, de aceea se iau în considerare mai multe criterii: maximizarea producţiei, minimizarea costurilor, reducerea timpului de muncă, creşterea profitului. În această situaţie se determină utilitatea consecinţelor pentru fiecare criteriu, se însumează utilităţile, iar decizia se ia după mărimea criteriului sinteză. Adoptarea deciziilor în condiţii de risc este legată de posibilitatea de apariţie a unui fenomen nefavorabil adiacent producţiei agricole – îngheţ, inundaţii, grindină, secetă, epizootii, incendii, brumă etc. Modul de manifestare şi consecinţele fenomenului de risc se cunosc cu exactitate, însă nu pot fi prevăzute locul şi momentul apariţiei fenomenului respectiv. Pe baza prelucrării datelor statistice se pot obţine informaţii referitoare la probabilitatea de manifestare a fenomenelor meteorologice. Prin urmare în situaţiile de risc, deciziile se adoptă recurgând la compararea speranţei matematice ale consecinţelor diferitelor alternative de decizie şi adoptarea celei care corespunde speranţei matematice mai avantajoase, care reprezintă valoarea medie a unei variabile

138

aleatoare cu o anumită distribuţie a posibilităţilor de apariţie şi care duce la diminuarea riscului cauzat de aceste fenomene.

Luarea deciziilor în condiţii de incertitudine se deosebe;te de risc

prin aceea că – nu poate fi supusă determinărilor cantitative şi nu se cunoaşte probabilitatea de apariţie a factorilor aleatori care o provoacă. În această situaţie, nu se poate adopta ca element de orientare pentru adoptarea unei anumite variante valoarea speranţei matematice, ci se recurge la aplicarea unor concepte din teoria jocurilor strategice. Există mai multe reguli sau criterii care se pot aplica în condiţii de incertitudine pentru precizarea modalităţii de opţiune a decidentului. Astfel apar: 1. regula pesimistă sau a prudenţei care se foloseşte în stabilirea utilităţii minime pentru fiecare alternativă şi apoi alegerea alternativei a cărei utilitate minimă este maximă – faţă de celelalte; 2. regula optimistă constă în a lua în considerare o probabilitate pentru cazul cel mai avantajos şi diferenţa de probabilităţi pentru celelalte stări ale naturii – subiectiv de către decident fără apelarea la date statistice; 3. regula regretului minim când decizia se ia în funcţie de mărimea diferenţei dintre rezultatul cel mai bun şi cel mai slab de la fiecare alternativă stabilită şi studiată; 4. regula lui Laplace care consideră că stările naturii sunt echiprobabile, adică fiecărei stări i se atribuie un coefficient de probabilitate

de 0,5 când există două stări ale naturii, sau de 0,33 când există trri stări ale naturii.

Fundamentarea deciziilor se poate realize prin metode clasice

(metoda normativ-constructivă) sau prin metode moderne (programarea liniară, metoda planning etc.).

Observaţie: Toate activităţile derulate la nivelul exploataţiei agricole se derulează pe baza procesului decizional. Elaborarea deciziei de conducere apare ca rezultat al unui proces

decizional. Pentru derularea normală a activităţii, este necesară coordonarea acţiunilor de elaborare, transmitere şi executarea deciziilor.

Aplicarea delegării de autoritate se face numai pentru perioade limitate şi numai prin prezenţa unui ordin scris în acest sens. Plecând de la caracterul mediului ambiant, de la gradul de cunoaştere a posibilităţilor realizării consecinţelor prevăzute, deciziile pot fi adoptate în condiţii de certitudine, risc şi incertitudine.

TEST DE EVALUARE

1. Ce reprezintă delegarea de autoritate?

Răspuns

Delegarea de autoritate este procesul prin care un conducător încredinţează altui conducător situat la un nivel ierarhic imediat inferior îndeplinirea unor sarcini şi atribuţii împreună cu exercitarea autorităţii şi responsabilităţii, creându-i şi condiţiile necesare pentru a putea acţiona cu un anume grad de libertate asupra resurselor aflate la dispoziţia sa.

2. Enumeraţi etapele procesului decizional. Răspuns

139

Exerciţii

Exemplu rezolvat: 1. Alegerea soluţiei optime şi adoptarea deciziei cuprinde următoarele etape:

a. culegerea de informaţii; b. adoptarea propriu-zisă;

c. delegarea de autoritate;

d. analiza comparativă a variantelor; e. aplicarea deciziei.

Rezolvare o ● o ● o

De rezolvat

2. Ce reguli se aplică în condiţiile adoptării deciziilor în condiţii de incertitudine?

a. regula optimistă;

b. regula proporţionalităţii; c. regula regretului minim;

d. regula lui Laplace;

o o o o

5.3.Analiza tehnico-economică

1. Scopul, rolul, funcţiile şi formele analizei tehnico-economice

Analiza, la nivel general, constituie un procedeu de cercetare a

fenomenelor – care au loc – la diverse niveluri ale vieţii. Obiectivul analizei tehnico-economice este reprezentat de rezultatele

previzionale sau cele obţinute de exploataţiile agricole, precum şi factorii

care influenţează aceste rezultate. Scopul esenţial al analizei tehnico-economice, este acela de a

îmbunătăţi organizarea şi derularea activităţii exploataţiei agricole. Ca sarcini, principale, ale analizei tehnico-economice se disting:

- determinarea gradului de realizare a sarcinilor de plan şi a factorilor care au determinat nivelul îndeplinirii sarcinilor propuse; - descoperirea rezervelor interne şi indicarea modalităţilor de utilizare cât mai eficientă a acestora; - stabilirea acţiunilor care să contribue la consolidarea de ansamblu a poziţiei exploataţiei agricole; - întărirea continuă a gestiunii economice. Analiza tehnico-economică reprezintă un ansamblu de procedee, care examinează fenomene, procese şi activităţi cu caracter tehnic, tehnologic, organizatoric, economic, financiar etc., prin prisma implicaţiilor şi efectelor lor economice. Pentru examinarea şi analizarea acestor fenomene, procese şi activităţi, apare necesitatea descompunerii lor pe elemente componente, identificarea factorilor de influenţă, precizarea relaţiilor existente între factori, precum şi determinarea sensului şi gradului lor de evoluţie. Reţinem: Pe baza rezultatelor analizei se formulează concluziii referitoare la cauzele care au generat rezultatele obţinute. Concluziile

140

analizei sunt utilizate pentru perfecţionarea activităţii în domeniul analizat din cadrul exploataţiei agricole. Analiza tehnico-economică începe cu analizarea rezultatelor obţinute şi parcurge drumul de la efect la cauză, ca urmare analizele derulate la

nivelul exploataţiei agricole trebuie să parcurgă următoarele etape: - determinarea rezultatelor obţinute pe baza indicatorilor cantitativi şi calitativi utilizaţi; - descompunerea fenomenului studiat, în elemente componente şi stabilirea factorilor care-l influenţează; - determinarea corelaţiei dintre fiecare factor de influenţă şi fenomenul urmărit, precum şi a interacţiunii dintre factori; - măsurarea influenţei fiecărui factor asupra fenomenului urmărit; - determinarea rezervelor exploataţiei agricole insuficient utilizate sau neutilizate în procesul productiv; - sintetizarea rezultatelor analizei;

- formularea concluziilor, aprecierilor şi recomandărilor referitoare la fenomenul analizat;

- elaborarea deciziilor care asigură folosirea superioară a resurselor şi înlăturarea neajunsurilor, în scopul creşterii eficienţei economice. Formele de analiză tehnico-economică se diferenţiază în funcţie de mai multe criterii: informaţiile utilizate; durata de timp pe care se desfăşoară; sfera de cuprindere; natura caracteristicilor fenomenelor

analizate; modul de urmărire în timp a fenomenelor. După informaţiile pe care se bazează apar: - analize economice prealabile, previzionale sau prospective;

- analize retrospective sau de rezultate.

Acestea se utilizează fie pentru investigarea mai multor alternative posibile de urmat de exploataţiile agricole în evoluţia lor viitoare, fie pentru a stabili măsura în care au fost realizate prevederile de plan. Dacă se ia în considerare orizontul temporal de elaborare apar:

- analize tehnico-economice operative, cu durata mai mică de un an, care urmăreşte situaţia creditelor, realizarea planului de livrare, situaţia arăturilor, a însămânţării, a recoltatului; - analize tehnico-economice anuale, care urmăresc activitatea anuală a exploataţiei agricole şi au o sferă de cuprindere mai largă decât analiza operativă; - analize tehnico-economice multianuale, care pot avea atât caracter prealabil cât şi retrospectiv. După sfera de cuprindere a rezultatelor analizate apar:

- analize parţiale – care fac referire la unu sau mai multe aspecte –

planul de livrare, asigurarea cu forţă de muncă, planul de însămânţări etc.; - analize complete – care cuprind toate laturile de activitate ale

exploataţiei agricole sau majoritatea acestora.

Dacă se urmăreşte natura caracteristicilor fenomenelor analizate, apar:

- analize calitative – urmăresc esenţa fenomenului analizat, reflectă relaţiile de interdependenţă dintre factori, evidenţiază mecanismul generării rezultatelor;

- analize cantitative – aprofundează concluziile analizelor calitative şi permit determinarea – în expresie numerică – a gradului, sensului şi intensităţii de acţiune a factorilor, cuantificarea relaţiilor de interdependenţă şi contribuţia la generarea rezultatelor.

141

După modul de urmărire, în timp, a fenomenelor apar: - analize statice – care studiază starea fenomenului la un anumit moment dat şi a factorilor care generează starea respectivă; - analize dinamice – care arată evoluţia fenomenului în timp, cu

menţionarea factorilor care au determinat evoluţia respectivă. Formele de realizare a analizei tehnico-economice, nu se exclud, ci

acestea se completează reciproc.

2. Etapele şi instrumentele analizei tehnico-economice

Sursele de informare şi de documentare necesare pentru efectuarea

analizelor tehnico-economice depind de tipul analizei care urmează a se efectua. În scopul realizării analizelor de rezultate, sursele de informare şi documentare sunt: planurile proprii ale exploataţiei agricole, dările de seamă şi datele de evidenţă economică, procesele verbale ale adunărilor generale ale organelor de conducere şi control, relatările salariaţilor, etc. Derularea analizei tehnico-economice presupune, indiferent de

natura acesteia, parcurgerea următoarelor etape:

- elaborarea schemei de analiză; - colectarea, selecţionarea şi verificarea informaţiilor; - prelucrarea informaţiilor reţinute; - formularea concluziilor şi a propunerilor. Prima etapă presupune întocmirea schemei de analiză, care cuprinde fenomenele ce vor fi analizate, - ca succesiune, importanţă şi condiţionare; indicatorii utilizaţi pentru caracterizarea fenomenului analizat; metodologia de determinare a indicatorilor; informaţiile necesare pentru calcularea indicatorilor.

În cadrul celei de a doua etape a analizei se trece la strângerea informaţiilor, trierea şi verificarea acestora, astfel încât acestea să corespundă scopului procesului de analiză şi să aibă un grad de utilitate ridicat, cât şi să exprime stări de lucruri reale. Prelucrarea informaţiilor se realizează pe baza utilizării unor procedee specifice de determinare a indicatorilor menţionate în schema de analiză. Pe măsura prelucrării informaţiilor, schema de analiză se poate completa cu probleme noi, - atunci când este cazul -, persoana care

realizează analiza formulând aprecieri asupra rezultatelor obţinute. Elaborarea concluziilor şi propunerilor sau a măsurilor necesare, trebuie să aibă un caracter clar şi concis, astfel încât acestea să aibă o utilitate sporită pentru îmbunătăţirea activităţii exploataţiei agricole. Reţinem: Efectuarea analizelor tehnico-economice presupune

utilizarea unor instrumente specifice, cum ar fi.: indicatori statistici;

indicatori tehnico-economici; indici.

Indicatorul statistic este expresia numerică a laturii cantitative a unui fenomen social-economic. Aceştia se grupează în: a. indicatori ai intensificării: volumul valoric al capitalului fix;

volumul de lucrări mecanice; cantitatea de îngrăşăminte utilizată – la 100 ha

teren agricol;

b. indicatori ai retribuirii muncii: veniturile anuale ale unui

lucrător; ponderea veniturilor băneşti în totalul veniturilor, etc. Indicatorul tehnico-economic este o expresie numerică exprimată în mărimi absolute şi medii care se referă la anumite sarcini şi obiective ale exploataţiei agricole. Acesta exprimă gradul de atragere în procesul productiv a resurselor de producţie. Ei pot apare ca: producţie totală,

142

producţie medie, producţie marfă, costuri totale, costuri materiale, costuri salariale, cost de producţie, profit, etc. Aceştia pot fi primari, sintetici, derivaţi, direcţi sau indirecţi. Indicele apare sub forma unui raport dintre doi indicatori, exprimat

prin mărimi relative care caracterizează modificarea fenomenelor în timp şi spaţiu, gradul de realizare a anumitor obiective etc.

3. Metode şi procedee utilizate în analiza tehnico-economică

Realizarea lucrărilor de analiză tehnico-economică în cadrul exploataţiei agricole, face apel – de regulă – la următoarele metode: comparaţia, divizarea rezultatelor, identificarea factorilor de influenţă, măsurarea influenţei factorilor studiaţi. Metoda comparaţiei. Această metodă apreciază rezultatele uunei exploataţii agricole şi le compară cu bazele de referinţă la care se poate face apel. Comparaţia se poate realiza în timp, în spaţiu sau poate fi una mixtă. Comparaţia în timp urmăreşte evoluţia în dinamică a fenomenului pentru o anumită perioadă, şi evidenţiază abaterile înregistrate faţă de termenii de referinţă cu care se operează. În cazul comparaţiei în spaţiu se urmăresc: - compararea rezultatelor diferitelor exploataţii agricole sau ale diferitelor compartimente ale exploataţiei agricole; - confruntarea rezultatelor unor exploataţii agricole cu profil asemănător; - compararea rezultatelor exploataţiei agricole, cu cele înregistrate –

ca medii – la nivel de ramură, judeţ, zonă etc. Comparaţia mixtă rezultă pe baza îmbinării celor două tipuri prezentate anterior, urmărindu-se examinarea proceselor şi fenomenelor tehnico-economice şi a rezultatelor activităţii exploataţiei agricole. Folosirea corectă a metodei comparaţiei, presupune respectarea anumitor condiţii, care să garanteze comparabilitate datelor: - prezentarea rezultatelor prin folosirea aceluiaşi sistem de indicatori; - asigurarea caracterului unitar al conţinutului, metodologiei de calcul şi unităţilor de măsură a indicatorilor utilizaţi. Comparaţia arată o imagine generală asupra evoluţiei proceselor şi fenomenelor cercetate, aceasta pe baza analizării lor paralele cu termenii de

referrinţă. Dacă analiza tehnico-economică tratează problematica prin prisma relaţiei cauză-efect, comparaţia este orientată spre examinarea efectelor.

Metoda divizării sau descompunerii rezultatelor. Ca metodă a analizei tehnico-economice, divizarea sau descompunerea rezultatelor se

materializează prin divizarea aspectelor înregistrate la nivelul proceselor şi fenomenelor economice în elementele componente, ordonarea datelor obţinute, examinarea şi interpretarea lor. De exemplu producţia totală a unei exploataţii agricole se poate divide în: producţie agricolă şi producţie neagricolă; cea agricolă în producţie vegetală şi producţie animală; producţia vegetală se împarte pe grupe de culturi şi plantaţii; la nivelul acestora din urmă putându-se opera cu producţie principală şi producţie secundară. Indiferent de formele concrete de descompunere a proceselor şi fenomenelor economice, exprimarea lor matematică arată că devierea totală a rezultatului este dată de suma algebrică a devierilor absolute ale elementelor componente, după formula:

143

R = å*

n

i

ir

1

, în care

- ri=devierea absolută a componentei i.

Această memtodă se foloseşte la analiza costului de producţie, a forţei de muncă pe categorii de angajaţi, a capitalului fix pe categorii de elemente componente.

Metode de identificare a factorilor şi de măsurare a acţiunii

acestora.

Procesele şi fenomenele economice sunt supuse influenţei unui număr foarte mare de factori care se deosebesc prin natura şi modul lor de acţiune, în: a. factori tehnologici, factori economico-organizatorici, factori

naturali, factori social-politici - după natura lor; b. factori interni ai exploataţiei agricole şi factori externi - după locul de manifestare a acţiunii; c. factori simpli şi factori complecşi - după gradul de agregare; d. factori cantitativi, factori calitativi, factori structurali - după caracterul lo;

e. factori cu acţiune directă şi factori cu acţiune indirectă - după modul de acţiune asupra fenomenului cercetat; f. factori dependenţi de efortul exploataţiei agricole şi factori independenţi de efortul exploataţiei agricole - după modul de stimulare sau atenuare a acţiunii lor. Variaţia unor fenomene poate fi prezentată sub forma unor perechi de valori ale indicatorilor (de tipul plan-realizat sau nivel efectiv şi nivel de referinţă) sau prin şiruri de valori ale acestora, adică printr-o reprezentare

statică. În primul caz se folosesc substituirea în lanţ a factorilor şi metoda balanţieră, iar în cele de al doilea caz se folosesc metode şi procedee

statistico-matematice.

Metoda substituirii în lanţ a factorilor este cea mai des utilizată în analiza tehnico-economică din cadrul exploataţiilor agricole, ea folosindue-

se la determinarea influenţei factorilor asupra modificării fenomenului analizat în cazul legăturilor funcţionale, reprezentate matematic sub formă de produs sau de raport şi exprimate ca perechi de valori ale indicatorilor. Metoda este utilizată la analiza producţiei totale, a producţiei marfă, a utilizării forţei de muncă, a fondurilor de producţie, a costurilor, a profitului etc.

Folosirea acestei metode determină: - stabilirea tuturor factorilor care contribuie la obţinerea sau modificarea rezultatului fenomenului analizat;

- calcularea abaterii totale faţă de nivelul de referinţă; - divizarea abaterii totale pe factori de influenţă. Pentru aplicarea corectă a acestei metode trebuie respectate anumite reguli:

- stabilirea factorilor de influenţă în cadrul relaţiilor care modelează fenomenul studiat;

- substituirea factorilor trebuie să se realizeze succesiv, unul câte unul, începând cu cei cantitativi, continuând cu cei de structură şi încheind cu cei calitativi, pentru determinarea influenţei fiecărui factor în parte;

144

- un factor odată substituit, trebuie menţinut ca atare până la sfârşitul analizei.

Metoda balanţieră este o variantă a metodei substituirii în lanţ a factorilor, ea aplicându-se atunci când între aceştia există relaţii de sumă şi de diferenţă. Analiza diagnostic. Această formă de analiză se aplică pentru examinarea problemelor organizatorice şi de conducere ale activităţii exploataţiilor agricole, având drept obiectiv evaluarea performanţelor atinse în aceste domenii, evidenţierea stărilor de lucruri nesatisfăcătoare, a punctelor critice care apar pe parcursul activităţii, a principalelor căi şi categorii de măsuri care urmăresc îmbunătăţirea funcţionalităţii exploataţiei agricole ca sistem tehnico-organizatoric şi economico-social.

Obiectivele analizei diagnostic sunt reprezentate de:

- proiectarea unui sistem de conducere şi organizare echilibrat al exploataţiei agricole; - prevenirea acţiunii factorilor destabilizatori ai exploataţiei agricole; - stabilirea mijloacelor şi măsurilor de corectare a perturbărilor ce se pot manifesta în activitatea explopataţiei agricole;

- sublinierea aspectelor pozitive, generatoare de rezultate favorabile

şi a posibilităţilor de obţinere a performanţelor superioare în activitatea exploataţiei agricole. Realizarea analizei diagnostic trebuie să ţină cont de particularităţile

exploataţiei agricole cercetate – formă, natura activităţii desfăşurate şi a produselor obţinute -, precum şi de integrarea acesteia în cadrul circuitului economic şi în cadrul structurii sistemului de organizare a producţiei agricole la nivel local, judeţean, zonal şi naţional. Efectuarea analizei diagnostic trebuie să respecte anumite criterii metodologice:

- formularea explicită a obiectivelor; - încadrarea activităţii în coordonatele economice generale; - respectarea cadrului legislativ – în vigoare;

- cuprinderea în cadrul investigaţiei a unei perioade reprezentative pentru activitatea şi evoluţia exploataţiei agricole; - interpretarea corectă a rezultatelor şi asigurarea continuităţii şi periodicităţii analizei. În practică pot fi utilizate mai multe tipuri de analize diagnostic,

diferenţiate după: 1. aria de cuprindere: diagnosticul general, diagnosticul parţial şi diagnosticul specializat;

2. obiectivele urmărite: diagnosticul de rezultate, diagnosticul de

perspectivă, diagnosticul de ambianţă, diagnosticul de evaluare; 3. poziţia analizatorului: autodiagnosticul şi diagnosticul propriu-

zis.

Realizarea analizei diagnostic presupune examinarea anumitor

elemente ale activităţii exploataţiei agricole, după cum urmează: a. referitor la organizarea generală: sistemul informaţional, modul de planificare al activităţii la nivel general şi la nivelul subansamblelor componente, structura organizatorică de conducere şi de producţie, realizarea controlului la nivelul conducerii, relaţiile existente între compartimemntele operaţionale şi funcţionale ale exploataţiei agricole etc; b. referitor la activitatea de cercetare-dezvoltare: optimizarea

structurii de producţie, introducerea în producţie a noi soiuri şi hibrizi de

145

plante şi rase sau hibrizi sintetici de animale, perfecţionarea tehnologiilor, diversificarea producţiei, perfecţionarea utilajelor, modernizarea plantaţiilor şi a adăposturilor, reducerea consumului energetic etc, c. faţă de organizarea activităţii productive: pregătirea şi desfăşurarea lucrărilor şi campaniilor, controlul calităţii lucrărilor executate, încadrarea în consumuriloe specifice de materii prime şi materiale, asigurarea proprie a materialului biologic necesar pentru relansarea

ciclurilor productive, gradul de utilizare al mijloacelor mecanice etc;

d. referitor la activitatea comercială: aprovizionarea exploataţiei agricole cu materii prime-materiale şi material biologic din afară, modul de desfacere şi valorificare a producţiei etc; e. faţă de organizarea activităţii financiar-contabile: asigurarea

elementelor de capital circulant, urmărirea costurilor de producţie, determinarea şi urmărirea evoluţiei costului de producţie, reducerea costurilor indirecte etc;

f. referitor la activitatea de personal: nivelul de pregătire al

lucrătorilor, organizarea activităţii de perfecţionare a lucrătorilor, gradul de stabilitate al salariaţilor, condiţiile de muncă existente, sistemul de retribuire, prevenirea accidentelor de muncă şi a bolilor profesionale etc. Stabilirea grupelor de activităţi permite selecţionarea problemelor de cercetat, precum şi evidenţierea principalelor obiective care trebuie urmărite în domeniul organizării exploataţiei agricole.

Observaţie: Obiectivul analizei tehnico-economice este reprezentat

de rezultatele previzionale sau cele obţinute de exploataţiile agricole, precum şi factorii care influenţează aceste rezultate.

Formele de analiză tehnico-economică se diferenţiază în funcţie de mai multe criterii: informaţiile utilizate; durata de timp pe care se desfăşoară; sfera de cuprindere; natura caracteristicilor fenomenelor analizate; modul de urmărire în timp a fenomenelor.

Derularea analizei tehnico-economice presupune, indiferent de

natura acesteia, parcurgerea următoarelor etape: elaborarea schemei de

analiză; colectarea, selecţionarea şi verificarea informaţiilor; prelucrarea

informaţiilor reţinute; formularea concluziilor şi a propunerilor. Realizarea lucrărilor de analiză tehnico-economică în cadrul

exploataţiei agricole, face apel – de regulă – la următoarele metode:

comparaţia, divizarea rezultatelor, identificarea factorilor de influenţă, măsurarea influenţei factorilor studiaţi.

TEST DE EVALUARE

1. Cum se defineşte analiza tehnico-economică?

Răspuns

Analiza tehnico-economică reprezintă un ansamblu de procedee,

care examinează fenomene, procese şi activităţi cu caracter tehnic, tehnologic, organizatoric, economic, financiar etc., prin prisma implicaţiilor şi efectelor lor economice.

2. Precizaţi conţinutul efectiv al analizei diagnostic.

Răspuns

146

Exerciţii

Exemplu rezolvat:

1. Ce metode se utilizează, în mod curent, pentru realizarea analizei tehnico-economice:

a. comparaţia;

b. divizarea rezultatelor;

c. normativ-constructivă;

d. identificarea factorilor de influenţă;

e. programarea liniară.

Rezolvare ● ● o ● o

De rezolvat 2. În funcţie de obiectivele urmărite analiza diagnostic apare sub următoarele forme: a. diagnosticul de perspectivă;

b. diagnosticul general;

c. diagnosticul specializat;

d. diagnosticul de evaluare;

e. diagnosticul de ambianţă. o o o o o

REZUMATUL TEMEI

Decizia reprezintă un proces dinamic, în care pe baza anumitor

informaţii adecvate, se alege o linie de acţiune dintr-o mulţime de

posibilităţi, pentru îndrumarea activităţii executanţilor. Prin conţinutul şi consecinţele sale decizia reprezintă pentru

exploataţiile agricole, un act economic de atragere, combinare şi alocare a resurselor în cadrul proceselor de producţie.


criterii şi anume: orizontul temporal şi implicaţiile deciziei; numărul de personae care participă la luarea deciziei; conţinutul efectiv; frecvenţa de

elaborare; nivelul managerial de adoptare.

Toate activităţile derulate la nivelul exploataţiei agricole se derulează pe baza procesului decizional. Elaborarea deciziei de conducere apare ca rezultat al unui proces

decizional. Pentru derularea normală a activităţii, este necesară coordonarea

acţiunilor de elaborare, transmitere şi executarea deciziilor. Ca urmare în elaborarea deciziilor se disting următoarele etape: - pregătirea deciziei; - alegerea soluţiei optime şi adoptarea deciziei; - aplicarea deciziei.

Plecând de la caracterul mediului ambiant, de la gradul de cunoaştere a posibilităţilor realizării consecinţelor prevăzute, deciziile pot fi adoptate în condiţii de certitudine, risc şi incertitudine.

Analiza tehnico-economică reprezintă un ansamblu de procedee, care examinează fenomene, procese şi activităţi cu caracter tehnic, tehnologic, organizatoric, economic, financiar etc., prin prisma implicaţiilor şi efectelor lor economice. Pentru examinarea şi analizarea acestor

147

fenomene, procese şi activităţi, apare necesitatea descompunerii lor pe

elemente componente, identificarea factorilor de influenţă, precizarea relaţiilor existente între factori, precum şi determinarea sensului şi gradului lor de evoluţie.

Formele de analiză tehnico-economică se diferenţiază în funcţie de mai multe criterii: informaţiile utilizate; durata de timp pe care se desfăşoară; sfera de cuprindere; natura caracteristicilor fenomenelor analizate; modul de urmărire în timp a fenomenelor.

Sursele de informare şi de documentare necesare pentru efectuarea analizelor tehnico-economice depind de tipul analizei care urmează a se efectua. În scopul realizării analizelor de rezultate, sursele de informare şi documentare sunt: planurile proprii ale exploataţiei agricole, dările de seamă şi datele de evidenţă economică, procesele verbale ale adunărilor generale ale organelor de conducere şi control, relatările salariaţilor, etc.

Realizarea lucrărilor de analiză tehnico-economică în cadrul exploataţiei agricole, face apel – de regulă – la următoarele metode: comparaţia, divizarea rezultatelor, identificarea factorilor de influenţă, măsurarea influenţei factorilor studiaţi.

148

PARTEA A II - A MARKETING

149

TEMA 1

NOŢIUNI INTRODUCTIVE DE MARKETING

Unităţi de învăţare

Definiţie, obiective, tehnici şi metode de marketing

Funcţiile şi organizarea serviciului de marketing

Obiectivele temei:

- înţelegerea conceptului de marketing;

- cunoaşterea noţiunii de funcţie a marketingului şi a rolului acestora în cadrul activităţii curente a agenţilor economici;

- stăpânirea noţiunilor de tehnică de marketing, a modelelor de

marketing;

- prezentarea modului de organizarea a activităţii specifice de marketing, a modului de specializare a personalului, funcţiile şi dificultăţile care apar pe parcursul activităţii desfăşurate.


Bibliografie recomandată: - Constantin M. şi colab., 2009, Marketingul producţiei

agroalimentare, Ed. Agro Tehnica, Bucureşti. - Manole V., Stoian Mirela, 2001, Agromarketing, Editura ASE,

Bucureşti - Pânzaru R.L., 1999, Marketing agroalimentar, Universitatea din

Craiova

- Pânzaru R .L., Medelete D.M., Ştefan G., 2007, Elemente de


1.1. Definiţie, obiective, tehnici şi metode de marketing

1. Definiţie, obiective

Cea mai mare parte a definiţiilor uzuale, referitoare la marketing cuprind noţiuni abstracte şi în consecinţă sunt utilizate de specialişti în domeniu şi nu de persoane neiniţiate. Aceste definiţii încep printr-o

enumerare a tuturor aspectelor pe care le include marketingul: cunoaşterea vânzărilor, distribuţia produselor, vânzarea produselor şi studiul pieţii şi continuă cu o descriere subtilă a ceea ce se vrea să fie marketingul, o stare de spirit, o funcţie integrantă a politicii intreprinderilor, un proces de armonizare între scopurile - resursele intreprinderii şi nevoile sale, un

ansamblu de procese care urmăresc să faciliteze transferul proprietăţii bunurilor şi serviciilor, un proces de ajustare a cererii şi ofetrei etc. Aceste definiţii, scrupuloase şi laborioase, nu sunt nesigure sau eronate, însă pentru o persoană neiniţiată, acestea sunt greu de înţeles şi aproape întotdeauna imposibil de reţinut şi de utilizat.

Pentru a nu cădea în această capcană se elaborează o definiţie restrânsă, foarte simplă, la care prin adăugarea unor noţiuni suplimentare se obţine o definiţie extinsă.

În primă instanţă, marketingul poate fi definit ca un ansamblu de mijloace de care dispune un agent economic pentru vânzarea produselor sale

150

către clienţi într-o manieră profitabilă. Această definiţie preliminară nu poate fi aplicată pentru serviciile şi sectoarele necomerciale care nu produc, şi în consecinţă nu vând bunuri, şi al căror obiectiv nu este reprezentat de câştigul financiar.

Pentru ca definirea marketingului să ţină cont de utilizarea sa şi de către organizaţiile menţionate anterior, apare necesitatea înlocuirii unor termeni restrictivi cu termeni generali. Ţinând cont de cele menţionate anterior, marketingul se poate defini ca un ansamblu de metode şi mijloace de care dispune o organizaţie pentru promovarea în cadrul sferei sale de influenţă – respectiv a publicului interesat – a unor comportamente

favorabile în scopul realizării obiectivelor proprii. Ca urmare a definiţiei generalizate se poate afirma faptul că sfera de

aplicare a marketingului a cunoscut în timp un proces constant de diversificare şi o specializare progresivă. Apar, aşadar, diverse tipuri de marketinguri sectoriale care se disting prin natura clientelei, a produselor

realizate, a canalelor de distribuţie utilizate, a mediilor de comunicare folosite etc. Se poate vorbi de diverse tipuri de marketing sectorial, cum ar

fi: marketingul bunurilor de larg consum, marketingul industrial,

marketingul agro-alimentar, marketingul serviciilor, marketingul politic,

marketingul social, marketingul public etc.

Marketingul este definit ca un ansamblu de activităţi ale întreprinderii ce are ca obiect crearea şi descoperirea nevoilor consumatorilor şi satisfacerea acestor nevoi cu produse şi servicii care prin caracteristicile, preţurile şi disponibilitatea lor în timp şi în spaţiu, pot oferi un ansamblu de avantaje ce pot asigura cumpărarea lor repetată de către consumatori şi profiturile întreprinderii.

Definiţiile prezentate anterior presupun cunoaşterea funţiilor marketingului, care se referă la următoarele obiective:

a. satisfacerea în condiţii superioare a nevoilor de consum prin mijlocirea contactului dintre vânzător şi cumpărător, alegerea canalelor de distribuţie şi a formelor eficiente de vânzare;

b. creşterea adaptabilităţii şi a dinamismului agenţilor economici pentru dezvoltarea lor permanentă , marketingul fiind o activitate concretă prin care se materializează noua orientare a activităţii agenţilor economici;

c. cunoaşterea nevoilor de consum, precum şi informarea cumpărătorilor în scopul convingerii lor pentru achiziţionarea produselor existente pe piaţă;

d. prioritatea absolută a activităţilor comerciale, cu referire la expediţia şi livrarea produselor, alegerea căilor de distribuţie, localizarea reţelei de valorificare a produselor în teritoriu;

e. efectuarea tranzacţiilor de vânzare–cumpărare la un preţ avantajos atât pentru producător cât şi pentru consumator, prin fundamentarea şi calcularea ştiinţifică a preţurilor;

f. realizarea unui prag minim de profitabilitate la nivelul

agentului economic producător. Trecerea în revistă a obiectivelor activităţii de marketing scoate în

evidenţă caracterul interdisciplinar al acestuia. Marketingul are legături cu discipline cum ar fi: economia, managementul, contabilitatea, demografia,

ecologia, ştiinţa comunicaţiilor, cercetarea operaţională, ingineria sistemelor etc.

151

Ca urmare a evoluţiei sistemului economic, în decursul timpului apar două concepţii asupra interpretării rolului marketingului în activitatea unei inteprinderi:

1. creşterea rolului marketingului în gestiunea intreprinderii; 2. lărgirea sferei de aplicare a marketingului.

a. Creşterea rolului marketingului în gestiunea intreprinderii Până la sfârşitul secolului XIX activităţile care astăzi le denumim cu

noţiunea de marketing, erau considerate ca probleme accesorii ale intreprinderilor, deoarece problema esenţială care apărea la nivelul producătorilor era cum să producă bunurile şi nu cum să le comercializeze. Această situaţie era determinată de faptul că nu existau mijloace de producţie în masă, iar bunurile obţinute era în special bunuri de primă necesitate, care erau foarte uşor de produs şi de valorificat. Din această cauză conducătorii intreprinderilor au căutat în primul rând să amelioreze tehnicile de producţie, apoi obţinerea de resurse financiare pentru perfecţionarea capitalului de producţie, au urmat perfecţionarea metodelor de organizare a proceselor de muncă şi a mijloacelor de vânzare a producţiei. În această situaţie intreprinderea ocupa locul central în cadrul mediului economic, ea fiind situată pe acelaşi nivel cu concurenţii, fiind devansată de nivelul furnizorilor de capital, muncă şi de bunuri şi pe un nivel superior faţă de clienţii cu care intra în contact atât intreprinderea, ca atare, cât şi concurenţii acesteia (fig. 1.1.).

CLIENŢI

ÎNTREPRINDERE CONCURENŢICONCURENŢI

CAPITAL BUNURI MUNCĂ

Fig. 1.1. Concepţia tradiţională asupra întreprinderii

Începând din secolul XX şi mai ales după primul război mondial, activitatea de comercializare a producţiei devine o preocupare esenţială a marii majorităţi a intreprinderilor. Cauza principală a acestui fenomen o

constitue apariţia "societăţii de abundenţă". Consumatorii devin, în această perioadă, resurse rare pentru agenţii economici , datorită multitudinii de producători care oferă bunuri şi servicii în cantităţi foarte mari. Tehnicile de

152

producţie fac în continuare progrese, capitalul abundă şi capacităţile de producţie a celor mai multe intreprinderi nu sunt limitate decât de posibilităţile de vânzare a produselor obţinute. Procesul de câştigare a unor noi clienţi începe să fie din ce în ce mai lung şi mai greoi, decât construirea unor noi capacităţi de producţie. Drept urmare se poate spune că "piaţa vânzătorilor" este de domeniul trecutului, în cea mai mare parte a sectoarelor economice apare conceptul de "piaţă a cumpărătorilor"(fig. 1.2.).

CONCURENT 1 CONCURENT 2 CONCURENT N

PIAŢĂ

ÎNTREPRINDERE

CAPITAL

BUNURI

MUNCĂ

Fig. 1.2. Concepţia modernă asupra întreprinderii

Plecând de la aceste considerente apare o nouă concepţie asupra rolului marketingului în cadrul mediului economic în care îşi desfăşoară activitatea intreprinderea. Astfel piaţa deţine o poziţie centrală, la nivelul său realizându-se interacţiunea intreprinderii cu concurenţii, fiecare producător de bunuri şi servicii fiind în legătură directă şi depinzând de proprii furnizori de capital, muncă şi de bunuri.

b. Lărgirea sferei de aplicare a marketingului

Lărgirea sferei de aplicare a marketingului se realizează pe două direcţii:

extinderea funcţiilor marketingului ; extinderea marketingului în cadrul a noi sectoare de

activitate .

Extinderea funcţiilor marketingului Extinderea funcţiilor marketingului se realizează în cadrul agentului

economic. Acest proces are loc prin adăugarea la funcţiile esenţiale (fixarea preţului unui produs, valorificarea corespunzătoare a produselor obţinute etc.) a unor noi funcţii cum ar fi : susţinerea campaniilor de publicitate, susţinerea activităţilor desfăşurate de comercianţi, conservarea şi dezvoltarea pieţelor, urmărirea tendinţelor de consum ale populaţiei,

153

stabilirea de comun acord cu comercianţiii a preţurilor finale de vânzare a produselor proprii.

Ca urmare a acestui proces, are loc apariţia a două laturi distincte ale marketingului : marketingul strategic şi marketingul operaţional.

Marketingul strategic are drept obiect de activitate:

o studiul pieţei; o alegerea pieţelor obiectiv; o conceperea produsului sau a serviciului destinat vânzării; o fixarea preţului de vânzare; o alegerea canalelor de distribuţie a produselor; o elaborarea strategiei de comunicare.

Marketingul operaţional se ocupă de:

o elaborarea campaniilor publicitare şi promoţionale;

o acţiunea de vânzare propriu–zisă a produselor; o distribuţia efectivă a produselor; o asigurarea serviciilor post–vânzare.

Extinderea marketingului în cadrul a noi sectoare de activitate

Odată cu diversificarea funcţiilor marketingului – ca număr – în cadrul intreprinderilor, câmpul său de aplicare s-a extins considerabil. Astfel

se poate vorbi de:

§ marketingul bunurilor de larg consum (alimente, cosmetice,

detergenţi); § marketingul bunurilor semidurabile (maşini, aparatură

electrocasnică); § marketingul serviciilor (pentru activităţile bancare şi

turistice);

§ marketingul bunurilor industriale (echipamente industriale,

maşini, calculatoare); § marketingul politic (campanii electorale);

§ marketingul organizaţiilor nelucrative (organizaţii filantropice şi religioase);

§ marketingul organismelor publice (organismele

administraţiei publice – centrale şi locale). Strategiile de marketing sunt diferenţiate pentru companiile

multinaţionale, întrucât acestea se confruntă cu două mari categorii de probleme.

1. Prima categorie de probleme se referă la penetrarea unor pieţe naţionale. Deoarece firma operează cu două sau mai multe pieţe naţionale, ea trebuie să traverseze cu produsele, preţurile, mesajele publicitare şi alte acţiuni frontierele de stat ale acestor ţări. Aceasta însemnă că trebuie respectate reglementări de stat privind securitatea produsului, igiena, protecţia mărcilor şi alte norme. Trebuie plătite taxe , impozite, tarife etc.

2. A doua categorie de probleme priveşte dimensiunile propriu-zise

ale marketingului. Se pot face referiri la definirea obiectivelor de

marketing şi acţiunilor care trebuie întreprinse în condiţiile oportunităţilor majore (inclusiv riscurile existente) pe care le oferă pieţele mondiale faţă de capacităţile şi lipsurile companiei. Ramura marketingului specializată în problemele domeniului

agricol, indiferent dacă este vorba de produse care merg în consumul

154

industrial, sau sunt direct prezentate pentru consumul populaţiei poartă denumirea de marketing agricol sau agromarketing.

Marketingul agricol cunoaşte o serie de particularităţi generate de specificul activităţii agricole, acestea referindu-se la:

- dependenţa mai mare a producţiei agricole de factorii naturali şi biologici;

- caracterul sezonier al producţiei vegetale; - nivelul mai scăzut al performanţei din agricultură, etc.

Marketingul agroalimentar ca orice activitate economică, se

caracterizează printr-un mecanism propriu, determinat de următoarele: - structurile economice din agricultură date de formele de proprietate

şi de exploataţie; - volumul şi structura producţiei care determină oferta; - consumul de produse agricole care determină cererea; - formele organizatorice ale activităţii de valorificare a produselor

agricole care cuprind mai ales sistemul de preţuri şi aspectele financiare;

- structurile internaţionale şi politicile promovate de ele; - cadrul legislativ cu caracter normativ existent într-o economie de

piaţă. Principalele coordonate ale marketingului în cadrul macrosistemului

din domeniul agroalimentar trebuie să aibă în vedere: - politica produselor şi preţurilor în cadrul pieţei agroalimentare; - sistemele de distribuţie şi utilizarea lor în sfera marketingului

agricol;

- tendinţele de dezvoltare în viitor a distribuţiei produselor agroalimentare;

- promovarea vânzărilor de produse agroalimentare; - reclama în marketingul agroalimentar. Specificul marketingului agroalimentar, este considerat semnificativ

prin:

- marketingul a fost cunoscut mai întâi în sectorul agroalimentar şi apoi generalizat în celelalte sectoare;

- activităţile de marketing desfăşurate pe marile pieţe de consumatori privesc întotdeauna produsele alimentare;

- marketingul, prin activităţile sale specifice, nu este niciodată interesat numai pentru produsele agricole sau pentru cele după o prima transformare, ci pentru cele agroalimentare;

- marketingul agroalimentar nu se poate concepe numai în cadrul binomului dat de elemente "produs-piaţă", ci în cadrul trinomului "produs –

tehnologie – piaţă";

- în filiera marketingului agroalimentar există o multitudine de agenţi economici care au specificităţii distincte cu referire la: agentul

economic primar (de regulă acesta fiind identificat cu producătorul agricol), agentul economic secundar (acesta fiind reprezentat de o

cooperativă, o asociaţie sau o altă formă de înţelegere), agentul economic

de tip întreprindere (considerat un integrator care la rândul lui poate fi integral), agentul economic monopolist sau tradiţional, agenţii economici prestatori de servicii şi alte activităţi intermediare, agenţii economici din sfera distribuţiei finale (comercianţii).

Sistemele agricole transformă materiile prime pe care le oferă mediul ambiant (energie solară, rezerve nutritive ale solului etc.), precum şi

155

cele adăugate de om (îngrăşăminte, apa, energia mijloacelor mecanice etc.)

în produse agricole. Sistemul agroalimentar poate fi definit pe de o parte ca un

ansamblu al fluxurilor bunurilor şi serviciilor ce contribuie la satisfacerea nevoilor consumatorilor în limitele unui spaţiu geografic, regiune, ţară, entitate supranaţională, iar pe de altă parte ca o reţea interdependentă de agenţii economici (întreprinderi şi instituţii financiare, organizaţii publice) implicaţi în fluxul produselor agroalimentare. Simplificat, acest sistem cuprinde următoarele verigi: aprovizionarea agriculturii şi industriei alimentare, agricultura, industriile agricole şi alimentare, distribuţia en-gros

şi en-detail, consumurile casnice şi colective. Sistemele de marketing au rolul de distribuţie în spaţiu şi timp a

produselor rezultate din sistemele agroalimentare până la consumator. Deci, în cadrul acestor sisteme se transferă produsele agricole şi agroalimentare de bază ale producătorilor. Volumul serviciilor de marketing, cum sunt ambalarea, depozitarea, transportul etc., depind de aspectul calitativ şi/sau fizic al produselor vândute.

Sistemul agroalimentar (SA) include elemente caracteristice

privind:

- SA satisface funcţia de consum alimentar; - în SA produsele agroalimentare sunt de natură biologică; - în acest SA există şi acţionează o diversitate de agenţi economici; - SA este supus variaţiilor aleatorii ale mediului agro-climatic, ale

pieţelor produselor şi a celor financiare; - în cadrul sistemului se manifestă acţiunea unor centre de comenzi multiple (întreprinderi, instituţii guvernamentale);

-- în SA există o reglare mixtă (piaţă, stat, acorduri internaţionale). De aici se poate deduce că sistemul agroalimentar este constituit

dintr-un ansamblu de agenţi economici care contribuie la satisfacerea

cererii de bunuri şi servicii alimentare şi din cadrul teritoriului naţional ca parte a pieţei internaţionale.

Reţinem: Marketingul agroalimentar ca orice activitate economică, se caracterizează printr-un mecanism propriu, determinat de:

- structurile economice din agricultură date de formele de proprietate şi de exploataţie;

- volumul şi structura producţiei care determină oferta; - consumul de produse agricole care determină cererea; - formele organizatorice ale activităţii de valorificare a produselor

agricole care cuprind mai ales sistemul de preţuri şi aspectele financiare; - structurile internaţionale şi politicile promovate de ele; - cadrul legislativ cu caracter normativ existent într-o economie de

piaţa (fig. 1.3.).

Caracteristic pentru piaţa produselor agroalimentare cu referire

la produsele de importanţă majoră în asigurarea securităţii alimentare a populaţiei - este existenţa unor elemente specifice, putându-se enumera:

- pieţele agroalimentare sunt pieţele în care rolul intervenţionalismului statului este foarte ridicat. Acest caracter este dat de

rolul prioritar al asigurării alimentaţiei ca factor esenţial al societăţii umane; - pieţele produselor agricole sunt extrem de ierarhizate, existând de

la piaţa mondială la pieţele regionale, naţionale şi cele locale, care formează obiectul a numeroase înţelegeri şi reglementări;

156

- piaţa agricolă mondială are un caracter rezidual, producţia agricolă fiind deschisă prioritar consumului intern;

- mecanismele de stabilizare ale pieţelor mondiale sunt destul de

complexe şi de specializate.

Fig. 1.3. Principalele relaţii dintre politica macroeconomică şi politica alimentară

POLITICA

MACROECONOMICĂ

POLITICI MONETARE ŞI FISCALE

POLITICI MACRO-

ECONOMICE DE PREŢ

POLITICA

BUGETARĂ

INFLAŢIA

NIVELUL

SALARII-

LOR

CURSUL DE

SCHIMB

(VALUTAR)

NIVELUL

DIVIDENDELOR

(PROFITURILOR)

PROGRAME

ALIMENTARE

POLITICA

PREŢURILOR ALIMENTARE

LIMITELE

SCHIMBULUI

(DE MÃRFURI)

RURAL-URBAN PRODUCĂTORI CONSUMATORI

POLITICI

ALIMENTARE

POLITICA

COMERCIALÃ

157

2. Tehnici şi modele de marketing Atitudinea marketingului se caracterizează prin preocuparea de

cunoaştere a publicului pentru o cât mai bună adaptare şi pentru o acţiune cât mai eficientă asupra acestuia. Acest ansamblu de acţiuni se constitue în atitudinea de marketing. Cunoaşterea publicului, prin metode de studiu al pieţei, este un punct de plecare şi o atitudine absolut necesară pentru pregătirea unei activităţi de marketing.

Adaptarea la public este o condiţie a succesului în cazul tuturor acţiunilor de marketing. Influenţarea publicului, respectiv inducerea unor tendinţe favorabile ale comportamentului acestuia în direcţia urmărită de agentul economic interesat, este posibilă între oarecare limite, cu condiţia de a ţine seama de caracteristicile şi mentalitatea subiecţilor supuşi influenţei. Atitudinea de marketing poate influenţa decizia legată de produsele care urmează a fi obţinute, fixarea preţului unui produs, definirea politicii publicitare a unui agent economic, organizarea reţelei de distribuţie sau a serviciului comercial al intreprinderii. În consecinţă, se poate arăta că atitudinea de marketing constă în luarea de decizii - funcţie de consumator şi nu numai după dorinţele şi necesităţile producătorului.

Cronologic vorbind tehnicile de marketing au precedat ştiinţa marketingului. Ele au apărut şi s-au dezvoltat ca răspuns la dificultatea

întânlită de intreprinderi, în ceea ce priveşte cunoaşterea pieţei, adaptarea la piaţă şi la modul de comportament pe piaţă. De aceea cea mai mare parte a intreprinderilor de talie redusă nu au avut probleme deosebite datorită contactului strâns cu clientela. De exemplu o exploataţie agricolă de mici dimensiuni, îşi cunoaşte cu exactitate fiecare client şi în consecinţă poate urmări evoluţia gusturilor şi pretenţiilor acestora, ceea ce determină adaptarea facilă a gamei de produse obţinute cât şi a preţurilor acestora la cerinţele de consum. În momentul în care exploataţia respectivă îşi extinde sectorul productiv, ea intră în contact cu o multitudine de clienţi potenţiali. Drept urmare aceasta trebuie să facă apel - pentru valorificarea produselor

proprii - la vânzători engros şi cu amănuntul, să comunice cu aceştia sau prin massmedia cu cumpărătorii potenţiali, deci el trebuie să facă apel la tehnici noi de marketing. Indiscutabil producătorul se raportează la studiul pieţei pe baza anchetelor prin sondaj, studii de motivaţie, panele de consumatori, metode de previziune comercială. Concomitent producătorul se orientează spre luarea de decizii pe baza analizării situaţiei existente pe piaţă, şi spre utilizarea de mijloace moderne de comunicare cu piaţa şi de acţiune la nivelul acesteia.

Pentru a putea vorbi de modele de marketing este necesară stabilirea, prealabilă, a noţiunii de model. Acesta poate fi definit ca o reprezentare mai mult s-au mai puţin fidelă, totdeauna simplificată, a unui fenomen sau a

unui sistem complex în scopul înţelegerii acestora, a modului lor de comportament.

În domeniul marketingului modelele care sunt întotdeauna simbolice, au ca scop esenţial redarea explicită şi pe cât posibil riguroasă a reprezentărilor implicite, vagi şi incerte, pe care le fac adesea specialiştii de marketing pentru fenomenele şi sistemele care îi interesează. Clasificarea modelelor de marketing se poate face după următoarele criterii:

a. după limbaj; b. după domeniul de aplicare; c. după natura serviciilor prestate.

158

În funcţie de limbajul utilizat pot apare modele verbale, modele

logice şi modele matematice sau cantitative. § Modelele verbale descriu un fenomen sau un sistem prin utilizarea

unui limbaj uzual. Ele nu prezintă un grad de exactitate foarte ridicat.

§ Modelele logice sunt mult mai precise, ele analizând riguros evenimentele supuse observaţiei sau relaţiile existente între variabilele unui sistem. Acest tip de modele se utilizează în special pentru caracterizarea unor fenomene relativ simple, de tipul " totul

sau nimic".

§ Modelele matematice sau cantitative sunt utilizate pentru

reprezentarea într-o manieră fidelă a fenomenelor foarte complexe şi subtile (modele econometrice ale cererii, modele de optimizare bazate pe calculul diferenţial, modele de simulare pe calculator a

comportamentului unui sistem în diferite ipostaze). În funcţie de domeniul de aplicare apar:

· modele pentru descrierea comportamentului consumatorilor;

· modele pentru fixarea politicii preţului, a politicii produsului, a publicităţii, a distribuţiei, a vânzărilor;

· modele pentru lansarea produselor noi.

În funcţie de natura serviciilor prestate se întânlesc:

o modele descriptiv previzionale;

o modele normative.

Primul tip descrie şi explică unele fenomene sau comportamente reale şi în acelaşi timp arată utilizatorului ceea ce s-a întâmplat.

Al doilea tip de model este utilizat în scopul alegerii de către agenţii economici a diverselor tipuri de politici de marketing (produs, preţ, distribuţie etc.) şi ele arată ceea ce trebuie făcut.

Majoritatea modelelor de marketing prezentate, au o validitate şi fiabilitate limitată şi nu se constitue într-un progres evident faţă de metodele de analiză şi de planificare mai simple.

Observaţie: În primă instanţă, marketingul poate fi definit ca un ansamblu de mijloace de care dispune un agent economic pentru vânzarea produselor sale către clienţi într-o manieră profitabilă. Această definiţie preliminară nu poate fi aplicată pentru serviciile şi sectoarele necomerciale care nu produc, şi în consecinţă nu vând bunuri, şi al căror obiectiv nu este reprezentat de câştigul financiar.

Ramura marketingului specializată în problemele domeniului

agricol, indiferent dacă este vorba de produse care merg în consumul industrial, sau sunt direct prezentate pentru consumul populaţiei poartă denumirea de marketing agricol sau agromarketing.

Atitudinea marketingului se caracterizează prin preocuparea de cunoaştere a publicului pentru o cât mai bună adaptare şi pentru o acţiune cât mai eficientă asupra acestuia.

TEST DE EVALUARE

1. Ce este marketingul?

Răspuns

Marketingul este definit ca un ansamblu de activităţi ale întreprinderii ce are ca obiect crearea şi descoperirea nevoilor consumatorilor şi satisfacerea acestor nevoi cu produse şi servicii care prin

159

caracteristicile, preţurile şi disponibilitatea lor în timp şi în spaţiu, pot oferi un ansamblu de avantaje ce pot asigura cumpărarea lor repetată de către consumatori şi profiturile întreprinderii.

2. Ce elemente determină mecanismul propriu al marketingului agroalimentar?

Răspuns

Exerciţii Exemplu rezolvat: 1. Marketingul strategic cuprinde următoarele tipuri de activităţi: a. alegerea pieţelor obiectiv;

b. acţiunea de vânzare propriu–zisă a produselor; c. fixarea preţului de vânzare;

d. elaborarea campaniilor publicitare şi promoţionale;

e. studiul pieţei. Rezolvare ● o ● o ●

De rezolvat 2. Particularităţile marketingului agricol sunt determinate de:

a. dependenţa mai mare a producţiei agricole de factorii naturali şi biologici;

b. anchetele de piaţă;

c. publicitate;

d. caracterul sezonier al producţiei vegetale;

e. nivelul mai scăzut al performanţei din agricultură.

o o o o o

1.2.Funcţiile şi organizarea serviciului de marketing

1. Funcţiile marketingului Importanţa recunoscută a activităţlor de marketing şi în consecinţă

poziţia ierarhică ocupată de serviciul de marketing, variază în funcţie de sectorul de activitate şi în funcţie de agentul economic. În numeroase sectoare de activitate marketingul este considerat drept o funcţie primordială a intreprinderii şi ocupă în organigramă o poziţie proeminentă (producţia de bunuri alimentare, băuturi, cosmetice). În alte sectoare de activitate, din contră, marketingul este considerat drept o funcţie auxiliară, în raport cu cele de producţie, financiară sau administrativă. În acest caz departamentul de marketing ocupă o poziţie secundară în cadrul organigramei agentului economic, el putând fi inclus într-un alt sector al acestuia sau poate fi

asociat organismelor centrale ale intreprinderii (industria grea, unele

societăţi de transport sau bancare, administraţia publică, asociaţii sau fundaţii de caritate). Pentru exploataţiile agricole, în special cele de mărime

160

apreciabilă, departamentul de marketing prezintă o importanţă deosebită deoarece problemele legate de comercializarea şi valorificarea produselor obţinute este de strictă actualitate, în condiţiile concurenţei exercitate atât de producătorii interni cât şi de producătorii externi care au pătruns deja pe piaţa românească.

Indiferent de sectorul de activitate, în cadrul căruia există, departamentul de marrketing trebuie să îndeplinească următoarele funcţii:

a. funcţia de strategie, planificare, coordonare şi control; b. funcţia comercială; c. funcţia de studiere a pieţelor; d. funcţia de comunicare.

a. Funcţia de strategie, planificare, coordonare şi control Această funcţie a departamentului de marketing, reprezintă

preocuparea esenţială a personalului acestui departament, ea concretizându-

se prin elaborarea strategiilor de marketing, formularea planurilor şi a bugetelor corespunzătoare acestora, coordonarea activităţii de punere în practică a planurilor respective cât şi controlul riguros al respectării acestora. Astfel se elaboreză strategii care ţin cont de dezvoltarea globală a agentului economic, politicile parţiale referitoare la produs, preţ, distribuţie, promovarea vânzărilor, publicitate şi comunicarea realizată de intreprindere.

b. Funcţia comercială

Plecând de la mărimea intreprinderii, realizarea funcţiei comerciale

poate îmbrăca două forme. În anumite situaţii funcţia comercială poate fi îndeplinită de departamentul de marketing, prin ataşarea la acesta a unui serviciu comercial sau a unui serviciu de vânzări. În alte cazuri realizarea funcţiei comerciale este încredinţată unei direcţii comerciale, care coexistă, în cadrul intreprinderii, cu departamentul de marketing. Cele două departamente sau direcţii sunt situate la acelaşi nivel ierarhic.

Principala cauză care militeză pentru alipirea direcţiei comerciale la

direcţia demarketing este reprezentată de importanţa jucată de forţa de vânzare a unei intreprinderi în procesul de punere în practică a strategiilor de marketing. Astfel prin subordonarea vânzătorilor direct responsabililor de marketing, se asigură o integrare aproape perfectă a activităţii acestora în politicile de marketing adoptate de producător. Existenţa separată a unui serviciu comercial şi a unui departament de marketing, poate fi determinată de cauze legate de: importanţa numerică a personalului care se ocupă de comercializarea efectivă a produselor ( în această situaţie raportul dintre personalul comercial şi personalul de marketing este net favorabil primei categorii), cât şi de diferenţa de mentalitate existentă între personalul de marketing şi personalul care se

ocupă de comercializarea efectivă a producţiei. În situaţia existenţei separate a celor două departamente (comercial şi de marketing) apare necesitatea de a se lua în permanenţă măsuri care să evite anumite fricţiuni ce se pot ivi între acestea.

În scopul realizării în condiţii corespunzătoare a funcţiei comerciale trebuie avute în vedere următoarele aspecte:

· înfiinţarea unui serviciu de incitare şi control al vânzărilor;

161

· realizarea în condiţii optime a distribuţiei fizice a produselor;

· prestarea de activităţi tehnico–comerciale (întocmirea de devize şi proiecte);

· asigurarea serviciilor post–vânzare (asistenţă tehnică);

· existenţa unui serviciu de facturare şi relansare;

· realizarea activităţii de comercializare a produselor prin creditarea clienţilor.

c. Funcţia de studiere a pieţelor agroalimentare

Funcţia de "studiu a pieţelor agroalimentare" constă în conceperea, executarea şi exploatarea studiilor de piaţă de orice natură. Realizarea practică a acestei funcţii nu se face, decât în cazuri rare, în totalitate de către agentul economic. De regulă, într–o măsură mai mare sau mai mică, această funcţie este îndeplinită prin colaborarea intreprinderii cu diverşi prestatori exteriori de servicii.

Plecând de la gradul de implicare a prestatorilor exteriori de servicii,

în realizarea funţiei de "studiu a pieţei", în cadrul intreprinderii pot exista trei variante de realizare a acesteia.

· Într-o primă situaţie, în cadrul departamentului de marketing apare un aşa numit "serviciu de studii" care prezintă o importanţă relativă destul de însemnată şi care are următoarele atribuţii:

1. elaborarea de sfaturi tehnice, în materie de studii de piaţă, în sprijinul responsabililor serviciilor de marketing;

2. intreţinerea de relaţii cu panelele la care apelează agentul economic în scopul realizării studiilor de piaţă;

3. elaborarea practică a anchetelor - de orice natură - la nivelul

pieţei; 4. interpretarea şi analizarea rezultatelor anchetelor efectuate de

prestatorii exteriori de servicii, în materie de piaţă; 5. realizarea studiilor de previziune, segmentare şi elaborarea

modelelor comportamentale ale intreprinderii la nivelul pieţei; 6. înfiinţarea, gestionarea şi exploatarea băncilor de date.

· A doua situţie care se întânleşte se caracterizează prin aceea că responsabilii operaţionali de marketing îşi asumă sarcina efectuării studiilor de piaţă. Această formă de organizare este una foarte eficientă din punct de vedere financiar prin aceea că se reduc costurile necesare pentru îndeplinirea acestei funcţii, iar implicarea

directă a responsabililor de marketing duce la creşterea competenţei acestora.

· Cea de a treia alternativă de realizare a"studiului pieţei", este una intermediară între cele două amintite anterior. În acest caz se crează un aşa numit "consiliu de studii", care este format din

angajaţii propriii ai agentului economic şi din persoane exterioare acestuia ( consultanţi de marketing). Între aceste două categorii de personal are loc o împărţire riguroasă a sarcinilor care stau la baza realizării studiilor de piaţă.

d. Funcţia de comunicare

Pentru relizarea funcţiei de comunicare, agentul economic interesat trebuie să facă apel la următoarele alternative: publicitate, promovarea

162

vânzărilor, relaţiile cu publicul, sponsorizarea diferitelor tipuri de activităţi. Cea mai mare parte a intreprinderilor realizeză funcţia de comunicare prin intermediul prestatorilor exteriori de servicii (agenţii publicitare, agenţiile promoţionale, agenţiile de relaţii cu publicul). Prestarea serviciilor, de către aceste agenţii, se face sub directa supraveghere a responsabililor de marketing ai intreprinderii beneficiare.

După gradul de integrare a diferitelor funcţii în cadrul departamentului de marketing, la nivelul exploataţiilor agricole, apar două tipuri de organizare a acestora (fig. 1.4. şi 1.5.):

o serviciu complet;

o serviciu redus.

DIRECŢIE DE MARKETING

STRATEGIE

PLANIFICARE

CONTROL

STUDIU

PIAŢĂ

PREVI-

ZIUNE

PUBLI-

CITATE

PROMO-

VARE

RELAŢII CU

PUBLICUL

VÂNZĂRI

FINANCIAR

Fig. 1.4. Serviciu complet

DIRECŢIE MARKETING

STRATEGIE

PLANIFICARE

CONTROL

PRESTATORI

EXTERIORI

DE

SERVICII

DIRECŢIE

COMERCIALĂ

Fig. 1.5. Serviciu redus.

163

2. Organizarea internă a serviciului de marketing

În cadrul unui departament de marketing, celula centrală este cea care elaborează, execută şi controlează strategia şi planul de marketing. În cazul intreprinderilor de talie redusă aceste operaţiuni pot fi executate de către o singură persoană. Pentru agenţii economici de mărime considerabilă, operaţiunile de marketing sunt executate de o multitudine de persoane, care sunt grupate într-un serviciu sau departament specializat, în interiorul căruia se pune problema specializării personalului component.

Realizarea specializării personalului, se poate face prin adoptarea alternativă sau concomitentă a două criterii, respectiv specializarea pe produse şi/sau specializarea pe pieţe. În cadrul exploataţiilor agricole, cele două criterii de specializare pot acţiona de asemenea concomitent sau

alternativ.

Specializarea pe produse are la bază crearea postului de şef de produs sau şef de marcă, aceste tip de specializare fiind cea mai veche şi cea mai utilizată. Pentru prima dată specializarea pe produs a apărut în 1931 la societatea americană "Procter & Gamble", societate specializată în producerea bunurilor de larg consum. Adoptarea acestei alternative

presupune numirea unui număr de şefi de produse, egal cu numărul de produse obţinut de intreprinderea respectivă (fig. 1.6.). Şefii de produse au

drept sarcină elaborarea strategiilor şi planurilor de marketing referitoare la fiecare produs, ei coordonând de asemenea punerea în practică a acestora cât şi controlul operaţiunilor aferente acestuia. Fiecare şef de produs este secondat de asistenţi specializaţi pe diverse operaţiuni.

DIRECŢIE MARKETING

ŞEF GRUPA 1 ŞEF GRUPA 2 ŞEF GRUPA 3

ŞEF PRODUS 1 ŞEF PRODUS 2 ŞEF PRODUS 3

ASISTENT ŞEF

PRODUS

Fig. 1.6. Specializarea pe produse

Specializarea pe pieţe apare în situaţia în care produsele obţinute de un agent economic sunt mai puţin numeroase sau mai piţin diferite între ele.

De asemenea aceste tip de specializare a personalului de marketing poate

164

apare şi în cazul în care pieţele sau clienţii cu care intră în contact intreprinderea sunt foarte diferiţi din punct de vedere al nevoilor şi obiceiurilor de cumpărare. Astfel în cadrul departamentului de marketing şefii de pieţe sau responsabilii de clientelă prezintă funcţii analoage cu şefii de produs sau şefii de marcă. În consecinţă şeful de piaţă este responsabil de

strategia, planingul şi controlul activităţilor de marketing care se desfăşoară la nivelul unei pieţe determinate, cât şi de coordonarea activităţilor de vânzare, promovare a produselor şi elaborarea studiilor comerciale pentru piaţa respectivă.

În cazul agenţilor economici care obţin bunuri, diferite între ele, şi beneficiază de pieţe diferite, fiecare produs este vândut pe mai multe tipuri de pieţe, iar la nivelul fiecăreia dintre ele sunt vândute cât mai multe produse. Drept urmare, această situaţie generează coexistenţa şefilor de produse şi a şefilor de pieţe care, de comun acord, elaborează deciziile strategice şi planurile de marketing şi controlează punerea în practică a acestora. O astfel de organizare este greoaie şi comportă riscul "diluării" responsabilităţilor celor două categorii de personal (fig. 1.7.).

DIRECŢIA MARKETING

DIRECŢIA

ŞEFI

PRODUSE

PUBLI

CI

TATE

SERV.

VÂNZĂRI

STUDII

PIAŢĂ

DIRECŢIA

ŞEFI

PIEŢE

ŞEF PRODUS 1

ŞEF PRODUS 2

ŞEF PRODUS n

ŞEF PIAŢĂ 1

ŞEF PIAŢĂ 2

ŞEF PIAŢĂ n

Fig. 1.7. Specializarea mixtă

Plecând de la cele prezentate anterior, se pot sintetiza funcţiile

(tabelul 1.1.) şefilor de produs sau de piaţă, cât şi dificultăţile care pot apare în desfăşurarea activităţii acestora.

Reţinem: Şefii de produse sau şefii de piaţă au următoarele funcţii: 1. elaborarea strategiilor şi planurilor de marketing şi urmărirea punerii în practică a acestora.

2. coordonarea şi incitarea activităţii serviciilor intreprinderii care participă la realizarea efectivă a planurilor de marketing (direcţia comercială, direcţia de cercetare–dezvoltare, serviciile de producţie, serviciul administrativ, financiar, contabil şi juridic).

165

3. întreţinerea de relaţii cu furnizorii exteriori de servicii de

marketing (agenţii publicitare, agenţii promoţionale, agenţii de relaţii cu publiciul, studiouri specializate şi societăţi de studii).

Pe parcursul desfăşurării activităţii şefilor de produs sau de piaţă pot apare dificultăţi care au la bază riscul pierderii contactului cu realităţille pieţei, autoritatea scăzută a personalului specializat coroborată cu o responsabilitate ridicată, în activitatea desfăşurată, concurenţa internă cu alţi şefi de produs sau de piaţă cât şi apariţa directorilor de categorie.

Principalele activităţi şi acţiuni de marketing

Tab. 1.1.

Activitãţi specifice Tipuri de acţiuni specifice activitãţii respective

Studierea pieţei - Studiul şi analiza problemelor din punct de vedere economic şi comercial.

- Obţinerea şi prelucrarea informaţiilor necesare fundamentãrii deciziilor.

- Studiul operaţiilor de marketing. - Studierea activitãţii concurenţilor.

Planificarea şi dezvoltarea

sortimentului de

produse

- Determinarea şi elaborarea structurii sortimentului de produse. - Satisfacerea cererii şi utilizarea completã a capacitãţilor de producţie din întreprindere. - Adaptarea caracteristicilor tehnice ale produsului, a ambalajului,

preţului calitãţilor de exploatare şi a deservirii tehnice etc., la

cerinţele beneficiarului - prin perfecţionarea produselor, serviciilor

şi elaborarea de noi produse

Analiza şi fundamentarea

preţului

- Studiul costurilor de producţie şi de comercializare ale produsului în sfera circulaţiei. - Studiul preţului produselor înrudite. - Cunoaşterea posibilitãţilor şi a interesului de cumpãrare ale

consumatorului.

Pentru rămânerea în contact direct cu situaţia de pe piaţă se

recomandă însoţirea vânzătorilor la punctele de vânzare cât şi implicarea în elaborarea studiilor posterioare consumului.

Autoritatea scăzută a personalului de marketing este pusă în evidenţă de faptul că aceştia nu au putere decizională asupra sectoarelor de producţie şi a direcţiilor comerciale, nu sunt cei care fixează preţul final şi condiţiile de vânzare ale unui produs şi ei au numai posibilităţi de recomandare în privinţa formei finale a strategiilor şi planurilor de marketing elaborate. În acelaşi timp ei sunt direct responsabili pentru partea de piaţă câştigată, pentru volumul vânzărilor realizat şi pentru contribuţia adusă la volumul total al profitului agentului economic.

Concurenţa internă cu alţi şefi de produs este determinată de folosirea aceloraşi servicii comerciale, de cercetare şi a aceloraşi capacităţi de producţie. Acest inconvenient poate fi înlăturat prin arbitrajul directorului de marketing sau chiar a directorului general al intreprinderii.

Apariţia directorilor de categorie este determinată de gruparea produselor intreprinderii pe categorii omogene. Aceştia au în subordonare atât şefi de produse cât şi şefi de pieţe, precum şi pe adjuncţii acestora pentru toate produsele cuprinse în cadrul aceleiaşi categorii. Prin apariţia directorilor de categorie se obţine menţinerea unor politici coerente de

166

marketing şi în acelaşi timp se fluidizează relaţiile dintre departamentul de marketing şi celelalte sectoare de activitate ale agentului economic.

Observaţie: Importanţa recunoscută a activităţlor de marketing şi în consecinţă poziţia ierarhică ocupată de serviciul de marketing, variază în funcţie de sectorul de activitate şi în funcţie de agentul economic.

Indiferent de sectorul de activitate, în cadrul căruia există, departamentul de marrketing trebuie să îndeplinească următoarele funcţii: funcţia de strategie, planificare, coordonare şi control; funcţia comercială; funcţia de studiere a pieţelor; funcţia de comunicare.

În cadrul unui departament de marketing, celula centrală este cea care elaborează, execută şi controlează strategia şi planul de marketing.

Realizarea specializării personalului, se poate face prin adoptarea alternativă sau concomitentă a două criterii, respectiv specializarea pe produse şi/sau specializarea pe pieţe.

TEST DE EVALUARE

1. Precizaţi care sunt funcţiile marketingului.

Răspuns

Indiferent de sectorul de activitate, în cadrul căruia există, departamentul de

marrketing trebuie să îndeplinească următoarele funcţii: funcţia de strategie, planificare, coordonare şi control; funcţia comercială; funcţia de studiere a pieţelor; funcţia de comunicare.

2. Ce tipuri de specializare pot fi adoptate pentru personalul de

marketing?

Răspuns

Exerciţii Exemplu rezolvat: 1. Analiza şi fundamentarea preţului se realizează prin următoarele

tipuri de activităţi: a. obţinerea şi prelucrarea informaţiilor necesare fundamentãrii deciziilor;

b. satisfacerea cererii şi utilizarea completã a capacitãţilor de producţie din întreprindere;

c. cunoaşterea posibilitãţilor şi a interesului de cumpãrare ale consumatorului;

d. studiul costurilor de producţie şi de comercializare ale produsului în sfera circulaţiei; e. studiul preţului produselor înrudite.

Rezolvare o o ● ● ●

De rezolvat 2. În scopul realizării în condiţii corespunzătoare a funcţiei

comerciale trebuie avute în vedere următoarele aspecte: a. asigurarea serviciilor post–vânzare (asistenţă tehnică); b. înfiinţarea unui serviciu de incitare şi control al vânzărilor anchetele de piaţă realizate;

167

c. publicitatea realizată pentru diverse produse;

d. comunicarea adecvată cu furnizorii de materii prime şi materiale;

e. realizarea în condiţii optime a distribuţiei fizice a produselor.

o o o o o

REZUMATUL TEMEI

În primă instanţă, marketingul poate fi definit ca un ansamblu de mijloace de care dispune un agent economic pentru vânzarea produselor sale către clienţi într-o manieră profitabilă. Această definiţie preliminară nu poate fi aplicată pentru serviciile şi sectoarele necomerciale care nu produc, şi în consecinţă nu vând bunuri, şi al căror obiectiv nu este reprezentat de câştigul financiar.

Pentru ca definirea marketingului să ţină cont de utilizarea sa şi de

către organizaţiile menţionate anterior, apare necesitatea înlocuirii unor termeni restrictivi cu termeni generali. Ţinând cont de cele menţionate anterior, marketingul se poate defini ca un ansamblu de metode şi mijloace de care dispune o organizaţie pentru promovarea în cadrul sferei sale de influenţă – respectiv a publicului interesat – a unor comportamente

favorabile în scopul realizării obiectivelor proprii. Trecerea în revistă a obiectivelor activităţii de marketing scoate în

evidenţă caracterul interdisciplinar al acestuia. Marketingul are legături cu discipline cum ar fi: economia, managementul, contabilitatea, demografia,

ecologia, ştiinţa comunicaţiilor, cercetarea operaţională, ingineria sistemelor etc.

Ramura marketingului specializată în problemele domeniului

agricol, indiferent dacă este vorba de produse care merg în consumul industrial, sau sunt direct prezentate pentru consumul populaţiei poartă denumirea de marketing agricol sau agromarketing.

Atitudinea marketingului se caracterizează prin preocuparea de

cunoaştere a publicului pentru o cât mai bună adaptare şi pentru o acţiune cât mai eficientă asupra acestuia. Acest ansamblu de acţiuni se constitue în atitudinea de marketing. Cunoaşterea publicului, prin metode de studiu al pieţei, este un punct de plecare şi o atitudine absolut necesară pentru pregătirea unei activităţi de marketing. Importanţa recunoscută a activităţlor de marketing şi în consecinţă poziţia ierarhică ocupată de serviciul de marketing, variază în funcţie de sectorul de activitate şi în funcţie de agentul economic.

Indiferent de sectorul de activitate, în cadrul căruia există, departamentul de marrketing trebuie să îndeplinească următoarele funcţii:

a. funcţia de strategie, planificare, coordonare şi control; b. funcţia comercială; c. funcţia de studiere a pieţelor; d. funcţia de comunicare. În cadrul unui departament de marketing, celula centrală este cea

care elaborează, execută şi controlează strategia şi planul de marketing. În cazul intreprinderilor de talie redusă aceste operaţiuni pot fi executate de către o singură persoană. Pentru agenţii economici de mărime considerabilă, operaţiunile de marketing sunt executate de o multitudine de persoane, care sunt grupate într-un serviciu sau departament specializat, în interiorul căruia se pune problema specializării personalului component.

168

Realizarea specializării personalului, se poate face prin adoptarea alternativă sau concomitentă a două criterii, respectiv specializarea pe produse şi/sau specializarea pe pieţe. În cadrul exploataţiilor agricole, cele două criterii de specializare pot acţiona de asemenea concomitent sau alternativ.

169

TEMA 2

PIAŢA PRODUSELOR AGROALIMENTARE


Tipurile şi formele pieţei Piaţa agrară

Tehnici de studiere a pieţei

Obiectivele temei:

- înţelegerea conceptului de piaţă;

- cunoaşterea noţiunilor de tip şi formă de piaţă; - stăpânirea caracteristicilor pieţei agrare, cu toate componentele

sale;

- familiarizarea cu noţiunile de piaţă a fondului funciar, piaţă a forţei de muncă în agricultură, piaţă de gros;

- prezentarea tehnicilor de studiere a pieţei.





Craiova

- Pânzaru R .L., Medelete D.M., Ştefan G., 2007, Elemente de management şi marketing în agricultură, Ed. Universitaria, Craiova

2.1. Tipurile şi formele pieţei

1. Conceptul de piaţă

Studierea pieţei este o problemă esenţială, deoarece, la ora actuală, piaţa se prezintă ca un sistem complex format din numerose componente interdependente care acţionează în strânsă legătură cu componentele sistemului economico–social.

Piaţa a apărut de timpuriu, pe parcursul existenţei societăţii umane, şi a cunoscut un proces îndelungat de cristalizare şi dezvoltare, jucând un rol crescând şi îndeplinind funcţii diferite pe parcursul procesului de dezvoltare economică. Conceptul de piaţă este utilizat cu sensuri diferite: loc real sau imaginar de întânlire a cererii şi ofertei, spaţiu teritorial în care se operează tranzacţii de schimb, sistemul relaţiilor şi tranzacţiilor de vânzare–cumpărare care se desfăşoară într-un spaţiu şi într-un timp determinat.

Circulaţia şi schimburile de produse s-au dezvoltat de la nivel local

la nivel naţional şi mai apoi la nivel internaţional, determinând apariţia conceptelor de piaţă locală, naţională şi internaţională. La ora actuală, în cadrul economiei contemporane, piaţa este concepută ca un mecanism economico-social principal şi hotărâtor prin care

170

se orientează activitatea agenţilor economici precum şi alocarea resurselor în procesul de dezvoltare. Piaţa se prezintă ca un sistem complex în care interacţionează şi se condiţionează reciproc legile şi mecanismele de piaţă - cererea, oferta, preţurile - cu numeroase instituţii care au rolul de a regla aceste mecanisme, precum şi cu o conştiinţă de masă, juridică şi economică

(fig. 2.1.).

Evoluţia istorică şi creşterea complexităţii activităţilor economice, pe baza adâncirii diviziunii sociale a muncii, au condus la multiplicarea

tipurilor şi formelor de piaţă, ceea ce a determinat apariţia unui sistem complex al pieţelor.

VOLUM

CONSUM

CUMPĂRĂTORI

CONSUMATORI

PRODUCĂTORIMEDIUL

TEHNOLOGIC

MEDIUL

INSTITUȚIONAL

SFERA

CULTURALĂ

MEDIUL

DEMOGRAFIC

ECONOMIC SOCIAL

DISTRIBUITORICONSILIERI

Fig. 2.1. Reprezentarea schematică a pieţei

Cota de piaţă, este o noţiune care va fi din ce în ce mai mult utilizată în sistemul pieţelor agricole/agroalimentare din România. Este reprezentată prin cantitatea şi calitatea unui produs sau grup de produse stabilite şi definite prin hotărâre a Guvernului, pentru care se aplică instrumentele sistemului de intervenţie pe piaţă, în interesul echilibrării pieţei. Efectiv este redată printr-un procent al clientelei sau al cifrei de

afaceri globale, sau al volumului vânzărilor realizate de o anumită piaţă, în condiţii de compatibilitate. În practică se uilizează diferite calcule ale cotei de piaţă:

- cota de piaţă ca volum (ce corespunde numărului de unităţi vândute de întreprindere divizat prin totalul unităţilor vândute);

- cota de piaţă ca valoare (cere se obţine prin divizarea cifrei de afaceri a întreprinderii prin cifra totală de afaceri a pieţei);

- cota de piaţă deservită (ce vizează segmentele cărora întreprinderea se adresează, acesta fiind proprie fiecărei întrerinderi);

- cota de piaţă relativă (rezultată din calculele de divizare a vânzărilor întreprinderii prin cele ale concurenţilor săi);

171

- cota de piaţă relativă la lider (vânzările întreprinderii fiind divizate prin cele ale concurentului principal);

- cota de piaţă în gospodării cumpărătoare (reprezintă numărul de cumpărători ai produsului întreprinderii ce este divizat prin numărul total de cumpărători ai categoriei de produs).

Reţinem: În sistemul filierei agroalimentare, cotele de producţie

reprezintă cantităţile maxime admise pentru producţia anumitor produse (legume/fructe, cartofi, cu destinaţia amidon, zahăr, banane, furaje uscate, in şi cânepă pentru fibre, ulei de măsline, tutun, lapte etc.). Cotele se stabilesc

anual la nivel comunitar, apoi se negociază şi se repartizează pe ţări şi în continuare pe ferme, la nivel naţional. Pentru producţia în surplus faţă de cotă, fermierii sunt fie penalizaţi, fie preţul de intervenţie pentru anul agricol următor scade.

Pentru aceste motive odată cu integrarea în UE există încă îngrijorări privind capacitatea producătorilor agricoli români de a fructifica avantajele

bugetului comunitar. În legătură cu acestă problemă se pot face referiri la următoarele: riscul de a nu putea valorifica cotele de producţie sau încadrarea în suprafaţa de bază pentru care se va aplica schema de plăţi directe; capacitatea de a îndeplini normele comunitare de mediu, siguranţă alimentară, bunăstarea animalelor care condiţionează accesul la subsidiile bugetare; continuarea practicii actuale de vânzare directă în pieţe a produselor, care face ca agricultorii în cauză să nu poată fi eligibili pentru măsurile PAC legate de susţinerea preţurilor şi a pieţei etc

Pentru aceste motive producătorul agricol şi sectorul de prelucrare trebuie să ţină seama de factorii care influenţează piaţa, aceşti factori putând fi endogeni şi exogeni.

Factorii de piaţă endogeni se referă la: - elementele cre condiţionează oferta, cum sunt: producţie, nivelul

preţurilor, serviciile; - elementele care condiţionează distribuţia cu referire la existenţa

şi diversitatea canalelor de distribuţie, distribuţia fizică a produselor; - elementele de comunicare privind: publicitatea, promovarea

vânzărilor. Factorii de piaţă exogeni pot fi încadraţi în următoarele grupe: - factorii exogeni ai mediului în care îşi desfăşoară activitatea

producătorul agricol cu referire la condiţiile natural-geografice, economice,

sociale, de tehnologie;

- factori exogeni politici care se referă la legislaţie, politică economică şi socială;

- factori exogeni cu acţiune în cadrul pieţei, cum sunt: furnizorii, concurenţii (direcţi şi indirecţi), întreprinderea comercială (ca agent economic intermediar şi final), întreprinderile prestatoare de servicii, clientela cumpărătoare, consumatorii finali.

În mod sintetic se poate arăta existenţa pentru produsele agricole/agroalimentare a unei multitudini de factori ce influenţează piaţa. Se pot face referiri la următoarele:

- calitatea activităţii de distribuţie şi valorificare; - raportul dintre nevoile de consum şi cererea de consum; - politica economică a statului privind impozitele, taxele ,

autorizaţiile de funcţionere, licenţele de fabricaţie, standardele de calitate etc;

- elasticitatea cererii de consum în funcţie de nivelul preţului;

172

- valoarea unicat a produsului;

- existenţa pe piaţă a unui înlocuitor al produsului; - dificultatea comparaţiei calităţii unui produs cu cea a altui produs

substituent;

- mărimea cheltuielilor totale de achiziţie a produsului în structura veniturilor băneşti ale cumpărătorilor;

- avantajele finale privind costul total al produsului;

- participarea la cheltueli şi a unei terţe părţi; - asocierea produsului în utilizare; - imaginea produsului şi cheltuielile de promovare a produsului; - posibilităţile de stocare.

2. Tipurile şi formele pieţei Luându-se în considerare informaţiile prezentate anterior, se pot distinge mai multe tipuri de piaţă în funcţie de diverse criterii care pot fi utilizate.

Astfel se pot lua în considerare criterii legate de forma fizică a

produsului tranzacţionat, natura economică a produselor supuse schimbului,

aria de extindere a pieţei. Plecând de la forma fizică a produsului agricol tranzacţionat, în domeniul produselor agricole pot apare următoarele tipuri de piaţă:

o piaţa cerealelor (grâu, porumb, orz, orez, etc.); o piaţa leguminoaselor-boabe (mazăre, fasole, soia etc.); o piaţa plantelor tehnice (floarea-soarelui, in, cânepă, bumbac

etc.);

o piaţa legumelor (tomate, rădăcinoase, cartof etc.); o piaţa fructelor (mere, prune, citrice etc.); o piaţa cafelei etc.

În funcţie de natura economică a produselor supuse schimbului

pot apare:

· piaţa mărfurilor (bunuri de larg consum, bunuri de investiţii, materii prime);

· piaţa serviciilor (bancară, transporturi, turistică); · piaţa monetară; · piaţa financiară, a capitalurilor şi a hârtiilor de valoare; · piaţa valutară; · piaţa forţei de muncă.

După aria de extindere a unei pieţe pot apare următoarele concepte:

piaţă locală; piaţă naţională; piaţă regională;

piaţă internaţională. Luând în considerare modalităţile prin care se realizează tranzacţiile de schimb pe piaţă,se poate face o distincţie clară între piaţa greografică - definită prin spaţiile în care se derulează schimbul (hale, târguri, bursă) - şi piaţa ideală reprezentată prin ansamblul operaţiunilor şi contractelor încheiate prin diferite mijloace (telefon, telex, fax). În funcţie de formele pe care le îmbracă concurenţa avem două tipuri de pieţe: piaţa concurenţială perfectă şi piaţa concurenţială imperfectă.

173

Formele de piaţă sunt determinate de acea caracteristică a pieţei care rezultă din combinarea numărului de vânzători (oferta) şi a numărului de cumpărători (cererea).

În urma unei abordări concise a problemelor legate de numărul ofertanţilor şi al cumpărătorilor, se poate afirma faptul că numărul acestora, la nivelul pieţei poate fi infinit, redus sau pe piaţă pot exista un singur ofertant şi un singur cumpărător. Prin combinarea celor trei alternative, amintite anterior - luându-se în considerare atât numărul de cumpărători cât şi numărul de vânzători-se pot întâlni următoarele forme de piaţă:

§ concurenţa perfectă (caracterizată prin existenţa unui număr infinit de cumpărători şi vânzători);

§ oligopolul (caracterizat prin existenţa unui număr infinit de cumpărători şi a unui număr redus de ofertanţi);

§ monopolul (când există pe piaţă un număr infinit de cumpărători şi un singur ofertant);

§ oligopsonul (caracterizat prin existenţa unui număr redus de cumpărători şi a unui număr infinit de ofertanţi);

§ oligopolul bilateral (determinat de existenţa unui număr redus de cumpărători şi ofertanţi);

§ monopolul contracarat (determinat de existenţa unui număr redus de cumpărători şi a unui singur ofertant);

§ monopsonul (determinat de existenţa unui singur cumpărător şi a unui număr infinit de ofertanţi);

§ monopsonul contracarat (determinat de existenţa pe piaţă a unui singur cumpărător şi a unui număr redus de ofertanţi);

§ monopolul bilateral (caracterizat prin existenţa la nivelul pieţei a unui singur cumpărător şi a unui singur ofertant).

Reţinem: Formele de piaţă determină în mare măsură comportamentul producătorilor şi al consumatorilor. Spre exemplu, în cazul concurenţei perfecte cererea totală se constituie din însumarea tuturor cererilor individuale, iar oferta totală este determinată de însumarea tuturor ofertelor individuale care se manifestă la nivelul pieţei. În această situaţie preţul produsului tranzacţionat se formează liber la nivelul pieţei şi în consecinţă el este impus tuturor actorilor care se manifestă la nivelul acesteia.

2.1. Caracterizarea principalelor forme de piaţă

În continuare se prezintă caracteristicile următoarelor forme de piaţă: concurenţa perfectă, monopolul absolut, monopsonul, ologopolul şi concurenţa monopolistică, din punct de vedere al numărului de cumpărători şi ofertanţi, al produsului supus tranzacţiei, al modului de formare al preţului, al accesului pe piaţă şi a frecvenţei de manifestare.

• Concurenţa perfectă. Această formă de piaţă se caracterizează prin: ü existenţa unui număr mare de ofertanţi şi cumpărători, ü produsul supus tranzacţiei este omogen, ü preţul este determinat de raportul dintre cerere şi ofertă, ü accesul pe piaţă este liber,

ü se întâlneşte rar. • Monopolul absolut. Acesta se caracterizează prin: q existenţa unui singur ofertant şi a unui număr mare de cumpărători, q produsul supus schimbului are caracter de unicat,

174

q preţul acestuia este stabilit de către ofertant, q accesul pe piaţă este restricţionat, frecvenţa de manifestare este

redusă.

• Monopsonul. Principalele caracteristici ale acestei forme de piaţă sunt reprezentate de:

v existenţa unui singur cumpărător şi a unui număr mare de ofertanţi, v produsul supus schimbului este omogen,

v preţul acestuia este incert, v accesul pe piaţă este restricţionat, v se întâlneşte rar. • Oligopolul. Pentru oligopol, principalele caracteristici se referă la: Ø existenţa unui număr mare de cumpărători şi a unui număr redus de

ofertanţi, Ø produsul supus schimbului poate fi omogen sau neomogen,

Ø preţul acestuia este fixat de vânzător, Ø accesul pe piaţă este restricţionat, Ø se manifestă destul de frecvent. • Concurenţa monopolistică. În cazul acestui tip de piaţă există>

· un număr mare de vânzători şi cumpărărtori, · produsul supus schimbului este neomogen,

· preţul acestuia este fixat de ofertant - în funcţie de anunmite reglementări aflate în vigoare -,

· accesul pe piaţă este liber, · se manifestă frecvent.

În realitate monopolul absolut ca şi libera concurenţă se întâlnesc rar. În cazul ţărilor bazate pe societatea de consum, oligopolul a devenit o formă foarte frecventă de piaţă. Existenţa oligopolului este determinată de interdependenţa conjuncturală a firmelor care îşi manifestă existenţa pe piaţă. Spre deosebire de concurenţa pură, ofertanţii - în condiţii concrete - caută să diferenţieze produsele destinate pentru satisfacerea aceluiaşi tip de nevoie. Diferenţierea se poate realiza prin calitatea fizică a produsului, modul de prezentare (ambalaj, marcă, condiţii de vânzare etc.) sau prin formele de publicitate utilizate.

3. Funcţiile şi limitele pieţei Piaţa joacă un rol important şi esenţial, îndeplinind funcţii multiple. În principal piaţa are drept funcţie adaptarea şi aducerea în stare de compatibilitate a intereselor şi pretenţiilor cumpărătorilor şi vânzătorilor, a cererii şi ofertei individuale şi agregate. În acelaşi timp piaţa mijloceşte realizarea valorii mărfurilor, recuperarea costurilor, obţinerea profitului, fapt care genereză posibilităţi de finanţare, dezvoltare şi extindere a activităţilor actuale sau de perspectivă ale unui agent economic. Piaţa elimină sau previne amplificarea elementelor administrative şi a subiectivismului, crează posibilitatea -la nivelul fiecărui individ- de alegere a căilor cele mai convenabile de satisfacere a trebuinţelor personale. Luând în considerare aceste aspecte, se poate spune că piaţa are următoarele funcţii: 1. determină agenţii economici să producă ceea ce este solicitat de către consumatori ; 2. stimulează, prin mecanismele sale, orientarea şi calificarea utilă a forţei de muncă;

175

3. dertermină utilizarea raţională a bunurilor şi serviciilor deficitare şi a produselor rare, de către consumatori, prin intermediul nivelului preţurilor practicate; 4. asigură un grad ridicat de libertate economică atât pentru producători cât şi pentru consumatori; 5. asigură informaţii necesare agenţilor economici, referitoare la condiţiile oferite la nivelul fiecărei zone a pieţei. Concomitent cu avantajele pe care le prezintă, piaţa prin intermediul mecanismelor sale ridică probleme importante, generează consecinţe economico-sociale care nu pot fi ignorate şi ca urmare ea prezintă anumite limite cum ar fi:

1. paralel cun un grad ridicat de libertate economică, pentru agenţii economici, în cadrul unei economii de piaţă, partenerii acestora (consumatori) care au o putere economică scăzută nu au altceva decât dreptul de a supraviţui, deoarece - în general - producătorii se orientează spre consumatorii care au o putere economică ridicată; 2. sistemul economic în care producătorii particulari nu sunt deloc sau chiar foarte puţin orientaţi de către stat, pote fi foarte instabil determinând apariţia perioadelor inflaţioniste care apoi duc la recesiune; 3. în cadrul unui sistem, cu libertate totală de acţiune, preţurile nu reprezintă întotdeauna rezultatul interacţiunii forţelor de piaţă; 4. piaţa nu poate funcţiona în anumite domenii; 5. într-un sistem cu libertate totală de acţiune, producătorii satisfac nevoile consumatorilor aşa cum ele sunt percepute la nivelul pieţei. Această situaţie crează false cerinţe - la nivelul consumatorilor - prin reclamă şi publicitate, ca urmare aceştia devin suverani la nivelul pieţei.

Observaţie: La ora actuală, în cadrul economiei contemporane, piaţa este concepută ca un mecanism economico-social principal şi hotărâtor prin care se orientează activitatea agenţilor economici precum şi alocarea resurselor în procesul de dezvoltare.

Formele de piaţă sunt determinate de acea caracteristică a pieţei care rezultă din combinarea numărului de vânzători (oferta) şi a numărului de cumpărători (cererea). Formele de piaţă determină în mare măsură comportamentul producătorilor şi al consumatorilor.

În principal piaţa are drept funcţie adaptarea şi aducerea în stare de compatibilitate a intereselor şi pretenţiilor cumpărătorilor şi vânzătorilor, a cererii şi ofertei individuale şi agregate.

TEST DE EVALUARE

1. Definiţi piaţa. Răspuns

Piaţa este concepută ca un mecanism economico-social principal şi hotărâtor prin care se orientează activitatea agenţilor economici precum şi alocarea resurselor în procesul de dezvoltare.

2. Prezentaţi conceptul de cotă de piaţă şi tipurile acesteia. Răspuns

176

Exerciţii

Exemplu rezolvat: 1. În funcţie de forma fizică a produsului tranzacţionat apar următoarele tipuri de piaţă: a. piaţa cafelei; b. piaţa naţională; c. piaţa capitalului; d. piaţa strugurilor; e. piaţa forţei de muncă.

Rezolvare ● o o ● o

De rezolvat:

2. Factorii de piaţă endogeni sunt reprezentaţi de:

a. elementele care condiţionează oferta;

b. întreprinderile prestatoare de servicii; c. clientela;

d. consumatorii finali;

e. elementele de comunicare.

o o o o o

2.2. Piaţa agrară

1. Evoluţia şi mecanismul pieţelor agricole şi agroalimentare din

România. Încadrează etape diferenţiate, dar direct corelate cu etapele de

restructurare a agriculturii, în care marketingul are un rol esenţial. Prima etapă, de orientare a agriculturii se caracterizează prin

faptul că la producătorii agricoli (existenţi ca unităţi agricole sau gospodarii individuale) apare cerinţa de a produce mai mult şi mai bine. În baza unor libere iniţiative, în cadrul diverselor forme de organizare socială a producţiei se cunosc posibilităţile şi efectele oferite de mecanismul pieţei mijloacelor de producţie şi al pieţei produselor agricole, iar nivelul de trai al producătorului agricol devine dependent direct de volumul şi calitatea produselor agricole vândute. Dar în această etapă existenţa încă a structurilor calitativ diferite, a relaţiilor dintre economic-social-politic vor

genera dezechilibrare (neconcordanţe) pe piaţă în cadrul circuitului produs-

preţ-promovare-distribuţie. Acestea, în cazul marketingului din agricultură, se referă la: neconcordanţa între cererea şi asigurarea producţiei animaliere destinată consumului oamenilor şi cantităţile necesare consumului de proteină furajeră; neconcordanţa între producţia de materie primă agricolă şi capacităţile de prelucrare; producţia industrială pentru unele mijloace de

producţie necesare producţiei agricole, pentru care în asigurarea cererii apar fluctuaţii; apariţia unor efecte inflaţioniste şi ca urmare a liberalizării preţurilor, situaţie generată de faptul că la unele produse nu se satisface cererea etc.

Pentru etapa a doua se pune problema conturării şi stabilirii celor mai adecvate forme de organizare socială a producţiei agricole, prin

177

cunoaşterea limitelor teritoriale a exploataţiei agricole, pentru a-i spori

dimensiunile economice ale acesteia şi a face faţă imperativelor competitivităţii. Numai începând cu această etapă, la producătorii agricoli apare cerinţa de a produce mai economic, întrucât aceştia cunosc posibilităţile concrete de realizare a producţiei, sub impulsul cerinţelor pieţei agroalimentare. Chiar în situaţia diferenţei de apartenenţă asupra pământului şi asupra celorlalte mijloace de producţie, producătorul agricol va urmări o serie de probleme care se încadrează în sfera marketingului cum sunt: cunoaşterea detaliată a furnizorului de mijloace de producţie agricole; distribuţia producţiei prin stabilirea beneficiarului şi depistarea de noi clienţi; forma în care produsele agricole în stare proaspătă sau industrializată trebuie să ajungă la beneficiar; studiul prezentării produselor agroalimentare

legat de simplificarea sau lărgirea sortimentelor; studiul comparativ al produselor competitive etc.

Etapa a treia este etapa de dezvoltare a agriculturii, manifestată printr-o creştere economică permanentă şi o perfecţionare a structurilor de producţie agricole, caracterizată prin cerinţa producătorilor agricoli de a produce competitiv şi pentru satisfacerea cerinţelor pieţei. Problemele care se pun în faţa producătorului agricol se referă la următoarele: cunoaşterea cu anticipaţie a gusturilor şi nevoilor consumatorului, imediate şi de perspectivă, alături de necesitatea de a adapta permanent sistemul de producţie agricol la exigenţele mereu noi ale pieţei. Dar rezolvarea acestor probleme de marketing depăşeşte posibilităţile producătorului agricol de a le

determina sau rezolva singur.

Deciziile de marketing trebuie să fie adoptate în această etapă de compartimentele specializate proprii sau organizate în cadrul unor centre teritoriale care vor putea stabili (concretiza) aspectele mult mai profunde

referitoare la: studierea pieţelor şi distribuţia produselor agroalimentare; studiul eficacităţii diferitelor forme ale vânzărilor; studierea fluctuaţiilor sezoniere a producţiei agricole şi a factorilor de influenţă a acestora; studiul acţiunilor promoţionale etc.

Reţinem: Cele trei etape nu sunt separate mecanic în timp, întrucât se consideră că realizarea fluxului producţie-preţ-consum este un proces

dinamic şi suplu. În perioada de tranziţie din ţara noastră s-au manifestat tendinţe de

dezagregare a relaţiilor intersectoriale dintre agricultură şi industrie alimentară, între care se pot enumera:

- neclarificarea la timp a raporturilor juridice privitoare la statutul

proprietăţii asupra pământului şi mijloacelor de producţie din agricultură, ceea ce a generat o instabilitate în producţia agricolă;

- achiziţia şi utilizarea în măsură tot mai redusă de input-uri

intermediare, ca urmare a scumpirii acestora;

- instabilitatea cantitativă a producţiei agricole s-a transmis în ramurile din avalul agriculturii, îndeosebi în industria alimentară, unde capacităţile de prelucrare dimensionate pentru furnizorii mari de materii prime agricole au rămas în mare parte neutilizate.

Desigur, cele trei etape prezentate nu pot fi separate mecanic în

timp, întrucât se consideră că realizarea fluxului producţie-preţ-consum este

un proces dinamic şi suplu. Se pot face referiri în mod deosebit la

difereţieri privind:

- dimensiunile exploataţiei agricole (exploataţiile mari au posibilitatea de a se încadra în dinamica schimbărilor pe etape dar şi a se

178

adapta cerinţelor de piaţă cu mult mai repede decât exploataţiile individuale de mici dimensiuni);

- cerinţele pieţei agricole la nivel zonal sau teritorial care vor impulsiona în mod diferit procesele de concentrare şi specializare a

producţiei agricole (ceea ce implicit va produce modificări în circuitul de distribuţie al produselor agricole); - schimbarea raportului între producţia agricolă destinată autoconsumului şi producţia marfa destinată valorificării pe piaţă a produselor din cadrul exploataţiei agricole (aici este vorba de posibilităţile de procurare şi cumpărare a produselor agricole de către consumatorii din mediul rural).

Totodată, structurile organizatorice caracteristice fiecăreia din cele

trei stadii reflectă în acelaşi timp deosebiri esenţiale în optica activităţii de marketing dar şi de producţie agricolă. În această ambianţă, prin intermediul pieţei şi al fluxurilor monetare, obiectivele de marketing se întrepătrund în mod organic. În cadrul pieţei mărfurilor şi în special în cadrul pieţei bunurilor de consum şi de materii prime, apare drept un segment distinct piaţa agrară. Piaţa agrară se defineşte ca un ansamblu coerent, un sistem sau o reţea de relaţii de vânzare-cumpărare de bunuri şi servicii între părţi contractante care sunt unite prin intermediul relaţiilor de afaceri şi prin raporturi de forţe. În cadrul pieţei agrare oferta de bunuri şi servicii apare sub formă de produse şi servicii de natură agricolă, iar cererea se manifestă prin intermediul nevoilor de consum alimentar ale populaţiei, prin nevoia de materii prime a industriei prelucrătoare şi prin necesităţile anumitor producători agricoli legate de prestarea unor servicii specifice. Sistemul pieţei agrare este compus din trei subsisteme şi anume:

- intrări, materializate prin producţia autohtonă, importuri, rezerve na\ionale şi ajutoare externe; - piaţa propriu-zisă, reprezentată de confruntarea dintre cerere şi ofertă; - ieşiri, materializate prin consumul autohton, materiile prime

folosite în industria prelucrătoare, disponibilităţile pentru export, rezerva naţională şi obligaţiile internaţionale. Piaţa agrară trebuie concepută drept un sistem de pieţe, format din mai multe segmente care se intercondiţionează între ele. Piaţa agrară se prezintă sub forma unui sistem dinamic influenţat de volumul producţiei agricole, nivelul veniturilor populaţiei, evoluţia preţurilor produselor ş.a.m. d. Un factor important în evoluţia pieţei agrare este reprezentat de importurile de produse agricole şi agroalimentare, factor care poate conduce la creşterea substanţială a volumului ofertei. Nivelul veniturilor populaţiei influenţează dimensiunile pieţei agrare prin intermediul mărimii cererii de produse. Acest fenomen poate determina lăgirea sau restrângerea pieţei interne, creşterea şi diversificarea cerinţelor de consum, modificarea puterii de cumpărare şi a solvabilităţii cererii de consum.

Mărimea preţurilor influenţează, în acelaş timp, accesibilitatea produselor, solvabilitatea cererii de consum şi puterea de cumpărare a consumatorilor. Influenţa preţului asupra cumpărătorilor variază şi în funcţie de natura produselor achiziţionate - de exemplu pentru produsele de bază.

179

Stabilitatea preţurilor produselor agricole este asigurată de compensarea tendinţelor de majorare la alte produse, cu cea de reducere, înregistrată la alte produse. În cadrul pieţei agricole trebuie urmărită existenţa unor corelaţii între preţurile diferitelor produse sau între sortimentele şi calităţile aceluiaşi produs, astfel încât interesele consumatorilor să nu fie afectate. Piaţa agrară se poate subdivide în piaţa produselor şi piaţa exploataţiei, în ambele cazuri putându-se opera cu noţiunile de piaţă potenţială şi piaţă reală. Piaţa unui produs reprezintă un compartiment al pieţei globale a bunurilor de consum. Pentru a putea fi caracterizată, aceasta trebuie raportată la un anumit segment de piaţă al bunurilor şi serviciilor din care face parte. De exemplu, piaţa iaurtului se încadrează în piaţa laptelui şi a produselor lactate.

Piaţa produsului, în funcţie de gradul de mobilitate şi de dimensiuni, poate fi elastică, slab elastică sau inelastică. De asemenea piaţa produsului poate fi mai largă şi mai puţin rigidă, dacă ne referim la un produs de bază. Aceste fenomene sunt influenţate de elasticitatea cererii de consum a populaţiei - funcţie de veniturile consumatorilor şi de mărimea preţurilor - cât şi de natura produselor. Accesibilitatea unui produs pentru consumatori este determinată de: - preţul produsului; - calitatea produsului;

- veniturile consumatorilor;

- preţul altor produse şi servicii; - ambalajul utilizat şi modul de prezentare; - calitatea activităţii comerciale; - activitatea de marketing a producătorilor, distribuitorilor şi a vânzătorilor. Piaţa exploataţiei constitue aria de penetrare a acesteia, prin

intermediul produselor sale - marca proprie şi spiritul său - la nivelul pieţei globale a unui produs.

Pentru exploataţiile strict specializate, piaţa exploataţiei se confundă cu piaţa produsului. Piaţa potenţială exprimă posibilitatea de creştere a dimensiunilor globale sau a unor segmente ale unei anumite pieţe. Piaţa potenţială este influenţată de mărimea cererii de consum şi de intensitatea de manifestare a acesteia. În funcţie de natura produsului,

consumatorii se pot identifica sau nu cu întreaga populaţie. Din această cauză apare categoria de nonconsumatori sau consumatori potenţiali. Raportul dintre consumatorii potenţiali şi cei efectivi diferă de la un produs la altul, decalajul existent între acestea reflectându-se prin potenţialul de creştere a volumului vânzărilor, prin lărgirea pieţei reale.

Caracteristicile pieţelor produselor de bază (agricole) sunt

următoarele: - oferta pe piaţă, care ca urmare a acţiunii pronunţate a factorilor

naturali climatici dau caracter de eterogenitate şi mobilitate în apariţia produselor agricole pe piaţă;

- particularităţile specifice ale procesului producţiei din agricultură în care producţiile sunt determinate atât de condiţiile natural-biologice cât şi de sistemul economico-social;

- cererea de produse agricole caracteristice fiecărei ţări;

180

- corelaţia dintre pieţele produselor de bază pentru produsele

agricole şi pieţele produselor finite, industriale etc. Conform acestor caracteristici este necesar să fie cunoscute

principalele probleme care determină segmentarea pieţei produselor de

bază (agricole): - tipurile de produse oferite pe piaţă, acestea rezultând din

programarea în sfera agromarketingului; - împărţirea demografică, care diferenţiază consumatorii după vârstă,

sex, nivelul veniturilor etc., aceasta influenţând nevoile; - voinţa cumpărătorilor de a fi interesaţi pentru un produs sau un

grup de produse.

Factori ce influenţează piaţa pot fi individualizaţi, după cum urmează:

- calitatea activităţii de distribuţie şi valorificare; - raportul dintre nevoile de consum şi cererea de consum; - politica economică a statului privind impozitele, taxele ,

autorizaţiile de funcţionare, licenţele de fabricaţie, standardele de calitate etc;

- elasticitatea cererii de consum în funcţie de nivelul preţului; valoarea unicat a produsului;

- existenţa pe piaţă a unui înlocuitor al produsului; - dificultatea comparaţiei calităţii unui produs cu cea a altui produs

substituent;

- mărimea cheltuielilor totale de achiziţie a produsului în structura veniturilor băneşti ale cumpărătorilor;

- avantajele finale privind costul total al produsului;

- participarea la cheltuieli şi a unei terţe părţi; - asocierea produsului în utilizare; - imaginea produsului şi cheltuielile de promovare a produsului;

posibilităţile de stocare. Producătorul din sfera agroalimentară se orientează în politica de

marketing spre situaţiile conjuncturale de piaţă care îi pot asigura cele mai favorabile rezultate, şi anume:

- pieţele unde preţurile sunt relativ stabile (care permit

producătorilor să-şi asigure un anumit nivel al preţurilor şi în consecinţă să-

şi planifice producţia); - pieţele care dau o anumită garanţie (asigurare) producătorilor în

situaţia livrării produselor agricole; - pieţele unde preţurile asigură o bună susţinere (şi rambursare) a

investiţiilor făcute de producătorii agricoli (aceasta fără să diminueze nici producţia, nici consumul unor categorii de produse agricole);

- pieţele care asigură un control obiectiv şi permanent al calităţii produselor agricole;

- pieţele cu un sistem eficient de distribuţie (cu referire la existenţa celor mai bune circuite de valorificare);

- pieţele unde în negocierea produselor există un echilibru (cu ponderi egale) între cumpărător şi vânzător.

2. Oferta şi cererea de produse agricole şi agroalimentare

În mod permanent se manifestă forme de reglare a producţiei care constituie un rezultat al jocului liber al ofertei producătorilor din sectorul producţiei agroalimentare şi cererii consumatorilor. În prezent cerinţele de

181

flexibilitate pun în discuţie utilizarea noţiunilor de marketingul cererii şi marketingul ofertei de produse agroalimentare, generate de comportamentul

consumatorului, piaţă, produs. Dar această interferenţă între cerere şi ofertă

care constituie o tendinţă incontestabilă a economiei de piaţă, poate fi realizată dacă sunt îndeplinite şi respectate condiţiile liberei concurenţe.

Oferta pe piaţă a produselor de bază din agricultură este dispersată şi cantitativ neregulată. Volumul producţiei depinde pe de o parte de tehnica de dotare, iar pe de altă parte de condiţiile climatice şi biologice care sunt aleatorii, imprimând acestor pieţe a produselor de bază din agricultură, un caracter extrem de mobil. Oferta cantitativă a unui produs pe piaţa de desfacere depinde, în primul rând, de beneficiul pe care-l va realiza

întreprinzătorul. Deoarece câştigul (beneficiul) poate fi influenţat prin schimbările costurilor şi (sau) preţurilor, se consideră ca principale cauze care influenţează oferta de produse agricole, următoarele:

- fondul funciar, cu referire la terenurile agricole disponibile,

sistemele de hidroamelioraţii utilizate, recoltele obţinute în cultură pură şi succesivă;

- capacitatea de producţie şi înzestrare tehnică a întreprinderii, care

condiţionează şi determină însăşi sistemul agricol de producţie; - factorii climatici, care influenţează oferta de produse agricole prin

acei factori limitativi pentru condiţiile climatice normale şi situaţiile accidentale care pot modifica condiţiile climatice normale;

- producţia (randamentele) culturilor şi animalelor, care sunt legate de sistemele de producţie şi tehnologiile utilizate, protecţia fitosanitară şi zooveterinară, energia şi mecanizarea disponibile, alimentaţia animalelor;

- forţa de muncă utilizată în agricultură şi structura acesteia; - mijloacele de finanţare şi facilităţi de acordare de credite; - factorii socio-economici, care se concretizează în accesul şi

stabilitatea pe piaţă a producătorului agricol; - preţul produsului oferit pe piaţă; - preţul produsului de substituire; - preţul mijloacelor de producţie. Dintre factorii enumeraţi anterior, întreprinzătorul sau producătorul

agricol poate influenţa, de regulă, numai anumite elemente incluse în costuri, nu şi preţul de vânzare al produsului.

Reţinem: În mod sintetic caracteristicile economice ale cererii de produse agricole/agroalimentare pot fi delimitate prin: variaţia de produse agricole; ritmul schimbării constante şi rapide a tehnologiilor aplicate în agricultură; structura competitivă a sectorului de producţie agricolă; slaba mobilitate a resurselor din agricultură şi o puternică stabilitate a structurii nivelului costurilor fixe.

Pe termen scurt oferta de produse agricole este variabilă în funcţie de factorii climatici sau sezonieri, precum şi de nivelul stocurilor în cazul produselor agricole stocabile. Pentru acele produse agricole perisabile, a

căror stocare este dificilă (fructe, legume, etc.), oferta este rigidă. Pentru aceste perioade scurte oferta de produse agricole, mai ales în situaţia acestor produse agricole perisabile, este reprezentată de întreaga cantitate de produse recoltate (pentru unele produse se impune vânzarea rapidă a acestora).

Pe termen lung oferta de produse agricole este relativ stabilă depinzând de volumul producţiilor agricole anuale, de nivelul stocurilor acumulate în timp, de efectul politicilor agricole etc.

182

Totodată, variaţia randamentelor anuale pentru culturile agricole şi producţiile animaliere face ca oferta de produse agricole să fie variabilă. De aici se poate deduce că oferta depinde de producţie şi are raporturi diferite cu cererea, în funcţie de o serie de condiţii şi particularităţi ale produselor agricole, care sunt totodată legate de nivelul de solvabilitate al cererii, de factorii psihologici etc.

Oferta de produse agricole lansată de către producătorii agricoli din România nu a beneficiat de nici o organizare. Se pot face referiri la situaţii privind organizaţiile profesionale/interprofesionale care au fost lipsite de o putere reală, la standardele de calitate care nu sunt aplicate, starea infrastructurii pieţelor şi a aranjamentelor insituţionale inadecvate etc. În schimb în sfera cererii a continuat să predomine în profil teritorial poziţiile de monopol ale unor grosişti.

Cererea de produse agricole/agroalimentare, poate fi caracterizată prin următorele particularităţi:

- diversificarea, determinată atât de varietatea produselor obţinute din agricultură, cît şi de multitudinea factorilor de influenţă a cerrii de produse agricole (cererea se diferenţiază şi în funcţie de caracteristicile ofertei, nivelul preţurilor, nivelul veniturilor, tradiţiile în consum, modelele

de consum alimentar etc.);

- elasticitatea redusă, ce se manifestă pentru numeroase produse agricole. Astfel, cererea nu este influenţată decisiv de veniturile populaţiei, având în vedere faptul că este vorba de produse strict necesare menţinerii vieţii şi capacităţii de muncă;

- continuitatea, ce se referă la faptul că cererea se manifestă ritmic şi continuu pe întreaga durată a anului.

Cererea pentru produsele agricole/agroalimentare zonele

industrializate -cele urbane în general- este caracterizată prin invariabilitatea acesteia. Astfel, cumpărările de produse agricole (din punct de vedere cantitativ) variază puţin, dacă preţurile produselor agricole scad, acest fenomen va fi considerat o economie în bugetul personal al consumatorilor. În cazul în care veniturile populaţiei cresc, cumpărăturile suplimentare de produse se vor face - ca regulă generală - în afara sectorului alimentar.

Cererea de produse agroalimentare de primă necesitate este puţin elastică în raport cu preţurile existente pe piaţă. Pe termen scurt însă, cererea de produse agroalimentare este variabilă.

Cererea de produse agricole pe plan mondial este realtiv stabilă, dacă nu au loc creşteri puternice ale producţiei agricole şi explozii demografice. Pe zone geografice, cererea de alimente de bază, variază în funcţie de creşterile demografice şi calitativ în funcţie de nivelul veniturilor consumatorilor. O evoluţie din punct de vedere calitativ al cererii este specifică mai ales în ţările dezvoltate, unde nivelul veniturilor face ca aceasta să fie adesea elastică în raport cu preţul, cum este cazul produselor alimentare de lux (fructe exotice, produse alimentare rezultate din foarte

multe prelucrări şi adaosuri etc.). Diversitatea structurii factorilor ce influenţează cererea de produse

agroalimentare este o componentă importantă a politicii preţurilor produselor agroalimentare aceasta fiind determinată deci, de nevoile consumatorilor şi care este generată de următorii factori:

- consumul alimentar efectiv într-o anumită perioadă considerată actuală;

183

- nevoile alimentare ale populaţiei, care includ: posibilităţile de achiziţionare a produselor alimentare pe diferite categorii ale populaţiei, generaţiile tinere ale consumatorilor care nu se mai conformează schemelor anterioare de consum, influenţa gusturilor individuale în alegerea alimentelor;

- factorii demografici, cu referire la: creşterea numărului populaţiei, structura pe vârstă a populaţiei, procesul de urbanizare;

- factorii economici şi politici care privesc tendinţele economice pe zone geografice, evoluţia cererii pe locuitor;

- produsele semipreparate, pe care gospodinele le cumpără făcând economie de timp;

- modernizarea mijloacelor de distribuţie care favorizează difuzarea produselor alimentare prelucrate şi condiţionate atractiv;

- micşorarea nevoilor de calorii, cauzată de munca sedentară la un număr din ce în ce mai mare de oameni.

De aici se poate deduce că oferta de produse agricole are anumite particularităţi, iar cursul pieţei depinde de fluctuaţiile ofertei, care prezintă neuniformităţi. Acestea sunt detaliate explicit în literatura de specilitate de

unde reies următorele: - inelasticitatea cererii în cadrul pieţei produselor agricole. Aceasta

este puţin variabilă la variaţiile preţului. În cazul unei creşteri bruşte a a preţului produsului agricol/agroalimentar, consumatorul îşi poate modifica opţiunile pentru a cumpăra un produs de substituire;

- o puternică concentrare a cumpărărilor de produse agricole, iar variaţia preţului este direct transmisă consumatorului. Aceasta cu toate că între producător şi consumator există multiple verigi intermediare. În cadrul filierei agroalimentare fluctuaţia preţurilor nu are aceiaşi reacţie asupra ofertei manifestate pe aceste pieţe;

- variaţia nivelului preţurilor produselor agricole/agroalimentare cu toate că nu este elastică, este considerată ca o sursă de instabilitate a pieţelor, alături de veniturile consumatorilor.

Studierea cererii de produse agricole este în majoritatea cazurilor reprezentată prin cererea finală ce se manifestă la nivelul consumatorilor individuali, cunoaşterea acesteia fiind obiectiv necesară din următoarele motive:

- se poate permite producătorilor agricoli şi procesatorilor să-şi orienteze producţia sub aspect cantitativ, calitati şi structural, şi, în consecinţă, să-şi motiveze comportamentele privind condiţiile de vânzare pe care le anticipează în viitor;

- orientează distribuitorii în alegerea structuri sortimentale a produselor pe care le vor cumpăra pentru a revinde consumatorilor, în cantitatea, calitatea, momentele şi locurile dorite de aceştia. Se poate preciza faptul că previziunile producătorilor agricoli şi procestorilor nu corespund

decât în mică măsură celor făcute de distribuitori (diferitele forme de

anticipări efectuate de distribuitori sunt mai corecte, mai apropiate de adevăr, deoarece aceştia pot intra în contact direct cu consumatorii, cunoscând mai bine nevoile acestora );

- ajută sisemul de marketing pentru corectarea din mers a erorilor de anticipare redate anterior. Există situaţii în care consecinţele acestor erori neajustate pe parcurs pod aduce grave prejudicii firmelor implicate.

Prin cumularea cererilor tuturor cumpărătorilor de pe piaţa unui produs rezultă cererea totală, agregată de piaţă a mărfii respective. Prin

184

această formă de cerere se exprimă raporturile ce se manifestă în legătură cu cantitatea maximă dintr-un anumit produs care, la un anumit preţ, este dorită şi poate fi cumpărată, pe de o parte şi preţul maxim care poate fi plătit pentru cumpărarea unei anumite cantităţi din bunul dorit, pe de altă parte. Efectiv pot fi luate în discuţie două tipuri de cerere pentru produsele

agricole/agroalimentare: o cerere reală, corespunzătoare unui consum fiziologic normal şi cererea solvabilă, determinată de puterea de cumpărare. În mod sinteic multitudinea factorilor care influenţează cererea pot fi încadraţi în grupa factorilor economici (aceştia referindu-se la

cantitatea şi structura produselor ce se pot cumpăra, preţurile acestor produse, sporirea cheltuielilor alimentare pentru alimentele consumate în afara gospodăriei), a factorilor sociali şi culturali (care includ nivelul de educaţie a cumpărătorilor, atitudini, credinţe religioase, tradiţii şi obiceiuri ale acestora, concentrarea producţiei în mediul urban, creşterea ponderii femeilor care lucrează), a factorilor geografici (clima şi localizarea geografică pot influenţa în mare măsură modul de distribuţie fizică a produselor), a factorilor legaţi de condiţiile agricole de producţie şi de transformare (industrializare a produselor agricole).

Relaţia între cererea şi oferta de produse agricole. Valabil şi pentru agromarketing, relaţia dintre cerere şi ofertă este considerată o latură fundamentală a funcţionalităţii pieţei produselor agricole. Preţul rezultat din această confruntare, în situaţia unui echilibru între cerere şi ofertă, are denumirea de preţ de echilibru sau preţ unic. Factorii care influenţează cererea şi oferta de produse agricole tind să se abată de la punctul de echilibru, motiv pentru care are loc în mod permanent o regularizare a

preţurilor (fig. 3.2.).

Fluxurile de informatizare ale cererii şi ofertei de produse

agroalimentare au rolul de a face legătura informaţională între diferitele verigi ale filierei agroalimentare ce furnizează informaţiile necesare corelării cererii cu oferta din cadrul pieţei agroalimentare. Dar echilibrul acestei pieţe agroalimentare nu implică în mod necesar şi o satisfacere a consumului din punct de vedere alimentar (alegerea alimentelor) şi nutriţional (structura consumului raţiei alimentare). Echilibrul cererii cu oferta în cadrul pieţelor reale din diferite ţări din lume, scot în relief - indică chiar -, niveluri

diferenţiate de consum. Echilibrul şi structura cheltuielielor alimentare este încadrată într-un

echilibru al consumatorului, care dispune de un buget determinat. Referitor

la acest mobil al acţiunii reciproce al cererii şi ofertei de produse agricole, se

pot distinge în general două perioade: - o perioadă scurtă, când oferta este determinată de potenţialul de

producţie al sectorului agroalimentar existent, potenţial care rămâne constant în cursul acestei perioade;

- o perioadă lungă, în timpul căreia potenţialul de producţie poate varia. Deci, prin modificarea cantitativă şi calitativă a factorilor de

185

FACTORII CARE INFLUENŢEAZĂ OFERTA

FACTORII CARE INFLUENŢEAZĂ CEREREA

Fac

tori

fiz

ici ş

i eco

nom

ici

Fac

tori

soc

iali

şi p

olit

ici

Fac

tori

fiz

ici ş

i eco

nom

ici

Fac

tori

soc

iali

şi p

olit

ici

EX

TE

RN

I IN

TE

RN

I

INT

ER

NI

EX

TE

RN

I

La nivelul intrărilor factorilor de producţie

În sfera

producţiei

Forţa de muncă, dis-

ponibilităţi şi preţuri la îngrşăşminte, se- minţe, energie etc.

Suprafeţele de teren şi disponibilităţi de irigare

Selecţia animalelor

Furajele necesare

Structurile şi tehnologiile în producţia vegetală

Structura efectivelor de animale şi sistemele de creştere

Utilizarea fondului funciar

Producţia vegetală

Furajele necesare

Producţia animală

Preţul şi debu- şeele pentru prd. vegetale

Utilizarea fondului funciar

Preţul şi debu- şeele pentru prod.animaliere

Disponibilită-ţile de peşte

În aval de producţie

Schimburi în afara unităţii

Consumul de produse vegetale

Consumul de produse animale

Demografia

Autoconsumul

Urbanizarea

Structura şi repartiţia veniturilor

Preţul produ-selor la consumator Cerere

nesolvabilă

Politica de import a mijloacelor de producţie

Politica de dezvoltare, investi-gaţii, credite etc. (acţiuni de hidroamelioraţii

Politica de preţuri, stocaje de produse agricole, regimul de im-port pentru produse agricole

Politica de export Subvenţii (ajutoare alimentare)

Politica de import

Politica demo-grafică

Politica de dezvoltare aconomică şi socială

Politica de consum, satisfacerea nevoilor sau adaptarea cererii la disponibilităţi (sub- venţii, stocaj, import.

Ajutoare alimentare

Politica de export a mijloacelor de producţie

Ajutoare (nealimentare)

Politici comerci-ale ale ţărilor ccumpărătoare şi concurente

Politici de export

ale ofertanţilor (furnizorilor)

Fig. 3.2. Factori care influenţează cererea şi oferta (OCDE, 1976)

186

producţie din cadrul exploataţiilor agricole şi a sectorului de prelucrare unde producţia poate varia de la una sau mai multe decade anuale.

Apare totuşi necesitatea ca în sfera agromarketingului să se cunoască raportul între consum şi cererea populaţiei. Pot fi redate şi anumite laturi restricţionale din care reiese că cererea populaţiei pentru produsele

agroalimentare nu se suprapune nevoilor. Aceasta se referă la: posibilitatea economică de satisfacere a nevoilor de consum de către oferta de produse agricole (dictată de nivelul fluctuant al producţiilor agricole), care în anumiteperioade poate fi limitată, nevoia de consum dispune şi de alte posibilităţi de satisfacere decât cele oferite pe piaţă (cum este, de exemplu, autoconsumul alimentar al populaţiei rurale); veniturile consumatorilor care în mod frecvent limitează cererea la dimensiuni sub nivelul trebuinţelor (referindu-ne la produsele industriale şi de import); modul de percepere sau însuşire a produselor alimentare de către consumatori (este vorba în acest caz de produsele agroalimentare care au suferit unul sau mai multe

stadii de transformare şi sunt lansate ca produse noi). Un model de corelare

al cererii cu oferta de mărfuri alimentare este redată în fig. 3.3.

Fig. 3.3. Model de corelare a cererii cu oferta de mărfuri alimentare

Piaţa neagră, formă a influenţei factorului social şi al dereglării cererii/ofertei. Această formă de piaţă are implicaţii deosebite în achiziţionarea alimentelor de către categoriile de consumatori cu venituri modeste. Există şi se manifestă mai ales prin implicaţiile asupra securităţii alimentare în perioada de tranziţie din România. Este dificil de precizat exact care este nivelul pieţei subterane, însă se cunosc cu certitudine câteva

Protecţia biologică şi economică a

consumatorului

POPULAŢIA

Structura populaţiei pe grupe de necesităţi biologice

Cerere

biologică

Resurse

agroalimentare

tradiţionale şi netradiţionale

Structura macro şi microeconomică a sortimentului de alimente

Politici nutriţionale

guvernamentale

Progresul ştiinţific şi

tehnic

Veniturile populaţiei alocate alimentaţiei

Cererea

de consum

alimentar

Oferta de

alimente

Cerere

satisfăcută

Piaţa biologică

(metabolică)

Piaţa

economică

187

aspecte care conduc la evaluarea ei în România. Dintre aceste se pot

menţiona: -nivelul ridicat al impozitării;

-ineficienţele din agricultură care obligă companiile de procesare să folosească materii prime agricole mai scumpe şi calitativ net inferioare celor de pe pieţele externe;

-valoarea adăugată mică, faţă de preţul de producţie, pentru produsele procesate;

-inexistenţa unei economii de piaţă cu adevărat liberă, în acest domeniu;

-existenţa unui număr foarte mare de firme a căror capacităţi sunt la un nivel foarte redus, ceea ce duce la îngreunrea supravegherii operaţiunilor efectuate de aceste firme.

Se pot încă delimita situaţii în care există forme ale pieţei negre cu influenţe directe şi indirecte asupra securităţii alimenatre a populaţiei din România. La produsele făină şi mălai se pot exemplifica următoarele

situaţii: importurile de făină de grâu, exporturi făină de grâu, importuri mălai, la care se pot adăuga şi alte produse.

3. Modelul de organizare pentru pieţele agricole/agroalimentare Conform laturilor directoare ale Politicii Agricole Comunitare

(PAC), care au fost stabilite prin Tratatul asupra Comunităţii Economice Europene, a început să funcţioneze in 1962 şi a rămas neschimbată până la începutul anilor `80.

Modelul de bază al organizarii pieţei comune a fost stabilit iniţial pentru grâu. Acesta s-a extins in următorii ani şi la alte produse, iar sistemul preţ-prag/prelevări la import/restituiri la export care a fost înlocuit în ultimii ani cu un sistem bazat pe taxe vamale, contingente de import şi subvenţii la export.

În prezent există 21 de produse ale căror pieţe funcţionează după anumite principii, unul dintre aceste produse fiind vinul. Nu toate produsele

sunt insă supuse aceluiasi sistem de interventie/protecţie, astfel ca pietele se pot grupa după patru principii de funcţionare, si anume:

1. Pieţe cu intervenţie internă şi protecţie externă. O astfel de

organizare a pieţei asigură o garantare a preţului şi a pieţei, precum şi

protectia externa. Acest sistem se aplica la vinuri de consum curent (vinuri

de masa), la majoritatea cerealelor, zahăr, lapte şi produse lactate, carne de

bovine şi porcine, unele fructe şi legume. Mecanismul de intervenţie constă în cumpararea producţiei de către agenţiile de intervenţie (la preţul de intervenţie) atunci când preţurile scad sub un anumit prag.

2. Pieţe fară intervenţie internă si protecţie externă. În cadrul acestui tip de organizare a pieţei, anumite produse sunt protejate numai

impotriva competitiei unor ţări terte, fără a exista şi un preţ garantat pentru piaţa comună. Acest grup cuprinde, alături de vinuri (altele decat vinurile de

masă), ouăle, carnea de pasăre, fructe şi legume (neincluse la punctul 1),

flori, plante ornamentale. De regulă protecţia externă este asigurată prin intermediul taxelor vamale. Dacă preţurile de ofertă scad sub anumite

praguri, este impusă o prelevare suplimentară. 3. Pieţe cu subvenţii directe (ajutoare complementare pentru

produse). Subvenţiile au rolul de a asigura un nivel adecvat de venit producătorilor fără determinarea creşterii preţurilor la consumatori. Se pot

distinge două subgrupe:

188

- fără protecţie externă: până la reforma PAC, oleaginoasele şi leguminoasele se importau fără taxe vamale. Procesatorii primeau o subvenţie pentru cantităţile cumpărate din producţia comunitară, dupa

aplicarea reformei, producatorii sunt cei care primesc subvenţia;

-cu protectie externă: pentru ulei de măsline, tutun, carne de ovine,

tomate şi struguri, producatorii primesc o subvenţie peste pretul pieţei, fiind

sprijiniţi şi prin protecţie externă şi prin măsuri de intervenţie.

4. Pieţe cu ajutoare forfetare la producţie. Aceste subvenţii se acorda fie in funcţie de cantităţile produse, fie la hectar. Ele se aplică la productia comunitara de grâu tare (forma durum), bumbac, viermi de

mătase, hamei, seminţe şi furaje deshidratate.

Ca urmare a acestui sistem intensiv de susţinere a preţurilor şi de protecţie vamală, la începutul anilor `80, producţia agricolă a Pieţei Comune depăşise de mult nivelul cererii interne şi se confrunta cu excedente importante de produse agroalimentare. Acutizarea problemei excedentelor şi a costurilor bugetare a demonstrat necesitatea unei reforme pe termen lung.

În acest context, se poate spune că, pieţele produselor agricole/agroalimentare sunt asamblate prin forme de interdependenţă într-un sistem complex şi dinamic, având multiple legături cu pieţele din amonte şi din aval. Instrumentele de reglare a pieţelor produselor agricole/agroalimentare în România prevăzute de lege sunt următoarele: preţul pieţei libere, preţul minim garantat, preţul de referinţă, restrângerea voluntară a producţiei, fixarea de cote pentru comanda publică, intervenţii diverse pe piaţă, convenţii încheiate cu Consiliul pe produs, prime de export, licenţe şi contigente la export, subvenţii, rezerve de stat, preţul prag, preţul inficator, stocuri de intervenţie etc.

Reţinem: Formarea pieţelor agricole funcţionale, a necesitat şi pentru România dezvoltarea structurilor orizontale ale pieţei interne şi pregătirea cadrului instituţionalizat al Organizărilor Comune ale Pieţelor produselor vegetale, inclusiv fructe şi legume, zahăr şi produse de origine animală. În acest scop prin acte normative adecvate a fost stabilit cadrul

juridic pentru formarea şi organizarea pieţelor interne a acestor produse. Totodată au fost nominalizate organismele instituţionale din domeniu şi s-au

stabilit instrumentele tehnice şi economice de reglementare a pieţelor. Se poate spune că în prezent la nvel naţional, piaţa produselor

agroalimentare se caracterizează prin: - impunerea pe piaţă a alimentelor de bază şi a celor cu

complementaritate ridicată, urmare a manifestării unei puteri de cumpărare scăzute;

- creşterea ponderii alimentelor cu aport energetic redus, în total consum;

- oferta de produse agroalimentare este din ce în ce mai abundentă şi se confruntă cu o crerere limitată, generată de o putere scăzută de cumpărare a populaţiei;

- impunerea pe piaţă a mărfurilor de import, care concurează şi completează oferta internă;

- lipsa unor sisteme adecvate de marketing;

- creşterea artificială a preţurilor prin amplificarea numărului de agenţi economici intermediari, respectiv prin adaosurile mari practicate de aceştia etc.

189

4. Piaţa de gros

Piaţa de gros reprezintă locul de realizare a schimbului, unde se confruntă o multitudine de producători cu o multitudine de clienţi. Această piaţă se constitue prin concentrarea producătorilor, grosiştilor, prestatorilor de servicii în cadrul unei societăţi economice a pieţei de gros, caracterizată prin existenţa capitalului de stat, mixt sau privat, a capitalului străin sau autohton (fig. 3.4.).

Producători

Centre colectare

Piaţa de gros

Comerţ en gross

Comerţ en detail

Consumatori

Fig. 3.4. Schema pieţei de gros

Necesitatea organizării acestor pieţe en gros poate fi dictată de considerentele următoare:

- discrepanţele mari teritoriale existente între cererea şi oferta

produselor agricole;

- marea fluctuaţie a preţurilor pentru acelaşi produs; - necesitatea accelerării procesului de reformă; - lipsa generală de informaţii a agenţilor economici despre piaţa

produselor agricole.

Principalele caracteristici ale pieţei en gros sunt următoarele: - este un spaţiu de concentrare a cererii şi ofertei de mărfuri şi

servicii, prin aceasta asigurându-se confruntarea directă şi deschisă a acestora;

- este o piaţă liberă şi organizată care funcţionează pe baze de norme şi reguli însuşite şi respectate de participanţi (conform regulamentului de organizare şi funcţionare al pieţei);

- permite controlul calităţii produselor şi impunerea anumitor standarde de calitate în ceea ce priveşte oferta de produse agricole;

dispune de personal propriu specializat;

- este interesată în dezvoltarea infrastructurii serviciilor oferite de colaborarea şi extinderea relaţiilor comerciale în zonă şi în judeţ;

- piaţa trebuie să satisfacă cerinţele de comercializare ale unei mari părţi din producţia existentă în zona respectivă;

190

- piaţa en gros trebuie să constituie o sursă de servicii şi nu de profit, deschisă tuturor celor interesaţi în scopul informării şi sprijinirii acestora, a dezvoltării schimburilor şi formarea preţurilor în funcţie de cererea şi oferta de produse.

Principalele obiective urmărite, pe parcursul existenţei pieţei de gros sunt:

- satisfacerea cererii de consum zonale de produse agricole prin

organizarea unei pieţe concurenţiale; - asigurarea unei oferte constante de produse proaspete şi de calitate, pe întreg parcursul anului; - realizarea unui punct de cumpărare unic, caracterizat prin transparenţă pentru consumatorii de produse proaspete; - constituirea asociaţiilor de producători şi a punctelor de colectare; - constituirea societăţii comerciale - PIAŢA DE GROS; - organizarea sistemului de aprovizionare cu produse agricole

proaspete;

- organizarea şi funcţionarea unui sistem de transport adecvat activităţii de bază; - asigurarea ambalajelor corespunzătoare, sortarea, lotizarea şi ambalarea produselor;

- vânzarea produselor în cadrul pieţei către detailişti, alţi grosişti etc.; - operaţionalizarea sistemului informaţional al pieţei şi al preţurilor; - îmbunătăţirea distribuţiei globale a produselor agricole şi agroalimentare.

Principalele categorii de utilizatori (chiriaşi) ai pieţei de gros sunt reprezentaţi de: - operatorii din centrele de colectare;

- furnizorii de produse agricole proaspete;

- negustorii grosişti; - cumpărătorii - de diverse categorii - care dispun de propriile

depozite şi standuri în cadrul pieţei; - operatorii din centrele deschise - puncte de vânzare cu amănuntul din cadrul altor pieţe, mai reduse ca dimensiuni; - importatorii de produse şi/sau intermediarii; - prestatorii de servicii - bănci, operatori de transport, diverse

categorii de furnizori etc.

Pe parcursul existenţei pieţei de gros, în cadrul acesteia, se derulează următroarele activităţi specifice: - asigurarea utilizării complete a tuturor spaţiilor, pentru recuperarea investiţiilor angajate;

- încasarea taxelor de chirie şi a comisioanelor; - asigurarea exploatării facile a dotărilor existente şi impunerea condiţiilor de utilizare; - ameliorarea permanentă a proceselor de distribuţie şi comercializare specifice;

- asigurarea utilităţilor elementare - apă, electricitate, căldură, telecomunicaţii etc. Componentele constructive ale pieţei de gros sunt reprezentate de: - 1-2 corpuri de clădire, concepute drept spaţii de realizare a comercializării produselor - nucleul pieţei; - clădiri anexe - depozite frigorifice, staţii de sortare, spaţii pentru maturarea completă a anumitor produse etc.;

191

- corpul administrativ;

- infrastructura necesară derulării activităţilor specifice - oficii

bancare, ateliere de reparaţii, restaurant, grupuri sanitare etc.

Centrele de colectare a produselor, din mediul rural, sunt amplasate

în cadrul zonei de influenţă a pieţei de gros, ele fiind caracterizate prin derularea următoarelor activităţi: - colectarea produselor agricole;

- sortarea produselor - pe categorii de calitate;

- ambalarea corespunzătoare a produselor; - depozitarea temporară a produselor; - asigurarea cu mijloace de transport;

- livrarea produselor către piaţa de gros; - asigurarea şi transmiterea către producători a informaţiilor

provenite din cadrul pieţei de gros; - acordarea de consultanţă de specialitate producătorilor din zona de influenţă.

Bursele sunt amplasate fie în zonele producătoare, fie în cele consumatoare. Se pot exemplifica bursele:

q cereale la Chicago, Londra, Bueros Aires; animale la Chicago;

q cafea la New York, Londra, Amsterdam, Saintes;

q cauciuc la Singapore, Londra, Liverpool;

q cacao la Londra, New York;

q bumbac la New Orleans;

q zahăr la New York, Londra, Paris, Amsterdam; q piei brute la Chicago.

În ţara noastră bursele au apărut relativ târziu, cea mai importantă fiind bursa de mărfuri din Bucureşti; dar volumul tranzacţiilor sale cu produse agroalimentare este foarte scăzut. Există două astfel de burse de mărfuri specializate pe cereale la Slobozia şi Arad; o bursă specializată pentru cartofi la Braşov; iar la Bursa de Mărfuri a Mării Negre din Constanţa se tranzacţionează, de asemenea, cereale şi câteva produse alimentare (zahăr, cafea, cacao), dar şi în aceste cazuri volumul tranzacţiilor este foarte redus.

Reţinem: În cadrul bursei vânzătorii nu vând direct şi nu ştiu la cine vor vinde; cumpărătorii nu cumpără direct şi nu ştiu de la cine cumpără.

5. Piaţa muncii în agricultură Pentru a cunoaşte caracteristicile pieţei muncii în domeniul agricol, se iau în considerare particularităţile producţiei agricole care generează structura socio-profesională a populaţiei din mediul rural. Cele mai importante particularităţi legate de piaţa forţei de muncă în agricultură sunt reprezentate de:

a. existenţa predominantă a unor locuri de muncă slab atractive, care necesită un grad redus de calificare a forţei de muncă şi care prezintă variaţii importante în ceea ce priveşte ocuparea permanentă a acesteia; b. nivelul remunerării muncii efectuate-în acest domeniu- este mai

mic, în comparaţie cu alte domenii de activitate, şi în acelaşi timp prezintă oscilaţii foarte mari, iar în unele cazuri acesta nu este fundamentat riguros. De regulă, în sectorul de producţie agricol nu există contracte colective de muncă iar problemele legate de protecţia şi securitatea muncii sunt tratate discriminatoriu;

192

c. modul de manifestare al cererii faţă de forţa de muncă are un pronunţat caracter sezonier, ca urmare a variaţiei în timp a volumului lucrărilor care trebuie executate, iar oferta forţei de muncă prezintă un caracter permanent, dartorită caracteristicilor existente în mediul rural. Luând în considerare, cele prezentate anterior estimarea şi evidenţierea volumului de forţă de muncă, necesar pentru executarea lucrărilor specifice producţiei agricole, prezintă particularităţi legate de unele aspecte cum ar fi:

- pregătirea şi în anumite cazuri recalificarea forţei de muncă este condiţionată de caracteristicile populaţiei dintr-o anumită zonă cât şi de modul de repartizare al subramurilor producţiei agricole , care din punct de vedere teritorial este foarte diferenţiat;

- pe durata unui an de producţie (de cele mai multe ori un ciclu de producţie) pentru majoritatea lucrărilor executate în sectorul agricol se face simţită o alternanţă, cu lucrările care se desfăşoară în ramurile neagricole care există în mediul rural;

- datorită existenţei propriertarilor de terenuri agricole, care în acelaşi timp sunt ocupaţi cu executarea lucrărilor din propriile gospodării, pe piaţa muncii din agricultură oferta reală de forţă de muncă se constituie ca rezultat al diminuării totalului populaţiei active cu volumul de forţă de muncă salarial şi cu volumul forţei de muncă care nu solicită un loc de muncă remunerat;

- plecând de la structura populaţiei active, pe sexe şi pe cartegorii de vârstă, se constată că în România aceasta prezintă un grad ridicat de îmbătrânire şi feminizare;

- în comparaţie cu alte sectoare de activitate, în sectorul agricol, nivelul de calificare profesională cât şi nivelul socio-cultural al forţei de muncă este mai redus. Făcând o analiză a problemelor prezentate anterior, se poate concluziona, că piaţa forţei de muncă din agricultură este o piaţă imperfectă tipică. În condiţiile actuale ale societăţii româneşti,formarea şi funcţionarea pieţei forţei de muncă în agricultură poate fi considerată un fenomen incoplet, care are nevoie de o perioadă lungă de timp pentru cristalizarea sa. În scopul formăriii şi funcţionării acerstui tip de piaţă apar drept necesare măsurii şi acţiuni strâns legate între ele, în următoarele domenii: economic (pentru încurajarea apariţiei şi funcţionării mediului concurenţial), instituţional-legislativ (apariţia legislaţiei specifice), informaţional-economic (cunoaşterea relaţiilor existente între populaţia potenţial activă, populaţia efectiv activă, populaţia ocupată şi populaţia salariată -

PPA>PA>PO>PS), educaţional-formativ (mentalitatea, comportamentul şi pregătirea lucrătorilor din mediul producţiei agricole-cu specificarea, că instituţionalizarea "profesiei de agricultor" se poate realiza numai în mediul rural).

Necesarul sau cererea de forţă de muncă în agricultură este reprezentat de numărul de lucrători efectivi de diverse meserii şi profesii care pot fi direct încadraţi - salarial - în activităţile productive şi neproductive ale unei unităţi agricole, care se găseşte situată într-un anumit

areal geografic, şi care pot fi activate la un anumit moment temporal. La nivelul pieţei forţei de muncă din agricultură se pot întâlni următoarele categorii de cerere de forţă de muncă:

193

– cererea economică care are în vedere necesarul efectiv real de lucrători, cu ajutorul căruia se pot realiza activităţile specifice producţiei agricole în condiţii de profitabilitate; – cererea tehnologică care depinde de gradul de intensificare al

producţiei în anumite sectoare şi ramuri de producţie agricolă; – cererea de protecţie socială care este determinată de aspecte de natură protecţionistă, strâns legate de concurenţa internaţională şi de motivele de securitate socială internă. Oferta pentru forţa de muncă din agricultură este determinată de expresia concretă a ofertei totale diminuată cu populaţia salarială şi cu populaţia care nu solicită un loc de muncă salarizat, deci ea este dată de populaţia activă. În cele mai multe cazuri se înregistrează o fluctuaţie a ofertei de forţă de muncă atât din punct de vedere cantitativ cât şi calitativ ca urmare a unor fenomene de ordin general (demografic, migraţionist sau educaţional) sau de ordin specific al producţiei agricole (nivelul scăzut al veniturilor).

Nivelul ofertei de forţă de muncă din agricultură poate fi influenţat de o serie de factori cum ar fi:

– sporul natural al resurselor de muncă din mediul rural; – rata de ocupare a resurselor de muncă din agricultură, pe categorii de vârstă; – cererea de muncă manifestată de partea feminină a populaţiei casnice;

– procesul de disponibilizare a forţei de muncă, care locuieşte în mediul rural,dar care a activat anterior disponibilizării într-o serie de ramuri

şi sectoare neagricole din mediul urban.

6. Piaţa fondului funciar

Echivalenţa între pământ şi agricultură este necesar ca în prezent să fie revăzută, mai ales din punct de vedere a interpretării.

În primul rând pentru că pământul a devenit suportul noilor

dimensiuni juridice şi capacităţi funciare a exploataţiei agricole având în vedere drepturile acordate pentru actuala legislaţie. În acest sens în strategia reformei agriculturii trebuie clarificată problema cu referire la proprietatea asupa pământului şi organizarea exploatării acestuia. Proprietatea poate fi privată, individuală, dar exploatarea trebuie să corespundă cerinţelor moderne, să se bazeze pe tehnică şi tehnologii avansate. Din acest punct de vedere se poate sesiza corelaţia dintre piaţa fondului funciar şi piaţa muncii din agricultură, având în vedere pe de o parte cheltuielile în situaţia unei agriculturi rentabile, iar pe de altă parte necesităţile socio-umane

revendicate de majoritatea agricultorilor. Profesia de agricultor a fost mult

mai neglijată de societate. În al doilea rând suprafeţele de teren care sunt scoase din circuitul

agricol au o importanţă economică considerabilă. Astfel exploatările miniere de suprafaţă, au o valoare de peste cinci ori mai mare faţă de preţul de achiziţie, acest fenomen fiind într-o permanentă creştere. Dar în acelaşi timp această piaţă a terenurilor scoase din circuitul agricol dă posibilitatea să se valorifice terenurile agricole abandonate, fiind considerate o rezervă pentru alte activităţi economice sau întrebuinţări sociale.

De aici rezultă că piaţa pământului este o piaţă specială având

caracteristici şi implicaţii aparte.

194

Caracteristicile cantitative şi calitative ale fondului funciar pot fi

considerate:

1. Structura suprafeţelor de pământ pe categorii de folosinţă şi forme de proprietate este variată. Evidenţele suprafeţelor înregistrate de diferite organe nu au imprimat un grad corespunzător de precizie (a rezultat o creştere a ponderii suprafeţelor aferente gospodăriilor populaţiei).

2. Exprimarea cantitativă a potenţialului productiv al terenurilor agricole, concretizată prin nivelul de fertilitate este dată prin trei componente de bază: chimică, fizică, nivelul de poluare. Acestea exprimă gradul de fertilitate al solului.

3. Elementele naturalistice ale terenului din ţara noastră care se referă la diversitatea condiţiilor naturale. Sistemul orografic determină forme de relief specifice cu o mare diversitate teritorială a solurilor. Formele de relief au un rol important în determinarea condiţiei ecologice în creşterea plantelor, cu implicaţii în folosirea şi lucrarea solului.

4. Elementele tehnologice şi caracteristicile terenului. Se fac referiri în special la sistemul tehnologic ce poate fi aplicat şi care stă la baza sistemului de cultură .

5. Exprimarea calitativă a potenţialului productiv al terenurilor agricole, concretizată în cunoaşterea fertilităţii economice ale acestuia. Cunoaşterea calitativă a terenurilor este un instrument important în stabilirea diferenţiată a impozitelor, orientarea pe teritoriu a investiţiilor etc. (metodele de apreciere a fertilităţii terenurilor agricole ce pornesc de la analiza factorilor de producţie şi, îndeosebi, a acţiunilor lor conjugate, reliefează resursele şi rezervele de sporire a producţiei agricole).

Pãmântul în cadrul pieţei este o marfã specialã, iar în speţã

terenul agricol, are un caracter dinamic dacã ne referim la valoarea productivã a acesteia. Însãşi consideraţiile cã "pãmântul este o creaţie a lucrãtorilor", redatã în literatura de specialitate, este o concepţie argumentatã mai ales prin ameliorãrile aduse terenurilor (îmbunãtãţiri funciare, fertilizare etc.).

Piaţa funciarã este influenţatã de factori cum sunt:

1. limitarea cantitativã, caracterul local şi imobil al pãmântului; 2. existenţa unui înalt grad de diversificare (fertilitate, amplasare spaţialã, mod de utilizare, alternative de folosinţã etc); 3. piaţa funciarã care este în mare mãsurã dirijatã de puterea publicã (prin reglementãri referitoare la organizare şi funcţionare); 4. dimensiunile pieţei funciare sunt diferite de la o ţarã la alta şi în cadrul naţional de la o zonã la alta etc.

Observaţie: Piaţa agrară se defineşte ca un ansamblu coerent, un sistem sau o reţea de relaţii de vânzare-cumpărare de bunuri şi servicii între

părţi contractante care sunt unite prin intermediul relaţiilor de afaceri şi prin raporturi de forţe. În cadrul pieţei agrare oferta de bunuri şi servicii apare sub formă de produse şi servicii de natură agricolă, iar cererea se manifestă prin intermediul nevoilor de consum alimentar ale populaţiei, prin nevoia de materii prime a industriei prelucrătoare şi prin necesităţile anumitor producători agricoli legate de prestarea unor servicii specifice.

Oferta pe piaţă a produselor de bază din agricultură este dispersată şi cantitativ neregulată. Cererea de produse agroalimentare de primă necesitate este puţin elastică în raport cu preţurile existente pe piaţă. Studierea cererii

195

de produse agricole este în majoritatea cazurilor reprezentată prin cererea finală ce se manifestă la nivelul consumatorilor individuali,

TEST DE EVALUARE

1. Definiţi piaţa exploataţiei. Răspuns

Piaţa exploataţiei constitue aria de penetrare a acesteia, prin intermediul

produselor sale - marca proprie şi spiritul său - la nivelul pieţei globale a unui produs.

2. Prezentaţi particularităţile cererii de produse agricole.

Răspuns

Exerciţii

Exemplu rezolvat: 1. Arătaţi care sunt utilizatorii pieţei de gros:

a. prestatorii de servicii;

b. operatorii din centrele deschise;

c. consumatorii individuali;

d. consumatorii instituţionalizaţi; e. furnizorii de produse agricole proaspete.

Rezolvare ● ● o o ●

De rezolvat:

2. Nivelul ofertei de forţă de muncă din agricultură poate fi influenţat de:

a. sporul natural al resurselor de muncă din mediul rural; b. necesarul de lucrători ai unei exploataţii agricole;

c. rata de ocupare a resurselor de muncă din agricultură, pe categorii de vârstă; d. cererea tehnologică de forţă de muncă;

e. cererea de muncă manifestată de partea feminină a populaţiei casnice.

o o o o o

2.3. Tehnici de studiere a pieţei

Pentru culegerea şi analizarea diferitelor categorii de informaţii descriptive referitoare la piaţă, specialiştii de marketing pot face apel la numeroase tehnici de studiu descriptiv alternative. Aceştia pot alege, în funcţie, de situaţie tehnicile cele mai potrivite, după o consultare prealabilă cu specialiştii exteriori- prestatori de servicii.

Principalele categorii de tehnici utilizate pentru studiul pieţei sunt: – studiile documentare;

– studiile calitative;

196

– anchetele prin sondaj;

– anchetele repetitive;

– metodele de prelucrare a datelor.

1. Studiile documentare

În situaţia în care dorim să obţinem informaţii asupra unui subiect, în prima instanţă trebuie văzut dacă există informaţii, deja culese de o altă persoană sau de un alt organism, referitoare la subiectul respectiv. Dacă datele respective sunt culese şi accesibile, atunci cel interesat devine utilizator secundar de date. Ca urmare studiile documentare mai pot fi

numite şi analize de date secundare. Principalele surse de date secundare sunt reprezentate de: Anuarele

statistice, Buletinele statistice, Rapoartele statistice, Rapoartele previzionale,

Rapoartele ministeriale, Revistele de informaţii, Buletinele de studii

specializate, Dările de seamă şi Rapoartele de activitate. Datele puse la dispoziţie de documentele menţionate anterior, pot fi utilizate într-o manieră mai mult sau mai puţin benefică. Reţinem: Fiecare agent economic poate să-şi alcătuiască anumite fişe ale clientelei, şi astfel cu un cost suplimentar redus poate obţine informaţii care să-i permită o mai bună satisfacere a nevoilor de documentare, şi în consecinţă îi asigură cunoaşterea amănunţită a nevoilor de consum ale acesteia.

Analiza de date secundare prezintă avantaje legate de angajarea unor costuri mai reduse faţă de situaţia procurării de date noi, accesibilitatea mai mare şi mai rapidă la informaţie cât şi crearea unor bănci de date pe baza cărora se poate face evaluarea evoluţiei oricărui fenomen în timp. Pe lângă aceste avantaje, analiza de date secundare prezintă şi anumite limite legate de raritatea disecării totale a datelor utilizate, de utilizarea defazată a informaţiilor în timp, de calitatea, uneori, îndoielnică a datelor secundare utilizate.

2. Studiile calitative

Studiile calitative, denumite şi studii de profunzime sau studii de motivaţie, au în general drept obiectiv studierea comportamentului mental al consumatorilor şi bineânţeles stabilirea nevoilor, motivaţiilor şi a altor aspecte explicite care determină acest comportament. Această categorie de studii se bazează pe utilizarea unor tehnici de psihologie aplicată. Pentru aflarea atitudinilor şi motivaţiilor consumatorilor, se utilizează metode indirecte de analiză cum ar fi: discuţia liberă asupra unui subiect; reuniunile tematice de grupuri; testarea proiectelor anumitor

subiecţi (teste de asociere faţă de un anumit produs, teste de expresie, teste tematice).

Tehnicile de studiu calitativ nu pot fi utilizate pe grupuri restrânse de subiecţi, care nu se constituie în eşantioane reprezentative, datorită eforturilor deosebite pe care le implică realizarea lor. Acest aspect apare ca urmare a faptului că tehnicile de studiu calitativ se constituie mai degrabă în ipoteze, decât în date statistice semnificative, care este bine să fie verificate în continuare pe eşantioane reprezentative de subiecţi, prin utilizarea ulterioară a tehnicilor cantitative.

197

3. Anchetele prin sondaj

Anchetele se constituie în cercetări metodice bazate pe întrebări şi răspunsuri. Principelele metode de anchetare prin sondaj sunt reprezentate de metoda eşantionării şi de chestionar. Metoda eşantionării. Definirea unei proceduri de eşantionare comportă parcurgerea a trei etape, succesive, principale reprezentate de:

definirea unităţii de sondaj, stabilirea taliei sau mărimii eşantionului şi alegerea indivizilor care fac parte din eşantion. Unitatea de sondaj poate fi diferită, de la caz la caz, şi ea poate fi reprezentată de individ, familie, iar în unele situaţii speciale de intreprinderi sau de localităţi. Precizia de estimare, bazată pe sondaj, este cu atât mai bună cu cât talia eşantionului este mai mare, dar relaţiile care există între precizia sondajului şi talia eşantionului nu sunt aşa de simple cum se poate crede uneori. Precizia statistică a unui sondaj este legată de mărimea absolută a eşantionului, precizia de estimare nu variază proporţional cu talia eşantionului, iar mărimea eşantionului nu este singura garanţie a validităţii preciziei unui sondaj. Validitatea preciziei unui sondaj depinde în aceeaşi măsură şi de procedura de selectare a eşantionului cât şi de procedura de culegere a informaţiei. Selectarea subiecţilor care fac parte dintr-un eşantion se face pe baza metodelor aleatorii (acordarea de şanse egale fiecărei unităţi de sondaj de a face parte din eşantion), a metodelor procentajelor (structura eşantionului trebuie să fie, pe cât posibil, similară cu structura populaţiei totale), a metodelor itinerariilor (folosirea de reguli stricte pentru alegerea unităţilor de sondaj) şi a metodelor eşantionării intuitive şi arbitrare. Chestionarul. Pentru analizarea şi culegerea diferitelor informaţii se utilizează diferite tipuri de chestionare, în funcţie de natura informaţiilor

care trebuie culese. Chestionarul trebuie să respecte anumite reguli referitoare la mărimea şi structura sa, cât şi la modul de formulare a întrebărilor. Mărimea chestionarului determină în mare parte, numărul de persoane care acceptă să răspundă la întrebări. Pentru limitarea lungimii unui chestionar este esenţială definirea cu mare precizie a scopului acestuia, prin utilizarea întrebărilor de strictă necesitate, fapt care conduce la obţinerea de rezultate bune. De asemenea trebuie avute în vedere supleţea chestionarului, stimularea persoanelor interogate şi ordinea de adresare a întrebărilor, care influenţează rezultatele obţinute. În alcătuirea unui chestionar, pot apare diverse categorii de întrebări cum ar fi:

1. întrebări simple, adresate la modul general, cum ar fi: Cultivaţi sau nu cultivaţi, în ferma dumneavoastră grâu de toamnă?; 2. întrebări stricte, de tipul: Ce soi de grâu de toamnă, preferaţi să cultivaţi?; 3. întrebări performante, de tipul: Din ce cauză preferaţi soiul respectiv, ca urmare a capacităţii de producţie, ca urmare a rezistenţei la condiţiile nefavorabile de climă şi sol etc.?

4. scări de atitudine, care scot în evidenţă atitudinea psihologică faţă de produsul supus observaţiei. Chestionarele se pot realiza sub următoarele forme:

a. anchete poştale; b. anchete telefonice;

198

c. anchete directe asupra subiecţilor; d. anchete bazate pe observaţii. Toate categoriile de anchete realizate prin sondaj sunt generatoare de

risc, categoriile acestuia putând fi grupate astfel: - erori apărute ca urmare a greşelilor manifestate în stabilirea taliei eşantionului, care se datorează procedurilor de eşantionare, neadecvate, adoptate sau datorită stabilirii unei mărimi necorespunzătoare a acestuia; - erori apărute pe parcursul procesului de culegere a informaţiilor, care se datorează utilizării unor întrebări rigide, prost alese sau recepţionării greşite a răspunsurilor primite de la persoanele anchetate.

4. Anchetele repetitive

Anchetele repetitive constau în punerea periodică a aceloraşi întrebări, unor subiecţi determinaţi, pentru a urmări evoluţia în timp a comportamentului mental şi efectiv al publicului asupra căruia se efectuează observaţia. În cadrul acestui tip de anchete, apar două forme -barometrele şi panelele - care se individualizează în funcţie de grupurile de persoane supuse analizei.

Barometrele sunt acele anchete repetitive, în cazul cărora, eşantioanele succesive supuse observaţiei sunt compuse din indivizi diferiţi. Panelele reprezintă acele anchete repetitive, în cazul cărora, eşantioanele succesive supuse observaţiei sunt formate din aceeaşi indivizi. Panelele pot urmări, mult mai uşor decât barometrele şi mult mai aprofundat indivizii analzaiţi. În practică se întâlnesc următoarele tipuri de panele: panele de consumatori, panele de distribuitori şi panele specializate. Panelele de consumatori urmăresc comportamentul de cumpărare al indivizilor supuşi observaţiei; panelele de distribuitori se referă la un grup de comercianţi, la nivelul cărora se urmăreşte permanent evoluţia stocurilor, a vânzărilor şi a modului lor de aprovizionare; panelele specializate sunt orientate asupra unor categorii speciale de consumatori sau asupra unor

profesiuni deosebite, la nivelul cărora se analizează opiniile şi comportamentul lor efectiv ( persoane afectate de o anumită boală, fermieri care au probleme specifice în cultivarea anumitor culturi sau în creşterea anumitor specii de animale).

Panelele prezintă avantajul că furnizeză informaţii asupra comportamentului individual, dar în acelaşi timp realizarea lor, necesită în general, costuri foarte ridicate de realizare, în comparaţie cu barometrele.

Observaţie: Pentru culegerea şi analizarea diferitelor categorii de informaţii descriptive referitoare la piaţă, specialiştii de marketing pot face

apel la numeroase tehnici de studiu descriptiv alternative. Aceştia pot alege, în funcţie, de situaţie tehnicile cele mai potrivite

Studiile calitative, denumite şi studii de profunzime sau studii de motivaţie, au în general drept obiectiv studierea comportamentului mental al

consumatorilor şi bineânţeles stabilirea nevoilor, motivaţiilor şi a altor aspecte explicite care determină acest comportament.

Anchetele se constituie în cercetări metodice bazate pe întrebări şi răspunsuri. Anchetele repetitive constau în punerea periodică a aceloraşi întrebări, unor subiecţi determinaţi, pentru a urmări evoluţia în timp a comportamentului mental şi efectiv al publicului asupra căruia se efectuează observaţia.

199

TEST DE EVALUARE

1. Ce sunt studiile calitative?

Răspuns

Studiile calitative, denumite şi studii de profunzime sau studii de motivaţie, au în general drept obiectiv studierea comportamentului mental al consumatorilor şi bineânţeles stabilirea nevoilor, motivaţiilor şi a altor aspecte explicite care determină acest comportament.

2. Enumeraţi formele de realizare a chestionarelor. Răspuns

Exerciţii

Exemplu rezolvat:

1. Precizaţi care din următoarele metode se aplică pentru realizarea studiilor calitative:

a. eşantionarea;

b. sondajul;

c. reuniunile tematice de grupuri;

d. testarea proiectelor;

e. discuţia liberă.


De rezolvat:

2. Care sunt principalele surse de date secundare?

a. reglementările legislative;

b. dările de seamă;

c. anuarele profesionale;

d. informaţia orală;

e. rapoartele ministeriale.

o o o o o

REZUMATUL TEMEI

Piaţa se prezintă ca un sistem complex în care interacţionează şi se condiţionează reciproc legile şi mecanismele de piaţă - cererea, oferta,

preţurile - cu numeroase instituţii care au rolul de a regla aceste mecanisme,

precum şi cu o conştiinţă de masă, juridică şi economică. Formele de piaţă sunt determinate de acea caracteristică a pieţei care

rezultă din combinarea numărului de vânzători (oferta) şi a numărului de cumpărători (cererea).

Principalele forme de piaţă sunt: concurenţa perfectă, monopolul absolut, monopsonul, ologopolul şi concurenţa monopolistică,

Concomitent cu avantajele pe care le prezintă, piaţa prin intermediul mecanismelor sale ridică probleme importante, generează consecinţe economico-sociale care nu pot fi ignorate şi ca urmare ea prezintă anumite limite

200

Piaţa agrară se defineşte ca un ansamblu coerent, un sistem sau o reţea de relaţii de vânzare-cumpărare de bunuri şi servicii între părţi contractante care sunt unite prin intermediul relaţiilor de afaceri şi prin raporturi de forţe. În cadrul pieţei agrare oferta de bunuri şi servicii apare sub formă de produse şi servicii de natură agricolă, iar cererea se manifestă prin intermediul nevoilor de consum alimentar ale populaţiei, prin nevoia de materii prime a industriei prelucrătoare şi prin necesităţile anumitor producători agricoli legate de prestarea unor servicii specifice.

În prezent cerinţele de flexibilitate pun în discuţie utilizarea noţiunilor de marketingul cererii şi marketingul ofertei de produse agroalimentare, generate de comportamentul consumatorului, piaţă, produs. Dar această interferenţă între cerere şi ofertă care constituie o tendinţă incontestabilă a economiei de piaţă, poate fi realizată dacă sunt îndeplinite şi respectate condiţiile liberei concurenţe.

Ca urmare a acestui sistem intensiv de sustinere a preţurilor şi de protecţie vamală, la începutul anilor `80, producţia agricolă a Pieţei Comune depăşise de mult nivelul cererii interne şi se confrunta cu excedente importante de produse agroalimentare. Acutizarea problemei excedentelor şi a costurilor bugetare a demonstrat necesitatea unei reforme pe termen lung.

În ţara noastră bursele au apărut relativ târziu, cea mai importantă fiind bursa de mărfuri din Bucureşti; dar volumul tranzacţiilor sale cu produse agroalimentare este foarte scăzut. Există două astfel de burse de mărfuri specializate pe cereale la Slobozia şi Arad; o bursă specializată pentru cartofi la Braşov; iar la Bursa de Mărfuri a Mării Negre din Constanţa se tranzacţionează, de asemenea, cereale şi câteva produse alimentare (zahăr, cafea, cacao), dar şi în aceste cazuri volumul tranzacţiilor este foarte redus.

Piaţa pământului este o piaţă specială având caracteristici şi

implicaţii aparte. Pentru culegerea şi analizarea diferitelor categorii de informaţii

descriptive referitoare la piaţă, specialiştii de marketing pot face apel la numeroase tehnici de studiu descriptiv alternative. Aceştia pot alege, în funcţie, de situaţie tehnicile cele mai potrivite, după o consultare prealabilă cu specialiştii exteriori- prestatori de servicii.

201

TEMA 3

CONSUMATORUL

ŞI CEREREA ALIMENTARĂ


Comportamentul consumatorului

Decizia de cumpărare

Segmentarea pieţei

Obiectivele temei:

- înţelegerea conceptului de comportament al consumatorului;

- prezentarea noţiunii de variabilă explicativă individuală, sociologică şi psiho-sociologică;

- prezentarea modului de investigare a comportamentului

consumatorului, a noţiunii de cumpărare, decizie de cumpărare; - cunoaşterea noţiunii de segmentare a pieţei, precizarea criteriilor

şi metodelor de segmentare, precum şi a segmentelor de piaţă rezultate în urma derulării operaţiunii specifice.





Craiova


3.1. Comportamentul consumatorului

Analiza comportamentului de cumpărare la nivelul variabilelor individuale se poate face luând în considerare aspecte legate de nevoile, motivaţiile, atitudinea şi caracteristicile permanente ale individului.

1. Nevoile şi motivaţiile consumului Pentru a acţiona, individul trebuie să dispună de un sumum de energii canalizate într-o anumită direcţie. Cauza unei acţiuni este determinată de nevoile şi de lipsurile fizice şi psihice ale individului. Intensitatea energiei de acţiune a unui individ, pentru acoperirea unei anumite necesităţi depinde de intensitatea deficitului manifestat în direcţia necesităţii respective. Analizarea aspectelor legate de comportamentul uman şi dimensionarea cauzelor care determină efectuarea anumitor acţiuni, a dus la concluzia că nevoile care se manifestă la nivel individual se grupează în nevoie fiziologice, nevoi de securitate, nevoi de apartenenţă şi afecţiune, nevoi de consideraţie şi nevoi de realizare. Nevoile fiziologice reprezintă acel tip de nevoi care sunt legate direct de supravieţuirea individului în mediul său de viaţă. Se includ aici

202

nevoile alimentare şi nevoile sexuale ale unui individ. Prin realizarea consumului anumitor bunuri, aceste tipuri de nevoi pot fi satisfăcute într-o

anumită măsură. Nevoile de securitate se referă la protejarea individului împotriva diferitelor pericole care îi pot ameninţa existenţa. Produsele care ţin de securitatea individului (respectiv securitatea alimentară), asigurările de orice natură, medicina preventivă pot contribui la satisfacerea acestui tip de nevoie. Nevoile respective trebuie înţelese într-un sens mai larg, ele

referindu-se atât la securitatea fizică a individului cât şi la necesitatea de stabilitate, protecţie şi dependenţă pe care le manifestă acesta. Nevoia de apartenenţă şi afecţiune, se materializează la nivel individual prin acceptarea şi iubirea individului de către familie sau de către grupul social în care acesta este integrat şi îşi desfăşoară activitatea. Consumul diverselor bunuri poate fi un mijloc direct de satisfacere a acestui

tip de nevoi. De exemplu înscrierea într-un club, într-o asociaţie sau într-un

partid politic poate conduce la satisfacerea nevoii de apartenenţă şi afecţiune a individului.

Nevoia de consideraţie se traduce prin estimarea personalităţii unui individ de către sine şi de către alte persoane. Respectul de sine urmează respectului manifestat de către alte persoane. Un exemplu de conduită care poate genera nevoia de consideraţie este snobismul.

Nevoia de realizare se constituie în cel mai perfecţionat tip de nevoie care se manifestă la nivel individual. Se apreciază că nevoile, prezentate anterior, sunt ierarhizate, satisfacerea unei nevoi de ordin inferior putănd determina necesitatea satisfacerii unei nevoi de ordin superior. Aceast aspect poate fi contestat,

prin faptul că în numeroase situaţii nevoile de ordin superior explică comportamentul unui individ atunci când nevoile de ordin inferior nu pot fi satisfăcute. Astfel nevoia de realizare şi cea de apartenenţă se manifestă pregnant în cazul societăţilor slab dezvoltate economic, unde nevoile fiziologice şi cele de securitate nu pot fi satisfăcute integral pentru toţi indivizii.

În cazul în care anumite nevoi nu sunt satisfăcute, individul se

orientează pregnant pentru satisfacerea acestora. De exemplu, publicitatea unor produse alimentare nu se face în ţările unde hrana este abundentă, deoarece aici nevoile fiziologice, se consideră că sunt satisfăcute într-o

proporţie apropiată de optim. Din contră nevoia de securitate poate fi asigurată - în ţările menţionate anterior - prin promovarea vânzărilor la unele produse cum ar fi citricele, pentru care se face reclamă, ele având un conţinut bogat în vitamina C. Nevoia de apartenenţă poate fi satisfăcută în cadrul familiei sau a grupurilor sociale prin utilizarea în consum a unui anumit tip de bere, sortiment de îngheţată, soi de grâu sau rasă de animale. Nevoia de realizare poate fi exprimată prin utilizarea unui anumit produs alimentar, de exemplu un produs rafinat care denotă gusturile şi preferinţele consumatorului respectiv. O parte din nevoile prezentate anterior pot fi

satisfăcute, iar altele nu pot fi satisfăcute. Cunoaşterea acestora din urmă se constituie într-un mijloc precis de depistare a cauzelor sau motivaţiilor acţiunilor umane, şi în particular a comportamentului efectiv de cumpărare al consumatorilor.

Motivaţia se traduce, sau se poate defini, ca un scop pe care

consumatorul îl utilizează pentru reducerea dimensiunilor nevoilor sale.

203

Clasificarea motivaţiilor se poate face după presiunea pe care acestea le exercită asupra individului sau după conţinutul lor propriu-zis. De

asemenea motivaţiile pot fi diferenţiate după dorinţa de a profita de viaţă, după dorinţa de a face bine sau după dorinţa de exprimare a individului. Există situaţii în care motivaţiile unui individ pot fi conflictuale, acestea determinând ezitarea individului între alegerea a două forme

comportamentale. Motivaţiile contradictorii determină comportamentul efectiv şi în consecinţă modul de manifestare al individului. Un aspect particular al conflictului care poate apare, între motivaţii este determinat de resursele financiare ale unui individ care influenţează direct comportamentul efectiv de cumpărare. Reţinem: Cunoaşterea motivaţiei care acţionează la nivel individual, este determinată de natura acesteia şi de intensitatea ei de acţiune. Măsurarea intensităţii unei motivaţii se poate face prin raţionament, interviuri sau prin acţiuni de proiectare.

2. Atitudinile consumatorului

Conceptul de atitudine s-a născut din necesitatea de îmbogăţire şi completare a schemei care explică comportamentul consumatorului printr-un joc de asociere de tipul stimul - răspuns. Atitudinile care apar în cursul existenţei unui individ, se constituie

dintr-un ansamblu mai mult sau mai puţin coerent de opinii, sentimente şi predispoziţii referitoare la obiectivele vieţii cotidiene ale unui individ. Atitudinea permite adaptarea rapidă, a individului, la situaţii diverse şi permite simplificarea viziunii asupra unei lumi foarte complexe prin

stereotipurile pe care aceasta le conţine. Componentele unei atitudini se referă la: elementele congnitive, sau

opiniile individului (reprezentate de elemente prin care se cunosc unele

obiecte) care pot fi adevărate, eronate sau imprecise; sentimentele sau elementele afective ale unui individ şi la tendinţa de comportament a individului sau elementul conativ, care se traduce prin existenţa unor comportamente active sau latente.

3. Psihologia alimentaţiei Însemnătatea stabilirii politicii alimentare pentru reducerea efectelor

foametei şi a alimentaţiei neraţionale a făcut ca problema să fie în permaneţă în atenţia forurilor internaţionale. În acest sens politica macroeconomică influenţează politicile alimentare printr-o multitudine de factori socio-

economici ce acţionează în sfera producţiei, circulaţiei şi consumului. Reprezintă una din căile de descifrare şi orientare a actului

alimentar. Aceasta pentru motivul că decizia în consumul alimentar necesită o investigare pe planul criteriilor principiilor şi regulilor ce determină constituirea cererii alimentare şi a acţiunilor de satisfacere a ei.

În acest context, volumul şi structura alimentaţiei conduce la analiza a trei forme de componente fundamentale:

- regimul alimentar care defineşte natura şi volumul alimentelor; - regimul alimentar prin care permite a se determina valoarea

energetică a raţiei alimentare, respectiv cuantumul şi structura raţiei alimentare dată de originea caloriilor (vegetale şi animale) şi calitatea lor nutritivă (proteine, lipide, micro-nutritive etc.);

204

- bugetul alimentar exprimat valoric, acesta reprezentând volumul cheltuielilor alimentare şi importanţa în structura cheltuielilor menajere.

Un loc important îl ocupă psihologia alimentaţiei în definirea cererii alimentare şi în influenţa calităţii produselor şi serviciilor în cadrul pieţei. Legat de această problemă un rol important revine cunoaşterii psihologiei aplicative. Dar pentru realizarea sarcinilor ce revin sociologiei şi psihologiei alimentaţiei este necesară cunoaşterea principalelor funcţii ale acestora.

Funcţiile expozitive care determină cererea alimentară şi satisfacerea ei, prin descrierea fenomenelor şi proceselor psihosociale. Funcţiile explicativ-interpretative fac posibilă înţelegerea legităţilor şi legăturilor dintre fenomenele şi procesele cererii alimentare.

Funcţiile de analiză şi prospective care prin analize comparative de identificare a modalităţilor cererii alimentare, de extrapolare, pot direcţiona

tendinţele de evoluţie a proceselor şi fenomenelor psihosociale ce au incidenţă cu actul alimentar.

Funcţiile aplicative cu rol de transpunere a informaţiei psihosociologice în acţiuni practice în sfera producţiei, comerţului, serviciilor şi a educaţiei alimentare.

Reţinem: Orice ciclu economic are la bază o trebuinţă, iar satisfacerea acestei trebuinţe se face prin consum.

4. Caracteristicile permanente ale consumatorului

Caracteristicile permenente ale unui individ se referă la personalitatea, imaginea despre sine şi stilul de viaţă al acestuia. Personalitatea unui individ este utilizată pentru identificarea acestuia în anumite situaţii, prin comportamentul pe care acesta îl adoptă în cazurile respective.

Imaginea despre sine a unui individ poate fi scoasă în evidenţă prin cumpărăturile pe care acesta le execută, prin intermediul cărora el îşi poate exprima poziţia sa socială. Unele produse cum ar fi alimentele de calitate superioară, marca automobilului, amenajarea şi decorarea locuinţei se constituie în mijloace de prezentare a individului către alte persoane şi în consecinţă acestea contribuie la reliefarea imaginii despre sine . Se poate concluziona că produsele cumpărate sunt acelea care dau imaginea cea mai fidelă a impresiei pe care o are despre sine o anumită persoană. Stilul de viaţă al unui individ poate fi definit, într-o oarecare

măsură, de încadrarea acestuia într-un anumit tip de cumpărător. Pentru descrierea stilului de viaţă, al unui individ, se ţine cont de trei mari categorii de variabile: activităţile desfăşurate de individ (munca, obiceiurile de cumpărare, pasiunile etc.), valorile personale ale acestuia (aspectele psihologice şi psiho-sociologice manifestate la nivel individual), care

determină relaţiile individului cu anturajul şi opiniile individului care se

traduc prin reprezentările acestuia asupra mediului social în care îşi desfăşoară activitatea. Reţinem: Comportamentul de cumpărare al unui individ nu se poate explica ţinând cont numai de variabilele personale, întru-cât individul

trăieşte într-un mediu social, în interconexiune cu alţi indivizi. Persoanele sunt strâns legate între ele, acest lucru determinând apariţia grupului social, care influenţează mai mult sau mai puţin comportamentul unui individ.

205

5. Influenţa grupului asupra comportamentului membrilor săi Grupul este alcătuit din numeroase persoane care au scopuri şi nevoi comune, pe care şi le pot satisface numai prin cooperare. Pentru înlesnirea cooperării dintre membrii unui grup, este necesar ca acesta să-şi definească opiniile, valorile şi normele sale de funcţionare. Grupul exercită presiuni asupra individului, astfel încât acesta să respecte un anumit statut. Acest lucru se poate realiza fie prin asocierea

individului la grup-acesta încuviinţând şi însuşindu-şi comportamentul colectiv, fie prin faptul că individul capătă anumite facilităţi prin respectarea statutului şi a normelor de grup. Pentru a-şi atinge scopurile, în cadrul grupurilor se realizează o adevărată diviziune a muncii, fiecare membru având un rol bine definit.

Astfel se crează veritabile ierarhii în cadrul grupurilor. Atât în cadrul public cât şi în cadrul particular membrii grupurilor respectă comportamentul la care au aderat, prin aceasta ei devenind parte integrantă a acestuia. Ca urmare grupul poate fi considerat ca o pârghie esenţială de difuzare a comportamentelor în societate. Grupurile nu exercită o influenţă egală asupra tuturor indivizilor. De aceea apar grupuri de referinţă - faţă de care se analizează comportamentul unor indivizi străini de grup - şi grupuri de influenţă -

care influenţează comportamentul unor indivizi exteriori grupului. Liderii de opinie din cadrul grupurilor, sunt indivizi care au un statut

aparte. Ei contribuie în mare măsură la stabilirea normelor de grup, la

schimbarea unor opinii dominante în cadrul grupului-de exemplu preferarea

unui alt produs pentru consum. Liderii de grup sunt apreciaţi şi iubiţi, ei au puterea şi deţin controlul asupra celei mai mari părţi a grupului. Această poziţie este dată de faptul că se adresează frecvent grupului, şi de faptul că ei deţin un loc central în cadrul reţelei de comunicaţie din grup. Puterea liderului de grup se fundamentează pe capacitatea sa de personificare a ideilor care reunesc grupul, pe experienţa de care dă dovadă, pe competenţa lui şi pe gradul de pregătire profesională (cazul grupurilor profesionale).

6. Influenţa claselor sociale asupra consumului Clasele sociale sunt mari categorii de indivizi care formează societatea. Apartenenţa la o clasă socială poate fi stabilită pe diverse căi, cum ar fi nivelul veniturilor, nivelul de educaţie, originea socială etc. În afară de aceste caracteristici care stabilesc apartenenţa la o anumită clasă socială, pot interveni şi alte elemente complexe care determină statutul şi locul individului în ierarhia socilă. Consumatorii utilizează produsele cumpărate drept semne prin intermediul cărora îşi definesc poziţia lor socială. Diferenţierea socială în materie de consum nu este una pur calitativă. De asemenea apartenmenţa la

o clasă socială este dată de nivelul costurilor angajate pentru consum. Pentru a intui cumpărăturile pe care le face o persoană, trebuie avute în vedere atât clasa socială din care aceasta face parte, cât şi poziţia sa relativă în cadrul acesteia din punct de vedere al venitului.

Consumul ostentativ de bunuri poate servi unui membru al unei

clase sociale inferioare să se identifice cu o clasă superioară. De aceea se ia în considerare poziţia socială a fiecărui consumator, care corespunde unei ierarhii sociale, în funcţie de puterea de cumpărare. În acelaşi timp clasele sociale se pot diferenţia şi prin locurile de cumpărare frecventate, respectiv

magazinele vizitate de membrii acestora.

206

Clasele sociale nu sunt entităţi definite cu exactitate, natura multidimensională a acestui concept determinând dificultăţi de clasare a indivizilor. Drept urmare apare conceptul de mobilitate socială, reprezentat de trecerea unui individ de la clase sociale inferioare către clase sociale superioare sau invers. Prima situaţie se traduce prin mobilitatea socială ascendentă - la care se cunoaşte cu precizie clasa de destinaţie, iar în a doua situaţie apare mobilitatea socială descendentă - când se cunoaşte cu exactitate clasa de provenienţă, individul conservându-şi foarte bine unele

elemente, valori şi obiceiuri care îi atestă originea. La nivelul individului, au loc schimbări semnificative din punct de vedere al consumului, în situaţia în care acesta suferă modificări ale statutului său social. Prin apariţia unei familii, cumpărăturile de bunuri durabile devin prioritare, iar apariţia copiilor determină manifestarea unor noi nevoi de consum.

Reţinem: Plecând de la variaţia cererii de produse, în cadrul familiei pe parcursul evoluţiei sale în timp apar următoarele stadii în care se pot găsi membrii acesteia. Apar aşadar tinerii celibatari, cuplurile tinere fără copii, cuplurile tinere cu copii, vârstnicii fără copii, vârstnicii cu copii şi bătrânii singuri.

Modul tradiţional referitor la repartiţia puterii în cadrul familiei, dă părinţilor putere mai mare faţă de copii şi soţului faţă de soţie. În acest caz, deciziile importante se referă la situaţia financiară viitoare a familiei, iar deciziile secundare se referă la cumpărarea alimentelor şi a mărfurilor destinate igienei familiei. Primele decizii sunt luate de părinţi înaintea copiilor şi de soţ înaintea soţiei, iar în al doilea caz lucrurile se inversează. Un alt aspect de abordare a diferenţei de putere economică dintre soţi, duce la definirea rolului acestora, de regulă bărbatul are rol instrumental asigurând resursele şi principiile raţionale de gestiune, iar soţia are rol expresiv, ea referindu-se la valorile culturale.

Pe parcursul timpului cuplul nu beneficiază întotdeauna de întreaga putere de decizie, deoarece odată cu apariţia copiilor trebuie satisfăcute şi necesităţile acestora, care diferă pe parcursul cu creşterii lor, şi în acelaşi timp, copiii sunt supuşi influenţei exterioare. Drept urmare se poate considera faptul că copii pot aduce în familie noi idei şi în consecinţă pot genera noi comportamente.

Observaţie: Analiza comportamentului de cumpărare la nivelul variabilelor individuale se poate face luând în considerare aspecte legate de nevoile, motivaţiile, atitudinea şi caracteristicile permanente ale individului.

Psihologia alimentaţiei reprezintă una din căile de descifrare şi orientare a actului alimentar. Aceasta pentru motivul că decizia în consumul alimentar necesită o investigare pe planul criteriilor principiilor şi regulilor ce determină constituirea cererii alimentare şi a acţiunilor de satisfacere a ei.

Caracteristicile permenente ale unui individ se referă la personalitatea, imaginea despre sine şi stilul de viaţă al acestuia.

Grupurile nu exercită o influenţă egală asupra tuturor indivizilor. De aceea apar grupuri de referinţă - faţă de care se analizează comportamentul unor indivizi străini de grup - şi grupuri de influenţă -

care influenţează comportamentul unor indivizi exteriori grupului. Consumatorii utilizează produsele cumpărate drept semne prin

intermediul cărora îşi definesc poziţia lor socială. Diferenţierea socială în materie de consum nu este una pur calitativă.

207

TEST DE EVALUARE

1. Ce reprezintă nevoia de apartenenţă şi afecţiune?

Răspuns

Nevoia de apartenenţă şi afecţiune, se materializează la nivel individual prin acceptarea şi iubirea individului de către familie sau de către grupul social în care acesta este integrat şi îşi desfăşoară activitatea.

2. Definiţi motivaţia şi atitudinea. Răspuns

Exerciţii Exemplu rezolvat: 1. În funcţie de influenţa exercitată asupra indivizilor grupurile pot fi:

a. grupuri de referinţă;

b. grupuri sociale;

c. grupuri economice;

d. grupuri culturale;

e. grupuri de influenţă.

Rezolvare ● o o o ●

De rezolvat 2. Principalele funcţii ale sociologiei şi psihologiei alimentaţiei sunt:

a. funcţiile expozitive;

b. funcţiile de analiză şi prospective;

c. funcţia liniară;

d. funcţiile aplicative;

e. funcţia comercială.

o o o o o

3.2. Decizia de cumpărare

1. Investigarea comportamentului consumatorului

Studiile de marketing extinse în sfera consumatorului de produse agroalimentare, presupun o abordare interdisciplinară datorită tocmai interacţiunii om-aliment, a aspectelor şi proceselor de decizie care le compun. Or, acestea motivează cunoaşterea comportamentului economic al consumatorului care este în funcţie de momentul consumului, personalitatea consumului acestuia şi/sau partenerului, locul unde are loc consumul. Astfel, consumatorul prin comportamentul său alimentar urmăreşte două laturi esenţiale: un echilibru alimentar (ce este dependent de formele diversificării pieţei agroalimentare, a inovaţiilor şi a explorării acesteia); apariţia unui produs alimentar nou este considerat un potenţial pericol pentru consumator (motiv pentru care consumatorul este neîncrezător şi prudent).

Comportamentul manifestat de consumator este considerat ultima

etapă a structurii actelor de cumpărare (aceste acte fiind: percepţia,

208

informarea, atitudinea, motivaţia, comportamentul). De stilul de viaţă sunt legate implicit şi stilurile de alimentaţie. Pentru acest motiv comportamentul consumatorului în achiziţionarea şi consumul alimentelor, pot exista şi incertitudini, cu referire la necunoaşterea formelor de fabricare a alimentelor şi materia primă utilizată. În prezent la definirea unui aliment trebuie ţinut seama de statutul natural al acestuia dar şi de formele artificiale în substituirea materiilor prime şi tehnologiilor de fabricare.

Este necesară însă cunoaşterea dimensiunilor care conduc la

manifestarea unui anumit comportament economic pentru consumator şi care pot fi delimitate prin: motivele de cumpărare sau necumpărare (fiind legate de destinaţia produsului alimentar în consum, gradul de accesibilitate al preţului produsului, personalitatea consumatorului etc.), preferinţele consumatorului (adică legătura dintre om şi mărfurile care-i satisfac

trebuinţele), intenţiile de cumpărare, obiceiurile de consum, atitudinea faţă de un produs, imaginea produsului şi a producătorului asupra mărfurilor pe

care le cumpără consumatorul etc. Legat de acceptabilitatea preţului se pot menţiona reacţii diferenţiate

ale consumatorului şi anume: dacă preţul are un nivel ridicat cumpărătorul renunţă la cumpărarea produsului din raţiuni economice (produsul este prea

scump în raport cu resursele disponibile); invers dacă preţul unui produs este sub nivelul pieţei cumpărătorul de asemenea renunţă, dar din raţiuni psihologice (se presupune că este un produs de proastă calitate etc.). Dar între preţul maxim acceptat şi preţul minim acceptat există o "zonă de acceptabilitate". Aceasta presupune că pentru fiecare produs consumatorul are "un preţ de referinţă" pentru a evalua preţul produsului care i se oferă (prin cunoaşterea preţurilor din perioadele trecute, a altor produse de

substituire etc.).

Determinarea acestei zone de acceptabilitate trebuie să fie determinate prin anchete asupra consumatorilor. În aceste anchete două întrebări sunt esenţiale:

- un nivel superior acestui preţ - D-tră (cumpărătorul) nu cumpăraţi acest produs întrucât îl consideraţi prea scump?

- un nivel inferior acestui preţ - D-tră (cumpărătorul) nu cumpăraţi acest produs deoarece consideraţi că nu este de o bună calitate?

Dar în sfera agromarketingului, preţul pune în discuţie comportamentul de cumpărare al consumatorului prin următoarele laturi:

- nivelul preţului produselor agroalimentare şi strategia de aprovizionare a consumatorului. În general consumatorul îşi orientează o anumită strategie de aprovizionare, ce vizează preţul, legată de permanenţa cumpărării faţă de unitatea comercială, sau unitatea de aprovizionare de la mai multe asemenea unităţi comerciale ;

- stabilirea nivelului preţului poate creea diferite comportamente de cumpărare cu referire la: calitate şi preţuri(consecvenţa stabilităţii efectuării cumpărării de produse agroalimentare din aceleaşi unităţi de desfacere cu amănuntul); preţul competitiv unic(care este considerat un preţ atractiv ce poate incita consumatorii de a cumpăra produse în plus); existenţa şi/sau apariţia de preţuri competitive; alte forme ce nu sensibilizează comportamentul consumatorilor (apropierea spaţială a punctelor de desfacere, formele de produse agroalimentare semipreparate, personalul care

serveşte în magazine); - raportul preţ/materie primă şi preţ/marcă preţ produs agroalimentar

în sfera de distribuţie(preţurile materiilor prime agroalimentare sunt la un

209

nivel mai scăzut decât preţurile produselor din sfera distribuţiei). Acest

aspect se are în vedere mai ales pentru consumatorul care urmăreşte prelucrarea în gospodăria proprie a acestor produse.

Reţinem: Structurarea elementelor comportamentului de cumpărare impune analiza trebuinţelor şi dorinţelor consumatorilor, pentru ca aceştia să poată dispune de toate informaţiile implicate în cererea alimentară (fig.

3.1.).

Atitudinea consumatorilor faţă de problema formei de preambalare a produsului agroalimentar, este necesar a fi investigată şi respectiv permanent cunoscută. Pentru aceasta se utilizează:

- întrebările directe adresate consumatorului la locul de vânzare; - discuţii cu responsabilii raioanelor de vânzare ale produselor

agroalimentare;

- informaţiile de presă şi reviste de specialitate.

Fig. 3.1. Momente ale analizei trebuinţelor, dorinţelor

şi informaţiilor implicate

Pe de altă parte este necesară cunoaşterea reacţiilor consumatorilor şi factorii care generează aceste reacţii în urma existenţei diferitelor forme de vânzare a produselor. Astfel:

- marea parte a cumpărătorilor de produse preambalate fac parte din clientela reală;

- în magazinele unde produsele sunt vândute în vrac (de exemplu legume şi fructe), cumpărătorii par să nu cunoască (sau să nu fie de acord

cu) formele de vânzare a produselor preambalate; - în magazinele unde simultan există cele două forme de vânzare

(preambalată şi în vrac), se constată în etapa actuală un transfer al cumpărătorilor către formele de vânzare a produselor în vrac.

Referitor la calitatea produsului ambalat şi marcaj se poate spune că consumatorul o apreciază după aspectul exterior, data ambalării, limita de

comercializare etc.

Privind preţul produsului consumatorul estimează că produsul preambalat este mai scump, dar forma de achiziţionare a produsului este mai

INFORMAŢII DIRECTE

· cererea de mărfuri alimentare

(nivel cantitativ, sortimental,

sezonalitate etc.)

· particularităţile clienţilor care

le solicită

INFORMAŢII INDIRECTE

· trebuinţele cultural sociale

· trebuinţele senzoriale

· trebuinţele anatomo-fiziologice

· trebuinţele logisticii mărfurilor alimentare

· trebuinţele de pregătire şi servire

a alimentelor

CEREREA

ALIMENTARĂ

COMERCIALĂ

210

practică. Referitor la această problemă consumatorul are în vedere următoarele: economia de timp, stare igienică, uşurinţa transportului şi introducerea în frigider etc.

Materialele utilizate pentru preambalare sunt o preocupare în vederea atragerii clientelei. Consumatorul preferă materiale naturale în detrimentul celor sintetice. Fileurile sunt unanim apreciate şi constituie pentru numeroşi cumpărători ambalajul ideal. De exemplu, pentru legumele şi fructele preambalate este posibilă o împărţire a acestora în trei categorii: prima categorie include cumpărătorii care achiziţionează în mod regulat legume şi fructe preambalate (aceştia cunosc avantajele şi admit anumite limite); a doua categorie o reprezintă cumpărătorii care sunt reticenţi sau indiferenţi la formele de vânzare a legumelor şi fructelor preambalate (acestea se manifestă fie din raţiuni preconcepute, precise sau lipsă de informaţii sau motivaţii); a treia categorie încadrează acei consumatori la care formele de preambalare nu corespund nevoilor acestora.

Ca atare, ansamblul acestori factori determină un anumit comportament al consumatorului ce poate fi concretizat prin:

- atitudini raţionale care completează caracteristicile legate de valoarea de întrebuinţare, cum sunt: valoarea nutriţională (conţinut în proteine, vitamine, săruri minerale etc.), nivelul preţului, accesibilitatea etc.;

- atitudini impulsive care sunt satisfăcute prin valoarea simbolică a produsului, prin care se evocă sau este reprezentat cumpărătorul sau consumatorul (de exemplu se poate simboliza provenienţa aceluiaşi produs alimentar prin simbolizarea "de la ferma producătoare" ... sau "produsul fermierului").

Dezechilibre generate de nesatisfacerea cererii alimentare, pot fi

semnalate ca apariţie în toate situaţiile în investigarea comportamentului consumatorului. Pentru sectorul agroalimentar în literatura de specialitate,

se manifestă aşa numitul efect Malassis, care constă în faptul că: cerera finală a agriculturii creşte într-un ritm mult mai lent decât cererea alimentară. Acest efect asociat cu efectul Engel, a contribuit la reducerea

ponderii relative a agriculturii în cadrul economiei tuturor ţărilor dezvoltate. Pentru atenuarea manifestării acestor efecte şi menţinerea cererii

alimentare în afara zonelor de saturaţie, soluţia adoptată de industriile de prelucrare alimentară este diversificarea, asociată cu un marketing

competent, care de multe ori recurge la manipularea consumatorilor, către noutate. Aceştia sunt antrenaţi spre o tendinţă a noutăţilor, unde calităţile sau durabilitatea produsului nu sunt atât de importante cât noutatea sa, care include ultimile realizări ale tehnicii.

Între acestea, dezechilibrele cu o intensitate mai mare şi cu consecinţe globale asupra logisticii alimentare sunt legate de:

- imposibilitatea acordării cererii alimentare, care provoacă perturbaţii pentru consumatori (sub forma atât de insatisfacţii psihice, dereglări funcţionale etc.), pentru producători (care nu obţin rezultate economice şi prestigiul comercial dorit şi posibil de atins), dar şi la agenţii economici comercializatori (prin diminuarea vânzărilor, care schimbă imaginea privind structura şi nivelul cererii alimentare);

- neformarea sau distorsionarea unor modele comportamentale de

satisfacere a cererii alimentare, care pot exista de asemeni pentru

consumatori, producători şi comercianţi; - dificultăţi în lansarea pe piaţă şi în consum al alimentelor noi, ceea

ce prelungeşte ciclul de asimilare în consum a noilor modele alimentare.

211

2. Decizia de cumpărare

Cumpărarea este considerată o rezultantă a unui proces decizional, individul fiind supus necesităţii atingerii anumitor obiective. Pentru

atingerea acestora, trebuie ca individul să aleagă între mai multe variante posibile, iar pentru această alegere el are nevoie de informaţii care trebuie evaluate pentru cuantificarea consecinţelor diverselor acţiuni întreprinse de

acesta.

În cursul proceselor de decizie, se au în vedere următoarele concepte: obiectivul acţiunii, căutarea şi analizarea informaţiei, riscul acţiunilor întreprinse şi consecinţele determinate de acesta precum şi instalarea fenomenului de obişnuinţă la nivel individual.

Satisfacţia şi decizia care sunt înregistrate după desfăşurarea unei acţiuni sunt strâns legate între ele. Teoria microeconomică a consumatorului

arată că acesta caută satisfacerea maximă a nevoilor sale. Drept urmare se consideră că individul cunoaşte toate posibilităţile sale de cumpărare, el calculează toate nivelurile pe care le poate atinge satisfacţia sa, şi în consecinţă el cumpără produsul corespunzător atingerii acestui ţel. Acest lucru nu este posibil în realitate. De regulă consumatorul caută să atingă un nivel satisfăcător pentru satisfacţia pe care o poate avea în urma achiziţionării unui anumit produs. Ca urmare consumatorul nu poate să calculeze cu exactitate efectele deciziei sale. De aceea se caută găsirea unei soluţii care să-i asigure acestuia un nivel de satisfacţie mai mare sau egal cu nivelul său de aspiraţie. Aspiraţia fiecărui individ este dată de experienţa sa de viaţă. Obiectivele consumatorului au în mare parte o natură subiectivă, drept urmare la cumpărarea unui produs contează mai puţin valoarea autentică a acestuia. Într-o manieră generală marketingul insistă mai mult asupra vânzării unui produs decât asupra semnificaţiilor subiective răspândite de acesta. Căutarea şi analizarea informaţiei, utilizate de cumpărător în scopul luării deciziilor de cumpărare face obiectul unui capitol ulterior, unde vor fi analizate sursele de informaţii şi perceperea selectivă a acesteia. Cea mai mare parte a deciziilor de cumpărare sunt generatoare de risc, deoarece efectuarea cumpărării se face în condiţii de incertitudine. Riscul, asociat decizieii de cumpărare, se măsoară ca diferenţă între nivelul de aspiraţie al cumpărătorului -în amonte şi nivelul de satisfacţie atins după efectuarea cumpărării - în aval. Riscul care poate apare ulterior procesului de cumpărare, poate fi generat de performanţele aşteptate de la produsul cumpărat, de asemenea poate apare un risc psihologic, un risc financiar sau un risc fizic.

Atenuarea riscului potenţial, asociat deciziei de cumpărare, se poate

realiza prin următoarele acţiuni: 1. apelarea cumpărătorului la experienţa sa în materie de achiziţionare a produselor; 2. cumpărarea unor produse prezentate sub mărci reputate; 3. căutarea de informaţii utile la specialişti sau la liderii de opinie din

cadrul unui grup;

4. cumpărarea unui produs prin intermediul unei alte persoane, care este mult mai avizată în problema respectivă; 5. efectuarea cumpărăturilor cele mai semnificative;

212

6. renunţarea la cumpărare, dacă riscul asociat acesteia este prea

mare.

Atitudinea faţă de risc este o caracteristică specifică fiecărui individ, ea fiind considerată constantă pentru fiecare persoană, determinând comportamentul acesteia. Atitudinea faţă de risc poate varia - la aceeaşi persoană - în funcţie de domeniul şi de situaţia în care se face cumpărarea. Reţinem: Factorii care determină gradul de implicare al consumatorului în procesul de cumpărare, generaţi de risc, sunt reprezentaţi de tipul de produs, de situaţia în care se face cumpărarea şi de experienţa cumpărătorului. În ultima etapă a procesului de decizie consumatorul compară rezultatul acţiunii sale cu efectul pe care el îl aştepta de la aceasta. Dacă cele două aspecte (decizia şi rezultatul) sunt concordante, consumatorul trage concluzia că alternativa aleasă a fost corectă. Din această cauză încrederea sa în varianta utilizată creşte. Acest lucru determină utilizarea consecventă a alternativei respective, fapt care conduce la formarea unui obicei, în situaţia în care satisfacţia obţinută este aceeaşi şi în cazul efectuării altor cumpărături. Experienţa dobândită de individ, se traduce printr-o tendinţă care merge de la generalizare până la discriminare. Generalizarea constă în elaborarea aceloraşi răspunsuri la stimuli vecini, iar discriminarea reprezintă elaborarea de răspunsuri diferite -selective şi specifice - la stimulii apropiaţi de stimulii identici dar care se manifestă în condiţii diferite.

Luarea unei decizii, se poate face simplificat, după două tipuri de modele (figurile 3.2. şi 3.3.):

- modelul ultra simplificat;

- modelul dezvoltat.

NEVOIE

SOLUŢII

POSIBILE

CUMPĂ-

RARE

REACŢII

POST

CUMPĂ-RARE

Fig. 3.2. Modelul ultra simplificat

213

EVALUARE

NEVOI

STABILIRE

SCOP

CĂUTARE

INFORMAŢII

EVALUARE

SOLUŢII

POSIBILE

DECIZIE CUMPĂRAREEVALUARE

ACŢIUNE

REACŢII

POST

CUMPĂRARE

Fig. 3.3. Modelul dezvoltat

3. Modelele de consum alimentar, structură şi forme. Modelul de consum alimentar este o noţiune foarte complexă şi

explică mecanismul comportamental de cumpărare şi consum al cumpărătorului. Se referă la modalităţile oamenilor pentru a-şi organiza consumul, practicile alimentare, natura şi calitatea alimentelor consumate, raportările consumului faţă de comportamenul (conduita) alimentară. În comportamentul consumatorilor pot exista modele statistice sau dinamice

care pot lua sau nu în consideraţie interacţiunile dintre consumatori. În tabelul 3.1. este redată structura de investigare pentru situaţia unei

analize a modelului de consum alimentar.

Metodologiile de analiză redate în literatura de specialitate utilizează noţiunea de "unitate socio-economică de consum" (USEC), aceasta

reprezentând manifestările colectivităţilor de oameni în consumul de bunuri alimentare sau alte bunuri. Dimensiunile, compoziţia, stabilitatea acestor unităţi de consum, raporturile dintre producţie şi consum alimentar, repartiţia activităţilor membrilor unei colectivităţi faţă de USEC etc., sunt considerate categorii istorice şi geografice.

România datorită ponderii ridicate a populaţiei rurale (cca. 45% din

totalul populaţiei), se caracterizează printr-un model de consum alimentar

mixt. Acest model rezultă din asamblarea următoarelor modele: - modelul de consum al populaţiei urbane în care accesul la hrană

este restrictionat în principal de puterea de cumpărare a alimentelor; - modelul de consum rural, la care situaţia alimentară depinde atât

de producţia proprie, cât şi de puterea de cumpărare, determinată de raportul între preţurile produselor vândute şi preţurile produselor cumpărate de pe piaţă.

214

ANALIZA MODELULUI DE CONSUM ALIMENTAR

Tabelul 3.1

Nr.crt. Criterii fundamentale Factorii ce intervin

1. Caracteristicile usec (unitate socio-

economică de consum ) - Dimensiune.

- Compoziţie şi caracteristici socio--

economice.

- Raportul între producţie şi consum alimentar.

- Structura activităţilor şi bugetul de timp destinat alimentaţiei.

2. Practicile alimentare - Aprovizionarea.

- Stocarea.

- Pregătirea meselor. - Organizarea raţiei alimentare. - Eliminarea (înlăturarea) resturilor.

3. Volumul şi structura

alimentaţiei - Regimul alimentar.

- Regimul nutriţional. - Cheltuieli alimentare.

4. Comportamentele

alimentare

- Structura consumului.

- Repartizarea.

- Conduita alimentară.

Referitor la consumul alimentar, se poate arăta că populaţia rurală este favorizată sub aspect cantitativ, dar aspectele calitative ale alimentaţiei sunt deficitare. Se pot face referiri la următoarele laturi ale acestei probleme: ponderea cerealelor ca sursă de calorii este mai mare în mediul rural faţă de cel urban; raţia alimentară din mediul rural deşi conţine mai multă proteină comparativ cu mediul urban, aceasta este în mod preponderent de origine

vegetală (nutriţioniştii recomandă ca sursele de proteină să aibă o pondere cel puţin egală); conţinutul în lipide a alimentaţiei în mediul rural este inadecvat (lipidele de origine animală sunt preponderente, ceea ce contravine recomandărilor nutriţioniştilor).

Reţinem: În actuala etapă din ţara noastră modelul de consum alimentar din mediul rural are valenţele sărăciei într-un mod mult mai

evident decât în mediul urban. Prin sintetizarea elementelor prezentate anterior în teoria şi practica

acestui domeniu au fost delimitate trei tipuri de modele: modelele

fenomenologice ce au ca obiectiv reproducerea stărilor mintale şi emoţionale prin care cumpărătorii au trecut în procesul de efectuare a unei cumpărături: modelele logice care urmăresc să portretizeze tipul şi succesiunea deciziilor de cumpărare; modelele teoretice acestea reprezentând schematic modul în care acţiunea combinată a variabilelor care-l definesc pe cumpărător (cu variabile endogene) şi a variabilelor care definesc mediul (ca variabile exogene) rezultă, prin acţiunea cumpărătorului, şi declanşează un anumit comportament de cumpărare al acestuia.

Piramida sistemelor de disponibilitate alimentară mondiale. Consumul alimentar este diferenţiat, conform deosebirilor care există în nivelul de dezvoltare al ţărilor, respectiv ţări sărace, în curs de dezvoltare şi bogate.

a) Consumul alimentar în ţările sărace, are un nivel scăzut şi evoluţie în ritmuri lente. Creşterea economică foarte înceată antrenează o stagnare structurală a consumului alimentar, iar modelele de consum pot fi diferenţiate conform următoarei structuri:

215

- modelul de autosubzistenţă, prin care alimentaţia populaţiilor depinde direct de capacităţile de producţie locale şi de posibilităţile de vânătoare şi pescuit. Acest model se bazează pe sistemul prin troc;

- modelul rural diversificat, prin care populaţiile sunt integrate în

sistemul agroalimentar mixt (de autosubzistenţă şi agricultură comercială).

Situaţia alimentară depinde atât de producţia proprie cât şi de puterea de cumpărare a menajelor;

- sistemul urban privilegiat, cu referire la acele categorii de

consumatori, cu venituri ridicate, care de cele mai multe ori adoptă modelul de consum occidental, dar frecvent păstrează şi obiceiuri alimentare

tradiţionale; - sistemul urban intermediar, încadrează noile populaţii urbane, ce

au o putere medie de cumpărare. Prin adoptarea obiceiurilor alimentare occidentale mai puţin costisitoare, se conferă acestor categorii de consumatori un cert prestigiu social;

- sistemul urban marginalizat, aparţine populaţiilor urbane fără loc de muncă şi deci fără putere de cunpărare. Aceste categorii au de cele mai multe ori un consum parazitar, prelevând alimente din producţia familiilor rurale înrudite.

b) Consumul alimentar în ţările în curs de dezvoltare. Populaţia din aceste ţări afectează pentru alimentaţie între 30% şi 80% din totalul cheltuielior băneşti. Caracteristicile consumurilor din aceste zone se pot delimita prin:

- consumul alimentar, exprimat în calorii finale, creşte o dată cu creşterea veniturilor, dar nu proporţional cu acesta. Aceasta se datoreşte substituţiei caloriilor de origine vegetală cu calorii animale;

- structura sortimentală şi nutriţională a raţiei se modifică o dată cu creşterea veniturilor prin substituţia alimentelor „inferioare” (cereale, rădăcinoase, cartofi), cu alimente „superioare” (carne, lapte, grăsimi, zahăr). Modificările prin acest comportament alimentar au devenit perceptibile în ţările care au cunoscut o creștere semnificativă a veniturilor;

- cheltuielile alimentare cresc în valoare absolută şi se diminuează în valoare relativă. Cunoaşterea tendinţelor consumului alimentar în raport cu veniturile este importantă pentru proiectarea politicilor agricole şi alimentare.

Pentru ţările în curs de dezvoltare există diferenţieri importante între comportamentele de consum din mediul rural şi urban. Ponderea cheltuielilor alimentare în total cheltuieli de consum este mai mare în mediul rural decât în urban, dar puterea de cumpărare alimetară în rural este mai mare decât în urban, la niveluri comparabile de venituri. Totodată comportamentul alimentar al populaţiei cu venituri scăzute este caracterizat printr-o diversitate accentuată a raţiei alimentare a acestui segment al

populaţiei. Săracii pot consuma alimente relativ scumpe (carne, peşte, produse lactate, fructe şi legume), dar în proporţii scăzute.

c) Consumul alimentar în ţările dezvoltate. Caracteristicile

principale pentru acest model de consum alimentar sunt:

- alimentele sunt produsele unor sisteme agroindustriale moderne şi au caracter de marfă;

- în aceste ţări autoconsumul este practic neglijabil, iar accesul la hrană este condiţionat de puterea de cumpărare şi preţurile relative ale alimentelor,

216

- modelul occidental în termeni energetici se caracterizează printr-un nivel ridicat al consumlui alimentar. Astfel raţia calorică depăşeşte 3500 calorii/zi, din care 30-40% sunt calorii de origină animală;

- gradul de prelucrare şi sofisticare creşte atât de mult încât producţia

de alimente trece din sfera producţiei de bunuri în sfera producţiei de servicii;

- modelul de consum are tendinţe de internaţionalizare şi omogenizare datorită transferului de produse şi tehnologii de fabricaţie în lumea întreagă.

Concomitent sunt semnalate deficienţe cu referire la consumul alimentar excesiv. În relaţia dintre consum alimentar şi venit, în aceste ţări se observă că acele clase cu venituri scăzute (muncitori, ţărani, micii meşteşugari), au consumuri mai ridicate (în termeni de calorii finale), decât populaţia din clasele cu venituri ridicate, care au o activitate sedentară şi mănâncă puţin.

În acest context literatura de specialitate, delimitează factorii care

influenţează consumul şi cererea alimentară în ţările bogate cu referire

la:

- variaţia numărului populaţiei, care nu pare a influenţa hotărâtor cererea de alimente. Această cerere este determinată, în primul rând de creşterea cheltuielilor menajelor,

- veniturile determină indirect mărimea cheltuielilor alimenatre (cu

referire la opţiunile şi obiceiurile menajelor); - nivelul cheltuielilor cu alimentaţia are o pondere redusă în bugetul

menajelor;

- caracteristicile demografice au condus la modificări în structurta ofertei şi a cheltuielilor alimentare;

- efectele obiceiurilor şi atitudinilor asupra cheltuielilor alimentare sunt greu de încorporat în modelele economice. Există valori sociale şi preferinţe care care conduc la schimbări în alegerea alimetelor, cu referire

la: obiceiurile alimentare, dorinţa de varietate, convingerile nutriţionale şi cele referitoare la relaţia dintre alimentaţie şi sănătate.

Dar permanent trebuie avut în vedere tendinţa alimentaţiei viitorului pentru care este necesară cunoaşterea evoluţiei consumului modern ce va provoca mutaţii semnificative în direcţia remodelării deprinderilor alimentare, în sensul că cca. 40% din mese vor fi luate în afara locuinţei, alături de separarea tot mai accentuată a mesei obişnuite de cea festivă.

Studii efectuate la nivel naţional reliefează scenarii alternative de asigurare a securităţii alimentare ce au la bază modele de producţie în raport cu modelul de consum, balanţele şi nivelul de asigurare al securităţii alimentare. În acest sens au fost delimitate:

- dezvoltarea ideală, creşterea spectaculoasă a ofertei alimentare pe

fondul producerii unor cantităţi considerabile de produse, ceea ce rezolvă problema siguranţei alimentare;

- dezvoltarea moderată, indică creşteri semnificative constante ale producţiei agroalimentare şi a consumurilor de către populaţie;

- dezvoltarea pesimistă, prin care se prevăd creşteri lente ale producţiei, inegale pe ani, iar consumul se menţine la acelaşi nivel;

- scenariul de criză, se caracterizează prin întârzieri ale ajustărilor structurale, nivel scăzut al producţiei agroalimentare, performanţe slabe tehnologice şi economice, consum foarte redus, toate acestea încadrate la un nivel ridicat al preţurilor.

217

Pe fondul acestor modele de consum alimentar, apariţia unor dezechilibre, generează revendicări ale consumatorilor, de natură politică,

prin care se urmăreşte apărarea mediului şi o mai bună calitate a vieţii. Ca atare aceste dispute privesc:

- produsul, cu referire la falsele inovaţii, durabilitatea produsului, calitatea serviciilor după vânzare, securitatea produselor, compoziţia produselor (coloranţi, conservanţi etc.), costurile condiţionărilor;

- politica de distribuţie, cu referire la marjele excesive, lungimea circuitelor (filierelor) de distribuţie, vânzările forţate, vânzări cu prime, sisteme (tehnici) de prezentare a produselor neagreate de consumator etc.;

- politica preţurilor, cu referire la: practicarea nivelului ridicat al

preţului pentru a favoriza relaţia frecventă pentru consumator în care un nivel ridicat al preţului indică şi o calitate superioară a produsului; utilizarea

unor mijloace prin care să nu fie posibilă compararea preţurilor; anumite practici cu referire la creditare (de exemplu nu este pusă în evidenţă dobânda la creditele acordate);

- politica de promovare, cu referire la: argumentele şi anunţurile greşite (de exemplu se anunţă pentru vânzare carne de viţel, iar în realitate 50% carnea de bovine este de la vaci reformate); costul publicităţii; utilizarea de grupuri de referenţi; prezentarea unor studii de motivare, de cunoaştere a pieţei din perioadele trecute (precedente); segmentarea pieţei cu scopul de a profita de diferenţierile economice şi sociale.

Totodată pentru protecţia consumatorului la nivel european este semnalată existenţa unor organisme al căror obiect de activitate îl reprezintă interesele consumatorilor de produse alimentare şi anume: dreptul la calitatea bunurilor şi serviciilor, dreptul la informare, dreptul la asigurare, dreptul la arbitraj înaintea şi în timpul actului de cumpărare. Pot fi nomonalizate organizaţii cum sunt: BEUC (Biroul European al Uniunii

Consumatorilor), COFACE (Confederaţia Organizaţiilor Familiare din Cadrul Uniunii Europene) EUROCOP (Comunitatea Europeană a Cooperativelor de Consumatori), CES (Confederaţia Europeană a Sindicatelor), IEICA (Institutul European Internaţional al Consumului Alimentar).

Documentele ONU, referitor la protecţia consumatorului, recomandă un cadru adecvat de educare şi informare cu referire la: sănătatea, alimentaţia, prevenirea îmbolnăvirilor datorate unui aliment conceput greşit şi prevenirea falsificării alimentelor, riscurile produselor; etichetarea produselor cu precizarea tuturor detaliilor necesare consumatorului; cadrul

legislativ de protecţie a consumatorilor etc. Alături de acestea şi în ţara noastră există Oficiul pentru Protecţia

Consumatorilor (ca organ de specialitate al administraţiei publice centrale în subordinea guvernului), Asociaţiile pentru protecţia consumatorilor (constituite conform legii ca persoane juridice, fiind organizate la nivel local

ca asociaţii, la nivel judeţean constituite ca federaţii şi la nivel central constituind o confederaţie) şi Sistemul Naţional de certificare a calităţii.

Observaţie: Studiile de marketing extinse în sfera consumatorului de produse agroalimentare, presupun o abordare interdisciplinară datorită tocmai interacţiunii om-aliment, a aspectelor şi proceselor de decizie care le compun.

Structurarea elementelor comportamentului de cumpărare impune analiza trebuinţelor şi dorinţelor consumatorilor, pentru ca aceştia să poată dispune de toate informaţiile implicate în cererea alimentară.

218

Cumpărarea este considerată o rezultantă a unui proces decizional, individul fiind supus necesităţii atingerii anumitor obiective. Pentru atingerea acestora, trebuie ca individul să aleagă între mai multe variante

posibile, iar pentru această alegere el are nevoie de informaţii care trebuie evaluate pentru cuantificarea consecinţelor diverselor acţiuni întreprinse de acesta.

Modelul de consum alimentar este o noţiune foarte complexă şi explică mecanismul comportamental de cumpărare şi consum al consumatorului. Se referă la modalităţile oamenilor pentru a-şi organiza consumul, practicile alimentare, natura şi calitatea alimentelor consumate, raportările consumului faţă de comportamenul (conduita) alimentară. În comportamentul consumatorilor pot exista modele statistice sau dinamice

care pot lua sau nu în consideraţie interacţiunile dintre consumatori. Consumul alimentar este diferenţiat, conform deosebirilor care există

în nivelul de dezvoltare al ţărilor, respectiv ţări sărace, în curs de dezvoltare şi bogate.

TEST DE EVALUARE

1. Ce reprezintă modelul de consum alimentar?

Răspuns

Modelul de consum alimentar este o noţiune foarte complexă şi explică mecanismul comportamental de cumpărare şi consum al consumatorului. Se referă la modalităţile oamenilor pentru a-şi organiza consumul, practicile alimentare, natura şi calitatea alimentelor consumate, raportările consumului faţă de comportamenul (conduita) alimentară.

2. Definiţi procesul de cumpărare.

Răspuns

Exerciţii Exemplu rezolvat: 1. Conceptele care jalonează procesul de cumpărare sunt: a. obiectivul acţiunii; b. acţiunea de vânzare propriu–zisă;

c. căutarea şi analizarea informaţiei; d. influenţa grupului; e. fenomenul de obişnuinţă.


De rezolvat 2. Aspectele care pot diminua riscul asociat deciziei de cumpărare sunt:

a. renunţarea la cumpărare;

b. manifestarea neîncrederii în cazuri neclare;

c. cumpărarea prin intermediul altei persoane;

d. exploatarea propriei experienţe în materie de cumpărare;

e. achiziţionarea unor cantităţi reduse de produse.

o o o o o

219

3.3. Segmentarea pieţei

1. Principiile segmentării Pentru ca un agent economic să se adapteze la un ansamblu eterogen de factori, reprezentat de multitudinea consumatorilor, pe care să-l

influenţeze eficient el are la dispoziţie alegerea uneia din următoarele variante de marketing: marketingul de masă, marketingul individualizat şi marketingul inelar sau marketingul segmentelor. Primele două tipuri de

marketing sunt utilizate în cazuri de excepţie, ca urmare a faptului că nu se întâlnesc întotdeauna condiţiile ideale de punere în practică a acestora. Marketingul de masă. Acest tip de marketing pleacă de la ignorarea deliberată a diferenţelor care pot exista între diferiţi consumatori, utilizarea sa detereminând apariţia conceptului de "consumator mediu". Punerea în aplicare a acestui tip de marketing, se traduce prin practicarea - de către producător - a unor politici de marketing unitare, care nu se diferenţiază în funcţie de particularităţile diferitelor tipuri de consumatori. Acest lucru înseamnă oferirea aceluiaşi produs, către toţi consumatorii la acelaşi preţ, în cadrul aceloraşi puncte de vânzare, cu aceleaşi argumente care să determine achiziţionarea sa. Practicarea acestui tip de marketing este justififcată în cazul fabricanţilor de produse comune cum ar fi făina, sarea, zahărul etc. În cazul acestor produse diferenţele de gusturi, care există între consumatori, nu reprezintă un pericol foarte mare pentru valorificarea acestora. În cazul altor produse, mai puţin standardizate, practicarea unor politici de nediferenţiere între consumatori constituie un dezavantaj marcant pentru vânzarea acestora. De aici se subânţelege faptul că noţiunea de "consumator

mediu" este una pur statistică, practicarea politicilor de marketing care urmăresc satisfacerea acestui tip de consumator putând duce - în realitate - la nesatisfacerea nici uneia dintre categoriile de consumatori.

Marketingul individualizat. Acest tip de marketing se

concretizează la nivelul producătorului prin practicarea unor politici de marketing individualizate în funcţie de particularităţile fiecărui consumator cu care acesta intră în contact. Această situaţie se întâlneşte pentru un număr redus de agenţi economici, care au un număr foarte mic de clienţi potenţiali şi a căror vânzare de bunuri sau de servicii are o valoare unitară ridicată (de exemplu constructorii de centrale nucleare).

Este evident că în cea mai mare parte a sectoarelor de activitate

economică, exigenţele producţiei de masă, cum ar fi necesitatea de comunicare cu consumatorii prin intermediul mijloacelor massmedia, reduc

până aproape de imposibilitate practicarea unor politici foarte exacte pentru fiecare consumator, de către agenţii economici. Marketingul inelar. Această variantă de marketing se constitue ca o viziune intermediară între cele două tipuri de marketing amintite anterior. Segmentarea constă în divizarea pieţei globale a unui producător, într-un

număr variabil de subansamble de numite segmente - funcţie de numărul de tipuri de consumatori cu care acesta intră în contact. Fiecare segment obţinut trebuie să fie suficient de omogen din punct de vedere al comportamentului, nevoilor şi motivaţiilor care acţionează la nivelul consumatorilor, şi în acelaşi timp segmentele obţinute trebuie să fie suficient de diferite între ele pentru a justifica, la nivelul producătorului, practicarea unor politici diferenţiate de marketing.

220

Reţinem: Punctul de plecare în segmentarea pieţelor se

materializează prin alegerea criteriilor de segmentare, urmat apoi de utilizarea anumitor metode de segmentare, de trierea segmentelor obţinute, de caracterizarea acestora şi în final de definirea politicilor de marketing distincte pentru fiecare dintre segmentele faţă de care este interesat agentul economic.

2. Criteriile de segmentare

Pentru segmentarea multitudinii de consumatori existenţi, care alcătuiesc piaţa, agentul economic poate utiliza mai multe criterii de segmentare, grupate după cum urmează:

o criterii demografice, geografice, sociale şi economice; o criterii de personalitate şi stil de viaţă; o criterii de comportament relativ faţă de un produs agroalimentar; o criterii de atitudine psihologică faţă de un produs dat.

a. Criterii demografice, geografice, sociale şi economice

Criteriile de segmentare, incluse în această categorie sunt cele mai simple şi cel mai uşor de utilizat. Criteriile demografice care intervin în segmentarea consumatorilor pot fi reprezentate de sexul acestora, vârsta lor, înălţimea şi greutatea, mărimea şi componenţa familiei. Primul criteriu amintit segmentează cu claritate piaţa deodorantelor, vârsta segmentează piaţa tursimului, înălţimea şi greutatea segmentează piaţa confecţiilor şi piaţa produselor dietetice, iar mărimea şi componenţa familiei segmentează piaţa bunurilor semidurabile. Principalele criterii geografice care pot interveni în segmentarea pieţelor sunt reprezentate de deosebirile existente între regiunile unei ţări din punct de vedere al climei, reliefului, al tradiţiilor şi obiceiurilor de viaţă. De asemenea pot acţiona drept criterii de segmentare şi categoriile de localităţi. Prin utilizarea criteriilor geografice pot fi segmentate diferite pieţe cum ar fi: piaţa produselor agricole - din punct de vedere al consumului de grăsimi de natură vegetală sau animală - piaţa aparatelor de înălzit, piaţa electorală sau în ultimă instanţă piaţa produselor alimentare pentru câini şi pisici. Dintre criteriile social-economice care pot interveni în segmentarea anumitor pieţe amintim veniturile - pentru piaţa automobilelor sau a blănurilor, nivelul de educaţie - pentru piaţa cărţilor şi a discurilor, categoria socio-profesională - pentru piaţa presei sau a hainelor de serviciu, religia şi gradul de practicare a acesteia - pentru piaţa produselor anticoncepţionale.

b. Criterii legate de personalitate şi stil de viaţă

Personalitatea şi stilul de viaţă determină luarea în calcul pentru segmentarea pieţelor, a caracteristicilor generale şi stabile ale indivizilor dintre care pot fi citate caracteristicile psihologice sau atitudinea faţă de bucătărie a indivizilor. Plecând de la caracteristicile psihologice, care marchează personalitatea şi stilul de viaţă al unui individ, se pot întâlni două situaţii distincte care diferenţiază consumatorii.

O primă situaţie duce la apariţia tipurilor de consumatori "Don

Quijote" şi "Sancho Pancha". Primul tip de consumatori este interesat în special de performanţele tehnice ale produselor utilizate, în timp ce cel de al doilea tip de consumatori este interesat de nevoile de securitate pe care le

poate satisface utilizarea unui anumit produs.

221

În al doilea caz tipurile generice de consumatori care apar sunt cunoscute sub denumirile de "tehnicieni" şi "negustori". Prima categorie

este interesată, în mod deosebit de performanţele tehnice ale unui produs consumat, în timp ce cea de a doua categorie de consumatori are în vedere preţul produsului achiziţionat, modalităţile de prezentare a acestuia către consumator şi acţiunile desfăşurate în scopul promovării produselor respective pe piaţă. Dacă se iau în considerare obiceiurile alimentare ale fiecăei familii sau a fiecărei gospodine, se constată că atitudinea acestora faţă de modul de preparare al hranei şi faţă de plăcerea manifestată pentru prepararea hranei

sunt foarte diferite. Din această cauză apar persoane care preferă alimente dietetice sau alimente mai greu digerabile, sau persoane care preferă procurarea de alimente în stare brută sau în stare semipreparată.

c. Criterii de comportament faţă de un produs agroalimentar

În scopul cuantificării comportanmentului consumatorului faţă de un produs agroalimentar se utilizează de regulă criterii referitoare la cantitatea de produse consumate sau la obiceiurile de consum. Din acest punct de

vedere, pentru un producător, este foarte interesant să-şi segmenteze clientela plecând de la cantităţile de produse consumate. În consecinţă pot apare situaţii în care un produs agroalimentar poate fi vândut la preţuri diferite, după segmentul de consumatori căruia i se adresează.

d. Atitudinea psihologică faţă de un produs dat Atitudinea psihologică a consumatorului faţă de un produs dat poate determina segmentarea pieţelor diferitelor produse, în funcţie de gradul de implicare al consumatorilor şi în funcţie de performanţele pe care un consumator le aşteaptă de la produsul achiziţionat. De exemplu pot apare fotografi amatori sau fotografi profesionişti, automobilişti funcţionali, sportivi sau sociali. Referindu-ne la aceştia din urmă se constată că automobiliştii funcţionali sunt interesaţi de satisfacerea nevoilor de securitate şi confort, automobilişii sportivi de performanţele maşinii iar automobiliştii sociali utilizează maşina cumpărată ca mijloc de apreciere a personalităţii proprii. În practică segmentarea pieţelor nu se realizează separat după fiecare criteriu în parte, ce are loc o combinare şi intercondiţionare a acestora. Reţinem: Utilizarea diferitelor criterii de segmentare, în activitatea practică se face plecând de la analizarea calităţilor şi defectelor pe care acestea le prezintă.

3. Caracteristicile criteriilor de segmentare Principalele calităţi pe care trebuie să le îndeplinească un criteriu de segmentare sunt reprezentate de: pertinenţă, posibilitatea de măsurare şi valoarea operatorie.

Pertinenţa unui criteriu semnifică că acesta trebuie să fie legat de comportamentul şi atitudinile consumatorilor în ceea ce priveşte un anumit produs supus observaţiei. Pertinenţa poate şi trebuie să fie judecată atât "apriori" - înainte de utilizarea sa, dar ea poate fi evaluată şi după utilizarea acestuia, prin efectuarea unei analize statistice a diferenţelor existente între segmentele individualizate. Exigenţa referitoare la pertinenţa unui criteriu trebuie să se manifeste atât la alegerea sa cât şi la maniera sa de utilizare.

222

Posibilitatea de măsurare a unui criteriu determină în mare măsură gradul de utilizare al acestuia datorită faptului că, acesta odată utilizat poate fi mai mult sau mai puţin identificat. Această caracteristică este necesară pentru a putea analiza destul de mulţi indivizi din fiecare segment şi pentru a putea verifica pertinenţa criteriului, în ceea ce priveşte diferenţele de comportament şi de atitudine manifestate la nivelul indivizilor care fac parte din fiecare segment. De asemenea posibilitatea de măsurare ajută la analizarea amănunţită a caracteristicilor fiecărui segment individualizat. Valoarea operatorie sau valoarea practică a unui criteriu de

segmentare contribuie la orientarea eforturilor unui practician pentru

definirea politicilor de marketing utilizate la nivelul segmentelor formate.

Cu alte cuvinte se poate spune că dacă criteriile de segmentare sunt pertinente şi măsurabile ele au valoare operatorie, dar nu în toate situaţiile Dacă se constată că diferite segmente prezintă comportamente şi atitudini diferite referitoare la un anumit produs, se pot defini politicile de marketing

pentru fiecare segment în parte, deci criteriile care au intervenit în segmentare au valoare operatorie. În schimb problemele legate de alegerea

canalelor de distribuţie, pentru fiecare segment, sunt variabile. Criteriile geografice, demografice, sociale şi economice sunt mai mult sau mai puţin pertinente, pot fi uşor măsurate şi au valoare practică. Criteriile legate de personalitate şi stil de viaţă sunt mai mult sau mai puţin pertinente, greu măsurabile şi au o valoare operatorie variabilă. Criteriile referitoare la atitudinea psihologică faţă de un anumit produs dat sunt pertinente, se pot măsura mai uşor sau mai greu, dar sunt direct operative.

4. Metode de segmentare a pieţei Realizarea practică a segmentării, se poate face prin utilizarea diferitelor metode de segmentare, dintre care cele mai utilizate sunt:

segmentarea propriu-zisă şi tipologia.

a. Segmentarea propriu-zisă

Metoda segmentării propriu-zise constă în divizarea populaţiei supuse analizei în atâtea grupe care rezultă prin combinarea numărului de criterii de segmentare reţinute. De regulă se utilizează două sau trei criterii de segmentare. De exemplu dacă reţinem drept criteriu de segmentare sexul

apar două segmente perfect omogene: femeile şi bărbaţii.Aceste două segmente se diferenţiază, din punct de vedere al consumului, prin cantităţile de produse agroalimentare consumate, prin tipul de produse consumate ( de

exemplu pentru băuturi - prin cantitatea şi tipul produselor specifice, pentru produsele de patiserie sau în cazul legumelor şi fructelor). Segmentarea propriu-zisă este o metodă mai simplă, prin a cărei utilizare se obţin segmente perfect omogene, definite într-o manieră precisă. În consecinţă se poate spune că segmentele obţinute prin utilizarea acestei metode se constituie în "frontiere drepte".

b. Tipologia

În cazul în care segmentarea consumatorilor supuşi analizei se face după o multitudine de criterii apare tipologia. Obiectul acestei metode poate

fi formulat astfel: fiind dat un număr de n indivizi, pentru fiecare dintre ei dispunând de p variabile, constituite din grupuri de obiecte sau din obiecte foarte asemănătoare, gruparea obiectelor fiind definită de s variabile, numărul de segmente obţinute rezultă din combinarea lui n cu p şi cu s.

223

Bineânţeles că recurgerea la acesată metodă este justificată numai atunci când numărul de variabile reţinut este relativ ridicat. De exemplu, pentru constituirea unei tipologii de telespectatori în funcţie de obiceiurile de vizionare, a diferitelor emisiuni, se poate defini un număr restrâns de grupuri omogene, dar în cazul unui electorat se poate defini un ansamblu de opinii, de atitudini şi de comportamente politice, mult mai mare.

Analizarea situaţiilor prezentate anterior se face prin utilizarea unui oarecare număr de metode statistice care urmăresc definirea apropierii dintre doi indivizi din cadrul populaţiei analizate, plecând de la ansamblul de p variabile reţinute, cât şi gruparea indivizilor în tipuri, prin procedee automatice care permit minimizarea distanţei medii dintre indivizi în interiorul fiecărei grupe şi maximizarea distanţei medii dintre indivizii care aparţin la grupuri diferite.

c. Caracteristicile segmentelor de piaţă individualizate

Pentru alegerea unor politici şi strategii de marketing pertinente -

pentru fiecare segment de consumatori individualizat -este necesară caracterizarea segmentelor obţinute prin utilizarea celor două metode de

segmentare prezentate anterior. În urma utilizării segmentării propriu-zise şi a tipologiei se obţin mai multe tipuri de segmente cum ar fi: segmente obţinute prin segmentarea propriu-zisă plecând de la criterii generale; segmente obţinute prin segmentarea propriu-zisă plecând de la criterii specifice şi segmente obţinute pe baza tipologiei. Primul tip de segmente este caracterizat printr-un număr relativ redus de informaţii, ceea ce conduce la apariţia riscului ca, criteriile utilizate să nu fie pertinente. Ca urmare apare necesitatea completării acestor informaţii cu caracteristici obiective şi psihologice ale subiecţilor, componenţi, ai segmentelor individualizate. Atunci când segmentele se obţin prin intermediul segmentării propriu-zise şi prin utilizarea criteriilor specifice - cazul cantităţilor consumate,atitudinea mai mult sau mai puţin favorabilă faţă de un produs, faţă de modul de consum - dispunem de informaţii pertinente, care însă nu asigură întotdeauna valoarea operatorie a criteriilor utilizate. De cele mai

multe ori nevoia de infiormaţii complementare asupra caracteristicilor generale ale segmentelor reţinute determină în mare măsură canalele de comunicare şi de distribuţie care pot fi atinse. În cea de a treia situaţie se obţin segmente care ridică probleme particulare de caracterizare a lor. Astfel problema esenţială este reprezentată de mărirea numărului de informaţii referitoare la fiecare segment. Dar în acelaşi timp segmentele astfel obţinute nu prezintă o omogenitate internă totală, ele având limite "curgătoare" iar problema principală este reprezentată e sintetizarea informaţiilor referitoare la fiecare tip - rezultat

din segmentare - pentru a le putea caracteriza într-o manieră simplă şi operativă. În timp ce tipurile nu sunt în general pure din punct de vedere al

fiecărei variabile reţinute, în acelaşi timp ele nu prezintă un centru de gravitate bine definit.

Aceste tipuri de variabile pot fi puse în evidenţă prin metode statistice, cum ar fi de exemplu metoda analizei discriminatorii.

Observaţie: Pentru ca un agent economic să se adapteze la un ansamblu eterogen de factori, reprezentat de multitudinea consumatorilor,

pe care să-l influenţeze eficient el are la dispoziţie alegerea uneia din

224

următoarele variante de marketing: marketingul de masă, marketingul individualizat şi marketingul inelar sau marketingul segmentelor.

Pentru segmentarea multitudinii de consumatori existenţi, care alcătuiesc piaţa, agentul economic poate utiliza mai multe criterii de segmentare, grupate după cum urmează: criterii demografice, geografice, sociale şi economice; criterii de personalitate şi stil de viaţă; criterii de comportament

relativ faţă de un produs agroalimentar; criterii de atitudine psihologică faţă de un produs dat.

Principalele calităţi pe care trebuie să le îndeplinească un criteriu de segmentare sunt reprezentate de: pertinenţă, posibilitatea de măsurare şi valoarea operatorie.

Realizarea practică a segmentării, se poate face prin utilizarea diferitelor metode de segmentare, dintre care cele mai utilizate sunt: segmentarea

propriu-zisă şi tipologia.

TEST DE EVALUARE

1. Caracterizaţi marketingul de masă?

Răspuns

Marketingul de masă pleacă de la ignorarea deliberată a diferenţelor care pot exista între diferiţi consumatori, utilizarea sa detereminând apariţia conceptului de "consumator mediu". Punerea în aplicare a acestui tip de marketing, se traduce prin practicarea - de către producător - a unor politici

de marketing unitare, care nu se diferenţiază în funcţie de particularităţile diferitelor tipuri de consumatori.

2. Caracterizaţi marketingul inelar?

Răspuns

Exerciţii Exemplu rezolvat: 1. Principalele calităţi ale criteriului de segmentare sunt:

a. pertinenţa;

b. posibilitatea de măsurare;

c. căutarea şi analizarea informaţiei; d. valoarea operatorie;

e. obişnuinţa.

Rezolvare ● ● o ● o

De rezolvat 2. Metodele de segmentare a pieţelor sunt:

a. segmentarea propriuzisă;

b. media mobilă;

c. funcţia parabolică;

d. tipologia.

o o o o o

225

REZUMATUL TEMEI

Analiza comportamentului de cumpărare la nivelul variabilelor individuale se poate face luând în considerare aspecte legate de nevoile, motivaţiile, atitudinea şi caracteristicile permanente ale individului.

Psihologia alimentaţiei reprezintă una din căile de descifrare şi orientare a actului alimentar. Aceasta pentru motivul că decizia în consumul alimentar necesită o investigare pe planul criteriilor principiilor şi regulilor ce determină constituirea cererii alimentare şi a acţiunilor de satisfacere a ei.

Cumpărarea este considerată o rezultantă a unui proces decizional, individul fiind supus necesităţii atingerii anumitor obiective. Pentru atingerea acestora, trebuie ca individul să aleagă între mai multe variante posibile, iar pentru această alegere el are nevoie de informaţii care trebuie evaluate pentru cuantificarea consecinţelor diverselor acţiuni întreprinse de acesta.

Modelul de consum alimentar este o noţiune foarte complexă şi explică mecanismul comportamental de cumpărare şi consum al consumatorului. Se referă la modalităţile oamenilor pentru a-şi organiza consumul, practicile alimentare, natura şi calitatea alimentelor consumate, raportările consumului faţă de comportamenul (conduita) alimentară. În comportamentul consumatorilor pot exista modele statistice sau dinamice

care pot lua sau nu în consideraţie interacţiunile dintre consumatori. Consumul alimentar este diferenţiat, conform deosebirilor care există

în nivelul de dezvoltare al ţărilor, respectiv ţări sărace, în curs de dezvoltare şi bogate.

Pentru segmentarea multitudinii de consumatori existenţi, care alcătuiesc piaţa, agentul economic poate utiliza mai multe criterii de segmentare, grupate după cum urmează: criterii demografice, geografice, sociale şi economice; criterii de personalitate şi stil de viaţă; criterii de comportament relativ faţă de un produs agroalimentar; criterii de atitudine psihologică faţă de un produs dat.

Principalele calităţi pe care trebuie să le îndeplinească un criteriu de segmentare sunt reprezentate de: pertinenţă, posibilitatea de măsurare şi valoarea operatorie.

Realizarea practică a segmentării, se poate face prin utilizarea diferitelor metode de segmentare, dintre care cele mai utilizate sunt: segmentarea

propriu-zisă şi tipologia.

226

TEMA 4

PREVIZIUNEA ŞI PLANIFICAREA

ÎN ACTIVITATEA DE MARKETING

Unităţi de învăţare: Tipuri de previziune.

Metode de previziune.

Programele de agromarketing

Obiectivele temei:

- cunoaşterea semnificaţiei şi importanţei activităţii de previziune, în activitatea de marketing, pentru întreprinderea agricolă;

- prezentarea şi cunoaşterea conţinutului principalelor metode de previziune utilizate în activitatea de marketing;

- prezentarea modului de realizare a programelor de

agromarketing.





Craiova


4.1. Tipuri de previziune

Atitudinea marketingului constă în adaptarea agentului economic la piaţă şi influenţarea consumatorilor în direcţia urmărită de acesta. Plecând de la aceste obiective urmărite prin desfăşurarea activităţii de marketing, care sunt complementare, în cadrul activităţii de previziune desfăşurată de departamentul de marketing, apar două tipuri distincte de previziune şi anume: previziunea evoluţiilor spontane ale pieţei şi previziunea reacţiilor pieţei la acţiunile de marketing desfăşurate de intreprindere.

a. Previziunea evoluţiilor spontane ale pieţei Această optică de previziune se aplică fenomenelor asupra cărora intreprinderea consideră că nu are şi nu poate avea o influenţă sensibilă, dar care pot avea consecinţe importante asupra activităţii acestora. De exemplu în cazul unui fabricant de lapte praf, orientarea strategiei şi stabilirea bugetului se face în funcţie de previziunea referitoare la numărul de copii nou născuţi, numărul de copii cuprinşi în categoria de vârstă 0 - 6 luni, numărul de copii cuprinşi în categoria de vârstă 6 - 12 luni,

numărul de copii incluşi în categoria de vârstă 12 - 24 luni, fiind deci vorba

de o evoluţie spontană a tendinţelor demografice, care este independentă de activitatea producătorului respectiv. În aceiaşi situaţie se încadreză şi

227

previziunea comportamentului probabil al concurenţilor,evoluţia modului de

viaţă şi a gusturilor consumatorilor.

b. Previziunea reacţiilor pieţei În cazul acestui tip de optică previzională, responsabilul de marketing trebuie să-şi pună următoarea întrebare: Cum va reacţiona piaţa, dacă eu iau una din următoarele decizii? (creşterea preţului, creşterea volumului de marfă la nivelul pieţei, schimbarea modului de distribuţie etc.). Cu alte cuvinte, este vorba despre răspunsurile probabile ale unui public, faţă de activităţile şi acţiunile de marketing proiectate de un agent

economic.

De exemplu, o întreprindere care are în vedere scăderea preţului unuia dintre produsele sale, se întrebă care va fi - în această situaţie - reacţia concurenţilor, a distribuitorilor, a clienţilor potenţiali şi în final care vor fi consecinţele acestei decizii asupra volumului vânzărilor şi asupra profitului înregistrat de intreprindere. Cele două optici de previziune, amintite anterior, nu se exclud una pe cealaltă, adesea în luarea unei decizii responsabilul de marketing trebuie să caute să prevadă atât evoluţia spontană a pieţei cât şi reacţiile acesteia, la deciziile luate de intreprindere. În schimb metodele de previziune utilizate pot fi diferite după locul ocupat de aceasta în cadrul uneia sau alteia dintre politicile de marketing utilizate de aceasta.

c. Clasificarea tipurilor de previziune

După natura deciziei care va fi luată, responsabilii de marketing pot face previziuni asupra a numeroase aspecte ale pieţelor de care sunt interesaţi. Activitatea propriu-zisă de previziune se poate diferenţia după: aspectele luate în calcul la elaborarea acesteia şi orizontul temporal pentru care se elaboreză. Plecând de la aspectele luate în calcul la elaborarea previziunii pot apare:

1. previziunea bazată pe aspecte ale mediului înconjurător, care

se referă la aspectele de ordin demografic, economic, instituţional şi socio - cultural. Acest tip de previziune urmăreşte în special evoluţia spontană a pieţei; 2. previziunea bazată pe comportamentul publicului, care se

referă la ceea ce face şi la ceea ce gândeşte publicul interesat într-un anumit

domeniu sau despre un anumit aspect (reacţiile concurenţilor, a distribuitorilor, a consumatorilor etc.). Aceste obiecte se utilizează atât în previziunea spontană cât şi în cea care se referă la reacţiile probabile ale

pieţei. 3. previziunea vânzărilor, care se referă la activitatea intreprinderilor comerciale, unde previziunea vânzărilor are o importanţă primordială. Astfel pentru orientarea politicii de achiziţionare, un director de marketing trebuie să studieze în prealabil gusturile consumatorilor, sau pentru lansarea unui nou produs este necesară analiza, în mai mulţi ani, a vânzării produselor pilot, a costurilor, a profitabilităţii etc. Dacă previziunea se realizează în funcţie de orizontul temporal, se

disting următoarele tipuri de previziune: previziunea pe termen scurt (de la

câteva zile până la un an), previziunea pe termen mediu (de la un an până la cinci ani) şi previziunea pe termen lung (pentru o perioadă mai mare de cinci ani).

228

Previziunea pe termen scurt, se referă la o perioadă de timp pe parcursul căreia principalii factori care îşi pot manifesta influenţa pe piaţă sunt de ordin conjunctural (timpul, unele evenimente deosebite etc.) care de

cele mai multe ori sunt factori exogeni, iar previziunea se face de regulă prin utilizarea recţiilor spontane ale pieţei. Previziunea pe termen mediu, se referă la o perioadă de timp pe parcursul căreia mediul înconjurătornu se poate modifica sensibil, sau perioada în care principalii factori de influenţă care acţionează la nivelul pieţei sunt legaţi de acţiunile intreprinderii sau ale concurenţei. Previziunea pe termen lung, se referă la o perioadă de timp pe parcursul căreia pot apare modificări profunde ale mediului, care sunt legate de schimbări de ordin tehnologic, structural -politic, sociale sau culturale

etc.

Pentru realizarea previziunii, se pot utiliza diferite metode de

previziune care se pot clasifica astfel:

a. Metode calitative: opiniile experţilor, previziunea analitică a vânzărilor, previziunile vânzătorilor şi anchetele asupra intenţiilor de cumpărare; b. Metode statistice de extrapolare în viitor a tendinţelor trecute: ajustarea curbelor referitoare la trecut şi descompunerea tendinţelor trecute; c. Modele explicative: modele de răspuns la una sau două variabile, modele multivariabile şi modele microanalitice; d. Metode experimentale: testele şi pieţele martor. Reţinem: previziunea se poate constitui într-o activitate esenţială la nivelul agentului economic.

Observaţie: Plecând de la obiectivele urmărite prin desfăşurarea activităţii de marketing, care sunt complementare, în cadrul activităţii de previziune desfăşurată de departamentul de marketing, apar două tipuri distincte de previziune şi anume: previziunea evoluţiilor spontane ale pieţei şi previziunea reacţiilor pieţei la acţiunile de marketing desfăşurate de intreprindere.

TEST DE EVALUARE

1. Precizaţi conţinutul previziunii evoluţiiei spontane a pieţei.

Răspuns

Previziunea evoluţiilor spontane ale pieţei se aplică fenomenelor asupra

cărora intreprinderea consideră că nu are şi nu poate avea o influenţă sensibilă, dar care pot avea consecinţe importante asupra activităţii acestora.

2. Arătaţi care este conţinutul previziunii bazate pe reacţiile pieţei. Răspuns

Exerciţii Exemplu rezolvat: 1. În funcţie de orizontul temporal pentru care se realizează previziunea pot apare:

a. previziunea vânzărilor;

229

b. previziunea calitativă;

c. previziunea pe termen lung;

d. previziunea pe termen scurt;

e. previziunea pe termen mediu.


De rezolvat 2. Metodele experimentale de previziune sunt:

a. testul;

b. ajustarea curbelor referitoare la trecut;

c. pieţa martor;

d. opiniile experţilor; e. modelele microanalitice.

o o o o o

4.2. Metode de previziune

1. Metode calitative de previziune

Metodele calitative de previziune se bazează pe părerile experţilor, care sunt reprezentaţi de persoane considerate apte de a formula consideraţii asupra unor fenomene care pot apare în timp. Opiniile experţilor constau în chestionarea unor persoane reputate, într-un anumit domeniu, opiniile acestora referindu-se la fenomene care vor

avea loc într-un viitor mai mult sau mai puţin apropiat în timp. Experţii pot fi persoane care aparţin sau nu agentului economic pentru care se elaborează previziunea. Avizul acestora este bazat pe competenţa şi experienţa lor şi nu pe analogia pe care acestea le pot face cu alte domenii de activitate.

În scopul creşterii fiabilităţii acestei metode, se face apel la un număr cât mai mare de specialişti, ale căror opinii sunt sintetizate şi care de asemenea sunt analizate prin intermediul organizării de reuniuni de grupuri. Previziunea analitică a vânzărilor, se referă la descompunerea vânzărilor într-o multitudine de elemente componente, făcându-se

pronosticuri distincte asupra fiecăruia în parte. În cadrul acestei metode se întâlnesc previziunea vânzărilor prin adiţionarea segmentelor de piaţă, metoda descendentă şi metoda coeficienţilor. Prima situaţie se traduce prin aceea că, se elaborează previziuni distincte pentru fiecare segment de piaţă al produsului pentru care se face previziunea. De exemplu în cazul grâului, pentru stabilirea cererii globale faţă de acest produs, se iau în considerare cererile înregistrate pentru: fabricarea pâinii, a pastelor făinoase, a amidonului, a alcoolului, a consumului de furaje, a consumului propriu al producătorilor, a consumului de sămânţă etc. În cea de a doua situaţie se pleacă de la stabilirea prealabilă a cererii totale pentru un anumit produs, care este apoi defalcată pe segmente de piaţă sau de consum.

Mai există deasemenea şi o a treia situaţie în care, pentru realizarea previziunii, se porneşte de la aplicarea la nivelul actual al vânzărilor a unei serii succesive de coeficienţi de corecţie corespunzători efectelor aşteptate de la fiecarea eveniment exogen previzibil sau din partea acţiunilor de marketing proiectate de intreprindere.

230

Previziunile vânzătorilor, se utilizeză deoarece aceştia sunt în contact direct cu clienţii şi ei dispun de cunoştinţe pertinente în ceea ce priveşte gusturile şi comportamentul acestora şi de asemenea ei dispun de opinii ale clienţilor, pe care se poate baza comportamentul viitor al acestora. Această metodă de previziune comportă anumite riscuri legate de probleme

care ţin de interesele proprii ale comercianţilor, de caracterul pesimist sau optimist al acestora, determinat de succesele sau eşecurile înregistrate de aceştia pe parcursul desfăşurării propriei lor activităţi. Opiniile culese de la comercianţi sunt valorificate şi corectate, fie prin discuţiile specialiştilor cu aceştia, fie prin analizarea punctelor de vedere ale distribuitorilor intermediari.

Anchetele asupra intenţiilor de cumpărare, se referă la luarea în considerare a comportamentului consumatorilor individuali. Pentru crearea

unei viziuni asupra comportamentului global al consumatorilor, se

însumează comportamentele individuale observate în urma efectuării de anchete în ceea ce priveşte preferinţele individuale ale cumpărătorilor. Costurile legate de desfăşurarea acestor anchete sunt direct proporţionale cu numărul de subiecţi anchetaţi. Pentru produsele de larg consum este foarte dificil de interogat multitudinea de consumatori, care face apel la aceste

bunuri, din această cauză se face apel la panelele de consumatori.

Utilizarea anchetelor referitoare la intenţiile de cumpărare ale clienţilor sunt limitate de mai multe cauze, cum ar fi: a. pretabilitatea variabilă a individului chestionat la subiectul propus; b. modul greşit de formulare ori recepţionare a unor răspunsuri; c. decalajul existent între intenţiile de cumpărare, ale consumatorilor şi cumpărăturile efective realizate de aceştia. Reţinem: Acest tip de metodă calitativă de previziune se aplică numai la bunurile industriale, sau la bunurile de folosinţă îndelungată.

2. Metode statistice de previziune

O altă familie de metode de previziune grupeză metodele statistice care utilizează, în acest scop, extrapolarea statistică în viitor a tendinţelor trecute ale unui fenomen.

Aceste metode de previziune utilizează date statistice precise despre trecut şi instrumente statistice mai mult sau mai puţin sofisticate.Dintre metodele statistice de previziune se utilizeză mai ales: ajustarea curbelor referitoare la trecut şi descompunerea tendinţelor trecute ale diferitelor fenomene.

Ajustarea curbelor referitoare la trecut. Pentru a putea realiza

extrapolarea evoluţiei viitoare a unui fenomen, este necesară urmărirea acestuia în trecut şi observarea tendinţelor pe care el le-a înrsgistrat.

Observarea şi extrapolarea tendinţelor trecute ale unui fenomen se poate face prin metode grafice sau cu ajutorul diverselor metode statistice.

În cazul în care se constată că vânzarea unui produs, indiferent de natura sa, a manifestat în trecut tendinţe regulate, sub forma unei curbe nete şi regulate, se poate considera că pentru evoluţia ulterioară a volumului vânzărilor curba respectivă se poate prelungi de la sine. Evoluţia trecută a vânzărilor este în foarte puţine cazuri netă şi regulată. De cele mai multe ori, aceasta se prezintă sub forma unui nor de puncte, iar drepta care traverseză median acest nor, se poate considera ca fiind evoluţia anterioară a fenomenului. Prelungirea firească a acesteia se constitue în evoluţia viitoare a fenomenului (fig. 4.1.).

231

V

. .

. . .

T Fig. 4.1. Previziunea bazată pe ajustarea curbelor referitoare la trecut

Această dreaptă se numeşte dreaptă de regresie şi ea poate fi reprezentată prin ecuaţia: y = at+b, în care: y reprezintă valoarea estimată a vânzărilor la momentul t; a,b reprezintă coeficiefţii funcţiei respective; t reprezintă variabila timp. Descompunerea tendinţelor trecute. A doua categorie de metode

statistice de previziune constă în descompunerea tendinţelor referitoare la evoluţia anterioară în timp a unui fenomen, într-un oarecare număr de elemente care sunt analizate şi extrapolate separat în viitor. Această metodă - aplicată mai ales pentru previziunea vânzărilor pe termen scurt, îmbracă mai multe forme cum ar fi: analiza variaţiei sezoniere a vânzărilor, vânzarea primului echipament şi vânzările de înlocuire şi primele cumpărături şi reaprovizionarea.

În cazul analizei variaţiei sezoniere a vânzărilor, evoluţia acestora nu poate fi prezentată sub forma unei drepte regulate (dreaptă de regresie). Drept urmare în acest caz apare o dreaptă continuă care scoate în evidenţă creşterile şi descreşterile volumului vânzărilor pe parcursul timpului, sub forma unei tendinţe regulate - crescătoare sau descrescătoare - în funcţie de

sezon (fig. 4.2.).

V

T Fig. 4.2. Previziunea prin analiza variaţiei sezoniere a vânzărilor

În această situaţie se pot calcula o tendinţă anuală cât şi una sezonieră, şi se pot reprezenta vânzările într-o perioadă de timp, ca adiţie la trend a variaţiilor sezoniere. În ceea ce priveşte vânzarea primului echipament şi a echipamentelor de înlocuire ale acestora, se pot analiza diferit cele două aspecte, care se prezintă după cum arată figura 4.3.

Pentru bunurile de larg consum, unde se pune problema primei

cumpărări şi a reaprovizionării, volumul vânzărilor unui produs este dat de însumarea primelor cumpărări şi de însumarea reaprovizionărilor care depind de satisfacţia trăită de cumpărători după realizarea consumului (fig. 4.4.).

232

V

VT

PE

Î T

Fig.4.3. Previziunea primei cumpărări şi a aprovizionării

V

VT

PC

Ap

T

Fig.4.4. Previziunea achiziţionării produselor de larg consum

Reţinem: Această situaţie este caracteristică, în special, vânzărilor care se realizează mai ales pentru produsele noi.

Situaţia respectivă apare destul de des, deoarece pentru bunurile de larg consum apare un ritm accelerat de înnoire - cu excepţia bunurilor alimentare.

3. Modele explicative de previziune

Principiile modelelor explicative constau în punerea în evidenţă a

relaţiilor precise dintre fenomenele pe care urmărim să le prevedem şi unele variabile independente, despre care se crede că influenţează puternic fenomenul respectiv.

Variabilele utilizate, în cazul modelelor explicative, sunt de două tipuri şi anume: variabile exogene, independente de agentul economic (talia

şi structura populaţiei, venitul gospodăresc, evoluţia spontană a nevoilor şi obiceiurilor consumatorilor etc.) şi variabile de acţiune, dependente de dorinţa agentului economic (preţul produselor, creşterea bugetului publicitar, numărul punctelor de vânzare şi a personalului care le deserveşte etc.).

Primul tip de variabile urmăresc evoluţia spontană a pieţei, iar variabilele de acţiune servesc la prevederea reacţiei pieţelor la diferite tipuri de acţiuni pe care o intreprindere este posibil să le execute. Reţinem: Condiţiile de utilizare a modelelor explicative sunt determinate pe de o parte de cauzele care s-au manifestat în trecut şi care rămân valabile şi în viitor (ipoteza invariabilităţii relaţiilor de cazualitate), iar pe de altă parte prevederea evoluţiei viitoare a variabilelor explicative

233

mult mai uşor şi mult mai sigur. Această a doua condiţie, este mai uşor de satisfăcut, deoarece ea ţine de voinţa intreprinderii.

a. Modele de răspuns ale pieţei la una sau două variabile

Aceste modele au scopul de a explica un fenomen plecând de la una sau două variabile. Dacă aceste variabile sunt exogene, trebuie prevăzută evoluţia spontană a pieţei, iar dacă variabilele sunt endogene, modelul are drept scop descrierea şi măsurarea influenţei unui singur aspect al politicii de marketing asupra evoluţiei viitoare a fenomenelor. Modele cu variabilă exogenă. Se constată că în cazul unor produse alimentare, costurile efectuate pentru procurarea unui produs (y) sunt legate

de veniturile gospodăreşti(x) prin relaţia:

log y = a b

x c

-

+,

în care a, b, c, reprezintă constantele caracteristice ale produsului. Curba care rezultă, prin utilizarea acestei formule, arată că pentru familiile cu un venit ridicat cât şi pentru familiiile cu un venit redus consumul unui produs alimentar variază foarte puţin în raport cu acestea, iar în cazul familiilor cu venituri medii nivelul consumului unui produs alimentar variază strâns legat cu nivelul venitului (fig.4.5.).

CM

S

MC

V

Fig.4.5. Variaţia consumului unui produs agroalimentar

în raport cu venitul consumatorilor

În cazul evoluţiei în timp - a consumului se constată că acesta variază strâns legat de nivelul venitului şi de evoluţia gusturilor consumatorilor, dar tendinţa menţionată anterior rămâne valabilă (fig.4.6.).

C

T2

T1

V

Fig. 4.6. Evoluţia în timp a consumului în funcţie de gusturi şi venituri

234

Modele de răspuns ale vânzărilor la preţ. Modelele econometrice

ale elasticităţii cererii unui produs faţă de preţul său şi de preţurile altor produse concurente, au fost primele utilizate în marketing. Această legătură se exprimă prin relaţia: Qi = a x P i

b x P j

c x Z d , în care:

Qi reprezintă volumul vânzărilor produsului i; Pi reprezintă preţul produsului i; Pj reprezintă preţul produsului j; Z reprezintă venitul gospodăresc; a reprezintă coeficientul de ajustare; b reprezintă elasticitatea directă a cererii faţă de preţul produsului i;

c reprezintă elasticitatea crescătoare a cererii faţă de preţul produsului j;

d reprezintă elasticitatea ventiului. Prin înlocuirea valorii preţurilor şi a venitului, prin logaritmarea lor, ecuaţia iniţială apare sub forma : log Qi = a + b log Pi + c log Pj + d log Z.

b. Modele multivariabile

Acest tip de modele de previziune, are drept scop descrierea şi măsurarea acţiunii combinate ale diverselor variabile care exercită influenţă asupra vânzărilor unui produs sau asupra comportamentului de cumpărare al consumatorilor. Ele apar sub forma de modele ale cererii globale şi modele ale unei părţi de piaţă. Modele ale cererii globale.Aceste modele se elaborează la nivelul general al unei pieţe (locală, naţională, mondială), reţinându-se următoarele variabile: preţuri, nivelul de penetrare pe piaţă a produselor concurente, numărul locurilor de desfacere a produselor din aceeaşi clasă etc. Modele ale unei părţi de piaţă.Acest tip de modele are drept

obiectiv explicitarea fenomenelor care apar la nivelul părţii de piaţă deţinută de un produs. Ele utilizează, pentru atingerea scopului lor, următoarele variabile:calitatea relativă a produsului, preţul relativ al acestuia, gradul său de distribuire, greutatea produsului în cadrul bugetului publicitar etc.

5. Metode experimentale de previziune

Metodele experimentale de previziune, au drept scop anticiparea

reacţiilor pieţei la acţiunile de marketing pe care intreprinderea le pune în practică la scară redusă, în condiţii mai mult sau mai puţin artificiale, pentru măsurarea efectelor pe care acestea le au asupra publicului la care se referă. Aceste metode se pot împărţi în teste şi pieţe martor.

a. Testele

În cadrul activităţii de marketing testele constau în "expunerea" unui eşantion de public reprezentativ, în cadrul unei anchete, la acţiunile de marketing purtate prin intermediul unei singure variabile - de către întreprindere - în vederea măsurării reacţiilor mentale ale publicului respectiv care este pus în situaţia determinată. Principalele tipuri de teste utilizate în activitatea de marketing sunt: 1. testele de concept, care urmăresc reacţia consumatorilor faţă de ideea apariţiei unui produs nou pe piaţă;

235

2. testele de produs, care se referă la reacţiile efective ale consumatorilor, care au loc la apariţia produsului nou pe piaţă; 3. testele de nume, care urmăresc reacţia publicului faţă de numele de marcă sub care este comercializat un produs, în ceea ce priveşte simbolul numelui utilizat;

4. testele de preţ, care se referă la comportamentul consumatorilor

faţă de preţul unui produs; 5. testele publicitare, care comensurează reacţia publicului faţă de un anumit anunţ publicitar, prezentat într-o manieră mai mult sau mai puţin atractivă.

b. Piaţa martor

Utilizarea pieţelor martor - cu valabilitate şi în cazul produselor agroalimentare, în activitatea de previziune, pleacă de la caracteristicile principale ale acestora, materializate prin: urmărirea atât a reacţiilor mentale cât şi a reacţiilor comportamentale ale consumatorilor, respectiv

cumpărăturile efective realizate de aceştia; se bazează pe aplicarea în practică a întregului ansamblu al strategiei de marketing (produs, preţ, distribuţie, publicitate etc.); reproducerea într-o manieră mai puţin artificială a condiţiilor efective de punere în practică a strategiilor de marketing. În cadrul acestor metode de previziune se întâlnesc următoarele variante: piaţa martor clasică, minipiaţa martor şi piaţa martor simulată. Piaţa martor clasică se constituie ín forma cea mai elaborată a metoedelor de previziune şi ea urmăreşte anticiparea rezultatelor obţinute prin aplicarea unei strategii de marketing şi compararea rezultatelor probabile a mai multor strategii alternative, care se disting unele faţă de altele prin unul sau mai multe elemente ale marketingului mix.

Pe parcursul existenţei unei pieţe martor trebuie culese informaţii referitoare la: volumul vânzărilor unui produs şi partea de piaţă acaparată de acesta; numărul şi caracteristicile persoanelor care efectuează o primă cumpărare; nivelul sau rata de aprovizionare cât şi cantităţile rulate în punctele de desfacere pe parcursul existenţei pieţei martor; opiniile cumpărătorilor, consumatorilor şi distribuitorilor asupra produsului cât şi stabilirea cauzelor care determină prima cumpărare, aprovizionarea sau necumpărarea produsului respectiv. Punerea în practică a pieţelor martor clasice este o operaţiune costisitoare, care necesită mult timp pentru obţinerea rezultatelor urmărite şi de aceea agenţii economici pot face apel la metode analoage, mai lejere,

cum ar fi minipieţele martor. Faţă de piaţa martor clasică unde se pot supune analizei mai multe zone de observaţie, al căror număr este egal cu numărul de strategii alternative urmărite, care sunt reprezentate de localităţi de mărime medie, minipiaţa martor îşi restrânge aria de aplicare la un număr redus de comercianţi care realizează un volum ridicat al vânzărilor. Piaţa martor clasică şi minipiaţa martor se constituie în metodele cele mai fiabile de prevedere a efectelor generate de lansarea unui produs

nou sau de materializarea unei noi strategii de marketing.

Ambele forme de piaţă martor, amintite anterior, prezintă inconveniente legate de: nivelul ridicat al costurilor legate de fabricaţia, distribuţia, publicitatea şi punerea în practică a unor instrumente greoaie de control; timpul îndelungat necesar pentru obţinerea unor rezultate pertinente, ca urmare a răgazului necesar consumatorilor pentru cunoaşterea

236

produsului, pentru efectuarea primei cumpărături şi eventual pentru

efectuarea reaprovizionării; dezvăluirea, către concurenţi, a proiectelor intreprinderii şi în consecinţă acordarea posibilităţii acestora pentru contracararea lor.

Din aceste cauze, agentul economic poate face apel la piaţa martor simulată în vederea realizării activităţii de previziune. Existenţa pieţei martor simulate este condiţionată de: existenţa unui eşantion de produse care se găsesc în stadiul de lansare, sub formă finalizată; existenţa unui buget publi-promoţional bine determinat, şi în consecinţă a materialului publicitar şi promoţional aferent; existenţa unui preţ fixat şi prevederea pe cât posibil a ratei de prezenţă a produsului analizat în cadrul punctelor de vânzare. Succesul pieţei martor simulate, este condiţionat de procentul de cumpărători potenţiali (care poate fi stabilit prin anchete de eşantionare, ulterioare campaniilor publicitare puse în practică, când cumpărătorii capătă informaţii despre preţul produsului), de frecvenţa de cumpărare a produsului respectiv cât şi de frecvenţa de reaprovizionare a consumatorilor cu acest produs.

Rata de reaprovizionare a consumatorilor este dată de nivelul de satisfacţie atins de aceştia în urma utilizării produsului respectiv, de nivelul preţului produsului, de gradul de prezenţă al produsului în punctele de desfacere şi de presiunea publi-promoţională exercitată în favoarea noului produs. Satisfacţia atinsă de consumator se poate determina prin realizarea unui test de produs.

Reţinem: Avantajul principal al pieţei martor simulate este acela că furnizează previziuni de vânzare a noului produs, înaintea lansării sale efective pe piaţă, cu costuri moderate. În acelaşi timp fiabilitatea şi precizia acestei metode de previziune, sunt legate de validitatea modelelor

explicative utilizate, şi rămân mai reduse decât în cazul pieţelor martor clasice.

Observaţie: Metodele calitative de previziune se bazează pe părerile experţilor, care sunt reprezentaţi de persoane considerate apte de a formula consideraţii asupra unor fenomene care pot apare în timp.

Metodele de previziune grupeză metodele statistice care utilizează, în acest scop, extrapolarea statistică în viitor a tendinţelor trecute ale unui fenomen.


reacţiilor pieţei la acţiunile de marketing pe care intreprinderea le pune în practică la scară redusă, în condiţii mai mult sau mai puţin artificiale, pentru măsurarea efectelor pe care acestea le au asupra publicului la care se referă.

TEST DE EVALUARE

1. Care sunt variabilele utilizate de modelele explicative de

previziune?

Răspuns

Variabilele utilizate sunt de două tipuri: variabile exogene, independente de agentul economic (talia şi structura populaţiei, venitul gospodăresc, evoluţia spontană a nevoilor şi obiceiurilor consumatorilor etc.) şi variabile de acţiune, dependente de dorinţa agentului economic (preţul produselor, creşterea bugetului publicitar, numărul punctelor de vânzare şi a personalului care le deserveşte etc.).

237

2. Definiţi piaţa martor clasică. Răspuns


1. Limitele de utilizare ale anchetelor referitoare la intenţiile de cumpărare sunt: a. decalajul existent între intenţiile de cumpărare, ale consumatorilor şi cumpărăturile efective realizate de aceştia;

b. pretabilitatea variabilă a individului chestionat la subiectul propus;

c. lungimea chestionarului utilizat;

d. momentul de adresare a întrebărilor; e. modul greşit de formulare ori recepţionare a unor răspunsuri. Rezolvare ● ● o o ●

De rezolvat

2. Specificaţi care din următoarele teste sunt utilizate drept metode experimentale de previziune:

a. testele de concept;

b. testele inopinante;

c. testele de nume;

d. testele de preţ; e. testele repetitive.

o o o o o

4.3. Programele de agromarketing

1. Programele de agromarketing şi urmărirea realizării acestora pentru produsele în stare proaspătă şi industrializată

Programele din sfera agromarketingului au particularităţi legate de funcţiile principale ale prognozei (cu referire la investigarea şi cunoaşterea tendinţelor proceselor economice, stabilirea principalelor legităţi ale pieţei, determinarea alternativelor posibile ale dezvoltării activităţii agentului economic), alături de specificul circulaţiei produselor agroalimentare în cadrul întregii filiere agroalimentare. Astfel, întocmirea unui program în domeniul agromarketingului va trebui să ţină seama de:

- modul de informare privind piaţa referindu-se mai ales la

culegerea şi studierea sistematică a datelor necesare elaborării şi desfăşurării planului circulaţiei produselor agricole şi agroalimentare;

- studierea fenomenelor social-economice din raza de activitate a

producătorilor şi a agenţilor economici specializaţi în desfacerea produselor agricole/agroalimentare, sub aspectul numărului şi structurii populaţiei, consumului pe locuitor, volumului autoconsumului în unităţile de producţie şi ponderea pieţei ţărăneşti etc.;

- asigurarea unui raport just între volumul valoric al desfacerii, pe de o parte şi desfacerea pe un lucrător şi câştigul mediu, pe de altă parte;

238

- organizarea evidenţei operative şi statistice care să asigure informaţiile necesare la elaborarea şi fundamentarea planului.

Programele circulaţiei logistice a produselor agricole şi agroalimentare privesc afectarea surselor din aceste produse pe beneficiari,

alegerea mijloacelor tenice şi umane cu care se efectuează, stabilirea traseelor care se parcurg, definirea duratelor şi a resurselor ce sunt necesare, conceperea sistemelor de testare a calităţii programelor şi sistemelor de control al modului în care sunt aplicate.

Pentru desfăşurarea programului circulaţiei produselor în cadrul filierei agroalimentare se ţine seama de următorii indicatori (exprimaţi cantitativ şi/sau valoric):

- volumul desfacerilor pe întregul an şi repartizarea pe trimestre; - volumul livrărilor de produse către piaţă; - volumul desfacerilor de gros (pe an şi trimestre); - stocurile de produs la sfârşitul anului. În cazul existenţei unor unităţi de desfacere en detail, producătorul

agricol sau agentul economic specializat în desfacerea produselor

agricole/agroalimentare, pentru desfăşurarea planului este necesar a ţine seama de:

- numărul zilelor efective de vânzare corespunzătoare perioadei de plan;

- schimbările intervenite în structura organizatorică a reţelei comerciale şi a profilului magazinelor;

- modificările intervenite în structura cumpărătorilor din raza de activitate a magazinului;

- structura fondului de marfă realizat, influenţată îndeosebi de varietatea sortimentului complementar.

Dar în determinarea structurii sortimentelor de produse destinate

pieţei, agricole/agroalimentare un instrument metodologic, destul de eficace, îl constituie utilizarea formelor de optimizări. Pentru activităţile incluse în planul de valorificare a produselor agricole destinate industrializării, optimizările ţin seama de faptul că sectoarele industriilor de prelucrare sunt considerate beneficiarii direcţi ai producţiei agricole motiv pentru care, îşi concentrează activitatea într-un

anumit centru din teritoriu

În acest caz optimizarea planului repartizării producţiei agricole în vederea industrializării este indicat a fi utilizate modele economico-

matematice. Astfel, încadrându-se în sfera unui exemplu, producţia agricolă poate fi repartizată: conform cererii de pe piaţă, produse necesare procesului

de producţie agricolă şi produse destinate a servi ca intrări (input-uri) în industriile de transformare.

Notând cu h produsul agricol destinat a servi ca materie primă în industriile de transformare, se pot formula următoarele relaţii:

1) ( ) å å åååå +¢++= hjhjhjhjjjhjhj uyTdecxxM inf ;

2) 0=-+- åå ¢ hjhjjjhjhj yeeX ;

3) jhhjhj TTy ¢¢£-

Notaţiile utilizate sunt următoarele: xhj - cantitatea unui produs h, obţinut în regiunea j; cij - costul unitar de producţie al produsului h în regiunea j; ehjj' - cantitatea produsului h, transferată din regiunea j în regiunea

j';

239

thjj' - costul unitar al transportului de produse h, din regiunea j în regiunea j';

Thj - capacitatea de transformare a materiei prime h în regiunea j; dhj - costul unitar de dezvoltare a capacităţii de transformare

(industralizare);

T'hj - amplificarea (creşterea) capacităţilor de transformare; yhj - cantitatea produsului h transformată în regiunea j; uhj - costul unitar de transformare a produsului h în regiunea j. Relaţia de restricţie (2) cuantifică cantitatea produsului h,

transformată în regiunea j; relaţia (3) exprimă capacitatea de transformare (industrializare sau semiindustrializare) care este limitată. Într-o regiune j

unde capacitatea instalată pentru industrializarea produsului h este saturată (yhj=Thj), situaţia dezvoltării rentabile a acestei capacităţi urmăreşte diminuarea costului de producţie definit în relaţia (1); care poate fi superioară cheltuielilor solicitate de dezvoltarea capacităţilor de prelucrare.

Deci:

hj

hj

c dT

>s¢

s .

Ca atare, capacitatea de prelucrare instalată poate fi crescută ( 0³¢hjT ) până la un anumit punct, ceea ce reprezintă rentabilitatea în

situaţia unei creşteri suplimentare care este egală cu costul acestei creşteri. La alcătuirea programelor de producţie, în condiţiile de piaţă se

analizează în mod deosebit principalii beneficiari, pe sortimente şi trimestre. Şi pentru sistemul de valorificare al produselor agricole secundare

apare necesară existenţa unor asemenea programe. Direcţia de specializare în utilizarea acestor produse impune în elaborarea unor planuri de valorificare pentru cunoaşterea şi fundamentarea atât a activităţilor de aprovizionare dar şi de prelucrare. Pentru aceasta în mod frecvent sunt utilizate optimizările ce au la bază cunoaşterea modelelor economico-

matematice.

Modelul activităţilor de aprovizionare urmăreşte minimizarea costului aprovizionării pe unitatea de produs transformat, ţinând seama de cerere. Un astfel de model se poate prezenta sub următoarea formă:

Minimizarea cheltuielilor incluse în costul de aprovizionare care este redată prin funcţia de minimizare:

å ååå ååå +++++= imnjmnimnijklmijklmkkijkrikijdij UuSsinTtFfRAMin

Restricţiile sunt considerate următoarele: - limitarea resurselor de achiziţie a cantităţilor din produsul

secundar:

ijij DA £

- limitarea menţinerii fertilităţii solului:

jijij HA £aå

- cantităţile achiziţionate nu pot depăşi producţia obţinută la recoltare:

ijij RA £

- cantităţile transportate nu pot depăşi producţia recoltată: å³ ijklmijk TR

- limitarea timpului de utilizare a maşinilor agricole: åå g£b kkpijkikp FR

240

- limitarea cantităţilor stocate în anumite perioade:

imnimninijklmijklmnimn USTS -e+d£å

- limitarea capacităţii de poducţie pentru sectorul de prelucrare pe întregul an sau pe o perioadă limitată:

0pU imnimo ³må

pU imnimo¢£må

Semnificaţiile notaţiilor în cadrul modelului, sunt următoarele: - variabilele şi coeficienţii acestora cu referire la: achiziţionarea

produsului (A,a); producţia obţinută (R,r), achiziţionările sau închirierile utilajelor de recoltat (F,f), transportul produselor (T,t), stocajul produselor

(S,s), capacitatea de producţie a sectorului de transformare (U,u); - resurse care includ: cantitatea de produse (D), disponibilităţile în

"materie activă" (H), cererea regională (P), capacitatea maximă a sectorului de transformare (p');

- coeficienţii tehnici, (a,b,g,d,e,m) ce se referă la randamente şi perioade;

- indicii privind: produsul (i), regiunea (j), utilajul de recoltat (k),

mijlocul de transport (1), sectorul de prelucrare (m), perioada de funcţionare a sectorului de prelucrare (n), cantităţile de produse transformate (0), perioada de recoltare (p).

Modelul privind activităţile de transformare industrializată a produselor agricole secundare vizează optimizarea acestor activităţi de la preluarea produselor ca materie primă până la livrarea ca produs finit.

Funcţia de optimizare urmăreşte minimizarea cheltuielilor de

achiziţionarea materiilor prime, de funcţionare şi cumpărare (închiriere) a capacităţilor de prelucrare, conform relaţiei:

å å++= kkjpijpsptspt FfIUSuMin

Relaţiile restrictive ale modelului sunt următoarele: - limitarea disponibilităţilor de produse secundare considerate

materie primă: å £a spstpst DU

- limitarea posibilităţilor de aproviozionare cu materii prime şi materiale (input-uri):

jpstpjst IU £bå

- limitarea cumpărărilor sau închirierilor capacităţilor de producţie (transformare):

kstpkstp FU £gå

- limitări ale activităţilor de poducţie (de funcţionalitate a capacităţilor de producţie):

0PUstpost ³då

Semnificaţiile notaţiilor modelului pot fi redate astfel: - variabilele şi coeficienţii se referă la: activitatea de prelucrare

(U,u), cumpărările de materii prime şi materiale (I,i), cumpărările (închirierile) capacităţilor de prelucrare (F,f);

- resurse care includ: disponibilităţile de materii prime (D), producţia posibil de obţinut (P);

- coeficienţii tehnici (a,b,g,d) ce se referă la necesităţi şi randamente;

- indicii privind: intrările de materii prime şi materiale (j), investiţiile necesare (k), subprodusul obţinut (s), tehnologia utilizată (t).

241

În cazul ambelor modele pot exista şi restricţii suplimentare. Utilizarea lor permite o mai bună realizare a aprovizionărilor sectoarelor de prelucrare, în condiţiile în care funcţia costului este bine precizată.

Reţinem: Programele de producţie ale agenţilor economici specializaţi în activităţi de desfacere, urmăresc cantitativ şi valoric,

încadrarea în circuitul de piaţă al produselor. Preţurile folosite în planificarea cifrei de afaceri sunt nivelurile preţurilor medii realizate în perioadele precedente, acestea fiind necesare numai pentru determinarea

indicatorilor de plan.

2. Modificări intervenite în cursul perioadei de programare în agromarketing

În timpul realizării programelor de producţie frecvent pot fi semnalate modificări de sarcini -suplimentări sau reduceri-, ca urmare a

schimbărilor intervenite în cadrul pieţei şi anume, existenţa unei tendinţe pentru exportul produselor agricole/agroalimentare, consum intern,

industrializare sau din alte motive conjuncturale.

Modificarea planului de în sfera distribuţiei este de cele mai multe ori determinată de următoarele cauze:

- creşterea sau diminuarea necesarului de consum intern (fondul

pieţei etc.) sau prelucrare; - angajarea la export a unor cantităţi suplimentare de produse sau

de noi sortimente;

- anularea livrărilor la export pentru unele produse; - calamitarea producţiei agricole din unele zone, respectiv

neasigurarea sortimentelor de produse pentru consum în stare proaspătă sau a materiei prime destinate industrializării, exportului etc.

Modificările de sarcini trebuie cunoscute din timp, de către agenţii economici interesaţi, şi anume înainte de începerea trimestrelor şi numai în cazuri deosebite în cursul acestora.

Concomitent cu schimbările cantitative ale sarcinilor de plan trebuie asigurate şi condiţiile corespunzătoare privind capacităţile de valorificare existente de-a lungul filierei prin:

- existenţa de capacităţi de producţie disponibile; - estimarea cantităţilor de produse agricole considerate ca

excedent;

- posibilitatea suplimentării forţei de muncă şi a fondului de salarii;

- asigurarea desfacerii la export sau pe piaţa internă a producţiei realizate suplimentar. Este necesar ca atât producătorul agricol cât şi agentul economic intermediar să cunoască toate aceste elemente. Aceasta deoarece în cadrul cifrei de afaceri şi producţiei marfă pot surveni modificări de structură, de sortimente, prin compensări valorice între acestea, fără ca volumul valoric al producţiei agricole/agroalimentare să fie modificat. Modificările de structură pe sortimente se fac pe baza schimbărilor în structura producţiilor, precum şi a cerinţelor pieţei.

Din cele prezentate anterior, rezultă faptul că, pentru modificările din cadrul perioadei de programare, este necesar să se ţină seama în elaborarea programelor de lansare comercială a produselor. Aceasta constituie o etapă următoare în care trebuie să se facă o investigare asupra segmentului pieţei produselor agroalimentare. Pentru acest motiv cercetările de piaţă vor fi orientate, în principal, asupra următoarelor aspecte:

242

- analiza clienţilor (beneficiari ai) pieţei respective, fiind analizate obiceiurile, gusturile şi maniera de viaţă a consumatorilor;

- specificul filierei agroalimentare, respectiv caracterul şi metodele de distribuţie utilizate, reţelele de vânzare, echipamentele şi dotările de care se dispune în cadrul filierei, metodele de influenţare a consumatorilor şi argumentele la care aceştia pot fi receptivi;

- problemele care se pun în legătură cu penetrarea produsului pe piaţa respectivă şi anume: competitivitate faţă de alte sortimente similare, orientarea şi gradul de regăsire a acestor produse pe piaţă, preţul de vânzare, cheltuieli necesare pentru lansare etc.

3. Conţinutul şi fundamentarea planului în marketingul producţiei agroalimentare

Permanent programele trebuie fundamentate prin indicatori

adecavaţi cunoaşterii ansamblului integrat al filierei agroalimentare ce

trebuie corelaţi cu indicatorii programului fiecăreui agent economic. Ca atare, în programarea activităţilor agenţilor economici de-a

lungul filierei agroalimentare se regăsesc următoarele secţiuni de plan:

balanţa mişcării produselor (planul de recepţionare, planul lucrărilor existente în filiera produselor agroalimentare, planul stocurilor de mărfuri la finele anului), plafonul fondului de rezervă, planul desfacerilor de produse en detail, planul de transport, planul de investiţii, planul de reparaţii capitale, indicatorii cheltuielilor de circulaţie, necesarul de resurse umane etc.

Planul de recepţionare care constituie o parte componentă a balanţei mişcării produselor, este elaborat pe an calendaristic, fiind corelat cu elementele de conjunctură ale pieţei. În cazul elaborării pe un an-recoltă, planul de recepţionare cuprinde date din două planuri anuale.

Planul desfacerilor de produse en detail este principalul element

în planificarea activităţii comerciale pentru unităţile care au activităţi de desfacere en detail cuprinzând atât vânzarea contra numerar, cât şi vânzările pe bază de documente (virament), efectuate prin depozite, magazine.

Vânzările către unităţile de alimentaţie publică, efectuate prin unităţile de desfacere a produselor en detail, din fondul de mărfuri aferente fondului pieţei, reprezintă desfaceri en gros, pentru evidenţierea cărora se constituie la nivelul fiecărui agent economic secţiuni privind planul desfacerii en gros.

În planul livrărilor de produse către piaţă sunt incluse cantităţile de produse ce au destinaţia de asigurării următoarelor consumuri:

- desfacerea în stare proaspătă către beneficiarii fondului pieţei (populaţia, consumurile colective în cadrul planului de desfacere en detail etc.);

- materia primă pentru industrializarea unor produse necesare consumului intern;

- rezervele de produse constituite la sfârşitul perioadei calendaristice (an, trimestru) în vederea asigurării consumului în perioadele următoare, precum şi perisabilitatea.

Balanţa mişcării produselor are ca scop asigurarea stocurilor de

mărfuri de la începutul şi sfârşitul perioadei de plan şi cuprinde următoarele elemente: stocul iniţial, sursele de asigurare, desfacerea en detail, desfacerea

en gros, stocul final.

243

Balanţa reprezintă sinteza planului circulaţiei produselor pe perioada respectivă, permiţând stabilirea unui echilibru între resurse (fond de produse - stocul final) şi necesităţi (desfacerea en detail şi en gros + stoc final).

Planul stocurilor de produse, este exprimat valoric, şi reflectă pentru

sfârşitul perioadelor (considerate specifice, trimestru, lună, decadă)

cantităţile de produse destinate fondului pieţei existente în filiera agroalimentară, inclusiv în depozite şi silozuri. În mod frecvent în stabilirea volumului stocurilor se ia în consideraţie şi viteza de circulaţie a mărfurilor realizată în perioadele anterioare corespunzătoare. Viteza de circulaţie (Vc)

a produselor, calculată în zile-rulaj, exprimă durata de timp în care stocul respectiv asigură un ritm normal de desfacere conform relaţiei:

D

TSmVc

´=

în care: Sm - stocul mediu zilnic;

T - timpul exprimat în zile (anual=360 zile); D - volumul total al desfacerii.

Stocul mediu se determină conform relaţiei:

1

21

21

321

-

+++++=

n

SfSSSSiSm

K ,

în care: Si - stocul iniţial; S1, S2, S3 - stocuri pe perioade de timp T;

Sf - stocul final;

n - numărul de termeni ai numărătorului Stocurile de mărfuri sunt exprimate valoric în preţurile medii

existente de piaţă pentru perioadele, respectiv la datele când au fost constituite aceste stocuri, recalculându-se la sfârşitul fiecărei perioade raportate.

Planul investiţiilor şi planul de reparaţii capitale au ca scop

evidenţierea cuantumului valoric care cuprinde construirea unor noi capacităţi de depozitare (silozuri, depozite etc.), extinderea capacităţilor la orientările şi/sau necesităţile deja existente, linii de garaj, electrificări, uscătoare mobile şi fixe, maşini de sortat calibrat-condiţionat, diverse utilaje. Majoritatea lucrărilor de investiţii şi reparaţii capitale se execută în antrepriză de întreprinderi specializate şi dotate corespunzător. Unele lucrări de mică valoare se efectuează în regie, adică de către întreprinderile pentru valorificare.

Planul de transport este întocmit în corelaţie cu planul de livrare, incluzând volumul vânzărilor de produse pentru care sunt necesare mijloace aparţinând agenţilor economici specializaţi în transporturi (vagoane, autocamioane, şlepuri). Indicatorii de plan se stabilesc separat: volumul transportului pe cale ferată, al transportului auto, al transporturilor fluviale.

O verigă ce trebuie asigurată în programarea din sfera agromarketingului o consituie fundamentarea economică a repartizării pe beneficiari a producţiei agricole; în situaţia unei economii de piaţă este firesc să existe mai mulţi beneficiari, fiecare oferind preţuri diferite pentru aceeaşi producţie.

244

Referitor la conjunctura creată de existenţa calităţilor diferite ale produselor agricole şi posibilităţile livrărilor, în cadrul pieţei, este indicată folosirea metodelor matematice în planificarea pe beneficiar a producţiei, dintre care metoda programării matematice poate fi considerată de un real folos. Este necesară alcătuirea unui model matematic al fenomenului analizat, la care se aplică ulterior metodele şi mijloacele matematice.

Structura unui asemenea model economico-matematic trebuie să respecte condiţiile privind cerinţele pieţei, prin repartizarea cea mai raţională a volumului producţiei agricole conform posibilităţilor de valorificare a fiecărui produs şi a calităţilor acestuia în scopul obţinerii unor venituri maxime. Restricţiile modelului pot fi reprezentate astfel:

- cantităţile totale de produse livrate trebuie să fie egale cu posibilităţile maxime de producere a unităţii:

rirj Qx =å ;

- cantităţile totale de produse în structura calitativă să nu depăşească posibilităţile maxime de producere ale acestora:

rjirj qx £å ;

- în unităţile unde este necesară reţinerea unor cantităţi de produse ce vor fi acordate membrilor asociaţi sau la unităţile agricole producătoare cu posibilităţi proprii de depozitare sau industrializare, pentru produsele respective poate fi inclusă restricţia reţinerii celei mai adecvate cantităţi din sortimentul respectiv fără ca această cantitate să depăşească capacitatea

maximă a depozitului pentru sortimentul ales: åå £ rkrj Sx ;

- întrucât cheltuielile cu forţa de muncă în perioada recoltărilor sunt diferite, pe calităţi (mai ales la producţiile horticole) şi pentru solicitările diferiţilor beneficiari, volumul total de forţă de muncă necesar în această perioadă să nu depăşească posibilităţile maxime de asigurare ale unităţii:

ååå £×i r j

irjirj Exa ;

Ca funcţie obiectiv se impune realizarea unui venit maxim din livrarea producţiei:

ååå=i r j

irjirj xc)x(Maxf ;

Pentru modelul prezentat 0³irjx .

Semnificaţiile notaţiilor sunt următoarele: r - produsele sau sortimentele de produse luate în studiu

(r=1,2,3,...,p);

j - calităţile produselor (j=1,2,3,...,n); i - posibilităţile de valorificare (i=1,2,3,k,...,l,...,m);

q - cantitatea maximă din produsul r, de calitatea j posibilă a fi obţinută în unitate;

Sr - sarcina maximă de reţinere sau capacitatea maximă de depozitare a unităţii pentru volumul produsului r;

airj - volumul de forţă de muncă necesar pentru recoltat o unitate de

produs r destinată posibilităţiii de valorificare i din calitatea j; E - posibilitatea maximă de asigurare cu forţă de muncă în

perioada de vârf a recoltării din unitate, pentru produsele r; cirj - preţul de valorificare planificat pe unitatea de produs r,

conform posibilităţilor de valorificare i, din calitatea j;

245

xirj - volumul producţiei planificate din produsul r, în conformitate

cu posibilităţile de valorificare i, din calitatea j. După acest model se pot întocmi şi rezolva o multitudine de

probleme existente mai ales în activitatea producătorilor agricoli privind determinarea variantei optime a programelor de valorificare a produselor

agricole.

Sistemul restricţiilor prezentate se poate aplica fie pentru totalitatea

produselor sau sortimentelor dintr-un anumit sezon, fie separat pe produs. O

aplicare considerată completă se face în special pentru exemplificarea repartizării produselor hortiviticole la care în mod frecvent există mai multe

calităţi şi mai mulţi beneficiari.

4. Planificarea intrării produselor agricole la fondul de rezervă (al statului) şi determinarea balanţelor pe grupe de produse

Intrările la fondul de stat ale produselor agricole se efectuează în mai multe faze, pe baza sarcinilor prevăzute prin programele filierei

produselor agricole considerate strategice. Conform unor indicatori

specifici se stabileşte balanţa provizorie a resurselor şi a consumurilor - pe

total ţară - precum şi eşalonarea trimestrială a acestora.

La resurse, balanţa cuprinde elementele, preluate din sectorul de stat, contractări şi achiziţii, uiumuri şi după caz, importuri.

La necesar, balanţa cuprinde următoarele consumuri necesare: - fondul pieţei, respectiv cantităţile prevăzute a fi destinate

fondului pieţei, din care cantităţile în stare proaspătă pentru populaţie şi consumuri colective;

- exportul, respectiv cantităţile de produse agricole prevăzute a fi livrate la export în stare proaspătă;

- producţia, respectiv cantităţile de produse agricole necesare ca

materie primă pentru produsele semiindustrializate şi industrializate destinate consumului intern şi exportului, determinate pe baza consumurilor specifice pentru fiecare sortiment în parte;

- schimburi de produse;

- alte sarcini.

În urma determinării balanţelor de produse principale considerate strategice (în cazul cerealelor) şi pentru alte grupe de produse (în cazul produselor horticole) se analizează împreună cu compartimentele şi subunităţile operative în ce măsură fondul de marfă prevăzut la resurse

acoperă necesarul. Urmează efectuarea unor cercetări în structura acestora în vederea echilibrării balanţei.

În condiţiile în care aplicarea corecturilor respective, nu determină echilibrarea balanţei, se întocmeşte documentaţia necesară cu eventualele

modificări şi propuneri privind consumurile şi resursele. După definitivarea balanţelor pe grupe de produse şi în limitele unor periode specifice (an,

trimestre), sectoarele (compartimentele) de profil procedează la repartizarea resurselor şi a consumurilor după nomenclatoarele de produse stabilite. Repartizarea indicatorilor caracteristici fiecărui produs implică un complex de analize care diferă pe grupe de produse atât la resurse cât şi la consum.

În cazul când consumurile la unele sortimente de produse sunt mai

mari decât resursele şi nu sunt condiţii pentru majorarea resurselor, se analizează consumurile ce vor fi reduse până la echilibrarea balanţei.

În situaţiile ivite la nivelul UE în care preţurile de piaţă ale unor produse ating niveluri mai mici sau apropiate de cele stabilite prin sistemul

246

preţurilor de intervenţie, agenţii autorizaţi cumpără şi stochează aceste produse pentru a restabili nivelul preţului.Este încurajată şi stocarea ce către producătorii privaţi, prin acordarea de sprijin financiar către aceştia.Produsele stocate sunt fie revândute, când se restabileşte evhilibrul de piaţă, fie exportate la preţuri derizorii pe pieţele internaţionale, fie distruse.

Indicatorii orientativi - pentru produsele strategice (considerate de

importanţă majoră în consumul alimentar) -, prevăzuţi în balanţa resurselor şi necesarului sunt nominalizaţi la rândul lor pe judeţe de către fiecare sector beneficiar, în vederea stabilirii balanţei la nivel de judeţ. Elementele de care se ţine seama la repartizarea indicatorilor orientativi pe judeţe pentru intrările la fondul de stat sunt următoarele:

- suprafaţa şi producţia programată, pentru anul de plan şi în perspectivă;

- dinamica realizărilor anilor precedenţi, pe grupe de produse, sortimente şi trimestre;

- producţia medie la hectar obţinută în anii precedenţi şi propusă pentru anul respectiv;

- specificul zonei, specializarea producătorilor în obţinerea anumitor produse, sortimente etc.;

- baza materială de care dispune la nivel teritorial (judeţ), dezvoltarea ei în perspectivă, precum şi modul de organizare a producţiei;

- necesarul de consum al judeţului. Reţinem: În urma analizării şi îmbunătăţirii acestor indicatori, la

nivel de judeţ se procedează la o structurare locală (repartizarea lor pe subunităţi), folosindu-se aceleaşi elemente şi date asemănătoare celor menţionate anterior.

5. Contractarea produselor agricole

a. Sistemul de contractare a produselor agricole

Prin conţinutul şi rolul pe care îl îndeplineşte, contractul reprezintă o importantă pârghie în reglementarea raporturilor economice între producătorii agricoli şi ceilalţi agenţi economici specializaţi în preluarea produselor agricole.

Contractul economic de vânzare - cumpărare constituie cel mai

important tip de contract, atât pe planul comerţului intern, cât şi al comerţului intrenaţional.Această formă contractuală reprezintă un acord de voinţă între două părţi, în virtutea căreia, cel care vinde se obligă să transmită celui care cumpără dreptul de proprietate asupra unui obiect în schimbul unui preţ pe care îl plăteşte cel din urmă. Principala formă de delimitare a contractelor este după forma în care se concretizează, existând

contracte scrise (comandă scrisă), contracte verbale (mai puţin utilizat dat fiind dificultăţile în prezentarea elementelor probatorii în cazul unor litigii). Contractele de vânzare - cumpărare, din punct de vedere al conţinutului au următoarea structură: nominalizarea unităţilor contractante, produsele (cantitativ, condiţii de calitate, tipuri de sortiment), preţ de livrare,

condiţii de recepţie,ambalare, marcare, livrare, transport etc. În cadrul acestor raporturi contractuale, statul în actuala etapă de

restructurare a sectorului agroalimentar, intervine cu măsuri pentru stimularea şi cointeresarea producătorilor agricoli în creşterea producţiei şi valorificarea cantităţilor de produse vegetale şi animale.

247

Cunoaşterea clauzelor contractuale este o problemă importantă, a

căror particularităţi se referă la: persoana care semnează contractul, cantitatea şi calitatea, termenul de garanţie, preţ, recepţie etc.

Specific producţiei agroalimentare, cu referire mai ales la producţia horticolă există în prezent frecvent utilizate aşa-numitele "contracte de

colaborare" între producătorii agricoli şi unităţile de prelucrare şi/sau de

distribuţie a produselor. Aceste contracte sunt încheiate pe criteriul zonal, iar unităţile integratoare se obligă să susţină producătorii agricoli pe întregul proces de producţie şi distribuţie prin următoarele măsuri:

- în funcţie de cerinţele pieţei se sugerează producătorilor agricoli ce produse să realizeze;

- îndrumări tehnice şi sprijinirea achiziţionării de seminţe şi material săditor;

- transportul de la locul de recoltare până la cel de vânzare sau prelucrare să fie efectuat cu mijloacele de transport ale unităţilor integratoare;

- introducerea unor operaţii mecanizate în fluxurile de condiţionare, aferente unităţilor integratoare sau închiriate de acestea.

În efectuarea acestor contracte de colaborare, reiese o comunitate de interese ale ambelor părţi, astfel:

- producătorii agricoli pot fi siguri de un câştig întrucât preţul este negociat şi stabilit prin contract (se are în vedere susţinerea acordată de unităţile integratoare);

- producătorii agricoli folosesc mai raţional sau chiar economisesc fondurile destinate investiţiilor în special pentru asigurarea de utilaje;

- prin susţinerea producătorilor agricoli din zonele (bazinele) consacrate, unităţile integratoare pot prelua produse de calitate superioară şi în cantităţile dorite.

Dar, în actuala etapă pot fi semnalate şi o serie de impedimente (reţineri) în practicarea acestor "contracte de colaborare", cele mai importante fiind considerate următoarele:

- unităţile de prelucrare, în calitate de partener, beneficiar şi integrator, nu întotdeauna au forţa economică şi financiară pentru a susţine procesul agricol de producţie şi distribuţie (transportul este în prezent singura lucrare suportată de unităţile de prelucrare);

- agenţii economici comercializatori (de gros sau en detail) au

reţineri în alocarea fondurilor băneşti sau mijloacelor materiale pentru a susţine producţia internă, în multe cazuri apelându-se la importuri;

- producătorii agricoli (şi în special cei horticoli), nu întotdeauna acceptă precizări şi/sau instrucţiuni ale unui partener integrator, cu referire

la structura culturilor, modalităţi de efectuare a recoltatului etc.,verigi tehnice care urmăresc realizarea calităţii de piaţă. În actuala etapă producătorii (horticoli), doresc să aibă o liberă iniţiativă în aplicarea măsurilor tehnico-organizatorice.

b. Contractarea produselor agricole vegetale

Pentru produsele vegetale obiectul contractului îl constituie livrarea de cereale, leguminoase boabe, seminţe de oleaginoase, plante tehnice şi seminţe furajere, sfeclă de zahăr, tulpini de in, cânepă, bumbac, plante

medicinale şi aromatice, legume, fructe, cartofi, pepeni, struguri, rachiuri, material săditor, viticol, fructe, paie, furaje concentrate etc. În funcţie de structura cererii şi ofertei pe piaţă, nomenclatorul acestor produse poate fi

248

completat de ministerul de resort, împreună cu alte ministere şi principalii agenţi economici interesaţi.

Termenele de livrare se stabilesc conform graficelor: a n u a l e ,

încheiate înaintea începerii anului de plan, cu eşalonarea cantităţilor de produse pe trimestre; t r i m e s t r i a l e , care se încheie înaintea începerii fiecărui trimestru, cu precizarea cantităţilor livrate lunar; l u n a r e , cu

precizarea produselor ce se livrează în luna respectivă, eşalonate pe d e c a d e şi întocmite înaintea începerii fiecărei luni, diferenţiat pe grupe de produse.

Calitatea produselor trebuie să corespundă prevederilor normelor ISO practicate în UE, anumitor norme tehnice sau unele înţelegeri ale furnizorului şi beneficiarului în condiţiile prevăzute de lege. Calitatea este

garantată de unitatea producătoare şi este verificată de beneficiar prin recepţia produselor.

Recepţia calitativă şi cantitativă se face diferenţiat pe grupe de produse l o c o - f u r n i z o r (pentru produse horticole, tutun, material

semincer, produse industrializate etc.) sau l o c o - b e n e f i c i a r (pentru

cereale, seminţe oleaginoase, cartofi, struguri pentru vin, plante medicinale şi aromatice).

Ambalarea produselor se efectuează conform standardelor sau caietelor de sarcini, preţul ambalajelor fiind inclus sau nu în preţul produsului. În clauzele contractuale, respectiv în documentele de plată şi livrarea a produselor respective se menţionează dacă ambalajul este restituibil, care este termenul de restituire, cota fizică de restituire, cota valorică de plată la restituire.

Transportul produselor se suportă pentru majoritatea produselor de beneficiari conform locului de recepţionare. Sumele privind cheltuielile ce trebuie rambursate furnizorului includ contravaloarea transportului propriu-

zis, dar şi pe cea a operaţiunilor de încărcare şi descărcare a produselor. Unitatea beneficiară este obligată să acorde şi să plătească

furnizorului, pentru produsele livrate, preţurile şi sporurile de preţ, cheltuielile suplimentare şi alte avantaje prevăzute. În acelaşi timp se decontează şi tarifele pentru transporturile efectuate.

1) Contractările şi achiziţiile de cereale, leguminoase, boabe şi seminţe oleaginoase de la producătorii agricoli se face prin societăţile comerciale de profil, precum şi de unităţile de procesare a acestor produse. Preţurile şi celelalte avantaje se acordă producătorilor în mod diferenţiat, în raport cu cantitatea şi calitatea produselor livrate, şi cu nivelul preţului pe piaţă al acestor produse.

Producătorii agricoli care livrează seminţe de floarea-soarelui şi dovleac beneficiază de avantaje - fie valoric, fie prin produsele preluate.

Contractările şi achiziţiile de sfeclă de zahăr se fac prin societăţile comerciale pentru industrializarea sfeclei de zahăr. Pentru acest produs în afară de preţ există, de asemenea şi unele avantaje contractuale.

În România mai coexistă şi anumite practici, în zonele deficitare în grâu şi porumb, în care producătorii agricoli pot contracta orzoaică pe schimb cu grâu, secară, porumb sau orz furajer, la echivalentele prevăzute.

2) Contractarea şi achiziţionarea de tulpini de in, cânepă, teişor pentru fibră şi bumbac se fac prin societăţile comerciale din industria textilă, iar producătorii beneficiază în afară de preţurile de contractare şi de unele avantaje.

249

3) Contractarea şi achiziţionarea de tutun au loc prin unităţile specializate pentru prelucrarea şi industrializarea tutunului. Producătorii agricoli beneficiază de: sporuri de preţ; acordarea gratuită a seminţelor necesare; folosirea gratuită a inventarului necesar pentru producerea răsadului. Pentru producerea de seminţe, beneficiarul are obligaţia să asigure cantităţile de seminţe necesare pentru obţinerea producţiei contractate cu producătorul agricol. Totodată livrarea seminţelor se face în stare condiţionată; pentru seminţe livrate în stare necondiţionate, beneficiarul va plăti furnizorului un preţ diferenţiat.

4) Contractările şi achiziţiile de legume, fructe, cartofi, pepeni şi struguri de masă se fac prin societăţi comerciale specializate. Producătorii agricoli trebuie să predea produsele la calitatea stabilită având în acest sens obligaţia ambalării lor în ziua recoltării. Pentru beneficiar există, de asemenea, obligaţia de a prelua produsele în aceste condiţii în ziua respectivă, conform graficelor de livrare.

Preţurile la aceste produse se acordă în urma negocierilor, diferenţiat pe calităţi, sortimente, zone, perioade de recoltare şi valorificare în cadrul pieţei. Pentru strugurii de masă preţurile se acordă pe grupe de soiuri.

5) Pentru contractările şi achiziţiile de struguri pentru vin, ţuică, rachiuri naturale, fructe destinate fabricării rachiurilor naturale etc., sunt precizate soiurile şi sortimentele acestora, livrarea având loc conform graficelor operative şi în ambalaje adecvate. Pentru celelalte produse (rachiuri naturale, marcuri de fructe etc.), beneficiarul acordă preţurile de contract o dată cu recepţionarea.

6) Contractările şi achiziţiile de plante medicinale şi aromatice se efectuează prin societăţile comerciale specializate care au obligaţia să acorde producătorilor agricoli asistenţa tehnică şi sprijinul necesar în realizarea producţiei acestor plante în cultură. Achiziţionarea de produse de la culegătorii plantelor medicinale şi aromatice din flora spontană se face prin unităţile şi subunităţile specifice amplasate în zonele unde aceste plante

pot fi recoltate. Ca avantaje contractuale se pot menţiona: acordarea gratuită a materialului de înmulţire; acordarea contra cost de îngrăşăminte şi alte produse chimice necesare tehnologiilor de cultură; folosinţa fără plată a răsadniţelor şi alte materiale necesare tehnologiilor de cultură; asistenţă tehnică în mod gratuit.

7) Contractările şi achiziţiile de paie de cereale pentru industria de celuloză şi hârtie de la unităţile agricole se fac prin filialele teritoriale ale societăţilor comerciale pentru industria celulozei. Preluările, în acord cu beneficiarul, se fac în condiţii de balotare, conform graficelor loco producător agricol. Pot exista şi situaţii în care furnizorul preia în custodie paiele recepţionate, beneficiarul plătind în acest caz alături de contravaloarea paielor, cheltuielile cu perisabilităţile ocazionate de depozitare.

c. Contractările şi achiziţiile de animale, păsări şi produse animale

Pentru aceste producţii animaliere obiectul contractului îl constituie livrarea de animale vii pentru tăiere, animale pentru experienţă, animale de blană, familii de albine şi produse animale. Producătorii agricoli sunt sprijiniţi prin: asigurarea cu reproducătorii de rasă; asistenţă tehnică şi mijloace financiare pentru îmbunătăţirea şi amenajarea pajiştilor naturale; dreptul de a folosi în condiţii avantajoase păşuni şi fâneţe naturale

250

proprietate de stat, precum şi păduri păşunabile; îndrumarea tehnică de specialitate; asistenţă veterinară şi medicamente de uz veterinar; credite în condiţii avantajoase pentru procurarea de animale de producţie etc.

Termenele de livrare se stabilesc prin graficele: anuale, trimestriale,

lunare şi, după caz, cu precizarea termenelor pe zile. Recepţia cantitativă şi calitativă se face la furnizor. Prin sistemul contractărilor şi achiziţiilor, unitatea agricolă şi ceilalţi

producători beneficiază de: preţuri avantajoase şi sporuri de preţ, în raport cu cantitatea şi calitatea produselor predate; anumite produse sau materiale necesare obţinerii produselor contractate; reduceri şi scutiri de impozite şi taxe; vaccinarea gratuită a animalelor ce urmează a fi contractate.

1) Contractările şi achiziţiile de animale şi păsări. În cazul livrării categoriilor de bovine, producătorul agricol mai beneficiază de anumite sporuri de preţ, prime şi alte avantaje.

2) Contractările şi achiziţiile de lapte şi produse lactate se fac prin societăţile comerciale de industrializarea laptelui şi alte unităţi de valorificare. Producătorii agricoli ce livrează lapte la unităţile de prelucrare

primesc preţuri diferenţiate conform calităţii laptelui predat. Producătorilor care livrează lapte pe bază de contract după caz li se poate acorda în baza acestuia, contra cost, furaje concentrate, în funcţie de cantitatea livrată.Prin sistemul cotelor sunt reglementate toate aceste cerinţe în prelucrarea produsului lapte.

3) Contractarea şi achiziţionarea de lână, piei de animale, blănuri şi păr de animale, de la unităţi şi producători individuali se fac prin unităţile

specializate în prelucrarea acestora. Preţurile se majorează sau se micşorează în funcţie de calitatea pieilor predate.

4) Achiziţiile de ouă, de la producătorii individuali şi achiziţiile de pene de la unităţile agricole şi producătorii individuali, se fac prin unităţi specifice pentru prelucrarea acestor produse.

5) Contractările şi achiziţiile de miere şi alte produse apicole, de la unităţile agricole şi producătorii individuali, se fac prin unităţile MAA, ACA şi alţi agenţi economici procesatori (intermediari).

Producătorii individuali care contractează miere, ceară, roiuri şi familii de albine beneficiază în afară de preţ şi de alte avantaje; aprovizionarea cu prioritate cu material biologic apicol şi diverse materiale necesare acestei activităţi; scutirea de taxe, precum şi amplasarea stupilor în zonele melifere destinate stupăritului pastoral; transportul stupilor la flora meliferă, realizat de organizaţiile de contractare, costul transportului putând fi plătit şi după recoltă.

6) Contractările de gogoşi de mătase din unităţile agricole şi producători individuali se fac prin unităţile MAPDR şi ale societăţilor comerciale de cercetare şi producţie sericicolă. Beneficiarul este obligat să asigure loco-furnizor în mod gratuit necesarul de sămânţă de viermi de mătase, larve la etapele de vârste mici, hârtie de aşternut şi perforată, dezinfectant pentru spaţiile de creştere a viermilor de mătase şi combustibilul necesar pentru incubat.

Observaţie: Programele din sfera agromarketingului au

particularităţi legate de funcţiile principale ale prognozei (cu referire la

investigarea şi cunoaşterea tendinţelor proceselor economice, stabilirea principalelor legităţi ale pieţei, determinarea alternativelor posibile ale dezvoltării activităţii agentului economic), alături de specificul circulaţiei produselor agroalimentare în cadrul întregii filiere agroalimentare.

251

În timpul realizării programelor de producţie frecvent pot fi semnalate modificări de sarcini - suplimentări sau reduceri -, ca urmare a

schimbărilor intervenite în cadrul pieţei şi anume, existenţa unei tendinţe pentru exportul produselor agricole/agroalimentare, consum intern,

industrializare sau din alte motive conjuncturale.


adecavaţi cunoaşterii ansamblului integrat al filierei agroalimentare ce

trebuie corelaţi cu indicatorii programului fiecăreui agent economic. Intrările la fondul de stat ale produselor agricole se efectuează în mai

multe faze, pe baza sarcinilor prevăzute prin programele filierei

produselor agricole considerate strategice. Conform unor indicatori

specifici se stabileşte balanţa provizorie a resurselor şi a consumurilor - pe

total ţară - precum şi eşalonarea trimestrială a acestora.

TEST DE EVALUARE

1. Ce este contractul economic de vânzare-cumpărare?

Răspuns

Contractul economic de vânzare-cumpărare reprezintă un acord de voinţă între două părţi, în virtutea căreia, cel care vinde se obligă să transmită celui care cumpără dreptul de proprietate asupra unui obiect în schimbul unui preţ pe care îl plăteşte cel din urmă.

2. Definiţi planul desfacerilor. Răspuns


1. Indicatorii care influenţează modul de desfăşurare a programului de circulaţie a produselor sunt: a. preferinţele consumatorilor; b. volumul livrărilor de produse către piaţă;

c. stocurile de produs la sfârşitul anului; d. volumul desfacerilor de gros;

e. calitatea produselor.

Rezolvare o ● ● ● o

De rezolvat 2. Schimbările planului de distribuţie se datorează următoarelor aspecte:

a. angajarea la export a unor cantităţi suplimentare de produse sau de noi sortimente;

b. estimarea cantităţilor de produse agricole considerate ca excedent; c. posibilitatea suplimentării forţei de muncă şi a fondului de salarii; d. anularea livrărilor la export pentru unele produse;

252

e. creşterea sau diminuarea necesarului de consum intern sau

prelucrare.

o o o o o

REZUMATUL TEMEI

Atitudinea marketingului constă în adaptarea agentului economic la piaţă şi influenţarea consumatorilor în direcţia urmărită de acesta. Plecând de la aceste obiective urmărite prin desfăşurarea activităţii de marketing, care sunt complementare, în cadrul activităţii de previziune desfăşurată de departamentul de marketing, apar două tipuri distincte de previziune şi anume: previziunea evoluţiilor spontane ale pieţei şi previziunea reacţiilor pieţei la acţiunile de marketing desfăşurate de intreprindere.

După natura deciziei care va fi luată, responsabilii de marketing pot face previziuni asupra a numeroase aspecte ale pieţelor de care sunt interesaţi. Activitatea propriu-zisă de previziune se poate diferenţia după: aspectele luate în calcul la elaborarea acesteia şi orizontul temporal pentru care se elaboreză. Plecând de la aspectele luate în calcul la elaborarea previziunii pot apare previziunea bazată pe aspecte ale mediului înconjurător;

previziunea bazată pe comportamentul publicului; previziunea

vânzărilor.

Dacă previziunea se realizează în funcţie de orizontul temporal, se disting următoarele tipuri de previziune: previziunea pe termen scurt (de la

câteva zile până la un an), previziunea pe termen mediu (de la un an până la cinci ani) şi previziunea pe termen lung (pentru o perioadă mai mare de cinci ani).

Metodele calitative de previziune se bazează pe părerile experţilor, care sunt reprezentaţi de persoane considerate apte de a formula consideraţii asupra unor fenomene care pot apare în timp.

Metodele de previziune grupeză metodele statistice care utilizează, în acest scop, extrapolarea statistică în viitor a tendinţelor trecute ale unui fenomen.

Principiile modelelor explicative constau în punerea în evidenţă a relaţiilor precise dintre fenomenele pe care urmărim să le prevedem şi unele variabile independente, despre care se crede că influenţează puternic fenomenul respectiv.


reacţiilor pieţei la acţiunile de marketing pe care intreprinderea le pune în practică la scară redusă, în condiţii mai mult sau mai puţin artificiale, pentru măsurarea efectelor pe care acestea le au asupra publicului la care se referă.

Programele din sfera agromarketingului au particularităţi legate de funcţiile principale ale prognozei (cu referire la investigarea şi cunoaşterea tendinţelor proceselor economice, stabilirea principalelor legităţi ale pieţei, determinarea alternativelor posibile ale dezvoltării activităţii agentului economic), alături de specificul circulaţiei produselor agroalimentare în cadrul întregii filiere agroalimentare.


adecavaţi cunoaşterii ansamblului integrat al filierei agroalimentare ce trebuie corelaţi cu indicatorii programului fiecăreui agent economic.

253

TEMA 5

MIXUL DE MARKETING


Politica produsului

Politica preţului Distribuţia produselor agroalimentare. Comercializarea produselor agroalimentare

Activitatea publicitară

Obiectivele temei:

- cunoaşterea instrumentelor utilizate în activitatea de marketing:

produs, preţ, distribuţie, vânzare, publicitate; - prezentarea şi cunoaşterea vieţii economice a produsului, a

factorilor de influenţă ai acesteia şi a politicii de lansare a produselor noi;

- prezentarea modului de fixare a preţului, a aspectelor specifice

care se manifestă pentru produsele agricole; - caracterizarea filierei produselor agroalimentare, a politicii de

distribuţie a producătorilor, a politicii de marketing a distribuitorilor;

- cunoaşterea caracteristicilor operaţiunilor comerciale derulate cu

produsele agroalimentare, a chestiunilor legate de etichetare şi codificare;

- stabilirea conţinutului activităţii publicitare, a strategiei aferente domeniului respectiv, a mijloacelor specifice de activitate, etc.





Craiova


5.1. Politica produsului

În concepţia tradiţională a industriaşilor întreprinderea este creată şi organizată în jurul unui produs, din acest motiv în sfera marketingului se utilizează noţiunile de piaţă a produsului şi piaţă a intreprinderii. Întreprinderea trăieşte prin şi pentru produsul respectiv. În prezent întreprinderea este organizată şi regândită în funcţie de consumator, logica de marketing determinând mutarea vocaţiei şi a centrului de gravitate al agentului economic.

254

Consumatorii pot avea percepţii diferite asupra unui produs. Marketingul se interesează de produs din punct de vedere al consumatorului.

Ceea ce este important nu este definirea obiectivă a produsului, ci percepţia pe care consumatorii o au asupra acestuia. Perceperea unui produs este

adesea complexă şi ea poate fi foarte diferită de la un consumator la altul. În realitate aceasta depinde de natura produselor şi de gradul de implicare şi de interes pe care îl manifestă consumatorii în privinţa produsului respectiv. Perceperea orcărui produs, între care se încadrează şi produsele agroalimentare, poate varia nu numai de la un individ la altul ci şi în cazul aceleiaşi persoane. Schimbările care au loc pot fi foarte rapide şi se pot manifesta de la cumpărarea până la consumul produsului respectiv. De asemenea schimbările care au loc în perceperea unui produs - în cazul aceluiaşi individ - se pot realiza şi lent în timp, în funcţie de transformările suferite de persoana respectivă odată cu înaintarea în vârstă. Nu trebuie plecat în perceperea unui produs de la faptul că acesta are un conţinut simbolic foarte exact. De obicei conţinutul simbolic al

produselor suferă modificări, în timp, pe parcursul ciclului de viaţă al acestora.

Conceptul de marketing asupra unui produs trebuie să fie exprimat în termeni care aparţin universului consumatorilor şi nu universului producătorilor. Produsele trebuie să urmărească atingerea mai multor scopuri. În funcţie de situaţia concretă poate apare, ca fiind drept utilă, definirea conceptului de produs atât pentru cumpărătorii acestuia cât şi pentru utilizatorii săi finali. Reţinem: Conceptul de marketing asupra unui produs trebuie să se bazeze pe o idee clară şi solidă, care să se conserve în timp, dar care să permită şi evoluţia acestuia în timp. Viziunea marketingului asupra unui produs este foarte apropiată de noţiunea de poziţionare. Când pe piaţă există mai multe produse care se bazează pe aceeaşi concepţie de marketing este necesară identificarea fiecăruia dintre ele. Procesul de identificare se realizează prin exploatarea diferenţelor existente între produse, ceea ce determină poziţionarea fiecăruia

dintre ele la nivelul pieţei. Dintre elementele pe baza cărora se realizează poziţionarea, amintim: preţul, modul de distribuţie, comunicarea care diferă în funcţie de marca produsului, dizainul, modul de prezentare către consumatori etc.

1. Caracteristicile produsului

Un produs este cumpărat de către consumatori pentru caracteristicile sale dar în acelaşi timp şi pentru imaginea pe care o posedă la nivelul pieţei. Caracteristicile funcţionale ale unui produs se diferenţiază în: caracteristici fizice (compoziţie, performanţe tehnice, proprietăţi organoleptice) şi serviciile pe care le asigură reprezentate - de cele mai

multe ori - de esenţialul produsului, care uneori se pot constitui în caracteristici complementare ale acestuia. Pentru produsele agroalimentare

pot apare caracteristici stricte legate de aspecte cum ar fi: structura calitativă a producţiei obţinute, neuniformitatea de manifestare a cererii pentru produsele respective, sezonalitatea producţiei, distanţele de transport ale produselor până la locul consumului, posibilitatea vânzării produsului direct pe piaţă de către producător, perisabilitatea care caracterizează aceste produse. Luând în considerare caracteristicile produselor agroalimentare se

255

poate aprecia, că apar aspecte stricte legate de calitatea acestora, care se

poate diferenţia în calitatea producţiei şi în calitatea produsului. Pentru

produsele de acest tip se constată influenţarea calităţii lor de o serie de factori cum ar fi: cercetarea tehnico - ştiinţifică, organizarea corespunzătoare a proceselor tehnologice. În acelaşi timp factorii de influenţă ai calităţii produselor agroalimentare se pot subdivide în factori care acţionează pe parcursul obţinerii produselor şi factori care acţionează în sfera circulaţiei. Din prima categorie se remarcă: specia, soiul, rasa, condiţiile pedoclimatice, bolile şi dăunătorii, sistemul de creştere şi exploatare al animalelor, specializarea lucrătorilor etc. Produsele se constituie în vectori importanţi de realizare a comunicării, care are loc prin dizainul lor, marca pe care o poartă, calităţile şi defectele care ies în evidenţă pe parcursul utilizării acestora. Dizainul produsului urmăreşte concilierea dintre esteticul şi funcţionalitatea unui produs. Condiţionarea acestor elemente este foarte

importantă în cazul produselor de larg consum. Principalele tipuri de dizain

întâlnite la ora actuală sunt: dizainul produsului, dizainul firmei şi dizainul de arhitectură. Prin dizainul pe care îl posedă produsele comunică cu consumatorii în funcţie de culoare, formă, volum, inscripţiile de pe ambalaj (cifre şi cuvinte). Marca produsului este un mijloc excelent de comunicare pentru

intreprindere. Un oarecare nivel de exigenţă al consumatorului ţine de promisiunile publicitare şi de experienţa pe care o garantează un anumit nume de marcă. Principalele tipuri de marcă utilizate sunt: marca de produs, marca umbrelă şi marca garanţie. Marca de produs desemnează, în sens strict, un singur produs care poate fi identificat uşor şi pentru care aceasta aduce promisiuni specifice.

Marca se constituie într-un element care contribuie la poziţionarea produsului pe piaţă. Marca umbrelă se întâlneşte atunci când pentru mai multe produse se utilizează o singură marcă. Ea se poate utiliza pentru o gamă de produse sau pentru anumite produse neomogene (BIC-pentru stilouri, brichete,

parfumuri). În acelaşi timp poate apare marca umbrelă conglomerat de tipul YAMAHA utilizată pentru aparatură electronică, motoare navale, motociclete etc. Acest tip de marcă are avantajul de a permite concentrarea

investiţiilor publicitare, ea determinând şi capitalizarea experienţei consumatorilor asupra produselor unei singure firme.

Marca garanţie serveşte la asigurarea unor garanţii pentru consumatori, referitoare la imaginea produsului respectiv şi la cooperarea a numeroase sectoare de activitate în scopul obţinerii unui produs, ceea ce determină crearea unei mărci instituţionale. Numele de marcă trebuie să îndeplinească următoarele condiţii: să determine poziţionarea produsului pe piaţă; să fie uşor de pronunţat şi de reţinut; să fie scurt, format de obicei din două silabe.

2. Calitatea produselor agricole

Noţiunea de calitate serveşte la măsurarea productivităţii muncii, la stabilirea corectă a preţurilor şi în general la aprecierea rezultatelor

economice ale unui agent economic de orice natură. Din punct de vedere economic calitatea reprezintă o expresie a măsurii în care produsele satisfac cerinţele consumatorilor. Calitatea intervine în diferenţierea produselor de acelaşi tip, în funcţie de numărul de

256

caracteristici utile pe care le au produsele şi după măsura în care acestea corespund domeniului de utilizare pentru care au fost concepute, sau căruia îi sunt destinate. Fenomenele care se manifestă pe piaţă determină o dimensiune aparte a noţiunii de calitate şi anume factorul de competitivitate în condiţii de concurenţă. Această viziune asupra calităţii produsului agricol trebuie să aibă un caracter integrator, luând în considerare următoarele aspecte: - cunoaşterea strategiei producătorului agricol, în scopul extinderii şi consolidării poziţiei sale pe piaţă; - importanţa produsului agricol în programul general de producţie şi desfacere;

- stabilirea condiţiilor de utilizare a produsului; - cunoaşterea procesului de transformare a produsului agricol,

caracteristici generale.

Caracterul complex al noţiunii de calitate ete dat de următoarele sale funcţii: - funcţia tehnică care are în vedere proprietăţile intrinseci ale produsului de a satisface o utilitate măsurabilă prin mărimea serviciului

adus consumatorului;

- funcţia economică care vizează aspectele de ordin economic al producerii şi consumării produselor; - funcţia socială care impune luarea în considerare a implicaţiilor şi consecinţelor sociale ale fenomenelor specifice utilizării acestora, respectiv a consumului produselor.

Caracterul dinamic al noţiunii de calitate este determinat de următoarele sale elemente: - cerinţele şi exigenţele membrilor societăţii, care apar şi se dezvoltă continuu în cadrul pieţei, având un caracter dinamic, evolutiv pe parcursul

vieţii economice; - caracterul dezvoltării forţelor de producţie, ca element al calităţii, se manifestă prin revoluţia tehnico-ştiinţifică contemporană, prin apariţia unor tehnologii şi mijloace de producţie din ce în ce mai performante, iar pe

de altă parte specializarea şi calificarea profesională, dublată de o tehnică din ce în ce mai performantă. Plecând de la această problemă se poate vorbi, în cazul produselor agricole, de:

- calitatea agricolă referitoare la modul de obţinere al produsului; - calitatea tehnologică care se referă la caracteristicile comportamentale ale produsului agricol în cadrul procesului de transformare de către sectoarele industriale: - calitatea merceologică referitoare la conservarea şi păstrarea produsului agricol;

- calitatea igenico-sanitară, nutriţională şi organoleptică cu

implicaţii asupra conţinutului de substanţe nutritive, microorganisme dăunătoare etc. Noţiunea de calitate poate fi definită sintetic, ca reprezentând totalitatea prorietăţilor pe care le posedă un produs, ca expesie a măsurii în care acesta satisface nevoile consumatorilor, prin luarea în considerare a parametrilor tehnico-economici, estetici, a gradului de utilizare şi a eficienţei economice în exploatare. În cadrul economiei de piaţă noţiunea de calitate poate fi analizată prin prisma următorilor actori ai mediului economic:

257

- producător - care urmăreşte cantitatea de produse obţinută şi livrarea acesteia pe piaţă în condiţii eficiente; - sector de transformare - care se referă la uşurinţa în prelucrare a produsului agricol şi la capacitatea de păstrare a materiilor prime agricole şi a produselor manufacturate;

- vânzător - care se referă la valoarea de schimb a produsului. Se consideră că un produs este de calitate, atunci când acesta pune la dispoziţia consumatorilor performanţe superioare la un cost de producţie rezonabil şi la un preţ de vânzare accesibil; - consumator - care urmăreşte conţinutul în substanţe nutritive, absenţa componentelor toxice, cantitatea şi natura microorganismelor conţinute, raportul dintre preţul de cumpărare şi calitatea cumpărată (acest ultim element constituindu-se într-o cerinţă primordială a cumpărătorului). În general pentru produsele agricole se utilizează următoarele categorii de calitate: extra, calitatea I-a, calitatea a II-a, sub STAS şi refuzuri.

Pentru aprecierea calităţii produselor, a modului în care calitatea concordă cu cerinţele consumatorilor şi a efectelor pe care le provoacă - în procesul utilizării - deosebim următoarele caracteristici ale calităţii: a. caracteristici funcţionale legate nemijlocit de utilizarea unui

anumit produs, cum ar fi: rezistenţa la rupere, caracteristicile fizico-chimice,

valoarea nutritivă a produsului alimentar, indicii energetici etc.;

b. caracteristici psiho-senzoriale care privesc latura estetică şi starea emoţională pe care o pot provoca produsele agricole la nivelul consumatorilor (prin aspect şi culoare), proprietăţile organoleptice, caracteristicile particulare ale speciilor de plante şi animale; c. caracteristici economice legate de fiabilitatea şi mentenabilitatea produselor, cu referire la menţinerea în timp a caracteristicilor calitative ale produselor în anumite condiţii de utilizare. Reţinem: Caracteristicile funcţionale şi cele psiho-senzoriale, care

constituie manifestarea calităţii intrinseci a produselor, se cunosc şi sub denumirea globală de caracteristici tehnice. Calitatea produselor agricole poate fi influenţată prin intervenţia directă a factorului uman, în procesul de prelucrare cât şi pe parcursul circulaţiei produselor, dar şi sub incidenţa condiţiilor de mediu. Drept urmare factorii care influenţează calitatea pot fi grupaţi în factori care acţionează în sfera producţiei şi factori care acţionează în sfera circulaţiei. Din cadrul primei categorii de factori pot fi enumeraţi: - specia vegetală sau animală de la care provine produsul; - solul ca suport fizic şi rezervă de substanţe nutritive; - umiditatea din sol şi cea atmosferică; - temperatura şi luminozitatea;

- conţinutul atmosferei în compuşi necesari dezvoltării plantelor şi în compuşi nocivi; - buruienile, bolile şi dăunătorii; - alimentaţia animalelor, prin structura raţiei furajere; - soluţiile tehnice adoptate în cadrul tehnologiilor de cultură a

plantelor şi de creştere a animalelor.

În cea de a doua categorie de factori se includ:

- materia primă necesară în fluxurile de circulaţie a produselor;

- materialele auxiliare care intervin în procesul de prelucrare;

258

- modul de ambalare a produselor care influenţează protejarea

acestora, uşurează transportul şi comercializarea produselor, păstrarea lor şi

în aceiaşi măsură îndeplineşte condiţiile igenice şi estetice;

- agenţii fizici, chimici şi biologici care pot deprecia produsele pe

parcursul transportului, depozitării şi manipulării acestora. Păstrarea corespunzătoare poate determina ameliorarea calităţii produselor -

postmaturarea în cazul bananelor. Indiferent de ce activităţi desfăşoară, orice agent economic trebuie să aibă în vedere că ceea ce oferă spre vânzare trebuie să fie de bună calitate. Dacă oferă spre vânzare un produs sau un serviciu care nu satisface pe consumator, atunci acesta se va vinde foarte greu, iar agentul economic, mai

devreme sau mai târziu, va ajunge la faliment. Potrivit definiţiei date de Organizaţia Internaţională de Standardizare (prin standardul I.S.O. 8402 din 1994), calitatea reprezintă „ansamblul de proprietăţi şi caracteristici ale unui produs sau serviciu care îi oferă acestuia aptitudinea de a satisface cerinţele exprimate sau implicite ale clientului”. În raport cu natura şi efectul pe care îl au în procesul de utilizare, caracteristicile de calitate pot fi grupate astfel:

a. Caracteristici tehnice, care se referă la însuşirile legate de valoarea de întrebuinţare a produsului, conferindu-i acestuia potenţialul de a satisface anumite nevoi ale consumatorului. Se caracterizează printr-o sumă de proprietăţi fizice, chimice, bilogice etc. intrinseci structuriii materiale a produsului. În general, caracteristicile tehnice sunt măsurabile cu ajutorul unor mijloace tehnice specifice;

b. Caracteristici psiho-senzoriale ce se referă la efectele de ordin estetic, organoleptic şi ergonomic pe care le au produsele asupra consumatorilor, prin forma, culoarea, gradul de confort etc. ale acestora.

Pentru a le integra eficient în utilitatea produselor, producătorii trebuie să aibă în vedere faptul că aceste caracteristici prezintă o mare variabilitate în spaţiu şi în timp iar aprecierea lor se află sub incidenţa unor factori de natură subiectivă; c. Caracteristici de disponibilitate, aptitudinea produselor de a-şi realiza funcţiile utile de-a lungul perioadei lor de viaţă; d. Caracteristici economice şi tehnico-economice, exprimate printr-o

serie de indicatori, cum sunt: costul de producţie, preţul, randamentul, cheltuielile de transport etc.;

e. Caracteristici de ordin social, ce au în vedere efectele sistemelor tehnologice de realizare a produselor, precum şi ale utilizării produselor respective asupra mediului natural, asupra siguranţei şi sănătăţii fizice şi psihice a oamenilor.

În raport cu importanţa pe care o au în asigurarea utilităţii produselor, caracteristicile se pot grupa în două mari categorii: a. Caracteristici de bază (principale), absolut necesare; b. Caracteristici secundare, care pot să lipsească sau să fie realizate la niveluri inferioare, reducându-se astfel costurile inutile, fără ca gradul de utilitate al produselor să fie semnificativ afectat. În esenţă, calitatea unui produs este aptitudinea acestuia de a

satisface nevoile consumatorilor sau utilizatorilor săi, dar, în aceeaşi măsură, ea reprezintă ansamblul elementelor corporale şi acorporale ale produsului ce declanşează actul de cumpărare a sa. Abordată deci într-o concepţie sistemică, specifică opticii de marketing, calitatea înglobează alături de

259

caracteristicile intrinseci ale produsului şi ambianţa ce-l înconjoară: ambalajul, instrucţiunile de utilizare, data de expirare etc. Calitatea este mijlocul prin care agentul economic se poate diferenţia de concurenţii săi în aceeaşi măsură ca şi inovaţia, noutatea sau gama sortimentală a produselor. Diferenţierea prin calitate constă în a pune la dispozoţia distribuitorilor, consumatorlior şi utilizatorilor produse cu caracteristici intrinseci superioare faţă de cele ale concurenţei, creându-se pe

această bază importante avantaje concurenţiale pe piaţă. Deoarece diferiţi cumpărători ai produselor o apreciază în funcţie de propriile judecăţi şi criterii, calitatea, nu poate fi esenţialmente, decât o noţiune relativă. În acest context, subliniem că nu trebuie confundată grila de apreciere a calităţii cu gama sortimentală a unui produs, calitatea vizând în aceeaşi măsură toate categoriile de produse: de bază, de mijloc şi de lux (cele din vârful gamei).

Mult timp, calitatea a fost implementată în activitatea agenţilor economici numai sub aspectul controlului tehnic al produselor,

concretizându-se în verificarea ulterioară a acestora, pentru a vedea în ce măsură corespund standardelor, normelor şi reglementărilor în vigoare. În prezent, firmele mari şi puternice au trecut de la o abordare empirică şi parţială a problemelor calităţii la una globală, bazată pe optica de marketing, printr-un demers de asigurare a calităţii concretizat în conceptul de calitate totală şi prin proiectarea şi implementarea de sisteme moderne de managemnet al calităţii. Sistemul calităţii, definit de I.S.O., reprezintă ansamblul de structuri organizatorice, responsabilităţi, proceduri, procedee şi resurse, având ca scop aplicarea politicii calităţii. Acest sistem are rolul de a corela în mod unitar problemele de coordonare, concepţie, execuţie, evaluare, atestare şi urmărire a modului de comportare în consum a calităţii în toate etapele ciclului de viaţă al produselor.

Calitatea oricărui produs este pusă în evidenţă de următoarea ecuaţie:

Q = satisfacţia adusă de produs / satisfacţia dorită de client

Potrivit acestui raport, calitatea unui produs poate îmbrăca următoarele forme:

- subcalitate (produs „slab”), când Q<1;

- supracalitate (produs „foarte bun”), când Q>1;

- caliate normală (produs „bun”), când Q=1.

În cunoaşterea detaliată a acţiunii (implicaţiilor) ansamblului acestor factori asupra calităţii produselor agroalimentare este necesară clarificarea şi delimitarea noţiunilor privind:

Fiabilitatea, reprezintă probabilitatea ca un produs să dea satisfacţie consumatorului la un anumit moment în cazul în care este utilizat în condiţiile prescrise. Fiabilitatea produselor alimentare cuprinde aspectele privind probabilitatea ca respectând prescripţiile referitoare la depozitare, manipulare, transport şi eventual pregătire pentru consum, acestea să aibă într-un anumit moment însuşirile calitative prevăzute.

Mentenanţa, reprezintă activitatea de menţinere a caracteristicilor calitative ale unui produs. În funcţie de momentul în care se produce mentenanţa poate fi: preventivă, corectivă.

260

Mentenabilitatea, constituie posibilitatea ca un produs să fie adus în stare de bună utilizare într-o perioadă de timp dată. Mentenabilitatea are în vedere posibilitatea de a interveni prin acţiuni de mentenanţă şi distribuţia timpilor necesari pentru realizarea lor.

Modul de stabilire a calităţii produselor se poate prezenta schematic astfel (fig.5.1.) :

Fig. 5.1. Modul de stabilire a calităţii produselor

Sistemele de control prin HACCP Analiza riscului prin puncte critice de control (Hazard Analysis and

Critical Control Points – HACCP), reprezintă un sistem prin care se

identifică, evaluează şi coontrolează pericolele care sunt semnificative

pentru securitatea alimentară. În cadrul acestui sistem sunt delimitate toate regulile de bază ale inspecţiei specifice, ale autocontrolului pe profil, aplicat de-a-lungul întregii filiere agroalimentare.

Planul HACCP se bazează pe anumite principii de urmat pentru

ţinerea sub control şi corectarea succesiv-continuă (din mers) a proceselor de obţinere a unui produs. Poate fi structurat conform unor faze specifice:

- identificarea şi analiza riscurilor stabilindu-se limitele şi mijloacele

de control ale acestora şi măsurile de prevenire a lor; - identificarea punctelor critice de control;

- stabilirea limitelor critice petru fiecare CCP identificat;

- stabilirea condiţiilor de supraveghere ( monitorizare ) a fiecărui CCP;

- stabilirea modului de monitorizare CCP şi de înregistrare a datelor;

261

- stabilirea proceselor pin care să se verifice dacă sistemul HACCP inclus în planul aplicat se încadrează corect .

Etapele în procesul de certificare. al sistemului HACCP sunt reprezentate prin: iniţiere proces de certificare, evaluarea iniţială, evaluarea sistemului HACCP, evaluarea dosarului de certificare, acordarea

certificatului pentru sistemul HACCP, supravegherea, reînoirea certificării. Ca organism de lucru la nivel naţional în domeniul controlului

calităţii se poate menţiona Centrul Naţional pentru Încercarea şi Expertizarea Produselor “LAREX” .

Prin LAREX este garantată conformitatea produselor, menţinerea acestora în timp şi facilitarea liberei circulaţii pe piaţă a produselor. Acest organism încadrează obiective de activitate cum sunt :

- cunoaşterea de către producători a obligaţiilor ce le revin în desfacerea produselor pe piaţă ;

- lansarea pe piaţă, de către producători, de produse sigure, care să respecte reglementările legale şi în vigoare ;

- cunoaşterea de către producători, comercianţi şi prestatori de servicii a reglementărilor în domeniul certificării conformităţii produselor;

Îmbunătăţierea continuă a calităţii produselor agroalimentare în cadrul pieţei impune a se avea în considerare cunoaşterea următoarelor elemente de structură a calităţii:

- calitatea sub aspect nutritiv, care condiţionează sănătatea omului, având ca principali factori nutritivi: conţinutul în proteine, glucide, vitamine etc.;

- calitatea senzorilor, fiind în funcţie de însuşirile senzoriale (organoleptice), ca: miros, gust, consistenţă etc.;

- calitatea igienică determinată de toxicitatea naturală (imprimată de intoxicaţiile produse plantelor), contaminarea sau poluarea chimică şi contaminarea microbiologică ori cu alte organisme;

- calitatea estetică, respectiv modul de prezentare a produselor pe

piaţă în sensul relevării aspectelor calitative (de exemplu, modul de ambalare), cele prezentate rezultă că, însuşirile calitative ale produselor se asigură în procesul de producţie, dar ele se manifestă în sfera consumului (productiv sau neproductiv). Pentru acest motiv, este necesar a face o

distincţie între calitatea producţiei şi calitatea produselor.

Semnele de calitate

Semnele oficiale de calitate reprezintă o garanţie a respectării procesului de fabricaţie şi a calităţii produsului. Totodată pot exista şi semne de calitate specifice producătorilor sau zonei de producţie.

Un semn colectiv de calitate reprezintă în domeniul său de utilizare, consemnarea necesară în sfera producţiei, distribuţiei şi consumului, care poate fi considerată un activ economic a cărei proprietate este împărţită. Dintre aceste semne colective de calitate, o parte sunt încadrate în sectorul

privat (aparţin exclusiv organizaţiilor de producători care sunt titulari de

semn), iar o altă parte sunt publice deci oficiale întrucât aparţin statului (acestea au caracter public dar sunt puse şi la dispoziţia agenţilor economici privaţi).

Instituirea şi codificarea originii comune a semnului de calitate are

implicaţii de ordin economico-organizatoric cum sunt:

- dreptul de proprietate şi exploatare a denumirii (geografice sau numelui asociat);

262

- obligaţia folosirii comune a semnului de calitate (în special pentru grupele de producători);

- interdependenţa agenţilor economici de reputaţia semnului de calitate (necesitatea protejării acesteia);

- apropierea, corelarea dintre valoarea economică, potenţială a produsului asociată cu reputaţia acesteia. Diferenţierea dintre caracterul de proprietate a acestor semne şi

utilizarea lor colectivă. Existenţa şi frecvenţa de utilizare a semnelor colective de calitate se datoreşte următoarelor elemente considerate cauzale:

- existenţa factorilor legaţi de mediul instituţional, ce sunt generaţi mai ales de situaţia incapacităţii firmelor de a răspunde solicitărilor consumatorilor.

- factori ce sunt corelaţi (legaţi) cu strategia agenţilor economici. Aceste semne colective pot fi utilizate de orice agent economic dar cu

respectarea regulilor de utilizare prescrise de către titularul de înregistrare. Tipologia acestor semne poate fi structurată astfel:

- semne (marca) colective de certificare, la care titularul mărcii este un organism terţ independent şi din sfera exterioară tranzacţiei;

- marca colectivă simplă tip 1, la care titularul mărcii de calitate este o întreprindere privată şi utilizatorii acestei mărci nu au nici o legătură cu acest titular;

- marca colectivă tip 2, la care titularul mărcii este o întreprindere privată, iar utilizatorii au o legătură juridică cu acest titular.

Reţinem: în problema semnelor de calitate trebuie a fi menţionat faptul că în cadrul actualului sistem economic şi social în mod frecvent există produse proprii unor zone cu vocaţie aferente producţiei agroalimentare.

3. Etichetarea şi codificarea produselor alimentare

Una din caracteristicile esenţiale ale modernizării producţiei şi comerţului cu produse alimentare este ambalarea, etichetarea şi codificarea acestor mărfuri. Pe plan internaţional, etichetarea alimentelor constituie obiectul unor

preocupări asiduue, de recomandări şi reglementări specifice, foarte apropiate ca exigenţă de produsele farmaceutice, cel puţin din punctul de vedere al conţinutului şi al modului de păstrare şi utilizare. Cele mai importante reglementări internaţionale privind etichetarea alimentelor, deşi au caracter de recomandare, au fost elaborate de Comitetul pentru etichetarea bunurilor alimentare din cadrul Comisiei Codex

Alimentarius, organism ce-şi desfăşoară activitatea sub egida F.A.O. şi O.M.S. Potrivit acestora, eticheta pentru mărfurile alimentare rezultate din procesare trebuie să conţină următoarele menţiuni:

- denumirea produsului;

- lista ingredientelor (materii prime şi auxiliare, inclusiv aditivii); - conţinutul net; - elemente de identificare a lotului şi data fabricaţiei; - valoarea nutritivă a alimentului (mai ales la produsele dietetice şi

cele destinate copiilor);

- termenul limită de consum; - numele şi adresa producătorului, distribuitorului, importatorului

sau exportatorului;

- ţara de origine.

263

Faţă de aceste menţiuni de pe etichetele ce însoţesc produsele, Centrul Internaţional Comercial C.N.U.C.E.D./GATT face recomandări suplimentare : descrierea produsului (eventual însoţită de o ilustraţie); clasa de calitate sau de calibrare, după caz; instrucţiuni de manipulare, păstrare şi utilizare.

Mult mai cuprinzătoare, mai detaliate şi mai precise sunt recomandările adoptate de Piaţa Comună prin Directiva Consiliului C.E.E. din 18 decembrie 1978 (actualizată în 1989) referitoare la

apropierea legislaţiei statelor membre privind etichetarea şi prezentarea produselor alimentare destinate consumului final, precum şi la publicitatea respectivă. Directiva extinde înţelesul termenului de etichetare la menţiunile, indicaţiile, mărcile de fabrică sau comerciale, imaginile sau

simbolurile referitoare la produs, care figurează pe orice ambalaj, document, afiş, etichetă, inel sau banderolă ce însoţeşte alimentul sau se referă la el. De asemenea, precizează interdicţii sau limitări ale etichetării în scopul evitării inducerii în eroare a cumpărătorului în privinţa identităţii, naturii, calităţii, conservării, originii sau provenienţei produselor, a fabricării sau a obţinerii acestora, a atribuirii unor proprietăţi sau însuşiri terapeutice ce nu le posedă.

În anul 1993, C.E.E. a introdus ecoeticheta, în scopul încurajării agricultorilor şi procesatorilor de a realiza produse alimentare cât mai naturale şi cu impact ecologic cât mai redus, cu efecte benefice asupra sănătăţii şi securităţii consumatorilor. Ecoeticheta are menirea de a oferi

consumatorilor informaţii cât mai complete privind superioritatea calitativă a acestor produse.

Pe plan mondial, în prezent există mai multe metodologii de proiectare şi executare a etichetelor pentru mărfurile alimentare care, în esentă, presupun utilizarea unor tehnici speciale de punere în evidenţă a caracteristicilor frapante ale produselor, în vederea captării atenţiei consumatorilor şi declanşării cererii de cumpărare a acestora.

Codificarea mărfurilor alimentare. În condiţiile existenţei unei mari diversităţi de produse alimentare şi sisteme de clasificare a lor s-a

impus necesitatea găsirii unor soluţii de armonizare a lor pe plan internaţional. O primă realizare în acest sens a fost „Codul universal al produselor” (U.P.C.), introdus în SUA, în anul 1973. Codul conţine 12 caractere: prima cifră este o cheie proprie U.P.C., următoarele cinci cifre indică producătorul, apoi alte cinci cifre indică marfa şi ultima cifră de control.

Pentru ţările europene, în acelaşi an, s-a introdus „Codul european al articolelor” (E.A.N.) cu 13 caractere: primele două cifre indică ţara de origine sau regiunea geografică, următoarele cinci indică furnizorul, urmează alte cinci care indică produsul, iar ultima cifră este de control. Coordonarea aplicării acestui sistem de codificare este realizată de Asociaţia Europeană a Codificării Articolelor, cu sediul la Bruxelles, care urmăreşte respectarea unor principii de bază în vederea asigurării compatibilităţii sistemelor naţionale de codificare cu sistemul european şi cel universal.

Pentru produsele care apar pe piată sub marca de comerţ, cele cinci cifre ale codului european pentru identificarea furnizorului se schimbă în cifre de identificare a distribuitorului.

Din calcule rezultă că în codificarea E.A.N. pot fi cuprinse nu mai

puţin de 10 miliarde de produse. În condiţiile modernizării rapide a echipamentelor electronice, codul

bazat pe cifre a fost înlocuit cu un cod de bare. Codul de bare asigură

264

simbolizarea caracterelor numerice prin alternarea unor bare de culoare

neagră cu spaţii(bare) albe, combinaţiile de asemenea bare, alb-negru,

reprezentând cifrele codului. Ca o replică la codul cu bare, japonezii au pus la punct aşa-numitul

„Cod CALRA” cu o capacitate mai mare de cuprindere, bazat pe şiruri de pătrate şi descifrabil optic. Decodificarea sau citirea simbolurilor (codurile cu bare), imprimate pe etichetele produselor (sau direct pe ambalaje), se

face cu ajutorul echipamentelor de tip scanner.

Scannerul este un terminal electronic cu ajutorul căruia se lecturează şi prelucrează informaţiile cuprinse în coduri. Scannerul poate fi, încorporat în masa terminalului (casa de marcat), sub forma unei ferestre de lectură (dispozitiv de citire optică), sau mobil, instalat în creionul de lectuiră, pe

care casierul îl mişcă de-a lungul codului cu bare. El „sesizează” informaţiile, le decodează şi le înregistrează în memoria calculatorului sau a concentratorului de date la care este conectat. Cu ajutorul scannerului, codul

citit este transmis calculatorului electronic, care preia din fişierul nomenclator aflat în memoria acestuia denumirea produsului şi preţul, pe care le transmite imprimantei casei de marcat ce emite bonul de casă.

Utilizarea acestui sistem de culegere, stocare şi prelucrare a datelor privind vânzările în magazine asigură:

- informaţii referitoare la vânzări şi dinamica lor, necesare studierii cererii, efectuarăă unor previziuni a vânzărilor, optimizării stocurilor, fundamentării deciziilor de marketing;

- informaţii referitoare la structura stocurilor de mărfuri, pe baza cărora se pot fundamanta deciziile de reaprovizionare sau distribuire în cazul unor mărfuri alimentare cu vânzare lentă sau fără vânzare;

- informaţii privind cererea nesatisfăcută, pe baza cărora sunt luate măsurile de completare a sortimentului cu articolele intens

solicitate de consumatori şi de dinamizare a aprovizionării. Pentru aprecierea calităţii unui produs alimentar, consumatorul

dispune de mai multe informaţii aflate pe eticheta care-l însoţeşte. De exemplu, pentru vin dispune de: numele soiului, anul recoltării, originea geografică, marca comercială, denumirea de origine controlată etc; sau pentru brânză de: conţinutul în grăsime şi materie uscată, marca comercială etc. Această multitudine de informaţii poate complica alegerea de către un consumator neavizat. În aceste condiţii, nu trebuie diminuat numărul de informaţii de pe etichetă, ci se impune o mai atentă selectare a lor. De asemenea, prin activităţi, metode şi tehnici promoţionale specifice, consumatorii trebuie antrenaţi în înţelegerea esenţei informaţiilor de pe etichetă.

4. Ciclul de viaţă al produselor

Pentru ca produsele să fie considerate satisfăcătoare atât pentru producător cât şi pentru consumator, ele trebuie să se găsească într-un

permanent ciclu de consum şi de modernizare. Ciclul de viaţă al unui produs, sau viaţa economică a acestuia, se poate defini ca perioada cuprinsă între momentul lansării produsului pe piaţă şi momentul dispariţiei definitive a acestuia de pe piaţă, ca urmare a dispariţiei nevoilor pe care acesta le satisfăcea, sau ca urmare a apariţiei unui nou produs care satisface nevoile respective la

265

parametrii funcţionali superiori. Produsele diferă foarte mult din punct de vedere al vieţii lor economice. Viaţa economică a unui produs cuprinde următoarele faze: lansarea,

acceptarea pe piaţă, expansiunea (dezvoltare), maturitatea şi declinul (fig.5.2).

Faza de lansare a unui produs se caracterizează prin: produsul prezintă numeroase modificări din punct de de vedere al parametrilor funcţionali; obţinerea produsului se găseşte în stadiul de experimentare; distribuţia produsului pe piaţă

este limitată; comercializarea produsului se face cu eforturi foarte mari; vânzările produsului sunt aproape nule; preţul produsului este ridicat şi la nivelul pieţei se încearcă stimularea cererii pentru produsul respectiv. Faza de acceptare pe piaţă prezintă următoarele caracteristici: produsul cunoaşte îmbunătăţiri importante a parametrilor săi funcţionali; obţinerea se realizează prin intermediul unor linii de fabricaţie specifice; distribuţia se extinde ca areal; comercializarea produsului se face prin debuşee diferenţiate; vânzările produsului cresc în ritm rapid; preţul manifestă tendinţe de scădere, iar cererea începe să aibă un caracter selectiv. Faza de expansiune se caracterizează prin: produsul se perfecţionează şi se diversifică; producţia se dezvoltă; distribuţia se face prin canale bine definite; piaţa are o capacitate mare de absorţie pentru produsul respectiv; volumul vânzărilor creşte într-un ritm temperat; preţul este în scădere, iar cererea este mai mare decât oferta.

Cercetare

dezvoltare

(ca funcţiune a

întreprinderii

ce include

conceperea

produsului)

I

Lansare

II

Acceptarea

de cãtre

piaţã

III

Dezvoltare IV

Maturitate

V

Declinul Timp

Vol

umul

vân

zãri

lor

Fig. 5.2. Ciclul de viaţã al produselor

266

Faza de maturitate prezintă următoarele caracteristici: produsul este stabil şi se încearcă întinerirea sa; producţia necesită costuri competitive

pentru supravieţuire; canalele de distribuţie existente se menţin în exploatare; piaţa este deschisă dar puternic segmentată; vânzärile se nivelează ca volum, în jurul unei valori medii; preţul oscilează în jurul unei valori medii, iar cererea şi oferta sunt într-un echilibru relativ.

Faza de declin se caracterizează prin: gama produsului se restrânge; producţia trebuie să se adapteze la piaţă; distribuţia este limitată; segmentele de piaţă deţinute de produs se reduc ca număr; volumul vânzărilor scade

continuu; preţul scade, apoi se stabilizează, iar în final creşte foarte mult, iar cererea pentru produsul respectiv scade într-un ritm accelerat, trebuind să se depună eforturi considerabile pentru menţinerea produsului pe piaţă.

În cadrul figurilor 5.3. şi 5.4. se prezintă poziţionarea anumitor produse agroalimentare – la ora actuală, în cadrul ciclului de viaţă.

Fig. 5.3. Ciclul de viaţă – produse panificaţie

Fig. 5.4. Ciclul de viaţă - băuturi

267

Reţinem: Majoritatea produselor agricole sunt insensibile la

scurgerea timpului, deoarece ele îşi încep ciclul de viaţă odată cu lansarea lor şi îl termină odată cu dispariţia lor definitivă. Se poate considera că pentru produsele agroalimentare nu există faza de declin.

Odată cunoscute şi apreciate de consumatori, ele devin aproape strict necesare traiului cotidian. Se poate vorbi de un ciclu de viaţă în cazul soiurilor de plante şi a raselor de animale, ale căror produse nu mai sunt solicitate de consumatori. În acelaşi timp produsele agroalimentare

semiindustrializate şi cele industrializate respectă ciclul de viaţă (tehnologiile de fabricaţie, ambalajul, eticheta se încadrează ca elemente specifice ale ciclului de viaţă a produsului agroalimentar). Situaţia cea mai concretă se întâlneşte pentru diferitele tipuri de băuturi: sucurile de fructe, băuturile răcoritoare,apa minerală şi berea se găsesc în faza de expansiune, iar băuturile alcoolice tari şi vinurile se găsesc în faza de declin sau revitalizare.

Mărimea vieţii economice a unui produs poate fi influenţată de factori de ordin general şi specific. Factorii generali se referă la progresul tehnico-ştiinţific şi la variaţia veniturilor consumatorilor. Aceştia accentuează uzura morală a produselor, care se manifestă într-o anumită perioadă pe piaţă, fapt care determină asigurarea creşterii gradului de selectivitate a purtătorilor cererii faţă de oferta de bunuri şi servicii. Factorii specifici care influenţează durata ciclului de viaţă al unui produs sunt reprezentaţi de: natura produsului, mărimea gamei sortimentale, posibilitatea ca produsele să primească noi utilizări şi reglementările legislative în vigoare. Prelungirea fazei de maturitate a unui produs se realizează prin acapararea unor noi categorii de consumatori potenţiali, prin adaptarea mijloacelor şi acţiunilor de informare a consumatorilor asupra produsului respectiv, prin perfecţionarea continuă a calităţii produsului, pe baza unei cât mai bune cunoaşteri a cererii.

Principalii factori care conduc la perimarea sau uzura morală a unui produs agroalimentar

a. Perimarea produsului ca urmare a scăderii calitaţii care se

manifestă de obicei după o perioadă îndelungată de fabricaţie a lui, în situaţiile în care exigenţa pentru asigurarea caracteristicilor iniţiale scade şi în procesul tehnologic se înregistrează modificări care influenţează negativ asupra performanţelor produsului. Apariţia unor fenomene de perimare de acest gen evidenţiază insuficienta preocupare pentru calitatea şi competitivitatea produselor pe piaţă şi în acelaşi timp o lipsă de exigenţă din partea agenţilor economici comercializatori şi ai organizaţiilor de control al calităţii.

b. Perimarea produsului ca urmare a perfecţionărilor tehnologice ce au avut loc, au drept consecinţă apariţia pe piaţă a unor sortimente cu performanţe tehnice şi economice superioare, mai apropiate de nevoile de utilizare ale consumatorilor şi apreciate de aceştia. Modernizarea care se manifestă în industria alimentară determină perimarea multora din vechile sortimente, care trebuie să fie schimbate în sens novator sau înlocuite cu altele mai eficiente (fig. 5.5.).

c. Perimarea produsului ca urmare a modificării cerinţelor consumatorilor reprezintă o altă influenţă ce se manifestă asupra gamei

268

sortimentale. Se pot face referiri la: schimbarea nevoilor consumatorilor,

modificarea gusturilor acestora, ridicării nivelului de trai, a contactului cu alte sortimente considerate mai eficiente şi a altor cauze legate de comportamentul consumatorului şi datorită mutaţiilor sociale produse.

5. Politica de lansare a produselor noi

Concepţia de marketing presupune o înoire permanentă a gamei de produse, plecând de la următoarele considerente: – dinamismul impus de solicitările consumatorilor; – dezvoltarea progresului tehnic care determină apariţia produselor noi;

– posibilităţile mai rapide de penetrare pe piaţă şi în consum a produselor noi.

În funcţie de locul în care apar produsele noi, se pot distinge produse noi pentru agentul economic care le produce şi le comercializează, produse noi pentru piaţa care urmează să fie lansate (urbană, rurală, regională, naţională etc.), produse absolut noi care nu au mai fost fabricate sau care nu au mai fost comercializate pe nici o piaţă. Pentru lansarea unui produs este necesar a se avea în vedere o serie de elemente aparte referitoare la cunoaşterea pieţei vizate, care se referă la strategiile ce se vor aplica pentru acceptarea acestuia de către consumatori şi pentru distribuţia produsului. Din această cauză încă din faza de creaţie, noile produse sunt supuse unor procese de selecţie succesive, în funcţie de criterii tehnice, economico-financiare şi de marketing. În cazul produselor agroalimentare, criteriile de marketing utilizate au rolul de a stabili reacţia

Apariţia ideilor

Selecţie

Dezvoltarea şi testarea

conceptului

Analiza afacerii

Lansare

Comercializar

e

Fig. 5.5. Procesul de creare a produselor noi

Dezvoltarea şi testarea

produsului

Surse externe Surse interne

Analizã de marketing

Analizã financiarã

Testare tehnicã

Testare de

acceptabilitate

269

consumatorilor faţă de noul produs. Această reacţie poate fi obţinută prin testări care au următoarele obiective: compararea vânzărilor noului produs cu vânzările altor produse similare existente deja pe piaţă; stabilirea şi evaluarea legăturilor existente între caracteristicile formei de desfacere a produsului respectiv; prevederea perspectivei produsului nou şi a produselor similare pe piaţă. În cazul lansării unui produs nou pe piaţă un rol important îl deţine publicitatea, în funcţie de care se pot elabora două politici de lansare: o politică care adoptă mijloace de promovare adecvată având la bază vânzările de produse şi o politică de atragere a clientului către produs, deci o politică de cunoaştere şi apreciere a produsului şi a firmei producătoare.

Criteriile după care se face aprecierea produsului nou se împart în criterii tehnice, economico-financiare şi de marketing. Criteriile tehnice se referă la performanţele noului produs, care trebuie să răspundă cerinţelor de funcţionalitate, durabilitate,

mentenabilitate, uşurinţă în întreţinere şi de estetică. De asemenea ele ţin cont de resursele disponibile care trebuie să satisfacă cerinţele noului produs din punct de vedere al materiilor prime, accesoriilor, posibilităţilor de fabricaţie, necesarului cantitativ şi calitativ de forţă de muncă. Criteriile economico - financiare pe care trebuie să le respecte noul produs se referă la încadrarea în consumurile specifice, nivelul de profitabilitate şi timpii de muncă normaţi. Agentul economic trebuie să

dispună de resurse pentru elaborarea de noi tehnologii, achiziţionarea de noi utilaje şi încadrarea de forţă de muncă suplimentară. Criteriile de marketing se referă la încadrarea noului produs în strategiile elaborate referitoare la consolidarea poziţiei pe piaţă a inteprinderii, creşterea competitivităţii acesteia, ameliorarea imaginii sale în rândul consumatorilor. Noul produs trebuie să satisfacă cerinţe legate de nivelul de noutate, gradul de accesibilitate al preţului, nivelul de diferenţiere faţă de oferta deja existentă pe piaţă. De asemenea noul produs trebuie să se adapteze cerinţelor pieţei din punct de vedere al estimării duratei sale de viaţă, câştigarea de noi segmente de piaţă şi realizarea de profit. Instrumentele tactice ale lansării unui nou produs se referă la argumentările personalului specializat, demonstraţiile audiovizuale, anunţurile şi afişele publicitare. Lansarea se poate realiza fie pe zone ale pieţei, fie la nivelul global al acesteia. Planificarea acţiunilor de promovare trebuie să aibă în vedere toate mijloacele de promovare a vânzârilor, pregătirea psihologică a producătorilor şi consumatorilor şi atragerea spre noul produs a unui număr cât mai mare de clienţi potenţiali.Toate aceste acţiuni se pot realiza prin participarea la saloane, expoziţii, concursuri, prin perfecţionarea canalelor de distribuţie a produsului şi prin stimularea vânzărilor. Reţinem: Pentru produsele agricole, procesul de diversificare poate

avea loc pe orizontală, verticală sau prin diversificarea colaterală a producţiei. Diversificarea orizontală se realizează prin amplificarea sferei de producţie şi consum, în scopul adaptării produsului pentru o nouă utilizare sau pentru o nouă piaţă. În această situaţie sortimentul de produse - de bază - nu suportă modificări compoziţionale şi funcţionale. Sortimentele considerate noi apar fie pe anumite pieţe care nu au fost abordate până la momentul respectiv, fie introducerea acestor sortimente - considerate noi -

se realizează la expoloataţii care nu le-au mai produs.

270

Diversificarea verticală se realizează prin apariţia de perfecţionări importante la nivelul sortimentelor existente, precum şi prin apariţia de sortimente relativ noi. Realizarea acestui tip de diversificare se face prin

renovarea directă a sortimentelor (prin modificarea caracteristicilor de

bază), prin renovarea indirectă a sortimentelor (ameliorarea unor componente, în condiţiile menţinerii constante a caracteristicilor de bază), prin adaptarea condiţiilor de vânzare la cerinţele efective ale beneficiarilor

(etalarea mărfurilor, dispersarea reţelei de desfacere corespunzător cu modul de manifestare al cererii în teritoriu). Diversificarea colaterală a producţiei are în vedere realizarea unor produse şi servicii prin utilizarea resurselor care rămân disponibile în urma obţinerii gamei sortimentale de bază. Resursele utilizate sunt de natură materială, financiară şi umană.

Observaţie: Din punct de vedere economic calitatea reprezintă o expresie a măsurii în care produsele satisfac cerinţele consumatorilor.

Calitatea intervine în diferenţierea produselor de acelaşi tip, în funcţie de numărul de caracteristici utile pe care le au produsele şi după măsura în care acestea corespund domeniului de utilizare pentru care au fost concepute, sau

căruia îi sunt destinate.

Pentru ca produsele să fie considerate satisfăcătoare atât pentru producător cât şi pentru consumator, ele trebuie să se găsească într-un

permanent ciclu de consum şi de modernizare. Mărimea vieţii economice a unui produs poate fi influenţată de

factori de ordin general şi specific. Criteriile după care se face aprecierea produsului nou se împart în

criterii tehnice, economico-financiare şi de marketing.

TEST DE EVALUARE

1. Definiţi ciclul de viaţă al produsaului.

Răspuns

Ciclul de viaţă al unui produs, sau viaţa economică a acestuia, se poate defini ca perioada cuprinsă între momentul lansării produsului pe piaţă şi momentul dispariţiei definitive a acestuia de pe piaţă, ca urmare a dispariţiei nevoilor pe care acesta le satisfăcea, sau ca urmare a apariţiei unui nou produs care satisface nevoile respective la parametrii funcţionali superiori.

2. Definiţi noţiunea de caliatate.

Răspuns

Exerciţii Exemplu rezolvat: 1. Criteriile economico-financiare de apreciere ale produselor noi

sunt:

a. încadrarea în consumurile specifice;

b. ameliorarea imaginii produsului;

c. consolidarea poziţiei pe piaţă a înteprinderii;

271

d. respectarea timpilor de muncă normaţi; e. nivelul de profitabilitate.

Rezolvare ● o o ● ●

De rezolvat 2. Factorii specifici care influenţează durata vieţei economice a unui produs sunt:

a. mărimea gamei sortimentale;

b. progresul tehnico-ştiinţific;

c. natura produsului;

d. reglementările legislative în vigoare;

e. variaţia veniturilor consumatorilor. o o o o o

5.2. Politica preţului

Plecând de la trei variabile utilizate de marketing: produsul, distribuţia şi comunicarea se crează valoarea, în timp ce preţul, privit ca variabilă, transformă valoarea de utilizare în profit. În realitate preţul este mai mult decât o variabilă utilizată de marketing, de alegerea sa, depinzând profitabilitatea unei intreprinderi. Din această cauză preţul este o variabilă asupra căreia specialistul de marketing trebuie să discute cu direcţia financiară şi cu direcţia generală a intreprinderii. Preţul se distinge de celelalte variabile de marketing prin

următoarele caracteristici: - este o variabilă complet abstractă faţă de celelalte care trebuie să corespundă anumitor planuri, unor caracteristici profesionale - cum ar fi

cazul distribuitorilor sau agenţilor publicitari; - în contradicţie cu alte variabile de marketing, toate deciziile care se iau asupra preţurilor pot avea efecte imediate în activitatea agentului economic;

- avantajele aplicării unei politici a preţului nu pot fi conservate în timp, ele putând fi imitate sau depăşite, ca performanţe, de către concurenţi. Reţinem: Preţul unui produs se constituie într-o variabilă strategică a agentului economic, fixarea sa fiind o decizie strategică de care depinde mărimea şi importanţa segmentului de piaţă care trebuie acaparat cât şi reacţiile concurenţilor.

Decizia asupra fixării preţului de lansare a unui produs trebuie bine fundamentată, deoarece ea determină evoluţia ulterioară a politicii preţurilor adoptată de intreprindere. Nu se pot face reveniri foarte rapide şi uşoare asupra nivelului unui preţ, după un anumit timp de la lansare, decât dacă acesta a fost fundamentat greşit. Este foarte dificil de realizat o creştere a preţului, în schimb reducerea acestuia se face uşor dar ea are caracter ireversibil.

Metodele de determinare a preţurilor ţin de nivelul costurilor, al cererii şi al concurenţei. Strategia unei intreprinderi decurge din strategia aplicată la nivelul preţurilor, iar prin aceasta specialiştii de marketing

trebuie să arate că promovarea vânzărilor prin intermediul preţului, are un rol esenţial pentru acapararea de noi clienţi. Privită din acest unghi variabila preţ poate apare ca una dintre cele mai puţin atrăgătoare aspecte ale meseriei de şef de produs. Toate deciziile asupra preţurilor, tactice sau strategice, necesită luarea în considerare a unui ansamblu complex de factori care se

272

grupează pe direcţiile amintite anterior, şi anume costuri, cerere şi concurenţă. Factorii care influenţează preţurile, din punct de vedere al costurilor se grupează în factori externi care ţin de furnizori, distribuitori şi fiscalitate, şi factori interni care sunt legaţi de condiţiile de producţie ale agentului economic.

Cererea influenţează politica preţului prin importanţa pieţei care urmează să fie acaparată - piaţa potenţială deschisă - şi prin sensibilitatea preţurilor asupra consumatorilor - luând în calcul produsele analizate şi momentul la care se realizează cumpărarea. Din punct de vedere al concurenţei, agentul economic trebuie să ţină seama pentru elaborarea propriei politici de strategiile pe care le adoptă concurenţii în materie de agresivitate a preţurilor. Determinarea preţurilor plecând de la costuri, cerere şi concurenţă se face în felul următor: a. din punct de vedere al costurilor se pleacă de la determinarea preţului de revenire la care se adaugă o marjă de siguranţă şi se ajunge la preţul de vânzare; b. din punct de vedere al cererii se pleacă de la determinarea preţului psihologic al produsului, din care se scade preţul de revenire şi astfel se determină marja de siguranţă a producătorului; c. din punct de vedere al concurenţei se pleacă de la un preţ de referinţă al concurenţilor, se ia propria decizie a agentului economic referitoare la fixarea preţurilor produselor proprii - care pot fi egale, mai

mici sau mai mari decât cele ale concurenţilor, iar în ultimă instanţă se stabileşte marja de siguranţă a producătorului. După parcurgerea etapelor enumerate anterior, apar probleme legate de modul de evoluţie al costurilor intreprinderii, volumul pieţei potenţiale câştigat - la nivelul preţului stabilit, situaţia agentului economic în raport cu concurenţii. După aflarea răspunsurilor la aceste întrebări se poate stabili preţul de vânzare al unui produs, iar apoi se pune problema nivelului de

profitabilitate pe care îl poate atinge producătorul, plecând de la preţul de revenire şi de la nivelul capitalului investit.

1. Cererea şi preţurile produselor

Cantităţile de produse solicitate de consumatori pe piaţă variază în funcţie de nivelul preţurilor practicate. Această relaţie este exprimată prin intermediul coeficientului de elasticitate al cererii în raport de preţuri. Elasticitatea relativă a cererii în raport de preţurile practicate este dată de relaţia:

e =

D

D

C

CP

P

, în care:

e = coeficientul de elasticitate;

C = volumul cererii de produsemanifestat la nivelul pieţei anterior modificării preţului de vânzare; P = preţul de vânzare anterior modificării sale; DC şi DP = diferenţele de cerere şi preţ, după modificarea acestuia din urmă.

273

După formula prezentată se poate spune că valoarea coeficientului de elasticitate este dată prin variaţia-în procente-a cererii care este provocată de o variaţie de 1% a preţurilor.Elasticitatea poate fi negativă, egală cu zero sau pozitivă. Atunci când e < 0, înseamnă că cererea se micşorează odată cu creşterea preţurtilor. Această relaţie pare a fi naturală, dar ea nu urmăreşte în realitate constanţa şi automaticitatea pe care o pretind unii teoreticieni.

Înaintea unei creşteri a preţurilor consumatorul poate reacţiona anticipat ceea ce conduce la formarea de stocuri.

Când coeficientul de elasticitate este egal cu zero (e = 0), deci

elasticitatea este nulă, cererea este constantă consumul fiind numit "perfect inelastic". O astfel de elasticitate apare foarte rar, dar cererea unor produse

cum ar fi ţigările, pâinea sau sarea este foarte puţin sensibilă la modificarea preţurilor. Pentru ca cererea să fie inelastică este necesar ca nevoile, pe care le satisfac anumite produse, să fie imperioase, iar produsele respective să nu poată fi substituite pe termen lung. Pentru a exploata foarte bine inelasticitatea cererii faţă de o clasă de produse, trebuie ca pe piaţă să existe situaţia de monopol. Atunci când elasticitatea este pozitivă (e > 0) creşterea preţurilor determină creşterea nivelului cererii. Aceste cazuri sunt excepţionale şi se justifică prin imaginea produsului asociată la preţ. De exemplu, un preţ foarte scăzut determină o iamgine proastă faţă de calitatea unui produs, sau produsul respectiv este banal şi accesibil tuturor categoriilor de consumatori. În acelaşi timp este foarte rar cazul când încercarea corectării acestei imagini nu este asociată de modificarea preţului. Pentru produsele a căror cumpărare se realizează frecvent există un procent important de cumpărători care nu cunosc cu exactitate preţul produselor respective. Slaba cunoaştere a nivelului preţurilor se poate generaliza la o mare parte din consumatori, ea nefiind influenţată de sex, vârstă sau venit. Nivelul cultural al individului nu apare ca un element

decisiv în privinţa bunei cunoaşteri a preţurilor bunurilor consumate cotidian. Acest proces nu este uşurat nici de producători şi nici de

distribuitori, aceştia - pentru incomodarea concurenţei - găsesc mijloace care să determine o comparare greoaie a preţurilor. De cele mai multe ori ei apelează la utilizarea de ambalaje foarte variate ca mărime, la vinderea de produse identice sub mărci diferite, la schimbarea frecventă a modelelor şi dizainului produselor, la distribuţia selectivă a mărcilor. Sensibilitatea consumatorilor faţă de nivelul preţurilor este foarte variabilă, ea fiind influenţată de diverşi factori, dintre care cei mai

semnificativi sunt: valoarea totală a cumpărăturilor efectuate, perceperea riscului asociat deciziei de cumpărare, valoarea imaginii asociate unui produs şi nivelul preţului acestuia, decontarea valorii cumpărăturilor efectuate.

De regulă existenţa unui preţ ridicat este asociată de calitatea superioară a produsului respectiv. Acest mecanism se explică prin simplism şi naivitate - din partea consumatorilor - în aceste condiţii apare necesitatea ca producătorii, distribuitorii şi comercianţii să practice preţuri juste. Nu în toate situaţiile preţul ridicat al unui produs arată calităţile deosebite ale acestuia, ci el se poate justifica prin angajarea de costuri ridicate pentru

obţinerea produsului. În materie de preţuri se folosesc trei categorii de noţiuni şi anume: preţul rotunjit, preţul magic şi preţul acceptabil.

274

Preţul rotunjit este acel preţ care se termină în unul sau mai multe zerouri, el putând fi denumit şi preţ magic prin gradul de atractivitate pe

care-l prezintă. Acesta prezintă avantajul că elimină utilizarea subdiviziunilor monetare la efectuarea plăţilor. Consumatorul nu este dispus, tot timpul, să plătească un preţ pe care-l consideră exorbitant. Preţul optim din punct de vedere psihologic se situează în cadrul unei "plaje de preţuri", limitate ca amploare de venituri -

în privinţa valorii maxime, şi de calitate - în privinţa valorii minime. De regulă acest preţ psihologic este limitat de preţurile maxime şi de preţurile minime, el putând fi numit preţ acceptabil. Nivelul preţului acceptabil

poate varia în timp, dar acesta este întotdeauna inferior preţului de vânzare. Acest lucru este demonstrat de reajustarea nivelului său, atunci când se înregistrează scăderea preţului de vânzare în cazul oricărui produs.

2. Decizia de preţ şi factorii de influenţă ai acesteia

Deciziile majore care se iau în privinăa preţurilor se referă în special la fixarea preţurilor produselor noi. După această etapă se poate vorbi numai de reajustări ale preţului care au caracter tactic. Cazurile de acest gen sunt

foarte rare şi sunt determinate de concurenţa acerbă de pe piaţă, ca efect al unei variaţii legate de nivelul preţurilor materiei prime sau de nivelul fiscalităţii. Concurenţa prin intermediul preţurilor se constituie într-un element

esenţial al economiei de piaţă, dar cea mai mare parte a intreprinderilor caută să evite războiul bazat pe preţuri. Plecând de la modul de formare al preţurilor, este cunoscut faptul că nivelul acestora determină orientarea strategiei agentului economic şi modul său de comportament. Apar ca urmare, a modului de formare a preţului pe piaţă, următoarele situaţii:

- pieţe cu preţuri anarhice (piaţa covoarelor); - pieţe cu preţuri perfect controlate (monopol şi pieţele unde preţul

este reglementat de către stat); - pieţe cu lider (unde acesta dictează nivelul preţurilor pe piaţă); - pieţe inflaţioniste; - pieţe supuse anumitor practici (unde preţul este stabilit prin

licitaţie); - pieţe speculative sau foarte schimbătoare (piaţa operelor de artă).

Pentru a înţelege politica de preţuri a unui producător trebuie cunoscut gradul de control al acestuia asupra preţului final al produselor sale, care este dat de gradul de control exercitat de producător la nivelul distribuitorilor. Gradul de control al producătorului asupra distribuitorilor

este foarte variabil - cel mai scăzut în cazul bunurilor de larg consum - şi el este dat de imaginea acestuia pe piaţă. Preţul unui produs nou se fixează în momentul lansării acestuia pe piaţă şi el apare drept consecinţă a deciziilor de marketing şi de producţie ale fabricantului.

Există două modalităţi de fixare a preţului unui produs nou: optica profitului unitar sau politica de ecremaj şi optica volumului de vânzări sau politica de penetrare.

Politica de ecremaj urmăreşte fixarea unui preţ ridicat pentru

produsul lansat, în scopul reuşitei financiare imediate. Aceasta se aplică în situaţia produselor care aduc inovaţii semnificative, ceea ce determină diferenţierea netă a produsului în raport cu concurenţa. Valoarea ridicată a

275

preţului este fundamentată pe avantajele noului produs, pe costurile ridicate necesare pentru fabricarea acestuia. Această politică pleacă de la ideea că există multe şanse ca cererea unui produs să fie mai puţin elastică la începutul ciclului de viaţă al acestuia. În această situaţie se exploatează ignoranţa consumatorilor, imposibilitatea lor de a compara produsul respectiv cu alte produse similare, snobismul anumitor categorii de

consumatori. Prin preţurile practicate se acaparează segmentele de piaţă cu cerere foarte inelastică, iar apoi prin scăderea nivelului acestora, se poate penetra, progresiv, pe alte segmente de piaţă. Politica de penetrare urmăreşte acapararea imediată a unui număr froarte mare de segmente de piaţă, datorită preţului redus care determină realizarea de vânzări masive. În acest fel sunt atacate segmentele de piaţă cu elasticitate ridicată. Această tactică se constituie într-un mijloc de intimidare

a concurenţilor şi se justifică prin creşterea cererii primare pentru produsul respectiv. Drept urmare agentul economic obţine maximum de profit pe seama creşterii cererii globale. Reţinem: De multe ori se face apel la împletirea celor două politici de fixare a preţului, ele putând coexista în cazul unei game largi de produse. De exemplu preţul scăzut la un anumit produs determină creşterea volumului vânzărilor acestuia, ceea ce poate conduce la antrenarea vânzării unui alt produs care determină realizarea de profituri importante. Cele două politici de fixare a preţurilor, pentru produsele noi, prezintă limite legate de libertate de manevră asupra preţurilor - de cele mai

multe ori foarte scăzută, de imposibilitatea alegerii unor politici de marketing diferterenţiate pentru produsele obţinute de acelaşi fabricant, ca urmare a necesităţii încadrării în strategia de marketing elaborată. Principalele pericole care sunt determinate de concurenţa bazată pe preţuri sunt:

- este o formă de acţiune foarte vizibilă; - poate fi copiată uşor; - scăderile de preţuri nu pot fi timide, menţinerea scăzută a nivelului

preţurilor este contracarată prin creşterea spectaculoasă a cererii globale; - concurenţa bazată pe preţuri determină avantaje mai ales pentru

distribuitori şi consumatori; - apare pericolul subestimării elasticităţii cererii.

Formele, cele mai întâlnite, ale concurenţei bazată pe preţuri sunt: inovaţia, ameliorarea produselor, publicitatea şi promovarea vânzărilor. Evitarea concurenţei bazată pe preţuri se face prin încheierea de înţelegeri între producători şi chiar şi cu distribuitorii. Aceste înţelegeri pot

să urmărească conservarea situaţiei existente pe piaţă, sau pot să fie îndreptate împotriva anumitor producători cu care nu se vrea să se încheie înţelegeri. Primul tip durează relativ mult în timp, ele fiind stabilite prin acorduri secrete referitoare la delimitarea pieţelor în zone de influenţă şi ele pot fi rediscutate periodic. Ele dau posibilitatea producătorilor să opereze creşteri sau diminuări ale preţurilor, şi în acelaşi timp ele limitează efectele concurenţei. Al doilea tip de înţelegeri au drept scop eliminarea unor concurenţi de pe piaţă şi sunt îndreptate mai ales, împotriva producătorilor externi pentru limitarea accesului acestora pe piaţa naţională. Ea poate fi îndreptată şi contra distribuitorilor sau împotriva mărcilor consacrate, şi chiar contra distribuitorilor care fac presiuni asupra producătorilor.

276

Aceste forme de asociere duc la apariţia politicilor de loby, care nu au drept scop numai variabila preţ. De asemenea pe piaţă pot apare şi înţelegeri implicite, prin care producătorii se aliniază sistematic - cazul unor sectoare economice - politicii

de preţuri practicată de liderul domeniului respectiv. Această formă de înţelegere este frecventă pentru produsele puternic standardizate (ciment, uleiuri, oţel, făină, sare etc.) şi în acest caz liderul intervine mai ales în direcţia creşterii preţului, ca urmare a reputaţiei sale, ca urmare a părţii de piaţă deţinute şi el limitează iniţiativele celorlalţi producători.

3. Caracteristici şi tendinţe ale preţurilor produselor agricole

Preţul, fiind caracteristică esenţială a unui bun de consum, reprezintă totodată şi una din evaluările semnificative ale acestuia, faţă de cost şi valoarea produsului. În anumite condiţii de evaluare, preţul coincide cu valoarea produselor agroalimentare.

Preţul produselor agricole în sistemele specifice economiei de piaţă se formează pe baza acţiunii legităţilor acestui tip de economie şi în special a cererii şi ofertei. Chiar dacă intervenţiile statului asupra produselor agricole şi agroalimentare au un anumit rol oscilativ, influenţa acestora, în funcţie de cerere şi ofertă, este determinantă. Dar în sistemul economiei concurenţiale, mai ales în perioadele (de tranziţie), când apar elemente inflaţioniste, preţurile produselor agricole şi agroalimentare au o serie de

caracteristici în timp şi spaţiu, astfel:

- preţurile produselor sunt fluctuante în funcţie de o serie de factori, cum ar fi: perisabilitatea, posibilităţile de stocaj, raritatea, calitatea, gradul de solicitare a acestora de către consumatori (utilizatori);

- preţurile produselor agricole pot avea tendinţe de stabilizare, reducere, diferite forme de distorsiune etc., fenomene semnalate mai ales în cadrul teritorial al pieţelor produselor agricole;

- preţurile produselor agricole pot stimula (creşte) sau reduce veniturile producătorilor agricoli, în funcţie de necesitatea cererii consumului a majorităţii produselor agricole;

- fluctuaţia nivelului preţurilor produselor agricole poate amplifica, reduce sau stabiliza preţurile celorlalte produse de consum.

Pe piaţa internatională preţurile produselor agricole au o serie de caracteristici în comparaţie cu condiţiile pieţei interne.

Un prim aspect îl reprezintă faptul că preţurile produselor agricole depind puţin de costul de producţie, deci cunoaşterea acestora se poate constata cu precizie numai în momentul când ajung pe piată (posterior).

În acelaşi timp, preţurile produselor agricole depind de importanţa ofertei. Oferta modifică tendinţa de stabilizare a preţurilor, determinând o oscilaţie pentru aceeaşi perioadă a evoluţiei tehnice (baza tehnico-

materială), care, de asemenea, influenţează asupra costului mediu de producţie.

Dispersia preţurilor în aceeaşi perioadă de timp pentru produsele agricole, este într-o variaţie corelantă. Astfel, recoltele bune sau slabe, nu se

produc simultan pentru toate produsele. De exemplu, un an în care recoltele furajere sunt bune, cele de cereale din contră pot fi slabe. Acestor variaţii de recolte alternează variaţii de preţuri corespondente.

O ultimă caracteristică o constituie faptul că preţurile produselor agricole sunt influenţate de factorii psihologici ai cererilor şi ofertelor la anumite intervale.

277

Guvernele prin politica de preţ pentru produsele agroalimentare urmăresc următoarele obiective :

- stabilirea preţurilor alimentelor faţă de puternicele fluctuaţii ale preţurilor internaţionale, mai ales în situaţia unei ţări net importatoare de produse alimentare;

- limitarea presiunii inflaţioniste prin controlul preţurilor alimentelor;

- compensarea sau reducerea nivelului preţurilor cu amănuntul în cazul unor mărfuri de încurajare a producţiei ce se repercutează printr-o

creştere a preţurilor plătite producătorilor şi transmise până la nivelul consumatorului;

- asigurarea unui anumit nivel nutriţional al populatiei subnutrite;

- stabilizarea preţurilor alimentelor pentru acele categorii sociale ale populaţiei care au o slabă capacitate de cumpărare dându-se posibilitatea în acelaşi timp de a se efectua o redistribuire a veniturilor.

Fenomenul inflaţionist al preţurilor, este generat de o inflaţie a costurilor şi o inflaţie a cererii.

Inflaţia prin cerere este un fenomen de creştere a preţului provocată de o situaţie de dezechilibru între o cerere solvabilă prea puternică în raport cu oferta la un anumit preţ. Pentru egalizarea cantităţilor cerute cu cele oferite, preţurile cresc.

Se vorbeşte de inflaţie prin costuri pentru a delimita creşterea preţurilor datorată difuziei creşterii valorice a elementelor ce intră în componenţa preţurilor (materii prime, salarii, profit). Creşterea costurilor este inflaţionistă atunci când este autoântreţinută, aşa cum în mod frecvent apare datorită interdependenţei elementelor care compun preţul de producţie.

Dar în final sistemul cauzal inflaţionist este liniar (în lanţ) format

din inflaţia costurilor şi a cererii care se condiţionează şi chiar se amplifică. Pentru etapa actuală, pentru o parte însemnată din populaţia ţării

noastre se poate semnala o formă de insecuritate alimentară, care se datorează unor cauze în care apar implicaţii privind preţurile. Se pot

menţiona următoarele aspecte: - liberalizarea preţurilor făcute fără o pregătire a instrumentelor de

reglare a jocului cererii şi ofertei şi de apărare a producătorilor şi consumatorilor autohtoni. Circumstanţele agravante au decurs prin faptul că liberalizarea s-a făcut pe fundalul unei penurii cronice de produse alimentare şi a unei dezarmări vamale;

- creşterile periodice ale preţurilor la energie şi carburanţi au declanşat reacţii în lanţ;

- creşterile preţurilor la alimente ca urmare a "căderii" producţiei din anumiţi ani, cu referire la anii 1991-1993 şi a importurilor de alimente scumpe;

- devalorizările repetate ale monedei naţionale; - schemele de indexare a salariilor care nu concordă cu ritmul

inflaţiei; - populaţia cheltuie pentru alimente sume diferenţiate. Nivelul

acestor cheltuieli fiind pentru salariaţi de cca. 50% din salariu, iar pentru pensionari cca. 65% din pensie;

- existenţa unui număr considerabil de şomeri, iar cu acesta se extinde şi mai mult aria sărăciei.

278

Observaţie: Preţul unui produs se constituie într-o variabilă strategică a agentului economic, fixarea sa fiind o decizie strategică de care depinde mărimea şi importanţa segmentului de piaţă care trebuie acaparat cât şi reacţiile concurenţilor. Decizia asupra fixării preţului de lansare a unui produs trebuie bine fundamentată, deoarece ea determină evoluţia ulterioară a politicii preţurilor adoptată de intreprindere.

Cantităţile de produse solicitate de consumatori pe piaţă variază în funcţie de nivelul preţurilor practicate. Această relaţie este exprimată prin intermediul coeficientului de elasticitate al cererii în raport de preţuri.

Preţul produselor agricole în sistemele specifice economiei de piaţă se formează pe baza acţiunii legităţilor acestui tip de economie şi în special a cererii şi ofertei. Chiar dacă intervenţiile statului asupra produselor agricole şi agroalimentare au un anumit rol oscilativ, influenţa acestora, în funcţie de cerere şi ofertă, este determinantă.

TEST DE EVALUARE

1. Prezentaţi conceptul de politică de penetrare.

Răspuns

Politica de penetrare urmăreşte acapararea imediată a unui număr froarte mare de segmente de piaţă, datorită preţului redus care determină realizarea de vânzări masive.

2. Redaţi conţinutul conceptului de politică de ecremaj. Răspuns

Exerciţii Exemplu rezolvat: 1. Care sunt pericolele generate de concurenţa bazată pe preţuri?

a. poate fi copiată uşor; b. subestimarea elasticităţii cererii; c. acapararea clienţilor; d. determină avantaje mai ales pentru distribuitori şi consumatori; e. scăderea volumului vânzărilor. Rezolvare ● ● o ● o

De rezolvat 2. Ce urmăresc administraţiile centrale prin politicile de preţ aferente produselor agricole?

a. limitarea presiunii inflaţioniste prin controlul preţurilor alimentelor;

b. asigurarea pragului de profitabilitate la nivelul producătorilor; c. asigurarea unui anumit nivel nutriţional al populatiei; d. compensarea sau reducerea nivelului preţurilor cu amănuntul în cazul unor mărfuri; e. creşterea compeptitivităţii produselor pe piaţă.

o o o o o

279

5.3. Distribuţia produselor agroalimentare

1. Politica de marketing a distribuitorilor

De regulă distribuitorii cunosc clientela cu care intră în contact şi acţionează în funcţie de comportamentul acesteia. Ca urmare marketingul practicat e distribuitori vine să-l completeze pe cel practicat de producători, ceea ce determină în practică o diferenţă între cele două tipuri de marketing. Distribuitorul îşi începe activitatea prin analizarea pieţei sale, după care el îşi stabileşte scopurile şi îşi elaborează strategia de marketing, concretizată prin punerea în aplicare a acţiunilor sale comerciale. Distribuţia este un mediu foarte eterogen care se pretează mai puţin la analizele de

ordin general şi drept urmare punerea în practică a unei strategii de marketing a distribuitorilor se poate realiza într-o măsură mai mare sau mai mică. Marketingul distribuitorilor este caracterizat de anumite trăsături specifice cum ar fi:

- cunoaşterea aproximativă a clientelei, ca urmare a diversităţii acesteia;

- are un caracter experimental -putându-se experimenta anumite

aspecte legate de comercializarea produselor şi putându-se măsura imediat impactul noilor măsuri puse în practică (legate de preţ, promovarea vânzărilor etc.);

- are o perioadă scurtă de aplicare - ca urmare a ritmului de epuizare

a stocurilor de marfă sau ca urmare a schimbărilor care apar în preferinţele consumatorilor;

- se realizează atât la nivel local cât şi la nivel naţional ca urmare a

mărimii circuitelor de distribuţie şi a variaţiei condiţiilor existente de la un loc de vânzare la altul;

- este format dintr-un marketing al vânzărilor şi unul al aprovizionării, ca urmare a legăturilor stabilite atât între distribuitori şi producători cât şi între distribuitori şi consumatori. La nivelul distribuitorului, politica produsului constă în armonizarea produselor şi serviciilor, în aplicarea politicii de marcă şi în amenajarea punctelor de vânzare. Politica preţului se concretizează prin practicarea unor marje de siguranţă juste şi prin realizarea operaţiunii de promovare a vânzărilor bazată pe preţ. Politica de distribuţie se concretizează prin localizarea punctelor de vânzare în teritoriu şi prin diversificarea formelor de vânzare. Comunicarea poate avea un caracter extern - publicitate şi marketing direct - sau unul intern în cadrul punctelor de vânzare. Difuzarea mărcilor de producător şi de distribuitor determină apariţia unei concurenţe între acestea, elementul prin care se realizează diferenţierea lor - materializată prin alegerea unui produs - fiind reprezentat de preţ. Această concurenţă duce la diminuarea marjei de siguranţă ceea ce determină scăderea profitului la nivelul distribuitorilor. Distribuitorii utilizează în practică următoarele tipuri de mărci: marca proprie, produsele "port-drapel",produsele generice şi marca de firmă.

Marca proprie se constituie într-o marcă exclusivă a distribuitorului şi se materializează printr-un însemn specific, ea fiind cunoscută şi sub denumirea de contra marcă, aplicată de regulă la produsele de calitate medie.

280

Produsele "port drapel" poartă numai un semn prin intermediul căruia se poate identifica cu uşurinţă canalul de comercializare a produsului respectiv.

Produsele "generice" se constituie ca o variantă a produselor "port drapel", dar ele apar în cazul produselor de bază (ulei, cafea, sare, zahăr etc.) a căror stocuri prezintă o viteză de rotaţie foarte mare. Pentru anumite unităţi sau raioane produsele "port drapel" şi produsele "generice" pot

reprezenta o parte importantă în cadrul cifrei de afaceri, dar la nivel global ele nu au o importanţă decisivă.

Marca de firmă angajează imaginea firmei pe piaţă şi ea este direct concurentă cu marca producătorului, ea determinând caracterizarea evoluţiei mărcii distribuitorului şi orientând activitatea acestuia spre un markerting calitativ. Mărcile de distribuitori au rol important şi tendinţe de expansiune în cazul produselor alimentare şi textile. Ele rămân mai puţin importante pentru produsele cosmetice, electronice şi electromenajere. În general mărcile distribuitorilor au o notorietate mai mică decât mărcile producătorilor, dar imaginea lor poate evolua rapid, în situaţia adoptării unei strategii de marketing corespunzătoare la nivelul distribuitorilor (de genul

strategiei adoptate de societatea CAREFOUR din Franţa). Comunicarea realizată de distribuitor este orientată în scopul atingerii a trei obiective complementare, din care primul se referă la comunicare în sens strict care constă în formarea şi promovarea imaginii firmei - realizat prin publicitate, relaţii cu publicul, sponsorizare etc. şi două obiective specifice comerţului referitoare la atragerea unui număr cât mai mare de vizitatori în punctele de desfacere şi la creşterea volumului

vânzărilor pe client şi utilizarea tehnicilor de promovare a vânzărilor în cadrul magazinelor.

Comunicarea externă a distribuitorului urmăreşte ameliorarea imaginii firmei şi atragerea vizitatorilor în magazine, iar comunicarea internă urmăreşte stimularea vânzărilor. Imaginea firmei se amelioreză prin comunicarea locală şi naţională, atragerea vizitatorilor în magazine se realizează mai ales prin comunicarea locală, iar stimularea vânzărilor numai prin comunicare locală. Mijloacele de realizare a celor trei tipuri de

comunicare sunt:

- anunţurile din presă, anunţurile radio şi TV; - afişele publicitare; - acţiunile de sponsorizare; - relaţiile cu publicul; - organizarea diferitelor evenimente în cadrul magazinelor; - înfiinţarea de raioane specializate în cadrul magazinelor etc.

2. Politica de distribuţie a producătorilor

Distribuţia se constituie într-o variabilă a marketingului identică cu preţul, produsul, comunicarea etc. Se pot realiza operaţiuni de vânzare fără a se face publicitate, dar nu se pot realiza aceleaşi operaţiuni fără existenţa unui circuit de distribuţie indiferent de forma şi mărimea sa. Punerea în practică a unei reţele de distribuţie este o operaţie de lungă durată şi în general costisitoare. Ea nu are efect imediat în practică, investiţiile efectuate fiind pe termen lung, iar schimbarea modului de distribuţie nu se poate face brusc. Vânzarea produselor prin intermediari determină transferul proprietăţii juridice a acestora de la producători la distribuitori. Producătorul

281

poate incita distribuitorul pentru aplicarea propriilor politici de marketing,

dar el are un grad de control variabil asupra activităţii acestuia din urmă, în funcţie de mărimea şi poziţia sa pe piaţă. Controlul ridicat asupra distribuitorilor apare atunci când se stabilesc relaţii cu distribuitori de talie redusă. În stadiul final al vânzării lucrul cel mai important este reprezentat de confruntarea consumatorilor cu produsul, ceea ce determină la nivelul distribuitorilor o libertate mare de acţiune în domenii legate de preţul final de vânzare, locul ocupat de produs în cadrul standelor de vânzare, operaţiunile de promovare a vânzărilor. Această situaţie este argumentată şi prin faptul că - uneori - distribuitorii asigură depanarea produselor vândute. În aceste condiţii producătorii caută să facă apel la cei mai buni distribuitori - pentru acoperirea cât mai bună a pieţei poternţiale - şi să controleze activitatea acestora, în funcţie de posibilităţi, prin punerea în practică a politicilor proprii de marketing. Aceste obiective sunt uneori

contradictorii cu cele ale distribuitorilor şi drept urmare între aceştia pot apare conflicte generate de condiţiile comerciale oferite produselor, accesul produselor la raioanele specializate, politica de marcă şi politica preţului aplicată de distribuitor, multidistribuţia, refuzul distribuitorilor de a vinde anumite produse şi politicile discriminatorii aplicate de aceştia. Importanţa funcţiilor îndeplinite de distribuţie se stabileşte după obiectivele şi strategia de marketing a producătorului, caracteristicile consumatorilor, dimensiunea şi natura pieţei vizate, caracteristicile produsului (greutate, mărime, grad de standardizare, tehnicitate, posibilităţi de conservare, valoare unitară, grad de noutate). Evaluarea unui circuit de distribuţie se face în funcţie de:

- potenţialul circuitului şi gradul de atingere al obiectivelor propuse; - competenţa circuitului şi adaptarea politicii sale de marketimg la

marketingul producătorului; - imaginea, dinamismul şi valoarea promoţională a circuitului; - posibilităţile de control asupra circuitului; - compatibilitatea cu alte circuite;

- nivelul costurilor angajate pentru realizarea distribuţiei; - posibilităţile de evaluare a evoluţiei circuitului.

Reţinem: Pentru penetrarea în cadrul unui circuit de distribuţie producătorul poate face apel la una dintre următoarele strategii: construirea unei distribuţii rapide şi masive; atacul periferic al consumatorilor; apelarea la strategii de asociere cu unii ditribuitori; vânzarea produselor sub marca

distribuitorului.

3. Filiera produselor agroalimentare

Noţiunea de filieră este definită ca un ansamblu al activităţilor desfăşurate şi funcţiilor asumate de agenţii economici implicaţi în cadrul unui circuit parcurs de un produs sau grupă de produse de la producătorul agricol până la consumatorul final. Principalele activităţi încadrate într-o

filieră pot fi considerate: producţia, colectarea, transformarea, distribuţia şi consumul.

Pentru produsele agricole şi agroalimentare pot fi delimitate

următoarele trei tipuri de filiere: - filiere care funcţionează cu stocuri intermediare, ce sunt cunoscute

şi sub numele de stocuri de securitate sau de anticipaţie. - filiere care funcţionează cu stocuri tampon previzionale,

existente la nivelul teritorial cu durată limitată.

282

- filiere care funcţionează într-o ritmicitate diferită şi anume: în flux lent (cu stocuri), în flux continuu (uniform în acest caz neexistând stocuri), fluxuri la cerere (care răspund în mod prompt cererii de

produse). Natura ritmicităţii fluxurilor determină organizarea internă a întreprinderilor furnizoare.

Filiera tip de produse alimentare reprezintă un „lanţ al calităţilor promoţionale” în a cărei structură este inclus mediul, zona, gestiunea produselor, structura activităţilor în cadrul filierei, patrimoniul material şi imaterial în obţinerea produselor etc.

Toate acestea implică adoptarea unei strategii de marketing

considerată specifică ce urmăreşte două obiective: - stabilirea şi verificarea existenţei şi unităţii arealului zonal european al calităţii specifice, care pe de o parte beneficiază sau nu de un cadru instituţional, iar pe de altă parte respectă regulile calităţii generale (securitate, informare etc.) şi regulile funcţionării pieţei; - cercetarea şi propunerea căilor şi mijloacelor de organizare, dezvoltare şi promovare a produselor şi producătorilor de alimente cu

calităţi specifice la scară europeană. Reţinem: Piaţa acestor produse orientează consumatorul şi

manifestările agenţilor economici spre delimitarea unor modele ale filierelor

produselor cu calităţi specifice. Studiul unei filiere comportă două aspecte fundamentale: - identificarea sa ( produse, itinerarii, agenţi economici, operaţii,

fluxuri );

- analiza mecanismelor reglatoare (structura şi funcţionarea pieţelor, intervenţia statului, prognoza ).

Operaţiunile executate de către agenţii economici din filieră sunt de trei categorii:

- operaţiuni asupra bunurilor şi serviciilor; - operaţiuni asupra repartiţiilor; - operaţiuni financiare.

Metodologia de analiză a filierelor impune cunoaşterea unei structuri formate din următoarele etape:

1. studiul contextului activităţilor studiului, cu referire la: pieţe, evoluţia şi tendinţele consumului, inovaţiile tehnologice majore etc.

2. delimitarea filierei studiate, cu referire la: structura activităţilor produselor/serviciilor; lungimea, lăţimea şi adâncimea filierei; delimitarea geografică şi temporală etc. Un rol important revine definirii acesteia prin resurse, produs final şi tehnologie.

3. descrierea filierei, ce constă în structurile următoare : reperarea

agenţilor economici şi poziţionarea lor ; identificarea funcţiilor şi operaţiilor ; identificarea produselor ; reperarea, evaluarea şi măsurarea fluxurilor existente în cadrul filierei (monetare, bunuri şi servicii, informaţii).

4. studiul funcţionării filierei, cu referire la studiul strategiilor

agenţilor ; structurile şi dinamica pieţelor ; mecanismele de reglare şi adoptare a deciziilor ; circuitele informaţiilor ; tipurile de tranzacţii şi raporturile de putere între agenţii economici existenţi în cadrul filierei ; procesele de inovaţie , de răspândire şi de dezvoltare a progresului tehnic ;

contextul socio-economic şi politic. 5. diagnosticarea şi verificarea ipotezelor, constă în explicarea şi

formularea unei interpretări a funcţionării filierei în scopul determinării

283

pârghiilor de acţiuni posibile şi de viitor. Prin metodele statistice (modelarea econometrică, analiza multifactorială, corelaţii), se poate cunoaşte grosimea, stabilitatea, liniaritatea şi legăturile dintre filiere. Realizarea procesului de distribuţie a producţiei agroalimentare se realizează conform figurii 5.6.

Logistica în cadrul pieţei agroalimentare are drept obiect să asigure:

- concordanţa funcţională dintre produsul alimentar fabricat şi nevoia alimentară medie a segmentului de consumatori sau a componenţilor acestuia preconizată a fi satisfacută;

- concordanţa spatială între producţia de materii prime şi cea alimentară pe de o parte, şi geografia cererii alimentare pe de altă parte, ceea ce implică organizarea filierelor de produse agroalimentare (care urmăreşte echilibrarea cererii din zonele de consum cu oferta din zonele furnizoare);

- concordanţa cantitativă între volumul ofertei de produse

agroalimentare şi dimensiunile cererii consumatorului. Pot exista şi situaţii de echilibru cantitativ în acele zone geografice în care volumul de materii prime necesare producţiei şi consumului agroalimentar coincide (este egal) cu consumul zonal;

- concordanţa temporală, prin a carei asigurare trebuie realizată corelarea dintre desfăşurarea continuă sau sezonieră a producţiei, respectiv distribuţiei şi a cererii agroalimentare.

Producãtori agricoli sau

sectoare de

transformare

ACTIVITÃŢI DE

DISTRIBUŢIE

Consumatori

(individuali sau/şi colectivi)

Fluxul produsului

Fluxul monetar

Fluxul de informaţii

Fig. 5.6. Distribuţia produselor

agroalimentare

STAREA DE PRODUCŢIE

STAREA DE UTILIZARE

284

Logistica reprezintă un instrument strategic în distribuţia produselor

care poate fi considerată un ansamblu de activităţi având ca scop plasarea unei cantităţi de produse la costuri scăzute şi în momentul în care există o cerere şi o definire funcţională (prin care logistica este domeniul de fundamentare ştiinţifică în cadrul circulaţiei cantităţilor de produse şi a informaţiilor necesare în acest circuit, dirijare prin distribuitori, în vederea satisfacerii nevoilor consumatorului).

Această interpretare logistică de distribuţie grupează următoarele părţi funcţionale:

- input-ul (cu referire la introducerea în sistem a obiectivelor procesului de transfer a produselor); procesul (reprezentând toate activităţile care sunt necesare pentru rezolvarea obiectivului);

- output-ul logisticii de distribuţie (materializat prin service-ul de

livrare atins în procesul logistic); - reacţia feed-back (ce are loc între structurile funcţionale ale

procesului logistic).

În fapt, logistica în sfera marketingului încadrează patru elemente: alegerea unui obiectiv strategic efectuat în funcţia pieţei; gestiunea fluxurilor fizice; gestiunea informaţiilor; gestiunea fluxurilor financiare pe tot parcursul filierei.

Integrarea în filieră are la bază elemente aferente circuitului acesteia:

1) Dimensiunile şi modalitatea de alcătuire a diferitelor circuite

funcţionale, în care produsele se pot încadra; 2) Importanţa relativă a subsectoarelor socio-economice şi gradul de

eterogenitate a filierei. În circuitul produsului agricol, pot exista sectoarele: privat (mai ales în situaţia producţiei), cooperatist (pentru activităţile de achiziţie, depozitare, livrare), de stat (în transformare mai ales) şi un ansamblu al sectoarelor de stat, cooperatiste sau private în activităţile de comercializare en gros sau en detail.

3) Gradul de capitalizare a filierei din punct de vedere al

intermediarilor sau a subsectoarelor funcţionale care o compun (agentul economic intermediar poate fi preponderent pentru orice activitate).

4) Numărul mare de mărci şi repartiţia proprietăţilor asupra acestora pentru producţia agricolă şi derivatele acestor produse.

5) Coeficientul (procentul) de penetraţie al capitalului străin în diferite puncte ale filierei.

6) Structura valorică a produsului final raportată pentru fiecare etapă

Figura 5.7. prezintă diferitele tipuri de circuite care pot exista în cadrul unei filiere.

Distribuţia prin intermediari este utilizată în cadrul filierei în situaţia în care costurile indică neutralizarea canalului direct (înlocuirea acestuia), respectiv marja brută de profit solicitată de intermediari este mai mică decât costurile indirecte care ar fi implicate de comercializarea produselor de către producătorul însăşi. Existenţa filierelor de distribuţie prin intermediari, cu referire la canalele lungi pentru produsele horticole, este argumentată şi de necesitatea concentrării produselor, într-un singur loc, în scopul de a uşura comercializarea lor prin magazine, de a controla calitatea, starea fito-

sanitară, de a se acorda posibilitatea comparării reale şi eficiente a diferitelor produse provenite de la diverşi producători.

285

Fig. 5.7. Tipuri de circuite de distribuţie

Funcţiile intermediarului Este necesară cunoaşterea funcţiilor intermediarului care se pot

deduce din contactul dintre furnizori şi clienţi. Aceste funcţii sunt grupate în tehnice şi economice. (tab. 5.1.)

Funcţiile tehnice sunt legate de activităţile ce trebuie efectuate de intermediari în cadrul teritorial unde au loc circuite de distribuţie. Referitor la aceste funcţii pot fi delimitate atribuţii privind: recepţia, depozitarea, ambalarea, transportul, sortarea, condiţionarea etc.

Funcţiile economice ale intermediarilor se referă în special la stabilirea preţurilor în preluarea produselor agricole de la producător, ritmul livrării produselor către consumator, stabilirea condiţiilor de livrare-

preluare, finanţarea pierderilor şi a stocurilor etc. - toate acestea prin

utilizarea diferitelor forme de negociere efectuate pe baza contractului între parteneri.

Agenţii economici din cadrul filierei agroalimentare în mod frecvent sunt în relaţii de concurenţă într-un segment al pieţei, considerat heterogen nu numai în sens economic. Aceste relaţii de concurenţă heterogenă sunt axate pe componentele fundamentale de structură ale pieţei agroalimentare şi anume:

- heterogenitatea naturii pieţei; - dimensiunea pieţei; - interdependenţa agenţilor economici; - posibilităţi diferite de manifestare a independenţei fiecărui agent

economic în cadrul pieţei; - posibilitaţi diferite de organizare şi acces la informaţii;

286

- inegalitatea în puterea de penetrare în cadrul filierei; - posibilităţile de acumulare prealabilă a capitalului sau apartenenţa

la un grup etc.

Funcţiile tehnice şi economice ale intermediarilor în filiera produselor

agricole şi agroalimentare

Tab. 5.1.

Raporturile dintre distribuitori şi furnizori în cadrul filierei agroalimetare pot fi delimitate prin următorele: 1. Luarea în considerare a condiţiilor de cumpărare a produselor:

- cazul aplicării preţului "franco-destinaţie" care este considerat un preţ logistic mediu şi la care nu intervine mărimea loturilor livrate;

- cazul aplicării preţului la preluarea produselor de la producător, transportul, stocajul etc., fiind suportate de distribuitor.

2. Aprovizionarea printr-un mare distribuitor. În acest caz pot coexista trei tipuri de aprovizionări: directă, prin stoc, prin tranzit. (tab.

5.2.)

Agentul economic intermediar optează pentru un obiectiv strategic în funcţie de funcţionalitatea pieţei urmărindu-se avantaje ce pot fi obţinute prin:

- inovaţii în organizarea activităţilor din filieră (standardizarea condiţionării produselor, paletizarea şi introducerea de platforme etc.), inovaţii instituţionale care uşurează implementarea inovaţiilor precedente (cum sunt de exemplu organizaţiile interprofesionale);

- economiile de spaţiu, cu referire la combinarea a două sau mai multe activităţi identice desfăşurate în interiorul unei singure întreprinderi, dar administrate separat;

Promovarea produse-

lor.

Aprovizionarea consumatorilor la cel mai

avantajos preţ. Studiul cererii de

produse agricole.

Transportul produselor.

Ambalarea produselor

com form solicitãrilor

consuma torilor.

ZONA DE CONSUM DISTRIBUITORI,

COMERCIANŢI

Negocierea preþurilor.

Analiza şi evaluarea

nivelului costurilor activitãţilor filierei.

Finanþarea pierderilor

şi a cheltuielilor pri-

vind stocurile.

Încheierea contractelor

între intermediari.

Recepţia produselor

(sesizarea maturitãţii comerciale).

Diferenţierea cantitativã şi

ca litativã a produselor

agricole existente în loturile

transpor tate.

Formarea şi pãstrarea

stocurilor de rezervã.

Sortarea, condiţionarea şi

am balarea conform

solicitãrilor

comerciantului.

ZONA DE

CONSUM

EN GROSIŞTI

Negocierea preţurilor.

Ritmul preluãrilor de produse.

Studierea ofertei de

produse horticole ale producãtorilor.

Încheierea contractelor

cu producãtorii.

Recepţia produselor

(sesizarea maturitãţii la

recoltare).

Sortarea, condiţionarea,

amba larea în vederea

transportului şi depozitãrii.

Depozitarea, maturizarea. Formarea loturilor omogene

de produse.

ZONA DE

PRODUCŢIE

EXPEDITORII

producţiei agricole

Atribuţii aferente

funcţiilor economice

Atribuţii aferente

funcţiilor tehnice

Situaţia geograficã în raport cu

consu-mul şi producţia

Agenţii economici

Implicaţi

287

- introducerea unor inovaţii în modernizarea filierei, cu referire la

inovaţiile tehnice (prin achiziţionarea unor utilaje noi şi performante pe filieră);

- economii în cazul existentei şi/sau achiziţionării unor capacităţi de transport, stocaj, livrări de produse pe piaţă etc.

Forme de aprovizionare printr-un mare distribuitor

Tab. 5.2.

Cunoaşterea unor laturi esenţiale cu implicaţii profunde în utilizarea metodelor şi tehnicilor de marketing presupun: .

a) Existenţa unor limite de ordin natural, economic şi social, care

în etapa actuală a pluralismului proprietăţii, presupune găsirea unor soluţii în optimizarea circuitului produs-preţ-promovare-distribuţie. Cu referire la domeniile:

- economic (sistemul fiscal, norme salariale, preţuri) şi financiar (credite, dobânzi etc);

- social (protecţia lucrătorilor prin legislaţia muncii, securitatea socială şi securitatea muncii), implicare în procesul educativ-informativ;

- protecţia consumatorilor (reglementări privind calitatea produselor şi serviciilor, a condiţiilor de vânzare, ambalare, norme igienico-sanitare

etc.);

- protecţia concurenţei (reglementări privind combaterea practicilor concurenţiale neloiale, legi antitrust şi anti monopol);

- protecţia mediului. b) Cunoaşterea şi atenuarea unor dezechilibre şi contradicţii,

care pot apărea în cadrul sferei producţiei agroalimentare: - între asigurarea producţiei animale destinate consumului şi

cantităţii de proteină furajeră necesare, în special, pentru producţia de carne de porc, de pasăre şi ouă;

-nerecunoaşterea exactã a cantitãţilor de produse comandate , cauzatã de rotunjirea comenzilor;

-comercianţii nu sunt mulţumiţi

-inexistenţa stocurilor; -ritmicitatea funcţionalitãţii capacitãţilor de depozitare;

-optimizarea transportului în aval: prin capacitatea unui mijloc de transport se

deservesc mai mulţi furnizori, pot fi incluse mai multe familii de produse,

posibilitãţi de repartizare la mai multe raioane (câştiguri de la 5 la 10% în raport cu livrãrile directe).

PRIN

TRA

NZIT

-cheltuieli financiare suplimentare;

-riscuri privind imposibilitatea

vânzãrilor; -riscuri diverse; incendii, greve,

etc.

-optimizarea transportului în amonte:o singurã comandã, o singurã facturã, un singur transport;

-posibilitãţi de fructificare la un înalt nivel al unor operaţii comerciale şi financiare privind piaţa

PRIN

STOC

URI

-nu se pot optimiza capacitãţile de depozitare

-optimizarea cantitaţiilor de produse în stare proaspãtã; -absenţa stocurilor de produse;

-nu se semnaleazã întreruperea legãturilor cu unitatea de desfacere cu amãnuntul.

DIRE

CTA

Incoveniente Avantaje Aprov

iziona

re

288

- între producţia de materii prime agricole şi capacităţile de prelucrare industrială, a acestora;

- între cerere şi ofertă la unele produse (lapte, carne şi produse din carne, fructe etc.), la care producţia nu va acoperi cererea în diferite etape ale tranziţiei către o economie de piaţă (cu referire la raportul cerere-nevoi);

- liberalizarea preţurilor la produsele agroalimentare, în condiţiile în care producţia la unele produse nu satisface cererea, va determina creşterea preţurilor şi deci, efecte inflaţioniste;

- discrepanţa ce se poate crea între dorinţa de creştere a veniturilor salariaţilor (lucrătorilor) şi stagnare a activităţii economice.

c) Deficienţa infrastructurii cu referire la natura serviciilor

solicitate în sectorul agroalimentar, care afectează structura şi costurile marketingului în acest sector;

d) Poziţia slabă de negociatori a producătorilor, în structura competitivă a pieţelor produselor agroalimentare;

e) Informarea limitată a producătorilor. Pentru acest motiv nu se

poate face previzionarea producţiei proprii, cu posibilităţi de apariţie a riscurilor;

f) Problema raportului investiţii-dobânzi, sesizată de necesitatea înfiinţării sau modernizării unor obiective de investiţii (cu referire la tehnologii sau capacităţi în valorificarea produselor agricole) şi posibilităţi (inclusiv condiţiile) de acordare a sumelor necesare pentru acestea.

Reţinem: Politica de filieră se încadrează în ansamblul politicii economice la nivel naţional şi de ramură.

Afilierea producătorului agricol la politica de filieră se poate face

adoptând strategii prin care în calitate de furnizor acesta să urmărească: efectuarea de acorduri de parteneriat între diferiţi producători în vederea unor distribuţii masive de produse; distribuirea la timp de produse foarte (ultra) proaspete direct magazinelor sau platformelor (centrelor)

distribuitorilor; aprovizionarea directă a marilor centre comerciale (supermarket-urilor); adoptarea unei politici de calitate în lansarea şi circulaţia produselor pe piaţă.

Restricţiile extinderii filierei sunt condiţionate de anumite obstacole prin care se limitează fenomenul logistic. Se pot enumera: absenţa unei pieţe rentabile (respectiv eficace din punct de vedere al cantităţilor şi calităţilor de produse, al serviciilor, preţurilor etc.); obstacole de ordin tehnico-economic

(imposibilitatea recoltărilor la maturitatea optimă şi a distribuirilor cu o dată limită de consum şi ca atare, nu întotdeauna se pot asigura pentru fiecare din circuitele filierei condiţii logistice optime de condiţionare, stocaj, distribuţie etc.); obstacole legate de infrastructurile logistice cu referire la volumul şi gradul de modernizare al capacităţilor logistice (un rol important revine posibilităţilor de înfiinţare a pieţelor en-gros).

Tendinţele în politica de îmbunătăţire a filierelor agroalimentare

din România, se referă la: a. O preocupare de bază trebuie să o constituie organizarea ofertei

care este necesar să fie omogenă (calitativ) şi suficient de mare (cantitativ). b. Stabilirea şi menţinerea unor relaţii avantajoase între producătorii

agricoli şi unităţile de prelucrare şi valorificare a produselor agricole. c. Instituirea celor mai adecvate forme asociative cu privire la

aprovizionarea producătorilor agricoli cu resurse materiale.

289

d. Necesitatea înfiinţării unor cooperative de valorificare prin

licitaţie (cu referire la bursele de legume şi fructe), acestea trebuind să promoveze forţe contractuale specifice caracterului monopolist al pieţei.

e. Practicarea formelor de "contracte de colaborare" între unităţile integratoare (reprezentate prin unităţile de comerţ cu ridicata şi/sau unităţi de prelucrare) şi producătorii agricoli, pe criteriul zonal.

f. Organizarea unor circuite de distribuţie capabile să asigure condiţiile materiale impuse de o valorificare eficientă.

g. Sprijinirea de către statul român, prin intermediul ministerului de resort, a aprovizionării pieţelor agroalimentare, identificându-se domeniile

care ar putea deveni competitive pe piaţa mondială.

4. Reţeaua agenţilor economici în sistemul de valorificare a

produselor agricole

Circuitul economic al valorificării producţiei agricole este determinat de evoluţia economiei naţionale şi internaţionale, acestea fiind direct corelate cu consumul pe piaţa internă şi cerinţele pieţei externe. În acest sens există un program de reglare a producţiei, fundamentat în urma explorării pieţei şi adaptării la cerinţele acestora motiv pentru care este necesar a se cunoaşte atât circuitul, dar şi reţeaua de valorificare (fig. 5.8.).

Totalitatea canalelor de distribuţie directe sau prin intermediari (scurte sau lungi, late sau foarte largi), împreună cu componentele logistice (depozite, silozuri, mijloace şi rute de transport) alcătuiesc reţeaua de distribuţie a produselor agroalimentare.

Legat de varietatea mare şi caracteristicile produselor agricole şi agroalimentare, reţeaua de distribuţie este concretizată în prezent printr-o

diversitate de agenţi economici incluşi în sfera largă a activităţilor de valorificare. Analizate sub aspect tehnico-economic întreprinderile cu profil

de industrializare a producţiei agricole sunt mai întâi unităţi de valorificare şi apoi de industrializare.

Ca atare în etapa actuală a manifestării unor mecanisme specifice ale pieţei, dar şi al liberei iniţiative, asistăm la o diversificare a activităţii acestor agenţi economici, prin care se semnalează orientarea organizării pe module prin existenţa: regiilor autonome, în care statul dirijează în mod direct activitatea acestora; a societăţilor comerciale pe acţiuni, cu deplină libertate de acţiune conform cerinţelor pieţei; a întreprinzătorilor particulari a căror preocupări în sfera valorificării produselor agricole îmbracă, de asemenea, o diversitate de forme.

Agenţii economici specifici activităţilor de valorificare a producţei agricole conturează totodată şi diferitele forme organizatorice ale privatizării în acest sector de activitate.

a. Reţeaua întreprinderilor pentru valorificarea cerealelor, leguminoaselor boabe şi seminţelor oleaginoase. Cei mai importanţi agenţi economici existenţi în filiera produselor cerealiere sunt reprezentaţi prin societăţi comerciale şi societăţi naţionale specializate.

Societatea comercială COMCEREAL S.A., are ca obiect de activitate contractarea, achiziţionarea, conservarea şi valorificarea cerealelor, leguminoaselor boabe şi seminţelor oleaginoase. Aceste unităţi au personalitate juridică şi funcţionează pe bază de gestiune economică şiautonomie financiară, având un statut propriu. Îşi desfăşoară activitatea la nivel teritorial, iar ca structură organizatorică cuprind silozuri-baze şi

290

depozite necesare pentru preluarea produselor, alături de alte compartimente specifice (contractări, exploatare-întreţinere utilaje, livrări, transporturi, financiar-contabilitate etc.).

Conducerea S.C. COMCEREAL S.A. este reprezentată prin: adunarea generală a acţionarilor, consiliul de administraţie, comisia de cenzori, directorul general, directori adjuncţi, şefi de subunităţi şi compartimente.

Societatea Naţională a Produselor Agricole. este o unitate de interes naţional în subordinea M.A.P.D.R. şi funcţionează pe bază de gestiune economică şi autonomie financiară.A luat fiinţă ca urmare a reorganizării şi restructurării Regiei Autonome “Romcereal”(în conformitate cu Legea nr.65/1996) Obiectivul de activitate al acestei unităţi îl constituie:

- asigurarea fondului de consum la cereale, seminţe oleaginoase şi leguminoase boabe prin contracte şi achiziţionări în limita unor preţuri stabilite de guvern;

- preluarea, condiţionarea, conservarea şi depozitarea produselor din fondul de consum;

- asigurarea, formarea, păstrarea şi administrarea stocurilor de cereale rezervă de stat, finanţate de la bugetul statului;

- preluarea, depozitarea şi păstrarea cantităţilor de cereale, leguminoase boabe şi seminţe oleaginoase importate de stat, precum şi livrarea cantităţilor disponibilizate şi aprobate pentru export;

- executarea livrărilor şi mutaţiilor de cereale, seminţe oleaginoase şi leguminoase boabe;

- exploatarea şi întreţinerea spaţiilor de depozitare, a instalaţiilor şi utilajelor din dotare;

- alte activităţi de prestări servicii, închirieri de spaţii, asocieri cu alte unităţi etc. În structura organizatorică a acestei societăţi există direcţii (economică, tehnică, comercială) servicii şi birouri specifice activităţilor la nivel central. Subordonate regiei, sunt organizate subunităţi de recepţionare (sucursale şi filiale) care includ la nivel teritorial silozuri-baze şi depozite.

Sucursalele şi filialele sunt subunităţi operative cu atribuţii în realizarea obiectivului de activitate al regiei.

Conducerea S. N. P. A., este reprezentată prin: Consiliul de Administraţie, director general, directori adjuncţi şi şefi de compartimente. Conducerea sucursalelor şi filialelor este asigurată de un consiliu de

conducere, directori şi directori adjuncţi, şefi slozuri-bază, depozite şi compartimente funcţionale.

b. Reţeaua întreprinderilor pentru valorificarea produselor culturilor tehnice şi plantelor medicinale

Această categorie de întreprinderi este reprezentată atât prin regii autonome, cât şi prin societăţi comerciale pe acţiuni.

Valorificarea sfeclei de zahăr se face prin societăţile comerciale pe acţiuni, specializate în industrializarea acestui produs agricol, existând frecvent denumirea de Societatea Comercială pe Acţiuni ZAHĂRUL S.A.

Obiectivul de activitate al acestor societăţi comerciale este reprezentat prin :

- fabricarea zahărului din sfecla de zahăr şi din zahăr brut; - producerea de melasă şi tăiţei de sfeclă; - producerea de siropuri concentrate şi sucuri răcoritoare; - producerea de alcool din melasă;

291

- distribuirea apei industriale de către alte unităţi economice; - epurarea apelor uzate de pe platforma industrială şi a apei

menajere către populaţie;

- prestarea de lucrări de încărcări-descărcări cu utilaje corespunzătoare din dotare către alte societăţi comerciale sau regii autonome;

- prestarea diverselor lucrări corespunzătoare pentru alţi agenţi economici ( societăţi comerciale,regii autonome etc.);

- prestarea de servicii de transport CFR cu locomotivele şi personalul din dotare pentru alţi agenţi economici (societăţi comerciale, regii autonome etc.);

- efectuarea de activităţi de comerţ exterior, import şi export. Structura organizatorică a acestor unităţi include fabricile de

industrializare a sfeclei de zahăr, sectoarele pentru activităţile de fabricaţie a altor produse, precum şi compartimente funcţionale.

Structura de conducere este specifică acestor tipuri de unităţi economice fiind formată din: adunarea generală a acţionarilor, consiliul de administraţie, comisia de cenzori, alături de posturile de conducere.

Valorificarea seminţelor de floarea-soarelui, precum şi produsele altor culturi producătoare de ulei se face prin societăţile comerciale pe acţiuni specializate în industrializarea acestor produse.

Obiectul de activitate al acestor unităţi cu un puternic specific

industrial este axat pe următoarele laturi: - preluarea materiilor prime, de la producătorii agricoli, cu referire

la seminţe de floarea-soarelui, ricin şi alte produse; - producerea şi comercializarea de uleiuri comestibile de floarea-

soarelui, soia şi rapiţă; - obţinerea şi comercializarea de uleiuri hidrogenate pentru diferite

sortimente de margarină; producerea şi comercializarea de subproduse rezultate din procesul de fabricaţie al uleiurilor, cum sunt : şroturi, coji de floarea-soarelui etc.;

- realizarea de operaţiuni de import-export;

- prestarea de servicii pentru terţi. Structura organizatorică a acestor tipuri de societăţi comerciale

include următoarele subunităţi organizatorice: sector extracţie uleiuri brute; secţia de prelucrare uleiuri rafinate; secţia de producere margarină; secţia de îmbuteliere a uleiurilor; centrala termică pentru producerea aburului; atelierele de întreţinere şi reparaţii (mecanic, electric etc.). Ansamblul

structurii organizatorice include, de asemenea şi compartimentele

funcţionale (contabilitate, financiar, aprovizionare, desfacere etc.). Structura de conducere are acelaşi specific cu unităţile organizate

sub formă de societăţi comerciale. Valorificarea tutunului se face prin Regia Autonomă a Tutunului,

care la nivel naţional achiziţionează şi industrializează producţia de tutun din ţară.

Structura organizatorică a acestui organism are în componenţă, la nivel teritorial, fabricile, iar structura de conducere este specifică regiilor autonome.

Fabrica, ca subunitate organizatorică în cadrul regiei autonome, nu are personalitate juridică, primind delegări de competenţă din partea managerului uniităţii.

292

Obiectul de activitate al fabricii constă din următoarele: - preluarea întregii cantităţi de tutun de la toate categoriile de

cultivatori din ţară; - cultivarea de tutun în fermele proprii; - contractarea, achiziţionarea, preluarea întregii cantităţi de tutun

şi a materiilor auxiliare specifice producerii de tutun şi ţigarete; - depozitarea, păstrarea, preindustrializarea şi industrializarea

tutunului;

- producerea de arome şi aditivi pentru fabricarea ţigaretelor; - fabricarea de ţigarete şi produse derivate din tutun; - comercializarea tutunului, ţigaretelor şi a produselor derivate din

tutun.

Structura organizatorică a fabricii include: sectoare de industrializare

şi semiindustrializare, sectoare de achiziţionare şi desfacere, ferme de producţie, precum şi compartimente funcţionale.

Structura de conducere este, de asemenea, specifică regiilor autonome.

Valorificarea plantelor medicinale se face atât prin Regia Autonomă PLAFAR, cât şi prin societăţile comerciale pe acţiuni. Toate acestea au personalitate juridică şi funcţionează pe bază de gestiune economică şi autonomie financiară.

Obiectul de activitate al acestor unităţi îl constituie:

- producerea în ferme proprii şi contractarea cu producătorii a plantelor medicinale şi aromatice, cu prioritate, a celor destinate industriei de medicamente;

- producerea şi contractarea în mod exclusiv, în condiţiile prevăzute, a plantelor cu caracter de stupefiant şi a plantelor toxice;

- achiziţionarea plantelor medicinale şi aromatice din flora spontană cu protejarea bazinelor naturale, pe baza programelor stabilite de comun acord cu Ministerul Mediului;

- prelucrarea primară cu caracter industrial a plantelor medicinale

şi aromatice din culturi şi flora spontană; - valorificarea la beneficiarii interni şi la export a plantelor

medicinale şi aromatice, precum şi a produselor din acestea; - desfacerea en detail prin magazine proprii a produselor din

plante medicinale şi aromatice, către populaţie. Regia Autonomă PLAFAR include în structura organizatorică, filiale

teritoriale, direcţii, ferme de producţie, centre de achiziţii şi prelucrare, magazine de desfacere a produselor din plante medicinale către populaţie.

Filialele Regiei Autonome PLAFAR au componenţe prevăzute pentru unităţile cu personalitate juidică, cu următoarele limite:

- nu întreţin relaţii directe cu bugetul statului; - documentaţiile pentru obţinerea de subvenţii se vor promova

numai prin Regia Autonomă PLAFAR; - nu au dreptul de a produce, colecta şi desface plante medicinale

şi aromatice decât în sortimentele şi cantităţile prevăzute de Regia Autonomă PLAFAR, pe baza contractelor încheiate cu beneficiarii şi cu asigurarea protecţiei ecologice pentru bazinele de floră spontană;

- nu pot încheia operaţiuni de comerţ exterior fără acordul prealabil al Regiei Autonome PLAFAR, putând colabora în acest caz cu societăţi române şi străine.

293

Structura organizatorică şi de conducere a filialelor PLAFAR este diferenţiată conform suprafeţelor fermelor proprii cultivate cu plante medicinale şi nivelul valoric al producţiei industriale realizate, alături de arondarea teritorială care se referă la numărul de judeţe care intră în arealul de activitate a filialelor.

Ca atare, filialele PLAFAR includ în structura lor organizatorică: fermele de producţie, centrele de achiziţii şi prelucrare, magazinele de desfacere, alături de compartimentele funcţionale pentru care există organe şi posturi de conducere adecvate.

c. Reţeaua întreprinderilor pentru valorificarea produselor horticole

Diversitatea activităţilor de prelucrare, industrializare, depozitare, desfacere en detail etc., a produselor horticole - legate în mod direct de caracteristicile acestora - au impus existenţa celor mai adecvaţi agenţi economici în acest domeniu. Din multitudinea tipurilor unităţilor de valorificare a produselor horticole, vor fi prezentate cele mai semnificative:

Societaţi comerciale pentru valorificarea legumelor şi fructelor, care sunt unităţi cu personalitate juridică, al căror obiect de activitate pote fi structurat astfel:

- producerea de legume, fructe, cartofi, cereale şi plante tehnice în fermele proprii;

- contractarea şi achiziţionarea legumelor, fructelor, cartofilor, strugurilor şi cerealelor şi plantelor tehnice de la diverşi producători interni şi externi, a produselor agroalimentare şi a unor produse industriale de larg consum;

- industrializarea şi semiindustrializarea produselor horticole, conservarea de produse din carne şi mixte, fabricarea de rachiuri naturale

din fructe, preambalarea legumelor, precum şi a altor produse specifice; - fabricarea sucurilor naturale, a băuturilor răcoritoare, a

siropurilor, a apei carbogazoase şi a gheţei artificiale; - comercializarea legumelor, fructelor, cartofilor, strugurilor,

cerealelor, plantelor tehnice şi a altor produse agroalimentare şi industriale; - organizarea activităţii de transporturi auto, pentru nevoi proprii şi

pentru terţi (intern şi extern), precum şi de prestări servicii şi autoservicii; - asigurarea asistenţei tehnice şi de specialitate pentru nevoi

proprii şi pentru diverse persoane fizice şi juridice; - efectuarea de operaţii de import-export a întregii game de

produse ce fac obiectul activităţii societăţii. Structura organizatorică a acestei unităţi include: ferme,

sectoare de producţie industrială, depozite, autocoloane, compartimente funcţionale,etc., care după caz sunt încadrate în filiale.

În filiale se realizează obiectul de activitate al societăţii, care au incluse activităţi legate de preluare-depozitare, de producere a gheţei şi a băuturilor răcoritoare, transporturi de produse prin autobaza de transport proprie, sectoarele proprii de desfacere.

Structura organizatorică a filialei este adecvată obiectului său de activitate (compartimente, ateliere, depozite autocoloane etc.)., care este

completată cu structura de conducere. Socieăţi comerciale pentru producerea, conservelor şi sucurilor,

a căror activitate teritorială se desfăşoară atât în cadrul unui judeţ, cât şi în afara acestora.

294

Obiectul de activitate al acestor unităţi îl constituie : - producerea de legume, fructe etc., în fermele proprii; - industrializarea acestor produse prin secţiile de industrializare în

conserve de legume,fructe, carne, sucuri şi băuturi răcoritoare; - comercializarea produselor preparate în unitatea proprie pe piaţa

internă şi externă, direct sau după consultarea unităţilor de specialitate; - contractarea şi preluarea prin centre proprii de achiziţie sau cu

alţi furnizori a materiei agricole vegetale şi animale; - alte activităţi de industrializare, transport şi reparaţii posibil de

efectuat în unitate. Structura organizatorică a acestei societăţi comerciale

include ferme agricole, fabrici şi/sau secţii de industrializare, filiale situate în alte localităţi.

Structura de conducere include organele şi posturile de conducere specifice societăţilor comerciale.

Societăţi comerciale de vinificaţie şi băuturi, ce sunt reprezentate

de asemenea prin unităţi cu personalitate juridică, care îşi desfăşoară în prezent activitatea în cadrul teritorial judeţean sau a mai multor judeţe.

Obiectul de activitate al acestor societăţi comerciale îl constituie următoarele:

- achiziţionarea de materii prime vitipomicole (struguri, fructe, marcuri) în vederea industrializării, valorificării şi comercializării lor;

- producerea materiilor prime, struguri şi fructe, în plantaţiile proprii sau concesionate de la proprietari în scopul asigurării necesarului, precum şi producerea şi comercializarea materialului săditor;

- achiziţionarea materiilor şi materialelor necesare procesului de

producţie în mod permanent şi la nivelul capacităţilor de producţie de care dispune societatea;

- preluarea strugurilor pentru obţinerea de vinuri; - fabricarea de rachiuri naturale, a distilatelor şi spirtului; - fabricarea vermuturilor, aperitivelor, coniacurilor, precum şi a

altor băuturi spirtoase; - fabricarea oţeturilor alimentare; - producerea sucurilor naturale;

- depozitarea, omogenizarea, condiţionarea, îmbutelierea şi comercializarea băuturilor alcoolice şi nealcoolice;

- efectuarea operaţiilor de import-export, marketing, consulting şi cooperare;

- prestarea de servicii, asistenţă tehnică şi inginerie tehnologică pentru producătorii vitivinicoli;

- executarea de echipamente, dispozitive de mică serie, specifice activităţii vitivinicole şi desfacerea acestora către producători;

- activitatea de documentare şi pregătire a personalului, precum şi perfecţionarea personalului, în funcţie de dotarea societăţii cu utilaje şi în conformitate cu necesităţile de producţie;

- efectuarea eficientă a activităţii de comerţ sub firmă proprie; - stabilirea preţurilor de producţie şi de livrare în funcţie de costul

real al materiilor prime şi materialelor şi în raport de cererea pieţei; - efectuarea oricăror alte activităţi şi operaţiuni legate de obiectul

de activitate al societăţii, necesare scopului propus. În componenţa structurii organizatorice există secţii de

industrializare, centre teritoriale de preluare a materiei prime şi de

295

industrializare, depozite, autocamioane, compartimente funcţionale, precum

şi agenţii situate şi în alte localităţi din ţară şi străinătate.

d. Reţeaua întreprinderilor pentru valorificarea produselor

animaliere

Acest tip de întreprinderi sunt organizate tot sub forma societăţilor pe acţiuni, obiectul de activitate şi implicit atribuţiile acestora reieşind din aspectul tehnico-economic al produselor preluate, supuse industrializării şi livrării.

Cele mai importante unităţi pot fi considerate societăţile comerciale pentru industrializarea laptelui şi industrializarea cărnii.

Societăţile comerciale pentru Industrializarea laptelui, în prezent, îşi desfăşoară activitatea la un nivel teritorial pentru care este este rentabilă atât achiziţionarea laptelui cât şi livrarea produselor prelucrate. În prezent obiectul de activitate al acestei societăţi comerciale este de preluare a cantităţilor de lapte de la producătorii agricoli, industrializarea, depozitarea, conservarea şi desfacerea laptelui şi a produselor lactate.

Structura organizatorică a acestei unităţi include: centre teritoriale de

preluare a laptelui, fabrici sau secţii de industrializare, depozite şi compartimente funcţionale.

Valorificarea animalelor pentru carne se face prin societăţi comerciale delimitate în procesarea şi conservarea cărnii, care îşi desfăşoară activitatea la nivelul teritorial.

Obiectul de activitate al acestei unităţi este reprezentat prin: - industrializarea cărnii produselor şi subproduselor de abator,

asigurând valorificarea superioară a materiilor prime, fabricarea sortimentelor solicitate de beneficiari în condiţiile de calitate şi salubritate impuse de normele în vigoare;

- asigurarea păstrării şi conservabilităţii cărnii şi produselor din carne perisabile în spaţii proprii frigorifice, cât şi dirijarea cărnii în reţeaua de industrializare şi consum naţională şi internaţională;

- contractarea şi preluarea animalelor din toate sursele furnizoare, inclusiv din dirijările interzonale, interjudeţene sau din import;

- organizarea creşterii şi îngrăşarea animalelor în unităţi proprii, inclusiv prin cooperare cu crescătorii de animale particulare sau cu asociaţii ale crescătorilor de animale etc.;

- asigurarea aprovizionării cu materii prime, materiale, piese de schimb, ambalaje, combustibil etc., necesare societăţii;

- comercializarea cărnii şi produselor din carne la fondul pieţei prin unităţile proprii sau a altor reţele comerciale, inclusiv dirijarea spre capitală, în zonele de interes turistic, zone industriale, rezerva de stat şi după caz la export;

- utilizarea eficientă a capacităţilor, extinderea şi dezvoltarea activităţii, înzestrarea şi înnoirea dotării tehnice, modernizarea unităţilor, creşterea calificării personalului, cât şi funcţionarea corespunzătoare a societăţii în toate domeniile, potrivit competenţelor stabilite de lege.

Structura organizatorică include baze de preluare teritoriale,

abatoarele, secţiile de producere a frigului, depozitele frigorifice şi compartimentele funcţionale.

Observaţie: Filiera tip de produse alimentare reprezintă un „lanţ al calităţilor promoţionale” în a cărei structură este inclus mediul, zona,

296

gestiunea produselor, structura activităţilor în cadrul filierei, patrimoniul material şi imaterial în obţinerea produselor etc.

Este necesară cunoaşterea funcţiilor intermediarului care se pot deduce din contactul dintre furnizori şi clienţi. Aceste funcţii sunt grupate în tehnice şi economice.

Politica de filieră se încadrează în ansamblul politicii economice la nivel naţional şi de ramură.

Circuitul economic al valorificării producţiei agricole este determinat de evoluţia economiei naţionale şi internaţionale, acestea fiind direct corelate cu consumul pe piaţa internă şi cerinţele pieţei externe.

Legat de varietatea mare şi caracteristicile produselor agricole şi agroalimentare, reţeaua de distribuţie este concretizată în prezent printr-o

diversitate de agenţi economici incluşi în sfera largă a activităţilor de valorificare.

TEST DE EVALUARE

1. Definiţi conceptul de filieră.

Răspuns

Noţiunea de filieră este definită ca un ansamblu al activităţilor desfăşurate şi funcţiilor asumate de agenţii economici implicaţi în cadrul unui circuit parcurs de un produs sau grupă de produse de la producătorul agricol până la consumatorul final.

2. Redaţi conţinutul termenului de logistică.

Răspuns

Exerciţii Exemplu rezolvat: 1. Funcţiile economice ale intermediarilor sunt: a. condiţionarea;

b. stabilirea condiţiilor de livrare-preluare;

c. stabilirea preţurilor; d. ambalarea;

e. finanţarea pierderilor şi a stocurilor. Rezolvare o ● ● o ●

De rezolvat 2. Operaţiunile executate de către agenţii economici din filieră sunt:

a. operaţiuni financiare;

b. operaţiuni de schimb;

c. operaţiuni asupra repartiţiilor; d. operaţiuni asupra bunurilor şi serviciilor; e. operaţiuni artizanale.

o o o o o

297

5.4. Comercializarea produselor

1. Caracteristicile comerţului cu produse agricole

Factori care influenţează evoluţia sectorului de comercializare, pot fi

grupaţi în: - factori endogeni, care includ tehnicile de comercializare, de

conservare, de ambalare, de informare etc.;

- factori exogeni, care intervin în afara activităţii propriu-zise de

comercializare, generaţi de evoluţia sectorului din amonte (concretizată prin calităţile şi structura produselor livrate), şi din aval (privind cerinţele de consum).

Din cele prezentate anterior se pot desprinde următoarele caracteristici ale comerţului cu produse agricole şi agroalimentare,

îndeosebi pentru cele de natură vegetală: - activitatea pronunţat sezonieră; - se realizează vânzări de produse cu un grad ridicat de perisabilitate;

- necesitatea aprovizionării zilnică a reţelei de desfacere; - dispersarea pe întreg teritoriul ţării a unităţilor de desfacere în toate

localităţile urbane, în staţiuni balneoclimaterice şi în principalele localităţi rurale.

Vânzările de produse agricole/agroalimetare au un volum cantitativ

mare şi cu o valoare relativ redusă. Ca urmare pentru toate produsele, nivelul diferenţiat al cheltuielilor de desfacere este determinat de o serie de

factori:

- preţul mai scăzut sau mai ridicat al unor produse sau grupe de

produse;

- consumul variabil de ambalaje pe produse sau grupe de produse;

- distanţele diferite pentru transportul produselor şi utilizarea diferită a mijloacelor;

- categoriile mijloacelor de transport care pot fi folosite pentru

produsele sau grupele de produse respective, pe calea ferată, mijloacele auto din parcul propriu al unităţilor de valorificare;

- volumul diferit de muncă la manipularea, pregătirea şi vânzarea produselor;

- gradul diferit de perisabilitate a produselor pe timpul manipulării, păstrării de scurtă durată, vehiculării şi vânzării;

- sursele de constituire a fondului de marfă pe produsele şi grupele de produse.

Comerţul cu produse agricole şi agroalimentare este sub influenţa directă a pieţelor acestor produse, întrucât:

- desfăşurarea şi dezvoltarea acestei activităţi este în strânsă concordanţă cu legea cererii şi ofertei, care se manifestă în cadrul economiei de piaţă;

- schimbarea continuă a nivelului de trai al populaţiei duce la o permanentă echilibrare şi actualizare a aprovizionării şi desfacerii cu produse agroalimentare prin comercializare;

- apariţia diferenţiată în timp, pe zone geografice, a sortimentelor produselor agricole şi agroalimentare care generează relaţii de piaţă specifice, cu influenţe directe asupra preţurilor, sistemelor de aprovizionare şi desfacere în centrele de consum etc.

298

Analizându-se cheltuielile în activitatea de schimb comercial se

poate spune că nivelul diferenţiat al cheltuielilor de desfacere en detail pe

produse (grupe de produse) este determinat în principal de: - cheltuielile de transport, mai mari sau mai mici, ca urmare a

distanţelor de transport diferite şi a mijloacelor de transport utilizate; - gradul de perisabilitate diferit pe produse (grupe de produse);

- caracteristicile produselor care necesită un volum de muncă mai mare sau mai mic pentru manipulare şi condiţionare;

- preţul produselor care influenţează nivelul pierderilor valorice şi a cheltuielilor indirecte.

În comercializarea produselor agricole/agroalimentare, se pot

enumera următoarele, măsuri ce pot influenţa comercializarea: - o preocupare de bază trebuie să o constituie organizarea ofertei

care este necesar să fie omogenă (calitativ) şi suficient de mare (cantitativ); - stabilirea şi menţinerea unor relaţii avantajoase între producătorii

agricoli şi unităţile de prelucrare şi valorificare a produselor agricole; - instituirea celor mai adecvate forme asociative cu privire la

aprovizionarea producătorilor agricoli cu resurse materiale; - necesitatea înfiinţării unor cooperative de valorificare prin licitaţie

(cu referire la bursele de legume şi fructe), acestea trebuind să promoveze forţe contractuale specifice caracterului monopolist al pieţei;

- practicarea formelor de "contracte de colaborare" între unităţile integratoare (reprezentate prin unităţile de comerţ cu ridicata şi/sau unităţi de prelucrare) şi producătorii agricoli, pe criteriul zonal;

- organizarea unor circuite de distribuţie capabile să asigure condiţiile materiale impuse de o valorificare eficientă (piaţe de gros);

- sprijinirea de către statul român, prin intermediul MAPDR, a aprovizionării pieţelor agroalimentare, identificându-se domeniile care ar

putea deveni competitive pe piaţa mondială. Reţinem: Îmbunătăţirea comercializării produselor agricole/

agroalimentare în România este o măsură strict necesară.

2. Organizarea sistemului informaţional în activitatea comercială

Organizarea acestui sistem informaţional urmăreşte principalele procese ce au loc în activitatea comercială.

Organizarea sistemului informaţional în activitatea de aprovizionare, constă din asigurarea produselor destinate vânzărilor, a mărfurilor şi echipamentelor necesare pentru desfăşurarea normală a activităţilor de comercializare, a utilizării integrale a capacităţilor comerciale, evidenţa cheltuielilor de aprovizionare etc. Acest sistem poate fi încă structurat în etape ce se pot referi la: stabilirea necesarului şi posibilităţilor de aprovizionat, perfectarea contractelor cu furnizorii, urmărirea realizării comenzilor şi contractelor etc.

Sistemul informaţional în activitatea de depozitare, încadrează un flux care începe cu recepţia cantitativă şi calitativă, păstrarea produselor, evidenţa manipulărilor şi a stocurilor etc. Obiectivele din cadrul acestui sistem se pot concretiza în evidenţele privind: intrările şi ieşirile din depozit, conservarea şi depozitarea produselor, ambalajelor restituibile, mişcarea mijloacelor de transport etc.

Sistemul informaţional în activitatea de desfacere, surprinde

acţiunile de corelare a aprovizionărilor cu necesarul pieţei agroalimentare şi

299

vânzarea produselor. În acest context se pun probleme privind cunoaşterea şi după caz stabilirea clientelei şi a cerinţelor acestora, condiţiile de vânzare şi de plată (inclusiv contractarea), vânzarea produselor şi întocmirea documentelor necesare etc. Acest sistem include etape specifice cum sunt:

elaborarea programelor de desfacere, pregătirea, semnarea şi transmiterea contractelor, materializarea programelor de desfacere şi a contractelor etc.

Sistemul informaţional pentru activitatea de export-import,

poate fi de asemenea delimitat prin etape informaţionale ce se referă la cunoaşterea pieţelor externe, stabilirea clienţilor, evidenţa şi analiza ofertelor sau a cererilor de ofertă, organizarea rutelor de transport,

organizarea recepţiei şi decontărilor etc. Referitor la prezentarea şi fluxul produselor agroalimentare destinate

vânzării cu amănuntul în sistemul informaţional este necesar a se ţine seama de următoarele :

- cunoaşterea familiilor de produse(termen utilizat în practica comercială), acestea fiind constituite din principalele categorii de produse grupate prin forme şi sisteme adecvate de utilizare;

- plasarea printr-o grupare orizontală a familiilor de produse în vederea constituirii sortimentului de produse. Această grupare poate fi: în lărgime (care corespunde numărului diferit al familiilor de produse necesare şi/sau existente), în adâncime (ceea ce corespunde numărului de produse din cadrul aceleiaşi familii de produse). Specific pentru produsele agricole şi agroalimentare este prezentarea acestor produse care poate fi sub formă ambalată, preambalată sau în vrac;

- plasarea verticală a produselor este necesar a se efectua, tot pe baza unor priorităţi la nivelul solului (cel mai inferior), la nivelul mâinii (mediu), la nivelul ochilor (superior);

- fluxul (rotitor) în reînnoirea produselor din magazin, care depinde de interesul clientelei pentru anumite produse dar şi de agentul economic interesat în rotaţia stocurilor acestora;

- animaţia în magazin constituie un complex de operaţii utilizate cu scopul: de a se vinde repede şi mult, de a atrage o nouă clientelă, de a răspunde (sau de a da replici) concurenţei etc. Ca metode se pot utiliza: standurile de demonstraţie, muzica discretă, materialele de informare,

degustările pentru produsele agroalimentare care se pretează etc. Reţinem: În organizarea sistemului informaţional pentru reţeaua

unităţilor de desfacere cu amănuntul, cele mai importante probleme se referă la tipul acestor unităţi, al clientelei şi al ariei teritoriale.

3. Comerţul de gros de produse agricole

Forma de comerţ de gros constituie o formă a distribuţiei angajată în exclusivitate sau în principal în revânzarea mărfurilor către comercianţi cu amănuntul, alţi grosişti, producători şi alţi utilizatori în vederea unei prelucrări ulterioare , condiţionării, ambalării sau dezambalării.

Comerţul de gros este realizat de ansamblul agenţilor economici care desfăşoară activităţi de distribuţie cu ridicata în sfera comercializării. Circulaţia mărfurilor de gros este caracterizată prin: vânzarea-cumpărarea unor partizi mari de mărfuri; relaţii economice ce se încheie între persoane juridice; circulaţia mărfurilor în sistemil de gros nu încheie procesul circulaţiei, mărfurile continuând să rămână în această sferă.

Întrucât activităţile de comerţ de gros se situează între producătorul agricol sau sectoarele de transformare şi comerţul en detail, agenţii

300

economici cu activitate de gros (grosişti) constituie un element al lanţului de distribuţie care nu este întotdeuna apreciat la justa sa valoare. De precizat că funcţia de gros există chiar dacă grosistul nu intervine, situaţie în care se crează o relaţie directă între producător şi comerciant.

Condiţiile necesare pentru exercitarea funcţiei de grosist sunt

considerate următoarele: - existenţa unor posibilităţi de stocare, materializate prin

mijloacele logistice specifice necesare;

- existenţa unui amplasament într-o zonă cu clientelă, ceea ce crează un; vad comercial (în structura organizatorică a unităţii existând un serviciu comercial, reprezentanţi sau alte metode de primire a comenzii).

Ţinând seama de funcţiile ce sunt asumate de grosişti, aceştia pot fi încadraţi în următoarele două grupe: grosişti specializaţi, cu referire la societăţile comerciale de distribuţie care posedă depozite şi centre de cumpărare şi unităţile agricole sau de industrializare.

În prezent asistăm la o concentrare a unităţilor de gros şi la dezvoltarea activităţilor de cumpărare directă, prin intermediul centrelor de cumpărare proprii.

Subliniem rolul important ce revine centrelor de cumpărare proprii grosiştilor. Aceasta întrucât un asemenea centru reprezintă un argument puternic pentru cumpărarea produselor prin oferirea obţinerii unor condiţii avantajoase de preţ de la furnizor.

Centrele de cumpărare practică permanent şi o politică de informare privind preţurile, marca de distribuţie etc. Prin centrele de cumpărare se contribuie la formarea personalului, implantarea, crearea şi amenajarea punctelor de vânzare.

Pentru a rezista concurenţei pe piaţă sau pentru a se dezvolta (prospera) agentul economic de gros trebuie să adopte o strategie prin care: să diversifice gama produselor preluate şi a serviciilor; să-şi diversifice sursele de aprovizionare; să întreţină relaţii contractuale permanente cu

furnizorii şi clienţii; să creeze puncte de vânzare proprii; să se asocieze cu alţi grosişti pentru a se aproviziona (în situaţia unor cantităţi mari de produse preluate de la producătorii interni sau prin import) etc. În acest fel

se beneficiază de condiţiile de cumpărare cele mai avantajoase. În mod permanent grosiştii trebuie să găsească modalităţi de a

satisface cerinţele consumatorilor prin intermediul punctelor proprii de vânzare. În această formă a relaţiilor de piaţă apar apar constrângeri îîntre care se pot enumera :

- planificarea uniformă a livrărilor către magazine în funcţie de cantitate şi calitate;

- stabilirea unor preţuri competitive, cu variaţii minime; - diferenţierea produselor din propriile branduri. Reţinem: În actuala etapă grosiştii gestionează volume

semnificative, cu referire la de produsele agricole destinate consumului în stare proaspătă, prin colaborarea cu marile lanţuri de magazine. La baza acestor relaţii stau contracte prin care se specifică calitatea, perioadele la

care trebuie livrate aceste tipuri de produse, preţul maxim etc. Se poate observa o specializare tot mai mare a grosiştilor pe produs, iar cel mai elocvent exemplu îl reprezintă grosiştii ce comercializează în special produse legumicole ( ceapă, cartifi etc).

301

4. Comerţul en detail de produse agroalimentare

Tipuri de unităţi de desfacere en detail a produselor agroalimentare. Circulaţia mărfurilor cu amănuntul reprezintă cantităţile de mărfuri care corespund consumului individual şi se caracterizează prin: cumpărarea pe loc în partizi mari, iar vânzarea în partizi mici; relaţiile economice se stabilesc pe de o parte între persoane juridice şi persoane fizice; circulaţia mărfurilor cu amănuntul încheie procesul circulaţiei întrucât mărfurile părăsesc circulaţia şi intră în consum.

În procesul de circulaţie a produselor agricole şi agroalimentare, unităţile de desfacere fac legătura directă cu consumatorii. Ca atare desfacerea acestor produse se efectuează printr-o reţea staţionară fixă şi o reţea a comerţului mobil.

Localizarea unui punct de vânzare este considerată o etapă esenţială în perceperea şi accentuarea poziţionării lui pe piaţă, întrucât are importante inplicaţii financiare generate de costul investiţiei şi o angajare financiară pe termen lung.

Reţeaua staţionară de desfacere en detail este formată din unităţi în spaţii închise, magazine, pieţe, chioşcuri, iar reţeaua comerţului mobil sau volant este alcătuită din tonete obişnuite sau mobile, pe roţi, automagazine etc.

Magazinul este cea mai reprezentativă unitate de desfacere en detail, a cărei activitate se desfăşoară într-un spaţiu special amenajat pentru prezentarea şi vânzarea mărfurilor, pentru depozitarea lor temporară şi pentru pregătirea acestora în vederea vânzării. Magazinele, în funcţie de amplasare, grupare, sistem de desfacere, specializare etc., au orietări şi caracteristici specifice.

Referitor la amplasarea lor, se deosebesc următoarele tipuri de magazine sau unităţi de desfacere:

- unităţile centrale principale, care sunt permanente şi dotate cu toate compartimentele şi utilaj modern. Ele desfac cu amănuntul atât produsele preambalate, cât şi produse în vrac putând organiza periodic expoziţii cu vânzare. Acestea cuprind, pe lângă sala de vânzare şi spaţii pentru depozitarea temporară a produselor şi ambalajelor, spaţii pentru condiţionare; un depozit de mână, încăperi speciale, anexe;

- unităţile medii se aseamănă cu unităţile centrale, dar au spaţii mai reduse şi dotare diminuată, deservind o populaţie de până la 10 000

locuitori pe o rază de cca 400 m; - chioşcurile şi unităţile improvizate, care pot fi unităţi

permanente, având o capacitate mică şi un sortiment redus; - unităţile din pieţele agroalimentare, prevăzute cu spaţii închise se

aseamănă cu unităţile din complexele comerciale, dar au unele particularităţi specifice.

Unităţile mobile sunt mult mai mici în comparaţie cu cele fixe, permanente şi sunt reprezentate prin:

- tonete, ce pot fi schimbate după caz; - autofurgonete, care desfac marfă în anumite sezoane din an, în

localităţile temporar aglomerate sau cartiere periferice etc.; - automagazinele, care sunt asemănătoare cu cele prezentate

anterior dar mai bine dotate tehnic şi cu o capacitate mai mare; - unităţile de desfacere din pieţe în spaţii deschise, amenajate în

aer liber, prevăzute cu tonete şi mese fixe sau mobile.

302

Pentru agenţii economici organizarea şi amplasarea reţelei de desfacere en detail se face ţinând seama de anumite criterii specifice prin care îşi fundamentează activitatea în cadrul unei economii concurenţiale de piaţă. Cele mai importante pot fi considerate următoarele:

- frecvenţa cumpărării de către populaţie a diferitelor sortimente de mărfuri;

- organizarea concentrică a reţelei comerciale; - numărul, structura şi puterea de cumpărare a populaţiei pe care o

aprovizionează; - repartizarea uniformă şi proporţională pe teritoriu a diferitelor

tipuri de unităţi comerciale; - existenţa unităţilor deja existente care pot genera o concurenţă

directă şi/sau indirectă pe piaţă; - folosirea intensivă a spaţiilor comerciale şi asigurarea unei

eficienţe economice corespunzătoare pentru fiecare unitate de desfacere; - repartizarea cât mai raţională a fondului de marfă. Organizarea şi compartimentarea interioară a unui magazin.

Necesită un ansamblu de acţiuni pentru a asigura în principal, următoarele: expunerea corespunzătoare a produselor; dimensionarea acestora pentru a permite alegerea şi luarea cu uşurinţă a mărfurilor de către consumatori; asigurarea menţinerii calităţii produselor; posibilitatea reîmprospătării cu uşurinţă a produselor cu vânzare rapidă; asigurarea unei circulaţii fără agolmerări şi cu flux continuu a cumpărătorilor; organizarea corespunzătoare a locului de muncă; asigurarea unei supravegheri în bune condiţii a sălii de vânzare de către personalul de servire.

Dotarea unităţilor de desfacere en detail variază în funcţie de specificul produselor vândute, felul şi mărimea unităţii, şi în conformitate cu normativele în vigoare trebuie să cuprindă: mese, dulapuri, mobilier, utilaje şi aparatură specifică.

Tipul şi amplasarea mobilierului şi utilajului comercial în sala de vânzare trebuie să fie corespunzătoare metodei şi modului de desfăşurare ale procesului de vânzare.

Reţinem: există o multitudine de structuri de vânzare cu amănuntul a produselor agroalimentare, acestea necesitând o mai bună organizare şi administrare.

5. Vânzarea directă a produselor agricole de către producători Circuitele de valorificare a produselor agricole cu intermediari se pot

desfăşura într-o multitudine de variante:

- varianta "producător-unitate de desfacere en detail-

consumator", care constituie cel mai scurt canal de distribuţie cu intermediari (produse diferite cum sunt grâu, porumb, legume, ouă, carne, etc., precum şi produse alimentare “ biologice-ecologice”);

- varianta "producător-depozit al societăţilor specializate în desfacerea en detail-unitate de desfacere en detail-consumator" (legumele şi fructele produse în plin sezon şi destinate consumului în stare proaspătă);

- varianta "producător-proces de industrializare-depozitare-

unitate de desfacere en detail-consumator". Cu verigi ca: depozitarea (cu

referire la operaţiile de stocaj pentru produsele destinate formării şi conservării rezervei de stat, stocurilor furajere etc.), prelucrarea şi ambalarea produselor (efectuate de agenţi economici specializaţi în industrializare

303

şi/sau semiindustrializarea produselor), preambalarea etc. (produsele agricole destinate păstrării de lungă durată în vederea consumului în stare proaspătă şi produsele recoltate în plin sezon destinate industrializării).

Valoarea produselor agricole creşte prin industrializarea şi comercializarea directă a lor, ceea ce duce la o diminuare a părţii din valoarea produsului care revine producătorului agricol. Partea din valoarea produsului agroalimentar care revine producătorului agricol, variază în funcţie de filiera de transformare şi distribuţie, distingându-se din acest

punct de vedere trei categorii de produse agroalimentare:

- produse la care 60-90% din nivelul preţului en detail revine activităţilor de transformare şi distribuţie (pâine, iaurt, produse de desert etc.);

- produse la care 40-60% din nivelul en detail revine activităţilor de transformare şi distribuţie ( laptele de consum în stare proaspătă, brânza, zahărul, fructele şi legumele semiindustrializate şi industrializate );

- produse la care mai puţin de 40% din preţul en detail revine activităţilor de transformare şi distribuţie (carne de porc, de pasăre etc.).

Există însă şi situaţii în care producătorii agricoli şi/sau sectoarele de

prelucrare se substituie agenţilor economici intermediari (distribuitorilor)

specializaţi. Aceste situaţii apar datorită următoarelor cauze: - scăderea costurilor de distribuţie şi amplificarea cantităţilor de

produse agricole vândute; - recuperarea cotelor (marjelor) de distribuţie fără scăderea preţului

de vânzare. În această situaţie pot fi semnalate rezultatele economice favorabile pentru activităţile de stocaj şi depozitare, o remunerare mai avantajoasă a forţei de muncă etc., rezultând pe ansamblul unităţii o rentabilizare a activităţilor de producţie şi prelucrare a produselor;

- valorificarea produselor agricole de către producători sau sectoarele de prelucrare în limitele spaţiale (ale segmentului de piaţă) favorabile (existenţa unor unităţi de desfacere ale producătorilor horticoli în zonele turistice, în apropierea unor aglomerări urbane etc).

Prin vânzarea directă pot exista următoarele avantaje:

- Avantajele pentru producătorul agricol se referă la: investiţii reduse şi echipamente utilizate şi pentru alte sectoare de activitate, pot creşte veniturile realizate de populaţia existentă în zonele agricole producătoare; vânzarea directă poate fi considerată ca debuşee pentru producţia nepreluată de agenţii economici specializaţi în industria alimentară, sau în distribuţia acestor produse agricole.

- Avantajele pot fi semnalate şi pentru ansamblul zonelor rurale, acestea referindu-se la: posibilitatea valorificării locale a produselor agricole dar şi a altor resurse specifice zonei de producţie; responsabilitatea producătorilor agricoli pentru activităţile de industrializare, distribuţie şi respectiv a calităţii produsului agricol în cadrul pieţei; existenţa unor utilaje şi depozite de mici capacităţi. Dar pentru desfăşurarea activităţilor privind

valorificarea se solicită forţa de muncă neutilizată în anumite perioade în cadrul sau în afara sezonului de producţie agricolă.

Vânzarea directă presupune existenţa şi a unor limite sau restricţii: - activităţile suplimentare de industrializare şi comercializare

desfăşurate de producătorul agricol cer în anumite perioade o suprasolicitare a forţei de muncă şi o competenţă ce nu poate fi improvizată;

- există situaţii în care vânzarea directă practicată pe scară mai extinsă, necesită forţă de muncă salariată, în acest fel putându-se ajunge la

304

un sistem (model) de comercializare la care nu se poate permite a se calcula

şi reţine valoarea nou creată (plusvaloarea) în cadrul exploataţiei agricole (deţine o proporţie restrânsă - 6-8% - din totalul activităţilor de comercializare a produselor agricole). Totodată pentru ca vânzările să existe este necesară o cerere potenţială, aşa cum se manifestă în cadrul marilor centre urbane, al zonelor turistice etc.;

- producătorul agricol îşi asumă responsabilitatea civilă pentru toate riscurile de intoxicaţie alimentară;

- produsele comercializate trebuie să fie diferenţiate de produsele obişnuite (de serie), prin calitatea şi/sau originalitatea lor;

- producătorul agricol trebuie să aibă cunoştinţe privind tehnologiile

culinare dar şi cele ale tehncii comerciale. Să respecte regulile de igienă. Formele de vânzare directă pot fi individuale şi colective.

Formele individuale de vânzare directă pot fi reprezentate prin:

- vânzarea directă în cadrul exploataţiei agricole, care presupune

existenţa unei cantităţi importante de produse agricole disponibile şi a unor spaţii de depozitare. Vânzătorul/producător, trebuie să fie cunoscut pentru a exista o cerere de produse agricole relativ constantă;

- vânzarea pe piaţă este considerată o formă de comercializare frecventă. Producătorul agricol va trebui să accepte şi să plătească un loc pentru vânzare, alături de alţi comercianţi;

- vânzarea într-un magazin a produselor de către mai mulţi producători agricoli;

- vânzarea prin deplasare în cadrul unei localităţi sau din mai multe localităţi, care se practică ocazional mai ales în situatia lichidării anumitor cantităţi de produse. Opririle frecvente, amplifică timpul cu efectuarea vânzărilor;

- vânzarea pe marginile şoselelor sau a străzilor, presupune asigurarea unor responsabilităţi comerciale din partea producătorului agricol;

- vânzarea în campinguri, care poate fi făcută prin puncte fixe şi mobile.

Formele colective de vânzare directă. Se referă la crearea de către mai mulţi producători agricoli a unor puncte de vânzare permanente sau sezoniere. Acestea constituie principala formă de vânzare directă spre care se tinde.

Criteriile organizatorice ale acestei forme de vânzare pot fi generate de existenţa unor cooperative, unui grup de cooperative, a grupurilor de

producători agricoli cu interese comune, a societăţilor comerciale cu responsabilitate limitată, a asociaţiilor simple şi specializate ale producătorilor agricoli etc.

Avantajele formelor colective de vânzare directă pot fi

considerate următoarele: existenţa unui sortiment larg de produse agroalimentare destinate vânzării; prin amplasarea teritorială a punctelor de vânzare (în zonele de consum) are loc o valorificare mai bună a produselor agricole; o bună organizare a activităţilor comerciale; posibilitatea unor adaptări mai uşoare la noile cerinţe ale comerţului (structura produsului sau sortimentului de produse destinate vânzării, accesul la mijloacele publicitare etc.); finanţarea activităţilor curente şi de investiţii este mai uşoară etc. Totodată se pot utiliza procedeele publicitare frecvent întâlnite la producătorii agricoli care practică vânzarea directă (presa locală, transmiterile locale radiofonice, panourile amplasate pe drumurile publice,

305

vizitele în cadrul expoziţiilor agricole cu organizarea de degustări, anunţuri sonore la diferitele puncte de vânzare etc.). Se pot semnala şi anumite inconveniente legate de vânzarea directă: solicitarea unor cheltuieli de investiţii (în special la închirierea

şi/sau cumpărarea localului); riscuri privitoare la apariţia unor niveluri ridicate ale cheltuielilor de funcţionare; rezolvarea greoaie a unor probleme privind gestiunea stocurilor şi a cantităţilor de produse nevândute; riscuri implicate de schimbarea statutului fiscal (activitatea comercială impozabilă) etc.

Observaţie: Factori care influenţează evoluţia sectorului de comercializare, pot fi grupaţi în: factori endogeni (care includ tehnicile de

comercializare, de conservare, de ambalare, de informare etc.) şi factori

exogeni (care intervin în afara activităţii propriu-zise de comercializare).

Valoarea produselor agricole creşte prin industrializarea şi comercializarea directă a lor, ceea ce duce la o diminuare a părţii din valoarea produsului care revine producătorului agricol. Formele de vânzare directă pot fi individuale şi colective.

TEST DE EVALUARE

1. Definiţi conceptul de comerţ de gros.

Răspuns


2. Prezentaţi conţinutul termenului de vânzare directă şi formele de

manifestare ale acesteia.

Răspuns

Exerciţii Exemplu rezolvat: 1. Formele individuale de vânzare directă sunt:

a. vânzarea prin corespondenţă;

b. vânzarea pe marginile şoselelor; c. vânzarea în campinguri; d. vânzarea pe piaţă;

e.vânzarea prin poştă.

Rezolvare o ● ● ● o

De rezolvat 2. Nivelul diferenţiat al cheltuielilor de desfacere, pentru produsele agricole/agroalimentare este determinat de:

a. consumul variabil de ambalaje pe produse sau grupe de produse;

b. succesul în rândul consumatorilor;

306

c. gradul diferit de perisabilitate a produselor pe timpul manipulării, păstrării de scurtă durată, vehiculării şi vânzării; d. performanţele tehnice;

e. distanţele diferite pentru transportul produselor şi utilizarea diferită a mijloacelor.

o o o o o

5.5. Activitatea publicitară

În general publicitatea se poate defini ca o informaţie care concurează la creşterea volumului vânzărilor unei intreprinderi. Publicitatea nu este o informaţie dezinteresată ea urmând să fie eficientă printr-un

conţinut informativ restrâns ca mărime, "sărac" dar foarte concentrat. Prin practicarea publicităţii se urmăreşte crearea rapidă a notorietăţii unui produs sau a unui serviciu realizat de către un producător. Publicitatea se încadrează în sistemul global de comunicare al unui agent economic. Activitatea de

publicitate se caracterizează prin următoarele particularităţi: 1. permite informarea unei părţi foarte mari de consumatori, în legătură cu produsele sau serviciile unei firme; 2. prezintă un cost relaţional scăzut cu toate că accesul către mijloacele massmedia este foarte costisitor;

3. publicitatea funcţionează pe principiul repetiţiei, care constă în multiplicarea contactelor cu masa de consumatori şi în continuitatea şi durabilitatea în timp a campaniilor publicitare;

4. activitatea de publicitate dă naştere unui mesaj simplu, durabil în timp şi unic, spre deosebire de marketingul direct care transmite mesaje diferite către consumatori, adaptate scopurilor urmărite de desfăşurarea acestei activităţi; 5. publicitatea dă naştere unui mesaj al cărui conţinut poate fi perfect controlat de către emitent. Luând în considerare natura suportului publicitar, prin intermediul căruia se realizeză procesul de transmitere a informaţiei către public, se pot

întlni următoarele tipuri de publicitate: a. publicitatea realiztă prin mijloacele massmedia - presă, radio, televiziune, afişe, cinema etc.; b. publicitatea bazată pe cuponul - răspuns ( practicată în presă), pe numerele de telefon, pe diferite coduri de minitel etc.;

c. publicitatea "directă" care face apel la fişierele informaţionale, constituite pe diverse căi. Dacă se ia în considerare conţinutul mesajului publicitar transmis apar două tipuri de publicitate şi anume: publicitatea produsului şi publicitatea firmei.

Sectorul publicitar se compune din:

- emitenţi de mesaje publicitare - reprezentaţi de instituţiile care utilizează publicitatea;

- suportul publicitar - prin intermediul căruia se realizează transmiterea mesajului către destinatari;

- intermediarii existenţi între cele două verigi prezentate anterior - în număr destul de mare - grupaţi în jurul a trei direcţii: consultanţă pentru elaborarea planurilor de campanie, realizarea efectivă a campaniei şi disponibilizarea spaţiilor publicitare;

307

- destinatarii mesajelor publicitare care sunt reprezentaţi de marea masă a consumatorilor. Emitenţii de mesaje publicitare se constitue din producătorii de bunuri şi servicii care îşi prezintă oferta specifică către consumatori. În privinţa agenţiilor de consultanţă, din domeniul publicitar,

acestea sunt caracterizate de următoarele funcţii: 1. elaborarea strategiilor de comunicare, uneori acestea intervenind

în strategia de marketing a emitentului; 2. conceperea mesajelor publicitare;

3. alegerea suportului publicitar şi a momentelor de prezentare a mesajelor, concepute, către masa consumatorilor; 4. achiziţionarea şi gestionarea spaţiilor publicitare; 5. punerea în practică a strategiilor alese, prin elaborarea mesajelor, difuzarea lor şi controlul realizării acestor acţiuni. Pentru agenţiile de publicitate există structuri organizatorice complexe, caracterizate la modul general prin existenţa următoarelor componente:

a. direcţia (conducerea) agenţiei, care are un rol major în prospectarea clientelei efective şi potenţiale, prin cunoaşterea nevoilor acesteia, precum şi în realizarea procesului de câştigare a unor noi clienţi; b. agenţii publicitari care sunt ierarhizaţi astfel: directori de grup, directori de clientelă, şefi de publicitate, adjuncţi ai şefilor de publicitate care se ocupă de elaborarea strategiilor publicitare, de alcătuirea bugetelor aferente acestora şi de urmărirea încadrării în cuantumul acestora; c. creatorii de spoturi publicitare, care de regulă lucrează în tandem, denumit adesea "tandem creativ", format dintr-un director artistic care se

ocupă de imagine şi dintr-un redactor care stabileşte cuvintele şi expresiile utilizate în cadrul spotului publicitar; d. persoane care urmăresc atragerea din exterior a unor specialişti

compatibili cu stilul de campanie iniţiată de către agenţie (desenatori, fotografi, coregrafi, muzicieni etc.);

e. persoane specializate în stabilirea şi întreţinerea de contacte cu mijloacele masmedia.

1. Strategia publicitară

Publicitatea are nevoie de trăinicie şi durabilitate în timp pentru a se putea spune că activitatea desfăşurată este eficientă. Reputaţia activităţii de publicitate este dată de regulă, de repetarea mesajelor publicitare în timp. Marile campanii de publicitate se caracterizează prin durata mare de timp în care se desfăşoară, ele fiind bazate pe acelaşi mesaj şi realizându-se prin

intermediul aceloraşi agenţii de publicitate. Reţinem: Pentru asigurarea coerenţei acţiunilor în timp la nivelul unor pieţe foarte diverse, pentru orientarea activităţilor creatoare, pentru aprecierea rezultatelor campaniei apare drept necesară elaborarea unei strategii, coerente, de publicitate.

În cele mai multe cazuri stategia publicitară este elaborată de agenţiile specializate în domeniu. Strategia de publicitate pleacă de la strategia globală de marketing a emitentului, deoarece publicitatea se constitue într-un element component al marketingului-mix.

Între strategia de marketing a emitentului şi strategia de publicitate există anumite aspecte corespondente cum ar fi:

308

a. de regulă obiectivele strategiei de marketing se referă la acapararea unei anumite părţi de piaţă şi la maximizarea - pe cât posibilă - a

volumului de vânzări, în timp ce obiectivele activităţii de publucitate se referă la necesitatea ca un produs sau un serviciu să se facă cunoscut, la necesitatea ca acestea să aibă priză la public, la influenţarea comportamentului consumatorilor în direcţia urmărită de emitentul mesajului publicitar;

b. scopurile urmărite de strategia de marketing se referă la atragerea de noi clienţi cât şi la menţinerea clienţilor obişnuiţi, pe când scopurile strategiei de publicitate urmăresc menţinerea clienţilor actuali, prospectarea clienţilor petenţiali, atragerea de noi clienţi, ceea ce determină ca publicitatea să acopere numai o parte a necesităţilor unui emitent, altele dintre acestea fiind atinse de către marketingul direct şi de către promovarea vânzărilor; c. variabilele utilizate de către marketing (prin strategia sa) sunt reprezentate de produs, preţ, distribuţie şi comunicare, în timp ce publicitatea este o componentă a variabilei "comunicare", iar desfăşurarea sa se realizează prin "arbitrajul" prealabil care se face între mijloacele de comunicare ale emitentului;

d. prin aplicarea în practică a strategiei de marketing se urmăreşte poziţionarea produselor pe piaţă, faţă de concurenţa existentă, iar desfăşurarea strategiei de publicitate caută să elimine dezavantajele care pot apare prin practicarea unor preţuri diferenţiate, iar prin suportul publicitar

utilizat se stabileşte "greutatea specifică" a variabilei comunicare în cadrul strategiei de marketing a emitentuli mesajului publicitar.

2. Strategia de creaţie în sfera publicităţii În cadrul relaţiilor dintre agentul publicitar şi agentul economic

pentru care acesta face publicitate, există trei aspecte principale care trebuie avute în vedere: 1. prezentarea problemelor agentului economic şi a doleanţelor acestuia către agentul publicitar; 2. elaborarea strategiei de creaţie de către agentul publicitar;

3. analizarea proiectelor de mesaje publicitare, elaborate de către prestatorul de servicii, prin discutarea tuturor aspectelor incluse în acestea şi punerea de comun acord a emitentului şi a prestatorului de servicii. Prezentarea cu exactitate a problemelor către agentul publicitar, de către beneficiarul spoturilor publicitare elaborate, se poate constitui în "cheia" succesului întregii activităţi desfăşurate de prestatorul de servicii. O problemă care nu este bine prezentată va fi implicit o problemă prost tratată de către agentul publicitar. Prin precizarea exactă a scopurilor urmărite, se pot stabili foarte bine modul de elaborare a campaniei publucitare,

mijloacele care vor fi utilizate şi limitele în care se pot elabora mesajele respective.

În primă instanţă se stabilesc acţiunile de marketing îndreptate către piaţă, distibuţie sau concurenţă, se iau în calcul evoluţia recentă a comunicării pe care o determină marca unui produs şi se anunţă strategia de marketing în care se înscriu proiectele care urmează a fi elaborate. De

asemenea se precizează condiţiile de colaborare dintre agentul publicitar şi emitentul mesajului publicitar.

309

Elaborarea strategiei de creaţie presupune existenţa unui caiet de sarcini pentru agentul publicitar şi anumite criterii după care se vor ghida conceptele acestuia.

Evaluarea mesajelor publicitare elaborate de către prestatorul de servicii se constitue într-un punct critic, acest proces putând declanşa operaţiuni concrete legate de activitatea agentului economic care a

comandat elaborarea mesajului respectiv.

Strategia de creaţie se apare sub forma unei prezentări de probleme care trebuie să răspundă sintetic la următoarele patru întrebări fundamentale: a. care este scopul acţiunii care se va desfăşura?

b. care este câştigul consumatorului în urma acţiunilor întrprinse?

c. prin ce mijloace se pune în practică strategia respectivă?

d. care trebuie să fie tonul mesajului publicitar adoptat?

Reţinem: Strategia de creaţie necesită existenţa unei concordanţe, a unui consens, între client şi agenţia publicitară, ea necesită de asemenea existenţa unei înşiruiri logice a operaţiunilor care se vor executa ( punerea de acord asupra strategiei urmate înainte de elaborarea sa şi nu după aceea), de asemenea apare necesitatea evaluării mesajului publicitar elaborat după confruntarea cu publicul larg.

Planul de muncă în cadrul unei strategii de creaţie trebuie să cuprindă următoarele aspecte: 1. stabilirea elementelor de bază de marketing pe care le va utiliza, referitoare la evoluţia cererii, a concurenţei şi a mediului în care există produsul. Se va urmări poziţionarea concrectă în prezent şi viitor a mărcii care urmează a fi promovate; 2. stabilirea celor trei tipuri de obiective ale publicităţii: înţelegerea produsului de către consumatori, acceptarea produsului de către aceştia şi influenţarea comportamentului consumatorilor în luarea deciziilor de cumpărare; 3. stabilirea exactă a segmentului de consumatori care trebuie atraşi către produs prin enunţarea mesajelor publicitare elaborate;

4. motivarea puternică şi realistă a segmentului de consumatori care urmează a fi atraşi către produs, prin delimitarea netă faţă de concurenţă; 5. utilizarea unor mijloace de comunicare cu un grad ridicat de

penetrare în cadrul segmentului de consumatori vizat;

6. transmiterea mesajului publicitar pe un ton spectacular, raţional, demonstrativ şi cu o oarecare tentă umoristică. Acest lucru trebuie urmărit deoarece, la ora actuală, tonul mesajului publicitar este elementul central al

comunicării, el determinând personalitatea mărcii unui produs. Strategia de creaţie se apropie de strategia de marketing şi de strategia de comunicare, dar ea nu reprezintă o simplă sinteză a celor două tipuri de strategii. Această strategie trebuie să asigure un beneficiu pentru

consumator şi să scoată în evidenţă idei noi. Evaluarea mesajului publicitar, elaborat prin intermediul unei

strategii de creaţie, se face pe baza următoarelor criterii:: a. veridicitatea mesajului şi penetrarea lui în cadrul segmentului de

piaţă vizat în scopul acaparării acestuia de către clientul agenţiei publicitare; b. evaluarea calităţii operaţiunii de comunicare realizate de către transmiterea mesajului publicitar prin valoarea intrinsecă a acestuia, prin înţelegerea sa de către consumatorii vizaţi, prin adeziunea consumatorilor la argumentele prezentate de către spotul publicitar, prin localizarea strictă a mesajului publicitar la marca produsului de care este interesat cel care

310

comandă realizarea publicităţii, prin incitarea consumatorilor pentru

efectuarea actului de cumpărare; c. evaluarea calităţii mesajului publicitar elaborat, în sensul unei uşurinţe în realizarea şi punerea în practică a ideii urmărite. În ultimă instanţă mesajul publicitar elaborat poate fi testat pe un

eşantion al pieţei potenţiale a produsului pentru care s-a elaborat actul

publicitar respectiv. Prin acest procedeu nu se poate prevedea eficacitatea

reală a mesajului elaborat, dar se poate determina oricare problemă care poate apare pe parcursul comunicării. Dificultăţile tehnice ale testării sunt foarte variabile, ele depinzând de canalele de comunicare utilizate.

3. Mijloace utilizate în activitatea publicitară

Prezentarea produselor la locul vânzării capătă valenţe publicitare, această formă de publicitate putându-se realiza prin intermediul unor

materiale utilizate atât în interiorul cât şi în exteriorul punctelor de vânzare. Principalele mijloace utilizate pentru publicitatea realizată în exteriorul magazinelor, sunt reprezentate de:

- panoul de etalare - care apare sub forma unui personaj prin

intermediul căruia se prezintă un produs sau un serviciu, acesta fiind conceput sub o formă atrăgătoare şi amuzantă; - minipanoul - care apare sub forma unui panou redus ca

dimensiuni, prin intermediul căruia este scos în evidenţă sloganul mărcii de detailist la nivelul căruia se realizează comercializarea; - pancarta - apare sub forma unei plăci de lemn sau carton, care conţine un mesaj publicitar cu referire la marca produsului; - diptic sau triptic - panou cu două sau trei feţe, mai complex şi complet faţă de instrumentele prezentate anterior, deoarece poate prezenta produsul în mai multe ipostaze; - diorama - reprezentată prin intermediul unui tablou cu mai multe planuri, care dă senzaţia de profunzime, utilizat pentru evidenţierea calităţilor produsului; - banderola - care apare sub forma unei benzi lungi de hârtie care prezintă un mesaj publicitar sau un desen referitor la marcă, având un caracter decorativ accentuat;

- tamburul - vitrină de mici dimensiuni, care prezintă un singur produs însoţit de mesajele publicitare aferente acestuia; - panoul luminos - este atrăgător, costisitor, transmite mesajul publicitar în favoarea unei mărci în condiţii foarte bune - de vizibilitate -

pentru consumatori;

- televiziunea cu circuit închis - practicată prin intermediul unor monitoare instalate în vitrina magazinului, care prezintă trecătorilor viaţa interioară a magazinului; - miniafişul - plasat pentru un timp scurt, câteva zile, pe uşa magazinului, el reprezintă suportul unui anunţ publicitar sau al unei oferte promoţionale; - taie-calea - panou exterior, dispus în faţa magazinului, perpendicular pe faţadă, utilizat pentru semnalarea prezenţei unei mărci în magazin, el trebuind să fie foarte vizibil pentru trecători; - facticea - reprezintă reproducerea unui produs sau a ambalajului acestuia, operaţiune realizată cu maximum de fidelitate posibilă;

311

- firma luminoasă - este mai costisitoare decât celelalte mijloace prezentate anterior, dar în acelaşi timp este mai eficace, fiind foarte utilă în cazul arterelor aglomerate;

- afişul - este folosit ca suport publicitar de către producătorii care dispun de mărci puternice sau consacrate, acesta contribuind la creşterea notorietăţii unui produs - prin repetarea mesajului publicitar sau al numelui

de marcă în locurile frecventate asiduu de către clienţi, fiind mai puţin indicată utilizarea sa de către detailişti; - panouri publicitare stradale - sunt amplasate la distanţe apreciabile unele faţă de altele, au dimensiuni mari, utilizează mesaje scurte, se amplasează pe partea dreaptă a şoselelor, sunt realizate prin utilizarea de culori vii, indică distanţa până la locul de vânzare al produsului şi ele cresc ca dimensiune - pe măsura apropierii de acesta;

- zidurile publicitare - se realizează prin închirierea suprafeţelor respective în apropierea punctelor de vânzare, au o eficacitate mai redusă ca urmare a înălţimii de expunere, degradării rapide a aspectului, este dificil de modificat, şi costisitor; - micile panouri publicitare amplasate în locurile publice - oficii

poştale, agenţii bancare şi turistice, gări, aeroporturi - sunt amplasate în câmpul vizual al persoanelor inactive din cadrul locurilor respective; - panourile publicitare - amplasate în apropierea magazinelor sau

în mijloacele de transport, caracterizate prin elemente distinctive clare, grad de atractivitate ridicat, sloganuri clare şi precise; - etalările publice în hoteluri - se adresează persoanelor care sunt în aşteptare şi se caracterizează printr-o complexitate destul de ridicată şi prin reânoirea lor periodică; - publicitatea în cinematografe - realizată prin proiecţii, ea trebuie să fie reluată şi prin alte mijloace publicitare ca : anunţuri în presa locală sau prospecte difuzate clientelei;

- publicitatea pe vehicule sau suporţi mişcători - care acţionează frecvent în zona de atracţie a magazinului, ea trebuie să fie clară, atrăgătoare, realizată pe trei feţe, să cuprindă eventual şi panouri mobile care se pot schimba în funcţie de sezon.

Pentru realizarea publicităţii interioare se utilizează: - afişele - se constitue într-un mijloc economic şi expresiv de vizualizare a ofertei, realizat pe pânză sau hârtie; - standul interior - mobil sau fix - la nivelul căruia se pot realiza

demonstraţii, este situat în apropierea raionului în care este comercializat produsul pentru care se realizează demonstraţiile; - reclama prin asociere - de exemplu între un producător de dopuri sau pahare şi un vinificator de talie mare, urmăreşte creşterea volumului vânzărilor la nivelul celor doi asociaţi; - săgeata - este un element de mică dimensiune care marchează drumul către produs urmărit a fi comercializat; - banderola - se confecţionează din hârtie sau pânză, ea crează un aspect plăcut în magazin şi reaminteşte numele unei oferte promoţionale speciale;

- staţia audio - transmite mesajele publicitare - necesare de a fi

cunoscute de către clienţi - în magazin, pe fond muzical; - televiziunea cu circuit închis - prezintă produsul în mod spectaculos şi favorizează transmiterea de informaţii publicitare complete, referitoare la acesta;

312

- panourile de pe cărucioare - se utilizează în cazul spaţiilor comerciale de mari dimensiuni, ele putând fi de natură promoţională sau publicitară.

Observaţie: În general publicitatea se poate defini ca o informaţie care concurează la creşterea volumului vânzărilor unei intreprinderi.

Publicitatea nu este o informaţie dezinteresată ea urmând să fie eficientă printr-un conţinut informativ restrâns ca mărime, "sărac" dar foarte concentrat.

Publicitatea are nevoie de trăinicie şi durabilitate în timp pentru a se putea spune că activitatea desfăşurată este eficientă. Reputaţia activităţii de publicitate este dată de regulă, de repetarea mesajelor publicitare în timp.

Marile campanii de publicitate se caracterizează prin durata mare de timp în care se desfăşoară, ele fiind bazate pe acelaşi mesaj şi realizându-se

prin intermediul aceloraşi agenţii de publicitate. Prezentarea produselor la locul vânzării capătă valenţe publicitare,

această formă de publicitate putându-se realiza prin intermediul unor

materiale utilizate atât în interiorul cât şi în exteriorul punctelor de vânzare.

TEST DE EVALUARE

1. Definiţi activitatea publicitară.

Răspuns

Publicitatea se poate defini ca o informaţie care concurează la creşterea volumului vânzărilor unei intreprinderi. Publicitatea nu este o informaţie dezinteresată ea urmând să fie eficientă printr-un conţinut informativ restrâns ca mărime, "sărac" dar foarte concentrat.

2. Prezentaţi particularităţile activităţii publicitare. Răspuns

Exerciţii Exemplu rezolvat: 1. Mijloacele publicitare din interiorul punctelor de vânzare sunt: a. "taie-calea";

b. televiziunea cu circuit închis;

c. zidul publicitar;

d. săgeata;

e. banderola.

Rezolvare o ● o ● ●

De rezolvat 2. Agenţiile de consultanţă publicitară au următoarele funcţii:

a. negocierea preţului de vânzare;

b. achiziţionarea şi gestionarea spaţiilor publicitare;

c. alegerea suportului publicitar;

313

d. plasarea produselor către clienţi; e. conceperea mesajelor publicitare.

o o o o o

REZUMATUL TEMEI

Conceptul de marketing asupra unui produs trebuie să se bazeze pe o idee clară şi solidă, care să se conserve în timp, dar care să permită şi evoluţia acestuia în timp.

Produsele se constituie în vectori importanţi de realizare a comunicării, care are loc prin dizainul lor, marca pe care o poartă, calităţile şi defectele care ies în evidenţă pe parcursul utilizării acestora.

Din punct de vedere economic calitatea reprezintă o expresie a măsurii în care produsele satisfac cerinţele consumatorilor. Calitatea intervine în diferenţierea produselor de acelaşi tip, în funcţie de numărul de caracteristici utile pe care le au produsele şi după măsura în care acestea corespund domeniului de utilizare pentru care au fost concepute, sau căruia îi sunt destinate.

Mărimea vieţii economice a unui produs poate fi influenţată de factori de ordin general şi specific.

Criteriile după care se face aprecierea produsului nou se împart în criterii tehnice, economico-financiare şi de marketing.

Preţul unui produs se constituie într-o variabilă strategică a agentului economic, fixarea sa fiind o decizie strategică de care depinde mărimea şi importanţa segmentului de piaţă care trebuie acaparat cât şi reacţiile concurenţilor. Decizia asupra fixării preţului de lansare a unui produs trebuie bine fundamentată, deoarece ea determină evoluţia ulterioară a politicii preţurilor adoptată de intreprindere.

Preţul produselor agricole în sistemele specifice economiei de piaţă se formează pe baza acţiunii legităţilor acestui tip de economie şi în special a cererii şi ofertei. Chiar dacă intervenţiile statului asupra produselor agricole şi agroalimentare au un anumit rol oscilativ, influenţa acestora, în funcţie de cerere şi ofertă, este determinantă.

Filiera tip de produse alimentare reprezintă un „lanţ al calităţilor promoţionale” în a cărei structură este inclus mediul, zona, gestiunea produselor, structura activităţilor în cadrul filierei, patrimoniul material şi imaterial în obţinerea produselor etc.

Politica de filieră se încadrează în ansamblul politicii economice la nivel naţional şi de ramură.

Circuitul economic al valorificării producţiei agricole este determinat de evoluţia economiei naţionale şi internaţionale, acestea fiind direct corelate cu consumul pe piaţa internă şi cerinţele pieţei externe.

Factori care influenţează evoluţia sectorului de comercializare,

pot fi grupaţi în: factori endogeni (care includ tehnicile de comercializare,

de conservare, de ambalare, de informare etc.) şi factori exogeni (care

intervin în afara activităţii propriu-zise de comercializare).


Circulaţia mărfurilor cu amănuntul reprezintă cantităţile de mărfuri care corespund consumului individual şi se caracterizează prin: cumpărarea

314

pe loc în partizi mari, iar vânzarea în partizi mici; relaţiile economice se stabilesc pe de o parte între persoane juridice şi persoane fizice; circulaţia mărfurilor cu amănuntul încheie procesul circulaţiei întrucât mărfurile părăsesc circulaţia şi intră în consum.

Valoarea produselor agricole creşte prin industrializarea şi comercializarea directă a lor, ceea ce duce la o diminuare a părţii din valoarea produsului care revine producătorului agricol. Formele de vânzare directă pot fi individuale şi colective.

Publicitatea are nevoie de trăinicie şi durabilitate în timp pentru a se putea spune că activitatea desfăşurată este eficientă. Reputaţia activităţii de publicitate este dată de regulă, de repetarea mesajelor publicitare în timp.

Prezentarea produselor la locul vânzării capătă valenţe publicitare, această formă de publicitate putându-se realiza prin intermediul unor

materiale utilizate atât în interiorul cât şi în exteriorul punctelor de vânzare.

315

TEST FINAL

AUTOEVALUARE

1. Analiza diagnostic cunoaşte, în funcţie de obiectivele urmărite, următoarele forme: a. diagnosticul de evaluare;

b. diagnosticul de ambianţă;

c. diagnosticul de perspectivă;

d. diagnosticul specializat;

e. diagnosticul general.

2. În funcţie de natura şi obiectivele sale, controlul poate fi:

a. control tehnic;

b control prin excepţie;

c. control economic.;

d. control preliminar;

e. atocontrolul.

3. Metodele de măsurare a timpului de muncă sunt: a. programarea liniară;

b. filmarea;

c. cronografierea;

d. fotocronometrarea;

e. metoda directă.

4. Avantajele managementului prin obiective se referă la:

a. creşterea motivării lucrătorilor;

b. crearea de condiţii optime pentru formarea managerilor;

c. corelarea muncii depuse cu nivelul de salarizare;

d. creşterea delegării de autoritate;

e. simplificarea sistemului operaţional.

5. Particularităţile pământului sunt: a. conţinutul în elemente nutritive;

b. neînlocuirea în procesul de obţinere a bunurilor;

c. neuniformitatea;

d. limitarea ca întindere;

e. densitatea aparaentă.

6. Ce fel de sistem economic este exploataţia agricolă: a. probabilistic;

b. condus;

c. tehnico-productiv şi economico-social;

d. conducător;

e. dinamic, adaptativ.

7. Ramurile de producţie se ierarhizarea şi îmbină în funcţie de:

a. satisfacerea cerinţelor pieţei;

b. nivelul cointeresării materiale a lucrătorilor;

c. folosirea eficientă a resurselor naturale şi umane;

d. utilizarea adecvată a capitalului;

e. natura produsului obţinut.

8. Optimizarea necesarului de tractoare foloseşte:

a. metoda balanţieră;

b. metoda diviziunii directe;

c. programarea liniară;

316

d. extrapolarea;

e. metoda directă.

9. Viteza de rotaţie a mijloacelor circulante este determinată de factori care acţionează în:

a. stadiul de reînnoire;

b. stadiul de producţie;

c. stadiul de reproducere;

d. stadiul de aprovizionare;

e. stadiul de desfacere.

10. Activităţile specifice de marketing sunt: a. animarea forţelor de vânzare;

b. asigurarea publicităţii;

c. prestarea de lucrări mecanice către terţi;

d. întocmirea bilanţului contabil;

e. determinarea sistemului optim de distribuţie.

11. Atribuţiile funcţiei socială a muncii sunt:

a. raţionalizarea regimului de muncă şi odihnă;

b. organizarea şi dimensionarea corectă a formaţiilor de lucru;

c. apărarea sănătăţii muncitorilor;

d. programarea proceselor de muncă;

e. asigurarea condiţiilor de securitate a muncii.

12. În cadrul operaţiunii de optimizare a raţiei furajere intervin: a. vârsta animalului;

b. specia de furajat;

c restricţiile impuse de conţinutul furajului în principii nutritive;

d. funcţia de optimizat;

e. condiţia de nenegativitate.

13. Deciziile care apar după orizontul temporal şi implicaţii sunt:

a. economice;

b. individuale;

c. strategice;

d. tactice;

e. curente.

14. Falimentul presupune parcurgerea următoarelor operaţiuni: a. depunerea bilanţului;

b. emiterea de acţiuni pe piaţă;

c. declararea stării de încetare a plăţii;

d. efectuarea de împrumuturi;

e. depunerea contului de profit şi pierderi.

15. Pentru stabilirea structurii culturilor se utilizează: a. metoda substituirii factorilor;

b. metoda programării liniare;

c. metoda valorii rămase;

d. metoda normativ-constructivă;

e. metoda Planing.

16. Reprezentanţii managerilor eficienţi sunt: a. oportunistul;

b. autocratul;

c. întreprinzătorul;

d. realistul;

e. organizatorul.

317

17. Sistemul de creştere şi întreţinere a animalelor este compus

din :

a. păşunat;

b. furajare;

c. măsuri sanitar-veterinare;

d. reproducţie;

e. adăpost.

18. Funcţia de previziune utilizează următoarele instrumente de lucru:

a. orarul;

b. programul;

c. prognoza;

d. planul;

e. ipoteza.

19. După frecvenţa de elaborare apar:

a. decizii unice;

b. decizii tehnologic;

c. decizii sociale;

d. decizii periodice;

e. decizii operative.

20. Realizarea analizei tehnico-economice utilizează următoarele metode:

a. normativ-constructivă;

b. identificarea factorilor de influenţă;

c. programarea liniară;

d. divizarea rezultatelor;

e. comparaţia.

21. Conţinutul cointeresării şi răspunderii materiale are în vedere:

a. practicarea propriului sistem de preţuri şi tarife;

b. deţinerea unui cont propriu la nivelul unei unităţi bancare;

c. stabilirea sistemului de salarizare a personalului propriu;

d. încheierea bilanţului de activitate;

e. dimensionarea optimă a fondurilor proprii de finanţare şi creditare;

22. Tabloul de bord prezintă următoarele etape de derulare: a. deplasarea discuţiilor în timp şi spaţiu prin analogii cu alte

fenomene sau domenii de activitate;

b. căutarea de conexiuni între problema pusă în discuţie şi etapa

anterioară;

c. alegerea judicioasă a participanţilor şi întocmirea planului

reuniunii;

d. precizarea parametrilor care trebuie respectaţi în desfăşurarea

activităţilor identificate;

e. formularea deciziilor de corecţie, pe baza informaţiilor primite.

23. Diferenţierea managerilor după modul de executare al sarcinilor, eficienţa conducerii şi modul de stabilire a contractelor şi relaţiilor, duc la apariţia: a. participativului;

b. delăsătorului;

c. demagogului;

d. promotorului;

e. altruistului.

318

24. Pentru efectivele de animale reproducţia economică poate fi: a. biologică;

b. eşalonată;

c. lărgită;

d. simplă;

25. Obiectivele funcţiunii de producţie sunt: a. de cost;

b. control financiar intern;

c. protecţia socială a salariaţilor;

d. calitative;

e. de termen.

26. Relaţiile organizatorice dint-o unitate agricolă se referă la: a. relaţii de schimb;

b. relaţii de control;

c. relaţii de cooperare;

d. relaţii de autoritate;

e. relaţii indirecte.

27. În condiţii de incertitudine adoptarea deciziilor se face după: a. regula lui Laplace;

b. regula regretului minim;

c regula optimistă;

d regula proporţionalităţii.

28. Verigile tehnologice care solicită efort economic minim şi consum energetic redus sunt:

a. lucrările solului;

b. valoarea biologică a materialului semincer;

c. irigarea;

d. epoca de executare a lucrărilor;

e. densitatea plantelor.

e. sezonieră.

29. În funcţie de rolul lor, în cadrul raţiei furajere, furajele sunt: a. suculente;

b. reziduuri industriale;

c. fibroase;

d. minerale;

e. obţinute în cadrul unităţii.

30. Adoptarea deciziei şi alegerea soluţiei optime cuprinde:

a. adoptarea propriu-zisă;

b aplicarea deciziei.;

c. analiza comparativă a variantelor;

d. culegerea de informaţii;

e. delegarea de autoritate.

31. Circulaţia produselor este influenţată de: a. calitatea produselor;

b. stocurile de produs la sfârşitul anului;

c. volumul desfacerilor de gros;

d. preferinţele consumatorilor;

e. volumul livrărilor de produse către piaţă.

32. În interiorul punctelor de vânzare se folosesc următoarele mijloacele publicitare:

a. săgeata;

319

b. banderola;

c. "taie-calea";

d. zidul publicitar;

e. televiziunea cu circuit închis.

33. Activităţile de marketingul strategic cuprind:

a. studiul pieţei;

b. elaborarea campaniilor publicitare şi promoţionale;

c. acţiunea de vânzare propriu–zisă a produselor;

d. fixarea preţului de vânzare;

e. alegerea pieţelor obiectiv.

34. Preţul este fundamentat şi analizat prin: a. studiul preţului produselor înrudite;

b. studiul costurilor de producţie şi de comercializare ale produsului

în sfera circulaţiei;

c. obţinerea şi prelucrarea informaţiilor necesare fundamentãrii

deciziilor;

d. cunoaşterea posibilitãţilor şi a interesului de cumpãrare ale

consumatorului;

e. satisfacerea cererii şi utilizarea completã a capacitãţilor de

producţie din întreprindere.

35. După orizontul temporal se pot întâlni următoarele tipuri de previziune:

a. previziunea pe termen lung;

b. previziunea pe termen scurt;

c. previziunea pe termen mediu;

d. previziunea vânzărilor;

e. previziunea calitativă.

36. Intermediarii îndeplinesc următoarele funcţii economice: a. ambalarea;

b. stabilirea preţurilor;

c. condiţionarea;

d. finanţarea pierderilor şi a stocurilor;

e. stabilirea condiţiilor de livrare-preluare.

37. Ca forme individuale de vânzare directă apar:

a. vânzarea pe marginile şoselelor;

b. vânzarea prin poştă;

c. vânzarea pe piaţă;

d. vânzarea prin corespondenţă;

e. vânzarea în campinguri.

38. Tipurile de piaţă după forma fizică a produsului tranzacţionat sunt: a. piaţa grâului;

b. piaţa internaţională;

c. piaţa regională;

d. piaţa forţei de muncă;

e. piaţa merelor.

39. Concurenţa bazată pe preţuri generează următoarele pericole:

a. determină avantaje mai ales pentru distribuitori şi consumatori;

b. acapararea clienţilor;

c. scăderea volumului vânzărilor;

d. subestimarea elasticităţii cererii;

320

e. poate fi copiată uşor.

40. Care sunt utilizatorii pieţei de gros: a. consumatorii instituţionalizaţi;

b. consumatorii individuali;

c. prestatorii de servicii;

d. furnizorii de produse agricole proaspete;

e. operatorii din centrele deschise.

41. Aprecierea produselor noi are la bază criterii economico-

financiare de tipul:

a. nivelul de profitabilitate;

b. consolidarea poziţiei pe piaţă a înteprinderii;

c. respectarea timpilor de muncă normaţi;

d. încadrarea în consumurile specifice;

e. ameliorarea imaginii produsului.

42. Anchetelor referitoare la intenţiile de cumpărare sunt limitate de:

a. momentul de adresare a întrebărilor;

b modul greşit de formulare ori recepţionare a unor răspunsuri;

c. lungimea chestionarului utilizat;

d. decalajul existent între intenţiile de cumpărare, ale consumatorilor

şi cumpărăturile efective realizate de aceştia;

e. pretabilitatea variabilă a individului chestionat la subiectul propus.

43. Pentru realizarea studiilor calitative se utilizează: a. testarea proiectelor;

b. discuţia liberă;

c. eşantionarea;

d. reuniunile tematice de grupuri;

e. sondajul.

44. Procesul de cumpărare se caracterizează prin următoarele componente:

a. acţiunea de vânzare propriu–zisă;

b. fenomenul de obişnuinţă;

c. obiectivul acţiunii;

d. căutarea şi analizarea informaţiei;

e. influenţa grupului.

45. Realizarea experimentală a previziunii se face prin: a. opiniile experţilor;

b. modele microanalitice;

c. ajustarea curbelor referitoare la trecut;

d. pieţe martor;

e. teste.

46. Oferta de forţă de muncă în agricultură este influenţată de: a. necesarul de lucrători ai unei exploataţii agricole;

b. cererea tehnologică de forţă de muncă;

c., cererea de muncă manifestată de partea feminină a populaţiei

casnice;

d. sporul natural al resurselor de muncă din mediul rural;

e. rata de ocupare a resurselor de muncă din agricultură.

47. Ce teste sunt folosite ca metode experimentale de previziune:

a. testele de preţ;

b. testele de nume;

c. testele repetitive;

321

d. testele de concept;

e. testele inopinante.

48. Planul de distribuţie se modifică în funcţie de: a. anularea livrărilor la export pentru unele produse;

b. creşterea sau diminuarea necesarului de consum intern sau

prelucrare;

c. angajarea la export a unor cantităţi suplimentare de produse sau de

noi sortimente;

d. estimarea cantităţilor de produse agricole considerate ca excedent;

e. posibilitatea suplimentării forţei de muncă şi a fondului de salarii.

49. Calităţile criteriilor de segmentare sunt:

a. valoarea operatorie;

b. informaţia specifică;

c. obişnuinţa;

d. posibilitatea de măsurare;

e. pertinenţa.

50. Sociologia şi psihologia alimentaţiei are drept funcţii: a. funcţiile aplicative;

b. funcţiile de analiză şi prospective;

c. funcţia comercială;

d. funcţia liniară;

e. funcţiile expozitive.

51. Durata vieţii economice a unui produs este influenţată de: a. reglementările legislative în vigoare;

b. natura produsului;

c. variaţia veniturilor consumatorilor;

d. progresul tehnico-ştiinţific;

e. mărimea gamei sortimentale.

52. Ce se urmăreşte prin politicile de preţ aferente produselor agricole, de către organele administratrive?

a. compensarea sau reducerea nivelului preţurilor cu amănuntul în

cazul unor mărfuri;

b. asigurarea unui anumit nivel nutriţional al populatiei;

c. creşterea compeptitivităţii produselor pe piaţă;

d. asigurarea pragului de profitabilitate la nivelul producătorilor;

e. limitarea presiunii inflaţioniste prin controlul preţurilor

alimentelor.

53. Factorii care acţionează din interiorul pieţei sunt: a. întreprinderile prestatoare de servicii;

b. consumatorii finali;

c. elementele de comunicare;

d. elementele care condiţionează oferta;

e. clientela.

54. Riscul asociat deciziei de cumpărare se reduce prin: a. achiziţionarea unor cantităţi reduse de produse;

b. exploatarea propriei experienţe în materie de cumpărare;

c. renunţarea la cumpărare;

d. cumpărarea prin intermediul altei persoane;

e. manifestarea neîncrederii în cazuri neclare.

55. Intermediarii efectuează următoarele operaţiuni: a. operaţiuni de repartiţii;

b. operaţiuni asupra bunurilor şi serviciilor;

322

c. operaţiuni artizanale;

d. operaţiuni financiare;

e. operaţiuni de schimb.

56. Cheltuielile de desfacere se diferenţiază în funcţie de: a. succesul în rândul consumatorilor;

b. distanţele diferite pentru transportul produselor şi utilizarea

diferită a mijloacelor;

c. performanţele tehnice;

d. consumul variabil de ambalaje pe produse sau grupe de produse;

e. gradul diferit de perisabilitate a produselor pe timpul manipulării,

păstrării de scurtă durată, vehiculării şi vânzării.

57. Realizarea adecvată a funcţiei comerciale are la bază: a. publicitatea;

b. comunicarea adecvată cu furnizorii de materii prime şi materiale;

c. asigurarea serviciilor post–vânzare;

d. realizarea în condiţii optime a distribuţiei fizice a produselor;

e. înfiinţarea unui serviciu de incitare şi control al vânzărilor

anchetele de piaţă realizate.

58. Funcţiile agenţiilor de consultanţă publicitară sunt: a. plasarea produselor către clienţi;

b. alegerea suportului publicitar;

c. conceperea mesajelor publicitare;

d. achiziţionarea şi gestionarea spaţiilor publicitare;

e. negicierea preţului de vânzare.

59. Sursele de date secundare sunt:

a. anuarele profesionale;

b. informaţia orală;

c. rapoartele ministeriale;

d. reglementările legislative;

e.. dările de seamă

60. Se utilizează ca metode de segmentare a pieţelor: a. media mobilă;

b. tipologia;

c. segmentarea propriuzisă;

d. funcţia parabolică.

316

BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ

1. Alecu I. şi colab., 1998, Management în agricultură, Editura Ceres, Bucureşti

2. Alecu I. şi colab., 2001, Managementul exploataţiilor agricole, Editura Ceres, Bucureşti

3. Brezuleanu S., 2005, Management agricol – teorie şi practică, Ed. Performantica, Iaşi

4. Brezuleanu S., 2008, Sisteme de producţie în agricultură, Ed. Alfa, Iaşi

5. Constantin M. şi colab., 2009, Marketingul producţiei agroalimentare, Ed. Agro Tehnica, Bucureşti.

6. Gâf-Deac I., Bondrea A., 2000, Management şi marketing pentru

Tehnologii moderne,Editura Fundaţiei România de mâine, Bucureşti 7. Lendrevie J., Lindon D., 1993, Mercator, Theorie et pratique du

marketing, Edition Dalloz , Paris

8. Manole V., Stoian Mirela, 2001, Agromarketing, Editura ASE,

Bucureşti 9. Neagu Cibela, 2004, Managementul firmei, Editura Tritonic,

Bucureşti 10. Oancea Margareta, 2007, Managementul, gestiunea economică şi

strategia unităţilor agricole, Ed. Ceres, Bucureşti 11. Pană D. şi colab., 1995, Management, Îndrumător de lucrări

practice, Universitatea din Craiova

12. Pânzaru R.L., 1999, Marketing agroalimentar, Universitatea din Craiova

13. Pânzaru R .L., Medelete D.M., Ştefan G., 2007, Elemente de management şi marketing în agricultură, Ed. Universitaria, Craiova

14. Ştefan G., Toma A.D., Pânzaru R.L., 2006, Economie şi politici agroalimentare, Ed. Alfa Iaşi

15. Ştefan G., Bodescu D, Toma A.D., Pânzaru R.L., 200, Economia şi filiera produselor agroalimentare, Ed. Alfa Iaşi

16. X X X, 2001, Ghidul indicatorilor economici, Editura Teora,

Bucureşti

Date post:	30-Jul-2015
Category:	Documents
Upload:	valentin-filip
View:	416 times
Download:	22 times

Management Si Marketing in Agricultura I+II

Documents