VânzăriCum funcționează?

de Alina și Arturs

Traducere: Volina Şerban

Cum funcționează vânzările?

31 de principii de urmatPentru gestionarea eficientă a potențialilor

clienți, întâlnirilor și vânzărilor

Principiul #1 - Calificare

● Cu cât potențialul client este mai calificat, cu atât e mai ușor să închei o înțelegere cu el

● Autoritate● Nevoie● Urgență● Buget

#2 – Aplică gândirea în sisteme

#3 – Cunoaște-ți companiile țintă

● Creează profilul grupului de clienți existenți● Ce asemănări observi?

#4 – Creează profilul celor care iau deciziile

● Creează profilul persoanelor influente care iau

deciziile

● Standardizează la nivel de titlu și funcțieAnalizează capacitatea de a compune un mesaj promoțional specific.

#5 – Alege o strategie de campanie

Selectarea abordării corecte prin mesaje● Campanie bazată pe cercul de influență

Campania „Doar voiam să știu’’

● Salut, numele meu este Ken Block de la Toshiba. Mă întrebam dacă nu cumva ai nevoie de (NEVOIA) un copiator în următoarele șase săptămâni (TIMPUL).

● Cu cine trebuie să vorbesc despre necesitatea unui copiator? (AUTORITATE)

Rapid, simplu și eficient identifici 3 componente BANT

Campania „Piciorul în prag’’

● Vorbește timp de 15-20 sec● Prezintă-te● Formulează un mesaj eficient cu informațiile

obligatorii● Până acum ar trebui să fi inspirat destulă

credibilitate● Întreabă persoana dacă are câteva minute la

dispoziție să audă oferta

#7 – Aplică principiul „Voia comandantului”

● Lucrurile tind să evolueze îndirecția greșită● Reprezentanții de vânzăritrebuie să cunoască imaginea de ansamblu și scopurile campaniei

#8 – Liste de clienți vs. potențiali clienți

● Listă < Potențial client● Este de 8 x mai probabil ca o nevoie să ducăla o vânzare● Marketingul e făcut să educe oamenii● Vânzările sunt făcute pentru oamenii cu

nevoi

#9 – Folosește metoda ANUB pentru calificarea potențialilor clienți

Autoritate: Folosește un profil unde să specifici nivelul și titlul funcției pentru a identifica potențialii cliențiNevoie: Găsește liste cu firme din domeniul și mărimea țintăUrgență: Folosește rețelele sociale, articole pentru a găsi evenimente recente care indică o nevoie, precum o firmă care își extinde echipa de vânzări sau face angajări.Bani: Companii care fac angajări, firmele cu rezonanță și vechime dispun de bani

#10 – Cele mai bune surse de liste de clienți

● Toate promit același lucru – potențiali clienți mai calificați

● Trebuie ajustate la produs sau la serviciulprestat

#11 – Justificarea achiziției de liste cu potențiali clienți

● Listele ar trebui achiziționate● Nu se solicită echipei de vânzări să le

elaboreze● În urma achiziției listelor:

Economisești bani Reprezentanții de vânzări pot petrece mai mult

timp la telefon Le îmbunătățești reprezentanților încrederea în

sine

#12 – Testează, testează, testează

● Testează performanța diverselor liste● Testează criteriile de sortare● Aplică gândirea în sisteme

~Optimizează-ți ofertele~

Produsele efective pe care le vinzi sunt un tip de ofertă, iar restul sunt cel mai probabil oferte tip „momeală”Sunt două tipuri de oferte tip „momeală”:● Mesaje care selectează persoanele interesate● Mesaje sub forma unor semnale de achiziție

#13 Nevoie vs. Interes

Factorul care răstoarnă situația Semnale de achiziţie

Studii de cercetare Fără taxe

Broșuri de informare Preț

Webinarii Propunere

Seminarii Testare gratuită

Cărți în format electronic Demo

Cărți Plasare de produs

#14 Educă și ține flacăra aprinsă

# 15 Trezește interesul cu scop

Echipa de marketing este mai potrivită să trezească interesul potențialilor clienți letargici. Când potențialul client răspunde unui semnal de achiziție, clientul trebuie trimis mai departe la echipa de vânzări. Rolul marketingului este să transforme interesul în nevoie prin educare.

~Îmbunătățește-ți abilitățile~

Exersează ca să produci profituri cât mai maripentru firmă!

#16 Ajustează-ți mesajele

❖ Un mesaj este lipsit de valoare dacă nu are o țintă.~❖ Adunând informațiile necesare, știm exact de unde să începem

conversația pentru a o ajusta la interesul exprimat inițial.

#17 Evită să lași vânzările să vorbească. Rămâi cu picioarele pe

pământ!

Decide-te asupra mesajului central

Ține discursul promoțional de convingere

#18 Primul apel – Secvență

Pasul 1: Introducerea Pasul 2: Creșterea credibilității

Pasul 3: Poziționarea Pasul 4: Factorul cool

Pasul 5: Povestire care să certifice Pasul 6: Acceptă pentru continuare (C2C/Commit to

Continue)

#19 Crește-ți gradul de credibilitate

#20 Media vs. mesaj

~Mijloacele media folosite sunt mai puternice decât mesajul trimis.~

#21 Mesaje pe rețelele sociale

❖ O modalitate nouă și creativă de trimis mesaje clienților este prin intermediul rețelelor sociale

❖ Odată cu creșterea accesibilitățiiacestei noi tehnologii care ne permiteinfiltrarea în rețelele sociale, eficacitateamesajelor trimise crește considerabil

#22 Secvența media

Există două secvențe media bazate pe două scenarii diferite:1) Secvență apelare rece (extern): 2) Client care și-a manifestat interesul

(ușor agresiv):Apel – primul mesaj vocal, primul mail Apel 1- mesaj vocal 1, mail 1Apel 2 - fără mesaj vocal sau mail Apel 2 - fără mesaj vocal sau mail Apel 3 - fără mesaj vocal sau mail Apel 3 - fără mesaj vocal sau mail Apel 4 - mesaj vocal 2, mail 2 Apel 4 - fără mesaj vocal sau mail Apel 5 fără mesaj vocal sau mail Apel 5: mesaj vocal 2, mail 2 Apel 6 - mesaj vocal 3, mail 3 Apel 8: fără mesaj vocal sau mail (ultima șansă) Apel 9: mesaj vocal 3, mail 3

~Crește-ți eforturile~

#23 Promptitudine

❖ Știm că rata de contact scade enorm în intervalul de răspuns la telefon între 5 minute și 60 de minute.

❖ Chiar și astăzi, majoritatea firmelor au nevoie de 46 de ore să îi răspundă unui potențial client.

#24 Perseverență

#25 Momentul zilei

❖ Cel mai bun moment al zilei să interacționezi cu potențialii clienți este:

08:00 până la 09:00 și 16:00 până la 17:00!!

#26 Ziua săptămânii Cele mai bune zile de contactat un potențial client sunt:

#27 Apel direct

#28 ID Apelant

❖ Dispunând de un număr de telefon local care să îi fie afișat persoanei contactate, șansele de a crea contact cresc cu 57,8% mai mult decât în cazul blocării numărului.

❖ Se recomandă folosirea produselor care garantează că numerele de telefon locale se afișează, precum LocalPresence.

#29 Tehnologii de apelare telefonică

❖ În medie, un agent de vânzări folosește un sistem de apelare manual și efectuează în jur de 38 de apeluri zilnic.

❖ Se pot efectua și până la 200 de apeluri pe zi cu un sistem de apelare automat.

❖ Un sistem de apelare clasic rămâne eficient în anumite situații, precum în cazul marketingului prin telefon, însă departamentul de vânzări beneficiază cel mai bine de pe urma unui sistem de apelare automat.

~Nu uita să:

Dai raportul asupra rezultatelor obținute!~

#30 Pune întrebări bune

~O echipă de vânzări este la fel de bună ca întrebările pe care le pune.~

#31 Principalii indicatori de succes

~Gândește-te ce parametri sunt principalii indicatori de succes în organizația ta.~