NEGOCIERE COMERCIALA

INTERNATIONALA

= Curs 6 =

ASE, REI, Master Afaceri Internationale, 2014

= Curs 6 =

Manipularea in negocieri

Structura

1. Definitia manipularii

2. Tehnicile agresive de manipulare

3. Manevre si stratageme de manipulare

4. Combinatii de manevre si stratageme

5. Raportarea la comportamentul

dominant / manipulator

6. Tipuri de manipulatori in negocieri

Structura

1. Definitia manipularii

1. Definitia manipularii (1)

Manipularea: Urmareste destabilizarea celeilalte parti si obtinerea unui

rezultat favorabil prin folosirea unor tehnici de inducere

in eroare si manevrare a partenerului

Se poate face fie dintr-o optica de dominatie (neincredere in celalalt, atitudine critica, comportament

ofensiv), fie, mai rar, dintr-una de supunere (mimare a

nehotararii, atitudine fals aprobatoare, comportament

defensiv)

1. Definitia manipularii (2)

Raportul de forte dintre parti

Comportamentul dominant: Exprima vointa de putere, inclinatia spre folosirea fortei; cel care il

adopta utilizeaza tehnici si tactici de influentare pentru a-si

destabiliza partenerul si a-l obliga sa accepte propunerile proprii

Tehnicile de dominatie: Inaintea tratativelor: intarzierea la intalnire, schimbarea datei si orei,

cultivarea confuziei in legatura cu programul tratativelor etc.

In timpul tratativelor: sugerarea ideii ca este ocupat si nu poate ramane prea mult timp la discutii, incercarea de a se situa in spatiu

mai avantajos decat partenerul sau, schimbarea brusca de subiect,

modificarea ritmului sau tonului vocii, manifestarile de nerabdare,

subapreciere etc.

Structura

2. Tehnicile agresive de manipulare

2. Tehnicile agresive de manipulare (1)

Jignirea: Contracarata prin: jocul pe fata, chestionarea, cu calm, a

partenerului in legatura cu rostul unui astfel de atac personal

Amenintarea: Contracarata prin: jocul pe fata

Minciuna: Contracarata prin: pregatirea temeinica a negocierii si culegerea

tuturor informatiilor utile in legatura cu aceasta

Supracompetenta: Contracarata prin: exprimarea exacta, profesionala a propriilor

cunostinte in materie

2. Tehnicile agresive de manipulare (2)

Om bun om rau: Contracarata prin: adoptarea aceleiasi atitudini fata de fiecare din

cei doi manipulatori

Repunerea in discutie: Contracarata prin: manifestarea unei reactii ferme nu se mai

discuta punctele care au fost deja convenite

Scutul uman: Contracarata prin: solicitarea purtarii tratativelor doar cu persoana

care are deplina competenta decizionala

Structura

3. Manevre si stratageme de manipulare

3. Manevre si stratageme de manipulare

(1)

Tehnica Falsului pivot:

Emiterea de pretentii ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt de fapt

putin insemnate sau chiar artificiale; aceste pretentii (falsul pivot) vor

fi abandonate la un moment dat, in schimbul unor concesii asupra

punctelor cu adevarat importante

Tehnica Celor patru trepte:

Prezentarea de catre negociatori, pentru inceput, a doua scenarii inacceptabile pentru fiecare partener in parte (I si IV), apoi oferirea

unei solutii mai echitabile (II), dar avantajoasa pentru cel care

propune, pentru ca, daca nu s-a ajuns la un acord, sa se propuna in

final o solutie (aparent) reciproc avantajoasa (III)

Tehnica Folosirii unui reprezentant:

Invocarea competentelor limitate ale negociatorilor pentru a pastra controlul negocierilor

3. Manevre si stratageme de manipulare

(2)

Tehnica Bilantului:

Trecerea in revista a punctelor de acord si a celor de divergenta, pentru a evidentia ca, in raport cu acordul, punctele de divergenta

sunt putin importante si este bine ca partile sa le solutioneze rapid si

sa treaca la finalizarea negocierii

Tehnica Capcana angajamentului:

Efectul de inghet al unei hotarari proprii sau aderarea la o decizie deja luata si escaladarea angajamentului

Tehnica Amorsarii:

Convingerea uneia dintre parti (prin minciuna, ascunderea adevarului sau enuntarea acestuia cu intarziere) de a lua o hotarare, pentru ca

apoi sa i se aduca la cunostinta schimbarea conditiilor; manipulatorul

mizeaza pe mentinerea deciziei luate initial de partener, caruia i se

ofera posibilitatea unui comportament de substituire, care insa nu

prezinta aceleasi avantaje pentru el

3. Manevre si stratageme de manipulare

(3)

Tehnica Piciorului in usa:

Lansarea, la inceput, de pretentii mai mici, care vor fi majorate dupa ce au fost acceptate; tehnica porneste de la premisa ca receptorul va

accepta cererea initiala, mai mica, si apoi si pe cea finala, mai mare,

la care se dorea de fapt sa se ajunga

Tehnica Usii in nas:

Solicitarea initiala a unui serviciu foarte important, prea mare pentru a fi acceptat, pentru ca apoi sa se solicite un al doilea serviciu, al carui

cost este mult prea mic (teoria contrastului din psihologie)

Tehnica Pe picior gresit:

Tehnica de diversiune pentru schimbarea ofertei / intentiei initiale; manipulatorul va lupta dur pentru un punct, care in realitate este doar

un punct secundar, pentru a determina adversarul sa acorde concesii

asupra punctului de real interes

3. Manevre si stratageme de manipulare

(4)

Tehnica Maieutica:

Incercarea manipulatorului prin afirmatii, atitudini si intrebari de a induce partenerului raspunsurile pe care le asteapta de la acesta;

tehnica urmareste descoperirea pe nesimtite a solutiilor convenabile manipulatorului de catre partea adversa

Tehnica Iepurelui:

Informarea falsa a adversarului despre existenta unui alt client / furnizor (iepurele), interesat de afacere si dispus a face o oferta (financiara si tehnica) foarte atractiva partenerului manipulator, pentru

determinarea adversarului de a incheia afacerea imediat

Tehnica Bluff-ului:

Increderea in perspectivele viitoare comune, simularea unei rupturi, amenintari (represalii, reziliere contract etc.) care nu sunt reale, fara a

avea mijloacele necesare, pentru a forta / a induce un anume

comportament adversarului

Structura

4. Combinatii de manevre si stratageme

4. Combinatii de manevre si stratageme

(1)

Stratageme de inducere in eroare: Erorile deliberate

Intoxicarea prin folosirea de informatii sau date eronate (Prin minciuna la adevar, Jocul statistic)

Stratagema cedarii:

Marsarier: recunoasterea deschisa a propriilor erori pentru a dezarma adversarul

Retragere simulata: darea inapoi cu mentinerea controlului asupra situatiei

Stratagema nevazut, necunoscut: negociatorul se preface ca nu sesizeaza reactia partenerului:

Disc zgariat: repeta de mai multe ori si in acelasi mod argumentarea proprie

Sos marinat: nici nu confirma, nici nu infirma anumite informatii sau zvonuri

Sfinx: adoptarea unei atitudini impasibile si impenetrabile

Scurgerea (organizata) de informatii

Oferta momeala: inlocuirea unei oferte initiale foarte avantajoase cu una mult mai modesta / conditionata

4. Combinatii de manevre si stratageme

(2)

Stratageme bazate pe manipularea emotiilor: Politetea si folosirea de complimente

Invaluirea

Destinderea interlocutorului

Culpabilizarea

Devalorizarea

Jignirea

Amenintarea

Repunerea in discutie a unor intelegeri convenite

4. Combinatii de manevre si stratageme

(3)

Stratageme axate pe exercitarea de presiuni: Stratagema om bun om rau: un partener joaca rolul durului si

dezvolta starea de conflict, iar celalalt joaca rolul amabilului si dezvolta starea de cooperare

Stratagema scutul uman: manevra negociatorului care se ascunde dupa un superior sau coleg inflexibil

Stratagema faptului implinit: obtinerea obiectivului propus fara informarea partenerului

Stratagema surprizei + camionul nebun: schimbarea brusca a metodei, argumentatiei sau abordarii negocierii

4. Combinatii de manevre si stratageme

(4)

Stratageme de temporizare: Gasirea unui alibi pentru a intrerupe negocierea Pretextele excesive (ex.: consultarea cu superiorul pt. luarea deciziei) Retragerea (Scaunul gol) Diversiunea (ex.: intoarcerea la punctele deja discutate) Mimarea ignorantei / cererea de a se repeta ceea ce s-a discutat deja

Stratageme de accelerare: Ultimatumul (privit din perspectiva timpului) Fortarea adversarului de a-si exprima acordul cu privire la afacere Mimarea presupunerii ca acordul partial a fost deja obtinut

Alte stratageme temporale: Tacerea (Abtinerea) Eschivarea Punerea sistematica intre paranteze a unei probleme (amanarea, eludarea) Asteptarea prelungita Intalnirea anulata

Structura

5. Raportarea la comportamentul dominant /

manipulator:

5.1. Raportarea la comportamentul dominant

5.2. Raportarea la comportamentul manipulator

5.1. Raportarea la comportamentul

dominant

Tactici de manipulare Raspunsuri de contracarare

Omul ocupat: intarzieri, absente, nerabdare etc.

(Nu am timp!)

Rabdare, disponibilitate

(Am timp!)

Surpriza: schimbare brusca de subiect

(Sa vedem acum!)

Exprimare a interesului

(Sa vedem!)

Histrionul: schimbari de atitudine, voce, gesturi

(Iti place?)

Tehnica a sincronizarii preconizata

de PNL

(Iti place?)

Cuceritorul: ingradire a spatiului celeilalte parti

(Jumatatea mea e mai mare!)

Extindere a campului de actiune

(Ba a mea!)

5.2. Raportarea la comportamentul

manipulator

Atitudini de manipulare Modalitati de riposta

Afirmatie mincinoasa Verificare si confruntare

Interpretare deturnata (rastalmacire) Rectificare si confruntare

Atitudine vexatorie Contracarare calma, atitudine

pozitiva

Incitare la relatii conflictuale Orientare a discutiilor spre obiectul

negocierii

Tentativa de seducere (victima) Denuntare a tentativei

Pretextare a unei oboseli bruste

pentru a solicita acordul final

Reportare a discutiilor pentru alta

data

Structura

6. Tipuri de manipulatori in negocieri

6. Tipuri de manipulatori in negocieri

Manipulatorul seducator

Manipulatorul cult

Manipulatorul simpatic

VA MULTUMESC PENTRU ATENTIE!