WIN-WIN Tehnici de Negociere

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

MENTALITATEA WIN-WIN (THE WIN-WIN MINDSET)

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

CUPRINS MENTALITATEA WIN-WIN

Cinci stiluri de negociere Cnd se utilizeaz fiecare stil Problema cu compromiterea Atitudinea este cheia Cinci caracteristici ale negociatorilor win-win Sfaturi Stele (Star Tips) pentru a dezvoltarea unei mentaliti de

negociere win-win

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Negociatorii win-win (eu ctig el ctig) se afl n aceleai poziii ca i negociatorii win-lose (eu ctig - el pierde) i lose-lose ( eu pierd - el pierde). Ei nu sunt nici mai experimentai, i arat cam la fel. Diferena mare dintre negociatorii win-win i toi ceilali este mentalitatea lor. Negociatorii win-win neleg cele cinci stiluri de negociere i sunt capabili s se adapteze la stilul omologului lor i a situaiei. Ei aleg s exprime anumite comportamente pozitive i s le evite pe cele negative. Ei gndesc optimist, sunt deschii, i colaboreaz cu partenerul de negociere pentru a rezolva problema lor mpreun. n acest capitol vom arunca o privire la calitile unei mentaliti win-win n detaliu.

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Exist dou dimensiuni care determin stilul de negociere: asertivitatea si orientarea oamenilor. Asertivitatea este abilitatea de a comunica n mod clar i direct interesele dumneavoastr. Este abilitatea de a se afirma fr a clca n picioare pe altcineva. Oamenii asertivi sunt capabili de a cere ceea ce i doresc, pot spune nu atunci cnd este nevoie, i precizeaz cum se simt n orice situaie. Ei accept, de asemenea, standarde de corectitudine i recunoasc drepturile i interesele legitime ale altora. Oamenii de orientare denot o sensibilitate la nevoile i sentimentele altora. Aceasta cuprinde empatie, contientizare emoional, i uurin n situaii sociale. Cei cu o orientare mare ctre oameni sunt n general sociabili i simpatici. Ei sunt mai degrab condui de oameni, dect condui de activitate.

Cinci stiluri de negociere

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Stilul de negociere este o funcie care exprim ct de asertivi suntei i ct suntei de orientai ctre oameni, aa cum este ilustrat n aceast diagram :

Cinci stiluri de negociere

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Evitarea O persoan cu un stil de negociere evitant, evit cealalt parte, i ct se poate de mult evit i situaiile de negociere. Un negociator evitant:

evit confruntarea, controversele, situaiile tensionate evit discutarea problemelor, se ngrijoreaz amn negocierea ori de cte ori este posibil

Cinci stiluri de negociere

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Adaptarea Negociatorul adaptabil este n primul rnd interesat de relaia sa cu cealalt parte, chiar i atunci cnd interesele sale sunt n primejdie. Un negociator adaptabil:

se concentreaz asupra preocuprilor celeilalte pri mai mult dect asupra preocuprilor sale ajut cealalt parte pe cheltuiala proprie ncearc s obin aprobarea celeilalte pri prin a fi agreabil urmeaz ghidajul celeilalte pri subliniaz zonele de acord

Cinci stiluri de negociere

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Concurena Stilul concurent de negociere este caracterizat printr-un accent pe interesul de sine i de a ctiga pe cheltuiala celeilalte pri. Un negociator competitiv:

folosete puterea pentru a obine un rezultat mai favorabil exploateaz punctele slabe ale celeilalte pri extenueaz cealalt parte pn cnd el cedeaz se poate folosi de ameninri, manipulare, lips de onestitate, i tactici dure

Cinci stiluri de negociere

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Compromiterea Stilul compromitor plaseaz o mare importan pe corectitudine i echilibru, de fiecare dat fcnd sacrificii pentru a obine o parte din ceea ce vrea. Un negociator compromitor :

mparte diferena crede n quid pro quo, de a da i a lua caut o soluie optim

Cinci stiluri de negociere

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Colaborarea Negociatorii cu un stil colaborator caut un rezultat optim, concentrndu-se pe interesele comune i ncercar s satisfac nevoile celuilalt. Un negociator colaborator:

se comport n mod deschis i comunic n mod eficient edific ncredere ascult de cealalt parte face schimb de idei i informaii caut soluii creative se strduiete pentru a crea valoare vede negocierea ca un exerciiu pentru a rezolva problemele mpreun

Cinci stiluri de negociere

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Negociatorii evitani i adaptabili n general nu se descurc foarte bine n negocieri. Ei tind s fie slabi i nu sunt confortabili s fie hotri. Ei ar trebui s fie mai asertivi. Pregtirea detaliat poate inspira ncredere. Avnd prezent un coleg asertiv n timpul sesiunilor de negociere ar fi o idee bun. Dar, un curs de formare pe asertivitate i practicarea dezvoltrii competenelor ar fi i mai recomandat.

Cinci stiluri de negociere

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Negociatorii competitivi anticip un rezultat win-lose (ctig-pierdere). Ar fi nelept ca ei s-i ajute omologul ca i el s ctige. Dup toate, ei tot vor ctiga, ns ctig i bunvoina omologului, permindu-i s se bucure de o mic victorie. Cu toate acestea, oamenii competitivi prefer de multe ori s-i vad omologul pierznd; pentru ei, ntrete ideea c ei au ctigat. Nu este plcut de a avea a face cu un negociator competitiv, chiar dac suntei asertivi. Cu toate acestea, odat tot va trebui s negociai cu o astfel de persoan. Tot ce putei face este s-l nelegi, pregtii-v sufletete, i s ncercai s obinei un win-win. n cazul n care i el ctig poate nu v va invidia, dar totui va fi preocupat numai de propriile sale interese.

Cinci stiluri de negociere

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Negociatorii compromitori, la prima vedere, se par rezonabili. Ei sunt dispui s renune la ceva n schimb pentru altceva, cu condiia ca omologii lor fac acelai lucru. Unii oameni chiar definesc negocierea ca arta a compromisului. Cu toate acestea, simt aceast abordare avnd a face cu arta negocierii unui deserviciu. Dup cum vom vedea n scurt timp, aceasta este calea cea mai uoar. Este mult mai bine de utiliza cile negociatorului win-win dect s se stabileasc doar pentru o jumtate.

Cinci stiluri de negociere

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Negociatorii colaboratori, aa cum probabil ai dedus, sunt negociatori win-win. Ei lucreaz mpreun cu omologii lor n rezolvarea problemelor, prin construirea ncrederii, comunicare deschis, identificarea intereselor, i proiectarea opiunilor care le permite s creeze o valoare pentru toi cei implicai.

Cinci stiluri de negociere

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Stilul de negociere colaborator este n mod clar o abordare win-win. Dac susinem abordarea win-win i nvarea tehnicilor win-win, de ce s ne deranjm cu celelalte patru stiluri? Exist cteva motive. n timp ce suntei vndut la baza unei negocieri win-win, omologul dumneavoastr s-ar putea s nu vad lucrurile n felul acesta. Vor fi situaii cnd vei avea de a face cu tipuri competitive. Trebuie s recunoatei acel stil i s tii cum s v protejai.

Chiar i negociatorii win-win comii pot utiliza alte stiluri. Uneori va fi de ateptat s fii competitivi sau compromitori. Amintii-v, negocierea este un joc. Trebuie s fii nelegtori i s jucai dup reguli.

Un singur stil nu este destul de bun pentru toate ocaziile. Va trebui s fii suficient de flexibil pentru a adopta alte stiluri.

Cnd se utilizeaz fiecare stil

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Majoritatea oamenilor au un stil dominant sau preferat, dar poate varia n funcie de situaie i de persoanele implicate. n timp ce colaborarea este, n general, cel mai bun rezultat, iar evitarea i acomodarea nu sunt de obicei eficiente, exist momente n care fiecare stil are avantajele sale. Luai n considerare o abordare bazat pe aceti factori: Evitarea - Atunci cnd problema este banal, poate nu merit timpul i efortul dumneavoastr. Cnd emoiile sunt mari, este nelept s se evite negocierea n acel moment. Cu toate acestea, aceasta este o msur temporar. Evitarea este o slab strategie pe termen lung.

Cnd se utilizeaz fiecare stil

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Acomodarea - Atunci cnd problema de cauz nu este important pentru dvs., dar este important pentru cealalt parte, putei alege s-i lsai ca el s decid. Aceasta este o concesie uor de abordat, n schimb pentru altceva n viitor. n mod ideal, ar trebui s cerei ceva la faa locului n schimbul concesiunii dumneavoatr. Competiia - ntr-o negociere one-off, n cazul n care nu avei relaii permanente cu omologul dumneavoastr, este posibil s nu v intereseze dac el ctig sau pierde, vrei doar s obinei o victorie. Sau ntr-o negociere n cazul n care problema este doar preul, un ctig pentru o parte nseamn o pierdere pentru cellalt. Rezultatul optim, atunci cnd se negociaz numai asupra preului este o victorie parial pentru ambele pri. Cu toate acestea, negocierile despre pre sunt rare. n cele din urm, s-ar putea s v gsi ntr-o situaie de criz care necesit o aciune rapid i decisiv din partea dumneavoastr.

Cnd se utilizeaz fiecare stil

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Compromiterea S-ar putea s v gsii ntr-o situaie n care presiunile de timp necesit o soluionare prompt, i nu avei timp pentru a explora soluiile win-win. Sau n cazul n care ambele pri sunt egale n putere i nici nu va acorda mai mult. Sau n cazul n care prile accept un compromis ca o msur temporar pentru o problem complex, i intenioneaz s urmeze o aezare de durat pe mai trziu. S-ar putea s fii nevoii s compromitei, de asemenea, atunci cnd niciuna dintre pri nu poate propune o soluie win-win i ambele prefer o victorie parial pentru nici o afacere, cu toate c, n astfel de cazuri cel mai bine ar fi s se pun mai mult efort i s ncerce s vin cu mai multe opiuni imaginative.

Cnd se utilizeaz fiecare stil

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Colaborarea - Atunci cnd ambele pri doresc un win-win i au timp i de gndire s-l urmreasc, ansa de un win-win este bun. Sau problema poate fi una prea important pentru a compromite, i atunci eecul nu este o opiune. Atunci cnd un win-win este imperativ, de obicei exist doar o singur modalitate de a o obine. SPRGTOR DE MITURI: Un stil de colaborare este una necesar numai n negocieri win-win. Acest lucru nu este adevrat. n timp ce colaborarea este ideal, chiar i negociatorii win-win trebuie s foloseasc alte abor- dri n diferite ocazii.

Cnd se utilizeaz fiecare stil

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Cnd doi oameni nu pot sri peste un decalaj i a ajunge la un acord, este firesc s compromit. O persoan ar putea s spun "S mprim doar diferena," sau "S ne ntlnim la mijloc." El consider c acest lucru este corect, ca fiecare parte trebuie s fac un sacrificiu i fiecare primete o parte din ceea ce i dorete. Nu conteaz ct de corect se pare, cu toate acestea, nu este o negociere bun.

Vechiul Testament spune o poveste despre dou femei, fiecare pretinde a fi mama a unui copil. Ambele femei au apelat la regele Solomon pentru a rezolva litigiul. El a sugerat ca ele s taie copilul n dou, tiind c mama real ar prefera mai degrab s-i vad copilul n via cu altcineva dect mort n braele ei. Desigur, el a avut dreptate - Regele Solomon a fost cunoscut pentru nelepciunea lui, dup toate acestea! Imaginai-v dac cele dou femei ar fi fost de acord s mpart copilul.

Problema cu compromiterea

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Asta ar fi fost cu siguran un rezultat lose-lose. Dar un compromis de multe ori este. Cnd se ajunge la un compromis, ambele pri fac un sacrificiu. n timp ce fiecare primete ceva, tot nu primete ce vrea. Compromiterea, de obicei, duce la o victorie parial n cel mai bun caz, dar niciodat la un win-win. O cale mai bun este luarea n considerare a mai multor opiuni i s ncerce s se gseasc un win-win. Sigur, este nevoie de mai mult efort. Dar de multe ori compromitem mult prea repede, ntr-adevr fr ncercarea de a gsi o soluie win-win. Este mai bine s acceptm un compromis doar ca o ultim instan. Sunt situaii cnd un compromis ntr-adevr este cea mai bun soluie. Dar mai des dect nu, putei gsi o modalitate de a obine un rezultat win-win. Poate lua mai mult timp, perseveren, creativitate, i un flux bun de comunicare, dar rezultatele vor fi pe merit.

Problema cu compromiterea

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Zon Periculoas: n timp ce compromiterea este adesea utilizat pentru a rezolva negocieri dificile, este un cop-out. Epuizeaz toate eforturile pentru a colabora la un win-win nainte de a lua calea cea mai uoar.

Problema cu compromiterea

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Cel mai important instrument al unui negociator win-win este atitudinea lui. Un negociator win-win este pozitiv, optimist, colaborator i obiectiv. El nelege c un rezultat win-win este rareori un accident, dar este rezultatul aplicrii sistematice a anumitor principii. Aceste principii sunt: Abordai negocierea ca pe o oportunitate de a v angaja n rezolvarea

problemelor comune cu omologul dumneavoastr. Gndii win-win n loc de win-lose. Cutai moduri de a mri plcinta astfel nct toat lumea s primeasc o bucat mare.

Tratai negocierea ca un joc. nvai regulile i practicai-v abilitile. Distrai-v i ncercai s v perfecionai n timp. Jucai jocul.

Fii obiectiv. Nu v ndrgostii de obiectul de negociere. Fii contieni de rolul de emoiilor i a prejudecilor. Asumai riscuri calculate.

Atitudinea este cheia

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Fii pozitivi i optimist. intii nalt. Setai o ancor agresiv i justificai-o.

Fii persistent. Continuai s generai opiuni i cutai moduri de a crea valoare. Compromitei doar ca o ultim soluie.

inei-v planul B n minte i s fii pregtii s-l exercitai. SPRGTOR DE MITURI: O atitudine bun este doar o aduntur de New Age hype. Greit! n timp ce calificarea este important, atitudinea are un impact i mai puternic asupra rezultatelor de negociere.

Atitudinea este cheia

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Aceast diagram arat cele cinci caracteristici ale tuturor negociatoriilor win-win: Acum s aruncm o privire la fiecare dintre aceste caracteristici n detaliu:

Cinci caracteristici ale negociatorilor win-win

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

1. NTREAB Negociatorii win-win pun o mulime de ntrebri. n timp ce adresarea ntrebrilor este o modalitate bun de a obine informaii, care este critic pentru un win-win, acest lucru nu este singurul scop servit de ntrebri. ntrebrile v ajut s construii un raport, s ctigai timp de gndire, control n discuie, s clarificai nelegerea, i s convingei cealalt parte. Desigur, aceasta este, de asemenea, o modalitate bun de a aduna informaii. ntrebrile v vor ajuta s: Construii o legtur. Oamenii, n general, se angajeaz n discuii mici

atunci cnd ntlnesc pe cineva nou, sau atunci cnd se confrunt cu cineva cu care nu s-au vzut de un timp. Ei pun, de obicei, ntrebri banale sau care au de a face cu nite declaraii simple, care invit la un rspuns. "Ce mai faci?, Am avut o vreme frumoas. , "Gndii-v c va ploua?, "Ai vzut meciul seara trecut?.

Cinci caracteristici ale negociatorilor win-win

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Aceste ntrebri nu sunt concepute pentru a obine informaii utile. Nimnui nu i pas de vreme, cu excepia agricultorilor, i eu pot scormoni capul pe fereastr i s vd dac plou. Punem aceste ntrebri banale doar s recunoatem faptul c o alt fiin uman este prezent, de a interaciona cu ea la un nivel de baz, s-o pun (i ne pune pe noi nine), la uurin. Un negociator win-win va pune ntrebri banale pentru a fi prietenos i pentru ca omologul su s se simt comfortabil. El i dorete s fie plcut. tie c alte persoane probabil vor fi de acord cu el, dac l simpatizeaz. Negociatorii reci i distani nu se apropie precum cei prietenoi.

Cinci caracteristici ale negociatorilor win-win

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Ctig timp de gndire. Punerea ntrebrilor este o modalitate bun de a cumpra timp. n timp ce cealalt parte rspunde, v putei gndii la un punct dificil. ncercai s facei acest lucru n timpul pauzelor de conversaie, aa nct s nu ratai ceva important n timp v gndii. Folosii ntrebrile pentru a ncetini ritmul de negociere i a v aduna mintea. Controlai discuia. Dac ai observat vreodat un avocat efectund o examinare, sau un interogator chinuind un suspect, tii c ntrebrile pot fi folosite pentru a controla o conversaie. Putei pune ntrebri care s orienteze conversaia n direcia n care dorii. Este mai bine s punei ntrebri dect s fii cel care st n scaunul ncins.

Cinci caracteristici ale negociatorilor win-win

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Clarificai nelegerea. Clarificai nelegerea. Negociatorii win-win pun ntrebri pentru a testa ipostazele lor i pentru a confirma c au fost nelei. Punei o ntrebare direct dac nu suntei sigur de ceva, chiar dac credei c suntei destul de sigur de ea. Mai bine n condiii de siguran dect n regret. Convinge cealalt parte. Noi negociem pentru a convinge o alt persoan pentru a face ceea ce vrem s fac. Oamenii reacioneaz defensiv de multe ori atunci cnd se confrunt cu o declaraie direct. De exemplu: "Cred c voi lua ultima gogoa." [Declaraie Direct]

Hei, eu am vrut s o iau!

Cinci caracteristici ale negociatorilor win-win

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

n schimb, utilizai ntrebrile retorice, de conducere i uor sugernd rspunsul dorit. Tu nu au de gnd s mnnce ultima gogoa, nu-i aa?

[ntrebare sugestiv] Um, nu, i-o las ie. Tu chiar ai nevoie de toate acelea calorii goale? [ntrebare retoric] Ai dreptate. Nu am nevoie de ele.

Desigur, nu exist garania c vei primi rspunsul dorit, dar folosind ntrebri pricepute, este mai convingtor dect a spune oamenilor ceea ce vrei s fac.

Cinci caracteristici ale negociatorilor win-win

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Adun informaii. ntrebrile deschise ncurajeaz libertatea conversaiei. Exist mai multe rspunsuri posibile i imprevizibile. n timp ce ntrebrile deschise pot obine informaiile pe care le ai cutat, acestea duc la informaii suplimentare, neprevzute, i potenial valoroase. Ele deschid un domeniu de cercetare, oferind o mare varietate de informaii pentru dvs. de a explora. Din acest motiv, ntrebrile deschise sunt utile mai ales n primele etape ale unei negocieri. ntrebrile nchise dau, de obicei, un simplu "Da" sau "Nu. ntrebrile nchise sunt bune pentru stabilirea faptelor, care s confirme nelegerea, ctignd angajament, i un rezumat. Astfel, ele sunt cele mai utile n etapele ulterioare ale unei negocieri. Moment Aha: Deschidei negocierea cu ntrebri deschise, i ncheiai-o cu ntrebri nchise.

Cinci caracteristici ale negociatorilor win-win

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

ntrebrile follow-up pot fi deschise sau nchise. Acestea v permit s adunai informaii suplimentare i detalii. Atunci cnd punei ntrebri, s fii atent la tonul vocii, la modul n care frazai ntrebrile, i la limbajul corpului. Un suspin, sau sunetul de nerbdare sau de exasperare n vocea dvs., poate pune o alt persoan ntr-o stare defensiv i o provocai s v dea mai puine informaii. Folosii un ton cald, prietenos atunci cnd facei un sondaj, pentru c v va ajuta s obinei rspunsurile dorite. Fii atent mai ales a ntrebarea "de ce?. Un de ce poate suna ca o acuzaie, i pune cealalt parte n defensiv. Gsete o modalitate de a o transforma ntr-o ntrebare Poftim?" sau "Cum?". De exemplu: "De ce ai fcut asta" [suna dur, acuznd] Ce va inspirat s v decidei s facei acest lucru? [sun mai lin, mai sincer]

Cinci caracteristici ale negociatorilor win-win

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

2. ASCULTAI ACTIV Ascultarea eficient este, probabil, zona de comunicare, care este cel mai apreciat. Cei mai muli dintre noi credem c, deoarece avem un bun sim al auzului, suntem asculttori, prin urmare, buni. Nimic nu ar putea fi mai departe de adevr. Audierea este un proces pasiv, fiziologic, care apare atunci cnd creierul nregistreaz impactul undelor sonore pe timpan. Ascultarea, pe de alt parte, este un proces mult mai activ de interpretare a sunetelor pe care le percepem i dndu-le un sens. Ascultarea cere gndire.

Cinci caracteristici ale negociatorilor win-win

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Culturile occidentale valoreaz vorbitul mai mult dect ascultarea. Apreciem mai intens oamenii care vorbesc i acioneaz dect cei care stau n linite. Firmele noastre recompenseaz pe cei care-i exprim opiniile, nu pe cei care cntresc opiniile altora. Nu e de mirare c mai muli dintre noi prefer s vorbeasc dect s asculte. Acest lucru nu este neaprat un lucru bun ntr-o negociere. tii deja ce vrei de la o negociere (sau cel puin ar trebui). Nu ar fi grozav s tii ce vrea omologul dumneavoastr? Nu v-ar ajuta s gsii soluii posibile pentru negociere dvs.? Dac este aa, ar trebui s s ascultai i s nvai. i, n special, trebuie s ascultai activ.

Cinci caracteristici ale negociatorilor win-win

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Ascultarea eficient este adesea interpretat n sensul ascultrii active. i, n timp ce ascultarea empatic este un nivel chiar mai mare de ascultare, ascultarea activ este un start bun. Iat cum putei asculta activ: Parafrazeaz. Reformuleaz sau parafrazeaz ceea ce vorbitorul tocmai a spus pentru a testa ipoteze, pentru a clarifica confuzia, i a confirma nelegerea. Cutai s neleagei complet substan a mesajului. Folosii fraze, cum ar fi:

Dac am neles corect....

Ceea ce vrei ntr-adevr....

Am dreptat cnd spun c tu .

Cinci caracteristici ale negociatorilor win-win

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

ncurajeaz vorbitorul. Folosii declaraii, cuvinte sau sunete a ncuraja vorbitorul s continue sau s aprofundeze:

Mi-ar plcea s aud mai mult. De ce spui acest lucru? ntr-adevr? Glumeti! Incredibil! Hmmm. Uh huh! neleg.

Putei utiliza, de asemenea, semnale non-verbale pentru a ncuraja vorbitorul, cum ar fi dnd din cap fiind de acord, prezentnd expresii faciale adecvate, apleacatul n fa, meninnd o poziie deschis i atent, i reflectnd mesajul corpului al vorbitorului. Obiectivul dvs. este de a obine informaii ct mai mult posibil, pentru a nelege n totalitate omologul dumneavoastr.

Cinci caracteristici ale negociatorilor win-win

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Concentrai-v pe cuvintele importante (Red Flag words). Cuvintele Red Flag sunt cuvinte sau expresii ambigue care strig s fie elaborate. De exemplu, cuvntul "interesant" poate nsemna "uluitor", sau poate fi un mod diplomatic de a spune "Nu-mi place ideea. Atunci cnd cineva folosete cuvntul, solicitai o clarificare.

Oamenii aleg anumite cuvintele pentru un motiv. Dac nu suntei sigur ce nseamn acestea, ntrebai. Omologul dvs. poate folosi anumite cuvinte pentru a evita transmiterea de informaii. nvai s recunoatei aceste steaguri roii i spai dup informaiile pe care omolgul dvs. ezit s le mprteasc. Dac ntrebai direct, el de multe ori v va rspunde . De exemplu:

Aceasta este o propunere foarte interesant, dl Jones. Cu toate acestea, m simt ca i cum am putea gestiona configuraia noastr n momentul acesta.

Cinci caracteristici ale negociatorilor win-win

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Ar trebui s v gndii i s v ntrebai: "Ce vrei s spunei prin" gestionare"? Nu facem tot la ceea ce v ateptai? Ce merge bine i ce dorii s mbuntim?. Ai putea sesiza, de asemenea, fraza n momentul acesta", ntrebnd, Despre ct timp este vorba? Care sunt limitele temporale? Ce ali factori afecteaz aceste limite? "

Moment Aha: Am nevoie s nv s identific cuvinte Red Flag i s descopr informaii valoroase ascunse n spatele lor.

Cinci caracteristici ale negociatorilor win-win

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

3. EmpATIzEAz Singura problem cu ascultarea activ este c aceasta poate fi mecanic. Figurile animate de la Disneyland dau din cap, de asemenea, fiind de acord i spun, ca i un asculttor activ neleg.. Un asculttor activ poate fi sincer sau nu. Uneori este greu de constatat. Ascultarea empatic include toate elementele de ascultare activ discutat mai sus, plus un alt element: reflect starea emoional a vorbitorului. tiind ceea ce alii simt i aratndu-le c v pas este esena de empatie. Trebuie s nelegei cu adevrat sentimentele unei persoane pentru a le putea reflecta - nu le putei falsifica! Avansai la un nivel mai mare de asculttor activ. Strduii-v pentru a deveni un asculttor empatic. Iat cteva idei:

Cinci caracteristici ale negociatorilor win-win

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Exprim empatie prin identificarea sentimentelor omologului dumneavoastr i reflectai-le. Nu este suficient s v pese de persoan a respectiv - trebuie s-i aratai c ntr-adevr v pas.

Face afirmaii i de a punei ntrebri care reflect starea emoional a omologului dumneavoastr . De exemplu:

Cred c a fost o mare dezamgire. Observ c suntei frustrat. Se vede c suntei ngrijorat. Cum vei proceda?

Acest lucru face minuni n construirea unei legturi, ncrederii, consolidrii relaiei dumneavoastr, i ncurajarea fluxului de informaii. De asemenea, te face mai plcut.

Cinci caracteristici ale negociatorilor win-win

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Reinei c empatizarea nu nseamn a fi de acord. Putei nelege modul n omologul dumneavoastr se simte fr a fi de acord cu el. El va aprecia preocuparea dumneavoastr chiar dac nu suntei de acord cu el.

Aha! Moment: Oamenilor nu le pas ct de mult tiu pn cnd nu tiu ct de mult mi pas.

Cinci caracteristici ale negociatorilor win-win

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

4. CONSIDERAI I EXpLICAI Cei mai muli negociatori resping o ofert sau o propunere, fr o considera, poate dau un rspuns imediat cu contra ofertele lor. Ei simt c exprim ncrederea i putere prin faptul c dau un rspuns clar i c ei tiu ceea ce doresc si ce nu. Ei se tem c orice ezitare din partea lor va fi considerat un semn de slbiciune de ctre cealalt parte. Negociatorii win-win se pricep mai bine. Respingerea imediat este jignitoare. Aceasta arat o lips de respect. Aceast ofert este un produs de - i o prelungire a - celeilalte pri. Nu rezolvai nimic printr-un comportament neadecvat fa de omologul dumneavoastr. Prin considerarea ofertei, aratai c luai att oferta, ct i persoana, n serios.

Cinci caracteristici ale negociatorilor win-win

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

De asemenea, gndind despre oferta omologul dumneavoastr, putei gsi anumite avantaje. Putei gsi un teren comun care de altfel ar putea disprea cu o respingere din mn. Dup examinarea ofertei, explicai ceea ce v place despre aceasta i ceea ce nu. Gsind chiar o frm de valoare n oferta lui v va putea plasa ntr-o poziie mai nalt n faa omologului dumneavoastr dect dac ai fi respins oferta lui complet. Amintii-v, soluiile win-win depind de colaborare i rezolvarea problemelor n comun, nu pe predominante ntr-un concurs de idei. n cele din urm, dai un motiv de ce nu v place oferta. Oamenilor le place s tie de ce. Accept mai uor respingerea. Aceasta ajut, de asemenea, omologul dumneavoastr s neleag nevoile i interesele dvs., mbuntind probabilitatea de a se ajunge la o soluie win-win.

Cinci caracteristici ale negociatorilor win-win

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

5. GNDII CREATIV Negociatorii mediocri ajung la soluii evidente. Negociatori win-win gndeasc n mod creativ. Win-win-ul este de multe ori ascuns n spatele poziiilor mascate ca interese, i nu este uor de recunoscut de ctre negociatorii mediocri. Este nevoie de creativitate pentru a descoperi o soluie win-win. Gndirea creativ ne ajut s: Idenfiticm interesele. Nu este ntotdeauna uor s identificm adevratele noastre interese, s nu mai vorbim de ale omologului nostru. Ceea ce credem c vrem, nu coincide ntotdeauna cu adevratele noastre nevoi. Uneori trebuie s ne gndim n afara cutiei pentru a vedea diferena.

Cinci caracteristici ale negociatorilor win-win

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Identificai valorile. Valorile sunt uneori greu de identificat. Deoarece noi nu apreciem un anumit bun pe care l avem, om it faptul c poate omologul nostru l poate gsi valoros . Poate nici nu ne dm seama c aceast valoare exist. Gndirea creativ ne ajut s gndim cu ochii deschii.

Generai opiuni. n cazul unei negocieri pot fi mai multe soluii posibile. S-ar putea ca noi s ne gndim doar la unul singur. Sau am putea gsi i altele, ajungnd la concluzia c acela este cel mai bun, dar s-ar putea ca nc sunt i altele mai bune care nici nu ne-au venit n minte. Cu ct generm mai multe opiuni, cu att mai probabil, vom gsi unul care prezint o soluie win-win. Gndirea creativ ne ajut s generm mai multe opiuni.

Cinci caracteristici ale negociatorilor win-win

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Modele recunoscute. Precedentele, practicile acceptate, normele, i alte modele sunt uor de vzut. Ele ne ofer comenzi rapide. Urmrim modelul care ne face viaa mai uoar. Cel puin aa procedm deobicei. Cu toate acestea, dac facei lucrurile pe care le fac alte persoane, vei obine aceleai rezultate ca acele persoane. Daca dorii ceva mai bun - cum ar fi un ctig-ctig - trebuie s procedai i mai bine. Gndirea creativ v ajut s v decidei cnd s urmai anumite modele i cnd s le evitai.

ncercai urmtoarea: Practicai rezolvarea puzzle-urilor i jocurilor de inteligen. Acest lucru v va ajuta s devinii un gnditor mai creativi.

Cinci caracteristici ale negociatorilor win-win

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

Un negociator win-win se distinge prin mentalitatea lui. El nelege cele cinici stiluri de negociere, recunoate propriile sale forte i punctele slabe, i ia msuri pentru a compensa aceste deficiene. El este flexibil i tie cnd s-i adapteze stilul. El pune ntrebri, ascult activ i empatic, i consider propunerile cu atenie, explicnd ceea ce i place i displace despre acestea. El este, de asemenea, creativ n generarea de opiuni. Dup cum vom vedea n capitolul urmtor, negociatorul win-win nelege, de asemenea, o gam variat de tactici de negociere i este capabil s rspund cu o contra-tactic adecvat.

Cinci caracteristici ale negociatorilor win-win

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

1. nvaai s recunoatei i s v adaptai la cele cinci stiluri de negociere.

2. Amintii-v c colaborarea este cheia pentru un ctig-ctig, dar i celelalte stiluri au timpul i locul lor.

3. Rezistai tentaiei de a compromite. Compromisul este uor, dar nu este un rezultat win-win.

4. Mentineti o atitudine win-win. Fii pozitiv, optimist, colaborator i obiectiv.

5. Punei ntrebri, nu numai pentru a aduna informatii, dar i pentru a ctiga timp de gndire, control n discuie, pentru

a clarifica nelegerea, i s convingei cealalt parte.

Sfaturi stele (Star Tips) pentru dezvoltarea unei mentaliti de negociere win-win

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

The Win-Win Mindset

6. Ascultai n mod activ pentru a confirma nelegerea i s ncurajai vorbitorul.

7. Ascultai cuvintele Red Flag i descoperii informaii valoroase ascunse n spatele lor.

8. Empatizai cu omologul dumneavoastr, chiar dac nu suntei de acord.

9. Spunei ce v place i ce nu despre o ofert nainte de a face o ofert contra.

10. Gndii creativ pentru a v identifica interesele, valorile i opiunile.

Sfaturi stele (Star Tips) pentru dezvoltarea unei mentaliti de negociere win-win

V mulumin i ne mai ntlnim

Slide Number 1MENTALITATEA WIN-WIN(THE WIN-WIN MINDSET)CUPRINSSlide Number 4Cinci stiluri de negociereCinci stiluri de negociereCinci stiluri de negociereCinci stiluri de negociereCinci stiluri de negociereCinci stiluri de negociereCinci stiluri de negociereCinci stiluri de negociereCinci stiluri de negociereCinci stiluri de negociereCinci stiluri de negociereCnd se utilizeaz fiecare stilCnd se utilizeaz fiecare stilCnd se utilizeaz fiecare stilCnd se utilizeaz fiecare stilCnd se utilizeaz fiecare stilProblema cu compromitereaProblema cu compromitereaProblema cu compromitereaAtitudinea este cheiaAtitudinea este cheiaCinci caracteristici ale negociatorilor win-winCinci caracteristici ale negociatorilor win-winCinci caracteristici ale negociatorilor win-winCinci caracteristici ale negociatorilor win-winCinci caracteristici ale negociatorilor win-winCinci caracteristici ale negociatorilor win-winCinci caracteristici ale negociatorilor win-winCinci caracteristici ale negociatorilor win-winCinci caracteristici ale negociatorilor win-winCinci caracteristici ale negociatorilor win-winCinci caracteristici ale negociatorilor win-winCinci caracteristici ale negociatorilor win-winCinci caracteristici ale negociatorilor win-winCinci caracteristici ale negociatorilor win-winCinci caracteristici ale negociatorilor win-winCinci caracteristici ale negociatorilor win-winCinci caracteristici ale negociatorilor win-winCinci caracteristici ale negociatorilor win-winCinci caracteristici ale negociatorilor win-winCinci caracteristici ale negociatorilor win-winCinci caracteristici ale negociatorilor win-winCinci caracteristici ale negociatorilor win-winCinci caracteristici ale negociatorilor win-winSfaturi stele (Star Tips) pentru dezvoltarea unei mentaliti de negociere win-winSfaturi stele (Star Tips) pentru dezvoltarea unei mentaliti de negociere win-winSlide Number 51