CARAVANA CARIEREI - · PDF filetocmai pentru că se ştie că inexistenţa feed-back-ului face...

Titul proiectului: Caravana carierei

Axa prioritară nr. 2: „Corelarea învăţării pe tot parcursul vieţii cu piaţa muncii”

Domeniul major de intervenție 2.1: „Tranziția de la școală la viața activă ”

Promotor: Blocul Naţional Sindical București

Durata proiectului: 36 luni

Perioada: 1 noiembrie 2010 – 31 octombrie 2013

Număr identificare: POSDRU/90/2.1/S/61837

CARAVANA CARIEREI

Tema: COMUNICARE ŞI NEGOCIERE

Gabriel GIUREA

Universitatea Româno-Germana din Sibiu – Partener proiect

Principala problemă în ce priveşte comunicare este

iluzia că ea a avut loc - Albert Einstein UNIVERSITATEA

ROMÂNO-GERMANĂ DIN SIBIU

Comunicarea este primul instrument

spiritual al omului în procesul socializării

sale.

UNIVERSITATEA


Comunicarea este un proces de transmitere a informaţiilor

(opinii, credinţe, impresii, sentimente, emoţii, idei) prin mijloace

(cuvinte, gesturi, semne, simboluri) şi canale restrânse (discuţii

directe, în grupuri mici, prin scrisori, telefon, internet) sau

lărgite (radio, TV, mijloace artistice) de la o persoană la alta.

UNIVERSITATEA


Originea cuvântului se găseşte în

verbul latin „comunico, -are”, care,

la rândul său se presupune a

proveni din adjectivul „munis, -e”,

cu sensul de „care îşi face datoria,

îndatoritor, serviabil”; cuvântul

include deci ideea unei atitudini de

deschidere, interes şi bunăvoinţă

faţă de celălalt/ceilalţi.

UNIVERSITATEA


Comunicarea umană operează cu un ansamblu de stimuli

aparţinând la trei mari categorii de limbaj :

limbaj verbal – graiul articulat şi înţelesurile transmise cu

ajutorul cuvintelor

limbaj paraverbal – înţelesurile dincolo de cuvinte, întregul bagaj

de stimuli şi semnale transmise prin tonul, volumul şi ritmul vocii

limbajul trupului – totalitatea semnalelor transmise prin postură,

fizionomie, mimică, gestică, privire şi distanţe.

UNIVERSITATEA


Forme de comunicare pot fi clasificate de fapt după mai

multe criterii:

Tip de limbaj folosit

verbal

nonverbal

paraverbal

UNIVERSITATEA


Numărul de indivizi participanţi la

procesul de comunicare

comunicare intrapersonală

(comunicare cu sinele)

comunicare interpersonală (cu

alţii) de grup

comunicare de masă (prin institutii

specializate, cu adresabilitate

generală)

UNIVERSITATEA


Contextul spaţio-temporal al

mesajelor

- directă (faţă în faţă)

- indirectă (mediată)

Intenţionalitatea comunicării

- intenţionată

- neintenţionată

UNIVERSITATEA


Obiectivele comunicării

comunicare incidentală

(fara scop bine stabilit)

comunicare

consumatorie

(consecinţă a stărilor emoţionale)

comunicare instrumentală (când

este urmarit un scop precis)

Poziţia ierarhică în

organizaţie

comunicare ascendentă

(cu superiorii)

comunicare descendentă

(cu subalternii)

comunicare orizontală

(emităţorul si receptorul au

pozitii egale)

UNIVERSITATEA


Caracteristici ale acestor tipuri de comunicare: comunicarea intrapersonală (dialogurile cu sine,„vocea interioară”) ;

comunicarea interpersonală (relaţia „de la om la om” şi „între patru ochi”) ;

comunicarea de grup (într-un anturaj intim, în interiorul echipei, al familiei,

adunări adhoc) ;

comunicarea publică – orice tip de cuvântare, expunere sau prezentare în faţa

unui grup mai mare de 3 persoane;

comunicare de masă – producerea şi difuzarea mesajelor scrise, vizuale sau

audiovizuale printr-un sistem mediatic instituţionalizat, caracterizată de folosirea

de mijloace impersonale de comunicare, cunoscute generic sub numele de

massmedia.

UNIVERSITATEA


Un mesaj trasmis prin cuvinte

reprezintă o comunicare verbală.

comunicarea orală (convorbirile

telefonice, prezentările formale sau

discuţii informale, întâlniri, reclame

radio etc)

comunicarea scrisă ( emailul şi comunicarea prin Internet,

comunicatele de presă, reclama prin tipărituri, rapoartele şi

notele interne, memourile etc).

UNIVERSITATEA


Trăsăturile comunicării verbale eficiente:

Claritate - capacitatea de exprimare clară a ideilor.

Acurateţe - expresiile şi cuvintele pe care le folosiţi exprimă exact

ceea ce doriţi să spuneţi.

Empatie - încercaţi întotdeauna să fiţi curtenitori şi prietenoşi.

Sinceritate

Relaxarea

Contactul vizual

UNIVERSITATEA


În comunicare se disting cinci stiluri de transmitere de

informaţii:

Stilul rece - e cazul unor emisiuni de radio sau TV, cu texte atent elaborate

tocmai pentru că se ştie că inexistenţa feed-back-ului face imposibilă ajustarea

lor pe parcurs.

Stilul formal corespunde adresării către un auditoriu numeros, ale cărui reacţii

sunt perceptibile pentru vorbitor.

Stilul consultativ e cel al discuţiilor cu caracter profesional, de afaceri, al

negocierilor şi tratativelor. Participarea interlocutorului la dialog este aici activă.

Stilul ocazional e specific conversaţiilor libere între prieteni.

Stilul intim se caracterizează prin recurgerea la un cod personal, care nu mai

are drept obiectiv comunicarea unor date exterioare, ci oferă informaţii despre

stările şi trăirile intime ale subiectului.

UNIVERSITATEA


Comunicarea paraverbală

tonul vocii,

viteza vorbirii,

ritmul şi inflexiunile rostirii,

intensitatea,

volumul vocii,

pauzele,

sublinierile,

alte sunete produse (onomatopee, geamăt, mormăit,

oftat, râs)

UNIVERSITATEA


Aspectele non-verbale de care ţinem seamă atunci când

comunicăm sunt:

înfăţişarea

contactul vizual

poziţia corpului

gesturile

timbrul şi tonurile vocale

contactul fizic

spaţiul personal

Comunicarea nonverbală - este reprezentată de

comportamentul fizic (body language) care însoţeşte vorbirea;

poate fi intenţionată sau neintenţionată.

UNIVERSITATEA


UNIVERSITATEA


O colegă care păşeşte în prima zi de

lucru la instituţia în care lucrezi. N-ai

mai văzut-o niciodată, este prima oară că o vezi acum şi

percepi diferite mesaje nonverbale.

Zâmbeşte atunci când face cunoştinţă cu colega de birou,

păşeşte sigură de ea, şi-a asortat hainele cu atenţie…

Chiar înainte de a o auzi vorbind, ajungi la concluzia că

este o persoană sigură de sine, activă şi organizată.

Exemplu:

UNIVERSITATEA


De fapt, nici mesajele nonverbale nu transmit

întotdeauna adevărul :

în exemplul de mai sus, ai putea constata că noua colegă

este de fapt timidă, egoistă şi dezorganizată.

Poate că percepţia ta iniţială a fost greşită, sau poate că

ea a învăţat cum să folosească limbajul nonverbal

astfel încât să-şi ascundă slăbiciunile.

Nici un tip de comunicare nu transmite mesaje de absolută

încredere – de aceea un bun comunicator este conştient de

diferenţele existente între aceste tipuri de comunicare şi

învaţă să le folosească eficient.

UNIVERSITATEA


Aspecte ale comunicării nonverbale sunt deasemenea

mimica feţei şi apropierea de celălalt.

Orientarea şi postura: persoanele care doresc să

coopereze sunt tentate să stea jos sau de aceeaşi parte.

Dacă sunt situate în opoziţie, pentru a coopera ele trebuie

să stea în picioare sau se vor poziţiona în faţa persoanei cu

care vorbesc.

Mişcările capului: gesturile au semnificaţii diferite în

diferite culturi.

UNIVERSITATEA


Expresiile feţei sunt cel mai uşor de controlat. Acestea trebuie citite în

relaţie atât cu cuvintele spuse, cât şi cu alte mişcări ale corpului.

Gestica mâinilor reprezintă una din cele mai cunoscute metode de

comunicare non-verbală.

- o mână ridicată pentru salut, semnul “V” al victoriei, pumni încleştaţi,

arătarea cu degetul;

- mâna dusă la gură atunci când suntem surprinşi, aplaudarea;

- sublinierea înţelesului cuvintelor prin mişcări diverse;

- foarte des suntem tentaţi să adoptăm sau să copiem “în oglindă”

gesturile şi mişcările corporale ale interlocutorului.

UNIVERSITATEA


Distanţa fizică faţă de celălalt este un element important de comunicare

nonverbală; cu toţii avem nevoie de propriul spaţiu, numit spaţiu personal

(distanţa personală).

Spaţiul intim: Contact fizic efectiv - până la 0,5m

relaţii de intimitate

excepţii: lifturi, mijloace de transport în comun aglomerate

Spaţiul personal: 0,5 – 1m; 1 – 2m

persoanele care sunt mai mult decât cunoştinţe sau colegi

Spaţiul social: 2 – 3m; 3 – 5m

întâlniri de afaceri impersonale

discuţii între parteneri de afaceri

discuţii între angajat şi angajator etc

Spaţiul public: 5 – 10m; 10m şi peste

întâlniri profesor – student

politicieni,

actori

figuri publice

UNIVERSITATEA


Limbajul nonverbal pozitiv se manifestă prin:

atitudine deschisă şi cooperantă

zâmbet – nimeni nu poate face acest lucru în locul

dumneavoastră !

expresie a feţei interesată

contact vizual moderat

braţele susţin ceea ce se spune

volum al vocii suficient şi variat

UNIVERSITATEA


Defensiv-închis

- voce tremurată

- vorbit rar

- expresie de îngrijorare

- braţele defensive

- privire evazivă

- gura acoperită cu mâna

- distanţă excesiv de mare

Agresiv-deschis

- voce puternică

- vorbit rapid

- expresie de furie

- contact vizual permanent

- postură dominantă

- degetul flutură prin aer

- invadarea spaţiului

personal

Limbajul nonverbal negativ se manifestă :

UNIVERSITATEA


UNIVERSITATEA


REŢINE !.. Nu vei avea niciodată o a doua şansă ca să produci prima impresie.

Primele 90 de secunde

ale unei întâlniri

reprezintă 90% din

impresia pe care o produceţi asupra celorlalţi.

UNIVERSITATEA


Negocierea înseamnă să obţii

maximul de la oponentul tău.

Marvin Gaye

http://autori.citatepedia.ro/de.php?a=Marvin+Gaye

UNIVERSITATEA


Negocierea se

defineste ca o

metoda pasnica

în care doua

sau mai multe

parti dezbat o

serie de tratative,

scopuri, motive, idei, etc. având ca finalitate un acord

acceptabil tuturor părţilor în cauza.

UNIVERSITATEA


Nimic mai simplu. Ca si

concept insa, in acceptiunea

larga, negocierea se

defineste sub mai multe

aspecte, principiale,

strategice, tactice, tehnice si

nu in ultima instanta umane,

ce tin de priceperea

negociaturlui in cauza, de caracteristicile sale ca om

(educatie, cultura, respect pentru aproapele sau).

UNIVERSITATEA


Clasificarea negocierilor – în funcţie

obiect - de vanzare-cumparare, de comision, de cooperare

economica si tehnico-stiintifica, de consignatie, de service, de factoring,

franchising, leasing, lohn, de servicii, turism, etc.

nivel - intre grupari economice, interguvernamentale, comisii

mixte, interdepartamentale, intre guvern si firme, intre firme.

scop - pentru noi tranzactii, de prelungire, de modificare, de

normalizare, sterile.

numarul de participanti – bilaterale, multilaterale

modul cum se poarta – directe, prin corespondenta, prin telefon,

indirect prin inermedieri, in timp, succesive, simultane.

UNIVERSITATEA


Negocierea presupune in general patru faze:

Pregatirea – ce vrei tu?

Dezbaterea – ce vor ei?

Propunerea – ce ai putea negocia?

Negocierea – cu ce ai putea face schimb?

UNIVERSITATEA


PREGĂTIREA - Un negociator care vine slab pregătit se

va găsi doar in situaţie de a reacţiona la evenimente şi nu

aceea de a le conduce; Negociatorul trebuie sa-si stabileasca propriile obiective, ceea ce doreste

el sa obtina in urma procesului de negociere in functie de marimea

importantei acestora:

- Obiective cu importanta mare: reprezinta “capatul de linie” sau “pozitia

limita”, obiectivul fara de care un negociator nu este pregatit sa ajunga la

vreun acord.

- Obiective de importanta medie: acele obiective pe care negociatorul ar

dori sa le atiga daca poate, dar care nu sunt critice.

- Obiective de importanta mica: acele obiective pe care negociatorul ar

dori sa le atinga daca ar putea, dar care nu risca sa puna in pericol

scopul daca nu sunt atinse.

UNIVERSITATEA


DEZBATEREA - Ocupă cam 80% din timpul petrecut în negociere.

Trebuie evitate disputele distructive.

Negociatorul trebuie sa arate si sa castige respect.

Exista un set de intrebari ce trebuie

evitate: “ma ascultati?”, “vorbiti

serios?”, ”credeti ca sunt prost?”, ”Asta

este ultima dvs oferta?”, acestea

inducand tensiune si daunand

procesului de negociere.

UNIVERSITATEA


DEZBATEREA In schimb intrebarile care ajuta la

obtinerea unor informatii necesare:”ce criterii

folositi?”,”care sunt prioritatile dvs?”,”cum ati

calculate aceste cifre?”,”ce parere aveti despre

aceste aspecte?”

Daca trebuie sa se ajunga la vreun

accord, partile implicate intr-o

negociere trebuie sa se miste de la

solutia preferata actuala catre o alta

solutie acceptabila.

UNIVERSITATEA


PROPUNEREA

Propunerea presupune stabilirea clara a dorintelor.

Acestea pot fi concurente sau compatibile.

Primele domina uneori negocierile.

Dorintele sunt compatibile atunci cand este in

folosul ambelor parti sa se ajunga la o intelegere.

O propunere este o incercare de raspuns la intrebarea “ce

dorinte ale celuilalt trebuie sa satisfac daca vreau sa obtin ce

mi-am propus?”. Este formata din conditie si din oferta:

conditia = ceea ce vrea negociatorul sa obtina, oferta = ce ar

putea oferi el la schimb.

UNIVERSITATEA


TRANZACŢIONAREA - Tranzactionarea implica

efectuarea unor schimburi, sa se dea ceva pentru a primi

altceva la schimb.

Aceasta trebuie sa fie exprimata intr-un format comun:

“Daca tu…atunci eu…”.

Cuprinde conditia si oferta, care necesita sa fie

precise, nu este loc de lucruri vagi.

Acestea trebuie folosite intotdeauna impreuna,

conditia luata separate poate parea un ultimatum; in

schimb, oferta este un dar, de aceea trebuie inceput

intotdeauna cu conditia.

UNIVERSITATEA


ACORDUL - cu ceea ce se oferă este ultimul pas în procesul de

negociere.

Inchiderea negocierii presupune mai multe metode:

inchiderea cu concesia finala: se propune o concesie conditionata pentru a

incheia acordul final

inchiderea rezumativa: se fac un rezumat a ceea ce s-a convenit, apoi se

solicita incheierea cordului in termenii pe care i-a propus negociatorul

inchiderea cu o amanare: esta analoga celei de mai sus, insa negociatorul

propune o intalnire ulterioara, dupa ce fiecare dintre parti analizeaza avantajele

incheierii unui accord in conditiile actuale.

Inchiderea “ca daca nu…”: este un ultimatum si poate avea drept consecinta

ostilitatea celeilalte parti

Inchiderea “ori/ori”: I se prezint aceluilalt negociator un set de alternative, iar ei

vor alege liber una dintre ele.

UNIVERSITATEA


Strategia negocierii Continutul gandirii strategice imbraca dupa C. Dupont mai multe aspecte:

Fixarea prioritatilor si obiectivelor – prioritatile pot fi organizate intr-o “scara de

utilitate”, ce poate ierarhiza obiectivele principale si pe cele secundare.

Orientarea negocierii sau viziunea de ansamblu – depinde de diagnosticul

situatiei ce precede negocierea, de optiunile posibile si constrangeri.

Vectorii ( alegerea mijloacelor de actiune si a cadrului negocierii) se refera la :

“planul de campanie” sau “scenariul negocierii”; alegerea cadrului potrivit

negocierii, adica locul, momentul, procedura; compunerea echipei de

negociatori.

Gasirea solutiilor de schimbare sau de repliere. Aceasta este legata de

posibilele schimbari de orientare pe parcursul negocierii si determina decizia de

a continua sau de a intrerupe negocierea.

UNIVERSITATEA


Deciziile strategice majore- strategiile “in actiune” sunt:

-strategia ofensiva – a alege

procedeele, locul, momentul si a

conduce negocierea dupa propriul

“scenariu”

- strategia defensiva – pozitia de

asteptare sau eschivare, lipsita complet

de contraatac

- strategia directa – abordare prompta, fara ocol

- strategia indirecta – apare strategia “pasilor mici” ce

segmenteaza dificultatile aparute; se bazeaza pe decupaje

de timp

UNIVERSITATEA


- strategia inchisa – negociatorul nu accepta abateri de

la punctele pe care le-a fixat si nici extinderea perioadei

de timp stabilite

- raspuns simetric sau asimetric – unii negociatori

raspund simetric si sistematic cu aceste strategii cu care

opereaza partenerul, cunoscuta si sub denumirea de

strategia “tit for tat” (dinte pentru dinte)

- acordul complet sau partial – poate fi : global sau

partial; scris sau verbal; acord cu clauze amanuntite sau

acord reflectat; acord pe termen lung sau conditionat de

o anumita conjuncture.

UNIVERSITATEA


Tactici de negociere

Tactica de ngociere este acea parte a strategiei ce cuprinde

mijloacele, metodele si formele de actiune comerciala

utilizabile pentru realizarea obiectivelor.

Tacticile de negociere raspund la intrebarile: “Cum trebuie procedat

la un moment dat?”.

Elemenele pe care le are in vedere tactica sunt:

ordinea discutarii problemelor,

subiecte asupra carora urmeaza sa se exercite presiuni,

grad de intensitate a presiunii ce trebuie exercitata,

inventariere arumente,

timp disponibil pemtru argumente si contraargumente.

UNIVERSITATEA


Tactici majore de negociere:

- tactici ofensive – de tipul “de ce?”, urmaresc descoperirea

punctelor slabe ale oponentului

- tactici defensive – urmaresc ca partenerul sa repete

expunerea sub pretextul ca punctul de vedere al acestuia nu

a fost bine inteles.

- tactica “da, dar…”

- contra-intrebarea – permite pastrarea initiativei in situatiile

critice de incordare si punerea partenerului in defensivă

- probleme “de paie” – pretentii exagerate si nefondate

ridicate cu intentia de a fi oferite in schimbul unor concesii

reale

UNIVERSITATEA


- intreruperea tactica – se foloseste pentru a castiga timp

pentru analza atunci cand cursul negocierii nu este favorabil

- obosirea partenerului – prin prelungirea deliberate a

negocierii, absenta momentului de relaxare, ore nepotrivite

pentru sedinte, etc

- raporturi de incredere reciproca

-amanarea discutiilor – se aplica cand apar probleme sau

partenerul este incorrect

-tactici de convingere

UNIVERSITATEA


- tactici folosite in negocierea distributiva – tacici de presiune,

coercitive, conflictuale;

- tactici axate pe factorul “timp” in care timpul poate fi o “frana” in

dinamica negocierii si atunci se uzeaza de pretexte, retragere, diversiuni,

etc;

- tactici “emotionale”, precum: afectivitatea simulate, discursul-fluviu-

invaluirea partenerului cu multe cuvinte

- tactici axate pe distorsiuni in comunicare: bluff-ul (“praful in ochi”);

dezinformarea sistematica prin refuz la informare sau ascultare, ocolirea

poblemei, mascarea acesteai; atacul la persoana; limbajul agresiv, etc.

- tactica tacerii. Regula de aur a negocierii este “sa nu iei niciodata

cuvantul cand poti pastra tacerea”.

UNIVERSITATEA


Tehnici de negociere

•“Piciorul in usa” – Se bazeaza pe obtinerea unui acord initial intr-o

chestiune minora, care va facilita mult mai usor acordul principal.

•“Usa-n nas” – sau tehnica retragerii prin refuz. Se bazeaza pe crearea

unei impresii psihologice despre cea de-a doua oferta ce este mult mai

rezonabila.

•”In doze mici” – sau tehnica pasilor marunti, reprezinta o tehnica de

negociere prin care obtii ceea ce vrei in trepte. Se cere putin si se ofera

putin. Adunate, avantajele pot reprezenta mult.

•“Falsa alternativa” – este caracterizata prin oferirea intentionata a

unei prime oferte necorespunzatoare, pentru ca cea de-a doua, sau a

treia oferta sa fie exact ceea ce se solicita. Folosita cu subtilitate are un

impact devastator.

UNIVERSITATEA


•“C.A.B.” – caracteristici, avantaje, beneficii. Beneficii care

sunt de 6 tipuri: S.P.A.C.E.D.: Siguranta, Performanta,

Aparenta, Confort, Economie, Durabilitate.

•“Da, dar…” – tehnica de tratare a obiectiilor. Ajuta la

evitarea “nu”-ului. Permite reformularea propriilor pareri.

•“Contraintrebarea” – “de ce spuneti ca e

scumpa?”…”De ce?” va identifica adevaratele motive care

trebuie demontate.

•“Nonraspunsul” – genereaza presiune si va determina

adversarul sa aduca explicatii suplimentare.

UNIVERSITATEA


•Surpriza!!” – cu un partener neexperimentat poate avea

succes. Se defineste prin schimbari de opinii, de subiect,

comportamente diferite.

•“Cifrele” – cand se negociaza un discount si se aduna

sume pe perioade mari de timp: 3-4 ani de colaborare cu

un partener s-ar putea sa fi descoperit un instrument

foarte puternic de negociere.

•“Ostaticul” – reprezinta un avans, un produs livrat

inainte de acordul final, in cazuri de urgente.

UNIVERSITATEA


Tipuri de negociere - Primele moduri de abordare vizand procesul

de negociere au vazut in el o activitate fie cu character conflictual, fie cu

caracter cooperant.

•negociere predominant cooperanta/integrativa – este orientate catre

respectarea aspiratiilor negociatorului-partener, in asa fel incat partea

adversa sa considere rezultatul ca satisfacator. Ea tinde sa mentina, sa

consolideze si sa intensifice calitatea relatiei intre parteneri, fiind orientata

mai mult spre solidaritatea reciproca decat spre antagonisme.

•negociere predominant conflictuala/distributiva – tinde sa-i separe pe

protagonisti in functie de autoritatea de care dispun facandu-i sa se

comporte de pe pozitii de “castigator” evitand pozitia de “perdant”. Se

manifesta ca o “infruntare” in care se cauta sa se castige totul prin

supunerea completa a celuilalt impunandu-se o solutie ce apare mai mult

ca un dictat.

UNIVERSITATEA


Stiluri de negociere

Negociatorii se impart in doua

categorii: cei ce vor sa obtina

ceva si sa nu dea nimic in

schimb (negociatorii rosii) si cei

care prefera sa dea ceva pentru

a obtine ceva (negociatorii

albastri).

Dimensiunea stilului e una continua , avand la capat

negociatorii rosii, agresivi, iar la celalalt capat negociatorii

albastri, afirmativi.

UNIVERSITATEA


Negociatorii rosii

•considera toate negocierile ca

fiind activitati cu un singur sens;

•castiga prin dominare;

•considera ca “mai mult pentru ei”

inseamna “mai putin pentru

ceilalti”;

•folosesc bluff-uri, trucuri murdare si constrangerea pentru

a obtine ceea ce vor;

•primesc ceva si nu dau nimic in schimb.

UNIVERSITATEA


Negociatorii albastri

•considera toate negocierile

ca fiind activitati pe termen lung

•reusesc prin cooperare

•considera ca “mai mult pentru

partener” inseamna “mai mult

pentru ei”

•evita tehnicile de manipulare

•trateaza interesele fiecarei parti folosind schimburi

negociabile

•dau ceva pentru a primi ceva.

UNIVERSITATEA


Stiluri personale ale negociatorilor:

Agresiv – isi calca in picioare opozantii,

nu le da voie sa vorbeasca, este dur si

autoritar; genereaza resentimente si nu

imbunatateste relatia, se foloseste ca

tehnica numai atunci cand se discuta

despre lucruri nenegociabile.

UNIVERSITATEA


Docil – accepta neconditionat orice,

este moale, nu contrazice partea

adversa; ca tehnica, stilul docil este

recomandat de folosit in echipa, cand un

partener docil accepta cu ususrinta

chestiunile minore, inadins stabilite la

inceputul agendei de negociere pentru ca

ulterior, sa intre in scena un negociator riguros

sau chiar agresiv care sa pretinda rasplata

concesiilor realizate pana acum; de

asemenea se mai foloseste ca tehnica in pozitia de gazda,

cand se doreste inducerea in eroare a adversarului prin

creearea iluziei succesului.

UNIVERSITATEA


Pasiv – sunt negociatori excelenti, determina

punerea pe masa a tuturor cartilor, in ideea ca

totul e acceptabil. Raspunsul afirmativ este

doar o aprobare nu si un acord, nu ii obliga la

nimic, la sfarsit vin si reanalizeaza fiecare

slabiciune a ofertei facute. Au ca scop sa invete, sa

analizeze cat mai mult partea adversa si sa isi insuseasca

tehnicile de negociere. Un negociator pasiv se recunoaste

dupa lipsade implicare in stabilirea programului si solicitarea

multor informatii care nu au legatura cu negocierile. In acest

caz sansele de reusita sunt mici, si se va reusi doar daca se

poate transforma aprobarea in acord.

UNIVERSITATEA


Impasibil – are ca trasatura de caracter o expresivitate

impietrita, determina oferirrea multor explicatii si

genereaza un sentiment de nesiguranta, creeaza unraport

inegal.. Este eficient cu negociatorii novice, iar catehnica

este recomandabila la prima oferta.

Intimidant – are ca scop intimidarea, generarea fricii in

partener. Nu este un stil eficient pe termen foarte lung.

Este o tehnica utila in negocieri rapide, cu scop de

finalizare a negocierii, insa numai folosita cu subtilitate.

UNIVERSITATEA


Tehnologic – evidentiaza aspectele tehnice ale negocierii, nu

are putere de decizie.

Ca tehnica este eficienta in echipa, pentru

obosirea partii adverse sau incetinirea tratativelor,

poate fi folosit si pentru evidentierea

performantelor si aspectelor tehnice, de durata, etc.

Economic – este un stil reprezentat prin calmul

afisat, profesionalismul financiar, orientarea catre bani si

profit. Ca tehnica, este eficienta la achizitionarea unui bun,

serviciu.

UNIVERSITATEA


Juridic – stil de echipa reprezentat de

avocatul firmei, are in vedere aspectele

juridice ale unei negocieri, intervine de

obicei la sfarsit si se pot obtine concesii

serioase. Este un element obligatoriu la

orice negociere serioasa, cunoasterea

cadrului legislativ.

UNIVERSITATEA


Conspirativ – stil folosit in echipa de unii membri

(folosirea unei limbi straine necunoscute de cei prezenti).

Ca tehnica este eficienta daca este combinata cu stilul

intimidant; dezvaluie siguranta pe pozitii sau chiar

aroganta.

Speculant – folosit adesea in raspunsul la prima oferta, la

jocul cu suma nula, are ca scop exploatarea si trebuie

folosit cu subtilitate, la fel ca stilul intimidant. Se foloseste

in special in faza de declarare a pozitiilor.

UNIVERSITATEA


Disimulativ – un stil ce este caracterizat ca trasatura de

baza a negociatorilor. Ca tehnica este eficienta in doze

mici, folosite cu subtilitate.

Pragmatic – urmareste eficienta, determina revizuirea

ofertei dintr-o perspectiva practica. Ca tehnica se

foloseste cand se negociaza lucruri vagi, pentru

respingerea sponsorizarilor.

Ultimativ – pune accentul pe forta, stil eficient in

finalizarea negocierilor, recomandabil pentru rezolvarea

ambiguitatilor si a reentimentelor. Ca tehnica genereaza

conflicte, terorizeaza, genereaza resentimente.

UNIVERSITATEA


Arogant – pune accentul pe emotii, la baza arogantei sta

nesiguranta sau indiferenta fata de opiniile partenerului.

Este recomandabila evitarea acestui comportament sau

negociator.

Rapid – in general se adopta pentru acoperirea lacunelor,

este un stil inadecvat cu statutul de negociator. Ca

tehnica nu este recomandabila, fiind ineficienta.

Rece – metodic, impertubabil, fara umor, eficient; se vor

obtine rezultate rapide, prin control eficace al etapelor

negocierii. Substratul “racelii” folosit ca tehnica este

intimidarea partenerului, se foloseste cu parteneri de

negociere slabi.

UNIVERSITATEA


COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN MUNCĂ

Exista 11 reguli

generale care te vor

ajuta sa negociezi cea

mai buna varianta in orice

fel climat economic, atunci

cand iti schimbi locul de

muncă

UNIVERSITATEA


FII PREGATIT!

Trebuie sa ai cat mai multe informatii despre piata de

munca si despre viitorul angajator. Aceasta regula este

cea mai importanta. Exista foarte multe informatii pe

Internet, la biblioteca sau in cadrul asociatiilor

profesionale- apeleaza la ele.

Timpul pe care il petreci invatand cum sa negociezi si

pregatindu-te pentru negociere poate reprezenta cea mai

buna investitie pe care o vei face.

UNIVERSITATEA


REALIZEAZA CA MODUL DE NEGOCIERE ESTE

IMPORTANT!

Atunci cand negocierile se finalizeaza, va trebui sa

lucrezi cu persoana cu care ai negociat. Mai mult,

succesul tau viitor poate depinde de acea persoana. Asa

ca, in timp ce negociezi cea mai buna varianta, ai grija

ca acest lucru sa nu-ti afecteze imaginea.

UNIVERSITATEA


INTELEGE NEVOILE TALE SI ALE

ANGAJATORULUI!

Pentru a avea succes in acest tip de negociere trebuie

sa-ti examinezi prioritatile. Ce iti doresti de fapt .

Intelegerea nevoilor tale te va ajuta sa-ti alegi tipul de

companie in care vrei sa lucrezi.

UNIVERSITATEA


INTELEGE PARTICULARITATILE FIECAREI

NEGOCIERI!

Cateodata calitatile tale pot fi la mare cautare. Altadata,

poti fi doar unul din multi candidati selectati de compania

respectiva pentru interviu. Trebuie sa intelegi exact

importanta situatiei si ceea ce se doreste de la tine. Astfel

vei sti cand este momentul sa ceri anumite avantaje,

pentru ca acesta este un lucru extrem de important.

UNIVERSITATEA


NU MINTI NICIODATA, DAR FOLOSESTE ADEVARUL

CA UN AVANTAJ!

Nu numai ca nu este bine sa minti, dar este si ineficient

in negocieri. Daca minti intr-o negociere, mai devreme

sau mai tarziu, s-ar putea sa fii prins. Si daca se

intampla asa, chiar daca nu pierzi oferta, va fi in

dezavantajul tau, iar credibilitatea ta va avea mereu de

suferit. Pe de alta parte, nici candoarea totala nu va fi

rasplatita. Nu este neaparat nevoie sa spui tot ce stii sa

faci- trebuie doar sa hotarasti ce vrei sa spui si sa pui

totul intr-o lumina cat mai pozitiva.

UNIVERSITATEA


FII CAT MAI CORECT!

Corectitudinea este cea mai puternica arma. Trebuie sa

justifici fiecare cerere in raport cu acest element

deosebit de important. De exemplu, daca angajatii

companiei respective au parte de tichete de masa, este

corect sa primesti si tu. Intelegerea importantei pe care

o joaca elementul corectitudine in arta negocierii poate

face diferenta intre succes si esec.

UNIVERSITATEA


FOLOSESTE INCERTITUDINEA IN AVANTAJUL TAU!

Inainte de a face vreo oferta, o companie testeaza de

obicei care ar fi limita care te-ar face sa accepti jobul. Cu

aceasta informatie, potentialul angajator va sti care este

pachetul minim pe care il poate oferi. Daca divulgi prea

multe informatii, este posibil sa obtii mai putin decat ai fi

putut primi.Nu divulga salariul tau curent sau avantajele

care te-ar face sa renunti la jobul actual.Daca nu stie

aceste lucruri, angajatorul va veni cu cea mai buna oferta.

Atunci cand ai de-a face cu agentii de recrutare s-ar putea

sa trebuiasca sa divulgi salariul. Si in acest caz, trebuie sa

prezinti situatia in cel mai avantajos mod cu putinta.

UNIVERSITATEA


FII CREATIV!

Ia in considerare valoarea intregului pachet salarial.

Daca esti creativ si stii ce sa propui, poti obtine ceea

ce vrei intr-un mod care sa fie acceptabil pentru

companie. Trebuie sa gasesti de asemenea

modalitati de a trata prin care sa-ti retragi unele

cerinte care ar putea fi problematice pentru

companie, in schimbul altora pentru care compania

dispune de mai multa flexibilitate.

UNIVERSITATEA


CONCENTREAZA-TE PE SCOPURI, NU PE A

CASTIGA!

De multe ori, in negocieri, a castiga devine mult mai

important decat a-ti indeplini scopurile. Este

important sa nu-l faci pe viitorul tau sef sa simta ca a

pierdut. Nu ai castigat mare lucru daca il indepartezi

in timpul negocierilor.

UNIVERSITATEA


REALIZEAZA CAND TREBUIE SA RENUNTI LA

TOCMEALA!

Un mod sigur prin care poti pierde tot este lacomia.

Exista un moment in fiecare negociere cand obtii tot ce

ai fi putut obtine in situatia respectiva. Daca esti

perceput ca lacom si nerezonabil nu ai prea multe sanse

de reusita. Si chiar daca vei fi angajat, acest lucru iti va

dauna in viitor. Urmeaza poate cea mai importanta

regula!

UNIVERSITATEA


NU UITA CA ANGAJAREA PRESUPUNE O

RELATIE PERMANENTA!

Negocierile de salariu sunt doar inceputul carierei

tale intr-o anumita companie. Daca obtii prea putin

vei fi dezavantajat cat timp vei lucra acolo. Daca

insisti prea mult iti vei strica aceasta relatie inca de

la inceput.

UNIVERSITATEA


Intelegerea acestor principii te vor ajuta sa negociezi in

mod eficient termenii noului tau job.

Dupa angajare, fa-ti datoria in mod corect si cauta in

permanenta noi provocari.

Daca iti vor fi atribuite noi responsanilitati si iti vei

dezvolta calitatile, vor exista noi situatii in care vei

putea negocia noi avantaje.

• Prof.univ.dr. Hortensia GORSKI – director activități / expert

• Prof.univ.dr. Gheorghe BICHICEAN – expert

• Conf.univ.dr. Alina CIUHUREANU – expert

• Ec. Gabriel GIUREA – expert

UNIVERSITATEA


Date post:	05-Feb-2018
Category:	Documents
Upload:	truongthuy
View:	218 times
Download:	0 times

CARAVANA CARIEREI - · PDF filetocmai pentru că se ştie că inexistenţa feed-back-ului face...

Documents