1.1 Caracteristica general a ntreprinderii. Date generale privind ntreprindrea. Organizarea ntreprinderii1. Denumirea juridic complet ICS Societatea cu rspundere limitat "GRIP Engineering";2. Adresa juridic - mun. Chiinu, satul Goiani Vechi, str. Chiinului 1;3. Tipul ntreprinderii - Societatea cu rspundere limitat;4. Anul cind a fost fondata ntreprinderea n Republica Moldova 2006;5. Ramura industrial - construcia de maini, i anume prelucrarea mecanica a metalelor;

1.2 Scurt istoricSocietatea cu rspundere limitat ICS "GRIP Engineering" a fost fondat n Germnaia dar i are activitatea i n Republica Moldova, deschiznd n comuna Goiani Vechi un centru de fabricaie a pieselor metalice n domeniul construcia de maini. Din 2006 i pn n prezent ICS "GRIP Engineering" SRL se ocup cu prelucrarea mecanic a metalelor i anume proiectarea si fabricarea echipamentelor de prindere si mandrine speciale pentru testarea mainilor i a materialelor, ca de exemplu:Producia ntreprinderii i gsete larg aplicare n energetic, metalurgie, industria dextragere petrolului i gazelor, constructoare d maini, constructoare de avioane i tehnic in domeniul cosmosului, n industria chimic, construcii. Aparatele, produse l ntreprindere, permit prentmpinarea situaiilor d avarie. n industrie i transport, asigurnd fiabilitatea utilajului i nivelul nalt l caliii produciei fabricate. parcursul perioadei d activitate l ICS "GRIP Engineering" SRL u fost elaborate o mulime denumiri d aparate i utilaje d diagnosticare tehnic de control nedistructiv.Compania are o gam foarte largde aparate de control nedistructiv; Sisteme d z i lm; Aparate medicale d diagnostic i tratament u ultrasunete; Mrfuri d larg consum i alte instrumente pentru controlul calitii materialelor i produselor care sunt utilizate n toate ramurile industriei constructoare de maini i alte ramuri ale economiei naionale. Dirijarea foarte eficient cu personalul i modul n care este organizat ntreprinderea ,i d posibilitatea ca ntreprinderea s se adapteze foarte rapid dup condiiile pieii i ale clientului precum i modernizarea permanent a modelelor produse. 1.3 Structura organizatoric a ntreprinderiiStructura organizatoric reprezint ansamblul persoanelor i subdiviziunilor astfel constituite nct s asigure realizarea obiectivelor previzionate de ntreprindere. Structura organizatoric a sistemului de management este ierarhizat n subordonri i atribuii pentru fiecare funcie managerial. n cadrul. ICS "GRIP Engineering" SRL structura organizatoric este mai mult concentrat n producere i nu pe desfacerea mrfurilor, fiind caracteristic pentru majoritatea ntreprinderilor constructoare de maini.Structura funcional este urmtoarea:Directorul general, care are n subordonare: ef-secie Departamentului de producere generala;Secia Tehnologic;Secia construcii de Maini;Secia Prelucrare Galvanic i Vopsire;Serviciul Informaii i Afaceri Externe;Serviciul Economie;Secia Proiectare;Secia Cercetri i tiin Aplicativ

Directorul Departamentului Economic;Secia Economic;Sector asisten juridic;Sector Serviciul Personal;Sector logistica. Conductorul Departamentului de contabilitate.

Funciile principale ale:efului Seciei Marketing i vnzri:

administrarea activitii Seciei; elaborarea strategiei de marketing termen scurt, mediu i lung n conformitate cu direciile principale ale activitii Societii pe aciuni; administrarea i coordonarea relaiilor cu partenerii principali (angrositi) i dileri; organizarea reelei de distribuie pe piaa extern i intern; monitorizarea lucrrilor de publicitate privind produse de baz i servicii auxiliare; dirijarea lucrrilor de marketing privind conjunctura i capacitatea pieii interne i externe, competitivitatea produselor, determinarea concurenilor, etc.; dezvoltarea relaiilor cu clieni i parteneri din ar i peste hotare n scopul relansrii producerii de baz i serviciilor auxiliare; elaborarea recomandrilor privind politica de preuri la produse de baz i auxiliare.

Manager n vnzri:Funciile principale: comercializarea aparatelor electronice de control nedistructiv; identificarea potenialilor parteneri n comercializarea i producerea n comun a aparatelor electronice; analiza preurilor la concureni i elaborarea recomandrilor privind preul de livrare a aparatelor electronice; promovarea produselor electronice pe piaa extern i intern (reclama, expoziii specializate, direct-mail, etc.); organizarea feed-back-ului cu consumatorii, studierea opiniei i propunerii lor privind mbuntirea produselor existente; analiza activitii de reclam asupra volumului de vnzri. Determinarea eficienii i eficacitii reclamei; participarea la elaborarea n comun cu seciile tehnice a instruciunilor pentru exploatare, reparaii i alte documente; elaborarea propunerilor de examinare a condiiilor tehnice i desighn-ului produselor electronice; studierea nivelului de deservire post-vnzare i cum influeneaz acest sistem volumul vnzrilor; ncheierea contractelor de vnzare.

Marketolog-logist:Funciile principale: perfectarea ofertelor comerciale; formarea bazelor de date a clienilor poteniali; expedierea scrisorilor comerciale direct-mail; organizarea contactelor cu agenii de publicitate; amplasarea reclamei pentru produse de baz; asigurarea expoziiilor specializate cu materiale de reclam; evidena i analiza vnzrilor produselor de baz; vmuirea mrfurilor pentru export.

Economist n vnzri:Funciile principale: ntocmirea facturilor fiscale pentru expedierea produselor la consumator; ntocmirea actelor pentru expedierea produselor de export la organele de vmuire; calcularea cheltuielilor de regie legate de expedierea produselor de export; conlucrarea cu organizaiile-transportor de produse (EMS, TNT, etc.); calcularea i ntocmirea actelor de transfer a mijloacelor bneti pentru expedierea produselor de export (vama, firma-transportor); ntocmirea rapoartelor referitor la produsele nefinisate.

Manager n vnzri (servicii industriale)Funciile principale: comercializarea serviciilor industriale; alctuirea i perfectarea Catalogului de operaii tehnologice; identificarea potenialilor consumatori i promovarea serviciilor industriale (reclama, expoziii specializate, direct-mail, etc.). identificarea potenialilor parteneri n comercializarea i producerea n comun a serviciilor industriale; ncheierea contractelor de vnzare.

Manager n vnzri (produse auxiliare de uz casnic):Funciile principale: comercializarea produselor auxiliare de uz casnic; promovarea produselor auxiliare (reclama, participarea la expoziii cu vnzri, direct-mail, etc.) negocierile cu ageni economici cu privire la comercializarea n comun produselor de uz casnic; evidena privind realizarea produselor n centrele comerciale; ncheierea contractelor pe termen lung cu ageni comerciali.

Manager-marketolog:Funciile principale: identificarea produselor i serviciilor noi; dezvoltarea relaiilor externe cu parteneri poteniali ageni economici din ar i peste hotare; identificarea potenialilor parteneri pentru producerea n comun a produselor noi pentru piaa intern i extern; dirijarea lucrrilor de marketing privind analiza pieei de desfacere a produselor noi.

Marketolog:Funciile principale: studiul pieei interne i externe; identificarea celor mai vandabile produse pe piaa intern i extern; efectuarea analizelor marketing privind produse i servicii noi (volumul pieei interne i externe, analiza preurilor de pia, potenialii consumatori, prognoza cererii, etc.).

Analiznd structura organizatoric a ntreprinderi ICS "GRIP Engineering" SRL, vom observa ca nu este suficient de dezvoltat i chiar practic nu exist, acest actiune se datoreaza faptului ca de activitatea de marketing (vnzari, promovare, analiza pieei ) nu se ocup ntreprinderea ICS "GRIP Engineering " SRL care este amplasata pe teritoriul R.Moldova. ci de aceasta activitate, activitatea de marketing se ocupa ntreprinderea "Grip Engineering GMBH Thumler" care se afla n Germania. Dac ar fi s elaborm o schem cum are loc acest proces va fi ca n figura urmatoare

Analizind schema din figura ntelege ca funcia de Marketing (vnzri, promovare, analiza pieei, publicitate ..)se ocup doar intreprinderea " Grip Engineering GMBH Thumler" care este amplasata n Germania. Dar totusi intreprinderea "GRIP Engineering" foloseste i ea citeva tactici din Marketing pentru ca sa folosesca mai eficient timpul de lucru i material prima pentru ca s nu sufere economia intreprinderi pentru a se putea dezvolta i pentru a reusi s efectueze comenzile n perioada prevazut n contract.

1.4 Analiza evoluiei vnzrilor Aceasta analiz are rolul de a examina dimensiunea alsoluta i relative a evoluiei veniturilor din vnzri n comparative cu:-obiectivele stabilite n planul de afaceri- realizrile anilor precedent

Aprecierea general a mrimii i evoluiei veniturilor din vnzriIndicatori201020112012Abaterea, 2011/2010Abaterea, 2012/2011

lei%lei%

Venituri din482835278937591123957630654072573345817335

vnzri

Costul13419193154303824204018123841745087737161

vnrilor

Profitul brut3486433473945629975361253023378-172

-1741920

Analiznd graficul se poate usor observa evoluia costului pe vinzri i evoluia profitului brut pe perioada 2010-2012 i se observa c n anul 2012 costurile vinzarilor au atins cel mai inalt nivel, iar 2011 veniturele din vinzari tind sa creasca si ele ceea ce nu putem spune despre profitul brut care a atins o valoare negativa in 2011. 1.5 Analiza vnzrilor pe segmente ale pieii de desfacereICS "GRIP Engineering" SRL este 100% create pe investiii international i a fost create pentru a deservei pieile international i de aceea produsele fabricate sunt total exportate, dar poate pe viitor se vor axa i pe piaa din Republica Moldova.

Datele privind vnzrile n export i pe piaa localAniiTotal venituri din vinzriRMExpor

leiponderea%leiponderea%

20104828952004828952100

20117893759007893759100

2012112395760011239576100

Dinamica i structura cheltuielilor comerciale1.6 Dinamica i structura cheltuielilor comerciale n component consumurilor care se include n costul de producie(servicii) se prevd urmtoarele articole: consumuri de material, consumuri privind remunerarea muncii, consumuri indirecte de producie. n unele ramuri ale economiei naionale pot fi utilizate i alte articole de consum care reflect particularitile activitii de producie i gospodreti (de exemplu n ramura extractive epuizarea resurselor natural, n industria energetic uzura mijloacelor fixe, etc) .

Structura si evoluia cheltuielilor comerciale (lei)201020112012Abaterea 2011/2010Abaterea 2012/2011

lei%lei%

cheltuieli comerciale707721075891807393681719273150147

Din acest grafic se vede o cretere continua a cheltuielilor comerciale pe parcursul anilor 2010-2012.

1.7 Dinamica creanelor aferente facturilor comerciale Creanele i datoriile comerciale reflect relaiile ntreprinderii cu alte intreprinderi legate de aprovizionarea i desfacerea de bunuri i servicii. Creanele comerciale reflect drepturile ntreprinderii fa de alte persoane fizice sau juridice, determinate de vnzri de bunuri, executri de lucrri i prestri de servicii, pentru care aceasta trebuie s primeasc un echivalent valoric sau o contraprestaie. Din categoria creanelor comerciale fac parte:

- Creanele rezultate din vanzarea de bunuri, prestarea de lucrri sau servicii ce fac obiectul de activitate al ntreprinderii;

- Creanele pentru efectele de credit (comerciale); - Creanele legate de lipsurile de bunuri, de natura stocurilor sau de alt natur, descoperite la efectuarea recepiei acestora i care se imput. Examinnd rapoartele ntreprinderii "GRIP Engineering" SRL creanele aferente facturilor comerciale pe perioada 2010-2012 ntreprinderea nu a avut nici o crean.

1.8 Dezvoltarea politicii de pre

Preul, att pentru vinztor ct i pentru comparator reprezint valoarea unui bun sau serviciu. Preul se stabilete prin negocierea dintre productor i consumator, negociere n care productorul propune pentru produsul su un anumit pre consumatorului, ca n final consumatorul s atribuie produsului valoarea sa.

Metode de formare a preului

Metoda orientate spre costuriMetoda dat presupune calcularea produsului dintre preul de cost al producerii, i coeficientul rentabilitii ateptate.

Coeficientul rentabilitii depinde de mrimea capitalului circulant i volumul planificat al vanzrilor.

P= C (1+ R).

Unde: P preul de livrare; C- preul de cost; R- rentabilitatea economic

Formarea preului pentru produsele noi

Preul produsului nou este stabilit in baza costului de producie al acestuia. Metoda dat de stabilire a preului presupune un calcul bazat pe suma dintre costuri i adaosul reflectat n form de profit. Aadar, se obine o astfel de relaie:

Unde: P preul; k costurile de producie; g profitul

Dup determinarea preului produsului se efectueaz calculul pragului de rentabilitate, datele obinute fiind introduse ntr-un anumit tabel, n care sunt prezentate valorile indicilor economici necesari pentru calculul rentabilitii. Astfel, se poate uor de urmrit i verificat influena indicatorilor ce acioneaz asupra produsului nou, cum ar fi : preul de livrare ; costurile ; cheltuielile ; volumul vnzrilor. Aadar, utiliznd metoda dat de calcul a preului pentru produsul nou, exist posibilitatea de analiz i modificare a indicatorilor menionai mai sus, cu scopul de a elabora astfel de produse, care vor aduce ntreprinderii profitul ateptat.

Generaliznd, putem constata c preul pentru produse se stabilete n baza costului produsului, ct i n dependen de preul stabilit pe piaa extern de desfacere.

Politicii de distributie

Amplasare - activitatile datorita carora marfa devine accesibila pentru consumatorul pietei tinta.

Conceptul de distribuie poate fi definit drept totalitatea activitilor economice i organizatorice pentru dirijarea i transmiterea fluxului de mrfuri i servicii de la productor la consumator.

La ntreprinderea ICS "GRIP Engineering" SRL distribuirea produselor se face dup o schema de baz pentru ca toate piesele care sunt gata sa fie transportate n Europa i efectuarea acestor operaii are loc sub forma :1. Produsele finite sunt ncrcate ntransport;2. Se transport la ntreprinderea din Germania "GRIP Engineering" GMBH Thumbler;3. ntreprinderea "GRIP Engineering" GMBH Thumbler.

1.1 Caracteristica general a ntreprinderii. Date generale privind ntreprinderea1.2 Scurt istoric1.3 Structura organizatoric a ntreprinderii1.4 Analiza evoluiei vnzrilor1.5 Analiza vnzrilor pe segmente ale pieii de desfacere1.6 Dinamica i structura cheltuielilor comerciale1.7 Dinamica creanelor aferente facturilor comerciale1.8 Dezvoltarea politicii de pre

Ministerul nvmntului i tiinei al Republicii Moldova

UNVERSITATEA TEHNIC A MOLDOVEI

Facultatea Inginerie i Management n Construcii de Maini

Catedra:MSPAnaliza Activitii de marketing i vinzri a ntreprinderii ICSGrip Engineering SRL

A elaborat: st. gr. IMCM-111 Paiu Victor

A verificat: Conf. Univ. Demian Uanl

Chiinau 2014