Abilit-â+¢i de negociere - Manualul studentului.pdf

Tehnici de negociere

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

CUPRINS Modulul unu: Noţiuni de bază Revizuirea Sarcinilor Obiective

Modulul doi: Înțelegerea negocierii Cele Trei Fraze Abilităţi pentru o Negociere de

Succes Modulul trei: Pregătirea Stabilirea de WATNA și BATNA Identificarea de WAP Identificarea de ZOPA Pregătirea Personală

Modulul patru:

Stabilirea bazelor Setarea Datei și a Locului Stabilirea Teritoriului Comun Crearea unui Cadru de Negociere Procesul de Negociere

Modulul cinci: Faza unu: Schimbul de Informaţii Un Start Reușit Ce să Împărtășim Ce să Nu Împărtășim


TABLE OF CONTENTS Modulul șase: Faza doi — Negocierea La ce să ne așteptăm Tehnici de încercat Cum să evităm un impas

Modulul șapte: Despre câștigul reciproc Trei modalități de a vă vizualiza

opțiunile Despre câștigul reciproc Ce doresc eu? Ce doresc ei? Noi ce ne dorim?

Modulul opt: Faza trei— Încheierea Atingerea unui consens Construirea unui acord Stabilirea condiţiilor de acord

Modulul nouă: Confruntarea problemelor dificile Pregătirea tacticilor de mediu Confruntarea cu atacuri

personale Controlarea emoțiilor Deciderea timpului de plecare


CUPRINS Modulul zece: Negocierea în afara camerei de consiliu Adaptarea procesului pentru

negocieri mai mici Negocierea la telefon Negocierea în Email

Modulul unsprezece: Negociind pentru altcineva Acoperirea bazelor Confruntarea întrebărilor grele

Modulul doisprezece: Încheierea Cuvintele celor înţelepţi


MODULUL UNU: NOŢIUNI DE BAZĂ


Module One: Getting Started

Deşi oamenii se gândesc adesea la sălile de consiliu, costume, şi milioane de oferte de dolari, atunci când aud cuvântul "negociere", adevărul este că vom negocia tot timpul. De exemplu, vreodată… Ați decis unde vreți să mergeți să mâncați cu prietenii?? Ați decis cu familia cum împărțiți munca casnică? Ați cerut o mărire de salariu?

Acestea sunt toate situaţiile care implică negocierea! Acest atelier va oferi participanţilor o înţelegere a fazelor de negociere, instrumente folosite în timpul unei negocieri, şi modalităţi de a construi soluţii win-win pentru toţi cei implicaţi.

Prezentare generală

“Succesul în afaceri necesită o pregătire, disciplină și muncă grea. Dar dacă nu ești speriat de aceste lucruri, oportunitățile sunt la fel de mari astăzi, cum au fost întotdeauna.”

--David Rockefeller



Cercetările au demonstrat în mod constant că, atunci când obiective clare sunt asociate cu învăţarea, acesta se produce mult mai uşor şi mai rapid. Până la sfârşitul acestui curs, veţi fi capabil să: • Înţelegeți tipurile de bază ale negocierii, fazele negocierii, precum şi

abilităţile necesare pentru o negociere de succes • Înţelegeți şi să aplicați conceptele de bază ale negocierii: WATNA, BATNA,

WAP, și ZOPA • Puneți bazele de negociere • Identificaţi ce informaţii să împărtăşiți şi ce să vă păstrați • Înţelegeți tehnicii de bază ale negocierii • Să identificați aplicația strategiilor de câştig reciproc • Înţeleageți cum să ajungți la un consens şi a stabiliți termenii de acord • Vă confruntați cu atacuri personale şi alte probleme dificile • Utilizaţi procesul de negociere pentru a rezolva problemele de zi cu zi • Negociați în numele altei persoane

Obiective



Scopul pre-alocării este de a vă pune să vă gândiți la negociere. Luaţi câteva minute şi gândiți-vă la următoarele întrebări: Care credeţi că sunt caracteristicile unui negociator de succes? Cred că abilităţile mele de negociere sunt eficiente în următoarele

domenii … Aceste competenţe sunt măsurabile în următoarele moduri:

Revizuirea sarcinilor


MODULUL DOI: ÎNțELEGEREA NEGOCIERII


Module Two: Understanding Negotiation

Înainte de a începe, să aruncăm o privire la cele două tipuri de bază ale negocierii. Vom lua în considerare cele trei faze de negociere şi abilităţile necesare pentru a deveni un negociator eficient.


“Informaţia este arma cea mai periculoasă a unui negociator.” -- Victor Kiam



Cele două tipuri de bază ale negocierii necesită abordări diferite. Negociatorii integrativi sunt bazați pe cooperare. Ambele părţi cred că pot primi ceea ce îți doresc fără a renunța la ceva important. Abordarea dominantă în cadrul negocierilor de integrare este rezolvarea problemelor. Negocierile integrative implică: Probleme multiple. Aceastea permit fiecărui partid de a face

concesii privind aspectele mai puţin importante, în schimbul unor concesii de la cealaltă parte cu privire la aspectele mai importante.

Schimbul de informaţii. Aceasta este o parte esenţială a rezolvării problemelor.

Clădirii unui pod. Succesul negocierilor de integrare depind de un spirit de încredere şi cooperare.

Tipuri de negociere



Negocierile distributive implică o plăcintă întreagă. Este o cantitate mare şi de fiecare parte vrea o felie cât se pate de mare. Un exemplu de negociere distributivă este tocmeala în jurul preţului unei mașini cu un vânzător. În acest tip de negocierie, părţile sunt mai puțin interesați în formarea unei relatii sau de a crea o impresie pozitivă. Relaţii distributive implică: • Păstrarea de informaţii confidenţiale. De exemplu, nu doriţi ca un

vânzător de maşini să știe cât de mult doriți o mașină nouă sau cât de mult sunteți dispuşi să plătiți.

• Încercarea de a extrage informaţii de la cealaltă parte. Într-o negociere, cunoaşterea este cu adevărat o putere. Cu cât mai mult știți despre situaţia celeilalte părţi, cu atât mai puternică este poziţia dvs. de negociere.

• Lăsarea celeilalte părți pentru a face prima ofertă. Acesta ar putea fi exact ceea ce aţi planificat să oferiți!

Tipuri de negociere



Cele trei faze ale negocierii sunt: • Faza unu: Schimbul de Informaţii • Faze doi: Negocierea • Faza trei: Încheierea

Aceste faze descriu procesul de negocieri în sine. Înainte de a începe procesul, ambele părţi trebuie să se pregătească pentru negociere. Acest lucru implică stabilirea poziţiei lor de negociere, prin definirea lor de Batna, WATNA, şi WAP (vezi Modulul trei). Aceasta implică, de asemenea, colectarea de informaţii cu privire la aspectele care vor fi abordate în negociere. După negociere, ambele părţi ar trebui să lucreze pentru a restabili relațiile care poate au fost zdrenţuite de procesul de negociere.

Cele trei faze



Este esenţial să se acorde atenţie la toate etapele de negociere. Fără prima faza, schimbul de informaţii şi stabilirea poziţiilor de negociere, faza a doua nu se poate întâmpla în orice sens semnificativ, deoarece nimeni nu ştie unde se află. Aceasta stabileşte o scenă pentru ca cerințele să fie uşoare de gestionat şi rezonabile. Negocierile sunt, la urma urmei, despre arta posibilului. Fără a treia fază, acel lucru care a fost decis în timpul fazei a doua nu poate fi formalizat şi nu poate lua amploare - care poate conduce la defalcarea absolută a relaţiei.

Cele trei faze



Acestea sunt câteva dintre abilitățile necesare pentru o negociere de succes. Dacă participanţii nu menţionează oricare dintre acestea, să le adăugaţi la lista dvs.

Abilitățile cheie includ: Vorbirea eficace Încredere în sine

Ascultarea eficace Inteligență emoțională

Sensul umorului Persistență

O atitudine pozitivă Răbdare

Respect Creativitate

Abilități pentru o negociere de succes



Fără factorii de mai sus, negocierile vor fi dificile, dacă nu imposibile. Necesitatea de negociere apare, deoarece niciuna dintre părţi nu va fi capabil de a obţine tot ceea ce își dorește. Ştiind că vor fi și concesii, fiecare parte este nevoită să adopte o atitudine înţelegâ că trebuie să obţineţi cea mai bună afacere posibilă într-un mod care este acceptabil și pentru cealaltă parte. Importanţa de a vorbi şi de a asculta eficient este clară, este necesar să se stabilească ceea ce căutaţi şi ceea ce sunteți pregătiți să acceptați, în timp ce înţelegeți a ceea ce îl aduce mulțumire celeilaltei părţi. Un simţ al umorului și o atitudine pozitivă sunt esenţiale deoarece ele permit un sens de da şi a lua. Negocierile pot deveni încărcate, şi având capacitatea de a vedea punctul de vedere al celeilaltei părți fiind în acelaşi timp încrezător cu privire la ceea ce se poate realiza va fi esenţială.




Desigur, veţi dori la fel de mult să obțineți ce vreți- dar pe de altă parte trebuie să realizealizați că ceilalți vor același lucru. Negocierile serioase inegale vă pot aduce alte probleme de-a lungul timpului. O atmosferă respectuoasă este esenţială. Dacă nu faceți concesii în timp ce le cere de la omologul dumneavoastră, se face pentru o negociere care se va încheia în nemulţumire. Totuşi este important să aveți un sentiment de înţelegere pentru "adversar“, este de asemenea necesar să aveți încredere în dvs. și să nu se mulţumească niciunul cu mai puţin decât este corect. Negociatorii buni înţeleg importanţa echilibrului. Da, va trebui să facă concesii, dar punctul de la care începeți să le faceți este în primul rând de a asigura ceea ce puteţi obţine - deci va trebui să acordați o atenţie la limitele inferioare ale dumneavoastră şi să vă asigurați că nu sunteți bătuţi în totalitate. Ştiind ceea ce este realist, şi de a asigura că puteţi obţine cea mai bună afacere, se bazează pe a fi pregătit pentru a insista asupra unei idei care iniţial nu provine de la cealaltă parte. Inteligența emoțională, persistenţa, răbdarea şi creativitatea pot juca toate un rol important.



MODULUL TREI: PREGĂTIREA


Module Three: Getting Prepared

Ca orice sarcină dificilă și o negociere necesită o pregătire. Înainte de a începe o negociere, trebuie să definiţi ceea ce sperați să scoateți din ea, ceea ce vă propuneți pentru rezolvare, şi ceea ce considerați inacceptabil. De asemenea, trebuie să vă pregătiți personal. Cheia pentru pregătirea personală este să vă apropiați de o negociere cu încredere de sine şi cu o atitudine pozitivă. Fără această pregătire veți obține foarte puțin din negocieri. Ar putea fi inevitabil să renunţați la mai mult decât ați fi dispuşi, dar găsirea unui echilibru între concesii acceptabile şi obţinerea cea mai bună de afacere se bazează pe dvs. Și trebuie să fiți pregătiți să intrați în negocieri cu o poziţie de negociere mai puternică.


“Dacă nu ştii unde te duci, probabil vei ajunge în altă parte.” -- Lawrence J. Peter



A P L A N A D L A N Alternativa Alternativa Perfectă Defectivă La un La un

Acord Negociat Negociat

Stabilirea de APLAN (W A T N A ) și ADLAN (B A T N A )



În cele mai multe negocieri, părţile sunt influenţate de ipoteze lor cu privire la ceea ce ei cred că sunt alternative la un acord negociat. Adesea, partidele au o idee nerealistă despre aceste alternative, şi sunt dispuşi să facă concesii, deoarece ei cred că pot face la fel de bine, fără negociere. Dacă nu aveţi o idee clară de APLAN si ADLAN, veți negocia slab pe baza noţiunii false despre ceea ce vă puteţi aştepta de la un acord. Adesea, părţile dinr-o negociere trebuie să decidă cât de probabil este un rezultat special. În cazul în care APLAN dvs. este ceva care ar fi dificil a accepta, dar probabilitatea ca aceasta să se întâmple este mic, v-ați simţi obligat să renunţați la mai mult în cadrul negocierilor. Realismul este esenţială în această situaţie. Dacă în cele mai multe negocieri, părţile sunt influenţate de ipoteze lor cu privire la ceea ce ei cred că sunt alternative la un acord negociat.




Adesea, partidele au o idee nerealistă despre aceste alternative şi sunt dispuşi să facă concesii, deoarece ei cred că pot face la fel de bine, fără negociere. Dacă nu aveţi o idee clară de APLAN și ADLAN, veți negocia slab pe baza noţiuni false fără a ajunge la un acord. Adesea, părţile dinr-o negociere trebuie să decidă cât de probabil este un rezultat special. În cazul în care APLAN dvs. este ceva care ar fi dificil a accepta, dar probabilitatea ca aceasta să se întâmple este mic, v-ați simţi obligat să renunţați la mai mult în cadrul negocierilor. Realismul este esenţială în această situaţie. Dacă în cele mai multe negocieri, părţile sunt influenţate de ipoteze lor cu privire la ceea ce ei cred că sunt alternative la un acord negociat.




ADLAN este aproape mai important decât APLAN. Dacă vă uitaţi la situaţia dvs., în absenţa unui acord negociat, parând aproape de neconceput, veți fi pins să intrați în negocieri, în speranţa de a obţine un acord satisfăcător. Cuvântul "satisfăcător" este important aici. Este APLAN satisfăcătoare? Este ADLAN negativ? În general, oamenii intră în negocieri doar pentru că simt că așa trebuie. Ei ajung la această concluzie pe baza analizei de APLAN și ADLAN al lor.




În orice negociere, este important să păstraţi WAP pentru tine, mai ales dacă acesta este semnificativ mai mică decât oferta iniţială. În cazul în care cealaltă parte ştie că va fi dispus să ia mult mai puţin decât se oferă, atunci veți negocia de pe o poziție mai slăbă. În cazul în care cealaltă parte ştie, sau are o idee de WAP dvs., atunci încetează a mai fi WAP si devine pur şi simplu preţul. Stabilirea unei WAP în mintea dvs, şi asigurarea că aceasta este știută doar negociatorii din partea dvs. (şi numai ei), vă permite să luaţi o poziţie de negociere puternică. Cealaltă parte va încerca să scadă preţul propus, astfel încât va trebui să rămâneți ferm. Dacă vor să plătească mai puţin, atunci puteţi fi pregătit pentru a vă înțelege asupra unui preţ mai mic în schimbul unor concesii.

WAP: Walk Away Price (Prețul final)



Opoziţia va trebui apoi să ia în considerare ceea ce este acceptabil pentru el. Decât să insiste prea tare şi să piardă o afacere care ar fi benefică pentru ei înşişi, vor avea propriile lor zone în care aceștia sunt dispuşi să facă concesii. Cu toate acestea, în cazul în care ştiu că le-aţi stabilit un WAP, care le-ar economisi bani, ei vor rămâne pur şi simplu la acel preţ. Ei nu au nici un stimulent de a face concesii pentru dvs. În multe cazuri, esența negocierii constă în păstrarea informațiilor până când nu se mai poate menţine această poziţie.




După ce aţi setat WAP-ul, este esenţial să o păstrați. Un preţ final devine absolut lipsită de fagă dacă nu sunteți pregătit să mergeți mai departe. Ar trebui să dați impresia adversarilor în negociere va-ți putea retrage în orice moment. Ei, la urma urmei, nu sunt pregătiți să se oprească după ce au obţinut un preţ satisfăcător - ei vor căuta să vă stoarcă de o valoare cât se poate de mică și să vă testeze dacă aveți de gând să renunțați. Un avertisment împotriva setării WAP-ului dvs. nerealist de mic este faptul că cealaltă parte nu vă va lua în serios, dacă sunteţi naiv în negocieri. Ei vor încerca să vă testeze la fiecare pas.




În negocierea autovehicule uzate, ambele părţi ar trebuie să fie mulțumiți cu rezultatul final. Chiar dacă părţile ar fi putut spera pentru o afacere mai bună, au primit un preţ mai bun decât WAP-ul lor. Această negociere demonstrează importanţa de a menţine WAP-ul dvs. pentru a putea face cea mai bună afacere. Raza dumneavoastră de acțiune în această situaţie se încadrează între preţul ideal şi WAP-ul dumneavoastră realist. Într-o lume ideală ați putea cere un milion de dolari şi să vă aşteptați să-l primiți. Într-o lume realistă, va trebuie să fiți realist în negocieri. Ar trebui să hotărâți prețul ideal în funcție de valoarea acceptată pe piaţă pentru ceea ce oferiți. Prin ajustarea poziţiei dvs. de negociere specifică (dacă îl apropiați dintr-o poziție de nevoie, etc), puteți găsi cel mai bun preț realist.

Identificarea de ZOPA



Apoi gândiți-vă la un preţ care nu ar putea fi util de dezbătut. Co-negociatorul va proceda și el la fel. Ceea ce speră să plătească şi ce speraţi să obţineţi sunt doar - concepții promițătoare. ZOPA este zona în care preţul final se va stabiliza, şi în acest cadru ZOPA în mod ideal veți rămâne la un preţ care este mai aproape de WAP-ul lor decât a dvs. Dacă sugerați care este WAP-ul dvs, cealaltă parte va fi mai puţin probabil să ajungă la un acord, care este substanţial mai bun decât acesta.

Identificarea de ZOPA



O modalitate de a vă scuti de o parte din tensiune înainte de o negociere este de a vă reaminti că nu există nimic de ce să vă temeți. Atâta timp cât aţi înţeles poziţia dumneavoastră, nu există nici un pericol să "pierdeți" negocierea. Controlul Personal Fiți întotdeauna

• Politicos - Acesta nu reduce argumentul dvs. • Ferm - Îndepărtează Percepţiile de slăbiciune • Calm - Facilitează persuasiunea şi compromiterea • Nu luaţi niciodată lucrurile personal

Ştiind poziţia dumneavoastră înainte de a intra în negocieri înseamnă a fi sigur de "liniile roşii".

Pregătirea Personală



Lucruri pe care nu sunteți pregătit să le luați în considerare sunt lucrurile care au înrăutăți poziţia dumneavoastră de acum. Mulţi oameni împinşi într-o afacere nesatisfăcătoare pentru ei, se datorează faptului că nu au reuşit să se pregătească pentru negocieri de acest fel. Dacă vă prezentați la o negociere cu idei vagi, aceea va deveni o slăbiciune în poziţia dvs. de negociere. Cel mai important lucru cu privire la poziţia în cadrul negocierilor este că ar trebui să fiți singurul care ştie ce este. Mulţi oameni compară negocierea cu un joc de poker. Când jucați poker, ar trebui să aveți întotdeauna grijă să se afle ce fel de cărți dețineți. Dacă adversarul ştie poziţia dumneavoastră, vă vor stoarce de limitele ei, sigur că nu veți avea nici un impuls puternic pentru a împinge înapoi.




Atunci când un negociator ştie că "adversarul" are o poziţie slabă sau compromisă, ei vor şti instinctiv că va urma o negociere cu cineva care lucrează dintr-o poziţie de disperare. Ei vor crede "că ceea ce el a decis că este dispus să stabilească este pentru că el are nevoie de acestă afacere. Are el suficientă nevoie de aceasta ca să-mi dea de pârghie un pic mai mult ",? Şi va negocia din acest punct de vedere.



MODULUL PATRU: STABILIREA BAZELOR


Module Four: Laying the Groundwork

În modulul anterior, ne-am uitat la importanţa stabilirii poziţiei de negociere. În acest modul vom lua în considerare alte aspecte de pregătire: stabilirea de timp şi de loc, stabilirea de teren comun, precum şi crearea unui cadru de negociere. Chiar şi în această etapă timpurie, este important de a avea anumite principii stabilite. Dacă le permiteți acestora să fie compromise atunci v-ați pus deja într-o poziţie în care puteți fi considerat ca o pradă pentru negociatorii ostili. Setarea noţiunilor de bază poate părea o formalitate, dar este prima etapă a negocierilor şi, prin urmare, o parte destul de mare a regimului ca oricare alta.


“Totul ajunge la cel care se îngrămădește în timp ce aşteaptă.” -- Thomas Edison



Setarea de timp şi de loc poate da un avantaj în negociere. Oamenii se simt cel mai confortabil în efectuarea unei negocieri pe gazon lor. Majoritatea oamenilor au un anumit moment din zi când se simt cel mai alert şi cu mintea clară. Factorii de mediu pot interfera cu negocierile, de exemplu:

- Un mediu zgomotos - Condiții aglomerate - Întreruperi frecvente - Lipsa de intimitate

Dacă se efectuează o negociere de la site-ul dvs, aveți controlul asupra celor mai multe lucruri. Dacă sunteţi într-o negociere la site-ul celeilaltei părţi, cealaltă parte poate remedia aceste condiţii foaret mult posibil înainte de a începe negocierile. În sport, fiecare joc are un loc, şi, în cele mai multe cazuri, una dintre părţile implicate vor fi "echipa de acasă".

Stabilirea timpului și a locului



În marea majoritate a cazurilor, când părţile sunt în mod egal potrivite în termeni de talent şi pregătire, echipa care câştigă va fi echipa de acasă. Ele se joacă în împrejurimi familiare, în cazul în care lucrurile, cum ar fi clima şi zgomotul ambiental sunt în avantajul lor. Echipa deplasată petrece prima parte a jocului de climatizare în împrejurimi nefamiliare. În cadrul negocierilor politice care duc la un război (sau încercarea de a o preveni), există o tendinţă de a organiza discuţiile într-un loc neutru, în cazul în care ambele părţi sunt la fel de familiarizați cu mediul, ceea ce înseamnă că nici unul nu va avea avantaj. În afaceri, este rar de a ține negocieri într-un loc neutru, așadar în mod frecvent va fi la o "parte de origine".




Timpul negocierilor este de asemenea importantă. Fiinţele umane sunt întotdeauna la mila "bioritmurilor", care determină corpul şi mintea să funcţioneze în mod diferit în diferite momente ale zilei. Unii oamen au tendinţa de a fi "persoane de dimineață", în timp ce altele sunt mult mai confortabili în timpul zilei. Dacă doriţi un avantaj în negocieri asigurați-vă ca aceasta fie la domiciliul dvs. sau într-un timp adecvat, sau chiar ambele, dacă este posibil. Uneori, nu va fi o dezbatere despre setarea unei negocieri - şi de multe ori, acest lucru este în cazul în care este vorba de primele negocieri şi vor avea loc concesii .




Uneori, părţile dintr-o negociere încep prin a discuta despre problema în care aceștia diferă. S-ar putea părea ca aceștia lucrează din greu, dar nu și eficient. Adesea este mai eficace de a începe prin a discuta ceea ce părţile sunt în acord şi să se treacă doar apoi la o problemă cu care sunt doar aproape de acord. Progresiv se pot trece la probleme mai dificile până când acestea ajung la destul de departe. Această abordare graduală stabileşte un ton pozitiv pentru o negociere. Ajută, de asemenea, cele două părţi în a obţine un model de gândire cu privire la rezolvarea problemelor comune.

Stabilirea Teritoriului Comun



Impulsul este un lucru important în negocieri. În cazul în care şedinţa este în continuu blocată de disputele problemelor mici, rezultatul probabil va fie mai puţin plăcut pentru ambele părţi, care va conduce negocierile viitoare pe un teren extrem de subţire. Din acest motiv, având o agendă care este aşezată în favoarea elementelor pozitive de la bun început este o modalitate care va funcţiona corect pentru ambele părţi. Concesiile se vor întâmpla în final, iar în cazul în care ambele părţi sunt într-un spirit pozitiv se creează o dinamică pozitivă, în care se poate negocia cu ușurință.

Stabilirea Teritoriului Comun



Both sides in a negotiation bring their own frame of reference based on their experience, values, and goals. For a negotiation to proceed, the two sides have to agree to a common framework. They need to agree on what issues are being addressed. Sometimes the way these issues are stated will influence the course of the negotiation. Each side would like to frame the issues in a way that furthers its goals. From this it is possible to see how involved negotiations can get. Sometimes people will use a phrase to describe preliminary negotiations: “talks about talks” – and this is a fairly interesting phrase, as it sheds light on just how much is up for debate in the average negotiation. Before starting negotiations, it is essential to agree on which issues are up for negotiation and which are non-negotiable.

Creating a Negotiation Framework



Problemele care sunt non-negociabile sunt luate de pe masa de negociere şi părţile sunt nevoiți să depună eforturi pentru a merge mai departe cu ceea ce se poate negocia. Acesta poate fi, de asemenea, decide ce cuvinte vor fi folosite în programul de negocieri - a clarizica pentru ambele părţi, ceea ce contează în afara limitelor, şi de ce. Fără stabilirea unui cadru, negocierile pot fi extrem de dezorganizate şi lipsite de direcție. Acesta ne ajută să ne amintim că încercarea de a obţine un acord negociat între două părţi care au diferenţele lor, solicită o mare de răbdare şi acceptare din partea ambelor părţi, având nevoie de "medicamente" chiar dacă nu vreți să le luați ele sunt necesare - şi, prin urmare, este important creem o pastilă cât se poate de dulce. Stabilirea unui cadru pozitiv pentru negocieri este totul în procesul de îndulcire a pastilei.

Stabilirea condițiilor de acord



Procesul de Negociere



Pregătirea: • Identificați-vă angajamentele-cheie

Poziția de deschidere: • Schițați-vă poziția de deschidere • Decideți dacă aceasta va fi High Ball sau Low Ball • Asiguraţi-vă că această poziţie este realistică, având în

vedere datele disponibile pentru ambele părţi • Permiteți circulaţia oricărei poziţii adoptate • Confirmaţi toate acordurile încheiate şi poziţiile oferite




Negocierea: • Interpelați informațiile • Provocați cealaltă parte pentru a-și justifica poziția • Examinați şi testați angajamentul lor • Prezentați-vă angajamentele-cheie • Explorați angajamentele-cheie • Rezumați argumentele și căutați aprobare • Căutați semnale de mișcare posibilă • Identificați și evidenţiaţi teritoriul comun




Mișcarea: • Fiţi pregătit să recunoașteți • Începeţi cu articolele de prioritate scăzută şi căutațile pe cele cu

prioritate ridicată • Nu recunoașteți mai mult decât este posibil • Folosiţi concesiunile cu înţelepciune • Nu oferiți doar, aşteptați să și primiți ceva în schimb • Utilizaţi argumente condiţionate • Toate mişcările trebuie să fie realiste şi aflate în rezumatul dvs. • Ar trebui să fie întotdeauna îndreptată spre o poziţie laterală şi

nu îndepărtată • Fiți pregătit pentru mişcările mari de la început ca să puteți

construi încredere în negociere • Continuaţi cu mişcări mai mici




Încheierea: • Subliniați beneficiile pentru ambele părţi • Introduceți cu grijă consecinţele să nu pierdeți în ceea ce ați fost de

acord până în prezent • Programarea timpului este esențial • Aveţi grijă atunci când face o oferta finală. Asiguraţi-vă că acesta

este în concordanţă cu rezumatul dvs. • O ofertă mică tranzacționată este de multe ori mai bună. Un pas

mic din partea lor în schimbul unei mişcări suplimentară de la dvs. • Asiguraţi-vă că toate acordurile sunt înţelese şi acceptate înainte de

finalizare • Acest lucru ar trebui să fie bine documentat şi a semnat la

încheierea negocierilor • Acestea ar trebui să fie apoi transmise la ambele părți ale negocierii



MODULUL CINCI: FAZA UNU— SCHIMBUL DE INFORMAțII


Module Five: Phase One - Exchanging Information

În modulul anterior, ne-am uitat la importanţa stabilirii poziţiei de negociere. În acest modul vom lua în considerare alte aspecte de pregătire: stabilirea de timp şi de loc, stabilirea de teren comun, precum şi crearea unui cadru de negociere. Chiar şi în această etapă timporală, este important de a avea anumite principii stabilite. Dacă le permiteți acestora să fie compromise, atunci vă veți pune într-o poziţie în care puteți fi considerat ca o pradă pentru negociatorii ostili. Setarea bazelor poate părea o formalitate, dar este prima etapă a negocierilor şi, prin urmare, o parte a regimului.


“Primul pas pentru obținerea lucrurilor pe care le dorești în viață este acesta: Decide ce vrei” -- Ben Stein



Înainte de a trece la treabă, este o idee bună să vă angajați într-o convorbire mică cu ceilalţi participanţi la negociere. Acest lucru va contribui la o atmosferă pozitiv. S-ar putea să găsiți anumite lucruri în comun (cum ar fi hobby-uri sau echipele favorite) cu ceilalţi participanţi. Dacă vă grăbiţi să intrați în negociere fără unele amabilităţi iniţiale, cealaltă parte s-ar putea simţi că sunteți insistent şi agresiv. Pentru unii oameni, acest lucru este un stil de negociere de dorit. Cu toate acestea, este recomandat de a avea cât mai multe relații atunci când vine vorba de negocieri. Fiind o ființă "umană" este uşor de a empatiza și este mult mai puțin probabil de a convinge cealaltă parte că sunteți o persoană care are nevoie să fie ținută sub control, putând lucra în avantajul dvs. Evident, atunci când vine vorba de introducere şi de preliminarii, idee principală este nu fiți prea informativ. În afară de orice altceva, acest lucru se va simți destul de artificial atunci când toate părţile sunt pe deplin conştienţi de faptul că există probleme care urmează să fie dezbătute.

Un start reușit



Formalitatea, de asemenea, se bazează la detalii corecte - cât de multe negocieri s-au scufundat într-un stadiu incipient, deoarece un participant a uitat numele contrapartidei sau a făcut o remarcă accidental ofensivă din cauza ignoranţei unui detaliu critic? Proiectarea unei imagini de prietenie, relaxate, cu un element de siguranţă este cel mai bun mod de a vă introduce. Prin nici un caz nu ar trebui să vă dați impresia că sunteţi aici să-l faceți pe omolog să sângereze - acesta le va pune în defensivă şi să-și consolideze poziţia, pentru a dezavantajul dumneavoastră, dar ajută în proiectarea încrederii în sine. Dacă vă aflați în grabă pentru a încheia negocierile la un acord sigilat, dați impresia că doriți să scăpați de la întregul proces, cu un minim de pierderi, care nu vă va ajuta să deveniți o contrapartidă formidabilă de negociere.

Un start reușit



La începutul unei negocieri, nu doriți să dați o declaraţie detaliată cu privire la poziţia problemelor specifice. Acesta este un subiect de negociere. În cazul în care cealaltă parte încearcă să vă grăbească precizând prematur poziţia de negociere, spune ceva de genul, "Aceasta este o întrebare importantă. Înainte de a merge mai departe, să ne asigurăm că suntem de acord cu privire la problemele discutate astăzi.“ Acest lucru poate fi de ajutor să ne gândim de ce cealaltă parte ar fi în grabă să vă declară poziţia. Dacă acestea sunt fixate atât de devreme în cadrul negocierilor, şansele sunt că a fost îngrijorat despre ea de ceva timp în prealabil, şi va dori să negocieze fără a fi nevoit să-și facă griji de a da mai mult decât este nevoie. Într-un astfel de caz, face nici un rău, să îi lăsați să aştepte pentru acest informaţii, concentrându-vă pe stabilirea cadrului.

Ce să împărtășiți?



În cadrul negocierilor, opinia uneia dintre părţi cu privire la ceea ce ar trebui să constituie ordinea de zi va diferi de la unul la celălalt, cel puţin în ceea ce priveşte modul în care problemele ar trebui să fie încadrate. Aceeaşi problemă poate fi încadrată în moduri diferite, şi o formulare simplă de cuvinte poate fi destul de controversată. Punerea de acord cu privire la subiectele de discuţie este ceva care permite ambelor părţi să găsească un teren comun, în timp ce pregătesc calea pentru ca ambele părţi să recunoască faptul că ei nu vor finaliza negocierile, fără a face unele modificări ale anumitor probleme.

Ce să împărtășiți?



Ascunderea de informaţii poate fi o afacere complicată. Nu doriți să dați impresia că sunteți secretos sau fraudulos, dar în acelaşi timp, nu vreți nici să vă renunțați prematur poziţia de negociere. Cel mai bun mod de a face față acestei situaţii este de a încerca să stabiliți ordinea de zi a negocierii. Spuneți ceva de genul, "Haideți stabilim câteva aspecte generale înainte de a intra în detalii.“ La începutul negocierilor ambele părţi vor să fie într-o anumită măsură în defensivă şi vor dori să dea o impresie cu cine au de a face înainte de merge mai departe. Prin rezolvarea problemelor din agendă, ambele părţi au posibilitatea de a “crește" în fața omologului şi să afle ce vrea să obţină de la negociere şi ce pot obţine. Beneficiul major al acestor discuţii este faptul că se pot face primele tentative ale negocierii fără a rupe întregul proces.

Ce să nu împărtășiți



De aici este posibil să aveți o idee mai realistă cu cine aveți de a face. Acest lucru poate influenţa modul în care va continua negocierea. Dacă începeți negocierea şi după introducerea preliminară pur și simplu spuneți "OK, deci acest lucru este motivul pentru care am venit, si nu vom pleca, dacă nu-l luăm", atunci ar fi mai bine dacp nici nu ați negocia. De asemenea, dacă faceți aluzii la începutul negocierilor că sunteți pregătiți să vă stabiliți la o afacere care aduce favoruri omologul dumneavoastră, setaţi pur şi simplu scena ca el să ia tot ceea ce sunteți pregătit să oferiți şi chiar mai mult de atât. Succesul dvs. în negocieri depinde de a şti ce să spuneți, când să vorbiți şi când să tăceți.

Ce să nu împărtășiți


MODULUL șASE: FAZA UNU — NEGOCIEREA


Module Six: Phase One — Bargaining

Acum, am ajuns la inima procesului de negociere. Această fază - negocierea - este ceea ce majoritatea oamenilor spun când vorbesc despre negociere. Acest modul explică la ce să vă aşteptați atunci când veţi începe să negociați şi ce să faceţi dacă vă aflaţi într-un impas. Ea descrie, de asemenea, unele tehnici comune de negociere folosite de negociatori experimentaţi.


“Viziunea mea de persoană agreabilă este cineva care este de acord cu mine” -- Benjamin Disraeli



Ca să învăţați despre presiuni, obiective și nevoi, care ar putea influenţa adversarii dvs., aţi putea, de asemenea, să încercaţi să obţineţi o idee despre abordarea acestora despre o negociere obişnuită. De obicei încep cu o ofertă rezonabilă? Încearcă să grăbească negocierea? Vor încerca să elaboreze problemele în avantajul lor? Găsirea răspunsurilor poate fi un proces de studiu şi de eroare, dar dacă aveţi contacte care au negociat în aceeaşi activitate cu adversarul dvs. le puteţi solicita modul cum a mers negocierea. Acest lucru va fi familiar pentru orice iubitor de sport, unde echipele şi jucătorii vor “cerceta" adversarii lor pentru a explora orice punct slab ai acestora şi să se pregătească pentru a face faţă oricărei puteri formidabile ale adversarul.

La ce să vă așteptați



În cazul în care un adversar are o reputaţie a sa se grăbi într-o negociere, este posibil să întoarceți aceast lucru în avantajul dvs. Prin a rămâne ferm pe poziţia de negociere veți fi capabil să puneți presiune asupra altora pentru a obţine un acord în condiţii puse de dumneavoastră. Dacă ei doresc să scape rapid, vor fi nevoiți să petreacă mai mult timpul scriind concesii decât și-ar dori în mod obişnuit (eventual devin inconfortabili şi predispuși să ia decizii pripite), sau de a face o concesiune în scopul de a obţine un acord cât se poate de repede.




Aflarea - şi analizarea - presiunilor, obiectivelor şi nevoilor adversarului dvs. este un lucru ce trebuie făcut, dacă este posibil, înainte de o negociere. În cazul în care oferă informaţii în etapele preliminare ale unei negocieri care v-ar putea fi de folos, prin diferite mijloace puteți utiliza informaţiile în mod corespunzător. Cu cât mai multe informaţii puteţi găsi în avans, cu atât mai bine pentru dvs. Acesta va fi utilă în toate ipostazele negocierii.




Unele dintre aceste tehnici sunt la ceea ce v-ați putea aştepta să întâlniți atunci când aveți de a face cu un furnizor de stradă, dar aceasta nu oprește ninci oamenii de afaceri mai sofisticați de la folosirea lor. Cel mai important lucru este să le recunoașteți şi să fiți pregătit să reacționați în cazul în care sunt folosite împotriva dvs. într-o negociere. Atâta timp cât recunoaşteți tehnica atunci când aceasta este utilizată, le puteți transforma în avantajul dvs. într-un cadru unei negocieri sub presiune. Un lucru pe care mulți dintre tehnici îl au în comun este că ele tind să fie folosite mai mult în speranţă decât în aşteptare. Tehnica Exagerată a Primei Oferte este de obicei abordată cu cunoştinţa deplină că această ofertă nu va fi îndeplinită, şi vă stabiliți undeva între $ 1000, în loc de 2000 dolari la care ați sperat. Dealer-ul va face o ofertă, care este la fel de mare cum ați sperat că va fi.

Technici de încercat



Negociatorii experimentați recunosc această tehnică, şi vă vor răspunde, de obicei, cu ceea ce s-ar putea numi o exagerată contra-ofertă, care subminează ceea ce este valorează mașina. Tehnicile tind să nu fie realiste, în esenţă, încercarea de a crea o situaţie în care un client se simte grăbit, depreciat sau hărțuit în vreun fel urmărește ca aceasta să accepte o situaţie care este benefică pentru persoana care utilizează tehnica. Dacă un client simte că este o alegere între a plăti 1.500 dolari azi sau 3.000 dolari săptămâna viitoare, ei vor alege prima opțiune, indiferent cât adevăr era prezent în primul rând. Ca şi acesta, unii negociatori vor încerca să vă flateze prin a spune "OK, în mod normal, nu aş merge așa apropoape de un preț atât de mic, dar pentru că vă simpatizez, așa am de gând să procedez". Dacă aveţi o poziție fermă de a deţine, ţinându-l în faţa acestor tehnici, vă puteți păstra puterea.




Zece tehnici de negociere: 1. Pregătire, pregătire, pregătire. 2. Fiți atenți la sincronizare. 3. Lăsați-vă în urmă ego-ul. 4. Măriți-vă abilitățile de ascultare. 5. Dacă nu cereți, nu primiți. 6. Anticipați compromisuri. 7. Oferiți și așteptați-va la angajamente. 8. Nu absorbiți probleme adversarilor. 9. Rămâneți la principiile dvs. 10. Închideţi cu confirmare.




Dicţionarul spune că un impas este un substantiv care descrie: "o situaţie în care nu este posibil un progres, mai ales din cauza unui dezacord, un impas". Există un număr de moduri de a sparge un impas în negocieri. Iată câteva: În cazul în care un impas implică bani, schimbați termenii: un

depozit mai mare, o scurtă perioadă de plată, etc. Modificați un membru al echipei sau liderul de echipă. Fiți de acord cu privire la aspectele uşoare şi lăsați problemele

dificile pentru mai târziu. Modificați lista de opţiuni luate în considerare. Fiți de acord să amânați pentru o perioadă fixă de timp pentru a

găsi alte opţiuni.

Cum să scăpăm de un impas



Riscul unui impas în negocieri este că poate deveni un punct în care orice mişcare de la fiecare parte va fi vazuta ca o slăbiciune. Impasul poate deveni centrul global de vrajă a negocierilor, când accentul real ar trebui să fie pe cel care este însușit cu cadrul iniţial așa cum s-a decis în etapele preliminare. Uneori, în politică, negocierile durează ani de zile pentru a ajunge la o îndeplinire a acestora, deoarece punctele de lipicioase sunt uneori inevitabile. În afaceri, aceasta tinde să nu ia atât de mult timp, dar este esenţial să vă descurcați cu impasuri când acestea apar.




Dacă doriţi să scăpați de un impas, trebuie să realizași că acest lucru se întamplă pentru un motiv şi că veți fi nevoit să schimbați ceva despre modul în care se negociază. Dacă puteţi vedea punctul problematic, puneți accentul pe modificarea dvs., dar, nu uita-ți că poate este o idee bună să puneți sfârșit problemelor arzătoare şi să vă ocupați cu altceva - ceva de gestionat de exemplu, care vă permite să puneți înapoi impasul în pozițiile negocierii.



MODULUL ȘAPTE: DESPRE CÂșTIGUL RECIPROC


Module Seven: About Mutual Gain

În modulul anterior, ne-am uitat la importanţa stabilirii poziţiei de negociere. În acest modul vom lua în considerare alte aspecte de pregătire: stabilirea de timp şi de loc, stabilirea de teren comun, precum şi crearea unui cadru de negociere. Chiar şi în această etapă timporală, este important de a avea anumite principii stabilite. Dacă le permiteți acestora să fie compromise, atunci vă veți pune într-o poziţie în care puteți fi considerat ca o pradă pentru negociatorii ostili. Setarea bazelor poate părea o formalitate, dar este prima etapă a negocierilor şi, prin urmare, o parte a regimului.


“Când ai de a face cu oameni, aminteșteți că nu ai de face cu creaturi logice, ci cu creaturi emoţionale” -- Dale Carnegie



Trei modalități de a vă vizualiza opțiunile

Adapted from Getting to Yes, by Roger Fisher and William Ury

Poziția de negociere: Ușor

Poziția de negociere: Dură Negociere din interes

Participanţii doresc să fie prieteni Participanţii sunt adversari Participanţii sunt rezolvatori de

probleme

Scopul este acordul Scopul este victoria Obiectivul este un rezultat care va satisface interesele participanţilor

Participanţii au încredere unul în altul

Participanţii nu au încredere unul în altul

Participanţii tratează încrederea şi neîncrederea ca fiind irelevante

Participanţii sunt blânzi cu oameni şi abordarea problemei

Participanţii sunt duri cu oameni şi abordarea problemei

Participanţii sunt blânzi cu oameni și duri cu abordarea problemei

Participanţii își schimbă pozițiile uşor

Participanţii nu și schimbă pozițiile

Participanţii se concentrează asupra intereselor, nu pozițiilor

Participanţii declară limita lor inferioară

Participanţii își ascund limita inferioară

Participanţii nu au limite inferioare

Participanţii a fac concesii Participanţii cer concesii Participanţii inventează opţiuni pentru un câştig reciproc

Participanţii caută o soluţie Participanţii cer o soluţie Participanţii dezvolta mai multe opţiuni



Cheia pentru a transforma munca în abordarea câştigului reciproc este să se concentreze asupra intereselor, nu a pozițiilor. Ambele părţi doresc să creeze o atmosferă de respect şi ordine în şcoli. Ce opţiuni sunt disponibile pentru a le permite să-și satisfacă interesele? Răspunsul în această situaţie poate fi un compromis. O parte vrea uniforme, cealaltă nu. Motivul pentru care prima parte doreşte să aibă uniforme este de a evita o situaţie în care fiecare elev își poartă hainele proprii și – potențial - pot apărea agresiuni în cazul în care o persoană sau un grup arată ostilitate faţă de altul având propriul stil individual. Deşi individualitatea trebuie să fie încurajată, are dezavantajele sale, mai ales atunci când duce la o diferenţă marcată.

Despre câștigul reciproc



Un răspuns potenţial este evitarea uniformelor specifice - în cazul în care toată lumea poartă aceleaşi haine - acest lucru are dezavantaje proprii, făcând elevii uşor de identificat de străini şi provocând probleme părinţilor cu mijloace financiare limitate. În schimb, un cod de îmbrăcăminte poate fi pus în aplicare, care cere elevilor să se îmbrace într-un anumit mod, dar nu neapărat la fel. Codul de îmbrăcăminte poate stipula elevii să se îmbrace într-un mod modest, rezonabil, fără a fie neapărat clone. Acest lucru permite ambelor părţi pentru a obţine ceva din ceea ce doresc, fără ca oricare să trebuiască să renunțe la prea mult.

Despre câștigul reciproc



Crearea unei soluţii de câştig reciproc impune anumite activităţi nu neapărat asociate cu negocierile, de exemplu:

• Brainstorming pentru a "extinde plăcintă", implementând o serie de opţiuni

• Identificarea valorilor comune pentru a ajuta la crearea opțiunilor care vor satisface interesele ambelor părţi

• Schimbarea domeniului de aplicare al negocierilor – mărind-o sau micșorând-o

• Identificarea aspectelor care pot fi retrase din circuitul agricol pentru viitoarele negocieri

Una dintre problemele care apar în cadrul negocierilor este că partidele pot simţi că sunt marginalizate din punct de vedere al ceea ce pot face şi ceea ce pot obţine. Ei pot simți că fiind în opoziţie constantă înseamnă că negocierile avansează cu viteza melcului sau poate deloc.

Crearea unei soluții de câștig reciproc



În scopul de a pune în aplicare un mod de gândire în cazul în care există o şansă pentru consens, partidele se pot uita la ceea ce le uneşte, mai degrabă decât ceea ce le pune în opoziţie una de alta. Dificultatea în orice negociere apare atunci când există probleme în cazul în care ambele părţi au un WAP filosofic, care este prea îndepărtat de toate celelate. În acest caz nu există ZOPA, şi indiferent de cât de mult se negociaza va exista un punct dificil. Dacă aveţi posibilitatea să eliminaţi punctul dificil din ecuaţie cel puţin temporar, puteţi obţine o situaţie în care poate există un consens.




Pericolul în a "ignora elefantul din cameră", constă în faptul că nu acela va pleca doar pentru că este ignorat. Acesta va fi încă acolo, şi, deşi este tentant să privim lucrurile dintr-un punct de vedere "Blue Sky" şi să uităm despre norii înfuriați, puteți ajunge la economisirea problemelor pentru etapele ulterioare ale negocierilor. Ce ați putea face este să trimiteți pe cineva departe de masa negocierilor pentru a găsi o soluţie de compromisiune, şi să o aducă înapoi la masă atunci când soluția pare mult mai preferabilă pentru ambele părţi.




Pentru a început, identificați ceea ce vreți personal din negociere. Încercaţi să declarați acest lucru într-un mod pozitiv. Exemple:

Doresc o parte echilibrată din noii clienți.

Vreau o relaţie de lucru mai bună cu managerul meu.

Vreau modificări de program. Puteţi crea două versiuni ale dvs. de ordin personal, nevoile: o rezoluţiae ideală şi o rezoluţie realistă. Sau, ați putea încadra declaraţia dumneavoastră în mai multe etape de negociere, dacă este una complicată.

Ce să fac?



Un alt exercitiu util este de a descompune declaraţia dvs. în dorinţe şi nevoi. Acest lucru este deosebit de important în cazul în care declaraţia este vagă. Să luăm declaraţia, "vreau modificări de program", ca un exemplu. Acest lucru vă va oferi o cameră de negociere în timpul procesului de negociere, şi va asigura că veţi obţine de ceea ce aveți nevoi. În exemplul de mai sus, s-ar putea să fiți dispus să renunţați la un program regulat în cazul în care anunţul modificările de orar este furnizat.

Ce îmi doresc?

VREAU AM NEVOIE

Mai multă admisie în procesul de planificare De a lucra mai puţin de 30 de ore pe săptămână

Un program mai obișnuit Mai multe notificări a schimbării de program



Apoi, puteți identifica ce vrea persoana cu care vă aflaţi în conflict. Încercaţi să încadrați acest lucru într-un mod pozitiv. Explorați toate unghiurile, pentru a maximaliza posibilităţile de câştig reciproc. Aceste întrebări secvenţiale vă vor ajuta să începeţi procesul. De ce are nevoie oponentul meu?

Ce vrea oponentul meu?

Ce îi este mai important?

Ce nu îi este important?

Ce îmi doresc?



Apoi, puteți identifica ce vrea persoana cu care vă aflaţi în conflict. Încercaţi să încadrați acest lucru într-un mod pozitiv. Explorați toate unghiurile, pentru a maximaliza posibilităţile de câştig reciproc. Aceste întrebări secvenţiale vă vor ajuta să începeţi procesul. De ce are nevoie oponentul meu?

Ce vrea oponentul meu?

Ce îi este mai important?

Ce nu îi este important?

Ce își doresc ei?



Acum, că aţi identificat ce vor şi au nevoie ambele părţi, căutaţi zonele suprapuse. Acestea vor fi puncte de plecare pentru stabilirea unui teren comun. Aici este un exemplu. Joe şi George sunt în conflict cu programul curent. Ca membrii cei mai importanţi ai echipei de linia de asamblare, ambii alternează sarcinile lor obişnuite cu același maistru. Deşi asumarea răspunderii îi oferă maistrului un extra $ 250 pe schimb, de asemenea, trebuie să lucreze o oră în plus, şi are responsabilităţi suplimentare de siguranţă. Joe şi George lucrează de luni până vineri. Ca membrii al echipei liniei de asamblare obişnuită, schimbul lor este de la 8:30 la 4:30 pm, dar ca maistru, ei sunt obligați să lucreze de la 8 am până la 5 pm.

Noi ce vrem?



Din această diagramă simplă, putem vedea că Joe şi George au acelaşi scop: pentru a se asigura că poziţia de şef de echipă este acoperită de cineva în timpul orelor obişnuite de lucru. Astfel, acesta este un conflict de logistică, mai degrabă decât una emoţională. Putem vedea, de asemenea, din diagramă că nu pare a fi un motiv bun de plecare pentru o soluţie. Atunci când se lucrează prin intermediul voinței şi a nevoilor ambelor părţi, aveţi grijă să nu săriți prea repede la concluzii. Mai degrabă, să fiți cu ochii în patru pentru găsi o soluție. De multe ori, problema nu este ceea ce pare.

Noi ce vrem? JOE GEORGE

CE VOR • Să aibă cel puţin două schimburi de maiştri pe săptămână.

• Să aibă cel puţin două schimburi de maiştri pe săptămână.

• Să plece la ora 4:30 p.m. în zilele de vineri DE CE AU NEVOIE

• Să plece la ora 4:30 p.m. în zilele de luni şi miercuri după copiii săi.

• Pentru a se asigura că poziţia de şef de echipă este acoperit de cineva, de luni până vineri, de la 8 a.m. până la 5 p.m.

• Să nu aibă mai mult de trei schimburi de maiştri pe săptămână că va fi nevoit să plătească taxe suplimentare.

• Pentru a se asigura că poziţia de şef de echipă este acoperit de cineva, de luni până vineri, de la 8 a.m. până la 5 p.m.


MODULUL OPT: FAZA TREI— ÎNCHEIEREA


Module Eight: Phase Three – Closing

Faza finală a unei negocieri este timpul de a ajunge la un consens şi construirea unui acord. Cu un pic efort în această fază se poate asigura că negocierea realizează rezultatele dorite.


“Negocierea, în sensul clasic presupune că partidele sunt mai îngrijoraţi să fie de acord decât în dezacord.” -- Dean Acheson



Închiderea unei negocieri poate însemna două lucruri diferite : Prima poate fi o chestiune de cum a aduce idei diferite de la o

concluzie de acord comun. O a doua posibilitate de vizualizare a "închiderii" este ceea ce

înseamnă că au putut folosi negociatorii pentru a confirma sau formalizare ideea că acordul a fost atins.

Recunoscând faptul că părţile au ajuns la un acord poate fi destul de simplu. Se poate întreba: "Atunci, am ajuns la un acord?" Părţile pot da mâna, face un anunţ public, sau să semneze un document. Problema reală este că fiecare trebuie să clarifice concluziile de acord comun care au fost într-adevăr atinși.

Faza trei - Încheierea



Oamenii au idei diferite despre ceea ce constituie un consens. Atunci când este aplicat la negocieri, consensul implică, de obicei, acordul de fond cu privire la aspectele-cheie. Nu toată lumea trebuie să fie complet satisfăcute pentru a ajunge la un consens, dar toată lumea trebuie să simtă că rezultatul negocierii este ceva ce ei pot accepta. Consensul este unul dintre cele mai dificile părţi ale negocierii, pentru că părţile participante la negocieri vor avea potențial de atitudini radical diferite de ceea ce ei simt ei sunt. Consensul are semnificaţii diferite pentru persoane diferite. Pentru unii, aceasta este un compromis nesatisfăcător în nici unul dintre părţi nu primește ce își dorește. Cu toate acestea, simplul fact este că nu poți satisface toți oamenii în aceiași timp. Consensul este despre a satisface cât mai mulţi oameni posibil.

Atingerea unui consens



Cele mai bune soluţii, în realitate, sunt cele în care nimeni nu pleacă prea nemulţumit. Într-o lume ideală ați putea mulţumi pe toată lumea în mod egal şi complet. Dar această lume nu este ideală, şi realităţile care vă dictează să îi oferiți mulțumire unei persoane va trebui să îi oferiți nemulțumire alteia. De aceea există concesii: dacă vă împingeți pentru 100%, este posibil să rămâneți cu 0%. Este mult mai bine, prin urmare, ca două părţi să rămână fiecare cu un procent semnificativ din ceea ce își doresc. Ajungerea la un consens poate avea un gust dulce-amar pentru unele partide, dar este mai bine să avem 50% din ceva, decât 100% din nimic.

Atingerea unui consens



Construirea unui acord este o abilitate specială - abilitatea de a traduce generalităţile în lucruri specifice. Negociatorii ar trebui să realizeze faptul că la această etapă a procesului de negociere a luat sfârșit. Ar trebui să încerce să creeze un acord bazat pe o interpretare corectă şi exactă a consensului în care s-a ajuns. În acelaşi timp, ei doresc să fie atenți, să nu dea din neatenţie de ceva cărei nu i-au acordat o atenţie destul mare. Uneori, în cadrul negocierilor, se poate ajunge la acorduri de principiu crezând că treaba a fost făcut. O negociere este mai mult decât o ofertă de compensaţie aici, şi o prevedere de limită de acolo. Dacă faceţi greşeala de a crede că procesul de negociere a rezolvat toate problemele dintr-o afacere, atunci vă veţi da seama că puteți ajunge și la formalizarea unui acord supărător.

Construirea unui acord



Aceasta poate vă ajută să vă gândiți la procesul de negociere ca la o emisiune de ştiri. Este un lucru mare de a avea titluri care vor face oamenii sară în sus şi să noteze, dar pentru ca aceste titluri să aibă sens, este necesar să se scrie povestea. În timp ce acordul de principiu de bază a ajuns în camera de negocieri acesta va fi titlul, şi este ceea rămâne în mintea oamenilor, și trebuie să fie susţinut cu detalii. O bună echipă de negociatori vor avea cel puţin un "tip cu detalii (sau tipă)", care este capabil de a obţine mici imprimări după ce negociatorii au pus problema în faţa lor.

Construirea unui acord



Suntem cu toții familiarizați cu ceea ce se poate întâmpla atunci când termenii unui acord nu sunt clar precizate. De exemplu:

Doi angajaţi sunt de acord cu privire la responsabilităţile lor individuale pentru actualizarea site-ului companiei lor. O săptămână trece şi nimic nu sa întâmplat. Fiecare persoană a fost în aşteptare ca celălat să ia primul pas. Ei au definit responsabilităţile lor, dar nu au formulat un plan pentru a le efectua.




Pentru ca un acord să fie de succes, toate condiţiile esenţiale trebuie clarificate în scris. Este un concept de a avea un acord în teorie, dar a o pune în practică este altceva. Un acord care apare la sfârşitul negocierilor trebuie să fie susţinute de un factor "cum". Ceea ce rezultă din negocierea iniţială este ceea ce aveţi de gând să efectuați, şi eventual când. "Cum" este cel mai important dintre toate, deşi, fără detalii ferme cum veți pune totul la punct puteţi fi de acord și tot nu va conta.



MODULUL NOUĂ: CONFRUNTAREA PROBLEMELOR DIFICILE


Module Nine: Dealing with Difficult Issues

Cei mai mulţi dintre oameni sunt dispuşi să negocieze cu bună-credinţă. Ei nu recurg la trucuri sau întimidare. Câteodată, însă, s-ar putea întâlni cu cineva care are o abordare cu mai puţine principii. Trebuie să fiți pregătit pentru a vă ptea confrunta cu oameni care nu se joacă corect. Nu este cinism să vă pregatiți pentru posibilitatea ca cineva va încerca să încalce normele, în special atunci când aceste norme sunt nescrise. Este pur şi simplu o bună pregătire şi realistă. Unii oameni sunt lipsiţi de scrupule, dar dacă ştiți cum să le abordați nu va fi sfârşitul lumii.


“Toate lucrurile sunt dificile înainte ca acestea să fie uşore. " -- Thomas Fuller



Folosirea tacticilor de mediu pentru a obţine un avantaj într-o negociere nu se întâmplă prea des, dar negociatorii trebuie să fie pregătiţi pentru a le putea utiliza. Un caz destul de evident este cel al directorului care refuză să iasă din spatele biroului său şi îl obligă pe ceilalți să stea în scaunul vizitatorilor. Dacă acest lucru s-ar întâmpla, cel mai bun răspuns ar putea fi, “Îmi pare rău, dar am nevoie de spaţiu pentru a-mi răspândi notițele. Există o sală de conferinţă disponibilă?“ Gazda negocierilor este într-o poziţie de putere. A nega această situaţia ar fi cu totul naiv şi contra-productiv. Cu toate acestea, modul în care se folosesc de această putere va diferi între gazde. Uneori va veți fi împotriva unui gazde, care întoarce acest lucru ca fiind avantajul lui, iar dacă nu, cel puţin va spune ceva ce va da impresia că el poate să spună și să facă ceea ce vrea şi să scapă basma curată.

Pregătirea tacticilor de mediu



Chiar dacă faceţi doar o cerere pentru o îmbunătăţire a condiţiilor, vă va face conştienţi de faptul că aţi observat ce a făcut. Este posibil să simțiți că puteți face față oricărei tactici de mediu, care este aruncată spre dvs. Dacă arătați capacitatea de a negocia cu competență, în ciuda condiţiilor care au fost strecurate, acest lucru poate dobândi respectul adversarului pentru dvs. Nu ar trebui să aveți de a face cu acest tip de comportament, totuși este sensibil să anunţați adversarul că nu veți fi dat peste cap în - politicos, dar ferm, dacă este necesar.

Pregătirea tacticilor de mediu



Orice negociere va fi mult mai productivă dacă sunteţi în stare să vă concentrați pe probleme şi nu pe personalităţi. Din păcate, celelalte părţi din negociere poate nu vor lua în considerare această abordare. Există o serie de motive de ce negociatorii, uneori, se angajează în atacuri personale: Ei pot crede că acest tip de comportament le va da un avantaj în

negociere.

Ei pot vedea orice dezacord cu poziţia lor ca o ameninţare a imaginii de sine.

Ei se pot simţi că nu sunt trataţi corect sau respectuos.

Confruntarea atacurilor personale



Sfatul dat de mulţi părinți copiilor, care au fost obiectul sâcâirii în școli nu se aplică aici. Ce spune cineva împotriva ta de multe ori spune mai mult despre el decât despre dvs. Este înţelept să se ţină seama de factorii care au dus la comportamentul lor - ar putea să fi ajuns la un punct deosebit de emoţional în negocieri, sau pot fi doar o încercare de a-și afirma un fel de superioritate. Prin menţinerea demnității veți fi respectat. Nu ajută pe nimeni, dacă răspundeți la atacuri personale. Tot ce faceți este să oferiți persoanei care vă atacă șansa de a marca o lovitură directă. Pur şi simplu este mai bine de solicita să continuați cu negocierile şi să ignorați contribuţiile nefolositoare. S-ar putea părea că încercați să fugiți de la o confruntare, dar nu este nici un semn de slăbiciune, dacă refuzați să răspundeți la copilării.

Confruntarea atacurilor personale



Recunoaşterea şi controlul emoțiilor este un aspect de "inteligență emoțională". Inteligența emoțională este diferită de ceea ce s-ar putea numi inteligenţă academică, tipul de informaţii care să-i permită unor oameni de a obţine note bune la şcoală şi scoruri bune la testele standardizate. Mult mai multe persoane îşi dau seama că este nevoie de mai mult decât acest tip de inteligență pentru a avea succes la locul de muncă şi în viaţă. Într-o negociere, inteligența emoțională presupune recunoaşterea modului în care cealaltă parte răspunde emoţional la discuţie. Dacă temperatura emoțională în cameră pare a fi încălzită, s-ar putea să decideți că e timpul de o pauză. Există puţine beneficii în a permite o atmosferă negativă să se construiască într-o sala de consiliu și să se transforme în ceva care poate torpila negocierile într-o etapă delicată.

Controlarea emoțiilor



Veţi recunoaşte momentul când temperatura emoțională este în creştere de dincolo de limite, pentru că discuţiile vor deveni mai puţin focusate, vocile se ridica şi tăcerile vor fi tot mai neplăcute. La acest punct în cadrul negocierilor ar putea fi înţelept să sugerați o scurtă pauză pentru ca toată lumea să meargă şi să-și ia o cafea, sau ia puțin aer curat. Puteţi reveni apoi la negocierea cu atmosfera oarecum compensată şi să încercați să progresați fără riscul ca oamenii să-și piardă din nou temperamentul.

Controlarea emoțiilor



Ar fi minunat dacă atmosfera fiecărei negocieri ar fi caldă şi prietenoasă, dar nu așa este modul în care funcţionează lucrurile în lumea reală. Prin însăşi natura lor, negocierile implica o relaţie contradictorie. Pentru ca o negociere să poată continua, cele două părţi nu trebuie să aibă relaţii de prietenie, dar ele trebuie să ţină conflictele personale şi tacticile neloiale departe, ca acestea să nu interfereze cu procesul. Este timpul să plecați de la o negociere în cazul în care: • Cealaltă parte vă face să vă simțiți amenintat sau extrem de

inconfortabil.

• Cealaltă parte foloseşte tactici neloiale care împiedică faptul de a avea o negociere justă.

Deciderea timpului de plecare



Poate veți simți că ieșirea dintr-o situație de neînțelegere este o admitere de înfrângere, şi acest lucru vă poate determina să încercaţi de a face lucrurile să funcționeze chiar şi atunci când este clar că lucrurile nu vor merge în acest fel. Cu toate acestea, există momente în care cealaltă parte traversează pur și simplu o linie, și ar fi bine să-i sfătuiţi și să-i arătați că acest lucru nu va fi permis. Încheierea unei ședințe, cu o invitaţie de a reîncepe negocierile în cazul în care cealaltă parte s-a răzgândit despre modul în care dorește să negocieze, ar putea fi cel mai bun lucru pentru toată lumea.




Unii negociatori vor folosi tactici care sunt pur şi simplu ameninţătoare pentru a vă încerca să vă domine. Motivul pentru care mulţi oameni fac acest lucru se datorează faptului că de multe ori funcționează. Acesta totuşi funcţionează numai în cazul în care este permis să funcționeze. Dacă oamenii au lăsa baltă negocierile de fiecare dată când cineva ar încerca să-i înşele sau să-i intimideze, atunci acest tip de tactică ar dispărea. Este bine să aveți principii în această privinţă, deoarece nimeni nu făcut vreodată o afacere bună din concesii de a pune în pericol un negociator.



MODULUL ZECE: TEHNICI DE INTERVENțIE


Module Ten: Intervention Techniques

Negocierea nu este doar ceva care are loc în camera de conferinţe cu forţe puternice, aliniate pe fiecare parte a unui tabel. Oamenii au negocieri informale în fiecare zi - cu colegii lor, cu comercianții, chiar și cu membri familiei.


“Folosiţi cuvinte moi şi argumente dure.” -- English proverb



Unele dintre principiile de negociere pto fi utile în situaţii de zi cu zi. De exemplu: • Separaţi oamenii de problemă. Nu lăsa-ți personalităţile să intre în

modul de negociere. • Concentraţi-vă asupra intereselor, nu pozițiilor. Luaţi în considerare

ceea ce ambele părţi doresc şi au nevoie. Nu lăsa-ți să se adere la o poziţie îngustă când gamă de opţiuni pe care sunteți dispuși să le luați în considerare este largă.

• Extindeți gama de opţiuni. O modalitate de a depăşi un impas într-o negociere este de a extinde gama de discuţii.

• Declarați termenii unui acord în fraze specifice, clare.

Adaptarea procesului pentru negocieri mai mici



Chiar dacă nu sunteți într-o poziţie de negociere tradiţională, poate fi foarte util să utilizați principiile de negociere pentru a dobândi un rezultat pozitiv în viaţa de zi cu zi. Luând deciziile acasa, veţi găsi că rezultatele pot fi găsite și pot fi în beneficiul tuturor părţilor, prin utilizarea principiilor. Trebuie să spunem că u ar fi stat atât de bun să se utilizeze aceste principii, pentru fiecare decizie -, dar în cazul în care există unele dificultăţi în a ajunge la o decizie, se poate ajunge la un rezultat pozitiv, luând în considerare un sunet, principii decente care au fost folosite de ani de zile pentru a ajunge la decizii pozitive.

Adaptarea procesului pentru negocieri mai mici



Telefonul poate fi un dispozitiv convenabil pentru negocieri, mai ales atunci când cele două părţi consideră că este dificil să se întâlnească în persoană. Dar, în multe cazuri, un acord la care s-a ajuns la telefon trebuie să fie confirmat prin altă metodă. De exemplu, să presupunem că aveţi o convorbire telefonică cu un coleg, în care amândoi sunteți de acord să faceți anumite lucruri săptămâna viitoare. O săptămână trece şi cealtă persoană nu a făcut cu ceea ce a fost de acord să facă. Dvs. îl sunați şi el răspunde, "Nu am fost de acord cu asta." Ar fi fost mai bine să confirmați primul apel telefonic cu un mesaj de e-mail care începe: "Vreau doar să confirm ceea ce am fost de acord să facem. "

Negocierea la telefon



În scopul de a negocia în mod eficient la telefon trebuie să aveți în vedere câteva reguli care se aplică, de asemenea, și la negocieri faţă-în-faţă: 1. Acordaţi atenţie la punctele speciale. 2. Ascultați activ. Nu întrerupeți cealaltă parte, nu vă irosiți "timpul

de ascultare", imaginând cum aveți de gând să răspundeți când atunci când ei se opresc din vorbit în cele din urmă. Mai bine ascultați, poate învățați ceva nou, și probabil veți fi capabil să răspundeți într-un mod care îmbunătățește rezultatul negocierilor.

3. Nu lasați iminenţa unui apel telefonic să vă forţeze să luați decizii rapide, nechibzuite. Nu este greşit solicitarea de încă puțin timp pentru a vă putea gândi la termenii discutați.

Negocierea la telefon



E-mailul poate fi o metodă eficientă de comunicare, dar are unele limitări inerente. În general, este adecvat să se folosească e-mailul într-o negociere: Atunci când subiectul este în mod clar definit. Atunci când subiectul nu are nevoie de discuţii ample Atunci când răspunsul aşteptat este relativ simplu Atunci când nu există o posibilitate de neînţelegere

Nu este adecvat să se folosească e-mailul: Atunci când subiectul complex Atunci când subiectul necesită o amplă discuție Atunci când subiectul are o mare semnificaţie personală pentru părţile

implicate Atunci când subiectul este de natură să stârnească emoţii puternice

Negocierea prin Email



E-mail-ul a devenit un mod foarte popular de a menţine discuţii simple şi directe, atât în afaceri cât şi în comunicaţii personale. Cu toate acestea, există limitări şi este important să fiți conştienţi de aceste limite. Menţinerea de comunicaţii simple şi oarecum informale pot fi de ajutor, dar trebuie să amintit faptul că aşteptarea unui e-mail poate fi frustrant. Dacă sunt necesare mai multe comunicări, cel mai bine este să păstraţi lucrurile faţă-în-faţă. E-mailul într-un cadrul unei negociere este avantajos pentru faptul că menţine o evidenţă a fiecărui e-mail trimis şi primit, împreună cu datele şi orele permite ca totul să fie oficial. Dacă aveţi un detaliu relativ simplu sau maxim două care trebuie finalizate, e-mailul este perfect. Dacă aveţi o situaţie care necesită o negociere, adresa de e-mail ar trebui să fie utilizată numai ca un ajutor de pregătire şi de confirmare oficială a lucrurilor decise într-o negociere completă.

Negocierea prin Email


MODULUL UNSPREZECE: NEGOCIEREA ÎN NUMELE ALTCUIVA


Module Eleven: Negotiating on Behalf of Someone Else

Negocierea în numele altcuiva prezintă unele provocări speciale. Atunci când începe o astfel de negociere, va trebui să aveţi o idee clară a WAP-ului acelei persoane, precum şi a concesiilor pe care le puteți face. De asemenea, trebuie să fiți sigur că aţi înţeles problemele suficient de bine pentru a răspunde la întrebări dificile care pot apărea în negociere. Dacă asamblați o echipa pentru a vă ajuta la negociere, aveţi nevoie pentru a selecta persoanele care au experienţă şi temperament pentru a putea negocia. Este ca și cum va-ți selecta o unitate armată așa zis. Când intrați în luptă, doriţi să-i aveți în apropiere pe oameni care vă vor proteja. Se spune că un lanţ este la fel de puternic ca cea mai slabă verigă a acestuia, şi acesta este un principiu bun pentru a-l lua în negocieri.


“Pentru a reuşi ca o echipă înseamnă ca toți membri să fie responsabili pentru expertiza lor.” -- Mitchell Caplan



O parte esenţială a conduceri unei echipe de orice fel este schimbul de informaţii. Echipele au nevoie de informaţii pentru a prospera. Înainte de negociere, ţineți o întâlnire cu echipa pentru a vă asigura că oricine are informaţiile de care are nevoie pentru a face o contribuţie eficientă. Puteţi folosi, de asemenea, aceste întâlniri pentru a: Aminți tuturor obiectivele echipei Asigurați-va că toată lumea înţelege rolul său în negociere Creați un "plan de joc" pentru negociere

Nu vreți să abordați negocierile cu o echipă în care cineva nu este conștient de rolul sau de scopul general. Dacă există incertitudine în echipă, se va răspândi rapid şi cu siguranţă va fi preluat de către omologii dvs..

Alegând echipa de negociere



Acest lucru poate fi paralizant, în termeni de putere de negociere. Pentru că o echipă cu un plan clar, definit şi toţi membrii săi pe deplin cunoscând acel plan va fi capabil de a trage concesii de la un haos în rândurile sale. Beneficiind de o echipă cu roluri clar definite şi un scop clar definit este ceva care va fi un avantaj în orice negocieri. Cu aveți mai multe persoane (atâta timp cât aceștia sunt profesionali şi conştienţi de poziţia lor), cu atât aveți mai multe talente care le puteți manevra atunci când vine vorba de negocieri intense. Ceea ce vreți este o situatie în care "două capete sunt mai bune decât una", mai degrabă decât una în care "prea mulți bucătari strică supa".

Alegând echipa de negociere



Unele negocieri sunt atât de complexe încât este dificil pentru o persoană să stăpânească toate aspectele. În aceste situaţii, este util să asamblați o echipă de experţi care să vă asigure că toate bazele sunt acoperite. Ca orice echipă, este important ca fiecare persoană să ştie exact pentru ceea ce el sau ea este responsabi. Ce se poate câștigă din deținerea unei echipe dedicate concepute pentru a atinge cel mai bun mușchi de negociere poate fi pierdut prin având oameni care nu sunt conștienți de rolul lor sau nu le este clar ceea ce ei pot sau nu pot livra. Este benefic să aveți o echipă care simte că poate lua decizii pe cont propriu. Acest lucru le va permite să abordzez în mod natural o negociere cu puţină teamă că aceste ar putea să depășească limita. Cu toate acestea, este important de a avea unele limitări la autonomia lor, deoarece acestea nu negociează pentru ei înşişi. Trebuie să există un echilibru în aceste situaţii.

Acoperind toate bazele



Daca ei simt că mâinile lor sunt legate şi nu pot lua o decizie fără a vă întreba, ei nu vor avea putere în negocieri. În cazul în care simt că au frâu liber şi pot face orice doresc, pot lua o decizie pe care dvs. Nu l-ai fi făcut şi care vă afectează poziţi. Găsirea punctul între care puteţi fi sigur că deciziile lor va beneficia este esenţială. Ca şi în atât de multe probleme, este important pentru a obţine echilibrul corect, că negocierile complexe au tendința de a rupe sau a se termina într-un acord nepopular în cazul în care nu sunt tratate corect şi cu sentimente de scop comun. Dacă primiţi echipa potrivită, vă puteţi asigura că cel puţin nu sunteţi singurul negociator care va încheia cu un acord nepopular.

Acoperind toate bazele



Iată câteva modalităţi posibile de a răspunde la întrebări pe care le refuzați să le răspuneți: • Sugerați (într-un mod prietenos), că întrebarea este lipsită de relevanţă.

De exemplu, aţi putea spune, "Eu nu sunt sigur că această întrebare se potriveşte aici.“

• Spuneți că nu știți răspunsul. Acesta este cel mai bun pas pe care îl puteți urmări dacă într-adevăr nu ştiți ce să răspundeți. Această abordare este mai bună decât ghicitul. Ca un pas următor, s-ar putea să spuneți că veți afla răspunsul şi vă veți întoarcă la acele întrebări într-o zi sau două.

• Spuneţi că doriţi să aşteptaţi cu răspunderea la întrebării până mai târziu, în negociere. Acesta este cel mai bun lucru de făcut în cazul în care răspunsul dvs. va dezvălui prea mult despre poziţia dumneavoastră.

• Răspundeți cu o întrebare de a dumneavoastră. Acest lucru poate ajuta la clarificarea motivaţiei celui care va pus întrebarea. (Ce cere într-adevăr petentul?)

Confruntarea întrebărilor dificile



Fiecare dintre aceste abordări este un mod pe care îl puteți lua cu pas când sunteți interogați oferind o considerare merituoasă, fără a da un răspuns care vă va pune peste picioare în termeni de negociere. Oamenii pot să vă pună întrebări dificile, în scopul de a vă prinde în flagrant, sau pentru că poziţia lor este nesigură şi își doresc să-și găsească o cale să-l clarifice. Cum vă descurcați la astfel de întrebări va fi important, dar atâta timp cât arătați certitudine şi o dorinţă de a fi drept cu ei, nu aveți de ce să vă pierdeți încrederea.

Confruntarea întrebărilor dificile


MODULUL DOISPREZECE: ÎNCHEIEREA


Module Twelve: Wrapping Up

Sperăm că drumul dvs. pentru a vă îmbunătăţi abilităţile de negociere este doar un început. Vă rugăm să luaţi un moment pentru a revizui şi actualiza planul de acţiune. Acest lucru va fi un instrument-cheie a vă ghida progresul în zile, săptămâni, luni şi ani de acum încolo. Vă dorim cel mai bun de noroc pe tot restul de călătoriei!


“Succesul merge de obicei la cei care sunt prea ocupaţi pentru a fi în căutarea ei.” -- Henry David Thoreau


Module Twelve: Wrapping Up

• JOHN F. KENNEDY: “Să ne începem să ne amintim din ambele părţi, că politeţea nu este un semn de slăbiciune. Să nu negociem din frică, dar să nu ne temem să negociăm.”

• HENRY KISSINGER:

“Fiecare succes cumpără doar un bilet de intrare la o problemă mult mai dificilă.”

• TOM PETERS: “Promite puțin; livrează mult.”

Cuvintele celor înţelepţi

Vă mulțumim și ne mai întâlnim

Date post:	22-Dec-2015
Category:	Documents
Upload:	cristian-chesa
View:	20 times
Download:	3 times

Abilit-â+¢i de negociere - Manualul studentului.pdf

Documents