Post on 14-Apr-2018
transcript
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
1/49
GHID DE PRACTICA
n conformitate cu planul de nvmnt universitar, studenii anilor II ZI i II FR au
obligaia s efectueze practic n producie, n principiu, n luna iulie, dup sesiunea de
examene.Obiectivele urmrite n desfurarea activitii de practic se refer, n principal, la
cunoaterea:
anul II zi i II fr
- statutului societii unde studentul efectueaz practica, obiectul de activitate al
firmei, organigrama, generaliti referitoare la resursele firmei i la rezultatele
activitii;
- caracteristicilor mrfurilor i serviciilor care fac obiectul activitii economice a
firmei unde se realizeaz practica;
- reglementrilor care guverneaz activitatea economic a firmei unde se realizeaz
practica (legi, hotrri guvernamentale, ordonane guvernamentale etc)
- sortimentului de mrfuri i servicii aparinnd firmei la care studentul face practic;
- aspectelor referitoare la recepia mrfurilor
- structurii resurselor umane, n general (atribuii pe posturi de lucru, raporturi
ierarhice ntre angajai, competene specifice etc.)
- proceselor i etapelor circulaiei mrfurilor (ambalare, transport, pstrare) i
serviciilor
- reglementrilor specifice cuprinse n dreptul civil, comercial i administrativ care
coordoneaz activitatea economic a firmei respective
1
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
2/49
1. Metodologia efecturii, finalizrii i evalurii practicii
economice
Realizarea scopului i obiectivelor practicii economice este condiionat de
respectarea unei metodologii specifice privind efectuarea, finalizarea i evaluarea acesteia,
care presupune parcurgerea mai multor etape:
1.1 Exprimarea opiunii pentru baza de practic;
1.2 Organizarea pregtirii etapei de efectuare a practicii economice;
1.3 Efectuarea practicii economice;
1.4 Evaluarea practicii economice.
1.1. Exprimarea opiunii pentru baza de practic
Studenii Facultii de Management Turistic i Comercial Constanta din cadrul
Universitii Cretine Dimitrie Cantemir vor preda pn la o anumit dat* opiunea
pentru efectuarea stagiului de practic pentru fiecare an universitar conform unui formular,
afiat i disponibil la secretariatul facultii.
Pe baza acestui formular studenii i vor exprima opiunea pentru una din cele dou
variante posibile pentru efectuarea stagiului de practic economic la:
a) o firm preferat i contactat de ctre student; stagiul de practic se va
desfura n baza unei convenii ncheiate cu Facultatea de Management Turistic i
Comercial, sub ndrumarea i controlul specialitilor din societatea comercial
respectiv.
b) o baz de practic la care studentul va fi repartizat de ctre facultate; stagiul de
practic se va efectua sub ndrumarea i controlul facultii.
* stabilit n funcie de programul didactic al facultii
Exprimarea opiunii pentru una din cele dou variante posibile pentru efectuarea
stadiului de practic se va face pe baza urmtorului model de cerere:
2
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
3/49
DOMNULE DECAN,
Subsemnatul (a) .............................................................................. student() n anul
....................., grupa ............, cursuri ZI/FR la Facultatea de Management Turistic iComercial Constanta a Universitii Cretine "Dimitrie Cantemir" din Bucureti v rog a-
mi aproba s efectuez stagiul de practic pentru acest an universitar, astfel:
a) n cadrul unor firme preferate (unde lucrez sau n alte ntreprinderi unde am
acces), n activiti comerciale sau de turism. Practica se desfoar n baza
unei convenii ncheiate cu Facultatea de Management Turistic i Comercial
sub ndrumarea specialitilor din societile comerciale, pe care o voi aduce
semnat;
b) ntr-o baz de practic la care voi fi repatizat (), sub ndrumarea i controlul
facultii, n luna .....................
Precizez, de asemenea, c am luat la cunotin de instruciunile elaborate de
conducerea facultii privind modul de efectuare a practicii i de finalizare a acesteia.
Data ...................
Semntura ..................
Not : Se va ncercui varianta pentru care se va opta.
N CAZUL N CARE NU SE PRED OPIUNEA LA SECRETARIAT, SE
CONSIDER DIN OFICIU OPTAREA PENTRU VARIANTA PE CONT
PROPRIU.
Decan,
3
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
4/49
1.2. Organizarea pregtirii etapei de efectuare a practicii economice
Stagiul de practic este precedat de o serie de activiti pregtitoare, n care sunt
realizate:
a) planificarea etapelor pentru pregtirea i desfurarea stagiului de practic;b) ncheierea de convenii pentru practica studenilor;
c) instruirea studenilor pentru efectuarea practicii.
a) Planificarea etapelor pentru pregtirea i desfurarea stagiului de
practic
Stagiul de practic al studenilor este pregtit i constituie o preocupare a facultii cu
mult timp naintea desfurrii acesteia. n acest sens, ntreaga activitate se desfoarconform unui scadenar, a crui model se prezint n cele ce urmeaz:
FACULTATEA DE MANAGEMENT TURISTIC I COMERCIALCONSTANTA
S C A D E N A R U L
etapelor pentru pregtirea i desfurarea stagiului de practic a
studenilor din anii superiori de studiu, n anul universitar 2011-2012
TERMENE:
1. Identificarea bazelor de practic. aprilie
2. Transmiterea, pentru semnare, a conveniilorcu conducerile unitilor-baze de practic. aprilie - mai
3. Finalizarea conveniilor cu conducerile bazelorde practic. mai
4. Formularea de ctre studeni a opiunilor pentrumodul de efectuare a practicii . 10 mai
5. Afiarea la avizier a programei analitice
pentru practic i a altor precizri. 10 mai
4
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
5/49
6. Repartizarea studenilor pe baze de practic,perioade de desfurare i cadre didactice ndrumtoare. mai
7. Instruirea studenilor pe baze de practic, mai
de ctre profesorii ndrumtori,la nceperea stagiului de practic.
8. Efectuarea practicii, ndrumare i control 14 mai 01 iunie
9. Susinerea colocviului de practic. iunie
b) ncheierea de convenii pentru practica studenilorStagiul de practic al studenilor este reglementat prin convenia ncheiat de
Universitatea Cretin Dimitrie Cantemir Facultatea de Management Turistic i
Comercial Constanta i Societatea Comercial, n care se stipuleaz:
- perioada de practic;
- numrul studenilor, primii n practic;
- numele persoanei desemnate din partea societii comerciale, care va ndruma i
controla practica studenilor;- efectuarea practicii n activitile de comer i turism sau tangente n conformitate
cu programele de practic propuse de facultate i cu necesitile practice ale
societii comerciale;
- posibilitatea antrenrii studenilor, n msura posibilitilor, n activitile
comerciale din societatea comercial respectiv;
- eliberarea de ctre societatea comercial a unei adeverine de confirmare a
efecturii stagiului de practic i de apreciere individual a comportamentuluistudentului.
n cele ce urmeaz sunt prezentate modele de:
- delegaie a cadrului didactic desemnat de conducerea facultii pentru ncheierea
conveniei de practic, pentru bazele de practic organizate de facultate;
- convenie pentru practica studenilor.
5
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
6/49
UNIVERSITATEA CRETIN "DIMITRIE CANTEMIR"
FACULTATEA DE MANAGEMENT TURISTIC I COMERCIAL
CONSTANA
D e l e g a i e,
Prin prezenta delegm pe Dl/D-na .......................................
cadru didactic n universitatea noastr spre a ncheia Convenia de efectuare a
practicii studenilor n unitatea dvs.
V mulumim pentru colaborare.
Decan,
6
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
7/49
UNIVERSITATEA CRETIN SOCIETATEA COMERCIALDIMITRIE CANTEMIR BUCURETI ........................................................FACULTATEA DE MANAGEMENT ........................................................TURISTIC I COMERCIAL CONSTANA
Adresa ............................................. .......................................................
Telefon ...........................................Nr....................din ..........................
CONVENIE PENTRU PRACTICA STUDENILOR
ntre Universitatea Cretin Dimitrie Cantemir , Facultatea de ManagementTuristic i Comercial, reprezentat prin decan-prof.univ. dr. Balogh Petru i SocietateaComercial.....................................................................................................reprezentat prin..................................................................................................................................................s-a ncheiat prezenta convenie de practic, stabilindu-se urmtoarele:
1. Facultatea de Management Turistic i Comercial Constanta v trimite n practicla Societatea Comercial........................................................................................................n perioada ............................................... un numr de ...............studeni;
2. Pentru coordonarea activitii i ndrumarea studenilor, Facultatea deManagement Turistic i Comercial va delega un cadru didactic ndrumtor;
3. Societatea Comercial ...........................................................................................desemneaz, pentru ndrumarea i controlul practicii studenilor pe
Domnul .......................................;4. Practica se va desfura n activitile de comer i turism sau tangente nconformitate cu programele de practic propuse de facultate i cu necesitile practice alesocietii comerciale. Pe baza programelor adaptate la specificul societii comerciale sevor stabili, n prima zi a stagiului, programul de practic al fiecrui student;
5. Studenii, n msura posibilitilor, vor fi antrenai n activitile comercialedesfurate de ctre Societatea Comercial..........................................................................;
6. Pentru aprecierea activitii studenilor, societatea comercial va elibera lasfritul stagiului de practic o adeverin apreciere, individual, din care s reiascalificativul acordat studentului care a efectuat practica. Reprezentantul SocietiiComerciale urmeaz s fac parte din comisia de examinare din cadrul facultii pentru a
acorda nota final studentului practicant;7. ntre Facultatea de Management Turistic i Comercial i SocietateaComercial ................................................................................................................................................nu se stabilesc nici un fel de relaii financiare pe parcursul practicii studenilor.
Prezenta convenie s-a ntocmit n dou exemplare.
DECAN, DIRECTOR GENERAL,
7
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
8/49
c) Instruirea studenilor pentru efectuarea practicii
Pentru realizarea obiectivelor urmrite prin stagiul de practic instruirea studenilor
reprezint o necesitate. Instruirea se face conform unei programri n funcie de datelecalendaristice ale ultimului examen din sesiunea iunie iulie a anului universitar.
Instruirea se face pe ani de studii i serii, pentru ambele forme de nvmnt zi i FR,
indiferent de opiunea studenilor pentru baza de practic pe cont propriu sau organizat
de facultate.
Programarea instruirii pe ani, serii, date calendaristice i sal se afieaz la
avizierul facultii.
INSTRUIREA STUDENTILOR PENTRU PRACTIC SE VA FACE ASTFEL:
Anul Ziua Ora Sala
II ZI ....... .......... ........... ..............
II FR ........... ............ ............ ..............
Decan,
8
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
9/49
1.3. Efectuarea practicii economice
Practica economic se desfoar n societi comerciale, cu capital public sau
privat, cu capital romnesc sau strin, pe baza conveniei prezentate.
Practica se va face n activitile de comer i turism sau tangente, n conformitatecu programele de practic propuse de facultate i cu necesitile practice ale societilor
coemrciale.
Pentru bazele de practic coordonate de ctre facultate, practica se va face n luna
iulie, perioada prevzut i n convenie, timp de 90 de ore (6 ore x 5 zile x 3 sptmni).
Studenii care au optat pentru o firm preferat i efectueaz practica pe cont
propriu pot efectua stagiul de practic att n luna iulie, ct i alt perioad, n funcie de
posibiliti, dar tot timp de 90 de ore (6 ore x 5 zile x 3 sptmni).
La sfritul perioadei de practic, fiecare student i alege o tem ce va constitui
obiectul proiectului de practic.
Se recomand ca alegerea temei s se fac n colaborare cu ndrumtorul de
practic.
n cele ce urmeaz se prezint un model de proiect de practic.
Schia proiectului de practicModel - copert
Universitatea cretin Dimitrie CantemirFacultatea de Management Turistic i Comercial
Proiect de practic economic
Constana- 2012-
9
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
10/49
1.4. Evaluarea practicii economice
Finalizarea activitii de practic se va realiza prin colocviu de practic, care va fi
programat la ncheierea stagiului de practic n luna iulie.
Pentru admiterea la susinerea colocviului fiecrui student trebuie s se prezinte cuun dosar cu documente:
Pentru studenii care au efectuat stagiul de practic pe cont propriu:- convenia de practic, semnat de ctre conducerea firmei respective,
datat, cu numr de nregistrare;- adeverin;- proiect de practic.
Pentru studenii care au efectuat stagiul de practic ntr-o bazorganizat de facultate:
- adeverin;
- proiect de practic.
a) Coninutul i modelul conveniei de practic sunt prezentate la punctul 1.2. b.
b) Adeverina este eliberat, semnat, datat i tampilat de ctre conducerea firmei
unde studentul a efectuat stagiul de practic. Prin aceast adeverin se atest faptul c
studentul a efectuat practica n ntreprinderea respectiv, conform conveniei
ncheiate i tematicii propuse de ctre facultate. Totodat, se aduce la cunotina
conducerii facultii calificativul primit de ctre student privind activitatea desfurat
de acesta pe perioada stagiului de practic.
Model
Societatea Comercial
....................
...nr. ........../ data.........
ADEVERIN
Prin prezenta se adeverete c studentul (a) ...............din anul ...............,
grupa......................... al Facultii de Management Turistic i Comercial Universitatea
Cretin Dimitrie Cantemir, a efectuat stagiul de practic n perioada ......................... i a
primit calificativul................
Director,
10
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
11/49
c) Proiectul de practic.
Proiectul de practic se compune din cinci pri:
- prima parte: abordarea teoretic a temei alese, conform materialelor bibliografice
primite la cursurile din anii de studii parcuri;
- a doua parte: prezentarea firmei, unde s-a efectuat practica economic
(principalele coordonate ale activitii: obiect de activitate, istoric, organizare,
dotri, performane etc);
- a treia parte: particularizarea subiectului teoretic ales la firma respectiv (studiu
de caz);
- a patra parte: relevarea aspectelor pozitive, negative, opinii, propuneri de
mbuntire etc.;
- a cincea parte: lista surselor bibliografice utilizate petnru partea teoretic i sursele
de date din cadrul firmei.
11
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
12/49
2. Tematica practicii i a proiectelor de practic
Regimul de lucru al studenilor ca fi de 6 ore zilnic, cu un volum total de 90 de ore
i se va ncadra n programul normal al societii, urmrindu-se antrenarea lor n realizareaunor sarcini corespunztoare nivelului lor de pregtire.
Studenii au drept obligaii:
- cunoaterea coninutului contractului de munc, statutului, regulamentului de
organizare i funcionare a firmei;
- modul de desfurare al activitilor firmei;
- evaluarea poziiei pe pia a firmei i potenialului ei viitor.
Concomitent cu realizarea sarcinilor atribuite n cadrul bazei de practic, studeniivor urmri parcurgerea tematicii care formeaz coninutul activitii de practic, fiind
obligai, prin rotaie, s lucreze la compartimentele de baz ale firmei sau, dac este
posibil, la toate compartimentele din cadrul firmei, respectiv la toate unitile comerciale
(prestatoare de servicii).
Prin urmrirea obiectivelor menionate la sfritul perioadei de practic studentul
va:
- cunoate direct problematica i actualitile, aciunile din practica structurilor
angrenate n activitatea comercial;
- cunoate direct redactarea i coninutul contractelor de munc, comerciale, statutul
i contractul societii;
- observa ndeaproape relaiile firmei cu mediul extern i intern, precum i
desfurarea proceselor de munc fizic i intelectual;
- ncerca s evalueze aspecte din practica firmei privind formarea preurilor, structura
veniturilor i a costurilor, dimensiunea, structura i repartizarea veniturilor;
- prelua informaii asupra dinamismului firmei referitoare la vnzri-cumprri,
stocuri, contul de profit i pierderi, bilanul contabil;
- cunoate relaiile stabilite n cadrul firmei ntre angajai i ntre diferitele
compartimente ale firmei, organigrama etc..
Practica se axeaz pe aprofundarea cunotinelor teoretice dobndite la disciplinele
cuprinse n programul de nvmnt.
12
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
13/49
n cele ce urmeaz se prezint, n mod exemplificativ, tematica practicii, respectiv
temele pentru proiectele de practic.
Desigur, acestea se vor diferenia pe ani de studii.
13
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
14/49
2.1. Tematica practicii i a proiectelor de practic
pentru anii II ZI i II FR
1. Cunoaterea proceselor operative care se desfoar n cadrul unitii i evidena
acestor procese: relaiile cu furnizorii; relaiile cu clienii.2. Modul de aprovizionare: relaiile cu furnizorii.
3. Organizarea procesului de producie i comercializare din cadrul unitii.
4. Recepia calitativ a loturilor de mrfuri: prevederi n contracte, documente care
nsoesc loturile de mrfuri, documente care se ntocmesc, modaliti concrete de recepie,
cazuri de refuz, modaliti de rezolvare a litigiilor privind calitatea necorespunztoare.
5. Pstrarea calitii mrfurilor n spaiile de depozitare cu mijloace adecvate de
pstrare i de control al parametrilor atmosferici, urmrire periodic a calitii mrfurilor,calculul perisabilitiilor.
6. Calitatea produselor alimentare, inclusiv din alimentaia public n relaie cu
protecia consumatorilor.
7. Relaiile cu partenerii: furnizorii - ncheierea i derularea contractelor; clieni;
forme de relaii cu publicul cumprtor i/sau cu turitii poteniali; promovarea produselor
unitii.
8. Analiza tehnicilor utilizate n derularea diverselor servicii turistice: transport,
cazare, alimentaie, agrement.
9. Gestiunea resurselor materiale; documente utilizate n acest scop.
10. Personalul unitii X: sarcinile i atribuiile care revin proprietarului
(patronului), conducerii, angajailor; forme de salarizare; modul de participare la profit;
modaliti de selecie.
11. Relaiile formale i informale n cadrul unitii.
12. Relaiile financiare i modul de eviden a acestora .
13. Eficiena economic a unitii; ci de cretere a eficienei.
14. Servicii oferite clienilor de firma X.
15. Diagnosticarea modului de materializare a funciilor comerului n activitatea
desfurat de ctre o firm X.
16. Locul comerului cu ridicata n sistemul de aprovizionare cu mrfuri la o
ntreprindere comercial cu amnuntul X.
17. Rezultatele aplicrii principiilor de organizare a activitii comerciale ntr-o
firm X.
14
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
15/49
18. Ci de promovare a diferitelor forme de comer asociat n sistemele de
organizare a activitii firmei X.
19. Tendine n evoluia contemporan a bazei tehnico-materiale a comerului cu
amnuntul sau cu ridicata din cadrul unei firme X.
20. Modernizarea comerului/turismului i cerinele pregtirii profesionale a
personalului din unitile comerciale/turistice.
21. Perfecionarea activitii desfurate de ctre firma X.
22. Analiza de pre al unui produs turistic.
23. Principalele ci de diversificare a ofertei de mrfuri/servicii i implicaiile
acestui proces asupra activitii firmei X.
24. Dimensionarea, profilarea i amplasarea dotrilor comerciale n cadrul unei
firme.
25. Principalele forme de manifestare a cererii de mrfuri/cererii turistice i
impactul acestora asupra activitii firmei X.
26. Perfecionarea relaiilor comercianilor cu productorii la o firm X.
27. Tipologia serviciilor turistice oferite de firma X.
28. Oferta turistic a firmei X.
29. Evoluia bazei tehnico-materiale a firmei X.
30. Ci i mijloace de utilizare a sistemului de relaii comer-consumatori n
vederea perfecionrii activitii firmei X.
31. Ci i mijloace de utilizare a sistemului de relaii ntreprindere turistic-
poteniali turiti n vederea perfecionrii activitii firmei X.
32. Strategia firmei X din comer i turism.
33. Mediul intern/extern al firmei X.
34. Calitatea serviciilor turistice/comerciale i a personalului n cadrul firmei X.
35. Evoluia i structura forei de munc n cadrul firmei X.Proiectele de practic se vor elabora, n principiu, pe baza urmtoarelor surse
bibliografice selective:
1. Anghel L., Florescu C., Zaharia R., Aplicaii n marketing, Editura Expert,
Bucureti, 1999
2. Balaure V. (coord.),Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2002
3. Balaure V. (coord.), Tehnici promoionale. Probleme. Analize. Studii de caz,
Editura Uranus, Bucureti, 1999
15
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
16/49
4. Balaure V., erbnic D., Popescu I. C., Tehnici promoionale, Editura Metropol,
Bucureti, 1994
5. Baron C., Medii de programare pentru gestiunea bazelor de date, Editura Oscar
Print, Bucureti, 2002
6. Biji E., Lilea E., Anghelache C., Tratat de statistic, Editura Economic, Bucureti,
2002
7. Biji E., Lilea E., Vtui M., Statistic. Lucrri aplicative i studii de caz,
Universitatea Cretin "Dimitrie Cantemir", Bucureti, 2002
8. Biji E., Lilea E., Vtui M., Gogu E.,Statistic aplicat n economie, Editura Oscar
Print, Bucureti, 2002
9. Bistriceanu Gh., Finane i credit, Editura Economic, Bucureti, 1999
10. Bologa N.,Merceolgie alimentar, Editura Oscar Print, Bucureti, 2001
11. Bologa N, Brbulescu G, Burda A.,Merceolgie alimentar, Metode i tehnici de
determinare a calitii, partea a II-a, Editura Oscar Print, Bucureti, 2002
12. Baron C., Schiller-Iano E.,Bazele informaticii, Editura Curtea Veche, Bucureti,
2002
13. Cprrescu G., Burdu E., Fundamentele managementului organizaiei, Editura
Economic, Bucureti, 1999
14. Ciucur D., Gavril I., Popescu C., Economie. Manual universitar, Editura
Economic, Bucureti, 2001
15. Coand L., Curta F., Sociologie, psihologie, Universitatea Cretin "Dimitrie
Cantemir", Bucureti, 2001
16. Dumitrana M., Contabilitatea n comer i turism, Editura Maxim, Bucureti, 1999
17. Dumitrana M., Vulpoi M., Contabilitate. Caiet de seminar, Universitatea Cretin
"Dimitrie Cantemir", Bucureti, 2002
18. Florescu R.,Istoria civilizaiei cretine, Editura Oscar Print, Bucureti, 200119. Ionacu V., Popescu M., Economia comerului. Sinteze. Studii de caz. Aplicaii
practice. Legislaie, Editura Universitar, Bucureti, 2003
20. Ionescu I., Ionacu V., Popescu M., Economia ntreprinderii de turism i comer,
Editura Uranus, Bucureti, 2002
21. Neacu N., Cernescu A., Economia turismului. Studii de caz. Reglementri,
Editura Uranus, Bucureti, 2002
22. Negu S., Suditu B., Geografia economic i a turismului, Editura Sylvi,Bucureti, 2001
16
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
17/49
23. Patriche D., Ionacu V. , Popescu M., Economia comerului, Editura Uranus,
Bucureti, 2002
24. Popescu C. (coord.), Caietul studentului i conductorului de seminar, Editura
Tribuna Economic, Bucureti, 2002
25. Puia I.,Istoria economiei, Universitatea Cretin "Dimitrie Cantemir", Bucureti,
1993
26. Ristea M., Bazele contabilitii, Universitatea Cretin "Dimitrie Cantemir",
Bucureti, 2000
27. Sabu Gh.,Baze de date, Editura Cison, Bucureti, 2002
28. Snak O., Baron P., Neacu N., Economia turismului, Editura Expert, Bucureti,
2001
29. Stanciu I., Calitologie, Editura Oscar Print, Bucureti, 2002
30. Stanciu I. i alii, Calimetrie - studii de caz, Editura Oscar Print, Bucureti, 2001
31. Stanciu I., Prian E., Merceologie industrial, Editura Oscar Print, Bucureti,
2002
32. Stanciu I., Prian E., Militaru C., Merceologie: calitatea i sortimentul
mrfurilor industriale - Lucrri aplicative i studii de caz, Universitatea Cretin
"Dimitrie Cantemir", Bucureti, 2002
17
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
18/49
3. Pregtirea activitii de practic i susinerea colocviului de
practic
n vederea efecturii practicii economice de ctre studenii de la cursurile de zi i cu
frecven redus, este necesar ca aceast activitate s fie pregtit n prealabil. De
asemenea, pentru susinerea cu succes a colocviului de practic, studenii care au efectuat
practica economic fie la bazele de practic ale facultii, fie la baze de practic alese
individual de fiecare student, trebuie s cunoasc condiiile i cerinele pentru acest
colocviu. Astfel, studenii sunt obligai s se prezinte la examenul (colocviul) de practic
cu:- convenie ncheiat ntre student i firma la care a fcut practica, dac studentul
i-a gsit singur baza de practic;
- adeverin care s ateste faptul c studentul respectiv a efectuat practica la firma
respectiv i din care s rezulte aprecierea activitii studentului de ctre
conducerea societii comerciale la care studentul a efectuat practica. Adeverina
trebuie s ateste perioada n care studentul a efectuat practica i calificativul cu
care a fost apreciat, fiind semnat i tampilat de ctre conducerea firmei
respective;
- proiect de practic.
De asemenea, fiecare student trebuie s dispun de anumite cunotine n vederea
susinerii examenului de practic. Aceste cunotine se refer la:
- tema de proiect, adic teoria cu privire la tema de proiect;
- activitile desfurate de ctre firm;
- activitile desfurate de ctre student n timpul efecturii practicii, activiti ce
sunt consemnate n caietul de practic;
- organizarea structural i procesual a firmei;
- alte aspecte privind tema abordat.
18
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
19/49
3.1. ndrumarea studenilor n practica economic
ndrumarea practicii se realizeaz de ctre un cadru didactic ndrumtor i de
ctre persoana desemnat de conducerea firmei sau unitii comerciale (prestatoare de
servicii).
Fiecare student are obligaia de a avea asupra lui zilnic caietul de practic n care va
consemna activitatea zilnic de practic, adic coninutul programului zilnic de lucru. De
asemenea, se vor nregistra progresiv aspecte ce privesc coninutul practicii cu care
studenii practicani vin n contact, pe msura derulrii programului de practic(nsemnrile vor fi n mod obligatoriu datate, nregistrate zilnic, minimum 1-2 pagini
zilnic).
La solicitarea cadrului didactic ndrumtor, a ndrumtorului desemnat de baza de
practic sau a conducerii firmei respective, caietul va fi prezentat pentru verificarea
conformitii cu realitatea i pentru viz.
Cadrul didactic ndrumtor va avea obligaia de a-l ajuta pe studentul aflat n
ndrumarea sa s-i aleag tema de proiect, s-i selecteze cele mai bune surse bibliografice
pentru tema aleas i s poat obine datele de care are nevoie pentru partea practic a
proiectului. Pentru obinerea datelor de la baza de practic, necesare realizrii proiectului,
att studentul ct i cadrul didactic ndrumtor se vor adresa persoanei desemnate de
conducerea firmei pentru ndrumarea practicii economice. Aceasta are obligaia de a pune
la dispoziia studenilor datele necesare realizrii lucrrilor lor practice (proiectelor de
practic).
Temele pentru proiectul de practic vor fi alese de ctre student sub ndrumarea
cadrului didactic sau a persoanei desemnate de conducerea firmei din tematica cuprins n
programa analitic de practic sau pot fi alese i alte teme de interes pentru student sau
firma la care face practica.
3.2. Etapele realizrii proiectului de practic economic
Proiectul de practic economic reprezint esena sintetizat a activitii de
practic. Realizarea acestui proiect de practic economic presupune, n primul rnd,
19
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
20/49
alegerea unei teme de practic. Tema proiectului de practic se va alege fie din lista de
teme cuprins n programa de practic economic stabilit pentru fiecare an n parte, fie se
poate alege o alt tem pentru proiectul de practic n funcie de datele pe care studentul le
poate obine de la firma la care efectueaz practica. Desigur, persoana desemnat de firm
ca fiind ndrumtoare a studenilor aflai n practic i cadrul didactic ndrumtor trebuie s
fie de acord cu tema de proiect respectiv.
n vederea realizrii proiectului de practic, fiecare student trebuie s studieze
teoria referitoare la tema aleas pentru proiect. Aceast teorie va fi studiat din sursele
bibliografice prezentate n capitolul 2, sau din alte surse.
Etapele realizrii proiectului de practic sunt urmtoarele:
alegerea temei de proiect n funcie de datele pe care firma unde efectueaz practic lepoate pune la dispoziie;
consultarea surselor bibliografice aferente temei alese; stabilirea cuprinsului proiectului pe capitole i subcapitole; culegerea datelor din cadrul firmei necesare realizrii proiectului; redactarea capitolului/capitolelor de teorie; prezentarea firmei i activitii desfurate de ctre aceasta i redactarea capitolelor
respective din cadrul proiectului; redactarea capitolelor n care se va face aplicarea teoriei n practic, la firma respectiv,
unde se efectueaz practica de ctre student;
redactarea capitolului de concluzii; mbinarea capitolelor i revederea ntregului proiect; finalizarea proiectului.
3.3. Pregtirea i susinerea colocviului de practic de ctre studeni
Cu ce trebuie s se prezinte studentul la colocviul de practic
- condiii de prezentare:
- convenie de practic ncheiat ntre studentul practicant (pe cont propriu) i firma ,
ca baz de practic;
- adeverin care s ateste c studentul a realizat practica la firma respectiv;
- proiectul de practic.
20
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
21/49
- bagaj de cunotine:
- cunoaterea statutului i contractului societii la care s-a efectuat practica;
- cunoaterea activitilor desfurate la firm;
- cunoaterea organizrii structurale, procesuale i manageriale a firmei;
- identificarea relaiilor firmei cu mediul ei extern i intern;
- cunoaterea temei alese pentru realizarea proiectului de practic, att din punct de
vedere teoretic, din sursele bibliografice consultate, ct din punct de vedere practic.
Susinerea colocviului de practic presupune ca studentul s-i poat susine
priectul ntocmit pe o tem legat de activitatea firmei la care a efectuat practica ,
tem aleas din lista temelor de proiect inclus n cadrul programei analitice sau o alt
tem aleas mpreun cu cadrul didactic ndrumtor sau cu persoana ndrumtoare din
cadrul firmei.
De asemenea, studentul trebuie s cunoasc ct mai bine firma la care a
efectuat practic i activitile acesteia, astfel nct s poat rspunde oricrei
ntrebri din partea comisiei de examinare cu privire la aceste aspecte.
Desigur, studentul trebuie s cunoasc activitile la care a luat parte activ sau
pasiv n timpul desfurrii practicii, activiti pe care le-a consemnat n cadrul
caietului de practic.
n vederea bunei desfurri a colocviului de practic, fiecare student se va
prezenta la acest examen n funcie de orarul afiat pentru susinerea colocviului, la
comisia la care va fi repartizat, n ordine alfabetic.
Proiectul este o form superioar a muncii intelectuale independente a studenilor
concretizat n elaborarea unei sinteze originale pe o anumit tem sau problem prin
consultarea i preluarea informaiilor din una sau mai multe surse documentare i care se
deosebete de rezumat sau conspect prin prezentare critic analitic larg, exprimarea din
punct de vedere personal, aprecieri valorice, soluii, propuneri i prin aplicarea n practic atemei prezentate iniial teoretic. Aceast lucrarea didactico-tiinific exprim puterea de
sintez i de originalitate a studentului, precum i modalitatea de exprimare n scris a
opiniilor proprii, a gndurilor i preocuprilor acestuia cu privire la aspectele
Proiectul reprezint una din formele cele mai active i creatoare ale nvrii i
muncii intelectuale a studenilor deoarece prin intermediul lor se poate observa la acetia
capacitatea de interpretare, sintez, integrare i aplicare a cunotinelor n practic, n baza
modelului referenial format i nsuit prin studiu sistematic al diferitelor sursebibliografice. Spre deosebire de rezumat care urmrete sinteza cunotinelor i
21
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
22/49
informaiilor, proiectul sintetizeaz i reformuleaz cunotinele studenilor prin prisma
personalitii, a concepiei, a puterii creatoare, a convingerilor i a experienei celui care l
elaboreaz.
Structura unui proiect.
n manier clasic proiectul are trei pri principale: introducere, coninut i
concluzii. Desigur, un proiect are urmtoarea structur:
- titlul; autor; cuprins (scurt plan al ideilor de baz ale proiectului care l ajut pe
student n prezentarea proiectului);
- introducere, n care se prezint locul, rolul i nivelul atins de problem;
- dezvoltarea ideilor cu marcarea celor personale, originale;
- prezentarea firmei la care se aplic teoria prezentat n prima parte a proiectului
(firma la care s eefectueaz practica);
- aplicarea ideilor n practic sau identificarea teoriei n cadrul firmei la care se
efectueaz practica;
- concluzii, adic emiterea unor judeci de valoare sintetice asupra contribuiei i
preocupri pentru deschiderea unor noi abordri;
- bibliografia menionat n text sau la sfritul proiectului; data ntocmirii.
Dimensiunile proiectului sunt condiionate de material (numrul surselor
bibliografice), de obiectivele propuse, de activitatea n care se integreaz.
Durata susinerii unui proiect nu trebuie s depeasc 15-20 minute (6-8 pagini
de aplicare a teoriei n practic i sinteza teoriei) dup care urmeaz: ntrebri la proiect,
rspunsuri, sinteza evaluativ a cadrului didactic.
22
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
23/49
4 Proiecte de practic - exemplificri
4.1. MEDIUL DE AFACERI AL FIRMEI S.C. A S.A.
1. Mediul de afaceri al ntreprinderii
n privina propriei activiti, companiile de succes adopt o viziune de la exterior
spre interior, dndu-i seama c mediul de afaceri este un adevarat caleidoscop de ocazii i
ameninri n continu schimbare i nelegnd ct este de important s urmreasc
permanent acest mediu i s se adapteze la el.
Totalitatea organizaiilor, ntreprinztorilor i factorilor a cror existen i aciune
condiioneaz activitatea ntreprinderii, precum i forele sociale de ansamblu, din afaraacesteia, alctuiete mediul de afaceri al firmei.
Altfel spus, mediul de afaceri al unei companii const din multitudinea de actori i
fore din exteriorul acesteia, care au efect asupra capacitii mangerilor de a realize i
intreine relaii de success cu clienii vizai. Mediul ofer ocazii favorabile, dar ridica i
ameninri. Companiile de success tiu c este de o importan vital s-i supravegheze
constant mediul n care acioneaz i s se adapteze la schimbrile produse n cadrul
acestui mediu.
Raporturile dintre componente par s sugereze echilibrul la care a ajuns mediul la
momentul respectiv. n realitate, ns, echilibrul nu este dect o tendina cu caracter
constant, componentele mediului aflndu-se ntr-o permanent micare, cu consecine
asupra fizionomiei de ansamblu a acestuia ca i asupra raporturilor dintre componentele
sale. ntreprinderea se va confrunta, deci, cu un mediu dinamic. Iar evoluia mediului este
rareori linear.
La rndul su, mediul ambient este compus din ansamblul constrngerilor
(restriciilor), a forelor i deciziilor externe ntreprinderii, capabile s o influeneze.
Constrngerile, cu caracter de permanent i de o relativ stabilitate, sunt elemente
de natur geografic, economic, juridic, politic etc.
Forele, ca elemente ale mediului ambient, au interese contrarii ntreprinderii
influentnd-o neuniform (concureni, asociaii ale consumatorilor, aciuni sindicale
etc.)
Deciziile externe sunt hotrrile unor fore externe care pot impune schimbri
asupra activitii ntreprinderii (privatizarea, naionalizarea, recunoaterea juridic a
23
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
24/49
unor noi drepturi ale salariailor, preluarea controlului asupra unei ntreprinderi
concurente etc.).
Raportarea eficient la mediu impune cercetarea atent a componentelor sale, a
interaciunii dintre acestea, precum i a impactului lor asupra pieei i, evident, asupra
activitii ntreprinderii. Agenii mediului nu acioneaz ns cu aceeai intensitate i n
aceeai msur asupra activitii ntreprinderii. Cu unii dintre ei, ntreprinderea intr n
legturi directe impuse de necesitatea realizrii obiectului su de activitate, influenele
fiind de regul reciproce; cu alii, relaiile sunt mai ndeprtate, mai slabe, influena
acestora fiind de cele mai multe ori indirect. Agenii cuprini n prima categorie formeaz
micromediul intreprinderii; ceilali alctuiesc componentele macromediului
intreprinderii.
1.1 Micromediul ntreprinderii
n desfurarea activitii sale, ntreprinderea nssi se constituie n purttori de
nevoi pentru satisfacerea crora apeleaz la resurse materiale, financiare i umane.
Totodat, ea este furnizoare de produse (servicii) pentru satisfacerea nevoilor unor ageni
economici. n ambele cazuri ntreprinderea vine n contact cu ageni de mediu care se
plaseaz n imediata apropiere, iar aciunile lor se rasfrng direct asupra activitii sale.
Componentele mediului extern cu care o ntreprinderea intr n relaii directe,
permanente i puternice dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale (prezente i de
perspectiv) formeaz micromediul ntreprinderii.
n esen, orice ntreprindere combin trei categorii de factori de producie, ntrnd
n relaii cu tot attea componente de mediu, respectiv: furnizorii de resurse materiale (sau
prestatorii de servicii), furnizorii de resurse bnesti (bancile) i furnizorii de for de
munc. Din combinare se obin produse ori servicii care sunt livrate clienilor. n mod
similar acioneaz i concurenii ntreprinderii n cadru mediului. Pe lang acetia apare oserie de ageni, denumii generic, organisme publice, care influeneaz activitatea
ntreprinderii.
O alt definiie a micromediului ntreprinderii dat de ctre Philip Kotler este :
forele din apropierea companiei care i influeneaz capacitatea de a-i servi clienii:
compania nsi, furnizorii, firmele din canalul de marketing, pieele de clieni, concurenii
i grupurile de public formeaz micromediul ntreprinderii..
Apare n definiia lui Kotler ca element compania nsi.
24
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
25/49
Compania ca element al micromediului este vzut drept cea care stabilete
misiunea ei nsi, obiectivele, strategiile de ansamblu i politicile acesteia. Rezult faptul
c nsi compania este una dintre forele care influeneazp viaa acesteia.
Componentele micromediului ntreprinderii n viziunea colii romneti sunt:
1. Furnizorii de marfuri (mijloace materiale) reprezentai de diverse firme sau
persoane particulare, care, n baza unor relaii de vnzare cumprare, asigur
ntreprinderii resursele necesare de materii prime, materiale, echipamente, maini i utilaje.
Cunoaterea posibilitilor de ofert ale acestor ageni de mediu prezint deosebit
importan pentru activitatea ntreprinderii. Informaiile de care ntreprinderea are nevoie
despre aceti ageni de mediu, se refer la dimensiunile i calitatea ofertei, preurile
practicate, politicile comerciale utilizate, localizarea geografica etc. n acelai timp,
asigurarea unor relaii de pia cu o desfaurare normal impune cunoaterea i a unor
aspecte referitoare la climatul intern al firmei furnizoare (stare de disciplin, posibile greve
etc.) i orice alte elemente care s-ar putea constitui la un moment dat n eventuali factori
neprevzui, ce pot perturba buna aprovizionare.
2. Prestatorii de servicii sunt reprezentai de firme i persoane particulare care
realizeaz o gam larg de servicii necesare ndeplinirii obiectului de activitate al
ntreprinderii. Din rndul lor se detaeaz intermediarii (firme de comert, de transport,
ageni de publicitate etc.) i mai ales prestatorii de servicii bancare, cu acetia din urm
ntreprinderea ntlnindu-se n cadrul unei piee ce reprezint particulariti distincte
piaa financiar.
3. Furnizorii forei de munc se constituie n ageni de mediu, cu influene
considerabile n activitatea ntreprinderii, datorate rolului factorului uman n procesul
muncii. n sfera acestor furnizori se cuprind unitile de nvtmnt, oficiile de for de
munc, precum i persoanele aflate n cutarea unui loc de munc.
4. Clienii alctuiesc cercul firmelor, instituiilor i al persoanelor individuale crorale sunt adresate bunurile (serviciile) ntreprinderii. Reprezentnd cea mai important
component a micromediului ntreprinderii, clienii ocup un loc central n tematica
studiilor de marketing, acestea fiind axate pe cunoaterea nevoilor, a cererii, a
comportamentului de cumprare i de consum. n funcie de statutul lor, natura solicitrilor
fa de produsele (serviciile) ntreprinderii, clienii se pot grupa astfel: consumatori,
utilizatori industriali, ntreprinderi distribuitoare (comerciale), agentii guvernamentale etc.
Ca o consecin a faptului c firmele reuesc din ce n ce mai bine s-i pstrezeclienii vechi, concurenilor le este tot mai greu sa ctige clieni noi. Prin urmare, se
25
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
26/49
consum azi tot mai puin timp ncercnd s se gseasc moduri de sporire a cotei de
pia prin metode extensive, cautnd mai mult s-i majoreze cota de clientel. Firmele
ofer mai mult varietate clienilor cureni i i instruiesc angajaii s fac vnzare
ncruciat i n categorii superioare de pre i calitate, pentru a-i convinge pe clienii
existeni s cumpere mai multe produse ale firmei.
Unele companii ajung chiar pn la extrem n efortul de a-i rsfa clienii.
Un client al companiei L.L. Bean spune c i-a pierdut tot echipamentul de pescuit
ba a fost ct pe-aci s-i piard i viaa atunci cnd barca pneumatic cumprat de
la aceast companie s-a spart n mijlocul rului i a fost obligat s nnoate pn la mal.
Clientul a recuperat barca i a trimis-o companiei, nsoit de o scrisoare n care cerea o
barc noua i suma de 700 de dolari pentru echipamentul de pescuit pe care spunea c l-
a pierdut. A obinut ambele lucruri.
Un proprietar al unei locuine se confrunt cu o defeciune la instalaiile sanitare,
greu de reparat i probabil foarte costisitoare. Se duce la cel mai apropiat magazin Home
Depot, caut i gsete piesele necesare reparaiei n valoare de 67 de dolari. Dar,
nainte s ajung la cas, un reprezentant comercial al firmei i iese nainte, l intreab ce
are de reparat i, dup mult discuie i numeroase explicaii, l convinge pe proprietar c
exist o soluie mult mai simpl pentru defeciunea respectiv care costa doar 6 dolari i
mult mai puin btaie de cap.
Un vnztor de la Nordstorm oprete o client i o ntreab dc pantofii pe care
i poart sunt cumprai de acolo. Cnd clienta spune c da, vnztorul insist s-
inlocuiasc pe loc, fiindc nu s-au comportat suficient de bine la uzur.
n alt caz, un vnztor i-a returnat unui client preul pltit pentru o anvelop
Nordstorm nu a comercializat niciodat anvelope, dar magazinul se mndrete cu politica
sa de returnare necondiionat a mrfii cumprate.
Acelai magazin se mndrete cu multe istorii n materie de servire excepional:angajaii care i rup din timpul liber ca s le livreze clienilor comenzile la domiciliu sau
se ofer s le nclzeasc motorul mainii dac ntrzie la cumprturi mai mult. Exist
chiar o istorie cu un brbat a crui soie, client fidel a lanului de magazine Nordstorm,
a murit dup ce adunase cumprturi pe credit n valoare de 1000 de dolari. Cei de la
Nordstorm nu numai c au ters datoria n totalitate, dar au trimis i flori la
nmormntare.
Dintr-un punct de vedere strict bnesc, al ctigurilor imediate, aceste exemple arputea prea un mod nebunesc de a face afceri. Cum poi s faci bani dac i dai
26
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
27/49
produsele pe gratis, asiguri servicii suplimentare tot pe gratis, i convingi clienii s
plteasc mai puin sau i lai s scape fr s-i plteasc la timp facturile?! i totui,
studiile arat c asemenea eforturi extreme n a-i face pe clieni s se simt multumii,
dei costisitoare, merg mn n mn cu performana financiar bun. Clienii satisfcui
se ntorc de nenumrate ori acolo unde ateptrile le-au fost ndeplinite.
n condiiile intens concureniale ale spaiului de pia contemporan, companiile pot
s-i permit foarte bine s piard bani la o tranzacie punctual, dac acest lucru le ajut
s cimenteze o relaie profitabil pe termen lung cu clientul.
O soluie imbatabil cu adevarat este vechiul i banalul obicei de a asculta ce spun
clienii. Unele companii i-au creat un mecanism curent, prin care managerii superiori pot
s obin oricnd informaii de feedback din compartimentele care au contact cu clienii.
O firm de mult vreme recunoscut pentru accentul pus pe satisfacia clientului
este L.L. Bean, Inc., care comercializeaz prin pot, pe baz de catalog, confecii sport si
articole de camping. L.L. Bean i-a mbinat armonios, cu mare atenie, programele de
marketing intern i extern. Clienilor si le ofer urmtoarele:
Toate produsele noastre sunt garantate s ofere satisfacie de 100% n toate
privinele.
Returnai oricnd orice produs cumprat de la noi, dac nu este aa. l vom
nlocui, sau v vom napoia preul de achizite, sau v vom credita cartea de credit cum
dorii dumneavoastra. Nu vrem ca dumneavoastra s avei de la L.L. Bean nici un lucru
care nu se dovedete complet satisfcator.
Pentru a-i motiva angajaii s-i serveasca bine pe clieni, compania afieaz peste
tot n spaiile sale de activitate urmtorul anun:
Ce este un Client?
Clientul este cea mai important persoan care intr vreodat n acest birou ... n
carne i oase sau prin pot.Clientul nu depinde de noi ... noi suntem cei care depindem de el.
Clientul nu este o ntrerupere din munca noastr ... el este scopul muncii noastre.
Nu noi i facem lui o favoare prin aceea c-l servim ... el ne face noua o favoare, dndu-
ne posibilitatea s-l servim.
Clientul nu este cineva cu care s discutm n contradictoriu sau s ne ntrecem n
remarci spirituale. Nimeni nu a ctigat vreodat din cearta cu un Client.
Clientul este o persoana care vine la noi cu dorinele sale. Este de datoria noastrs ne ocupm de ele n mod profitabil, att pentru el, ct i pentru noi.
27
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
28/49
Iat cteva date interesante n legtur cu pstrarea clientelei:
Obinerea de clieni noi poate s coste de cinci ori mai mult dect efortul necesar
pentru satisfacerea i pstrarea clienilor cureni. Este nevoie de un efort foarte
mare pentru a-i determina pe clienii multumii s renune la furnizorii lor cureni. Compania de nivel mediu i pierde 10% din clieni n fiecare an.
O reducere cu 5 % a indicelui de infidelitate al clienilor poate s majoreze
profiturile cu o rat ntre 25% i 85%, n funcie de ramur.
Rata profitului adus de client tinde s creasc o dat cu durata de via a clientului
pstrat.
5. Concurenii formeaz o categorie aparte a micromediului ntreprinderii, nelipsiti
din cadrul mediului competitiv, specific, la rndul su, economiei de pia. n postura deconcureni apar firmele sau persoanele particulare care i disput aceiai categorie de
clieni, iar n numeroase cazuri, aceiai furnizori sau prestatori de servicii. Competitorii se
deosebesc ntre ei prin rolul pe care l joac n raporturile cu clienii, atitudinea fa de
nouti, formele de comunicare cu consumatorii, stilul de intervenie pe pia etc.
6. Organismele publice constituie o component a micromediului n msura n care
momentan sau potenial pot influena atingerea obiectivelor ntreprinderii. n cadrul acestei
componente, un loc aparte l ocup organele de stat, fa de care ntreprinderea are o serie
de obligaii legale: este vorba de organele financiare, vamale, de justiie etc.
Conform altor opinii, organismele publice compun un aa numit mezomediu.
Acesta cuprinde totalitatea instituiilor, care prin aciunile i deciziile lor influeneaz
aciunile i deciziile ntreprinderii.
1.2. Macromediul ntreprinderii
Activitatea oricrei ntreprinderi, ca i a celorlali ageni din cadrul micromediului,
prezentai anterior, se afl sub influena altor factori de mediu, care acioneaz pe scar mai
larg. Sunt factori de ordin general, avnd un caracter exogen n raport cu agenii ce
compun micromediul ntreprinderii. Legtura ce se stabilete ntre ntreprindere i acesti
factori este, de regul, indirect, influena lor exercitndu-se pe termen lung.
Macromediul ntreprinderii este spaiul unde aceasta trebuie s identifice ocaziile
favorabile i ameninrile la adresa sa. El const n totalitatea factorilor i forelor care
afecteaz aciunile i rezultatele ntreprinderii, care este astfel obligat s cunoasc
tendinele lumii contemporane.
28
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
29/49
Compania i toi ceilali actori acioneaz ntr-un macromediu mai vast de fore,
care creaz posibiliti i ridic ameninri n faa companiei. Principalele fore (medii)
componente ale macromediului sunt: demografice, economice, tehnologice, culturale,
politice, instituionale, naturale.
Mediul demografic se refer la populaia aflat n zona de activitate a ntreprinderii.
El intereseaz ntreprinderile de orice profil, cel puin ca surs de alimentare a acestora cu
fora de munc necesar. n cadrul ntreprinderilor profilate pe produse (servicii) de
consum, mediul demografic reprezint totodata unul din factorii formativi ai cererii de
mrfuri, terenul finalizarii activitaii economice. De aici, semnificaia deosebit pe care o
prezint unii indicatori specifici ai mediului demografic, ntre care: numarul populaiei,
structura pe sexe i pe grupe de vrst, numrul de familii i dimensiunea medie a unei
familii, repartizarea teritorial i pe medii (urban rural) a populaiei, rata natalitii etc.
Dac aducem populaia lumii la nivelul teoretic al unui sat de 1000 de locuitori,
iat cum ar arta acest sat:
satul nostru ar avea 520 de femei si 480 de barbai; 330 de copii i 60 de oameni
cu vrsta peste 65 de ani; 10 absolveni de colegiu i 335 de aduli analfabei.
Am avea 52 de nord americani, 55 de rui, 84 de latino americani, 95 de
europeni, 124 de africani i 584 de asiatici.
Comunicarea ar fi dificil: 165 dintre noi ar vorbi chineza, 86 ar vorbi engleza, 83
ar vorbi hindustana, 64 ar vorbi spaniola, 57 ar vorbi rusa, iar 37 araba. Cealalt
jumtate dintre noi ar vorbi una dintre celelalte 200 de limbi ale lumii.
Am avea printre noi 329 de cretini, 178 de musulmani, 132 de hindui, 62 de
buditi, 3 evrei, 167 de persoane fra religie, 45 de atei i 84 de alte culte.
Circa o treime dintre noi am avea acces la ap potabil curat i fra riscuri de
mbolnvire. Cam jumatate din copiii notri ar fi vaccinai mpotriva bolilor
infecioase.
Pdurile din satul nostru ar scdea rapid n suprafa, iar poriunile deertice ar fi
n expansiune. Patruzeci la suta din terenul arabil al satului, tratat cu 83% din
ngrmintele noastre, ar produce recolte destinate n proporie de 72% celor 270
de proprietari ai si bine hrnii. Restul de 60% din teren i 175 din ngrminte
ar produce cele 28 de procente de hran pentru restul de 730 de oameni. Cinci
sute de oamenii din sat ar suferi de malnutriie.
29
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
30/49
n proporie de 75%, bogiile satului s-ar afla sub controlul a doar 200 din cei
1000 de locuitori. Ali 200 ar primi doar 2% din bogie. aptezeci de oameni ar
avea maini. Unul ar avea calculator, iar acest calculator n-ar fi, probabil,
conectat la Internet.Aceast populaie numeroas i extrem de divers a lumii reprezint att o sursa de
ocazii favorabile, ct i ameninri.
Mediul economic. Pentru ca o pia s existe, este nevoie i de putere de
cumprare, nu numai de oameni. Puterea de cumprare dintr-o economie depinde de
venitul curent, preuri, economisiri, datorii i gradul de disponibilitate a creditului.
ntreprinderea trebuie s acorde o atenie deosebit tendinelor majore din evoluia
veniturilor i a comportamentului de cheltuire al consumatorilor.
Mediul economic este alctuit din ansamblul elementelor ce compun viaa
economic a spaiului n care acioneaz ntreprinderea. n caracterizarea lui intr n
consideraie structura pe ramuri a activitii economice, nivelul de dezvoltare pe ansamblu
i pe fiecare ramur, gradul de ocupare a forei de munc, situaia financiar-valutar etc.
Factorii de mediu se oglindesc, direct sau indirect, n situaia pieei: ei determin
volumul i structura ofertei de mrfuri, nivelul veniturilor bneti i mrimea cererii de
mrfuri, micarea preurilor, nivelul concurenei etc., analizat n strns corelaie cu mediul
demografic, mediul economic ofer elementele necesare pentru o mai concret evaluare a
potenialului de pia, pe care poate conta ntreprinderea.
Mediul tehnologic, n care opereaz ntreprinderea, este constituit din componente
care explic, n esen, cum se obin produsele (serviciile) de care se folosete societatea
la un moment dat. ntreprinderea se implic n dinamica mediului att ca beneficiar, ct i
ca furnizor, n principal prin intermediul pieei. Aceasta, deoarece mutaiile produse n
cadrul tehnologiilor conduc la modificri corespunztoare n volumul, dinamica i
structura ofertei, cererii i preurilor.
Mediul cultural este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de
valori, obiceiurile, tradiiile, credinele i normele care guverneaz statutul oamenilor n
societate. Pe baza acestor componente se formeaz, ntre altele, comportamentul de
cumprare i de consum de care va trebui s in seama ntreprinderea. De altfel,
elementele mediului cultural intervin uneori cu rol decisiv n delimitarea segmentelor de
pia, n conturarea unei anumite tipologii a cumprtorilor.
Mediul politic reflect, ntr-o alctuire specific fiecrei ri, structurile societaii,clasele sociale i rolul lor n societate, forele politice i relaiile dintre ele, gradul de
30
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
31/49
implicare a statului n economie, gradul de stabilitate a climatului politic, intern, zonal i
internaional etc. Aceste componente constituie factori stimulativi sau restrictivi dupa caz
ai unor activiti pe pia. Rolul lor sporete n situaiile de instabilitate, datorate
modificrii raportului de fore din arena politic.
Mediul instituional este alctuit din ansamblul reglementrilor de natur juridic
prin care este vizat direct sau indirect activitatea de pia a ntreprinderii. n acelai cadru
se nscriu i reglementrile elaborate de organisme interne i internaionale viznd
armonizarea practicilor comerciale, facilitarea actelor de pia cum sunt: norme tehnice,
recomandri, convenii etc. Ele privesc o arie larg de domenii, dintre care se pot meniona
transporturile, asigurrile, facilitile vamale, clasificrile de mrfuri etc.
Mediul naturalintr tot mai mult n consideraie n perioada actual, n proiectarea i
desfurarea activitilor economice. n toate cazurile, condiiile naturale (clima, relief)
determin modul de localizare, de distribuie, n spaiu a activitilor umane; pentru
unitile economice din unele sectoare agricultur, turism, prospeciuni etc. condiiile
naturale intr n mod nemijlocit n nsui obiectul de activitate. Creterea n importan a
acestei componente a macromediului este determinat de reducerea resurselor de materii
prime neregenerabile, de accentuarea gradului de poluare etc.
2. Prezentarea firmei A S.A.
Societatea comercial A S.A. a fost nfiinat n anul 1995 prin subscrierea unui
capital social n sum de 4000000 de lei de ctre cinci acionari. Aciunile sunt n numr de
100, fiind cotate la momentul nfiinrii la 40000 de lei fiecare.
Capitalul social actual al firmei este de 50000000 lei, fiind majorat datorit
prevederilor legale pe baza hotrrii Adunrii Generale a Acionarilor.
Conducerea societii este asigurat de ctre Adunarea Generala a Acionarilor.Aceasta decide asupra activitii ntreprinderii i asupra politicii economice i comerciale.
Alturi de Adunarea General a Acionarilor, consiliul de administraie, compus din doi
dintre cei cinci acionari prezidai de un al treilea acionar, are atribuii n angajarea i
concedierea angajailor, stabilind drepturile i obligaiile acestora; tot de consiliul de
administraie depind i deciziile luate n legtur cu operaiunile de ncasri i pli,
cumprare i vnzare, ncheiere i reziliere de contracte; acelai consiliu de administraie
stabilete strategiile i tacticile de marketing. Consiliul de administraie poate delega o
31
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
32/49
parte din atribuiile sale unui comitet de direcie, fixndu-le salariile. Comitetul de direcie
asigur n cadrul societii A conducerea operativ.
Sediul social al firmei A S.A. este n Bucureti, strada Arcului numrul 9,
apartament 2, sector 2. Alturi de sediul social, firma deine i o unitate de producie
(fabrica) situat n Bucureti, strada Lucreiu Ptracanu numrul 16, sector 3. Hala de
producie are o suprafa de 630 de m2 fiind dotat cu maini i utilaje pentru procesul
tehnologic de producere a ciorapilor din fibre de poliamid i lycra: maini i utilaje de
tricotat (Italia), utilaje pentru ntors i pentru tiat tubul, maini de cusut specializate
(pentru cusut la vrf, plat i bazon), instalaii electrice de for, pentru aer comprimat,
pentru producerea de abur industrial necesar n procesul tehnic, pentru prepararea soluiilor
de vopsire, pentru epurarea apei reziduale.
Firma A S.A. are, actualmente 48 de angajai structurai n muncitori (specializai
tricotori, custori, ambalatori etc.), maitri, mecanici de utilaje, ingineri textiliti,
personal TESA avnd studii specializate pe fiecare domeniu.
3. Mediul de afaceri al S. C. A S.A.
3.1 Micromediul S. C. A S.A.
1. Furnizorii de materii prime
Materiile prime necesare procesului de producie pentru firma A sunt firele de
poliamid i lycra, vopseluri, carton, plastic.
Firele de poliamid i lycra sunt furnizate de o firm din Romnia Fibrex
Svineti i de firme din strintate Yulon i TVD din Germania, Nealstar din Elveia,
Kunert din Elveia. Sunt preferate, de obicei firmele Nealstar i TVD.
Toate aceste firme sunt de renume, furnizori i pentru marile firme de pe piaa
mondial de ciorapi. Nealstar este leaderul european n producia de fire chimice.Vopselurile sunt furnizate de celebrul consoriu german Bayer despre care orice
comentariu este de prisos. Alturi de Bayer, alt furnizor de vopseluri este Sandoz Elveia.
Calitatea acestor produse sunt principalul factor n alegerea furnizorilor de vopseluri.
Cartonul folosit la ambalaje este procurat de la firma bucuretean Luceafarul iar
plasticul folosit tot pentru ambalare de la Prodplast.
Alegerea tuturor acestor furnizori de materii prime se datoreaz preului, calitii,
raportului calitate pre, toate acestea mbinate cu condiiile de plat.
32
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
33/49
Relaiile cu furnizorii de materii prime sunt de lung durat, cu marea majoritate a
lor colaborarea durnd din 1994, de la nfiinarea firmei. Lucrul acesta se datoreaz
seriozitii acestora, a condiiilor convenabile de plat i de livrare dar n special pstrrii
unui standard nalt de calitate.
2. Prestatorii de servicii
Serviciile de care are nevoie firma A pentru desfurarea activitii comerciale i
in special de producie sunt furnizarea de cldur i abur industrial, energie electric, ap
potabil, servicii de salubritate, de telecomunicaii i de publicitate.
Energia electrica este furnizat de RENEL, datorit faptului c acetia dein
monopolul, la fel ca i ApaNova, compania ce deine monopolul furnizrii apei potabile n
Bucureti.
Cldura i aburul industrial sunt furnizate de ctre Institutul Naional de Cercetri
Textile, care are sediul n acelai loc cu unitatea de producie a societii A.
Publicitatea este asigurat de ctre firma Young&Roubcam, aceasta avnd preuri
accesibile, iar pentru o firm mic cum este A acesta a fost lucrul esenial n procesul de
alegere. La promovarea produselor firmei A, la realizarea feelor de reclam au
participat eleve de liceu a cror imagine a fost mbuntit prin procedee tehnice. Costul
astfel a fost mult mai mic dect cel aferent angajrii unor modele profesioniste (100 $ de
persoan).
ntreprinderea este asigurat la Aliantz Tiriac, firm de renume n domeniul
asigurrilor n Romnia.
3. Furnizorii de for de munc
Firma A i recruteaz angajaii prin trei metode:
Personal disponibilizat de la alte societi din domeniu (n special de la
Adesgo, firma care a fcut disponibilizri destul de masive datorit
fondurilor reduse). Astfel concurena devine prestatoare de servicii.
Personalul are experien i, astfel nu mai este nevoie de investiii n
pregtirea personalului.
O societate specializat n plasarea forei de munc A&A, cu care firma
A are contract. Avnd contract cu aceast firm de mult timp, aceast
firm asigur doar personal bine pregtit.
Ultima soluie, n general rezidual, sunt angajrile prin recomandri de
la partenerii de afaceri.
33
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
34/49
4. Clienii
Clienii sunt n proporie de 99,9 % femei. Dintre acestea tinerele cumpra n marea
majoritate dresuri fine de 15 deni, n timp ce femeile csatorite sau de vrst medie
cumpr n general dresuri de 20 deni, iar cele n vrst se axeaz asupra dresurilor de
grosime mai mare 40-70 deni. Acestea formeaz ns clientela indirect. Societatea vinde
la distribuitori cu ridicata i cu amnuntul din ara (magazine ca Unirea Shopping Center,
Eva, Cocor, Victoria i n ultimul timp i n Mall) dar i la export n Ungaria, Austria i
Italia. O firma din Italia a cumprat produse de la A pentru a le vinde apoi sub numele lor
datorit calitii ridicate ale produselor Bella.
Clienii sunt de o mare diversitate, de la mica vnzare rezidual la poarta fabricii la
marile magazine din ar i din strintate. Aceti clieni sunt alei n special dup
modalitile de plat i dup seriozitate. Sunt ns momente n care ntreprinderea nu mai
poate avea ocazia de a-i alege clienii, existnd o cerere inferioar ofertei, n unele
momente fiind ntrerupt producia. Atunci orice cerere este bine venit pentru a se evita
nedorita situaie de blocare a produselor pe stoc.
5. Concurenii
Principala ntreprindere concurent, liderul pe piaa romneasc de ciorapi de dam
este ADESGO S.A., firma bucuretean cu tradiie n domeniul acesta. Diferena ntre cele
dou firme este dat n primul rnd de aceast tradiie, numele i imginea ADESGO fiind
cunoscut n toat ara. O alt diferen este marimea firmei, A avnd un numr mult mai
mic de angajai, deci i o producie mult mai mic. n rest, echipamentele i materiile prime
sunt furnizate, n general, de aceleai firme. n anul 1993 ADESGO a fost prima firm din
Romnia care a introdus pe pia ciorapi de dam ce au n componenta lor Lycra.
Din urm vine puternic Melisa datorit unei puternice campanii promoionale la
posturile radio cu audien mare. Creterea cotei de pia a acestei firme se explic i prin
schimbarea conducerii, noii manageri nlturnd practicile anticoncureniale cu careexistau numeroase zvonuri, majoritatea fiind chiar fondate.
Ali concureni sunt Mondex Sibiu, Roberta Bucureti, Decatex Bucureti,
Finest Constana, Magnum Bucureti i alii mai mici.
Exist i firme care i schimb numele de la un sezon la altul pentru ca vnzrile
din sezonul respectiv s nu fie influenate de imginea creat n sezonul anterior.
Din strintate se import, n special de ctre firmele mari de comer cu amnuntul,
ciorapi de dam Golden Lady din Italia cei mai buni din ntreaga lume. Preul unei perechide ciorapi produi de aceast firm poate ajunge la 40 de franci elveieni (aproximativ
34
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
35/49
1500000 de lei). Este una din marile firme italiene care i au sediul n Cmpia Padului,
unde n anii 60 statul italian a oferit faciliti deosebite constnd n taxe foarte mici, uneori
inexistente, i unde de-a lungul a 30 de kilometri s-au dezvoltat primele zece fabrici de
ciorapi de dam din lume, acestea dictnd moda i n prezent n toat lumea. Dintre acestea
n Romnia mai sunt importate doar dresuri Primavera. Pe piaa romneasc se mai gsesc
accidental dresuri din Grecia dar de o calitate inferioar.
6. Organismele publice
Organismele publice cu implicaii n activitatea firmei sunt organele statului care
influeneaz ntr-o msur echidistant toi agenii economici de pe aceast pia. Acetia
impun taxele i impozitele pe care trebuie s le plteasc orice firm.
Alte organisme care ar putea influena compania ar fi televiziunile ce ar putea avea
un impact pozitiv asupra comportamentului de cumprare nu se implic. Presa scris din
domeniu nu este practic citit.
3.2. Macromediul S. C. A S.A.
1. Mediul demografic
Aa cum am menionat anterior, piaa firmei A este format aproape n
exclusivitate din femei. Populaia din zonele rurale ale rii este o pia aproape inexistent
pentru produsele oferite de companie.
Dupa cum se tie, populaia Romniei este n scdere (sporul natural este negativ),
lucru ce determin o scdere a pieei poteniale a oricrui produs. Actualmente, piaa total
a ciorapilor de dam este de aproximativ 7 000 000 de femei care consum aceti ciorapi
din polamid sau poliamida cu Lycra. Consumul mediu este de 5-6 perechi pe an un
consum destul de mic dac ne comparm cu alte ri ca Italia, Anglia, Frana, care consum
n medie 18 perechi de ciorapi anual.
2. Mediul economicMediul economic din Romnia influeneaz foarte mult vnzrile de pe piaa
ciorapilor. Veniturile foarte mici ale populaiei rii noastre influeneaz activitatea firmei
A din cel puin dou puncte de vedere. Mai nti consumul mediu de ciorapi este de 5-6
perechi pe an, de trei ori mai mic dect n rile dezvoltate ale Europei. Apoi, statisticile
arat c, criteriul principal n alegerea unui produs este preul i nu calitatea sau raportul
calitate pre. Lucrul acesta duneaz firmei att din punct de vedere al ncasrilor dar si
din punct de vedere al imaginii, A, ca i ceilali ageni economici de pe aceast pia
35
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
36/49
fiind nevoii s fac rabat la calitate pentru ca produsele lor s se vnd i pe piaa
romneasc.
n plus, ciorapii de dam nu satisfac nevoi de prim rang, ei putnd fi uor
substituiti, iar n unele cazuri nepunndu-se deloc problema achiziionarii acestor produse.
Conform declaraiilor celor implicai n vnzarea acestor produse, media de folosire
a unei perechi de ciorapi este mult mai mare dect n rile vestice, n Romnia purtndu-se
i perechi deteriorate pe sub pantaloni.
3. Mediul cultural
Moda este unul dintre principalele caracteristici ce influeneaz piaa acestui produs
i, deci i piaa ntreprinderii A. Actualmente moda ncetinete vnzrile de ciorapi de
dam, tendina fiind ca femeile s poarte mai des pantaloni dect n trecut.
4. Mediul tehnologic
Tehnologia este influenat de moda din Italia, cercetarea cznd pe planul secund.
Tehnologiile folosite sunt performante, toate firmele romneti folosind aparatura de nalt
fiabilitate produs in Germania. Este vorba de maini i utilaje care se folosesc i n Italia,
ar cu cel mai ridicat potenial n acest domeniu.
5. Mediul politic
La noi n ar implicarea statului n economie se face mai mult ca un arbitru al
jocului cererii i ofertei. Statul legifereaz concurena i ia msuri pentru stoparea
practicilor anticoncureniale. n schimb, statul nu poate s controleze, dei face eforturi
sporite pentru stoparea traficulului de frontier, i a fraudei fiscale, ilegaliti prezente pe
piaa ciorapilor de dam.
6. Mediul institutional
Societatea Comerciala A S.A. funcioneaz conform legislaiei Romniei privind
societile comerciale, legea concurenei i alte legi ce reglementeaz activitatea oricrei
ntreprinderi indiferent de domeniul acesteia de activitate.Pe lng acestea exist standarde europene ce vizeaz producia de ciorapi care cer
urmtoarele:
- denumirea, marcarea, ambalarea i etichetarea adecvat;
- compoziia fibroas s fie marcat corect pe ambalaj;
- se interzice vopsirea cu colorani azotici care se pot scinda n amine
aromatice aparinnd listei aminelor clasificate drept cancerigene;
- vopsirea trebuie s fie rezistent;- higroscopicitatea trebuie s fie de minim 2 %;
36
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
37/49
- nu se admite nici o neconformitate care reduce valoarea utilitii
produsului.
n domeniul acesta exist o asociaie patronal nfiinat cu aproximativ 6 ani n
urm (Asociaia Patronal a Productorilor de Ciorapi din Romnia) care reprezint
interesele tuturor productorilor de profil din ar, sprijin schimbul de informaii dintre
productori i propune msuri specifice pentru legiferare.
7. Mediul natural
Mediul natural influeneaz vnzrile firmei prin sezonalitate. Astfel, n mod logic,
n anotimpul cald se vnd mai mult ciorapi fini (15-20 deni), iar n sezonul rece predomin
cei mai groi, dar exist vnzari i pentru cei fini.
In rest, mediul natural este o component practic lipsit de importan n activitatea
firmei A.
BIBLIOGRAFIE
1. Ionescu I, Ionacu V, Popescu M, Economia ntreprinderii de turism i comer,
Editura Uranus, Bucureti, 2002
2. Balaure V. (coord.), Marketing, Biblioteca de Marketing, Editura Uranus,
Bucureti, 2002
3. Kotler P., Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2002
4. Kotler P., Armstrong G., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2003
37
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
38/49
4.2. STRATEGIA AGENIEI DE TURISM X
1. Noiuni teoretice
n procesul de transformare i adaptare a mecanismelor i structurilor economice la
cerinele economiei de pia, societile comerciale sunt obligate s i propun noi
obiective (dezvoltarea pieelor), diversificarea activitilor, maximizarea profitului,
mbuntirea comportamentului firmei n afaceri i creterea siguranei ntreprinztorului,
asigurarea poziiei de lider pe piaa produsului) i s i nsueasc noi metode, noi forme
de organizare i conducere, n msur s le asigure nu numai continuitatea activtii dar i
revigorarea acesteia n condiiile amplificrii complexitii i dinamismului mediului
economic.
n acest context apare necesitatea stabilirii unor strategii de firm. Planurile i
programele de afaceri ale firmei capt astfel un nou coninut, fiind expresia colaborrii
ansamblului de eforturi materiale, financiare i umane pentru obinerea unor rezultate
ateptate, prin satisfacerea cererii pe una sau mai multe piee specifice. Construirea de noi
strategii i controlul competent al realizrii acestora, prin intermediul instrumentelor de
planificare strategic (strategii de afaceri, strategii de marketing, programe de afaceri pe
produs i grupe de produse), poate determina micorarea riscului ridicat de integrarea
firmei n sistemul concurenial aflat n dezvoltare inevitabil i creterea rentabilitii.
Conceptul de strategie vine din limba greac (stratos = arme i agos = conduc),
cunoscuta publicaie Larousse definind strategia ca fiind arta de a conduce forele
militare, politice, economice i morale implicate n conducerea unui conflict sau n
pregtirea aprrii unei naiuni.
Mult timp rezervat artei militare, n ultimii 30 de ani, pe plan mondial, conceptul de
strategie a intrat n vocabularul cotidian al managerilor, atunci cnd ne referim laconducerea firmei, iar planificarea strategic a devenit parte integrant a funcionrii
firmelor.
n literatura de specialitate exist numeroase definiii ale strategiei. Igor Ansoff n
lucrarea sa aprut n 1968, Strategie du dvloppement de lentreprise definete
strategia firmei drept concepia cu care firma i desfoar activitile sale, specificnd
procentul de cretere, domeniul de expansiune i direciile sale, punctele forte majore ce
urmeaz a fi exploatate i profilul realizat.
38
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
39/49
n lucrarea Politica general a ntreprinderii aprut n anul 1997 se arat c
elaborarea strategiei firmei reprezint alegerea domeniilor de activitate n care firma tinde
s fie prezent i alocarea resurselor n maniera n care aceasta poate s se menin sau s
se dezvolte.
Strategiile ntreprinderii de servicii se plaseaz n cinci planuri constituite pe baza
componentelor mediului n care aceasta acioneaz: strategiile de pia, strategiile
anticoncureniale, poziia ntreprinderii n cadrul lanului producie-desfacere, strategiile
financiar-bancare i strategiile resurselor umane.
Pentru a nelege mai bine conceptul de strategie i aplicabilitatea acestuia n
practic, urmeaz a fi analizate n cele ce urmeaz structura, performana i strategia
ageniei de turism X.
2. Prezentarea ageniei de turism
Societatea comercial X a reuit n scurt timp s se impun pe piaa romneasc
prin serviciile de calitate pe care le ofer. Sloganul su este: tarife avantajoase,
promptitudine, garantarea calitii serviciilor.
S-a nfiinat n anul 2001, n conformitate cu prevederile legii nr. 31/1990 privind
societile comerciale, conform contractului de societate i statutului, este organizat casocietate cu rspundere limitat avnd apte asociai.
Domeniul de activitate nscris n Ceritifcatul de nregistrare la Registrul Comerului
nr. J89/12400/1993 este urmtorul: servicii i activiti de turism, hoteliere i de agrement,
n nume propriu sau prin reprezentani n ar i strintate. Capitalul social depus la
nfiinarea societii a fost de 200 000 lei, ulterior acesta mrindu-se prin aport de mijloace
fixe (trei imobile folosite ca sedii de agenii, dou automobile i alte mijloace fixe) astfel
c la sfritul anului 1998 capitalul propriu al firmei X a fost de 400 887 000
lei.
Veniturile firmei provin din vnzarea de programe turistice proprii, n anul 2002
avnd o cifr de afaceri de 3 200 000 lei. Profitul net corespunztor pentru aceeai perioad
a fost de 260 000 000 lei. Ca orice societate care urmrete s-i atrag piaa, firma X
face publicitate i cheltuiete din profitul pe care l obine din propriile vnzri. Societatea
a ncheiat contracte de publicitate cu trustul Media Pro, diverse reviste de turism, anuare i
ghiduri. De asemenea, s-a folosit de publicitatea exterioar prin afie amplasate n zonele
aglomerate ale Bucuretiului, n instituii de nvmnt, cmine.
39
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
40/49
Sediul central al firmei se afl n Bucureti, Str. Ofeliei nr. 13. Agenia mai are trei
filiale: n Timioara, Iai i Constana. Conform H.G. nr. 634/septembrie 1994 i Ordinul
Minsterului Turismului fiecare sediu deine licena de turism, categoria A i B, i cte un
director de agenie posesor de brevet de turism.
Personalul angajat al societii este format din patru directori, patru secretare, 17
ageni de turism, 5 ghizi nsoitori, doi contabili i doi refereni de specialitate n domeniul
marketing i promovare. Acetia i desfoar activitatea n diferite birouri i
compartimente ale societii, conform organigramei dup cum urmeaz:
Biroul secretariat efectueaz lucrri de secretariat pentru directorii de agenii,
nregistreaz corespondena sosit i o triaz pentru diversele birouri;
Biroul dezvoltare are rolul de a asigura creterea vnzrilor i se ocup cu relaiile
publice privind promovarea ofertei, aceste sarcini revenind directorilor de agenii;
Biroul financiar-contabil care ine evidena contabil a societii, ntocmete
balana de pli i bilanul anual. Aceste activiti sunt realizate de contabili autorizai
asistai de calculator;
Biroul transporturi organizat pe dou secii cu atribuii specifice:
Secia contracte care ncheie contracte cu furnizorii de servicii de transport,stabilete condiiile i tarifele de vnzare a biletelor i trateaz toate problemele
de principii cu furnizorii n ceea ce privete aplicarea exact a normelor
contractuale;
Secia material care se ngrijete de atragerea biletelor i distribuirea acestoractre filiale, i gestioneaz vnzarea biletelor de transport. ncheierea de
contracte intr n sarcina directorului de agenii;
Biroul turism organizat n dou compartimente:
Producie cu secia de programe i secia operativ, care se ocup cuelaborarea programelor de turism i punerea lor n vnzare;
Recepie care cuprinde trei secii (contracte pentru servicii receptive, receptivageneral i operativa general) care ncheie contracte cu hoteluri i restaurante,
ndeplinete toate operaiunile referitoare la organizarea de voiaje particulare
neprogramate (la cererea clienilor) i operaiunile de rezervri i prestri
servicii ctre clientela sosit n diversele localiti vizitate. n cadrul acestui
birou i defoar activitatea opt ageni de turism i patru ghizi nsoitori ai
grupurilor de turiti;
40
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
41/49
Biroul de tarife i documentare format din:
Secia tarife care ntocmete, tiprete i difuzeaz fie, breviare i tabele detarife pentru serviciile turistice de orice tip;
Secia documentarecare ntocmete, tiprete i difuzeaz pliante cuprinznd
toate informaiile necesare clienilor. Activitatea acestui birou este asigurat de
trei ageni de turism;
Biroul publicitate format din:
Secia contracte care ncheie contractele i pregtete planurile publicitare,devizele i comenzile pentru publicitatea activ i pasiv, sarcini ale directorilor
de agenii;
Secia redacional care pregtete i insereaz textele publicitii.
3. Oferta ageniei de turism x
Deoarece primul sediu al ageniei n cauz a fost deschis n Bucureti ntr-o zon
central, activitatea acesteia s-a orientat n organizarea de programe turistice pentru diferite
categorii de clieni, rezervarea i vnzarea serviciilor de cazare i mas, transport, asisten
turistic, nchirierea de mijloace de transport la care se adaug oferirea de servicii pe
segmente variate de pia:
Turism de afaceri n special pentru clientela din strintate care viziteaz
Romnia n scopul ncheierii unor afaceri;
Turism de congrese - organizarea de congrese, seminarii, simpozioane, work-
shopuri sau alte forme de reuniuni sub forma unor pachete complexe de
servicii. Aceast form de turism se detaeaz prin efectele economice pe care
le antreneaz i prin contribuia la atenuarea sezonalitii. Multiplicarea
manifestrilor internaionale (tiinifice, tehnice) a fost urmat de amplificarea
numrului de participani, reflectat de ritmurile superioare de cretere
nregistrate de turismul de congrese;
Turismul balneoclimateric este una dintre cele mai vechi i mai constante
forme ale activitii turistice, datorit distribuiei sale relativ egale pe tot
parcursul anului, ofer i avantaje ca: stabilitatea clientelei, sejururi de lung
durat, ncasri medii superioare pe zi-turist;
41
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
42/49
Turismul de odihn i agrement datorit numrului mare de participani
este una dintre formele cele mai reprezentative i profitabile care se
caracterizeaz prin sejururi mai lungi i implic diverse activiti recreative;
Ecoturismul cu variantele sale: turismul verde, turismul rural, turismul montan,agroturismul. Din ce n ce mai muli turiti aleg s-i petreac sejururile n
pensiuni agroturistice datorit preurilor sczute practicate de acestea i a
serviciilor excelente prestate.
Spaiul rural romnesc este printre puinele din Europa n care nc se mai pstreaz
nealterate valenele tradiionale spirituale, cu precdere cele etonofolclorice, viaa socio-
economic i mediul nconjurtor. Prin aceste caliti mediul rural ofer condiii favorabile
dezvoltrii agroturismului i turismului rural.
Satele romneti dispun de resurse turistice de o mare varietate, tradiii i valori
etnofolclorice (arhitectura popular, meteuguri, obiceiuri, manifestri folclorice),
monumente istorice i de art, cadrul natural nepoluat i cu un potenial divers (ape
minerale, bioclimat, peisaje pitoreti). La acestea se adaug o infrastructur adecvat
(energie electric, alimentare cu ap), gospodrii n cea mai mare parte confortabile i, nu
n ultimul rnd, ospitalitatea proverbial a ranului romn.
Toate acestea permit realizarea unei oferte larg diversificat care s se adreseze
tuturor categoriilor de turiti. Din experiena internaional i cu precdere cea francez sau
german, rezult c agroturismul este practicat n special de familii cu copii i categorii ale
populaiei cu venituri medii i reduse.
4. Relaiile firmei cu mediul
innd seama de eterogenitatea persoanelor care apeleaz la serviciile sale, agenia
de turism X i-a structurat o ofert astfel nct s poat satisface un numr ct mai mare
de turiti.
Cea mai mare parte a ofertei se concentreaz pe dou sezoane: de iarn i de var,
n restul timpului cererea manifestat fiind slab. De asemenea, i activitatea de promovare
este mai intens n perioadele de sezon, societatea trebuind s-i fac cunoscut oferta
turistic care se schimb n funcie de sezon. Astfel, n perioada de iarn activitatea se
concentreaz n special pe staiunile montane unde se pot practica sporturi de iarn dar i
pe alte staiuni care ofer posibilitatea petrecerii unei vacane plcute, active sau
42
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
43/49
tratamentul i curele balneare. O perioad important o reprezint srbtorile de iarn cnd
populaia dispune de timp liber i caut s-i petreac minivacana n mod plcut, n afara
reedinei.
Perioada cea mai intens din activitatea ageniei o reprezint sezonul estival, al
concediilor i vacanelor cnd cererea manifestat atinge cote importante. Pe lng
staiunile de pe litoral, de la munte i cele de tratament balneo-medical, agenia include n
oferta sa i pensiunile agroturistice cu o gam variat de posibiliti de cazare i agrement.
Agenia de turism X are relaii cu deintorii de baz material din toate zonele
rii cu care ncheie contracte de prestri servicii pe un anumit contingent de care dispune
pe o perioad de timp de un an n cazul societilor de turism din zonele de munte i cele
care dispun de baze de tratament sau, n cazul societilor care i desfoar activitatea
doar ntr-o anumit perioad a anului cum ar fi cele de pe litoral, pe o perioad de patru
luni.
De asemenea, agenia colaboreaz cu o serie de societi de turism pe baza unei
convenii n care nu se specific un numr de locuri alocat ageniei, valorificarea biletelor
fcndu-se pe baza unei rezervri prealabile, telefonic sau prin fax.
Pentru anul 2003, agenia de turism X a ncheiat o serie de contracte de prestri
servicii i convenii de colaborare cu societi din toate zonele rii. Pe Valea Prahovei, cei
mai importani parteneri ai ageniei sunt: Compania Montana, Sinarom, Luten Construct,
Ana Hotels, Orizont, Predeal.
n staiunile montane i de tratament s-au ncheiat contracte cu urmtoarele
societi: Hercule, Sind Romnia, Intus, Climneti-Cciulata, Olneti, Duru, Govora,
Vatra Dornei, Borsec i Tunad.
Pentru perioada sezonului estival, pentru zona litoralului s-au ncheiat contracte cu
o serie de societi cum ar fi: Complex Perla Majestic, Complex Condor, CHR Piccadily,
Neptun-Olimp, Capitol, Venus, Alexis, Saturn, Mangalia.n domeniul transportului colaboreaz cu firma Atlassib i dispune, de asemenea,
din baza material proprie de un autocar Mercedes de 40 de locuri i de un microbus de 16
locuri.
n domeniul turismului extern agenia a ncheiat contracte cu: Corsa Travel,
Adamis Tours, Sithon Travel din Grecia i Umay Tours i Romtur din Turcia.
Clientela ageniei este mprit n mai multe categorii:
- oamenii de afaceri romni i strini;- studeni i foti studeni;
43
7/30/2019 Ghid de Practica 2012
44/49
- persoane fizice strine i romne a cror venituri le permit s-i ofere o
binemeritat vacan, atrai n urma publicitii, fiind destul de importani ca
pondere n numrul total de clieni ai ageniei;
- membrii sindicatelor cu care agenia colaboreaz n domeniul comercializrii
ofertei sale turistice cum ar fi sindicatele de stat din cadrul Regiei Autonome de
Transport, RomGaz, Timpuri Noi i cele patronale.
Studenii i elevii solicit locuri de cazare mai ieftine dar care s asigure condiii de
petrecere a timpului n condiii agreabile. Cererea lor se orienteaz ctre cabane, vile, sate
de vacan, hoteluri de una-dou stele dar n zonele atractive din punctul de vedere al
posibilitilor de agrement.
Cei care achiziioneaz programele turistice prin intermediul sindicatului suntinteresai mai ales de confortul oferit, de asigurarea tuturor serviciilor pe care le doresc, de
baz sau auxiliare, preul avnd o importan mai redus n decizia de cumprare datorit
faptului c acetia achit numai parial costul programului.
Pentru turitii care nu fac parte din aces