COMUNICAREA IN ORGANIZAŢII. Abordarea dramaturgică

-Cercetări şi aplicaţii-

1

[…] raporturile dintre public şi privat seamănă cu o păpuşă rusească, în care cea mai mare dintre figuri, cea

publică (echivalentă cu statul şi instituţiile sale universale), face umbră tuturor celorlalte; cea de a doua

păpuşă (corporaţiile profesionale, întreprinderi, asociaţii sindicale şi partide politive) posedă un caracter

privat în raport cu prima) şi un caracter public în raport cu următoarea; cea de a treia (clanul familial,

disparut în societăţile occidentale) prezintă de asemenea acest dublu aspect: clanul şi clientela sa constituie

primul orizont <public> al familiei elementare; cea de a patra păpuşă (familia de sub acelaşi acoperiş,

centrată pe părinţi, copii şi eventual nepoţi de fiu sau de fiică) le oferă primul înveliş public indivizilor

privaţi; în sfârşit, cea de-a cincea păpuşă nu cuprinde nimic altceva decât pe ea însăşi: corpul său este

învelişul gândurilor şi al dinamicii sale interne.

Andre Petitat, Secret şi forme sociale, Iaşi, Editura Polirom, 1998/2003 (pp. 172).

2

CUPRINS

Introducere

Modelul dramaturgic: scurtă prezentare

Cercetări privind comportamentul nonverbal în

organizaţii

Managementul impresie în organizaţii

Rolul comunicării nonverbale în evaluarea de personal

Elemente privind dramaturgia minciunii

Comunicarea nonverbală şi evaluarea de personal

Rolul vestimentaţiei în comunicarea organizaţională

Concluzii

Întrebări recapitulative şi teme de reflecţie

Bibliografie

3

IntroducereComportamentul nonverbal constituie o modalitate prin care sinele se oferă sau se transmite celorlalţi. Modelul dramaturgic de analiză a comportamentului nonverbal în organizaţii evidenţiază faptul că miza acestor comportamente este totdeauna socială, constând în relevarea unui anumit tip de sine pe care angajaţii doresc să-l scoată în evidenţă sau poate reprezenta eşecurile pe care acestia le au în prezentarea sinelui. Altfel spus, comportamentele nonverbale te pot ajuta să pari ceea ce vrei să fii în ochii celorlalţi, însa tot ele te pot deconspira, te pot trada în momentele în care vrei să pari ceea ce nu eşti. Cu ajutorul comportamentelor nonverbale se pot transmite implicit sau explicit anumite semnificaţii. Analiza dramaturgică a comportamentelor nonverbale dă seamă de modul în care comportamentele nonverbale contribuie la construirea ordinii sociale cotidiene din cadrul organizaţiilor. Este clar că există şi determinări biologice sau determinări socio-culturale şi istorice ale comportamentelor nonverbale, însa materialul de faţă interesează doar comportamentele nonverbale angajate în interacţiunile cotidiene directe din cadrul organizaţiilor, interacţiuni care intră în sfera “socialului imediat”.

Analiza dramaturgică a comportamentului nonverbal vizează modul în care aceste comportamente sunt generate, cu sau fără intenţie, în situaţii obişnuite de viaţă, permiţând individului să se prezinte pe sine în ochii celorlalţi, pe de o parte, iar pe de altă parte, permitând individului să gestioneze impresiile pe care le lasă celorlalţi contribuind astfel la o definire favorabilă sieşi a situaţiei sociale de interacţiune de la locul de muncă. Materialul contstă într-o analiză a comportamentului nonverbal utilizând conceptele dramaturgiei sociale, centrat mai ales pe analiza performărilor în cadrul realaţiilor sociale derulate în cadrul organizaţiilor, realizată în cadul oficial delimitat de conceptul goffmanian de “regiune comportamentală din faţă”. Pentru argumentare am folosit atât date de observaţie căt şi rezultate ale unor cercetări în domeniu comportamentului nonverbal. Cursul cuprinde analize ale comunicării nonverbale în organizaţii, cu accent pe managementul impresiei in organizaţii, analize privind rolul comunicării

nonverbale în evaluarea personalului şi analize privind rolul vestimentaţiei în comunicarea organizaţională.

Pentru aprofundarea aspectelor legate de comunicarea nonverbală recomandăm lucrările Comunicarea nonverbală în spatiul public (S. Chelcea coord., 2004), Comunicarea nonverbală: gesturile şi postura (S. Chelcea, L. Ivan şi A. Chelcea, 2005) şi Cartea gesturilor. Cum putem citi gândurile oamenilor din acţiunile lor (P. Collett, 2003/2005).

4

Modelul dramaturgic: scurtă prezentare

Pentru a face o scurtă prezentare a modelului dramaturgic din sociologie, voi apela în primul rând la una dintre cele mai cunoscute lucrări ale sociologului american Erving Goffman, Presentation of Self in Everyday Life (1959), tradusă în limba română sub titlul Viaţa cotidiană ca spectacol (2003). Modelul dramaturgic, iniţiat în stiintele sociale de autorul american porneşte de la metafora “vieţii ca teatru” şi are în vedere în special modul în care se construieşte socialul la nivelul interacţiunilor directe, interacţiuni care au ca principală normă de regularizare, principiul prezentării sinelui. Acest model sociologic are o mare putere explicativă mai ales pentru interacţiunile directe ale indivizilor din viaţa de zi cu zi, interacţiuni derulate în contexte sociale precise. De altfel, însuşi autorul mărturiseşte în întroducerea lucrării menţionate că analiza sa se pretează în special acelor cadre sociale bine delimitate, “acelui tip de viaţă socială organizat în interiorul limitelor fizice ale unei clădiri sau uzine” (E. Goffman, 1959/2003, 27). În contextele sociale directe în care indivizii se află unii în prezenţa altora, intră în mod aproape automat în funcţiune nevoia individului de a se informa în legătură cu ceilalţi.

Când un individ se află în prezenţa altora, aceştia încearcă în general să obţină informaţii despre el sau să scoată la lumină informaţii pe care acestia deja le deţin. Interesul lor va viza statutul său socio-economic general, viziunea sa despre sine, atitudinea pe care o are faţă de ei, competenţa sa, dacă e de încredere etc. Deşi o parte dintre aceste informaţii sunt dorite aproape ca un scop în sine, există de obicei şi motive practice pentru obţinerea lor. Informaţiile despre un individ ajută la definirea unei situaţii, dau posibilitatea celorlalţi să ştie de la bun început ce aşteaptă individul de la ei şi ce pot aştepta la rândul lor de la el. Înarmaţi cu aceste informaţii, ceilalţi vor şti cum să acţioneze pentru a provoca răspunsul pe care îl doresc de la el.

Erving Goffman, Viaţa cotidiană ca spectacol, Bucureşti, Editura Comunicare.ro, 1959/2003 (pp. 29)

Aceste motive practice ţin şi de nevoia individului de a acţiona în contexte sociale previzibile. Astfel, actorii-observatori se informează unii despre ceilalţi având la dispoziţie în principal două mari tipuri de surse de informare. Este vorba de sursele pe care convenţional le putem numi, surse oficiale şi care cuprind mai ales informaţiile oferite pe cale verbală de către indivizi, şi surse pe care tot convenţional le putem numi surse neoficiale şi care cuprind mai ales informaţii pe care individul le poate transmite mai mult sau mai puţin voluntar, cu ajutorul unor mijloace pe care Erving Goffman le numeste “vehicule purtatoare de semne” (sign vehicles). În termenii autorului, expresivitatea individului şi capacitatea lui de a oferi impresii implică două tipuri de mecanisme fundamentale: 1) ceea ce dă individul în termeni de expresivitate şi, 2) ceea transmite individul în termeni de expresivitate.

Sociologul american consideră că indivizii aflaţi unii în prezenţa celorlalţi vor realiza un schimb de informaţii care le va permite definirea situaţiei în care interactionează. Astfel, în interacţiunile cotidiene, “informaţiile despre un individ ajută la definirea unei situaţii, dau posibilitatea celorlalţi să ştie de la bun început ce aşteaptă individul de la ei şi ce pot aştepta la rîndul lor de la el” (E. Goffman, 1959/2003, 29). Este vorba de o informare reciprocă ce se realizează cu ajutorul “vehiculelor purtatoare de semne”( sign vehicles), în condiţii de interacţiune diferite. În situaţiile în care indivizii nu-i cunosc pe ceilalţi cu care interacţionează, ei îşi formează impresia despre ceilalţi utilizând o serie de informaţii oferite de înfăţişarea acestora, de ceea ce spun, de stereotipurile prin intermediul cărora observatorul îi percepe pe ceilalţi sau de documentele pe care aceştia le au la îndemână şi care pot spune ceva despre ceilalţi. În alte situaţii, când cineva deţine deja unele informaţii despre actorii sociali cu care se află în interacţiune, el îşi formează impresii pe baza acestor informaţii, persistenţa şi generalitatea unor trăsături fiind criterii importante de analiză şi interpretare a comportamentului celorlalti. Însă, aşa cum subliniază E. Goffman (1959/2003, 30), cele mai multe informaţii despre ceilalţi se află, totuşi, în afara interacţiunilor directe, iar cunoşterea indivizilor realizată pe baza “vehiculelor purtatoare de semne” nu este una certă, multe dintre informatiile relevante despre indivizi rămânâd ascunse: “atitudinele reale sau adevărate, credinţele şi emoţiile individului pot fi detectate numai indirect, prin mărturisirile sale sau prin ceea ce pare a fi comportament expresiv involuntar”. În cazul interactiunilor directe, singura soluţie pentru definirea situaţiei de

5

interacţiune rămâne schimbul de impresii, proces ce implică două tipuri de actori sociali, cei care voluntar sau involuntar încearcă să impresioneze şi cei care se lasă impresionati, schimbul de impresii realizându-se

totdeauna pe cele două canale: unul vizibil şi unul ascuns. Cel vizibil se referă la o serie de simboluri verbale, ceea ce spune individul, acestor “vehicule” fiindu-le ataşate în mod conventional informatii pe care ceilalţi le pot decodifica pe baya experienţelor de socializare. Celalalt canal constă în informaţii considerate specifice pentru actorul în cauză şi care par a putea furniza informaţii despre motivele reale ale actiunii unui actor social. Omul poate gestiona în mod conştient ambele canale de transmitere a impresiilor, putand realiza in mod voluntar dezinformari. Astfel, inselaciunea este expresia dezinformari realizate prin utilizarea primului canal de gestionare a impresiilor, iar disimularea este expresia dezinformarii realizate prin utilizarea canalului ascuns de comunicare (E. Goffman, 1959/2003).

Autorul american defineste performarea ca „toata activitatea unui anumit participant, data fiind o ocazie anume, si care serveste in influentarea in orice fel a oricaruia dintre ceilalti participanti”(43). Din aceasta definitie se surprinde faptul ca miza oricarei performari este influentarea modului de reactie ale celorlalti. Este vorba in fapt de incercarea individului de a influenta modul in care ceilati definesc o anumita situatie sociala de interactiune, in sensul dorit de catre performer. Pentru a controla acest fapt interpretul social poate folosi moduri de actiune prestabilite, pe care E. Goffman (1959/2003, 43) le numeste rutine, constand in moduri de a actiona pe care actorul social le poate adopa si in diverse alte ocazii. Desi autorul nu insista si asupra altor moduri de a actiona, care nu sunt neaparat rutine, asta nu inseaman ca acestea din urma nu pot fi adoptate.

Performarea unei rutine poate fi privita din doua perspective principale: una este cea a a interpretului social care performeaza respectiva rutina, iar cea de a doua consta in modul in care performarea este receptata de catre ceilati interactanti. Altfel spus, orice performare presupune diada interpret-observator. In aceasta diada credinta performerului in rolul jucat are o foarte mare importanta. Performerul poata crede sau nu in ceea ce performeaza si de asemenea, observatorii pot crede sau nu in impresia pe care performerul incearca sa o creeze. Cristian Ciuperca (1999) ia in calcul ambele perspective identificand patru situatii posibile(apud Irena Chiru, 2003): 1. imagine veridica despre sine a performerului si imagine veridica despre performare a observatorilor; 2. imagine veridica despre sine a performerului si imagine falsa receptata de catre observatori; 3. imagine falsa despre sine oferita de performer si imagine receptata ca veridica de catre observatori; 4. imagine falsa oferita de catre performer si imagine receptata ca falsa de catre observator. Desi aceasta clasificare este este derivata direct din discursul goffmanian, ea reflecta orecum artificial o performare reala. Fiecare cadran poate fi considerat un moment t, extrem al unei performari. In realitate, dupa cum insusi E. Goffman subliniaza, in timpul aceleiasi performari un interpret al unei rutine poate trece chiar prin cele patru situatii de interactiune reprezentate de catre cele patru cadrane. Altfel spus, situatiile sociale descrise de cele patru cadrane nu sunt ireversibile, atat veridicitatea –neveridicitatea imaginii de sine a performerului cat si veridicitatea – neveridicitatea receparii acestei imagini de catre public, nereprezentand decat extremele unui continuum. Acest continuum intre capatele celor doua axe este numit de catre A. Petitat (2003), “spatiu de reversibilitate simbolica”. Aceasta nu exclude insa ca una dintre cele patru relatii sa devina dominanta. De altfel, chiar E. Goffman afirma existe acestui continuum, insa nu insista asupra acestui aspect, el fiind subînteles pe parcursul discursului autorului.

Un concept important strans legat de cel de “performare” este conceptul de “fata”. “Fata” consta in “acel aspect din performarea individului, care functioneaza de regula intr-un mod general si fix, pentru a defini situatia in ochii celor care observa performarea […] este deci echipamentul expresiv standardizat, angajat intentionat sau nu de catre individ in timpul performarii” (E. Goffman, 1959/2003, 50). “Fata” este alcatuita din urmatoarele componente:1. Cadrul (setting) consta din acele elemente componente relativ fixe ale scenei in care are loc performarea(locul performarii cu toate elementele componente).2. “Fata personala”- reprezinta acele elemente din cadrul “echipamentului expresiv al interpretului social in legatura cu care observatorii-spectatori se astepta sa fie legate in mod nemijlocit de performer conferindu-i acestuia individualitate in ochii lor. Printre aceste elemente E. Goffman enumera lucruri ce tin de semnificarea statusului social al individului-interpret cum al fi artefactele, hainele, podoabele si alte elemente care dezvaluie caracteristici legate de sexul indivizilor, rasa, expresivittea fizica, anumite expresii faciale - unele fiind relativ fixe, cum ar fi caracteristicile rasiale sau de sex, iar altele putand fi mai mobile,

6

cum ar fi expresiile faciale. Se poate face totusi o precizare. Anumite expresi faciale pot capata un caracter relativ fix, devenind elemente inalt caracteristice pentru individul performer.

De asemenea, elementele ce intra in componenta “fetei personale” pot fi clasificate in elemente care constituie “infatisarea” si elemente care constituie “atitudinea”. Primii stimuli sunt responsabili de formarea impresiei in legatura cu statutul social al performerului iar cei din urma reprezinta stimuli ce sugereaza ce asteapta performerul in ceea ce priveste interactivitatea relatiei cu observatorii. Intre “infatisare” si “atitudine” poate poate exista sau concordanta, concordanta perfecta intre cele doua elemente componente ale fetei reprezentand in fapt un “tip ideal”. Comparatia cu acest tip ideal determina ca oameni sa fie atrasi de exceptii: “exceptia de la presupusa coerenta intre cadru, infatisare si atitudine ofera picanteria si stralucirea multor cariere si aspectul vandabil al multor articole din reviste”(E. Goffman, 1959/2003, 53).

De asemenea, autorul sustine ca actiunea unui individ trebuie insotita si de o performare dramatica pentru a fi realizata cu succes: “daca individul vrea ca activitatea lui sa-l faca semnificativ in ochii celorlalti, el trebuie sa-si mobilizeze aceasta activitate , astfel incat sa exprime in timpul interactiunii ceea ce doreste sa produca”(E. Goffman, 1959/2003, 58).

Erving Goffman (1959/2003, 62) considera ca datorita procesului de socializare exista “tendinta performerilor de a oferi observatorilor o impresie idealizata”. Aceasta presupune incorporarea si reiterarea in cadrul performarii a valorilor unanim recunoscute in societate. Astfel, exista tendinta ca aceste valori sa fi incorporate in cadrul performarilor, in mai mare masura decat acestea se regasesc in general, in comportamentul indivizilor. Performarile devin astfel ceremonii care reinoiesc si reafirma valorile in care crede o anumita comunitate: ”lumea nostra este, de fapt, o nunta”. Pentru ca actiunile indivizilor sa devina eficiente, ele trebuie trebuie sa fie expresia respectarii unor “standarde sociale ideale” si, de asemenea, individul trebuie sa ascunda acele actiuni care nu corespund acestor standarde.

Desi oameni ca fiinte biologice sunt supuse unor stari emotionele, ca personaje ei trebuie sa-si mentina controlul expresiv. Acest control expresiv coincide cu a anumita “birocratizare a spiritului” pentru ca rezultatul unei performari sa fie cel programat. Presupozitia initiala a lui Goffman este aceea ca exista o serie de “gesturi neintentionate” care pot trada caracterul autentic al unei performari si exista o tendinta generala a indivizilor de a fi sceptici in ceea ce priveste caracterul real al unei performari. Aceste “gesturile neintentionate” produc “dislocari” in raport cu definitia situatiei sociale produsa initial.

Pentru a evalua sensul unei performari, interpretii sociali tind sa acorde o importanta mare “acelor trasaturi ale performarii care nu pot fi usor manipulate […] suntem intotdeauna gata sa ne napustim asupra clinchetului armurii sale simbolice ca sa-i discreditam pretentiile”(E. Goffman, 1959/2003, 84). Numai un performer cinstit poate evita astfel de denaturari. Reactia negativa a publicului fata de un performer “prins in culpa” este o reactie negativa fata de un personaj care joaca un rol, perceput fiind ca neavand dreptul sa-l joace. Aceata reactie este cu atat mai accentuata cu cat rolul jucat este corespunzator unui status ridicat ce capata in mintea observatorilor caracteristici ale sacralitatii. De asemenea, “cu cat este mai mare numarul de probleme, ca si numarul rutinelor de interpretat care intra in domeniul unui rol sau al unei relatii, cu atat, s-ar parea, e mai mare probabilitatea de a exista aspecte secrete”(E. Goffman, 2003, 89).

Un alt aspect este cel al distantei sociale dintre performer si public. Distanta sociala mentinuta fata de publicul unui performer asigura o “stare de mistificare cu privire la performer”. Se manifesta mai ales fata de un performer cu un status superior dar se poate manifesta si fata de performeri cu status egal cu al observatorilor. “Adevaratul secret din spatele misterului- afirma E. Goffman (1959/2003, 94) - este ca nu exista nici un secret; marea problema este sa impiedici publicul sa afle acest lucru”. Referitor la relatia dintre aparenta si realitate, autorul sustine ca aceasta este una statistica si nu neaparat necesara.

7

Comportamentul nonverbal în organizaţii

Managementul impresie în organizaţii

Aşa cum am arătat în prima parte a acestui capitol, ideea de management al impresiei a fost formulată de către Erving Goffman (1959), în conceţia acestui sociolog gestionarea impresiilor pe care ceilalti le formeză despre noi având valoare de principiu în ceea ce priveşte derularea intercaţiunilor cotidiene. Din perspectiva aplicantului, interviul de angajare poate fi asemuit unui spectacol publicitar în care miza tintei (angajatorul) diferă de miza sursei (aplicantul). Primul îşi doreşte să descopere un candidat cât mai performant, cel de al doilea doreşte să fie ales.

Într-un studiu privind managementul impresiei în cadrul interviurilor de angajare, P. Rosenfeld (1997) susţine că gestionarea impresiei pe care evaluatorul şi-o poate forma despre candidat nu este în mod implicit o ameninţare la adresa corectitudinii. Mai mult, a vedea managementul impresiei ca pe ceva incorect sau necinstit face parte dintr-o viziune limitată ce priveşte acest proces ca pe unul conştient şi manipulativ dezvoltat cu scopul de a înşela. În realitate, comportamentele referitoare la gestionarea impresiei celorlalţi pot fi privite pe un continuum, la unul dintre capete situându-se comportamentele cu scopuri de înşelare şi manipulare iar la celalalt capăt, extrema pozitivă, situându-se comportamentele oneste, favorabile celorlalţi. Astfel, în concepţia acestui autor “abilitatea de a te prezenta într-o lumină favorabilă, de a te vinde cât mai scump, este adesea un atribut dezirabil atât în cazul interviurilor de angajare, cât şi pe parcursul derulării unui job” (P. Rosenfeld, 1997, 801).  Autorul oferă şi câteva sfaturi în legătura evitarea comportamentelor manipulative ale angajaţilor: a) competenţele aplicanţilor în ceea ce priveşte managementul impresiei trebuie privite ca o aptitudine si nu ca un deficit; b) trebuie redusă ambiguitatea şi incertitudinea din cadrul interviurilor de angajare deoarece aceste fenomene favorizează dezvoltarea de comportamente manipulative din partea aplicanţilor; c) trebuie crescut gradul de verificabilitate a răspunsurilor candidaţilor prin orientarea interviului spre descoperirea unor informaţii referitoare la aptitudinile si talentul candidatului şi mai puţin pe discuţii care să-l facă pe intervievat sa-i facă pe plac evaluatorului.

Cercetările din mediul organizaţional susţin că tacticile de management al impresiei utilizate de către aplicanţi au un impact pozitiv asupra percepţiilor intervievatorilor despre ei însă, dacă sunt utilizate în exces pot deveni contraproductive. Aceste studii susţin că indivizii se angajează în astfel de comportamente mai ales în situaţii sociale caracterizate prin ambiguitate şi incertitudine. În continure voi prezenta câteva rezultate ale studiilor privind managemmentul impresiei din cadrul interviurilor de angajare, siteză oferită de către P. Rosenfeld (1997).

Astfel, C.L. Van Baeyer et al. (1981) au constat că femeile care aplică pentru o slujbă îşi adaptează comportamentele verbale şi nonverbale pentru a se potrivi cu imaginea despre femei pe care o au intervievatorii. Când despre intervievator se ştia că are o percepţie despre femei congruentă cu stereotipul femeii tradiţionale, femeile aplicante furnizau mai multe răspunsuri “tradiţionale” la întrebările referitoare la familie şi relaţiile de cuplu. R. A. Baron (1989) a constat că utilizarea tehnicilor de management al impresiei în timpul derularii interviurilor de angajare poate avea efecte negative pentru aplicant deoarece evaluatorul se aşteaptă ca intervievatul să fie tentat să impresioneze iar utilizarea în exces a unor astfel de tactici l-ar putea conduce să aplice intervievatului o etichetă negativă. În acest studiu autorul a folosit ca subiecţi de experiment, studenţi (barbaţi şi femei) care trebuiau să conducă un interviu de angajare cu o femeie (studentă). Într-o situaţie experimentală aplicantul utiliza un număr de semnale nonverbale pozitive (zâmbetul, exprimarea interesului printr-o uşoară înclinare a capului înainte. În cealaltă situaţie experimentală, femeia aplicant utiliza puţine indicii nonverbale pozitive. De asemenea, într-o altă situaţie, aplicanta era parfumată sesizabil iar în alta nu. Autorul a observat că intervievatorii (subiecţii de experiment) au apreciat mai pozitiv aplicanta când acesta emitea semnale nonverbale pozitive şi când era parfumată şi s-au raportat mai puţin favorabil la acesta când aplicanta a adoptat ambele seturi de comportamente care vizau tactici de management al impresiei. Acest lucru nu s-a constat când intervievatorii erau femei.

8

Un alt studiu interesant a fost realizat de către D.C. Gilmore şi G.R. Ferris (1989). Pentru experiment au fost folosiţi pe post de subiecţi 62 de intervievatori. Subiecţii unui grup de intervievatori au fost expuşi la imagini filmate în care o femeie utiliza managementul impresiei în cadrul unui interviu (facea complimente intervievatorului şi zâmbea). Membrilor altui grup li s-au prezentat imagini cu aceeaşi femeie dar care nu se angaja în comportamente de management al impresiei. De asemenea, experimentatorii au prezentat femeia din imagine fie ca pe o persoană înalt calificată pentru acel job, fie ca pe o persoană cu o calificare scăzută (s-a utilizat o scrisoare de recomandare). Rezultatul: evaluarile subiecţilor au fost influenţate de managementul impresiei şi nu de scrisoarea de recomandare.

K.M. Kaumar et al. (1992) susţin că tehnicile utilizate de aplicanţi în cadrul interviurilor de angajare pot fi de mai multe feluri: 1) tehnici centrate pe sine (promovarea de sine); tehnici centrate pe ceilalţi (complimente adresate intervievatorilor). Ei au constat experimental că aplicanţii care au utilizat tactici de management al impresiei centrate pe sine au fost mai bine apreciaţi decât aplicanţii care au utilizat tactici centrate pe ceilalţi.

De asemenea, trebuie făcută diferenţa dintre “managementul impresiei tactic” şi “managementul impresie strategic”. În prima categorie intră comportamentele adoptate de aplicant cu scopul de a determina o impresie favorabilă intervievatorului, pe termen scurt (complimentarea intervievatorului, exprimarea acordului cu afirmaţiile facute de el în timpul interviului, zâmbetul, contactul vizual). În cea de a doua categorie intră comportamentele menite să determine intervievatorului o impresie favorabilă despre aplicant, pe termen lung (comportamente care sugerează credibilitate, competenţă, încredere) (D.C. Gilmore şi G.R. Ferris, 1989, J.T. Tedeschi et al., 1985 apud P. Rosenfeld, 1997).

Rolul comunicării nonverbale în evaluarea de personal

Acestă parte a cursului cuprinde informaţii necesare analizei rolului comunicării nonverbale în evaluarea personalului. În continuare voi prezenta câteva rezultate ale unor cercetări privind analiza indicatorilor nonverbali ai minciunii şi rezultate ale unor cercetări centrate pe interacţiunea aplicant-evaluator în cadrul interviurilor de angajare.

Elemente privind dramaturgia minciunii

Unii autori susţin că din nevoia permanentă de a-i impresiona pe cei cu care interacţionează, oamenii tind să folosească minciuna în aproximativ o treime dintre interacţiunile zilnice. De asemenea, alte studii susţin că între bărbaţi şi femei nu există o diferenţă semnificativă în ceea ce priveşte numărul minciunilor spuse ci, mai degrabă s-a constat o diferenţă în ceea ce priveşte preferinţele bărbaţilor şi femeilor pentru anumite tipuri de minciuni. Astfel, bărbaţii “sunt mai înclinaţi să spună minciuni care să îl facă pe interlocutor să se simtă bine” în timp ce femeile “sunt în general mai înclinate să exprime opinii pozitive şi despre lucrurile care nu le plac şi despre cele care nu le plac” (apud P. Collett, 2003/2005, 238).

“Minciunile ameliorează relaţiile interpersonale; fără minciuni viaţa noastră socială ar ajunge foarte repede într-un punct mort”(Idem, 239). Însă există diferenţe mari între oameni în ceea ce priveşte tendinţa de a minţi. Dacă am privi “înclinaţia spre minciună” pe o axă, la cele două capete ale axei am avea pe de o parte, washintonienii sau persoanele incapabile de minciună asemeni mitului care există în legătură cu primul preşedinte american, George Washington despre care se povesteşte că nu putea să emită minciuni iar la celălalt pol am putea avea machiavellicii sau persoanele care folosesc în mod regulat minciuna, în scopuri instrumentale. Cercetările de psihosociologie au scos în evidentă următoarele relaţii: a) persoanele care obţin scoruri ridicate pe scalele de manipulare (un astfel de tip de scală este scala de machiavellism) au tendinţa de a minţi mai mult şi fără remuşcări, în raport cu persoanele care obţin scoruri mici pe aceste scale; b) persoanele cele mai sociabile tind să folosească cel mai mult minciuna (R.S. Feldman, J.C. Tamarian şi E.J. Coats, 1999 apud P. Collett, 2003/2005, 239). Uneori, spune autorul citat, capacitatea de a minţi este o condiţie pentru performarea (interpretarea) anumitor roluri sociale. Din nefericire escrocii sunt mincinoşi abili, dar şi cei mai buni dintre politicieni. În mod similar, agenţii comerciali sunt nevoiţi să dezvolte astfel de aptitudini. Ceea ce au în comun aceste roluri diferite este necesitatea unor astfel de interpreţi sociali de a dezvolta “capacitatea de a proiecta o imagine a cinstei, fără nici un fel de remuşcări” (P. Collett, 2003/2005, 239).

O eroare frecventă pe care oamenii o fac în raport cu aprecierea propriei capacităţi de a detecta minciuna este aceea că au tendinţa să creadă că pot detecta cu uşurinţă minciunile persoanelor despre care

9

au impresia că le cunosc bine. Studiile de specialitate susţin că, în ciuda faptului că aproximativ 90 % dintre minciuni sunt secondate de indicatori comportamentali, în puţine cazuri oamenii reuşesc să perceapă “amprentele” acestor minciuni, procentul minciunilor care pot fi detectate fiind de aproximativ 56%. Mai mult, tot în cadrul acestor studii s-a constat că în cazul persoanelor pe care le cunosc bine, capacitatea oamenilor de a detecta minciuni nu creşte şi, în mod surprinzător, poate chair să scadă. Pentru aceste constatări s-au propus următoarele explicaţii: a) percepţia că ştim bine o persoană determină o creştere a încrederii în propria capacitate de a-i detecta minciunile, ori în mod real acestă capacite nu creşte; b) creşterea gradului de apropire şi cunoaştere faţă de ceilalţi face să scadă capacitatea de a detecta minciuna, datorită interferenţelor emoţionale: c) o cunoştere reciprocă bună implică şi o cunoaştere a ceea ce celălalt aşteaptă sau caută să cunoscă în legătură cu noi, acest lucru determinând ca interlocutorii care se cunosc bine să-şi modifice mai uşor comportamentul în funţie de aceste aşteptări şi implicit să scadă capacitatea acestora de a detecta minciuna (P. Collett, 2003/2005).

O întrebare care s-a pus în legatură cu aceste capacităţi a fost următoarea: de ce oamenii au performanţe reduse în privinţa detectării minciunilor celorlalţi? În acestă privinţă s-au identificat o serie de factori care inflenţează capacitatea oamenilor de a detecta minciuna: a) un factor important pare să fie tocmai dorinţa oamenilor de a crede anumite informaţii, acestă dorinţă făcându-i pe unii oameni să ignore semnele oferite de “amprenta minciunii”: “Oamenii au tot felul de motive pentru a ignora faptul că cineva îi minte. O soţie poate prefera să creadă că soţul nu o înşeală sperând că acesta îsi va pierde interesul pentru cealaltă femeie şi se va întoarce la ea. La fel, părinţii pot trece cu vederea faptul că fiul lor se droghează pentru că nu vor să fie obligaţi să se confrunte cu acestă problemă” ( Idem, 241); b) teoriile spontane despre minciună; astfel, cei care cred că în general oamenii sunt sinceri, îşi fixează un prag înalt de detectare a minciunii, adică deterctează o minciună doar când acesta devine evidentă. Cei mai suspicioşi dintre oameni, cei care cred că în general, oamenii sunt nişte mincinoşi incurabili, îşi fixează un prag scăzut al detectării minciunii având probleme în a identifica persoanele sincere. Primii reuşesc să detecteze mai uşor persoanele sincere şi mai greu pe mincinoşi, cei din a doua categorie reuseşc să-I detecteze pe mincinoşi dar au dificultăţi în a identifica persoanele sincere; c) gradul de încredere al oamenilor în propria intuiţie; o încredere ridictă în propria intuiţie devine o barieră în detectarea minciunii. S-a constat experimental că oamenii care apelează la intuiţie când analizează minciuna au o probabilitate mai redusă de a o detecta, faţă de cei care îşi bazează aprecierea pe căutarea unor indicii ale minciunii (P. Seager, 2001 apud P. Collett, 2003/2005); d) erorile în detectarea semnalelor minciunii. Oamenii tind să atribuie anumite semne minciunii, însă aceste semne pot fi determinate si de alte cauze nu numai de minciună: “[…] uneori se presupune că persoanele care îşi ating nasul în timp ce vorbesc spun automat o minciună, gestul respectiv nu indică decât minciuna. Această presupunere trece cu vederea faptul că acţiunile şi afirmaţiile care sunt uneori indicatori ai minciunii pot fi in alte momentesemne ale altei stări mentale care nu are legătură cu minciuna. Oamenii care au o încreder totală în testarea cu detectorul de minciuni cad frecvent în acestă capcană”(Idem, 242); e) erori în localizarea indiciilor minciunii. Percepţia despre indicatorii minciunii poate să scadă capacitatea oamenilor de a o detecta orientându-i în direcţii greşite. Astfel, “privirea furişă şi mobilă sau agitaţia vizibilă la nivelul mâinilor”, “zâmbetul, clipitul rapid, pauzele lungi şi debitul verbal mare nu sunt toate şi întotdeauna indicatori ai minciunii”. Exită câteva zone asupra cărora oamenii sunt tentaţi să se orienteze în detectarea minciunii (apud P. Collett, 2003/2005, 242-243).

În continuare voi prezenta câteva elemente privind localizarea indicatorilor nonverbali ai minciunii, după analizele lui P. Collett (2003/2005). Ochii. Sunt câteva credinţe larg întâlnite la nivelul cunoaşterii comune în raport cu importanţa semnalelor oferite de căte ochi pentru detectarea minciunilor; 1. Evitarea privirii este un semn al minciunii. Oamenii cred că evitarea privirii se datorează presiunii morale din momentul în care un interactant performează o minciună. 2. Clipitul rapid este un semn al performării unei minciuni. Datorită emoţiei resimţite de către individ în momentul în care minte, se intensifică clipitul.Constatări ale studiilor:

1. Privirea este un element uşor de manipulat de către mincinos. Faptul că acesta ştie că ceilalţi cred că evitarea privirii este un semn al minciunii, îl face să manipuleze acest element, intensificându-şi privirea. Aceasta nu exclude faptul că evitarea privirii nu poate fi un semnal al minciunii, însă în analiza comportamentului unei persoane trebuie să luăm în calcul şi intensificarea exagerată a duratei contactului vizual: “[…] dacă doriţi să aflaţi dacă cineva minte, nu căutaţi să surprindeţi

10

doar privirile lăturalnice – căutaţi şi momentele în care interlocutorul priveşte mai intens decât de obicei” (Idem, 243).

2.

2. Sunt situaţii în care datorită tensiunii emoţionale, persoanele pot clipi mai des decât este normal nu pentru că mint şi de asemenea, există mincinoşi care reuşesc o rată normală a clipirii în momentul performării unei minciuni (Vriji, 2001 apud P. Collet, 2003/2005).

Corpul. La nivelul cunoaşterii comune, o preconcepţie foarte răspândită este aceea că agitaţia mâinilor este un semnal al minciunii. Dar să vedem ce ne trasmit informaţii ştiinţifice despre această preconcepţie. Gesturile numite sţiintific “adaptori” în categoria cărora intră “scărpinatul în cap”, “mângâierea părului”, “frecarea palmelor” pot fi considerate, în anumite situaţii, indicatori ai minciunii deoarece sentimentul de vină din momentul performării unei minciuni îi determină pe oameni să producă aceste tipuri de gesturi. Acest lucru este întânit mai ales în cazul mincinoşilor neexperimenti şi în situaţiile în care miza minciunii este una foarte mare. Însă, la fel ca şi în cazul altor semnale, unii oamenii ştiind că alţii vor fi atenţi la aceste tipuri de semnale, vor încerca să le controleze, gesturile lor devenind “mai rigide şi nu mai animate” (Idem,244).

De asemenea, tot studiile ştiinţifice sugerează că elementele ce ţin de partea superioară a corpului sunt şi cele mai supuse unui control conştient din partea inetractanţilor. Astfel, atât gesturile cât şi mişcările ochilor ne pot înşela şi în multe situaţii, elementele părţii inferioare a corpului pot fi mai informative în raport cu minciuna: “categoric picioarele şi corpul sunt o sursă de informaţii destul de neglijată în cazul minciunii. Se pare că mincinoşii îşi concentrează eforturile de camuflare asupra palmelor, braţelor şi feţei pentru că sţiu că intelocutorii lor vor urmări în special aceste semne. Deoarece picioarele se află mai

departe de aceste arii pe care se concentrează atenţia persoanei, mincinoşii nu îşi bat capul prea mult cu ele – astfel, deseori mici modificări ale poziţiei picioarelor şi tălpilor îi dau de gol” (Idem, 244).

Nasul. Şi în legatură cu nasul sau cu acţiunile în care este implicat, cunoaşterea comună ne poate duce în eroare. S. Chelcea şi A. Chelcea (2005) susţin că există câteva date care nu au fost verificate ştiinţific, despre nas: a) nasul mic exprimă modestie, nasul mare exprimă ambiţie; b) persoanele cu nas căzut sunt melancolice; c) capriciozitatea caracterizează personele cu nasul cârn. În contrast, datele ştiintifice şi de observaţie ne oferă următoarele informaţii: a) înroşirea şi creşterea în volum a nasului se pot produce în momentul în care o persoană spune o minciună (S. Chelcea şi A. Chelcea, 2005); b) atingerea nasului reprezintă un substitut pentru acoperirea “locului faptei” adică pentru acoperirea gurii care a scăpat o minciună, reprezentând un indicator al ascunderii: “Punând mâna la gură sau în apropierea ei mincinosul se comportă ca un criminal care nu poate rezista tentaţiei de a reveni la locul crimei. Ca şi criminalul, mâna se oferă detectarii – în orice moment cei din jur pot observa că atingerea gurii este o încercare de a ascunde o minciună”(P. Collett, 245). A. Hirsch consideră că gestul atingerii nasului ar putea fi determinat chiar de un efect organic al performarii minciunii: “fluxul sangvin la nivelul nasului creste foarte mult, creând o senzaţie neplăcută care este atenuată de atingerea sau frecarea nasului” (apud P. Collett, 245). A. Hirsch şi Ch. Wolf, analizând mărturia lui Bill Clinton din august 1998 în care acesta a negat contactul sexual cu Monica Lewinsky, au numit gestul atingerii nasului cu mâna “sindromul Pinocchio”. Cei doi autori susţin că acest gest nu are legătură cu acoperirea gurii cu mâna: “[…] când Clinton spunea adevărul, nu îşi atingea nasul aproape deloc dar când a minţit în legătură cu relaţia cu Monica şi-a atins nasul aproximativ o data la patru minute” ( apud P. Collet, 245).

11

Fig.2. “Sindromul Pinocchio” caricaturizat

Măştile minciunii. S-au identificat următoarele măşti utilizate frecvent în momentul performării minciunilor: 1) “figura impasibilă”; 2) “zâmbetul”. Prima dintre măşti necesită un efort minim din partea mincinoşilor şi este mai la îndemână. Cea de a doua este la fel de uşor de adoptat însă, este mult mai eficientă ca efect din următoarele motive: a) este expresia facială cel mai simplu de performat; b) reduce suspiciunile interlocutorilor şi le produce confort psihic; c) în general, oamenii nu au capacitatea de a distinge între zâmbetul autentic şi cel fals. Există insă, o serie de elemente care ne pot ajuta să facem diferenţa dintre zâmbetul adevărat şi cel fals: a) “durata zâmbetului”. Zâmbetele false au o durată mult mai mare decât cele adevărate care au de regulă, caracter spontan; b) “Montajul”. Zâmbetele false sunt montate mult mai rapid decât zâmbetele autentice; c) “localizarea zâmbetului“ în cadrul feţei. Se poate vorbi de o parte superioară a feţei şi de o parte inferioară a acesteia. Deaorece cele două tipuri de zâmbete sunt determinate de centrii nervoşi localizaţi în mod diferit pe creier, zâmbetele adevărate se exprimă prin micromişcării ale părţii superioare a feţei (ale cărei miscări sunt mai puţin controlate conştient) iar zâmbetele false sunt localizate în special în partea inferioară a feţei (ale cărei miscări sunt în mai mare măsură supuse controlului conştient).

În cazul zâmbetelor adevărate sunt importante micromişcările muşchilor din jurul ochilor şi ale muşchilor care “ridică colţurile gurii”; c) “Simetria”. Se referă la distribuţia zâmbetului pe cele două jumătăţi (dreaptă şi stângă) ale feţei. Un zâmbet distribuit în mod uniform pe cele două părţi ale feţei are o probabilitate mare de a fi un zâmbet autentic: “Dacă vedeţi un zâmbet asimetric, acesta poate fi autentic sau fals, dar dacă vedeţi unul care apare numai pe jumătate de faţă, acesta este foarte probabil fals”( Idem, 250). În ciuda acestor constatări se pare că, în general, oamenii tind să reacţioneze la fel faţă de zâmbetele autentice şi faţă de cele false. Alfel spus, “ dacă oamenii ne zâmbesc, nu ne mai interesează ce fel de zâmbet ne oferă” (Ibidem).

În ciuda acestor constatări se pare că, în general, oamenii tind să reacţioneze la fel faţă de zâmbetele autentice şi faţă de cele false. Alfel spus, “ dacă oamenii ne zâmbesc, nu ne mai interesează ce fel de zâmbet ne oferă” (Ibidem).

Comunicarea nonverbală şi evaluarea de personal

Dezvoltarea tehnologiei tehnologiei a determinat utilizarea din ce în ce mai frecventă a videoconferinţelor pentru realizarea interviurilor de angajare. Într-un studiu în care au urmărit analiza comparativă a evaluărilor intervievaţilor de către angajatori în situaţiile de videoconferinţă, în raport cu situaţiile de interviu “face to face” , Chapman şi Roule (2001) au constat că angajatorii au tendinţa de a aprecia mai pozitiv aplicanţii, în situaţiile de videoconferinţă în raport cu situaţiile de interviu direct. Autorii au explicat acestă constatare prin faptul că în situaţiile de interviu direct intervievatorii au acces mai ridicat la informaţiile nonverbale transmise de participanţii la interviurile de angajare, anxietatea şi disconfortul produse de situaţia de interviu făcându-I pe aceştia din urmă să “arate nervoşi” iar pe primii să-i evalueze negativ. De asemenea, în cadrul intervievarii directe evaluatorii pot fi influenţaţi, în procesul de evaluare, de o serie de erori cognitive. O astfel de eroare binecunoscută în literatura psihosociologică este “haloul frumuseţii”. S-a constat experimental că persoanele atractive din punct de vedere fizic sunt considerate şi oneste. Acesta se explică prin mecanismele gestaltiste de funcţionare a percepţiei persoanelor. Mai mult, zâmbetul poate fi un indiciu care poate induce in eroare un evaluator (apud R.E. Riggio, 2005).

12

Conform lui DeGroot şi Motowidlo(1999) “indiciile paralingvistice cum ar fi debitul verbal şi fluenţa în vorbire, prezenţa sau absenţa erorilor de vorbire, înălţimea sunetului, sunt în mod pozitiv corelate cu evaluarea aplicantilor de către intervievatori“  (Idem, 121). De asemenea, elementele nonverbale cum ar fi atractivitatea fizică, îmbrăcămintea adecvată mediului de afceri sunt atribute care au un efect pozitiv asupra evaluatorilor (Cann, Siegfield şi Peace, 1981; Heilman şi Saruwatari, 1979; Riggio şi Throckmorton, 1988 apud R.E. Riggio, 2005).

Alte studii susţin că dacă evaluatorii percep o anumită inconsistenţă între ceea ce individul spune şi modul în care se manifestă din punct de vedere nonverbal, atunci informaţiile nonverbale capătă o greutate mai mare în formarea impresiilor despre aplicant, în raport cu informaţiile transmise pe cale verbală (De Paulo şi Rosenthal, 1979; Mehrabian, 1972; Mehrabian şi Wiener 1967; Vrij, 2000 apud R.E. Riggio, 2005).

O intrebare importantă care se pune în cazul angajării este în ce măsură comportamentul nonverbal al aplicanţilor din timpul derulării interviului de angajare poate fi un predictor bun pentru performanţele ulterioare ale angajaţilor. Astfel, într-un studiu realizat de către De Groot şi Motowidlo (1999) s-a constat că stilul nonverbal vocal adoptat de un aplicant în cazul interviului de angajare poate fi un predictor bun în ceea ce priveşte relaţiile interpersonale la locul de muncă, în cazul celor care au aplicat pentru posturi de manager, stabilitatea unor relaţii interpersonale optime cu angajaţii fiind o caracteristică a activităţii unui manager. Studiul s-a realizat cu manageri de la o editură care participau la un interviu de angajare simulat, pentru posturile pe care activau deja. Ulterior cei doi autori au realizat o analiză de conţinut a indiciilor vizuale (zâmbetul, contactul vizual etc) şi a indiciilor vocale/paraligvistice (fluenţa, pauzele, înălţimea sunetului etc). S-a constat că indiciile nonverbale vocale şi nu cele vizuale au prezis în mod semnificativ atât evaluările intervievatorilor (în termeni de credibilitate si încredere) cât şi evaluarea performanţelor ulterioare de către supervizorii aplicanţilor (apud R.E. Riggio, 2005).

De asemenea, s-a constat că interviurile de angajare se pot constitui chiar într-un mijloc de marketing pentru atragerea de angajaţi performanţi. Altfel spus, aplicantul evaluaează compania în funcţie de modul în care intervievatorul evaluaează sustenabilitatea aplicantului pentru job. Este ca şi cum interviul de angajare s-ar constitui într-un test de evaluare a companiei de către aplicant. Astfel, intervievatorii care arată interesi şi entuziasm în raport cu postul scos la concurs, vor influenţa şi încuraja candidatul să accepte postul respectiv (Connerley şi Rynes, 1997 apud R.E. Riggio, 2005). În plus, comportamentul nonverbal al intervievatorilor poate juca un rol important în influenţarea comportamentului condidaţilor, în timpul interviului. Într-un studiu realizat de către Liden, Martin şi Parsons (1993) intervievatorilor li s-a cerut să adopte un comportament ce poate fi etichetat ca “rece” (contact vizual cu frecventă redusă, frecvenţă scăzută a zâmbetului, lipsă de orientare în direcţia angajatului) şi comportamente nonverbale care putea fi etichetate ca fiind “calde” (contact vizual frecvent cu aplicantul, frecvenţă ridicată a zâmbetului, orientare către aplicant). S-a observat că aplicanţii care au fost intervievaţi de către un evaluator care s-a comportat “cald” au performat mai bine decât aplicanţii intervievaţi de către un evaluator care s-a comportat “rece” din punct de vedere nonverbal (apud R.E. Riggio, 2005).

Din perspectiva evaluatorilor, a fi intervievator necesită a poseda aptitudini de decodare a mesajelor nonverbale transmise de către candidati. Studiile au arătat că evaluatorii diferă între ei în ceea ce

priveşte capacitatea de a selecta candidaţi valoroşi (Graves, 1993; Geaves şi Karren, 1999; Heneman, Schwab, Huett şi Ford, 1975; Zedeck, Tziner şi Middlestadt, 1983 apud R.E. Riggio, 2005). De asemenea, acurateţea acestor aptitudini poate fi îmbogăţită prin experienţă şi prin participarea la programe de training.

Un rol important in ceea ce priveşte comportamentul angajaţilor la locul de muncă pare sa-l aibă efectul Pygmalion (Pygmalion Effect). Acest efect constă în comunicarea aşteptărilor în legătură cu o persoană, cu scopul de a-i influenţa comportamentul. În multe cazuri aceste aşteptări sunt trasmise angajaţilor pe cale nonverbală. În cazul relaţiilor de la locul de muncă efectul Pygmalion se produce atunci când aşteptările supervizorilor sunt transmise angajaţilor afectand în acest fel performanţele acestora. Analizând studiile privind acest efect la locul de muncă, Kierein şi Gold (2000) şi Mc Nott (2000), au ajuns la următoarele constatări (apud R.E. Riggio, 2005):

1. acest efet are o consecinţă pozitivă asupra performanţelor angajaţilor;2. este mai puternic în cadrul organizaţiilor militare decât în cadrul organizaţiilor de afaceri;3. afectează mai mult angajaţii care iniţial au avut performanţe scăzute si mai puţin angajaţii cu

performanţe ridicate.

13

Aceste constării ştiinţifice au facut ca organizaţiile să instituie programe de training pentru supervizori pentru a-i învăţa să comunice aşteptări pozitive subordonaţilor atât verbal, cât şi nonverbal.

Rolul vestimentaţiei în comunicarea organizaţională

Vestimentaţia tinde să fie un criteriu important de evaluare a angajatilor în cadrul organizatiilor. Există organizaţii în care vestimentaţie este impusă prin anumite regulamente interne pe care fiecare angajat trebuie să le respecte. De asemenea, există şi organizaţii în care nu exista cerinţe formale în ceea ce priveşte vestimentaţia angajatilor. Indiferent de tipul de organizaţie în care oamenii activeaza, un lucru însă este cert: modul în care oamenii se imbracă, tipul de vestimentaţie pe care îl adoptă la serviciu, comunică imformaţii despre ceea ce sunt oamenii şi despre ceea ce vor să pară că sunt. Chiar dacă tindem să fim de acord cu expresia “important este cum gândim şi nu cum ne îmbracăm”, în viaţa de zi cu zi vestimentaţia joacă un rol important în percepţia persoanelor. Un renumit consultant în domeniul managementului şi dezvoltării resurselor personale, Richard Denny (2001/2003, 75) susţinea într-o lucrare a sa, ca deşi oamenii au dreptul să adopte orice formă de imbrăcăminte doresc, ei trebuie totuşi să facă distincţia între muncă şi distracţie şi să-şi adapteze vestimentaţia “atmosferei de afaceri create de patronul lor”:

Recent, am lucrat la o foarte importantă bancă din Marea Britanie, unde am cunoscut un angajat cu o vechime considerabilă. Bărbatul respectiv avea o personalitate remarcabilă, un entuziasm incredibil şi o impresionantă capacitate de interrelaţionare. Cu toate acestea, înfăţişarea sa constituia un permanent obstacol în calea succesului în carieră. Era mereu o apariţie catastrofală – haine prost croite, culori ţipătoare şi neasortate, încălţăminte jalnică. Într-un asemenea mediu de afaceri, superiorii erau impiedicaţi să-l promoveze, din cauza lipsei sale de interes pentru înfăţişarea exterioară. Există şi o zicală ce spune: << O înfăţişare potrivită nu te va duce neapărat în consiliul de conducere, însă un aspect neîngrijit te va ţine cu siguranţă departe de el>>.

Richard Denny, Cum să comunici ca să câştigi, Iaşi, Editura Polirom, 2001/2003 (pp. 75).

Hainele sunt semne la statutului social, simboluri ale puterii sociale influenîand stima de sine a celor care le poartă şi de asemenea, influenţand modul în care ceilalţi se comportă fţă de noi. Pentru argumentarea acestor afirmaţii este sugestiv experimentul lui M. Lefkovitz, R.R. Blake şi J.S. Monton (1955). Pentru a testa influenţa “hainelor cu autoritate” asupra comportamentului celorlalţi, autorii menţionaţi au folosit un complice, un tânăr de 32 de ani care a primt indicaţia să traverseze o stradă pe trecerea de pietoni în timp ce semaforul pietonilor indica culoarea rosu. S-a constat că numărul pietonilor care l-u urmat pe complice a fost de 3,5 ori mai mare în situaţia în care vestimentaţia complicelui sugera autoritate – “costum de foarte bună calitate şi cravată scumpă” – decât în situaţia în care complicele era îmbrăcat modest (apud S. Chelcea, 2005, 53).

Din acest experiment se poate deduce un sfat simplu pentru cei care vor să devină manageri: imbracă-te “cu autoritate” dacă vrei ca subordonaţii să “te urmeze”. Pentru orice manager gestionarea impresiei pe care subordonaţii si-o formeza despre el este o condiţie importanta pentru succes, vestimentaţia reprezentând un important mijloc de management al impresiei. Într-o lucrare dedicată puterii de influentţare a vestimentaţiei ca mijloc de comunicare a impresiiilor despre noi, Jacqueeline Murray (1989) stabileşte mai multe categorii de vestimenţie în funcţiie de mesajul pe care acestea îl transmit despre noi. Voi reda mai jos aceste categorii, preluate după Ch. U. Larsons (2001/2003):

Murray identifică trei categorii de vestimentaţie pentru lumea oamenilor de afaceri: hainele specifice corporaţiilor (purtate cel mai des de bancheri, avocaţi şi directori), hainele menite să comunice (utilizate frecvent de persoanele implicate în vânzări sau din domeniul marketingului, din cel educaţional, de personal ori de reprezentanţii noilor industrii în plină dezvoltare) şi hainele inovatoare (folosite mai ales de cei specializaţi în decoraţiuni interioare, artişti comerciali, lucrători în domeniul publicităţii, unii vânzători

14

cu amănuntul, proprietari de buticuri şi antreprenori). Haina corporativă este simplă ca linie, formă şi design; de obicei este cusută de un croitor; impune culorile gri şi albastru pentru costumele bărbăteşti, alb imaculat şi albastru deschis pentru cămaşi şi bluze şi se confecţionează din materiale precum mătase, tweed, imitaţii de piele şi stofă flanelată în cazul costumelor sau rochiilor şi bumbac pur, lână ori pânză de in pentru fuste şi bluze. . Hainele menite să comunice pun accentul pe costume şi rochii practice, relaxante, semitradiţionale, cât şi pe beizere şi haine sport. Cei care le poartă fac apel la amestecul culorilor pentru bluze şi fuste, preferă hainele cu imprimeuri odihnitoare sau în dungi şi aleg materiale precum împletituri, tesături cu ochiuri largi, dar şi pe cele preferate de tipul corporativ. Hainele inovatoare înclină spre mărimi uriaşe, linii alungite şi design excentric atât pentru costume, cât şi pentru rochii, bluze şi fuste. Culorile favorite, din acestă categorie, sunt ţipătoare şi spectaculoase, dar şi un gri cu nuanţe maronii, culoarea piersicii şi cele clasice. Deşi mulţi ar pune sub semnul întrebării concluziile la care a ajuns Murray, puţini ar susţine lipsa de importanţă a vestimentaţiei ca un canal nonverbal de comunicare “.

Charles U. Larson, Persuasiunea. Receptare şi responsabilitate, Iaşi, Editura Polirom, 2001/2003 (pp. 287).

Aşa cum am arătat anterior, în interacţiunile cotidiene, oamenii se informează unii despre ceilaţi utilizand o serie de mijloace care le sunt accesibile despre persoanele cu care intra în contact, deducând din acestea anumite caracteristici ale persoanei, care nu sunt direct observabile. Altfel spus, pe baza a ceea ce se vede, tragem concluzii despre ceea ce nu se vede. Vestimentaţia face parte din categoria informaţiilor accesibile despre o persoana. Pe baza infomaţiei oferite de imbrăcăminte oamenii trag concluzii in legatură cu statusul social al persoanelor, caracterul sau chiar competenţa acestora. Principiul gestaltismului functionează şi in cazul vestimentaţiei: reconstituim impresia despre o persoană (intregul) pe baza informaţiilor accesibile (pe baza cunoasterii anumitor părţi ale întregului): “astfel, valoarea pozitivă sau negativă atribuită costumaţiei unei persoane se extinde şi se generalizează şi asupra altor aspecte, de exemplu asupra competenţelor, asupra persoanlităţii, asupra caracterului etc” (A. Duduciuc, 2004, 71).

Modul în care o persoană se îmbracă contribuie la ceea ce în psihosociologie, se numeşte “efectul primei informaţii” (primacy effect). Acesta constă în “influenţa exercitată preponderent de primele informaţii primite, comparativ cu cele ulterioare, datorită procesării mesajului în funcţie de acestea” (E. Elinchi-Ciupercă, 2004, 129 apud A. Duduciuc, 2004, 71).

Interviurile de angajare, primele contacte cu colegii şi şefii la un nou serviciu constituie situaţii sociale în care efectul primei informaţii poate avea o mare importanţă asupra modului în care un angajat va fi apreciat.

Pentru a argumenta această idee voi relata un experiment realizat de către M. Lapitsky şi T.S. Smith (1981) şi prezentat de către S.B. Kaiser (1986). În cazul acestui experiment, autorii au pus 160 de studente să scrie un eseu pe o anumită temă, urmând ca ulterior eseurile să fie evaluate de nişte observatori. S-a constat că eseurile persoanelor cu o vestimentaţie atractivă au primit evaluări mai pozitive din partea observatorilor, decât persoanele cu o vestimentaţie lipsită de atractivitate. Astfel, primele informaţii la care au avut acces observatorii-evaluatori (vestimentaţia atractivă) au influenţat evaluările sarcinii realizate de către subiecţii de experiment (evaluarea eseului) (apud A. Duduciuc, 2004, 71).

A. Rafaeli şi M.G. Pratt (1993) ne oferă un model de analiză a vestimentaţiei oganizaţionale ţinând cont de relaţiile pe care organizaţiile le au cu mediul social.

15

Fig. 10. Dimensiuni, factori de influenţă si efecte ale vestimentaţiei organizaţionale (adaptare după A. Rafaeli şi M.G. Pratt, 1993, 33).

Conform acestui model, vestimentaţia organizaţională este privită ca un indicator al influenţelor atât din interiorul organizaţiei, cat si din exteriorul acesteia, din mediul socio-cultural. De asemenea, în interiorul unei organizaţii există atât presiuni formale- care işi au expresia în codurile şi regulamentele interne, cât şi presiuni informale- care isi au expresia in anumite modele care se pot impune la un moment dat într-o organizaţie în vederea adoptării unui anumit tip de vestimentaţie. Acest model de analiză cuprinde trei dimensiuni ale vestimentaţiei organizaţionale: 1) Atributele vestimentaţiei constând în culorile, materialele şi stilul vestimentaţiei; 2) Omogenitatea vestimentaţională – se referă la gradul de variaţie în ceea ce priveşte vestimentaţia, printre membrii aceleiaşi organizaţii; 3) Diferenţierea – se referă la gradul de

16

Influente extra-rganizationaleStandarde societaleStandarde instituţionale

Influente intra-organizaţionaleValorile organizaţieiStructura organizaţională

Vestimentaţia organizaţională

Atributele vestimentaţiei

Omogenitate Diferenţiere (Conspicuouness)

Efecte ale vestimentaţiei la nivel individual:Complianţă Legitimitate

Efecte ale vestimentaţiei la nivel organizaţional:Efecte reflectate în imaginea organizaţieiUtilizarea resurselor umane

diferenţiere al vestimentaţiei angajaţilor dintr-o organizaţie în raport cu vestimentaţia persoanelor din afara organizaţiei.

Tabelul 1. Operationalizarea conceptului de “vestimentaţie organizaţională” (după A. Rafaeli şi A.G. Pratt, 1993, 36) Aspectul vestimentaţiei Posibilităţi OperaţionalizareAtributele vestimentaţiei Albastru, rosu, auriu Ce culoare?

Fibre naturale, sintetice Din ce este făcut?Formal, casual Care este stilul?

Omogenitatea vestimentaţiei Omogenitatea aleatoare Cât de liberă este variabilitatea vestimentaţiei angajaţilor şi variabilitatea dintre subgrupele organizaţiei

Omogenitatea stratificatăOmogenitate completă

Evidenţierea prin vestimentaţie Variabilitate ridicată Cât de diferită este vestimentaţia, comparativ cu membriidin afara organizaţiei

Variabilitate moderatăVariabilitate scăzută

Acestă grilă poate fi utilă atât din punct de vedere al analizei unei organizaţii, cât şi din punct de vedere al expertizei în organizaţii. Astfel, dacă într-o organizaţie strategia organizatională promovată de către top management merge pe ideea diferenţierii interne între departamentele reprezentative ale organizaţiei, criteriul “omogenitatea vestimentaţiei “ (în sensul de omogenitate stratificată), devine foarte important. Acesta se traduce prin vestimentaţii diferite, pentru angajaţii unor departamente diferite. De asemenea, în cazul în care strategia vizează diferenţierea organizaţiei faţă de alte organizaţii concurente, criteriul “evidenţiere prin vestimentaţie” primează. Aceste dimensiuni ale vestimentaţiei în organizaţii pot fi orservat şi în viaţa de zi cu zi. Băncile, companiile multinaţionale etc, optează atât în interior cât şi în exterior pentru vestimentaţii specifice care să permită pe de o parte o mai bună definire a rolurilor în interior, iar pe de altă parte să permită o mai bună diferenţiere a organizaţii lor în exterior. De ceea, regulamentele de ordine interioară din cadrul acestor tipuri de organizaţii, includ şi norme clare în ceea ce priveşte vestimentaţia angajaţilor din cadrul diferitelor departamente.

Atributele vestimentaţieiCulorile. Alegerea unei culori pentru vestimentaţia organizaţională are la baza informaţia simbolică pe care o trasmit culorile. Se poate adăuga că semnificaţiile trasmise de culori sunt definite socio-cultural. Unii autori sustin că, spre exemplu, culoarea albastru sugerează demnitate sau culoarea rosu, sugerează afecţiune, organizaţiile optand pentru anumite culori ale vestimentaţiei angajaţilor în funcţie de semnificaţia socială a acestora:“Culorea maro folosită la uniformele UPS sugerează intredere. În mod similar, spitalele foloses culoarea alb pentru a sugera puritate si curăţenie, iar organizaţiile poliţiste utilizează culori închise pentru a segera putere” (Beker, Geer, Hughes şi Strauss, 1961; Joseph, 1986; Lurie, 1981 apud A. Rafaeli şi M.G. Pratt, 1993, 35).Stilul. Stilul vestimentaţiei este în strânsă legătură cu statusul şi puterea intr-o organizaţie. Trebuie făcută diferenţa între imbrăcămintea formală şi îmbrăcămintea informală sau “casual”. Aceeasi persoană poate adopta în momente diferite, stiluri deferite de vestimentaţie. Astfel, Rolland (1977) a constat ca un profesor poate adopa o ţinută casual, nepunând aceent pe statusul social, dar si o ţinută formală (costum, cravata) sugerând importanta statusului social (apud A. Rafaeli şi M.G. Pratt, 1993).Materialul vestimentaţiei.Acest criteriu este importanta datorită asocierilor pe care le declanşează. Astfel, utilizarea unei vestimentaţii din fibre sintetice sugereaza aparteneţa la clasa de jos, iar utilizarea unei vestimentaţii din fibre naturale sugerează un status social ridicat. In cadrul organizaţiilor, vestimentaţia din materiale naturale este specifică staff-ului managerial, in timp ce în cazul uniformelor angajatilor de la baza ierarhiei magageriale se poate opta şi pentru fibre sintetice (apud A. Rafaeli şi M.G. Pratt, 1993).

17

Concluzii

In final sunt necesare cateva precizari in legatura cu studierea comportamentului nonverbal. Astfel, fara a lua in considerare faptul ca ceea ce se manifesta in exterior dar nu este verbal, exprima ceea ce se petrece in interior, nu ar mai avea sens cunoasterea stiintifica a comunicarii nonverbale. Luarea startului pornind de la aceasta constatare, ne plaseaza in zona teoriei secretului a lui A. Petitat (2003, 9) care defineste secretul ca “ascunderea de informatii in timpul interactiunii”. O premisa importanta a acestei teorii este accea exista o tendinta a oamenilor de a ascunde informatii in timpul interactiunilor. Aceasta idee o regasim anterior la E. Goffman. O alta constatare a lui A. Petitat ce se poate transforma intr-o premisa de baza in ceea ce priveste studierea comportamentului nonverbal din perspectiva dramaturgica este ca nu totul poate fi ascuns, nu totul poate fi controlat, idee regasita si la E. Goffman care subliniaza faptul ca in timpul interactiunilor actorii sociali ofera informatii si trasnmit informatii, acestea din urma fiind mai putin controlabile. Daca totul ar fi controlat de indivizi in cadrul interactiunilor sociale, atunci nimic, nici un semn exterior nu mai poate da seama despre ceea ce se petrece in interior (A. Petitat, 2003). Pe de alta parte controlul in ceea ce priveste comportamentele nonverbale permite indivizilor sa se adaptaze la situatiile sociale concrete dar sa si disimuleze.Insa, intotdeauna exista si fisuri, totdeauna exista si manifestari care nu pot fi controlate in totalitate si care ne pot comunica in anumite proportii, “secrete”. “Gandurile noastre, imateriale, sunt invizibile, imperceptibile” spune Petitat(2003, ?), insa se poate adauga ca ele, chiar in conditiile in care individul doreste sa le pastreze ascunse, se pot releva noua prin ceea ce nu poate fi controlat in totalitate, prin gesturi, mimica, postura etc. Comunicarea nonverbala devine o cheie importanta care poate deschide o parte a secretului despre noi. Spun o parte a secretului deoarece o cunoastere completa ar face imposibila interactiunea: “daca un al saseleaa simt ne-ar spune cu certitudine ce se petrece in mintea vecinilor nostrii si a vecinelor noastre, lumea nostra s-ar prabusi”(A. Petitat, 10). In aceste conditii comportamentul nonverbal devine semn care permite trecerea intre “universul nostru interior” si “universul noastru exterior”, relevand o parte a interiorului. “Secretul este de asemenea, inseparabil de regulile ce guverneaza schimburile noastre, regulile conventionale care pot fi incalcate, inselandu-l pe celalalt, fie pentru a-l proteja, a ne proteja, a ataca, fie pur si simplu pentru placerea jocului.”(A. Petitat, 10). De asemenea, analiza comportamentului nonverbal ne plaseaza, vrand-nevrand, in planul comunicarii simbolice, comportamentele nonverbale capatand la om caracter sociocultural. Insa intre interior si exterior, intre gandit si simtit pe de o parte, si manifest, pe de alta parte, exista o relatie dinamica ce scoate in evidenta prin mai multe “spatii de reversibilitate simbolica virtuala”. Altfel spus, trecerea dintr-un cadrul in celalat se face permenent. Autorul francez descrie trei axe de reversibilitate simbolica pe care actorul social aflat in interactiune, se depalseaza: 1) exprimarea sau non exprimarea reprezentarilor; 2) exprimarea autentica sau deformarea reprezentarilor - exprimare autentica sau exprimare cinica, in termeni goffmanieni; 3) ”respectul sau lipsa de respect fata de conventii”. In aceste conditii, daca privim din punct de vedere simbolic lucrurile, oricarui semnal nonverbal i se poate atasa un secret in legatura cu sentimentele, gandurile sau scopurile interactantilor. Comportamentele nonverbale devin mediatori intre interior si exterior, catalizatori ai reversibilitatii simbolice virtuale, indeplinind roluri foarte importante in cadrul schimburilor sociale interpersonale. Acestea cuprind atat comportamentele intentionale, cat si pe cele neintentionale, pe cele ritualizate de codurile culturale, cat si pe cele neritualizate, spontane. Insa definirea acestor axe, dar mai ales considerea lor in termeni categoriali conduce la o serie de consecinde artificiale pentru cunoastere. De aceea, atunci cand analizeaza notiunea de secret, A. Petitat(2003) introduce conceptul de reversibilitate simbolica. Astfel, tratarea primei axe in sens dihotomic, luand in calcul exclusivitatea celor doua categorii conduce la o imposibilitatea practica in cadrul interactiunilor. Transparenta totala sau existenta unor actori sociali pur autentici ar face imposibile relatiile sociale, iar pe de alta parte invizibilitatea totala a reprezenarilor mentale pentru ceilalti ar face imposibila cunoasterea, transformand societatea intr-o “lume de autisti”. De asemenea, daca actorii ar fi in totalitate autentici, “lumea noastra ar semana cu cea a inocentei de limbaj a copiilor de trei ani”(A. Petitat, 2003, 81), iar daca oamenii ar deforma in totalitate realitatea, viata sociala ar deveni imposibila, fiind dominata de haos. In ceea ce priveste cea de a treia axa, daca normele sociale ar fi respecate in totalitate, schimbarea sociala ar fi practic impsibila societatea transformandu-se intr-o “lume de sfinti sau de furnici”(81), iar daca incalcarea normelor ar deveni o regula, societatea s-ar transforma intr-una profund anomica.

18

Aceste consideratii teoretic-generale despre functiile secretului in societate, se pot constitui in premise ale studierii comportamentului nonverbal. Astfel, daca tot ceea ce gandim ar fi exprimat in forma autentica, verbal si nonverbal atunci interactiunile sociale ar deveni imposibile, iar daca nici un gand sau traire interna nu ar avea nici o expresie verbala sau nonverbala, atunci sensul comunicarii ar fi inposibil de determinat, comunicarea interpersoanala transformandu-se intr-o suma de dialoguri paralele. A doua conseciata: daca intodeauna interactantii ar fi autentici, semnalele nonverbale fiind perfect sincronizate cu cele verbale si cu gandurile lor, comunicarea interpersoanala s-ar bloca, iar daca actorii sociali ar controla total procesul dezimformarii, ne-am transforma intr-o societate in care fiecare minte pe toata lumea. In final, daca comportamentele nonverbale ar fi in mod strict si sistematic adaptate situatiilor sociale, normelor de interactiunil e implicate de situatiile diferite de interactiune, interactiunea interpersoanala s-ar transforma intotdeauna intr-un automatism. De asemenea, daca intodeauna aceste norme sociale ar fi incalcate printr-o neadaptare sistematica a comportamentelor nonverbale la schemele de interactiune situationale, societatea s-ar transforma intr-una a inadaptatilor si exclusilor sociali.

Luand in calcul aceste considerente, putem stabili trei presupozitii ale reversibilitatii in ceea ce priveste analiza si decodificarea mesajelor nonverbale in cadrul interactiunilor interpersoanale: 1) legea reversibilitatii interior/exterior; 2) legea reversibilitatii autenticitate/cinism; 3) legea adaptare/neadaptare la normele situationale.

Contributia principala a abordarii dramaturgice in ceea ce studierea comportamentului nonverbal consta in faptul ca implica o contextualizare a analizei, comportamantele nonverbale analizate fiind vazute ca elemente ce contribuie la punerea in scena a unei piese sociale, lundu-se in calcul mizele ei sociale. De asmenea, elementele care intra in componenta “fetei sociale” descrise de catre E. Goffman(1959/2003) constituie o grila fertila de analiza a comportamentelor nonverbale implicate in situatii sociale concrete.

Pornind de la prima presupozitie conform careia ceea ce se manifesta la nivelul comportamentului nonverbal este intr-o anumita masura o expresie a ceea ce se petrece in interior, din punct de vedere dramaturgic, comportamentele nonverbale pot fi clasificate in opt catergorii constituite prin intersectarea axelor autenticitate/cinism si adaptare/neadaptare la normele situatiei de interactiune si prin luarea in considerare a distinctiei dintre ceea percepe performerul si ceea ce percepe audinenta: 1. comportamentele nonverbale percepute ca autentice de atat de catre performer cat si de catre audineta si adaptate situatiei de interactiune; 2)comportamente nonverbale percepute ca autentice de catre performer dar neautentice de catre audineta si adaptate situatiei de interactiune;3) comportamente nonverbale percepute neautentice de catre performer si autentice de catre audineta si adaptate situetie de interactiune;4)comportamente percepute ca neautentice atat de performer cat de si audienta si adaptate situatiei de interactiune 5) comportamente nonverbale percepute ca autentice ata de catre performer cat si de catre audienta, dar neadaptate situatiei de interactiune; 6) comportamente nonverbale percepute atat de performerat si de catre audienta ca fiind neautentice si neadaptate situatiei de interactiune; 7)comportamente nonverbale percepute neautentice de catre performer dar neautentice de catre audienta si neadaptate situatie de interactiune; 8)comportamente percepute autentice de catre performer si neautentice de catre audienta si neadaptate situatie de interactiune. Evident, succesul unei performeri in oricare dintre aceste situatii trebuie verificat prin date de cercetare.

Întrebări recapitulative şi teme de reflecţie Prin ce se caracterizează abordarea dramaturgică a comunicării nonverbale în organizaţii? Ce presupune managementul impresiei în organizaţii? Argumentati prin observaţii ale

dumneavoastră. Care sunt indicatorii nonverbali ai minciunii? Care sunt principale constatări ale studiilor privind rolul comportamentelor nonverbale în analizele

de personal? Analizaţi rolul vestimentaţiei în organizaţia dumneavoastră

Bibliografie:Rosenfeld, P. (1997). Impression Management, Fairness, and The Employment Interviev. Journal of

Business Ethics. 16, 8. 801-808.Rafaeli, A. şi Pratt, M. (1993). Tailored Meaning: On the Meaning and Impact of Organizational Dress.

Academy of Management Review. 18, 1. 32-55.

19

Baringer, K., Doreen şi McCrostez, C., James. (2000). Immediacy in the Clasroom: Student Immediacy. Communication Education. 49, 2. 178-186.

Bădescu, Ilie. (1996). Elementele componente ale sociologiei dramaturgice. În I. Bădescu (coord.), D. Dungaciu şi R. Baltasiu. Istoria sociologiei. Teorii contemporane. Bucureşti: Editura Eminescu. 455-465.

Berger, L.P. şi Lukmann, Th. [1966](1999). Construcţia socială a realităţii. Tratat de sociologia cunoaşterii. Bucureşti: Editura Univers.

Chelcea, S. şi Chelcea Adina (2005). Mesajele corpului uman: cercetări experimentale şi stereotipuri sociale. În Septimiu Chelcea, Loredana Ivan şi Adina Chelcea. Comunicarea nonverbală: gesturile şi postura. Bucureşti: Editura Comunicare.ro. 115-116.

Chelcea, S. (2005). Semne, semnale, coduri şi canale în comunicarea nonverbală. În Septimiu Chelcea, Loredana Ivan şi Adina Chelcea. Comunicarea nonverbală: gesturile şi postura. Bucureşti: Editura Comunicare.ro. 115-116.

Chamberlin, R.C. (2000). Nonverbal Behavior and Initial Impressions of Trustworthiness in Teacher-Supervisor Relationship. Communications Educations. 4. 352-364.

Collett, P. [2003](2005). Cartea gesturilor. Cum putem citi gândurile oamenilor din acţiunile lor. Bucureşti: Editura Trei. 238-256.

Comstock, J., Rowell, E., Bowers, W., J. (1995). Food for Thought: Teacher Nonverbal Immediacy, Student Learning and Curviliniarity. Communication Education. 44. 251-256.

Denny, R. [2001](2003). Cum să comunici ca să câştigi. Iaşi: Editura Polirom.Duduciuc, A. (2004). Vestimentaţia şi valorile sociale. În Septimiu Chelcea (coord.). Comunicarea

nonverbală în spaţiul public. Bucureşti: Editura Tritonic.Goffman, E. [1959](2003). Viaţa cotidiană ca spectacol. Bucureşti: Editura Comunicare.ro.Kaiser, B.S. (1985). The social Psychology of Clothing and Personal Adorment. New York: Macmillian

Publishing Company.Marshall, G. (coord.)[1994](2003). Dicţionar de sociologie. Bucureşti: Editura Univers Enciclopedic. 493.Petitat, A. [1998](2003). Secret şi forme sociale. Iaşi: Editura Polirom.Riggio, R.E. (2005). Business Applications of Nonverbal Communication. În R.E. Riggio (ed.).

Applications of Nonverbal Communications. London: Lawrence Erlbaum Associates. 119-124.Vanderstraeten, Raf. (2001). The School Class as an Interaction Order. British Journal of Sociologz of

Educations. 2. 267-277.Vlăsceanu, L. (2003). Erving Goffman şi dramaturgia socială (studiu introductiv). În E. Goffman. Viaţa

cotidiană ca spectacol. Bucureşti: Editura Comunicare.ro.Woolfolk, E.A. (1985). Nonverbal Communication and the Studz of Teaching. Theory into Practice. 24, 1.

77-84.

20